Холодные обзвоны: Эффективность холодных звонков: нужны они или нет?

Содержание

Бесят холодные звонки

Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография. Профиль автора

Невероятно раздражают холодные звонки. Причем как со стороны совершающего, так и принимающего.

Много лет я работала в сфере продаж В2В. Всякий раз, когда меняла место работы, приходилось набирать базу с нуля. При этом работодателей прям оскорбляла моя фраза о том, что я, честно, не люблю совершать холодные звонки. Да, понимаю, что это необходимо, но мне это не нравится. Когда начинала заходить со стороны, что, например, я сильна в реанимации базы, в увеличении чека у основных партнеров, мне лучше один раз договориться о встрече и провести презентацию, конверсия работы по входящим лидам у меня практически равна 100%. В общем, хороший специалист по работе с клиентами, а не их привлечению, мне отвечали: «Нам ленивые специалисты не нужны».

К тому же, большинство компаний даже не удосуживается провести какую-то работу по качеству холодных звонков, а кто-то и вовсе считает — чем их больше, тем выше конверсия.

По статистике, высокая конверсия холодных звонков у строительных, полиграфических, логистических и пищевых компаний. И то, там 50/50. У всех остальных сфер — около 10% выхлопа от этих звонков.

Я помню, как пришла в одну компанию еще в студенчестве, которая занималась бухгалтерскими услугами на аутсорсинге. Мне дали мобильный кнопочный телефон и сказали скачать 2ГИС, а контакты записывать должна была в тетрадке и сдавать ее вечером директору. Понятно, что конверсия была нулевая. Я даже не могла вспомнить, кому я вчера звонила.

В редких компаниях есть те, кто хотя бы вводный инструктаж дают — кто целевой клиент, кто ЛПР, как лучше заходить в компанию, какие преимущества товара перед конкурентами, в конце концов — хоть КП вводное подготовьте, ведь основными факторами успеха являются:

  • хорошая база;
  • эффективные скрипты;
  • хорошая подготовка менеджеров;
  • контроль качества;
  • CRM-система.

Именно угнетающий фактор необходимости совершать бестолковые звонки вместо того, чтобы нормально анализировать рынок и находить целевых клиентов, привел к тому, что я ушла из этой сферы.

Самое смешное, что теперь мне приходится уже находиться по другую сторону баррикад: я начала отвечать на холодные звонки, общаясь с такими же бедолагами.

С одной стороны, дико раздражает безграмотность, что, не поинтересовавшись, какую я должность занимаю, они начинают тараторить и предлагать услугу или товар. Совершенно не слышат меня, считая, что завалив, по их мнению, значимыми ценностями, мне сразу захочется заключить договор.

Успокаиваю себя только тем, что они просто пытаются заработать, а вот тем, кто допускает их до клиентов, хочется убедительно попросить: наймите хорошего коуча, проведите тестовые звонки с работниками, проработайте у них сперва ценность продукта и умение слушать собеседника, возможно, и толка от этих звонков станет больше.


работающий инструмент или прямой путь в «спам»?

По мнению руководителя направления продаж ACADEM. BY Марины Кожуровой, низкая эффективность холодных звонков связана с ошибками в их исполнении. Самые распространенные из них – это пренебрежение подготовительной работой и несоблюдение технологии. В этой статье Марина Кожурова рассказывает о том, как избежать этих ошибок и разъясняет пять шагов AIMDA – одной из наиболее эффективных технологий проведения холодного звонка.

Основные ошибки при подготовке холодного звонка

Проблема дефицита товаров и услуг уже давно перестала быть актуальной для Беларуси. Это повлияло на мышление клиентов, они стали более разборчивыми, и предложение что-то купить их не всегда радует. Напротив, разговор, который продавец начинает со слов: «Здрасьте! Мы хотим вам предложить…» — обычно вызывает раздражение.

Главная ошибка такого вступления: продавец показывает, что его задача – впарить поскорее свой товар, а интересы потенциального покупателя ему неважны.

Написание хорошего скрипта не поможет решить эту проблему. Современным людям не нравится слушать заученный текст.

А главное – подготовленный заранее скрипт далеко не всегда учитывает потребности клиента. К тому же, при изменении клиентом сценария разговора продавцы нередко впадают в стопор. Поэтому задача современного специалиста по продажам – говорить на языке ключевых выгод конкретного клиента, а для этого нужна специальная подготовка.

Правило 1. Звонок должен быть адресным.

Известно, что многие продавцы пытаются делать обзвон по телефонным справочникам или пользуются чужими базами данных. В результате звонят людям, которые не являются их целевой аудиторией, получают много отказов, из-за чего устают и выгорают.

Для холодных звонков нужно не просто иметь собственную базу данных, ее необходимо качественно сегментировать, и предлагать свой продукт тем, кто действительно в нем нуждается.

Помимо этого, при продажах в сегменте B2B очень важно выбрать, с кем именно разговаривать. Обычно менеджеры по продажам стремятся как можно быстрее выйти на лицо, принимающее решение. При этом они не учитывают, что на этого человека ежедневно обрушивается шквал разнообразных предложений, в которых ему некогда разбираться. Не стоит также забывать, что в крупных компаниях логика принятия решений может быть сложной и неожиданной, и не всегда имеет смысл обращаться к профильному руководителю. Искать нужно тех людей, которые получат выгоду от покупки вашего продукта.

Правило 2. Выработка ценностного предложения.

Такое предложение делается с точки зрения выгоды клиента. Нередко приходится наблюдать, как менеджеры нарушают это правило, не утруждая себя мыслями о том, нужен ли клиенту их продукт. В ответ клиент находит все новые способы противодействия их давлению и манипуляциям.

Ситуацию осложняет то, что продавцы нередко проявляют элементарную некомпетентность, плохо ориентируются в продуктах и условиях сотрудничества, используют шаблонные фразы, а в голосе звучит безразличие не только к собеседнику, но и к жизни в целом. Случается, что продавцы не в состоянии ответить на такие вопросы клиента, как «Почему мне это нужно? Почему нужно покупать именно у вас? Зачем заключать контракт именно сейчас?»

Ценностным предложением в сегменте B2B может быть демонстрация того, как ваше предложение поможет клиенту повысить его конкурентоспособность. Когда речь идет о холодных звонках, нужно помнить: на данный момент у клиента нет к вам лояльности, поэтому не стоит ни задавать ему вопросы, ни рассказывать о преимуществах продукта. Для начала нужно показать ему выгоды и создать эту лояльность. Поэтому не нужно звонить до тех пор, пока не поймете, какую ценность для бизнеса клиента несет ваше предложение.

Правило 3. Первый звонок продает не продукт, а целевое действие.

Любой опытный продавец знает: с первого звонка можно что-то продать, если речь идет о небольших затратах или благодаря стечению обстоятельств. Например, у клиента катастрофа, спасти его может только ваш продукт, и как раз в этот момент вы и звоните. Но уповать на такое везение не стоит.

Нужно помнить: нормальный процесс принятия решения клиентом состоит из нескольких этапов, и первый из них – осознание потребности. Когда вы впервые звоните клиенту, у него нет осознанной потребности в вашем продукте. Поэтому при первом разговоре нужно продавать не продукт, а целевое действие – то есть встречу, отправку образцов или коммерческого предложения и тому подобное.

Только если удастся договориться об этом, клиент будет готов перейти к следующему этапу процесса принятия решения.

Пять шагов холодного звонка

Технология холодного звонка для продажи целевого действия основывается на известной методике психологического воздействия. Она состоит из пяти шагов и обозначается аббревиатурой AIMDA:

А внимание (attention),

I интерес (interest),

M мотив (motive),

D желание (desire),

A активность (activity)

Шаг A (Attention). Привлечь внимание. Внимание клиента привлекает обращение к нему по имени, а также включенный, заинтересованный голос звонящего, манера приветствовать и представляться, вопрос о наличии времени.

Шаг I (Interest). Вызвать интерес. Для этого необходимо сразу перейти к ключевой выгоде клиента, то есть представить ему ценностное предложение. Интерес также может вызывать также знание специфики бизнеса клиента, рекомендации его партнеров, бизнес-комплимент.

Шаг M (Motive). Мотивировать клиента на действие. Мотивация определяется ответами на вопросы «Почему с вами?», «Почему сейчас?». Мотивация к действию у клиента может быть «положительной» или «отрицательной», в соответствии с этим нами и выбираются стимулы. Например, при преобладании у клиента «отрицательной» мотивации его простимулирует предложение решения его проблем – скажем, с надвигающимся сезонным периодом неплатежей. При работе с клиентом с «положительной» мотивацией важно говорить о возможностях для его бизнеса – к примеру, увеличении оборачиваемости без дополнительных затрат.

Шаг D (Desire). Возбудить желание. Если продавцу удалось убедить клиента, что именно его предложение наилучшим образом удовлетворяет потребности бизнеса клиента, то у клиента возникает желание согласиться на предлагаемое целевое действие – встречу, получение образцов, визит в шоурум.

Шаг A (Activity). Подтолкнуть клиента к действию. В завершение разговора продавцу следует инициативно назначить на конкретное время встречу или получить согласие на рассмотрение коммерческого предложения.

Синдром красной кнопки: как «холодные звонки» доводят до выгорания

https://realty.ria.ru/20201105/vygoranie-1583113143.html

Синдром красной кнопки: как «холодные звонки» доводят до выгорания

Синдром красной кнопки: как «холодные звонки» доводят до выгорания — Недвижимость РИА Новости, 05.11.2020

Синдром красной кнопки: как «холодные звонки» доводят до выгорания

ВОЗ еще год назад признал эмоциональное выгорание болезнью, а риелторы, как и другие люди, занятые в активных продажах, находятся в группе риска. Ведущий… Недвижимость РИА Новости, 05.11.2020

2020-11-05T10:12

2020-11-05T10:12

2020-11-05T10:12

личный опыт – риа недвижимость

психология

риелторы

/html/head/meta[@name=’og:title’]/@content

/html/head/meta[@name=’og:description’]/@content

https://cdnn21.img.ria.ru/images/156368/60/1563686095_0:442:2727:1976_1920x0_80_0_0_7233af0e5bb1befb9511f300c0ac1a79.jpg

ВОЗ еще год назад признал эмоциональное выгорание болезнью, а риелторы, как и другие люди, занятые в активных продажах, находятся в группе риска. Ведущий эксперт офиса «Сущевский» «Миэль-Сеть офисов недвижимости» Евгений Коноплев рассказал сайту «РИА Недвижимость» о том, почему именно «холодные звонки» быстрее всего ведут к выгоранию и как риелтору при такой работе сохранить мотивацию и силы.Эффект мухиНачать этот текст мне помогла назойливая муха. «Ну чего тебе от меня надо?!» – думаешь, отмахиваясь в очередной раз, – «Не мешай мне заниматься делом». Тянешься к мухобойке – хлоп! Проблема решена. Согласитесь, это похоже на звонки, когда тебе бодрым голосом сразу после «Здравствуйте!» начинают, не оставляя пауз, тараторить: «У нас для вас выгодное предложение…». Решение есть и в этом случае. Когда я вижу, как отвечая на такой звонок, мучается мой родственник-пенсионер, я говорю ему: «Просто клади трубку». Отмечу, что моя мухобойка и клавиша «отбой» на мобильнике – одинакового красного цвета. Недавно YouTube подкинул мне видео одного из успешных американских риелторов. Назовем его Билл. В огромном зале Билл читал своим коллегам лекцию на тему «Как добиваться выдающихся результатов». В целом ничего нового – харизматичный здоровяк в костюме рассказывал с напором, что здесь все как в спорте высоких достижений. «Там по 3 часа в день делают рутинные тренировки, мы по три часа в день делаем рутинные звонки. Если вы каждый день будете делать 50 звонков, то у вас будет появляться по одному новому клиенту каждые два дня. Рядовой агент делает 1-2 сделки в месяц, а вы будете делать 7-9», – провозглашал мэтр.Билл не врал. Более-менее этому же учат все американские тренеры. Даже самые успешные американские агенты тратят половину своего рабочего времени на генерацию новых клиентов, и только половину дня они показывают дома и заключают сделки.Более того, Билл был откровенен и предупредил: «Это труд и нагрузки, перенести которые способны только единицы. Вот они-то – с их волей и упорством – и получают миллионы. Попробуйте с завтрашнего дня начать делать по 50 звонков. Но если вы решите сыграть в это всерьез, то запомните, все это имеет смысл только при одном условии – 50 звонков вы должны делать каждый рабочий день! Иначе это не работает, проверено. Вы найдете 100 причин, чтобы сначала не делать это завтра, а потом и послезавтра».Теплая Россия vs. холодные ШтатыЯ не услышал из этой семинара никакой новой информации, но в очередной раз убедился, что по сравнению с США в России для риелторов – заповедник. Все наши тренеры и все русскоязычные книги говорят, что 20 звонков в день – это максимум, на который способен даже самый стойкий риелтор. И эти 20 звонков, хотя и называются «холодными», на самом деле, по сравнению с методами западных коллег правильно было бы называть не «холодными», а «теплыми»! Поясню. У нас риелтор – назовем его Иван – звонит только по объявлениям собственников, выставивших свои квартиры на продажу. Иван так или иначе пытается предложить свои услуги. У них – Билл и его коллеги – звонят даже тем, кто и не задумывался о вопросе смены дома.Именно поэтому Билла «посылают» 99 раз из 100 в течение двух дней. В кавычках, потому что в их культуре не поощряется грубость, а принято широко улыбаться и отвечать «Спасибо, я подумаю», отправляя визитку в мусорное ведро. А Ивана посылают в 39 случаях из 40. Нередко без кавычек. Тогда встает вопрос, а почему же тренеры и руководители Ивана не требуют от него 50 звонков в день вместо 20? И почему Иван делает только «теплые» звонки, а не пытается буквально применять американские технологии? Ответ прост – потому что другая культура. Именно из-за нее «посылают» риелтора Ивана и риелтора Билла по-разному. И есть у меня подозрение, не подкрепленное никакими исследованиями, что 39 россиян, нажавших на красную кнопку «отбой» (вспомнили красную мухобойку?), предварительно рассказывают Ивану все, что они думают о назойливых риелторах, от звонков которых у собственников в первые дни разрывается телефон. Так вот еще вопрос: кому проще – Ивану, получившему «на грудь» 39 таких разговоров, или Биллу, получившему 99 отказов от своих соотечественников? Не знаю… Правда, не знаю. Панцирь риелтораЯ поговорил про Билла с одним знакомым психологом, описав его так: «Он оставляет ощущение какой-то грубости. Как будто человек нарастил вокруг себя какой-то защитный психологический слой». «А что ты хочешь? – ответил психолог – День за днем по полсотни раз ему или намекают или прямо говорят, что его звонок – досадное недоразумение, и что лучше бы он не звонил».Тем, кто делает по 20 звонков в день российским продавцам квартир, тоже важно помнить об этой простой истине. Даже если вам кажется, что все это – придумки психологов, которым самим нужно приманить побольше клиентов.Людей, подходящих к холодным звонкам «в бравурном игноре», я сравнил с ликвидаторами ядерных катастроф, уходящими в зону радиации со словами: «Если обо всем этом думать, только хуже себе сделаешь, так что выше нос и вперед!». Увы, от того, что вы не думаете о радиации, она не действует на вас в меньшей степени. Психолог аналогию оценил.»Так делать-то что?!» – спросят сейчас риелторы, которые хотят 7-8 клиентов в месяц, вместо 1-2.Вот советы психолога. Прежде всего лучше бы, конечно, «в зону» вообще не ходить. Но если это неизбежно, то:Конверсия против выгоранияДополню советы психолога советами практика, ведь я тоже иногда занимаюсь «холодными», точнее, «теплыми», звонками. Не могу сказать, что я готов, а тем более хочу, заниматься такой активностью половину своего рабочего времени, но довольно быстро нарастить портфель клиентов мне эта практика позволяет. К тому же конверсия звонков в клиенты у меня куда больше, чем у Ивана, и уж тем более – у Билла. Далее будут профессиональные секреты, как высокой конверсии добиваться, и при этом «не сгореть от радиации, регулярно подставляясь под облучение».Совет 1: по-человечески к человекуГлавный секрет высокой конверсии – если снова вернуться к аналогии – быть очень хорошим риелтором, то есть действительно хотеть сделать так, чтобы клиенту стало лучше. Иными словами – хотеть ему помочь. Когда люди слышат это в разговоре, то намного реже тянутся к красной кнопке телефона.Совет 2: готовься к диалогуМой личный секрет «как не сгореть»: больше времени отводить подготовке к походу «в зону радиации», сокращая само время похода, то есть количество и длительность звонков. То есть насколько можно лучше понимать, для чего ты сейчас туда заходишь, куда идешь, что пытаешься там сделать и как быстро эвакуируешься. Поясню. Обычно риелторов учат брать количеством звонков: «звони – говори по скрипту – определяй ситуацию – если она бесперспективная, завершай разговор – делай следующий звонок». Условно говоря, риелтор Иван звонит 50 минут из часа, а готовится к разговорам 10 минут из часа, на каждый диалог он тратит не более 5 минут, и так за час делает не менее 10 звонков. Лично мой опыт говорит, что лучше для всех – и для меня, и для собственника объекта, – готовиться к звонкам 40 минут, а разговаривать 20 минут из часа, делая по два-три звонка за час. Условно говоря, 10-15 минут подготовка к звонку, 5-10 минут на общение. Звонков ты делаешь меньше, зато это самые правильные потенциальные клиенты, и разговор с ними идет более содержательно, потому что ты погрузился в их ситуацию и тебе есть, что с ними обсудить. В итоге количество клиентов у нас с условным Иваном приблизительно одинаковое, так как звонков у меня меньше, но конверсия у меня выше, так как я не вынужден, как Иван, подвергаться более жесткой и длительной «радиации», ведь говорят с ним менее охотно и более жестко. Естественно, если ответ будет «я слушаю», то предложения должны быть не общими, а конкретными, родившимися на основе анализа данного конкретного рекламного объявления и данного конкретного объекта. Обратили внимание? Вы заботитесь, как сделать человеку лучше. В конце концов, вы даете ему бесплатные советы, даже если этот разговор ни во что не выльется. Разговор идет предметный, а не эмоциональный, человек понимает, что этот диалог может оказаться для него полезным. А еще он дает вам возможность продемонстрировать профессионализм. Далее еще пара секретов, уже более технических.Совет 3: учи скриптыПодставляются под радиацию жестких разговоров без четкого плана только безумцы. Профессионалы знают: вот маршрут, вот предельная длительность похода, вот описание возможных сценариев, вот цель. У риелторов это называется – скрипт. Американские тренеры заставляют эти скрипты учить дословно, чтобы не тратить время и силы на импровизацию, ведь во время сложного разговора, как и во время пребывания под облучением, думать опасно, движения должны быть доведены до автоматизма. Каждый ответ на каждый вопрос продвигает обоих участников разговора далее по скрипту, идет «квалификация» клиента и его ситуации. У разговора есть предельная длительность, так мы экономим время и силы. И есть предельная цель: в идеале – договориться о личной встрече на объекте с собственником квартиры. Именно за эти скрипты риелторов больше всего и ненавидят – и собственники квартир, и коллеги, скептически относящиеся и к холодным звонкам в целом, и к американским тренерам в частности. Да, трудно говорить с «человеком-трамваем», едущим по рельсам скрипта, но, тем не менее, эти скрипты – лучшее из доступного «защитного оборудования» для 99 из 100 риелторов, решающихся на холодные звонки. Идти в «зону» без такой защиты можно только в особых обстоятельствах. Среди риелторов встречаются такие кадры, которым подробные скрипты при холодных звонках только мешают, при этом суть подобных скриптов у них «на подкорке», даже если они это горячо отрицают.Совет 4: Честность, искренность, эмпатияЧестность – это значит никаких «у меня есть покупатель на вашу квартиру, но сначала мне надо ее посмотреть». Обманывать потенциального будущего клиента 50 раз в день – очень плохо и для кармы и для психики. Впрочем, мы сейчас говорим о способах самосохранения, поэтому вопросы этики сейчас даже не трогаем. Это очень условный «скрипт», на деле разговор, конечно же, получается не такой лобовой (да, я тоже не любитель дословных скриптов).Чего еще позволяет добиваться такой подход? Запомниться человеку на том конце телефонной трубки. Когда с тобой поговорили профессионально, заинтересованно и с погружением в твою ситуацию – это на фоне 100 других звонков запоминается. А мы же все еще говорим о конверсии. Осталось сказать, что же делать, чтобы (по заветам психолога) не довести себя до ручки или быстрее восстанавливаться, если дозиметр после вашего возвращения из «зоны поражения» все-таки тревожно запищал, например, вы вдруг ни с того ни сего устроили скандал по пустячному поводу или вдруг стали хуже спать или меньше есть?Во-первых, этот дозиметр должен быть! Надо уметь чувствовать, когда психологическая нагрузка начинает давать о себе знать. Поэтому риелторам очень близка такая наука как психология. Во-вторых, всем начинающим агентам я всегда советую запомнить одну мудрость: «Профессиональный риелтор должен профессионально отдыхать». Поэтому риелторы, если посмотреть на их профили в соцсетях, столько путешествуют или так часто летают на море (а вовсе не из сибаритства). У одной уважаемой коллеги 4 раза в год по 10 дней поездка на море записана как обязательная часть годового плана. Потому что, чем больше нагрузка, тем внимательнее надо относиться к реабилитации и восстановлению. Так что всем решившим «С завтрашнего дня начинаю делать по 20 звонков в день!» я и мой знакомый психолог посоветуем вот что: если на стене вашего кабинета висит мотивирующий плакат с надписью «No pain – no gain» (в переводе означает «Нет боли – нет результата»), то, возможно, для вашей же безопасности будет неплохо повесить рядом еще один плакат с не менее важной цитатой: «Следи за собой, будь осторожен!».

https://realty.ria.ru/20160323/407173033. html

https://realty.ria.ru/20190801/1557080922.html

https://realty.ria.ru/20190211/1550690817.html

https://realty.ria.ru/20201021/rieltory-1580691382.html

https://realty.ria.ru/20190208/1550591952.html

https://realty.ria.ru/20190227/1551405828.html

https://realty.ria.ru/20200925/rieltor-1577772078.html

Недвижимость РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

2020

Евгений Коноплев

https://cdnn21.img.ria.ru/images/155708/08/1557080887_12:0:781:769_100x100_80_0_0_5777a9d6d510ba2754b1b9c475a41e4a.jpg

Евгений Коноплев

https://cdnn21.img.ria.ru/images/155708/08/1557080887_12:0:781:769_100x100_80_0_0_5777a9d6d510ba2754b1b9c475a41e4a.jpg

Новости

ru-RU

https://realty.ria.ru/docs/about/copyright.html

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/

Недвижимость РИА Новости

[email protected] ru

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

https://cdnn21.img.ria.ru/images/156368/60/1563686095_0:0:2727:2046_1920x0_80_0_0_a5af286dbcf542f6bb6b33741cedcf43.jpg

Недвижимость РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

Евгений Коноплев

https://cdnn21.img.ria.ru/images/155708/08/1557080887_12:0:781:769_100x100_80_0_0_5777a9d6d510ba2754b1b9c475a41e4a.jpg

личный опыт – риа недвижимость, психология, риелторы

ВОЗ еще год назад признал эмоциональное выгорание болезнью, а риелторы, как и другие люди, занятые в активных продажах, находятся в группе риска. Ведущий эксперт офиса «Сущевский» «Миэль-Сеть офисов недвижимости» Евгений Коноплев рассказал сайту «РИА Недвижимость» о том, почему именно «холодные звонки» быстрее всего ведут к выгоранию и как риелтору при такой работе сохранить мотивацию и силы.

Эффект мухи

Начать этот текст мне помогла назойливая муха. «Ну чего тебе от меня надо?!» – думаешь, отмахиваясь в очередной раз, – «Не мешай мне заниматься делом». Тянешься к мухобойке – хлоп! Проблема решена.

Согласитесь, это похоже на звонки, когда тебе бодрым голосом сразу после «Здравствуйте!» начинают, не оставляя пауз, тараторить: «У нас для вас выгодное предложение…». Решение есть и в этом случае. Когда я вижу, как отвечая на такой звонок, мучается мой родственник-пенсионер, я говорю ему: «Просто клади трубку». Отмечу, что моя мухобойка и клавиша «отбой» на мобильнике – одинакового красного цвета.

Недавно YouTube подкинул мне видео одного из успешных американских риелторов. Назовем его Билл. В огромном зале Билл читал своим коллегам лекцию на тему «Как добиваться выдающихся результатов». В целом ничего нового – харизматичный здоровяк в костюме рассказывал с напором, что здесь все как в спорте высоких достижений.

«Там по 3 часа в день делают рутинные тренировки, мы по три часа в день делаем рутинные звонки. Если вы каждый день будете делать 50 звонков, то у вас будет появляться по одному новому клиенту каждые два дня. Рядовой агент делает 1-2 сделки в месяц, а вы будете делать 7-9″, – провозглашал мэтр.

23 марта 2016, 15:41

Бизнес не по-русски: три истории от россиян, ставших риелторами за рубежомВести бизнес в чужой стране – шаг рискованный и одновременно смелый, особенно если речь идет о риелторском деле, ведь в данном случае рынок недвижимости каждой страны живет по своим законам и правилам. Сайт «РИА Недвижимость» попросил агентов из Египта, США и Великобритании рассказать о своем опыте выживания за рубежом.

Билл не врал. Более-менее этому же учат все американские тренеры. Даже самые успешные американские агенты тратят половину своего рабочего времени на генерацию новых клиентов, и только половину дня они показывают дома и заключают сделки.

Более того, Билл был откровенен и предупредил: «Это труд и нагрузки, перенести которые способны только единицы. Вот они-то – с их волей и упорством – и получают миллионы. Попробуйте с завтрашнего дня начать делать по 50 звонков. Но если вы решите сыграть в это всерьез, то запомните, все это имеет смысл только при одном условии – 50 звонков вы должны делать каждый рабочий день! Иначе это не работает, проверено. Вы найдете 100 причин, чтобы сначала не делать это завтра, а потом и послезавтра».

Теплая Россия vs. холодные Штаты

Я не услышал из этой семинара никакой новой информации, но в очередной раз убедился, что по сравнению с США в России для риелторов – заповедник. Все наши тренеры и все русскоязычные книги говорят, что 20 звонков в день – это максимум, на который способен даже самый стойкий риелтор. И эти 20 звонков, хотя и называются «холодными», на самом деле, по сравнению с методами западных коллег правильно было бы называть не «холодными», а «теплыми»! Поясню. У нас риелтор – назовем его Иван – звонит только по объявлениям собственников, выставивших свои квартиры на продажу. Иван так или иначе пытается предложить свои услуги. У них – Билл и его коллеги – звонят даже тем, кто и не задумывался о вопросе смены дома.

Именно поэтому Билла «посылают» 99 раз из 100 в течение двух дней. В кавычках, потому что в их культуре не поощряется грубость, а принято широко улыбаться и отвечать «Спасибо, я подумаю», отправляя визитку в мусорное ведро.

1 августа 2019, 15:24

«А вот мой друг юрист сказал…» и другие способы взбесить риелтора

А Ивана посылают в 39 случаях из 40. Нередко без кавычек. Тогда встает вопрос, а почему же тренеры и руководители Ивана не требуют от него 50 звонков в день вместо 20? И почему Иван делает только «теплые» звонки, а не пытается буквально применять американские технологии? Ответ прост – потому что другая культура. Именно из-за нее «посылают» риелтора Ивана и риелтора Билла по-разному.

И есть у меня подозрение, не подкрепленное никакими исследованиями, что 39 россиян, нажавших на красную кнопку «отбой» (вспомнили красную мухобойку?), предварительно рассказывают Ивану все, что они думают о назойливых риелторах, от звонков которых у собственников в первые дни разрывается телефон. Так вот еще вопрос: кому проще – Ивану, получившему «на грудь» 39 таких разговоров, или Биллу, получившему 99 отказов от своих соотечественников? Не знаю… Правда, не знаю.

Панцирь риелтора

Я поговорил про Билла с одним знакомым психологом, описав его так: «Он оставляет ощущение какой-то грубости. Как будто человек нарастил вокруг себя какой-то защитный психологический слой».

«А что ты хочешь? – ответил психолог – День за днем по полсотни раз ему или намекают или прямо говорят, что его звонок – досадное недоразумение, и что лучше бы он не звонил».

«Один из самых больших страхов в жизни человека – страх отвержения, а этого человека отвергают по 50 раз в день» – резюмировал психолог.

Тем, кто делает по 20 звонков в день российским продавцам квартир, тоже важно помнить об этой простой истине. Даже если вам кажется, что все это – придумки психологов, которым самим нужно приманить побольше клиентов.

Людей, подходящих к холодным звонкам «в бравурном игноре», я сравнил с ликвидаторами ядерных катастроф, уходящими в зону радиации со словами: «Если обо всем этом думать, только хуже себе сделаешь, так что выше нос и вперед!». Увы, от того, что вы не думаете о радиации, она не действует на вас в меньшей степени. Психолог аналогию оценил.

11 февраля 2019, 14:32

Профессия не для всех: как «косячат» начинающие риелторы

«Так делать-то что?!» – спросят сейчас риелторы, которые хотят 7-8 клиентов в месяц, вместо 1-2.

Вот советы психолога. Прежде всего лучше бы, конечно, «в зону» вообще не ходить. Но если это неизбежно, то:

  • не делать вид, что во время похода «в зону» не происходит ничего вредоносного для вашей психики.
  • трезво оценивать свое состояние: с ослабленным иммунитетом, с пониженным физическим и эмоциональным тонусом входить «в зону» нельзя.
  • регулярно посещая «зону», то есть ежедневно делая по 10-20 холодных звонков, отслеживать изменения своего здоровья (психо-эмоциональное состояние, тонус и так далее). Как минимум самому, но в идеале с профессионалом, ну или хотя бы с другом, который, если что, заметит неладное.
  • если выявлено, что «зона» на здоровье влияет, нужно не отмахиваться, а предпринимать меры: сокращать «радиационную» нагрузку, надевать улучшенное «защитное оборудование», думать о том, как себе помочь.

Конверсия против выгорания

Дополню советы психолога советами практика, ведь я тоже иногда занимаюсь «холодными», точнее, «теплыми», звонками. Не могу сказать, что я готов, а тем более хочу, заниматься такой активностью половину своего рабочего времени, но довольно быстро нарастить портфель клиентов мне эта практика позволяет.

К тому же конверсия звонков в клиенты у меня куда больше, чем у Ивана, и уж тем более – у Билла.

Далее будут профессиональные секреты, как высокой конверсии добиваться, и при этом «не сгореть от радиации, регулярно подставляясь под облучение».

21 октября 2020, 10:00

Страсти, измены, разводы: как риелторы уводят клиентов друг у друга

Совет 1: по-человечески к человеку

Главный секрет высокой конверсии – если снова вернуться к аналогии – быть очень хорошим риелтором, то есть действительно хотеть сделать так, чтобы клиенту стало лучше. Иными словами – хотеть ему помочь. Когда люди слышат это в разговоре, то намного реже тянутся к красной кнопке телефона.

Совет 2: готовься к диалогу

Мой личный секрет «как не сгореть»: больше времени отводить подготовке к походу «в зону радиации», сокращая само время похода, то есть количество и длительность звонков. То есть насколько можно лучше понимать, для чего ты сейчас туда заходишь, куда идешь, что пытаешься там сделать и как быстро эвакуируешься.

Поясню. Обычно риелторов учат брать количеством звонков: «звони – говори по скрипту – определяй ситуацию – если она бесперспективная, завершай разговор – делай следующий звонок». Условно говоря, риелтор Иван звонит 50 минут из часа, а готовится к разговорам 10 минут из часа, на каждый диалог он тратит не более 5 минут, и так за час делает не менее 10 звонков.

Лично мой опыт говорит, что лучше для всех – и для меня, и для собственника объекта, – готовиться к звонкам 40 минут, а разговаривать 20 минут из часа, делая по два-три звонка за час. Условно говоря, 10-15 минут подготовка к звонку, 5-10 минут на общение. Звонков ты делаешь меньше, зато это самые правильные потенциальные клиенты, и разговор с ними идет более содержательно, потому что ты погрузился в их ситуацию и тебе есть, что с ними обсудить.

В итоге количество клиентов у нас с условным Иваном приблизительно одинаковое, так как звонков у меня меньше, но конверсия у меня выше, так как я не вынужден, как Иван, подвергаться более жесткой и длительной «радиации», ведь говорят с ним менее охотно и более жестко.

Суммируя два этих «секрета», фрагмент разговора может звучать так: «Воспринимайте этот звонок, как возможность получить презент в виде подсказок и полезной информации. Даже если это будет последний наш с вами разговор, вы все равно будете в выигрыше. Хотите, я расскажу вам, что бы я делал иначе, более эффективно, чем вы, если бы вы поручили мне заняться продажей вашей квартиры? Какие три момента я бы улучшил прямо сейчас, еще даже не осмотрев объект?».

Естественно, если ответ будет «я слушаю», то предложения должны быть не общими, а конкретными, родившимися на основе анализа данного конкретного рекламного объявления и данного конкретного объекта. Обратили внимание? Вы заботитесь, как сделать человеку лучше. В конце концов, вы даете ему бесплатные советы, даже если этот разговор ни во что не выльется. Разговор идет предметный, а не эмоциональный, человек понимает, что этот диалог может оказаться для него полезным. А еще он дает вам возможность продемонстрировать профессионализм.

8 февраля 2019, 13:21

Истории риелторов, по которым можно снимать мелодраму или триллер

Далее еще пара секретов, уже более технических.

Совет 3: учи скрипты

Подставляются под радиацию жестких разговоров без четкого плана только безумцы. Профессионалы знают: вот маршрут, вот предельная длительность похода, вот описание возможных сценариев, вот цель. У риелторов это называется – скрипт. Американские тренеры заставляют эти скрипты учить дословно, чтобы не тратить время и силы на импровизацию, ведь во время сложного разговора, как и во время пребывания под облучением, думать опасно, движения должны быть доведены до автоматизма.

Каждый ответ на каждый вопрос продвигает обоих участников разговора далее по скрипту, идет «квалификация» клиента и его ситуации. У разговора есть предельная длительность, так мы экономим время и силы. И есть предельная цель: в идеале – договориться о личной встрече на объекте с собственником квартиры. Именно за эти скрипты риелторов больше всего и ненавидят – и собственники квартир, и коллеги, скептически относящиеся и к холодным звонкам в целом, и к американским тренерам в частности.

27 февраля 2019, 12:00

Беспощадный человеческий фактор: обидные срывы сделок в практике риелторов

Да, трудно говорить с «человеком-трамваем», едущим по рельсам скрипта, но, тем не менее, эти скрипты – лучшее из доступного «защитного оборудования» для 99 из 100 риелторов, решающихся на холодные звонки. Идти в «зону» без такой защиты можно только в особых обстоятельствах. Среди риелторов встречаются такие кадры, которым подробные скрипты при холодных звонках только мешают, при этом суть подобных скриптов у них «на подкорке», даже если они это горячо отрицают.

Совет 4: Честность, искренность, эмпатия

Честность – это значит никаких «у меня есть покупатель на вашу квартиру, но сначала мне надо ее посмотреть». Обманывать потенциального будущего клиента 50 раз в день – очень плохо и для кармы и для психики. Впрочем, мы сейчас говорим о способах самосохранения, поэтому вопросы этики сейчас даже не трогаем.

Искренность и эмпатия – это: «Я понимаю, что вас сейчас замучили такими звонками. Давайте я постараюсь сделать так, чтобы после трех минут, потраченных на разговор со мной, у вас как минимум осталась хоть какая-то полезная информация. Во-первых, мои сожаления, но мучить вас такими звонками будут до тех пор, пока вы не выберете себе риелтора – так устроен рынок. Поэтому я в любом случае пришлю вам свою визитку, дойдет до выбора риелтора – вспомните про меня. Во-вторых, если захотите, я вам объясню подробнее, почему так происходит. В-третьих, я готов вам рассказать вам, чем вам мог бы быть полезен наем риелтора, если когда-нибудь вы об этом задумаетесь. Ну и в-четвертых, я готов дать вам профессиональные советы, какие три изменения можно было бы внести в ваше объявление, чтобы оно уже сейчас стало более эффективным и правильным. То есть, что я делал бы сразу же, если бы вы попросили меня заняться продажей вашей квартиры. Вы сможете часть из этого сделать и сами – эта полезная информация и будет вашей платой за те три-пять минут, которые вы потратите на разговор со мной».

Это очень условный «скрипт», на деле разговор, конечно же, получается не такой лобовой (да, я тоже не любитель дословных скриптов).

Чего еще позволяет добиваться такой подход? Запомниться человеку на том конце телефонной трубки. Когда с тобой поговорили профессионально, заинтересованно и с погружением в твою ситуацию – это на фоне 100 других звонков запоминается. А мы же все еще говорим о конверсии.

25 сентября 2020, 15:13

Дороговато будет: как не переплачивать риелтору

Осталось сказать, что же делать, чтобы (по заветам психолога) не довести себя до ручки или быстрее восстанавливаться, если дозиметр после вашего возвращения из «зоны поражения» все-таки тревожно запищал, например, вы вдруг ни с того ни сего устроили скандал по пустячному поводу или вдруг стали хуже спать или меньше есть?

Во-первых, этот дозиметр должен быть! Надо уметь чувствовать, когда психологическая нагрузка начинает давать о себе знать. Поэтому риелторам очень близка такая наука как психология.

Во-вторых, всем начинающим агентам я всегда советую запомнить одну мудрость: «Профессиональный риелтор должен профессионально отдыхать». Поэтому риелторы, если посмотреть на их профили в соцсетях, столько путешествуют или так часто летают на море (а вовсе не из сибаритства). У одной уважаемой коллеги 4 раза в год по 10 дней поездка на море записана как обязательная часть годового плана. Потому что, чем больше нагрузка, тем внимательнее надо относиться к реабилитации и восстановлению.

Так что всем решившим «С завтрашнего дня начинаю делать по 20 звонков в день!» я и мой знакомый психолог посоветуем вот что: если на стене вашего кабинета висит мотивирующий плакат с надписью «No pain – no gain» (в переводе означает «Нет боли – нет результата»), то, возможно, для вашей же безопасности будет неплохо повесить рядом еще один плакат с не менее важной цитатой: «Следи за собой, будь осторожен!».

Как полюбить холодные звонки | Harvard Business Review Russia

Продажи
Уэлдон Лонг
Фото: RYOUCHIN/GETTY IMAGES

Недавнее исследование показало, что 48% специалистов по продажам в сфере В2В боятся делать холодные звонки. И, к сожалению, такие специалисты с трудом выполняют план продаж, больше подвержены стрессу и зарабатывают меньше, чем их коллеги, не страдающие данной фобией.

Не знаю, кто первым сказал это, Генри Форд, Зиг Зиглар, Питер Друкер или бывший председатель совета директоров IBM Питер Уотсон, но от мудрости, заключенной в этих простых словах, никуда не деться: ничего не произойдет, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст. А прежде, чем кто-нибудь сможет что-нибудь продать, кто-то должен найти потенциального покупателя. Технологии могут помочь в привлечении потенциальных клиентов, но большинству из нас по-прежнему приходится в какой-то момент карьеры брать с этой целью в руки телефон. И часть звонков будут холодными.

За годы работы с тысячами специалистов по продажам я обнаружил, что с холодными звонками связано два основных страха, препятствующих эффективному и продуктивному привлечению потенциальных клиентов. Во-первых, это страх звучать как продажник, и, во-вторых, страх неудачи.

Давайте для начала обсудим первый страх: чтобы преодолеть страх казаться продажником, просто необходимо признать, что вы и есть продажник. Кем еще вы можете казаться? Механиком? Программистом? У меня для вас новость: механики разговаривают как механики. Программисты разговаривают как программисты. А продажники разговаривают как продажники.

Чтобы почувствовать себя комфортно, разговаривая так, как разговаривают специалисты по продажам, важно понять, что это почетная профессия. В конце концов, мы, специалисты по продажам, обладаем талантом решать проблемы. Мы улучшаем показатели и процессы бизнеса. Мы помогаем потребителям и компаниям получить продукты и услуги, в которых они нуждаются. Мы помогаем своим компаниям оставаться на рынке. Некоторые специалисты по продажам продают лекарства и оборудование, необходимое для спасения жизней. Другие обеспечивают технологии, необходимые для повышения производительности компаний. Третьи — услуги, повышающие качество жизни дома и на работе. Так что смиритесь с тем, что вы будете разговаривать как специалист по продажам, потому что это и есть ваша профессия. Набирая чей-либо номер или входя в офис, помните: вы собираетесь помочь этим людям улучшить их жизнь или бизнес. Гордитесь этим. Пока вы не поймете эту простую мысль, вы будете волноваться и бояться холодных звонков.

Вы приносите пользу. И когда вы звоните кому-то в первый раз, важно сразу это продемонстрировать. Например, звоня потенциальному клиенту, не говорите: «Здравствуйте, хотите послушать, как наша компания может помочь вашей?», начните так: «Здравствуйте, наша компания недавно финансировала исследование, посвященное трем способам быстрого повышения прибыльности в вашей отрасли. Я с удовольствием отправлю вам это исследование по электронной почте, если вы назовете мне адрес». Зная, что вы предоставляете потенциальным клиентам ценную информацию, вы сможете избавиться от страха и волнения, связанного с холодными звонками.

Теперь давайте рассмотрим страх неудачи. Иногда причиной страха перед холодными звонками является уверенность, что вы просто не добьетесь успеха, которое вызывает тревогу и заставляет эти опасения сбываться. Существует даже медицинский термин «атихифобия», означающий иррациональный устойчивый страх неудачи, который вызывает тревогу, панику и чувство беспомощности.

Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи

Холодные звонки: отговорки, заблуждения, причины, страх

09 Окт 13 отговорок и заблуждений, которые мешают делать холодные звонки

Опубликовано: 01:18 В категории: Холодные звонки и продажи по телефону Опубликовал: admin

Привет, друзья!

Всегда ли Вам удается без лишних сомнений и раздумий поднимать трубку телефона и заниматься холодными звонками? Получается ли у Вас с легкостью решиться на обзвон незнакомых Вам клиентов? В этой статье я хочу поделиться с Вами основными отговорками и заблуждениями менеджеров, которые они придумывают лишь бы не заниматься продажами по телефону. 🙂

Если то, что я сейчас озвучу, Вам несвойственно, тогда можете смело и со спокойной душой закрывать эту страничку  — страха перед холодными звонками у Вас нет точно! Если хоть что-то из того, что я с кажу, периодически возникает у Вас перед «поднятием» телефонной трубки — рекомендую дочитать эту статью или посмотреть видео, которые я также прикладываю к этой статье.

Посмотрите на список из 13 различных оправданий (местами даже схожих друг с другом), и ответьте на вопрос, приходят ли Вам в голову подобные мысли? 🙂

1. ЭТО БЕССМЫСЛЕННО!

Холодные звонки — это занятие малоэффективное, большинство клиентов все равно все отказывают и не заинтересовываются Вашим предложением… Вы убеждаете себя и своего руководителя, что холодные звонки – это бессмысленное занятие, от которого выхлоп нулевой.

2. Я ЛУЧШЕ СРАЗУ ПОДЪЕДУ!

Да! Я лучше возьму и сразу заеду к клиенту! Без всяких звонков и договоренностей. Так у него не будет шансов отказаться от разговора со мной, и он в любом случае уделит время.И не надо тратить время на холодные звонки!

3. НЕ ХОЧУ НАВЯЗЫВАТЬСЯ!

Ооохххх… глубокий вздох.. сейчас опять напрашиваться на встречу, упрашивать клиента на то, чтобы рассмотрел предложение…. Как же я это не люблю… и неприятная дрожь побежала по телу менеджера в предвкушении разговора. 🙂
У Вас возникает чувство, что вы не хотите никому навязываться со своими предложениям, не хотите никого упрашивать, и вообще вас уже тошнит от работы в продажах. Кому надо — пусть позвонит сам..

4. НЕ ЛУЧШЕЕ ВРЕМЯ ДЛЯ ЗВОНКА!

Вы каждый раз озвучиваете себе либо окружающим что сейчас не лучшее время для холодных звонков.
Сперва УТРО, когда у всех планерки и совещания, и не все руководители приехали на работу… Затем обеденное время, все на встречах, и никого нет на местах… Позже наступает вечернее время, когда клиентов вообще лучше не беспокоить и все перенести на утро. И вот конец месяца — отчетность, потом разджники и сокращенные дни, когда клиентам точно не до нас, да и настроение нерабочее!  И так может происходить очень долго. Суть в том, что менеджер постоянно переносит холодные звонки…

5. РУКОВОДИТЕЛЯ НА МЕСТЕ НЕ ЗАСТАТЬ!

Практически нереально довзвониться до руководителя, его невоможно застать на месте – то планерки, то совещания, то встревчи, то отпуска, то разъезды… в общем, пустая трата времени.

6. ЕСТЬ БОЛЕЕ ВАЖНЫЕ ДЕЛА

У вас много дел поважнее, чем холодные звонки. Всегда. Много текучки, много не разложенных документов, не сформированных отчетов – в общем у вас всегда куча дел поважнее, чем какие-то холодные звонки..Вы сами придумываете себе активности, выполняете их и радуетесь, какой вы эффективный менеджер…. и что удивительно каждый раз появляются новые и новые важнейшие дела, а холодные звонки традиционно переносятся.

7. Я УЖЕ НАЧАЛЬНИК. Я СВОЁ ОТЗВОНИЛ

Вы руководитель и, наверное, каждый раз у вас возникает такое оправдание. Пусть «зеленые» звонят.. а я уже свое отзвонил. У меня постоянные клиенты. И вообще — я же почти выполняю свой план. Зачем звонить? Тем более это, как известно, бессмысленно.

8. У МЕНЯ БОЛЬШАЯ БАЗА ДЕЙСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ. МНЕ ЗВОНКИ НЕ НУЖНЫ.

Зачем мне обзванивать компании, если у меня много действующих клиентов? Сначала надо работать с тем, что есть, тем более клиенты хорошие, крупные, буду лучше им звонить.

9. НЕ ЗНАЮ, ЧТО ЕМУ ПРЕДЛОЖИТЬ И ЧТО СКАЗАТЬ

10. ВСЕ КРУПНЫЕ КОМПАНИИ УЖЕ ДАВНО РАБОТАЮТ С КРУПНЫМИ БАНКАМИ! СМЫСЛ ЗВОНИТЬ?

11. ВОКРУГ МЕНЯ КОЛЛЕГИ, КОТОРЫЕ НЕ ЗВОНЯТ НИКОМУ И ВСЕ НОРМАЛЬНО! ЗАЧЕМ Я БУДУ ЗВОНИТЬ?

12.Я СМУЩАЮСЬ ЗВОНИТЬ В ПРИСУТСТВИИ ДРУГИХ КОЛЛЕГ. ВОТ СЕЙЧАС ДОЖДУСЬ, КОГДА ВСЕ ВЫЙДУТ ИЗ КАБИНЕТА И НАЧНУ ЗВОНИТЬ!

13. А ЧТО ЕСЛИ МЕНЯ «ПОШЛЮТ» ПРЯМО НА ГЛАЗАХ МОИХ КОЛЛЕГ?! бррр.. ужас…

Звонить вроде бы нужно, но если меня сейчас пошлют , и как я буду выглядеть в глазах своих коллег. Стыдно же?! Лучше буду оставаться гордым и молчаливым.. и без новы клиентов=)

Если подобных мыслей (ни одной) у Вас не возникает, я Вас поздравляю. Если же Вы периодически чувствуете, что что-то мешает Вам взять за холодные звонки, читайте следующие статьи на сайте, в которых я расскажу, как преодолеть страх во время холодных звонков. Раз и навсегда.

P.s. А сейчас у меня для Вас новость.

Хочу обрадовать тех, кто просил секреты, фишки, продвинутые техники холодных звонков, лучшие практики продаж телефонного общения, готовые скрипты и побольше красивых фраз.

Совсем недавно я открыл доступ к новому курсу «10 звонков — 10 продаж. Все секреты холодных звонков».

Всем заинтересованным я предлагаю сейчас ознакомиться с описанием курса и дополнительными приятными бонусами.

Кстати о бонусах. Вот, что будет доступно для Вас дополнительно:

  1. Готовые речевые модули для разных типов компаний
  2. Курс по прохождению секретаря
  3. 16 способов напомнить клиенту о себе
  4. Беспроигрышный алгоритм звонков действующим клиентам
  5. Особенности холодных звонков в бюджетные компании

 

Кстати, Вам может пригодиться…

Бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего звонка, а также комплект полезных материалов, которые сделают Ваши звонки эффективнее уже завтра! Нажмите сюда, чтобы получить бесплатный доступ!

Холодные звонки и сбор базы для холодного обзвона.

Как оценить эффективность холодных звонков?

Холодные звонки — это звонки потенциальным клиентам, которые ранее не обращались в вашу компанию, с целью ознакомить их и привлечь к покупкам товаров или услуг, которые вы предлагаете. Холодные звонки помогут расширить вашу клиентскую базу и принести дополнительную прибыль вашей компании.

База для холодного обзвона формируется не только из контактных телефонов, но и другой детальной информации о клиенте (возраст, пол, должность и т.д.). Эти данные помогут операторам лучше понимать потребности клиентов во время разговора и предлагать им те товары или услуги, которые максимально могут их заинтересовать. С помощью программы колл центр для холодных звонков  ваши операторы смогут осуществлять до 140-150 холодных звонков за смену, со средней продолжительностью разговора до 3 минут. Они не будут тратить время на неуспешные звонки, так как программа будет соединять их только с теми клиентами, которые ответили на звонок.

Так где брать номера для холодных звонков?

Существует несколько вариантов, где взять номера телефонов для холодных звонков.

1. Купить базу — самый быстрый способ, как набрать клиентскую базу, но не самый надежный. Часто продают базы контактов с уже устаревшими либо неверными данными, % дозвона по такой базе очень низкий, а также вы потратите достаточно много времени для того чтобы ее обработать. За покупку качественной базы придется выложить значительно больше, поэтому такой холодный обзвон рискует не оправдать себя с финансовой точки зрения.

2. Парсинг — использование специализированных программ для сбора контактной информации из справочников или сайтов. Метод сбора быстрый, доступный по стоимости, но также не всегда эффективный. Хорошо подойдет для тех, кто предлагает популярные товары.

3. Сбор клиентской базы самостоятельно – это достаточно трудоемкий, но наиболее качественный метод. Нужно четко определить портрет клиента, собирать контакты вашей целевой аудитории и дополнять информацию при каждом звонке.

В 2011 году 160 операторов-агентов по недвижимости из разных городов США приняли участие в эксперименте. Это было исследование эффективности холодных звонков для рынка B2C от Keller Center for Research. Задача заключалась в следующем: за 2 недели прозвонить базу абонентов, руководствуясь специальным скриптом. Соблюдение сценария разговора — первый показатель, который поможет оценить эффективность холодных звонков. Супервизору достаточно прослушать запись звонка для оценки его качества.

В течение двух недель операторам следовало выделить только 7 дней на звонки, по часу в сутки. При этом обзванивать абонентов нужно было каждый раз в разное время. Один оператор должен был провести на линии 7 часов. Но соблюсти график обзвона получилось не у всех: подкачал такой показатель эффективности как загруженность оператора. Не все сотрудники колл-центров смогли выделить достаточное количество времени на холодные звонки. Этот показатель частично связан с продуктивностью: чем лучше идет обзвон, так охотнее операторы его продолжают. Мотивации и терпения хватило только у 50 операторов.

18 холодных звонков в час

За эти 2 недели они сделали 6264 звонков (примерно 17,8 звонков в час):

  • 28% были активными, абоненты ответили на них;
  • 55% были активными, но остались без ответа;
  • 17% номеров оказались нерабочими.

Чтобы отследить эффективность обзвона, следует обратить внимание на количество потенциальных клиентов/открытых сделок. В результате из 1774 успешных звонков операторы:

  1. Назначили 19 встреч с потенциальными клиентами.
  2. Нашли 11 рефералов. Тех, кто передали операторам контакты других потенциальных клиентов.
  3. 132 абонента согласились на повторный звонок и попросили перезвонить позже.

Получается, чтобы найти 1 клиента, нужно сделать 330 звонков. Если взять и потенциальных и рефералов, то соотношение будет другое: 209:1. Какие ещё показатели могут повлиять на эффективность звонков? Количество результативных холодных звонков, которые привели к тому, что оператор отправил детали или предложение по электронной почте. Решение VoIPTime Contact Center позволяет из карточки клиента отправить электронное письмо, не отрываясь от звонка. Так как наша система сохраняет историю всех обращений, то все электронные письма, звонки, чаты и даже SMS не потеряются.

Какой доход от холодных звонков?

Еще один важный показатель эффективности звонков: время, потраченное на разговор. 28% звонков были отвечены — это 59 из 209. Если предположить, что продолжительность одного звонка в среднем 5 минут, то на эти 59 звонков оператор выделил около 5 часов. Теперь посчитаем не успешные звонки, на которые тоже ушло некоторое время. Их 72% — 150 из 209. Предположим, что такой звонок (ожидание на линии, сброс, отметки в карточке клиента) займёт у оператора около минуты. То есть, 150 минут или 2,5 часа, уйдёт на не успешные звонки.

Итого: если вложить деньги в 7,5 часов и совершить 209 звонков (успешных, неуспешных), то вы получите 1 встречу или реферала. Для этого оператору нужно поделить это время на 5 рабочих дней. Получится 1,5 часа в день на холодные звонки. 7,5 часа и 1 успешная сделка — сравнительно неплохой ROI. Получается, что каждый 59 звонок, на который ответили абоненты, может привести к сделке.

Значение имеют и часы, в которые проводится обзвон. Самой продуктивной частью дня оказался промежуток с 10:00 до 14:00. В этот период состоялось 31% звонков, во время которых получилось назначить 53% встреч/рефералов. Наименее эффективное время обзвона — после 17:00. 42% звонков пришлось на эту часть дня, но встреч или рефералов удалось получить только 21%. Напоминаем, что это исследование было посвящено холодному обзвону с целью сдачи жилья в аренду. Для эффективных холодных звонков не достаточно знать основные показатели. Важно использовать ПО, которое способно отследить все KPI и настроить работу в правильном ритме.

Холодные звонки могут быть очень эффективными при условии, что вы хорошо сегментируете базу и подготовите максимально релевантные предложения для каждого сегмента. Также на эффективность может влиять скрипт разговора по которому будут вести диалог ваши операторы. Учитывая все факторы, холодные звонки могут стать хорошим инструментом для расширения клиентской базы вашей компании.

Как регулируется законом холодный обзвон в разных странах

Великобритания

Потребитель обладает определенными правами, которые могут помочь им блокировать назойливые звонки и вернуть себе душевное равновесие. Если абонент уже говорил компании в прошлом, что он не хочет, чтобы они связывались с ним снова, они должны к этому прислушаться. В противном случае — это противозаконно. Даже если абонент получает звонки, поступающие из других стран, закон применяется в том же порядке. Так происходит до тех пор, пока организации звонят от имени компаний, зарегистрированных в Великобритании. Если абонент все еще сталкивается с надоедливыми звонками, тогда он может обратиться в Управление комиссара по информации. Учреждение поможет регулирующим органам собрать больше информации и наилучшим образом воздействовать на компании, осуществляющие холодные звонки.

Также, телемаркетологам запрещено звонить абонентам Великобритании: 

  • по воскресеньям
  • в праздничные дни
  • до 9 утра или после 8 вечера в будние дни.

Нидерланды

С 1 июля 2021 года в Нидерландах вступили в силу новые правила телемаркетинга, определяющие условия, при которых компании могут звонить потребителям с коммерческим предложением. Эта поправка к Закону о телекоммуникациях стала необходимой после того, как различные круги столкнулись с проблемами, связанными с определенными методами телемаркетинга. Новый Закон о телекоммуникациях предусматривает переходный закон для контактных данных, собранных до внесения поправок в Закон. Это означает, что отправитель может продолжать использовать эти контактные данные, собранные до вступления в силу Закона, даже если он не предоставил конечному пользователю возможность возразить в момент сбора.

Влияние новых правил на практике на данном этапе оценить сложно. Компании, использующие незапрашиваемую телемаркетинговую рассылку, вероятно, перейдут на другие маркетинговые каналы или найдут способы побудить потребителей дать свое согласие. Тем временем потребители смогут наслаждаться меньшим количеством «холодных звонков». С другой стороны, компании должны учитывать возможные строгие принудительные меры со стороны ACM, если они не адаптируют свою практику телемаркетинга к новому законодательству.

Но кодекс Нидерландов по прежнему определяет часы, в которые можно проводить телемаркетинг: 

  • в рабочие дни с 9.00 до 22.00
  • по субботам с 10.00 до 16.00
  • холодные звонки не разрешены по воскресеньям, так как этот день официально признан выходным.

Австралия 

В Австралии был создан Национальный реестр Do Not Call Register, который помогает абонентам предотвращать нежелательные звонки. Регистрация номера домашнего или сотового телефона бесплатна. Если абонент уже добавил свой номер телефона в реестр, но по-прежнему получает много нежелательных звонков, скорее всего, это звонки от мошенников. Абоненту рекомендуется прочитать о блокировке нежелательных звонков, чтобы узнать, что с ними делать. Если абонент ответил на один из таких звонков, по правилам рекомендуется также повесить трубку и сообщить о звонке в FTC.

Кроме этого, телемаркетологам Австралии запрещено звонить абонентам:

  • по воскресеньям или в праздничные дни
  • до 9 утра или после 8 вечера по будням
  • до 9 утра или после 5 вечера по субботам

СНГ

Что касается стран СНГ, согласно их законодательству, холодные звонки являются законными. Ничто не мешает компаниям обзванивать людей и пытаться осуществлять продажи непосредственно потенциальным клиентам. Однако эта практика вызывает много споров, особенно в сфере краткосрочного кредитования.

Украина

Конкретно в Украине не существует законодательства относительно телемаркетинга. Но с 14 июля 2021 года вступил в действие закон «О внесении изменений в некоторые законы Украины относительно защиты потребителей при урегулировании просроченной задолженности», с принятием которого впервые появилось четкое законодательное регулирование работы коллекторских компаний. Теперь на территории Украины устанавливаются правила этического поведения коллекторов. Закон устанавливает исчерпывающий перечень способов разрешенного взаимодействия коллектора с потребителем финансовых услуг.

В том числе, коллекторским компаниям запрещается совершать действия, посягающие на личное достоинство, права, свободы и собственность потребителя, его близких лиц, использовать угрозы, шантаж, совершать другие незаконные действия в отношении указанных лиц.

Нарушители несут ответственность за нарушение требований этического поведения. В случае нарушения законодательства о защите прав потребителей финансовых услуг, Национальный банк Украины имеет право применить меры воздействия, от штрафа до временного приостановлении или аннулировании лицензии на осуществление деятельности по предоставлению финансовых услуг.

Кроме этого, 7 июня 2021 в Верховную Раду Украины поступил проект закона о защите персональных данных. Главная проблема этой сферы в Украине заключается в отсутствии законодательных актов, которые бы обеспечивали надлежащий уровень защиты персональных данных в Украине в соответствии с обновленными международных стандартов в этой сфере, прежде всего стандартов, что предусматриваются обновленной Конвенцией совета Европы о защите физических лиц в связи с автоматизированной обработкой персональных данных и Регламентом Европейского союза 2016/679.

Россия

В связи с чрезмерным количеством спама в России сегодня уже есть несколько официальных правил, которые защищают абонентов от навязчивой рекламы. А именно: 

1. федеральный закон №38 «О рекламе»

2. федеральный закон №152 «О персональных данных»

3. №149-ФЗ «Об информации, информационных технологиях и о защите информации». 

Первый гласит о допуске распространения рекламы только по предварительно полученного согласия абонентов. Потребитель имеет полное право сообщить об отказе получении рассылки или звонков, когда он этого пожелает. Совершить это можно просто написав письмо или напрямую обратившись к организации, которая распространяет спам или нежелательную рекламу. Соответственно, за нарушения организациями вышеуказанных законов предусмотрено ответственность, а именно штрафы, размер которых зависит от размера этой организации.

Казахстан

Предпринимательский кодекс Казахстана борется в настоящее время с недобросовестной рекламой. Под этим термином имеется в виду предоставление недостоверной информации о звонящей организации и рекламируемой ими промоакции, неправдивых выгод и другого, что мешает существованию здоровой конкуренции. Такое поведение предпринимателей в маркетинговой сфере в Казахстане запрещено, и карается законом. 

Если обнаружено, что реклама нарушает предпринимательский кодекс за организацией, она будет вынуждена оплатить штраф от 145 850 до 4 375 500 тенге, в зависимости от размера организации.

VoIPTime Contact Center

В итоге, для качественного управления contact центром и соблюдения всех стандартов, в том числе и законодательства холодного обзвона, важно иметь гибкое программное обеспечение. VoIPTime Contact Center — это инновационное решение, которое помогает своим клиентам настраивать колл центр под любые нужды и требования. Теперь совершать холодные звонки можно беспрепятственно и соблюдая все законодательные нормы любой страны.

В дополнение вы можете использовать возможности высококачественной телефонной системы для повышения уровня успеха холодных звонков:

  • Предиктивный  режим автоматического исходящего набора номера
  • Интеграция с любой CRM-системой
  • Автоматизированные обратные звонки
  • Скрипты холодных звонков и скрипты последующих продаж
  • Запись разговоров
  • Мониторинг звонков
  • Интерактивный голосовой робот
  • Аналитика и отчетность звонков

Повысьте успех холодного обзвона с помощью системы VoIPTime для бизнеса.

Впервые опубликовано 23/02/2017, обновлено 25/10/2021

Холодные звонки это тяжело, но это работает

Холодные звонки это тяжело, но это работает

Когда на корпоративных тренингах по продажам меня спрашивают про то, какие методы продаж работают всегда, даже в кризис?  — я отвечаю просто: холодные звонки! Да, холодные звонки это тяжело, но это работает. Более того, холодные звонки требуют активной мозговой деятельности для формирования целевого списка, а не простого обзвона по телефонному справочнику.

Лично я люблю и одновременно ненавижу холодные звонки:

  • Люблю потому что холодные звонки создают определенный драйв и позволяют создавать прибыль можно сказать с нуля,
  • А ненавижу, потому что для достижения результата от холодного звонка приходится проводить большую подготовительную работу  и всегда возникают мысли и идеи как эту предварительную работу оптимизировать и систематизировать, но к сожалению мозги заменить довольно тяжело, я думаю коммерческие директора многих компаний меня прекрасно понимают.

Преимущество холодных звонков

Корпоративный тренинг по продажамХолодные звонки позволяют «чувствовать» своего клиента, понимать специфику возражений, прокачивать свои навыки продажи, а кроме этого находится в рынке, в процессе продаж.

Самый распространенный страх холодного звонка это услышать отказ, но есть несколько простых шагов, которые помогают преодолеть данный страх:

  1. Осознайте награду за свою работу: это может быть как денежная сумма, так и сам факт совершенствования навыка продажи через холодные звонки.
  2. Создайте эффективный сценарий конкретно под ваших сотрудников и продукцию вашей компании; при необходимости сделайте серию холодных звонков для корректировки сценария продаж.
  3. Помните, что слова продают и люди будут слушать, если та информация, которую вы говорите действительно для них важна.
  4. Сделайте идеальными первые 5 секунд вашего разговора, научившись захватывать и удерживать внимание абонента.
  5. Помните, что холодные звонки это просто спорт и не важно что о вас думают, важно сколько вы зарабатываете.

Самая распространенная причина неудачи холодного звонка отсутствие предварительной подготовки и именно подготовка лежит в основе любого успешного холодного звонка. Для того чтобы холодные звонки были эффективными требуется уделять довольно много времени на подготовку предварительной информации по потенциальным клиентам. Приведу пример:

Можно ли через холодные звонки продавать бульдозеры? с одной стороны кажется что нет, но вот с другой да.

Давайте рассмотрим оба варианта ответа. Почему слушатели отвечают НЕТ: Бульдозеры специфичный продукт и даже если вы возьмете список строительных компаний (хотя в большинстве случаев даже это не делается) и начнёте заниматься прозвоном, то результат будет сомнителен, а объем рутинной работы колоссальный.

Но что сделать чтобы добиться успеха, в этом же случае:

  1. Осознайте вкус победы от холодного звонка, почувствуйте свою прибыль и свой доход от продажи одного бульдозера.
  2. Постарайтесь представить лицо принимающее решение: кто готов у вас купить этот бульдозер? какая должность у этого человека? как он выглядит? как к нему относятся в компании? — это очень тяжело сделать, но это возможно, а более того необходимо если вы хотите добиться результата от холодных звонков.
  3. Подготовьте ваш список для холодных звонков. И это не должен быть список из миллиона человек, это должен быть список из 10 человек, но которые готовы купить ваш бульдозер! — согласитесь это очень тяжело сделать, но именно для этого менеджеру по продажам дана голова и именно для этого существуют аналитики продаж.
  4. По подготовленному списку совершите прозвон и помните про ваш финансовый результат!

Я понимаю, что все это сделать с одной стороны очень легко, а с другой стороны очень тяжело:

  • тяжело потратить время на подготовку,
  • тяжело выделить начальный сегмент компаний,
  • тяжело выделить ключевых людей
  • и тяжело сделать решающий звонок и получить отказ.

Но это продажи! Продажи, которые дают возможность зарабатывать колоссально большие деньги, вы ведь стремитесь к этому результату?

Когда я провожу корпоративные тренинги по продажам и мы разбираем холодные звонки, большинство слушателей радостно хватается за свои телефоны, начинает звонить, не получает результата и радостно обосновывает свой провал: ну вот опять не получилось, но простите а вы готовились? вы подготовили информацию? и самое главное вы определились кому вы будете звонить? и к какому результату вы стремитесь?

Как достичь результата от холодных звонков

Самое главное в результате от холодных звонков это предварительная подготовка и проработка контактного листа.

Ваш список для прозвона должен дышать деньгами и вы должны видеть в нем деньги, в противном случае холодные звонки не принесут никакого результата для вашей компании и для вас самих.

Для достижения результата от холодных звонков, слушателям своих корпоративных тренингов я рекомендую:

  1. Говорить спокойно и уверенно.
  2. Быть оптимистом и фокусироваться на результате для клиента.
  3. Не пытаться продавать, а пытаться качественно проинформировать, зародив интерес и в итоге совершить продажу.
  4. Заранее формировать списки лиц, принимающих решение и стремиться выходить только на них, а остальных использовать для своей тренировки и совершенствования навыка общения.
  5. Умейте услышать потребности клиента и капитализировать их, по крайне мере всегда думайте о том как это сделать.

Холодные звонки эффективный метод продаж

Холодные звонки очень эффективный метод продаж особенно в кризис, как я всегда говорю на корпоративных тренингах: холодные звонки позволяют чувствовать клиента и рынок, но для достижения этого результата необходимо потрудится:

  • Создавайте свою базу контактов, по которой вам нужно будет звонить и работайте с ней.
  • Концентрируйтесь на лицах принимающих решение, это ваши деньги и будущие связи.
  • Совершенствуйте свой скрипт продаж и навыки общения, это ваш  постоянный актив для достижения максимального результата.

Конечно эффективность холодных звонков зависит от того насколько хорошо обучен ваш персонал, но обучение подразумевает под собой не только механические навыки, но и совершенствование внутренней мотивации и уверенности в себе. На корпоративных тренингах по продажам я начинаю именно с работы над внутренней мотивации сотрудников и проработки вопросов уверенности в себе, в своей компании и в своем продукте — это очень важные элементы стратегии продаж в вашей компании.

Коллеги, даже если вы используете холодные звонки и получаете результат, вы всегда можете добиться больших результатов и увеличить прибыль в вашей компании. Нет предела совершенству, точно так же как и нет пределу продаж.

Актуальные статьи про увеличение продаж:

[catlist id=479,480  orderby=rand numberposts=10]
Холодные звонки как метод продаж

Что выбрать: холодные звонки, электронные письма или и то, и другое?

В сфере продаж существует два испытанных способа связаться с потенциальными клиентами: холодный звонок и холодное электронное письмо.

Некоторые продавцы предпочитают звонки. Некоторые представители клянутся электронными письмами. Но лучше ли один способ связаться с потенциальным клиентом, чем другой? Читайте дальше, чтобы узнать больше о преимуществах и недостатках обоих.


Контроль холодного звонка

Одного упоминания о холодном звонке достаточно, чтобы отключить некоторых потенциальных клиентов и даже некоторых представителей.Кому нравится, когда его прерывают посреди рабочего дня, чтобы услышать рекламную презентацию? Тем не менее, холодный звонок по продажам исторически был одним из самых эффективных инструментов для торговых представителей.

По словам автора и тренера Джона Чепыхи, одной из самых сильных сторон холодных звонков является контроль, который телефонный звонок дает торговому представителю.

«Правило № 1, которое люди упускают из виду: человек, который задает вопросы, всегда является человеком, который контролирует этот разговор», — сказал он. «Одна из особенностей электронной почты заключается в том, что вы не можете контролировать этот разговор.

Чепыха советует своим клиентам избегать коммерческих предложений в начале звонка, а представляться кратко и вежливо, прежде чем задавать основной вопрос. (Например, его собственный вопрос: «Из любопытства, не могли бы вы сказать мне, насколько важны холодные звонки для вашего нового процесса развития бизнеса?»)

И тогда Чепыха говорит представителям, чтобы они слушали, что говорит проспект. Открытый вопрос, подобный его, приведет к одному из трех возможных ответов — да, нет или может быть — и опытный специалист по холодным звонкам будет готов к каждому из этих ответов.

«Одним из самых больших преимуществ холодных звонков является тот факт, что они на 100% предсказуемы, — сказал он. «Вы должны понимать, каким будет ответ на вопросы, которые вы задаете. Когда я задаю свой основной вопрос, я знаю, каковы возможные ответы, и я знаю, как ответить на каждый из них».

Эксперт по холодным звонкам Крейг Климан любит холодные звонки за их доходность.

«У меня есть один клиент, который звонит высшим руководителям, буквально людям со словом «шеф» в названии, для компании среднего размера в 40 миллиардов долларов, — сказал он. «Мы получаем коэффициент конверсии 26%, что означает, что мы делаем 100 охватов. Я не говорю об ответе; Я говорю, что 100 аутрич-работ дают 26 встреч».

Проблема с традиционными холодными звонками, по его словам, заключается в том, что люди обычно не хотят быть на принимающей стороне.

«Никто — никто — не хочет непрошеных продаж. От таких вещей они бегут куда подальше», — сказал он.

Его методика холодных звонков? Климан и его клиенты изучают вопросы, важные для их целевых покупателей, собирают информацию, которая заинтересует этих покупателей, и звонят покупателям, чтобы пригласить их на 15-минутный аналитический брифинг по этим вопросам.Цель его звонков: привлечь потенциальных клиентов на собрание по продажам, чтобы торговые представители могли поговорить с покупателями и узнать больше о потребностях этих покупателей.

«Что нужно сделать продавцам, так это научиться проводить исследования, основанные на фактах, которые очень актуальны и очень уместны для профессиональных мандатов и личных ценностей, основных ценностей их целей», — сказал Климан.

Несмотря на преимущества холодных звонков, многие торговые представители не любят звонить; они боятся неудачи и отказа.

— Это самосаботажная форма защиты от неудачи, — сказал Чепига.«Несмотря на то, что холодные звонки — это то, что мы делаем постоянно, мы не понимаем, как заставить их работать эффективно, и именно здесь возникает проблема для людей».

Он не большой поклонник электронной почты, потому что электронная почта не имеет такого же контроля.

«Вы не знаете, читали или нет. Вы не знаете, какая на это реакция», — сказал он.



Невероятная масштабируемая холодная электронная почта

Хотя холодная электронная почта не позволяет торговому представителю контролировать разговор так, как он может, когда разговаривает по телефону с потенциальным клиентом, холодная электронная почта имеет большое преимущество перед холодным звонком — торговые представители могут рассылать много электронных писем. за короткий промежуток времени.

Масштабируемость холодной рассылки отлично подходит для отделов продаж, у которых нет ресурсов для совершения большого количества холодных звонков.

«Вы можете слить 1000 электронных писем намного быстрее, чем сделать 1000 холодных звонков, — сказала Хизер Р. Морган, генеральный директор Salesfolk, компании, производящей холодные электронные письма. , нет никакой разницы между отправкой одного, 100, 1000 или 10 000 писем, если у вас есть качественный список с правильным таргетингом.

Хитрость заключается в том, чтобы провести исследование, а не спамить. Важно помнить, сказал Морган, что вы пытаетесь начать разговор.

«Электронные письма НИКОГДА не должны быть сосредоточенными на себе монологами, в которых рассказывается о компании торгового представителя», — сказала она. «Они должны создать впечатление, что торговый представитель действительно заботится о потенциальных клиентах и ​​их бизнесе, что не очень хорошо работает, когда вы болтаете о себе».

Электронные письма должны быть личными и вдумчивыми, и они должны быть нацелены если не на конкретного человека, то на персону. (Морган верит в создание комплексных портретов покупателей.)

«Мне нравится брать выборку из 10–15 лидов от определенной персоны или аудитории, например «вице-президент по продажам в SaaS-компаниях со штатом 100–500 сотрудников», и проводить тщательное исследование этих 10–15 человек», — сказала она. «Я пытаюсь получить как можно больше информации об этих людях, а затем пытаюсь увидеть, где между ними есть совпадения. Затем я могу создавать действительно целевые шаблоны электронной почты, которые могут масштабироваться до сотен или тысяч, при условии, что аудитория остается прежней.

Морган сказал, что большинство кампаний по электронной почте должны быть нацелены на положительный/нейтральный уровень ответов в пределах 10-35%. Если скорость отклика меньше 10%, что-то не так.

На вопрос, что она думает о холодных звонках, Морган ответила, что у хорошего общения по телефону нет недостатков — большинству торговых представителей в какой-то момент придется разговаривать по телефону со своими клиентами. Тем не менее, по мере того, как люди все меньше берут трубку, многие торговые представители все меньше и меньше заинтересованы в холодных звонках.

«Некоторые люди могут сказать: «Если вы не можете делать холодные звонки, то не занимайтесь продажами», но по мере того, как мир становится все более цифровым, я думаю, что продавцы, которые не могут «цифровых продаж» через электронную почту и социальные сети, быть теми, кто действительно отстает», — сказала она.

Объединенная сила холодных звонков и холодных электронных писем

Тем не менее, зачем выбирать между звонками и электронной почтой? Нет необходимости отказываться от холодных звонков в пользу холодных электронных писем или наоборот. Как звонки, так и электронные письма обычно используются вместе в рекламных кампаниях.

Спрашивать, что лучше, нечестно, сказал Климан.

«В этом вопросе не хватает интеллектуальных навыков. Этот вопрос на самом деле вызывает интеллектуальную бедность», — сказал он. «Правда в том, что лучший сценарий — это не или/или.Это и то, и другое».

Морган сказал, что продавцы должны выбирать метод, который лучше всего работает для них, и особенно для их потенциальных клиентов.

«Знай свою аудиторию и делай то, что имеет для нее смысл. Посмотрите, что работает, и утройте это», — сказала она.

В целом холодные электронные письма и холодные звонки основаны на одних и тех же принципах:

Успешные торговые представители должны быть внимательными. Они должны уважать время и потребности своих потенциальных клиентов.Чепыха советует представителям заранее признать тот факт, что холодный звонок — это, по сути, отвлечение.

«Каждый раз, когда вы звоните кому-то по телефону, будь то ваша мать, или ваш лучший друг, или ваш злейший враг, или совершенно незнакомый человек — неважно, кому вы звоните, — вы всегда, всегда их перебиваете», он сказал. «Вы хотите установить взаимопонимание, особенно с кем-то, с кем вы никогда раньше не разговаривали, поэтому вы должны признать это в самом начале разговора.

Коммерческие звонки и коммерческие электронные письма касаются не звонящего — они касаются человека, которому вы звоните. Торговые представители должны попытаться заставить потенциальных клиентов рассказать о своих потребностях, а не болтать о продукте, который они продают.

Вам потребуется несколько касаний, прежде чем вы получите ответ. Чепыха сказал, что торговый представитель может позвонить потенциальному клиенту примерно семь или восемь раз. Морган говорит, что емейлеры должны отправить восемь писем, чтобы получить максимальную скорость отклика.

Если ваша презентация не убедительна, не имеет значения, какой формат вы используете для связи с потенциальными клиентами. Если сценарий, который вы используете для своих звонков, недостаточно продуман, или если вы просто копируете плохие электронные письма и рассылаете их всем в своем списке контактов, вы не получите ответа .

«Все игнорируется, если оно не является убедительным. То же самое касается холодных звонков и всего остального», — сказал Морган. «Люди не ответят вам, если вы не будете интересны и не добавите ценность, которая имеет для них значение.Решите их проблемы или помогите им стать более эффективными/заработать больше денег: тогда они обратят внимание.

Топ 60 статистических данных о холодных звонках для успешного поиска потенциальных клиентов 2022

Благодаря появлению новых методов поиска, таких как социальные продажи, холодные звонки стали предметом допросов. Многие компании проводят исследования и опросы, чтобы выяснить, работают ли холодные звонки, и если да, то как сделать это более эффективно. На основе этих различных исследований мы составили основную статистику холодных звонков по следующим категориям:

Если вы хотите глубже погрузиться в тему холодных звонков, ознакомьтесь с нашим исчерпывающим руководством по холодным звонкам.Там вы найдете шаги, стратегии и сценарии, чтобы сделать это успешно.

Эффективность холодных звонков для потенциальных клиентов

Холодные звонки имеют показатель успеха 2 % в преобразовании холодных потенциальных клиентов в теплых потенциальных клиентов. (Источник: Маркетинг успеха Чарли Кука)

27% продавцов говорят, что установление новых контактов чрезвычайно эффективно. (Источник: LinkedIn)

28%  из холодных звонков отвечают, 55% не отвечают, 17% нерабочие номера.(Источник: Исследовательский отчет Келлер-центра)

В среднем 3 9% специалистов по продажам достигают руководителей высшего звена при первом холодном звонке, затем 72% при втором звонке и 93% при третьем. (Источник: Зиппия)

41% продавцов считают, что телефон является их самым важным инструментом для работы наряду с программным обеспечением CRM, электронной почтой и социальными сетями. (Источник: TrackoLab)

В среднем 1,5 часа холодных звонков каждый день в течение пяти дней  выиграют одну встречу или получат одно направление.И то, и другое считается положительным результатом холодных звонков. (Источник: Исследовательский отчет Келлер-центра)

Требуется в среднем 8 попыток вызова для того, чтобы достичь общей перспективы. (Источник: SalesIntel)

Продавцам требуется в среднем 18 звонков по номеру , чтобы связаться с покупателем технологии. (Источник: Гартнер)

Люди, которые попросили перезвонить в другой раз во время холодного звонка, в конечном итоге проявили некоторую форму интереса один из каждых 10-11 раз .(Источник: Исследовательский отчет Келлер-центра)

Один из каждых 59 холодных звонков заканчивается либо направлением, либо встречей. (Источник: Исследовательский отчет Келлер-центра)

Электронный маркетинг в два раза эффективнее холодных звонков. (Источник: шерпа по маркетингу)

Данные показывают, что холодные звонки — это игра с числами. Чем больше звонков вы сделаете, тем больше у вас шансов найти идеальных потенциальных клиентов для привлечения потенциальных клиентов. Так что не сдавайся. Несмотря на то, что некоторые утверждают, что холодные звонки мертвы, если вы делаете их последовательно и правильно и у вас есть точные данные, вы, вероятно, обнаружите, что они эффективны.

Как покупатели относятся к холодным звонкам

2%  покупателей заявляют, что не хотят взаимодействовать с продавцом в процессе покупки. (Источник: RAIN Group)

19%  потенциальных покупателей хотят взаимодействия с продавцом на этапе их осведомленности — периоде в процессе покупки, когда покупатель активно исследует и изучает продукт или услугу. (Источник: HubSpot)

49%  покупателей предпочитают, чтобы с ними сначала связывались посредством холодного звонка.(Источник: RAIN Group)

54%  покупателей технологий предпочитают, чтобы с ними связывались по холодным звонкам. Это больше, чем покупатели финансовых услуг (40%) и профессиональных услуг (50%). (Источник: RAIN Group)

57 %  покупателей высшего звена и вице-президентов указали холодный звонок в качестве предпочтительного способа первоначальной связи, по сравнению с 51 % директоров и 47 % менеджеров. (Источник: RAIN Group)

69% покупателей принимали телефонные звонки от новых провайдеров за последние 12 месяцев.(Источник: RAIN Group)

71%  покупателей хотят услышать мнение продавца в начале процесса покупки, когда покупатель ищет новые идеи и возможности для улучшения своего бизнеса. (Источник: RAIN Group)

75% потенциальных клиентов в некоторых отраслях посетили мероприятие или запланировали встречу на основе холодного электронного письма или звонка. (Источник: Трубопровод)

82%  покупателей говорят, что они соглашаются на встречи с продавцами, которые связываются с ними по холодным звонкам.Они также говорят, что 70% продавцов связываются с ними по телефону, чтобы договориться о встрече. (Источник: RAIN Group)

82% лиц, принимающих решения в сфере B2B, считают, что торговые представители, совершающие холодные звонки, не готовы. (Источник: LinkedIn)

90%  покупателей готовы поговорить с продавцами на ранних этапах процесса покупки, особенно если они сталкиваются с новыми, сложными или рискованными обстоятельствами. (Источник: ЦСУ)

Покупатели открыты для холодных звонков от продавцов, особенно если продавец приходит с новыми знаниями или идеями, которые могут помочь им улучшить свой бизнес или преодолеть текущие препятствия.Руководители более высокого уровня также, кажется, более благодарны за эти звонки.

Как торговые представители могут совершать эффективные холодные звонки

7%  лучших продавцов сообщают о питчинге. Этот процент подскакивает до 19% для не лучших исполнителей. В то время как лучшие продавцы могут делать презенты, они отдают приоритет вовлечению покупателей в разговор. (Источник: Лаборатория анализа продаж)

Вторник имеет скорость подключения холодного звонка 10% и постепенно снижается в течение недели, в результате чего скорость подключения в пятницу составляет 8.7%. (Источник: LinkedIn)

С вероятностью успеха  10,01% холодные звонки с вопросами «Как дела?» имеют в 6,6 раз более высокий уровень успеха, чем базовый холодный звонок. (Источник: Гонг)

Говоря «мы» вместо «я», вы увеличиваете количество успешных холодных звонков на  35% . Следовательно, фраза «Мы помогаем компаниям с Х» должна оказаться более эффективной, чем «Я помогаю компаниям с Х». (Источник: Гонг)

48% продавцов не делают повторный звонок, а 44% продавцов не делают второй контрольный звонок.Учитывая, что 93% руководителей справляются с третьей попытки, важно повторить как минимум дважды. (Источник: Инвест)

В успешных холодных звонках 70%  больше монологов продавцов, которые по продолжительности превышают пять секунд. Монологи — это когда продавец говорит без перерыва. (Источник: Гонг)

Начало холодного звонка со слов «Я понимаю, что у нас общая группа в LinkedIn» повышает шансы на назначение встречи/встречи на  70% . (Источник: LinkedIn)

В успешных холодных звонках происходит  77%  больше переключений между говорящими, чем в неудачных холодных звонках. (Источник: Гонг)

Тон вашего голоса определяет 93% успех вашего холодного звонка. (Источник: Закрыть)

При успешных холодных звонках средняя продолжительность монолога потенциального покупателя (продолжительность непрерывного разговора потенциального покупателя) составляет 3,5 секунды . При неудачных холодных звонках это восемь секунд. (Источник: Гонг)

Оптимальное соотношение разговоров и прослушиваний при холодном звонке  54:46 . Продавцы должны говорить больше, чем покупатель.(Источник: Гонг)

Продавцы, которые начинают свои холодные звонки с указанием причины звонка, повышают показатель успешных холодных звонков в 2,1 раза по . (Источник: Гонг)

Спросить «как дела?» во время холодного звонка повышает вероятность записи на прием в 3,4 раза . (Источник: Гонг)

с 10:00 до 14:00  – самое удобное время для холодных звонков. На его долю приходится 53% всех созданных встреч/направлений. Худшее время для холодных звонков — после 17:00.м. (Источник: Исследовательский отчет Келлер-центра)

Успешные холодные звонки почти в раз удваивают продолжительность неудачных (5:50 против 3:14). (Источник: Гонг)

Нас, продавцов, учат слушать. Однако во время холодного звонка важнее, чтобы вы говорили (и говорили правильные вещи). Это ваш шанс заинтересовать человека в совещании, поэтому уверенно говорите о преимуществах вашего решения.

Распространенные ошибки холодного звонка, которых следует избегать

Наихудшие даты/время для холодного звонка:  Понедельник  с 6:00.м. до 12:00 и в пятницу после обеда. (Источник: RingDNA)

91% клиентов говорят, что дали бы рекомендации. 11%  продавцов просят их. Спросите на холодном звонке. (Источник: Дейл Карнеги)

Если продавцы используют фразу «мы обеспечиваем» более четырех раз в одном звонке, они рискуют снизить процент закрытия на  22% . (Источник: Гонг)

Открытие холодного звонка с вопросом «Я застал вас в неподходящее время?» уменьшает вероятность того, что торговые представители  40% договорятся о встрече.(Источник: Гонг)

44% торговых представителей прекращают продажу после получения отрицательного отзыва при первом звонке. (Источник: SmallBiz Genius)

Продавцы часто думают, что единственный положительный результат холодного звонка — это запись на прием — они теряют рекомендации. Если лид не подходит, спросите, знает ли он кого-нибудь, кто подходит; если бы вы были вежливы, они могли бы дать вам другое имя для звонка. Учитесь на распространенных ошибках продавцов или на своих собственных, и вы начнете получать больше рекомендаций и встреч.

Эффективность оставления голосовых сообщений холодного звонка

Средняя частота ответов на голосовую почту  4,8% . (Источник: Трубопровод)

11% продавцов голосовой почты получают ответ с первой попытки, 22% получают ответы со второй попытки и 33% получают ответы после третьей голосовой почты. (Источник: хакер по продажам)

80%  вызовов заканчиваются голосовой почтой, и 90% первых голосовых сообщений никогда не получают ответа. (Источник: кольцо)

Идеальная голосовая почта для продаж должна занимать около от 20 до 30 секунд .(Источник: HubSpot)

В среднем команда из 50 торговых представителей оставляет 1250 часов голосовых сообщений в месяц. Это 15% их рабочего времени. (Источник: RingDNA)

Лучше всего проверить эффективность голосовой почты на конкретном типе клиентов. AB тестирует холодные звонки с голосовой почтой и звонки без нее, чтобы понять, стоит ли это затрат времени.

Проблемы холодных звонков

В среднем продавцы тратят всего 23%  своего времени на продажи потенциальным клиентам.А менее ценные административные документы съедают 22% их времени. (Источник: Темп производительности)

25%  неверная информация в базах данных B2B. (Источник: ZoomInfo)

Неточная контактная информация B2B тратит 27,3% времени торгового представителя, что соответствует 546 часам в год для торгового представителя, работающего полный рабочий день. Чтобы сократить потери времени, рассмотрите возможность поиска контактной информации с помощью инструмента поиска. (Источник: LinkedIn)

Просто 37%  потенциальных клиентов считают, что торговые представители, которые позвонили им, предоставили необходимую информацию об их потребностях.Тем не менее, почти 75% продавцов считали, что они точно знают, что знают и что предлагают. Если трудно сказать, где произошел сбой во время холодного звонка, в следующий раз будет сложно что-то исправить. (Источник: HubSpot)

42%  продавцов утверждают, что им не хватает данных, необходимых для хорошего холодного звонка. (Источник: решетчатый двигатель)

Ежегодно 43%  людей меняют свои номера телефонов. (Источник: ZoomInfo)

48% специалистов по продажам говорят, что они боятся поднять трубку, чтобы сделать холодный звонок.Если вы чувствуете это сопротивление, ознакомьтесь с нашей статьей о нежелании звонить и о том, как его преодолеть. (Источник: ValueSelling Associates, Inc.)

55%  получателей холодного звонка не ответят на холодный звонок, а 17% контактной информации продавца будет неточной. Но остальные 28% людей ответят. (Источник: Исследовательский центр Келлера)

59% продавцов заявили, что самой большой проблемой является получение ответов от потенциальных клиентов, 46% заявили, что они получают доступ к лицу, принимающему решения, 32% сказали, что они находят нужного человека, с которым можно связаться, а 25% сказали, что они получают направление и / или введение.(Источник: ValueSelling Associates, Inc.)

63%  торговых представителей говорят, что холодные звонки — худшая часть работы. (Источник: Зиппия)

76% компаний проводят выездное обучение продавцов холодным звонкам. 46% проводят обучение один раз в год, а 28% проводят только одно обучение в начале карьеры продавца. (Источник: ValueSelling Associates, Inc.)

В фирме, состоящей из 50-100 человек, в принятии решения о покупке участвует в среднем семь человек .Из-за этого продавцу сложно найти нужного человека, принимающего решения, во время холодного звонка. (Источник: Гартнер)

В среднем отвеченный холодный звонок длится всего около 5 минут . Это проясняет необходимость подготовки и использования вашего ограниченного времени наилучшим образом. (Источник: Исследовательский отчет Келлер-центра)

Продавцы часто не могут сделать успешные холодные звонки из-за отсутствия точных данных. Это затрудняет не только связь с человеком, но и проведение надлежащего исследования, чтобы персонализировать сообщения холодного звонка получателю.

Итог: статистика холодных звонков

Ответ на вопрос, эффективны ли холодные звонки, зависит от отрасли. Некоторые продавцы добьются большего успеха, чем другие. Но в целом данные показывают, что, если это делается с тактом и персонализацией, холодные звонки являются эффективным способом связаться с лицами, принимающими решения, и быстро установить с ними отношения. Это особенно верно в сфере B2B при обращении к руководителям более высокого уровня.

Далее, если вам нужна дополнительная ключевая статистика, ознакомьтесь с нашей сводкой лучших статистических данных о продажах для повышения эффективности продаж.

Оскорбительная математика холодных звонков

Если вы эмоционально привязаны к холодным звонкам, вы можете перестать читать этот пост прямо сейчас.

На недавней конференции я услышал, как Махан Хальса, соавтор книги «Давайте не будем играть в реальность», поделился следующей статистикой. (У меня нет источника данных, но мой опыт говорит мне, что они довольно точны. )

Холодные звонки приводят к примерно 1-3% успешности записи на первичную встречу и, как правило, оскорбительны для обеих сторон.Когда тот же звонок делается с рефералом, ставка подскакивает до 40% и даже выше, если этот реферал поступает из компании.

Вывод, который каждый должен сделать из пробела в этих двух пунктах, заключается в том, что вы никогда не должны покидать офис или брать телефон, чтобы позвонить потенциальному клиенту без какой-либо формы направления. На самом деле, если у вас есть горячая перспектива, вам, вероятно, следует подождать, чтобы найти кого-то, кто может порекомендовать вас, иначе вы можете просто упустить любой шанс войти в дверь.

Итак, давайте посчитаем: если у вас есть список из 1000 имен для холодных звонков, вы считаете, что 30 встреч проходят достаточно хорошо (кто знает, правильные ли это 30, но мы можем использовать это для разговора). ради.) Теперь предположим, что вы углубитесь и проведете достаточно исследований, чтобы найти в этом списке 250 потенциальных клиентов, которые очень хорошо подходят для вашего бизнеса. Затем вы проводите дальнейшее исследование, используя социальные сети, чтобы найти информацию и контакты, которые позволят вам получить рекомендации и рекомендации для большинства из этого урезанного списка.Опыт подсказывает мне, что при таком подходе может появиться 75-100 хорошо подготовленных потенциальных клиентов, готовых обсудить ваши идеи дальше.

Совершайте меньше звонков, получайте лучшие результаты — это маркетинговая математика, с которой вы можете жить.

Направление к потенциальному клиенту может исходить от одного из трех источников: ваших текущих клиентов, вашей сети или стратегического партнера. При составлении списка потенциальных клиентов важно изучить все три эти группы.

Ключевым аспектом этой концепции, конечно же, является то, что вы постоянно составляете список горячих потенциальных клиентов.Другими словами, список клиентов, с которыми вы хотели бы иметь дело. Когда у вас есть это в качестве отправной точки, вы можете настроить свои источники рефералов для конкретных запросов. Когда вы идете к клиенту или стратегическому партнеру и спрашиваете, знают ли они кого-нибудь из вашего списка, им гораздо легче помочь.

Теперь социальные технологии могут стать вашим другом. Когда у вас есть список потенциальных клиентов, свяжитесь с ними в социальных сетях, таких как LinkedIn, Facebook и Twitter. Когда вы сделаете это, они не только расскажут вам много о том, что для них важно, каковы их проблемы и возможности, они, вероятно, покажут вам, кто их коллеги, друзья и члены сети.Они могут определить для вас лучший способ обратиться к ним.

Сделайте то же самое с вашими существующими клиентами, потому что это облегчит выявление тех, кто является влиятельным лицом, кто участвует на высоком уровне в социальных сетях и кто может быть отличным кандидатом, чтобы направить вас в ваш список горячих потенциальных клиентов.

Последняя часть этой тактики заключается в том, что у вас также есть план по обучению ваших рефералов. Если вы обнаружите, что вас отделяет всего одно соединение LinkedIn от потенциального клиента, и вы хотите, чтобы кто-то из вашей сети представил вас, убедитесь, что вы нашли время, чтобы научить их, как и зачем представлять вас. Это гарантирует, что вы не тратите ничье время и ваш реферальный источник, включая ваш реферальный источник.

Очевидно, что этот подход требует больше времени и планирования. Вы должны составить список потенциальных клиентов, провести исследование с использованием социальных сетей и спланировать рекомендательные знакомства. Конечным результатом, однако, является показатель успеха, которому может позавидовать любой специалист по продажам и маркетингу.

Изображение предоставлено: Стюартпилброу

Бесплатная электронная книга 
7 шагов для масштабирования вашей консультационной практики без дополнительных накладных расходов

Сеть консультантов по маркетингу клейкой ленты помогла мне увеличить свой бизнес более чем на 40% за последние 12 месяцев.~ Майкл Куинн — Агентство Майкла Куинна, Фарго, Северная Дакота

33 Статистика холодных звонков — работают ли холодные звонки?

30 Статистика фитнес-индустрии: рост, тенденции и многое другое в 2021 году

Включить достаточную физическую активность в наш все более сидячий образ жизни сложно. Тем не менее, в настоящее время люди более осведомлены о том, что регулярные физические упражнения имеют значительную пользу для здоровья. Это осознание создало возможности для роста фитнес-индустрии, и эта захватывающая статистика фитнес-индустрии расскажет нам, насколько.Читать дальше! Статистика фитнеса (выбор редакции): Пандемия COVID-19 сократила объем рынка фитнес-индустрии на 16,24%. Ожидается, что к 2026 году рынок цифрового фитнеса достигнет 26,55 млрд долларов. 17% спортивных залов в США были навсегда закрыты из-за COVID-19. В 2020 году без работы остались 44% работников фитнес-индустрии. В 2019 году американцы посещали спортзалы и фитнес-клубы 6,7 млрд раз. Среднемесячный абонемент в фитнес-клуб в США стоит 52 доллара. Миллениалы составляют 35% клиентской базы фитнес-индустрии.Прогнозируется, что перспективы трудоустройства в индустрии фитнеса вырастут на 39% в следующие десять лет. Глобальная статистика фитнес-индустрии До пандемии COVID-19 мировой рынок фитнес- и оздоровительных клубов вырос до 96,7 млрд долларов в 2019 году. (статистика) До пандемии в фитнес-индустрии наблюдался устойчивый рост с 2015 года. Самый значительный скачок произошел в период с 2017 по 2018 год, когда индустрия выросла с 87,2 млрд долларов до 94 млрд долларов. Как и ожидалось, некоторые из лучших фитнес-клубов, такие как LA Fitness, ClubCorp и Life Time, находятся в США.В 2019 году выручка LA Fitness составила 2,15 миллиарда долларов, что быстро заняло первое место в качестве мирового лидера отрасли. В 2020 году объем рынка фитнес-индустрии упал до 81 миллиарда долларов в результате пандемии COVID-19. (Мордорская разведка) Индустрия фитнеса, в частности обычные клубы и тренажерные залы, серьезно пострадала от пандемии и введенных государством ограничений, особенно в США. Мировая промышленность испытала значительное падение (16,2%) размера рынка. Прогнозируемый CAGR индустрии фитнеса в период с 2021 по 2026 год составляет 7.21%. (Мордорская разведка) По мере того, как страны снимают строгие ограничения, мир фитнеса снова встает на ноги. Основными движущими факторами для этой отрасли, скорее всего, будут рост располагаемого дохода сейчас, когда рынок труда восстанавливается, повышение осведомленности о здоровье и возможности для безопасных занятий спортом на месте. Ожидается, что к 2026 году объем мирового рынка цифрового фитнеса достигнет 26,5 млрд долларов. (360 исследовательских отчетов) В 2020 году рынок носимых устройств для фитнеса, которые регистрируют ваше здоровье и помогают в режимах тренировок, оценивался почти в 9 долларов.6 миллиардов. Ожидается, что при прогнозируемом среднегодовом темпе роста в 18,5% к 2026 году он утроится. Рынок фитнес-индустрии в США: последствия COVID-19 Фитнес-индустрия США упала с рекордно высокого дохода в 35 миллиардов долларов в 2019 году до всего лишь 15 миллиардов долларов в 2020 году. (ИПЧСА) По оценкам, в 2020 году пандемия COVID-19 нанесла доходам фитнес-индустрии США убытки на сумму около 20 миллиардов долларов. Это неудивительно, поскольку в некоторых штатах (например, Вашингтоне, Орегоне и Калифорнии) действуют ограничительные меры закрытие длилось год и создавало суровые условия для ведения бизнеса. В других штатах ограничения были менее строгими, поскольку они позволяли учреждениям работать на 50% мощности, переносить свою деятельность на улицу или проводить онлайн-тренинги. Малые предприятия с отличной страховкой справились лучше, но отрасль по-прежнему сильно пострадала. Почти 17% спортивных залов и фитнес-клубов в США были навсегда закрыты из-за пандемии. (ИПЧСА) Согласно информации от некоторых крупнейших платежных систем, сотрудничающих с фитнес-индустрией, статистика фитнес-индустрии бутиков рисует мрачную картину: 19% бутиков-студий были вынуждены навсегда закрыть свой бизнес в 2020 году.Еще 14% традиционных спортивных залов пришлось закрыть навсегда. В 2020 году семь крупных спортивных и фитнес-компаний объявили о банкротстве. (Бизнес-инсайдер) Такие компании, как Cyc Fitness, Yoga Works, Flywheel Sports, Town Sports International, 24 Hour Fitness, Modell’s Sporting Goods и Gold’s Gym, являются одними из основных бизнес-франшиз, сильно ослабленных пандемией. В 2019 году 24 Hour Fitness была лидером отрасли, заработав более 1,4 миллиарда долларов дохода. К сожалению, в 2020 году ему пришлось подать главу 11 и закрыть около 144 точек.Точно так же Town Sports International пришлось закрыть более 100 сайтов. 44% работников фитнес-индустрии потеряли работу в 2020 году. (ИПЧСА) Эти статистические данные по фитнес-индустрии неутешительны, и количество сотрудников отрасли сократилось с 3,2 миллиона до 1,8 миллиона. Это коснулось и владельцев малого бизнеса, и с учетом расширенных ограничений некоторые из этих перспектив трудоустройства могут никогда не восстановиться. Уровень заражения в спортзалах США составил 0,002% из 49,4 млн регистраций из 2877 мест. (ИПЧСА) Согласно исследованию, проведенному Университетом Флориды, благодаря тому, что посетители тренажерных залов соблюдали правила безопасности, количество выявленных инфекций не было статистически значимым.Статистика фитнес-индустрии за 2021 год также показывает, что 69% посетителей тренажерного зала были уверены в протоколах безопасности в своем тренажерном зале. Тенденции индустрии фитнеса и здоровья Во время пандемии закрытие спортзалов привело к увеличению продаж оборудования для фитнеса на 130%. (НПД) Продажи некоторых видов оборудования показали впечатляющий трехзначный рост. Предприятиям пришлось выполнять увеличенные заказы на такие товары, как коврики для йоги (146%), велотренажеры (170%), свободные веса (181%) и силовые скамьи (259%). Прогнозируется, что мировой рынок фитнес-оборудования вырастет до 14 долларов.7 миллиардов в 2028 году. (Бизнес-аналитика Fortune) Тенденции и статистика фитнес-индустрии показывают, что рынок тренажеров в настоящее время оценивается в 10,7 млрд долларов, и прогнозы показывают, что в следующие семь лет он будет расти со среднегодовым темпом роста 4,6%. Ожидается, что к 2024 году рынок фитнес-приложений вырастет на 1,68 доллара. (Деловой провод) Прогнозы для рынка фитнес-приложений оптимистичны, а предполагаемый среднегодовой темп роста в период с 2020 по 2024 год составляет 12%. Наиболее важной движущей силой этой ниши программного обеспечения будет более широкое использование носимых устройств, которые отслеживают вашу физическую работоспособность во время тренировок. В 2019 году клубы здоровья в США посетили около 6,7 миллиарда человек. (ИПЧСА) Тенденции и статистика в фитнес-индустрии показывают положительные тенденции для будущего отрасли, поскольку американцы готовы посвящать время своему здоровью и физическим упражнениям. Более 27,3 млн человек посетили спортзал более 100 раз в течение года, а 17,8 млн — более 150 раз. В среднем американцы платят 52 доллара за абонемент в тренажерный зал. (ИПЧСА) Около 25,9 миллиона американцев, то есть примерно двое из пяти членов тренажерного зала, платят менее 25 долларов в месяц за свое членство.Тем не менее, значительное количество людей — 8,2 миллиона человек — готовы ежемесячно платить более 100 долларов за абонемент в спортзал. Благодаря этому статистика индустрии здоровья и фитнеса показывает, что среднемесячное членство довольно велико. Оборудование домашнего спортзала стоит от 1400 до 5000 долларов. (Журнал ACMS Health & Fitness, IHRSA) Нетрудно понять, как пандемия COVID-19 повлияла на то, как люди занимаются спортом. Благодаря удаленной работе людям стало проще присоединяться к онлайн-тренировкам в прямом эфире или к заранее записанным тренировкам, а также тренироваться дома.Поэтому многие были заинтересованы в том, чтобы усилить свои домашние тренировки либо с помощью доступных программ с собственным весом, либо украсив целые комнаты тренировочным снаряжением. 68% американцев планируют продолжать пользоваться онлайн-услугами фитнеса. (ИПЧСА) Онлайн-статистика фитнес-индустрии показывает, что пандемия заставила людей приспособиться к новым нормам, и большинство американцев опробовали фитнес-приложения и видеоупражнения. Чуть менее трети из них также участвовали в соревнованиях по фитнесу, чтобы поддерживать регулярные физические нагрузки.94% американцев планируют вернуться в спортзалы. (ИПЧСА) Американцы стремятся снова увеличить свою физическую активность, и 88% уверены в мерах предосторожности, принятых в их тренировочных заведениях. Люди с ранее существовавшими заболеваниями подвергаются повышенному риску заражения COVID-19, но 60% из них также заявили, что хотят больше заниматься спортом, хотя и в более безопасных условиях. Демография фитнеса В период с 2010 по 2019 год посещаемость тренажерного зала женщинами выросла на 32,2%, а мужчин — на 23,2%. (ИПЧСА) Американцы все больше заботятся о своем здоровье и физических упражнениях.К сожалению, из-за пандемии COVID-19 2020 год остается исключительным годом для фитнес-клубов и тренажерных залов. К счастью, у большинства мужчин (51%) и женщин (65%) есть цель увеличить свою физическую активность, поэтому можно ожидать, что некоторые из них вернутся в спортзалы. Мужчины платят в среднем 54 доллара за членство в фитнес- и оздоровительных клубах, а женщины тратят 50 долларов. (ИПЧСА) Мужчины, как правило, более склонны платить более высокую цену за членство в клубе. Статистика фитнес-индустрии показывает, что более 65% людей, которые платят более 200 долларов в месяц, — мужчины.Женщины более осознанно относятся к своим расходам, поскольку менее 50% из них платят более 100 долларов в месяц. Миллениалы составляют наибольшую долю членов фитнес- и оздоровительных клубов в США — 35%. (ИПЧСА) Поколение X и бэби-бумеры — следующие возрастные группы, которые часто посещают фитнес-клубы и клубы здоровья: 22% и 21% соответственно. Поколение Z и молчаливое поколение составляют 16% и 6% всех посетителей тренажерного зала. Тем не менее, статистика роста фитнес-индустрии показывает, что последние две возрастные группы входят в число самых растущих возрастных групп, посещающих клубы здоровья.В возрастной группе от 6 до 17 лет был самый высокий рост членства с 2010 по 2019 год — 69,81%. (ИПЧСА) Клубы здоровья привлекают все больше молодых людей и детей. За этими поколениями следуют люди в возрасте от 55 до 64 лет (42,48%) и люди старше 65 лет (34,16%). Латиноамериканцы внесли наибольший вклад в рост количества подписчиков в тренажерных залах и фитнес-клубах: количество регистраций увеличилось на 94,5%. (ИПЧСА) Количество чернокожих и белых членов спортзала также увеличилось на 24,7% и 25,6% соответственно. Статистика индустрии фитнес-оборудования показывает, что беговые дорожки являются самыми популярными тренажерами среди всех этнических групп, за ними следуют свободные веса. Наибольшую демографическую группу с членством в клубах здоровья в США составляют представители европеоидной расы (66,3%). (ИПЧСА) За ними следуют латиноамериканцы с 12,78%, затем чернокожие (12,3%). Люди азиатско-тихоокеанского происхождения составляют 7,19%. Анализ фитнес-индустрии — перспективы трудоустройства В 2020 году средняя заработная плата инструктора по фитнесу и тренера составляла 40 510 долларов в год. (Бюро статистики труда США) Согласно статистике спортзалов, на эту работу работодатели обычно принимают людей с практическим опытом, а не с формальным образованием.Большинство людей в отрасли начинают с зарплаты в малом бизнесе. Продолжая работать, вы можете специализироваться и получить соответствующую сертификацию для того типа обучения, которое вы проводите. Наиболее распространенные сертификаты инструкторов по фитнесу относятся к силовым тренировкам, йоге и кикбоксингу. Ожидается, что рынок труда для фитнес-тренеров в США вырастет на 39% в период с 2020 по 2030 год. (Бюро статистики труда США) Прогнозируется, что рост индустрии фитнеса приведет к созданию в среднем около 69 100 вакансий для тренеров и инструкторов в год в течение следующих десяти лет. Ожидается, что значительная часть этих рабочих мест будет связана с выходом на пенсию части нынешней рабочей силы и переходом в другие отрасли. До пандемии, в 2019 году, фитнес-индустрия обслуживала более 184,5 млн человек. (статистика) За десятилетие, предшествовавшее 2020 году, отрасль почти удвоилась: в 2009 году она насчитывала 119,5 миллионов участников. Количество фитнес-клубов и клубов здоровья в США сократилось до чуть более 32 000. (статистика) До 2020 года в США насчитывалось более 41 000 фитнес-заведений.К сожалению, значительное количество пришлось закрыть. Положительным моментом является то, что по мере того, как страна восстанавливается после пандемии, темпы роста индустрии фитнеса демонстрируют растущий спрос со стороны населения, которому не терпится вернуться к своим обычным тренировкам. Фитнес-индустрия в Европе Рынок европейских клубов фитнеса и здоровья оценивается в 36,5 миллиардов долларов. (статистика) Европейская фитнес-индустрия включает в себя все: от спорта до тренажерных залов и даже фитнес-приложений. В 2019 году у этого сектора было 63 миллиона клиентов в ЕС.Сегмент электронного здравоохранения в отрасли также находится на подъеме, принося более 537,8 млн долларов США в Великобритании и около 509 млн долларов США в Германии. Германия и Великобритания имеют самые высокие доходы от фитнеса в Европе — по 6,3 миллиарда долларов каждая. (статистика) Исследования рынка фитнес-индустрии показывают, что в Германии и Великобритании рынки фитнеса значительно больше, чем в других европейских странах. Рынок Франции составляет 2,9 миллиарда долларов, а Италия и Испания — около 2,7 миллиарда долларов каждый. 28% жителей ЕС занимаются спортом более пяти часов в неделю.(Евростат) К сожалению, 28% жителей ЕС вообще не занимаются спортом. Еще 17% тренируются от трех до пяти часов в неделю и 27% — до трех часов. Более 90% населения Румынии, Дании и Нидерландов занимается физической активностью вне работы. С другой стороны, статистика фитнес-индустрии показывает, что Португалия и Хорватия находятся на противоположной стороне спектра: только 45% и 36% людей тратят время на упражнения соответственно.

Душан Васич · 08 декабря 2021 г.

15+ Статистика продаж: что происходит с продажами в 2021 году?

Не так давно было бы трудно представить торговых представителей, которые не встречались бы лицом к лицу с потенциальными клиентами.Но мир изменился. Все, что касается того, как мы путешествуем, работаем и тратим деньги, сегодня выглядит иначе. Последние статистические данные о продажах подчеркивают некоторые рыночные потрясения, вызванные пандемией, а также показывают ускорение цифровой трансформации, а также многообещающие тенденции роста и стремительный рост продаж в отдельных отраслях. Следующая статистика проведет вас по конкретным секторам и укажет на некоторые из наиболее удивительных и интересных фактов о продажах. Salesst Statistics Breaktown — выбор редакции: Использование ИИ отделами продаж выросло на 76% с 2018 года.В среднем для связи с покупателями требуется 18 звонков. 60% покупателей, с которыми связались, отклоняют предложение четыре раза, прежде чем сказать «да». 57% людей предпочитают покупать у торговых представителей, которые их не беспокоят. Продажи пистолетов в октябре 2020 года выросли на 65% по сравнению с тем же периодом 2019 года. Продажи видеоигр в июле 2021 года составили 4,93 миллиарда долларов, что на 5% больше, чем в прошлом году. Продажи туалетной бумаги и забавные факты о расходах в США показывают, что спрос на этот продукт вырос на 845% в 2020 году. 60% процентов торговых представителей увеличили количество виртуальных встреч с 2015 года.(Продажи) Еще до пандемии виртуальные продажи росли, и многие торговые представители сообщали, что они общаются с потенциальными и существующими клиентами через видеочат, а не едут на встречи и обеды. Возможно, неудивительно, что 62% также заявили, что проводят больше времени за своими компьютерами, планшетами и смартфонами, чем несколько лет назад. Эти тенденции продаж говорят нам о том, что виртуальные продажи никуда не денутся. Внедрение ИИ выросло на 76% с 2018 года, и сейчас его используют 37% отделов продаж. (Продажи) Как и во многих отраслях, ускорение процесса цифровой трансформации заметно в секторе продаж. Искусственный интеллект или ИИ — это одна из быстро внедряемых технологий: в 2020 году 37% отделов продаж во всем мире внедряют эти передовые инструменты. Это на 76% больше, чем в 2018 году. Согласно последней статистике продаж, 77% руководителей продаж и 84 % специалистов по продажам утверждают, что их цифровая трансформация ускорилась с 2019 года. Инструменты искусственного интеллекта также помогают повысить эффективность программного обеспечения CRM, которое имеет решающее значение для управления взаимоотношениями с клиентами. Использование умных инструментов продаж выросло на 300% с 2017 года. (мембрана) Существенное увеличение как типов, так и использования инструментов технологии продаж подпитывается онлайн-покупками. Статистика продаж за 2017 год показывает, что большинство организаций в то время использовали только два основных инструмента: программное обеспечение CRM и инструменты для онлайн-совещаний. Два года спустя к этому списку были добавлены список/база данных потенциальных клиентов, социальные продажи, таргетинг на учетные записи, а также обучение навыкам и набор персонала. С шестью инструментами, которые регулярно используются, сектор продаж начал видеть больше возможностей для использования технологий для лучшего обслуживания клиентов. 91% потребителей хотели бы видеть интерактивный контент в маркетинговых электронных письмах. (концентратор) Отчет Litmus под названием «Состояние электронной почты в 2021 году» показывает, что большинство респондентов считают, что только интерактивный контент в маркетинговых электронных письмах может привлечь их внимание. Однако только 17% маркетологов фактически используют такой контент при рекламе своих товаров или услуг. В зависимости от вашей целевой аудитории и соответствующей информации о продажах и аналитики, вы можете добавить интерактивности в свои электронные письма, включив встроенное видео, анимированные GIF-файлы, форму, искусственное видео или карусель. Подумайте также о творческом содержании SMS или воспользуйтесь программным обеспечением для массового текстового сообщения, которое поможет вам создать его с запоминающимися фразами. В среднем для связи с покупателями требуется 18 звонков. (Гартнер) Достучаться до потенциальных покупателей не всегда просто. Потребители, как правило, с подозрением относятся к звонкам торговых представителей и, как правило, избегают их, вешая трубку или вообще не отвечая на звонки. Точно так же только 23,9% электронных писем о продажах открываются, а остальные обычно попадают в корзину. Цифры продаж показывают, что необходимы дополнительные инвестиции в технологии, которые помогают находить потенциальных покупателей и улучшать качество и количество коммуникаций.60% всех покупателей, с которыми связались, отклоняют предложение четыре раза, прежде чем сказать «да». (Инвест) Последующие звонки могут иметь решающее значение. Но почти половина продавцов (48%) никогда не предпринимают ни одной последующей попытки. Статистические данные, раскрывающие эту пассивную тенденцию среди торговых представителей, также указывают на то, что потребители склонны менять свое мнение, если им звонят как минимум четыре раза. Поразительные 60 процентов потенциальных клиентов соглашаются купить продукт или услугу во время пятого звонка, согласно статистике продаж, собранной американской консалтинговой компанией Invesp. 57% людей предпочитают покупать у торговых представителей, которые не доставляют им хлопот. (Инвест) Несмотря на то, что последующие действия необходимы для того, чтобы убедить клиентов приобрести ваш продукт, более половины респондентов заявили, что предпочитают покупать у торговых представителей, которые не слишком настойчивы. У продавцов репутация тех, кто надоедает потенциальным покупателям, и эти цифры показывают, что они увеличат свои шансы на совершение продажи, если изменят свой подход. 70% компаний согласны с тем, что удержание клиентов обходится дешевле, чем привлечение новых. (Инвест) Статистика поиска показывает, что, хотя большинство недавно созданных предприятий должны сосредоточиться на привлечении новых клиентов, в долгосрочной перспективе основное внимание должно быть сосредоточено на их удержании. А именно, привлечение нового покупателя обходится в пять раз дороже, чем удержание существующего. К сожалению, несмотря на убедительные цифры в пользу сосредоточения внимания на удержании, только 40% компаний и 30% агентств культивируют одинаковый подход к привлечению и удержанию. Летом 2021 года американская автомобильная промышленность демонстрировала признаки восстановления: почти 1.В июле было продано 2 миллиона автомобилей. (Гудкарбадкар) После резкого спада, когда продажи упали с 17 миллионов в 2019 году до немногим более 14,5 миллионов в 2020 году, к середине 2021 года автомобильная промышленность начала демонстрировать признаки восстановления. весной, когда в октябре было продано всего 589 743 автомобиля. Это самые низкие ежемесячные показатели продаж за последние годы. На Калифорнию приходится наибольшее количество продаж автомобилей в США. (статистика) Исследования 2019 года показывают, что в штате Калифорния зарегистрировано более 14 человек.8 миллионов автомобилей только в этом году. Штат также является крупнейшим рынком сбыта электромобилей, подключаемых гибридов и подержанных автомобилей. Статистические данные по штатам показывают, что Техас занимает второе место по количеству зарегистрированных автомобилей, где зарегистрировано чуть более 8,3 миллиона автомобилей. За Техасом следуют Флорида (7,8 млн) и Нью-Йорк (4,4 млн). Продажи пистолетов в США в 2020 году выросли на 65% по сравнению с 2019 годом. (статистика) Оружейная промышленность США переживает хорошую пандемию, когда американцы покупают пистолеты в рекордных количествах.Исследования показывают, что в октябре 2020 года было продано около одного миллиона пистолетов, что на 65% больше, чем за тот же период 2019 года. Статистика продаж оружия также показывает всплеск продаж пистолетов в июне 2020 года, когда было продано 1 511 710 единиц. В июле 2021 года американский торговый книжный рынок зафиксировал рост выручки на 9,7%. (Ассоциация американских издателей) Во время глобального карантина, вызванного пандемией, многие люди обратились к книгам. Возможно, неудивительно, что в июле 2021 года продажи книг принесли доход в размере 750,7 миллиона долларов.Чтение снова стало любимым занятием многих американских домохозяйств, что способствовало росту этого сектора на 9,7% по сравнению с июлем 2020 года. Согласно статистике продаж книг, доходы от электронных книг в июле 2021 года снизились на 16% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Между тем книги в мягкой обложке подорожали на 30%, принеся доход в размере 274,3 млн долларов. Продажи видеоигр в июле 2021 года составили 4,93 миллиарда долларов, что на 5% больше, чем в прошлом году. (статистика) В 2020 году у видеоигр было огромное количество людей, чем когда-либо, покупающих и играющих в игры во время пандемии.Продажи выросли до 177,8 млрд долларов, что на 23,1% больше, чем в 2019 году. Будущее выглядит столь же многообещающим, и некоторые прогнозы предполагают, что к 2025 году мировой игровой рынок будет стоить 268,8 млрд долларов. Статистика продаж видеоигр на рынке США в 2021 году показывает, что промышленность сохраняет свою восходящую траекторию. В 2020 году продажи разливного пива значительно снизились, а продажи баночного пива выросли. (НБВА) Вынужденное закрытие баров и ресторанов во время пандемии оказало существенное влияние на продажи алкоголя.Доля разливного пива в общем объеме снизилась с 10% в 2019 году до примерно 6% в 2020 году. Статистика продаж пива также показывает, что спрос на баночное пиво вырос с 60% в 2019 году до 67% в 2020 году. стеклянные бутылки остались относительно неизменными, на долю которых приходилось 29% доли рынка в 2019 году и 28% в 2020 году. Продажи туалетной бумаги в США выросли на 845% в 2020 году. (Бизнес-инсайдер) Накопление туалетной бумаги в 2020 году привело к всплеску продаж на 845% в марте 2020 года по сравнению с 2019 годом, в общей сложности на 1 доллар.45 миллиардов продано за один месяц. В марте 2020 года в 73% всех продуктовых магазинов закончилась туалетная бумага. К маю этот показатель упал до 48%. Статистика продаж туалетной бумаги в 2020 году выявила несколько тревожную и не менее коммерческую сторону поведения потребителей в условиях кризиса. Продажи печенья девочек-скаутов составляют около 800 миллионов долларов в течение каждого сезона печенья. (Девочки-скауты) Продажа печенья для девочек-скаутов стала традицией в США с 1912 года и для многих стала прибыльным бизнесом. Девочки-скауты продают около 200 миллионов коробок печенья каждый сезон и зарабатывают почти 800 миллионов долларов дохода.Согласно статистике продаж аппетитного печенья девочек-скаутов, самым популярным сортом является Thin Mints, за которым следуют Самоа, Caramel deLites и Tagalongs/Peanut Butter Patties. Продажи: итоги В неспокойных водах и туманных горизонтах мира, пострадавшего от пандемии, направить свой бизнес в правильном направлении непросто. Есть много проблем, с которыми сталкиваются отделы продаж и менеджеры, особенно когда речь идет о блокировке клиентов и продвижении продуктов и услуг. С другой стороны, в некоторых отраслях дела обстоят лучше, чем когда-либо.Статистика коммерческих продаж показывает, что спрос на пиво в банках, видеоигры и оружие никогда не был выше. Но это не меняет того факта, что будущее для всех неопределенно, а новый деловой мир еще не сформировался.

Даника Джокич · 10 ноября 2021 г.

Действуют ли холодные звонки в 2022 году? Статистика удивительных ответов показывает

Для владельца малого бизнеса важен каждый цент, который вы вкладываете в свой маркетинговый бюджет.

Администрация малого бизнеса советует компаниям с годовым доходом менее 5 миллионов долларов выделять от семи до восьми процентов своего бюджета на маркетинг.

Однако при средней коммерческой рекламе по восемь маркетинговых каналов ваш бюджет может быть слишком ограничен. Вы не можете позволить себе тратить драгоценные рекламные доллары на неэффективные каналы.

Как и многие другие владельцы бизнеса, вы считаете, что холодные звонки должны быть первыми, чтобы уступить место более современным каналам, таким как социальные сети и SEO.

Ведь, как вы думаете, холодные звонки по номеру эффективны даже в 2021 году?

Несмотря на то, что диверсификация маркетинговых каналов важна, приведенные ниже статистические данные и исследования показывают, что вам следует переосмыслить стремление отказаться от холодных звонков.

 

Содержание

 

 

Что такое холодные звонки?

 

(Источник изображения)

 

Холодные звонки — это метод маркетинга и продаж, который включает в себя исходящие телефонные звонки с целью продажи квалифицированным потенциальным клиентам/лидам, которые очень мало (или совсем ничего) не знают о компании до первого контакта.

Холодные звонки могут быть сделаны отдельным потребителям (B2C) или другим компаниям (B2C.)

Теплый звонок — еще один популярный метод поиска продаж. Во время теплого звонка агенты связываются с потенциальным клиентом, у которого был какой-либо предшествующий контакт с вашей компанией, например, маркетинговое электронное письмо, подписка на SMS-кампанию, или кто-то, кто ранее каким-либо образом проявлял интерес к вашей компании. в том числе лично.

Компании могут найти качественных потенциальных клиентов (то есть людей, которые с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в том, что предлагает компания) несколькими способами, например:

 

  • Приобретение списков потенциальных клиентов и баз данных номеров у сторонних поставщиков данных
  • Рекомендации от текущих клиентов
  • Поиск в LinkedIn или Google
  • Лидогенерация на основе молвы и личных событий
  • Исследование конкурентов
  • Электронные подписи, подписи сообщений, ответы об отсутствии на рабочем месте

 

Хотя этот пост в основном посвящен холодным звонкам, помните, что холодные электронные письма или холодные сообщения в социальных сетях также являются эффективными способами привлечения новых потенциальных клиентов.

 

Преимущества холодных звонков

 

(Источник изображения)

 

В отличие от более непрямых форм маркетинга (рассылка по почте, реклама в социальных сетях или телевизионные ролики), холодные звонки предоставляют редкую возможность двустороннего общения в режиме реального времени.

Это дает звонящим возможность оценить качество потенциальных клиентов, лучше узнать свой целевой рынок и установить личные отношения с людьми, с которыми ведет бизнес ваша компания.

Дополнительные преимущества холодных звонков:

 

  • Отличные возможности обучения продажам для новых и существующих агентов
  • Экономически эффективный метод маркетинга для стартапов и малого бизнеса
  • Предоставляет ключевую информацию о болевых точках целевого рынка, потребностях, ожиданиях в отношении продуктов/услуг и т. д.
  • Возможность изучить конкурентов (определить, сколько потенциальных клиентов используют инструменты конкурентов, определить лучших конкурентов, узнать, где конкуренты отстают)
  • Способ выйти на новые рынки и получить клиентов, которых невозможно было бы завоевать другим способом
  • Персонализированное общение
  • Звонки можно совершать откуда угодно и практически с любого устройства, что позволяет сэкономить на стоимости оборудования и обеспечить гибкость сотрудников
  • Выбор найма на полный рабочий день, неполный рабочий день или краткосрочный удаленный или штатный персонал

 

Статистика холодных звонков за 2021 год

 

(Описание изображения)

 

Особенно для малого бизнеса с ограниченным бюджетом, одного лишь изучения преимуществ холодных звонков недостаточно, чтобы опровергнуть дезинформацию об эффективности холодных звонков.

Если вы чем-то похожи на большинство владельцев бизнеса, вы, вероятно, читали бесчисленное количество статей, в которых утверждалось, что «холодные звонки закончились». что это неэффективно, устарело, это пустая трата времени, это раздражает, а грубые клиенты вызывают стресс у торговых представителей.

Знакомо?

Тогда приготовьтесь быть шокированным приведенным ниже доказательством преимуществ холодных звонков.

 

Сила холодного подхода

Одна из главных причин, почему компании скептически относятся к холодным звонкам?

Они думают, что другие люди просто не хотят, чтобы их беспокоили, или считают холодные звонки агрессивными и напористыми.

Но исследование RAIN Group показывает, что:

 

  • 69% покупателей принимали звонки от новых компаний в прошлом году
  • Более половины покупателей высшего звена и лиц, принимающих решения, предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону
  • Более 80% покупателей встречаются с продавцами, которые первыми обращаются к ним
  • 71 % покупателей хотят получать информацию от отделов продаж при поиске путей улучшения своего бизнеса
  • 62% покупателей говорят, что они хотели бы, чтобы продавец связался с ними, когда они пытаются решить бизнес-проблему
  • 27% продавцов считают холодные звонки одним из самых эффективных способов получить новых клиентов/покупателей
  • Холодные звонки в пять-десять раз эффективнее кампаний по электронной почте
  • Между 30-50% продаж приходится на бизнес, который первым обратился к потенциальному клиенту

 

Источник(и): RAIN Group, Clearbit, Invesp

 

Чего хотят потенциальные клиенты от холодных звонков

Теперь, когда вы знаете правду о том, сколько покупателей на самом деле хотят холодных звонков, вам нужно узнать, что они хотят услышать во время этих звонков.

Исследования показывают, что:

 

  • 96% покупателей говорят, что на них больше всего влияют холодные звонки, которые показывают ценность их продуктов/услуг (ценностное предложение и т. д.)
  • 66% покупателей говорят, что холодные звонки, в которых освещаются решения текущих бизнес-проблем, побуждают их планировать последующие действия после первоначального контакта с
  • Более ¾ специалистов по продажам говорят, что контакт с потенциальными клиентами в нужное время оказывает огромное влияние на показатели конверсии
  • 54% покупателей хотят получить подробную информацию о характеристиках продуктов и услугах при первом телефонном звонке, но только 23% агентов предоставляют эту информацию при первом звонке

 

Источник(и): RAIN Group, ringDNA, Pivotal Advisors

 

Данные об эффективных холодных звонках

Мы предоставим более подробные советы и рекомендации по холодным звонкам позже в этом посте, но приведенная ниже статистика — отличный способ понять, как повысить коэффициент конверсии холодных звонков.

Более 40% агентов говорят, что звонки — их лучший инструмент продаж. Извлеките максимум из своих возможностей с помощью приведенных ниже стратегий и советов по холодным звонкам.

 

  • Средний торговый представитель делает 45 телефонных звонков каждый день
  • Лучшее время суток для холодного звонка: с 16:00 до 17:00
  • С 14:00 до 15:00 — худшее время рабочего дня для телефонных звонков
  • Лучший день недели для холодных звонков: Среда
  • Пятница — худший день для холодных звонков
  • Успешные холодные звонки обсуждают от трех до четырех текущих деловых проблем потенциального клиента
  • Эффективные холодные звонки включали непрерывную рекламную презентацию продолжительностью примерно 37 секунд
  • Агенты, которые задавали от одиннадцати до четырнадцати вопросов, имели более 70% успешных холодных звонков , в то время как агенты, которые задавали только от одного до шести вопросов, имели примерно 30% более низкий показатель успешных звонков, чем те, которые задавали от 11 до 14 вопросов
  • Самые успешные холодные звонки между 6-10 минут продолжительностью
  • Исследуйте перспективы, прежде чем обращаться туда, где это возможно. Более 50% потенциальных клиентов не подходят для того, что агенты пытаются им продать
  • Спрашивая: «Я застал тебя в неподходящее время?» снижает вероятность успешного звонка на 40% 

 

Источник(и): Salesmate, Gong Labs, Sales Insights Lab, Topo

 

Важность продолжения

Почти половина всех агентов по продажам никогда не удосужились сделать хотя бы одну последующую попытку связаться с потенциальным покупателем после первоначального контакта.

Это не просто пустая трата времени и ресурсов компании. Неспособность связаться с потенциальными клиентами приводит к значительной потенциальной потере дохода.

 

  • Требуется в среднем 8 попыток холодного звонка , чтобы связаться с потенциальным клиентом
  • Средний агент по продажам делает только 2 холодных звонков, пытаясь связаться с потенциальным клиентом, прежде чем отказаться от
  • Более ¾ продаж требуют примерно 5 последующих телефонных звонков до того, как лид обратится
  • Почти половина всех продавцов делает только 1 последующий звонок , прежде чем отказаться от
  • 42% покупателей говорят, что у них гораздо больше шансов совершить конверсию, если торговый представитель B2C или B2B перезвонит им в назначенное время

 

Источник(и): Salesmate, Geckoboard, Invesp

 

Искусство холодных звонков: практические советы по закрытию сделки

 

(Источник изображения)

 

Существует три этапа холодного звонка: этап квалификации перед контактом, непосредственно телефонный звонок для обнаружения и этап последующих действий.

Ниже приведены советы экспертов по холодным звонкам для каждого этапа процесса продаж.

 

Подготовка к звонку

Путь к успеху в холодных звонках начинается еще до того, как кто-то наберет или возьмет трубку.

Квалификация потенциальных клиентов до звонка означает, что агенты тратят больше времени на общение с реальными потенциальными клиентами, которые, вероятно, уже заинтересованы в предложениях вашей компании, вместо того, чтобы тратить драгоценное время на людей, которые не заинтересованы в том, чем занимается ваш бизнес.

Изучение вашего текущего рынка поможет вам создать образ сильного клиента, чтобы вы могли лучше определить и понять свой целевой рынок. Если у вас есть веб-сайт, полагайтесь на эти данные для квалификации лидов. Подумайте о проблемах, которые могут решить ваши продукты и услуги у человека вашего возраста, сферы деятельности, дохода, интересов и местонахождения. (Методы BANT, CHAMP и GPCTBA являются эффективными шаблонами квалификации лидов. )

Кроме того, убедитесь, что члены вашей команды знают как можно больше о продуктах или услугах, которые предлагает ваша компания.Хотя, конечно, обучение сотрудников и имитационные телефонные звонки могут помочь, сложно все запомнить, когда разговариваешь по телефону.

Полезные инструменты, такие как внутренние вики-сайты и базы данных, предоставляют ключевую информацию, которую можно легко найти и прочитать вслух потенциальным клиентам, а также помогают предотвратить обратные вызовы или переводы вызовов (которые обычно приводят к упущенным возможностям).

Кроме того, предоставьте агентам подробные сценарии холодных звонков и заранее написанные предложения, а также ответы на вероятные вопросы или комментарии потенциальных клиентов.

 

Во время разговора

Учитывая, сколько времени может потребоваться, чтобы действительно дозвониться до кого-то при холодном звонке, когда агент связывается с потенциальным клиентом, ему нужно зафиксировать это.

Знакомство с потенциальными клиентами, их потребностями и точная оценка уровня их заинтересованности — одна из самых важных частей звонка — да, даже более важная, чем презентация, которая может происходить во время последующих звонков или электронных писем.

Правильные вопросы могут помочь звонящим раскрыть ключевую информацию, по которой можно оценить потенциального клиента.(Например, разговариваете ли вы с кем-то, у кого есть покупательная способность, или с привратником.)

Но некоторые вопросы ценнее других. Избегайте любезностей в начале разговора (например, «как дела?») и сразу переходите к делу.

Примеры вопросов для обнаружения включают:

 

  • Кто в вашей компании принимает решения о продуктах, которые использует ваш бизнес?
  • Используете ли вы в настоящее время какие-либо другие продукты, которые помогут вам решить аналогичную проблему/удовлетворить аналогичную потребность? Если да, то где он терпит неудачу?
  • Сколько вы платите за продукты конкурентов и какова в настоящее время продолжительность вашего контракта с этими поставщиками?
  • Как скоро вы планируете использовать наши продукты/услуги и каковы сроки реализации?
  • Какие функции или доступные услуги наиболее важны для вас и почему?
  • Какова ожидаемая рентабельность инвестиций в использование этого продукта или услуги?

 

Слушая ответы потенциального клиента, знайте, что указывает на плохого потенциального клиента по сравнению с плохим. хороший.

Если лид не хочет давать ответы, не хочет связывать звонящего с кем-либо еще, дает только краткие ответы или предлагает постоянные противоречия, они, вероятно, не стоят времени вашей компании. То же самое происходит, если они не хотят назначать определенное время для последующего звонка или предоставлять дополнительную контактную информацию.

Но если лид задает вопросы, дает развернутые ответы или уже использует аналогичный продукт, скорее всего, он качественный.

Дополнительные советы для успешного звонка включают:

 

  • Идентификация себя, своего бизнеса и причины вашего звонка в течение первых десяти секунд
  • Соответствие тону клиента
  • Сопереживание потребностям клиента
  • Слушайте больше, чем говорите, и говорите всего 1-2 предложения, прежде чем остановиться, чтобы дать возможность звонящему ответить
  • Продавайте ценность продукта/услуги, а не сам продукт
  • Избегайте сильного давления на продажу по первому звонку
  • Соберите контактную информацию потенциального клиента, предпочтительный канал связи и назначьте последующий звонок

 

После звонка

После завершения звонка агенты должны собрать достаточно информации, чтобы оценить общее качество лида.

Убедитесь, что члены команды оценивают заинтересованность потенциального клиента, предоставляют подробные заметки о звонках, перечисляют контактную информацию и предпочтения потенциального клиента и устанавливают напоминания о последующих звонках или электронных письмах.

Последующий звонок или виртуальная связь должны включать:

 

  • Дата первого звонка, имя представителя, контактная информация и должность
  • Обсужденные товары/услуги
  • Календарь приглашений для будущих контактов
  • Дополнительные вопросы к лиду

 

Наконец, взгляните на аналитику звонков по продажам, чтобы увидеть, что происходит внутри отделов продаж, определить наиболее успешных агентов, понять, когда лиды с большей вероятностью ответят, узнать среднее время разговора и получить доступ к дополнительным данным для улучшения процесса холодных звонков.Аналитика и данные также помогают SDR (представителям по развитию продаж) получить более глубокое представление о том, что привлекает внимание потенциальных клиентов на разных этапах пути к покупке.

 

Повышайте эффективность холодных звонков с помощью правильной телефонной системы для бизнеса

 

В дополнение к приведенным выше рекомендациям по холодным звонкам, вы можете использовать возможности высококачественной телефонной системы VoIP, чтобы повысить показатели успешных холодных звонков.

Функции холодных звонков в решении для бизнес-телефонов, которые делают процесс проще и организованнее, включают:

 

  • Режимы автоматического исходящего набора (прогрессивный, прогнозируемый и т. д.))
  • Интеграция CRM-системы
  • Автоматические обратные вызовы
  • Сценарии холодных звонков и сценарии последующих продаж
  • Запись звонков
  • Мониторинг вызовов, вмешательство в вызовы, вызовы шепотом
  • Настройка встречи через IVR
  • Аналитика звонков

 

Чтобы узнать больше о поставщиках, предлагающих эти и другие функции, ознакомьтесь с нашей интерактивной таблицей лучшего программного обеспечения для колл-центров.

 

Часто задаваемые вопросы о холодных звонках

 

Ниже мы ответили на некоторые из наиболее распространенных часто задаваемых вопросов о холодных звонках.

 

Лучшее время для холодного звонка для максимальной скорости отклика

Каждый торговый представитель хочет знать лучшее время для холодного звонка.

Некоторые, потому что хотят максимизировать скорость отклика.

Другие, потому что им надоело разговаривать с автоответчиком.

(И, конечно, некоторые люди хотят использовать это как предлог, чтобы не звонить.)

Но оптимизация времени разговора — непростая задача, даже до пандемии COVID-19.Сейчас, в постпандемическом мире, это еще сложнее.

Гибкий график работы, местоположение и другие факторы делают предыдущие тенденции продаж гораздо более непредсказуемыми.

Тем не менее, важно иметь представление о наилучшем времени для холодного звонка вашим потенциальным клиентам. Вот некоторые выводы из реальных данных.

Лучшее время для холодного звонка

Часы, которые являются «лучшим временем для холодных звонков», не являются открытым и закрытым случаем. Различные компании получили разные результаты в зависимости от их производительности.

Но есть некоторые данные, указывающие на определенные тенденции. PhoneBurner собрал и проанализировал данные о более чем 11 миллионах звонков по продажам и обнаружил следующее среднее время ответа по часам.

Основываясь на этих данных, лучшее время для холодного звонка потенциальному клиенту — с 9:00 до 16:00, с 10:00 (15,53%) до 14:00. (15,01%), обеспечивая лучшее время отклика.

В этом есть смысл. Как правило, люди более восприимчивы к звонкам в основное рабочее время, даже если они работают в нерабочее время.

Имейте в виду, что эти данные являются обобщенными, и конкретная отрасль, в которой вы работаете, может иметь большое влияние на то, когда потенциальные клиенты будут более открыты для разговора.

Интеллектуальные технологии коучинга могут помочь вам получить представление о наилучшем времени для холодных звонков вашим конкретным потенциальным клиентам. Щелкните здесь, чтобы загрузить подробное руководство по данной теме.

Худшие времена для холодного звонка

С другой стороны, бывают случаи, когда вашим представителям определенно не следует звонить своим потенциальным клиентам.Вот некоторые из самых вопиющих примеров: 

  • В нерабочее время и в выходные дни. Прерывание чьего-то семейного ужина или простоя может произвести ужасное первое впечатление. В то время как некоторые люди работают 24/7, не все. Возможно, торговому представителю не стоит так рисковать.
  • Слишком рано утром. Для большинства людей раннее утро — это время сконцентрироваться, сосредоточиться на глубокой работе и выполнять задачи без перерывов. Нарушение этих часов может поставить ваших представителей в дурную славу потенциального клиента.
  • Федеральные праздники. В Северной Америке федеральные праздники имеют большое значение для людей. Прерывание ужина в честь Дня Благодарения или рождественских праздников просто заставляет ваших представителей выглядеть потерянными и отчаявшимися — два качества, которые, безусловно, не помогут им заключать больше сделок.
  • Когда звонят все остальные. Несмотря на то, что звонки в часы высокой конверсии повышают вероятность ответа, в это же время наблюдается наибольшая конкуренция. Вот почему ваши представители должны быть стратегическими.Вопреки здравому смыслу, нерабочее время может быть лучшим временем для звонка просто потому, что вы не будете конкурировать за их внимание.

У ваших представителей есть только один шанс произвести первое впечатление. Позвонив потенциальным клиентам в неподходящее время, они не только снизят шансы на продвижение сделки, но и могут серьезно повредить репутации вашего бренда.

Помогите своим представителям увеличить их количество с помощью этого списка убийственных стратегий холодных звонков.  

Выйти за пределы времени суток

Холодный звонок потенциальному клиенту в нужное время дня — это больше, чем просто выбор правильного времени на часах.Речь идет о понимании полного контекста того, как ваш звонок прерывает их день и как это повлияет на их реакцию.

Например, если вы позвоните между 12 и 1, вы почти наверняка поймаете потенциального клиента во время обеденного перерыва. Это то, что вы действительно хотите сделать? Если вы позвоните в 18:00, готовы ли вы быть человеком, который не дает им покинуть офис, чтобы вернуться к своей семье?

Ни один из этих факторов не означает, что вам не следует делать вызов. Это просто означает, что вы должны знать контекст, окружающий ваш звонок, и подходить к нему соответствующим образом.

Например, если вы позвоните в 18:00, у вас, скорее всего, будет всего несколько минут на общение с потенциальным клиентом. Это означает, что вы должны приложить все усилия, чтобы сделать ценностную поддержку невероятно ясной на раннем этапе и сосредоточиться только на организации будущей встречи с ними.

Также важно учитывать эмоциональное состояние потенциального клиента, когда вы ему звоните. Утренний звонок в понедельник может вызвать у них стресс, что сделает их менее терпеливыми по отношению к вам. С другой стороны, они могут быть в отличном настроении в пятницу днем, что увеличивает ваши шансы на успех.

Настроение каждого потенциального клиента будет сильно зависеть от того, что происходит в его компании. Вот почему всегда важно выполнить быстрый поиск в Google, чтобы узнать, есть ли какие-либо новости (хорошие или плохие), относящиеся к компании.

Если компания устраивает корпоративный пикник или ретрит в середине недели, который поднимает вашему потенциальному клиенту хорошее настроение, возможно, самое время позвонить. Если, с другой стороны, акции их компании недавно резко упали или у них недавно была негативная пресса, то, возможно, вам нужно подождать, пока это облако не пройдет (если, конечно, ваш бизнес не помогает решить эту конкретную проблему).

Заключительные мысли о лучшем времени для холодного звонка

В конечном счете, правильный выбор времени для совершения торговых звонков имеет важное значение для успеха продаж.

Однако, несмотря на все исследования в мире, невозможно определить точное время, когда вам будет гарантирован успех холодных звонков. Каждый потенциальный клиент будет реагировать по-разному в зависимости от его личного темперамента, того, что происходит в его компании, и других факторов, которые находятся вне вашего контроля.

Таким образом, несмотря на то, что эти эмпирические правила являются хорошей отправной точкой, вы можете обнаружить, что другие стратегии работают лучше для вашего бизнеса.Протестируйте эти подходы и примените те, которые работают для вас. Вы можете быть удивлены, узнав, сколько еще потенциальных клиентов вы можете привлечь с помощью нескольких простых настроек.

Вы можете улучшить качество своих холодных звонков с помощью надежной программы обучения. Нажмите здесь, чтобы загрузить наше подробное руководство по обучению тренеров.

Разогрейте ваши холодные звонки: 7 советов по холодным звонкам, чтобы наладить связь с вашими клиентами

Мой менеджер Блейк Харбер недавно написал статью о заблуждении, что многие торговые организации теперь считают, что холодные звонки мертвы.В своей статье он рассказывает о том, что холодные звонки по-прежнему остаются важным и эффективным способом получения новых клиентов. Холодные звонки приобрели плохую репутацию, но если вы знаете, что делаете, это не должно быть так болезненно. Ниже приведены семь советов по холодным звонкам, которые помогут разогреть ваши холодные звонки. Попробуйте их в следующий раз, когда будете звонить за границу, и посмотрите, насколько лучше станут ваши холодные звонки.

1. Не уходите в холоде

Нет ничего хуже, чем звонить по телефону, когда у вас нет материала для начала разговора.Как и на любой другой общественной встрече, вы должны стремиться узнать о человеке, с которым собираетесь разговаривать. Найдите их в LinkedIn, Twitter или других социальных сетях. Поверьте мне, они не сочтут жутким, что вы знаете некоторые из их увлечений — в конце концов, они разместили их в Интернете! Проявите искренний интерес к тому, что они любят, и начните строить серьезные отношения.

2. Практика, практика, практика

Практика делает совершенным. Вы не можете ожидать, что сможете ответить на звонок, никогда не тренировавшись, и поймать его.Используйте любую возможность для ролевых игр с коллегами, друзьями и семьей. Попросите честный отзыв от тех, кому вы доверяете. Запишите себя и посмотрите, что вы можете улучшить. Чем больше вы будете практиковаться, тем легче будет, когда это станет реальностью.

3. Будьте готовы делать заметки

Приготовьте блокнот, Google Doc или CRM для заметок и записывайте заметки. Будьте готовы и не лезьте куда-нибудь, чтобы написать. Помните, вы строите отношения с этим человеком, и вы хотите помнить, что он сказал.

4. Слушайте

Как мудро заметил Томас Эдисон: «У нас всего два уха и один рот, поэтому мы можем слушать в два раза больше, чем говорить». Звонок — это не шанс для вас перечислить все, что удивительно в вашем продукте, и не шанс продвинуть свою повестку дня. Вы звоните, потому что хотите помочь своему клиенту. Для этого вам нужно понять их потребности, и единственный способ добиться этого понимания — это слушать. Задайте один вопрос и позвольте другому человеку обдумать его и дать полный ответ.Нажмите кнопку отключения звука, чтобы не говорить, если это необходимо. Вы будете удивлены тем, как много человек должен рассказать, когда вы больше сосредоточены на том, что он говорит, чем на том, что вы скажете дальше.

5. Интересуйтесь

Мы все можем сказать, когда кто-то действительно заинтересован в нас, а когда кто-то просто хочет получить что-то для себя от разговора. Проявляйте искренний интерес к тому, что говорит другой человек. Задавайте осмысленные уточняющие вопросы, которые выходят за рамки проверки квалификации.Будьте подлинными, когда вы общаетесь с людьми, и они начнут видеть в вас партнера, а не эгоистичного аутсайдера.

6. Верьте в свой продукт

Если вы не верите в то, что представляете потенциальному покупателю, скорее всего, он тоже не поверит в это. Найдите время, чтобы понять продукт, который вы продаете, и научитесь любить его. Если у вас есть страсть и энтузиазм по поводу вашего продукта, это вообще не будет похоже на продажи. Вместо этого вы будете предлагать кому-то лучший продукт, чем тот, что у него есть сейчас, и помогать удовлетворять его потребности.Ценность создается, когда вы понимаете и верите в свой продукт и можете разумно передать эту ценность кому-то еще.

7. Понимание следующих шагов

В нашей команде есть четкий порядок выполнения следующих шагов в зависимости от того, что происходит во время разговора. Мы строим диаграмму Lucidchart, которая точно показывает, какими должны быть следующие шаги во время разговора, а также правильные шаги, которые нужно предпринять после.

Даже самые лучшие связи могут исчезнуть без надлежащего контроля, поэтому сделайте приоритетным планирование времени для контроля и сделайте это! Четко определите, каковы следующие шаги, чтобы вы и ваша новая связь чувствовали себя комфортно, двигаясь вперед.

Похожие записи

Вам будет интересно

Ооо расшифровать: ООО — как расшифровать аббревиатуру

Пожелание коллегам при увольнении с работы: Прощальная записка коллегам при увольнении. Пожелания коллеге при переходе на другую работу в прозе и стихах

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко