Как правильно вести переговоры? 10 работающих советов.

10 правил успешных переговоров.
Как вести переговоры с клиентом?
Трудный клиент – кто он такой?
Как вести переговоры по телефону?

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
2. Представление. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
3. Взаимопонимание. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
4. Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров). Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

5. Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
6. Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
7. Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
8. Соблюдайте баланс.
   Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
9. Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
10. Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

1. Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
2. Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

3. Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

• бесплатная доставка при покупке определенного объема;
• возможность приобретения товара в рассрочку;
• дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

4. Не отчаивайтесь, если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

• застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

• Представляетесь;
• Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
• Делаете предложение;
• Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий . Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

Как проводить переговоры win-win: секреты стратегии

По данным международной компании Miller Heiman Group, оказывающей услуги по улучшению корпоративных продаж, в 2016 году лишь 57% менеджеров выполнили планы по продажам. Видимо, остальные 43% не столь успешно проводят сделки. Стратегия win-win поможет продать так, чтобы и план сделать, и клиента осчастливить.

Содержание

I. Почему win-win?
II. Как успешно провести переговоры
1. Подготовка к деловой встрече
2. Не торопитесь
3. Разговаривайте
4. Мыслите широко
5. Торгуйтесь
6. Не забывайте про свои интересы 
7. Закиньте удочку на будущее
III. Главное, не орать

Почему win-win?

В технике win-win (выиграл-выиграл) во главе угла стоит не соперничество, а сотрудничество: оба участника переговоров в итоге остаются в выигрыше: один выгодно продал, другой выгодно купил. Сложно представить?

Олег Тиньков, бизнесмен, основатель Тинькофф Банка в своем ЖЖ отметил:
— К сожалению, в нашей стране отсутствует культура бизнес-переговоров. Все приходят, чтобы замочить противоположную сторону, выжать из нее что-то, обмануть и уйти. Не всегда это нужно делать. Зачастую можно сделать так, что и вы, и партнер получите добавочную стоимость. Это называется win-win situation, когда оба выигрывают от бизнес-обсуждения.

Стратегия win-win была разработана в 1970-х годах гарвардским профессором Роджером Фишером и доктором Уильямом Юри и в считанные годы перевернула мир продаж. Советы, как провести переговоры в свою пользу, они изложили в книге-бестселлере «Путь к согласию, или переговоры без поражения».

Пример: менеджеру нужна сделка на 500 тысяч, но клиент сообщает, что сейчас ему это не по карману. По стратегии «выиграл-проиграл» менеджер будет дожимать клиента, чтобы получить как можно большую сумму в короткий срок. Клиент может и согласится, но запомнит этот опыт как негативный. В итоге менеджер, выиграв заветные 500 тысяч, теряет постоянного клиента. Следуя стратегии «выиграл-выиграл», менеджер может предложить другой подход: заключить серию из 5 сделок по 100 тысяч — по одной в месяц. Менеджер получает 500 тысяч, и клиент остается в выигрыше: такие условия сделки комфортны для него.

Назад к содержанию

Как успешно провести переговоры 

Дэвид Голдвич, бизнес-тренер и консультант, создал практическое руководство Win-Win Negotiation Techniques о том, как провести переговоры в свою пользу. Воспользуемся его рекомендациями и пошагово рассмотрим стратегию win-win.

1. Подготовка к деловой встрече

Переговоры начинаются раньше, чем оппоненты усаживаются за один стол. До того, как проводить переговоры с клиентом или конкурентом, Голдвич рекомендует:

1. Сформулировать собственные интересы, желаемые результаты и приоритеты.
2. Получить максимум информации о собеседнике. И не только в контексте обсуждаемого вопроса, но и о его характере, манере поведения, потребностях и особенностях бизнеса.
3. Сформулировать свои предложения (основное и несколько запасных).
4. Проработать несколько наиболее очевидных сценариев развития дискуссии.
5. Подготовить повестку переговоров с перечнем всех вопросов к обсуждению.
6. Установить дедлайн для достижения соглашения и его реализации. Четкие сроки мотивируют на более продуктивные переговоры.

Переговоры с партнерами и инвесторами имеют свои особенности. Взаимовыгодной сделка станет, если вызвать у оппонентов 4 реакции:

1. Инвестор или партнер должен поверить в успех проекта.
2. Он должен поверить в команду. Профессионализм и заинтересованность ваших сотрудников могут сыграть решающую роль в принятии решения.
3. Он должен увидеть свою выгоду. Не рассказывайте только о себе. Скажите, что он получит при заключении договора.
4. У него должно появиться желание войти в проект. Это происходит обычно, когда становится понятна связь между перспективой самого проекта и его собственными интересами.

2. Не торопитесь

Не надо с первых мгновений переходить к делу. Перед тем, как проводить переговоры, поздоровайтесь, коротко обсудите что-то нейтральное, к примеру, новости отрасли. Начните с самых простых вопросов, по которым достичь согласия легче всего. Это создаст атмосферу успешного диалога.

Назад к содержанию

3. Разговаривайте

Источник: https://giphy.com

Мы не в мире Гарри Поттера, и ваш оппонент не может читать мысли. Высказывайте свои желания, аргументируя, почему они важны. Шанс, что они будут хотя бы частично удовлетворены, выше, чем если вы промолчите.

Дэвид Голдвич советует как можно чаще задавать вопросы: так вы покажете свою заинтересованность в предмете разговора и быстрее поймете позицию собеседника.

4. Мыслите широко

Еще один секрет того, как успешно провести переговоры, — это поиск дополнительных путей решения вопроса.

Например: рекламное агентство хочет приобрести здание, принадлежащее банку, ниже установленной цены. Владелец не может сделать скидку. Казалось бы, тупик. Но банк может предоставить рассрочку или кредит, привести агентству крупных клиентов, которые дадут тому необходимые средства. А покупатель может на выгодных условиях провести рекламную кампанию банка, что покроет для того недополученную прибыль от продажи. В итоге выигрывают все.

Назад к содержанию

5. Торгуйтесь

Голдвич советует не принимать предложение другой стороны без обсуждения. Иногда даже короткой дискуссии достаточно, чтобы сделать условия сделки выгоднее для вас. Если вы согласитесь слишком быстро, это может даже разочаровать оппонента: он может подумать, что продешевил.

6. Не забывайте про свои интересы

Иногда даже в стратегии win-win приходится идти на небольшие уступки. Здесь главное помнить о своих приоритетах. Когда какая-то часть предложения другой стороны не устраивает, сообщайте об этом. Будьте настойчивы и не уступайте без необходимости. Допустим, до последнего не снижайте цену. Вы должны хорошо знать свой товар и спрос на него на рынке. Если вы итак выставили адекватную цену, а клиент все равно просит ее снизить, то он, скорее всего просто капризничает. Лучше предложите ему бонус, не слишком затратный для вас, но ценный для него.

7. Закиньте удочку на будущее

Обсудите перспективы дальнейшего сотрудничества.

По данным международной консалтинговой компании Bain & Company, удержать старого покупателя стоит в 6-7 раз дешевле, чем привлечь нового. При этом вероятность продать ему товар или услугу примерно 60-70% против 5-20%.

Назад к содержанию

Главное, не орать

Как бы хорошо вы ни подготовились, встреча все равно может пойти не по плану. Что тогда делать?

1. Не давите, не угрожайте и не грубите. Агрессия — худший враг конструктива.
2. Не поддавайтесь эмоциям, они непродуктивны. Если переживания берут верх над разумом, возьмите паузу.
3. Не переходите на личности.
4. Не сваливайте ответственность и принятие ключевых решений на оппонента, он будет блюсти лишь свои интересы.
5. Не считайте себя заведомо слабее соперника, он может лишь казаться сильным.
6. Не выдвигайте неосуществимых требований и не ставьте ультиматумов.
7. Не врите оппоненту: ложь рано или поздно вскроется.

Разобравшись, как правильно провести переговоры о сотрудничестве, научитесь видеть в оппоненте союзника. И вы удивитесь, насколько успешнее станут ваши взаимоотношения с партнерами. А чтобы знать, от чего отталкиваться, надо понимать, на каком уровне они находятся сейчас. Закажите аудит от бизнес-аналитика, и по его итогу получите совет о том, что нужно изменить в подходе к ведению бизнеса, а что оставить как есть. 

Назад к содержанию

Закажите бесплатный аудит бизнеса

Автор: Любовь Аброськина

1 197

Правила ведения деловых переговоров с клиентами, партнерами и инвесторами

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).
2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.
4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
6. Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали. В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован. А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Как вести переговоры успешно

22 октября 2021

В этой статье мы расскажем:

• Цели и задачи переговоров
• Разновидности переговоров
• Подготовка к деловым переговорам
• Правила ведения успешных переговоров о сотрудничестве с партнерами
• Тонкости грамотного ведения переговоров с инвесторами
• 5 советов по ведению переговоров с клиентом
• Принципы ведения переговоров онлайн
• Ваша позиция во время жестких переговоров
• Типичные ошибки во время ведения бизнес-переговоров
• 3 дальнейших шага после переговоров

Не знаете, как вести переговоры? Не переживайте, вы не одиноки. На самом деле, овладению тонким искусством ведения бизнес-беседы, которой по сути и являются переговоры, можно посвятить всю свою жизнь. Здесь важно все: начиная от умения торговаться и вовремя предложить свою цену до знания психологии собеседника, раскрыть которую нужно буквально во время первого рукопожатия.

Да и само начало встречи тоже может сыграть свою роль, особенно в региональных переговорах, так как в этом случае нужно учитывать особенности местного менталитета. И потому наша статья посвящена тому, как вести переговоры и делать это успешно.

Цели и задачи переговоров

Переговорами называют коммуникацию между заинтересованными сторонами, целью которой является реализация совместных идей и партнерство.

Вне работы людям постоянно приходится общаться, обговаривать вопросы и решать проблемы. Например, какие продукты купить для ужина или как провести досуг. В процессе предпринимательской деятельности бизнесмены общаются с различными контрагентами (поставщиками, клиентами и т.д.), чтобы получить планируемый результат.

С помощью переговоров возможно:

• сформировать список постоянных клиентов;
• наладить сотрудничество с другими организациями и инвесторами;
• уладить конфликт;
• найти условия сотрудничества, которые бы устраивали в той или иной степени обе стороны;
• укрепить позиции, то есть отстоять свое мнение, выиграть спор.

Люди, вступающие в переговоры, всегда преследуют определенную цель. Чаще всего — заключение выгодного договора и решение проблемы. Переговоры выполняют ряд функций:

1. Совместное решение проблемы. Для этого необходимо, чтобы собеседники уважительно относились друг к другу, принимали иную точку зрения и не были настроены на ссору.
2. Обмен информацией. Участники переговоров озвучивают свое мнение; рассматривают варианты решения проблем; узнают условия партнерства, которые предлагает другая сторона.
3. Координирование. Переговоры ограничивают действия контрагентов с помощью определенных норм, например этики ведения переговоров. Такая форма коммуникации позволяет сократить дистанцию между заинтересованными сторонами, направить их на решение общих проблем.
4. Пропаганда. Представители организаций в ходе переговоров будут рассказывать о миссиях своих компаний, посвящать общественность в сущность своей деятельности для того, чтобы найти единомышленников.

Разновидности переговоров

В менеджменте выделяют позиционные и рациональные переговоры.

• Позиционные переговоры

Во время такой коммуникации участники уверенно отстаивают свое мнение, могут решиться на компромисс в определенных ситуациях. Недостатком позиционных переговоров является то, что обе стороны в целом неохотно идут на уступки.

Данная беседа предполагает два варианта развития:

• В мягком формате (участники не хотят портить отношения, порой сдают позиции и соглашаются на маловыгодные условия).
• В жестком формате (контрагенты стремятся во что бы то ни стало отстоять свое мнение; идут на компромисс, только если переговоры близки к срыву).

Ярким примером ведения жестких позиционных переговоров является следующая ситуация: поставщик называет цену за ресурс, а руководитель отдела снабжения в компании хочет заключить договор купли-продажи, потому что этот поставщик предлагает качественный материал. Однако цена слишком высока. Менеджер не рассматривает альтернативы. Он намерен заплатить за материалы столько, сколько определила организация. Есть два варианта развития событий: стороны найдут компромисс и оформят договор или положительного итога не будет.

Отвечая на вопрос, как вести позиционные переговоры, следует понять: выигрышная стратегия в такой коммуникации — достижение результата без ссор с контрагентами. Далее будут подробно описаны рекомендации предпринимателям, участвующим в общении с партнерами.

• Рациональные переговоры

В рациональных (принципиальных) переговорах участники настроены на открытое обсуждение, руководствуются принципами равенства сторон, справедливости. Контрагенты совместно ищут решение проблемы и взаимовыгодные условия сотрудничества. В данном виде коммуникации каждая сторона достигает целей с меньшими потерями, чем в позиционных переговорах.

Иногда контрагенты приглашают еще одного нейтрального участника. Такой способ помогает объективно оценить ситуацию. В качестве третьей стороны выступает медиатор, адвокат, аналитик и т. д.

Примером рациональных переговоров является встреча лидеров двух государств, заинтересованных в поддержании международных отношений. С помощью такого вида коммуникации представители бизнеса договариваются о взаимовыгодном партнерстве. Причем есть примеры, когда усилия объединяют корпорации международного уровня. Так, американская фармацевтическая компания Allergan и ирландский производитель ботокса Actavis в 2015 году объединились в новую фармкомпанию, которая теперь ведет бизнес на территории обеих стран.

Иногда принципиальные переговоры между государствами могут обрести формат сепаратной коммуникации, при которой страны втайне укрепляют связи с противниками друг друга. И тогда частым результатом является объединение государств в военно-политические блоки.

Подготовка к деловым переговорам

• Определение цели. Необходимо понять, какой результат встречи ожидается. Организация может преследовать разнообразные цели: поиск партнеров, ресурсов и т. д. В ходе коммуникации нужно помнить о главной задаче и отстаивать свою позицию. Иногда есть смысл пойти на компромисс.
• Варианты развития беседы. У другого участника переговоров тоже есть своя цель. Он заинтересован в том, чтобы к его мнению прислушались. Следует перед встречей рассмотреть все возможные исходы переговоров.
• Внешний вид. Важно соблюдать деловой стиль, личную гигиену. Нельзя приходить на переговоры в спортивном костюме, футболках. Женщинам для переговоров подойдут юбки средней длины. Не стоит выделять зону декольте. Можно подчеркнуть красоту неброским макияжем.
• Средства переговоров. Стоит заранее подготовить ручку и блокнот, презентацию, бутылку воды, бланки переговоров. Нужно отключить телефон, чтобы резкий сигнал не помешал встрече.

Это интересно!

«Сегментация клиентов: преимущества и частые ошибки» Читать

Чтобы держаться уверенно, лучше организовать переговоры в своей компании. В случае, когда собеседник предпочитает нейтральную территорию, подойдет хорошо знакомая локация. Если контрагент приглашает для переговоров к себе, следует тщательнее готовиться, чтобы не растеряться в ответственный момент.

Правила ведения успешных переговоров о сотрудничестве с партнерами

Среди партнеров организации может оказаться новый поставщик или бизнесмен, владеющий предприятием смежной сферы. Есть вариант, что для воплощения новой идеи понадобится единомышленник. Общаясь с партнерами, необходимо соблюдать определенные нормы. В таком сотрудничестве обе стороны извлекают выгоду, работая в одинаковых условиях.

Как эффективно вести переговоры? Существуют такие элементы успешной коммуникации:

• Отсутствие семантических барьеров. Нужно говорить четко, чтобы партнер правильно понял все слова. Из-за намеков и двойных смыслов может сорваться сделка, потому что участники переговоров вложат разные смыслы в одни и те же фразы. Выигрышная стратегия — логичная завершенная речь, особенно письменная. Если добавить в договор о сотрудничестве много сносок, разделить текст документа на несвязанные между собой части, есть риск, что это оттолкнет партнеров, а репутация компании будет испорчена.
• Честность. Многим людям важно, чтобы собеседник не боялся правдиво рассказывать о себе. Пусть собеседники узнают с положительной и отрицательной стороны бизнес, который возможно будут развивать. Потенциальным партнерам нужна информация о перспективах компании. Однако не стоит упоминать о состоянии банковского счета.
• Детали. В ситуации, когда речь контрагента сбивчива, неясна, нужно переспросить. Ведь не поняв друг друга, вряд ли собеседники смогут плодотворно сотрудничать. Избежать проблем помогут уточнения.
• Вежливость. Бизнес — достаточно непредсказуемая деятельность. Через некоторое время крупный опытный предприниматель может потерять устойчивое положение на рынке, а новичок — прочно закрепиться в системе торговых отношений. Поэтому в ходе переговоров необходимо с любым собеседником общаться вежливо, без язвительных шуток и чувства собственного превосходства.
• Сдержанность. Не стоит гнуть свою линию слишком активно и добиваться выгодных условий только для одной заинтересованной стороны. В противном случае потенциальный партнер может посчитать такое поведение наглостью, и репутация компании испортится.
• Осмотрительность. От предательств партнеров потери в предпринимательской деятельности порой наступают незамедлительно. Удар в спину от близких людей бывает особенно болезненным, поэтому осторожность в совместном с друзьями бизнесе никогда не помешает.
• Записи. Основные моменты любых переговоров лучше записать, уточнив в конце встречи, так ли собеседники поняли друг друга. Зафиксированные детали помогут собраться с мыслями и сделать правильные выводы.

Не всегда с первого раза участники переговоров заключают соглашение о сотрудничестве. Возможно, данный собеседник не подходит компании как партнер. Необходимо найти человека, который поддержит политику организации, захочет развиваться в одном направлении с фирмой.

Тонкости грамотного ведения переговоров с инвесторами

На встрече с инвесторами компания окажется в зависимом положении. Как в таком случае вести переговоры правильно и достигать поставленных целей? Помогут следующие рекомендации:

1. Вести переговоры стоит без чрезмерной гордости за свое дело. Инвесторы не отнесутся серьезно к восхваляющим компанию словам, не имеющим подтверждений. Привлечение средств на развитие организации требует усилий и других стратегий.
2. Только достоверные факты. Прежде чем вложить деньги в какой-либо бизнес, инвесторы обязательно проверят, есть ли у предпринимателя стартовый капитал, партнеры и т. д. Поэтому переговоры не закончатся успешно, если зависимая сторона преувеличивает достоинства компании.
3. Конкретная информация. Этот пункт перекликается с первым. Не нужно говорить общие фразы. Во время ведения переговоров слова «наша компания достигла немалых успехов в продажах» не приведут к хорошему результату, в отличие от «мы занимаем с конкретного года лидирующие позиции списка престижных организаций, составленного такими-то людьми». Подойдет не фраза «нас рекомендуют друзьям», а список влиятельных людей, оценивших товар или услуги организации.
4. Преимущества компании. Инвесторы вряд ли сжалятся над бедным предпринимателем, не справившимся с налоговым бременем, конкурентами и другими трудностями. Поэтому стоит говорить о положительных сторонах бизнеса: как компания избежала банкротства, чем она отличается от остальных и т. д.
5. Не нужно унижать конкурентов. То, что кажется бизнесмену прямой угрозой, инвестор порой расценивает как нормальную политику очередной организации, желающей заполучить место под солнцем. Может быть, он вкладывается и в развитие этой компании. Удачная стратегия — предоставлять доказательства и объяснения, почему соперники проиграют и компания достигнет успехов, а только лишь эмоциональный разговор не приведет к хорошим результатам. Совет: привлечь инвестиции поможет дружба с конкурентами, коллаборации брендов.
6. Не заискивать. Инвесторы чувствуют фальшь, поэтому не нужно соглашаться с каждым их словом ради выгоды компании. Возможно, собеседник оценит решительность, умение отстоять свою позицию, достойное отношение к конкуренции и другим трудностям бизнеса.

Основное правило, которое необходимо соблюдать в ходе переговоров с инвесторами, — честная беседа без хвастовства.

5 советов по ведению переговоров с клиентом

В ситуации, когда в компанию обращается клиент, желающий приобрести много товаров, организация, с одной стороны, находится в уязвимом положении (нельзя упускать выгоду от сделки с крупным покупателем), а с другой — в доминирующем (можно предлагать условия сотрудничества, потому что клиент пришел сам, он заинтересован в диалоге). Многое зависит от того, как будет вести себя предприниматель в ходе разговора. Как научиться вести переговоры с клиентами? Есть несколько советов:

1. Соблюдать нормы делового общения. Вежливая беседа создаст благоприятную психологическую обстановку, в которой клиент по достоинству оценит качество сервиса, окажет доверие компании.
2. Честный диалог. Как и в ситуации с инвесторами, не нужно преувеличивать заслуги организации. Осмотрительные клиенты наверняка проверят информацию, и тогда предприниматель окажется в незавидном положении.
3. Небольшой блеф. Не стоит показывать клиенту, что компания возлагает на сотрудничество большие надежды. Пусть покупатель поймет, что сделка с ним обрадует предпринимателя, но у компании есть и другие немаловажные заказчики. Главное тактично создать правильную атмосферу переговоров.

   
   

4. Запрос клиента. Для успешных переговоров важно понимать, что конкретно хочет собеседник; что ожидает от сделки. Прямые вопросы в этой ситуации — хорошая стратегия.
5. Рассказ о политике фирмы, ее особенностях. Шанс на положительный итог переговоров увеличится, если клиент узнает, что можно выгодно приобрести товар у компании. Возможно, в организации действует особая система скидок для постоянных покупателей или доставка до двери даже в отдаленные регионы страны.

Иногда внимание крупных клиентов составляет основу бизнеса в сфере электронной коммерции. Расширить клиентскую базу помогут акции, скидки. Покупатель, скорее всего, уйдет к конкурентам, если они предложат более выгодные условия.

Принципы ведения переговоров онлайн

У такой беседы есть определенные особенности. Их нужно учесть, чтобы переговоры прошли успешно. Заранее необходимо проработать свои позиции и задачи.

1. Определить цель. Какой итог интересует компанию? Лучше ставить конкретные цели, не связанные только с вниманием клиента, иначе поведение одной из сторон станет подобострастным, диалог закончится соглашением, невыгодным для организации. Правильной целью можно назвать заключение письменного договора, обсуждение деталей (например, сроков работ).
2. Составить повестку и план. Для проведения эффективных переговоров нужно выявить основные темы и сценарий онлайн-встречи. Планирование и прогноз — необходимые элементы успешных переговоров.
3. Собрать команду. Подготовить специалистов стоит заранее, а не звать их в процессе, прерывая переговоры. Собеседника необходимо предупредить о том, что встреча пройдет не наедине.
4. Определить время и средство беседы (это должен сделать инициатор переговоров). Удобные для обеих сторон время и площадку звонка нужно предложить заранее.

Это интересно!

«Привлечение клиентов в интернете: подготовка, техника, ошибки» Читать

Есть много программ, позволяющих провести онлайн-переговоры. Например:

• Zoom. Эта площадка поможет организовать беседу с участием до 100 человек. Разговор можно записать. Его длительность составит максимум 40 минут.
• Skype выбирают для того, чтобы объединить 50 человек или меньше. Преимущества площадки — возможность показывать экран и обмениваться файлами. Для переговоров потребуется компьютер.
• Profi Conf создана для беседы меньшего количества человек — до 25. В ходе разговора, как и в Skype, демонстрируется экран. Главная отличительная черта Profi Conf — возможность связываться с людьми при плохом интернете.
• Google Hangouts — сервис для небольших бесед до 10 участников, позволяет хранить корпоративные документы. Приложение работает и на смартфоне.
• В непредвиденных случаях подойдут такие площадки, как Google Meet или Jitsi Meet. Ими можно воспользоваться по ссылке.

Чтобы эффективно вести переговоры, важно уделять внимание не только сути общения, но и соблюдать основные правила построения беседы.

• Ощущение личного разговора. Так собеседники не упустят важные детали. Для эффекта конфиденциальной беседы нужно смотреть в камеру, держать осанку, не отвлекать собеседников разнообразным ярким фоном.
• Разговор без жестикуляций и неуместных движений. Необходимо выражать мысль только словами, не переставлять предметы, потому что это отвлечет участников переговоров. Спокойные движения и уверенность в себе помогут продуктивно вести беседу.
• Не отвлекаться на посторонние темы в разговоре. Переговоры должны соответствовать повестке и плану. Задача предпринимателя — направить диалог на обсуждение необходимых тем, если собеседники сбились с курса.
• Умение слушать. Без этого вряд ли переговоры будут плодотворны. Нужно сконцентрироваться на словах партнера.
• Перечень вопросов и нерешенных задач. По окончании переговоров список, в котором содержатся основные моменты беседы, поможет грамотно проанализировать ее результаты, допущенные переговорщиками ошибки. Таким образом выявляются цели следующих бесед.

Ваша позиция во время жестких переговоров

Чаще всего речь идет о желании собеседника во что бы то ни стало добиться выгодных условий или настоять на своем. Оппонент не хочет обидеть других участников встречи. Жестко он относится к ее теме.

Опытные участники переговоров создают атмосферу, в которой собеседник чувствует себя расслабленно. Китайцы, например, разговаривают вежливо и спокойно, однако отстаивают свою позицию, не упускают выгоду. При всей мягкости они достойно отвечают на давление оппонента. Как нужно вести переговоры в нестандартной ситуации?

1. Заранее обдумать основные вопросы.

Если переговоры пошли не по сценарию, собеседники выбрали формат жестких переговоров, лучше взять паузу под каким-либо предлогом и проанализировать услышанное наедине с собой.

Для успешных переговоров важно понять, какие есть преимущества в данной ситуации; какие слабые стороны и способы избежать конфликта. Что делать, если собеседники не решатся на сотрудничество? Нужно продумать все возможные варианты.

2. Спокойно реагировать на агрессию.

Некоторые люди не могут сдерживать сильные эмоции. Главное не превратить переговоры в конфликт и не отвечать агрессивно оппоненту. Негативные ощущения не приведут к нужному результату, поэтому важно договориться с собеседником, а не подавлять его.

Во время ведения переговоров с заказчиком не нужно соглашаться на невыгодные для компании условия и уступать во всем другой стороне. Есть риск проигрыша, потому что собеседник не обязан подписывать договор о сотрудничестве.

Затормозить конфликт, если оппонент переходит на крик, помогут некоторые рекомендации:

• Можно досрочно завершить переговоры в ситуации, когда обе стороны равны по социальному статусу. Фраза: «Давайте вернемся к разговору позже», – наверное, утихомирит собеседника.
• Резкий громкий звук порой помогает оппоненту прийти в себя и продолжить разговор спокойно.
• Самовнушение иногда творит чудеса. Постоянная мысль о том, что собеседник злится на ситуацию и только лишь вымещает негативные эмоции, предотвратит ответную агрессию, если нельзя закончить переговоры.

3. Добиваться продуктивного разговора.

В ситуации, когда вторая сторона не действует агрессивно, но проявляет настойчивость, важно понять психологическую природу такого поведения. Собеседником овладели азарт и гормоны радости (эндорфины и дофамины). Действенный метод — спросить, что именно хочет человек: доказать свою правоту или найти единомышленника и добиться изначальных целей? Так собеседник скорее всего настроится на рациональный разговор. Стоит все же уступить оппоненту в некоторых вопросах, чтобы переговоры прошли успешно.

Некоторые переговорщики затевают спор только ради соперничества. В таком случае нужно действовать вежливо и твердо, озвучив свои условия с предложением встретиться позже. Возможно, получится заключить договор о сотрудничестве на выгодных условиях, пусть даже и неравных.

4. Ваши цели – в приоритете.

Порой переговоры заходят в тупик, потому что собеседники азартно укрепляют свои позиции и забывают об изначальных целях разговора. Чаще всего так происходит, когда участники переговоров равны по социальному статусу.

Для успешных переговоров важен настрой. Например, работнику необходима прибавка к зарплате. Он просит руководителя увеличить оплату труда. Сочувствие менеджера в этом случае не поможет. То есть цель переговоров — конкретный материальный результат (дополнительные деньги), а не сильные эмоции собеседника.

Типичные ошибки во время ведения бизнес-переговоров

• Не задумываться об эмоциях.

Все-таки эмоции — неотъемлемая часть любого разговора как в быту, так и в бизнесе. Нужно обращать внимание на то, какие ощущения оставляют речь потенциального партнера, атмосфера беседы, переговоры в целом и т. д.

• Считать, что цель любой встречи — поиск партнеров.

В бизнес-среде не всегда назначаются встречи ради сотрудничества. Порой предприниматели хотят просто пообщаться, узнать мнение со стороны, послушать предложения. Может быть, у собеседника есть ценная информация.

Не стоит договариваться с участниками переговоров в ситуации, когда цель встречи не ясна.

• Говорить только о выгоде сотрудничества.

В обычной жизни люди мотивируют себя не только с помощью поощрений. Человек охотнее приступит к делу, если узнает об упущениях в случае бездействия. Так и в бизнесе: партнеры принимают решение в 70 % исходя из страха потери. Поэтому нужно показать собеседникам, чего они лишатся, если откажутся от сотрудничества.

• Думать, что компромисс рассчитывается математически.

В поисках ответа на вопрос, как эффективно вести переговоры, некоторые предприниматели приходят к выводу: необходим компромисс, основывающийся на математических расчетах. Однако обоюдный отказ от части предъявленных условий — скорее эмоциональная составляющая делового общения. Компромисс связан с выработкой гормонов. Пусть лучше это будут гормоны радости.

Человек, как правило, получает удовольствие от достижения целей через труд. Если партнеру непросто далось отстаивание своей позиции, значит, у него, скорее всего, останутся хорошие впечатления от переговоров.

Это интересно!

«Этапы принятия решения клиентом согласно разным концепциям» Читать

• Уступать, чтобы обе стороны выиграли.

Считать, что концепция win-win предполагает уступки другой стороне, — это ошибка. Существуют следующие концепции делового общения:

• Win-lose — выигрыш одного собеседника. Другой лишается выгод. Такая стратегия оставит негативные впечатления у проигравших. Возможно, они захотят отомстить.
• Win — победа одной стороны любой ценой.
• Lose-win — кто-то уступает собеседнику, чтобы избежать конфликта. Однако результат переговоров чаще всего — потеря и хороших отношений, и выгоды.
• Win-win — концепция, помогающая получить желаемое без заискивания перед собеседником и давления на него.

3 дальнейших шага после переговоров

После того как вторая сторона согласилась сотрудничать, необходимо:

1. Взять паузу. Не стоит тут же подписывать договор, начинать совместный бизнес и т. д. Небольшая передышка позволит еще раз все тщательно обдумать. Примерно 2-3 дня хватит для того, чтобы узнать о партнере дополнительную информацию, сформировать свое мнение насчет сотрудничества.
2. Поблагодарить партнера за встречу. Это можно сделать в электронном письме. Неплохо было бы продублировать основные соглашения, напомнить о чем-то собеседнику. В ситуации, когда партнер отвечает не сразу, стоит немного подождать. Наверняка он даст обратную связь, как только появится свободное время. Нельзя настойчиво напоминать о себе. Потенциальный партнер может и отказаться от сотрудничества.
3. Выполнять обещания. Партнеры ценят надежных предпринимателей. Не нужно забывать условия второй стороны.

Таким образом, хороший результат деловой встречи знаменует старт сотрудничества с новыми людьми. Партнерам необходимо приложить усилия для того, чтобы обе стороны остались довольны совместной работой.

Читайте также

Как эффективно провести переговоры с партнерами — секреты успеха от предпринимателей

1. Изучите сильные и слабые стороны партнера

Даниэль Гальпер, CEO и основатель Grow Food

Уделите время тщательной подготовке. Вы должны четко представлять, с каким человеком вам предстоит вести переговоры: знать сильные и слабые стороны оппонента, его поведение в ходе встречи и ситуаций, когда переговоры заходят в тупик.

В этом могут помочь соцсети, выступления на конференциях и в СМИ, плюс какие-то инсайты. До начала встречи коротко и емко расскажите о своем бизнесе, достижениях, перспективах роста компании.

Я не признаю в переговорах напыщенную серьезность, поэтому не пользуюсь визитками, а предпочитаю сразу зафрендить человека в Facebook.

Нашего первого инвестора, Александра Бородича, например, я очень долго уговаривал в Facebook встретиться. Потом мы, наконец, встретились в баре — отлично пообщались, а после — получили ангельские инвестиции. Теплые, дружеские отношения всегда работают эффективнее.

2. Четко определите, чего хотите достичь

Егор Гурьев, СЕО и основатель Playkey

Можно долго говорить об этикете и лайфхаках при переговорах, но, на мой взгляд, есть несколько базовых четких и понятных правил, которые влияют на результат встречи.

• Первое — вы должны ясно понимать цель переговоров, чего вы хотите достичь.
• Второе — зафиксируйте цель перед переговорами, например: «После встречи в этот же день мы подпишем контракт с такими-то условиями, и деньги поступят на счет компании в такой-то срок». Даже если вы не уверены, что это возможно, задавайте именно такую планку и стремитесь к ней.

Пример хорошего результата встречи:

• Вам перечислили деньги
• Обе стороны подписали контакт
• Вам дали контакт человека, принимающего решения

Пример плохого результата:

• Собеседник закончил на фразе «я подумаю»
• Вас попросили прислать презентацию/дополнительную информацию

В переговорах есть три ключевых этапа, которые привлекают к вам внимание делового партнера и которые должны уложиться в первые три минуты после начала встречи:

Этап 1. Четкая презентация себя и своего проекта. «Привет! Мы в Playkey решаем проблему тех любителей компьютерных игр, кому играть сейчас не позволяет домашний слабый компьютер. А таких в мире, по нашим данным, около миллиарда».

Этап 2. Объяснение собеседнику, почему обратились именно к нему — обязательно обратите внимание на значимость оппонента. « Мы обратились к вам, потому что вы работаете в лидирующей компании с такими-то результатами и сделали вот это в таком-то направлении».

Этап 3. Офер. «Мы предлагаем вам зарабатывать на Х миллионов больше каждый месяц таким-то образом».

Все. Дальше следуют уже другие нюансы выстраивания презентации.

Дальнейшее обсуждение должно строиться только вокруг вашего офера и взаимного интереса сторон. Такой сценарий даст максимальный эффект при минимальных временных затратах.

Не получается — пробуйте еще и еще. Все приходит с опытом. Есть классическое правило 10 000 часов, описанное еще Малькольмом Гладуэллом в книге «Гении и аутсайдеры. Почему одним все, а другим ничего?». Формула звучит так: любой человек может стать гуру в своем деле, если потратит на него 10 000 часов. Начните с первого уже сейчас.

3. Вы должны знать все о своем продукте

Андрей Лямин, директор по развитию Shiptor

Отрасль логистики предполагает переговоры с партнерами из крупных международных компаний, а это означает стресс для команды, тщательную подготовку и разработку решений на случай непредвиденных обстоятельств.

С каждым годом количество переговоров у нас только увеличивается, и я выработал для себя четыре четких правила, которым стараюсь следовать:

• Первое — вы должны знать абсолютно все детали о своем продукте или услуге.

Около года назад мы участвовали в трехсторонних переговорах с крупной международной компанией. В ходе встречи вторая сторона, наши коллеги, с которыми мы планировали реализовывать проект, попытались «усадить нас в лужу». Мы вовремя перехватили инициативу, привели контраргументы, потому что до мелочей изучили проект и детально объяснили коллегам, почему наше присутствие принесет больше прибыли обеим сторонам. В этой схватке мы выиграли.

• Второе — проработайте схему отхода.

Лучше, если вы заранее проговорите с командой все возражения, которые могут возникнуть на переговорах. Решите для себя, на какие условия готовы пойти, что предложите партнерам в случае кризисной ситуации.

• Третье — забудьте о всех приемах из книжек про переговоры.

Дежурные фразы из книг Дейла Карнеги, приемы отзеркаливания — все это выглядит неестественно и раздражающе.

• И четвертое — не бойтесь переспросить, если вам непонятно.

Из страха показаться глупым в переговорах часто упускаются важные моменты. Если вам что-то непонятно — задайте вопрос, уточните, проговорите снова. Пробел все равно всплывет, а последствия могут быть серьезными.

4. Подберите соответствующий встрече костюм

Андрей Филатов, сооснователь ателье индивидуального пошива костюма Privee

Вам может казаться, что рассказ о себе участникам встречи начинается с презентации ваших проектов или идей. Вам только кажется. С того момента, как вы зашли в ресторан или переговорную, о вас уже начал рассказывать ваш костюм.

Этикет костюма предполагает не только правильное сочетание цветов и элементов одежды, но и их уместность. На встречу «без галстуков» неверно будет надеть строгий костюм, равно как и на официальный прием — поло и пиджак свободного кроя. То, как вас будут воспринимать, напрямую повлияет на исход переговоров.

Хороший костюм как нельзя лучше передает черты собеседника — собранность, аккуратность, внимание к деталям (и наоборот).

Если вы надеваете его на переговоры, помните, что пиджак должен сидеть идеально по фигуре, не топорщиться на талии, манжеты сорочки — выступать из-под рукавов на 1,5-2 см, а ширина галстука должна быть соразмерна ширине лацканов пиджака.

Прежде чем правильно и убедительно презентовать свои мысли на переговорах, подберите хороший костюм, обувь и аксессуары. Вы удивитесь, насколько это повлияет на исход встречи.

5. Мыслите позитивно

Арсений Лаврентьев, СЕО и основатель приложение Taboo

Я считаю, что самое главное правило — понимание, в чем нуждаются ваши клиенты или партнеры.

Второе — анализируйте информацию и всегда давайте обратную связь. Когда вы поймете потребности оппонента, проанализируйте их и расскажите о своем мнении и идеях, о плюсах и минусах, которые вы видите, поделитесь опытом. Честная обратная связь всегда лучше располагает собеседника.

Третье — мыслите позитивно! Это помогает найти дополнительные точки соприкосновения с партнером и смотреть на сложные вопросы под другим углом. Человек, который мыслит узко и не может рассмотреть проблему с другой стороны, вряд ли добьется успеха в деловой дискуссии.

Четвертое — ищите разные возможности. Во время деловых переговоров никто не знает наверняка, к чему они приведут. Сосредоточьтесь на деталях встречи и, возможно, вы найдете нетривиальные идеи для сотрудничества.

6. Будьте готовы к любому исходу переговоров

Георгий Каракейян, СЕО и основатель агентства «Органика»  

Когда едешь на переговоры, важно быть спокойным за их исход. Чтобы не переживать за это, думайте, что они закончатся ничем.

Соберите максимум информации о клиенте: если встреча проходит в гостях, я обязательно общаюсь с персоналом, могу поболтать с секретарем, охранниками. Вроде бессмысленно, но это даст оценить атмосферу в офисе, понять стиль общения, принятый в компании. Это информация, которой у вас не было раньше.

Бывает, приходишь на переговоры, а коллеги слишком напряжены и серьезны — можно попробовать разрядить обстановку. Но не переборщите — возможно, так уж тут заведено, не стоит тогда нарушать традицию.

Если чувствуете, что ваши коллеги откровенно негативно к вам настроены, помните, эту сделку вы и не планировали заключать, попробуйте донести свою позицию и корректно распрощайтесь — сэкономите себе кучу времени.

Если интересы сошлись — отлично, нет — до свидания. Обязательно найдутся партнеры, с которыми вы будете на одной волне и сойдетесь по цене за ваши услуги и объем работ.

Конечно, встречаются и люди с единственной задачей в голове «продать любой ценой» — это неправильно. Такие менеджеры всегда вредят бизнесу.

7. Говорите только по существу

Кирилл Добринский, CEO и основатель UseMyCar

Любая встреча требует подготовки. И внешний вид, и поведение в ходе переговоров — все сказывается на результатах.

Грамотное решение — предварительно собрать как можно больше информации о человеке, с которым вам предстоит общаться: о его интересах, привычках, поведении на переговорах и тактике ведения бизнеса.

Приходите на встречу вовремя, а лучше на 10-15 минут раньше, чтобы пообщаться с партнерами в расслабленной обстановке и настроиться. На время переговоров поставьте телефон в авиарежим: звонки и уведомления отвлекают и раздражают (и не только вас).

Если вы встречаетесь впервые, то рекомендую сделать небольшое вступление: рассказать о себе, бизнесе и продуктах компании, сообщить о своих ожиданиях от переговоров.

Во время обсуждения ведите себя уверенно, говорите только по существу, слушайте собеседника. Огромный плюс, когда вы говорите не только о своих интересах, но и выступаете с инициативами, выгодными для второй стороны. Таким образом, переговоры завершатся в формате «win-win» — когда обе стороны выигрывают.

8. Записывайте все договоренности

Арсен Нерсисян, основатель закрытого клуба ораторского искусства Orator.Club

Почти весь мой день состоит из встреч и переговоров – с участниками клуба, с корпоративными клиентами и партнерами. Отправляясь на встречу, в первую очередь я всегда соблюдаю золотое правило – приезжать заранее.

Опоздание обычно воспринимают как знак неуважения к собеседнику и делу в целом. Встать, поприветствовать гостя, пожать ему руку – все эти стандартные знаки до сих пор работают и формируют твой имидж.

Не забывайте про внешний аспект. Это тоже влияет на результат встречи. Одежда должна быть органичной и соответствовать обстоятельствам.

Помимо этого, я всегда стараюсь письменно фиксировать достигнутые договоренности. Интерпретация сказанного у двух людей всегда разная, поэтому стараюсь перехватить инициативу — записать все самостоятельно, а потом прочитать собеседнику. Бывает даже так, что на этом можно выиграть более выгодные для себя условия.

---

Материалы по теме:

Как вести переговоры о самой важной сделке в жизни

7 особенностей ведения переговоров в Китае

Стратегия «дохлой собаки на столе» и другие рекомендации, которые помогут в заключении любой сделки

Эти сигналы говорят о том, что вами манипулируют — подсказка от мастера переговоров

Я веган и часто путешествую – это помогает мне лучше вести переговоры

Как изменились правила ведения переговоров

Кризис, инициированный пандемией коронавирусной инфекции, сильно ударил по экономике нашей страны, да и всего мира. Многие компании уже на себе ощутили тяжелые последствия. Восстанавливаться придется долго. И процессы переговоров, которые станут частью восстановления бизнеса, будут существенно отличаться от известных и общепринятых правил переговоров, даже тех, которые вам помогли во времена предыдущих кризисов.

Почему они радикально изменятся?

Мы никогда ранее не становились участниками или очевидцами событий такого масштаба: парализованы многие секторы экономики, миллионы безработных. Это беспрецедентная реальность.

Нестабильность и неизвестность настолько сильны, что пугают людей, будь то бизнесмен или чиновник. А страх и тревога мешают принимать решения, в том числе достигать договоренностей с партнерами и контрагентами.

Поэтому попытки вести переговоры по-старому обречены на провал. Потому что достичь желаемого результата невозможно: или сроки затягиваются, или прежде добрые отношения испортились. Каждый из переговорщиков думает: ты не подставил плечо, когда это было нужно мне, значит, нет причин для того, чтобы я пошел тебе навстречу сейчас.

Как правильнее вести переговоры в столь сложный период восстановления?

1. Сначала придется заново узнавать партнера по переговорам, почти полностью забыв все, что знали о нем раньше. Переговоры надо начинать с выяснения, в каком состоянии находится тот, с кем вам предстоит иметь дело. Как он лично и его семья пережили период самоизоляции? Каково финансовое положение его компании сейчас? А каковы планы на будущее?

Так вы поймете, начало переговоров – это тактический ход (т. е. кризис не нанес партнеру по переговорам значительного ущерба, но используется для усиления позиций) либо насущная потребность (бизнес партнера значительно пострадал, и снижение цен или отмена предыдущих договоренностей жизненно необходимы).

2. Оцените ключевые факторы: важность коммуникации с клиентами, жизнеспособность поставщиков, влияние новых договоренностей на другие виды деятельности в компании, имеющиеся альтернативы и т. п.

И когда вы взвешиваете все «за» и «против», принимайте решение с моральной точки зрения. Важно, чтобы каждый выбирал путь порядочности, участия и сотрудничества. И даже если с точки зрения бизнеса это не самое верное решение, с человеческой точки зрения ощущение, что вы выбрали добро, самое правильное экономическое вложение.

3. Подайте четко сформулированное предложение. Все знают о железно действующем в переговорах эффекте якоря: человек оценивает будущие неизвестные цифры по ранее воспринятым цифрам (якорной информации), даже если те не имеют никакого отношения к оцениваемым значениям. И именно в моменты неизвестности, когда другая сторона может находиться в состоянии повышенной тревожности или нестабильности, ясное и четко сформулированное предложение станет таким якорем и даст ощущение стабильности. И даже если это предложение не отвечает всем интересам сторон, оно рассеет страхи и улучшит переговорный климат.

4. Проявляйте особенную внимательность и терпимость к собеседнику. Ему действительно нужно, чтобы его выслушали. Даже если он потом откажется принять ваши предложения, нужно дать ему возможность выразить свою боль. Это очень важно и для успеха переговоров, и для хороших взаимоотношений.

5. Заключайте простые договоры и на короткий период. В условиях нынешней неизвестности подписание сложных долгосрочных договоров практически не актуально. Договоритесь об упрощенных правилах взаимодействия на срок до 3–6 месяцев с обязательством возобновить переговоры по истечении этого срока или если число заказов или объемы поставок достигнут определенных значений. Очень важно сейчас совершать небольшие и равномерные шаги. Дополнительно можно посоветовать отказаться от санкций по договорам. Это продемонстрирует веру в то, что обе стороны способны выполнить договоренности и настроены на добросовестное сотрудничество.

Итак, всем нам нужно быстро адаптировать переговорные процессы к реальности, наполненной тревогой и неопределенностью. Нынешние переговоры требуют чуткого отношения к партнеру и нового подхода к предмету переговоров: подписывайте простые краткосрочные соглашения с возможностью продолжения, основанные на соблюдении взаимных интересов, сотрудничестве и участии.

Как вести переговоры с партнерами из Китая, Европы и с Ближнего Востока

Интернет-технологии стирают границы, но разнообразие культур и подходов к ведению бизнеса устойчиво сохраняется. Международная коммуникация оказывает значительное влияние на финансовые показатели компании: 49% бизнесменов признают, что отсутствие взаимопонимания помешало им при заключении важных международных сделок и привело в итоге к значительным убыткам. Руководители утверждают, что улучшение навыков международного общения повышает доходы (89%), прибыль (89%) и помогает увеличить долю рынка (85%). Что же следует учитывать при работе с деловыми партнерами из Китая, Европы и с Ближнего Востока?

Переговоры

Китай — один из самых привлекательных рынков, но правильно взять на нем старт сложно. Вести переговоры с китайцами непросто: они очень прагматичны и стоят на своем, не воспринимая аргументы. Однако лазейка в «китайской стене» все же есть. Скидка поможет получить благосклонность бизнесмена из Китая. В ходе переговоров выясните, какие выгоды его привлекают, и дайте ему преимущества в этих аспектах сотрудничества, естественно, не ущемляя собственных интересов. Китайцы играют по своим правилам, и они хорошие актеры: могут повести себя демонстративно жестко или даже начать кричать. Нужно уметь держать удар в эмоциональном поединке и не пасовать.

Для европейских компаний важны законопослушность и профессионализм партнера. Прежде всего европейцы оценивают репутацию компании, стабильность и срок присутствия на рынке, прозрачность экономики, готовность принимать правила и работать по ним. Немаловажны для них инновационность продуктов, процессов и коммерческая выгода в перспективе. Переговоры с европейцами вести проще — можно обсуждать варианты решений, идти на взаимные уступки и приходить к общему знаменателю.

Реклама на Forbes

Благодаря географическому положению не только Китай и Европа, но и Ближний Восток для нас органичный перспективный рынок. Однако он живет по своим правилам: бизнес зиждется на крепкой дружбе, семейных узах и мужском слове. Личные отношения в деловой практике стоят на первом месте. Поэтому, завязывая деловые отношения с партнером с Ближнего Востока, важно продемонстрировать намерение долгосрочного сотрудничества и способность подставить плечо в трудный момент. Аргументами «за» сотрудничество с вами станут истории о вашем опыте долгосрочной работы с другими компаниями, факты о том, как вы вместе с партнерами прошли через критические ситуации. Завоевать сердце восточного бизнесмена поможет ваша готовность дать дополнительные бонусы его детям, родственникам и друзьям или предложение познакомить ваших детей. Если вы принимаете делового гостя, то пригласите его на ужин в ресторан, познакомьте с кем-то из мужчин-соратников, например давним деловым партнером, расскажите о своей семье, демонстрируя фото. На Ближнем Востоке принято в деловых отношениях опираться на семейный клан. Поэтому, если вы приехали по приглашению в ту или иную страну этого региона подписывать контракт о сотрудничестве, готовьтесь общаться не только с главой компании, но и с мужской половиной его родственников, а также, если вы оказались среди мусульман, соблюдать все местные обычаи и религиозные правила (несмотря на то, что вы другого вероисповедания).

Договор и оформление сделки

Для представителей Ближнего Востока важно обо всем договориться устно, а документы вторичны, и их подписание они рассматривают как необходимую формальность.

Для европейцев же подписание документов не просто ритуал. Согласовать все детали и прописать их на бумаге — важная практика делового оборота в ЕС, основа защиты прав сторон и гарантия соблюдения обязательств партнерами. Каждый прописанный в договоре пункт должен соблюдаться или вовремя корректироваться сторонами — принцип «соблюдай или объясняй» (сomply or explain) — один из базовых для делового оборота Европы.

Китайские бизнесмены руководствуются своими прагматическими интересами, пересматривая их с изменением ситуации. Кроме того, из-за большой разницы культур одно и то же у нас и у них может пониматься и интерпретироваться по-разному. Поэтому на переговорах с китайской стороной высок риск «договорившись, не договориться». Во избежание негативных инцидентов с китайскими партнерами важно все прописывать детально, пошагово и подписывать максимально детализированные документы.

Ценности и рабочие моменты

В европейской бизнес-культуре много свободы и делегирования, а контроль очень часто сводится к самоконтролю сотрудника. Европейские компании делают ставку на индивидуальность, талант, квалификацию, уникальные знания и опыт людей. Очень ценятся креативность и нестандартный подход к решению задач. Например, в R&D (научно-исследовательских и опытно-конструкторских) подразделениях европейских компаний можно встретить практику работы с инженерами-звездами, обладающими высочайшей квалификацией. Одна такая звезда может заменить отдел из 10 простых инженеров и в одиночку за день решить задачу, которую отдел обычных инженеров решает неделю. Сотня сотрудников-звезд создает мощный инновационный потенциал европейских компаний. Желание постоянно учиться и узнавать что-то новое — органичная часть европейской корпоративной культуры. Этим же стандартам европейцы следуют и в повседневных деловых отношениях с партнерами.

В то время как индивидуалистическая культура Европы во главу угла ставит ценность человека и его частной жизни, коллективистская культура Китая на таких «мелочах» не концентрируется. Люди-роботы — их идеал: полная дисциплина, скорость в процессах и коммуникации. Для китайцев очень важна система, и не так ценится конкретный человек, как в целом структура — все подчинено штатному расписанию. Контроль — очень важная функция при взаимодействии с китайскими коллегами. Например, если вам предстоит собрать конвейер на заводе в Китае, то недостаточно просто что-то объяснить, показать, организовать работу. Несмотря на высокую квалификацию, китайские коллеги будут работать добросовестно, пока за ними смотрят. Но стоит перестать контролировать каждую операцию, они начинают неправильно закручивать винтики.

Когда начальник дает поручение, сотрудник в китайской компании четко выполняет инструкцию. Начальник поручил собрать отчеты, китаец не вникает, почему партнер не прислал отчет сразу, несмотря на ответы и объяснения зарубежных коллег, он продолжает писать письма, требуя прислать необходимую информацию. Китайцы выполняют стандартные поручения, не задумываясь об улучшении, — они работают и надеются, что через несколько лет получат небольшое повышение. В китайской компании сложно представить R&D- подразделение, состоящее из сотни инженеров-звезд, и в принципе невозможна ситуация «один в поле воин», как это бывает в европейских компаниях. Возможно, именно поэтому взаимодействие с китайской корпоративной машиной сложно дается европейцам, и нам в том числе.

Решение сложных ситуаций

В отличие от китайской бизнес-культура компаний с Ближнего Востока больше похожа на европейскую. Коллег, работающих в этом регионе, не нужно жестко контролировать, они активно интересуются мировыми тенденциями, стремятся повысить свою квалификацию, подойти к решению задачи нестандартно. Второй момент, который важно иметь в виду, — это культура решения сложных ситуаций. И если европейцы, следуя принципу «круглого стола», готовы выслушать и воспринять все позиции, взвесить все «за» и «против» и даже принять чужую точку зрения, но на Востоке дискуссия — процесс сложный. Китайцы будут отстаивать свою позицию до абсурда, аргументы их мало впечатляют, и существует два способа повлиять на ситуацию. Первый — идти через голову, к вышестоящему руководству. Второй — наглядно демонстрировать провальность позиции китайской стороны. То есть показывать коллегам потенциальный результат: «Если мы сделаем так, как вы хотите, то никак не сделаем».

На Ближнем Востоке в ход пойдут не аргументы, а эмоции и личные отношения. «Мы с тобой друзья, мы вместе хорошо работаем, ты знаешь мою семью, так сделай для меня еще немного, помоги» — с такими доводами сложно спорить! В случае форс-мажора партнеры из Европы и с Ближнего Востока готовы принять невыполнение сроков по уважительным причинам и даже готовы вместе с вами поработать над тем, чтобы в будущем такого не повторилось, а вот китайские коллеги объяснений не воспримут и будут требовать невозможного.

Табу и причины для разрыва отношений

Ближний Восток — регион множества культур, которым непросто бывает ужиться рядом, поэтому не стоит обсуждать политику, лидеров стран с ближневосточными деловыми партнерами. Китайцы не расположены обсуждать личное — вопросы, связанные с семьей, амбиции, карьерные ожидания. Европейцы не склонны отвечать на вопросы о личных финансах, зарплате. На корпоративном уровне, если деловой партнер нарушил закон, то какую бы выгоду он ни приносил, европейцы предпочтут дистанцироваться. Пока партнер выгоден, ничто не заставит китайцев разорвать отношения. Если человек не держит слово, проявляет неуважение к культуре — это поводы разорвать деловые отношения для бизнес-партнеров с Ближнего Востока.

Деловые итоги

64% компаний считают, что языковые и культурные различия ограничивают их планы международного развития. Самые серьезные угрозы гармонии в международных отношениях кроются в различии культурных традиций (51%), разных нормах корпоративного поведения (49%) и языковом барьере (27%). При этом руководители китайских компаний острее своих коллег из других регионов планеты ощущают эту проблему: 61% китайских бизнесменов признали, что из-за недопонимания при коммуникации с потенциальными зарубежными партнерами их компании понесли финансовые убытки, провалив международные сделки. 79% руководителей китайских компаний считают, что различия в языке и культуре затрудняют завоевание зарубежных рынков.

Выстраивая отношения с зарубежными партнерами, учитывайте нюансы культур и традиции ведения дел, принятые в их странах, и тогда ваши глобальные бизнес-связи будут укрепляться.

Что такое совместные переговоры? — CEFNE

При совместном согласовании обе стороны сотрудничают для достижения соглашения, которое позволяет обеим добиться максимальной производительности. В этом случае первым шагом является создание ценности, а затем ее распространение.

Если вы хотите превратить конкурентные переговоры в совместные, имейте в виду, что сторонам придется объединиться, чтобы достичь соглашения, которое удовлетворит их интересы.В то же время они должны создавать и делиться стоимостью.

Эти совместные переговоры очень важны в современном мире, потому что они позволят вам поддерживать отношения с другой стороной. В кооперативном управлении цель двоякая: во-первых, создать как можно большую ценность для вас и другого переговорщика; а во-вторых, чтобы потом его можно было восстановить. Сотрудничество заставляет менеджеров проявлять творческий подход, поскольку первым шагом является создание ценности. По сути, их собственные интересы влияют на выгоды других. Речь идет не о уступках, а о замене их воображением и творчеством.

Наконец, необходимо иметь в виду, что переговоры не являются полностью кооперативными или конкурентными, поскольку ситуации смешиваются и образуют гибридную среду. Здесь важно, чтобы вы и другая сторона достигли баланса . Вышеупомянутая книга Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона Getting to Yes, защищает это видение, согласно которому участники переговоров перестают искать выгодную / проигрышную сделку и рассматривают преимущества совместных переговоров, в которых выигрывают обе стороны.

Речь идет не о слепой вере в беспроигрышное соглашение, а о предложении метода, позволяющего избежать беспроигрышного соглашения, который так неэффективен для переговоров. Фишер и Ури предлагают процедуру, которая состоит из присвоения и создания ценности посредством анализа интересов, отделения человека от проблемы и обоснования ее объективными критериями.

Логично, что для победы обеих сторон оба переговорщика должны обмениваться информацией. В отличие от того, что происходит в конфликтной ситуации, когда стратегия скрыта, в этом случае рекомендуется быть прозрачным и искать выгоду для обеих сторон.При ведении переговоров важно, чтобы мы выражали и разделяли наши интересы. Однако мы никогда не должны сообщать об интенсивности наших интересов.

В этом справочном посте представлен ряд рекомендаций для деловых переговоров, которые можно резюмировать следующим образом:

• Отделите людей от проблем.
• Ориентируйтесь на интересы, а не на позиции соответствующих сторон.
• Будьте изобретательны и ищите альтернативные решения, которые принесут пользу каждому.
• Подчеркните использование объективных критериев.
• Каждая сторона должна знать свою BATNA (лучшую альтернативу согласованному соглашению), имея в виду, какой будет реальная альтернатива, если переговоры сорвутся.

Многие проекты построены на различных этапах общения, что положительно повлияет на их развитие и придаст большое значение отношениям, которые вы будете строить с окружающими вас людьми.

Какова ваша стратегия переговоров?

Краткое описание идеи

Вызов

Переговорщики часто в основном реагируют на действия другой стороны.Но для сложных сделок нужен проактивный подход.

Стратегия

Специалисты по стратегическим переговорам ищут заинтересованных лиц, которые могут повлиять на сделку, за пределами своих непосредственных коллег. Они намеренно контролируют объем и время переговоров, ищут новые источники воздействия и ищут связи в рамках нескольких сделок.

Расплата

Тактические переговоры могут заблокировать стороны в позиции с нулевой суммой, в которой цель состоит в том, чтобы получить как можно больше выгоды от другой стороны.Хорошо продуманные стратегии подавляют желание отреагировать на действия или предпринять упреждающие действия, основанные на опасениях относительно намерений другой стороны. Они приводят к сделкам, которые максимизируют ценность для обеих сторон.

Когда мы консультируем наших клиентов по вопросам переговоров, мы часто спрашиваем их, как они намереваются сформулировать стратегию переговоров. Большинство из них отвечают, что перед взаимодействием со своими партнерами они проведут некоторое планирование, например, определив для каждой из сторон лучшую альтернативу согласованному соглашению (BATNA) или изучив ключевые интересы другой стороны.Но помимо этого, они чувствуют себя ограниченными в том, насколько хорошо они могут подготовиться. Чаще всего мы слышим: «Это зависит от того, что делает другая сторона».

Достаточно честно. Для большинства рутинных переговоров достаточно реактивного подхода. Когда ставки невелики, опытные переговорщики могут относительно легко переключаться с одной тактики на другую по мере того, как противная сторона делает шаги, и часто этого достаточно, чтобы гарантировать, что окончательная сделка полностью принесет им пользу. Но время от времени участники сделки оказываются в сложных переговорах с более высокими ставками.В таких ситуациях они требуют гораздо более надежного подхода. Как и деловые, политические и военные лидеры, переговорщикам нужна стратегическая основа, которая освещает ключевые выборы, которые они должны сделать для достижения своих конечных целей.

За 30 лет, проведенных нами в качестве советников на сотнях переговоров, от соглашений об урегулировании вооруженных конфликтов до многомиллиардных коммерческих сделок, мы систематизировали то, что делает стратегии переговоров эффективными. Переговорщики должны начать их разработку задолго до начала переговоров, но этот процесс является динамичным и повторяющимся и должен продолжаться до подписания окончательной сделки, а в некоторых случаях и после нее.С помощью хорошо продуманных стратегий участники переговоров могут подавить побуждение реагировать на действия партнеров или предпринять упреждающие действия, основанные на опасениях относительно намерений другой стороны. Они смогут подготовиться к худшему, но не спровоцировать его, и определить действия, которые, скорее всего, окажут значительное влияние на результаты сделки.

Вот ключевые стратегические принципы, которые участники переговоров должны применять при заключении следующей сложной сделки.

Переосмысление аналогов

Люди склонны заключать сделки с очевидными сторонами.Если мы продавцы, ищем покупателя; если мы заемщики, ищем кредитора. Но мы часто упускаем из виду многих других участников экосистемы, окружающей переговоры: наших конкурентов, поставщиков и клиентов, а также их конкурентов, поставщиков и клиентов. Нам нужен подход, охватывающий все стороны, которые могут и будут помогать нам в достижении наших целей.

Чтобы его придумать, переговорщики должны ответить на следующие вопросы:

1. Какие бизнес-результаты мы стремимся к этим переговорам?
2. Кого волнуют эти результаты?
3. Кто может что-то сделать для достижения этих результатов?
4. Как мы можем напрямую или косвенно взаимодействовать со сторонами, которые разделяют нашу заинтересованность в достижении этих результатов?

Подумайте, как владелец ключевых патентов, необходимых для воспроизведения фильмов и музыки на DVD, стремился предотвратить посягательства недорогих производителей в Китае на его интеллектуальную собственность (и несправедливую конкуренцию со своими партнерами, имеющими надлежащую лицензию).Первоначально компания пыталась договориться с этими производителями, но в большинстве случаев ее просто игнорировали. И даже когда китайские производители были успешно оспорены и подвергнуты судебному процессу, они просто закрыли магазин, а затем снова открылись под другим именем.

Работая в обратном направлении от желаемого результата (прекращение продаж продукции, нарушающей авторские права, на значительных рынках), патентообладатель осознал, что, хотя он не может отговорить производителей от производства нелицензионных DVD-плееров, он может убедить крупных импортеров и дистрибьюторов прекратить покупать и продавать эти продукты. .Помогая импортерам и дистрибьюторам распознать нарушения прав и проблемы интеллектуальной собственности, патентообладатель поставил их на одну сторону от того, что в противном случае было бы трудными переговорами с неавторизованными производителями.

Анализируйте группы партнеров

В переговорах с высокими ставками участники сделок обычно говорят о том, сколько власти и рычагов имеет другая сторона, с чем другая сторона согласится или не согласится и как повлиять на ее поведение. Хотя удобно рассматривать партнеров как единое целое, такое отношение регулярно приводит к аналитическим и стратегическим ошибкам.(В сфере международной дипломатии переговорщики традиционно были более склонны думать о том, как влиять на несколько групп при заключении сделок — будь то с Талибаном или бывшим Советским Союзом.)

Часто есть возможность изменить объем сделки и добиться лучших результатов.

Например, покупатель может почувствовать, что он находится в невыгодном положении на переговорах с важным поставщиком, поскольку он представляет собой лишь небольшую часть общего бизнеса этого поставщика.Однако более пристальный взгляд может выявить, что на него приходится довольно большой процент бизнеса на одном из заводов этого поставщика или на конкретном географическом рынке для конкретного подразделения. Хотя корпоративные руководители поставщика могут рассматривать клиента как незначительного, зависящий от него руководитель предприятия или руководитель подразделения будут рассматривать его как важного. Корпорация — это не единая организация; это федерация предприятий. Чаще всего прибыли и убытки оцениваются не только на уровне предприятия, но и по подразделениям, географии, продуктам и предприятиям.Полномочия на заключение контрактов обычно (хотя и не всегда) делегируются соответствующим образом. Тщательный анализ аудитории партнера имеет важное значение для понимания рычагов влияния на переговорах.

Команда по цепочке поставок в крупной компании индустрии гостеприимства и развлечений серьезно усвоила этот урок в переговорах с крупными поставщиками напитков. Члены команды признали, что торг со своими торговыми партнерами по поводу оптовых скидок будет иметь ограниченную ценность. Только расширив обсуждение, выходящее далеко за рамки скидок и сферы продаж, они узнали, что другие заинтересованные стороны в их поставщиках могут внести гораздо больший вклад.Были также возможности обсудить рекламное спонсорство на площадках и мероприятиях развлекательной компании, прочные отношения между поставщиками напитков и исполнителями, которые могли заполнять эти места, маркетинговые мероприятия, которые поставщики могли проводить в отелях развлекательной компании, и многое другое.

Переосмыслить масштабы сделки

Подавляющее большинство переговорщиков принимают основной объем сделки как данность. Они могут рассматривать ограниченный набор вариантов — например, более короткие или более долгосрочные сделки — но в целом их тактика основана на сравнении их BATNA и того, насколько близок к некоторому предпочтительному результату, который, по их мнению, они могут получить.Однако, как показывает пример развлекательной компании, часто существуют значительные возможности изменить объем переговоров и добиться гораздо лучших результатов.

Джефф Минтон

Рассмотрим медицинскую фирму, которая пыталась пересмотреть условия крупного контракта на поставку с фармацевтической компанией. Медицинской фирме требовалось гораздо больше производственных мощностей на крупном заводе, принадлежащем фармацевтической компании и управляемом ею. Фармацевтическая компания не хотела предлагать больше мощностей, чем было указано в первоначальном контракте, поскольку предполагала, что в будущем ей потребуется производить больше собственной продукции на том же предприятии.Были изучены многие творческие варианты, в том числе инвестиции в совместный капитал для повышения эффективности и производительности завода, измененные финансовые условия и возможность операционной модели «завод на заводе». Тем не менее, не было найдено решения, которое отвечало бы потребностям обеих сторон.

Однако, когда объем переговоров был расширен за пределы изменения существующего соглашения, и обе стороны отступили, чтобы переоценить (и поделиться информацией) свои соответствующие глобальные операции (включая планы строительства новых заводов) и цели роста (и связанные с ними капиталовложения потребности), они смогли прийти к соглашению.Новый контракт изменил баланс производства и поставок на нескольких заводах и принес значительно большую выгоду обеим сторонам. Переговорщики расширили не только пирог; они расширили все меню.

Или возьмем финансовую фирму, которая пыталась продлить контракт с компанией, которая владела собственными информационными активами и требовала значительного повышения цен. Анализ годового отчета и отчетов о прибылях и убытках компании, предоставляющей данные, показал, что она была сосредоточена на увеличении доходов от других продуктов и услуг, которые финансовая компания покупала у нескольких других поставщиков.В то время как некоторые из этих нынешних поставщиков были очень ценными партнерами, и не имело смысла думать об отводе от них бизнеса, в других случаях финансовая фирма могла дать поставщику данных возможность расширить бизнес в тех областях, которые она хотела построить. Команда фирмы предложила это сделать, но только в том случае, если провайдер согласился на более разумные условия в отношении данных, на которые он фактически имел монополию.

Стоит отметить, насколько этот подход противоречит здравому смыслу. При столкновении с противоборствующими сторонами, которые, кажется, имеют больше рычагов влияния, естественная тенденция состоит в том, чтобы искать способы ослабить это влияние — находить альтернативные пути и выдвигать угрозы.Такие попытки часто заканчиваются неудачей или подрывают успех сделки. Урок здесь состоит в том, чтобы предложить другой стороне новые возможности вместо того, чтобы сосредотачиваться только на потребностях, которые только он может удовлетворить для вас.

Подумайте о том, как прецеденты, создаваемые сделкой, могут стать якорями в будущих переговорах.

Иногда правильная стратегия — это даже , чтобы уменьшить масштаб сделки. Классический совет на переговорах — внимательно оценить (и постараться улучшить) свою BATNA.Проблема в том, что в большинстве переговоров с высокими ставками действительно нет реальной альтернативы какой-либо сделке с другой стороной. В таких сценариях жизненно важно углубиться в анализ BATNA. Главное — не просто рассматривать оптовые альтернативы любому соглашению с влиятельным партнером, а скорее изучить альтернативы некоторым элементам того, что вы ищете в рамках этой сделки.

Джефф Минтон

Об искусстве: Фотограф Джефф Минтон запечатлел продавцов в автосалоне в Левиттауне, штат Нью-Йорк, которые спешили выполнить свои ежемесячные квоты.

Вот как этот подход сработал для компании по производству медицинского оборудования, которая чувствовала себя бессильной в переговорах с дистрибьютором, доминировавшим на важном региональном рынке. Ни у одного другого дистрибьютора не было сопоставимого покрытия в регионе. Рассмотрев возможность расширения сделки, производитель устройств предпочел сузить ее. Были определены альтернативные каналы сбыта некоторых продуктов в некоторых сегментах регионального рынка. Вывести свою продукцию на рынок с портфелем из более мелких дистрибьюторов было бы непомерно сложно и привело бы к увеличению затрат и снижению доходов.Но после того, как производитель устройств определил стратегию по сужению объема сделки с действующим дистрибьютором, переговоры перешли на более ровную основу.

Фактически, дистрибьютор перестал выдвигать требования и угрозы и захотел участвовать в процессе сотрудничества. Обе стороны совместно оценили, где дистрибьютору было особенно дорого обслуживать производителя устройств (бизнес, от которого дистрибьютор был действительно счастлив отказаться), и где производителю устройств было бы труднее всего перейти к альтернативным дистрибьюторам.Более узкая сфера деятельности вынудила дистрибьютора снизить некоторые из своих требований (предназначенных для покрытия расходов на распространение низкомаржинальных продуктов в сегментах, где дорого обходится обслуживание). Для производителя устройств стоимость согласия на большую часть того, что запрашивал дистрибьютор, значительно снизилась.

Переосмыслить природу кредитного плеча

Слишком часто участники сделок объединяют силу на переговорах с сильной BATNA и сопутствующей способностью причинить вред другой стороне. По сути, они посылают следующее: нам не нужна сделка с вами, а вам нужна сделка с нами, поэтому мы можем диктовать условия.Такой образ мышления приводит к тактике давления. Это также заставляет переговорщиков, у которых нет привлекательных альтернативных вариантов решения, сделать вывод об отсутствии у них власти, что, в свою очередь, приводит к просчетам и необоснованным уступкам. Более того, их чувство бессилия может порождать страх и негодование — отрицательные эмоции, которые мешают творческому мышлению о потенциальных путях достижения оптимального результата.

Решение состоит в том, чтобы не ограничиваться простыми альтернативами и рассматривать несколько источников не только принудительного кредитного плеча, но и положительного кредитного плеча .Под положительным рычагом мы подразумеваем то, что участники переговоров могут предложить уникальным образом, чтобы заставить другую сторону желать сделки, а не бояться ее отсутствия.

У многих технологических фирм есть группы по интеллектуальной собственности, которые стремятся убедить такие компании бытовой электроники, как Apple, Sony и LG, платить за лицензии. Переговоры по правам ИС на этом рынке устрашающе сложны. Нарушение патентных прав является повсеместным, хотя часто и непреднамеренным. Законные усилия по сбору лицензионных отчислений значительно осложняются хорошо известным феноменом патентных троллей.В результате большинство групп лицензирования интеллектуальной собственности изо всех сил пытаются «подняться в очереди» за простое вознаграждение в размере из-за ограниченных ресурсов в лицензионных группах, которые чувствуют себя осаждаемыми всеми сторонами, претендующими на право на роялти — и предлагающими мало взамен, кроме соглашения. не подавать в суд.

Группа лицензирования интеллектуальной собственности одной известной технологической фирмы располагала обширным портфелем заявлений и убедительными рыночными данными о правах, которые нарушали другие компании. Команда пыталась проявить творческий подход и гибкость, предлагая смешивать платежи за прошлые нарушения, текущие гонорары и перекрестные лицензии.Однако ее BATNA — подача исков против нарушителей, которые ее проигнорировали, — не была сильной, потому что способность обеспечивать соблюдение патентных прав и взыскивать убытки в последние годы была затруднена во многих юрисдикциях по всему миру. У фирмы также не было особо хорошей репутации в суде. Для различных компаний, производящих бытовую электронику, имело смысл отклонить требования команды. Так они и сделали.

Бинарное мышление почти всегда контрпродуктивно.

Изучая бизнес-модели и стратегии компаний-производителей электроники, команда смогла точно определить, какие из запатентованных технологий ее фирмы дополняют важные инициативы каждого целевого лицензиата.Затем, работая с техническим отделом и отделом продаж фирмы, команда определила ценностные предложения, показывающие каждому целевому лицензиату, как он может использовать интеллектуальную собственность фирмы для создания новых продуктов или потоков доходов. Одна электронная компания, например, могла бы использовать IP-технологии звукозаписи и визуализации в предложениях по уходу за престарелыми, а другая могла бы улучшить свое устройство с помощью опыта компании в области виртуальной реальности. Эти возможности позволили производителям электроники провести конструктивные переговоры с командой.Хотя эта стратегия требовала много времени и усилий, результат того стоил.

Ищите ссылки в ходе переговоров

Большинство переговорщиков сосредотачиваются исключительно на максимальном увеличении стоимости сделки. Поступая так, они часто подрывают успех будущих переговоров — своих собственных и своих коллег. Стратегический подход требует рассмотрения успеха, выходящего за рамки текущей сделки, и, в частности, того, как создаваемые им прецеденты будут создавать якоря и определять динамику будущих переговоров.В конце концов, за исключением чистых продаж и покупок активов, большинство деловых переговоров с высокими ставками — это повторные сделки, совершаемые в контексте долгосрочных отношений.

Анализ связей между несколькими переговорами может выявить скрытые формы воздействия. Рассмотрим случай с глобальной полупроводниковой компанией, которая постоянно ощущала давление из-за необоснованного повышения цен со стороны поставщиков OEM-компонентов. Основная проблема заключалась в том, что переговоры по первоначальному лицензированию или совместной разработке технологии для новых продуктов проводились одной группой, тогда как последующие переговоры по контракту (с теми же поставщиками, но происходившие годы спустя) проводились другой группой при относительно слабой координации между ними. .Между тем, переговоры с этими поставщиками и другими третьими сторонами об услугах по техническому обслуживанию и ремонту и запасных частях велась еще одной группой, и все три вида переговоров проходили в разные сроки.

Взглянув на эти отдельные, но взаимосвязанные переговоры в целом, полупроводниковая компания смогла изменить динамику мощности. Команды, ведущие переговоры по соглашениям о поставках, признали, что у них не было другого выбора, кроме как согласиться с ценами и условиями действующего поставщика, но они смогли указать на предстоящее представление продуктов и предупредить, что занимаемые сейчас необоснованные позиции, скорее всего, исключат возможность рассмотрения поставщиков в отношении продуктов следующего поколения — и весь связанный доход от переработки и сбыта.Они также поделились данными о потоках доходов от технического обслуживания и ремонта и своей растущей способности перенаправлять такой бизнес партнерам, которые продемонстрировали разумность и добросовестность.

Угрозы и обещания относительно будущего бизнеса были сделаны в прошлом переговорщиками компании, но они не были конкретными и не вызывали доверия. Теперь выгоды от расширения сотрудничества и потенциальная потеря возможностей стали для поставщиков ощутимыми и, следовательно, убедительными.

Учитывайте влияние времени и последовательности

Многие люди стремятся ускорить или замедлить переговоры, чтобы оказать давление на другую сторону и добиться уступок.Но тактика давления часто дает обратный эффект. Тщательное рассмотрение того, как другая сторона может отреагировать, должно определить, когда следует ускорить, замедлить или приостановить переговоры.

Несколько лет назад небольшая технологическая компания вела переговоры о возобновлении важной сделки с интернет-гигантом. Маленькая компания во многом зависела от дохода от сделки, и мысль об отказе от нее даже на короткое время пугала. Стремясь оказать давление на небольшую фирму, гигант не проявил особой срочности для завершения сделки и дал понять, что не уверен, что контракт стоит продлевать.

Это оказался большой просчет. Понимая, что это мало что может сделать, чтобы заставить другую сторону действовать быстрее, переговорная группа небольшой компании решила использовать время для создания поддержки в экосистеме клиентов и бизнес-партнеров фирмы для возможности сотрудничества с одним из гигантов-гигантов. конкуренты вместо этого. Это время было потрачено не зря. По мере того, как такая альтернатива переходила от невообразимой к мыслимой к правдоподобной, долговая нагрузка небольшой фирмы росла.В конце концов, контракт с гигантом был продлен на девятизначную сумму, что почти в пять раз больше по сравнению с истекающей сделкой. Хотя время действительно заставляло небольшую фирму нервничать по поводу сокращающихся денежных резервов, это также дало ей возможность существенно изменить ландшафт, в котором проходили переговоры.

Также важна постановка последовательности, в которой вы решаете проблемы или привлекаете разных игроков. Решение некоторых проблем может привести к сбросу ставок или пересмотру оставшейся части переговоров.

Хороший пример стратегического переосмысления последовательности переговоров можно найти в нефтегазовой отрасли. В рамках сделки о совместном предприятии с национальной нефтяной компанией одна крупная транснациональная компания согласилась с тем, что, если конкретный конкурент захочет присоединиться к сделке позже, он может сделать это, уплатив свою долю капитала плюс проценты за то время, которое он не имел. не участвовал. Несколько лет спустя эта вторая транснациональная корпорация действительно использовала свой вариант и попыталась начать переговоры по процентной ставке.Вместо того, чтобы обсуждать, сколько пунктов выше или ниже LIBOR было бы целесообразным, транснациональная компания решила вернуться к нефтяной компании и обсудить, какие дальнейшие условия должны применяться к пересмотренной сделке. Транснациональная компания предложила принцип, согласно которому более поздний участник не должен получать более высокую доходность, чем первоначальные партнеры, которые пошли на больший риск до того, как проект доказал свою ценность. Нефтяная компания с готовностью согласилась.

После того, как этот вопрос был решен, транснациональная компания обратилась к новому будущему партнеру и продемонстрировала, используя недавно проверенные бухгалтерские книги для совместного предприятия, что проценты, причитающиеся новому партнеру, должны составлять 60% в год, а не что-то подобное. ЛИБОР.После некоторого первоначального шока приходящий партнер согласился.

Пять вопросов могут помочь участникам переговоров стратегически управлять сроками и последовательностью:

1. Какие изменения на внешнем рынке могут увеличить или уменьшить ценность или важность сделки для каждой стороны?
2. В какой степени мы можем использовать дополнительное время, чтобы укрепить наши альтернативы уходу?
3. В какой степени другая сторона может использовать дополнительное время для усиления своих альтернатив ухода?
4. Как сделки, заключенные с другими сторонами, могут повлиять на объем переговоров или создать прецеденты, влияющие на то, как мы решаем ключевые вопросы?
5. Какие события или изменения на внешнем рынке могут отрицательно повлиять на силу наших альтернативных вариантов — и альтернативы другой стороны — или создать взаимовыгодные возможности?

Творчески подходите к процессу и обрамлению

При приближении к сделке с высокими ставками с влиятельным партнером многие переговорщики спорят, начать ли они с внесения своего собственного предложения или попросив другую сторону сделать это.Они также часто задаются вопросом, следует ли им проявлять силу, прося агрессивных условий в своем первом предложении или контрпредложении, или сигнализировать о стремлении к беспроигрышному исходу с помощью более сбалансированных и разумных условий. Но такое бинарное мышление не позволяет нам увидеть множество способов, которыми мы можем формировать переговорный процесс, чтобы снизить риск и повысить вероятность отличного результата.

Давайте посмотрим на глобальную медицинскую компанию, которая зависела от единственного поставщика в создании одного из самых прибыльных продуктов.Поставщик обладал многочисленными патентами, необходимыми для производственного процесса, поэтому переход на другой потребовал бы лет и больших инвестиций в модернизацию. Но в течение многих лет поставщик не хотел сотрудничать в области повышения качества и эффективности производства. Когда срок контракта с ней приближался к истечению, медицинская компания размышляла, как начать переговоры о продлении. Должен ли он потребовать значительного снижения цен и других улучшений? Или следует начать с более разумных условий и надеяться, что поставщик ответит тем же?

После долгих споров о компромиссах медицинская компания разработала третий подход.Вместо того, чтобы начать с отправки первоначального списка условий, он пригласил поставщика на саммит перед переговорами — совместное обсуждение того, что сработало хорошо, а что нет, для каждой стороны по предыдущему контракту и того, как рынок и бизнес каждой стороны цели изменились. Это было сочтено шагом с низким уровнем риска. Поставщик вполне может отклонить предложение, но что с того? После этого группа по ведению переговоров медицинской компании просто вернется к отправке вступительного списка условий.

К удивлению некоторых членов команды, поставщик принял приглашение.Во время саммита команда медицинской компании поделилась анализом экономики и меняющейся рыночной позиции продукта компании. Он показал, что, если цена продукта не упадет значительно, новые конкурентоспособные предложения отнимут у него значительную долю рынка. Это уменьшит доходы не только медицинской компании, но и поставщика. Анализ вызвал оживленную дискуссию, сосредоточенную не на торгах, а на совместном решении проблем. Это, в свою очередь, привело к размышлениям о том, как творчески реструктурировать способ совместной работы компаний, и к набору принципов согласования коммерческих условий в новом контракте, включая структуру разделения рисков и вознаграждений.Окончательная сделка сэкономила производителю десятки миллионов долларов, но поставщик посчитал ее более выгодной, чем предыдущий контракт. Обе стороны согласились с тем, что традиционный переговорный процесс «предложение-встречное предложение» в лучшем случае привел бы к значительно менее ценной сделке для обеих сторон — и легко мог бы привести к отсутствию сделки.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Переговоры с высокими ставками обычно вызывают много беспокойства. Это приводит к тому, что участники сделок сосредотачиваются на (предполагаемых) угрозах, а не выявляют все возможные формы кредитного плеча и тщательно обдумывают варианты.Когда это происходит, переговорщики с большей вероятностью сделают неверный тактический выбор, либо уступив давлению с другой стороны, либо непреднамеренно приведя в исполнение свои худшие опасения.

Подход к стратегическим переговорам включает в себя нечто большее, чем выбор кооперативной или конкурентной позиции, и такое бинарное мышление почти всегда контрпродуктивно. Оценка связей между одними переговорами и другими с одной и той же стороной с течением времени (и даже с другими сторонами), пристальное внимание к тому, ведутся ли переговоры о правильных вещах, и сосредоточение внимания на том, когда и как наиболее эффективно взаимодействовать с другой стороной. откроет гораздо большую ценность для торговцев.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за июль – август 2020 года.

Важность отношений в переговорах

За столом переговоров, как лучше всего раскрыть скрытые интересы вашего собеседника? Налаживайте отношения на переговорах, задавая вопросы, а затем внимательно выслушивая. Даже если вы решили сделать первое предложение и готовы предложить ряд альтернатив, вы всегда должны начинать, спрашивая и выслушивая, чтобы оценить интересы вашего партнера.Обратите внимание: если ваш стиль слушания недостаточно чуткий, он не вызовет честных ответов.

Отношения на переговорах — это предполагаемая связь, которая может быть психологической, экономической, политической или личной; Какова бы ни была его основа, мудрые лидеры, как и опытные переговорщики, работают над установлением прочных связей, потому что от этого действительно зависит эффективное лидерство.

Позитивные переговорные отношения важны не потому, что они порождают теплые, туманные чувства, а потому, что они порождают доверие — жизненно важное средство обеспечения желаемых действий от других.

Считайте, что любое предлагаемое действие, независимо от того, предлагается ли оно переговорщиком за столом переговоров или лидером на совещании по стратегии, влечет за собой определенный риск.

Люди будут рассматривать курс действий как менее рискованный и, следовательно, более приемлемый, если он предложен кем-то, кому они доверяют.

Чтобы создать прочные отношения в ходе переговоров, есть четыре основных строительных блока, которые могут помочь вам наладить эффективные партнерские отношения с людьми, которых вы возглавляете:

1. Двусторонняя связь
2. Твердая приверженность лидера интересам тех, кого он возглавляет
3. Надежность
4. Уважение к вкладу последователей в организацию

Как построить доверительные отношения в отношениях на переговорах

Как показали исследования в области социальных наук, люди склонны реагировать на действия других аналогичными действиями.Если другие сотрудничают с нами и относятся к нам с уважением, мы, как правило, отвечаем тем же.

Если они кажутся осторожными и конкурентоспособными, мы, скорее всего, будем вести себя таким же образом. Более того, по словам опытного эксперта по переговорам Кейта Оллреда, такие обмены могут перерасти в порочные циклы (которые характеризуются раздором и подозрительностью) или добродетельные циклы (те, в которых преобладают сотрудничество и добрая воля).

Взаимный характер доверия усиливает ценность того, чтобы потратить время на то, чтобы познакомиться с другой стороной и установить взаимопонимание, прежде чем вы начнете переговоры.Не думайте, что вы можете сформировать связь, просто обменявшись несколькими дружескими электронными письмами перед личной встречей. Лучше попытайтесь наладить личную связь, встретившись за одним или двумя неформальными обедами.

Даже несколько минут светской беседы могут иметь большое значение.

В своем исследовании профессор юридического факультета Северо-Западного университета Дженис Надлер обнаружила, что переговорщики, которые провели хотя бы пять минут в разговоре по телефону, не обсуждая вопросы, связанные с предстоящими переговорами, чувствовали себя более склонными к сотрудничеству со своими коллегами, делились большей информацией, делали меньше угроз. , и развил большее доверие к последующим переговорам по электронной почте, чем пары переговорщиков, которые пропускали светскую беседу по телефону.

Кажется, что «болтовня» и другие формы построения взаимопонимания не только укрепляют доверие, но и могут иметь значительную экономическую отдачу.

Как вы построили доверительные отношения в переговорных отношениях? Делитесь своей историей в комментариях.

См. Также: Как действовать в сложных условиях — Большинство участников деловых переговоров понимают, что, работая совместно со своими коллегами и одновременно решительно выступая от своего имени, они могут заключать соглашения и долгосрочные отношения, которые приносят пользу обеим сторонам.Однако во времена экономических трудностей многие участники переговоров отказываются от своей приверженности сотрудничеству и взаимной выгоде. Вместо этого они прибегают к тактике конкуренции, угрожая другой стороне предложениями «бери или уходи» и отказываясь принимать уступки любого рода.)

См. Также: Остерегайтесь предубеждений вашего партнера — после неудачных переговоров возникает соблазн сочинить историю о том, как иррациональность другой стороны привела к тупику. К сожалению, подобные истории не оживят сделку.В прошлом мы призывали вас «принижать» свое поведение, выявляя предположения, которые могут затуманивать ваше суждение. Мы познакомили вас с рядом предубеждений в суждениях — распространенных систематических ошибок в мышлении, которые могут повлиять на ваши решения и повредить вашим результатам в переговорах. К ним относятся мифический фиксированный пирог, эгоцентризм, самоуверенность, эскалация обязательств, проклятие победителя, влияние ярких данных и так далее.

См. Также: Десять крупнейших деловых сделок 2013–2013 гг. Ознаменовались серией слияний, поглощений и других сделок.Вот 10 переговоров и направлений переговоров, из которых могут поучиться бизнесмены.

См. Также: Заключение сделки — 5 советов по заключению сделки — Что делать, если вы все сделали правильно, но еще не достигли соглашения. Вот несколько советов из «Брифингов по переговорам», которые помогут вам закрыть сделку на следующем сеансе переговоров за столом переговоров.

Статья для тренинга по переговорам: Беспроигрышные переговоры: управление удовлетворенностью вашего партнера

Адаптировано из «Переговоров между настоящими лидерами» Джесвальда Салакузе для информационного бюллетеня Negotiation за май 2006 г. и «Как создать доверие за столом переговоров», впервые опубликованных в январском выпуске журнала Negotiation за 2009 год.

Похожие сообщения

ярлыков для стратегий сотрудничества> Air University (AU)> Article Display

Авиационный университет —

Этот список быстрых советов представляет собой «голое» описание пяти основных стратегий ведения переговоров о сотрудничестве и советы о том, когда, где и почему использовать каждую из них.

1. Все — переговоры — иногда вы ведете переговоры с самим собой (например, когда встать в субботу утром после тяжелой недели), но чаще всего вы ведете переговоры с другими для решения проблем.Как и во всем остальном в жизни, небольшое планирование имеет большое значение.

2. Если у вас есть время сделать только одно дело, всегда знает вашу лучшую альтернативу согласованному соглашению (BATNA) и защищает ее. Всегда оценивайте свою БАТНУ и находите способы повлиять на нее. В военной среде ваша BATNA часто может использоваться для противоположной мотивации оставаться на переговорах. Вы часто можете убедить противоположного продолжать переговоры, когда вы говорите, что не хотите возвращаться к своему боссу и признавать неудачу — и спрашивать противоположного, как его босс отреагирует, услышав ту же новость.

3. Если у вас есть время сделать две вещи перед переговорами, сделайте 2 вышеуказанных и оценку доверия, информации, возможностей и возможностей (TIPO). Это даст вам представление о том, как действовать дальше. Знайте два типа доверия: процессное / личное. Во время переговоров постоянная оценка TIPO в рамках переговоров может дать вам представление о том, что противоположное использует для стратегии. Доверие (или его отсутствие) движет почти всем на переговорах.

Если у вас есть время сделать три дела, сделайте два.и 3. Работайте над НСК и знайте плюсы и минусы каждой стратегии. Если позволяют обстоятельства, сначала попробуйте ЦНС.

Стратегия уклонения: Стратегия уклонения — это пассивная, неуверенная стратегия, в которой у вас нет мотивации оправдывать свои ожидания или соответствовать их ожиданиям. Когда вы можете «уклониться» или «пнуть с дороги»? Возможно, если проблема для вас совершенно не важна, если у вас более высокие приоритеты или вам не хватает энергии и стремления к ее решению.Часто статус-кво действительно предпочтительнее любого предполагаемого решения. Кроме того, вы можете использовать стратегию уклонения, если столкнетесь с чрезвычайно конкурентным противником, и это предотвратит исход, который определенно не удовлетворит ваши потребности.

Уклонение может быть полезным, когда доверие низкое, вам не нужна дополнительная информация, у вас есть сила противостоять противоположной стратегии, и вариант статус-кво является для вас предпочтительным вариантом.

Стратегия соблюдения : Стратегия соблюдения имеет тенденцию делегировать ответственность за разрешение конфликта другому лицу или стороне.Это (наряду со стратегией уклонения) пассивный подход к переговорам. Эта стратегия предпочтительна, когда сохранение отношений между вами и другой стороной является первостепенной задачей, даже если это происходит «за счет задачи». Результатом этой стратегии является то, что более решительная сторона получает то, что хочет, а вы, как послушная сторона, отказываетесь от всего, что поставлено на карту, или предоставляете уступку противоположной стороне.

Уклонение может быть полезно, когда доверие от низкого до умеренного, вам не нужна информация, выходящая за рамки того, что у вас есть, у вас нет силы противостоять стратегии противоположной стороны, и возможность уступить интересам другой стороны может создать благоприятную ситуацию. для следующей встречи с вашей противоположностью.

Стратегия настаивания : Стратегия настаивания полезна, когда вы полагаете, что достижение вашей цели имеет первостепенное значение, независимо от того, что дорого обойдется интересам или отношениям противоположного лица. Стратегия «Настаивать» обычно ассоциируется с позицией и декларируется с требованием, которое оставляет мало места для движения и / или компромисса. Информация обычно скрывается и скрывается. Отношения обычно подвергаются риску, а любые долгосрочные переговорные отношения трудно поддерживать.Этот стиль предпочтителен, когда требуется «победитель получает все». Обычно стратегия «Настаивать» используется, когда существует единственная проблема (например, цена или безопасность) и вероятность дальнейшего взаимодействия между сторонами маловероятна или остаточная власть победителя после переговоров позволяет более широко использовать стратегию «Настаивать». Стратегия Настаивать действует быстро, и обычно результат один: одна сторона «выигрывает», а другая «проигрывает». Вопрос в том, какая партия будет играть победителем или побежденным.Обычно побеждает партия с большей властью. Мы также описываем стратегию «Настаивать» как процесс с нулевой суммой или распределительный процесс, в котором необходимо выиграть конечное количество фишек, и каждая сторона хочет быть единственным победителем.

Стратегия урегулирования : Стратегия урегулирования может быть полезной, когда вы ищете разрешение ситуации, но не видите у вас шансов действительно сделать это «по-своему» (например, стратегия настаивания) или вы этого не сделаете. хотят «сдаться» (напр.грамм. Стратегия соблюдения) на противоположное. Используя стратегию урегулирования, вы можете минимально удовлетворить интересы обеих сторон посредством процесса разделения любых различий, отделяющих вас от противоположной стороны; обычно в виде разделения разницы «… где-то посередине». Стратегия урегулирования обычно открывается не спросом (жесткая позиция без пространства для маневра), а более мягким «предложением» (позиция, оставляющая вам какое-то пространство, или наоборот, чтобы вывести другого для решения). Каждая группа «получает что-то», но обычно не то, что вам действительно нужно или то, что вас полностью удовлетворяет.Кроме того, ориентация на людей не является сильной, поскольку вы ожидаете, что противоположное будет заботиться об их интересах, как вы заботитесь о своих. Это не антагонизм и не забота.> Разница

Расчет обычно приводит к быстрым переговорам (Расчет — это эффективный процесс), но редко к оптимальному результату (Расчет обычно не является эффективным процессом). Кроме того, стратегия Settle обычно наиболее полезна, когда на карту поставлена ​​или рассматривается только одна переменная (например, цена).Краткое руководство по стратегии Settle доступно в любом сегменте сериалов «Pawn Stars» или «American Pickers» на кабельном телевидении. Посмотрите, как они интуитивно используют TIPO в своих программах кабельного телевидения.

Расчет

может быть полезен, когда доверие от низкого до умеренного, у вас есть большая часть информации, которая вам нужна, но не вся необходимая для заключения сделки, у вас примерно равные полномочия со своей противоположностью, и вы готовы дать немного по желаемому варианту для закрыть сделку.

Стратегия совместных переговоров (CNS): CNS — это расширенная версия концепции делового мира для Центра переговоров ВВС, известная как «переговоры на основе интересов (IBN)». ⁱ CNS зависит от желания каждой стороны достичь взаимоприемлемого результата при одновременном управлении отношениями. Для того, чтобы это произошло, между сторонами должно существовать доверие, и они должны быть готовы делиться информацией и принимать решения, а также приостанавливать суждение о возможных решениях. AFNC также предполагает, что все пять переговорных стратегий NSC «основаны на интересах» — и ни одна из них не должна игнорироваться при планировании или проведении переговоров. Например, в определенных ситуациях ваши «интересы» должны преобладать (например, при использовании стратегии «Настаивать» в кризисной ситуации) или в других ситуациях ваш интерес может быть направлен на противоположное, чтобы «все было по-своему» (использование стратегии «Соблюдай», чтобы помочь построить отношения) и т. д. ^II

Однако

CNS может решить несколько вопросов в ходе переговоров. Основная предпосылка состоит в том, что «игра» по своей сути не является нулевой суммой, как в стратегии настаивания, но есть потенциал для создания новых ценностей для каждой вовлеченной стороны при построении прочных отношений для решения неизбежных проблем, которые возникают во время выполнение почти каждого согласованного соглашения. CNS особенно эффективен в разнообразных ситуациях, например, в военной среде.Соглашения в вооруженных силах должны быть достигнуты с людьми и группами, которые часто очень разные — в культурном, социальном, политическом и т. Д. Чтобы преодолеть препятствия на пути к соглашению, CNS предлагает сосредоточиться на основных, основных и, возможно, общих интересах каждого исходные позиции партии. Из этих интересов возникает также возможность найти точки соприкосновения и создать возможности для создания новых ценностей. Сведенная к сути, CNS предлагает, чтобы две группы, работающие вместе, придумали решение, качественно лучшее, чем то, что любая из сторон могла бы создать самостоятельно.

CNS может быть полезен, когда доверие от среднего до высокого, вы знаете, что у вас нет необходимой информации, у вас примерно равные полномочия со своей противоположностью, и вы готовы рассмотреть множество вариантов, которые могут удовлетворить ваши интересы, а также интересы вашей противоположности. .

я Фишер, Роджер и Уильям Ури. Как добраться: переговоры по соглашению без сдачи , (Нью-Йорк: Penguin Books, 1981)

II Робертс, Весс. Секреты лидерства Аттилы Гунна . (Нью-Йорк: Уорнер Букс, 1987). п. 85.

Конкурентный торг против совместного решения проблем

Есть два разных подхода к переговорам — конкурентный торг и совместное решение проблем. В этом разделе дается обзор этих двух подходов.

Конкурентные переговоры Исторически слово «переговоры» означает «бизнес», и переговоры играют важную роль в деловых операциях.

Самая грубая форма переговоров на международной конференции напоминает грубые коммерческие переговоры, например, когда вы пытаетесь купить или продать подержанный автомобиль, и единственный спорный вопрос — цена.В этом случае покупатель хочет заплатить как можно меньше, а продавец — как можно больше. Выигрыш одной стороны означает равные потери другой. Этот тип переговоров иногда называют «конкурентным торгом». На протяжении веков он широко изучался трейдерами повсюду, а в последнее время и в бизнес-школах.

Вы, наверное, уже понимаете эту форму переговоров. Существенной особенностью является то, что каждая сторона получает то, что они принимают как результат переговоров.В простейшем случае они получили бы равные доли; но вопросы, стоящие перед международными конференциями, обычно слишком сложны для этого, а потребности и возможности заинтересованных стран слишком разнообразны для любого простого равновесия. Вместо этого на международном уровне необходимо найти баланс между компромиссами, при которых не только количество, но и характер того, что получают разные стороны, различаются.

Каждая сторона в первую очередь заинтересована в максимизации собственной выгоды и минимизации затрат для себя.

Затем на первый план выходят некоторые важные тактические принципы:

• Всегда просите больше, чем вы ожидаете получить. Думайте о некоторых вещах как о «переговорной монете», которой вы можете обменять, чтобы достичь своей цели. Вы также можете предположить, что другая сторона не ожидает получить все, о чем просит, и что некоторые из их запросов касаются только обмена монет.
• Вы можете начать с того, что требуете того, чего на самом деле не надеетесь достичь, но против чего, как вы знаете, категорически возражают другие стороны.Посредством такого шантажа вы можете надеяться, что другие стороны пойдут вам на уступки только для того, чтобы воздержаться от выдвижения таких требований.
• Всегда скрывайте свою «чистую прибыль». Поскольку цель другой стороны — уступать вам как можно меньше, вы можете получить больше, если они не осознают, насколько мало для вас приемлемо.
• Брать рано, давать поздно. Участники переговоров часто недооценивают то, что было решено на ранней стадии переговоров, и придают чрезмерное значение тому, что согласовано к концу переговоров.
• По мере продвижения переговоров тщательно управляйте «ставкой концессии». Если вы слишком медленно «уступаете» что-то другой стороне, многие теряют надежду на достижение удовлетворительного соглашения; но если вы «уступите» слишком быстро, они могут получить больше, чем вы им должны были дать.
• Считается, что спорные пункты имеют одинаковую ценность для обеих сторон, хотя это случается редко.

Подобные заповеди могут легко вызвать соревновательный или даже боевой дух и побудить участников переговоров рассматривать проигрыш своих коллег как выгоду для себя. Должно быть очевидно, что подобные настроения на международном уровне вредят отношениям и, следовательно, перспективам сотрудничества и взаимной терпимости.

Совместное решение проблем

Взгляд Конференции по разоружению во время сессии на тему «Продвижение вперед многосторонних переговоров по ядерному разоружению».

Совершенно иной стиль переговоров более распространен на международных конференциях, чем «конкурентные переговоры», потому что он, как правило, более продуктивен и считается более подходящим в отношениях между представителями суверенных государств.Этот стиль переговоров начинается с предпосылки, что вы оба заинтересованы в достижении соглашения и, следовательно, заинтересованы в внесении предложений, с которыми другой, вероятно, согласится. Другими словами, каждый заинтересован в удовлетворении других.

Достижение вашей цели требует, чтобы вы также работали над достижением целей другой стороны (или сторон) — в той мере, в какой такие усилия совместимы с вашими целями. То же самое и с вашими коллегами: в их интересах максимально удовлетворить вас.Это превращает переговоры в совместное усилие, направленное на поиск результата, привлекательного для всех сторон.

Чтобы добиться успеха в переговорах такого типа, применяются принципы, которые полностью противоречат принципам, применяемым в «конкурентных переговорах», а именно:

• Важно не требовать уступок от другой стороны, которые, как вы знаете, для них невозможны. Если вы это сделаете, им будет трудно поверить, что вы действительно работаете над соглашением.
• В ваших интересах, чтобы другая сторона понимала вашу позицию.В самом деле, возможно, им даже следует знать вашу «чистую прибыль». Если они поймут, насколько они близки к этой «чистой прибыли» по одному пункту, они также поймут необходимость включения других элементов, которые вы цените, чтобы побудить вас согласиться.
• Иногда в ваших интересах «дать» многое другой стороне на раннем этапе переговорного процесса, чтобы дать ей сильный стимул завершить переговоры и, следовательно, «дать» вам то, что вам нужно, чтобы прийти к соглашению. .
• «Ставка концессии» может не иметь значения.
• Важно понимать, что одни и те же пункты имеют разную ценность для разных участников переговоров, а также находить дополнительные пункты, которые могли бы их удовлетворить.

Характеристики выигравших предложений

Встреча глав делегатов GMUN

Самый эффективный инструмент на международных конференциях — это сочувствие к другим делегациям, приобретаемое в основном в ходе неформальных консультаций.

На этой основе вы можете разработать предложения, привлекательные для подавляющего большинства участников конференции.Вы можете руководствоваться качеством своей идеи.

Других может лишь слегка интересовать ваша страна и ее занятия. Но предложение, расширенное, чтобы охватить и их озабоченность, может привести к более широкой коалиции наций, согласной поддержать то, чего вы хотите достичь.

Рассмотрим следующие два утверждения:

• Свободная торговля сельским хозяйством была бы полезна для фермеров страны X
• Свободная торговля сельским хозяйством была бы полезна для всех экспортеров сельскохозяйственной продукции и потребителей в странах-импортерах продуктов питания

Первое утверждение содержит меньше обращение для международной аудитории, чем второе заявление.Обе формулировки одинаково ясно дают понять, что делегация страны X поддерживает более свободную торговлю сельскохозяйственной продукцией, но вторая формулировка объясняет, почему многие другие также должны ее поддерживать.

Точно так же принципы и прецеденты могут быть очень важными соображениями, на которые стоит ссылаться; но только те принципы и прецеденты, которые широко известны и уважаются теми, кого вы пытаетесь убедить поддержать желаемый результат.

При подготовке к моделированию MUN делегаты могут узнать о важных принципах и прецедентах, на которые они могут ссылаться в ходе переговоров, изучив записи речей, произнесенных настоящими делегациями во время заседаний Генеральной Ассамблеи или Совета Безопасности по интересующим вопросам повестки дня.

Если предложение выражено убедительно, оно начинается со значительных преимуществ. Если помимо этого, он отражает пожелания как можно большего числа других делегаций, он находится на пути к принятию. Перед вами стоит задача разработать предложение или позаботиться о том, чтобы оно соответствовало этим требованиям, а также отражало ваши пожелания.

Как указывалось ранее, каждые переговоры можно рассматривать как поиск решения головоломки, связанной с тем фактом, что разные делегации имеют разные цели и амбиции.Решение состоит в том, чтобы не раздражаться или пытаться оказывать давление на отдельных делегатов. Вместо этого, как мы указывали, нужно найти формулировку, приемлемую для всех.

Предложение будет принято, если оно понравится всем делегациям. Однако он также может быть принят, если он нравится некоторым делегациям и никто не возражает против этого. Он также может быть успешным, если кому-то это нравится, в то время как те, кому это не особенно нравится, думают, что он дает им достаточно или что он настолько хорош (с их точки зрения), насколько они могут надеяться получить.Возможно, даже некоторые решат, что, хотя им это предложение не нравится, есть причины, по которым они не должны оказывать давление или даже выражать свое несогласие. Другими словами, за общей приемлемостью предложения может скрываться широкий спектр взглядов; но мнение большинства должно быть положительным.

Победивший текст станет результатом того, с чем все могут согласиться и что будет способствовать достижению целей каждого в максимально возможной степени, несмотря на различия во взглядах и целях.

Участники переговоров соглашаются только на результат, который они считают приемлемым.Они с большей готовностью согласятся, чем больше они будут рассматривать результат как продвижение своих целей. Это означает, что вы заинтересованы в том, чтобы результат продвигал цели другой стороны (или сторон), а также ваши собственные. В ваших собственных интересах вы должны работать над продвижением целей другой стороны в той мере, в какой это не несовместимо с достижением ваших собственных целей.

Это не вопрос доброты вашего сердца; это способ дать другой стороне (сторонам) стимул согласиться на результат, который служит вашим целям.

Логический аргумент

Причина — самая эффективная и, следовательно, наиболее широко используемая линия аргументации на международных конференциях.

Самыми убедительными будут те аргументы, которые кажутся разумными с точки зрения людей, которых вы пытаетесь убедить. Действительно, вся ваша аргументация будет рассмотрена положительно, если она будет развита с их точки зрения. По крайней мере, вы должны говорить не со своей собственной точки зрения, а с общей точки зрения.

Momentum

С этой идеей тесно связана идея импульса .

По мере продвижения переговоров часто случается, что конкретное решение или подход к решению находит поддержку. Все больше и больше делегаций ожидают, что это будет итог, по которому конференция достигнет согласия. Другими словами, их ожидания сосредоточены на этом подходе или решении, и, следовательно, они отказываются от других подходов и решений, вместо этого сосредотачиваясь на том, как это решение можно скорректировать, чтобы сделать его приемлемым для них.Тогда можно увидеть, что конференция набирает обороты в направлении этого решения.

Часто проводят аналогию со снежным комом , который увеличивается в размерах за счет увеличения и увеличения инерции по мере того, как катится с холма. Такое решение может стать неотразимым.

Креативность

Все обсуждаемые здесь подходы могут значительно выиграть от переговорщиков, которые могут по-новому взглянуть на проблемы, которые разделяют конференцию, и увидеть возможности, которые можно найти в самих различиях между целями разных делегаций и разные значения, которые они придают разным факторам.

Важным подспорьем в этом является знание — приобретенное на опыте и / или чтении — решений или подходов, которые сработали на других переговорах, а также способность адаптировать их к текущей ситуации.

Соглашения, включая согласованные позиции, иногда критикуют за то, что они являются наименьшим общим знаменателем . То есть то, о чем делегаты могли договориться; но они не могли достичь более амбициозных соглашений. Такие результаты часто определяются как результаты, против которых не возражает ни один участник.Уинстон Черчилль обвинил своих начальников вооруженных сил в предоставлении рекомендаций, отражающих «сумму всех их опасений». Иногда бывает полезно определить этот наименьший общий знаменатель, но затем рассматривать его как основу для разработки соглашения, имеющего большую ценность для всех участников.

Совместные переговоры — GRIN

Содержание

1. Введение

2. Природа переговоров
2.1 Два стиля ведения переговоров

3.Конфликты
3.1 Культурные различия

4. Сотрудничество и этика
4.1 «Как лучше разрезать торт»
4.2 Конструкция механизма
4.3 Скандал с Enron

5. Заключение

Библиография

1. Введение

Переговоры необходимы. В настоящее время мир становится все более и более интерактивным, и мы сталкиваемся с самыми разными культурами и возможностями. С открытием мира все становится сложнее.Мы можем приумножить нашу прибыль, ведя переговоры и торгуя по всему миру.

Можно найти много интересной информации о переговорах и их разнообразных тактиках зарабатывания денег, но другая тема — этический или социальный аспект переговоров. Это тоже нелегко отрицать, потому что это часть игры. Он известен под девизом «Социальная дилемма».

Речь идет о конфликте человека в обычной жизни и решении сотрудничать или отступить.Решение основано на наилучшем исходе для человека и должно быть принято коллективистом при достижении максимального индивидуального результата.

Цель этого документа основана на характере переговоров и должна дать представление, особенно о кооперативном стиле переговоров, а также должна касаться соответствующей этической точки зрения.

2. Природа переговоров

Переговоры — это процесс торга между двумя или более сторонами или, согласно бесплатному онлайн-словарю, «обсуждение, направленное на достижение соглашения.» Кандидат наук. Кристофер Мур, доцент кафедры неврологии Массачусетского технологического института, говорит, что переговоры — это также процесс решения проблем и устанавливает новые или переопределяет старые отношения, которые не являются удовлетворительными. Spangler (2003) добавляет:

«Причина, по которой вы ведете переговоры, — добиться чего-то лучшего, чем результаты, которые вы можете получить без переговоров […]»

Люди ищут наилучшего возможного результата, и они делают это, пытаясь завоевать другую вовлеченную сторону в своих личных интересах, сотрудничая и пытаясь убедить другую сторону, сталкиваясь с обоюдными интересами.

2.1 Два стиля ведения переговоров

По словам профессора Мура, «существует два стиля ведения переговоров: конкурентный и кооперативный».

Соревновательный стиль также называют состязательным, позиционным или жестким торгом. Применяется, когда ресурсы ограничены. Это подразумевает беспроигрышную ситуацию, потому что заинтересованные стороны имеют противоположные интересы, например. грамм. сделка покупатель-продавец.

Кооперативный стиль или мягкий торг, с другой стороны, основан на беспроигрышном менталитете, который основан на взаимных интересах для достижения общей цели.Он предлагает большую гибкость и, следовательно, позволяет также выбрать «Лучшую альтернативу согласованному соглашению» (BATNA) ^[1] , e. грамм. в ситуации найма.

BATNA защищает обе стороны «от принятия слишком неблагоприятных условий и от отклонения условий, принятие которых было бы в их интересах» (Spangler, 2003). BATNA также может привести к завершению переговорного процесса, но BATNA, по сути, также используется, чтобы избежать конфликта, соответственно, как метод предотвращения дальнейшей эскалации, отслеживая взаимный интерес, ведущий к соглашению.

3. Конфликты

Конфликты — непременный атрибут любой социальной единицы. Нет социальной единицы без конфликта.

Конфликты можно разделить на функциональные и дисфункциональные и обычно возникают, когда возникают конфликты интересов и / или материальных аспектов или когда несправедливые методы явно и намеренно ставят одну сторону в невыгодное положение.

Другие конфликты могут быть вызваны взаимоотношениями сторон, разделением ресурсов управления, разными горизонтами рациональности, ценностями, нормами и позициями, собственным восприятием, коммуникативными барьерами, неудовлетворенностью социальной позицией, личностью участников переговоров и влиянием управление.

Различное культурное происхождение также может иметь значение, но не обязательно является причиной конфликта. Поскольку это возможный катализатор конфликта, его также следует рассмотреть в ближайшее время.

3.1 Культурные различия

Несмотря на то, что конфликт может возникать независимо от различных культурных традиций, существуют факторы, которые влияют на международные переговоры и делают их более сложными, чем внутренние переговоры.

Факторы, влияющие на международные переговоры, например:

— Различия в международной экономике
— Иностранные правительства и бюрократия (e.грамм. налоги)
— Неустойчивость
— Идеология
— Общие культурные различия (пол, возраст, иерархия, культурное измерение)

В разных странах разная экономика и разные стили управления, а также различия в их организации и управлении. Это может привести к напряженности или препятствиям в переговорном процессе и должно рассматриваться в экологическом контексте. Другими факторами, конечно же, являются разнообразие сил на переговорах, желаемые результаты, непосредственные заинтересованные стороны и отношения между участниками переговоров.

Степень влияния определенных факторов, таких как коррупция в менее развитых странах, может привести к возникновению коммуникационного барьера, и даже «тяжелые конфликты» зависят от знаний одной стороны о другой. Таким образом, об этом нельзя забывать и его следует обсуждать отдельно перед каждым переговорным процессом.

[…]

---

^[1] BATNA — термин, созданный Фишером, Ури (1981)

Collaborative Negotiation — 6 важных напоминаний об этом беспроигрышном подходе

«Как прийти к да: как вести переговоры, не уступая», написанная Роджером Фишером, была написана в 1981 году, но до сих пор остается бестселлером.Почему? Потому что это великолепно. Потому что это просто. Потому что это обращается к нам, лидерам, которые ценят отношения. Это универсально применимый метод ведения переговоров по личным и профессиональным спорам, не поддаваясь влиянию и не сердясь. Книга предлагает краткую, пошаговую, проверенную стратегию достижения взаимоприемлемых договоренностей в любых конфликтах. И как лидеры мы знаем, насколько бесценна эта практика.

Если вы похожи на многих, вы, наверное, уже читали эту книгу.Но если вы такие же, как большинство, вам, вероятно, также пригодится периодическая переподготовка. Если у вас нет на это нескольких часов, я позволил себе немного подытожить наиболее важные моменты ниже.

В двух словах о совместных переговорах

Совместные переговоры — также называемые конструктивными, принципиальными или основанными на интересах переговорами — это подход, который рассматривает «отношения» как важный и ценный элемент того, что поставлено на карту, при этом стремясь к равноправному и справедливому соглашению .В отличие от того, чтобы всегда уступать, чтобы поддерживать отношения.

Беспроигрышный

«Соревновательный» подход к переговорам предполагает фиксированный круг, ситуацию с нулевой суммой, беспроигрышную ситуацию. В совместных переговорах, по сути, предполагается, что пирог можно увеличить, найдя вещи, представляющие ценность для обеих сторон, создав беспроигрышную ситуацию, так что каждый покидает стол с ощущением, будто приобрел что-то ценное.

Справедливый процесс

В отличие от большей части животного царства, мы, люди, испытываем глубокую и глубокую потребность в справедливости.А когда этого не происходит — даже если мы являемся «победителями» конкурентных переговоров, конечный результат часто не приносит истинного удовлетворения. Когда наши потребности удовлетворяются, возникает лучшее чувство и результат; включая необходимость справедливости.

Совместное решение проблем

Коллективный подход к переговорам направлен на превращение индивидуальных желаний в единую проблему, объединяющую обе стороны для работы над решением проблемы. Теория основана на представлении о том, что путем преобразования индивидуальных позиций, желаний и желаний в отдельные проблемы участники переговоров могут освободиться от любой ревнивой или личной привязанности к своим требованиям, чтобы занять более объективную и справедливую позицию для сотрудничества.

Прозрачность и доверие

Хотя может быть невозможно или невозможно раскрыть всю вашу информацию, здесь мало терпимости к обману в переговорах о сотрудничестве. Более того, завоевать доверие будет практически невозможно. Простой способ устранить подозрения — быть открытым и прозрачным, раскрывая большую часть или всю свою информацию (то есть ваши желания, желания, конечную цель) до того, как другая сторона ее запросит. Полная противоположность вашей лучшей покерной комбинации!

Работа с участниками конкурентных переговоров

Так что же происходит, когда не все играют по одним и тем же правилам? Действительно, может возникнуть огромная проблема, если другая сторона будет придерживаться конкурентного подхода и попытается воспользоваться вашим желанием сотрудничать.Иногда участники конкурентных переговоров даже воспринимают нас как слабых. Проверенный способ справиться с такой ситуацией — быть напористым и сохранять спокойствие. Отразите свою реакцию «бей или беги», вспомните свои интересы и резюмируйте услышанное как их интересы. Поднесите немного оливковой ветви, оставаясь крепким. И, возможно, самое главное, заранее знайте, что такое BATNA (резервная альтернатива согласованному соглашению), и продемонстрируйте, что вы готовы ее использовать.

Помните, что быть лидером сотрудничества не означает быть слабым или уступать.Напротив, совместный подход направлен на поиск наилучшего решения для всех.