В чем отличие дистрибьюции от поставщика: ПОСТАВЩИК ПРОТИВ ДИСТРИБЬЮТОРА — РАЗНИЦА МЕЖДУ — ЖИЗНЬ

Содержание

ПОСТАВЩИК ПРОТИВ ДИСТРИБЬЮТОРА — РАЗНИЦА МЕЖДУ — ЖИЗНЬ

Жизнь 2022

Поставщики и дистрибьюторы — это два ключевых субъекта, которые играют очень важную роль в цепочке поставок, что очень важно в маркетинге, поскольку они оба являются частью цепочки создания стоимости

Содержание:

Поставщики и дистрибьюторы — это два ключевых субъекта, которые играют очень важную роль в цепочке поставок, что очень важно в маркетинге, поскольку они оба являются частью цепочки создания стоимости и ее логистики. Оба прилагают все усилия, чтобы обеспечить доступность продуктов или товаров для потребителей и обеспечить бесперебойное движение рынка, не допуская дефицита необходимых продуктов.

И поставщик, и дистрибьютор являются частью взаимосвязанной цепочки поставок и должны работать друг с другом, чтобы удовлетворить спрос на продукцию и предложение потребителей в определенной области.

Определения

Поставщик может быть определена как «сторона, которая является источником товаров или услуг».

Поставщик — это тот, кто поставляет продукты, товары или услуги потребителям, обычно через дистрибьюторов. Поставщиками также могут быть производители, переработчики, упаковщики, оптовые торговцы, дилеры и торговцы, которые занимаются конкретными продуктами и товарами.

С другой стороны, распределитель это тот, кто продает товары напрямую в магазины или другие предприятия, которые продают потребителям. Дистрибьютор действует как посредник между производителями и потребителями, поскольку поставщики не могут доставлять свою продукцию потребителям напрямую и нуждаются в дистрибьюторах, чтобы помочь им в этом.

Дистрибьютора лучше всего определить как «организацию, которая покупает неконкурентные продукты или линейки продуктов, хранит их на складе, а затем перепродает их розничным торговцам или напрямую конечным пользователям или клиентам». Поставщики и дистрибьюторы являются важной частью механизма цепочки поставок в деловом мире, и они могут быть как частными лицами, так и организациями, которые предоставляют друг другу ресурсы для производства, поставки и распространения товаров.

Независимо от различий между поставщиками и дистрибьюторами, необходимо понимать, что обе эти организации не могут выжить сами по себе и нуждаются друг в друге для достижения своей цели и предоставления продуктов клиентам.

Поставщик против дистрибьютора

В чем разница между поставщиком и дистрибьютором? Поставщики и дистрибьюторы отличаются друг от друга, потому что функции, которые они выполняют, разнообразны, и каждый играет ключевую роль на деловом рынке, своевременно удовлетворяя спрос и предложение потребителей. Разница между ними заключается в том, что поставщик — это поставщик продукта или услуги, который можно проследить до производителя, тогда как дистрибьютор — это любая организация, которая покупает продукты у поставщика, хранит их, а затем перепродает их розничным торговцам.

Необходимо понимать, что поставщик может либо только произвести, либо получить товар, но не может его продвигать. Именно у дистрибьютора есть ресурсы и навыки для непосредственного распространения товаров в магазины, другие предприятия или потребителей.

Было бы неправильно сказать, что именно дистрибьюторы являются посредниками и берут вещи у поставщиков и доставляют их потребителям для использования.

У поставщиков есть ресурсы только для производства продуктов или товаров или для импорта их из какого-либо другого источника. С другой стороны, дистрибьюторы имеют доступ к нужным каналам, а также к маркетинговым стратегиям, чтобы действовать как связующее звено между рынком и потребителями.

Сравнительная таблица

Поставщик Распределитель
Поставщик — это физическое лицо, компания или любая другая организация, которая предоставляет товары или услуги узнаваемому покупателю или потребителю, обычно через дистрибьютора.Дистрибьютор — это посредник между поставщиком и розничными торговцами, с большой складской емкостью и отделом продаж и доставки, обслуживающим магазины в определенном районе.
Они не перепродают товарыОни могут перепродавать товары, поскольку это их работа
Они продают товары дистрибьюторамОни продают товары, которые получают от поставщиков.
Они могут производить или импортировать продукциюОни не производят и не производят, а продают импортированную и произведенную продукцию.

Роль поставщика и дистрибьютора часто неправильно понимается, потому что многие считают, что они одинаковы, но они очень разные и выполняют разные функции на деловой арене, которые их отличает.

Разница между поставщиком и дистрибьютором (Бизнес)

Ключевая разница — поставщик против дистрибьютора
 

Поставщик и дистрибьютор — это две организации, которые играют жизненно важную роль в цепочке поставок, которая играет важную роль в маркетинге, но между поставщиком и дистрибьютором существует определенная разница, когда речь идет о цели, которой они служат в цепочке создания стоимости и логистике. И поставщик, и дистрибьютор могут быть одинаковыми или разными. Обычно это отличается, так как функции каждой из них разные, и обычно целесообразно передать это специалистам. Основное различие между поставщиком и дистрибьютором заключается в том, что поставщик является поставщиком продукта или услуги, которую можно отследить до поставщика, тогда как дистрибьютором является любая организация, которая закупает продукты у поставщика на контрактной основе, складирует их, а затем перепродает их розничная торговля. Однако ни поставщик, ни дистрибьютор не могут работать в изоляции. Оба должны работать вместе, чтобы достичь своей цели и сделать продукты доступными для клиентов. Поставщик и дистрибьютор являются частью взаимосвязанной цепочки поставок.

Роль Поставщика и Дистрибьютора очень неправильно понимается и приводит к множеству недоразумений. В этой статье мы подробно рассмотрим два термина и тем самым выясним различия между поставщиком и дистрибьютором..

Кто такой поставщик?                                  

Поставщик — это тот, кто поставляет товары или услуги. Это может быть производитель или конвертеры или импортеры. Источником, который можно легко отследить до продукта, обычно является поставщик. Но, это не может быть производитель все время. Например, поставщиком айфонов является Apple Inc (США), но производитель — неизвестное лицо в Китае. Поставщик является важной частью механизма цепочки поставок для любой организации. Поставщик также может быть субъектом бизнеса для бизнеса, так как он может предоставить производителю материалы для производства..

Таким образом, поставщик может быть определен как поставщик любого продукта и отслеживаемый источник таких продуктов или услуг. Поставщик может иметь прямое взаимодействие с клиентами; это то, что происходит в основном в случаях с бизнесом для товаров и промышленных товаров. Например, ветряные турбины напрямую поставляются поставщиком заказчику. Посредников в таком деле нет.

Является ли Apple цепочкой поставок действительно № 1? Тематическое исследование

Кто Дистрибьютор?

Дистрибьютор — это посредник, который перепродает продукт, приобретенный у поставщика. В основном, дистрибьюторы назначаются для бизнеса на потребительские рынки, где осуществляются большие объемы. Одна треть цены продукта может быть отнесена к дистрибьюторам, поскольку дистрибьюторы складируют продукты, рекламируют их среди розничных продавцов и предоставляют поставщикам денежные авансы. Благодаря этому фактору поставщик предоставляет значительные скидки дистрибьютору. Поставщик и дистрибьютор заключают договор, и возврат товара не принимается, если срок годности продукта истек.

 Таким образом, дистрибьютор может быть определен как организация, которая закупает продукты у поставщика на контрактной основе, складирует их, а затем перепродает их розничным продавцам. Дистрибьютор не обращается напрямую к конечным пользователям, поскольку продвигает продукт среди розничных продавцов. Дистрибьютор является очень влиятельной стороной в цепочке поставок благодаря своим денежным ресурсам и своим специализированным навыкам распределения. Они могут быть конкурентным преимуществом для поставщиков в разы. Дистрибьюторы широко используются в быстроразвивающихся потребительских товарах из-за сложной природы каналов сбыта и больших объемов.

В чем разница между поставщиком и дистрибьютором?

Определение поставщика и дистрибьютора

Поставщик:  Поставщик — это поставщик продукта или услуги, которые можно отследить до поставщика..

Дистрибьютор: Дистрибьютор — это организация, которая закупает товары у поставщика на контрактной основе, складирует их, а затем перепродает их розничным продавцам..

Характеристики поставщика и дистрибьютора
функции

Поставщик: Поставщик может быть производитель, конвертер, товарный продавецт или импортер.

дистрибьютор: Дистрибьютором является перепродавец / посредник для продуктов, полученных от поставщика.

 Характер деятельности

поставщик: Поставщик — это физическое лицо или организация, котораяпоставляет продукт дистрибьютору. Поставщик является единственным органом, ответственным за продукт или услугу.

Дистрибьютор: Дистрибьютором может быть физическое лицо или организация, которая перепродает продукт ритейлерам.

 осязаемость

Поставщик: Поставщик может предоставить служба вместе с товары.

Дистрибьютор: Дистрибьютор может предоставить только

товары поскольку услуга не может быть отделена от предоставляемой услуги.

В этой статье мы попытались объяснить и разграничить термины «поставщик» и «дистрибьютор», которые помогут вам понять природу каждого вида деятельности..

Изображение предоставлено: 1. Цепочка поставок Apple от SupplyChain247 2. «Центр дистрибуции свежих продуктов Balzac — Dock Doors» от Walmart (CC BY 2.0) через Flickr

Схемы мотивации дистрибьютора: из чего выбирать?

Вопросы управления дистрибьюторским каналом являются одними из ключевых для подавляющего большинства производителей. И это понятно – зачастую этот канал оказывается наиболее широким, а следовательно, определяющим как производственные планы, так и маркетинговую политику производителя. Как бы хорошо ни складывались отношения компаний, рано или поздно у производителя возникает желание скорректировать деятельность своего партнера, в частности его усилия по развитию продаж.

Как правило, в этом случае производитель обращает внимание на систему мотивации дистрибьютора и либо пересматривает ее целиком, либо дополняет. Нередко встречается и проявление инициативы дистрибьютором, обращающим внимание поставщика на изменения рыночной ситуации и на необходимость приведения мотивирующих факторов в соответствие новым реалиям. В обоих случаях проводится обсуждение системы мотивации дистрибьютора (обычно – во взаимосвязи с мотивацией производителя).

Однако при достижении обоюдного согласия возникают серьезные затруднения в случае попытки навязать дистрибьютору новую модель развития отношений без вдумчивого анализа потребностей последнего. Необходимость фактического внешнего управления независимой бизнес-структурой подразумевает разработку и применение производителем гибких схем мотивации, позволяющих влиять на достижение дистрибьютором плановых значений ключевых показателей.

Рынок диктует

Необходимость дополнительного стимулирования проявляется в полной мере на динамичных, спекулятивных и остроконкурентных рынках, не располагающих к инвестициям со стороны продающих компаний. Введение дополнительных стимулов может экономически оправдать специальные действия дистрибьютора, на осуществлении которых настаивает производитель. Отказ же от рассмотрения системы мотивации дистрибьютора в данном случае ведет к нарушению планов производителя, а то и к разрыву отношений.

 

Подробнее о том, как заставить не слишком заинтересованных дистрибуторов продавать больше – здесь>>

 

При этом роль автомотивации (самомотивации) дистрибьютора кажется настолько очевидной, что многие о ней забывают, полагая этот вопрос по умолчанию решенным.

Очевидно, заключая соглашение о сотрудничестве, дистрибьютор рассчитывает на вполне определенную выгоду, которая в конечном счете трансформируется в прибыль. Сама по себе эта выгода является достаточным стимулом для эффективной работы дистрибьютора, а потому на стартовом этапе отношений вопросы дополнительной мотивации могут не возникать вовсе.

Об авторе

Виктор Гавристов, 30 лет, закончил МГТУ им Н.Э. Баумана, факультет «Оптико-электронные системы управления»; за пять лет прошел путь от продавца розничного магазина, торгующего компьютерной техникой, до исполнительного директора дистрибьюторской компании

Стабильный бизнес на рынках с невысоким уровнем конкуренции может продолжительное время не предполагать каких-либо специальных мотивирующих предложений со стороны производителя. В отдельных случаях даже доходность продаж некоторой группы товаров может не особо интересовать дистрибьютора. Речь прежде всего идет о знаковых, востребованных товарных линейках, выполняющих роль локомотива продаж всего ассортимента дистрибьютора. Тем не менее даже на фоне вполне успешного в целом сотрудничества неизбежно появляется необходимость локально или в целом скорректировать деятельность дистрибьютора.

Кому нужна система мотивации?

Цель разработки системы мотивации – привлечь внимание дистрибьютора к стратегическим, тактическим и оперативным целям производителя. Об этом важно помнить, поскольку система мотивации может быть сформирована и самим дистрибьютором в одностороннем порядке, что, очевидно, приведет к снижению эффективности сотрудничества для производителя.

Как ни парадоксально, но производитель может не иметь осознанных планов развития собственных продуктовых линеек, а вопросы построения системы дистрибуции товаров могут его вообще не волновать. Продать побольше и побыстрее, все равно кому – вот и все чаяния. Такая ситуация отражает нежелание или неспособность производителя формировать рынок собственных товаров особым образом. Следствием этого – в случае высокой востребованности товаров – явится демпинг на вторичном рынке, низкий уровень сервиса и нестабильная доступность товаров для конечных клиентов. В подобных случаях применяемая схема мотивации крайне проста и выражается расхожей фразой: «Оптом всегда дешевле».

 

Подробнее о создании региональной дистрибуторской сети – здесь>>

 

Гораздо больший интерес с точки зрения мотивирования дистрибьютора представляет стремление производителя контролировать рынок своих товаров, удерживая доходность бизнеса своих партнеров на заданном уровне, стабилизируя таким образом отношения с дистрибьюторами. Обозначенное целеполагание при должном формулировании само по себе оказывается сильнейшей формой нематериальной мотивации, однако позитивный эффект будет достигнут лишь в случае хотя бы частичного воплощения в жизнь заявленных намерений. При этом неспособность производителя решить указанную задачу на фоне постоянных указаний дистрибьютору по реализации все новых планов спровоцирует возникновение исключительно материального подхода к стимулированию со стороны дистрибьютора.

Прямая постоянная скидка: угроза ценовой войны

Прямая постоянная скидка, увязанная с объемом закупок, является крайне сильным стимулом для дистрибьютора, поскольку напрямую обусловливает одно из основных и традиционных конкурентных преимуществ дистрибьютора. Однако, несмотря на достаточно активное использование, такую форму скидки следует считать скорее порочной практикой, поскольку при наличии конкуренции среди дистрибьюторов она стимулирует ориентацию последних единственно на объем продаж, а также провоцирует ценовую войну, отвлекая внимание от остальных задач по развитию продаж товара производителя.

Активное использование этого рычага зачастую через короткий срок оставляет «выжженные» рынки неплохих товаров, работа по которым стала экономически неинтересной дистрибьюторам. Ожидания того, что выжившие в ценовой войне сильнейшие дистрибьюторы получат заслуженную долю рынка – не оправдываются; победители, как правило, переключают свое внимание на более доходную продукцию, и ваш товар стремительно теряет рыночные позиции.

Например, ряд азиатских производителей комплектующих использовали объем закупок как единственный критерий оценки качества работы дистрибьютора, а прямую постоянную скидку – как единственный мотивирующий фактор. При этом цикл жизни (доступности для конечных пользователей) товаров на российском рынке неизменно составлял от двух до четырех-пяти лет. Продукты были объективно востребованными, но усилия и затраты одного из дистрибьюторов, направленные на популяризацию производителя, неизменно обрушивались демпингом со стороны конкурентов, позже включившихся в поставки уже ставшей популярной товарной группы. На фоне нежелания производителя как-либо регулировать развитие рынка собственных продуктов, часть дистрибьюторов «сливала» склады по низким ценам, минимизируя свои потери и переходя от дистрибуции на внутренние закупки ограниченных партий. Дистрибьюторы же с «длинной» внешней логистикой в итоге «садились» с большими стоками товаров, неконкурентных по ценам, и были вынуждены учитывать ценовой диктат внутренних оптовиков. Итогом являлось снижение коммерческой привлекательности линейки для всех дистрибьюторов и как следствие – ограничение доступности товаров для конечных потребителей

Именно желание производителя контролировать развитие рынка своих товаров делает обоснованным применение разнообразных схем мотивации.

Основные схемы мотивации: «В ассортименте!»

Среди всех схем мотивации наиболее простой и понятной является ОБЫЧНАЯ ПРЯМАЯ СКИДКА, традиционно «увязываемая» с объемом закупки. Прямая скидка подразумевает занижение оплачиваемой дистрибьютором стоимости товара на величину скидки. Принято различать разовую и постоянную скидки.

ПРЯМАЯ РАЗОВАЯ СКИДКА в отношениях производителя и дистрибьютора практически никогда не используется, поскольку подразумевает низкую повторяемость закупок, что в целом не характерно для дистрибуции. Исключением может оказаться продажа конкретной партии конкретного товара с нарушенными условиями поставки, например, в части комплектности товара. В случае, если дистрибьютор чувствует в себе силы реализовать партию, поставленную на нестандартных условиях, а величина скидки ему интересна, эта схема сработает.

ПРЯМАЯ ПОСТОЯННАЯ СКИДКА распространена гораздо шире, «увязывается» в основном с объемом закупок за отчетный период, общей экономической ситуацией в регионе либо предоставляется производителем для обеспечения режима благоприятствования при ожидании скорого и значительного эффекта от сотрудничества. Постоянная скидка выглядит как отдельная ценовая колонка в прайс-листе производителя, содержащая цены, рассчитанные с учетом скидки. Вне зависимости от объема разовой закупки дистрибьютор получает указанную скидку.

Помимо прямых скидок, производители широко практикуют возвратные скидки, или ребейты Они подразумевают возврат производителем дистрибьютору суммы скидки, рассчитанной от объема закупок отчетного периода.

Использование возвратной скидки оправданно в сочетании с постановкой сопряженной задачи. При этом скидка возвращается при условии ее выполнения. В отличие от практики использования прямой скидки задача не может быть сиюминутной – она решается в течение некоторого периода времени (например, в случае, если речь идет об объеме закупок).

Обычно возвратную скидку сочетают с задачей обязательной закупки установленного объема определенных товаров, требующих продвижения, за некоторый период (месяц или квартал). В случае выполнения планки объема закупки (таргета ) возвратная скидка рассчитывается и зачисляется дистрибьютору.

 

Подробнее о разработке системе мотивации в рамках коммерческой политики компании  – здесь>>

 

Положительным свойством такой скидки является сильная мотивация дистрибьютора на выполнение задачи в случае, если планка установлена корректно, то есть достижима. Если работа над выполнением задачи начата, стремление достигнуть планки оказывается тем сильнее, чем большие усилия по достижению уже приложены.

Для поощрения выполнения иных задач, не связанных прямо с закупкой товара, предпочтительнее использовать ОБЫЧНУЮ ДЕНЕЖНУЮ ПРЕМИЮ. Она эффективно работает в случае, если критерии ее получения четко определены и желательно – в числовом выражении.
Принято премировать по таким критериям, как широта закупаемого ассортимента, постоянство объемов закупок товара, позитивные для производителя изменения структуры продаж в сечении по сегментам рынка, например, увеличение доли региональных клиентов, достижение выдающихся показателей в какой-либо из областей сотрудничества и т. д. Премия является по сути общим случаем возвратной скидки, наследуя ее особенности.

Маркетинговые push- и pull-программы

Вариацией на тему премии являются МАРКЕТИНГОВЫЕ PUSH-ПРОГРАММЫ, предлагающие всевозможные призы за выполнение определенных условий. Указанные программы действуют абсолютно аналогичным возвратной скидке и денежной премии образом, но, помимо стимулирования выполнения конкретной задачи, повышают еще и общую лояльность дистрибьютора, так как вносят игровой, неформальный и развлекательный элемент в отношения.

Очевидно, что указанные элементы не могут преобладать в отношениях, и несмотря на большую универсальность не следует использовать маркетинговые push-программы как единственную и полную альтернативу возвратной скидке и денежной премии. Тем более не следует этого делать в случаях, когда величины премиальных сумм значительны.

Важно помнить, что push-программы производителя всегда направлены на лиц, принимающих решения, стимулируя их держать соответствующие бизнес-направления в фокусе внимания и формируя общее позитивное отношение к производителю.

Однако ровно также широко применяются и МАРКЕТИНГОВЫЕ PULL-ПРОГРАММЫ, в фокусе внимания которых находятся рядовые сотрудники – обычно менеджеры по закупкам или продавцы дистрибьютора. Будучи адаптированными к потребностям и интересам последних, программы эффективно стимулируют конкретных сотрудников компании-дистрибьютора, чтобы они прилагали максимум усилий по достижению цели, поставленной производителем.

При использовании программы для стимулирования труда линейных сотрудников в качестве критериев, к которым привязано вознаграждение, выбирают простейшие показатели, такие как объем закупок или объем продаж определенных товарных групп или товаров.

Важно понимать, что этот тип программ должен быть обязательно надлежащим образом анонсирован, поскольку в противном случае подобная программа будет выглядеть в глазах дистрибьютора натуральным откатом

Кроме того, если при стимулировании продавцов обычно не возникает никаких вопросов, то преференции менеджерам по закупкам зачастую по понятным причинам не вызывают одобрения дистрибьютора. К сожалению, в отделах продаж большинства компаний существует естественная неравномерность показателей, по которым оценивается работа продавцов, а потому производителю не удается обеспечить равно высокую заинтересованность последних участвовать в программе. Тем не менее подобные программы довольно популярны как среди производителей, так и среди дистрибьюторов.

Мотивация к маркетингу: «Это не просто факультатив!»

Перечисленные выше схемы мотивации традиционны и касаются непосредственно коммерческой, закупочно-сбытовой стороны отношений производителя и дистрибьютора. В то же время взаимные ожидания последних зачастую на этом не заканчиваются.

Ни что не вызывает такого количества споров, как вопрос: «Должен ли дистрибьютор делать маркетинг товаров производителя?» Причина их в непонимании разности бизнесов производителя и дистрибьютора. Тот факт, что обе стороны работают с одним и тем же товаром провоцирует ложный вывод о высокой заинтересованности дистрибьютора в маркетинге: а) товара и б) производителя. Тогда как, собственно, товаром/услугой дистрибьютора является поставка товаров заказчикам, но не сам товар.

Участие в маркетинге товаров производителя в классическом варианте дистрибьютору неинтересно (безусловно, есть исключения, но они не являются предметом настоящего материала). В связи с вышесказанным реализацию маркетингового плана производителя в некоторой его части рассматривают как услугу дистрибьютора, оказываемую производителю. Оправданность такой услуги обусловлена близостью дистрибьютора к каналу и целесообразностью использования push-стратегии. Очевидно, что оказание подобных услуг требует соответствующей мотивации.

Наиболее простой формой мотивации является КОМПЕНСАЦИЯ РАСХОДОВ по маркетинговой деятельности дистрибьютора применительно к товарам производителя. Производитель может просить поддержать его маркетинговую деятельность распространением рекламных материалов, приглашений представителям канала на мероприятия, рекомендовать места, сроки и форму их проведения, поддержать их организационно, распространить в канале информационные рассылки и т. д.

Соответствующие мероприятия косвенно интересны дистрибьютору, однако его готовность принять участие в подобной активности напрямую зависит от ее стоимости. В этом случае предложение производителя о компенсации расходов полностью или в некоторой части оказывается достаточным стимулом для получения согласия партнера. Обычно каждый случай подобного предложения рассматривается и обсуждается отдельно.

Однако если маркетинговое сотрудничество поставлено на постоянную основу – дистрибьютор несет регулярную маркетинговую нагрузку, то вводится понятия маркетингового фонда или фонда развития.

Маркетинговый фонд – для постоянных отношений

Маркетинговый фонд (или фонд развития) чем-то схож с накопительной скидкой, предлагаемой розничными сетями своим покупателям. Но если розничные покупатели накопленную сумму могут потратить по своему усмотрению, то дистрибьютор использует маркетинговый фонд согласно указаниям производителя. Фактически маркетинговый фонд является регулярной накопительной скидкой, предназначенной для компенсации маркетинговых расходов дистрибьютора по продвижению товаров либо способствующей выполнению иных задач производителя: использовать средства фонда дистрибьютор обязан в определенные сроки определенным образом

Очевидно полезной, но не всегда применяемой, является такая поддержка дистрибьютора, при которой производитель предоставляет ему для распространения различного рода РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ. Удивительно, но именно внедрение дистрибьютора в цепочку поставки позволяет ему эффективно доносить материалы до целевой аудитории, однако правилом следует считать настойчивое желание производителя сделать это самостоятельно.

Организационные мотивирующие факторы

И наконец, следует рассмотреть организационные мотивирующие факторы, получившие широкое распространение в FCMG и постепенно приживающиеся в других областях дистрибуции.

Речь идет прежде всего о КАДРОВОЙ ПОДДЕРЖКЕ дистрибьютора – о выделении сотрудников производителя, чьими задачами является оказание содействия работе дистрибьютора. Это может быть, например:

· группа по развития канала, занимающаяся поиском новых клиентов и направляющая их к дистрибьюторам;

· сотрудники, отвечающие за скорейшее решение вопросов, возникающих у дистрибьютора;

· сервисная или информационная поддержка клиентов, производящих закупки у дистрибьютора.

Мотивирующее значение подобных схем, пожалуй, не требует особых пояснений, и в случае качественной работы сотрудников производителя можно достичь выдающихся результатов.

Вторым способом стимулирования дистрибьютора на увеличение продаж и общее развитее направления является предложение ему дополнительных инструментов продаж, таких как всевозможные онлайн-системы, предоставляющие заказчикам сведения о дистрибьюторах, их контактную информацию, ценовую политику и пр. Это направление, по-видимому, следует признать одним из наиболее перспективных, ведущих к серьезному сращиванию бизнесов партнеров на технологическом уровне.

К сведению

Следует признать, что если на FCMG-рынках кадровая поддержка в виде фокусных команд, мерчандайзеров и т. д. используется и считается очень эффективной, то в коробочной дистрибуции до сих пор нет удачных примеров подобной мотивации. В то же время дистрибуция, подразумевающая высокую добавленную стоимость через предоставление широкого спектра услуг, объективно располагает к тесному сотрудничеству персонала производителя и дистрибьютора

Безусловно, в данном материале мы лишь обзорно перечислили наиболее популярные схемы мотивации и лишь обозначили тематику нематериальных стимулов в отношениях. Резюмируя, хотелось бы еще раз отметить ключевое значение мотивирующих факторов в работе с дистрибьютором и основополагающее значение автомотивации. Важно также помнить о необходимости рассмотрения дополнительных схем мотивации, направленных на решение локальных задач (продвинуть продукт А в регионе В) как единой системы – в связи с общей концепцией сотрудничества (и мотивации), но никак не в отрыве от последней. Рассмотрение локальной стимулирующей схемы вне контекста отношений уничтожает нематериальную составляющую мотивации и соответственно ведет к перерасходу маркетинговых средств

Записаться на прохождение обучения по другим темам управления продажами Вы можете, перейдя по ссылке>> на страничку наших семинаров.

Также Вы можете воспользоваться индивидуальной консультацией ведущего российского эксперта по продажам и дистрибуции, директора Юнит-Консалтинг Татьяны Сорокиной. На которой вы не только получите самую актуальную информацию по передовым технологиям продаж, но и экспертизу и рекомендации непосредственно по вашему вопросу или задаче.

Если перед Вами стоят более серьезные задачи, то приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами Юнит-Консалтинг по проведению комплексного аудита продаж Вашей Компании с получением рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока.

Зарегистрироваться на обучение и получить ответы на интересующие вопросы Вы можете у менеджера проекта по тел: (495) 987-10-57 или по электронной почте: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

В чем отличие дилеров от дистрибьюторов.

Чем отличается дистрибьютор от представителя

Дистрибьютор и представитель, на первый взгляд эти понятия могут показаться синонимами, но на самом деле все не совсем так. Да, эти два игрока торгового рынка выполняют очень похожие функции и суть их работы – продвижение товара. А вот делают они это по-разному. Рассмотрим по очереди каждую профессию, определим основные особенности и отличия.

Дистрибьютор

Дистрибьютором или распространителем называют индивидуального предпринимателя, фирму, закупающую продукцию народного потребления оптом, в розницу у производителя, и в дальнейшем перепродает её торговому представителю для сбыта на локальных, региональных, международных, федеральных рынках.

Товары приобретаются при заключении дистрибьюторского соглашения и договора купли-продажи с фирмой – изготовителем на краткосрочной или долгосрочной основе за свой счет с дальнейшей реализацией по разным каналам сбыта. Зачастую у дистрибьюторов есть преимущество, эксклюзивные права и больше возможностей в продаже и приобретении новинок техники, оборудования, программного обеспечения и других товаров по ценам, установленным изготовителем без любых наценок на закреплённой территории.

Доход дистрибьютора это скидка на приобретение товара , которую установил производитель. Организации могут иметь своих генеральных дистрибьюторов по продажам продукции кампании за рубежом. Он является единственным в своем роде, работает по договору. В обязанности дистрибьютора может входить монтаж оборудования, настройка программного обеспечения, обучение пользования им, предоставление рекламных посреднических услуг между продавцом и покупателем. Обязательно эти функции должен исполнять продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж.

Сам дистрибьютор работает от своего имени. Это означает, что именно он несёт ответственность за конечный товар или услугу, а не компания, изготовившая его. Цену формирует он сам, исходя из ситуации и положения дел на рынке. Дистрибьютору не нужно делать детальный анализ рынка – достаточно привлечь и мотивировать несколько людей, которые будут приносить своей работой доход, находить новых людей и открывать другие каналы сбыта товара.

Дистрибьютор может работать сразу с несколькими товарами или услугами . Примером, вместе с полотенцем для душа предложить мыло или шампунь со скидкой. Кстати, дистрибьютор может заключить с изготовителем сделку о том, что на определённой территории распространением товара будет заниматься исключительно он.

По сути, дистрибьютор выступает вольным посредником, который занимается не столько продажей продукции, сколько привлечением новых людей для продаж. Он сам формирует цену, делает скидки и акции, повышает цену или делает подарки постоянным или новым клиентам. Успешный дистрибьютор непосредственно с клиентами уже не работает – он уже лишь мотивирует собственным примером свою команду.

Главные характеристики, показывающие эффективность дистрибьюторской деятельности: уровень качества, количества дистрибуции и объём продаж на своей территории. Дистрибьютор как официальный представитель экономических интересов компании при выборе организации поставщика должен обратить внимание на такие критерии:

  1. Высокоорганизованная структура активных продаж.
  2. Платежеспособность.
  3. Эффективность планирования и выполнения плана закупок.
  4. Неограниченность ресурсов для покрытия занимаемой территории.

Как вывод, можно сказать, что вся деятельность дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении бренда товаров фирмы — производителя.

Представитель

Представителем называют фирму, приобретающую продукцию у дистрибьютора и в дальнейшем перепродает её. Он связующее звено между покупателем-оптовиком, сетевыми магазинами, розничными магазинами, ресторанами, клубами, отелями и компанией поставщиком. Представитель практически не бывает в офисе, 90% своего времени он в полях, 10 % на непосредственном рабочем месте.

Обязанности представителя:

  1. Посещение торговых точек, согласно маршруту.
  2. Сбор заявок на поставку продукции.
  3. Заключение договора, акта сверки.
  4. Продвижение новой продукции.
  5. Поиск новых торговых точек.
  6. Контроль дебиторской задолженности клиента.
  7. Забирать деньги за поставку товара.
  8. Выставлять продукцию в лучшее место торговой точки.

Главная цель представителя – убедить торговые точки взять его товар в продажу. Для этого необходимо провести такие действия:

  • Наладить отношения с руководством и персоналом магазина.
  • Сделать рекламу своей организации и товара.
  • Убедить торговую точку взять продукцию в продажу.
  • Заключение договора и размещение товара на лучших полках магазина.

Прибыль представителя исчисляется разницей между закупочной ценой продукта от изготовителя и рыночной стоимостью товара после продажи. Также представитель может получать премии за большие объёмы выполненных заказов. Однако если представитель не совершает сделок продажи, то не получает и вознаграждения.

Другими словами, представитель вынужден вести постоянный поиск клиентов , следить за совершением продаж уже привлечёнными клиентами, делать скидки постоянным и оптовым потребителям.

Между представителем и компанией-изготовителем всегда заключается подробный договор, где прописаны все нюансы сотрудничества, вознаграждения и возможных санкций. Важно понимать, что представитель не несёт ответственности за качество товара – это уже обязанность изготовителя. Однако представитель может исследовать рынок, делать поиск новых источников пополнения клиентской базы и другие шаги по продвижению продаж. Утверждение о том, что волка кормят ноги, полностью иллюстрирует принцип работы торгового представителя.

Отличия представителя и дистрибьютора

Рассмотрим теперь, чем же всё-таки отличаются между собой представитель и дистрибьютор

  1. Дистрибьютор в отличие от представителя в лице компании-поставщика забирает продукцию для реализации, соблюдая строго оговоренные правила, в том числе и о цене товара.
  2. Представитель работает от своего имени, приобретает продукцию за свои денежные средства и самостоятельно устанавливает наценку и стоимость продажи товара в дальнейшем.
  3. Развитие сети и распространение, раскрутке бренда – основная функция дистрибьютора, когда потребителю необходимо, наоборот, доставить и продать товар конечному потребителю.
  4. Представитель обязательно должен заключить договор с компанией-изготовителем товара, который будет продавать, дистрибьютору это не обязательно.
  5. Представитель не несёт ответственности за товар, который распространяет, дистрибьютор полностью отвечает за товар или услугу, потому как самостоятельно его продвигает.
  6. Представитель получает процент от разницы закупочной цены товара и цены после реализации, его доход напрямую зависит от количества успешных сделок. Дистрибьютор получает процент от всех продаж, которые совершает он и члены его команды. Другими словами, он работает, используя схему сетевого маркетинга.
  7. Доход представителя зависит от количества проделанной работы – проданного товара. Дистрибьютор нацелен на привлечение наибольшего количества людей, которые и будут заниматься дальнейшей реализацией продукции. Его доход может быть пассивным.
  8. Представитель тщательно исследует рынок, дистрибьютор привлекает влиятельных людей для продвижения.
  9. Представитель занимается в основном распространением одного вида товара, дистрибьютор может работать сразу со многими видами товаров, продавая их попутно с основным.

Эти всё, конечно, условно, ведь права, функции и обязанности оговариваются при заключении договора, как с дистрибьютором, так и с представителем. Иногда дистрибьюторы покупают товар за свои средства. Производители сотрудничают со многими дистрибьюторами, а дистрибьюторы со многими производителями. Бывает, что учредителем дистрибьютерской фирмы бывает компания-изготовитель. Помимо этого, они предоставляют разные вип-статусы с расширенными правами.

В настоящее время в русском языке присутствует много заимствованных выражений, в частности – из английского. Особенно данная тенденция касается сферы экономики и бизнеса: различные явления приходят к нам именно из Америки и Европы, поэтому неудивительно, что недавно появившееся понятие становится нашумевшим и через годы набирает популярность. Таким термином является «дистрибьютор». Ранее человек с такой профессией или компания с таким направлением деятельности равнялись чему-то неземному, а в настоящее время ими могут стать все, кто пожелает.

Дистрибьютор — промежуточное звено между производителем и потребителем

Кто такой дистрибьютер и чем он занимается

Дистрибьютор – это индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, занимающееся крупными закупками товаров у изготовителя с целью дальнейшей реализации (через агентов и прочих посредников или самостоятельно). Цель ведения деятельности – предоставить миру информацию о своем партнере-производителе, представив его в выгодном свете, а затем предложить ознакомиться с его продукцией через семинары, мастер-классы, выставки, презентации.

Казалось бы, профессия проста, однако в ней, как и в любой другой, есть много «подводных камней», которые важно принимать во внимание. Во-первых, это необходимость наличия опыта работы с людьми, прием навыков общения и в некоторых случаях НЛП (не наш вариант). На самом деле, дистрибьюторская деятельность очень интересная, поскольку имеет непосредственную связь с умением продавца находить общий язык, постоянно с кем-то знакомиться и иметь широкий спектр обязанностей.

Основные функции дистрибьютора

Выполнение обязанностей представителя данной профессии начинаются с момента закупки товара у изготовителя (чаще всего – это иностранное лицо). Дело в том, что заключение договора с иностранными компаниями представляет достаточный интерес для нового потребительского рынка. Ранее многие не имели понятия о том, кто такой дистрибьютор, что он делает, а сейчас данное направление набирает популярность.

Схема работы

Принцип действия достаточно прост:

  1. Осуществление крупной партии закупок товара у изготовителя по сниженной цене.
  2. Реализация продуктов через самостоятельные усилия, а также сети дилеров, агентов и прочих фирм.
  3. Открытие компаний в других странах, при необходимости и наличии финансовой возможности.


Исторические факты

В 1990-х годах начал выпускаться тогда еще никому не известный порошок Invite, и компании-изготовителю удалось довести товар до потребителя только за счет того, что она знала о дистрибьюторской деятельности. Данная схема позволила фирме распространить продукцию на весь мир и стать основоположником эффективности схемы дистрибьюторов.

Читайте также: Модели бизнес-процессов

Если у какой-то иностранной фирмы в России появляется официальный дистрибьютор, это говорит об увеличении объема ее продаж в ближайшее время, поскольку рынок российских потребителей огромен. Успешные примеры есть у владельцев крупных компаний и корпораций, а также у косметических фирм.

Документация для работы дистрибьютора

Необходимо заключение официального договора с изготовителем продукции, в котором четко оговариваются и предусматриваются все пункты и правила продаж. Дистрибьюторская деятельность – замечательная возможность наладить отношения с крупными иностранными фирмами, что хорошо влияет не только на благосостояние самого участника и его покупателей, но и на экономику государства в целом.

Обратите внимание: компания-импортер, занимающаяся самостоятельной реализацией продукции в других странах, носит название генерального дистрибьютора. Эксклюзивный дистрибьютор – лицо, участвующее в схеме, при которой поставщик не может продавать товар третьим лицам, а дистрибьютор покупает товар исключительно у данного поставщика.

Все эти аспекты оговариваются в составляемом договоре – дистрибьюторском соглашении. После прохождения официальных процедур дистрибьютор получает от генерального директора поставщика сертификат соответствующего образца, в котором указывается тип посреднической организации.

Как получить статус дистрибьютора

Многих соотечественников волнует вопрос: как стать дистрибьютором. Данная процедура осуществляется всего за несколько шагов, в ходе выполнения которых лицо, занимающееся реализацией, получает новый статус.

  1. Выбор компании-производителя. На этом этапе нужно приготовить коммерческое предложение, в котором подробно отмечаются данные о фирме, сфере работы, мобильности и т. д. Предоставляется обзор продуктового рынка, предполагаемые объемы реализации продукции, анализ конкурентов.
  2. Организация контакта, к примеру, на одной из фирменных выставок. После того как связь налажена, необходимо приступить к переписке с предложением проведения переговоров. На этом этапе заключается договор, и улаживаются все формальности.

Разобравшись с данной инструкцией, вы сможете прийти к своей цели в течение короткого времени.

По окончанию всех формальных процедур дистрибьютор получает сертификат

Варианты схем дистрибуции:

  1. Приобретение у изготовителя со скидкой и предоставление последним рекламных материалов на бесплатной основе.
  2. Создание предприятия с долевым участием нескольких лиц. Оба эти варианта сегодня популярны.

Преимущества дистрибуции:

  1. Возможность получения неограниченного уровня доходов. Все зависит от того, насколько хорошо налажена цепь поставок и система продаж.
  2. Наличие большого количества свободного времени. Для женщин это наиболее актуально, поскольку, таким образом, они смогут уделять больше внимания своей семье.
  3. Удаленная занятость. Бытует мнение, что дистрибьютор – это такой человек, который берет большую клетчатую сумку и отправляется в гости ко всем своим знакомым, пытаясь продать продукт. На самом деле, в связи с развитием современных технологий, многие работники ведут деятельность в Интернете.

Как стать дистрибьютором — кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором .

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

    с одним или несколькими дилерами

    Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

    без дилера

    Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

    прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

    Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

  • генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
  • эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?


Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

КритерийДистрибьюторДилер
Место в цепочке движения товараВторое. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительствоТолько дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компанииРаботает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
НазначениеСоздание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгодаЧаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:

  • расширением и увеличением сети продаж;
  • постоянным мониторингом рынка сбыта;
  • раскруткой , с которым он сотрудничает;
  • поиском новых дилеров, розничных продавцов;
  • проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
  • предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
  • при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором


Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

  • права и обязанности обеих сторон;
  • условия закупки и реализации товаров;
  • политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

    Выберите направление, в котором хотите работать.

    Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

    Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

    Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

    Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.

    Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.

    Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.

    Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.

    Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.

    Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.

    Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.


    Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.

    Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.

    Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:

    Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором ?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.

    Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.

    Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.

    А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.

    Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.

Социологические опросы населения позволили выявить высокий уровень грамотности среднестатистического россиянина в сфере экономических вопросов. Одно далеко не каждый человек может назвать отличие дистрибьютора от дилера и дать характеристику данным терминам. Согласно статистическим данным, вышеупомянутые термины довольно часто используются как в бизнес-сфере, так и в обычной жизни. Сегодня мы предлагаем рассмотреть, чем дилер отличается от дистрибьютора и обсудить значение данных понятий.

На международном торговом рынке существует два вида компаний: компании-дистрибьюторы и компании-дилеры

Разбираемся в сути понятий

Объяснить разницу между рассматриваемыми терминами простым языком достаточно сложно. Лучше всего разницу между дистрибуцией и дилерством понимают специалисты из области экономики и оптовой торговли. Умение различать представителей данной профессии может помочь в повседневной жизни. Довольно часто данные термины наносятся на упаковку различной товарной продукции. Знание терминов «дилер» и «дистрибьютор» позволит узнать о происхождении выбранных товаров.

Кто такой дистрибьютор

Для того чтобы составить перечень отличий дистрибьютора от дилера, следует ознакомиться с обоими понятиями. Тщательный анализ этих терминов позволит выявить различия и узнать о сфере их применения. Термин «дистрибуция» имеет английские корни и означает «распределение» . Это значит, что дистрибьютор является человеком, который занимается распределением или раздачей товарной продукции. Для того чтобы лучше понимать значение рассматриваемого термина, следует ознакомиться с функциональными обязанностями данного субъекта коммерческой деятельности.

Официальный, является физическим или юридическим лицом, которое занимается реализацией товарной продукцией. Данная продукция поставляется дистрибьюторам самим изготовителем. Это означает, что дистрибьютор является промежуточным звеном между производственной компанией и мелкими торговыми сетями. Важно отметить, что в данной цепи между этими звеньями отсутствуют другие посредники.

Как правило, лица, занимающиеся дистрибуцией, закупают оптовые партии товарно-материальных ценностей с целью последующей реализации. Для этой цели используются различные каналы сбыта. Нужно выделить тот факт, что дистрибьюторы не работают с конечными клиентами. С юридической точки зрения, дистрибьютор не имеет ограничений в своей деятельности. Данное лицо может самостоятельно назначать цену на предлагаемые товары, поскольку он действует исключительно от своего имени.

Для того чтобы стать дистрибьютором необходимо заключить двусторонний контракт с производственной компанией.

Данный договор должен содержать в себе информацию о размере территории, с которой планирует работать дистрибьютор. Говоря простым языком, фирма, занимающаяся дистрибуцией, устанавливает монополию в выбранном городе или регионе. Рассматривая вопрос о том, что такое дистрибуция, следует обратить внимание о рисках, связанных с данным видом деятельности. Согласно установленным правилам, дистрибьютор несет полную ответственность за предлагаемую продукцию. Это означает, что в случае продажи некачественного товара, данное лицо будет отвечать перед законом. Снять с себя подобную ответственность можно только при наличии сертификата от производственной компании.

Далее предлагаем рассмотреть вопрос, связанный с порядком оплаты. Как правило, дистрибьюторы оплачивают поставку сразу же после получения заказанной партии товара. Значительно реже стороны заключают между собой договор о внесении авансового платежа или предоставлении небольшой отсрочки. Также дистрибьютор имеет полное право обратиться в банковскую организацию с целью получения кредитного займа. Многие финансовые учреждения предлагают своим клиентам воспользоваться услугой «Факторинг». При использовании данной формы кредитования банк полностью оплачивает заказанные товары, после чего временно передает права на приобретенную продукцию дистрибьютору.


Дистрибьютор действует от своего имени, распространяя продукт какой-либо компании

Следует обратить внимание на то, что компания, занимающаяся дистрибуцией товарной продукции, может одновременно взаимодействовать с несколькими производственными организациями. Среди функциональных обязанностей людей, занимающихся дистрибуцией, следует выделить:

  1. Постоянный анализ и оценка выбранного рыночного сегмента.
  2. Проведение рекламных мероприятий и создание маркетинговой стратегии.
  3. Создание основных и дополнительных каналов для реализации имеющихся товаров.
  4. Консалтинговые услуги.

Для того чтобы закрепиться в этом бизнесе, необходимо иметь высокий рейтинг среди партнеров по бизнесу и уметь раскручивать бренды. Для того чтобы увеличить объем сбыта, необходимо создать крупную дилерскую сеть, позволяющую единолично устанавливать цены на определенный ассортимент.

Кто такой дилер

Далее предлагаем перейти к вопросу о том, что такое дилерство. Ответ на данный вопрос поможет узнать о разнице между дистрибуцией товаров и дилерством. Нужно отметить, что данные лица работают исключительно с крупными партиями товарной продукции . Главным различием является схема взаимодействия данных звеньев одной цепи. После того как лицо, выступающее в статусе дистрибьютора, закупает партию ТМЦ, полученная продукция распространяется через сеть мелких посредников. Именно в роли этих посредников выступают дилеры, которые занимаются продажей товаров конечным клиентам.

Важно обратить внимание, что дилер работает от имени производственной компании и представляет её интересы. Это означает, что данные лица занимаются продвижением товарной продукции и проведением маркетинговых мероприятий. Некоторые дилерские сети предоставляют гарантийное обслуживание и занимаются ремонтом продукции. Данный субъект коммерческой деятельности прикладывает массу усилий для раскрутки товара и продвижения его на рынке. Рост потребительского интереса позволяет значительно увеличить количество потенциальных клиентов.

Учитывая все вышесказанное можно задать вполне закономерный вопрос: почему дилеры не взаимодействуют напрямую с производственными компаниями? Этот фактор объясняется тем, что компания дистрибьютор устанавливает монополию в конкретном регионе. Так как данное лицо, является ключевым звеном цепи, то дилер просто не имеет возможности контактировать с производителем напрямую. Нужно отметить, что, несмотря на все вышеперечисленные нюансы, компании, выступающие в качестве дилеров, заключают контракт с производственной компанией. В этом контракте приводятся права и обязанности каждой из сторон, а также фиксируется их уровень ответственности в различных ситуациях.


Дилеры действуют от имени изготовителя, всегда реализуют продукцию изготовителя конкретным потребителям, независимо от того, физическое это лицо или юридическое

Следует сделать акцент на то, что дилеры являются таким же независимым лицом, как и дистрибьюторы . Этот фактор позволяет подобным компаниям самостоятельно устанавливать цены на предлагаемые товары. Основываясь на вышесказанном можно сделать вывод, что источником дохода данного субъекта коммерческой деятельности является товарная надбавка, установленная на имеющиеся товары. Помимо этого, статья доходов дилера включает в себя финансовые бонусы за большой объем реализации товаров и расширение базы постоянных покупателей. Некоторые фирмы получают дополнительную выручку за счет гарантийного обслуживания товаров.

Довольно часто можно услышать вопрос: «Дилер — это кто такой». Для того чтобы лучше понимать смысл специфики данного субъекта коммерческой деятельности, следует ознакомиться с функциональными обязанностями этого звена торговой цепи. Компания, выступающая в качестве дилера, имеет законное право заниматься приобретением товарной продукции, ценных бумаг и других материальных ценностей с целью дальнейшей перепродажи. Говоря простым языком, дилеры выступают мелкими посредниками между компанией, занимающейся дистрибуцией и конечными потребителями. Как правило, данные лица делят крупные партии на небольшие товарные группы, которые отправляются в различные торговые точки.

Отдельного внимания заслуживает вопрос о том, кто такие Форекс дилеры. Форекс является одной из самых популярных валютных бирж, где совершаются сделки с ценными бумагами. Интересы каждого трейдера представляют брокеры, которые занимаются непосредственно сделками. Форекс дилер – это лицо, которое также выступает в качестве партнера трейдера. Важно обратить внимание, что дилеры зарабатывают на расходах трейдера, что в свое время стало причиной необходимости принятия закона, регламентирующего работу данных лиц.

Давайте рассмотрим, чем занимается Форекс дилер. Данное лицо предоставляет трейдерам центовый счет, позволяющий заключать бюджетные сделки. Помимо этого, такие компании предоставляют большое кредитное плечо, что позволяет заключать сделки на более выгодных условиях, чем при взаимодействии с брокерскими конторами.

Основные отличия дистрибьютора от дилера

Перед тем как говорить о различиях между дилерством и дистрибуцией, следует ознакомиться со всеми звеньями цепи начиная от производителей и заканчивая конечными потребителями. Данный шаг необходим для объяснения разницы между оптовиком и дистрибьютором. Незнание этой разницы может привести к различным форс-мажорам. Компании, занимающиеся оптовыми продажами, взаимодействуют с производственными предприятиями без договора. Как правило, стороны заключают однократную сделку, ради получения взаимной выгоды. Нужно отметить, что серьезные производственные компании никогда не работают с оптовиками.


Главная задача дилера — найти и заинтересовать потребителя

Однако те предприятия, что испытывают трудности с реализацией имеющихся товаров, готовы сотрудничать с различными посредниками. Благодаря этому фактору, у конечного потребителя появляется возможность приобретения мало востребованного товара по низкой стоимости. Работа с компаниями, занимающимися дистрибуцией, подразумевает наличие гарантий со стороны производителя.

Именно гарантия качества товара в несколько раз увеличивает его конечную стоимость.

Также следует рассмотреть ряд отличительных черт между посредниками и компаниями, занимающимися дистрибуцией. В пособиях по маркетингу и основам предпринимательства можно найти информацию о том, что дистрибьюторы являются независимыми оптовыми посредниками. Если принять данное утверждение как аксиому, то между посредническими фирмами и компаниями, занимающимися дистрибуцией, разница отсутствует. Однако на практике встречаются фирмы, которые занимаются мелкооптовыми продажами как среди частных лиц, так и среди предприятий. Такие фирмы нельзя назвать дистрибьюторами из-за особенности их сферы деятельности. Говоря простым языком, дистрибьюторы относятся к категории посредников, однако имеют свои специфические отличия.

Дилер и дистрибьютор, в чем разница:

  1. Первый самостоятельно формирует базу клиентов, а второй использует созданную сеть для реализации товарной продукции.
  2. Дилеры заключают контракт с компаниями, занимающимися дистрибуцией, а эти компании заключают договора непосредственно с производителями.
  3. Дилеры имеют значительно меньший объем продаж в сравнении с другими звеньями.
  4. Дистрибьюторы имеют абсолютную свободу действий, но, несмотря на это отвечают за качество предлагаемой продукции.
  5. Только дилерские компании занимаются гарантийным обслуживанием товаров, за счет чего получают финансовые бонусы от производственной компании.

В отличие от дистрибьютора, дилер может заниматься исследованием рынка, рекламой продукции, обслуживанием товара и так далее

Выводы (+видео)

Подводя итог всему вышесказанному можно сделать вывод, что рассматриваемые понятия различаются степенью ответственности перед конечным покупателем. Дилеры не являются официальными представителями производственного предприятия. Это означает, что данные лица не несут ответственность за качество предлагаемой продукции. Умение различать значения рассматриваемых терминов позволяет значительно упростить ведение бизнеса. Предпринимателю, планирующему вести дела с подобными компаниями, следует знать, что данные лица предоставляют чужую продукцию, выступая в качестве посредников.

В настоящее время множество крупнейших корпораций для удобства организации продаж и оптимизации доставки собственных продуктов до конечных потребителей организуют сети сбыта, которые включают несколько дополнительных звеньев, помимо стандартных «продавец-покупатель». В частности, дистрибьюторы — это прямые представители компании, осуществляющие отгрузки напрямую со складов поставщика.

Если рассматривать всю цепочку, при помощи которой происходит перемещение производимой крупными холдингами, можно выделить несколько основных ее участников. К ним относятся, кроме предприятия, выпускающего товар, дилеры и дистрибьюторы. Это обеспечивает высокую степень удобства для клиентов и позволяет максимально расширить географию клиентов компании. Здесь существует несколько ключевых отличий между этими двумя представительствами. Дилер, в частности, занимается товара непосредственно его потребителю. Поставки продукции ему осуществляет официальный дистрибьютор, который, в свою очередь закупает их напрямую у компании-производителя. Таким образом, дилер имеет возможность общения с конечным покупателем напрямую, осуществляя как оптовую, так и розничную торговлю. Его возможности позволяют ему детально изучать рынок потребителей, выявляя как положительные мнения о предлагаемом товаре, так и отрицательные. А дистрибьюторы — это компании, занимающиеся исключительно оптовым сбытом, отгружающие продукцию только дилерам. Задачей представителя с таким статусом является глобальное расширение географии продаж компании-производителя, поиск организаций, которым можно оптом отгружать готовую продукцию.

Для того чтобы стать дистрибьютором, необходимо будет заключить контракт напрямую с изготовителем товара. Обычно такого рода соглашение содержит определенные условия, выполнение которых позволяет получить вожделенный статус от производителя. К ним, как правило, относятся такие моменты, как минимальный объем, который должен будет отгружать представитель ежемесячно, а также варианты оплаты полученного товара. Часто производитель предоставляет отсрочку по платежам, однако она может быть минимальной и не превышать 3-5 дней. Кроме того, компания, выпускающая собственную продукцию, официально дает право своему представителю использовать зарегистрированный бренд товара, готовые и какие-либо другие привилегии, обеспечивающие распространение товара по различным регионам.

Таким образом, дистрибьюторы — это официальные представители компании-поставщика, обладающие возможностью совершать отгрузки напрямую от изготовителя и владеющие определенными привилегиями по использованию гудвилла компании в отношении реализуемого товара. Его основной задачей является расширение географии по отгружаемой в рамках дистрибьюторского договора продукции, поиск новых дилеров и точек сбыта.

Отличие дилерского и дистрибьюторского договора

Подборка наиболее важных документов по запросу Отличие дилерского и дистрибьюторского договора (нормативно–правовые акты, формы, статьи, консультации экспертов и многое другое).

Статьи, комментарии, ответы на вопросы: Отличие дилерского и дистрибьюторского договора Открыть документ в вашей системе КонсультантПлюс:
Статья: Ответственность изготовителя, импортера и дилера в спорах с потребителями. Комментарий к Определению Судебной коллегии по гражданским делам ВС РФ от 20.02.2018 N 14-КГ17-31
(Томсинов А.В.)
(«Вестник экономического правосудия Российской Федерации», 2018, N 10)В отношении покупателя наиболее логичной позицией выглядит признание его права на выбор ответчика. Однако содержание его требований должно отличаться. От другого дилера покупатель сможет потребовать только безвозмездного устранения недостатков товара (если в договоре между изготовителем/дистрибьютором и этим дилером имеется по смыслу ст. 430 ГК РФ обязательство производить ремонт в пользу круга конечных покупателей, купивших транспортное средство у любого из авторизованных дилеров), а к собственному продавцу сможет заявить не только такое требование, но и иные требования, предусмотренные ст. 475 ГК РФ, а также убытки. Возможно и разделение требований, т.е. обращение к другому дилеру для ремонта, а к продавцу — для возмещения иных убытков, причиненных поставкой товаров ненадлежащего качества: например, расходов на демонтаж и транспортировку оборудования, упущенной выгоды от невозможности использовать товар в период от поломки до получения его из ремонта.

Нормативные акты: Отличие дилерского и дистрибьюторского договора Открыть документ в вашей системе КонсультантПлюс:
Заключение Палаты по патентным спорам от 31.03.2010
(Приложение к решению Роспатента от 04.06.2010 по заявке N 2004720679/50)
Как указано в отзыве, использование товарного знака по свидетельству N 276708 осуществлялось путем заключения лицензионного договора между правообладателем и ООО «АК» (1). Поскольку ООО «АК» не является производителем коньячной продукции, им был заключен сублицензионный договор (2) с ОАО «Московский винно-коньячный завод «КиН» (далее — сублицензиат), который и производил продукцию, размещал на ней товарный знак по свидетельству N 276708 и вводил ее в гражданский оборот. Вместе с тем следует отметить, что представленные правообладателем материалы (1 — 14) не содержат фактических данных, свидетельствующих о том, что сублицензиатом осуществлялось введение в гражданский оборот продукции, относящейся к 33 классу МКТУ, а именно: коньяка, маркированного товарным знаком по свидетельству N 276708. Так, договоры поставки и купли-продажи от 28.05.2007 (6), в которых ООО «Фрион», указанный как генеральный дилер ОАО «Московский винно-коньячный завод «КиН», выступает в качестве поставщика и продавца, в том числе и алкогольной продукции под товарным знаком «Московский», не содержат подтверждения их исполнения. Отсутствует также дистрибьюторский или дилерский договор, подтверждающий, что ООО «Фрион» на указанную в договорах дату был генеральным дилером или дистрибьютором ОАО «Московский винно-коньячный завод «КиН». Также необходимо отметить, что в соответствии с паспортом на продукцию «Коньяк российский четырехлетний «Московский»(5), рекламными буклетами (10, 12) и образцом товара, представленным коллегии на обозрение, этикетка, которой маркировался указанный товар, существенно отличается от комбинированного товарного знака по свидетельству N 276708, поскольку имеет другую форму (форму трапеции), а не конусообразного щита, вместо изображения эмблемы «СПИ» в верхней части этикетки присутствует изображение Георгия Победоносца с копьем на коне, вместо надписи «Федеральное Казенное Предприятие «СОЮЗПЛОДОИМПОРТ» изображен товарный знак ОАО «Московский винно-коньячный завод «КиН». Из всех элементов, входящих в состав товарного знака по свидетельству N 276708, указанная этикетка содержит лишь слово «Московский», также можно говорить об использовании близкой цветовой гаммы сравниваемых этикеток с учетом представленных на обозрение коллегии образцов продукции. Таким образом, имеет место существенное изменение товарного знака, что не позволяет признать использование товарного знака по свидетельству N 276708 с изменением его отдельных элементов, не влияющим на его различительную способность. Открыть документ в вашей системе КонсультантПлюс:
Заключение Палаты по патентным спорам от 31.03.2010
(Приложение к решению Роспатента от 04.06.2010 по заявке N 2004720678/50)
Как указано в отзыве, использование товарного знака по свидетельству N 276707 осуществлялось путем заключения лицензионного договора между правообладателем и ООО «АК» (1). Поскольку ООО «АК» не является производителем коньячной продукции, им был заключен сублицензионный договор (2) с ОАО «Московский винно-коньячный завод «КиН» (далее — сублицензиат), который и производил продукцию, размещал на ней товарный знак по свидетельству N 276707 и вводил ее в гражданский оборот. Вместе с тем следует отметить, что представленные правообладателем материалы (1 — 14) не содержат фактических данных, свидетельствующих о том, что сублицензиатом осуществлялось введение в гражданский оборот продукции, относящейся к 33 классу МКТУ, а именно: коньяка, маркированного товарным знаком по свидетельству N 276707. Так, договоры поставки и купли-продажи от 28.05.2007 (6), в которых ООО «Фрион», указанный как генеральный дилер ОАО «Московский винно-коньячный завод «КиН», выступает в качестве поставщика и продавца, в том числе и алкогольной продукции под товарным знаком «Московский», не содержат подтверждения их исполнения. Отсутствует также дистрибьюторский или дилерский договор, подтверждающий, что ООО «Фрион» на указанную в договорах дату был генеральным дилером или дистрибьютором ОАО «Московский винно-коньячный завод «КиН». Также необходимо отметить, что в соответствии с паспортом на продукцию «Коньяк российский четырехлетний «Московский»(5), рекламными буклетами (10, 12) и образцом товара, представленным коллегии на обозрение, этикетка, которой маркировался указанный товар, существенно отличается от комбинированного товарного знака по свидетельству N 276707, поскольку вместо изображения эмблемы «СПИ» в верхней части этикетки присутствует изображение Георгия Победоносца с копьем на коне, вместо надписи «Federal State Enterprise «SOJUZPLODOIMPORT» изображен товарный знак ОАО «Московский винно-коньячный завод «КиН». Из всех элементов, входящих в состав товарного знака по свидетельству N 276707, указанная этикетка содержит лишь слово «Moskovskiy», также можно говорить об использовании близкой цветовой гаммы сравниваемых этикеток с учетом представленных на обозрение коллегии образцов продукции. Таким образом, имеет место существенное изменение товарного знака, что не позволяет признать использование товарного знака по свидетельству N 276707 с изменением его отдельных элементов, не влияющим на его различительную способность.

Как отличить дилера от дистрибьютера, а трейдера от стокиста? Попробуем разобраться

ЕРЕВАН, 12 декабря. Новости-Армения. Перед тем, как отправиться в магазины за покупками, многие из потребителей научились заранее находить нужные им товары на сайтах местных торговых фирм. Во время этого полезного занятия потенциальные покупатели получают возможность ознакомиться с имеющимися в продаже товарами и действующими на них ценами, а также с предлагаемыми акциями и скидками.

При этом выясняется, что различные торговые компании могут предлагать одинаковые по техническим и иным характеристикам товары под торговыми марками самых разных производителей: от хорошо знакомых всемирно известных брендов до совершенно неизвестных. Разброс цен здесь тоже самый невероятный: от копеечных до существенных, в зависимости от качества продукта и популярности бренда.

Потребитель эпохи Всемирной паутины отличается повышенной любознательностью и бережливостью. Он хочет получить как можно больше информации о новых производителях, предлагающих купить похожий товар, но по ощутимо низкой цене. Казалось бы, что может быть проще во времена Интернета. Однако, даже при наличии искомых сайтов компаний-производителей, вас удивит скудость информации. К тому же “масла в огонь” добавляют местные торговые фирмы или даже отдельные магазины, объявляющие себя то официальными или торговыми представителями, то дистрибьюторами или дилерами конкретных компаний-производителей.

Для тех, кто хочет во всем этом разобраться, агентство «Новости-Армения» предлагает поучаствовать в небольшом совместном исследовании. Начнем с самих понятий.

Статус имеет значение!

Смоделируем многим знакомую ситуацию: в офисе торговой фирмы или в салоне магазина, не суть важно, обычно на самом видном месте красуется соответствующая бумага, возвещающая, что данная уважаемая фирма является официальным торговым представителем (партнером, агентом и т.п.) еще более уважаемой зарубежной производственной компании.

Нужно сказать, что в зависимости от уровня и весовой категории “иностранца”, указанного в бумаге, ощущаешь прилив уважения к продавцу, сумевшему отхватить себе такого классного поставщика. Но дотошный покупатель тут же задаст себе вопрос: а на каком основании такая бумага выдана местному предпринимателю средней руки?

Так, кто же такой этот официальный торговый представитель, и на чем может быть основано получение столь важного статуса?

Статус официального представителя — самый выгодный для продавца вариант, так как он получает от производителя гарантию(!!!) того, что продаваемая им продукция будет вызывать интерес у конечного потребителя. К тому же поставщик предоставляет своему “официальному представителю” полную информационную поддержку, оказывает посильную помощь и поддержку в организации торгового процесса и развитии самого торгового предприятия.

Его специалисты по рекламе занимаются продвижением товара на профессиональном уровне, поэтому продавцу не нужно тратить на это ни свои силы, ни время и, что особенно важно, ни собственные деньги.

Кое-что о торговых представителях

Как правило, торговый представитель — это юридическое или физическое лицо, которому торговая или производственная компания за комиссионное вознаграждение поручает совершать сделки и посредничать от их имени. Сокращенное “торгпред” к ним не подходит, так как торгпредами обычно называют руководителей торговых представительств (торгпредств) конкретных стран за рубежом. Торговые представители входят в группу, так называемых, “независимых посредников”, приобретающих товар от своего имени и за свой счет. Среди них наиболее часто упоминаемые — это фирмы-дилеры, торговые дома, дистрибьюторы, экспортные и импортные фирмы. Реже встречаются упоминания о стокистах, трейдерах и иных посредниках в торговле. При этом все независимые фирмы действуют от своего имени и за свой счет. Прохождение через них товаров от изготовителей к потребителям оформляется цепочкой соглашений, договоров и контрактов.

В чем отличие дилера от дистрибьютора?

Еще совсем недавно известных ныне дилеров, а попросту говоря — посредников, все называли не иначе, как торговцами. Но в нынешних, западоориентированных и достаточно продвинутых рыночных отношениях, различия между разными видами распространителей товара определяются весьма четко.

Дилер (продавец-посредник). Само слово «дилер» имеет английское происхождение и переводится как «агент», «торговец». Дилером может быть как фирма, так и физическое лицо. Смысл в том, что дилеры закупают продукцию оптом и торгуют ею малыми партиями (мелким оптом) или в розницу. Доходы дилеров образуются за счет разницы между покупной и продажной ценами на товары. Фактически, дилер занимает последнее место в товарообменной цепочке и находится в непосредственных отношениях с конечным покупателем. Однако, внимание! Каждый дилер имеет право именовать себя официальным представителем производителя или дистрибьютора.

Второй главный ответ на вопрос, чем отличается дилер от дистрибьютора, состоит в том, что дилер может начинать свою деятельность с минимальным финансовым вкладом, а дистрибьютор — нет.

Дистрибьютор (продавец-распространитель). Как правило, дистрибьюторами называют физических или юридических лиц, являющихся официальными представителями компаний-производителей и выполняющих функции распределения товара от предприятий к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель (дистрибьютор) является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Дистрибьютором может быть как крупная, так и мелкая компания. Не редки случаи, когда дистрибьюцией занимается отдельный человек, обладающий определенными навыками и знаниями. Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самый большой “козырь” и плюс дистрибьютора перед дилером в вечном споре: кто из них круче?

Дистрибьютор — им также может быть относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у больших известных фирм — производителей продукции. Дистрибьюторы могут предоставлять клиентам также и такие услуги, как хранение продукции, ее доставка, предоставление кредитов и т.д.

И все же, кто важнее – дистрибьютор или дилер? Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – занимаются реализацией товара. Но кто приносит больше дохода? По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке. Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, то дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники. Вот почему важно, чтобы на “цветной бумаге в рамочке” уверенно значилось бы – “Дистрибьютор”. Оно и выгоднее, вроде, да и престижнее, что и говорить!

Другие независимые посредники

Все торгово-посреднические фирмы делятся на универсальные или специализированные. При этом если фирма специализируется на торговле определенным товаром или группой товаров, то такие фирмы принято именовать дилерами по соответствующему товару. Если такой дилер принимает на себя обязанности по перепродаже товаров определенной производственной компании и заключает с ней четкое соглашение, то этот посредник становится дилером этой фирмы или, как чаще говорят, ее «официальным дилером». Практически всегда это юридические лица и обязательный для них признак — самостоятельное, т.е. от своего имени, совершение покупок и продаж товара.

К числу подобных независимых посредников можно смело отнести Торговые дома, они же — многофункциональные, многопрофильные организации, которые занимаются не только торговой, но отчасти и производственной деятельностью по обработке, расфасовке, упаковке реализуемых товаров. Торговые дома создаются как единое юридическое лицо либо как корпорация, состоящая из торговых, складских, производственных и других фирм.

Трейдеры — специализированные посредники, совершающие сделки по поручению клиентов, но от своего имени и за свой счет. В отличие от дилеров трейдерами могут быть не только юридические лица, но и индивидуальные предприниматели.
Стокисты — это узкоспециализированные посредники, осуществляющие на условиях договора комиссии исключительно продажу товаров конкретного экспортера.

Все вышеперечисленные посреднические организации занимаются фактической покупкой и последующей перепродажей товаров. К ним не следует причислять организации и лиц, которые не совершают прямых операций с товаром, а оказывают лишь разнообразные услуги, содействующие продвижению товаров. Практически они действуют как представители.

Несколько слов о самых заметных из их числа. Агент — физическое или юридическое лицо, выполняющее функции посредника как для производителя, так и для розничного торговца. В основные обязанности агента входят функции по качественному и своевременному выполнению операций и работ, а также по ведению дел.

Брокер — лицо, взаимодействующее со значительным количеством производителей и посредников с целью обеспечения процесса обмена. Брокер не приобретает право собственности и не ограничен в своих действиях договором с какой-либо компанией. Он вовлечен в общий процесс торговли посредством предоставления информации всем заинтересованным сторонам: покупателям о продавцах и продавцам о покупателях. Брокер постоянно находится в контакте с участиками процесса, чтобы в итоге удовлетворить потребности населения в необходимых им продуктах.

Джобберы — это такие дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают товары и продают их малыми партиями (мелким оптом).

В противоположность им Консигнаторы — это оптовые торговцы (предприятия или частные лица), которые получают товар на свой склад от имени и за счет поставщика-производителя, а продают его уже от своего имени, но обязательно к условленному сроку.

Торговые маклеры осуществляют свою деятельность как обычные дистрибьюторы, но имеют более узкий профиль деятельности. В основном это связано с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых процесс весьма трудоемкий.

В последние годы, особенно в западных странах, бурными темпами развивается категория, так называемых, «виртуальных» посредников, основным инструментом которых является Интернет. Такие посредники активно взаимодействуют с сайтами продавцов и покупателей, где размещают данные о роде своей деятельности, предлагаемых товарах и услугах.

Чем должен руководствоваться производитель при выборе торгового посредника?

В первую очередь, правовой обеспеченностью посредника. Под этим понимается фактический статус и наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги.

Номером вторым идет такой фактор, как компетентность посредника. Иными словами, он должен обладать знанием существа задач, которые ему необходимо разрешать. Плюс — знанием потребительских свойств товара, умением, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, произвести своевременную оплату товара согласно договору.

Третий по значимости фактор — финансовая обеспеченность посредника, который должен быть в состоянии выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность по заключенным контрактам.

И еще не менее действенный фактор — это репутация посредника, с учетом рекомендаций и мнений других солидных поставщиков и продавцов, кто уже пользовался или пользуется услугами данного посредника, и которые могут если не гарантировать, то хотя бы поручиться за его деловую порядочность и корректность в вопросах ведения бизнеса. —0-

Отличие дистрибьютора от оптовика. Чем дилеры отличаются от дистрибьюторов: разница понятий

В настоящее время множество крупнейших корпораций для удобства организации продаж и оптимизации доставки собственных продуктов до конечных потребителей организуют сети сбыта, которые включают несколько дополнительных звеньев, помимо стандартных «продавец-покупатель». В частности, дистрибьюторы — это прямые представители компании, осуществляющие отгрузки напрямую со складов поставщика.

Если рассматривать всю цепочку, при помощи которой происходит перемещение производимой крупными холдингами, можно выделить несколько основных ее участников. К ним относятся, кроме предприятия, выпускающего товар, дилеры и дистрибьюторы. Это обеспечивает высокую степень удобства для клиентов и позволяет максимально расширить географию клиентов компании. Здесь существует несколько ключевых отличий между этими двумя представительствами. Дилер, в частности, занимается товара непосредственно его потребителю. Поставки продукции ему осуществляет официальный дистрибьютор, который, в свою очередь закупает их напрямую у компании-производителя. Таким образом, дилер имеет возможность общения с конечным покупателем напрямую, осуществляя как оптовую, так и розничную торговлю. Его возможности позволяют ему детально изучать рынок потребителей, выявляя как положительные мнения о предлагаемом товаре, так и отрицательные. А дистрибьюторы — это компании, занимающиеся исключительно оптовым сбытом, отгружающие продукцию только дилерам. Задачей представителя с таким статусом является глобальное расширение географии продаж компании-производителя, поиск организаций, которым можно оптом отгружать готовую продукцию.

Для того чтобы стать дистрибьютором, необходимо будет заключить контракт напрямую с изготовителем товара. Обычно такого рода соглашение содержит определенные условия, выполнение которых позволяет получить вожделенный статус от производителя. К ним, как правило, относятся такие моменты, как минимальный объем, который должен будет отгружать представитель ежемесячно, а также варианты оплаты полученного товара. Часто производитель предоставляет отсрочку по платежам, однако она может быть минимальной и не превышать 3-5 дней. Кроме того, компания, выпускающая собственную продукцию, официально дает право своему представителю использовать зарегистрированный бренд товара, готовые и какие-либо другие привилегии, обеспечивающие распространение товара по различным регионам.

Таким образом, дистрибьюторы — это официальные представители компании-поставщика, обладающие возможностью совершать отгрузки напрямую от изготовителя и владеющие определенными привилегиями по использованию гудвилла компании в отношении реализуемого товара. Его основной задачей является расширение географии по отгружаемой в рамках дистрибьюторского договора продукции, поиск новых дилеров и точек сбыта.

Несмотря на достаточно высокий уровень экономической грамотности населения нашей страны, немногие смогут рассказать, в чем состоит отличие дилера от дистрибьютора, или дать этим понятиям точное определение. Среди огромного количества различных терминов, прочно занявших свое место в нашем лексиконе за последнее десятилетие, эти два являются лидерами по частоте употребления.

В чем отличие дилера от дистрибьютора

Но объяснить доступным языком их значение и различия между ними, могут только люди с экономическим образованием или представители профессий, связанных с оптовой торговлей. Данная статья поможет некоторым читателям устранить пробел в образовании, а также даст возможность разобраться со всеми нюансами понятий: дилер и дистрибьютор.

Даже если Вы не имеете отношения к торговле и бизнесу, данные знания будут полезны в обычной жизни, например, чтобы понимать суть написанного на упаковке любой продукции, где эти термины употребляются достаточно часто.

Для того чтобы разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, необходимо, прежде всего, дать определения этим терминам и понять, где и когда они применяются. Только после тщательного анализа можно выделить главные различия между ними. Если взять дословный перевод с английского, то «дистрибьютор» – это распределяющий, раздающий многим. Но с чем связана его деятельность в современных рыночных условиях, и какие главные функции выполняет данный субъект торговых отношений? Прежде всего, дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, которое реализует продукцию, приобретенную непосредственно у производителей. То есть, между заводом-изготовителем и дистрибьюторами нет других посредников.

Дистрибьютор приобретает товар большими оптовыми партиями и реализует его через свои каналы сбыта, в основном, используя наработанную сеть посредников и практически никогда не работая с конечным потребителем данной продукции. Дистрибьютор, если разобраться, ничем не ограничен в своих действиях, он работает от своего имени, в основном, единолично определяет ценовую политику, а его взаимоотношения с производителем построены на основе двухстороннего договора, регулирующего все вопросы их сотрудничества.

Главным моментом данного контракта является определение территории, на которой работает дистрибьютор. Фактически фирма получает монопольное право на реализацию товара в конкретном регионе. Свобода действий дистрибьютора имеет и обратную сторону: он сам отвечает перед покупателем за качество реализуемой продукции, но с другой стороны, имея на руках сертификат качества от производителя, всегда можно переложить ответственность на чужие плечи.

Что касается оплаты за товар, то в основном, дистрибьютор покупает продукцию и платит за нее по факту отгрузки, но иногда компании договариваются об отсрочке платежа, частичной предоплате или обращаются за помощью в финансово-кредитное учреждение. В последнем случае, банкиры предлагают воспользоваться такой формой кредитования, как факторинг. Ее суть заключается в том, что банк оплачивает продукцию, которую получает дистрибьютор, и приобретает все права на товар (в юридическом плане) на период, пока сумма займа не поступит на специальный банковский счет.

Еще один важный момент, на котором необходимо акцентировать внимание, заключается в том, что фирма-дистрибьютор по определенной продукции может параллельно заниматься реализацией любого другого товара. Никто не имеет права диктовать ей условия по поводу формирования ассортимента. Поэтому не удивляйтесь, когда столкнетесь с ситуацией, что одна и та же компания является дистрибьютором в Вашем регионе по нескольким товарным позициям.

Дилер

Переходим к следующему субъекту торговых отношений, изучение которого поможет установить, в чем разница между дилером и дистрибьютором. И первый, и второй работают с оптовыми партиями товара, но схема их сотрудничества имеет следующий вид: дистрибьютор приобретает продукцию у производителя и реализует ее через свою сеть, в которую входят и дилеры, а последние продают товар или следующим посредникам, или конечным потребителям.

При этом дилер действует от имени производителя, в его функции входит поддержание имиджа товара, его реклама, продвижение, гарантийное обслуживание и т.д. То есть, все усилия данного субъекта торговых отношений направлены на поиск потребителей продукции, а также увеличение клиентской базы за счет пробуждения интереса к реализуемому товару. Внимательный читатель может удивиться, почему дилер не работает напрямую с заводом-изготовителем.

Объясняется данный факт очень просто: в конкретном регионе, согласно договору, продавать товар имеет право только дистрибьютор. Он является первым звеном цепи после производителя, даже дилер должен работать через дистрибьютора. Но, несмотря на это, дилер подписывает отдельный договор с заводом-изготовителем, в котором рассматриваются все возможные нюансы, а также права и обязанности сторон.

Также необходимо уточнить, что дилер является независимым в юридическом плане субъектом предпринимательской деятельности, который самостоятельно устанавливает цены на реализуемую продукцию на основании договора с производителем. Учитывая данный факт, можно сказать, что главный источник дохода дилера – это разница между установленной ценой на реализуемую продукцию и ее закупочной стоимостью, которую предлагает завод-изготовитель. Но существуют и другие возможности заработать деньги: производитель платит хорошие бонусы и премии за большие объемы продаж и развитие клиентской базы, а также в договоре рассматривается размеры вознаграждений за гарантийное обслуживание продукции.

Отличия дистрибьютора от других субъектов предпринимательской деятельности

Подводя итоги, можно сказать, что дистрибьютор по многим критериям отличается от дилера :

    первый для реализации товаров использует налаженную маркетинговую сеть, а второй самостоятельно создает клиентскую базу;

    дистрибьютор заключает договор с производителем, что он является единственным его представителем в данном регионе, дилер работает по другой схеме;

    объем продаж у дистрибьютора значительно больше, чем у дилера;

    дистрибьютор, обладая полной свободой действий, несет ответственность за качество товара, а дилер перекладывает ее на производителя;

    эти субъекты торговых отношений имеют разные функции в цепочке производитель – конечный потребитель;

    если у Вас возникли проблемы с каким-то товаром, по поводу гарантийного обслуживания нужно обращаться к дилеру;

    дилер получает премии и бонусы от производителя, дистрибьютор только свою маржу.

Представленная статья будет неполной, если не раскрыть некоторые вопросы, имеющие отношения к данной теме.

Иногда, начинающие предприниматели не знают, в чем отличие дистрибьютора от оптовика, а это может стать причиной негативных последствий. Фирма-оптовик работает с производителями без согласования каких-либо условий сотрудничества. Очень часто, это может быть одноразовая сделка. Серьезный, раскрученный производитель старается охватить рынок при помощи дистрибьюторов, избегая сделок со случайными компаниями.

В тоже время, заводы-изготовители, у которых есть проблемы со сбытом продукции, готовы продать ее кому угодно. Поэтому, у оптовика Вы можете купить менее ликвидный товар, но по низким ценам, а сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности, высокого качества и обоснованной стоимости приобретаемой продукции. Как, а главное, с кем, Вам выгоднее работать, решайте сами, отталкиваясь от своих целей и стратегических планов.

Многих читателей интересует вопрос, в чем отличие дистрибьютора от импортера. Первый работает непосредственно с производителем, реализуя продукцию через свою маркетинговую сеть на определенной территории. Если завод-изготовитель находится в другой стране, тогда данная фирма является импортером. Главная цель второго – покупать товары/ услуги и т.д. в одной стране и ввозить их на территорию другой, с целью реализации или потребления. Резюмируя, можно сказать, что это могут быть, как совершенно разные компании, так и одно юридическое лицо (ИП не является субъектом международных отношений).

Социологические опросы населения позволили выявить высокий уровень грамотности среднестатистического россиянина в сфере экономических вопросов. Одно далеко не каждый человек может назвать отличие дистрибьютора от дилера и дать характеристику данным терминам. Согласно статистическим данным, вышеупомянутые термины довольно часто используются как в бизнес-сфере, так и в обычной жизни. Сегодня мы предлагаем рассмотреть, чем дилер отличается от дистрибьютора и обсудить значение данных понятий.

На международном торговом рынке существует два вида компаний: компании-дистрибьюторы и компании-дилеры

Разбираемся в сути понятий

Объяснить разницу между рассматриваемыми терминами простым языком достаточно сложно. Лучше всего разницу между дистрибуцией и дилерством понимают специалисты из области экономики и оптовой торговли. Умение различать представителей данной профессии может помочь в повседневной жизни. Довольно часто данные термины наносятся на упаковку различной товарной продукции. Знание терминов «дилер» и «дистрибьютор» позволит узнать о происхождении выбранных товаров.

Кто такой дистрибьютор

Для того чтобы составить перечень отличий дистрибьютора от дилера, следует ознакомиться с обоими понятиями. Тщательный анализ этих терминов позволит выявить различия и узнать о сфере их применения. Термин «дистрибуция» имеет английские корни и означает «распределение» . Это значит, что дистрибьютор является человеком, который занимается распределением или раздачей товарной продукции. Для того чтобы лучше понимать значение рассматриваемого термина, следует ознакомиться с функциональными обязанностями данного субъекта коммерческой деятельности.

Официальный, является физическим или юридическим лицом, которое занимается реализацией товарной продукцией. Данная продукция поставляется дистрибьюторам самим изготовителем. Это означает, что дистрибьютор является промежуточным звеном между производственной компанией и мелкими торговыми сетями. Важно отметить, что в данной цепи между этими звеньями отсутствуют другие посредники.

Как правило, лица, занимающиеся дистрибуцией, закупают оптовые партии товарно-материальных ценностей с целью последующей реализации. Для этой цели используются различные каналы сбыта. Нужно выделить тот факт, что дистрибьюторы не работают с конечными клиентами. С юридической точки зрения, дистрибьютор не имеет ограничений в своей деятельности. Данное лицо может самостоятельно назначать цену на предлагаемые товары, поскольку он действует исключительно от своего имени.

Для того чтобы стать дистрибьютором необходимо заключить двусторонний контракт с производственной компанией.

Данный договор должен содержать в себе информацию о размере территории, с которой планирует работать дистрибьютор. Говоря простым языком, фирма, занимающаяся дистрибуцией, устанавливает монополию в выбранном городе или регионе. Рассматривая вопрос о том, что такое дистрибуция, следует обратить внимание о рисках, связанных с данным видом деятельности. Согласно установленным правилам, дистрибьютор несет полную ответственность за предлагаемую продукцию. Это означает, что в случае продажи некачественного товара, данное лицо будет отвечать перед законом. Снять с себя подобную ответственность можно только при наличии сертификата от производственной компании.

Далее предлагаем рассмотреть вопрос, связанный с порядком оплаты. Как правило, дистрибьюторы оплачивают поставку сразу же после получения заказанной партии товара. Значительно реже стороны заключают между собой договор о внесении авансового платежа или предоставлении небольшой отсрочки. Также дистрибьютор имеет полное право обратиться в банковскую организацию с целью получения кредитного займа. Многие финансовые учреждения предлагают своим клиентам воспользоваться услугой «Факторинг». При использовании данной формы кредитования банк полностью оплачивает заказанные товары, после чего временно передает права на приобретенную продукцию дистрибьютору.


Дистрибьютор действует от своего имени, распространяя продукт какой-либо компании

Следует обратить внимание на то, что компания, занимающаяся дистрибуцией товарной продукции, может одновременно взаимодействовать с несколькими производственными организациями. Среди функциональных обязанностей людей, занимающихся дистрибуцией, следует выделить:

  1. Постоянный анализ и оценка выбранного рыночного сегмента.
  2. Проведение рекламных мероприятий и создание маркетинговой стратегии.
  3. Создание основных и дополнительных каналов для реализации имеющихся товаров.
  4. Консалтинговые услуги.

Для того чтобы закрепиться в этом бизнесе, необходимо иметь высокий рейтинг среди партнеров по бизнесу и уметь раскручивать бренды. Для того чтобы увеличить объем сбыта, необходимо создать крупную дилерскую сеть, позволяющую единолично устанавливать цены на определенный ассортимент.

Кто такой дилер

Далее предлагаем перейти к вопросу о том, что такое дилерство. Ответ на данный вопрос поможет узнать о разнице между дистрибуцией товаров и дилерством. Нужно отметить, что данные лица работают исключительно с крупными партиями товарной продукции . Главным различием является схема взаимодействия данных звеньев одной цепи. После того как лицо, выступающее в статусе дистрибьютора, закупает партию ТМЦ, полученная продукция распространяется через сеть мелких посредников. Именно в роли этих посредников выступают дилеры, которые занимаются продажей товаров конечным клиентам.

Важно обратить внимание, что дилер работает от имени производственной компании и представляет её интересы. Это означает, что данные лица занимаются продвижением товарной продукции и проведением маркетинговых мероприятий. Некоторые дилерские сети предоставляют гарантийное обслуживание и занимаются ремонтом продукции. Данный субъект коммерческой деятельности прикладывает массу усилий для раскрутки товара и продвижения его на рынке. Рост потребительского интереса позволяет значительно увеличить количество потенциальных клиентов.

Учитывая все вышесказанное можно задать вполне закономерный вопрос: почему дилеры не взаимодействуют напрямую с производственными компаниями? Этот фактор объясняется тем, что компания дистрибьютор устанавливает монополию в конкретном регионе. Так как данное лицо, является ключевым звеном цепи, то дилер просто не имеет возможности контактировать с производителем напрямую. Нужно отметить, что, несмотря на все вышеперечисленные нюансы, компании, выступающие в качестве дилеров, заключают контракт с производственной компанией. В этом контракте приводятся права и обязанности каждой из сторон, а также фиксируется их уровень ответственности в различных ситуациях.


Дилеры действуют от имени изготовителя, всегда реализуют продукцию изготовителя конкретным потребителям, независимо от того, физическое это лицо или юридическое

Следует сделать акцент на то, что дилеры являются таким же независимым лицом, как и дистрибьюторы . Этот фактор позволяет подобным компаниям самостоятельно устанавливать цены на предлагаемые товары. Основываясь на вышесказанном можно сделать вывод, что источником дохода данного субъекта коммерческой деятельности является товарная надбавка, установленная на имеющиеся товары. Помимо этого, статья доходов дилера включает в себя финансовые бонусы за большой объем реализации товаров и расширение базы постоянных покупателей. Некоторые фирмы получают дополнительную выручку за счет гарантийного обслуживания товаров.

Довольно часто можно услышать вопрос: «Дилер — это кто такой». Для того чтобы лучше понимать смысл специфики данного субъекта коммерческой деятельности, следует ознакомиться с функциональными обязанностями этого звена торговой цепи. Компания, выступающая в качестве дилера, имеет законное право заниматься приобретением товарной продукции, ценных бумаг и других материальных ценностей с целью дальнейшей перепродажи. Говоря простым языком, дилеры выступают мелкими посредниками между компанией, занимающейся дистрибуцией и конечными потребителями. Как правило, данные лица делят крупные партии на небольшие товарные группы, которые отправляются в различные торговые точки.

Отдельного внимания заслуживает вопрос о том, кто такие Форекс дилеры. Форекс является одной из самых популярных валютных бирж, где совершаются сделки с ценными бумагами. Интересы каждого трейдера представляют брокеры, которые занимаются непосредственно сделками. Форекс дилер – это лицо, которое также выступает в качестве партнера трейдера. Важно обратить внимание, что дилеры зарабатывают на расходах трейдера, что в свое время стало причиной необходимости принятия закона, регламентирующего работу данных лиц.

Давайте рассмотрим, чем занимается Форекс дилер. Данное лицо предоставляет трейдерам центовый счет, позволяющий заключать бюджетные сделки. Помимо этого, такие компании предоставляют большое кредитное плечо, что позволяет заключать сделки на более выгодных условиях, чем при взаимодействии с брокерскими конторами.

Основные отличия дистрибьютора от дилера

Перед тем как говорить о различиях между дилерством и дистрибуцией, следует ознакомиться со всеми звеньями цепи начиная от производителей и заканчивая конечными потребителями. Данный шаг необходим для объяснения разницы между оптовиком и дистрибьютором. Незнание этой разницы может привести к различным форс-мажорам. Компании, занимающиеся оптовыми продажами, взаимодействуют с производственными предприятиями без договора. Как правило, стороны заключают однократную сделку, ради получения взаимной выгоды. Нужно отметить, что серьезные производственные компании никогда не работают с оптовиками.


Главная задача дилера — найти и заинтересовать потребителя

Однако те предприятия, что испытывают трудности с реализацией имеющихся товаров, готовы сотрудничать с различными посредниками. Благодаря этому фактору, у конечного потребителя появляется возможность приобретения мало востребованного товара по низкой стоимости. Работа с компаниями, занимающимися дистрибуцией, подразумевает наличие гарантий со стороны производителя.

Именно гарантия качества товара в несколько раз увеличивает его конечную стоимость.

Также следует рассмотреть ряд отличительных черт между посредниками и компаниями, занимающимися дистрибуцией. В пособиях по маркетингу и основам предпринимательства можно найти информацию о том, что дистрибьюторы являются независимыми оптовыми посредниками. Если принять данное утверждение как аксиому, то между посредническими фирмами и компаниями, занимающимися дистрибуцией, разница отсутствует. Однако на практике встречаются фирмы, которые занимаются мелкооптовыми продажами как среди частных лиц, так и среди предприятий. Такие фирмы нельзя назвать дистрибьюторами из-за особенности их сферы деятельности. Говоря простым языком, дистрибьюторы относятся к категории посредников, однако имеют свои специфические отличия.

Дилер и дистрибьютор, в чем разница:

  1. Первый самостоятельно формирует базу клиентов, а второй использует созданную сеть для реализации товарной продукции.
  2. Дилеры заключают контракт с компаниями, занимающимися дистрибуцией, а эти компании заключают договора непосредственно с производителями.
  3. Дилеры имеют значительно меньший объем продаж в сравнении с другими звеньями.
  4. Дистрибьюторы имеют абсолютную свободу действий, но, несмотря на это отвечают за качество предлагаемой продукции.
  5. Только дилерские компании занимаются гарантийным обслуживанием товаров, за счет чего получают финансовые бонусы от производственной компании.

В отличие от дистрибьютора, дилер может заниматься исследованием рынка, рекламой продукции, обслуживанием товара и так далее

Выводы (+видео)

Подводя итог всему вышесказанному можно сделать вывод, что рассматриваемые понятия различаются степенью ответственности перед конечным покупателем. Дилеры не являются официальными представителями производственного предприятия. Это означает, что данные лица не несут ответственность за качество предлагаемой продукции. Умение различать значения рассматриваемых терминов позволяет значительно упростить ведение бизнеса. Предпринимателю, планирующему вести дела с подобными компаниями, следует знать, что данные лица предоставляют чужую продукцию, выступая в качестве посредников.

Сегодняшние реалии таковы, что рыночная экономика развивается бешеными темпами. В этой связи в обиходе появляется все большее количество новых терминов и определений, зачастую заимствованных из иностранных языков. На торговом рынке оперируют два таких игрока, как дистрибьютор и дилер. Многие слышали подобные определения, но, как правило, понятия не имеют, в чем заключается разница между ними. В данной статье мы попытаемся ответить на этот вопрос.

Суть работы дилера

Если перевести термин «дилер» с английского языка, то оно означает слово «агент». В этой роли может выступать как физическое лицо, так и крупное юридическое лицо. В отношениях «производитель и покупатель», где есть масса промежуточных звеньев, именно на этого участника торгового процесса приходится финальное звено перед конечным потребителем.

Таким образом, дилер в торговой цепочке является физическим лицом либо фирмой, осуществляющими оптовые покупки продукции и реализующими их в розничной сети.

Приобретать продукцию оптом он может как у компании, занимающейся ее производством, так и у дистрибьютера, речь о котором пойдет позже. В данной ситуации источником прибыли для обозначенного участника служит скидка от производителя за оптовые приобретения. И чем больше объем товарооборота, тем выше доход у агента.

В данной ситуации суть работы этого агента заключается в том, чтобы найти и привлечь покупателя. В целях привлечения применяются скидки постоянным и оптовым клиентам.

В связи с тем, что данный агент работает не от своего имени, то предъявлять претензии по вопросам качества приобретаемых изделий покупатели ему не смогут.

Как работает дистрибьютор?

Данный термин также позаимствован из английского языка и переводится как «распространитель». Так же, как и в предыдущем случае, выступать в качестве такого связующего элемента могут и физические лица, и целые компании.

Дистрибьютер является официальным лицом и представляет на определенном сегменте рынка компанию – производителя. Иными словами можно сказать, что он является связующим звеном среди производителей и розничных продавцов.

На практике встречаются дистрибьюторские компании, которые достигли огромного товарооборота. Как правило, эти игроки рынка получают эксклюзивное право стать единственным распространителем продукции в розничную сеть по производственной цене.


Главная задача данного посредника состоит в том, чтобы нарастить сеть продаж, а также в продвижении продукции либо услуг. Для достижения поставленной задачи данный «распространитель» ищет дилеров, а также занимается анализом рынка и спроса на конкретный продукт. И уже руководствуясь полученными результатами, определяет объемы товарооборота. Компании – производители передают свой товар дистрибьютеру под реализацию либо продают их им.

Разница между этими посредниками

Если попытаться сравнить этих двух игроков торгового рынка, то между ними можно найти некоторые отличия:

  • дистрибьютор отличается от второго игрока тем, что действует от имени производителя, в связи с чем обязан подчиняться его правилам игры. Тут дело касается и вопроса ценообразования;
  • дилер имеет некую самостоятельность. Выкупая товар за счет собственных средств и работая от своего имени, он сам устанавливает цену перепродажи.

В некоторых случаях разница между двумя этими участниками едва ощутима. Обусловлено это тем, что обязательства посредников очень подробно оговариваются условиями подписываемых соглашений. Так вот иногда дистрибьютеры выкупают для последующей реализации товар за собственные средства, что весьма схоже с условиями для дилеров.

Поставщик против дистрибьютора

Поставщики и дистрибьюторы — это два ключевых субъекта, которые играют очень важную роль в цепочке поставок, что очень важно в маркетинге, поскольку они оба являются частью цепочки создания стоимости и ее логистики. Оба прилагают все усилия, чтобы обеспечить доступность продуктов или товаров для потребителей и обеспечить бесперебойное движение рынка, не допуская дефицита необходимых продуктов.

И поставщик, и дистрибьютор являются частью взаимосвязанной цепочки поставок и должны работать друг с другом для удовлетворения спроса на продукцию и предложения потребителей в определенной области.

Определения

Поставщик можно определить как «сторону, которая является источником товаров или услуг». Поставщик — это тот, кто предоставляет продукты, товары или услуги потребителям, обычно через дистрибьюторов. Поставщиками также могут быть производители, переработчики, упаковщики, оптовые торговцы, дилеры и торговцы, которые занимаются конкретными продуктами и товарами.

С другой стороны, дистрибьютор — это тот, кто распределяет товары напрямую в магазины или другие предприятия, которые продают потребителям.Дистрибьютор действует как посредник между производителями и потребителями, поскольку поставщики не могут доставлять свою продукцию потребителям напрямую и нуждаются в помощи дистрибьюторов.

Дистрибьютора лучше всего определить как «организацию, которая покупает неконкурентные продукты или продуктовые линейки, хранит их на складе, а затем перепродает их розничным торговцам или напрямую конечным пользователям или покупателям». Поставщики и дистрибьюторы являются жизненно важной частью механизма цепочки поставок в деловом мире, и они могут быть как частными лицами, так и организациями, которые предоставляют друг другу ресурсы для производства, поставки и распространения товаров.

Независимо от различий между поставщиками и дистрибьюторами, необходимо понимать, что обе эти организации не могут выжить сами по себе и нуждаются друг в друге для достижения своей цели и предоставления продуктов клиентам.

Поставщик и дистрибьютор

В чем разница между поставщиком и дистрибьютором? Поставщики и дистрибьюторы отличаются друг от друга, потому что функции, которые они выполняют, разнообразны, и каждый играет ключевую роль на деловом рынке, своевременно удовлетворяя спрос и предложение потребителей.Разница между ними заключается в том, что поставщик — это поставщик продукта или услуги, который можно проследить до производителя, тогда как дистрибьютор — это любая организация, которая покупает продукты у поставщика, хранит их, а затем перепродает их розничным торговцам.

Необходимо понимать, что поставщик может либо только произвести, либо получить товар, но не может продвигать его вперед. Именно у дистрибьютора есть ресурсы и навыки, чтобы распространять товары напрямую в магазины, другие предприятия или потребителей.Было бы неправильно сказать, что именно дистрибьюторы являются посредниками и берут вещи у поставщиков и доставляют их потребителям для использования.

У поставщиков есть ресурсы только для производства продуктов или товаров или для их импорта из какого-либо другого источника. С другой стороны, дистрибьюторы имеют доступ к нужным каналам, а также к маркетинговым стратегиям, чтобы действовать как связующее звено между рынком и потребителями.

Сравнительная таблица

Поставщик Дистрибьютор
Поставщик — это физическое лицо, компания или любая другая организация, которая предоставляет товары или услуги признанному покупателю или потребителю, обычно через дистрибьютора Дистрибьютор является посредником между поставщиком и розничными торговцами, с большими складскими мощностями и отделом продаж и доставки, обслуживающим магазины в определенной области
Они не перепродают продукты Они могут перепродавать продукты, поскольку это их работа
Они продают товары дистрибьюторам Они продают товары, полученные от поставщиков
Они могут производить или импортировать товары Они не производят и не производят, а продают товары, которые были импортированы и произведены

Поставщик и дистрибьютор часто ошибаются. понятны, потому что многие считают их одинаковыми, но они очень разные и выполняют различные функции на деловой арене, которые отличают их.

Разница между поставщиком и дистрибьютором

Ключевое отличие: Поставщик поставляет товары или услуги, а дистрибьютор перепродает продукт напрямую покупателю или конечному пользователю.

Поставщик — это тот, кто поставляет товары, товары или услуги потребителю. С точки зрения бизнеса, это «сторона, поставляющая товары или услуги», которую можно отличить от подрядчика или субподрядчика, который обычно добавляет специализированные материалы к результатам.Их также можно назвать производителями, переработчиками, упаковщиками, оптовиками, дилерами и торговцами.

Они являются жизненно важной частью механизма цепочки поставок в любой бизнес-ассоциации. Это могут быть любые люди или организация, которые предоставляют организации входные ресурсы, необходимые для производства товаров и услуг. В основном они определяются как поставщики любого такого товара, который они должны поставлять соответствующей организации или фирме.

Дистрибьютор — это тот, кто распределяет товары напрямую в магазины или другие предприятия, которые продают потребителям.Это посредники между производителями и потребителями. С коммерческой точки зрения, это «организация, которая покупает неконкурентные продукты или продуктовые линейки, хранит их на складе, а затем перепродает их розничным торговцам или напрямую конечным пользователям или клиентам».

Распространение любого продукта происходит через каналы, которые являются взаимозависимыми организациями. Эти каналы разработаны фирмами с правильной организацией пути. Они обеспечивают сильную кадровую и денежную поддержку рекламным усилиям поставщика или производителя.Они также предоставляют ряд услуг, таких как информация о продуктах, оценки, техническая поддержка, послепродажное обслуживание и кредитование своих клиентов. У них есть своя позиция в маркетинговых стратегиях, потому что они действуют как связующее звено между рынком и потребителями.

Сравнение между поставщиком и дистрибьютором:

Поставщик

Дистрибьютор

Краткое описание

Физические лица, компании или другие организации, которые предоставляют товары или услуги узнаваемым покупателям или потребителям.

Они являются посредником между производителями и розничными торговцами, располагая большими складскими помещениями и силами продаж и доставки, обслуживающими магазины в их районе или регионе.

Кто они

Это может быть физическое или юридическое лицо, которое поставляет товары или услуги другой компании.

Как правило, это посредники или компании, которые продают в основном розничным торговцам и учреждениям, а не потребителям.

Роли

Иногда они также поставляют продукцию напрямую конечному пользователю или покупателю.

Они являются посредниками между поставщиком и потребителем.

Кто перепродает

Они не перепродают товары.

Они перепродают товары.

Подключение

Покупают товар у дистрибьютора.

Они раздают товар.

Разница между поставщиком и дистрибьютором

Размещено администратором

Ключевое различие — поставщик и дистрибьютор

Поставщик и Дистрибьютор — это две организации, которые играют жизненно важную роль в цепочке поставок, которая играет важную роль в маркетинге, но есть некоторая разница между поставщиком и дистрибьютором, когда дело доходит до цели, которой они служат в цепочке создания стоимости и логистике.И поставщик, и дистрибьютор могут быть одинаковыми или разными. Обычно они разные, так как функции у каждого разные, и, как правило, целесообразно передать их специалистам. Ключевое различие между поставщиком и дистрибьютором заключается в том, что поставщик является поставщиком продукта или услуги, которые можно проследить до поставщика, тогда как дистрибьютор — это любая организация, которая покупает продукты у поставщика на контрактной основе, хранит их на складе, а затем перепродает. их розничным торговцам. Однако ни поставщик, ни дистрибьютор не могут действовать изолированно. Оба должны работать вместе, чтобы достичь своей цели и сделать продукты доступными для клиентов. Поставщик и дистрибьютор являются частью взаимосвязанной цепочки поставок.

Роль поставщика и дистрибьютора понимается неправильно и приводит к множеству недоразумений. В этой статье мы подробно рассмотрим эти два термина и тем самым разъясним различия между поставщиком и дистрибьютором.

Кто такой поставщик?

Поставщик — это тот, кто поставляет товары или услуги. Это может быть производитель либо преобразователи, либо импортеры. Источником, который можно легко отследить до продукта, обычно является поставщик. Но может быть не всегда производителем . Например, поставщиком iPhone является Apple Inc (США), но производитель неизвестен в Китае. Поставщик — жизненно важная часть механизма цепочки поставок для любой организации. Поставщик также может быть бизнес-субъектом, поскольку они могут предоставлять производителю исходные материалы для производства.

Таким образом, поставщик может быть определен как поставщик любого продукта и отслеживаемый источник таких продуктов или услуг. Поставщик может напрямую взаимодействовать с покупателями; это то, что чаще всего происходит в случаях, когда речь идет о товарах для бизнеса и промышленных расходных материалах. Например, ветряные турбины напрямую поставляются поставщиком заказчику. Посредников в таком бизнесе нет.

Действительно ли цепочка поставок Apple №1? Пример из практики

Кто является дистрибьютором?

Дистрибьютор — это посредник, который перепродает продукт, приобретенный у поставщика. Чаще всего дистрибьюторы назначаются для работы на рынках клиентов, где заключаются большие объемы сделок. Одна треть цены продукта может быть отнесена на счет дистрибьюторов, поскольку дистрибьюторы складывают продукты, рекламируют их среди розничных продавцов и предоставляют денежные авансы поставщикам. За счет этого фактора поставщик предоставляет дистрибьютору значительную скидку.Поставщик и дистрибьютор заключают договор, и поставщик не принимает возврат, если срок годности продукта истек.

Итак, дистрибьютор можно определить как организацию, которая покупает продукты у поставщика на контрактной основе, хранит их на складе, а затем перепродает их розничным торговцам. Дистрибьютор не обращается напрямую к конечным пользователям, поскольку они продвигают продукт среди розничных продавцов. Дистрибьютор является очень влиятельной стороной в цепочке поставок благодаря своим наличным ресурсам и специальным навыкам распределения.Иногда они могут быть конкурентным преимуществом для поставщиков. Дистрибьюторы широко используются в сфере товаров повседневного спроса из-за сложной природы каналов сбыта и больших объемов.

В чем разница между поставщиком и дистрибьютором?

Определение поставщика и дистрибьютора

Поставщик: Поставщик — поставщик продукта или услуги, проследить путь которого можно до поставщика.

Дистрибьютор: Дистрибьютор — это организация, которая закупает продукцию у поставщика на контрактной основе, хранит ее на складе, а затем перепродает розничным торговцам.

Характеристики поставщика и дистрибьютора
Функции

Поставщик: Поставщиком может быть производитель, конвертер, товарный торговец т или импортер .

Дистрибьютор : Дистрибьютор — это перепродавец / посредник для продуктов, полученных от поставщика.

Характер бизнеса

Поставщик : Поставщик — это физическое или юридическое лицо, которое поставляет товар дистрибьютору.Поставщик является единственным органом власти в отношении продукта или услуги.

Дистрибьютор: Дистрибьютором может быть физическое или юридическое лицо, которое перепродает продукт розничным торговцам.

Ощущение

Поставщик: Поставщик может предоставлять услуги вместе с продуктами .

Дистрибьютор: Дистрибьютор может предоставить только продуктов , поскольку услуга не может быть отделена от предоставляемой услуги.

В этой статье мы попытались объяснить и разграничить термины поставщик и дистрибьютор, что поможет вам понять природу каждого вида деятельности.

Изображение предоставлено:
1. Цепочка поставок Apple по SupplyChain 247
2. «Центр распределения свежих продуктов Balzac — Dock Doors» от Walmart (CC BY 2.0) через Flickr

Разница между распределителями энергии и поставщиками

Маневрирование с использованием различных терминов и параметров утилит может сбивать с толку. От выбора поставщика и отслеживания ежемесячного счета до знания, что делать и куда обращаться, когда у вас отключится электричество, есть множество возможностей потеряться.

Потребители, которые понимают отношения между поставщиками и дистрибьюторами, могут быть более уверены в том, что они принимают правильные решения в отношении своих коммунальных услуг. Чтобы помочь вам чувствовать себя более уверенно в процессе принятия решений, давайте посмотрим на разницу между дистрибьюторами и поставщиками, а также на роль, которую они играют в цепочке поставок энергии.

Дистрибьюторов:

Распределители энергии несут ответственность за доставку электричества от поставщика в ваш дом или офис.Они владеют и эксплуатируют линии электропередач, подстанции и кабели, передающие энергию. По этой причине потребители не имеют большого влияния на то, кто их дистрибьютор. Вместо этого ваш дистрибьютор определяется тем, кому принадлежат линии электропередач в вашем районе. Если у вас отключится электричество, вам следует обратиться за информацией к дистрибьютору, так как он отвечает за решение проблемы. С другой стороны, если у вас есть вопросы о самих счетах за электроэнергию, ваш дистрибьютор не даст вам ответа. Вместо этого вы обратитесь к поставщику.

Поставщиков:

Поставщики поставляют электроэнергию дистрибьютору и отправляют вам ежемесячный счет за коммунальные услуги. Хотя потребители не выбирают своего дистрибьютора, в определенных ситуациях они выбирают своего поставщика. В дерегулированных государствах цены на энергию устанавливают поставщики. Таким образом, потребители имеют некоторый контроль над ставкой, которую они платят. Владельцы дома и бизнеса могут присмотреться к товарам и сравнить разных поставщиков, чтобы определить, какая цена лучше для них. В зависимости от вашей конкретной ситуации вам также доступны различные варианты, например, тарифные планы с переменной или фиксированной ставкой.

В штатах, где использование электроэнергии регулируется, поставщик полностью контролирует всю электроэнергию и управляет ею. Посредник исключен из уравнения, а поставщики должны соблюдать тарифы на электроэнергию, установленные государством. Хотя этот тип рынка гораздо более ограничен в выборе потребителя, его преимущества включают более стабильные цены и долгосрочную уверенность. Конечно, у обоих есть свои плюсы и минусы.

Кому вы звоните?

Когда поставщик составляет ваши счета каждый месяц, они включают небольшой процент, который следует отдать дистрибьютору для поддержания распределения.По сути, вы платите и дистрибьютору, и поставщику из своего ежемесячного счета, чтобы обеспечить электроэнергией ваше здание. Когда отключится электричество, позвоните своему дистрибьютору. Если вы обнаружите проблему в своем счете, позвоните своему поставщику.

Мир утилит может сбивать с толку, особенно в сфере бизнеса, но ориентироваться в нем становится немного легче, когда вы понимаете, кто такие игроки.

Как найти подходящего партнера [2021]

Производители и дистрибьюторы должны стать союзником на небесах электронной коммерции.Одна сторона изготавливает товар, другая передает его в руки покупателя. Тем не менее, Industrial Performance Group обнаружила, что 82% производителей и 92% дистрибьюторов считают, что их прибыльность падает из-за проблем в их партнерских отношениях. Обе группы борются, когда доходит до поиска . Звучит знакомо?

Когда отношения работают, выигрывают обе стороны. Обе команды могут поддерживать друг друга, вместе разрабатывать стратегию, привлекать больше потребителей и улучшать качество обслуживания клиентов.Но найти подходящего партнера непросто.


В чем разница между производством и распределением?

Производители работают над сборкой компонентов и материалов в готовый продукт. Дистрибьюторы размещают оптовые заказы у производителя, а затем продают гораздо меньшие количества либо розничным магазинам, либо конечным пользователям.

Почему мне в первую очередь следует сотрудничать?

Если вы производите продукцию, у вас есть два основных варианта.Вы можете обратиться непосредственно к потребителю или сотрудничать с дистрибьютором.

Уход от посредников и обращение к потребителю дает множество преимуществ для продавцов, которые хотят создать бренд и управлять всем своими силами. Вы полностью контролируете каждый аспект своего бизнеса и можете создать единый бренд. Но вам также необходимо позаботиться об исполнении заказов и удовлетворенности клиентов, разработать собственные воронки продаж и маркетинга, а также нанять, обучить и управлять несколькими командами.

Если вы хотите сосредоточиться на производстве, партнерство с дистрибьютором, который может справиться с другой стороной процесса, позволит вам использовать свои сильные стороны.

Дистрибьюторы

сталкиваются с той же проблемой. Если они не хотят сами заниматься производством, им нужно найти кого-нибудь, кто будет создавать товары, которые они продают.

Объединение решает проблему для обеих сторон, но есть некоторые опасения с обеих сторон. Дистрибьюторы опасаются, что производители откажутся от них и перейдут к модели прямого потребления. С другой стороны, производители могут обижаться на маржу дистрибьютора. Как и любые отношения в реальной жизни, эти чреваты осложнениями, но выплата того стоит. Gallup обнаружил, что прочные отношения улучшают производительность обоих партнеров.

В поисках подходящего партнера

Не все отношения производитель / дистрибьютор одинаковы. Прежде чем выбрать партнера, вам нужно решить, хотите ли вы стратегических отношений или тактических отношений.

Формирование тактических отношений

Присоединиться к полноценному, целеустремленному партнерству может быть довольно страшно. Тактические отношения — отличный способ испытать воду и увидеть, насколько хорошо вы работаете вместе, прежде чем вы перейдете на новый уровень и привлечете свои команды.

Но это не должно приводить ни к чему в долгосрочной перспективе. Иногда это может быть просто средством достижения цели для обеих сторон. Производители могут иметь определенные предметы, которые они хотят изменить, а дистрибьюторы могут захотеть попробовать свои силы в чем-то новом. Все это может иметь транзакционный характер. Вы торгуете товарами и услугами, и при этом не требуется много времени для планирования или обмена данными.

Формирование стратегических отношений

В стратегических отношениях вы настоящая команда. Дистрибьютор передает отзывы клиентов производителю, который затем реагирует на эти отзывы для улучшения линейки продуктов.Вы двое работаете вместе, чтобы расти, выходить на новые рынки и достигать общих целей.

Вы оба стремитесь к развитию своего бизнеса, открытию новых возможностей и повышению качества обслуживания клиентов. Общие цели и бизнес-философия упрощают совместную работу, эффективное общение и доверие друг к другу.

Построение таких отношений имеет значение, потому что что-то пойдет не так. Члены команды будут делать ошибки. Доставка может быть отложена.Ваше партнерство будет проверено моментами сильного стресса, когда одна команда может почувствовать, что вина полностью лежит на пороге другой. Любое партнерство может пережить легкие дни, когда обратная связь с клиентами прекрасна, а вы живете в стране, где нет канцелярских ошибок. В реальности жить намного сложнее.

Вот почему вам необходимо определить свои долгосрочные цели и установить отслеживаемые процессы. Вы оба должны четко понимать, что вы приносите к столу и чего ожидаете от партнера в ответ.Регулярно выделяйте время, чтобы обсудить, как вы собираетесь достичь своих текущих целей.

Строительные блоки любых успешных отношений

Отношения не могут быть черно-белыми. Независимо от того, решите ли вы пойти по тактическому или стратегическому пути, любое партнерство будет работать лучше, если вы будете играть по сводам правил взаимоотношений.

  • Сообщите о своих потребностях и ожиданиях . Ваш партнер не умеет читать мысли. Они не могут видеть ваши последние исследования клиентов и не догадываться, что вам говорит ваше аналитическое программное обеспечение.Открыто обсудите полученные данные и то, что вы хотите от партнерства. Обсудите, что работает, а что нет, и как вы можете улучшить процессы и извлечь из этого максимальную пользу.
  • Доверяйте своему партнеру . Партнерские отношения живут и умирают на основе доверия. Все пойдет не так. Различные члены команды будут бросать мяч, и возникшие пожары бросят вызов отношениям. Вот почему так важны общение и постановка целей.
  • Создать общую стратегию . Это более применимо, если ваша цель — построить стратегические отношения.Ставьте общие цели и передайте ответственность за эти цели различным членам команды. Когда вам это удастся, вместе отметьте поставленные цели. Это улучшит сплоченность команды и устранит препятствия.

Какой тип инвентаризации мне подходит?

У вас будет много разных деловых отношений. Некоторые будут тактическими. Некоторые будут стратегическими. Иногда вы начинаете тактические отношения и понимаете, что вы получите больше, если начнете работать вместе для достижения общих целей.

Отношения тяжелые. Им нужно много работать. Вам нужно часто общаться, отмечаться и следить за тем, чтобы вы по-прежнему на нужной странице. Но они полезны. Работая вместе, вы создаете новый набор возможностей.

Дистрибьюторы, знакомые с продуктами и бизнес-моделью производителя, могут открыть двери для более широкой клиентской базы. Они могут делиться ценными POS-данными, которые могут помочь поставщикам еще лучше понять клиента. С другой стороны, хорошо осведомленные поставщики могут предоставить бесценную информацию и поддержку.Вы получаете доступ к двум различным наборам данных, которые могут помочь обеим сторонам принимать более обоснованные решения.

Цифровые технологии упростили для производителей и дистрибьюторов возможность действовать в одиночку, но объединение сил на самом деле может помочь обеим сторонам получить большую долю рынка и бросить вызов своим конкурентам.

Ключ — найти человека, которому можно доверять, который хочет расширяться на аналогичном рынке и готов поставить общие цели. Если вы обязуетесь работать вместе и обсуждать возникающие проблемы и проблемы, производители и дистрибьюторы смогут поддерживать друг друга и соответствующим образом масштабировать свой бизнес.

Для получения дополнительной информации по этой теме ознакомьтесь с нашей статьей о перепродаже и производстве.

Ключевые практики сотрудничества с поставщиками и дистрибьюторами

Дистрибьюторы и поставщики работают над достижением одной цели, так что же им мешает работать вместе?

На базовом уровне во всех торговых соглашениях участвуют две (или более) стороны, стремящиеся к взаимному росту.

Поставщики хотят расти за счет повышения лояльности и стимулирования покупок.Дистрибьюторы и закупочные группы хотят расти за счет сокращения своих затрат. И, работая вместе, оба могут достичь своей цели.

Большинство компаний хорошо понимают эти симбиотические отношения. Согласно опросу Tradeshift, примерно 85% дистрибьюторов говорят, что успех их бизнеса зависит от успеха их поставщиков.

Но слишком часто участвующие компании все еще работают в относительной изоляции. Дистрибьюторы и поставщики регистрируют торговые соглашения в разных системах и независимо отслеживают прогресс.Закрадываются несоответствия и возникают споры. И вместо взаимной выгоды торговые соглашения создают обоюдную головную боль как поставщикам, так и дистрибьюторам.

В этом посте мы рассмотрим, почему более тесное сотрудничество с поставщиками должно стать будущим как для поставщиков, так и для дистрибьюторов, и какую роль программное обеспечение со скидками может сыграть в сближении торговых партнеров.

Поставщик vs дистрибьютор: в чем разница?

Во-первых, давайте обсудим различия между поставщиком и дистрибьютором, которые играют важную роль в цепочке поставок.Дистрибьютор просто распространяет; отсюда и название, и у них есть прямые отношения с производителем, которого они представляют. Дистрибьютор является прямым контактным лицом производителя для потенциальных покупателей определенных продуктов. Они покупают товар у поставщика, а затем перепродают его оптовым или розничным торговцам. Бонусом является то, что оптовые торговцы будут покупать большие количества одного продукта, но иногда оптовый торговец дает скидку в виде скидки за это.

С другой стороны, поставщики предоставляют продукт или услугу потребителям, обычно через дистрибьюторов, проследить путь которых можно до производителя.Поставщик может либо только производить, либо приобретать продукт, но не может продвигать его вперед. Именно у дистрибьютора есть ресурсы и навыки, чтобы распространять товары непосредственно конечному пользователю.

Независимо от различий между поставщиком и дистрибьютором, оба этих торговых партнера не могут выжить сами по себе. Поставщики и дистрибьюторы должны работать вместе, чтобы достичь своих целей, удовлетворить спрос на продукцию и сделать продукцию доступной для своих клиентов. Они хотят, чтобы цепочка поставок работала бесперебойно, без дефицита продукции.

Подводные камни управления изолированными сделками для поставщиков и дистрибьюторов

Когда отношения между поставщиками и дистрибьюторами не основаны на сотрудничестве, они могут столкнуться с тремя серьезными ловушками и, не говоря уже о взаимном росте, фактически поставить под угрозу свои торговые отношения.

  1. Отсутствие ясности в отношении скидок

Работая с фрагментированной информацией, разбросанной по нескольким системам, и различными способами записи соглашений, поставщики и дистрибьюторы могут в конечном итоге потерять ясность в деталях своих торговых соглашений.Будь то противоположное мнение о том, насколько дистрибьютор близок к порогу скидки или какие продукты включены в сделку, это отсутствие ясности может привести поставщиков и дистрибьюторов к ненужным спорам и даже к деньгам, оставленным дистрибьюторами на столе.

  1. Сложные административные задачи

Без единого способа обработки скидок поставщики и дистрибьюторы вынуждены прибегать к своим собственным методам администрирования. Они могут варьироваться от использования электронных таблиц для управления данными о скидках до использования неадекватных систем ERP для расчета скидок, но они редко соответствуют методу, используемому их торговым партнером.Это может привести к большому количеству ручных усилий и потере времени менеджера по скидкам, которое можно было бы потратить на развитие отношений и поиск новых возможностей.

  1. Информация о неорганизованной сделке

Часто переговоры о предлагаемых сделках проводятся по электронной почте, при этом детали пересылаются между сторонами. Это не только неэффективный способ заключения сделок, он также приводит к огромной неэффективности в дальнейшем, поскольку компаниям приходится рыться в цепочках электронной почты, чтобы найти конкретное соглашение и проверить условия.

По всем этим и другим причинам будущее торговых соглашений должно быть связано с большей прозрачностью, видимостью и, прежде всего, сотрудничеством между поставщиками и дистрибьюторами.

Пора поставщикам и дистрибьюторам сотрудничать

Когда поставщики и дистрибьюторы сотрудничают по торговым соглашениям, у них обоих одинаковое понимание сделки, они снижают риск споров и с большей вероятностью сохранят прочные отношения.

Но для большинства компаний расширение сотрудничества будет означать разработку ряда новых систем и методов управления торговыми сделками, в том числе:

  • Стандартизированная запись соглашений — в одном централизованном месте, чтобы каждый мог получить доступ к актуальной и точной информации
  • Общие процессы — для обеспечения совпадения расчетов бонусов и снижения риска ошибок
  • Общие данные о продажах — чтобы обе стороны имели четкое представление о прогрессе в достижении пороговых значений скидки
  • Делитесь прогнозами деловой активности — для более тесного согласования целей поставщиков и дистрибьюторов и обеспечения взаимного успеха
  • Упростите подписку о скидках — с удобным местом для просмотра и принятия соглашений

Многие дистрибьюторы внедряют такие платформы, как наше собственное программное обеспечение для управления скидками, чтобы изменить свое управление торговыми соглашениями и обеспечить взаимовыгодный рост.

А с введением Collaborator, нашей новой функциональности для нескольких торговых партнеров, дистрибьюторы могут обмениваться схемами, сделками и детализированными данными со своими поставщиками, чтобы улучшить сотрудничество в их торговых отношениях.

Поставщики и дистрибьюторы должны объединиться

Преимущества сотрудничества между поставщиками и дистрибьюторами очевидны — каждая сторона имеет большую видимость, большую ясность и больший контроль над своими торговыми соглашениями.

И по мере того, как мы видим, что все больше компаний внедряют новые методы сотрудничества, такие как стандартизированные способы записи соглашений и более широкий обмен данными, мы начнем видеть более тесные отношения между поставщиками и дистрибьюторами, которые ведут к взаимному росту.

Поставка и распределение — в чем разница?

поставка | распространять |

В качестве глаголов разница между

снабжает и распределяет состоит в том, что снабжение должно предоставить (что-то), сделать (что-то) доступным для использования, в то время как распространяет ( senseid ) для разделения на части и распределения .

Как существительное

поставка — (неисчислимый) акт поставки.

В качестве наречия

подача является податливым, гибким, податливым.

Другие сравнения: в чем разница?

Альтернативные формы

* мягко

Этимология 1

Из ( этил ) souploier, из ( этил ).

Глагол
  • Обеспечить (что-то), сделать (что-то) доступным для использования.
  • от до поставка денег на войну
    ( Prior )
  • Для меблировки или оснащения.
  • до снабжение ‘топкой топливом; » ‘снабдить боеприпасами солдат
  • Пополнить или оставить полными.
  • Реки снабжаются меньшими ручьями.
  • Для компенсации или восполнения дефицита.
  • * 1881 ,:
  • Ему возражали, что он никогда не испытывал любви. После этого он встал, покинул общество и поставил себе задачу не возвращаться к нему, пока он не сочтет, что восполнит дефект.
  • Служить вместо; занять место.
  • * Уоллер
  • Горящие корабли изгнанное солнце снабжение .
  • * Драйден
  • Солнце село, и Веспер, чтобы поставить / Его отсутствующие лучи, осветил небо.
  • Для замены.
  • Для временного заполнения; служить заменой другого в, в качестве вакантного места или должности; оккупировать; владеть.
  • до поставка кафедра

    Производные условия
    * поставщик

    Связанные термины
    * ( л )

    Существительное
    ( поставки )
  • (бесчисленное количество) Акт поставки.
  • предложение и спрос
  • (исчисляемый) Количество чего-то поставленного.
  • Аппарат обеспечивает хорошей питьевой водой.
  • (во множественном числе) положения.
  • (чаще всего во множественном числе) Сумма денег, предоставляемая парламентом или Конгрессом для покрытия годовых национальных расходов.
  • для голосования поставки
  • Кто-то, например, учитель или священнослужитель, который временно замещает другого; заменитель.
  • Производные термины
    * учитель питания

    Этимология 2

    Наречие
    ( наречие )
  • Податливость: гибкость, гибкость.
  • * 1906 , Ford Madox Ford, Пятая королева: и как она попала в суд , page 68:
  • Его голос был игривым и полным; его спина была загнута поставка .
  • * 1938 , Дэвид Лесли Мюррей, Командующий туманов :
  • * 1963 , Йоханна Моосдорф, по соседству :
  • Она слегка покачивалась от порывов ветра, наклоняла , снабжая их , и казалась единым целым с силой, которую Страуп считал столь враждебной.
  • * 1988 , ??????? ?????????????? ???????? (Михаил Александрович Шолохов), Тихий Дон (перевод), том 1, стр. 96:
  • Григорий нерешительно обнял ее, чтобы поцеловать, но она удержала его, отогнула поставка назад и бросила испуганный взгляд в окна.
    «Они увидят!»
    «Пусть!»
    «Мне было бы стыдно…»

    Английский

    Глагол

    ( распределитель )
  • ( senseid ) Для разделения на порции и выдачи.
  • Он раздал хлеба своим последователям.
  • ( senseid ) Для поставок в торговые точки.
  • Агентство раздает газет в местных магазинах.
  • ( senseid ) Доставить или потерять сознание.
  • Детская сеть раздает листовок в каждый дом.
  • ( senseid ) Для рассеивания или распространения.
  • Я разгребал почву, затем распределил семян травы.
  • ( senseid ) Распределить (более или менее равномерно).
  • Шесть ног робота распределяют его вес по большой площади.
  • ( senseid ) Для классификации или разделения на категории.
  • База данных распределила глаголов на переходные и непереходные сегменты.
  • ( senseid ) (математика) Для распределения.

    Похожие записи

    Вам будет интересно

    Расторгнуть трудовой договор по соглашению сторон: ТК РФ Статья 78. Расторжение трудового договора по соглашению сторон / КонсультантПлюс

    Роберт кийосаки бизнес: Роберт Кийосаки, Школа бизнеса – читать онлайн полностью – ЛитРес

    Добавить комментарий

    Комментарий добавить легко