Чем отличается дилер от дистрибьютора. Рассмотрите вопрос со стороны производителя — т., Владикавказ | вопрос №3015 от 27.10.2021

Я ИП, у меня магазин корейской косметики, работаю официально как в живую, так и в интернете.

Есть несколько определённых корейских брендов (производитель в Корее), которыми я торгую уже давно, заказывая из напрямую из Кореи, через местного посредника (поставщика).

Недавно объявилась российская фирма (назовём её ООО), которая мне прислала такое письмо:

«Вы не являетесь официальным представителем ООО, а так же оптовым покупателем ООО, следственно, Вы не имеете право, реализовывать товар брендов ____ в своем магазине, интернет сайтах и социальных сетях.

Согласно п. 1 ст. 1229 Гражданского кодекса РФ гражданин или юридическое лицо, обладающие исключительным правом на результат интеллектуальной деятельности или на средство индивидуализации (правообладатель), вправе использовать такой результат или такое средство по своему усмотрению любым не противоречащим закону способом. Правообладатель может распоряжаться исключительным правом на результат интеллектуальной деятельности или на средство индивидуализации (статья 1233), если настоящим Кодексом не предусмотрено иное.

Правообладатель может по своему усмотрению разрешать или запрещать другим лицам использование результата интеллектуальной деятельности или средства индивидуализации. Отсутствие запрета не считается согласием (разрешением).

Другие лица не могут использовать соответствующие результат интеллектуальной деятельности или средство индивидуализации без согласия правообладателя, за исключением случаев, предусмотренных настоящим Кодексом. Использование результата интеллектуальной деятельности или средства индивидуализации (в том числе их использование способами, предусмотренными настоящим Кодексом), если такое использование осуществляется без согласия правообладателя, является незаконным и влечет ответственность, установленную настоящим Кодексом, другими законами, за исключением случаев, когда использование результата интеллектуальной деятельности или средства индивидуализации лицами иными, чем правообладатель, без его согласия допускается настоящим Кодексом.

Согласно п. 1. Ст. 1235 Гражданского кодекса РФ По лицензионному договору одна сторона — обладатель исключительного права на результат интеллектуальной деятельности или на средство индивидуализации (лицензиар) предоставляет или обязуется предоставить другой стороне (лицензиату) право использования такого результата или такого средства в предусмотренных договором пределах. Такая лицензия в Российской Федерации имеется только у ООО и у официальных представителей ООО.»

Для меня это звучало абсурдно, т.к. фирма дистрибьютор, и интеллектуальная собственность — лично в моих понятиях разные вещи. Производитель в Корее, какая-то фирма в России, которая подписала договор с корейской фирмой — называет эту продукцию своей.

Я решил проверить информацию, и зашёл на сайт фирмы ООО, где кратко написано:

«Наша компания является единственным официальным представителем бренда ____ в России (сертификат).»

В сертификате написано (на английском, адреса и названия фирм убраны):

«We, The ____ Co. LTD., located on _____ Korea, is a South Korean

cosmetic company that develops, manufactures & distributes the products

under the name of the ____ (название бренда).

We have appointed ____ (название русской фирмы ООО) located at Russia, ____, building A to carry an exclusive distributorship to run the business for ____ (название бренда) International Co. LTD. in Russia.

Т.е. проще говоря эту фирму корейские производители назначают официальным дистрибьютором в РФ. А эта фирма такими грозными письмами склоняет к сотрудничеству с ними, чтобы брали товар у них, с их наценкой и т.д..

Вопроса три:

1. Могу ли я спокойно торговать дальше, заказывая товар напрямую из Кореи? Если нет — то почему, и чем грозит?

2. Могу ли я подать на эту фирму в суд, за склонение к сотрудничеству против моей воли?

3. Если мне в следующий раз напишет/позвонит эта фирма — какие мои действия?

Заранее благодарен за ответы, выбираю лучшие — только развёрнутые и исчерпывающие.

Дистрибьютор и дилер — в чем разница, кто такой официальный дилер и эксклюзивный дистрибьютор?

Автор Денис Деловой На чтение 5 мин. Просмотров 2.3k. Опубликовано 17.10.2017

С приходом рыночной экономики, активного развития торговых отношений, как между отечественными компаниями, так и с зарубежными, появилось много терминов, о которых раньше даже не слышали. Одними из таких терминов являются дилер и дистрибьютор. 

Даже те люди, которые не имеют никакого отношения к бизнесу, наверняка, слышали их. Ведь их активно используют в рекламе различные компании, стремясь подчеркнуть свой особый статус. Но, о чем говорят эти слова? Дают ли они какие-то преимущества, гарантии, что продукт или услуга, предлагаемые компанией, качественные?

Дилер и дистрибьютор — части, своего рода, иерархической цепочки, которая выстраивается при сбыте товара от производителя к потребителю. Эта цепочка не всегда может включать в себя две эти профессии. Главные звенья здесь — производитель и потребитель. А дилер и дистрибьютор необходимы для того, чтобы максимально быстро и на выгодных производителю и себе условиях донести продукцию до потребителя и побудить его к совершению покупки.

Кто такой дилер в торговле?

Это физическое или юридическое лицо, которое занимается продажей товаров и услуг, которые произведены не им. Он может сам устанавливать стоимость на свое усмотрение, ведь главная его цель — заработать как можно дольше.

В некоторых случаях дилер имеет право реализовывать только продукт одной компании, с которой он сотрудничает, если это обговорено в контракте. Хотя, если таких условий нет, то они могут быть сотрудниками сразу нескольких компаний.

Можно взять, к примеру, автомобильные салоны, где может предлагаться продукция сразу нескольких производителей, как отечественных, так и зарубежных. Дилеру выгодно предлагать продукцию сразу нескольких компаний, потому что он расширяет ассортимент и увеличивает свои шансы продать как можно больше автомобилей.

Они могут приобретать продукцию как напрямую у производителя, так и у официального дистрибьютора. Это уже зависит от того, по какой схеме сбыта работает компания-производитель.

Официальный дилер

Он не является каким-то особым статусом, дающим какие-то привилегии. Многие дилеры подчеркивают тот факт, что они являются официальными дилерами, повышая в глазах потенциальных покупателей свой статус. В этом нет ничего плохого.

По условиям стандартных контрактов, которые заключаются с дилерами, они имеют полное право называть себя официальными. Это действительно неплохо работает и увеличивает объемы продаж.

Чем занимаются дистрибьюторы?

Компания, производящая тот или иной товар, должна не только его выпускать, но еще и продавать. Если раньше во многих фирмах были собственные отделы сбыта, то сейчас большинство из них предпочитает пользоваться услугами дистрибьюторов. Это организации, которые занимаются распространением продукции, продвижением его на рынке.

Компания-дистрибьютор может быть независимой, т. е. никак не связанной с производителем, либо созданной именно им. Крупные производители могут иметь сразу нескольких дистрибьюторов. Например, если взять те же автомобили, их производитель, чтобы продвигать их сразу на нескольких крупных рынках, должен заключить контракт с несколькими дистрибьюторами.

Читайте нашу отдельную статью о том, что такое Дистрибуция.

Что делают дистрибьюторы? Они оптом покупают продукцию у производителя и становятся официальными его представителями. Затем они ищут дилеров, чтобы продать продукцию им. И уже неважно, сможет продать он товар или нет, потому что дистрибьютор свое дело сделал — продал продукт.

Хотя, конечно, лучше, чтобы товар продался, и спрос на него был высоким. Дистрибьютор несет ответственность за качество продукта, потому что он является официальным представителем производителя. Он также должен искать и привлекать новых дилеров, создавать, расширять свою дилерскую сеть, чтобы увеличить продажи. Также дистрибьютор занимается раскруткой товара или услуги.

Даже, если у него пока нет перекупщиков, он заранее готовит почву, продвигает товар, чтобы там его с нетерпеньем ждали и быстро разобрали. В ход идут различные маркетинговые рекламные компании и т. д. Также они могу кредитовать дилеров. Компания-производитель, если дистрибьютор хорошо выполняет свою работу, может премировать его и т. д.

Читайте также: что такое лизинг оборудования для малого бизнеса (условия, ставки лизинга, учет основных средств).

Как правильно: исполняющий обязанности или исполняющая обязанности, написание аббревиатур смотрите в этой статье.

Для чего нужен товарный чек, каково отличие от кассового: https://bsnss.net/organizatsiya-biznesa/biznes-budni/tovarnyy-chek.html

Эксклюзивные дистрибьюторы

Функции у таких организации такие же, как и у обычных, разве только лишь они единственные являются теми, кто предлагает продукцию компании-производителя. Эксклюзивный дилер может быть одним единственным у производителя.

Хотя, иногда и эксклюзивных может быть несколько. Например, если взять азиатскую компанию по производству современной спецтехники. У нее может быть эксклюзивный дистрибьютор в нашей стране, с которым могут сотрудничать дилеры со всех регионов. Благодаря этому такая спецтехника станет доступна в разных уголках страны, продажи возрастут.

Дилер и дистрибьютор: отличия

Стандартная цепочка выглядит следующим образом:

Производитель — Дистрибьютор — Дилер — Конечный покупатель.

Производителям выгоднее и удобнее работать с дистрибьюторами, потому что задачи продвижения продукта, его дальнейшей реализации, расширение географии сбыта ложатся на его плечи.

Дистрибьютор приобретает товар крупным оптом, далее мелким оптом он распродает его дилерам и именно они устанавливают конечную стоимость. В большинстве случаев перекупщик сам вправе установить свои расценки. Разница между ними в том, что дилер просто покупает продукт, накидывает сверху немного и продает, получая за счет этого свою выгоду. Дешево купил — дорого продал. Он предприниматель.

Дистрибьютору же нужно искать дилеров, расширять географию присутствия, продвигать товар. Дистрибьютором могут быть только проверенные, надежные, крупные организации, в то время как к дилерам требований намного меньше.

Дилер практически не несет никакой ответственности за качество продукта, он просто посредник. А дистрибьютор несет официальную ответственность за продвигаемую на рынке продукцию.

Смотрите также видео об отличиях между понятиями:

https://www.youtube.com/watch?v=bCAO7xc-1AE

Дилеры и дистрибьюторы в оптовой торговле

Понятие дистрибьюторов и особенности их работы

В настоящее время существует несколько основных подходов к определению термина «дистрибьютор».

Замечание 1

Под дистрибьюторами принято понимать официальных посредников-представителей экономических интересов компаний-товаропроизводителей, основной задачей которых выступает распространение информации.

Дистрибьюторы – это фирмы, занимающиеся распространением товарной продукции того товаропроизводителя, с которым они сотрудничают. Лишь только после этого осуществляется продажа товарной продукции фирме, выступающей в роли дилера.

Кроме непосредственно посреднических функций в сфере торговли дистрибьюторы также способны оказывать определенные маркетинговые услуги, обучать персонал фирм-клиентов основам эксплуатации продаваемого оборудования, организовывать его монтаж и установку и пр.

Как правило, дистрибьюторы – это продавцы, имеющие высокоорганизованную структуру активных продаж. Они могут присутствовать как в сфере оптовой, так и в сфере розничной торговли.

Дистрибьюторы-оптовики закупают и продают товарную продукцию крупными партиями, имеют собственные склады и транспорт. Чаще всего они не пользуются правом приобретения товара в полную собственность.

Товаропроизводители-поставщики зачастую предоставляют дистрибьюторам различные скидки и льготные условия приобретения продукции, такие как:

• отсрочка платежа;
• товарный (коммерческий) кредит;
• право первой отгрузки;
• условия поставки на консигнацию и пр.

Подобные условия предоставляются взамен на реализацию дистрибьюторами строгой рыночной политики, заранее спланированной и продуманной товаропроизводителей. Еще одним обязательным условием получения льгот от поставщика выступает отказ от приобретения и продажи дистрибьютором аналогичной продукции конкурирующих фирм.

В обязанности дистрибьюторов входит проведение широкой рекламной и пропагандистской работы с товарной продукцией поставщиков. Их задача заключается в популяризации торговой марки, постоянном расширении круга постоянных клиентов, изыскании новых потребителей, а также проведении различных встреч, семинаров и презентаций с покупателями. Таким образом, основной целью привлечения дистрибьюторов для реализации продукции товаропроизводителя выступает популяризации товара и завоевание новых рынков сбыта.

Готовые работы на аналогичную тему

Обязанности и возможности дистрибьюторов оговариваются в специальных контрактах, заключаемых между товаропроизводителем (поставщиком) и дистрибьютором (оптовым посредником).

Замечание 2

Как показывает практика, оптовые дистрибьюторы чаще всего сосредотачивают свои усилия на обслуживании определенных географических территорий (регионов). Некоторым из них предоставляется эксклюзивное право на деятельности в пределах обслуживаемой территории.

Понятие дилеров и особенности их работы

Замечание 3

Под дилером принято понимать рыночного посредника, действующего в системе оптовой торговли в роли перекупа. Приобретая продукцию дистрибьюторов, речь о которых шал ранее, дилеры осуществляют ее последующую перепродажу (оптом или в розницу).

Дилеры осуществляют посреднические операции за свой счет и от своего имени, что существенно приближает их к покупателям. Их функционал включает в себя необходимость поддержания имиджа товарной продукции, ее рекламу и рыночное продвижение, реализацию гарантийного обслуживания и пр. Все их действия, в конечном счете, нацелены на поиск потребителей продукции и расширение базы клиентов посредством побуждения интереса к реализуемому товару.

В зависимости от характера отношений с товаропроизводителями всех дилеров условно делят на два типа:

• эксклюзивные дилеры;
• авторизированные дилеры.

Первым предоставлено исключительное право на реализацию продукции товаропроизводителя, фактически они являются его единственным представителем в регионе. Вторые несут ответственность за реализуемую ими товарную продукцию, но при этом не являются единственными представителями производителя и чаще всего работают по принципам, отраженным франшизе.

Место, роль, сходства и отличия дилеров и дистрибьюторов в сфере оптовой торговли

Дистрибьюторы и дилеры играют важную роль в процессе продвижения продукции от производителя к конечному потребителю. Ее значимость возрастает в сфере оптовой торговли. При этом понятия дилеров и дистрибьюторов часто путают, что само по себе в корне не верно.

Дистрибьюторы и дилеры в оптовой торговле имеют как сходства, так и различия. Рассмотрим их более подробно.

Основным сходством дистрибьюторов и дилеров выступает посреднических характер их рыночной деятельности. И те, и другие способствуют продвижению и реализации продукции товаропроизводителя. Кроме того, и дистрибьюторы, и дилеры имеют дело с оптовыми партиями товарной продукции. В общем виде схема их взаимодействия представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Механизм взаимодействия дилеров и дистрибьюторов в оптовой торговле. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Дистрибьюторы приобретают продукцию напрямую у товаропроизводителя и реализуют ее через собственную сеть, в состав которой входят дилеры, приобретающие товар у дистрибьюторов и реализующие его либо следующим посредникам, либо конечному потребителю.

Деятельность дистрибьюторов и дилеров имеет определенные различия.

Во-первых, если первые и закупают, и продают товар крупнооптовыми партиями, то последние приобретают товарную продукцию оптом, а реализуют мелкооптовыми партиями или в розницу.

Во-вторых, дистрибьюторы действуют от имени товаропроизводителя и подчиняются его строгим правилам (в том числе в сфере ценообразования) в то время как дилеры более самостоятельны, действуют от своего имени и сами определяют свою ценовую политику.

В-третьих, различия имеются и в части предназначения дистрибьюторов и дилеров. Первые ориентированы на создание и развитие сети распространения товарной продукции, ее раскрутку и продвижение бренда. Вторые, прежде всего, заботятся о том, чтобы реализовать товарную продукцию и доставить ее потребителю.

Разница между дилером и дистрибьютором

Дилерами или дистрибьюторами может быть физическое или юридическое лицо, которое играет роль посредника в процессе дистрибуции, но это не одно и то же. Дилеры находятся в непосредственном контакте с конечными потребителями. Напротив, дистрибьюторы имеют прямую связь с производителями, поскольку они покупают товары у них.

Процесс распространения относится к процессу, в котором продукт или услуга компании становятся доступными для клиентов с помощью различных средств, таких как фактическая витрина магазина, веб-сайт электронной коммерции, несколько розничных продавцов или телемаркетер. В этом процессе участвуют несколько посредников, которые помогают продукту достичь конечного потребителя. Двумя такими посредниками, имеющими отношение к цепочке поставок, являются дилеры и дистрибьюторы.

В приведенной ниже статье вы найдете существенные различия между дилером и дистрибьютором, прочитайте.

Сравнительная таблица

Основа для сравнения	дилер	дистрибьютор
Имея в виду	Человек или коммерческая организация, которая занимается покупкой и продажей определенного вида товаров, является известным Дилером.	Лицо или коммерческая организация, которая занимается поставками товаров дилерам и другим предприятиям, называется Дистрибьютором.
функция	Дилер приобретает товары за свой счет и торгует их покупателю со своего склада.	Дистрибьютор приобретает продукты непосредственно у компании и распространяет их на рынке нескольким поставщикам.
Кто они?	принципал	агент
Создает связи между	Дистрибьютор и Потребитель	Производитель и Дилер
Предложения в	Продукты, которые подпадают под определенную категорию.	Разнообразие продуктов
Соревнование	крайность	умеренный
Зона обслуживания	Ограничено	большой

Определение дилера

Частное лицо или коммерческое предприятие, которое занимается покупкой товаров для своего аккаунта и последующей продажей их со своего склада, называется Дилером. Проще говоря, дилер — это тот, кто занимается торговлей конкретным продуктом. Он управляет счетом, на котором он занимается коммерческой торговлей для себя, как часть обычного бизнеса.

Дилер является посредником между дистрибьютором товаров и потребителем. Они являются авторизованными продавцами этих товаров в определенной области. Тем не менее, дилер может привлечь клиентов другого дилера или другой области. Таким образом, существует жесткая конкуренция между различными дилерами, и они должны вести себя хорошо с клиентами, чтобы удерживать их в течение длительного времени.

Дилер продает товары конкурирующих брендов, из которых у одного будет сильная клиентская база, в то время как другие бренды будут обслуживать лишь несколько человек. Он получает прибыль, продавая товар по цене, превышающей ту, которую он заплатил за товар, когда приобрел его.

Определение Дистрибьютора

Дистрибьютор является посредником между производителем продукции и ее дилерами. Именно они несут ответственность за поставку товара на весь рынок. Он действует как агент, таким образом, что они имеют прямой контакт с производственными предприятиями. Он покупает товары у этих организаций и продает товары от их имени различным сторонам и т. Д.

Как правило, они назначаются и уполномочиваются компаниями продавать свою продукцию в определенной области. Кроме дистрибьютора, никакое другое лицо не имеет права продавать этот продукт в указанной области, поэтому он является единственным источником для розничных продавцов и дилеров, чтобы купить этот продукт. Дистрибьюторы покупают товары у компании оптом и продают их небольшими партиями другим предприятиям и магазинам. Они предлагают клиентам некоторые услуги, такие как послепродажное обслуживание, замена, техническая поддержка и т. Д.

Когда дистрибьютор продает товары конечному потребителю, этот процесс называется прямым распределением, а если есть несколько посредников для продажи определенного продукта конечному потребителю, он называется косвенным распределением.

Ключевые различия между дилером и дистрибьютором

Ниже приведены основные различия между дилером и дистрибьютором.

1. Человек, который занимается определенными видами продукции, известен как Дилер. Дистрибьютор — это человек, который поставляет продукты на рынке, известный как Дистрибьютор.
2. Дилер создает связь между дистрибьютором и потребителем, а дистрибьютор связывает производителя с дилером.
3. Дилер приобретает товары для своей учетной записи, а затем продает их конечному пользователю со своими собственными запасами. С другой стороны, Дистрибьютор покупает товары непосредственно у компании и продает их некоторым дилерам.
4. Поскольку дилер торгует от своего имени, его работа похожа на принципал. И наоборот, дистрибьютор поставляет товары от имени компании; Именно поэтому они выступают в качестве агента компании.
5. Дилер имеет дело с продуктом, который подпадает под определенную категорию. В отличие от дистрибьюторов, они имеют дело с различными продуктами.
6. Дилер сталкивается с экстремальной конкуренцией, которая в случае дистрибьюторов является прямо противоположной.
7. Зона обслуживания дилеров ограничена конкретным регионом, но дистрибьюторы предлагают свои услуги в сравнительно большей зоне, по сути, их зона действия распространяется на разные города, города и штаты.

Заключение

Производители-дистрибьюторы-дилеры-потребители, это типичная цепочка поставок, через которую товар попадает в руки потребителей. Дистрибьюторы и дилеры часто используются взаимозаменяемо, но это разные термины. Дистрибьюторы обслуживают большую территорию, и поэтому может быть много дилеров, которым один дистрибьютор продает свою продукцию. Дилеры также известны по названию розничного дистрибьютора.

сходства и различия дистрибьюторов и дилеров

Дистрибьюторы и их полномочия

Определение 1

Дистрибьютор (англ. распределять) — это компания или представитель компании, которая закупает товар у производителя (вендера) с тем, чтобы сбыть его продавцам. Дистрибьютор работает от имени производителя и не контактирует с конечными потребителями товара. 

Вендер для быстрого продвижения товара обычно создает несколько компаний-дистрибьюторов. Компания-дистрибьютор может являться самостоятельной компанией и заниматься поиском производителя.

Дистрибьютор всегда бывает официальным представителем вендера. Авторизованный представитель имеет сертификат от поставщика. Его задача — эффективно и последовательно продвигать бренд, расширять каналы сбыта.

Он обучает персонал фирм-клиентов тому, как пользоваться продаваемыми товарами, оборудованиям, обучать монтажу и установке и пр. Дистрибьюторы оказывают маркетинговые услуги согласно договору с производителем.

Дистрибьюторов называют продавцами, которые имею развитую структуру активных продаж. Они работают как в сфере оптовой торговли, так и в розничной. 

Дистрибьюторы-оптовики приобретают для работы склады, транспорт, нанимают персонал. Производитель предоставляет им скидки на товар, льготные условия приобретения товаров. Это может быть отсрочка платежей, коммерческий кредит, право отгрузки в первую очередь и пр. Обязательное условие получения льгот от поставщика — отказ от приобретения аналогичной продукции фирм-конкурентов.

Товаропроизводители обязывают дистрибьюторов следовать строгой рыночной политике, которая планируется и продумывается до мелочей самим производителем.

Дистрибьюторы организовываю рекламные кампании для реализуемой продукции. Они обязаны реализовывать планы по закупкам, популяризировать торговую марку, расширять круг постоянных клиентов, искать новые рынки сбыта, проводить встречи и презентации с покупателями. 

Все обязанности и права дистрибьюторов подробно обсуждаются и включаются в контракты, которые заключаются между дистрибьютором как оптовым посредником и товаропроизводителем-поставщиком. 

Оптовые дистрибьюторы работают на обозначенной в контракте географической территории или регионе. 

Дилеры и особенности их работы 

Определение 2

Дилер — это рыночный посредник, который действует в системе оптовой торговли, выполняет роль перекупа. Приобретает продукцию у дистрибьюторов и осуществляет перепродажу оптом или в розницу. Это конечное звено в цепочке продаж.

Дилер закупает товар у дистрибьютора или у товаропроизводителя и продает от своего имени конечному потребителю. Примеры дилеров в торговле: «Ситилинк», «М-Видео», «Пятерочка». 

В чем заключается отличие дилера от дистрибьютора? Дилер перекупает товар, устанавливает свою цену, получает выгоду. Дилеры продают товар мелким посредникам, магазинам, частным предпринимателям.

Дилеры поддерживают имидж товарной продукции, организуют рекламу и продвижение, гарантируют обслуживания в течение оговоренного срока. 

Дилеров отличает большая мобильность и самостоятельность. Они хорошо знают конечного потребителя, поэтому проводят более гибкую политику цен по сравнению с дистрибьютором. Обязанность дилера — укладываться в сроки реализации товара, иначе он может потерять право быть дилером.

Дилеры делятся на два типа: 

• эксклюзивные: имеют исключительное право на реализацию товара, они являются единственными представителями в регионе; 
• авторизированные: отвечают за товарную продукцию, но не являются единственными представителями и работают обычно по франшизе.

Нужна помощь преподавателя?

Опиши задание — и наши эксперты тебе помогут!

Описать задание

Дилеры и дистрибьюторы в оптовой торговле

Занимаясь оптовой торговлей, дистрибьюторы и дилеры имеют схожие и различные права и обязанности. 

Сходства заключаются в следующем:

1. Посреднический характер оптовой рыночной деятельности. Оба работают по продвижению и реализации товаров товаропроизводителя. 
2. Дистрибьюторы и дилеры занимаются оптовыми поставками товарной продукции.
3. Оба взаимодействуют между собой. 

Отличия:

1. Дистрибьюторы берут продукцию напрямую у товаропроизводителя и продают через свою сеть, в которую входят и дилеры. 
2. Дилеры не берут крупный опт, т.к.  реализуют товарную продукцию мелкооптовыми партиями для мелких продавцов или в розницу. 
3. Дистрибьюторы действуют от имени производителя и подчиняются его правилам, в том числе по ценообразованию. Дилеры самостоятельны в ценах, действуют в торговле от своего имени.  
4. Дистрибьюторы создают и развивают сеть товарной продукции, раскручивают марку, продвигают бренд. Их полномочия более солидные. Задача дилеров — вовремя реализовать товар и получить прибыль.
5. У дистрибьюторов есть карьерная лестница. Они называются генеральными, если получают право на бренд. Занимаются масштабной реализацией товаров и услуг. Имеют свой транспорт, склады, офисы, капитал, чтобы закупать продукцию, нанимают штат опытных сотрудников. При этом используют только свои ресурсы. 
6. Могут называться эксклюзивными, когда сотрудничают с иностранными производителями и агентами. Продвижение товаров происходит на территории, где проживает дистрибьютор. 

Дилеры и дистрибьюторы встречаются на больших форумах, куда приезжают производители. Эти встречи помогают тем и другим найти выгодного производителя и договориться о поставках и сотрудничестве с поставщиками и оптовыми компаниями.

Чем отличается дилер от дистрибьютора простыми словами?

Помнится, слова брокер, дистрибьютор, мерчандайзер и другие входили в 1992 году в лексикон советских людей, во-первых, с экранов телевизора из рекламы, а во-вторых, на правах анекдота: никто не понимал их значений, но модная заграничная заимствованность придавала им специфический шарм, который весьма забавно смотрелся на фоне присутствующей в стране бытовой неустроенности.

Однако рыночная среда весьма быстро расставляла все по своим местам, и для тех, кто учился работать в новых экономических реалиях, получение статуса дилера какой-либо заграничной фирмы-производителя товара или услуги было большим счастьем, буквально, настоящей путевкой в капиталистический рай. А уж официальное дистрибьюторство и вовсе было чем-то заоблачным – лимбом, где сбываются все мечты. Действительно, получение этого статуса и по сей день означает, что жизнь у такого торгового представителя определенно удалась (особенно, если продукция дорогостоящая и одновременно ходовая).

И дилеры, и дистрибьюторы являются профессиональным посредниками, однако, эти термины нуждаются в более подробном рассмотрении (потому что, к примеру, непонятно, в чем состоит разница между ними и понятием «негоциант»). Итак, чем же отличается дилер от дистрибьютора простыми словами? Разберем последовательно.

Современный механизм выстраивания продаж

Пока какая-нибудь компания относится к малому или среднему бизнесу, развитием и стимулированием своего сбыта ее сотрудники занимаются самостоятельно. Имеется в виду, что в ее штате имеются «продавцы-консультанты», которые как раз и занимаются сбытом продукции как оптовыми партиями, так и в розницу. Однако с увеличением выручки и дальнейшим развитием бизнеса действовать приходится по-иному. К этому владельцев предприятия вынуждают объективные рыночные силы.

К примеру, масштабирование бизнеса эффективнее всего производится с помощью инструмента франчайзинга. Но если торговля франшизами не представляется возможной, как например, в случае автомобильного производства, то выручка увеличивается за счет создания сети территориальных торговых представительств, каждому из которых присваивается статус дилера или же дистрибьютора.

Работа по организации продаж в данном случае строится именно на основе формирования сбытовой политики, которая предусматривает предоставление территориальным посредникам тех или иных привилегий, а также контроль за эффективностью их деятельности.

То есть, и дилеры, и дистрибьюторы – это самостоятельные хозяйствующие субъекты, которые получают от компании-«патрона» соответствующую сертификацию и право на представление его экономических интересов с точки зрения формирования выручки. Речь здесь вовсе не идет о том, что «патрон» отдает таким торговым представителям свой товар на консигнацию (на реализацию с последующим возвратом полученной выручки), однако, определенные преференции предоставляются и гарантируются. Действительно, а зачем же еще, по сути, независимым коммерческим организациям «биться» за такие сертификаты, если не в погоне за нерыночными скидками, на которые они в этом случае смогут рассчитывать?

Компании-«патрону» это тоже выгодно, ведь устанавливая свои отпускные цены и скидки для посредников, производитель гарантирует себе комфортный для него уровень валовой прибыли. Кроме того, «патрон» справедливо полагает, что часть предложенной посреднику скидки этот посредник неизбежно оттранслирует конечным покупателям, что будет стимулировать общий уровень продаж.

Фактически, между официальными дистрибьюторами перманентно ведутся ценовые войны. И каждый в погоне за ростом количества сделок старается предложить покупателям как можно более выгодные ценовые условия.

Обычно производитель не ограничивается стандартным уровнем скидок для своих торговых представителей и формирует более изобретательные и стимулирующие ценовые условия, где уровень дисконта ставится в зависимость от абсолютного уровня продаж (в натуральных показателях). Вариант поставок товара «на реализацию» (своим представителям) возможен, но как правило, он используется редко. Гораздо чаще дистрибьюторы приобретают партии товара по предоплате (особенно это касается автомобилей раскрученных брендов).

Отличие дилера от дистрибьютора

Итак, и дилеры, и дистрибьюторы – это, по сути, агенты, продающие продукцию компании-«патрона». Но в чем же между ними разница? В масштабе. Впрочем, об этом стоит поговорить подробнее.

Дистрибьюция

В качестве стандартной территориальной единицы дистрибьюторской сети обычно выступает целый регион. Дистрибьютор наделяется правом продавать продукцию компании мелким оптом, а также формировать собственную дилерскую сеть. Под «собственной сетью» подразумевается набор предприятий уже исключительно розничной торговли, которые сертифицируются компанией-«патроном», однако, взаимодействуют эти фирмы уже непосредственно с дистрибьютором. Таким образом, выстраивается вертикальная структура сбыта:

• производитель;
• дистрибьютор;
• дилер.

Дистрибьютор становится оптовым распределителем продукции компании. Его прибыль формируется, главным образом, за счет маневрирования дисконтами от официальной цены производителя. То есть он, разумеется, получает некоторый рекомендуемый набор цен (от «патрона»), однако, обладает достаточной самостоятельностью, чтобы назначать цены поставок дилерам, исходя из собственных представлений о потенциале выручки при том или ином уровне цены в данном регионе.

При этом, объемы закупок и поставок у дистрибьютора настолько высоки, что хотя заниматься розничными продажами дистрибьюторам в соответствии с сертификационным соглашением, как правило, не запрещено, делают они это крайне редко. Обычно их функционал оказывается больше сосредоточен на формировании рекламных кампаний и на решении политических вопросов, касающихся продвижения продукции «патрона» в регионе. Впрочем, и розничные продажи могут присутствовать тоже.

Дилерство

Дилеры – это юридические лица, главный функционал которых – обеспечение розничных продаж продукции компании-«патрона». В «пищевой цепочке» вертикальной сбытовой структуры дилеры располагаются на самом нижнем уровне – непосредственно перед конечными покупателями. Это означает, что дилеры имеют наибольшие отпускные цены из всех перечисленных выше субъектов, однако, если продукция производителя ходовая, а кроме того, стоимость одной единицы высока (хотя бы относительно среднегодового заработка стандартного потенциального покупателя), то любая скидка (а дилер также имеет ценовые преференции) – это классная основа для бизнеса.

Контрагентом дилера является дистрибьютор, и, хотя, разумеется, выход на производителя имеется и прямой контакт никому не запрещен, получать товар от производителя он все равно сможет исключительно с дилерскими скидками (никак не более). Количественно дилеров, как правило, в разы или на порядок больше, чем дистрибьюторов. Оптовые продажи, при этом, дилерам подчас бывают запрещены сертификационным соглашением открытым текстом.

Дилерская специализация – это исключительно розница, и в этом заключается главная разница между дилером и дистрибьютором. Это именно они должны придумывать различные акции и распродажи (за свой счет, естественно), именно они стоят на переднем рубеже формирования выручки производителя, и именно от них поступает статистика и иные первичные данные по продажам и особенностям рынка.

В здоровой ситуации дилерский дисконт, определяемый, как разница между рекомендуемой отпускной ценой для дистрибьютора и официальным ценами самого производителя (по которым дилер теоретически может осуществлять продажи), превалирует над скидкой для дистрибьюторов. Это вполне логично, так как розничным продажникам требуется больший ценовой зазор для стимулирования сделок с конечными покупателями.

Резюме

Чем же отличается дилер от дистрибьютора простыми словами? Многие могут сказать, что главное отличие здесь в тех дисконтах, которые указанные типы посредников получают от компании-«патрона». Это так, но если посмотреть с позиции функционала, то различие здесь более глубокое. По сути, эти посредники выполняют разную работу: дистрибьюторы продвигают продукцию компании в регионах на глобальном и иногда даже на политическом уровне, а вот дилеры доводят ее до конечного покупателя. То есть, речь идет о классическом разделении труда в рамках единой сбытовой вертикали.

Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.

Вендоры, дистрибьюторы, дилеры и конечники

Как известно, «на рынке два дурака: один — продает, другой — покупает». На корпоративном рынке участников побольше, и отношения между ними немного сложней. В этой статье кратко расскажу об этом.

Используемые термины. Участники рынка:

Вендор (англ. Vendor) – производитель, выпускающий и продающий продукцию под своей торговой маркой (ТМ – Trade Mark). Название торговой марки обычно является и именем бренда (Brand Name). Примеры вендоров: “Samsung”, “КАМАЗ”, “Красный Октябрь”, “Microsoft”. Редко, но бывает, когда один вендор выпускает продукцию не с одной, а с несколькими различными (но собственными!) торговыми марками.

Конечный пользователь (Retail, End-User, или на жаргоне — “конечник”) – компания или частное лицо, приобретающее продукцию/товар для своих нужд.

Дилер или розничный продавец (dealer, от англ. deal – иметь дело…, Retailer – имеющий дело непосредственно с “конечником”) – компания, продающая/внедряющая товар конечному пользователю/организации. К категории дилеров можно отнести монтажные организации/системных интеграторов (в каждом регионе — свои). Примеры дилеров: “Ситилинк”, “М-Видео”, “Пятерочка” (“X5 retail group”).

Дистрибьютор (Distributor, от англ. distribute — распределять) – торговый посредник между производителями продукции и дилерами. Распределяет на рынке потоки продукции от производителей на дилеров. Примеры: “OCS”, “Марвел-Дистрибуция”.

Дилеров и дистрибьюторов иногда ещё называют реселлерами (Reseller, от англ. resell — перепродавать), или “перепродажниками”, потому что они перепродают товар/продукцию от одних другим.

Задачи участников рынка

Задача вендора – производство и сбыт производимой продукции. Всё, что произведено, должно быть продано, и желательно скорее. Массовый и устойчивый сбыт осуществляется через дистрибьюторов.

Задача дистрибьютора – перепродажа и продвижение продукции от производителей – дилерам. Сроки не так важны, как регулярность. Ещё важен объем: чем больше объём, тем лучше. Дистрибьюторы организуют мероприятия по продвижению продукции различных вендоров: выставки, семинары, промо-акции…

Задача дилера – продажи/поставки товаров конечным заказчикам в соответствии с их требованиями, и как можно в больших объемах.

Задача конечного потребителя – купить нужный товар/продукцию, удовлетворяющую определенным условиям (характеристики, цена, объем, качество).

Основные приоритеты участников рынка

Вендору важна репутация его продукции на рынке, для поддержания спроса.
Дистрибьютору (и вендору) важно долгосрочное сотрудничество с наиболее динамичными и стабильными дилерами (иметь гарантированный рынок сбыта).

Дилерам важна их деловая репутация, как надёжных поставщиков, устойчивый канал сбыта (наличие достаточной клиентской базы), возможность покупать подешевле, а продавать подороже и/или в соответствии с бюджетом конечника.

Отношения между участниками рынка

Отношения регулируются двусторонними договорами/соглашениями между участниками рынка.

Вендор — дистрибьютор: партнерское соглашение или договор сотрудничества.

Дистрибьютор — дилер (иногда вендор-дилер с привлечением назначенного вендором дистрибьютора): партнерское соглашение/дилерский договор. В одной из следующих заметок, в качестве примера, рассказывается о том, как начать партнерство с Avaya.

Дилер — конечный заказчик: договор или контракт поставки/монтажа/обслуживания (как правило, разовый).

При соглашениях с вендором дистрибьютор (или дилер) соглашаются способствовать продвижению продукции данного вендора (не препятствовать этому), а вендор берётся обеспечить информационную/техническую поддержку, ценовые скидки (на свою продукцию) для другой стороны (дистрибьютору или дилеру) и т.п.

Соглашения между дистрибьютором и дилером могут быть оформлены официально (подписыванием соглашения/договора) или через договоренности “на словах”, в ходе переговоров своих представителей.

Особым видом отношений является регистрация проекта по оборудованию вендора.

Цены и скидки

Вендоры продают свою продукцию дистрибьюторам по низким (партнерским) ценам и разрешают дистрибьюторам продавать её (продукцию) дилерам по дилерским ценам. Вендор определяет несколько уровней цен на свою продукцию:
Рекомендованная розничная цена (РРЦ), её же синоним End User Price – цена для конечного пользователя (такие публикуют в GPL — general price-list – т.н. общих прайс-листах производителей). Доступна в открытых источниках и на официальных сайтах производителей.

Минимальная розничная цена (МРЦ) — нижнее значение цены (ещё называется минимальная разрешенная цена, или «СТОП-Цена»), устанавливаемое вендором на свою продукцию. По договоренности с дистрибьюторами и дилерами последние не должны продавать продукцию конечным потребителям по ценам ниже этой, а также не должны публиковать цены ниже МРЦ в открытых источниках. Делается это в интересах всех реселлеров и вендоров, чтобы не «сбивать» цены на рынке и «не вводить в заблуждение» конечных потребителей.

Дилерская цена – цена, по которой дилеры могут купить продукцию непосредственно у производителя или у дистрибьютора. Публикуется в прайсах дистрибьютора (рассылаются дилерам) или в закрытом/партнерском разделе сайта производителя или дистрибьютора (b2b-системы, например). Размер скидки (от розничной цены) для дилеров может зависеть от объема отдельной закупки (большой/малый опт), предыстории закупок и других критериев.
Особая, партнерская цена – по которой дистрибьюторы покупают продукцию у вендоров.

Проектный бонус – в некоторых случаях вендор поощряет проектировщиков, закладывающих в проекты оборудование этого вендора. Тогда интегратор (монтажная организация) может получить не только дилерскую, но и дополнительную – проектную скидку при покупке оборудования данного вендора. Если такой проект реализуется, то проектировщик может получить проектный бонус, даже если реализация (закупка/монтаж) выполнена не его (проектировщика), а другой организацией, но по его проекту.

На величину дилерской цены может влиять и тип конечного заказчика: для некоторых конечников вендоры/дистрибьюторы устанавливают специальные цены.

Пример 1. Дилер покупает у дистрибьютора по дилерской цене, а продаёт конечнику по РРЦ. Разница между розничной и дилерской ценой – прибыль («маржа») дилера.

Пример 2. Компания заложила в проект заказчику сетевое оборудование, на которое дилерская скидка = 10% (от розницы). Дополнительная проектная скидка от вендора = 5%. Итоговая скидка при реализации проекта компанией-автором проекта = (1-0,9*0,95)*100% = 14,5% (от розницы).
Если проект реализуется другой компанией (дилером), то эта компания-исполнитель получает дилерскую скидку 10%, а компания-проектировщик может затребовать и получить у вендора проектный бонус (в пределах 4,5%) за реализованный проект на его(вендора) оборудовании, при условии, что этот проект заранее был зарегистрирован у вендора. Детальнее о механизме регистрации проекта рассказывается в следующей статье.

Похожие заметки

Разница между дилером и дистрибьютором

8 сентября 2012 г. Автор: Admin

Дилер против дистрибьютора

Дилеры и дистрибьюторы — две важные шестеренки в колесе, которые доставляют товары от производителей к потребителям. Перед производителями стоят более важные задачи, чем участие в продаже продукции потребителям. Для достижения этой цели продаж им нужна помощь дилеров и дистрибьюторов, которые выполняют различные функции, но в конечном итоге помогают производителю добиться более высоких продаж.Из-за того, что функции дистрибьюторов и дилеров частично совпадают, многие люди по-прежнему путаются между этими двумя функциями в цепочке поставок. В этой статье делается попытка прояснить различия между дистрибьютором и дилером.

Дилер

В повседневной жизни мы все время слышим о торговце оружием, торговце произведениями искусства и даже антиквариате. Этот суффикс дилера в таких словах указывает только на профессию упомянутого человека. Итак, если есть антикварный торговец, это означает только то, что он продает и покупает антикварные предметы или произведения искусства.Однако слово или обозначение дилера важно в мире торговли или бизнеса, где производители требуют, чтобы они доставляли свою продукцию конечным потребителям. В автомобильном мире компании-производители автомобилей назначают дилеров для продажи своих моделей напрямую потребителям, и такая договоренность называется автосалоном. Итак, если вам нужно купить автомобиль Toyota, вам необходимо посетить дилера автомобилей Toyota в вашем регионе, который был уполномочен компанией, чтобы продавать его продукцию от ее имени.

Существует множество различных систем в разных странах, а также внутри страны в разных отраслях. Однако в большинстве случаев дилер — это человек, который находится в прямом контакте с конечным потребителем и продает продукцию компании. В свою очередь, дилер получает прибыль от продажи каждого продукта или услуги. Компании предпочитают назначать дилеров, в отличие от практики продажи на рынке розничным торговцам случайным образом. Эта практика позволяет людям в регионе узнать продавца, который является дилером продуктов определенной компании, и этот дилер получает возможность избежать конкуренции со стороны других, продающих те же продукты поблизости.Дилеры должны закупать продукцию у дистрибьютора по разным схемам, но во многих случаях компании имеют дело с дилерами напрямую.

Дистрибьютор

Дистрибьютор — это лицо, назначенное компанией для продажи ее продукции в определенной области дилерам или розничным торговцам, в зависимости от обстоятельств. Дистрибьютору нужны большие инвестиции, поскольку он должен покупать товары оптом у производителя, но он также получает выгоду от продажи товаров дилерам в больших количествах по сравнению с дилерами, которым приходится продавать товары потребителям один за другим.Поскольку дистрибьютор охватывает большую территорию, у него может быть много дилеров.

Дистрибьютор не вступает в прямой контакт с конечными потребителями, поскольку он продает продукцию только дилерам или розничным торговцам. Таким образом, дистрибьютор является важным звеном в колесе, поскольку он играет роль связующего звена между розничными дилерами и производителем.

В чем разница между дилером и дистрибьютором?

• Хотя и дистрибьютор, и дилер важны для продажи продукции производителей, именно дилер входит в прямой контакт с конечными потребителями, в то время как дистрибьютор является посредником между производителем и дилером. .

• Дистрибьютор должен инвестировать больше, чем дилер.

• Дистрибьютор назначается для определенной области и не сталкивается с конкуренцией со стороны других дистрибьюторов, продающих тот же продукт.

• Дистрибьютор может продавать продукцию множеству дилеров в этом районе.

• Дилеры получают большую прибыль, чем дистрибьюторы, но они продают в розницу, тогда как дистрибьюторы продают в больших количествах.

Привлечение дилеров и дистрибьюторов: важная возможность для общения

Дистрибьюторы — одно из самых сложных взаимоотношений для производителей.Сила взаимоотношений напрямую влияет на успех продаж продукции. Но многим поставщикам трудно наладить эти отношения.

Некоторые пытались относиться к дистрибьюторам как к сотрудникам — по аналогии с продавцами, привлеченными на аутсорсинг. Но на самом деле производители не имеют такого же контроля или взаимодействия с дистрибьюторами, как со своими внутренними командами. И , общаясь с ними, создает свои собственные проблемы.

Другие пошли по пути обращения с дистрибьюторами как с клиентами.В конце концов, у них часто очень высокие требования, как и у клиентов. Если эти требования не будут выполнены, они могут легко обратиться к конкурирующей линейке продуктов, в результате чего ваш продукт будет нестабильным на рынке.

Итак, какой маршрут наиболее эффективен? Организация Gallup провела исследований взаимоотношений поставщиков и дистрибьюторов в ряде секторов промышленности и обнаружила, что ответ очевиден: по крайней мере, вы должны относиться к ним как к ОБОИХ сотрудников и клиентов.Но они также обнаружили, что в лучших отношениях поставщики относились к дистрибьюторам как к истинным партнерам .

Исследования

Gallup показали, что в партнерских отношениях производители использовали те же стратегии повышения производительности с дистрибьюторами, что и в своих собственных стенах. Это включало сосредоточение внимания на трех областях: талант дистрибьютора в области продаж; вовлеченность сотрудников дистрибьюторов и клиентов; и взаимодействие с конечными пользователями.

Набор талантов

Хотя у вас нет прямого контроля над тем, кого ваш дистрибьютор нанимает для представления ваших продуктов, вы можете помочь сделать правильный выбор.Поделитесь передовым опытом и инструментами для набора персонала со своими дистрибьюторами. Они тоже борются с наймом и удержанием. Это может быть способом открыть дверь в партнерские отношения. И ваши конкуренты, вероятно, этого не делают, так что это еще и способ выделиться, помимо продуктов, которые вы пытаетесь заставить дистрибьютора продавать.

Взаимодействие с сотрудниками и клиентами

Так же, как вас справедливо интересует уровней взаимодействия с вашими собственными сотрудниками и клиентами, вам нужно обратить внимание на взаимодействие с дистрибьюторами.

Исследование

Gallup показывает, что компании, которые успешно улучшают взаимодействие с клиентами или , могут повысить производительность на 70%, а компании, которые совместно управляют взаимодействием с клиентами и , могут повысить производительность на 240%.

Существует множество инструментов измерения, ориентированных на вовлечение сотрудников и клиентов. Если вы поделитесь ими с вашими дистрибьюторами, это поможет лучше понять, как эти ключевые группы взаимодействуют с вашей компанией.Затем вы также сможете определить области, которые требуют работы, и составить совместную стратегию взаимодействия со своими дистрибьюторами для улучшения результатов.

Взаимодействие с конечными пользователями

Имеет смысл предоставить вашим дистрибьюторам все инструменты, которые помогут вам продавать ваш продукт проще и чаще. Вот где в игру вступает исследований вовлеченности конечных пользователей . Это помогает и вам, и вашим дистрибьюторам понять, какие факторы влияют на их решения о покупке, их удовлетворенность решением проблем и какое отношение может повлиять на будущие продажи.Это мощные данные, которые помогают сосредоточить внимание на ваших продуктах, а не на продуктах ваших конкурентов.

Все это связано с определенным риском и дополнительной работой с вашей стороны. Но, как показывают исследования, отдача есть. Gallup обнаружил, что дистрибьюторы с высоким уровнем вовлеченности сотрудников приносили в 1,4 раза больше доходов, чем средний дистрибьютор, а те, у которых также было высокое взаимодействие с клиентами, превосходили других более чем на 200 000 долларов на дистрибьютора.

Такие результаты стоят затраченных усилий.

Различие между дистрибьюторами и дилерами

Хотя термины «дистрибьютор» и «дилер» часто используются как синонимы для описания того, кто покупает продукцию у производителя и продает ее населению, между этими двумя ролями есть явные различия, поскольку каждая из них относится к определенной части общей цепочки поставок.

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьютор — это начальная позиция в цепочке поставок. Обычно дистрибьютор является либо представителем, либо агентом производителя и заключил с производителем эксклюзивное соглашение, которое распространяется на большую территорию.Дистрибьюторы покупают продукцию у производителя и либо продают ее в меньших количествах дилерам, либо, в некоторых случаях, напрямую населению. Дистрибьюторы часто проходят обучение у производителя и часто несут ответственность за послепродажное обслуживание, такое как техническая поддержка, обслуживание клиентов или услуги по замене. И хотя у них обычно есть соглашение об эксклюзивности для большей территории, они также обычно ограничиваются соглашением об отсутствии конкуренции, которое не позволяет им распространять конкурирующие продукты.

Что такое дилер?

С другой стороны, дилер — это позиция в цепочке поставок, ближайшая к потребителю. Дилеры обычно закупают товары у дистрибьюторов в меньших количествах, чтобы хранить их на собственных полках и продавать населению. Дилерам не запрещено предлагать конкурирующие продукты в одном и том же месте, и они часто делают это, чтобы повысить свою привлекательность для публики. Другой термин, используемый для описания «дилера», — «розничный дистрибьютор», признающий более тесные отношения между дилером и потребителем.Дилеры обычно покупают товары у дистрибьюторов или других оптовых торговцев, а затем продают их населению по более высокой «розничной» цене, чтобы получить прибыль.

Ключевые различия между дистрибьюторами и дилерами

Как отмечалось выше, более очевидные различия между дистрибьюторами и дилерами возникают из-за их отдельных и отличных позиций в типичной цепочке поставок, где дистрибьюторы находятся в более тесных отношениях с производителями, а дилеры — в более тесных отношениях. потребителю.Есть и другие заметные различия в этих двух ролях, в том числе:

• Дистрибьюторские соглашения обычно включают исключительность, неконкурентоспособность, минимальные требования к продажам, положения о роялти (на основе продаж) и обязанности после продажи, в то время как В дилерских соглашениях оговариваются количество продукции, гарантии, цена и даты поставки.

• Дистрибьюторам обычно требуются большие инвестиции, связанные с закупкой продуктов оптом и любыми послепродажными обязательствами, но они также предоставляют больший потенциал для получения прибыльных финансовых результатов.

• Дилеры могут предлагать конкурирующие продукты для продажи в одном и том же месте, в то время как дистрибьюторы обычно привязаны к одному бренду и не могут предлагать или распространять конкурирующие бренды.

• Дистрибьюторы обычно имеют исключительные права на большие столичные или даже территории нескольких штатов для своих продаж и, таким образом, чаще путешествуют, в то время как дилеры обычно имеют только местное присутствие.

• Контроль производителя над дистрибьюторами может включать финансовые стимулы, стратегию продаж, рекламу, продвижение по службе, а иногда и обучение, в то время как дилеры несут ответственность за свою собственную рекламу, стратегии и обучение.

• У дистрибьюторов обычно больше продукции, чем у дилеров, которые покупают у дистрибьюторов в меньших количествах.

Для получения дополнительной информации о электронной коммерции см. Наш Корпоративное право и коммерческий обзор и Потребительские товары Отраслевые юридические решения 9007

6 страниц .

3 способа поощрения дилеров к продаже вашего продукта

Это статья с вопросами и ответами о продажах от приглашенного автора Дэйва Кале, автора и ведущего преподавателя по продажам.

Q: Как мне разработать программу от производителя, чтобы побудить наших дилеров подтолкнуть своих продавцов к продаже нашего продукта вместо какого-либо другого продукта, мотивировать продавца чаще цитировать наш продукт в совпадающих ситуациях и апеллировать розничным пользователям, которые принимают заявки от внешних конкурентов, не представленных нашим дистрибьютором?

Одна проблема, с которой мы постоянно сталкиваемся, заключается в том, что мы исторически были более щедры с программами для наших дистрибьюторов, но обнаруживаем, что это вкладывается в их валовую прибыль и не доходит до розничной торговли, и мы либо неконкурентоспособны, либо или не по цене.Похоже, наша дистрибьюторская сеть ожидает этого сейчас и не считает бонусом. Ваши мысли, пожалуйста?

Дэйв Кале

Ответ: Я думаю, что слишком многие из нас исходят из предположения, что деньги являются единственным мотиватором, будь то для сотрудников отдела продаж или для группы продавцов дилеров или дистрибьюторов. Я все больше и больше начинаю ценить силу других мотиваторов.

Начнем с этого. Не думайте, что большее количество денег в сделке принесет вам желаемый результат.

Что еще ты умеешь? Лучше всего, конечно, иметь продукт, который однозначно решает некоторые проблемы конечных пользователей, чтобы вы и ваши дилеры продавали уникальное решение. Хотя это может быть идеальным вариантом, это очень редко реальная ситуация, и у большинства продуктов есть конкуренты, которые, по крайней мере, в сознании некоторых клиентов, считаются равными.

Допустим, это ваш случай. Что теперь?

Есть три способа повлиять на продажи дилера / дистрибьютора, чтобы они стали более активными в отношении вашей линейки продуктов: отношения, образование и «легкие, надежные деньги».”

Позвольте мне разобраться с каждым:

# 1 Взаимоотношения

Думайте о представителях дилера / дистрибьютора как о клиентах. Работайте над созданием тесных деловых отношений с хорошими представителями дилера / дистрибьютора так же, как и с конечными потребителями. Сосредоточьтесь на хороших и проводите мало времени с посредственными. С более качественными представителями вы сможете узнать их интересы, раскрыть их ценности, найти то, что у вас есть общего, познакомиться с их супругами и семьями, провести с ними нерабочее время и т. Д.По мере того, как вы налаживаете с ними прочные отношения, вы обнаружите, что представители вашего дилера / дистрибьютора естественным образом все больше вовлекаются в работу с вашими линейками продуктов.

# 2 Education

Сосредоточьтесь на концепции «зоны комфорта». Большинство представителей дилеров / дистрибьюторов имеют практически неограниченное количество продуктов, которые они могут продвигать. Большинство в конечном итоге останавливаются на тех продуктах и ​​приложениях, с которыми они чувствуют себя наиболее комфортно — они создают зоны комфорта для продуктов / клиентов / приложений. Если ваш продукт или приложение не вписывается в зону комфорта конкретного представителя, он / она будет уделять им мало времени.Итак, вы должны познакомиться со своими хорошими представителями-дистрибьюторами (см. Выше), а затем помочь им расширить их зоны комфорта, включив в них ваши продукты и приложения. Это означает, что вы должны идти впереди, показывая им, как находить возможности, как определять и представлять свои линейки продуктов, а также как закрывать и обслуживать эти продажи. Пока представитель дистрибьютора не освоится с вашими продуктами и процессами продаж, вы будете плыть вверх по течению.

# 3 «Легкие, надежные деньги»

Да, деньги по-прежнему важны.Но обратите внимание на ударение на первых двух словах. Легко означает, что вы максимально упростите работу с вами, чтобы продать свой продукт. У вас есть самая продаваемая литература, обширный образец политики, самые быстрые и оперативные сотрудники изнутри, которые отвечают на вопросы и запросы дилера, самый простой прайс-лист, самые простые политики и процедуры по каждому из этих вопросов. Когда с вашей компанией легко работать и когда ваш продукт легко продавать, вы найдете для себя все большую поддержку со стороны дилеров и дистрибьюторов.

«Безопасность» означает, что вы обеспечиваете некоторую безопасность для продавца, который решает потратить время на продвижение вашего продукта. Вы защищаете это вложение времени, следя за тем, чтобы ни один из его конкурентов не мог войти в аккаунт и предложить низкую цену после того, как продавец проделал всю работу по тестированию и принятию вашего продукта. Если представитель дилера инвестирует в продажу вашего продукта и сталкивается с конкурентом, который ничего не сделал, чтобы продать его, придет и украдет бизнес у него, хотя бы один раз, вы, вероятно, потеряете лояльность этого представителя навсегда.

Надеюсь, эти три стратегии помогут.

Первоначально опубликовано на davekahle.com

Авторские права (MMXII)

Об авторе:

Дэйв Кале — один из ведущих мировых торговых органов. Он написал двенадцать книг, представленных в 47 штатах и ​​одиннадцати странах, и помог обогатить десятки тысяч продавцов и преобразовать сотни торговых организаций. Подпишитесь на его бесплатный еженедельный электронный журнал. Его книга « Как продать что угодно кому угодно в любое время » была признана тремя международными организациями как «одна из пяти лучших книг по бизнесу на английском языке.Ознакомьтесь с его последней книгой The Good Book on Business .

10 советов по управлению и мотивации канальных дилеров

Канальные продажи — это всегда непросто. Это потому, что ваша зависимость от других людей вдвое больше, чем в корпоративных продажах. В корпоративных продажах вы можете встречаться с менеджером по закупкам один или два раза в месяц, но в канальных продажах вы можете встречаться с канальным дилером один или два раза в неделю. Кроме того, вам придется регулярно встречаться с розничным продавцом и небольшими дилерами, с которыми работает дистрибьютор.

В связи с повторяющимся характером работы и динамичным характером распределения сбыт по каналам связи имеет свой набор проблем. Дистрибьюторам и дилерам необходимо решить эти проблемы. Следовательно, поддержание высокой мотивации торговых посредников является ключом к успеху в дистрибуции.

Зачем нужно мотивировать дилеров каналов?

1) Мотивированный дилер канала может дать гораздо больший оборот, чем немотивированный.
2) Ваша сеть каналов ниже дистрибьютора также получает мотивацию, за счет чего ликвидация запасов происходит быстрее.
3) Уровень брака ниже. Торговые посредники становятся лояльными к вашему бренду, и переключение между брендами ограничено.
4) Канал может стать фактором дифференциации — из-за сильного канала распространения вы можете победить конкурентов благодаря лучшему охвату.

Таким образом, мотивация торговых посредников дает множество преимуществ.

Итак, как вы мотивируете дилеров каналов, чтобы они работали лучше?

1) Используйте правильную сегментацию — Наиболее распространенная сегментация распределения — географическая.Таким образом, если дилеру дается свобода работать исключительно в определенной географии, то это может мотивировать дилера по каналам сбыта из-за того бизнеса, который он может вести в этой географии. Но вы также можете изменить режим сегментации в зависимости от вашего продукта. В конце концов, дилер должен получить изрядную долю земли для игры.

2) Установите цели — Дилер — это предприниматель, а не сотрудник. Таким образом, в целом у них нет целей. Работа компании заключается в том, чтобы ставить перед дилерами цели и обеспечивать их достижение.Коммуникация этих целей важна для того, чтобы дилер канала имел в виду определенную цель.

3) Будьте доступны — Многие дилеры нуждаются в постоянной поддержке компании в повседневной деятельности. Например — есть ли у компании в наличии акции, возможна ли какая-либо специальная скидка, какие шаги можно предпринять, чтобы победить конкуренцию на местах, и т. Д. И т. Д. Лучшая поддержка, которую сотрудник компании может предложить своим дилерам, — это быть доступным для них, если не лично, то, по крайней мере, по телефону, в любое время.Продажи могут резко увеличиться только потому, что вы всегда доступны для дилера, и он может положиться на вас, когда ему потребуется поддержка компании.

4) Точная настройка операций канала — Одним из наиболее трудоемких и демотивирующих факторов для вашего дилера являются неправильные операции. Например, доставка осуществляется с опозданием, обслуживание не предоставляется вовремя и т. Д. Однако, как менеджер по продажам, вы должны направлять дилера в сторону улучшения работы. Возможно, ему придется нанять некоторых людей или перевести некоторых из них на другую работу.Но в целом, если вы также следите за производительностью операций со стороны дилеров, то это может мотивировать торговых посредников работать лучше.

5) Регулярно обучайте персонал дилера — Обученные люди могут помочь дилеру вести больше бизнеса и получать больше доходов. Однако вы узнаете о реальных способностях сотрудников и руководителей дилеров только тогда, когда зададите им вопросы о продуктах и ​​вопросы, связанные с продажами. Если руководитель ответит правильно, то он может быть активом.Однако, если руководитель отдела продаж дилера не может понять процесс продаж, он несет ответственность и может привести к потере продаж, что в конечном итоге затронет и компанию. Так что помогите дилеру продавать больше, обучая его персонал тому, как лучше продавать товары.

6) Посетите конечных клиентов и субдилеров — Как сотрудник компании, ваша визитная карточка всегда имеет вес. Так что дилеру будет очень полезно, если вы вместе с ним посетите его основных клиентов и субдилеров, чтобы поднять его моральный дух, а также моральный дух субдилеров и клиентов.Во время вашего визита ключевые клиенты и субдилеры, вероятно, будут иметь больше уверенности и, вероятно, будут продвигать / покупать ваши продукты в лучших количествах. Это также поможет вам получить информацию из уст в уста, которая до сих пор является лучшей формой маркетинга в Новом мире.

7) Поддержка дилера схемами и скидками — Все вышеперечисленные качественные показатели верны, а как быть с деньгами? Единственный наиболее мотивирующий фактор в продажах через каналы — это деньги, которые ваш дилер зарабатывает от вашего бренда. Если деньги хорошие, он побежит больше.Если денег будет меньше, он перейдет на другой бренд. И если денег будет достаточно, то он может держать несколько брендов, чтобы его кассовый аппарат постоянно работал. Таким образом, чтобы поддерживать мотивацию дилера, вы должны предлагать ему хорошие схемы и скидки, чтобы деньги шли ему в карман. В то же время вы должны требовать и целевых показателей, чтобы дать деньги. Это выгодно для обеих сторон. Однако убедитесь, что вы предоставляете денежные льготы только наиболее эффективным дилерам. Если вы даете это всем, то это не «особая выгода».

8) Принимайте немедленные звонки против проникновения цен / плохого бизнеса — На рынке всегда есть плохая рыба, которая снизит цены и обрушит рынок. Когда вы спросите таких дилеров, почему они так поступают, они ответят: «Их цель — привлечь клиентов в долгосрочной перспективе». Дело в том, что эти дилеры не уважают бренд, и когда они снижают цены на рынке, они фактически снижают ценность вашего бренда и создают внутреннюю конкуренцию и внутренние проблемы для компании.Совершенно необходимо, чтобы компания немедленно приняла меры против таких торговых посредников. Рынок контролируется вами как компанией. Не позволяйте плохим рыбам мутить воду.

9) Три R — Для тех, кто не осведомлен, три R — это вознаграждение, признание и вознаграждение. Как компания, чтобы мотивировать торговых посредников, вы должны использовать все три Р. Награждайте лучших дилеров, оставляя им приз. Узнавайте их по авторитетным буквам, размещая на сайтах компаний.И вознаградите их денежной выгодой. Эти три R наиболее эффективны для мотивации торговых посредников или даже сотрудников, если на то пошло.

10) Иметь сочувствие — Сочувствию нельзя научиться. Это естественно. Но как только вы начнете сопереживать дилерам вашего канала, они тоже раскроют вам свои проблемы. А изучение их проблем может помочь вам как компании решить их и поддерживать мотивацию торгового дилера. Обратите внимание, что дилер вложил в вашу компанию свои деньги.Вы должны относиться к нему уважительно и чутко.

В целом, если вы видите, эффективность продаж в каналах продаж носит более качественный характер, чем количественный. Это потому, что со временем вы будете иметь дело с одними и теми же дилерами. Однако когда дело доходит до зарабатывания денег, игра становится количественной и конкурентной. Таким образом, важно использовать правильную тактику для мотивации торговых посредников.

4 передовых метода обучения ваших…

Сегодняшние потребители сообразительнее и умнее, чем когда-либо прежде.В считанные секунды они могут смахнуть свои смартфоны, чтобы найти обзоры вашей компании и продуктов, рейтинги ваших позиций в сравнении с конкурентами и рекомендации по продуктам от своих друзей и коллег. Вашему бренду практически невозможно отличиться от других только на основе предлагаемых вами продуктов.

Возможность выделиться заключается в услугах, которые вы предлагаете после продажи .

И угадайте, что именно ваши дилеры и дистрибьюторы предоставляют большую часть этих услуг.Итак, если их работа — понимать, продавать и обслуживать ваши продукты, то разве это не ваша работа — понимать их бизнес-задачи и предлагать важные тренинги, чтобы сделать их более сильными и прибыльными?

Предоставление актуальных и своевременных возможностей обучения для вашего канала продаж так же важно, как маркетинг и реклама для ваших клиентов. К сожалению, многие производители тратят больше времени и денег на своих конечных пользователей и игнорируют своих дистрибьюторов и дилеров.

Создать стратегию обучения

Разработать стратегию постоянного обучения, которая использует преимущества существующих возможностей и событий, таких как ежеквартальные или ежегодные встречи по продажам, вебинары или телеконференции, саммиты дилеров / дистрибьюторов и посещения на местах, а также инвестировать в новых возможностях, таких как системы управления онлайн-обучением, виртуальные учебные мероприятия, печатные книги или учебники, серии видео-обучения и социальные корпоративные сети, такие как Chatter от Salesforce. Начните создавать надежную программу обучения, которая постоянно обновляется своевременным и актуальным содержанием.

Предлагайте индивидуальное обучение

Как производитель, вы обладаете всеми знаниями и опытом, необходимыми для обучения дилеров и дистрибьюторов. Еще одно преимущество, которое вы предлагаете, — это возможность облегчить перекрестный обмен и взаимное обучение в сетях ваших дилеров / дистрибьюторов.

Когда вы устанавливаете связи между дилерами и дистрибьюторами, которые не конкурируют друг с другом, вы даете им самое ценное образование из всех — реальный опыт и мудрость коллег, которые сталкиваются с одинаковыми проблемами и нашли решения.Помогите им создать среду для обучения друг друга и обмена передовым опытом.

Настроить в соответствии с их потребностями

При создании учебных и учебных материалов очень важно помнить о потребностях и предпочтениях вашей аудитории. Технологии полностью изменили процесс обучения — все больше и больше людей предпочитают смотреть видео, изучать интерактивный обучающий сайт или «разговаривать» со своими инструкторами и одноклассниками через онлайн-форумы, видеочаты или социальные сети.

Но есть еще много учеников, которые предпочитают более традиционные методы, такие как рабочие тетради, онлайн-курсы и тесты, а также очные занятия в классе. Предоставляйте различные возможности для общения со всеми.

Два типа учащихся

Один из способов подумать о типе образовательного контента, который вы должны предложить, — это разделить учащихся на две аудитории:

1. Цифровое мышление — люди, которые используют и принимают новые технологии как часть своего обучения процесс
2. Традиционный образ мышления — люди, которые менее технологичны и предпочитают более традиционный процесс обучения

Учащиеся легко сформировать стереотипы на основе их возраста, но мы обнаружили технически подкованных учащихся во всех поколениях — от миллениалов и представителей поколения X бэби-бумеров и величайшему поколению.Предоставьте им множество вариантов, и они выберут то, что им больше всего подходит. Эта инфографика поможет убедиться, что вы предоставляете правильное сочетание возможностей обучения для аудитории вашего дилера / дистрибьютора.

Инвестируйте в обучение

Умные компании делают больше, чем просто создают продукты; они также развивают дилеров и дистрибьюторов. Вы помогаете им развивать свой бизнес? Вы обучаете их персонал? Вы предлагаете бизнес-тренинги, а также тренинги по продуктам и продажам? Если нет, то пора сосредоточиться на обучении одной из самых важных ваших аудиторий.

Маркетинговая команда Two Rivers имеет многолетний опыт работы в каналах сбыта. Мы проводим очное обучение, создаем классы для онлайн-университетов, а также разрабатываем обучающие видеоролики и рабочие тетради. Мы можем помочь вам начать работу или улучшить то, что вы уже делаете. Отправьте мне электронное письмо с вопросами или поделитесь своей наиболее успешной тренировочной тактикой.

Как увеличить продажи с помощью дилеров и дистрибьюторов

Успешное нацеливание на дилеров и дистрибьюторов может существенно повлиять на продажи вашей строительной продукции.

Но каков правильный подход к целевой аудитории и какие системы вам нужны, чтобы победить?

Сегодняшний гость, Джон Воган, проливает свет на то, что дилеры и дистрибьюторы в отрасли на самом деле хотят от своих поставщиков.

Подробнее об этой выставке

Подкаст «Умный маркетинг строительных материалов» помогает профессионалам отрасли находить более эффективные способы привлечения потенциальных клиентов, продаж и опережать конкурентов. Он призван дать представление о том, как создать стратегию цифрового маркетинга, ориентированную на результат, для компаний любого размера.

В этом эпизоде ​​Зак и Бет разговаривают с Джоном Воганом, президентом компании Brand Vaughan Lumber, штаб-квартира которой находится в Атланте, штат Джорджия.

Джон дает нам инсайдерский взгляд на то, как производители строительных материалов могут наладить прочные отношения с дилерами и дистрибьюторами, которые сделают всех счастливыми.

___________

Представляем Джона Вона из Brand Vaughan Lumber

Джон — президент Brand Vaughan Lumber (BVL), семейного предприятия с пятью филиалами по всей Джорджии.Сегодня это компания, занимающаяся строительством. Помимо пиломатериалов и фанеры, они также продают окна, двери, сайдинг, карнизы, кровельные материалы, пакеты для блокировки и фурнитуру.

Компания была основана в 1946 году дедом и двоюродным братом Джона. Консервативная деловая хватка его деда помогала BVL выдерживать спады на протяжении десятилетий и процветать в периоды процветания.

Когда в 2007 году разразилась последняя рецессия, в районе Атланты с 63 000 единиц жилья осталось всего 4 700.Но семейный бизнес продолжал вести бизнес только в одном месте. Сегодня, когда экономика продолжает расти, их количество выросло до пяти по всей Грузии, а число сотрудников увеличилось с 31 до примерно 200. С 2009 года рост BVL составил 800%.

Джон связывает успех компании после рецессии с моделью, отличной от модели конкурентов. Они решили сосредоточиться на предоставлении ценности. Эта стратегия включает в себя как обслуживание сотрудников, чтобы побудить их помочь компании расти, так и обслуживание клиентов таким образом, чтобы предлагать ценность и партнерство, а не только самую низкую цену.

Что дилеры и дистрибьюторы ищут от производителя строительных материалов

При рассмотрении вопроса о том, для каких производителей следует представлять продукцию, Джон говорит, что они предпочитают производителей, которые понимают всю цепочку и вносят ценность в процесс. Им нужно думать о дилерах, но также и о строителях, которые определяют продукты, исходя из того, что, по их мнению, домовладельцы хотят покупать.

Джону нравится работать с поставщиками, которые не считают дилера средством достижения цели; вместо этого каждый партнер в цепочке должен повысить ценность процесса.«Когда мы добираемся до строителя, мы должны объединиться и добавлять ценность таким образом, чтобы это действительно было беспроигрышным для всех», — говорит он.

Ловушки производителя строительных материалов

Джон называет две основные ловушки, которые он видит, когда его бросают производители строительных материалов. Первый — это когда продавец не совсем понимает, что такое BVL как компания и чем они занимаются.

Не все продавцы пиломатериалов или строительные компании одинаковы, поэтому производители не должны иметь широкого маркетингового предложения для всей отрасли.BVL, например, специализируется в первую очередь на строительстве односемейных новостроек, но другой дилер может сосредоточиться на проектах ремонта / реконструкции. Шаг производителя к каждой компании должен быть совершенно разным.

Вторая ловушка, которую видит Джон, — это когда производители строительных материалов не обращают внимания на три невозобновляемых ресурса: пространство, время и деньги. Он говорит, что время особенно невозобновляемо, поэтому, обращаясь к дилеру с предложением, производители должны хорошо потратить это время, поговорив о деньгах и пространстве и о том, как все эти вещи можно максимизировать.

Листающие отраслевые истории ужасов

Джон отмечает, что ужасающие истории индустрии могут со временем превратиться в истории успеха. BVL когда-то работала с производителем, который просто не думал о дистрибуции. Они доставили новый продукт прямо к производителю, а затем продолжили работу по цепочке, диктуя BVL, за какую цену покупать и продавать продукт.

Все отношения были спорными. Команде BVL никогда не хотелось продвигать этот продукт или привлекать других клиентов.Вместо этого они сосредоточили свои усилия на других продуктах, где они могли контролировать цены.

Сегодня этот же производитель восстановил доверие к BVL и стал надежным партнером. Однако потребовалось время, текучесть кадров и усилия, чтобы восстановить эти позитивные отношения.

Джон и его команда в BVL ожидают выгоды как от заказчиков, так и от поставщиков. Вся его управленческая команда прочитала «Начни с того, почему: как великие лидеры вдохновляют всех на действия» Саймона Синека.Это помогло им сосредоточиться на ведении бизнеса с людьми, которые верят в то, во что вы верите. И BVL верит в партнерство.

Компании по производству строительных материалов, которые делают это хорошо

По словам Джона, лучшие партнеры

BVL — это те, кто действительно понимает клиентов, стратегию и направления роста компании. Когда производитель понимает эти вещи, он может добавить ресурсы, чтобы помочь в развитии этих сегментов. Джон сводит успех к трем вещам: понимание, продукт и убедительная программа для строителя.

Прекрасным примером от Джона является партнерство BVL с подразделением закаленной древесины Boise Cascade. Они проделали невероятную работу по прибытию бизнеса BVL, составив план и программу, которые ускорили конкретную область бизнеса таким образом, чтобы выйти за рамки любой программы, которую BVL когда-либо имела.

Во время презентации компания Boise Cascade узнала о текущем уровне бизнеса BVL, а затем предложила продукт и программу для утроения этого сегмента. Джон сначала был настроен скептически, но производитель фактически превысил эти оценки.Теперь они стали крупным партнером, и Boise Cascade регулярно участвует в кампании BVL в социальных сетях.

Консультации для производителей, которые хотят развивать дилерский бизнес

Jon предлагает три ключевых вывода для производителей строительных материалов, которые хотят улучшить свои дилерские отношения.

# 1: Будьте уважительны ко времени

«Не приходи без записи», — говорит Джон. Это касается как нынешних, так и потенциальных партнеров. В то время как некоторые люди заслужили право просто появиться, большинство производителей или представителей — нет, и это неуважительно по отношению к дилерам и тем, с кем они работают в данный момент, будь то клиент, сотрудник или другой поставщик.Назначьте встречу и принесите повестку дня.

# 2: Знайте свою программу и свой рынок

Джон отмечает, что если вы — национальный бренд, приехать в Атланту — это не то же самое, что поехать в Хьюстон или Чикаго. Не думайте, что то, что работает в одном регионе, будет одинаково работать в другом. Изучите рынок, на котором вы собираетесь, и соответствующим образом адаптируйте свою презентацию.

# 3: Будьте готовы

Джон рекомендует производителям быть учениками своего дела и по-настоящему знать свое дело.Убедитесь, что вы можете ответить на вопросы дилеров о продукте, программе, ценах и даже тенденциях на рынке. Эти знания принесут вам больше времени в будущем.

Как дилеры выбирают рекомендации по бренду

По словам Джона, команда BVL основывает рекомендации на том, что нужно конкретному заказчику-строителю. Ясно, что он не стал бы рекомендовать окно премиум-класса при меньшем бюджете.

Однако, когда два продукта примерно одинаковы по цене, Джон и его команда выбирают производителя, который оправдывает свое слово.Это означает постоянное соблюдение сроков выполнения заказов и выполнение любых других взятых на себя обещаний. Поставщики, такие как BVL, должны помочь строителям выйти на их рынок и сократить время цикла. Ему нужно убедиться, что то, что, по его словам, он может сделать, чтобы принести пользу клиентам, действительно поддерживалось производственными партнерами BVL.

Разрушители в строительных материалах

Джон говорит о том, что Amazon влияет на то, как потребители совершают покупки и воспринимают услуги, как об одном из самых серьезных нынешних и потенциальных революционеров в отрасли.Люди не всегда хотят разговаривать с людьми или могут захотеть написать заказ, находясь дома, а не делать это в обычные рабочие часы.

Amazon меняет то, как люди покупают, и, хотя строительные площади еще не сильно пострадали, Джон видит потенциал для серьезных изменений в будущем, даже если он еще не знает, как это выглядит.

Сегодня Джон видит разрушители, такие как строительство за пределами площадки и другие панельные работы. BVL пытается обдумать причины, по которым строители могут предпочесть эти варианты, например, нехватка рабочей силы или рост затрат.Затем они могут найти способы помочь устранить эти препятствия для клиентов в рамках собственных процессов BVL.

Хотите узнать больше о Jon и Brand Vaughan Lumber?

Посетите их на bvlumber.com

.