В чем заключается работа торговым представителем: Профессия торговый представитель (функции, навыки, как стать) | должностные обязанности торгового представителя, требования к должности

Содержание

В чем заключается работа торговым представителем?

Любая компания, производящая какую-либо продукцию, часто нанимает на работу торгового представителя, лицо, которое будет защищать интересы компании, демонстрировать и продавать её товары. Список требований к торговым представителям может значительно варьироваться. Например, если вы планируете работать торговым представителем в фармацевтической компании, то вы должны обладать прекрасными знаниями в области естественных наук, химии, биологии и разбираться в медицинских терминах. Очень часто, люди, работающие на подобных должностях, имеют либо высшее экономическое, либо медико-биологическое образование. При работе в компаниях другого типа, производящих более простую продукцию, наличие какого-либо специального образования, как правило, не требуется. Например, вы можете работать торговым представителем у производителя кондитерских изделий, мебели или в компании оказывающей услуги химчистки ковров.

В зависимости от места работы должностные обязанности торгового представителя могут существенно отличаться. Очень часто от них ожидается большое количество командировок, как в пределах своего города, так и по стране и заграницу. Торговый представитель – это звено, соединяющее покупателя, заинтересованного в приобретении продукта или услуги, с продавцом, предлагающим данный продукт или услугу. Некоторые представители работают только с теми клиентами, которые сами проявили интерес к их продукции, другие же должны использовать методы типа «холодных звонков» или просто появляться в местах присутствия потенциальных покупателей и пытаться вызвать у них интерес к своей продукции.

Например, вы могли видеть торговых представителей, путешествующих от одной двери ваших соседей к другой, предлагая приобрести какие-нибудь товары для дома, продукты питания, услуги типа замены окон, чистки ковров или уборки в доме. Даже студенты, предлагающие приобрести какую-нибудь выпечку, открытки или газеты, являются торговыми представителями своей студенческой общины или компании, у которой они получили данные товары для продажи. Таких студентов также можно классифицировать как специалистов по привлечению средств, т.к. довольно часто, заработанные ими деньги идут в казну их студенческой общины, а не лично им.

Конечно же, от представителя требуется глубокое знание продукции, которую он продает, и он будет куда более успешным при наличии хороших коммуникативных навыков и владении различными методами продаж. Работодатели могут попросить своего торгового представителя пройти курс обучения эффективным методам продаж, а некоторые компании организуют у себя в офисе центры обучения своего персонала, где учат методике продаж, которую они хотели бы применять к своей продукции. Сотрудники компании, работающие в отделе продаж, могут быть также уполномочены составлять специальные коммерческие предложения потенциальным покупателям, размещающим крупные заказы на товары и услуги.

Зарплата торгового представителя сильно зависит от рынка товаров, на котором он работает, и у разных работодателей схема вознаграждений может существенно отличаться. Одни представители работают только за комиссионные, другие за процент от общего товарного оборота, третьи получают фиксированную зарплату плюс бонусы если был выполнен утвержденный план продаж. Если ваша продукция не имеет высокого спроса, или вы не владеете превосходной техникой продаж, то предложение работать за одни только комиссионные может быть довольно рискованным делом. Может получиться так, что первые месяцы вам не удастся что-либо заработать, а потом, вы заработаете больше чем рассчитывали. Если ваши доходы сильно варьируются, то вам нужно взять за золотое правило: всегда откладывайте некоторую сумму от более доходных месяцев, которая спасет вас во времена низких продаж.

Торговыми представителями могут также называться люди, работающие в розничных магазинах, или операторы, принимающие заказы по телефону. Например, если вы звоните в телефонную компанию с просьбой подключить вам какую-нибудь услугу, то, скорее всего, вы будете соединены с торговым представителем компании, и его задачей будет подобрать и предложить вам услугу, наиболее отвечающую вашим потребностям.

обязанности, как работают и какие шаги делают, что стоит включать в резюме

Если вы пытаетесь определиться с тем, в каком направлении вам двигаться по карьерной лестнице, то у вас, вероятнее всего, будет огромное количество вариантов на выбор. Естественно, многие из них вам не подойдут по самым разным причинам, начиная с нехватки опыта и заканчивая необходимостью конкретного высшего образования. Однако вы можете не тратить пять лет своей жизни, чтобы получить полноценную карьеру. Естественно, в дальнейшем вам понадобится высшее образование, чтобы полноценно функционировать и быть конкурентоспособным как в выбранной вами компании, так и на рынке труда в целом. Но для начала вы можете выбрать профессию, которая не требует от вас специализированных навыков, но при этом позволяет зарабатывать неплохие деньги и расти в сфере бизнеса. Речь идет о такой профессии, как торговый агент. На сегодняшний день она является довольно популярной, так как торговля с момента ее зарождения ни на секунду не замедлила своего развития. Торговые сети опутывают мир все больше и больше, поэтому вы вряд ли совершите ошибку, если решите начать карьеру в отрасли торговли. Это даст вам большие перспективы для дальнейшего развития или же стабильное место работы, если вы не стремитесь к чему-то большему. Итак, что же представляет собой торговый агент? Чем он занимается? Каковы его права и обязанности? Обо всем этом вы узнаете из данной статьи.

Кто такой

Торговый представитель является сотрудником компании, который занимается представлением, продвижением и продажей ее товаров. На практике это заключается в поездках по точкам продаж, предложении товаров, переговорах, заключении сделок, отслеживание количества продаж в магазинах, с которыми уже идет работа. Следующие ступени карьеры торгового представителя – это менеджер по развитию или коммерческий директор.

Вакансия торгового представителя может быть практически в любой компании, занимающейся товарами или услугами, например, продуктами питания (молоком, мясом, снэками и так далее), медикаментами, электроникой, бытовой техникой, автомобильными аксессуарами или расходными материалами, строительными товарами, и многим другим.


Правовые основы вакансии коммерческий агент

Отдельная профессия агент коммерческий предусмотрена, в частности, Квалификационным справочником должностей руководителей, специалистов и других служащих. Он утверждён постановлением Минтруда России от 21.08.1998 № 37.

На практике этот специалист может также называться торгово-коммерческим агентом, агентом по коммерческим продажам и др.

Необходимо, чтобы должностная инструкция коммерческого агента соответствовала предъявляемым законом квалификационным требованиям.

История профессии

Торговля зародилась с момента, как только люди начали обменивать продукты на оказание услуг других, а спустя время — на деньги. Прототипами первых торговых представителей являли собой купцы. На протяжении XV — XVII веков купцом мог стать человек, который заключил сделку в сфере торговли.

С появлением почты, пароходов и поездов производителям представилась отличная возможность сбывать свою продукцию оптовым торговцам в значительных объемах.

На сегодняшний день за проведение торговых сделок отвечают сотрудники дистрибьюторских компаний, менеджеры по продажам и другие работники сферы коммерции.

Заявка на кредитку 100 дней без % за 0 ₽ в год

100 дней без % на покупки и снятие наличных. 50 000 ₽ снимайте каждый месяц без комиссии. 500 000 ₽ максимальный кредитный лимит. Оформить.

Особенности

Большинство рабочего дня специалист проводит на выезде. Он посещает розничные пункты на вверенном ему участке, проверяя выкладку и наличие товара на полках, а также — контролирует оплату за предыдущие поставки. Оставшееся время занимает посещение собраний, работа с документацией и составление отчетности для руководства. Зачастую потенциальные работодатели отдают предпочтение кандидатам на вакансию, которые имеют в распоряжении свой автомобиль. В противном случае придется весь день проводить «на ногах».

Ввиду наличия тенденции к возрастанию количества ТЦ, магазинов и супермаркетов профессия торговый представитель входит в число востребованных и достойно оплачиваемых. Несомненным преимуществом является гибкий график работы.

Недостатки:

  • работа связана с материальной ответственностью, включая необходимость возврата денег с недобросовестных клиентов;
  • напряженный график провоцирует возникновение стресса;
  • приходится определенное время проводить в пробках по пути в торговые точки.

Работа противопоказана людям с нарушениями работы опорно — двигательного аппарата, дефектами речи, плохим слухом и зрением. Сердечные заболевания и расстройства нервной системы также являются непреодолимым препятствием для подобной деятельности.

Торговый представитель: плюсы профессии

Михаил Горностаев, автор «Справочника торгового представителя»

Казалось бы, после того, что я написал о трудностях и подводных камнях, поджидающих полевого сотрудника буквально на каждом шагу, не осталось и единой причины здравомыслящему человеку идти на эту работу. Но преимущества есть, и многие мои знакомые торгпреды ни на что не променяют свою профессию: не побегут за большей зарплатой, мягким креслом и обедом по графику. Парадокс? Тогда давай разберемся — почему.

Итак, важнейшее преимущество профессии торгового представителя — это определенная свобода

. Не нужно сидеть в душном и скучном офисе «от и до». Можно позволить себе маленькие слабости: отклониться от маршрута, чтобы забежать по делам, забрать ребенка из детского сада, подремать минут двадцать. В течение рабочего дня ты предоставлен сам себе, за исключением случаев утомительных поездок с супервайзером во время совместных визитов. Грамотный и опытный торгпред вскоре достигает такого уровня организации труда, который позволяет иметь массу свободного времени. И не надо ни перед кем оправдываться — почему вместо того, чтобы демонстрировать тупой, устремленный в компьютер взгляд, ты уже полтора часа сидишь в кафе и читаешь «Спорт-Экспресс».

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №45, 10/2014:

  • Торговый представитель: плюсы профессии
  • Суровые законы ритуалов
  • Новости компаний
  • Корпоративный сектор переходит на «массовые» гаджеты
  • Конференция SFA-2014: инструменты для выживания
  • «Респект»: хобби — другая работа
  • Тонна терпения, письма и ИТ

Конечно, линейные менеджеры не глупы, догадываются об истинном положении дел. Пытаясь повысить производительность труда своих подчиненных, они вводят особые способы контроля рабочего времени. Самый примитивный — чеки из магазинов. Первый чек должен быть пробит ровно в 9 утра, последний — в шесть вечера. Но все это не помеха для торгового представителя. И мне и моим коллегам нужные чеки просто оставляли в магазинах знакомые продавцы. Прочие способы контроля только повышают расходы компании.

Единственным же эффективным остается личный контроль супервайзера. Однако, супервайзер один на несколько торгпредов, у него тоже есть обязанности, офисные дни, чем прекрасно можно пользоваться. Я, впрочем, свободой не злоупотреблял, что и тебе советую. Но однажды начальник устроил мне тотальный контроль. На четвертый день проверок, в очередной раз встретив супервайзера возле первого магазина по маршруту и выслушав упрек относительно моего появления в 9.45, я ответил: «Не следи, во сколько я начинаю рабочий день, проследи, во сколько заканчиваю!» Потому что мои маленькие утренние слабости с лихвой компенсировались многочасовыми вечерними «зависаниями» на работе.

Следующее важное преимущество профессии — это возможность общения

. Работа торговым представителем, несомненно, настоящая находка для людей, нуждающихся в широком круге общения или просто любящих поговорить. Сколько клиентов — столько разнообразных характеров и ежедневных непредвиденных ситуаций. Обязательно найдутся и те, кто с удовольствием выслушает твою болтовню. Я, в свою бытность торгпредом, вызывал интерес у суровых представителей армянской диаспоры своими рассказами на тему истории Армении.

День ото дня, неделя за неделей труд торгового представителя позволяет тренировать и доводить до совершенства гибкость ума

. Наверно, нет более изобретательного, всегда готового к нестандартным ситуациям и не способного удивляться новым трудностям человека, чем торгпред! Каждый день будет преподносить тебе сюрпризы: от руководства, от клиентов, от продукции, от конкурентов, от чего угодно! Только ты решишь, что все проблемы на территории в прошлом и теперь работать будет легче, поверь, сразу все изменится в худшую сторону — поднимутся планы, появится новый продукт, закроется лучший клиент, и все это вступит в острое противоречие с твоей потребностью в три часа заехать в автосервис. Каждый день проверяет торгового представителя на прочность. Но скоро ты удивишься: как просто и быстро решаются любые проблемы. Наконец, и это тоже важное преимущество, работа торгпредом позволяет кардинально повысить самооценку.

Твои личные успехи в трудовой деятельности — а вскоре ты поймешь, что любые успехи, если они имеются, целиком и полностью зависят только от тебя, а не от руководства, компании или образования — позволяют многим (не всем) вырасти в самодостаточную, независимую и зрелую личность.

Впрочем, все вышеперечисленное с легкостью можно отнести и к недостаткам профессии. Однако, если ты считаешь именно так, меняй работу пока не поздно!


Анастасия Акимова, руководитель отдела продаж ТРД

Работа в компаниях, автоматизированных решениями от ГК «Системные Технологии», не оставляет места для «маленьких слабостей», о которых рассказывает Михаил Горностаев: выездные сотрудники контролируются точно так же, как и офисные. Супервайзер в любой момент рабочего дня может узнать, где находится торговый представитель, сколько времени он затратил на ту или иную работу, отклонялся ли от маршрута. Но, несмотря на GPS-контроль, автоматизация рабочего процесса служит и интересам агента: возможность ошибок при передаче данных исключена, нет необходимости возиться с кипой бумаг, так как все необходимые документы заполняются в программе… В итоге эффективность работы повышается, соответственно, увеличиваются объемы продаж, и как следствие, растет уровень оплаты труда торгового представителя.

Обязанности

Торговый представитель — это человек, который участвует в работе отдела продаж, посещает торговые точки на вверенном ему участке с целью проследить, насколько хорошо продается товар его компании, отвечает за продвижение новой продукции.

Деятельность специалиста направлена на увеличение имеющейся клиентской базы.

Дополнительно, в перечень его обязанностей торгового представителя входит следующее:

  • анализ рынка;
  • мониторинг цен конкурирующих компаний;
  • сбор заявок на поставку продукции;
  • налаживание контакта с руководством торговых точек;
  • контроль над дебиторской задолженностью клиентов;
  • составление отчетов о проделанной работе;
  • получение денег за предыдущие поставки товара;
  • заключение договоров на поставку продукции, а также — подписание актов сверок.

Profmcg.ru

Торговый представитель – это посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками, либо между предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. Его работа заключается в продвижении продукции компании на вверенной ему территории, развитии существующей клиентской базы и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, отслеживании сроков и сумм оплаты.

Различают несколько способов ведения продаж. В первую очередь это «переводные» заказы, когда компания не занимается непосредственно отгрузкой товара, а только собирает заявки и передает их дистрибьютору. Второй способ заключается в следующем: компания собирает заказы, но доставка происходит не сразу, при этом торговый представитель заполняет бланк заказа, и клиент может по нему сам получить товар со склада. Третий вариант (Van Selling – торговля с колес) используется, если товар небольшого размера, но денежноемкий, и то количество, которое представитель может продать за день, помещается в его машине. Особенность состоит в том, что сотрудник компании выполняет в данном случае еще и функцию экспедитора, то есть отгружает товар и заполняет счета.

Разновидностью профессии торгового представителя является позиция менеджера в секторе HoReCa, он занимается продвижением товаров в отели, рестораны и казино.

Образование

В иерархии специалистов в области продаж торговый представитель занимает одну из низших ступеней, поэтому уровень образования соискателей не играет важной роли. Успешным может стать кандидат как со средним специальным, так и с неполным высшим образованием. Исключение составляют претенденты на позицию торгового представителя в сфере HoReCa: наличие диплома об окончании вуза является обязательным условием при приеме на работу. Во-первых, менеджер сектора HoReCa должен хорошо разбираться в ресторанном бизнесе. Вторая составляющая – отличное знание товара (прежде всего это продукты питания, спиртные напитки, сигареты и оборудование для баров и ресторанов). Такие специалисты, как правило, напрямую взаимодействуют с владельцами ресторанов, а среди них бывает немало иностранцев, поэтому знание иностранного языка, а еще лучше нескольких, также стоит в ряду основных требований.

Смежные карьеры

Наряду с мерчандайзером и торговым агентом позиция торгового представителя является началом карьеры в области продаж. Этой специальности в отечественных образовательных учреждениях не обучают. Необходимый опыт работы минимален (от полугода), а в некоторых компаниях даже его отсутствие не является препятствием для трудоустройства. Главное, чтобы кандидат обладал такими качествами, как коммуникабельность, презентабельный внешний вид, динамичность, ответственность и стремление построить свою карьеру в сфере торговли. Однако все же при прочих равных условиях предпочтение отдается соискателям, имеющим хотя бы минимальный опыт продаж, но в области того бизнеса, где лежат интересы компании, будь то продукты питания, косметические средства или ювелирные изделия.

«Готовых» торговых представителей можно найти среди мерчандайзеров и торговых агентов. Последние не имеют права проводить переговоры с клиентами, самостоятельно принимать решения, заключать договоры, ставить подпись на документах, а лишь предлагают товар и оформляют заказ.

Функциональные обязанности

Главная задача торгового представителя – сделать все необходимое, чтобы магазины (киоски, супермаркеты) согласились взять на реализацию продукцию компании, которую он представляет. Под «всем необходимым» обычно подразумевают следующие действия:

  • наладить отношения с руководителями торговых точек;
  • искусно преподнести информацию о фирме и ее продукции;
  • убедить клиентов в том, что именно эта продукция нужна потребителю;
  • заключить сделку, подписать контракт на поставку продукции.

Торговый представитель обязан следить за своевременной поставкой товара в магазин, должен объяснять продавцам, как правильно расставлять его для лучшей продажи, «пробивать» для товара наиболее выгодное место и контролировать, чтобы его сразу же выставили в торговый зал и он не залеживался на складе, а также рекомендовать отпускную цену.

На плечи торгового представителя ложится ответственность за поступление платежей от точек розничной сети. Если он вовремя не распознал фирму-однодневку, которая исчезла вместе с отгруженной продукцией, то компания взыщет недостачу именно с него. Поэтому прежде чем заключать договор о поставке, он должен как можно больше узнать о потенциальном клиенте: как давно тот работает на рынке, насколько платежеспособен и так далее.

Кроме того, такой специалист обязан отслеживать, как реализуется продукция компании на его участке (любой магазин фиксирует эти показатели). На основании полученных данных он делает выводы, сколько товара, куда и когда нужно завезти. В его обязанности входит также подготовка еженедельных и ежемесячных отчетов руководству о проделанной работе.

Навыки

Один из основных навыков, которым должен обладать торговый представитель, – вождение автомобиля. За этим сотрудником закреплена определенная территория, и в его интересах объехать ее в максимально короткие сроки, меньше простаивать в пробках, чтобы иметь достаточно времени на переговоры с клиентом. Ежедневные встречи с незнакомыми людьми, нестандартные ситуации требуют от него постоянной психологической готовности к принятию быстрых решений.

По мнению американских психологов, товаровед устает от торгового представителя уже на 4-й минуте, при этом последнему удается «пробежаться» в лучшем случае по 40 позициям прайс-листа. Поэтому обязательным навыком для такого специалиста является умение вести деловые переговоры: устанавливать контакт, использовать приемы эффективных коммуникаций, основанных на стремлении к совместному поиску решения задач, знать способы защиты от манипуляций.

Нелишним окажется и знание основ тайм-менеджмента. Торговые представители работают не в офисе, график работы у них очень напряженный, поэтому они должны уметь четко планировать свое рабочее время и составлять расписание.

Плюсы и минусы

Поскольку в подавляющем большинстве случаев торговые представители получают проценты от продаж, к плюсам профессии можно отнести хорошие возможности для повышения уровня дохода. В дополнение к основному окладу вполне реально заработать еще 30–80% от его суммы. Другим преимуществом служат достаточно реальные перспективы карьерного роста. При желании и старании через полгода-год усердной работы можно подняться на следующую ступеньку карьерной лестницы. У регулярно выполняющего и перевыполняющего план сотрудника есть все шансы стать супервайзером, в подчинении которого находится уже несколько торговых представителей.

Что касается минусов, то главным, пожалуй, является напряженный режим работы в условиях постоянного стресса: отсутствие жесткой маршрутизации, простаивание в автомобильных пробках, необходимость возврата денежных средств от недобросовестных клиентов. Высоким темпом в немалой степени объясняется и большая текучка кадров среди торговых представителей. В целях ее снижения некоторые компании вводят обязательное обучение новичков на внутренних тренингах и семинарах, подготавливая их к предстоящей работе. Большинство работодателей считают, что торговый представитель – профессия для молодых и энергичных, поэтому выдвигают возрастные ограничения – от 20 до 30–35 лет.

Оплата труда

Размер заработной платы торгового представителя складывается из оклада и процентов от продаж и зависит от нескольких факторов:

  • количества обслуживаемых розничных точек;
  • количества товарных позиций заказчика;
  • квалификации торгового представителя;
  • предоставленных ресурсных возможностей для работы (автомобиль, связь, рекламная поддержка, специальный фонд для проведения промоакций и презентаций).

«Вилка» зарплат торгового представителя колеблется: в регионах от $300–400 до $1000–1200, а в Москве от $500 до $2500.

Перспективы

Проработав торговым представителем пару лет, такой специалист ценится на вес золота: за это время он успевает наработать довольно обширную клиентскую базу, «обрасти» полезными связями в сфере торговли, досконально изучить реализуемую продукцию и специфику ведения бизнеса. При желании он может сделать неплохую карьеру в своей , а со временем перейти на руководящие должности в розничный или оптовый отделы.

Торговый представитель вот уже несколько лет подряд входит в «горячую десятку» самых востребованных профессий. По мнению специалистов рынка труда, это объясняется в первую очередь тем, что такие сотрудники нужны практически каждой компании, предлагающей какие-либо товары или услуги населению, и в ближайшее время повышенный спрос на них сохранится.

HR Planet, статья «Коробейник с правом подписи»

Должностная инструкция

Должностная инструкция — это документ, в котором содержится несколько разделов, таких как перечень обязанностей, прав, ответственности сотрудников. В должностной инструкции до мелочей обозначено, что входит в обязанности торгового представителя. Но поскольку должностная инструкция — не обязательный ЛНА, то некоторые нюансы трудовой деятельности этого работника лучше продублировать в его трудовом договоре. Допустимо прописать следующие должностные обязанности торгового представителя:

  • контроль за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами;
  • контроль за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;
  • составление заявок агентам;
  • информирование супервайзера и ответственного об отсутствии достаточного количества продукции и заявок;
  • создание дублирующих точек продаж;
  • принятие мер по улучшению места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов;
  • работа с претензиями клиентов по количеству и качеству поставляемого товара в соответствии с договором и пр.

Права

Полномочия торгового представителя распространяются на несколько сфер:

  • распоряжение материальными ресурсами;
  • организация деятельности подчиненных сотрудников;
  • оповещение начальства об ошибках, возникших в процессе работы;
  • требование от руководства предоставления условий работы, необходимых для корректного выполнения должностных обязанностей;
  • участие в собраниях, темы которых входят в компетенцию торгового представителя.

В правах расписывается характер взаимодействия сотрудника с прочими подразделениями организации – если такое взаимодействие имеет место.

Ответственность

Сфера ответственности определяет те поступки, за которые торговый представитель столкнется с наказанием. Существуют разные градации наказания – от выговора до судебного разбирательства. Степень серьезности наказания зависит от степени ущерба, который неправомерные действия работника причинили компании. Среди действий, которые приводят к наступлению ответственности для торгового представителя относятся:

  • нецелевой расход ресурсов;
  • неподчинение начальству;
  • причинение материального ущерба организации.

Функции

Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:

  1. Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
  2. Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
  3. Заниматься продвижением новой продукции;
  4. Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
  5. Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
  6. Поиск новых клиентов;
  7. Заключение сделок и подписание договоров.

Как коммерческому агенту добиться успеха?

Успешный коммерческий агент в первую очередь должен быть специалистом своего дела, любить свою работу и постоянно повышать квалификацию. Он должен делать все для увеличения объема продаж и числа клиентов компании. Показателем хорошей работы коммерческого агента является также отсутствие жалоб клиентов и сокращение сроков реализации товаров и услуг.

У каждого коммерческого агента есть достаточно возможностей для продвижения по карьерной лестнице, и если поставить такую цель, вполне реально занять руководящую должность в этой сфере.

Визитной карточкой коммерческого агента являются приятная внешность и хорошие манеры, целеустремленность и находчивость, коммуникабельность и дипломатические качества. Все это необходимо для достижения успеха и продвижения по карьерной лестнице.

Должностная инструкция коммерческого агента

Похожие профессии: маркетолог, продавец-консультант, страховой агент.

Как стать успешным торговым представителем

Чтобы добиться успеха в этой профессии, нужно обладать определенным складом характера или не останавливаться перед изменениями в поведении, так как скромные, молчаливые и некоммуникабельные люди не смогут получать высокие результаты.

Чтобы преуспеть, нужно быть разговорчивым, быстро реагировать на происходящее, обладать навыками формирования положительного впечатления, быстрой оценки ситуации и разработки оптимального плана. Навыки торгового представителя должны помогать ему в убеждении продавцов в доходности, популярности и качестве товаров, которые он предлагает.

Также стоит обладать дисциплинированностью и подвижностью, ведь день короткий, а нужно посетить множество магазинов, каждому уделить внимание и составить отчет.

Если от природы нужные качества вам не даны, то стоит рассчитывать на силу воли, самоорганизацию, самоконтроль и способы бесконфликтного ведения разговора. Этому можно научиться с помощью учебников и тренингов.

Первую работу этой области стоит искать по вакансиям производителей, а не дистрибьюторов, плюс такой работы в предоставлении автомобиля, топлива и мобильной связи. Кроме того, с работы на производителя стоит начинать карьеру из-за простоты, ведь у дистрибьютора меньше заработок, требуется свой автомобиль, и другие минусы, но трудоустроится к нему сложнее.

Единственный способ стать профессионалом в этой области – это с первых дней максимально стараться, стремиться во всем разобраться и нацеливаться на результат.

Требования к работе

Одно из основных требований – это умение водить автомобиль, ведь торговый представитель должен быстро перемещаться между точками на территории, которую за ним закрепили, чтобы использовать время для переговоров с клиентами, а не стояние в пробках или поиски парковочного места.

Далее, нелишним будет способность к установлению контакта, эффективной коммуникации, стремление к поиску компромисса, быстрое принятие решений и защита от манипуляций, так как товароведы точек обычно не настроены на длинные обсуждения, а ваш прайс-лист скорее всего будет очень велик.

Также стоит научиться тайм-менеджменту, так как работать придется и в офисе, и в поле, с напряженным графиком работы, поэтому без эффективного планирования и расписания не обойтись.

Плюсы и минусы работы

Положительные моменты этой работы в отсутствие необходимости проводить целый день в офисе, в большой свободе действий и способов работы. Еще один плюс – это зависимость заработка оттого, каковы ваши способности и настойчивость. Эта работа подойдет тем, кому нравится общение и налаживание связей, она поможет в их самосовершенствовании, поможет с полезными знакомствами, научит разбираться в людях и убеждать.

Основной минус является одновременно продолжением достоинства этой работы, так как зарплата будет зависеть от продаж, если ваши клиенты предпочтут другую компанию или другого представителя, понадобится время на налаживание новых отношений, и зарплата будет минимальной.

Также минус в необходимости постоянной собранности и постоянного движения. Кроме этого, торговому представителю необходимо одновременно быть водителем, психологом и бухгалтером, ваше профессиональное развитие не должно останавливаться, ведь есть необходимость в постоянном посещении презентаций и обучающих курсов.

Еще важна стрессоустойчивость, ведь вам придется сталкиваться с заносами на дорого, плохим настроением клиентов, ненормированным рабочим днем с неоплачиваемыми переработками.

Чем занимается

Торговый представитель — это связующее звено между производителем определенной продукции и ее реализаторами (продавцами). То есть, он этакий посредник, который договаривается о сделке, определяет и рассчитывает количество поставляемой продукции, следит за своевременной выплатой денег и другие цели и задачи торгового представителя, которые он выполняет ежедневно.

Учитывая большой объем информации, которым необходимо оперировать на протяжении всего дня, компания ABMDD создала продукт, задача которого значительно упростить и автоматизировать процесс с помощью воронки продаж, за счет чего увеличить эффективность ТП.

В приложении “Альт” отображаются все данные о клиентах, количество товара на складе, уровень задолженности покупателя, документы, таски, поручения от руководителя что должен делать торговый представитель и возможность построения маршрута между торговыми точками. Он строится таким образом, чтобы расстояния между пунктами было минимальное и ТП тратил меньше времени на передвижения, которые, кстати, также можно отслеживать с помощью GPS навигатора.

Торговый представитель демонстрирует продукты клиентам, показывая им, как они увеличат продажи и уменьшат затраты. Есть два типа агентов: внутренний — представитель работает в офисе и внешний — посещает клиентов, работает в поле.

В обязанности того, что делает торговый агент, обычно входит:

  • продажа товаров, продукции и услуг компании с целью увеличения прибыли;
  • поиск потенциальных новых клиентов и покупателей;
  • объяснение преимуществ продуктов, товаров или услуг;
  • обслуживание существующих клиентов;
  • отслеживание объемов, чисел и маржи путем просмотра отчетов о продажах;
  • развитие прочных отношений с ключевыми клиентами для поддержания высокого уровня обслуживания и лояльности клиентов;
  • предоставление клиентам ожидаемого бюджета, соглашений об оплате и сметы доставки.

В обязанности того, чем занимается торговый агент, должно также входить отслеживание текущих рыночных изменений и тенденций, мониторинг колебаний рынка, а также активности конкурентов.

Помимо глобальных целей, торгпреды должны ставить себе ежедневные задачи, касательно продвижения продаж, обслуживания существующих клиентов и создания новых учетных записей.

В основном то, что делает торговый представитель, направлено на сосредоточение усилий на продажах путем изучения существующих и потенциальных потребностей клиентов со своевременным решением их вопросов или жалоб.

Требования: нужно ли образование?

Как уже было сказано ранее, чтобы стать торговым агентом, вам не нужно иметь высшее образование. Достаточно будет только среднего, так как в данной работе все зависит именно от ваших навыков, которые можно приобрести на практике. Однако стоит отметить, что высшее образование вам точно не повредит, так как крупные компании зачастую в первую очередь выбирают тех кандидатов, у которых оно имеется. Естественно, в небольших фирмах все может быть менее сурово, поэтому вы всегда можете начать работать в небольшой компании, параллельно учась на заочном отделении, чтобы через пару лет иметь возможность либо подняться на более высокий уровень в своей компании, либо перебраться работать торговым агентом в более серьезное предприятие.

Сфера деятельности работы

  1. Продукты питания. Если вы работаете на производителя, то вам значительно проще в ассортиментной группе, она не велика, и не требует запоминания многообразия информации по себе. В дистрибьюторских компаниях ситуация сложнее, ведь чем шире ее ассортиментная группа, тем больший доход она получит. Ваш прайс-лист будет большим, но, с другой стороны, это и плюс, ведь чем больше ты сможешь предложить партнеру на покупку, тем больше ты продашь. Не стоит забывать, о том, что такой товар может быстро утратить свои продажные свойства и прийти в непригодность. Поэтому вам важно уметь быстро сориентироваться в сроках годности, соизмерить их с покупательской способностью ваших партнеров и быстроте доставке товара им. При успешном выполнении этих моментов, ваша трудовая деятельность не будет нервной, а только успешной.
  2. Алкогольная продукция. Спрос на нее есть всегда. Данный товар не является скоропортящимся, а это большой плюс. Возможно могут быть проблемы с транспортировкой, но в основном это проблемы склада и водителей, одни должны нормально упаковать и погрузит, а другие доставить. Сетевые партнеры заказывают такой товар большими партиями, когда большие и маленькие магазины предпочитают набрать «вразброс», но на приличную сумму.
  3. Бытовая химия. Очень тяжелый прайс из-за многообразия ассортимента. И вот разобраться в нем совсем не просто. Ведь чтобы продавать вам нужно не только понимать что вы продаете, но и быстро это найти в прайсе и сориентировать по его цене. Проще ситуация с сетевыми партнерами — у них все строго, а вот розница такой товарной группы — это не для слабаков. Поэтому очень хорошо если у вас будет коммуникатор для продаж, который отобразит информацию не только по самому товару, но и его фактических остатках по складу. Идеально, формирование заказа онлайн.
  4. Игрушки. Ситуация аналогична бытовой химии. Большой ассортимент, разнообразие их свойств, и главное, уметь все показать и рассказать по ним. Желательно, быть немного ребенком самому, тогда это будет ваша успешная сфера.
  5. Электротовары и т.д. На данную группу товаров спрос всегда меньше, нежели на продукты питания и алкоголь. Для выполнения плановых показателей по продажам, вам нужно значительно расширить территории своей деятельности. Собственно, ваше руководство так и делает, закрепляя за своими специалистами целые области и районы. Работы с сетевыми заказчиками вашей продукции опять же несложна. Обычно все условия поставок и цены уже согласованы, проконтролируйте их выполнение.

В каких сферах может работать торговый представитель

Есть много сфер, в которых может работать торговый представитель. Вот некоторые из них:

  1. Продукты питания. Если вы трудитесь на производителя товара, то у вас не будет проблем с тем, чтобы ориентироваться в ассортименте продукции.
    Как правило, он достаточно ограниченный. Но и прибыль значительно меньше, чем может быть. Если же вы работаете на дистрибьюторскую фирму, то можете поначалу путаться, потому что ассортимент значительно больше в этом случае.
  2. Алкоголь. Преимущество товара этой группы в том, что на него всегда хороший спрос. Также важно то, что алкогольная продукция имеет длительный срок годности, поэтому вас не будет поджимать время. Проблемы могут возникнуть при транспортировке, но по факту, это должно волновать больше грузчиков и водителей, чем вас. Зато прибыль может быть очень хорошая.

Также могут продаваться товары других видов — бытовая химия, например или игрушки. Каждая группа имеет свои преимущества.

Какие еще моменты следует учитывать при составлении резюме

  1. Личностные качества. Главные качества торгового представителя, без которых вряд ли возможен успех в профессии — это разговорчивость, оптимистичность, быстрота реакции, гибкость, умение оценивать ситуацию и прочее. Также важно терпение и трудолюбие.
  2. Необходимые навыки. Конкретный список навыков меняется от работодателя. Тем не менее, будет хорошо, если вы будете иметь высшее образование. Очень много торговых представителей и без него обходятся, но если есть диплом, человек получает очень большой плюс. Также важно иметь подвешенный язык, что является не только личностным качеством, но и полноценным навыком. Плюсом будет, если вы умеете вести документацию, имеете автомобиль и готовую клиентскую базу.

Как торговому представителю разбираться с возражениями, смотрите в этом видео:

Перспективы работы

Что касается перспектив работы, то за погода качественного труда вы можете стать супервайзером. За год — главным торговым представителем. Более того, у вас есть реальный шанс за пару лет занимать руководящие должности. Поэтому перспектива в этой работе есть, поэтому стоит подумать, чтобы стартовать уже сейчас.

Итак, мы разобрались, кто такие торговые представители, поняли, что работать ими достаточно выгодно. Работа это сложная, но открывает много возможностей не только в рамках карьеры, но и по жизни, потому что в основе умения продавать лежит дар убеждать, что полезно в любой сфере.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас: +7 (Москва) +7 (Санкт-Петербург) Это быстро и бесплатно!

Что должен уметь

Личные качества торгового представителя довольно разнообразны и на самом старте необходимо прикладывать множество усилий, чтоб всеми ими овладеть. Одной из основных характеристик выступает коммуникабельность, которая является основным инструментом продаж и гарантией удачного проведения переговоров или собеседования. Также, каждый ТП должен знать:

  1. Как продать его товар;
  2. Как работают торговые представители конкурентов и быть на порядок лучше их;
  3. Быть уверенным в преимуществах продаваемого товара;
  4. Знать актуальную информацию о состоянии рынка и уметь показать разницу между вашей продукцией, и товарами конкурентов;
  5. Способность убедить покупателя, что именно ваш товар должен быть на самом привлекательном месте на полках магазинов.

Личностные качества

  1. Разговорчивость. Ваш язык, как говорят, «должен быть подвешен». Вы должны не только грамотно оперировать знаниями по товару, но и расположить в беседе к себе. Умение вести беседу и направлять ее в нужно русло — залог вашего успеха.
  2. Быстрота реакции. Рынок торговли не дремлет. На нем появляется множество ваших конкурентов из других организаций, и их цель стать лучше чем вы и «урвать» ваших клиентов. Поэтому вы должны уметь не только быстро реагировать на цены, спрос, но и предложения конкурентов. Ваши предложения всегда должны быть на шаг другой лучше, чем у них.
  3. Умение создавать положительное впечатление. И начинать это нужно с вашего внешнего вида. Неважно, что вы сотрудник дистрибьютора. Не ленитесь ходить в деловом стиле. Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане.
  4. Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий. Быстрота реакции на изменения ситуации и разработка толкового плана работы, помогут вам избежать множества неприятностей.

Сколько зарабатывает

Заработок торгового представителя составляет преимущественно установленный процент от его персональных продаж. В некоторых случаях может быть еще небольшой фиксированный оклад, но в целом доход очень существенно зависит от показателей работы.

За перевыполнение плана продаж торговый представитель может получать дополнительные бонусы и премии, а за невыполнение — наоборот, штрафы. На предприятиях, спрос на продукцию которых сильно зависит от фактора сезонности, доходы торговых представителей будут так же пропорционально от этого зависеть.

В целом, зарплата торгового представителя, как правило, существенно выше, чем зарплата других рядовых сотрудников компании, но эти деньги приходится отрабатывать сполна.

Где выучиться на торгового представителя

Сфера продаж — гибкое направление, поэтому функции и обязанности торгового представителя в каждой компании могут отличаться. Часто будущих «продажников» готовят к работе на предприятии.

Тип работы зависит от некоторых факторов:

  • личные качества работника;
  • специфика продаваемого товара;
  • навыки ведения переговоров, талант убеждения.

Для получения профессии желательно иметь диплом экономического вуза, либо пройти финансовые курсы.

Также можно пройти полноценные курсы или тренинги для торговых представителей, которые позволят получить базовые умения и знания о профессии.

Для работы по этому направлению рекомендуется пройти обучение по специальностям:

  • Торговое дело (38.03.06).
  • Менеджмент (38.03.02).

Стандарты работы торгового представителя

Виктория Солодовникова

 

Желающих получить практические навыки разработки и внедрения стандартов работы торгового представителя приглашаем на семинар, а также провести полноценный аудит продаж Вашей Компании с выработкой рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами нашей Компании

.

К нам часто обращаются Клиенты и слушатели наших образовательных программ с вопросом, существуют ли стандарты поведения и работы торгового представителя. Считая, что тема актуальна и востребована, мы посчитали целесообразным представить некоторые рекомендуемые правила в данном разделе.

ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ

  1. Знание основных документов

Торговый представитель обязан знать: «Стандарты работы торгового представителя» организации, Должностную инструкцию и  все необходимые формы документов (прайс-листы, сертификаты, ежедневные и периодические отчеты, и т.д.)

  1. Знание продукта.

Торговый представитель обязан знать ассортимент продукции, правила хранения этих продуктов, особенности эксплуатации (использования).

  1. Управление территорией.

Торговый представитель обязан знать 100% точек, продающих продукцию на закрепленной территории. Все торговые точки должны быть непременно занесены в базу данных. База данных должна содержать графу «комментарии или особенности» и должна постоянно обновляться с учетом изменений окружающей инфраструктуры. Торговый представитель должен знать о планах развития торговых точек на закрепленной территории. Торговый представитель должен иметь с собой маршрутный лист, который составлен с учетом максимального покрытия продаж, минимального времени перемещения между точками и оптимального порядка посещения. В маршрутный лист должно быть занесено время работы торговой точки, время присутствие в данной точке руководства. Также туда должны быть занесены особенности маршрута с учетом перемещения в час пик, оптимальное время оформления заказа на доставку товара в данную точку.

  1. Организация работы.

Торговый представитель должен иметь с собой в машине все необходимые документы: «Стандарты работы торгового представителя», маршрутные листы, карты клиента, бланки заказа, прайс-листы, договоры поставки, сертификаты качества. Пакет документов готовится заранее на весь день с учетом целей, поставленных на каждое посещение. Все документы и рабочие материалы должны быть хорошо организованы, сформированы в папки и защищены от повреждений. Для размещения рекламных материалов должны быть в наличии необходимые приспособления.

Подробнее о системе оперативно-аналитического контроля продаж, включая: содержание, рабочие формы, отчеты, процедуры – здесь>>

ПРОВЕДЕНИЕ ПОСЕЩЕНИЯ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ

ПЕРЕД ПОСЕЩЕНИЕМ

  1. Планирование рабочего дня и посещений.

Торговый представитель обязан спланировать свой рабочий день по этапам визита в соответствии со своими задачами и целями, поставленными супервайзером, а также по результатам предыдущих посещений. Торговый представитель должен предвидеть возможные возражения и готовить варианты их преодоления, обращая особое внимание на продажу выгод от товара, а не самого товара.

  1. Подготовка к визиту.

Торговый представитель обязан входить в точку, имея при себе полный набор необходимых документов и аксессуаров (договор поставки, прайс-лист, сертификат соответствия, планшет с картой клиента и дневным отчетом, калькулятор, ручка, бумага и т.д.).

ВО ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ

  1. Полный осмотр торговой точки.

Перед началом посещения торговый представитель обязан провести полный осмотр торговой точки снаружи и внутри с целью корректировки изначально поставленных целей и задач.

  1. Посещение.

Торговый представитель должен уметь кратко и понятно изложить клиенту цель своего посещения, подчёркивая выгоды от этого посещения.

  1. Проверка товарного запаса.

Торговый представитель собирает необходимую информацию, анализирует ситуацию в торговой точке и, при необходимости, корректирует свои цели на посещение, а также проверяет товарный запас.

  1. Анализ нужд и потребностей.

Торговый представитель задает открытые вопросы для выяснения потребностей клиента. Его вопросы должны быть логичны и взаимосвязаны. Торговый представитель должен уметь обобщать сказанное клиентом и подвести его к следующему этапу презентации при помощи связующей фразы.

  1. Предложение.

Торговый представитель должен уметь сделать предложение, основываясь на выявленных потребностях клиента и поставленных задачах. Основываясь на потребностях и мотивации клиента, торговый представитель должен уметь предложить клиенту соответствующие Черты — Преимущества — Выгоды своего предложения, задавая периодически подтверждающий вопрос: «Это то, что Вам нужно?»  Торговый представитель должен всегда иметь при себе и грамотно использовать необходимые инструменты и наглядные материалы (прайс-листы, образцы продукции, ручку, калькулятор и др.) для поддержки сказанного.

  1. Преодоление возражений.

Торговый представитель обязан внимательно выслушать клиента, не перебивая его и не споря с клиентом. Торговый представитель должен уметь конкретизировать и определять тип возражений. Торговый представитель обязан знать и использовать технику преодоления возражений. При отсутствии договоренности торговый представитель ищет новые варианты.

  1. Завершение.

Торговый представитель должен уметь улавливать сигналы готовности к покупке и использовать их для завершения. Задача торгового представителя -суммировать достигнутые договоренности и проинформировать клиента о дате следующего визита.

  1. Работа с наличием.

Торговый представитель должен уметь рассчитать количество товара по формуле оптимального запаса с учетом товарного остатка в торговой точке. При необходимости, торговый представитель должен порекомендовать необходимый ассортимент для полного охвата всех групп потребителей.

  1. Работа с ценой.

Торговый представитель обязан знать рекомендованные цены и действовать в рамках ценовых лимитов, установленных Компанией. Торговый представитель должен иметь полное представление о процессе ценообразования в торговой точке.

  1. Работа с дебиторской задолженностью.

В обязанности торгового представителя входит отслеживание  состояния дебиторской задолженности по своим клиентам. Он обязан своевременно сообщать руководству о возможных задержках оплат, а также о других факторах, влияющих на платежеспособность клиента. При необходимости торговый представитель своевременно инкассирует клиента и сдает деньги в кассу.

  1. Работа с образом продукта.Торговый представитель должен уметь разместить продукты Компании таким образом, чтобы вызывать наибольший импульс к покупке («золотой треугольник», «горячие точки»).
  2. Выстраивание отношений с клиентами.

Отношения с клиентами должны выстраиваться, таким образом, при которомвладелец торговой точки знает торгового представителя и продукцию, которую он представляет. Торговый представитель обязан постоянно выступать в роли консультанта для клиента и показывать профессионализм. Владелец торговой точки должен быть заранее проинформирован о дате и времени следующего визита торгового представителя.

АНАЛИЗ ПОСЕЩЕНИЯ

  1. Результаты посещения.

Торговый представитель анализирует посещение, основываясь на поставленных задачах и полученных результатах. Он отмечает эффективное использование им профессиональных навыков на конкретных примерах. Если цель не была достигнута, торговый представитель определяет причины. Торговый представитель намечает области улучшения профессиональных навыков и пути их совершенствования.

  1. Отчетность.

Торговый представитель записывает всю необходимую информацию во время посещения, таким образом, он дополнительно демонстрирует клиенту ответственное отношение к своей работе. Важная информация о рынке должна быть занесена в периодический отчет. Торговый представитель должен использовать каждую возможность для сбора дополнительной информации о конкурентах и торговых точках. Собранная им информация должна носить достоверный и адекватный характер.

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА

  1. Личная организованность.

Торговый представитель должен сохранять уверенность в себе в течение всего рабочего дня. Торговый представитель обязан соблюдать Политику Компании в области конфиденциальности информации, работать по стандартам Компании, а также соблюдать корпоративную этику Компании. Торговый представитель обязан иметь аккуратный внешний вид, быть всегда опрятным и выполнять требования по форме одежды (деловой костюм, либо форменная одежда Компании).

  1. Организация времени.

Торговый представитель обязан начинать работу вовремя и отличаться пунктуальностью. Торговый представитель должен отвести достаточно времени на визит, не  отвлекаясь, при этом, на посторонние разговоры. Торговый представитель должен экономить свое время и время клиента.

  1. Самоанализ.

Торговый представитель должен уметь правильно оценивать свою работу в течение дня. При необходимости, он должен планировать задачи обучения и постоянно заниматься повышением эффективности профессиональной деятельности в интересах Компании.

Комплект документации для работы торгового представителя Вы можете бесплатно скачать в разделе Методические материалы, вход со страницы  http://www.unitcon.ru/registration.php. Комплект включает: 
1. Ежедневные отчеты по розничным продажам 
2. Отчет по розничному аудиту (Анализ продукции в рознице) 
3. Планы/отчеты по оперативной деятельности (звонки, визиты) 
4. Полный комплект из 13 форм Торгового Представителя (Карточка ТТ, Новая ТТ, Маршрутный лист, Сторчет-отчет, Классификация клиентов и ТТ, Отчет о дистрибуции и другие)

Желающих получить практические навыки разработки и внедрения стандартов работы торгового представителя приглашаем на семинар, а также провести комплексный аудит продаж Вашей Компании с выработкой рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами нашей Компании.

Торговый агент! Вакансия! Что это за профессия?

Предложение на должность «Торговый агент» или «Торговый представитель», данная профессия очень популярна на рынке труда. При этом одной из преимуществ данной профессии является то, что зачастую не требуется наличия опыта работы и специфического образования.

Плюсы и минусы профессии торгового агента, а также его главные обязанности мы и рассмотрим в данной статье.

Торговый представитель

Торговый агент это посредник между продавцом и покупателем. Продавец — это компания поставщик продукции, а покупатель — торговая точка или иной представитель HoReCa.

Главными обязанностями торгового агента является:

1. Посещение торговых точек находящихся на его территории по утвержденному маршрутному листу;

2. Сбор заказов;

3. Продвижение продукции своей компании;

4. Размещение продукции и POS-материалов в торговой точке согласно стандартам мерчендайзинга;

5. Контроль и инкассация дебиторской задолженности;

6. Поиск и заключение договоров с новыми клиентами.

Но самой основной целью торгового агента является увеличение продаж продукции компании. Для достижения данной цели могут использоваться разные инструменты и приемы:

1. Поддерживать дружественный контакт с руководством и персоналом торговых точек;

2. Продвигать свою компанию и ее продукцию;

3. Успешно направлять торговую точку на то, что бы она взяла именно продукцию вашей компании;

4. Договориться с торговой точкой о выгодном расположении товара на полках и установке торгового оборудования.

Увеличение продаж

Плюсы профессии «Торговый представитель»:

1. Карьерный рост;

2. Заработная плата зависит только от Ваших стараний и усилий;

3. Работа на свежем воздухе;

4. Отсутствие прямого контроля начальства;

5. Удобный график работы.

Минусы профессии «Торговый представитель»:

1. Зависимость от наличия водительских прав и технического состояния автомобиля;

2. Работа связана с высоким уровнем стресса;

3. Работа связана с материальной ответственностью.

Владение территорией.

Маршрут торгового представителя

За каждым торговым агентом закреплены свои участки или территории, который он должен знать вдоль и поперек. Он должен владеть свежей информацией о расположении торговых точек, режимах их работы и телефонах. Также у сотрудников торговой точки в обязательном порядке должен быть телефон торгового агента.

Торговому агенту следует учитывать все эти нюансы и составлять свой маршрут исходя из них. Маршрут следует составлять исходя из кратчайшего расстояния между торговыми точками, что позволит сократить расходы на топливо.

Помимо этого торговый агент обязан следить за открытием новых торговых точек на его участке или территории, чтобы вовремя стать их поставщиком. Медлить в этой ситуации ни в коем случае нельзя, поскольку это может привести к потере потенциального клиента.

Знание продукта.

Ассортимент продукции

Любому торговому агенту необходимо знать ассортимент продукции, которой торгует его компания. Это очень важно, ведь одной из главных обязанностей является консультация клиента, представляя необходимую информацию о товаре, а также условия и сроки хранения, особенности эксплуатации.

Если торговый агент не владеет необходимой или достоверной информации о своем ассортименте продукции, то он становится простым курьером, собирающим заказы и, более не представляет интереса для поставщика. Помимо основной информации торговому агенту следует знать преимущества и выгоды своей продукции. Отличным дополнением будет владение информации о продукции конкурентов, их слабых и сильных сторонах.

Мерчендайзинг.

Мерчендайзинг

Одной из обязанностей торговых агентов иногда является мерчендайзинг. Основная цель мерчендайзинга заключается в увеличении продаж, путем улучшения визуальных и иных составляющих, определяющих степень интереса покупателей к продукции.

Основными инструментами, применяемыми в мерчендайзинге, являются выкладка товара по планограммам, размещение POS-материалов в торговой точке и необходимого торгового оборудования.

Степень внимания торговых агентов к мерчендайзингу определяется политикой компании. Не редки и случаи, когда мерчендайзингом и вовсе занимаются не торговые агенты, а отдельные мерчендайзеры.

Хороший мерчендайзинг очень важен в продажах, ведь благодаря мерчендайзингу любой товар можно продавать с высокой эффективностью. Конечно, мерчендайзинг не является решающим фактором, определяющим показатели высоких продаж. Но даже не пользующаяся спросом продукция — не будет продана, если будет находиться на полках склада.

Контроль над дебиторской задолженностью.

Дебиторская задолженность

Контроль дебиторской задолженности является очень важной частью работы торгового агента. Простыми словами, дебиторская задолженность — это долг клиентом за отгруженную продукцию. Собирая дебиторскую задолженность, торговый агент выполняет роль  инкассатора.

Зачастую компании работают с отсрочкой платежа за отгруженную продукцию. Период отсрочки может варьироваться. За этим необходимо тщательно следить и своевременно побуждать клиента гасить накопленную дебиторскую задолженность

Кризис в работе торгового представителя

Евгений Балакин

Сегодняшний разговор не для начинающих, хотя и им стоит знать, что может случиться через полгода-год работы в качестве торгового представителя. Кризис торгпреда — это когда утром в понедельник с тоской мечтаешь о вечере пятницы, а вечером в пятницу с ужасом думаешь, что скоро утро понедельника.

Расскажу, как это было у меня. Я уже почти год работал торгпредом на крупном оптовом рынке. Поднял продажи в 3 раза, развил АКБ в 5 раз. Работал на пределе. Каждый день развозил на своих жигулях несколько тонн кормов и шоколада «Марс». Казалось бы, компания должна ценить такого работника. Ан нет — то зарплату урежут, то товар недодают, а потом вообще территорию поделили — заставили половину рынка отдать другому человеку.

Кризис в моих ощущениях начался с урезания зарплаты. Теперь-то я понимаю, почему так произошло, но тогда обида и отсутствие информации привели к поискам работы в других компаниях. Хорошо ещё, что на собеседовании по первой же вакансии мне попался грамотный и честный супервайзер, который выслушал меня и сказал, что с радостью взял бы меня на работу, но и у них в компании система работает так же, поэтому через полгода я опять начну возмущаться и уйду. Он благородно не взял меня, да ещё и позвонил моему супервайзеру, который тоже был умным человеком, и помог мне преодолеть кризис.

Итак, почему же хорошие результаты вашей работы не устраивают компанию?

Всё дело в должностных обязанностях. Торговый представитель — это человек, способный продавать. А продажей считается не сбор заявок, а развитие дистрибуции вширь и вглубь. То есть основная задача торгпреда, с точки зрения компании — увеличивать количество клиентов и ассортимент в обслуживаемых точках. Вся остальная работа — лишь сопутствующая. Сбор заявок, контроль отгрузок, выкладка, даже контроль дебиторки — со всем этим может справиться и менее квалифицированный работник, причём за гораздо меньшую зарплату, чем платят торговому представителю. Какая бы ни была система мотивации, реально вам платят только за рост продаж, текущий и будущий. Ибо, если вы больше не в состоянии дальше наращивать дистрибуцию — вы не нужны компании (за такую зарплату).

Когда все клиенты досконально изучены, когда в 60% точек на территории вы заходите, как в родной офис, а о 40% давно забыли, когда в прайсе вы можете проставить заказ «на ощупь», ибо знаете построчно все 10–20% sku-ходовки — это кризис. Вы уже не развиваете территорию, вы работаете на автомате, вас начинают ругать начальники (или урезать зарплату под разными предлогами) — это кризис. Есть адекватная аналогия: у многих из вас высшее образование, и вы помните поговорку «2 года ты работаешь на зачётку, потом она работает на тебя». Так вот — в работе торгпреда это НЕ РАБОТАЕТ! Вернее, работает, но по-другому. Опытного торгпреда могут переманивать, ставить на более сложную территорию, переводить в сетевой отдел, повышать в должности. Но позволить вам НЕ развивать продажи — НИКОГДА. Начался застой — нужно принимать меры. И лучше если вы сами это заметите и примете правильное решение. Если нравится эта работа и эта компания — надо взяться за развитие своей территории. Присмотритесь к тем 40% точек, в которые вы ходили вначале, а потом по разным причинам бросили. Уверяю вас, теперь, как опытный торговый представитель, вы сможете начать работать с половиной из них. То же касается и 80% прайса, которые вы не продаёте. Думайте, что ещё из вашего ассортимента может неплохо продаваться и в каких точках. Такая вторая волна работы на развитие и ваш уровень поднимет, и в глазах начальства возвысит, и на зарплате скажется. А накатанные продажи просто поддерживайте.

Если же работа торгпреда уже надоела или в компании совсем не нравится — рынок труда широк. Можно менять работу как вширь (переход в оптовый или сетевой отделы), так и вверх (поискать работу супервайзером или РОПом). Только помните: при смене работы придётся начинать «зачётку» с нуля. Ваши прошлые заслуги будут учтены при приёме на работу и тут же обнулены, пока вы не покажете реальные результаты.

Политики часто повторяют, что кризис в головах. И это правда. Даже финансовые кризисы последних лет — это лишь паника, возникающая на фондовых рынках, когда начинаются массовые распродажи активов. В работе торгового представителя кризис возникает именно в его голове. А уже потом снижение его работоспособности и, как следствие, конкретных результатов влекут внешние проявления кризиса — недовольство начальства и снижение зарплаты. Покопайтесь в своей голове — вдруг кризис уже близко? Возможно, стоит изменить план работы на ближайшие пару месяцев, чтобы толчок активности разрушил негативные застойные явления.

Но не всегда кризис в работе зависит только от вас и от ваших отношений с клиентами. На работе часть времени вы проводите в своей компании, общаетесь с другими торговыми представителями, с руководством, с бухгалтерией, складом и логистикой. Все эти люди тоже влияют на ваше настроение и желание работать.

Корпоративная культура — это не только запрет на ругань в офисе. Это питательная среда, которая помогает вам оставаться в тонусе и в адекватном состоянии. Если, приходя на работу, вы всеми силами пытаетесь казаться не тем, кем на самом деле являетесь — значит, кризис на пороге. Любите ходить в джинсах и футболке, а начальство требует брюки, рубашку и галстук? И вам всё равно, что цивилизованная форма одежды даёт прирост продаж на 30%? Может, сменить работу на курьера? Или наоборот, вы утончённый, возвышенный человек, а в торговой компании все суетятся, постоянно думают о каких-то процентах, продажах и планах? Может, поэтом стать? Нет? Хотите много работать и много зарабатывать? Тогда нужно принять правила игры. Да! Это — ИГРА. Продажи — это игра на победу. Победить нужно конкурентов, товароведов, коллег. Победа для торгпреда — это стать руководителем отдела продаж и научить новичков работать торговым представителем лучше, чем вы.

Итак, как влияет корпоративная культура на развитие кризиса торгпреда? Многое зависит от вашей совместимости с этой самой культурой. А её правила устанавливает руководство компании — владельцы, директора, руководители отделов. Причём вам важно чётко понимать, что начальник отдела логистики или главный бухгалтер имеют на вашу работу не меньшее влияние, чем ваш непосредственный руководитель. Нужно понять и принять правила игры. Это как в шахматах — хочется за один ход пешкой срубить 3 фигуры, а нельзя — правила не позволяют. Научитесь делать чужие правила своими. В блокноте на первой странице опишите все ограничения и правила своей компании, пополняйте список по мере открытия новых. Осваивайте тайм-менеджмент (литературы полно), чтобы соблюдать установленные компанией графики — от сроков доставки товара до времени сдачи ДС в бухгалтерию. Вы будете больше успевать, к вам будет меньше претензий. В итоге вы сможете больше времени тратить на развитие территории — вам станет легче жить — кризис отодвинется.

Иногда вам кажется, что начальник вас ненавидит и делает всё, чтобы вы ушли из компании. В 99% случаев это вам действительно только кажется. Начальник тоже человек. У него есть план продаж и есть семья. Вы не видите 90% его рабочего времени и понятия не имеете о его проблемах. Поверьте, ему не интересно и не выгодно вас ненавидеть. Говорю это как начальник разных уровней (от РОПа до директора) с 9-летним стажем. Делайте свою работу так, как он от вас ожидает, и в худшем случае начальник вас просто не будет замечать, но если покажете выдающиеся результаты — ещё и сдружитесь. А это первый шаг по карьерной лестнице. Если с подчинённым отношения очень хорошие — я про него не забуду, когда узнаю о хорошей вакансии, пусть даже не в моём подразделении и даже не в моей компании.

Хотя должен признать, среди торгпредов (как и среди любых других профессионалов) есть уникумы, которые разбираются в работе значительно лучше своего начальника. Им кризис не грозит — они активно работают и очень быстро продвигаются по карьерной лестнице. Их кризис будет потом, когда они приблизятся к границе своих возможностей. Но у основной массы торгпредов кризис по истечении года работы практически неизбежен. Надо быть готовым к тому, что работать станет неинтересно. И знать, как с этой проблемой бороться.

Подведём итоги и обобщим выводы:

  • Избежать кризиса нельзя. Часто кризис приводит к смене работы.
  • Если кажется, что на работе всё плохо, если на душе неспокойно — это кризис.
  • Почувствовав неладное, не стоит сразу увольняться. Надо подумать, в чём причина кризиса, что вы можете изменить в своей работе, чтобы вам стало приятнее и легче работать в будущем.
  • Составьте конкретный план на 2–3 месяца по улучшению показателей своей работы.
  • Если кажется, что проблема с начальством, необходимо точно установить, в чём именно она заключается.
  • Поговорите с начальником о том, как вы планируете изменить свою работу в ближайшее время. Это обязательно нужно сделать, ибо возможно, он уже думает о вашей замене.

***

Предупреждён — значит вооружён. Если кризис наступил или приближается, отнеситесь к нему философски: трудности нам даны для того, чтобы, преодолевая их, мы становились сильнее, умнее, профессиональнее. Всякий кризис при правильном к нему отношении является благом.

Оценить материал

Нравится

Нравится Поздравляю Сочувствую Возмутительно Смешно Задумался Нет слов

13

ТИПЫ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ — Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях»

Работа торгового представителя одновременно и крайне сложна и проста. Это и дает основания для первой, бытовой классификации. Именно по сложности и проходит граница между полевым профессионалом и ремесленником. Опытный торгпред всегда держит в голове многочисленные хитроумные цепочки: как преподнести товар, с каким ассортиментом в какой магазин входить, как довести товар до нужного покупателя в самом магазине, запутанные схемы взаимоотношений с каждым партнером на территории, способы возврата денег и еще много вещей, о которых мы можем лишь догадываться. Именно поэтому его работа сложна, а уход такого человека надолго ухудшает ситуацию на территории. Проста же работа непрофессионала, человека, случайного в продажах. Вся его деятельность строится по принципу наименьшего сопротивления — пришел, спросил: «брать чё будете?» — и меланхолично ушел. Но у таких людей есть большое преимущество — их легко заменить. Самое забавное, что внешне первая категория торговых представителей, как правило, кажется наименее занятой трудовой деятельностью. Они часто доступны для общения, у них много свободного времени и может создаться впечатление, что они всего лишь «халявщики». У второй категории торговых представителей каждый рабочий день — трагедия. Такой торгпред постоянно стонет о невозможности того, сего и вообще ежедневно поднимается на Эверест без снаряжения, ну или раз в неделю точно. Но давай забудем этот крик моей души и разделим торговых представителей по серьезным основаниям для классификации:
1. По работодателю.
Известно, что торгпреды могут состоять в штате дистрибьютора или производителя. Разница между ними, кстати, существенная и нет однозначного ответа на вопрос: кем быть лучше?
Торговые представители, работающие на компанию-производителя, как правило, получают больший стабильный оклад, часто им предоставляется обслуживаемая корпоративная машина, средства связи, может даже и добровольная медицинская страховка, дополнительная пенсия, ежегодные поездки за рубеж (так бывает, я сам работал в подобной социалистической системе). К тому же, если ты нацелен на карьерный рост в продажах или маркетинге — стартовать лучше там. Поверьте, что пункт в резюме: «торговый представитель транснациональной компании «Супер-пупер ЛТД» будет цениться гораздо выше, чем супервайзер или менеджер в дистрибьюторской фирме «Пупкин и Ко». Это жизнь и с этим следует смириться! В плюс и большие возможности для успешной работы. Производители обычно используют развитые маркетинговые инструменты, значительно упрощающие взаимоотношения с торговыми точками. Наконец, обучению и профессиональному развитию своих сотрудников они уделяют действительно серьезное внимание!
Но, в компанию-производитель труднее устроиться. Имеется еще один серьезный минус, здесь не будет даже намека на личную свободу, ибо вся твоя работа будет жестко расписана и регламентирована инструкциями и указаниями. Обязательно будет контролироваться рабочее время, пусть и глупыми способами, но все равно неприятно! Сам не заметишь, как скоро ты начнешь превращаться в этакую корпоративную трудовую машину, в которую регулярно закладываются инструкции и от которой ожидают их беспрекословного выполнения. При этом главная цель деятельности будет постоянно меняться. С первых же дней тебя придавит громоздкая и многоликая отчетность. Но самый серьезный недостаток, на мой взгляд, что о тебе будут судить не по работе и достижениям, а по некой метафизической категории, называемой компетенциями.
На сегодняшний день значительное число компаний-производителей, ранее выстраивавших свой бизнес в России с помощью собственных команд, отказываются от этой практики, передавая торгпредов на баланс дистрибьюторских компаний. Уступая часть прибыли, производители экономят на упрощении административного процесса. Но, к великому сожалению, в дистрибьюторских компаниях даже самых крупных зачастую царит ненормальное, наплевательское отношение к полевому персоналу. Именно там склонны неожиданно пересматривать системы мотивации, завышать планы, перераспределять территории. Все это негативно сказывается на стабильности работы и степени удовлетворенности от нее, что приводит к высокой текучке персонала. У дистрибьюторов за редкими исключениями отсутствует дополнительный компенсационный пакет для сотрудников. В полях торгпред зачастую одинок, без поддержки руководителей, не обучен. Но, здесь у торговых представителей простые и понятные задачи, большая свобода деятельности и зачастую больший заработок.
Оговорюсь, что бывают исключения. Грамотные дистрибьюторские компании заимствуют элементы политики по отношению к полевому персоналу у продвинутых производителей, а некоторые производители ведут себя несоответствующим их репутации образом.
Еще одно замечание. Внешний вид торговых представителей названных категорий, их одежда, манеры поведения, даже лица сильно различаются. В первом случае мы, часто встретим модно одетого парня или девушку, с горящими глазами, рвущихся в бой за продажи. Во втором, можно увидеть и потрепанного мужчину или женщину далеко за тридцать, в обычной джинсовке, жилетке, штанах (не джинсах, не брюках — а именно в штанах), к тому же нарочито грубоватого в духе (мы институтов не кончали!). Но я меньше всего желал бы обидеть кого-нибудь из коллег, поэтому сделаю важную оговорку: эффективность работы торгового представителя и его профессионализм, как правило, не связаны с его внешним видом, полом, национальностью или возрастом.
2. По ассортиментному фокусу.
В «полях» мы можем встретить эксклюзивных торговых представителей (ЭКТП) и торговых представителей общего прайса.
В чем разница? Работа первых заключается в продвижении продукции одного производителя. ЭКТП могут состоять как в штате этой компании, так и дистрибьютора. В последнем случае трудовая деятельность эксклюзивщиков полностью или частично оплачивается производителем. Но только он ставит задачи торгпредам и максимально контролирует их рабочий процесс. Основной специфической задачей ЭКТП является поддержание и расширение дистрибуции своей продукции.
Торговые представители общего прайса работают исключительно у дистрибьюторов, и продают весь их ассортимент. Не секрет, что практически любой дистрибьюторской компании трудно выжить на продукции одного или двух производителей. Имея широкую клиентскую базу и развитую систему доставки, и, стремясь получить большую прибыль, они постепенно вводят в свой ассортимент продукцию, не конкурирующую с основными группами. Например, дистрибьюторская компания, специализирующаяся на молочной продукции, может продавать снеки. К тому же в некоторых отраслях производства товаров народного потребления вообще нет крупных, доминирующих компаний-производителей, поэтому дистрибьюторы, специализирующиеся на бакалее, имеют в прайсах продукцию двадцати-тридцати фирм. Многие дистрибьюторы вообще не имеют эксклюзивных контрактов или их вес в общем товарообороте составляет незначительную часть, и они изначально специализируются на максимальном сервисе для магазинов (предоставление широкого ассортимента, удобные условия доставки и оплаты).
Вот здесь то и нужен торговый представитель общего прайса. Работа его не сложна. Самая большая трудность — разобраться в многостраничном прайсе, напоминающем том «Войны и мира». Основная задача торгпреда: привезти из полей как можно больше денег и это все.
Еще одно замечание, если компания производит товары разных потребительских групп (например, шоколад и шампунь), а многие классические FMCG-компании именно так и поступают, то торговым представителям никогда не поставят задачу продавать все, что есть в наличии, и они не окажутся «торговыми общего прайса». Их обязательно разделят по направлениям и превратят в тех же эксклюзивщиков.
3. По отношению к продажам (доле маркетинга в продажах).
Богатая практика последних лет показывает, что в некоторых компаниях работают не только классические торговые представители, то есть обычные «продажники», но и представители по торговому маркетингу. Продажи для них не являются главной целью трудовой деятельности. Если такие торгпреды и продают что-либо, то это продвигаемые в данный момент марки. Важнейшая задача представителей по торговому маркетингу состоит в выстраивании отношений между продукцией и торговой точкой, продукцией в торговой точке и потребителем. Более того, иногда они сами управляют работой нескольких торговых агентов-продавцов. Основное рабочее время у них уходит на развитие и поддержание дистрибьюции, мерчендайзинг, проведение партнерских программ с торговыми точками, контроль потребительских акций.
4. По торговому каналу.
Это наиболее часто используемое разделение, которое встречается уже в текстах вакансий. И оно действительно очень важное, если ты делаешь выбор: куда пойти, кем стать? Итак, торговые представители могут быть по рознице, по сетям и по HORECA (гостиницы, клубы, кафе, рестораны). Иногда компании выделяют особые каналы сбыта и создают новые команды торгпредов по опту, вокзалам и т.п. Но, следует признать, что все это лишь варианты приведенных выше типов.
Главной движущей силой продаж, настоящей полевой пехотой являются торговые представители по рознице. Они сотрудничают с самым широким спектром торговых точек от небольших киосков до крупных независимых супермаркетов и небольших сетей. Эти торгпреды появляются везде, где потенциально может пользоваться спросом их товар. Их трудовые будни разнообразны до бесконечности и не отличаются стабильностью. Каждый день им преподносит все новые и новые встречи, изменения, удачи, катастрофы, но тем и интересна их работа. Им чаще, чем другим приходится принимать самостоятельные решения. Поэтому, если ты авантюрист по натуре, ценишь свободу и динамику, то твой путь в розницу.
Особняком среди торгпредов стоят представители по сетям или по ключевым клиентам. Опыт показывает, что обслуживание контрактов с магазинами больших сетей требует постоянного контроля над их исполнением. Поэтому компании и держат торговых представителей по сетям, основная деятельность которых сводится к мерчендайзингу в торговых точках или руководству нанятыми компанией мерчендайзеров, контролю за соблюдением договорных отношений (согласованной ассортиментной матрицы, товарных остатков, планограмм), часто составлением заказов. Если ты ищешь легкой работы, то это самый подходящий вариант. Тебе практически не придется ломать голову над тем, как и что продается в магазине; тебе не потребуется отчаянно метаться по территории в поиске новых торговых точек; ты не будешь уговаривать неуступчивых хозяев магазинов; только добросовестно контролируй и поддерживай согласованные компанией и сетью условия. Хоть иногда и приходится торговым представителям по сетям «умирать» на выкладке, но это все-таки редкость. Именно поэтому так стремятся розничные торгпреды на эту позицию и не зря. Ведь существует и распространенное заблуждение, что торговые представители по сетям — элита торгпредов. Попасть в эту обойму непросто, но уж если ты попал…! То твоя карьера пойдет по другому, более легкому пути. На тебя будут взирать с уважением, как на обладателя некого высшего знания. Вся твоя дальнейшая работа вплоть до пенсии будет связана с сетями и ты всегда будешь иметь на собеседованиях преимущество перед самым опытным, прожженным продажником из розницы, прошедшим огонь и воду, с гигантским опытом самостоятельных решений (автор книги сам неоднократно пытался уйти в сети и всегда безрезультатно. Обычно отсекалось еще мое резюме, ведь я не имею соответствующего опыта).
Если эти строки читает кто-то из таинственных сетевиков, он уже возможно обиделся, увидев, что я фактически ставлю под сомнение квалификацию его коллег. Это так, обычные розничные торгпреды гораздо профессиональнее и приносят большую пользу любой компании. Чтобы не быть голословным приведу пример из практики. Однажды одна могущественная транснациональная компания решила устранить разделение торговых представителей на сетевых и розничных. Штаты слили, территории поделили, и установили правило, что каждый торговый должен посещать все сетевые и розничные торговые точки на своей «земле». Розничные торговые представители сразу же в ужасе схватились за голову. У них имелся один вопрос: «что вообще делали до них в сетях?» Но еще больше ужаснулись бывшие сетевики. Получив в покрытие обычные торговые точки, они вскоре запутались во всех хитросплетениях взаимоотношений с розничными клиентами. Я сам помогал своим несчастным коллегам и, согласно наблюдениям, адаптация сетевых представителей происходила гораздо сложнее, чем у розничных коллег. Только к концу года те из сетевиков, кто нашел в себе силы не уволиться, встали на ноги и начали показывать достойные результаты!
Особую группу торговых представителей составляют модные ребята и девчонки из ХОРЕКи, сотрудничающие с клубами, кафе, ресторанами, кинотеатрами, гостиницами. В чем прелесть подобных торговых точек для компаний-продавцов? В ограниченном ассортименте! Посетитель может купить только то, что есть внутри и будет замечательно, если это твоя продукция. Это понимают и сами хозяева клубов и ресторанов. Поэтому работа торгпредов по ХОРЕКи схожа как с работой коллег из розницы, так и из сетей. Со значительной частью торговых точек из базы будут иметься контракты, но придется кого-то и поуговаривать. Еще одна важная особенность — преимущественно ночной график, соответствующий часам работы клиентов. Но если ты любишь общаться и тусоваться, то это твой путь.
5. По форме организации продаж различают пресейлеров, собирающих предварительные заказы с клиентов, и венсейлеров, отгружающих товар с борта машины. Трудовая деятельность большинства торговых представителей происходит как раз по первому варианту: торгпред составляет в магазине заказ, передает его в компанию и затем специальная машина развозит товар по указанным адресам. Работа венсейлера самая неблагодарная и трудная. На торгового представителя ложится функция грузчика, кладовщика, кассира, дополнительная материальная ответственность. Часто венсейлеров называют уже не торгпредами, а агентами.
На практике эти формы организации продаж пересекаются. Венсейлеры могут принимать предварительные заказы на более крупные партии товара, чем имеются у них в машине. Также целый ряд компаний приветствуют, если пресейлеры имеют «на борту» небольшой запас продукции для оперативной продажи (случается, что с торговой точкой достигнута договоренность, но торгпред понимает, что она краткосрочная, и завтра хозяин может передумать!), расширения ассортимента (продвигаемые марки), и немедленного закрытия out-of-stock (отсутствия товара).
Надеюсь, что вышеприведенная информация поможет тебе сделать правильный выбор и не потеряться в вакансиях.

Интерактивный портал Центра занятости населения Калининградской области

1. Презентация профессии
Торговый представитель – востребованная традиционная профессия с богатым историческим прошлым. С незапамятных времен человек занимается торговлей, обменивает продукты на деньги и услуги.
Прообразом современного торгового представителя были купцы, оптовые торговцы. С появлением новых средств передвижения и связи возможности торговать существенно расширились. С середины XIX века появились все условия для распространения товаров за пределами местных рынков. С тех пор на любом этапе развития бизнеса торговые представители всегда были на переднем плане борьбы за новые рынки, новые товары и лучшее обслуживание потребителей. Фактически торговые представители выполняют миссию «двигателей торговли».
Торговый представитель – сотрудник торговой компании, который представляет ее интересы, заключает от ее имени торговые контракты и ведет торговлю товарами на определенной территории. В России торговый представитель является лицом, представляющим торговую компанию, связующим звеном между этой компанией и покупателями. Признаками эффективного торгового представителя являются: уверенный рост объема продаж, отсутствие жалоб клиентов, минимизация клиентов-должников, максимальный охват всех торговых точек в пределах закрепленной за торговым представителем территории.
Торговые представители отличаются по специализации на той или иной продукции: это может быть журнальная или книжная продукция, одежда, фармацевтические препараты, медицинское оборудование, продукты питания, современная электронная техника. Как правило, современные торговые представители имеют высшее образование, горят желанием зарабатывать деньги, повышать свой материальный достаток, нацелены на профессиональный карьерный рост.

2. Тип и класс профессии
Профессия торгового представителя относится к типу: «Человек – Человек», она ориентирована на общение и взаимодействие с людьми. Для этого требуются умения устанавливать и поддерживать деловые контакты, понимать людей и разбираться в человеческих взаимоотношениях, проявлять активность, общительность и контактность, обладать развитыми речевыми способностями и вербальным мышлением, обладать эмоциональной устойчивостью и лидерскими наклонностями.
Дополнительный тип профессии: «Человек- Знак», поскольку она связана с работой со знаковой информацией: текстами, цифрами, таблицами, схемами. Для этого требуются логические способности, умение сосредотачиваться, интерес к работе с информацией, развитое внимание и усидчивость, умение оперировать числами.
Профессия торгового представителя относится к классу эвристических, она связана с планированием продаж, влиянием на других людей. Для этого требуется высокий уровень эрудиции, находчивость, стремление к развитию и постоянному обучению.

3. Содержание деятельности
Деятельность торгового представителя включает в себя функции хорошего психолога, актера и продавца в одном лице. Главная его цель: продвижение товара на рынке и увеличение объема продаж определенных товаров (как правило, одной или нескольких компаний). Для этого он работает с существующими клиентами (предприятиями розничной и мелкооптовой торговли) и занимается поиском новых клиентов. Торговый представитель знакомит торговые организации и потребителей с товарами своей торговой компании. Он представляет описание, подробно разъясняет свойства, демонстрирует способы применения, рекламирует достоинства, предъявляет образцы продукции или их изображения. Налаживает устойчивые связи производителя с торговой сетью. Он контролирует достижение объемов продаж в соответствии с планом (по всему спектру продаваемых товаров), заключает договоры на оптовую поставку продукции, отслеживает своевременность поставок и оплаты за отгруженную продукцию, контактирует с лицами, отвечающими за поставки продукции в торговые точки. Оформляет сопроводительную документацию, еженедельно готовит отчетность о проделанной работе.

4. Условия труда
У торгового представителя свободный график работы, рабочий день не регламентирован. Работа активная, мобильная, индивидуальная, в определенной мере интеллектуальная, строится по территориальному признаку. Работа протекает в режиме постоянного интенсивного общения, налаживания деловых контактов и рекламирования продукции. Как правило, много поездок (чаще всего на личном транспорте) по торговым точкам на закрепленной территории. Возможны частые командировки.
Ключевыми средствами труда торгового представителя являются его профессиональные знания и навыки, артистизм, грамотное владение жестами и голосом для установления доверительных отношений. Также торговый представитель активно пользуется демонстрационными товарами и техническими средствами (компьютером, мобильным телефоном).
Торговый представитель сам организует собственную работу, в соответствии с утвержденным руководством индивидуальным планом продаж.

5. Требования к знаниям и умениям специалиста
Для успешного освоения профессии торгового представителя необходимы базовые знания по математике, экономике и широкий кругозор.
Квалифицированный торговый представитель должен знать:

10 самых популярных типов вакансий в сфере продаж

Вакансии в сфере продаж всегда востребованы. Хороший продавец показывает работодателю, что у вас есть ценные навыки общения, обслуживания клиентов и межличностного общения. Начните свою карьеру в качестве торгового представителя, менеджера по продажам или продавца прямо сегодня. Ознакомьтесь с этими лучшими вакансиями по продажам!

  • Фармацевтический торговый представитель

    Торговый представитель фармацевтической отрасли отвечает за представление новых лекарств больницам и врачам.Они должны хорошо разбираться в препарате, который продают, и уметь объяснять его химический состав, побочные эффекты и способы применения. Как торговый представитель, они работают в определенных географических регионах и строят отношения с медицинскими офисами и администрациями здравоохранения.

  • Региональный менеджер по продажам

    Региональные менеджеры по продажам контролируют продажи и распространение в назначенном им регионе и управляют своей командой для увеличения доходов.Обязанности включают создание стратегических целей продаж, обучение и управление командой продаж, посещение соответствующих выставок и поддержание отношений с клиентами и поставщиками. Желательно иметь степень бакалавра в области бизнеса или маркетинга, а также предыдущий опыт продаж или управления.

  • Продажа медицинского оборудования

    Торговый представитель медицинского оборудования продает новое медицинское оборудование или улучшенный медицинский продукт поставщикам медицинских услуг.Медицинские устройства заменяют старое оборудование и могут улучшить уход за пациентами. Торговый представитель будет строить прочные отношения с врачебными кабинетами и больницами, а также представлять продукты и услуги. Чтобы добиться успеха в продажах медицинского оборудования, представитель должен обладать отличными коммуникативными навыками.

  • Медицинский торговый представитель

    Медицинский торговый представитель продает новое медицинское оборудование и изделия врачам и больницам.Они предлагают широкий спектр медицинского оборудования, которое может заменить старые инструменты или предоставить новую услугу. Решения и продукты, которые они продают, позволяют им взаимодействовать с множеством практик и отделов. Торговые представители работают в определенном географическом районе и строят отношения с медицинскими специалистами.

  • Менеджер по продажам

    Менеджеры по продажам возглавляют, контролируют и наставляют команду продавцов.Они делегируют должностные обязанности своему персоналу и устанавливают четкие ожидания и цели. В основные обязанности менеджера по продажам входит создание плана продаж, установка квот для продавцов, назначение территорий и обучение новых продавцов. Они также готовят регулярные отчеты о продажах для высшего руководства.

  • Независимый торговый представитель

    Как независимый торговый представитель, иногда называемый представителем производителя, вы получаете комиссионные для компаний, которые продают свои продукты или услуги напрямую клиентам.Вы можете отвечать за конкретный регион, отвечать за всех существующих в нем клиентов, а также искать инновационные способы привлечения новых. Вы несете ответственность за развитие и поддержание отношений с клиентами, информирование их о новых продуктах и ​​услугах, устранение неполадок и ответы на вопросы.

  • Внешний торговый представитель

    Внешний торговый представитель продает товары или услуги компаниям, медицинским учреждениям, школам и другим организациям.Они работают с существующими клиентами, чтобы стимулировать повторный бизнес, а также встречаются с новыми и потенциальными клиентами, чтобы сделать дополнительные продажи. Внешние торговые представители обычно встречаются с клиентами лично, поэтому поездки — необходимая часть работы. В другие должностные обязанности входит проведение презентаций и презентаций, а также решение проблем для клиентов.

  • Менеджер по работе с клиентами

    Менеджеры по работе с клиентами поддерживают стратегию и деловые отношения с клиентами своей компании.Они несут ответственность за понимание долгосрочных и краткосрочных потребностей своих клиентов и направляют ресурсы и продукты компании для достижения этих целей. Они служат в качестве основного контактного лица для клиента и часто предоставляют рекомендации или «дополнительные продажи» для повышения успеха своего клиента.

  • Торговый представитель

    Торговые представители продают покупателям товары, продукты и услуги в розничной торговле.Они помогают клиентам и обеспечивают бесперебойный процесс продаж. Торговые представители могут работать над увеличением числа потенциальных клиентов через бизнес-каталоги, посещение клиентов, рекомендации клиентов и холодные звонки. Им также может потребоваться соблюдение еженедельных или ежемесячных квот продаж или поиск или частая перепродажа продуктов.

  • Сотрудник по продажам

    Торговые партнеры помогают клиентам при покупке товаров в розницу, от первого приветствия до покупки товара.Они несут ответственность за сопровождение клиентов через весь процесс покупки, гарантируя, что клиент уходит довольным, и помогая клиенту с любыми вопросами или проблемами. Торговые партнеры также обрабатывают возврат, инвентаризацию и выполняют обязанности по открытию и закрытию.

  • Торговый представитель Описание работы: роль и обязанности

    Торговые представители играют важную роль в любой компании!

    Торговые представители отвечают за представление и продажу товаров или услуг клиентам.Кроме того, они обращаются к текущим и потенциальным покупателям и обсуждают продукты и услуги.

    В целом, торговые представители привлекают в организацию целевых клиентов и клиентов.

    Помня об этом, важно нанять опытного и знающего торгового представителя, который поможет продвинуть миссию вашей компании. Подробное и точное описание должности торгового представителя поможет вам привлечь потенциальных кандидатов.

    Продолжайте читать, чтобы узнать, как составить собственное описание должности торгового представителя с учетом особенностей вашей компании!

    Полное руководство по описанию работы торгового представителя

    Краткое описание вакансии

    Для начала вам потребуется подробное описание вакансии.Резюме — это краткий абзац, который включает обзор вашей компании и краткое объяснение позиции торгового представителя.

    Кроме того, в резюме должны быть указаны ваши ожидания в отношении должности и виды деятельности, необходимые для работы. Таким образом, соискатели могут быстро определить, подходят ли они для этой должности.

    Однако важно помнить, что описание работы не должно быть слишком длинным. Остальная часть описания вашей должности, вероятно, будет очень подробной.Резюме предназначено для краткого обзора позиции. Таким образом, если вы предоставите слишком много деталей в своем резюме, ваше описание может показаться повторяющимся.

    Помня об этом, ваше резюме должно быть кратким и по существу.

    Обязанности

    Торговые представители отвечают за несколько задач. Ниже приведен список наиболее важных задач, за которые они будут отвечать. Тем не менее, вы должны добавить любые обязанности, относящиеся к вашей компании.

    • Создавайте убедительные аргументы для продажи товаров и услуг клиентам.
    • Анализируйте рентабельность клиентов.
    • Поддерживайте позитивные отношения с клиентами.
    • Регулярно обращайтесь к потенциальным клиентам.
    • Быстро и эффективно работайте с жалобами клиентов.
    • Устанавливайте и поддерживайте целевые показатели продаж.
    • Регулярно общайтесь с членами команды.
    • Подготовка и сдача договоров купли-продажи по заказам.
    • Ответить на вопросы клиентов.
    • Напишите отчеты об удовлетворенности клиентов.
    • Будьте в курсе текущих тенденций продаж.
    • Встречайте клиентов и помогайте им.

    Квалификация

    Квалификация — один из важнейших аспектов любой должностной инструкции. Определение и перечисление эталонных квалификаций поможет в процессе принятия окончательного решения и соискателям вакансий при подаче заявки на вакансию. Вот список квалификаций, которые должен иметь ваш новый сотрудник:

    • Образование : В большинстве случаев торговым представителям потребуется степень бакалавра в смежной области, например, в бизнесе, маркетинге или экономике.Однако для нетехнических должностей достаточно иметь аттестат о среднем образовании. Обдумайте обязанности по должности, чтобы определить соответствующий уровень необходимых знаний.
    • Опыт работы : Обычно опытный торговый представитель имеет опыт работы не менее двух лет. Тем не менее, необходимо принять меры для проверки стажа работы. Например, изучите образцы работы или профессиональный профиль, чтобы определить, обладает ли кандидат соответствующими навыками, чтобы преуспеть на должности.

    Навыки

    Тот факт, что кандидат имеет необходимое образование и опыт, не означает, что у него есть навыки, необходимые для должности торгового представителя. Поэтому важно точно указать, что вы ищете в сотруднике. Вот основные навыки, которыми должен обладать торговый представитель, но не забудьте добавить те, которые характерны для вашей компании:

    • Высокая мотивация
    • Отличные коммуникативные навыки (устные и письменные)
    • Организовано
    • Отлично управляет временем
    • Отличные навыки продаж и ведения переговоров
    • Скромный и открытый для отзывов
    • Отличное обслуживание клиентов
    • Способен работать в быстро меняющейся среде
    • Уверенно

    Начните процесс найма торгового представителя уже сегодня!

    Теперь, когда у вас есть описание должности торгового представителя, вам также необходимо составить список вопросов для собеседования с торговым представителем, чтобы начать процесс приема на работу.

    Однако есть гораздо более простой способ найти и нанять талантливых торговых представителей. Кадровые агентства, такие как Corporate Job Bank, тесно сотрудничают с компаниями, чтобы найти нужные им таланты.

    Являясь крупнейшим местным кадровым агентством в Аризоне, Corporate Job Bank гарантированно найдет вам квалифицированных сотрудников для вашей компании. Свяжитесь с ними сегодня для получения дополнительной информации!

    Каковы обязанности торгового представителя?

    Торговые представители превращают потенциальных клиентов в клиентов, делясь преимуществами продуктов и услуг своей компании.Помимо проведения торговых презентаций, в обязанности торгового представителя может входить подача заказов, обслуживание существующих счетов и проведение маркетинговых исследований. Торговые представители работают в самых разных отраслях, от производства до здравоохранения и общественного питания.

    Описание работы

    Выявление потенциальных клиентов может быть самой важной задачей в описании должности торгового представителя. Прежде чем представители совершат телефонные звонки или отправят электронные письма, они исследуют предприятия, которым могут понадобиться их продукты и услуги, и решают, с кем из сотрудников компании следует связаться.

    Если компания проявляет интерес, торговый представитель назначает ознакомительную встречу. Первая встреча может касаться преимуществ продукта или услуги, ценообразования и обсуждения потребностей клиента. Если компания, которую представляет торговый представитель, предлагает настраиваемые продукты или услуги, представитель разработает коммерческое предложение и представит его на следующей встрече.

    Должностная инструкция продавца может потребовать от него научиться работать и демонстрировать продукцию или оборудование.Независимо от того, что это за продукт или услуга, очень важно знать о его преимуществах и недостатках. Представители, которые хорошо разбираются в тонкостях продуктов или услуг, которые они предлагают, и могут авторитетно отвечать на вопросы, могут с большей вероятностью закрыть продажи.

    В дополнительные обязанности входит периодическое общение с существующими клиентами, чтобы убедиться, что они довольны полученными услугами или продуктами. Беседы также дают возможность убедить клиентов покупать новые продукты или продлевать контракты.

    Независимо от того, получают ли торговые представители зарплату, зарплату плюс комиссионные или работают только на комиссионных, ожидается, что они будут выполнять еженедельные, ежемесячные, квартальные и годовые цели и задачи по продажам. Неспособность достичь поставленных целей может привести к снижению получаемой заработной платы и даже к потере работы, если представитель не сможет улучшить показатели продаж.

    Должностная инструкция торгового представителя может также включать написание отчетов, подготовку договоров, решение проблем и участие в отраслевых конференциях и семинарах.

    Успешные торговые представители обладают отличными коммуникативными навыками и способностью общаться с клиентами на всех уровнях организационной иерархии. Позитивный прогноз имеет решающее значение и может помочь представителям пережить удручающие времена, когда наблюдается отставание в продажах.

    Образование и обучение

    Степень бакалавра является минимальным требованием для торговых представителей во многих областях. Ученая степень может быть полезна представителям, работающим в сфере здравоохранения или в технических областях.В течение первых нескольких недель работы новые торговые представители посвящают много времени изучению продуктов и услуг, которые предлагает компания. Они также могут сопровождать установленных торговых представителей во время одного или двух звонков по продажам, прежде чем самостоятельно связываться с потенциальными клиентами.

    Заработная плата и перспективы работы

    Заработная плата торговых представителей зависит от отрасли. По данным Бюро статистики труда, зарплата представителей СМИ в сфере оптовой торговли, производства, производства технических и научных товаров составляла 78 830 долларов США по состоянию на май 2017 года.

    Торговые представители, специализирующиеся в высокотехнологичных областях, могут заработать еще больше. Согласно отчету MedReps о зарплате фармацевтов за 2018 год, торговые представители фармацевтических компаний получают в среднем 133 563 долларов в год. BLS ожидает, что занятость оптовых и производственных торговых представителей вырастет на 5 процентов к 2016 году. Прогнозируемый рост для других типов должностей торговых представителей не представлен.

    Торговый представитель Описание работы

    ПРОДАЖНЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ОБЗОР ФУНКЦИЙ

    Торговый представитель принимает запросы и запросы от клиентов и предоставляет информацию о продуктах и ​​ценах, включая предложения (предложения).Они связываются с клиентами, объясняют особенности продукта, отвечают на любые вопросы, которые могут возникнуть у их клиентов, и обсуждают цены.

    ОСНОВНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯ ПО ПРОДАЖАМ
    • Выявление потенциальных клиентов с помощью бизнес-справочников, отслеживание потенциальных клиентов и посещение торговых выставок и конференций.
    • Свяжитесь с новыми и существующими клиентами, чтобы обсудить их потребности и объяснить, как конкретные продукты и услуги могут удовлетворить эти потребности.
    • Помогите клиентам выбрать продукты в соответствии с их потребностями, техническими характеристиками и нормативными требованиями.
    • Подчеркните особенности продукта на основе анализа потребностей клиентов и технических знаний о возможностях и ограничениях продукта.
    • Ответьте на вопросы клиентов о ценах, наличии и использовании продуктов.
    • Обсудить цены и условия договоров купли-продажи и обслуживания.
    • Подготовка договоров купли-продажи и передача заказов на обработку.
    • Получать запросы по телефону, факсу или почте о ценовых предложениях / проверках, заказах на закупку, государственных тендерах, а также изменениях или отменах напрямую от клиентов.
    • Немедленно реагировать на запросы клиентов / информационные потребности и предоставлять клиентам позитивное и вежливое обслуживание; отвечает на вопросы, касающиеся продуктовой линейки, цен, сроков поставки, гарантийных сроков, обслуживания клиентов и условий кредита / финансирования.
    • Использует службу поддержки клиентов для отправки клиенту литературы о продуктах, прайс-каталогов, справочных материалов и других данных по мере необходимости.
    • Готовит конфигурации заказа, ценовые предложения и маршруты к клиенту; заполняет запросы государственных предложений и рассматривает их с менеджером по продажам до подачи в агентство; пишет письма для предоставления информации по запросам клиентов.
    • Работа с кредитным отделом для открытия новых счетов.
    • Помогает клиенту в подготовке и оформлении документов по кредитным / финансовым соглашениям.
    • Отправляет отчеты о продажах и прогнозах менеджеру по продажам; проводит брифинги для менеджера по продажам по мере необходимости или по запросу.
    • Выполняет другие возложенные на него обязанности.

    ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ОТНОШЕНИЯ

    Отчитывается непосредственно перед менеджером по продажам. Координирует деятельность с отделом маркетинга, производства, бухгалтерского учета и обслуживания клиентов.

    ПРОЦЕДУРЫ

    Должностная инструкция торгового представителя упоминается в следующих процедурах:

    КВАЛИФИКАЦИЯ ПРЕДСТАВИТЕЛЯ ПРОДАЖИ

    Требуется аттестат средней школы или GED; степень бакалавра в области бизнеса или маркетинга предпочтительна. Очень важны хорошие коммуникативные навыки, практическое знание компьютерных приложений и умение хорошо работать с людьми. Требуется знание телефонной связи. Компетентность в оценке потребностей клиентов и определении возможностей продаж.Способность работать независимо с хорошими навыками тайм-менеджмента и организации.

    ФИЗИЧЕСКИЕ ТРЕБОВАНИЯ ПРЕДСТАВИТЕЛЯ ПРОДАЖ

    Умение устно общаться с клиентами, руководством и другими сотрудниками, как индивидуально, так и перед группой, имеет решающее значение. Для связи необходимо регулярное использование телефона и электронной почты.

    Сидение в течение длительного времени — обычное дело. Слух и зрение в пределах нормального диапазона необходимы для нормального разговора, получения обычной информации и подготовки или проверки документов.

    Подъем тяжестей не ожидается; периодические нагрузки до 10 фунтов. силы может потребоваться. Хорошая ловкость рук для использования обычного офисного оборудования, такого как компьютерные терминалы, калькулятор, копировальные аппараты и факсы.

    Хорошие рассуждения необходимы для решения широкого круга бизнес-задач. Способен понимать и использовать финансовые отчеты и юридические документы для ведения бизнеса.

    УСЛОВИЯ РАБОТЫ

    Работа выполняется в помещении в типичных офисных условиях.Действия включают длительное сидение и большую работу за компьютером, телефоном и / или калькулятором.

    Описание работы, заработная плата и многое другое

    Если вы ищете работу, которая постоянно заставит вас делать что-то новое, вам может подойти внешний торговый представитель. Но прежде чем подавать заявку или даже рассматривать позицию, важно знать все тонкости того, что такое внешний торговый представитель и чем он занимается. Здесь мы выложили всю информацию, которую вам нужно знать.

    1. Определение внешнего торгового представителя
    2. Описание работы внешнего торгового представителя
    3. Заработная плата внешнего торгового представителя
    4. Уровень образования, опыта и квалификации внешнего торгового представителя
    5. Чем занимается внешний торговый представитель?
    6. Компании A-List для внешних торговых представителей

    Определение внешнего торгового представителя

    Внешний торговый представитель осуществляет продажи на местах посредством личного взаимодействия как с потенциальными, так и с существующими клиентами.Они несут ответственность за обеспечение наилучшего обслуживания клиентов, а также за предоставление практических объяснений по поводу любых новых или обновленных продуктов, когда это необходимо. Их прекрасные социальные навыки позволяют им развивать прочные отношения, которым они могут приписать большую часть своего успеха.

    Описание работы внешнего торгового представителя

    Существует множество вариантов того, что конкретная компания ищет в внешнем торговом представителе.Вот некоторые общие требования, которые они все ожидают:

    Резюме:

    Кандидаты работают послами и несут ответственность за установление и поддержание хороших отношений с клиентами на закрепленной за ними территории. Они должны укреплять доверие и действовать в качестве поддержки для потенциальных клиентов, гарантируя, что они приведут к потенциальным продажам в будущем.

    Обязанности:
    • Путешествовать по территории продаж для встречи с потенциальными покупателями
    • Проводить звонки и личные встречи с клиентами ежедневно
    • Построение и поддержание отношений с новыми и постоянными клиентами
    • Ведение учета всех потенциальных клиентов и / или счетов клиентов
    • Обучать клиентов тому, как продукты или услуги могут принести им финансовую и профессиональную пользу
    • Продавать продукты или услуги компании клиентам на данной территории
    • Отслеживайте отраслевых конкурентов компании, новые продукты и рыночные условия, чтобы понимать конкретные потребности клиентов
    • Тесно сотрудничать с отделом маркетинга для создания бренда

    Заработная плата внешнего торгового представителя

    Заработная плата внешнего торгового представителя будет варьироваться в зависимости от отрасли и компенсационных планов, установленных компанией.Помимо этих двух факторов, на размер комиссионных бонусов может повлиять и готовность внешнего представителя послепродажного обслуживания. Вот несколько способов, которыми компании платят своим внешним торговым представителям.

    Ежегодно: От 30 000 до 80 000 долларов США в год, без учета комиссионных и бонусов.

    Почасовая оплата: 10–22 долл. США в час.

    Комиссия: 1 934 доллара — 41 367 долларов комиссионных и 31 000 — 90 000 долларов в год.


    Образование, навыки и опыт внешнего торгового представителя

    Внешние торговые представители должны иметь степень бакалавра в области маркетинга, бизнеса, экономики, коммуникаций и / или любое аналогичное образование, демонстрирующее опыт взаимодействия с клиентами.

    Наличие хорошо развитой системы присутствия по телефону и высокого уровня комфорта при начале разговора имеет важное значение для выполнения повседневных обязанностей внешнего торгового представителя. Помимо социальной и позитивной личности, внешние торговые представители должны проявлять инициативу и активно решать проблемы, поскольку не каждый день бывает одинаковым, а обстановка на рабочем месте постоянно меняется.

    Помимо требований к образованию и опыту, работодатели также ищут несколько ключевых навыков у своих внешних торговых представителей.Вот некоторые из ожидаемых высших характеристик:

    Основные характеристики внешнего торгового представителя:
    1. Хорошие навыки межличностного общения
    2. Самозапуск
    3. Детально ориентированный
    4. Готовы работать самостоятельно
    5. Всегда сосредоточен на команде

    Чем занимается внешний торговый представитель?

    Распорядок дня внешнего торгового представителя меняется изо дня в день; представители не всегда могут встречаться с одним и тем же клиентом или в одном месте или даже продавать один и тот же продукт или услугу.Общая идея — налаживать связи и продавать продукты или услуги компании. Типичный день может состоять из нескольких утренних звонков потенциальным или постоянным клиентам. Некоторые компании могут даже проводить быстрые тренинги, чтобы собрать представителей в зоне на следующий день.

    Организованность — это правило номер один для того, чтобы быть эффективным внешним торговым представителем: день состоит из звонков, исследований, демонстраций продуктов, последующих звонков, обучения и многого другого.Хотя титул предполагает большую часть времени на местах, лучшие представители могут выполнять как внутренние, так и полевые работы.

    A-List компаний для внешних торговых представителей

    Джонсон и Джонсон

    Если вы когда-либо были в продуктовом магазине или в медицинском учреждении, скорее всего, вы знаете имя Johnson & Johnson. Занимая второе место в рейтингах MedReps и Qmed как лучшее место для работы в качестве торгового представителя, J&J, несомненно, предоставляет прекрасные возможности для своих сотрудников.

    Внешние торговые представители чаще всего являются наиболее востребованными специалистами по продажам из-за широкого спектра получаемых ими углубленных тренингов. В J&J внешние торговые представители могут зарабатывать в среднем 70 000 долларов в качестве базовой заработной платы и в среднем 150 000 долларов, включая комиссионные. Бренд предлагает разнообразную и приятную рабочую среду для представителей с их широким спектром производственных линий и офисов, доступных по всему миру.

    Cisco Systems

    Сфера технологий — это быстро развивающаяся и быстрорастущая отрасль, поэтому внешние торговые представители играют такую ​​важную роль, особенно в Cisco Systems.Как одна из ведущих технологических компаний в стране, Cisco предлагает своим торговым представителям приятную и комфортную рабочую среду.

    Внешние торговые представители могут зарабатывать от 80 000 до 90 000 долларов в качестве базовой заработной платы и более 110 000 долларов, включая комиссионные. Cisco предлагает внутренний и полевой опыт для всех внешних торговых представителей с помощью инструментов обучения и повышения квалификации, которые ежедневно внедряются для повышения общей производительности на местах.


    Объявления о вакансиях

    Если вы считаете, что внешние продажи подходят вам, найдите множество вакансий на эту должность на Monster, Indeed и LinkedIn .

    Торговый представитель Описание работы | Freshteam

    копировать описание работы
    Есть ли у вас

    Система отслеживания кандидатов
    , чтобы упростить процесс найма
    ? || Торговый представитель || Мы ищем энергичного торгового представителя для активного взаимодействия с потенциальными клиентами. Вы предоставите подходящие решения для каждого клиента, чтобы стимулировать рост доходов и добавлять новых клиентов.|| Обязанности || — Демонстрация и продажа продукции существующим и потенциальным клиентам — Установление и поддержание позитивных деловых отношений и отношений с клиентами — Связывайтесь с потенциальными клиентами по телефону или электронной почте при необходимости. — Решать проблемы и жалобы клиентов для максимального удовлетворения — Достигайте целей и результатов продаж. — Сотрудничать с членами команды и другими отделами — Формировать отчеты о новых продажах, достижении целей, проблемах для руководства. — Получайте обратную связь и постоянно улучшайте.|| Требования || — Подтвержденный опыт работы торговым представителем — Свободное владение MS Office — Знакомство с практикой CRM. — Высокая мотивация и целеустремленность обусловлены проверенной репутацией в продажах. — Отличные навыки продаж, общения и ведения переговоров — Расстановка приоритетов, управление временем и организационные навыки — Возможность создавать и проводить презентации с учетом потребностей аудитории. — Навыки управления отношениями и открытость к обратной связи — степень бакалавра / бакалавра или эквивалент

    Торговый представитель

    Мы ищем энергичного торгового представителя для активного взаимодействия с потенциальными клиентами.Вы предоставите подходящие решения для каждого клиента, чтобы стимулировать рост доходов и добавлять новых клиентов.

    Сбытовая отрасль

    Это поле обрабатывает продажу товаров, продуктов и услуг. Это можно сделать с помощью различных методов, таких как прямой маркетинг, телемаркетинг, B2B, B2C и т. Д.

    Чего ожидать от роли

    • Поймите, как определять новые возможности продаж и реализовывать их.
    • Тесно работайте с клиентами и поддерживайте хорошие отношения.
    • Работайте в быстро меняющейся целевой среде.
    • Узнайте на работе, как проводить демонстрации и продажи в целом.
    • Со временем эта работа будет расти.

    Обязанности

    • Демонстрация и продажа продукции существующим и потенциальным клиентам
    • Установление и поддержание позитивных деловых отношений и отношений с клиентами
    • Обращайтесь к потенциальным клиентам по телефону или электронной почте при необходимости.
    • Решение проблем и жалоб клиентов для максимального удовлетворения
    • Достигайте целей и результатов продаж.
    • Сотрудничать с членами команды и другими отделами
    • Формирует отчеты о новых продажах, достижении целей, проблемах для руководства.
    • Получайте обратную связь и постоянно улучшайте.

    Требования

    • Подтвержденный опыт работы торговым представителем
    • Свободное владение MS Office
    • Знакомство с практикой CRM.
    • Высоко мотивированные и целеустремленные, благодаря проверенной репутации в продажах
    • Отличные навыки продаж, общения и ведения переговоров
    • Расстановка приоритетов, управление временем и организационные навыки
    • Возможность создавать и проводить презентации с учетом потребностей аудитории
    • Навыки управления взаимоотношениями и открытость к обратной связи
    • Степень бакалавра / бакалавра или эквивалент
    Проблемы с наймом?

    Узнайте, как ATS может автоматизировать процесс приема на работу

    Средняя зарплата

    В среднем 39 300 долларов в год.

    Источник — glassdoor.com

    Карьерный путь

    Торговый представитель — это начальный этап работы на среднем уровне. Это роль, отвечающая за обработку звонков и определение возможностей продаж. Он также включает такие задачи, как проведение опросов клиентов, изучение показателей конкурентов, решение запросов клиентов и анализ данных. Это ступенька, если вы хотите сделать карьеру в сфере продаж. Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять для достижения этой должности:

    • Степень бакалавра по любой дисциплине.
    • Магистр аналогичной дисциплины.
    • Опыт работы в сфере продаж не менее 5 лет

    Развитие карьеры

    Имея достаточный опыт в этой должности, вы можете перейти к другой работе в этой области, например:

    • Администратор по продажам
    • Внутренний торговый представитель
    • Предварительная продажа
    • Менеджер по продажам

    Примеры вопросов

    Личный
    • Что вам нравится в продажах?

    • Почему вы выбрали работу в продажах?

    • Какие качества делают вас лучше всего подходящими для этой должности?

    Управление персоналом
    • Вы не против работать сверхурочно?

    • Что заставляет вас думать, что вы хорошо вписываетесь в культуру нашей компании?

    • Какие преимущества у вас были на предыдущей работе?

    Менеджмент
    • Какую тактику вы применяете к трудным клиентам?

    • Как вы работаете над достижением поставленных целей?

    • Вы командный игрок или одинокий работник?

    Технические навыки и знания
    • Как бы вы описали клиенту предыдущий продукт, с которым работали?

    • Когда вы решаете перестать преследовать клиента?

    • Как вы привлекали потенциальных клиентов на своей предыдущей работе?

    Шаблон описания работы лучшего торгового представителя

    Торговый представитель Описание работы

    Торговый представитель является одним из основных контактных лиц между компаниями и их клиентами.Они работают с существующими клиентами, чтобы гарантировать, что каждый из них имеет правильные продукты и услуги, соответствующие их уникальным потребностям. Торговые представители также работают над выявлением новых потенциальных клиентов и открывающихся рыночных возможностей. В рамках этого они разрабатывают и предоставляют целевые предложения для открытия нового бизнеса. Часто торговый представитель рассматривается как лицо компании. Это связано с тем, что роль в основном ориентирована на клиента.

    Торговый представитель Описание работы Шаблон

    Мы ищем квалифицированного торгового представителя для поддержки роста нашей компании.Вы будете нести ответственность за привлечение потенциальных клиентов, работу с потенциальными клиентами и продажи. Вас также попросят помочь в заключении контрактов, проведении демонстраций продуктов и взаимодействии с существующими клиентами.

    Квалифицированные кандидаты будут иметь большой опыт продаж. Вы должны суметь доказать свой успех в аналогичной роли ранее с помощью показателей продаж и результатов. Кандидатам также необходимо обладать безупречными навыками межличностного общения, тонким пониманием процесса продаж и способностью постоянно обеспечивать отличное обслуживание клиентов.

    Обязанности торгового представителя:

    • Привлечение потенциальных клиентов через постоянное общение с потенциальными клиентами
    • Отвечать на вопросы клиентов и заключать сделки, которые служат их интересам, а также нашим
    • Работа с существующим персоналом, чтобы помочь в определении ценовых графиков
    • Разработка и доставка выдающиеся предложения
    • Работа с маркетинговым персоналом для координации продаж
    • Понимание и продвижение продукции нашей компании
    • Подготовка отчетов по данным о продажах
    • Посещение клиентов, чтобы оценить их потребности и установить прочные отношения
    • Подготовить и отправить контракты на продажу, а также получить депозиты и другие платежи от клиентов

    Требования к торговому представителю:

    • Предыдущий опыт работы на аналогичной должности в сфере продаж
    • Степень бакалавра экономики, маркетинга, бизнеса или смежной области
    • Способность преуспевать в быстро меняющейся и требовательной окружающая среда onment
    • Превосходные навыки межличностного общения и приверженность обслуживанию клиентов
    • Технические способности, включая опыт работы с продуктами Microsoft Office
    • Хорошие письменные коммуникативные навыки
    • Способность предоставлять отличное обслуживание клиентов, развивая и поддерживая отношения с ключевыми клиентами

    Часто задаваемые вопросы торгового представителя :

    Чем занимается торговый представитель?

    Торговым представителям поручено помочь компаниям, на которые они работают, найти и заработать новый бизнес.Это процесс, который начинается с того, что сотрудник генерирует собственных потенциальных клиентов. Оттуда торговому представителю будет поручено связаться с потенциальными клиентами, оценить их потребности и определить, как эти потребности могут быть удовлетворены с помощью продуктов или услуг компании.

    Затем торговый представитель создаст и представит презентацию, которая покажет потенциальному клиенту, почему им следует покупать у компании. После того, как вы заработаете клиента, торговому представителю также будет поручено поддерживать отношения.Это может включать ответы на вопросы, обсуждение условий и предложение клиенту новых продуктов или услуг.

    Торговому представителю также необходимо будет работать с другими сотрудниками по всему офису в стремлении к росту. Это может включать координацию с командой маркетинга, взаимодействие с отделом выставления счетов или работу со службой поддержки.

    Что я должен включить в справку моего торгового представителя о требуемых объявлениях?

    Если вы можете выделить свою помощь в объявлениях, то у вас будет больше шансов привлечь высококвалифицированных кандидатов.Самый эффективный способ сделать это — настроить приложение, чтобы выделить уникальные аспекты положения торгового представителя в вашей компании. Это должно включать подробное описание роли, а также список обязанностей и требований к должности.

    Могу ли я настроить описание должности вашего торгового представителя в соответствии с потребностями моей компании?

    Да, не стесняйтесь использовать наш шаблон в качестве отправной точки. Однако вы добьетесь большего успеха, если настроите язык так, чтобы лучше отображать потребности вашей компании.Добавление и выделение нужных деталей поможет вашему бизнесу привлечь более квалифицированных кандидатов.

    .

    Похожие записи

    Вам будет интересно

    Соглашение о переуступке долга между юридическими лицами – Образец договора переуступки долга между юридическими лицами

    Менеджер проекта кто это: Проджект-менеджер [задачи, навыки, обязанности]

    Добавить комментарий

    Комментарий добавить легко