подробный обзор сегментов рынка – База знаний Timeweb Community

В этой статье рассматриваю основные сегменты рынка, расшифровываю и объясняю популярные аббревиатуры. Оказывается, бывают не только B2B- и B2C-модели экономического взаимодействия между участниками рынка. 

Участники рынка

В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство. 

• Граждане – это физические или частные лица. 
• Бизнес – это юридические лица: фирмы, предприятия и компании. Зарегистрированы в ЕРГЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц). 
• Государство – это любые госструктуры и организации, например больницы, школы, музеи, армия, полиция и так далее. 

Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений: 

	Гражданин «C»	Бизнес «B»	Государство «G»
Гражданин «C»	C2C	C2B	C2G
Бизнес «B»	B2C	B2B	B2G
Государство «G»	G2C	G2B	G2G

Расшифровать эти сокращения довольно просто.  

• С – клиент, потребитель, гражданин (англ. client, customer, consumer, citizen). 

• B – бизнес, предприятие, юридическое лицо (англ. business).

• G – государство (англ. government).

• 2 – сокращение от английского «to», в рамках данных схем можно перевести как «для». 

Первая буква сокращения в большинстве случаев указывает на продавца товара или услуги, а вторая – на потребителя. Например, B2G – бизнес для государства (англ. business to government) означает, что предприятие продает свои товары или услуги государственным компаниям. 

Рассмотрим все возможные комбинации бизнес-моделей, которые можно составить из «потребителя», «бизнеса» и «государства». 

Потребитель – «С»

В моделях, где на первом месте находится «C», поставщиком товаров и услуг является потребитель. Согласно ГК РФ, это гражданин или физическое лицо.

 

Потребитель нацелен на розничный товар

C2C. Потребитель для потребителя

Это коммерческая деятельность, когда физические лица торгуют друг с другом. Сделки происходят напрямую или через посредника. В качестве посредника между физическими лицами может выступать сайт, где люди размещают объявления купли-продажи, например «Авито» или «eBay».

C2B. Потребитель для бизнеса

Эта модель делится на два вида.

1. Первый вариант: потребители продают свои товары и услуги бизнесу. Сюда можно отнести фрилансеров, работающих подрядчиками для предприятий. Еще один пример – сервис Google AdSense. Там пользователи продают место на своих сайтах под рекламу для компаний и бизнеса. 
2. Второй вариант: потребители сами называют цену на товар или услугу. Сюда относится «free donation» – это модель оплаты услуг по принципу «плати столько, сколько считаешь нужным».  

Например, программа для 3D-моделирования Blender распространяется бесплатно, но на сайте можно пожертвовать проекту комфортную сумму. 

В Петербурге есть монокафе «Борщ», где подают только борщи, но в разных вариациях. Посетители заказывают блюдо и могут заплатить любую удобную цену. 

Сюда же относятся случаи, когда потребители сами формируют цены на товары, но предприятие не обязано на эту цену соглашаться. Это помогает бизнесу изучить текущий спрос на свои услуги, а если цена подойдет обеим сторонам, совершить сделку. 

C2G. Гражданин и государство

В отличие от предыдущих моделей бизнеса, здесь гражданин не выступает продавцом товаров и услуг для государства. Таким образом, сюда не относится официальное трудоустройство.

C2G – это про обратную связь и взаимодействие между государством и гражданином. Сюда относятся обращения граждан к представителям власти, возможность получить доступ к государственным документам и другие взаимодействия по типу «гражданин-государство».

Оплата налогов и подача деклараций – тоже часть C2G-модели.

Бизнес – «B»

В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.

Бизнес нацелен на прибыль

B2C. Бизнес для потребителя

Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.

Например, продажа модной одежды в розницу с помощью интернет-магазина: бизнес в виде сайта с каталогом продает свои товары клиентам.

B2B. Бизнес для бизнеса

В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне. 

Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции. В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль. 

А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта. 

B2G. Бизнес для государства

Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок. 

Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт. 

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Государство – «G»

В данном случае государство является не столько продавцом товаров и услуг, сколько субъектом взаимодействия с другими участниками. В большинстве случаев речь идет про «электронное правительство». Его цель – упростить взаимодействие и повысить эффективность оказания услуг за счет перехода в онлайн-режим. Государство как поставщик товаров и услуг в моделях G2C, G2B и G2G рассматривается реже. 

Государство нацелено на ​взаимодействие

G2C. Государство и гражданин

Это взаимодействие государственных органов и граждан. Например, взять тот же сайт госуслуг. Основная цель G2C – упростить общение граждан с госструктурами: облегчить оформление справок, разгрузить очереди, перевести отношения с государством в онлайн.

G2B. Государство и бизнес

Работает аналогично G2C: государство помогает бизнесу и экономит время за счет перехода на онлайн-взаимодействие. Это позволяет упростить подачу деклараций, регистрацию предприятий, оплату налогов и прочее. Кроме того, на таких ресурсах можно найти информацию о списке требуемых документов, законодательных нормах и необходимые контактные данные (пример – «Портал госзакупок»).

G2G. Государство и государство

Это взаимодействие между госорганами, департаментами и даже целыми государствами. В этом секторе тоже происходят госзакупки, где участниками являются два государственных предприятия. Здесь встречаются контракты на аутсорсинг, аренду недвижимости или поставку товара. Заказчиком и поставщиком таких товаров может быть один и тот же орган власти. 

Рынки с наибольшей долей G2G поставщиков

Из диаграммы видно, что яркий пример поставщика G2G услуг – это «Почта России». Прочитать подробный анализ G2G-сектора можно в докладе РАНХиГС.

Сравнение B2B и B2C 

Теперь, когда разобрались в структуре рынка, можно посмотреть на различия между основными направлениями: бизнеса для бизнеса и бизнеса для потребителя. 

Ценность товара или услуги

• B2B – получение прибыли.
• B2C – удовлетворение потребностей и личное пользование.

Количество продаж

• B2B – редкие продажи, но более крупными партиями.  
• B2C – частые продажи в розницу: в единичном объеме или небольшими партиями.

Целевая аудитория

• B2B – производство и бизнес, долгая и личная работа с клиентом.
• B2C – массовый спрос среди потребителей. 

Кто принимает решение о покупке

• B2B – коллективное решение, кратко ЛПР (лица, принимающие решение): совет директоров, акционеры, заместитель, гендиректор и так далее. 
• B2C – единоличное решение клиента (или советуется с семьей или друзьями). 

Скорость принятия решения

• B2B – решение взвешивается, обдумывается и принимается долго, часто после нескольких встреч. Длинные проектные продажи могут занимать несколько месяцев и даже лет. 
• B2C – решение и процесс покупки происходят быстро, нередко на эмоциях.

Кто оплачивает

• B2B – бизнес оплачивает товары и услуги с помощью средств компании, инвесторов, акционеров – деньги принадлежат, как правило, юридическим лицам.  
• B2C – для оплаты в этой сфере используются личные деньги потребителя. 

Подведем итоги

	B2B	B2C
Ценность	Прибыль	Потребности
Оборот	Крупные заказы	В розницу
Аудитория	Предприятия	Потребители
Решение	Коллективное	Индивидуальное
Скорость решения	Несколько месяцев	Моментально
Кто платит	Бюджет предприятия	Личный бюджет

Советы для B2B-сектора

Исходя из этих отличий, можно выделить следующие советы для B2B-направления:

• Активный поиск клиентов. Нет смысла ждать, пока клиент придет в магазин. Необходимо активно изучать ниши потенциальных клиентов и предлагать им выгодные решения. 
• Разбираться в бизнесе клиента. В сегменте B2B основная цель предприятий – это прибыль. Решение долго обдумывают и принимают несколько людей. Поэтому на эмоции давить не получится. Необходимо четко и ясно показать, какую пользу сделка принесет бизнесу. 
• Подбирать предложение индивидуально. B2B не подразумевает массовых продаж, поэтому решения подбирают под цели и задачи конкретного бизнеса. Оказание услуг происходит в рамках четких техзаданий и договоров. 
• Прокачивать навыки переговорщика. Чем выше уровень компании, тем выше уровень ее директора и ЛПР. Участники бизнеса понимают технологию продаж и переговоров. Будет сложно взаимодействовать на равных без специальной подготовки.

B2C: что это такое | Словарь маркетолога Roistat

B2C: что это такое

B2C («business to consumer», «бизнес — потребителю») — модель работы компании, когда продукт рассчитан на конечного потребителя и решает его задачи.

Примеры B2C — когда клиентами бизнеса являются люди, а не компании:

• онлайн-магазины — продают товары;
• салоны красоты — продают косметологические услуги;
• кафе — продают еду, напитки и обслуживание.

Бывает, что компания работает сразу в двух сферах — делает продукт для конечных потребителей и для других компаний. В первом случае это будет B2C-, во втором — B2B-продажи. Например, крупная сеть кондитерских может не только продавать свои продукты частным клиентам, но и предлагать партии украшений для кондитеров.

B2B и B2C — в чём разница

B2B — это модель «business to business» или «бизнес — бизнесу». Продукт компании используют не обычные люди, а другие компании. По B2B-модели работают компании, которые предоставляют сырьё, занимаются поиском сотрудников, осуществляют доставку товаров.

B2C отличается от B2B аудиторией продукта — конечным клиентом. В B2C это потребители, обычные люди. Это нестабильная аудитория — может вырасти в сезон и уменьшиться после скидок. В B2B клиенты — это компании, юридические лица. Их объём на рынке меняется медленно.

Воронка продаж сложнее и длиннее в B2B. Компаниям нужно рассказать по продукт, чем он полезен компании, убедить, что с его помощью можно решить задачу. В B2C воронка может быть такой же сложной, но чаще всего она короче. Потребители могут совершать быстрые импульсивные покупки.

B2C-клиент: кто это и зачем составлять его портрет

Мы уже отмечали, что аудитория B2C-бизнеса — конечный потребитель. Чтобы продавать свой продукт, нужно изучать этих людей — кто они, сколько им лет, из какого региона, что смотрят, чем интересуются. Чем больше соберёте информации о клиентах и их запросах, тем больше заработаете.

Бывает, что продукт может быть рассчитан на один сегмент, но покупает его другая аудитория. Например, конструктор Lego покупают не дети, а их родители. Поэтому клиентами компании будут родители.

Клиентов нужно знать, чтобы создавать подходящие предложения, которые закрывают их потребности, и выбирать рекламные каналы, где до них можно достучаться. Проще сегментировать аудиторию — поделить на группы в зависимости от характеристик. Например, студенты, молодые родители, пенсионеры.

Рассказали в блоге, что такая сегментация и как она помогает увеличить продажи.

В чём особенности B2C-продаж

1. Людям важен сервис, обслуживание — приятные продавцы, внимательные операторы, удобный сайт с разделами и подробными карточками товаров. Всё это поможет привлечь и удержать клиента.

2. Компании выгодно делать массовый продукт, а не создавать товар для каждого клиента. Люди покупают небольшими партиями — например, один смартфон, три пачки молока, десять рулонов туалетной бумаги. Эффективнее не тратить время на уникальный товар, а изготовить партию с несколькими вариантами.

3. В B2C решение о покупке могут принимать на эмоциях. Пользователю можно рассказать о продукте, показать, как он решает проблему. Но итоговое решение человек будет принимать сам — он прислушается к своим ощущениям, к тому, как понимает продукт. Маркетологи могут повлиять на мотивацию пользователей. Например, когда реклама вызывает сильные положительные эмоции, продажи растут на 23%, согласно исследованию Nielsen.

Эффективные маркетинговые стратегии в B2C

1. Контент-маркетинг. Компания создаёт полезный и интересный контент — посты, статьи, обзоры, видео. Цель — привлекать лидов, увеличивать аудиторию и повышать вовлеченность.
2. SEO. Нужно оптимизировать сайт — настроить таким образом, чтобы поисковые роботы лучше ранжировали его. Цель — оказаться на как можно более высоком месте в поисковой выдаче. У компаний из ТОП-10 выдачи стабильно высокий трафик и большие продажи.
3. Платная реклама. Это контекстная реклама, реклама в соцсетях и мессенджерах, ретаргетинг. Всё это помогает привлечь аудиторию на сайт — тех пользователей, которые уже заинтересованы в вашем продукте.
4. Email-рассылка. С её помощью можно удержать клиента, который ещё не готов покупать. Он регистрируется на сайте или подписывается на рассылку. Через письма «прогреваем» такого клиента и доводим до продажи.
5. Программы лояльности. Компании мотивируют пользователей на повторные продажи, предлагая бонусы — например, кэшбэк или баллы за покупки. Клиенты собирают такие баллы, которые затем обменивают на продукт или скидку.

B2C: что важно помнить

В B2C высокая конкуренция — выше, чем в B2B. Компаниям нужно бороться за клиентов, поэтому они ищут способы выделиться, отстроиться от конкурентов, чтобы показать пользователям своё преимущество, свою особенность. Формирование такой особенности называется позиционированием. Например, позиционирование Volvo — это безопасность, Apple — думать иначе.

Работая с аудиторией, не забывайте про позиционирование. С его помощью привлекать клиентов и стимулировать повторные продажи.

Поделиться в соцсетях

8 крутых идей рекламы для B2B-сегмента

Откуда взялось утверждение, что Рекламная сеть Яндекса и Контекстно-медийная Сеть Google — это не лучшие рекламные площадки для продвижения B2B-сегмента? Но почему?

Главное — это таргетинг

Таргетинг — это попадание в вашу целевую аудиторию для показа рекламы. Таргетинг в рекламных системах Яндекса и Google AdWords разделяется на несколько видов:

• социально-демографический;
• по поведению;
• по интересам;
• по анкетным данным;
• по поисковым запросам.

Большая часть владельцев своего бизнеса часто выбирает поисковое продвижение в Яндексе и Google, но забывает, про потенциальных потребителей, которые не определились. Чаще всего таких посетителей на сайт приводят РСЯ и КМС Google , которые состоят из аудитории свыше 70 млн. человек и видят 90% пользователей интернета. При этом конкуренция за показ в десятки, а то и в сотни раз ниже, чем на страницах с результатами поиска.

Крутые идеи:

Сейчас мы предоставим рекомендации по ведению рекламных кампаний в B2B-сегменте и подходы к их настройке.

Идея 1: Геотаргетинг мероприятия

Решили провести конференцию, семинар или выставку? Этот вариант вам подходит.

Вы можете настроить таргетинг на весь город или выделить определенный район или адрес. Тут все зависит только от масштабов вашего мероприятия. Зайдите в меню AdWords «Местоположения», выберете «радиус» и укажите адрес центра и задайте радиус.

В Яндексе присутствует больше возможностей для гиперлокального таргетинга. Сервис Аудитории поддерживает геотаргетинг, который помогает выделять отдельные сегменты на карте — «полигоны». Откройте «Геотаргетинг» > «Создать сегмент» > «Полигоны».

Такой таргетинг ограничен по времени, поэтому запускайте его за неделю до начала мероприятия и прекращайте после.

Идея 2: Размещение в онлайн-СМИ

Публикация в тематических изданиях — это достаточно старая идея, но теперь она стала намного проще. Если раньше приходилось связываться с рекламным отделом издания, то теперь достаточно найти онлайн-версию интересующего вас СМИ и настроить рекламные объявления на появления только на этих площадках. Запоминайте порядок действий: AdWords > «Места размещения».

Яндекс тоже анонсировал подобную функцию еще в марте. В Директе, в меню настроек, она будет называться «Частные сделки», и будет предоставлять возможность размещения только на тематических площадках.

Идея 3: Комбинация настроек таргетинга

Таргетинг по ключевым словам, по тематикам, на аудитории по намерениям и аудиториям по заинтересованности — это все КМС от Google. Настроить такие параметры можно при создании новой кампании: для этого служат блоки «Аудитории» и «Контент».

Высокая детализация в темах и интересах особенно пригодятся для бизнеса B2B-сегмента.

Комбинациями таргетингов могут быть:

• особые аудитории по намерениям и ключевые слова;
• темы, ключевые слова и интересы;
• темы и ключевые слова;
• интересы и похожие аудитории и т.д.

Существует несколько сервисов, которые помогут подобрать вам эффективные слова для таргетинга. Один из них — b2b.click.ru, здесь встроенные инструменты по подбору ключевых слов помогут составить список на основании содержимого сайта, данных аналитики или даже рекламы конкурентов.

Идея 4: Неподходящие тематики

Строго минусуйте часть потенциальных размещений из списка для таргетинга. Если вы откажетесь от тщательной фильтрации, то рискуете слить весь рекламный бюджет на нерелевантный трафик.

Полезная функция в Google AdWords для сферы B2B — «исключенный контент». Она помогает отключить целую категорию сайтов.

Яндекс пока не представляет таких настроек, поэтому аналогичные действия предусмотрены только в параметрах кампании > «Специальные настройки»

Сделать то же самое в AdWords можно на вкладке «Исключения» в меню мест размещения. Принцип добавления тот же, что мы рассматривали выше при указании онлайн-изданий отраслевых СМИ.

Идея 5: Подстройтесь под каждого представителя вашей ЦА

Очень часто решение о покупке в B2B-сегменте принимает не один человек, поэтому стоит учитывать интересы людей, которые будут рассматривать ваше объявление.

Пусть ваши УТП, креативные тексты и призывы к действию ведут на разные посадочные страницы. Зачем? Чтобы подготовить каждого сотрудника компании для сделки с вами. Боли и риски у начальника, маркетолога и сотрудника IT-отдела абсолютно разные.

Объясним на примере той же компании по продаже серверов и комплектующих. Главный сегмент ЦА – IT-сотрудник, который сам занимается подбором спецификаций. Его страхи: куплю слишком дорого, неправильно подберу конфигурацию, столкнусь с некорректной работой оборудования. Грубо говоря, сотрудник боится получить выговор от начальства.

Примеры ответов на подобные страхи ЦА:

• Бесплатный подбор спецификации.
• Поможем составить конфигурацию и защитить ее на уровне руководства.
• Гарантия полной совместимости компонентов и работоспособности системы.

Идея 6: Сделайте упор на качество, а не на эмоции в объявлениях

B2C-сегмент рассчитан на одноразовые продажи, в то время, как B2B — постоянное сотрудничество. Поэтому тут посетителей стоит привлекать не скидками и акциями, а с помощью упоминаний о техподдержке, постпродажном сервисе и возвратами в виде бонусной программы.

«Жми», «купи», «заказать недорого» – варианты призыва, которые окажутся бесполезными в контекстной рекламе B2B. «Получить прайс», «уточнить цены и сроки поставки», «пригласить в тендер» –это именно то, что привлечет клиентов.

Идея 7: Постоянно подогревайте к себе интерес. Ремаркетинг и ретаргетинг — ваши основные инструменты.

Этот пункт неразрывно связан с длительным циклом покупки. Возможно, что часть оборудования уже была закуплена, тогда имеет смысл предлагать клиенту сопутствующие товары.

Основной задачей в этом пункте будет — не надоесть потенциальному клиенту. Поэтому ограничивайте частоту показов и меняйте креативы (например, раз в неделю)

Идея 8: Настройте сквозную аналитику

Чаще всего именно в сфере B2B совершаются звонки для консультации по материалу товара, условиям доставки и т. д.

Данные исследования Calibri: 80 % обращений приходится на звонки

И в завершении даем ТОП ошибок, которых следует избегать.

ТОП 4 вредных советов:

1. Отказаться от размещения в сетях

Обратите внимание на РСЯ и КМС Google в качестве каналов привлечения. Очень часто для B2B-сегмента — это отказ от продвижения на этих площадках. А это 70% ваших потенциальных клиентов, которые находятся в поиске решения проблемы, с которой вы поможете им справиться. Не стоит зацикливаться на потребителях четко знающих чего они хотят и какого бренда. Особенно, если вы не являетесь монополистом в своем регионе.

2. Отключить дорогой поиск

Какая стоит у вас цель? Если вы решили, что вам стоит увеличить узнаваемость бренда, то сети справятся с этим лучше всего. Стоит помнить, что пользователи будут изучать несколько предложений перед покупкой, поэтому позаботьтесь о доступности вашего предложения. Конкуренты будут благодарны за сформированное решение о покупке.

Даже если вы состоите в топе поисковой выдачи и занимаете все первые позиции по основным запросам, то не факт, что пользователь доберется до вашего предложения через два экрана рекламных объявлений. Пользователь должен быть очень замотивирован это сделать или иметь предубеждения к рекламным объявлениям.

3. Без ограничений

Обязательно сужайте охват, чтобы не навредить репутации. Если ваша реклама попадет на эротический сайт — это только половина беды. Представьте, что вы занимаетесь сбытом и производством фейерверков, а реклама вашего товара представлена рядом с новостью о крупном пожаре — это скандал и репутационный ущерб.

4. Смешать, но не взбалтывать

Подумайте об оптимизации вашей рекламной кампании. Порой отображения рекламы на десктопе и мобильной версии сильно отличаются. Если вы не готовы «взболтать» и уделить время пересмотру рекламной кампании и материалов, отключите показы на мобильных устройствах, но помните: уже около 50% трафика приходит в поиск с платформ Android и iOS.

Услуги b2b — список самых востребованных услуг б2б для бизнеса

Взаимодействие двух юридических лиц является особенной областью, если это приносит прибыль обеим сторонам. Рынок аутсорсинговых услуг для бизнеса b2b в нашей стране стремительно расширяется, выгоды такого сотрудничества для посвященных очевидны. Для начинающих компаний бывает трудно разобраться во всех тонкостях бизнес-процессов.

Специфика оказания услуг в сфере b2b

Предоставление услуг на рынке сегмента b2b — это всегда узконаправленная деятельность, где найти клиента, заключить сделку бывает нелегко не только из-за недостатка информированности. Покупка услуги для бизнеса кардинально отличается от покупки услуги b2c (потребительского рынка).

Каковы мотивы покупки у обычного потребителя? Это удовлетворение своих жизненных потребностей, получения удовольствия. Покупки человек совершает с подачи знакомых, рекламы, прошлого опыта. Как правило, сделка не занимает много времени, совершается под действием импульса. Готовность заплатить ту или иную цену не всегда сообразуется с выгодой или практичностью. Человека может мотивировать на более дорогостоящую покупку престижность, желание испытать новое ощущение — факторы субъективные, часто не зависящие от реальной платежеспособности (покупки в кредит).

Список мотивов для услуг b2b отличается кардинально. Компания будет покупать только то, что можно использовать для извлечения прибыли. Покупка услуги в этом сегменте всегда отложена во времени, поскольку клиент должен изучить все стороны предложения. Решение, как правило, корпоративное или коллегиальное. Для обсуждения и принятия решений о заключении контракта на услугу б2б может уйти не одна неделя.

Новичку пробиться на рынке этого сегмента бизнеса крайне трудно. Небольшая компания не может потянуть публичные тендеры для крупных корпораций. Более мелкие фирмы чаще работают по личным рекомендациям, деловым связям, наработанным ранее контактам. Конкуренция на рынке услуг b2b тем выше, чем «старше» сам сегмент деятельности. Здесь в приоритете опыт, репутация надежного партнера, документальное сопровождение возможностей и полномочий.

Наиболее востребованные услуги b2b

К наиболее востребованным для бизнеса услугам в сегменте b2b исследования российского рынка относят информационное (в том числе IT), юридическое, маркетинговое сопровождение компаний на внутреннем и международном рынке.

Более узкая сфера, но не менее важная для ведения успешного бизнеса — это аутсорс бухгалтерских функций, кадровое сопровождение, локальная логистика и клининговые услуги.

Подробный список услуг для бизнеса b2b:

• Консалтинг. В зависимости от сферы интересов клиента это может быть изучение внешнего и внутреннего рынка, консультирование в области особенностей законодательства, налогообложения в той или иной стране. В область консалтинговых услуг для бизнеса в список b2b можно внести экологическую сферу, готовность инвестировать, стратегию развития, особенности управления.
• Интернет сопровождение. Невозможно сегодня представить приличный бизнес без собственного сайта. Разработка, продвижение сайта, как инструмента привлечения клиентов, как правило, сегодня является одной из основных услуг аутсорсинга бизнес-процессов.
• Бухгалтерия, внутренний юрист, подбор кадров.
• Клининговые услуги, как для внутренних помещений, так и для наружной территории.
• Транспортные услуги, складирование, логистика — классические области взаимовыгодного сотрудничества в сфере услуг б2б.
• Для компаний, выходящих на мировой рынок, актуальна услуга по взаимодействию с таможенными службами, внешнее юридическое сопровождение деятельности.
• Программное обеспечение, особенно для небольших компаний.
• Маркетинг и рекламное сопровождение. Эти услуги для бизнеса b2b оказываются периодически или в постоянном режиме. Здесь все зависит от направления бизнеса.

Востребованы на рынке услуг b2b аренда коммерческой недвижимости, образование, охранная деятельность, страхование, полиграфия.

Обратите внимание! Работа в продажах для бизнеса построена на личном взаимодействии представителей двух сторон. Часто покупатель и потребитель в сфере б2б услуг это разные люди.

Следует понимать, что симпатия или антипатия менеджера покупателя может перебить соображения практической выгоды для компании.

Клининговые компании на рынке услуг б2б

Клининговая компания, предоставляющая услуги b2b, должна соответствовать не только пожеланиям бизнес-партнеров, но и требованиям государства. Для работы ей необходимо иметь не только хорошую репутацию, профессиональные расходные материалы, обученных работников, но и документы о государственной аккредитации.

Однако и этого будет недостаточно для успешной работы в сфере бизнес для бизнеса.

Менеджменту клининговой компании, чтобы продать свои услуги, требуется:

• иметь опыт работы в продажах, знать специфику продаж для бизнеса;
• уметь показать выгоду от взаимодействия в конкретных цифрах;
• быть психологом, уметь вести личные переговоры;
• хорошо знать особенности деятельности компании-клиента;
• заинтересовать перспективой сотрудничества.

Особое значение приобретает аутсорс клининговых услуг в кризисные времена. Бизнес стремится сжать официальный трудовой коллектив, оформляя работников по серым схемам. Услуги для бизнеса b2b дают компаниям возможность достойно выйти из ситуации временного сокращения штата, площадей, производственных мощностей. Аутсорс делает бизнес мобильным, что сегодня равноценно прибыли и успешному развитию.

Сегментация клиентов в маркетинге B2B

Когда вы правильно сегментируете клиентов, вы показываете лидам контент, который вдохновляет их покупать у вас.

Что такое сегментация клиентов?

Сегментация клиентов — это маркетинговая стратегия, которая объединяет покупателей в группы. Группы позволяют маркетинговым командам привлекать потенциальных клиентов с помощью персонализированного контента и превращать их в клиентов.

Например, типы сегментации клиентов в маркетинге B2B могут включать отрасль, размер и местоположение бизнеса, а также стек технологий.

Затем маркетологи

используют эту информацию, чтобы направлять свои кампании по привлечению потенциальных клиентов и стратегии GTM.

Есть о чем подумать. По данным Folloze, 77% специалистов по продажам и маркетингу в сфере B2B считают, что персонализированный маркетинг способствует улучшению отношений с клиентами.

Сегментируя списки клиентов B2B, вы можете начать выстраивать важные отношения с потенциальными клиентами с первого контакта.

Привлекайте покупателей со скоростью спроса

Увеличивайте входящие конверсии, расширяйте исходящий охват и ускоряйте конвейер.

Каковы ключевые сегменты в маркетинге?

Для построения клиентских сегментов маркетологи используют данные, основанные на нескольких типах сегментов. Поскольку мы фокусируемся на маркетинге B2B, вот три ключевых сегмента и то, как они подходят для сегментации клиентов B2B.

1. Демографическая и фирменная сегментация

маркетолога B2B больше полагаются на фирмографию, чем на демографию. Демографические данные могут быть ориентированы на пол, доход и этническую принадлежность (удобно для формирования личности покупателя).

Тем не менее, для целевого клиентского сегмента B2B, фирмография — это основная группа маркетологов. Имея правильные фирмографические данные, маркетологи могут таргетировать кампании на основе отрасли, ролей лиц, принимающих решения, или доходов.

Например, бренд программного обеспечения для управления цепочками поставок может сегментировать потенциальных клиентов, используя фирменную графику, для нацеливания на генеральных директоров и финансовых директоров компаний пищевой промышленности с более чем 500 сотрудниками.

2. Поведенческая сегментация

Для поведенческой сегментации данные о намерениях играют важную роль в понимании поведения потенциальных клиентов.

Маркетологи могут создать сегмент клиентов на основе активности веб-сайта, например посещений страницы продукта или просмотра видеороликов об успехах клиентов.

3. Географическая сегментация

Географическая сегментация может помочь маркетинговой команде ориентироваться на клиентов по их местоположению. Он может быть таким узким, как город и почтовый индекс, или широким, как глобальный регион (например, Австралазия или Европейский Союз).

Например, если ваша стратегия вывода на рынок ориентирована на Тихоокеанский Северо-Запад США, географические данные гарантируют, что вы ориентируетесь на потенциальных клиентов в Орегоне и Вашингтоне.

Почему важен анализ сегментации клиентов?

Сегментационный анализ помогает маркетологам определить качество сегмента. И это начинается с чистых данных. Для обеспечения успеха сегментации вашей CRM требуются качественные данные.

Представьте себе: вы создаете кампанию по электронной почте, посвященную запуску продукта. Вы основываете свою сегментацию списка адресов электронной почты на потенциальных клиентах контрактного производства в своей CRM.

Анализ данных выявляет пробелы в контактной информации из-за таких факторов, как смена руководства, слияния и поглощения.

После очистки данных персонализированные электронные письма отправляются проверенным контактам, что приводит к меньшему количеству отказов и (надеюсь) более высокому проценту открытий.

Как сегментировать клиентов B2B на основе ценности

Конечно, вам нужна цепочка горячих лидов, которую продавцы будут стараться закрыть. Однако значение, которое клиент может принести вашему бизнесу, также имеет значение.

Понимание ваших самых ценных клиентов может минимизировать затраты времени и ресурсов на потенциальных клиентов, бюджет которых не соответствует цене вашего продукта.

Существующая сегментация клиентов

Каких существующих клиентов вы хотели бы клонировать? Искушенные покупатели, которые используют ваш продукт в полной мере и продлевают подписку на несколько лет?

Сегментируя существующих клиентов на основе ценности, которую они приносят для вашего бизнеса — их пожизненной ценности клиента (CLV) — вы можете нацелить будущие маркетинговые усилия на то, чтобы они были в восторге от ваших продуктов или услуг.

Это создает возможности для увеличения продаж по мере того, как вы выпускаете новые продукты.

Маркетинговая сегментация на основе учетных записей

Говоря о клиентах, которые создают наибольшую ценность для вашего бизнеса, где вы сегментируете свои маркетинговые данные на основе учетных записей (ABM)?

По своей природе ABM фокусируется на персонализации и построении долгосрочных отношений с клиентами, что хорошо подходит для часто сложных циклов закупок B2B и множества лиц, принимающих решения.

Сегментирование данных ABM позволяет персонализировать свои маркетинговые усилия и, возможно, увеличить потенциальный доход.

Например, группировка клиентов на основе того, где они находятся на пути покупателя, гарантирует, что вы создадите для них наиболее ценный контент.

Независимо от того, ориентируетесь ли вы на существующих клиентов для дополнительных продаж или выбираете наиболее прибыльные продукты для продвижения, сегментирование данных о клиентах позволит вам сохранить целенаправленность и индивидуальность ваших маркетинговых усилий на протяжении всей жизни клиента с вашим брендом.

Персонализация лежит в основе сегментации клиентов

Знание того, что ваши потенциальные клиенты хотят видеть дальше, необходимо для успеха в маркетинге.Отправьте им неуместное электронное письмо или неудачный пост в блоге, и у вашего потенциального клиента может сложиться впечатление, что вы идете по ложному пути.

Что еще более важно, несегментированный контент может повредить взгляд на ваш бренд.

Однако благодаря потоковым данным, которые подпитывают ваши процессы автоматизации маркетинга, потенциальные клиенты будут получать контент, соответствующий тому месту, где они находятся на пути покупателя.

Эти персонализированные точки соприкосновения заложат основу для построения прочных отношений с клиентами, которые затем можно будет передать отделу продаж.

Сегментация клиентов

B2B: лучшие методы, максимальная эффективность!

Задумывались ли вы когда-нибудь о Сегментация клиентов B2B так же важна, как и сегментация B2C? Стоит ли вам изучить это и как добиться максимальной эффективности при сегментации данных?

Давайте сразу перейдем к ответу и нашему решению на вопросы, связанные с этими моделями!

Что такое сегментация клиентов B2B?

У вас есть такой опыт? При серфинге в Facebook внезапно всплывала реклама, нацеленная именно на ваши потребности в данный момент, как будто она просто читает ваши мысли.

«Почему они узнали, что я ищу новую пару обуви?»

Это «чудо» по сути является результатом сегментации потребителей.

Итак, что такое сегментация клиентов?

Сегментация клиентов — это процесс классификации большой группы клиентов на множество небольших групп. У каждого из них будет несколько связанных характеристик.

Вы можете быстро проанализировать потребности каждой группы, чтобы другие виды деятельности, такие как стратегии продаж и маркетинга, стали для них подходящими.

Чтобы получить более точное представление о своей потребительской базе, каждому цифровому рекламодателю требуется сегментация рынка. Затем они могут организовать клиентов на основе их общих черт и обеспечить целевой маркетинг для определенных сегментов. Естественно, от этих тщательно адаптированных сообщений происходит больше конверсий.

Нет сомнений в том, что каждый дистрибьютор должен был уже знать об этом базовом определении, которое приводится в перспективе B2C.

Итак, вопрос: есть ли различия между моделями сегментации клиентов B2C и B2B?

Дело в том, что клиенты B2B не такие люди, как B2C.Клиент B2B включает в себя несколько человек, ответственных за принятие решений. Это могут быть сотрудники, владельцы, менеджеры, работающие в одной команде или компании.

Проблема довольно заметная. У каждого человека будут разные мысли и характеристики, которые влияют на результат решения о покупке.

Таким образом, мы должны удалить некоторые неподходящие функции, которые не работали бы в массовом порядке. Удаление личных качеств и поиск коллективных качеств — правильное решение этой математической проблемы.

Итак, какие уместные модели или факторы следует использовать для сегментации клиентов B2B?

4 типа сегментации клиентов B2B Модель

1. Демографические данные

При сегментации клиентов B2B демографические данные являются одной из важнейших групп данных, которые содержат важную важную информацию для разделения групп клиентов.

Хотя большинство типов данных, включенных в демографические данные, являются персональными и имеют отношение к сегментации розничных клиентов, их все же можно использовать для оптовых целей.

Давайте взглянем на некоторые из наиболее распространенных элементов демографической сегментации B2B.

В методах сегментации B2B возрастной фактор в значительной степени способствует успеху маркетинговой деятельности и охвата клиентов.

Знание возраста оптовых покупателей дает нам преимущество в выяснении их вкусов.

Некоторые типичные примеры — рекламные акции. Рекламные плакаты для клиентов B2B в возрасте от 40 до 50 должны быть более достойными, чем для клиентов в возрасте от 20 до 30 лет.Тон голоса консультанта также потребовал изменения, чтобы он соответствовал возрасту клиента.

Информация о стоимости бизнеса и прибыльности ваших приближающихся клиентов B2B поможет вам принять правильные ценовые решения, выбрать направление консультирования и предложить им наиболее подходящие стратегии.

Это особенно важно для предприятий сферы услуг или SaaS.

Многие малые предприятия ограничены своим бюджетом. Понимая размер бизнеса клиента, вы можете выбрать правильное направление консалтинга, чтобы максимизировать прибыльность клиента в соответствии с соответствующим инвестиционным бюджетом.

Кроме того, вы также можете определить группы ценных клиентов, что означает наиболее потенциальных целевых клиентов для оптовых продаж.

Щелкните ЗДЕСЬ, чтобы внимательно прочитать: Как вести бизнес B2B на веб-сайте B2C.

Каждая профессия будет иметь свои уникальные характеристики, потребности и желания. Ни один не похож на другие.

Знание целевой отрасли клиента B2B — огромное преимущество в оптовой торговле.

Обладая устойчивой информацией, вы можете спланировать наиболее подходящую стратегию маркетинга, ценообразования и продвижения для целевых групп клиентов.

Должность лица, принимающего решения, сильно повлияет на эффективность ваших усилий по маркетингу и продажам. Знание этой информации поможет вам донести свой маркетинговый контент до лиц, принимающих решения.

Например, клиент B2B, занимающийся разработкой, будет огромной разницей по сравнению с владельцем магазина. Для одного потребовалось бы более глубокое понимание кодирования, а для другого — более глубокого понимания с точки зрения продаж.

Понимание их профессии было бы преимуществом, которое поможет вам улучшить их пользовательский опыт и, следовательно, легко подтолкнет их к процессу принятия решения о покупке.

Одно из важнейших правил в бизнесе — уважать религию и культурные традиции ваших клиентов или любых других вовлеченных сторон.

Вы не упустите возможность стоимостью в тысячи или миллионы долларов только потому, что ваши клиенты исповедуют другие религии, не так ли?

Убедитесь, что предлагаемый вами товар / услуга не оскорбляет другие религии.

В то же время не пропустите специальные мероприятия, такие как Рамадан, и постарайтесь максимально использовать их для создания рекламных акций или специальных предложений для мусульманских клиентов.

2. Географические данные

Географические данные — полезный источник информации для маркетинговых стратегий, направленных на таргетинг и категоризацию групп клиентов.

Он необходим для рекламной кампании (например, Google Adwords, Facebook, Youtube), SEO (поисковая система Google) и других типов продвижения в целях сегментации клиентов B2B.

Ориентируясь на нужную аудиторию, географические данные дают нам представление об объеме рынка, а также помогают найти потенциальные оптовые рынки во всем мире.

3. Поведенческие данные

Данные о поведении клиентов показывают, что необходимо улучшить в процессе работы с клиентами, консультирования и мотивации оптовых клиентов к принятию решений о покупке.

Например, низкие показатели открытия электронной почты означают, что электронного маркетинга недостаточно.

С другой стороны, доля клиентов, идущих к корзине покупок, но игнорирующих кнопку «оформить заказ», показывает, что ваш призыв к действию не достиг ожидаемого эффекта.

Рекомендуется использовать Google Analytics для сбора полезных данных для веб-сайтов электронной коммерции.Сеанс, уникальные просмотры страниц, показатель отказов или группа каналов — отличные инструменты для еще более быстрого.

В заключение, поведение клиентов является наиболее точным доказательством эффективности маркетинговых, торговых и рекламных акций как в оптовой, так и в розничной торговле.

На основе собранных данных определите возможные причины конечных результатов и найдите возможности для улучшения, чтобы максимизировать полученную прибыль!

4. Психографические данные

Психологические данные влияют на конкретные шаги на пути к покупке и особенно важны при принятии решений об оптовой покупке.

Во всех методах сегментации B2B жизненно важно понимать потребности и желания ваших клиентов на каждом этапе пути к покупке B2B.

Чтобы узнать больше, прочитайте статью Gartner о пути клиента в сегменте B2B .

Например:

На этапе выявления проблемы типичный менталитет клиента — это желание найти проблему.

Вы обязаны помочь их бизнесу определить проблему, с которой они сталкиваются, поделиться возможными решениями и направить их к наиболее подходящему (вашему продукту / услуге).

На данном этапе от вас требуется проявлять заботу и дружелюбие к своим клиентам.

С другой стороны, на этапе принятия решения вы должны дать покупателю уверенность и надежность, чтобы он мог доверять вашему предложенному решению!

3 рекомендуемых метода сегментации B2B, которые нельзя пропустить

1. Метод Фирмографической сегментации

НАЖМИТЕ ЗДЕСЬ, чтобы узнать, как использовать расценки B2B для увеличения продаж!

Как мы упоминали ранее, не существует единого подхода к сегментации потребителей, который повысил бы конверсию для каждого бренда, потому что один метод может быть более эффективным, чем другой в каждом сценарии. В то время как географическая сегментация может быть достаточной для одного бизнеса, поведенческая или психографическая сегментация может потребоваться для другого.

Фирмографическая сегментация, с другой стороны, не подлежит обсуждению для предприятий B2B.

Фирмографические данные являются эквивалентом демографических данных, упомянутых выше. Он используется в качестве стандарта при разделении оптовых клиентов на разные группы на основе характеристик демографической сегментации B2B.

• Деловой размер.
• Промышленность.
• Местоположение.
• Деловой статус.
• Рыночные показатели.
• Годовая выручка.

Основываясь на шести функциях, упомянутых выше, и других функциях по вашему выбору, которые не были упомянуты, вы разделите свою клиентскую базу B2B на группы с одинаковыми характеристиками.

Затем вы можете основываться на типичных характеристиках клиентов в каждой группе, чтобы составить план подхода и продвижения продукта / услуги.

Тем не менее, маркетологи B2B должны также знать, что данные, полученные из фирмографии, не совсем так точны, как следовало бы. Потребители в классифицированной группе не обязательно имеют такие же потребности, как предполагалось.

Например, B2B-клиент в швейной промышленности в возрасте от 30 до 40 лет не означает, что его бизнесу нужно покупать отбеливатель. Хотя эти факторы имеют значение, это не означает, что результаты будут очень точными, это просто предположение.

Чтобы эффективно использовать фирмографию, попробуйте включить эти данные в туннельную маркетинговую кампанию.Используйте эти данные для создания публикаций в блогах на основе демографических данных, мероприятий по повышению осведомленности о бренде или рекламных акций, а не только для показа рекламы для поиска оптовых клиентов.

2.

Сегментация размещения уровня B2B

Уровни клиентов — это подход к сегментации, основанный на том, насколько хорошо клиент соответствует целям вашей компании. Например, вы можете использовать многоуровневое распределение клиентов для разделения клиентов в зависимости от того, сколько денег вы ожидаете, что они принесут в течение ваших отношений, или насколько хорошо их стратегии продаж и маркетинга соответствуют вашим собственным.

Сегментация клиентов по уровням — это метод разделения клиентов на группы на основе следующих критериев:

• Ценность клиента (уровень дохода, который клиент приносит вашему бизнесу).
• Потенциал покупателя (бюджет покупателя, который нужно потратить на ваш продукт / услугу).
• Показатели клиента (частота использования товара / услуги).

С помощью этих данных вы можете организовать и разделить несколько уровней на разные уровни, чтобы показать долгосрочную ценность, которую клиенты приносят вашему бизнесу.

Основываясь на полученных результатах, вы также должны определить приоритетность распределения ресурсов (как финансовых, так и человеческих), чтобы иметь подходящий план для каждого уровня клиентов.

Конкретным примером этого подхода является сфокусированная маркетинговая стратегия, которая представляет собой маркетинговую стратегию, в основе которой лежат ценности клиентского счета. Чем больше у покупателя потенциала, тем больше стимулов и выгод он получает.

Стратегия целевого маркетинга чаще всего применяется к клиентам, которые уже покупали продукты раньше, поскольку их первоначальная стоимость возврата выше, чем у новых клиентов.

Подобно фирмографии, просто воздержитесь от предположений и перестаньте предполагать, что все клиенты в одной и той же страте имеют одинаковые потребности.

Создание маркетинговых сообщений на основе многоуровневой сегментации может в конечном итоге нанести гораздо больший ущерб результатам вашей кампании, чем вы могли себе представить!

3.

Сегментация спроса для B2B

ПРОСТО ВЫПУСКАЛИ: Полное руководство по стратегиям и моделям ценообразования B2B!

Обязательно ли для определенной категории потребителей тратить наименьшее количество денег? Возможно, для этого рынка требуются самые мощные функции или продукт, который превосходит конкурентов.Сегментация требований для B2B на основе потребностей организует ваших клиентов в соответствии с тем, чего они хотят от продукта.

Из всех подходов к расширению, которые мы знали до сих пор, подход сегментации на основе спроса является наиболее точным.

Почему это возможно?

Анализируя поведение клиентов, компании, наконец, могут точно определять потребности клиентов через маркетинговые каналы, такие как веб-сайты, рекламные статьи.

Исходя из потребностей клиентов в вашем продукте / услуге, мы можем сгруппировать их в группы по разным потребностям.Все данные об этих характеристиках, которые ищут клиенты, станут отличным дополнением для построения соответствующей стратегии.

Сегментация на основе потребностей связана с тем, что в первую очередь привлекает потенциальных клиентов в вашу компанию. Если вы поставщик облачных услуг и посетитель сайта приходит к вам после прочтения статьи в блоге о совместном использовании файлов, вы можете сделать вывод, что посетителю требуется решение, упрощающее обмен файлами. В результате вы можете настроить таргетинг на эту перспективу с дополнительным контентом, связанным с этой темой, чтобы направить пользователя через процесс по дальнейшему продвижению по вашей воронке продаж.

Покупателю не обязательно покупать товар / услугу. Маркетологи B2B могут создавать маркетинговые туннели, чтобы мотивировать и побуждать эти группы клиентов покупать (в интересах своего бизнеса).

Единственным недостатком этого метода является то, что определить точные потребности клиентов непросто.

Предлагаемые расширения Magento 2 для точных данных о клиентах

Чтобы получить точные данные о клиентах, особенно о платформе Magento 2, версии по умолчанию недостаточно с множеством ограничений.

Например, вы не могли добавить настраиваемые атрибуты в форму регистрации или оформления заказа. Форма по умолчанию недостаточно информативна, чтобы предоставлять доступную информацию в маркетинговых целях.

Чтобы улучшить ваши возможности сбора данных, BSSCommerce предлагает два решения, обеспечивающих дополнительную мобильность за счет добавления настраиваемых функций для формы информации о клиенте.

1. Регистрация в Magento 2 B2B

Исходная форма регистрации недостаточно информативна для использования в оптовом маркетинге.В нем отсутствует важная информация, такая как название должности, название компании или подтверждение для регистрации учетной записи B2B.

B2B Registration, который является эффективным расширением сегментации клиентов Magento 2, обогащает ваши данные о клиентах и ​​обеспечивает вам полный контроль над этапами регистрации учетной записи в вашем интернет-магазине, что очень важно для оптовых компаний.

При регистрации Magento 2 B2B от BSSCommerce вы можете:

• Создайте отдельную регистрационную форму B2B для оптовиков.
• Полный контроль над запросами на регистрацию: предварительный просмотр, ожидание, одобрение / отклонение запросов.
• Показать / скрыть ссылку регистрации по умолчанию по вашему желанию.
• Уведомлять зарегистрированных пользователей по электронной почте и через интерфейсные сообщения

2. Атрибуты клиента Magento 2

Атрибуты клиента в Magento 2 — отличное дополнение к модулю регистрации B2B, описанному выше, поскольку он настроен для дополнительной совместимости.

Default Magento 2 не позволяет создавать настраиваемые атрибуты, но с помощью нашего расширения вы можете свободно добавлять поля настраиваемых атрибутов как в форму регистрации, так и в формы оформления заказа.

ПРОЧИТАЙТЕ СЕЙЧАС >>> Знай сейчас 10 основных практик Magento 2 Checkout! — Блог BSSCommerce для лучшего понимания Magento 2

Расширение настраиваемых атрибутов для Magento 2, как ожидается, принесет ценные знания вашим клиентам. Это могут быть фирмографические данные или демографические данные по вашему выбору.

Этот модуль настраиваемых атрибутов позволяет:

• Создайте неограниченное количество атрибутов клиента / адреса по вашему выбору.
• Введите 9 различных типов организации настраиваемых полей.
• Размещайте поля как во внешнем, так и во внутреннем интерфейсе во многих местах.
• Показать добавленные поля в электронной почте и в документах.
• Создайте новые учетные записи с настраиваемыми атрибутами из серверной части.

Заключение

Применяя это расширение к оптовой торговле, маркетологи могут иметь гораздо лучшее представление о том, как обращаться к клиентам.

BSS Commerce — один из ведущих мировых поставщиков решений для многоплатформенной электронной коммерции и услуг веб-разработки.Вместе с опытными и сертифицированными разработчиками Magento мы стремимся предоставлять высококачественные продукты и услуги для эффективной оптимизации вашего бизнеса.

СВЯЗАТЬСЯ СЕЙЧАС , чтобы сообщить нам о своих проблемах. Мы готовы поддерживать вас каждый раз.

Хоанг — руководитель отдела маркетинга, специализирующийся на обязательных знаниях B2B в области электронной коммерции и поисковой оптимизации. Его работы — лучшие рекомендации для новичков. Он любит выпить горячего кофе в начале дня.

Все, что вам нужно знать

Данные — король в современном мире продаж, и использование правильных данных в нужном месте важно, если вы хотите эффективно привлекать потенциальных клиентов и заключать сделки. И нет лучшего места для использования данных для улучшения ваших процессов, чем сегментация рынка.

Сообщения, рекламная стратегия и презентация компании могут сильно различаться в зависимости от целевого рынка, на который она ориентирована. Поэтому, вероятно, неудивительно, что создание рыночных сегментов и создание нескольких отдельных кампаний, которые будут лучше всего резонировать с каждой группой, обычно дают более высокие коэффициенты конверсии, чем использование одного общего сообщения.

Простой пример: если Copper CRM хочет запустить кампанию, побуждающую людей перейти на Copper из Salesforce, кампания будет успешной только в том случае, если она появится в лентах пользователей, которые используют Salesforce или ее продукты. И для этого Copper CRM должна будет нацелиться на правильный сегмент рынка, прежде чем запускать свою кампанию, потому что в противном случае вся кампания развалилась бы из-за ее очень специфических сообщений.

Но как Copper CRM создает этот сегмент? И каковы различные способы сегментирования своего рынка? Этот пост расскажет вам все о том, как вы можете это сделать.

Что такое сегментация рынка B2B?

Сегментация рынка, попросту говоря, это процесс группировки или разделения ваших потенциальных клиентов и клиентов на группы или когорты. Сегментация рынка обычно проводится для повышения коэффициента конверсии, оптимизации рекламных расходов и обеспечения более персонализированного взаимодействия с пользователем.

В контексте компаний B2B, даже несмотря на то, что лица, принимающие решения, являются отдельными лицами, ключевые переменные, такие как место работы, объем полномочий, которыми они обладают для совершения покупки, или какие технологии они в настоящее время используют, влияют на процесс сегментации.В конце концов, компании B2B продают товары другим компаниям, и компания в целом является здесь «покупателем».

Теперь давайте посмотрим на некоторые из различных способов сегментирования компаний B2B.

Типы сегментации рынка B2B

Нет единого способа сегментировать ваш целевой рынок. Вы можете сегментировать свою аудиторию на основе нескольких факторов, и лучшие сегменты — это те, которые построены с использованием нескольких переменных. Вот некоторые из различных переменных, которые вы можете использовать для сегментации вашего целевого рынка.

1. Фирменные данные

Точно так же, как вы оцениваете качества соискателя перед тем, как нанять его, вам обязательно нужно оценить черты бизнеса, прежде чем пытаться ему продать. Это позволяет оценить, стоит ли заниматься конкретным бизнесом. Именно здесь в игру вступают фирмографические данные. Фирмографические данные могут включать в себя любые данные, относящиеся к организации, которые указывают на ее готовность покупать.

Ниже приведены несколько фирмографических факторов, на которых основывается сегментация рынка.

Количество сотрудников

Количество сотрудников в организации может определять их доступность и готовность инвестировать в ваш продукт. Например, рассмотрите продукт / услугу, которая позволяет предприятиям сократить сложность, время, усилия и ресурсы, затрачиваемые значительной частью своих сотрудников (для чего предназначена большая часть продуктов / услуг, будь то кофе или инструменты SaaS). Если его цена аналогична годовой зарплате сотрудника, компания с большим количеством сотрудников не будет возражать против расходов на ваш продукт, потому что это поможет им стать более продуктивными за небольшую часть затрат.Быстрый поиск в Google должен помочь вам получить эти данные.

Выручка

Чем более обеспечен бизнес, тем больше возможностей он ищет для максимизации своей прибыльности. Ориентация на хорошо работающие компании дает дополнительное преимущество в виде повышенной доступности. Соедините эти две вещи вместе, и у вас будет хороший шанс убедить предприятия с небольшими доходами инвестировать их с умом (конечно, в ваш продукт), чтобы увеличить эти доходы. Вы можете узнать о доходах компании, выполнив поиск в Интернете по их отчетам о доходах.

Финансирование, слияния и поглощения

Опять же, недавно профинансированные / приобретенные / объединенные предприятия являются показателем того, что у них есть бюджет и они стремятся к расширению, что означает более высокую склонность к покупке вашего продукта. Сегментирование вашего рынка на основе финансирования или давности приобретения может быть отличным и простым способом сегментировать ваши перспективы, потому что такие потенциальные клиенты стремятся инвестировать свой недавно приобретенный капитал в направления роста.

В зависимости от характеристик вашего продукта / услуги, другие фирмографические факторы, такие как географическое положение и структура компании, также могут иметь большое значение при сегментации ваших потенциальных клиентов.Использование фирмографических данных для сегментации вашего рынка на сегменты, основанные на намерениях, может помочь вам ориентироваться на потенциальных клиентов с использованием чрезвычайно конкретных данных, которые могут в дальнейшем сделать этап воспитания намного более простым и эффективным. Один из способов получить массу бесплатных качественных сведений о фирмах — это подписаться на наши еженедельные оповещения здесь!

2. Технография

Технографические данные могут быть чрезвычайно точным индикатором покупательского намерения. Технографика, или взаимодействие между пользователем и технологией, может дать массу информации о склонности потенциального клиента купить ваш продукт или услугу.

Возьмем, к примеру, технический стек перспективного бизнеса. Анализируя стеки технологий, вы можете найти компании, которые используют такие же продукты, как ваша. Если компания уже использует продукт, который может быть дополнен вашим собственным продуктом, у вас есть потенциальный клиент, который с большей вероятностью станет вашим покупателем. Вы также можете оценить бизнес-бюджет, посмотрев, сколько они тратят на какие технологии.

Вы также можете использовать технографику, чтобы находить клиентов ваших конкурентов. Ориентация на клиентов ваших конкурентов — это верный способ нацелить потенциальных клиентов, которым нужен ваш продукт, потому что они уже находят применение в таком продукте, как ваш.Вы можете использовать этот бесплатный ресурс, чтобы получить некоторые из вышеупомянутых технических идей. Технологический инструмент Slintel также может пригодиться при сегментации ваших потенциальных клиентов.

3. Тематический замысел

Товар или услугу каждого предприятия можно отнести к определенным широким и узким тематическим рамкам. Анализируя и сегментируя предприятия на основе тематических областей, которые входят в предложение вашего продукта / услуги, вы можете определить потенциальных клиентов с высоким намерением купить ваш продукт.

Чтобы идентифицировать темы, необходимо сначала распознать коннотативные и контекстные идентификаторы в вашей бизнес-модели, которые можно экстраполировать и использовать для выявления потенциальных клиентов, которые демонстрируют признаки варианта использования вашего продукта. Ключевые слова составляют основу тематических индикаторов намерений, поскольку они помогают вам определять потенциальных клиентов, соответствующих вариантам использования вашего продукта.

Выявление потенциальных веб-сайтов, содержащих релевантные ключевые слова, обозначающие потенциальную потребность в вашем продукте, — чрезвычайно точный способ сегментировать клиентов на основе их намерений купить ваш продукт.Например, если вы продаете POS-решения, вам следует искать компании, которые используют ключевые слова «добавить в корзину» или «купить сейчас» на своем веб-сайте.

После того, как вы проанализировали и нашли правильные идентификаторы вариантов использования ключевых слов, Google станет вашим лучшим другом, который поможет вам найти и сегментировать этих потенциальных клиентов с высокими намерениями.

4. Истекающие контракты

Истекающие контракты — это самый ясный показатель того, что компания использует тот или иной продукт.Истекающие контракты клиентов ваших конкурентов дают вам лишь прекрасную возможность подкупить их до того, как можно будет согласовать новый контракт. Чтобы получить эти данные, вам понадобится такой инструмент, как Slintel, лидер в области технографии с более чем 45 тысячами технологий, отслеживаемых в 17 миллионах предприятий вместе с данными контрактов. Используя эти данные, вы можете в нужное время нацелить своих конкурентов на клиентов с истекающими контрактами.

Сопряжение фирмографических, психографических, тематических данных о намерениях покупки и контрактов может помочь вам систематически сегментировать клиентов, что позволяет расставлять приоритеты в отношении перспективных клиентов с высокими намерениями и целевых клиентов, активно желающих купить ваш продукт. Следующий шаг — начать воспитывать своих потенциальных клиентов и превращать их в клиентов.

5. Полномочия

После того, как вы сегментировали перспективные компании, которые активно ищут продукт, подобный вашему, вам нужно будет обратиться к правильному лицу, принимающему решение, с использованием правильной информации.

Поиск подходящего лица, принимающего решения, включает в себя квалификацию его на основе их полномочий на принятие решений. Если вы хотите совершить продажу, вы хотите нацелиться на сотрудника потенциального бизнеса, который должен быть как минимум менеджером или выше.Любой сотрудник ниже уровня менеджера, скорее всего, не будет иметь полномочий принимать решения о заключении сделки. LinkedIn может стать отличной платформой для поиска сотрудника, обладающего необходимыми полномочиями принимать решения, чтобы связаться с

.

Использование аналитики продаж для сегментации рынка B2B

Теперь это то, чего вы ждали — как на самом деле сегментировать свой рынок B2B, чтобы улучшить свой маркетинг и продажи. Есть бесчисленное множество способов добиться этого, поскольку только вы знаете, как вы хотите сегментировать свой рынок, а целевые сегменты B2B будут варьироваться от кампании к кампании.

Компании обычно сегментируют своих потенциальных клиентов на основе различных типов покупателей или идеальных профилей клиентов, на которые они нацелены. Хотя выполнение этого вручную может занять некоторое время, чтобы узнать так много о своих перспективах, конечные результаты того стоят. И если вы не хотите делать это вручную, вы всегда можете использовать программное обеспечение для анализа продаж, которое позволит вам получить всю эту информацию о тысячах компаний за один раз.

Инструмент аналитики продаж, основанный на намерениях, такой как Slintel, может предоставлять тематические, технографические и фирмографические сведения о намерениях, конкурентах и ​​контрактах, а также оперативные обновления компании и 60 других подробных индикаторов покупательских намерений прямо в вашу CRM или базу данных. Это действительно может быть так просто 🙂 Поговорите с нами, чтобы узнать, как вы можете сделать это сегодня.

Как выбрать стратегию сегментации B2B

Что такое сегментация рынка B2B?

Давайте возьмем пример для этого — вы — компания SaaS, предоставляющая облачное программное обеспечение для взаимодействия с клиентами, и вы обращаетесь к компаниям A и B с одним и тем же предложением.

Обе компании подходят вашему профилю — это крупные предприятия с более чем 1000 сотрудников, обслуживающие большое количество клиентов.И все же могут быть существенные различия, которые вы могли не учитывать:

• Блок принятия решений. Компания A может иметь группу ИТ-поддержки, которая может принимать решения о покупке самостоятельно, а ИТ-администратор отвечает за приобретение программного обеспечения. Между тем, компания B проводит тщательный процесс выбора и внедрения нового программного обеспечения. Продукт может пройти через несколько человек, таких как ИТ-администратор, начальник отдела развития бизнеса и финансовый директор, прежде чем будет принято решение и подписан контракт.
• Стратегия будущего. Компания A может находиться на рынке в активном поиске новых решений, что означает, что они будут более восприимчивы к маркетинговой кампании, в то время как компания B рассчитана на существующее программное обеспечение и будет нуждаться в поддержке.
• Их расходный бюджет. Ваш продукт может быть лучшим продуктом на планете, но в конечном итоге это не имеет значения, если ваши потенциальные клиенты не учли его в своем годовом бюджете. В то время как компания B может оставлять место в своем бюджете для инноваций, компания A может придерживаться строгого графика расходов.Эти привычки тоже нужно учитывать.

В результате результаты вашей маркетинговой кампании разрознены и неубедительны, потому что погоня за двумя разными потенциальными клиентами не даст вам ни одного.

Чтобы избежать этих проблем и создать более индивидуальный подход к каждой компании, дальновидные компании используют разные стратегии сегментации B2B.

Почему вам следует использовать стратегию сегментации B2B?

Как мы уже говорили, не все возможности для бизнеса созданы равными.Некоторые перспективы могут быть для вас более важны, чем другие, некоторым труднее или легче продать.

Сегментация помогает определить, какие клиенты являются наиболее привлекательными, и создать профиль идеального клиента (или нескольких), который, в свою очередь, позволит персонализировать их опыт и улучшить отношения с клиентами.

Таким образом, вы можете создавать категории для сортировки потенциальных клиентов (местоположение, язык, стаж и т. Д.) И расставлять приоритеты для определенных сегментов для различных частей вашей кампании.

• Персонализированные маркетинговые сообщения

Одна из угроз неудачной маркетинговой кампании — рассредоточенные, несфокусированные и неличностные сообщения.

Персонализация — действительно ключ к отличному маркетингу (и это одна из самых влиятельных тенденций на 2021 год!)

Нет ничего хуже, чем копия, которая говорит все и ничего одновременно.

Вместо того, чтобы тратить свои усилия на кучу мелкой рыбы, которая не будет восприимчива, сконцентрируйте свой маркетинг на нескольких ключевых концепциях, болевых точках и решениях, с которыми может иметь отношение только эта целевая аудитория.

Создание маркетинговой стратегии для конкретной высокопрофессиональной аудитории оказалось не только более эффективным, но и намного проще.

Если вы точно знаете, к кому обращаетесь, вы можете правильно угадать их конкретные проблемы и решать их индивидуально.

Избегая общих формулировок и говоря на их языке, вы можете завоевать авторитет и доверие у своих потенциальных клиентов, что на самом деле является современной валютой продаж.

Наконец, когда вы точно знаете, кто ваши потенциальные клиенты и как к ним обращаться, вы можете узнать, где их найти.

Не все потенциальные клиенты будут присутствовать в LinkedIn или социальных сетях, и не все контактные данные потенциальных клиентов общедоступны.

Важно определить наиболее эффективный канал кампании для каждого из ваших сегментов, и в некоторых случаях он может даже стать решающим фактором в вашей стратегии сегментации.

Вы также можете использовать сегментацию, чтобы рассмотреть различные маркетинговые подходы. Будет ли ваша перспектива нуждаться в поддержке? Будет ли эффективна таргетированная реклама? Как бы я выделился с этим сообщением?

Если у вас возникли проблемы с одним подходом, мы создали полезное руководство по сильным и слабым сторонам основных каналов связи.

Каковы стратегии сегментации рынка B2B?

Сегментация по типу организации (Фирмография)

Фирмография — один из наиболее распространенных способов сегментации, в основном потому, что основную информацию о компании обычно можно легко найти в Интернете. Как отмечает Тим ​​Дж. Смит в The Wiglaf Journal, фирмография определяет целевые рынки, группируя отдельные фирмы в сегменты по ключевым переменным.

Категории компаний включают:

• Отрасль
• Местоположение
• Размер компании
• Приблизительный доход
• Юридическая структура

Использование этих критериев — один из самых простых подходов к сегментации, поскольку его очень просто проверить и персонализировать.Например, вы можете использовать отрасль для сегментирования на разные маркетинговые периоды, попытаться завоевать новый рынок или протестировать продукт в новой нише.

Примерный доход поможет вам отсеять компании, у которых есть покупательная способность инвестировать в ваш продукт или услугу, или, наоборот, найти компании, которые стремятся увеличить свои доходы.

Переменная местоположения, скорее всего, будет определять язык и тон вашего маркетингового сообщения, поскольку способы ведения бизнеса во всем мире различаются, даже если английский является основным языком ведения бизнеса.

Некоторые компании будут использовать размер компании как определяющий фактор, особенно если их продукт зависит от количества сотрудников или известности компании на рынке.

Еще одна причина популярности фирмографии заключается в том, что большинство программ автоматизации для автоматических холодных писем или сообщений LinkedIn уже включают эти категории в качестве переменных в копируемое сообщение, что упрощает персонализацию маркетинга.

Однако фирмографические данные могут быть довольно общими и неточными.Возвращаясь к нашему примеру SaaS для обслуживания клиентов, один крупный розничный торговец в Великобритании не будет иметь таких же потребностей, как другой такой розничный торговец в том же месте.

Следовательно, может быть сложно создать действительно персонализированные сообщения, не основанные на общеизвестной общей информации. Такая кампания может привести к совершенно разным результатам.

Сегментация по типу принятия решений

В любой маркетинговой стратегии, даже если вы говорите о потребностях бизнеса, вы обращаетесь к реальным людям, а не компаниям.

Точное знание того, кто в компании будет не только заинтересован, но и будет иметь право принимать решения, — одна из наиболее эффективных стратегий, которые вы можете использовать в кампании.

Как частные лица, так и рабочие, мы также сталкиваемся с различными проблемами и несем ответственность за различные аспекты работы. Знание их точных названий должностей, а также того, кто обычно принимает решения, поможет вам адаптировать обмен сообщениями таким образом, чтобы это было актуально для каждого человека.

Возвращаясь к тому же примеру, у сотрудника по работе с клиентами не будет такого же стимула попробовать сервис SaaS для обслуживания клиентов, как у менеджера по развитию бизнеса, поэтому обмен сообщениями должен быть адаптирован к их конкретным проблемам и причинам.

Однако, как и фирмография, названия должностей — это всего лишь еще одна ячейка в базе данных, которая не информирует вас о конкретных проблемах и потребностях клиента. Большинство этих выводов будут основаны на опыте, однако руководитель отдела по работе с клиентами в компании A и компании B по-прежнему будет двумя разными людьми с разными потребностями.

Сегментация по рентабельности

Некоторые маркетологи называют категорию рентабельности «многоуровневой», которая представляет собой процесс определения того, насколько хорошо бизнес соответствует целям вашей компании.

Например, вы можете использовать многоуровневое распределение клиентов для сегментирования клиентов в зависимости от того, какой доход вы можете ожидать от них для вашего бизнеса в течение продолжительности ваших отношений, или на основе того, насколько близко этот клиент соответствует вашим собственным стратегиям продаж и маркетинга.

Этот тип сегментации ставит ценность во главу угла ваших отношений с потенциальным потенциальным клиентом. Может ли это быть пожизненной перспективой? Какой доход они могут принести? Какова ожидаемая прибыльность этой компании?

Эта стратегия имеет несколько преимуществ.

Во-первых, это позволяет более продуманно распределять ресурсы. Основываясь на ожидаемом доходе компании (обычно общедоступном), вы можете выбрать, следует ли преследовать эту перспективу с помощью конкретных сообщений или нет. Более крупные компании с большей вероятностью будут тратить и масштабироваться, в то время как более мелкие компании будут иметь стимул к росту.

Во-вторых, этот тип распределения уступает место ABM (Account-based Marketing). В конце концов, мантра ABM — это погоня за крупным прибыльным китом, а не за множеством мелких рыбешек.

Однако, как и во всех стратегиях, использующих числа на экране или данные в ячейках Excel, вы играете в игру догадок. Обычно это обоснованные предположения, но, к сожалению, они не раскрывают реальных желаний ваших потенциальных клиентов.

Сегментация по потребностям и отношениям

Это стратегия сегментации, популяризированная и усовершенствованная маркетинговыми подходами B2C.

В последнее время многие предприятия внедрили так называемое «психографическое сегментирование». Этот подход сегментирует организации на основе более субъективных факторов, таких как:

• Личностные черты
• Личные интересы
• Интересы контента
• Бизнес-приоритеты
• Болевые точки
• Закупки или потребности в продукте

Такая стратегия получила название «изощренность клиентов» и остается одним из самых сложных и вместе с тем более эффективных подходов.

Из всех методов сегментации этот позволяет проводить очень точную и целевую маркетинговую кампанию.

Например, если вы поставщик облачных услуг и посетитель сайта приходит к вам через сообщение в блоге о совместном использовании файлов, то вы можете определить, что потенциальному клиенту требуется решение, упрощающее совместное использование файлов. В результате вы можете нацелить эту перспективу на дополнительный контент, связанный с этой концепцией, чтобы помочь пользователю продвинуться дальше по вашей воронке продаж.

В то время как другие методы сегментации основаны на догадках, использование опыта потребителя позволяет знать.

Например, гораздо проще разработать обмен сообщениями для того, что, как вы знаете, является правдой (например, сегмент, ориентированный на цену), чем снимать вслепую в темноте, потому что некоторые из ваших клиентов были в диапазоне размеров (например, сегмент «малый бизнес»).

Однако сегментация по потребностям имеет свои недостатки.

Обычно бывает сложно собрать эту информацию в первую очередь. В отличие от фирмографии, психографические сегменты не объединяются в легкодоступную базу данных.Поведенческие данные часто могут быть ограничены, и не каждый потенциальный клиент захочет участвовать в коротком опросе без надлежащего стимула.

Сегментация по поведению

Это было кратко затронуто ранее.

Фирмографические и психографические сегменты сосредотачиваются на том, кто является покупателем, но поведение подскажет вам, как они действуют. Вы можете использовать следующие критерии:

• Что они приобрели
• Их привычки к расходам
• Каналы, которые они используют для взаимодействия с вами
• Контент, который они использовали

Например, вы можете создавать собственные сообщения и персонализированные подход к сегменту лидов, которые подписались на конкретный веб-семинар или тех, кто загрузил ваш официальный документ.

Поведенческие сегменты теоретически обеспечивают лучшее из психографических и фирмографических сегментов без недостатков.

• Подобно психографическим сегментам, поведенческие сегменты дают командам продаж и маркетинга недвусмысленное руководство в отношении того, чего хотят покупатели, что упрощает построение стратегии.
• Подобно фирмографическим сегментам, поведенческие сегменты легко идентифицировать в базе данных (если эта база данных содержит поведенческие данные).

Однако поведенческие данные имеют тенденцию быть ограниченными по объему.Вы можете отслеживать некоторые взаимодействия с вашими продуктами и контентом в Интернете, но не можете собирать информацию о поведении в автономном режиме.

Кроме того, поведенческие данные говорят вам только о том, как потенциальный клиент вел себя в прошлом, без понимания будущего или даже настоящего. Вы можете знать, что кто-то сделал, но не знаете почему. Хотя данные дают веские основания для обоснованного предположения, это все же может быть ошибкой.

Заключение

Повторяющаяся тема, проходящая через все эти стратегии сегментации рынка B2B, — это знать своего потенциального клиента и персонализировать путь покупателя.

В то время как в маркетинге B2B очевидно, что в центре внимания находятся отношения с компанией, нельзя игнорировать людей, составляющих компанию. Персонализация и построение доверительных отношений с потенциальным клиентом — ключ к успешной продаже.

Стратегии сегментации рынка только помогут вам найти путь к этой конкретной перспективе. Какой бы путь вы ни выбрали, зависит от ваших потребностей и потребностей вашего бизнеса.

Отношения B2B развиваются; переход на цифровые технологии означает не безличный подход, а, скорее, возможность точной персонализации и таргетинга.Сегментация рынка позволяет вашему бизнесу B2B обеспечивать лучшее, как онлайн, так и офлайн, и удовлетворять ваших клиентов на постоянно меняющемся рынке.

Как удвоить эффективность маркетинга и продаж

Сегментация — это часто упускаемый из виду и недооцененный аспект маркетинга B2B.

Сегментация сама по себе не обязательно является методом лидогенерации или выращивания потенциальных клиентов, и это не канал. Это больше похоже на секретный ингредиент, который на самом деле никто не видит.

Правильная сегментация не заменяет вашу стратегию SEO, план контент-маркетинга или рабочий процесс автоматизации электронной почты — она улучшает их.

Но так много маркетологов B2B не знают, как правильно сегментировать — или они никогда не пробовали. Те, кто пробовал, часто применяют методы сегментации B2C, которые не так хорошо работают на рынках B2B.

В этом посте мы расскажем вам:

• Основы сегментации B2B
• Четыре основных типа сегментации B2B
• Как решить, как вы будете сегментировать
• 5 вопросов, которые нужно задать себе, чтобы убедиться вы сделали правильный выбор

Что такое сегментация B2B?

Под сегментацией понимается разделение вашего целевого рынка на доступные группы.

Вы определяете критерии сегментации, используете данные для разделения целевого рынка на группы, а затем позволяете этим сегментам диктовать ваши товарные предложения, подход к продажам и маркетинговые сообщения для каждой группы.

Сегментация не является маркетинговым каналом сама по себе, но она повышает эффективность всех других маркетинговых усилий.

Один из простейших примеров сегментации (с которым вы, вероятно, знакомы) — это географическая сегментация вашей аудитории в зависимости от ее местонахождения.У вас может быть один рыночный сегмент в каждой стране, где вы работаете. Или, если вы ведете бизнес только в одной стране, вы можете разбить свои сегменты по регионам.

Это поможет вам визуализировать группы клиентов, оптимизировать поток потенциальных клиентов, создать воронку продаж, организовать группы продаж и, вероятно, повлияет на обмен сообщениями с каждой группой.

Например, клиенты в Сингапуре с большей вероятностью ответят на один вид сообщений, в то время как ваши клиенты в Японии могут быть оскорблены или отключены аналогичными сообщениями.Или клиенты в обеих странах могут предпочесть работать с продавцами своей национальности.

Почему сегментация важна в B2B?

Сегментация важна, потому что она позволяет маркетологам B2B:

• Визуализировать свою целевую аудиторию и клиентов
• Группировать их по сходству
• Персонализировать предложения продуктов
• Реализовать целенаправленные продажи и маркетинговые усилия

Использование персонализации в маркетинге имеет показывались снова и снова, чтобы улучшить результаты кампании.

Mailchimp недавно просмотрел свои данные и сравнил сегментированные кампании с несегментированными кампаниями. Они посмотрели на 18 миллионов получателей электронной почты и определили, что сегментированные почтовые кампании:

• показали, что открываемость выше на 14,3%.
• В результате показатель отказов снизился в 2 раза.
• На 4,6% меньше отказов
• На 9,4% меньше отписок

Источник

Сегментация работает.

Где вы применяете сегментацию?

Выбрав метод сегментации, что вы с ним делаете? Сегментация B2B может применяться на нескольких различных уровнях:

• Рынок / Продукт (как вы в целом подходите к рынку)
• Перспектива (как вы привлекаете потенциальных клиентов)
• Лид (как вы воспитываете или организуете свою команду продаж)
• Клиент (как вы удерживаете)

Это может иметь большое влияние на сам ваш продукт, обмен сообщениями, контент, поток потенциальных клиентов, ваши команды продаж, ваш подход к продажам, структуру управления вашей учетной записью и стратегии удержания.

Какие типы сегментации B2B?

Для B2C существует четыре типа сегментации: демографическая, психографическая, поведенческая и географическая.

Однако некоторые из этих методов сегментации не работают так хорошо для маркетологов B2B. Например, сегментирование по полу, безусловно, может быть вариантом для B2B, но тип компании, отрасли и потребностей, вероятно, будет гораздо более эффективным.

Вот четыре основных типа сегментации B2B:

• География (по местоположению и региону)
• Фирма (по размеру бизнеса, отрасли и т. Д.)
• Поведенческие (по поведению, как они принимают решения о покупке, что они ценят)
• На основе потребностей (по каким продуктам / услугам они нуждаются)

Источник

Сегментация по географическому признаку

В международном сегменте B2B в действительности сегментирование по географическому признаку называется «удобной» сегментацией . Сегментация по географическому признаку — один из самых простых способов сегментирования, который делает приложение довольно простым.

Если вы можете использовать CRM или карту, чтобы визуализировать, где находятся ваши клиенты и потенциальные клиенты, то вы сможете быстро определить лучший способ сегментирования.

Источник

Использование географических данных для сегментации имеет смысл, если вы сильно полагаетесь на команды продаж, отправляете срочные сообщения или ваши маркетинговые сообщения могут быть легко неверно истолкованы среди разных культур или языков.

Вы можете выбрать сегмент на основе:

• Страна . Если вы работаете в нескольких странах, это часто имеет смысл.
• обл. Если вы работаете в большом количестве стран в аналогичных часовых поясах, возможно, будет целесообразнее выполнить сегментирование по регионам.
• Язык. Аналогично региональной сегментации, если вы работаете во многих странах, может быть удобнее сегментировать по основному разговорным языкам.
• Культурные предпочтения. Если вы работаете в разных странах с совершенно разными культурами, это может иметь для вас смысл и защитить вас от оскорблений определенных групп.
• Часовой пояс. Если вы работаете по всему миру и в значительной степени полагаетесь на команду продаж в поиске потенциальных клиентов, сегментирование по часовым поясам имеет большой смысл.

Плюсы : Сегментация проста, реализация проста, релевантные данные очень легко собрать

Минусы: Выводы, которые вы можете сделать, ограничены, обмен сообщениями может быть персонализирован, но будет поверхностным (только на основе по местоположению или языку)

Сегментация по фирмографии

Сегментация по фирмографии — это один шаг вперед по сравнению с географией с точки зрения простоты и эффективности. Вместо того, чтобы строго смотреть на местоположение и язык, вы можете начать сегментировать по более значимым атрибутам.

Как и в случае с географией, данные для фирмографии довольно легко и недорого найти.

Источник

Сегментация по фирмографии имеет смысл, если вы работаете с целым рядом различных отраслей, размером компаний, типами компаний и сложностью компаний.

Вы можете выбрать сегмент на основе:

• Размер компании. Размер компании часто указывает на их сложность, организационную структуру и роль сотрудника, с которым вы будете работать.
• Выручка компании. Доход часто указывает на потребности и качество компании.
• Промышленность. Это имеет смысл, если вы работаете с целым рядом различных отраслей и вам нужно подходить к каждой по-разному.

Плюсы: Данные легко найти и недорого, сегменты легко переводятся отделу продаж, а маркетинговые кампании можно легко персонализировать.

Минусы: Хотя эти сегменты более значимы и эффективны, чем географические, они все же могут мало что сказать о соответствии или потребностях компании.

Сегментация по поведению

Сегментация на основе поведения фокусируется на том, как действуют клиенты. Каковы их методы исследования и как они в настоящее время взаимодействуют с вашим брендом?

Многие данные, необходимые для принятия решений о сегментации, можно собрать с помощью отслеживания сайта, оценки потенциальных клиентов (с помощью CRM / инструмента автоматизации маркетинга) или веб-аналитики.Вы также можете просмотреть предложения, чтобы узнать, как клиенты принимали решение о покупке.

Источник

Вы можете выбрать сегмент на основе:

• Исходный канал. Вы можете группировать по рефералам, органическому трафику или платным кампаниям.
• Помолвка. Вы можете группировать на основе тех, кто часто отправляет запросы предложений, и тех, кто ищет совета и рекомендаций.
• Контент задействован. Вы можете группировать по типу и категории контента, с которым они проводят больше всего времени.
• Используемые технологии. Вы можете группировать по типам используемых технологий — как связанных с вашим предложением, так и не связанных.

Плюсы : Если у вас настроена веб-аналитика или отслеживание сайтов, эти данные можно легко собрать, а иногда и очень полезно.

Минусы: Поведение не всегда указывает на необходимость или соответствие продукта. Кто-то может читать каждый блог на вашем сайте, но не заинтересован в сотрудничестве с вами.

Сегментация по потребностям

Сегментация на основе потребностей группирует ваших клиентов на основе того, что они ищут в продукте или услуге.Сегментация, основанная на потребностях, лежит в основе маркетинга.

Тем не менее, сегментирование по потребностям является немного более сложным и значимым, чем географические и фирменные данные, а это означает, что данные, необходимые для сегментации вашего рынка, обычно невозможно найти или купить в Интернете — это требует некоторой ручной работы и ввода данных (или некоторых автоматизация).

Один из лучших способов определить и классифицировать потребности — это опрос текущих клиентов, чтобы узнать их самые большие мотивы для работы с вами и критерии при принятии решения о покупке.

Два лучших способа сегментирования по потребностям:

• Покупательские мотивы. Учитывают ли они бюджет, ориентированы ли они на производительность, ориентированы ли они на результат и т. Д.?
• Болевые точки. Какие конкретные болевые точки вашей аудитории решает ваш продукт?

Четыре наиболее распространенных сегментации на основе потребностей:

• Ориентация на цену
• Ориентация на услуги
• Нацеленность на качество
• Нацеленность на партнерство

Источник

Плюсы: Включает очень значимые атрибуты , при правильном внедрении он может оказаться очень эффективным

Минусы: Трудно реализовать, сложно получить необходимые данные, и часто бывает трудно передать свое видение отделу продаж

Как решить, как вы будете сегментировать?

Теперь, когда у вас есть хорошее представление о типах сегментации B2B, вы, вероятно, задаетесь вопросом, как принять правильное решение.

1. Убедитесь, что ваша база данных / CRM обновлены. Вам нужны актуальные данные, чтобы понимать своих существующих клиентов и аудиторию.
2. Начните с рассмотрения существующих клиентов и руководствуйтесь здравым смыслом. По мере того, как вы оцениваете своих существующих клиентов и целевых потенциальных клиентов, ваша сегментация может быть сразу очевидна. Например, если вы уже нацелены на одну отрасль с одним продуктом в одном месте, вы можете сразу исключить географию и потребности.Если вы обслуживаете компании любого размера, то фирмография может быть лучшим выбором.
3. Если ни один образец не выделяется, начните с рассмотрения фирмографии. Это отличный первый шаг для многих предприятий. Если вы обслуживаете бизнес разных типов, размеров и отраслей, то фирмография может вам подойти.
4. Далее ищите сегментацию на основе потребностей. Если подход фирмографии кажется очевидным, дерзайте. Но если это не сразу кажется полезным или не так уж легко реализовать, следующим шагом должно стать использование подхода, основанного на потребностях.Оцените общие болевые точки и вместе со своей командой определите 3-5 основных болевых точек. Если все согласны, и вы можете разделить свою текущую клиентскую базу относительно поровну — вам подойдут потребности. Если вы не уверены, какие потребности есть у вашей аудитории и что их отличает, проведите небольшое исследование. Рассмотрите возможность опроса нынешних и прошлых клиентов.
5. Попробуйте поведенческую сегментацию. Если подход, основанный на потребностях, неосуществим, следующим вариантом должна быть поведенческая сегментация.Иногда закупки B2B совершаются группой людей, потребности которых постоянно меняются. Но они всегда могут подходить к процессу покупки одинаково. Например, некоторые компании всегда выпускают запросы предложений с определенным объемом, тогда как другие открыты для предложений и рекомендаций. Это два отличных сегмента.
6. Рассмотрим сложные кластеры. Если вы действительно хотите выделиться среди конкурентов и стать гипер-персонализированным, вам следует подумать о нескольких уровнях. Например, возможно, вы обслуживаете три разные страны с разными языками.Это ваш первый слой. Затем вы обслуживаете три уникальные отрасли, ваш следующий уровень. В этих отраслях есть две болевые точки, которые всегда приводят к покупке. Итак, теперь у вас есть 18 сильно сегментированных кластеров.

Обратите внимание, мы не упомянули географическую сегментацию. Это отличный вариант, но он самый простой и с наименьшей вероятностью приведет к какому-либо преимуществу перед вашими конкурентами.

Источник

Тем не менее, географическая сегментация — отличное место для начала, особенно если вы обслуживаете множество регионов или языков.Это также отличная отправная точка, если у вас нет ресурсов или времени для более сложной стратегии сегментации.

Будут ли эффективны ваши сегменты?

Приняв решение, проанализируйте свою стратегию, задав эти вопросы, чтобы убедиться, что она подходит для вашего бизнеса.

Достаточно ли они ясны? Очевидно, в какой сегмент должен попасть бизнес? Всегда могут быть клиенты, которые придерживаются границы между двумя сегментами, но если значительная часть бизнес-сегментов расплывчата, возможно, вы выбрали недостаточно значимую стратегию.

Достаточно ли они значимы? Другими словами, изменится ли ваша стратегия продаж и маркетинга в зависимости от сегмента? В противном случае ваша стратегия может быть правильной, но неэффективной.

Достаточно ли они велики? Это важно. Десять сегментов с несколькими клиентами или целевыми учетными записями в каждом потребуют слишком много работы и усилий. Постарайтесь сократить количество сегментов вдвое.

Пусть данные говорят сами за себя

И наконец, дайте себе время на выбор сегментации. Считаете ли вы маркетинговые усилия более эффективными? В вашу воронку продаж входит больше потенциальных клиентов? Ваша команда продаж добивается большего успеха? Если да, то вы, вероятно, сделали отличный выбор.

Если нет, возможно, стоит пересмотреть свою стратегию сегментации.

Фирменная сегментация: важная маркетинговая стратегия B2B

Разбить данные на части, чтобы извлечь максимальную пользу из каждого сегмента? Наша серия по сегментации продолжается!

Что такое фирмографическая сегментация?

Исследования в области B2B требуют особого внимания, поскольку они существенно отличаются от подхода B2C.Фирмографическая сегментация лежит в основе B2B. Он классифицирует перспективы B2B на описательные сегменты, которые имеют основополагающее значение для структурирования маркетинговых программ, ориентированных на B2B. Подчеркивая организационное сходство, которое связано с клиентским опытом (CX), компании, обслуживающие коммерческие потребности, могут с большей точностью структурировать коммерческие маркетинговые программы.

Фирмографическая сегментация B2B по сравнению с сегментацией B2C

Определение фирмографии сложно, потому что она основана на операционной сфере B2B с уникальными размерами.Чтобы помочь вам лучше понять цель фирмографии, вот некоторые сейсмические различия между фирмографической сегментацией B2B и сегментацией B2C.

Клиенты

B2C обычно включает в себя обзор больших групп (часто сотен тысяч или даже миллионов потребителей), которые имеют общие характеристики. B2B может сводиться к клиентам, которые могут позволить себе дорогостоящие товары. Таким образом, анализ одного объекта (или, возможно, только нескольких) может оказаться жизнеспособным упражнением по фирмографической сегментации.

Лица, влияющие на принятие решений

B2C, несомненно, включает в себя совокупность людей, взаимодействующих с принятием решения о покупке. Тем не менее, многие проекты B2C уделяют относительно мало внимания лицам, влияющим на принятие решений. B2B Фирменная сегментация почти всегда учитывает влияние команды на решение. Различные отделы в большей или меньшей степени активизируют процесс принятия решений. Любая маркетинговая программа B2B, независимо от того, что не учитывает межведомственное участие, скорее всего, развалится в конкурентной среде.

Ценность

B2C потребности и справочные рамки часто связаны с психологическим удовлетворением. Они накладываются на моду, восходящую мобильность, признание сверстников, цвет, запах и эстетические предпочтения, которые имеют мало общего с функциональностью продукта или услуги. В большинстве случаев клиенты видят ценность в премиальных ценах на эти роскошные и нематериальные преимущества. B2B процессы закупок основаны на функциональности и рентабельности инвестиций.Редко когда люди, принимающие решения, придают какое-либо значение самоудовлетворению. Успех команды обычно зависит от того, насколько ее решения улучшают работу компании.

Характеристики

B2C клиентов подразделяют на категории в зависимости от того, где они живут, как они выглядят (например, демографические данные, такие как язык, пол, возраст и т. Д.), И психографические данные (например, почему они действуют таким образом) они делают). B2B Фирмографический сегментарный анализ требует двухуровневого подхода.Предприятия, рассматриваемые в этом типе анализа, должны быть сгруппированы по:

• Отрасль (например, строительная промышленность, здравоохранение, тяжелая промышленность, технологии)
• Размер компании (например, 1000 сотрудников, малый и средний бизнес, крупное предприятие)
• Промышленное местоположение (например, Кремниевая долина, Пермский бассейн)
• Годовая выручка
• Стадия цикла продаж (например, внимание, интерес, убежденность, готовность к принятию обязательств)
• Правовой статус (например, компания, партнерство, дочерняя компания, ТОО)
• Результативность (е. g., продажи, чистая выручка, темпы роста)
• Обозначения покупателей и лиц, влияющих на принятие решений (например, директор по закупкам, инженер, директор по персоналу, менеджер по маркетингу)
• Действия конкурентов с указанием имени, угроз, содержания сообщений и средств массовой информации

Это похож на B2C с парочкой квалификаций. Помните, что сотрудники — это обычные люди с определенными демографическими характеристиками, на которые влияют друзья и семья, языковые способности и технологическая ориентация.Организационные силы сдерживают индивидуальные наклонности сотрудника. Они могут стереть определенные демографические данные или, в других случаях, свести их к минимуму. Например, какие-либо драйверы эго могут не проявлять значимости там, где на это играют строгие финансовые протоколы.

Мы рассмотрим некоторые из этих особенностей B2B более подробно ниже. Однако цель фирмографии, исходя из вышеизложенного, должна быть совершенно ясна.

Пути взаимодействия с клиентом, точки соприкосновения с CX и фирмографические переменные: важные пути к успеху в маркетинге для операторов B2B

В современных бизнес-средах, особенно в связи с последствиями пандемии COVID-19, удаленная работа и бизнес-протоколы резко изменились. Кроме того, технический прогресс с использованием искусственного интеллекта (ИИ) направляет коммуникационные процессы в разных направлениях и стирает дистанцию ​​как препятствие для бесперебойной работы программ поддержки продаж.

Фирмографическая сегментация — это основной инструмент сегментации маркетинга, позволяющий не отставать от требуемых изменений. Покупатели совершают покупки с умом, но в то же время стремятся к дифференцированному пути CX. Они по-прежнему придают большое значение репутации, поддержке компании (особенно когда речь идет о технических сложностях) и быстрой реакции.Благодаря таким инновациям в приложениях, как WhatsApp и Zoom, бизнес развивается непрерывно.

Фирмографическая сегментация может сосуществовать с поведенческой сегментацией, чтобы дать компаниям многомерный взгляд на клиентов B2B. Категорирование того, как покупатели и лица, принимающие решения, ведут себя при определенных обстоятельствах, существенно перекрывает фирмографические описания.

С практической точки зрения операторы B2B должны разработать программу обучения, направленную на максимальное увеличение обратной связи по фирмографической сегментации и тематические исследования, которые раскрывают следующее:

• Давление на покупателей со стороны других отделов.Полезно объяснять представителям, чего ожидать, и использовать их звонки для продуктивного общения с другими членами команды.
• Ошибки на этапе продажи, а именно неправильное представление контента с учетом обстоятельств продажи. Например, представители стремятся предположить, что покупатели готовы расписаться на пунктирной линии, хотя на самом деле они едва прошли фазу внимания. Гарантия того, что вы отправляете правильное сообщение в нужное время, имеет решающее значение для продвижения к более убедительным точкам взаимодействия с CX.
• Покупатели и влиятельные лица полагаются на социальные сети, такие как YouTube, для просмотра видео и подкастов. Если это становится решающим фактором в убеждении потенциального покупателя в сфере B2B покупать, обучение представителей компании является обязательным.

Примеры фирменной сегментации

Следующие ниже примеры являются реалистичными, но не обязательно напоминают о реальных ситуациях:

Пример 1

Строительная компания, подающая заявку на зонированный регион офисной застройки, начала фирменное сегментирование всех категорий бизнеса это, вероятно, принесет выгоду при переезде.Они обнаружили, что ИТ и технологические организации занимают первое место в списке, подключаясь к чистой современной архитектуре и интеллектуальным технологиям, встроенным в инфраструктуру. Занимая площадь около 100 000 акров, застройка предоставила широкую свободу действий для настройки требований. Инфографика выявила около 350 технических лидеров, котирующихся на Nasdaq, и хорошо финансируемые стартапы, которые прошли квалификацию в качестве кандидатов. Хотя были общие черты, охват сегментации инфографики требовал отдельного профиля для каждой перспективы.Строительный подрядчик потратил на это время и силы в течение года, прежде чем даже началось разработка, чтобы точно определить каждую точку взаимодействия с CX для каждого приближенного кандидата. Это окупилось, потому что целевые организации были настроены на высокодетальную настройку и были впечатлены современными продуктами и услугами, которые соответствовали их потребностям. Обязательства заказчика по проекту охватили все офисные помещения, когда строительство было завершено только на двадцать процентов.

Пример 2

Организация, работающая в сфере предоставления услуг санитарии компаниям с жесткими ограничениями COVID-19, обнаружила, что фабрики, рестораны и спортзалы с самого начала были динамично развивающимися сегментами.Однако, хотя собственник всегда был в центре принятия решений, он или она неизбежно привлекали оперативный персонал к участию в процессе принятия решений. Во многих случаях последние из-за незнания вызывали необоснованные возражения. Компания запустила программу ориентации и обучения семинаров и подкастов, чтобы преодолеть сомнения, которые, хотя и были нереалистичными, становились серьезными препятствиями. Эта инициатива сделала свое дело.

Пример 3
Компания (назовите ее XYZ Ltd.) продавая новое программное обеспечение, в результате сегментации инфографики выяснилось, что у покупателей во всех потенциальных компаниях нет времени на прямые встречи, даже на звонки в Zoom. В условиях нехватки времени и других требований руководства последние искали доступ к новой информации в социальных сетях, удобно интегрированной в их технологические платформы. Кроме того, для клиентов сильно отталкивал устаревший или печальный контент. Обратная связь привела к полному пересмотру торгового предложения XYZ, которое ранее зависело от традиционного прямого звонка после записи на прием.Когда это натолкнулось на неприятные препятствия, компания представила технологию как ведущий источник изменений и наняла внешнего эксперта для интеграции онлайн-платформы продаж в социальных сетях. XYZ использовала этот ресурс для ускоренного переобучения своих представителей, тем самым отвечая новым требованиям.

Фирмографическая сегментация — убедительный способ для маркетологов B2B выбрать и исключить сегменты

В условиях жесткой конкуренции компании B2B не могут быть всем для всех. Сегментация рынка недвусмысленно говорит нам об этом. Нужно тщательно выбирать поле битвы.

Подумайте, вы собираетесь:

• клиентов масштаба предприятия или малого и среднего бизнеса?
• Стартапы или организации с подтвержденными записями?
• Подразделения, принимающие решения в команде или работающие напрямую с собственником?

Конечно, цифровые технологии предоставляют более доступные ресурсы, чем когда-либо прежде, что позволяет даже небольшим операторам стремиться к большему. Тем не менее, будьте реалистичны и не откусывайте больше, чем можете проглотить.Ваша установка играет важную роль в уравнении.

Проконсультируйтесь с такими профессионалами, как SoGoSurvey, чтобы оценить, насколько реалистичны ваши целевые группы клиентов. Они предлагают шаблонные опросы, которые включают в себя викторины и методы по шкале Лайкерта, чтобы понять мотивацию, которая придает инфографическую основу обратной связи и обеспечивает высокую точность. Позвольте им внедрить в ваш бизнес методы фирмографической сегментации и помочь вам организовать обратную связь.

B2B — это еще одна игра в мяч, и она не для слабонервных.Войдите в него со всеми стреляющими пушками, чтобы получить необходимую тягу для соревнований. Не тратьте ресурсы на инициативы, у которых мало надежды на дневной свет. SoGoSurvey создаст работоспособную стратегию фирмографической сегментации, которая соответствует вашим возможностям и ресурсам.

Полное руководство по маркетингу B2B в 2022 году [+ новые данные]

Трудно сделать правильный маркетинг. Между творческими требованиями, ограничениями бюджета и решениями по каналам сбыта маркетологам приходится многое менять при разработке своей маркетинговой стратегии.

Однако самым большим фактором, определяющим эффективность маркетинга, является ваша аудитория .

Если вы неправильно настроите таргетинг на своего покупателя, ваши рекламные акции и реклама, скорее всего, останутся без внимания. С таким же успехом вы могли бы вообще не заниматься маркетингом.

Целевая аудитория, однако, различается больше всего, это между отдельными потребителями и предприятиями . Некоторые компании обслуживают индивидуальных покупателей, а другие обслуживают компании и организации.

Маркетинг для предприятий очень отличается от маркетинга для индивидуальных потребителей.Вот почему существует совершенно другой метод маркетинга — маркетинг B2B, и поэтому мы создали это руководство.

К концу этой статьи вы лучше поймете маркетинг B2B, наиболее эффективные маркетинговые стратегии B2B и то, как вы можете задействовать и преобразовать свою бизнес-аудиторию. К тому же, тенденции, которых вы можете ожидать в сфере B2B в 2022 году, согласно новым исследованиям и советам экспертов.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B (business-to-business) означает любую маркетинговую стратегию или контент, ориентированный на бизнес или организацию. Компании, которые продают товары или услуги другим предприятиям или организациям (а не потребителям), обычно используют маркетинговые стратегии B2B.

Цель маркетинга B2B — познакомить другие предприятия с вашим брендом, ценностью вашего продукта или услуги и превратить их в клиентов.

HubSpot — это пример компании, которая занимается маркетингом B2B. Клиентами HubSpot являются другие компании, а не отдельные потребители. Таким образом, все наши маркетинговые усилия можно отнести к категории B2B.

B2B против B2C Marketing

Маркетинг B2B и B2C (бизнес-потребитель) очень разные. Маркетинг B2B и B2C различаются по своим стратегиям и приложениям, а также по своей аудитории и способам общения с ними.

Маркетинг B2B ориентирован на потребности, интересы и проблемы людей, которые делают покупки от имени или для своей организации (а не для себя), тем самым делая организацию клиентом.

Вот несколько примеров компаний B2B:

• Коворкинг, сдающий в аренду офисные помещения удаленным командам и фрилансерам (например, WeWork)
• Услуги по выполнению заказов, складированию и трафаретной печати по требованию (например, Printful)
• Компания по разработке программного обеспечения для маркетинга, которая продает инструменты управления социальными сетями, программное обеспечение для генерации потенциальных клиентов и другие маркетинговые инструменты предприятиям и организациям (например, HubSpot!)

Маркетинг B2C ориентирован на потребности, интересы и проблемы отдельных потребителей, которые совершают покупки от имени или для себя, что делает индивидуальным клиентом. Вот несколько примеров компаний B2C:

• Компания электронной коммерции, которая продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам (например, Poppin)
• Магазин, продающий футболки и другую одежду и аксессуары (например, Target)
• Музыкальная платформа, продающая подписки на потоковую передачу (например, Spotify)

Взгляните на эту диаграмму, сравнивающую клиентов B2B и B2C.

	для b2b-маркетинга	для маркетинга b2c
Цель	Клиенты ориентированы на окупаемость инвестиций, эффективность и опыт.	Клиенты ищут предложения и развлечения (а это значит, что маркетинг должен быть больше развлечений ).
Мотивация к покупке	Клиентами движут логические и финансовые стимулы.	Клиенты движимы эмоциями.
Драйверы	Клиенты хотят получить образование (здесь на помощь приходит контент-маркетинг B2B).	Клиенты ценят образование, но не всегда нуждаются в нем для принятия решения о покупке.
Процесс покупки	Клиенты любят (если не предпочитают) работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами.	Покупатели любят делать покупки напрямую.
Люди, вовлеченные в покупку	Клиентам часто приходится посоветоваться с лицами, принимающими решения, и другими членами своей вертикали, прежде чем принять решение о покупке.	Покупателям редко приходится разговаривать с другими перед принятием решения о покупке.
Цель покупки	Клиенты покупают долгосрочные решения, что приводит к более длительному циклу продаж, более длительным контрактам и более длительным отношениям с компаниями.	Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения.

Хотя они и различаются, B2B и B2C также пересекаются во многих отношениях. Хотя Poppin продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам, они также проектируют корпоративные офисные помещения и фирменные товары.

С другой стороны, Printful не только предлагает предприятиям выполнение заказов и складирование; они также выполняют заказы на печать в электронной коммерции для частных лиц.

Какими бы разными ни были маркетинговые аудитории B2B и B2C, маркетологи B2B всегда могут извлечь уроки из кампаний B2C.

Маркетинговые стратегии B2B

Как я сказал выше, маркетинг зависит от своей аудитории. Хотя маркетинг B2B и B2C различается, не все маркетинговые материалы B2B одинаковы.

В этом разделе мы поговорим о различных маркетинговых стратегиях B2B, которые вы можете реализовать, чтобы охватить свою бизнес-аудиторию .Однако прежде чем мы углубимся, убедитесь, что вы понимаете путь покупателя B2B. Обратите внимание на то, как каждый из этих этапов может повлиять на ваши маркетинговые стратегии и на то, как вы их реализуете.

Когда вы начинаете формировать свои маркетинговые стратегии B2B, есть несколько шагов, которые вы должны предпринять, прежде чем сразу перейти к их реализации.

1. Определите позиционирование вашего бренда.

Чтобы создать эффективную стратегию, вы должны полностью понимать позиционирование вашего бренда. Это утверждение — кто, когда, почему и как определяет идентичность вашего бренда — или то, как ваш бренд воспринимается глазами покупателя.

Разработайте заявление о позиционировании бренда, в которое могут поверить ваша команда и потенциальные клиенты, и вы будете готовы к следующему шагу.

2. Определите вашу целевую аудиторию.

Найдите свою целевую аудиторию — или тех, кто действительно ищет продукты или услуги вашего бренда. Эта информация поможет вам создать образ покупателя и понять, как он принимает решения о покупке. Этот инструмент чрезвычайно полезен для любого типа маркетинга.

3. Проведите конкурентный анализ.

Изучите рынок и посмотрите, что другие компании продают вашей целевой аудитории, с помощью конкурентного анализа. При осмотре конкурентов следует обратить внимание на:

• Предложения конкурентов
• Тактика продаж и результаты конкурентов
• Маркетинговый контент конкурентов и присутствие в социальных сетях

Общий обзор этих элементов может помочь вам распознать сильные и слабые стороны, возможности и угрозы ваших конкурентов — также известный как SWOT-анализ.

4. Изучите маркетинговые каналы, которые можно использовать.

В ходе конкурентного анализа вы увидите различные типы маркетинговых каналов, которые успешно используют ваши конкуренты, и каналы, которыми они не воспользовались.

Выполнив предыдущие шаги по созданию маркетинговой стратегии B2B, именно здесь вы сможете диверсифицировать свой собственный маркетинговый портфель B2B и охватить нужные компании. Следующие категории — это маркетинговые каналы B2B, которые должны связать вас с вашей целевой аудиторией.

B2B Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — это проверенный и надежный метод охвата как индивидуальных потребителей, так и бизнес-клиентов. Знаете ли вы, что 93% маркетологов B2B используют электронную почту? Ты один из них? Вы должны быть. Электронные письма приводят к вовлечению, которое превращает подписчиков в потенциальных клиентов… а затем клиентов .

Загрузите наше руководство по оптимизации электронного маркетинга для повышения конверсии и узнайте, как расширить список рассылки, обеспечить доставляемость и повысить вовлеченность.

В отличие от клиентов B2C, которые лучше всего реагируют на эмоции и развлечения, клиенты B2B ищут логику и положительную рентабельность инвестиций. По сути, они спрашивают себя: Как ваш бизнес может помочь моему бизнесу расти? Из-за этого ваш электронный маркетинг должен постоянно находить отклик у ваших бизнес-клиентов и фокусироваться на вещах, которые для них важны, например, на времени, деньгах и ресурсах.

Электронный маркетинг также является мощным средством распространения контента вашего бренда. 83% компаний B2B используют информационные бюллетени по электронной почте как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% маркетологов B2B говорят, что эти информационные бюллетени наиболее критически важны для их успеха в контент-маркетинге.

В связи с постоянным потоком электронных писем, наводняющих наши почтовые ящики сегодня, как никогда важно создавать и рассылать эффективные маркетинговые электронные письма.

Передовые методы электронного маркетинга B2B

• Пишите соблазнительные темы. Думайте о строках темы своего электронного письма как о трейлере Netflix — если вы не можете зацепить свою аудиторию двухминутным клипом (или, в данном случае, несколькими десятками символов), не ожидайте, что они откроются и посмотрят (или прочитал) все это дело. Мы рекомендуем уделять теме письма почти столько же времени, сколько и самому письму.
• Придерживайтесь одного призыва к действию (CTA) в электронном письме. Если вы думаете, что количество писем, которые вы получаете, очень велико, обратите внимание на призывы к действию в этих письмах… некоторые содержат два, три, а иногда и до 10 различных призывов к действию. Не делайте этой ошибки, от которой у ваших получателей может кружиться голова, когда они спрашивают: «На что мне нажать в первую очередь?» и в конечном итоге нажав на ничего . Имея один призыв к действию на каждое электронное письмо, вы позволяете своей аудитории сосредоточиться на содержании вашего электронного письма и, в конечном итоге, на одном действии … долгожданная отсрочка от сегодняшнего частого паралича принятия решений и анализа.
• Сегментируйте свою электронную почту, чтобы охватить наиболее релевантную аудиторию. Не каждое электронное письмо, которое вы отправляете, будет подходить для всех в вашем списке. Ваши подписчики могут находиться на разных этапах пути покупателя или искать разные решения. Вот здесь-то и вступает в игру сегментация списка рассылки. Это не только поможет вам лучше понять вашу аудиторию, но и придаст вашим электронным письмам ощущение личного, говорящего: «Эй, я слушаю и знаю, что вы хотите увидеть». Потребители в любое время предпочитают качество электронной почты количеству.
• Убедитесь, что дизайн ваших писем адаптируется. Более 80% пользователей электронной почты получают доступ к своим почтовым ящикам на своих телефонах, а электронные письма, которые некорректно отображаются на мобильных устройствах, часто удаляются за три секунды. Ой. Не позволяйте электронной почте входить в их число.
• Не бойтесь холодной электронной почты. Каким бы неудобным оно ни было, правильное электронное письмо может привлечь новых клиентов — например, это письмо о продажах, которое привлекло 16 новых клиентов B2B.

👉🏼 HubSpot Tip : Вы не можете отправлять маркетинговые электронные письма без получателей — эти люди составляют ваши списки. Есть множество простых способов расширить список рассылки. Начните с форм подписки на домашней странице вашего веб-сайта, на странице «О нас» и в блоге. Воспользуйтесь инструментом Free Form Builder от HubSpot, чтобы начать работу.

B2B Цифровой маркетинг

Каждый бизнес, будь то B2B или B2C, должен иметь цифровое присутствие, которое включает в себя платную рекламу, поисковую оптимизацию, веб-сайт и любые другие места, где ваша компания B2B активна в Интернете. Давайте рассмотрим несколько тактик, которые помогут укрепить вашу стратегию цифрового маркетинга B2B.

1. Определите вашу целевую аудиторию.

Сильная стратегия цифрового маркетинга B2B начинается с определения вашей целевой аудитории или личности покупателя. Эта демографическая и психографическая информация будет использоваться в дальнейшем практически для любой другой маркетинговой деятельности, гарантируя, что ваш контент и цифровой материал будут поглощены правильными глазами и ушами (и что ресурсы не будут тратиться с вашей стороны).

2. Создайте свой сайт.

Во-вторых, цифровой маркетинг не может функционировать без информативного и интересного веб-сайта.Более 80% покупателей посещают веб-сайт перед покупкой. Более того, поскольку типичный цикл продаж B2B часто включает в себя множество ключевых игроков (таких как привратники, лица, принимающие решения, и другие люди, которые должны участвовать в покупке), веб-сайты — это простой и понятный способ для влиятельных лиц делиться информацией о вашем продукте или услуге.

Чтобы узнать, как создаются лучшие B2B-сайты, чтобы произвести впечатление, посмотрите это видео:

3.

Оптимизируйте свое цифровое присутствие.

Ваш веб-сайт должен быть более чем информативным и интересным, хотя… он должен быть легко обнаруживаемым. Вы можете сделать это с помощью SEO на странице и технических приемов SEO. К ним относятся все: от замещающего текста изображения и метаописаний (что видят ваши посетители) до структурированных данных и скорости сайта (того, что ваши посетители не видят). Здесь также играет роль внестраничное SEO, которое относится к стратегиям внешних ссылок и социальному обмену — тактикам SEO, которые применяются с вашего веб-сайта.

4.Запускайте PPC-кампании.

Наконец, дополните свое цифровое присутствие рекламой с оплатой за клик (PPC), которая позволит вам представить свой контент и бренд новой аудитории через поисковые системы и другие рекламные платформы. Я рекомендую максимизировать ваши вложения в контекстную рекламу, рекламируя больше, чем ваши конкретные продукты или услуги — например, индивидуальность вашего бренда, контент в блогах или социальных сетях или слоган компании.

Лучший способ увидеть рентабельность ваших платных объявлений — это 1) включить данные о ваших покупателях и 2) повысить качество контента, к которому они могут относиться.Например, маловероятно, что новый потребитель, который никогда о вас не слышал, ищет именно ваш продукт. Они могут искать решение на основе местоположения или функцию продукта. Чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов, платите за таргетинг на соответствующие категории в рамках вашего бренда, а не за продвижение продукта или услуг.

Контент-маркетинг B2B

Мы говорили о том, что клиенты B2B сосредоточены на опыте, движимом логикой и желанием получить образование. Какой лучший маркетинговый инструмент для удовлетворения этих приоритетов, чем контент-маркетинг B2B?

В то время как традиционная маркетинговая стратегия PR прерывает повседневную работу потребителя рекламными материалами, стратегия контент-маркетинга добавляет ценную информацию и информирует потребителя — именно это и ищут клиенты B2B. Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия по поисковой оптимизации, которые включают в себя предвидение того, что ищет ваша аудитория, помощь им в открытии вашего веб-сайта и контента … и, возможно, превращение их в клиентов.

Важно отметить, что контент-маркетинг наиболее эффективен, когда вы согласовываете свой контент с различными этапами пути покупателя. Как отмечает Джонатан Франчелл, генеральный директор и основатель Ironpaper: «Эффективный контент на этапе ознакомления информирует покупателя о его болевых точках.«

«Частая ошибка, которую совершают организации B2B, — это информировать покупателя о своей компании, продукте или услуге. Покупатель не готов к этому; они только начинают понимать свою проблему».

Франчелл добавляет: «Кроме того, компании B2B должны тестировать контент. Проведите тест по стимулам и варьируйте тип контента — используйте веб-семинар, электронную книгу или видео. Понять, какой формат контента привлекает нужных типов покупателей, и измерить это вплоть до индивидуального человеческого уровня. «

Загрузите наше бесплатное руководство и узнайте, какие темы наиболее эффективны, с помощью 175 000 сообщений в блогах B2B и B2C.

Фактически, 80% лиц, принимающих деловые решения, предпочитают получать информацию из статьи, чем из рекламы. Зная это, я бы сказал, что вам следует вкладывать те же (если не больше) ресурсов в свой контент-маркетинг, чем в традиционную рекламную стратегию.

Поскольку путь покупателя B2B немного отличается от пути покупателя B2C (который имеет более короткие циклы продаж и меньшее количество лиц, принимающих решения), контент, который вы создаете для своей стратегии контент-маркетинга B2B, может отличаться от контента, который вы видели как потребитель. самостоятельно, как показано на рисунке ниже.

Однако, прежде чем вы начнете создавать контент, я рекомендую создать бизнес-блог. (Не волнуйтесь, расширить аудиторию вашего блога проще, чем вы думаете.) В вашем блоге будет размещаться весь контент, который вы создаете, и он будет служить базой для читателей, которых они могут посетить и подписаться.

B2B Маркетинг в социальных сетях

Знаете ли вы, что 75% покупателей B2B и 84% руководителей C-Suite используют социальные сети при совершении покупки? Совершенно верно — маркетинг в социальных сетях предназначен не только для брендов, ориентированных на отдельных потребителей.

Однако многие B2B-компании испытывают трудности с маркетингом в социальных сетях. Может быть труднее использовать социальные сети для связи с бизнес-клиентами, особенно потому, что (как мы упоминали выше), как правило, более длинный цикл продаж и более длинная цепочка подчинения.

Честно говоря, маркетинг в социальных сетях B2B может быть не там, где вы конвертируете наибольшее количество потенциальных клиентов, и это нормально. Скорее всего, это вступит в игру в самом начале пути ваших клиентов к покупателю.

Социальные сети — это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания вашей компании индивидуальности в Интернете и гуманизации вашего бизнеса — все это очень важные факторы, когда речь идет о маркетинге и налаживании связи с потенциальными клиентами. Как и электронный маркетинг, социальные сети также являются высокоэффективным каналом для обмена вашим контентом и повышения уровня знаний о вашем бренде, последнее из которых, как мы знаем, ценят клиенты B2B.

Увлечены социальными сетями? Уделите больше времени общению со своими подписчиками с помощью нашего экономящего время набора социальных инструментов.

Хотя ваши аккаунты в социальных сетях могут не так часто конвертироваться, как ваш контент или электронный маркетинг, они не менее важны. В этом случае подписчики не менее ценны — никогда не знаешь, когда они могут конвертироваться в потенциальных клиентов или клиентов.

👉🏼 HubSpot Tip : Почему? Контент, которым делятся адвокаты сотрудников, привлекает в восемь раз больше внимания, чем контент, распространяемый брендами. Итак, вовлекайте своих сотрудников в свою маркетинговую стратегию B2B в социальных сетях. Поощряйте их создавать собственные каналы в социальных сетях и рассказывать о жизни в вашей компании. Создайте культурный аккаунт (например, наш @HubSpotLife Instagram), чтобы показывать, что происходит на работе, а не только то, что вы продаете. Никогда не угадаешь — это тоже может привлечь сильные таланты.

B2B маркетинговые тенденции, за которыми стоит следить в 2022 году [новые данные]

Команда разработчиков блога

HubSpot провела исследование, чтобы определить проблемы, возможности и инициативы, на которых сосредоточится большинство маркетологов B2B в 2022 году.

Давайте нырнем.

1. Отчет маркетологов «измерение рентабельности инвестиций в маркетинговую деятельность» станет их задачей номер один в 2022 году.

30% маркетологов отметили «измерение рентабельности инвестиций в вашу маркетинговую деятельность» как задачу номер один, с которой, по их мнению, они столкнутся в 2022 году.

Измерение рентабельности инвестиций для одних видов деятельности может быть проще по сравнению с другими. Например, достаточно легко отслеживать рентабельность инвестиций рекламной кампании в социальных сетях, если вы отслеживаете продажи, сделанные с помощью рекламы, размещенной на Facebook. Продажи — это ощутимый результат, и Менеджер рекламы Facebook позволяет вам легко отслеживать рентабельность инвестиций от ваших усилий.

Однако другие виды деятельности отследить труднее. Например, анализ того, какие элементы контента в социальных сетях или блогах привели к продажам, может оказаться более трудным и запутанным процессом.

Чтобы справиться с этой проблемой, прочтите статью Как рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинге [бесплатные шаблоны Excel].

Кроме того, рассмотрите возможность A / B-тестирования различных маркетинговых мероприятий и отслеживания рентабельности инвестиций, чтобы определить, какие платформы традиционно имеют самый высокий возврат инвестиций для вашего бизнеса. Например, большинство маркетологов находят самый высокий ROI от Facebook, но это может варьироваться в зависимости от вашего бренда или потребностей бизнеса.

2. Большинство маркетологов B2B планируют увеличить свои инвестиции в маркетинг влияния в 2022 году.

В результате пандемии мы стали свидетелями огромных изменений в том, как потребители совершают покупки: большинство из них совершают покупки в Интернете, и, в частности, покупают товары непосредственно в социальных сетях.

В таком случае логично, что маркетологи B2B хотят, чтобы их продукты или услуги появлялись в социальных сетях с помощью партнерских отношений с влиятельными лицами.

Маркетинг влияния, по прогнозам, к концу этого года превратится в отрасль с оборотом 13,8 млрд долларов, и нет никаких признаков замедления.

Большинство маркетологов B2B — 71% — планируют в 2022 году больше инвестировать в маркетинг влияния, и это, вероятно, мудрый выбор.

Тем не менее, вы должны быть уверены, что выбираете партнерские отношения с умом. Хотя может возникнуть соблазн найти влиятельных лиц с огромной аудиторией, многие компании добились большего успеха с микро-влиятельными лицами, поэтому обязательно проведите свое исследование, чтобы определить, какие влиятельные лица имеют наиболее достоверные связи с вашей желаемой аудиторией.

3. Примерно половина маркетологов B2B планируют создать больше тематических исследований в 2022 году.

42% маркетологов B2B планируют увеличить свои инвестиции в тематические исследования в 2022 году, превзойдя интервью, электронные книги и изображения.

Компании хотят учиться у других компаний. Тематические исследования — это исключительная возможность вдохновить или обучить вашу аудиторию примерами из реальной жизни из историй других компаний.

Если вы не уверены в этом формате мультимедиа, рассмотрите возможность тестирования тематических исследований в своем блоге и проследите, как они работают. В качестве альтернативы попробуйте создать тематические исследования в альтернативных форматах, таких как видео на YouTube, чтобы обеспечить дополнительную ценность для вашей аудитории.

4. Задача номер один для маркетологов B2B в 2022 году — «повышение узнаваемости бренда».

Понимание ваших общих целей необходимо для создания эффективной маркетинговой стратегии на 2022 год, поэтому, вероятно, будет полезно знать, на чем другие B2B-маркетологи планируют сосредоточиться в 2022 году.

Примерно половина маркетологов B2B сообщают, что «повышение узнаваемости бренда» — их цель номер один в 2022 году. Эта цель превосходит повышение вовлеченности, рекламы продуктов, привлечения потенциальных клиентов и даже заключения сделок.

Узнаваемость бренда имеет решающее значение для укрепления доверия, долгосрочной лояльности и капитала бренда. Поэтому логично, что многие маркетологи считают, что это критически важно для долгосрочного успеха.

5. Некоторые маркетологи планируют прекратить использование подкастов и аудиоконтента в 2022 году, в то время как другие прекратят внедрение VR и AR.

Как бы важно ни было узнать, что маркетологи планируют делать в 2022 году, не менее важно узнать, что они планируют делать , а не . Это может помочь вам определить свои собственные препятствия и убедиться, что вы придерживаетесь наиболее эффективных маркетинговых стратегий, а не тратите время и ресурсы на все из них.

Исследование блогов

HubSpot показало, что 25% маркетологов планируют прекратить использование подкастов и аудиоконтента; за ними следуют 23%, которые планируют прекратить использовать VR и AR.

Это не означает, что эти действия неэффективны, но означает, что предполагает, что некоторые респонденты опроса обнаружили, что время, усилия и ресурсы, необходимые для каждого из этих усилий, того не стоили. В конечном итоге это зависит от предпочтений вашей аудитории.

Если вашей аудитории не нравится потребление бизнес-контента в виде подкастов или аудиоформатов, подумайте об инвестировании в эти инициативы еще раз.

Однако аудиоконтент никуда не денется, поэтому, если вы еще этого не сделали, вы можете рассмотреть возможность тестирования различных аудиоформатов в 2022 году, чтобы увидеть, как они работают с вашей аудиторией. Если вы не знаете, с чего начать, ознакомьтесь со статьями «Все, что нужно знать о запуске подкастов в 2021 году» или «Клубный дом против подкастов: что следует использовать маркетологам»? [Данные + советы экспертов].

6. Более половины маркетологов B2B говорят, что «оптимизация скорости загрузки» станет их самой эффективной стратегией SEO в 2022 году.

Существует множество различных тактик, которые вы можете применить для повышения своего SEO-рейтинга в 2022 году. Однако может быть сложно понять, с чего начать.

56% маркетологов B2B отметили «оптимизацию скорости загрузки» как наиболее эффективную стратегию SEO, за которой последовало создание отчетов по аналитике поиска.

Скорость загрузки напрямую зависит от того, насколько хорошо ваши страницы ранжируются в Google, поскольку медленные страницы негативно влияют на восприятие пользователем. Если вы не знаете, как снизить скорость загрузки, взгляните на эти 9 способов улучшить скорость загрузки страницы.

7. LinkedIn станет самым популярным видеоканалом для маркетологов B2B в 2022 году, за ним последует TikTok.

Наконец, мы спросили: на каких платформах социальных сетей компании-маркетологи B2B размещают видеоконтент?

Видеоконтент — самый популярный формат для большинства людей, когда речь идет о потреблении контента, поэтому очень важно, чтобы ваша маркетинговая команда использовала видео в качестве основного формата. Однако может быть сложно определить, на какой платформе (-ах) вы должны публиковать этот контент для достижения оптимальных результатов.

Как показано ниже, примерно половина (49%) маркетологов считают LinkedIn лучшей платформой для размещения своего видеоконтента, за ними следуют 28%, которые отметили TikTok как оптимальную платформу.

Если вы планируете размещать видеоконтент в LinkedIn в 2022 году, ознакомьтесь со статьями LinkedIn Video Specs and Best Practices: a Complete Overview.

Наряду с исследованиями я поговорил с несколькими экспертами B2B, чтобы узнать их мнение о тенденциях, которых мы можем ожидать в 2022 году.

Карла Андре-Браун, контент-маркетолог в Mailbird, сказала мне, что, по ее мнению, в 2022 году мы увидим, что больше B2B-брендов объединятся с благотворительными организациями.

Андре-Браун говорит: «Бренды получают много пирожных и даже рефералов, когда показывают, как они служат обществу. Вместо того, чтобы наблюдать за благотворительностью только в праздничные дни, вы можете ожидать благотворительности круглый год».

Андре-Браун добавляет: «Деятельность по созданию бренда будет направлена ​​на работу с социальными и экологическими причинами в постоянном формате, обеспечивающем признание обеих сторон. Маркетологам нужно будет особенно внимательно относиться к тому, как они представляют свою компанию, чтобы избежать быть обвиненным в плохих намерениях.«

«Например, — продолжает Андре-Браун, — компания, использующая тему прайда каждое лето, не имея политики, защищающей сотрудников LGBTQ2IA +, называется« Радужная стирка ». Чтобы эта работа была хорошо воспринята и оказала влияние, маркетологи должны прислушиваться к к предложениям своих сообществ и ищите устойчивые изменения, от которых может выиграть каждый «.

Кроме того, главный евангелист Terminus Санграм Ваджре прогнозирует, что сбор данных станет основным приоритетом для брендов в 2022 году.

По его словам, «качество наших кампаний и инициатив будет все больше зависеть от наших CRM, CDP и сторонних источников для создания стилизованных, целевых и конвертируемых маркетинговых инициатив. А поскольку директора по маркетингу все чаще ориентируются на показатели рентабельности инвестиций, мы должны улучшить нашу игру «.

Чтобы подумать о том, как вы могли бы управлять своими данными более эффективным и устойчивым образом, взгляните на все, что вам нужно знать об управлении данными.

Кроме того, если вы не знаете, как продолжить отслеживание своей аудитории без использования сторонних файлов cookie, прочтите 7 маркетинговых альтернатив отслеживанию файлов cookie.

Примеры B2B-маркетинга

Маркетинговый подход B2B, который работает для одного бизнеса, может не работать для другого, но это не значит, что мы не можем чему-то научиться у профессионалов. Вот восемь примеров B2B-маркетинга компаний, которые сделали это правильно.

1. Маркетинг в социальных сетях: Adobe

TikTok может показаться сложной платформой, чтобы выделиться как B2B-бренд, но некоторым компаниям удалось привлечь тысячи — если не миллионов — зрителей к своим видео благодаря высококачественному контенту и пониманию приложения.

Возьмите софтверную компанию Adobe, у которой 262,3 тысячи подписчиков и 2 миллиона лайков на ее аккаунте в TikTok.

Когда Adobe впервые присоединилась к приложению, второе видео компании набрало более 2 миллионов просмотров. Видео спрашивало у аудитории: Кто такой креативный TikToker, о котором мы должны знать ?, , что способствовало вовлечению аудитории.

Adobe преуспела в приложении, потому что оно создает интересный контент, специально предназначенный для аудитории TikTok. Все видеоролики Adobe короткие, занимательные и легко усваиваемые.

Возьмите следующий пример, который имеет более 370 тысяч просмотров и показывает, как пользователь @emilesam использовал редактирование Adobe After Effects для создания боевой сцены против самого себя.

Бренд хорошо справляется со своей задачей, демонстрируя свою продукцию в увлекательной, не рекламной форме. И потребители , и компании могут видеть четкую связь между использованием продуктов Adobe и достижением успеха в TikTok, что делает это отличным примером маркетинга B2B.

2. Контент-маркетинг: Shopify

Компания электронной коммерции Shopify производит множество различных типов информационных ресурсов, таких как блог, бизнес-курсы и общественные мероприятия.Но одним из направлений контента, который помогает бренду выделиться, является его подкаст с метким названием Shopify Masters: бизнес электронной коммерции и подкаст по маркетингу для амбициозных предпринимателей.

Подкаст посвящен вдохновляющим историям от предпринимателей и предлагает практические советы по открытию онлайн-бизнеса на Shopify. Темы эпизодов варьируются от «Нарушение газовой индустрии с помощью здорового отжима» до «Как маски для собак помогли избавиться от акул».

Предложение такого количества ценного и интересного контента бесплатно — это фантастический пример эффективного маркетинга B2B, который всегда должен приносить пользу, прежде чем пытаться извлечь его.

3. Цифровой маркетинг: Mailchimp

Домашняя страница

Mailchimp проста в навигации, очистке и полностью ориентирована на болевые точки своих клиентов.

Рассмотрим, например, первый крупный текст, который вы видите, когда нажимаете на страницу: «Беритесь за дело и увеличивайте продажи». Текст меньшего размера под ним гласит: «Привлекайте клиентов и развивайте свой бизнес с помощью продвинутой, но простой в использовании маркетинговой платформы Mailchimp».

Язык ориентирован на клиента и на то, как Mailchimp может помочь клиенту достичь своей цели : развивать свой бизнес.

Кроме того, веб-сайт предлагает баннер в верхней части страницы, который позволяет клиентам выбирать, на каком языке они предпочитают просматривать веб-сайт. Даже в меню навигации по продуктам компании указано, как с помощью продукта можно «получить ваш бизнес в Интернете» и «продвигать свой бизнес».

В конечном итоге компания демонстрирует, насколько они ценят каждого из своих клиентов, адаптируя каждый элемент контента к уникальным задачам своих клиентов.

4. Отзывы клиентов: Venngage

Venngage взял положительные отзывы клиентов и разбросал их по всему своему веб-сайту. Это социальное доказательство позволяет потенциальным клиентам узнать, что у вас есть репутация надежности и вы обрадовали предыдущих клиентов сверх ожиданий. Более того, обмен отзывами может иметь большое влияние на потенциальных потребителей на этапах рассмотрения и принятия решения.

В конце концов, 87% потребителей читают онлайн-обзоры местных предприятий в 2020 году, что на 81% больше, чем в 2019 году, поэтому отзывы клиентов — отличный инструмент для привлечения новых.

Источник изображения

5.B2B SEO: TravelPerk, Google

.

Покупатель B2B тратит 27% времени на пути к покупке самостоятельно, исследуя в Интернете, потенциально используя по крайней мере одну поисковую систему во время онлайн-исследования. Это стоит потраченных средств и времени на то, чтобы другие компании могли легко вас найти.

TravelPerk отображает широкий спектр платного поиска и SEO. Впечатляющая стратегия SEO — это использование тематических кластеров и подтем для достижения целевой аудитории. TravelPerk гарантирует, что на страницах поисковых систем, таких как «командировочные расходы», есть платная реклама, ведущая на ее веб-сайт, или высокопоставленный контент блога, содержащий информацию, которую ищут путешественники.

Источник изображения

6. Маркетинг внутреннего влияния: IBM, программа поддержки влиятельных лиц и сотрудников

Бизнес-группа IBM Systems отметила растущее значение голоса сотрудников и рост числа влиятельных лиц в качестве стратегии в маркетинге B2B.

По словам Райана Бареса, руководителя глобальных социальных программ, он заявляет: «В мире маркетинга B2B мы все пришли к пониманию того, что покупатели доверяют отдельным голосам больше, чем формальным маркетинговым и рекламным сообщениям, поэтому поиск способов оптимизации внутреннего влияния становится ключевым направлением.”

Источник изображения

Привлечение сотрудников вашей компании, которым близка отрасль, обширные знания актуальных тем и вашего бренда, может стать ключом к построению новых отношений в отрасли.

7. Реферальная программа B2B: Blackbaud, Blackbaud Champions

Blackbaud предлагает невероятную реферальную программу B2B, которая стимулирует текущих клиентов становиться защитниками продуктов — Blackbaud Champions. Чемпионам предлагается поделиться своим мнением о том, как работает процесс внедрения, каково это работать с командой и как решения Blackbaud помогли вам продвинуть их миссию.

«Если вы поделитесь своим опытом и знаниями и поможете нам распространить информацию о наших продуктах и ​​услугах, мы вознаградим вас преимуществами, доступными только для чемпионов. Предоставляя свои отзывы, участвуя в таких мероприятиях, как информационные звонки и тематические исследования, а также делясь образовательным контентом и событиями в социальных сетях, вы будете зарабатывать бонусные баллы в Blackbaud Champions Hub, которые вы можете обменять на Champions Rewards »

Эти очки стремятся потратить чемпионы, поскольку они включают такие поощрения, как скидки, бесплатные пропуска, подарочные карты, VIP-услуги и многое другое.

Источник изображения

Реферальные программы — отличный способ повысить лояльность клиентов и побудить адвокатов распространить информацию о вашем бизнесе через сеть.

Инвестируйте в маркетинг B2B и привлекайте своих бизнес-клиентов

Маркетинг не будет эффективным, если вы не помните о своей аудитории, и никакая другая аудитория не является столь непостоянной и критичной, как бизнес-клиенты. Ваш маркетинг должен сообщать, как ваш бизнес может помочь их бизнесу, а если нет, вы можете перенаправить свои маркетинговые стратегии B2B, чтобы охватить их.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в марте 2021 года и был обновлен для полноты.

.