Из этого материала вы узнаете:

• 5 основных каналов В2В-продаж
• Особенности прямых В2В-продаж
• Современные тенденции прямых В2В-продаж
• 4 эффективных техники прямых В2В-продаж

Прямые продажи в секторе В2В подразумевают, что не клиент идет к компании, а, наоборот, фирма предлагает бизнесмену свои услуги. Да, подобный метод используется на рынке чаще всего, но это не значит, что успех сделки практически гарантирован. Ничего подобного!

Желаемого можно добиться только в том случае, если сделать процесс управляемым. И тут многое зависит от подготовки менеджеров. Когда человек хорошо понимает особенности рынка, на котором он работает, в совершенстве владеет техникой продаж (а еще лучше несколькими), то никаких особых проблем возникнуть не должно.

5 основных каналов В2В-продаж

Прямые продажи B2B – что это такое? С английского business-to-business переводится как «бизнес для бизнеса» и означает коммерческую схему экономического партнерства, где роль покупателя играют юридические лица (фирмы, компании, др.). В секторе «би ту би» организации взаимодействуют лишь с предприятиями, которые в свою очередь торгуют в сфере В2С, то есть работают для конечных потребителей. Как правило, это закрытый рынок с налаженными связями, оптовые склады и т. д.

Поговорим о самых эффективных каналах сбыта, которые используют в сегменте В2В.

1. Пассивные продажи

Если реклама хорошо продумана и привлекательна, заказчик будет сам искать поставщика и позвонит ему для уточнения условий партнерства. Это очень характерно для торговли в сфере «би ту би» и называется входящими (чаще – пассивными) продажами.

2. Онлайн-реализация товара

С этой точки зрения эффективны оптовые сделки в Интернете. Еще недавно их вовсю использовали в сфере В2С (в торговых отношениях с физическими лицами). Сейчас же активно повышается роль интернет-продаж в сегменте В2В. Работая в Глобальной сети, можно существенно уменьшить траты на развитие компаний, одновременно повышая пассивный сбыт их продукции.

3. Сетевой маркетинг

Этим занимаются компании, которые росли и развились, начиная с прямых продаж. Увеличению объемов сбыта в этих фирмах предшествовали сервисные наработки в части оповещения своих клиентов. Работа менеджеров заключается в обзвоне целевой аудитории. Они рассказывают о своих новинках, об изменении ассортимента и принципах работы продавца.

4. Сеть дилеров

Торговля через дилеров позволит максимально охватить важные для фирмы регионы. Поскольку построение крупной сети своими силами потребует больших финансовых затрат, компании обычно открывают сетевой франчайзинг или ищут выгодных партнеров.

5. Прямые продажи B2B

Это самый эффективный из каналов сбыта рынка, предполагающий свободное (личное) общение с покупателем. Эту стратегию развития владельцы бизнеса предпочитают по вполне оправданным причинам, таким как:

• Отсутствие лишних помещений и торговых площадей, а также содержания большого штата.
• Широкие возможности оперативно реагировать на изменение спроса и потребностей ЦА.
• Вероятность организовать постоянный спрос на продаваемый товар.
• Грамотная тактика личных продаж позволит быстро развиваться предприятию.
• Личный контакт с возможными клиентами ускорит проведение сделок.
• Возможность отлично сэкономить на рекламе.

Но все же эта техника имеет недостатки. Не все переговоры завершаются заключением договора. Поэтому процесс слишком затратен с точки зрения среднего чека. К тому же следует продумать схему сбыта, а это требует запаса времени. Да и найти специалистов, способных перейти на новую методику работы, очень сложно.

Особенности прямых В2В-продаж

Главное, на что ориентируется рынок business-to-business, – нужды клиента. Это основа всех отличий данного сегмента от других. Если в сфере business-to-consumer товары соответствуют потребностям людей, то здесь все действует иначе. Вы предлагаете свою продукцию компаниям, для которых важно только получение прибыли. Те, кому случалось торговать с владельцем предприятия, прекрасно знают, что его волнует: сколько он заработает на сделке и как скоро? Отсюда следует и специфичность В2В-продаж.

• Серьезная ответственность

Прежде всего, торговле «би ту би» присуща высочайшая гиперответственность при заключении договоров. Все знают, что неграмотная сделка способна причинить большой ущерб организации и, допустив ошибку, сотрудник может пострадать. Наемный работник просто потеряет место, а владелец бизнеса лишится прибыли (причем высок риск разорения вообще). Поэтому прямые продажи B2B – процесс серьезный, а все решения по сделкам должны быть тщательно продуманы. И здесь способность убеждать важна для каждого продажника.

Рекомендуем

• Умение выйти на ЛПР

Работая в системе «би ту би», менеджеры вынуждены урегулировать вопросы связи с работниками, ответственными за принятие важных решений. Короче говоря, перед продажей нужно найти того, с кем можно говорить предметно.

• Длительность общения

Не менее важная характеристика продаж на рынке В2В – периоды взаимодействия клиента с продавцом. Во-первых, длительность сделок этого типа намного больше. Во-вторых, продажи нацелены на регулярность.

• Число потенциальных покупателей

Количество клиентов-предприятий, конечно же, гораздо меньше, чем обычных потребителей. А значит, каждый из них важен для компании, так как другого можно вовсе не найти. Поэтому в сегменте «би ту би» заказчики всегда ценились высоко. Если существует хоть малейший шанс на заключение договора, его нужно использовать и сделать все для удержания партнера.

• Осведомленность покупателя

Существенный нюанс, влияющий на уровень продаж, – это информированность В2В-клиентов. Сегодня они знают о продукте больше, чем хотелось бы производителям. Это вынуждает продавцов заботиться о компетентности своих сотрудников. В отличие от сферы В2С, где можно эффективно продавать без знания товара, на бизнес-рынке это нереально.

Современные тенденции прямых В2В-продаж

За несколько последних лет торговля в данном секторе существенно меняется. Успешные до этого приемы и стратегии давно уже непродуктивны. Что нового вобрали в себя прямые В2В продажи, рассмотрим далее.

• Удлинился цикл сделки

Заказчики на рынке «би ту би» сегодня дольше думают о целесообразности покупок. В течение пятилетки средний цикл сделки повысился на 22 %. Это произошло по двум причинам. Во-первых, большее количество людей участвует в согласовании закупок. Во-вторых, на рынке появилось больше информации, используемой ЛПРами для окончательных решений.

Удлинение цикла сделки говорит о том, что нужно приступать к развитию клиента гораздо раньше и делать более активным сам процесс реализации.

Результат торговли на рынке В2В определяют два критерия: подача качественного контента о выгодах приобретения товара и повышение общей продуктивности продаж. Менеджер должен знать не только свойства и достоинства рекомендуемого им продукта, но и владеть новейшими приемами реализации.

• Снизилось доверие к продавцу

До этого организация искала поставщиков, анализировала варианты, чтобы выбрать выгодную фирму, основываясь на ее торговом предложении. То есть процесс был более-менее простым: маркетолог занимался УТП и разработкой упаковок, продажники искали клиентуру и контролировали ее прохождение в воронке. Таким образом, прямые продажи B2B можно было прогнозировать.

Сейчас коммерция в сегменте «би ту би» намного усложнилась. До разговора с продавцом клиенты действуют самостоятельно: ищут пути решения проблем, проводят собственные исследования, собирают информацию, читают отзывы о том или ином поставщике, сравнивают аналитические материалы, знакомятся с обзорами или рекомендациями, чтобы сделать верный выбор.

Статистика от Forrester гласит, что около 60 % заказчиков сначала собирают данные в Сети, поскольку продавцы не помогают им в решении проблемы, а попросту навязывают свои товар. Больше половины покупателей (57 %) готовы к сделкам с теми, кто психологически не «давит» при общении. Такие люди не вызывают доверия клиентов.

Чтобы оказывать влияние на действия клиентов, продавцы должны понять, как те решаются на сделку. Им нужно просчитать, как действуют заказчики в коммерческой воронке.

4 эффективных техники прямых продаж в секторе В2В

1. Стандартный вид сделки – «Пять этапов»

Что делать, если вы, как продавец, проводите личную встречу? Классическая схема продаж включает 5 ступеней.

На этом шаге следует найти общий язык с заказчиком, вызвать его доверие и установить точки касания. Вы должны представиться, озвучить цель беседы и уточнить, какое время вам отведено.

Налаживать контакты помогает микродиалог (small talk) на свободную тему. Например, отметить, что в такую жаркую погоду в офисе клиента приятный и прохладный микроклимат. Бросить 2-3 фразы о дорожных пробках, спросить что-либо о компании не по теме своего визита.

• Выяснение потребностей

Здесь нужно задавать конкретные вопросы по нуждам и потребностям клиента, как это предполагают прямые В2В продажи. Можно что-либо предположить, пусть собеседник это подтвердит или отвергнет. Для этого стоит заранее набросать сценарий. Подумайте, какие трудности возможны у заказчика и как вы можете ему помочь своим продуктом.

Ваше представление товара должно учитывать те данные, что вы узнали в предварительной беседе. Прежде всего, нужно закрыть нужды клиента. Все остальные преимущества товара будут приятным бонусом к удачному решению вопроса. Если пропустить шаг выявления потребностей заказчика, можно ошибиться с предложением, которое ему не подойдет. А рекламируя ненужный в данном случае товар, вы потеряете нить диалога и интерес к нему клиента.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

• Закрытие возражений

Прекрасно, если собеседник что-то возразил. У вас есть почва для работы. Гораздо хуже, если представитель покупателя просит время на раздумья и заказал подробные материалы на имейл. Скорей всего, он имеет возражения либо предложение ему неинтересно. Кроме знания приемов отработки возражений, продажник должен уметь их получать от скрытного заказчика.

• Проведение сделки

Данный этап предполагает согласие заказчика на поставку вашего продукта, оформление договора с пробным сроком, очередной звонок или еще один визит. Это зависит от успешности беседы. Так как прямые продажи В2В необходимо завершать, а собеседник не готов к покупке, давайте себе время для дальнейшего маневра. Ведь вы пришли на встречу или провели беседу, потратили на это свое время. Теперь вам важен результат.

Рекомендуем

2. Лестница узнавания Б. Ханта

Если заказчик впервые познакомился с вашим продуктом, ему нужно пройти несколько этапов ознакомления с ним, чтобы принять решение о покупке. Эти ступени отражает схема Бена Ханта, построенная в виде лестницы.

• Безразличие – заказчик не имеет трудностей и не нуждается в вашем товаре. Он использует аналог конкурентов и не хочет ничего менять в своем бизнесе.
• Осведомленность – осмысление проблемы. До тех пор, пока ваш собеседник не поймет, что предлагаемый продукт, допустим, защитит его от будущих штрафов или повысит имидж фирмы, его не убедит необходимость вашего товара.
• Сравнение – человек оценивает рыночные предложения, какие выгоды компания получает от внедрения новинок, изменения стратегии и приемов устранения проблемы.
• Выбор – на этой стадии клиент решает, какой продукт из нескольких сторонних предложений ему нужнее.
• Покупка – оформление сделки и использование продукта.

Как все это внедрить в прямые продажи В2В? Вам нужно выяснить, на какой ступени лестницы «стоит» клиент, чтобы провести его дальше до совершения покупки. Допустим, он не видит никаких проблем. И в фирме все отлично. Вам предстоит найти неочевидные проблемы бизнеса, чтобы предложить как панацею ваш товар. В ходе сравнения заказчику нужно представить ряд стратегий или вариантов. Если он использует аналог конкурента, проанализируйте эти продукты и покажите, что ваше предложение гораздо лучше.

Если покупатель пребывает в состоянии выбора, бессмысленно вести его к началу лестницы. Он понимает свои трудности, нашел решение и выбирает лучшего поставщика. Нужно убедить его оформить сделку с вашей фирмой. В торговле по Б. Ханту есть основной момент – верно определить, где «стоит» клиент. И уже на это опираться в выборе методики продаж.

3. Техника SPIN

Этот механизм – не просто техника продаж, он подойдет для убеждения в любой беседе. Ваши точные вопросы помогут собеседнику самостоятельно описать ситуацию в компании, найти проблему и понять нужду в покупке, затем принять решение и оформить сделку. Это и есть сущность метода СПИН – вы ничего не заявляете, собеседник все рассказывает сам.

Автор данной техники Нил Рэкхем, который изложил свою теорию в отдельной книге. Теперь об инструментах SPIN. Это 4 категории вопросов.

• Ситуационные (S) – позволяют разузнать о ситуации и условиях в целом: «Вы не занимаетесь раскруткой своего сайта в Сети?»
• Проблемные (P) – провоцируют заказчика определить проблему фирмы: «Как у вас дела с онлайн-торговлей?»
• Извлекающие (I) – на самом деле ничего не выясняют, а конкретизируют проблему, углубляя понимание ее клиентом и показывая скрытые моменты ситуации, которых он не замечал.
• Направляющие (N) – последовательно ведут к осуществлению покупки. «Возможно, вы закажете тестовый период продвижения, допустим, на 2 месяца, а затем сравните результаты с предыдущими?»

Чтобы эффективно торговать методом SPIN, необходимо досконально знать продукт и потенциальные условия клиента. Следует оценить бизнес компании-заказчика и логически сформировать цепочку (мысленно или на листке бумаги): что происходит в сфере бизнеса и внутри компании; возможные проблемы и неочевидные потребности; как ваш продукт решит эти задачи; каковы условия партнерства, выгодные для клиента. Теперь, задавая СПИН-вопросы, пройдите с покупателем этот маршрут.

4. FAB (ХПВ)

Эффективная модель, которая отлично адаптируется под прямые продажи В2В. Техника FAB (Features Advantages Benefits) трактуется как «характеристики, преимущества и выгоды». Суть метода – увидеть пользу для клиента от вашего продукта и рекламировать его в этом аспекте.

Каждый товар имеет 5 и больше основных характеристик (своеобразие конструкции, состав, параметры, вес и размер). Его плюсы – то, чем предложение (вернее, его свойства) полезно покупателю. К примеру, легкость SIP-панелей является характеристикой товара. Его плюсом – то, что легкий вес облегчает строителям работу и перевозку стройматериалов на объект.

Но не все достоинства товара выгодны определенному заказчику. Менеджер должен понять, что подойдет для покупателя в конкретной ситуации. Пример: сборка складского помещения из SIP-панелей займет примерно две недели. То есть через 14 дней покупатель больше не будет платить аренду и получит собственный товарный склад, куда перевезет товар. В бизнесе действует известный принцип «время – деньги», который часто становится главным преимуществом продукта.

Техника FAB – это не разговоры по скриптам. Поэтому интересуйтесь, так ли вы обрисовали ситуацию заказчика, верно формулируйте вопросы. Не забывайте делать паузы для комментариев клиента, особенно в презентациях товара.

Мы рассказали вам о нескольких методиках, но их намного больше. Но даже эти позволяют фирмам эффективно торговать. Всегда помните о том, что прямые продажи В2В – специфическая сфера, которая имеет собственные принципы и техники. Прежде всего это налаживание взаимоотношений плюс сохранение имиджа, и только после этого – коммерция.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

что будет (а что — не будет) работать в 2019-м.

Цифровая трансформация бизнеса как огульное явление происходит на наших глазах. Но достижения внедряются и применяются в разных сферах с разной степенью успеха. Отнюдь не везде выстреливают сториз, геймификация, автообзвон или видеореклама у инфлюенсеров. И, пожалуй, наиболее консервативен в этом смысле рынок b2b. С другой стороны, хорошо зарекомендовавшие себя инструменты теряют эффективность и финансовую привлекательность даже для крупных компаний. Поэтому трендом (не модным, а вынужденным) становится не совсем обычный диджитал.

Контекстная реклама

Отличный инструмент первичного привлечения целевого трафика со сформированным спросом. Только вот стоимость клика постоянно растёт. Биддеры и хитроумные стратегии помогают держаться на плаву, но особо не спасают. Максимум, который я видел своими глазами в Яндекс.Директе (после того, как весной 2018-го там кровожадно отменили верхнюю планку ставки), — 4700 ₽.

И мы же понимаем, что переход на сайт — не равно продажа. Часто это не равно вообще ни одному из конверсионных действий.

Инновационные цифровые решения для фарммаркетинга:

• Как сегментировать пациентов и что делать дальше;
• Как повысить лояльность пациентов, проходящих терапию;
• Как отстроиться от конкурентов с помощью диджитал-инструментов;
• Как запустить интерактивное обучение медработников;
• Как увеличить количество заявок на диагностику;
• Как повысить осведомлённость пользователей о заболевании.

Узнать в спецпроекте Cossa & Twice →

Реклама

Можно лишь ностальгировать о дефицитном времени, когда даже в b2b привлечённый благодаря рекламе человек мог «прийти, увидеть и купить». Причём оптом. Но сейчас, в эпоху профицита, циклы принятия решения порой исчисляются несколькими кварталами. И сам по себе, без связки с другими инструментами, контекст окупается всё реже, в том числе если мечтать об LTV.

На скриншоте видно, что самые ценные конверсии сделали посетители, которые взаимодействовали с сайтом 3, 4, 12 и более раз

Во многих тематиках поисковых фраз, однозначно относящихся к сфере b2b, не так уж и много. То есть гарантировать целевой трафик зачастую проблематично. Поэтому бизнес может действительно давать контекст исключительно на свои коммерческие ключи, теряя часть потенциальных клиентов, да ещё и получая письма счастья вроде статуса «Мало показов». Либо можно работать с более широкой семантикой и платить за нецелевых посетителей (не только деньгами, но и ухудшением поведенческих факторов на сайте). Разумеется, правильные тексты объявлений и минус-слова помогают фильтровать трафик и экономить рекламный бюджет. Но нивелировать этот фактор, увы, нельзя.

К чему в итоге сводится первичное привлечение целевой аудитории для b2b? К поиску альтернатив.

В 2019 году мы увидим ещё больше таргетированной рекламы на всех доступных площадках. Больше контентных проектов, ивентов и интеграций, рассчитанных на продвижение бренда компании. А для поисковой выдачи — больше SEO (в том числе через видео, PDF-документы и посты в соцсетях). Ну и, разумеется, маркетинговые миксы.

В ряде случаев «тот, кто нам мешает, тот нам поможет». При продвижении товаров хорошей (недорогой) альтернативой привычной контекстной рекламе могут стать агрегаторы самих поисковиков — Яндекс.Маркет и Google Merchant.

Таргетированная реклама

Здесь до выжженной земли ещё далеко, но разогрев аукционов тоже налицо. Применительно к b2b-сфере проблема ещё и в том, что вы соперничаете с представителями самых разных бизнесов, а не только со своими прямыми конкурентами. Ведь за внимание условного ЛПР (и бюджет его компании) соперничают всевозможные аутсорсинговые фирмы, поставщики расходников, труженики бизнес-образования.

При этом наш герой — не только должностное лицо, но и просто человек с доходами. А посему в рекламный аукцион мы добавим автосалоны, турфирмы, банки, строительные компании, продавцов бытовой техники, одежды и обуви, представителей общепита и индустрии развлечений.

Это война всех против всех.

Вот, например, какие компании соперничают в рекламном аукционе Facebook за внимание автора этой статьи

Тем не менее в таргетинге и сегментации в 2019 году вижу больше всего оптимизма. Причём на авансцену выходит отнюдь не техническое решение задачи по показу коммерческого предложения нужным людям. Здесь как раз всё понятно: таргетинг по электронной почте и номерам мобильных телефонов, гиперлокальный таргетинг, таргет по интересам и должностям в соцсетях, по конкурентам и намерениям, возможности программатик-рекламы.

Другое дело — как вы будете пробивать «баннерную слепоту», когда выиграете показ в рекламном аукционе? Какие подберёте слова, цвета, расположение графических элементов?

В стародавние времена низких ставок и высоких конверсий эта задача решалась чисто статистически. Запускали в ротацию кучу креативов, подводили промежуточные итоги, выбирали лучший вариант, масштабировали результат. Но это 2019 год. В условиях тотальной конкуренции у бизнеса просто не хватает ни денег, ни времени на подобные эксперименты. А значит, думать надо до, а не после старта рекламной кампании.

Нейромаркетинг — тема относительно новая и спорная. Не принимая ничью сторону, вижу большую пользу для всех, кто в будущем году будет адресовать свои рекламные сообщения не цифровым портретам, а живым людям с живыми историями и эмоциями.

Профилирование потенциальных собеседников — вообще не ноу-хау. Но до настоящего времени оно, как правило, использовалось в офлайн-общении, на переговорах, в продажах по телефону. Задумываться о том, что можно использовать психотипы, менталитет и «издержки профессий» в диджитал-маркетинге, особенно в сфере b2b, мы начинаем только сейчас. Приходится. Ибо раньше, повторюсь, и без этого всё работало.

ВКонтакте мне не просто показывают таргетированную рекламу про WordPress (я сам пишу о нём, да и сайт у меня на этой CMS). Текст записи содержит хорошо подобранную семантику и цифры, которыми живут люди моего психотипа

Сегментируй и продавай!

Таким образом, в 2019 году я вижу серьёзное развитие персонификации. И это не какое-то комильфо в виде подстановки имени адресата в тело электронного письма. Это, если продолжать говорить об email-маркетинге, чёткое понимание, что текст одного сообщения должен изобиловать цифрами, а в качестве иллюстраций нужны графики, потому что именно этим живёт адресат, именно так он мыслит и принимает решения.

А другому человеку мы будем продавать тот же продукт (или услугу), апеллируя к его лидерским качествам, бросая ему вызов, предлагая самое дорогое — то, что могут позволить себе лишь избранные.

А для третьего важен PR благодаря кейсу.

А четвёртый купит тот же продукт во многом потому, что процент прибыли (то есть его денег) мы передаём на благотворительность.

Всякие совпадения с рекламной компанией Тони Роббинса, как вы понимаете, случайны.

Аналогичным образом мы будем подходить к изображениям и текстам рекламы. К созданию посадочных страниц. К программам вебинаров и даже цитатам из биографий их спикеров.

Повышение конверсии, ретаргетинг и обучение персонала

Поскольку в b2b каждый целевой визит на сайт практически на вес биткоина (в период его расцвета), мы обязаны получать от визита максимум пользы. Скорее всего, человек не сделает сразу заказ или звонок, не напишет онлайн-консультанту, не закажет прайс, указав почту. Но мы уже поймали его в пиксели соцсетей и аудиторные сегменты поисковиков. Теперь будем «утеплять» ретаргетингом. И в наступающем году крайне важно делать это не топорно, а в соответствии с примерной схемой принятия решения. Последовательно снимать возражения, демонстрировать конкурентные преимущества, методично обогащать карточку потенциального клиента в CRM. И здесь нет вариантов «делать или не делать».

Скорее всего, конкуренты уже что-то подобное используют. Значит, чтобы просто оставаться на месте — надо бежать, а чтобы двигаться — надо бежать очень быстро.

Важно отслеживать не только главные конверсии, но и предшествующие им микроконверсионные действия (события)

Если же посетитель совершил микроконверсию, допустим, задал вопрос в чате, то ваш оператор в ту же секунду должен превратиться в опытнейшего турецкого торговца. Вытянуть из посетителя максимум информации! Разговорить, продемонстрировать экспертность, сформировать максимальную ценность, прежде, чем ответить на вопрос о цене.

2019 год — время продуманных мелочей, хоть на йоту влияющих на конверсию (в продажу, звонок, письмо или запись на бесплатный вебинар). Динамическая подмена содержимого (в зависимости от источника перехода), внутренний поиск, юзабилити… Всё надо шлифовать.

Тотальная цифровизация, автоворонки и всякие «туннели продаж» лучше всего работают там, где превалируют транзакционные бизнес-процессы. B2b в большинстве своём — противоположная история. И здесь человеческий фактор (читай: отношения) может быть как слабым звеном, так и точкой роста. Думаю, многие слышали истории про то, как сделки срывались из-за хамства, лени, политических споров, безграмотности в переписке, постов в соцсетях. И наоборот: профессиональный сейл, аккаунт-менеджер или даже специалист техподдержки может оказаться решающим фактором при принятии решения о начале либо продолжении делового сотрудничества даже с теми, у кого дороже.

Применительно к интернет-маркетингу в 2019 году будет крайне важно не только обучать и переобучать персонал, но и давать ему инструменты цифровой коммуникации (прямой и косвенной) с потенциальными и имеющимися клиентами. В переводе на русский это может быть вовремя отправленное письмо (вовсе не обязательно продающее). Это может быть промопост, «случайно» промелькнувший в ленте ЛПР за пару дней до финальных переговоров с ним. Или вебинар, где вам ничего не продают, за исключением идеи, что в такой-то компании работают настоящие профи.

Да, всё вышеизложенное — довольно сложно, требует большой подготовительной работы, интеллектуальных и временных ресурсов. А при этом вокруг только и говорят, что про диджитал.

Тут я обязан напомнить, что во время золотой лихорадки больше всех зарабатывают продавцы лопат. А во время цифровой — сервисы, разработчики и интеграторы.

Безусловно, модный маркетинговый (и не только) тренд наступающего года — диджитал. Но приносить реальную пользу бизнесу будет только диджитал с человеческим лицом.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на [email protected]. А наши требования к ним — вот тут.

B2B: что заказчик в первую очередь ищет на сайте исполнителя?

В октябре 2013 года американское SEO/SMM-агентство KoMarketing Associates, специализирующееся на B2B-рекламе, провело онлайн-исследование, в котором приняли участие 175 компаний. Цель опроса — выяснить, какую информацию потенциальные заказчики в первую очередь ищут на сайтах будущих партнёров, а что вызывает меньший интерес. И что на сайте поставщика должно быть обязательно — так, сказать, must have.

Результаты исследования воплотились в 4 полезных совета, которые помогут вам «заточить» свой сайт под B2B-направление.

1. Способы связи: джентльмены предпочитают email

Более двух третей респондентов (68%) говорят, что адрес исполнителя и контактная информация абсолютно нужны на сайте. 55% указали, что они покинут сайт, если контакты будут недоступны. Что вполне логично.

Большинство опрошенных B2B-заказчиков (81%) сообщили, что предпочитают связываться с интересующим исполнителем по электронной почте. На втором месте — телефон (58%). И только 39% обычно используют контактную форму. А тем временем компании на своих сайтах чаще всего размещают именно этот формат связи.

2. Must-have-контент: что интересует клиента прежде всего

Самым важным контентом после контактной информации заказчики назвали цену. 43% считают, что цена на товары и услуги должна быть обязательно указана.

38% респондентов больше всего хотят видеть на сайте информацию о техподдержке. Такому же числу потенциальных заказчиков нужны кейсы, презентации, статьи и публикации в блоге.

3. Что B2B-клиент ожидает увидеть на главной странице сайта

90% покупателей хотят увидеть информацию о товарах и услугах, которые предлагает фирма.

61% опрошенных хотели бы сразу узнать что-то о компании. 37% желают ознакомиться с дополнительными маркетинговыми материалами. 36% обращают внимание на награды и достижения.

Гораздо меньше B2B-клиентов ищут кнопки социальных медиа (24%) или ссылки на блог (22%).

4. Почему посетители покидают сайт

На вопрос «Какие элементы сайта вас раздражают или заставляют покинуть страницу?» большинство респондентов (93%) ответили «видео или музыка, которые включаются автоматически».

Ещё B2B-клиентам не нравится анимированная реклама, ползающая по странице, и всплывающие окна (88%). 83% посетителей уходят с сайта, если им не хватает информации и они не могут понять, что предлагает компания. 79% опрошенных покидают сайт из-за отсутствия контактной информации.

P.S. Хотите до конца понять, как «докрутить» ваш В2В-сайт, чтобы он стал стабильно генерировать прибыль? Рекомендуем прочитать о нашей специальной услуге «Интернет-исследования» и посмотреть наглядные примеры её использования.

Текст подготовлен по мотивам публикации «What B2B Buyers Want From Vendor’s Websites» (англ.)

Для чего нужны сайты B2B? — Блог Аспро

Перед созданием Аспро: Приорити – корпоративного сайта представительского класса, мы проанализировали десятки онлайн-проектов в сфере B2B. Наша команда учла ньюансы подхода «взрослого» бизнеса в разработке дизайна готового решения и юзабилити.

В статье мы поделимся с вами результатами анализа. Расскажем про отличия сайтов для B2B и B2C, разберемся почему важен разный подход в продаже товаров бизнесу и конкретному клиенту и посмотрим, какие сложности возникнут, если продавать станки для заводов через обычный интернет-магазин. Поехали!

Начнем с терминологии, чтобы каждый разобрался, с чем мы имеем дело.

• B2B или «Бизнес для Бизнеса». Сфера, где конечный потребитель – компания или целый бизнес. Основана на коммерческом взаимодействии между представителями компании, часто заканчивается партнерством. Пример сайта B2B: https://www.aspro.ru/   

• B2C или «Бизнес для Потребителя». Здесь в конце пути мы встречаемся с конкретным человеком – покупателем. Ему не нужна интеграция бизнеса с CRM, ему нужны джинсы, компьютер или пылесос. У сегмента B2C гораздо больше клиентов, чем у сегмента B2B, то есть больше доля рынка. Пример: https://www.lamoda.ru/

Основные отличия сфер B2B и B2C мы занесли в таблицу.

Пришло время рассмотреть основные отличия в разрезе e-commerce. Рассказываем, как привлечь потребителя для каждой из сфер и удержать его в компании.

Упор на имидж

Если вам нужно продать резинку для волос, то достаточно сфотографировать товар и выложить изображение на сайт с выгодной ценой. Но что, если вы продаете металлопрокат? Компании, которые хотят закупать металл тоннами, не буду выбирать между фотографией арматуры на траве и картинкой из интернета на белом фоне. Они выбирают компанию – партнера, с которым сложатся долгосрочные отношения. Поэтому на сайте для В2B важно продать компанию, имидж, доверие.

Отразите в стиле сайта для B2B серьезность. Все должно быть лаконично. Четкая структура, расставленные акценты, сдержанные цвета. Покажите, что это представление новинки Apple, а не презентация нового вида газировки.

Чтобы создать имидж используйте контентные разделы – «О Компании», «Сотрудники», «Партнеры», «Проекты». Раскройте историю своего успеха, цели команды, добавьте самых крупных партнеров. Используйте блог для демонстрации экспертности и профессионализма. Каждая деталь имеет значение.

Раздел «Сотрудники» на готовом решении Аспро: Приорити

Удерживаем клиента на каждом этапе

У B2B-потребителя особенные желания. Ему не нужно сиюсекундно купить сумку Prada по скидке 30%. В его интересах целый список:

• выяснить все о компании – кто такие, сколько лет на рынке, какие проекты уже закрыли, с кем сотрудничают и так далее
• проанализировать плюсы и минусы приобретения для бизнеса – чтобы презентовать продукт руководителю, нужно обосновать ценность внедрения
• обсудить возможное приобретение с коллегами и руководителем
• оставить заявку на заключение договора и выставление счета.

Длительной фазе принятия решений способствует высокая цена сделки, то есть высокая цена ошибки. Поэтому если вы создаете сайт B2B, нужно учесть, что шаги «пришел – увидел – оплатил» не сработают. Каждая страница должна заверять пользователя в выборе. Внушать ему мысль: «это то, что нужно».

Чтобы удержать B2B-клиентов нужен нестандартный подход к контенту. Как думаете, что важно для такого потребителя после информации о компании? Нужно доказать, что ваш товар подойдет для бизнеса, в котором он «варится». По статистике 61% пользователей в сфере B2B заинтересованы в технической информации: документации, инструкциях, ответах на популярные вопросы. Расскажите B2B-клиенту, как достичь цели — подробный мануал докажет, что вы знаете свое дело.

38% B2B-потребителей предпочитают видео. Покажите, как проходит создание вашего продукта, как команда работает в современном офисе или сделайте видео инструкцию. Каждая функция вашего сайта – возможность показать клиенту мастерство и мотивировать его на заключение договора.

Также не забывайте подкреплять свои достижения – используйте отчеты, инфографику, диаграммы. Вы можете показать успех своего проекта, поделиться информацией о росте продаж или рассказать о новом филиале в другом городе. Только не стоит делать отчетные материалы слишком занудными – клиент должен без проблем понять мысль, которую вы хотите донести.

Пример отчета в блоге готового решения Аспро: Приорити

Делаем сложное понятным

На обычном сайте вы сразу видите цену товара: 1299 р. за бутылку моторного масла. Написать цену продукта в B2B-проекте сложнее – часто она составная и зависит от десятков факторов. Ваша задача, как создателя сайта для бизнес-потребителя, сделать сложные алгоритмы ценообразования простыми для понимания. Почему это важно?

Как мы говорили ранее: в сфере «бизнес для бизнеса» выше цена ошибки. Знаете почему на сайте B2B нет онлайн-оплаты? Потому что нефтяные вышки не покупают в 1 клик. Здесь нужно много рассказывать про установку, поддержку, окупаемость.

Стоит ли тогда указывать стоимость продукта?

Стоит. Во-первых, пользователю нужно понимать, осилит ли компания такую покупку. До встреч и телефонных разговоров дойдут только те, кто готов потратить указанную сумму – снизится нагрузка на отдел продаж. Во-вторых, вы можете указать не конечную цену, а диапазон или тарифы. Тогда клиент каждого ценового сегмента найдет свое – в вашей базе окажутся госучреждения с ограниченным бюджетом и бизнесмены с многомиллионным состоянием, которые хотят продукт только уровня «люкс».

Интерфейс блока «Тарифы» в готовом решении Аспро: Приорити

Гарантия успеха: завоевать доверие с первых секунд

35% B2B-пользователей предпочитают работать с компанией, которую уже знают и которой доверяют. Чтобы завоевать лояльность, не обязательно сразу выполнять государственные тендеры и жать руку президенту Австрии. Предлагаем использовать более простые, но действенные методы.

• Награды и сертификаты. Покажите доказательства побед. Вы наверняка уже успели принять участие в конкурсе «Бизнес за 1 день» или ваши сотрудники получили сертификаты за повышение квалификаци. Не надо стесняться показывать свои достижения.
• Разрешающие документы. На осуществление некоторых видов деятельность требуются особые документы, разрешения. Чтобы у пользователя не возникло сомнений в законности ваших действий, покажите ему, что вы соблюдаете все нормы, и проблем при сотрудничестве не возникнет.
• События, подтверждающие статус компании. Заключили контракт с ПАО «Газпром»? Не скромничайте и напишите об этом новость. Потенциальные клиенты будут уверены в вашей компетенции.
• Рекомендации и благодарственные письма. Для вас – лучшая награда. Показывает, что вы надежный партнер, у вас качественные товары или услуги. Пользователям будет интересно, кто в этом списке.
• Тизеры преимуществ. На сайтах B2B выносить в тизеры бесплатную доставку смысла нет. Ориентируйтесь на потребителя – ему гораздо важнее, что показатели бизнеса останутся под защитой. Такие преимущества не для широкой аудитории, но бьют в вашу цель.

Главная страница готового решения Аспро: Приорити

Каждый из этих пунктов может стать решающим во время принятия решения. Не стоит упускать шанс склонить чашу весов в свою сторону – используйте все подходящие возможности.

Заключительное слово

В2В и B2C-потребители совершенно разные. Всегда помните, для кого вы создаете сайт:

• кто ваш клиент
• какие у него потребности
• какой у него бюджет
• как он будет принимать решение.

Учитывайте ответы во время разработки онлайн-проекта, чтобы получить идеальный бизнес-инструмент. И помните, что главное на сайте – не количество страниц и надоедливых поп-ап окон, а качество контента.

Хотите запустить свой B2B-проект? У нас есть предложение специально для вас!

Только до 22 июля 2018 года дарим скидку 15% на Аспро: Приорити – готовое решение, созданное с учетом специфики проектов B2B. Узнать больше о возможностях корпоративного сайта представительского класса можно в нашем блоге, а на демо-версии вы сможете изучить функционал и запросить трай-доступ для просмотра админки.

Нужна консультация? Напишите в чат на сайте или на почту [email protected]. Поможем разобраться  в настройках и расскажем план запуска проекта.

Business-to-Business (B2B) — Что такое B2B?

B2B означает «бизнес для бизнеса», а точнее процесс продажи бизнеса другим компаниям, как правило, через Интернет.

Управляйте продажами, будь то B2B или B2C, с помощью программного обеспечения для выставления счетов и бухгалтерского учета, такого как Debitoor. Попробуйте бесплатно в течение 7 дней.

Хотя термин «B2B» может использоваться для обозначения любых транзакций между двумя предприятиями (например, предприятием и поставщиком), он в основном используется в контексте онлайн-бизнеса (электронная коммерция).

B2B ассоциируется со своим аналогом B2C или «бизнес для потребителя», в котором бизнес продает напрямую конечному потребителю. B2B, с другой стороны, включает в себя такие предприятия, как оптовый бизнес и производитель или, например, производитель и розничный торговец.

Продажи B2B являются основной частью бизнес-цепочки поставок, а это означает, что для предприятий типично закупать материалы (например, сырье) или продукты у других предприятий, которые они, в свою очередь, затем могут продавать потребителям.

Как определить, что это B2B

Хотя это может показаться довольно очевидным, когда транзакция является B2B (а не B2C), существует несколько факторов, которые также отличают эти продажи от прямых продаж потребителям. Один из основных показателей — это сумма в долларах.

Продажи B2B обычно имеют значительно более высокую стоимость, поскольку продажи между предприятиями часто связаны с большим количеством товаров и / или более дорогими товарами. Например, розничный торговец может разместить крупный заказ у поставщика или новая пекарня купит промышленную печь.И то, и другое приведет к покупкам на более высокую долларовую стоимость.

Другие способы отличия B2B

Когда продажа является B2B, существует ряд различных форм, которые она может принимать (часто, которые не используются в продажах B2C). В основном это были различия в процессе продаж или в маркетинге, например:

Можно использовать процесс торгов. Это позволяет различным предприятиям делать предложения по определенной продаже с помощью запросов предложений. Это также может появиться в продаже B2C, например, при поиске лучшего предложения для определенного продукта.Количество времени. В продажах B2B процесс нередко продолжается в течение нескольких дней, недель или даже месяцев. Кто принимает решение о покупке. Когда компания совершает покупку, это решение обычно принимает не один человек, а группа управления или комитет.

Основные виды B2B

B2B-продажи обычно подпадают под одну из трех основных категорий. К ним относятся:

Веб-разработка B2B

Продолжающийся рост электронной коммерции и онлайн-бизнеса означает, что не только новые предприятия начинают свой путь в цифровом пространстве, но и ранее обычные предприятия переходят к более сильному цифровому присутствию.

Это вызвало повышенный спрос на предприятия, которые предоставляют услуги, связанные с веб-разработкой, такие как SEO, управление сообществом, веб-дизайн и т. Д. Эти предприятия обслуживают другие предприятия, создавая свои веб-сайты и т. Д.

Поставки и закупки B2B

Также есть спрос на информацию. Здесь базы данных хранят подробную информацию об определенных продуктах. Другие компании могут заплатить комиссию за доступ к этим сведениям, включая цены, а также форумы и другие предлагаемые функции.Это может варьироваться в зависимости от отрасли.

Посредник B2B

Информация также может принимать формы, отличные от информации о продукте (конечно), и существует множество предприятий, которые собирают информацию и предоставляют ее другим предприятиям. Эти данные обычно сосредоточены, например, на потребителе, рынке или отрасли.

Другие предприятия затем будут платить за эту информацию, чтобы лучше понять свою отрасль или целевую аудиторию.

Работает как B2B

Когда вы работаете с продажами B2B, отношения, которые устанавливаются между вашим бизнесом и другим бизнесом, очень важны, и их следует поддерживать, даже если продажа будет разовой.Это взаимодействие может повлиять на успех конкретной продажи, а также на репутацию вашего бизнеса в отрасли.

Что такое B2B? Определение и примеры

B2B , что означает между бизнесом и бизнесом , представляет собой способ ведения коммерции, в частности компаний, ведущих бизнес с другими компаниями. Это относится к обмену продуктами или услугами между компаниями. Мы можем использовать этот термин для описания как традиционной, так и онлайн-торговли. Однако мы чаще используем его для электронной коммерции.

Электронная коммерция — это бизнес-модель, ориентированная на ведение бизнеса в Интернете, то есть в Интернете. «Электронная коммерция» означает «электронная коммерция».

Национальная ассоциация специалистов по продажам имеет следующее определение термина:

«B2B — это сокращение от business-to-business. Это относится к компаниям или продавцам, которые продают товары в основном другим предприятиям, а не продают их потребителям ».

«Продажи B2B часто бывают более сложными, чем продажи B2C (бизнес для потребителей).”

Важно помнить, что в краткой форме — B2B — число « 2 » представляет собой слово «с по » в «бизнес — с по — бизнес». Поэтому, когда вы пишете полную форму, не используйте Не пишите это как «бизнес — , два — бизнес». Это неправильно!

Когда компания фокусируется на модели B2B, ее маркетинг нацелен на другие компании. Следовательно, процесс продаж может быть более длительным и сложным, чем модель «бизнес-потребитель», т. е.е., модель B2C.

Это также занимает намного больше времени, чем в модели C2C. C2C означает «от потребителя к потребителю».

Чтобы осуществить продажу, продавец обычно должен иметь дело с несколькими отделами целевой компании.

Некоторые компании продают как B2B, так и B2C, то есть бизнес для бизнеса и бизнес для потребителя. На этом изображении Avis — компания по аренде автомобилей, бизнес-клиент. С другой стороны, женщина, которая только что купила машину, является индивидуальным потребителем.

Когда компании что-то покупают, процесс принятия решений зачастую усложняется.Возможно, идея покупки сначала идет, например, от торгового агента к менеджеру по продажам.

Менеджеру по продажам впоследствии, возможно, придется получить разрешение финансового или юридического отдела. Возможно, кто-то из директоров тоже должен подписать, если это крупный заказ.

В отличие от других бизнес-моделей, таких как B2C, т. Е. Бизнес-потребитель, в B2B компании часто продают сырье.

Продавец может также продавать услуги или запчасти от производителей, которые нужны покупателю.

Например, производитель автомобилей будет зависеть от компании, производящей запчасти, для завершения сборки автомобиля. Также может потребоваться покупка программного обеспечения для автоматизации процесса сборки.

Электронная коммерция B2B растет с момента появления Интернета.

Все больше компаний переводят свой бизнес на онлайн-платформы. Отчасти они делают это из-за преимуществ, а также потому, что у них нет выбора.

Электронная коммерция больше не подходит для большинства предприятий; теперь это основное требование, если они хотят выжить.

Три основные категории B2B-коммерции:

Все больше и больше компаний решают перейти в цифровой мир. Впоследствии все больше компаний ищут другие предприятия, специализирующиеся на веб-разработке, веб-дизайне и поисковой оптимизации.

Они также ищут компании, которые специализируются на программном обеспечении для создания сайтов и базах данных.

Компании платят за доступ к сайту или порталу, на котором есть информация о различных расходных материалах.

Они также платят за доступ к прайс-листам, форумам по конкретной отрасли и другим функциям.

Это сайты, которые собирают и предоставляют компаниям специализированные данные по определенным отраслям или коммерции.

Обычно компании этого типа действуют как посредники между компаниями, которые предоставляют информацию, и компаниями, которые ее получают.

Компания может сосредоточиться только на одной модели или смешать свою стратегию, т.е.е., B2C, B2G и т. д. Все зависит от потребностей рынка и от того, что он продает. B2G означает b usiness- до — g overnment.

Одним из примеров бизнеса, ориентированного на модель B2B, является International Business Machines Corporation или IBM . Многонациональный технологический гигант предлагает компаниям ряд услуг, например облачные вычисления для предприятий.

При использовании облачных вычислений удаленные компьютеры, а не жесткий диск пользователя, хранят файлы и другие данные.

Организации могут добавить эту услугу в свою внутреннюю структуру. Затем у них есть данные, доступные для своих сотрудников в режиме реального времени 24/7.

IBM может также создать службу экстрасети, к которой заказчик может получить доступ в любое время.

Это видео Survival of the Fastest посвящено маркетингу B2B в цифровом мире. Ричард Робинсон, руководитель отдела бизнес-рынков Google UK, представляет анимационный ролик о том, как меняется бизнес.В частности, как это меняется в новую цифровую эпоху.

Продажи B2B: все, что вам нужно знать

Продажи B2B полностью отличаются от продаж потребителям. Обычно весь процесс более сложный. Торговые представители должны иметь дело с главой отдела или закупочным органом — тем, кто имеет последнее слово перед завершением сделки. В результате представителям необходимо привлекать потенциальных клиентов и медленно продвигать их по воронке продаж.Вот как эти профессионалы осваивают продажи B2B и увеличивают прибыль.

Цикл продаж B2B начинается задолго до того, как торговый представитель свяжется с компанией. Фактически, 57 процентов процесса принятия решений выполняется до того, как маркетолог общается с покупателем B2B. Обычно компания уже начала принимать решение о продуктах и ​​услугах, которые им интересны. Они могли видеть рекламу компании по телевидению или посещать их веб-сайт — девять из 10 онлайн-покупателей говорят, что контент влияет на решения о покупке.Работа торгового представителя состоит в том, чтобы убедить этих бизнес-клиентов совершить покупку.

B2B-продающие компании используют различные маркетинговые каналы для общения с покупателями. К ним относятся телефон, электронная почта и чат. У большинства из них уже есть бизнес-клиенты, прежде чем они вступят в контакт: у торговых представителей на 56% больше шансов достичь квоты, когда они взаимодействуют с покупателями перед тем, как связаться с компанией.

Поскольку торговые представители работают на комиссионных, они хотят обеспечить как можно больше продаж.Они делают это, обнаруживая болевые точки клиента — реальные или предполагаемые проблемы, которые есть у бизнеса. Торговые представители решают эти проблемы с помощью продукта или услуги, которые предоставляют клиенту решение.

«С хорошими торговыми представителями все выглядит легко, но превосходная производительность обычно указывает на то, что продавец нашел время, чтобы отточить свои навыки, и постоянно работает над улучшением своих перспектив», — говорит Дэн Тайр, пишущий для HubSpot.

Маркетологи используют множество различных методов продаж B2B.Восемьдесят четыре процента продаж B2B начинаются с направления, поэтому клиент часто уже знает о продукте представителя. Это облегчает маркетологам заключение сделки. Однако им все равно нужно убедить клиента инвестировать в их продукт.

говорят, что хорошее отношение, использование целевого списка, персонализация общения и отказ от ответа «нет» улучшает продажи B2B. Однако все торговые представители разные. То, что работает для одного маркетолога, не обязательно сработает для другого.Представители должны разрабатывать свои собственные стратегии при привлечении потенциальных клиентов в цикле продаж B2B. «Не существует универсального решения для повседневных проблем, которые могут возникнуть в сфере маркетинга», — говорит эксперт по маркетингу Сажил Куреши, пишущий для The Huffington Post.

B2B-продажи раньше ассоциировались с холодным звонком. Согласно исследованиям, поскольку 90 процентов лиц, принимающих решения, не реагируют на холодные звонки, торговые представители теперь используют новые цифровые технологии для облегчения продаж B2B. Например, мобильный маркетинг позволяет маркетологам общаться с потенциальными клиентами через смартфон, а автоматизация электронной почты доставляет целевые маркетинговые сообщения.

Социальные сети также важны. Исследования показывают, что продавцы B2B, использующие социальные сети, на 79 процентов чаще выполняют свои квоты продаж. Многие маркетологи привлекают потенциальных клиентов с помощью целевых кампаний в социальных сетях, демонстрирующих продукты на таких платформах, как Facebook и Twitter. Это эффективно для привлечения внимания к бренду и упрощает заключение сделки на более позднем этапе продаж. Пятьдесят четыре процента маркетологов B2B говорят, что они привлекали потенциальных клиентов из социальных сетей.

представителя используют и другие, более традиционные методы продаж B2B.Выставки по-прежнему являются основным источником потенциальных клиентов в сфере B2B — 77 процентов маркетологов говорят, что они привлекают значительное количество клиентов. Более того, 59% считают, что печатный маркетинг эффективен для B2B.

Analytics отслеживают весь процесс продаж B2B, от первоначального контакта до окончательной покупки. Это программное обеспечение отображает ключевые показатели эффективности и факторы продаж B2B, такие как стоимость привлечения клиентов, время отклика отдела продаж, рост продаж и пожизненная ценность клиента.Маркетологи могут использовать эти данные для принятия важных решений о продажах и прогнозов будущих результатов.

маркетологов, в среднем, квалифицируют только около трети потенциальных клиентов. Вот почему для торговых представителей важно отслеживать свои маркетинговые усилия, чтобы они могли определить, какие методы приносят наибольшую отдачу. Один из способов сделать это — сегментировать клиентов B2B. Сегментация позволяет торговым представителям ориентироваться на потенциальных клиентов, которые разделяют общие интересы и поведение, что часто оказывается прибыльным. Более того, демографические данные B2B часто меньше, чем демографические данные потребителей, что упрощает сегментацию.Согласно одному исследованию, средняя группа покупателей B2B состоит из 5,4 человек.

Продажи B2B составляют основу многих бизнес-операций. Торговые представители используют множество маркетинговых приемов, чтобы заключить сделку, от мобильных до социальных сетей. Затем маркетологи могут измерять продажи B2B с помощью новейшего аналитического программного обеспечения. В то время как покупателям B2B требуется больше времени для воспитания, чем потребителям, маркетологи могут обеспечить прибыльные возможности продаж, если сосредоточатся на этих клиентах.

Для управления контакт-центром требуется полный набор инструментов и возможностей.Узнайте, как компании из списка Fortune 500 взяли под свой контроль каждую точку взаимодействия с клиентами, чтобы обеспечить плавное и безупречное путешествие для каждого человека.

Дэн является соучредителем Tenfold и в настоящее время занимает должность директора по стратегии. Дэн курирует торговую организацию Tenfold, управляет отношениями со стратегическими партнерами и работает с ключевыми корпоративными клиентами, чтобы обеспечить их успех с платформой Tenfold.

Окончательное руководство по B2B-маркетингу в 2021 году

Трудно сделать правильный маркетинг. Между творческими требованиями, ограничениями бюджета и решениями о каналах маркетологам есть, над чем жонглировать при разработке своей маркетинговой стратегии.

Однако самым большим фактором, определяющим эффективность маркетинга, является ваша аудитория .

Если вы неправильно настроили таргетинг на своего покупателя, ваши рекламные акции и реклама, скорее всего, останутся без внимания.С таким же успехом вы могли бы вообще не заниматься маркетингом.

Однако наиболее сильно различаются целевые аудитории: индивидуальных потребителей и предприятий. Некоторые компании обслуживают отдельных покупателей, а другие обслуживают компании и организации.

Маркетинг предприятиям сильно отличается от маркетинга отдельным потребителям. Вот почему существует совершенно другой метод маркетинга — маркетинг B2B, и поэтому мы создали это руководство. К концу этой статьи вы будете лучше понимать маркетинг B2B, наиболее эффективные маркетинговые стратегии B2B и то, как вы можете задействовать и преобразовать свою бизнес-аудиторию.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B (business-to-business) означает любую маркетинговую стратегию или контент, ориентированный на бизнес или организацию. Любая компания, которая продает продукты или услуги другим предприятиям или организациям (а не потребителям), обычно использует маркетинговые стратегии B2B.

HubSpot — это пример компании, которая занимается маркетингом B2B. Клиентами HubSpot являются другие компании, а не отдельные потребители.Таким образом, все наши маркетинговые усилия можно отнести к категории B2B.

B2B против B2C Marketing

Маркетинг B2B и B2C (бизнес-потребитель) очень разные. Маркетинг B2B и B2C различаются по своим соответствующим стратегиям и приложениям, а также по своей аудитории и способам общения с ними.

Маркетинг B2B ориентирован на потребности, интересы и проблемы людей, которые делают покупки от имени или для своей организации (а не для себя), что делает организацию клиентом. Вот несколько примеров компаний B2B:

• Коворкинг, сдающий в аренду офисные помещения удаленным командам и фрилансерам (например, WeWork)
• Выполнение заказов по требованию, складирование и услуги трафаретной печати (например, Printful)
• Компания по маркетингу программного обеспечения, которая продает инструменты управления социальными сетями, программное обеспечение для генерации потенциальных клиентов и другие маркетинговые инструменты предприятиям и организациям (например, HubSpot!).

Маркетинг B2C ориентирован на потребности, интересы и проблемы отдельных потребителей, которые совершают покупки от имени или для себя, что делает индивидуального покупателем.Вот несколько примеров компаний B2C:

• Компания электронной коммерции, которая продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам (например, Poppin)
• Магазин, продающий футболки и другую одежду и аксессуары (например, Target)
• Музыкальная платформа, продающая подписки на потоковую передачу (например, Spotify)

Взгляните на эту диаграмму, сравнивающую клиентов B2B и B2C.

	для b2b-маркетинга	для маркетинга b2c
Цель	Клиенты ориентированы на окупаемость инвестиций, эффективность и опыт.	Клиенты ищут предложения и развлечения (это означает, что маркетинг должен быть больше развлечения ).
Мотивация к покупке	Клиентами движут логические и финансовые стимулы.	Клиентами движут эмоции.
Драйверы	Клиенты хотят получить образование (здесь на помощь приходит контент-маркетинг B2B).	Покупатели ценят образование, но им не всегда нужно принимать решение о покупке.
Процесс покупки	Клиенты любят (если не предпочитают) работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами.	Покупатели любят делать покупки напрямую.
Люди, вовлеченные в покупку	Клиентам часто приходится посоветоваться с лицами, принимающими решения, и другими членами своей вертикали, прежде чем принять решение о покупке.	Клиентам редко нужно посоветоваться с другими перед принятием решения о покупке.
Цель покупки	Клиенты покупают долгосрочные решения, что приводит к более длительному циклу продаж, более длительным контрактам и более длительным отношениям с компаниями.	Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения.

Хотя они и различаются, B2B и B2C также пересекаются во многих отношениях. В то время как Poppin продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам, они также проектируют корпоративные офисные помещения и фирменные принадлежности.С другой стороны, Printful не только предлагает предприятиям выполнение заказов и складирование; они также выполняют заказы на печать в электронной коммерции для частных лиц.

Какими бы разными ни были маркетинговые аудитории B2B и B2C, маркетологи B2B всегда могут извлечь уроки из кампаний B2C.

Маркетинговые стратегии B2B

Как я сказал выше, маркетинг зависит от своей аудитории. Хотя маркетинг B2B и B2C различается, не все маркетинговые материалы B2B одинаковы.

В этом разделе мы поговорим о различных маркетинговых стратегиях B2B, которые вы можете реализовать, чтобы охватить бизнес-аудиторию конкретной .Но прежде чем мы углубимся, убедитесь, что вы понимаете путь покупателя B2B. Обратите внимание на то, как каждый из этих этапов может повлиять на ваши маркетинговые стратегии и на то, как вы их реализуете.

B2B Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — это проверенный и надежный метод охвата как индивидуальных потребителей, так и бизнес-клиентов. Знаете ли вы, что 93% маркетологов B2B используют электронную почту? Ты один из них? Вы должны быть. Электронные письма приводят к вовлечению, которое превращает подписчиков в потенциальных клиентов… а затем клиентов .

Загрузите наше руководство по оптимизации электронного маркетинга для повышения конверсии и узнайте, как расширить свой список рассылки, обеспечить доставляемость и повысить вовлеченность.

В отличие от клиентов B2C, которые лучше всего реагируют на эмоции и развлечения, клиенты B2B ищут логику и положительную рентабельность инвестиций. По сути, они спрашивают себя: Как ваш бизнес может помочь моему бизнесу расти? Из-за этого ваш электронный маркетинг должен постоянно находить отклик у ваших бизнес-клиентов и фокусироваться на вещах, которые для них важны, например, на времени, деньгах и ресурсах.

Электронный маркетинг также является мощным средством распространения контента вашего бренда. 83% компаний B2B используют информационные бюллетени по электронной почте как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% маркетологов B2B утверждают, что информационные бюллетени являются наиболее важными для их успеха в контент-маркетинге.

В связи с постоянным потоком электронных писем, заполняющих наши почтовые ящики сегодня, как никогда важно создавать и рассылать эффективные маркетинговые электронные письма.

Передовые методы электронного маркетинга B2B

• Напишите соблазнительные темы. Думайте о строках темы вашего электронного письма как о трейлере Netflix — если вы не можете зацепить свою аудиторию двухминутным клипом (или, в данном случае, несколькими десятками символов), не ожидайте, что они откроются и посмотрят (или прочитал) все это дело. Мы рекомендуем уделять теме письма почти столько же времени, сколько и самому письму.
• Придерживайтесь одного призыва к действию (CTA) в электронном письме. Если вы думаете, что количество писем, которые вы получаете, очень велико, обратите внимание на призывы к действию в этих письмах… некоторые содержат два, три, а иногда и до 10 различных призывов к действию.Не совершайте эту ошибку, от которой у ваших получателей может кружиться голова, когда они спрашивают: «На что мне нажать в первую очередь?» и в конечном итоге нажав на ничего . Имея один призыв к действию для каждого электронного письма, вы позволяете своей аудитории сосредоточиться на содержании вашего электронного письма и, в конечном итоге, на одном действии . .. долгожданная отсрочка от сегодняшнего частого паралича принятия решений и анализа.
• Сегментируйте свою электронную почту, чтобы охватить наиболее релевантную аудиторию. Не каждое электронное письмо, которое вы отправляете, будет подходить для всех в вашем списке.Ваши подписчики могут находиться на разных этапах пути покупателя или искать разные решения. Вот где в игру вступает сегментация списка рассылки. Это не только помогает вам лучше относиться к своей аудитории, но и придает вашим электронным письмам ощущение личного, говорящего: «Эй, я слушаю и знаю, что вы хотите увидеть». Потребители в любое время предпочитают качество электронной почты количеству.
• Убедитесь, что дизайн ваших писем адаптируется. Более 80% пользователей электронной почты получают доступ к своим почтовым ящикам на своих телефонах, а электронные письма, которые некорректно отображаются на мобильных устройствах, часто удаляются за три секунды.Ой. Не позволяйте своей электронной почте быть одним из них.
• Не бойтесь холодной электронной почты. Каким бы неудобным оно ни было, правильное электронное письмо может привлечь новых клиентов — например, это письмо о продажах, которое привлекло 16 новых клиентов B2B.

👉🏼 HubSpot Tip : вы не можете отправлять маркетинговые электронные письма без получателей — эти люди составляют ваши списки. Есть множество простых способов расширить список рассылки. Начните с форм подписки на домашней странице вашего веб-сайта, на странице «О нас» и в блоге.Воспользуйтесь инструментом Free Form Builder от HubSpot, чтобы начать работу.

B2B Цифровой маркетинг

Каждый бизнес, будь то B2B или B2C, должен иметь цифровое присутствие, которое включает платную рекламу, поисковую оптимизацию, веб-сайт и любое другое место, где ваша компания B2B активна в Интернете. Давайте рассмотрим несколько тактик, которые помогут укрепить вашу стратегию цифрового маркетинга B2B.

Определите вашу целевую аудиторию

Сильная стратегия цифрового маркетинга B2B начинается с определения вашей целевой аудитории или личности покупателя. Эта демографическая и психографическая информация будет использоваться в дальнейшем практически для любой другой маркетинговой деятельности, гарантируя, что ваш контент и цифровые материалы будут поглощены правильными глазами и ушами (и что ресурсы не будут тратиться с вашей стороны).

Создайте свой сайт

Во-вторых, цифровой маркетинг не может функционировать без информативного и интересного веб-сайта. Более 80% покупателей посещают веб-сайт перед покупкой. Более того, поскольку типичный цикл продаж B2B часто включает в себя множество ключевых игроков (таких как привратники, лица, принимающие решения, и другие люди, которые должны участвовать в покупке), веб-сайты — это простой и понятный способ для влиятельных лиц делиться информацией о вашем продукте или услуге.

Чтобы узнать, как создаются лучшие B2B-сайты, чтобы произвести впечатление, посмотрите это видео:

Оптимизируйте свое цифровое присутствие

Ваш веб-сайт должен быть более чем информативным и интересным, хотя… он должен быть легко обнаруживаемым. Вы можете сделать это с помощью SEO на странице и технических приемов SEO. К ним относятся все: от замещающего текста изображения и метаописаний (что видят ваши посетители) до структурированных данных и скорости сайта (того, что ваши посетители не видят).Здесь также играет роль внестраничное SEO, которое относится к стратегиям внешних ссылок и социальному обмену — тактикам SEO, которые применяются с вашего веб-сайта.

Запуск PPC-кампаний

Наконец, дополните свое цифровое присутствие рекламой с оплатой за клик (PPC), которая позволит вам представить свой контент и бренд новой аудитории через поисковые системы и другие рекламные платформы. Я рекомендую максимизировать ваши вложения в контекстную рекламу, рекламируя больше, чем ваши конкретные продукты или услуги — например, индивидуальность вашего бренда, контент в блогах или социальных сетях или слоган компании.

Лучший способ увидеть рентабельность ваших платных объявлений — это 1) включить данные о ваших покупателях и 2) повысить качество контента, к которому они могут относиться. Например, маловероятно, что новый потребитель, который никогда о вас не слышал, ищет именно ваш продукт. Они могут искать решение на основе местоположения или функцию продукта. Чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов, платите за таргетинг на соответствующие категории в рамках вашего бренда, а не за продвижение продукта или услуг.

Контент-маркетинг B2B

Мы говорили о том, что клиенты B2B сосредоточены на опыте, движимом логикой и желанием получить образование.Какой лучший маркетинговый инструмент для удовлетворения этих приоритетов, чем контент-маркетинг B2B?

В то время как традиционная маркетинговая стратегия PR прерывает повседневную работу потребителя рекламными материалами, стратегия контент-маркетинга добавляет ценную информацию и информирует потребителя — именно это и ищут клиенты B2B. Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия по поисковой оптимизации, которые включают в себя предвидение того, что ищет ваша аудитория, помощь им в обнаружении вашего веб-сайта и контента . .. и, возможно, превращение их в клиентов.

Важно отметить, что контент-маркетинг наиболее эффективен, когда вы согласовываете свой контент с различными этапами пути покупателя. Как отмечает Джонатан Фрэнчелл, генеральный директор и основатель Ironpaper: «Эффективный контент на этапе ознакомления информирует покупателя о его болевых точках».

«Частая ошибка, которую совершают организации B2B, — это информировать покупателя о своей компании, продукте или услуге. Покупатель не готов к этому; они только начинают понимать свою проблему.«

Франчелл добавляет: «Кроме того, компании B2B должны тестировать контент. Проведите тест на стимулах и варьируйте тип контента — используйте веб-семинар, электронную книгу или видео. Поймите, какой формат контента привлекает нужных типов покупателей, и оцените это вплоть до индивидуального человеческого уровня «.

Загрузите наше бесплатное руководство и узнайте, какие темы наиболее эффективны, с помощью 175 000 сообщений в блогах B2B и B2C.

Фактически, 80% лиц, принимающих деловые решения, предпочитают получать информацию из статьи, чем из рекламы.Зная это, я бы сказал, что вам следует вкладывать те же (если не больше) ресурсов в свой контент-маркетинг, чем в традиционную рекламную стратегию.

Поскольку путь покупателя B2B немного отличается от пути покупателя B2C (который имеет более короткие циклы продаж и меньшее количество лиц, принимающих решения), контент, который вы создаете для своей стратегии контент-маркетинга B2B, может отличаться от контента, который вы видели как потребитель. самостоятельно, как показано на рисунке ниже.

Однако, прежде чем вы начнете создавать контент, я рекомендую создать бизнес-блог.(Не волнуйтесь, расширить круг читателей вашего блога проще, чем вы думаете.) В вашем блоге будет размещаться весь контент, который вы создаете, и он будет служить базой для читателей, которых они могут посетить и подписаться.

B2B Маркетинг в социальных сетях

Знаете ли вы, что 75% покупателей B2B и 84% руководителей C-Suite используют социальные сети при совершении покупки? Совершенно верно — маркетинг в социальных сетях предназначен не только для брендов, ориентированных на отдельных потребителей.

Однако многие B2B-компании борются с маркетингом в социальных сетях.Может быть труднее использовать социальные сети для связи с бизнес-клиентами, особенно потому, что (как мы упоминали выше), как правило, более длинный цикл продаж и более длинная цепочка подчинения.

Честно говоря, маркетинг в социальных сетях B2B может быть не там, где вы конвертируете наибольшее количество потенциальных клиентов, и это нормально. Вероятно, это вступит в игру в самом начале пути ваших клиентов к покупателю.

Социальные сети — это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания вашей компании индивидуальности в Интернете и гуманизации вашего бизнеса — все это очень важные факторы, когда речь идет о маркетинге и налаживании связи с потенциальными клиентами.Как и электронный маркетинг, социальные сети также являются высокоэффективным каналом для обмена вашим контентом и повышения уровня знаний о вашем бренде, последнее, как мы знаем, ценят клиенты B2B.

Увлечены социальными сетями? Уделите больше времени общению со своими подписчиками с помощью нашего экономящего время набора социальных инструментов.

Хотя ваши аккаунты в социальных сетях могут не так часто конвертироваться, как ваш контент или электронный маркетинг, они не менее важны. В этом случае подписчики не менее ценны — никогда не знаешь, когда они могут конвертироваться в потенциальных клиентов или клиентов.

👉🏼 HubSpot Tip : Почему? Контент, которым делятся адвокаты сотрудников, привлекает в восемь раз больше внимания, чем контент, распространяемый брендами. Итак, вовлекайте своих сотрудников в свою маркетинговую стратегию B2B в социальных сетях. Поощряйте их создавать собственные каналы в социальных сетях и рассказывать о жизни в вашей компании. Создайте культурный аккаунт (например, наш @HubSpotLife Instagram), чтобы показывать, что происходит на работе, а не только то, что вы продаете. Никогда не угадаешь — это тоже может привлечь сильные таланты.

Примеры маркетинга B2B

Маркетинговый подход B2B, который работает для одного бизнеса, может не работать для другого, но это не значит, что мы не можем чему-то научиться у профессионалов. Вот четыре примера B2B-маркетинга компаний, которые сделали это правильно.

Электронный маркетинг: Mattermark, информационный бюллетень «Повысьте планку»

Raise the Bar — это ежедневный дайджест информационного бюллетеня от Mattermark, в котором публикуются мнения лидеров в области продаж, маркетинга и развития. Его вручную отобрали руководители Mattermark, и его легко сканировать, что очень ценно в мире сложных, сложных информационных бюллетеней и ежедневных дайджестов.

Это хороший пример email-маркетинга B2B, потому что Mattermark тратит время на обучение своих подписчиков, не внушая им явных продаж. Это действие вызывает доверие у аудитории, а также дает им все необходимое, чтобы совершить покупку и стать платежеспособным клиентом.

Цифровой маркетинг: Maersk, домашняя страница веб-сайта

Практически невозможно узнать намерения каждого, кто попадает на ваш веб-сайт, но дизайн домашней страницы Maersk позволяет посетителям легко ориентироваться.

Источник

Предлагая три основных варианта («Стать клиентом», «Получить доступ к своей учетной записи» и «Начать карьеру»), Maersk четко сегментирует свою аудиторию и позволяет посетителям легко переходить к содержанию сайта, которое соответствует их намерениям.

Эта небольшая настройка дизайна также помогает Maersk завоевать доверие и авторитет в каждой из этих нишевых аудиторий — потенциальных клиентов, текущих клиентов и даже сотрудников.

Контент-маркетинг: LeadPages, блог + ресурсы

LeadPages была запущена с момента ее создания в 2012 году… но всего три года спустя она достигла дохода более 16 миллионов долларов.Его владелец объясняет быстрый успех своей контент-стратегией, что делает его отличным примером контент-маркетинга B2B.

Источник

LeadPages производит множество различных типов информационных ресурсов, таких как блог, истории клиентов, подкаст и вебинар. Разнообразие этих ресурсов позволяет компании находить клиентов там, где они используют наиболее подходящий для них метод.

LeadPages предлагает блог, который охватывает такие темы, как A / B-тестирование, генерация лидов и другие темы, связанные с продуктом и брендом, еженедельный подкаст, в котором общаются с обычными предпринимателями, и даже подробное руководство по целевым страницам, которое позволяет клиентам, чтобы правильно использовать и оптимизировать продукт LeadPages — все бесплатно.

Маркетинг в социальных сетях: MailChimp, Instagram

Социальные сети — это эффективный канал для взаимодействия с вашей аудиторией. Это также интересное место для публикации великолепной графики и демонстрации индивидуальности вашего бренда. В Instagram MailChimp преуспел в обоих направлениях.

Источник

Менее половины постов в Instagram связано с почтовым маркетингом или продуктом MailChimp, но команда MailChimp всегда находит способ сделать сообщения актуальными для своей аудитории и подписчиков — и все это с забавной, увлекательной, фирменной графикой и видео.

MailChimp также использует свой Instagram для отображения реальных историй клиентов и отзывов, которые могут иметь большое влияние на потенциальных потребителей на этапах рассмотрения и принятия решения. Наконец, MailChimp использует дубль LinkinBio, который позволяет пользователям Instagram переходить на его домашнюю страницу или другой цифровой контент (поскольку Instagram не предлагает живых ссылок на своей платформе). Это создает четкий путь конверсии для потребителей, которые открывают или исследуют MailChimp в Instagram и хотят узнать больше на его веб-сайте.

Инвестируйте в маркетинг B2B и привлекайте своих бизнес-клиентов

Маркетинг не будет эффективным, если вы не помните о своей аудитории, и никакая другая аудитория не является столь непостоянной и критичной, как бизнес-клиенты. Ваш маркетинг должен сообщать, как ваш бизнес может помочь их бизнесу … а если нет, то с таким же успехом вы можете вообще не заниматься маркетингом.

Используйте эти советы и стратегии, чтобы понять свою аудиторию B2B, сформировать образы ваших покупателей и эффективно использовать маркетинговые стратегии B2B, которые их охватывают. Когда вы сосредоточены на своей аудитории, ваш маркетинг будет делать то же самое.

Роль маркетинга в B2B — что это должно быть?

Классическая компания B2B часто ориентирована на продажи или на продукт. Фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, часто полагаются на силу контактов продавцов, вызывающих дождь, для стимулирования своего роста. В этих фирмах маркетинг существует, чтобы накормить зверя продаж.

В фирме, ориентированной на продукт, ответственны инженеры. Их высокий IQ и детальное знание шариковых подшипников, химического состава или программного кода могут поставить маркетологов в неудобное положение, когда они пытаются перевести подробные спецификации продукта в контент, который может прочитать любой.

По мнению генерального директора, маркетингу не доверяют. Но я думаю, что роль маркетинга в B2B должна быть намного больше, чем просто создание брошюр о продуктах и ​​покупка печатной рекламы в журналах, которые читают продавцы. Я думаю, что роль маркетинга состоит в том, чтобы превратить наши компании в предприятие, ориентированное на клиентов.

Маркетинг отвечает за качество обслуживания клиентов. Это означает, что маркетинг — это больше, чем типичная настройка B2B Marketing, охватывающая стимулирование продаж на местах, формирование спроса и осведомленность посредством исходящих маркетинговых сообщений и кампаний.Он должен включать разработку продукта и предоставление услуг. В классических B2C компаниях, занимающихся маркетингом, владеет P&L для брендов, которыми они управляют. Желанная должность в этих компаниях — бренд-менеджер, который по сути выступает в качестве генерального директора бизнеса этого бренда. Маркетинг B2B должен развиваться до этой позиции в наших компаниях. «Почему?» ты спрашиваешь. Потому что…

Маркетинг представляет голос клиента. Это больше, чем просто исследования и опросы. В основе лежит знания, которые мы получаем, разговаривая с нашими клиентами, чтобы понять их потребности, их страхи и причины, по которым они покупают. Это связано с тщательной аналитикой, тестированием сообщений и анализом ключевых слов. Он процветает благодаря искусству разработки эффективного копирайтинга и визуального дизайна. И, как любая сложная система, это «организационное знание» позволяет стратегу-маркетологу руководить стратегией и видением будущего наших компаний.

Маркетинг — это больше, чем просто брендинг. В статье «Социальные сети и бренд» я рассказываю о том, как современные социальные сети ищут понимание того, что означает бренд.Единственный способ добиться этого — стратегическое и последовательное представление бренда на каждом канале. Это намного больше, чем отдел маркетинга. С распространением социальных каналов для удовлетворения практически любой личности, интереса и потребности мы должны прийти к осознанию того, что каждый занимается маркетингом. А положительное впечатление в сознании наших клиентов напрямую выражается в надбавке к цене, более низкой себестоимости продаж и более высокой оценке компании по любым меркам.

Контент-стратегия спасет маркетинг. Контент-стратегия переворачивает столы с традиционным линейным маркетингом, определяя процесс, а затем обеспечивая необходимые ресурсы для создания последовательного потока контента, соответствующего потребностям покупателя на всех этапах цикла покупки. Это делается для каждого типа покупателя или «личности покупателя», участвующего в процессе принятия решений B2B. Как я уже сказал, это намного больше, чем отдел маркетинга. Это работа каждого.

Маркетинг должен занять (а затем занять) место за столом. Говорит Майк Госпе, автор книги The Marketing Highground. В этой недавней статье MarketingProfs описаны четыре способа, которыми директора по маркетингу могут получить такую ​​власть, которая необходима нам, чтобы привести наши компании к тому, чтобы они стали ориентированными на клиентов предприятиями:

• Сформулируйте видение компании
• Ведущие инновации
• Подчеркните голос реального маркетингового опыта
• Ответственность за продажи

Это моя точка зрения. Но что вы думаете? Какова роль маркетинга в компаниях B2B?

Пожалуйста, подпишитесь на Twitter , LinkedIn , Facebook или Подпишитесь на блог B2B Marketing Insider .

Фотография: «Интернет и тако», автор: lecates

B2B Marketing: The Ultimate Guide

Как только потенциальные клиенты достигают минимального количества баллов, они становятся MQL. Традиционно MQL — это тот, кто реагирует на исходящий маркетинговый канал связи. Но сейчас, когда средний покупатель B2B проходит 57 процентов процесса принятия решения о покупке, прежде чем даже поговорить с торговым представителем, это немного сложнее.