Сегментация это: Что такое сегментация клиентов (рынка)

Содержание

Что такое сегментация клиентов (рынка)

Сегментация, или сегментирование клиентов — это процесс разделения потребительского рынка на части (сегменты) согласно определенным признакам.

Задачи сегментации клиентов

Рынок состоит из людей, которые по-разному реагируют на продукт и маркетинговые коммуникации, потому что отличаются друг от друга по образу жизни, возрасту, полу, уровню доходов, знаний. Поэтому сегментация клиентов — это важнейший шаг в разработке позиционирования продукта, рекламных инструментов, email-рассылок и маркетинговой стратегии в целом.

В сегодняшних реалиях для успеха предприятия недостаточно иметь хороший продукт. Стабильность бизнеса во многом зависит от лояльности аудитории. Поэтому важно знать своих клиентов и выстраивать коммуникации с ними, учитывая их потребности и приоритеты. Это утверждение хорошо иллюстрируют слова американского маркетолога Теодора Левита: «Если вы не мыслите сегментами, вы не думаете вообще».

Сегментация клиентов помогает разделить потребительский рынок на части (сегменты) и сконцентрировать маркетинговые усилия на целевой аудитории. Каждый сегмент представляет собой группу покупателей с однотипными запросами и реакциями на продукт.

Объединение по группам зависит от выбранных критериев сегментирования. Вы можете разделить пользователей продукта на крупные части или, наоборот, найти небольшие перспективные ниши для последующего охвата рынка.

Основные задачи сегментации:

  • максимальное удовлетворение потребностей аудитории;
  • повышение конкурентоспособности товара/услуги;
  • оптимизация ресурсов предприятия;
  • концентрация усилий на растущих и прибыльных сегментах;
  • налаживание эффективных коммуникаций с клиентами.

Главная цель сегментации — долгосрочный прирост продаж предприятия.

Виды сегментации

В маркетинге выделяют следующие критерии сегментации:

  • географические;
  • социально-демографические;
  • психографические;
  • поведенческие.

В зависимости от выбранных критериев сегментирование бывает:

  1. Географическое. Предполагает, что люди, проживающие в разных странах, регионах, городах, районах имеют различные запросы, реакции на продукт в связи с отличными климатическими условиями, образом жизни, культурными особенностями. Редко применяется самостоятельно.
  2. Социально-демографическое. Разделяет людей по полу, возрасту, семейному положению, образованию, уровню дохода, роду занятий. Наиболее распространенный и часто используемый метод.
  3. Психографическое. Объединяет клиентов в группы на основании их интересов, ценностей, стиля жизни. Дополняет географическую, социально-демографическую сегментацию и позволяет полнее раскрыть потребности покупателей. В то же время считается самым трудно измеримым видом, так как описывает внутренние переживания и эмоции человека.
  4. Поведенческое. Сегменты выделяют в зависимости от мотивации к покупке, лояльности бренду, готовности к заказу продукта. Наиболее эффективный метод сегментации, так как поддается измерению. Применяется в связке с другими видами.

Поведенческое сегментирование условно можно разделить на несколько подвидов:

  • по обстоятельствам применения — предполагает деление клиентов на сегменты в соответствии с особенностями применения продукта;
  • на базе выгод — разделение клиентов, исходя из пользы, которую потребитель ищет в товаре/услуге;
  • на основе интенсивности использования — подразумевает деление на активных, умеренных, слабых покупателей;
  • с учетом степени лояльности — определяет уровень приверженности клиентов к бренду, марке продукта;
  • по статусу клиента — деление пользователей продукта на бывших, потенциальных, новичков, регулярных и т.д.;
  • по стадии готовности потребителя — классифицирует клиентов на неосведомленных, осведомленных, незаинтересованных, заинтересованных.

Подбор критериев сегментации зависит от уровня развития рынка. Чем выше развитость, тем жестче конкуренция за целевого покупателя, а также дифференциация товаров и услуг. Поэтому на развитом потребительском рынке количество сегментов будет больше, чем в новой нише.

Принципы сегментации клиентов

Единственно правильной комбинации критериев сегментации не существует. Обычно делают несколько объединений клиентов по типовым признакам. В результате у каждой компании получается собственный уникальный метод сегментации, который максимально учитывает ее цели.

Маркетолог и автор книги «Международный маркетинг» С. Маджаро отметил, что «тот специалист, который предложит компании новый способ сегментации рынка для своего товара, поможет фирме избежать острой конкуренции». Поэтому стоит экспериментировать и улучшать известные методы.

Следующие принципы позволят вам найти оптимальный вариант сегментирования:

  • Выбранные критерии должны быть взаимосвязаны с продажами фирмы. К примеру, если ваш продукт ориентирован исключительно на мужчин, то деление по полу является важным, так как именно мужчины будут приносить вам доход.
  • Выявление сегментов должно быть основано на различном поведении потребителей при выборе продукта. Например, высокий уровень дохода объясняет вероятность приобретения товара или услуги премиум-класса.
  • Сегментация должна задействовать разные критерии, которые можно и нужно комбинировать между собой.
  • При проведении сегментирования по нескольким признакам каждая группа должна быть описана по всем критериям. Так можно исключить дублирование.

Как сегментировать базу для персонализации рассылок

Этапы сегментации рынка

  1. Выберите критерии сегментации — социальные, демографические, географические, психографические, поведенческие.
  2. Выделите сегменты с учетом анализа своих покупателей, а также клиентов ключевых конкурентов.
  3. Опишите каждый сегмент. Укажите количество конкурентов в нише. Опишите модель поведения потребителя при выборе, покупке, применении продукта, сформировавшиеся привычки использования товара/услуги. Определите чувствительность к цене, степень удовлетворенности продуктом.
  4. Оцените размеры сегментов. Определите потенциальную, доступную и фактическую емкости групп клиентов.
  5. Оцените потенциал и перспективность сегментов. Проанализируйте возможный спрос в нише. Оцените количество продаж, прибыль, конкуренцию, угрозы рынка. Определите конкурентоспособность продукта.
  6. Выявите целевые сегменты. Выберите приоритетные группы, которые способны принести максимальную прибыль компании в долгосрочной перспективе.
  7. Разработайте стратегию позиционирования продукта. Определите, как отстроиться от конкурентов, выявите преимущества продукта и выгоды для покупателей от его использования.
  8. Составьте план маркетинга для каждого целевого сегмента — пошаговую программу охвата рынка, которая отвечает задачам бизнеса.

Пройти все этапы сегментации быстро и эффективно поможет CRM-система. Она дает полную информацию о продажах, контактах и истории коммуникаций с каждым клиентом. К примеру, вы сможете определить тех клиентов, которые давно не совершали покупки, и для их мотивации использовать email-рассылку с предложением скидок, акций и т. д.

Как выбрать CRM-систему для малого бизнеса

Также вы можете воспользоваться различными технологиями Data Mining, которые представляют собой системы для обнаружения, анализа и классификации новой полезной информации. Алгоритмы кластеризации позволят выявить типовые группы клиентов по определенным признакам и таким образом лучше оценить клиентскую базу и провести качественную сегментацию.

Сегментирование клиентов — мощный инструмент для построения действенной маркетинговой стратегии и продвижения продукта на рынке. Изучив свою клиентскую базу и направив рекламную кампанию на целевую аудиторию, вы повысите эффективность вложений, получите прибыль и наладите взаимовыгодные отношения с потребителями вашего продукта.

Что такое сегментация рынка: цели, примеры — Определение

Сегментация рынка — это процесс объединения потенциальных клиентов в группы на основании схожих характеристик таких как возраст, пол, место проживания, профессия и многое другое.

Посмотрите это видео от агентства интернет-маркетинга Netpeak и вы узнаете, как сегментировать клиентов с помощью популярной методики Шеррингтона.

Для чего нужна сегментация рынка

Сегментация рынка позволяет определить целевую аудиторию и выбрать одну или несколько групп потенциальных покупателей. Такой подход помогает определить долю рынка, рассчитать сбыт, продумать позиционирование и разработать стратегию продаж.

Чтобы продать какой-либо продукт, важно знать, как зацепить внимание потребителя, чем его заинтересовать и на каких характеристиках товара акцентировать внимание. Для этого необходимо изучить потребности, боли, предпочтения и даже слабости своей целевой аудитории. Именно поэтому в рекламе товаров популярных брендов чаще всего продают не технические характеристики продуктов, а выгоды, которые приносит покупка.

Сегментация рынка помогает выбрать подходящие каналы коммуникации, разработать релевантное предложение и сконцентрировать свои маркетинговые усилия. Если вы знаете свою целевую аудиторию, то можете завоевать расположение клиента, повысить уровень удержания, увеличить лояльность и построить длительные и прочные взаимоотношения.

Сегментировать рынок можно по разному, так как не существует единого метода. Каждая компания самостоятельно определяет набор характеристик, по которым группирует потенциальных клиентов. Далее вы ознакомитесь с основными критериями сегментации рынка, которые помогут определить целевую аудиторию и в будущем разработать подробный портрет покупателя.

Критерии сегментации рынка

Чтобы правильно выбрать сегмент, сначала необходимо определить признаки, на основании которых вы будете группировать потенциальных клиентов. Важную роль в выборе критериев играет уровень конкуренции в нише, ведь она влияет на путь покупателя. Чем больший выбор стоит перед потребителем, тем больше способов покупки он может использовать и тем больше нюансов вам нужно учесть.

Существует огромное количество характеристик по которым сегментируют аудиторию. Однако, все они относятся к одному из четырех главных критериев. Давайте рассмотрим их подробнее.

  • Географические критерии. К ним относятся такие характеристики как страна проживания, язык, регион, город, район и так далее.
  • Демографические критерии. Это пол, возраст потенциального клиента, размер семьи, профессиональная деятельность, национальность, социальный статус и многое другое.
  • Психографические критерии. К ним относятся интересы, образ жизни, ценности, черты характера и прочее.
  • Поведенческие критерии. Это готовность к покупке, интенсивность использования товара, уровень лояльности и так далее.

Чтобы точно определить целевую аудиторию и разработать портрет покупателя, используйте несколько критериев в связке. Чем больше характеристик вы выберите, тем лучше. Однако, не забывайте, что ваш сегмент должен иметь потенциал роста и быть доступным для коммуникации.

В будущем, полагаясь на те же критерии, вы сможете сегментировать свою целевую аудиторию на другие группы. Например, можно группировать клиентов на основании уровня в воронке продаж, сумме покупок, категории купленных товаров и так далее. Чтобы собирать данные клиентов и управлять ими, используйте CRM-системы, которые также помогут улучшить коммуникацию и повысить эффективность работы. Переходите в наш блог, чтобы узнать, какие есть бесплатные CRM для малого бизнеса.

Теперь, когда вы узнали о критериях сегментации рынка, самое время ознакомиться с примерами.

Примеры сегментации рынка

Ниже мы рассмотрим несколько примеров сегментации аудитории с помощью разных маркетинговых инструментов. Используйте приведенные рекомендации, чтобы взаимодействовать с нужным целевым сегментом.

Реклама в Facebook

Возможности таргетинга в Facebook просто огромны. Вы можете сегментировать целевую аудиторию по возрасту, полу, интересам и другим характеристикам. Например, чтобы привлекать клиентов в разных городах, салоны сети TK Laser часто таргетируют рекламу по месту расположения. Ниже вы видите рекламные объявления из Библиотеки рекламы, которые ориентированы на привлечение людей в Киеве.

Используйте наше бесплатное пошаговое руководство, чтобы создать первую Facebook рекламу.

Чат-бот

Вы можете коммуницировать с потенциальными покупателями через чат-бота, так как он тоже позволяет сегментировать клиентов. Для этого необходимо к определенным кнопкам действий привязать соответствующие теги. Предположим, вы изготавливаете и продаете сыры. Сегментируйте покупателей на основании вида интересующего продукта и в будущем используйте эту информацию для создания персонализированных предложений.

Посмотрите на скриншот ниже, чтобы лучше понять, как это работает. Клиент выбирает нужный вид сыра с помощью кнопки и ему система автоматически присваивает соответствующий тег. Далее каждой группе клиентов вы можете отправлять релевантные предложения. Подробнее о том, как присваивать теги подписчикам в чат-боте, читайте в нашей базе знаний.

Форма подписки

Чтобы регулярно расширять базу контактов и взаимодействовать с целевой аудиторией через email маркетинг, используют форму подписки. Она позволяет сегментировать подписчиков еще на этапе знакомства.

Посмотрите, как это делает компания Farfetch. Во время подписки клиент просто указывает пол, что позволяет бренду отправлять разные предложения для мужчин и женщин уже в первом письме.

Сегментация рынка нужна для того, чтобы взаимодействовать только с целевой аудиторией. Однако, группировка клиентов это постоянный процесс. В дальнейшем вы можете сегментировать аудиторию на основании суммы покупок, категорий купленных товаров, лояльности и других характеристик. Такой подход позволит регулярно стимулировать продажи и повышать уровень удержания клиентов с помощью релевантных персонализированных предложений.

Ресурсы:

  1. В этой статье вы ознакомитесь с принципами сегментации.
  2. Здесь узнаете, как выбрать метод сегментирования.
  3. В блоге vc.ru прочитаете о критериях сегментации для B2B и B2C рынков.
  4. А на сайте Записки маркетолога ознакомитесь с основными объектами сегментации.

Обновлено: 14.07.2021

Оцените, насколько полезна статья «Сегментация рынка «

Сегментация рынка — критерии определения ЦА

Сегментация — это разделение потенциальных клиентов на группы (сегменты) по ряду критериев. Например, по потребностям, запросам, финансовым возможностям или комбинации всего перечисленного.

Сегментация позволяет:

  • Предлагать продукцию не всем подряд, а тем, кому определённый товар или услуга понадобятся, — то есть не распылять ресурсы;
  • Выработать наиболее эффективные стратегии продвижения.

Благодаря технологиям с начала XX века «массовый маркетинг» эволюционировал в гиперсегментацию — маркетинг индивидуальный. Это значит, что сегодня бренды делят на сегменты даже очень похожих по поведению потребителей, а клиенты ждут от них по-настоящему персональных предложений.

Рынок дробят на регионы, области, районы, города по размеру, численности населения и другим параметрам.

Потребителей разделяют по возрасту, полу, величине семьи, роду деятельности, уровню дохода, национальности и другим параметрам.

Учитывается интенсивность потребления, готовность к покупке товара и степень лояльности к нему.

Используется при работе с компаниями или органами власти, которые проводят централизованные закупки товаров или услуг.

Один продукт — одному сегменту или целому субрынку.

На рынок выводят продукт или линейку практически идентичных продуктов с целевым маркетинговым продвижением. Нужно выстраивать сильный бренд.

Несколько продуктов — одному сегменту.

Потребителям внутри сегмента предлагают разные продукты на выбор. В этом случае представляет опасность выход на тот же рынок более крупных игроков.

Несколько продуктов — нескольким сегментам.

Компания ориентируется на несколько сегментов рынка сразу. Дифференцированный подход позволяет увеличить объёмы продаж и уменьшить риски: если продавать товар нескольким независящим друг от друга группам, потеря части покупателей не так ощутима. В то же время есть опасность высоких издержек, а часть усилий может быть потрачена впустую.

Сегментом рынка называют определённую группу потребителей, которые похожи друг на друга по каким-то показателям или, согласно прогнозу, одинаково отреагируют на продвижение продукта.

Правильный сегмент:

Маркетинговая сегментация: критерии, методика и примеры (Часть 1)

1. <Определение> Что такое сегментация?

Сегментация – это факт разделения своего рынка на подгруппы (сегменты), которые можно идентифицировать, на которые можно воздействовать, которые объединены общими характеристиками (в контексте потребностей, ожиданий и спроса).

Сегментация клиентов является определяющим фактором в рамках маркетинговой стратегии, так как она позволяет Вам лучше понять состав Вашей аудитории и, таким образом, предложить маркетинговый микс*, который отвечает точно потребностям каждого посетителя, который принадлежит целевому сегменту. *Маркетинговый микс (marketing mix): это совокупность действий и стратегий, которые внедряются компанией для продвижения своего бренда на рынке. Эти действия включают традиционно 4 области: товар, цена, скидка и магазин.

2. Критерии сегментации

Сегментировать – это создавать однородные группы, состоящие из индивидов, имеющих определенные общие характеристики. Эти общие характеристики могут включать место жительства, возраст, а также образ жизни и поведение на сайте: это то, что мы называем критериями сегментации. Индивиды одного сегмента предположительно должны иметь схожие ожидания и реагировать похожим образом на коммерческие предложения, на определенный тип контента или сообщения. Совместить несколько видов данных позволяет получить более точный и деликатный анализ Вашей аудитории. Рассмотрим самые распространенные критерии сегментации.

 

Выделяют 4 типа критериев: географические, поведенческие, психографические, демографические.

Географические критерии

Этот вид сегментации базируется на геолокации Ваших посетителей, и это один из простейших критериев. Он позволяет предлагать маркетинговые действия в зависимости от места, где находятся посетители, а также климатических условий. Спортмастер, например, выбрали сегментировать свою аудиторию в зависимости от геолокации и местных погодных условий посетителей. Они предлагают товары, соответствующие сиюминутным потребностям посетителей, которые могут видеть два разных предложения в зависимости от температуры на улице: пуховик, который рассчитан на температуру до -10 градусов, а другой выдержит холод до -30 градусов.

 

Демографические критерии

Демографическая сегментация наиболее часто используется, так как базируется на критериях, которые мы можем собрать очень легко и которые позволяют таргетировать быстро потенциальный рынок. Мы берем в расчет пол, возраст, национальность, уровень образования, профессию, доходы и еще семейное положение. Например, магазины одежды сегментируют почти всегда свою аудиторию по следующим критериям: женская или мужская одежда.

Психографические критерии

Психографическая сегментация опирается на образ жизни посетителей: их интересы, личностные качества, ценности, убеждения. Для того, чтобы получить эту информацию, необходимо опрашивать напрямую своих посетителей посредством опросов и анкет. Например, Clubmed базировались на психографических критериях для оптимизации пути навигации посетителей, предлагая им выбор между «Морем» и «Горами» во время первого визита на сайт. Они таким образом сегментировали 2 группы посетителей, а затем эти посетители видели персонализированные страницы с одной из выбранных вселенных в течение 10 дней каждый раз при возвращении на сайт.

Поведенческие критерии

Поведенческая сегментация опирается на то, каким образом посетители ведут себя на сайте. Некоторые данные зависят от сиюминутного поведения посетителей (онлайн), тогда как другие зависят от истории посещений (офлайн) по отношению к бренду.

  • Онлайн: время, проведенное на сайте, просмотренные страницы, момент выхода с сайта, факт покупки, лояльность бренду (рассылки), поисковой запрос, тип устройства, источник трафика и так далее.

  • Офлайн: количество посещений, история покупок, дата и сумма последних заказов (RFM)

Например, для того, чтобы предложить таргетированные скидки своим посетителям, Auchan сегментируют свою аудиторию, опираясь на навигацию посетителей на сайте: посетители, которые заходят на страницы «Уход за детьми», «Товары для детей», «Садоводство», «Мебель» или которые добавляют товар одного из этих отделов в корзину, таргетируются на данные акции.

 

Онлайн мы различаем два вида данных:

  • горячие данные, которые исходят из контекста посещения, как и поведенческие критерии (навигация, история), контекстуальные (геолокация, погода), технические (браузер, тип устройства).

  • холодные данные (исторические данные), которые Вы можете найти в Вашей CRM (такие, как демографические критерии (возраст, пол и CSP) или поведенческие данные от предыдущих покупок (RFM)).

Эти данные включают и данные, о которым мы уже говорили выше. Онлайн эти данные могут сослужить вам службу в качестве критериев сегментации.

3.

Зачем сегментировать?

Почему сегментация важна для клиентов?

В сравнении с традиционным массовым маркетингом, который позволяет Вам найти компромисс для того, чтобы удовлетворить потребности большого количества людей, сегментация позволяет приблизиться к ожиданиям каждого клиента. Речь идет о реальном спросе, так как 91% потребителей склоняются к тому, чтобы покупать у тех брендов, которые предлагают им персонализированный опыт.

Почему сегментация важна для компании?

Лучше узнать своих клиентов и рынок

Сегментировать свой рынок – это анализировать максимально детально его составляющие, характеристики клиентов. Это позволяет также понять, какие группы являются самыми лояльными по отношению к компании и так сформировать курс будущих маркетинговых действий уже со знанием дела. В конце концов, это позволяет предложить улучшенный опыт посетителям и поощрять своих клиентов.

Оптимизация цен

Если это кажется сложным или невозможным, увеличить цены для всего рынка за день или два, то наоборот возможно, благодаря сегментированному подходу, таргетировать группы людей, которые готовы заплатить больше за вполне конкретные преимущества. К этому пункту мы вернемся более детально, когда затронем тему применения сегментации.

Увеличение дохода

Имея сегментированное видение Вашего рынка, Вы можете наблюдать более существенный ROI, чем в случае с глобальным подходом. С кампанией, адресованной массово ко всему рынку, показатели успеха будут менее значительными, чем в случае с кампанией, адаптированной под разные подгруппы. В итоге, самое лучшее решение – это оптимизировать сегмент за сегментом, чем оптимизировать сразу весь рынок.

Во второй части статьи мы расскажем Вам как нужно сегментировать, в чем заключается разница сегментации и таргетирования, как приоритизировать сегменты, применять сегментацию на практике, а также Вы узнаете больше о предиктивном таргетировании. Подпишитесь на рассылку по ссылке ниже, чтобы не пропустить продолжение.

что это в маркетинге, принципы и цели сегментирования

Ася Челован

Маркетолог в Тинькофф

Сегментация рынка — это как фильтры в интернет-магазине, но только фильтруем не товары, а группы людей. Критерии для фильтрации могут быть разными: автозапчасти фильтруем по одним критериям, а одежду — по другим. Так и с рынком: отталкиваемся от того, что надо сделать и какие данные есть.

Если не сегментировать базу, можно оказаться в ситуации одного известного ювелирного бренда, который позвонил примерно всем жителям России голосом Димы Билана. Проблема тут даже не в том, что такие обзвоны всем надоели, а в том, что без сегментации они неэффективны. В случае с большим брендом неэффективность может компенсироваться за счет масштаба, но малому бизнесу отсутствие сегментации может уронить юнит-экономику.

Сегментировать рынок нужно как на старте бизнеса, так и тогда, когда бизнес уже работает. В первом случае это процесс сегментации рынка выбрать аудиторию, на которой сосредоточим усилия, а во втором — найти точки роста.

В этой статье используем термин «продукт» — это абстракция, в которую входит все, что можно продать: от продуктов в магазине до юридических услуг.

Цели сегментации рынка

Сегментация помогает принимать правильные решения в бизнесе. Если мы знаем аудиторию, с которой работаем, можем ответить на вопросы:

  • что должно быть в нашем продукте на старте, а что можно добавить потом;
  • какую устанавливать цену на продукт;
  • через какие каналы доносить информацию про продукт;
  • как именно рассказывать про этот продукт;
  • как понять, что наши действия достигли своей цели.

Если обобщить, то сегментация позволяет эффективнее решать главную задачу бизнеса — растить продажи.

Представим, что мы оказываем юридические услуги по защите авторских прав и собираемся предложить ее клиентам партнера. У партнера есть своя база клиентов — в ней нам нужно найти тех, кому наша услуга будет интересна.
Если мы не сегментируем, а просто отправим письма с коммерческим предложением сразу всем, то в краткосрочной перспективе одно конкретное письмо просто плохо сработает, в долгосрочной — клиенты партнера станут хуже реагировать на письма, потому что «всякий спам присылают».
Если мы собираемся обзванивать сразу всех клиентов партнера, то мы зря потратим много времени и денег.

То есть сегментация — это инструмент, который помогает решать задачи, связанные с продажами, наиболее эффективным образом.

Критерии для сегментации

Сегментация — это процесс постоянного формулирования и проверки гипотез. Нет универсального рецепта сегментации для всех бизнесов сразу: критерии подбираются под бизнес-задачу и данные, к которым у нас есть доступ. Давайте разберем, какие могут быть варианты, на том же примере юридической компании.

Когда есть набор данных о потенциальных клиентах. Допустим, мы продаем В2В-услуги и в нашем распоряжении уже есть данные о компаниях, которым мы хотим продавать. Тут могут быть такие критерии.

Мы собираемся предлагать юридические услуги по защите авторских прав по базе клиентов партнера. Чтобы предложение было по адресу, нам нужно выделить в этой базе нужные сегменты.
Скорее всего, информация о поле и возрасте генерального директора компаний нам не понадобится. Но мы будем смотреть на отрасли компаний и искать среди них те, что связаны с производством авторского контента: книгами, курсами, патентами.
Если есть данные о транзакциях компаний, можно дополнительно посмотреть на тех, кто платил за аналогичные услуги.
Есть региональные ограничения, например работаем только с московскими компаниями, — тогда выбираем из списка только те юрлица, которые работают в Москве и области. Региональных ограничений нет — не будем включать этот критерий в принципе.

При продаже все тех же В2В-услуг мы можем опираться и на данные о физических лицах, выбирая нужные критерии.

Если для тех же юридических услуг мы настраиваем таргетированную рекламу в социальных сетях, нам понадобятся данные уже о физлицах. В настройках рекламного кабинета нам нужно выбрать людей, которым услуги будут интересны, данных о компаниях там нет. Чтобы предложение было адресным, нам нужно понять, какие именно люди принимают в компаниях решения о том, чтобы воспользоваться этими услугами.
Это сами ИП или директора компаний, их бухгалтеры или штатные юристы? Чтобы это узнать, нам нужно посмотреть на тех клиентов, что у нас есть, и понять, что это за люди: сколько им лет, какого они пола, каков их уровень дохода — исходя из уровня доходов мы можем предположить интересы, места, где люди бывают. Все это пригодится для настройки кампании в социальных сетях.

Если данных мало или их нет. Если у нас мало данных, например мы только запускаем бизнес, не можем посмотреть на уже существующих клиентов и чужой базы для обзвона у нас нет, можно предположить, какие критерии понадобятся. Тогда надо будет идти по пути тестов.

Если у нас еще нет собственных клиентов, на основании данных о которых мы можем выбрать критерии для поиска аудитории в социальной сети, нам нужно предположить, кем эти люди могут быть, чем интересуются, куда ходят. Нужно сформулировать и выдвинуть гипотезу, которую мы проверим, запустив рекламную кампанию.

Наиболее удачная сегментация получается, когда у нас есть уже данные, на которые мы можем посмотреть, чтобы выбрать список критериев. Если данных нет, мы идем по пути гипотез, но тогда нужно быть готовым к тому, что не сразу попадем в нужные сегменты, потратим больше времени и денег.

Тестирование надо проводить системно и четко считать результаты каждого теста. Тогда получится адекватно проанализировать результаты и сделать выводы для будущих рекламных кампаний. Про процесс тестирования гипотез рассказывали на одном из вебинаров Тинькофф Бизнеса:

Вебинар «Что делать с маркетингом и рекламой в кризис» с основателем компании Qmarketing

Принципы сегментирования рынка: как найти нужный сегмент

Если у нас есть база клиентов, смотрим на данные, которые у нас уже есть. Допустим, у нас магазин ювелирных украшений. Задача — сделать так, чтобы клиенты покупали снова, в нашем распоряжении каналы СМС, push или email-рассылок. Есть данные о покупках клиентов: кто, что и когда покупал. Давайте посмотрим, что с этим можно сделать.

Составить список критериев. В основу мы можем положить такие критерии:

КритерийЧто внутри
Категория товаровСеребро, золото, бриллианты, фианиты, помолвочные кольца, серьги, браслеты, авторские украшения
Средний чекДо 1000 ₽, до 5000 ₽, до 10 000 ₽ и т. д.
Регулярность покупокРазовые и регулярные
ПолМужчины, женщины

Уже на основании этой сегментации мы можем отправлять релевантные спецпредложения. Например, новинки из категории «серебро».

Отдельно можно добавить имена, даты рождения. На основании имен и дат рождения мы можем сделать регулярные стандартные коммуникации: поздравление с днем рождения или именинами со скидкой и подборкой украшений «для себя». Чтобы сделать спецпредложения более адресными, можно попробовать выделить более узкие сегменты.

Сформулировать гипотезы. Добавим к существующей сегментации даты покупок и сделаем новые сегменты:

СегментГипотезаКоммуникация
Мужчины, которые покупали женские украшения близко к датам государственных праздниковПокупают подарки родственникам, друзьям и коллегамБудем отправлять подборку женских украшений за три дня до праздников
Женщины, которые регулярно покупают брошиСобирают коллекцию брошекРаз в месяц присылаем письмо с новинками категории «броши»
Люди, которые покупают товар с подарочной упаковкой регулярноПокупают подарки родственникам, друзьям и коллегамБудем отправлять подборку украшений раз в месяц
Люди, которые покупали авторские украшенияПредпочитают необычные украшенияПопробуем отправлять подборку новинок авторских украшений

Один и тот же клиент может попадать в разные сегменты — это нормально. Наша задача тут — определить, какой сегмент для бизнеса более значим. Или же попробовать давать «пограничникам» разные предложения.

Обычно гипотезы формулируются на основании изучения поведения потребителей, тут можно:

  • искать закономерности непосредственно в базе клиентов;
  • задавать вопросы клиентам, проводить интервью;
  • проводить количественные исследования — например, через сервис Яндекс.Взгляд;
  • анализировать тенденции рынка — проводить собственные или смотреть готовые исследования, например, в Тинькофф Дате; смотреть, как меняется динамика спроса на товары и услуги, в Вордстате.

Оценить размер и потенциал сегментов. Важно смотреть на размер выделенного сегмента: если женщин, которые покупают броши, мало, то, скорее всего, такая рассылка не даст значимого результата — условно, мы больше человеко-часов потратим на подготовку письма, чем заработаем на рассылке на 500 человек.

Если выделенный сегмент большой, пусть 100 000 человек, можно попробовать сегментировать глубже. Например, среди любителей авторских украшений выделить тех, кто покупает авторские броши.

Оценить результат. Чтобы понять, сработала ли конкретная гипотеза, будем смотреть:

  • на открытия — чтобы понять, насколько в принципе интересно сегменту предложение;
  • клики по товарам — чтобы понять, насколько удачные товары попали в подборку;
  • количество покупок — чтобы в конечном счете понять, насколько целесообразно тратить ресурсы на такие коммуникации.

Эффективность канала — в нашем случае эл. писем, СМС и пушей — можно оценивать по тому, сколько ежемесячно дохода он приносит. Чтобы оценка была объективной, нужно учитывать расходы, которые мы несем при работе с коммуникациями: оплату системы рассылки, ФОТ специалистов, которые занимаются подготовкой и оценкой коммуникаций.

Сегментация делает рекламу эффективнее

Стратегии развития с учетом сегментации

Изучение сегментов помогает определить стратегию развития. Запустить рекламу на новую аудиторию и на практике оценить спрос и показатели продаж старого продукта. А может быть, запустить новый продукт для смежного сегмента аудитории. Разберем сразу на примере сегментации для кофейни.

Допустим, открываем кофейню. Кофе пьют примерно все жители больших городов: кто-то приходит, чтобы поработать или встретиться с друзьями, кто-то — чтобы взять кофе по дороге в офис.
В этом случае для сегментации достаточно выписать все сценарии для похода в кафе, которые приходят нам в голову, затем убрать самые экзотические. Дальше стоит выбрать сценарии, которые нам близки, — например, есть помещение, которое находится по пути от метро к бизнес-центру. Тогда первой гипотезой будет то, что люди будут покупать кофе по пути к работе.
Без сегментации нашей потенциальной аудитории мы будем ориентироваться не на объективные данные, а на собственный вкус.

Все то же кафе может пойти двумя путями: с сегментацией и без.

Если мы не думаем про сегментацию потенциальной аудитории, в ответах на все вопросы мы будем опираться на свой вкус.

Например, раньше музыкальные альбомы выпускали на пластинках, кассетах и дисках — люди слушали музыку альбомами, менялись только носители.
Теперь же большинство людей слушает отдельные песни в сервисах типа Яндекс.Музыка, Spotify, Apple Music — сценарий потребления изменился. Музыку на физических носителях сейчас покупают музыкальные эстеты или коллекционеры — продажи есть, но они уже не такие массовые.
Если мы решим запустить бизнес по записи и продаже музыкальных альбомов в формате, например, приложений для iOS и Android, сегментация вместе с опросами аудитории, поможет нам понять, кто может быть заинтересован в таком решении и, главное, сойдется ли в этих условиях юнит-экономика нашего бизнеса. Хотя, конечно, опросы — это инструмент составления и оценки важности гипотез, нельзя на него полагаться целиком — нужно тестировать.

Может оказаться так, что после анализа сегментов потенциальной аудитории нам или не нужно запускать продукт вообще, или его нужно серьезно доработать.

Как посчитать юнит-экономику

Ошибки в сегментации

Не та аудитория. Частая ошибка при сегментации — выбрать неправильное место для проведения опроса.

Если я запущу опрос в Фейсбуке с личного аккаунта, то отвечать будут мои знакомые — маркетологи, редакторы и пиарщики. Если мой продукт нацелен на них, то результаты могут быть значимыми, но если я хочу запустить продукт для предпринимателей, то результат не даст мне реального понимания востребованности продукта.

На языке аналитики это называется «репрезентативностью выборки» — насколько полученный результат отражает мнение целевой группы.

Допустим, мы анализируем аудиторию торгового центра, чтобы понять, стоит ли нам ставить островок с детскими товарами в нем. Для этого в понедельник утром опрашиваем 100 человек у главного входа. Уже здесь мы допустили две ошибки. Во-первых, в ТЦ ходят не только утром: основной поток покупателей — вечером в субботу. Во-вторых, есть большой сегмент людей, которые попадают в ТЦ из парковки. Их мнение может отличаться от первой сотни.

Чтобы избежать этих ошибок, нужно проработать портрет аудитории: поведение, способ входа в ТЦ и время, определить их пол и состав. Прежде чем анкетировать людей, логично посмотреть, кто приходит в ТЦ за неделю, и на основе этих данных выбрать небольшую группу, в которую будет включено как можно больше людей из разных категорий случайным образом.

Малая выборка. Еще в аналитике есть понятие «статистической значимости» — можно ли делать выводы обо всей аудитории на основании такого количества опросов.

Мы посмотрели, кто посещает ТЦ, и опросили по одному человеку из каждой категории посетителей. На основе этого решили делать выводы, которые снова окажутся неверными.
Получилось так, что данные одного случайного человека из группы характеризовали сразу всю группу. В идеале групповой состав в выборке должен соответствовать составу всей вашей аудитории. Условно: если в ТЦ ходит 80% женщин, в вашей выборке должно быть 80% женщин.

Случайные ошибки. От случайных ошибок сложно уйти, точнее, они всегда будут. Вроде бы вы и нашли ту аудиторию, и ей нужен продукт. Вы рекламируетесь, запускаетесь и продажи идут. Но оказывается так, что продукт покупает совсем другая аудитория, в другом месте или в другое время.

На том же вебинаре Тинькофф Бизнеса мы обсуждали, как еще люди могут использовать образовательные аудиолекции:

Вебинар «Что делать с маркетингом и рекламой в кризис» с основателем компании Qmarketing

Неправильная анкета — додумывание за клиента. Нам может казаться, что мы придумали классный продукт и знаем, каким людям и в какой ситуации он может пригодиться. Мы составляем анкету с закрытыми вопросами, где есть ответы только «да» и «нет». По результатам кажется, что продукт удачный и всем нравится. Однако мы так и не узнали, чего не хватает потребителю, какие у него есть проблемы. Может быть, мы вообще придумали эту проблему и ее нет.

Компания продает энергетические батончики, и маркетологу кажется, что аудитория батончиков — люди, которые занимаются спортом в спортзале. Они едят батончики во время тренировки и после, чтобы восстановить силы.
Составили анкету и разнесли ее по всем спортклубам города — оказалось, что батончики практически не покупают в зал, а берут на соревнования. Для обычной тренировки их покупают единицы, а вот гейнеры и белковые смеси из спортзала покупают, чтобы пить после тренировки.
Что это может значить для нас? Например, что спортсменам в спортзале выгоднее предлагать смеси, а перед соревнованиями или даже на самих соревнованиях продавать батончики. А возможно, мы вообще ошиблись с сегментом и батончики едят не спортсмены, а школьники — им просто нравится вкус, и для них это просто что-то новенькое, а не приевшийся «Сникерс». Тут сложно однозначно угадать.

Устаревшие данные. Сегментацию нужно периодически обновлять даже для той же аудитории. Может быть так, что пять лет назад людям было актуально было что-то одно, а сегодня — уже другое.

Например, при получении дебетовой карты человек указал, что работает менеджером среднего звена, а через пять лет он открывает счет для ИП в том же банке, но данные по нему тянутся старые — что он работает менеджером. Означает ли это, что он совмещает бизнес и работу по найму? Правильного ответа тут нет — нужно проверять.

Любые ошибки — это нормально. Не всегда ошибки ведут к провалу кампании, иногда новые продукты появляются именно благодаря им.

Заключение

Чтобы найти и оценить сегмент аудитории для своего бизнеса, нужно:

  1. Определить задачу: запускаем бизнес, увеличиваем продажи действующего или делаем что-то еще.
  2. Оценить данные, к которым имеем доступ.
  3. Сформулировать гипотезы: из головы или с помощью опросов покупателей.
  4. Оценить объем сегмента: достаточно ли он большой для работы.
  5. Протестировать гипотезу и оценить результаты.
  6. Периодически обновлять данные.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Три вида сегментации для эффективных коммуникаций

На своем опыте рассказываем, как сочетать между собой три фреймворка для сегментации — ABCDX-сегментацию, JTBD-теорию и User Journey — и собирать полезные инсайты о клиентах: их проблемах, мотивации, ограничениях и возможностях, которые помогут вам лучше продавать и не тратить ресурсы впустую.

Простой сегментации по демографическим характеристикам в B2C или так называемым фирмографическим в B2B — уже недостаточно. Даже поведенческой сегментации мало, если данные о действиях пользователей не дополняются информацией о контексте, в котором они находятся. Исследование Altimeter подтверждает, что на место традиционных методов сегментации пришли смешанные, которые учитывают мотивы и контекст, в котором находятся клиенты, их онлайн-поведение и данные о предыдущих покупках.

Сегментации по полу, возрасту и геолокации недостаточно. Данные о том, что наш продукт покупает Маша, которой 25 лет, не помогают сделать его лучше и успешнее продавать. Маша может отвечать за поддержку в интернет-магазине или быть маркетологом в языковой школе. В первом случае ее будут интересовать возможности чата — история диалогов, распределение по каналам, заметки и сохраненные ответы для операторов, во втором — инструменты лидогенерации и квалификации: поп-апы, чат-бот, автоматические приглашения в чат, триггерные письма.

Скольким Машам нужен чат, а сколько мечтают о своем собственном маленьком чат-боте на сайте? Сколько денег принесет каждая из них? Как надолго останется? Чтобы знать все это, развивать сервис и оптимизировать каналы продаж, необходимо проводить качественные исследования целевой аудитории, сочетать разные виды сегментации и фреймворки между собой. А данные, полученные в ходе качественных исследований, — подкреплять количественными и соотносить с метриками на каждом этапе воронки и внутри продукта.

Мы поделимся тремя методами, с помощью которых сегментировали своих клиентов: ABCDX-сегментация, JTBD-теория и User Journey. С помощью этих фреймворков мы собрали большой массив качественных инсайтов о наших пользователях, а на их основе построили стратегию коммуникаций и продаж.

Сервисом Carrot quest пользуются небольшие интернет-магазины, онлайн-сервисы и крупные компании. В зависимости от задач, которые стоят перед разными командами и людьми внутри этих компаний, они образуют пересекающиеся сегменты, заинтересованные в разных инструментах, решениях, подходах. Мы сформировали свой подход к взаимодействию с пользователями с помощью трехэтапной сегментации, создания портретов buyer-персон на основе полученных данных и дальнейшего создания high-, mid- и low-touch воронок для каждого сегмента. Это первая часть истории, во второй части мы подробно расскажем про создание портретов buyer-персон и проектирование воронок под каждую из них.

Зачем нужна сегментация

Потенциальные покупатели — не однородная группа, они отличаются друг от друга не только по полу, возрасту и географии в B2C или по сегменту бизнеса, размеру компании, объемам трафика на сайте и прибыли в B2B, а более кардинально:

  • проблемами, которые хотят решить с помощью продукта;
  • контекстом, в котором находятся;
  • тем, что их подтолкнуло к поиску решения;
  • покупательской способностью;
  • количеством времени, которое вам предстоит потратить на работу с ними.

Общаться со всеми одинаково — не эффективно. У каждого пользователя свои особенности и проблемы. Сегментация позволяет определить схожие характеристики, объединить пользователей в группы и персонализировать общение.

Вы должны знать, что ваши конкуренты уже используют сегментацию пользователей. По данным исследования Altimeter, только 2% бизнесов не применяют сегментацию.

Что произойдет, если не делать сегментацию

На сайт приходят разные пользователи, ⅔ из них — нецелевой трафик, оставшаяся ⅓ — потенциальные покупатели. Сегментация клиентов в воронке продаж означает приоритизацию командного времени и экономию ресурсов. Если вы не знаете, кто ваша целевая аудитория, какие инструменты они используют, какие задачи решают и чего хотят от вашего продукта, то запросто можете потратить все ресурсы на нецелевых лидов.

Вести всех потенциальных покупателей по одной общей воронке продаж — нецелесообразно. Вы будете тратить время и деньги зря — предлагать не то и не тем. Конверсия такой воронки будет стремиться к нулю и вы будете терять потенциальных покупателей.

Скачайте гайд с полным списком вопросов для сегментации клиентов

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Как сегментировать клиентов

Самая важная часть любого исследования — определение целей и задач. Результатами исследования по сегментации будут пользоваться разные команды — маркетинг, продажи, продукт. Договоритесь с каждой из заинтересованных сторон, чего они ждут, в каком виде нужны результаты исследования, как эти результаты будут использованы в работе.

Вот три ключевых этапа, которые выделили мы:

  1. Сегментация.

Если вы работаете в сфере B2B, вашими клиентами будут компании.

  1. Создание портретов Buyer-персон на основе сегментации и дополнительных интервью.

Buyer-персонами в этом случае будут сотрудники этих компаний с определенными ролями и рабочими задачами.

  1. Проектирование воронки продаж под каждую персону.

Мы в Carrot quest используем все три подхода для сегментации:

  • ABCDX-сегментация — подходит для компаний, у которых больше тысячи платящих пользователей;
  • сегментация по JTBD — также используется для поиска новых сегментов;
  • сегментация на основе User Journey — один из универсальных способов разделения пользователей по работам, которые они выполняют в сервисе.

Использование для сегментации трех фреймворков помогает нам досконально изучить пользователей, определить их боли и мотивы. Все три модели отлично дополняют друг друга и помогают составить полную картину о пользователях, с помощью которой можно растить бизнес.

ABCDX-сегментация

Суть ABCDX-сегментации: вы делите пользователей, которые хотя бы раз купили у вас, на четыре сегмента — по степени ценности, которую эти клиенты получили от продукта.

А — есть боль, продукт очень нужен, поэтому высокая конверсия в покупку и постоянное использование.

— есть боль, продукт очень нужен, но есть возражения. Платят много, но достаточно долго принимают решение о покупке.

— боль частично закрыта, есть потребность в продукте, но ценность не высокая. Готовы платить мало и есть ряд значимых возражений.

— есть много вопросов и возражений, чаще всего в итоге не покупают.

X — крупный клиент, которому нужно что-то специфическое, какие-то персональные доработки, на которые вы не готовы.

Разберем пример из личного опыта. Наша основная фича — онлайн-чат, с помощью которого можно оптимизировать поддержку, собирать квалифицированные лиды и продавать. Пользователи из сегмента А и B приходят к нам за решением этих задач, и наш сервис с ними хорошо справляется. В итоге клиенты из этих сегментов довольны сотрудничеством.

Также в Carrot quest есть email-рассылки, но в аналитике по ним нет карты кликов. Это не основная наша фича, и клиенты, которые приходят к нам решать только эту задачу (C и D сегменты), будут обращать внимание на недоработку и в конечном счете могут уйти.

Проблема в том, что мы часто тратим больше времени на потребности сегментов C и D: они недовольны и постоянно пишут в поддержку, при этом приносят намного меньше выручки, чем A и B сегменты. В итоге мы расфокусированы и тратим усилия не на то. Скорость роста замедляется.

Как применять ABCDX-сегментацию:

  1. Распределите текущих клиентов по категориям ABCDX.
  2. Найдите и зафиксируйте основные характеристики каждого сегмента.
  3. Составьте квалификационные вопросы, которые в будущем помогут быстро определять, к какому сегменту относится каждый новый пользователь. Эти вопросы можно использовать в продажах на старте диалога, на сайте с помощью чат-бота или во время регистрации в сервисе.

Примеры квалификационных вопросов для ABCDX-сегментации:

Имя
Сайт
В какой стране работает компания?
Ваша роль?
Сфера, в которой работает ваш продукт?
Сколько в компании сотрудников?
Сколько человек в команде поддержки (например)?
Количество клиентов/подписчиков?
Другая полученная информация

Сегментация по JTBD

Мы верим в теорию Jobs to be done и видим результаты применения фреймворка в разных продуктах. Её суть: клиенты не покупают продукты, а «нанимают» их для выполнение определенных работ. У каждого продукта есть одна большая работа (core job), которая может распадаться затем на десятки и даже сотни мелких.

Что читать по теме:

Например, мы применили подход JTBD и узнали, что для наших клиентов сервис Carrot quest выполняет две ключевые работы, которые они формулируют так:

  • увеличивает количество лидов и продаж на том же объеме трафика;
  • оптимизирует поддержку пользователей.

Внутри этих больших работ могут быть сотни маленьких, каждая из которых возникает в определенном контексте. Описывать их удобнее всего в формате Job Story:

Сочетание Job Stories позволяет собрать профили пользователей с большими работами.

Так, работу по увеличению количества лидов и продаж можно сделать различными способами. Вот пара примеров таких работ, которые мы сформулировали с помощью JTBD-подхода:

Наши пользователи выполняют продажи определенным образом. Для нас это — эффективный способ сегментации.

Как применять JTBD-сегментацию:

В первую очередь нужно определить с помощью интервью схожие паттерны в поведении клиентов, которые привели к покупке, а также их боли, мотивы и контекст.

Вопросы для сегментации по JTBD от Дмитрия Капаева, исследователя и автора курса по теории работ:

На определение мотива:
Почему вы решили купить ____?
О чем вы думали, когда покупали ____?
Чего вы хотели достичь с помощью ____?
На определение контекста:
Что стало причиной покупки ____?
Что вас подтолкнуло к покупке ____?
Где вы были в этот момент?
На определение болей:
Зачем вам понадобился ____?
Какие сложности возникли с использованием ____?
На определение других решений:
Почему вы выбрали именно ____?
Какие еще варианты вы рассматривали помимо ____?
Какие характеристики были для вас важны при принятии решения о покупке?

Когда вы определите ключевые работы, которые совершают клиенты с помощью вашего продукта, сегментируйте их по этим работам и дополните фирмографическими данными. По нашему опыту, необходимо провести не менее десяти качественных интервью с клиентами на выявление ключевых работ.

Как узнать, чего хотят пользователи?
Скачайте практическое руководство по JTBD
без упоминания молочных коктейлей

Сегментация на основе User Journey

User Journey или Customer Journey Map (карта пути клиента) — это описание клиентского пути в продукте от первого знакомства с компанией до первой покупки и дальнейшего использования различных фичей.

Если вы ничего не знаете про CJM, советуем вам прочитать:

Пользователи проходят определенные этапы своего жизненного цикла в продукте. Изучение User Journey внутри продукта помогает в первую очередь улучшить продукт, а также провести исследования по сегментации пользователей в зависимости от того, какие функции они используют и для чего.

Сегментация по User Journey основывается на сборе данных о действиях пользователей и последующих интервью с клиентами. Аналитика клиентского пути позволяет разделить пользователей по группам в зависимости от того, какими функциями они пользуются и насколько активно, а также с какими проблемами и ограничениями чаще всего сталкиваются.

Материалы по теме сбора данных:

Как применять сегментацию по User Journey:

  1. Собрать данные о пользователях и проанализировать их. Чтобы сегментировать пользователей по User Journey, необходимо настроить сбор данных на сайте или в сервисе по ключевым событиям. Это поможет определить пользователей, которые совершили действие А или B. Так мы получим данные о том, как клиенты используют продукт и какие фичи задействуют для решения своих задач.
  2. Построить воронки по этапам, которые проходят клиенты в продукте. Кто-то из пользователей после регистрации в продукте будет использовать одну фичу, кто-то другую.
  3. Провести интервью с клиентами, чтобы скорректировать данные. После сбора данных и предварительной сегментации с помощью воронок, необходимо дополнить полученную информацию историями самих клиентов. Скорее всего построенные воронки не полностью отражают путь клиента в продукте, а с помощью качественных интервью вы сможете определить основные инсайты о том, как работает сервис.

Список вопросов для сегментации по User Journey:

Цель интервью по User Journey — определить как пользователь работает в сервисе: как находит нужную функцию, как использует её, куда обращается за помощью.

Вопросы для интервью по User Journey:
Чем занимается ваша компания?
Размер компании?
Кем вы работаете?
Какие задачи решаете?
Какие используете для этого инструменты?
Для тех, кто недавно прошел регистрацию:
Расскажите, как прошли регистрацию в сервисе: что делали, куда нажимали?
Что видели?
Где были трудности?
Для тех, кто уже давно пользуется сервисом:
Какие функции используете?
Как решаете возникшие проблемы?
Куда обращаетесь: в базу знаний или пишите в поддержку?
Как используете конкретную фичу?

Сегментация по User Journey поможет разделить пользователей в зависимости от их путей в продукте и основных функций, с которыми они работают, но для полноценной картины о сегментах необходимо использовать все три фреймворка для качественного разделения клиентов по группам.

Подключите трекинг данных о каждом пользователе и его действиях, гибко настраивайте сегменты с помощью Carrot quest

В следующей части: как на основе собранных данных и интервью сформировать портреты buyer-персон и спроектировать разные воронки продаж под каждую из них.

сегментация аудитории, клиентов по целям

Чтобы удовлетворить потребности клиента и предложить ему оптимальное решение проблем, необходима сегментация. Такой подход ведёт к пониманию запросов, ведь они очень разные.

Понятие сегментации

Сегментирование — это принцип разделения целевой аудитории потребителей либо рынка сбыта на отдельные категории по какому-то определённому критерию. Как это работает, несложно понять на простом примере. Возьмём крем для лица, которым пользуются все женщины. Какие проблемы? Покупай и пользуйся. Но всё не так просто. У людей разные типы кожи (сухая, жирная, с акне или чувствительная), а кто-то хочет избавиться от морщин или подтянуть овал лица, поэтому один и тот же крем им не подходит. Каждому клиенту следует предложить нужный косметический продукт. Вот с этой целью и проводится сегментирование целевой аудитории.

Зачем это нужно

Сегментация необходима в отраслях экономики или сферах деятельности с конкуренцией. На рынке, где работают монополисты, такой потребности просто нет. Целью сегментирования является тщательное изучение потребностей потенциальных клиентов в условиях высокого уровня конкуренции. Это объясняется тем, что времена массового маркетинга уже стали историей. Массовый маркетинг подразумевает одинаковое рекламное предложение одного и того же продукта для всей аудитории. С таким подходом на рынке долго не просуществуешь, поэтому для усиления собственных позиций и применяется сегментирование.

Какие используются подходы

Дифференцированный маркетинг. В этом случае всех возможных потребителей делят на группы в зависимости от их запросов. Каждой выделенной группе предлагают свой продукт, подходящий именно ей по характеристикам. Например, стиральные порошки для белого или цветного белья, для удаления пятен.

Концентрированный подход. Заключается в том, чтобы выбрать из всех существующих сегментов одно наиболее перспективное или подходящее по специфике деятельности направление. При этом все усилия концентрируются именно на нём. Такой метод ещё называют нишевание. Работа ведётся в узком бизнес-сегменте, трафик получается меньше, но качественней и эффективней. Наглядный пример — компания Head & Shoulders, которая позиционируется на рынке как «шампунь № 1 от перхоти». По этой специализации бренд предлагает широкую линейку шампуней, как никто другой.

Решаемые задачи

Помимо классификации всех клиентов, важно понимать, какие задачи бизнеса предстоит решать.

  1. После формирования предложения для конкретной целевой аудитории и выявления проблем данного сегмента нужно понять, как это будет способствовать продвижению вашего бизнеса. Простой практический пример. В работе туристического агентства наблюдались низкие продажи. Предложение состояло из одинаковых туров и аргументов для всех категорий клиентов. Для продвижения продукта использовался единственный канал SMM. После сегментирования существующей клиентской базы для каждой из групп были разработаны отдельные туры. Для студентов у менеджеров были приготовлены активные туры, для пенсионеров — оздоровление и курортное лечение, для отдыха семей с детьми — отели с услугой анимации. Соответственно, под конкретную целевую аудиторию была запущена реклама. Для привлечения молодёжи площадкой для размещения стали социальные сети, для людей старшего возраста — газеты, а информация о семейных турах появилась в детских заведениях. Проведённый комплекс мероприятий показал заметный рост продаж.
  2. Выбор маркетинговых инструментов ведётся на основе поведенческих особенностей целевого сегмента. Таким образом, удаётся задействовать наиболее эффективные механизмы, сфокусироваться на одном направлении и рационально использовать рекламный бюджет. В компании по продаже бытового электроинструмента в качестве основных клиентов видели работящих мужиков и домашних умельцев. Пик продаж приходился на период сезонных строительных работ с мая по октябрь. Когда появились проблемы с реализацией, удалось выявить ещё одну целевую аудиторию — женщин. В зимние месяцы и круглый год они ищут подарки для своих любимых мужчин, а кое-что приобретают и для себя. Подключение этого сегмента и концентрация маркетинговых усилий вместе с активной рекламной кампанией позволили дать дополнительный старт продажам.
  3. Комплексный подход с применением сразу двух инструментов даёт существенные конкурентные преимущества и увеличение продаж. Простой пример из практики. В период пресыщения рынка и жестокой конкуренции один из магазинов одежды сумел добиться увеличения реализации. Было проведено сегментирование потребителей. В результате пришлось отказаться от большой торговой площади и открыть несколько точек, ориентированных на конкретный сегмент аудитории: большие размеры, одежда для деловых людей, для женщин, для мусульман. Удалось добиться не только хорошей реализации, а ещё и увеличить торговые наценки. За удовлетворение своих потребностей покупатели готовы заплатить больше.

Методы сегментирования аудитории

Критериев для выделения сегментов большое количество, ведь у каждого бизнеса есть своя специфика. Тем не менее существуют три базовых метода, которые подходят для всех сфер деятельности, для B2B или B2C и дают результат. Внутри каждого предусмотрена дополнительная градация, чтобы поделить свою целевую аудиторию.

География. Географические критерии часто являются определяющими. Для деления используются границы стран, регионов, городов и небольших районов. Также учитываются тип населённого пункта, плотность населения, основные виды хозяйственной деятельности и климатические условия. Всё зависит от масштабов ведения бизнеса. Точная привязка к территории позволяет сконцентрироваться на потребностях целевой аудитории. Ведь нет смысла небольшому магазинчику в спальном районе рекламировать себя на весь город или вести кампанию в отдалённом районе. Ясно и то, что не стоит открывать бизнес по продаже катеров и водных мотоциклов вдали от водоёмов.

Демография. Демографический принцип сегментации наибольшее значение имеет на рынке услуг. Один из наглядных примеров — индустрия красоты. При большом количестве парикмахерских трудно конкурировать и удерживать клиентов. Имеет смысл перейти на обслуживание конкретной демографической аудитории: маникюрный салон, барбершоп для мужчин, стрижки для детей. В соответствии с назначением подбирается оборудование и оформляется интерьер. Такие заведения оказались весьма востребованными. Помимо пола, при проведении сегментации учитываются:

  • возраст;
  • семейное положение;
  • уровень дохода;
  • образование;
  • степень занятости;
  • вид деятельности;
  • религия и национальность.

Психография. Наиболее сложный и обширный метод сегментации. Классификация ведётся по поведенческим признакам: увлечения, вид досуга, образ жизни, привычки, мировоззрение и другие. Последовательное разделение аудитории позволяет получить узконаправленный рынок, на котором предлагается целевой продукт с применением особых средств воздействия. При проведении градации учитываются такие критерии:

  • интенсивность потребления;
  • бюджет;
  • объём закупок;
  • выгоды для клиента;
  • приверженность марке;
  • степень лояльности;
  • мотивы совершения покупки;
  • степень готовности к действию;
  • сроки покупки;
  • способ оплаты;
  • способность к принятию решений;
  • опыт и экспертность.

Эффективные модели сегментации клиентов

Модель 5W. Ценится маркетологами и предпринимателями больше всего. Провести сегментацию целевой аудитории удаётся быстро и легко. Методика отличается универсальностью применения и подходит для всех сфер бизнеса, а также для корпоративных клиентов. Для применения не требуется специального образования и большого опыта. Суть метода базируется на 5 вопросах:

  1. Что? (What?) — какие товары, услуги, товарные группы вы предлагаете на рынке.
  2. Кто? (Who?) — кому они предназначены, кто будет приобретать каждый из продуктов.
  3. Почему? (Why?) — какие существуют мотивы покупки, почему будут покупать ваши продукты, перечень проблем, которые покупатели смогут решить с вашей помощью.
  4. Когда? (When?) — когда клиенты захотят покупать ваш продукт, в какой ситуации.
  5. Где? (Where?) — где клиент будет принимать решение о покупке и осуществлять её, в какой момент будет происходить контакт с покупателем и влияние на его решение.

По какому принципу работает методика и как происходит сегментирование, покажет пример с группами обучения английскому языку. Так появится представление, и сделать собственный анализ бизнеса станет проще. Типичные представители ЦА обретут реальные, а не абстрактные черты.

Шаг 1. Нужно взять всю целевую аудиторию курсов и приблизительно разделить её на возможное количество сегментов. В рассматриваемом случае получилось три.

Шаг 2. Дать описание каждому сегменту, используя приведённые 5 вопросов. Для наглядности и удобства заполнения рекомендуется заносить результаты в таблицу Еxcel.

Khramatrix. Методика подойдёт для более глубокого изучения и сегментирования клиентов. Она является расширенным вариантом 5W, помогает лучше понимать своих клиентов и находить целевые группы. Модель дополнена четырьмя вопросами:

  • описание целевой аудитории по географическим и демографическим критериям;
  • поведенческие особенности ЦА;
  • готовность к покупке в нескольких вариантах: готов приобрести, собирает информацию, сравнивает варианты, хочет попробовать;
  • целевое действие, к которому следует подтолкнуть аудиторию.

Как использовать. К уже имеющейся таблице после отработки предыдущей модели 5W нужно дописать ответы на новые вопросы для каждой из групп. В результате появляется чёткая картина по каждому сегменту и становится ясно, на какие факты следует делать упор в рекламной кампании.

Вопрос

Группа 1

Группа 2

Группа 3

Что?

Обучение английскому языку школьников

Подготовка к выпускным экзаменам

Самообразование

Кто?

Дети от 10 до 17 лет

Ученики 11 классов

Работающие люди, менеджеры, инженеры

Почему?

Развитие языковых способностей

Желание поступить в престижный вуз

Повышение квалификации

Когда?

С сентября по май

Апрель-май

Круглый год

Где?

Родительский комитет, школьное сообщество, социальные сети, коммуникация в обучающем центре

Школьное сообщество, социальные сети, общение в учебном центре

Соцсети, общение в учебном учреждении

Описание ЦА

Дети из семей среднего достатка, с хорошей и удовлетворительной успеваемостью

Подростки с любым уровнем успеваемости в школе

Мужчины и женщины с постоянным местом работы и стабильным доходом. Желающие сделать хорошую карьеру или найти новое место работы

Особенности поведения ЦА

Проводят время в социальных сетях, ходят в кружки и секции по интересам

Проводят время в социальных сетях, ходят в кружки и секции по интересам, много общаются среди сверстников

Посещают семинары и тренинги, ездят в командировки, следят за событиями в социальных сетях

Готовность к покупке

Собирают информацию, оценивают возможности и сравнивают различные варианты

Готовы к покупке

Хотят попробовать и готовы к приобретению

Целевое действие

Предложить подписку на группу в соцсетях или рассылку объявлений

Совершить продажу

Предложить пробный урок или онлайн-вебинар

Метод LTV. Называется показатель пожизненной ценности клиента. Расшифровывается как Lifetime Value. Он имеет ещё и другую аббревиатуру CLV (Customer Lifetime Value). С его помощью определяется денежная сумма, которую конкретный клиент принесёт за всё время сотрудничества. Данный метод сегментирования клиентской базы делится на три категории: эконом, стандарт и VIP. В процессе определения показателя учитываются объём закупок, периодичность, примерный бюджет клиента, степень приверженности бренду и лояльность к вашей компании. На основе этого метода можно проанализировать, сколько денег приносят клиенты данной группы, и правильно спланировать рекламный бюджет запускаемой кампании. Бюджет для VIP-сегмента, конечно, будет выше, чем для остальных категорий. Показатели для расчёта можно использовать за год или любой другой отчётный период.

Формулы для расчёта показателей

  • LTV = (доход за год — затраты на рекламу) / количество клиентов;
  • LTV = средний чек * число покупок за промежуток времени * прибыль от покупки * усредненное «совместное время жизни» клиента с компанией;
  • LTV = средний чек * число продаж в месяц * время удержания клиента в месяцах.

Поиск клиентской базы

Чтобы анализировать, нужна клиентская база как предмет для изучения. А если её нет, задействовать дополнительные ресурсы. Пошаговая инструкция.

  1. Начать с обработки и систематизации имеющейся информации. Для этого подойдут инструменты Microsoft Excel или CRM-системы с множеством фильтров для введения критериев.
  2. Изучить базу подписчиков в социальных сетях. При наличии страниц и пабликов использовать информацию оттуда. Если своего аккаунта нет, то подсмотреть у конкурентов.
  3. Для формирования и расширения клиентской базы эффективным средством считаются онлайн-подписка и формы обратной связи на сайте, в которых пользователи оставляют свои контактные данные. Воспользовавшись ими, можно сделать коммерческое предложение, изучить поведенческие и демографические особенности клиентов.
  4. Заполнение опросных онлайн-форм. Для активизации процесса, расширения количества участников и подписчиков следует предложить какое-нибудь вознаграждение. Например, скидку на первую покупку, купон с акционным предложением, доступ к закрытой распродаже или бесплатный пробник продукта.
  5. Использование бизнес-форумов и сервисов обмена клиентами, который подходит для различных видов бизнеса, работающих с одной целевой аудиторией. Важное условие — отсутствие конкуренции и общей ниши на рынке. Например, один предприниматель продаёт запчасти для автомобилей, а другой содержит автосервис. Они вполне могут обменяться клиентскими базами. Причем партнёров для обмена можно найти не только в реальной жизни, а ещё и в сети, посетив специализированные форумы или сервисы.

Пошаговое руководство по сегментированию целевой аудитории

Шаг 1 — Определение цели сегментирования

Цель может быть любой в зависимости от сложившейся ситуации в бизнесе, занимаемой ниши на рынке. В перечень наиболее популярных входят: подготовка рекламы, включая создание текста сообщения и инструменты проведения кампании, формирование ценового предложения, работа над улучшением качества товара или услуги, поиск новых рынков сбыта. Например, компания занимается реализацией биодобавки из серии продуктов для здорового питания. Для продвижения своей разработки была сформулирована следующая цель: создание рекламного предложения для биодобавки из линейки продуктов для здорового питания.

Шаг 2 — Выбор критериев сегментирования

На данном этапе необходимо определить и записать все важные критерии с учётом специфики бизнеса. Сделать это нужно подробно. Рассмотрим, как этого добиться.

  • Регион, в котором будет продвигаться продукт: Тульская область.
  • Пол: женский.
  • Возраст аудитории: 30–50 лет.
  • Мотив для покупки: обеспечение организма необходимыми для жизнедеятельности микроэлементами.
  • Список продолжается дальше, до изложения всех факторов.

Шаг 3 — Определиться с моделью

Выбираем наиболее подходящую модель из приведённого выше перечня. Предположим, что по специфике бизнеса больше подходит 5W. Для первой сегментации она вполне годится.

Шаг 4 — Описание профиля сегмента

Заполняем табличку Еxcel, подробно отвечая на приведённые вопросы.

Вопрос

Ответ

Что?

Биодобавка с кальцием

Кто?

Женщины в возрасте 30–50 лет

Почему?

Желание быть здоровой и красивой, дольше сохранить привлекательность

Когда?

При проблемах с суставами и зубами, круглый год

Где?

Салоны красоты, фитнес-клубы и торговые центры Тулы и городов области

Шаг 5 — Составление комплекса мероприятий

Основываясь на целях и выявленном сегменте целевой аудитории, необходимо составить план мероприятий и сформулировать рекламное предложение. Например, оно может звучать так: «Хочешь иметь здоровые зубы, красивые ногти и волосы, крепкие кости? Тебе поможет в этом биодобавка с микроэлементами и кальцием «Кальциум». Для сохранения привлекательности в любом возрасте достаточно одной капсулы в сутки. Подробная информация на нашем сайте и у распространителей-консультантов».

Главные итоги

При построении и развитии бизнеса не стоит забывать базовый принцип Парето, который гласит, что 80 % прибыли приносят 20 % клиентов. А найти в общей массе целевой аудитории заветные 20 % поможет грамотное применение инструментов сегментирования аудитории. Проведённый анализ поможет понять, кто они такие, их потребности, предпочтения и проблемы. Тот, кто знает клиентов, может с ними эффективно работать, предлагать лучшие продукты и успешно вести бизнес.

(Голосов: 8, Рейтинг: 5)

Определение сегментации рынка

Что такое сегментация рынка?

Сегментация рынка — это маркетинговый термин, обозначающий объединение потенциальных покупателей в группы или сегменты с общими потребностями, которые одинаково реагируют на маркетинговые действия. Сегментация рынка позволяет компаниям ориентироваться на разные категории потребителей, которые по-разному воспринимают всю ценность определенных продуктов и услуг.

Ключевые выводы

  • Сегментация рынка направлена ​​на выявление целевых групп потребителей для адаптации продуктов и брендинга таким образом, чтобы это было привлекательно для группы.
  • Рынки можно сегментировать несколькими способами, например географически, демографически или поведенчески.
  • Сегментация рынка помогает компаниям минимизировать риски, выясняя, какие продукты с наибольшей вероятностью принесут долю на целевом рынке и как лучше всего продвигать и поставлять эти продукты на рынок.
  • С минимизацией рисков и повышением ясности в маркетинге и доставке продукта компания может сосредоточить свои ресурсы на усилиях, которые, вероятно, будут наиболее прибыльными.

Понимание сегментации рынка

Компании обычно могут использовать три критерия для определения различных сегментов рынка:

  1. Однородность, или общие потребности в сегменте
  2. Отличие, или отличие от других групп
  3. Реакция, или аналогичный ответ на рынок

Например, компания по производству спортивной обуви может иметь рыночные сегменты для баскетболистов и бегунов на длинные дистанции.Как отдельные группы, баскетболисты и бегуны на длинные дистанции реагируют на очень разные рекламные объявления. Понимание этих различных сегментов рынка позволяет компании, производящей спортивную обувь, надлежащим образом продвигать свой бренд.

Сегментация рынка — это расширение исследования рынка, которое направлено на выявление целевых групп потребителей для адаптации продуктов и брендинга таким образом, чтобы это было привлекательно для группы. Целью сегментации рынка является минимизация риска путем определения продуктов с наибольшими шансами на получение доли целевого рынка и определения наилучшего способа доставки продуктов на рынок.Это позволяет компании повысить общую эффективность, сосредоточив ограниченные ресурсы на усилиях, обеспечивающих максимальную окупаемость инвестиций (ROI).

Компании могут сегментировать рынки несколькими способами:

  • Географически по региону или области
  • Демографически по возрасту, полу, размеру семьи, доходу или жизненному циклу
  • Психографически по социальному классу, образу жизни или личности
  • Поведенческое поведение посредством выгоды, использования или реакции

Цель состоит в том, чтобы позволить компании дифференцировать свои продукты или сообщения в соответствии с общими размерами рыночного сегмента.

Сегментация рынка позволяет компании повысить общую эффективность за счет сосредоточения ограниченных ресурсов на усилиях, обеспечивающих максимальную окупаемость инвестиций (ROI).

Примеры сегментации рынка

Сегментация рынка очевидна в продуктах, маркетинге и рекламе, которые люди используют каждый день. Производители автомобилей преуспевают в своей способности правильно определять сегменты рынка и создавать продукты и рекламные кампании, которые привлекают эти сегменты.

Производители злаков активно продвигают рынок на три или четыре рыночных сегмента одновременно, продвигая традиционные бренды, которые нравятся потребителям старшего возраста, и здоровые бренды, — потребителям, заботящимся о своем здоровье, в то же время укрепляя лояльность к бренду среди самых молодых потребителей, привязывая свои продукты, скажем, к популярному детскому фильму темы.

Производитель спортивной обуви может определить несколько сегментов рынка, которые включают в себя элитных спортсменов, тех, кто часто посещает тренажерный зал, женщин, заботящихся о моде, и мужчин среднего возраста, которым нужна качественная и удобная обувь.Во всех случаях маркетинговая информация производителя о каждом сегменте позволяет ему более эффективно разрабатывать и рекламировать продукты, имеющие высокую привлекательность, чем попытки привлечь более широкие массы.

Часто задаваемые вопросы о сегментации рынка

Каково определение сегментации рынка?

Сегментация рынка — это маркетинговая стратегия, при которой определяются избранные группы потребителей, чтобы определенные продукты или продуктовые линейки могли быть представлены им таким образом, который отвечает их интересам.

Какие виды сегментации рынка?

Типы сегментации включают однородность, которая рассматривает общие потребности сегмента, различие, которое рассматривает, как конкретная группа стоит отдельно от других, и реакцию, или как определенные группы реагируют на рынок.

Каковы некоторые стратегии сегментации рынка?

Стратегии включают нацеливание на группу по местоположению, по демографическим характеристикам — например, по возрасту или полу — по социальному классу или образу жизни, или по поведению — например, по использованию или реакции.

4 типа сегментации рынка с примерами

Использование различных типов сегментации рынка позволяет вам ориентироваться на клиентов на основе уникальных характеристик, создавать более эффективные маркетинговые кампании и находить возможности на вашем рынке.

Узнайте, как можно использовать сегментацию рынка, изучив:

Что такое сегментация рынка?

Сегментация рынка — это процесс разделения целевого рынка на более мелкие и более определенные категории.Он сегментирует клиентов и аудиторию на группы, которые имеют схожие характеристики, такие как демография, интересы, потребности или местоположение.

Восемь преимуществ сегментации рынка

Важность сегментации рынка заключается в том, что она позволяет сосредоточить маркетинговые усилия и ресурсы на охвате наиболее ценных аудиторий и достижении бизнес-целей.

Сегментация рынка позволяет вам узнать своих клиентов, определить, что необходимо в вашем сегменте рынка, и определить, как вы можете наилучшим образом удовлетворить эти потребности с помощью своего продукта или услуги.Это поможет вам разрабатывать и реализовывать более эффективные маркетинговые стратегии сверху вниз.

Сегментация рынка помогает вам узнать своих клиентов, определить, что необходимо в вашем сегменте рынка, и определить, как вы можете наилучшим образом удовлетворить эти потребности с помощью своего продукта или услуги. Нажмите, чтобы твитнуть

1. Создавайте более сильные маркетинговые сообщения

Когда вы знаете, с кем разговариваете, вы можете разработать более сильные маркетинговые сообщения. Вы можете избегать общих, расплывчатых формулировок, которые обращаются к широкой аудитории. Вместо этого вы можете использовать прямой обмен сообщениями, который говорит о потребностях, желаниях и уникальных характеристиках вашей целевой аудитории.

2. Определите наиболее эффективную маркетинговую тактику

При наличии десятков доступных маркетинговых тактик бывает сложно понять, что привлечет вашу идеальную аудиторию. Использование различных типов сегментации рынка поможет вам выбрать наиболее эффективные маркетинговые стратегии. Когда вы знаете целевую аудиторию, вы можете определить лучшие решения и методы их достижения.

3. Создание гипер-таргетированной рекламы

В сервисах цифровой рекламы вы можете настроить таргетинг на аудиторию по ее возрасту, местоположению, покупательским привычкам, интересам и т. Д.Когда вы используете сегментацию рынка для определения своей аудитории, вы знаете эти подробные характеристики и можете использовать их для создания более эффективных и целевых цифровых рекламных кампаний.

4. Привлекайте (и конвертируйте) качественных клиентов

Когда ваши маркетинговые сообщения четкие, прямые и целевые, они привлекают нужных людей. Вы привлекаете идеальных потенциальных клиентов и с большей вероятностью превратите потенциальных клиентов в покупателей.

Когда ваши маркетинговые сообщения четкие, прямые и целевые, они привлекают нужных людей.Нажмите, чтобы твитнуть

5. Выделите свой бренд среди конкурентов

Более конкретная информация о ваших ценностных предложениях и сообщениях также позволяет вам выделиться среди конкурентов. Вместо того, чтобы сливаться с другими брендами, вы можете выделить свой бренд, сосредоточив внимание на конкретных потребностях и характеристиках клиентов.

6. Повышайте интерес к клиентам

Когда вы знаете, чего хотят и в чем нуждаются ваши клиенты, вы можете доставлять и распространять предложения, которые уникально служат им и находят отклик у них. Нажми и твитни! .Эта особая ценность и обмен сообщениями приводят к более прочным связям между брендами и покупателями и создают прочную привязанность к бренду.

7. Определите возможности нишевого рынка

Маркетинг ниши — это процесс выявления сегментов отраслей и вертикалей с большой аудиторией, которые можно обслуживать по-новому. Когда вы сегментируете свой целевой рынок, вы можете найти недостаточно обслуживаемые нишевые рынки, для которых вы можете разрабатывать новые продукты и услуги.

8. Оставайтесь сосредоточенными

Таргетинг в маркетинге позволяет не отставать от ваших маркетинговых и маркетинговых целей.Это поможет вам определить новые маркетинговые возможности и избежать отвлекающих факторов, которые уведут вас от вашего целевого рынка.

Четыре типа сегментации рынка

Четыре основы сегментации рынка:

  • Демографическая сегментация
  • Психографическая сегментация
  • Поведенческая сегментация
  • Географическая сегментация

В рамках каждого из этих типов сегментации рынка несколько подкатегорий дополнительно классифицируют аудитории и клиентов.

Демографическая сегментация

Демографическая сегментация — один из самых популярных и часто используемых типов сегментации рынка. Это статистические данные о группе людей.

Примеры демографической сегментации рынка

  • Возраст
  • Пол
  • Доход
  • Расположение
  • Ситуация в семье
  • Годовой доход
  • Образование
  • Этническая принадлежность

Если приведенные выше примеры полезны для сегментирования аудитории B2C, компания может использовать следующее для классификации аудитории B2B:

  • Размер компании
  • Промышленность
  • Должность

Поскольку демографическая информация является статистической и фактической, ее обычно относительно легко найти, используя различные сайты для исследования рынка.

Простым примером демографической сегментации B2C может быть производитель автомобилей, который продает автомобили класса люкс (например, Maserati). Эта компания, скорее всего, нацелена на аудиторию с более высоким доходом.

Другой пример B2B может быть бренд, который продает платформу корпоративного маркетинга. Этот бренд, вероятно, будет нацелен на менеджеров по маркетингу в более крупных компаниях (например, более 500 сотрудников), которые могут принимать решения о покупке для своих команд.

Психографическая сегментация

Психографическая сегментация классифицирует аудитории и клиентов по факторам, связанным с их личностями и характеристиками.

Примеры психографической сегментации рынка

  • Особенности личности
  • Значения
  • Позиции
  • Интересы
  • Образ жизни
  • Психологические влияния
  • Подсознательные и сознательные убеждения
  • Мотивации
  • Приоритеты

Психографические факторы сегментации выявить немного сложнее, чем демографические, поскольку они субъективны.Они не ориентированы на данные и требуют исследования для обнаружения и понимания.

Например, бренд роскошных автомобилей может сосредоточиться на покупателях, которые ценят качество и статус. В то время как платформа корпоративного маркетинга B2B может быть ориентирована на менеджеров по маркетингу, которые заинтересованы в повышении производительности и демонстрируют ценность для своей исполнительной команды.

Связано: 4 типа маркетинговых исследований для поддержки ваших маркетинговых стратегий

Поведенческая сегментация

В то время как демографическая и психографическая сегментация сосредотачиваются на том, кто является покупателем, поведенческая сегментация фокусируется на том, как клиент действует.

Примеры поведенческой сегментации рынка

  • Покупательские привычки
  • Потребительские привычки
  • Статус пользователя
  • Взаимодействие с брендом

Поведенческая сегментация требует, чтобы вы знали о действиях вашего клиента. Эти действия могут относиться к тому, как покупатель взаимодействует с вашим брендом, или к другим действиям, которые происходят вне вашего бренда.

Примером B2C в этом сегменте может быть марка автомобилей класса люкс, выбравшая таргетинг на клиентов, которые приобрели автомобиль высокого класса в течение последних трех лет.Маркетинговая платформа B2B может ориентироваться на потенциальных клиентов, которые подписались на один из своих бесплатных вебинаров.

Географическая сегментация

Географическая сегментация — это простейший тип сегментации рынка. Он классифицирует клиентов по географическим границам.

Примеры географической сегментации рынка

  • Почтовый индекс
  • Город
  • Страна
  • Радиус вокруг определенного места
  • Климат
  • Городской или сельский

Географическая сегментация может относиться к определенной географической границе (например, город или почтовый индекс) или типу области (например, размеру города или типу климата).

Примером географической сегментации может быть компания по производству роскошных автомобилей, выбравшая таргетинг на клиентов, живущих в теплом климате, где нет необходимости оборудовать автомобили для работы в снежную погоду. Маркетинговая платформа может сосредоточить свои маркетинговые усилия на городских центрах, где их целевой клиент, вероятно, будет работать.

Как создать стратегию сегментации рынка

Теперь вы знаете, что такое сегментация рынка, почему она важна и четыре типа сегментации рынка.Пора применить эту информацию на практике.

Используйте следующий процесс сегментации рынка, чтобы узнать о своей аудитории и найти новые возможности для маркетинга и продукта.

1. Проанализируйте своих существующих клиентов

Если у вас есть клиенты, начните процесс сегментации рынка с анализа аудитории. Анализ аудитории позволяет вам узнать о своих клиентах и ​​начать выявлять тенденции, существующие в вашей текущей клиентской базе. Используйте эти вопросы для исследования рынка, чтобы направлять свои исследования.

Опросите своих клиентов.

Идите прямо к источнику и проведите интервью с существующими клиентами, прошлыми клиентами, идеальными клиентами, а также потенциальными и потенциальными клиентами. Задайте вопросы, которые помогут вам подробно описать все четыре типа сегментации рынка.

Проведите собеседование со своим отделом продаж.

Если у вас есть отдел продаж, который много времени уделяет работе с клиентами, используйте их как ресурс. Возьмите у них интервью, чтобы найти общие черты или тенденции, которые они часто видят при работе с вашими клиентами.

Обратитесь к своим бизнес-данным.

Скорее всего, у вашего бизнеса есть масса данных, которые помогут вам лучше узнать своих клиентов. Используйте свои инструменты управления взаимоотношениями с клиентами и системы точек продаж, чтобы найти тенденции, связанные с поведенческой сегментацией. Получите данные, которые показывают, сколько покупатели тратят, как часто они посещают ваш магазин, а также тип продуктов и услуг, которые они покупают.

Используйте аналитику своего сайта.

На вашем веб-сайте также есть данные, которые могут помочь вам узнать о своей аудитории.Используйте Google Analytics, чтобы найти подробную информацию, относящуюся ко всем четырем типам сегментации рынка. Например, вы можете узнать о поведении клиентов, просмотрев, какие страницы посещают пользователи, как долго они остаются на сайте и какие реферальные сайты привели их на ваш сайт.

География аудитории исследования.

Получите подробную информацию о графической сегментации и узнайте, где живет ваша аудитория, с помощью инструмента Alexa Site Overview. Введите URL-адрес своего сайта, и отчет покажет вам, где находятся посетители вашего сайта по всему миру.

Интересы аудитории.

Знание интересов своей аудитории может помочь вам определить психографические сегменты в вашей клиентской базе. Используйте инструмент Alexa’s Audience Interest, чтобы найти темы и категории, которые волнуют вашу аудиторию. Введите URL своего сайта, чтобы составить отчет по категориям, которые интересуют вашу аудиторию.

Узнайте больше о своей аудитории, просмотрев, какие другие веб-сайты они используют. Введите URL-адрес своего веб-сайта в инструмент Alexa Audience Overlap, чтобы создать карту кластера с десятками других сайтов, которые регулярно посещает ваша аудитория.

Узнайте, что ищут ваши клиенты.

Знание того, что ищут ваши клиенты, — отличный способ проникнуть в их сознание и увидеть, что они хотят и в чем нуждаются. Нажми и твитни! . Чтобы узнать, какие термины ищет ваша аудитория, воспользуйтесь инструментом Alexa Audience Overlap и инструментом Competitors Keyword Matrix.

Начните с использования инструмента перекрытия аудитории, чтобы создать список сайтов, которые посещает ваша аудитория.Затем переключитесь в режим просмотра списка, выберите до 10 сайтов и запустите их с помощью матрицы ключевых слов конкурентов Alexa.

Инструмент создает отчет о самых популярных ключевых словах, привлекающих трафик на указанные сайты. Используйте эти данные, чтобы определить темы и темы, наиболее важные для вашего целевого рынка.

2. Создайте образ покупателя для своего идеального покупателя

Завершив анализ аудитории, вы получите хорошее представление о том, кто ваши текущие клиенты.На следующем этапе возьмите свои данные и используйте их для создания образа покупателя, который точно описывает тип клиента, которого вы хотите привлечь.

Персонаж покупателя — это вымышленное описание вашего идеального покупателя. Это позволяет четко визуализировать человека, которого пытается привлечь ваш бренд. Знание того, с кем вы хотите работать, облегчит поиск возможностей подходящего сегмента рынка.

Если вам нужна помощь в создании образа, воспользуйтесь этим бесплатно загружаемым шаблоном образа покупателя, который проведет вас через весь процесс.

Дополнительные материалы для чтения: Вот 10 примеров персонального образа покупателя, которые помогут вам создать свой собственный

3. Определите возможности сегмента рынка.

Когда у вас будет образ покупателя, который описывает вашего идеального покупателя, начинайте искать возможности рыночного сегмента.

Возможность рыночного сегмента — это тенденция, которая может стимулировать новые маркетинговые тактики или предложения. Чтобы найти их, сначала задайте вопросы о своем бренде.

  • Какие проблемы решает ваш бренд?
  • Какие задачи вы можете решить лучше конкурентов?
  • В чем вы хорошо разбираетесь или в чем преуспеваете?
  • Кому вы и ваша команда любите служить?

Затем вернитесь к анализу аудитории и личности покупателя и задайте вопросы, которые открывают возможности.

  • Какие большие сегменты торчат?
  • Какие потребительские характеристики или качества наиболее распространены?
  • Какие сегменты в настоящее время не обслуживаются?
  • Для обслуживания каких сегментов ваш бренд имеет уникальную квалификацию?

Определите несколько потенциальных возможностей рыночного сегмента, а затем проведите исследование, чтобы подтвердить их жизнеспособность.

4. Изучите свой потенциальный сегмент.

Прежде чем запускать маркетинговую кампанию для нового сегмента вашего рынка, убедитесь, что это хороший вариант.Изучите, какая конкуренция существует и заинтересована ли аудитория в вашем новом рынке.

Датчик поискового интереса.

Выполните исследование ключевых слов, чтобы убедиться, что аудитория ищет термины, относящиеся к вашему новому сегменту рынка. Введите поисковые фразы в инструмент Alexa Keyword Difficulty, чтобы измерить интерес аудитории и конкуренцию. Ищите фразы, пользующиеся популярностью в условиях низкой конкуренции, чтобы найти лучший вариант.

Изучите конкуренцию.

Если есть интерес к вашему рынку, исследуйте, какие конкуренты уже существуют. Используйте инструмент Alexa Keyword Share of Voice, чтобы найти бренды, уже присутствующие на рынке. Введите поисковую фразу, чтобы создать отчет с брендами, которым принадлежит наибольшая доля голоса по этой фразе.

Доля голоса представляет собой объем трафика, который веб-сайт получает по определенному ключевому слову. Это помогает вам идентифицировать бренды, уже присутствующие на рынке, чтобы вы могли видеть, можете ли вы конкурировать с ними и как вы можете отличить свой бренд от их существующих предложений.

5. Проверить и повторить

Как только вы найдете новый рынок, который хотите изучить, пока не вкладывайтесь в все. Создайте несколько кампаний, чтобы проверить свою идею.

Попробуйте новые рынки и отслеживайте свои результаты, чтобы увидеть, где вы можете найти золотую середину, которая находит отклик у аудитории. Небольшие рыночные изменения могут привести к большим результатам, поэтому продолжайте проходить этот процесс, тестировать и повторять, основываясь на том, что вы узнали.

Сегментация рынка помогает вашему бренду лучше понять вашу аудиторию и цели. Нажмите, чтобы твитнуть

Используйте сегментацию рынка для создания более эффективных маркетинговых кампаний

Сегментация рынка помогает вашему бренду лучше понять вашу аудиторию и цели.Вы можете узнать свою аудиторию, увидеть, как лучше обслуживать ее и охватить ее, а также найти новые рынки для роста.

Запустите план использования различных типов сегментации рынка и подпишитесь на бесплатную пробную версию расширенного плана Alexa. Вы получите доступ ко всем упомянутым выше инструментам Alexa, чтобы начать процесс сегментации с правильными данными, которые будут определять вашу стратегию.

Все, что нужно знать в 2020 году // Qualtrics

Что такое сегментация рынка?

По своей сути сегментация рынка — это практика разделения вашего целевого рынка на доступные группы .Сегментация рынка создает подмножества рынка на основе демографии, потребностей, приоритетов, общих интересов и других психографических или поведенческих критериев, используемых для лучшего понимания целевой аудитории.

Понимая свои сегменты рынка, вы можете использовать этот таргетинг в стратегиях продуктов, продаж и маркетинга . Сегменты рынка могут влиять на циклы разработки ваших продуктов, сообщая, как вы создаете предложения продуктов для различных сегментов, таких как мужчины против женщин или высокий доход противнизкий уровень дохода.

Преимущества сегментации рынка

Компании, которые правильно сегментируют свой рынок, получают значительные преимущества. Согласно исследованию Bain & Company, 81% руководителей пришли к выводу, что сегментация имеет решающее значение для роста прибыли. Bain также обнаружил, что организации с хорошими стратегиями сегментации рынка получают на 10% больше прибыли, чем компании, сегментация которых не была столь эффективной в течение 5-летнего периода.

Другие преимущества включают:

  1. Более сильные маркетинговые послания : Вам больше не нужно быть общими и расплывчатыми — вы можете напрямую обращаться к определенной группе людей так, как они могут иметь отношение, потому что вы понимаете их характеристики, желания и потребности.
  2. Целевая цифровая реклама : сегментация рынка помогает вам понять и определить характеристики вашей аудитории, чтобы вы могли направить свои маркетинговые усилия на определенный возраст, местоположение, покупательские привычки, интересы и т. Д.
  3. Разработка эффективных маркетинговых стратегий : Зная свою целевую аудиторию, вы сразу поймете, на какие методы, тактики и решения они будут лучше всего реагировать.
  4. Лучшее количество откликов и более низкие затраты на привлечение : будет результатом создания ваших маркетинговых коммуникаций как в рекламных сообщениях, так и в расширенном таргетинге на цифровых платформах, таких как Facebook и Google, с использованием вашей сегментации
  5. Привлечение нужных клиентов : целевой, четкий и прямой обмен сообщениями привлекает людей, которых вы хотите у вас купить
  6. Повышение лояльности к бренду : когда клиенты чувствуют, что их понимают, обслуживают и доверяют, они с большей вероятностью будут придерживаться вашего бренда
  7. Как отличить ваш бренд от конкурентов : Более конкретный, личный обмен сообщениями выделяет ваш бренд
  8. Определение нишевых рынков : сегментация может выявить не только недостаточно обслуживаемые рынки, но и новые способы обслуживания существующих рынков — возможности, которые можно использовать для развития вашего бренда.
  9. Не теряйте сообщения : Поскольку сегментация настолько линейна, легко не сбиться с пути реализации своих маркетинговых стратегий и не отвлекаться на менее эффективные области
  10. Движущая сила роста : вы можете побудить клиентов покупать у вас снова или отказаться от более дешевых продуктов или услуг
  11. Увеличенная прибыль : У разных клиентов разный располагаемый доход; цены могут быть установлены в зависимости от того, сколько они готовы потратить. Знание этого может гарантировать, что вы не будете продавать себя чрезмерно (или недооценивать).
  12. Разработка продукта : вы сможете проектировать с учетом потребностей ваших клиентов и разрабатывать различные продукты, которые подходят для различных областей вашей клиентской базы.

Такие компании, как American Express, Mercedes Benz и Best Buy, использовали стратегии сегментации для увеличения продаж, создания более качественных продуктов и лучшего взаимодействия со своими потенциальными и клиентами.

Станьте профессионалом в сегментации рынка, загрузив эту электронную книгу

Основы сегментации

Понимание сегментации начинается с изучения различных способов сегментации вашего рынка.Ниже представлены четыре основных категории сегментации.

Демографические
(B2C)
Фирмографический
(B2B)
Психографические
(B2B / B2C)
Поведенческие
(B2B / B2C)
Определение Классификация по индивидуальным признакам Классификация по признакам компании или организации Классификация на основе взглядов, стремлений, ценностей и других критериев Классификация, основанная на поведении, таком как использование продукта, технологическое отставание и т. Д.
Примеры География Пол Уровень образования Уровень дохода Отрасль Местоположение Количество сотрудников Выручка Образ жизни Черты характера Ценности Мнения Типы льгот в соответствии с коэффициентом использования Решение о покупке
Критерии принятия решения У вас небольшой бизнес или вы запускаете свой первый проект У вас небольшой бизнес или вы запускаете свой первый проект Вы хотите ориентироваться на клиентов на основе ценностей или образа жизни Вы хотите привлечь клиентов на основе покупательского поведения
Сложность Простой Простой Более продвинутый Более продвинутый

Типы сегментации рынка

С сегментацией и таргетингом вы хотите понять, как ваш рынок отреагирует в данной ситуации, например, при покупке вашей продукции.Во многих случаях в исследование может быть включена прогностическая модель, чтобы вы могли группировать людей в рамках определенных сегментов на основе конкретных ответов на вопросы опроса.

Демографическая сегментация

Демографическая сегментация сортирует рынок по таким элементам, как возраст, образование, доход, размер семьи, раса, пол, род занятий и национальность. Демографические данные — одна из простейших и наиболее часто используемых форм сегментации, поскольку продукты и услуги, которые мы покупаем, как мы используем эти продукты и сколько мы готовы на них потратить, чаще всего зависят от демографических факторов.

Географическая сегментация

Географическая сегментация может быть подмножеством демографической сегментации, хотя она также может быть отдельным типом сегментации. Он создает различные целевые группы клиентов в зависимости от географических границ. Поскольку у потенциальных клиентов есть потребности, предпочтения и интересы, которые различаются в зависимости от их географического положения, понимание климата и географических регионов групп клиентов может помочь определить, где продавать и рекламировать, а также где расширять свой бизнес.

Фирмографическая сегментация

Фирмографическая сегментация аналогична демографической сегментации, за исключением того, что демографические данные относятся к отдельным лицам, а фирмографические данные — к организациям. Фирмографическая сегментация будет учитывать такие вещи, как размер компании, количество сотрудников, и проиллюстрировать, чем обращение к малому бизнесу будет отличаться от обращения к корпоративной корпорации.

Поведенческая сегментация

Поведенческая сегментация разделяет рынки по моделям поведения и принятия решений, таким как покупка, потребление, образ жизни и использование.Например, молодые покупатели могут покупать гель для душа в бутылках, в то время как более старые группы потребителей предпочитают мыло. Сегментирование рынков на основе покупательского поведения позволяет маркетологам разработать более целенаправленный подход, поскольку вы можете сосредоточиться на том, что они знают, и, следовательно, с большей вероятностью купят.

Психографическая сегментация

Психографическая сегментация рассматривает психологические аспекты поведения потребителей путем разделения рынков в соответствии с образом жизни, личностными чертами, ценностями, мнениями и интересами потребителей.Крупные рынки, такие как рынок фитнеса, используют психографическую сегментацию, когда они сортируют своих клиентов по категориям людей, которые заботятся о здоровом образе жизни и физических упражнениях.

Как начать сегментацию

Существует пять основных этапов сегментации:

  1. Определите свой рынок : Есть ли потребность в ваших продуктах и ​​услугах? Рынок большой или маленький? Какое место занимает ваш бренд на текущем рынке?
  2. Сегментируйте свой рынок : Решите, какой из пяти критериев (демографический / фирмографический, психографический, географический или поведенческий) вы хотите использовать для сегментации своего рынка.Вам не нужно придерживаться только одного — на самом деле, большинство брендов используют комбинацию — поэтому поэкспериментируйте с каждым из них и найдите то, что работает лучше всего.
  3. Изучите свой рынок : вы делаете это, проводя предварительные исследовательские опросы, фокус-группы, опросы и т.д. -кончается для ответов в виде открытого текста) вопросы.
  4. Создайте свои клиентские сегменты : проанализируйте ответы на ваши исследования, чтобы выделить, какие клиентские сегменты наиболее актуальны для вашего бренда.
  5. Проверьте свою маркетинговую стратегию : После того, как вы интерпретируете свои ответы, проверьте свои выводы на целевом рынке, используя отслеживание конверсий, чтобы увидеть, насколько это эффективно. И продолжайте тестирование. Если охват разочаровывает, пересмотрите свои сегменты или свои методы исследования.

Обеспечение эффективных сегментов

После того, как вы определите свои сегменты, вы хотите убедиться, что они будут полезны. Хороший анализ сегментации должен пройти следующие тесты:

  • Измеримый : Измеримый означает, что переменные сегментации напрямую связаны с покупкой продукта.Вы должны быть в состоянии рассчитать или оценить, сколько ваш сегмент потратит на ваш продукт. Например, одним из ваших сегментов может быть тот, кто с большей вероятностью совершит покупки во время рекламной акции или распродажи.
  • Доступный : Понимание своих клиентов и возможность связаться с ними — это две разные вещи. Характеристики и поведение ваших сегментов должны помочь вам определить, как лучше всего им соответствовать. Например, вы можете обнаружить, что ключевой сегмент устойчив к технологиям и полагается на рекламу в газетах или на радио, чтобы узнать о рекламных акциях в магазинах, в то время как другой сегмент лучше всего доступен в вашем мобильном приложении.Одним из ваших сегментов может быть мужчина-пенсионер, который с меньшей вероятностью будет использовать мобильное приложение или читать электронную почту, но хорошо реагирует на печатную рекламу.
  • Существенный : Сегмент рынка должен иметь возможность совершать покупки. Например, если вы являетесь розничным продавцом высокого класса, посетители вашего магазина могут захотеть приобрести ваши товары, но на самом деле не могут себе это позволить. Убедитесь, что определенный сегмент не просто заинтересован в вас, но и может ожидать, что он будет покупать у вас. В этом случае ваш рынок может включать энтузиастов окружающей среды, которые готовы платить больше за экологически чистые продукты, неторопливых пенсионеров, которые могут позволить себе ваши товары, и успешных предпринимателей, которые хотят похвастаться своим богатством.
  • Действует : Сегмент рынка должен давать дифференцированный отклик при представлении рыночного предложения. Это означает, что каждый из ваших сегментов должен отличаться и уникален друг от друга. Допустим, ваша сегментация показывает, что люди, которые любят своих питомцев, и люди, заботящиеся об окружающей среде, имеют одинаковые покупательские привычки. Вместо того, чтобы иметь два отдельных сегмента, вам следует подумать о том, чтобы сгруппировать их вместе в один сегмент.

Сегментация рынка — это не точная наука.По мере прохождения процесса вы можете понять, что сегментирование на основе поведения не дает вам сегментов, требующих принятия мер, но поведение дает. Вы захотите повторить свои выводы, чтобы убедиться, что вы нашли наиболее подходящие для потребностей ваших маркетинговых, торговых и продуктовых организаций.

Распространенные ошибки сегментации

Мы обрисовали в общих чертах, что можно делать, поэтому вот некоторые из них:

  • Не делайте ваши сегменты слишком маленькими или специализированными : Маленькие сегменты могут быть неточными или поддающимися количественной оценке и могут отвлекать, а не давать проницательные сведения
  • Не сосредотачивайтесь только на сегменте, а не на деньгах : Ваша стратегия могла определить большой сегмент, но если он не обладает покупательной способностью и не хочет или не нуждается в вашем продукте, она не принесет окупаемости инвестиций
  • Не будьте негибкими : Клиенты и обстоятельства меняются, поэтому не позволяйте вашим сегментам слишком укорениться — будьте готовы позволить им развиваться.

Массовая персонализация в масштабе

Инновационные функции, такие как XM Directory, позволяют создавать собственные сегменты клиентов и начинать масштабную персонализацию опыта на основе глубокого анализа критически важных групп клиентов.

Сегментация рынка не должна быть сложной, чтобы быть эффективной. Тем не менее, мы бы посоветовали автоматизировать с начала . Забудьте о таблицах — выберите программное обеспечение для сегментации рынка, чтобы измерить и оптимизировать свою маркетинговую стратегию; по мере вашего роста технологии будут масштабироваться вместе с вами.

4 типа и 10 преимуществ с примерами

Когда вы хотите повысить эффективность своего маркетинга, сегментация всегда должна быть одной из ваших первых возможностей. Узнайте о 4 наиболее распространенных типах сегментации рынка, а также о некоторых других, которые вы, возможно, пропустили.

Сегментация рынка становится все более важной частью сильной маркетинговой стратегии и может иметь решающее значение для компаний в условиях конкурентного рынка, например в электронной коммерции.

В борьбе с целым рядом онлайн-конкурентов эффективное общение — лучший способ выделить свой бизнес. Сегментация рынка дает возможность точно определить, какие сообщения побудят ваших клиентов совершить покупку.

Четыре основных типа сегментации рынка:
1. Демографическая сегментация
2. Психографическая сегментация
3. Географическая сегментация
4. Поведенческая сегментация

Ниже мы рассмотрим 4 типа более подробно.

В этой статье мы рассмотрим
1. 🙋 Демографическая сегментация
2. 🚣 Психографическая сегментация
3. 🌎 Географическая сегментация
4. 🛍️ Поведенческая сегментация
5. 📊 Другие типы сегментации
6. 📈 Преимущества сегментация
7. Заключение

4 типа сегментации рынка на примерах

Цель сегментации рынка — выявить различные группы в пределах вашей целевой аудитории, чтобы вы могли доставлять им более целенаправленные и ценные сообщения.

Существует четыре основных модели сегментации клиентов, которые должны быть в центре внимания любого маркетингового плана.

Например, четыре типа сегментации: демографическая, психографическая, географическая и поведенческая. Это общие примеры того, как компании могут сегментировать свой рынок по полу, возрасту, образу жизни и т. Д.

Давайте посмотрим, что каждый из них означает для вашего бизнеса и стратегии сегментации рынка.

1. Демографическая сегментация:

who

Демографическая сегментация может быть первым, о чем люди думают, когда слышат «сегментацию рынка».Это, пожалуй, самый простой способ определения групп клиентов, но он остается действенным. Демографическая сегментация рассматривает идентифицируемые не характерные черты характера, такие как:

  • Возраст
  • Пол
  • Этническая принадлежность
  • Доход
  • Уровень образования
  • Религия
  • Профессия / роль в компании

Например. Демографическая сегментация может быть нацелена на потенциальных клиентов на основе их доходов, поэтому ваш маркетинговый бюджет не будет потрачен впустую, направляя ваши сообщения людям, которые, вероятно, не могут позволить себе ваш продукт.

Производитель предметов роскоши Montblanc сотрудничал с Yieldify, чтобы представить подборку предложений на своем веб-сайте. Один из них стремился повысить конверсию с помощью сделки «День отца», по которой тем, кто тратит более 200 фунтов стерлингов, предлагался бесплатный подарок — сумма, которая соответствовала ожиданиям целевой аудитории Montblanc по расходам и привела к увеличению конверсии на 118% для тех, кто на нее нацелился.

Еще одно предложение было направлено специально для покупателей корпоративных подарков — сегмент рынка, который особенно нравится Montblanc — и привело к увеличению продаж в этом сегменте на 30%.

Market Segmentation — это не только для того, чтобы ваш бизнес более эффективно привлекал клиентов, но и для того, чтобы те клиенты видели сообщения, которые им больше подходят!

2. Психографическая сегментация:

, почему

Психографическая сегментация ориентирована на личности и интересы ваших клиентов. Здесь мы можем посмотреть на клиентов и определить их по:

  • Черты характера
  • Хобби
  • Жизненные цели
  • Ценности
  • Убеждения
  • Образ жизни

По сравнению с демографической сегментацией, это может быть труднее идентифицировать.Хорошее исследование имеет жизненно важное значение, и, если его провести правильно, психографическая сегментация может обеспечить невероятно эффективный маркетинг, который, по мнению потребителей, обращается к ним на гораздо более личном уровне.

По нашему опыту работы с роскошным курортным бизнесом, Omni Hotels & Resorts, например, знала, что большая часть целевой аудитории компании всегда стремилась получить самую лучшую цену, какую только могла. Нацелив кампанию уведомлений на покупателей, сравнивающих товары, компания Omni Hotels & Resorts добилась повышения коэффициента конверсии на 39%.

3. Географическая сегментация:

, где

Для сравнения, географическая сегментация часто является одной из самых простых для идентификации, группируя клиентов по их физическому местоположению. Это может быть определено любым количеством способов:

  • Страна
  • Регион
  • Город
  • Почтовый индекс

Например, можно сгруппировать клиентов в пределах определенного радиуса от определенного места — отличный вариант для маркетологов живых мероприятий, стремящихся охватить местную аудиторию.Информация о местонахождении ваших клиентов позволяет учитывать самые разные факторы при рекламе для потребителей.

Используя инструменты Yieldify, интернет-магазин обуви может показывать различные товары в зависимости от того, где находится посетивший покупатель: резиновые сапоги для жителей сельской местности, удобные кроссовки для горожан, сандалии с ремешками для посетителей курорта и т. Д.!

В крупных странах, таких как США, покупателям могут быть представлены варианты, соответствующие местным погодным условиям.Географическая идентификация является важной частью сезонной сегментации , которая позволяет предприятиям предлагать покупателям товары, соответствующие сезону.

Некоторые недавние примеры правильной географической сегментации явились результатом реакции предприятий электронной коммерции на пандемию коронавируса. На этапах блокировки многие компании переключили свое внимание на местные сообщества, чтобы подчеркнуть, как их услуги могут быть доступны в Интернете.

И наоборот, когда общественные места снова начали открываться, брендам, занимающимся исключительно электронной коммерцией, пришлось изменить свои маркетинговые планы, чтобы сохранить уровень бизнеса, который они наблюдали в период блокировки.

4. Поведенческая сегментация:

как

Поведенческая сегментация, пожалуй, наиболее полезна для предприятий электронной коммерции. Как и в случае с психографической сегментацией, для того, чтобы она была действительно эффективной, требуется немного данных, но большая часть из них может быть собрана через сам ваш веб-сайт. Здесь мы группируем клиентов по:

  • Привычки к расходам
  • Привычки к покупкам
  • Привычки просмотра
  • Взаимодействие с брендом
  • Лояльность к бренду
  • Предыдущие оценки продукта

Все это наборы данных, которые можно получить в результате использования клиентом вашего веб-сайта.В Yieldify мы используем поведенческую сегментацию для предоставления релевантных и целевых кампаний на основе ряда поведенческих паттернов:

Например, мы можем отличить первого посетителя от человека, который уже был на вашем сайте несколько раз, но еще не совершил покупку. Основываясь на этих поведенческих данных, мы можем соответствующим образом адаптировать наши сообщения:

Посетитель впервые: Привет, узнайте о нашей последней коллекции!
Постоянный посетитель: Присоединяйтесь к нашей программе лояльности и начните экономить!

Работая с онлайн-клубом Vinomofo, мы использовали поведенческую сегментацию для нацеливания на три разные аудитории: новые посетители, вернувшиеся посетители и вернувшиеся клиенты.

Один из лучших примеров сегментации этого типа — поощрение новых посетителей в размере 15 долларов за присоединение к сообществу. Вернувшимся посетителям, которые уже подписались, но еще не активировали свой купон, напомнили о поощрении за первый заказ. В то время как постоянные клиенты видели кампанию о премиальных услугах Vinomofo.

Этот целевой подход, ориентированный на покупательские привычки, позволил повысить коэффициент конверсии на 34,02% с новыми и на 29,24% CR с вернувшимися посетителями!

Другие виды сегментации рынка на примерах

Хотя наиболее распространенными типами сегментации рынка являются демографические, психографические, географические и поведенческие, есть и другие типы, которые также стоит рассмотреть и могут предложить отличные возможности в правильном контексте.

Технографическая сегментация

Технографическая сегментация выявляет и группирует клиентов в зависимости от роли, которую технологии играют в их жизни. Это может означать признание групп первых последователей при маркетинге новых технологий. Это также может быть так же просто, как распознавание устройств, с которых пользователи заходят на сайт, и представление сделок по-разному.

С помощью персонализации легко настроить таргетинг рекламы на определенные группы, подобные этой. Потребители, получающие доступ к интернет-магазину телефонов через интернет-браузер Safari, могут быть больше заинтересованы в продуктах Apple — и в результате их можно будет показать.

Сегментация поколений и стадий жизни

Сегментация поколений и стадий жизни расширяет аспекты демографического подхода. Идентификация клиентов по поколениям позволяет применять широкие, но разные подходы в зависимости от возраста.

Сегментация стадий жизни, однако, работает аналогичным образом, отделяя жизненный опыт от самого возраста. Вместо этого он группирует клиентов по факторам, включая семейное положение, владение домом, а также наличие у них детей (и, более конкретно, с учетом возраста их детей).

Например,

Bank of America успешно использовал сегментацию жизненного цикла в своей стратегии цифрового маркетинга. Medialogic подробно рассказывает о программе BoFA «Банковское обслуживание семейной жизни», которая предлагала клиентам сегментировать себя, нажимая на соответствующую вкладку внутри и по электронной почте. Оттуда клиент попадал на специальный микросайт, разработанный специально для его сегмента.

Транзакционная сегментация

Сегментация транзакций основана на предыдущих взаимодействиях вашего покупателя с вашим брендом.Несмотря на то, что он может опираться на поведенческие элементы, он также имеет гораздо более широкую область применения — учитывая первоначальный источник их регистрации в вашей компании, сколько времени прошло с момента их последнего заказа и сколько заказов они сделали в целом.

Yieldify работала с розничным продавцом одежды Turnbull & Asser, чтобы повысить коэффициент конверсии в их интернет-магазине. Предлагать бесплатную доставку всем своим клиентам было бы слишком дорого, поэтому Yieldify нацелился на определенный транзакционный сегмент своей пользовательской базы — предлагая бесплатную доставку тем, у кого уже есть определенная стоимость товаров.

Предложение по доставке побудило многих из тех, кто нацелился на совершение дополнительных покупок, необходимых для его получения, и принесло бренду дополнительный доход в размере более 22 000 фунтов стерлингов.

Сбор подобной информации — особенно эффективная стратегия для многих отраслей, включая главных конкурентов массовых глобальных розничных продавцов, таких как Amazon, представление предприятий электронной коммерции с наилучшим пониманием своих клиентов и поощрение повторных посещений.

Фирмографическая сегментация

В то время как вышеупомянутые стратегии маркетинговой сегментации в основном ориентированы на организации B2C, Фирмографическая сегментация может быть чрезвычайно полезной для тех, кто работает в мире B2B.

Фирмографическая сегментация — это процесс анализа и классификации клиентов B2B на основе общих атрибутов и характеристик компании или организации.

Эта стратегия сегментации позволяет компаниям B2B лучше понимать и нацеливать свою аудиторию и маркетинговые кампании. Этот процесс очень похож на то, как маркетологи B2C используют демографическую сегментацию.

Этот тип сегментации рынка преимущественно использует 7 факторов для определения клиентских сегментов.

  • Отрасль
  • Местоположение
  • Размер компании
  • Статус
  • Количество сотрудников
  • Производительность
  • Должность руководителя
  • Этап циклов продаж

Этот процесс сегментации рынка может помочь сформировать эффективную маркетинговую стратегию B2B путем выявления целевых клиентов и адаптация маркетинговых усилий к этим конкретным сегментам клиентов.

Как построить стратегию сегментации рынка

Итак, теперь вы знаете различные типы сегментации рынка, давайте сосредоточимся на том, как на самом деле можно реализовать процесс сегментации рынка.Вам необходимо выполнить ряд основных шагов.

1) Задайте цель

Чего вы пытаетесь достичь с помощью этого процесса сегментации рынка? В большинстве случаев цель сегментации рынка — определить, какие клиенты и сегменты являются наиболее прибыльными.

2) Определите свой рынок

Нужны ли миру ваши продукты и услуги? Насколько велик рынок для того, что вы продаете? Достаточно ли места для другого конкурента или у вас есть монополия? Проведение такого исследования рынка поможет вам принять более правильные решения на следующих этапах.

3) Определите сегменты рынка

На основе исследования рынка вам необходимо решить, какую стратегию сегментации рынка вам необходимо реализовать, чтобы найти свой целевой рынок. Вы можете использовать любой из упомянутых выше типов. Вам не нужно просто придерживаться одной, пробовать разные комбинации и смотреть, какая из них лучше всего подходит для вас, вашего рынка и ваших целей.

4) Оцените и поймите свой целевой рынок

После шага 3 у вас может быть несколько потенциальных целевых рынков, на которых нужно сосредоточиться.Но у кого больше шансов достичь вашей цели? После того, как вы определили целевой сегмент, вам необходимо оценить и подтвердить его. Изучите данные о потребителях, покупательские привычки, конкурентов, размер рынка этих клиентских сегментов. Используйте сочетание качественных и количественных методов исследования, чтобы получить значимые выводы.

Этот шаг, пожалуй, самый важный, поскольку он повлияет на все, что вы делаете с этого момента, от маркетинговой тактики и позиционирования бренда до даже потенциального поиска конкурентного преимущества.

5) Создавайте маркетинговые стратегии

Если вы проверили сегмент рынка, вам нужно подумать о том, как лучше всего представить свой бренд им. Понимание вашего целевого клиента позволит вам создать успешную маркетинговую кампанию. Понимание того, на какие сообщения они будут отвечать, где они проводят большую часть своего времени, что они ценят в бренде и т. Д., Означает, что ваши маркетинговые усилия не пропадут даром. Убедитесь, что вы можете отслеживать и сообщать обо всем, что вы можете сделать.

6) Оценить производительность

После запуска маркетинговой стратегии вам нужно будет оценить, насколько она эффективна. Надеюсь, ваше исследование рынка окупилось, все прошло по плану, и вы привлекли некоторых из ваших целевых клиентов. Но если не

10 преимуществ сегментации рынка

Есть много преимуществ сегментации рынка, наши 10 лучших представлены ниже. Вы увидите, что больше всего относится к

1. Более эффективный маркетинг

Это самое большое и очевидное преимущество хорошо реализованной сегментации рынка.Лучше осознавая потребности своих клиентов, вы можете определить более эффективные тактики для их достижения и улучшения их взаимодействия и опыта с вашим бизнесом. Сделайте ваши маркетинговые усилия еще более эффективными.

2. Более эффективные расходы

В конце концов, ваш таргетированный маркетинг позволит повысить рентабельность инвестиций, и вы потратите меньше денег на маркетинг, охватывающий не ту аудиторию.

3. Более качественные лиды

Вы также заметите, что чем более целенаправленно проводится маркетинг, тем лучше становятся ваши потенциальные клиенты.Вы обращаетесь к нужным людям, и они начинают вас замечать!

4. Определение нишевых рынков

Точно так же ваше исследование сегментации может помочь вам определить области рынка, которые вы раньше не рассматривали. Это может даже привести к разработке новых продуктов, специально нацеленных на эти рынки.

5. Улучшение удержания клиентов

Идентифицируя клиентов по их потребностям, вы можете провести маркетинговую кампанию, предлагающую непреодолимые причины для повторного визита.Доказано, что это увеличивает удержание клиентов, лояльность клиентов и пожизненную ценность.

6. Дифференциация вашего бренда

Цель сегментации рынка — не только помочь вам достичь своей аудитории, но и позволить вашим клиентам увидеть истинную ценность вашего бренда через маркетинг, который говорит с ними — и тем самым ставит вас на голову выше ваших конкурентов.

7. Больше внимания

В конечном счете, продуманная сегментация клиентов позволит вашему бизнесу сфокусировать каждый элемент своей деятельности, чтобы лучше охватить тех, кого он обслуживает.Ваш маркетинг становится сфокусированным на потребностях ваших клиентов, ваши исследования и разработки могут быть сосредоточены на удовлетворении этих потребностей, ваши расходы будут сосредоточены на их достижении, а не тратятся на неправильный маркетинг и планирование.

Все становится лучше, чтобы предоставить вашим клиентам то, что им нужно, и в результате ваш бизнес становится именно тем бизнесом, у которого они хотят покупать. Это может значительно помочь с окупаемостью всей вашей маркетинговой деятельности.

Общие ошибки сегментации рынка, которых следует избегать

Сегментация рынка может показаться довольно простой задачей, но при этом легко ошибиться.

При реализации стратегии сегментации маркетинга убедитесь, что вы избегаете следующего:

Сегмент рынка слишком мал — Хотя массовый маркетинг может и не быть вашей целью, избегайте ловушки слишком маленького или специализированного. Меньшие сегменты часто являются сложными, неточными и ограничивают вашу потенциальную клиентскую базу. Помните о своей цели и убедитесь, что размер позволит вам ее достичь.

Игнорирование рентабельности инвестиций — Ваше исследование может убедить вас, что ваш целевой сегмент рынка идеален, но не упускайте из виду самый важный показатель — рентабельность инвестиций.Ваши маркетинговые кампании должны приносить пользу, если они не соответствуют действительности. Просмотрите свои сегменты, свою маркетинговую тактику, свои цены и т. Д. И определите, в какой области вам нужно работать.

Игнорирование новых рынков — Рынки со временем меняются, и вы можете упустить потенциальных клиентов, если этого не сделаете. Хотя ваши первоначальные сегменты, возможно, сослужили вам хорошую службу, не бойтесь искать новые на новых рынках.

Заключение

Итак, как видите, существует множество различных типов маркетинговой сегментации, из которых вы можете выбирать, чтобы найти и определить свой целевой рынок и эффективно продвигать свой продукт или услугу.

Каждое решение ваших клиентов оценивается в зависимости от того, является ли результат тем, чего они хотят, или это то, что им нужно. Сегментация рынка позволяет вам распознавать эти потребности и предлагать им рынок напрямую, без лишних разговоров.

Будь то рассказ новым водителям о лучшей автомобильной страховке для них или обмен предложениями о барбекю и шезлонгах для тех, кто живет в условиях сильной жары, сегментация рынка предлагает вам тысячи способов убедиться, что ваши клиенты видят в вас именно то, что они хотят, и именно то, что им нужно.

Часто задаваемые вопросы о сегментации рынка

🤔 Что подразумевается под сегментацией рынка?

Сегментация рынка создает подмножество рынка. Это может быть основано на демографии, потребностях, приоритетах, общих интересах и других психографических или поведенческих критериях.

❓ Какие 4 типа сегментации рынка?

Четыре основных типа сегментации рынка:
1. Демографическая сегментация
2. Психографическая сегментация
3. Географическая сегментация
4.Поведенческая сегментация

✔️ Каковы преимущества сегментации рынка?

Сегментация рынка позволяет вам лучше понять потребности ваших клиентов и узнать, как вы можете удовлетворить их лучше, чем ваши конкуренты.

Что такое сегментация рынка? 4 типа и 5 преимуществ

11 марта, 2019

При попытке привлечь клиентов с помощью маркетингового сообщения или рекламной кампании очень важно нацеливание на правильный рынок с правильным сообщением — если вы нацелитесь слишком широко, ваше сообщение может достичь нескольких человек, которые в конечном итоге станут клиентами, но вы также охватите много людей, которым не интересны ваши продукты или услуги.Если ваш обмен сообщениями не оптимизирован для вашей аудитории, вы потеряете много денег на рекламу.

Сегментация рынка может помочь вам ориентироваться только на людей, которые с наибольшей вероятностью станут довольными клиентами вашей компании или восторженными потребителями вашего контента. Чтобы сегментировать рынок, вы разбиваете его на группы со схожими характеристиками. Вы можете основывать сегмент на одном или нескольких качествах. Такое разделение аудитории позволяет более точно таргетировать маркетинг и персонализировать контент.

Важность сегментации рынка

Сегментация рынка может помочь вам определить и лучше понять вашу целевую аудиторию и идеальных клиентов. Если вы маркетолог, это позволяет вам определить правильный рынок для своих продуктов, а затем более эффективно ориентировать свой маркетинг. Точно так же издатели могут использовать сегментацию рынка, чтобы предлагать более точно нацеленные варианты рекламы и настраивать свой контент для различных групп аудитории.

Допустим, вы маркетолог, рекламирующий новый бренд корма для собак. Вы можете разделить аудиторию на сегменты в зависимости от того, есть ли у них собака. Затем вы можете сегментировать эту аудиторию на основе того, какая у них собака, а затем показывать им рекламу кормов, разработанных для их породы. Издатель может использовать ту же информацию, чтобы показывать материалы о собаках людям, у которых есть или которые любят собак.

Сегментация рынка позволяет вам правильно нацеливать ваш контент на нужных людей, а не нацеливать всю вашу аудиторию с помощью общего сообщения.Это поможет вам увеличить шансы взаимодействия людей с вашей рекламой или контентом, что приведет к более эффективным кампаниям и повышению рентабельности инвестиций (ROI).

Типы сегментации рынка

Вы можете создать множество различных сегментов рынка. Ниже приведены четыре основных метода сегментации рынка. Вы также можете создать больше нишевых сегментов в рамках перечисленных ниже типов.

1. Демографическая сегментация

Начните нацеливаться на своих идеальных клиентов

Демографическая сегментация — одна из наиболее распространенных форм.Это относится к разделению аудитории на основе наблюдаемых различий между людьми. Эти качества включают такие вещи, как возраст, пол, семейное положение, размер семьи, род занятий, уровень образования, доход, раса, национальность и религия.

Сегментация рынка по демографическим признакам — это самая основная форма сегментации. Сочетание демографической сегментации с другими типами может помочь вам еще больше сузить рынок. Одним из преимуществ такого рода сегментации является то, что информация относительно легко доступна и не требует больших затрат.

Некоторые продукты явно предназначены для определенной демографической группы. Например, одна компания по производству средств личной гигиены может производить два дезодоранта: один — мужской, а другой — женский.

Автомобильные компании часто сегментируют свою аудиторию по доходу и продают разные марки и модели автомобилей для каждого сегмента. У одной компании может быть люксовый, экономичный и средний бренд.

Существует множество способов сбора демографических данных.Один из способов — спросить своих клиентов напрямую. Это может занять много времени, но получение информации напрямую от клиентов поможет обеспечить ее точность. Если вы идете по этому пути, будьте осторожны, уважительно относитесь к тому, как вы спрашиваете, и предоставляйте клиентам достаточные варианты ответа, чтобы получить точные результаты. Вы также можете получить демографические данные напрямую от клиентов, просмотрев социальные сети и другие онлайн-профили, где они могут предоставить информацию о себе.

Вы также можете получить демографические данные от сторонних и сторонних поставщиков данных, включая поставщиков маркетинговых услуг и кредитные бюро.Публичные записи, например, Бюро переписи населения США и Почтовая служба США, также могут предоставить полезную информацию.

Сбор этих данных на платформе управления данными (DMP) поможет вам организовать их и использовать для нацеливания ваших маркетинговых кампаний или усилий по персонализации контента.

2. Поведенческая сегментация

Вы также можете сегментировать свой рынок на основе поведения потребителей, особенно в отношении вашего продукта. Разделение аудитории на основе поведения, которое они демонстрируют, позволяет вам создавать сообщения, учитывающие это поведение.Многие из действий, на которые вы можете обратить внимание, связаны с тем, как кто-то взаимодействует с вашим продуктом, веб-сайтом, приложением или брендом.

Некоторые типы поведения, на которые следует обратить внимание, включают:

  • Привычки интернет-покупок: Вы можете учитывать покупательские привычки пользователей на всех сайтах, так как это может коррелировать с вероятностью того, что они совершат онлайн-покупку на вашем сайте.
  • Действия, предпринятые на веб-сайте: Вы можете отслеживать действия пользователей с вашими онлайн-ресурсами, чтобы лучше понимать, как они с ними взаимодействуют.Вы можете посмотреть, как долго кто-то остается на вашем сайте, читают ли они статьи до конца, на какие типы контента нажимают и многое другое.
  • Запрашиваемые выгоды: Это относится к потребностям, которые покупатель пытается удовлетворить, покупая продукт.
  • Коэффициент использования: Вы можете распределить пользователей по категориям в зависимости от степени использования. Ваш обмен сообщениями будет отличаться в зависимости от того, является ли кто-то активным пользователем, средним пользователем, легким пользователем или непользователем вашего продукта.
  • Лояльность: После использования продукта в течение некоторого времени у клиентов часто появляется лояльность к бренду.Вы можете классифицировать клиентов в зависимости от того, насколько они лояльны к вашему бренду, и соответствующим образом адаптировать свои сообщения.

Поведенческие данные полезны, потому что они напрямую связаны с тем, как кто-то взаимодействует с вашим брендом или продуктами. Из-за этого это может помочь вам более эффективно продвигать их.

Вы можете собирать эти данные из различных источников, включая файлы cookie, размещенные на вашем веб-сайте, данные о покупках в вашем программном обеспечении для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и сторонние наборы данных.

3. Географическая сегментация

Географическая сегментация, разделение вашего рынка в зависимости от их местоположения, является базовой, но очень полезной стратегией сегментации. Местоположение клиента может помочь вам лучше понять его потребности и позволить вам рассылать объявления с привязкой к местоположению.

Существует несколько видов географической сегментации. Самый простой — это идентификация пользователей на основе их местоположения, например страны, штата, округа и почтового индекса. Вы также можете идентифицировать потребителей по характеристикам местности, в которой они живут, например, по климату, плотности населения, а также по городскому, пригородному или сельскому.Для определения характеристик может потребоваться более конкретная информация, поскольку в одном округе могут быть сельские, пригородные и городские районы.

Разделение рынка по местоположению имеет решающее значение, если вам нужно нацелить рекламу на людей в определенной области, например, если вы рекламируете небольшой местный бизнес. Это также может быть полезно, если вы ориентируетесь на обширную территорию, поскольку позволяет адаптировать обмен сообщениями в соответствии с региональными различиями в языке, интересах, нормами и другими атрибутами, а также с разными потребностями людей в разных регионах.

Вам может потребоваться изменить язык сообщений в зависимости от региона, на который вы ориентируетесь. У людей, живущих в разных странах, тоже могут быть разные интересы. Например, бейсбол очень популярен в Соединенных Штатах, а крикет более популярен в Индии. Если вы продаете спортивный инвентарь или публикуете статьи о спорте, вам следует учитывать эти различные предпочтения.

Компании также могут учитывать разные потребности в разных регионах. Например, компания по производству одежды будет показывать рекламу с более теплой одеждой людям, живущим в более прохладном климате, и показывать противоположное людям, живущим в более теплом климате.

4. Психографическая сегментация

Психографическая сегментация аналогична демографической сегментации, но имеет дело с характеристиками, которые являются более ментальными и эмоциональными. Эти атрибуты не так легко наблюдать, как демографические данные, но они могут дать вам ценную информацию о мотивах, предпочтениях и потребностях вашей аудитории. Понимание этих аспектов вашей аудитории может помочь вам создавать контент, который им более интересен. Некоторые примеры психографических характеристик включают черты личности, интересы, убеждения, ценности, отношения и образ жизни.

Если вы обнаружите, что члены демографического сегмента по-разному реагируют на ваш контент, вы можете добавить некоторую психографическую информацию. В то время как демографические данные предоставляют основные факты о том, кто ваша аудитория, психографические данные дают вам представление о том, почему люди решают покупать или не покупать ваш продукт, нажимают или игнорируют вашу рекламу и иным образом взаимодействуют с вами.

Допустим, вы компания по производству мебели и домашнего декора, и у вас есть сегмент рынка, состоящий из молодоженов в возрасте от 20 до 30 лет с семейным доходом более 60 000 долларов.Некоторые участники этого сегмента обращаются, а другие — нет. Когда вы добавляете в смесь психографическую информацию, вы можете обнаружить, что люди, покупающие ваши продукты, часто ценят общность и дружбу и заботятся об окружающей среде. На основе этой информации вы можете создать рекламу, в которой будут показаны люди, развлекающие друзей у себя дома, и подчеркнут экологические атрибуты вашего бренда.

Вы можете собирать эти данные во многом так же, как вы можете собирать демографические данные.Вы можете запросить эту информацию у своих существующих клиентов с помощью опросов. Вы также можете посмотреть, как люди взаимодействуют с вашим сайтом, и увидеть, с какими типами контента они взаимодействуют, что даст вам представление об их интересах и предпочтениях. Вы также можете дополнить свои собственные данные сторонними и сторонними данными.

Начните нацеливаться на своих идеальных клиентов

Другие методы сегментации рынка

Демографическая, психографическая, поведенческая и географическая сегментация считаются четырьмя основными типами сегментации рынка, но есть также много других стратегий, которые вы можете использовать, включая многочисленные вариации четырех основных типов.Вот еще несколько методов, которые вы, возможно, захотите изучить.

  • Сегментация стоимости: Некоторые компании разделят рынок на основе «транзакционной ценности» своих клиентов — того, сколько они, вероятно, потратят на свои продукты. Чтобы определить транзакционную стоимость клиента, вы можете посмотреть данные о предыдущих покупках, например, сколько покупок они совершают, как часто они совершают покупки и стоимость приобретаемых товаров.
  • Фирмографическая сегментация: Компании типа «бизнес-бизнес» (B2B) могут использовать фирмографическую сегментацию для разделения бизнеса на рынке.Это похоже на демографическую сегментацию с отдельными потребителями, но вместо этого рассматривает характеристики компаний, которые могут стать клиентами. Примеры данных, на которые следует обратить внимание, включают отрасль, доход, количество сотрудников и местоположение.
  • Сегментация по поколениям: Предприятия могут сегментировать потребителей по поколениям и группировать их по категориям, включая Gen Z, Millenials, Generation X, Baby Boomers и Silent Generation. Считается, что эти поколения разделяют определенные предпочтения, поведение, личностные качества и убеждения.Конечно, не все представители поколения одинаковы, но сегментация поколений может дать вам дополнительное представление о вашей аудитории.
  • Сегментация по возрасту: Вы также можете сегментировать свой рынок на группы в зависимости от того, где они находятся в своей жизни. Поступление в институт, женитьба и рождение детей — вот примеры ключевых жизненных событий, которые следует учитывать. Людям на разных этапах жизни нужны разные вещи. Например, будущим студентам колледжа может понадобиться квартирная мебель.Новые родители будут покупать детское питание.
  • Сезонная сегментация: Подобно тому, как люди покупают разные товары в разные периоды своей жизни, люди также покупают разные товары в разное время года. Крупные праздники, такие как Рождество и Ханука, также существенно влияют на покупательское поведение.

5 преимуществ сегментации рынка

Начните нацеливаться на своих идеальных клиентов

В недавнем опросе специалистов по маркетингу в Северной Америке 62 процента респондентов заявили, что улучшение сегментации аудитории для обеспечения более точного целевого обмена сообщениями является главным приоритетом.Есть причина, по которой улучшение сегментации было наиболее часто упоминаемым приоритетом в опросе. Сегментация рынка предлагает множество преимуществ для маркетологов, издателей и других лиц, включая следующие преимущества.

1. Повышает эффективность кампании

Сегментация рынка может помочь вам повысить эффективность ваших маркетинговых кампаний, помогая вам нацелить нужных людей на нужные сообщения в нужное время. Сегментация позволяет вам больше узнать о своей аудитории, чтобы вы могли лучше адаптировать свои сообщения к их предпочтениям и потребностям.

Ориентация на определенный сегмент, который, вероятно, будет заинтересован в вашем контенте или продукте, намного эффективнее, чем нацеливание на слишком широкую аудиторию. Если вы рекламируете весь рынок, вы в конечном итоге потратите огромную сумму денег на рекламу, но относительно небольшой процент будет конвертирован. Если вместо этого вы направите свой маркетинг на сегмент с правильными характеристиками, вы сможете значительно повысить коэффициент конверсии своей кампании.

Чем конкретнее аудитория людей, интересующихся вашим брендом, тем более выгодным может быть таргетинг.Например, нет причин продавать стоматологические инструменты никому, кроме стоматологов. Маркетинг их широкой аудитории приведет к потере рекламных долларов.

Даже если вы продаете продукт, пользующийся широкой популярностью, сегментация клиентов может помочь вам адаптировать сообщения к разным группам, чтобы лучше взаимодействовать с ними. Скажите, что вы рекламируете мебель. Вы можете разделить аудиторию по возрасту и подтолкнуть отдельных людей к рекламе, которая показывает людей примерно их возраста.

2. Информирует о разработке продукта

Сегментация рынка также может помочь компаниям разрабатывать продукты, которые лучше соответствуют потребностям их клиентов.Вы можете создавать продукты, отвечающие потребностям вашего основного рыночного сегмента, и разрабатывать различные продукты, адаптированные к различным частям вашей клиентской базы.

Допустим, вы управляете автомобильной компанией, и ваш основной сегмент рынка — это семьи среднего класса. Вы, вероятно, спроектируете свой автомобиль с большим количеством сидячих мест, места для ног и места для семьи с несколькими детьми. Вы также можете создать автомобили средней ценовой категории.

Однако вы также можете сегментировать свою аудиторию и создавать средства, которые нравятся каждому из этих сегментов.Например, одним сегментом могут быть семьи, которые любят отдыхать на природе. Чтобы понравиться этой группе, вы можете предложить автомобиль с полным приводом и большим грузовым пространством. Другой сегмент может предпочесть поездки в город. Вы можете сделать этот автомобиль меньше, чтобы водители могли легко перемещаться по узким городским улицам и занимать тесные парковочные места.

Разработка продуктов с учетом потребностей клиентов поможет вам продавать больше и сделает ваших клиентов более счастливыми.Ваши клиенты также будут чувствовать, что вы понимаете их потребности, улучшая репутацию вашей компании.

3. Показывает области для расширения

Сегментация рынка также может помочь предприятиям определить сегменты аудитории, которых они в настоящее время не охватывают своими маркетинговыми усилиями, а затем выйти на новые рынки.

Когда вы смотрите на данные своей аудитории, вы можете обнаружить интересы, о которых даже не подозревали. Например, компания может делать большую часть своих продаж в обычных магазинах.Изучая поведенческие данные, они могут увидеть, что многие из их клиентов любят делать покупки в Интернете. Основываясь на этой информации, они могут либо открыть интернет-магазин, либо больше рекламировать свой онлайн-рынок.

Другой пример: компания по производству одежды, ориентированная в первую очередь на женщин среднего возраста, может также решить начать продажу детской одежды. Они могли бы представить эти предметы и продать их своим нынешним клиентам, побуждая их покупать их для своих детей.

4.Улучшает бизнес-фокус

Сегментация рынка также может помочь предприятиям сосредоточить свои усилия, что позволяет им создать фирменный стиль и специализироваться на определенном типе продуктов. Бренд, который пытается понравиться каждому в своем маркетинге, будет казаться универсальным и незабываемым. Это также может оставить клиентов в замешательстве относительно того, что представляет собой бренд и какую компанию он представляет. Точно так же компания, которая пытается продать все, вероятно, не окажет большого влияния на каком-либо одном рынке, и ее предложения могут быть более низкого качества по сравнению с компаниями, которые специализируются.По мере роста вашей компании вы можете расширять свои предложения, но когда вы только начинаете, может быть сложно выделить вашу компанию, если ваши предложения продуктов слишком широки.

5. Информирует о других деловых решениях

Сегментация рынка также может помочь в принятии других важных бизнес-решений относительно того, как вы доставляете свой продукт клиентам. Эти решения могут касаться таких вопросов, как ценообразование и распространение.

Компании могут использовать сегментацию, чтобы помочь им принять решение о ценах, которые увеличивают продажи, сохраняя при этом удовлетворенность клиентов.Компании могут учитывать демографическую информацию, например уровень доходов. Они также могут принимать во внимание ценовую чувствительность своих клиентов — степень, в которой их цена влияет на их решения о покупке. Обращение внимания на сезонные изменения спроса может помочь предприятиям заключать специальные предложения для увеличения продаж.

Сегментация рынка также может помочь компаниям определить оптимальные стратегии распространения своей продукции. Например, некоторые группы людей с большей вероятностью будут делать покупки в Интернете, в то время как другие с большей вероятностью будут делать покупки в магазине.Компании также могут решить, в какие магазины предлагать свою продукцию, в зависимости от того, где находятся магазины в их рыночном сегменте. Их клиенты могут, например, делать покупки в роскошных бутиках или торговых точках. Географические данные также могут помочь компании решить, где открыть новый магазин.

Как Lotame может помочь

Чтобы взять под контроль свои сегментированные данные об аудитории, вам нужны подходящие инструменты для работы с данными, а также подходящие партнеры. Работа с Lotame дает вам и то, и другое. Мы предлагаем такие инструменты, как наша платформа управления данными, которую вы можете использовать для сбора, организации, анализа и активации всех данных, которые вы собираете.Организация ваших данных в нашей DMP поможет вам лучше понять свою аудиторию. Вы можете легко создавать сегменты аудитории с помощью нашей DMP. Мы также предоставляем множество других инструментов, таких как наш обмен данными, который дает вам доступ к тысячам сторонних сегментов аудитории, и нашу технологию взаимодействия между устройствами, которая позволяет вам обслуживать последовательный обмен сообщениями с пользователями на нескольких устройствах.

Как ведущий независимый поставщик DMP, мы очень гибки и отзывчивы к нашим клиентам.Мы можем помочь вам лучше понять свою аудиторию, чтобы обеспечить расширенную персонализацию контента и таргетинг рекламы. По мере того, как вы узнаете больше о своей аудитории и адаптируете свои сообщения, контент и стратегии к потребностям ваших клиентов и потенциальных клиентов, вы можете повысить вовлеченность, продажи и удовлетворенность клиентов.

Чтобы узнать больше о наших решениях и о том, как мы можем помочь вам лучше узнать свою аудиторию, свяжитесь с нами сегодня.
Находите новых клиентов, повышайте вовлеченность клиентов и увеличивайте доход с помощью данных первых, вторых и сторонних поставщиков.Узнайте, как Lotame Panorama может помочь вам в сегодняшнем веб-испытании файлов cookie.

Основное руководство по сегментации рынка

Камиллери отмечает, что:

Сегментация рынка — это первый шаг, который должен сделать любой бренд при определении желаемого целевого рынка. Почему? Потому что сама суть и функция сегментации рынка заключается в том, чтобы позволить вам создавать те законные, релевантные и сверхточные сегменты аудитории, которые идеально подходят для вашего бренда.

Сегментация, по сути, дает вашему бренду уверенность в том, что люди, с которыми вы работаете, являются наиболее подходящей аудиторией для вас и найдут ваш продукт, услугу или контент значимыми и ценными. Исследования показывают, что 34% потребителей будут заинтересованы в продвижении бренда в Интернете, если распространяемый контент соответствует их интересам.

Связанное содержание: [Инфографика] Сегментация рынка имеет значение

Вы можете подумать, что точная сегментация рынка кажется сложной задачей.Что может быть. Однако с помощью хорошо структурированной маркетинговой стратегии, правильных инструментов, больших данных и массива практических идей, которые они предоставляют, возможно все. Мы коснемся темы больших данных позже.

Но прежде чем мы перейдем ко всему этому, давайте сделаем шаг назад и вкратце заглянем в историю сегментации рынка.

Сегментация в ее чистом и простом виде существует с 1950-х по 1956 год, если быть точным.Термин «сегментация рынка» впервые был придуман маркетологом и академиком Венделлом Р. Смитом.

«Сегментация рынка» была впервые введена в обращение в 1956 г.

Источник: Средний

Все началось с малого, с сегментации пользователей на основе простой демографической информации. Конечно, это все еще используется сегодня, но сегментация в 21 веке стала гораздо более разнообразной и сложной.

Неудивительно, что с 1956 года мы прошли долгий путь.А современная сегментация рынка настолько многогранна, что дает вам возможность и возможности быть сверхспециализированными. Сегментация облегчает доставку оптимизированного, персонализированного контента, который приносит пользу вашим пользователям. Это настолько выгодный маркетинговый инструмент, что любому бренду было бы глупо упустить его из виду.

Исследования показывают, что маркетологи отметили увеличение дохода от сегментированных кампаний на 760%.

Источник: Campaign Monitor

Честно говоря, персонализация сегодня настолько распространена, что люди на самом деле ожидают получать сообщения и продукты, специально предназначенные для них.Если задуматься, было бы совершенно нормально и правдоподобно, если бы кто-то подумал…

Предоставление пользователям того, что они хотят, т. Е. Гипер-персонализации и релевантных предложений, по сути, является требованием для современных брендов. А это возможно только за счет грамотной сегментации.

Сара Мэнсфилд, вице-президент Unilever по глобальным СМИ в Европе и Америке, говорит об этом так:

«[Персонализированный маркетинг — это] путь от массового охвата к массовой настройке и массовой персонализации.Речь идет о том, чтобы охватить большую аудиторию, но сделать это действительно разумным способом [и для этого требуется] понимание потребителей, их черт и поведения, чтобы определить действенные целевые сегменты, для которых мы можем разработать различные сообщения. Таким образом, настоящая массовая персонализация означает правильное время, правильное место и правильный таргетинг ».

Точная сегментация рынка может быть выгодна как для брендов, так и для частных лиц. Здесь точность начинается с правильного получения и использования данных i.э .:

  • Данные, собранные в соответствии с правилами GDPR.
  • Данные, которые собираются, чтобы помочь или реализовать цели и амбиции вашего бренда, без ненужного сбора больших данных.
  • Что анализ является профессиональным, точным и дает полезные, значимые результаты, которые ваш бренд может использовать для улучшения пользовательского опыта (UX), клиентского опыта (CX), таргетинга продукта или управления коммуникациями.

Только после того, как вы определили цели своего бренда, собрали и проанализировали данные надлежащим образом, вы сможете полностью использовать результаты сегментации.

Преимущества реальны. Точная сегментация упрощает и облегчает процесс постановки целей, разработки стратегии и адаптации продуктов, услуг и контактов между брендом и аудиторией. И выгода для этих сегментов и людей в них? Затем они получают связи и предложения от брендов, которые очень персонализированы и разумно доставляются, то есть нужному человеку, в нужном месте и в нужное время.

Ссылки по теме: Эпоха интеллектуальной автоматизации

Что нужно знать о сегментации

Маркетологи продвинутого теста на беременность Clearblue, продукта, который может сказать вам, беременность у вас одна, две или три с лишним недели, попросили пару знаменитостей из списка D опубликовать в Твиттере свои положительные тесты. 2013.Как сообщила Джессика Гроуз из Businessweek, производитель тестов, Swiss Precision Diagnostics, владеет 25% -ной долей в индустрии тестирования на беременность в домашних условиях и нацеливает свои маркетинговые усилия на миллениалов. Гроуз цитирует исследователя IbisWorld Джоселин Филлипс, указывающую на высокотехнологичные аспекты теста Clearblue, а также отмечает, что молодые женщины, возможно, будут более готовы выложить больше денег за такую ​​технологию — цифровая версия стоит примерно на 5 долларов дороже, чем скучная старая сине-розовая. линейная версия.

Однако нет ничего нового в таком сегментировании рынка тестов на беременность. И на самом деле это действительно полезный (если не сказать немного тревожный) пример того, как можно сегментировать потенциальных клиентов с очень разными потребностями и поведением.

Например, вы можете сегментировать рынок тестов на раннюю беременность на основе демографических данных, таких как возраст и доход, или вы можете сегментировать рынок на основе чувствительности потребителей к ценам. Но в этой ситуации полезно спросить , почему : зачем женщине проходить тест на беременность? И одинаковы ли эти причины для всех? Немного подумав, можно предположить, что есть две группы женщин: подающих надежды, , те, кто хочет забеременеть, и , так и те, кто боится, что они могут забеременеть.

Как бы вы по-разному идентифицировали эти два сегмента и продвигали их? Часто компании предлагают несколько продуктов, которые подходят для разных сегментов рынка, и позволяют клиентам самостоятельно выбрать . То есть фирма не идентифицирует клиентов в различных сегментах рынка; вместо этого покупатели раскрывают идентичность своего рыночного сегмента, выбирая различные продукты. Quidol, компания, базирующаяся в Сан-Диего, Калифорния, создала два разных продукта, чтобы привлечь внимание двух сегментов рынка тестов на беременность на ранних сроках: подающих надежды и тех, кто боится.Фактические тестовые продукты были почти идентичны, но двум продуктам были даны разные названия и дизайн упаковки, они были размещены в разных проходах аптеки и по разным ценам.

Сегментирование, по сути, — это разделение группы клиентов с разными потребностями на подгруппы клиентов со схожими потребностями и предпочтениями. Делая это, компания может лучше адаптировать и нацеливать свои продукты и услуги для удовлетворения потребностей каждого сегмента. Как говорит Джон Форсайт из McKinsey, это не только для маркетинговых или розничных фирм.«Мы видим, как многие, многие компании говорят:« Я хочу, чтобы они были более ориентированы на потребителя и ориентированы на него. Но иногда организации не знают, с чего начать. Я бы сказал, вы действительно начинаете с базового понимания своих потребителей или клиентов, верно? И это сегментация «.

Звучит просто, но часто это не так. Вот несколько ловушек, в которые попадают многие компании, когда начинают задумываться о сегментации. Во-первых, компании редко создают сегмент — чаще они его открывают. Во-вторых, сегментация и демография — это очень разные вещи.«У вас два человека, мы знаем, что они одного возраста, мы знаем, что они британские граждане, и мы знаем, что они королевской крови», — объясняет Форсайт. «Один из них — принц Чарльз. Другой — Оззи Осборн, Князь Тьмы. Они принадлежат к одному демографическому сегменту, но я не могу представить себе маркетинг для них таким же образом ».

И три: y Вы должны спросить себя, почему вы хотите сегментировать и какие решения вы будете принимать на основе информации. «Многие компании говорят: ну, я думаю, мне просто нужна сегментация», — говорит Форсайт.«Но прежде чем вы даже начнете сегментацию, вам нужно действительно понять, почему вы это делаете, и какие действия вы планируете предпринять, исходя из того, что, по вашему мнению, вы можете увидеть. Это поможет вам понять, что нужно делать с точки зрения развития бизнеса компании «.

После того, как вы ответили на эти вопросы, вам нужно решить, хотите ли вы начать сегментирование по потребностям или поведению. «Если вы делаете что-то стратегическое и пытаетесь выяснить, есть ли у вас правильные бренды, правильное ценностное предложение, правильная линейка продуктов, тогда я бы сказал, что вам следует начать с сегментации потребностей или отношения», — объясняет Форсайт.Это в основном попытка определить, какие потребности ваш продукт или услуга удовлетворяет или может удовлетворить.

«Но если вы думаете, что все в значительной степени под контролем, — продолжает он, — и вам нужно понять, как выйти на рынок или нацелить свои расходы на цифровое телевидение и телевидение, тогда я бы начал с поведения». Это включает в себя попытку идентифицировать различия в группах клиентов, например, на основе их покупательских моделей и образа жизни.

Независимо от вашего подхода, полезная сегментация должна включать следующие шесть характеристик:

1) Поддающийся идентификации. У вас должна быть возможность идентифицировать клиентов в каждом сегменте и измерять их характеристики, такие как демографические данные или поведение пользователей.

2) Существенное. Обычно ориентироваться на небольшие сегменты неэффективно — поэтому сегмент должен быть достаточно большим, чтобы быть потенциально прибыльным.

3) Доступно. Звучит очевидно, но ваша компания должна иметь возможность охватить свои сегменты через каналы связи и распространения. Например, когда речь идет о молодых людях, ваша компания должна иметь доступ к Twitter и Tumblr и знать, как использовать их достоверно — или, как умно сделала Clearblue, обратиться к знаменитостям с активным присутствием в Twitter, чтобы они сделали для вас часть вашего маркетинга. .

4) Конюшня. Для того, чтобы маркетинговые усилия были успешными, сегмент должен быть достаточно стабильным в течение достаточно длительного периода времени, чтобы его можно было продавать стратегически. Например, образ жизни часто используется как способ сегментирования. Но исследования показали, что во всем мире образ жизни динамичен и постоянно развивается. Таким образом, глобальное сегментирование на основе этой переменной может быть неразумным.

5) Дифференцируемый. Люди (или организации в маркетинге B2B) в сегменте должны иметь аналогичные потребности, которые явно отличаются от потребностей других людей в других сегментах.

6) Действует. Вы должны иметь возможность предоставлять продукты или услуги своим сегментам. Одна страховая компания в США, например, потратила много времени и денег на определение сегмента только для того, чтобы обнаружить, что она не может найти клиентов для своего страхового продукта в этом сегменте, а организация не смогла разработать какие-либо действия для их нацеливания. .

Теперь вы можете начать разбивать сегменты на , кто покупает, , что они покупают, и , почему они покупают (или используют или просматривают и т. Д.)) Это. Интерактивный тест на беременность выше — отличный пример того, как это работает.

Есть также заметные неудачи, на которые компаниям следует обратить внимание. Одна из самых печально известных — это когда Bic решила сегментировать своих молодых потребителей женского пола. Письменные принадлежности «Bic Cristal for Her» были тоньше, выдержаны в более пастельных тонах и стоили дороже, чем другие ручки. Женщины, в общем, обиделись, написав на Amazon несколько очень креативных обзоров. Другими словами, рынок ручек не был таким неоднородным по гендерному признаку, как думал Бик.

Размышляя о том, как вы сегментируете, Джон Форсайт предлагает несколько предложений. Во-первых, отмечает он, «фокус-группы мертвы. Если вы все еще используете фокус-группы, значит, вы используете технологию 30-летней давности ». Намного лучший способ понять потребности и поведение клиентов — проводить время с людьми в их домах, магазинах или клубах здоровья. «Вы смотрите на них, вы разговариваете с ними, пока они делают то, что мы хотим наблюдать».

Этот тип качественного исследования особенно важен, потому что он демонстрирует реальные истории, которые являются ключом к убеждению заинтересованных сторон.«Когда мы проиллюстрируем ситуацию с помощью качественного исследования, мы заставим руководителей сказать:« Ого, вы действительно говорите мне, что моя маркетинговая стратегия неверна, и мне нужно ее изменить », — говорит Форсайт. «Это очень мощный инструмент, и за последние 10 лет он стал очень популярным».

Большие данные и технологии изменили подход компаний к сегментированию. «Старая модель, особенно в мире маркетинговых исследований, заключалась в следующем:« Я понимаю потребности и отношения людей, и от этого будет зависеть их поведение », — объясняет Форсайт. «Сегодня во многих ситуациях [маркетологи] перевернули это, чтобы сказать:« Я собираюсь провести сегментацию на основе их поведения, а затем я попытаюсь понять потребности, которые определяют поведенческие различия.”

, однако, он предупреждает, что этот тип сегментации «сделать намного сложнее, чем думают люди, и я не думаю, что у нас пока что хорошо получается».

Forsyth также видит большие подвижки в области сегментации развивающихся рынков по всему миру, что создает ряд проблем. Во-первых, шкалы, которые используют маркетологи для измерения потребностей или поведения в одной стране, могут отличаться в другой из-за различных культурных норм.

Он также отмечает, что доступность по-прежнему является огромным фактором и в развивающихся странах, в то время как в других странах этого может и не быть, что хорошо демонстрирует пакет цифровых тестов на беременность за 20 долларов.

Этот пост включает адаптированный и перепечатанный материал из Core Reading: Segmentation and Targeting, HBP. № 8219, Сунил Гупта, который является частью основной учебной программы по маркетингу Harvard Business Publishing. Авторское право © 2014 Издательской корпорации Гарвардской школы бизнеса; все права защищены. Характеристики сегментации взяты из работы Филипа Котлера и Кевина Лейна Келлера, «Управление маркетингом», 14-е изд. (Верхняя Сэдл-Ривер, Нью-Джерси: Prentice Hall, 2012).

Похожие записи

Вам будет интересно

Нужна ли характеристика с предыдущего места работы – Нужна ли характеристика при трудоустройстве и в чем ее важность

Хостел это википедия: Хостелы — что это такое?

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко