Холодные звонки скрипты: Скрипты холодных продаж: 15 примеров

Содержание

Как составить скрипт холодного звонка

Скриптом холодного звонка называется заблаговременная продуманная последовательность действий. Скрипт представляет собой один из основных алгоритмов, по которому менеджер активных продаж выполняет свои функции.

Скриптом часто пользуются, когда связываются с потенциальными клиентами впервые. Клиенты еще ничего не знают о вашей компании и предложении, поэтому очень важно провести первое общение максимально плодотворно и грамотно.

Скрипты холодных звонков делятся на две категории, а именно:
— Жёсткие. Они применяются, если требуется реализовать простой товар или услугу. Количество ответов, которые даёт человек, ограничено, поэтому скрипт не требует от менеджера серьёзных навыков, и нет необходимости в назначении встречи.

— Гибкие. Такая разновидность используется для продажи товаров или услуг, где требуется обязательная встреча с потенциальным клиентом и специальные знания. Каждый тип имеет свои особенности. Как правило, менеджеры не выбирают, какие скрипты использовать. За них всё решает руководство.

Как осуществляется холодный звонок?

Чтобы результат общения был успешным, необходимо соблюдать определённый алгоритм в независимости от типа применяемого скрипта. Для составления продающего скрипта можно воспользоваться тренингами по продажам. 

Менеджер делает следующее:

— Устанавливает контакт и сообщает о цели звонка. Задача менеджера на этом этапе быть кратким и уверенным в себе. Хорошо работать с громкостью в голосе, тембром, темпом и интонацией по заготовленному скрипту. Не забывать улыбаться, ведь как мы знаем, улыбка слышна через телефонное общение.

— Продумывает стратегию обхода секретаря, если он есть. Чтобы сделать всё правильно, не стоит рассказывать обо всех подробностях сразу. Нужно применить один из способов прохода секретаря, ведь секретарь не принимает решения. Секретарь – это фильтр, цель которого не пропустить вас к лицу принимающему решения, даже если ваше предложение может его заинтересовать.

— Общение с ЛПР. Если менеджер продает по телефону в таком случае после установления контакта с ЛПР необходимо выявить потребности и перейти к презентации с дальнейшей работой с возражениями и закрытием продажи. Если же задача назначить встречу тогда после установления контакта и озвучивания цели звонка сразу же предложить встретиться. Здесь также важно не отдавать инициативу ЛПР по дате, времени и месту встречи. Менеджер предлагает первым, а даже смотрит по ситуации.

— Работает с возражениями. Менеджер должен быть готов к тому, что ЛПР начнет возражать, поэтому в подготовленном скрипте должны быть ответы на часто встречаемые возражения клиентов. Менеджер по продажам должен знать ответы наизусть, как cтихотворение, которое готовил в школе, чтобы получить 5-ку за выпускной экзамен.

— Закрывает звонок.

 После отработки возражений менеджер согласовывает время встречи. Если же не удалось договориться с первого раза, тогда постараться договориться о возможных промежуточных шагах. Например, предложить отправить коммерческое предложение и договориться о дате повторного звонка. Если же предложение действительно неактуально сейчас, тогда спросить, когда могло бы быть актуально и согласовать будущую дату. Главное в этом общении «оставить дверь открытой», не передавить, иначе это будет первый и последний разговор с лицом принимающим решение.

Во время составления скриптов важно учитывать специфику деятельности и использовать специальные знания, которые можно получить на тренингах по продажам и холодным звонкам.


Подробнее можно узнать на тренинге Холодные Звонки

Скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости

Все чаще ко мне стали обращаться риэлторы по недвижимости с вопросом: как составить эффективный скрипт холодного звонка?


Уважаемый риэлторы, составить хороший скрипт не так уж сложно. В интернете есть масса вариантов рабочих скриптов под разные ситуации.


Я хотел бы обратить ваше внимание не на сам скрипт, а на понимание реальной ситуации клиента. Это очень важно, потому что от этого напрямую зависит, будет ваш скрипт работать при разговоре или нет.


Что я имею ввиду?

Допустим вы делаете холодные звонки по контактам c Авито. Звоните людям по свежим объявлениям о продаже квартир.

Человек, которому вы звоните ожидает звонков от заинтересованных покупателей. С ними он готов общаться часами. Вместо этого, как правило ему начинают сыпаться звонки от “назойливых” риэлторов, которые предлагают свою помощь в быстрой и выгодной продаже квартиры.


Возможно, перед вашим звонком этому человеку уже позвонили несколько риэлторов и предложили свои услуги. Естественно клиент  устает от этого и дальше он не имеет особого желания общаться с вновь позвонившими. В связи с этим приходиться часто сталкиваться с отказами от клиентов. Из-за этих отказов у риэлтора пропадает желание дальше заниматься холодными звонками.


И когда клиент при звонке спрашивает:

– А, вы риэлтор?


После этого вопроса, часто многие риэлторы, особенно начинающие, меняются в голосе. И это моментально оказывает влияние на желание клиента дальше продолжать разговор. 

Клиента можно понять. Мы все хотим иметь дело с профессионалами и не хотим иметь ни каких дел с неуверенными в себе людьми.


Я постарался максимально подробно разобрать ситуацию с клиентом, для более целостного понимания происходящего.

Что нужно, чтобы скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости работал на 100%?

3 рекомендации, которые помогут быстро улучшить результаты ваших холодных звонков.

1. Отказы – это нормально. 

Не принимаем их на свой счёт- близко к сердцу. Причину мы разобрали выше. Как научиться к этому правильно относиться?Настраиваем себя на то, что отказы- это часть нашей работы. Они всегда будут, ваша задача правильно к этому относится. Такой настрой будет правильно влиять на вашу уверенность при звонках, которая будет отражаться в голосе и способности убедить клиента работать с вами.


2. Занимаемся холодными звонками 1-1.5 часа в день, во время звонков не отвлекаемся на другие дела.

Нужно сделать 2-3 звонка чтобы прогреть свою речь и прогреться самому по телефону, а дальше сделать ещё не менее 10-15 звонков в которых вы будете максимально эффективны.

➡️ Больше секретов успешных холодных звонков читайте бесплатно в моей книге:

Холодные звонки. 10 шагов к встрече с клиентом.

После обзвона постарайтесь переключиться на другие дела, съездить на встречу с клиентом, изучайте полезные материалы по недвижимости, в общем занимайтесь другими делами. Это нужно для того, чтобы был отдых и смена деятельности после холодных звонков. Если этого не делать, то в скором времени вас может начаться “тошнота” от звонков, и тогда толку будет мало.


3. Улыбайтесь при разговоре с клиентом, это повышает вероятность успеха минимум на 50%.

Очень сложно отказать человеку, который к вам обращается с улыбкой и хорошим настроением. Тем более, если до этого клиенту звонили риэлторы с угрюмыми лицами и под копирку общались однообразно.

С вами был тренер по продажам Денис Дашкевич, успехов вам в холодных звонках!

 

5 правил и техник холодных звонков

Холодные звонки бесплатно?

ДА!

5 правил и техник холодного обзвона для роста продаж: бери и пользуйся!


Представьте это ощущение, когда перед Вами список контактов потенциальных сотрудников, в руке телефон и необходимость обзвонить их всех…

Брр, аж ладошки вспотели.

А то ощущение, когда вы раз за разом сталкиваетесь с отказом и возражением? Согласитесь, у многих представление о холодных звонках не из радужных.

А что Вы скажите на мое утверждение, что такой взгляд на эту технику субъективен? Представьте, что такой холодный обзвон может быть продуктивен… Хочу сказать больше: он не может быть, а он и есть.

 

Картинка с сайта: zhazhda.biz

Основным инструментом работы с исходящим трафиком является правильный сценарий либо же скрипт холодного звонка.  Почему? Все просто! Возьмем, к примеру, 100 человек, которых нужно обзвонить по телефону; вероятность получения положительного ответа будет менее 1 %. Не стоит падать духом, при использовании качественного и продуманного скрипта продаж успех возрастет на 15-20%. А это уже не один человек из списка.

Даже если выше представленная арифметика Вас не мотивирует, вот несколько бесплатных советов и стратегий как преодолеть страх обзвона и овладеть искусством продаж по телефону.

 

Начнем с самого страшного – ОТКАЗЫ

Дарим 5 правил работы с отказами в холодных звонках бесплатно


1.     Отнеситесь к ним проще. Не ставьте крест на своей карьере маркетолога, старайтесь придумывать новые средства мотивации (например, спор с коллегой — менеджеров по продаже, что сегодня у Вас будет n-количество отказов – стимул на весь день)

2.     Не нужно избегать отрицательных ответов в телефонных продажах.

«- Дмитрий Леонидович, добрый день! Это Алексей из компании 24Транс. Звоним Вам насчет грузоперевозок по Европе. Вы недавно заключили контракт с Литовской компанией стройматериалов, хотели предложить Вам сотрудничество с последующей страховкой.

— Спасибо, нас это не интересует. Работаем с проверенной фирмой и уже давно, так что откажусь.

-Эмм, хорошо. До свидания» — Нет, нет и еще раз нет! Нельзя сразу же опускать руки на первом отказе/возражении в продажах. Никто не говорит «давить» на собеседника, с легким тоном вы можете обойти его отказ: «Соглашусь, иметь долгие и прочные отношения – настоящая роскошь сегодня. Но и нам есть, что предложить! В Литве есть наш филиал, и работа там налажена на достойном уровне, именно поэтому 10 из 10 случаев все проходит как нельзя лучше».

3.     Если Ваш клиент настроен категорично, то и не стоит тратить свое и его время в пустую. Не стоит наседать, потому что встречу по телефону, может быть, вы и назначите, но не факт, что она состоится. Ваш собеседник согласится на нее только для того, чтобы хоть как-то от Вас отвязаться.

4.     Всегда учитесь и работайте над своим скриптом продаж по телефону. Отслеживайте, когда клиенты (после какой Вашей реплики) начинают возражать и отказываться, и меняйте те участки.

5.    Помните, что никому не понравится общаться с роботом. Постарайтесь придать своему голосу дружелюбность, заинтересованность (улыбайтесь – это сразу повлияет на звучание Вашего голоса).


Картинка с сайта: zhazhda.biz

Рука еще не потянулась за телефоном для применения теории на практике? А зря… Есть хороший афоризм: «Просите и получите», а Вам хочется сказать: «Действуйте и получите»!

Уже предвкушаю Ваш вопрос: «Если один из главных инструментов холодного звонка является – скрипт, то какие остальные? И как вообще сделать качественный и эффективный сценарий продаж по телефону?» или «Как делать холодные звонки бесплатно, без скриптов и техник продаж?»

Обо всем по порядку! Забирайте инструменты холодного звонка бесплатно:

1.    Разрешите снова акцентировать внимание на скрипте. Он играет важную роль, поэтому к его составлению стоит отнестись с максимальным вниманием.

2.    Второй показатель – это Ваш список контактов. Не стоит звонить всем подряд. Проведите отбор, изучите досконально своего возможного покупателя. Обратите внимание на его сильные и слабые стороны, будьте подкованы в этом. Собеседник по достоинству оценит Вашу осведомленность о его компании.

3.     Важно! Учитесь выходить на ЛПР. Часто вы будете сталкиваться с секретарями, помощниками, которые тоже могут отразить Ваше предложение возражениями и отказами. Используйте такое простое слово, как «пожалуйста», будьте вежливы и умейте делать паузы.


Согласны, что теперь такой холодный звонок не вызывает паники и страха и не веет от него этим холодком.

 

Картинка с сайта: zhazhda.biz

 

У Вас есть практически все, что понадобиться для успешной продажи по телефону. Все, что можно посоветовать для успешных холодных звонков вдобавок, – это:

 

  • Уверенный, энергичный и дружелюбный тон Вашей речи
  • Четко и ясно выговаривайте слова, тренируйте свою дикцию
  • Создайте легкую атмосферу, толика юмора никак не навредит Вашей беседе
  • И самое главное – ВОПРОСЫ. Спрашивайте, интересуйтесь – все это практично и выигрышно

 

Картинка с сайта: zhazhda.biz

Помимо использования данных мини-советов по продажам при холодном звонке разговора — пользуйтесь нашей услугой составления индивидуальных скриптов и техник продаж в холодных звонках. Наши специалисты разрабатывают качественные сценарии, детально продуманные и подготовленные именно для Вашего бизнеса.


Подробнее о скриптах холодного звонка по ссылкам:

Хотите понять, как сделать холодный звонок бесплатно! Пишите нам на [email protected] и самый простой алгоритм холодного звонка Вы получите бесплатно!

Сценарии холодных звонков: идеальная основа

Facebook

Twitter

Мой мир

Vk

Ok

Google+

Сценарии холодных звонков или скрипты продаж в холодных звонках – штука необходимая каждому менеджеру активных продаж. Хороший сценарий увеличивает эффективность разговора, а значит и вероятность заключения сделки. Разработка скрипта дело непростое и довольно тонкое. Ведь это не просто приветствие и отчитанная презентация. Это текст с более глубоким смыслом. Сценарии холодных звонков должны воздействовать на психологические особенности человека. И касаться интимных линий подсознания.

Создать универсальный сценарий, который идеально подойдет для каждого холодного звонка практически невозможно. Но есть возможность создать основу, своего рода полотно, на котором будет рисоваться каждый разговор индивидуально. И мы можем в этом помочь!

Сценарии холодных звонков – 5 правил создания

  1. Супер шанс! Совершая холодный звонок, задача компании – быстро вызвать максимальный интерес собеседника. Поэтому менеджер должен изначально построить презентацию на основе уникального предложения. Предоставьте клиенту супер шанс получить что-либо суперское на суперовых условиях. Глупо в холодном звонке распинаться о крутости компании, которая уже 100 лет на мировом рынке. Клиенту попросту плевать на вас и вашу компанию. Для него главное – личная выгода. Поработайте над этим, подумайте, что такого уникального и полезного в вашем предложении. Может секрет в самом продукте. Или в способе покупки. Главное, правильно обыграть! Продажу даже самого наилучшего товара можно запороть некачественной презентацией. В то время, как самый элементарный продукт можно сделать необходимым с помощью хорошего скрипта (все мы помним пример о продаже ручки).
  2. Ноу-хау. Звонит менеджер по продажам холодному клиенту и предлагает «выгодное сотрудничество». Почему так самоуверенно? И откуда вы знаете, что перед вами не позвонили из другой компании с такими же шаблонными фразами. Холодные звонки – инструмент раритетный. В этом случае глупо использовать «старые добрые фразы». Это воспринимается, как «бабушкины» обои на стенах – от них уже тошнит. Будьте оригинальны. Работайте на рынке, а не в мире монополии. Ищите особенности, отличия. Обращайте внимание на конструкцию предложений, слова. Используйте уникальные подходы. Попробуйте создать самую необычную презентацию самого обычного товара (только в рамках разумного). Моделируйте ситуации. Используйте креативные фразы, сравнения. Будьте впереди своих конкурентов.
  3. Удачный старт. Из чего начинается разговор во время холодного звонка. Многие скажут, что из приветствия. Да вот не всегда. Особенно если речь идет о В2В продажах. Холодная беседа начинается из выхода на ЛПР (лицо принимающее решение). А если начнете приветствие и еще и представитесь какому-нибудь секретарю, то это проигранная сделка. Если только вы не специалист по обузданию секретарей. Используйте хитрые методы для выхода на ЛПР. Например, вы можете зайти из далека. Спросите адрес, индекс, а затем имя фамилию и отчество директора. Сделайте вид, что вы отправляете почту. Этот метод срабатывает в 90% случаев.
  4. Цель холодного звонка. Это основа всех основ. Не всегда первый звонок совершается чтобы продать. Это может быть назначение встречи или вызов интереса. В любом случае, вы должны запомниться собеседнику. Даже если звонок не закончился сделкой, договоритесь о повторном разговоре. При чем сделать это нужно так, чтобы клиент реально ждал вашего звонка. Вызовите потребность и заставьте покупателя нуждаться. Действует не с отдельными клиентами. Всем довольные, у которых отлично идут дела зачастую не ведутся на это.
  5. Усовершенствуйте. Над новосозданным скриптом еще некоторое время нужно будет поработать. Чтобы сопоставить его с практикой. Используйте сценарии холодных звонков. Анализируйте на основе поведения клиентов. Отмечайте лучшие и худшие стороны своего скрипта продаж. Когда он действует, а в каких случаях и вовсе мешает. Лучше, если изначально вы составите несколько разных сценариев холодных звонков. Тогда у вас будет, с чем сравнить. Часто, из пяти среднячковых можно слепить один идеальный скрипт продаж.

Ошибки в разработке сценария холодных звонков

Если вам уже надоело слышать отказы в конце холодного разговора, значит, пора что-то менять. Начните со скрипта продаж. Ведь даже в, казалось бы, идеальном могут скрываться ошибки – нужно пересмотреть ваши сценарии холодных звонков.

Поменять прицел

Часто холодный клиент чувствует себя мишенью. Он ведь прекрасно знает, с какой целью вы звоните. Ни для кого не секрет, что это просто очередной потенциальный клиент. И главная ваша задача – продать. Чувствуя это, покупатель не захочет делиться с вами своими реальными проблемами или переживаниями. Дабы не оказаться дураком. Он вам душу раскрывает, а вы этим пользуетесь. Именно менеджер по продажам может все изменить. Для этого начните с себя – перестаньте видеть в собеседнике очередного, которого нужно уломать. Поменяйте прицел. Вместо того, чтобы делать из потенциального покупателя реального, превратите холодный разговор в теплый. Установите доверительные отношения, сделайте из незнакомого человека – партнера. Пусть налаживание взаимоотношений и станет вашей главной целью. При этом отключите все мысли о продаже, сделке, назначении встречи. По крайней мере, пока не удастся подогреть разговор.

Перевоплощение

Распространенная ошибка, когда менеджер думает субъективно. В этом случае он думает, в первую очередь, о себе. При этом, не входит в положение собеседника. Чтобы понять клиента, нужно почувствовать себя клиентом.

Представьте себя на месте собеседника. К вам звонит незнакомый номер. Вы с интересом и немножко настороженно поднимаете трубку. И слышите первую фразу: «Здравствуйте! Меня зовут Петр, я менеджер компании Петровская. Скажите если у вас пара свободных минут». Какой будет ваша реакция. Это именно то, что вы хотели услышать? Или, может, вы подумаете, что эти настырные менеджеры снова хотят украсть у вас несколько минут драгоценного безделья? Если вы уже удобно расположились в роли потенциального покупателя, тогда продолжим размышления.

Какая фраза должна прозвучать, чтобы вы заинтересовались? Ну или, как минимум, остались на связи. Наверняка это должно касаться вас, непосредственно. Например так: «Здравствуйте! Меня зовут Петр. Очень хорошо, что мне удалось с вами связаться. Вы можете мне помочь?». Наверняка, вам станет интересно, о какой помощи идет речь, и чем вы можете быть полезны? А дальше придумайте, как вы, будучи менеджером, можете продолжить разговор. При этом важно подпитывать интерес собеседника. И разведать о нем информацию.

Формирование потребности

Скрипт продаж должен быть ориентирован на желания и потребности собеседника. При совершении холодного звонка, менеджер получает очень ограниченное количество времени, чтобы выявить интересы клиента. Но без этого никак. Определить желания клиента поможет искренний интерес к его личности. Ускорить этот процесс поможет знание классификации типов клиентов. А также, умение работать с холодным покупателем поэтапно.

После того, как выявлены проблемы и интересы клиента, презентуйте для него продукт соответствующе. Как способ удовлетворения потребности. Но для этого необходимо составить список полезных качеств товара или услуги. Один продут для разных потребителей можно представить с разных сторон. Как способ улучшения результатов, для успешных. Или как эксклюзивную новинку для престижных. Часто менеджер сравнивает с другими компаниями: «У той компании уже есть, и вам нужно» «Та компания купила и увеличила свои показатели». Такой прием приемлем, но с ним нужно быть осторожным. Не каждый обрадуется, когда ему предложат быть как кто-то и, тем более, как все! А некоторые предприниматели терпеть не могут, когда их сравнивают с кем-либо.

Непринужденная обстановка

Если менеджер начинает холодный разговор из презентации, его не станут слушать. И это нормально. Ведь с первых слов собеседник понимает, что он клиент и ему хотят продать. Отойдите от привычной формы презентации. Вам необходимо расслабить клиента, создать для него непринужденную обстановку. Попробуйте просто поговорить. Выключите в своей голове ту мысль, что клиент должен заключить с вами сделку. Поверьте, это очень сильно отражается в разговоре. Собеседник почувствует ваш настрой. И подсознательно станет в защитную позицию. Создайте для него атмосферу искренности. Главное, чтобы вы сами поверили в это.

Формирование потребности

Несмотря на то, что вы менеджер по продажам, говорить можно не только вам. Любой холодный звонок – это, в первую очередь, диалог. В идеале, клиент должен говорить больше, чем продавец. Тогда лед в вашей беседе растает. Чтобы узнать собеседника менеджеру необходимо задавать вопросы. Техника продаж на основе вопросов считается самой успешной. Ведь телеоператор не «впаривает» продукт, а продает то, что реально нужно потенциальному покупателю. Таким образом, с помощью подходящих вопросов определяется истинная потребность клиента. Последний, при этом, чувствует себя центром беседы. Мысли о продаже вуалируются. В ходе разговора, вопросы можно направить так, чтобы формировались необходимые потребности клиента. Может до этого он об этом и не задумывался. И менеджер приводит собеседника к выводу, что зря! Ведь это на самом деле необходимо. Такая часть разговора называется «формирование потребности».

Срочность

Все было идеально, пока телеоператор не дошел до этапа заключения сделки. Оказывается, эта потребность не является главной для клиента. Ошибка менеджера в том, что он не уточнил одну маленькую деталь: насколько срочно клиент хочет решить проблему. Ведь часто есть еще какая-то, более важная. Но продавец настолько уцепился за выявленную проблему, что не смог распознать другой существующей. В результате – в пустую потраченное время и разбитое достоинство менеджера. Определяйте срочность и приоритетность удовлетворения выявленной потребности.

Теперь Вы понимаете, что сценарии холодных звонков – это неотъемлемая часть качественного телемаркетинга? Если Вам нужна помощь в создании продающего сценария холодного звонка – обращайтесь! Удачных звонков и успешных продаж!

Facebook

Twitter

Мой мир

Vk

Ok

Google+

Схема разговора при холодных звонках клиентам. Как эффективно делать холодные звонки

Зачем готовые скрипты, если есть команда опытных менеджеров?

Во-первых, потому что рано или поздно могут появиться новички/стажеры без опыта и навыка работы с возражениями. Во-вторых, правильный скрипт может выручить менеджера, если растерялся, сбился с мысли и клиент вот-вот сорвется, а времени на раздумья и импровизацию нет.

Скрипт это готовый сценарий по которому можно выстроить диалог с клиентом и получить ожидаемый результат. Нужен, если есть регулярные телефонные продажи и желание повысить эффективность звонков.

В чем минусы?

Скрипт может ограничивать менеджера и быть причиной почему продажи срываются, когда он составлен неправильно или есть жесткая установка следовать только написанному алгоритму. Шаг влево или вправо — расстрел. Скрипт это усредненное универсальное решение, следуя которому вероятность положительного исхода разговора больше. Но это не 100%-я гарантия. Наличие скрипта не означает отключить воображение и следовать только заученному алгоритму.

Часто при обзвоне клиентов менеджеры допускают ошибки

  • Непродуманная презентация и отсутствие четко сформулированного предложения.
  • Переход к цене без озвучивания выгоды продукта для потребностей клиента.
  • Слабые аргументы «за».
  • Не достигнута цель разговора. Менеджер ответил на вопросы, и не предпринял попытки зацепить клиента (предложить выслать КП, назначить встречу).

Если есть готовый шаблон для звонков, вероятность допустить ошибку меньше.

Универсальный скрипт для продаж

Базовые этапы любого скрипта это:

  1. Установление контакта. Приветствие + знакомство.
  2. Выявление потребностей или проблем
  3. Презентация продукта с акцентом на том, как он может помочь.
  4. Ответы на вопросы. Работа с возражениями.
  5. Целевое действие. Отправка по окончании разговора КП, назначение встречи, договоренность о следующем звонке.

Например:

Приветствие: Здравствуйте.

Знакомство: Меня зовут Наталья, я менеджер компании «N», мы занимаемся ремонтом промышленного оборудования. Как можно к вам обращаться? (Семен Семенович).

Установление контакта: Семен Семенович, вам сейчас удобно поговорить со мной 3 минуты?

Наводящие вопросы: Подскажите, какое оборудование вы используете в работе? Как часто случаются поломки? Сколько времени уходит на их устранение?

Цель: Мы предлагаем… Даем гарантию… Бесплатно устраняем в случае провторной поломки… Наши специалисты приедут и сделают в удобное для вас время…

Ответы на вопросы: С нами вы получите дополнительное преимущество в виде…

Завершение разговора: Спасибо. Хорошего вам дня.

Если на этапе выявления проблемы все сделать грамотно, то презентация продукта не вызовет возражений.

Для клиентов b2b скрипт будет примерно такой же, но добавится подготовительный этап

А именно:

  • Сбор предварительной информации. Поиск ответственного за закупки или принятие решения должностного лица + его email. Если не получается найти через интернет можно, например, выяснить через звонок секретарю: «Подскажите, как правильно пишется ФИО руководителя…», «Хотим выслать именной пригласительный на отраслевую выставку для ФИО, подскажите на какой адрес лучше?».
  • Отправка коммерческого предложения.
  • Звонок + обход секретаря.

Чем входящий звонок отличается от исходящего

Когда звонит клиент задача менеджера продемонстрировать отличное знание продукта и сферы его применения. Вопросы могут быть самые разнообразные и нужно быть к ним готовым. Если есть готовый скрипт, соориентироваться легче.

Пример входящего звонка в агентство недвижимости

А: Здравствуйте, АН «Май». Меня зовут Светлана.

К: Здравствуйте. Меня интересует покупка апартаментов на Ленина, нашел ваше объявление на Авито. Оно еще актуально?

А: А как к вам можно обращаться?

К: Леонид

А: Приятно познакомиться. Леонид, можете уточнить номер объявления?

К: 2#189324#67

А: Спасибо. Апартаменты на Ленина, 14, 70 кв.м. На 9 этаже. Все так?

К: Да.

А: Объявление актуально. У вас есть вопросы или хотите сразу посмотреть?

К: Да, скажите установлены ли там счетчики? Есть ли телефон и интернет? Возможна ли установка электрической плиты?

А: Да, все это есть. Там уже есть газовая плита, но можно установить и электрическую.

К: Я хотел бы посмотреть.

А: Отлично. Когда вам будет удобно подъехать сегодня в течении двух часов или завтра во второй половине дня?

К: Лучше сегодня?

А: Хорошо, наберите меня, как будете на месте и я вас встречу.

К: Хорошо.

А: Спасибо, до встречи.

Пример шаблона для холодного обзвона

В чем отличие таких звонков? Клиент ничего не знает ни о компании, ни о продукте. Задача менеджера вкратце сформировать представление о компании, выявить боль потенциального покупателя, рассказать, как ее решить с помощью продукта.

Приветствие: Добрый день.

Знакомство: Имя сотрудника + название компании с кратким пояснением, чем занимается.

Например: Наша компания занимается поставками фурнитуры для мебели. У нас большой ассортимент под любые запросы и демократичные цены.

+ выясняем имя клиента.

Установление контакта: Удостовериться тот ли это человек, кто будет принимать решение о сотрудничестве. И уточнить есть ли у него сейчас несколько минут на разговор или лучше перезвонить в другое время (какое?).

Наводящие вопросы: Например, «Вы используете вот этот продукт?» и далее «Тогда, наверное, у вас часто бывают сложности с…». То есть те, которые помогут вскрыть боли клиента.

Ответы на вопросы: Аргументы и еще раз аргументы. Почему клиенту нужен именно ваш продукт?

Завершение разговора: Спасибо. До свидания. (По результатам звонка переход контакта на следующую стадию).

Подробнее о работе с возражениями

Чаще всего это такие высказывания:

  • Нам это не нужно
  • Нет денег
  • Дорого
  • Мы давно работаем с одним поставщиком
  • Мы вам перезвоним
  • Отправьте КП

В шаблоне ответа заранее можно прописать несколько убедительных вариантов аргументов «за», что облегчит работу менеджеров. Например:

— «Понимаю, что сейчас вам не до меня и хочется побыстрее повесить трубку. Давайте встретимся и в спокойной обстановке я расскажу о нашем продукте, вы сможете задать вопросы и решить нужны мы вам или нет».

— «Я не предлагаю вам отказываться от ваших поставщиков, я предлагаю вам выбор, возможность сравнить чьи условия лучше. Вы сами будете решать с кем выгоднее сотрудничать. Давайте встретимся и возможно наше предложение заинтересует вас…».

Нет денег. «Да вы правы их всегда не хватает, но давайте посчитаем, сколько вы сэкономите/заработаете для компании, если примите наше предложение…».

— «Что необходимо сделать, чтобы с вами сотрудничать?».

О чем нужно помнить менеджеру при холодном обзвоне

1. Инициатива должна всегда оставаться за менеджером. Используйте тактику встречного вопроса. Задача клиента выяснить нужную информацию и повесить трубку. Задача менеджера назначить встречу, договориться о следующем шаге, и наконец, продать. Вопросы помогают пробиться через защиту клиента и избежать возражений.

2. Избегайте чересчур длинных фраз. Не забывайте что это диалог, а не монолог. Тем более, что чем больше информации вываливается на клиента, тем меньше он услышит из сказанного. Скорее это его разозлит и он сбросит звонок. Делайте паузы и говорите короткими предложениями. Сохраняйте главный принцип диалога «ты мне — я тебе».

3. Помните о цели звонка (назначить встречу). Если рассказать всю информацию по телефону, клиенту уже будет не интересно, он узнал, что хотел. Задача менеджера заинтриговать и вывести клиента на встречу.

Если вы работаете в CRM INTRUM, вы можете настроить

И менеджеры смогут звонить и принимать звонки, имея перед глазами готовый сценарий с вариантами ответов и примеров работы с возражениями.

Во время разговора одновременно можно заполнять в карточку данные получаемые от контакта.

Если клиент уже записан в базе CRM, его данные автоматически вставятся в текст сценария при звонке.

Во время разговора менеджер может быстро переходить по веткам сценария.

В можно настроить пошаговые сценарии для разных ситуаций: холодные звонки, прием входящих звонков от новых клиентов и пр. Так у ваших менеджеров всегда будут готовые рекомендации, что позволит повысить успешность переговоров.

Запомнить

Хороший скрипт это шпаргалка, а не жесткий свод правил. Он помогает менеджеру быстро сориентироваться и выбрать оптимальный вариант ответа, чтобы направить разговор в нужное русло, обойти острые моменты, не зависнуть, если вопрос поставил в тупик.

Каждый эффективный менеджер по продажам должен знать, что такое холодные звонки — схема разговора, его задача, ключевые особенности. Всё это обеспечивает успешную реализацию товаров, а также хорошую репутацию компании. Как совершать «холодное» прозвание — рассказываем ниже понятным языком.

Почему прозванивание называется «холодным»

В менеджменте «холодным» называется звонок, который происходит по инициативе продавца и о котором клиент изначально не знает. «Холодные» звонки — примеры для менеджера мы рассмотрим в специальном разделе — один из инструментов продаж. Он помогает расширять клиентскую базу и увеличивать прибыль засчёт увеличения объёмов реализации продукции.

Главная задача «холодного» прозванивания — сформировать у потенциального клиента желание приобрести товар или даже мгновенно приобрести его. Как вы понимаете, сделать это очень сложно. Чтобы добиваться поставленных задач, менеджер должен использовать целый комплекс рекомендаций.

Главная задача «холодного» прозванивания — сформировать у потенциального клиента желание приобрести товар или даже мгновенно приобрести его.

Как клиенты относятся к звонкам

Основную сложность в совершении «холодных» звонков представляет изначально равнодушный настрой клиента. Человек не ждёт звонка, не знает о товаре и не готов тратить на него свои деньги. Он может быть занят, не в настроении и даже утомлён предыдущим звонком от другой компании.

Всё это, разумеется, не добавляет энтузиазма приступающим к работе менеджерам. Однако преодолеть первоначальную отрицательную реакцию можно, используя специальные сценарии звонка и несложные психологические приёмы.

Теория «холодных» звонков

Темы, касающиеся «холодных» звонков, хорошо разработаны в теории менеджмента. В США такую разновидность поиска новых клиентов использовали уже в 1960-е годы. В Россию она пришла не так давно — примерно 15-20 лет назад.

Первые холодные звонки совершались по готовому алгоритму, где был предусмотрен точный ответ на каждый «вопрос» клиента. Для начала это работало, но потом клиенты «раскусили» метод и его эффективность резко снизилась.

Некоторые российские компании до сих пор используют готовые шаблоны для звонков, но в большинстве случаев это не работает. Алгоритм разговора должен быть более вариативным, а ответы покупателям — более персонифицированными. Для успешной реализации продукта в настоящее время недостаточно обзванивать большое количество клиентов, нужно следить за качеством каждого диалога.

Какие диалоги с клиентами эффективны

Взаимодействие с каждым клиентом в рамках телефонного разговора будет индивидуальным. Очевидно, что презентации товара для руководителя крупной компании и студента будут отличаться — как содержанием, так и манерой подачи.

Однако у успешных «холодных» диалогов есть несколько общих характеристик, которые помогут повысить их эффективность уже с первых дней работы. Также существуют типичные ошибки, которые, к сожалению, допускают даже опытные продавцы.

Для успешной реализации продукта в настоящее время недостаточно обзванивать большое количество клиентов, нужно следить за качеством каждого диалога.

Признаки успешного «холодного» звонка

  1. Первое впечатление клиента от звонка связано даже не с представлением менеджера и презентацией цели диалога, а с его голосом и интонациями. Хороший продавец говорит уверенно, раздельно и достаточно громко. Его не нужно переспрашивать.
  2. Профессионал чётко представляет себя и компанию, ясно формулирует цель звонка, а затем обязательно выясняет, удобно ли клиенту разговаривать в данный момент. Если неудобно — назначает время следующего контакта.
  3. Персонифицированное обращение к клиенту. Если это физическое лицо — по имени (или имени и отчеству), если продажа адресована компании — по имени к её руководителю, максимально вежливо к помощнику и секретарю.
  4. Ёмкая и красочная презентация продукта, товара, услуги. Буквально в нескольких предложениях, с освещением всех сильных сторон.
  5. Вразумительные, чёткие ответы на вопросы о продукте. Для этого необходимо хорошо знать товар и быстро вникать в суть вопроса.
  6. Профессиональная работа с возражениями — по отработанному алгоритму, но в то же время индивидуальная. Не путает возражение и отказ: с первым можно работать, после второго следует завершить разговор, чтобы не вредить репутации компании.
  7. В конце диалога — краткое резюме, обозначение деталей достигнутого соглашения (продажи, встречи, сделки).
  8. Именно менеджер обеспечивает живое взаимодействие во время разговора, с нужной долей юмора и участия.

Что сделает «холодный» звонок провальным

Даже опытные менеджеры иногда допускают опасные ошибки во время «холодного» обзванивания:

  1. Монотонный голос, отсутствие интонаций, ощущение усталости в голосе. Менеджерам иногда приходится делать свыше 50 звонков в день, но это никак не должно отражаться на речи.
  2. Невнятное представление, расплывчатая цель звонка. Это обострит и без того негативную реакцию большинства клиентов на незапланированный звонок.
  3. Незнание продукта. Если менеджер не знает продукт «от и до», он не сможет быстро ответить на вопрос клиента. Или хуже того — ответит с ошибкой. Все характеристики товара и условия предлагаемой сделки продавец должен знать наизусть, а не искать во время разговора в компьютере или памятках.
  4. Нет диалога. Если клиент большую часть разговора молчит, а менеджер расписывает ему качества продукта, сделка не совершится. В рамках «холодного» звонка важно настроить адресата на общение, заинтересовать, заставить задавать вопросы.
  5. Невежливое обращение, навязчивость. Вопрос «удобно ли вам сейчас разговаривать» каждый менеджер должен выучить также, как приветствие клиента. Если человеку неудобно разговаривать, постарайтесь быстро назначить дату следующего контакта и вежливо попрощайтесь.

Где взять алгоритм для «холодного» обзванивания

Хороший «холодный» звонок всегда совершается по алгоритму. Эффективно продавать по телефону без заготовки способны только очень талантливые и опытные менеджеры. Лучше не полагаться на случай, а предусмотреть все возможные варианты разговора.

Алгоритм должна разрабатывать команда специалистов, имеющих опыт обзванивания и продаж. Хороший образец разговора должен быть вариативным , предусматривать яркую презентацию продукта в нескольких предложениях, типичные возражения, резюме. Все менеджеры должны изучить алгоритм и иметь его перед глазами во время переговоров.

Эффективно продавать по телефону без заготовки способны только очень талантливые и опытные менеджеры.

Как договориться с секретарём — примеры

Одной из самых значительных трудностей при «холодном» обзванивании компаний является так называемый «обход» секретаря. Менеджер по продажам хочет говорить напрямую с руководителем, но предварительно он должен добиться от его помощника переключения.

Сделать это довольно трудно, так как одна из обязанностей секретарей — избавлять начальника от навязчивого потока звонков. Поэтому для каждой такой ситуации стоит использовать свой подход. Рассмотрим пример диалога, который поможет «обойти» секретаря.

  • Секретарь: «Добрый день, компания «Техстрой», приёмная генерального директора».
  • Менеджер: «Добрый день, агентство «Оптстройматериал», мы договаривались с
    Сергеем Ивановичем созвониться и обсудить детали встречи».

Скорее всего, после такой формулировки секретарь соединит менеджера с руководителем. Во-первых, он назвал генерального директора по имени, то есть, вероятно, они знакомы. Во-вторых, менеджер сообщил, что уже контактировал с руководителем и обсуждал встречу (пусть это и лукавство), а значит директор ожидает этого звонка.

Усложнённый вариант общения с секретарём

Выше приведён самый простой вариант, но вполне возможно, что он не подойдёт для опытных секретарей, которые вычисляют «холодное» обзванивание на раз-два. Тогда стоит попробовать использовать другие схемы:

  • С: «Добрый день, компания «Техстрой», приёмная генерального директора».
  • М: «Добрый день, очень хорошо, что я попал на вас, думаю, только вы можете мне помочь. Это агентство «Оптстройматериал», я хотел бы обсудить с Сергеем Ивановичем поставку кирпича».
  • С: «Хорошо, соединяю вас».

Комплимент секретарю в начале разговора настраивает его более положительно, а деловые формулировки создают впечатление, что руководитель заинтересован в звонке или даже ожидает его. При этом совершенно неважно, что это может быть первый разговор с директором, а под «поставкой кирпича» подразумевается только деловое предложение оформить его приобретение.

В любом случае, к общению с секретарём нужно подходить серьёзно . Быть одновременно вежливым, подчёркивать его значимость как звена компании и в то же время показывать, что его руководителю будет полезен ваш звонок, что он даже ожидает его.

Примеры ответов на возражения

Работа с возражениями — самая сложная часть «холодного» звонка. Клиент не ждёт звонка, скорее всего не заинтересован в продукте, поэтому первый его ответ, скорее всего, будет отрицательным. К счастью, все возражения можно разделить на несколько категорий и подобрать ответ на них.

Возражение Направление ответа
«Я не планирую ничего покупать, брать кредит, оформлять новую карту». Максимально ясное и привлекательное описание преимущества продукта. Нужно поинтересоваться, по какой причине потенциальный покупатель отказывается от сделки. Если это не недостаток денежных средств, нужно сделать упор на пользу приобретения.
«У меня уже есть такой продукт/кредит/банковская карта», «Чем ваш продукт лучше?». Выясните, продукцию какого из ваших конкурентов использует адресат. Похвалите его выбор и быстро назовите конкурентное преимущество собственного товара. Например, более низкая цена, отсутствие платы за обслуживание карты и так далее.
«Это слишком дорого», «У меня нет средств на покупку этого». Расскажите об акциях, скидках, возможностях рассрочки и так далее. Если скидок нет — расскажите, почему продукт стоит именно столько. Но если похоже, что денег у клиента действительно нет, вежливо поблагодарите за уделённое время и попрощайтесь.
«Мне нужно подумать». Это самое спорное возражение, потому что неясно, действительно ли потенциальный покупатель хочет подумать или завуалированно отказывает. Вежливо уточните, что вызывает сомнения и прокомментируйте проблемные места.

Все возражения можно разделить на несколько категорий и подобрать ответ на них.

Что делать в случае отказа

Отказы в «холодных» звонках — неотъемлемая часть работы. Больше двух третей разговоров закончатся именно так. Можно ли использовать отказ в свою пользу? Во-первых, не путайте отказ и возражение. Сначала большинство потенциальных покупателей всё-таки возражают. Найдите возражение в приведённой таблице и отработайте его.

Во-вторых, даже если потенциальный покупатель отказался приобретать ваш товар, создайте перспективу на будущее. Сообщите клиенту, что уважаете его мнение, но если он изменит его — всегда готовы проконсультировать и надеетесь на сотрудничество.

Как вести себя в случае агрессивного поведения

К сожалению, менеджерам, работающим методом «холодного» обзванивания, иногда приходится сталкиваться не только с отказами, но и с грубостью. Что делать, если потенциальный покупатель отвечает агрессивно или оскорбляет звонящего? Повернуть такой разговор в свою пользу уже маловероятно.

Ни в коем случае нельзя отвечать агрессией на агрессию — вы испортите настроение на весь день и повредите репутации компании. Поэтому постарайтесь максимально корректно завершить диалог, но не бросайте трубку. В телефонной базе напротив номера этого клиента сделайте отметку.

Заключение

«Холодный» звонок может быть эффективным инструментом продаж. К его организации нужно подходить серьёзно, начиная от разработки алгоритма общения и заканчивая настроением говорящего. Мотивация сотрудника имеет решающее значение при «холодном» обзванивании.

Холодные звонки давно стали актуальной техникой продаж и лежат в основе В2В. Про них написано множество статей с советами и конкретными примерами, но качество информации достаточно низкое. Дело в том, что удаленные продажи являются целым искусством. Часто чужие шаблоны используются без понимания и не приносят желаемых результатов. Продавец, работающий по холодным прозвонам должен иметь знания в области психологии и маркетинга, а также обладать актерскими навыками.

Многие ошибочно воспринимают холодные звонки как простое общение с потребителем продукта. Но большая часть успеха зависит от умения общаться и предварительной подготовки. Холодный звонок должен побудить незнакомого человека к потреблению товара или услуги. Проверить необходимость подготовки достаточно просто — при звонке на любой незнакомый номер для продажи товара сразу же будет получен отрицательный ответ и нежелание продолжать общение.

На практике большая часть дохода идет от коммуникаций с различными организациями. Любой менеджер понимает, что это «лакомый кусок», который ни при каких условиях нельзя упустить.

Для новичков холодные звонки ассоциируются с негативом и волнением. Но со временем приходит осознание их реальной эффективности. Каждый успешный продавец-менеджер владеет техникой, которая заставляет собеседника слушать и совершать покупки.

Особенности и суть холодных звонков

От успеха первого общения зависит возможность сотрудничества в будущем. Если будет установлен контакт, то можно рассчитывать на беседу и заинтересованность со стороны адресата в предлагаемого продукта.

Техника «холодные звонки» получила свое название из-за реакции многих людей на звонки незнакомого человека. Это нормальная реакция занятого человека. Менеджер должен преодолеть отчуждение и добиться смены агрессии на заинтересованность. Далее предстоит наладить деловой контакт и превратить собеседника в реального покупателя. Это под силу только подготовленному человеку со знаниями маркетинга и психологии. Если общее завершилось гудками, то про этого человека следует забыть на пару месяцев.

В некоторых странах холодные звонки запрещены законом или значительно ограничены. Они рассматриваются как нарушение личной свободы, которые прописаны в Конституции.

В современных условиях ведения бизнеса холодные звонки являются распространенной техникой продаж. Менеджеры часто считают, что они бесполезны — потраченное время в пустую. Но при использовании современных методик можно добиться хороших результатов. Это подтверждает тенденция появления и популярность call-центров. Большинство компаний работают по одной схеме:

  1. Предоставление клиентской базы с целью налаживания контактов: назначение встречи, заключение контракта, продажа товара.
  2. Сотрудники call-центра обзванивают потенциальных клиентов. Причем они не имеют специализации — им безразлично с каким товаром работать. Это подтверждает универсальность используемых технологий.
  3. Оплата по факту заключения контракта или на других условиях.

Подобными услугами пользуются небольшие компании, решившие сэкономить на штате.

Правила холодного звонка

Для успеха необходимо придерживаться следующих рекомендаций:

  1. Говорить грамотно, уверенно и «без воды». Если холодные звонки будут совершаться регулярно, то следует совершенствовать речь.
  2. Нужно быть готовым к огромному количеству отказов. Даже опытным специалистам отказывают. Не стоит расстраиваться и принимать это как данное.
  3. Не стоит делать акцент на товаре. При наличии дополнительной информации о клиенте стоит воспользоваться ей. К примеру, собеседник является футбольным фанатом, а на недели состоится матч. Начинать стоит с позитивных новостей, а только позже переходить к преимуществам сотрудничества.
  4. С уважением относитесь к выбору клиента. Многие уже сотрудничают с конкурентами. Не стоит наговорить на них и говорить отрицательно. Стоит деликатно определить недовольства клиентов, а потом приметь новую информацию в дальнейшем.
  5. Стоит разделять возражение и отказ. При отказе продолжать беседу бесполезно, а с возражением следует поработать. Часто человек может быть занят или отдыхает, что не настраивает на обсуждение дел. Тогда задача состоит в назначении новой встречи.

Перед звонком необходимо точно определить цель — встретиться, продать товар, подписать контракт. Ничто не должно остановить, не стоит быстро сдавать позиции и переживать за неприятности.

Техника продаж

Холодные звонки разделяют на 2 вида в зависимости от поставленной цели:

  1. Для быстрого назначения личной встречи с последующим сотрудничеством. Диалог в таком случае будет коротким и прямым. Используемую тактику можно назвать прямолинейной и агрессивной. Ее применяют только с перспективными клиентами. Договариваются о встречи сразу же после приветствия. Этот тип холодных звонков экономит время и вызывает меньше агрессии, что подходит для новичков.
  2. Разъяснение всех преимуществ и перспектив сотрудничества. В этом случае недопустимо задавать прямые вопросы. Обязательно следует обсудить вопросы как по делу, так и нет. В данном случае клиент придет уже на встречу с пониманием о предлагаемом продукте, что повышает шансы положительного результата.

Алгоритм холодного звонка:

  • Поиск важной информации о компании и клиенте.
  • Составить план общения с различным исходом. Он может быть одинаковым для одной группы клиентов. Этот пункт будет определять эффективность дальнейшего разговора.
  • Позвонить по телефону:
  1. Приветствие.
  2. Представление: имя, компания, должность.
  3. Краткий рассказ о компании.
  4. Получение информации от клиента, которая позволит привлечь к сотрудничеству. В этом случае уместны будут наводящие вопросы: «Вы пробовали …» и т.п.
  5. Заинтересовать клиента — рассказать о преимуществах, возможных результатах, привести примеры эффективного сотрудничества (без точного указания клиентов — коммерческая тайна).
  • Работа с возражением. За клиента следует бороться — приводить доводы положительного сотрудничества. Указать, что со многими компаниями заключены договора, что позволяет воспользоваться более дешевыми услугами.

Существуют люди, которые получают удовольствие, когда их уговаривают. Для продолжения диалога они постоянно находят контраргументы. Тогда лучше прекратить беседу, предложив выслать коммерческое предложение. Если клиент заинтересован в сотрудничестве, то он назовет контакты.

При общении следует проявить максимальный профессионализм и показать хорошие знания в сфере работы. Собеседник должен получить точный ответ на любой вопрос. Информация должна быть полезной. При затруднении с ответом следует предложить проконсультироваться с начальником или более компетентным специалистом. Ложь всегда вызывает негатив и плохое впечатление.

Среди основных секретов можно выделить:

  • Всегда улыбаться во время общения. Это необходимо для хорошего настроения не только продавца, но и покупателя. Человек всегда чувствует доброжелательное отношение, что позволит вести деловую беседу.
  • Постоянно развиваться. Достаточно делать 80-100 звонков в день, чтобы через месяц достичь должного уровня. Это придаст уверенность в себе и вызовет уважение со стороны клиентов.

Хитрости профессионалов:

  • исключить любое отрицание, фразы «не знаю», «алло», «нормально»;
  • быть спокойным в любой ситуации, никогда не повышать голос во время разговора;
  • использовать обращение по имени, но не часто;
  • если не получилось связаться, перезвонить в другой день.

Основные препятствия

В каждой солидной компании имеются секретари и офис-менеджеры. Их задача — оградить руководителя от «спама». Секретарь не заинтересован в общении «босса» с продавцом. По этой причине необходимо подружиться с ним или обойти. Но не стоит считать это легкой задачей, так как и там работают профессионалы, которые защищают руководителя от нежеланных визитов и звонков. Они проходят специальные тренинги по оптимизации рабочего времени своего начальника.

В call-center происходит разделение звонков на чужие и свои. В первом случае происходит переключение по запросу, а во втором всяческими способами «отшивают» звонящего. На этом этапе задача продавца — попасть в разрешенную группу. В противном случае придется услышать что-то подобное:

  • «Благодарим, но мы не нуждаемся в этом».
  • «Нас не интересует».
  • «Человек отсутствует на месте».
  • «Нет времени».
  • «Отсутствуют свободные средства» и др.

Для получения зеленого света требуется стать «своим» — важным партнером или клиентом. Но если это не так, то следует воспользоваться клиентской базой с данными:

  • Название компании.
  • ФИО директора.
  • Контактные данные.

Подобная информация позволит пробиться к лицу, принимающему решения. Достаточно четко назвать ИО интересующего человека. Однако подобные данные не всегда имеются в наличии. Тогда требуется предварительно подготовиться к сложным переговорам.

Подготовка

Действия при холодном обзвоне будут зависеть от наличия следующей информации:

  • известна ФИО и должность интересуемого лица;
  • известна только должность, а ФИО — нет;
  • нет никакой информации о ФИО и должности.

Первый вариант самый простой и не требует подробного рассмотрения. Во втором и третьем случае требуется собрать максимальный объем информации о человеке: его ФИО, правильное название должности. Найти данные можно в Интернете или спросить у сотрудника компании:

  • «Доброе утро! Подскажите ФИО директора, необходимо для договора обслуживания.»
  • «Добрый день. Соедините с отделом продаж.» В отделе продаж секретарей нет, там работают одни продавцы, которые располагают нужной информацией.
  • «Подскажите отчество директора. А как правильно пишется его фамилия? Нам для составления договора.»

В небольших компаниях обязанности секретаря лежат на сотруднике без навыков ведения телефонных переговоров. Это позволяет использовать большинство приемов.

Найти данные руководителя можно на официальном сайте компании в разделе «о нас», «контакты» и др. Не стоит игнорировать этот способ получения информации. Также можно воспользоваться поисковиками — вести компанию и должность или ФИО.

После поиска ФИО можно начинать звонить с «Доброе утро, соедините с Петром Петровичем Сидоровым, пожалуйста». Внятное, уверенное и четкое обращение позволит попасть в группу «свои», так как звонивший уже знает точно, кто ему необходим. Предсказать дальнейшее развитие разговора проблематично, но повлиять на это вполне реально.

Важно отслеживать открытие новых компаний, чтобы первым сделать им выгодное предложение. Любая информация в интернете, новости или интервью интересующих людей будут полезны в дальнейшем.

Работа с возражениями секретаря

Не стоит предлагать товар секретарю или через него руководителю — этот человек не является прямым потребителем и его заинтересованность минимальна. Многие руководители предупреждают секретарей о своем нежелании общаться с рекламщиками. Необходимо всеми способами миновать call-center. На помощь прейдут скрытые скрипты.

Прорабатывать каждый холодный звонок следует индивидуально. Для повышения эффективности используют текстовые алгоритмы, скрипты. При низкой конверсии холодных звонков для достижения желаемого результата потребуется охватить большую аудиторию. Для сокращения времени следует использовать подборку вопросов и ответов.

Во время общения необходимо исключить идентификаторы — фразы, по которым можно определить продавца: «здравствуйте, девушка», «я из …, мое имя …», «вам удобно говорить?», «как вас зовут?», «хочу предложить вам …».

Для обхождения барьеров можно воспользоваться следующими фразами:

  • Секретарь: «руководитель занят, он не может с Вами поговорить».
  1. «Я понимаю. Подскажите, когда я смогу позвонить Семену Семенову, чтобы не отвлекать его?»
  2. «Здравствуйте, соедините меня с Иваном Ивановичем для решения вопроса по провайдерским услугам.»
  • Секретарь: «Оставьте свой номер. Александр Александрович перезвонит Вам сам.»
  1. «Спасибо, но предложение для ВИП-клиентов. Мне бы хотелось переговорить с ним сегодня и обсудить важные детали, которые в его компетенции».
  • Секретарь: «К сожалению Михаила Сергеевича нет на месте, но Вы можете выслать информацию по почте или передать через меня».
  1. «Спасибо. Передайте, что вопрос относится к информационной безопасности компании. Мой телефон …».

Часто придется преувеличить и немного схитрить. Но при отсутствии личной встречи предложение не будет изучено в 95%.Только при личном общении можно рассчитывать на продажу продукции.

Приведенные примеры показывают, как миновать первый барьер — секретаря. Ответы и вопросы бывают разнообразны. Сегодня существуют специальные организации, которые определяют и предоставляют информацию по занимаемому сегменту. Сотрудники таких компаний составляют скрипты продаж для передано клиентской базы. За дополнительную плату можно заказать полноценный холодный обзвон.

Эффективный сценарий можно создать только после специальной подготовки. Важно понимать, кто сидит на другом конце «провода»: профессиональный уровень, сфера деятельности и др.

Существует несколько тактик для различных ситуаций.

  • Большой босс. Требуется создать иллюзию важного собеседника: «Сидоров звонит, соедини с начальником». Голос должен быть суровым и поставленным, которому невозможно возразить или задать уточняющий вопрос.
  • Очень большой босс. Создается иллюзия, что звонит секретарь большого начальника. Это вариант для тех, кто не решается использовать первый метод. В разговоре можно использовать мягкий голос: «Добрый день. Звонят из приёмной Сидорова, пожалуйста, соедините с Ивановым.»
  • Подружиться. Часто с секретарем можно подружиться:
  1. Компания «Орион». Анастасия, слушаю.
  2. Анастасия, приятно. Посоветуйте, к кому обратиться для разговора о …
  • Обход с тыла. Если дружба с секретарем не ладиться, то можно повторно позвонить и представиться клиентом или соискателем работы. Потом попросить соединить с отделом продаж и кадров. У других сотрудников нет точного регламента и они могут оказать помощь.
  • Необходимо задать вопрос, ответ на который находится в компетенции директора, а не секретаря: «Какую сталь используют на заводе? Это требуется для проекта».
  • Старые знакомые. Спокойным тоном попросить соединить, как будто требуется продолжить обсуждение или уточнить какой-то вопрос: «Доброе утро, Петров, «Ранет», соедините с закупками».
  • Нюансы. «Требуется обговорить детали закупок». Важно выделить слова ДЕТАЛИ, чтобы секретарь подумал, что сотрудничество уже оговорено.
  • Поздний звонок. Позвонить после завершения рабочего дня. Секретари редко задерживаются в отличии от начальников. Как правило, трубку поднимет сам начальник.

Возражение адресата

Даже если удастся пробиться через секретаря, нет гарантии успешного общения с руководителем. При общении с потребителем товара следует ненавязчиво, но аргументировано показать ценность товара и его преимущества над уже используемым. Большая часть звонков будет в компании, которые уже сотрудничают с кем-то.

Пример звонка:

  • Доброе утро! Меня зовут Иван, организация …. Я хочу предложить Вам сотрудничество относительно провайдерских услуг.
  • Благодарю, Иван, но мы работаем с другой компанией, мы всем довольны.
  • Это хорошо, но предлагаю провести сравнительный анализ для определения материальной выгоды и качества услуг. Предлагаю бесплатно воспользоваться нашими услугами для определения преимуществ.
  • Не знаю, Иван, стоит ли что-то изменять. Нас все устраивает.
  • Давайте лично встретиться, чтобы я смог показать Вам выгоду от сотрудничества. Кто отказывается от существенной экономии в сложившейся ситуации? Удобно Вам завтра до обеда или лучше после?
  • Я очень занят, не могу выделить и минуты.
  • Наша встреча не будет долгой. Может быть сегодня в 20.00?
  • Ну ладно, давайте сегодня в 19.45 на 15 минут.

Вести разговор намного проще, если будут разработаны заготовки и проработаны различные ситуации. Для этого используют скрипты, которые делают разговор более эффективным и быстрым. При их использовании повышается конверсия холодных звонков.

Универсальный скрипт

Часто целью холодных звонков является актуализация базы данных — вычленение потенциального клиента и проверка его возможностей. Присутствуют два ключевых момента:

  1. Выход на потребителя.
  2. Общение с ним.

Стоит помнить, что подтвердить уровень спроса могут только лица, которые способны принимать решения.

Пример 1

  • Ожидание ответа на приветствие. Это основная ошибка новичков — они часто игнорируют этот момент. Человек может сосредотачиваться только на 1-2 делах в моменте. Если до звонка он читал, писал или отдыхал, то следует переключить внимание собеседника на беседу. Не стоит надеяться, что все ожидают холодного звонка. Это не так — в любой момент времени люди что-то делают и продолжают это после звонка. Для переключения внимания достаточно слова «здравствуйте». Ответная реакция подтвердит, что собеседник перенес внимание не разговор.
  • Представление: «Светлана, представляю компанию …». Не следует употреблять должность «менеджер по продажам», так как оно часто вызывает негатив. Приведенный пример исключает вранье и не раздражает.
  • Обязательная фраза «мне посоветовали (рекомендовали) обратиться к Вам». Это своего рода распознавательный знак «мы с тобой одной крови», что позволяет вести диалог на равных. Не стоит бояться встречного вопроса «Кто?» — его задают только в 10%. В противном случае можно назвать Иван Ивановича, с которым общались накануне.
  • Нестандартный вопрос. Это могут быть прямые вопросы: «Как стать поставщиком?» или «Что сделать для сотрудничества?». Клиент не может уйти от такого вопроса. Частой реакцией является смех, который делает общение живым и нестандартным. Отпадает необходимость в презентации продукции. Но это не значит, что менеджер не должен знать товар. Просто на первом месте должно стоять простое комфортное общение. Клиент сам расскажет о своих потребностях.

  • Несколько касаний. Если собеседник заинтересовался, то ему высылают коммерческое предложение. На следующий день требуется перезвонить и поинтересоваться о предложенном товаре. Это будет поводом для продолжения беседы. Обязательно следует поинтересоваться, когда удобнее перезвонить и что не устраивает.

Часто о рассылке просят, когда нет желания дальше общаться. Но и этот «мягкий отказ» имеет преимущества — клиентская база будет расширена. Человек начнет получать рассылки о продукции. Конечно, у него есть возможность отписаться, но на практике это происходит редко. Опыт показывает, что клиент готов к сотрудничеству только на 8-9 касание. Не сложно посчитать:

  1. Звонок, когда клиент «отсылает», прося прислать предложение на почту.
  2. Отправка письма.
  3. Звонок на второй день для подтверждения получения письма.
  4. Рассылка на первой недели.
  5. Рассылка на второй недели.
  6. Рассылка на шестой недели.

Как видно, за полтора месяца можно получить заказ.

  • Стоимость указывать только в полной смете. Не стоит говорить о стоимости без высылки счета. Не стоит делать это не под каким предлогом — на практике клиенты после этого сразу же прерывают беседу. Заказчик запоминает только стоимость услуг после обзвона множества компаний, не идентифицируя их. Счет дает преимущество во время принятия решения — сразу же видно за что будет внесена оплата и согласовано ТЗ.
  • Не быть назойливым. После «нет» следует поблагодарить за потраченное время, а потом прервать разговор.

Желаемый результат буде достигнут, если все выполнять по плану, исключив импровизацию. Не следует перебивать собеседника, всю информацию тщательно записывать.

Холодные звонки всегда должны присутствовать в активных продажах, так как позволяют привлечь новых клиентов и заключить выгодные договора. Существует несколько техник продаж, которые учитывают особенности маркетинга, психологии и социологии. Для удобства используют готовые скрипты, позволяющие автоматизировать процесс. Менеджеру достаточно прочитать продающий текст с правильной интонацией.

Продажа любого продукта предполагает общение с клиентами. И это общение должно происходить по готовому регламенту – схеме, в которой есть как сценарий разговора для продавца, так и варианты ответов оппонентов.

Холодные звонки, чат на сайте, встреча на выставке – каждый бизнес-процесс должен быть прописан в готовом скрипте. Составляются они по определенному алгоритму.

При создании готового скрипта начните с цели – для чего нужен готовый скрипт. К примеру, цель холодного звонка – знакомство с руководителем, договор о встрече, экскурсия по объектам, приглашение на выставку или иное мероприятие.

При составлении готового скрипта важно видеть своего клиента – пол, сколько лет, чем занимается, каков доход и т.д. Также невозможно обойтись без знаний о продукте: все преимущества, отличия от аналогичных товаров/услуг, уникальность и разнообразие, возможности адаптации к конкретным потребностям.

Чаще всего готовый скрипт холодного разговора пишет или руководитель (), используя готовую структуру:

  • представление,
  • выяснение потребности,
  • презентация продукта,

Готовый скрипт холодного звонка включает фразы, которые помогут начать разговор («ваша заявка принята на сайте в 12.00», «вы заказали звонок на сайте», «вас рекомендовал Петр Ильич Чайковский» …), выяснить потребности («каковы предпочтения?», «перечислю варианты, которые для вас приемлемы» …), продвинуть завершению сделки («есть ли условия, которые помогут вам принять решение?», «давайте исключим противоречие в договоре»…). Все это должно быть приправлено эмоциями – чувствуйте собеседника. При этом, как правило, длина готового скрипта холодного звонка не должна превышать 5 минут.

Готовый скрипт холодного звонка: схема разговора

Разговор с клиентом всегда начинается с приветствия и представления. К примеру: «Добрый день. Меня зовут …, компания…». Далее готовая карта холодного звонка применяется техника «крюк ясности», которая помогает убедить клиента поговорить именно сейчас. Готовый скрипт холодного звонка можно строить, применяя различные «крюки».

Первый холодный звонок хорошо сопровождать фразой «мне вас рекомендовали». Это работает даже в том случае, если звонки на специалиста переводит секретарь. Здесь главное – уточнение: «Верна ли рекомендация? Это направление ваше?» Получите положительный ответ, это поможет продлить разговор.

2. Соглашение до начала контакта

Если это не первый звонок, поясните, какие соглашения у вас были в предыдущий раз, а затем переходите к сути вопроса.

3. Публичная причина

Расположить собеседника поможет «крюк ясности», построенный на открытых данных: «Увидел на вашем сайте …, решил позвонить»…

Следующий шаг – оглашение цели холодного звонка: стать партнером, рассмотреть сотрудничество, начать взаимодействие.

Далее важно взять в свои руки управление действием. «Предлагаю поступить таким образом», «Я вначале расскажу, затем отвечу на вопросы, а далее обсудим варианты взаимодействия. Займу не более 15 минут» — такие реплики помогут запрограммировать сценарий холодного звонка. Программирование получилось, если вы услышали «да» клиента. Если в ответ было «нет», уточните причину и предложите иные договоренности.

Готовый скрипт холодного звонка: отработка возражений

Работа с возражениями – один из сложных моментов разговора. Зачастую первый контакт в незнакомой фирме – это секретарь. Поэтому готовый скрипт холодного звонка должен содержать ответы на его возможные возражения. Здесь можно рассмотреть различные варианты.

Готовый скрипт для «Неинтересно»

— Компания N тоже сначала возражала, а теперь рады взаимодействию.

— Разве правильно отказываться от выгодного новшества? Как раз привычное со временем становится неинтересным.

— Не исключаю, что мои доводы и условия помогут изменить мнение руководства.

— А вдруг ваше начальство так не думает? Давайте я поговорю с руководителем сам.

Готовый скрипт для «У нас есть другой поставщик»

— Очень хорошо! Будет с чем сравнить. Два поставщика всегда надежнее.

— Дело руководителя – сравнить предлагаемые условия. Возможно, у нас лучше.

— Давайте спросим начальника, правильно ли отказываться от привлекательных условий.

— А если бы вы были руководителем и узнали о том, что пропустили выгоду из-за специалиста. Как бы вы поступили?

— Вряд ли ваш нынешний партнер предложит то, что есть у нас. Соедините с руководителем, чтобы я смог обсудить подробнее.

Готовый скрипт для «Ничего не надо»

— Не надо сейчас или нужно подешевле? У вас другой партнер или нет бюджета? Все в наличии или просто не сезон?

— Есть все сейчас, но ведь в перспективе может появиться новая потребность.

— Ответственное лицо всегда ищет лучший вариант. Давайте мы предложим именно такой!

— У нас сейчас отличные цены, а также действуют акции. Давайте я расскажу об этом руководству. Пожалуйста, соедините.

Готовый скрипт для «Высылайте коммерческое предложение»

— Могут возникнуть вопросы, по телефону я расскажу все гораздо быстрее.

— Поговорив, я как раз адаптирую наше предложение для вашей фирмы.

— Разве отправка коммерческого предложения исключает короткий разговор?

— Беседа с руководством – это не более 5 минут. Чтение коммерческого предложения со всеми аргументами и преимуществами – более длительный процесс. Давайте вместе сэкономим время начальника.

Готовый скрипт для «Это не моя обязанность. Такого человека у нас нет»

— Скорее всего, в ответ на выгодное предложение гендиректор назначит ответственного. Давайте я с ним поговорю.

— Как правило, такие вопросы решает глава компании. Или речь о том, что он сейчас занят? Подскажите, когда я могу перезвонить?

— Руководитель занят? Его зам, наверняка, сможет помочь. Соедините, пожалуйста.

— Странно, ваш конкурент быстро нашел ответственного.

— Зачастую такие дела решают в отделе … Чтобы уточнить, давайте я сделаю звонок туда. Подскажите, пожалуйста, телефон специалиста этого подразделения.

Готовый скрипт холодного звонка: тестирование и внедрение

Готовый скрипт холодного разговора следует протестировать. Пусть менеджеры начнут переговоры небольшим компаниям, а РОП проанализирует:

  • насколько четко используется скрипт в беседе,
  • помогает ли он идти к цели,
  • есть ли неучтенные ответы и возражения,
  • привлек ли менеджер внимание клиента,
  • какие пункты сорвали переговоры.

На основании этого анализа нужно исправить технологическую карту разговора, добавив более подходящие фразы, слова, эмоции.

Важно, чтобы готовый скрипт холодных продаж был автоматизирован. Для этого существуют разные сервисы, в том числе, HyperScript. Это исключит использование бумажных записей, которые часто теряются, позволит оперативно изменять сценарии, а также замерять и анализировать разных версий. Все эти данные следует интегрировать с .

Работа менеджера с технологической картой оценивается по системе «светофор» — показатели отражаются в цвете:

  • зеленый – использовал более 80% скрипта,
  • желтый – применил 60-80% сценария,
  • красный – прошел менее 60% карты.

Доработка готового скрипта холодного звонка (а также любого другого бизнес-процесса) может занять больше месяца. Все это время РОП должен прослушивать минимум по 2 разговора каждого сотрудника.

Гибкость скрипта – та степень свободы, которая доступна продавцу. В одних отраслях с понятным и знакомым рынку продуктом можно продавать, просто читая по скрипту. В других – одного лишь умения читать с выражением может быть недостаточно.

Мы рассмотрели этапы составления готово скрипта разговора. Используйте ее, чтобы понять, как быстро найти подход к вашим потенциальным клиентам и .

Холодные звонки B2B: с чего начать

23.03.2021

Холодные звонки B2B лучше нацелить не на агрессивную продажу, а на встречу с клиентом, где можно будет провести качественную презентацию продукта. Такой подход поможет минимизировать отказы. Подковать менеджера помогут курсы продаж B2B. Но обо всём по порядку.

Напомним, b2b холодные звонки предполагают 5 этапов:

  • открытие;
  • выявление потребности;
  • презентация;
  • работа с возражениями;
  • закрытие.

Обратите внимание на пять составляющих, которые помогут пройти пять этапов наиболее успешно.

1. Проведите разведку

Прежде всего нужно выяснить, а требуется ли вообще клиенту ваш продукт. B2B холодные звонки в первую очередь нужно ориентировать на такую «разведку». Обязательно установите контакты лица, принимающего решение (ЛПР) и договаривайтесь на встречу. В крайнем случае, выясните почту, на которую можно отправить коммерческое предложение.

2. Составьте базу номеров

Новые номера можно взять на 2гисе и в других подобных сервисах. Менеджер должен быть готов к большому объёму обзвонов. Трубку возьмут не везде, и это — нормально. Упростить задачу поможет диалер. Главная задача — найти рабочие номера и прописать комментарии по холодному звонку B2B.

3. Обучайте менеджеров

Холодные звонки B2B стоит поручить настойчивым и стрессоустойчивым менеджерам. При этом они должны быть грамотными и вежливыми. Ведь общаться в том числе придётся с руководителями крупных компаний. Следите, чтобы менеджеры совершенствовали гибкие навыки. Отточить мастерство постановки задач, составлять сценарий встреч и проводить презентации помогут курсы продаж B2B.

4. Скрипт холодных звонков B2B: писать или не писать

О скриптах при холодных звонках B2B немало споров. С одной стороны, у клиента пропадает желание разговаривать с человеком, который общается как робот. С другой — не любая импровизация приемлема. Оптимальное решение — использовать скрипт, но сделать его гибким.

Соберите и проанализируйте следующую информацию:

  • Цель. Менеджер должен понимать, зачем звонит клиенту. Целью может быть регистрация, приглашение на мероприятие и непосредственно продажа.
  • Продукт. Сформулируйте аргументы в пользу ценности продукта через алгоритм ХПВ: характеристика — преимущество — выгода.
  • Целевая аудитория. Составьте портрет: кто основной пользователь продукта, кто в компании принимает решение о покупке. Далее выявите основные боли и потребности клиента.
  • Конкуренты. Изучите скрипты основных компаний из вашей отрасли. Подумайте, что можно предложить из того, чего нет у них.
  • Внутренние источники. Если у вас есть менеджеры с опытом работы, можно проанализировать записи их звонков.

От цели холодного звонка B2B зависит длина скрипта. Для лидогенерации хватит пяти минут. Больше времени потребуется для отработки возражений и закрытия сделки.

Обязательно приводите конкретику. На сколько клиент сможет увеличить прибыль, сколько сможет сэкономить, на какой результат сможет рассчитывать. Но приводить все эти аргументы нужно ЛРП, а не его секретарю. Поэтому нужно обойти секретаря. Можно спросить контакты напрямую, сказать, что вам нужна информация для составления КП, нужно обговорить вопросы сотрудничества, обсудить презентацию. При беседе можно использовать сложные профессиональные термины. А если менеджер позвонит до 9 утра или после 18.00, у него будет больше шансов застать руководителя без секретаря.

5. Оценивайте результаты звонков

Отслеживайте, какие слова и фразы приводят к отказу. Их нужно удалить или заменить. Качество холодного звонка B2B можно оценить посредством чек-листа навыков менеджера.

  • Первое впечатление. Оцените, как менеджер приветствует собеседника, с какой интонацией говорит, узнает ли его должность, верно ли озвучивает цель звонка.
  • Выявление потребностей. Насколько внимательно менеджер слушает покупателя, какую технику в разговоре использует.
  • Презентация. Применяет ли алгоритм характеристики — преимущества — выгоды (ХПВ).
  • Работа с возражениями. Распознаёт ли менеджер ложные возражения, насколько убедительны его аргументы, пользуется ли скриптом.
  • Закрытие сделки. Использует ли менеджер мотивационные инструменты для быстрой продажи, фиксирует ли договоренности и т.д.

Адаптируйте скрипт под оптимальные параметры. Подтянуть навыки руководителей отделов и менеджеров помогут курсы продаж B2B.

Как освоить холодные звонки (скрипты в комплекте)

Опубликовано: 2021-07-30

  • Холодный звонок — это контакт с потенциальными клиентами, с которыми вы раньше не общались.
  • Укрепление вашего маркетинга и улучшение вашего коммерческого предложения — вот некоторые преимущества холодного звонка.
  • У холодных звонков также есть несколько недостатков, например, их легко игнорировать, и это может отрицательно сказаться на репутации компании.
  • Эта статья предназначена для владельцев бизнеса и продавцов, которые хотят узнать, как работают холодные звонки.

Среди многих методов привлечения потенциальных клиентов популярным и жизнеспособным вариантом является холодный звонок. Однако холодные звонки — это не обязательно то, что многие думают об этом. Эта практика эволюционировала за последние несколько десятилетий и уже не так безлична, как раньше. Как правило, вместо того, чтобы делать случайные звонки, продавцы добиваются большего успеха, ориентируясь на нужных людей и компании.

О том, эффективен ли холодный звонок, написано много. Хотя ответ, вероятно, будет зависеть от вашего бизнеса и услуг или продуктов, которые вы продаете, многие компании считают, что холодные звонки, безусловно, имеют место в воронке продаж.

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это когда торговые представители обращаются к кому-то, с кем они раньше не были связаны. Цель состоит в том, чтобы заинтересовать их продуктами или услугами компании. Как следует из названия, холодные звонки обычно происходят по телефону.

В прошлом холодный звонок означал составление списка имен людей или предприятий, которым могут или не могут быть нужны ваши продукты или услуги. Но это не так эффективно, как выделить время на определение своей аудитории. Хотя это может занять много времени, это может привести к лучшим результатам.

Холодный звонок отличается от теплого звонка, когда продавец встретился или установил связь с потенциальным клиентом, прежде чем обратиться к нему. [Прочитать статью по теме: Лучшее программное обеспечение CRM на 2021 год ]

Ключевой вывод: в отличие от теплых звонков, холодные звонки — это когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту, не имея предварительной связи.

Преимущества холодного звонка

Хотя холодные звонки предпочитают не все, добавление этой тактики к вашей маркетинговой стратегии дает определенные преимущества.

  • Это поможет вам точно настроить высоту звука. Вы, вероятно, обратитесь ко многим потенциальным клиентам и узнаете, какие части вашего питча работают, а какие следует переработать.
  • Это может быть форма исследования рынка . Хотя конечной целью является продажа вашего продукта или услуги, вы также можете использовать холодные звонки для сбора информации от потенциальных клиентов. Вы можете задать им вопросы для опроса, которые позволят лучше понять эту аудиторию.
  • Это возможность выйти на новую аудиторию . Поскольку не каждый найдет вашу компанию самостоятельно, холодный звонок дает вам возможность познакомить новую аудиторию с вашими услугами или продуктами.
  • Эту стратегию легко реализовать. Для запуска холодного вызова не требуется слишком много инструментов или сложной структуры.
  • Это укрепляет вашу стратегию. Лучшие маркетинговые стратегии многогранны. Добавление холодных звонков в вашу стратегию означает, что вы расширяете возможности взаимодействия со своей аудиторией.

Примечание редактора: Ищете подходящее программное обеспечение CRM для своего бизнеса? Заполните приведенную ниже анкету, чтобы наши партнеры-поставщики связались с вами по поводу ваших потребностей.

Проблемы с холодными звонками

Холодные звонки могут принести результаты, но в процессе вы можете столкнуться со многими проблемами.

  • Это может испортить вашу компанию потенциальному клиенту. Слишком настойчивый или грубый продавец может оттолкнуть потенциального клиента от компании и навредить репутации вашей компании.
  • Звонки легко игнорировать. Многие избегают отвечать на телефонные звонки, а с технологией идентификации вызывающего абонента очень легко избежать холодных звонков.
  • У него низкие показатели успеха. По мнению маркетинговых аналитиков, успешный холодный вызов составляет от 1% до 3%. Это означает, что для получения достойных результатов может потребоваться много звонков и времени.
  • Его не любят. Многим не нравятся холодные звонки, поэтому, даже если вы можете попросить кого-нибудь ответить на звонок, они часто менее охотно соглашаются.
  • Это могло показаться спамом. Из-за большого количества звонков роботов холодные звонки также могут восприниматься как спам.
  • Это может расстраивать. Холодные звонки могут обескураживать продавцов, потому что у них также может быть много негативного опыта.

Ключевой вывод: холодные звонки имеют некоторые недостатки как для продавца, так и для потенциального покупателя. У него низкие показатели успеха (отчасти потому, что клиенты не любят маркетинговые звонки, а телефонные звонки так легко игнорировать), и он может нанести ущерб репутации вашей компании, если он не будет выполнен тактично.

Важность скриптов холодного звонка

Вы можете подумать, что сценарии заставляют вас звучать менее естественно, но они являются важным аспектом холодного звонка. Ваш сценарий может улучшить или разрушить ваше взаимодействие с потенциальными клиентами, поэтому подумайте о том, что вы хотите передать.

Вот несколько причин, по которым необходим сценарий холодного звонка, если вы собираетесь использовать этот метод продаж:Это позволяет новым продавцам быстрее адаптироваться. Нелегко перейти к холодным звонкам. Вы и ваш отдел продаж должны знать, когда и как предлагать товары или услуги, а также о том, чего не следует говорить. Однако со сценарием у ваших новых продавцов будет надлежащее руководство, что позволит им легче подключиться к делу.

  • Он подготавливает вас к звонку. Сценарий означает, что вы думали о том, что могут сказать потенциальные клиенты и как вы можете ответить. Рассматривая различные варианты развития разговора, вы можете быть готовы ко всему, что вас спросит или скажет.
  • Это позволяет вам сосредоточиться. Легко отклониться от темы или с трудом подобрать слова, которые нужно сказать дальше, и это может заставить вас казаться непрофессиональным или непрофессиональным. Сценарий помогает сосредоточиться на точках, которые нужно поразить.
  • Это придает вам уверенности. Холодный разговор с планом игры может повысить вашу уверенность. У вас будут правильные ответы и темы для разговора для потенциальных клиентов.
  • Вы знали? Сценарий важен для процесса холодных звонков, потому что он может подготовить вас (и любых новых продавцов, которых вы нанимаете) к разговору и заставить вас чувствовать себя более уверенно.

    Как написать сценарий холодного звонка

    Прежде чем вы сможете написать сценарий холодного звонка, вам нужно провести некоторое исследование ваших потенциальных клиентов.

    1. Определите отрасли, на которые вы ориентируетесь.

    Ваши продукты и услуги не будут работать для компаний во всех отраслях. Пропуск этого шага означает, что вы не будете фокусировать свои холодные звонки на тех, кто может извлечь наибольшую пользу из того, что вы предлагаете.

    Чтобы определить отрасли, на которые вы должны ориентироваться, посмотрите на своих клиентов и посмотрите, существуют ли какие-либо закономерности. Если этот путь вам не подходит, подумайте, какие компании больше всего нуждаются в ваших услугах или продуктах. Начните с нескольких отраслей, чтобы они не стали подавляющими.

    2. Найдите подходящих перспектив.

    Пришло время составить список потенциальных клиентов. Вы можете найти нужные компании на таком веб-сайте, как LinkedIn. Оттуда вы можете искать людей в этих компаниях, которые могут принимать решения. Например, если ваша компания предоставляет инструменты для маркетинговых команд, вы захотите нацелиться на человека из маркетинговой команды компании. Стремитесь к сотруднику высокого уровня в этой группе, поскольку кто-то новичок или младший сотрудник может не иметь полномочий принимать решения о покупке.

    3. Соберите информацию о своих перспективах.

    Чтобы персонализировать свой сценарий, вам нужно знать о компании и перспективах. Для компании вы должны знать, что она делает и как вы можете ей помочь. Для потенциального клиента это может включать в себя то, в какой школе он учился или сколько времени они проработали в компании.

    4. Напишите свой сценарий.

    После фазы исследования вы можете приступить к написанию своего сценария. Ваш сценарий должен включать следующие элементы:

    1. Введение. Лучший способ начать разговор — представиться. Вы захотите сделать его кратким и простым.
    2. Вопрос. Здесь в игру вступает исследование ваших потенциальных клиентов и их компании. Цель этой части — побудить их рассказать о себе или своей компании. Вы можете спросить их об их новой роли, если они, например, только что получили повышение или что-то конкретное о том, где они учились. Устанавливая взаимопонимание с ними, вы даете им повод взаимодействовать с вами. Однако помните о времени людей и постарайтесь не затягивать эту часть дольше, чем необходимо.
    3. Заявление о позиционировании. Вот где вы входите со своим питчем. Используя то, что вы знаете о компании потенциального клиента и ее возможных болевых точках, составьте заявление, объясняющее, как ваши продукты или услуги могут помочь. Убедитесь, что это касается и них, а не только вашего продукта. Выделите время, чтобы узнать, что им нужно, и внимательно слушайте, чтобы задать хорошие уточняющие вопросы.
    4. Продолжение. Если все пойдет хорошо, завершите разговор, назначив повторный звонок, который вы можете использовать, чтобы разобраться в их проблемах и своих решениях. Вам также следует подумать обо всех причинах, по которым они могут сказать, что им не нужен ваш продукт или услуга. Это поможет вам сменить позицию по мере необходимости.

    Совет: прежде чем писать сценарий холодного звонка, изучите отрасли, в которых может быть полезен ваш продукт, компании в этих отраслях и соответствующих лиц, принимающих решения в этих компаниях. Это поможет вам создать персонализированное сообщение и подготовиться к беседе.

    Примеры скриптов холодного звонка

    Ваш сценарий холодного звонка, вероятно, не будет выглядеть точно так же, как у любой другой компании, но вот несколько примеров, которые могут помочь вам создать свой собственный.

    Пример №1

    Услуга / продукт: универсальный инструмент аналитики, позволяющий получать более богатые данные.

    Отрасль, на которую нужно ориентироваться: большинство компаний используют инструменты аналитики для измерения данных, но, глядя на своих прошлых клиентов, вы решаете нацелиться на маркетинговые агентства среднего размера.

    Потенциальный клиент: директор по маркетингу в маркетинговом агентстве среднего размера.

    Информация о бизнесе или перспективах: Директор по маркетингу проработал в компании пять лет. Среди клиентов маркетингового агентства — престижные имена.

    Введение: Привет, [перспектива]. Это [имя] из [компании].

    Вопрос: Я вижу, что вы работаете в [компании] пять лет. Какой самый захватывающий проект, над которым вы работали в то время, вы бы назвали?

    Заявление о позиционировании: беседуя с другими профессионалами в области маркетинга, я узнал, что многие разочарованы тем, что им приходится использовать так много разных инструментов для правильного отслеживания кампаний. Это проблема, которая у вас была?

    Продолжение: Итак, если я правильно понимаю, вы хотите, чтобы ваши аналитические инструменты [повторили перечисленные пункты]. Готовы ли вы поговорить с вами в чате, чтобы обсудить, как [продукт] может помочь вам решить [описанную проблему]?

    Пример №2

    Услуга / продукт: программное обеспечение для обслуживания клиентов, которое помогает малым предприятиям улучшить качество обслуживания клиентов.

    Целевой сектор: малый бизнес — это широкая категория, но в этом случае вы решаете сосредоточиться на интернет-магазинах, торгующих одеждой.

    Перспектива: Основатель компании по продаже одежды, продающей футболки новинки.

    Информация о бизнесе или перспективах: Основатель начал свой бизнес, потому что хотел создавать маленькие футболки на испанском языке.

    Введение: Привет, [перспектива]. Это [имя] из [компании].

    Вопрос: Мне нравятся ваши футболки. Они действительно забавные. Как вы придумываете лозунги?

    Заявление о позиционировании: что вас больше всего беспокоит в отношении обслуживания клиентов?

    Продолжение: похоже, вы хотите улучшить взаимодействие с клиентами, но не можете нанять команду представителей службы поддержки. Возможно, вы сможете сделать это с помощью программного обеспечения для обслуживания клиентов. У вас есть время, чтобы запланировать последующий чат, чтобы обсудить, как [продукт] может работать с вашим бизнесом?

    Ключевой вывод: сценарии холодных звонков будут различаться в зависимости от ваших целей и того, что вы продаете; ключ в том, чтобы привлечь потенциального клиента и адаптировать сценарий к их потребностям.

    Какое лучшее время для холодного звонка?

    Есть определенные дни и часы, когда вам следует избегать холодных звонков. Например, понедельник и пятница — не лучшие дни для холодного звонка. Понедельники заняты, люди возвращаются к работе, а к пятнице люди готовы к выходным. Вместо этого выберите среду и четверг, как предлагает CallHippo.

    Лучшее время — с 11:00 до 12:00, непосредственно перед обедом и с 16:00 до 17:00, когда люди вряд ли начнут выполнять новые задачи.

    Совет: лучшее время для холодного звонка — с 11 до 12 или с 16 до 17 в среду или четверг.

    Каковы правила холодных звонков?

    Холодные звонки не являются незаконными, но существуют законы, защищающие людей. При холодном звонке необходимо соблюдать следующие правила:

    • Звоните домой с 8:00 до 21:00. Если вы звоните кому-нибудь на работу, вы можете позвонить в любое время.
    • Представьтесь и объясните, почему вы звоните.
    • Включите людей в список «не звонить», если они попросят.
    • Не звоните тем, кто находится в Национальном реестре службы запрета звонков.
    • Получите письменное разрешение, если вы принимаете деньги напрямую с банковского счета.
    • Говорить правду.

    20 сценариев холодных вызовов, которые изменят вашу торговую игру

    Холодные звонки — это сложно.

    Это отнимает много времени и наполнено отказами. И если вы дойдете до правильного пути, у вас будет очень мало драгоценных моментов, чтобы должным образом объяснить им ценность вашего выбора.

    Итак, мы собрали более 20 шаблонов сценариев холодных звонков, чтобы помочь вам и вашей команде быть максимально эффективными при холодных звонках.

    С помощью этих шаблонов вы можете запускать свои собственные сценарии, улучшать существующие и обновлять свои методы.

    Быстрые ссылки

    1. 20+ лучших скриптов и примеров холодных звонков
    2. Анатомия скрипта холодных звонков: передовой опыт

    20+ лучших скриптов и примеров холодных звонков

    Вот лучшие сценарии холодных звонков для решения всех ваших задач.

    1. Базовый шаблон холодного обзвона

    Этот очень простой шаблон от MarketMeGood — идеальное начало для любого холодного звонка. Он фокусируется на тоне и типах слов, которые вы должны использовать, при этом делая его коротким и приятным.Вы можете легко адаптировать этот очень простой шаблон к потребностям вашего бизнеса, и он хорошо работает как шаблон холодного звонка.

    Почему это работает

    Основная цель шаблона — собрать много информации, используя меньше вопросов. . Вы можете использовать шаблон и адаптировать его к потребностям вашей компании (и к профилю клиента, на который вы ориентируетесь).

    Чтобы он работал на вашу компанию, просто измените шаблон, задав правильные вопросы для поиска.Затем добавьте правильный процесс для каждого положительного или отрицательного ответа.

    Подходит для:

    Любая компания, которой нужен простой и легко адаптируемый шаблон холодных звонков.

    2. Организация встречи

    Лучший способ продать что-то — это лично подать заявку. Этот сценарий холодных звонков от службы аутсорсинга продаж позволяет превратить телефонный разговор в личную встречу.

    Почему это работает

    Этот сценарий холодных звонков предназначен для преобразования вашего телефонного контакта в личную встречу с использованием минимального количества линий.С его помощью вы говорите потенциальному клиенту, что цените его время . Итак, вы просите их назначить лучшее время, когда вы сможете продать им свой продукт.

    Хотя вы жертвуете временем, которое могли бы потратить на то, чтобы получить преимущество, вы получаете гораздо больше, вставая ногой в ворота. Таким образом, вам не нужно полагаться на своих представителей по развитию бизнеса, чтобы заключить сделку во время первоначального контакта. Вместо этого вы можете передать эту ответственность специализированному продавцу.

    Подходит для:

    Компании, продающие на местном рынке, с тщательной квалификацией до первого контакта.

    3. Настройка сценария холодных звонков в Word

    Если вы ищете вариант, который просто появляется в Word, чтобы сразу начать работу, HubSpot предлагает идеальное решение.

    Почему это работает:

    HubSpot представляет большую ценность для продавцов, и этот шаблон не является исключением. Он проходит через каждый этап вашего холодного звонка — от вашего знакомства до встречи и завершения продажи.И это показывает вам, как использовать как можно меньше слов .

    Вы также можете использовать каждый шаг для написания сценариев холодных вызовов прямо на шаблоне.

    Подходит для:

    Компании, которым нужен полный, простой и эффективный шаблон.

    4. Как добраться до лица, принимающего решения

    С помощью этого простого шаблона от SalesMate найти нужного человека намного проще. Это помогает вам установить связь с человеком, с которым вы обращаетесь, и может помочь вам найти правильного лидера.

    Почему это работает

    В большинстве случаев ваш звонок должен пройти как минимум через одного человека, прежде чем он попадет к лицу, принимающему решение. Вам придется иметь дело с секретарем, помощником или другим подчиненным человека, с которым вам нужно связаться.

    Лучший способ сориентироваться в этом процессе — это установить связь с человеком, с которым вы разговариваете, и сделать его союзником , а не препятствием.

    Этот простой шаблон поможет вам установить соединение и запомнить привратнику, который может даже побудить его связаться с лицом, принимающим решение о вызове.

    Подходит для:

    Продавцов в крупных компаниях или руководителей высшего звена.

    5. Установка процесса холодного звонка

    Создать отличный холодный звонок — это больше, чем просто подобрать правильные слова перед тем, как взять трубку. Вот почему Райан Стюарт призывает людей «украсть» этот шаблон процесса холодного звонка.

    Почему это работает

    Этот шаблон выходит за рамки традиционного сценария и сообщает вам, на каком этапе процесса продаж вы находитесь.Он также показывает вам сценарий, которому вы должны следовать — от начала до конца.

    С его помощью ваш отдел продаж сможет легко определить, где они находятся, с помощью лида и узнать, как действовать дальше. Это может помочь им сотрудничать друг с другом, не забывая при этом о своей цели продаж.

    Подходит для:

    Продавцов ищут сценарий для каждой части процесса продаж.

    6. Привлечение рефералов

    Лучший способ найти новых клиентов — это рефералы.Этот сценарий холодных звонков от Fit Small Business позволяет вам просто и органично узнать, как вы получили их информацию. Если вы хотите построить определенную структуру и не обязательно читать или следовать вашему сценарию слово в слово, вы можете использовать умный и бесплатный генератор сценариев продаж и холодных звонков.

    Почему это работает

    Рефералы невероятно эффективны, и к ним следует относиться как к высшим приоритетам. Как видите, этот скрипт помещает реферала в начало звонка после небольшого вступления.

    Чем быстрее вы сообщите своим потенциальным клиентам, кто их направил к вам, тем легче им будет открыться вам. .

    Этот сценарий также может легко позволить вам обойти привратников, поскольку вы даете им понять, что это не просто коммерческий звонок. Скорее всего, его призыв уже был одобрен кем-то другим.

    Подходит для:

    Любой звонок от рефералов, сообщающий им о реферале, имеет первостепенное значение.

    7.Приближение к кризису, подобному COVID-19

    Многие компании уже адаптировались к кризису COVID, чтобы выжить. Основное внимание в этом сценарии Just Call уделяется тактичному подходу к лидам во время этого (или любого другого) кризиса.

    Почему это работает

    Любой кризис создает возможности. Однако холодный звонок в компанию, которая пытается пережить кризис, чтобы попытаться продать им что-то, может быть ужасным подходом, если с ним не обращаться должным образом.

    Этот сценарий поможет вам тактично подходить к своим потенциальным клиентам и преодолевать их потенциальные возражения.С его помощью, , вы можете позиционировать свой продукт как решение, которое они ищут , вместо очередных расходов, которые они должны сократить из бюджета.

    Чтобы все заработало, сделайте домашнее задание и выясните, в чем нуждаются ваши лиды во время вашего звонка.

    Подходит для:

    Компании, стремящиеся превратить свои продукты в решение во время кризиса.

    8. Планирование демонстрационной презентации

    Если вы хотите запланировать демонстрацию, этот сценарий от Rise Fuel поможет вам добраться туда как можно быстрее.

    Почему это работает

    Этот сценарий фокусируется на одном: как можно быстрее назначить встречу. Проведя предварительное исследование, вы можете быстро превратить свой холодный звонок в встречу, на которой вы сможете управлять процессом продаж более эффективно, чем с помощью телефонного звонка.

    С помощью этого сценария вы не только сконцентрируетесь на организации встречи, но и продемонстрируете свое уважение к их времени .

    Подходит для:

    компаний B2B, которым нужны отличные сценарии звонков для продаж B2B, сосредоточены на продажах демонстрационных встреч.

    9. Как добраться до босса

    Eventual Millionaire дает вам отличный небольшой скрипт торговых звонков, который поможет вам сразу добраться до босса.

    Почему это работает

    Просьба «поговорить с менеджером» может быть связана с негативными чувствами. Этот сценарий продаж помогает установить соединение с человеком, отвечающим на звонок.

    Прося об одолжении, вы также мысленно подготавливаете их, чтобы помочь вам добраться до нужного лица, принимающего решения.

    Подходит для:

    Разведка телефонных звонков, когда у вас нет всей информации перед холодным звонком.

    10. Совершенствуйте свои открытия

    Хотите персонализировать свои звонки? Эти небольшие отверстия для скриптов холодных звонков от Keap помогут вам сразу же установить связь с вашими лидами.

    Почему это работает

    Вы провели исследование, почему бы не показать его? Найдя точки соприкосновения, вы можете начать свой разговор с установления взаимопонимания со своим лидером. Таким образом они будут более расслаблены и готовы выслушать ваше решение.

    При использовании этих индивидуальных отверстий обращайте особое внимание на свой тон.Сделайте максимально дружелюбным , чтобы не звучать угрожающе или неприятно.

    Подходит для:

    Компании с сильным исследованием потенциальных клиентов.

    11. Квалификация со старта

    Одна из лучших стратегий продаж — правильно квалифицировать потенциальных клиентов. Этот сценарий от Fit Small Business поможет вам собрать как можно больше информации о лиде во время холодного звонка.

    Почему это работает

    Сбор информации отнимает много времени, и последнее, что кому-то хочется, — это проводить много времени над незапланированным телефонным звонком.

    Этот сценарий холодных звонков позволяет собрать как можно больше информации о лиде органическим способом, что сэкономит вам и вашему лиду драгоценное время.

    Лучшее для

    продавцов, которые не уверены, подходят ли их потенциальные клиенты для совершения покупки.

    12. Немедленное предоставление ценности

    Если вы хотите, чтобы ваши лиды знали, какую ценность они могут получить от вашего решения, у Run Mags есть отличный скрипт телефонного звонка, который справится с этим без претенциозности.

    Почему это работает

    Иногда лучшее использование времени (для вас и ваших потенциальных клиентов) — это немедленно сообщить им, как ваше решение может им помочь. Этот сценарий позволяет вам сфокусировать ваше погружение на ценность вашего решения, как способ сэкономить время вашего потенциального клиента .

    Подходит для:

    Команды продаж с большим количеством потенциальных клиентов и небольшим количеством времени.

    13. Сделайте свое решение уникальным

    Если вы хотите, чтобы вас запомнили, этот сценарий от Sales Outsourcing Service — идеальный способ сделать ваш продукт уникальным.

    Почему это работает

    Если вы сделаете свое решение редким и уникальным, оно быстрее привлечет внимание потенциального клиента и удержит его дольше.

    Этот сценарий звонка поможет вам, , почувствовать себя открытыми, , и заставить ваших клиентов прислушиваться к тому, что вы хотите сказать.

    Подходит для:

    Компании с привлекательной особенностью или предложением продукта.

    14. Размещение специальных предложений

    Говоря о специальных предложениях, у Just Call есть лучший способ их подачи, избегая при этом звучания «спама».”

    Почему это работает

    Вы привыкли видеть много спамовых писем, предлагающих экономию, и ваши потенциальные клиенты тоже. Поэтому вам нужно правильно подавать свои предложения, чтобы отделить их от того, что звучит так, как будто оно принадлежит папке со спамом.

    Этот скрипт помогает вам использовать ваши скидки и предложения, используя их в качестве инструментов для закрытия продаж вместо типичного маркетингового шага.

    Подходит для:

    Бизнесы с привлекательными и временными предложениями.

    15. Получение обратного звонка

    Ответ «Могу я вам перезвонить?» Обычно представляет собой вежливую версию «Мне не интересно». Этот сценарий от Salesmate дает вам второй шанс.

    Почему это работает

    Чарли Кук предполагает, что успешный холодный вызов составляет всего 2%. Лучший способ избежать неудач — подготовиться к ним. Этот короткий сценарий может помочь вам, , изменить вежливый отрицательный ответ на «да» , признав, что это отказ, и попросив всего две минуты их времени.

    Если ваш потенциальный клиент все еще разговаривает по телефону после вашего ответа, он, скорее всего, даст вам пару минут, чтобы закончить презентацию.

    Подходит для:

    Команды продаж с высоким процентом отказов, стремящиеся достичь своих квот продаж.

    16. Выявление болевых точек

    Как только вы привлечете внимание вашего лидера, Lucidpress поможет вам достичь их болевых точек, чтобы позиционировать ваш продукт как их решение.

    Почему это работает

    Обычно основная причина, по которой вы отклоняете звонок, заключается в том, что вы не хотите, чтобы кто-то продал вам то, что вам не нужно.

    Начав с болевых точек вашего ведущего, вы можете дать ему возможность рассказать, где у него проблемы . Эта тактика позволяет вам квалифицировать их и найти решение, которое им больше всего подходит. А поскольку вы слушаете, как они говорят вам, где у них возникают проблемы, они, скорее всего, прислушаются к вашему предложению по их решению.

    Подходит для:

    Компании, которые хотят квалифицироваться и решить конкретные проблемы с помощью одного телефонного звонка.

    17. Использование социального доказательства

    Если у вас нет рефералов, этот скрипт от G2 Track для использования социального доказательства — отличный способ завоевать доверие вашего лида.

    Почему это работает

    Используя социальное доказательство, вы сообщаете своим потенциальным клиентам, что не только они испытывают проблемы, но они могут присоединиться к другим людям, решающим их.

    Использование социального доказательства — отличный способ завоевать доверие своего лида и показать им, почему ваше решение работает.

    Подходит для:

    Компании с известными клиентами или потенциальными клиентами могут уже знать.

    18. Как ответить на вопрос «У меня нет времени»

    Этот простой скрипт от Pipedrive позволяет справиться с наиболее распространенным препятствием на пути продаж: «У меня нет времени.”

    Почему это работает

    Признавая чувства потенциального клиента и давая им знать, как другие люди сказали то же самое и передумали, вы пробуждаете их интерес.

    В конце концов, если кто-то еще передумал, может быть, он потратит две минуты, чтобы выяснить, почему.

    Подходит для:

    Команды продаж продают решения с высоким процентом отказов.

    19. Обработка брака

    Наиболее частым результатом каждого холодного вызова является отклонение.У Salesmate есть этот отличный сценарий, который поможет вам найти больше потенциальных клиентов, когда ваш потенциальный клиент уверен, что не купит.

    Почему это работает

    Если отказ является обычным ответом, вам нужно найти способ использовать его в своих интересах. Запрашивая рекомендации после того, как вы видите, что холодный звонок вот-вот не удастся, вы можете получить очень ценную информацию о том, кто готов взять трубку и поговорить о вашем продукте или услуге, из того, что в противном случае было бы пустой тратой времени. .

    И если вы ничего не получаете, это не значит, что вы чем-то рискуете, прося об этом.

    Подходит для:

    Любой звонок после лида точно не куплю.

    20. Оставление голосовой почты

    Иногда вам не удастся ни с кем поговорить. У Pipedrive есть отличный скрипт от Боба Бенца, который поможет вам оставить голосовую почту, которая преобразуется в обратный вызов.

    Почему это работает

    Это голосовое сообщение дает вашему потенциальному клиенту всю информацию, необходимую для того, чтобы подтвердить свою квалификацию и перезвонить, если они хотят услышать больше.

    Если вы сможете привлечь потенциального клиента, который поднимет трубку и перезвонит, ваши шансы конвертировать его в увеличиваются в геометрической прогрессии .

    Подходит для:

    Любой холодный звонок, на который не отвечают.

    21. Получение голосовой почты

    Наконец, Pipedrive также поможет вам следить за своей голосовой почтой в том же стиле.

    Почему это работает

    Иногда потенциальные клиенты хотят перезвонить вам, но в итоге забывают. А в других случаях их потребности меняются между голосовой почтой и дополнительным звонком.

    Если говорить кратко, вы, , потратите как можно меньше времени на , чтобы выяснить, перезвонил ли вам потенциальный клиент из-за внешней проблемы или просто из-за отсутствия интереса.

    Подходит для:

    Любой, кто хочет как можно быстрее ответить на голосовую почту, сохраняя при этом дверь открытой для продажи.

    Анатомия скрипта холодных вызовов: передовой опыт

    Выполняя холодные звонки, всегда помните о следующих 5 передовых методах:

    1. Помогите потенциальному клиенту почувствовать себя в безопасности

    Никто не хочет, чтобы телефонный звонок застал врасплох. Большинство людей предпочли бы закончить разговор раньше, чем позволить ему затянуться и тратить время зря.

    Если вы поможете им почувствовать себя в безопасности во время разговора, они с радостью примут ваше решение и с большей вероятностью прислушаются к вашему коммерческому предложению.

    Как применять: Начните с разговора с ними с улыбкой на лице. Убедитесь, что ваш тон дружелюбный и непринужденный. Вы не звоните по следующему номеру телефона в вашем списке. Вы звоните потенциальному новому клиенту, с которым у вас могут возникнуть профессиональные отношения.

    Убедитесь, что ваш тон отражает ваше желание поговорить с ними и ваше сочувствие по поводу неожиданного звонка.

    2. Проведите исследование

    Ваш потенциальный клиент может вас не знать, но вы должны его знать. Сбор как можно большего количества информации о вашем потенциальном клиенте может помочь вам определить потенциальные препятствия и болевые точки. Это также может помочь вам найти точки соприкосновения и относиться к ним больше как к реальным людям, чем как к ведущим.

    Примените сегодня:

    Лучший способ учиться на опыте потенциальных клиентов — это пройти строгий процесс квалификации. Однако эта тактика может занять много времени и не может быть масштабирована для нескольких потенциальных клиентов.Таким образом, вы получаете подробные профили с UpLead.

    UpLead предлагает вам отличные профили, которые могут по-настоящему раскрыть ваших потенциальных клиентов в вашей команде, даже если они никогда их раньше не видели. И это может помочь им как можно быстрее узнать, кому они собираются позвонить.

    3. Практикуйте свой сценарий

    Меньше всего вам хочется звучать так, как будто вы читаете сценарий, когда вы звоните кому-то, даже если это именно то, что вы делаете. Эта практика немедленно отключит ваши лиды и покажет чувство непрофессионализма.

    Как это сделать. Организуйте фиктивные звонки среди своей команды, чтобы помочь им определить, как произносить слова, и найти тон, который им подходит. Мотивируйте их составить собственный сценарий и адаптировать его к человеку, которому они звонят.

    4. Периодически проверяйте звонки

    Если вы хотите убедиться, что ваша команда работает хорошо, вам нужно прислушиваться к их призывам. Эта практика может помочь вам определить общие узкие места и помочь вашим товарищам по команде улучшить ценные идеи.

    Как это сделать. В идеале у вас должен быть доступ к случайным записанным звонкам от каждого из ваших продавцов для целей обзора. Выберите один и послушайте звонок со своим продавцом. Не забудьте поздравить их с тем, что они сделали правильно, и помогите им понять, что они могли бы сделать иначе.

    5. Постройте стратегию

    Если вы хотите получить наилучшие результаты, вам необходимо спланировать это. Разработайте стратегии, позволяющие обойти общие препятствия (например, отказ и привратники), и создайте четкий процесс продаж для ваших потенциальных клиентов.

    Как это сделать: Чтобы убедиться, что ваши скрипты актуальны, проанализируйте свой рынок. Следите за данными и узнайте, в какое время лучше всего связаться с вашими потенциальными клиентами. Убедитесь, что ваш сценарий может адаптироваться к вашим клиентам, и создайте сильную и целостную стратегию исходящих продаж.

    Заключение

    Холодный звонок — это не всегда просто. Но с этими сценариями вы будете более подготовлены, чем когда-либо, сделать свои звонки максимально эффективными. Чтобы получить максимальную отдачу от коммерческих звонков, обязательно ознакомьтесь с нашими советами по холодным звонкам.

    10 лучших сценариев холодных звонков в сфере недвижимости

    Скрипты холодных звонков в сфере недвижимости — это заранее запланированные телефонные разговоры, которые помогут вам четко общаться с потенциальными покупателями и продавцами. Эти сценарии предназначены для того, чтобы помочь вам установить соединение. Однако, чтобы быть эффективными, вам всегда нужно делать их личными и изменять язык, чтобы удовлетворить потребности отдельного потенциального клиента.

    Хотя сценарии по недвижимости, которые мы приводим в этой статье, могут помочь вам установить эффективный метод общения с новыми потенциальными клиентами, вы также можете использовать программное обеспечение по недвижимости, которое связывает вас с данными домовладельцев, например REDX.Об этой услуге стоит упомянуть, потому что она предоставляет бесплатную отработку сценариев в дополнение к спискам проверенных потенциальных клиентов для истекших листингов, FSBO и предварительных закрытий. Начните сегодня и откажитесь от платы за установку в размере 149 долларов.

    Посетите REDX

    Ответ на скрипт онлайн-формы

    Привет, я (имя) из (компании по недвижимости).

    Я получил вашу информацию из формы, которую вы заполнили в Интернете, запрашивая (маркетинговый отчет / информацию о собственности). Вы помните, как заполняли эту форму? Сейчас хорошее время поговорить? (подожди и послушай)

    Причина моего звонка в том, что я хотел подтвердить, что вы получили информацию, которую я вам отправил, представиться и ответить на любые ваши вопросы.Я был агентом в (области) в течение (X) лет. Прошлый год был для меня рекордным — я продал (X) домов и помог (X) людям найти новые дома, многие из которых находятся в интересующем вас районе. Это сообщество действительно уникально; он предлагает (перечислить особенности района / сообщества).

    Я точно знаю, что скоро на рынке появятся новые дома (сообщество, заинтересованное в лидерах). Хотели бы вы увидеть некоторые из них или, возможно, встретиться, чтобы обсудить ваши потребности в покупке дома? (подожди и послушай)

    Загрузите этот скрипт в Google Docs

    Почему этот скрипт работает: Цель этого скрипта — переместить онлайн-лид в личную встречу.Поскольку потенциальный клиент уже обратился к вам, кратко напомните ему, что вы отслеживаете его запрос, чтобы получить информацию или подробности о листинге. Это дает вам точку подключения и снимает напряжение холодного звонка.

    Имейте в виду, что покупатели часто отправляют несколько запросов во время просмотра, поэтому они могут не сразу запомнить запрашиваемую информацию. Будьте откровенны о том, кто вы и где вы получили их контактную информацию. Если они еще не просмотрели эту информацию, предложите перезвонить в установленное время или назначить встречу в будущем, чтобы обсудить информацию, которой вы поделились.

    Сценарий холодных звонков по взаимному интересу

    Привет (контактное лицо), это (имя).

    Мы знаем друг друга (детский праздник, мероприятия в районе, религиозные организации и т. Д.). Как твои дела? (Задавайте вопросы и рассказывайте о том, чем вы занимались.)

    Я звонил, потому что, как вы, возможно, знаете, я агент по недвижимости в (брокерской), и я просто общаюсь с друзьями и семьей, чтобы узнать, думали ли они об обновлении, сокращении или продаже своих дом.Вы учли это, учитывая рынок прямо сейчас? Покупатели действительно жаждут таких мест, как ваше! (подожди и послушай)

    Загрузите этот скрипт в Google Docs

    Почему этот сценарий работает: Этот сценарий дает вам возможность связаться с кем-то, кого вы знаете, через ассоциацию и предложить им услугу. Статистика показывает, что если человек собирается продать свой дом, он с большей вероятностью выставит его на продажу агенту, которого он знает лично или к нему порекомендуют друзья или семья.Позвонив этому контакту, вы убедитесь, что вы в курсе, нужен ли им доверенный агент для продажи своего дома.

    Скрипт взаимных интересов дает прекрасную возможность сохранить непринужденное настроение, но при этом оставаться продуктивным. Кроме того, соединение с этим контактом, даже если он находится на периферии вашей сети, также дает вам доступ к его сети.

    Сценарий холодных вызовов недавних продаж

    Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

    Недавно я продал недвижимость по улице от вас (подробности о продажной цене) по адресу (адрес). Это (сумма в долларах) больше, чем средняя цена продажи в вашем регионе, а это значит, что покупатели действительно хотят покупать (свяжитесь с разработчиком / сообществом).

    Мне было интересно: задумывались ли вы о продаже своего дома, и если бы вы знали, что могли бы получить за это фантастическую цену? (подожди и послушай)

    Загрузите этот скрипт в Google Docs

    Почему этот сценарий работает: Когда вы продаете дом по отличной цене, вы можете позвонить другим домовладельцам по соседству с помощью этого сценария, чтобы потенциально получить множество новых потенциальных клиентов.Это работает как подсказка для потенциальных клиентов, потому что иногда люди не продают свои дома, потому что не знают, за сколько они могут их продать. Используя результаты недавней продажи, вы показываете домовладельцам две вещи: возможность выставить свой дом на продажу и вашу способность вкладывать деньги в их карман.

    Можно ожидать, что ответ на этот сценарий будет отключен. Большинство домовладельцев, скорее всего, не подумают о продаже. Тем не менее, не забудьте рассказать о продаже, которую вы только что завершили: как быстро она была совершена, насколько высока цена и сколько предложений домовладелец смог просмотреть, прежде чем согласиться на окончательную продажу.Завершите звонок с предложением провести полную оценку дома бесплатно, без каких-либо условий.

    Скрипт холодных звонков для оценки стоимости недвижимости

    Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

    Как вы знаете, у нас на рынке стало очень жарко. Например, один дом продан за (указать подробности). Дом по (адрес собственности) продан за (указать подробности).

    Мне было интересно, задумывались ли вы о внесении в список своего дома сейчас, когда цены выше, чем когда-либо.На такие дома, как ваш, большой спрос, и сейчас их немного. (подожди и послушай)

    Загрузите этот скрипт в Google Docs

    Почему этот сценарий работает: Люди живут занятой жизнью и часто не задумываются, когда их дом может быть продан по цене, значительно превышающей его стоимость. Этот сценарий холодных звонков по недвижимости побуждает их рассмотреть возможность продажи своего дома, чтобы воспользоваться рынком в их районе, и показать им, что это может означать для них в реальных долларовых суммах.

    Возможные ответы на этот сценарий будут разными. Некоторые будут знать, насколько «сумасшедшими» стали цены в их районе, а другие не осознают ценность собственного дома. Ваша цель — подчеркнуть, что нынешние условия не вечны, и назначить встречу, чтобы быстро оценить цены.

    Сценарий холодного вызова готового покупателя

    Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

    Причина моего звонка в том, что в настоящее время у нас есть покупатели, которые ищут дома в вашем районе.Фактически, некоторые указали, что с радостью заплатили бы на 20% выше запрашиваемой цены, чтобы они могли быстро заселиться. Вы бы подумали о продаже своего дома, если бы кто-то выстроился в очередь, чтобы его купить? (подожди и послушай)

    Я знаю, что решение продать свой дом — важное решение, поэтому я понимаю, нужно ли вам некоторое время подумать об этом. По крайней мере, можем ли мы назначить встречу, чтобы обсудить ваши мысли и проблемы? Когда вам было бы хорошо? (подожди и послушай)

    Загрузите этот скрипт в Google Docs

    Почему этот сценарий работает: В этом сценарии вы предлагаете возможность продажи домовладельцу, который еще не рассмотрел ее.Спрос на недвижимость по соседству — и, следовательно, высокая цена продажи — вызовут интерес. Если они проявят интерес, предложите провести быструю оценку цен и записаться на прием.

    Эти домовладельцы, скорее всего, скажут, что они не заинтересованы во время звонка, потому что эта идея кажется шокирующей. Будьте понимающими, но оставьте им статистику о ценах в их районе, чтобы с вами было легко связаться. Они могут обратиться к вам после рассмотрения этой новой идеи. В любом случае, обязательно обратитесь к вам через 30 дней, чтобы оценить интерес.

    Сценарий холодного вызова эксперта по району

    Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

    Я знаю, что получить звонок из ниоткуда, может быть странным, но я продавал много недвижимости по соседству и хотел бы знать, знаете ли вы, когда, возможно, вы выставите свой дом на продажу. (подожди и послушай)

    Что бы вы искали, нанимая следующего агента? (Послушайте и начните разговор о покупателях, которые у вас есть, о том, сколько объявлений вы быстро продали в этом районе и что отличает вас от других.)

    Загрузите этот скрипт в Google Docs

    Почему этот сценарий работает: Цель этого сценария — установить связь с домовладельцем и предложить свои услуги в качестве его агента в будущем. Большинство домовладельцев в какой-то момент будут заинтересованы в продаже своего дома, поэтому заранее воспользуйтесь этой возможностью. Слушайте их ответы и продемонстрируйте свои навыки.

    Относитесь к разговору по телефону как к собеседованию. Вы должны быть в состоянии быстро и лаконично объяснить, почему потенциальный клиент должен доверять вам как своему агенту.Конечная цель — назначить встречу, чтобы вы могли оценить стоимость их дома или обсудить стратегию его продажи. Покажите свой опыт и то, как вы примените его к ним, прежде чем попадете в листинг.

    Продажа от собственника (ФСБО) Скрипт холодных звонков

    Привет, я звоню по поводу вашего дома. Вы основной домовладелец?

    Я (имя) из (риэлторской компании). Я вижу, что ваш дом продается, и мне интересно, совпадает ли ваша запрашиваемая цена с моими исследованиями о возможной продажной цене вашего дома.Сколько вы просите? (подожди и послушай)

    А, я думаю, вы действительно можете получить больше для своего дома. Я собрал маркетинговые данные, которые показывают, что дома в вашем районе с такими же характеристиками продаются по (укажите цену) и в среднем продаются (укажите дни). Хороший маркетинговый план в сфере недвижимости может увеличить вероятность продажи и уменьшить количество дней на рынке, одновременно обеспечивая более высокую продажную цену.

    Не могли бы вы обсудить, как я могу помочь вам в этом? (подожди и послушай)

    Загрузите этот скрипт в Google Docs

    Почему этот сценарий работает: Этот сценарий показывает домовладельцам вашу уникальную ценность и предлагает им решение их проблемы — продать дом, не теряя времени и не оставляя денег на столе.

    Большинство домовладельцев FSBO не пользуются услугами агента по недвижимости, потому что не верят, что это сэкономит им время, силы и / или деньги. Вы можете решить эту проблему в начале разговора, исследуя их собственность. Имейте в виду, что конечная цель этого звонка — назначить начальную встречу, чтобы укрепить вашу связь и закрыть сделку.

    Сценарий холодного вызова листинга с истекшим сроком действия

    Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

    Причина моего звонка в том, что я заметил, что срок действия вашего объявления истек (укажите дату).Вы решили передать свою собственность тому же агенту? (подожди и послушай)

    (Если нет или не определились) При просмотре вашего объявления о недвижимости я заметил одну вещь, которую мы можем сделать, чтобы улучшить ваш подход к продажам. Хотели бы вы узнать, как мы можем исправить это? Я хотел бы обсудить со мной возможность размещения вашей собственности и то, как я могу помочь привлечь больше заинтересованных покупателей. (подожди и послушай)

    (если да) Хорошо, я рад, что вы решили переиздать список.Если вы обнаружите, что ваш агент не получает тех предложений, которые вам нужны или вам нужны, я буду рад вмешаться и предложить другой подход. Не стесняйтесь звонить мне в любое время, чтобы обсудить другую маркетинговую стратегию, которая поможет увеличить количество предложений покупателей.

    Загрузите этот скрипт в Google Docs

    Почему этот сценарий работает: Конечная цель этого сценария — стать новым агентом домовладельца и повторно зарегистрировать собственность. Вы можете использовать этот скрипт листинга с истекшим сроком, чтобы показать продавцу решение, которое у вас есть для его дома с истекшим сроком годности, и как вы подойдете к продаже его дома по-другому и успешно.

    Продавец может не доверять агентам, поскольку их предыдущий агент не смог продать свою собственность. Сосредоточение внимания только на одном улучшении, которое вы можете сделать, может помочь домовладельцу почувствовать воодушевление и надежду. Затем вы можете предложить провести встречу, чтобы рассмотреть усилия последнего агента и выделить, как вы будете продвигать их листинг.

    Сценарий холодного вызова отведений завещания

    Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

    Я понимаю от (имя) в (компании), что вы пережили потерю в своей семье.Я сожалею о вашей потере. Я знаю, что последнее, с чем вам нужно иметь дело прямо сейчас, — это материально-техническое обеспечение управления домом этого члена семьи. Я связываюсь с вами, чтобы узнать, рассматривали ли вы возможность продажи собственности, и могу ли я чем-нибудь помочь.

    Я понимаю, что сейчас не лучшее время для разговора, но не могли бы мы назначить время для обсуждения ваших потребностей и того, как я могу вам помочь? (подожди и послушай)

    Почему этот сценарий работает: потенциальных клиентов испытывают эмоциональные, юридические и материально-технические трудности, поэтому держите это в уме, когда звоните.Будет легче, если вы сможете использовать уже знакомую им связь, например, юриста или друга, в качестве ориентира для построения доверия.

    Будьте нежны в своем подходе и понимании их горя. Если продавец расстроен или отключен, перезвоните в другой раз. Вы можете мягко предложить себя в качестве ресурса, не пытаясь подтолкнуть к продаже.

    Загрузите этот скрипт в Google Docs

    Скрипт переподключения

    Привет, (укажите имя покупателя). Это (имя) из (компании по недвижимости).Я помог вам купить дом в (районе / сообществе) в (дату / время года). Недавно я продал дом в вашем районе и подумал о вас. Как дела? (подожди и послушай) (Поболтав несколько минут) Так приятно слышать, что ты доволен покупкой дома. Мне очень понравилось работать с вами, и я хотел бы помочь вам, если вам понадобится какое-либо руководство по недвижимости в будущем.

    Кроме того, не могли бы вы, если я пришлю вам ссылку для обзора, чтобы вы могли поделиться своим опытом? Я знаю, что другие покупатели жилья хотят знать, как я работаю агентом, и предпочитают получать известие от клиентов.(подожди и послушай)

    Загрузите этот скрипт в Google Docs

    Почему этот скрипт работает: Этот скрипт используется, чтобы попросить ваших предыдущих покупателей или продавцов об обзоре или рекомендациях. Поскольку эти лиды уже знают вашу работу, вероятно, с ними будет легче общаться, однако они, возможно, некоторое время не думали о вас. Однако этот незапрашиваемый звонок может стать прекрасной возможностью укрепить ваши отношения и напомнить им о своем опыте.

    Звонок вашим прошлым клиентам каждые шесть месяцев или регулярная проверка по электронной почте поддерживает взаимовыгодные отношения; они делятся с вами потенциальными клиентами, а вы предлагаете постоянные консультации и рекомендации по недвижимости.Если вы просите отзыв, обязательно свяжетесь с ним после того, как обзор будет завершен, чтобы поблагодарить их.

    Советы по использованию скриптов Real Estate для холодных звонков

    Холодный обзвон может быть одной из самых сложных стратегий привлечения потенциальных клиентов к работе с недвижимостью, которую необходимо успешно выполнить агентам. Даже с хорошим сценарием недвижимости сложно научиться персонализировать сообщение, эффективно общаться и побуждать продавцов к принятию решения. Имея это в виду, вот девять советов от экспертов по недвижимости по холодным звонкам.

    • Попрактикуйтесь в написании: Невозможно звучать естественно или установить подлинную связь, если вы впервые читаете слова со страницы. Посвящайте 30 минут каждый день отработке сценария или ролевой игры, и ваша уверенность резко возрастет.
    • Персонализируйте сценарий : Даже самый лучший сценарий потерпит неудачу, если его доставка не будет персонализированной, правдоподобной и привлекательной. Сохраните проверенную основу сценария, но убедитесь, что формулировка и смысл вам верны.
    • Внесите коррективы в разговор: Вы не можете предсказать, как каждый домовладелец ответит на ваш звонок. Будьте готовы выйти за рамки сценария и при необходимости внести коррективы в преобразование.
    • Верьте тому, что вы говорите: Если вы на самом деле не хотите помочь домовладельцу, это будет чрезвычайно очевидно во время холодного звонка. Рассматривайте холодные звонки, как создание нового друга и предложение услуги, в которой они действительно нуждаются.
    • Определите желаемый результат: Наличие цели делает ваши звонки более продуктивными.Установите простую цель, например, организовать виртуальную встречу или получить имя лидера района.
    • Будьте последовательны: Постоянно совершая холодные звонки, вы приобретете больше уверенности и будете более комфортно разговаривать по телефону.
    • Используйте свою сферу влияния: Гораздо проще сделать холодный звонок естественным, если у вас есть взаимная связь со своим лидером. Общайтесь со своими друзьями, семьей и предыдущими клиентами, чтобы управлять своим будущим конвейером.
    • Звоните в периоды низкой активности в сфере недвижимости: Продолжайте совершать холодные звонки в традиционно медленные месяцы, связанные с недвижимостью, чтобы у вас был постоянный поток потенциальных клиентов в вашей воронке продаж.
    • Найдите точку соединения: Найдите способ для вашего сценария открыть дверь к поиску общего с ведущим. Людям будет неудобно, пока не появится точка соприкосновения или знакомства.

    Часто задаваемые вопросы (FAQ)

    Где я могу получить потенциальных клиентов для холодных звонков по недвижимости?

    Вы можете получить контактную информацию по холодным звонкам для FSBO и клиентов с истекшим сроком действия через такую ​​службу, как REDX, за 39–59 долларов в месяц. Вы также можете получить потенциальных клиентов для холодных звонков с помощью инструментов лидогенерации, таких как BoldLeads.

    В какое время и день лучше всего делать холодные звонки?

    Согласно недавней статистике, 10-11 утра — лучшее время для холодного звонка потенциальному клиенту, а среда — лучший день недели для этого. Хотя большинство людей сдаются после того, как позвонили потенциальному клиенту только дважды, исследования также показывают, что в среднем человеку требуется почти восемь попыток связаться с кем-либо по телефону.

    Холодные звонки — единственный способ подключиться к новым клиентам?

    Нет. Если вас не интересуют холодные звонки, вы можете протестировать поисковые письма, чтобы увидеть, получите ли вы лучшие результаты.Хотя вам нужно распечатать и отправить эти письма о поиске недвижимости, они отличаются от обычных звонков и электронных писем, увеличивая вероятность ответа. Ознакомьтесь с некоторыми из наших замечательных бесплатных шаблонов писем о поиске недвижимости.

    Итог

    Многие агенты по недвижимости часами пытаются создать идеальный сценарий холодных звонков для связи с потенциальными клиентами. Даже в этом случае даже самые опытные агенты все еще могут ошибаться в своих словах или звучать как робот, когда впервые используют их, чтобы связаться с неизвестным контактом.Вот почему вам следует несколько раз попрактиковаться в чтении своего сценария, прежде чем брать трубку.

    Лучше всего практиковаться в присутствии коллег или друзей. Однако, по крайней мере, потренируйтесь перед зеркалом или воспользуйтесь услугой, такой как REDX, которая может помочь вам в ролевой игре, пока ваше сообщение не будет звучать естественно и искренне. Чтобы узнать больше об этой услуге и о том, как они могут помочь вам преодолеть проблемы холодных звонков, посетите их веб-сайт.

    Посетите REDX

    3 проверенных сценария холодных звонков. Знакомство с новыми клиентами.

    Многие люди хотят верить, что холодные звонки не работают, потому что они не хотят делать холодные звонки.Действительно, есть много способов сделать это неправильно и потерпеть неудачу. Есть много холодных абонентов, использующих обманчивую тактику, чтобы дозвониться, что оставляет неприятный привкус во рту покупателей.

    Означает ли это, что невозможно построить доверительные отношения с потенциальными клиентами через холодный звонок? Точно нет. По моему опыту и опыту бизнес-разработчиков, с которыми я работал, холодные звонки (при правильном использовании) — ключевой способ взломать корпоративные аккаунты и начать отношения. Фактически, смерть от холодных звонков — это один из 5 распространенных мифов о поиске продаж.

    Загрузка: 5 развенчанных мифов о перспективах продаж

    Что тогда вы можете сделать и сказать для успеха холодных звонков? Вот три проверенных сценария холодных звонков, которые помогли компаниям преодолеть шум и назначить встречи с холодными покупателями.

    (Обратите внимание: хотя фактические названия компаний и краткие описания предприятий были удалены, а некоторые детали изменены, это введение, фактически используемое разработчиками бизнеса для установления новых корпоративных отношений.)

    Сценарий холодного звонка # 1

    Меня зовут Джон Смит, я работаю в Widget Co., мы — <тип компании>.

    Мы запланировали короткие телефонные звонки, чтобы представиться и поделиться передовой практикой. Хотим рассказать, как обстоят дела у других <отраслевых> компаний …

    • Защита их глобальных транспортных операций и обеспечение непрерывного денежного потока
    • Достижение максимальной эффективности за счет соединения всех <пустых> дисциплин
    • Использование <особого опыта наших клиентов> для создания конкурентной дифференциации и захвата доли рынка

    Эта информация даст вам основу для оценки вашей ситуации в <название компании>.Мне интересно, не хотите ли вы поговорить со мной и одним из партнеров здесь, в Widget Co., 23 марта.

    Сценарий холодного звонка # 2

    Меня зовут Джейн Смит, я работаю в Global Manufacturing Inc. — мы <тип компании>. В рамках этой работы мы только что завершили сравнительное исследование, в котором <отраслевые> компании оценивают более 350 основных поставщиков в тех областях, которые имеют решающее значение при принятии решения о том, с кем они будут вести бизнес.

    То, что мы делали как способ представиться, — это делиться с некоторыми избранными поставщиками деталями опроса, специфическими для вас:

    • Как (название компании) оценивает шесть важнейших факторов успеха
    • Где ваши конкуренты по отношению к вам
    • Какие области, на которых вы можете сосредоточиться, окажут наибольшее влияние на увеличение вашей доли кошелька

    Вот и все.Даже если вы решите не продвигаться дальше этой первой встречи, по крайней мере, в результате вы получите ценный интеллект.

    Как выглядит ваш календарь в следующую среду или четверг?

    Сценарий холодного звонка №3

    Меня зовут Джейн Смит, я звоню из «Смит и Джонс». Мы <тип компании>.

    Причина, по которой я звоню, состоит в том, чтобы назначить короткую телефонную встречу, чтобы обсудить результаты работы, которую мы проделали, в отношении того, что имеет наибольшее значение в <тематической области> для руководителей, которые хотят <сделать что-то конкретное, что принесет пользу компании >.Это увлекательный материал, особенно с учетом того, что в следующие десять лет будет <важная отраслевая динамика, на которую вам нужно обратить внимание>.

    Если вам интересно, мы даже дадим несколько рекомендаций относительно того, на каких сферах следует сосредоточиться, которые будут иметь наибольшее значение в вашей конкретной ситуации.

    Это поразительный интеллект, и я надеялся, что у вас будет немного времени утром в четверг, 6 июня, или в любое время днем ​​в течение недели 22 июня. Что подойдет вам?

    Как эффективно сделать холодный звонок?

    Все три примера следуют схожей схеме, что обеспечивает эффективный холодный звонок.

    1. Введение

    Бизнес-разработчик представляет себя и дает краткий обзор своей компании (одно предложение, а не 20-секундная презентация).

    2. Что в этом для меня?

    Они немедленно переходят на WIIFM («Что это мне даст?») И предлагают ценностное предложение. Это не «вводная встреча», когда вы идете и делаете презентацию о своих клиентах, услугах и успехах. Это встреча, на которой вы делитесь своим опытом и знаниями и применяете их к ситуации потенциального клиента.

    3. Призыв к действию

    Это простой, не угрожающий призыв к действию. Вы не собираетесь совершать продажу при первом звонке, но вы можете запланировать 10-, 20- или 30-минутную телеконференцию, в которой вы поделитесь своими ценными идеями. Это также поможет позиционировать вас как эксперта и идейного лидера в своей области.

    4. Предложите время для встречи

    В завершение бизнес-разработчик просит потенциального клиента посмотреть на определенное время в своем календаре.Это превращает вопрос из ответа «да / нет» в вопрос «когда».

    5. Выполните выгодное предложение

    На вводной встрече компания фактически представляет передовой опыт, сравнительные исследования и результаты, которые они обещают в ходе холодного разговора. Питч — это не замаскированная торговая презентация, а беседа, в которой делятся актуальными проблемами и советами. Используйте эти 50 важных вопросов о продажах, чтобы наладить взаимопонимание, выявить потребности и поделиться своими идеями.

    Важно отметить, что эти сценарии никогда не читаются дословно — потенциальные клиенты могут почувствовать такую ​​ошибку новичка за милю. Сценарий является отправной точкой, и лучшие бизнес-разработчики усваивают эти сценарии и делают их своими собственными.

    Перед тем, как позвонить, вы должны быть готовы к одноранговому разговору о деловых проблемах, с которыми сталкивается ваш покупатель. Эти разговоры выглядят так, как будто они заканчиваются через две минуты ответами «да» или «нет», но часто они могут длиться тридцать минут или больше.Если вы не можете разговаривать без сценария перед вами, вам не следует звонить.

    Необычный сценарий и ценностное предложение от посредственного бизнес-разработчика ни к чему не приведут. Неординарный бизнес-разработчик, корректирующий свою ценностную презентацию на основе прямой обратной связи с потенциальными клиентами, познакомит вас с лучшими потенциальными клиентами, не прибегая к тактике обмана.

    Холодные звонки: полное руководство

    Что такое холодные звонки?

    Холодный звонок — это форма телемаркетинга, при которой продавец пытается привлечь внимание потенциальных клиентов, которые ранее не проявляли интереса к продукту или решению продавца.

    Для отделов продаж за рубеж холодный звонок часто является первым и, возможно, самым важным шагом на пути к созданию возможностей продаж. Цель состоит в том, чтобы при первом контакте с человеком или компанией, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, кратко представить свой продукт или решение и определить, достаточно ли у вас интереса, чтобы двигаться дальше.

    Часть 1: Как пройти холодный звонок

    Перейдите к части 2: Сценарии холодного звонка и советы экспертов

    Квалификация потенциальных клиентов — основная цель холодных звонков.В конце концов, вам нужно довольно быстро понять, стоит ли тратить свое время на лид или нет. Если они не собираются покупать, вам нужно перейти к тем потенциальным клиентам, которые будут покупать.

    Традиционно квалификация проводится при начальном холодном звонке. Однако в наши дни квалификация лидера — это процесс — процесс, в котором должны участвовать не только вы как торговый представитель или SDR, но и ваша маркетинговая команда. Если ваша сбытовая организация следует входящей модели, ваша маркетинговая команда будет передавать потенциальных клиентов, которые, как они уже знают, жизнеспособны, и ваша задача — выяснить их точные потребности и продать им.Для исходящих команд основная работа по поиску квалифицированных потенциальных клиентов часто ложится на самих торговых представителей.

    Вкратце, давайте рассмотрим, какие части квалификационного процесса должна выполнять ваша маркетинговая команда, чтобы мы могли перейти к тем аспектам квалификации, которые все еще должны быть выполнены при вашем холодном звонке.

    ФУНКЦИЯ NUTSHELL

    К вашему сведению: Nutshell предлагает неограниченное количество звонков Click-to-Call , так что вы можете записывать и просматривать свои торговые звонки.

    УЧИТЬ БОЛЬШЕ
    Роль маркетинга в квалификации

    Предварительная квалификация

    Лучше всего провести как можно больше квалификаций, прежде чем говорить по телефону.Ваши потенциальные клиенты не заинтересованы в ответах на сотню вопросов, особенно если они знают, что вы могли бы найти ответы самостоятельно. Кроме того, предварительное исследование поможет вам дисквалифицировать потенциальных клиентов еще до того, как вы возьмете трубку, что сэкономит ваше драгоценное время.

    Как правило, вам следует искать подходящие варианты на основе личности покупателя. Работает ли лид в компании с нужным количеством сотрудников? Какая у них должность? Вы можете сказать, за что именно они несут ответственность? LinkedIn и Google позволяют ответить на подавляющее большинство таких вопросов, даже не разговаривая ни с кем.

    Если возможно, вам также следует проверить, предпринял ли потенциальный клиент правильные важные действия на вашем сайте, которые указывают на то, что он заинтересован в разговоре с вами. Хорошая новость для отделов продаж в компаниях, занимающихся входящим маркетингом, заключается в том, что ваша маркетинговая команда должна иметь возможность квалифицировать потенциальных клиентов на основе как поведения веб-сайта, так и данных о личности покупателя.

    Фактически это означает, что ваша маркетинговая команда может определить с помощью различных программ воспитания, работает ли лидер в компании с нужным количеством сотрудников, относится ли компания к соответствующей отрасли и другие характеристики, которые соответствуют вашей личности покупателя.Это также означает, что маркетинг может определить, правильно ли ведет себя потенциальный клиент на веб-сайте, чтобы проявить интерес к разговору с реальным человеком о вашем продукте.

    В конечном итоге вам придется сесть со своей маркетинговой командой и обсудить, какие важные точки данных они способны измерить, чтобы определить, что такое SQL (квалифицированный лидер по продажам) для вашей компании. В общем, ваша команда должна иметь возможность собирать данные, которые квалифицируют лида как принадлежащую вашей целевой аудитории, и даже могут определять, кто будет лидером в процессе покупки (влиятельный человек или лицо, принимающее решение).

    Все, что вам осталось, чтобы пройти квалификацию по телефону

    После того, как вы выработали определение SQL, которое работает для вашей компании, вы сможете сосредоточиться на выяснении того, какие проблемы возникают у вашего потенциального клиента, и на том, если / как ваш продукт может решить эти проблемы. Обсуждение 3-4 проблем во время вашего первого звонка с клиентом коррелирует с вероятностью более 80% закрытия этой продажи. В данный момент воспринимайте себя не столько как продавца, сколько как защитника интересов клиентов.Когда вы сосредотачиваетесь на том, чтобы действительно помочь клиенту, они с большей вероятностью будут вам доверять.

    В качестве примечания: несмотря на то, что ваши SQL-запросы должны приходить к вам на стол с довольно большим объемом информации, проведите исследование, прежде чем звонить кому-нибудь. Убедитесь, что ведущий — это тот, кем они себя назвали. Посетите их LinkedIn, чтобы понять, что на самом деле означает их должность. Посетите веб-сайт их компании, чтобы узнать, чем они занимаются, и почувствовать, чем вы можете помочь.

    Исследования гарантируют, что вы не зря тратите свое время, а также позволят вам пропустить те аспекты холодного звонка, которые потенциальный клиент может найти отталкивающими (например, необходимость объяснять вам, что они не делают то, что вы думали. делал).

    Если вы не хотите, чтобы ваши холодные звонки были такими холодными, есть способ облегчить себе первый контакт. Если у вас есть адреса электронной почты, связанные с именами в вашем списке потенциальных клиентов, вы можете загрузить эти электронные письма в LinkedIn или Facebook и создать индивидуальную аудиторию на основе только этих писем. Затем покажите небольшое объявление всем людям, которым вы планируете позвонить на следующей неделе. Таким образом, когда вы обратитесь к ним, они, возможно, уже слышали о вас.

    Майк Кэрролл, Nutshell Head of Growth
    Популярные методы квалификации холодных звонков

    Существует ряд методов с различными аббревиатурами для определения потенциальных клиентов по холодным звонкам.Давайте посмотрим на некоторые из них.

    BANT (Бюджет, Власть, Потребность, Временная шкала)

    BANT был создан продавцами IBM некоторое время назад и является старейшим методом квалификации при холодном звонке, который мы здесь упомянем. BANT, как правило, считается устаревшим, потому что на самом деле он не учитывает всю работу по привлечению потенциальных клиентов, которую будет делать маркетинговая команда.

    При использовании метода BANT продавцы сосредотачивают свои квалификационные вопросы сначала на определении бюджета, затем на определении того, является ли человек, с которым они разговаривают, лицом, принимающим решения, затем на фактических потребностях компании и, наконец, на графике продаж. будет выглядеть для этой компании.Если вам кажется странным, что BANT настоятельно рекомендует продавцу узнать, каков бюджет компании, прежде чем выяснять, нужен ли им ваш продукт, вы не одиноки. Это одна из основных причин изобретения других методов.

    CHAMP (Проблемы, полномочия, деньги, расстановка приоритетов)

    CHAMP по сути является NABT. Несмотря на то, что он следует общим принципам BANT, CHAMP уделяет первоочередное внимание изучению болевых точек ваших лидов, что делает его более клиентоориентированным методом.Кроме того, если продавцы, использующие метод BANT, теряют лидерство, если квалифицирующие вопросы, касающиеся Authority, выявляют влиятельного лица, а не лица, принимающего решения, продавцы CHAMP будут продолжать работать с лидом, пытаясь наладить беседу с лицом, принимающим решения.

    GPCTBA / C&I (цели, планы, проблемы, сроки, бюджет, полномочия / отрицательные последствия и положительные последствия)

    GPCTBA / C&I — не совсем броский акроним, но это метод, который лучше всего понимает современный путь к клиенту.Этот метод всегда учитывает, что большинство клиентов уже провели достаточно обширное исследование вашего продукта к тому моменту, когда они поговорили с продавцом, поэтому им действительно нужен советник, а не продавец. Это означает понимание целей и планов ведущего в отношении продукта, прежде чем даже задавать вопросы о конкретных проблемах. Это также означает, что нужно спросить клиента, какие последствия (положительные или отрицательные) могут возникнуть для него, если ваш продукт будет работать хорошо или плохо.

    Выбор метода

    Какой метод подойдет вам, будет зависеть от вашей бизнес-модели. Если вы продаете разовый продукт или услугу, BANT может работать для вас лучше всего. Это позволяет быстро перейти к следующей продаже. Однако, если удержание клиентов является важной целью, методы, ориентированные на клиента, такие как CHAMP или GPCTBA / C & I, помогут вам достичь этих целей.

    11 примеров вопросов, которые можно задать по телефону
    1. «Вы уже тратите деньги на решение этой проблемы, используя другой продукт? Если да, то что с этим работает, а что нет? Что побудило вас выбрать этот продукт? »
    2. «Есть ли у вас в настоящее время контракт с конкурентом? Когда он будет продлен? »
    3. «Вы пользуетесь услугами наших конкурентов?»
    4. «Согласны ли мы о потенциальной рентабельности инвестиций в этот продукт?»
    5. «Как ваша организация принимает решения о закупках? Кто еще, кроме вас, будет включен в это решение? »
    6. «Какие потенциальные опасения есть у других участников этого процесса?»
    7. «Кто будет контролировать внедрение продукта?»
    8. «Какую проблему вы хотите решить с помощью нашего решения? С какими проблемами вы сейчас сталкиваетесь? Как долго вы сталкиваетесь с этими проблемами? »
    9. «Как долго вы надеетесь на внедрение?»
    10. «Какие функции необходимы и почему?»
    11. «Если вы не достигнете своих целей, каковы будут последствия?»
    Тревоги, на которые следует обратить внимание для

    . Даже самое совершенное определение SQL не помешает вам привлечь потенциальных клиентов, которые просто не заинтересованы.Следующее поведение считается дисквалификацией:

    • Короткие ответы. Если ваш лидер не предоставляет вам подробностей во время разговора, его почти наверняка это не интересует.
    • Непоследовательные ответы. Если ваш пример постоянно противоречит самим себе, он, вероятно, на самом деле не интересуется вами или может даже не иметь достаточно проблем, которые им еще нужно решить.
    • Если потенциальный клиент намеренно не дает вам поговорить с лицом, принимающим решения, пора его бросить.Вы не сможете совершить продажу, если не поговорите с человеком / людьми, принимающими решение.
    • Если кажется, что потенциальный клиент лишь умеренно заинтересован в решении своей проблемы или смене продукта, не тратьте время зря. Дайте им знать, что они могут найти вас, когда им будет больше интересно.
    • Отказ от графика. В современном мире к тому времени, когда вы говорите с потенциальным клиентом, он должен знать, что у него есть проблема, и иметь довольно приличное представление о том, когда им нужно ее исправить. Если у вашего потенциального клиента еще нет идеи, он еще не готов к покупке.Опять же, дайте им знать, как с ними связаться, и не теряйте зря время.
    • Любое неэтичное или вообще неприятное поведение также должно дисквалифицировать ваших потенциальных клиентов. Не стоит ставить под угрозу свою профессиональную репутацию и репутацию компании ради лидера.

    Оценка потенциальных клиентов — важный шаг для продавцов. Его никогда не следует пропускать. Вместо того, чтобы бросать вещи в стену и надеяться, что что-то прилипнет, подходите к каждому потенциальному потенциальному клиенту стратегически и продолжайте разговор только в том случае, если он заинтересован в покупке.

    Часть 2: Сценарии, советы и приемы холодных звонков (прямо от экспертов)

    Взять трубку и набрать номер незнакомца с надеждой на построение торговых отношений может быть сложной задачей даже при самых лучших обстоятельствах. Однако с учетом сказанного, холодные звонки все еще живы и здоровы в 2018 году, и многие компании по-прежнему эффективно используют эту традиционную тактику продаж. Чтобы улучшить ваш собственный процесс холодных звонков, мы задали следующий вопрос девяти экспертам: Какой самый лучший скрипт холодных звонков вы использовали? Некоторые ответили конкретным сценарием, на который они в настоящее время полагаются, в то время как другие предоставили советы и методы для достижения успеха.Взгляните на их ответы ниже и добавьте немного огня в свой собственный процесс холодных звонков: P.S .: Ненавидите вашу текущую CRM? Все еще работаете с таблицами? Зарегистрируйтесь для участия в нашей живой демонстрации «Введение в Nutshell» и узнайте, за что нас любят отделы продаж!

    Гибкий сценарий холодного звонка

    Мы покупаем дома, чтобы сдавать их в аренду или сдавать в аренду. Мы холодно обзваниваем людей в Атланте и за ее пределами, чтобы узнать, не хотят ли они рассмотреть предложение о своей собственности и продать свой дом. Наши холодные абоненты используют MOJO Dialer, чтобы мы могли быстро звонить.В среднем мы получаем 70,2 звонка в час, что также учитывает время разговора. Каждый час, когда мы звоним, мы получаем 1,13 лида, что составляет 1,6% конверсии. В среднем мы получаем 27 потенциальных клиентов для подписания контракта, который превращается для нашей компании в сделку по покупке дома со скидкой для переоборудования или сдачи в аренду. Итак, мы знаем, что нам нужно звонить примерно 21 час, чтобы получить дом по контракту. Что нам нравится в этом сценарии, так это то, что это не дословный сценарий. Ни один холодный звонок не проходит одинаково, но наша команда последовательно обрабатывает одни и те же возражения и вопросы.Мы изложили, как обрабатывать эти возражения наиболее последовательным образом, и выделили их жирным шрифтом, чтобы нашей команде было легко их найти в пылу разговора. Избегание дословного сценария позволяет нашей команде больше сосредоточиться на установлении взаимопонимания с потенциальным клиентом и копнуть немного глубже, вместо того, чтобы рассматривать сценарий холодных звонков как контрольный список и не прислушиваться к потребностям потенциального клиента.

    Script

    Привет, я ищу [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА] Меня зовут [ИМЯ], и мне очень жаль, что этот звонок был неожиданным….но я звонил по поводу дома, который, как мне кажется, принадлежит вам по [АДРЕС]. Я действительно собираюсь купить дом по соседству и хотел узнать, думали ли вы о его продаже… или рассматриваете ли вы предложение?

    Ответ «Нет»: Я полностью понимаю, есть ли у вас другая недвижимость, которую вы бы рассмотрели для продажи?

    Ответ «Да»: Отлично! Похоже, что дом площадью X квадратных футов. Это правильно? Большой! Делали ли вы за последние пять лет капитальный ремонт кухни и ванных комнат? Вы имели в виду цену?

    Ответ «В будущем»: Хорошо, хорошо, вы думаете через пару месяцев? Мои партнеры [ИМЯ ПАРТНЕРА] или [ИМЯ ПАРТНЕРА] свяжутся с вами, чтобы представиться.

    «Как вы узнали мой номер?» У меня есть сторонняя компания LexisNexis, которой я присылаю адреса домов, которые нас интересуют, и они присылают нам номера телефонов, если они есть.

    Ответ «Сколько вы предлагаете»? Мой партнер на самом деле управляет всеми подсчетами, и состояние дома является большим фактором … Делали ли вы какие-либо серьезные перестройки кухни и ванных комнат за последние пять лет?

    Заключительное примечание по предварительной квалификации…

    Четыре столпа предварительной квалификации действительно важны.Чем больше их вы получите от владельцев, тем лучше. Четыре столпа:

    1. Состояние дома
    2. График продажи
    3. Мотивация
    4. Цена

    Основные вопросы по состоянию: Сделали ли вы какой-либо капитальный ремонт кухни и ванных комнат в последние пять лет? Как кондиционер и крыша? Это трехкомнатный, двухбанный дом?

    Главный вопрос для графика: Обычно мы закрываем транзакцию в течение 14–30 дней, это работает для вас?

    Главный вопрос для мотивации: Если бы вы продали этот дом, куда бы вы переехали дальше… вы бы остались местными или переехали из города?

    Самые популярные вопросы по цене:

    • Вы уже некоторое время владеете им… Как вы думаете, сколько он стоит?
    • Сколько вы ищете?
    • Если я могу достать вам наличные, как есть предложение, какая лучшая цена? Если я оплачу все расходы по закрытию и не буду платить комиссию за недвижимость?

    Подход «будь другим»

    Когда дело доходит до холодных звонков, наиболее важным аспектом является отличие.Лица, принимающие решения, весь день получают спам со звонками и электронными письмами. Чтобы эффективно преодолеть монотонность, вы не можете звучать как робот, и вы должны звучать иначе, чем ваши конкуренты. Мои сценарии продаж различаются в зависимости от того, как протекает разговор, но в целом я следую одним и тем же пяти шагам, чтобы добиться успеха:

    1. Поблагодарите их за то, что они подняли трубку. Это долгий путь, чтобы отделить меня от стаи. Людям нравится чувствовать, что все под контролем, и когда вы кого-то благодарите, вы заставляете их чувствовать иллюзию контроля, не отказываясь от него; нравится откачивать свое эго.Ключ к холодным звонкам — это то, что вам нужно держать все под контролем. У вас очень мало времени, поэтому разговор должен все время находиться под вашим контролем.

    2. Не медлите и переходите к делу. Лица, принимающие решения, — люди занятые. Если вы перейдете к делу, вы будете выглядеть профессионально и продемонстрируете, что вы уважаете их время. Я прошу указать время в их календаре, а НЕ распродажу. Это ключ. Я продаю встречу, а не свои услуги.

    3. Всегда дайте ответ на свое возражение. В большинстве случаев лицо, принимающее решение, всегда будет иметь какое-то возражение, и именно здесь вы должны быть начеку. Главное — полностью с ними согласиться. НЕ говорите «Я понимаю». Это будет означать D-E-A-T-H для вашей продажи. Сказание «да, вы правы» возвращает иллюзию контроля в руки потенциальных клиентов и встряхивает их. Они не будут ожидать, что вы согласитесь с тем, что они говорят.

    4. Соотнесите их проблему с проблемой, которую мы решаем для текущего клиента. Утверждение, что текущий клиент сказал то же самое, дает две вещи: во-первых, это дает им понять, что они не одиноки.Люди не созданы для одиночества. Мы стремимся к общности. Это приводит ко второму, что он делает, он уже начинает побуждать их объединяться с нашей клиентской базой. Поскольку я сказал, что они дважды похожи на другого нашего клиента, они начинают группироваться и обычно готовы услышать больше.

    5. Прямо прошу о встрече. Я хочу уважать их время, поэтому прошу назначить отдельную встречу, чтобы поговорить об этом дальше.Слово «чат» тоже важно. «Разговор» — это слишком серьезно, и похоже, что это может продолжаться некоторое время. Беседа легкая, свежая и ни к чему не обязывающая. Создается впечатление, что это не торговая встреча, а больше похоже на быстрое наверстывание упущенного за чашкой кофе.


    Подход «Запланировать звонок»

    Целью холодного звонка не является анализ потребностей, подача, завершение разговора или даже участие в разговоре. Цель холодных звонков — перейти от перерыва к запланированной встрече, на которой вы получите безраздельное внимание потенциального клиента.Как это делают опытные продавцы? Дело не в том, чтобы делиться всей своей информацией заранее в 30-60-секундной презентации в стиле лифта. Вместо этого опытные специалисты по продажам создают сценарии звонков, разработанные для того, чтобы задавать вопросы, дающие предсказуемые ответы. Это возвратно-поступательное движение помогает изменить настроение потенциального клиента и повышает вероятность встречи. Вот пример моего сценария холодных звонков. Этот формат сценария привел к созданию нового бизнеса для малых и больших агентств на миллионы долларов:

    Звонящий: Привет, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], меня зовут [ИМЯ], я работаю в [КОМПАНИЯ].У тебя все хорошо сегодня? (ПРИМЕЧАНИЕ: это начинается с вопроса, на который есть предсказуемый ответ.)
    Проспект: Эээ. Я в порядке.
    Звонящий: Замечательно [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА]. Я застал тебя в неподходящее время? (ПРИМЕЧАНИЕ. На этот вопрос есть три предсказуемых ответа: «Да», и они вешают трубку. Или «Нет», и вы продолжаете. Или: «Да, но о чем это?»)
    Проспект: Я собирается бежать на встречу. О чем это?
    Звонящий: Я понимаю и обещаю быть кратким.Опять же, меня зовут [ИМЯ], и я работаю в магазине креативов [КОМПАНИЯ]. Я звоню, потому что мы помогли таким клиентам, как вы, увеличить продажи в розницу. Могу я спросить, знакомы ли вы с [КОМПАНИЕЙ]? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко повторил свое имя, название агентства и поделился нашим ценностным предложением. Если вы не входите в десятку лучших агентств в мире, большинство людей не услышит о вас. Однако, когда они говорят нет, это ваше приглашение поделиться дополнительной информацией.)
    Проспект: Нет, не я.Что вы делаете?
    Звонящий: Мы — полностью интегрированное креативное агентство, которое помогает клиентам в вашей бизнес-категории, например [КЛИЕНТ A], [КЛИЕНТ B] и [КЛИЕНТ C]. Наши клиенты говорят нам, что мы помогли им увеличить розничные продажи на 89%. Могу я спросить, вы все еще вице-президент по маркетингу? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко изложил предысторию агентства и предоставил доказательства доверия, назвав клиентов. Я также переформулировал наше ценностное предложение и привязал его к ощутимым результатам.Чтобы заинтересовать потенциального клиента, я заканчиваю тем, что задаю еще один вопрос с предсказуемым ответом.)
    Prospect: Да, да.
    Звонящий: Отлично. Я знаю, что ты занят. И хотя я еще не знаю, подходим ли мы вам, почему бы нам не назначить короткий звонок. Практически каждому полезно узнать, как мы улучшили розничные продажи наших клиентов. Было бы интересно? (ПРИМЕЧАНИЕ: я продемонстрировал сочувствие, повторил свое ценностное предложение в третий раз и попросил о встрече.) На этом кратком обмене первый шаг вашего процесса продаж завершен. Этот сценарий позволил корпоративным компаниям выиграть в новом бизнесе на миллионы долларов. Изменяя настроение потенциального клиента короткими вопросами с предсказуемыми ответами и сосредотачиваясь только на планировании встречи, вы обнаружите, что лучше балансируете необходимые компоненты для успеха в великом сочетании искусства и науки холодных звонков.


    Скрипт Push / Pull

    Сегодня холодные звонки — это практически пустая трата времени, если вы используете ту же старую агрессивную тактику, которая отталкивает большинство потенциальных клиентов.Ключ не в том, чтобы толкать, а в том, чтобы отступить. Эти шаги должны быть созданы вашими словами и стилем:

    1. Изучите Найдите причину для звонка. Вы прочитали статью, заметили новый продукт, который они представили, и т. Д.

    2. Введение (используйте Push / Pull) и основные правила Используя приведенную выше информацию, вступление должно звучать примерно так: «Это [ВАШЕ ИМЯ ] с [КОМПАНИЕЙ], и я вижу, что вы, ребята, выполняете [ПРИЧИНУ ДЛЯ ЗВОНИТЕ]. Итак, я подумал, что имеет смысл посмотреть, сможем ли мы вместе поработать над этим, но я не хочу предполагать, что вы еще не в этой области… » Продолжение (установить основные правила): « … Так что я подумал, что имеет смысл уделить несколько минут, задать несколько вопросов и посмотреть, подходят ли то, что вы делаете и я, если это здорово, мы можем обсудить дальше, а если нет, это тоже нормально.По крайней мере, мы не потратили кучу зря потраченного времени, ладно?

    3. Задавайте вопросы Вопросы должны быть открытыми и позволять человеку говорить о том, о чем вы его называете (ваше исследование). Затем задайте дополнительные вопросы, но не более нескольких и НИКАКИХ ПРОДАЖ!

    4. Резюме Краткое содержание разговора. Пример: «Итак, [ИМЯ КЛИЕНТА], судя по тому, что вы сказали, для нас имеет смысл обсудить это дополнительно (если это произойдет), что вы думаете?»

    5.Очистить следующий шаг Настройте следующий шаг, не обратный вызов, а настоящую встречу «в календаре» для следующего шага, с которым вы оба согласны.

    6. Краткое сообщение электронной почты Вы должны кратко изложить то, что обсуждалось, и поместить это в короткое электронное письмо. Это не для того, чтобы хвастаться вами или вашей компанией, а чтобы показать, что вы действительно прислушались, и подтвердить свое понимание.


    Совет: не открывайте перспектив и простой способ уклониться от вас

    Марсель Андрей Успех клиентов и маркетинг продуктов в Paymo

    Когда я начинал заниматься продажами, я боялся того, как другой человек отвечал моему ледоколу, который часто задавал тон для оставшейся беседы.Стандарт «Это подходящее время для разговора?» постоянно получал «нет». В основном потому, что люди отвечают тем же. Они неосознанно подбирают отрицательные вопросы, не задумываясь о них. Пока я не переключился на «Как дела?» Этот вежливый вопрос воспринимается как нечто естественное, ненавязчивое. Потенциальным клиентам не нужно придумывать оправдание, чтобы увернуться от вас, они просто ответят на месте. Просто не забудьте отрепетировать это так, чтобы это звучало так, как будто вы действительно серьезно.


    Холодный звонок «Джазовая импровизация»

    Мы разработали два метода, один — золотой час.Другой — «джазовая импровизация». Те, кто играет джаз, знают, что импровизация приветствуется в рамках аккордовой последовательности и ритмической структуры песни. Вместо того, чтобы проигрывать партитуру, вы сочиняете музыку прямо на месте, используя свой музыкальный опыт и знания, чтобы информировать о своей игре. Таким же образом все звонки по продажам могут быть персонализированы и динамичны в рамках установленных ранее параметров. «Джазовая импровизация» состоит в первую очередь из сбора полной информации о вашем клиенте, чтобы вы могли передать своим потенциальным клиентам определенное чувство знакомства.И самое главное … прекратите использовать сценарии в своих звонках, поскольку они обычно безличны и мешают разговору течь естественным образом. Процесс звонков (и продажи в целом) должен быть настроен так, чтобы соответствовать индивидуальным и конкретным потребностям каждого клиента. По своему многолетнему опыту могу порекомендовать, что сегодня не так важно подробно планировать свой первый звонок; вместо этого лучше сосредоточиться на сборе информации о потенциальном клиенте. Если вы не продаете что-то дешевое, не требующее особого внимания, задавая вопросы, чтобы узнать больше о ваших новых потенциальных клиентах, вы получите лучшие результаты во время следующего звонка.


    Скрипт отслеживания холодных писем

    Деван Бауком Ведущий специалист по восстановлению в Aktify

    Привет, [ИМЯ], это [ВАШЕ ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Как поживаешь? Потрясающие! Я только что отправил вам электронное письмо о [РЕШЕНИЕ], но прежде чем я забегу вперед, вы и ваша команда с этим справитесь? Хорошо, ребята, видите ли вы какие-нибудь проблемы с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ]? Да, я много это слышу, ну [1–2 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЛИФТА] (Здесь я задаю несколько уточняющих вопросов.) Похоже, это подойдет вам, если вы имеете дело с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЕ]. Я хочу выделить 15 минут в вашем календаре, чтобы познакомить вас с тем, что у нас есть. У вас есть календарь перед вами?

    Примечания:

    Мне очень нравится вопрос в начале, в котором спрашивается, будет ли эта проблемная область чем-то, с чем может справиться сотрудник / команда. Большинство холодных звонков заканчивается привратником или младшим руководителем. Важно не рассказывать им слишком много, давая им возможность сказать «нет».«Гораздо лучше поговорить с лицом, принимающим решения, прежде чем разглагольствовать о собственном продукте. По данным сайта velocify.com, младшие сотрудники на 62% чаще отвергают коммерческое предложение, чем высшее руководство. Это показывает, что обращение к не тому человеку не только означает, что он, вероятно, не сможет выписать чек, но и скорее скажет вам «нет», чем направит вас к тем, кто принимает решения. Если вы не разговариваете с нужным человеком, важно узнать его как можно раньше и продать его, связав вас с нужным сотрудником.На самом деле, при «холодных» звонках чаще всего должна звучать фраза «Вы можете соединить меня с нужным человеком?».


    Детальный подход

    Слишком много гуру продаж говорят, что холодные звонки мертвы, и правда в том, что они просто не хотят этого делать. Во время обучения продажам обычно выясняется, что примерно 75% продавцов никогда даже не обращаются к потенциальному клиенту один раз. Так что, если вы испытываете финансовые затруднения, вам НЕОБХОДИМО холодный звонок. Процесс:

    1. Назовите себя (только имя) и цель вашего звонка.
    2. Сделайте презентацию с реальным отзывом или просто укажите, почему вы звоните.
    3. Задайте свой первый вопрос «Пень / крючок» как можно скорее.
    4. Задайте следующие два вопроса «Пень / крючок».
    5. Подождите, пока они пригласят вас на встречу или проведут с предполагаемым вопросом продажи, например: «Когда вы в офисе или когда встретится ваша команда по продажам?»
    6. Рассматривайте возражения, если они вообще возникнут.
    7. Получите день / время в календаре и отправьте календарное приглашение!
    8. Получите номер мобильного телефона у лица, принимающего решения, и напишите им за день до встречи и спросите, как они хотели бы выпить кофе.
    Скрипт

    Абонент: Привет, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Мы предлагаем бесплатные одночасовые обучающие семинары по продажам, чтобы повысить эффективность вашей команды. Возможно, вы хотели бы, чтобы ваша команда оценивалась по эффективности в десяти лучших навыках, основанных на самых высоких доходах. Сколько человек у вас в отделе продаж? Чтобы убедиться, что я не трачу ваше время зря, скажите мне, есть ли у вас стандартное количество циферблатов в день, которое делает ваша команда по продажам? (Вопрос о пне)
    Проспект: Гм ммм…
    Звонящий: Если бы я мог облегчить вашу жизнь, какие две главные вещи вы бы хотели улучшить с помощью своего отдела продаж?
    Проспект: Почему бы вам не зайти, чтобы мы поговорили? Назначьте встречу и убедитесь, что получили номер мобильного телефона!

    Работа с возражениями
    1. Возражение: «О, мы все настроены. Звонящий: «Я понимаю это, но не могли бы ваши продавцы сказать вам, что они удовлетворены своим текущим доходом? Почему бы тебе не купить им обед, а я приду проверить их способности, отточить их навыки и дать им определенную мотивацию? »
    2. Возражение: «У нас есть собственные инструкторы». Звонящий: «Я слышу, что вы говорите, но знаете ли вы, сколько советников у президента? проспект: «№» Звонящий: «Очевидно, недостаточно, не так ли?» Проспект: «Хахаха. Звонящий: «А если серьезно, (вставьте непонятные вопросы)».
    3. Возражение: «Мы довольны». Звонящий: «Заслуживаете ли вы и ваш торговый персонал большего?» «Мы находимся здесь, в [МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ], и обслуживаем владельцев нашего общественного бизнеса, помогая им повысить эффективность работы своего торгового персонала, чтобы заработать еще больше денег. Обычно мы возвращаемся каждые шесть месяцев или год для дальнейшего профессионального развития. Не могли бы вы принять участие в одном из этих занятий? »

    Помните: вы строите отношения, потому что в конечном итоге все покупают.


    Техника: сложите 100 пенни, сделайте 100 звонков

    Мой лучший трюк для холодного охвата всегда заключался в том, чтобы предлагать ценность непосредственно тем целям, которые имеют достаточно высокую жизненную ценность клиента (CLV), чтобы стоить усилий по созданию отношение. Лучшая валюта, которая у меня была тогда, заключалась в том, чтобы предлагать ссылки на несколько обычных / семейных предприятий и размещать их в Интернете, беря у них интервью об их передовых методах. Это интервью или визит положили начало отношениям и дали мне множество причин, чтобы задать уточняющие вопросы и действительно понять, что они делают, что работает и с чем они борются.Это не только помогло мне закрыть некоторые продажи, но и дало мне общее понимание рынка. Лучший совет, который я когда-либо получил, — это превзойти мои ожидания. Не рассчитывайте сделать одну продажу. Сделайте 100 звонков. Возьмите стопку по 100 пенсов и начните снимать их, когда звоните каждый день. Успех — это перемещение гроша и получение отказов. Дело не в продажах.


    Часть 3: Практические стратегии холодных звонков, которые вы можете начать использовать уже сегодня

    1.Используйте местные номера для звонка

    Большинство людей не хотят отвечать на звонки со своего мобильного телефона, если они не могут распознать код города. Итак, если ваши продавцы звонят вашим потенциальным покупателям с неизвестного междугороднего номера или номера 1-800 / 888, на большинство ваших звонков не ответят, и эти потенциальные клиенты будут потрачены впустую. Использование местных номеров для звонков потенциальным клиентам поможет обеспечить хорошую скорость соединения ». — Андрей Василеску, генеральный директор и специалист по цифровому маркетингу, DontPayFull

    2.Помните о соотношении «разговор-слушание».

    «Успешные холодные звонки — это не только демонстрация продукта, но и обеспечение увлекательного разговора с потенциальным клиентом. Вот почему торговые представители должны быть готовы к открытым вопросам и знать свое соотношение «разговор-слушание». «Хотя не существует идеального соотношения« разговор / слушание », среднее время разговора представителя при успешных холодных звонках составляет 44%, , поэтому держите время разговора между 40-49%. Кроме того, ответ на звонок с открытыми вопросами позволяет торговым представителям создавать более увлекательные моменты, когда потенциальный клиент разговаривает более 30 секунд. — Рой Раанани, генеральный директор Chorus.ai

    3. Рефералы меняют правила игры

    «В целом, холодные звонки или холодные электронные письма эффективны только в том случае, если у вас есть 1) немедленная полезность для потенциального клиента или 2 ) вызывают доверие сразу в первые четыре секунды разговора. (Использование источника рефералов или рекомендуемых общих контактов огромно). У меня также есть холодный сценарий, который закрыл 90% моих звонков на запланированные встречи с топ-менеджерами C-Suite. Ключевым моментом является возможность сообщить, что они хотят, а не то, что вы хотите, а не то, что хотите вы, поэтому они, естественно, хотят знать больше. — Джеймс Якоби, владелец Jacobi Enterprises

    4. Задавайте вопросы, чтобы понять их желаемое «будущее состояние»

    «Важно знать, как ваш продукт или услуга влияет на процессы в организации, прежде чем обращаться к вам за консультацией. Это ваша возможность по-настоящему понять бизнес клиента, как выглядит его процесс сегодня и как выглядит его желаемое состояние в будущем. « Вы не обязательно продаете товар или услугу, вы продаете мелочь. Чтобы узнать, как выглядит это изменение, вам нужно проявить достаточно любопытства, чтобы задавать целенаправленные вопросы об их процессе. Как только вы поймете их процесс, вы сможете нарисовать картину того, как выглядит это улучшенное состояние в будущем. Путь для потенциального клиента — это принять решение изменить и использовать то, что вы продаете ». — Джо Кастен, менеджер по работе с клиентами в BizLibrary

    5. Отразите потенциального покупателя

    «При обнаружении или консультационном звонке убедитесь, что отражает наиболее важные моменты потенциального покупателя. Эта техника сохраняет контроль, создает взаимопонимание и способствует успеху в предстоящих беседах ». — Натан Кук, представитель по развитию продаж в BizLibrary

    КАК ВЫ ПРОДАЕТЕ?

    Nutshell достаточно гибок, чтобы соответствовать любой модели продаж.

    Выберите модель, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, и узнайте, как мы помогаем таким командам, как ваша, заключать больше сделок.

    ПОГНАЛИ!

    Сценарии холодных звонков для реальных людей

    Прежде чем брать трубку, нужно учесть несколько вещей.Проведя небольшое исследование и определив, кому вы собираетесь позвонить, вы сэкономите массу времени и избавитесь от стресса.

    Если вы вслепую начнете холодные звонки, вы будете обращаться к людям, которые, возможно, не на вашем целевом рынке, что приведет к множеству зависших звонков и потере времени с вашей стороны.

    Итак, первое, что нужно сделать: выберите, кому вы собираетесь звонить. Обдумайте целевую аудиторию вашего решения, независимо от отрасли или размера компании, просто постарайтесь иметь в виду пару категорий, которые помогут вам сузить список.

    Затем начните находить нужных людей, с которыми можно поговорить. LinkedIn — отличный ресурс для этого, потому что вы можете искать нужных потенциальных клиентов с помощью множества вариантов поиска.

    Поиск по должности, отрасли, взаимным связям, местоположению и многому, многому другому.

    Когда у вас будет надежный список людей, к которым можно обратиться, проведите небольшое исследование, прежде чем набирать их номер.

    Постарайтесь выяснить, в чем заключается их роль, чем занимается сама компания (возможно, вы уже помогали аналогичным компаниям и можете использовать эти болевые точки в своем разговоре) и любую интересную информацию, которая может помочь беспрепятственному общению.

    Теперь, когда у вас есть продуманный и тщательно проработанный список, пора составить сценарий!


    Звонок на холоде

    Давайте соберем все элементы вместе, чтобы создать сценарий.

    И помните: поскольку вы изучили свой список, прежде чем перейти к этой точке, попробуйте включить эти темы для разговора в звонок.

    Прежде всего, вам необходимо четко указать свое имя и компанию.

    Не говорите слишком быстро или в шумном месте, так как собеседник на другом конце линии сразу же будет раздражен, если не сможет сказать, что вы ему говорите.

    Вместо того, чтобы сразу же прыгать на поле, дайте немного места для пары долей тишины. Это позволяет человеку подумать о том, кто вы, и, возможно, дать ему возможность обменяться дружескими словами «как дела?»

    Тогда это возможность сделать звонок немного более личным на основе исследования, которое вы провели ранее. Спросите их что-нибудь об их карьере, прошлом и т. Д.

    «Правильно ли я, что вы отвечаете за [текущую ответственность] в [нынешней компании]?»

    «Во-первых, я увидел в LinkedIn, что мы оба знаем [взаимный контакт].Мы [в какой-то момент вместе сделали что-то конкретное]. Как вы познакомились?»

    «Я заметил, что вы ходили в [название университета]. Там учился один из моих лучших друзей. Как вам понравилось в [название университета]? »

    … или упомяните / спросите все, что вам удобно и что вызывает связь.

    Общайтесь с ними на личном уровне, и они, скорее всего, подружатся с разговором.

    Если вы чувствуете, что они начинают открываться, продолжите разговор и добавьте дополнительный вопрос.

    Но не останавливайтесь слишком много — вам нужно перейти к делу!

    Либо дайте им возможность спросить у неизбежного: «Почему ты мне звонишь?» Или небрежно ответьте: «Причина, по которой я звоню…»

    Обязательно начните с вашего опыта работы с прошлыми компаниями, которые похожи по своим болевым точкам. Позиционируйте вас и свою компанию так, чтобы вы понимали проблемы, с которыми сталкивается компания.

    Пример: «В настоящее время я работаю с менеджерами по развитию бизнеса в малых и средних маркетинговых агентствах.Мои клиенты обычно стремятся минимизировать время, которое им нужно тратить на выставление счетов и выставление счетов клиентам. Это похоже на то, с чем ты тоже сталкиваешься? »

    Благодаря вашему предыдущему исследованию , они должны ответить решительным «да».

    Вместо того, чтобы продолжать презентацию, попросите их рассказать вам об этом больше. Это дает вам возможность услышать все об их болевых точках и обосновать аргументы в пользу , почему ваше решение лучше всего подходит.

    На этом этапе разговор должен просто течь. Слушайте их и не будьте слишком настойчивы в своей презентации. Все дело в них и в помощи им в поиске нужного решения.

    В зависимости от того, сколько времени у них есть для продолжения разговора, вероятно, лучше всего предложить время для последующего звонка или встречи, чтобы обсудить все более подробно.

    Просто спросите их о наилучшей доступности и скоординируйте следующие шаги. И если вы обещаете прислать им дополнительную информацию перед следующим разговором — сделайте это, как только положите трубку!

    Отлично, так что у вас есть готовый холодный звонок — но что, если они не отвечают на их телефонные звонки?


    Оставление голосовой почты

    К счастью, мы также создали быстрый и простой сценарий ниже, чтобы оставить голосовую почту, которая за короткое время достигает всех ключевых точек.

    Привет [их имя], это [ваше имя] из [вашей компании].

    В настоящее время я работаю с [аналогичными ролями] в [тип компании / отрасль]. Мои клиенты обычно ищут [болевая точка, которую можно решить с помощью вашего решения].

    Я хотел посмотреть, подойдет ли он вам. Я хотел бы быстро поговорить с вами, чтобы обсудить еще немного.

    Вы можете связаться со мной по [ваш номер].

    Опять же, это [ваше имя] в [вашей компании], и вы можете связаться со мной по [ваш номер].

    Спасибо, [их имя].

    Важно заранее предоставить им всю необходимую информацию, чтобы они четко понимали, кто вы и как вы можете им помочь.

    Однако через пару дней без ответа пришло время подумать о дальнейших действиях.


    После звонков

    Когда дело доходит до последующих действий после того, как вы не получили от кого-то ответа, важно найти тонкую грань между упорством и напористостью.

    Если вы звонили несколько раз, но не ответили, пора двигаться дальше. Нет ничего более раздражающего, чем то, что кто-то звонит снова и снова, когда это не то, что вас интересует.

    И давайте будем честными: есть много людей, которые не потрудятся сказать вам категорическое «нет» поэтому важно знать, когда понимать намек. 🤷‍♀️

    В качестве альтернативы, холодное письмо — отличный способ связаться с потенциальными клиентами (или отличный способ ответить после того, как вы оставили голосовое сообщение).

    Это то, что мы затронули в этой статье о последующих шаблонах электронной почты . Ознакомьтесь с дополнительными шаблонами, которые можно использовать для заключения дополнительных сделок. 🚀


    Эти сценарии холодных звонков разработаны, чтобы помочь вашей команде продаж быть более единообразной и эффективной, не теряя при этом человеческого прикосновения, но есть много способов настроить и адаптировать эти сценарии в соответствии с потребностями вашей команды.

    В конце концов, речь идет о подключении нужных людей и компаний к вашему продукту или решению.💛

    Использует ли ваша компания сценарий продаж? Какие элементы, по вашему мнению, необходимо включить? Дайте нам знать об этом в комментариях!


    Надеемся, вам понравился этот пост. Если да, то расскажи!

    👉 Вы можете подписаться на @salesflare в Twitter , Facebook и LinkedIn .

    Примеры, бесплатные шаблоны, советы и методы

    «Привет, могу я поговорить с руководителем дома? Я звоню в отчаянной попытке забрать ваши деньги.Это займет всего пять часов вашего времени ».

    Щелкните. Человек, принимающий ваш звонок, повесил трубку. Это невежливо, но по крайней мере быстро. Возможно, они не в восторге от этого, но у них нет лишнего времени или денег. Вы точно не заставляли их оставаться на связи.

    Холодный звонок имеет средний шанс успеха всего 2% (источник). Почему? В основном это потому, что холодные звонки не используют правильный сценарий. Сценарии звонков важны. Когда холодный звонок сделан правильно, это может быть отличным способом привлечь клиентов и увеличить продажи.В 2019 году 69% покупателей сообщили о принятии одного или нескольких холодных звонков, а 82% покупателей заявили, что согласились на встречи с продавцами после серии контактов, начинающихся с холодного звонка (источник).

    Вот подробное руководство по холодным звонкам, включая советы и методы, примеры, а также бесплатные скрипты и шаблоны холодных звонков.

    Источник: unsplash.com.

    Что такое холодные звонки?

    «Холодный звонок» — это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к компании, продуктам или услугам, которые вы предоставляете.У него конкретная цель: взаимодействие человека с вашими потенциальными клиентами.

    А какие перспективы? Это потенциальный клиент, который еще не проявил интереса к вашим товарам или услугам. По сути, вы надеетесь, что потенциальный клиент станет клиентом благодаря вашему телефонному звонку.

    Базовый сценарий холодных звонков выглядит примерно так (источник):

    «Здравствуйте, [имя потенциального клиента], меня зовут [ваше имя]. Я работаю в [название вашей компании], а мы [в вашей компании].Я видел, что ваша компания [название компании потенциального клиента] [опишите что-то, что связывает их компанию с вашим продуктом или услугой или почему они могут быть заинтересованы].

    Холодный звонок получил свое название потому, что вы не знаете человека в конце очереди. Вы никогда раньше не общались. Горячий звонок — это когда вы связываетесь с кем-то, кто уже совершил покупку или находится в процессе становления покупателем.

    Изображение с сайта leadfuze.com.

    Да, холодный звонок сложнее.Люди с большей вероятностью положительно откликнутся на теплый призыв. Исследования показывают, что теплые звонки могут повысить вероятность успеха с 2% до более 30% (источник). Итак, если теплые звонки более эффективны, почему компании до сих пор используют холодные звонки

    ? технология облачного контакт-центра

    Совместное повышение качества обслуживания клиентов и сотрудников

    Облачный контакт-центр

    RingCentral может помочь вам улучшить разрешение первого контакта и сделать ваших клиентов более счастливыми.

    Выясни как

    Преимущества холодных звонков в Великобритании

    Холодные звонки не умерли.Компании по-прежнему используют холодные звонки, потому что у них остается много преимуществ. Фактически, это становится все более интересной и умелой техникой. Благодаря большему количеству исследований того, что работает, а что нет, люди все больше понимают, как привлечь внимание и совершать продажи с помощью холодных звонков. Вот некоторые из преимуществ.

    1. Привлечение новых клиентов.

    Холодный звонок выгоден тем, что помогает привлечь новых клиентов. Конечно, вы знаете, что теплые звонки имеют более высокий процент успеха.Но теплый звонок предполагает общение с людьми, которые уже знают о вашем бренде и товарах. А как насчет тех, кто этого не делает?

    Вы не можете перезвонить всем, потому что не все знают, что вы существуете. Холодные звонки привлекают внимание к компании и привлекают больше людей. С помощью холодных звонков вы можете ориентироваться на людей, которые вписываются в ваш типичный профиль клиента, и привлекать их к своим услугам. Это отлично подходит для потенциальных клиентов, которые не работают в социальных сетях, например LinkedIn, но поднимают трубку.

    2.Установление человеческой связи.

    Когда холодный звонок сделан хорошо, он помогает вам установить человеческую связь с потенциальным клиентом. Например, обращение по электронной почте гораздо менее эффективно, потому что человек может легко отказаться от ответа.

    Однако, если вы поймаете их по телефону в нужное время, они могут поделиться полезной информацией. Это особенно хорошо работает, если вы создаете хорошие отношения, открыты и честны. Люди с большей готовностью делятся информацией и дольше разговаривают по телефону, если вы дружелюбны, доступны и явно заботитесь о том, чтобы обеспечить хорошее обслуживание клиентов.

    Контакт-центр 2.0: подъем

    Коллаборативный контакт-центр

    Получите полный отчет о том, как цифровая трансформация делает контакт-центры унифицированными, совместными и интеллектуальными.

    Получите свою копию здесь

    Источник с сайта emmaseppala.com.

    3. Освоение коммерческого предложения.

    Холодные звонки также могут быть отличной практикой для продвижения продаж. Большинство холодных абонентов не сразу становятся хорошими.Это требует времени и практики.

    Торговые представители-новички могут разобраться, как работают продажи, и лучше понять процесс. Вы можете изучать болевые точки потенциальных клиентов и снова и снова практиковать коммерческую подачу, пока не поймете, что работает лучше всего. Вы получаете обратную связь от потенциальных клиентов в режиме реального времени. Это ценная информация, которую нельзя терять.

    Что делает скрипт хороших холодных вызовов?

    Источник: ringcentral.co.uk.

    Скрипты холодных звонков очень важны в искусстве холодных звонков.Сценарий продаж call-центра просто означает, что взаимодействие между агентами и клиентами запланировано. Вопросы, которые задаст агент, предопределены.

    Использование сценария холодных вызовов дает множество преимуществ. Хороший сценарий продаж будет:

    • Последовательность помощи.
    • Сократите время и сложность обучения.
    • Повышение эффективности и скорости обработки вызовов.
    • Упростите оценку звонков.
    • Обеспечение соответствия требованиям по всему центру.

    Но что отличает хороший сценарий холодных звонков? Главное — быть искренним, задавать вопросы, говорить с энтузиазмом и не выглядеть как робот.

    Возьмите Джессику Магоч, генеральный директор JPM Partners. Вместо того, чтобы делать предположения о том, в какой профиль вписываются ее перспективы, она использует подход «выбери свое собственное приключение»:

    Компании могут работать с нами двумя способами. Мы можем либо помочь им найти продавцов за процент от базовой зарплаты, либо помочь им обучить новых продавцов с помощью наших онлайн-программ виртуального обучения продажам по запросу, которые научат их, как находить потенциальных клиентов от любопытных к клиенту. О каком из них вы бы хотели услышать больше всего?

    (Они выбирают то или другое.)

    Отлично. Могу я сначала задать вам несколько вопросов?

    (я задаю им уточняющие вопросы, поэтому знаю, что представить.)

    Я расскажу вам немного больше, а затем, если это будет иметь смысл, мы назначим встречу до того, как закончим наш сегодняшний звонок, чтобы обсудить его более подробно. Звучит неплохо?

    Затем я рассказываю им больше о программе, достаточно, чтобы они согласились назначить встречу, а затем перехожу к моему сценарию установки встречи.

    Это хорошо работает, потому что у потенциального клиента есть выбор, и это звучит захватывающе. Думайте о выполнении сценария холодных звонков, как о видеоигре. Хотите повернуть налево в лес или направо вдоль реки?

    Изображение с сайта unsplash.com.

    10 скриптов холодного вызова

    Сценарии холодных звонков не подходят для всех. На выбор предлагается несколько сценариев, от тех, которые задают больше вопросов, до других, которые имеют более личный, эмоциональный подход.Вот некоторые из лучших сценариев холодных звонков в бизнесе.

    1. Открытие звонка.

    Многие эксперты утверждают, что открытие холодного звонка — самая важная часть. Это решает, будет ли потенциальный клиент перезвонить или быстро завершит звонок. Дэвид Флетчер, генеральный директор и основатель Maven Sales Group, связывает свои звонки с триггером. Это эффективно, потому что показывает, что звонящий провел свое исследование и связал звонок с чем-то важным. Смотрите сценарий:

    «Я звоню, потому что я понимаю, что вы только что объявили о новой линейке продуктов, и, как вы уже знаете, запуск нового продукта требует стратегических исходящих усилий, чтобы выйти на рынок и быстрее получить обратную связь.”

    2. Обеспечение контекста.

    Изображение с сайта keithrosen.com.

    Кейт Розен — один из ведущих экспертов по холодным звонкам. Он подчеркивает важность задавать вопросы и пробуждать любопытство (что тоже важно для удержания клиентов). Розен дает много контекста в своей речи. Это означает, что потенциального клиента не беспокоит, кто он, откуда у него номер телефона или почему он звонит. Вот один из его сценариев:

    Привет, Джон.Джим здесь из Acme Cost Control. Я поймал тебя в подходящее время? Джон, я уверен, что ты занят, и я хочу уважать твое время, поэтому буду краток. Причина моего звонка такая. Мы только что сэкономили Universal Transport дополнительно 12 миллионов долларов на транспортных расходах, поэтому я подумал, что это достаточно важно, чтобы вы знали, поскольку каждая компания обязана перед своими клиентами и акционерами сократить расходы. Теперь вам может быть интересно, можем ли мы сделать это и для вас. Что ж, в зависимости от того, чем вы сейчас занимаетесь, я не знаю, нужны ли вам наши услуги.Но с вашего разрешения, давайте поговорим несколько минут, чтобы определить, чем мы занимаемся, что могло бы вам помочь. Не могли бы вы провести со мной всего несколько минут по телефону, если я буду придерживаться этого расписания?

    3. Увеличение продаж.

    Изображение с process.st.

    Джеймс К. Ким — бывший техник по стрельбе из лука, а затем внештатный специалист по цифровому маркетингу. Он считает, что продажа — это подготовка. Он создал сценарий, проанализировав сотни своих предыдущих холодных звонков и выяснив, что его потенциальные клиенты отзываются лучше (и хуже).

    Он сосредотачивается на изучении потребностей потенциальных клиентов, на определении того, подходят ли они. Этот быстрый сценарий определяет, что ваша компания может сделать для потенциального клиента, и получает обратный звонок или запланированную встречу:

    ОТКРЫТИЕ:

    Привет, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], это [ВАШЕ ИМЯ] из [ВАША КОМПАНИЯ]. Как у вас [СЕГОДНЯ]?

    Послушайте, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], я знаю, что вам, вероятно, будет много звонков, поэтому я сделаю это быстро.

    Вкратце, мы помогаем компаниям [ЗАЯВИТЬ ПРОБЛЕМУ ИЛИ ВОПРОС ГОРЯЧЕЙ КНОПКИ, РЕШАЕМЫЙ ВЫ, e.грамм. сократить расходы, повысить доходы, сэкономить время, упростить работу и т. д.]. Мы делаем это, [КАК ВЫ РЕШИТЕ ​​ПРОБЛЕМУ], делая это [ПРЕИМУЩЕСТВА ДЛЯ КЛИЕНТА].

    [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], не могли бы вы просто посмотреть, как это работает?

    КВАЛИФИКАЦИЯ:

    Замечательный, быстрый вопрос [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА]: кто еще участвует в процессе принятия решений для чего-то вроде этого?

    А что они обычно делают в такой ситуации? Имеет ли для вас смысл, чтобы они тоже это видели?

    Как вы решите, подходим ли мы?

    ЗАКРЫТЬ:

    Отлично, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА].Похоже, это могло бы хорошо подойти. Как в вашем календаре отображается [ДЕНЬ] в [ВРЕМЯ] по вашему времени?

    4. Естественное звучание.

    Изображение с сайта unsplash.com.

    Никто не хочет разговаривать с кем-то, кто похож на робота. Особенно, если это ваш первый звонок от них. Хайме Мастерс установил это на основании множества исследований. Добавление индивидуальности помогает убедить людей, что вы не следуете сценарию. Такие слова, как «честно» и «много», помогают сделать разговор более реальным:

    «Мистер Проспект, я вас вовремя поймал?» Если ответят утвердительно:

    «Отлично, спасибо.Я хотел бы потратить 2 минуты, чтобы рассказать вам, почему я позвонил. Если по прошествии 2 минут у вас возникнут какие-либо вопросы, я с радостью на них отвечу. Если нет, просто отпусти меня. Хорошо?»

    «Да».

    «Хорошо, отлично. Причина, по которой я позвонил, заключается в том, что я прочитала ваш веб-сайт и знаю, что вы нанимаете торговый персонал. Это может быть проблемой: номер один НАЙТИ нужных людей и два, чтобы СОХРАНИТЬ их на борту, когда они у вас появятся. Благодаря нашему опыту (с использованием нашего проприетарного программного обеспечения) и навыкам людей, которых мы нанимаем для проведения всех предварительных проверок, у нас показатель успеха чуть выше 90% — мы помогаем нашим клиентам нанимать сотрудников по продажам, которые становятся первоклассными производителями в течение первого года. .И, как вы можете догадаться, успешные продавцы, как правило, остаются на месте надолго ».

    «Есть ли у вас в настоящее время система, которая дает вам торговый персонал, необходимый для удовлетворения потребностей вашей компании?»

    «Да, есть».

    «Это здорово; единственный способ, которым мы когда-либо сможем вам помочь, — это если мы сможем помочь вам сделать это лучше ».

    -или-

    «Нет, не делаем».

    «Честно говоря, в этом нет ничего необычного; мы слышим это очень много.Похоже, нам есть о чем поговорить. Как бы вы хотели организовать телеконференцию на следующей неделе, чтобы узнать, есть ли смысл для нас работать вместе? » (пауза)

    «Отлично, я почти во второй половине дня могу поболтать. Какой день для тебя подходит? »

    Контакт-центр Искусственный интеллект

    Хотите добавить в свой контакт-центр автоматизацию и искусственный интеллект?

    Ознакомьтесь с нашим решением для контакт-центра или свяжитесь с нами, чтобы получить бесплатную демонстрацию.

    связаться с нами

    5. Рассказывать историю.

    Изображение с сайта unsplash.com.

    Как привлечь потенциального клиента? Использование захватывающего и увлекательного языка, рассказывающего историю, творит чудеса. Вот пример сценария, который похож на короткую презентацию в лифте:

    Привет, [ИМЯ], это Джеймс из Exploration Homes. Я поставил перед собой задачу помочь 100 людям переехать в дом своей мечты к [ДАТА]. Я искренне верю, что могу помочь вам найти идеальный дом как можно быстрее.Вы готовы исследовать это?

    6. Конкретность.

    Когда вы делаете холодный звонок, у вас есть мотив и цель. У Эрика Куанстрома, директора по маркетингу в области науки, есть сценарий, в котором основное внимание уделяется тому, чтобы заранее сообщить, чего вы хотите от звонка.

    Привет, [ИМЯ].

    Меня зовут Эрик из KiteDesk, и я звоню по той причине, что я заметил, что вы нанимаете новые SDR на [НАЗВАНИЕ РАБОЧЕГО САЙТА]. Скорее всего, вы нанимаете, чтобы решить проблему, связанную с необходимостью проведения дополнительных встреч, и я хотел сообщить вам, что мы предлагаем платформу для поиска, разработанную для того, чтобы ваша нынешняя команда могла проводить более квалифицированные встречи.

    Перед следующим собеседованием стоит поболтать 10 минут, чтобы узнать, подходим ли мы. Мы даже можем показать вам, как вы можете мгновенно увидеть электронную почту и контактную информацию.

    7. Задавать вопросы.

    Изображение с сайта unsplash.com.

    Мы уже упоминали Кейта Розена. Он настолько известен в бизнесе, что у него есть несколько эффективных сценариев. Этот сценарий фокусируется на задании начальных и последующих вопросов, на которые можно быстро получить ответы:

    Привет ________ (назовите их имя)?

    (проспект: да.)

    (Ваше имя) ___________ здесь от _____________ (Название компании). У вас есть минутка?

    Отлично! ________, я уверен, что вы занятой человек и хотите уважать свое время, поэтому буду краток. Причина моего звонка такая. Мы специализируемся на (работе с владельцами малого бизнеса, продавцами, менеджерами и т. Д.), Чтобы вы / они могли: указать вашу убедительную причину — (результат предлагаемой вами выгоды).

    Что ж, мистер / миссис Смит, в зависимости от того, чем вы сейчас занимаетесь, я не знаю, есть ли у вас потребность или интерес к нашим услугам.Но с вашего разрешения я надеялся задать вам несколько вопросов и посмотреть, есть ли что-нибудь, что мы делаем, что могло бы вам помочь. Было бы удобно провести со мной всего несколько минут, если я буду придерживаться своего расписания?

    8. Просить что-нибудь еще.

    Иногда люди просто не хотят, чтобы им что-то продавали. Это частое возражение потенциальных клиентов, которое затрудняет работу холодного звонящего и приводит к тому, что многие клиенты кладут трубку.

    Однако Мэллори Деррик, генеральный директор Derrick Designs, использует другой подход, называемый «перенаправление».Здесь она говорит потенциальному клиенту, что не пытается ничего продать, и спрашивает совсем о другом. Задавая сначала что-то другое, она создает менее напряженную среду для потенциального клиента. Вот сценарий:

    «Привет, меня зовут Мэллори Деррик. Я хотел представиться и знаю, что вы очень заняты. Я не пытаюсь ничего вам продать. Я надеялся, что вы сможете мне помочь … [укажите цель звонка] ».

    9. Построение взаимопонимания.

    Брэндон Редлингер, руководитель отдела роста в PersistIQ, обеспечивает основу для установления взаимопонимания. Это не значит быть болтливым. Сценарий прост и по делу. Холодный звонок направлен на то, чтобы назначить будущую встречу, на которой могут начаться лучшие отношения:

    1. Привлекайте их внимание, используя свое имя. Сначала скажите «Привет, [ИМЯ]» теплым и приветливым тоном, а затем переходите непосредственно к шагу 2. Обратите внимание, что я не сказал «Привет, [ИМЯ], как ты сегодня?» потому что это дает вашему потенциальному клиенту шанс вмешаться и нарушить ваш поток.Холодные звонки — это все о взятии под контроль в самом начале.
    2. Представьтесь. «Меня зовут Брэндон из PersistIQ». Это довольно просто; вам нужно сказать им, кто вы.
    3. Скажите им, почему вы звоните. «Причина, по которой я звоню, состоит в том, чтобы уделить время вашему календарю». Прямо нырять демонстрирует, что вы профессионал. Сохраните светскую беседу для последующих звонков после того, как вы уже наладили отношения.
    4. Постройте мост. Это утверждение связывает причину, по которой вы звоните, с тем, почему им должно быть не все равно.«Я только что заметил на вашем сайте, что в этом квартале вы нанимаете 10 новых торговых представителей. Несколько компаний в [INDUSTRY] уже используют PersistIQ, чтобы помочь своей нынешней команде по развитию продаж начать больше разговоров и назначить встречи. Они также могут вдвое сократить время набора повторений ».
    5. Просите, чего хотите, и молчите. «Я подумал, что лучше всего начать с встречи по продажам, чтобы узнать о ваших задачах и целях в сфере исходящих продаж. У вас есть время в среду или четверг около 10 часов утра? » В конечном итоге наша цель — назначить встречи с потенциальными клиентами, потому что мы обращаемся к более целевому списку.Однако, если вы обращаетесь к менее квалифицированному списку, возможно, вы попросите предоставить информацию, которая соответствует требованиям.

    Изображение с сайта callsource.com.

    10. Защитите свои страсти.

    Вы знаете, что ваш сценарий не должен выглядеть роботизированным. Итак, почему бы не выступить в защиту чего-либо, чтобы продемонстрировать свои увлечения и интересы, например, в своем родном городе? Вот пример:

    Привет, [ИМЯ], это Лола из Happy Homes. Я живу в районе [LOCATION] более 20 лет и люблю свой город.Как новый агент со специализацией на местном рынке, если бы я мог найти подходящих покупателей для вашего дома в течение следующих 30 дней, вы бы открыли встречу со мной?

    Холодный абонент открывает свой звонок с явным намерением отпраздновать что-то с потенциальным клиентом. Нам нравится, когда люди полны энтузиазма, так что это будет держать потенциального клиента на кону и готовность участвовать.

    Состояние многоканальности в контактных центрах Великобритании

    Получите все факты об омниканальности

    Загрузите наш отчет Состояние многоканальности в контактных центрах Великобритании

    Скачать полный отчет

    5 шаблонов холодных вызовов

    Иногда легче следовать шаблону, чем целому сценарию.Ознакомьтесь со следующими шаблонами звонков по продажам и обнаружению.

    1. Базовый шаблон.

    Вы: Привет, это (имя потенциального клиента)?

    Проспект: Да.

    Вы: (Ваше имя) отсюда из (Название компании). У вас есть минутка?

    [Расскажите о своей компании, чем вы специализируетесь, и задавайте открытые вопросы]

    Затем суммируйте и подтвердите время встречи.

    2.Передача кого-то еще, чтобы поговорить с потенциальным клиентом.

    Привратник: компания XYZ, чем я могу вам помочь?

    Вы: Привет, могу я поговорить с (имя), пожалуйста?

    Привратник: А как вас зовут, пожалуйста?

    Вы: Назовите имя.

    Привратник: Могу я сказать ему, из какой компании вы звоните?

    Вы: Расскажите им о компании. Я счастлив держать его.

    3.Оставление голосовой почты.

    Привет, [ИМЯ]! На прошлой неделе я оставил голосовое сообщение относительно X и подумал, что сейчас самое подходящее время, чтобы связаться с нами.

    Напоминаем, что мы [УКАЗЫВАЕМ ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ СТОИМОСТИ]. Я хотел бы показать вам, как вы можете создать [РЕЗУЛЬТАТ].

    Хотите запланировать звонок, чтобы узнать больше?

    Источник с сайта agilecrm.com.

    4. Использование реферала.

    Я звоню, потому что у нас запланировано частное [мероприятие] в [место], где [что происходит].

    Поскольку мы никогда не встречались, я с нетерпением жду встречи, если вы приедете на мероприятие в качестве моего гостя. Могу я поставить вас как да на мероприятие?

    5. Отправка голосовой заметки.

    Intro: Привет [их имя]. Здесь [ваше имя] из [название компании].

    Приятности: [Если возможно, найдите общий язык, т. Е. Кого-то, кого вы знаете общего].

    К делу: Похоже [то, чем занимается их команда]. Мы все тоже об этом. Нас поддерживают такие замечательные клиенты, как [имена клиентов], которые обычно видят [говорят о росте].

    Connect: я с удовольствием отвечу на ваши вопросы. У меня также есть предложение, как заставить вашу команду работать быстрее менее чем за 5 минут (с нами или без нас).

    Контакт: перезвоните мне по [ваш номер] или ответьте на электронное письмо, которое я пришлю в качестве дополнения.Спасибо!

    Изображение с сайта unsplash.com.

    Советы и методы быстрого холодного вызова

    Итак, теперь, когда у вас есть сценарии и шаблоны, вы готовы приступить к холодным звонкам. Вот несколько полезных советов и приемов:

    • Слушайте: у холодных абонентов плохая репутация, потому что многие люди не слушают человека, который разговаривает по телефону. Когда вы читаете сценарий, очень легко забыть о собеседнике.Но помните, что ваша цель — привлечь внимание потенциального клиента. Поэтому обязательно прислушивайтесь к их ответам и учитывайте их отзывы.
    • Не отвлекайтесь: повторение одного и того же сценария снова и снова может стать утомительным, и вы легко можете отвлечься на окружающую среду. И удаленная работа, и работа в офисе могут отвлекать. Сосредоточьтесь, глядя на что-то во время разговора, и постарайтесь заслонить собой окружающую вас среду.
    • Улыбка: улыбка — самый быстрый и простой прием в этой книге.Но это работает. Если вы улыбаетесь, когда говорите, вы автоматически станете более доступным. Итак, тренируйте мышцы рта во время разговора. Вы можете просто держать кого-нибудь на телефоне.

    Изображение с сайта unsplash.com.

    Заключение

    Да, холодные звонки — это непросто. Иногда это может быть разочаровывающим и разочаровывающим. Однако при хорошем понимании скриптов и шаблонов это будет намного проще.

    Некоторые дни будут лучше, чем другие, но зная, когда использовать сценарий, когда перестать говорить, а когда импровизировать, вы сразу же начнете продавать.Удачи.

    Узнайте больше о том, как технологии контакт-центра могут улучшить работу клиентов и агентов. Узнать больше

    Автор

    Пэтти — менеджер по маркетингу продуктов в регионе EMEA в RingCentral Office, лидере в области облачных коммуникационных решений. Пэтти увлечена созданием ценности и дифференциации, обеспечивая лучший опыт для клиентов и партнеров. Она приобрела богатый опыт международного продуктового маркетинга, управления продуктами, GTM и развития рынка, используя целый ряд высокотехнологичных SaaS в быстро меняющейся среде с гипер-ростом, предполагающей как стратегическое, так и тактическое исполнение.Она не новичок в унифицированных коммуникациях, сначала в Тандберге, затем в Cisco, которая руководила запуском систем видеосвязи и услуг, а также в Энгхаусе с глобальными обязанностями по размещенному CCaaS. Пэтти также имеет значительный опыт в управлении брендом и маркетинге услуг в таких компаниях, как Vodafone, Tektronix, McDermid, Xerox и спонсорство гонок F1.

    В свободное время Пэтти любит экспериментировать с едой со всего мира. По выходным она десять лет подряд работала добровольным преподавателем китайского языка в местном сообществе.Она любит искусство, путешествовать и ходить в спортзал.

    Сценарии торговых звонков — мастер холодного звонка [БЕСПЛАТНЫЙ ШАБЛОН]

    Использование скрипта торгового звонка — один из самых рекомендуемых советов по холодному звонку, но работает ли он?

    Сценарий торгового звонка может стать вашим лучшим другом или злейшим врагом.

    При правильном использовании это ваш путеводитель при разговоре.

    Но злоупотребляя этим, вы превращаетесь в робота телемаркетинга, который потеет, когда вынужден уйти от сценария.

    Посмотрите на это с другой стороны — сценарий холодного звонка — это плечо, на которое можно опереться, а не костыль, который вас несут.Персонализируйте его под человека, роль и аккаунт, на которого вы собираетесь работать, и настройте его в соответствии с тем, что работает.

    Успешный сценарий звонка в отдел продаж: наука, лежащая в основе получения положительных результатов при холодном звонке

    Первым делом : напишите план того, что вы хотите сказать.

    Это лучший способ убедиться, что во время разговора вы попали в нужное место. (Продолжайте читать, чтобы узнать, как скопировать / вставить шаблоны сценариев звонков по продажам). Помните, ваша цель не в том, чтобы привлечь кого-то к делу; чтобы заставить их пойти на встречу.

    Следующий : Выберите подходящее время.

    Если вы не знаете, с чего начать, попробуйте во вторник или четверг днем. Проведенный Yesware анализ более 25 000 звонков через наш телефонный номеронабиратель показал, что это лучшее окно. Мы обнаружили, что коммерческие звонки продолжительностью более пяти минут чаще всего происходят с 15:00 до 17:00 по вторникам и четвергам.

    Какое бы время вы ни выбрали, обязательно отключите его в своем календаре.

    Готово, установить : Пора звонить.

    Когда время подходит, уберите все визуальные отвлекающие факторы, чтобы вы могли полностью присутствовать и вести беседу.

    Вот что вам понадобится: список потенциальных клиентов (в идеале с предварительным исследованием личности), сценарий звонка для продажи и место для записи заметок. Попробуйте один из этих научно обоснованных шагов, чтобы повысить свою уверенность.

    Сценарий плохого торгового звонка: как заставить себя повеситься на

    Когда дело доходит до холодного звонка, есть множество запретов.

    • Не говорите отрывочно, кто вы и зачем звоните. Тайна позволяет выиграть время, но может укусить вас позже.
    • Не разговаривайте по телефону по телефону со своим потенциальным клиентом. Используйте вопросы, чтобы связаться с вами на ранней стадии.
    • Не сдавайтесь, если не обратитесь к ним с первого раза. Червяк заболевают марафонцы.
    • Не используйте телефон просто; «Ответ на звонок по электронной почте увеличивает ваши шансы, — говорит менеджер по продажам Yesware Джоэл Фелчер.
    • Не перефразируйте то, что делает ваш потенциальный клиент. Они уже умеют делать свою работу. Вместо этого произведите на них впечатление тем, насколько хорошо вы знаете их боли.

    Хотите связаться с по электронной почте? Вот 18 проверенных шаблонов электронной почты.

    Пример того, что делать , а не : Сценарий торгового звонка, который повсюду клиенты умоляют прекратить использовать.

    Как справиться с первой попыткой холодного звонка

    Если вы звоните кому-то, кто никогда раньше с вами не разговаривал, он, скорее всего, будет защищаться.

    Когда они поднимут трубку, они зададутся вопросами, на которые вам нужно ответить, прежде чем вы даже начнете свою презентацию в лифте.

    1. Кто ты?
    2. Почему ты мне звонишь?
    3. Какую выгоду я могу получить?
    4. Что вы просите?

    Ваш скрипт холодных звонков должен правдиво отвечать на эти вопросы, удерживая на связи самых ярых ненавистников холодных звонков.

    Вот секрет:

    У вас (и у всех в вашей команде продаж) есть общие черты.

    У вас и этого человека есть что-то общее — прошлое, хобби или какие-то знания.Может быть, вы учились в конкурирующих колледжах, или являетесь большим поклонником татуировок, или работали с одним и тем же человеком в прошлом. Или, может быть, у вас есть общие друзья. Facebook недавно доказал, что степень разделения между незнакомцами меньше, чем мы все думали; это всего 3,5 человека.

    Обретение общности (и восприятие ее естественным образом) делает вас более привлекательными для потенциальных клиентов. Поиск способа учесть эти общие черты в сценарии торгового звонка имеет решающее значение для построения взаимопонимания.

    Как добраться:

    Во-первых, прежде чем вы начнете набирать этот первый исходящий телефонный звонок, потратьте пару минут, чтобы изучить своего потенциального клиента в Интернете — человека и компанию (это легко сделать, посмотрев на их профили в социальных сетях, особенно их профиль в LinkedIn). Найдите комплимент или определенную болевую точку; ваше признание этого интимного факта может послужить вашей связью.

    Затем придумайте связующее заявление для вашего торгового звонка.Вы и ваши продавцы можете попробовать что-то вроде этого:

    • «Эй, я случайно заметил, что вы связаны с Сарой Кадди. Я действительно работал с Сарой до прошлого года на LiveCourse. С ней здорово работать! »
    • «Я какое-то время смотрел на RealDrive как на отличную компанию, и я заметил, что ваша команда нанимает дополнительных торговых представителей. Поздравляю с тем, как быстро вы масштабируете! Я вижу вас по всему Бостону ».
    • «Прежде чем я углублюсь в то, почему я звоню, я просто хотел сказать: поздравляю с недавним финансированием! Я читал об этом на TechCrunch.Отличные новости для сообщества SaaS ».

    Пример сценария звонка по продажам Схема

    Затем организуйте сценарий звонка по продажам:

    1. Введение (ваше имя + название компании)
    2. Заявление о подключении / Причина звонка в (помните, без этого даже лучшие сценарии торговых звонков могут потерпеть неудачу)
    3. Квалификационные вопросы (не забывайте не задавать открытые вопросы — они могут дать вашему потенциальному клиенту возможность прервать беседу до того, как первый звонок для обнаружения даже успеет прерваться земля.)
    4. Спросите

    Вот пример этого скрипта звонка в действии:

    Помните, однако, что ваша цель — сделать так, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали себя комфортно, заинтересовались и продолжали разговор. Не беспокойтесь о повторении сценария дословно — используйте его как руководство, которое поможет вам не сбиться с пути.

    Щелкните здесь, чтобы скопировать этот сценарий и использовать его в собственном процессе продаж.

    Освоение последующего звонка: что говорить, когда вы звонили или писали по электронной почте до

    Когда вы уже пытались и были призраками, это еще одна причина показать им личную ценность.Как бы просто это ни звучало, подавляющему большинству сценариев торговых звонков не хватает того, «что вам нужно» — ценностного предложения.

    Потенциальный клиент, которому вы звоните, — это человек с реальной работой, с реальными потребностями и разочарованиями. Соединитесь с этой реальностью. Докажите, что вы не просто зацикливаетесь на продажах со своими собственными планами.

    Forbes участник Кэрри Керпен прекрасно выразился:

    Каждый холодный охват, которому я когда-либо уделял 15 минут своего времени, был потому, что они были запоминающимися, и потому что я не чувствовал себя подсчитывающим числом на доска «сделанных звонков.«Каждый из них был о том, как они могут повысить ценность моего бизнеса так, как не могут другие.

    Хотите, чтобы я поговорил с вами? Узнайте что-нибудь обо мне и расскажите об этом так, чтобы это находило отклик.

    Вот как организовать этот тип звонка:

    • Intro
    • Контекст (когда вы в последний раз обращались и почему звоните)
    • Possible Value Prop (PVP)
    • Value Prop
    • Спросите

    Дублированный по книге Арта Собчака Умный вызов: устранение страха, неудач и отказа от холодных звонков , PVP — важная концепция.Это поможет вам возбудить любопытство потенциальных клиентов, заставить их говорить и назначить встречу.

    Перед звонком нарисуйте каждого из ключевых персонажей, с которыми вы будете разговаривать. Затем спросите себя:

    • Как выглядит их повседневный мир?
    • Как они измеряются? Как вы можете повлиять на это?
    • Что касается того, что вы предлагаете, чего хотят покупатели?
    • Чего они хотят избежать?

    Чтобы дать вам пример PVP, вот как наши выглядят для разных потенциальных клиентов:

    Когда вы разрабатываете собственное PVP, думайте о ценности продукта.(Подсказка: это не просто продукт сам по себе.) Покажите им конечную цель. И не просто разговаривайте с по телефону — общайтесь с человеком, с которым вы разговариваете, задавая вопросы.

    Сценарий использования сценария звонка в отдел продаж:

    Щелкните здесь, чтобы скопировать этот сценарий и использовать его самостоятельно.

    Препятствия на пути к препятствиям: использование сценариев звонков по продажам для легкого преодоления возражений

    Лучший способ скрыть возражения — использовать формулу лучшего друга, чтобы наладить взаимопонимание с потенциальным клиентом и принять ключевое решение -мейкеры.Покажите им, что вы на их стороне, как и их лучший друг.

    Эта формула сводится к формуле из трех частей:

    1. Связь — Покажите, что вы понимаете и подчеркиваете.
    2. Преодоление разрыва — Предложите новую информацию, которая облегчит движение вперед.
    3. Спросите еще раз — Получите их обязательства

    И он работает с любым из этих распространенных возражений:

    • Мы уже работаем с конкурентом
    • Это не является приоритетом прямо сейчас
    • Напишите мне свою информацию
    • Не интересует

    Совет: другие возражения и ответы на вопросы продаж можно найти здесь.

    Реальный пример использования:

    Вот как наш собственный Ян Адамс усовершенствовал эту технику с возражением «просто напишите мне по электронной почте»:

    Обратите внимание, как он не боролся с возражением в лоб? Задав правильные уточняющие вопросы, чтобы заинтересовать потенциального клиента, он смог договориться о встрече — отлично.

    Щелкните здесь, чтобы скопировать этот сценарий, чтобы использовать его, когда потенциальный клиент откладывает вам письмо по электронной почте.

    БОНУС: сценарий голосовой почты

    Когда ваш потенциальный клиент не отвечает, оставьте тщательно составленное голосовое сообщение.

    Думайте об этом как об аудио-письме и держите его до 20-30 секунд. Не беспокойтесь об ответе; просто сосредоточьтесь на том, чтобы продолжать укреплять доверие потенциальных клиентов к вам.

    Хотите гарантировать, что ваша голосовая почта будет слышна дольше первых пяти секунд? Затем вставьте связующее утверждение в начале, сразу после того, как вы скажете, кому он звонит, и закончите запиской, которая вызывает любопытство.

    Похожие записи

    Вам будет интересно

    Ежемесячная заработная плата – Ежемесячная заработная плата — Юридическое лицо

    Енвд это упрощенная система или нет – Является ли ЕНВД упрощенной системой налогообложения?

    Добавить комментарий

    Комментарий добавить легко