Как найти объем реализованной продукции — VkMP

Содержание статьи:

Объем реализованной продукции — важнейший показатель деятельности организации. Анализ данного показателя необходим для планирования потребности в ресурсах, планирования объема выпуска продукции, темпов роста выпуска продукции и объемов продаж. Вот почему расчет объема реализованной продукцией является основной задачей анализа хозяйственной деятельности предприятия. Все ваши финансы — в вашем телефоне Установите приложение Сбербанк Онлайн прямо сейчас и управляйте картами, вкладами и счетами со своего телефона. Вы экономите время, а ваши финансы всегда у вас под рукой! Установить

• Как найти объем реализованной продукции
• Как рассчитать объем производства продукции
• Как рассчитать объем реализации продукции

Вам будет интересно:Как составить ассортиментный перечень

Вопрос «Какую платежную систему выбрать?» — 3 ответа

Инструкция

Реализованная продукция – это продукция, отгруженная компанией со своей территории и оплаченная покупателем. Ее объем исчисляется в натуральном или денежном выражении.

Вся необходимая информация для анализа берется из стандартной бухгалтерской отчетности: «Отчет о прибылях и убытках» (форма № 2), «Движение годовых изделий, их отгрузка и реализация» (ведомость № 16), данные бухгалтерского учета, отраженные в счетах 40 «Выпуск продукции», 43 «Готовая продукция», 45 «Отгруженная продукция» и 90 «Продажи». Можно также использовать регулярную статистическую отчетность (например, форма № 1-п «Отчет о продукции промышленного предприятия»).

Вам будет интересно:Как назвать строительный магазин

Специальные предложения

Объем реализованной продукции в натуральном выражении рассчитывается как сумма единиц всей отгруженной и оплаченной продукции за все периоды, входящие в отчетный период. Натуральные показатели – это штуки, килограммы, упаковки, тонны, метры и т.д.

Объем реализованной продукции в денежном выражении (или стоимостном) определяется отпускной ценой товара, включая налог на добавленную стоимость. Измерительными единицами здесь выступают рубли (доллары, евро и т.д). Проще говоря, реализованная продукция в денежном выражении — это выручка предприятия, полученная от покупателя за отгруженный ему товар.

Также объем реализованной продукции может быть определен на основе товарной продукции. К товарной продукции относится полностью готовая продукция, уже переданная покупателю или находящаяся на складе. В этом случае объем реализованной продукции можно рассчитать как разность между товарной продукцией и остатком на складе за установленный период.

Следует помнить, что реализованной считается только та продукция, оплата за которую поступила на расчетный счет предприятия (или в кассу). Поэтому в расчет не включается продукция, переданная покупателю, но еще не оплаченная.

Совет 2: Как найти объём продукции

Вам будет интересно:Как выбрать название для ООО

Определение объема произведенной или реализованной продукции – одна из основополагающих операций, которые должен уметь делать каждый экономист. Именно поэтому в экономических и финансовых учебных заведениях так распространены задачи, в которых требуется найти объем продукции.

Инструкция

Чаще всего под выражением «объем продукции» понимается объем произведенной или реализованной предприятием продукции за определенный период времени. Он может быть выражен в количественном и денежном исчислении. Чтобы найти объем

продукции в денежном выражении, умножьте ее количество на цену за единицу. Расчет несколько усложняется, если продукция не однородная, и цена, соответственно, различается в зависимости от партии. В этом случае найдите по отдельности объем каждой партии и сложите полученные результаты.

Достаточно часто встречается необходимость рассчитать объем продукции в так называемых сопоставимых ценах. Сопоставимые цены – это цены какого-либо определённого года либо на какую-либо определённую дату. Они могут быть четко известны и зафиксированы либо найдены через соответствующие коэффициенты, например, через уровень инфляции. В случае, когда требуется найти объем

продукции в сопоставимых ценах, следует умножить количество произведенной продукции на цены определенного года, либо скорректировать объем продукции в текущих ценах на необходимый коэффициент.

Также распространены ситуации, когда нужно найти объем продукции, реализованной в рамках определенного периода, например, квартала, полугода или года. При этом, как правило, известны остатки продукции на начало и конец заданного периода. Чтобы найти объем продукции в рамках определенного промежутка времени, к объему продукции, произведенному в течение заданного периода, например, года, прибавьте имевшиеся остатки продукции

на начало года и вычтите остатки продукции, находящиеся на складах на конец года.

Совет 3: Как найти объем производства продукции

Правильность расчета объема производства продукции обеспечивает рациональное планирование работы любого производства, а также службы сбыта и снабжения. Кроме того, такая процедура помогает объективно оценить мощность предприятия/организации в натуральном выражении и в денежном эквиваленте.

Вам понадобится

• — бухгалтерская отчетность.

Инструкция

Вам будет интересно:Как выбрать название компании в 2018 году

Рассчитайте денежное выражение двух сумм – объем готовой продукции на начало отчетного периода и на момент его завершения. Для осуществления этой операции позаимствуйте показатели из бухгалтерской статистической отчетности, которая составляется организацией или предприятием для комитета статистики того региона, где оно работает.

Найдите в денежном выражении разность общей суммы производства за отчетный период и остатка произведенной продукции. Полученный результат будет соответствовать объему производства продукции.

Найдите объем готовой продукции в натуральных единицах. Подобный процесс расчета несложно стандартизировать. Для этого сложите такие величины как количество выпущенной готовой продукции, количество ее исходящих остатков, количество реализованной готовой продукции и количество остатков готовой продукции на момент начала отчетного периода.

Так как вышеуказанный расчет является относительным, для получения более точного и корректного значения добавьте к выручке от реализации произведенной продукции рассчитанную выше разницу между общей суммой производства за отчетный период и остатком произведенной продукции.

Чтобы получить максимально точный показатель, индексируйте выше обозначенный результат на процент, который отражает ценовые изменения на выработанную в течение отчетного периода продукцию.

Обратите внимание От правильности расчета объема готовой продукции в денежном выражении зависит рациональность составления плана ее сбыта через имеющуюся дистрибьюторскую сеть, а также грамотность расширения этой сети. Полезный совет Динамика изменения объема производства продукции отслеживается по графику роста/падения выручки предприятия или организации в отчетное время. Этот график выстраивается на основании данных, указанных в форме №2 бухгалтерской отчетности. Информация берется за два отчетных года или более значительный период.

Совет 4: Как рассчитать объем реализованной продукции

Объем реализованной продукции – едва ли не главный показатель эффективности деятельности предприятия. От него зависит прогноз продаж на следующий период, а от него, в свою очередь, необходимый объем производства. Анализ данного показателя позволяет оценить степень выполнения плана, динамику роста продаж (реализации) и вовремя выявить слабые стороны и резервы для увеличения выпуска и реализации

продукции.

Вам понадобится

• Бухгалтерская отчетность предприятия

Инструкция

Объем реализованной продукции исчисляется в натуральном или стоимостном (денежном) выражении. Всю необходимую информацию для анализа можно взять из бухгалтерской или статистической отчетности предприятия.

Реализованная продукция в натуральном выражении — это сколько штук деталей выплавил цех, сколько метров штор пошила швейная фабрика или сколько квадратных метров жилья построила строительная компания. Главная сложность исчисления объема реализованной

продукции в натуральном выражении заключается в неоднородном ассортименте.

Действительно, если завод производит только один тип продукции, расчет объема реализованной продукции сводится к подсчету проданных единиц в каждый период. Гораздо сложнее, если предприятием производится самая разнообразная продукция. В этом случае используется расчет объема реализованной продукции в условно-натуральном выражении.

Расчет в условно-натуральном выражении применяется для обобщения разных типов производимой продукции. Например, завод по розливу газировки может выпускать минеральную воду, лимонад, холодный чай, причем каждый тип напитков — в пластмассовых бутылках и жестяных баночках, разных объемов и т.д. Тогда вводится некий условный показатель, например, бутылка воды объемом 0,5л. Все остальные напитки измеряются в пересчете на данную условную бутылку.

Объем реализованной продукции может быть также исчислен в стоимостном (или денежном) выражении. Реализованная продукция в стоимостном выражении – это общий объем продукции, отгруженный покупателям и оплаченный в полном объеме.

После расчета объема реализованной продукции необходимо сопоставить его с плановыми показателями, а также с объемом производимой продукции. Данный анализ позволит грамотно спланировать потребность в ресурсах и темпы производства продукции и спрогнозировать дальнейшие темпы продаж.

Совет 5: Как определить объем валовой, товарной и реализованной продукции

Анализ итогов финансовой деятельности предприятия охватывает несколько сфер, в частности, расчет объемов продукции. В зависимости от способов вычислений продукция бывает товарная, валовая, реализованная и чистая.

Инструкция

Прибыль предприятия складывается по итогам продаж готовой продукции, исходя из объемов ее реализации. Для любого производителя важно, чтобы эта величина имела положительный знак и соответствовала прогнозам. Поэтому на каждом предприятии регулярно проводится финансовый анализ, в рамках которого, в частности, следует определить объем валовой, товарной и реализованной продукции.

Все три количественных показателя представляют собой объемы продукции, рассчитанные по различной методике. Валовым называется объем продукции, произведенной на предприятии с использованием собственных или закупных материалов, за вычетом промежуточных изделий и полуфабрикатов, задействованных при производстве. Это значит, что валовая продукция включает в себя только конечные товары. Такой метод позволяет избежать двойного счета и называется заводским.

Объем товарной продукции определяется на основе предыдущего показателя. От объема валовой продукции необходимо отнять количество остатков незавершенного производства, а также полуфабрикатов и промежуточных изделий, предназначенных для переработки внутри самого предприятия. Исключение составляют полуфабрикаты, готовые к реализации, например, автомобильные запчасти.

Реализованная продукция – это объем партии товара, уже оплаченного и отгруженного для доставки покупателю. Этот количественный показатель может отличаться от товарного как в большую, так и в меньшую сторону. Он, как правило, включает в себя часть продукции предыдущего отчетного периода и может еще не учитывать часть объема текущего.

Существует понятие чистой продукции, которое заключается в расчете стоимости валовой за вычетом общих материальных затрат (стоимости сырья, материалов, потребленного топлива и электроэнергии). Эта величина выражается в денежных единицах, считается в ценах конечного потребления и характеризует вклад предприятия в национальный доход.

Источник

Выручка – Обзор финансовой деятельности – Финансовый обзор – Годовой отчет ПАО «ГМК «Норильский никель» за 2016 г.

Выручка по сегментам

В 2016 г. выручка сегмента «Группа ГМК» снизилась на 6%, а сегмента «Группа КГМК» — на 14%, составив 6 194 млн и 664 млн долл. США соответственно. Основной причиной изменения стало снижение цен реализации металлов. При этом данный эффект на выручку сегмента «Группа ГМК» был частично компенсирован ростом объемов реализации, обусловленным в первую очередь реализацией запаса металлов.

Выручка предприятия NN Harjavalta снизилась на 4%, до 727 млн долл. США, преимущественно в связи со снижением цен реализации металлов, что было частично компенсировано ростом объема производства в связи с реконфигурацией металлургических мощностей в России.

Выручка сегмента «Прочие металлургические» снизилась на 77%, до 7 млн долл. США, в связи с реализацией зарубежных активов Группы в 2015 г.

Выручка сегмента «Прочие неметаллургические» составила 1 699 млн долл. США, увеличившись на 44% за счет роста выручки сбытовых компаний, связанного с восстановлением цен на металлы в течение 2016 г., а также реализацией запаса металлов.

Объемы продаж и выручка

	2016	2015	Изменение
Готовая продукция
Российские предприятия
Никель, тыс. т	218	197	11%
Медь, тыс. т	374	343	9%
Палладий, тыс. тр. ун.	2 779	2 464	13%
Платина, тыс. тр. ун.	669	590	13%
Финляндия
Никель, тыс. т	53	43	23%
Полупродукты
Финляндия
Медный кек, медь, тыс. т Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте.	10	13	(23%)
Ботсвана
Никелевый концентрат, никель, тыс. т Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте.	–	1	(100%)
Никелевый концентрат, медь, тыс. т Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте.	–	1	(100%)
ЮАР
Никелевый концентрат, никель, тыс. т Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте.	13	4	225%
Никелевый концентрат, медь, тыс. т Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте.	6	2	3x
Продажи металлов
Вся Группа
Никель, тыс. т Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте. Вся информация представлена на основании стопроцентного владения дочерними обществами без учета металла, купленного на рынке.	271	240	13%
Медь, тыс. т Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте. Вся информация представлена на основании стопроцентного владения дочерними обществами без учета металла, купленного на рынке.	374	343	9%
Палладий, тыс. тр. ун. Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте. Вся информация представлена на основании стопроцентного владения дочерними обществами без учета металла, купленного на рынке.	2 779	2 464	13%
Платина, тыс. тр. ун. Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте. Вся информация представлена на основании стопроцентного владения дочерними обществами без учета металла, купленного на рынке.	669	590	13%
Золото, тыс. тр. ун. Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте. Вся информация представлена на основании стопроцентного владения дочерними обществами без учета металла, купленного на рынке.	155	93	67%
Родий, тыс. тр. ун. Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте. Вся информация представлена на основании стопроцентного владения дочерними обществами без учета металла, купленного на рынке.	85	84	1%
Кобальт, тыс. т Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте. Вся информация представлена на основании стопроцентного владения дочерними обществами без учета металла, купленного на рынке.	5	5	–
Серебро, тыс. тр. ун. Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте. Вся информация представлена на основании стопроцентного владения дочерними обществами без учета металла, купленного на рынке.	2 565	1 915	34%
Полупродукты, никель, тыс. т Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте.	13	5	160%
Полупродукты, медь, тыс. т Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте.	15	16	(6%)
Полупродукты, палладий, тыс. тр. ун. Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте.	115	100	15%
Полупродукты, платина, тыс. тр. ун. Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте.	43	39	10%
Полупродукты, золото, тыс. тр. ун. Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте.	9	9	–
Полупродукты, серебро, тыс. тр. ун. Объемы приведены в пересчете на содержание металла в полупродукте.	148	142	4%

Выручка от реализации металлов

Средняя цена реализации металлов, произведенных «Норильским никелем» в России из собственного сырья компании

Металл	2016	2015	Изменение
Никель, долл. США / т	9 720	11 962	(19%)
Медь, долл. США / т	4 912	5 585	(12%)
Палладий, долл. США / тр. ун.	614	695	(12%)
Платина, долл. США / тр. ун.	977	1 057	(8%)
Кобальт, долл. США / т	24 091	26 291	(8%)
Золото, долл. США / тр. ун.	1 254	1 162	8%
Родий, долл. США / тр. ун.	669	884	(24%)

Выручка

Металл, млн долл. США	2016	2015	Изменение
Никель	2 625	3 010	(13%)
Медь	1 839 1 839	1 916	(4%)
Палладий	1 888	1 807	4%
Платина	654	631	4%
Полупродукты	216	193	12%
Прочие металлы	424	326	30%
Выручка от реализации металлов	7 646	7 883	(3%)
Выручка от прочей реализации	613	659	(7%)
Итого выручка	8 259	8 542	(3%)

Выручка от реализации металлов в 2016 г. составила 7 646 млн долл. США

Выручка от реализации металлов, млн долл. США

Никель

Никель продолжает оставаться основным источником выручки Группы, его доля в структуре выручки от реализации металлов составила 34% в 2016 г. (38% в 2015 г.). Снижение его доли обусловлено более интенсивным снижением цен на никель по сравнению с ценами на остальные металлы, производимые компанией.

В 2016 г. выручка от реализации никеля уменьшилась по сравнению с 2015 г. на 13% (или 385 млн долл. США), до 2 625 млн долл. США, в первую очередь за счет падения цены реализации никеля (–612 млн долл. США) и снижения объема реализации никеля, приобретаемого на рынке с целью обеспечения контрактных обязательств (–71 млн долл. США), что было частично компенсировано увеличением физических объемов реализации никеля собственного производства (298 млн долл. США).

Средняя цена реализации никеля, произведенного в России из собственного сырья, за рассматриваемый период уменьшилась на 19% и составила 9 720 долл. США / т против 11 962 долл. США / т в 2015 г.

Физический объем реализации никеля, произведенного в России из собственного сырья, в 2016 г. увеличился на 10% (или на 20 тыс. т), до 215 тыс. т. Рост объемов продаж преимущественно связан с реализацией страхового запаса металла, сформированного компанией в четвертом квартале 2015 г.

Объем реализации никеля, произведенного из покупного сырья, увеличился на 1 тыс. т по сравнению с прошлым годом и составил 3 тыс. т.

Объем продаж никеля, произведенного на предприятии Norilsk Nickel Harjavalta, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года увеличился на 23%, до 53 тыс. т. Рост связан с началом переработки собственного российского сырья в Финляндии вследствие реконфигурации металлургических мощностей.

Медь

В 2016 г. выручка от реализации меди составила 24% в структуре выручки Группы от реализации металлов, снизившись на 4% (или на 77 млн долл. США), до 1 839 млн долл. США, в первую очередь за счет снижения цены реализации меди (–231 млн долл. США), что было частично компенсировано увеличением физических объемов реализации (154 млн долл. США).

Средняя цена реализации меди, произведенной в России из собственного сырья, снизилась на 12%, с 5 585 долл. США / т в 2015 г. до 4 912 долл. США / т в 2016 г.

Физический объем реализации меди, произведенной в России из собственного сырья, увеличился в отчетном периоде на 9% (или на 29 тыс. т), до 369 тыс. т. Рост объемов продаж связан с реализацией страхового запаса металла, сформированного компанией в четвертом квартале 2015 г.

Палладий

В 2016 г. выручка от реализации палладия составила 25% в структуре выручки от реализации металлов Группы, увеличившись на 4% (или на 81 млн долл. США), до 1 888 млн долл. США. Негативный эффект от снижения цен реализации (–201 млн долл. США) был частично компенсирован ростом объемов реализации произведенного металла (193 млн долл. США) и увеличением объема реализации палладия, приобретаемого на рынке с целью обеспечения контрактных обязательств. Так, в рассматриваемом периоде было реализовано покупного палладия на сумму 184 млн долл. США против 95 млн долл. США в 2015 г.

Выручка от реализации палладия, произведенного в России из собственного сырья, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года практически не изменилась и составила 1 692 млн долл. США. Эффект от снижения цены реализации металла на 12%, с 695 долл. США / тр. ун. в 2015 г. до 614 долл. США / тр. ун. в 2016 г., был полностью компенсирован увеличением физических объемов реализации палладия на 13%, преимущественно в связи с продажей страхового запаса металла.

Платина

В 2016 г. выручка от реализации платины составила 9% в структуре выручки от реализации металлов Группы, увеличившись относительно аналогичного периода прошлого года на 4% (или на 23 млн долл. США), до 654 млн долл. США. Рост объемов реализации произведенного металла (77 млн долл. США) был частично компенсирован снижением цен реализации (–46 млн долл. США) и снижением объема реализации платины, приобретенной на рынке с целью обеспечения контрактных обязательств (–8 млн долл. США).

Выручка от реализации платины, произведенной компанией в России из собственного сырья, увеличилась на 6% по сравнению с 2015 г., составив 645 млн долл. США. Изменение выручки от реализации платины связано со снижением цены реализации металла на 8%, с 1 057 долл. США / тр. ун. в 2015 г. до 977 долл. США / тр. ун. в 2016 г., при этом физические объемы реализации металла увеличились на 15% за счет продаж страхового запаса металла.

Прочие металлы

Выручка от реализации прочих металлов в 2016 г. увеличилась на 30% (или на 98 млн долл. США), до 424 млн долл. США, вследствие роста выручки от продаж золота (80%), серебра (46%) и кобальта (15%), что было частично нивелировано снижением выручки от продажи родия (–23%).

Основной фактор изменения — рост физических объемов реализации (+103 млн долл. США), преимущественно за счет реализации запасов металлов, частично компенсированный снижением цен реализации (–5 млн долл. США).

Полупродукты

В 2016 г. выручка от реализации полупродуктов (медного кека, никелевого концентрата) увеличилась на 12% (или на 23 млн долл. США), до 216 млн долл. США, и составила 3% в структуре выручки от реализации металлов Группы. Рост выручки от реализации полупродуктов связан с увеличением объемов, направляемых на реализацию сторонним организациям, а не в последующую переработку на предприятия Группы.

Выручка от прочей реализации

В 2016 г. выручка от прочей реализации составила 613 млн долл. США, что на 7% ниже по сравнению с 2015 г. Изменение выручки от прочей реализации было обусловлено ослаблением курса рубля (–51 млн долл. США) и эффектом от реализации непрофильных активов Группы (–73 млн долл. США), что было частично компенсировано ростом цен на предоставляемые услуги (+16 млн долл. США) и абсолютным увеличением выручки в рублях (+62 млн долл. США). При этом рост выручки в абсолютном выражении сложился преимущественно за счет увеличения объема перевозок на компаниях Группы, занимающихся транспортной деятельностью.

Ангарский городской округ — официальный сайт

06.09.2021

В администрации Ангарского округа с 6 сентября 2021 года возобновляется личный прием граждан и юридических лиц

С 06.09.2021 возобновляются личные приемы граждан мэром Ангарского городского округа, первым заместителем мэра Ангарского городского округа, заместителями мэра Ангарского городского округа, руководителем аппарата администрации Ангарского городского округа, руководителями отраслевых (функциональных) органов администрации Ангарского городского округа и уполномоченными на то должностными лицами, специалистами администрации Ангарского городского округа.

01.11.2021

Предписание КУМИ об освобождении земельного участка

Комитет по управлению муниципальным имуществом администрации Ангарского городского округа информирует об освобождении земельного участка от незаконно размещенного движимого имущества или самовольной постройки.

29.10.2021

О дополнительных ограничительных мерах при посещении торгово-развлекательных центров, объектов розничной торговли непродовольственными товарами

В связи с ухудшением эпидемиологической ситуации, вызванной распространением новой коронавирусной инфекции (COVID-19), указом Губернатора Иркутской области от 27.10.2021 № 291-уг «О реализации Указа Президента Российской Федерации от 20.10.2021 № 595 и о внесении изменений в указ Губернатора Иркутской области от 12 октября 2020 года № 279-уг» введены дополнительные ограничительные меры при посещении торгово-развлекательных центров (комплексов), объектов розничной торговли непродовольственными товарами с площадью торгового зала, доступной для посетителей, свыше 1000 кв. м (за исключением объектов розничной торговли при наличии отдельного наружного (уличного) входа).

29.10.2021

Информация для получателей мер социальной поддержки

В связи с ростом заболеваемости в Иркутской области новой коронавирусной инфекцией органы социальной защиты населения Иркутской области приостанавливают прием граждан в своих учреждениях с 1 по 5 ноября 2021 года.

28.10.2021

Иркутская область присоединяется к Большому этнографическому диктанту

«Народов много – страна одна!» — под таким лозунгом уже в шестой раз состоится Международная просветительская акция «Большой этнографический диктант». Акция проводится в единый период – с 3 по 7 ноября 2021 года в онлайн-формате на сайте www.miretno.ru и традиционно приурочена ко Дню народного Единства.

27.10.2021

С 11 ноября на территории Ангарского городского округа будет проходить месячник качества и безопасности мяса

В целях обеспечения качества и безопасности мяса и иной продукции животного происхождения, пресечения несанкционированной торговли  указанной продукцией, в соответствии с распоряжением службы потребительского рынка и лицензирования Иркутской области от 22.10.2021 № 3045-ср «О проведении месячника качества и безопасности мяса и иной продукции животного происхождения на территории Иркутской области» с 11 ноября по 10 декабря 2021 года на территории Ангарского городского округа будет проходить месячник качества и безопасности мяса и иной продукции животного происхождения.

26.10.2021

Горячая линия по оказанию правовой и психолого-педагогической поддержки граждан по вопросам принятия детей-сирот и детей, оставшихся без попечения родителей

На территории Иркутской области 19 ноября 2021 года будет действовать областная горячая линия с целью оказания правовой и психолого-педагогической поддержки граждан, консультирования граждан по вопросам принятия детей-сирот и детей, оставшихся без попечения родителей, в семьи граждан, юридическим аспектам усыновления, опеки и попечительства, семей, а также семей, воспитывающих приемных детей, проживающих на территории Иркутской области, в связи с чем межрайонным управлением №4 выделена отдельная телефонная линия: 8(3955) 533804.

21.10.2021

О государственной кадастровой оценке объектов недвижимости

Областным государственным бюджетным учреждением «Центр государственной кадастровой оценки недвижимости» проведена государственная кадастровая оценка объектов недвижимости, за исключением земельных участков, расположенных на территории Иркутской области.

Продукт предельной выручки (MRP) — Обзор, как это работает, расчет

Что такое продукт предельной выручки (MRP)?

Продукт предельной выручки (MRP) объясняет дополнительный доход, полученный за счет добавления дополнительной единицы производственного ресурса. Это важная концепция для определения спроса на производственные ресурсы и изучения оптимального количества ресурса. Его можно проанализировать, суммируя доход, полученный от предельного продукта фактора. При расчете MRP затраты на факторы производства остаются неизменными.

Продукт предельной выручки показывает величину изменения общей выручки после добавления переменной единицы продукции. Руководители компаний используют концепцию MRP при проведении маркетинговых исследований, а также при анализе маржинального производства. Дополнительный доход, полученный от добавления единицы ввода, определяет максимальную цену, которую компания готова платить за дополнительные единицы ввода.

Входные данные со значительным предельным доходом стоимости продукта привлекают более высокую цену, чем входные ресурсы с небольшой маржинальной ценностью продукта дохода.Однако по мере уменьшения MRP у работодателя появляется мотивация тратить меньше на каждый дополнительный ввод производства. Продукт предельной выручки объясняет производство с точки зрения произведенной выручки.

Сводка

• Продукт предельной выручки (MRP) указывает на изменение общего выпуска продукции, вызванное использованием дополнительного ресурса.
• Компании используют анализ предельной выручки для принятия решений о производстве и оптимизации идеального уровня факторов производства.
• Объем производства с более высоким MRP будет стоить дороже, чем с более низким MRP.

Как работает продукт с предельной выручкой

Компании используют анализ производства с предельной выручкой для принятия ключевых производственных решений. Они применяют концепцию MRP для оценки затрат и доходов, используя информацию для получения конкурентного преимущества. Конкурентное преимущество. Конкурентное преимущество — это атрибут, который позволяет компании превзойти своих конкурентов.Это позволяет компании достигать более высокой прибыли по сравнению с конкурентами.

При оценке спроса на свою продукцию руководство использует продукт предельной выручки для каждой единицы, чтобы определить количество используемых ресурсов.

Как рассчитать продукт предельной выручки

Формула для расчета продукта предельной выручки выглядит следующим образом:

MRP = MPP x MR

Где:

• MRP — продукт предельной выручки
• MPP — предельный физический продукт
• MR — предельный доход

Например, предположим, что Джон является менеджером фабрики по производству обуви, и он рассматривает возможность найма другого сотрудника для удовлетворения возрастающих требований. потребность.Предполагая, что каждая единица продается за 10 долларов, а Джон знает, что новый сотрудник будет производить дополнительно 200 пар обуви каждую неделю, продукт предельного дохода рассчитывается следующим образом:

MRP = 200 x 10

MRP = 2000 долларов

Следовательно , если Джон наймет нового сотрудника, он будет приносить производственному предприятию дополнительный еженедельный доход в размере 2000 долларов США.

Продукт предельной выручки

Компании используют продукт предельной выручки для определения спроса на рабочую силу на основе уровня спроса на свою продукцию.На абсолютно конкурентном рынке решение о найме с целью максимизации прибыли заключается в найме новых работников до точки, когда продукт предельного дохода последнего сотрудника равен рыночной ставке заработной платы Минимальная заработная плата Минимальная заработная плата — это самая низкая заработная плата, которую компании обязаны платить своим сотрудникам. работа, выполненная за определенный период. Это законная заработная плата, которая также является предельными издержками последнего работника. Если предельный доход последнего работника меньше, чем его ставка заработной платы, наем этого работника вызовет уменьшение прибыли.

Продукт предельного дохода от труда представляет собой дополнительный доход, полученный от найма дополнительного работника. Он указывает на фактическую заработную плату, которую компания готова и может позволить себе платить за каждого нанятого нового работника, а заработная плата, которую выплачивает компания, представляет собой рыночную ставку заработной платы, определяемую силами спроса и предложения.

Это связано с тем, что в условиях совершенной конкуренции компания принимает цены, и ей не нужно снижать цену для продажи дополнительных единиц продукции.Рыночная ставка заработной платы представляет собой предельную стоимость труда, которую компания должна платить каждому нанимаемому дополнительному рабочему.

Продукт предельной выручки и оптимальный уровень затрат

Когда компания использует ресурсы до оптимального уровня, продукт предельной выручки от дополнительных затрат производства равен предельным затратам. одна дополнительная единица товара или услуги. Это фундаментальный принцип, который является дополнительным ресурсом.Следовательно, если продукт с предельным доходом превышает предельные затраты на вводимые ресурсы, компания максимизирует прибыль, нанимая больше ресурсов, что, в свою очередь, увеличит объем выпуска.

Однако, если предельные затраты превышают продукт предельной выручки, компания будет вынуждена сократить количество вводимых ресурсов в производстве, что впоследствии приведет к сокращению количества произведенных единиц.

Ограничения продукта предельного дохода

В большинстве предприятий сложно измерить уровень производительности каждого работника.Следовательно, предприятиям необходимо наилучшим образом оценить производительность и полезность каждого работника. Например, на рабочие места в государственном секторе напрямую влияют не существующие факторы, а политика правительства.

Дополнительные ресурсы

CFI предлагает страницу программы коммерческого банковского и кредитного аналитика (CBCA) ™ — сертификат CBCAGet CFI для получения статуса коммерческого банковского и кредитного аналитика. Зарегистрируйтесь и продвигайтесь по карьерной лестнице с помощью наших программ и курсов сертификации.программа сертификации для тех, кто хочет вывести свою карьеру на новый уровень. Чтобы продолжить изучение и развитие своей базы знаний, ознакомьтесь с дополнительными соответствующими ресурсами ниже:

• KPIs Рабочей силы KPIs рабочей силы Как мы можем контролировать рабочую силу? Правительства и экономисты обычно обращаются к трем основным ключевым показателям эффективности (KPI) для оценки численности рабочей силы страны
• Маржинальный анализ Маржинальный анализ Маржинальный анализ сравнивает дополнительные выгоды, полученные от деятельности, и дополнительные затраты, понесенные этим же видом деятельности.
• Идеальная конкуренцияИдеальная конкуренция На рынке с совершенной конкуренцией и производители, и потребители берут цены. Такая характеристика подразумевает производство и
• Предельные издержки производства Предельные издержки производства Предельные издержки производства могут быть определены как затраты, понесенные для каждого произведенного дополнительного продукта. Он имеет тенденцию к росту по мере увеличения производимого количества.

Как рассчитать выручку при изменении оптовых цен | Small Business

Когда клиент сокращает заказы и теряет скидку за объем, или вы договариваетесь о более выгодной цене для более крупного покупателя, это может изменить ваши прогнозы доходов.Кроме того, смещаются ваши накладные расходы и производственные затраты, а также размер прибыли. Понимание того, как рассчитывать доход с помощью новых схем ценообразования, поможет вам создавать точные финансовые отчеты.

Оптовые цены

Оптовые цены относятся к бизнесу, изменяющему стоимость своих товаров в зависимости от количества товаров или услуг, покупаемых клиентом. Вы можете предложить общую схему оптовых цен любому покупателю, который покупает на определенном уровне, или договориться о разных ценах для разных клиентов.Например, производитель виджетов может предложить одну цену для первых 100 купленных виджетов, более низкую цену для виджетов с 101 по 199 и дополнительные скидки до окончательной скидки для всех дополнительных продаж. Это называется многоуровневым ценообразованием. Когда покупатель достигает определенного объема покупок, это не значит, что он сохраняет эту цену для всех будущих покупок. Если он сокращает свои покупки, он получает цену, основанную на его текущем заказе, а не на его истории покупок.

Определения выручки

Под выручкой понимаются все деньги, которые вы получаете от ведения бизнеса.Это может включать продажу вашего основного продукта или услуги, доход от инвестиций или юридическое урегулирование. Многие компании разделяют свои расчеты выручки на категории продаж и внереализационные, или операционные и неоперационные категории. Это помогает определить стоимость производства и продажи продукта или услуги. Когда дело доходит до определения выручки на основе изменений оптовых цен, имеет смысл ограничить определение выручки деньгами, полученными от продаж.

Расходы и маржа

Когда вы оцениваете только выручку от продаж, вы получаете лучшее представление о том, сколько стоит производство и продажа вашего продукта или услуги, включая стоимость каждой единицы.Например, если изготовление 10 000 виджетов обходится вам в 1000 долларов в виде материалов, рабочей силы и других прямых производственных затрат, ваши производственные затраты на один виджет составляют 10 центов. Если ваши накладные расходы на управление компанией, которые включают такие расходы, как аренда, телефоны, страхование и маркетинг, составляют 3000 долларов, ваши накладные расходы на виджет составляют 30 центов. Ваша цена безубыточности на виджеты составляет 40 центов. Знание этого поможет вам установить ценовые перерывы в зависимости от различных объемов.

Расчет выручки

Владельцы бизнеса предлагают оптовые цены для поощрения более крупных заказов, что снижает накладные расходы на каждую произведенную единицу продукции, увеличивает маржу прибыли на единицу и может увеличить валовую прибыль в зависимости от размера увеличенного заказа и сниженной цены.Самый простой способ рассчитать выручку при изменении оптовых цен — это умножить количество проданных единиц на каждом уровне цен. Если вы продаете 10 000 виджетов по 1 доллар США каждый, ваш доход составит 10 000 долларов США. Если вы продаете дополнительно 5000 виджетов по 75 центов каждый, ваш общий доход от продажи 15 000 виджетов составит 10 000 долларов плюс 3750 долларов, или 13 750 долларов. Затем вы можете разделить свои 15000 виджетов на накладные расходы и производственные затраты, чтобы получить размер прибыли на единицу и валовую прибыль по заказу.

Факторы, которые следует учитывать

При расчете выручки учитывайте не только валовую выручку, но и размер прибыли на единицу продукции при различных ценах и объемах, а также валовую прибыль.Например, если вы предлагаете одну цену для всех виджетов, приобретенных на определенном уровне объема, например 75 центов за виджет для всех заказов свыше 10 000, ваш доход от заказа на 15 000 единиц будет 15 000, умноженный на 75 центов, и общий доход составит 11 250 долларов. Это называется оптовым ценообразованием, а не многоуровневым ценообразованием.

Ссылки

Биография писателя

Сэм Эш-Эдмундс пишет и читает лекции на протяжении десятилетий. Он работал в корпоративной и некоммерческой сферах в качестве руководителя C-Suite, входя в несколько советов директоров некоммерческих организаций.Он — писатель и лектор по спортивным наукам, который много путешествовал по миру. Он был опубликован в печатных изданиях, таких как Entrepreneur, Tennis, SI for Kids, Chicago Tribune, Sacramento Bee, а также на таких веб-сайтах, как Smart-Healthy-Living.net, SmartyCents и Youthletic. Эдмундс имеет степень бакалавра журналистики.

Какова формула дохода от продаж? (С советами по увеличению доходов)

Каждая компания, независимо от отрасли, должна зарабатывать деньги, чтобы оставаться в бизнесе и расти. Одна из самых больших проблем для многих владельцев бизнеса — заработать достаточно денег, чтобы не только поддерживать операции, но и погашать любые долги, расширять бизнес и предоставлять льготы сотрудникам.Выручка от продаж напрямую влияет на способность бизнеса зарабатывать эти деньги. В этой статье мы объясняем, что такое формула дохода от продаж, как рассчитать доход от продаж, почему это важно знать и как использовать эти результаты для построения эффективной стратегии увеличения чистой прибыли.

Связано: Понимание основ разработки стратегии

Что такое выручка от продаж?

Выручка от продаж — это сумма денег, полученная от продажи товаров или услуг за определенный период времени.Выручка обычно сообщается ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Он показывает, получила ли компания прибыль или потеряла деньги за этот период времени.

Как рассчитать выручку от продаж

Используйте следующие шаги для расчета выручки от продаж:

1. Определите цену за единицу.
2. Подсчитайте общее количество проданных единиц.
3. Умножьте цену на единицы.

1. Определите цену за единицу

Проверьте продажную цену каждой единицы, которую вы продаете.Если у вас есть один продукт, у вас будет только одна цена. Если вы продаете несколько товаров, вам понадобится цена для каждого типа.

2. Подсчитайте общее количество проданных единиц

Определите количество проданных единиц для каждого продукта, который вы продаете. Это позволяет вам определить сумму выручки от продаж, полученную от вашей операционной деятельности.

3. Умножение цены на единицы

Формула выручки от продаж — это цена за единицу, умноженная на количество проданных единиц.

Пример 1

Допустим, вы продаете книги и взимаете 20 долларов США за книгу. В прошлом году вы продали 5000 книг. Ваш общий доход от продаж составит:

Доход от продаж = 20,00 долларов США x 5000

Доход от продаж = 100000 долларов США

Пример 2

Теперь предположим, что вы продаете книги, но копии в твердом переплете стоят 30 долларов США и в мягкой обложке книги стоят 20 долларов. Вы продали 3000 книг в твердом переплете и 2500 книг в мягкой обложке.Ваш общий доход от продаж будет:

Выручка от продаж = (30,00 долл. США x 3000) + (20,00 долл. США x 2500)

Выручка от продаж = (90 000 долл. США) + (50 000 долл. США)

Выручка от продаж = 140 000 долл. США

В чем разница между чистым доходом и валовым доходом?

Валовой доход — это сумма, которую вы заработали до вычета своих расходов. Чистая прибыль — это сумма, которую вы заработали после вычета расходов. В ваши расходы входят все расходы, связанные с ведением вашего бизнеса.Эти затраты могут включать, но не ограничиваются:

• Стоимость производства проданных товаров
• Ежемесячная арендная плата за строительные и служебные автомобили
• Заработная плата сотрудников
• Счета за коммунальные услуги
• Канцелярские товары

Зачем рассчитываются продажи доход важен?

Расчет выручки от продаж важен, потому что он напрямую отражает состояние вашего бизнеса. Доход говорит вам, если вы не достигли поставленных целей по продажам, выполнили или превысили их.Он определяет вашу способность:

• Платить своим сотрудникам.
• Приобретите больше инвентаря.
• Оплата поставщикам.
• Инвестируйте в свой бизнес.
• Развивайте свой бизнес.

Важно знать, есть ли у вас достаточный доход, чтобы покрыть все ваши расходы, или вам нужно профинансировать или собрать деньги для поддержания бизнеса.

Кроме того, расчет выручки от продаж помогает прогнозировать будущий рост. Когда вы знаете, в каком финансовом положении находится ваш бизнес, вы можете создавать эффективные стратегии для увеличения продаж, а также анализировать и решать области, которые нуждаются в улучшении.

Как увеличить доход от продаж

Есть четыре способа увеличить доход от продаж:

• Увеличьте количество клиентов, которых вы обслуживаете.
• Увеличьте средний размер транзакции для каждого клиента.
• Увеличьте количество транзакций, совершаемых клиентом.
• Повышайте цены на ваш товар.

Увеличьте количество обслуживаемых клиентов

Один из способов увеличения доходов от продаж — это обслуживать больше клиентов.Чем больше у вас клиентов, тем больше товаров вы продадите. Предполагая, что ваши продажные цены останутся прежними, выручка увеличится за счет простого увеличения проданных единиц. Привлечение нового клиента обычно требует больше всего времени, денег и усилий.

Увеличьте средний размер транзакции для каждого клиента

Другой способ увеличить доход — увеличить количество покупок клиента за одну транзакцию. Распространенный способ добиться этого — перепродажа. Этот метод продаж убеждает клиента покупать обновления и дополнения для увеличения прибыльности продажи без увеличения количества клиентов.

Увеличьте количество транзакций, совершаемых клиентом.

Поощрение ваших клиентов покупать у вас чаще — это еще один способ увеличить доход без использования большого количества ресурсов. Предполагая, что ваши цены останутся прежними, вы можете увеличить доход за счет увеличения единиц, проданных за тот же период времени тому же количеству клиентов. Этого можно достичь несколькими способами, такими как увеличение минимального размера заказа или объединение продуктов и услуг.

Увеличьте цены на ваши товары

Предполагая, что ваши цены, размер транзакции и количество клиентов останутся прежними, вы можете увеличить доход за счет увеличения цены за единицу. Перепозиционируя себя как квалифицированного эксперта в своей отрасли, вы можете настроить таргетинг на аудиторию, которая с большей вероятностью совершит покупку по более высокой цене. Некоторые компании также предлагают многоуровневые продукты, которые нравятся нескольким покупателям.

Как компании используют результаты продаж

Доходы от продаж — это больше, чем просто прибыли и убытки.Зная свой доход от продаж, вы можете изучить тенденции продаж за определенный период времени. Понимание тенденций поможет вам понять свой бизнес. Анализируя покупательское поведение еженедельно, вы можете создавать конкретные стратегии продаж, чтобы ориентироваться на этих клиентов и максимизировать свой доход.

Кроме того, ежемесячное изучение тенденций продаж может помочь вам установить взаимосвязь между объемом продаж и сезонностью. Если вы продаете больше единиц одного продукта в летние месяцы, вы можете разработать стратегии для увеличения количества проданных единиц или размеров транзакций, чтобы увеличить доход за это время.

Как создать стратегию выручки от продаж

Вот несколько простых шагов, которые нужно выполнить, чтобы создать стратегию выручки, которая максимизирует ваши продажи:

1. Оцените свой предыдущий год работы.
2. Создайте четкий профиль своего идеального покупателя.
3. Совместно анализируйте продажи, маркетинг и производство.
4. Подумайте о расширении.
5. Ставьте четкие цели по доходам.
6. Определите свое маркетинговое позиционирование.
7. Разработайте конкретный план действий.

1. Оцените свой предыдущий год работы

Прежде чем вы сможете создать эффективную стратегию выручки от продаж, вам следует взглянуть на свой предыдущий год работы и задать себе несколько важных вопросов, например:

• Сколько вы сделали? Я продаю?
• Кому я это продал?
• Какие клиенты принесли наибольшую прибыль? Что принесло меньше всего?
• Какие клиенты были постоянными клиентами?
• Могу ли я достичь поставленных целей по доходам?
• Где логичнее всего расти?
• Что мне понадобится для поддержки этого роста?

Отвечая на вопросы о том, как ваш бизнес работал в прошлом году и что этому способствовало, вы сможете лучше понять, как подготовить стратегию на следующий год.

2. Создайте четкий профиль своего идеального клиента

Для многих компаний большая часть доходов поступает от небольшого процента клиентов. Очень важно понимать, кто из ваших клиентов тратит больше всего денег, покупает больше всего продуктов и имеет самый короткий цикл продаж. Цикл продаж — это процесс, через который проходит бизнес, чтобы завершить продажу, от привлечения клиента до фактической покупки продукта или услуги.

Кроме того, точное знание того, кто ваш клиент, помогает маркетингу и продажам эффективно тратить свое время и ресурсы на привлечение потенциальных клиентов и превращение их в покупателей с постоянным бизнесом.

3. Анализируйте продажи, маркетинг и производство вместе

Все отделы вашей компании функционируют как единое целое. Представьте свою компанию как машину с отдельными рабочими частями, которые должны работать вместе. Определите свои сильные и слабые стороны, а затем обсудите со своей командой, что должно произойти, чтобы свести к минимуму любые внутренние или внешние препятствия, которые могут помешать росту доходов. Кроме того, обсудите, что работает и как вы можете расширить это как команду.

4.Подумайте о расширении

Теперь, когда у вас есть хорошее представление о том, где находится ваш бизнес и где его можно улучшить, подумайте о том, как вы хотите, чтобы ваш бизнес рос. Начните создавать маркетинговую стратегию и подумайте над некоторыми из следующих вопросов:

• Насколько могут вырасти наши существующие счета?
• Насколько вырастет доход от существующих и новых продуктов на нашей нынешней территории?
• Насколько вырастет доход от существующих и новых продуктов за пределами нашей нынешней территории?
• Можем ли мы привлечь значительное количество рефералов с наших существующих счетов?

Существующие учетные записи, как правило, обеспечивают самый дешевый и быстрый рост доходов.Более медленный и более дорогой рост доходов обычно происходит за счет новых продаж и новых территорий.

5. Установите четкие цели по доходам

На основе анализа вашей целевой аудитории и возможностей расширения вы можете создать четко определенные цели по доходам и квоты продаж на следующий год. Цели по доходам для клиентов и территорий помогут вам создать конкретные индивидуальные маркетинговые планы для нескольких сегментов рынка.

Связано: Что такое квота продаж?

6.Определите свое маркетинговое позиционирование

После того, как у вас будет маркетинговый план, основанный на вашем предполагаемом росте и целевом рынке, вы можете приступить к построению маркетинговой стратегии для правильного позиционирования вашей компании и ваших продуктов / услуг. Команды по маркетингу, продажам и продуктам должны работать вместе, чтобы определять заявления о позиционировании, создавать образы покупателей на основе продаж и исследований рынка, а также создавать ценностные предложения, отвечающие потребностям и желаниям каждого сегмента рынка.

Связано: Как создать стратегию маркетингового позиционирования

7.Разработайте конкретный план действий

Чтобы увеличить доход, должен существовать хорошо продуманный план. Эффективная маркетинговая стратегия будет поддерживать постоянных клиентов и иметь эффективный процесс продаж, называемый «воронкой», который плавно переводит людей от потенциальных клиентов к покупателям. Каждый торговый представитель будет понимать свои цели продаж и знать, как работать с воронкой продаж, чтобы привлекать клиентов и закрывать их.

Оценка производственных затрат и выручки

Авторы: Ник Пинкертон, Карен Шмидт, Джеймс Хамплас (ChE 352 зимой 2014 г.), Рид Кольбе (ChE 352, зима 2016 г.)

Управляющий: Дэвид Чен, Фэнци Ю

Переменная стоимость производства

Переменные производственные затраты зависят в первую очередь от производительности завода и темпов производства.При расчете стоимости завода необходимо учитывать множество переменных.

1. Потребленное сырье
2. Коммунальные услуги — пар, электричество, охлаждающая вода, топливо и т. Д.
3. Расходные материалы — кислоты, щелочи, растворители, катализаторы и др.
4. Утилизация
5. Доставка

Большая часть переменных затрат производственного предприятия — это затраты на сырье и коммунальные услуги. Переменные затраты можно значительно сократить с помощью методов оптимизации и разумного проектирования предприятий (Towler and Sinnott, 2013).

Стоимость сырья

Расчет годовой стоимости сырья рассчитывается простым умножением скорости подачи процесса на соответствующую цену за объем или массу. Это затраты на химическое сырье, необходимое для процесса. Скорость потока сырья получена из PFD (Turton et al., 2013). Существует несколько способов оптимизации этих затрат, чтобы гарантировать, что процесс не будет стоить больше, чем он должен. Во-первых, следует оценить фактическое потребление растений, чтобы увидеть, значительно ли оно отличается от ожидаемого, исходя из стехиометрии и селективности процесса (Towler and Sinnott, 2013).Обнаружение может доказать, что процесс менее эффективен, чем предполагалось изначально. Разумно сравнивать проект новой установки с существующей установкой или пилотной установкой. Сырье обычно вносит наибольший вклад в общие переменные затраты. Для сыпучих химикатов и нефтехимии сырье составляет 80-90% общих денежных затрат на производство (CCOP).

Коммунальные услуги

Это стоимость различных потоков коммунальных услуг, необходимых для процесса. Расходы для коммунальных потоков указаны на PFD (Turton et al., 2013). Это включает:

• Топливный газ, нефть или уголь
• Электроэнергия
• Пар
• Охлаждающая вода
• Техническая вода
• Питательная вода котла
• Воздух
• Инертный газ
• Холодильное оборудование

Служебные потоки — отличный способ упростить процесс и часто показывают, насколько эффективен проект. Такие технологические методы, как производство пара и анализ пинч-анализа, могут использоваться для значительного снижения коммунальных затрат на предприятии.Дальнейший анализ методов пинч-анализа и оптимизации сетей теплообменников можно найти в текстах по проектированию установок, таких как первая ссылка от Гэвина Таулера. Определение эксплуатационных затрат процесса часто бывает труднее, чем определение затрат на сырье; однако коммунальные услуги обычно составляют 5-10% от CCOP (Towler and Sinnott, 2013). Стоимость нагрева процесса может быть уменьшена за счет использования потоков технологических отходов в качестве топлива, что, следовательно, также снижает потребность в удалении отходов.

Затраты на удаление отходов

Они определяются как стоимость обработки отходов для защиты окружающей среды (Turton et al., 2013). Это материалы, которые нельзя перерабатывать или продавать как побочные продукты. Часто эти потоки требуют добавок или дополнительной обработки, чтобы соответствовать государственным постановлениям. Углеводородные отходы часто можно сжигать непосредственно в атмосфере или использовать в качестве технологического топлива для нагрева других потоков в системе. Использование потока в качестве технологического топлива позволяет возвращать топливную ценность потока в систему.Замещенная стоимость может быть рассчитана путем умножения обычной стоимости топлива на теплоту сгорания потока отходов.

где = потери топлива ($ / фунт или $ / кг)

= цена топлива ($ / MMBtu или $ / ГДж)

= теплота сгорания (ММБТЕ / фунт или ГДж / кг)

Разбавленные водные потоки должны направляться на очистку сточных вод, как правило, перед продувкой с завода. Кислые или щелочные отходы перед обработкой нейтрализуют высаливанием кислоты или основания.Стоимость очистки сточных вод обычно составляет около 6 долларов за 1000 галлонов, но это лишь приблизительная оценка, не учитывающая региональных сборов (Towler and Sinnott, 2013).

Обработка твердых отходов обычно может быть отправлена ​​на свалку по цене около 50 долларов за тонну (Towler and Sinnott, 2013).

Опасные отходы возникают в результате образования концентрированных жидких потоков, которые нельзя сжигать. По возможности следует избегать образования опасных отходов, но для некоторых процессов это не всегда возможно.Стоимость утилизации опасных отходов сильно зависит от расположения завода, близости завода к предприятиям по удалению отходов и степени опасности отходов.

Фиксированная стоимость производства

Постоянные затраты — это те, сумма которых не зависит от производительности. Большая часть этих расходов приходится на заработную плату персонала, налоги, страхование и юридические платежи.

Затраты на оплату труда

Это затраты, относящиеся к персоналу, необходимому для эксплуатации технологической установки (Turton et al., 2013).

Количество операторов, необходимых в смену, можно оценить по

где — количество стадий обработки с участием твердых частиц, а — количество других стадий обработки (Turton et al., 2013). Для каждого оператора на 8-часовую смену необходимо нанять примерно 4,5 оператора для завода, который работает 24 часа в сутки, с учетом 3 смен в день и 3 недель отпуска, обычно используемых каждым оператором в год (Turton и др., 2013).Заработная плата оператора химического завода варьируется в зависимости от местоположения, и оценщик должен найти среднее значение для этого района.

Расходы на техническое обслуживание

Это затраты, связанные с рабочей силой и материалами, необходимыми для поддержания производства растений. По оценкам, они составляют 6% инвестиций в основной капитал (Turton et al., 2013).

Исследования и разработки

Это затраты на исследования, проводимые при разработке процесса и / или продуктов. Сюда входят заработная плата исследователей, а также средства на приобретение оборудования и материалов, связанных с исследованиями.Оценка этих затрат составляет 5% от общей стоимости производства (Turton et al., 2013).

Налоги и страхование

Налоги различаются в зависимости от местоположения, но первая оценка налогов на имущество и страхования ответственности составляет 3% от инвестиций в основной капитал (Turton et al., 2013).

Заводские накладные расходы

Накладные расходы — это разные, но необходимые затраты на ведение бизнеса, включая заработную плату, выплаты сотрудникам и услуги по уборке. Это можно оценить как 70% эксплуатационных затрат на рабочую силу, добавленных к 4% затрат на основной капитал (Turton et al., 2013).

Лицензирование и роялти

Затраты на оплату использования интеллектуальной собственности явно различаются, но можно использовать оценку 3% от общей стоимости производства (Turton et al., 2013).

Выручка

Выручка процесса — это доход, полученный от продаж основных и побочных продуктов. На выручку могут повлиять колебания рынка и темпы производства.

Выручка от побочной продукции

Помимо продажи основного продукта процесса, побочные продукты разделения и реакций также могут иметь ценность на рынке.Часто бывает труднее решить, какие побочные продукты выделить и очистить, чем принять решение по основному продукту.

Побочные продукты, полученные в стехиометрических соотношениях в результате реакций, должны продаваться или обрабатываться путем удаления отходов. Другие побочные продукты иногда образуются из-за примесей в сырье или в результате неселективных реакций. Есть несколько потенциально ценных побочных продуктов процесса:

1. Материалы, полученные в стехиометрических количествах в результате реакций, в результате которых образуется основной продукт.Если их не восстановить, затраты на утилизацию отходов будут большими.
2. Компоненты, получаемые с высоким выходом в результате побочных реакций.
3. Компоненты, образующиеся с высоким выходом из примесей корма. Многие виды серы образуются как побочный продукт при производстве топлива.
4. Компоненты, которые производятся с низким выходом, но имеют высокую стоимость. Пример включает ацетофенон, который извлекается как побочный продукт производства фенола.
5. Испорченные расходные материалы (например, растворители и т. Д.), которые имеют значение повторного использования.

Эмпирическое правило, которое можно использовать для предварительного отбора побочных продуктов на крупных предприятиях, заключается в том, что для получения экономически целесообразной утилизации побочных продуктов чистая прибыль должна составлять более 200 000 долларов в год. Чистая выгода может быть рассчитана путем сложения возможной стоимости побочного продукта при перепродаже и затрат на предотвращение удаления отходов (Towler and Sinnott, 2013).

Маржа

Валовая прибыль процесса определяется как сумма доходов от продукта и побочных продуктов за вычетом затрат на сырье.

Валовая прибыль = Выручка — Затраты на сырье

Поскольку сырье чаще всего является самой дорогой переменной стоимостью процесса, валовая прибыль является хорошим показателем общей прибыльности процесса. Цены на сырье и продукцию часто подвержены сильной изменчивости, которую трудно предсказать. Размер полей очень разнообразен в зависимости от промышленность. Для многих нефтехимических производств маржа может составлять всего 10%; однако в таких отраслях, как производство пищевых добавок и фармацевтика, маржа обычно намного выше (Towler and Sinnott, 2013).

Прибыль

Существует несколько стандартов расчета прибыли компании. Денежная себестоимость продукции (CCOP) представляет собой сумму постоянных и переменных производственных затрат.

где — переменные издержки производства, а — постоянные издержки производства.

Валовая прибыль, которую не следует путать с валовой прибылью, затем рассчитывается по следующему уравнению:

Наконец, прибыль может быть рассчитана путем вычитания налога на прибыль, который будет облагаться заводом в зависимости от налогового кода округа, в котором находится завод.

Цены на продукцию и сырье

Доходы и затраты проекта имеют жизненно важное значение для определения его экономической целесообразности. Для расчета этих значений необходимо умножить соответствующие потоки продуктов и кормов на их соответствующие цены. Основная трудность этого процесса — определить цены, которые следует использовать в этой формуле. При анализе завода необходимо учитывать не только текущие цены, но и стабильность рынка, чтобы прогнозировать будущие колебания и отклонения.

Основы ценообразования

Цена на вещество определяется фундаментальными экономическими принципами спроса и предложения. Кривую предложения и кривую спроса можно построить и сложить для определения рыночной равновесной цены и прогнозируемого размера рынка. Есть много способов борьбы с тем, что рыночное равновесие ценообразования не подходит для процесса. Один из таких способов — изменить рынок, на котором компания продает. Вместо продажи продукции промышленного качества могут существовать рынки фармацевтической или пищевой продукции, которые позволят компании продавать свою продукцию с более высокой маржой.Еще одно направление, на которое стоит обратить внимание, — это изменение географического рынка, на котором продаются товары. Редко существует глобальный синхронный рынок, скорее, это будет вариация в зависимости от того, где в мире продается продукт. Вполне возможно, что компания сможет заработать больше денег, направив свои продажи на азиатский рынок, а не на рынок США, или наоборот.

Источники данных о ценах

Есть много ресурсов при попытке определить цену на химикат или коммунальные услуги. Это важно для просмотра текущей информации о ценах, а также исторических данных, которые можно использовать для целей прогнозирования.

Внутренние прогнозы компании

Крупные компании часто имеют отделы маркетинга или разработки для разработки базы данных прогнозирования, которую можно использовать внутри компании. Прогнозы такого масштаба часто включают несколько сценариев и проектов, которые оцениваются по заданным параметрам. Компании могут даже лицензировать эти прогнозы другим компаниям за высокую плату, если они того пожелают.

В таблице 1 приведены общепринятые в отрасли сокращения, которые используются для обозначения определенных ключевых слов при определении информации о ценах.

Торговые журналы

Есть также много публикаций, которые еженедельно публикуют данные о ценах. ICIS Chemical Business Americas раньше публиковала цены на сотни химикатов, но недавно изменила свои данные на онлайн-базу данных, требующую подписки. Эта услуга очень дорогая, но необходима многим компаниям. Oil and Gas Journal публикует рыночные цены на многие виды сырой нефти и других нефтехимических продуктов с использованием данных с нескольких континентов.Этот журнал также ежемесячно предоставляет данные о марже для многих нефтеперерабатывающих заводов и заводов. Chemical Week предоставляет информацию о спотовых и контрактных ценах на 22 химиката на рынках США и Европы.

Консультанты

Если отраслевые журналы не соответствуют необходимой информации, некоторые компании нанимают консультантов для проведения глубоких исследований в этой области. Консультанты — отличный ресурс для предоставления экономической и маркетинговой информации, но за них приходится платить.Есть несколько компаний, которые предоставляют этот тип услуг, но некоторые из более крупных включают: Purvin and Gertz , Cambidge Energy Research Associates , Chemical Markets Associates Inc. и SRI: The Chemical Economics Handbook

Онлайн-брокеры и поставщики

Часто данные о ценах могут быть предоставлены самим поставщиком или с использованием онлайн-справочников. Однако при указании этих цен следует проявлять сдержанность, поскольку они часто являются спотовыми ценами, которые намного выше, чем можно было бы ожидать от оптовых поставок по контрактам.6 фунтов в год при цене продукта 0,20 доллара за фунт.

Основной капитал: 15 000 000 долларов США

Оборотный капитал: 3 000 000 долларов США

Основной и оборотный капитал = FC + WC = 18 000 000 долларов США

Стоимость сырья: 9 600 000 долларов США в год

Коммунальные услуги: 1 440 000 долл. США в год

Трудозатраты: 1 800 000 долл. США в год

Техническое обслуживание (6% годовой ставки): 900 000 долларов США в год

Расходные материалы (2% годовой ставки): 300 000 долларов США в год

Амортизация (8% / год): 1 200 000 долларов США / год

Налоги, страхование (3% в год): 450 000 долларов в год

Общая стоимость производства = RMC + U + L + M + S + D + T = 15 690 000 долларов США в год

Валовые продажи = Производство * Цена продукта = 24 000 000 долларов США / год

Валовая прибыль = Валовые продажи — Производственные затраты = 8 310000 долларов США в год

Влияние рынка на разработку процессов

Разработка процессов, как и большинство других вещей, по своей сути зависит от глобальных рынков и экономики в целом.Дизайн процесса может зависеть от местных рынков. Например, если ожидаемый долгосрочный обменный курс между двумя конкретными валютами делает производство определенного химического вещества более прибыльным в более холодном климате, таком как Россия, в отличие от более теплого климата, такого как Мексика, это может повлиять на процесс производства. это конкретное химическое вещество должно быть разработано. Относительные темпы инфляции в разных странах могут иметь одинаковое влияние на структуру процесса. Кроме того, рынки основных производственных ресурсов могут влиять на структуру процесса.Если компания проектировала крупномасштабный производственный завод, для которого требовалось огромное количество стали, мировой рынок стали (или, в меньшей степени, железных рудников) повлиял бы на то, как / где эта компания выберет проектирование и построение своего процесса. Также стоит отметить тот факт, что состояние экономики в целом также может повлиять на разработку процесса. Если экономика находится в состоянии рецессии, средства, вероятно, будут более жестко управляться внутри компании. Таким образом, для инженера-технолога может иметь смысл разработать процесс, работающий в меньшем масштабе.Это не только снизит стоимость ведения процесса (более низкие затраты на коммунальные услуги, более низкие затраты на вводимые ресурсы), но и, поскольку будет произведено меньше продукции, это также снизит риск того, что компания будет проводить инвентаризацию. Это положительный момент, поскольку ведение инвентаризации может привести к потере еще большего количества денег во время рецессии. И наоборот, здоровая экономика может стимулировать проектирование предприятий с более крупными производственными возможностями. В этом разделе мы рассмотрим несколько недавних примеров того, как макроэкономические рынки влияют на структуру процессов, аналогично гипотетическим ситуациям, описанным выше.

Еще в 2009 году, когда США, Великобритания и многие другие страны первого мира столкнулись с серьезной рецессией, снизились как прибыльность, так и масштабы многих производственных процессов. Королевское химическое общество обнаружило, что многие химические компании с заводами, расположенными в Англии, столкнувшись с рецессией, предпочли полностью закрыть производство, а не просто его замедлить (RSC, 2009). Многие из этих закрытий заводов сопровождались строительством новых заводов в регионах мира, менее затронутых рецессией, включая Ближний Восток.Многие известные международные компании, такие как Dow, были вовлечены в эту миграцию из стран, переживающих рецессию, в страны, где производство было бы более экономичным. Хотя это может показаться очевидным, все же стоит отметить, что инженер-технолог должен учитывать состояние экономики в том месте, где планируется построить производственный объект.

Основываясь на результатах исследования Королевского химического общества, проведенное КПМГ в 2010 году исследование было направлено на дальнейший анализ воздействия рецессии на химические предприятия.Хотя тематическое исследование КПМГ было основано на производстве в Соединенных Штатах, экономический климат в Великобритании был аналогичен климату в Соединенных Штатах, поэтому из обоих исследований можно сделать аналогичные выводы. То, что КПМГ обнаружила в Соединенных Штатах в 2010 году, подтвердило то, что Королевское химическое общество обнаружило в Англии в 2009 году. В Соединенных Штатах наблюдается аналогичный аутсорсинг как старых производственных мощностей, которые были закрыты, так и новых производственных мощностей, которые, хотя изначально предлагались для строительства в США были переданы на аутсорсинг.Однако КПМГ пошла дальше и проанализировала, как конкретные рынки в США влияют на химические производственные предприятия. Они обнаружили, что отечественная автомобильная промышленность и строительный сектор сильно повлияли на количество и масштаб химических заводов, предлагаемых для строительства в США. В этом есть смысл, поскольку это два крупнейших рынка химической продукции в США. К 2010 году отечественная автомобильная промышленность начала восстанавливаться, и было обнаружено, что это в значительной степени коррелировало с увеличением спроса на химические продукты в США (KPMG, 2010).Это подчеркивает, что инженер-технолог должен учитывать, какие секторы используют выход его процесса (в этом сценарии, различные химические вещества) как входные данные для своего процесса. Анализ этих конкретных рынков в нескольких конкурентных местах может дать окончательные данные для определения места для строительства производственного объекта.

В другом тематическом исследовании, проведенном CNN, был проанализирован мировой рынок редкоземельных минералов. Редкоземельные минералы жизненно важны для приготовления катализаторов, от которых зависит значительная часть химической промышленности.Кроме того, редкоземельные минералы широко используются в самых разных потребительских товарах, включая, помимо прочего, гибридные автомобили и чипы для смартфонов. Любой инженер-технолог, желающий спроектировать завод, где в производстве используются редкоземельные минералы, должен проанализировать этот глобальный рынок, чтобы повлиять на его решения, касающиеся разработки процесса. В тематическом исследовании, проведенном CNN, подчеркивается тот факт, что Китай является доминирующим игроком на мировом рынке редкоземельных минералов (Yan, 2015).Согласно Национальному центру анализа политики, с которым CNN консультировалась во время своего тематического исследования, Китай контролирует около 95% мирового производства редкоземельных минералов и владеет половиной мировых ресурсов этих металлов. Определенная подгруппа редкоземельных минералов, оксиды редкоземельных элементов, являются жизненно важными компонентами многих катализаторов. На рисунке 1 ниже показано, насколько сильна монополия Китая на эти оксиды редкоземельных элементов на мировом рынке. Ограничение предложения, вызванное Китаем, вынудило единственного производителя редкоземельных металлов в Соединенных Штатах, компанию Molycorp, обанкротиться.Практически монополия Китая на мировом рынке редкоземельных металлов означает, что он может доминировать на рынке несколькими способами. Один из таких примеров произошел в 2010 году, когда Пекин резко сократил экспортную квоту на редкоземельные минералы, что привело к резкому росту цен. Инженер-технолог, предложивший проект, предусматривающий использование любого катализатора с использованием этих редкоземельных металлов, должен принять во внимание все эти возможности. В этом примере, делает ли влияние Китая на мировой рынок редкоземельных металлов более целесообразным строительство завода в Китае? Или, может быть, нестабильность цен слишком беспокоит, что может привести к тому, что инженер-технолог будет вынужден перепроектировать свой процесс без использования катализатора.Хотя это, безусловно, снизит выход продукта, может случиться так, что рынки металлов, которые делают необходимый катализатор, сделают процесс без катализатора более прибыльным в расчете на единицу продукции. Этот пример редкоземельного металла — лишь один из многих; Общий урок состоит в том, что инженер-технолог должен оценивать глобальные рынки для всех важных входов в его процесс, так как прибыльность различных проектов будет в значительной степени зависеть от этих рынков.

Рисунок 1: Глобальные тенденции производства оксидов редкоземельных элементов с 1956 по 2010 гг. (Tse, 2011)

Третье тематическое исследование, проведенное Институтом экономической политики, проанализировало широкое влияние на мировой рынок в форме торговых соглашений.Торговое соглашение — это налоговое, тарифное и торговое соглашение между двумя или более странами, которое часто включает инвестиционные гарантии. Ярким примером торгового соглашения является Североамериканское соглашение о свободной торговле (НАФТА), которое было подписано в 1993 году. НАФТА — это трехсторонний торговый блок, основанный на правилах, между США, Канадой и Мексикой. Одним из самых значительных последствий НАФТА стало перемещение химических и производственных предприятий из США в Канаду и Мексику. В первое десятилетие действия закона (1993-2002 гг.) Примерно 880 000 единиц U.С. рабочие места были потеряны в Канаде и Мексике (Скотт, 2003). В результате притока рабочих мест реальная заработная плата в Мексике упала, в результате чего работа заводов и перерабатывающих предприятий в Мексике стала более прибыльной, чем в Соединенных Штатах. Это, в свою очередь, привело к тому, что в Мексику переместилось больше фабрик, и цикл продолжился. НАФТА — лишь один из примеров многих торговых соглашений, имевших такой эффект. В глобальном масштабе торговые соглашения между развитыми и развивающимися странами приводят к миграции рабочих мест (и сопутствующему снижению заработной платы) в развивающиеся страны.Инженер-технолог должен проанализировать торговые соглашения между страной, в которой он работает, и любыми странами, с которыми его страна имеет торговые соглашения. Он, вероятно, не только найдет более дешевую рабочую силу в других странах, но и, в зависимости от торгового соглашения, в торговом соглашении могут быть налоговые льготы, импортные сделки или множество других положений о экономии денег. В целом, независимо от того, каким может быть процесс, инженер-технолог может сэкономить своей компании миллионы долларов, просто проанализировав торговые соглашения и оптимизируя расположение завода.

Пример

В качестве последнего примера, суммирующего некоторые из этих влияний глобального рынка на решения инженера-технолога, представьте себе следующий гипотетический процесс: производство нового биотоплива с использованием этанола в качестве сырья, реактор с уплотненным слоем катализатора для производства биотоплива с диоксидом углерода. являясь одним из побочных продуктов, и дистилляционная колонна, необходимая для очистки продукта. Допустим, инженер-технолог выбирает место для завода между Китаем и США.

Прежде всего, учитывая, что этанол является основным сырьем, очевидно, необходимо изучить мировой рынок этанола. Как видно ниже на Рисунке 2, Соединенные Штаты и Бразилия являются двумя доминирующими игроками с точки зрения производства. Это означало бы, что, несмотря на относительную волатильность цен на этанол, разумно ожидать, что этанол будет самым дешевым в любой из этих двух стран, поскольку приобретение этанола не будет включать транспортные расходы и / или импортные тарифы.В качестве места расположения завода это благоприятствует Соединенным Штатам. Вкратце, поскольку большое количество этанола получают из кукурузы, инженер-технолог должен изучить будущие ожидаемые тенденции в отношении кукурузы во всем мире.

Далее идет каталитический реактор. Как подчеркивалось ранее, Китай затмевает Соединенные Штаты с точки зрения контроля над редкоземельными металлами, которые используются для производства многих катализаторов. Из-за доминирования Китая на рынке катализаторов на основе оксидов редкоземельных элементов это будет способствовать развитию производства в Китае.Исходя из того факта, что два важных входа для этого процесса (этанол и катализатор) не дешевле ни в США, ни в Китае, инженер-технолог может изменить процесс в пользу одного места. Например, если было желательно заводское производство в США, возможно, можно было бы использовать катализатор более низкого качества без такого количества редкоземельных металлов, что потребовало бы большего количества этанола в сырье для получения желаемого количества продукта. Это сократит расходы на катализатор (который в США намного дороже.S.), в то время как увеличение затрат на этанол (из-за увеличения количества) не перевесит экономию на катализаторе.

Двумя основными продуктами, выходящими из этого гипотетического реактора, являются биотопливо и побочный диоксид углерода. Китай недавно объявил о внедрении национальной системы ограничения выбросов и торговли квотами на выбросы парниковых газов в 2017 году, тогда как в США в настоящее время нет политики налогообложения выбросов парниковых газов. Однако весьма вероятно, что Соединенные Штаты скоро введут в действие политику налога на выбросы углерода, аналогичную успешной политике налогообложения углерода в Канаде, введенной в 2008 году.Давайте предположим для этого примера, что углеродный налог будет введен в Соединенных Штатах в 2017 году, в то же время, когда вступит в силу политика Китая. Система ограничения и торговли квотами в Китае и система налога на выбросы углерода в США — это очень разные политики. Налог на выбросы углерода устанавливает фиксированный налог на каждую единицу выбрасываемого углекислого газа, в то время как система ограничения выбросов устанавливает максимальный уровень загрязнения и продает разрешения на выбросы компаниям, позволяя им выбросить до максимального уровня. В зависимости от масштаба процесса и количества выделяемого углекислого газа одна политика может быть гораздо более благоприятной, и, следовательно, инженер-технолог должен изучить это подробнее.

Последний аспект, который следует учитывать, — это просто затраты, связанные с любым заводом. Хотя строительство и эксплуатация завода сопряжены со многими расходами, здесь будут проанализированы две большие затраты. Стоимость стали, необходимой для строительства завода, и стоимость рабочей силы, необходимой для эксплуатации завода. Несмотря на то, что цена на сталь относительно нестабильна, удельные затраты в Китае и США остаются довольно близкими друг к другу. Что касается рабочей силы, то затраты в целом в Китае ниже, но инженер-технолог должен учитывать конкретные зарплаты для каждой должности на производственном объекте.Несмотря на то, что в Китае в целом менее дорогая рабочая сила, оператор завода по производству биотоплива может иметь гораздо более высокооплачиваемую должность в Китае, чем в США. В целом, принимая во внимание все эти факторы, это может иметь смысл для инженера-технолога. либо отдавать предпочтение производству в одной стране, а не другой, либо изменять процесс в пользу одной страны, если он не контролирует, где строится производственный объект.

Приведенный выше анализ охватывает лишь часть того, что должен учитывать инженер-технолог.Проведенный анализ выделяет некоторые из основных компонентов, но есть и многие другие, которые также необходимо учитывать. Эффект глобального рынка бесконечен, и он играет большую роль в том, чтобы помочь хорошему инженеру-технологу определить, как разработать процесс и где построить производственное предприятие.

Рисунок 2: Мировое производство этанола в 2007-2011 гг. (Evsroll.com) Рисунок 3: Мировые цены на сталь в 2006-2012 гг. (Gue, 2012)

Заключение

Термодинамика и кинетика важны для проектирования действующего предприятия, но, в конце концов, прибыль и рентабельность — это то, что заставляет заводы переходить от бумажных подушек для инженерных работ к непрерывной работе.Прежде, чем что-либо будет сделано, оценка производственных затрат и доходов абсолютно необходима, чтобы убедить генерального директора и акционеров в том, что этот процесс является прибыльным и стоящим предприятием. Есть много способов получить эти ответы, некоторые из которых точнее других. Лучшим индикатором этих ответов будет проект пилотной установки, который обеспечит соответствующие оценки для масштабных процессов.

Список литературы

Biegler LT, Grossmann IE, Westerberg AW. Систематические методы проектирования химических процессов.Верхняя река Сэдл: Prentice Hall; 1997 г.

Петерс М.С., Тиммерхаус К.Д. Проектирование и экономика предприятий для инженеров-химиков. 5-е изд. Нью-Йорк: Макгроу Хилл; 2003 г.

Seider WD, Seader JD, Левин ДР. Принципы проектирования процессов: синтез, анализ и оценка. 3-е изд. Нью-Йорк: Уайли; 2004 г.

Таулер Г., Синнотт Р. Химико-технологическое проектирование: принципы, практика и экономика проектирования установок и процессов. 2-е изд. Бостон: Эльзевир; 2013.

Turton R, Bailie RC, Whiting WB, Shaewitz JA, Bhattacharyya D.Анализ, синтез и дизайн химических процессов. 4-е изд. Верхняя Седл-Ривер: Прентис-Холл; 2012 г.

Химический сектор борется с рецессией. Королевское химическое общество, rsc.org. 29 июля 2009 г.

Перспективы химической промышленности США. КПМГ, kpmg.com. 2010 г.

Ян С. Китай собирается усилить контроль над редкоземельными минералами. CNN, money.cnn.com. 5 июня 2015 г.

Цзе П. Редкоземельная промышленность Китая. USGS. pubs.usgs.gov. 2011. По состоянию на 21 февраля 2016 г.

Скотт Р.E. Высокая цена «свободной» торговли: провал НАФТА стоил Соединенным Штатам рабочих мест по всей стране. Институт экономической политики, www.epi.org. 17 ноября 2003 г.

Этанол из возобновляемых источников энергии. Электромобили Rock. http://evsroll.com/Renewable_Energy_Ethanol.html. Доступ 21 февраля 2016 г.

Гуэ Э. Куда идут цены на сталь. Investing.com, www.investing.com. 3 апреля 2012 г. По состоянию на 21 февраля 2016 г.

Управляющая цена, получение прибыли

Самый быстрый и эффективный способ для компании получить максимальную прибыль — это правильно установить цены.Правильная цена может увеличить прибыль быстрее, чем увеличение объема; неправильная цена может так же быстро уменьшить его. Тем не менее, многие менеджеры с твердым мышлением уклоняются от инициатив по повышению цен из опасения, что они оттолкнут или потеряют клиентов. Однако результат , а не , управляющий ценовыми характеристиками, гораздо более разрушительный. Установление правильной цены — одна из самых фундаментальных и важных функций управления; это должна быть одна из первых обязанностей менеджера, работа по принципу «орехи и болты», которая определяет эффективность компании в долларах и центах.

Кредитное плечо и отдача от улучшенного ценообразования высоки. Сравните, например, последствия для прибыли увеличения объема на 1% и увеличения цены на 1%. Для компании со средней экономикой увеличение объема единицы продукции на 1% дает увеличение операционной прибыли на 3,3% при условии отсутствия снижения цены. Но, как показано на Приложении 1, повышение цены на 1% без потери объема увеличивает операционную прибыль на 11,1%. Повышение цены обычно в три-четыре раза больше влияет на прибыльность, поскольку пропорционально увеличивается объем.

Приложение 1. Сравнение рычагов прибыли * * На основе средних экономических показателей 2463 компаний в совокупности Compustat

При таком максимальном рычаге прибыли ценообразование — это одна из функций, которую компания всегда может улучшить. Одна компания по производству потребительских товаров длительного пользования увеличила операционную прибыль в долларах почти на 30% при улучшении средних цен всего на 2,5%. Производитель промышленного оборудования увеличил операционную прибыль на 35% за счет осторожного управления уровнем цен до скромных 3%.Согласно нашему исследованию, самые разные предприятия, в том числе в сфере потребительских товаров, энергетики, а также банковских и финансовых услуг, достигли сопоставимых результатов.

Даже если менеджеры компании принимают правильные решения в отношении ценообразования в 90% случаев, стоит попробовать 92% — отдача настолько высока. Но ценовой рычаг — палка о двух концах. Смыслы Приложения 1 применимы и в обратном порядке: например, всего лишь 1% -ное снижение цены для средней компании уничтожило бы 11.1% от операционной прибыли компании в долларах.

Вопросы ценообразования редко бывают простыми и изолированными; обычно они разнообразны, сложны и связаны со многими аспектами бизнеса. Но в то время как большинство менеджеров имеют дело с большей частью вопросов ценообразования, многие упускают из виду ключевой аспект этой самой базовой управленческой дисциплины: управление ценами транзакций. Не осознавая этого, многие менеджеры оставляют значительные суммы денег — потенциальную прибыль — на столе на уровне транзакции, в точке, где продукт встречается с потребителем.Большинство компаний используют цену счета в качестве показателя отчетности, но разница между фактурой и фактической ценой сделки может означать значительное сокращение чистой прибыли.

Некоторые компании, которые определили эту проблему, решают ее, применяя две основные концепции: водопад карманных цен и диапазон карманных цен. Сведенные к основам, эти концепции показывают компаниям, где цены на их продукты расходятся между ценой в счете и фактической ценой сделки, и помогают компаниям использовать неиспользованные возможности на этом уровне.

Три уровня управления ценами

Головоломку ценообразования легче решить, если ее разобрать по частям. Вопросы, возможности и угрозы управления ценами делятся на три различных, но тесно связанных уровня.

1. Спрос и предложение в отрасли. На этом высшем уровне управления ценами в игру вступают основные законы экономики. Изменения в предложении (закрытие заводов, появление новых конкурентов), спросе (демографические сдвиги, появляющиеся продукты-заменители) и стоимости (новые технологии) очень реально влияют на уровни цен в отрасли.

Менеджеры, изучающие ценообразование в этом контексте, должны понимать «тон» ценообразования своих рынков, то есть общее направление ценового давления (вверх или вниз) и важные рыночные переменные, подпитывающие это давление. Эти знания позволяют менеджерам не только прогнозировать и использовать общие ценовые тенденции, но и предвидеть возможное влияние своих действий на уровни цен в отрасли.

2. Товарная рыночная стратегия. Центральным вопросом здесь является то, как клиенты воспринимают преимущества продуктов и сопутствующих услуг у доступных поставщиков.Если продукт приносит больше пользы покупателям, то компания обычно может взимать более высокую цену по сравнению с ее конкурентами. Уловка состоит в том, чтобы понять, какие факторы продукта и пакета услуг клиенты считают важными, как компания и ее конкуренты соотносятся с этими факторами и сколько клиенты готовы платить за превосходство по этим факторам.

Инструменты исследования рынка, такие как совместный анализ и фокус-группы, могут помочь менеджерам понять, как клиенты воспринимают выгоды.А понимание этого второго уровня управления ценами помогает направлять как ценовое позиционирование продукта, так и точную настройку предложений продуктов и услуг.

3. Сделки. На этом последнем уровне управления ценами критический вопрос заключается в том, как управлять точной ценой, взимаемой за за каждую транзакцию , то есть какую базовую цену использовать и какие условия, скидки, надбавки, скидки, льготы и бонусы для подать заявление. Там, где внимание на других уровнях управления ценами больше направлено на широкое, стратегическое позиционирование продуктов на рынке, на уровне транзакций управление ценами микроскопично — клиент за клиентом, транзакция за транзакцией, сделка за сделкой.

Три отдельных уровня управления ценами четко связаны. Если, например, компания предвидит дефицит предложения своего продукта в масштабах всей отрасли, изменение положения продукта путем снижения цены будет ошибкой. Точно так же рыночная стратегия продукта должна задавать контекст для принятия решений о ценообразовании на уровне транзакции: решение Toyota обесценить свой роскошный седан Lexus на уровне транзакции будет противоречить рыночному позиционированию этой модели как высокоприбыльной и справедливой. -ценная альтернатива таким конкурентам, как Mercedes Benz, BMW или Jaguar.

К сожалению, многие топ-менеджеры считают решения о ценообразовании неважными и часто перекладывают их на руководителей низшего ранга или даже на клерков начального уровня с некоторой гибкостью на уровне отдела продаж. Поступая таким образом, компании могут упустить одну из наиболее существенных доступных возможностей получения прибыли.

Возможность ценообразования для транзакций

Целью управления ценой транзакции является достижение наилучшей чистой цены реализации для каждого заказа или транзакции.Ценообразование по транзакциям — это игра в дюймы, где десятки, сотни или даже тысячи решений о ценообразовании для конкретных клиентов и заказов ежедневно составляют успех или неудачу — когда компании получают или теряют процентные пункты маржи по одной транзакции за раз. Но пренебрежение высшим руководством, большой объем и сложность транзакций, а также недостаток управленческой отчетности — все это способствует упущению возможностей ценообразования транзакций.

Сложность и объем транзакций, как правило, создают дымовую завесу, которая делает практически невозможным даже для тех редких высших менеджеров, которые проявляют интерес, понять, что на самом деле происходит на уровне транзакции.Информационные системы управления чаще всего не сообщают об изменении цены сделки или сообщают только средние цены и, таким образом, не проливают реального света на возможности ценообразования, упущенные при каждой сделке.

Каскад карманных цен и диапазон карманных цен доказали свою ценность в снятии этой дымовой завесы и обеспечении основы для использования возможностей на уровне транзакций.

Карманный водопад цен. Многие компании не могут управлять полным набором компонентов, которые влияют на окончательную цену сделки.На Таблице 2 показаны компоненты цены для типичной продажи линолеума розничному продавцу. Отправной точкой является прейскурантная цена дилера, из которой вычитается скидка на размер заказа (основанная на долларовом объеме этого заказа) и «конкурентная скидка» (дискреционная скидка, согласованная до принятия заказа), чтобы получить цену в счете. Для компаний, которые следят за динамикой цен, чаще всего используется цена по счету.

Приложение 2. В «водопаде карманных цен» каждый элемент представляет собой утечку доходов.

Но в большинстве предприятий, особенно в тех, которые продают через торговых посредников, цена счета-фактуры не отражает истинную сумму сделки.Между установленной ценой счета и окончательной стоимостью транзакции играет роль множество факторов ценообразования. Среди них: скидки за своевременную оплату, стимулы для оптовых закупок и кооперативные рекламные надбавки. Когда вы вычитаете доход, потерянный из-за этих элементов, связанных с транзакцией, из цены счета-фактуры, то, что остается, называется карманной ценой — выручкой, которая действительно остается в кармане компании в результате транзакции. Карманная цена, а не цена, указанная в счете, является правильным показателем ценовой привлекательности сделки.

Производитель предложил серию скидок и льгот, которые повлияли на карманную цену его продукта. Компания предоставила дилерам скидку в размере 2% при оплате при оплате счета в течение 30 дней. Он предлагал годовой бонус за объем до 5% от общей суммы покупок дилера. Розничные торговцы получали скидки на совместную рекламу в размере до 4%, если они использовали продукцию производителя в своей рекламе. И компания оплачивала фрахт за транспортировку товаров к продавцу по всем заказам, стоимость которых превышает определенную долларовую стоимость.По отдельности ни одно из этих предложений не повлияло существенно на прибыль. Однако вместе они составили 22,7% разницы между фактурой и карманной ценой.

В остальном компетентные старшие менеджеры часто не могут сосредоточиться на карманной цене, потому что системы бухгалтерского учета не собирают многие скидки вне счета на основе клиента или транзакции. Например, скидки по условиям оплаты скрываются на счетах процентных расходов, совместная реклама включается в рекламные акции и позиции компании, а фрахт для конкретного клиента объединяется со всеми другими транспортными расходами.Поскольку эти элементы собираются и учитываются в масштабах всей компании, большинству менеджеров трудно думать о них — не говоря уже о том, чтобы их подсчитать — для каждого отдельного клиента или отдельной транзакции.

Приложение 2, на котором выручка каскадно снижается от прейскурантной цены до цены по накладной и карманной цены, называется водопадом карманных цен. Каждый элемент ценовой структуры представляет собой «утечку» дохода. Снижение цены по инвойсу на 22,7% до карманной — вовсе не редкость.Среднее снижение от счета-фактуры до карманной цены составило 16,7% для одной компании по производству потребительских товаров, 17,7% для сырьевой химической компании, 18,6% для компьютерной компании, 20,3% для компании по производству обуви, 21,9% для производителя автомобилей и 28,9%. % на одного поставщика светотехнической продукции.

Компании, которые активно не управляют всем водопадом карманных цен, с его многочисленными и весьма непостоянными утечками доходов, упускают все виды возможностей для повышения ценовых показателей.

Карманный ценник. В любой момент времени ни один товар не продается всем покупателям по одинаковой карманной цене. Скорее, предметы продаются по разным ценам. Этот диапазон при заданном объеме единицы конкретного продукта называется диапазоном карманных цен. ^1,2 В Приложении 3 показан диапазон карманных цен производителя напольных покрытий в долларах за ярд для одного продукта. Обратите внимание, что разница между транзакциями с самой высокой и самой низкой ценой составляет 35%. Хотя ширина этого карманного ценового диапазона может показаться большой, гораздо более широкие ценовые диапазоны являются обычным явлением.Карманные диапазоны цен, которые мы исследовали, составляют до 60% для производителя осветительных приборов, 70% для поставщика компьютерной периферии, 200% для компании, специализирующейся на химической продукции, и 500% для поставщика крепежа.

Приложение 3. Элементы диапазона карманных цен открывают возможности для получения прибыли

Понимание различий в диапазонах карманных цен имеет решающее значение для реализации наилучших возможностей ценообразования для компании. Если менеджер может определить широкий диапазон карманных цен и понять основные причины такой ширины диапазона, то он или она сможет манипулировать этим диапазоном в интересах компании.Вспомните из Таблицы 1 огромную отдачу от операционной прибыли за счет увеличения средней цены на 1%. Когда, как в случае с производителем линолеума, карманные цены колеблются в диапазоне 35%, нетрудно представить, как более осознанное управление такими широкими колебаниями цен может привести к повышению цен на несколько процентных пунктов — и вознаграждению за высокую прибыль. будет сопровождать это улучшение.

Ширина и форма карманного ценника рассказывают полезную историю. Менеджеров неизменно удивляет не только ширина их карманных ценовых диапазонов, но и идентичность клиентов, находящихся в крайних пределах.Клиенты, которых менеджеры считают очень прибыльными, часто попадают в нижнюю часть диапазона, а те, кого считают убыточными, — в верхнюю. Форма карманного ценового диапазона дает проницательному менеджеру графическое представление о бизнесе, которое, среди прочего, показывает, какой процент объема продается с большими скидками, существуют ли группы клиентов, которые готовы платить более высокие цены и как Право дисконтирования на местах осуществляется надлежащим образом.

Дело Castle Battery Company. Следующий, несколько замаскированный, случай показывает, как одна компания использовала водопад и диапазон карманных цен для выявления утечек прибыли и восстановления контроля над своей системой ценообразования. Он иллюстрирует один из способов применения концепций водопада и диапазона и показывает, как, если компания не управляет своей ценовой политикой на всех уровнях, опытные клиенты могут использовать эту политику в своих интересах.

The Castle Battery Company — производитель сменных свинцово-кислотных аккумуляторов для автомобилей.Прямые клиенты Castle — это дистрибьюторы автозапчастей, розничные продавцы автозапчастей и некоторые обычные массовые торговцы. При средней рентабельности продаж в диапазоне 7% рентабельность Castle очень чувствительна даже к небольшому повышению цены: например, повышение цены на 1% без потери объема увеличило бы операционную прибыль в долларах на 14%.

Чрезвычайная избыточность производственных мощностей в аккумуляторной промышленности и постепенная коммерциализация делали для Castle все труднее отличать свою продукцию от конкурентов.Поэтому высшее руководство Castle скептически относилось к возможности повышения цен, если таковая имелась. Но менеджеры Castle полностью упустили из виду выгодные возможности ценообразования на уровне транзакций.

На рисунке 4 показан типичный «водопад» карманных цен на одну из распространенных моделей аккумуляторов Castle, Power-Lite, продаваемых розничному продавцу автозапчастей. Из базовой цены в 28,40 доллара Castle вычел стандартные скидки для дилеров / дистрибьюторов и скидки при размере заказа. Компания также вычла скидку на исключение по счету-фактуре, согласованную на индивидуальной основе, чтобы «выдержать конкуренцию».«С учетом этих скидок цена по счету розничному продавцу составила 21,16 доллара. Тот небольшой мониторинг цен сделок, который проводил Касл, был сосредоточен исключительно на счетах-фактурах.

Приложение 4. Скидки вне счета-фактуры: важная часть ценовой фотографии

При таком подходе игнорировалась большая часть картины ценообразования — скидка вне счета. Castle предоставляет скидки при оплате наличными в размере 1,2% за своевременную оплату по счетам. Кроме того, компания предоставила продленные сроки (оплата не требуется до 60 или 90 дней после получения партии) в рамках рекламных программ или в порядке исключения.По этой сделке дополнительные расходы по хранению этой расширенной дебиторской задолженности составили 22 цента. Стоимость кооперативной рекламы, когда Castle размещала в своих аккаунтах местную рекламу продуктов Castle, составляла 85 центов. Специальная программа мерчандайзинга, действовавшая на момент этой сделки, давала скидку еще на 60 центов. Ежегодная скидка за объем, основанная на общем объеме и выплаченная в конце года, снизила выручку еще на 74 цента; и фрахт, оплаченный Castle за доставку батареи продавцу, стоил 32 цента.

Цена в счете-фактуре за вычетом этого длинного списка не включенных в счет-фактур позиций привела к тому, что карманная цена составила всего 18,18 доллара, что на 14% меньше, чем в счете-фактуре. Общее снижение дохода от базовой цены до карманной является «карманной скидкой» — в данном случае 10,22 доллара, из которых 2,98 доллара не включены в счет.

Конечно, не все транзакции для этой конкретной модели батареи имели одинаковую карманную цену. Как показано на Таблице 5, каждый элемент водопада карманных цен сильно различается в зависимости от клиента и транзакции, что приводит к очень широкому диапазону карманных цен.В то время как средняя карманная цена составляла 20 долларов, единицы продавались по цене от 25 до 14 долларов — плюс-минус более 25% от средней. Такой ценовой диапазон должен вызвать немедленные вопросы: каковы основные движущие силы формы и ширины полосы? Почему карманные цены такие изменчивые и можно ли с ними справиться?

Приложение 5. Один продукт может иметь широкий диапазон карманных цен

Менеджеры

Castle были весьма удивлены шириной диапазона цен на их модель Power-Lite, но, поразмыслив, пришли к выводу, что это произошло из-за различий в размерах счетов.У компании была четкая стратегия вознаграждения за объем счета более низкой ценой, рационализируя, что стоимость обслуживания будет уменьшаться с увеличением объема счета.

Но когда руководство проверило карманные цены Power-Lite в сравнении с общими размерами счетов для выборки из 50 аккаунтов, оно не обнаружило корреляции — это был виртуальный выстрел. Некоторые относительно небольшие счета покупали по очень низким карманным ценам, в то время как некоторые очень большие счета покупали по очень высоким карманным ценам.

Менеджеры Castle, озадаченные разбросом карманных цен по размеру счетов, немедленно начали расследование.В большинстве случаев они не находили законной причины, по которой определенные счета с небольшим объемом операций платили такие скидки. Часто они обнаруживали, что эти учетные записи были необычайно опытными и умными — клиентами, которые имели дело с Castle в течение 20 или более лет и которые знали, к кому обратиться в штаб-квартиру Castle, чтобы получить дополнительную скидку за исключение, этот процентный пункт дополнительных сопутствующих расходов. op-реклама, дополнительные 30 или 60 дней на оплату. Этим любимым старым аккаунтам были предоставлены дополнительные скидки, основанные на знакомстве и отношениях, а не на экономическом обосновании.Эти опытные клиенты понимали, что Касл качается на водопад карманных цен, и использовали его против компании.

Высшее руководство компании

Castle осознало, что процесс ценообразования транзакций вышел из-под контроля, что принятие решений вверх и вниз не было дисциплинированным, и что никто не сосредотачивался на общей сумме этих решений. Конечным результатом стала реальность ценообразования, которая не соответствовала стратегии Castle по вознаграждению размера аккаунта более низкими ценами, и это стоило Castle миллионы.

Чтобы исправить ситуацию с ценообразованием транзакций, Castle внедрил программу из трех частей. Во-первых, потребовались очень агрессивные корректирующие меры, чтобы вернуть «старые любимые» аккаунты в норму. Руководство выявило проблемные счета и объяснило продавцам ситуацию и ее влияние на общую прибыль компании. Затем компания дала продавцам девять месяцев на исправление или устранение этих отклонений. Исправление означало снижение чрезмерного дисконтирования по водопаду, чтобы карманные цены на счетах с выбросами больше соответствовали ценам на счетах аналогичного размера.Продавцы, которые не могли договориться о своих резко выделяющихся карманных ценах до приемлемого уровня, должны были найти на своей территории другие учетные записи, чтобы заменить их.

В отведенное время продавцы устранили 90% проблемных счетов. Новообретенное понимание продажами того, что каждый элемент водопада представляет собой жизнеспособный рычаг на переговорах, способствовало этому успеху. И в большинстве случаев продавцы легко находили выгодную замену для остальных 10%.

Во-вторых, Касл запустил программу по стимулированию объема на более крупных счетах, на которых карманные цены превышали средние по сравнению со счетами аналогичного размера.Руководство выделило привлекательные «целевые» счета для особого внимания. Персонал отдела продаж и маркетинга тщательно исследовал их, чтобы определить неценовые выгоды, к которым каждый из них был наиболее чувствителен. Компания увеличила объем этих счетов не за счет снижения цены, а за счет предоставления конкретных преимуществ, которые были наиболее важны для каждого: более высокий уровень обслуживания для одних, сокращение времени выполнения заказов для других, более частые обращения к продажам для третьих лиц.

Наконец, Касл запустил программу аварийного завершения, чтобы вернуть под контроль процесс ценообразования транзакций.Эта программа включала, среди прочего, установление четких правил принятия решений для каждого дискреционного элемента в водопаде. Например, компания ограничила скидки за исключение на уровне 5% и предоставила их только после оценки определенного объема и влияния на маржу. Руководство также создало новые информационные системы для руководства и отслеживания решений по ценообразованию транзакций. Касл установил, что карманная цена является универсальным показателем эффективности всех этих систем. Он начал отслеживать и назначать для каждой транзакции все важные элементы водопада вне счета-фактуры, которые ранее собирались и сообщались только в масштабах всей компании.Кроме того, реализация по карманным ценам стала основным компонентом поощрительной компенсации продавцов, менеджеров по продажам и менеджеров по продукции.

Castle получил богатую и стабильную прибыль от этих трех инициатив по ценообразованию транзакций. В первый год средний уровень карманных цен увеличился на 3%, и, хотя объемы остались неизменными, операционная прибыль увеличилась на 42%. Компания добивалась дополнительного прироста карманных расходов в каждый из двух последующих лет.

Castle также получил некоторые неожиданные стратегические выгоды от недавно обретенной возможности ценообразования для транзакций.Отчетность о карманных ценах для конкретных счетов выявила небольшой, но растущий канал сбыта, где карманные цены Castle постоянно были выше средних. Увеличение объема и проникновения в этот новый канал стало одной из ключевых стратегических инициатив Castle в прошлом году. Свежий и более подробный взгляд на бизнес, который старшие менеджеры Castle извлекли из своего участия в ценообразовании транзакций, стал катализатором постоянного потока аналогичных стратегических идей.

Дело компании Tech-Craft. Рассмотрим другой случай — тот, который требует еще более тонкой резки, чем пример Касла. Здесь высшее руководство использовало как водопад карманных цен, так и диапазон карманных цен в качестве более широких инструментов. Компания не только усвоила ценную информацию о своей ценовой политике, но и использовала эти знания, чтобы манипулировать своей системой ценообразования и влиять на своих розничных продавцов. Компания Tech-Craft взяла водопад и полосу и расширила концепцию, успешно применив уроки финансового инструмента в своей маркетинговой стратегии.

Tech-Craft — производитель бытовой техники, основным направлением деятельности которого является микроволновая печь. Tech-Craft продает свои микроволновые печи напрямую розничным торговцам бытовой техникой, а также различным торговым предприятиям и универмагам. Благодаря наличию десятков крупных и второстепенных брендов рынок микроволновых печей является высококонкурентным, и в большинстве торговых точек представлены несколько брендов.

За эти годы на этом конкурентном рынке сложилась очень сложная структура цен. На рисунке 6 показан водопад средней карманной цены (в процентах от прейскурантной цены дилера) для сделки Tech-Craft с розничным продавцом бытовой техники.Компания предоставила общую карманную скидку в размере 39,1% на 11 различных элементов водопада.

Приложение 6. Tech-Craft предоставила карманную скидку в размере 39,1% после Waterfall Elements

Исследование практики ценообразования конкурентов показало, что структура цен у большинства конкурентов такая же сложная, как и у Tech-Craft, но различается по форме, особенно если не указано иное. Например, они варьировались условиями скидок при оплате наличными, тарифами на совместную рекламу, скидками на оптовые бонусы, точками перерывов в оптовых продажах и политикой оплаты фрахта.Разнообразие и сложность структуры цен затрудняли для розничных продавцов бытовой техники сравнение цен на микроволновую печь с ценами конкурентов. Дальнейшие исследования показали, что большинство розничных продавцов использовали в качестве критерия для сравнения цен только цену, выставленную в счете-фактуре, за вычетом скидки при оплате наличными, принимая как должное большинство товаров, не включенных в счет-фактуру. Таким образом, долларовая скидка в счете-фактуре оказала гораздо большее влияние на решение продавца о покупке, чем доллар в счете-фактуре.

Обладая этими знаниями, менеджеры Tech-Craft внесли простое изменение в структуру цен для одной линейки продуктов.Они взяли самую большую скидку вне счета — годовой бонус за объем — и переместили его на счет по счету. Для этого они оценили годовые покупки каждой учетной записи в начале года, выплатили премию за объем по счету на основе этой оценки, а затем, при необходимости, сделали корректировку на конец года. В результате объем аналогичных магазинов увеличился на 11%, но не за счет более глубокого дисконтирования, а, скорее, за счет адаптации «водопада карманных цен» таким образом, чтобы цена Tech-Craft отражала критерий, который розничные торговцы использовали при сравнении цен.

Результат настолько заинтриговал менеджеров Tech-Craft, что они исследовали свой водопад карманных цен еще дальше, обнаружив доказательства того, что розничные торговцы не одинаково чувствительны к изменениям цен по всем элементам водопада. Например, они обнаружили, что розничные торговцы гораздо более чувствительны к изменению национальной рекламной скидки на 1 доллар, чем к изменению скидки на размер заказа на 1 доллар, несмотря на то, что они одинаково влияли на карманную цену Tech-Craft. Менеджеры Tech-Craft использовали такое понимание неодинаковой чувствительности дилеров к различным частям водопада, чтобы изменить свой подход к ценообразованию в нескольких областях.

Во-первых, когда они хотели снизить цену для стимулирования объема, менеджеры Tech-Craft скорректировали элементы водопада, к которым их розничные продавцы были наиболее чувствительны, — таким образом, вызвав максимальный рост объемов. И наоборот, когда они хотели поднять цену для увеличения прибыли, они скорректировали элементы, к которым их розничные продавцы были наименее чувствительны, — таким образом минимизируя потерю объема.

Во-вторых, со временем они уменьшили размер скидки в каскадных элементах, которые просто не имели значения для розничных продавцов, перенеся часть этого дисконтирования на те элементы, которые действительно влияли на решения розничных продавцов о покупке.Поступая таким образом, Tech-Craft удостоверилась, что розничные торговцы предпочитают покупать товары со скидкой.

Руководство

Tech-Craft стало весьма искусным в изящном искусстве «водопадной инженерии», то есть тонкой настройке компонентов своего водопада карманных цен, чтобы оптимизировать влияние на поведение покупателей. В отличие от Castle, Tech-Craft получила щедрые плоды благодаря своим новым навыкам и инициативам в области ценообразования транзакций. За год компания не только увеличила объем продаж более чем на 11%, но и увеличила средний уровень карманных цен на 3 единицы.5%, что привело к увеличению операционной прибыли на 60%.

Использование возможностей ценообразования для неиспользованных транзакций

Хотя конкретные действия, необходимые для реализации неиспользованных возможностей ценообразования транзакций, могут широко варьироваться от компании к компании, наиболее полезные действия по улучшению можно разделить на три основные области.

1. Управление диапазоном карманных цен. Понимание карманной цены и ее изменчивости в зависимости от клиентов и транзакций составляет основу успешного управления ценой транзакций.Весь процесс ценообразования должен быть направлен на реализацию карманной цены, а не на цену по счету или прейскурантную цену. Карманная цена должна быть единственным мерилом для определения ценовой привлекательности продуктов, клиентов и отдельных сделок. Все показатели измерения цен и показателей эффективности должны быть пересмотрены с использованием карманной цены в качестве основы для расчета доходов. Как показывает случай Castle Battery Company, рассмотрение бизнеса с этой точки зрения «карманной цены» может коренным образом изменить взгляд компании на относительную привлекательность сегментов, клиентов и транзакций.

Создание информационных систем, которые правильно измеряют и сообщают карманные цены, является проблемой для многих компаний. Элементы водопада часто находятся в разных системах или вообще не существуют в системах данных. Несмотря на эти трудности, компаниям следует делать инвестиции для правильного и полного расчета карманных цен. Менеджеры не должны поддаваться искушению исключить элементы из водопада, потому что их трудно вычислить или неудобно включать с точки зрения информационных систем.Эффективное управление ценами сделок часто требует жестких инициатив со стороны клиентов, но неправильная или неполная отчетность о карманных ценах дает менеджерам повод не инициировать необходимую политику ценообразования.

После того, как компания установит систему измерения карманных цен, она должна направить продажи и маркетинг за пределы диапазона карманных цен. Превосходные цены на транзакции ориентируются на карманный ценовой диапазон и нацелены на конкретные действия для лучших и худших от 10% до 20% транзакций и клиентов.Маркетинг и продажи должны быть нацелены на клиентов, совершающих сделки в верхнем ценовом диапазоне для увеличения объема. Эти отделы также должны идентифицировать клиентов с низкими ценами, отмечая их действия, которые приведут либо к повышению уровня цен, либо к прекращению их работы в качестве клиентов.

Руководство не должно исключать клиентов с низкими ценами, независимо от их истории или отношений с компанией, из таких корректирующих действий. Цифры твердых карманных цен должны определять, какие клиенты нуждаются в корректирующем ценовом действии.Инициативы по управлению диапазоном цен быстро теряют доверие и динамизм, если делаются исключения, позволяющие привилегированным клиентам оставаться на нижнем уровне диапазона карманных цен.

2. Разработайте водопад карманных цен. Лучшие цены на транзакции понимают преимущества каскадной инженерии. Несмотря на то, что доллар в любом месте водопада в равной степени влияет на карманную цену и прибыль компании, случай с Tech-Craft демонстрирует, что не все элементы водопада одинаково влияют на покупку клиентов.Знание того, какие элементы водопада важны для клиентов, может помочь не только в том, как компания меняет общую цену и структуру цен, но и в том, как она ведет переговоры с отдельными клиентами. Менеджеры не должны удивляться, если разные наборы водопадных элементов важны для разных сегментов клиентов или разных каналов сбыта. Информация, предоставленная торговым представителем, может помочь лучше понять особую чувствительность клиентов к элементам водопада.

Каждый компонент каскада карманных цен компании заслуживает тщательного и четкого управления.Топ-менеджеры должны установить поддающуюся количественной оценке цель для каждого элемента «водопада карманных цен», и, если эта цель не достигнута, они должны изменить или даже прекратить использование этого элемента. Слишком многие компании вводят элемент водопада, такой как годовые бонусы за объем, и оставляют его неизменным, независимо от его эффективности в влиянии на поведение клиентов. Организация по продажам и маркетингу должна установить четкие цели для каждого элемента водопада. Например, целью ежегодного бонуса за объем может быть рост объема продаж в среднем на 8% в год на существующих счетах.

Компания должна ежегодно делать снимок результатов своих усилий. Если он не может достичь своей цели для элемента водопада, он должен либо отрегулировать, либо удалить этот элемент. Превосходные компании по ценообразованию транзакций, такие как Tech-Craft, регулярно модернизируют свои водопады карманных цен и заставляют каждую часть водопада работать на них.

3. Получите правильное участие в организации и стимулы. С процентными пунктами рентабельности продаж в балансе ценообразование транзакций заслуживает широкого участия организации; его слишком важно игнорировать даже президенту и генеральному директору компании.Компании, которые лучше всего умеют управлять ценой сделок, имеют генеральных менеджеров, которые понимают его важность, устанавливают конкретные цели по повышению цены сделки и контролируют эти цели с помощью регулярных и кратких отчетов о результатах операций по цене.

Приложение 7 демонстрирует ежеквартальный отчет «Источник изменения карманных цен», который президент Castle теперь использует для отслеживания водопада основных продуктовых линеек. Из него он может быстро увидеть изменения средней карманной цены и понять ключевые источники этих изменений на протяжении всего ценового водопада.Он может распознать и вознаградить улучшение карманных цен, поставить под сомнение снижение цен и сообщить своей организации, что ценообразование транзакций важно для него.

Приложение 7. Ежеквартальный отчет отслеживает водопад по основным линиям продуктов

В более глубоких слоях организации превосходные показатели цены сделки редко достигаются, если высшее руководство не предлагает соответствующие стимулы для ключевых лиц, влияющих на ценообразование, и лиц, принимающих решения, таких как менеджеры по ценообразованию, продавцы, менеджеры по продажам и менеджеры по маркетингу.Люди подвергаются неизбежному риску, когда они стремятся получить от клиентов более высокие цены, — риску отчуждения клиента или полной потери бизнеса. Устанавливать низкие цены всегда проще и менее рискованно. Чтобы компенсировать риск подталкивания к более высокой цене, свяжите стимулы, такие как компенсация, с реализацией карманной цены.

Стимулы для продавцов, основанные на общей выручке от продаж, не являются достаточным стимулом для продавцов, чтобы подтолкнуть их к повышению цен. Ценовой рычаг для компенсации, основанной на доходе от продаж, всегда несбалансирован — например, снижение цены на 5% вызовет уменьшение компенсации продавца только на 5%.Но если исходить из средних экономических показателей компании, это приведет к снижению операционной прибыли по этой сделке на 60%. Только планы стимулирования продаж, которые щедро вознаграждают за реализацию по ценам выше среднего и серьезно наказывают за уровень ниже среднего, будут привлекать умное и прибыльное управление ценами сделок от продавцов.

Даже если у продавцов нет явных полномочий по ценообразованию, некоторые стимулы для продавцов за реализацию цены сделки все же могут быть разумными. Продавцы обычно выступают в роли ведущих переговорщиков и носителей информации о преимуществах и ценностях компании.Они знают, что лимиты дисконтирования, которые утвердит их компания, снизятся до этих лимитов, если только им не будет выплачена соответствующая компенсация. Роль продавцов в управлении ценами сделок просто слишком важна, чтобы добиться значительного прогресса без их заинтересованного участия и поддержки. Как в случае с Castle, так и в случае с Tech-Craft, стимулы на основе карманных цен для всех лиц, принимающих решения о ценообразовании, включая продавцов, способствовали постоянному улучшению показателей ценообразования транзакций.

Возможность ценообразования транзакций реальна и достижима для большинства компаний сегодня.Инвестиции и риск использования этой возможности низкие; Ключи к успеху — это в основном исполнение — правильное выполнение ряда мелких вещей. Более того, достижения в области информационных технологий, как правило, делают многие из этих мелочей проще, чем когда-либо. И, как показывают примеры Castle и Tech-Craft, отдача чрезвычайно высока как в краткосрочном и устойчивом увеличении прибыли, так и в ценной стратегической информации. Благодаря чрезвычайно благоприятному профилю «риск-усилия-вознаграждение» улучшение управления ценой сделки может быть одной из самых привлекательных и упускаемых из виду возможностей увеличения прибыли, доступных для большинства менеджеров.

1. Арли У. Уокер, «Как устанавливать цену на промышленные товары», HBR, сентябрь – октябрь 1967 г., стр. 125.

2. Эллиот Б. Росс, «Заработок с упреждающим ценообразованием», HBR, ноябрь – декабрь 1984 г., с. 145.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за сентябрь – октябрь 1992 г.

Объясните маржу вклада и рассчитайте маржу вклада на единицу, коэффициент маржи вклада и общую маржу вклада — Принципы бухгалтерского учета, Том 2: Управленческий учет

Прежде чем исследовать маржу взносов, давайте рассмотрим некоторые ключевые концепции: постоянные затраты, соответствующий диапазон, переменные затраты и маржа взносов.Постоянные затраты — это те затраты, которые не изменяются в пределах заданного диапазона производства. Например, в текущем случае фиксированными затратами будет плата за продажу студенту в размере 100 долларов США. Независимо от того, сколько футболок клуб производит в соответствующем диапазоне, плата будет зафиксирована на уровне 100 долларов. Соответствующий диапазон — это ожидаемый уровень производственной активности. Постоянные затраты остаются постоянными в соответствующем диапазоне. Если объемы производства превышают ожидания, потребуются дополнительные фиксированные затраты.

Например, предположим, что студенты собираются арендовать фургоны из автомобильного парка своего университета, чтобы поехать на свою конференцию.Университетский фургон вмещает восемь пассажиров по цене 200 долларов за фургон. Если они отправят от одного до восьми участников, фиксированная стоимость фургона составит 200 долларов. Если они отправят от девяти до шестнадцати студентов, фиксированная стоимость составит 400 долларов, потому что им понадобится два фургона. Мы считаем, что соответствующий диапазон составляет от одного до восьми пассажиров, а фиксированная стоимость в этом диапазоне будет составлять 200 долларов. Если они превысят начальный соответствующий диапазон, фиксированные расходы увеличатся до 400 долларов на девять-шестнадцать пассажиров.

Переменные затраты — это затраты, которые варьируются на единицу продукции.Прямые материалы часто представляют собой типичные переменные затраты, потому что обычно вы используете больше прямых материалов, когда производите больше товаров. В нашем примере, если ученики продали 100 рубашек, предполагая, что индивидуальные переменные затраты на рубашку равны 10 долларам, общие переменные затраты составят 1000 долларов (100 × 10 долларов). Если бы они продали 250 рубашек, опять же при допущении, что индивидуальные переменные затраты на рубашку равны 10 долларам, то общие переменные затраты составят 2500 долларов (250 × 10 долларов).

Маржа вклада — это сумма, на которую отпускная цена продукта превышает его общие переменные затраты на единицу.Эта разница между продажной ценой и переменными затратами на единицу называется маржой вклада, потому что это вклад на единицу в покрытие постоянных затрат. Обычно он рассчитывается путем сравнения выручки от продаж, полученной от продажи одного предмета, с переменной стоимостью предмета:

В нашем примере выручка от продажи одной рубашки составляет 15 долларов, а переменная стоимость одной рубашки — 10 долларов, поэтому индивидуальная маржа вклада составляет 5 долларов. Предполагается, что эта маржа взноса в размере 5 долларов сначала покрывает постоянные затраты, а затем реализуется как прибыль.

Как вы увидите, не только небольшие операции, такие как сценарий бухгалтерского клуба, представленный в книге «Почему это важно», выигрывают от анализа затрат-объема-прибыли (CVP). В какой-то момент все предприятия задаются одними и теми же основными вопросами: сколько единиц нужно продать, чтобы достичь желаемого уровня дохода? Сколько будет стоить каждая единица? Какая часть продажной цены каждой единицы поможет покрыть наши постоянные расходы? Например, Starbucks сталкивается с этими вопросами каждый день, только в большем масштабе.Когда они представляют новые пункты меню, такие как сезонные фирменные напитки, они должны определить фиксированные и переменные затраты, связанные с каждым пунктом. Добавление пунктов меню может не только увеличить их постоянные затраты в краткосрочной перспективе (за счет рекламы и промо-акций), но и приведет к новым переменным расходам. Starbucks необходимо устанавливать цены на эти напитки таким образом, чтобы покрывать переменные затраты на единицу продукции и дополнительные фиксированные затраты, а также вносить вклад в общую чистую прибыль. Независимо от того, насколько велико или маленькое предприятие, понимание того, как постоянные, переменные затраты и объем связаны с доходом, имеет жизненно важное значение для принятия обоснованных решений.

Старбакс. Крупные корпорации, такие как Starbucks , используют анализ затрат-объема-прибыли для принятия решений о своих продуктах и ​​услугах, чтобы гарантировать максимальную прибыль. (кредит: модификация «StarbucksVaughanMills» от «Raysonho» / Wikimedia Commons, CC0)

Понимание того, как использовать постоянные затраты, переменные затраты и продажи в анализе CVP, требует понимания термина «маржа». Возможно, вы слышали, что у ресторанов и продуктовых магазинов очень низкая прибыль, в то время как у ювелирных магазинов и мебельных магазинов очень высокая прибыль.Что означает «маржа»? В самом широком смысле маржа — это разница между продажной ценой продукта или услуги и себестоимостью его производства. Вспомните распродажу футболок бухгалтерского клуба. Разница между продажной ценой за футболку и покупной ценой футболок составляла маржу бухгалтерского клуба:

Напомним, что строительные блоки управленческого учета объясняли характеристики постоянных и переменных затрат и вводили основы поведения затрат. Давайте теперь применим эти модели поведения к концепции маржи вклада.Компания будет использовать эту «маржу» для покрытия постоянных расходов и, надеюсь, для получения прибыли. Давайте начнем с изучения маржи вклада в расчете на единицу.

Маржа паевого взноса

Когда маржа вклада рассчитывается на основе единицы, она называется маржей вклада на единицу или маржей вклада единицы. Вы можете найти маржу вклада на единицу, используя уравнение, показанное на (Рисунок).

Важно отметить, что маржа паевого взноса может быть рассчитана либо в долларах, либо в процентах.Чтобы продемонстрировать этот принцип, давайте рассмотрим затраты и доходы Hicks Manufacturing, небольшой компании, которая производит и продает ванны для птиц специализированным предприятиям розничной торговли.

Hicks Manufacturing продает свою модель Blue Jay за 1100 долларов и несет переменные затраты в размере 20 долларов за единицу. Чтобы рассчитать их маржу вклада на единицу, мы используем формулу на (Рисунок), чтобы определить, что из расчета на единицу маржа их вклада составляет:

Это означает, что на каждую модель Blue Jay, которую они продают, у них будет от 80 до долларов, чтобы внести долларов на покрытие постоянных расходов, таких как аренда, страхование и зарплата менеджеров.Но Hicks Manufacturing производит и продает более одной модели ванночек для птиц. Они также продают Кардинальную модель за 75 долларов, и эти ванны для птиц несут переменные затраты в размере 15 долларов за единицу. Для Кардинальной модели их маржа вклада на единицу равна продажной цене 75 долларов за вычетом 15 долларов на единицу переменных затрат:

Это демонстрирует, что на каждую проданную ими модель Cardinal у них будет от 60 до долларов, чтобы внести долларов на покрытие постоянных затрат и, если таковые еще остались, на прибыль.Каждый продукт, который производит компания, или каждая услуга, которую предоставляет компания, будет иметь уникальную маржу вклада на единицу. В этих примерах маржа вклада на единицу была рассчитана в долларах на единицу, но другой способ расчета маржи вклада — это соотношение (процент).

Коэффициент маржи вклада

Коэффициент маржи вклада — это процент от продажной цены единицы, превышающий общие переменные затраты на единицу. Другими словами, маржа вклада выражается в процентах от продажной цены и рассчитывается по следующей формуле:

Для Hicks Manufacturing и их модели Blue Jay коэффициент маржи вклада составит

При коэффициенте маржи вклада 80% примерно $ 0.80 с каждого доллара продаж, полученного от продажи модели Blue Jay, доступны для покрытия постоянных расходов и увеличения прибыли. Коэффициент маржи для купальни для птиц означает, что на каждый доллар, полученный от продажи модели Blue Jay, у них есть 0,80 доллара, которые вносят вклад в постоянные затраты и прибыль. Таким образом, 20% каждого доллара продаж представляет собой переменную стоимость товара, а 80% доллара продаж — это маржа. Так же, как каждый продукт или услуга имеет свою собственную маржу вклада в расчете на единицу, каждый имеет уникальный коэффициент маржи вклада.Хотя этот процесс чрезвычайно полезен для анализа прибыльности отдельного продукта, товара или услуги, менеджерам также необходимо видеть «общую картину» и изучать маржу вклада в целом по всем продуктам, товарам или услугам.

Маржа в киоске

Вы арендуете киоск в торговом центре за 300 долларов в месяц и используете его для продажи футболок с логотипами колледжей из колледжей и университетов по всему миру. Вы продаете каждую футболку по 25 долларов, и ваша цена за каждую рубашку составляет 15 долларов.Вы также платите своему продавцу комиссию в размере 0,50 доллара за проданную футболку в дополнение к зарплате в 400 долларов в месяц. Постройте отчет о прибылях и убытках за два разных месяца: в один месяц предположим, что продано 100 футболок, а в другой — предположим, что продано 200 футболок.

Решение

Общая маржа взносов

Эта «общая картина» получается путем расчета общей маржи вклада — общей суммы, на которую общие продажи превышают общие переменные затраты.Мы рассчитываем общую маржу вклада, умножая маржу за единицу вклада на объем продаж или количество проданных единиц. Такой подход позволяет менеджерам определить, какую прибыль получает компания, прежде чем оплачивать фиксированные расходы. Для Hicks Manufacturing, если менеджеры хотят определить, насколько их модель Blue Jay способствует общей прибыльности компании, они могут рассчитать общую маржу вклада следующим образом:

В апреле продажи модели Blue Jay позволили покрыть фиксированные расходы 36 000 долларов.Анализ общей маржи вклада позволяет менеджерам оценить, является ли конкретный продукт прибыльным и как выручка от продаж этого продукта влияет на общую прибыльность компании. Фактически, мы можем создать специальный отчет о прибылях и убытках, который называется отчетом о прибылях и убытках, чтобы определить, как изменения в объеме продаж влияют на чистую прибыль.

Чтобы проиллюстрировать, как можно использовать эту форму отчета о прибылях и убытках, отчеты о прибылях и убытках для Hicks Manufacturing показаны за апрель и май.

В апреле Hicks продал 500 моделей Blue Jay по цене 100 долларов за штуку, в результате чего операционная прибыль, показанная в отчете о прибылях и убытках, составила:

В мае было продано 750 моделей Blue Jay, как показано в отчете о прибылях и убытках. Сравнивая два утверждения, обратите внимание на то, что изменилось, а что осталось неизменным с апреля по май.

Использование этого формата маржи вклада позволяет легко увидеть влияние изменения объема продаж на операционную прибыль.Постоянные затраты остались без изменений; однако по мере того, как производится и продается все больше единиц, появляется все больше от продажной цены за единицу, что способствует увеличению чистой прибыли компании.

Прежде чем двигаться дальше, отметим несколько ключевых моментов, касающихся CVP и отчета о прибылях и убытках. Во-первых, отчет о прибылях и убытках используется для внутренних целей и не передается внешним заинтересованным сторонам. Во-вторых, когда в этом специализированном отчете о прибылях и убытках отображается « операционная прибыль », это фактически означает «чистую операционную прибыль» без учета налогов на прибыль .Компании также могут учитывать налоги при проведении анализа CVP, чтобы спрогнозировать как чистую операционную прибыль, так и чистую прибыль. (Подготовка отчетов о прибылях и убытках с учетом налогов рассматривается в курсах углубленного уровня бухгалтерского учета; здесь мы будем рассматривать чистую прибыль как чистую операционную прибыль без учета налогов.)

Независимо от того, рассчитывается ли маржа вклада на единичной основе, рассчитывается как коэффициент или включается в отчет о прибылях и убытках, все три показателя выражают, сколько выручки от продаж доступно для покрытия постоянных расходов и вклада в прибыль.Давайте посмотрим, как все три подхода демонстрируют одинаковые финансовые результаты, хотя и представлены несколько по-разному.

Как вы помните, размер взноса на единицу составлял 80 долларов для ванночки для птиц Hicks Blue Jay. Когда Hicks продал 500 единиц, каждая единица внесла 80 долларов на фиксированные расходы и прибыль, что можно подтвердить из отчета о прибылях и убытках за апрель:

Теперь давайте воспользуемся майским отчетом о прибылях и убытках, который был рассчитан ранее, чтобы проверить размер взноса на основе ранее рассчитанного коэффициента маржи взноса, который составлял 80%, применив следующую формулу:

Независимо от того, как выражается маржа вклада, он предоставляет важную информацию для менеджеров.Понимание того, как каждый продукт, товар или услуга способствует прибыльности организации, позволяет менеджерам принимать решения, например, о том, какие продуктовые линейки им следует расширить, а какие могут быть прекращены. При распределении ограниченных ресурсов маржа вклада поможет им сосредоточиться на продуктах или услугах с наибольшей маржой, тем самым максимизируя прибыль.

Эволюция отношений затрат-объема-прибыли

Отношения с CVP во многих организациях в последнее время стали более сложными, поскольку многие трудоемкие рабочие места были заменены или дополнены технологиями, что изменило как постоянные, так и переменные затраты.Для тех организаций, которые все еще являются трудоемкими, затраты на рабочую силу, как правило, являются переменными, поскольку на более высоких уровнях деятельности будет требоваться большее использование рабочей силы. Например, если предположить, что на каждые 50 покупателей в час требуется один работник, нам может потребоваться два работника на средний сезон продаж, но в период Дня благодарения и Рождества магазин может обслуживать 250 покупателей в час, а значит, потребуется пять рабочих.

Однако во многих сегментах экономики наблюдается растущая тенденция к преобразованию трудоемких предприятий (в основном с переменными затратами) в операции, в значительной степени зависящие от оборудования или технологий (в основном постоянные затраты).Например, в розничной торговле многие функции, которые раньше выполнялись людьми, теперь выполняются машинами или программным обеспечением, например, кассы самообслуживания в таких магазинах, как Walmart , Costco и Lowe’s . Поскольку затраты на оборудование и программное обеспечение часто амортизируются или амортизируются, эти затраты, как правило, остаются одинаковыми или фиксированными, независимо от уровня активности в заданном значимом диапазоне.

В Китае созданы полностью автоматические продуктовые магазины, использующие распознавание лиц для доступа к магазину.Посетители будут делать покупки, упаковывать купленные товары, покидать магазин, и им будет выставлен счет на основе того, что они положили в свои сумки. Наряду с управлением процессом закупок, инвентарь поддерживается датчиками, которые позволяют менеджерам знать, когда им нужно пополнить запасы товара.

В Соединенных Штатах были разработаны аналогичные процессы экономии труда, такие как возможность заказывать продукты или фаст-фуд в Интернете и иметь их наготове, когда клиент приходит. Еще одним важным нововведением, влияющим на затраты на рабочую силу, является разработка легковых и грузовых автомобилей без водителя (в основном с фиксированными затратами), которые окажут серьезное влияние на количество водителей такси и грузовиков в будущем (в основном, переменные затраты).Меняют ли эти трудосберегающие процессы структуру затрат компании? Уменьшаются ли переменные затраты? А как насчет постоянных затрат? Давайте посмотрим на это подробнее.

При заказе еды через приложение нет необходимости, чтобы сотрудник принимал заказ, но кто-то все равно должен приготовить еду и упаковать ее для покупателя. Переменные затраты, связанные с заработной платой принимающих заказы, вероятно, уменьшатся, но постоянные затраты, связанные с дополнительными технологиями, позволяющими делать онлайн-заказы, скорее всего, увеличатся.Когда покупатели продуктовых магазинов размещают свои заказы в Интернете, это не только требует увеличения фиксированных затрат на новую технологию, но также может увеличивать переменные затраты на рабочую силу, поскольку сотрудники необходимы для выполнения онлайн-заказов клиентов. Многие магазины могут переводить позиции кассиров на выполнение заказов через Интернет, а не нанимать дополнительных сотрудников. В других магазинах сотрудники могут заполнять онлайн-заказы на продукты во время замедления или простоя.

Использование беспилотных автомобилей и грузовиков снижает переменные издержки, связанные с заработной платой водителей, но требует значительных инвестиций в активы с фиксированной стоимостью — автономные транспортные средства — и компаниям придется устанавливать цены, которые позволят им окупить свои дорогостоящие инвестиции в технологию. а также получать прибыль.В качестве альтернативы компании, которые полагаются на компании по доставке и доставке, использующие технологии без водителя, могут столкнуться с увеличением транспортных или транспортных расходов (переменные затраты). Эти затраты могут быть выше, потому что новые технологии часто дороже, чем они будут в будущем, когда их легче и экономичнее производить, а также они более доступны. Хорошим примером изменения стоимости новой технологической инновации с течением времени является персональный компьютер, который был очень дорогим, когда был впервые разработан, но с тех пор значительно снизился в цене.То же самое, вероятно, со временем произойдет со стоимостью создания и использования транспорта без водителя.

Вы можете задаться вопросом, почему компания обменивает переменные затраты на постоянные. Одна из причин может заключаться в достижении целей компании, например в увеличении доли рынка. Другие причины включают лидерство в использовании инноваций и повышении эффективности. Если компания использует новейшие технологии, такие как онлайн-заказы и доставка, это может помочь компании привлечь новый тип клиентов или создать лояльность у постоянных клиентов.Кроме того, хотя постоянные затраты более рискованны, поскольку существуют независимо от уровня продаж, после покрытия этих постоянных затрат прибыль растет. Все эти новые тенденции приводят к изменениям в составе постоянных и переменных затрат компании, и именно этот состав помогает определять прибыль компании.

Как вы узнаете из следующих глав, для того, чтобы бизнес оставался прибыльным, менеджерам важно понимать, как измерять и управлять постоянными и переменными затратами для принятия решений.В этой главе мы начинаем изучать взаимосвязь между объемом продаж, постоянными затратами, переменными затратами и прибылью при принятии решений. Мы обсудим, как использовать концепции постоянных и переменных затрат и их отношения к прибыли, чтобы определить объем продаж, необходимый для безубыточности или достижения желаемой прибыли. Вы также узнаете, как планировать изменения продажной цены или затрат, независимо от того, задействован ли один продукт, несколько продуктов или услуг.

Выбор между заказами

Вы оцениваете заказы от двух новых клиентов, но сможете принять только один из заказов без увеличения постоянных затрат.Руководство посоветовало вам выбрать тот, который будет наиболее прибыльным для компании. Клиент A заказывает 500 единиц и готов платить 200 долларов за единицу, и эти единицы имеют маржу вклада в размере 60 долларов за единицу. Клиент B заказывает 1000 единиц и готов платить 140 долларов за единицу, и эти единицы имеют коэффициент маржи вклада 40%. Какой порядок вы выбираете и почему?

Ключевые концепции и краткое изложение

• Маржа вклада может использоваться для расчета того, какая часть каждого доллара продаж доступна для покрытия постоянных расходов и вклада в прибыль.
• Маржа вклада может быть выражена в единицах, в процентах или в целом.
• Специализированный отчет о прибылях и убытках, Отчет о прибылях и убытках, может быть полезен при рассмотрении общих продаж и общей маржи взносов на различных уровнях деятельности.

(Рисунок) Сумма продажной цены единицы, которая помогает покрыть фиксированные расходы, составляет ее ________.

1. Маржа взносов
2. прибыль
3. переменные затраты
4. ступенчатая стоимость

(Рисунок) Продукт компании продается по цене 150 долларов США, а переменные затраты на него составляют 60 долларов США.Какова его маржа вклада на единицу?

1. 40 долларов США
2. $ 60
3. $ 90
4. $ 150

(Рисунок) Продукт компании продается по цене 150 долларов США, а переменные затраты на него составляют 60 долларов США. Каков его коэффициент маржи вклада?

1. 10%
2. 40%
3. 60%
4. 90%

(Рисунок) Маржа вклада компании на единицу составляет 25 долларов. Если компания увеличит уровень своей деятельности с 200 единиц до 350 единиц, насколько увеличится ее общая маржа вклада?

1. $ 1,250
2. $ 3 750
3. 5000 долларов США
4. $ 8 750

(Рисунок) Определите и объясните маржу вклада в расчете на единицу.

Ответы будут разными. В ответах должно быть указано, что маржа вклада на единицу — это сумма, на которую отпускная цена продукта превышает его общие переменные затраты на единицу.

(Рисунок) Определите и объясните коэффициент маржи вклада.

(Рисунок) Объясните, как можно использовать отчет о прибылях и убытках для определения прибыльности.

Ответы будут разными. В ответах должно быть указано, что отчеты о доходах от взносов выражают общую маржу взносов для данного уровня деятельности и могут быть полезны при принятии решений о ценах на продукты и оптимальных уровнях деятельности.

(рисунок) Рассчитайте маржу вклада на единицу продукта, имеющего продажную цену 200 долларов, если переменные затраты на единицу составляют 65 долларов.

(рисунок) Рассчитайте маржу вклада на единицу продукта, цена продажи которого составляет 400 долларов, если переменные затраты на единицу составляют 165 долларов.

(Рисунок) Продукт имеет продажную цену 150 долларов и маржу за единицу в 50 долларов. Каков коэффициент маржи вклада?

(Рисунок) Продукт имеет продажную цену 250 долларов и маржу за единицу в 75 долларов.Каков коэффициент маржи вклада?

(рисунок) Рассчитайте маржу вклада на единицу продукта, цена продажи которого составляет 150 долларов, если переменные затраты на единицу составляют 40 долларов.

(рисунок) Рассчитайте маржу вклада на единицу продукта, имеющего продажную цену 350 долларов, если переменные затраты на единицу составляют 95 долларов.

(Рисунок) Продукт имеет продажную цену 175 долларов и маржу за единицу в 75 долларов. Каков коэффициент маржи вклада?

(рисунок) Продукт имеет продажную цену 90 долларов и маржу за единицу в 30 долларов.Каков коэффициент маржи вклада?

(Рисунок) Компания продает малые двигатели в качестве комплектующих для автомобилей. Мотор Model 101 продается за 850 долларов США, а его производство связано с переменными затратами на единицу продукции в размере 400 долларов США. Компания установила фиксированные расходы в размере 90 000 долларов в месяц. В августе компания продала 425 моторов Model 101.

1. Рассчитайте размер взноса на единицу для модели 101.
2. Рассчитайте коэффициент маржи вклада модели 101.
3. Подготовьте отчет о прибылях и убытках за август.

(Рисунок) Компания производит и продает гоночные велосипеды специализированным предприятиям розничной торговли. Модель Bomber продается по цене 450 долларов США и имеет переменные издержки на единицу продукции в размере 200 долларов США, связанные с ее производством. Компания установила фиксированные расходы в размере 40 000 долларов в месяц. В мае компания продала 225 мотоциклов модели Bomber.

1. Рассчитайте размер взноса на единицу для Бомбардировщика.
2. Рассчитайте коэффициент маржи бомбардировщика.
3. Подготовьте отчет о прибылях и убытках за май месяц.

(Рисунок) Компания продает мульчу кубическими ярдами. Сорт A много продается по цене 150 долларов за кубический ярд, а переменные затраты составляют 65 долларов за кубический ярд. Компания установила фиксированные расходы в размере 15 000 долларов в месяц. В августе компания продала 240 кубических ярдов мульчи сорта А.

1. Рассчитайте размер взноса на единицу для мульчи сорта А.
2. Рассчитайте коэффициент маржи для мульчи класса А.
3. Подготовьте отчет о прибылях и убытках за август.

(Рисунок) Компания производит и продает ножи, которые используются в ездовых газонокосилках. 18-дюймовые лезвия продаются за 15 долларов и имеют переменные затраты на единицу продукции в размере 4 долларов, связанные с его производством. Компания установила фиксированные расходы в размере 85 000 долларов в месяц. В январе компания продала 12 000 18-дюймовых лезвий.

1. Рассчитайте размер взноса на единицу для 18-дюймового лезвия.
2. Рассчитайте коэффициент маржи 18-дюймового лезвия.
3. Подготовьте отчет о прибылях и убытках за январь.

(Рисунок) Mariana Manufacturing и Bellow Brothers конкурируют в одной отрасли, и во всех отношениях их продукты практически идентичны. Однако большая часть затрат Марианы является фиксированной, в то время как затраты Беллоу в основном переменные. Если продажи увеличатся для обеих компаний, какая из них получит наибольшее увеличение прибыли? Почему?

Глоссарий

Коэффициент маржи вклада

процентов от продажной цены единицы, превышающей общие переменные затраты на единицу продукции

маржа взносов

сумма, на которую отпускная цена продукта превышает его общие переменные затраты на единицу продукции

соответствующий диапазон

количественный ряд единиц, которые могут быть произведены на основе оборотных производственных фондов предприятия; например, если у компании достаточно основных средств для производства до 10 000 единиц продукции, соответствующий диапазон будет от 0 до 10 000 единиц

Общая маржа взносов

сумма, на которую общий объем продаж превышает общие переменные затраты

Подробно отраслевое приложение к МСФО (IFRS) 15 — Промышленные товары

% PDF-1.5 % 1237 0 объект > / Метаданные 1345 0 R / OpenAction 1238 0 R / Outlines 1321 0 R / PageMode / UseOutlines / Pages 1234 0 R / StructTreeRoot 111 0 R / Тип / Каталог >> эндобдж 1345 0 объект > поток 11.08.5182017-12-05T09: 10: 19.610-05: 00PwC9c9eb5969be5d953235e1484fdf24331207bbeb5284355Доход Промышленные товары Производители ASC 606 Приложение к МСФО (IFRS) 15 / pdf2017-12-05T09: 18: 05.014-05: 00

PwC

Работа с признанием выручки в отрасли промышленных товаров? Некоторые инструкции изменились.Это дополнение включает потенциальное влияние, различия с предыдущими МСФО и ОПБУ США, а также примеры в таких областях, как определение контрактов, передача контроля, затраты по контракту, принципал против агента и гарантии.

Доход

Промышленные товары

Производителей

ASC 606

МСФО (IFRS) 15

Выручка: внедрение в промышленные товары

Подробно отраслевое приложение к МСФО (IFRS) 15 — Промышленные товары

uuid: 22611c68-2aa3-457c-b308-3f7312fddd27uuid: c43b0a71-81a3-401c-991f-cba4bfa6d51a2017-09-28T16: 58: 48.000-04: 002017-09-28T16: 58: 48.000-04: 002017-08-17T10: 23: 42.000-04: 00

pwc: themes / ifrs

pwc: услуги / audit_and_assurance / ifrs_reporting

pwc-content-type: публикация

pwc: Industries / industrial_manufacturing

pwc: услуги / audit_and_assurance / ifrs_reporting / ifrs_15

конечный поток эндобдж 1238 0 объект > эндобдж 1321 0 объект > эндобдж 1234 0 объект > эндобдж 111 0 объект > эндобдж 112 0 объект > эндобдж 113 0 объект > эндобдж 114 0 объект [1175 0 R 1176 0 R 1177 0 R 1178 0 R 156 0 R 157 0 R 157 0 R 157 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 158 0 R 159 0 R 159 0 R 159 0 R 159 0 R 159 0 R 159 0 R 159 0 R 159 0 R 159 0 R 159 0 R 159 0 R 159 0 R 1108 0 R 1109 0 R 1110 0 R 1111 0 R 1112 0 R 1113 0 R 1114 0 R 1115 0 R 1116 0 R 1117 0 R 1118 0 R 1119 0 R 1120 0 R 1121 0 R 1122 0 R 1123 0 R 1124 0 R 1125 0 R 1126 0 R 1127 0 R 1128 0 R 1129 0 R 1130 0 R 1131 0 R 1132 0 R 1201 0 R 1133 0 R 161 0 R 162 0 R 1103 0 R 1199 0 R 1104 0 R 1197 0 R 1105 0 R 1194 0 R 1106 0 R 1192 0 R 1107 0 R 164 0 R 1134 0 R 1135 0 R 1136 0 R 1137 0 R 1138 0 R 1233 0 R 1172 0 R 1173 0 R 1174 0 R 1231 0 R 1169 0 R 1170 0 R 1171 0 R 1227 0 R 1167 0 R 1168 0 R 1222 0 R 1164 0 R 1165 0 R 1166 0 R 1219 0 R 1161 0 R 1162 0 R 1163 0 R 1216 0 R 1158 0 R 1159 0 R 1160 0 R 1212 0 R 1155 0 R 1156 0 R 1157 0 R 1210 0 R 1207 0 R 1152 0 R 1153 0 R 1154 0 R 1203 0 R 1149 0 R 1150 0 R 1151 0 R] эндобдж 115 0 объект > эндобдж 116 0 объект > эндобдж 117 0 объект > эндобдж 118 0 объект > эндобдж 119 0 объект > эндобдж 120 0 объект > эндобдж 121 0 объект > эндобдж 122 0 объект > эндобдж 123 0 объект > эндобдж 124 0 объект > эндобдж 125 0 объект > эндобдж 126 0 объект > эндобдж 127 0 объект > эндобдж 128 0 объект > эндобдж 129 0 объект > эндобдж 130 0 объект [165 0 R 170 0 R 173 0 R 174 0 R 175 0 R 1089 0 R 1090 0 R 1090 0 R 1090 0 R 1090 0 R 1090 0 R 1087 0 R 1088 0 R 1088 0 R 1088 0 R 1088 0 R 1088 0 R 1088 0 R 1085 0 R 1086 0 R 1086 0 R 1086 0 R 1084 0 R 1072 0 R 1073 0 R 1080 0 R 1079 0 R 1078 0 R 1070 0 R 1071 0 R 1068 0 R 1069 0 R 1067 0 R 1062 0 R 1063 0 R 1061 0 R 1056 0 R 1057 0 R 1058 0 R 1052 0 R 1053 0 R 1054 0 R 1055 0 R 1049 0 R 1050 0 R 1051 0 R 1048 0 R 1043 0 R 1044 0 R 1042 0 R 1102 0 R 1101 0 R 1094 0 R 1093 0 R 1100 0 R 1099 0 R 1098 0 R 1097 0 R 1096 0 R 1095 0 R 1092 0 R 1091 0 R] эндобдж 131 0 объект [1033 0 R 1034 0 R 1034 0 R 1034 0 R 1034 0 R 1034 0 R 1031 0 R 1032 0 R 1032 0 R 1032 0 R 1032 0 R 1032 0 R 1032 0 R 1029 0 R 1030 0 R 1030 0 R 1030 0 R 1028 0 R 1023 0 R 1024 0 R 1021 0 R 1021 0 R 1021 0 R 1021 0 R 1021 0 R 1022 0 R 1020 0 R 178 0 R 179 0 R 180 0 R 181 0 R 1014 0 R 1190 0 R 1015 0 R 183 0 R 184 0 R 185 0 R 186 0 R 187 0 R 188 0 R] эндобдж 132 0 объект > эндобдж 133 0 объект [189 0 R 196 0 R 197 0 R 198 0 R 1000 0 R 1001 0 R 1001 0 R 1001 0 R 1001 0 R 998 0 R 999 0 R 999 0 R 999 0 R 999 0 R 999 0 R 999 0 R 996 R 0 997 руб. 997 0 руб. 997 0 руб. 995 0 руб. 984 0 руб. 985 0 руб. 991 руб. 987 0 R 982 0 R 983 0 R 980 0 R 981 0 R 979 0 R 973 0 R 974 0 R 975 0 R 972 0 R 1009 0 R 1008 0 R 1007 0 R 1006 0 R 1013 0 R 1012 0 R 1011 0 1010 0 руб. 1005 0 руб. 1004 0 руб. 1003 0 руб. 1002 0 руб.] эндобдж 134 0 объект [200 0 R 207 0 R 208 0 R 209 0 R 210 0 R 211 0 R 953 0 R 954 0 R 954 0 R 954 0 R 954 0 R 954 0 R 951 0 R 952 0 R 952 0 R 952 0 R 952 0 R 952 0 R 952 0 R 949 0 R 950 0 R 950 0 R 950 0 R 948 0 R 933 0 R 934 0 R 944 0 R 943 0 R 942 0 R 941 0 R 941 0 R 941 0 R 941 0 R 941 0 R 941 0 R 936 0 R 930 0 R 931 0 R 932 0 R 928 0 R 929 0 R 927 0 R 921 0 R 922 0 R 923 0 R 920 0 R 958 0 R 957 0 R 966 0 R 965 0 960 рэнд 959 0 р 964 0 р 963 0 р 962 0 р 961 0 р 956 0 р 955 0 р] эндобдж 135 0 объект [913 0 R 914 0 R 914 0 R 914 0 R 914 0 R 914 0 R 911 0 R 912 0 R 912 0 R 912 0 R 912 0 R 912 0 R 912 0 R 909 0 R 910 0 R 910 0 R 910 0 R 908 0 R 901 0 R 902 0 R 903 0 R 904 0 R 898 0 R 899 0 R 900 0 R 900 0 R 897 0 R 893 0 R 894 0 R 890 0 R 891 0 R 892 0 R 887 0 R 888 0 R 889 0 R 886 0 R 881 0 R 882 0 R 880 0 R 214 0 R 215 0 R 873 0 R 872 0 R 869 0 R 868 0 R 865 0 R 864 0 R 861 0 R 860 0 R 217 0 218 0 рандов 219 0 рандов] эндобдж 136 0 объект [220 0 R 221 0 R 222 0 R 223 0 R 853 0 R 852 0 R 849 0 R 848 0 R 845 0 R 844 0 R 841 0 R 840 0 R 225 0 R 225 0 R 225 0 R 225 0 R 226 0 R 226 0 R 226 0 R 226 0 R 226 0 R 226 0 R 226 0 R 226 0 R 226 0 R 226 0 R 226 0 R 226 0 R 226 0 R 227 0 R 228 0 R 229 0 R 230 0 R 833 0 R 832 0 R 829 0 R 828 0 R 825 0 R 824 0 R 821 0 R 820 0 R 817 0 R 816 0 R 813 0 R 812 0 R 809 0 R 808 0 R 232 0 R 233 0 R 234 0 235 0 рэндов] эндобдж 137 0 объект [236 0 R 243 0 R 244 0 R 245 0 R 245 0 R 245 0 R 246 0 R 247 0 R 785 0 R 786 0 R 786 0 R 786 0 R 786 0 R 783 0 R 784 0 R 784 0 R 784 0 R 781 0 R 782 0 R 782 0 R 782 0 R 780 0 R 764 0 R 765 0 R 776 0 R 775 0 R 767 0 R 772 0 R 771 0 R 763 0 R 762 0 R 761 0 R 755 0 R 755 0 R 755 0 R 755 0 R 755 0 R 755 0 R 756 0 R 757 0 R 754 0 R 796 0 R 795 0 R 794 0 R 793 0 R 792 0 R 791 0 R 790 0 R 789 0 R 788 0 787 рэнд 798 рэнд 797 рэнд] эндобдж 138 0 объект [747 0 R 748 0 R 748 0 R 748 0 R 748 0 R 745 0 R 746 0 R 746 0 R 746 0 R 743 0 R 744 0 R 744 0 R 744 0 R 742 0 R 738 0 R 735 0 R 250 0 R 257 0 R 258 ​​0 R 259 0 R 260 0 R 717 0 R 718 0 R 718 0 R 718 0 R 718 0 R 718 0 R 715 0 R 716 0 R 716 0 R 716 0 R 716 0 R 716 0 R 716 0 R 713 0 R 714 0 R 714 0 R 714 0 R 712 0 R 699 0 R 700 0 R 701 0 R 708 0 R 707 0 R 706 0 R 683 0 R 684 0 R 698 0 R 697 0 R 696 0 695 0 R 686 0 R 687 0 R 690 0 R 666 0 R 667 0 R 682 0 R 681 0 R 680 0 R 679 0 R 678 0 R 669 0 R 672 0 R 665 0 R 730 0 R 729 0 R 728 0 R 727 0 R 722 0 R 721 0 R 724 0 R 723 0 R 720 0 R 719 0 R 726 0 R 725 0 R] эндобдж 139 0 объект [658 0 R 659 0 R 659 0 R 659 0 R 659 0 R 659 0 R 656 0 R 657 0 R 657 0 R 657 0 R 657 0 R 657 0 R 657 0 R 654 0 R 655 0 R 655 0 R 655 0 R 653 0 R 637 0 R 638 0 R 649 0 R 648 0 R 647 0 R 646 0 R 645 0 R 636 0 R 635 0 R 631 0 R 630 0 R 626 0 R 620 0 R 621 0 R 622 0 R 619 0 R 609 0 R 610 0 R 616 0 R 615 0 R 612 0 R 603 0 R 604 0 R 605 0 R 606 0 R 607 0 R 608 0 R 597 0 R 598 0 R 599 0 R 600 0 R 601 0 602 0 R 596 0 R] эндобдж 140 0 объект [587 0 R 588 0 R 588 0 R 588 0 R 588 0 R 588 0 R 585 0 R 586 0 R 586 0 R 586 0 R 586 0 R 586 0 R 586 0 R 583 0 R 584 0 R 584 0 R 584 0 R 582 0 R 577 0 R 578 0 R 576 0 R 575 0 R 574 0 R 567 0 R 568 0 R 569 0 R 570 0 R 566 0 R 264 0 R 265 0 R 560 0 R 559 0 R 558 0 R 557 0 R 267 0 R 268 0 R] эндобдж 141 0 объект [269 0 R 270 0 R 552 0 R 551 0 R 550 0 R 549 0 R 272 0 R 273 0 R 274 0 R 275 0 R 276 0 R 277 0 R 278 0 R 278 0 R 279 0 R 279 0 R 280 0 R 544 0 R 544 0 R 544 0 R 544 0 R 543 0 R 543 0 R 543 0 R 543 0 R 542 0 R 542 0 R 542 0 R 541 0 R 541 0 R 541 0 R 541 0 R 541 0 R 541 0 R 541 0 R 282 0 R 282 0 R 283 0 R 284 0 R] эндобдж 142 0 объект [535 0 R 536 0 R 536 0 R 536 0 R 536 0 R 536 0 R 533 0 R 534 0 R 534 0 R 534 0 R 534 0 R 534 0 R 534 0 R 531 0 R 532 0 R 532 0 R 532 0 R 530 0 R 524 0 R 525 0 R 526 0 R 522 0 R 523 0 R 520 0 R 521 0 R 519 0 R 513 0 R 514 0 R 515 0 R 512 0 R 286 0 R 289 0 R 294 0 R 295 0 R 296 0 R 297 0 R 502 0 R 501 0 R 500 0 R 499 0 R 498 0 R 497 0 R 504 0 R 503 0 R 506 0 R 505 0 R 496 0 R 495 0 R] эндобдж 143 0 объект [493 0 R 494 0 R 494 0 R 494 0 R 494 0 R 494 0 R 491 0 R 492 0 R 492 0 R 492 0 R 492 0 R 492 0 R 492 0 R 489 0 R 490 0 R 490 0 R 490 0 R 488 0 R 479 0 R 480 0 R 481 0 R 482 0 R 483 0 R 484 0 R 476 0 R 477 0 R 478 0 R 473 0 R 474 0 R 475 0 R 472 0 R 466 0 R 467 0 R 468 0 R 465 0 R 299 0 R] эндобдж 144 0 объект [300 0 R 301 0 R 302 0 R 458 0 R 459 0 R 459 0 R 459 0 R 459 0 R 456 0 R 457 0 R 457 0 R 457 0 R 454 0 R 455 0 R 455 0 R 455 0 R 453 0 R 440 0 R 441 0 R 442 0 R 449 0 R 448 0 R 447 0 R 421 0 R 439 0 R 438 0 R 437 0 R 436 0 R 435 0 R 434 0 R 433 0 R 432 0 R 423 0 R 409 0 R 410 0 R 420 0 R 419 0 R 418 0 R 417 0 R 412 0 R 408 0 R 403 0 R 403 0 R 403 0 R 403 0 R 403 0 R 403 0 R 404 0 R 402 0 R 304 0 305 0 R 306 0 R] эндобдж 145 0 объект [307 0 R 308 0 R 309 0 R 310 0 R 395 0 R 396 0 R 396 0 R 396 0 R 396 0 R 396 0 R 393 0 R 394 0 R 394 0 R 394 0 R 394 0 R 394 0 R 394 0 R 391 0 R 392 0 R 392 0 R 392 0 R 390 0 R 384 0 R 385 0 R 386 0 R 382 0 R 383 0 R 380 0 R 381 0 R 379 0 R 373 0 R 374 0 R 375 0 R 372 0 R 312 0 R 313 0 R 314 0 R 315 0 R] эндобдж 146 0 объект [316 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 317 0 R 318 0 R 318 0 R 318 0 R 318 0 R 318 0 318 0 R 318 0 R 319 0 R 320 0 R 320 0 R 320 0 R 320 0 R 320 0 R 320 0 R 320 0 R 320 0 R 320 0 R 320 0 R 320 0 R 320 0 R 320 0 R 320 0 R 320 0 R 320 0 R 320 0 R 320 0 R 320 0 R 321 0 R 322 0 R 323 0 R 366 0 R 366 0 R 366 0 R 366 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 365 0 R 325 0 R 326 0 R 326 0 R 326 0 R 326 0 R 326 0 R 326 0 R 326 0 R 327 0 R 362 0 R 361 0 R 329 0 R] эндобдж 147 0 объект [330 0 R 331 0 R 332 0 R 333 0 R 334 0 R 335 0 R 336 0 R 337 0 R 338 0 R 339 0 R 340 0 R 357 0 R 1188 0 R 358 0 R 342 0 R 343 0 R 344 0 R 355 0 R 1186 0 R 356 0 R 346 0 R 347 0 R 348 0 R 353 0 R 1184 0 R 354 0 R 350 0 R 351 0 R 352 0 R 1179 0 R 1182 0 R 1180 0 R] эндобдж 148 0 объект > эндобдж 149 0 объект > эндобдж 150 0 объект > эндобдж 151 0 объект > эндобдж 152 0 объект > эндобдж 49 0 объект > / MediaBox [0 0 612 792] / Parent 1234 0 R / Resources> / Font> / ProcSet [/ PDF / Text / ImageB / ImageC / ImageI] >> / Rotate 0 / StructParents 46 / Tabs / S / Type / Page >> эндобдж 50 0 объект > поток xn7 ݀ Ofr.