В2В маркетинг: Термины email и интернет маркетинга

Содержание

3 уровня сложности + примеры

Как Вы думаете, что сложнее – придумать продукт или найти сферу бизнеса? Не верно. Самое сложное – это b2b маркетинг.

Потому что Вы сами, собственники, не верите в него, и как следствие, не понимаете как он работает. А зря.

Пускай он не приносит быстрых результатов в бизнесе, но со временем он даст Вам такое ускорение в продажах, что Вы будете благодарить судьбу за день, когда Вы начали им заниматься .

И сразу, этот материал мог стать идеальным, но таким не получится, так как даже в B2B все продажи отличаются друг от друга.

Кто-то продаёт через холодные звонки, а кто-то через диллеров, или вообще сидит на одном входящем потоке с лендинга.

Поэтому я постараюсь дать Вам основы, конечно не минуя конкретных советов, а Вы на этой базе легко сформируете свой подход.

Не переигрываю

Я понимаю Ваше неоднозначное отношение к оффлайн и интернет маркетингу в сфере B2B.

Как уже сказал, все страхи начинают строиться на длительных инвестициях.

А из этого вытекают и другие трудности, по типу сложности оценки результатов и проблем контроля действий на такой продолжительной дистанции.

И перед тем как мы начнём, чтобы Вы не считали меня профаном в б2б, я озвучу особенности всего подхода.

Это сблизит нас, да и главное на основе этих особенностей я буду в дальнейшем рассказывать, как Вам нужно действовать в это непростое время. Выделяю основные пункты, остальные Вы легко выстроите из них:

  1. Длинный цикл сделки;
  2. Многоступенчатые схемы продаж;
  3. Разная целевая аудитория;
  4. Разные ЛПРы в одной компании;
  5. Откаты и другие личные договорённости;
  6. Многое зависит от отдела продаж.

Если быть конкретнее, то мы сами, как маркетинговое агентство, делаем продажи b2b. Поэтому кому, если не нам, знать о всех особенностях.

К тому же, конкуренция в нашей сфере кровавого цвета, а это значит, если бы мы делали ерунду, то не достигли таких результатов как сейчас. Но ладно, разговор не о нас любимых.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

ТОРМОЗИМ

Перед тем как начать подбирать сабли, мечи и топоры (я про инструменты маркетинга), Вам нужно определиться с фундаментальными вещами маркетинга для компании.

Я не буду грузить Вас университетской теорией, дам только две основные темы для предварительного размышления. Не проскакивайте эти этапы, хоть они и скучные.

1. Цели маркетинга

Зачем оно Вам? Я серьёзно. Цель с увеличением продаж и так понятна. Вам нужно быть конкретнее, намного конкретнее. Об этом более подробно мы рассказывали в статье.

По теме: Функции маркетинга, цели и задачи: нескучная теория.

И пока Вы не решите этот вопрос, Вам нельзя двигаться дальше. Категорически запрещено.

Уверен, для многих цель маркетинга после проработки уйдёт в неочевидное направление.

Например, производитель поймёт, что ему нужно продвигать продукт не в глазах своих клиентов – розничных магазинов.

А сразу в умы конечных покупателей. Ведь если конечный потребитель не покупает его товар, то и магазины откажутся ставить его на полки.

2. Сегментация аудитории

Я помню, что озвучивал особенности в маркетинге B2B. Одна из них – разная целевая аудитория. И я не отказываюсь от своих слов.

Тут я о другом. Вам нужно знать – кто Ваш клиент. Не эфемерно, а конкретно по характеристикам: отрасль, количество сотрудников, сезонность, опыт в работе и так далее. Иначе если Вы не знаете для кого, то не знаете что, когда и где.

На этот случай у меня есть любимый лайфхак. Он не решение всех проблем, но головную боль притупит на первое время.

Для этого Вам нужно просто выделить идеального клиента среди всех. Это тот, который покупает чаще всех, на крупную сумму и без проблем. И когда Вы его определите, именно на него направьте все свои старания.

Разгоняемся

Я долго думал, как преподнести эту тему, чтобы она была универсальной для разных бизнесов в b2b, и также при этом несла практическую пользу.

И в мою дурную голову пришло два подхода, в рамках которых Вы полностью сможете подобрать маркетинговую стратегию и инструментарий для внедрения. Используем их последовательно, как я написал их в этом материале.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы

До 100 км

Рассмотрим этапы принятия решения о покупке в b2b. И на основе них сформируем базу действий, как маркетинг может помочь отделу продаж в реализации продукта.

Причём, каждый этап можно ещё разложить на более мелкие, но даже действий вокруг ниже сказанных Вам хватит на несколько лет работы.

Важно. Клиент может находиться на любом из этапов во время первого контакта с Вами.

1. Осознание потребности

Мы можем грубо разделить все продукты бизнеса на те, которые решают существующую проблему (например, краска для принтера), и на те, которые ликвидируют не осознанную проблему (например, скрипты продаж).

Конечно, каждый продукт, в зависимости от ситуации клиента, будет находиться в том и другом состоянии. Но нам важно понять, что есть у клиента сейчас.

И если Ваш продукт относится к существующей проблеме, а ещё лучше Вы получаете положительный ответ на вопрос: “Остро болит?”, значит Вам повезло.

А если проблема не осознанная, то первым делом клиента нужно перевести в состояние “Осознаю, что острая проблема есть и её нужно решить”. И как раз маркетинг в этом деле должен помочь.

Мысли клиента:

  1. Есть ли у нас проблема?
  2. Насколько она болит?
  3. Нужно действовать?

Встречные маркетинговые действия:

2. Варианты решений

Когда человек осознал решение, нужно показать клиенту, что Ваш вариант – самый лучший. На этом шаге он будет определяться – взять Ваш вариант или другой.

Причём, разговор идёт не о выборе компании, а о варианте решения. Например, чем улучшить продажи персонала?! Тренингом, скриптом или вообще новым руководителем отдела?!

Вам может снова повезти, если Ваш продукт – это единственное решение. И это часто отмечается в неосознанных проблемах.

Но из опыта, такой марафон радости продлится недолго. В любой сфере, где есть деньги, рано или поздно появляются конкуренты, которые придумывают свои продукты и пытаются их выделить на фоне Ваших.

Мысли клиента:

  1. Какие существуют решения?
  2. На какие критерии нужно опираться?
  3. Какое решение лучшее по нашим критериям?

Встречные маркетинговые действия:

3. Выбор компании

Не может Вам повезти третий раз, что Вы мне положительно ответили на вопрос: “Ваш продукт уникален?”.

Скорее всего у Вас есть конкуренты, и даже пускай у них немного отличается продукт от Вашего, но клиенты всё равно также Вас сравнивают.

И тут уже разговор не о сравнении на уровне продукта, а о выборе между компаниями (поставщиками).

Я могу купить один и тот же стол у Вас в компании, а могу у ООО “Сладкие пироженки”. И вот именно здесь нужно убедить, что Ваша компания – подходящий вариант.

Делаете Вы это, начиная от цифры сколько Вы лет на рынке, заканчивая кто из сотрудников за какой футбольный клуб болеет. Площадки и способы донесения информации любые.

Мысли клиента:

  1. Какие риски при работе?
  2. Можно ли доверять компании?

Встречные маркетинговые действия:

4. Торги и выполнение

Когда клиент принял решение работать именно с Вашей компанией, то считайте, что он у Вас в кармане.

Осталось только договориться о стоимости. Причём, правильнее будет сказать, клиент должен принять её.

И пока он с ней будет соглашаться, Вы услышите избитые выражения в стиле “Дайте скидку” и “У других дешевле”.

После согласия на покупку, у Вас ещё будет этап выполнения договора. Я специально его не вынес отдельно, так как он более подробно будет рассмотрен в следующей главе.

Но уже сейчас Вы знайте, что даже во время выполнения клиент может соскочить, или что самое главное, не вернуться к Вам после первого раза.

Мысли клиента:

  1. Устраивает цена?
  2. Почему такая цена?
  3. Получим ценности на озвученную цену?

Отработка вопросов маркетинговыми действиями:

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.

До 300 км

Можно сказать, Вы только что научились строить очень быстрый велосипед. Теперь мы с Вами разрабатываем автомобиль или даже самолёт.

Углубляемся ещё в детали, которые я покажу на обратной воронке продаж. Этот термин довольно новый для рынка, но его концепция открывает все ворота в b2b маркетинге.

Концептуально: мы последовательно проводим клиента по 7 видам инструментов, каждые из которых преследует свою задачу и максимизирует отдачу на своём этапе.

Для тех кто знаком с воронкой продаж, это покажется знакомым, но на самом деле это не так. Тут мы говорим о воронке маркетинга и одно слово сильно меняет всю сущность и понимание.

  1. Каналы охвата – рекламные каналы, где клиент первый раз знакомится с нами: медийная реклама, контекстная реклама, социальные сети, выставки, звонки и так далее.
  2. Способы захвата. Площадки или действия, которыми мы собираем контакты потенциальных клиентов: явные (форма захвата на сайте, визитки, призыв к действию) и не явные (ретаргетинг, контакты на сайте).
  3. Прогрев. Способы повышения осознанности и выстраивания доверительного отношения к нашему продукту и к компании: презентаций, пробники, автоворонки, контент-маркетинг и так далее.
  4. Сделка. Материалы и действия для эффективного закрытия клиента на покупку: маркетинг-кит, продающие письма, CRM-маркетинг, прайс-лист, акции, КП и так далее.
  5. Допродажи. Действия по увеличению среднего чека и периодическому возвращению клиента: емейл-маркетинг, сервисные звонки, спец. предложения и так далее.
  6. Лояльность. Действия по формированию повышенной лояльности и постоянному возвращению к Вам: подарки, бесплатные мероприятия, программа лояльности и так далее.
  7. Рекомендации. Способы стимулирования сарафанного радио среди клиентов: бонусы за друзей, анкеты клиентов с доп. полями, вау-эффекты, превосхождение ожиданий и так далее.

В рамках этих 7 видов инструментов крутятся все стратегии b2b маркетинга. Если Вы упускаете хоть один из видов инструментов, то можете считать, что Вы теряете деньги.

Но также нужно понимать, что в рамках каждого этапа лежит гигантский план и реализовать его один маркетолог, и тем более за несколько месяцев, точно не сможет.

Коротко о главном

В ходе статьи я описывал необходимые инструменты маркетинга, которые Вам нужно использовать.

Это лишь капля в море, но даже собрав её в одну единую систему маркетинга, Вы получите хороший результат. Как это сделать, я не описал здесь, так как про это есть отдельная статья.

По теме: Комплексный маркетинг: плюсы и подводные камни.

И напоследок, когда Вы осознаете необходимость маркетинга, следующей задачей будет выстроить понимание, как объединить между собой отдел продаж и маркетологов.

Если они будут работать в отдельности, то получится как в анекдоте: “Задумка на 5. Реализация на 2”. Маркетинг в b2b создан, чтобы усиливать отдел продаж.

Увы, достигнуть эффекта, чтобы маркетинг сразу же продавал без продажников, в сфере b2b, практически невозможно.

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скрипта продаж (+20% к продажам гарантируем).

читать, слушать онлайн на Smart Reading

Побеждающий B2B-маркетинг (Кристофер Райан) – саммари на книгу: читать, слушать онлайн на Smart Reading

Кристофер Райан

Christopher Ryan

Winning B2B Marketing Christopher Ryan 2014

Текст • 18 мин

Аудио • 27 мин

Читать бесплатно 7 дней Попробовать бесплатно 7 дней

О книге

Кристофер Райан около 25 лет занимается маркетингом B2B («бизнес для бизнеса»). В этой сфере товары предлагают не прямым потребителям, а организациям для осуществления их дальнейшей работы. Автор разрабатывал маркетинговую политику для стартапов Кремниевой долины. Он досконально разбирается в вопросах брендирования, найма и аутсорсинга нужных сотрудников, позиционирования на рынке. Он считает, что мастерство маркетолога B2B заключается в превращении человека, однажды совершившего покупку, в постоянного клиента, потому что затраты на «повторный маркетинг» ниже в 10 раз. С помощью этой книги можно выбрать тактику продвижения именно вашего продукта или услуги, синхронизировать работу отдела маркетинга и отдела продаж, правильно использовать ресурсы онлайн-маркетинга и социальных сетей.

Об авторе

Кристофер Райан — ветеран маркетинга Кремниевой долины, управлял многомиллионными бюджетами таких организаций, как PeopleSoft и Sybase. Входит в число 100 лучших маркетологов США по версии журнала Target Marketing. Соучредитель стартапов SpringCM, Stellent и Saligent. Работая с предпринимателями В2В («бизнес для бизнеса»), он увидел, как не хватает гибкой структуры, способной разработать для клиентов рабочую маркетинговую стратегию. И основал компанию Fusion Marketing Partners.

Поделиться в соцсетях

Узнайте, что такое саммари

Саммари Smart Reading — краткое изложение ключевых мыслей нехудожественной книги. Главная особенность наших саммари — глубина и содержательность: мы передаем все ценные идеи книги, ее мотивационную составляющую, сохраняем важные примеры, кейсы и даже дополняем текст комментариями, позволяющими глубже понять идеи автора.

Вы прослушали аудиосаммари по книге «Побеждающий B2B-маркетинг» автора Кристофер Райан

Срок вашей подписки истек. Пожалуйста, перейдите в раздел Подписаться, чтобы оплатить подписку.

Срок вашей корпоративной подписки истек. Пожалуйста, свяжитесь с отделом продаж [email protected], чтобы оплатить подписку.

Вы успешно подписались на рассылку

Изменить пароль

Это и другие саммари доступны для наших подписчиков. Попробуйте 7 дней бесплатно или войдите в ваш аккаунт

Попробовать бесплатно

или

Войти в систему

По вопросам корпоративной подписки обращайтесь по адресу [email protected] ru

Вы уже купили автоматически обновляемую (рекуррентную) подписку. По окончанию срока действия подписки — деньги будут списаны с вашей карты автоматически и подписка будет обновлена.

Вы являетесь корпоративным пользователем. По вопросам продления подписки обращайтесь к Куратору в рамках вашей компании.

У вас уже есть Бессрочная подписка.

У вас уже есть Семейная подписка.

Вы успешно {{ pageTariff_successPayText }} тариф
«{{ pageTariff_PaidTariffName }}»

Смарт Ридинг

Адрес: , пер. Армянский, д. 9 стр.1, офис 309 119021 г. Москва,

Телефон:+7 495 260-14-47, Электронная почта: [email protected]

В2В маркетинг в России и в Европе: сходства и различия

Вначале хочу подбросить, как сейчас говорят, некий «спойлер»: мне кажется, что сходств в этой области больше, чем различий, и компания, добившаяся успеха на своем родном рынке, вполне способна адаптироваться к особенностям других стран и культур.

Я думаю, вы со мной согласитесь, что аудитория для любой маркетинговой кампании в области В2В – это в конечном счёте люди, которые приобретают что-то для своего бизнеса. При всех возможных различиях в разных отраслях и странах все дело сводится к интересу, простому человеческому интересу: если мне этот товар (или услуга) нужен, если решает какую-либо из моих многочисленных проблем, то я его (или ее) куплю, а если нет, то нет. Задача маркетинга в любом случае рассказать, почему именно ваш товар нужен потребителю или его бизнесу, в чем его отличия от товаров или услуг конкурентов, а еще лучше – сначала выяснить, в чем нуждается рынок, потребитель, а уж потом предлагать это нечто целевой аудитории (но такое происходит довольно редко).

Поэтому при сравнении методов и средств продвижения продуктов в разных странах никогда нельзя забывать основополагающие принципы маркетинга, известные нам из классических трудов и учебников. Рискну предположить, что в этой области, как в целом в сфере действия экономических законов, больше сходных черт и направлений, чем различий. Однажды директор по исследованию рынка корпорации Интел произнес при мне спорную фразу о том, что 80% успеха на рынке связано с самим товаром и лишь 20% – со всеми нашими усилиями по его продвижению и рекламе. Это, конечно, оценочное суждение, но какая-то правда в нём есть. Если товар нужен потребителю в Европе или в России, то он скорее всего найдет своего покупателя, даже если последнего попытается отпугнуть неуклюжий PR или реклама. Верьте в свою продукцию, продвигайте на рынке ее лучшие черты и те качества, которые востребованы потенциальными заказчиками, а остальное — дело техники.

Однако, и эта «техника», то есть способы и методы продвижения продукции, имеют важное значение. И они неизбежно различаются в разных странах и на разных континентах, так как сами эти страны и люди, их населяющие, могут быть, как сказал поэт, весьма «различны меж собой». Я думаю, эти различия можно условно разделить на три большие группы:

  1. Различия в экономическом и политическом климате;
  2. Различия в методах и средствах маркетинга;
  3. Различия в обычаях, привычках, культурных традициях.

Индекс Всемирного Банка Doing Business, как вы знаете, приказал долго жить – и не только потому, что при его составлении было допущено, как считают многие, беспрецедентное лоббирование, но и потому что объективно оценить разницу в ведении бизнеса в разных странах действительно очень сложно. Здесь одними индексами не обойтись, нужны экспертные оценки, наблюдения и суждения. Евросоюз и Россия принадлежат, к сожалению, к группе стран с низкими темпами роста экономики. За последние 10 лет ВВП Евросоюза возрастал примерно на 1,5% в год, а в России – менее 1%, а в целом по миру эти темпы составили примерно 3,5%.   Такое неспешное развитие, однако, вызвано разными причинами – в Евросоюзе есть эффект высокой базы (ВВП на душу населения в странах ЕС раза в три выше, чем в России), а в России это связано как с низкой покупательной способностью населения, так и с недостаточным уровнем инвестиций (20-22% ВВП), что в свою очередь вызвано (это моё оценочное суждение) плохим деловым климатом в стране. Россия – это настоящий emerging market, то есть в прямом переводе формирующийся рынок. Законодательство в России неустойчивое, условия ведения бизнеса постоянно меняются, есть высокие коррупционные риски, роль государства и силовых структур в экономике постоянно растёт, а перспективы экономического развития страны, на мой взгляд, не ясны. Все это приводит к тому, что горизонт планирования бизнеса в России, очень краток. Прибыль в стране надо получить здесь и сейчас, а до завтра… надо ещё дожить.

Что это означает для В2В маркетинга? Да прежде всего то, что в сердцевине маркетинговой компании в России, на мой взгляд, не должны лежать долгосрочные выгоды от покупки той или иной продукции или услуг. «Сотрудничество с нами даст вашей фирме немедленный эффект» (ну, через год, ну через два) – вот главная суть успешного В2В мессенждинга, если можно так выразиться. Один известный иностранный инвестор как-то сравнил ведение бизнеса в России с заплывом в бассейне с акулами, наполненном серной кислотой. С одной стороны, для российских компаний это может показаться хорошей новостью: если уж мы в такой среде выживаем, то уж в более комфортных условиях мы… ууух! Хочу тем не менее предостеречь от излишнего оптимизма: серной кислоты на Западе, конечно, поменьше, но акулы плавают и ещё какие. Иными словами, деловое законодательство в Европе стабильное и очень детально разработанное (хотя и отнюдь непростое), но конкуренция в странах ЕС не меньше, а иногда и жёстче, чем в России. Если только вы не обладатель какой-то уникальной продукции или бизнес-идеи, ваша рыночная ниша уже скорее всего занята и вам надо вступать в непростую конкурентную борьбу. И здесь маркетинг в Западной Европе играет гораздо большую роль, чем в России, где победа в конкурентной борьбе зачастую достигается совсем не маркетинговыми средствами.

В Европе в области В2В доказывать преимущества своей продукции приходится, опираясь на факты, тесты, индикаторы, а не на эмоции или «удачные» маркетинговые трюки. Даже упор на низкую цену своей продукции не всегда помогает. Сообщать о себе ложные или преувеличенные сведения не только бесполезно, но и опасно – у ваших конкурентов наверняка есть хорошие адвокаты, а судебная система там работает медленно, но эффективно. Но что же делать, если ваша продукция по каким-то параметрам уступает продукции конкурентов, а снижение цены не даёт результата? Ответ на этот вопрос зависит, конечно, от вида продукта; в области высоких технологий, например, существуют многочисленные тесты, так называемые бенчмарки. Их великое множество, и если вы уступаете по одному из них, то можно выбрать другой или другие, и сделать упор в своей коммуникации именно на них. Репутация марки, брэнда имеет на Западе в целом большее значение, чем в России, эта репутация зарабатывается годами, но этим в Европе неизбежно придётся заниматься, и вкладывать немалые деньги в маркетинг и PR. В России такие вложения относятся к долгосрочным, а значит к неприоритетным, в основном из-за очень близкого горизонта планирования, о чем я уже говорил ранее. Поэтому, кстати, и торговые марки отечественной продукции меняются как в калейдоскопе.

В любой стране мира личные связи имеют важное значение для бизнеса. В любой. Но в России особенно. В Западной Европе невозможна такая фраза гендиректора: «Мне маркетинг и PR не нужны, в моей фирме работает племянник губернатора». Во всех крупных и многих некрупных фирмах на Западе приняты так называемые Кодексы поведения, которые требуют полного отказа от конфликта интересов, ежегодно заверяемого собственноручной подписью. Поэтому, такому несчастному племяннику на Западе будет трудно устроиться на работу в фирму, работающую, например, с госзаказами.

В 90-е годы я со стороны иностранного вендора работал с российскими дилерскими компаниями, старался по мере сил помогать развитию их бизнеса. Один руководитель такой компании на мой вопрос: что вы делаете в области маркетинга? — ответил просто: — «Я такими глупостями не занимаюсь». Другой лениво махнул рукой: «Да там девочка у меня сидит, что-то делает, дочка нашего финдиректора». Надеюсь, что такие ответы остались в прошлом. Уже в нулевые российские компании почувствовали, что маркетингом и PR придется заниматься, есть у тебя связи в местном руководстве или нет. Именно в том, какое значение придается маркетингу в большинстве компаний и состоит главное отличие европейского подхода от российского.

В области же средств и методов маркетинга и PR различий гораздо меньше. Никто не отрицает и в России, и на Западе необходимости продвижения своего бренда в социальных сетях и интернет-рекламы в целом. Реклама на телевидении стоит дорого, хотя в России гораздо дешевле, чем в Европе, но все равно телеролики лучше подходят для зубной пасты, чем для промышленного оборудования; бумажные издания почти никто не читает, хотя на Западе публикация рекламного объявления в Financial Times или в Frankfurter Allgemeine может сильно добавить к престижу вашей марки. Не уверен, что такой же эффект можно получить, публикуя брендовую рекламу в Ведомостях или Коммерсанте, но, возможно, я ошибаюсь.   Тем не менее в области В2В маркетинга никто и нигде не отменял важность прямого контакта с заказчиками. Семинары, конференции, если они имеют интересный для заказчиков контент, работают прекрасно как в России, так и в Западной Европе. На воркшопы редко приходят первые лица компаний, в силу занятости и в силу того, что содержание докладов в основном имеет технический характер, а первые лица. что у нас, что на Западе, как правило, не очень-то разбираются в технологических тонкостях. В нулевых годах одна иностранная корпорация, где я работал директором по маркетингу в России и странах СНГ, проводила в четырех крупнейших странах Европы и в России исследование, имевшее целью определить, каким источникам информации (и людям) доверяют директора крупнейших корпораций. Для Западной Европы ответы были ожидаемы: тамошние директора испытывали доверие к деловой прессе и черпали информацию в отраслевых изданиях, точнее в их интернет-версиях, доверяли своим техническим экспертам, нередко посещали отраслевые конференции и выставки. Для России картина носила несколько парадоксальный характер: выяснилось, что российские руководители не доверяли никому и ничему. Прессу считали лживой, а PR ругательным словом. В большинстве случаев, надо отдать им должное, они ничего и не читали, а телевизор смотрели редко, в конференциях и прочих глупостях участвовали только в случае, если надо было поговорить с некоторыми чиновниками или потенциальными заказчиками. Поэтому в России, если решение о закупки принимает лично первое лицо компании, задача продавцов существенно усложняется.

И здесь я плавно перехожу к третьей группе различий – в области обычаев, привычек, культурных традиций, то есть того, что многие называют «национальным менталитетом». Гендиректора российских предприятий, которые, как я только что рассказывал, стараются не показывать, что они кому-то доверяют, отнюдь не одиноки: стремлением не дать себя обмануть одержима большая часть населения России. Регулярно проводимые исследования показывают, что в России уровень доверия не только к правительству, но ко всему остальному: рекламе, СМИ, правоохранительным органам, бизнесменам, соседям по даче и т. д. – один из самых низких в мире. Один наш известный экономист высказал гипотезу о том, что, если бы уровень доверия в России был бы таким же, как, например в Швеции, темпы экономического роста в России были в 1,5 раза выше. Очень может быть, а пока мы имеем то, что имеем. Как же, так сказать, растопить лёд недоверия? Хороший метод – истории успеха. Если ваша продукция себя прекрасно проявила в одном проекте, вполне вероятно, что она будет эффективной и в другом. Успех рождает успех – эта английская народная мудрость вполне действует и в России.

Как в Западной Европе, так и в России, люди не любят назойливую, залихватскую, слишком хвалящую саму себя рекламу или PR-материалы. Один маркетолог в Германии мне говорил: «Не надо нам, немцам, ничего навязывать, дайте нам факты, а мы сами во всём разберёмся». Поэтому, как мне кажется, в Европе лучше явно и откровенно не выказывать любовь к своей компании и продукции, а относиться к этому вопросу (так сказать, к себе любимому) с лёгкой иронией и добродушной усмешкой. В этом смысле российское чувство юмора, я опять высказываю личное мнение, близко к европейскому.

И тем не менее – о национальных особенностях забывать нельзя. В России, например высока доля мусульманского населения, и, если вы делаете публичную рекламу, это необходимо учитывать. Лет 10 или больше назад одна известная корпорация решила дать рекламу своих серверов с помощью мало относящейся к компьютерам картинки: на ней был изображён ряд чёрных деловых ботинок, а рядом с ними довольно модные кроссовки. Подпись под картинкой гласила: «Мы – не такие, как все» (или что-то в этом роде). Отдел Ближнего Востока сразу эту рекламу забраковал: все, что угодно, только не обувь, — сказали тамошние специалисты и были правы: обувь в этих странах – не положительный атрибут, а скорее наоборот. По такой же причине, возможно, перестраховываясь, мы в России от этой картинки также отказались. А вот, картинка, где белый бегун вырывается к финишной ленточке из толпы чёрных спортсменов по недосмотру проскочила, но, слава Богу, ее быстро сняли. Не к месту такое, даже в России, а в странах Западной Европы тем более. Если в отношении неприятия расизма позиция бизнес-сообщества везде практически одинакова, то в отношении к секс-меньшинствам такого сказать нельзя. Последний скандал с PR Вкусвилла (хотя он относился к В2С коммуникациям) это наглядно показал. Если, например, вы будете делать упор в PR на то, что в совете директоров вашей компании большинство составляют женщины и представители ЛГБТ-сообщества, я не думаю, что в России это по достоинству оценят, а вот в Западной Европе – это серьёзный плюс к вашему имиджу. То же самое касается и благотворительности, отношение к ней в России меняется в лучшую сторону, но не так быстро, как хотелось бы. Приведу пример. В центральном маркетинге одной международной корпорации созрела идея продвигать свою продукцию с помощью месседжа о том, что из каждого доллара, заработанного этой компанией, несколько центов пойдёт на борьбу с голодом в Африке. В Европе эта идея нашла положительный отклик, а в России нет. Местный отдел маркетинга по этому поводу написал что-то невнятное: мол, Африка далеко, а в самой России тоже полно нерешенных проблем. Решили этот месседж пока не использовать, до лучших времён.

Что же ещё, кроме хороших черт, производительности и эффективности, например, можно продвигать в области В2В маркетинга в России и в Европе? Можно ли делать упор на ценовые факторы, на value for money, то есть говорить, что наша продукция — лучшая для вас за ваши же деньги? Конечно, фактор цены и различных уловок и заманок, с этим связанных, имеет значение на любом рынке, но в России, на мой взгляд, он играет гораздо более важную, и не всегда позитивную, роль. В Западной Европе, я сужу по Германии, в отличие от стамбульского базара за счет больших скидок в В2В маркетинге можно вряд ли кого-либо увлечь или убедить. Наоборот, большие скидки, например на количество закупаемого товара, могут вызвать обратную реакцию: отпугнуть, а не привлечь. Если компания-продавец дает большие скидки, то цепкий ум немецкого покупателя начинает подозревать, что с этой компанией что-то не то: то ли она до того завысила свои цены и теперь пытается привести их к нормальному рыночному уровню, то ли вообще находится на грани банкротства и готова продать что угодно по любой цене. Смею утверждать, что в области В2В продаж чего угодно (от услуг по консалтингу до недвижимости) давать большие скидки или большие рибейты в Европе просто не принято. Если вы закупаете для своей фирмы, например, автомобили для сотрудников, то на скидку более 5-10% рассчитывать не приходится, всё уже учтено в цене. Соответственно, заявлять в маркетинге: при покупке двух машин, третья – бесплатно, не имеет никакого смысла. И уж тем более нельзя прибегать к «хитромудрым» уловкам, как это нередко делают в России: например, одна фирма, правда в 90-е годы, предлагала в рекламе мощный копировальный аппарат без автоподатчика документов, зато дешевле конкурентов. На вопрос клюнувшего на такую рекламу заказчика: так он же, аппарат не будет работать без автоподатчика на полную мощность? – представитель продавца только хитровато улыбался. Я думаю, таким маркетингом в Европе можно только сильно подпортить свою репутацию.

В заключение хотел бы поделиться некоторыми соображениями о работе с журналистами и прессой в разных странах. В течение долгих лет я был официальным, авторизованным спикером, которому с благословения больших корпораций дозволялось общаться с журналистами. И хочется признать, что различия в общении с прессой в разных странах конечно же есть. Известно мнение о том, что, когда фирма представляет новую продукцию, французские журналисты спрашивают, как ее можно применить, немецкие – о том, как она устроена, а английские о том, что с ней не так. Конечно, каждое обобщение односторонне, но хочу подтвердить, что британские журналисты действительно отличаются развитыми саркастическими способностями и обожают поставить спикера в тупик, а немецкие откровенно скучают, если в презентации нет интересных технических подробностей. Но с теми и другими общаться интересно и полезно. А с российским журналистами вообще, как правило, разговаривать одно удовольствие. Может быть вследствие того, что я был представителем крупных и уважаемых корпораций, отношение к моим словам и ответам было заинтересованное и в целом положительное. Но и тут надо держать ухо востро, многие из журналистов сами заканчивали физтехи и физматы и совершенно не терпят поверхностных или шапкозакидательских презентаций. Во всех странах, но в России как-то особенно, из журналистской среды обычно выделяются гуру, этакие маститые работники пера, которые получили определённую известность, возможно заслуженную, и на этом основании, видимо, относятся к представителям компаний с лёгким презрением и здоровой иронией. Возможно, мне везло, но я работал в компаниях, которые никогда не платили журналистам за статьи о себе и о своей продукции. И мне кажется, что деловая репутация таких компаний от этого никак не пострадала, а только выиграла.

Что же – пора подвести итоги. Возможно, вы согласитесь со мной, что «спойлер» в начале был близок к истине: маркетинг в разных странах, таких различных, как например, Россия и, скажем, Швейцария, опирается на общие законы, а в основе успеха на рынке лежит прежде всего отличное знание своей продукции и положительных черт своей компании. Именно при упоре на свои достоинства можно добиться успеха в бизнесе, да и в жизни, пожалуй, тоже. Опираясь на факты, исследования, расчёты, легче и продуктивнее вести работу – что в области маркетинга, что в области PR. И тем не менее деловой климат, приоритеты и менталитет бизнес-сообщества в странах Европы, в особенности Западной, с одной стороны, и в России, с другой, во многом отличаются, и эти отличия, законодательные или культурные, следует обязательно учитывать при планировании и осуществлении маркетинговых и PR-компаний.

Посмотреть видео выступления Алексея Игельстрома на IV B2B Communication Forum 2021.


Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!

Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: [email protected]

Эффективный В2В-маркетинг: 8 основных элементов

Действенная стратегия входящего В2В-маркетинга обязательно учитывает необходимость поддерживать с целевой аудиторией постоянную связь. Предугадать, когда именно информация о товарах и услугах компании станет актуальной для того или иного покупателя, невозможно – но можно находиться на связи постоянно, чтобы в тот момент, когда человек будет готов совершить покупку, суметь привлечь его именно своим предложением.

Находясь постоянно на виду у потенциальных клиентов и оперативно выходя на связь с ними, компания не только увеличивает присутствие бренда в информационном пространстве, но и учитывает фактор случайности, «попадая» в те периоды, когда ее продукт потребуется тому или иному потребителю.

Поэтому в успешной стратегии обязательно задействованы восемь основных элементов, позволяющие расширить сферу влияния компании на целевую аудиторию:

  1. Определение целевой аудитории. Правильное определение того сегмента потребительской аудитории, который может заинтересоваться именно вашим продуктом, является одной из главных составляющих успеха маркетинговой стратегии. После выделения своей целевой аудитории стоит не забывать о постоянной связи с ней через тематические и отраслевые СМИ – согласно статистике, 54% представителей среднего бизнеса и 74% крупных компаний при поиске поставщика отслеживают информацию именно в таких СМИ.
  2. Экспертные оценки и мнения. Отзывы и мнения сторонних экспертов всегда хорошо воспринимаются потенциальными клиентами и заметно способствуют продвижению продукта компании. Поэтому упоминания о такого рода положительных отзывах обязательно стоит размещать в пресс-релизах и на собственном сайте.
  3. Обучение клиента. Потребитель охотнее и активнее совершает покупки у лидера отрасли, который имеет достойный опыт и является компетентным участником своей сферы рынка. Чтобы донести до потенциального клиента информацию о своем опыте и качестве своих продуктов, компании следует обучать клиентов. Аналитические статьи, полезные руководства, кейсы продуктов и тому подобный контент позволит вам донести до потребителя свое предложение максимально эффективно, подчеркнуть его плюсы и отстроиться от конкурентов.
  4. Сайт. Хорошо оптимизированный сайт с продуманным юзабилити – один из лучших продающих инструментов в современном мире. Сайт, которым легко пользоваться и на котором найти требуемую информацию можно в 2-3 клика найдет наибольший отклик у посетителей.
  5. Кастомизация. Забитый информацией, неинтересной большинству посетителей, сайт гораздо менее эффективен, чем сайт с персонализированными по типам пользователей посадочными страницами. Посадочные страницы и короткие формы для связи с минимумом полей под заполнение – оптимальный вариант.
  6. Продвижение и контекстная реклама. Грамотная оптимизация сайта, регулярное заполнение блога и размещение актуальной информации в социальных медиа заметно улучшат ранжирование, что поднимет позиции вашего ресурса в поисковой выдаче. Важна и контекстная реклама, которая помогает находить вашу компанию очень многим потенциальным потребителям.
  7. Блоги. Ведение корпоративного блога эффективно влияет на продвижение и создание внешних ссылок. Кроме того, большинство активных блоггеров регулярно отслеживают действия своих излюбленных брендов.
  8. Социальные сети. Аккаунты в социальных сетях с размещением уникального и актуального контента позволяют полнее охватить целевую аудиторию и увеличить трафик на целевые страницы сайта компании.

«В IT-компаниях часто не знают, кто их клиент». Разбираем специфику B2B-маркетинга в IT

Это не обучающая статья, но из нее можно многое почерпнуть и применить на практике, ведь у кого-то это уже получилось, и Gaskar, компания по разработке строительного ПО, тому подтверждение… bon appetit.

 

B2B — основы (бизнес-ланч)

 

Первое

B2B напоминает B2C, потому что там и там решения принимают люди. Отличие в том, что продаешь сразу нескольким сишникам, которые менее эмоциональны. И у тебя сразу может быть несколько лиц принимающих решения (ЛПР) или влияющих на него (ЛВР). Нужно для каждого определить ценность и каналы транслирования. При этом транслировать ценность одновременно как для компании в целом, так и для конкретной роли, участвующей в решении.

Например, в одном из проектов мы делали разработку для HR. Но у нас все равно были ЛВР в виде IT-службы — именно они запускали эту разработку. Также были безопасники, потому что если решение SaaS, то оно может не пройти по соображениям безопасности. И, соответственно, компания — это АО, приходилось проходить через закупки. Получается, мы согласовывали наш продукт с тремя подразделениями компании-клиента.

Второе

Следующее различие с B2C — качество отношений с клиентами (ЦА). Я всегда предлагаю B2B-брендам выстраивать более тесные отношения с клиентом, потому что контракты могут длиться годами и сильно зависят от личного контакта с представителем компании.

Компот

И еще одно — длительность сделки. В отличие от B2C, где решения часто импульсивны, клиенты в B2B исходят из соображений выгоды для компании и удобства для себя лично, они максимально рационально выбирают партнера. Поэтому нередко на принятие решения уходят недели, месяцы и даже годы. 

 

B2B в IT — особенности высокой кухни

 

Придется разжевать

Большая особенность В2В в IT — здесь много, очень много и подробно приходится объяснять про продукт и часто упаковывать его. Редко компании умеют это делать. Многие скатываются в подробные технические описания и термины, которые порой непонятны конечным пользователям. Не всегда пользователи IT-продукта — технари. 

Найти баланс между техническими подробностями и простотой изложения могут помочь продакт-менеджеры. Но если здраво смотреть на вещи. не у всех они есть, и порой продакты уделяют внимание больше техническим вещам, а упаковывать продукт для конечного потребителя не умеют. Тогда это приходится делать маркетингу или продуктовым маркетологам, которые занимаются самим продуктом, объяснением его значимости, четким определением ЦА и болей.

В IT-компаниях люди часто создают продукт, а кто клиент, к сожалению, не знают.

 

Шеф и метрдотель — одна команда

Еще в IT я всегда забираю в маркетинг PR и делаю единое подразделение. Мы вместе прогреваем воронку при долгом принятии решения и длительном цикле сделки. Пиар помогает формировать информационное поле, подстегивает аудиторию, а уже после мы точечными инструментами ее конвертируем.

Хорошо работает продвижение компании как эксперта — важно показать, что мы лучше других разбираемся в особенностях бизнеса клиента, его сложностях, тенденциях и трендах развития рынка. Для этого мы продвигаем нескольких представителей компании в информационном поле. Вам понадобятся некие евангелисты или говорящие головы — найти их непросто, еще сложнее обучить, но это вполне возможно.

 

Забронируйте заранее

Еще стоит определить, какое место в компании занимает маркетинг, потому что в зависимости от задач и типов продукции может быть разная роль. Где-то роль системообразующая и максимально самостоятельная. Именно маркетинг генерирует продукты и определяет ценообразование. Например, в Tele2 маркетинг решает, какие будут тарифы.

Бывает и основная роль — маркетинг не определяет продукт и его цену, но принимает значительное участие в продажах товаров и услуг. Это компании с поддержкой дистрибьюторов, где основная задача сбыта ложится на маркетинг. 

А в большей части В2В-маркетинг играет роль вспомогательную или обеспечивающую. Например, первичный (главный) — это отдел продаж или развития, а маркетинг помогает генерить лиды. Примеры таких компаний: Softline, «Лаборатория Касперского», Mail.ru Group.

 

Основное меню маркетинга

Для того, чтобы маркетинг работал эффективнее, я покажу на примере нашей компании, чем мы способствуем продажам — с какими задачами идти к нам, а с какими — к сейлзам. 

Инструменты и задачи маркетинга:

  • генерировать лиды в отдел продаж;
  • запускать рекламные кампании;
  • строить портреты потенциальных клиентов;
  • проводить сравнительный анализ с продуктами конкурентов;
  • исследовать тренды и тенденции рынка;
  • проводить ценовой анализ, рекомендовать политику ценообразования и возможности скидок;
  • проводить PR-кампании и продвигать первых лиц;
  • создавать и актуализировать новые каналы коммуникаций с пользователями, потенциальными клиентами и партнерами;
  • участвовать в разработке новых продуктов и совершенствовать текущие.

 При этом менеджеры по продажам часто являются нашими заказчиками: они финализирует понимание, что такое квалифицированный лид, непосредственно закрывают сделки и делятся с нами инсайтами от клиентов.

 

«Порекомендуйте что-нибудь…»

Я сформулировала три главных рекомендации для руководства компании:

  1. Всегда озвучивайте бизнес-цель. Например, к концу года получить 10 миллионов дохода за счет продажи пяти внедрений. А маркетинг должен сам предложить решения и уточнить необходимое время и бюджет или сказать, по каким причинам это невозможно, а что реально. 
  2. Стимулируйте и поощряйте сотрудничество между маркетингом и продажами. Маркетологи всегда должны помогать продажникам в работе.
  3. Если возможно, устанавливайте целевой показатель общего дохода на отделы маркетинга и продаж.

 

Кухня в работе

 

Взять заказ

Директор по маркетингу в первую очередь должен согласовать/сформулировать с руководством компании цель. Если ее нет, нужно помочь извлечь. Ведь задачи отдела маркетинга формируются только из бизнес-цели самой компании — иначе это работа ради работы.

От холодного до горячего цеха

Наша компания Gaskar имеет зонтичную структуру: разные бизнес-юниты, разные продукты с разной ЦА — и мне понадобилось разработать разные маркетинговые стратегии. Для этого нужно было получить цели от всех бизнес-юнитов.

Через интервью и анкетирование с каждым подразделением я ответила на вопросы:

  • Какие планы у подразделения к концу года?
  • Сколько внедрений и в какие компании должно быть?
  • Какие у подразделения цели на маркетинг?

Такие и подобные вопросы помогли сформировать задачи и выразить их в цифрах. И в итоге получить лиды — определенное количество, по определенной цене, сюда же средний чек и количество сделок.

Вкус и подача

Следующий шаг — совместно с отделом продаж распределить роли: сколько лидов приведет маркетинг, а сколько приведут продажи.

Также от сейлзов нужно получить понимание, кто им нужен, и составить портрет, кого именно маркетинг должен привести. Если они не понимают, то нужно помочь определиться, что будет лидом для отдела продаж, то есть валидировать, какой лид считается квалифицированным, какой — нет и какие их признаки.

Лид есть, можно поесть

Далее с лидами обязательно нужно общаться: проводишь интервью, понимаешь, какие задачи решают компании с помощью нашего продукта и какую их боль мы закрываем. Также можно взять имеющуюся базу, сегментировать и понять, кто они и как они уже принимали решение о покупке, а после превратить это описание в квалифицированный лид.

«Все ли вам понравилось?»

Дальше следует с каждым бизнес-юнитом и продажами вместе презентовать маркетинговый план по направлениям руководству. Так можно откорректировать свои задачи, если цель компании сместится, и синхронизировать работу компании по привлечению клиентов.

Еще каждые два-три месяца стоит собираться с подразделениями и смотреть, как идет достижение плана. К концу года благодаря тому, что рука всегда на пульсе, вы получаете выполненный план или в моменте видите отхождения от него.

 

На чай

В заключение хочется констатировать три важных вещи:

  1. Маркетинг не может жить в отрыве от продаж. Он должен помочь бизнесу понять свои продукты и ЦА, не боясь задавать вопросы. 
  2. Неважно продает компания какое-то ПО или предлагает какие-либо облачные технологии — зато крайне важно, насколько мы облегчаем жизнь каждого человека нашим решением.
  3. Маркетологу не спускается задача, он сам должен ее поставить. Маркетолог — это бизнес-партнер, а не просто исполнитель.

Фото на обложке: dotshock/shutterstock.com

Экс-директор по маркетингу «Нова Пошта» — о специфике B2B-маркетинга

С точки зрения маркетинга как методологии, между В2В и В2C нет кардинальной разницы. Тот же анализ, те же подходы, та же важность правильного маркетинг-микса. Но как этот микс сформировать, что проанализировать и учесть — вот это уже настоящая задача.

Наталья Косаревич — экс-маркетинг-директор «Нова Пошта», работала в Procter & Gamble и Ferrero. За 20+ лет карьеры в маркетинге она запускала новые бренды и готовила десятки коммуникационных платформ для потребителя и бизнеса.

Наталья объяснила, что важно для В2В-маркетинга, какой опыт нужен маркетологам для работы с бизнес-клиентом и как увидеть конкурента, которого еще нет.

В чем отличие В2В-маркетинга

Фреймворк работы в В2В- и В2С-маркетинге один. Единственное отличие — это субъект-потребитель: для В2В — это бизнес, а для В2С — человек.

Кто бы ни был вашим клиентом, чтобы выйти к нему с правильной стратегией и позиционированием, нужно:

  • изучить рынок, клиента, конкурентов
  • определиться с конкурентной стратегией и стратегией роста
  • сегментировать рынок и выбрать целевые сегменты
  • разработать для каждого сегмента маркетинговый микс

Принципы работы над маркетинговым миксом одинаковые. Разница — в его составе и тактиках.

Например, в «Нова Пошта» для В2В-клиентов разрабатывается маркетинговый микс, который отличается от микса для B2C-клиентов. Он включает продукты специально для бизнеса:                   фулфилмент, финансовые услуги для интернет-магазинов, продуктовые предложения для маркетплейсов.

Более того, у разных бизнес-клиентов разные потребности, бизнес-процессы и даже специфика транспортировки товаров. Например, доставка медтоваров отличается от доставки мебели, а бизнес-процессы маркетплейсов — от бизнес-процессов малого бизнеса, продающего в Instagram. Все это нужно учитывать.

Также у В2В-маркетинга есть специфический инструмент — партнерский маркетинг. Представим, что вы продаете свой софт сети магазинов. Одно дело — взаимодействовать только с клиентом, другое — еще и с его поставщиками в смежной отрасли (например, поставщиками серверов). Зная о преимуществах вашего продукта и бизнес-надежности, к вам могут прийти и партнеры ваших клиентов. Поэтому важно понимать не только клиента и клиента клиента, но и их окружение.

Чтобы маркетинг эффективно работал и в В2В, и в В2С, нужно:

  • Четко понимать рынок, конкурентов, клиента — и создавать маркетинг-стратегию на основе этого знания.
  • Уметь выбирать стратегическую альтернативу и формировать эффективный маркетинг-микс.
  • Планировать и продумывать реализацию. Самая успешная стратегия будет провальной, если ее плохо реализовать.
  • Выбирать, что и как коммуницировать. В В2В и В2С схожие каналы коммуникации, но тон и содержание общения разный. Например, в соцсетях потребителя можно вовлечь с развлекательным контентом (даже с ноткой веселья, дерзости), а вот контент для бизнеса всегда должен быть полезным, в профессиональном и уважительном тоне.

И в В2С, и в В2В маркетологу нужны сильные компетенции как стратегического, так и операционного маркетинга. И еще В2В-маркетологу особенно важно построить единую команду с отделом продаж. В В2С маркетинг общается с потребителем, а сейлз — с бизнесом (ритейлом, дистрибьюторами), и они могут конфронтировать. Но в В2В «бизнес» и «потребитель» это одно и то же. Поэтому тут маркетологу важно работать при полной поддержке сейлз-команды. В B2B продажи и маркетинг дружат.

Как анализировать рынок

Понятие анализа очень широкое. Это может быть и изучение структуры, и анализ ценообразования, и даже анализ рекламы и медиа. Но какой бы ни была специфика, для грамотного анализа точно нужно:

  • Определиться с целью. Для чего: «Чтобы получить инсайт?», «Применить методику сегментирования?», «Решить тактическую задачу?».
  • Ограничить масштаб этого анализа. Отвечать только на основные, а не сопутствующие вопросы, которые точно возникнут в ходе исследования. 
  • Спланировать. Не только составить список вопросов, но и выделить ресурсы, определить даты каждого этапа.
  • Заранее познакомить основных стейкхолдеров с источниками данных. Настоящее разочарование — когда кто-то из тех, кто участвует в принятии бизнес-решения на основании маркетинг-анализа, сомневается в выводах только потому, что не доверяет методологии или источнику информации.

Самый важный компонент анализа — решение, которое примут на его основе. Нет ничего бесполезней, чем анализ ради анализа. В моей практике было так, что результаты исследования просто клали на полочку — и владельцем «сакральной информации» оставался только маркетинг.

Кейс. После аудита рынка маркетологи «Новой Пошты» выделили целевой сегмент — крупные интернет-магазины. Частота покупки и средний чек там были выше — но покупатели магазинов хотели платить только за продукт, а не за доставку.

Вместе с отделом продаж мы разработали коммерческое предложение для одного крупного онлайн-магазина — пилотный проект бесплатной доставки в отделения «Новой Пошты» при покупке на определенную сумму. За пять месяцев уровень лояльности и удовлетворенности покупками в этом интернет-магазине вырос.

«Нова Пошта» доказала, что может стать ценным партнером для бизнес-клиента, и осталась в выигрыше: количество доставок «Новой Поштой» выросло в несколько раз.

Частые ошибки в стратегии для В2В

One size fits all — когда маркетинговый план разрабатывается для всего рынка и целого сегмента без учета индивидуальных потребностей клиента. Кастомизацией решений нельзя пренебрегать.

Фокус на Product, Price, Place и Promo, а не на People, Process, Physical Evidence (основа клиентского сервиса). Концентрация на первых четырех P и игнорирование остальных может привести к потере клиента. И цена его возврата будет намного выше, чем первоначальные инвестиции.

Как предугадывать действия конкурентов

В маркетинге не было и не будет хрустального шара, в который можно заглянуть. Но анализ конкурентов, экспертное мнение и практики с других рынков будут полезны для прогноза. Нужно оценивать не только текущую ситуацию, но и вероятность появления новых игроков.

Кейс. При оценке сил на рынке основной фокус компания P&G делала на текущей конкуренции в нишах бытовой химии и личной гигиены — там, где была лидером. В какой-то момент на рынок зашла «Ольвия Бета», тоже с продуктами бытовой химии (даже внешне похожими на товары P&G) и коммуникацией «Зачем платить больше?».

Долгие годы P&G ожесточенно боролась с «Ольвия Бета», потратила массу ресурсов — человеческих, финансовых, технологических — и в итоге купила эту компанию.

Умение просчитывать шаги существующих конкурентов тоже помогает выбрать правильную маркетинговую стратегию и тактику.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Кейс. В Украине Gillette был безоговорочным лидером в нише систем для бритья, но не в нише одноразовых станков. Его конкурентом был Bic, который привлекал покупателя более низкой ценой продукта и ярким дизайном. Дистрибуция у продуктов Gillette и Bic была схожая.

Ни Gillette, ни Bic не могли менять продукт. Если бы Gillette опустил цены, то развязал бы ценовую войну, а Bic при меньших операционных затратах мог играть свободнее. И если бы Gillette запустил кампанию о преимуществах продукта, то Bic сделал бы то же самое (так уже было на других рынках).

Тогда Gillette решил сфокусироваться на трейд-маркетинге. Их конкурентным преимуществом была сильная сеть дистрибьюторов и крутая сейлз-команда. Они смогли продать продукт в торговые точки, где раньше не было средств для бритья вообще, увеличив дистрибуцию на рынке.

Команда улучшила представленность продукта в магазинах и запустила программу для продавцов — вознаграждение за рекомендацию. Тогда основным каналом продаж были маленькие магазинчики и открытые рынки, где совет продавца был драйвером к покупке. Bic ответил ценовыми промо, но из-за фрагментированности рынка они не сработали.

Благодаря тому, что Gillette прогнозировал каждый ответ Bic и понимал его возможности, менее чем за год он завоевал лидерство и в категории одноразовых станков.

Какие инструменты коммуникации для В2В-маркетинга ключевые

Для бизнес-клиентов очень хорошо работают собственные каналы коммуникации — сайт и приложение. Там клиент узнает об условиях работы и новинках.

Второй канал по важности — профессиональные выставки и конференции. Они дают стопроцентное попадание в целевую аудиторию. На таких ивентах можно не просто рассказать о технологиях, инновациях, продуктах, но и показать, как продукт работает.

Например, «Нова Пошта» может продемонстрировать, как создать посылку в мобильном приложении, а затем быстро и бесконтактно ее отправить в зоне самообслуживания.

PR тоже важен — он помогает создавать репутацию компании, а это — один из топ-критериев выбора поставщика в В2В.

Тренды коммуникации B2B, которые усилятся

Диджитализация и В2В e-com. Уже сейчас 65% покупок в В2В начинается с поиска информации в интернете.

Диджитал как канал продаж в В2В будет расти. Swarovski уже давно создал онлайн-платформу, где бизнес из любой страны может купить их камни для своей продукции. Каждый месяц там происходит примерно 5 тыс. покупок.

Один из хороших примеров использования диджитала во взаимоотношениях с клиентами — у Boeing. Купить самолет на сайте не получится, но там есть документация и чертежи к моделям, которые важны инженерам и технологам. Также на сайте можно заказать сервисное обслуживание самолета. Все это упрощает взаимодействие и улучшает клиентский опыт.

Переход на мобильные платформы. По последним данным, больше половины мирового трафика — это мобильный трафик. Если ваш сайт не адаптивен к мобильному, клиентский опыт оставляет желать лучшего.

Персонализация. Big Data, предиктивный анализ, использование ИИ бизнесом и запрос клиента на кастомизацию ведут к еще более глубокой персонализации.

Персональная коммуникация собственников и CEO тоже помогает транслировать ценности компании и работать на ее репутацию. Или даже заключать сделки — как в случае с Илоном Маском, который бросил в Twitter вызов о постройке крупнейшей аккумуляторной станции в Южной Австралии за 100 дней.

Хотите получать дайджест статей?

Одно письмо с лучшими материалами за неделю. Подписывайтесь, чтобы ничего не упустить.

Спасибо за подписку!

Последние материалы

Всеукраинская научно-практическая конференция «В2В-маркетинг» | КПИ им. Игоря Сикорского

Современный маркетинг — это не только прикладная экономика, но и часть стратегии предпринимательства. Правильный подход к маркетингу на предприятии — залог его успеха. Понимая это, кафедра промышленного маркетинга ФММ уже пятый год подряд выступает в роли организатора Всеукраинской студенческой научно-практической конференции «В2В Маркетинг». Пятая конференция прошла 24-25 февраля.

Официальное открытие конференции закончилось мастер-классом генерального директора «Агентства индустриального маркетинга» Юрия Щирина, который рассказал о маркетинговых исследованиях будущего: основные направления развития, новые методики, технологии и др. Во второй половине дня студенты презентовали собственные исследования, которые оценивало высококвалифицированное жюри во главе с заведующим кафедрой промышленного маркетинга проф. С.О.Солнцевым. Дипломами за лучшие доклады были отмечены: К.Скороход, М.Куликова, У.Лотоцкая, О.Туротова, М.Макаренко.

На следующий день Светлана Степаненко, управляющий директор группы компаний TWIGA Communication Group Ukraine, и ее коллега Андрей Зименков, управляющий директор медийного агентства Media First Ukraine, провели мастер-класс на тему «Разработка интегрированной стратегии продвижения на успешном примере PZU-Украина». Представленный успешный опыт агентств, входящих в ТОП-30 медийных и в ТОП-10 креативных агентств Украины, был полезным путеводителем в мир практического маркетинга.

Мастер-класс сменило не менее интересное мероприятие — финал кейс-соревнования, задачей которого была ситуация под названием «UFC в поисках новых рынков сбыта». Судьями соревнования выступили: директор компании «АИМ», маркетолог компании «L’Kafa group», маркетинг-аналитик компании «Киевстар» и преподаватели кафедры промышленного маркетинга. Свои варианты решения поставленной проблемы представляли восемь команд. Победила команда «ПЛАН Б», в которую входили К.Скороход, М.Куликова, А.Грицив, Л.Стадченко. Она представила оптимальное решение кейса, отличавшимся логичностью предложений и глубиной проведенного анализа.

Преподавательский состав и студенты остались довольны результатами конференции, которая не только дала возможность ознакомиться с новейшими тенденциями современного промышленного маркетинга, но и стала площадкой для обмена опытом и интересными идеями.

По инф. кафедры промышленного маркетинга

Полное руководство по успешному позиционированию бренда

Если вы поцарапаете колено, попросите ли вы повязку или лейкопластырь? У успешных компаний, таких как Coca-Cola и Band-Aid, есть одна важная общая черта: сильная стратегия позиционирования бренда. Фактически, их торговые марки стали общими для всех аналогичных продуктов в их нише.

Сильная стратегия позиционирования бренда является абсолютной необходимостью для всех компаний, стремящихся к успеху, и доказательством этого являются цифры. Бренды, которые постоянно представлены, в среднем увеличивают доход на 10-20%.Успешный брендинг дает такие преимущества, как повышение лояльности клиентов, улучшение имиджа и узнаваемая идентичность, которая отличает вас от конкурентов.

В этом посте вы узнаете, как успешно позиционировать бренд на вашем идеальном рынке. Ниже приведены темы высокого уровня, которые мы рассмотрим — но не волнуйтесь — мы углубимся в сорняки, чтобы у вас было полное представление о том, как позиционировать свой бренд.

Что такое позиционирование бренда?

Позиционирование бренда — это процесс позиционирования вашего бренда в сознании ваших клиентов.Позиционирование бренда — это больше, чем слоган или причудливый логотип, это стратегия, используемая для того, чтобы выделить ваш бизнес среди остальных.

Эффективное позиционирование бренда происходит, когда бренд воспринимается потребителем как благоприятный, ценный и заслуживающий доверия. Сумма этих трех факторов становится уникальной для вашего бизнеса, и в результате ваши клиенты занимают для вас место в своем сознании.

Это важно, потому что быть «отличным» от конкурентов недостаточно для победы на рынке.Возьмем это от эксперта по позиционированию брендов Уилла Бэррона из Salesman.org: «Вы получаете возможность позиционировать свой бренд только тогда, когда делаете что-то выдающееся. Все остальное — это просто сравнение».

Почему важно позиционирование бренда?

У вас есть репутация независимо от того, культивируете вы ее или нет, так что вы могли бы также создать план позиционирования бренда, который поможет вам взять под контроль свою репутацию и имидж бренда.

Более века назад компания по производству газированных напитков решила предложить невиданный ранее продукт: первый в мире напиток на основе колы.При этом он успешно позиционировал себя как оригинал. Теперь Coca-Cola извлекает выгоду из миллионов продаж по всему миру и является основным продуктом в домашнем хозяйстве. В нашем сознании он считается золотым стандартом газированных напитков.

Позиционирование бренда позволяет компании выделиться среди конкурентов. Эта дифференциация помогает бизнесу повысить узнаваемость бренда, рассказать о ценности и обосновать цены — все это влияет на его итоговую прибыль.

Но не все стратегии позиционирования брендов одинаковы или преследуют одну и ту же цель.В зависимости от характера вашего предложения и отрасли ваше позиционирование и сообщения будут различаться. Давайте рассмотрим несколько распространенных стратегий позиционирования, которые помогут вам начать работу.

Типы стратегий позиционирования бренда

  1. Стратегия позиционирования обслуживания клиентов
  2. Стратегия удобного позиционирования
  3. Стратегия позиционирования на основе цены
  4. Стратегия позиционирования на основе качества
  5. Стратегия дифференциации
  6. Стратегия позиционирования в социальных сетях
  7. Другие стратегии позиционирования

Когда вы решаете, как позиционировать свой бренд на рынке, у вас есть несколько вариантов на выбор. Вы хотите адаптировать свою стратегию, чтобы подчеркнуть конкурентное преимущество вашего продукта и указать на недостатки ваших конкурентов.

Ниже приведены несколько популярных стратегий позиционирования, которые вы можете использовать, чтобы выделить свой бренд на рынке.

1. Стратегия позиционирования обслуживания клиентов

Вполне вероятно, что вы хотя бы раз выбирали розничного продавца, ресторан или другого поставщика услуг из-за их обслуживания клиентов.

Компании в вертикалях, которые известны своей невнимательной поддержкой, получают выгоду, подчеркивая их дружелюбное обслуживание клиентов, чтобы выделиться.Другие компании, выпускающие особенно сложные продукты, могут выделить свои сильные системы поддержки, чтобы привлечь новых клиентов.

Наиболее ощутимое преимущество этой стратегии заключается в том, что отличное обслуживание клиентов может помочь оправдать более высокую цену. Продукты Apple, например, стоят дорого, но их сотрудники службы поддержки дружелюбны и быстро реагируют.

Эти сервисные взаимодействия также являются неотъемлемой частью маховика — изначально недовольный клиент может превратиться в промоутера, если у него будет отличный опыт обслуживания.

Будьте осторожны с этой стратегией. Если вы рекламируете исключительное обслуживание клиентов, но не выполняете его, вы вызовете плохие отзывы, гневные тирады по телефону и электронной почте, вызовы в социальных сетях и даже жалобы в Better Business Bureau.

Основатель и технический директор HubSpot Дхармеш Шах использует это простое уравнение, чтобы объяснить удовлетворенность клиентов и оставаться ответственными за выполнение обещаний бренда: Восторг клиентов = опыт — ожидания.

Совет профессионала

: убедитесь, что ваша команда оснащена подходящим программным обеспечением для обслуживания клиентов, чтобы выполнить свое обещание.

2. Стратегия удобного позиционирования

Стратегия позиционирования, основанная на удобстве, подчеркивает, почему продукт или услуга компании более удобны в использовании, чем продукты конкурентов. Это удобство может быть основано на таких факторах, как местоположение, простота использования, широкая доступность, поддержка нескольких платформ.

Удобство также может быть связано с дизайном продукта. Например, Swiffer рекламирует свой продукт WetJet как удобную альтернативу традиционной швабре благодаря одноразовым накладкам для швабры.

Позиционирование вашего продукта или услуги как наиболее удобного автоматически привлечет занятых потребителей. И, как и предыдущая стратегия, она также может оправдать более высокую цену. Например, Swiffer WetJet стоит 26 долларов, а швабра O-Cedar — 10 долларов.

Но в некоторых случаях удобство может быть дорогостоящим. Например, если вы работаете в сфере B2B SaaS и предлагаете свой продукт для нескольких операционных систем, вам, вероятно, понадобится сильная, постоянно доступная команда разработчиков, чтобы выполнить свое обещание.Эти разработчики должны быть на связи, чтобы устранять ошибки и другие проблемы, чтобы эта стратегия позиционирования работала, и затраты на их поддержку могут выйти из-под контроля.

Последнее, что вам нужно проверить, это действительно ли ваш продукт удобен. Швабра WetJet, например, потенциально может быть неудобной, потому что покупателям постоянно приходится ходить в магазин, чтобы купить сменные насадки. Если вы продавали аналогичный продукт, вы можете предложить программы автоматического пополнения или подписки, чтобы оправдать ожидания ваших клиентов в отношении удобства.

3. Ценовая стратегия позиционирования

Компания использует стратегию позиции на основе цены, чтобы представить свой продукт или услугу как наиболее доступный вариант. Когда вы позиционируете свой продукт как самый дешевый на рынке, вы можете создать большую клиентскую базу, потому что никто не любит тратить больше, чем необходимо. Предложение самой низкой цены — это простой способ заставить потенциальных клиентов конвертироваться.

Но у этой стратегии есть свои риски и недостатки, а именно создание у потенциальных клиентов впечатления о более низком качестве продукции.

Вы также можете столкнуться с экономическими проблемами, которые со временем могут помешать позиционированию вашего бренда — например, 5-футовый магазин Subway, который не выдержал инфляции. Ценовое позиционирование также может инициировать ценовую войну, хотя это в основном относится к определенным отраслям, таким как авиаперевозки.

4. Стратегия позиционирования на основе качества

Компании применяют эту стратегию, когда хотят подчеркнуть качество своего продукта — качество, которое часто обходится дорого.

Качество продукта можно продемонстрировать благодаря исключительному мастерству, мелкосерийному производству, высококачественным материалам и даже устойчивым методам, которые делают его производство более дорогим.О качестве обслуживания можно судить по исключительным конечным результатам, высокой рентабельности инвестиций и восторженным отзывам клиентов.

Экономные покупатели могут отказаться от вашего бренда в пользу более дешевой альтернативы. Но именно здесь в игру вступают персонажи покупателей. Доход и покупательские привычки ваших целевых клиентов определят, является ли упор на качество (с более высокой надбавкой) правильным подходом для вашего бренда.

5. Стратегия дифференциации

Стратегия дифференцированного позиционирования основывается на уникальности или инновационных качествах продукта по сравнению с традиционными конкурентами.Тесла — отличный пример.

До того, как появились автомобили Tesla, не было привлекательного полностью электрического автомобиля, доступного для покупки. Теперь это ведущая технологическая компания, разрабатывающая беспилотные автомобили и роботов с искусственным интеллектом.

Если вы реализуете эту стратегию, потребители, которые ценят инновации, будут привлечены к вашему бренду и продукту. Одно потенциальное ограничение заключается в том, что общественность может быть обескуражена отсутствием истории использования. Если ваш продукт совершенно новый, рассмотрите возможность проведения исследований и испытаний, которые использовались при его создании. Часто потребители, ориентированные на инновации, хотят знать, как работает новая технология или продукт.

6. Стратегия позиционирования в социальных сетях

Этот тип позиционирования уникален, поскольку он ориентирован на набор каналов, а не на отдельную тактику. И каналы, которые использует (и не использует) ваш бренд, говорят так же много, как и ваши сообщения.

Хотите верьте, хотите нет, но ваш бренд не обязательно должен отображаться на каждой платформе. При использовании этой стратегии ключевым моментом является выбор каналов, которые ваш целевой рынок использует больше всего.Факторы, которые следует учитывать при выборе платформы социальных сетей для стратегии вашего бренда:

  • Где ваша целевая аудитория проводит свободное время
  • Где ваша целевая аудитория тратит деньги
  • Где ваша целевая аудитория ищет информацию и советы

Есть шанс, что эти три области можно найти на одной социальной платформе, но они могут быть разбросаны по нескольким из них. После того, как вы определите, где должен появляться ваш бренд, вы можете создать свои сообщения, чтобы удовлетворить клиента там, где он есть.

7. Другие стратегии позиционирования

Это не единственные стратегии. Вы можете позиционировать свой бренд как лидер, первый в своем роде (оригинал) или самый популярный. Вы также можете позиционировать свой продукт как решение насущной проблемы.

Другой подход заключается в прямом сравнении вашего бренда с конкурентами. В этой стратегии вы напрямую называете своих конкурентов в своих рекламных кампаниях и подчеркиваете преимущества своего продукта перед их.

При разработке позиции внимательно изучите своих целевых покупателей и их поведение.Предпочитают ли они экономить, тратить деньги на качество или иметь новейшие и новейшие гаджеты, зависит, как вы позиционируете свой бренд.

Теперь, когда у вас есть представление о нескольких подходах, которые вы можете использовать, пришло время создать план позиционирования, который сделает ваш бренд самым дружелюбным, самым удобным, самым дешевым или просто лучшим выбором по сравнению с другими брендами.

Как создать стратегию позиционирования бренда

  1. Определите текущее позиционирование вашего бренда.
  2. Создайте диаграмму сущности бренда.
  3. Определите своих конкурентов.
  4. Провести исследование конкурентов.
  5. Определите свое уникальное ценностное предложение.
  6. Создайте структуру позиционирования бренда.
  7. Создайте свое заявление о позиционировании.
  8. Оцените, работает ли ваше позиционирование.
  9. Установите эмоциональную связь с потенциальными клиентами.
  10. Подчеркните отличительные качества вашего бренда в процессе продаж.
  11. Создать значение.
  12. Убедитесь, что сотрудники, работающие с клиентами, олицетворяют ваш бренд.

Создание собственной стратегии позиционирования бренда включает в себя углубление в детали вашего бренда и выявление того, что вы делаете лучше, чем кто-либо другой. Эти шаги помогут вам создать стратегию позиционирования бренда, уникальную для вашего бизнеса.

1. Определите текущее позиционирование вашего бренда.

Вы в настоящее время продаете свой продукт или услугу как просто еще один товар на рынке, или вы продаете его как что-то особенное? Ваше текущее позиционирование бренда дает вам важную информацию о том, куда двигаться дальше. Вам нужно будет понять свое текущее положение для дальнейшего анализа ваших конкурентов.

Начните с рассмотрения вашего целевого клиента и определения того, кто он. Затем определите свою миссию, ценности и то, что отличает вас от остального рынка.Наконец, подведите итоги вашего ценностного предложения, образа вашего текущего бренда и голоса бренда.

Матильда Хмелевска из Партнерской программы LiveChat советует: «Нам всем нравится общаться с брендами, которые звучат и кажутся нам аутентичными. Вместо того, чтобы создавать сложный жаргон, который никто не сможет понять, просто говорите по-человечески. Начните с исследования того, кто ваш (идеальный и существующая) аудитория, и использовать их язык».

2. Создайте диаграмму сущности бренда.

После того, как вы определили, какое место ваш бренд занимает на рынке, пришло время углубиться в суть того, что ваш бренд значит для клиентов.Диаграмма сущности бренда может помочь организовать эти идеи так, чтобы они были четкими и лаконичными. Вы также сможете использовать эту диаграмму для вдохновения при копирайтинге и дизайне.

Таблица сущности бренда состоит из семи компонентов:

Атрибуты: Думайте об этом как о функциях. Для физического продукта это может быть немного проще провести мозговой штурм, чем для SaaS или технологического продукта.

Преимущества: Какие впечатления получает покупатель благодаря характеристикам вашего продукта или услуги?

Личность: Эти прилагательные описывают характеристики вашего бренда.Не бойтесь использовать тезаурус и для этой части. Личности могут и должны быть нюансированы, чтобы отличить ваш бренд от конкурентов.

Источник полномочий и поддержки: Что лежит в основе вашего бренда? Это может быть давняя история опыта в отрасли, награды и признание со стороны регулирующих органов в вашей отрасли, научные исследования или даже непоколебимая поддержка клиентов в виде обзоров и отзывов.

Что это говорит о вас (покупателе): Основываясь на элементах, которые мы обсуждали до сих пор, что ваш бренд говорит о вашем идеальном покупателе? Используйте вдохновение из раздела личности, чтобы заполнить этот раздел.

Какие чувства это вызывает у вас (покупателя): Какие слова или фразы может использовать ваш идеальный покупатель, чтобы описать свои чувства при взаимодействии с вашим брендом? Этот раздел диаграммы сущности бренда поможет вам найти нишу для обмена сообщениями вашего бренда.

Позиционирование/сущность бренда: Наконец, вы свяжете все эти элементы вместе, чтобы создать простое утверждение, описывающее, что покупатель должен вынести из вашего бренда. Это не следует путать с формальным заявлением о позиционировании, вы можете найти больше информации о его разработке здесь.

3. Определите своих конкурентов.

Проанализировав себя, важно проанализировать своих конкурентов, выполнив анализ конкурентов. Почему? Вам нужно увидеть, с кем вы имеете дело, чтобы провести исследование конкурентов. Это исследование поможет вам решить, что вы можете улучшить в своей стратегии, чтобы получить преимущество.

Существуют различные методы определения ваших конкурентов, в том числе:

  • Проведение маркетинговых исследований: спросите у своего отдела продаж, какие конкуренты появляются в процессе продаж, или выполните быстрый поиск по ключевому слову рынка и посмотрите, какие компании указаны в списке.
  • Используйте отзывы клиентов: спросите своих клиентов, какие компании или продукты они рассматривали, прежде чем выбрать ваш.
  • Используйте социальные сети: Quora предлагает платформу, на которой потребители могут задавать вопросы о продуктах и ​​услугах. Поищите на этих форумах, чтобы найти конкурентов в вашей нише.

4. Проведите исследование конкурентов.

После того, как вы определили, кто ваши конкуренты, пришло время провести их глубокое исследование. Вам нужно будет проанализировать, как ваши конкуренты позиционируют свой бренд, чтобы конкурировать.В самом простом случае ваше исследование должно включать:

  • Какие продукты или услуги предлагают ваши конкуренты
  • Каковы их сильные и слабые стороны
  • Какие маркетинговые стратегии они успешно используют
  • Какова их позиция на текущем рынке

5. Определите свое уникальное ценностное предложение.

Создание уникального бренда — это определение того, что отличает вас от других и что лучше всего подходит для вашего бизнеса. Хмелевска предлагает: «Начните с определения того, что на самом деле означает «эффективность» для вашего бренда, а затем создавайте его образ на основе этого.»

Скорее всего, после того, как вы проведете исследование конкурентов, вы начнете замечать закономерности. Вы начнете видеть некоторые предприятия, которые имеют те же сильные и слабые стороны. Когда вы сравниваете свой продукт или услугу с их, вы можете обнаружить, что одна из их слабых сторон — это ваша сила.

Это то, что делает ваш бренд уникальным, и это идеальная отправная точка для позиционирования вашего бренда на рынке. Обращайте внимание на свои уникальные предложения при сравнении и углубляйтесь, чтобы определить, что вы делаете лучше, чем кто-либо другой.

5. Создайте структуру позиционирования бренда.

Позиционирование бренда поначалу может показаться сложным — с таким количеством точек соприкосновения может быть трудно определить приоритет ключевого сообщения. Структура позиционирования бренда, подобная этой, может помочь вашей стратегии позиционирования бренда.

В этой структуре используется нисходящий подход, начиная с большой идеи и заканчивая примерами точек соприкосновения, которые можно использовать в тактических случаях, таких как подписи в социальных сетях, заголовки для статей в блогах и рекламные тексты. Ознакомьтесь со статьями ниже, чтобы получить пошаговые инструкции по каждому разделу этой схемы позиционирования бренда:

6. Создайте свое заявление о позиционировании.

Пришло время взять то, что вы узнали, и создать заявление о позиционировании бренда. Согласно The Cult Branding Company: «Заявление о позиционировании — это декларация из одного или двух предложений, которая сообщает вашим клиентам уникальную ценность вашего бренда по сравнению с вашими основными конкурентами».

Перед созданием заявления о позиционировании необходимо ответить на четыре вопроса:

  • Кто ваш целевой клиент?
  • Какая у вас категория товаров или услуг?
  • Какая самая большая выгода от вашего продукта или услуги?
  • Что является доказательством этого преимущества?

Отсюда вы можете составить простое, но убедительное заявление о позиционировании.Например, взгляните на заявление о позиционировании Amazon: «Наша цель — стать самой клиентоориентированной компанией в мире, создать место, куда люди могут прийти, чтобы найти и открыть для себя все, что они захотят купить в Интернете».

Целевой клиент Amazon — хотя и невероятно широкий — это кто угодно. Они продают широкий ассортимент товаров для всех, что также является их самым большим преимуществом. А доказательство? Это все онлайн.

8. Оцените, работает ли ваше заявление о позиционировании.

Потратить время на то, чтобы позиционировать свой бренд так, чтобы он понравился определенному покупателю, — это только начало.После того, как ваше заявление о позиционировании создано, пришло время протестировать, поэкспериментировать и собрать отзывы ваших клиентов о том, достигает ли ваше позиционирование своей цели.

Как говорит Райан Робинсон из Close.io: «Вкладывание времени и усилий в позиционирование вашего бренда таким образом, чтобы он обращался к определенной вертикали, типу потребителей или демографическим группам, — это лишь малая часть успеха».

«Очень важно тестировать, экспериментировать и активно собирать (реальные) отзывы от ваших целевых клиентов о том, действительно ли ваше позиционирование дает желаемый эффект.

«Мы удвоили наше позиционирование, постоянно запрашивая (и прислушиваясь) к отзывам новых клиентов, когда они присоединяются, и ясно, что как наш контент, так и стиль его доставки остаются ключевым активом для нашего бренда».

9. Установите эмоциональную связь с потенциальными клиентами.

Общение с вашими потенциальными клиентами на человеческом уровне, прежде чем приступать к навязчивым продажам, укрепляет доверие и помогает вашим потенциальным клиентам получить более положительный опыт взаимодействия с брендом вашей компании.Например, в начале процесса продаж торговые представители должны уделить достаточно времени изучению ваших потенциальных клиентов и проблем, которые они хотят решить с помощью вашего продукта.

10. Усильте отличительные качества вашего бренда в процессе продаж.

При сильной позиции бренда отличительные свойства предложения вашей компании должны быть легкими для понимания и ссылки на них. Убедитесь, что ваши потенциальные клиенты понимают, что делает ваш бренд уникальным на протяжении всего процесса продаж.

11. Создайте ценность.

Ваша главная цель должна заключаться в том, чтобы помочь потенциальному клиенту решить проблему или решить проблему, с которой он столкнулся. В идеале предложение вашей компании является частью решения.

12. Убедитесь, что сотрудники, работающие с клиентами, олицетворяют ваш бренд.

Сотрудники, работающие с клиентами, — самые ценные представители вашей компании. Потенциальные клиенты должны получить опыт, который воплощает в себе основные ценности вашей компании и соответствует бренду компании. Например, если ваша компания использует легкий и веселый подход к брендингу, вы должны включить этот язык в свои разговоры о продажах.Чрезмерно серьезный или жесткий тон не соответствует бренду вашей компании.

Карта позиционирования бренда: сила восприятия

Если вы хотите увидеть, как ваш бренд сравнивается с другими в восприятии потребителей, вам может помочь карта позиционирования бренда. По данным Американской маркетинговой ассоциации (AMA), «перцептивное отображение брендов — это визуальное отображение конкретных брендов по осям, где каждая ось представляет собой атрибут, который, как известно, определяет выбор бренда».

Источник изображения: Американская ассоциация маркетинга

Карта позиционирования бренда состоит из атрибутов, важных для вашей целевой аудитории.Для правильного сопоставления лучше всего иметь несколько версий карты на основе разных наборов атрибутов. Разместив свой бренд и своих конкурентов на карте, вы увидите, кто более конкурентоспособен в определенной области по сравнению с остальными.

Атрибуты, используемые в карте, исходят непосредственно из ценностей, которыми дорожат ваши клиенты. Восприятие вашего продукта или услуги напрямую связано с этими ценностями. Бренды, ориентированные на общие ценности, в конечном итоге выигрывают.

Как пишет Harvard Business Review: «Создавайте лояльность к бренду на основе общих ценностей с вашими потребителями.Важно не количество взаимодействий покупателя с вашим брендом, а качество и взаимосвязь взаимодействия».

Примеры позиционирования бренда

  1. Бамбл против Тиндера
  2. Starbucks против Dunkin’
  3. Spotify против Apple Music
  4. Попайс против Чик-Фил-А
  5. Цель против Walmart
  6. Кэшап против Венмо
  7. Пелотон против. Боуфлекс ВелоКор
  8. Google Meet против Zoom

Существует множество компаний, которые на протяжении многих лет преуспели в позиционировании брендов, разработав стратегию позиционирования, не уступающую остальным. Вот пять замечательных примеров:

1. Бамбл против Тиндера

Основанное в 2014 году Уитни Вулф после ее ухода из Tinder, Bumble позиционировалось как приложение, предназначенное для того, чтобы дать женщинам возможность контролировать общение с новыми людьми.

В дополнение к своей первоначальной ориентации на улучшение опыта пользователей женского пола, Bumble расширился за пределы категории знакомств, предоставив пользователям возможность найти друзей и профессиональные связи на платформе. Tinder, с другой стороны, фокусируется на мимолетных связях.

Стратегия позиционирования Bumble против Tinder

Стратегия позиционирования Bumble — дифференциация. На своем веб-сайте бренд заявляет: «Bumble был впервые основан, чтобы бросить вызов устаревшим правилам знакомств. « Действительно, его подход отличался от любого другого приложения, причем инициаторами были женщины, а не мужчины».

Стратегия позиционирования Tinder основана на лидерстве; бренд использует свою устоявшуюся историю и популярность, чтобы побудить людей присоединиться к нему. Хотя бренд не позиционирует себя как лидер онлайн-знакомств (такой тон не подходит для индустрии), он демонстрирует свое лидерство, подчеркивая количество пользователей и почти десятилетнюю историю.

2. Старбакс против.Данкин

Несмотря на то, что Starbucks и Dunkin’ кажутся разными, обе они ориентированы на клиентов, которые каждое утро ходят за кофе. В то время как брендинг Starbucks зависит от опыта в магазине, брендинг Dunkin фокусируется на двух основных предложениях: кофе и пончиках. Ее слоган «Американцы бегут за Данкином» подчеркивает широкую доступность ее продуктов. Starbucks, с другой стороны, фокусируется на подчеркивании мастерства и предлагает более традиционный опыт работы в кофейне.

Старбакс против.Стратегия позиционирования Данкина

Зелено-коричневый брендинг Starbucks прямо противоположен ярко-розовому и оранжевому цветам Dunkin. Это проявляется и в их стратегиях.

Стратегия Starbucks ориентирована на качество. На своей странице Coffee Finder бренд заявляет: «Наши мастера кофе свели свои многолетние знания о дегустации к трем простым вопросам, чтобы помочь вам найти кофе Starbucks, который вам обязательно понравится». Подобное словоблудие передает акцент Starbucks на качестве, а не на количестве и даже доступности.

Dunkin ‘сосредотачивается как на своем лидерстве в этой области, так и на широкой доступности, поэтому их стратегия основана на лидерстве и удобстве. «Dunkin’ — ведущая мировая сеть кофеен и хлебобулочных изделий, обслуживающая более 3 миллионов клиентов каждый день», — заявляет бренд, подчеркивая, насколько удобно просто зайти и выпить кофе.

3. Spotify против Apple Music

Дилемма Spotify и Apple Music была предметом бесконечного внимания. Если вы посмотрите его в Google, вы получите более двадцати шести миллионов результатов только в разделе новостей.

Spotify известен своей высокой персонализацией, тогда как Apple Music известен более качественным выбором песен и, конечно же, высококачественным брендом Apple. Хотя их предложения поразительно похожи, оба бренда используют радикально разные стратегии, чтобы позиционировать себя на рынке.

Стратегия позиционирования Spotify и Apple Music

Spotify использует ценовую стратегию. Хотя его премиальные варианты почти идентичны Apple Music с точки зрения цен, он предлагает бесплатный план, который делает его более доступным.

Apple Music использует подход, основанный на качестве, рекламируя свой каталог из 60 миллионов песен в качестве главного аттрактора. Он также предлагает эксклюзивный контент, такой как видео и тексты песен на экране. Для сравнения, Spotify предлагает эту функцию только для нескольких песен.

4. Попайс против Чик-Фил-А

Popeyes и Chick-Fil-A имеют одну общую черту — жареный цыпленок. Кроме этого, бренды не могли быть более разными. Popeyes фокусируется на простых, южных рецептах в каджунском стиле, которые дополнят ваш обеденный перерыв.Chick-Fil-A, с другой стороны, воздерживается от этой острой атмосферы и предлагает полезные, всесторонне любимые блюда, которыми вся семья будет наслаждаться каждый день, кроме воскресенья.

Стратегия позиционирования Popeyes против Chick-Fil-A

Popeyes использует стратегию дифференциации, тогда как Chick-Fil-A рекламирует гибридный подход к обслуживанию клиентов и качеству. Что уникально в Chick-Fil-A, так это то, что его стратегии позиционирования бренда являются как открытыми, так и скрытыми. Вы редко услышите, как компания хвастается своим первоклассным обслуживанием клиентов, как качеством своих бутербродов и салатов — компания просто позволяет действиям сотрудников говорить самим за себя.

С другой стороны, Popeyes не занимается исключительным обслуживанием клиентов — они примерно на одном уровне с другими конкурентами в индустрии быстрого питания. Но компания выделяется из толпы как заурядная сеть быстрого питания, которая может выдержать сравнение с золотым стандартом отрасли, которым является Chick-Fil-A.

5. Цель против Walmart

Это давнее соперничество является хрестоматийным примером стратегии позиционирования бренда в действии. Для некоторых клиентов география может быть препятствием для знакомства с брендом Target, поскольку по всей стране гораздо больше магазинов Walmart.Но по большей части эти две розничные сети зарабатывают свою справедливую долю рынка.

Цель против стратегии позиционирования Walmart

Walmart стал отраслевым стандартом удобных и недорогих покупок всего, от продуктов до запчастей для автомобилей. Мегаритейлер меньше сосредоточился на позиционировании, основанном на качестве и обслуживании клиентов — двух областях, которые принял Target.

Конечно, вы могли бы сказать: «В обоих магазинах продаются одни и те же товары, в чем разница?» Но покупатели Target с удовольствием укажут на кажущиеся более длинными очереди и менее организованные полки в проходах в Walmart, которые делают покупки менее чем звездными. Покупатели Walmart считают, что низкие цены и удобство наличия магазина всего в нескольких кварталах того стоят.

6. Cashapp против Venmo

Cashapp и Venmo сами по себе стали опорой культуры. Оба бренда являются синонимами фразы «Я верну вам деньги позже», за исключением этих приложений, вы можете быть уверены, что ваши друзья сдержат свое слово, отправив запрос на причитающиеся вам средства. Хотя частные кредиторы и заемщики нередко используют обе платформы, предпочтение отдается одной из них в зависимости от их стратегии позиционирования бренда.

Cashapp против стратегии позиционирования Venmo

Cashapp больше всего ориентирован на то, чтобы как можно быстрее доставлять деньги из пункта А в пункт Б. Бренд ведет свою стратегию удобного позиционирования прямо с главного экрана приложения, которое предлагает пользователю ввести сумму в долларах, прежде чем что-либо еще.

И наоборот, Venmo отодвигает транзакционный аспект отправки и получения денег на второй план, в то время как соединение выходит на первое место. Вместо экрана транзакций на главном экране Venmo отображается журнал всех переводов средств, отправленных вашим друзьям.Стратегия позиционирования в социальных сетях, которую использует Venmo, не ограничивается приложением — бренд часто проводит розыгрыши в Instagram, где его тысячелетняя демографическая группа проводит свое время.

7. Peloton против Bowflex VeloCore

Если вы думали, что рынок велотренажеров для дома представляет собой монолит, подумайте еще раз. Этот сегмент рынка оборудования для домашних тренировок за последние несколько лет пережил бум, и Peloton лидирует. Хотя бренд не новый, он является одним из самых молодых игроков в отрасли и дает опытным конкурентам, таким как Bowflex, серьезный повод попотеть.

Стратегия позиционирования Peloton против Bowlfex VeloCore
Бренд

Peloton сочетает в себе удобство и стратегии позиционирования в социальных сетях, чтобы привлечь молодых потребителей с большим доходом, который можно потратить на тренировки. Бренд следит за тенденциями, которые определяют рынок, и предлагает продукты и услуги, которые удовлетворяют эти потребности в режиме реального времени.

Bowflex VeloCore знает, что за всей шумихой вокруг Peloton стоит высокая цена, которая вытесняет многих с рынка, поэтому вместо этого бренд конкурирует по цене.С сопоставимым и, по некоторым мнениям, лучшим продуктом, диаграмма сущности бренда Bowflex VeloCore будет выглядеть совершенно иначе, чем та, которая могла бы быть у Peloton. Вот наш взгляд на диаграмму Bowflex VeloCore и представление старшего директора Monigle Брайана Элкинса диаграммы Peloton:

Источник изображения

8. Google Meet и Zoom

2020 год изменил то, как мы жили и работали. Виртуальное соединение стало новой нормой, а это означало, что такие инструменты, как Google Meet и Zoom, были в центре внимания каждого.Хотя оба они служат одной и той же цели — объединяют людей через Интернет, — у них есть существенные различия в том, как они позиционируются.

Google Meet и стратегия позиционирования Zoom

У Google и Zoom одинаковая метрика «немедленное время окупаемости», поскольку им обоим требуется приложение для правильной работы и бесплатное, но ограниченное использование их платформ. Тем не менее, важно отметить, что, хотя Zoom вышел на передний план среди средств массовой информации как решение для проведения встреч на дому, Google Meet не сильно отстал как решение для подключения из дома для семей и друзей, которые не могли собраться. лично.В результате стратегия позиционирования бренда Google была больше сосредоточена на дифференциации себя как инструмента интерактивного светского человека по сравнению с ориентированным на удобство позиционированием Zoom, которое стало спасением для изолированных профессионалов.

Успешно позиционируйте свой бренд для роста

Как видите, сильный бренд имеет решающее значение при выходе на любой рынок или конкуренции на нем. Уникальная стратегия позиционирования бренда имеет решающее значение для того, чтобы заявить о себе, привлечь (и удержать) внимание целевой аудитории и успешно развивать свой бренд. Используйте стратегии и концепции позиционирования бренда, описанные в этой статье, чтобы занять наиболее выгодное положение на целевом рынке.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в декабре 2019 года и обновлен для полноты информации.

 

Что такое маркетинг B2B: определение, видео — определение

Маркетинг B2B — это процесс, который включает продажу определенного продукта, произведенного одной компанией, другой.Также это необходимо для любой компании, которая хочет предложить свои услуги другим организациям. Обычно маркетинг B2B опирается на те же методы, что и B2C, но добавляет некоторые дополнительные подходы.

Часто маркетинг B2B используется предприятиями, которые производят определенные продукты, такие как пластик, сталь, ткань, или предоставляют различные услуги, включая управление проектами или поисковую оптимизацию.

Хотя может показаться, что сектор B2B не такой уж большой, на самом деле рынок B2B является самым большим рынком. Исследования показывают, что IBM ежедневно тратит более 60 миллионов долларов на товары, необходимые для поддержки их бизнеса.

В чем разница между маркетингом B2B и B2C?

Хотя маркетологи B2B и B2C часто следуют одним и тем же рекомендациям и практикам, между этими терминами есть некоторые существенные различия. Полное понимание каждого типа улучшит ваш бизнес, привлечет новых клиентов и увеличит ваш доход.

В2В Б2С
Целевая аудитория Рынки другим компаниям Рынки для потребителей напрямую
Примеры Рекламные агентства, производители офисной мебели и т.д. Рестораны, гостиницы, розничные магазины и т. д.
Связь Использует специальный отраслевой жаргон и термины Предоставляет потребителям понятную информацию
Потребности аудитории Аудитория ищет профессиональную экспертизу Публика ищет развлечения и выгодную сделку
Процесс принятия решений Процесс принятия решений может занять много времени Потребителям не нужно много времени для принятия решения

Как видите, в маркетинге B2B вы работаете с конкретными людьми или небольшими группами людей в данной отрасли. Ваша главная цель — наладить отношения с офис-менеджерами или другими высокопоставленными сотрудниками того бизнеса, с которым вы хотите сотрудничать. Ведь именно от них зависит, будет ли компания покупать вашу продукцию.

Дополнительно примите во внимание, что, как правило, клиенты B2C хотят как можно быстрее получить ценную информацию о той или иной услуге или продукте. При выборе компании опираются на отзывы и социальные доказательства.

В то же время в маркетинге B2B люди узнают больше об услугах или продуктах, которые их интересуют.Как только они обнаруживают потенциальные преимущества, они начинают искать более конкретные сведения о вашей компании и сравнивать ее с конкурентами. Кроме того, эти люди могут искать сторонние обзоры и аналогичные продукты, предоставляемые вашими конкурентами.

Маркетинговые стратегии B2B

  • Электронный маркетинг
  • Контент-маркетинг
  • Маркетинг в социальных сетях
  • SMS-маркетинг
  • Интернет-маркетинг
  • Маркетинг в мессенджерах

В Интернете можно найти множество маркетинговых стратегий B2B, рекомендованных любым экспертом по маркетингу. Обычно они рекомендуют отправлять прямые сообщения потенциальным клиентам. В этом случае вам нужно быть достаточно убедительным, чтобы убедить контактное лицо, что ваша компания может предоставить лучшее решение для их бизнеса.

Однако существует множество маркетинговых стратегий B2B, которые при правильном использовании могут принести вам впечатляющие результаты. Ниже вы можете ознакомиться с наиболее популярными из них.

Маркетинг по электронной почте

Несомненно, электронная почта дает прекрасную возможность связаться с потенциальными клиентами.Вам нужна электронная почта, если вы хотите поддерживать отношения со своими партнерами и информировать их о новостях и предложениях. Более того, статистика показывает, что около 93% специалистов по маркетингу B2B используют эту стратегию для установления новых деловых отношений.

Учтите, что ваши электронные письма должны содержать полезную информацию, чтобы у ваших партнеров были причины начать сотрудничество с вами. Расскажите пользователям о преимуществах вашего сервиса, которые помогут вашим клиентам решить их проблемы.SendPulse предлагает малым предприятиям все необходимые инструменты для разработки профессиональных почтовых кампаний. Вы можете отправлять 15 000 электронных писем каждый месяц бесплатно. Узнайте больше о наших тарифных планах.

Например, Asana отправляет своим потенциальным клиентам специальные электронные письма. Они знакомят с платформой и показывают, как она может помочь в управлении бизнес-задачами. Есть кнопка CTA, которая дает потенциальным клиентам возможность начать свой проект сразу после прочтения электронного письма.

Контент-маркетинг

Все B2B-клиенты хотят получать полезную информацию с вашего веб-сайта или из электронных писем не только для того, чтобы узнать что-то новое, но и для того, чтобы убедиться в вашем опыте.Если вы хотите удовлетворить потребности своих партнеров, лучше сочетать полезный контент с SEO, чтобы клиенты обязательно находили ваш сайт.

Большинство потенциальных клиентов предпочитают получать новые знания из статей, а не из рекламы. Вот почему это мудрое решение создать бизнес-блог с темами, связанными с отраслью, в которой вы работаете. Таким образом, вы не только предоставите своим клиентам ценную информацию, но и попутно будете обучать и продвигать свои продукты.

Хорошим примером стратегии контент-маркетинга B2B является стратегия, разработанная STR Software.Эта компания постоянно пытается привлечь крупные организации с большими бюджетами и сложными циклами продаж. Чтобы получить больше лидов, специалисты STR создали «Университет BI Publisher».

Этот веб-сайт содержит массу полезной информации для бизнеса. Кроме того, на каждой странице есть форма подписки для сбора данных, необходимых для выращивания лидов.

Маркетинг в социальных сетях

Социальные сети — неотъемлемая часть современного бизнеса.Прямо сейчас более 70% клиентов B2B используют социальные сети для совершения покупок. С помощью маркетинга в социальных сетях (SMM) вы можете увеличить количество потенциальных клиентов и установить плодотворные деловые отношения.

Кроме того, вы можете поощрять своих сотрудников создавать учетные записи в LinkedIn для маркетинга B2B. Там они могут поделиться информацией о вашей компании и достижениях в бизнесе. И, конечно же, это отличная возможность повысить уровень взаимодействия с потенциальными партнерами.

Например, сотрудники Hyatt Hotels Corporation размещают новости и интересные предложения на своих личных страницах в LinkedIn, упоминая заведения Hyatt. Это позволяет им устанавливать отношения с клиентами и предоставлять им полезную информацию в дружеской форме.

SMS-маркетинг

По данным Mobile Marketing Watch, этот тип сообщения имеет коэффициент открытия 98%. Благодаря такой впечатляющей статистике нет никаких сомнений в том, что вам следует внедрить стратегию SMS-маркетинга.

Вы можете отправлять персонализированные текстовые сообщения с помощью SendPulse, используя личные данные ваших клиентов, такие как их имя, пол, местоположение, вовлеченность и т. д. С помощью этой стратегии вы можете информировать своих партнеров о скидках или специальных мероприятиях, организованных вашей компанией.

Интернет-маркетинг

Push-сообщения произвели революцию в современной индустрии маркетинга. По данным Marketing Land, эти сообщения имеют высокий рейтинг кликов (CTR), особенно если они персонализированы и отправлены в нужное время.

Тем не менее, вы должны учитывать различные детали при разработке маркетинговой стратегии веб-push. Убедитесь, что все ваши push-сообщения содержат информацию, полезную и интересную для ваших клиентов. Кроме того, убедитесь, что ваши сообщения звучат дружелюбно, но не забывайте быть профессионалом со своими будущими и существующими партнерами.

Вы можете информировать клиентов о ваших новостях и обновлениях, уведомлять их о запуске продукта и новых статьях в вашем блоге с помощью веб-push-сервиса SendPulse.Если у вас до 10 000 push-подписчиков, отправляйте им неограниченное количество уведомлений совершенно бесплатно.

Маркетинг в мессенджерах

Маркетинг в мессенджерах

уже стал популярным в секторе B2B. Как видно на Adlibweb, мессенджеры имеют около 80% открываемости и 20% кликабельности. А если вы не знаете, какой мессенджер выбрать, то стоит начать с Facebook, так как он наиболее популярен среди деловых людей.

Facebook Messenger предоставляет множество возможностей для создания потрясающей маркетинговой кампании.Например, вы можете настроить автоответы на свои посты в Facebook или установить виджеты чата Facebook Messenger на свой сайт, чтобы упростить общение с вашими потенциальными и существующими партнерами. Следуйте этому руководству, чтобы создать виджет чата Facebook для своего сайта с помощью SendPulse.

Вы также можете использовать приложение Telegram, чтобы отвечать на часто задаваемые вопросы ваших клиентов, собирать заказы, регистрировать пользователей для участия в мероприятиях и предоставлять информацию о своем бренде. С конструктором SendPulse вы можете создать чат-бота для Telegram и бесплатно отправлять до 10 000 сообщений неограниченному количеству подписчиков каждый месяц. Создайте и подключите чат-бота Telegram с помощью этого руководства.

Проверьте бота Eddy Travels ниже. Это позволяет пользователям найти нужный рейс.

Учтите, что маркетинговых стратегий B2B больше, и описать их все невозможно, потому что маркетинг постоянно меняется. Новые методы появляются, в то время как старые теряют свою остроту, поэтому жизненно важно держать руку на пульсе.

Как я могу создать маркетинговую стратегию B2B?

  1. Развитие видения
  2. Определите свой целевой рынок
  3. Определение маркетинговых тактик и каналов
  4. Запустите свою кампанию

Следует помнить, что создание успешной стратегии B2B требует детального планирования, точного управления и правильного исполнения.Вот краткое пошаговое руководство, которое поможет вам добиться успеха.

Разработать видение

Прежде чем принимать какие-либо решения, вам нужно поставить измеримые бизнес-цели, а затем подумать о маркетинговой стратегии B2B, которая поможет вам их достичь. При разработке стратегического видения ответьте на следующие вопросы:

  1. Кто ваша целевая аудитория?
  2. Где вы будете привлекать свою аудиторию?
  3. Кто будет проводить вашу маркетинговую кампанию?
  4. Какие инструменты вы будете использовать?
  5. Как повысить вовлеченность?
  6. Как вы будете измерять свой успех?

Определите свой целевой рынок

Как правило, ваши продукты и услуги B2B ориентированы на определенных клиентов с конкретными потребностями и проблемами.Поэтому важно как можно точнее определить свою аудиторию и обратиться к людям, которые ищут товары или услуги, которые вы предлагаете.

Будет мудрым решением создать образ покупателя. Соберите информацию о потребностях ваших клиентов и их основных болевых точках. Вы также можете взять интервью у некоторых из ваших постоянных покупателей, чтобы получить более полное представление о вашей аудитории.

Определите маркетинговую тактику и каналы

Ваш следующий шаг — определить, как и где вы собираетесь привлечь своих клиентов. Чтобы упростить эту задачу, ответьте на следующие вопросы:

  1. Где ваши клиенты проводят время в Интернете?
  2. Какие мероприятия они посещают?
  3. Какие платформы социальных сетей они используют?
  4. Как вы можете справиться с проблемами, которые не могут решить ваши конкуренты?

Ответив на эти вопросы, вы получите достаточно информации, чтобы выбрать лучшие тактики и каналы маркетинга. Кроме того, вы можете проконсультироваться с профессионалами, чтобы убедиться, что ваша маркетинговая стратегия успешна.

Запустите свою кампанию

Когда ваш план готов и вы выбрали лучшие стратегии, пора действовать. Убедитесь, что члены вашей команды делают все возможное, чтобы удовлетворить потенциальных клиентов.

Крайне важно ознакомиться с лучшими маркетинговыми практиками и внедрить некоторые советы в свою стратегию. Кроме того, помните, что вы должны сосредоточиться на целевой аудитории. Ваша основная задача — создавать сообщения, предоставляющие информацию определенной группе людей, которые могут стать вашими деловыми партнерами.

Если вы хотите, чтобы ваша маркетинговая кампания B2B была успешной, она должна быть диалоговой и контекстуально релевантной. И, конечно же, вы должны постоянно улучшать свои маркетинговые стратегии B2B. Никогда не забывайте измерять результаты и делать выводы.

Автоматизация маркетинга B2B

Автоматизация маркетинга предоставляет компаниям возможность автоматизировать свои задачи и рабочие процессы для достижения своих целей и улучшения процесса продаж. Обычно это включает в себя профилирование клиентов на целевых страницах, оценку потенциальных клиентов и отправку персонализированных электронных писем, которые чрезвычайно важны, если вы хотите поддерживать взаимодействие с клиентами.

Все, что вам нужно сделать, это выбрать надежный сервис, который поможет вам автоматизировать маркетинговую кампанию B2B. С помощью инструментов SendPulse вы сможете привлекать больше лидов, превращать их в клиентов и, таким образом, увеличивать свой доход. Например, вы можете использовать его услуги для создания собственного чат-бота Facebook или Telegram, планирования электронной почты, отправки SMS и push-сообщений, а также других опций. Кроме того, вы можете объединить электронную почту, SMS и push-уведомления в один поток автоматизации.

Примеры маркетинга B2B

Некоторые компании используют удивительные маркетинговые стратегии B2B. И определенно стоит познакомиться с некоторыми из них, если вы хотите найти искру вдохновения и придумать свой метод привлечения новых клиентов.

SnapApp

Эта компания использует такой контент, как личностные тесты, опросы и калькуляторы. Кроме того, он проводит специальные маркетинговые кампании B2B, такие как «Причина сезона». Это была годовая кампания, разработанная для решения маркетинговых проблем, таких как отсутствие вдохновения для нового контента.Кампания включала в себя множество полезных вебинаров, рабочих тетрадей и руководств.

Леново

Компания Lenovo создала специальную серию видеороликов Users Happen. В этой подборке видеороликов рассказывается о некоторых невероятных историях, которые менеджеры слышали от своих сотрудников, когда речь шла о ремонте ноутбуков. В этой кампании компания выделила некоторых покупателей, использующих оборудование Lenovo. Хотя пользователь может что-то уронить или пролить на свои устройства, он все равно получил квалифицированную помощь от службы поддержки Lenovo.

С помощью этой кампании Lenovo удалось привлечь много потенциальных клиентов. По данным ZDNet, компания увеличила свой доход на 21%, используя эту эффективную стратегию B2B.

ДатаАваил

Entertainment — верный способ привлечь новых клиентов, и DatAvail использовала это в своих интересах. Они создали игру Datavailopoly для привлечения новых B2B-партнеров. Это небольшая настольная игра с тем же игровым процессом, что и в «Монополии», но она была выпущена специально для администраторов баз данных.

Те, кто хотел получить эту игру, должны были поделиться информацией о человеке, которому могут понадобиться услуги базы данных. Эта творческая идея помогла компании повысить активность в социальных сетях, удовлетворить множество запросов и увеличить открываемость электронной почты.

Как видите, маркетинг B2B необходим любой компании, которая работает с другими организациями. А иногда именно он играет главную роль в развитии бизнеса. Вот почему важно внимательно отнестись к советам и мыслям, высказанным здесь.Зарегистрируйтесь в SendPulse и внедрите их прямо сейчас!

Ссылки

  1. В этой статье на HubSpot представлен целостный взгляд на маркетинг B2B. В нем определяется термин, рассматривается разница между B2B и B2C, рассматриваются эффективные стратегии, приводятся примеры и лучшие практики для подражания.
  2. Здесь вы найдете 10 советов по успешному маркетингу B2B в условиях цифровой экономики.
  3. Посмотрите примеры компаний B2B в этой статье.

Последнее обновление: 21.01.2022

Маркетинг для бизнеса (B2B) | Brafton

Маркетинг B2B содержит обширный список терминов, с которыми вам следует ознакомиться, чтобы полностью понять, как каждая часть помогает вашим маркетинговым и бизнес-целям.

Давайте проясним ситуацию и разберем ключевые маркетинговые термины B2B, которые вам необходимо знать.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B относится к методам и передовым методам, используемым компаниями, которые продают напрямую другим предприятиям.В отличие от маркетинговых стратегий B2C, которые предполагают, что аудитория является покупателем, маркетинг B2B должен учитывать все различные заинтересованные стороны, которые влияют на бизнес-покупки, будь то руководители, принимающие решения, или просто влиятельные лица.

Хорошие маркетинговые стратегии B2B одновременно используют различные тактики для одновременного охвата нескольких аудиторий. Они также должны учитывать более длительные циклы продаж, поскольку предприятия тщательно изучают доступные варианты, прежде чем совершать покупку, и вовлекают больше заинтересованных сторон в процесс принятия решений.

Вообще говоря, при покупке B2B на карту поставлено больше, поскольку в этих инвестициях будет задействовано так много делового капитала. Группе лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц может потребоваться тщательно проверить каждую покупку, чтобы убедиться, что продукт или услуга полностью соответствует их требованиям и обеспечивает ощутимую рентабельность инвестиций.

Насколько важен маркетинг B2B?

Одним словом: очень.

По сравнению с потребительскими брендами, компании, которые продают напрямую другим предприятиям, должны учитывать различные факторы при общении со своей аудиторией.Планирование успешной маркетинговой кампании B2B абсолютно необходимо для привлечения потенциальных клиентов на ваш сайт, повышения вовлеченности и, в конечном итоге, увеличения продаж и доходов.

Какие примеры маркетинга B2B можно привести?

Существует множество различных подходов к маркетингу B2B, многие из которых сосредоточены на использовании цифровых каналов для увеличения продаж и увеличения доходов.

  • Входящий маркетинг является основой современных стратегий цифрового маркетинга, таких как контент-маркетинг и SEO. Основная цель — привлечь потенциальных клиентов к вашему бренду, а не активно искать их с помощью исходящего маркетинга.
  • SEO упрощает для Google сканирование вашего сайта и повышает его видимость в поиске, помогая пользователям и потенциальным клиентам найти веб-сайт вашего бренда.
  • Контент-маркетинг повышает узнаваемость вашего бренда, привлекает целевую аудиторию к вашим цифровым активам, знакомит потенциальных клиентов с вашими услугами, укрепляет доверие к бренду с помощью полезных руководств и, в конечном итоге, привлекает квалифицированных потенциальных клиентов.
  • Маркетинг на основе учетных записей предлагает более детализированный и целенаправленный подход, нацеленный на конкретные, ценные клиенты, которых вы хотите привлечь, а также на конкретных людей в этих компаниях.

Как создать успешную маркетинговую стратегию B2B?

Каждая успешная маркетинговая стратегия B2B состоит из нескольких ключевых компонентов:

  • Четко определенные персонажи покупателя.
  • Тщательный анализ конкурентов.
  • Установленные конверсии и бизнес-цели.
  • Подробный стратегический маркетинговый план.
  • Анализ данных.

Установить личность покупателя

Хорошая маркетинговая стратегия B2B начинается со знания вашей аудитории.

Персонажи покупателей определяют почти все стратегические решения, принимаемые цифровыми маркетологами, от того, какой контент они производят, до социальных сетей, которые они используют для продвижения и взаимодействия.

Аудитория

B2B обычно представляет широкий круг заинтересованных сторон, включая влиятельных лиц и лиц, принимающих решения.Составление стратегии, которая вовлекает всех покупателей, поможет продвинуть потенциальных клиентов по воронке продаж и приблизить их к принятию решения о покупке.

Узнайте больше о создании портретов покупателя.

Оцените конкуренцию

Маркетинг B2B сегодня практически синонимен SEO и цифровому маркетингу, а это означает, что многие компании конкурируют за драгоценную недвижимость поисковых систем.

Чтобы победить конкурентов, вы должны включить их успешную тактику в свою собственную стратегию, а также набрасываться на их ошибки.

Есть ли ключевое слово или запрос с высокими намерениями, по которым ваши конкуренты не ранжируются? Их надзор может помочь вам привлечь более ценный органический трафик на ваш сайт.

Проведение анализа конкурентов важно с точки зрения макроэкономики (какие маркетинговые стратегии B2B вы должны использовать?) и более детальной перспективы (на каких ключевых словах и темах должны быть сосредоточены ваши усилия по контент-маркетингу?).

Узнайте, как определить слабые места в контенте конкурентов.

Определите свою конверсию и бизнес-цели

Ваша стратегия будет лишена фокуса, если не будет четкого и ощутимого ориентира.

Постановка конкретных целей поможет вам в ваших усилиях по цифровому маркетингу. Ваши цели могут включать:

  • Повышение коэффициента конверсии.
  • Увеличение органического трафика.
  • Рост лидогенерации.
  • Увеличение выручки от продаж.

Узнать больше:

Наметьте свою маркетинговую стратегию B2B

Используя собранную информацию, вы можете разработать комплексную маркетинговую стратегию B2B, ориентированную на конкретных покупателей, устраняющую недостатки ваших конкурентов (или имитирующую их успехи) и имеющую четкий путь к достижению наиболее важных бизнес-целей.

Узнать больше:

Оценка эффективности маркетинговой кампании

Цифровой маркетинг — это постоянный цикл использования доступных данных для принятия решений, а затем анализа результатов, чтобы увидеть, где дела пошли правильно, а где вам нужно переосмыслить свою маркетинговую тактику.

Регулярный анализ покажет вам, какие маркетинговые стратегии работают и что можно улучшить.

Вы также должны посмотреть, действительно ли ваши успехи превращаются в ощутимую ценность для вашего бизнеса.

Привел ли недавний рост органического трафика к более высоким коэффициентам конверсии? Если ответ отрицательный, вы, вероятно, захотите выяснить, почему.

Узнать больше:

Как вы подходите к продаже B2B?

Работа в рамках B2B сильно отличается от продажи потребителям.

Решения о покупке могут приниматься месяцами или годами, поскольку клиенты проводят огромное количество исследований, проверяют потенциальных поставщиков и проводят несколько торговых встреч, прежде чем сделать звонок.

В мире B2B не существует такой вещи, как навязчивая покупка, а это означает, что цифровые маркетологи должны тщательно продумывать свои стратегии и терпеливо ждать, пока их кампании объединятся.

5 ключей к успешным маркетинговым кампаниям B2B
  1. Знайте свою аудиторию: Подробное составление портретов покупателей поможет вам лучше понять, кто принимает решения о покупке и как они их принимают.
  2. Принесите уникальную ценность: Привлеките потенциальных клиентов на сайт вашего бренда с контентом, который отвечает на их самые насущные вопросы, решает их проблемы и дает отраслевую информацию, которую они не могут найти больше нигде.
  3. Повышение вовлеченности: Обратные ссылки, призывы к действию и дополнительный контент удерживают посетителей на сайте и позволяют им изучать новые материалы. Маркетинг в социальных сетях и по электронной почте продолжает привлекать вашу аудиторию на различных цифровых платформах.
  4. Привлечение квалифицированных лидов: После того, как потенциальные клиенты продвинулись дальше по воронке продаж, закрытый исследовательский контент, такой как электронные книги и официальные документы, может способствовать привлечению потенциальных клиентов.
  5. Запланируйте демонстрацию/консультацию по продажам: Предположим, что ваши квалифицированные потенциальные клиенты хорошо понимают вашу общую бизнес-модель и завоюют их внимание конкретной ценностью, которую вы предлагаете.

Как продвигать B2B в социальных сетях?

Стратегии B2B в социальных сетях требуют умелого подхода, чтобы привлечь пользователей социальных сетей и потенциальных клиентов, не выступая слишком сильно и не отвергая тех же людей. Ваши основные цели в социальных сетях должны заключаться в продвижении вашего бренда и повышении узнаваемости бренда, привлечении как текущих, так и потенциальных клиентов и поддержке лидогенерации.

Не все социальные сети подходят для маркетинга B2B.

Ваша целевая аудитория вряд ли будет найдена, например, при просмотре Pinterest. Facebook — самый популярный канал социальных сетей B2B, за которым следуют LinkedIn и Twitter.

Частота публикаций чрезвычайно важна, и идеальная скорость может зависеть от платформы и поведения аудитории. Например, ваш бренд может публиковать несколько твитов в день, продвигая контент, размышляя о новостях отрасли и напрямую отвечая другим пользователям.

Активность вашего бренда в LinkedIn может быть гораздо более ограниченной, продвигая самый лучший контент, который вы создаете, или создавая статьи специально для этой аудитории в социальной сети.

Идеальная стратегия в социальных сетях будет варьироваться в зависимости от компании, поскольку поведение и предпочтения вашей целевой аудитории в социальных сетях, вероятно, будут отличаться от поведения других брендов.

Узнать больше:

Каковы лучшие маркетинговые инструменты B2B?

Многие маркетинговые приложения предназначены для решения различных аспектов цифрового маркетинга. Некоторые из лучших маркетинговых программ B2B, которые мы рекомендуем, включают:

  • SEMrush: Этот инструмент исследования и анализа ключевых слов выходит далеко за рамки аналогичных платформ.Он предоставляет подробную разбивку поисковых запросов, включая объем поиска, конкуренцию и связанные ключевые слова.
  • Unbounce: Повысьте коэффициент конверсии с помощью этого программного обеспечения для оптимизации сайта. Множество функций дизайна целевой страницы и возможности A/B-тестирования позволяют интернет-маркетологам точно настраивать свои сайты, чтобы привлекать больше потенциальных клиентов.
  • Hubspot CRM: Отделы маркетинга и продаж должны координировать свои усилия, чтобы закрывать потенциальных клиентов и привлекать новых клиентов.Вот тут-то и появляется Hubspot CRM, предоставляя вашей команде по продажам подробную хронологию взаимодействия с вашими потенциальными клиентами и помогая направлять этих потенциальных клиентов по воронке продаж.
  • MarketMuse: Создавайте более эффективный контент с помощью инструментов планирования контента MarketMuse на основе ИИ. MarketMuse объединяет ключевые слова, темы и другие рекомендации, чтобы помочь в создании контента. Когда вы закончите свою последнюю целевую страницу, блог или закрытый контент, MarketMuse проведет анализ, чтобы предсказать, насколько хорошо он будет работать, и предложит любые изменения, которые необходимо внести.
  • Ahrefs: Анализ конкурентов является ключевым аспектом любой хорошей маркетинговой стратегии B2B. С Ahrefs вы можете изучить лидеров рынка в вашей конкретной отрасли, оценить их тактику, извлечь уроки из их успешных стратегий и найти пробелы в исполнении, которые вы можете использовать.

Какие маркетинговые услуги B2B обычно доступны?

Маркетинговые услуги B2B обычно сосредоточены на определенных областях, таких как SEO, контент-маркетинг и маркетинг на основе учетных записей.Некоторые поставщики будут посвящены конкретным отраслям — например, здравоохранению, высшему образованию или финансовым услугам.

Brafton — агентство контент-маркетинга, но наш подход довольно исчерпывающий, включающий элементы технического SEO, создание контента, консультации по целостной маркетинговой стратегии, отраслевой опыт и маркетинговую тактику на основе аккаунта.

Узнайте больше о стратегиях контент-маркетинга B2B наших клиентов: 

Что такое маркетинг B2B? Путеводитель по лучшим стратегиям на 2022 год

💡 Что такое маркетинг B2B?

B2B означает «бизнес для бизнеса», а определение маркетинга B2B — это процесс маркетинга услуг, продуктов или SaaS для других компаний.

Это сложный демографический рынок, поскольку компании B2B обычно покупают продукты для решения определенного набора потребностей.

Чтобы добиться успеха в бизнес-маркетинге, вам необходимо разработать стратегию маркетинговых кампаний, включающую блоги, электронные книги, вебинары, социальные сети, видео и электронные письма. Эти кампании должны быть нацелены на лицо или лиц в организации, обладающих полномочиями по принятию решений.

Конечная цель — создавать контент, ориентированный на нужных людей, информирующий, обучающий и радующий их.Тем самым привлекая их в воронку продаж вашей компании.

Это руководство включает в себя все, что вам нужно знать о маркетинге для бизнеса на рынке, включая стратегии, основные тенденции, которым нужно следовать, практические советы и примеры из реальной жизни.

Чтобы начать, нажмите на одну из тем ниже 👇

Чем маркетинг B2B отличается от B2C? | Стратегии успеха в маркетинге B2B| маркетинговых примеров B2B| Тенденции маркетинга B2B | Создание маркетинговой команды B2B | Как вы используете данные в маркетинге B2B? |Лучше данные – лучше маркетинг

Чем маркетинг B2B отличается от B2C? 🤔

Между маркетингом B2B и B2C есть много ключевых различий, начиная с того, на кого они ориентированы.

👉 B2C продает обычным потребителям. Продукты могут быть чем угодно, от зубной пасты до рубашек. Человек часто покупает по желанию или прихоти, а не по фактам или ожидаемой рентабельности инвестиций.

👉 B2B изучает болевые точки компаний и предлагает решение, ориентированное на лиц, принимающих решения, с учетом их потребностей и интересов.

Таким образом, тон, таргетинг и стиль этих двух очень сильно различаются. В результате стратегии формирования спроса, которые работают для B2B, не всегда работают для B2C, и наоборот.

Вот пять основных различий между бизнесом для бизнеса и бизнесом для потребителя:

🎧 Послушайте этот выпуск Revenue Champions, чтобы узнать, как Уди Ледерго r, директор по маркетингу по телефону Гонг , использует тактику B2C для улучшения рекламы B2B 👇


Стратегии успеха в маркетинге B2B 🏆

Прежде чем вы сможете приступить к разработке маркетингового плана для B2B, вам необходимо сначала понять путь покупателя.

Каков путь покупателя в маркетинге B2B?

Путь покупателя B2B — это процесс, через который проходят покупатели, прежде чем принять решение о покупке нового продукта или услуги. Их путешествие обычно будет состоять из трех основных точек соприкосновения — осознания, рассмотрения и решения.

В Cognism мы разработали собственный процесс, основанный на опыте наших клиентов.

Это процесс, который оказался очень эффективным для привлечения качественных потенциальных клиентов и улучшения их общего опыта.

Огромный бонус, потому что одновременно повышает лояльность к бренду!

И это невероятно ценный атрибут, который вам нужен в будущем.

Вот как мы это делаем:

Путь покупателя B2B уникален тем, что вы продаете не отдельному человеку, а целой команде или группе людей, каждый из которых может иметь право голоса при принятии решения о покупке.

И путешествие больше не просто разведка , демонстрация и закрытие. Речь идет об обучении, предложении ценности и решении болевых точек.

Поскольку 67% пути покупателя совершается в цифровом формате, ваш потенциальный клиент может легко собирать информацию и находить то, что он ищет.Таким образом, вашим менеджерам по продажам будет в десять раз труднее влиять на их решения.

Но вот в чем дело:

Ваши клиенты изо всех сил пытаются сделать эти покупки.

Это потому, что есть так много решений, новых технологий, поставщиков и услуг, которые следует учитывать.

Итак, ваша задача — не только улучшить их покупательский опыт, но и понять их путь к увеличению выигрыша.

Ваши клиенты будут впечатлены вашей готовностью помочь и найдут ценность в вашем бренде, в результате чего они быстро пройдут через воронку продаж.

Чтобы лучше понять путь вашего клиента, вам необходимо понять его этапы, начиная с: 

🔷 Этап осознания
  • Ваш покупатель понимает, что у него есть проблема, и начинает искать пути ее решения.
  • Данные о намерениях могут сыграть большую роль в вашем цифровом маркетинге. С его помощью вы сможете опередить потенциальных клиентов, готовых купить, и предложить им идеальное решение раньше, чем это сделают ваши конкуренты.
🔷 Этап рассмотрения
  • Ваш покупатель собирает воедино все свои исследования и обдумывает, как выглядит наилучшее решение для решения его болевых точек.
  • Если вы не предупредите своих потенциальных клиентов до того, как они начнут рассматривать решения, вашей команде по продажам нужно будет обосновать, почему ваша услуга или продукт лучше, чем у ваших конкурентов.
🔷 Этап принятия решения
  • Покупатель выбирает решение, которое отвечает его потребностям, обеспечивает наибольшую ценность и соответствует его бюджету.
🔷 Стадия удержания
  • Роль отдела маркетинга не заканчивается, когда клиенты подписывают.
  • B2B-компаниям необходимо развивать как существующие отношения с покупателями, так и новые.

🎬 Вот несколько советов по заключению сделок с контентом B2B от Liam Bartholomew , глобального руководителя отдела формирования спроса в Cognism 👇

 

Шаги к созданию успешной маркетинговой стратегии B2B

Прежде чем реализовать свою маркетинговую стратегию, вам необходимо выполнить несколько шагов, особенно если вы хотите получить наилучшие результаты.

Вот пять шагов, которые необходимо выполнить при создании маркетинговых стратегий B2B:

🌟 Нужна помощь в расчете общего адресного рынка? 🌟

Нажмите на ссылку ниже, чтобы получить простой в использовании бесплатный калькулятор TAM от Cognism.

👉 НАЖМИТЕ ЗДЕСЬ 👈

Каковы наиболее важные показатели маркетинга B2B?

Вы можете следовать всем лучшим советам, когда дело касается стратегии, но если вы не отслеживаете свои показатели, вы никогда не узнаете, что работает, а что нет.

Итак, если вы хотите кардинально изменить свой подход к маркетингу, вам необходимо инвестировать в маркетинговую аналитику B2B, чтобы вы могли легко отслеживать показатели всех своих кампаний.

Следите за показателями, чтобы измерять свою эффективность и стать лучшим маркетологом, опирающимся на данные.

Другие преимущества:

  • Улучшенная производительность
  • Повышение эффективности
  • Оптимизация продаж
  • Улучшенная подотчетность

🖱️ Нажмите здесь , чтобы получить полный список основных маркетинговых показателей, которые необходимо отслеживать в 2022 году. 

Передовой опыт маркетинга в сфере B2B 

Отслеживание показателей — это еще не все, что нужно для успеха в бизнес-маркетинге.

Вы также должны следовать нескольким рекомендациям.

Начиная с:

1 — План

Любой хороший маркетинг начинается с плана. Во-первых, определитесь с целью каждой кампании. Затем изучите свою целевую аудиторию, прежде чем разрабатывать стратегию продвижения вперед.

Как только вы поймете, чего хотите достичь, установите ключевые показатели эффективности, чтобы оставаться на правильном пути. Периодически пересматривайте свой план в соответствии с вашими KPI. Если не работает, не бойтесь менять.

2 — Используйте силу данных

Данные хорошего качества, соответствующие требованиям GDPR, будут творить чудеса для ваших кампаний.

Во-первых, у вас будет доступ к нужной контактной информации ваших потенциальных клиентов, а ваши кампании станут более персонализированными и эффективными.

Во-вторых, используя данные о намерениях, вы будете общаться с людьми, которые на самом деле находятся на рынке, чтобы купить, соблюдая местные законы о конфиденциальности.

Более того, маркетинговая кампания на основе данных помогает вам принимать более быстрые и эффективные решения, сокращая расходы и количество потерянных клиентов.

3 — Создание визуального контента

Никто не хочет читать блог, состоящий из длинных абзацев слов.B2B не должен быть скучным!

Оживите свои блоги, веб-сайты и маркетинговые кампании визуальными ресурсами, такими как видео, GIF-файлы, инфографика и высококачественные изображения.

Визуальный контент стимулирует взаимодействие с вашими покупателями и укрепляет имидж вашего бренда.

4 — Создание фирменного стиля

Говоря об имидже вашего бренда, лучшее, что вы можете сделать для своей компании, — это согласиться и придерживаться имиджа бренда.

Продумайте, как вы хотите, чтобы вас воспринимали, ваши ценности, ваш тон голоса и визуальную идентичность.

Клиенты остаются лояльными к последовательным и прозрачным брендам, поэтому создание бренда и повышение узнаваемости вокруг него только укрепит ваши позиции на рынке.

5 — Сосредоточьтесь на болевых точках

Когда вы знаете, кто ваши клиенты, вы можете повысить ценность их повседневной жизни.

Покупатели больше не хотят, чтобы их продавали; они хотят, чтобы им предложили что-то, что могло бы помочь им решить текущие разочарования. Приходите с идеальным решением и советом, и вы станете их лучшим поставщиком на долгие годы.

6 — Эксперименты решают все

В Cognism мы узнали, что идеальной маркетинговой стратегии не существует.

Упорный труд, настойчивость, A/B-тестирование и экспериментирование — вот те инструменты, которые помогут вам преуспеть в сфере B2B.

Следует также помнить, что индустрия маркетинга постоянно развивается; вам нужно быть в курсе последних инноваций и тенденций.

Развивайте в своей команде экспериментальный и научный подход. Проводите еженедельные спринты, чтобы быстро запускать кампании и получать начальные знания.

🎧 Франческа Рок , директор по маркетингу по телефону Kleene.ai, рассказывает о передовых методах маркетинга, расстановке приоритетов каналов распространения, измерении успешности контента и многом другом в этом выпуске Revenue Champions 👇


Примеры маркетинга B2B 🔍

Существует множество различных каналов и стратегий, когда речь идет о маркетинге для B2B, и все они требуют различных навыков и атрибутов.

Вот пять примеров наиболее важных стратегий бизнес-маркетинга, которые, как было доказано, способствуют росту доходов компаний B2B.

1 – Маркетинговая кампания

Маркетинг кампании играет важную роль при маркетинге для организаций B2B.

Требуется тщательное планирование, прежде чем вы сможете провести кампанию по продаже вашего продукта или услуги. Обычно это проводится по электронной почте, и на основе результатов делается аналитика для измерения эффективности каждой кампании.

Вот ссылка на четыре лучших маркетинговых кампании Cognism в сфере b2b.

После того, как вы ознакомились с этими примерами, вы захотите приступить к планированию своих кампаний с помощью шаблона.Вот еще одна полезная ссылка на бесплатный шаблон планирования кампании.

2 – Контент-маркетинг 

Контент B2B, пожалуй, самый важный шаг в маркетинговой стратегии бизнеса.

Онлайн- и офлайн-контент помогает привлекать, конвертировать и удерживать покупателей. Обычно он состоит из видео, аудио и письменного контента, публикуемого в блоге организации, а затем распространяемого в социальных сетях для увеличения органического трафика.

Органический трафик является важной частью стратегии контент-маркетинга B2B.Вы захотите инвестировать в найм эксперта по поисковой оптимизации, чтобы получить лучший результат для вашего продукта или услуги, когда покупатели ищут в Интернете. Если у вас еще нет эксперта по SEO, взгляните на это отличное руководство по SEO.

Что бы вы ни делали, убедитесь, что ваш контент остается ценным, информативным и актуальным для вашей аудитории.

Вот ссылка на пример того, как Cognism создает контент с годовым доходом в 88 270 долларов.

3 — Цифровой маркетинг

Цифровой маркетинг, также известный как онлайн-маркетинг B2B, помогает продвигать ваш бренд, чтобы вы могли лучше общаться с потенциальными клиентами.

Электронная почта, социальные сети, платные каналы, такие как реклама Google, текстовые сообщения и влиятельный маркетинг — все это играет роль в цифровой стороне вашей стратегии.

Маркетологи

B2B понимают, что социальные сети больше не подходят. Вместо этого ожидается, что бренды создают социальное присутствие. Если клиент не может найти вас в социальных сетях, это приведет к отсутствию доверия. Вот почему брендинг B2B так важен.

Многие бренды используют маркетинг влияния для продвижения своего бренда, в то время как другие экспериментируют с Instagram и TikTok.

Для Cognism LinkedIn создал лучшие возможности. Перейдите по этой ссылке, чтобы увидеть пять примеров наиболее эффективной рекламы LinkedIn.

4 — Эффективный маркетинг

Что касается цифрового маркетинга, перфоманс-маркетинг сочетает в себе цифровые каналы с платной рекламой, такой как реклама Google, и бренд-маркетингом по каналам.

Эффективный маркетинг позволяет вам управлять расходами вашей компании на цифровую рекламу, привлекать потенциальных клиентов с помощью рекламы и повышать вовлеченность бренда.

Основными платформами, используемыми в B2B, являются Google, LinkedIn и Facebook.

Вот руководство, в котором объясняется, как создавать мощные рекламные кампании Google для ваших продуктов B2B.

5 — Маркетинг продукции 

Повышает осведомленность об услуге или продукте B2B и продвигает ее в масштабе. Маркетологи продукта несут ответственность за позиционирование продукта или услуги, обмен сообщениями и ценностное предложение.

Тематические исследования клиентов, вебинары и рекламные материалы — все это контент, который играет жизненно важную роль в маркетинге продукта.

Чтобы достичь наилучших результатов в маркетинге продуктов, вам необходимо сначала изучить потребности ваших клиентов. Затем выясните их болевые точки и создайте сообщения, которые найдут отклик и предложат решение.

Вот пример восьми распространенных болевых точек клиентов B2B и обмена сообщениями, которые Cognism использует для продажи решения.

🎧 Марк Хубер , директор по развитию metadata.io , знает, как выделить бренд.Послушайте этот выпуск Revenue Champions, где он рассказывает о своих самых успешных маркетинговых стратегиях 👇

 

маркетинговых тенденций B2B 🤳

Маркетинг B2B постоянно развивается — от прямой почтовой рассылки и торгового каталога «промышленный маркетинг», как его называли в 1929 году, до запуска интеллектуальных данных, поиска и социальных сетей. Новые продукты и инновационные технологии революционизируют то, как мы ведем бизнес.

Пандемия коронавируса ускорила определенные тенденции, и многие лидеры мнений ищут новые способы цифрового маркетинга.

Последние изменения в отрасли включают гибридные рабочие модели и виртуальные мероприятия, развитие видеомаркетинга и ценность того, чтобы привлечь внимание по недооцененной цене.

Эти изменения потребуют от маркетологов большей гибкости и более быстрой реакции на меняющийся мир и отрасль. В свою очередь, данные отслеживания будут важнее, чем когда-либо.

🔮 Cognism спросил лидеров маркетинга, какие тренды они видят в 2022 году. Посмотрите это видео, чтобы узнать их ответы 👇

 

Другие тенденции, которые мы наблюдаем на подъеме, включают:

🔷 Темная сторона маркетинга B2B

Большой темой среди лидеров B2B сегодня являются неотслеживаемые действия ваших покупателей.

Это включает в себя то, как они делятся вашим контентом и говорят о вашем бренде среди своих сверстников.

А это значит, что нужно заглянуть в темную социальную сеть и темную воронку.

Что означают эти термины?

👉 Темные социальные сети — это термин, обозначающий покупателей, которые делятся вашими ссылками через частные каналы, такие как приложения для обмена сообщениями, электронная почта и текстовые сообщения.

👉 Темная воронка — это термин, обозначающий «секретные места», где ваши потенциальные клиенты проводят большую часть своего времени. Примеры включают:

  • Онлайн и оффлайн сообщества.
  • Органический соц.
  • Подкасты.
  • События.
  • Личные разговоры.

Темную воронку трудно отследить как маркетинговый канал. Тем не менее, это отличный ресурс, на который стоит обратить внимание, когда вы строите свой бренд и хотите сосредоточиться на общении со своей аудиторией на более глубоком уровне.

🎧 Узнайте больше о темной воронке и ее значении для маркетологов в этой беседе между Элис де Курси и Крисом Уокером , генеральным директором Refine Labs 👇

 

🔷 Недооцененное внимание

Недооцененное внимание — еще один термин, который используется уже некоторое время, в основном в сфере B2C.Он медленно проникает в маркетинг B2B.

По сути, это означает поиск каналов, где еще никто не был.

Это означает инвестировать в LinkedIn, TikTok и другие социальные каналы, как только они появляются, а не ждать, пока они наберут популярность.

Таким образом, вы сможете стать первопроходцем в этой области и оказать влияние с гораздо меньшим бюджетом, чем когда к вам присоединятся ваши конкуренты.

🔷 Бренд важнее спроса

По мере того, как мир становится все более и более подкованным в области цифровых технологий, мы начинаем видеть все больше и больше людей, отстаивающих свои ценности.

Наконец-то стали слышны голоса меньшинств.

Как бренд, вы больше не можете быть нейтральным.

Вам нужно показать своим клиентам, что вы их цените и что вы за что-то стоите.

Это неотъемлемая часть будущего рекламы B2B, поскольку то, как воспринимается ваш бренд, будет иметь значительное влияние на ваш доход.

Узнаваемость бренда может быть долгосрочной игрой по сравнению с формированием спроса, но самые яркие компании B2B знают, что это надежная инвестиция для расширения своей клиентской базы.

🔷 Маркетинг спроса

Возможно, самая обсуждаемая стратегия цифрового маркетинга на сегодняшний день — это маркетинг по спросу.

Многие маркетологи сомневаются, стоит ли положить конец закрытому контенту и измерять цели на MQL. Однако положительные результаты такого подхода огромны.

На самом деле маркетинговая команда Cognism увеличила прямые входящие потоки на 45%, используя эту технику.

Все, что нужно, это непредубежденность, чтобы сосредоточиться, и много экспериментов; теория состоит в том, чтобы создавать спрос с помощью контента, ориентированного на ценность, а не захватывать его с помощью навязчивых кампаний.

🔷 Веб 3.0

И, наконец, довольно новая новинка на рынке B2B — Web 3.0.

Web 3.0 — это версия Интернета, построенная на децентрализованных сетях, а не на централизованных хранилищах, таких как Google. Это прыжок в более доверительную сеть, которую не контролирует ни один человек или организация.

Да, мы говорим о NFT, криптовалютах и, осмелимся сказать… Метавселенной!

Одним из примеров Web 3.0 является то, что маркетологи B2B смогут создавать свои собственные монеты для использования в сообществе, тем самым способствуя более активному участию и более значительным вознаграждениям.

🔥 Мы спросили у ряда отраслевых экспертов, как будет выглядеть маркетинг B2B в 2022 году.

Создание маркетинговой команды B2B 🛠️

Не существует универсального решения для создания идеальной маркетинговой команды.

Но это не значит, что вы не можете использовать наши советы, чтобы создать лучшую маркетинговую команду, соответствующую целям вашей компании.

Для начала вам нужно решить, куда движется ваша компания и каких клиентов вы хотите привлечь.

Зная это, вы можете определить, в каком направлении должна двигаться ваша маркетинговая команда, чтобы это произошло.

Вы можете начать с найма нескольких универсалов на ранней стадии, прежде чем масштабировать и добавлять несколько специализированных ролей.

Вот как выглядит средняя структура маркетинговой команды:

Однако вам не нужно придерживаться этого, если вы чувствуете, что ваша компания движется в другом направлении.

Например, вы можете захотеть больше сосредоточиться на событиях, чем на цифровых технологиях, и в этом случае вы наймете специалиста по маркетингу событий, а не специалиста по цифровому маркетингу.

Чем бы вы ни занимались, не нанимайте одного маркетолога и не ждите, что он сделает все. Они будут перегружены, и качество их работы будет не таким хорошим, как при найме отдельных лиц для выполнения поставленных задач.

Давайте посмотрим на разные типы маркетологов и на то, как они вписываются в команду:

🔷 Маркетологи кампании 

Ваша команда по кампаниям должна состоять из специалистов по кампаниям, спросу и электронной почте, и это лишь некоторые из них. Они работают с вашим отделом продаж, чтобы планировать и проводить кампании, которые соответствуют целям вашей компании по привлечению потенциальных клиентов.

Анализ данных играет здесь большую роль, поскольку маркетинговые кампании необходимо постоянно измерять и оптимизировать для повышения их эффективности.

🔷 Контент-маркетологи

Копирайтеры, специалисты по цифровому маркетингу, распространители контента и дизайнеры видео/графики — все они подпадают под категорию контента в зависимости от того, как вы решите структурировать свою команду.

В их основные обязанности входит увеличение органического трафика, повышение активности в социальных сетях и разработка контента, который привлекает качественных потенциальных клиентов и превращает их в клиентов.

🔷 Перфоманс-маркетологи 

SEO, контекстная реклама, стратеги и аналитики данных — все они играют важную роль в перфоманс-маркетинге. Их внимание сосредоточено на повышении узнаваемости бренда и увеличении доходов вашей компании.

Специалисты по перформанс-маркетингу управляют цифровой рекламой на таких платформах, как Google, LinkedIn и Facebook.

🔷 Маркетологи 

Ваша команда по маркетингу продукта работает рука об руку с PR, чтобы гарантировать, что лучшие сообщения о продукте будут выпущены в мир в оптимальные сроки.

Кроме того, их роль заключается в согласовании более широкой стратегии маркетинга и продаж с ежегодной дорожной картой команды разработчиков.

Советы по найму команды маркетинга

Если вы хотите нанять одного из этих специалистов по маркетингу, не всегда стоит основывать свое мнение о нем исключительно на его резюме.

Вы должны посмотреть, кто они как личности и что они могут привнести в вашу команду.

Но разве смысл резюме не в том, чтобы показать, на что способен кандидат?

Так и есть, но когда они начнут работать в вашей компании, это будет с чистого листа, и им нужно будет заново проявить себя в новой роли.

Нанимайте людей, которым вы можете доверять, чтобы выполнить важную работу, и которые хороши в том, что вам нужно.

А когда дело доходит до лидеров маркетинга, ищите людей, которые:

✔️ Проявите ответственность за конвейер и доход.

✔️ Быстро отказаться от старых возможностей, которые больше не работают, и перейти к новым.

✔️ Сфокусируйте свою команду на клиенте, а не на процессе.

✔️ Уверены в управлении отношениями с остальной частью руководящего состава и правлением.


Как только вы узнаете, у кого вы хотите взять интервью, установите процесс, который выглядит примерно так:

  1. Первичное собеседование с кандидатом и непосредственным руководителем.
  2. Проект
  3. — дайте кандидату задание, связанное с его ролью.
  4. Личностный тест — оцените, подходит ли кандидат для вашей команды.
  5. Второе собеседование с кандидатом и директором по маркетингу.
  6. Последний разговор с генеральным директором.

🎧 Послушайте LeanData Директор по маркетингу Дуг Бел Я расскажу о своих первых 90 днях в качестве лидера по маркетингу в этом выпуске нашего подкаста Revenue Champions 👇


Как маркетинг B2B должен быть связан с продажами?

Маркетингу нужны продажи B2B (и наоборот), чтобы процветать.

Эти двое работают рука об руку, чтобы приносить доход, так что не имеет смысла сводить их вместе?

Объединив продажи и маркетинг, вы можете:

✔️ Максимизируйте рост конвейера.

✔️ Получите доступ к более подробным и четким данным по отделам.

✔️ Создавайте более качественный контент и кампании, ориентированные на нужных потенциальных клиентов.

✔️ Увеличьте прогнозируемый доход.

Но как их совместить?

На согласование продаж и маркетинга уходит много работы, поэтому Cognism пришлось создать ресурс о том, как это сделать, в двух частях!

Мы включили их сюда для вашего удобства:

➡️ Часть 1

➡️ Часть 2

🎬 Узнайте, как сломать разрозненность и согласовать продажи и маркетинг в этом видео с нашим директором по маркетингу Элис де Курси и Джонатаном Илеттом, руководителем глобального отдела продаж Cognism 👇

 

Как вы используете данные в маркетинге B2B? 💻

Данные

B2B помогают вам общаться с вашими клиентами на гораздо более глубоком уровне, особенно когда речь идет о маркетинге.

Если у вашей команды есть доступ к высококачественным контактным данным, вы сможете связаться с нужными людьми и привлечь лучших потенциальных клиентов B2B. Данные также информируют вас о принятии решений и позволяют отслеживать, насколько эффективен каждый этап вашей стратегии.

Но не все данные равны.

На самом деле существует пять различных типов данных B2B, применимых к маркетологам B2B:

Самый мощный тип данных B2B для маркетинга — это данные о намерениях.

Зная намерения ваших клиентов, вы, по сути, знаете, чего они хотят и как продать им это, еще до того, как они осознают, что им это нужно!

Это также поможет вам удалить контент или части вашей стратегии, которые не работают для этого конкретного клиента.Это сделает их взаимодействие с вами более персонализированным и более тесным.

Но самое главное в маркетинге, основанном на данных, — это качественные данные, соответствующие требованиям.

Релевантные, совместимые и интеллектуальные данные B2B Cognism позволяют маркетинговым командам на основе данных выявлять новые аудитории и создавать более эффективные маркетинговые кампании.

Имея такие качественные данные, вы можете:

  1. Увеличьте охват своей кампании, определяя больше ваших идеальных клиентов по всей воронке продаж.
  2. Создавайте целевые рекламные кампании, повышая коэффициент соответствия аудитории на ваших рекламных платформах.
  3. Избавьтесь от догадок при планировании кампании, используя триггеры продаж, чтобы ориентироваться на потенциальных клиентов именно тогда, когда они больше всего в вас нуждаются.
  4. Привлекайте и взаимодействуйте с большим количеством потенциальных клиентов, чтобы ваши электронные письма были видны нужным людям в нужное время.

🎬 Узнайте больше о том, как вы можете использовать данные B2B в своем маркетинге, из этого полезного видео с участием старшего видеомаркетолога Cognism, Эмили Лю 👇

 

Какие технологии могут помочь в маркетинге B2B?

Маркетинговые решения

B2B с годами становятся только умнее и эффективнее.

Еще проще, чем когда-либо прежде, экономить время на задачах, на выполнение которых раньше уходили часы и часы.

От управления проектами и входящего маркетинга до цифровой рекламы и ABM, мы составили список из самых лучших инструментов martech, доступных прямо сейчас.

Лучше всего то, что они применимы к каждому этапу маркетинговой воронки!

👉 Нажмите, чтобы увидеть полный набор технологий маркетинга B2B 👈

Чем лучше данные, тем лучше маркетинг 🚀

Качественные маркетинговые данные означают лучшие отношения и больший доход.

И это самое главное, верно?

Компания Cognism может воплотить в жизнь все ваши мечты о данных с помощью Diamond Data® — самых точных, совместимых и проверенных телефонных данных для маркетинговых групп по всему миру.

Хотите узнать больше?

Закажите демонстрацию экрана сегодня 👇

Маркетинг B2B и B2C: понимание различий

Опытные маркетологи понимают фундаментальные различия между продажами бизнесу и потребителю.Хорошие маркетинговые стратегии B2B отличаются от отличных стратегий B2C циклами покупки, способами общения и тем, как компании строят отношения со своими клиентами. В этой статье мы поможем вам понять ключевые отличия маркетинга B2B от маркетинга B2C и изложить методологию маркетолога для бизнеса B2B и B2C.

 

B2B и B2C

Компании B2B (бизнес для бизнеса) предоставляют товары и услуги, которые удовлетворяют потребности или проблемы других предприятий.Примеры продуктов B2B включают программное обеспечение для управления проектами, такое как Asana, облачное хранилище, такое как Dropbox, и инструменты для веб-коммуникаций, такие как Slack. В 2019 году объем мирового рынка электронной коммерции B2B оценивался в 5,7 трлн долларов, и ожидается, что совокупный годовой темп роста составит 17,5% до 2027 года. Например, компании, которые продают определенные продукты, такие как Sunglass Hut, мультимедийные и музыкальные сервисы по подписке, такие как Spotify, и службы доставки еды, такие как Grubhub.Ожидается, что к 2027 году объем мирового рынка электронной коммерции B2C достигнет 6,2 триллиона долларов.

 

Маркетинг B2B и B2C

Для аудиторий B2B и B2C маркетологи стремятся предоставить покупателю подлинное, ориентированное на клиента впечатление. Однако подход к каждой аудитории уникален, поскольку покупательское поведение, отношение и потребности отдельных потребителей отличаются от корпоративных покупателей.Ниже мы рассмотрим пять областей, в которых маркетинг B2B и B2C различается. Мы рассмотрим общие проблемы, с которыми сталкиваются маркетологи в любой сфере, и предоставим ресурсы для их решения.

 

Построение отношений

Покупателям B2B требуются более практичные отношения, чем покупателям B2C. Потенциальным клиентам B2B может потребоваться убедить несколько внутренних заинтересованных сторон в том, что ваше решение не только необходимо, но и стоит своей цены.

Предполагайте, что вам потребуется больше времени, чтобы привлечь покупателя B2B, но потенциально больше денег, чтобы привлечь клиентов B2C.Клиенты B2C завалены рекламой, поэтому требуется много времени, усилий и затрат, чтобы ваш продукт выделялся из толпы. Когда вы привлекаете внимание потребителя, у вас больше шансов получить быструю продажу.

B2B: сделайте их героями

Когда вы ориентируетесь на клиентов B2B, помните, что они хотят выглядеть экспертами. Помочь покупателям получить признание за покупку инструмента, который экономит время и деньги их команды, должно быть одной из ваших целей. Начните развивать отношения с покупателем B2B, предоставляя соответствующий передовой контент.Сосредоточьтесь на логике и образовании. Маркетинг B2B редко играет на эмоциях людей, вместо этого маркетинг B2B концентрируется на углублении знаний о клиентах. Дайте вашим клиентам возможность разумно говорить о ценности вашего продукта.

Получите максимальную отдачу от длинного цикла покупки B2B, узнав, какое место в организации занимает ваш покупатель. Кого они должны убедить? Что для них важно? Создавайте целенаправленные маркетинговые материалы, рассказывающие о том, кто ваш покупатель и что его (и его начальство) волнует.При этом маркетологи B2B гарантируют, что потенциальные клиенты смогут убедить своего босса в рентабельности покупки. Мало того, покупатели будут помнить вас как полезный ресурс каждый раз, когда наступает период продления контракта с подрядчиком.

B2C: вы заботитесь о них больше, чем они о вас

Хотя клиенты B2C могут быть лояльны к определенным брендам, они также отдают предпочтение качеству и ценности, желая удовлетворить свои потребности по хорошей цене. Таким образом, потребители часто хотят найти решение своей проблемы немедленно.Это означает, что вам необходимо обеспечить бесперебойное взаимодействие с клиентами — в ту минуту, когда что-то не работает на вашем веб-сайте, потенциальные клиенты сдаются и уходят.

Также будьте осторожны, чтобы не перегружать своих клиентов B2C информационными бюллетенями и сообщениями в блогах. Клиенты B2C привыкли к более транзакционным отношениям. Тем не менее, потребители хотят знать, что вы понимаете их проблемы или желания и оправдаете их ожидания.

Персонализируйте свой маркетинг, чтобы он показал, что вы понимаете приоритеты клиентов, а затем побуждаете их посетить ваш сайт и совершить покупку.Вы можете предлагать похожие продукты в результатах поиска и рекомендовать соответствующие продукты и услуги на основе их прошлых взаимодействий с вашим сайтом. Один из способов сделать это — побудить клиентов писать отзывы, предлагая коды скидок или кредит в магазине. Отзывы не только привлекают больше потенциальных клиентов на ваш сайт, но и дают вам ценную обратную связь.

 

Цикл покупки

Время, необходимое потребителю для совершения покупки, часто значительно короче, поскольку в нем участвует гораздо меньше лиц, принимающих решения, или заинтересованных сторон (хотя некоторые крупные потребительские покупки, такие как мебель или дом, могут иметь более длительные продажи). цикл).Но по большей части циклы покупки B2B будут длиннее, чем циклы покупки B2C. Узнайте, каков ваш средний покупательский цикл, и соответствующим образом разработайте свой маркетинг.

B2B: работайте в долгосрочной перспективе

Продажа другим предприятиям требует времени, потому что вам нужно обслуживать гораздо больше людей. На самом деле, люди, которые лучше всех понимают ваш продукт, могут не платить за него. Таким образом, маркетинг B2B требует индивидуального многоэтапного маркетингового плана, специфичного для каждой заинтересованной стороны.Найдите способ, которым ваш продукт может соответствовать предстоящим стратегическим целям компании, и убедитесь, что вы понимаете сложный процесс закупок вашего потенциального клиента.

Это поможет вам создавать контент, уникальный для каждого этапа цикла покупки. Подумайте о представлении вариантов использования, которые демонстрируют долгосрочную ценность вашего продукта или то, как ваш продукт может принести пользу нескольким сторонам бизнеса вашего клиента. Также следите за словами, которые используют ваши потенциальные клиенты. Опишите свой продукт или услугу, используя их терминологию, чтобы показать, что вы знаете и можете говорить на их языке.

B2C: сделайте это быстро и легко

Поскольку потребители обычно знают, чего они хотят и в чем нуждаются, еще до того, как они совершат покупку, у вас есть ограниченное время, чтобы привлечь и удержать их внимание. Убедитесь, что у вас фантастическое SEO — вы должны быть в верхней части результатов поисковой системы. Сделайте рекламный текст коротким, четким и содержательным. Ваши потребители находятся на миссии, поэтому не прерывайте их длительными отвлечениями. Как только ваш потребитель купит, вы можете предложить другие продукты, которые могут ему понравиться, исходя из его предпочтений.Кроме того, вы можете отправлять им скидки на надстройки, дополняющие продукты, которые у них уже есть.

 

Целевая аудитория

Знание своей аудитории, вероятно, является одной из первых вещей, которую вы изучаете на любом курсе по маркетингу, потому что это жизненно важно для успешной маркетинговой кампании. Аудитория B2B реагирует на совсем другие сообщения, чем аудитория B2C. У каждой группы есть своя мотивация, которую маркетологи должны учитывать.

B2B: оправдать ожидания и превзойти их

После того, как вы определите различные заинтересованные стороны и то, как им продавать, ваш продукт будет подвергнут множеству тестов, чтобы доказать, что он подходит.При продаже вашего продукта бизнесу вам необходимо выполнить требования безопасности покупателя. Потенциальные конечные пользователи должны оценить ваш продукт. Отделы закупок также должны оценить ваш продукт. Руководству необходимо высвободить бюджет для покупки вашего продукта. И так далее.

С помощью B2B вам необходимо обращаться к каждому человеку, участвующему в принятии решения о покупке. Будьте готовы предоставить каждой стороне нужную информацию в нужное время. Соберите тематические исследования с количественной информацией, соберите впечатляющие отзывы и подготовьтесь поделиться контактной информацией других клиентов для рекомендаций.Превышение ожиданий на каждом этапе процесса покупки является ключом к совершению продажи.

B2C: играйте на их эмоциях

Самая мощная реклама заставляет задуматься о том, насколько продукт может изменить или улучшить вашу жизнь. Независимо от того, покупают ли ваши потребители ваш продукт сразу или через несколько дней, реклама, которая взывает к эмоциям ваших потенциальных клиентов, заставляет их нажать на курок. Люди реагируют на рекламу, которая заставляет их что-то чувствовать.

Размещайте отзывы или другие социальные доказательства на своем веб-сайте, чтобы ваши потребители поверили в законность вашего продукта.Поделитесь восторженным отзывом об одном из ваших объявлений или покажите обычных людей, которые делают использование вашего продукта легким или забавным. Покажите, где находятся ваши потребители, будь то социальные сети, почтовые ящики или недавний поиск Google.

Рассмотрите возможность использования маркетинга влияния, чтобы еще больше расширить охват. В своем содержании убедитесь, что вся ваша копия понятна и эффективна на каждой рекламе и целевой странице. И, наконец, сделайте так, чтобы потенциальным клиентам было легко совершать покупки, добавив очень очевидные кнопки или ссылки.

 

Общение

То, как вы общаетесь, может реально повлиять на то, как ваше сообщение будет получено. Использование непринужденной лексики в разговоре с бизнес-профессионалами может вызвать раздражение, а использование более формального выбора слов заставит потребителей чувствовать себя незнакомыми или отчужденными. Следите за тем, с кем вы разговариваете и на каком языке они говорят.

B2B: Подчеркните рентабельность инвестиций

Профессиональное сообщество ищет возможности покупать у компаний, которые хорошо разбираются в том, что они делают.Маркетологи B2B должны апеллировать к рациональной стороне разума каждого заинтересованного лица и убедить покупателей B2B в том, что они делают хорошие инвестиции. Следовательно, маркетинговый контент B2B, как правило, ориентирован на рентабельность инвестиций.

Создавайте развернутый и краткий контент, демонстрирующий опыт вашего бизнеса и окупаемость инвестиций в ваш продукт. Тематические исследования особенно эффективны для демонстрации того, как ваш продукт или услуга экономит деньги, ресурсы или время покупателей — или все вместе. Проводите вебинары, мероприятия или семинары, чтобы дать покупателям представление о множестве способов применения вашего продукта в их бизнесе.Короткие видеоролики или блоги также могут рассказать зрителям о том, чем ваш продукт выделяется в краткой и удобоваримой форме.

Иногда маркетологи B2B даже сравнивают продукт с его конкурентами, чтобы подчеркнуть его лучшие качества. Независимо от метода, важно четко указать, почему ваш продукт лучше, чем что-либо еще, и как ваш продукт может обеспечить невероятную отдачу от инвестиций.

B2C: будьте проще

Обмен сообщениями с потребителями должен быть понятным и непринужденным, но не включать слишком модные словечки или жаргон — это может запутать читателя или создать впечатление, что ваш бренд слишком старается.Тем не менее, бренды должны использовать уникальный голос и даже добавлять юмор в свой контент. Это заставит вашу аудиторию почувствовать, что она знает вас лично, и повысит вероятность того, что вы знаете, что им нужно. Сделайте очевидными преимущества вашего продукта и укажите, как быстро продукт может оказаться в руках потребителей. Убедитесь, что потребители могут совершать покупки прямо из рекламы и иметь возможность оформить заказ через несколько минут.

 

Контент и реклама

Как и следовало ожидать, форма рекламы и направленность контента также должны различаться между B2B и B2C.В то время как контент B2B часто более подробен, контент B2C переходит к сути. Контент B2C часто более веселый и беззаботный, а B2B более серьезный.

B2B: Предоставьте им необходимую информацию

Клиенты B2B хотят чувствовать, что вы знаете, что для них важно. Дайте этим покупателям представление о том, какой будет их жизнь, когда они получат ваш продукт. Как это изменит их повседневную жизнь? Над какими еще аккуратными или полезными проектами они могли бы работать, имея в запасе дополнительное время? Предоставление фактических цифр, таких как количество часов или сэкономленных средств, может помочь вашему покупателю составить экономическое обоснование для покупки вашего продукта.Демонстрация или пробная версия — это еще один стандартный способ, с помощью которого компании-разработчики программного обеспечения B2B могут доказать, что их продукт работает так, как они обещали.

Вместо того, чтобы спамить клиентов B2B рекламой, вы хотите получить к ним доступ более тонкими и изощренными способами. Публикуйте длинные информативные статьи на темы, связанные с вашим продуктом, с рекламой в конце. Убедитесь, что эти части созданы с учетом SEO. Таким образом, ваши работы могут быть найдены среди лучших результатов, когда покупатель B2B проводит исследование. Другими способами взаимодействия с аудиторией B2B являются проведение вебинаров или публикация отчетов.Эти каналы могут сделать вашу компанию лидером мнений в этой области, предоставить возможность получить их контактную информацию и вселить уверенность в ваших клиентов.

B2C: Сделайте это интересным

Поскольку потребители уже знают, что они ищут, всегда находите быстрые и интересные способы представить преимущества вашего продукта или услуги. Ваша реклама B2C должна «удивлять» клиентов, заставляя их совершить покупку, и в то же время ваш бренд и голос должны быть последовательными и узнаваемыми.Последовательность и знакомство создают доверие, а доверие заставляет клиентов возвращаться.

Подумайте о цепочке слов, которые потребители использовали бы, чтобы найти ваш продукт или аналогичные продукты. Используйте эти ключевые слова в своих объявлениях, блогах и страницах продуктов, чтобы занимать высокие позиции в результатах поиска. Чем ближе вы к вершине, тем ближе вы к привлечению потребителей на свой сайт по сравнению с сайтом конкурента.

 

Оптимизируйте свои маркетинговые стратегии B2B и B2C

Маркетологи должны знать о различиях между этими двумя подходами, чтобы создавать высокоэффективные стратегии.Здесь в игру вступает Marketo Engage.

Восьмой год подряд программное обеспечение Adobe Marketo Engage было названо лидером в категории CRM Lead Management Gartner, и на то есть веские причины. У Adobe есть более 500 корпоративных клиентов, которые помогут вам реализовать мощную стратегию приобретения. Платформа Marketo Engage предоставляет вам доступ к пособиям по цифровому маркетингу и сообществу экспертов по маркетингу. Узнайте, как продукты Adobe могут помочь вам начать реализацию стратегии B2B или B2C уже сегодня.

Ускорение маркетингового воздействия B2B и повышение стратегической ценности

английский французский Немецкий

Проблемы, с которыми вы сталкиваетесь

Разработка надежной долгосрочной маркетинговой стратегии, согласующейся с целями корпоративного роста и превращающей их в действенные планы, — непростая задача, особенно в сегодняшних быстро меняющихся условиях.Мы знаем, что вы столкнетесь со многими новыми проблемами, и мы поможем вам справиться с трудностями на этом пути, в том числе:

  • Донесение ценности до руководителей и позиционирование маркетинга в качестве стратегического партнера.
  • Достижение согласованности и сотрудничества в области маркетинга, продуктов и продаж.
  • Решение проблем узнаваемости и восприятия бренда.
  • Обеспечение большей устойчивости и адаптивности в маркетинговой организации.

Послушайте рекомендации вице-президента Forrester, главного аналитика Крейга Мура о том, как разработать годовой план маркетинга и инвестиций.

Смелые решения, созданные специально для вас

Forrester помогает руководителям отделов маркетинга и их командам расширять свое влияние, неустанно фокусируясь на предоставлении ценности существующим и будущим клиентам.

Запустите рост, ориентированный на клиентов

Решения Forrester для руководителей отдела маркетинга B2B помогают руководителям сосредоточить бизнес на ценности для клиентов и добиться ощутимого влияния на рост, удержание и защиту интересов.

Основывайте свой бизнес на потребностях покупателей

Forrester Decisions for Portfolio Marketing помогает лидерам предлагать уникальные решения нужной аудитории, которые превращают новый бизнес в постоянных клиентов.

Разблокировать невидимые возможности

Forrester Decisions for Marketing Operations помогает руководителям использовать данные и технологии, чтобы выделять идеи, которые важны для увеличения вклада в маркетинг и роста доходов.

Обеспечение импульса трубопровода

Forrester Decisions for Demand & ABM помогает руководителям улучшить методы таргетинга, привлечения и поддержки групп покупателей, превращая ежедневный поиск потенциальных клиентов в оптимизированные пути роста.

Оптимизируйте свою партнерскую экосистему

Forrester Decisions for Channel Marketing помогает лидерам добиться оптимальной лояльности партнеров и увеличить экспоненциальный доход и рост канала.

Блог

Узнайте о трех шагах, которые помогут улучшить вашу стратегию маркетинга и медиаизмерений в 2022 году.

Блог

Хотите заработать на увеличении рекламного бюджета? Вот как увеличить ваши расходы.

Блог

Профессионалов платных СМИ B2B в ближайшие три-пять лет ждут американские горки.Главный аналитик Джон Арнольд объясняет в новом отчете будущее рекламы B2B.

Блог

Для организаций важно объединиться вокруг стратегии выхода на рынок, ориентированной на аудиторию. Чтобы сделать это эффективно, необходимо заручиться поддержкой руководства. У генеральных директоров достаточно забот, так как же портфельные маркетологи могут привлечь их внимание? Во-первых, убедитесь, что ваш генеральный директор знает, что организации, которые ставят клиентов в центр стратегии, руководства и операций (которые Forrester называет одержимыми клиентами), увеличивают доход и прибыль более чем в два раза быстрее, чем компании, которые этого не делают.Сосредоточение внимания на трех вещах убедит вашего генерального директора в том, что стратегия выхода на рынок, ориентированная на аудиторию, имеет решающее значение для бизнеса.

Предстоящие мероприятия для лидеров маркетинга B2B

Познакомьтесь с некоторыми из наших маркетологов B2B

Прогнозы на 2022 год в прямом эфире

Наметьте смелый путь к успеху в 2022 году.Послушайте наши прогнозы на год вперед.

Промышленность* Выберите свою отрасльАвтомобилиБизнес-услугиСвязьСтроительствоЭнергетикаФинансовые услугиПравительствоЗдравоохранениеПроизводствоСМИМайнингНекоммерческая/ОбразованиеРозничная торговляПоставщик технологийПутешествия и отдыхКоммунальные услугиДругое

Страна* CountryUnited StatesAfghanistanÅland IslandsAlbaniaAlgeriaAmerican SamoaAndorraAngolaAnguillaAntarcticaAntigua и BarbudaArgentinaArmeniaArubaAustraliaAustriaAzerbaijanBahamasBahrainBangladeshBarbadosBelarusBelgiumBelizeBeninBermudaBhutanBolivia, многонациональное государство ofBonaire, Синт-Эстатиус и SabaBosnia и HerzegovinaBotswanaBouvet IslandBrazilBritish Индийский океан TerritoryBrunei DarussalamBulgariaBurkina FasoBurundiCambodiaCameroonCanadaCape VerdeCayman IslandsCentral африканских RepublicChadChileChinaChristmas IslandCocos (Килинг) IslandsColombiaComorosCongoCongo, Демократическая Республика theCook IslandsCosta RicaCôte d’IvoireCroatiaCubaCuraçaoCyprusCzech RepublicDenmarkDjiboutiDominicaDominican RepublicEcuadorEgyptEl SalvadorEquatorial GuineaEritreaEstoniaEthiopiaFalkland IslandsFaroe IslandsFijiFinlandFranceFrench GuianaFrench ПолинезияФранцузские южные территорииГабонГамбияГрузияГерманияГанаГибралтарГрецияГренландияГренадаГваделупаГуамГватемалаГернсиГвинеяГвинея-БисауГайана Остров HaitiHeard и McDonald IslandsHondurasHong KongHungaryIcelandIndiaIndonesiaIran, Исламская Республика ofIraqIrelandIsle из ManIsraelItalyJamaicaJapanJerseyJordanKazakhstanKenyaKiribatiKorea, Корейская Народно-Демократическая Республика ofKorea, Республика ofKuwaitKyrgyzstanLao Народная Демократическая RepublicLatviaLebanonLesothoLiberiaLibyaLiechtensteinLithuaniaLuxembourgMacaoMacedonia, бывшая югославская Республика ofMadagascarMalawiMalaysiaMaldivesMaliMaltaMarshall IslandsMartiniqueMauritaniaMauritiusMayotteMexicoMicronesia, Федеративные Штаты ofMoldova, Республика ofMonacoMongoliaMontenegroMontserratMoroccoMozambiqueMyanmarNamibiaNauruNepalNetherlandsNew CaledoniaNew ZealandNicaraguaNigerNigeriaNiueNorfolk IslandNorthern Mariana IslandsNorwayOmanPakistanPalauPalestinian край, OccupiedPanamaPapua Новый GuineaParaguayPeruPhilippinesPitcairnPolandPortugalPuerto RicoQatarRéunionRomaniaRussian FederationRwandaSaint BarthélemySaint Елена, Вознесение и Тристан-да-КуньяСент-Китс и НевисСент-ЛюсияСент-М artinSaint Пьер и MiquelonSaint Винсент и GrenadinesSamoaSan MarinoSao Том и PrincipeSaudi ArabiaSenegalSerbiaSeychellesSierra LeoneSingaporeSint Маартен (Голландская часть) SlovakiaSloveniaSolomon IslandsSomaliaSouth AfricaSouth Джорджия и Южные Сандвичевы IslandsSouth SudanSpainSri LankaSudanSurinameSvalbard и Ян MayenSwazilandSwedenSwitzerlandSyriaTaiwanTajikistanTanzania, Объединенная Республика ofThailandTimor-LesteTogoTokelauTongaTrinidad и TobagoTunisiaTurkeyTurkmenistanTurks и Кайкос IslandsTuvaluUgandaUkraineUnited арабского EmiratesUnited KingdomUnited StatesUnited Штаты Minor Отдаленные островаУругвайУзбекистанВануатуВатиканВенесуэлаВьетнамВиргинские острова, Британские Виргинские острова, СШАС.Уоллис и ФутунаЗападная СахараЙеменЗамбияЗимбабве

Состояние Выберите stateAlabamaAlaskaArizonaArkansasCaliforniaColoradoConnecticutDelawareDistrict из ColumbiaFloridaGeorgiaHawaiiIdahoIllinoisIndianaIowaKansasKentuckyLouisianaMaineMarylandMassachusettsMichiganMinnesotaMississippiMissouriMontanaNebraskaNevadaNew HampshireNew JerseyNew MexicoNew YorkNorth CarolinaNorth DakotaOhioOklahomaOregonPennsylvaniaRhode IslandSouth CarolinaSouth DakotaTennesseeTexasUtahVermontVirginiaWashingtonWest VirginiaWisconsinWyomingAmerican SamoaGuam GuNorthern Mariana IslandsPuerto RicoVirgin IslandsArmed силы AfricaArmed силы AmericasArmed силы CanadaArmed силы EuropeArmed силы Среднего EastArmed силы PacificAlbertaBritish ColumbiaManitobaNew BrunswickNewfoundland и LabradorNorthwest TerritoriesNova ScotiaNunavutOntarioPrince Эдвард IslandQuebecSaskatchewanYukonAustralian Капитал TerritoryNew Южную WalesNorthern TerritoryQueenslandSouth AustraliaTasmaniaVictoriaWestern Австралии

Смотри

Как развивать свой бизнес [2021]

Глава 5

Стратегия контент-маркетинга B2B

Нет никаких сомнений в том, что реализация некоторых стратегий создания контента имеет первостепенное значение.Вы должны помнить, что контент, который вы создаете, поможет вам привлечь больше людей на ваш сайт. Кроме того, будет полезно получить некоторое признание, доверие и лояльность.

Вот почему в этой главе я сосредоточусь на маркетинговых стратегиях B2B для создания контента.

Более того, когда дело доходит до выбора правильных ключевых слов для создания контента, важно провести некоторое исследование. Невыполнение этого требования может оказаться катастрофическим для узнаваемости вашего бренда. Итак, вы проделаете много работы и потратите много сил впустую!

Таким образом, я также буду заниматься исследованием ключевых слов, созданием контента для SEO и созданием ссылок.

B2B-стратегии создания контента

В наши дни для достижения успеха необходимо следовать некоторым стратегиям контента B2B. Если у вас есть стратегия создания контента, это поможет вам привлекать потенциальных клиентов и генерировать конверсии.

Но контент-маркетинг B2B — это не простая задача, поэтому для достижения успеха вам нужно разработать собственную стратегию. Кроме того, контент-стратегия B2B поможет вам достичь ваших целей. Итак, необходимо, чтобы вы заранее решили, по какому пути вы собираетесь идти.

В некоторых случаях метод проб и ошибок является ключевым. Возможно, вам будет полезно попробовать разные стратегии. А затем проверьте, что работает, а что нет для вашего бизнеса.

Правда в том, что стратегии B2B по созданию контента изменились за последние годы. Это связано с тем, что маркетинг B2B тоже изменился. В наше время все больше и больше зависит от технологий.

Но какие стратегии вы можете использовать для создания контента B2B в 2021 году?

Ниже приведен список основных аспектов, которые следует учитывать при создании собственной стратегии:

1.Узнайте, кто ваша аудитория

Когда дело доходит до создания контента, ваша аудитория важнее всего остального. Поскольку вы собираетесь потратить часть своего бюджета на создание этого контента, вы хотели бы, чтобы это стоило затраченных усилий.

Создание контента требует много времени и энергии. Но, если он не дойдет до вашей аудитории, это будет пустой тратой времени. Итак, вам нужно будет провести небольшое исследование и выяснить, кто ваша аудитория, прежде чем вы начнете создавать контент.

Есть много способов получить информацию.Вы можете проверить данные о продажах. И вы также можете собирать информацию с помощью опросов. Кроме того, на рынке есть несколько инструментов, которые могут помочь вам с этой задачей. Среди них Google Analytics, Google Search Console, Google Keyword Tool и другие.

Какой бы канал вы ни использовали для сбора информации, важно, чтобы он помог вам узнать, кто они. А также, чтобы понять их потребности.

После того, как вы соберете некоторые данные, вам нужно будет создать профиль покупателя.Я имею в виду подробное описание вашей целевой аудитории. Например, их пол, возраст, местонахождение, занятия и т. д. И тогда вы будете готовы приступить к созданию контента, актуального для вашей аудитории.

2. Определите интересы вашей аудитории

Чтобы создавать значимый контент, недостаточно знать, кто ваша аудитория. Вам также нужно будет сделать некоторые исследования об их интересах. Это поможет вам выбрать темы, которые актуальны для них. Таким образом, необходимо, чтобы вы узнали, какой тип информации они ищут.А также, почему они это делают.

Если вы сделаете это, вы сможете создавать контент, отвечающий их потребностям. То есть контент не только интересный, но и познавательный, и полезный для них.

3. Ставьте перед собой цели

Прежде чем приступить к созданию контента, вам нужно будет уделить некоторое время тому, чтобы подумать о своих целях. Другими словами, вам нужно знать причины, по которым создание любого вида контента B2B будет для вас полезным.

Вопросы, которые вы должны себе задать:

  • Как создание контента может помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов?
  • Как это может помочь вам повысить узнаваемость бренда?
  • Как это может помочь вам с доверием и лояльностью?
  • Улучшит ли это ваше SEO?

Анализ этих и других вопросов необходим для определения ваших целей.Вам нужно знать причины, по которым вы хотите создавать новый контент, прежде чем начать это делать. Как только вы убедитесь, каковы ваши цели, пришло время спланировать стратегию создания контента. Кроме того, было бы полезно проверить, работает ли ваша стратегия.

Вы можете менять свою стратегию столько раз, сколько необходимо, если видите, что не получаете желаемых результатов. Помните, что определенный процесс проб и ошибок является ключом к успеху.

4. Сосредоточьтесь на пользовательском опыте

Неудивительно, что мало создавать качественный и актуальный контент.Кроме того, вам нужно будет обратить внимание на UX. Это важно, потому что идет рука об руку с лояльностью к бренду. И, как вы все знаете, лояльность жизненно важна в маркетинге B2B.

Таким образом, помимо создания привлекательного контента, вам нужно сосредоточиться на том, как ваши клиенты воспринимают ваш контент. Таким образом, вы получите не только новых клиентов, но и клиентов, которые будут доверять вам как бренду. И клиенты, которые обратятся к вам снова, если им понадобятся ваши услуги в будущем.

Если вы обратите внимание на пользовательский опыт, это поможет вам выделиться среди конкурентов.А также получить признание в своей отрасли.

5. Создавайте релевантный и ценный контент

Если вы хотите создавать высококачественный контент, вам нужно будет достичь баланса между тем, что хочет ваша аудитория, и тем, что вы хотите опубликовать.

Таким образом, есть много советов, которым вы можете следовать для успешного создания контента B2B: 

  • Создавайте привлекательный контент.
  • Объедините различные типы создания контента. То есть попробуйте совместить текст с изображениями и видео.
  • Старайтесь создавать релевантное, но визуально привлекательное для вашей аудитории содержимое.
  • Старайтесь быть максимально креативным и оригинальным при создании контента.
  • Обновляйте предыдущие публикации всякий раз, когда они все еще актуальны для вашей аудитории.
  • Добавьте CTA в свои сообщения.
  • Сотрудничайте с известными блогерами. Это может помочь вам занять высокие позиции в поисковых системах.
  • Создавайте образовательный контент для вашей аудитории. Не пытайтесь продать что-то на первом месте.
  • Старайтесь создавать привлекательный и развлекательный контент. Если ваша аудитория заснет, читая ваш пост, они не закончат читать или смотреть его!
  • Убедитесь, что вы включили контент, созданный пользователями (с их разрешения). Например, комментарии или обзоры. Это вызывает доверие и лояльность.
6. Получите личную информацию

Если вы хотите выделиться перед конкурентами, вам нужно перейти на личности. Это то, что отличает ваш бренд от других брендов.Итак, вы должны поделиться этим со своей аудиторией.

Один из лучших способов стать немного более личным — через социальные сети. Вы можете использовать этот канал, чтобы поделиться информацией о вашей компании. Более того, это отличный способ установить более тесные отношения с вашими клиентами. Таким образом, они будут чувствовать, что они важны для вас.

Помимо социальных сетей, есть и другие каналы, которые вы можете использовать для более личного общения. Среди них необходимо выделить электронные письма, отзывы, онлайн-обзоры и многое другое.

7. Проверьте, что делают ваши конкуренты

По разным причинам рекомендуется посмотреть, что делают ваши конкуренты. Например, чтобы определить, каких аспектов следует избегать. А также, чтобы проверить, какой тип контента работает хорошо.

Действительно, для получения идей полезно проверять, что делают ваши конкуренты. А также, чтобы узнать, что хорошо работает среди вашей аудитории.

Кроме того, вы можете обнаружить то, что ваши конкуренты еще не осветили.Хотя, возможно, это будет интересно вашей аудитории. Таким образом, позиционируя себя как ведущий бренд в своей отрасли, если вы решите восполнить этот пробел.

8. Установить отношения
Источник: Инстапейдж

В маркетинге B2B очень важно установить отношения со своими клиентами. Недостаточно писать контент, который интересен и отвечает потребностям ваших клиентов.

Если вы хотите добиться успеха, вам нужно обращать внимание на отзывы вашей аудитории. Другими словами, необходимо, чтобы вы слушали их.Таким образом, вы заставите их почувствовать, что вы заботитесь о них.

Хороший способ установить отношения с вашими клиентами — через личные электронные письма. Этот тип контента может быть настолько персонализированным, насколько вам нравится. Таким образом, вы можете использовать этот канал для построения прочных отношений со своей аудиторией.

9. Разработка стратегии распространения контента

Существует тысяча причин, по которым вам следует следовать стратегии распространения контента. Один из них заключается в том, что если вы хотите, чтобы ваш контент дошел до вашей аудитории, вам необходимо заранее спланировать его распространение.

Создание оригинального контента, который не достигает вашей аудитории, является пустой тратой времени и ресурсов. Таким образом, если вы хотите, чтобы это стоило затраченных усилий, вам понадобится план распределения. Эта контент-стратегия будет разной для каждого бизнеса, хотя она должна соответствовать вашим целям. Например, увеличьте SEO, охват, продажи и многое другое.

Существует множество различных способов представления вашего контента и распространения информации. В наши дни жизненно важно использовать платформы социальных сетей.Например, Facebook, Instagram, LinkedIn и т. д.

Если вы запускаете новую маркетинговую кампанию, рекомендуется рассмотреть возможность распространения платного контента. Таким образом, вы привлечете новую аудиторию. Кроме того, вы также можете использовать электронную почту для распространения своего контента и охвата своей аудитории.

И последнее, но не менее важное: вы можете попросить своих постоянных клиентов помочь вам с распространением. Это один из самых эффективных способов, потому что люди доверяют людям больше всего на свете. Если у вас есть клиенты, которые делятся вашим контентом, это поможет вам с распространением контента.И это также будет полезно для узнаваемости вашего бренда. Таким образом, создавая больше доверия среди вашей аудитории.

10. Проверяйте и отслеживайте свой успех

Какую бы контент-стратегию вы ни выбрали, это ключ к измерению ее успеха. Существует множество доступных инструментов, которые могут облегчить вам эту задачу. Например, Google Analytics, Buffer и многое другое.

Вы должны убедиться, что созданный вами контент помогает вам в достижении ваших целей. Вы должны проверить, что работает, а что нет.Знание этой информации жизненно важно для улучшения вашей стратегии.

Кроме того, есть и другие аспекты, которые являются основополагающими для успешной стратегии создания контента: исследование ключевых слов, создание контента для SEO и построение ссылок.

Исследование ключевых слов

Источник: Google Тренды.

В наши дни исследование ключевых слов жизненно важно для создания контента. Прежде чем приступить к написанию нового контента, необходимо провести небольшое исследование.

Более того, исследование ключевых слов поможет вам найти выдающиеся ключевые слова.И это необходимо, чтобы улучшить ваши шансы охватить более широкую аудиторию. Таким образом, чтобы генерировать больше лидов.

Определение лучших ключевых слов для вашего бренда и отрасли поможет вам занять более высокое место в поисковых системах. А также, это поможет вам найти новые темы для создания контента.

Но как можно улучшить создание контента с помощью исследования ключевых слов? Ниже приведены несколько советов, которые помогут вам в решении этой задачи:

1. Изучите свою аудиторию и прислушайтесь к своим клиентам

Если вы хотите подобрать оптимальные ключевые слова, вам нужно будет сосредоточиться на своей аудитории.Необходимо, чтобы вы знали, кто ваши клиенты, и слушали, что они вам говорят.

Вы также можете получить идеи от своего отдела продаж, поскольку именно они имеют более тесные отношения с вашими клиентами.

Кроме того, еще одним способом получения информации являются опросы. Вы можете использовать этот канал, чтобы определить, какие темы вызывают интерес. А также, какие вопросы вызывают проблемы у вашей аудитории.

Определив интересы вашей аудитории и ваших клиентов, вы сможете сосредоточиться на ключевых словах, которые имеют для них значение.Таким образом, вы будете создавать контент, интересный и познавательный для вашей аудитории.

2. Узнайте, какие вопросы задает ваша аудитория и/или клиенты
Источник: Ответ общественности

Как только вы узнаете, кто ваша аудитория и какие вопросы ее интересуют, вам нужно сосредоточиться на том, какие вопросы они вводят в поисковых системах. Знание того, какие вопросы у них есть, поможет вам обнаружить релевантные ключевые слова.

Как маркетолог, вы, вероятно, знаете некоторые из их опасений.Тем не менее, было бы полезно использовать определенные инструменты, которые могли бы дать вам подробные данные об этих проблемах.

Среди многих других уместно упомянуть AnswerThePublic. Это отличный инструмент, который учитывает поисковые подсказки Google. Действительно, это поможет вам исследовать общие вопросы в вашей нише.

Существуют и другие известные инструменты, которые вы также можете использовать, такие как Serpstat, BuzzSumo и другие.

3. Обратите внимание на конкуренцию ключевых слов
Источник: Арефс

Важно учитывать конкуренцию ключевых слов.На самом деле, не весь контент, который вы создаете, должен занимать высокие позиции в поисковых системах. Возможно, вам будет полезно создать контент, чтобы ссылаться на него, когда ваши клиенты будут неоднократно задавать вам вопросы.

Тем не менее, одной из основных причин, по которой маркетологи B2B создают контент, является улучшение SEO. И для этого вам нужно будет обратить внимание на конкуренцию ключевых слов. Есть несколько инструментов, которые могут вам в этом помочь. Например, Moz, Ahrefs и т. д.

4. Создайте список ключевых слов

После того, как вы провели исследование ключевых слов, пришло время создать собственный список ключевых слов.Чем больше ключевых слов, связанных с вашим брендом, вы найдете, тем лучше.

Итак, необходимо, чтобы вместе с вашими ключевыми словами вы также сосредоточились на связанных терминах. Я имею в виду слова из одного семантического поля. Этот список ключевых слов не должен быть всегда одним и тем же, вам необходимо адаптировать его, так как релевантные ключевые слова могут измениться.

Чтобы создать свой собственный список ключевых слов, вы должны быть как можно более конкретными в своем выборе. Если ключевые слова, которые вы решите использовать, слишком общие, о них уже может быть написано много контента.Таким образом, этим ключевым словам будет сложнее занимать высокие позиции в поисковых системах.

5. Используйте планировщик ключевых слов
Источник: Моз

Чтобы упорядочить список ключевых слов, вы можете использовать планировщик ключевых слов. Правда в том, что есть много доступных инструментов. Среди них планировщик ключевых слов Google, предложения ключевых слов Moz и многое другое.

Эти инструменты могут помочь вам лучше упорядочить ключевые слова. Кроме того, вы можете использовать их, чтобы проверить, насколько конкурентоспособно конкретное ключевое слово. А также, чтобы получить какие-то альтернативы выбранным вами ключевым словам.

Как я уже говорил, ваш список ключевых слов может измениться. Таким образом, эти инструменты будут полезны для проверки актуальности ваших ключевых слов. Если вы обнаружите, что ключевое слово больше не используется, вам нужно будет удалить его из списка, изменить его и добавить новые ключевые слова.

6. Выберите ключевое слово и напишите связанный с ним контент

После того, как вы выбрали ключевое слово или их группу, самое время начать писать об этом. Рекомендуется включить ключевое слово в URL-адрес, заголовок статьи и название страницы, а также в некоторые подтемы.Если вы это сделаете, у него будут лучшие результаты поиска.

Кроме того, после размещения контента необходимо проверить его успешность. Если ваш контент не получает хороших результатов поиска, рекомендуется выбрать другое ключевое слово для вашей следующей статьи.

Создание контента для SEO

SEO постоянно меняется из-за многих факторов. Например, поведение пользователей, обновления алгоритмов, новые приложения, платформы, функции и многое другое. Поэтому крайне важно учитывать это при создании контента.Планирование вашей стратегии SEO имеет решающее значение для построения отношений, охвата вашей целевой аудитории и получения большего количества потенциальных клиентов.

Таким образом, вам нужно знать некоторые из лучших практик для улучшения вашего SEO. Например, важность создания блога, который будет привлекать много трафика на ваш сайт.

Кроме того, на вашем сайте может быть раздел, посвященный более длинным форматам. Например, руководства, электронные книги, записи вебинаров, технические документы и т. д. Какой бы формат вы ни использовали, контент должен быть образовательным и полезным для вашей аудитории.

1. Создайте персонализированный контент

В маркетинге B2B контент, который вы создаете, должен соответствовать потребностям ваших клиентов. Вам нужно будет провести некоторое исследование, чтобы убедиться, что контент, который вы планируете создать, является образовательным.

Этот контент будет разным для каждого бренда, потому что у вашей аудитории могут быть другие интересы, чем у аудитории других брендов.

Таким образом, необходимо создавать контент с учетом потребностей вашей аудитории.Таким образом, вы убедитесь, что контент, который вы создаете, будет полезен. Если вы это сделаете, вы можете отправить их на свой сайт, чтобы решить их сомнения всякий раз, когда они приходят к вам с вопросами. Таким образом, ваш SEO увеличится, потому что у вас будет больше посещений.

2. Создайте отличные целевые страницы

Помимо высококачественной домашней страницы, рекомендуется создать несколько отличных целевых страниц. Основная причина в том, что эти целевые страницы могут помочь вам улучшить отношения с клиентами.

Кроме того, они также могут помочь вам получить больше потенциальных клиентов и увеличить трафик. Таким образом, было бы полезно, если бы вы отслеживали, сколько людей на самом деле нажимают на ссылки на ваши целевые страницы или делятся ими. Эта информация имеет жизненно важное значение. Если ваши целевые страницы не генерируют трафик, вам следует проверить, что не работает, и попытаться это улучшить.

Тем не менее, вы должны учитывать тот факт, что целевые страницы обычно посещают меньше, чем вашу домашнюю страницу.

3. Проведите исследование ключевых слов

Как я уже упоминал ранее, исследование ключевых слов является ключом к созданию контента.Выбор правильных ключевых слов необходим не только для того, чтобы решить, о каких темах вы собираетесь писать, но и для улучшения практики SEO.

Тем не менее, вы не должны жертвовать всем своим контентом ради улучшения SEO. В маркетинге B2B маркетологи создают контент, чтобы отвечать на запросы других компаний и помогать своим клиентам. Таким образом, у вас будут отличные отношения со своей аудиторией, и большая часть вашего контента будет занимать высокие позиции в поисковых системах.

4. Учитывать намерения пользователя

Чтобы улучшить SEO с помощью создания контента, вам нужно сосредоточиться на намерениях пользователя.Подбор ключевых слов, соответствующих намерениям пользователей, может быть утомительным и трудоемким.

Тем не менее, необходимо улучшить SEO. И это будет стоить усилий. Поэтому всякий раз, когда вы планируете создавать контент, вы должны заранее проверить, как он будет работать в поисковых системах.

Не говоря уже о том, что отличный UX поможет вам добиться успеха. Поэтому рекомендуется провести некоторое исследование, прежде чем приступить к созданию контента.

5. Убедитесь, что ваши заголовки короче 60 символов

Несмотря на то, что не всегда возможно сократить заголовки до 60 символов, рекомендуется попытаться сделать это.Основная причина в том, что таким образом весь заголовок будет отображаться в поисковых системах.

И это полезно, потому что ваша аудитория сможет сразу увидеть, о чем будет ваш контент.

6. Напишите привлекательное описание

Помимо написания короткого заголовка, необходимо создать описание для вашего сообщения. Кроме того, мета-описание поможет вам с рейтингом кликов. Таким образом, с вашим SEO.

В этом типе описания можно ввести до 160 символов.Это метаописание дает вам возможность предоставить пользователям убедительное описание вашего поста. Таким образом, это поможет пользователям решить, нажимать на нее или нет.

7. Убедитесь, что ваш URL-адрес удобочитаем, прост и актуален

В маркетинге B2B желательно, чтобы у вас был простой, релевантный и читаемый URL-адрес. Это поможет вам улучшить результаты SEO, потому что ваши клиенты будут чувствовать себя в большей безопасности.

Это необходимо, поскольку вызывает доверие к вашей домашней странице и целевым страницам.Таким образом, для вашего бренда. Действительно, это также улучшает UX.

8. Убедитесь, что вашим блогом можно поделиться

Один из лучших способов улучшить SEO и разместить свой контент перед более широкой аудиторией — обеспечить, чтобы они могли поделиться им. Если вы позволите своей аудитории делиться вашим контентом, он обязательно дойдет до большей аудитории. Кроме того, он будет занимать более высокие позиции в поисковых системах.

Итак, у вас должна быть интерактивная ссылка во всех ваших сообщениях, которая позволит вашей аудитории делиться ими.Таким образом, ваша аудитория сможет помочь вам с узнаваемостью вашего бренда, охватом, потенциальными клиентами, SEO и многим другим.

9. Используйте естественный язык

Использование естественного языка значительно облегчит восприятие вашего контента для вашей аудитории. Таким образом, это поможет вам с UX. Кроме того, в этом технологическом мире, в котором мы живем в наши дни, все чаще и чаще используются приложения для голосового поиска.

Итак, если язык, который вы используете в своем контенте, очень сложен, он не будет отображаться в поисковых системах.Таким образом, вы должны убедиться, что язык, который вы используете, максимально естественен. А также достаточно просто для приложений голосового поиска.

10. Учитывать разные устройства

В настоящее время наличия адаптивного веб-сайта недостаточно, чтобы гарантировать показ контента. Кроме того, вы должны учитывать, что ваша аудитория может использовать такие устройства, как мобильный телефон, для доступа к вашему контенту.

Поэтому очень важно, чтобы контент, который вы создаете, был удобен для мобильных устройств. Помимо этого, вы должны иметь в виду и другие аспекты.Например, размер шрифта, структура вашего сайта и навигация, мультимедийный контент и т. д.

Если вы примете во внимание все эти аспекты при создании контента и адаптируете его для разных устройств, он будет занимать высокие позиции в поисковых системах. И ваше SEO будет лучше.

11. Создавайте длинные фрагменты контента

В наши дни в маркетинге B2B наблюдается тенденция к написанию качественных и длинных материалов. Таким образом, вы должны создавать контент в разных форматах, которые отвечают потребностям ваших клиентов, например, руководства, технические документы, электронные книги (просто для продажи электронных книг на вашем веб-сайте) и т. д.

Создавая продуманный контент, вы обучаете и помогаете своей аудитории. А также это поможет вам привлечь новых клиентов и укрепить отношения с клиентами.

12. Видео и инфографика

YouTube SEO: 9 практических советов по ранжированию видео (2019)
Брайан Дин

Видеоконтент поможет вам повысить рентабельность инвестиций. Если вы создадите контент в этом формате, это поможет вам охватить большую аудиторию.Кроме того, видеороликами легко поделиться, и вы можете использовать их в социальных сетях, таких как Facebook.

Продвижение вашего контента с помощью видео — хорошая идея, поскольку они привлекут больше посетителей на ваш веб-сайт, блог и т. д.

Кроме того, инфографика также может помочь вам представить высококачественный и визуальный контент перед вашей аудиторией. Кроме того, они также могут помочь вам с созданием ссылок и органическим поисковым трафиком.

13. Блоги и форумы

Наличие учетной записи в блогах и форумах вашей отрасли — отличный способ собрать информацию о вопросах вашей аудитории.

Но в первую очередь вам не следует продвигать свой контент. Вместо этого отраслевые форумы и блоги такого типа являются ключом к изучению контента, о котором вы должны писать. Это также может дать вам идеи, чтобы придумать новые ключевые слова для будущих сообщений.

Когда у вас наладятся хорошие отношения с другими участниками и если они вас попросят, вы сможете продвигать контент с вашего веб-сайта, который будет полезен для их запросов. Таким образом, хорошей идеей будет стать участником определенных форумов и блогов, имеющих отношение к вашему бизнесу.

14. Продвигайте свой контент

Создание привлекательных, длинных и высококачественных материалов недостаточно для увеличения посещаемости вашего сайта. Кроме того, вам нужно будет как-то его продвигать. Таким образом, он будет генерировать больше трафика. И это может привести к большему количеству загрузок, конверсий и лидов.

Если вам не удастся продвигать свой контент, он будет доступен только тем подписчикам, которые у вас уже есть на вашем веб-сайте. Если вы продвигаете свой контент, например, в группах LinkedIn, ваша экспозиция будет намного выше.И шансы на то, что на ваш сайт зайдут новые люди, увеличатся.

Помимо групп LinkedIn, уместно упомянуть о гостевых публикациях. Однако, если вы продвигаете свой контент таким образом, это должен делать кто-то, кто является авторитетом в вашей отрасли.

15. Создавайте ссылки на свой контент

Вместо того, чтобы пытаться привлечь уникальную и новую аудиторию для каждого элемента контента, который вы создаете, вы можете продвигать его благодаря построению ссылок. Он состоит в том, что другие веб-сайты ссылаются на ваш сайт.Это отличный способ убедиться, что ваш контент будет привлекать трафик на ваш сайт и будет занимать высокие позиции в поисковых системах.

Поскольку построение ссылок необходимо для продвижения вашего контента, я расскажу об этом более подробно в следующем разделе этой главы.

Создание ссылок

Создание ссылок — важная стратегия для увеличения трафика на ваш сайт. Более того, нельзя недооценивать важность качественных ссылок, которые ведут людей на ваш сайт.

Правда в том, что если вы разработаете некоторые стратегии построения ссылок, вы получите больше трафика на свой сайт. Таким образом, ваше SEO тоже улучшится.

Поскольку маркетинг B2B идет рука об руку с построением отношений и завоеванием авторитета, недостаточно придумывать высококачественный контент.

Кроме того, вам нужно будет получить релевантные ссылки с других сайтов, которые сразу направляют пользователей на ваш сайт.

Ниже приведены некоторые стратегии построения ссылок B2B:

1.Ссылки на социальные сети

Как создавать уникальные ссылки для стремительного SEO-рейтинга (2018) | Стратегии получения обратных ссылок для ранжирования в Google
Нил Патель

Один из самых простых способов увеличить количество посещений вашего сайта — вставить ссылку в свои профили в социальных сетях. Если у вас есть учетная запись на таких платформах, как LinkedIn, Facebook, Instagram или Twitter, вы можете добавить ссылку на свой сайт.

Таким образом, пользователи этих платформ будут знать, где вас найти.И это генерирует больше трафика на ваш сайт. Таким образом, это положительно влияет на узнаваемость вашего бренда. И, помимо привлечения большего внимания в социальных сетях, вы также можете получить больше репостов.

Действительно, авторитетные веб-сайты в вашей отрасли могут заметить этот контент. И, к счастью, они могут ссылаться на ваш сайт, когда это уместно.

2. Неработающие ссылки

Еще один способ улучшить построение ссылок — заметить неработающие ссылки. Если вы обнаружите неработающие ссылки на других сайтах, вы можете связаться с владельцем и сообщить ему об этом.

После того, как вы обнаружите некоторые из этих неработающих ссылок, если это уместно, вы можете предложить ссылку на свой сайт.

3. Экспертные влиятельные лица и авторитетные фигуры

Время от времени вам может понадобиться узнать мнение экспертов и авторитетных лиц в вашей отрасли. Например, включая одну из их статей или даже интервью.

Поскольку они являются авторитетными фигурами или влиятельными лицами в вашей отрасли, у них будет более широкая аудитория. И как только статья или интервью будут опубликованы на вашем сайте, они могут также добавить ссылку на свою веб-страницу, блог или профиль.

Таким образом, вы выйдете не только на большую аудиторию, но и на аудиторию влиятельного человека в вашей отрасли. Таким образом, преимущества работы с признанным влиятельным лицом безграничны.

4. Гостевой блог

Как стать приглашенным блоггером и взлететь на вершину SEO-рейтинга вашего сайта
Нила Пателя

Ведение гостевого блога — одна из лучших стратегий B2B для создания ссылок в долгосрочной перспективе. Таким образом, это может помочь вам улучшить результаты SEO и получить признание в вашей отрасли.

Первый шаг — выяснить возможности гостевого блога. Вам нужно будет искать веб-сайты, которые пытаются найти гостевых блоггеров. А также веб-сайты, которые позволят вам включить ссылку на ваш собственный сайт.

Кроме того, вам нужно будет проверить, есть ли у этих сайтов аудитория в вашей нише. А также, если у них высокие показатели вовлеченности.

После того, как вы все это охватили, вы можете отправить им электронное письмо с предложением написать о новых и интересных темах, которые могут их заинтересовать.Надеюсь, вас пригласят в качестве приглашенного блоггера. И, если вы можете включить ссылку на свой сайт, это очень поможет вам в вашей стратегии SEO.

5. Помогите репортеру (HARO)
Источник: Цисион

HARO — это база данных для журналистов, обеспечивающая качественные материалы. Это бесплатно для участников, и единственное, что вам нужно, чтобы стать участником, — это адрес электронной почты.

Если вы решите стать частью этой огромной базы данных, вы будете получать три письма в день с некоторыми запросами от авторов.Таким образом, если часть вашего контента может ответить на вопросы журналистов, вы можете отправить их по электронной почте.

HARO ценит высокое качество контента. Итак, если вы хотите, чтобы они включили вашу ссылку, вам нужно убедиться, что ваш контент соответствует тому, что они ищут.

Кроме того, вам нужно будет написать описание вашего контента в письме. Я рекомендую вам быть скромным и сделать это как можно более личным. Имейте в виду, что они получат массу ответов. Если вы это сделаете, вы получите несколько обратных ссылок, которые приведут к большому количеству трафика на ваш сайт.

6. Спонсорство конференции

Спонсорство конференций — хорошая стратегия построения ссылок, хотя и дорогостоящая. В зависимости от типа конференции, которую вы спонсируете, она может принести вам разные преимущества.

Например, конференции с целевой аудиторией поставят вас перед идеальными клиентами. В то время как местное спонсорство поможет вам улучшить местное SEO.

7. Инфографика
Источник: Пикточарт

Как и гостевой блог, инфографика может быть полезна для создания ссылок.Если вы создаете качественную и релевантную инфографику, вы можете попросить другие сайты добавить ссылку на них.

Но если вы хотите, чтобы другие сайты давали обратную ссылку на вашу инфографику, вы должны убедиться, что это будет полезно для их аудитории.

8. Форумы

Как я упоминал ранее, известные форумы в вашей отрасли также могут помочь вам улучшить SEO. Таким образом, они являются хорошей стратегией построения ссылок. Тем не менее, вы должны быть осторожны, если решите использовать эту стратегию.Основная причина в том, что вы не можете включить ссылку во все свои ответы.

Вместо этого, если вы являетесь активным участником форумов, связанных с вашей отраслью, вы можете помочь пользователям разрешить их сомнения.

Похожие записи

Вам будет интересно

Маркетинговый проект пример: Маркетинговый план 2020 | Пример, разработка, стратегия, анализ

Маркетинг изучает – Маркетинг Тесты с ответами Тема 1-8

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко