Коэффициент конверсии лидов (LCR) и 15 способов его оптимизировать
Предположим, что ваш лендинг безупречен.
Вы без устали работали над созданием качественного контента, над разработкой привлекательного дизайна и меню, упрощающего навигацию.
К сожалению, даже если вы сделали все правильно, вы можете быть разочарованы низким коэффициентом конверсии лидов. Это может случиться с любым лендингом, независимо от отрасли или продукта, который он представляет. Если упомянутая проблема знакома вам не понаслышке, то далее вы найдете 15 способов оптимизации данного показателя, важного для каждого маркетолога.
Содержание статьи
Что такое коэффициент конверсии лидов?
К какому показателю стремиться?
1. Минимизируйте воронку
2. Упрощайте
3. Автоматизируйте кампании
4. Постарайтесь не затеряться в толпе
5. «Выращивайте» лиды
6. Будьте максимально естественными
7. Отслеживайте эффективность вашего контента
8. Попробуйте снизить цены
9. Используйте хорошее ПО
11. Сегментируйте вашу аудиторию
12. Овладейте искусством follow-up
13. Проведите исследование ключевых слов
14. Добавьте на свой сайт функцию онлайн-чата
15. Обучайте ваших клиентов
Путь к успеху намечен
Что такое коэффициент конверсии лидов?
Конверсия лидов (Lead conversion) — это комплекс мероприятий по превращению потенциальных клиентов в реальных покупателей. Он включает в себя различные маркетинговые методы, вызывающие у людей желание купить ваши продукты или услуги.
Коэффициент конверсии лидов (Lead Conversion Rate) — это процент посетителей, оставивших заявку (лид). Этот показатель часто используется как способ показать, насколько успешна ваша кампания в привлечении целевой аудитории и насколько хорошо ваш сайт, лендинг или страница в соцсети могут конвертировать посетителей в потенциальных клиентов.
Чтобы рассчитать коэффициент конверсии лидов, необходимо взять количество лидов, разделить на общее количество посетителей, а затем умножить на 100.
Например, каждый месяц ваш лендинг посещают 25 000 человек. Из этих посетителей вы генерируете 1000 лидов. Искомый коэффициент конверсии будет равен:
(1000 / 25 000 ) х 100= 0,04 х 100 = 4%
Читайте также: Гид по лидогенерации от А до ЯК какому показателю стремиться?
Как узнать, хороший у вас коэффициент конверсии или нет?
На диаграмме ниже показано распределение ответов маркетологов на вопрос: «В целом, удовлетворена ли ваша команда текущим коэффициентом конверсии лидов?»
«Нормальный» показатель LCR зависит от сферы вашей деятельности.
Усредненный коэффициент конверсии лидов составляет 2,35%, но лучшие 25% лендингов конвертируют посетителей на уровне 5,31% или выше. И только в случае, если вы относитесь к «высшей лиге», в которую входят 10% лендингов с наилучшими результатами, ваш LCR составляет 11,45% и выше.
Таким образом, значения в диапазоне между 2% и 5% считаются средними. Показатели конверсии от 6% до 9% относятся к уровню выше среднего, а все, что больше 10% — это отличные значения.
Теперь, когда вы лучше понимаете, что такое коэффициент конверсии лидов и что считается хорошим показателем, пришло время испробовать несколько новых стратегий, способствующих повышению эффективности вашей практики лидогенерации.
По мнению экспертов, существует 15 способов оптимизировать коэффициент конверсии лидов, чтобы добиться успеха. И далее мы подробно рассмотрим каждый из них.
Читайте также: 4 главных инструмента повышения конверсии1. Минимизируйте воронку
Если вы хотите оптимизировать коэффициент конверсии лидов и добиться большего успеха, то в первую очередь подумайте о минимизации или сокращении своей воронки.
Бен Сэйлер (Ben Sailer) из CoSchedule
Наташа Рей (Natasha Rei) из Explainerd уточняет: «С моей точки зрения больше всего на конверсию лидов влияет приветственное письмо — email, который приходит на почту лиду после заполнения им контактной формы. В этом письме вы должны при помощи правильного копирайтинга подробно описать, что вы предлагаете. Манера написания должна быть дружелюбной, чтобы лиды были готовы продолжать движение вниз по воронке продаж, пока не станут клиентами».
2. Упрощайте
Следующий совет от экспертов звучит так: будьте проще
Джером Уильямс (Jerome Williams) из JWorks Studios Digital — сторонник минимализма, и вот что он говорит насчет этого: «Чем проще вы можете представить свой контент, тем легче вам будет удержать интерес целевой аудитории. Когда потенциальные клиенты открывают ваше электронное письмо или оказываются на лендинге, покажите им — спереди и по центру — CTA-кнопки, нажатия на которые вы хотите стимулировать. После того, как они прочитают достаточно, чтобы прийти к решению потратить деньги, они уже будут знать, где находится кнопка заказа. Этот метод отлично работает».
Столь же ревностным поклонником простоты является Брайан Стюарт (Brian Stewart) из ProsperoWeb, LLC: «Я считаю, что ключом к увеличению конверсии потенциальных клиентов является удаление отвлекающих факторов с лендинга. Посадочная страница должна быть простой для восприятия и навигации. Если что-то не является абсолютно необходимым — удалите это. Оставьте только ту информацию, которая нужна посетителям. Вам нужно добиться того, чтобы их внимание было сосредоточено исключительно на вашем оффере».
Читайте также: Простота может быть сложнее, чем кажется3. Автоматизируйте кампании
Натали Слайман из Benchmark Email рекомендует: «Одним из наиболее эффективных способов повышения конверсии лидов является создание автоматизированных и персонализированных email-маркетинговых кампаний. Сегментация ваших лидов с последующей отправкой каждому сегменту соответствующих писем, учитывающих потребности и болевые точки, — отличный способ обучения, выращивания и конвертирования клиентов»
4. Постарайтесь не затеряться в толпе
Существуют определенные факторы, которые делают некоторые бренды… незаметными. И если ваша компания или ее веб-сайт относятся к подобному типу, то вряд ли мы можете надеяться на высокий коэффициент конверсии лидов. Вот почему очень важно выделяться на фоне конкурентов.
Уильям Кэннон (William Cannon) из Signaturely Digital разъясняет вышеизложенное: «Ваш бренд невзрачен, вас никто не сможет найти вас в Google, Яндекс или соцсетях — даже если пользователи введут в строку поиска ключевые слова, которые вы считаете релевантными. Если ваши сайты/лендинги не оптимизированы для мобильных устройств, вы останетесь незамеченным. Убедитесь, что ваша рекламная кампания или посты выделяются в толпе. Маркетинг в социальных сетях, видеомаркетинг, SEO и ведение блогов — все это примеры методов, позволяющих заявить о себе. Каждое из этих направлений деятельности должно быть тесно интегрировано с другими, а вам следует регулярно отслеживать свой рейтинг и количество посетителей, заходящих на ваши сайты/лендинги по ссылкам от органического поиска или рекламы, чтобы видеть, какие приемы работает, какие — нет».
5. «Выращивайте» лиды
Еще один способ оптимизировать коэффициент конверсии лидов — потратить время и усилия непосредственно на их выращивание.
У Стейси Каприо (Stacy Caprio) из AcneScar есть несколько советов относительно этого: «Самый эффективный способ повышения коэффициента конверсии лидов, найденный мной — это онлайн-беседы один на один с пользователями, заинтересованными в покупке. Я обнаружила, что большинство потенциальных клиентов не уверены, какие продукты подойдут им больше всего, как запланированные к покупке товары/услуги работают и как их использовать, и вот когда вы отвечаете на все эти вопросы в личной беседе, люди начинают испытывать к вам симпатию и доверие. Такие лиды закрывают сделку гораздо чаще по сравнению с любым другим типом контактов», — делится своими наблюдениями Каприо.
Майкл Лоуренс (Michael Lawrence) из Direct Liquidation также сделал ценное замечание, добавив: «Улучшение показателей конверсии лидов связано не только с простым выявлением лучших, наиболее квалифицированных лидов для того, чтобы начать продажу. Мы обнаружили, что стоит потратить некоторое время, чтобы по-настоящему понять свою клиентскую базу, отслеживая, как посетители глубже взаимодействуют с вашим сайтом, причем исследование должно учитывать и маркетинговую кампанию, которая привела их туда. Посетители просматривают только одну страницу продукта? Читают ли они ваш блог? Как только вы поймете, что хотят получить от вашего сайта потенциальные клиенты, то сможете использовать эту информацию для создания более эффективных маркетинговых кампаний и в свою очередь для повышения коэффициента конверсии лидов».
Выращивание лидов — это также отличный способ узнать свою аудиторию, чтобы начать предоставлять ей целевой контент.
Вы также можете извлечь максимальную пользу из выращивания потенциальных клиентов, если включите в свой продающий текст то, в чем нуждается ваша аудитория. Эрика Теббенс (Erika Tebbens) из Erika Tebbens Consulting более подробно освещает эту тему: «Постарайтесь по-настоящему понять, с какими трудностями сталкивается ваша целевая аудитория, и используйте это в рекламном тексте. Чем более четко вы сможете сформулировать, что понимаете их «боль» и что вы знаете, как им помочь, тем быстрее это привлечет их внимание и укрепит доверие. Люди обычно предпочитают покупать у тех, кто руководствуется интересами клиентов, а не просто хочет на них заработать, не скрывая этого».
Распределение ответов на вопрос: «Какие маркетинговые каналы лучше всего подходят для конверсии лидов в продажи?» Читайте также: Сократите цикл продаж за счет выращивания лидов6. Будьте максимально естественными
Еще одна тактика, которую вы можете попробовать при оптимизации коэффициента конверсии лидов, заключается в том, чтобы ваш контент выглядел как можно более естественно, чтобы целевая аудитория знала, что ваш бренд ей близок по духу, а ее проблемы знакомы вам.
Бен Хейнкель (Ben Heinkel) из Ethical Clothing рассказывает об этом: «Одним из важнейших факторов оптимизации является возможность связать услугу или предложение с вашим контентом самым естественным образом. Вместо всплывающих окон и огромных красочных призывов к действию, чья конверсия постоянно снижается из-за «баннерной слепоты», попробуйте представить свой продукт или услугу как решение проблемы, которое содержится в вашем контенте, а затем сделайте так, чтобы читателю было легко узнать больше, войдя в маркетинговую воронку или запросив демонстрационный показ».
Читайте также: Z-маркетинг, или Как достучаться до нового поколения?7. Отслеживайте эффективность вашего контента
Помимо всего прочего в ваших интересах отслеживать публикуемый контент, чтобы понимать, как он работает в процессе оптимизации коэффициента конверсии.
«У каждой компании есть контент, но без отслеживания его эффективности вы не будете иметь ни малейшего представления о том, какая из его составляющих генерирует продажи. Использование инструментов отслеживания, таких как пиксели и UTM, поможет вам определить, какой контент конвертируется на каждом этапе, ведущем к продаже. Мы используем этот инструментарий для отслеживания прогресса воронки продаж для нашего сервиса на основе подписок, чтобы знать, откуда идет трафик и приводит ли он к окончательной транзакции», — делится своим опытом Даррен Литт (Darren Litt) из Hiya Health.
Как только вы разберетесь с этим вопросом, найдите время, чтобы оптимизировать свои целевые страницы с высоким трафиком в целях улучшения конверсии лидов. Джулиан Голди (Julian Goldie) из Goldie Agency рекомендует: «Лучше всего начать с таргетинга на целевые страницы с высоким трафиком. Вы можете удвоить или даже утроить коэффициент конверсии на этих уже часто просматриваемых страницах, проведя серию мероприятий по оптимизации. Это, безусловно, самый быстрый, простой и эффективный способ улучшить лидогенерацию от всех предложений в блоге, особенно если ваш сайт уже имеет приличное количество посетителей».
Читайте также: 23 совета по использованию контент-маркетинга для повышения трафика8. Попробуйте снизить цены
Еще одна вещь, о применении которой вы можете забыть — снижение цен. Это простой совет, который большинство маркетологов упускает из виду.
Мелисса Келли (Melissa Kelly) из Virtual Team Building Entertainment дает такую рекомендацию: «Для многих отраслей самый простой способ повысить коэффициент конверсии лидов — это снизить цены. Определенная процентная доля вашей клиентской базы, вероятно, окажется чувствительной к цене, поэтому снижение цен должно привести к тому, что количество покупок — а, следовательно, и конверсий — будет увеличиваться. Если вы не хотите постоянно снижать цены, вы можете начать с упрощения доступа к скидкам».
9. Используйте хорошее ПО
Оптимизация коэффициента конверсии лидов может быть сложной задачей, поэтому, чтобы немного упростить ее, убедитесь, что ваша команда использует соответствующие инструменты для выполнения самой трудной части работы.
Мелани Муссон (Melanie Musson) из TopQuoteLifeInsurance поясняет: «Интеграция CRM со средствами автоматизации маркетинга способствует повышению коэффициента конверсии лидов, поскольку помогает показывать им целевую рекламу. Релевантная реклама привлекает лидов, конвертирующихся гораздо более высокими темпами, чем в случае показа типовой рекламы. A/B-тестирование целевых страниц также может помочь вам увеличить конверсию. Определив, какие изменения имеют наибольшее значение, вы сможете создавать более качественные лендинги».
Читайте также: 6 инструментов удержания клиентов, и почему CRM должна одна из них10. Оптимизируйте свои призывы к действию
Когда дело доходит до коэффициента конверсии потенциальных клиентов, существует одна старая добрая проверенная тактика — немного «поиграть» с вашим призывом к действию.
Нет правильного или неправильного способа оптимизировать призыв к действию, однако Карл Джонсон (Carl Johnson) из Best Wines Online рекомендует: «Это похоже на головоломку, в которой каждая деталь должна подойти к своему месту. Я могу сказать, что самые важные составляющие — это контент и призыв к действию (CTA). Контент — это король. Без него у вас не будет ничего, что могло бы привлечь посетителей или заставить их оставаться на вашем сайте [лендинге]. Но без CTA контент останется только текстом на мертвой, не приносящей заявок странице».
Мартина Купер из BHMR тоже подчеркивает, насколько важным может быть призыв к действию для вашего коэффициента конверсии лидов: «Если вы верите в свой продукт и думаете, что потенциальному клиенту с ним будет лучше, то вам нужно приложить все усилия и сделать процесс [продажи] максимально простым и очевидным. Привлекайте свою целевую аудиторию, обсуждайте проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и подавайте свое решение на золотом блюде в комбинации с такими техниками, как социальное доказательство, дефицит и срочность».
Наконец, Дэвид Нильссон (David Nilsson) из ConvertedClick советует нестандартно подходить к своему тексту призыва к действию: «Найдите время, чтобы улучшить текст вашего CTA. Большинство компаний используют клишированные призывы к действию, например, «Подписаться» или «Зарегистрироваться». Они больше не работают, поскольку ими чрезмерно злоупотребляли. Проявите творческий подход и придумайте что-нибудь нестандартное. Если вы не предложите что-то уникальное, ваш призыв к действию не привлечет потенциальных клиентов. Как вариант — начните свой призыв к действию со слова «Да». Например, «Да, мне нужны результаты» или «Да, мне нужна скидка». Это сработает намного лучше, чем обычные призывы к действию, и мгновенно привлечет внимание».
Читайте также: Как создать идеальный призыв к действию: 11 примеров эффективных CTA11. Сегментируйте вашу аудиторию
Ваша аудитория представляет собой уникальную группу людей. Если вы хотите, чтобы они возвращались за новыми предложениями, попробуйте сегментировать свою базу, чтобы показывать каждому сегменту персонализированную рекламу.
Рохан Кадам (Rohan Kadam) из Vital Feedz конкретизирует: «По моему опыту, применение персонализации в рассылке — наиболее эффективный способ добиться улучшения коэффициента конверсии лидов. Лучший способ добиться персонализации рекламы — правильно сегментировать аудиторию в соответствии с клиентскими персонами и уровнями вовлеченности различных категорий лидов. Google Analytics поможет вам отслеживать уровень вовлеченности аудитории, а в дальнейшем — облегчит создание сегментов аудитории. Как только сегменты аудитории будут готовы, следует провести их таргетинг при помощи высокоперсонализированной рекламы, что можно сделать с помощью ремаркетинга на платформе Google Ads или Facebook. Я использовал именно этот подход, чтобы увеличить коэффициент конверсии лидов с 11% до ошеломляющих 73%».
12. Овладейте искусством follow-up
Сколько времени потребуется вашей команде продаж, чтобы наладить сопровождение лидов? И когда после регистрации лида ваши продавцы запускают follow-up, что они говорят потенциальным клиентам? Искусство сопровождения лидов может как повысить, так и понизить ваш коэффициент конверсии.
Коннор Хьюсон (Connor Hewson) из Assured Marketing подчеркивает важность этого процесса: «Работая с большим количеством клиентов в различных отраслях, я ежедневно сталкиваюсь с сотнями стратегий лидогенерации. Лучший способ повысить коэффициент конверсии генерируемых лидов — это правильно рассчитать время последующих обращений к потенциальным клиентам/покупателям. Овладеть искусством сопровождения непросто — оно может потребовать от вас совершения целого ряда проб и ошибок. Но каждый бизнес может медленно — и прилагая к этому упорные усилия — найти свои наиболее эффективные практики для конверсии имеющихся у него лидов.
Я считаю, что для моей компании лучший способ отслеживания таков: сначала мы отправляем потенциальному клиенту электронное письмо с приглашением, пытаясь заручиться его согласием как можно скорее, а затем, если ответ не получен, мы звоним ему на следующий день, пробуя получить от него подтверждение на регистрацию. Если у нас по-прежнему нет согласия, мы переходим к еженедельной рассылке писем, просто информируя потенциальных клиентов о том, как идет наш бизнес, и желаем им удачи в их делах. В конце концов, если они действительно заинтересованы в том, что мы делаем, мы всегда будем их предпочтительным выбором из-за неформальных отношений, сложившихся за этот период».
Артур Инума (Arthur Iinuma) из ISBX тоже понимает важность сопровождения лидов в процессе их окончательной конверсии: «Конверсия лидов рассматривается как сфера ответственности маркетологов, но продавцы также должны играть свою роль. То, насколько быстро отдел продаж отслеживает потенциальных клиентов и насколько умело продажники подходят к разговору, может существенно повлиять на коэффициент конверсии. Отдел продаж, как правило, приступает к процедуре follow-up в течение нескольких дней после регистрации лида, когда ваш бренд все еще находится в сознании клиента, но не настолько быстро, чтобы клиент мог почувствовать, что на него оказывают давление».
Вы не знаете, когда следует начать сопровождение? Никита Агарвал (Nikita Agarwal) из Milestone Localization рекомендует: «Лучший способ улучшить конверсию лидов несложен — связаться с ними через 30 минут или раньше. Если вы собираете телефонные номера, то позвоните им. В основном мы занимаемся продажами в сфере B2B, и когда мы отправляем электронное письмо или звоним лидам, как только они отправляют запрос, мы снижаем вероятность того, что они свяжутся с нашими конкурентами».
Читайте также: Секреты успешных follow-up звонков13. Проведите исследование ключевых слов
Еще одна вещь, о которой стоит подумать — возможно, ваш коэффициент конверсии лидов настолько низок, потому что таргетинг вашего сайта был проведен на неправильные ключевые слова. Если это так, то вы теряете не только время, но и деньги.
Филип Силобод (Filip Silobod) из Link Supply рекомендует: «Привлекайте трафик с использованием правильных ключевых слова. Некоторые из них обычно имеют более высокий коэффициент конверсии, чем другие. Ваша задача — выяснить, что это за ключевые слова. Это могут быть нишевые или более общие ключевые слова.
Используйте PPC для таргетинга на эти ключевые слова при помощи поисковой рекламы, и вы увидите точную статистику по каждому ключевику, например, показатель отказов, коэффициент конверсии по ключевому слову. Сосредоточьтесь на тех словах, которые конвертируют, уделяя меньше внимания тем, что не приносят результатов».
Чарльз Макмиллан (Charles McMillan) из Stand With Main Street тоже подчеркивает важность ключевых слов для достижения хорошего коэффициента конверсии: «Обучитесь навыкам SEO. Ключевые слова также важны для охвата аудитории. Они — это то, что помещает ваш контент в определенные каналы, поэтому используйте их. Почти все компании используют эту методику, и вы тоже можете это сделать».
Читайте также: Кластеризация ключевых слов, или Как вывести SEO на новый уровень14. Добавьте на свой сайт функцию онлайн-чата
Если вы еще не используете чат, вы рискуете упустить еще одну возможность повысить коэффициент конверсии лидов. Гилад Ром (Gilad Rom) из Huan поясняет: «Добавление онлайн-чата на наш сайт было наиболее эффективным способом повышения коэффициента конверсии лидов. Онлайн-чат — отличный способ предложить клиентам дополнительную информацию перед покупкой. С помощью чата мы можем быстро и эффективно отвечать на вопросы и решать проблемы, что часто приводит к тому, что клиенты хотят совершить покупку. Благодаря онлайн-чату наш коэффициент конверсии лидов увеличился на 20%».
15. Обучайте ваших клиентов
Насколько хорошо потенциальные клиенты осведомлены о вашем бренде? А что им известно насчет ваших продуктов или услуг? Чтобы повысить коэффициент конверсии лидов, убедитесь, что потенциальные клиенты получили ответы на все вопросы и хорошо разбираются в том, что им предлагают.
Для достижения нужного результат Акса Табассам (Aqsa Tabassam) из Nomiuns рекомендует поступать следующим образом: «Лучше всего удается продавать при помощи информирования о своих продуктах и услугах. Будьте готовы ответить на любой вопрос, чтобы потенциальные клиенты могли лучше понять ваш бренд и чувствовать себя комфортно, выбирая что-либо из ваших предложений. Лучший способ обучения ваших клиентов — это электронные письма. Серия электронных писем может начинаться с информирования потенциальных клиентов о вашем бизнесе, а затем следует продолжить укрепление доверия при помощи автоматической рассылки, в форме сообщений отвечая на наиболее часто задаваемые вопросы. Чтение информативных писем подтолкнет заинтересованного клиента к совершению покупки».
Читайте также: 15 шаблонов писем для маркетинговой email-рассылкиПуть к успеху намечен
Если вы недовольны своим коэффициентом конверсии лидов, то возможно сегодня — лучшее время, чтобы воплотить в жизнь приведенные выше 15 советов! Независимо от размера вашей компании или отрасли, в которой вы работаете, всегда есть способ мыслить нестандартно и опробовать новые стратегии для повышения коэффициента конверсии. Вашим возможностям нет предела!
Высоких вам конверсий!
По материалам: databox.com Изображение: freepik.com
03-06-2021
Конверсия – идеальное превращение посетителя в покупателя
Для начала напомним, что есть конверсия посетителей. Это соотношение посетивших станицу вашего лендинга или интернет-магазина и совершивших целевое действие (звонок, заявку, заказ, покупку).
Пример. Вы шьете сумки, доставляете суши или реализуете блоки для строительства. Сфера деятельности не так уж важна. Важно то, что хотите именно продать продукт. Сайт создан, трафик привлечен, каждый день ваш веб-ресурс посещает 2000-3000 пользователей. Но для вас важно скорее то, сколько активных посетителей совершат на сайте действие: закажут суши, купят сумку или приобретут оптом 1000 блоков строительных. Чем больше полезных действий совершит посетитель, тем выше конверсия.
Средний показатель конверсии
Нормой считается конверсия 1,5-2%. Это значит, что из 2000 посетителей совершили какое-либо действие 30-40 человек. Грамотная оптимизация сайта, соответствующий контент, привлекательный дизайн, удобное пользование – показатели, которые только увеличивают конверсию.
Конверсия интернет-магазина
Посещая ваш веб-ресурс, человек хочет видеть привлекательный и опрятный внешний вид, удобную навигацию, интересный контент. И никак не надеется обнаружить битые ссылки, долго загружающиеся страницы или пустые окна вместо изображений. Поэтому увеличить конверсию интернет-магазина можно, повысив доверие к сайту. Как это сделать, читайте в нашем материале.
Отслеживание показателей посещения доступно благодаря сервисам Яндекс.Метрика и Google Analytics. Например, благодаря личному кабинету Яндекса можно снимать показатели действий пользователя на сайте, наблюдая за передвижением курсора при обзоре его экрана. Таким образом можно обнаружить и исправить ошибки, которых вы, возможно, ранее не замечали.
Рассчитываем конверсию
Формула конверсии проста, поэтому вы легко сами можете определить ее процент. Скажем, за сутки сайт посетили 2000 человек, а 40 из них заказали суши с доставкой на дом. Итак, рассчитываем:
(40х100)/2000=2%
Как видим, это средний показатель конверсии, что весьма неплохо. При таком стабильном показателе ваш ресурс и продажи будут достаточно успешными.
Конверсия посетителей и продажи
Теперь поговорим о конверсии как об инструменте для продаж и продвижения своего бизнеса в интернете.
Точка интереса – магазин оффлайн
Сегодня очень много продаж совершается онлайн. Это очевидно. Однако звонки в офис или визит в оффлайн-магазин также имеют место быть. В этом случае менеджер включает уже мастерство искусного продажника, который с первых секунд разговора должен увлечь пользователя новой моделью фитнес-трекеров или привести посетителя к хиту продаж магазина – новому дивану. Но очень часто эти звонки и визиты – результат грамотного развития сайта, после серфинга по которому и появляется желание посетить магазин или позвонить.
Думаете, пользователь будет судорожно искать ваши контакты, если они скрылись за сотней картинок каталога или помещены в самом низу страницы мелким полупрозрачным шрифтом? Отнюдь. Он позвонит вашим конкурентам, которые позаботились об удобной и понятной навигации.
Создавайте в меню отдельную страницу с контактами, предусмотрите возможность обратного звонка, разместите адрес, карту с проездом и режимом работы – сделайте все возможное, чтобы найти вас был просто и удобно.
Точка интереса – лендинг или интернет-магазин
Вести бизнес и отчаянно надеяться, что продажи без рекламы в интернете будут увеличиваться с каждым разом – большое заблуждение, а также излишняя уверенность в своем товаре или услуге. Интернет – это не далекое будущее, а что ни на есть самая настоящая реальность, позволяющая не только формально быть предпринимателем, но и получать от этого большую прибыль.
Бизнесмены, которые уже пришли к этому, создают продающие страницы, в которых рассказывают о товаре и его преимуществах, демонстрируют работу наглядно, подкрепляют это блюдо отзывами клиентов и призывают сделать целевое действие.
Грамотно структурированные блоки + хороший текст + привлекательная инфографика = отличный мотиватор к покупке.
Обратите внимание еще и на то, что показатель конверсии – полное отражение качества трафика. Идеальный расклад – это целевой трафик, а не количество случайно кликнувших на ссылку и «мимо проходивших». Именно поэтому на привлечение целевых посетителей специалисты тратят немало сил и средств, которые при грамотном распределении полностью оправдывают себя.
Точка интереса – некоммерческий сайт (блог, новостник, форум)
Некоммерческие сайты не продают какой-либо продукт. Их основная цель – конвертировать случайного посетителя в постоянного читателя. И конверсия здесь зависит от количества тех, кто подписался на рассылку, оставил комментарий, зарегистрировался, скачал или загрузил файлы, совершал переходы на страницы и рубрики сайта.
Достичь активной реакции на деятельность блога, новостника или форума можно с помощью грамотного, интересного и качественного контента. Свежие новости, интересные статьи и обсуждение актуальных проблем позволят заинтересовать посетителя. А затем уже можете и зарабатывать на кликах по объявлениям.
Конверсия в интернет-маркетинге: многое зависит от кадров
Незримая и многоэтапная проверка на прочность – через нее проходит каждый товар или услуга перед покупкой. Заинтересованность рекламой, переход на веб-ресурс (лендинг, интернет-магазин), оценка удобства навигации, дизайна, текстовой информации – все это медленно или мгновенно ведет к покупке.
Каждый успешный этап продвижения товара или услуги – результат работы профессионалов: seo-оптимизатора, специалиста по директ-маркетингу, копирайтера, веб-дизайнера, менеджера по продажам и др.
Вывод
Высокий показатель конверсии сайта – результат усилий многих специалистов: начиная с создателя продукта и заканчивая мастерами интернет-маркетинга, которые умело его продвигают, не позволяя пылиться на полке полуподвального помещения оффлайн-магазина. И даже несмотря на то что конверсия в интернет-маркетинге сильно отличается от проходимости пиццерии, где каждый зашедший за редчайшим исключением конвертируется в посетителя, она дает неплохие результаты при грамотной работе.
Конверсия новых клиентов или для чего нужна CRM
задать вопрос Бесплатно
задать вопрос Бесплатно
09 июня 2015
Автор: Светлана ГараОбщаясь с коллегами, партнерами и клиентами на различных мероприятиях и встречах, мы часто слышим фразу о том, что конверсия их новых клиентов составляет около 80%. Я однозначно не верю в эти цифры, потому что минимум 50% обращений – это, как правило, звонок ради интереса, а не желание клиента купить.
Так откуда берется эта цифра – 80%? Как правило, продавец считает только тех клиентов, которых оставил себе в работу. А на самом деле ситуация выглядит примерно так: менеджер выделил для себя двух клиентов из десяти, восемь показались ему не интересны, а из этих двух купили полтора. В этом и кроется большая проблема. Почему эти восемь были ему не интересны? Может, лично ему не интересны, потому что они вряд ли купят, но есть стажер Иванов, которому было бы интересно поработать с такими клиентами, поучиться. Или наоборот, Петров умеет делать только мелкие сделки, а эти были крупные. В итоге, компания потеряла огромные деньги. А может эти клиенты, наоборот, были слишком мелкие, и менеджер их отбросил, но компания потеряла в любом случае. Надо смотреть на всех клиентов, а не только на тех, которые решил взять в работу конкретный продавец.
Такая ситуация характерна для многих предприятий. В нашей компании на заре развития отдела продаж были похожие проблемы: мы теряли клиентов и не могли понять почему. Отдел маркетинга выполнял планы и передавал достаточно много клиентов отделу продаж. Отдел продаж жаловался, что клиентов нет, продавать некому, поэтому просил снизить месячные планы.
Тогда нам на помощь пришла программа «1С:CRM», благодаря которой мы начали отслеживать цикл каждого клиента. Выяснилось, что отдел маркетинга в среднем передает 100 клиентов в месяц. Но отдел продаж спорил, что это не клиенты и что они никогда не купят. Я могу, конечно, предположить, что к нам может позвонить клиент и поинтересоваться покупкой танка, но это редкость. Обычно нам звонят адекватные люди. Клиенты не могут быть плохими, просто мы не умеем с ними работать. Благодаря «1С:CRM», нам удалось отследить показатели динамики отношений с конкретными клиентами, понять, почему они не покупают, как отсеиваются новые клиенты, в каком месте у нас была «брешь».
Когда все прояснилось, то стало ясно, что многие продавцы не владеют достаточной информацией или просто не умеют продавать продукт. А так как никто из руководителей не знал, что вообще кто-то звонил, то никто и не мог научить этого продавца. С внедрением CRM, все встало на свои места. Руководители смогли отследить недочеты в работе менеджеров и помогли им выстроить эффективную работу. Вряд ли бы мы достигли этих результатов, не распознав проблему вовремя.
5 Бесплатных Стратегий, Как Конвертировать Клиента в Покупателя
Каждый предприниматель – в нашем случае, это владелец магазина одежды – вынужден много, ежедневно и качественно думать о своём собственном бизнесе.
Потому что от позитивности его мыслей, конструктивности его решений и продуктивности его работы зависит многое, если не всё.
Прибыль, успех, ценность, моральное удовольствие…
Вы опять задумались? Хочу вас обрадовать: за вас уже подумали!
Гуру маркетинга, профи рекламы, продвинутые аналитики рынка, признанные мастера продаж, солидные бизнес-коучи.
Их совместными усилиями создана мощная база мега-эффективных стратегий – проверенных на практике. Их маркетинговые разработки помогают масштабировать ваш бизнес практически без затрат.
Все они в один голос твердят, что нет никакого смысла в привлечении ещё большего количества потенциальных клиентов, если ваши текущие результаты по конверсии идут коту под хвост. То есть, наработанная тяжёлым трудом клиентская база просто-напросто слита в унитаз…
Слишком много компаний сегодня только и делают, что неустанно генерируют перспективных потребителей… Сами того не осознавая, они при этом невольно теряют до 95% (!) возможностей реальных продаж этим клиентам и сливают тысячи, сотни тысяч или даже миллионы (денежных единиц национальной валюты) в канализацию.
95% из 100% — впечатляет без лишних слов. Я и сам был в шоке, когда осознал эти цифры.
Выход из сложившейся ситуации шокировал ещё больше! Он лежит прямо у вас на ладони.
Не нужно наращивать количество интересующихся клиентов (и тем самым сливать их) – вам нужна эффективная конверсия. То есть, эффективные стратегии конвертации уже существующих потенциальных клиентов в реальных покупателей.
Результат: Благодаря моей книге один мой ученик увеличил конверсию на 13% с помощью только 1 способа, и сразу же похвастался этим в отзывах.
Одним выстрелом он убил два зайца: увеличил коэффициент конверсии и, в то же самое время, значительно сократил расходы на привлечение перспективных клиентов.
Думаю, пора переходить прямо к делу: ниже — список из 5-ти проверенных стратегий, которые вы можете использовать уже сегодня. По сути, это основополагающие принципы построения вашего бизнеса – прибыльного и успешного.
Надеюсь, именно такой вы себе и хотите построить?
Стратегия #1. Планируйте процесс продаж от А до
Я«У вас есть план, Мистер Фикс?»
Суть стратегии в том, чтобы его составить. Вам необходимо продумать план-схему или построить диаграмму, которые будут отображать все процессы в вашем бизнесе.
От формирования клиентской базы до закрытия реальных продаж.
С помощью детального алгоритма действий по ходу рабочего процесса вы сможете отслеживать все те действия, которые следует предпринять, для того чтобы основательно подготовиться к каждой продаже.
И гарантированно продать. Иначе – зачем все эти лишние движения?
Кроме того, пошаговый план позволит вам:
- узнать, как вы преодолеваете проблемы бизнеса;
- проверить, как вы укрепляете доверие клиента;
- понять, какие цели, потребности и желания есть у потенциального покупателя;
- создать продукт или услугу, которые отвечают их требованиям и удовлетворяют их потребности;
- преодолеть страх в момент принятия решения (правильное/неправильное) и предложить клиенту купить.
Таким образом, вы, как владелец бизнеса, сможете внимательно изучить процесс продажи в вашем магазине со всех сторон. А значит, контролировать и каждый свой шаг, и все действия ваших продавцов.
Тем самым, конвертировать клиентов более эффективно и решать уже предсказуемые проблемы покупателя (а не бороться с непредсказуемыми возражениями) более продуктивно.
Стратегия #2. Замеряйте коэффициент конверсии 24/7/365
Всё, что вы контролируете, тем вы можете управлять.
Однако лишь немногие предприниматели когда-либо слышали об этом, не говоря уже о том, чтобы точно замерять процент интересующихся клиентов, впоследствии конвертированных в реальные продажи.
Если вы не будете этого делать, то вам придётся только догадываться об истинном коэффициенте вашей конверсии.
У 95% предпринимателей она, как правило, завышена!
Как только вы начнёте делать замеры, вам станет гораздо легче (или вообще возможно) сфокусироваться на критериях сравнительной оценки и, как следствие, повысить уровень общей производительности.
Повысить по всем параметрам – используя основные стратегии, перечисленные в этой статье.
Если вы будете отслеживать любые достижения, а затем сосредоточитесь на тех ключевых факторах, которые повлияли на улучшение или ухудшение – всё кардинально изменится, но только в лучшую сторону.
Как показывает практика, повысить уровень продаж на 20% можно, ПРОСТО сосредоточившись на цели конверсии!
Стратегия #3. «Фильтруйте» потенциальных потребителей «на перспективу»
Время, потраченное на «неподходящих» клиентов, является фактором № 1, который негативно влияет на успех продаж в магазине одежды. А всё потому, что не каждый интересующийся клиент – это прямой покупатель ваших товаров или услуг.
Обидно, если вы целый день будете общаться со всеми подряд людьми, зашедшими к вам в бутик, но не закроете к концу дня ни одной продажи. Правда?
Цель стратегии – сосредоточиться на перспективных клиентах (prospects – от англ. «перспектива», а не проспект! = потенциальный покупатель, перспективный потребитель, предполагаемый кандидат, интересующийся клиент).
Не стоит, да вам и не выгодно, предлагать свой товар или услугу так называемым «неотзывчивым» потенциальным клиентам, не готовым к покупке, не способным её оплатить и вообще не заинтересованным в том, что вы предлагаете.
Да, к своим клиентам нужно тоже выставлять требования! На перспективу.
Делайте более чем конкретные коммерческие предложения – и тогда на ваши офферы откликнуться исключительно те люди, у кого есть желание, способность и мотивация купить ваш продукт или услугу.
Полезно? Нажмите на кнопку любимой соцсети и продолжайте чтение!
Стратегия #4. Ловите там, где водится большая рыба
«Ловись рыбка, и большая, и … маленькая». У вас – другой сценарий: «Ловись рыбка, и большая, и … БОЛЬШАЯ».
Что это значит?
Даже если у вас есть рыболовные снасти, изготовленные по последнему слову техники, вы уйдёте с рыбалки с пустыми руками. Если в водоёме нет рыбы.
Но если озеро просто кишит рыбой, то у вас будет царский улов даже с простой рыбацкой сетью.
Вот, как следует понимать аллегорию:
Ваш «улов», то есть реальные покупатели, зависит от места («водоёма»), где вы забрасываете свою удочку. Локация имеет решающее значение для ловли рыбы. То же самое и в бизнесе.
Успешные компании ловят там, где водится большая рыба.
Их продавцы тратят время только на тех клиентов, которые уже знакомы с их продуктом или услугой, или уже используют его/её, или имеется высокая вероятность того, что они будут его/её использовать, в принципе.
Не тратьте свое драгоценное время, пытаясь убедить людей, которые не нуждаются в вашем продукте или услуге.
Вокруг – полным-полно перспективных клиентов, которые хотят купить то, что вы продаёте. Один этот факт – это половина продажи.
Например, человек хочет купить шляпу, а вы продаёте шляпы. Даже не видя вас и ваш ассортимент, этот клиент – ваш на 50%.
Стратегия #5. «Упакуйте» исчерпывающую информацию в своё коммерческое предложение
Грамотно составленное коммерческое предложение может увеличить отклик на 300%.
Несмотря на эту потрясающую цифру, не многие предприниматели выходят за рамки символического усилия просто сделать «своего рода предложение».
Большинство владельцев магазинов одежды ошибочно полагают, что их покупатели уже знают ассортимент и не заинтересованы в изучении лишней информации.
На самом деле, ваш перспективный клиент жаждет как можно больше информации, для того чтобы принять взвешенное решение о покупке.
«Упаковывая» свой экспертный опыт, знаточество в фирменный буклет своего магазина, закрытую распродажу или вебинар – вы тем самым даёте стимул немедленно связаться с вами, причём, в массовом порядке.
Информируйте и обучайте потенциальных потребителей! Они, как никто заинтересованы в принятии решения о покупке, а вы – в продаже.
Присоединяйтесь к тем, кто уже узнал и применил на практике самые эффективные способы увеличения конверсии.
Теперь у вас есть план для достижения успеха и 5 простых, очевидных и бесплатных стратегий для преобразования потенциальных клиентов в реальных покупателей, которые вы можете начать внедрять немедленно.
Они сэкономят вам годы проб и ошибок, разочарований и недоумений, отделяющих ваш бизнес от процветания, а вас – от достижения новых высот успеха.
что это и как она влияет на развитие торговли
Конверсия – это важное понятие в маркетинге. Оно дает оценку эффективности рекламной кампании, отображает количество посетителей, выполнивших целевое действие на сайте. Подсчет этого параметра позволяет проанализировать уровень продаж и найти способы его увеличения.
Определение
Конверсия сайта – это показатель соотношения количества посетителей страницы к количеству людей, совершивших целевое действие (оставивших свои личные данные, заказавших товар или услугу).
Чтобы правильно оценить параметр, рекомендуется настроить инструмент анализа и выбрать страницу, на которую переходит лид после осуществления целевого действия. В интернет-магазинах ей обычно выступает страница «Спасибо за заказ!». Можно отслеживать количество просмотров материалов, переходов по ссылке, скачиваний файла.
Расчет конверсии сайта проводится по следующему алгоритму:
Формула, помогающая посчитать конверсию
Полученный результат означает показатель превращения лидов в реальных покупателей. Формула расчета конверсии работает следующим образом. Например, за один день на сайт зашли 250 человек. Из них только 10 совершили целевое действие (добавили товар в корзину, оформили покупку, просмотрели предложенные материалы). Конверсия в таком случае составляет 4%.
Виды конверсий
Конверсия продаж в маркетинге бывает двух видов.
Микроконверсия
Это промежуточные шаги, которые пользователь проходит перед выполнением целевого действия. К ним относятся подписки на рассылку, переходы на определенные страницы, загрузки руководства пользователя и другие подобные действия.
Макроконверсия
Это действия, которые относятся к основным целевым – оформление заказа, регистрация на сайте, звонок или использование формы обратной связи.
Отслеживание активности посетителей сайта и ее оценка помогают увидеть уязвимые места веб-ресурса. Нужно рассчитать показатель, чтобы определить способы перехода микроконверсии в макроконверсию, и поднять уровни продаж.
Какие параметры конверсии считаются хорошими?
Хорошей конверсией в продажах считается хотя бы 1% покупателей от общего количества посетителей сайта. Если при подсчетах параметра учитывается и количество звонков, то он должен составлять минимум 3%. Это усредненные данные, которые зависят от товара.
Согласно проведенному анализу издательского агентства Data Insight, первую строку в российском ТОПЕ конверсионных товаров занимают службы доставки еды – 14,9%. Продажа билетов на мероприятие на втором месте – 7,9%, затем книжные магазины – 3,6%, косметика – 3,2%.
Коэффициент конверсии – это данные, которые невозможно унифицировать для интернет-ресурсов. Например, в сутки на сайте было 500 посетителей, конверсия составила 2% – означает, что целевое действие совершило 10 человек. На другой сайт с такой же тематикой зашли 4000 человек, конверсия составила 1%, покупку оформили 40 человек. Второй случай показывает лучший результат продаж при меньшей конверсии.
О том, какая считается хорошей, однозначно сказать по одной формуле расчета конверсии продаж невозможно. Во внимание нужно принимать факторы прибыли, вложенности средств и эффективности продаж.
Для интернет-магазинов средней конверсией считают диапазон от 0,5 до 14%. Разброс данных связан с разными направленностями торговых площадок, ценовой категорией и количеством посетителей. Это среднее количество лидов, которых способна получить определенная целая ниша.
В российском бизнесе средние показатели по индустриям распределены таким образом.
Распределение показателей конверсии на российском рынке по разным нишамЧем выше стоимость товара, тем меньший процент может считаться успешным. У продавцов дорогих авто низкая конверсия по сравнению с продавцами бытовой техники, однако их прибыль при покупке единицы будет существенно выше.
От чего зависит конверсия сайта?
Показатель конверсии сайта зависит от внешних и внутренних факторов.
Внешние
Это совокупность действий, цель которых – вызвать интерес посетителей и привлечь их на страницу. Для этого используются такие механизмы:
- SEO-продвижение по поисковым системам – один из эффективных способов продвинуть сайт в выдаче и привлечь новых покупателей;
- Контекстная реклама. Хорошо выстроенная кампания формирует у человека желание совершить целевое действие еще до того, как он попадет на сайт. Можно использовать баннерную, тизерную, медийную, контекстную (в РСЯ и КМС), рекламу в социальных сетях. Не исключая анализа трафика из этих источников.
Внутренние
К ним относятся все аспекты сайта, которые могут влиять на формирование мнения потенциального покупателя о ресурсе. К ним относятся:
- дизайн. Это первое, что видит посетитель. Оформление страниц должно быть приятным и неназойливым, без обилия баннеров;
Пример неудачного оформления сайта
- Контент. Грамотное текстовое наполнение, полезная информация по релевантным темам;
- Скорость работы. Сайты должны быстро реагировать на действия посетителей, перенаправлять их на необходимую посадочную страницу (лендинг);
- Юзабилити. Товары и информация должны быть расположены последовательно, в меню не должно быть непонятных элементов. Нелогично сконструированный сайт приводит к потере лидов;
- Составленное семантическое ядро. Грамотное использование коммерческих запросов помогает повысить посещаемость сайта;
- Обозначенная целевая аудитория. Конкретное предложение должно заинтересовать определенную группу людей;
- Бренд. Узнаваемость повышает количество уникальных посетителей и вероятность повторных продаж;
- Ценовая политика. Анализ предложений на рынке и регулировка ценообразования поможет привлекать клиентов.
Расчет конверсии сайта помогает проанализировать прибыльность проекта. Даже незначительное увеличение показателя ведет к большему заработку.
Как узнать показатель конверсии?
Формула конверсии продаж помогает определить количество реальных покупателей и узнать коэффициент. Два ресурса также помогут определить, как посчитать в процентах параметр.
- Яндекс.Метрика. Этот счетчик анализирует поведение лидов, способен формировать конкретные действия, от которых будет зависеть основная оценка эффективности.
Пример работы Яндекс.Метрики
- Google Analytics. Система сгруппированных шаблонов помогает оформить цель торговой площадки.
Пример работы Google Analytics
Эти ресурсы также работают с учетом формулы конверсии продаж. Также применяют методики колл-трекинга, CRM-системы, сквозной аналитики. Это основные способы, как посчитать показатель конверсии. На основании этого значения можно делать выводы относительно того, успешно ли функционирует и насколько хорош интернет-сайт.
Основные способы повысить параметр
Конверсия в маркетинге помогает специалистам увидеть, какое количество клиентов сайты получают из всей массы посетителей. Мероприятия, направленные на ее увеличение, помогут привлекать больше реальных покупателей.
Вот основные способы, как повысить показатель.
Провести редизайн
Сайт должен быть привлекательным с визуальной стороны. Цвета фона, шрифты, расположение и функционал меню, наличие рекламных баннеров влияют на реакции посетителей на странице. Можно поменять местами информационные блоки, улучшить визуальное оформление, чтобы лидов становилось больше.
Изменить главную страницу
На ней не должно быть большого полотна текста без разбивки, его редко кто будет прилежно читать. Достаточно коротко обозначить сферу деятельности и перечислить преимущества бренда. На главной странице должна быть информация об акциях и скидках, карточки товаров с распродажи. Между текстовой частью и графической должен быть четкий контраст.
Главная информация должна быть вверху
Товары, которые продавец хочет продать в первую очередь, отражают в верхней части страницы. Это привлекает посетителей, так как доскроллить до конца многие не хотят.
Удачное расположение баннера на главной странице
Регулярные акции и распродажи
Баннеры со скидками и распродажами должны быть первыми, что увидит потенциальный покупатель. Чем больше скидочный процент, тем выше будет конверсия – это безотказно работающее рекламное правило. Посетители сайта будут с интересом переходить на вкладку с распродажей, рассматривать товар, а в итоге и оформят заказ.
Удачный баннер с информацией об акции
Страница «Хиты продаж» – тоже удачное решение. Человеческая природа подталкивает покупать то, что есть у большинства.
Призыв к действию
Призыв к действию (Call-to-Action, CTA) оформляется как просьба к лиду. Суть в том, что продавец призывает посетителя выполнить определенное действие: «оформите подписку», «заполните личные данные», «зарегистрируйтесь на сайте», «скачать актуальный прайс», «положить товар в корзину».
Этот способ взаимодействия не новый и может остаться без внимания. Чтобы увеличить конверсию клиентов, нужно ввести систему поощрений. Взамен целевого действия можно предлагать подарки, скидки и бонусы.
Сделать продуманное меню
Оно должно располагаться не только на главной странице, но и на любой другой. Его положение должно быть зафиксированным, чтобы пользователю не приходилось искать его в самом начале.
Уделить внимание рекламе
Повышение конверсии сайта зависит и от качественной рекламной кампании. Если рекламные блоки будут шаблонными, без использования оригинальных неймов и визуальных приемов, фиксирующих внимание, они не будут продвигать торговлю. Конверсия в рекламе предполагает использование таких приемов:
- анимация и смайлики;
- изображения счастливых людей, получивших товар;
- контрастные цвета для привлечения внимания, четкие рамки;
- «цепляющий» текст: удачный каламбур, игра слов, использование современных трендов и мемов, рифмы;
- важная информация прописывается крупным шрифтом.
Рекламные блоки располагают в верхней части страницы.
Качественный контент
Продающие тексты привлекают внимание и подталкивают к покупке. Креативный контент, правдиво и без штампов описывающий преимущества товара, приведет к увеличению показателей продаж и конверсии соответственно. В описаниях товаров должна быть отображена боль покупателя и пути ее решения.
Виджеты обратной связи
Услуги онлайн-консультанта пользуются успехом. Если человек не нашел на сайте что-то нужное или нуждается в помощи, он может обратиться к специалисту онлайн. Это поможет подвести к оформлению заказа. Форма обратного звонка тоже хорошо работает, но реагировать на заявку стоит быстро – люди не любят долго ждать.
Приблизительный макет формы обратной связи
Сделать ставку на личностную ориентированность
Интернет-магазинам рекомендуется начать вести группы в социальных сетях, регистрировать аккаунты на YouTube и в других подобных ресурсах. Туда можно публиковать фотографии сотрудников, рассказывать интересные случаи. Лиды охотнее переходят в ряды покупателей, когда они видят, с кем сотрудничают.
Это основные способы повышения конверсии сайтов. Они помогают поднимать уровни продаж, делают бизнес прибыльным. Регулярный анализ показателя отображает слабые места страницы, подсказывает, что нужно провести модернизацию.
3 ингредиента высокой конверсии посадочной страницы
Первое впечатление очень важно. Для интернет-пользователей первое впечатление о вашем бизнесе создает посадочная страница, или лендинг. На посадочную люди чаще всего попадают из контекстной рекламы в поисковых системах, социальных сетей и е-mail-рассылок. Если ваш сайт вызывает доверие, а посадочная импонирует посетителю сайта, он может стать вашим клиентом, и для начала оставит свои контакты (т. н. лид).
Что делать, если количество зашедших на посадочную растет, а клиентов не прибавляется? Наши рекомендации помогут вам в несколько шагов сделать посадочную страницу эффективнее.
Вот 3 основных составляющих хорошо оптимизированной посадочной страницы с потенциально высоким показателем конверсии:
- Соответствие. Эффективная посадочная страница отвечает ожиданиям и потребностям своих посетителей.
- Доверие. Посадочная страница делает акцент на очевидных и скрытых выгодах для клиента, а не навязывает покупку, тем самым вызывая больше доверяя, чем откровенная реклама.
- Простота. Чем проще посетителю страницы будет получить желаемое, тем более лояльным он будет к вашему бренду в итоге. Простой и легкий для восприятия дизайн.
Эти компоненты универсальны. Они справедливы и для дизайна, и для текстового наполнения страницы — контента. Давайте рассмотрим на практических примерах, как они помогут вам создать эффективный лендинг.
1. СООТВЕТСТВИЕ
Посадочная страница фокусирует внимание посетителя на одном товаре или услуге, которую вы предлагаете. Соответствие в данном случае означает, что ваше предложение отвечает ожиданиям клиента, несет ему практическую пользу. Здесь главное значение имеет контент, или текст страницы.
Обязательно придумайте понятный заголовок. Заголовок лендинга — это первое, что заметит и запомнит пользователь при посещении сайта. Отдайте предпочтение понятному, содержательному заголовку, который подчеркивает ваше главное предложение. Хорошим примером послужит целевая страница для «умных» часов Apple.
Короткий слоган (он же заголовок) «Часы здесь» несет в себе больше смысла, чем кажется. Он говорит человеку: «Ты нашел то, что искал. Прекрати терзать себя мучительными поисками. Часы — это Apple. И они находятся здесь. Ты прямо сейчас можешь стать их обладателем».
- Подсказка №1. Как улучшить ваш заголовок:
а) экспериментируйте с заголовком, делая его как можно более определенным. Когда посетители точно знают, что они получат, они готовы совершить конкретное действие;
б) сделайте акцент на преимуществах, которые получит ваш клиент.
Придерживайтесь «правила З в1»: одно конкретное предложение, один содержательный заголовок и одна кнопку CTA (Call-to-Action или Призыв к Действию).
2. ДОВЕРИЕ
Чтобы завоевать доверие своих клиентов, предугадывайте их вопросы и заранее давайте на них исчерпывающие ответы. Сделайте акцент на том, что вы хотите предложить.
Первый вопрос, который возникнет у посетителя вашей посадочной страницы: «Что я тут найду для себя?». Ответить на этот вопрос нужно последовательно и просто, подчеркнув основные выгоды для клиента. Ваше ценностное предложение или Value Proposition должно убедить посетителя отдать предпочтение вам, а не конкурентам.
Неудачный пример ценностного предложения:
«Подпишитесь сейчас на нашу ежемесячную рассылку».
Хороший пример ценностного предложения:
«Подпишитесь на нашу рассылку. Каждый месяц вы будете получать:
— современные продукты и выгодные обновления;
— результаты исследований лидеров отрасли;
— эксклюзивные приглашения на VIP-мероприятия, которые мы организовываем в вашем городе«.
Первый пример дает очень мало информации о продукте и совсем не говорит о главном — о преимуществах для клиента. А во втором примере мы видим четкое и последовательное ценностное предложение.
Докажите, что вашему бренду доверяют. Люди прислушиваются к мнению окружающих. Если среди ваших клиентов есть известные личности или крупные компании, скажите об этом. Тогда интернет-пользователи присмотрятся к вам внимательнее. Это так званое социальное доказательство, или Social Proof. Используйте цифры, названия известных компаний и отзывы реальных клиентов. Вот удачный пример — у сайта Intercom.іо.
3 составляющие эффективного социального доказательства:
а) названия известных брендов;
б) количество подписчиков в социальных сетях;
в) наличие отзывов.
3. ПРОСТОТА
Оформление посадочной страницы должно быть предельно понятным и простым, чтобы процесс преобразования посетителя в клиента был легким и естественным. Этого можно достичь в 2 этапа: сделать кнопку призыва к действию заметной, а регистрационную форму — легкой.
Заметная кнопка CTA
Кнопка CTA непосредственно отвечает за конверсию сайта. Она должна привлекать внимание, но не мигать всеми любимыми цветами шефа или дизайнера. Хорошо оформили кнопку призыва к действию на посадочной странице сайта Marvel App.
- Подсказка № 2. Как сделать кнопку CTA эффективной:
а) экспериментируйте с разными дизайнами;
б) всегда размещайте кнопку CTA на видном месте;
в) тестируйте разные версии CTA кнопки.
Простая регистрационная форма
Посадочная страница собирает информацию о клиентах при помощи регистрационной формы. Эффективность регистрационной формы напрямую зависит от ее расположения на странице, оформления и количества полей для заполнения.
Обратите внимание на регистрационную форму посадочной страницы для сайта Slack. Она расположена на видном месте. Для регистрации нужно заполнить всего 2 строчки, что, безусловно, не отнимет много времени.
- Подсказка №3. Как улучшить регистрационную форму:
а) используйте изображения, которые вызовут эмоциональный отклик у посетителей;
б) используйте широкие поля для заполнения — они сразу бросаются в глаза;
в) ограничьтесь двумя-тремя вопросами.
Никогда не поздно сделать свою посадочную лучше. Если вы все сделаете правильно, конверсия увеличится в очень короткие сроки. Вы не представляете, как может изменить ситуацию заголовок текста или кнопка СТА другой формы.
Конверсия и каналы привлечения клиентов
В текущем году, который обещает стать годом активного входа понятия омниканальность не только для крупных компаний, но и для среднего бизнеса. Уже сейчас во многих сферах омниканальность используют, как эффективный инструмент для повышения конверсии и управления каналами привлечения клиентов. Например, ритейл уже с прошлого года активно использует инструменты омниканальности, в то время как другие сферы только начали об этом говорить.
Суть проблемы в том, что не многие маркетологи и руководители, понимая и зная зачем необходима омниканальность имеют достаточно усердия и внимания для того, чтобы правильно внедрить данный инструмент. Если вспомнить опыт прошлых лет, когда не все предприниматели, маркетологи и топ менеджеры понимали, как именно нужно продвигать свой бренд в социальных сетях, хотя и было очевидно, что это действительно нужно и важно. Такая же сейчас ситуация и с омниканальностью в разрезе каналов привлечения клиентов и конверсий. Многие осознают, что этот инструмент нужен, однако только единицам понятно, как омниканальность применять на практике и делать это правильно. Как внедрить омниканальность, если продвижение сайта уже принесло неплохие результаты и когда есть потенциал выжать еще больше конверсий из того, что уже есть в наличии?
Именно поэтому мы создали эту статью, где и постараемся разложить все по полочкам. Для начала нужно понимать разницу одноканальности, многоканальности и омниканальности, саму терминологию и суть вопроса применимости и целесообразности применения того или иного способа коммуникации с клиентами.
Одноканальность, мультиканальность и омниканальность.
Одноканальность это коммуникация с клиентом с использованием только одного канала, например телефон или e-mail.
Мультиканальность или мультиканальный маркетинг — это способность взаимодействовать с потенциальными клиентами на различных платформах. В этом смысле канал может быть аналоговым, цифровым (e-mail, skype, viber и др.), веб-сайтом или онлайн сервисом, рекламным мероприятием, продуктом с подкреплением и многим другим, что позволяет вести диалог с клиентом…
Цель компаний, занимающихся многоканальным маркетингом, состоит в том, чтобы облегчить для потребителя возможность покупать у них наиболее удобным образом.
Чтобы быть эффективным, многоканальный маркетинг должен поддерживаться надежными системами управления (CRM), чтобы детали и цены предлагаемых товаров были согласованы по различным каналам. Это может также поддерживаться детальным анализом доходности инвестиций от каждого канала, измеряемой с точки зрения реакции клиента и конверсии продаж. Вклад каждого канала в продажи можно оценить с помощью моделирования атрибуции. Некоторые компании используют определенные каналы для разных демографических сегментов рынка или для разных социально-экономических групп потребителей.
Омниканальность — это многоканальность, которая объединяет разные каналы коммуникации в единую систему, с целью создания непрерывной коммуникации с потенциальным клиентом или с постоянным клиентом. Таким образом компания, которая использует омниканальность создает эффект непрерывной коммуникации с клиентом, которая направлена на эффективное решение проблем самого клиента. Как итог этот инструмент улучшает сервис для клиента, а для компании использующей такой инструмент — повышает конверсионность и продажи. Также омниканальность выстраивает доверительные отношения с клиентом, что впоследствии приводит к большей лояльности и кросс покупкам.
Как это работает мы опишем дальше, но суть проста — общение с клиентом необходимо выстраивать на его территории, там где клиенту будет удобно и где он будет чувствовать себя в безопасности, самое главное, клиенты это действительно ценят, что несомненно важно в условиях постоянного роста конкуренции.
Оптимизировать бизнес процессы
В большинстве компаний различные отделы используют разрозненные каналы связи с клиентом при этом полностью игнорируют другие возможные. Например отдел маркетинга оповещает клиентов об акциях и предложениях по e-mail, а отдел поддержки клиентов использует связь по телефону и при этом, если клиент обратится с вопросом об акциях то его отправляют писать вопрос на e-mail в соответствующий отдел. Такое сплошь и рядом происходит во многих компаниях, а с точки зрения клиента рождается вопрос — почему я сам должен думать над тем кому и какие вопросы задавать? Почему сама компания не может предоставить ответ, ради получения которого не пришлось бы блуждать по лабиринтам отделов да еще и удаленно.
Как правило, такие вопросы не задают внутри компании, а если и задают, то ответ простой — «мы так привыкли», «так уже сложилось и это нормальная практика». Но на самом деле это не нормальная практика в 2017 году в условиях постоянно растущей конкуренции, потому что, там где клиента будут понимать лучше, там он и будет находиться.
Омниканальность это понимание ожиданий клиента и реализация его ожиданий самым коротким и удобным для него образом.
К слову омниканальность сегодня — процветание компании завтра и это следует осознать руководству и вложить в умы сотрудников.
С чего начать? У вас есть план?
У Вас существует план действий по внедрению омниканальных коммуникаций с клиентами? Если он отсутствует — пора его составить.
Для плана необходима структура составляющих коммуникаций с клиентами и интеграция (увязка) этих составляющих в омниканальность.
Составляющие коммуникации:
- Инструменты
- Стороны коммуникации
- Взаимосвязь
- Дополнительные инструменты
- Этапы диалога
- Типы диалогов
А теперь немного подробнее о каждой части.
Инструменты — тут необходимо составить список всех используемых инструментов для коммуникации с клиентом, которые ваша компания использует сейчас и дополнять этот список при расширении инструментария. Также необходимо распределить инструменты по группам (отделам) компании, так будет ясная картина кто и за что отвечает и что использует.
Стороны коммуникации — здесь необходимо четко понимать ответственных, которые отвечают за части коммуникации с клиентом. Также важно вносить не только конкретное контактирующее лицо, но и всех кто участвует в этой коммуникации, например тех. специалист, который готовит ответы для менеджера и всё в таком духе.
Взаимосвязь — то, как все системы внутри процесса будут между собой обмениваться информацией по части коммуникации. Чтобы все участники из разных отделов были в курсе происходящего по конкретному клиенту. По сути это самая сложная и затратная часть в налаживании омниканальности.
Дополнительные инструменты — возможно что-то не учтено или есть такие каналы коммуникации, которые нетипичны для вашего бизнеса, например сообщения в социальной сети или комментарии в дискусе, которые бывают редко. Это нельзя упускать из виду и для этого тоже нужны ответственные лица или отделы. Бывает что один такой упущенный диалог может привести к потерям реальной прибыли для компании.
Этапы диалога — своего рода воронка продаж для коммуникации. Здесь нужно постараться представить себе и прописать все возможные развилки в пути диалога, как с новым клиентом так и с постоянным клиентом и предвосхитив возможные развилки дать ответы на вопросы о том где, когда и что использовать в каждом конкретном случае.
Типы диалогов — на основе уже имеющихся данных или используя бенчмаркинг необходимо понимать по конкретике суть вопросов клиентов вашей компании. Желательно, если это будут типовые вопросы в конкретных предложениях и на каждый типовый вопрос необходимо дать ответ. Также неплохо выделить в таких диалогах ключевые слова, например: проблема, не получается, акция. Таким образом можно разбить типовые сообщения на группы и посредством автоматизации давать ответы на вопросы намного быстрее и зная все вышеперечисленные пункты использовать это максимально удобно для клиента.
От плана к действиям
Составив такой план и разложив все по полочкам, зная реальную картину и объем задач можно смело перейти к поиску решения на базе технологического пакета (CRM).
Нашими силами было изучено несколько сервисов, которые упрощают работу со множеством каналов и приводят многоканальность к омниканальности, если ваша компания знает все аспекты и правильно оценила текущую реализацию по части коммуникации с клиентом.
Рекламы не будет 🙂 Определенно, можно сказать, что технически это можно решить. На данный момент многие CRM уже имеют элементы для омниканальной коммуникации, однако есть такие, которые первично направлены на решение этой задачи или же полностью устроены для омниканальной коммуникации с клиентами.
Надеюсь, данная статья будет неким толчком, к решению проблемы коммуникации с клиентами и позволит развивать ваш бизнес и двигаться вперед. Вопросы и комментарии приветствуются.
Автор статьи:
Максим СветCEOСамые лучшие решения — смелые.
Также читайте в нашем блоге:
Коэффициент конверсии — Optimizely
Что такое коэффициент конверсии?
Коэффициент конверсии — это количество конверсий, разделенное на общее количество посетителей. Например, если сайт электронной торговли принимает 200 посетителей в месяц и имеет 50 продаж, коэффициент конверсии будет равен 50, разделенному на 200, или 25%.
Преобразование может относиться к любому желаемому действию, которое вы хотите, чтобы пользователь предпринял. Это может включать в себя все, что угодно, от нажатия кнопки до совершения покупки и становления клиентом.Веб-сайты и приложения часто имеют несколько целей конверсии, и у каждой будет свой коэффициент конверсии.
Почему важен ваш коэффициент конверсии
Отслеживание коэффициентов конверсии позволяет измерять производительность ваших веб-страниц и приложений. Понимание того, какой процент ваших пользователей достигают целей, которые движут вашим бизнесом, позволяет вам оценить успех вашего сайта или приложения и определить области для улучшения.
Повышение коэффициента конверсии также позволяет получать больше продаж при том же объеме трафика.Если вы тратите 1000 долларов в месяц на рекламу, чтобы привлечь 500 посетителей на ваш сайт, если вы удвоите коэффициент конверсии, вы существенно удвоите ценность своих рекламных расходов. Затем вы можете сократить расходы на рекламу и получить ту же выгоду, что и раньше, или инвестировать дополнительный доход в новые рекламные программы.
Как повысить коэффициент конверсии
Процесс определения целей конверсии, расчета их коэффициентов конверсии и оптимизации вашего сайта или приложения для повышения коэффициента конверсии известен как оптимизация коэффициента конверсии или CRO.CRO выполняется путем формулирования гипотез о том, почему посетители не совершают конверсию, и придумывают идеи для улучшения конверсии, а затем проверяют эти идеи с помощью процесса, называемого A / B-тестированием, в котором две версии страницы сравниваются друг с другом, чтобы определить, какая из них один работает лучше.
Постоянно определяя новые цели конверсии, определяя области, в которых можно повысить коэффициент конверсии, и внедряя тесты новых функций, вы можете постоянно улучшать производительность своего веб-сайта или приложения.
Оптимизация конверсии в действии
Реальный пример CRO представлен в этом тематическом исследовании ComScore, аналитической компании, предоставляющей маркетинговые данные предприятиям. Компания начала с установки цели конверсии на странице своего продукта (количество потенциальных клиентов), определила коэффициент конверсии, а затем поставила эксперимент с различными идеями по повышению коэффициента конверсии страницы.
Гипотеза, которую они выдвинули, заключалась в том, что они подозревали, что включение отзывов на страницу повысит доверие посетителей и приведет к большему количеству конверсий.Они также протестировали версию страницы, которая включала как отзывы, так и логотипы компаний, предоставляющих отзывы.
С помощью этого A / B / n-теста они обнаружили, что версия их страницы с отзывами и логотипами работает на 69% лучше, чем их исходная страница. Это наглядный пример того, как компания смогла повысить коэффициент конверсии с помощью тестирования и оказать ощутимое влияние на свой бизнес.
Повысьте коэффициент конверсии с помощью экспериментов Optimizely
Optimizely — ведущая платформа для A / B-тестирования и оптимизации коэффициента конверсии.Установить Optimizely невероятно просто, и для этого нужно всего лишь установить на ваш сайт один фрагмент кода JavaScript.
После включения Optimizely визуальный редактор позволяет вам вносить изменения в ваш веб-сайт или приложение без какого-либо программирования или разработчиков. Запустить эксперименты так же просто, как нажать на кнопку, и Optimizely автоматически покажет посетителям разные версии вашего сайта.
После настройки эксперимента система расширенной статистики Optimizely сообщит вам, когда тест достигнет статистической значимости, чтобы вы могли с уверенностью сообщить, работает ли изменение лучше или хуже оригинала.
Что такое хороший коэффициент конверсии и как его улучшить
Ваш коэффициент конверсии можно определить как процент пользователей или посетителей, совершивших определенное действие. Действие может быть любым — новая подписка, новая покупка, загрузка и т. Д.
Скорость отображается в процентах и может быть очень изменчивой. Кроме того, он может отличаться от страницы к странице и от продукта к продукту.
Допустим, вы продаете обувь и решаете провести маркетинговую кампанию в Facebook, которая привлечет 1000 посетителей.Согласно кампании, ваш коэффициент конверсии составляет 2 процента, что означает, что около 20 ваших посетителей действительно совершили покупку.
Цель каждого бизнеса — увеличить ставку. В этой статье мы расскажем, как рассчитать коэффициент конверсии и что вы можете сделать, чтобы его увеличить.
Начнем:
Как узнать коэффициент конверсии каков коэффициент конверсииВот что говорит Google:
«Коэффициенты конверсии рассчитываются путем простого деления количества конверсий на общее количество взаимодействий с рекламой, которые можно отслеживать до конверсии в течение того же периода времени.Например, если у вас было 50 конверсий в результате 1000 взаимодействий, ваш коэффициент конверсии составил бы 5%, поскольку 50 ÷ 1000 = 5% ».
Используйте приведенную выше формулу для расчета коэффициента конверсии вашего веб-сайта; однако, если у вас несколько целей, вам придется отслеживать их как по отдельности, так и в целом.
Существует несколько калькуляторов коэффициента конверсии веб-сайтов, которые могут облегчить вам работу. Подумайте об использовании одного, если вам это покажется слишком сложным.
Давайте вспомним пример обуви.Хотя ваша основная цель — продавать обувь, вы также хотите найти больше подписчиков.
Вот как вы рассчитаете каждый:
- Всего конверсий: Уникальных посетителей / Количество посетителей с любой конверсией
- Конверсия подписчиков : Уникальные посетители / Количество новых подписчиков
- Конверсия покупателей : Уникальные посетители / Количество новых клиентов
Как маркетолог, вы должны обращать внимание на все эти цифры.Google Analytics и другие подобные инструменты могут предоставлять подробную информацию, в том числе об уникальных посетителях.
«Я недавно познакомился с Google Analytics, и это помогло мне понять, как отслеживать наших посетителей и средства массовой информации», — сказал генеральный директор Tech News
из Австралии.Каков средний коэффициент конверсии для веб-сайта?20 идей лидогенерации для стартапов
Средняя скорость зависит от ряда факторов, включая вашу нишу, целевое устройство и т. Д.
Тем не менее, средняя ставка составляет всего от 1 до 3 процентов. Это означает, что подавляющее большинство ваших посетителей никогда не выполнят желаемое действие. Это норма, потому что не каждый, кто попадает на ваш сайт, собирается совершить покупку.
Число может показаться заниженным, но оно довольно хорошее. Допустим, у вас 100 000 посетителей, а коэффициент конверсии составляет 3 процента. Это означает, что около 3000 ваших посетителей совершают покупки.
Ваша цель должна заключаться в увеличении как коэффициента конверсии, так и количества уникальных посетителей.Однако сохраняйте низкие ожидания.
У вас не может быть 100-процентного коэффициента конверсии. Даже 50 процентов практически невозможно. Однако есть способы повысить коэффициент конверсии и достичь двузначных цифр.
Каков хороший коэффициент конверсии веб-сайта?Как оптимизировать страницу Google My Business
Хотите знать, какой у веб-сайтов хороший коэффициент конверсии? Позвольте нам рассказать вам.
Хороший коэффициент конверсии составляет от 2 до 5 процентов.
Проблема с коэффициентом конверсии в том, что даже скачок на 0,5 процента может иметь большое значение. Более того, мы должны отметить, что лучшие бренды демонстрируют лучшие результаты.
Коэффициент конверсии по отраслямДавайте выясним, какой коэффициент конверсии является хорошим для веб-сайта электронной торговли.
Вот небольшая разбивка для полного понимания коэффициентов конверсии в разных отраслях:
| Низ | Средний | Верх | |
| Электронная торговля | 1.84% | 3,71% | 6,25% |
| Legal | 1,07% | 4,12% | 6,46% |
| B2B | 2,23% | 4,31% | 11,70% |
| Финансы | 5,01% | 11,19% | 24,48% |
Как видите, коэффициенты конверсии электронной торговли очень низкие, особенно по сравнению с финансами, особенно если вы посмотрите на верхний уровень.Точно так же коэффициент конверсии веб-сайтов B2B выше.
Однако правило применяется ко всем уровням. Давайте подумаем о законности — если вы около 4 процентов, то вы в среднем, если около 6,5 процента, то вы находитесь в верхнем ярусе, а если вы около 1 процента, то у вас плохие дела. .
Эта таблица поможет вам понять, где вы стоите. Но мы должны упомянуть, что интернет-магазин с коэффициентом конверсии 3,71% может зарабатывать больше денег, чем компания, предлагающая юридические услуги и имеющая коэффициент конверсии 6.46 процентов.
Это потому, что легальная ниша не привлекает много покупателей. С другой стороны, электронная торговля может привлечь больше пользователей.
Коэффициент конверсии рекламы в розничном сектореКак исправить низкий коэффициент конверсии на Shopify
Согласно этому отчету за 2020 год, средний показатель по отрасли составляет 3 процента; однако в некоторых отраслях может быть более высокий или более низкий коэффициент конверсии в зависимости от конкуренции и спроса. Вот разбивка:
| Промышленность | Коэффициент конверсии |
| Бытовая электроника | 1.4% |
| Сделай сам и инструменты | 1,7% |
| Автомобильная промышленность | 2,2% |
| Мебель и декор для дома | 2,3% |
| Основные цепи | 2,3% |
| Ювелирные изделия и косметика | 2,9% |
| Спорт | 3,1% |
| Прочие | 3,4% |
| Одежда и обувь | 4,2% |
| Здравоохранение и фармацевтика | 4.6% |
| Подарки | 4,9% |
Это показывает, как могут отличаться коэффициенты конверсии для электронной торговли. Магазин, продающий подарочные товары, может иметь более высокий коэффициент конверсии, чем магазин, предлагающий спортивные товары.
Большой магазин электронной коммерции, предлагающий несколько товаров, может иметь разные цены для разных разделов.
Источник трафика и коэффициент конверсииСогласно исследованию Episerver, коэффициенты конверсии сильно различаются в зависимости от источника.Вот почему важно знать, как рассчитать коэффициент конверсии.
Коэффициент конверсии некоторых страниц может быть выше или ниже среднего коэффициента конверсии веб-сайта. Это происходит потому, что пользователи, которые попадают на ваш сайт по определенному каналу, могут быть больше заинтересованы в том, что вы предлагаете, чем пользователи, которые попадают на ваш сайт случайным образом.
Вот небольшая разбивка:
| Источник трафика | Коэффициент конверсии |
| Дисплей | 0.7% |
| Социальные | 2,1% |
| Прямой | 2,2% |
| Эл. Почта | 2,3% |
| Направление | 2,6% |
| Органический | 2,8% |
| Платный | 2,9% |
Как видно, платный трафик лучше конвертируется. Вот почему большое количество предприятий покупают рекламные места.
Устройство и коэффициент преобразованияМы знаем, что большое количество пользователей используют мобильные устройства для просмотра веб-страниц, поэтому важно знать, как скорость меняется от устройства к устройству.
Вот небольшая разбивка:
| Устройство | Коэффициент конверсии |
| Мобильный | 1,82% |
| Планшет | 3,49% |
| Настольный | 3,90% |
Это может стать неожиданностью для некоторых, но мобильные пользователи не конвертируют так хорошо, как пользователи настольных компьютеров. Следовательно, коэффициент конверсии мобильного сайта может быть немного ниже, чем средний коэффициент конверсии сайта.
Считается, что это происходит из-за того, что мобильные пользователи часто сильно отвлекаются.
5 проверенных и надежных шагов для расчета коэффициента конверсииАвтор изображения: Seobility
Важно проверить коэффициент конверсии веб-сайта и убедиться, что вы достигли своих целей.
Компании обычно используют A / B-тестирование, чтобы сравнить два или более вариантов и выяснить, что работает, а что нет. Вы можете использовать Adoric для проведения A / B-тестов, чтобы понять, как коэффициент конверсии трафика вашего сайта реагирует на изменения сайта.
Ознакомьтесь с нашей статьей A / B-тестирование: как это работает и зачем вам это , чтобы узнать больше о том, как можно использовать этот инструмент для расчета коэффициента конверсии веб-сайта.
Вот несколько тестов, которые можно использовать, чтобы выяснить, что работает для вашего сайта.
Тип дисплеяЭтот тест включает в себя проверку того, какая реклама работает лучше, например: всплывающие окна, встроенная реклама. Это может быть немного сложно, потому что некоторые методы могут лучше работать на компьютерах, а некоторые — на мобильных устройствах.
ПредложениеКомпании используют различные тактики, такие как специальные скидки и предложения для привлечения пользователей, однако не все предложения могут дать аналогичные результаты. Важно знать, что работает лучше, например: специальная 10-процентная скидка для новых пользователей или бесплатная доставка.
ЗаголовокЭто может стать неожиданностью для некоторых, но такая мелочь, как заголовок, может повлиять на конверсию. Вы можете выбрать один из множества вариантов, например, размер заголовка, дизайн заголовка и т. Д.
Цвет кнопкиКак упоминалось в нашем руководстве Как создать идеальный призыв к действию для увеличения конверсии , изменение цвета вашей кнопки CTA может сильно повлиять на конверсию.
Время срабатыванияВремя срабатывания триггера сообщает, когда произойдет определенное действие. 15-секундный триггер означает, что посетитель увидит рекламу после 15 секунд на странице.
Время запуска влияет на конверсию, поэтому вам следует рассмотреть возможность использования этого инструмента, чтобы увидеть разницу.Вы можете протестировать этот триггер с помощью Adoric с разными типами всплывающих окон. Самое приятное то, что электронный маркетинг не обязательно должен быть дорогим. Существует множество дешевых, а иногда и бесплатных инструментов почтового маркетинга. С помощью этих инструментов настроить маркетинговую кампанию по электронной почте намного проще.
Как повысить коэффициент конверсииТеперь, когда вы знаете, как рассчитать коэффициент конверсии, пора поговорить о том, что вы можете сделать, чтобы повысить коэффициент конверсии своего веб-сайта.
1. Пересмотрите и сделайте индивидуальное предложение как рассчитать коэффициент конверсии оффераСегодняшние клиенты хотят и ожидают персонализации. Ваш долг — собирать информацию и предлагать клиентам именно то, что они хотят.
Вы можете использовать файлы cookie, формы и другие подобные методы для сбора данных, которые можно использовать для создания индивидуальных предложений.
Предположим, у вас есть интернет-магазин, в котором вы продаете всевозможные товары, включая обувь, мячи и мебель.
Пользователь ищет «лучшую обувь» и попадает на ваш сайт, где вы продаете обувь, но видит сверху большой баннер, предлагающий мебель со скидкой. Даже если скидка огромна, пользователь может не совершить конверсию, потому что реклама не персонализирована.
Посетителя интересует обувь, поэтому следует предложить скидку на обувь. Такая персонализация может быть сложной, но возможной.
Вдобавок к этому обязательно придумайте предложение, которое того стоит. Бесплатная доставка, например, может творить чудеса для интернет-магазинов.
Почти 80 процентов потребителей в США заявили, что предпочитают магазины, предлагающие бесплатную доставку. Около 54 процентов покупателей ищут возможность доставки в тот же день, и большой процент пользователей готов платить больше за такие услуги.
Поймите свою аудиторию, ее потребности и составьте предложение, которое их заинтересует.
2. Учитывать отказ от корзины предложение по коэффициенту конверсии. SourceБольшое количество отказов от корзины — распространенная проблема, с которой приходится сталкиваться интернет-магазинам.
Это относится к ситуации, когда пользователь заходит на вашу страницу, выбирает продукт, добавляет его в корзину, но покидает сайт, не завершив сделку.
Посетитель может отказаться от корзины в любое время, сразу после выбора продукта, после предоставления деталей или на последнем шаге.
Важно обратить внимание на этот показатель, потому что средний показатель отказа от корзины составляет 79,17%. Однако, как и коэффициент конверсии, коэффициент отказа от корзины также зависит от нескольких факторов, включая вашу нишу.
Чтобы увеличить конверсию, вы должны определить, что заставляет пользователей бросать свои корзины. Вот некоторые из основных причин:
- Скрытые затраты
- Необходимость создания учетной записи
- Сложный процесс
- Не отображается общая стоимость
- Сайт выглядит ненадежным
- Сбои или ошибки веб-сайта
- Медленная доставка Плохая политика возврата
- Недостаточно способов оплаты
- Карточка отклонена
Некоторые небольшие изменения, такие как добавление сертификата SSL, упрощение процесса и избежание дополнительных затрат, могут помочь улучшить коэффициент конверсии.Существуют разные поставщики, которые могут предоставить вам желаемые сертификаты SSL, например, если вы являетесь владельцем электронной коммерции, дешевый ev ssl может быть хорошей сделкой для вашего бизнеса. Он обеспечивает надежное шифрование вместе с подтвержденной деловой идентификацией.
3. Используйте ремаркетинг для привлечения клиентов ремаркетинговое предложение. ИсточникОчень немногие клиенты совершат покупку при первом посещении. Им нужно доверять вашему сайту, прежде чем они захотят поделиться личными данными.
По некоторым данным, для конвертации требуется около семи попыток.Здесь в игру вступает ремаркетинг. Этот метод основан на маркетинге ваших продуктов или услуг среди пользователей, которые уже взаимодействовали с вами в прошлом.
Это могут быть ваши бывшие клиенты или посетители, проявившие интерес к тому, что вы предлагаете.
Что интересно в ремаркетинге, так это то, что около 25% пользователей получают удовольствие от их просмотра. Кроме того, вероятность конверсии у пользователей, которые видят такую рекламу, на 43% выше.
Мы также должны упомянуть, что рейтинг кликов ретаргетированной рекламы примерно в 10 раз выше, чем CTR вашего среднего медийного объявления.Пользователи с большей вероятностью будут заинтересованы в продукте, о котором они знают или интересовались в какой-то момент.
Следовательно, неудивительно, что объявления с ретаргетингом обеспечивают более высокий коэффициент конверсии. Однако, как правило, они дороже в эксплуатации.
Итак, используйте эту технику, чтобы привлечь клиентов, которых, как вы думаете, вы потеряли.
4. Изменяйте и тестируйте снова и снова найти коэффициент конверсии. ИсточникИногда бывает трудно найти, что работает, а что нет.Единственный способ убедиться в этом — запустить A / B-тесты, как описано выше.
Каждое маленькое изменение имеет значение. Однако помните, что для получения значимых результатов нужно время. Результаты появятся в течение месяца или двух. Не ждите мгновенного скачка коэффициента конверсии.
Также некоторые изменения могут привести к снижению конверсии. Если это произойдет, обязательно вернитесь к тому, что вы делали раньше.
5. Улучшение поддержки клиентов как найти коэффициент конверсииВеб-сайты с высоким коэффициентом конверсии обычно имеют отличную службу поддержки.Хотя офлайн-поддержка не всегда влияет на конверсию, онлайн-поддержка может быть очень эффективной.
Не забудьте включить FAQ на страницы, где это необходимо, и охватить все важные указания, чтобы пользователи не запутались.
Также рассмотрите возможность создания базы знаний с ответами и руководствами, которые помогут пользователям найти то, что им нужно.
В дополнение к этому, представьте функцию живого чата. Это может увеличить доход до 48 процентов, а также повысить коэффициент конверсии до 40 процентов.
Как рассчитать коэффициент конверсии для веб-сайта: ЗаключениеТеперь, когда вы знаете, что такое коэффициент конверсии веб-сайта и как его рассчитать, мы уверены, что вы сможете его повысить. Следуйте советам, данным в этой статье, и обратите внимание на цифры. Вы сразу заметите разницу.
Каковы стратегии привлечения клиентов и конверсии? | Small Business
Упущенные возможности продаж со временем могут обернуться огромным упущенным доходом от продаж.Например, если ваш бизнес пропускает одну продажу в среднем на 25 долларов в день, вы потеряете выручку от продаж в размере 9 125 долларов в год и 45 625 долларов через пять лет. Это значительно усложняет создание стартапа или развитие существующего малого бизнеса. Упреждающее стратегическое планирование жизненно важно для создания постоянного потока новых клиентов, а также для предотвращения упущенных возможностей продаж за счет повышения коэффициента конверсии.
Привлечение и стратегии конверсии
Привлечение клиентов и конверсия одинаково важны, даже несмотря на то, что каждый из них имеет разную направленность.Стратегии привлечения — это общие планы действий, которые сосредоточены на привлечении новых клиентов в магазин. Например, элементы стратегии приобретения направлены на повышение осведомленности, выделение бизнеса среди конкурентов и поощрение потенциальных клиентов к совершению покупок. С другой стороны, стратегии конверсии имеют более узкую направленность. Планы действий по конверсии сосредоточены на превращении «смотрящих» в платящих клиентов. Дисплеи товаров, продвижение продуктов и политика обслуживания клиентов являются общими элементами стратегии конверсии.
Разработка стратегии приобретения
Хорошая стратегия приобретения — это стратегия, основанная на четко определенном целевом рынке и информации о маркетинговых исследованиях. Основная теория заключается в том, что гораздо легче привлечь новых клиентов, если вы сосредоточитесь на тех, кто, скорее всего, купит, а не на каждом человеке, который мог бы купить. Идентификация целевого рынка помогает определить конкретные характеристики вашего идеального покупателя. Информация об исследовании рынка сообщает вам, где находятся потенциальные клиенты, как они принимают решения о покупке, что делают конкуренты и как конкуренты привлекают клиентов.Отсюда постоянная работа с сообществом, маркетинговые и рекламные планы постоянно работают на привлечение новых клиентов из вашей целевой рыночной базы.
Элементы стратегии конверсии
Стратегии конверсии работают на добавление ценности, создание хорошего впечатления для клиентов и превращение браузеров в постоянных покупателей. Каждая цель — жизненно важный элемент хорошо разработанной стратегии конверсии. Программы обучения и развития сотрудников, высокие стандарты обслуживания клиентов и различные стратегии ценообразования — все это определяет коэффициент конверсии.С еще более узкой точки зрения на конверсию влияют планировка магазина, выкладки товаров и наличие запасов. Вместе эти элементы создают общий клиентский опыт, который часто определяет, вернутся ли клиенты впервые или повторно.
Онлайн-перспектива
Стратегии приобретения и конверсии применимы как к онлайн-бизнесу, так и к бизнесу с физическим присутствием. Хотя элементы в стратегиях привлечения и конверсии одинаковы, однако создание хорошего клиентского опыта в онлайн-среде немного отличается.Клиенты не останутся — и могут не вернуться — если макет сайта, время отклика и элементы управления, такие как система навигации и корзина покупок, неудобны для пользователя. Кроме того, стратегия цифровой конверсии должна учитывать различия в уровне комфорта и квалификации клиентов, а также различные средства, с помощью которых клиенты переходят на ваш веб-сайт.
Ссылки
Биография писателя
Джеки Лохри, базирующаяся в Грин-Бей, штат Висконсин, занимается профессиональным писательством с 2009 года.Помимо написания веб-контента и учебных пособий для клиентов из малого бизнеса и некоммерческих организаций, включая ERA Realtors и Bay Area Humane Society, Лори также работает аналитиком финансовых данных в глобальной компании, занимающейся аутсорсингом бизнеса.
Конверсионный маркетинг — школы маркетинга
Последнее обновление: 16 ноября 2020 г.
Вы открыли свой онлайн-бизнес, и посещаемость вашего веб-сайта увеличилась. Тем не менее, пока продажи не достигли ожидаемого уровня.Люди достаточно легко находят ваш сайт, но не задерживаются на нем достаточно долго, чтобы что-то купить. Это как если бы у вас в торговом зале полно покупателей.
Что не так? Вполне может быть, что ваша внешняя реклама хороша, и ваша поисковая оптимизация хороша. Возможно, вам не хватает конверсионного маркетинга.
Что такое конверсионный маркетинг?
Конверсионный маркетинг относится к тактике, которая побуждает клиентов совершать определенные действия, «превращая» человека, просматривающего ваш веб-сайт, в покупателя вашего продукта или услуги.
С точки зрения интернет-маркетинга, это включает не только коммерческую подачу, но также дизайн и макет веб-сайта, а также специальные действия — например, сработавшее специальное предложение для тех, кто бросает свою тележку для покупок. Высокие коэффициенты конверсии означают больше продаж, меньше потерянных клиентов и большую окупаемость инвестиций в рекламу. За счет преобразования потенциальных клиентов — которые уже проявили хотя бы некоторую степень интереса — вам не нужно привлекать столько новых потенциальных клиентов, чтобы генерировать такой же объем продаж. (См. Также Ремаркетинг)
Кто использует конверсионный маркетинг?
Процессы, использующие конверсионный маркетинг
- Веб-сайты с брошюрами
- Веб-сайты порталов, продающие контент (в отличие от продуктов)
- Электронная коммерция
- Веб-сайт как услуга
- Веб-сайты для предполагаемых покупок
Источник: ConversionScientist. com
Каждый продавец хочет иметь более высокий коэффициент конверсии, и то же самое делает любой бизнес, имеющий присутствие в Интернете.Как правило, тип деловой активности в Интернете влияет на то, какие тактики конверсии используются. Многие веб-сайты продают товары напрямую покупателям; для них конверсия — это вопрос убеждения людей совершить покупку (см. также «Маркетинг убеждения») . Другие веб-сайты получают доход от рекламы, так же как печатные газеты зарабатывают большую часть своих денег на продаже рекламы, а не на продаже самой бумаги. Для этих веб-сайтов конверсия означает побуждение людей нажимать на различные объявления, отображаемые на веб-сайте.
Независимо от того, продает ли веб-сайт продукты, услуги или рекламу, клиентов просят выполнить определенное действие. Это означает, что каждый коммерческий веб-сайт в Интернете может применять конверсионный маркетинг к своей презентации. Интернет-клиенты, просматривающие веб-страницы из списка результатов поисковой системы, могут быстро приходить и уходить; в среднем человеку требуется около восьми секунд, чтобы решить, остаться или покинуть страницу. Следовательно, первый шаг конверсионного маркетинга — заставить людей просто остаться.
Для каких клиентов эффективен конверсионный маркетинг?
Тактика конверсионного маркетинга не нацелена только на один потребительский сегмент, а вместо этого применяется ко всем клиентам, которые посещают веб-сайт компании. Многие, если не большинство, поступят через результаты поисковых систем. Такие посетители сразу становятся ценными потенциальными клиентами, поскольку они уже заинтересованы в некоторых аспектах содержания вашего веб-сайта, если не в конкретных товарах и услугах, которые вы предоставляете. Другие клиенты приходят напрямую, потому что они уже знают о вашем веб-сайте — возможно, из-за предыдущего бизнеса или по ссылке в вашем информационном бюллетене по электронной почте.Эти клиенты также имеют высокую ценность, поскольку они уже установили отношения с бизнесом.
В обоих случаях конверсионному маркетингу не нужно пытаться придумывать потенциальных клиентов, а затем пытаться убедить их совершить покупку — ему просто нужно убедительно представить аргументы тем, у кого уже есть потребность. Это больше о том, чтобы принять легкое решение, чем о том, чтобы представить решение в первую очередь. (см. Также «Точный маркетинг»)
Как разрабатывается конверсионная маркетинговая кампания?
Перед тем, как выбрать стратегии конверсии, компании определяют типы закупочных процессов, которые используют их клиенты.Веб-сайты электронной коммерции продают товары в Интернете; однако существуют различия между покупкой физических продуктов, которые должны быть отправлены клиенту, и покупкой цифровых продуктов, которые можно загрузить напрямую. Среди физических товаров конверсия различается между мелкими и крупными товарами, которые обычно требуют дополнительных исследований перед покупкой.
- веб-сайт с простой навигацией, который позволяет клиентам быстро находить то, что им нужно.
- привлекательные целевые страницы
- использование видео
- , предоставляющий всю информацию, необходимую для того, чтобы клиент мог сказать «да»
- всегда показывать изображения с продуктами
- , сочетающими изображения с четкой копией, предлагая особое ценностное предложение
- с использованием ключевых терминов клиентов
Другие компании не ожидают, что их клиенты будут покупать в Интернете; они могут просто продвигать имидж компании или бренда для деловых сделок, которые будут осуществляться посредством личного взаимодействия.В этом случае конверсия подразумевает, что посетители проводят больше времени на веб-сайте, узнавая больше о компании и ее достоинствах.
Определив, как клиенты совершают покупки на веб-сайте, маркетологи начинают выбирать тактику, которая увеличит их коэффициент конверсии. Некоторые тактики, такие как привлекательные целевые страницы и удобный для навигации веб-сайт, важны для всех типов бизнеса. Другие будут использоваться только на определенных типах веб-сайтов.
Интуитивно понятная навигация по страницам особенно важна для веб-сайтов электронной коммерции, выживание которых зависит от покупок клиентов.От четырех до восьми страниц основных категорий должны группироваться похожие продукты (возможно, с подкатегориями) и быть доступными с домашней страницы и с целевых страниц с возможностью поиска, доступной на каждой странице. На главной странице должны быть представлены конкретные предложения о продуктах, а не пространство для продвижения компании в целом. Все продукты, отображаемые на главной странице, страницах категорий и продуктов, должны иметь изображение, цену и некоторый объем копии, обеспечивающие четкое ценностное предложение.
Дизайнеры должны создавать корзины покупок на веб-сайтах электронной коммерции с точки зрения потребителя, а не с инженерной точки зрения.Многие клиенты, которые положили товары в свои тележки, по-прежнему готовы отказаться от любой транзакции и сделают это, если страница оформления заказа представит им какие-либо красные флажки или сюрпризы. Поэтому перед проверкой покупателя важно, чтобы на страницах продуктов они уже были проинформированы о вариантах доставки и стоимости, налогах и проблемах на складе. Страница оформления заказа должна быть возможностью для подтверждения копии, а не внезапным запросом информации. Изменения в системе корзины покупок на веб-сайте могут настолько повлиять на коэффициент конверсии, что для веб-сайта абсолютно необходимо иметь легко настраиваемую систему.Если система не может быть легко изменена и обновлена, опытный маркетолог по конверсии полностью порекомендует новую систему. (См. Также Web Designer)
Веб-сайты, получающие доход от рекламы, применяют разные стратегии. Как правило, они предоставляют бесплатный и интересный контент, обрамленный рекламой, и добиваются успеха, удерживая клиента достаточно заинтересованным, чтобы исследовать больше страниц и нажимать на другие объявления. Домашние страницы должны быть похожи на обложки журналов, вызывать интерес и быстро направлять клиентов на страницы, которые они хотят прочитать.Опять же, вместо того, чтобы продвигать компанию, они должны продвигать контент веб-сайта. Эти страницы также должны предоставлять несколько функций для учета различного мышления клиентов при посещении веб-сайта. (См. Также контент-маркетинг)
Чтобы привлечь клиентов в режиме решения проблем, необходимо усовершенствовать функцию поиска веб-сайта, чтобы в верхней части страницы отображались только наиболее релевантные результаты. Чтобы приспособить тех, кто придерживается методичного мышления, важны вложенные меню, деревья категорий и ссылки на соответствующий контент.А для тех, кто настроен на просмотр, важно указать категории и термины, которые они будут использовать, в отличие от тех, которые компания может выбрать в первую очередь.
Для всех типов клиентов процесс подписки должен быть простым и безболезненным, как для платных, так и для бесплатных подписок. В случае платных подписок стоит помнить, что каждый вопрос, который пользователь должен задать после предоставления номера кредитной карты, делает его более неудобным при посещении веб-сайта.
У веб-сайтов, которые предоставляют определенные услуги, часто возникают проблемы с преобразованием пробных клиентов в постоянных клиентов.Важная тактика здесь — не иметь бесплатных пробных версий, а вместо этого предлагать пробные версии со скидкой; оплата даже символической суммы денег повышает вероятность того, что клиент воспользуется услугой во время пробного периода, чем вообще не платит денег. Если необходимы бесплатные пробные версии, попробуйте запросить информацию о кредитной карте в момент регистрации в бесплатной пробной версии, а не в момент перехода с бесплатной на платную.
Это лишь некоторые из стратегий, используемых для увеличения коэффициента конверсии на веб-сайтах.Кампания конверсионного маркетинга может также развивать множество других стратегий, но процесс всегда начинается с изучения существующего трафика веб-сайта и определения точек наибольшего отказа. Конверсионный маркетинг и аналитика веб-сайтов идут рука об руку; а постоянная обратная связь служит основой для разработки стратегии.
Какие должности работают с стратегиями конверсионного маркетинга?
Специалист по интернет-маркетингу
Чем они занимаются?
На какую зарплату я могу рассчитывать?
- Менеджер по интернет-маркетингу
Средняя зарплата: 77000 долларов - Специалист по оптимизации конверсии
Средняя зарплата: 66000 долларов - Веб-аналитик
Средняя зарплата: 77000 долларов
Источники: действительно.com и simplehired.com
- отслеживать и выполнять ориентированный на конверсию интернет-маркетинг, включая аффилированный, поисковый, контекстный, электронный маркетинг и маркетинг в социальных сетях
- использовать метрики для оценки коэффициентов конверсии и оптимизации доходов веб-сайтов электронной коммерции
- определить сезонное поведение и другие пользовательские тенденции, которые влияют на конверсию продаж
- использовать творческий подход для создания действенных тактик для улучшения электронной коммерции
Образование и навыки
Специалисты по интернет-маркетингу имеют как минимум степень бакалавра в области маркетинга или бизнес-администрирования, поскольку а также значительный опыт в онлайн-торговле.Подготовка к этой карьере включает занятия по маркетингу, исследованию рынка, информатике и поведению потребителей; курсы графического дизайна и / или веб-дизайна также настоятельно рекомендуются. Кроме того, будущие менеджеры по маркетингу часто проходят стажировку еще в школе или сразу после нее.
Специалист по оптимизации конверсии
Чем они занимаются?
- улучшить показатели конверсии продаж на веб-сайтах клиентов
- использовать статистические методы и программное обеспечение для сбора данных о количестве кликов и конверсии для онлайн-рекламы и предоставить план для улучшения
- структурные тесты для домашних страниц, страниц категорий и продуктов , целевые страницы, корзины покупок, формы регистрации и загрузки для отслеживания потоков пользователей
- управлять отношениями с клиентами, поддерживая их опытом в предметной области
Образование и навыки
Специалистам по оптимизации конверсии требуется как минимум степень бакалавра, предпочтительно в области маркетинга или бизнес.Им также необходим как минимум пятилетний опыт работы в цифровом маркетинге и / или онлайн-маркетинге с прямым откликом, а также прочная база информационных технологий.
Web Analyst
Чем они занимаются?
- анализировать веб-трафик как на веб-сайт клиента, так и на его веб-сайте, включая поток клиентов и коэффициенты конверсии
- анализировать маркетинговые кампании и тактику в Интернете и оценивать их эффективность и / или недостатки
- предоставлять текущие аудиты / отчеты о коммерческой деятельности веб-сайта
- устраняет неполадки аналитических отчетов и результатов тестирования, чтобы собрать наиболее точные данные
Образование и навыки
Идеальный веб-аналитик имеет как степень бакалавра в области маркетинга, так и сертификат в области веб-разработки и аналитики, хотя многие веб-аналитики имеют только техническая подготовка.Они должны обладать как минимум двухлетним опытом анализа данных. Набор важных навыков включает разработку веб-сайтов, знание программного обеспечения для управления контентом, навыки общения и презентации, а также некоторый опыт в психологии потребителей.
Как школа маркетинга может помочь вам добиться успеха?
Конверсионный маркетинг демонстрирует, что маркетинг заключается не только в привлечении большого количества клиентов, но и в содержательном и эффективном общении с ними, чтобы они с большей вероятностью совершили покупку.Школы маркетинга обучат вас этим навыкам.
Чтобы помочь вам понять своих клиентов, маркетинговая программа научит вас собирать и анализировать значимые данные с использованием различных методов исследования и анализа. Чтобы убедить этих клиентов, программы делают упор на курсах общения, а также требуют от студентов практики и развития коммуникативных и презентационных навыков в других классах. Практика и отзывы, которые вы получите в рамках эффективной маркетинговой программы, подготовят вас к общению с самыми разными аудиториями.
Дополнительные занятия готовят студентов специально к онлайн-торговле. Они будут включать классы информационных технологий, классы веб-дизайна и классы графического дизайна. Вы узнаете о важности верстки веб-сайта, а также о правильном балансе между графическим и письменным общением.
Чтобы узнать больше о том, что школа маркетинга может сделать для вас, запросите информацию в школах с дипломом по маркетингу — и посмотрите, перевернет ли она вас от мыслей о посещении к следующему шагу к вашей будущей карьере.
Коэффициент конверсии продаж — показатель конверсии потенциальных клиентов
Обзор— Коэффициент конверсии продаж
Показатель конверсии продаж Показатель измеряет эффективность вашей команды продаж в преобразовании потенциальных клиентов в новых клиентов. Это важный показатель для согласования вашей команды продаж и маркетинга, поскольку обе команды будут использовать эту метрику для определения качества потенциальных клиентов.
Процесс генерации лидов является обязанностью маркетинга, и эта команда будет участвовать в деятельности по генерации лидов.Например, маркетинговая группа организует и проводит спонсорство конференции (часто в координации с отделом продаж), чтобы привлечь потенциальных клиентов, готовых к продажам. Как только маркетинг квалифицирует этих потенциальных клиентов, продажи должны превратить их в платежеспособных клиентов.
Возможно, маркетинг сможет привлечь 100 потенциальных клиентов для продажи, и после работы с ними продажи смогут привлечь 10 новых клиентов. Это коэффициент конверсии 10%. Настоящий вопрос в том, хорошо это или плохо. В конечном итоге это зависит от вашей прошлой производительности и отраслевых тестов.Коэффициент конверсии продаж 10% может быть звездным или ужасным. Это зависит от того, что вы продаете, и от рынка, на котором вы продаете.
Как рассчитать коэффициент конверсии продаж
(потенциальных клиентов, преобразованных в продажи / квалифицированных клиентов) x 100
(количество конверсий / количество кликов) x 100
Как часто сообщать о коэффициенте конверсии продаж
Еженедельно, ежемесячно
Кто использует показатель коэффициента конверсии продаж?
Менеджеры по продажам, руководители
Как измерить коэффициент конверсии продаж
Современные продажи и маркетинг пытаются решить древнюю проблему: как связать потенциальных клиентов и потенциальных клиентов с определенной маркетинговой деятельностью или каналом.Даже самые продвинутые модели атрибуции оставляют место для ошибок, поскольку на потенциальных клиентов могут влиять десятки онлайн и офлайн факторов. Молва, например, почти невозможно отследить, хотя такие показатели, как NPS или вирусный коэффициент, являются хорошим показателем для этого показателя.
В большинстве воронок продаж и маркетинга коэффициенты конверсии отслеживаются путем измерения количества квалифицированных лидов по сравнению с количеством новых побед. Это можно сделать по кампании, по программе, по каналу или оставить на высоком уровне, чтобы охватить всех потенциальных клиентов.
Эффективный способ измерения коэффициентов конверсии — анализ выполнения дискретной воронки с определенными этапами. Например, сравнивая потенциальных клиентов с маркетингом (тех, у кого есть адрес электронной почты или известное имя), и потенциальных клиентов, прошедших квалификацию по маркетингу (тех, которые, по мнению маркетологов, готовы к участию в продажах). Это часто называют жизненным циклом потенциального клиента или клиента. Жизненные циклы полезны для измерения коэффициентов конверсии, давая как продажам, так и маркетингу общую систему отсчета на пути покупателя.
Вот пример отчета о жизненном цикле лида.
Как повысить коэффициент конверсии клиентов
Специалисты по предотвращению потерь и индустрия LP в целом делали и продолжают делать замечательную работу по предоставлению новых аналитических возможностей своим организациям. Как я описывал в прошлой статье «Использование технологии предотвращения потерь для поддержки подсчета и конверсии трафика», опубликованной в январе-феврале 2013 года, я долгое время считал, что использование инфраструктуры LP для подсчета трафика в магазинах может быть как капиталоэффективным, так и практичным с точки зрения эксплуатации.
Однако, как я уверен, многие профессионалы LP, внедрившие решение для подсчета трафика в магазине, обнаружили, что наличие системы для сбора данных о трафике не означает, что она используется или полученные сведения применяются таким образом, чтобы приводить к измеримым результатам. улучшение результатов бизнеса.
Хотя я не предлагаю, чтобы LP несли ответственность за достижение результатов — очевидно, что это сфера деятельности магазина, — я верю, что LP может сыграть важную роль в донесении новых идей до руководителей команд, которые это делают.Оптимизация коэффициента конверсии клиентов — одна из таких идей.
Трафик магазинов — ценный невозобновляемый ресурс
Хотя снижение посещаемости магазинов по-прежнему доминирует в заголовках и остается причиной, которую чаще всего называют причиной невысокой производительности магазинов, это только часть истории. Если это правда, что посещаемость магазинов постоянно и неуклонно снижается, то что же делать обычным розничным продавцам?
После пузыря доткомов в начале 2000-х годов интернет-маркетологи поняли, что они не могут просто сосредоточиться на увеличении посещаемости веб-сайтов; скорее им нужно было сосредоточиться на коэффициенте конверсии своих клиентов — на привлечении большего числа посетителей для совершения покупок.То же самое и в розничной торговле. Как заявил Джефф Геннетт, генеральный директор Macy’s, в интервью Bloomberg : «Ключевым моментом для нас будет конверсия — мы получим трафик».
Сегодня многие обычные розничные торговцы отслеживают посещаемость магазинов и измеряют конверсию, но вопрос в том, что они на самом деле делают для оптимизации коэффициента конверсии в магазинах. Ответ для многих — небольшой.
В онлайн-мире оптимизация коэффициента конверсии (CRO) превратилась в отдельную отрасль, породив глобальное сообщество консультантов и поставщиков услуг, формальных методологий и более сотни книг, посвященных только теме Amazon.На Amazon есть только одна книга о переходе из кирпича и раствора. Учитывая сложные условия ведения бизнеса, с которыми сталкиваются многие обычные розничные торговцы, вызывает недоумение то, что CRO не стала в большей степени предметом внимания, если не навязчивой идеей.
Многие факторы могут мешать CRO завладеть обычными розничными торговцами, но, как и онлайн-маркетологи, обнаружившие после краха доткомов, сосредоточение внимания на конверсии может помочь им не только выжить, но даже преуспеть, несмотря на снижение посещаемости.
Отслеживание конверсии и оптимизация конверсии
Большинство крупных розничных продавцов первого уровня сегодня отслеживают посещаемость и коэффициент конверсии во всех своих магазинах, поэтому основные данные, необходимые для проведения CRO, уже существуют.Для розничных торговцев, которые ошибочно используют счетчики продаж в качестве прокси для трафика — извините. Помимо того, что они являются крайне неточным показателем посещаемости магазина, они даже не обладают базовыми данными, необходимыми для расчета коэффициентов конверсии, поэтому оптимизация не является стартовой.
Но то, что у розничного продавца есть данные, не означает, что он делает с ними много или столько, сколько могло бы быть, и именно здесь на помощь приходит CRO. CRO определяется как система для увеличения процента посетителей которые превращаются в клиентов.Ключевое слово в этом определении — «система».
В онлайн-мире на коэффициенты конверсии, помимо других факторов, влияют макет страницы веб-сайта, цвета, кнопки, призыв к действию и оформление заказа. Все эти переменные способствуют конверсии, а CRO — это систематический процесс настройки и корректировки этих факторов таким образом, чтобы приводить к измеримым и устойчивым улучшениям коэффициента конверсии клиентов.
В обычных магазинах на коэффициент конверсии влияют многие переменные, в том числе планировка магазина, уровни запасов, ассортимент мерчандайзинга, рекламная деятельность и, что наиболее важно, непосредственные сотрудники и менеджеры, которые управляют магазином и обслуживают клиентов.И в этом заключается проблема CRO для обычных розничных продавцов — вариативность. Такая вариативность физических магазинов не только затрудняет последовательное применение инициатив по повышению конверсии в разных магазинах, но и затрудняет оценку результатов.
Кроме того, новые функции обслуживания в магазине, такие как «покупка в Интернете, получение в магазине» (BOPIS), затрудняют расчет и интерпретацию коэффициентов конверсии. Думаю об этом. Когда клиенты покупают онлайн, а затем забирают свои заказы в магазине, посещаемость магазина увеличивается, но коэффициент конверсии снижается, поскольку транзакция продажи уже была зафиксирована онлайн и, следовательно, не связана с подсчетом трафика, зафиксированного, когда покупатель посетил магазин, чтобы забрать свой или ее заказ.
Как показывает простой пример на иллюстрации, активность BOPIS обычно приводит к снижению коэффициента конверсии.
Если мы сравним показатели конверсии клиентов в двух магазинах, в одном из которых установлена программа BOPIS, а в другом нет, то можно увидеть, как это может повлиять на показатели конверсии.
В магазине A, где нет программы BOPIS, вычислить преобразование несложно. Этот магазин принял десять посетителей и совершил пять торговых операций, в результате чего коэффициент конверсии составил 50 процентов.Магазин B принял двенадцать посетителей, а также совершил пять торговых операций, в результате чего коэффициент конверсии составил 42 процента. Однако трое посетителей пришли забрать свою онлайн-покупку.
Метрики, такие как скорость прикрепления, также можно отслеживать, чтобы уделять должное внимание максимальному максимальному увеличению всех подсчетов трафика для повышения общей производительности. Хотя возможно, что эти три посетителя BOPIS могут совершать другие покупки в магазине, разумно рассчитать конверсию на основе подсчета трафика, исключая эти посещения, чтобы более точно представить истинную эффективность конверсии в магазине.
Инициативы, подобные BOPIS, повлияют на коэффициент конверсии; однако они не обязательно являются препятствием для реализации программы CRO. Тем не менее, необходимо проявлять особую осторожность, чтобы учесть, как эти инициативы влияют на коэффициент конверсии, до начала программы CRO. Важный момент — быть последовательным в том, как вы рассчитываете коэффициенты конверсии, а затем применяете инициативы CRO, измеряя эффективность относительно относительных тенденций.
Испытания и измерения для подтверждения результатов
Жизненно важным принципом CRO является тестирование, а точнее, A / B-тестирование.В онлайн-мире это легко сделать, настроив два варианта веб-страницы и затем направив равный объем трафика на каждый сайт. Результаты конверсии веб-сайта A сравниваются с веб-сайтом B, и объявляется победитель.
Но тестирование A / B намного сложнее для обычных розничных продавцов, поскольку, в отличие от веб-сайтов, каждый магазин уникален. Планировка магазинов, уровни запасов, географическое положение (включая близость к конкурентам и демографические данные покупателей в торговой зоне), погодные условия, микроэкономические факторы, а также различия в навыках, опыте и усилиях сотрудников магазина — все это создает вариативность, позволяющую проводить сравнения испытывающий.
Таким образом, в отличие от онлайн-оптимизации коэффициента конверсии, где изменения можно легко вносить и последовательно применять с помощью нескольких нажатий клавиш, в обычных магазинах корректировка переменных, таких как, например, численность персонала, должна применяться на уровне магазина.
Есть еще одно важное различие между онлайн-тестами оптимизации конверсии и обычными тестами на оптимизацию конверсии — трафик. В онлайн-эксперименте трафик можно точно контролировать, чтобы каждая версия веб-сайта получала одинаковый объем трафика.
В обычных магазинах объем трафика, получаемого каждым магазином, невозможно контролировать, и он может значительно варьироваться в зависимости от магазина. Поскольку коэффициенты конверсии, как правило, обратно пропорциональны трафику (другими словами, когда трафик увеличивается, коэффициенты конверсии имеют тенденцию к снижению), следует проявлять особую осторожность при интерпретации результатов обычных тестов оптимизации конверсии.
Но то, что переменные конверсии сложнее контролировать в обычных магазинах, не означает, что коэффициенты конверсии нельзя оптимизировать или измерить с помощью A / B-тестирования.Вот пример для иллюстрации.
Тест: Упрощенная отчетность и обучение конверсии. Перед персоналом магазина стоит двоякая задача по повышению коэффициента конверсии: во-первых, они часто не могут легко увидеть, где упускаются возможности конверсии; и, во-вторых, они борются с тем, как изменить поведение в магазине, чтобы повысить конверсию. Серия экспериментов A / B была проведена с группой из 600 обычных магазинов в четырех различных розничных сегментах.
Гипотеза исследования была проста: менеджеры магазинов, которые могут легко определить возможности конверсии и которых поощряют действовать на основе этой информации, будут превосходить менеджеров магазинов, которые этого не делают.
В каждом эксперименте был идентифицирован образец набора магазинов и сгруппирован в группы A и B. Менеджеры магазинов группы А получили упрощенную ежедневную карту показателей конверсии, показывающую, где происходило падение коэффициента конверсии, а также серию коротких сеансов обучения конверсии, проводимых по телефону для обсуждения моделей конверсии и поведения, которые им следует рассмотреть для повышения коэффициента конверсии. Менеджеры магазинов группы Б не получали упрощенной отчетности или наставничества.
Результат. Магазины группы A стабильно опережают магазины группы B. Вы можете узнать больше о результатах на сайте headcount.com/ROIstudy.
Начните с крупнейшего драйвера конверсии — People
Несмотря на то, что существует множество переменных, которые влияют на коэффициент конверсии в магазине, планирование и размещение персонала находятся в верхней части списка, поскольку непосредственные сотрудники и менеджеры играют критически важную роль в преобразовании трафика магазина в клиентов. Эффективная система CRO для обычных розничных торговцев должна начинаться с обеспечения того, чтобы графики работы персонала соответствовали структуре движения магазинов.Но приведение расписания сотрудников в соответствие с трафиком — это только первый шаг.
Во-вторых, предприятиям розничной торговли необходимо изучить, как распределяется персонал — решение задач по сравнению с обслуживанием клиентов. Согласование расписания персонала с трафиком не улучшит коэффициент конверсии, если персонал сосредоточен на выполнении задач, а не на обслуживании клиентов.
В-третьих, предприятиям розничной торговли необходимо измерять производительность сотрудников и менеджеров, анализируя почасовые коэффициенты конверсии для каждого сотрудника. Это позволит предприятиям розничной торговли определять лучших исполнителей, создавать контрольные показатели и определять сотрудников, которым может потребоваться дополнительное обучение или обучение.
Оптимизация коэффициента конверсии может снизить снижение трафика
В сегодняшних быстро меняющихся и сложных условиях обычные розничные торговцы не могут позволить себе упустить имеющиеся у них возможности продаж. Ритейлерам может быть сложно, если не невозможно, сдержать волну снижения посещаемости магазинов, но это не мешает им сосредоточиться на возможностях трафика, которые у них есть, и применять стратегии CRO.
Оптимизация коэффициента конверсии — не панацея, но она может иметь большое значение, помогая обычным розничным продавцам добиваться лучших бизнес-результатов, несмотря на снижение трафика.
И точно так же, как онлайн-магазины, пережившие крах доткомов, обычные розничные торговцы должны понимать, что важнее всего не только объем трафика в их магазинах, но и то, что они делают с трафиком.
РольLP в трафике, конверсии и CRO
Многие ритейлеры сегодня борются с системным снижением посещаемости магазинов, отрицательными продажами в аналогичных магазинах и мучительным давлением на чистую прибыль. Эти сложные условия ведения бизнеса означают, что капитальные бюджеты ограничены, а операционные расходы сокращаются.Если у розничного продавца еще нет системы подсчета трафика, многие просто не могут переварить вложения для ее внедрения, независимо от того, насколько критично ее наличие. Но без данных о трафике не может быть оптимизации коэффициента конверсии.
Поскольку сегодня многие системы LP могут иметь возможность подсчета трафика, это может быть наиболее практичным и экономичным способом для организации получить жизненно важную информацию, необходимую в эти трудные времена. Предоставление организации возможности подсчета трафика — важный способ, которым профессионалы LP могут внести свой вклад в ее успех.
Если в вашей организации уже есть надежная система подсчета трафика, профессионалы LP могут помочь, поделившись такими идеями, как CRO, другим в организации.
Эта статья была первоначально опубликована в 2017 г. и обновлена 1 мая 2019 г.
Что такое конверсия продаж? Процесс и преимущества конверсии продаж
Этот термин не требует пояснений и определен самостоятельно. Превращение потенциального клиента в лида и лида в клиента называется конверсией продаж.Чтобы понять это, нам нужно понять несколько терминов:
Компоненты конверсии продаж
1) Перспективы
Потенциальный клиент — это возможный будущий клиент, который заинтересован в изучении вашего продукта или услуги. Потенциальный клиент может или не может превратиться в потенциального клиента, и, если его не преследовать должным образом, потенциальный клиент может быть потерян или преобразован в конкуренцию. Перспективы — это первый этап продаж, и к ним нужно постоянно стремиться. Однако общение, которое сохраняется для потенциальных клиентов, должно быть вводным и мягким, а не постоянными бомбардировками.Тонкое общение не отпугивает потенциального клиента, и со временем он превращается в лидера.
2) Выводы
Зацепка — это хорошая перспектива. Того, кто согласился стать потенциальным покупателем, можно назвать лидером. Тем не менее, продавец должен ограничить время лидирования и произвести продажу. Лид должен быть передан эффективно, а коммерческие звонки должны выполняться с целью удовлетворения потребностей и желаний клиента. Агрессивное изучение лида крайне важно, чтобы превратить его в покупателя.
3) Новый покупатель
Новый клиент — это тот, кто никогда не покупал услуги или продукты компании. Если покупатель использует продукты конкурентов, а затем решает использовать ваши продукты, это будет считаться конверсией конкурентов. Также возможно, что клиент совершенно новый и никогда не использовал конкуренцию, но начинает с ваших продуктов. В таком случае некоторые называют их новым клиентом.
4) Преобразование конкурентов
Когда покупатель использует продукты или услуги конкурентов и переходит на ваши продукты, это называется конверсией конкурентов.Вам нужно строго следить за тем, сколько действий по продажам конкурентов приводят к конверсиям, а также за коэффициентами конверсии продаж конкурентов.
5) Обновление клиента
Когда клиент переключается с базовых продуктов компании на продукты премиум-класса той же компании, это называется обновлением клиента или более высокой конверсией. Некоторые компании могут рассматривать это как новую конверсию или нового клиента для этого конкретного продукта.
Конверсия продаж может быть новой или существующей, если она переходит в сегмент с высокой добавленной стоимостью, или конверсия продаж конкурента.В любом из случаев клиент должен сопровождаться с самого начала до конверсии. Существует процесс преобразования продажи, который называется воронкой продаж.
Процесс конверсии продаж
Sales Funnel — отличный инструмент для изучения процесса конверсии продаж. Это процесс превращения потенциального клиента в клиента путем просеивания всей совокупности и отслеживания процесса. Ниже приведены шаги для преобразования продаж:
- Осведомленность : Согласно условиям, население должно быть осведомлено о товарах, которые есть у продавца.Осведомленность может быть осуществлена через любые средства массовой информации, но без осведомленности население не сможет узнать о предложениях, и, пока они не узнают, они не будут покупать. Следовательно, важно информировать клиентов с помощью рекламы или любых других методов коммуникации.
- Интерес : Интересен второй этап конверсии продаж. Интересуются те, кто заинтересовался после информационной кампании. В некоторых отраслях продавец должен вызывать интерес у покупателя, задавая правильные закрытые вопросы.Очень важно, чтобы на этом этапе использовались закрытые вопросы, а не открытые, потому что на этом этапе решается, следует ли следить за потенциальным клиентом или нет. Задав закрытый вопрос во время телефонного разговора или в форме интереса, продавец станет ясно о намерениях покупателя.
- Принятие решений : Здесь предстают навыки продавца. Правильное начало звонка по продажам, наличие надлежащих целей, ограниченные по времени действия по устранению любых сомнений в умах клиентов и демонстрация продуктов должны выполняться продавцом должным образом и эффективно.Навыки убеждения имеют решающее значение на этом этапе, поскольку, если не убедить лида, компания потеряет потенциального клиента.
- Действие : Как только решение будет положительным, произойдет продажа, а если решение будет отрицательным, будет потеряно лидерство или «холодный свинец». На стадии действия решение приводится в действие.
Пример преобразования продаж
Чтобы проиллюстрировать этот процесс, рассмотрим пример. Просматривая страницы в социальных сетях, вы натыкаетесь на рекламу нового iPad Pro 12.9 дюймов. Вы нажимаете на объявление, смотрите его, но потом закрываете, говоря, что товар слишком дорогой. В конце объявления находится форма опроса об объявлении, которую вы заполняете и в которой также запрашиваются ваши контактные данные.
Позже вам позвонят из магазина Apple и спросят, просматривали ли вы недавно их рекламу, и вы ответите положительно. Вот где вы становитесь перспективным. Магазин яблок приглашает вас прийти в указанное время, чтобы обсудить дополнительные предложения, с которыми вы согласны. Это этап интереса.Вы спускаетесь в магазин и разговариваете со специалистом по продажам, который объясняет вам функции, преимущества и, наконец, дает вам гибкий вариант финансирования, тем самым устраняя ваше препятствие.
Это этап принятия решения, на котором вы соглашаетесь. Теперь в рамках акции вы оплачиваете первый чек, и продажа закрывается. Если бы вы использовали поверхность Microsoft и перешли на iPad, это была бы конверсия конкурентов, а если бы вы никогда не использовали планшет, это была бы новая конверсия продаж. Пройдя эти этапы, можно преобразовать потенциальных клиентов и опустить их по воронке продаж для достижения конверсии продаж.
Преимущества конверсии продаж:
- Увеличение доходов компании за счет увеличения и новых продаж.
- Увеличенная глубина, а затем и ширина продукта. Например, первый пользователь моющего средства Tide начинает использовать другие продукты Proctor and Gamble.
- Увеличение продаж ведет к увеличению доли рынка.
- Следуя воронке продаж, компания может отслеживать текущий статус потенциальных клиентов и потенциальных клиентов и соответственно разрабатывать маркетинговые стратегии.
Недостатки конверсии продаж:
- Воронка конверсии продаж может быть максимально точной, но переключение клиентов невозможно предотвратить.
Добавить комментарий
Комментарий добавить легко