Холодный поиск клиентов: Холодные звонки, как инструмент поиска новых клиентов

Содержание

Холодные звонки, как инструмент поиска новых клиентов

Что такое холодный звонок? Об этом знают те, кто, приняв вызов от неизвестного абонента, слышал в трубке жизнерадостное (или монотонно-заученное): “Здравствуйте! Я представляют компанию такую-то”. И дальше ряд шаблонных фраз. Это звонок с предложением товаров или услуг, которого клиент не ждет, к которому он не готов, который его иногда (довольно часто) откровенно раздражает. На теплый прием звонящему рассчитывать не приходится, вот почему такие звонки называются холодными. Тем не менее, холодный звонок — это минимальный шанс установить контакт с незнакомым потенциальным клиентом без всякой предварительной подготовки.

Цель холодных звонков. Для чего они нужны компании?

Разумеется, цель холодного звонка состоит не в успешной продаже продукции компании, поскольку клиент абсолютно не знает, что это за компания, и что она производит. Такие звонки являются основным инструментом поиска новых клиентов, расширения клиентской базы и ее фильтрации.

Менеджер не ведет переговоры о приобретении продукции, но интересуется, могут ли определенные товары (услуги) быть полезны потенциальному клиенту, предлагает подробнее ознакомиться с информацией о компании или даже встретиться с ее представителем в случае заинтересованности. Одна из главных целей холодных звонков — устранить этот самый холод, растопить лед, существующий еще до момента контакта. Поэтому эффективный холодный звонок подразумевает предварительное ознакомление с интересами клиента и спецификой его бизнеса, а также понимание того, нужно ли ему вообще данное предложение.

База, собранная правильно проведенными холодными звонками, станет источником для того, чтобы делать теплые и горячие звонки. Теплые, как принято считать, отличаются от холодных тем, что клиенты подлежат уже повторному обзвону. То есть, теплые звонки невозможны без холодных. Их цель — поддержание связи, информирование о новых предложениях, выявление потребностей, рассказ о каких-либо акциях и скидках и так далее. Говоря про горячие звонки, мы подразумеваем уже результативный контакт — оформление заказа и продажу.

Трудности и барьеры при работе на холодных звонках

То, что холодный звонок — это весьма трудная задача для менеджера — факт общеизвестный. Благодаря усилиям маркетологов существует множество подходов к таким звонкам, множество скриптов и техник борьбы с возражениями — стандартные сценарии звонка, презентация компании, выявление потребностей, установление диалога и так далее. Для менеджеров по продажам главными проблемами становится страх перед набором номера и преодолением барьеров и возражений.

  1. О первых барьерах (иногда довольно многочисленных) мы говорим в прямом, а не в переносном смысле. Менеджеру предстоит по телефону обойти секретаря и пробиться через препятствия, созданные в офисе специально для отсеивания нежелательных звонков. В список нежелательных автоматически попадают в том числе и потенциально выгодные, полезные предложения. Электронная рассылка отправляется в корзину, а адрес отправителя — в черный список за спам, но при телефонном разговоре личное общение все-таки остается возможным.
  2. Отсутствие прямого визуального контакта. Жесты, мимика и выражение глаз — ничего этого у менеджера для установления контакта нет. Только голос, интонация, уверенность и хорошее настроение.
  3. Отсутствие уникальных предложений. На самом деле предложить клиенту что-то уникальное в условиях современного рынка почти невозможно. Место, на которое компания может претендовать, вероятно, уже занято другими поставщиками. Но ведение переговоров и обсуждение предложений не грозят клиенту финансовыми затратами, так что шанс установить контакт все равно имеется.
  4. Эмоциональное сопротивление клиента. Когда человек не готов к переговорам (и, скорее всего, занят важными делами), первая реакция на любые предложения — непробиваемый отказ. Очень много времени менеджер по продажам будет тратить на ответы: “Нам это не нужно. Спасибо, мы в этом не нуждаемся. Нет, нас все устраивает, мы не собираемся ничего менять”.

Преодоление подобных барьеров, однако, не является неразрешимой задачей.

Эффективность холодного звонка без специальной подготовки менеджеров составляет минимальный процент, а продолжительность таких разговоров по телефону редко затянется более чем на минуту. Но грамотные и выверенные холодные звонки обеспечивают совершенно иную статистику. Единственное, что требуется, — подготовка к ним, знание этапов переговоров и уместное применение существующих техник холодных звонков.

Подготовка к холодным звонкам

Подготовка к работе напоминает подготовку к поединку на ринге. Конечно, никто не будет растирать вам плечи, поить водой и поправлять капу. Нужны несколько иные меры.

  • Доскональное знание своей продукции (товаров или услуг) — первое требование к менеджеру по продажам. Ни один встречный вопрос не должен ставить вас в тупик. Вы обязаны излучать уверенность в собственном профессионализме.
  • Составление списка организаций, подлежащих обзвону по телефону. Ваша настольная книга (блокнот) холодных звонков будет содержать как минимум названия организаций, номера телефонов, имена “действующих лиц” и пометки относительно специфики компаний.
  • Сбор максимально полного объема информации о потенциальном клиенте. Своеобразная разведка, которую вы предварительно проведете, даст при переговорах серьезные преимущества и в плане уверенности, и в плане шанса расположить к себе собеседника.
  • Найдите способ снять напряжение и расслабиться перед звонком. Как пример, подойдет минутка медитации. В стрессовом состоянии совершать обзвон не рекомендуется никому.

Еще один эффективный совет, который стоит применять в 10 из 10 случаев, — это совет улыбаться. Да, собеседник не видит вашей улыбки, но он ее гарантировано почувствует. Голос становится более приятным и мягким, беседа протекает легче и комфортнее.

Скрипт холодного звонка. Сценарий и алгоритм

Термин “скрипт” означает запрограммированную (заранее продуманную и составленную) последовательность этапов проведения холодного звонка. При первом звонке клиенту использование скриптов (хотя бы стандартный пример скрипта) совершенно необходимо для менеджера. Но и при повторных звонках схема действий представляет не меньшую ценность — со скриптом результата достигнуть проще, чем без него.

Совершая звонки менеджер по продажам может использовать два типа скриптов — жесткие и гибкие. Первые подходят для вариантов, когда возможные ответы клиента не отличаются вариативностью — удачный повод для звонка, выгодное предложение — оператору не приходится особо напрягаться и использовать фантазию. Гибкие же скрипты подходят для неоднозначных предложений, требуют творческого подхода, солидного опыта и подготовки, их техника гораздо сложнее.

Рассмотрим поэтапно сценарий холодного звонка:

  • Определение цели контакта.
  • Выбор сценария, как обойти секретаря.
  • Выход на руководящую должность (человека, уполномоченного принимать решения).
  • Проведение диагностики клиента (составление “портрета”) и его потенциального интереса.
  • Выявление потребностей собеседника.
  • Проведение презентации.
  • Работа с возражениями.
  • Закрытие звонка (в идеале — назначением даты встречи).

Составляя скрипт звонка очень важно проявлять гибкость мышления, а не готовить их по шаблону. Имеет значение специфика вашей компании, клиентов, отрасли в целом и поставленных целей. Скрипт по продаже товаров будет отличаться от алгоритма по продаже рекламы. В случае с продажей услуг тоже понадобится особая техника.

Стандартными безликими и бездарными сценариями типа “Добрый день, мы 200 лет на рынке, мы самая лучшая в мире компания, давайте сотрудничать с нами” клиенты пресытились в полной мере. Это худший пример холодного звонка. Необходимо потратить время и силы на составление идеального сценария, а затем обкатать его на практике, отточить во всех нюансах и только тогда использовать его как пример для достижения максимального эффекта.

Советы, как делать холодные звонки, избегая стандартных ошибок

Холодные звонки — один из самых мощных и самых распространенных инструментов продаж, но одновременно они являются источником стресса для операторов. Отказы, агрессивная реакция, раздражение, гнев — как преобразовать негатив в плодотворное сотрудничество? Как менеджеру правильно справиться со стрессом, не возненавидеть свою работу, научиться получать от нее удовольствие и достигать ожидаемого результата? Какая книга может научить тому, как делать холодные звонки эффективно?

В рамках одной статьи невозможно дать подробные ответы на все эти актуальные вопросы, но список полезных советов и знание техники холодных звонков принесет неплохой результат. По крайней мере, он позволит вам удачно обходить “грабли”, наступая на которые, уже набило шишки не одно поколение менеджеров-новичков.

  • Будьте человеком, а не роботом. Любое человеческое общение построено на эмоциях. Монотонное звучание голоса, шаблонные выражения — все это не работает, а значит, недопустимо. Позвольте себе проявить чувство юмора, оно может спасти контакт даже при первоначальном отказе.
  • Не воспринимайте секретаря на проводе, как личного врага. Да, он препятствие на пути к тому, с кем вам действительно нужно поговорить. Но именно секретарь в конце концов соединит вас с ним. Не проявляйте агрессию и высокомерие, гораздо уместнее будет дружественный, приятный тон.
  • Не извиняйтесь, совершая холодный звонок. Не следует говорить: “Простите за беспокойство” или “Извините, что отвлекаю вас”. Вам нет нужды становиться в позицию виноватого. Вы выполняете свою работу, вы профессионал — это должно ощущаться в вашем голосе.
  • Не пытайтесь продать товар или услугу. Это совершенно не входит в ваши планы при холодном звонке. Найдите повод для звонка, не связанный с продажей. Информация о бесплатном семинаре, куда вы хотите пригласить клиента, предложение выслать бесплатный образец или подготовленный обзор отрасли повысит вероятность установить продуктивный контакт. Оперируйте словом “бесплатно” при любой возможности.
  • Научитесь отличать возражения от прямого отказа. “У меня сейчас нет времени на разговор” — это не отказ, это повод назначить встречу в подходящее время.
  • Научитесь чувствовать грань между разумной настойчивостью и назойливостью. Категорично повторенное несколько раз “нет” — это отказ и повод свернуть разговор до того, как вы вызовете на себя гнев собеседника. Уважайте выбор своего потенциального клиента.

Каждый совершенный холодный звонок, независимо от того, насколько он оказался успешным, — это опыт и растущая уверенность. Как показывает практика, достичь стабильности в продажах на холодных звонках можно лишь тогда, когда база менеджера насчитывает не менее 300 результативных обзвонов (состоявшийся диалог). А значит, звонки нужно ввести в систему и оттачивать мастерство работы с ними.

Источник публикации: 

Активный поиск клиентов — холодные звонки

История зарождения холодных звонков уходит в далекое прошлое. Привлекать покупателей по телефону впервые стали в 1950 году на американском континенте. Первые воспоминания о холодных звонках начались во времена торговли коммивояжеров. В те времена в основном продажи были пассивными. С развитием телефонной связи настал золотой век холодных звонков.

Современные технологии по продвижению продаж

Сегодня продавцы современных компаний для продвижения товаров либо услуг делают рекламное холодное прозванивание. Различные торговые компании используют операторов, также call центры, IP телефонию. Для продвижения продажи важно, чтобы оператор call центра обладал приятным голосом, интеллигентностью, уверенностью, также был компетентен и убедителен.

В результате маркетингового анализа и практических исследований работы торгующих компаний сделаны выводы о том, что для их эффективной работы необходимы следующие действия:

  • Планирование продаж;
  • Подбор сотрудников;
  • Осуществление звонков;
  • Выполнение объема продаж.

Холодные визиты компании делают с целью привлечения потенциальных клиентов. Звонят, как правило, по инициативе продавца и без предварительной договоренности. Чтобы добиться эффективности продаж, специалисты советуют использовать для звонков определенное время: с 11-00 до 13-00 час, также с 16-00 до 18-00 час. Предоставлять информации следует не более пяти минут.

Особенности холодных звонков

На эффективность холодных звонков оказывает влияние степень подготовки специалиста по продажам. Они в основном используют стандартный сценарий звонков. В начале разговора делают небольшую презентацию компании. Добиваются положительных результатов менеджеры по продажам, которые владеют правилами холодных звонков. В перечень основных правил входят следующие рекомендации:

  • Использовать актуальную базу телефонов потенциальных клиентов;
  • Сформировать собственную технику продаж, которая бы сочетала опыт и талант;
  • Располагать хорошим сценарием разговора;
  • Умело управлять своими эмоциями;
  • Организовать эффективное общение с клиентом.

Специалисты по маркетингу постоянно ведут непрерывную работу по разработке инновационных технологий в области продвижения товаров и услуг. Сегодня сложно без специальной подготовки найти клиентов.

Возможности центра

Наш Контакт-Центр проводит с максимальной эффективностью поиск клиентов для заказчиков, Также располагает современными технологиями, техническими решениями, квалифицированным персоналом для выполнения проектных работ. При проектировании предусматривают выполнение следующих работ:

  • Подготовку информации о компании;
  • Минипрезентацию о продукте;
  • Разработку сценария переговоров;
  • Проведение тренингов для операторов.

Специалисты нашего центра в своей работе используют проверенную и эффективную схему. В результате услуг нашего центра у компаний-заказчиков наблюдается увеличение объема продаж, рациональное использование рабочего времени, экономия денежных средств.

Читайте также:

5663155

https://lead-service.ru//nashi-uslugi/uslugi-telemarketinga/aktivniy-poisk-klientov-holodnie-zvonki.html

260


Заказать холодные звонки в колл-центре по ценам от 42 500 руб в Москве и Санкт-Петербурге, услуги аутсорсинга call-центра и обзвона в СПб

Оплата за разговоры с ЛПР

Основное преимущество холодного обзвона на аутсорсинге заключается в невысокой стоимости таких услуг. Это позволит вам привлечь больше потенциальных клиентов из заинтересованной целевой аудитории по низкой стоимости. В числе дополнительных плюсов продаж товаров или услуг по телефону:

  • Стоимость не зависит от длительности разговора – работа с клиентом ведётся до результата.
  • Стоимость услуг холодного обзвона или проекта по маркетинговому исследованию известна заранее и не меняется в ходе реализации задачи.
  • Холодный обзвон клиентов по базе данных не учитывает разговоры не с ЛПР – оплата взимается только после выставления отказного статуса с перечислением причин или перевода клиента в статус потенциальных покупателей.

Быстрый старт

Подготовка к запуску нового проекта занимает от 3 до 10 дней.

Готовые базы

Предоставляем базу клиентов под ваш бизнес в Москве и Санкт-Петербурге. Отбираем контакты компаний и частных лиц, имеющих потенциальную потребность в вашем товаре или услуге.

Гарантия результата

Заказав услугу обзвон в нашей компании, вы получаете конверсию не менее 3%. При базе в 4 000 номеров это более 100 теплых клиентов!

 

Преимущества холодных звонков по телефону на аутсорсинге

 

Каждый руководитель сталкивается с соблазном «посадить на телефоные звонки» своих сотрудников коммерческого блока — они же получают зарплату и следовательно должны сами звонить клиентам. И только опытный руководитель знает, насколько дорого обходится такая организация продаж и какими незначительными могут оказаться результаты. Лучший выход – холодные звонки в стороннем колл-центре.

  • Высокая производительность

    Профессиональный оператор с помощью специализированного программного обеспечения совершает намного больше звонков, чем штатный менеджер.

  • Гарантированный результат

    Постоянная тренировка звонками, работа по проверенным скриптам, навыки прохождения секретаря и телефонной презентации позволяют оператору добиваться прогнозируемого результата, а тренинги по стрессоустойчивости помогают всегда быть в хорошем настроении.

  • Управление процессом

    Заказ услуги дает возможность ускорить или замедлить процесс привлечения клиентов, например, в зависимости от загрузки производства или сезонных колебаний рынка, в то время как своего сотрудника нужно загружать звонками постоянно.

  • Стандарты качества

    В профессиональном колл-центре вместе со звонками вам предоставят услуги разработки сценария, формирование уникальной базы, контроль качества и возможность выбора дополнительных услуг в сфере телемаркетинга. Кроме этого, персональный менеджер контролирует основные показатели эффективности и при необходимости вносит коррективы в звонки.

  • Опыт предыдущих проектов

    За 16 лет мы решили множество задач наших клиентов! У вас есть уникальная возможность использовать весь накопленный нами опыт. Так, мы можем с уверенность сказать, что оптимальной является схема организация продаж, при которой холодный обзвон отдан на аутсорс, а доведением клиента до сделки – менеджеры компании.

 

Стоимость

Передача работы на аутсорсинг в любом случае обойдется дешевле, чем найм, обучение и оплата труда штатных специалистов. Точная стоимость услуги холодных звонков в нашем колл-центре будет зависеть от выбранного пакета, объема базы, поставленных сроков, дополнительных сервисов и других факторов. Высокая гибкость позволит выбрать стратегию, которая подойдет именно вам и впишется в установленный бюджет.

Этапы сотрудничества с нами

  • Для заказа обзвона на аутсорсинге достаточно оставить заявку на сайте компании или по телефону.
  • Менеджер отдела продаж свяжется с представителем вашего бизнеса для уточнения деталей о продукте или предложении.
  • Для того, чтобы холодный звонок принёс выгоду, заказчику потребуется заполнить бриф с информацией о проекте.

Далее специалисты составляют сценарии разговоров, формируют базу контактов по звонкам, составляют и отрабатывают примерные вопросы ЛПР. После запуска проекта заказчику предоставляются ежедневные отчёты о результатах.

8 ошибок холодных звонков — Контур.Компас — СКБ Контур

Ошибка 1. Менеджер начинает разговор с фразы: Здравствуйте, вас беспокоит…»

Менеджер звонит и автоматически представляется: «Здравствуйте, вас беспокоит…». Эту фразу-паразит используют как новички, так и опытные менеджеры, иногда даже скрипты не помогают. 

Александр, руководитель отдела продаж: «Никто никого не беспокоит: вы звоните в рабочее время по рабочему вопросу. Когда менеджер упоминает беспокойство, он сразу настраивает клиента против себя: обещает отвлечь, разозлить, напрячь.
Используйте корректную форму приветствия «Добрый день + название компании + имя сотрудника». Если вы тот, кто улучшит бизнес клиента, ваш звонок не может лишить покоя. А если у клиента нет времени, лучше перенести встречу/звонок, но не проводить «скомканную« презентацию, от которой всё равно толку будет немного».

Ошибка 2. Менеджер говорит не с тем человеком

Менеджер звонит в компанию, попадает на сотрудника, который заинтересовался предложением. Презентует ему продукт, но оказалось, что это не лицо, принимающее решение о покупке. Так менеджер теряет свое время.

Григорий, руководитель отдела продаж: «Своим менеджерам я обычно говорю, аккуратно спросите, какую должность занимает сотрудник, с которым вас соединили.
Если это технический специалист, то он может дать контакты ЛПРа. Если это случайный сотрудник, то он может дать контакты основных лиц для ведения переговоров. 
Вопросы, которые помогут:

  • Скажите, кто у вас в компании принимает решение о…?
  • С кем еще можно посоветоваться о…?
  • Как вы мне посоветуете выйти на…?»

Ошибка 3. Менеджер говорит монологом и слишком быстро

Менеджер говорит с клиентом по телефону слишком быстро, так как убежден, что чем больше «полезной» информации он выдаст, тем быстрее возникнет интерес у клиента. 
Если говорить слишком быстро, внимание слушателя рассеивается. Как бы ни был хорош продавец и как бы великолепно он ни представлял свой продукт потенциальному покупателю, если не стимулировать интерес и не вовлекать клиента в общение, эффективность контакта будет недолгой, а возможно, не возникнет вообще. Через 30 секунд клиент положит трубку.

Максим, коммерческий директор: «Со своими менеджерами мы проводим работу: например, для начала выявляем установку, которая заставляет говорить торопливо и монологом. Обычно это страх общения с сотрудником, который выше по статусу: «он меня пошлет», «кто мне давал это право?», «это будет наглостью» и т.п. Затем учим строить беседу в виде диалога. В этом нам помогают скрипты продаж. Они построены не на зачитывании целых абзацев, а на вопросах, которые помогают вовлечь клиента в разговор и собрать о нем необходимую информацию».

Ошибка 4. Менеджер делает перерывы после каждого звонка

Как правило у менеджера есть KPI по звонкам, то есть в течение дня необходимо сделать определенное количество звонков с определенным результатом. Если план не выполняется, то виной, скорей всего, то, что менеджер мало звонит. А мало звонит, потому что делает перерывы в работе. Желание прерваться лежит в глубине сознания. Сотруднику не хочется делать неприятную работу и он всячески ее откладывает. 

Сергей, генеральный директор: «В нашей компании действуют определенные правила, которых мы стараемся придерживаться. Практика показала, что количество отказов снижается после первых 20 минут обзвона. Если менеджер делает перерыв в звонках, то он теряет эти 20 минут и каждый раз начинает заново. Я учу своих менеджеров, что неудачные звонки в течение первых 20 минут — это нормально, после  качество разговора с клиентом заметно повысится. Советую им звонить 1.5 часа без перерывов. Далее 10 минут перерыв и снова вперед». 

Ошибка 5. Менеджер упускает инициативу в разговоре

Менеджер звонит, общается с ЛПР, презентует продукт. Клиент начинает задавать вопросы. И вот этот момент является переломным. Как правило менеджер не замечает того, что он потерял лидерство в переговорах. Он честно отвечает на вопросы клиента, принимая их за прямой интерес в покупке. Но это не так. Если менеджер не вернет инициативу разговора себе, то, скорее всего, продажа не состоится.

Григорий, руководитель отдела продаж: «Существует правило: если клиент начал задавать вам вопросы по продукту, то уже на третьем происходит критический момент беседы. А после 4-го вопроса вы услышите «Ладно, пришлите КП на почту. Мы свяжемся с вами, если будет интересно«. В холодных звонках нельзя отдавать инициативу собеседнику. Я рекомендую следовать по алгоритму: задали вопрос клиенту, и в момент пока он отвечает, готовьте следующий вопрос». 

Ошибка 6. Менеджер зачитывает текст скрипта 

Менеджер приходит в компанию, ему дают скрипт звонка, и он бездумно зачитывает текст с экрана. Но это так не работает. Современные продажи требуют индивидуального подхода, голос робота отпугивает потенциального клиента. До заключения сделки, скорей всего, не дойдет. А значит, что для компании это потерянное время и выброшенные деньги.

Александр, руководитель отдела продаж: «Мы сначала обучаем менеджеров специфике продукта, затем проводим аттестацию. Особое внимание уделяем развитию эмоционального интеллекта у менеджеров.  Если продавец способен понять настрой клиента, он будет говорить более естественно даже по скрипту. Атмосфера живого общения повысит шанс заключить сделку».

Ошибка 7. Менеджер обесценивает свою работу

Зачастую менеджеры не любят звонить по базам и негативно настроены к холодным продажам, так как психологически это самая трудная работа для большинства людей.
Примеры фраз, которыми менеджер обесценивает свою работу: 

  • Мы хотели бы вам предложить…
  • На каких условиях вы хотели бы купить…
  • Хотите, мы сделаем для вас скидку…

Максим, коммерческий директор: «Обесценивание продаж и себя происходит от незнания продукта и своего клиента. Что мы делаем в компании:

  • повышаем значимость холодных звонков среди менеджеров. Например, рассказываем, как холодные продажи развивают речь, уверенность в себе, умение подстроиться под клиента, формируют базу клиентов, которая потом используется менеджером на более высокой позиции;
  • изучаем продукт, используя технику продаж «свойство-преимущество-выгода»;
  • изучаем бизнес клиента: специфику, существующие проблемы и выгоды, которые он получит, купив ваш продукт.

Кроме того, до менеджера нужно донести, что в В2В продажах клиент покупает не у продавца, а у эксперта, который всегда знает, что нужно клиенту, и с этой позиции строит всю коммуникацию с ним».

Ошибка 8. Менеджер не анализирует результаты

Еще одна стандартная ошибка — не анализировать свои результаты. Это единственный способ профессионально расти в продажах и делать сегодня звонки на уровень лучше, чем вчера.

Сергей, руководитель отдела продаж: «Я требую от менеджеров, чтобы они проводили «работу над ошибками». Например, обязательно прослушивали записи разговоров. Желательно, не только свои, но и коллег, получали и давали по ним обратную связь. В помощь менеджерам я разрабатываю чек-листы. Это помогает быстро проанализировать разговор с клиентом и при следующем звонке не наделать ошибок». 

Советы опрошенных нами руководителей помогли сформулировать 10 правил для менеджеров по холодным звонкам:

  • Представься без извинений: «Добрый день + название компании + имя сотрудника»
  • Убедись, что разговариваешь с ЛПРом
  • Говори размеренно и чаще улыбайся 
  • Не читай скрипт как робот 
  • Говори правду о продукте, не приукрашивай
  • Помни, что ты не продавец, ты — эксперт
  • Используй технику продаж «свойство-преимущество-выгода», чтобы повысить ценность продукта в глазах клиента
  • Не забывай назначить дату следующего контакта с клиентом
  • Спокойно отнесись к отказу 
  • Анализируй свои разговоры

Начните прямо сейчас

Регистрируйтесь и составляйте выборку потенциальных клиентов по всем представленным категориям. Ежемесячно выгружайте данные 50 организаций бесплатно.

Начать работу бесплатно

Холодные звонки, как эффективный способ получения новых клиентов

    Умение продавать по-настоящему ценится каждым руководителем. Однако в обязанности менеджеров по продажам и торговых представителей входит не только умение продать товар/услугу, но и поиск новых клиентов. Эффективным инструментом поиска являются «холодные звонки». Почему «холодные»? Потому что абонент не ждет Вашего звонка и к разговору не готов. То есть Вам за считанные минуты необходимо установить вербальный контакт с потенциальным клиентом для осуществления последующей продажи товаров или услуг. Поэтому, главное правило успешного «холодного» звонка: Вы не должны ничего продавать по телефону. Можно предоставить потенциальному клиенту информацию о продукте/услуге, в идеале – договориться о встрече, но ни в коем случае не пытаться продать.

            Итак, как же превратить «холодный звонок» в эффективный и теплый?

Правило 1. Сбор информации о клиенте.

Так как Ваш потенциальный клиент не ожидает звонка, то он изначально не будет заинтересован в Вашем предложении и будет холоден. Поэтому соберите достаточно информации о Компании.

Правило 2. Представление себя и предлагаемой услуги.

Будьте уверенны и приветливы. Улыбка человека слышится в разговоре по телефону. Представьтесь и представьте предлагаемый товар. Помните, Вам нужно понять заинтересованность клиента, а не продать товар по телефону! Никогда не говорите «Мы хотим Вам предложить», эта фраза сразу отталкивает клиента. Лучше используйте такой оборот: «Это Сергей Петрович из компании «Текстиль». Мы занимаемся пошивом формы для обслуживающего персонала. Я звоню обсудить, насколько это может Вас заинтересовать?»

На этом этапе обычно выясняется, кто компетентен принимать решения по Вашему вопросу. И Ваша основная цель – говорить именно с этим человеком. Однако бывает довольно сложно на него выйти. И вот одна из главных проблем «холодных» звонков: как обойти секретаря или помощника ЛПР (лицо принимающее решение). Самый простой и действенный способ – позвонить в то время, когда секретарь отсутствует. Это может быть обеденный перерыв, раннее утро или же окончание рабочего дня. Если обойти секретаря не получилось, придется вступать в переговорный процесс. В нем часто используются два подхода.

Подход 1.Расположите секретаря к себе и Вашему товару/услуге. Сделайте так, что б он сам был заинтересован в сотрудничестве. К примеру: «Добрый день! Меня зовут Сергей Петрович, и я представляю страховую компанию «Тайм». С кем я могу поговорить по поводу медицинского обслуживания сотрудников Вашей компании?» Благодаря акценту о дополнительных услугах для сотрудников вероятность соединения с руководством значительно повышается.

Подход 2.Используйте максимально уверенный голос. Ваша задача поставить секретаря в такую ситуацию, когда он не может принять решение и соединяет с нужным Вам лицом. Для этого выдайте лишь минимум информации, а на вопросы отвечайте кратко и быстро. У секретаря должно сложиться впечатление, что звонок уже был оговорен с руководством. Например: «Добрый день! Соедините меня с финансовым директором». На вопросы секретаря «Кто это», «Из какой компании» отвечайте односложно, не давая дополнительных сведений.

            Итак, Вы обошли секретаря и Вас соединили с нужным человеком. Вы представили себя и предлагаемую услугу.

Правило 3. Помните о самоуважении и уважайте потенциального клиента. Звонки с коммерческими предложениями поступают в Компанию сотнями, тогда как у Ваших клиентов зачастую уже есть надежные поставщики и подрядчики. Не выказывайте сомнение в выборе клиента. Давить на абонента при «холодном» звонке не профессионально, уж тем более нельзя выказывать назойливость и агрессию. Избегайте и фраз в стиле: «Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться», «У нас услуги намного дешевле, плюс мы готовы сделать для Вас большую скидку». Вы не продаете! Лучше спросить у клиента, доволен ли он сотрудничеством с поставщиками, что его устраивает, а что нет.

Правило 4. Не воспринимайте «нет» как отказ от сотрудничества. Если Вам говорят «у меня нет времени», то это не отказ, а прекрасный повод назначить встречу. Не забудьте конкретизировать время или предложить на выбор две даты. К примеру: «Да, я прекрасно понимаю, Вашу занятость. Я предлагаю нам встретиться. В среду в 15:00 Вас устроит?» Или: «Вам подойдет четверг или пятница на этой неделе?»

Однако если Вам категорически говорят «нет» — не навязывайтесь, вежливо попрощайтесь. Вы еще сможете позвонить в эту Компанию через определенное время.

Правило 5. Назначьте встречу. Это и есть конечная и самая главная цель любого «холодного» звонка. Оптимальная длительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 мин., и с каждой минутой шансов договорится о встрече все меньше. Поэтому уже в начале разговора можно предложить встретится с потенциальным клиентом для подробной информации и обсуждения деталей.

   Многие менеджеры по продажам составляют и используют скрипты – шаблоны «холодного звонка», с аргументами и ответами оппонента. Так легче подготовится и сориентироваться в сложных ситуациях.

   Еще одна важная рекомендация: не упоминайте во время «холодного» звонка о прайсах, коммерческих предложениях и прочих вещах, которые можно отправить по электронной почте. Помните, что минимум 5% звонков заканчиваются продажами. Этот показатель может быть выше, что и говорит о результативности метода холодных звонков.

    Подробнее о технике эффективных «холодных» звонков Вы можете узнать на тренинге по «холодным» звонкам в компании «Target». http://1target.com.ua/pcorporate/kholodnye-zvonki Вас ожидают разнообразные практические задания, с помощью которых Вы закрепите теоретический материал и выработаете личный стиль «холодного» звонка, составите собственный скрипт и познакомитесь с кейсами настоящих профессионалов в технике продаж. И если раньше холодные звонки были тяжелой обязанностью, то после нашего тренинга они превратятся в успешный инструмент поднятия продаж, а значит и Вашей прибыли!

Ждем Вас!

«Холодные Звонки». Или 5 Правил, Которые Помогут Эффективно Привлечь Внимание Клиентов

Руки дрожат… Голос срывается… А недовольный тон человека на том конце провода вызывает дикое желание поскорее положить трубку и больше никогда никому не звонить… Вам это знакомо?

Да, зачастую холодные звонки становятся настоящим испытанием даже для опытных менеджеров по продажам. И при этом их результативность уже давно под сомнением.

Однако многие компании до сих пор не спешат отказаться от таких вот незваных телефонных разговоров, считая, что это хороший способ привлечь внимание новых клиентов с целью заинтересовать их в своем продукте.

В этой статье я постараюсь изложить всю важную информацию о холодных звонках. Рассказать, следуя каким правилам вы сможете сделать этот инструмент эффективным. А также дать несколько советов тем, кто не боится отойти от этого метода и попробовать выстроить отношения с потенциальными клиентами иначе.

Итак, приступим… 

Что такое холодные звонки?

Холодными звонками называют звонки незнакомым людям с целью продажи продуктов, товаров, услуг и так далее.

Главной причиной безрезультатных «холодных» звонков являются неправильно поставленная цель и отсутствие подготовки. Это и приводит к негативной реакции клиентов.

Что имеется в виду?

Многие продавцы считают, что цель холодных звонков – обзвонить как можно большее количество людей. Авось кто-то купит. То есть, они не подходят к этому методу серьезно. Не задаются целью достучаться до каждого человека, которому звонят. А это в корне не верно! В этом и заключается главная ошибка всех менеджеров – незаинтересованность в продаже, завлечении клиента.

Для начала вы должны задастся целью не просто обзвонить людей, чтобы потратить и их время и ваше. От таких звонков уже давно никто не восторге, они не вызывают ничего, кроме раздражения. Ваша цель – заинтересовать потенциального клиента, выдать ему максимум полезной информации о вашем предложении, нейтрализовать все его сомнения и возражения и таким образом довести до покупки.

С целью разобрались. Теперь нужно подготовиться к внедрению такого инструмента, как холодные звонки. Очень часто я наблюдаю такой подход: купили базу телефонных номеров, и давай обзванивать все по очереди.

Лично мне такой подход кажется не лучшим. Поэтому предлагаю свой вариант подготовки к использованию холодных звонков:

1. Соберите базу

Да-да, вы не ошиблись. Я предлагаю вам собрать базу самостоятельно. Вооружитесь Google и табличкой Excel, а после соберите не только контактные данные потенциального клиента, но и всю возможную информацию о нем:

  • Как давно на рынке;
  • чем конкретно занимается;
  • кто руководит этим бизнесом;
  • где находятся;
  • с кем еще сотрудничают и т. д.

Тут вы спросите, а что делать, если мои потенциальные клиенты – физлица? Вряд ли подобные сведения о них есть в свободном доступе в интернете. Согласен. Но подумайте с другой стороны. В той базе телефонов физических лиц, которую вы покупаете, разве все могут быть заинтересованы в вашем продукте/товаре/услуге? Конечно, нет. Зачем же тратить время этих людей (и свое!), пытаясь найти среди них заинтересованных? Тут лучше пойти другим путем. Каким, я расскажу далее, а пока переходим ко 2-му шагу подготовки…

2. Продумайте сценарий разговора

Я не фанат готовых скриптов телефонных звонков. И вот, почему. Разговор по скрипту становится похож на диалог с роботом. А кому понравится говорить с машиной? Поэтому я рекомендую не заготавливать жесткий скрипт, а набросать общие пути развития диалога:

  • Как вы поприветствуете потенциального клиента?
  • Какие вопросы будете задавать, чтобы заинтересовать его?
  • О каких «болях» будете говорить?
  • Какие выгоды демонстрировать?

И так далее.

3. Моральная подготовка

Холодные звонки – это нелегко и с психологической точки зрения, особенно для неопытного продавца. Поэтому заранее настройтесь на то, что некоторые люди могут отвечать вам совсем без восторга. Это не потому, что вы плохой или ваш продукт недостаточно хорош. Вы отлично подготовились и предлагаете достойное решение. Просто, возможно, ваш потенциальный клиент сегодня не в духе. Не расстраивайтесь, а просто переходите к следующему номеру.

5 правил, которые помогут вам найти общий язык с клиентами

Вы подготовились сами и подготовили своих менеджеров по продажам. Теперь осталось только вдохнуть-выдохнуть и…набрать номер. Так? Тогда остановитесь еще на пару минут и ознакомьтесь правилами успешных холодных звонков:

1. Повод

Найдите повод, чтобы позвонить клиенту. Можете быть уверены, вашего звонка никто не ждет, и реакция человека на том конце провода будет это показывать. Поэтому крайне важно найти ту причину, по которой клиент захочет вас слушать. Задайте вопрос касательный вашего продукта, который не сможет остаться без ответа собеседника. Заинтересуйте его. И только потом начинайте рассказывать о своем предложении.

2. Улыбайтесь

Помните о том, что все, что вы имеете при звонке – это лишь приятный голос и улыбку. Да, вы не ошиблись, улыбка. Ваш собеседник прекрасно слышит, с каким настроением ему звонят. И если ваш голос будет выражать всю печаль мира, продаж вам не видать, как своих ушей. Поэтому улыбайтесь во время разговора и будьте позитивно настроены.

3. Заинтересуйте, а не продавайте

Запомните, вы звоните не продать продукт, а узнать заинтересован ли в нем собеседник. К примеру, ваши слова «Мы хотели бы вам предложить» будут услышаны собеседником как: «Мы сейчас хотим вам продать».

Зайдите с другой стороны. Представьтесь сами и представьте тот товар, о котором будет идти речь. После этого спросите «Может ли это вас заинтересовать?». Главным плюсом этого метода является то, что вы не «впариваете» что-то, а знакомите человека со своим предложением. Сразу покажите, почему вы предлагаете ему именно этот товар/продукт/услугу. Тут вам, кстати, и пригодятся те сведения, которые вы собирали в свою табличку Excel ранее.

Продемонстрируйте, что вы не звоните со своим предложением всем подряд, лишь бы кто купил. Вы предлагаете свой товар/продукт/услугу только тем, кто с их помощью может решить свою проблему или удовлетворить желание.

4. Уважение

Нужно ли говорить о том, что вам необходимо быть вежливым и уважительно относиться к человеку, даже если он не рад вас слышать?

При звонке нужно уважать выбор клиента. Даже если он говорит, что не заинтересован в вашем предложении, так как уже сотрудничает с вашим конкурентом, спросите: «Довольны ли вы на 100% вашим выбором? Или все-таки необходимо что-то изменить/улучшить?». Таким образом вы сможете обратить внимание клиента на бОльшие возможности именно вашего предложения.

Кстати, о вежливости. Вы будете удивлены, но некоторые ваш вполне безобидные фразы могут настроить клиента против вас. Хотите узнать, какие? Читайте в этой статье.

5. Отказ или возражение?

Вы должны четко различать отказ клиента с вами говорить от возражения. К примеру, если клиент говорит, что у него нет сейчас времени обсуждать с вами ту или иную тему,  это не должно восприниматься как отказ клиента разговаривать вообще. Примите это и предложите позвонить в другое время или же назначьте личную встречу, где сможете детально рассказать о вашем предложении.

3 способа «подогреть» отношения с клиентом

А теперь немного секретов для тех, кто не хочет донимать потенциальных клиентов нежданными звонками или предлагать свой продукт/товар/услугу всем, кто есть в телефонной базе.

Основа продаж – доверительные отношения с клиентом. Если человек вас знает и доверяет вам, он гораздо охотнее отдаст вам свои деньги. Его удовлетворенность покупкой будет в разы выше, а процент возвратов будет стремиться к нулю. Хотите достичь таких результатов?

Тогда воспользуйтесь:

1. Email-маркетингом

Этот инструмент – то, что нужно для построения теплых отношений с потенциальным клиентом. Если, конечно, вы будете грамотно его использовать. Не слать бесконечные рекламные письма, а давать человеку то, что ему необходимо: ценную информацию, ответы на его вопросы, предлагать решение его проблем. И только иногда в поток этих полезностей добавлять продающие письма.

О том, как выстроить мощную стратегию email-маркетинга, читайте в этой статье.

2. Соцсетями

Отличное место для поиска вашей целевой аудитории и взаимодействия с ней. Создайте свои страницы в соцсетях, начните наполнять их полезной информацией и параллельно привлекайте людей. Вы можете воспользоваться как таргетированной рекламой, так и рекламой в тематических сообществах, чтобы ваша аудитория узнала о вас.

Важно! В соцсетях люди больше ориентированы на развлечение и общение, чем на обучение. Поэтому не переборщите с полезностью. Давайте людям и более простой контент, а также всячески стимулируйте дискуссии и повышайте вовлечение. Я рекомендую вам прочитать эту статью, чтобы лучше представлять, как выстраивать свои smm-стратегию.

3. Блогом

Если у вас еще нет блога, самое время начать. И неважно, это будет отдельный ресурс, либо вы начнете постить материалы прямо на своем сайте. Публикуйте то, что интересно вашей аудитории. Давайте ответы на ее вопросы. Делитесь опытом и предлагайте решения. Люди будут возвращаться к вам снова и снова, знакомиться с контентом.

Постепенно в их сознании вы станете тем, кому можно доверять, ведь вы даете им полезность, ничего не прося взамен! Поэтому и вероятность покупки среди читателей вашего блога гораздо выше, чем среди «холодных» клиентов.

Заключение

Независимо от того, какой путь вы выберите, всегда отталкивайтесь от причин, которые заставляют человека покупать что-либо. Их всего 2:

  • Проблема;
  • Желание.

Всеми своими действиями показывайте, что вы понимаете проблему/желание потенциального клиента и готовы ему помочь. И тогда сложностей с продажами у вас не возникнет!

Было полезно? Кликайте «Мне нравится» под статьей! Так вы покажете, что мне нужно раскрывать больше секретов взаимодействия с холодной аудиторией.

Решили пока отказаться от холодных звонков и начать строить отношения с потенциальными клиентами? Тогда вам будет интересно узнать про 3 Этапа Контент-Стратегии, Которые Гарантированно Доведут «Холодного» Клиента до Покупки Читайте сейчас!

Холодные звонки — Active Sales Group

Вы находитесь в рубрике ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ раздела БАЗА ЗНАНИЙ сайта консалтинговой компании Active Sales Group. БАЗА ЗНАНИЙ содержит полную Технологию управления В2В продажами. Она сформирована как итог 20-ти летнего практического опыта внедрения изменений и увеличения продаж в компаниях В2В рынка. Технология упаковывается в материалы и статьи, которые регулярно публикуются в 6-ти (с января 2019г. — в 8-ми) рубриках: Лидогенерация, Управление продажами, Холодные звонки, Организация продаж, СПИН-продажи, Техники продаж.

В В2В 90% всей работы с клиентом происходит по телефону, из этого для большинства ниш и отраслей более половины приходится на холодные звонки. При этом 85% наших клиентов сообщают, что они недовольны своим опытом работы на телефоне. Холодные звонки все еще terra incoginto для В2В сектора.

Между тем работа с клиентом с помощью холодных звонков в В2В продажах всегда будет самым эффективным методом.

РАБОТА С КЛИЕНТОМ В В2В С ПОМОЩЬЮ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ — ЭТО САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕТОД

Холодные звонки как метод — сегодня не мертвы. Напротив, они являются неотъемлемой частью технологии работы с В2В клиентом совместно с другими способами Лидогенерации: контент, директ, SEO, SMM, внешние прямые (выставки, конференции) и внутренние он-лайн продажи (вебинары).

Холодный звонок сегодня становится началом работы с потенциальным клиентом: он либо начинает цепочку контактов и  вовлекает клиента в стратегию продажи, либо развивает проявленный интерес (в случае обработки запроса оставленного он-лайн на сайте).

Как в первом, так и во втором случае — вы звоните не 100% холодному клиенту.

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: В В2В ХОЛОДНЫХ КЛИЕНТОВ НЕ СУЩЕСТВУЕТ

Несмотря на то, что современные отделы продаж оборудованы сегодня последними версиями CRM, IP-телефонией, различными интеграциями, ботами, мессенджерами, коллбекхантерами, чатами и проч., у менеджеров все еще отсутствует понимание как правильно работать с помощью холодных звонков.

Ключевое заблуждение, которое вызывает страх перед звонком потенциальному клиенту, заключается в том, что этот звонок — «холодный».

В В2В не существует холодных клиентов и, соответственно, холодных звонков. Под холодным звонком принято понимать звонок физ. лицу, которому ваш продукт или услуга не нужен, и который о нем никогда не слышал. Именно это настоящий холодный звонок.

Холодные звонки в В2В сегодня — это обычно две схемы работы:

  1. Исходящий «холодный» поиск потенциальных клиентов: Как правило, вы всегда знаете куда звоните — база для обзвона всегда состоит из целевых компаний. Либо компания уже используют аналогичный продукт или услугу, либо ваш продукт  будет точно полезен для ее Цепочки создания стоимости. И, если это так, то для обоих случаев звонок никак не будет «холодным». По определению обе эти компании — теплые для вашего продукта. У них у обоих есть потенциальный спрос. Ваша задача — его выявить и развить.///
  2. Обработка входящих «холодных» запросов на лид-форме захвата: Клиент оставил запрос или заявку на вашем сайте, ваша задача позвонить ему и утеплить спрос до заказа. Хотя оставляя контакты клиент подтверждает свой интерес, при работе по телефону тем не менее может теряться от 30 до 50% клиентов. И здесь есть над чем работать: и над техникой «холодного» звонка, и над корректировкой процесса продажи. Но этот звонок также в любом случае не является звонком «холодному» клиенту.

Как видно из описания, и первый и второй случаи — это звонки не 100% холодному клиенту. Это всегда релевантные звонки: в первом случае компании с потенциальным спросом (его лишь надо подтвердить, и далее, развивать), во втором — реальный спрос, и его необходимо развивать. И это несомненный плюс в работе с клиентами с помощью холодных звонков.

Может показаться, что первый случай работы с холодными звонками сложный. Это не так. Даже если потенциальный клиент уже покупает аналогичный вашему продукт или услугу у конкурентов, у вас всегда (всегда!) есть шанс стать резервным поставщиком и начать поставки с малых объемов. При правильной работе с клиентм в 80% случаев через 3-6 месяцев вы получаете первый крупный заказ.

Без т.н. «холодного» звонка по целевым базам ваши шансы привлекать новых (и далее развивать их до постоянных) клиентов —  ничтожно малы.

В ЧЕМ СЛОЖНОСТЬ РАБОТЫ С ХОЛОДНЫМИ ЗВОНКАМИ В В2В

Холодные звонки — это прямой источник для понимания требований и бизнес-задач ваших потенциальных клиентов. Холодный звонок — это самый быстрый и прямой путь, чтобы найти союзника в компании-клиенте, сформировать потребность и вызвать интерес к вашему продукту.

Почему так сложно работать с помощью холодных звонков менеджерам сегодня?

В В2В существует всего 3 (три) типа продаж: Еnterprise-продажи крупным клиентам (как правило промышленный рынок, сложное оборудование и комплексные решения «оборудование + проект внедрения»), IT-solutions продажи современных IT-решений (облачных или SaaS, предназначены для работы одного или нескольких подразделений компании, как правило, с внедреннием «под ключ»), и Point-specific продажи продуктов и услуг для решения специфических задач того или иного подразделения компании.

Для каждого типа продажи существует своя стратегия холодных звонков. Она должна ясно доноситься до менеджеров, которые звонят.

Работать «по холоду» менеджеры чаще всего боятся потому, что в 90% продаж нет четкого понимания что продаем, кому продаем и зачем продаем.

Несмотря на повальное увлечение скриптологией (разработкой скриптов продаж), все еще редкий случай, когда они написаны без цели манипулировать сознанием потенциального клиента, но с главной целью продаж — созданием Ценности для клиента и донесением информации об этой Ценности до него.

Минусов в работе с холодными звонками нет, если выполнять следующие правила:

  1. Сценарий продаж. Для каждого типа продажи имейте сценарий продажи: с пониманием этапов процесса продажи, действий на каждом этапе и задач холодных звонков на них.///
  2. Таргетированная база обзвона. Тщательно подготавливайте базу под холодный обзвон. Чем качественнее база, тем выше результат работы с холодными звонками.///
  3. Качество vs Количество. Вы можете делать до 50 звонков в среднем за 2.5 часа. Но сегодня в В2В в среднем нужно от 10 до 15 звонков, чтобы дозвониться до Лица, принимающего решение, и лишь один из 10 первых разговоров приводит к встрече (для тех продаж, где встреча предусмотрена сценарием). При этом 50% продавцов теряют клиентов после первых 3-4-х неудачных попыток дозвониться. И это главная проблема. В погоне за выполнением KPI часто теряется результат. Учитесь правильно квалифицировать клиента и видеть с первых звонков его потенциал. Не теряйте клиентов. ///
  4. Знание бизнеса клиента. Нельзя звонить не зная бизнес клиента, его задач, проблем и потребностей. Изучайте бизнес клиента.///
  5. Гибкий Скрипт продаж. Скрипт холодного звонка не должен быть жестким ограничителем: клиент это всегда чувствует и ни разговаривать с вами, ни тем более покупать что-то у вас не будет.///
  6. Получать прежде чем давать. Стремитесь узнать о клиенте больше прежде чем что-то предлагать. Это техника консультационных продаж, читайте о ней в рубриках СПИН-ПРОДАЖИ и ТЕХНИКИ ПРОДАЖ.///
  7. Follow-up. С первого разговора знайте, какими будут ваши последующие действия и касания клиента — какую ценность они принесут клиенту и как помогут вам быстрее продвинуть клиента по Циклу Покупки.///

МИНУСОВ В РАБОТЕ С ХОЛОДНЫМИ ЗВОНКАМИ НЕТ

Читайте о том, как делать холодные звонки так, чтобы они заканчивались всегда продажей, в рубрике ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ нашей БАЗЫ ЗНАНИЙ.

Мы наполняем БАЗУ ЗНАНИЙ материалами постепенно и регулярно, и оповещаем вас об этом через рассылку ЭКСПЕРТНЫЕ ИДЕИ. Подписывайтесь на рассылку, и получите от нас бесплатно инструкцию «4 ОСНОВНЫХ KPI В УПРАВЛЕНИИ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ»:

Понимание смысла привлечения горячих, теплых и холодных клиентов — Redwood

Глядя на заголовок выше, вы можете задаться вопросом, не ошибочно ли мы приняли эту тему за то, как вы любите пить чай. Однако термины «горячий», «теплый» и «холодный» — это допустимые термины, используемые маркетологами для определения различных категорий потенциальных клиентов. Перспектива — это любой человек, которого ваша компания хочет привлечь, чтобы стать ее клиентом. Это сложный процесс, который начинается с того момента, когда человек узнает о вашем бизнесе, и завершается (но не заканчивается) тем моментом, когда он действительно совершает покупку.Наряду с этим процессом потенциальные клиенты проходят три различных фазы: холодную, теплую и горячую. Вы начинаете понимать закономерность? Это чем-то похоже на игру в прятки. Вам холодно, когда вы находитесь далеко от цели, вам тепло, когда вы приближаетесь, и жарко, когда вы попадаете в цель. Так работает интернет-маркетинг… конечно, с большим количеством сложностей и тонкостей. Сегодня мы подробно опишем значение каждой категории привлечения клиентов, а также шаги и действия, необходимые для перехода ваших потенциальных клиентов от одного этапа к другому.

Холодное привлечение клиентов

Вы помните незапрашиваемые звонки, которые вы получали от продавцов телемаркетинга, пытающихся продать вам что-нибудь, от страхования жилья до подписки на спутниковое телевидение? Это называется холодным звонком, и это то, что такое холодное привлечение клиентов. Компания подходит к человеку, который ничего о ней не слышал, и пытается открыть канал связи. В онлайн-мире холодный звонок — это когда человек впервые заходит на ваш веб-сайт, нажимая на объявление или из результатов поиска Google.Эти люди не знакомы с вашим брендом и вашими продуктами или услугами, поэтому ваша главная цель на этом этапе — познакомить их с вашим бизнесом. Как вы это делаете? Направляя их в те области вашего веб-сайта, которые содержат контент, который имеет следующие цели:
  • помочь потенциальному клиенту найти решение проблемы;
  • демонстрация ваших продуктов, решений и истории компании;
  • Создание вашего бизнеса в качестве эксперта в данной области, который может предоставить полезное решение их проблем.
Наряду с этим вы направите их на страницы подписки, где они должны будут оставить свое имя и адрес электронной почты, чтобы получить доступ к более ценному и подробному контенту (загрузки электронных книг, видеоуроки, руководства, так далее.).

Привлечение теплых клиентов

На этом этапе ваши потенциальные клиенты знают ваш бизнес и продукты. Они посещали ваш веб-сайт несколько раз и даже время от времени подписывались на ваши информационные бюллетени и читали ваши сообщения в блоге. Что вам нужно сделать сейчас, так это дать им последнюю дополнительную причину, по которой им нужно сделать первую покупку. Для достижения этой цели ваш информационный бюллетень и рекламные объявления должны быть нацелены на:
  • , приглашая их принять участие в вебинаре, где вы продемонстрируете преимущества ваших продуктов;
  • , предлагая им бесплатную демонстрационную или пробную версию ваших цифровых продуктов;
  • продвижение скидок для новых клиентов;
  • запускает приглашения на мероприятие, которое вы проводите, на котором будут представлены ваши продукты.

Привлечение горячих клиентов

После того, как они совершили первую покупку и остались довольны своей продукцией, ваши клиенты входят в «горячий круг».Это когда вам нужно сосредоточиться на том, чтобы заставить их повторить покупку и даже стать послами вашего бренда. Вы можете сделать это:
  • , предлагая скидки своим друзьям за рефералов;
  • продвигать дополнительный продукт (или специальные поощрительные продажи) к их текущей покупке;
  • создание программы лояльности с увеличивающимися скидками или бесплатными или эксклюзивными продуктами при последующих покупках.
В целом, три круга привлечения клиентов имеют ключевую цель — помочь вам найти и удержать лояльных клиентов в течение длительного периода времени, увеличивая жизненную ценность их клиентов сверх той точки, когда вы возмещаете свои затраты на привлечение (маркетинг и продвижение) .Это сложная игра со множеством подводных камней, но с помощью подходящих специалистов по маркетингу в качестве ваших партнеров она может стать для вашего бизнеса такой же простой, как игра в прятки.

Разница между холодными, теплыми и квалифицированными лидами

Маркетологи, особенно онлайн-маркетологи, будут проповедовать преимущества теплых и квалифицированных лидов перед холодными. Но что такое теплые и квалифицированные лиды и как они применимы к онлайн-маркетингу и что делает их намного лучше, чем холодные лиды?

Холодный вывод

Мы все стали жертвами холодного свинца.Это когда, например, компания, выпускающая кредитные карты, неожиданно звонит вам и пытается убедить вас подписаться на одну из их кредитных карт. Вы никогда не связались с ними, не проявили интереса к их продуктам или услугам и были полностью раздражены ими, потому что они, вероятно, позвонили вам в середине ужина.

Теплые провода

С другой стороны, теплый лидер — это тот, кто проявил интерес к продукту или услуге, подписавшись на вашу компанию в социальных сетях, подписавшись на рассылку новостей по электронной почте, в качестве рекомендации от друга или предыдущего клиента или проявив какой-либо другой интерес.Эти типы потенциальных клиентов — это просто потенциальные клиенты, которые проявили интерес к тому, чтобы узнать больше о продукте или услуге, гораздо более ценны, чем холодные лиды, но на самом деле состоят только из тех, чья контактная информация теперь собрана.

Квалифицированные заявки

Квалифицированные лиды — лучшие типы лидов, потому что эти люди, как правило, находятся ближе всего к стадии покупки в цикле продаж. Например, человек, который выполняет поиск в Google определенного продукта или услуги, является квалифицированным лидером, потому что его потребность заставила его выйти в Интернет и найти компанию, подобную вашей.

Чтобы привлечь потенциальных клиентов через поисковые системы, вам, вероятно, потребуется вложить средства в SEO и PPC-рекламу. Ознакомьтесь с этим руководством, чтобы лучше понять, чем эти две дисциплины отличаются и дополняют друг друга.

Тем не менее, существуют разные стадии квалифицированных потенциальных клиентов, и их можно установить с помощью так называемого подхода BANT:

  • Бюджет : есть ли у потенциального клиента достаточно денег, чтобы купить вашу продукцию?
  • Авторитет : может ли потенциальный клиент принять решение о покупке или он отвечает кому-то другому?
  • Требуется : действительно ли у них есть потребность, которую восполняет продукт или услуга?
  • Шкала времени : есть ли конкретный период времени, когда они собираются совершить покупку?

Хотя человек, попадающий на ваш веб-сайт на основании результатов поиска в поисковых системах, является формой квалификации, он не гарантирует продажи.Чем больше вы знаете о своих перспективах, тем ближе вы можете подойти к заключению сделки и тем лучше подготовитесь к тому, чтобы определить, являются ли они потенциальными клиентами или утомляет.

Привлечение квалифицированных потенциальных клиентов на ваш веб-сайт

Если вы уже привлекаете посетителей на свой веб-сайт, вы можете использовать следующие советы, чтобы узнать больше о них и их стадии в цикле покупки:

  • Предложите несколько бесплатных гидов в обмен на их контактную информацию. Чем ценнее руководство, тем больше контактной информации они предоставят и тем больше вы узнаете об их потенциале.
  • Обеспечьте подписку по электронной почте в своем блоге. Это поддержит ваш бренд в глазах посетителей, которые могут быть не готовы к покупке.
  • Сделайте ваши социальные сети заметными. Разрешение посетителям подписаться на вас в социальных сетях дает вам дополнительную возможность оставаться на виду у них и продвигать свои продукты и услуги.

Поисковая оптимизация, социальные сети и захват потенциальных клиентов по электронной почте часто считаются отличными источниками горячего и квалифицированного поиска потенциальных клиентов. Умение использовать эти торговые точки в конечном итоге приведет к снижению затрат на маркетинг и повышению рентабельности инвестиций.





Как сделать холодный звонок крупному клиенту

Испугался мысли о холодном звонке? У вас мурашки по коже при мысли о том, чтобы позвонить в фирму из списка Fortune 500 и попросить немного поговорить с высокопоставленным руководителем? Есть веская причина опасаться холодных звонков. «Крупные корпорации осторожны, иерархичны, и в них трудно проникнуть», — говорит Венди Вайс, тренер по продажам из Нью-Йорка и автор книги : «Холодные призывы для женщин: открытие дверей и закрытие продаж» .

«Вы не хотите бросать вызов, когда пытаетесь представиться руководителю компании из списка Fortune 500», — говорит она. «Вы обязательно зайдете в тупик, часто в виде зависания или« Больше не звоните нам »».

С другой стороны, у таких фирм есть обширные ресурсы, и, если вы продадите они могут стать одними из ваших самых прибыльных клиентов. Итак, как вы попросите потенциальных клиентов — в данном случае очень заметные компании — согласиться? Вот несколько советов о том, как обращаться к большим парням и как превратить эти холодные звонки в продажи.

Как холодно позвонить крупному клиенту: сузить область поиска

«Не все потенциальные клиенты равны, — говорит Вайс. «Я вижу, как многие владельцы бизнеса действительно крутят колеса и гонятся за неподходящими клиентами. Легче поговорить с кем-то, кто действительно пользуется тем, что вы продаете».

Сузьте область поиска, выяснив, кто может стать идеальным покупателем. Вайс рекомендует выбирать потенциальных клиентов, чьи черты совпадают с чертами ваших нынешних клиентов.Вы даже можете изучить своих конкурентов и их клиентов, чтобы понять, кому вам следует звонить.

Используйте социальные сети, такие как LinkedIn, для привлечения потенциальных клиентов и поиска контактов в компаниях, — добавляет Вайс. Она также рекомендует Jigsaw, бесплатный веб-каталог визитных карточек, в котором хранится база данных о более чем 20 миллионах компаний и контактных данных.

Преимущество ориентации на крупную фирму состоит в том, что имеется обширная информация, которая поможет вам разобраться в ее потребностях.«О крупных компаниях существует гораздо больше данных, — говорит Стефани Хакни, главный бренд Branding Masters в Остине. «Вы можете найти статистику, новости, документы SEC, 10K форм — просто исследовать этот тип клиентов намного проще».

Произведите впечатление на потенциального клиента своим знанием компании и, что более важно, ее забот и проблем, и они будут более восприимчивы к разговору с вами.

Dig Deeper: как делать холодные звонки

Как холодно звонить крупным клиентам: практика, практика, практика

Звонок менеджеру крупной фирмы, вероятно, самый сложный холодный звонок, который вы когда-либо делали .Единственный способ преодолеть страх — это составить сценарий и практиковать его до тех пор, пока вы не почувствуете уверенность в приближении к потенциальному клиенту.

«Как вы собираетесь представиться? Как вы собираетесь просить то, что вам нужно? Как вы собираетесь отвечать, если они скажут:« Я слишком занят », или« У меня есть продавец, или »Позвоните на следующей неделе, — говорит Вайс. — Это все, о чем нужно думать, когда пишете сценарий ».

Тем не менее, Вайс предостерегает от слишком искусственного или отрепетированного звучания. Сведите жаргон к минимуму и придерживайтесь плавности. дружелюбный и разговорный стиль.Она говорит, что напишите сценарий так, как вы говорите, и оставьте место для импровизации. Попробуйте говорить в магнитофон и воспроизвести его, чтобы узнать, как вы звучите и что вам нужно улучшить.

«Перспективы в крупных организациях аналогичны перспективам в небольших организациях в том, что они люди», — говорит Вайс. «Вы хотите установить человеческую связь».

Копай глубже: как улучшить свои навыки холодного обзвона

Как холодно позвонить крупному клиенту: как работать с привратниками

Крупные компании также более иерархичны, и вы можете столкнуться со многими «привратниками» — исполнительные помощники, партнеры или секретари, которые проверяют звонки лицам, принимающим решения.

Не относитесь к ним как к менее ценным контактам и не уклоняйтесь от того, чтобы рассказать им, кто вы и чего пытаетесь достичь, — говорит Хакни. «Очень важно, чтобы вы рассказали им, что вы предлагаете и почему это важно для их босса, потому что они часто принимают решение о том, будет ли ваше сообщение передано своему боссу».

Weiss, однако, рекомендует другой подход. Хотя вы всегда должны быть вежливыми, «вы должны вести себя как партнер человека, которому вы звоните, а не быть равным привратнику», — говорит она.

«Есть миф о том, что я трачу много времени на ухаживания за привратниками, но мне нравится думать о том, как бы это сделал Дональд Трамп. Он, вероятно, сказал бы привратнику:« Это Дональд Трамп, она здесь? » Это действительно так просто — это излучает уверенность и авторитет, и часто это экономит много времени ».

Dig Deeper: отдел продаж, построенный на холодных звонках

Как холодно звонить крупным клиентам: дело не в вас

«Дело не в том, что вы делаете, а в том, как вы помогаете своим клиентам», — говорит Вайс, добавив, что предприниматели часто тратят слишком много времени на разговоры о себе, предлагая покупателям.

Вместо этого сделайте краткое введение и быстро переключитесь, чтобы объяснить, что вы можете сделать для компании. Подсластите подачу, предлагая отзывы от существующих клиентов. Расскажите краткую, убедительную историю о том, как вы решили проблему для другой компании. «Я называю это мини-тематическим исследованием», — говорит Вайс. «Это то, что говорит потенциальному клиенту, что вы заслуживаете доверия».

Копай глубже: нет такой вещи, как неправильный номер


Как холодно позвонить крупному клиенту: не оправдываясь, чтобы отвлечься от телефона

Лица, принимающие решения в крупных корпорациях, заняты и часто имеют ограниченное терпение для незапрошенных коммерческих звонков.

«Они делают что-то еще, звонит телефон, и их прерывают, они поднимают трубку, и вы здороваетесь», — говорит Вайс. «Ваш потенциальный клиент думает:« Кто вы и чего хотите? »»

Вот несколько распространенных отговорок, которые потенциальные клиенты используют, чтобы прервать телефонный звонок, и способы их преодоления:

«Не сейчас. Я слишком занят». С уважением относитесь ко времени потенциального клиента. Вежливо спросите их, когда вы можете перезвонить, или даже предложите несколько дат и времени.«В большинстве случаев они вам скажут», — говорит Вайс.

«У нас уже есть продавец». Это не означает, что вы должны отказываться от перспективы, но вам также не следует агрессивно пытаться сбить с толку конкурентов. «Если вы начнете говорить им, насколько плох этот поставщик, по сути, вы говорите потенциальному клиенту, что он совершил ошибку», — говорит Вайс. «Это обычно не проходит хорошо». Вместо этого приготовьтесь выделиться, исследуя конкурирующие фирмы и выясняя их слабые стороны.«Допустим, у вас великолепное обслуживание клиентов, а ваши конкуренты известны тем, что не отвечают на звонки», — добавляет Вайс. «Скажите потенциальному клиенту, что он всегда будет звонить по телефону с живым человеком. Вы объясняете, чем вы отличаетесь, без необходимости говорить:« Конкуренция ужасная »».

Наконец, будьте настойчивы. По словам Вайса, цель первоначального звонка — не закрыть сделку, а скорее установить отношения, которые могут привести к продаже в будущем.

Dig Deeper: советы и методы холодного обращения

7 полезных инструментов для холодного электронного письма: LeadFuze

Умение найти адрес электронной почты по имени — одна из самых важных вещей, которую должен знать каждый продавец.

На заре моей первой компании я тратил 6 часов в день на поиск адресов электронной почты и отправку холодных писем.

Сработало.

Но тут у меня возникла другая проблема.

Я должен уметь как можно быстрее найти чью-нибудь электронную почту.

Мне приходилось обслуживать клиентов, и я не мог тратить 6 часов в день только на поиск адресов электронной почты и холодные рассылки. Мне просто повезло, что у меня есть идеальный инструмент, который поможет мне найти адрес электронной почты по имени.

Чтобы узнать чей-то адрес электронной почты, мы с LeadFuze вместе отправились на миссию.

Используйте LeadFuze

Представьте, что вы принимаете всех участников в LinkedIn, но при этом получаете их адрес электронной почты?

В наши дни профиль в LinkedIn есть почти у каждого бизнес-специалиста, но вы не можете получить контактную информацию, если не связаны с ними.

Вот почему вам нужно увеличить поиск по электронной почте.

Что, если бы существовал способ получить контактную информацию практически любого человека в LinkedIn без связи с ним ?

Что ж, здесь в игру вступает LeadFuze.

Вы можете найти потенциальных клиентов, сегментированных по:

  • Должность: Мне нужны только люди, которые являются вице-президентом по маркетингу
  • Расположение: Я хочу только людей в Фениксе
  • Отрасль: Мне нужны только люди в автомобильной промышленности
  • Размер бизнеса: Мне нужны только люди, которые работают в компании с более чем 50 сотрудниками
  • Используемые технологии: Я хочу, чтобы люди использовали Hubspot
  • Рекламный бюджет: Я хочу, чтобы компании тратили более 1000 долларов в месяц на Adwords
  • Наем: Я хочу, чтобы организации нанимали маркетологов
  • Навыки: Мне нужны люди со специальными навыками в разработке на Python
  • Новости: Мне нужны только организации, которые недавно запустили новый продукт

LeadFuze — это программа для поиска и сбора электронных писем, которая помогает вам автоматически создавать списки точных потенциальных клиентов, а также интегрируется с инструментами расширения продаж, чтобы вы могли связываться с этими только что проверенными лидами.

LeadFuze в действии. Зарегистрируйтесь, чтобы получить 25 лидов БЕСПЛАТНО.

Комбинируя фильтры, вы можете получить супертаргетинг.

Представьте, что вы хотите достичь цели:

Генеральный директор компаний, которые используют Hubspot , нанимая для помощи в маркетинге, тратят более $ 1 тыс. В месяц на Adwords , в США , с сотрудниками 50+ , которые совсем недавно запустили новый продукт .

Один из способов получить адрес электронной почты — использовать поиск на основе учетной записи , чтобы найти кого-то в определенной компании.

Вы можете найти имя конкретного человека…

ИЛИ, вы можете загрузить полный список компаний или доменных имен, а затем указать определенные роли в этих организациях и одним щелчком мыши получить все нужные контакты и найти электронную почту для всех из них.

Представьте себе, что … Найдите чью-нибудь электронную почту …

… Вице-президент по маркетингу.

… Директора по персоналу.

… Основатели биотехнологии.

Возможности продаж безграничны!

Довольно круто, правда? Тебе следует это попробовать.Просто зарегистрируйтесь и сразу же получите 25 лидов бесплатно!

ПОМНИТЕ: Выбор списка, который вы собираетесь использовать, — безусловно, самое важное решение, которое вы собираетесь принять во всем этом уравнении. Неважно, насколько хорошо вы делаете все остальное.

Используйте инструменты поиска по электронной почте

Инструменты поиска по электронной почте используются для поиска адресов электронной почты известных лиц или деловых партнеров. Можно использовать общедоступную поисковую систему для поиска адреса, но это обычно дает несколько результатов и может отображаться как устаревшая информация.

Итак, вот лучшие инструменты поиска электронной почты, которые вы можете использовать, если не знаете, как найти адрес электронной почты по имени.

1 Hunter.io

Hunter.io работает путем поиска имени человека в нескольких популярных социальных сетях. Если его нет, Hunter попытается найти профиль пользователя на других веб-сайтах, которые используют адрес электронной почты в качестве имени пользователя, включая Twitter и LinkedIn.

Введите имя, фамилию или имя пользователя человека, с которым вы пытаетесь связаться.

В целом Hunter.io прост в использовании

Что делает Hunter.io уникальным, так это его объемные функции. Это значительно ускоряет процесс охвата.

Знание, как найти адрес электронной почты с помощью массового процесса, полезно, если у вас есть большое количество имен и корпораций, но нет адресов электронной почты, что должно происходить крайне редко.

В отличие от многих своих конкурентов, Hunter включает в электронное письмо дополнительные данные, чтобы помочь вам принять более обоснованное решение при проведении разъяснительной работы.

Те из вас, кто пытается раздвинуть границы своих информационных процессов, могут найти эти дополнительные данные очень полезными.

Почему?

Потому что это помогает вам определить, какие электронные письма с наибольшей вероятностью ответят на маркетинговый запрос.

Понимая позицию человека, с которым вы общаетесь, вы получаете некоторое представление о его способности выполнить то, что вам нужно.

Большинство других решений для парсинга не включают этот элемент данных, что делает ваш охват менее целевым и ориентированным на конверсию.

2 RocketReach

RocketReach позволяет вам искать в их базе данных 250 миллионов профессионалов адреса электронной почты, номера телефонов и учетные записи в социальных сетях.

После завершения процесса регистрации введите имя своей цели или ее профиль в LinkedIn.

Опция расширенного поиска позволяет вам ориентироваться на потенциальных клиентов в зависимости от их региона, отрасли, должности и бизнеса.

Инструмент отображает результат поиска их адресов электронной почты вместе с их относительными уровнями уверенности (насколько точным, вероятно, является электронное письмо).После этого вы можете сохранить эти контакты для использования в будущем.

Rocket Reach предлагает неограниченный бесплатный пробный период, в течение которого разрешается всего три запроса в месяц. Его премиальные подписки начинаются с 49 долларов в месяц (для 170 запросов электронной почты) и доходят до 299 долларов в месяц (1150 запросов по электронной почте).

3 Вуаля Норберт

Voila Norbert был создан для агентств и владельцев бизнеса, которым требуется идентификация сотен или даже тысяч адресов электронной почты. Кроме того, это полезный инструмент для индивидуальных предпринимателей и небольших фирм, которым требуется проверка десятка или более электронных писем в месяц.

Вуаля Пока вы печатаете, Норберт пытается угадать правильный URL.

Поиск подходящего адреса электронной почты обычно занимает несколько секунд; при наведении курсора на имя отображается рейтинг достоверности.

Если вы нажмете на адрес электронной почты, вы сможете получить дополнительную информацию о своем потенциальном клиенте. Кроме того, есть две кнопки с горячими клавишами: одна для отправки сообщения электронной почты, а другая для добавления адреса электронной почты в список.

Использовать LinkedIn

LinkedIn произвела революцию в сетевых процессах и удовлетворяет все потребности людей и бизнеса! LinkedIn — лучший выбор для маркетологов B2B, которые хотят найти электронную почту, из-за его высокого коэффициента конверсии и низкой стоимости лида по сравнению с Instagram, Facebook и другими популярными платформами.

Таким образом, знание того, как найти адрес электронной почты по имени в LinkedIn и настроить таргетинг на них, является наиболее эффективным способом максимизировать эффективность вашей маркетинговой кампании по электронной почте; Таким образом, LinkedIn — лучший вариант для получения электронных писем и рассылки рекламных кампаний.

Используете ли вы его для маркетинга по электронной почте или для набора кандидатов, инструменты для извлечения LinkedIn позволяют быстро создавать список электронных писем из LinkedIn.

Чтобы получать электронные письма от LinkedIn, отправьте человеку запрос на подключение.Было замечено, что люди принимают запросы на подключение, даже если они не знакомы с вами! Если этот человек уже связан с вами, это уже беспроигрышная ситуация.

Просто войдите в его / ее профиль в LinkedIn и нажмите «Контактная информация», как показано ниже.


Когда вы щелкнете по нему, отобразится вся информация, введенная человеком.

Часто вы найдете эти электронные письма полными информации, поскольку люди часто публикуют такие факты.Помните, что основная цель LinkedIn — объединить профессионалов из различных отраслей. Это наиболее часто используемый подход для поиска электронных писем LinkedIn.

Спросите адрес электронной почты в Twitter

Использование социальных сетей — еще один отличный способ найти адрес электронной почты по имени.

Twitter, в частности, потому что люди часто делятся своими адресами электронной почты в своих твитах. Однако, чтобы избежать спам-ботов, они не всегда указывают свой адрес электронной почты полностью.

В большинстве случаев они заменяют символ @ на «в», а точки — на собственное слово «точка». Вы можете воспользоваться этим, используя расширенный поиск Twitter.

Перейдите в раздел расширенного поиска в Twitter и выполните поиск «электронной почты» и «в» в твитах из целевой учетной записи.

Вы также можете связаться с человеком в Twitter и спросить его адрес электронной почты. Большинство людей будут рады дать вам это, если у вас есть что-то законное, что можно предложить.

Теперь давайте поговорим о том, как найти адрес электронной почты другими способами.

Найдите адрес электронной почты, подписавшись на контактную форму потенциальных клиентов

Если вы не можете найти адрес электронной почты человека, с которым хотите связаться, но у вас есть доступ к общему адресу электронной почты в его доменном имени (например, [email protected] ), напишите электронное письмо. по этому адресу и попросите, чтобы вас связали с человеком, с которым вам нужно связаться.

Этими типами адресов электронной почты часто управляют группы поддержки и VA, большинство из которых с радостью свяжут вас с нужным человеком.

Расширенный поиск в Google

Введите имя и адрес электронной почты вашего потенциального клиента в поиске Google, и вы можете получить золото.

Однако, если у человека, которого вы ищете, популярное имя, это может оказаться сложной задачей. Даже если у них необычное название, вы не сможете добиться больших успехов.

Вы можете помочь сузить область поиска, используя несколько поисковых операторов Google. Их довольно просто использовать. Просто введите оператора в Google и начните поиск.

Вы можете использовать это:

  • имя + «электронная почта»
  • имя + «контактная информация»
  • имя + «домашний адрес»
  • наименование + «компания, в которой они работают»

Угадай и найди выкройку

Большинство предприятий следуют шаблону поиска адреса электронной почты.

Это означает, что, если вы знаете имя человека, с которым хотите связаться, довольно легко угадать его адрес электронной почты.

Большинство адресов электронной почты состоят из комбинации имени, фамилии или инициалов потенциальных клиентов.(например, [email protected] или [email protected] ).

Вы также можете использовать такой инструмент, как Email Permutator, чтобы перечислить все возможные комбинации для определенного адреса электронной почты.

Просто введите имя и фамилию потенциального клиента и доменное имя веб-сайта, и инструмент сгенерирует все возможные списки адресов электронной почты.

Обычно в результате получается 30+ различных комбинаций адресов электронной почты, которые вы затем можете тестировать, пока не найдете нужную.

Например, вот что вы увидите, если введете мое имя и доменное имя:

Заключение

Узнать, как найти адрес электронной почты по имени, не так уж сложно, не так ли? Идите и попробуйте посмотреть, какой из них подойдет вам!

Помогло ли это вам узнать, как найти адрес электронной почты? Сообщите нам в комментариях!

Есть еще советы, которые вы хотите добавить? Свяжитесь со мной в LinkedIn и дайте мне знать.

10 методов «холодного звонка» для получения телефонных номеров для потенциальных клиентов

«Холодный звонок» — один из самых сложных аспектов работы торгового представителя, который большинство профессионалов в области продаж считают устаревшим методом в эпоху цифровых технологий.К несчастью для них, холодные звонки также являются одним из наиболее эффективных способов привлечь потенциальных клиентов. И цифры подтверждают это — 57% покупателей предпочитают холодные звонки другим методам.

Итак, в чем проблема?

Сегодня большинство торговых представителей пытаются найти лучший способ приблизиться к своим потенциальным клиентам. И даже при том, что вы, возможно, прибили это, возможно, что по крайней мере 20% данных, которые у вас есть, неточны и устарели, что делает весь ваш процесс бесполезным.

Уловка здесь состоит в том, чтобы получить хорошие и полезные данные и потратить на это минимум времени. И лучший способ добиться этого — получить правильные номера телефонов ответственных лиц. Чтобы помочь вам выбраться из тупика продаж, с которым сталкивается большинство ваших коллег, мы составили список из 10 советов по холодным звонкам, которые помогут вам получить нужные данные.

1. Вызов в случае отсутствия на работе Ответы

Этот хитрый, но очень полезный трюк с холодным вызовом может дать вам любой номер.Все, что вам нужно сделать, это написать им, когда вы знаете, что они не будут работать. У большинства ответственных профессионалов есть шаблон электронного письма об отсутствии на работе, который можно отправлять по выходным и праздникам в ответ на неожиданные электронные письма.

Вот скриншот одного из таких шаблонов. Обратите внимание, что номер заинтересованного лица также был добавлен к сообщению. Даже если у вас есть потенциальный клиент, который этого не делает, вы, скорее всего, найдете его номер в его подписи.

2. Используйте информационный продукт или услугу

Для занятых и экономящих время есть несколько отличных сторонних вариантов, которые могут предоставить вам числа, вместо того, чтобы вам приходилось их искать.Вы можете либо воспользоваться помощью агентств, которые предоставляют список телефонных номеров ваших потенциальных клиентов, либо инвестировать в надежный продукт, который может извлекать эти номера за вас.

Выбирая продукт, а не агентство, вы можете избежать предубеждений, присущих анализу, сделанному человеком. Платформа на базе искусственного интеллекта, такая как Clodura, может извлекать данные лиц, принимающих решения, из тысяч профилей и предоставлять их вам за ничтожно малое количество времени по сравнению с тем, сколько вам потребовалось бы, чтобы сделать это вручную. У вас даже будет доступ к расширению Chrome, чтобы упростить задачу.

Согласно исследованию 2016 года, в среднем 18% телефонных номеров меняются ежегодно. Хотя эта цифра может отличаться в 2020 году и требует дополнительных исследований, лучше полностью избегать неточных данных, учитывая, что 95 % организаций видят негативное влияние на свои расходы и ресурсы из-за низкого качества данных. Продукт для извлечения данных также обещает поддерживать актуальность, актуальность и точность информации, что позволит вам сэкономить время, усилия и ресурсы.

3. Сфера их онлайн-резюме

Если вы хотите поговорить с влиятельным лицом, вам повезло. Большинство крупных деятелей в своей области имеют личный бренд, который они создают и развивают с помощью контента в виде блогов, изображений, видео или подкастов. Достичь их через это относительно легко, если вы готовы вникнуть.

Чтобы оставаться привлекательным кандидатом на соответствующую работу в своей отрасли, ваши потенциальные клиенты могут также разместить онлайн-резюме в Интернете. Даже если они не ищут работу, многие сайты вакансий, такие как Monster.com и Naukri.com будут по-прежнему доступны для просмотра. Как и традиционные резюме, но работая полный рабочий день и в формате с возможностью поиска, онлайн-резюме — гораздо более простой вариант, когда вы ищете что-то конкретное, например номер телефона вашего потенциального клиента.

Единственным недостатком этого метода является то, что человек может выбрать конфиденциальность своей информации, и в этом случае вам придется отправить эквивалент «запроса на добавление в друзья», чтобы попасть в его круг.Лучше всего помнить о том, что у вас есть общего, чтобы вы могли найти общий язык с ними.

4. Подключение через коммутатор компании

Это немного отнимающий много времени, но самый простой способ связаться с кем-либо. Коммутатор компании — незаменимый вариант для любого руководителя отдела продаж. Вы можете найти номер с помощью простого поиска, и вас встретит администратор в режиме реального времени или служба автоматического перевода. Хотя он, вероятно, свяжет вас только с соответствующим отделом или номером офиса человека, которого вы хотите, он все же на один шаг ближе к личному разговору с лицом, принимающим решения, которое вам нужно.Если вам повезет, вы сможете получить их личный номер по общему запросу.

5. Попросите кого-нибудь из их сети

Хотя ответственный за вас человек может быть занятым человеком с множеством препятствий на пути к личному разговору, с людьми вокруг него довольно легко связаться. Чтобы связаться с оператором или личным помощником, потребуется всего лишь быстрый поиск, а если вы случайно наткнетесь на контактную информацию коллеги, то это даже лучше.

Просто позвоните или напишите им по электронной почте, чтобы запросить номер телефона человека, которого вы хотите, или, если это слишком много, тогда назначьте ему телефонную встречу. Как только у вас появится возможность лично поговорить с ними, все зависит от ваших навыков продаж, независимо от того, сможете ли вы создать достаточно прочный контакт, чтобы продавать им товары или нет. Вы можете просмотреть этот блог, чтобы получить советы по продажам по холодным звонкам, чтобы с самого начала организовать встречи с вашими потенциальными клиентами.

6. Спрашивайте в своей сети

Это маленький мир, и если вы и ваш потенциальный клиент из одной отрасли, скорее всего, вы знаете кого-то, кто знает кого-то, кто знает вашего потенциального клиента.Хотя это может показаться выстрелом в темноте, не судите сурово по поводу этого холодного звонка перед попыткой. Достаточно поспрашивайте в своей сети, и вы обязательно получите цепочку людей, которые помогут вам найти нужного вам человека. В зависимости от статуса вашего потенциального клиента, эта цепочка может состоять только из вас, вашего взаимного контакта и них, или может состоять из дюжины человек. Итак, будьте готовы к тому же, прежде чем начать.

7. Используйте Google Search

Очевидный, но часто упускаемый из виду метод, когда вы пытаетесь связаться с кем-то из вышестоящих руководителей, есть несколько вещей, которые поиск Google не может вам помочь.Благодаря цифровым идентификаторам всех, кто размещен в Интернете, торговые представители могут легко найти чью-то контактную информацию. Однако, если ваш потенциальный клиент занимает более высокий или важный пост в своей компании, часто предполагается, что его номер телефона будет недоступен.

Однако мы не советуем этого делать. Прежде чем приступить к какой-либо другой технике, произведите быстрый поиск вашего потенциального клиента в Google. В рамках расширения своей поисковой базы данных Google также имеет обширную коллекцию телефонных номеров из телефонных справочников онлайн.

Все, что вам нужно сделать, это ввести имя, местонахождение заинтересованного лица и любую другую информацию, которая у вас может быть, в строку поиска и закончить ее ключевым словом « номер телефона ». Это даст вам несколько результатов, из которых вы сможете найти нужного потенциального клиента. Даже если вы не можете узнать их количество, вы все равно найдете много информации, которую сможете использовать при использовании других методов.

8. Испытайте удачу в LinkedIn или Facebook

Еще один полезный ресурс, позволяющий найти контактную информацию вашего потенциального клиента, — это проверить их профили в социальных сетях.Хотя почти все учетные записи в социальных сетях дадут вам некоторое представление о личности, Facebook и LinkedIn особенно могут помочь вам получить нужные номера телефонов.

Знаете ли вы, что в LinkedIn более 260 миллионов активных пользователей в месяц и более 2,3 миллиарда активных пользователей в месяц на Facebook? Профессионалы знают о важности профилей в социальных сетях в современном мире и поддерживают свои профили, чтобы показать лучшую версию себя в корпоративной сфере. Это означает, что большинство из них будут иметь систематический и организованный профиль, чтобы привлечь внимание потенциального работодателя.

К счастью для вас, разделы о профилях на обоих каналах доступны для поиска, и обе платформы имеют простую навигацию. Тем не менее, если вы хотите узнать больше о том, как привлечь потенциальных клиентов в LinkedIn, вы можете просмотреть этот блог.

9. Используйте подписи электронной почты

Знаете ли вы, что открываются только 23,3% холодных писем и лишь 2,6% влияют на рейтинг кликов? Это оказывается серьезным препятствием для продавцов. Однако не стоит сейчас уделять слишком много внимания холодным письмам.Ваша цель — написать электронное письмо, которое побудит потенциального клиента ответить вам, даже если это не обязательно положительный ответ от продаж.

Это потому, что ответ предоставит вам доступ к их электронной подписи, в которой, вероятно, будет указан их номер телефона. Вы можете попробовать эти проверенные стратегии электронной почты, чтобы увеличить количество ответов и получить их подпись по электронной почте. Получив его, вы можете позвонить им лично и убедить их в своем продукте или услуге.

10.Спросите своих потенциальных клиентов напрямую

Вместо того, чтобы идти окольным путем, вы можете просто попросить своих потенциальных клиентов напрямую поделиться с вами своими телефонными номерами. И зачем им это делать? Именно здесь вступает в игру ваше первое обращение к ним. Представьте им свой продукт или услугу таким образом, чтобы они увидели в них необходимость при первом же контакте с ними. Затем попросите их номер телефона, чтобы продолжить обсуждение.

Это гарантирует, что они придут к вам, а не наоборот, если они будут заинтересованы в том, что вы предлагаете.Если они не заинтересованы, вы сэкономите время обеих сторон, предоставив им возможность не отвечать и поделиться с вами своим номером.

Готовы набрать номер?

Инвестиции времени и усилий — необходимость для руководителей продаж, которые хотят успешно довести своих потенциальных клиентов до стадии конверсии через личные беседы. Однако важно не забывать, что существуют доступные варианты, которые могут упростить этот процесс и дать вам такие же или даже лучшие результаты, чем традиционные методы, к которым вы привыкли.Уловка состоит в том, чтобы найти тот, который лучше всего подходит вам и вашей команде. Если вы думаете, что какой-либо из этих советов и уловок сработает для вас, добавьте эту страницу в закладки, чтобы поделиться ею со своей командой!

Разница между холодным, теплым и горячим свинцом

Одна из горячо обсуждаемых тем в стратосфере продаж — это разница между холодными, теплыми и горячими лидами. Однако, прежде чем углубляться в различия, вы должны иметь общее представление о типах существующих лидов и о том, как они, по сути, работают.

Что такое лиды продаж?

Хотите знать, что такое лиды продаж? Это предприятия или люди, которые в конечном итоге могут превратиться в клиентов вашей организации. Компании обычно могут управлять потенциальными покупателями через онлайн- и офлайн-платформы, сторонние источники, прямую рекламу, рекламные кампании, выставки и тому подобное. Получение правильных лидов всегда жизненно важно для любой организации, и их создание — жизненно важная шестерня в колесе, которая обычно запускает процесс.Лидеры — это люди или компании, которые могут быть заинтересованы в ваших услугах или продуктах, хотя у вас нет полной информации о причине их интереса или о том, когда они могут принять решение о покупке.

Что такое холодные свинцы?

Что такое холодный конец? Если вы задаете этот вопрос, знайте, что холодные лиды — это те люди или организации, которые никогда не связывались с вашей организацией и не проявляли никакого интереса к вашим услугам / продукту и были раздражены или отталкивались вашими попытками связаться с ними в некоторых случаях.Холодные лиды — это те, которые нужно выращивать более тщательно и в течение более длительного периода времени, чтобы обеспечить продажи. В основном это лиды, которые большую часть времени держат в поле зрения.

Что такое теплые выводы?

Горячие лиды представляют людей или компании, которые уже проявили интерес к вашим услугам или продуктам. Они могли проявить свой интерес, подписавшись на ваш профиль в социальных сетях, заполнив контактные формы, подписавшись на ваш информационный бюллетень или маркетинговую кампанию по электронной почте, получив рекомендации от других клиентов или людей и т. Д.Это потенциальные клиенты, которые хотят узнать больше о ваших продуктах и ​​услугах и с большей вероятностью в конечном итоге обратятся в клиентов. Эти лиды также требуют поддержки, прежде чем они перейдут в продажи.

В этом контексте важно также говорить о квалифицированных лидах. Эти лиды всегда считаются лучшими, поскольку это люди или компании, которые приближаются к концу цикла продаж. Человек, который ищет конкретный товар в Google или на других онлайн-платформах, считается квалифицированным лидером, поскольку у него есть явная и конкретная потребность, которая заставляет его / ее искать такую ​​организацию, как ваша.

Что такое «горячие лиды»?

Горячие лиды — это те, которые в данном контексте также могут называться квалифицированными лидами. Они соответствуют всем критериям квалифицированных потенциальных клиентов, и метод BANT может быть применен для определения их характера:

B — Это означает бюджет, а именно тот факт, что рассматриваемый потенциальный клиент уже подготовил бюджет и готов его потратить. после того, как предложение по проекту было одобрено руководством.

A- Это означает «Власть» и означает, что лицо, имеющее дело с вами, является либо ответственным за вещи, либо тем, кто принимает решение, с последним полномочием сказать либо «да», либо «нет» транзакции.

N- Эта буква приравнивается к «Потребности», что означает, что существует выявленная потребность в конкретном продукте или услуге с точки зрения потенциального клиента. Некоторые из подаспектов, задействованных в этом процессе, включают конкретный тип потребности, должен ли продукт / услуга решать какие-либо конкретные проблемы, требуется ли персонализация и так далее.

T- Это означает временные рамки или продолжительность. Это означает весь период времени с момента вашего первого взаимодействия с потенциальным клиентом до ожидаемой продолжительности транзакции.Ключевой аспект здесь — это когда потенциальный клиент желает приобрести какой-либо конкретный продукт или услугу.

Узнайте, как вы можете следовать методикам NEXT, с помощью вебинара LeadX и откройте для себя всю мощь интегрированного лидогенерации и управления.

Разница между холодным, теплым и горячим выводами

Разницу между холодным, теплым и горячим выводами можно перечислить с помощью короткой и простой таблицы:

Холодный вывод Горячий вывод Теплый вывод
Не заинтересован в продукте / услуге Очень заинтересован в продукте / услуге, ищу решения Проявил интерес, предоставив контактную информацию, подписавшись на информационные бюллетени и начальные действия
Не отвечает на информационные запросы или взаимодействовать с компанией / организацией Немедленно взаимодействовать с организацией Периодически взаимодействовать с организацией, может быть привлечено к дальнейшему взаимодействию
Покупки маловероятны Скорее всего, приведут к продаже Может привести к продаже, хотя на ранней стадии цикла продаж
Неизвестно потребность Конкретно определенная потребность Потребность еще не определена
Никогда не может быть классифицирована как квалифицированный потенциальный клиент Классифицирована как квалифицированный потенциальный клиент Может быть преобразована в квалифицированных потенциальных клиентов с воспитанием
Нуждается в огромном уровне поддержки Не требует ухода; требует тщательного управления и обращения до конца цикла продаж.

Есть несколько этапов всего цикла продаж, которые позволяют более инновационно описать каждого потенциального клиента.Вот и посмотрим на то же самое:

  • Холодные заявки — Это потенциальные клиенты в самом начале цикла продаж, которые отклоняют ваши звонки / электронные письма / другие маркетинговые инициативы. Это те, кто не проявляет никакого интереса или не реагирует на усилия компании. Хотя вы можете воспитывать этих потенциальных клиентов в течение более длительного периода времени, лишь некоторые из них могут превратиться в горячих потенциальных клиентов.
  • Горячие лиды — это люди или компании, которых вы замечаете как тех, кто периодически взаимодействует с вашей компанией или маркетинговыми каналами.Это люди, которые начинают читать ваши сообщения, лайкать / подписываться на вашу организацию, делиться контактными данными и подписываться на рассылку новостей по электронной почте. Они также начинают взаимодействовать с вашей организацией. Вы также начинаете лелеять этих потенциальных клиентов и узнавать больше об их потребностях, проблемах и способах их решения.
  • Горячие лиды — Это квалифицированные лиды, которые были подготовлены и готовы совершить покупку или любую другую транзакцию. Это люди, которые сейчас напрямую ищут конкретную услугу для удовлетворения потребности, которую вы уже определили, и вы привлекаете ее для ее выполнения.Это лиды, которыми теперь нужно управлять для закрытия финальной транзакции.

LeadX значительно сокращает цикл продаж

Квалифицированные лиды могут быть получены несколькими способами, в том числе революционными, такими как LeadX , где каждый член организации имеет право генерировать квалифицированных лидов для команды продаж. Они награждаются и признаются за привлечение квалифицированных потенциальных клиентов, и это работает как главный стимул.

Прогресс отслеживается в режиме реального времени даже после передачи в отдел продаж, и, следовательно, доходы организации увеличиваются при сокращении цикла продаж.Квалифицированные лиды генерируются в основном потому, что сотрудники и партнеры используют их в своих личных сетях. Это исключает возможность иметь дело с холодными потенциальными клиентами, открывая больше горячих и квалифицированных потенциальных клиентов для команды продаж.

Руководство по холодным рассылкам

Холодная переписка по электронной почте сложнее обычного общения по двум причинам. У вас еще нет отношений со своей аудиторией, и вам не хватает невербальной обратной связи, поэтому вы не можете изменить свой подход в режиме реального времени.В результате большинство холодных писем терпят неудачу.

Но у них может хорошо работает. Люди строили карьеру и запускали стартапы с помощью всего лишь холодных писем. (Между прочим, я не говорю о коммерческих письмах, которые, как правило, рассылаются массово. Эта статья посвящена холодным письмам конкретному человеку.)

Не так много исследований холодной электронной почты, хотя Шейн Сноу провел интересный эксперимент для своей книги Smartcuts . Он отправил 1000 холодных писем руководству и почти не получил ответа.Поэтому он попробовал еще раз с меньшей частью той же группы и добился лучших результатов, применив несколько принципов, которые совпадают с моим обширным опытом работы с холодной электронной почтой, и несколько отличных советов от таких людей, как профессор психологии Уортона Адам Грант и предприниматели Тим Феррис и Хизер Морган. .

Эффективная холодная электронная почта делает пять вещей. Должно:

1. Настройте сообщение для получателя. Вам нужно провести исследование. Но есть правильный и неправильный способ сделать это.

С 2004 года я получил около 25 000 холодных писем (да, я отслеживаю). Многие из них в общих чертах упоминают что-то на первой странице результатов Google для моего имени, а затем бросают нелепый глухой запрос типа «Эй, вы можете прочитать мой 300-страничный роман, дать мне подробные заметки и тогда найди мне агента? » Это не персонализация.

Персонализация означает, что вы подумали о том, кто этот человек, как он видит мир, что его интересует и чего он хочет, — вы разработали «теорию разума» о получателе.Это показывает им, что вы приложили много усилий, чтобы понять их.

Вы также разъясняете, , почему вы пишете им по электронной почте, а не кому-либо еще . Исследования показывают, что люди гораздо более мотивированы помогать другим, когда они чувствуют себя уникальными для этого. Точно обозначив, где они вписываются, вы можете рассказать историю, которая имеет для них смысл.

Вы и ваша команда Серия

Деловые письма

Также важно убедиться, что ваш запрос не может быть легко выполнен другим способом.Я не могу сказать вам, сколько писем я получаю с просьбой дать совет, как написать книгу, хотя я, , буквально написал книгу на эту тему . Благодаря персонализации вы избегаете этого, потому что вы прочитали — вы знаете, что книга существует.

2. Подтвердите себя. Когда мы встречаемся с незнакомцем или получаем от него электронное письмо, мы хотим знать, кто этот человек и почему этот человек важен для нас.

Помните, что когда , вы чужой. Вы уже изучили людей, которым пишете по электронной почте, но они ничего о вас не знают.Вы должны показать им, что вы заслуживаете доверия, и они могут вам доверять.

Знать кого-то общего — это самое сильное социальное доказательство, которое вы можете предложить. Если у вас есть прямые связи, упомяните их. Общий друг означает, что вы больше не чужой.

Отсутствие этого, если у вас есть какой-либо авторитет, авторитет или социальный статус, который имеет отношение к этому человеку и вашему запросу, упомяните об этом быстро — это должно быть сделано в одной или двух строках. Чем более вы «важны», тем больше вероятность, что вы получите ответ.

Если у вас нет реального статуса, ничего страшного. Найдите общность. Быть частью одной группы, особенно если это личная группа, — это основная человеческая привлекательность. Ищите неожиданные связи, например, родные города и необычные увлечения. Как указывает Адам Грант , «Сходства имеют наибольшее значение, когда они редки. Мы связаны, когда у нас есть необычные общие черты, которые позволяют нам чувствовать, что мы вписываемся и выделяемся одновременно ».

Дело в том, что вы хотите найти способ перейти от «незнакомца» к группе получателя.

3. Облегчите боль аудитории или дайте им то, что они хотят. Почему получателю должна быть важна ваша электронная почта? Почему этому занятому человеку нужно время, чтобы ответить на него? Что им в этом?

Помните, что люди пойдут гораздо дальше, чтобы избежать боли, чем получить удовольствие. Если вы провели исследование и обнаружили серьезную проблему для получателя и можете предложить облегчение, выделите это. Рассмотрим следующий пример: один мой друг из венчурного капитала однажды пожаловался в Твиттере на то, что его машина постоянно получает билеты, потому что уличные знаки вводят в заблуждение.Предприниматель, который хотел представить свой стартап, начал свое холодное письмо со ссылкой на службу роботизированных вызовов, которая занималась парковочными талонами. Венчурный инвестор воспользовался сервисом и был так благодарен, что не только провел питч-встречу, но и связал предпринимателя с несколькими другими венчурными капиталистами, двое из которых в конечном итоге инвестировали.

Если вы не можете решить проблему, дайте людям то, что они хотят. Предложите связать их с кем-то, с кем они хотели бы встретиться — это выделяется, поскольку почти никто не дает, пока они не попросят.Но ваш подарок должен быть уместным, от одного незнакомца к другому. Подарочная карта Amazon была бы очень неудобной и странной. Я знаю, потому что однажды кто-то прислал мне один.

4. Делайте это кратко, легко и действенно. Возможность помочь кому-то доставляет удовольствие многим — ее можно даже квалифицировать как «желание». Обращаясь за помощью, вы даете им возможность почувствовать себя хорошо. Но облегчить им задачу.

Вероятно, вы это знаете, но короткие электронные письма читаются чаще, чем длинные.И электронные письма, которые требуют четких, конкретных действий, получают гораздо более высокий уровень отклика. Многословные и бессвязные холодные электронные письма — отстой.

Один из лучших способов говорить кратко и прямо — это писать так, как вы говорите. Если бы вы встретили этого человека на коктейльной вечеринке, вы бы не просто подошли к нему и начали подавать его. Вы представляете себя, говорите что-нибудь приятное, общаетесь с ним по общему другу или интересу, а затем делаете разумную просьбу.

Я бы порекомендовал прочитать вашу электронную почту вслух, прежде чем отправлять ее.Если это звучит естественно, значит, будет хорошо читать. Вот как я редактирую свои собственные произведения.

Чтобы ваш «вопрос» был легким и действенным, сделайте как можно больше работы для своей аудитории. «Дай мне знать, если хочешь встретиться» — ужасно. Это заставляет кого-то приложить умственную энергию, чтобы принять решение за вас обоих, и на них ложится бремя разобраться в деталях. Это коротко, но нелегко и непросто.

Сравните это со следующим: «Я могу встретиться в понедельник или вторник с 8 до 11 часов.м. в Compass Coffee 8-го. Если это не сработает, скажите мне, что сработало, и я все сделаю ». Это дает им четкое и простое действие с определенными ограниченными возможностями.

Но хороший вопрос — это нечто большее, чем просто сказать людям, что вы хотите. Очень важно, как вы им скажете.

5. Будьте благодарны и немного уязвимы. Я бы даже сказал, что вы должны быть немного покорными.

Я не говорю унижаться перед аудиторией, как будто они феодалы.Вы просите об одолжении кого-то, кто вас не знает. Выражая благодарность и некоторую уязвимость, вы даете им почувствовать, что они хороший человек, если они решат помочь. Вы также даете им небольшой прилив власти и статуса, потому что вы приближаетесь к им .

Это приносит результаты. Даже просто говоря: «Большое вам спасибо! Я очень благодарен »на запрос, количество откликов увеличилось вдвое. И скажите людям, что ничего страшного, если они слишком заняты. Если вы предоставите им выход, они с большей вероятностью помогут вам.

Все это может показаться очевидным, но, опять же, мало кто этим занимается. Я бы сказал, что около половины людей, которые прислали мне холодные электронные письма, не выразили никакой признательности, кроме поверхностного «спасибо». А другая половина звучала грубо или озвученно. На самом деле — незнакомцы, просящие огромных услуг, говорят такие вещи, как «Дай мне знать, как быстро я могу ожидать, что ты это сделаешь». Очевидно, они не хотят ждать. Но у такого тона есть последствия: я не хочу им помогать.

Наконец, не используйте шаблон. Если вы погуглите «шаблон холодного письма», вы найдете их МНОГО. Я просмотрел десятки, и хотя некоторые из них были очень хороши для массовой рассылки и продаж, я не смог найти хороший шаблон для персонализированного холодного электронного письма.

Что имеет смысл. По определению, если что-то персонализировано, это не происходит из шаблона. Вот почему в этой статье изложены принципы, но нет сценариев.

Я нашел несколько хороших примеров холодных писем (например, этого и этого) с разбивкой того, как и почему они работали.

Похожие записи

Вам будет интересно

Какие налоги платит оао: Какие налоги платит ООО в 2021 году: общая и упрощенная система

Как раскрутить интернет магазин с нуля самому: Пошаговая инструкция как раскрутить интернет магазин с нуля самому

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко