Существует значительная разница между тем, как люди себе представляют маркетинг, и тем, чем он на самом деле является

Игорь Брук, независимый консультант

Итервью опубликовано на сайте 74.ru

Готовясь к встрече с практикующим консультантом по маркетингу с мировым именем Игорем Бруком, я так и не смогла определиться с темой нашей беседы. Вопросы, рассмотренные и изложенные им в Интернете, были настолько разноплановыми и интересными, что хотелось поговорить о каждом из них более детально. Тему развенчивания маркетинговых мифов Игорь предложил сам, считая, что информация об этом будет не только интересна, но и полезна как руководителям, так и самим маркетологам.

– Игорь, вы выбрали весьма своеобразную тему для интервью…

– Это связано с тем, что практически постоянно приходится сталкиваться с мифами о маркетинге. Начну, пожалуй, с развенчивания наиболее распространенного: в России существует странное представление о маркетинге, исключительно как о процессе исследования рынка. Однако маркетинговое исследование не является исследованием социологическим (хотя методики чаще всего схожи), поскольку у них разные цели. Если социологические исследования имеют в основном научную или изображающую научную направленность, то маркетинговое исследование – это всегда исследование прикладное, проводимое с конкретной целью. Маркетинговое исследование без конкретной цели называется «удовлетворением собственного любопытства за счет работодателя». Кроме того, исследование – только один из инструментов маркетинга, и не всегда самый важный.

Если рассматривать маркетинг глобально, то это интегрирующая функция бизнеса, его философия. Один из самых известных российских маркетологов Игорь Манн собрал более двух тысяч определений маркетинга. Например, маркетинг – это все то, что менеджеры по продажам не знают, не умеют или не хотят делать. В Гильдии маркетологов часто используется определение маркетинга как практически ориентированной философии бизнеса. Ицхак Адизес сказал, что маркетинг – это интеллектуальная основа продаж. А у американцев есть такое шуточное определение: маркетинг – это особая форма любви к ближнему, исповедуя которую, получаешь Божью благодать в виде прибыли.

– Если мифы до сих пор живут в самом определении маркетинга, то, может быть, сохранились предубеждения перед работой маркетолога и его необходимостью для компании?

– Да. К примеру, до сих пор многие фирмы принимают маркетологов на работу, отдавая тем самым в первую очередь дань моде. А потом появляются объявления из разряда «известной компании требуется специалист по лизингу в отдел маркетинга (опыт наклеивания марок обязателен)». Ежели работодатель хочет принять маркетолога в штат, то для начала стоит понять, для чего ему это нужно. Тема „чтоб було“ не проходит. Необходимо четкое представление, какие функции будут у этого сотрудника, какие вопросы он будет решать и зачем он вообще нужен. Если у компании нет вопросов – не надо их придумывать. И это зависит не от оборота фирмы, а скорее от рынка, на котором она работает, и от готовности руководства и владельцев компании к развитию и изменениям.

Необходимо понимать, что для реализации каких-то разовых проектов можно привлечь профессионального консультанта или агентство. Тогда не придется содержать единицу или целый штат сотрудников-маркетологов. Разная цена вопроса и качество его решения. Еще не советую поручать разработку новых продуктов студентам сразу после института или с небольшим опытом работы. Стопроцентно грамотно стратегию они не напишут, равно как и люди из компании, попадающие под определение «Фигаро здесь, Фигаро там». Если человек сегодня занимается написанием рекламных материалов, завтра – организацией выставок, а послезавтра – написанием стратегии, он по определению все это делает одинаково плохо. За редким исключением, но такие „исключения“ стоят очень хороших денег.

– Компания все же определилась и маркетолога в штат приняла. Что от него стоит ожидать и когда будут видны результаты?

– Во-первых, как от любого специалиста, от него нужно ждать четкого понимания ситуации на рынке. Во-вторых, взгляда на продукт и на сервис с точки зрения клиента, а не изнутри компании. Далее – он должен прогнозировать алгоритм изменений на рынке, разрабатывать систему поддержки продаж, рекламные акции, просчитывать эффективность действий… А вот ждать, что в компании, где дела идут не лучшим образом, через две недели или месяц после прихода маркетолога все станет отлично – это все равно, что безоглядно верить в чудеса. Такого не бывает или случается очень редко. Реально маркетинг все равно зависит от компании. Причем, стоит учесть и то, что хороший маркетолог в плохой компании – это беда как для компании, так и для маркетолога. Это как приделанный к старой телеге реактивный двигатель – с ним телега быстрее разваливается.

Кстати, самая большая текучка кадров наблюдается как раз среди менеджеров и директоров по маркетингу. Причем не из-за того, что они «такие плохие». Просто на них возлагают необоснованные надежды. А когда от специалиста неизвестно, чего ждать, от него всегда требуют значительно больше, чем он может дать.

Игорь Брук – независимый консультант (Гильдия маркетологов), практикующий консультант с 1996 года. Он автор и ведущий семинаров. Является вице-президентом ВнешТоргКлуба. Также является членом Совета и учредителем «Гильдии маркетологов», членом Королевского института маркетинга Великобритании (The Chartered Institute of Marketing). Входит в топ-10 лучших тренеров по маркетингу России. В июне 2007 года стал победителем рейтинга форума „Маркетинг-директор“ в номинации „Лучший маркетинг-эксперт года“.–

Получается, в арсенале маркетолога находятся абсолютно разные инструменты – от рекламы и всевозможных исследований до различных аналитических методик, с помощью которых можно просчитать эффективность чего-либо  ?

– И чем разнообразнее подходы к ситуациям, тем большую отдачу можно получить. И не обязательно для этого серьезные финансовые вливания. Один из самых простых способов получения информации помимо, как правило, достаточно дорогостоящих исследований – отправить в магазин, торговую точку или фирму, оказывающую услуги, тайного покупателя. В целях экономии можно друзьям, близким или знакомым, которым доверяете, дать хорошую скидку или же вовсе вернуть деньги за покупку. Такие тайные покупатели могут рассказать компании много нового и интересного о тестируемом бизнесе.

Полезно иметь среди клиентов одну-две маленькие компании, работающие на минимальных ценах, своего рода микрошпионов. Предложить частному предпринимателю, у которого палатка на рынке или что-то  в этом роде, самую низкую отпускную цену в городе и оговорить: «Если у кого-то увидишь цену ниже – докажи это, и я тебе отдам по обозначенной у них стоимости». Та скидка, которую этот „мелочевщик“ получит, будет значительно меньше затрат на исследования. Но в этом случае вы будете ежедневно и достоверно знать о ситуации на рынке. Так оперативно и дешево не сможет сработать никакое агентство.

Или же можно найти нескольких клиентов, которые отказались начать или продолжить сотрудничество, и выяснить причину отказа. Ведь у нас обычно так: купил клиент – хорошо, и с ним работают. Не купил – ну и ладно, «сам плохой». А между тем, несостоявшиеся покупатели не менее важны, чем те, кто услугой воспользовался. Поскольку за каждой проблемой скрыт резерв, и, устранив проблему, компания получает преимущество. Кстати, когда несостоявшийся покупатель говорит, что только цена не устроила – это, весьма вероятно, сказки. Ценовой фактор отказов составляет лишь 15 процентов, а недовольство сервисом – 45%… Стоит помнить, что ваш клиент всегда прав, но не все клиенты ваши. И хорошо бы также знать, почему они еще не ваши.

– А бывает так, что человек по поводу ухода из магазина «ни с чем» отвечает, что просто не смог определиться с выбором?

– Это связано с правилом Миллера: человеческий мозг в одной категории помнит семь плюс-минус два наименования. То есть при слишком большом ассортименте однотипных товаров и отсутствии существенной необходимости сиюминутного выбора покупатель с перегруженным мозгом часто ищет магазин с выбором поменьше или дополнительные основания для принятия решения. Кстати, правило Миллера применимо и к тому, что под прямым руководством начальника должно быть не более семи подчиненных, иначе они начинают выпадать из-под контроля. Соответственно, в одной ассортиментной, допустим, вкусовой линейке желательно не более семи наименований, а лучше еще меньше. С каждой новой упаковкой логистика становится сложнее, поэтому нужно найти некий разумный ассортимент, чтобы, с одной стороны, не было лишних продуктов, а с другой – чтобы ассортиментная линейка была закрыта. Именно поэтому многие российские кондитерские фабрики провели чистку ассортиментной матрицы, сокращая её почти в десять раз – от 2000 до 250-300 наименований. Таким образом, ложный ассортимент и бардак ликвидировались, глаза у покупателей перестали «разбегаться» и произошел закономерный рост продаж. Нужно всегда видеть на ход вперед представителей отраслевого рынка, устраняя внутренние проблемы, вместо того чтобы ссылаться на происки „вездесущих конкурентов“ – любимую отмазку некомпетентных директоров.

– Вы хотите сказать, что жесткой конкуренции, как таковой, в России еще нет?

– На мой взгляд, 90% российских компаний сами придумывают себе конкурентов, потому что проще воевать с реальным врагом, чем с собственными «тараканами». И если фирма начинает какую-то конкурентную войну на рынке, чаще всего ценовую, ничего хорошего ни для одной из компаний не происходит: рынок падает. Если же им договориться (не важно, через профессиональные или отраслевые ассоциации, или же каждому по отдельности), то объемы только увеличатся. Определив рамки сотрудничества (не путать с ценовым сговором) и параметры работы, можно достичь интересных результатов и, как минимум, стабильности на рынке.

Например, приходит крупный клиент в фирму и говорит: «Я сейчас покупаю товар у вашего конкурента, но если вы мне продадите дешевле, то я буду работать с вами». И надо, чтобы на уровне руководства он услышал четкий ответ: „Цена одна. Поэтому определись, с кем тебе комфортнее сотрудничать“. И тогда начнется другая конкуренция – конкуренция сервиса. В итоге выиграют все, потому что рынок перестанет лихорадить, потоки поставок и планирование продаж упорядочатся, рынок в долгосрочной перспективе будет более стабильно развиваться. Кстати, два-три „героя“, бегающих от одного поставщика к другому, способны серьезно взбаламутить локальный рынок, последствия чего могут быть весьма плачевными.

– Игорь, помимо «бегающих» покупателей, вы обозначили маркетологов тоже как возможных ликвидаторов бизнеса. Поясните, каким образом специалист данной сферы может „убить“ компанию?

– Несознательно уничтожить фирму и даже помочь конкурентам можно, сделав очень хорошую рекламную кампанию. Очень классную, гениальную, креативную, направленную на хорошее продвижение товара или услуги. Народ начинает покупать – здорово! Вдруг выясняется, что фабрика, производство или импорт не справляются с объемами. Возникает недостаток товара, и эффект от рекламы «себя любимого» получают ближайшие конкуренты, или он размывается по рынку. Более того, если у конкурентов есть большие товарные запасы, а вы этим похвастаться не можете, в итоге получается, что вы рекламировали конкурента. Именно поэтому важно спланировать акцию, просчитать, какой эффект от нее будет получен, исходя из этого определить достаточные остатки продукции на собственных складах, складах дистрибьюторов и на полках магазинов к моменту начала кампании и спрогнозировать несколько путей развития событий, учитывая различные возможные варианты развития спроса.

Второй способ уничтожения фирмы – возложить на рекламную кампанию необоснованные надежды. Это обычно исходит от владельцев предприятия, которые считают: «Я сейчас вложу много денег в рекламу – и будет большой рост продаж моего товара или услуги». Причем эффект от рекламы в таких случаях обычно предварительно не просчитывают. И тогда очень серьезные проблемы возникают как раз у хорошо организованных компаний, не имеющих в штате маркетолога. У них отлажены до мелочей логистика, производство, продажи, но эффективного маркетинга нет. И вот собственник вкладывает деньги в рекламу, под это дело закупается дополнительное сырье, производится продукция, ею загружаются склады и свои, и дистрибьюторские. А спроса нет, или он остается на прежнем уровне. Причины? Не сработала реклама, она была несвоевременна или же товар в больших количествах просто не нужен. А компания тем временем несет убытки… Поэтому повторюсь: спрос нужно уметь измерять и прогнозировать.

– Поясните, помимо неинтересности, некачественности и несвоевременности рекламы, из-за чего еще она может не сработать?

– Допустим, из-за того, что ее не довели до критической массы. Представьте, вам дали региональный рекламный бюджет в 100 тысяч долларов на десять продуктов. Вы его распланировали, запустили. Потом этот бюджет сократили в два раза. Что вы будете делать? Обычно слушатели на тренингах мне отвечают, что надо с каждого бюджета половину денег снять. И это неправильно. Надо из десяти продуктов выбрать пять наиболее прибыльных и перспективных, а с остальных бюджет вовсе снять или оставить на нем совсем чуть-чуть денег. Рекламное воздействие – это как самолет с недокрученным винтиком на крыле: из-за одной махонькой недоработки крыло отвалится, и самолет все равно не полетит. И если не довести объем медийной рекламы до некоторой критической массы, то от нее эффекта не будет. Кстати, привычка находить среднее арифметическое, отнимать и делить поровну работает у нас еще со школьно-пионерских времен. Именно оттуда эти «тараканы» в российский бизнес и перешли.

И опять же эффект от рекламы может быть разным, и, направляя на нее деньги, нужно знать, что с этого будет получено, почему и каким образом. Это может быть рост продаж, увеличение предпочтения марки, ее узнаваемости и прочее. Но чем бы это ни было, оно должно вести в дальнейшем к росту продаж или к акционерной стоимости компании, пусть даже через несколько этапов. Например, знание марки «Порше» в городе Урюпинске вследствие рекламной акции увеличилось на 40 процентов. А продажи хоть на доллар выросли? Нет. Вырастут в перспективе? Тоже нет. А биржевая цена акции? Тоже нет. Тогда зачем им это увеличение знания?! А вот если рассмотреть такую цепочку: сейчас увеличиваем знание марки, которое в дальнейшем увеличит ее предпочтение, что в перспективе обеспечит приток хороших сотрудников в компанию, улучшение репутации фирмы – и, в итоге, все это приведет к увеличению продаж и прибыли на столько-то процентов. В этой цепочке все ясно. А реклама без роста продаж – это просто развлечение времен 90-х: „О, Вася рекламу по телевизору запустил! Чем я хуже?“.

И не нужно забывать о смысле и местах размещения своей рекламы, поскольку и это может дать обратный эффект. Поясню: какая замечательная реклама «Ингосстрах платит всегда!». Знаете поговорку: „Скупой платит дважды, дурак – трижды, лох платит всегда!“? А эта реклама по Москве порядка полугода висела. Или через весь МКАД в гололед „Не тормози – Сникерсни!“. А как вам это: „Купи квартиру в Москве – получи в подарок бейсболку!“…

– Тем временем, реклама – только один из инструментов маркетинга. А как вы говорили ранее, маркетинг – это интегрирующая функция бизнеса…

– Да, отдел маркетинга – это подразделение, которое взаимодействует абсолютно со всеми службами как представитель клиентов компании. При этом служба маркетинга должна помогать устранять какие-то провалы во взаимоотношениях между отделами, связывать их и интегрировать подразделения в полноценную коммерческую структуру. Очень часто бывает в производстве «что можем, то и производим», в отделе закупки – „что можем, то и закупаем“, и тому подобное, дающее накладки и прочие неприятности. Но если все это выстроить в систему, то можно получить весьма существенный кумулятивный эффект.

Кстати, концепция внутреннего маркетинга подразумевает, что все подразделения компании являются друг для друга внутренними клиентами, внутренними поставщиками информации, услуг и прочего. А конфликт маркетинга и продаж, который во многих компаниях считается чуть ли не нормальным, меня всегда в достаточной степени расстраивает. Для положительного эффекта они должны работать только в тандеме. Их даже разделить по-хорошему невозможно, поскольку маркетолог, по сути, – это продавец-стратег.

Кстати, чем хороший маркетолог отличается от хорошего продавца? Хороший продавец – это тот, который берет лошадь под уздцы, силой тащит ее к водопою и суёт её мордой в воду. А хороший маркетолог должен сделать так, чтобы лошадь почувствовала жажду и сама пошла на водопой. Причем, возможно, до этого она жажду не чувствовала, даже еще и не осознавала, что хочет пить. Но ей правильно намекнули, как это вкусно, и направили к водопою…

– А насколько можно просчитать вероятность того, что лошадь всё-таки пойдет на водопой?

– Риски зависят от проекта. Хотя прикинуть, как проект поведет себя при реализации, всегда можно, исходя из числа контактов, клиентов, предыдущего опыта компании и других факторов. Очень удобно, когда над проектом работаю две компании – одно агентство осуществляет рекламную поддержку, а другое работает над аудитом. Тогда они будут проверять друг друга по-честному, и вы не познакомитесь с борьбой пчел против мёда, которая практически гарантирована при работе над проектом одного агентства.

– Игорь, вы работаете с ассоциацией четвертый год, а маркетингом занимаетесь уже более 17 лет. Полученные за это время знания и опыт уже позволяют вам прогнозировать развитие компаний при различных воздействиях, делать оценку различных рынков. Хочется знать, осталось ли для вас в профессии маркетолога что-то  интересное?

– Конечно, стандартные рекламные компании мне достаточно скучны, потому что слишком понятны. На данный момент меня больше интересует системное развитие бизнеса и большие проекты, где есть что-то  новое. А если говорить о проведении семинаров, то это для меня скорее хобби. Мне нравится показывать, как можно более эффективно структурировать и использовать имеющуюся информацию, помогать людям избавляться от тоннельного мышления. И это не миссионерская деятельность. Мы часто не знаем, что ожидать от крупных российских компаний (контрагентов в плане маркетинга) из-за регулярных смешных непрофессиональных ляпов. А с профессионалами всегда работать проще. Поэтому хочется, чтобы маркетинг в России был на мировом уровне, использовались общая аксиоматика и термины, были прописаны единые стандарты.

Я не стремлюсь кого-то за собой тащить по подобию реактивного двигателя на телеге. Знаю, что если приду к владельцу бизнеса и скажу: «Тебе нужно сделать это, это и вот это», он может мне поверить и начать действовать. Но если он не поймет, зачем, то в будущем проблемы компании обеспечены. Моя задача – обсудить алгоритм принятия решения: зачем мы это делаем, почему именно таким образом, в какие сроки, какими ресурсами, что получим на выходе. Сделали, проверили, дальше пошли. То есть научить системному развитию, задать направление, которое руководитель потом сможет развивать самостоятельно.

– Игорь, поясните, пожалуйста, каким образом проявляется тоннельное мышление в бизнесе?

– Человек, находящийся в определенной позиции много лет, меньше смотрит по сторонам. Поясню на случае, произошедшем года четыре назад. У меня друг в одном городке развивает локальное производство чипсов. На стартовом этапе я ему кое-чем помог, с точки зрения маркетинга. И вот я к нему в гости приехал и услышал рассказ о том, что у него все здорово продается, и он даже надумал ставить вторую линию. Я ему: «Молодец, так хорошо за два года раскрутился! Поехали смотреть производство». В ответ услышал, что там сейчас все закрыто, поскольку рабочие трудятся с семи утра до трех часов дня. „А может, ты лучше вместо второй линии вторую смену запустишь? Новая линия стоит от 500 тысяч долларов…“ И тут человек начал себя стучать по залысине…

Это я к тому, что у всех людей есть рамки, которые они сами себе выстроили. Но эти ограничения только в голове, и, убрав рамки, можно даже текущими ресурсами управлять гораздо более эффективно.

– А как уйти от этих рамок?

– Первый шаг – осознание того, что они есть. Второй – умение посмеяться над собой. А потом – учиться слушать. Когда ваш сотрудник, оппонент, конкурент говорит что-то  не соответствующее вашему видению, это не значит, что он не прав. Просто он смотрит с другой точки зрения.

Реально у торговых представителей низового звена есть 99 процентов информации о рынке, и по большому счету, глобальные исследования часто не нужны. Только важно эту информацию правильно собрать и интерпретировать. К примеру, продавец сообщает маркетологу, что «наш продукт дорогой». Тот начинает выяснять, и оказывается, что аналогичный товар у конкурентов еще дороже. А смысл-то в том, что не стоимость продукта выше, а он воспринимается клиентами как дорогой. То есть здесь надо работать над восприятием, а не над самой стоимостью.

– В ходе работы вы видите много особенностей бизнеса. Какие из них, на ваш взгляд, наиболее своеобразны?

– О, их множество! Например, то, что руководители стесняются отказываться от убыточного производства, в надежде отдавая его в сильные руки. Поясню. Если в компании есть три подразделения (убыточное, среднее и прибыльное) и три руководителя (хороший, средненький и «никакой»), то у нас „никакого“ назначают в хорошее подразделение, среднего – в среднее, а самого лучшего, соответственно, в самый плохой отдел, чтобы он его „подтянул“. И это неправильно. Во всем мире лучший руководитель идет в самое прибыльное и перспективное подразделение, потому что отдача от успешного топ-менеджера в сильном отделе гораздо значимее. А если какой-то продукт убыточен, то от него надо избавляться. Хотя можно сначала отдать наиболее слабому руководителю и посмотреть, что произойдет: если выкарабкается – хорошо, это будет для него отличной школой, нет – значит не судьба, и не стоит расстраиваться.

Или же еще две интересные позиции в компаниях относительно сотрудников. Первая – «если человек пришел к нам на работу, значит, он нам по жизни обязан» и вторая, очень редкая, но не менее неправильная – „какое счастье, что он у нас работает, и мы ему по жизни обязаны“. Нормальная позиция как раз та, что находится посередине: происходит сотрудничество компании и определенного человека, и не важно, внешний это клиент или внутренний. Повторюсь, всех сотрудников компании стоит рассматривать как внутренних клиентов, и тогда все становится на свои места и по зарплате, и по регламенту, и по мотивации… Это очень простая вещь, но про неё почему-то постоянно забывают.

Но, что примечательно, признаки хорошего маркетинга сейчас встречаются чаще. Хороший маркетинг – когда мы повышаем ценность продукта за счет уменьшения его себестоимости. Как думаете, что стоит дороже – кешью или кешью в шоколаде? Второй в продаже дороже, но орех кешью в сырье стоит порядка семи долларов за килограмм, на него накатывается 50 процентов шоколада по цене три доллара за килограмм… Вот вам и хороший маркетинг. Конфеты «Рафаэлло» – то же самое. Там фантик стоит дороже всей конфеты. Или например, российская компания „Fis-инжиниринг“, которая с некоторых пор освоила производство линий по выпуску аэрированных глазированных сырков. Казалось бы, ну что в глазированном сырке менять? Они изменили консистенцию, сделав его воздушным, как суфле. В том же объеме из 45 граммов стало помещаться только 20-25 граммов. А цена выросла в полтора раза, потому что реально вкуснее, а объём такой же. Таких „фишек“ в маркетинге очень много, и мне нравится их находить в разработках коллег и придумывать самому.

Брук Игорь

Digital-маркетинг для бизнеса: почему это важно?

Что такое цифровой маркетинг, или digital-маркетинг? В двух словах, это способ стимулирования сбыта и продвижения бренда с помощью электронных средств, присутствующих в Интернете. В том числе через социальные сети.

Преимущество digital-маркетинга в том, что он дает результаты значительно быстрее традиционного маркетинга, являясь более гибким и доступным для бизнеса. Но самое лучшее — это удивительно широкий выбор инструментов, которые позволяет предпринимателям находить уникальные рецепты успеха.

Еще одно преимущество — это статистика. Если маркетолог использует, например, Google AdSense, у него есть инструмент, позволяющий получать полные отчеты о результатах. Эти инструменты делают рекламные кампании более успешными и целенаправленными.

Что входит в понятие digital-маркетинг

1. SEO (поисковая оптимизация)

Это процесс оптимизации веб-страницы с целью сделать ее более заметной в поисковой системе, чем страницы у конкурентов. Успешная SEO-кампания способна сделать бизнес чрезвычайно успешным в долгосрочной перспективе.

SEO на сегодняшний день слишком сложная дисциплина, чтобы свести ее к правильному размещению ключевых слов на странице. Оптимизация требует постоянного экспертного внимания, чтобы достичь максимальных результатов.

2. Почтовый маркетинг

Это самая старая концепция digital-маркетинга, но она все еще актуальна. Благодаря этой системе существующие клиенты и случайные посетители сайта получают информацию о различных продуктах и услугах компании. Например, можно предлагать аудитории принимать участие в увлекательных мероприятиях.

3. Маркетинг в социальных сетях

Социальные сети быстро распространяются. Это самое мощное средство массовой информации в Интернете, где бизнес может эффективно общаться с миллионами людей. Такие платформы, как Facebook, Instagram и Twitter, используются каждой современной организацией для продвижения своих брендов.

4. Платный поисковый маркетинг

Платный поисковый маркетинг — это способ рекламы в поисковой системе или на ее спонсируемых сайтах, который повышает узнаваемость рекламируемых брендов.

Зачем бизнесу нужен digital-маркетинг

Вы не уверены, стоит ли увеличить бюджет на цифровой маркетинг? Предлагаем рассмотреть несколько причин, которые доказывают важность этого направления.

1. Это способ рассказать миру о вашем бизнесе

Люди используют Интернет для удовлетворения различных потребностей. На самом деле, Интернет сейчас не альтернативный источник информации, а жизненно важное требование.

Пользователи «гуглят» в поисках компаний и брендов, отзывов и цен. Эта тенденция особенно быстро растет с распространением мобильного интернета. Digital-маркетинг играет ключевую роль в массовой осведомленности о бренде, новой компании или новом продукте.

Даже если они узнают что-то новое из любого другого источника, они хотят подтвердить это через Интернет. Это стало обычной практикой, и каждая организация должна воспользоваться уникальной возможностью взаимодействия.

2. Это экономически эффективный способ продвижения

Владельцы бизнеса и топ-менеджмент ищут способы снижения затрат.

Digital-маркетинг предоставляет оптимальную возможность для продвижения бренда для более широкой аудитории при сравнительно меньшем бюджете, чем традиционные каналы.

Это самый рентабельный маркетинговый канал, который обеспечивает результаты в минимальные сроки. Когда компания использует электронный маркетинг для продвижения своих продуктов, они фактически тратят очень мало, охватывая миллионы пользователей.

В традиционной маркетинговой системе невозможно охватить такую массу людей с таким скромным бюджетом. Опять же, используя систему PPC (Pay Per Click), бизнес тратит только на фактические просмотры — это является очень аутентичным способом достижения целевых потенциальных клиентов с минимальными затратами.

Практически в каждом аспекте инструменты цифрового маркетинга стоят дешевле, чем традиционные. Все больше организаций выбирают цифровой маркетинг как вариант для более эффективного использования своего маркетингового бюджета.

3. Ориентированное на результат стимулирование сбыта

Разве это не мечта для бизнеса? Руководство может следить за каждым движением, анализировать результаты и искать другие пути в рамках той же системы.

Предположим, что определенное ключевое слово не работает — SEO-специалист может быстро выявить это с помощью специальных инструментов. Затем он может использовать новые ключевые слова после анализа их привлекательности в поисковой системе.

Традиционные маркетинговые процессы не могут обеспечить настолько точные, ориентированные на результат рекламные инструменты.

Инструменты цифрового маркетинга, такие как Google Analytics, помогают визуализировать результаты и незамедлительно принимать необходимые меры. Это экономит ваши деньги.

Вообще, Интернет — это про аналитику. Вы можете анализировать и считать все вокруг.

4. Самый простой способ для брендинга

Никакой другой метод брендинга не сравнится по эффективности с digital-маркетингом. Сейчас люди считают присутствие компании в Интернете важным аспектом надежности бренда. Если продукт не найден в Интернете — это наверняка какой-то «развод».

Продукт или услуга получают более широкое признание на рынке благодаря SEO, маркетингу в социальных сетях, публикациям в прессе, контент-маркетингу.

5. Высокие конверсии и рост доходов

Конверсия говорит о том, сколько посетителей бизнес-сайта фактически превращаются в клиентов. Успех цифровой маркетинговой кампании зависит от коэффициента конверсии.

Веб-сайт может привлекать тысячи посетителей каждый день, но если очень маленький процент этого трафика превращается в клиентов, эта кампания цифрового маркетинга не спланирована должным образом. Фактически, это деньги на ветер.

Целью digital-маркетинга является увеличение доходов бизнеса. В крупном исследовании Google показал, что цифровой маркетинг помогает большинству компаний получать более высокую прибыль, чем их конкуренты, не вкладывающие в digital.

6. Увеличивается количество постоянных клиентов

Цифровая маркетинговая кампания улучшает взаимодействие с клиентами в режиме реального времени с помощью социальных сетей, электронной почты и так далее.

С одной стороны, клиенты узнают о важных аспектах бизнеса. С другой стороны, бизнес получает фидбек от своих клиентов. Этот процесс взаимодействия помогает организации удовлетворить клиентов мгновенными действиями, реакцией и вовлечением.

Digital-маркетинг создает у потребителя чувство единства с бизнесом. Когда это происходит постоянно, лояльность к бренду увеличивается в значительной степени. Нет другого лучшего способа, который способен повысить лояльность и доверие.

7. Это помогает охватить огромный мобильный рынок

Компаниям с четкой и хорошо спланированной стратегией цифрового маркетинга удобно распространять свои товары среди миллионов пользователей смартфонов и планшетов.

Каждый, кто использует Интернет в любой форме, является «перспективой» для бизнеса. Согласно имеющейся статистике, почти 75% пользователей Google Chrome теперь имеют доступ к Интернету на мобильных устройствах.

Без внедрения digital-маркетинга компания не может воспользоваться этой ошеломляющей возможностью. Доступность мобильного интернета в ближайшем будущем будет неуклонно расти, что поможет компаниям добиться еще большего проникновения на рынок.

8. Конкуренция на любом уровне

Это еще один интересный аспект. Малый бизнес может конкурировать с крупным, не беспокоясь о силе последнего. В эпоху газет и телевидения это было невозможно.

Люди, посещающие сайт в Интернете для покупки чего-либо, видят, насколько честно работает продавец, что другие покупатели говорят о продавце на форумах, и насколько дружественными для клиента являются его услуги.

В этом формате капиталовложения бизнеса, огромный склад, сильная дилерская сеть больше не имеют никакого значения, и компании получают одинаковые шансы на завоевание рынка.

9. Лучший способ выживания бизнеса в будущем

Интернет будет основной средой для бизнеса в будущем, то есть люди будут использовать его практически для всех деловых операций, в том числе для B2B и B2C. Этот процесс начался и будет только усиливаться с течением времени.

Любые традиционные компании обычно сталкиваются с сотнями посетителей, которые заходят в магазин, осматривают товары и выходят, ничего не покупая. В обычном бизнесе владельцы инвестируют огромные деньги в содержание торговых точек.

Неслучайно бизнес стал больше интересоваться онлайн-форматом, который гораздо более рентабелен и ориентирован на рынок, чем физические магазины. В ближайшие годы новый формат продолжит закрепляться в умах потребителей и диктовать условия.

Рост бизнеса благодаря инвестициям в digital-маркетинг

Большинство компаний делают упор на стратегию цифрового маркетинга для ускорения роста бизнеса за счет мгновенного эффекта. В настоящее время деловые люди проявляют все больший интерес к этой возможности и нанимают собственных специалистов или консультантов для достижения превосходства в Интернете.

Стратегия digital-маркетинга состоит из пяти основных элементов:

• целевой рынок и демография клиентов;

• текущее состояние бизнеса и будущая цель;

• основные конкуренты и их стратегия;

• инструменты, которые предполагается использовать;

• применение инструментов бизнес-анализа для оценки эффективности.

Это позволит каждой компании планировать более эффективную стратегию. Каждый день появляются новые концепции и новые функции, добавляются инновационные инструменты, как в SEO, так и в SMM. Без содействия профессионалов невозможно уследить за тенденциями и использовать возможности Интернета на 100%.

Заключение

Digital-маркетинг — это будущее бизнеса. Ни один сектор не сможет выжить или конкурировать на рынке без соответствующей стратегии цифрового маркетинга.

Организации, которые поняли эту сущность бизнеса, опередят ближайших конкурентов на рынке. Есть множество примеров успеха, которые стремительно растут только благодаря их присутствию в Интернете. вспомните Amazon, Alibaba, Flipkart, Snapdeal — эти и сотни других компаний стали ярким примером будущей бизнес-концепции.

Виды маркетинговых технологий: классические VS современные

Словосочетание «маркетинговые технологии» в современном информационном пространстве не всегда имеет четко определенный смысл. Разбираемся, что такое маркетинговые технологии и как их использовать в бизнесе.

Вы узнаете:

• Что такое маркетинговые технологии.
• В чем заключаются классические маркетинговые технологии.
• Каковы технологии современного маркетинга.

Что такое маркетинговые технологии

Если задать этот запрос в Google, можно узнать, что маркетинговые технологии (технологии маркетинга) – это те рабочие приемы, действия и решения, которые определяют деятельность компании по выбору и достижению основных целей. Все действия, которые позволяют компании достигать поставленных значений прибыльности и проводить эффективную маркетинговую политику, являются маркетинговыми технологиями.

При употреблении понятия «маркетинговые технологии» следует различать технологии как совокупность методов и инструментов для достижения желаемого результата и технологии как средства для взаимодействия с окружающей средой. Изначально данный термин использовался только в первом его значении и обозначал действия и приемы, которые входили в компетенцию специалиста по маркетингу: изучение рынка, проведение маркетинговых исследований, формирование маркетингового комплекса, проведение рекламных мероприятий и т. д.

Однако с течением времени в нашу жизнь стали все больше проникать технологические изменения как последствия развития механических, информационных и цифровых средств взаимодействия с окружающей средой и друг с другом. Теперь термин «маркетинговые технологии» может подразумевать еще и взаимодействие специалиста по маркетингу с некоторыми сервисами, программами и прочими инструментами, что придает ему более широкое значение.

Несмотря на то, что классический маркетинг лежит в основе любой маркетинговой деятельности, некоторые действия и приемы можно использовать только в строго определенных условиях (например, в онлайн-среде). Также можно встретить обозначения инструментов и направлений маркетинга в синонимичной термину «маркетинговые технологии» формулировке: например, «технология проведения маркетинговых исследований» или «использование технологий партизанского маркетинга». В данном случае можно говорить о совокупности средств, методов и процессов, которые можно разложить на составляющие их процедуры.

4 технологии классического маркетинга

Существует несколько вариантов рассмотрения системы маркетинга в организации, в том числе от таких специалистов маркетинга, как Ф. Котлер и Ж.-Ж. Ламбен, с некоторыми расхождениями по определениям и функциональному наполнению. Изучив их, можно выделить классические виды маркетинговых технологий, являющиеся ключевыми и основополагающими по отношению ко всем остальным. Эти технологии формируют как маркетинговую политику организации, так и задают базу для использования различных инструментов, например, разработки маркетингового комплекса.

Сегментирование

Первой из ключевых маркетинговых технологий является сегментирование, что относится к функции стратегического маркетинга. Так как изначально каждый продукт имеет некую заложенную в нем ценность, эта ценность должна быть представлена на определенном рынке, который готов ее воспринять. Рынок может быть сформулирован как совокупность определенных групп потребителей, удовлетворяемых продуктом потребностей и способов удовлетворения этих потребностей. Визуально любой рынок можно представить с использованием матрицы Абелла:

Сегментами в данном случае будут группы потребителей, объединенные какими-либо характерными признаками (демографическими, психографическими, поведенческими и любыми другими). Существует набор приемов, позволяющих сегментировать любой рынок по тем признакам, которые имеют наибольшее значение для данной сферы деятельности.

Таргетирование

Эта технология также называется «нацеливание» или «выбор целевого рынка». Ни один (даже самый идеальный) продукт не сможет удовлетворить потребности всех сегментов доступной аудитории, поэтому компания определяет наиболее перспективные из них для формирования рыночного предложения. Сознательное сужение числа сегментов, отобранных для взаимодействия, позволяет ответить на 2 ключевых вопроса:

• С кем мы работаем?
• С кем мы НЕ работаем?

Выделение сегментов позволяет ликвидировать финансовые и временные затраты на работу с сегментами, которые с наименьшей вероятностью станут лояльной аудиторией, и сосредоточиться на тех, чьи проблемы могут быть наилучшим образом удовлетворены. Для каждого из выбранных целевых сегментов целесообразно применять свой собственный маркетинговый комплекс.

Позиционирование

При помощи позиционирования компания выбирает для своего продукта или бренда позицию в сознании потенциального потребителя относительно конкурентов. Основой для позиционирования служат различные преимущества, которые компания предлагает потребителям посредством маркетингового комплекса.

Используемые для позиционирования преимущества должны отвечать ценностям потребителей и их предпочтениям. Они должны быть достаточно важными, позволяя потенциальным покупателям выделить продукт или бренд среди конкурентов и создать требуемое представление о нем.

Анализ

Маркетинговая деятельность неразрывно связана с анализом данных. Анализ предполагает изучение маркетингового окружения компании (клиентов, конкурентов, поставщиков, дистрибьюторов и т. д.), спроса на продукт, ценовой политики (собственной и конкурентов) и т. д.

Отдельным инструментом, позволяющим собирать информацию для анализа, являются маркетинговые исследования. К маркетинговым исследованиям относятся исследования рынка, внутренней среды предприятия, потребителей и т. д.

Маркетинг новых технологий: что это такое и как использовать

В связи с ростом диджитализации современного мира маркетинговые технологии во многом связаны с технологиями цифровыми. Так как подавляющее большинство маркетинговых коммуникаций происходит онлайн, формируются новые направления маркетинга, подразумевающие их использование исключительно в интернет-среде.

Это вирусный маркетинг, партизанский (низкобюджетный) маркетинг, видеомаркетинг, мобильный маркетинг и другие направления, являющиеся узкими маркетинговыми специализациями. В этих случаях говорят, например, о технологиях мобильного маркетинга, подразумевая набор действий, выполняемый в рамках данной специализации для достижения поставленного результата.

Современные технологии маркетинга часто подразделяются на отдельные направления. Например, можно выделить маркетинговые технологии в рекламном бизнесе, внутри которых можно выделить технологии маркетинга взаимодействий и маркетинга впечатлений.

Использование современных маркетинговых технологий в бизнесе

Несмотря на то, что современные технологии в маркетинге отвечают духу времени и степени технического развития общества, их использование никоим образом не предполагает отказа от технологий классических. Более того, без знания классических технологий маркетинга использование современных технологий становится все более затруднительным.

В качестве примера рассмотрим специалиста по SMM, который получает заказ на продвижение товара заказчика в социальных сетях. Часто в целях экономии средств компании прибегают к услугам фрилансеров или интернет-агентств, передавая на аутсорсинг работы по одной или нескольким специализациям. В данном случае речь может идти об использовании SMM-технологий.

Так как в интернет-маркетинге одним из глобальных трендов является персонализация, задачей специалиста становится формирование такого рекламного сообщения, которое в наибольшей степени отвечает особенностям потенциального клиента. Для этого можно использовать как возможности Big Data, так и различные способы автоматизации. Но основополагающим является понимание рынка и продукта, правильный выбор целевого сегмента, использование ценностных преимуществ для создания уникального торгового предложения.

В отсутствие достаточного понимания широкого спектра маркетинговых технологий как со стороны заказчика, так и со стороны исполнителя для достижения наилучшего результата используется тестирование гипотез, основанных на личных представлениях одной из сторон, а не на объективных фактах. Это приводит к тому, что результативность продвижения часто оказывается ниже, чем могла бы быть при более глубокой маркетинговой проработке.

Таким образом, использование маркетинговых технологий не предполагает отделение современных направлений маркетинга от классических и отказа от наработок классического маркетинга в пользу интернет-технологий или иных способов маркетинговых коммуникаций.

Статья для журнала «Коммерческий директор»

Поделиться с друзьями

Что такое аудит маркетинга и зачем он нужен?

Из чего же состоит маркетинговый аудит? Перечислим все элементы:

Аудит маркетинговой среды

Макросреда. Она характеризуется совокупностью социально-культурных, экологических, политико-правовых, экономико-демографических и технологических факторов. То есть аудитор определяет, в каком направлении предприятию двигаться с учётом всех особенностей внешних факторов.

Микросреда. Она определяется характеристиками рынков, потребителей, конкурентов, каналов сбыта, агентов по продажам, сервисных организаций. Анализ аудитором результатов опросов субъектов микросреды позволяет выявить их отношения к предприятию, подготовить предложения по их учету, либо, при необходимости, формированию желательных отношений.

Аудит маркетинговой стратегии

Элемент направлен на оценку оптимальности стратегического плана маркетинга в свете существующих проблем и возможностей предприятия. Например, у предприятия стоит задача: увеличить сбыт товаров, если ниша на рынке этой компании постоянно меняется. Как следствие, может быть предложена коррекция намеченного комплекса мероприятий, направленных на рост производства, и переориентация на стратегию развития рынка. Это предусматривает поиск новых рынков (сегментов) для увеличения сбыта. В случае обоснованности целей аудитор может оценить оптимальность стратегии достижения цели.

Аудит маркетинговой организации

Такой анализ нужен для оценки эффективности подразделений маркетинга и сбыта, их взаимодействия с производством, финансами, комплектацией, подразделениями, проводящими те или иные товары.

Аудит маркетинговых систем

Элемент направлен на оценку эффективности и функциональности отдельных отделов и подразделений маркетингового отдела (сбора информации, прогнозирования, планирования, управления маркетингом, выпуска новой продукции и т.п.). Аудит может выявить неэффективность или отсутствие системной организации планирования, контроля и т.п.

Аудит эффективности маркетинга

Этот анализ позволяет выявить нерациональные расходы и неиспользуемые маркетинговые возможности. В данном случае оценивается целесообразность сокращения маркетинговых затрат. Специалист анализирует данные по продажам и затратам и выявляет товары, не приносящие прибыль. Сегменты рынка, каналы и регионы также подвергаются полному и доскональной проверке.

Аудит маркетинговых функций

Анализ помогает выявлять плохо выполняемые функции маркетинга. То есть позволяет установить проблемы подразделений и структур, направленных на определенных функциях (службы сбыта, рекламы, разработки новой продукции и т.д.).

Основные этапы маркетингового аудита

1. Определение направленности, масштабов, алгоритмов и технологий маркетингового аудита. На этом этапе представитель компании и аудитор согласовывают цели, объем, глубину, источники информации, формат отчета и время проведения аудита. Предприятие предоставляет аудитору имеющиеся у него сведения о состоянии отрасли, создает необходимые условия для проведения интервью с работниками. Отчет акцентируется на выводах и рекомендациях по совершенствованию маркетинговой деятельности.

2. Сбор и анализ информации, касающейся оцениваемых аспектов деятельности предприятия. Для минимизации времени и стоимости аудита разрабатывается детальный план интервью (кто, когда, где, кого, по каким вопросам интервьюирует). Результаты исследований ежедневно анализируются для выявления новых вопросов, которые могут раскрыться в процессе обследования. При сборе информации используются сведения, полученные от сотрудников обследуемых производственных подразделений, работников отдела маркетинга предприятия, потребителей продукции, торговых представителей.

3. Оформление и представление отчета по результатам аудита. В ходе анализа информации аудитор также может встретиться и с заказчиком предприятия. По предложению заказчика аудитор обсуждает полученные результаты и рекомендации со специалистами предприятия, занимающимися совершенствованием его маркетинговой деятельности.

Виды Маркетинга 📣 — Каким Бывает Продвижение Продукта

Виральный маркетинг

Строго говоря, это скорее характеристика, а не особый вид маркетинга. Тем не менее, на ней есть смысл остановиться подробнее.

В современной ситуации, когда интернет и социальное взаимодействие сильны как никогда, информация может распространяться просто молниеносно.

Условий для такого молниеносного, «вирусного», или вирального распространения много. Вот некоторые из них:

• Эмоциональная заряженность
• Необычность, уникальность, неповторимость
• Ценность, полезность, значимость

Виральным становится тот контент и те маркетинговые сообщения — которыми хочется делиться и хочется обсуждать.

Обычно мы в LeadStartup начинаем говорить прежде всего за ценность создаваемых продуктов. В создании вирального маркетинга ценность также играет важную роль. Однако — не самую существенную.

Конечно, всем нам хочется делиться чем–то полезным. Но сегодня чаще обсуждаются не идеи и полезности, а эмоции и уникальные вещи. Обсуждается то, что «выносит мозг» и как–то изменяет привычную картину мира.

Это не универсальный инструмент для создания вирального контента. Правда в том, что в большинстве случаев, когда вы будете создавать рекламу, она не станет виральной. Какой бы «хайповый» с вашей точки зрения не давали людям, в большинстве случаев они пройдут мимо. Создавать виральный контент и тем более заниматься виральным маркетингом — крайне сложно.

Но это не значит, что не стоит этого делать. Мы рекомендуем ставить серии экспериментов для проверки гипотез.

Вполне вероятно, что некоторые маркетинговые взаимодействия, которые вы начнете с пользователями, будут работать лучше, если вы добавите в них эмоций, драйва и необычности.

Главное, избегайте в погоне за виральным эффектом повредить доверию и хорошему имени вашего бренда. Делайте безопасные эксперименты и смотрите за тем, как изменяются важные для успеха вашего бизнеса метрики.

Проектный маркетинг – это технология успеха любого проекта

Сегодня менеджеру любого уровня известно, что каждый проект требует продвижения на рынок. Инструментами для этого служат различные программы и разработки под общим названием «проект-маркетинг». Иногда, внимательно присмотревшись к выполнению работ по тому или иному проекту, можно понять, что руководитель проекта уделил недостаточно внимания набору необходимых инструментов, называемых проект-маркетингом.

Это становится заметно в первую очередь при существенной затяжке сроков реализации всего проекта или его части. Чтобы лучше понять, как работает проект-маркетинг, мы обратились к опыту известнейших компаний в нашем секторе экономики, которые во многом опередили время и наработали значительный собственный профессиональный опыт в успешном продвижении таких проектов.

Один из авторов этой статьи впервые познакомился с темой проект-маркетинга, работая в Германии, в стенах Daimler AG. Специалисты Daimler заняты не столько тем, как делать проекты, сколько – как сделать их успешными. Для этого обязательно используются инструменты проект-маркетинга. Как пример, можно рассмотреть проект Van Vision, в котором глубоко продумана каждая деталь – от решетки радиатора до технологии загрузки кузова автомобиля «в одно касание».

Все элементы будущего продукта имеют продуманную функциональность, но также и глубоко проработанный дизайн, обеспечивающий любому элементу автомобиля будущего привлекательный товарный вид. Уже на стадии разработки конструкторы заявляли: «Делай хорошо и говори об этом! Только говорить сегодня – уже мало, нужно еще и показывать, снимать на фото и видео, и знать – как подать свой товар лицом!».

В общих чертах проектный маркетинг можно сравнить с продуктовым маркетингом, который мы все хорошо знаем – каждый из нас видит ежедневно огромное количество разноплановой рекламы. Но суть его, особенно применительно к нашей теме, не лежит на поверхности. Предлагаем детально разобраться – что же такое проект-маркетинг?

В дальнейшем мы будем, с одной стороны, предлагать читателюполезные подходы и инструменты проект-маркетинга, с другой – демонстрировать на примере автомобиля будущего Mercedes-Benz Van Vision Concept их успешное применение. Чтобы расставить в этом порядке все точки над i, примем, что об инструментах проект-маркетинга читатель узнает из текста, а с результатами применения ознакомится по фотографиям.

Чтобы поближе познакомиться с «демонстратором» темы – автомобилем Van Vision, обратим внимание на место, где во время движения находится клиент компании Daimler AG – водитель-экспедитор. Автомобиль сконструирован так, чтобы он (клиент) испытывал удовольствие от работы, восхищался бы автомобилем и не утомлялся в пути. Для этого ТС обеспечено системой автономного управления, где водитель при помощи джойстика задает команды автомобилю для обеспечения автономного движения с минимальным участием человека.

Совсем немного теории. Давайте представим некий виртуальный равнобедренный треугольник, на вершину которого мы поместим проект, в правый угол усадим клиента, а в левый – сотрудника – члена проектной команды. Было бы лучше этот треугольник нарисовать на бумаге или на мониторе компьютера с помощью графической программы. О том, что будем делать с треугольником дальше – чуть позже.

Проектный маркетинг – это инструмент, при помощи которого, с одной стороны осуществляется продвижение проекта на рынок, а с другой – реализуется мотивация исполнителей.

Перед нами навигационная система автомобиля Van Vision, функция которой состоит в демонстрации водителю-экспедитору пути следования ТС и положения его на маршруте. Водитель легко контролирует движение автомобиля с помощью автономного управления. Теперь вернемся к нашему треугольнику.

На правой стороне равнобедренного треугольника напишем «внешний маркетинг», а на левой – «внутренний маркетинг». Внутренний маркетинг при разработке Van Vision – это способы обеспечения удобства для водителя, например путем создания программы управления с помощью джойстика. Внешний маркетинг – это, например, создание сверхудобных условий труда для водителя-экспедитора – уникальных, единственных в своем роде условий труда. Такие возможности, безусловно, вызовут большое желание у потенциального клиента приобрести эту технику.

Рис. 1. Проект-маркетинг в образе многофункциональной решетки радиатора автомобиля будущего Mercedes-Benz Van Vision ConceptРис. 2. Проект системы автономного управления автомобиля с частичным участием водителяРис 3. Проект системы автономной навигации автомобиля Van VisionРис. 4. Иллюстрация результата проект- маркетинга в системе управления ТС с помощью джойстика

Итак, определимся, что «внешний маркетинг» – это проект-маркетинг в части взаимодействия проекта с внешним клиентом, а «внут­ренний маркетинг» – это взаимодействие проекта с внутренним исполнителем – членом проектной команды. Жизнь показала, что если руководитель проекта больше склонен к использованию инструментов внешнего маркетинга, то его проект будет более успешен на рынке.

А если он обращает основное внимание к внутреннему маркетингу, то меньше работает сам и находится в меньшем стрессе, а его команда мотивирована и с удовольствием, а не из-под палки, делает свою работу. Как же поступать руководителю проекта, если оба способа как будто одинаково хороши, дело лишь за гармонизацией психологического и производственного пространства проекта? Тогда вся команда вместе с ведущим тонко учитывает все пожелания заказчика и с удовольствием создает уникальный продукт. Каким образом? Об этом – позже.

Ниже мы приведем обзор инструментов целостного проект-маркетинга, при помощи которых организуется работа проектных команд. В нашем случае это, например, – команда, которая создает дизайн автомобиля, напоминающего спортивный шлем мотоциклиста, или команда, которая ведет проект автоматического комиссионирования и загрузки в одно касание кузова Van Vision и т. д.

Каждый элемент рис. 5 имеет не только свое название, но и свою функцию – будь то управление конфликтами или коммуникация, кооперация или кросс-функциональная работа на психологическом уровне. А также объем работ, структура проекта, системность и поэтапность, методы и инструменты ведения планов-графикков проекта на деловом уровне. Ведь любой проект – это сумма действий людей, вооруженных соответствующими инструментами и работающих в системе.

Рис. 5. Иллюстрация инструментов управления проектом

Если рассматривать наш равнобедренный треугольник как фигуру со сторонами внешнего и внутреннего маркетинга, то его основание мы можем характеризовать как интерактивный маркетинг взаимодействия членов рабочей группы по проекту с клиентом – заказчиком проекта. Наряду со всем сказанным, проект-маркетинг – это еще и необходимость контроля при общении рядового исполнителя с клиентом. Точнее всего нам передаст «глубину мысли» известное выражение: «Фильтруй базар!». Здесь крайне важно не терять контроль за тем, что и как доводится до сведения заказчика проекта.

Итак, проект-маркетинг – это внешний маркетинг при взаимодействии проекта с клиентом, внутренний маркетинг при обращении проекта к исполнителю и интерактивный маркетинг при коммуникации исполнителя с клиентом. В результате такой организации взаимодействия всех заинтересованных сторон рождаются уникальные комплексные мультипроектные решения. Их достоинства, с одной стороны, заключаются в абсолютной удовлетворенности разработкой по части удобства, комфорта, дизайна и т. д. для всех желающих, и математически выверенной безошибочности и точности в работе – с другой.

Рис. 6. Иллюстрация мультипроектного менеджмента как инструмента системной организации комплексных перевозок грузов от склада до потребителяРис. 7. Сложности организации проекта нового автомобиля сопоставимы со сложностью пути по лабиринту без какой- либо навигации

Далее в шутливой форме (рис. 8) покажем суть работы над уникальным проектом. Кстати, частое обращение к термину «проект» в содружестве с прилагательным «уникальный» совершенно не говорит о необыкновенном продукте или услуге. Мы умышленно делаем эти повторы, чтобы накрепко зафиксировать в голове читателя мысль: все без исключения проекты – уникальны! Это позже, когда уже организовано предприятие, закуплено оборудование, набран и обучен штат, компания запущена и производит какой-либо товар или услуги, появились клиенты и начались стабильные успешные продажи – тогда статус «проект» должен замениться определением «производство», «сервис», «услуга» и т. д.

Рис. 8. Проект организации транспортного снабжения при помощи автомобилей Van Vision и дронов на маршруте

Смысл картинки состоит в том, что любая сложная задача – это всегда кроссворд со своей внутренней логикой и многими неизвестными. Его можно, напрягая мозги, быстро разгадать или потратить на это годы кропотливого труда. В любом случае, прежде чем запускать проект, например, автомобиля в серийное производство, нужно разгадать все проектные кроссворды. Огромную помощь в этом дают инструменты проект-маркетинга, благодаря которым обеспечивается обратная связь на всех уровнях – закладывается коммерческий успех результата проекта, в нашем случае – автомобиля по доставке грузов Van Vision.

Имеет смысл отметить очень важный момент. Это в первую очередь касается наших игроков – нашего автобизнеса. Национальный рынок автосервисных услуг в массе никак не ассоциирует себя с предприятиями, для которых разрабатываются любые программные продукты по организации успешных проектов. Со всей убежденностью заявляем, что нет ни одного сектора экономики или предприятия (независимо от их размера и специфики бизнеса), которые не нуждаются при организации и запуске новых проектов в проект-маркетинге.

Не следует думать, что успешный автосервис сегодня может сформироваться на основе интуиции или совета «знающего» специалиста. Исключения, конечно, встречаются, но их крайне мало. Кстати, имеется очень показательная статистика применения знаний проект-маркетинга в новых бизнесах Германии. Она говорит о следующем. Из десяти предприятий, которые развивались без использования в своей работе инструментов проект-маркетинга, только одно имело эффективное развитие и перспективу. А вот из десяти тех, кто выстраивал бизнес согласно названной технологии, таких пять!

В этом треугольнике все взаимосвязано, и если интерактивный маркетинг общения исполнителя с клиентом допускает вольности в трактовках своей работы, то внешний маркетинг будет вынужден вкладывать много усилий и средств, чтобы исправить «поцарапанный» необдуманными высказываниями имидж и репутацию проекта. Проектный маркетинг подразумевает интенсивную информационно-воспитательную работу с членами проектной команды, с одной стороны, и согласованные действия в общении с заказчиком проекта – с другой. Эту работу нужно делать постоянно и профессионально, используя наработанные инструменты управления качеством производственных и маркетинговых процессов.

Проект автомобиля Mercedes-Benz Van Vision – это только часть мультипроектной, многофункциональной системы логистики «склад – потребитель». На рисунке красными точками показаны автомобили Van Vision на маршрутах, которые задает диспетчер-координатор при помощи такого огромного тачскрина.

Помимо перечисленного, в проект-маркетинге есть еще одна ипостась – это процессы реализации проекта. Их четыре: 1) процесс инициации проекта; 2) процесс создания концепции проекта; 3) процесс реализации проекта; 4) процесс введения результатов проекта у клиента. Причем два первых процесса сопряжены с работой людей, принимающих решения, а два последующих – с работой людей, исполняющих решения. В результате выполнения всех проектных работ по перечисленным процессам рождается показанная на рисунке технология автоматизированной конвейерной транспортировки грузов для загрузки «в одно касание» в кузов автомобиля Van Vision.

Первые два процесса (инициации и концепции) имеют целью создание структуры исполнения и мотивации, следующие два (реализации и введения результатов) имеют целью качественное и своевременное исполнение всех видов работ по проекту и успешное его завершение с получением полезных для дальнейшего развития проектной команды рекомендаций и возможности участия как в последующих проектах этого заказчика, так и в проектах других клиентов.

На рис. 10 избражена технология автоматического забора нужного товара из ячейки кузова Van Vision и автоматическая загрузка дрона. Проект-маркетинг и его инструменты позволяют руководству мультипроекта, благодаря регулярной обратной связи как с клиентами проекта, так и исполнителями, не только создать, но и испытать технологии, которых в мире сегодня попросту нет.

Рис. 9. Проект организации автоматических загрузок Van VisionРис. 10. Проектная иллюстрация автоматизированной загрузки через крышу дронаРис. 11. Проект организации логистики в виде компьютерного тачскрина

Проект-маркетинг

Вначале на многих предприятиях царит хаос. Сотрудники недовольны, производственные процессы замедляются, и некоторые клиенты даже жалуются.

Но руководство предприятия решает запустить новый проект. Это было сделано. Но к сожалению, после завершения проекта мало что изменилось. Такие результаты в части управления проектами не редкость, и поэтому при разработке проекта Van Vision были применены инструменты проект-маркетинга. Они планировались как в части управления рисками и работах по рекламациям, так и в организации внешней и внутренней коммуникаций. Было принято решение развивать проект Van Vision инструментами проект-маркетинга с очень серьезным упором на внешний коммуникационный маркетинг с ипользованием интерактивной коммуникации исполнителей проекта с потенциальными потребителями будущего автомобиля Van Vision.

На рис. 12 в шутливой форме показан принцип создания комплекса проектов под общим названием Mercedes-Benz Van Vision.

Рис. 12. Диалектика развития проекта от идеи до реализации ее в продукт

Большое количество проектов конкурентов реализовывались в режимах, когда сотрудники предприятия делали все как раньше, бойкотировали отдельные важные мероприятия – в результате клиенты оставались такими же недовольными, как и раньше. В таких условиях руководители и лидеры не находятся, как это было бы необходимо, в одной лодке, и такие проекты терпят фиаско и вызывают необходимость пересматривать подходы к управлению проектами. По всей видимости, именно в результате анализа таких фиаско и родились инструменты проект-маркетинга, когда упор делается на умение членов проектной команды организовывать все виды внутренней и внешней коммуникации. На рис. 13 представлен проект загрузки кузова автомобиля Van Vision «в одно касание». Такой проект без применения инструментов проект-маркетинга едва ли был бы возможен, так как основной упор здесь делался на организацию обратной связи с потенциальными пользователями результатов этого проекта.

Рис. 13. Иллюстрация проекта одномоментной загрузки Van VisionРис. 14. Иллюстрация техники автоматической загрузки товара в кузов автомобиля Van VisionРис. 15. Иллюстрация автоматизированной навигации автомобилей Van VisionРис. 17. Иллюстрация системы управления логистикой будущего

Что для этого нужно, спросите вы? Ответ такой – срочно требуется профессиональный проект-маркетинг!

Начало

«Что вы хотите? Отдельный бюджет на проект-маркетинг? Что значит эта премудрость? Эти новомодные идеи вы можете оставить при себе!» Такое возражение вы можете услышать от вашего руководителя, инвестора или партнера управления проектом.

При этом вы абсолютно уверены, что подготовили превосходную концепцию. Ваше предприятие, ваш бизнес могут инициировать новый прибыльный проект, и в том, что он будет успешным, вы нисколько не сомневаетесь и прикладываете к нему максимум усилий.

Вдруг вы узнаете, что под давлением очень важного вашего клиента совместно с партнерами было принято решение о реорганизации управления логистикой, чтобы привести ее с точки зрения программного и аппаратного обеспечения в соответствие с веяниями времени.

Цель этих мероприятий заключалась в необходимости снизить затраты и сократить срок выполнения проектных задач. Для анализа и составления новой концепции была привлечена консалтинговая компания. Из команды консультантов управляющему проектов в помощь предоставили равноправного руководителя проектов.

Проблемы в управлении проектом

И тогда начались проблемы. Ответственные за обработку данных стали считать, что они могут сделать все самостоятельно. А другие отделы предприятия и даже внешние консультанты могут просто присутствовать. Итак, было принято решение утопить проект, затягивая его.

В конце концов логистическое подразделение и внешние сотрудники не обязательно хотят получить компетенции в области обработки данных. Там есть проектная команда, но и здесь распознаются первые поля напряжения: производство, контролинг, отдел сбыта, также внешние консультанты имеют различные представления, как следует поступать.

К этому добавляются еще личные и обусловленные карьерой интересы с соответствующими силовыми играми отдельных сотрудников. Итак, были созданы идеальные условия не для успешного проекта, а для арены интриг.

Шесть месяцев без прогресса

Так прошли первые шесть месяцев проекта. Клиент был предоставлен самому себе. Внешние консультанты сильно нервничали и даже хотели покинуть проект. Менеджер упомянутого проекта склонялся к тому же решению.

На профессиональном жаргоне говорят о времени ценности руководителя проекта. Это время по опыту составляет девять месяцев.

Рис. 18. Фронтальный вид проекта автомобиля Van VisionРис. 19. Управление проектом от общего к деталямРис. 20. Пошаговая технология организации проекта

Клиент был забыт

А где же в течение всего этого времени был клиент? Им никто больше не интересовался. В конце концов, от него исходила идея проекта. Если стоит задача удовлетворить запросы клиентов, то следует действовать как можно быстрее.

В случаях, если клиент угрожает разрушить и проект, и взаимоотношения «клиент – поставщик», рождается нужная реакция. Прежний руководитель проекта отстраняется, и его место занимает новый. После этого меняются сотрудники команды по проекту. Появляется много ценных идей и предложений. Они поступают как со стороны клиента, так и со стороны исполнителей, и иногда воспринимаются доброжелательно, а иногда игнорируются.

Теперь под давлением времени новая команда торопится. В случае появления в проекте внешнего консультационного предприятия назначаются два новых члена команды. Но об этом в другой раз.

• Владимир Смольников, редактор, издатель
• Александр Леонидович Шмайлов, подборка и перевод

Маркетинг для всех от профессиональных маркетологов

Маркетинг – волшебная палочка-выручалочка, дарующая всемогущество. Махнув ей, получаешь клиентов, продажи, деньги и прибыли. Получаешь то, что желаешь, к чему стремишься. Маркетинг – скоростной лифт, который поднимает с нуля до максимально возможных высот. Известно много случаев, когда он поднимал до максимальных высот и из огромных минусов. Он может все и даже больше.

Маркетинг появился в конце 19 века и за более 100 лет своего существования заработал личностям, компаниям, организациям, городам, странам и регионам, которые его практикуют, квадриллионы долларов США. Можно смело сказать, что это одна из самых прибыльных наук в мире и мощнейшая машина по производству денег, которая безостановочно их генерирует всем желающим.

Если проблему нельзя решить с помощью маркетинга, то ее нельзя решить в принципе

Маркетинг многогранен, универсален, обладает абсолютной гибкостью и эффективностью. Множество граней делают его результативным в любое время, в любом месте, в любых условиях, в любой стране, в любом бизнесе. Он решает большинство проблем, с которыми приходится сталкиваться бизнесу.  Если проблему нельзя решить с помощью маркетинга, то ее нельзя решить в принципе.

Маркетинг как идея

Маркетинг – наука о том, как убедить потребителя добровольно взять товар или получить услугу и отдать за это деньги. Добровольно потребители отдают деньги только в том случае, если хотят удовлетворить какое-то  свое желание. Соответственно основная идея маркетинга – создание у потребителя такого желания, за удовлетворение которого он будет готов отдать свои кровно заработанные деньги.

Маркетолог – это, прежде всего специалист, который прокачан идей маркетинга от кончиков пальцев до кончиков волос

Создается желание с помощью маркетингового стимула. Однако тут есть проблема, и состоит она в том, что потребитель постоянно эволюционирует, и старые стимулы перестают работать. На маркетинговые стимулы, на которые потребитель уже реагировал, у него вырабатывается иммунитет. Маркетологам приходится работать на опережение, придумывать то, с чем потребитель еще не сталкивался.

Маркетолог – это, прежде всего специалист, который прокачан идей маркетинга от кончиков пальцев до кончиков волос. Прокачка идеей позволяет ему хорошо понимать как потребителей, так и суть своей работы. Только прокачанный идеей маркетинга маркетолог может создать эффективный стимул. Кроме идеи у маркетинга есть еще и инструменты или другими словами форма.

Основы маркетинга

Идея маркетинга не меняется, она стабильна, она его основа. Какой появилась больше 100 лет назад, такой до сих пор и осталась. Меняются способы ее реализации – инструменты маркетинга, его форма. Изменения формы маркетинга происходят в связи с изменением работающих стимулов. В разное время работали разные стимулы, поэтому и маркетинг внешне был разным, хотя не изменялся изнутри.

Компании, которым достаточно небольших заработков, продолжают пользоваться инструментами маркетинга из прошлых эпох

Сейчас самые большие деньги делаются на создании потребителей и их групп – рынков. Поэтому в современном понимании маркетинг –  это технология создания потребителей и рынков. Именно в этом качестве его используют наиболее продвинутые компании, которые хотят максимально заработать. Современные инструменты маркетинга – это инструменты создания и развития потребителей и рынков.

Компании, которым достаточно небольших заработков, продолжают пользоваться инструментами маркетинга из прошлых эпох. Потребители, которые до сих пор реагируют на маркетинговые стимулы из прошлого, хотя и в небольшом количестве, еще есть. Поэтому инструменты маркетинга прошлого эффективны и позволяют зарабатывать деньги, небольшие конечно, но это лучше чем ничего.

Виды маркетинга

Основной инструмент маркетинга – процесс маркетинга. В разное время он был разным. Если углубиться в историю маркетинга, можно выделить 3 этапа  его развития. Для того чтобы показать разницу между процессами маркетинга и инструментарием, его принято разделять на версии или виды. На текущий момент выделяют 3 вида маркетинга: 1.0, 2.0, 3.0.

Как видно каждый новый вид маркетинга имеет более глубокие и первичные основания

Процесс маркетинга 1.0 заключается в том, чтобы сообщить о наличии товара или возможности оказания услуги. Маркетинг 2.0 имеет в основе процесс, направленный на выявление и удовлетворение нужд и потребностей. Процесс маркетинга 3.0 направлен на создание у потребителя желания. Как видно каждый новый вид маркетинга имеет более глубокие и первичные основания.

Многие выделяют и другие виды маркетинга: Интернет-маркетинг, контент-маркетинг, SMM-маркетинг, цифровой маркетинг, вирусный маркетинг и так далее. По факту это не отдельные виды, а всего лишь инструменты какого-то из видов маркетинга, потому как эффективны только в рамках процесса маркетинга. Их применение отдельно от процесса маркетинга не дает результатов.

Какой маркетинг выбрать

Маркетинг позволяет получить потребителей. Получить потребителей хотят все, поэтому все его применяют, что создает конкуренцию. Соответственно стоит задача добраться до потребителя раньше, чем конкуренты. Более глубокий маркетинг позволяет получить клиентов раньше, чем конкуренты. Поэтому продвинутые компании стараются использовать как можно более глубокий маркетинг.

Как видно, любой маркетинг позволяет получить клиентов, вопрос лишь какой ценой и в каком количестве

Маркетинг 1.0 позволяет получить клиента на самой поздней стадии, когда у него уже есть желание купить товар или услугу. С помощью маркетинга 2.0 клиента можно перехватить на стадии формирования желания, сделав так, что он возжелает именно ваш товар или услугу. В свою очередь маркетинг 3.0 позволяет получить клиента еще до того, как он начнет думать о товаре или услуге.

Как видно, любой маркетинг позволяет получить клиентов, вопрос лишь какой ценой и в каком количестве. Причем не столько важно, какой вид применяется, важно его качество. Максимальное качество выдают специалисты, которые лучше других прокачаны идеей маркетинга. Наиболее эффективный способ быстро и недорого прокачаться идей маркетинга – леграмма маркетинга.

Ноомаркетинг как совершенство

Есть еще один вид маркетинга, представитель 4 поколения – ноомаркетинг. Этот вид  – максимально глубокий. В основе своего процесса он имеет основу основ мироздания – идею. Именно идея создает нужды и потребности, потребителей и рынки. Отталкиваясь от идеи, получить клиентов можно раньше, чем это сделают конкуренты. Ее нужно всего лишь внедрить в людей.

Ноомаркетинг позволяет победить конкурентов окончательно и бесповоротно

Идея, внедрившись в человека, формирует в нем сначала нужду, а потом потребность, превращая его в потребителя. Совокупность носителей данной идеи – это не что иное, как рынок. Соответственно внедрение в людей идеи приводит к созданию рынка, что самое важное – своего личного рынка, недоступного конкурентам. Ноомаркетинг позволяет победить конкурентов окончательно и бесповоротно.

Ноомаркетинг через внедрение в людей идей создает потребителей и рынки. Скопировать товар или услугу легко, скопировать потребителей и рынки невозможно, что и дает абсолютную защиту от конкурентов. Ноомаркетинг дает бизнесу абсолютное конкурентное преимущество, поэтому его можно назвать абсолютным видом маркетинга. Ноомаркетинг – это маркетинг, за которым будущее.

Топ-маркетолог: Павел Бернович 

Маркетинг – это единственный способ получать клиентов. Кто им лучше владеет, у того и клиентов больше. Что освоить его,  нужно читать статьи по маркетингу.  Если статей недостаточно, вы всегда можете получить качественные консультации по маркетингу, которые дадут вам ответы на вопросы и устранят вашу неопределенность.

ПОДЕЛИТЬСЯ:

Определение маркетингового микса

Что такое маркетинг-микс?

Маркетинговый комплекс включает в себя несколько основных направлений как часть комплексного маркетингового плана. Этот термин часто относится к общей классификации, которая начиналась с четырех составляющих: продукт, цена, размещение и продвижение.

Эффективный маркетинг затрагивает широкий спектр областей, а не зацикливается на одном сообщении. Это помогает охватить более широкую аудиторию, и, помня о четырех принципах, маркетологи смогут лучше сосредоточиться на действительно важных вещах.Сосредоточение внимания на маркетинг-миксе помогает организациям принимать стратегические решения при запуске новых продуктов или пересмотре существующих продуктов.

Ключевые выводы

• Маркетинговый комплекс часто ссылается на четыре «П» Э. Джерома Маккарти: продукт, цена, размещение и продвижение.
• Различные элементы комплекса маркетинга работают вместе друг с другом.
• Маркетинговые комплексы, ориентированные на потребителя, включают в себя акцент на клиентах в своих подходах.

Понимание маркетингового микса

Классификация четырех составляющих для разработки эффективной маркетинговой стратегии была впервые введена в 1960 году профессором маркетинга и писателем Э.Джером Маккарти: В зависимости от отрасли и цели маркетингового плана менеджеры по маркетингу могут использовать различные подходы к каждому из четырех пунктов. Каждый элемент можно исследовать независимо, но на практике они часто зависят друг от друга.

Товар

Он представляет собой товар или услугу, предназначенную для удовлетворения потребностей и желаний клиентов. Чтобы эффективно продвигать продукт или услугу, важно определить, что отличает их от конкурирующих продуктов или услуг.Также важно определить, могут ли другие продукты или услуги продаваться вместе с ним.

Цена

Цена продажи продукта отражает то, сколько потребители готовы за него платить. Специалисты по маркетингу должны учитывать затраты, связанные с исследованиями и разработками, производством, маркетингом и распространением, также известные как ценообразование на основе затрат. Ценообразование, основанное в первую очередь на восприятии потребителями качества или ценности, известно как ценообразование на основе ценности.

Размещение

При определении областей распространения важно учитывать тип продаваемого продукта.Основные потребительские товары, такие как бумажные изделия, часто легко доступны во многих магазинах. Однако потребительские товары премиум-класса обычно доступны только в некоторых магазинах. Еще одно соображение: размещать товар в обычном магазине, в Интернете или и там, и там.

Продвижение

Совместные маркетинговые кампании также называются рекламным комплексом. Действия могут включать рекламу, стимулирование сбыта, личные продажи и связи с общественностью. Ключевым моментом должен быть бюджет, выделенный на комплекс маркетинга.Специалисты по маркетингу тщательно составляют сообщение, которое часто включает детали из трех других P, пытаясь охватить свою целевую аудиторию. Также важны определение лучших средств передачи сообщения и решения о частоте сообщений.

Ценообразование на основе ценности играет ключевую роль в продуктах, которые считаются символами статуса.

Особые соображения

Не весь маркетинг ориентирован на продукт.Бизнесы по обслуживанию клиентов кардинально отличаются от тех, которые основаны в первую очередь на физических продуктах, поэтому они часто используют ориентированный на потребителя подход, включающий дополнительные элементы для удовлетворения их уникальных потребностей.

Три дополнительных P, связанных с этим типом маркетингового комплекса, могут включать людей, процесс и вещественные доказательства. Люди относятся к сотрудникам, которые представляют компанию, когда они взаимодействуют с клиентами или покупателями. Процесс представляет собой метод или поток предоставления услуг клиентам и часто включает в себя мониторинг производительности услуг для удовлетворения потребностей клиентов.Вещественные доказательства относятся к области или пространству, где взаимодействуют представители компании и клиенты. Соображения включают мебель, вывески и планировку.

Кроме того, маркетологи часто изучают потребителей, которые часто влияют на стратегии, связанные с услугами или продуктами. Это также требует стратегии общения с потребителями с точки зрения получения обратной связи и определения типа обратной связи, которую необходимо получить.

Традиционно маркетинг начинается с выявления потребностей потребителей и прекращается с доставкой и продвижением конечного продукта или услуги.Потребительский маркетинг более цикличен. Целями являются переоценка потребностей клиентов, частое общение и разработка стратегий для повышения лояльности клиентов.

Что такое маркетинг

6.1 Что такое маркетинг

Цели обучения

1. Определите маркетинг.
2. Объясните, почему маркетинг так важен для малого бизнеса.
3. Объясните концепцию маркетинга, концепцию социального маркетинга и концепцию целостного маркетинга.
4. Определите ценность для потребителя и обсудите роль маркетинга и его доставки.
5. Объясните сегментацию рынка, целевой рынок, комплекс маркетинга, дифференциацию, позиционирование, маркетинговую среду, управление маркетингом и маркетинговую стратегию.

Поскольку цель бизнеса — привлечь клиентов, бизнес-предприятие выполняет две — и только две — основных функции: маркетинг и инновации. Маркетинг и инновации приносят результаты; все остальное — затраты.Маркетинг — отличительная, уникальная функция бизнеса.

Питер Друкер

Маркетинг — деятельность, набор организаций и процессов для создания, общения и обмена предложениями, которые имеют ценность для клиентов, клиентов, партнеров и общества в целом. Это уникальная отличительная функция бизнеса. Американская маркетинговая ассоциация определяет деятельность, набор институтов и процессов для создания, коммуникации и обмена предложениями, имеющими ценность для клиентов, клиентов, партнеров и общества в целом.«Если оставить в стороне эту формальность, маркетинг направлен на предоставление ценности и преимуществ: создание продуктов и услуг, которые будут удовлетворять потребности и желания клиентов (возможно, даже радовать их) по цене, которую они готовы платить, и в тех местах, где они готовы покупать. их. Маркетинг — это также рекламная деятельность, такая как реклама и продажи, которые позволяют клиентам узнать о товарах и услугах, доступных для покупки. Успешный маркетинг приносит доход, который окупает все остальные операции компании.Без маркетинга ни один бизнес не может длиться долго. Это так важно и так просто — и это применимо к малому бизнесу.

Маркетинг применим к товарам, услугам, событиям, опыту, людям, местам, собственности, организациям, предприятиям, идеям и информации.

Есть несколько концепций, которые являются базовыми для понимания маркетинга: концепция маркетинга, ценность для потребителя, комплекс маркетинга, сегментация, целевой рынок, маркетинговая среда, управление маркетингом и маркетинговая стратегия.

Маркетинговая концепция… и не только

Маркетинговая концепция Основное внимание во всех операциях компании должно быть направлено на удовлетворение потребностей и желаний клиента таким образом, чтобы выделять компанию среди конкурентов, но в то же время позволять компании достичь организационных целей и достичь прибыльности. руководит маркетинговой практикой с середины 1950-х годов. Согласно концепции, все операции компании должны быть сосредоточены на удовлетворении потребностей и желаний клиентов таким образом, чтобы выделять компанию среди конкурентов.Однако усилия компании должны быть интегрированы и скоординированы таким образом, чтобы соответствовать целям организации и достигать прибыльности. Возможно, неудивительно, что успешная реализация маркетинговой концепции привела к превосходным результатам деятельности компании. «Маркетинговая концепция признает, что нет причин, по которым клиенты должны покупать предложения одной организации, если они в каком-то смысле лучше удовлетворяют желания и потребности клиентов, чем предложения, предлагаемые конкурирующими организациями.У клиентов больше ожиданий и больше возможностей, чем когда-либо прежде. Это означает, что маркетологи должны прислушиваться как никогда раньше ».

Сэм Уолтон, основатель Walmart, лучше всего выразился, когда сказал: «Есть только один босс: покупатель. И он может уволить всех в компании, начиная с председателя, просто потратив свои деньги в другом месте ». Малые предприятия особенно подходят для соблюдения маркетинговой концепции, потому что они более подвижны и ближе к клиенту, чем крупные компании.Изменения можно вносить быстрее в соответствии с желаниями и потребностями клиентов.

Концепция социального маркетинга Компания будет иметь преимущество перед своими конкурентами, если она будет применять концепцию маркетинга таким образом, чтобы максимизировать благосостояние общества, что требует баланса между удовлетворенностью клиентов, прибылью компании и долгосрочным благосостоянием общества. возникла в 1980-х и 1990-х годах, дополнив традиционную концепцию маркетинга. Он предполагает, что «компания будет иметь преимущество перед конкурентами, если она применяет маркетинговую концепцию таким образом, чтобы максимизировать благосостояние общества», и требует от компаний сбалансировать удовлетворенность клиентов, прибыль компании и долгосрочное благосостояние общества.Хотя ожидание этичного и ответственного поведения подразумевается в концепции маркетинга, концепция социального маркетинга делает эти ожидания явными.

Малый бизнес занимает очень сильные позиции в соответствии с концепцией социального маркетинга. Хотя малые предприятия не имеют финансовых ресурсов для создания или поддержки крупных благотворительных организаций, у них есть возможность помочь защитить окружающую среду с помощью экологически чистых методов ведения бизнеса, которые вносят свой вклад в защиту окружающей среды.таких как сокращение потребления и отходов, повторное использование того, что у них есть, и переработка всего, что они могут. Малые предприятия также имеют большой опыт поддержки местных инициатив. Они спонсируют местные спортивные команды, жертвуют на мероприятия по сбору средств едой, товарами или услугами и размещают листовки для рекламы местных мероприятий. Способы участия практически безграничны.

Комплексная маркетинговая концепция Разработка, проектирование и реализация маркетинговых программ, процессов и мероприятий, которые признают широту и взаимозависимость.представляет собой дальнейшую итерацию маркетинговой концепции, которая, как считается, в большей степени соответствует тенденциям и силам, определяющим двадцать первый век. Современные маркетологи признают, что им необходим полный, всеобъемлющий и целостный подход, выходящий за рамки традиционных применений маркетинговой концепции. «Продажи и доходы компании неразрывно связаны с качеством каждого из ее продуктов, услуг и способов доставки, а также с ее имиджем и репутацией среди ее клиентов.[Компания] рекламирует себя всем, что делает, своим содержанием и стилем. Это тот всеобъемлющий пакет, который затем продает организация ». В концепции холистического маркетинга мы видим традиционную концепцию маркетинга стероидов. Малый бизнес естественен для концепции целостного маркетинга, потому что бюрократия крупных корпораций не обременяет их. Размер малых предприятий делает возможным, а может быть и необходимым, иметь гибкие и хорошо интегрированные операции.

Ценность для клиентов

Определение маркетинг специально включает понятие, что предложения должны иметь ценность для клиентов, клиентов, партнеров и общества в целом. Это обязательно подразумевает понимание того, что такое ценность для потребителя. Ценность для потребителя Разница между выгодами, которые покупатель получает от продукта или услуги, и затратами, связанными с получением продукта или услуги. подробно обсуждается в главе 2 «Ваша бизнес-идея: поиски ценности», но мы можем определить ее просто как разницу между предполагаемыми выгодами и предполагаемыми затратами.Однако такое простое определение может ввести в заблуждение, потому что создание ценности для потребителя всегда будет проблемой — в первую очередь потому, что компания должна очень хорошо знать своих клиентов, чтобы предложить им то, что им нужно и чего они хотят. Это сложно, потому что клиенты могут искать функциональную ценность Продукт или услуга выполняет утилитарную цель. (продукт или услуга выполняет утилитарную цель), социальная ценность Чувство взаимоотношений с другими группами через изображения или символы. (чувство связи с другими группами через образы или символы), эмоциональная ценность Способность вызывать эмоциональную или аффективную реакцию.(способность вызывать эмоциональную или аффективную реакцию), эпистемическая ценность, предлагающая новизну или веселье. (предлагая новизну или развлечение), или условная ценность, проистекающая из определенного контекста или социокультурной среды, например, совместных праздников. (производные от конкретного контекста или социокультурной среды, например, совместных праздников) — или некоторой комбинации этих типов ценностей. (Подробное описание типов стоимости см. В главе 2 «Ваша бизнес-идея: поиски ценности».)

Маркетинг играет ключевую роль в создании и доставке ценности для клиента.Ценность для клиента может быть предложена множеством способов. В дополнение к превосходному мороженому, например, местный магазин мороженого может предложить карту частых покупок, которая позволяет бесплатно получить рожок мороженого после покупки пятнадцати продуктов мороженого по обычной цене. Ваш любимый веб-сайт может предложить бесплатную доставку рождественских покупок и / или оплатить возврат. Zappos.com предлагает бесплатную доставку обуви в обе стороны. Ключевым моментом для компании является то, что она настолько хорошо знает своих потребителей, что может предоставить ценность, которая будет им интересна.

Сегментация рынка

Цель сегментации рынка состоит в том, чтобы сосредоточить маркетинговые и коммерческие усилия бизнеса на тех потенциальных клиентах, которые с наибольшей вероятностью купят продукт (ы) или услугу (услуги) компании, тем самым помогая компании (если все сделано правильно) заработать наибольшая отдача от этих затрат на маркетинг и продажи. Сегментация рынка Разделение рынка на несколько частей, которые отличаются друг от друга. Это предполагает признание того, что рынок в целом неоднороден.поддерживает две очень важные вещи: (1) существует относительно однородных подгрупп (ни одна подгруппа никогда не будет абсолютно одинаковой) от общей численности населения, которые будут вести себя одинаково на рынке, и (2) эти подгруппы будут вести себя по-разному в каждой из них. Другой. Сегментация рынка особенно важна для малых предприятий, поскольку у них нет ресурсов для обслуживания крупных совокупных рынков или поддержания широкого спектра различных продуктов для различных рынков.

Рынок можно сегментировать по множеству измерений, и между потребительским и бизнес-рынками есть явные различия.Некоторые примеры этих параметров представлены в таблице 6.1 «Сегментация рынка».

LifeLock, малый бизнес, предлагающий услуги по защите от кражи личных данных, практикует сегментацию по типу клиентов, разделяя свой рынок на бизнес и индивидуальный потребительский сегменты.

Таблица 6.1 Сегментация рынка

Примеры сегментации потребителей	Примеры бизнес-сегментации
Географическая сегментация Регион (эл.г., северо-восток или юго-запад) Размер города или метро (маленький, средний или большой) Плотность (городская, пригородная или сельская) Климат (северный или южный)	Демографическая сегментация Обслуживаемая отрасль или отрасли Размер обслуживаемой компании (выручка, количество сотрудников и количество офисов)
Демографическая сегментация Возраст Семейный размер Жизненный цикл семьи (эл.г., холост или женат, без детей) Пол Доход Род занятий Образование Религия Раса / этническая принадлежность Поколение Гражданство Социальный класс	Рабочие переменные Технологии клиентов, на которых будет сосредоточено внимание Пользователи, которых следует обслуживать (тяжелые, легкие, средние или непользователи) Следует ли обслуживать клиентов, которым требуется много или мало услуг
Психографическая сегментация Личность Образ жизни Поведенческие события (обычные или особые) Значения	Подходы к закупкам: что выбрать? Сильно централизованные закупки по сравнению с децентрализованными Доминирование инженерного дела, финансовое доминирование и т. Д. Компании, с которыми существуют прочные отношения, или самые желанные компании Компании, предпочитающие лизинг, контракты на обслуживание, закупку систем или закрытые торги Компании, которые ищут качество, сервис и цену
Поведенческая сегментация Преимущества продукта (например,г., зубная паста с контролем зубного камня) Статус пользователя (непользователь, обычный пользователь или впервые пользователь) Коэффициент использования (легкий пользователь, средний пользователь или активный пользователь) Статус лояльности (нет, средний или абсолютный) Отношение к продукту (например, восторженное или враждебное)	Ситуационные факторы: что выбрать? Компании, которым нужна быстрая и своевременная доставка или обслуживание Определенное применение продукта вместо всех приложений Большие или маленькие заказы или что-то среднее
Личные характеристики: что выбрать? Компании с похожими людьми и ценностями Рисковые или не склонные к риску клиенты Компании, проявляющие высокую лояльность к своим поставщикам	Прочие характеристики Статус в отрасли (лидер в области технологий или выручки) Потребность в настройке (специализированные компьютерные системы)

Источник: по материалам «Сегментация рынка», Business Resource Software, Inc., по состоянию на 2 декабря 2011 г., http://www.businessplans.org/segment.html; адаптировано из Филипа Котлера и Кевина Лейна Келлера, Marketing Management (Аппер Сэдл-Ривер, Нью-Джерси: Pearson Prentice Hall, 2009), 214, 227.

Сегментация рынка требует маркетинговых исследований. Процесс маркетингового исследования обсуждается в разделе 6.3 «Маркетинговые исследования».

Целевой рынок

Сегментация рынка всегда должна предшествовать выбору целевого рынка Один или несколько сегментов, выбранных в качестве основных для бизнес-операций.. Целевой рынок — это один или несколько сегментов (например, доход или доход + пол + род занятий), которые были выбраны в качестве основных для бизнес-операций. Выбор целевого рынка важен для любого малого бизнеса, потому что он позволяет бизнесу быть более точным в своих маркетинговых усилиях, тем самым делая его более рентабельным. Это увеличит шансы на успех. Идея целевого рынка заключается в том, что он будет наилучшим образом соответствовать продуктам и услугам компании. Это, в свою очередь, поможет максимизировать эффективность и результативность маркетинговых усилий компании:

Невозможно преследовать всех клиентов, потому что у клиентов разные желания, потребности и вкусы.Некоторые клиенты хотят быть лидерами стиля. Они всегда будут покупать определенные стили и обычно платят за них высокую цену. Другие клиенты — охотники за скидками. Они пытаются найти самую низкую цену. Очевидно, что у компании возникнут трудности с одновременным нацеливанием на оба этих сегмента рынка одним типом продукта. Например, компания, предлагающая товары премиум-класса, не понравится покупателям по выгодным ценам…

Гипотетически некая новая радиостанция может обнаружить, что их музыка больше нравится женщинам 34–54 лет, которые зарабатывают более 50 000 долларов в год.Затем радиостанция будет нацелена на этих женщин в своих маркетинговых усилиях.

Целевые рынки можно разделить на нишевые. Нишевый рынок — это небольшой, более узкий рынок, который не обслуживается хорошо или совсем не обслуживается основными маркетологами продуктов или услуг. это небольшой, более узко определенный рынок, который не обслуживается хорошо или совсем не обслуживается основными маркетологами продуктов или услуг. Люди ищут что-то конкретное, поэтому целевые рынки могут предоставить особые возможности для малого бизнеса.Они удовлетворяют потребности и желания, которые не будут интересовать более крупные компании. Нишевые продукты будут включать в себя такие вещи, как парики для собак, клюшки для левшей, средства для похудения с яблочным уксусом, краски, превращающие любую гладкую поверхность в высокопроизводительную поверхность для письма с сухим стиранием, и 3D-принтеры. Эти нишевые продукты предоставляются малым бизнесом. Идеи ниши могут появиться откуда угодно.

Маркетинговый микс

Маркетинговый комплекс Комбинация продукта, цены, продвижения и места (распределения).- один из самых известных маркетинговых терминов. Традиционный комплекс маркетинга, более известный как «четыре П», означает сочетание продукта, цены, продвижения и места (распространения). Каждый компонент контролируется компанией, но на все они влияют как внутренние, так и внешние по отношению к компании факторы. Кроме того, на каждый элемент комплекса маркетинга влияют решения, принятые в отношении других элементов. Это означает, что изменение одного элемента в комплексе маркетинга, вероятно, изменит и другие элементы.Они неразрывно взаимосвязаны. Независимо от размера бизнеса или организации, всегда будет маркетинговый комплекс. Маркетинговый комплекс более подробно обсуждается в главе 7 «Маркетинговая стратегия». Здесь представлен краткий обзор.

Рисунок 6.1 Маркетинговый микс

Товар

Продукт относится к материальным, физическим продуктам, а также к нематериальным услугам. Примеры продуктовых решений включают дизайн и стиль, размеры, разнообразие, упаковку, гарантии и гарантии, ингредиенты, качество, безопасность, название и имидж бренда, логотип бренда и услуги поддержки.В случае бизнеса, связанного с оказанием услуг, решения о продукте также включают разработку и предоставление услуги, при этом доставка включает такие вещи, как соответствие, своевременность и эффективность. Без продукта больше ничего не происходит. Продукт также включает веб-сайт компании.

Цена

Цена — это то, сколько будет стоить кто-то покупающий товар. Хотя обмен денег — это то, что мы традиционно считаем ценой, следует также учитывать время и удобство.Примеры решений по ценообразованию включают выбор стратегии ценообразования (например, ценообразование по каналам продаж; разные цены взимаются в зависимости от того, где покупатель покупает продукт; ценообразование в сегменте клиентов; разные цены для разных групп), розничное ценообразование по сравнению с оптовым ценообразованием, условия кредитования, скидки и средства совершение онлайн-платежей. Ценообразование канала происходит, когда взимаются разные цены в зависимости от того, где покупатель покупает продукт. Производитель бумаги может устанавливать разные цены на бумагу, закупаемую предприятиями, школьными книжными и местными магазинами канцелярских товаров.Ценообразование клиентского сегмента означает взимание разных цен для разных групп. Местный музей может взимать со студентов и пенсионеров меньшую плату за вход.

Продвижение

Иметь лучший продукт в мире ничего не стоит, если люди о нем не знают. Это роль продвижения — извещать о случившемся. Примеры рекламных мероприятий включают рекламу (в том числе в Интернете), стимулирование продаж (например, купоны, розыгрыши и продажи 2 по цене 1), личные продажи, связи с общественностью, выставки, вебинары, видео на веб-сайтах компаний и YouTube, рекламу , социальные сети, такие как Facebook и Twitter, и сам веб-сайт компании.Устное общение Люди рассказывают друг другу о своем опыте использования товаров и услуг, когда люди рассказывают друг другу о своем опыте использования товаров и услуг, это самая мощная реклама из всех, потому что люди, которые говорят о товарах и услугах, делают это. не имеют коммерческого интереса.

Место

Место — другое слово для распределения. Цель состоит в том, чтобы продукты и услуги были доступны там, где они нужны покупателям и когда они им нужны.Примеры решений, принимаемых для размещения, включают инвентаризацию, организацию транспортировки, решения о каналах (например, предоставление продукта покупателям только в розничных магазинах), обработку заказов, складирование и то, будет ли продукт доступен в очень ограниченном количестве (несколько розничных или оптовых торговцев). ) или обширной (многие розничные или оптовые торговцы) основе. Веб-сайт компании также является частью домена распространения.

Два маркетинговых микса

Неважно, какой у вас бизнес или организация, — маркетинговый микс будет.Владелец бизнеса может не думать об этом в этих конкретных терминах, но, тем не менее, он есть. Вот пример того, как можно настроить маркетинг-микс для местного итальянского ресторана (потребительский рынок).

• Изделие. Обширный выбор пиццы, горячих и холодных сэндвичей, макаронных и мясных обедов, салатов, безалкогольных напитков и вина, домашнего мороженого и хлебобулочных изделий; лучший сервис в городе; и бесплатная доставка.
• Цена. Умеренный; одинаковая цена взимается для всех клиентских сегментов.
• Акция. Рекламы на местных радиостанциях, на сайтах и ​​в местных газетах; листовки, расклеенные по городу; купоны в буклетах ValPak, которые рассылаются по почте; спонсор местных команд малой лиги; объявления и купоны в школьной газете; и присутствие в Facebook.
• Место. Один ресторан удобно расположен недалеко от центра города с большим количеством парковок во дворе.Он открыт до 22:00. в будние дни и в 23:30 по пятницам и субботам. Для заказов на вынос есть проезд на автомобиле, и у них есть особая договоренность с местной церковно-приходской школой о доставке пиццы на обед один день в неделю.

Вот пример того, как можно настроить комплекс маркетинга для бизнеса по оказанию услуг по экологичной уборке (бизнес-рынок).

• Изделие. Широкий спектр клининговых услуг для предприятий и организаций.Услуги могут быть еженедельными или двухнедельными, и они могут быть запланированы в течение дня, вечера, выходных или их комбинации. Используются только экологически чистые чистящие средства и процессы.
• Цена. От умеренного до высокого, в зависимости от запрашиваемых услуг. Для долгосрочных контрактов предлагается некоторая скидка на цену.
• Акция. Реклама на местных радиостанциях, веб-сайт с видеопрезентацией, визитные карточки, оставленные в офисах местных предприятий и медицинских учреждений, реклама в местных газетах, присутствие в Facebook и Twitter, посещение торговых выставок (в стадии рассмотрения, но очень дорого) и прямая почтовая рассылка маркетинг (когда предложение, объявление, напоминание или другой элемент отправляется существующему или потенциальному клиенту).
• Место. Услуги предоставляются на территории предприятия клиента. Уборочный персонал доставляется по радио.

Маркетинговая среда

Маркетинговая среда Факторы, влияющие на малый бизнес. включает в себя все факторы, влияющие на малый бизнес. Внутренняя маркетинговая среда Существующие продукты и стратегии компании; культура; сильные и слабые стороны; внутренние ресурсы; возможности в отношении маркетинга, производства и распространения; и отношения с заинтересованными сторонами.относится к компании: ее существующие продукты и стратегии; культура; сильные и слабые стороны; внутренние ресурсы; возможности в отношении маркетинга, производства и распространения; и отношения с заинтересованными сторонами (например, владельцами, сотрудниками, посредниками и поставщиками). Эта среда находится под контролем руководства, и она представляет как угрозы, так и возможности.

Внешняя маркетинговая среда Социальные факторы, демография, экономическая среда, политические и правовые факторы, технологии, конкуренция и этика.должны быть поняты бизнесом, если он надеется грамотно планировать будущее. Эта среда, не управляемая руководством, состоит из следующих компонентов:

• Социальные факторы. Например, культурные и субкультурные ценности, отношения, верования, нормы, обычаи и образ жизни.
• Демография. Например, рост населения, возраст, пол, этническая принадлежность, раса, образование и семейное положение.
• Экономическая среда. Например, распределение доходов, покупательная способность и готовность тратить, экономические условия, торговые блоки и наличие природных ресурсов.
• Политические и правовые факторы. Например, регулирующая среда, регулирующие органы и саморегулирование.
• Технология. Например, характер и скорость технологических изменений.
• Конкуренция. Например, существующие фирмы, потенциальные конкуренты, рыночная сила покупателей и поставщиков и их заменители.
• Этика. Например, соответствующее корпоративное поведение и поведение сотрудников.

Рисунок 6.2 Маркетинговая среда

Малые предприятия особенно уязвимы к изменениям во внешней маркетинговой среде, потому что у них нет множества предложений продуктов и услуг и / или финансовых ресурсов для их защиты. Однако эта уязвимость в некоторой степени компенсируется тем, что малые предприятия имеют сильные позиции, позволяющие при необходимости быстро корректировать свои стратегии.Малые предприятия также идеально подходят для использования возможностей в изменяющейся внешней среде, потому что они более маневренны, чем крупные корпорации, которые могут увязнуть в летаргии и инерции своей бюрократии.

Маркетинговая стратегия в сравнении с маркетинговым менеджментом

Разница между маркетинговой стратегией и маркетинговым менеджментом очень важна. Маркетинговая стратегия Выбор одного или нескольких целевых рынков, принятие решений по дифференциации и позиционированию, а также создание и поддержание комплекса маркетинга — все в контексте маркетинговых целей.включает выбор одного или нескольких целевых рынков, решение о том, как дифференцировать и позиционировать продукт или услугу, а также создание и поддержание комплекса маркетинга, который, как мы надеемся, окажется успешным на выбранном целевом рынке (ах) — все в контексте маркетинговых целей. Усилия компании по выделению своего продукта или услуги среди конкурентов. включает в себя усилия компании по выделению своего продукта или услуги среди конкурентов. Позиционирование: позиционирование бренда (будь то магазин, продукт или услуга) в сознании потребителя по сравнению с другими конкурирующими продуктами на основе характеристик продукта и преимуществ, которые имеют отношение к потребителю.«Влечет за собой размещение бренда [будь то магазин, продукт или услуга] в сознании потребителя по сравнению с другими конкурирующими продуктами на основе характеристик продукта и преимуществ, которые имеют отношение к потребителю». Сегментация, целевой рынок, дифференциация и позиционирование более подробно рассматриваются в главе 7 «Маркетинговая стратегия».

Управление маркетингом Ежедневные тактические решения, распределение ресурсов и выполнение задач, реализующих маркетинговую стратегию., напротив, включает повседневные тактические решения, распределение ресурсов (средств и людей) и выполнение задач, реализующих маркетинговую стратегию. Менеджмент маркетинга обязан сосредоточиться на качестве и разработать маркетинговый план, который обсуждается в главе 8 «Маркетинговый план».

Видеоклип 6.2

Маркетинговые концепции за две минуты

(нажмите, чтобы посмотреть видео)

Юмористическое определение ключевых маркетинговых концепций.

Основные выводы

• Маркетинг — отличительная, уникальная функция бизнеса.
• Маркетинг — это предоставление ценности и преимуществ, создание продуктов и услуг, которые будут удовлетворять потребности и желания клиентов (возможно, даже радовать их) по цене, которую они готовы платить, и в местах, где они готовы их покупать. Речь также идет о продвижении, распространении информации о том, что продукт или услуга существует.
• Маркетинговая концепция используется в деловой практике с 1950-х годов.
• Ценность для потребителя — это разница между предполагаемыми выгодами и предполагаемыми затратами. Существуют разные типы потребительской ценности: функциональная, социальная, эпистемическая, эмоциональная и условная.
• Маркетинг играет ключевую роль в предоставлении ценности для клиента.
• Сегментация рынка, целевой рынок, нишевый рынок, комплекс маркетинга, маркетинговая среда, управление маркетингом и маркетинговая стратегия — ключевые концепции маркетинга.
• Комплекс маркетинга, также известный как четыре «П», состоит из продукта, цены, продвижения и места.

Упражнение

1. Выберите два разных типа местных малых предприятий. Спросите владельцев, как они сегментируют рынок, на кого нацелены и как они определяют свой комплекс маркетинга. Сравните полученные ответы. Вы замечаете какое-нибудь сходство?

Что такое маркетинг влияния: как разработать свою стратегию

Десять лет назад арена влиятельного маркетинга была ограничена только знаменитостями и несколькими преданными блоггерами.Теперь, похоже, мы видели, как влиятельные лица в социальных сетях растут, насыщают рынок и даже попадают в ловушку мошенничества.

Если вы уже начали исследовать маркетинг влиятельных лиц раньше, вы могли найти противоречивую информацию с рекомендациями, которые варьируются от того, что вы обязательно должны использовать социальных лидеров мнений или что они не нужны для роста.

Маркетинговые стратегии

Influencer труднее ориентироваться, чем когда-либо, как бренд, но мы здесь с руководством, чтобы разобраться во всем этом.

Прочтите наши советы, чтобы определить, подходит ли вам маркетинг влияния.

Что такое маркетинг влияния?

На фундаментальном уровне маркетинг влияния — это тип маркетинга в социальных сетях, в котором используются одобрения и упоминания продуктов от влиятельных лиц — людей, которые имеют преданных поклонников в социальных сетях и рассматриваются как эксперты в своей нише. Маркетинг влияния работает из-за высокого уровня доверия, которое социальные лидеры мнений сформировали благодаря своим подписчикам, а их рекомендации служат своего рода социальным доказательством для потенциальных клиентов вашего бренда.

Текущее состояние маркетингового ландшафта влиятельных лиц

В 2014 году выделиться в Instagram было проще, чем сегодня. Если вам посчастливилось попасть на избранную страницу Instagram или ваш внешний вид был достаточно отличительным, то ваши шансы на то, что вас указали в качестве влиятельного лица, были высоки. После достаточного количества партнерских отношений с брендами некоторые превратили маркетинг влиятельных лиц в социальных сетях в полноценную карьеру.

Лента

в Instagram Рози Клейтон наполнена яркими платьями и нарядами на фоне ярких стен.В то время, когда фильтры приглушенных тонов VSCO становились популярными, сильно выскакивали насыщенные фотографии Рози. Она работает с брендами по всему миру, вписывая их в свою эстетику.

Но все меняется, правда?

На нас влияет то, что мы видим, и эстетика ничем не отличается. Сейчас более распространены яркие изображения, а также тщательно приподнятая еда на интересном фоне. Что будет дальше, когда «типичный вид» маркетинга влиятельных лиц перестанет быть уникальным?

Статья Тейлора Лоренца в The Atlantic предсказывает более «аутентичную» тенденцию, движимую самыми молодыми пользователями сети, которые стремятся вернуться к тому, как Instagram выглядел, когда ваш канал был просто друзьями.Лоренц писал: «В то время как влиятельные лица поколения Миллениума привозили зеркальные камеры на пляж и осваивали редактирование фотографий, чтобы получить идеальный снимок, поколение моложе их в основном публикует сообщения прямо со своих мобильных телефонов».

Чтобы быть влиятельным лицом в моде среди этой молодой демографической группы, вам больше не нужно полагаться только на идеально снятые фотографии. Вместо этого в ленте все чаще приветствуются случайные позы и ограниченное редактирование.

Имейте в виду, что статья касалась только подгруппы влиятельных лиц: молодых пользователей Instagram.Во всяком случае, этот сдвиг за последние пять лет должен показать, что единственная константа маркетинга влияния — это изменение.

Управляйте кампаниями лидеров мнений с помощью Sprout Social

От создания отчетов о кампаниях и партнерских отношениях до управления входящими сообщениями — Sprout может помочь вам управлять кампаниями социальных лидеров от начала до конца.

Используйте функции Sprout, чтобы определять влиятельных лиц в вашей нише, управлять охватом и отслеживать результативность ваших усилий.

Узнайте, как Sprout Social может помочь в маркетинге вашего бренда с помощью бесплатной 30-дневной пробной версии.

Ценность влиятельного маркетинга

В то время как маркетинг лидеров мнений в Instagram — хорошо известная стратегия, существует множество других сетей, которые становятся все более популярными. По данным Adweek, к 2020 году отрасль вырастет до 10 миллиардов долларов. Другие сети, такие как Snapchat, YouTube и TikTok, имеют свой собственный набор влиятельных лиц с разной демографией.

Маркетинговое агентство Influencer Mediakix опросило маркетологов в конце 2018 года, чтобы узнать, что они думают о влиятельных лицах в новом году.

Из опрошенных 89% заявили, что рентабельность инвестиций от влиятельного маркетинга сравнима или выше, чем у других сетей. В том же опросе отмечено, что 65% маркетологов планируют увеличить свои бюджеты на 2019 год.

И теперь, когда вы знаете, где мы находимся в отрасли, давайте посмотрим, как создать стратегию влияния.

Как создать маркетинговую стратегию влиятельного лица

Как и любая маркетинговая тактика, программа влиятельных лиц требует целенаправленного таргетинга и планирования.Вы не добьетесь стратегического успеха, просто рассылая бесплатные вещи всем, кто спрашивает, или вашим существующим друзьям и знакомым

1. Как найти влиятельных лиц и сколько им платить

Как и любая стратегия, исследование — это первый шаг. Выберите платформу, на которой вы хотите сосредоточиться в первую очередь. Позже вы всегда можете перейти на другие платформы, но если вы только начинаете, придерживайтесь одной. В идеале ваш бренд должен уже присутствовать в этой сети или стремиться к расширению в ней.

Если вы не знаете, с чего начать, социальное слушание поможет вам определить, где люди говорят о вашей отрасли и бренде, а также поможет найти наиболее влиятельные голоса в вашей отрасли на каждой платформе. Ознакомьтесь с нашим руководством по социальному аудиту, чтобы узнать больше.

Отрасль, в которой вы работаете, также имеет значение, когда вы планируете реализовать маркетинговую стратегию влияния. Бренд красоты и моды сияет в Instagram и YouTube. На Twitch доминирует индустрия видеоигр.

На этапе исследования определите, какие влиятельные лица вас интересуют. Ищете ли вы знаменитостей с большим количеством подписчиков? Или микровлияния с менее чем 2000 подписчиков? Возможно, вам больше нравится что-то среднее в диапазоне от 5 до 10 тысяч подписчиков. На чем вы решите сосредоточиться, зависит ваш бюджет.

Размер вознаграждения

также сильно различается, поэтому обязательно посмотрите общие ставки для этих типов влиятельных лиц. Микровлияния, как правило, сосредоточены на нескольких темах и принимают продукты.Некоторые микровлияния работают независимо, в то время как другие могут быть представлены агентством или сетью. Принимая во внимание, что более крупным клиентам и знаменитостям потребуется компенсация, и они могут даже пройти через агентство по работе с талантами.

Вам нужно будет подумать об ожидаемой рентабельности инвестиций вашей маркетинговой кампании в социальных сетях: как вы будете оценивать вклад публикаций влиятельных лиц в достижение ваших общих маркетинговых целей? Один из подходов может заключаться в сравнении ваших ожиданий в отношении влиятельных лиц с другими компаниями — посмотрите, как вы можете измерить бюджет на работу видеопроизводственной фирмы по созданию рекламы для вас по сравнению с лидером мнений, создающим видео.Поначалу может показаться, что оценка влиятельных лиц непредсказуема, но такой подход даст вам знакомую точку сравнения и противопоставления.

В 2017 году Influence.co опубликовал результаты своего исследования в области платежей через влиятельных лиц в Instagram. Они посмотрели на среднюю стоимость публикации в Instagram и обнаружили:

.

• Общая средняя цена составила 271 доллар за пост.
• Средняя цена для микро-авторитетов с менее чем 1000 подписчиков составляла 83 доллара за пост.
• Средняя цена для влиятельных лиц с более чем 100 000 подписчиков составляла 763 доллара за пост.

Исследование является ключевым моментом, и в процессе вы часто будете возвращаться к этому этапу.

2. Установите бюджет и стратегию управления

Теперь, когда у вас есть представление о том, за что платить влиятельным лицам, вам нужно создать свой бюджет. Не забудьте также учесть время при планировании, выполнении и проверке вашей программы влиятельных лиц. Проведение успешной маркетинговой кампании с помощью влиятельных лиц — это не универсальная стратегия.Это будет включать в себя тщательный мониторинг и последующие действия.

В отличие от более автоматизированной рекламной стратегии, влиятельные лица являются людьми и часто уравновешивают несколько партнерских отношений, поэтому некоторые могут отставать в своих обязательствах по своевременной публикации или допускать ошибки в запрошенных вами тегах или призывах к действию. У вас должно быть время, чтобы больше практиковаться в этих отношениях, чтобы развивать их и совершенствовать свой подход на основе опыта определения того, что работает, а что нет в вашей нише.

Если у вас есть время и деньги, рассмотрите возможность создания официальной программы послов.Fujifilm использует своих послов при запуске новых продуктов и дополнении их содержания. Имея в своем распоряжении множество фотографов и видеооператоров, компания может разнообразить свой канал, чтобы продемонстрировать, на что способно их оборудование.

Для брендов, которым нужен более широкий круг влиятельных лиц, хороший выбор — нанять маркетинговое агентство, которое будет проводить исследования и координировать свои действия.

3. Определитесь с целями и сообщением

Две наиболее распространенные причины использования влиятельного маркетинга — это повышение узнаваемости бренда и увеличение продаж.Однако вместо того, чтобы ставить эти общие цели в качестве двух ваших целей, будет более эффективным начать реализацию вашей стратегии, оттачивая потребности вашего бренда. Возможно, вы хотите увеличить свою клиентскую базу среди более молодого поколения. Или вы хотите расширить свою группу пользователей с новым продуктом. Или вы хотите пропустить тенденции и использовать влиятельных лиц, чтобы рассказать о ценностях вашего бренда.

Инфлюенсеры имеют возможность охватить очень специфическую аудиторию. Вместо того, чтобы полагаться на тысячи подписчиков, влиятельные лица помогут вам обеспечить целевую аудиторию, которая, вероятно, будет заинтересована в вашем продукте, читает и взаимодействует с вашим контентом.

В приведенном выше примере с влиятельным лицом тон разговора и личное повествование, которые связаны с другими недавними сообщениями и историями Кимберли, помогают отличить это от типа сообщений, ориентированных на продажи или характеристики, которые бренд может использовать для того же продукта в своей собственной ленте.

Ваше сообщение так же важно, как и ваша цель. Хотя вы не хотите подавлять творческий потенциал и уникальность влиятельного человека, вы также не хотите, чтобы он писал о чем-то, не имеющем отношения к вашей кампании. Определите, как вы хотите структурировать свою маркетинговую кампанию и сообщение для влиятельных лиц, чтобы вы могли придерживаться их позже.

4. Работа с влиятельными лицами: как связаться с влиятельными лицами

Вернемся к первому шагу: исследование. Имея план, установленный вокруг вашей сети, целей и типов влиятельных лиц, на которых вы хотите ориентироваться, мы возвращаемся к исследованиям, чтобы найти подходящих лидеров мнений для работы.

Во время этого исследования имейте в виду следующее:

• Публикует ли влиятельный человек о подобных вещах в вашем сервисе? Например, если вы ресторан и хотите продвигать новое меню, вам следует искать влиятельных лиц, которые регулярно публикуют сообщения об ужинах вне дома и о еде, которую они едят.
• Они законны? Это означает прокрутку их ленты и нажатие на сообщения. Низкое соотношение вовлеченности к количеству подписчиков и комментарии, похожие на спам, являются признаками мошеннической учетной записи.
• Работали ли они раньше с подобными брендами? В зависимости от того, какого типа влиятельного человека вы ищете, опытный сможет показать вам пресс-кит, содержащий портфолио их работ. Чем больше вы вкладываете в влиятельного человека, тем больше вы хотите его проверять.

Вы также можете использовать инструменты аналитики Twitter, чтобы определить потенциальных влиятельных лиц, которые подойдут для ваших кампаний.

Затем определите, как вы собираетесь связаться с ними. Для микровлияния вы можете напрямую написать личное сообщение на той же платформе. Для более авторитетных, щелкните по их профилю, и они могут указать контактную информацию для деловых запросов в своей биографии. Они также могут ссылаться на веб-сайт, обозначающий партнерство с брендом.

Summer Rayne Oakes имеет многоканальное присутствие, что является преимуществом для ее партнеров по бренду. В этом конкретном видео она объединилась с компанией Gardener’s Supply Company, чтобы раздать товар.Бренд становится все более заметным среди подписчиков Саммер, и она поддерживает их интересным продуктом. Даже если они не выиграют, они познакомятся с новым продуктом.

5. Пересмотрите и уточните свою стратегию

Даже если ваша маркетинговая кампания лидеров мнений продолжается, у вас все равно должны быть заранее определенные даты, когда вы будете измерять ее ход. В следующей части этого руководства мы расскажем, как отслеживать свои результаты. Не все кампании успешны, но, надеюсь, вы научитесь чему-то новому.

Как отслеживать маркетинговые кампании влиятельных лиц

Есть несколько способов измерить успех вашей кампании. Вы можете создать специальный хэштег, например #SproutPartner, чтобы отслеживать, что делают ваши влиятельные лица. Sprout Smart Inbox позволяет легко видеть, о чем идет речь, с помощью определенных хэштегов или отслеживать упоминания определенных ключевых слов в Twitter.

Если вы нацелены на увеличение продаж, предоставление партнерских кодов или ссылок для отслеживания — простой способ узнать, сколько денег создается у влиятельных лиц.

Отчеты

Sprout позволяют легко пометить сообщения, связанные с кампанией. Используйте эту функцию, чтобы сравнить эффективность этих сообщений.

Заключение

Инфлюенсеры здесь, чтобы остаться, но то, как выглядит и работает мир влиятельного маркетинга, сильно изменилось за короткое время, и через пять лет может кардинально отличаться от сегодняшнего. Это руководство поможет вам приступить к разработке своей стратегии, но, как и в любой другой социальной стратегии, важно быть готовым к изменениям.

Тем не менее, хотя при работе с влиятельными лицами существуют некоторые уникальные особенности, настройка кампании такая же, как и для большинства маркетинговых кампаний: исследование, установка бюджета, определение целей, поиск влиятельных лиц, проверка и корректировка.

Как только вы перестанете задавать ритм, вы, возможно, обнаружите, что создаете дополнительные типы маркетинговых кампаний, влияющих на влияние. Успех варьируется между брендами, поэтому не сдавайтесь, если ваш первый провал. Вы можете обнаружить, что включение влиятельных лиц в вашу маркетинговую стратегию чрезвычайно выгодно для всех.

Какие стратегии сработали для вашей ниши, когда дело доходит до работы с лидерами мнений? Дайте нам знать в комментариях ниже!

72 Маркетинговые определения — Хайди Коэн

Что такое маркетинг?

Marketing выпускается в широком диапазоне вкусов в зависимости от аудитории, медиа-платформы и бизнеса.Вот 72 маркетинговых определения , которые помогут вам понять современный развивающийся и динамичный рынок.
(Кстати. Вот 13 советов по маркетингу и горячие маркетинговые советы по их использованию).

Поэтому неудивительно, что маркетологи определяют то, что они делают по-другому.

На основе определений 31 PR , здесь представлены 72 маркетинговых определения, составленные опытными практиками в разных областях.

Определения маркетинга

Для начала, вот пояснения от Американской ассоциации маркетинга (AMA), профессиональной маркетинговой организации и Dr.Филип Котлер, автор классики маркетинга бизнес-школы. За ними следуют другие маркетинговые определения в алфавитном порядке по фамилии автора.

1. Согласно Совету директоров Американской маркетинговой ассоциации (AMA), Marketing — это деятельность, набор институтов и процессов для создания, коммуникации, доставки и обмена предложениями, которые имеют ценность для клиентов, клиентов, партнеров и общества. в целом.
2. Доктор Филип Котлер определяет маркетинг как «науку и искусство исследования, создания и предоставления ценности для удовлетворения потребностей целевого рынка с прибылью.Маркетинг выявляет неудовлетворенные потребности и желания. Он определяет, измеряет и количественно оценивает размер идентифицированного рынка и потенциальную прибыль. Он определяет, в каких сегментах компания может работать лучше всего, а также разрабатывает и продвигает соответствующие продукты и услуги ».
3. Маркетинг — это сообщения и / или действия, которые вызывают сообщения и / или действия. Джей Баер — Президент, убеждать и обращать. Автор с Эмбер Наслунд из книги The Now Revolution.
4. Маркетинг — это традиционно средство, с помощью которого организация общается, устанавливает связь и вовлекает свою целевую аудиторию, чтобы донести ценность своих продуктов и услуг и, в конечном итоге, продать их. Однако с появлением цифровых средств массовой информации, в частности социальных сетей и технологических инноваций, все больше внимания уделяется компаниям, которые строят более глубокие, значимые и прочные отношения с людьми, которым они хотят покупать их продукты и услуги.Все более и более фрагментированный мир СМИ усложняет взаимодействие маркетологов и, в то же время, предоставляет невероятные возможности для освоения новых территорий. Джули Бариль — Вице-президент по электронной коммерции, Fairway Market
5. Маркетинг включает исследования, таргетинг, коммуникации (реклама и прямая почтовая рассылка) и часто связи с общественностью. Маркетинг относится к продажам, как вспашка для посевов для фермера — он подготавливает аудиторию к получению предложения прямых продаж. Мэри Эллен Бьянко — Директор по маркетингу и коммуникациям, Getzler Henrich & Associates LLC
6. Маркетинг — это постоянный обмен информацией с клиентами, направленный на обучение, информирование и построение отношений с течением времени.Периодическая часть важна, потому что доверие можно создать только со временем. Благодаря доверию сообщество органично выстраивается вокруг продуктов и услуг, и эти клиенты так же восхищаются продуктами, как и вы — они становятся защитниками, лояльными проповедниками, постоянными клиентами и часто друзьями. Маркетинг — действительно отличный способ определить, что привлекает людей и вдохновляет их в отношении вашего бренда, и давать им это, вовлекать их в процесс, и, да, самое лучшее, создавать в процессе крепкие дружеские отношения. Рене Блоджетт — Главный исполнительный директор / основатель Magic Sauce Media
7. Профессор Филип Котлер объяснил, что Marketing «отвечал потребностям вашего клиента с прибылью». Для меня это определение выходит за рамки простого описания характеристик продукта. Маркетологи несут ответственность за 360-градусный опыт. Например, в мире социальных сетей потребности клиента в Twitter могут отличаться от его потребностей «играть с брендом» с точки зрения продвижения социальной игры. Каждая точка взаимодействия с клиентом — от обслуживания клиентов до продаж и бухгалтерского учета — является частью «нового маркетинга».» Тоби Блумберг — Bloomberg Marketing / Diva Marketing
8. Маркетинг , когда все сделано хорошо, — это (а) стратегия бизнеса — его ценностное предложение, стратегия выхода на рынок, а также позиционирование бренда и имидж в мире. Когда не все сделано хорошо, маркетинг — это (б) бесконечный контрольный список рекламных и рекламных задач, которые никогда не могут быть выполнены. Маркетинг в двадцать первом веке должен (в) в значительной степени, но не полностью, быть измеримым и подотчетным для достижения бизнес-целей.Маркетинг, когда он сделан блестяще, управляется (а) включает небольшую, дисциплинированную подмножество (б) и пропитан культурой (в). Мэтт Блумберг — председатель и главный исполнительный директор, Return Path
9. Маркетинг — это процесс, с помощью которого фирма преобразует потребности клиентов в доход. Марк Берджесс — Управляющий партнер, Blue Focus Marketing
10. Интуитивно понятный дизайн, marketing подбирает нужное сообщение / дело нужному человеку.Ненавязчивый и привлекательный способ найти кого-то, кто лично связан с вашим продуктом, услугой или делом. Маркетинг может быть таким же простым, как налаживание контактов на мероприятии, или сложным, как глобальная кампания стоимостью несколько миллионов долларов, которая объединяет печатные, цифровые, PR, социальные сети и вещание, доставляя конкретное сообщение с единой целью. Некоторые из лучших маркетинговых результатов достигаются благодаря простейшим инициативам. Иногда лучшая стратегия — это просто. Лиза Байер — президент и главный исполнительный директор, The Buyer Group
11. Маркетинг строит ваш бренд, убеждая людей в том, что ваш бренд (то есть ваш продукт / услуга / компания) является лучшим, и защищает отношения, которые вы строите со своими клиентами. Марджори Клейман — Директор по развитию клиентов, Clayman Advertising, Inc.
12. Маркетинг удовлетворяет потребности и желания потребителя. Эндрю Коэн — президент, The A Team (отказ от ответственности: я не связан с Эндрю.)
13. В соответствии с бизнес-целями фирмы, маркетинг привлекает скудные ресурсы, внимание и располагаемый доход потребителей для получения прибыльных доходов. Маркетинг — это процесс передачи продукта или услуги от компании ее конечным потребителям от разработки продукта до окончательной продажи и поддержки после покупки.С этой целью маркетинговая стратегия состоит из бизнес-целей, целевых клиентов, маркетинговых стратегий, маркетинговых тактик и связанных показателей. Как функция, маркетинг распространяется на весь процесс покупки клиента, включая исследование, взаимодействие, покупку, послепродажное обслуживание (включая дополнительную поддержку и возврат) и защиту. Хайди Коэн — Президент, Riverside Marketing Strategies
14. Маркетинг создает непреодолимые впечатления, которые лично связывают людей и вызывают желание поделиться с другими. .Сол Кольт — Head of Magic, Fresh Books
15. Маркетинг — это то, как вы рассказываете свою историю, чтобы привлечь клиентов, партнеров, инвесторов, сотрудников и всех, с кем взаимодействует ваша компания. Это сценарий, который помогает пользователям решить, будут ли они приветствовать вас в своей жизни в качестве основного, полезного или необходимого раздражителя. Так каждый взаимодействует с вашим брендом. Это впечатление — первое, последнее и все, что между ними. Джефф Катлер — Исполнительный вице-президент и генеральный директор Vitals.com
16. Маркетинг — это продукты, которые больше не возвращаются, и потребители, которые возвращаются. Стив Доусон — Президент, Walkers Shortbread Inc.
17. Маркетинг устанавливает связи между клиентами с вашими продуктами, брендами и бизнесом, чтобы они могли покупать у вас. Или, как сказал Регис МакКенна: «Маркетинг — это все». Сэм Декер — Соучредитель и главный исполнительный директор, Mass Relevance
18. Маркетинг имеет мало общего с поставщиком услуг и полностью связан с клиентом.Маркетинг обучает и привлекает клиентов, удовлетворяя их потребности, одновременно позиционируя поставщика услуг как надежного советника и источника. Хороший маркетинг — это улица с двусторонним движением. Хороший маркетинг понимает, чего хочет клиент, и дает ему это. Шеннандоа Диас — Президент и мастер Mayhem, Brass Knuckles Media
19. Маркетинг доставляет удовольствие потребителю, покупателю и / или пользователю достижением прибыли или другой заранее поставленной цели. Стив Дикштейн — Главный исполнительный директор, Hugo Naturals
20. Маркетинг в основном участвует во внешней коммуникации, в продвижении корпоративных целей компании, которую она обслуживает.Это процесс, с помощью которого компании ускоряют возврат, объединяя все коммуникационные цели (реклама, маркетинг, продажи и т. Д.) В одном отделе для более эффективного достижения общих корпоративных целей. Антуан Дидьен
21. Маркетинг — это брендинг, наименование, ценообразование и мост между платными и заработанными СМИ. Это НЕ продажи. Джини Дитрих — Главный исполнительный директор, Arment Dietrich, Inc.
22. Маркетинг сегодня наконец-то ориентирован на клиента.Социальные сети сделали это возможным. Рынки снова разговоры. Маркетинг — это знание рынка, создание правильного продукта, создание желания к нему и предоставление нужным людям знать, что он у вас есть. Старая пословица, гласящая: «Если ты построишь лучшую мышеловку, люди проложат путь к твоей двери», не верна без маркетинга. У вас действительно может быть мышеловка получше, но если люди не знают, что она у вас есть, и они не знают, где находится ваша дверь, не будет ни пути, ни разговора. Салли Фалькоу — апреля, PRESSfeed
23. Маркетинг помогает людям покупать ваш продукт или услугу. Джейсон Фоллс — Обозреватель социальных сетей
24. Маркетинг — игра для бизнеса. Как и в случае с успешными хоккейными франшизами, самый ценный игрок — не всегда игрок, который забивает больше всего голов, а игрок, создающий игру, позволяющую забивать другим (подумайте о Гретцки, Кросби или Орре). Хорошая маркетинговая команда оценивает игровое поле бренда, быстро фиксирует позицию, сильные и слабые стороны своего конкурента, сопоставляет их с положением, сильными и слабыми сторонами своей команды и ставит шайбу на клюшку продавца, имеющего наибольшие возможности для получения результата.» Сэм Фиорелла — специалист по веб-стратегии и социальным сетям, The Social Roadmap
25. Маркетинг — это процесс развития увлекательных отношений с каждым человеком, который проявляет к вам интерес. Пол Флэниган — консультант Experiate.net
26. Маркетинг — это процесс ознакомления целевых клиентов с продуктом с помощью соответствующих тактик и каналов, оценки их реакции и обратной связи и, в конечном итоге, облегчения их пути к покупке. Д-р Августин Фу , основатель, Marketing Science Consulting Group, Inc.
27. Маркетинг — это процесс построения отношений с потенциальными клиентами и клиентами, чтобы вы могли с выгодой разрабатывать и продвигать продукты и услуги. Крис Гаррет — Chrisg.com
28. Маркетинг — это слово, которое мы используем, чтобы объяснить, как мы побуждаем людей покупать нашу продукцию. Чтобы это сработало, нужна стратегия или большая идея, чтобы подогреть аппетит людей к тому, что мы продаем.Когда мы занимаемся маркетингом, мы начинаем с плана: целей, стратегии и тактики (как мы реализуем стратегию). Это процесс, который помогает компаниям налаживать отношения с потенциальными клиентами и клиентами и создает для них уникальную ценность… когда все сделано правильно. Лоис Геллер — Президент, Lois Geller Marketing Group, автор ответа : Полное руководство по прибыльному прямому маркетингу
29. Маркетинг должен быть независимым от канала, ориентированным на данные и ориентированным на клиента.Это обеспечивает измеримые результаты, используя рынок в целом; реагирование на интересы и потребности потребителей / бизнеса. Сью Р.Э. Германец — старший вице-президент и директор по коммуникациям, DMA
30. Маркетинг — это разговор между компанией или брендом и потребителем, который в конечном итоге приводит к отзыву бренда, предпочтениям или сделке. В сегодняшнем мире, основанном на социальных сетях, этот разговор не опосредован устными рекомендациями. Традиционным маркетологам придется приложить больше усилий, чтобы опередить эту тенденцию и повлиять на нее. Джош Гланц — Вице-президент и генеральный директор, Информационная палата интернет-издателей PCH
31. Маркетинг — это способ связать продукты и услуги, которые вы предлагаете, с клиентами, которые хотят и нуждаются в таких продуктах и ​​услугах. Он многогранен, начиная с исследования вашего целевого рынка и того, как лучше всего донести сообщение до разработки плана по продвижению через различные маркетинговые средства. Цель состоит в том, чтобы разработать стратегию создания, оценки и распространения ваших продуктов и услуг для обмена, который удовлетворит как ваши цели, так и цели ваших клиентов.Это постоянно развивающийся процесс — всегда оценивать, соответствует ли ваше сообщение потребностям и желаниям вашего рынка. Триш Грин — Исполнительный вице-президент, руководитель отдела маркетинга, Группа финансирования студентов, ООО
32. Маркетинг несет полную ответственность за создание стоимости предприятия через бренд, являющийся лицом бизнес-стратегии. Для этого маркетинг определяет целевые, привлекательные, быстрорастущие сегменты. Маркетинг побуждает организацию определять целеустремленное, дифференцированное ценностное предложение бренда и реализовывать его каждый день во всех точках соприкосновения.Маркетинг обеспечивает доставку убедительного дифференцированного предложения для этой цели и предложения. Кроме того, маркетинг измеряет и улучшает удовлетворенность потребителей / предприятий / партнеров, а также здоровье и силу бренда. Маркетинг — это единственная точка ответственности за рост, выявление и предоставление новых клиентов, новых предложений и прибыльного роста на новом рынке. Кэти Халлиган — Старший вице-президент по продажам и маркетингу, PowerReviews
33. Маркетинг — это все, что вы создаете или делитесь, что рассказывает вашу историю. Энн Хэндли — Директор по контенту, MarketingProfs, автор в C.C. Chapman of Content Rules
34. С хорошим продуктом маркетинг можно свести к образованию. Эффективное информирование людей о любом хорошем продукте вызовет желание, необходимое для действий. Джеффри Хармон — директор по маркетингу, Orabrush
35. Маркетинг должен выяснить, почему вы участвуете в игре, и задать сложные вопросы. Далее, должен быть план — и он должен быть привязан к конкретным ожиданиям продаж — четкие условия удовлетворения.Страсть не заменяет планирование. Помните, шумиха — это НЕ продажи. Напряжение хорошее. Хорошие здоровые дебаты вызывают напряжение и продвигают вашу группу вперед. Рискуйте и не бойтесь ошибаться. Никто не умер из-за маркетинговой кампании. Если вы хотите расти, вам нужно выбраться отсюда. Откройте для своего бизнеса новую стратосферу . Джеффри Хейзлетт — The Hayzlett Group, автор The Mirror Test
36. Маркетинг — это знание клиента (текущего или будущего) настолько хорошо, что нет никаких сомнений в том, что я прочитаю ваш информационный бюллетень и поделюсь им с вашими друзьями, что у меня в кошельке будет карточка постоянного покупателя, и что я уже взаимодействовать на своей странице в Facebook. Ари Херцог — специалист по политике и коммуникациям
37. Маркетинг — это общий термин, охватывающий исследования, брендинг, PR, рекламу, прямой отклик, рекламные акции, лояльность, формирование спроса и т. Д. Энн Холланд — Издатель, WhichTestWon.com
38. Маркетинг определяется как мы помогаем людям продавать больше товаров. Джои Язцетто — Президент, UniCom Marketing Group
39. Маркетинг — это искусство и наука создавать, радовать и удерживать клиентов, одновременно получая прибыль и повышая ценность предприятия.Маркетинг объединяет, формально или неформально, многие дисциплины и каждую организационную функцию. Маркетинг должен придерживаться высочайших этических стандартов, уважать окружающую среду и стремиться сделать мир лучше. Макс Калехофф — вице-президент по маркетингу, Clickable
40. Прибыльный маркетинг напоминает потенциальным покупателям о ценности ваших продуктов / услуг для многократного удовлетворения их потребностей при стоимости приобретения ниже, чем ваша допустимая стоимость приобретения. Джерри Кауп — MemberLink.org
41. Маркетинг — это искусство и наука убедительной коммуникации. Дэйв Керпен — Главный исполнительный директор, Likeable Media
42. Маркетинг — это практика повышения осведомленности, заинтересованности, покупки / повторной покупки и предпочтения продукта или услуги с помощью ориентированных на потребителя льгот, рекламы, упаковки, размещения, ценообразования и рекламных акций. Исторически маркетинг был односторонним взаимодействием, но все больше становится двусторонним благодаря использованию и влиянию социальных сетей и вирусного маркетинга, который часто поддерживается компанией, предлагающей товар или услугу. Робин Корман — старший вице-президент по глобальной лояльности и партнерству, Wyndham Hotel Group
43. Маркетинг обнаруживает, чего хочет и требует потенциальный клиент, и предоставляет это более эффективно и результативно, чем конкуренты. Пол Кулавис — Управляющий партнер, Sterling Park Group
44. Маркетинг, , определяемый как обмен ценностями, представляет собой двусторонний обмен ценностями между маркетологом и потребителем путем предоставления нужного продукта или услуги нужной цели в нужном состоянии потребности и с использованием подходящих средств для взаимодействие и покупка.В ходе беседы маркетинг обнаруживает и рассказывает правильную историю о своем продукте или услуге, которая вовлекает потребителя в подлинный разговор, включая истинное слушание, взаимодействие, принадлежность и, в конечном итоге, покупку. Джерри Ланцм — Stories That Work, Inc.
45. Маркетинг — это стратегический и тактический многогранный процесс, который поддерживает продажи, а также обслуживание и удержание клиентов. Основные этапы включают определение целевой аудитории, разработку маркетинговой / коммуникационной стратегии, которая обычно включает несколько методов и каналов (например,грамм. реклама, PR, контент, события / цифровая печать, трансляция), измерение и оценка результатов и постоянное совершенствование процесса на основе обучения и развития рынка. Маркетинг также может стать обратной связью между организацией и ее клиентами и потенциальными клиентами, которая помогает информировать и формировать бизнес в будущем. Ребекка Либ, Автор Правда о поисковой оптимизации
46. Маркетинг определяет возможности для бизнеса, выявляет прибыльных клиентов и продукты / услуги, которые будут удовлетворять потребности клиентов, выстраивает отношения с клиентами, стимулирует потребительский спрос и сообщает корпоративную ценность или ценность продукта / услуги.» Энн З. Маршман — исполнительный директор, TheLeadersCouncil.com
47. Маркетинг — это искусство и наука создания спроса для обеспечения прибыльного роста. Дэвид В. Мишлер — Президент, Altascend Consulting
48. Маркетинг помогает вашим клиентам понять, насколько им нужно то, о чем они даже не подозревали. Дорин Моран — Цифровой стратег
49. Маркетинг — это искусство и наука убедить потенциального покупателя продукта / услуги совершить покупку у компании, которая отвечает за создание убедительного сообщения и передачу этого сообщения через целевые каналы с достаточным охватом и частотой, чтобы направлять этого потенциального покупателя через цикл покупок «внимание, интерес, желание, действие.» Пол Мосенсон Президент NuSpark Marketing
50. Маркетинг — это интегрированный, многоканальный (онлайн и офлайн), ориентированный на клиента процесс, используемый для определения, сегментации, охвата и убеждения потенциальных клиентов приобрести ваш продукт или услугу с последующим анализом показателей для уточнения вашей стратегии и повторите процесс по мере необходимости, чтобы оптимизировать рентабельность инвестиций (возврат инвестиций). Шарон Мостин — Помощник вице-президента, 1st Mariner Bank
51. Маркетинг — это уникальная возможность завоевать уважение и отношения с вашей целевой аудиторией таким образом, чтобы они стали зависимыми от ваших продуктов или услуг, вашей поддержки.Успешный маркетинг признается именно в тот момент, когда ваш целевой потребитель настолько сильно относится к вашей компании, что интегрирует вас в свой распорядок дня и образ жизни. Джинни Маллен — Глобальный исполнительный вице-президент, директор по маркетингу, Zinio и VIVmag
52. Маркетинг — это стратегические коммуникации и рекламные акции, реализуемые в различных формах, таких как реклама, связи с общественностью и прямой маркетинг, через несколько онлайн- и офлайн-каналов для привлечения клиентов, удержания клиентов, увеличения доли кошелька и сокращения цикла продаж. . Валери Обен — Президент Foxboro Consulting Inc.
53. Маркетинг — это все, что делает компания, от того, как они отвечают на телефонные звонки, насколько быстро и эффективно они отвечают на электронную почту, до того, как они обрабатывают кредиторскую задолженность, до того, как они относятся к своим сотрудникам и клиентам. Если все сделано правильно, маркетинг объединяет отличный продукт или услугу с PR, продажами, рекламой, новыми медиа, личным контактом. Другими словами, маркетинг — это не дисциплина или деятельность — это все, чем является компания, по крайней мере, если компания хочет добиться успеха. Б.Л. Охман — Президент, что дальше
54. Современное определение маркетинга — это практика создания ценности для взаимной выгоды для удовлетворения потребностей потребителей и бизнес-целей. В действии это означает знание и соответствие целевой аудитории / сообществу поведениям, связанным с обнаружением, потреблением и совместным использованием информации, с соответствующими и своевременными коммуникациями на протяжении всего жизненного цикла клиента. Эти коммуникации и отношения влияют на поведение потребителей, что способствует увеличению доходов. Ли Одден — Главный исполнительный директор, TopRank Online Marketing
55. Маркетинг — это непрерывный процесс взаимодействия, в ходе которого незнакомцы превращаются в защитников. Трей Пеннингтон
56. Маркетинг — это все виды деятельности, направленные на привлечение клиентов и предоставление им необходимых продуктов и услуг. Включает в себя тактику входящего и исходящего маркетинга по всем каналам — один к одному и один ко многим. В идеале маркетинг способствует долгосрочным отношениям, включает в себя весь опыт взаимодействия с брендом клиента — i.е. поддержка и обслуживание клиентов. Маркетинг начинается с дизайна самого продукта и продолжается после покупки. Патрик Прот — менеджер по маркетинговым коммуникациям, программное обеспечение Viewpoint Construction
57. Маркетинг стремится связать продукт или услугу с рынком для этого продукта или услуги. Майкл Пуйкан — Заместитель директора по корпоративному обучению, Университет ДеПола
58. Маркетинг определяет болевые точки ваших клиентов, разрабатывает контент и процессы, чтобы наилучшим образом решить эти болевые точки, что в конечном итоге облегчает вашим клиентам покупку или сохранение клиентов. Джо Пулицци — основатель , Институт контент-маркетинга (Отказ от ответственности — я пишу для Института контент-маркетинга.)
59. Маркетинг направлен на то, чтобы сосредоточить усилия на глубоком понимании поведения клиентов и общих рыночных условий для обеспечения устойчивого прибыльного роста компании. Хамфри Роллстон
60. Маркетинг решает, как предложить то, чего хотят конкретные клиенты, а затем вовлекает клиентов и другие заинтересованные стороны в создание предпочтений. Кен Розен — Управляющий партнер, Performance Works
61. Маркетинг — это способность передать сообщение вашей аудитории и добиться от нее ответа. Этот ответ может принимать форму положительного впечатления о бренде вашей компании, побуждения приобрести товар, обратиться к вашей компании за дополнительной информацией или даже передать ваше сообщение другим. И независимо от того, какой будет желаемый ответ, маркетинг всегда должен соотносить его с вашими общими бизнес-целями. Сесе Саломон-Ли — Связь с общественностью и маркетингом
62. Маркетинг — это комбинация сообщений и программ (4 P — продукт / упаковка, цена, размещение и продвижение), которые побуждают покупателей выбирать ваш продукт или услугу вместо чужих. Charlene Samples — Директор по маркетингу, Heartland Sweeteners
63. Маркетинг действительно хорошо понимает ваших покупателей. Затем создание ценных продуктов, услуг и информации специально для них, чтобы помочь им решить их проблемы. Дэвид Меерман Скотт — автор бестселлеров Маркетинг в реальном времени и PR
64. Маркетинг влияет на поведение, чтобы побудить больше людей покупать больше товаров, чаще и за большие деньги. Марк В. Шефер — исполнительный директор Schaefer Marketing Solutions. Автор Дао Twitter
65. Маркетинг, , если все сделано правильно, создает такой потрясающий опыт вокруг вашего бренда или продукта, что люди, не имеющие к нему никакого отношения, хотят рассказать своим друзьям о том, насколько это потрясающе, и цикл начинается снова. Питер Шенкман — основатель Help A Reporter Out (HARO) и консультант по социальным сетям. Автор книги Customer Service — New Rules for a Social Enabled World
66. Маркетинг «» мобилизует все доступные ресурсы для постоянной реализации, исходя из фундаментального принципа: не то, что вы хотите продать, а то, что клиенты хотят купить. Успешные маркетологи постоянно думают с точки зрения клиента и постоянно спрашивают: «А что им от этого?». Успешные маркетологи завоевывают доверие через каждый контакт и транзакцию. Джим Сигел — Директор по маркетингу и коммуникациям, HealthCare Chaplaincy
67. Маркетинг создает интегрированные кампании для привлечения потенциальных клиентов, которые положительно влияют на продажи, бренд, ценность и видение. Джейме Сулати — Soulati Media
68. Маркетинг, в целом, — это передача информации о продукте или услуге аудитории. Эффективный маркетинг — это двусторонняя коммуникация, сочетающая искусство и науку. Это дисциплина без конца, которую нужно постоянно оттачивать, настраивать и тестировать.Эффективный маркетинг укрепляет отношения и вызывает доверие; это не «толкать» или «тянуть». Ключ к эффективному маркетингу — это правильное сочетание коммуникаций для вашего бренда, продукта или услуги, понимание того, как он лучше всего взаимодействует с клиентами или пользователями в наиболее благоприятной и приемлемой среде. Майк Спроус — Директор по маркетингу, Epic Media Group
69. Маркетинг строит предложение, в которое вы верите и знаете до мозга костей, которое вы можете последовательно и элегантно предлагать людям, которым это понравится.И он постоянно прислушивается к тому, чтобы дорабатывать, настраивать и уточнять это предложение, чтобы оно стало неотразимым, убирая все, что клиентам не нужно, добавляя больше того, что им нравится, и создавая какую-то необычайную ценность, которую можете предоставить только вы — необычайный сюрприз, который заставляет клиентов влюбляться. Лиз Штраус — основатель SOBCon и главный исполнительный директор, Inside-Out Thinking
70. Маркетинг с точки зрения объема — это все, что изменяет воспринимаемую ценность и / или желательность продукта или услуги.С точки зрения функции, это смещение кривой спроса вправо, что снижает эластичность спроса. Билл Таннер — старший директор по стратегическим исследованиям А.Х. Белу
71. Маркетинг неразрывно связан с продажами, и, если он не ведет к пробной версии или продаже, усилия не следует называть «маркетингом». Важнейшие шаги в маркетинге включают определение того, что в настоящее время известно о бизнесе (тенденции, правила, целевая аудитория, конкуренты), которые являются целевыми пользователями или покупателями, каковы измеримые бизнес-цели с точки зрения того, где вести этот бизнес, каков план их достижения и каковы критерии успеха инициатив, определенных для достижения этих целей.Этот маркетинговый подход может применяться независимо от того, является ли цель расширением текущего бизнеса или выходом на новые рынки. Каждый шаг в маркетинговом процессе предназначен для приближения пользователя или покупателя к принятию решения о покупке. Александра Тайлер — Вице-президент по маркетингу брендов и социальных сетей, Citi Global Transaction Services
72. Маркетинг налаживает отношения между потребителями и брендами. Множество дисциплин, которые входят в этот процесс, вместе создают индивидуальность бренда, совместимую с целью.Маркетинг завязывает потребителя романтическими отношениями в надежде на долгосрочные обязательства. Это требует убеждения, и ничто так не формирует мнение, как поддержка PR третьей стороной. Как говорит Билл Гейтс: «Если бы у меня был до последнего доллара, я бы потратил его на пиар». Дебора Вайнштейн — Президент по стратегическим целям

Хотя маркетинговые определения и различаются в зависимости от точки зрения, они обычно относятся к привлечению целевого рынка потребителей или других пользователей для окончательной продажи продукта и, надеюсь, для поддержания отношений, выходящих за рамки покупки.

Какое из этих маркетинговых определений вы считаете лучшим? Не стесняйтесь добавлять свое собственное определение маркетинга в разделе комментариев ниже.

Happy Marketing,
Хайди Коэн

Большой совет перед каждым, кто внес свой вклад в эту колонку маркетинговых определений и помог прояснить науку и искусство маркетинга.

Вот некоторые связанные столбцы, которые могут вас заинтересовать:

Примечание: Определения были собраны из различных источников.Респондентов просили ответить от одного до пяти предложений. Понятно, что некоторые ответы на эту тему давались долго. В качестве редактора были внесены незначительные изменения в использование и орфографию. Любые ошибки или искажения, внесенные при редактировании, принадлежат мне. Как указано выше, читателям предлагается добавить свои определения или изменения в разделе комментариев ниже.
Все ссылки на книги являются аффилированными URL-адресами Amazon.

---

---

Фотография предоставлена: Microsoft Clipart

Что такое маркетинг в социальных сетях?

Маркетинг в социальных сетях — это использование платформ социальных сетей для связи с вашей аудиторией с целью создания вашего бренда, увеличения продаж и увеличения посещаемости веб-сайта.Это включает в себя публикацию отличного контента в ваших профилях в социальных сетях, прослушивание и привлечение ваших подписчиков, анализ ваших результатов и запуск рекламы в социальных сетях.

Основными платформами социальных сетей (на данный момент) являются Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest, YouTube и Snapchat.

Существует также ряд инструментов управления социальными сетями, которые помогают предприятиям максимально эффективно использовать перечисленные выше платформы социальных сетей. Например, Buffer — это платформа инструментов управления социальными сетями, которая может помочь вам добиться успеха в маркетинге в социальных сетях.Если вы хотите создать бренд или развивать свой бизнес, мы хотим помочь вам добиться успеха.

Краткий обзор маркетинга в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях начался с публикации. Компании делились своим контентом в социальных сетях, чтобы увеличить посещаемость своих сайтов и, будем надеяться, продажи. Но социальные сети перестали быть просто местом для трансляции контента.

В настоящее время компании используют социальные сети множеством различных способов.Например, компания, которая обеспокоена тем, что люди говорят о ее бренде, будет отслеживать разговоры в социальных сетях и реагировать на соответствующие упоминания (прослушивание и взаимодействие в социальных сетях). Компания, которая хочет понять, как она работает в социальных сетях, будет анализировать свой охват, вовлеченность и продажи в социальных сетях с помощью инструмента аналитики (аналитика социальных сетей). Бизнес, который хочет охватить определенную аудиторию в больших масштабах, будет запускать целевую рекламу в социальных сетях (реклама в социальных сетях).

В целом, они часто также известны как управление социальными сетями.

Пять основных столпов маркетинга в социальных сетях

Планирование и издательское дело

Буферная публикация

Аналитика и отчетность

Анализ буфера

1. Стратегия

Прежде чем вы сразу погрузитесь в тему и опубликуете что-нибудь в социальных сетях, давайте сделаем шаг назад и посмотрим на картину в целом.Первый шаг — подумать о своей стратегии в социальных сетях.

Каковы ваши цели? Как социальные сети могут помочь вам в достижении бизнес-целей? Некоторые компании используют социальные сети для повышения узнаваемости своего бренда, другие используют их для увеличения посещаемости веб-сайтов и увеличения продаж. Социальные сети также могут помочь вам привлечь внимание к вашему бренду, создать сообщество и служить каналом поддержки для ваших клиентов.

На каких социальных сетях вы хотите сосредоточиться? Основными платформами социальных сетей, упомянутыми выше, являются Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest, YouTube и Snapchat.Существуют также более мелкие и перспективные платформы, такие как Tumblr, Tik Tok и Anchor, и платформы для обмена сообщениями в социальных сетях, такие как Messenger, WhatsApp и WeChat. Вначале лучше выбрать несколько платформ, на которых, по вашему мнению, находится ваша целевая аудитория, чем работать на всех платформах.

Каким типом контента вы хотите поделиться? Какой тип контента больше всего привлечет вашу целевую аудиторию? Это изображения, видео или ссылки? Это образовательный или развлекательный контент? Хорошее место для начала — создать маркетинговый образ, который поможет вам ответить на эти вопросы.И это не нужно исправлять навсегда; вы всегда можете изменить свою стратегию в зависимости от того, как работают ваши сообщения в социальных сетях.

Чтобы помочь вам создать отличную стратегию в социальных сетях, вот наши подробные пошаговые руководства по созданию стратегии в социальных сетях и плана маркетинга в социальных сетях.

Fortune Magazine использует социальные сети для развития своего бренда.

«Наша основная цель — развивать наш бренд. Социальные сети — это место, где мы можем владеть нашим брендом и продвигать его.

Мы уделяем много внимания Twitter, Facebook, LinkedIn и Google+, чтобы продвигать наш контент и сообщать новости, в основном, чтобы распространять наши материалы ».

Heather Muse
Редактор франшиз и социальных сетей, Fortune

Прочитать пример из практики

2. Планирование и издательское дело

Маркетинг в социальных сетях для малого бизнеса обычно начинается с постоянного присутствия в социальных сетях. Около трех миллиардов человек (3 000 000 000!) Пользуются социальными сетями.Присутствуя на платформах социальных сетей, вы даете своему бренду возможность быть обнаруженным вашими будущими покупателями.

Публикация в социальных сетях так же проста, как публикация сообщения в блоге, изображения или видео на платформе социальных сетей. Это похоже на то, как вы делитесь в своем личном профиле Facebook. Но вы захотите спланировать свой контент заранее, вместо того, чтобы создавать и публиковать контент спонтанно. Кроме того, чтобы обеспечить максимальный охват в социальных сетях, вам необходимо публиковать отличный контент, который нравится вашей аудитории, в нужное время и с правильной частотой.

В настоящее время существует множество инструментов планирования социальных сетей, таких как Buffer Publish, которые могут помочь вам автоматически публиковать контент в удобное для вас время. Это экономит ваше время и позволяет охватить аудиторию, когда она с наибольшей вероятностью будет взаимодействовать с вашим контентом.

Car Next Door планирует контент, чтобы поддерживать присутствие на различных платформах социальных сетей с минимальными затратами времени и суеты.

«Каждый раз, когда я или кто-то другой из нашей команды публикует новый пост в блоге или другой контент, я добавляю его в очередь в Buffer.Если это вечнозеленый контент (а это почти всегда), я планирую его несколько раз в течение следующих 3-4 месяцев в разных форматах — прямая ссылка на публикацию с изображением, которое мы сделали в Canva, с другим заголовок и т. д. Остальные места я заполню репостами фотографий или видео, которыми поделились наши участники, недавним освещением в СМИ Car Next Door и тщательно подобранным контентом, который будет интересен нашей аудитории ».

Шеннон Баркер
Менеджер по социальным сетям, Car Next Door

Прочитать пример из практики

3.Слушание и участие

По мере роста вашего бизнеса и социальных сетей, разговоры о вашем бренде также будут расти. Люди будут комментировать ваши сообщения в социальных сетях, отмечать вас в своих сообщениях в социальных сетях или напрямую писать вам сообщения.

Люди могут даже говорить о вашем бренде в социальных сетях, не сообщая вам об этом. Таким образом, вы захотите отслеживать разговоры о вашем бренде в социальных сетях. Если это положительный комментарий, у вас будет возможность их удивить и порадовать.В противном случае вы можете предложить поддержку и исправить ситуацию, пока она не ухудшилась.

Вы можете вручную проверить все свои уведомления на всех платформах социальных сетей, но это неэффективно, и вы не увидите сообщений, которые не помечали профиль вашей компании в социальных сетях. Вместо этого вы можете использовать инструмент для прослушивания и взаимодействия в социальных сетях, который объединяет все ваши упоминания и сообщения в социальных сетях, включая сообщения, которые не помечали профиль вашей компании в социальных сетях.

1Password взаимодействует со своими клиентами и связывается с ними через социальные сети.

«Сегодня как никогда важно встречать клиентов там, где они есть. Мы живем большую часть своей жизни в социальных сетях и ожидаем, что бренды, которые мы используем, тоже будут там. Наши клиенты столь же глобальны, как и наши далекие друзья и семья, а также те же инструменты, которые помогают нам оставаться на связи с нашими близкими, помогают 1Password оставаться на связи с людьми, которые с нами взаимодействуют.

Вовлеченность — это больше, чем просто маркетинг. Это протягивает руку помощи, когда дела идут наперекосяк, поддерживает разговор, когда проблемы решены, и распространяет доброе слово о том, чем мы занимаемся и куда люди могут прийти и поздороваться.

Беседы, которые мы ведем в Twitter, Facebook, Google+, Instagram, YouTube, Reddit и в наших комментариях в блоге 1Password, позволяют нам по-настоящему заинтересовать и показать людям, что 1Password — это не просто приложение, а группа увлеченных (а иногда и глупых) ) люди работают над тем, чтобы сделать Интернет безопаснее для всех.

Кейт Себальд,
, руководитель отдела социального взаимодействия, 1Password

4. Аналитика

Попутно, публикуете ли вы контент или участвуете в социальных сетях, вы захотите узнать, как работает ваш маркетинг в социальных сетях.Вы охватите больше людей в социальных сетях, чем в прошлом месяце? Сколько положительных отзывов вы получаете в месяц? Сколько людей использовали хэштег вашего бренда в своих сообщениях в социальных сетях?

Сами платформы социальных сетей предоставляют базовый уровень такой информации. Чтобы получить более подробную аналитическую информацию или легко сравнить различные платформы социальных сетей, вы можете использовать широкий спектр доступных инструментов аналитики социальных сетей, например Buffer Analyze.

Foster Coffee Co.использует аналитику социальных сетей для принятия решений о содержании.

«Одна из вещей, которые мне действительно нравятся в Buffer, — это то, что я могу развиваться настолько далеко, насколько хочу, в обозримом будущем, но действительно начать адаптировать кампании, если мы увидим определенные тенденции в отрасли. Мы можем опередить это и впоследствии очень легко настроить график публикации.

Мы хотим знать наши самые эффективные публикации за год, мы хотим знать, какой контент был в этих сообщениях, чтобы таким образом мы могли построить лучшую модель продвижения контента, который генерирует больше взаимодействия.

Потому что, как мы знаем, чем больше взаимодействия мы сможем получить в сети, тем больше это будет означать возможную продажу, или кто-то войдет в наши двери, или заглянет на наш веб-сайт и, возможно, совершит покупку таким образом »

Джастин Озаник
Сотрудник по маркетингу, Foster Coffee Co.

Прочитать пример из практики

5. Реклама

Когда у вас будет больше средств для развития вашего маркетинга в социальных сетях, вы можете рассмотреть возможность рекламы в социальных сетях.Реклама в социальных сетях позволяет охватить более широкую аудиторию, чем те, кто следит за вами.

Рекламные платформы в социальных сетях сегодня настолько мощны, что вы можете точно указать, кому показывать вашу рекламу. Вы можете создавать целевые аудитории на основе их демографических данных, интересов, поведения и т. Д.

Когда вы запускаете сразу несколько рекламных кампаний в социальных сетях, вы можете рассмотреть возможность использования инструмента рекламы в социальных сетях, чтобы вносить массовые изменения, автоматизировать процессы и оптимизировать свои объявления.

Buffer использует рекламу в социальных сетях для продвижения сообщений в блогах и охвата более широкой аудитории.

«Мы используем рекламу Facebook для продвижения наших сообщений в блогах. Мощные возможности таргетинга Facebook означают, что мы смогли показать нашу рекламу только тем людям, которые, по нашему мнению, будут заинтересованы в нашем контенте. И результаты были отличными. Мы получали значительный объем трафика каждый месяц всего за восемь центов за клик!

Мы также используем рекламу в Facebook, Pinterest и другую рекламу в социальных сетях, чтобы повысить узнаваемость нашего бренда и участие в соответствующих платформах социальных сетей.Многие другие компании также используют рекламу в социальных сетях для привлечения потенциальных клиентов и продаж.

Альфред Lua
Content Crafter, Buffer

Ресурсы для маркетинга в социальных сетях

Платформы социальных сетей постоянно развиваются. Когда Facebook только запустился, люди могли делиться только текстовыми обновлениями. Сейчас существует так много форматов контента, как изображения, видео, живые видео и истории.

Следовательно, маркетинг в социальных сетях тоже постоянно меняется.Мы хотим помочь вам быть в курсе всех последних изменений и стратегий для достижения успеха в социальных сетях. Вот несколько ресурсов для начала:

Блог по маркетингу в социальных сетях

В блоге

Buffer по маркетингу в социальных сетях рассказывается о последних стратегиях и инструментах социальных сетей для Facebook, Instagram, Twitter и других.

Руководство по маркетингу в социальных сетях

Полное руководство для новичков по созданию плана маркетинга в социальных сетях для тех, кто не знаком с социальными сетями и ищет простой способ начать.

Руководство по прослушиванию и взаимодействию в социальных сетях

Вот почему мы считаем, что слушание и участие в социальных сетях так важны, и как вы можете преодолеть трудности, связанные с разработкой успешной стратегии.

Руководство по аналитике социальных сетей

В ваших данных в социальных сетях содержится огромное количество информации. Вот семь простых, быстрых и действенных советов по аналитике социальных сетей.

Руководство по рекламе в социальных сетях

С помощью рекламы в социальных сетях можно многому научиться.Трудно понять, с чего и как именно начать. Вот все, что маркетологи должны знать о рекламе в социальных сетях.

Интернет-маркетинг

Что такое интернет-маркетинг?

Интернет-маркетинг — это практика использования веб-каналов для распространения информации о бренде, продуктах или услугах компании ее потенциальным клиентам. Методы и методы, используемые для интернет-маркетинга, включают электронную почту, социальные сети, медийную рекламу, поисковую оптимизацию, Google AdWords и многое другое.Цель маркетинга — привлечь потенциальных клиентов через каналы, по которым они проводят время за чтением, поиском, покупками и общением в Интернете.

Широкое распространение Интернета для бизнеса и личного пользования привело к появлению новых каналов для рекламы и маркетинга, в том числе упомянутых выше. Есть также много преимуществ и проблем, присущих онлайн-маркетингу, который использует в первую очередь цифровые носители для привлечения, вовлечения и преобразования виртуальных посетителей в клиентов.

Интернет-маркетинг отличается от традиционного маркетинга, который исторически включал такие средства, как печать, рекламные щиты, теле- и радиореклама.

До того, как появились каналы онлайн-маркетинга, затраты на продвижение продуктов или услуг на рынок часто были непомерно дорогими и традиционно трудно поддающимися измерению. Подумайте о национальных телевизионных рекламных кампаниях, которые измеряются с помощью фокус-групп потребителей для определения уровня узнаваемости бренда. Эти методы также традиционно не подходят для контролируемых экспериментов.Сегодня любой, у кого есть онлайн-бизнес (а также большинство офлайн-компаний), может участвовать в онлайн-маркетинге, создав веб-сайт и проводя кампании по привлечению клиентов с минимальными затратами или бесплатно. Эти маркетинговые продукты и услуги также могут экспериментировать с оптимизацией, чтобы настроить эффективность своих кампаний и рентабельность инвестиций.

Преимущества интернет-маркетинга

Ключевым преимуществом использования онлайн-каналов для маркетинга бизнеса или продукта является возможность измерить влияние любого данного канала, а также то, как посетители, привлеченные через разные каналы, взаимодействуют с веб-сайтом или целевой страницей.Из посетителей, которые превращаются в платежеспособных клиентов, можно провести дальнейший анализ, чтобы определить, какие каналы наиболее эффективны для привлечения ценных клиентов.

Analytics для веб-приложений или мобильных приложений может помочь определить следующее:

• Какие каналы онлайн-маркетинга являются наиболее экономически эффективными для привлечения клиентов, исходя из коэффициента конверсии посетителей в клиентов и стоимости этих посетителей.
• Какие каналы эффективны для привлечения клиентов и повышения их жизненной ценности — например, электронный маркетинг, который стимулирует повторные покупки для предыдущих клиентов.
• Какие группы клиентов демонстрируют сильное взаимодействие и высокий потенциал для дополнительных продаж — например, программное обеспечение или мобильные приложения, которые рассчитывают продавать больше продуктов клиентам с высокой степенью вовлеченности.

Инструменты интернет-маркетинга

Существует ряд инструментов, которые можно использовать для создания и поддержки надежной программы интернет-маркетинга:

Примеры интернет-маркетинга

Вот некоторые примеры маркетинговых кампаний в Интернете:

• Canon рекламирует ключевые слова, связанные с «фотографией», в поисковых системах Google, Yahoo и Bing, чтобы продавать свои камеры соответствующей аудитории и направлять трафик на определенную веб-страницу.
• Whole Foods собирает адреса электронной почты на своем веб-сайте для создания списков адресов электронной почты, которые можно использовать для рекламы новых продуктов, распродаж и мероприятий в их магазинах.
• Dove создает видеорекламу и делится ею со своей аудиторией в Facebook, Twitter и других социальных сетях, чтобы способствовать благоприятному разговору о своем бренде и продуктах.
• Bite Beauty сотрудничает с влиятельными лицами, чтобы продвигать новую помаду для своей целевой аудитории, состоящей из высококачественных энтузиастов красоты.

Хотя онлайн-маркетинг создает множество возможностей для компаний расширить свое присутствие через Интернет и расширить свою аудиторию, этим методам маркетинга также присущи проблемы. Во-первых, маркетинг может стать безличным из-за виртуальной природы сообщения и доставки контента желаемой аудитории. Маркетологи должны разработать свою стратегию онлайн-маркетинга, четко понимая потребности и предпочтения своих клиентов. Такие методы, как опросы, пользовательское тестирование и личные беседы, могут использоваться для понимания общего пользовательского опыта.

Интернет-маркетинг также может быть многолюдным и конкурентоспособным. Хотя возможности для предоставления товаров и услуг как на местных, так и на далеко идущих рынках расширяются, конкуренция может быть значительной. Компании, инвестирующие в онлайн-маркетинг, могут обнаружить, что внимание посетителей трудно привлечь из-за большого числа компаний, которые также продают свои продукты и услуги в Интернете. Маркетологи должны найти баланс между созданием уникального ценностного предложения (UVP) и голосом бренда при тестировании и создании маркетинговых кампаний по различным каналам.

С чего начать

Первый шаг к началу работы с интернет-маркетингом — это оценить свои цели и убедиться, что они измеримы. Вы надеетесь привлечь 100 новых клиентов? Получите 1000 потенциальных клиентов, чтобы подпитывать ваш процесс продаж B2B? Создать базу подписчиков электронной почты из 10 000 человек?

После этого вам нужно сделать выбор о том, как построить присутствие в Интернете, которое поможет вам достичь этой цели, и создать соответствующую маркетинговую стратегию для этих каналов.Возможно, вам нужно создать сайт электронной коммерции. Если вы заинтересованы в ведении блога для повышения осведомленности и подписчиков, подумайте о создании блога и продумайте, как создавать отличный контент, который будет поощрять публикацию в каналах социальных сетей. Партнерство с клиентом, который желает продвигать ваш бизнес, создавая тематическое исследование или инфографику, может стать мощным социальным доказательством того, что клиенты оценивают вашу компанию. Простой веб-сайт или целевая страница с формой для захвата потенциальных клиентов может помочь вам начать развивать свой бренд и генерировать трафик.Платформа базовой аналитики (например, Google Analytics, которая предоставляется бесплатно) может помочь вам начать измерять, как вы отслеживаете свои маркетинговые усилия по достижению исходной цели.

Значение

Интернет-маркетинг также известен как Интернет-маркетинг, Интернет-маркетинг, цифровой маркетинг и маркетинг в поисковых системах (SEM). Интернет-реклама и Интернет-реклама — это методы, связанные с Интернет-маркетингом, но не синонимы Интернет-маркетинга.

Что такое цифровой маркетинг? — Marketo

Планирование, внедрение и оптимизация вашей программы цифрового маркетинга

Начните запуск вашей программы цифрового маркетинга с определения аудитории и целей, а затем установите показатели, чтобы убедиться, что вы постоянно совершенствуетесь.

Шаг 1. Определите и сегментируйте свою аудиторию. Сегодня покупатели ожидают индивидуального подхода к каждой точке взаимодействия. Для этого вы должны понимать их демографические, фирмографические и технографические характеристики, а также то, как решать их вопросы и решать их болевые точки.

Шаг 2: Установите цели и стратегию измерения. Используйте информацию об аудитории, чтобы определить личности и получить четкое представление об их пути продаж, чтобы установить свои цели и стратегию измерения.К важным метрикам относятся показы, охват, клики, CTR, коэффициент вовлеченности, конверсии, цена за лида (CPL), эффективная цена за тысячу показов (eCPM), а также внутренние метрики, такие как рентабельность инвестиций (ROI). ), рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS), атрибуцию по первому и множественному касанию, а также пожизненную ценность клиента (LCV).

Шаг 3. Настройте adtech и каналы . Навигация по рекламной технологии может занять некоторое время, поэтому перед началом работы убедитесь, что у вас есть подходящие платформы управления данными (DMP), платформы со стороны спроса (DSP), платформы со стороны предложения (SSPS) и биржи рекламы.Объедините свою команду, расскажите о целях каждого и покажите, как их каналы вписываются в общую картину цифрового маркетинга.

Шаг 4: Запустите и оптимизируйте . Цифровой маркетинг можно использовать для привлечения, развития, повышения лояльности клиентов и брендинга. Регулярно пересматривайте показатели, чтобы знать, в чем вы преуспеваете и где вам нужно работать, чтобы стать лидером в этой влиятельной и востребованной сфере.

Узнайте больше о том, как заставить цифровой маркетинг работать на вас, в нашем техническом документе, в соавторстве с Harvard Business Review (HBR) «Создание маркетинговой организации для эпохи цифровых технологий».