DHL Express прогнозирует новую волну роста электронной торговли

DHL EXPRESS ПРОГНОЗИРУЕТ НОВУЮ ВОЛНУ РОСТА ЭЛЕКТРОННОЙ ТОРГОВЛИ

• В новом исследовании DHL представлен прогноз роста онлайн-продаж в сегменте B2B на 70% к 2027 году (с 12,2 в 2019 году до 20,9 трлн долларов)
• Пандемия коронавируса способствует цифровым преобразованиям и ускорению темпов роста электронной коммерции как в B2C-, так и в B2B-сегменте

Компания DHL Express, мировой лидер в области международной экспресс-доставки и логистики, выпустила новое исследование «Полное руководство по электронной коммерции в сегменте B2B: цифровые решения на смену традиционному подходу». В исследовании представлен прогноз динамичного развития рынка электронной коммерции в сегменте B2B в ближайшие несколько лет. По прогнозам, к 2025 году 80% всех B2B-продаж и взаимодействий между поставщиками и закупщиками будет осуществляться посредством цифровых каналов. Динамичный рост электронной коммерции на глобальном уровне объясняется ускорением диджитализации в условиях пандемии коронавируса и особенностями покупательского поведения технически подкованных миллениалов, которые переходят на ведущие должности в B2B-компаниях и начинают отвечать за принятие решений. Прогноз трендов развития B2B-сегмента повторяет историю всплеска электронной коммерции в сегменте B2C в последние несколько лет. При этом DHL Express наблюдает резкий скачок онлайн-продаж в пиковый праздничный период (например, перед Пасхой и Рождеством) и в дни глобальных распродаж (в «черную пятницу» и Киберпонедельник). В целом объем онлайн-заказов B2C-компаний в сети DHL Express вырос в 2020 году на 40% по сравнению с 2019 годом.

Ускорение темпов развития электронной коммерции в ходе пандемии коронавируса

Благодаря диджитализации и изменениям покупательского поведения электронная коммерция растет не только в сегменте B2C. В 2019 году, еще до пандемии, объем глобальных продаж на B2B-сайтах и маркетплейсах вырос на 18,2%, достиг 12,2 трлн долларов и по размеру превзошел B2C-сегмент. По оценкам, в связи с пандемией и ускорением темпов развития диджитализации объем глобальных продаж в сегменте B2B составит к 2027 году 20,9 трлн долларов.

Большой потенциал электронной коммерции в сегменте B2B, обусловленный покупательским поведением миллениалов

В новом исследовании DHL Express представлены факторы, которые способствуют росту глобального B2B-рынка в области электронной коммерции. Помимо общих трендов глобализации и диджитализации, речь идет о миллениалах, покупательские привычки которых влияют на бизнес-процессы. Миллениалы уже отвечают за принятие 73% решений о закупках в B2B-сегменте. Опыт цифровых аборигенов в B2C-сегменте приводит к высоким ожиданиям в области B2B-транзакций, что мотивирует компании инвестировать в цифровые решения, например, онлайн-платформы для продаж с целью реализации огромного потенциала роста.

«Если B2B-компании хотят в полной мере воспользоваться новыми возможностями в трансграничной электронной коммерции, им необходимо адаптироваться к изменениям в покупательском поведении. Новое поколение миллениалов как лиц, принимающих решения в B2B-компаниях, определяет темпы диджитализации сегмента. Клиентский опыт в B2B-сегменте должен соответствовать цифровому взаимодействию в B2С. Как международные специалисты в области электронной коммерции, мы обладаем ноу-хау и инсайтами, которые позволяют поддержать бизнес в адаптации к происходящим изменениям и полностью раскрыть потенциал», — заявил вице-президент по программам глобальных продаж и глобальной электронной коммерции DHL Express Линдерт ван Дельфт.

Вы можете ознакомиться с краткой версией исследования по ссылке.

Развитие бизнеса в сегменте B2B Технологии. Инструменты. Кейсы. в г. Москва 28.10.2020 00:00 | All-events

КОМУ АДРЕСОВАН НАШ ДЕЛОВОЙ ЗАВТРАК?

• Предпринимателю, владельцу бизнеса, ТОП-менеджеру компаний, работающих на рынках b2b/b2g.
• Основателю стартапа в сегменте B2B.
• Тому, кто только планирует начать собственный бизнес в сегменте B2B.

 

КАКИЕ ТЕМЫ МОГУТ БЫТЬ ЗАТРОНУТЫ В ХОДЕ БИЗНЕС-ЗАВТРАКА?

Каждый завтрак уникален. Мы определяем темы на основании интересов и задач участников:

1. Стратегия: развития бизнеса, бренда, направления.
2. Маркетинг: привлечение клиентов, инструменты, digital-маркетинг и т.д..
3. Продажи: создание и развитие отделов продаж, повышение продаж.
4. Технологии запуска новых продуктов, брендов, направлений.
5. Поиск новых бизнес-возможностей: выгодных продуктов, рынков, ниш и т.д.
6. Дилерские и партнерские сети, франшизы: создание и развитие.
7. Бизнес-процессы: описание, оптимизация и автоматизация.
8. Организационное развитие компании: формирование новых отделов, найм ТОП-ов, делегирование, владельческий контроль.
9.  

ПРОГРАММА БИЗНЕС-ЗАВТРАКА:

• 9:50-10:00 — Сбор участников. Нетворкинг.
• 10:00 — 10:30 — Начало делового завтрака. Знакомство. Выбор тем для разбора на основании запросов участников.
• 10:30 — 11:30 — 3х20 — Три коротких выступления за 1 час. Спикеры рассказывают об интересных инструментах и кейсах в области развития бизнеса.
• 11:30 — 12:30 Разбор практических задач и кейсов участников. Цель — сформировать решение, рекомендацию или алгоритм действий для участника.
• 12:30 — Окончание деловой программы завтрака. Свободное общение. Нетворкинг.
•  

4 ПРИЧИНЫ ПРОВЕСТИ ЭТОТ ЗАВТРАК С НАМИ: 

• Выйти из привычной рутины чтобы «пообщаться с умными людьми» (цитата участника).
• Провести открытый разбор своей задачи или ситуации. Получить адресные советы и рекомендации от экспертов и участников.
• Узнать о новых трендах, инструментах и кейсах от практиков рынка.
• Расширить сеть полезных контактов. Возможно у нас вы встретите своих новых клиентов, партнеров или поставщиков.

СКОЛЬКО СТОИТ?

• Стоимость участия: 1000 р. Оплата на месте.

Необходима предварительная регистрация

Заказы продуктов в b2b-сегменте выросли на 69% по сравнению с зимой

Оборот заказов в сегменте B2B увеличился на 69% в марте по сравнению с январем, следует из аналитики сервиса igoоods. Основная причина роста — возвращение компаний в офисы после затяжной удаленки.

Сервис доставки продуктов проанализировал количество заказов среди юрлиц весной и зимой 2021 года. По сравнению с февралем 2021 года, в марте компании сделали на 28% больше заказов. Среди всех корпоративных клиентов сервиса 60% составляют офисы, остальные 40% приходятся на компании сегмента HoReCa. Рестораны заказывают чаще, чем отели — в их заказы входят продукты для приготовления блюд, а также хозяйственные принадлежности.

Средний чек юридических лиц с января по март увеличился почти на 10%. Самые популярные товары: йогурты, печенье, фрукты, канцелярия и хозяйственные принадлежности (губки для посуды и жидкое мыло).

“В марте 2021 мы доставили рекордное для сервиса количество заказов в сегменте B2B за все время работы. Такой активизации не было даже перед Новым Годом, на который приходится традиционный пик спроса. Мы связываем это с тем, что компании выводят в оффлайн-офисы все больше сотрудников. За время пандемии привычка заказывать онлайн в одном месте все необходимое укрепилась, и люди не готовы тратить время на заказы продуктов в одном месте, канцелярии в другом, мешков для мусора в третьем. Некоторые компании работают с нами сразу в нескольких городах. Новая волна коронавируса может притормозить переход бизнеса в офисы, но, если этого не случится, мы прогнозируем в 2021 году увеличение количества онлайн-заказов продуктов среди компаний“ — комментирует

управляющий и сооснователь сервиса доставки продуктов igooods Григорий Кунис .

В 2020 году самым активным месяцем по заказам среди юрлиц стал февраль. В марте деятельность многих компаний остановилась из-за режима самоизоляции, и к обороту заказов от юрлиц допандемийного уровня igooods вернулся только к декабрю 2020 года. Сейчас активность компаний растет: за 19 дней апреля оборот заказов от юридических лиц почти достиг показателя февраля прошлого года. 

НАФИ представляет масштабное исследование лояльности в сегменте B2B — NAFI

Аналитический центр НАФИ запускает новый исследовательский продукт: комплексное решение по оценке и повышению уровня клиентской лояльности NPS+.

Аналитический центр НАФИ провел всероссийское измерение уровня лояльности и доверия российских компаний к подрядчикам и поставщикам B2B-услуг*. Это первое комплексное исследование лояльности на российском B2B-рынке, которое позволит компаниям узнать средний уровень лояльности в их отрасли и сравнить свои показатели с рыночными.

НАФИ оценивает уровень лояльности на основе индекса NPS (Net Promoter Score), который рассчитывается по условному отнесению компаний к одной из трех групп – «промоутеров», или сторонников, «нейтралов» и «критиков» в зависимости от того, готовы ли они рекомендовать своих подрядчиков и поставщиков B2B-услуг бизнес-партнерам. Значение индекса варьируется от -100 до +100 пунктов.

По результатам исследования были вычислены индексы лояльности для отраслевых сегментов, в которых происходит наиболее активное B2B-взаимодействие:

1.         Банковское обслуживание для юридических лиц

2.         Лизинг

3.         Поставка канцелярии и расходных материалов

4.         Разработка сайта или мобильного приложения

5.         Предоставление рекламных и дизайнерских услуг

6.         Предоставление услуг по доставке грузов

7.         Поставка компьютерной техники и программного обеспечения

8.         Услуги курьерской службы

9.         Поставка сырья и комплектующих для производства / оказания услуг

10.      Телекоммуникационные услуги (интернет, телефонная связь)

11.      Образовательные услуги, тренинги

12.      Услуги аренды коммерческой недвижимости (офис / склад)

Во время пандемии компании по-разному отреагировали на экономические сложности: кто-то предоставлял клиентам отсрочки по платежам, другие оптимизировали тарифы и договаривались о специальных условиях. Это способствовало формированию культуры делового партнерства.

Самый высокий уровень лояльности со стороны B2B-клиентов – к банкам для юридических лиц (значение индекса NPS составило 25 п.п.), лизинговым компаниям (24 п.п.) и поставщикам офисной канцелярии и расходных материалов (21 п.п).

Кроме того, сравнительно высок уровень лояльности к компаниям-разработчикам сайтов/мобильных приложений и поставщикам рекламных/дизайнерских услуг. По этим отраслям значение NPS составило 19 и 16 п.п. соответственно. Этому способствовало сокращение продаж в традиционных каналах во время пандемии, активное развитие онлайн каналов дистрибуции. По данным НАФИ, в начале 2021 года предприниматели планировали потратить в 5 раз больше на сайты своих компаний по сравнению с 2019 годом**.

Компании из ряда отраслей реже шли на уступки своим B2B-клиентам во время экономических сложностей, что негативно сказалось на уровне лояльности. Самая низкая лояльность – к арендодателям (-2 п.п. NPS+). Во время пандемии большинство предпринимателей (85%), арендующих помещения, обсуждали с арендодателями возможность пересмотра условий договоров аренды, однако лишь 13% удалось добиться уступок по платежам***. 

Индекс NPS по 12 отраслям приведен в таблице ниже.

Аналитический центр НАФИ разработал инструмент, который позволит компаниям в сегменте B2B измерять уровень лояльности своих клиентов, чтобы совершенствовать свой сервис. Подробнее о продукте НАФИ NPS+.

 

Тимур Аймалетдинов, заместитель генерального директора Аналитического центра НАФИ:

«В прошлом году пандемия проверила деловые отношения между предпринимателями на прочность. В некоторых сферах эти отношения оказались довольно крепкими, и это помогло многим компаниям относительно безболезненно преодолеть экономический кризис. В других случаях компании становились заложниками – например, те, чей бизнес был сильно завязан на аренду коммерческой недвижимости, вынуждены были или уходить в онлайн, или закрываться. Примечательно, что эта “проверка отношений на прочность” сегодня на наших глазах меняет структуру рынка во многих сегментах: предприниматели стали искать гибкие условия партнерства, отказываться во многих сферах от взаимодействия с единым поставщиком, активнее стали сравнивать условия и переключаться на новых контрагентов».

Индекс NPS, по отраслям (п.п., шкала от -100 до 100)

Отрасль	Индекс NPS
Банковское обслуживание для юридических лиц	25
Лизинг	24
Поставка канцелярии и расходных материалов	21
Разработка сайта или мобильного приложения	19
Предоставление рекламных и дизайнерских услуг	16
Предоставление услуг по доставке грузов	16
Поставка компьютерной техники и программного обеспечения	12
Услуги курьерской службы	12
Поставка сырья и комплектующих для производства / оказания услуг	10
Телекоммуникационные услуги (интернет, телефонная связь)	5
Образовательные услуги, тренинги	2
Услуги аренды коммерческой недвижимости (офис / склад)	-2

Управление репутацией в B2B: 7 эффективных инструментов – статьи про интернет-маркетинг

Время прочтения: 7 минут

Тэги: управление репутацией

О чем статья?

• Расскажем, чем отличается работа с репутацией в онлайне в B2B и B2C сегментах.

• Дадим ответ на вопрос — что хотят видеть потенциальные B2B-клиенты, когда ищут информацию о вас.

• Покажем, что какая информация влияет на принятие решения клиентом.

• Разберем 7 эффективных инструментов, которые покажут ваш уровень профессионализма, решат проблему с доверием и помогут поддерживать благоприятный информационный фон.

Кому полезна эта статья?

• Специалистам по работе с ORM, особенно — в сегменте B2B.
• Директорам по работе с репутацией, рекламой и внешними коммуникациями.
• Маркетологам — для взаимодействия с аудиторией, оценки потребительского опыта.

---

Управление репутацией в Интернете необходимо бизнесу для того, чтобы отличаться от конкурентов и вызывать доверие у клиентов. Проблема в том, что инструменты работы с репутацией в В2С не подходят для работы с информационным фоном в В2В. В чем же отличия?

1) В В2В узко сегментированная аудитория с высокими запросами.

2) В В2В сегменте долгие циклы закупок, которые становятся еще длиннее и сложнее. 58% клиентов заявили, что процесс принятия решений в 2017 году стал дольше, чем в 2016 году (данные Business2Community, 2017). Поэтому отзывы и имидж особенно важны.

3) Стандартные PR-инструменты не работают без хорошего информационного фона в интернете, из которого понятно, чем занимается компания и в чем ее достоинства.

Чем отличается управление репутацией в B2B от B2C?

Рассмотрим подробнее отличия, которые определяют выбор инструментов управления репутацией.

1. Аудитория. В2В компания часто знает, кто является их аудиторией и может подробно ее описать, указав возраст, пол, семейное положение, личные качества и интересы.

Мнение эксперта

Анастасия Пахоменкова, руководитель проектов по управлению репутацией в «Ашманов и партнеры»:

«В2В имеет профессиональный интерес в конкретной отрасли. Эти люди следуют модным статусным течениям, для них важны атрибутика и аксессуары. При принятии решений они доверяют рекомендациям профессионалов «среднего звена», рекламе в авторитетных изданиях».

2. Стиль общения. В В2В от вас ожидают делового подхода, а не развлечения, в отличие от В2С. Нужно знать специфику производства, терминологию, детали профессиональной деятельности. Вы можете дополнять свои качественные ответы смайликами, «котиками», гифками и всем необходимым, если это уместно и оправдано.

3. Задачи. В В2С основная задача обычно — ответы на негатив, снижение доли негативных упоминаний. В В2В главное — имидж и повышение узнаваемости среди узко сегментированной аудитории. В В2В обычно тратят больше денег на управление репутацией.

Мнение эксперта

Анастасия Пахоменкова, руководитель проектов по управлению репутацией в «Ашманов и партнеры»:

«Отзывы и выдача в сети Интернет год от года становятся все более важными даже для промышленности. Люди получают всю информацию о деятельности компании поиском, без обращения в саму компанию».

 .

Что влияет на выбор клиентов в В2В?

В2В ожидает от контрагента двух качеств: профессионализма и простоты взаимодействия.

Профессионализм следует показывать через любые площадки (см. схему), где вы можете получать публикации о себе, отзывы, комментарии и т.д. Например, производственная компания пишет в Яндекс Дзен статьи о секретах производства задвижек, о выборе фланцев и т.п. Это узкие темы, но они находят отклик у специализированной аудитории, которая и является целевой для В2В. Общаться следует подробно, развернуто, с производственными терминами и деталями.

Простота общения и удобство взаимодействия достигается через сайт компании и ее странички или группы в социальных сетях. На них можно быстро получить всю необходимую информацию и в дальнейшем взаимодействовать.

Распространенная ошибка — начинать с таких PR-инструментов, как благотворительность или спонсорство, участие в конференциях, награды, выступления, пресс-релизы, интервью в СМИ. В В2В они не работают, пока не сформировано представление о профессионализме и простоте обращения к вам.

Мнение эксперта

Анастасия Пахоменкова, руководитель проектов по управлению репутацией в «Ашманов и партнеры»:

«Классические PR-инструменты не работают в В2В, если у компании не создан информационный фон в сети Интернет — чем компания занимается, откуда финансирование».

7 эффективных инструментов по управлению репутационным фоном компании

1. Статьи – самый популярный инструмент. В 2019 году 81% B2B компаний сообщили, что их блог имеет решающее значение для генерации лидов (по данным Nurture). Важно не количество статей, а их качество и соблюдение SEO-правил. Для публикации используйте Яндекс.Дзен, специализированные площадки (типа Exkavator.ru, Wood.ru и т.д.), сайт, пресс-релизы, социальные сети)

2. Сайты-отзовики. Зарегистрируйте карточки вашей компании или продуктов, если их еще нет, есть есть —  официальных представителей на крупных традиционных сайтах (Otzovik.com, Irecommend.ru, Яндекс.Маркет, Zoon.ru и др.). Это поможет не только отрабатывать проблемы клиентов, но и удалять негатив (например, вы комментарием к отзыву предложили недовольному клиенту компенсацию, а он не отреагировал на предложение). Кстати, вот тут можете посмотреть, как распознать фейковый негатив.

---

«67% клиентов  B2B хотят видеть как негативные, так и позитивные отзывы». G2 Crowd, 2017

---

Другой вид — профессиональные отзовики типа cataloxy.ru, postavshhiki.ru, stroyportal.ru и т.п. В поисковой выдаче они часто находятся на отдаленных позициях, но это не повод ими пренебрегать. Так, в 2019 году 92% клиентов В2В изучали сайты-отзовики перед принятием решений (по данным G2 Crowd). 

3. HR-отзовики. За неимением отзывов о компании или продукте, клиенты с огромной вероятностью будут изучать отзывы ваших сотрудников на HR-отзовиках типа pravda-sotrudnikov.ru, neorabote.net,otrude.net,antijob.net и др. Негативные отзывы здесь очень сложно удалить, а публикацию искусственных отзывов сайты отслеживают.

В качестве альтернативы создайте группу в социальных сетях для ваших сотрудников. Она будет присутствовать в поисковой выдаче и покажет, что в компании совсем не так плохо, как в отзывах.

4. Форумы — инструмент, который следует использовать в тех сферах, где  подобные площадки демонстрируют активность. Например:

• Транспорт (перевозки, запчасти, спецтехника, дороги, самолеты, водный транспорт и т.п.)

• Электроника, ПО

• Строительство (любого масштаба — от частных домов до инфраструктурных объектов и жилых комплексов)

• Сельское хозяйство

• Цветочный бизнес

Форумы — отличный способ зарекомендовать себя для небольшой компании. Как выстраивать репутацию молодого бренда, можно посмотреть здесь. На сегодня, к сожалению, официальный представитель компании— достаточно редкое явление на форумах. 

---

«70% Клиентов B2B смотрят видео при перед принятием решения». Blue Corona, 2019

---

5. Видео желательно использовать разных типов, подходя к ним творчески. Например, официальные видео, созданные компанией. Или видеоотзывы сотрудников, которые помогут улучшить бренд, если есть много негативных отзывов от работников. Не пренебрегайте видео об использовании, где бренд фигурирует, но не является основной темой.

B2B не обязательно тратить много денег на производство видео, так как клиенты хотят определиться с выбором, а не развлечься.

6. Картографические сервисы зачастую оказываются единственным местом, где есть отзывы на компании В2В. Следует завести карточки в сервисах Яндекс.Карты, Google.Карты и 2GIS — последний особенно популярен в регионах.

---

«Более 50 миллионов пользователей каждый месяц заходят на Яндекс.Карты». Yandex, 2019

---

7. Википедия. Появляется на первой странице поиска в половине всех поисковых запросов (данные Perficient, 2015). Этот инструмент подойдет крупным системообразующим предприятиям, компаниям с историей, холдингам, персонам. Помните, что там не любят рекламу. Кроме того, если вашу карточку удалят с Википедии, выдача с ее (негативным) обсуждением удаления может отобразиться на 12-13 позиции в поисковиках Google и Яндекс. 

Докажите, что с вами будет просто

Здесь, как мы уже говорили, всего 2 инструмента — социальные сети и сайт компании.

1. Среди социальных сетей наиболее популярны Facebook, ВКонтакте, Instagram, Одноклассники, Twitter. Невозможно предугадать, какая соцсеть будет наиболее эффективна для вас. Используйте одно название для страниц во всех соцсетях, добавляйте виджеты, через которые можно посмотреть товары, и создайте чат-бота. Это ускоряет получение информации и формирует хорошую репутацию.

---

«В В2В 75% покупателей и 84% топ-менеджеров используют информацию из соцсетей для принятия решений о покупке». Forrester, 2017

---

Контент в соцсетях должен быть написан более коротко и просто, чем в статьях или блоге, и приятно оформлен. Организовывайте прямые эфиры для ответов на популярные вопросы. Указывайте и электронную почту, и мессенджеры, и номер телефона. Часть людей предпочитает писать, но другие любят звонить: дайте им всем возможности для взаимодействия. Используйте социальные сети для работы с негативом.

---

«Один плохой опыт взаимодействия с сайтом снижает вероятность повторного посещения на 88%». Blue Corona, 2019

---

2. На сайте важно иметь чат и раздел с отзывами. Последний настройте так, чтобы его легко было найти. Публикуйте письменные отзывы, фотографии печатных/рукописных благодарностей, фотографии клиентов с комментариями.

Выводы:

1) В В2В необходимо общаться с аудиторией на профессиональном языке, оперировать данными и фактами. Нужно показать, что вы профессионалы и с вами легко и удобно взаимодействовать. Количество публикаций, отзывов и других форм присутствия в интернете не должно превалировать над качеством.

2) Цикл принятия решения в В2В удлиняется. На фоне коронавирусной пандемии, когда люди все больше информации получают через интернет, онлайн-репутация выходит на первый план.  Создавайте благоприятный информационный фон в классических отзовиках, профессиональных сообществах, социальных сетях.

3) Не используйте офлайн-инструменты, пока не создан необходимый репутационный фон в сети. Направляйте работу как на потенциальных контрагентов, так и на сотрудников компании.

Статью подготовила Татьяна Минина. Профессиональный журналист, копирайтер. Увлечения: журналистика, текст, SEO, спорт.

Эксперт о развитии рынка электронной коммерции — Реальное время

Эксперт об особенностях взаимодействия с деловыми партнерами и перспективах B2B-рынка в e-commerce

Фото: Олег Тихонов

Рынок электронной торговли в сегменте B2B по всему миру в стадии активного роста, а по объему в несколько раз обгоняет розницу. По данным аналитического агентства Statista, в 2018 году доля бизнес-сегмента в e-commerce составляла 10,6 трлн долларов, в то время как B2C — лишь 2,8 трлн. При этом меняются и сами схемы работы: от персональных продаж интернет-площадки переходят к системе многофункциональных личных кабинетов, которые отвечают запросам B2B-клиентов. Директор по корпоративным продажам «Ситилинк» Елена Шамбер в авторской колонке для «Реального времени» рассуждает о перспективах рынка электронной коммерции в сегменте В2В.

К 2021 году эксперты предсказывают расцвет электронной коммерции в сегменте B2B в России. Многие интернет-площадки уже начинают понимать значимость и перспективность этого направления. Бизнес-покупатель все больше доверяет таким поставщикам, охотнее сотрудничает и становится постоянным партнером.

Вопрос в том, какие запросы у B2B клиентов? Безусловно, алгоритмы взаимодействия покупателя и продавца в онлайн-рознице и B2B отличаются. Сама коммуникация с клиентом принципиально иная. Для того есть несколько весомых причин.

1. Коллегиальное решение

Бизнес-покупатели точно знают, что им нужно, и ищут самое выгодное предложение. В большинстве случаев решение о выборе поставщика и о покупке принимается не под воздействием сиюминутной потребности, рекламы или горячей акции, а в результате коллективного обсуждения, согласно утвержденным в компании регламентам и бюджетам. Более того, сам цикл продаж может длиться от 2-3 дней до нескольких месяцев. Это необходимо иметь ввиду, составляя предложение для бизнес-клиентов — необходим весь объем информации и максимальная готовность дифференцировать ценообразование и подход для конкретного покупателя.

За последние годы все больше компаний в России переходят на электронный оборот документов, а также предпочитают онлайн-доступ ко всем сервисам и максимальную автоматизацию процессов. Фото Pixabay

2. Электронный документооборот

За последние годы все больше компаний в России переходят на электронный оборот документов, а также предпочитают онлайн-доступ ко всем сервисам и максимальную автоматизацию процессов. Причина этого и в желании владельцев бизнеса оптимизировать рабочие процессы в компании (для повышения эффективности сотрудников, экономии рабочего времени), и в постоянном расширении перечня электронных госуслуг, сервисов налоговых органов и других отчетных структур, банков и пр. Компании госсектора в торговле практически полностью ушли на тендерные площадки, где процессы взаимодействия с поставщиками и вовсе автоматизированы. Этот опыт влияет на желание бизнеса автоматизировать как можно больше процессов.

3. Удобство закупки

Этот пункт — прямое следствие первых двух. Необходимо понимать, что удобство покупки для бизнес-клиента значительно отличается от такового для розничного покупателя. Если для последнего играют роль отзывы, привлекательная цена и наглядная демонстрация товара, то для B2B-клиента важны такие нюансы, как возможность поиска необходимого товара по артикулу, предложение аналогов и замен, видимость оптовых цен, сервис онлайн-кредитования или отложенного платежа. При этом, согласно исследованию, Frost & Sullivan, конверсия бизнес-запросов в три раза выше, чем розничных. Если в B2B-cегменте 10% посетителей интернет-магазина совершают покупку, то в B2С — только 3%.

4. Доступность всего и всегда

Онлайн-площадка, выступающая контрагентом при крупных (и не очень) бизнес-закупках, должна предоставлять всю необходимую клиенту информацию в режиме 24/7. Бизнес-аудитория становится все более молодой и технологичной: средний возраст клиентов B2B-компаний меньше 35 лет — это поколение уже привыкло совершать покупки в интернете. Исследование Forrester гласит, что B2B-закупщики предпочитают не общаться с менеджером по продажам, а самостоятельно изучать всю информацию и подбирать товар. Оптимальный ответ на такой запрос — личный кабинет B2B-клиента с максимально широким функционалом.

Бизнес-аудитория становится все более молодой и технологичной: средний возраст клиентов B2B-компаний меньше 35 лет — это поколение уже привыкло совершать покупки в интернете. Фото: commons.wikimedia.org/ Mybloodtypeiscoffee

По собственной практике, мы видим, что около 80% заказов оформляются партнерами через «личный кабинет». Важно, чтобы он был удобным.

При правильной организации платформы B2B-клиент может пройти все этапы сделки без личного общения с представителями онлайн-площадки, вплоть до момента физического получения товара. При этом имеет возможность в личном кабинете зарезервировать за собой товар, выписать счет на оплату, посмотреть историю заказов, выгрузить список серийных номеров товара, продублировать ранее сделанный заказ, получить доступ ко всей документации в электронном виде — в любое время.

5. Омниканальность

Несмотря на бурное развитие онлайн-сервисов и стремление к автоматизации, разные сферы бизнеса вовлекаются в эти тренды с разной скоростью.

По нашей статистике, чаще и охотнее переходят в онлайн представители торговли и сферы оказания услуг (консалтинг, транспорт, финансовые услуги, услуги связи). Такой канал коммуникации для них привычен и не вызывает недоверия. Представители производственных и строительных компаний в последнее время тоже стали активно переключаться на онлайн.

Задача онлайн-площадки, как и любого игрока рынка В2В, — обеспечить максимум возможностей для коммуникации с партнером. Выделенная телефонная линия для юридических лиц, формы обратной связи на сайте, назначение персональных менеджеров (с возможностью как личного общения, так и коммуникации онлайн), почтовые уведомления — все эти направления необходимо представить в единой омниканальной сети, которая сможет гибко адаптироваться к запросам клиента, а продавцу даст больше возможностей этого клиента сохранить. Ведь в сегменте B2B важно не только продать товар здесь и сейчас, нужно «настроить» долгосрочное сотрудничество, комфортное обеим сторонам.

Выделенная телефонная линия для юридических лиц, формы обратной связи на сайте, назначение персональных менеджеров (с возможностью как личного общения, так и коммуникации онлайн), почтовые уведомления — все эти направления необходимо представить в единой омниканальной сети. Фото Максима Платонова

А что общего?

Несмотря на разницу подходов к B2B- и B2C-клиентам, одно остается неизменным: лояльность покупателя играет огромную роль. Опрос, проведенный Accenture, показывает, что почти половина B2B-клиентов при выборе онлайн-поставщиков для бизнеса отдают предпочтение тем площадкам, на которых уже покупали товары лично для себя. Иными словами, ваш розничный клиент вполне может стать и бизнес-клиентом.

Все это мы видим в собственной практике, реализуем в соответствующем инструментарии. По этой причине в Татарстане объем продаж в В2В-сегменте с 2016 года вырос практически в три раза. Сегодня с нами работают по всей республике более 12,5 тысячи организаций, среди которых предприятия малого и среднего бизнеса, а также крупнейшие организации.

Елена Шамбер

БизнесТехнологииIT

10 ошибок, которых стоит избегать на сайтах в B2B-сегменте

Сайт — ключевое звено в продвижении компании в Интернете. Это место, где вложенные в маркетинг деньги превращаются в заявки и покупки. Поэтому важно, чтобы на этом пути посетитель не встречал препятствий. Для их поиска вы можете заказать аудит сайта, а можете сделать его самостоятельно с нашими рекомендациями. Давайте рассмотрим, какие ошибки нужно исправить, если вы хотите повысить конверсию сайта в B2B-сегменте.

1. Перегруженный или неинформативный первый экран

Первый экран — это то, что вы видите, заходя на сайт, не прокручивая страницу вниз. Переоценить его трудно, ведь первый экран — это первое впечатление о компании.

Предположим, вы зашли на сайт компании, продающей конвейеры. На первом экране вы одновременно видите акции на всё оборудование, новость о продаже 5000-го конвейера, призыв оставить заявку, купить конвейер в лизинг, заказать обратный звонок и поздравление с Днём работника сельского хозяйства. Сложно выделить главное? Ещё бы.

Здесь вступает в игру баннерная слепота — ситуация, когда мозг считает часть информации шумом и фильтрует её. То есть на таком экране посетитель не обратит внимания ни на акции, ни на формы обратной связи, а значит, они не помогут увеличить продажи.

Здесь кнопки “Заказать звонок”, “Отправить заявку”, “Заказать ленточный конвейер”, “Получить коммерческое предложение” вызывают один и тот же pop-up с формой. Эффективнее оставить только две из них. Одну — для заказа консультации, нацеленную на холодную аудиторию. Вторую — для получения конкретного коммерческого предложения для горячей аудитории. Кнопки “Смотреть каталог” и “Скачать каталог” дублируют друг друга, лучше оставить что-то одно.

Встречается и обратная ситуация — первый экран занимает бессмысленное фото с типичным заголовком про лучшую компанию без призыва к действию (call-to-action). Как правило, посетитель открывает 4-5 схожих по тематике сайтов сразу в нескольких вкладках, и если ваш не захватил с первого экрана — клиент, вероятно, упущен.

Хрестоматийный пример: заголовок, не дающий представления о преимуществах товара, и непонятное изображение с автомобильными весами на фоне. Если человек искал лабораторные весы, то на таком первом экране ему не за что зацепиться. Лучше сократить высоту этого блока и добавить превью нескольких популярных категорий весов, чтобы посетитель сразу получил представление об ассортименте компании.

Хороший первый экран сразу даёт понять, куда посетитель попал и что ему здесь предлагают. Ограничивайтесь одним call-to-action на первом экране. Акции на разные категории товаров лучше размещать в отдельных блоках.

2. Неочевидная структура страницы

При разработке структуры страницы учитывайте, что посетители могут находиться на разных этапах воронки продаж и для них будут важны разные характеристики продукта. Так, для горячих клиентов важны сроки поставки, дополнительные опции и предложения, для холодных — ассортимент, стоимость, наличие сертификатов, опыт работы с компаниями в их нише. Ближе к началу располагайте блоки для готовых к покупке посетителей, отвечайте на часто задаваемые вопросы, описывайте решение распространенных проблем клиентов. Пользуйтесь тепловыми картами Яндекс.Метрики. По ним вы увидите, какие блоки страницы популярны, а какие — нет.

Проблема страницы из нашего примера в том, что компания сместила всю информацию на первый экран, фактически “вывалив” её на только что попавшего на сайт посетителя. Лучше работает структура страницы, блоки которой последовательно решают две задачи:

• объяснить, что за продукт/услуга предлагаются,
• закрыть боли и возражения клиентов, то есть все вопросы и проблемы, с которыми сталкиваются менеджеры в процессе продажи.

Конечно, важно рассказать о себе настолько подробно, насколько это возможно, но лучше это делать в нескольких коротких блоках и/или видеоролике. Вместо того, чтобы бомбардировать пользователя плашками, pop-up окнами и скидками, фокусируйте его внимание на продукте или услуге и ведите рассказ о них последовательно.

3. Перегруженность страницы контентом

Страницу о продукте или услуге можно воспринимать как рассказ, в котором соблюдается своя внутренняя логика. Воспринимать рассказы с большим количеством ответвлений в сюжете тяжело, также тяжело и ориентироваться на странице, пытающейся рассказать обо всём и сразу. Не стоит на одной странице подробно рассказывать о разных продуктах или услугах — лучше создать для них отдельные страницы.

Если у ваших клиентов разные задачи, решать которые вы можете по-разному, то сегментируйте аудиторию и создавайте отдельные страницы для каждого сегмента. Например, отдельная страница для конвейеров для сельхозпромышленности и отдельная — для угольной. На главной странице оставляйте ключевые преимущества продукта, критические для большинства клиентов, а также ссылки на страницы, где пользователи прочитают подробнее о своей сфере и ваших кейсах.

4. Неочевидная структура сайта

Допустим, вы сегментировали аудиторию и создали отдельные страницы под каждый сегмент. Чтобы ваши труды не пропали даром, на сайте должна быть реализована удобная навигация. Обычно она заключается в сквозном для всех страниц сайта меню с логически выстроенными категориями и разделами.

Пользователю сразу должно быть понятно, что ему нужно на сайте дальше делать, вне зависимости от того, с какой страницы началось его знакомство с сайтом, а это далеко не всегда главная. При этом многие сайты имеют схожую структуру, которая подстраивается под уже сформированные модели поведения пользователей. Их лучше не ломать и не отстраиваться от конкурентов за счёт самобытной структуры, которая может быть непонятной и неочевидной.

При разработке категорий товаров и услуг, а также названий таких категорий опирайтесь на то, как клиенты видят ту услугу или продукт, который им требуется. Клиент с любой задачей, которую вы можете решить, должен суметь соотнести её с соответствующим разделом в меню и попасть на нужную страницу.

Хорошо проработанная структура также важна для поискового продвижения сайта, поэтому при разработке лучше сразу консультироваться со SEO-специалистом. Ошибки, допущенные на этом этапе, будет дорого исправлять впоследствии.

5. Назойливые pop-up окна

Представьте, что вы нашли сайт с каталогом конвейеров и начали изучать ассортимент. Но каждый раз при открытии новой страницы всплывает окно с предложением скидки за оставленные контакты, а вы даже ещё не разобрались в предложенных конвейерах и не знаете, на нужное ли вам оборудование предлагается скидка. Эти конвейеры должны быть очень особенными, чтобы вам хватило терпения продолжить изучать каталог.

Да, люди разные, и кому-то по душе разобраться в продукте самостоятельно, а кому-то — заказать консультацию и расспросить всё у менеджеров. Ваша задача — сделать удобными и легко осуществимыми оба варианта. Если вы добавляете виджет на сайт, проверьте его отображение не только на ПК, но и на смартфонах. Виджет не должен перекрывать важных кнопок и мешать пользоваться сайтом.

6. Длинные и тяжёлые тексты

Люди читают тексты невнимательно и наискосок. Это характерно не только для B2C-сегмента, но и для B2B. Если вы сэкономите время своим партнёрам и сократите тексты до минимума, оставив только ключевые особенности, важные для принятия решения, заработаете очки в свою пользу.

Ошибки в этом тексте — пассивный залог (“решение задач является” вместо “мы решаем задачи”) и тяжёлая лексика. Сам текст не говорит посетителю ничего нового, так как по категориям слева уже понятно, что компания — поставщик исследовательского оборудования. Лучше написать о доставке, конкурентных ценах, сопутствующих услугах — о том, что вы можете сделать, чтобы облегчить клиенту процесс заказа оборудования и его обслуживания.

7. Ориентация на достоинствах компании, а не на пользе для клиента

Наверняка вы встречали сайты, на главных страницах которых были духоподъёмные тексты о миссии и истории компании, широте ассортимента, количестве клиентов и партнёров. Однако, как бы ни была важна надёжность поставщиков и производителей, такие тексты ничего не говорят о том, что клиент получит при сотрудничестве с компанией.

Одна и та же характеристика может быть подана с разных сторон. Например, “применяем в работе новинки инженерной мысли” — сухо и неинформативно. А вот если вы напишете, что за счёт этих новинок ваши клиенты получат +10% к эффективности производства и ещё объясните, почему, то конверсия вашего сайта гарантированно вырастет.

8. Спрятанные контакты и формы обратной связи

В этот раз предположим, что вы зашли на сайт бренда, который вам знаком, и решили не тратить время на изучение каталога. Пусть менеджеры подготовят вам персональное коммерческое предложение. Но снова проблема — нигде нет ни формы, ни номера телефона, ни почты.

Может быть, форма на сайте есть — где-нибудь внизу страницы в подвале, спрятанная в ссылке “Связаться с нами”. Но контакты и формы, которые хорошо видны, также говорят посетителям, что компания открыта к общению и готова сотрудничать.

Облегчайте своим клиентам задачу. Они не должны тратить много времени, чтобы понять, как с вами можно связаться.

9. Перегруженные формы обратной связи

Итак, вы переходите на четвёртый сайт. В этот раз форма на месте, но какая-то подозрительная. Компании зачем-то понадобилось знать вашу географию поставок, количество персонала и филиалов. Вряд ли вы заполните такую форму.

Если пользователи новые и зашли на сайт впервые, то лучше запрашивать у них ровно столько информации, сколько вам нужно, чтобы начать общение. Зачастую достаточно номера телефона, остальные данные зависят от специфики вашего бизнеса.

Если вам нужно задать много вопросов, например, чтобы сразу подобрать клиенту оборудование, то облегчите процесс заполнения такой формы. Отличный вариант — квизы, где не нужно вводить ответ на каждый вопрос вручную, а достаточно выбрать из готовых вариантов. Конструкторов квизов для сайта огромное количество. При выборе обращайте внимание на простоту установки, интеграцию с сервисами аналитики (Яндекс.Метрика, Google Analytics) и CRM-системами.

Скорее всего, для первого контакта вам необязательно знать полное ФИО, должность и организацию. Облегчите форму, убрав эти поля или сделав необязательными для заполнения.

11 обязательных полей для заполнения ради pdf-файла с инструкцией, которая с низкой вероятностью окажется полезной — это сильно.

10. Интуитивная доработка сайта

Как бы хорошо и много вы не общались с вашими клиентами, вы — не они. Крупные изменения на ключевых страницах сайта — смену структуры, блоков, текстов, — нужно тестировать. То, что кажется удобным и понятным для вас, может оказаться препятствием для ваших клиентов. Интуиция важна, но не забывайте опираться на цифры и проводить A/B-тестирования.

Трекинг-планы для B2B компаний

Компании, которые продают продукт или услугу другим предприятиям, имеют другие потребности, чем большинство компаний, когда дело касается аналитики и маркетинга. Им необходимо понимать поведение своих клиентов как на уровне пользователей, так и на уровне компании или команды в целом. Мы сталкиваемся с этой проблемой внутри компании Segment. Нам нужно понимать, где пользователи застревают в воронке, а также где находится рабочая область с одним или несколькими пользователями. В этой статье мы более подробно рассмотрим настройку отслеживания для моделирования этих более сложных деловых отношений.

Идентификация и групповой вызов

Когда пользователь регистрируется или получает приглашение в существующую учетную запись, обычно есть две личности, которые вы хотите отслеживать и связывать: пользователь и учетная запись. Вы могли бы использовать идентификационные и групповые вызовы в Connections API для сбора этой информации. Например, при регистрации в Segment на первом этапе я собираю информацию о пользователе, такую ​​как адрес электронной почты и имя, поэтому я бы реализовал идентификационный вызов, когда пользователь нажимает «Продолжить», и после того, как userId был создан в база данных.

Концептуально реализация вызова идентификации означает, что Segment создаст пользователя в конечном маркетинговом или аналитическом инструменте вместе с любыми указанными вами чертами.

На следующей странице вы заметите, что мы собираем данные о вашем бизнесе, чтобы мы могли лучше персонализировать ваш опыт работы с нашим продуктом. Чтобы получить эти данные, вам нужно выполнить групповой вызов после того, как пользователь нажмет «Создать бесплатную учетную запись». Групповой вызов требует идентификатора пользователя, идентификатора уровня учетной записи, который в случае Сегмента мы называем идентификатором рабочей области, и любых характеристик этой учетной записи.

То, что вы сделали, реализовав групповой вызов, — это создание записи учетной записи в ваших пунктах назначения и указание отношений между пользователем и этой учетной записью. Это может быть учетная запись в Salesforce, группа в Zendesk, компания в Intercom.

Есть еще одна распространенная ситуация, когда вы можете захотеть реализовать групповой вызов. В компаниях B2B обычно один пользователь регистрируется, а затем приглашает коллег в эту учетную запись.

Когда приглашенный пользователь регистрируется или входит в систему, вы хотите отправить группе вызов, чтобы также связать пользователя с этой учетной записью.

Какие события я должен отслеживать?

Наряду с вызовами идентификации и группировки для создания сущностей пользователей и учетных записей в ваших пунктах назначения, вы также захотите отслеживать различные события, которые выполняет пользователь. Для этого мы создали рекомендованную B2B Saas Spec с общими событиями в вашей пользовательской воронке.

В приведенных ранее примерах регистрации пользователя, создания учетной записи и приглашения пользователя я бы также реализовал следующие события отслеживания:

Обратите внимание, что для приглашения пользователей одно событие запускается, когда пользователь приглашен, а затем другое. один, когда приглашенный пользователь фактически создает / входит в свою учетную запись.Проницательные читатели также заметят поле context.groupId . По возможности мы рекомендуем вам добавить это поле к своим событиям отслеживания, чтобы мы знали, с каким пользователем и с какой учетной записью связано это событие. Это важно в ситуации, когда один пользователь может быть привязан ко многим учетным записям, и вы хотите убедиться, что при любом анализе или взаимодействии с клиентами используются события, привязанные к правильной паре пользователя и учетной записи.

Маркетинговая сегментация B2B для каждого этапа воронки

По мере роста компании маркетинговая стратегия должна расти вместе с ней.Спрос может увеличиться, видимость может увеличиться, и вашим отделам маркетинга и продаж может потребоваться корректировка. Чтобы поддерживать порядок на протяжении всего цикла продаж B2B, многие специалисты по поисковому маркетингу полагаются на маркетинговые воронки. Маркетинговая воронка — это процесс, каждый этап которого требует особого внимания. Вот тут-то и появляется сегментация.

Сегментация дает много преимуществ для маркетологов B2B. Он может трансформировать каждый этап воронки, что положительно повлияет на вашу маркетинговую стратегию.В идеале у вас будут уникальные кампании и контент для каждого этапа воронки, чтобы помочь вашим пользователям продвигаться дальше по воронке и приближаться к конверсии. Мы расскажем, как маркетинговая сегментация может работать на каждом этапе маркетинговой воронки B2B.

Что такое сегментация рынка?

Сегментация рынка относится к сфокусированному разделению целевого рынка. Маркетинговая команда создает отдельные группы на основе схожих требований к услугам и продуктам.Каждая группа или сегмент будет отличаться от других. Эти различия связаны с индивидуальными потребностями и покупательским поведением на рынке. По этой причине успех сегментации варьируется от группы к группе.

Сегментация происходит по-разному. Некоторые компании сегментируют по размеру. Это означает, что требования к сегментации основываются на размере отчетов о продажах компании и количестве сотрудников. Другие компании сегментируют свой рынок по потребителям. Это относится к разделу вашего рынка B2B на основе спецификаций покупателя.Вот примерный план различных сегментов рынка, которые вы можете рассмотреть:

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это визуальное представление, используемое для понимания процесса превращения лидов B2B в клиентов. Воронка также определяется как маркетинговый цилиндр. Он предназначен для работы в нисходящей позиции (отсюда и воронка), которая шаг за шагом превращает потенциальных клиентов в клиентов.

Воронка должна определять вашу маркетинговую стратегию в зависимости от того, что вы хотите, чтобы посетители вашего сайта делали.По сути, воронка описывает маркетинговый процесс B2B, разбивая его на пять этапов. Конечно, важно отметить, что существует множество различных версий воронки. В одних воронках больше пяти этапов, в других — меньше. Ключевые специалисты по поисковому маркетингу B2B знают, в какой момент их потенциальные потенциальные клиенты находятся в воронке, чтобы определить, как их развивать таким образом, чтобы они двигались к конверсии.

Этапы воронки продаж и сегментация маркетинга

Согласно Kissmetrics , пять этапов маркетинговой воронки следующие: осведомленность, интерес, оценка, приверженность и продажа.Вы можете увидеть, как они взаимодействуют друг с другом, на изображении ниже. В следующих разделах мы подробно рассмотрим, что нужно каждому сегменту вашей маркетинговой воронки, чтобы вывести пользователя на следующий этап.

Этап 1: Осведомленность

Первый шаг маркетинговой воронки — осведомленность. Этот этап посвящен созданию спроса с помощью общих тенденций контент-маркетинга. Эти тенденции включают социальную сеть, , онлайн-рекламу, , видео и кампании по электронной почте.PR, выставки, SEO и электронные книги — это другие формы контент-маркетинга, которые используют маркетологи B2B.

Дело, конечно же, в том, чтобы рассказать о вашей компании. Возможно, вы слышали фразу «расширяйте воронку». Это относится к распространению вашей сети повсюду, чтобы привлечь посетителей. Различные платформы социальных сетей, безупречный веб-сайт и сильное SEO — отличное начало для этапа 1.

Один из способов использования маркетинговой сегментации на этапе 1 — разделить целевую аудиторию по демографическим.У разных клиентов разные потребности, и ваша компания может удовлетворить их по отдельности. Разделив целевую аудиторию на группы, вы сможете обеспечить более сфокусированный контент-маркетинг для каждой из них.

Этап 2: проценты

Интерес — это следующий этап маркетинговой воронки. Тот факт, что вы повышаете осведомленность, не означает, что у вас есть непосредственный интерес к вашему конкретному бренду. Чтобы добраться до этого этапа, вы должны сделать еще один шаг. Информационные бюллетени, электронное письмо, , вирусные кампании и видео — эффективные способы заинтересовать осведомленность.

Сегментация на этом этапе может выполняться разными способами. Для этого можно использовать призывы к действию на вашем сайте и в социальных сетях. Изображения, купоны, поощрения, индивидуальные цены и многое другое — отличные способы повысить интерес посетителей.

Этап 3: оценка

Оценка — это третий этап маркетинговой воронки. На этом этапе посетителю становится немного комфортнее с вашим брендом. Это приводит к рассмотрению (или оценке) продукта или услуги, которые вы предлагаете.Оценка вызывается любой целевой страницей, которая вдохновляет зрителя на действия.

Сегментация на этом этапе в значительной степени зависит от страниц продукта. От того, как вы их примените, зависит, насколько зрители будут оценивать ваши продукты.

Поскольку целью маркетинговой воронки является создание клиентов и закрытие продаж, страницы продуктов должны быть сильными и привлекательными. Мало того, они должны быть сосредоточены и посвящены определенным целям, чтобы упростить конверсию для пользователей. Нацеливание целевых страниц на единичные конверсии упростит ваш пользовательский опыт, как на рисунке выше.

Этап 4: Обязательства

Четвертый этап воронки — приверженность. Этот этап ведет непосредственно к закрытию продажи. Если этап 3 выполнен правильно, пользователей будет легче соблазнить приверженность.

Сегментация на этом этапе зависит от взаимодействия с вашими клиентами. Покажите им, что ваша услуга или продукт делают то, для чего предназначены, и работают хорошо. Это можно сделать с помощью проб и демонстраций на вашем сайте с помощью видео, изображений и графики.

На этапе 4 часто можно увидеть, как группы маркетинга и продаж интегрируют свои данные, чтобы получить более полное представление о том, что необходимо для решения потребностей их потенциальных клиентов. Если вы хотите увидеть, как вы можете интегрировать свои группы маркетинга и продаж B2B для более целенаправленного подхода, основанного на учетных записях, вы можете ознакомиться с полным руководством Директивы по маркетингу B2B ниже.

Этап 5: Продажа

Заключительный этап воронки продаж. Само собой разумеется, что под продажей понимается совершение транзакции, которая превращает пользователя в покупателя.Сегментация на этом этапе основана на удержании или превращении разовых клиентов в постоянных защитников клиентов / брендов.

Сегментация в этой части воронки сводится к первичному обслуживанию клиентов и последующим действиям. Отправляйте своим клиентам электронные письма с предложениями новых предложений и поощрений. Покажите им, что сотрудничество с вами как с клиентом B2B не заканчивается, когда завершается транзакция. Чтобы удержать клиента после продажи, нужно потрудиться, и сегментация может помочь вам в этом эффективно. Каждый клиент индивидуален, поэтому сегментирование клиентов на разные группы и поиск лучших способов сохранить их интерес и бизнес выгодны для вашего бренда.

Лучшие агентства поискового маркетинга B2B согласовывают свои цели с целями своих клиентов, чтобы их кампании были целенаправленными и рентабельными. Будь лучше Дилберта.

Заключение

Сегментация B2B-маркетинга может применяться на каждом этапе воронки. Сосредоточив внимание на каждом этапе воронки, вы можете добиться лучших результатов и быстрее и эффективнее превратить потенциальных клиентов в клиентов.

Понимание воронки — это первый шаг, поэтому мы надеемся, что это пошаговое руководство предоставит информацию о сегментации, а маркетинговая воронка B2B предоставит все необходимое для успеха.Чтобы получить больше полезных руководств и советов, не забудьте подписаться на блог Директивы, чтобы получать еженедельные обновления о нашем последнем содержании!

5 преимуществ отличной сегментации рынка B2B

В течение последнего десятилетия сфера B2B постоянно развивалась. Современные рынки B2B начали отражать потребительские рынки и профессионалов в области продаж. Те, кто традиционно работал лицом к лицу с близкими отношениями с клиентами, теперь видят, что клиенты продвигаются на 70% по пути своего покупателя до даже с привлечением торгового представителя.Для маркетолога B2B необходимость адаптации к ориентированному на клиента цифровому рынку вполне реальна. К счастью, ответ есть: сегментация рынка.

До появления решений сегментации, маркетологи B2B сталкивались с трудностями, пытаясь точно узнать свою целевую аудиторию. Надежная информация о компаниях, такая как контактные телефоны, адреса и годовая выручка, не была широко доступна и не была доступна в свободном доступе. Сегодня обширные базы данных с подробными сведениями о компании позволяют маркетологам B2B получать более обширные и достоверные данные и, в свою очередь, предоставлять своим потенциальным клиентам более персонализированные, сегментированные кампании.

Что такое сегментация рынка?

Термин «сегментация рынка» впервые был введен в 1956 году Венделлом Р. Смитом. Проще говоря, это процесс разделения ваших данных на подгруппы на основе общих характеристик, черт, фактов или действий.

Понимание, полученное об этих подгруппах, затем определяет стратегию коммуникации, с которой вы подходите к людям в каждой группе. Это приводит к более оптимизированному таргетингу на потенциальную аудиторию и возможности предоставлять высоко персонализированный опыт для существующих клиентов.

Существует четыре общепринятые формы сегментации, наиболее часто используемые на потребительских рынках. Это демографическая, географическая, психографическая и поведенческая сегментация.

Когда дело доходит до рынков B2B, конечно, все обстоит немного иначе. Вместо таких деталей, как имя и возраст отдельного клиента или его родной город, религия, симпатии и антипатии, маркетологам B2B необходимо знать о компании в целом. Именно здесь на сцену выходит фирмографическая сегментация.

Что такое фирмографическая сегментация?

Некоторые говорят, что фирмографическая сегментация — это корпоративный эквивалент демографической сегментации; Фирменная графика — это дескрипторы, которые используются для объединения компаний или организаций в значимые рыночные сегменты.

Несмотря на то, что существует множество фирмографических критериев, на которые маркетолог B2B может выбрать для атаки, есть семь характерных особенностей фирмографической сегментации, на которые вам следует обратить внимание:

• Промышленность
• Место нахождения
• Размер компании
• Статус
• Производительность
• Исполнительный титул
• Этап цикла продаж

Согласно исследованию, проведенному Clearbit, 50% маркетологов B2B уже используют фирмографические данные для сегментации своих списков рассылки.Вы можете получить доступ к фирмографическим данным таких фирм, как UpLead, ClearBit и Datanyze, каждая из которых утверждает, что предлагает проницательную, точную и надежную бизнес-информацию, которая поможет вам оптимизировать маркетинговый процесс B2B.

Преимущества сегментации ваших перспектив B2B

Улучшает фокус бизнеса

Как сообщает B2B International, почти все рынки B2B демонстрируют модель распределения клиентов, которая отражает принцип Парето или правило 80:20; в книге продаж доминирует небольшое количество прибыльных клиентов.

По этой причине крайне важно, чтобы маркетологи B2B понимали, какие потенциальные клиенты являются прибыльными и требуют внимания с наивысшим приоритетом, а какие — с меньшей отдачей от инвестиций. Все дело в сосредоточении внимания и управлении временем для получения максимальной прибыли.

Сегментация рынка позволяет избежать потери времени за счет отказа от тактики массового маркетинга. Сегменты являются узконаправленными, выбираются с учетом их конкурентных преимуществ и анализируются, чтобы определить, какие методы, каналы и предложения позволят оптимизировать результаты.

Эти процессы обеспечивают максимальную производительность и использование бюджета с максимальной эффективностью, что дает вам ясность для принятия решительных шагов на вашем рынке.

Увеличивает выручку

Фирмографическая сегментация для рынков B2B глубоко проникает в структурную структуру компании. И именно это детальное знание вашего целевого рынка дает вам инструменты для обслуживания ваших сегментов контентом, с которым они, , хотят, чтобы взаимодействовал.

Согласно исследованию, проведенному McKinsey, только 15% компаний B2B считают, что они имеют полное представление о своих клиентах, и только 19% считают, что они понимают пути клиентов своих целевых сегментов. Инвестиции в технологии сегментации и аналитики необходимы специалистам-практикам B2B для удовлетворения потребностей своих клиентов, которые работают во все более цифровом мире.

Выбор основных сегментов, изучение их потребностей и понимание доступных вам данных дает вашему бизнесу возможность прогнозировать и создавать интересный контент, который использует ваш бюджет с максимальной эффективностью.FedEx в своей игре B2B продемонстрировала рост продаж на 433% после инвестирования в стратегии сегментации, в рамках которых были пересмотрены их сложные системы баз данных, профилированы целевые рынки и сегментированы в зависимости от местоположения и отрасли.

Поддерживает разработку продуктов

Так же, как и отдельные потребители, компании всегда развиваются — будь то экономические или политические сдвиги, влияющие на издержки сбыта и налогообложение товаров, или кадровые изменения, которые вызывают сокращение или рост.

B2B-покупатели часто устанавливают долгосрочные отношения с компаниями, однако это не означает, что рынки B2B статичны; вам нужно убедиться, что вы не останетесь довольны, когда дело доходит до ваших маркетинговых усилий. Если вы не будете осторожны, в сегодняшней хаотичной нелинейной воронке продаж компании-подражатели с более глубоким пониманием вашего целевого сегмента могут легко наброситься на ваших клиентов и переманить их.

Entrepreneur заявляет, что одна из самых больших возможностей для роста B2B — это способность приносить пользу за счет инноваций.Сегментация рынка — это стратегический инструмент, который гарантирует, что ваш бизнес и его продукты, услуги или предложения могут развиваться со скоростью, которая соответствует текущим и потенциальным потребностям клиентов. Проведение анализа сегментации для информирования о разработке продукта даст вам конкурентное преимущество, необходимое для спокойного сна.

Оптимизирует взаимодействие с пользователем (UX)

Не секрет, что за последнее десятилетие сфера B2B кардинально изменилась; Традиционная воронка продаж ушла, цифровой контент стал новым лидером, и средний покупатель проводит огромное количество предварительных исследований, прежде чем связаться с торговым представителем.

Чтобы добиться успеха в 2020 году, цифровые технологии необходимы! И фундаментальная часть любого цифрового опыта — это первоклассный пользовательский интерфейс (UX). UX включает в себя удобство использования, доступность, надежность, эстетику и ценность ваших цифровых ресурсов. Плохой UX напрямую повлияет на отношения ваших клиентов с вашим брендом, услугами и скорость конверсии.

Согласно данным Lead Forensics, 73% транзакций продаж B2B сейчас связаны с представителями поколения миллениума, поэтому в 2020 году цифровой UX как никогда важен.Эта новая волна покупателей B2B отдает предпочтение личным исследованиям, а не взаимодействию с поставщиками, и стремится как можно меньше взаимодействовать с торговыми представителями.

Сегментация, основанная, например, на стадии цикла продаж, позволяет вам идентифицировать типы источников информации, которые с наибольшей вероятностью будут использоваться вашим сегментом на каждом конкретном этапе его пути. Это, в свою очередь, позволяет вам анализировать свои ресурсы и оптимизировать UX в этих областях, чтобы гарантировать, что у ваших клиентов будет отличный опыт взаимодействия с вашим контентом.

Источник : радиус доверия

открывает новые рынки

Осмысление ваших данных — огромная часть сегментации рынка; компании часто имеют массу неорганизованных данных, засоряющих их CRM-системы. Чтобы начать процесс сегментации, вы должны очистить свою базу данных. Чистая база данных позволяет вам находить тенденции и общие характеристики, которые в противном случае вы могли бы упустить.

Обычно компании начинают с общих знаний тех областей, в которых они традиционно добивались успеха.Например, поставщик химических материалов может иметь представление о своих вертикалях в строительной и сельскохозяйственной отраслях. Однако, очистив и проанализировав свои данные, они смогли обнаружить, что большая часть этих данных относится к индустрии промышленной уборки. С помощью этой новой информации они могут создать дополнительный сегмент для таргетинга.

Сегментация является ключом к расширению, вооружая фирмы ценной информацией, чтобы начать исследование конкурентов, сегментирование потребностей и составление плана выхода на рынок, чтобы выйти на эту арену.Нилсен указывает на успех сегментации GuideStar USA на новых рынках. Онлайн-издатель данных успешно реализовал фирмографическую сегментацию, чтобы определить список из 60 000 новых потенциальных клиентов, которые, скорее всего, принесут «доход выше среднего». GuideStar также отметила, что этот процесс привлек инвестиции в их цифровой UX и послужил катализатором для их команд по разработке продуктов.

Заключение

На рынках B2B личные отношения всегда имели первостепенное значение.Современные технологии, возможно, вызвали приток меняющихся методов для маркетологов, однако понимание желаний, потребностей и коммуникативных предпочтений клиентов сейчас более важно, чем когда-либо.

B2B-отношения развиваются; переход на цифровые технологии означает не безличный подход, а, скорее, возможность точной персонализации и таргетинга. Сегментация рынка позволяет вашему бизнесу B2B обеспечивать лучшее, как онлайн, так и офлайн, и удовлетворять ваших клиентов на постоянно меняющемся рынке.

---

Об авторе:

Доминик Дали

Директор по контент-маркетингу в Hurree.

Маркетинг B2B: стратегии и модели сегментации клиентов

Действительно ли ваша сегментация B2B ориентирована на клиентов?

Разверните структуру «Предстоящие задания», чтобы добавить стратегической глубины вашей модели сегментации. Раскройте возможности для роста доходов, оптимизации вывода на рынок, разработки продуктов и улучшения цен за счет выявления, таргетинга и адаптации к привлекательным сегментам клиентов.

Хотя рамки демографической, психографической, географической и поведенческой сегментации клиентов могут быть полезны, их может быть недостаточно для надежной стратегии сегментации B2B. Чтобы настроить таргетинг на кластер клиентов, которые могут иметь схожую потребность в одном и том же продукте / услуге, вам необходимо убедиться, что кластер имеет единые задачи и болевые точки. Даже если группа клиентов имеет схожие демографические, психографические, географические или поведенческие атрибуты, если у них разные задачи, которые предстоит выполнить, вы не можете целенаправленно предлагать им конкретный продукт или услугу.

Эти небольшие вложения в обучение на основе примеров помогут вам повысить релевантность ваших маркетинговых инициатив. Сравните с теоретическими курсами, которые могут стоить сотни долларов и на прохождение могут уйти месяцы. Быстро изучите практические и полезные концепции сегментации клиентов B2B, основанные на реальных примерах, которые помогут вам быстро приступить к работе. Представьте себе привлекательные, но недостаточно обслуживаемые сегменты клиентов с потенциалом роста! Разве это не сделало бы вас гением маркетинга в вашей команде?

Этот курс является частью ValuZition B2B Marketing Specialization , направленной на преобразование вашей маркетинговой стратегии с помощью взаимодействия с клиентами и принятия решений на основе данных.Изучите практические и полезные концепции маркетинга B2B, основанные на реальных примерах, от опытного лидера в области маркетинга. Получите инструменты, которые могут улучшить рост доходов вашей компании, прибыльность, рентабельность инвестиций в маркетинг и CX. Ниже приводится краткое изложение курсов по специализации и их результатов.

1. Лидерство с помощью клиентских приложений: Узнайте, как взаимодействовать с клиентами на ранних этапах их пути, чтобы на более поздних этапах их пути оказывать влияние и отдавать предпочтение вашим продуктам. Побудите своих клиентов отказаться от статус-кво и отдать предпочтение вашим решениям перед решениями конкурентов, сосредоточив внимание на их задачах и болевых точках.

2. Стратегический обмен сообщениями с использованием дизайна ценностного предложения: Выделите свои продукты и решения, сосредоточив внимание на результатах для клиентов. Повысьте эффективность ваших инструментов B2B Marketing для обмена сообщениями, копирования, контента и продаж.

3. Стратегии и модели сегментации клиентов: Разверните структуру «Ожидаемые работы», чтобы добавить стратегической глубины вашей модели сегментации. Раскройте возможности для роста доходов, оптимизации вывода на рынок, разработки продуктов и оптимизации ценообразования, обнаруживая привлекательные сегменты клиентов и ориентируясь на них.

4. Путь клиента и стратегия выхода на рынок: Узнайте, почему цикл взаимодействия с клиентом важен, как голос клиента и аналитика данных могут быть отличными инструментами для получения информации о пути клиента и почему так важно иметь готовность стратегия вывода на рынок основана на данных о пути клиента.

5. Управление ценообразованием для увеличения доходов и роста маржи: Преобразуйте свою стратегию ценообразования B2B с цены на ценность. Изучите новые стратегии ценообразования и узнайте, как эффективно использовать ценообразование в качестве инструмента управления доходами и маржой.Учитесь быстро, применяйте быстрее, используя реальные примеры и инструменты анализа на основе электронных таблиц.

Сегментирование аудитории для эффективного B2B SaaS-маркетинга

Факт: все мы предпочитаем сообщения и услуги, адаптированные к нашему характеру, демографии и предпочтениям.

Ключ к приобретению нового бизнеса заключается в сегментировании вашей целевой аудитории. Сегментация аудитории позволяет вам удовлетворить нашу неотъемлемую потребность в персонализированном и актуальном контенте. Это позволяет вам персонализировать ваше сообщение для подгруппы на желаемом рынке.

Подгруппы могут быть основаны на возрасте, этнической принадлежности, должности, истории покупок, доходе и / или местонахождении. Поверьте мне, когда я говорю, чем ближе вы подходите к корням потребностей и желаний своей аудитории, тем больше вероятность, что они купят вашу услугу или продукт.

Давайте рассмотрим преимущества настройки пути к покупке, способы и место сегментирования аудитории и способы анализа личности покупателей в вашу пользу.

Плюсы персонализации

Сегментация аудитории имеет решающее значение в эпоху конкуренции и возможностей.Компания, которая может предложить наиболее индивидуальный подход к покупке на пути к покупке, обычно получает бизнес. Благодаря процессу сегментации вы лучше понимаете, чего хочет ваша аудитория и что нужно сделать, чтобы завоевать ее расположение. Ультра-целенаправленный маркетинг поможет донести ваше сообщение до конца, что, в свою очередь, поможет вам наладить отношения с потенциальными покупателями. Как только вы настроитесь на своих потенциальных покупателей и они будут восприимчивы к вашему персонализированному контенту, вы можете удовлетворить их потребности с помощью своей услуги или продукта.

Покупатели чувствуют запах скучного маркетинга за милю. Попытка установить контакт со всеми одинаково делает сообщение скучным. Сегментирование привлекает потенциальных клиентов и помогает индивидуализировать контент для идеальных клиентов.

Как начать сегментирование

1. Вы должны решить, кто ваш идеальный клиент

Это позволяет вам глубже изучить все характеристики, которые делают их такими, какие они есть. Узнав, кто они, вы сможете лучше понять, что им нужно, и как вы можете настроить то, что вы продаете, чтобы принести им пользу.

2. Подумайте, какие атрибуты вы хотите использовать для сегментации.

Вы будете использовать те же методы, что и для поиска основной целевой аудитории, но немного больше сосредотачиваясь на ней. Вот несколько способов помочь вам сузить круг вопросов при создании подгрупп:

• Расположение
• Возраст
• Уровень дохода
• Пол (при правильном использовании)

• По тому, где они находятся на пути к покупке того, что вы продаете

Вам следует подумать о различных этапах пути покупателя к покупке.Есть большая разница между тем, кто признает, что ваша компания существует, и тем, кто запрашивает консультацию. Вы сможете приспособиться к их конкретным потребностям в это конкретное время.

Анализ того, как, почему и когда ваша аудитория совершает покупки, может помочь вам сузить круг вопросов, связанных с подбором персонализированного контента.

• По отношению и устремлениям

Лучшее понимание психологии потенциального покупателя всегда будет преимуществом.В конце концов, компания, которая может доставить товар, максимально приближенный к тому, что хочет покупатель, получит оценку своего бизнеса.

Не стесняйтесь использовать несколько из этих методов сегментации для создания гипер-настраиваемого опыта, контента и сообщений. Как только вы поймете суть своей аудитории и поработаете над ее потребностями, ваш контент станет более актуальным.

Когда полезно сегментация

Короткий ответ: везде, где нужна конверсия лидов.

Длинный ответ: всякий раз, когда у вашей аудитории есть множество различных потребностей, демографических характеристик и характеристик, вы можете рассмотреть возможность сегментирования.Более целевой контент способствует большему вовлечению и приводит к более высокому коэффициенту конверсии.

Однако иногда ваши усилия по персонализации определенных подгрупп не нужны. Часто, когда может показаться, что сегмент необходим, не хватает различных атрибутов, чтобы сделать сегмент полезным инструментом. Еще один фактор, о котором следует подумать, — это размер аудитории. Достаточно ли он велик, чтобы облегчить сегмент? В противном случае выгода, вероятно, не перевесит время, потраченное на его создание.

Заключение

Люди хотят чувствовать себя особенными.Люди хотят чувствовать, что сообщение каким-то образом создано специально для них. Вы можете задействовать этот факт человеческой природы с помощью сегментации. Мы редко отвечаем на сообщения, которые не отвечают нашим интересам или не обращаются к нам. Знайте своего клиента, повышайте вовлеченность, конвертируйте своих потенциальных клиентов и увеличивайте объем вашего бизнеса с небольшой тонкой настройкой. Сегментация аудитории — важный инструмент, который нужно держать в своем наборе маркетинговых инструментов.

5 Лучшая сегментация лидов B2B

Согласно недавнему исследованию Jupiter Research, компании, которые сегментируют своих лидов, могут увеличить коэффициент конверсии до 355%, что приведет к увеличению доходов до 781% (ReachForce)! Для достижения оптимальных результатов всегда следует использовать сегментацию.

В этой статье мы обсудим сегментацию лидов, лучшие способы сегментирования ваших лидов и обсудим, почему это вообще важно.

СЕГМЕНТАЦИЯ ВИДОВ В2В

Никто не любит, когда на него спамят обилием мусора, не отвечающего его потребностям или желаниям. Бизнес-профессионалы и компании не любят, когда их рассылают спамом, потому что они тратят время во время их напряженного рабочего графика.

Сегментация позволяет определить, кто, что и когда получает. Это позволит вам подобрать нужным людям нужный продукт или услугу, которые вы продвигаете.Ваши клиенты и потенциальные клиенты оценят персонализированное сообщение, и вы получите лучшие результаты, потому что те, кто читает ваше сообщение, действительно будут более заинтересованы.

5 ЛУЧШИХ СПОСОБОВ СЕГМЕНТИРОВАТЬ ВАШЕГО В2В-ЛИДОВ

Как уже упоминалось, важно донести правильное сообщение, продукт или услугу до нужных покупателей и нужных компаний. Вот почему существует такая вещь, как сегментация лидов и, что более важно для этой статьи, сегментация лидов B2B. Ниже перечислены 5 лучших способов сегментации для лидов B2B:

1. Отрасль

   Сортировка по отраслям может выступать в качестве фильтра верхнего уровня для сегментации B2B.Это хороший способ еще больше сузить круг ваших результатов и, среди прочего, ориентироваться на людей, в частности, по отраслям.

2. Роль / титул потенциального покупателя

   Этот фильтр имеет решающее значение для того, чтобы ваш продукт или услуга были представлены нужному человеку. Очень часто ваше общение никогда не проходит мимо человека на стойке регистрации к лицу, принимающему решения. Имея возможность сортировать по ролям, вы можете конкретно поговорить с человеком, получающим сообщение. Ваша скорость ответа значительно возрастет, если вы будете говорить напрямую с человеком, а не отправлять ему обычное сообщение.

3. География

   Возможность фильтрации по географическому положению может сильно повлиять на ваши результаты. Сужение географического охвата может помочь вам сосредоточиться на регионах, которые хорошо производили для вас в прошлом, или областях, которые хорошо соответствуют вашему целевому рынку, областях с более высокими доходами, чем другие, и т. Д.

4. Размер компании и доход

   При попытке продвигать решение для вашего потенциального клиента или клиента, не предлагая ничего, что лучше подошло бы большой компании, когда они представляют собой малый бизнес.Кроме того, вы не хотите представлять свое самое дорогое решение, если их бюджет будет намного меньше из-за доходов, которые они приносят. Помните об этих двух ключевых фактах и ​​представьте наиболее разумный вариант.

5. Люди, выполнившие действие

   Отфильтруйте результаты по тем, кто выполнил какое-либо действие на вашем веб-сайте. Смотрели ли они видео, заполнили форму или даже поделились вашей информацией с другом? Знание этой статистики поможет вам персонализировать свои сообщения для каждого уникального посетителя или потенциального клиента.

БОНУСНЫЕ СОВЕТЫ. Вот еще пара, которые не менее важны для успеха сегментации лидов B2B.

• Бонус №1 — Люди, застрявшие в конвейере продаж — Отличный способ омолодить старых потенциальных клиентов — это отсортировать и отфильтровать тех, кто находился в конвейере в течение длительного времени. Отправьте им целевое сообщение или другую форму целевого общения, чтобы попытаться заставить их снова пройти через конвейер.
• Бонус № 2 — Оценка лида — Как вы, возможно, знаете, оценка лида — это способ для вашей компании количественно оценить качество каждого лида и ранжировать их по важности или срочности.Сортировка по этому показателю может помочь вам определить приоритетность потенциальных клиентов на основе интереса к вашему продукту или услуге. Это также может позволить вам изменить сообщение, которое они получают, в зависимости от уровня их интереса.

ПОЧЕМУ СЕГМЕНТАЦИЯ ЛИДОВ ВАЖНА

Все компании генерируют лиды B2B в результате маркетинговых усилий; выставки, интернет-маркетинг, контент-маркетинг, социальные сети и т. д. Не все компании обращаются с такими потенциальными клиентами с одинаковой тщательностью и получают от них наилучшие результаты. Правильная сегментация лидов — это то, что может выделить вас среди конкурентов.Это тот факт, который может повысить коэффициент конверсии потенциальных клиентов, как никакая другая форма маркетинга или тактики, которую вы могли бы применить.

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ МЫСЛИ

Продажи B2B поступают от компаний всех типов в самых разных формах, но, что более важно, они поступают на всех этапах цикла продаж и закупок. Сегментирование ваших потенциальных клиентов может помочь вам отфильтровать этот факт и многое другое. Увеличьте свои результаты, внедрив программу сегментации лидов B2B.

«Те, кто достаточно безумны, чтобы думать, что могут изменить мир, на самом деле делают . ” — Стив Джобс

СЕГМЕНТАЦИЯ B2B VS B2C: 6 ХАРАКТЕРИСТИК АУДИТОРИИ, КОТОРАЯ УЧИТЫВАЕТ ПРИ ПЛАНИРОВАНИИ СЛЕДУЮЩЕЙ МАРКЕТИНГОВОЙ КАМПАНИИ

Консультант может обладать навыками в том, что он / она делает, и на личном опыте в совершенстве понимать основы маркетинга «бизнес-бизнес» (B2B) и «бизнес-потребитель» (B2C). Но когда дело доходит до сегментации, стоит подумать о мелком шрифте.

Как B2B, так и B2C маркетинг основываются на одной и той же основе: определение цели и сообщения, подтверждение целевого рынка и определение каналов для облегчения коммуникации с заранее определенной целевой аудиторией.Благодаря стратегической и целенаправленной работе компании могут превратить их в реальных клиентов. Когда дело доходит до сегментации между аудиториями, необходимо продумать уникальные характеристики аудитории B2B.

1. Потребности покупателей B2B, как правило, сложные

Клиенты в среде B2B сложны, потому что их решения являются частью гораздо большего процесса. В системе B2B клиенты являются экспертами, а поставщики должны обеспечивать удовлетворенность клиентов на протяжении всего цикла покупки. Даже когда поставщики предлагают стандартное решение, во многих случаях настройка является важной частью процесса B2B.Это касается как продуктов, так и услуг. У клиентов часто есть особые потребности, требующие индивидуального внимания и / или соответствующих модификаций. Эта настройка позволяет поставщикам дополнительно настраивать процесс сегментации в зависимости от различных потребностей или приложений аналогичных клиентов.

Базовое предложение остается прежним, но с корректировками в соответствии с различными потребностями. Это дает преимущество решения с множеством настроек, каждая из которых отвечает точным требованиям одной рыночной ниши.Даже при сложных требованиях доступно точное решение.

2. В процессе принятия решения о покупках B2B участвует группа людей

Принятие решений также отличается в покупках B2B. Когда отдельные люди ищут обувь, мебель или даже дом, критерии покупки и окончательное решение остаются за одним или двумя людьми.

Напротив, в процессе покупки B2B обычно участвует ряд лиц, принимающих решения из разных отделов, у каждого из которых есть свои потребности и приоритеты.Кроме того, сумма денег, участвующая в покупке B2B, также отличается от обычных транзакций B2C.

3. Покупатели B2B рациональны

Считается, что

покупателей B2B более «рациональны», чем их коллеги из B2C, что является интересным, а иногда и спорным выводом. Когда человек совершает покупку от имени организации, на карту поставлена ​​его репутация. Ошибки приведут к вопросам и последствиям. Покупка от имени организации требует ясного ума и здравой оценки, чтобы отделить «желание» от «потребности».

Сегментирование бизнес-аудитории на основе потребностей — более эффективный подход, чем сегментирование на основе таких критериев потребительской аудитории, как география или демография. Очень важно определить причины, по которым клиент совершает покупку.

4. Компаниям B2B нужно меньшее количество клиентов, чтобы быть прибыльными

Целевая аудитория B2B меньше целевой аудитории B2C. В продажах B2C целевой рынок может включать миллионы потенциальных клиентов, тогда как небольшое количество клиентов B2B может генерировать 80% или более продаж.В процессе B2B несколько клиентов могут иметь огромное значение.

5. Длинный цикл покупки

В большинстве транзакций B2C клиенты принимают решения о покупке в течение нескольких дней или даже минут. Цикл покупки в компаниях B2B намного длиннее, от нескольких месяцев до лет. Механика работы в средах B2B продумана до мелочей: выбирайте решения, отслеживайте наиболее подходящих поставщиков, а также разъясняйте все преимущества и недостатки решения. Затем с командой обсуждаются варианты и последствия.Этот процесс требует времени.

6. Верность

Учитывая, что процесс покупки B2B может занять годы, компании, как правило, со временем повторяют закупки у одних и тех же поставщиков. Эти поставщики могут стать критически важными для долгосрочной деятельности компании. Клиент также полагается на техническое обслуживание или послепродажное обслуживание. Со временем между покупателем и поставщиком устанавливаются доверительные отношения. Поставщик развивает глубокое понимание требований клиента и набор навыков, соответствующих его потребностям.Это может привести к очень лояльным отношениям.

B2B сегменты не меняются быстро. При наличии точной сегментации ее развитие происходит медленно и становится стратегическим долгосрочным инструментом. Однако компании по-прежнему должны обращать внимание на изменения в сегментах, чтобы гарантировать, что предложения, сообщения, каналы и т. Д. Остаются актуальными по мере развития сегмента.