— Работает с возражениями. Менеджер должен быть готов к тому, что ЛПР начнет возражать, поэтому в подготовленном скрипте должны быть ответы на часто встречаемые возражения клиентов. Менеджер по продажам должен знать ответы наизусть, как cтихотворение, которое готовил в школе, чтобы получить 5-ку за выпускной экзамен.

— Закрывает звонок. После отработки возражений менеджер согласовывает время встречи. Если же не удалось договориться с первого раза, тогда постараться договориться о возможных промежуточных шагах. Например, предложить отправить коммерческое предложение и договориться о дате повторного звонка. Если же предложение действительно неактуально сейчас, тогда спросить, когда могло бы быть актуально и согласовать будущую дату. Главное в этом общении «оставить дверь открытой», не передавить, иначе это будет первый и последний разговор с лицом принимающим решение.

Во время составления скриптов важно учитывать специфику деятельности и использовать специальные знания, которые можно получить на тренингах по продажам и холодным звонкам.

Подробнее можно узнать на тренинге Холодные Звонки

Скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости

Все чаще ко мне стали обращаться риэлторы по недвижимости с вопросом: как составить эффективный скрипт холодного звонка?

Уважаемый риэлторы, составить хороший скрипт не так уж сложно. В интернете есть масса вариантов рабочих скриптов под разные ситуации.

Я хотел бы обратить ваше внимание не на сам скрипт, а на понимание реальной ситуации клиента. Это очень важно, потому что от этого напрямую зависит, будет ваш скрипт работать при разговоре или нет.

Что я имею ввиду?

Допустим вы делаете холодные звонки по контактам c Авито. Звоните людям по свежим объявлениям о продаже квартир.

Человек, которому вы звоните ожидает звонков от заинтересованных покупателей. С ними он готов общаться часами. Вместо этого, как правило ему начинают сыпаться звонки от “назойливых” риэлторов, которые предлагают свою помощь в быстрой и выгодной продаже квартиры.

Возможно, перед вашим звонком этому человеку уже позвонили несколько риэлторов и предложили свои услуги. Естественно клиент  устает от этого и дальше он не имеет особого желания общаться с вновь позвонившими. В связи с этим приходиться часто сталкиваться с отказами от клиентов. Из-за этих отказов у риэлтора пропадает желание дальше заниматься холодными звонками.

И когда клиент при звонке спрашивает:

– А, вы риэлтор?

После этого вопроса, часто многие риэлторы, особенно начинающие, меняются в голосе. И это моментально оказывает влияние на желание клиента дальше продолжать разговор. 

Клиента можно понять. Мы все хотим иметь дело с профессионалами и не хотим иметь ни каких дел с неуверенными в себе людьми.

Я постарался максимально подробно разобрать ситуацию с клиентом, для более целостного понимания происходящего.

Что нужно, чтобы скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости работал на 100%?

3 рекомендации, которые помогут быстро улучшить результаты ваших холодных звонков.

1. Отказы – это нормально. 

Не принимаем их на свой счёт- близко к сердцу. Причину мы разобрали выше. Как научиться к этому правильно относиться?Настраиваем себя на то, что отказы- это часть нашей работы. Они всегда будут, ваша задача правильно к этому относится. Такой настрой будет правильно влиять на вашу уверенность при звонках, которая будет отражаться в голосе и способности убедить клиента работать с вами.

2. Занимаемся холодными звонками 1-1.5 часа в день, во время звонков не отвлекаемся на другие дела.

Нужно сделать 2-3 звонка чтобы прогреть свою речь и прогреться самому по телефону, а дальше сделать ещё не менее 10-15 звонков в которых вы будете максимально эффективны.

➡️ Больше секретов успешных холодных звонков читайте бесплатно в моей книге:

Холодные звонки. 10 шагов к встрече с клиентом.

После обзвона постарайтесь переключиться на другие дела, съездить на встречу с клиентом, изучайте полезные материалы по недвижимости, в общем занимайтесь другими делами. Это нужно для того, чтобы был отдых и смена деятельности после холодных звонков. Если этого не делать, то в скором времени вас может начаться “тошнота” от звонков, и тогда толку будет мало.

3. Улыбайтесь при разговоре с клиентом, это повышает вероятность успеха минимум на 50%.

Очень сложно отказать человеку, который к вам обращается с улыбкой и хорошим настроением. Тем более, если до этого клиенту звонили риэлторы с угрюмыми лицами и под копирку общались однообразно.

С вами был тренер по продажам Денис Дашкевич, успехов вам в холодных звонках!

5 правил и техник холодных звонков

Холодные звонки бесплатно?

ДА!

5 правил и техник холодного обзвона для роста продаж: бери и пользуйся!

Представьте это ощущение, когда перед Вами список контактов потенциальных сотрудников, в руке телефон и необходимость обзвонить их всех…

Брр, аж ладошки вспотели.

А то ощущение, когда вы раз за разом сталкиваетесь с отказом и возражением? Согласитесь, у многих представление о холодных звонках не из радужных.

А что Вы скажите на мое утверждение, что такой взгляд на эту технику субъективен? Представьте, что такой холодный обзвон может быть продуктивен… Хочу сказать больше: он не может быть, а он и есть.

Картинка с сайта: zhazhda.biz

Основным инструментом работы с исходящим трафиком является правильный сценарий либо же скрипт холодного звонка.  Почему? Все просто! Возьмем, к примеру, 100 человек, которых нужно обзвонить по телефону; вероятность получения положительного ответа будет менее 1 %. Не стоит падать духом, при использовании качественного и продуманного скрипта продаж успех возрастет на 15-20%. А это уже не один человек из списка.

Даже если выше представленная арифметика Вас не мотивирует, вот несколько бесплатных советов и стратегий как преодолеть страх обзвона и овладеть искусством продаж по телефону.

Начнем с самого страшного – ОТКАЗЫ

Дарим 5 правил работы с отказами в холодных звонках бесплатно

1.     Отнеситесь к ним проще. Не ставьте крест на своей карьере маркетолога, старайтесь придумывать новые средства мотивации (например, спор с коллегой — менеджеров по продаже, что сегодня у Вас будет n-количество отказов – стимул на весь день)

2.     Не нужно избегать отрицательных ответов в телефонных продажах.

«- Дмитрий Леонидович, добрый день! Это Алексей из компании 24Транс. Звоним Вам насчет грузоперевозок по Европе. Вы недавно заключили контракт с Литовской компанией стройматериалов, хотели предложить Вам сотрудничество с последующей страховкой.

— Спасибо, нас это не интересует. Работаем с проверенной фирмой и уже давно, так что откажусь.

-Эмм, хорошо. До свидания» — Нет, нет и еще раз нет! Нельзя сразу же опускать руки на первом отказе/возражении в продажах. Никто не говорит «давить» на собеседника, с легким тоном вы можете обойти его отказ: «Соглашусь, иметь долгие и прочные отношения – настоящая роскошь сегодня. Но и нам есть, что предложить! В Литве есть наш филиал, и работа там налажена на достойном уровне, именно поэтому 10 из 10 случаев все проходит как нельзя лучше».

3.     Если Ваш клиент настроен категорично, то и не стоит тратить свое и его время в пустую. Не стоит наседать, потому что встречу по телефону, может быть, вы и назначите, но не факт, что она состоится. Ваш собеседник согласится на нее только для того, чтобы хоть как-то от Вас отвязаться.

4.     Всегда учитесь и работайте над своим скриптом продаж по телефону. Отслеживайте, когда клиенты (после какой Вашей реплики) начинают возражать и отказываться, и меняйте те участки.

5.    Помните, что никому не понравится общаться с роботом. Постарайтесь придать своему голосу дружелюбность, заинтересованность (улыбайтесь – это сразу повлияет на звучание Вашего голоса).

Картинка с сайта: zhazhda.biz

Рука еще не потянулась за телефоном для применения теории на практике? А зря… Есть хороший афоризм: «Просите и получите», а Вам хочется сказать: «Действуйте и получите»!

Уже предвкушаю Ваш вопрос: «Если один из главных инструментов холодного звонка является – скрипт, то какие остальные? И как вообще сделать качественный и эффективный сценарий продаж по телефону?» или «Как делать холодные звонки бесплатно, без скриптов и техник продаж?»

Обо всем по порядку! Забирайте инструменты холодного звонка бесплатно:

1.    Разрешите снова акцентировать внимание на скрипте. Он играет важную роль, поэтому к его составлению стоит отнестись с максимальным вниманием.

2.    Второй показатель – это Ваш список контактов. Не стоит звонить всем подряд. Проведите отбор, изучите досконально своего возможного покупателя. Обратите внимание на его сильные и слабые стороны, будьте подкованы в этом. Собеседник по достоинству оценит Вашу осведомленность о его компании.

3.     Важно! Учитесь выходить на ЛПР. Часто вы будете сталкиваться с секретарями, помощниками, которые тоже могут отразить Ваше предложение возражениями и отказами. Используйте такое простое слово, как «пожалуйста», будьте вежливы и умейте делать паузы.

Согласны, что теперь такой холодный звонок не вызывает паники и страха и не веет от него этим холодком.

Картинка с сайта: zhazhda.biz

У Вас есть практически все, что понадобиться для успешной продажи по телефону. Все, что можно посоветовать для успешных холодных звонков вдобавок, – это:

• Уверенный, энергичный и дружелюбный тон Вашей речи
• Четко и ясно выговаривайте слова, тренируйте свою дикцию
• Создайте легкую атмосферу, толика юмора никак не навредит Вашей беседе
• И самое главное – ВОПРОСЫ. Спрашивайте, интересуйтесь – все это практично и выигрышно

Картинка с сайта: zhazhda.biz

Помимо использования данных мини-советов по продажам при холодном звонке разговора — пользуйтесь нашей услугой составления индивидуальных скриптов и техник продаж в холодных звонках. Наши специалисты разрабатывают качественные сценарии, детально продуманные и подготовленные именно для Вашего бизнеса.

Подробнее о скриптах холодного звонка по ссылкам:

Хотите понять, как сделать холодный звонок бесплатно! Пишите нам на [email protected] и самый простой алгоритм холодного звонка Вы получите бесплатно!

Сценарии холодных звонков: идеальная основа

Facebook

Twitter

Мой мир

Vk

Ok

Google+

Сценарии холодных звонков или скрипты продаж в холодных звонках – штука необходимая каждому менеджеру активных продаж. Хороший сценарий увеличивает эффективность разговора, а значит и вероятность заключения сделки. Разработка скрипта дело непростое и довольно тонкое. Ведь это не просто приветствие и отчитанная презентация. Это текст с более глубоким смыслом. Сценарии холодных звонков должны воздействовать на психологические особенности человека. И касаться интимных линий подсознания.

Создать универсальный сценарий, который идеально подойдет для каждого холодного звонка практически невозможно. Но есть возможность создать основу, своего рода полотно, на котором будет рисоваться каждый разговор индивидуально. И мы можем в этом помочь!

Сценарии холодных звонков – 5 правил создания

1. Супер шанс! Совершая холодный звонок, задача компании – быстро вызвать максимальный интерес собеседника. Поэтому менеджер должен изначально построить презентацию на основе уникального предложения. Предоставьте клиенту супер шанс получить что-либо суперское на суперовых условиях. Глупо в холодном звонке распинаться о крутости компании, которая уже 100 лет на мировом рынке. Клиенту попросту плевать на вас и вашу компанию. Для него главное – личная выгода. Поработайте над этим, подумайте, что такого уникального и полезного в вашем предложении. Может секрет в самом продукте. Или в способе покупки. Главное, правильно обыграть! Продажу даже самого наилучшего товара можно запороть некачественной презентацией. В то время, как самый элементарный продукт можно сделать необходимым с помощью хорошего скрипта (все мы помним пример о продаже ручки).
2. Ноу-хау. Звонит менеджер по продажам холодному клиенту и предлагает «выгодное сотрудничество». Почему так самоуверенно? И откуда вы знаете, что перед вами не позвонили из другой компании с такими же шаблонными фразами. Холодные звонки – инструмент раритетный. В этом случае глупо использовать «старые добрые фразы». Это воспринимается, как «бабушкины» обои на стенах – от них уже тошнит. Будьте оригинальны. Работайте на рынке, а не в мире монополии. Ищите особенности, отличия. Обращайте внимание на конструкцию предложений, слова. Используйте уникальные подходы. Попробуйте создать самую необычную презентацию самого обычного товара (только в рамках разумного). Моделируйте ситуации. Используйте креативные фразы, сравнения. Будьте впереди своих конкурентов.
3. Удачный старт. Из чего начинается разговор во время холодного звонка. Многие скажут, что из приветствия. Да вот не всегда. Особенно если речь идет о В2В продажах. Холодная беседа начинается из выхода на ЛПР (лицо принимающее решение). А если начнете приветствие и еще и представитесь какому-нибудь секретарю, то это проигранная сделка. Если только вы не специалист по обузданию секретарей. Используйте хитрые методы для выхода на ЛПР. Например, вы можете зайти из далека. Спросите адрес, индекс, а затем имя фамилию и отчество директора. Сделайте вид, что вы отправляете почту. Этот метод срабатывает в 90% случаев.
4. Цель холодного звонка. Это основа всех основ. Не всегда первый звонок совершается чтобы продать. Это может быть назначение встречи или вызов интереса. В любом случае, вы должны запомниться собеседнику. Даже если звонок не закончился сделкой, договоритесь о повторном разговоре. При чем сделать это нужно так, чтобы клиент реально ждал вашего звонка. Вызовите потребность и заставьте покупателя нуждаться. Действует не с отдельными клиентами. Всем довольные, у которых отлично идут дела зачастую не ведутся на это.
5. Усовершенствуйте. Над новосозданным скриптом еще некоторое время нужно будет поработать. Чтобы сопоставить его с практикой. Используйте сценарии холодных звонков. Анализируйте на основе поведения клиентов. Отмечайте лучшие и худшие стороны своего скрипта продаж. Когда он действует, а в каких случаях и вовсе мешает. Лучше, если изначально вы составите несколько разных сценариев холодных звонков. Тогда у вас будет, с чем сравнить. Часто, из пяти среднячковых можно слепить один идеальный скрипт продаж.

Ошибки в разработке сценария холодных звонков

Если вам уже надоело слышать отказы в конце холодного разговора, значит, пора что-то менять. Начните со скрипта продаж. Ведь даже в, казалось бы, идеальном могут скрываться ошибки – нужно пересмотреть ваши сценарии холодных звонков.

Поменять прицел

Часто холодный клиент чувствует себя мишенью. Он ведь прекрасно знает, с какой целью вы звоните. Ни для кого не секрет, что это просто очередной потенциальный клиент. И главная ваша задача – продать. Чувствуя это, покупатель не захочет делиться с вами своими реальными проблемами или переживаниями. Дабы не оказаться дураком. Он вам душу раскрывает, а вы этим пользуетесь. Именно менеджер по продажам может все изменить. Для этого начните с себя – перестаньте видеть в собеседнике очередного, которого нужно уломать. Поменяйте прицел. Вместо того, чтобы делать из потенциального покупателя реального, превратите холодный разговор в теплый. Установите доверительные отношения, сделайте из незнакомого человека – партнера. Пусть налаживание взаимоотношений и станет вашей главной целью. При этом отключите все мысли о продаже, сделке, назначении встречи. По крайней мере, пока не удастся подогреть разговор.

Перевоплощение

Распространенная ошибка, когда менеджер думает субъективно. В этом случае он думает, в первую очередь, о себе. При этом, не входит в положение собеседника. Чтобы понять клиента, нужно почувствовать себя клиентом.

Представьте себя на месте собеседника. К вам звонит незнакомый номер. Вы с интересом и немножко настороженно поднимаете трубку. И слышите первую фразу: «Здравствуйте! Меня зовут Петр, я менеджер компании Петровская. Скажите если у вас пара свободных минут». Какой будет ваша реакция. Это именно то, что вы хотели услышать? Или, может, вы подумаете, что эти настырные менеджеры снова хотят украсть у вас несколько минут драгоценного безделья? Если вы уже удобно расположились в роли потенциального покупателя, тогда продолжим размышления.

Какая фраза должна прозвучать, чтобы вы заинтересовались? Ну или, как минимум, остались на связи. Наверняка это должно касаться вас, непосредственно. Например так: «Здравствуйте! Меня зовут Петр. Очень хорошо, что мне удалось с вами связаться. Вы можете мне помочь?». Наверняка, вам станет интересно, о какой помощи идет речь, и чем вы можете быть полезны? А дальше придумайте, как вы, будучи менеджером, можете продолжить разговор. При этом важно подпитывать интерес собеседника. И разведать о нем информацию.

Формирование потребности

Скрипт продаж должен быть ориентирован на желания и потребности собеседника. При совершении холодного звонка, менеджер получает очень ограниченное количество времени, чтобы выявить интересы клиента. Но без этого никак. Определить желания клиента поможет искренний интерес к его личности. Ускорить этот процесс поможет знание классификации типов клиентов. А также, умение работать с холодным покупателем поэтапно.

После того, как выявлены проблемы и интересы клиента, презентуйте для него продукт соответствующе. Как способ удовлетворения потребности. Но для этого необходимо составить список полезных качеств товара или услуги. Один продут для разных потребителей можно представить с разных сторон. Как способ улучшения результатов, для успешных. Или как эксклюзивную новинку для престижных. Часто менеджер сравнивает с другими компаниями: «У той компании уже есть, и вам нужно» «Та компания купила и увеличила свои показатели». Такой прием приемлем, но с ним нужно быть осторожным. Не каждый обрадуется, когда ему предложат быть как кто-то и, тем более, как все! А некоторые предприниматели терпеть не могут, когда их сравнивают с кем-либо.

Непринужденная обстановка

Если менеджер начинает холодный разговор из презентации, его не станут слушать. И это нормально. Ведь с первых слов собеседник понимает, что он клиент и ему хотят продать. Отойдите от привычной формы презентации. Вам необходимо расслабить клиента, создать для него непринужденную обстановку. Попробуйте просто поговорить. Выключите в своей голове ту мысль, что клиент должен заключить с вами сделку. Поверьте, это очень сильно отражается в разговоре. Собеседник почувствует ваш настрой. И подсознательно станет в защитную позицию. Создайте для него атмосферу искренности. Главное, чтобы вы сами поверили в это.

Формирование потребности

Несмотря на то, что вы менеджер по продажам, говорить можно не только вам. Любой холодный звонок – это, в первую очередь, диалог. В идеале, клиент должен говорить больше, чем продавец. Тогда лед в вашей беседе растает. Чтобы узнать собеседника менеджеру необходимо задавать вопросы. Техника продаж на основе вопросов считается самой успешной. Ведь телеоператор не «впаривает» продукт, а продает то, что реально нужно потенциальному покупателю. Таким образом, с помощью подходящих вопросов определяется истинная потребность клиента. Последний, при этом, чувствует себя центром беседы. Мысли о продаже вуалируются. В ходе разговора, вопросы можно направить так, чтобы формировались необходимые потребности клиента. Может до этого он об этом и не задумывался. И менеджер приводит собеседника к выводу, что зря! Ведь это на самом деле необходимо. Такая часть разговора называется «формирование потребности».

Срочность

Все было идеально, пока телеоператор не дошел до этапа заключения сделки. Оказывается, эта потребность не является главной для клиента. Ошибка менеджера в том, что он не уточнил одну маленькую деталь: насколько срочно клиент хочет решить проблему. Ведь часто есть еще какая-то, более важная. Но продавец настолько уцепился за выявленную проблему, что не смог распознать другой существующей. В результате – в пустую потраченное время и разбитое достоинство менеджера. Определяйте срочность и приоритетность удовлетворения выявленной потребности.

Теперь Вы понимаете, что сценарии холодных звонков – это неотъемлемая часть качественного телемаркетинга? Если Вам нужна помощь в создании продающего сценария холодного звонка – обращайтесь! Удачных звонков и успешных продаж!

Facebook

Twitter

Мой мир

Vk

Ok

Google+

Схема разговора при холодных звонках клиентам. Как эффективно делать холодные звонки

Зачем готовые скрипты, если есть команда опытных менеджеров?

Во-первых, потому что рано или поздно могут появиться новички/стажеры без опыта и навыка работы с возражениями. Во-вторых, правильный скрипт может выручить менеджера, если растерялся, сбился с мысли и клиент вот-вот сорвется, а времени на раздумья и импровизацию нет.

Признавая чувства потенциального клиента и давая им знать, как другие люди сказали то же самое и передумали, вы пробуждаете их интерес.

В конце концов, если кто-то еще передумал, может быть, он потратит две минуты, чтобы выяснить, почему.

Подходит для:

Команды продаж продают решения с высоким процентом отказов.

19. Обработка брака

Наиболее частым результатом каждого холодного вызова является отклонение.У Salesmate есть этот отличный сценарий, который поможет вам найти больше потенциальных клиентов, когда ваш потенциальный клиент уверен, что не купит.

Почему это работает

Если отказ является обычным ответом, вам нужно найти способ использовать его в своих интересах. Запрашивая рекомендации после того, как вы видите, что холодный звонок вот-вот не удастся, вы можете получить очень ценную информацию о том, кто готов взять трубку и поговорить о вашем продукте или услуге, из того, что в противном случае было бы пустой тратой времени. .

И если вы ничего не получаете, это не значит, что вы чем-то рискуете, прося об этом.

Подходит для:

Любой звонок после лида точно не куплю.

20. Оставление голосовой почты

Иногда вам не удастся ни с кем поговорить. У Pipedrive есть отличный скрипт от Боба Бенца, который поможет вам оставить голосовую почту, которая преобразуется в обратный вызов.

Почему это работает

Это голосовое сообщение дает вашему потенциальному клиенту всю информацию, необходимую для того, чтобы подтвердить свою квалификацию и перезвонить, если они хотят услышать больше.

Если вы сможете привлечь потенциального клиента, который поднимет трубку и перезвонит, ваши шансы конвертировать его в увеличиваются в геометрической прогрессии .

Подходит для:

Любой холодный звонок, на который не отвечают.

21. Получение голосовой почты

Наконец, Pipedrive также поможет вам следить за своей голосовой почтой в том же стиле.

Почему это работает

Иногда потенциальные клиенты хотят перезвонить вам, но в итоге забывают. А в других случаях их потребности меняются между голосовой почтой и дополнительным звонком.

Если говорить кратко, вы, , потратите как можно меньше времени на , чтобы выяснить, перезвонил ли вам потенциальный клиент из-за внешней проблемы или просто из-за отсутствия интереса.

Подходит для:

Любой, кто хочет как можно быстрее ответить на голосовую почту, сохраняя при этом дверь открытой для продажи.

Анатомия скрипта холодных вызовов: передовой опыт

Выполняя холодные звонки, всегда помните о следующих 5 передовых методах:

1. Помогите потенциальному клиенту почувствовать себя в безопасности

Никто не хочет, чтобы телефонный звонок застал врасплох. Большинство людей предпочли бы закончить разговор раньше, чем позволить ему затянуться и тратить время зря.

Если вы поможете им почувствовать себя в безопасности во время разговора, они с радостью примут ваше решение и с большей вероятностью прислушаются к вашему коммерческому предложению.

Как применять: Начните с разговора с ними с улыбкой на лице. Убедитесь, что ваш тон дружелюбный и непринужденный. Вы не звоните по следующему номеру телефона в вашем списке. Вы звоните потенциальному новому клиенту, с которым у вас могут возникнуть профессиональные отношения.

Убедитесь, что ваш тон отражает ваше желание поговорить с ними и ваше сочувствие по поводу неожиданного звонка.

2. Проведите исследование

Ваш потенциальный клиент может вас не знать, но вы должны его знать. Сбор как можно большего количества информации о вашем потенциальном клиенте может помочь вам определить потенциальные препятствия и болевые точки. Это также может помочь вам найти точки соприкосновения и относиться к ним больше как к реальным людям, чем как к ведущим.

Примените сегодня:

Лучший способ учиться на опыте потенциальных клиентов — это пройти строгий процесс квалификации. Однако эта тактика может занять много времени и не может быть масштабирована для нескольких потенциальных клиентов.Таким образом, вы получаете подробные профили с UpLead.

3. Практикуйте свой сценарий

Меньше всего вам хочется звучать так, как будто вы читаете сценарий, когда вы звоните кому-то, даже если это именно то, что вы делаете. Эта практика немедленно отключит ваши лиды и покажет чувство непрофессионализма.

Как это сделать. Организуйте фиктивные звонки среди своей команды, чтобы помочь им определить, как произносить слова, и найти тон, который им подходит. Мотивируйте их составить собственный сценарий и адаптировать его к человеку, которому они звонят.

4. Периодически проверяйте звонки

Если вы хотите убедиться, что ваша команда работает хорошо, вам нужно прислушиваться к их призывам. Эта практика может помочь вам определить общие узкие места и помочь вашим товарищам по команде улучшить ценные идеи.

Как это сделать. В идеале у вас должен быть доступ к случайным записанным звонкам от каждого из ваших продавцов для целей обзора. Выберите один и послушайте звонок со своим продавцом. Не забудьте поздравить их с тем, что они сделали правильно, и помогите им понять, что они могли бы сделать иначе.

5. Постройте стратегию

Если вы хотите получить наилучшие результаты, вам необходимо спланировать это. Разработайте стратегии, позволяющие обойти общие препятствия (например, отказ и привратники), и создайте четкий процесс продаж для ваших потенциальных клиентов.

Как это сделать: Чтобы убедиться, что ваши скрипты актуальны, проанализируйте свой рынок. Следите за данными и узнайте, в какое время лучше всего связаться с вашими потенциальными клиентами. Убедитесь, что ваш сценарий может адаптироваться к вашим клиентам, и создайте сильную и целостную стратегию исходящих продаж.

Заключение

Холодный звонок — это не всегда просто. Но с этими сценариями вы будете более подготовлены, чем когда-либо, сделать свои звонки максимально эффективными. Чтобы получить максимальную отдачу от коммерческих звонков, обязательно ознакомьтесь с нашими советами по холодным звонкам.

10 лучших сценариев холодных звонков в сфере недвижимости

Скрипты холодных звонков в сфере недвижимости — это заранее запланированные телефонные разговоры, которые помогут вам четко общаться с потенциальными покупателями и продавцами. Эти сценарии предназначены для того, чтобы помочь вам установить соединение. Однако, чтобы быть эффективными, вам всегда нужно делать их личными и изменять язык, чтобы удовлетворить потребности отдельного потенциального клиента.

Хотя сценарии по недвижимости, которые мы приводим в этой статье, могут помочь вам установить эффективный метод общения с новыми потенциальными клиентами, вы также можете использовать программное обеспечение по недвижимости, которое связывает вас с данными домовладельцев, например REDX.Об этой услуге стоит упомянуть, потому что она предоставляет бесплатную отработку сценариев в дополнение к спискам проверенных потенциальных клиентов для истекших листингов, FSBO и предварительных закрытий. Начните сегодня и откажитесь от платы за установку в размере 149 долларов.

Посетите REDX

Ответ на скрипт онлайн-формы

Привет, я (имя) из (компании по недвижимости).

Я получил вашу информацию из формы, которую вы заполнили в Интернете, запрашивая (маркетинговый отчет / информацию о собственности). Вы помните, как заполняли эту форму? Сейчас хорошее время поговорить? (подожди и послушай)

Причина моего звонка в том, что я хотел подтвердить, что вы получили информацию, которую я вам отправил, представиться и ответить на любые ваши вопросы.Я был агентом в (области) в течение (X) лет. Прошлый год был для меня рекордным — я продал (X) домов и помог (X) людям найти новые дома, многие из которых находятся в интересующем вас районе. Это сообщество действительно уникально; он предлагает (перечислить особенности района / сообщества).

Я точно знаю, что скоро на рынке появятся новые дома (сообщество, заинтересованное в лидерах). Хотели бы вы увидеть некоторые из них или, возможно, встретиться, чтобы обсудить ваши потребности в покупке дома? (подожди и послушай)

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот скрипт работает: Цель этого скрипта — переместить онлайн-лид в личную встречу.Поскольку потенциальный клиент уже обратился к вам, кратко напомните ему, что вы отслеживаете его запрос, чтобы получить информацию или подробности о листинге. Это дает вам точку подключения и снимает напряжение холодного звонка.

Имейте в виду, что покупатели часто отправляют несколько запросов во время просмотра, поэтому они могут не сразу запомнить запрашиваемую информацию. Будьте откровенны о том, кто вы и где вы получили их контактную информацию. Если они еще не просмотрели эту информацию, предложите перезвонить в установленное время или назначить встречу в будущем, чтобы обсудить информацию, которой вы поделились.

Сценарий холодных звонков по взаимному интересу

Привет (контактное лицо), это (имя).

Мы знаем друг друга (детский праздник, мероприятия в районе, религиозные организации и т. Д.). Как твои дела? (Задавайте вопросы и рассказывайте о том, чем вы занимались.)

Я звонил, потому что, как вы, возможно, знаете, я агент по недвижимости в (брокерской), и я просто общаюсь с друзьями и семьей, чтобы узнать, думали ли они об обновлении, сокращении или продаже своих дом.Вы учли это, учитывая рынок прямо сейчас? Покупатели действительно жаждут таких мест, как ваше! (подожди и послушай)

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот сценарий работает: Этот сценарий дает вам возможность связаться с кем-то, кого вы знаете, через ассоциацию и предложить им услугу. Статистика показывает, что если человек собирается продать свой дом, он с большей вероятностью выставит его на продажу агенту, которого он знает лично или к нему порекомендуют друзья или семья.Позвонив этому контакту, вы убедитесь, что вы в курсе, нужен ли им доверенный агент для продажи своего дома.

Скрипт взаимных интересов дает прекрасную возможность сохранить непринужденное настроение, но при этом оставаться продуктивным. Кроме того, соединение с этим контактом, даже если он находится на периферии вашей сети, также дает вам доступ к его сети.

Сценарий холодных вызовов недавних продаж

Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

Недавно я продал недвижимость по улице от вас (подробности о продажной цене) по адресу (адрес). Это (сумма в долларах) больше, чем средняя цена продажи в вашем регионе, а это значит, что покупатели действительно хотят покупать (свяжитесь с разработчиком / сообществом).

Мне было интересно: задумывались ли вы о продаже своего дома, и если бы вы знали, что могли бы получить за это фантастическую цену? (подожди и послушай)

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот сценарий работает: Когда вы продаете дом по отличной цене, вы можете позвонить другим домовладельцам по соседству с помощью этого сценария, чтобы потенциально получить множество новых потенциальных клиентов.Это работает как подсказка для потенциальных клиентов, потому что иногда люди не продают свои дома, потому что не знают, за сколько они могут их продать. Используя результаты недавней продажи, вы показываете домовладельцам две вещи: возможность выставить свой дом на продажу и вашу способность вкладывать деньги в их карман.

Можно ожидать, что ответ на этот сценарий будет отключен. Большинство домовладельцев, скорее всего, не подумают о продаже. Тем не менее, не забудьте рассказать о продаже, которую вы только что завершили: как быстро она была совершена, насколько высока цена и сколько предложений домовладелец смог просмотреть, прежде чем согласиться на окончательную продажу.Завершите звонок с предложением провести полную оценку дома бесплатно, без каких-либо условий.

Скрипт холодных звонков для оценки стоимости недвижимости

Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

Как вы знаете, у нас на рынке стало очень жарко. Например, один дом продан за (указать подробности). Дом по (адрес собственности) продан за (указать подробности).

Мне было интересно, задумывались ли вы о внесении в список своего дома сейчас, когда цены выше, чем когда-либо.На такие дома, как ваш, большой спрос, и сейчас их немного. (подожди и послушай)

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот сценарий работает: Люди живут занятой жизнью и часто не задумываются, когда их дом может быть продан по цене, значительно превышающей его стоимость. Этот сценарий холодных звонков по недвижимости побуждает их рассмотреть возможность продажи своего дома, чтобы воспользоваться рынком в их районе, и показать им, что это может означать для них в реальных долларовых суммах.

Возможные ответы на этот сценарий будут разными. Некоторые будут знать, насколько «сумасшедшими» стали цены в их районе, а другие не осознают ценность собственного дома. Ваша цель — подчеркнуть, что нынешние условия не вечны, и назначить встречу, чтобы быстро оценить цены.

Сценарий холодного вызова готового покупателя

Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

Причина моего звонка в том, что в настоящее время у нас есть покупатели, которые ищут дома в вашем районе.Фактически, некоторые указали, что с радостью заплатили бы на 20% выше запрашиваемой цены, чтобы они могли быстро заселиться. Вы бы подумали о продаже своего дома, если бы кто-то выстроился в очередь, чтобы его купить? (подожди и послушай)

Я знаю, что решение продать свой дом — важное решение, поэтому я понимаю, нужно ли вам некоторое время подумать об этом. По крайней мере, можем ли мы назначить встречу, чтобы обсудить ваши мысли и проблемы? Когда вам было бы хорошо? (подожди и послушай)

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот сценарий работает: В этом сценарии вы предлагаете возможность продажи домовладельцу, который еще не рассмотрел ее.Спрос на недвижимость по соседству — и, следовательно, высокая цена продажи — вызовут интерес. Если они проявят интерес, предложите провести быструю оценку цен и записаться на прием.

Эти домовладельцы, скорее всего, скажут, что они не заинтересованы во время звонка, потому что эта идея кажется шокирующей. Будьте понимающими, но оставьте им статистику о ценах в их районе, чтобы с вами было легко связаться. Они могут обратиться к вам после рассмотрения этой новой идеи. В любом случае, обязательно обратитесь к вам через 30 дней, чтобы оценить интерес.

Сценарий холодного вызова эксперта по району

Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

Я знаю, что получить звонок из ниоткуда, может быть странным, но я продавал много недвижимости по соседству и хотел бы знать, знаете ли вы, когда, возможно, вы выставите свой дом на продажу. (подожди и послушай)

Что бы вы искали, нанимая следующего агента? (Послушайте и начните разговор о покупателях, которые у вас есть, о том, сколько объявлений вы быстро продали в этом районе и что отличает вас от других.)

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот сценарий работает: Цель этого сценария — установить связь с домовладельцем и предложить свои услуги в качестве его агента в будущем. Большинство домовладельцев в какой-то момент будут заинтересованы в продаже своего дома, поэтому заранее воспользуйтесь этой возможностью. Слушайте их ответы и продемонстрируйте свои навыки.

Относитесь к разговору по телефону как к собеседованию. Вы должны быть в состоянии быстро и лаконично объяснить, почему потенциальный клиент должен доверять вам как своему агенту.Конечная цель — назначить встречу, чтобы вы могли оценить стоимость их дома или обсудить стратегию его продажи. Покажите свой опыт и то, как вы примените его к ним, прежде чем попадете в листинг.

Продажа от собственника (ФСБО) Скрипт холодных звонков

Привет, я звоню по поводу вашего дома. Вы основной домовладелец?

Я (имя) из (риэлторской компании). Я вижу, что ваш дом продается, и мне интересно, совпадает ли ваша запрашиваемая цена с моими исследованиями о возможной продажной цене вашего дома.Сколько вы просите? (подожди и послушай)

А, я думаю, вы действительно можете получить больше для своего дома. Я собрал маркетинговые данные, которые показывают, что дома в вашем районе с такими же характеристиками продаются по (укажите цену) и в среднем продаются (укажите дни). Хороший маркетинговый план в сфере недвижимости может увеличить вероятность продажи и уменьшить количество дней на рынке, одновременно обеспечивая более высокую продажную цену.

Не могли бы вы обсудить, как я могу помочь вам в этом? (подожди и послушай)

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот сценарий работает: Этот сценарий показывает домовладельцам вашу уникальную ценность и предлагает им решение их проблемы — продать дом, не теряя времени и не оставляя денег на столе.

Большинство домовладельцев FSBO не пользуются услугами агента по недвижимости, потому что не верят, что это сэкономит им время, силы и / или деньги. Вы можете решить эту проблему в начале разговора, исследуя их собственность. Имейте в виду, что конечная цель этого звонка — назначить начальную встречу, чтобы укрепить вашу связь и закрыть сделку.

Сценарий холодного вызова листинга с истекшим сроком действия

Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

Причина моего звонка в том, что я заметил, что срок действия вашего объявления истек (укажите дату).Вы решили передать свою собственность тому же агенту? (подожди и послушай)

(Если нет или не определились) При просмотре вашего объявления о недвижимости я заметил одну вещь, которую мы можем сделать, чтобы улучшить ваш подход к продажам. Хотели бы вы узнать, как мы можем исправить это? Я хотел бы обсудить со мной возможность размещения вашей собственности и то, как я могу помочь привлечь больше заинтересованных покупателей. (подожди и послушай)

(если да) Хорошо, я рад, что вы решили переиздать список.Если вы обнаружите, что ваш агент не получает тех предложений, которые вам нужны или вам нужны, я буду рад вмешаться и предложить другой подход. Не стесняйтесь звонить мне в любое время, чтобы обсудить другую маркетинговую стратегию, которая поможет увеличить количество предложений покупателей.

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот сценарий работает: Конечная цель этого сценария — стать новым агентом домовладельца и повторно зарегистрировать собственность. Вы можете использовать этот скрипт листинга с истекшим сроком, чтобы показать продавцу решение, которое у вас есть для его дома с истекшим сроком годности, и как вы подойдете к продаже его дома по-другому и успешно.

Продавец может не доверять агентам, поскольку их предыдущий агент не смог продать свою собственность. Сосредоточение внимания только на одном улучшении, которое вы можете сделать, может помочь домовладельцу почувствовать воодушевление и надежду. Затем вы можете предложить провести встречу, чтобы рассмотреть усилия последнего агента и выделить, как вы будете продвигать их листинг.

Сценарий холодного вызова отведений завещания

Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

Я понимаю от (имя) в (компании), что вы пережили потерю в своей семье.Я сожалею о вашей потере. Я знаю, что последнее, с чем вам нужно иметь дело прямо сейчас, — это материально-техническое обеспечение управления домом этого члена семьи. Я связываюсь с вами, чтобы узнать, рассматривали ли вы возможность продажи собственности, и могу ли я чем-нибудь помочь.

Я понимаю, что сейчас не лучшее время для разговора, но не могли бы мы назначить время для обсуждения ваших потребностей и того, как я могу вам помочь? (подожди и послушай)

Почему этот сценарий работает: потенциальных клиентов испытывают эмоциональные, юридические и материально-технические трудности, поэтому держите это в уме, когда звоните.Будет легче, если вы сможете использовать уже знакомую им связь, например, юриста или друга, в качестве ориентира для построения доверия.

Будьте нежны в своем подходе и понимании их горя. Если продавец расстроен или отключен, перезвоните в другой раз. Вы можете мягко предложить себя в качестве ресурса, не пытаясь подтолкнуть к продаже.

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Скрипт переподключения

Привет, (укажите имя покупателя). Это (имя) из (компании по недвижимости).Я помог вам купить дом в (районе / сообществе) в (дату / время года). Недавно я продал дом в вашем районе и подумал о вас. Как дела? (подожди и послушай) (Поболтав несколько минут) Так приятно слышать, что ты доволен покупкой дома. Мне очень понравилось работать с вами, и я хотел бы помочь вам, если вам понадобится какое-либо руководство по недвижимости в будущем.

Кроме того, не могли бы вы, если я пришлю вам ссылку для обзора, чтобы вы могли поделиться своим опытом? Я знаю, что другие покупатели жилья хотят знать, как я работаю агентом, и предпочитают получать известие от клиентов.(подожди и послушай)

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот скрипт работает: Этот скрипт используется, чтобы попросить ваших предыдущих покупателей или продавцов об обзоре или рекомендациях. Поскольку эти лиды уже знают вашу работу, вероятно, с ними будет легче общаться, однако они, возможно, некоторое время не думали о вас. Однако этот незапрашиваемый звонок может стать прекрасной возможностью укрепить ваши отношения и напомнить им о своем опыте.

Звонок вашим прошлым клиентам каждые шесть месяцев или регулярная проверка по электронной почте поддерживает взаимовыгодные отношения; они делятся с вами потенциальными клиентами, а вы предлагаете постоянные консультации и рекомендации по недвижимости.Если вы просите отзыв, обязательно свяжетесь с ним после того, как обзор будет завершен, чтобы поблагодарить их.

Советы по использованию скриптов Real Estate для холодных звонков

Холодный обзвон может быть одной из самых сложных стратегий привлечения потенциальных клиентов к работе с недвижимостью, которую необходимо успешно выполнить агентам. Даже с хорошим сценарием недвижимости сложно научиться персонализировать сообщение, эффективно общаться и побуждать продавцов к принятию решения. Имея это в виду, вот девять советов от экспертов по недвижимости по холодным звонкам.

• Попрактикуйтесь в написании: Невозможно звучать естественно или установить подлинную связь, если вы впервые читаете слова со страницы. Посвящайте 30 минут каждый день отработке сценария или ролевой игры, и ваша уверенность резко возрастет.
• Персонализируйте сценарий : Даже самый лучший сценарий потерпит неудачу, если его доставка не будет персонализированной, правдоподобной и привлекательной. Сохраните проверенную основу сценария, но убедитесь, что формулировка и смысл вам верны.
• Внесите коррективы в разговор: Вы не можете предсказать, как каждый домовладелец ответит на ваш звонок. Будьте готовы выйти за рамки сценария и при необходимости внести коррективы в преобразование.
• Верьте тому, что вы говорите: Если вы на самом деле не хотите помочь домовладельцу, это будет чрезвычайно очевидно во время холодного звонка. Рассматривайте холодные звонки, как создание нового друга и предложение услуги, в которой они действительно нуждаются.
• Определите желаемый результат: Наличие цели делает ваши звонки более продуктивными.Установите простую цель, например, организовать виртуальную встречу или получить имя лидера района.
• Будьте последовательны: Постоянно совершая холодные звонки, вы приобретете больше уверенности и будете более комфортно разговаривать по телефону.
• Используйте свою сферу влияния: Гораздо проще сделать холодный звонок естественным, если у вас есть взаимная связь со своим лидером. Общайтесь со своими друзьями, семьей и предыдущими клиентами, чтобы управлять своим будущим конвейером.
• Звоните в периоды низкой активности в сфере недвижимости: Продолжайте совершать холодные звонки в традиционно медленные месяцы, связанные с недвижимостью, чтобы у вас был постоянный поток потенциальных клиентов в вашей воронке продаж.
• Найдите точку соединения: Найдите способ для вашего сценария открыть дверь к поиску общего с ведущим. Людям будет неудобно, пока не появится точка соприкосновения или знакомства.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Где я могу получить потенциальных клиентов для холодных звонков по недвижимости?

Вы можете получить контактную информацию по холодным звонкам для FSBO и клиентов с истекшим сроком действия через такую ​​службу, как REDX, за 39–59 долларов в месяц. Вы также можете получить потенциальных клиентов для холодных звонков с помощью инструментов лидогенерации, таких как BoldLeads.

В какое время и день лучше всего делать холодные звонки?

Согласно недавней статистике, 10-11 утра — лучшее время для холодного звонка потенциальному клиенту, а среда — лучший день недели для этого. Хотя большинство людей сдаются после того, как позвонили потенциальному клиенту только дважды, исследования также показывают, что в среднем человеку требуется почти восемь попыток связаться с кем-либо по телефону.

Холодные звонки — единственный способ подключиться к новым клиентам?

Нет. Если вас не интересуют холодные звонки, вы можете протестировать поисковые письма, чтобы увидеть, получите ли вы лучшие результаты.Хотя вам нужно распечатать и отправить эти письма о поиске недвижимости, они отличаются от обычных звонков и электронных писем, увеличивая вероятность ответа. Ознакомьтесь с некоторыми из наших замечательных бесплатных шаблонов писем о поиске недвижимости.

Итог

Многие агенты по недвижимости часами пытаются создать идеальный сценарий холодных звонков для связи с потенциальными клиентами. Даже в этом случае даже самые опытные агенты все еще могут ошибаться в своих словах или звучать как робот, когда впервые используют их, чтобы связаться с неизвестным контактом.Вот почему вам следует несколько раз попрактиковаться в чтении своего сценария, прежде чем брать трубку.

Лучше всего практиковаться в присутствии коллег или друзей. Однако, по крайней мере, потренируйтесь перед зеркалом или воспользуйтесь услугой, такой как REDX, которая может помочь вам в ролевой игре, пока ваше сообщение не будет звучать естественно и искренне. Чтобы узнать больше об этой услуге и о том, как они могут помочь вам преодолеть проблемы холодных звонков, посетите их веб-сайт.

Посетите REDX

3 проверенных сценария холодных звонков. Знакомство с новыми клиентами.

Многие люди хотят верить, что холодные звонки не работают, потому что они не хотят делать холодные звонки.Действительно, есть много способов сделать это неправильно и потерпеть неудачу. Есть много холодных абонентов, использующих обманчивую тактику, чтобы дозвониться, что оставляет неприятный привкус во рту покупателей.

Означает ли это, что невозможно построить доверительные отношения с потенциальными клиентами через холодный звонок? Точно нет. По моему опыту и опыту бизнес-разработчиков, с которыми я работал, холодные звонки (при правильном использовании) — ключевой способ взломать корпоративные аккаунты и начать отношения. Фактически, смерть от холодных звонков — это один из 5 распространенных мифов о поиске продаж.

Загрузка: 5 развенчанных мифов о перспективах продаж

Что тогда вы можете сделать и сказать для успеха холодных звонков? Вот три проверенных сценария холодных звонков, которые помогли компаниям преодолеть шум и назначить встречи с холодными покупателями.

(Обратите внимание: хотя фактические названия компаний и краткие описания предприятий были удалены, а некоторые детали изменены, это введение, фактически используемое разработчиками бизнеса для установления новых корпоративных отношений.)

Сценарий холодного звонка # 1

Меня зовут Джон Смит, я работаю в Widget Co., мы — <тип компании>.

Мы запланировали короткие телефонные звонки, чтобы представиться и поделиться передовой практикой. Хотим рассказать, как обстоят дела у других <отраслевых> компаний …

• Защита их глобальных транспортных операций и обеспечение непрерывного денежного потока
• Достижение максимальной эффективности за счет соединения всех <пустых> дисциплин
• Использование <особого опыта наших клиентов> для создания конкурентной дифференциации и захвата доли рынка

Эта информация даст вам основу для оценки вашей ситуации в <название компании>.Мне интересно, не хотите ли вы поговорить со мной и одним из партнеров здесь, в Widget Co., 23 марта.

Сценарий холодного звонка # 2

Меня зовут Джейн Смит, я работаю в Global Manufacturing Inc. — мы <тип компании>. В рамках этой работы мы только что завершили сравнительное исследование, в котором <отраслевые> компании оценивают более 350 основных поставщиков в тех областях, которые имеют решающее значение при принятии решения о том, с кем они будут вести бизнес.

То, что мы делали как способ представиться, — это делиться с некоторыми избранными поставщиками деталями опроса, специфическими для вас:

• Как (название компании) оценивает шесть важнейших факторов успеха
• Где ваши конкуренты по отношению к вам
• Какие области, на которых вы можете сосредоточиться, окажут наибольшее влияние на увеличение вашей доли кошелька

Вот и все.Даже если вы решите не продвигаться дальше этой первой встречи, по крайней мере, в результате вы получите ценный интеллект.

Как выглядит ваш календарь в следующую среду или четверг?

Сценарий холодного звонка №3

Меня зовут Джейн Смит, я звоню из «Смит и Джонс». Мы <тип компании>.

Причина, по которой я звоню, состоит в том, чтобы назначить короткую телефонную встречу, чтобы обсудить результаты работы, которую мы проделали, в отношении того, что имеет наибольшее значение в <тематической области> для руководителей, которые хотят <сделать что-то конкретное, что принесет пользу компании >.Это увлекательный материал, особенно с учетом того, что в следующие десять лет будет <важная отраслевая динамика, на которую вам нужно обратить внимание>.

Если вам интересно, мы даже дадим несколько рекомендаций относительно того, на каких сферах следует сосредоточиться, которые будут иметь наибольшее значение в вашей конкретной ситуации.

Это поразительный интеллект, и я надеялся, что у вас будет немного времени утром в четверг, 6 июня, или в любое время днем ​​в течение недели 22 июня. Что подойдет вам?

Как эффективно сделать холодный звонок?

Все три примера следуют схожей схеме, что обеспечивает эффективный холодный звонок.

1. Введение

Бизнес-разработчик представляет себя и дает краткий обзор своей компании (одно предложение, а не 20-секундная презентация).

2. Что в этом для меня?

Они немедленно переходят на WIIFM («Что это мне даст?») И предлагают ценностное предложение. Это не «вводная встреча», когда вы идете и делаете презентацию о своих клиентах, услугах и успехах. Это встреча, на которой вы делитесь своим опытом и знаниями и применяете их к ситуации потенциального клиента.

3. Призыв к действию

Это простой, не угрожающий призыв к действию. Вы не собираетесь совершать продажу при первом звонке, но вы можете запланировать 10-, 20- или 30-минутную телеконференцию, в которой вы поделитесь своими ценными идеями. Это также поможет позиционировать вас как эксперта и идейного лидера в своей области.

4. Предложите время для встречи

В завершение бизнес-разработчик просит потенциального клиента посмотреть на определенное время в своем календаре.Это превращает вопрос из ответа «да / нет» в вопрос «когда».

5. Выполните выгодное предложение

На вводной встрече компания фактически представляет передовой опыт, сравнительные исследования и результаты, которые они обещают в ходе холодного разговора. Питч — это не замаскированная торговая презентация, а беседа, в которой делятся актуальными проблемами и советами. Используйте эти 50 важных вопросов о продажах, чтобы наладить взаимопонимание, выявить потребности и поделиться своими идеями.

Важно отметить, что эти сценарии никогда не читаются дословно — потенциальные клиенты могут почувствовать такую ​​ошибку новичка за милю. Сценарий является отправной точкой, и лучшие бизнес-разработчики усваивают эти сценарии и делают их своими собственными.

Перед тем, как позвонить, вы должны быть готовы к одноранговому разговору о деловых проблемах, с которыми сталкивается ваш покупатель. Эти разговоры выглядят так, как будто они заканчиваются через две минуты ответами «да» или «нет», но часто они могут длиться тридцать минут или больше.Если вы не можете разговаривать без сценария перед вами, вам не следует звонить.

Необычный сценарий и ценностное предложение от посредственного бизнес-разработчика ни к чему не приведут. Неординарный бизнес-разработчик, корректирующий свою ценностную презентацию на основе прямой обратной связи с потенциальными клиентами, познакомит вас с лучшими потенциальными клиентами, не прибегая к тактике обмана.

Холодные звонки: полное руководство

Что такое холодные звонки?

Холодный звонок — это форма телемаркетинга, при которой продавец пытается привлечь внимание потенциальных клиентов, которые ранее не проявляли интереса к продукту или решению продавца.

Для отделов продаж за рубеж холодный звонок часто является первым и, возможно, самым важным шагом на пути к созданию возможностей продаж. Цель состоит в том, чтобы при первом контакте с человеком или компанией, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, кратко представить свой продукт или решение и определить, достаточно ли у вас интереса, чтобы двигаться дальше.

Часть 1: Как пройти холодный звонок

Перейдите к части 2: Сценарии холодного звонка и советы экспертов

Квалификация потенциальных клиентов — основная цель холодных звонков.В конце концов, вам нужно довольно быстро понять, стоит ли тратить свое время на лид или нет. Если они не собираются покупать, вам нужно перейти к тем потенциальным клиентам, которые будут покупать.

Традиционно квалификация проводится при начальном холодном звонке. Однако в наши дни квалификация лидера — это процесс — процесс, в котором должны участвовать не только вы как торговый представитель или SDR, но и ваша маркетинговая команда. Если ваша сбытовая организация следует входящей модели, ваша маркетинговая команда будет передавать потенциальных клиентов, которые, как они уже знают, жизнеспособны, и ваша задача — выяснить их точные потребности и продать им.Для исходящих команд основная работа по поиску квалифицированных потенциальных клиентов часто ложится на самих торговых представителей.

Вкратце, давайте рассмотрим, какие части квалификационного процесса должна выполнять ваша маркетинговая команда, чтобы мы могли перейти к тем аспектам квалификации, которые все еще должны быть выполнены при вашем холодном звонке.

ФУНКЦИЯ NUTSHELL

К вашему сведению: Nutshell предлагает неограниченное количество звонков Click-to-Call , так что вы можете записывать и просматривать свои торговые звонки.

Роль маркетинга в квалификации

Предварительная квалификация

Лучше всего провести как можно больше квалификаций, прежде чем говорить по телефону.Ваши потенциальные клиенты не заинтересованы в ответах на сотню вопросов, особенно если они знают, что вы могли бы найти ответы самостоятельно. Кроме того, предварительное исследование поможет вам дисквалифицировать потенциальных клиентов еще до того, как вы возьмете трубку, что сэкономит ваше драгоценное время.

Как правило, вам следует искать подходящие варианты на основе личности покупателя. Работает ли лид в компании с нужным количеством сотрудников? Какая у них должность? Вы можете сказать, за что именно они несут ответственность? LinkedIn и Google позволяют ответить на подавляющее большинство таких вопросов, даже не разговаривая ни с кем.

Если возможно, вам также следует проверить, предпринял ли потенциальный клиент правильные важные действия на вашем сайте, которые указывают на то, что он заинтересован в разговоре с вами. Хорошая новость для отделов продаж в компаниях, занимающихся входящим маркетингом, заключается в том, что ваша маркетинговая команда должна иметь возможность квалифицировать потенциальных клиентов на основе как поведения веб-сайта, так и данных о личности покупателя.

Фактически это означает, что ваша маркетинговая команда может определить с помощью различных программ воспитания, работает ли лидер в компании с нужным количеством сотрудников, относится ли компания к соответствующей отрасли и другие характеристики, которые соответствуют вашей личности покупателя.Это также означает, что маркетинг может определить, правильно ли ведет себя потенциальный клиент на веб-сайте, чтобы проявить интерес к разговору с реальным человеком о вашем продукте.

В конечном итоге вам придется сесть со своей маркетинговой командой и обсудить, какие важные точки данных они способны измерить, чтобы определить, что такое SQL (квалифицированный лидер по продажам) для вашей компании. В общем, ваша команда должна иметь возможность собирать данные, которые квалифицируют лида как принадлежащую вашей целевой аудитории, и даже могут определять, кто будет лидером в процессе покупки (влиятельный человек или лицо, принимающее решение).

Все, что вам осталось, чтобы пройти квалификацию по телефону

После того, как вы выработали определение SQL, которое работает для вашей компании, вы сможете сосредоточиться на выяснении того, какие проблемы возникают у вашего потенциального клиента, и на том, если / как ваш продукт может решить эти проблемы. Обсуждение 3-4 проблем во время вашего первого звонка с клиентом коррелирует с вероятностью более 80% закрытия этой продажи. В данный момент воспринимайте себя не столько как продавца, сколько как защитника интересов клиентов.Когда вы сосредотачиваетесь на том, чтобы действительно помочь клиенту, они с большей вероятностью будут вам доверять.

В качестве примечания: несмотря на то, что ваши SQL-запросы должны приходить к вам на стол с довольно большим объемом информации, проведите исследование, прежде чем звонить кому-нибудь. Убедитесь, что ведущий — это тот, кем они себя назвали. Посетите их LinkedIn, чтобы понять, что на самом деле означает их должность. Посетите веб-сайт их компании, чтобы узнать, чем они занимаются, и почувствовать, чем вы можете помочь.

Исследования гарантируют, что вы не зря тратите свое время, а также позволят вам пропустить те аспекты холодного звонка, которые потенциальный клиент может найти отталкивающими (например, необходимость объяснять вам, что они не делают то, что вы думали. делал).

Если вы не хотите, чтобы ваши холодные звонки были такими холодными, есть способ облегчить себе первый контакт. Если у вас есть адреса электронной почты, связанные с именами в вашем списке потенциальных клиентов, вы можете загрузить эти электронные письма в LinkedIn или Facebook и создать индивидуальную аудиторию на основе только этих писем. Затем покажите небольшое объявление всем людям, которым вы планируете позвонить на следующей неделе. Таким образом, когда вы обратитесь к ним, они, возможно, уже слышали о вас.

Майк Кэрролл, Nutshell Head of Growth

Популярные методы квалификации холодных звонков

Существует ряд методов с различными аббревиатурами для определения потенциальных клиентов по холодным звонкам.Давайте посмотрим на некоторые из них.

BANT (Бюджет, Власть, Потребность, Временная шкала)

BANT был создан продавцами IBM некоторое время назад и является старейшим методом квалификации при холодном звонке, который мы здесь упомянем. BANT, как правило, считается устаревшим, потому что на самом деле он не учитывает всю работу по привлечению потенциальных клиентов, которую будет делать маркетинговая команда.

При использовании метода BANT продавцы сосредотачивают свои квалификационные вопросы сначала на определении бюджета, затем на определении того, является ли человек, с которым они разговаривают, лицом, принимающим решения, затем на фактических потребностях компании и, наконец, на графике продаж. будет выглядеть для этой компании.Если вам кажется странным, что BANT настоятельно рекомендует продавцу узнать, каков бюджет компании, прежде чем выяснять, нужен ли им ваш продукт, вы не одиноки. Это одна из основных причин изобретения других методов.

CHAMP (Проблемы, полномочия, деньги, расстановка приоритетов)

CHAMP по сути является NABT. Несмотря на то, что он следует общим принципам BANT, CHAMP уделяет первоочередное внимание изучению болевых точек ваших лидов, что делает его более клиентоориентированным методом.Кроме того, если продавцы, использующие метод BANT, теряют лидерство, если квалифицирующие вопросы, касающиеся Authority, выявляют влиятельного лица, а не лица, принимающего решения, продавцы CHAMP будут продолжать работать с лидом, пытаясь наладить беседу с лицом, принимающим решения.

GPCTBA / C&I (цели, планы, проблемы, сроки, бюджет, полномочия / отрицательные последствия и положительные последствия)

GPCTBA / C&I — не совсем броский акроним, но это метод, который лучше всего понимает современный путь к клиенту.Этот метод всегда учитывает, что большинство клиентов уже провели достаточно обширное исследование вашего продукта к тому моменту, когда они поговорили с продавцом, поэтому им действительно нужен советник, а не продавец. Это означает понимание целей и планов ведущего в отношении продукта, прежде чем даже задавать вопросы о конкретных проблемах. Это также означает, что нужно спросить клиента, какие последствия (положительные или отрицательные) могут возникнуть для него, если ваш продукт будет работать хорошо или плохо.

Выбор метода

Какой метод подойдет вам, будет зависеть от вашей бизнес-модели. Если вы продаете разовый продукт или услугу, BANT может работать для вас лучше всего. Это позволяет быстро перейти к следующей продаже. Однако, если удержание клиентов является важной целью, методы, ориентированные на клиента, такие как CHAMP или GPCTBA / C & I, помогут вам достичь этих целей.

11 примеров вопросов, которые можно задать по телефону

1. «Вы уже тратите деньги на решение этой проблемы, используя другой продукт? Если да, то что с этим работает, а что нет? Что побудило вас выбрать этот продукт? »
2. «Есть ли у вас в настоящее время контракт с конкурентом? Когда он будет продлен? »
3. «Вы пользуетесь услугами наших конкурентов?»
4. «Согласны ли мы о потенциальной рентабельности инвестиций в этот продукт?»
5. «Как ваша организация принимает решения о закупках? Кто еще, кроме вас, будет включен в это решение? »
6. «Какие потенциальные опасения есть у других участников этого процесса?»
7. «Кто будет контролировать внедрение продукта?»
8. «Какую проблему вы хотите решить с помощью нашего решения? С какими проблемами вы сейчас сталкиваетесь? Как долго вы сталкиваетесь с этими проблемами? »
9. «Как долго вы надеетесь на внедрение?»
10. «Какие функции необходимы и почему?»
11. «Если вы не достигнете своих целей, каковы будут последствия?»

Тревоги, на которые следует обратить внимание для

. Даже самое совершенное определение SQL не помешает вам привлечь потенциальных клиентов, которые просто не заинтересованы.Следующее поведение считается дисквалификацией:

• Короткие ответы. Если ваш лидер не предоставляет вам подробностей во время разговора, его почти наверняка это не интересует.
• Непоследовательные ответы. Если ваш пример постоянно противоречит самим себе, он, вероятно, на самом деле не интересуется вами или может даже не иметь достаточно проблем, которые им еще нужно решить.
• Если потенциальный клиент намеренно не дает вам поговорить с лицом, принимающим решения, пора его бросить.Вы не сможете совершить продажу, если не поговорите с человеком / людьми, принимающими решение.
• Если кажется, что потенциальный клиент лишь умеренно заинтересован в решении своей проблемы или смене продукта, не тратьте время зря. Дайте им знать, что они могут найти вас, когда им будет больше интересно.
• Отказ от графика. В современном мире к тому времени, когда вы говорите с потенциальным клиентом, он должен знать, что у него есть проблема, и иметь довольно приличное представление о том, когда им нужно ее исправить. Если у вашего потенциального клиента еще нет идеи, он еще не готов к покупке.Опять же, дайте им знать, как с ними связаться, и не теряйте зря время.
• Любое неэтичное или вообще неприятное поведение также должно дисквалифицировать ваших потенциальных клиентов. Не стоит ставить под угрозу свою профессиональную репутацию и репутацию компании ради лидера.

Оценка потенциальных клиентов — важный шаг для продавцов. Его никогда не следует пропускать. Вместо того, чтобы бросать вещи в стену и надеяться, что что-то прилипнет, подходите к каждому потенциальному потенциальному клиенту стратегически и продолжайте разговор только в том случае, если он заинтересован в покупке.

Часть 2: Сценарии, советы и приемы холодных звонков (прямо от экспертов)

Взять трубку и набрать номер незнакомца с надеждой на построение торговых отношений может быть сложной задачей даже при самых лучших обстоятельствах. Однако с учетом сказанного, холодные звонки все еще живы и здоровы в 2018 году, и многие компании по-прежнему эффективно используют эту традиционную тактику продаж. Чтобы улучшить ваш собственный процесс холодных звонков, мы задали следующий вопрос девяти экспертам: Какой самый лучший скрипт холодных звонков вы использовали? Некоторые ответили конкретным сценарием, на который они в настоящее время полагаются, в то время как другие предоставили советы и методы для достижения успеха.Взгляните на их ответы ниже и добавьте немного огня в свой собственный процесс холодных звонков: P.S .: Ненавидите вашу текущую CRM? Все еще работаете с таблицами? Зарегистрируйтесь для участия в нашей живой демонстрации «Введение в Nutshell» и узнайте, за что нас любят отделы продаж!

Гибкий сценарий холодного звонка

Мы покупаем дома, чтобы сдавать их в аренду или сдавать в аренду. Мы холодно обзваниваем людей в Атланте и за ее пределами, чтобы узнать, не хотят ли они рассмотреть предложение о своей собственности и продать свой дом. Наши холодные абоненты используют MOJO Dialer, чтобы мы могли быстро звонить.В среднем мы получаем 70,2 звонка в час, что также учитывает время разговора. Каждый час, когда мы звоним, мы получаем 1,13 лида, что составляет 1,6% конверсии. В среднем мы получаем 27 потенциальных клиентов для подписания контракта, который превращается для нашей компании в сделку по покупке дома со скидкой для переоборудования или сдачи в аренду. Итак, мы знаем, что нам нужно звонить примерно 21 час, чтобы получить дом по контракту. Что нам нравится в этом сценарии, так это то, что это не дословный сценарий. Ни один холодный звонок не проходит одинаково, но наша команда последовательно обрабатывает одни и те же возражения и вопросы.Мы изложили, как обрабатывать эти возражения наиболее последовательным образом, и выделили их жирным шрифтом, чтобы нашей команде было легко их найти в пылу разговора. Избегание дословного сценария позволяет нашей команде больше сосредоточиться на установлении взаимопонимания с потенциальным клиентом и копнуть немного глубже, вместо того, чтобы рассматривать сценарий холодных звонков как контрольный список и не прислушиваться к потребностям потенциального клиента.

Привет, я ищу [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА] Меня зовут [ИМЯ], и мне очень жаль, что этот звонок был неожиданным….но я звонил по поводу дома, который, как мне кажется, принадлежит вам по [АДРЕС]. Я действительно собираюсь купить дом по соседству и хотел узнать, думали ли вы о его продаже… или рассматриваете ли вы предложение?

Ответ «Нет»: Я полностью понимаю, есть ли у вас другая недвижимость, которую вы бы рассмотрели для продажи?

Ответ «Да»: Отлично! Похоже, что дом площадью X квадратных футов. Это правильно? Большой! Делали ли вы за последние пять лет капитальный ремонт кухни и ванных комнат? Вы имели в виду цену?

Ответ «В будущем»: Хорошо, хорошо, вы думаете через пару месяцев? Мои партнеры [ИМЯ ПАРТНЕРА] или [ИМЯ ПАРТНЕРА] свяжутся с вами, чтобы представиться.

«Как вы узнали мой номер?» У меня есть сторонняя компания LexisNexis, которой я присылаю адреса домов, которые нас интересуют, и они присылают нам номера телефонов, если они есть.

Ответ «Сколько вы предлагаете»? Мой партнер на самом деле управляет всеми подсчетами, и состояние дома является большим фактором … Делали ли вы какие-либо серьезные перестройки кухни и ванных комнат за последние пять лет?

Заключительное примечание по предварительной квалификации…

Четыре столпа предварительной квалификации действительно важны.Чем больше их вы получите от владельцев, тем лучше. Четыре столпа:

1. Состояние дома
2. График продажи
3. Мотивация
4. Цена

Основные вопросы по состоянию: Сделали ли вы какой-либо капитальный ремонт кухни и ванных комнат в последние пять лет? Как кондиционер и крыша? Это трехкомнатный, двухбанный дом?

Главный вопрос для графика: Обычно мы закрываем транзакцию в течение 14–30 дней, это работает для вас?

Главный вопрос для мотивации: Если бы вы продали этот дом, куда бы вы переехали дальше… вы бы остались местными или переехали из города?

Самые популярные вопросы по цене:

• Вы уже некоторое время владеете им… Как вы думаете, сколько он стоит?
• Сколько вы ищете?
• Если я могу достать вам наличные, как есть предложение, какая лучшая цена? Если я оплачу все расходы по закрытию и не буду платить комиссию за недвижимость?

Подход «будь другим»

Когда дело доходит до холодных звонков, наиболее важным аспектом является отличие.Лица, принимающие решения, весь день получают спам со звонками и электронными письмами. Чтобы эффективно преодолеть монотонность, вы не можете звучать как робот, и вы должны звучать иначе, чем ваши конкуренты. Мои сценарии продаж различаются в зависимости от того, как протекает разговор, но в целом я следую одним и тем же пяти шагам, чтобы добиться успеха:

1. Поблагодарите их за то, что они подняли трубку. Это долгий путь, чтобы отделить меня от стаи. Людям нравится чувствовать, что все под контролем, и когда вы кого-то благодарите, вы заставляете их чувствовать иллюзию контроля, не отказываясь от него; нравится откачивать свое эго.Ключ к холодным звонкам — это то, что вам нужно держать все под контролем. У вас очень мало времени, поэтому разговор должен все время находиться под вашим контролем.

2. Не медлите и переходите к делу. Лица, принимающие решения, — люди занятые. Если вы перейдете к делу, вы будете выглядеть профессионально и продемонстрируете, что вы уважаете их время. Я прошу указать время в их календаре, а НЕ распродажу. Это ключ. Я продаю встречу, а не свои услуги.

3. Всегда дайте ответ на свое возражение. В большинстве случаев лицо, принимающее решение, всегда будет иметь какое-то возражение, и именно здесь вы должны быть начеку. Главное — полностью с ними согласиться. НЕ говорите «Я понимаю». Это будет означать D-E-A-T-H для вашей продажи. Сказание «да, вы правы» возвращает иллюзию контроля в руки потенциальных клиентов и встряхивает их. Они не будут ожидать, что вы согласитесь с тем, что они говорят.

4. Соотнесите их проблему с проблемой, которую мы решаем для текущего клиента. Утверждение, что текущий клиент сказал то же самое, дает две вещи: во-первых, это дает им понять, что они не одиноки.Люди не созданы для одиночества. Мы стремимся к общности. Это приводит ко второму, что он делает, он уже начинает побуждать их объединяться с нашей клиентской базой. Поскольку я сказал, что они дважды похожи на другого нашего клиента, они начинают группироваться и обычно готовы услышать больше.

5. Прямо прошу о встрече. Я хочу уважать их время, поэтому прошу назначить отдельную встречу, чтобы поговорить об этом дальше.Слово «чат» тоже важно. «Разговор» — это слишком серьезно, и похоже, что это может продолжаться некоторое время. Беседа легкая, свежая и ни к чему не обязывающая. Создается впечатление, что это не торговая встреча, а больше похоже на быстрое наверстывание упущенного за чашкой кофе.

Подход «Запланировать звонок»

Целью холодного звонка не является анализ потребностей, подача, завершение разговора или даже участие в разговоре. Цель холодных звонков — перейти от перерыва к запланированной встрече, на которой вы получите безраздельное внимание потенциального клиента.Как это делают опытные продавцы? Дело не в том, чтобы делиться всей своей информацией заранее в 30-60-секундной презентации в стиле лифта. Вместо этого опытные специалисты по продажам создают сценарии звонков, разработанные для того, чтобы задавать вопросы, дающие предсказуемые ответы. Это возвратно-поступательное движение помогает изменить настроение потенциального клиента и повышает вероятность встречи. Вот пример моего сценария холодных звонков. Этот формат сценария привел к созданию нового бизнеса для малых и больших агентств на миллионы долларов:

Звонящий: Привет, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], меня зовут [ИМЯ], я работаю в [КОМПАНИЯ].У тебя все хорошо сегодня? (ПРИМЕЧАНИЕ: это начинается с вопроса, на который есть предсказуемый ответ.)
Проспект: Эээ. Я в порядке.
Звонящий: Замечательно [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА]. Я застал тебя в неподходящее время? (ПРИМЕЧАНИЕ. На этот вопрос есть три предсказуемых ответа: «Да», и они вешают трубку. Или «Нет», и вы продолжаете. Или: «Да, но о чем это?»)
Проспект: Я собирается бежать на встречу. О чем это?
Звонящий: Я понимаю и обещаю быть кратким.Опять же, меня зовут [ИМЯ], и я работаю в магазине креативов [КОМПАНИЯ]. Я звоню, потому что мы помогли таким клиентам, как вы, увеличить продажи в розницу. Могу я спросить, знакомы ли вы с [КОМПАНИЕЙ]? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко повторил свое имя, название агентства и поделился нашим ценностным предложением. Если вы не входите в десятку лучших агентств в мире, большинство людей не услышит о вас. Однако, когда они говорят нет, это ваше приглашение поделиться дополнительной информацией.)
Проспект: Нет, не я.Что вы делаете?
Звонящий: Мы — полностью интегрированное креативное агентство, которое помогает клиентам в вашей бизнес-категории, например [КЛИЕНТ A], [КЛИЕНТ B] и [КЛИЕНТ C]. Наши клиенты говорят нам, что мы помогли им увеличить розничные продажи на 89%. Могу я спросить, вы все еще вице-президент по маркетингу? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко изложил предысторию агентства и предоставил доказательства доверия, назвав клиентов. Я также переформулировал наше ценностное предложение и привязал его к ощутимым результатам.Чтобы заинтересовать потенциального клиента, я заканчиваю тем, что задаю еще один вопрос с предсказуемым ответом.)
Prospect: Да, да.
Звонящий: Отлично. Я знаю, что ты занят. И хотя я еще не знаю, подходим ли мы вам, почему бы нам не назначить короткий звонок. Практически каждому полезно узнать, как мы улучшили розничные продажи наших клиентов. Было бы интересно? (ПРИМЕЧАНИЕ: я продемонстрировал сочувствие, повторил свое ценностное предложение в третий раз и попросил о встрече.) На этом кратком обмене первый шаг вашего процесса продаж завершен. Этот сценарий позволил корпоративным компаниям выиграть в новом бизнесе на миллионы долларов. Изменяя настроение потенциального клиента короткими вопросами с предсказуемыми ответами и сосредотачиваясь только на планировании встречи, вы обнаружите, что лучше балансируете необходимые компоненты для успеха в великом сочетании искусства и науки холодных звонков.

Скрипт Push / Pull

Сегодня холодные звонки — это практически пустая трата времени, если вы используете ту же старую агрессивную тактику, которая отталкивает большинство потенциальных клиентов.Ключ не в том, чтобы толкать, а в том, чтобы отступить. Эти шаги должны быть созданы вашими словами и стилем:

1. Изучите Найдите причину для звонка. Вы прочитали статью, заметили новый продукт, который они представили, и т. Д.

2. Введение (используйте Push / Pull) и основные правила Используя приведенную выше информацию, вступление должно звучать примерно так: «Это [ВАШЕ ИМЯ ] с [КОМПАНИЕЙ], и я вижу, что вы, ребята, выполняете [ПРИЧИНУ ДЛЯ ЗВОНИТЕ]. Итак, я подумал, что имеет смысл посмотреть, сможем ли мы вместе поработать над этим, но я не хочу предполагать, что вы еще не в этой области… » Продолжение (установить основные правила): « … Так что я подумал, что имеет смысл уделить несколько минут, задать несколько вопросов и посмотреть, подходят ли то, что вы делаете и я, если это здорово, мы можем обсудить дальше, а если нет, это тоже нормально.По крайней мере, мы не потратили кучу зря потраченного времени, ладно?

3. Задавайте вопросы Вопросы должны быть открытыми и позволять человеку говорить о том, о чем вы его называете (ваше исследование). Затем задайте дополнительные вопросы, но не более нескольких и НИКАКИХ ПРОДАЖ!

4. Резюме Краткое содержание разговора. Пример: «Итак, [ИМЯ КЛИЕНТА], судя по тому, что вы сказали, для нас имеет смысл обсудить это дополнительно (если это произойдет), что вы думаете?»

5.Очистить следующий шаг Настройте следующий шаг, не обратный вызов, а настоящую встречу «в календаре» для следующего шага, с которым вы оба согласны.

6. Краткое сообщение электронной почты Вы должны кратко изложить то, что обсуждалось, и поместить это в короткое электронное письмо. Это не для того, чтобы хвастаться вами или вашей компанией, а чтобы показать, что вы действительно прислушались, и подтвердить свое понимание.

Совет: не открывайте перспектив и простой способ уклониться от вас

Марсель Андрей Успех клиентов и маркетинг продуктов в Paymo

Когда я начинал заниматься продажами, я боялся того, как другой человек отвечал моему ледоколу, который часто задавал тон для оставшейся беседы.Стандарт «Это подходящее время для разговора?» постоянно получал «нет». В основном потому, что люди отвечают тем же. Они неосознанно подбирают отрицательные вопросы, не задумываясь о них. Пока я не переключился на «Как дела?» Этот вежливый вопрос воспринимается как нечто естественное, ненавязчивое. Потенциальным клиентам не нужно придумывать оправдание, чтобы увернуться от вас, они просто ответят на месте. Просто не забудьте отрепетировать это так, чтобы это звучало так, как будто вы действительно серьезно.

Холодный звонок «Джазовая импровизация»

Мы разработали два метода, один — золотой час.Другой — «джазовая импровизация». Те, кто играет джаз, знают, что импровизация приветствуется в рамках аккордовой последовательности и ритмической структуры песни. Вместо того, чтобы проигрывать партитуру, вы сочиняете музыку прямо на месте, используя свой музыкальный опыт и знания, чтобы информировать о своей игре. Таким же образом все звонки по продажам могут быть персонализированы и динамичны в рамках установленных ранее параметров. «Джазовая импровизация» состоит в первую очередь из сбора полной информации о вашем клиенте, чтобы вы могли передать своим потенциальным клиентам определенное чувство знакомства.И самое главное … прекратите использовать сценарии в своих звонках, поскольку они обычно безличны и мешают разговору течь естественным образом. Процесс звонков (и продажи в целом) должен быть настроен так, чтобы соответствовать индивидуальным и конкретным потребностям каждого клиента. По своему многолетнему опыту могу порекомендовать, что сегодня не так важно подробно планировать свой первый звонок; вместо этого лучше сосредоточиться на сборе информации о потенциальном клиенте. Если вы не продаете что-то дешевое, не требующее особого внимания, задавая вопросы, чтобы узнать больше о ваших новых потенциальных клиентах, вы получите лучшие результаты во время следующего звонка.

Скрипт отслеживания холодных писем

Деван Бауком Ведущий специалист по восстановлению в Aktify

Привет, [ИМЯ], это [ВАШЕ ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Как поживаешь? Потрясающие! Я только что отправил вам электронное письмо о [РЕШЕНИЕ], но прежде чем я забегу вперед, вы и ваша команда с этим справитесь? Хорошо, ребята, видите ли вы какие-нибудь проблемы с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ]? Да, я много это слышу, ну [1–2 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЛИФТА] (Здесь я задаю несколько уточняющих вопросов.) Похоже, это подойдет вам, если вы имеете дело с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЕ]. Я хочу выделить 15 минут в вашем календаре, чтобы познакомить вас с тем, что у нас есть. У вас есть календарь перед вами?

Мне очень нравится вопрос в начале, в котором спрашивается, будет ли эта проблемная область чем-то, с чем может справиться сотрудник / команда. Большинство холодных звонков заканчивается привратником или младшим руководителем. Важно не рассказывать им слишком много, давая им возможность сказать «нет».«Гораздо лучше поговорить с лицом, принимающим решения, прежде чем разглагольствовать о собственном продукте. По данным сайта velocify.com, младшие сотрудники на 62% чаще отвергают коммерческое предложение, чем высшее руководство. Это показывает, что обращение к не тому человеку не только означает, что он, вероятно, не сможет выписать чек, но и скорее скажет вам «нет», чем направит вас к тем, кто принимает решения. Если вы не разговариваете с нужным человеком, важно узнать его как можно раньше и продать его, связав вас с нужным сотрудником.На самом деле, при «холодных» звонках чаще всего должна звучать фраза «Вы можете соединить меня с нужным человеком?».

Детальный подход

Слишком много гуру продаж говорят, что холодные звонки мертвы, и правда в том, что они просто не хотят этого делать. Во время обучения продажам обычно выясняется, что примерно 75% продавцов никогда даже не обращаются к потенциальному клиенту один раз. Так что, если вы испытываете финансовые затруднения, вам НЕОБХОДИМО холодный звонок. Процесс:

1. Назовите себя (только имя) и цель вашего звонка.
2. Сделайте презентацию с реальным отзывом или просто укажите, почему вы звоните.
3. Задайте свой первый вопрос «Пень / крючок» как можно скорее.
4. Задайте следующие два вопроса «Пень / крючок».
5. Подождите, пока они пригласят вас на встречу или проведут с предполагаемым вопросом продажи, например: «Когда вы в офисе или когда встретится ваша команда по продажам?»
6. Рассматривайте возражения, если они вообще возникнут.
7. Получите день / время в календаре и отправьте календарное приглашение!
8. Получите номер мобильного телефона у лица, принимающего решения, и напишите им за день до встречи и спросите, как они хотели бы выпить кофе.

Абонент: Привет, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Мы предлагаем бесплатные одночасовые обучающие семинары по продажам, чтобы повысить эффективность вашей команды. Возможно, вы хотели бы, чтобы ваша команда оценивалась по эффективности в десяти лучших навыках, основанных на самых высоких доходах. Сколько человек у вас в отделе продаж? Чтобы убедиться, что я не трачу ваше время зря, скажите мне, есть ли у вас стандартное количество циферблатов в день, которое делает ваша команда по продажам? (Вопрос о пне)
Проспект: Гм ммм…
Звонящий: Если бы я мог облегчить вашу жизнь, какие две главные вещи вы бы хотели улучшить с помощью своего отдела продаж?
Проспект: Почему бы вам не зайти, чтобы мы поговорили? Назначьте встречу и убедитесь, что получили номер мобильного телефона!

1. Возражение: «О, мы все настроены. Звонящий: «Я понимаю это, но не могли бы ваши продавцы сказать вам, что они удовлетворены своим текущим доходом? Почему бы тебе не купить им обед, а я приду проверить их способности, отточить их навыки и дать им определенную мотивацию? »
2. Возражение: «У нас есть собственные инструкторы». Звонящий: «Я слышу, что вы говорите, но знаете ли вы, сколько советников у президента? проспект: «№» Звонящий: «Очевидно, недостаточно, не так ли?» Проспект: «Хахаха. Звонящий: «А если серьезно, (вставьте непонятные вопросы)».
3. Возражение: «Мы довольны». Звонящий: «Заслуживаете ли вы и ваш торговый персонал большего?» «Мы находимся здесь, в [МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ], и обслуживаем владельцев нашего общественного бизнеса, помогая им повысить эффективность работы своего торгового персонала, чтобы заработать еще больше денег. Обычно мы возвращаемся каждые шесть месяцев или год для дальнейшего профессионального развития. Не могли бы вы принять участие в одном из этих занятий? »

Помните: вы строите отношения, потому что в конечном итоге все покупают.

Техника: сложите 100 пенни, сделайте 100 звонков

Мой лучший трюк для холодного охвата всегда заключался в том, чтобы предлагать ценность непосредственно тем целям, которые имеют достаточно высокую жизненную ценность клиента (CLV), чтобы стоить усилий по созданию отношение. Лучшая валюта, которая у меня была тогда, заключалась в том, чтобы предлагать ссылки на несколько обычных / семейных предприятий и размещать их в Интернете, беря у них интервью об их передовых методах. Это интервью или визит положили начало отношениям и дали мне множество причин, чтобы задать уточняющие вопросы и действительно понять, что они делают, что работает и с чем они борются.Это не только помогло мне закрыть некоторые продажи, но и дало мне общее понимание рынка. Лучший совет, который я когда-либо получил, — это превзойти мои ожидания. Не рассчитывайте сделать одну продажу. Сделайте 100 звонков. Возьмите стопку по 100 пенсов и начните снимать их, когда звоните каждый день. Успех — это перемещение гроша и получение отказов. Дело не в продажах.

Часть 3: Практические стратегии холодных звонков, которые вы можете начать использовать уже сегодня

1.Используйте местные номера для звонка

– Большинство людей не хотят отвечать на звонки со своего мобильного телефона, если они не могут распознать код города. Итак, если ваши продавцы звонят вашим потенциальным покупателям с неизвестного междугороднего номера или номера 1-800 / 888, на большинство ваших звонков не ответят, и эти потенциальные клиенты будут потрачены впустую. Использование местных номеров для звонков потенциальным клиентам поможет обеспечить хорошую скорость соединения ». — Андрей Василеску, генеральный директор и специалист по цифровому маркетингу, DontPayFull

2.Помните о соотношении «разговор-слушание».

«Успешные холодные звонки — это не только демонстрация продукта, но и обеспечение увлекательного разговора с потенциальным клиентом. Вот почему торговые представители должны быть готовы к открытым вопросам и знать свое соотношение «разговор-слушание». «Хотя не существует идеального соотношения« разговор / слушание », среднее время разговора представителя при успешных холодных звонках составляет 44%, , поэтому держите время разговора между 40-49%. Кроме того, ответ на звонок с открытыми вопросами позволяет торговым представителям создавать более увлекательные моменты, когда потенциальный клиент разговаривает более 30 секунд. — Рой Раанани, генеральный директор Chorus.ai

3. Рефералы меняют правила игры

«В целом, холодные звонки или холодные электронные письма эффективны только в том случае, если у вас есть 1) немедленная полезность для потенциального клиента или 2 ) вызывают доверие сразу в первые четыре секунды разговора. (Использование источника рефералов или рекомендуемых общих контактов огромно). У меня также есть холодный сценарий, который закрыл 90% моих звонков на запланированные встречи с топ-менеджерами C-Suite. Ключевым моментом является возможность сообщить, что они хотят, а не то, что вы хотите, а не то, что хотите вы, поэтому они, естественно, хотят знать больше. — Джеймс Якоби, владелец Jacobi Enterprises

4. Задавайте вопросы, чтобы понять их желаемое «будущее состояние»

«Важно знать, как ваш продукт или услуга влияет на процессы в организации, прежде чем обращаться к вам за консультацией. Это ваша возможность по-настоящему понять бизнес клиента, как выглядит его процесс сегодня и как выглядит его желаемое состояние в будущем. « Вы не обязательно продаете товар или услугу, вы продаете мелочь. Чтобы узнать, как выглядит это изменение, вам нужно проявить достаточно любопытства, чтобы задавать целенаправленные вопросы об их процессе. Как только вы поймете их процесс, вы сможете нарисовать картину того, как выглядит это улучшенное состояние в будущем. Путь для потенциального клиента — это принять решение изменить и использовать то, что вы продаете ». — Джо Кастен, менеджер по работе с клиентами в BizLibrary

5. Отразите потенциального покупателя

«При обнаружении или консультационном звонке убедитесь, что отражает наиболее важные моменты потенциального покупателя. Эта техника сохраняет контроль, создает взаимопонимание и способствует успеху в предстоящих беседах ». — Натан Кук, представитель по развитию продаж в BizLibrary

КАК ВЫ ПРОДАЕТЕ?

Nutshell достаточно гибок, чтобы соответствовать любой модели продаж.

Выберите модель, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, и узнайте, как мы помогаем таким командам, как ваша, заключать больше сделок.