2.4. Классификация цен в зависимости от обслуживаемой сферы товарного обращения

Народно-хозяйственный комплекс страны состоит из различных блоков – производство, строительство, торговля, сельское хозяйство и т. д., каждый из которых обслуживается своими видами цен. Поэтому одним из важных классификационных признаков является дифференциация цен в зависимости от сферы товарного обращения, представленная, что представлено в табл. 2.1. Так например будет стоить для оптовиков по цене на 50% ниже рыночной, факторы которые влияют на формирование цены в России можно изучить из таблицы 2.1

 

Так как до настоящего времени нормативно не определены ценовые понятия, такие, как оптовая, отпускная, розничная цена, то при использовании этих терминов целесообразно руководствоваться методическими рекомендациями по формированию и применению свободных цен и тарифов на продукцию, товары, услуги, рекомендованными Письмом Минэкономики РФ № СИ-484/7-982 от 6.02.95 г.
 

Таблица 2.

1

Классификация цен, действующих на внутреннем рынке Российской Федерации

Сфера действия	Виды цен	Разновидности цен
Производство	Отпускные Оптовые	Отпускная (оптовая) цена предприятия Трансфертная цена
Оптовая торговля	Цены закупки
Розничная торговля и сфера услуг	Розничные цены	Цена предприятий розничной торговли Цена на продукцию общественного (массового) питания Цена на бытовые услуги
Сельское хозяйство	Закупочные цены	Гарантированная цена Цена фактической реализации Средняя цена фактической реализации
Транспорт	Тарифы на перевозки
Строительство	Сметная стоимость Прейскурантная цена Договорная цена

Отпускные– это цены, по которым предприятия-изготовители реализуют товары народного потребления снабженческо-сбытовым (оптовым) предприятиям, предприятиям розничной торговли или другим предприятиям.

 

Оптовые– это цены, по которым предприятия-изготовители реализуют продукцию производственно-технического назначения.

 

Таким образом, различие между отпускными и оптовыми ценами заключается только в характере и целевом назначении производимой и реализуемой продукции. В практической деятельности оптовые цены часто называют отпускными.

 

Отпускные (оптовые) цены состоят из следующих элементов: себестоимость (С), прибыль предприятия-изготовителя (П), налог на добавленную стоимость (НДС), а по некоторым товарам и акцизный налог (А).

(2.1)

Цена без косвенных налогов, включающая в себя себестоимость и прибыль, называется отпускной (оптовой) ценой предприятия, на основе этой цены предприятие осуществляет анализ и планирование экономических показателей.

 

Разновидностью отпускных (оптовых) цен является трансфертная цена, применяемая при реализации изделий внутри организации (ассоциации, предприятия) между его подразделениями. Как правило, информация о трансфертных ценах является коммерческой тайной, так как с ее помощью предприятия реализуют внутренние задачи.

Трансфертные цены широко используются в деятельности транснациональных компаний и корпораций, имеющих филиалы в нескольких странах. Так как международные корпорации действуют в странах, имеющих разное законодательство, то они стремятся использовать преимущества рынков этих стран для получения максимальной прибыли и инструментом реализации этой цели являются трансфертные цены (см. подробнее: Шевчук Д. А. Оффшоры: инструменты налоговой оптимизации. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2007).

 

Использование трансфертных цен позволяет:

минимизировать уплачиваемые налоги путем завышения цен на продукцию (товары), произведенные в стране с высоким уровнем налогообложения, и занижения цен в странах с низким уровнем налогообложения;

уменьшать сумму подлежащих к уплате таможенных платежей и сборов;

перераспределять прибыль в рамках материнской и дочерней компании путем завышения цен на экспортируемую материнской компанией продукцию (товары), в результате чего снижается прибыль дочерней компании и пополняется бюджет головного предприятия;

завоевывать позиции на новых рынках или на рынках других стран путем проведения в них политики цен «внедрения».

 

Таким образом, трансфертные цены позволяют корпорациям маневрировать имеющимися ресурсами, поэтому политика трансфертных цен строится во взаимосвязи и взаимозависимости с общими целями функционирования организации в целом.

 

Закупочные– это цены, по которым сельскохозяйственные производители реализуют свою продукцию. Эти цены являются свободными, устанавливаются по соглашению сторон, на основе них в предприятиях сельского хозяйства рассчитывают средние цены фактической реализации (2.2):

 

Средняя цена фактической реализации = ∑ (объем продаж * цена по различным каналам) / Общий объем продаж

 

Государственное регулирование цен распространяется только на сельскохозяйственную продукцию, закупаемую для государственных нужд, – она также реализуется сельскохозяйственными производителями по свободным ценам, но их уровень не может быть ниже ежегодно устанавливаемых государством гарантированных закупочных цен, дифференцированных по регионам России.

 

Оптовая торговля представляет собой деятельность по закупке, хранению и перепродаже товаров, продукции, сырья крупными партиями другим предприятиям (производителям, оптовым предприятиям, предприятиям розничной торговли, общественного питания и т. д.). В сфере оптовой торговли товары и продукция реализуются по ценам, называемым на практике ценами закупки. Цена закупки состоит из цены приобретения товара (отпускной, оптовой или цены закупки другого предприятия оптовой торговли) без налога на добавленную стоимость, снабженческо-сбытовой (оптовой) надбавки (Сн. Сб.) и налога на добавленную стоимость, включенного в цену в оптовом звене (НДС опт) (2.3):

Ц_зак = Ц_{пр без НДС} + Сн.сб. + НДС_опт

 

Розничная торговля занимается реализацией товаров непосредственно населению или предприятиям за наличный расчет. Розничные– это цены, по которым продаются товары в розничной торговой сети в условиях продажи индивидуальным покупателям при относительно небольшом объеме каждой продажи.

 

В результате розничной торговли товар выбывает из сферы обращения и потребляется в домашнем хозяйстве или производстве.

 

Состав розничной цены зависит от того, через какие каналы товародвижения товар попадает в предприятие розничной торговли.

 

Если товар приобретается у предприятия-изготовителя, то розничная цена имеет следующий вид (рис. 2):

Рис. 2. Состав розничной цены при покупке у производителей:

ТН – сумма торговой надбавки; НДСрозн – сумма НДС, включаемая в цену в розничный торговле.

 

Если товар приобретается у снабженческо-сбытовых (оптовых) предприятий, то структура цены представлена на рис. 3:

Рис. 3. Состав розничной цены при оптовой продаже

Если товар приобретен у сельскохозяйственного производителя, то розничная цена представлена в виде (2.4)

Ц _розн = Ц _{закуп без НДС} + ТН + НДС _розн,

где Ц_закуп – закупочная цена.

 

Разновидностью розничной цены является цена на продукцию общественного (массового) питания. Вместо торговой надбавки используется показатель наценка общественного питания, которая прибавляется к стоимости сырьевого набора блюда или продукции без НДС.

 

Определенной спецификой обладают цены на бытовые услуги, оказываемые населению. Эти цены называются тарифами (расценками) на платные услуги. При оказании услуг не создается продукт в материально-вещественной форме, но изменяется качество имеющегося продукта, а производство услуги совпадает с началом ее потребления. При определении тарифов на услуги учитывают не только объем производимой работы, но и ее качество, временной фактор (см. подробнее: Шевчук Д. А. Экономика организации: Конспект лекций. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2007).

 

Цены (тарифы) на платные услуги для населения формируются исходя из себестоимости услуги, прибыли и налога на добавленную стоимость.

 

Тарифы на перевозки представляют собой плату за перемещение грузов и пассажиров, взимаемую транспортными организациями с отправителей грузов и населения.

Большинство транспортных тарифов являются регулируемыми.

 

Цены на строительную продукцию подразделяются на три вида:

 

Сметная стоимость– предельный размер затрат на строительство объекта.

 

Прейскурантная цена– усредненная сметная стоимость единицы конечной продукции строительного объекта (1 м² площади, 1 м² работ и т. д.).

 

Договорная цена– цена, устанавливаемая по соглашению между заказчиком и подрядчиком.

 

В настоящее время широко распространены договорные цены, учитывающие не только прейскурантную стоимость производимых работ и фактическую себестоимость строительных материалов, но и временной фактор, месторасположение объекта. Цена на строительную продукцию формируется так же, как и в других отраслях, с учетом себестоимости, прибыли и налога на добавленную стоимость.

 

Рассмотренные виды цен могут быть свободными или регулируемыми. Это зависит от политики государства в области ценообразования и принятых законодательных и нормативных актов.

 

Закупочные, оптовые, отпускные цены и цены закупки на отечественные товары, продукцию устанавливаются по согласованию сторон, которое отражается в протоколах согласования цен, заключенных договорах или в других документах, подтверждающих согласие покупателя с уровнем цены (телефонограмма, факс, телекс и т. д.).

Как работает оптовая торговля, почему она должна жить, и почему — должна умереть

Так как я почти всю «предпринимательскую» карьеру работаю с B2B, то давайте расскажу вам — как работают оптовики, с какими проблемами сталкиваются и как их решают. Почему они должны жить и почему они должны умереть.

Я регулярно вижу непонимание интернет-магазинов и розничных магазинов своих поставщиков. Считаю что это от того, что они сами небыли в шкуре оптовиков, и потому не понимают их проблемы, а они существенно отличаются от проблем B2C.

Чем занимается «оптовик», и почему он должен жить?

Обычно оптовик – торговая или торгово-производственная компания, потому писать буду в контексте этой дефиниции. Самое интересное, что для ретейла с несколькими магазинами – внутренний распределительный центр является обычно своим внутренним «оптовиком» и его работа сильно отличается от работы магазинов «последней мили».

Оптовик обычно имеет договоренности с несколькими крупными компаниями – дистрибьюторами или работает напрямую с заводом изготовителем. Иногда – на эксклюзивные продажи на определенной территории. Основной момент в том, что в отличие от дистрибьютора, оптовик может предоставить широкий и взаимозаменяемый/дополняемый ассортимент от различных поставщиков. Пример – поставка китайского оборудования на территорию РФ. Эта же компания может поставлять продукцию как Китая, так и России, Америки, Израиля, и даже что-то делать сама.

Основной процесс работы оптовика – собирать весь этот ассортимент у себя, занимаясь импортом товара, его хранением, и работая непосредственно с компаниями, которые продают товар дальше по цепочке до конечника (потребителя). Оптовик может работать с конечниками (потребителями) сам, но обычно, они дают не больше 20% от всего оборота, и работа с ними идет по остаточному принципу.

Сложилось так, что оптовик занимает нишу «посредника», забирая большую часть геморроя по цепочке доставки продукции до потребителя на себя – чем он всем участникам и интересен. Для производителя/дистрибьютора – снята необходимость работы со 100500 контактами «последней мили» (розницы): заниматься импортом, логистикой (перевозка и хранение) и выбиванием денег и работы с нытьем всякой мелочи – для них работа концентрируется в одной компании с несколькими «притертыми» клиентами.

Ключевой плюс для поставщика – прогнозируемость и стабильные объемы поставок. От «последней мили» хрен дождешься — когда и что они готовы закупать. Это с учетом того, что срок подготовки товара может быть год и нужно за год заранее знать в каком объеме изготавливать продукцию (закупать материалы, нагружать мощности и т.д.). Так же нюанс в том, что у розницы не те объемы, которые интересны заводу. Даже если розница – большая, объемы индивидуального заказа на завод все равно небольшие — потому что завод дает только один тип продукции. Потому завод часто готов работать с розницей, но только с бОльшей наценкой, чем оптовиком – поэтому и разделяются розничные цены и оптовые.

Для розницы, оптовик – это доступ до широкого ассортимента от нескольких производителей, доступность нужного объема товара по адекватной цене, доступность товара для покупки «здесь и сейчас», товар продается уже таможенной очисткой. Часто оптовик дает отсрочку платежа.

Важно понять, что если в оффлайн-рознице формула успеха — это «три L» (хотя это уже и менее актуально), то опт – это существенно сложнее, что я бы сформулировал как «AVLTPL»: Assortment + Volumes + Logistics + Turnover + Planning + Loans.

Фактически из этих компонентов вытекают все остальные особенности работы оптовика:

1. Assortment – ассортимент. Оптовик работает с широким ассортиментом товаров различных поставщиков. Частный случай «оптовика» – это вендоры, дистрибьюторы и дилеры, которые могут работать на ограниченном ассортименте. Разница в том, что оптовик не имеет эксклюзивных контрактов на дистрибьюцию от производителя, и сам может работать как посредник между дистрибьютором и розницей. По нашему опыту, у среднего оптовика ассортиментная матрица начинается от 5000 позиций.

2. Volumes – объемы. Оптовик работает больших объемах и только на больших объемах товаропотока. Если у оптовика нет объемов – это мертвый оптовик. На низких объемах рознице, будет проще работать напрямую с заводом, экономя на посредничестве оптовика. Потому, в этом случае, оптовику, как посреднику, нужно сильно постараться обосновать цель своего участия в цепочке поставок, давая какую-то дополнительную ценность: логистику, таможню, склад, ассортимент, отсрочку. Объемы – это не только хорошо и приятно, но это еще и большие финансовые вложения, что ведет за собой массу других проблем.

3. Logistics – доставка ближе до точке потребления, хранение товара для доступности товара «здесь и сейчас» для клиентов, таможенная очистка. Часто – это самый ад для оптовика и наибольшая точка затрат. Нужно иметь (в прямом и переносном смысле) таможенников, транспортников, склад ближе к местам покупки (содержать который очень дорого), персонал который будет делать так, чтобы это каким-то образом работало (и не воровать). Причем склад нужно иметь на потенциально большие объемы с запасом, так как оптовик должен держать широкий ассортимент и иметь еще страховой запас на случай перебоев с поставками. Еще интереснее, если у оптовика товар с ярко выраженной сезонностью, когда в высокий сезон не хватает места, а низкий сезон склады стоят полупустые. Поэтому стараются ассортимент подбирать так, чтобы нивелировать сезонность в потреблении.

4. Turnover – оборачиваемость товаров. Если у оптовика большие объемы и низкая оборачиваемость товара – оптовику нужно иметь гигантский склад и бесконечное финансовое плечо. Чем быстрее оборачивается товар – тем быстрее и больше зарабатывает оптовик (он работает только на быстром обороте товаров). Идеальный сферический оптовик из палаты мер и весов — товар продается напрямую с завода, доставляя его сразу напрямую покупателям, не храня товар на складе. Любые тормоза в процессе оборачиваемости товара – это выдернутые деньги из оборота. Потому что, если оптовик купили товар, и его не продал – то, во-первых – каждый день тратит ресурсы на его хранение (складская площадь, учет, персонал), а во-вторых – вывел деньги из оборота в лежачий товар, что, при ограниченном кредитном плече, означает, что он не может закупить новый товар для еще одного «оборота». Здесь же встает проблема неликвидов — когда товар, выведенный из оборота, остается лежать мертвым грузом. С учетом затрат на его хранение, оказывается проще его кому-нибудь подарить, чем держать у себя.

5. Planning – планирование. Большая проблема оптовиков (как и любых участников экономической деятельности) – ограниченность ресурсов. На большом ассортименте, с большими товаропотоками, можно получать большие прибыли. Но для этого нужно иметь большое финансовое плечо, которое, естественно, никто не имеет. Потому приходится сужать поле деятельности компании, концентрируясь на ограниченном ассортименте и определенной доле рынка. Выбор ассортимента – это, как не странно, не только возможность его продать, но и возможность его купить. В отличие от работы розницы, где наибольший геморрой сконцентрирован во впаривании клиентам, у оптовиков наибольший пласт проблем не только в том, как побольше впарить, но и в том, каким образом обеспечить текущие и будущие продажи товаров. Основная сложность в том, что розница обычно хочет товар «здесь и сейчас», но поставщику производитель готов, конечно, дать требуемый объем товар, но только через условные «полгода (без учета доставки и таможни)». Потому оптовик, выкупая объемы у производителя, должен: во-первых знать, что он этот товар продаст через полгода и кому; во-вторых – иметь деньги на выкуп партии у производителя; в-третьих – иметь «логистку», чтобы доставить выкупленный товар до точки отгрузки рознице. Теперь представьте эту проблему в свете проблем и размера ассортимента, объема и требованию по оборачиваемости товара. Если интернет-магазины теперь все хотят работать по схеме дроп-шиппинга, не беря на себя все вышеперечисленные проблемы, то задача оптовика – обеспечить свою работу так, чтобы розница, могла работать по этой схеме: чтобы нужный товар был доступен на складе тогда, когда розница его запросила. И рознице не важно, что этот товар нужно было закупить полгода назад и с горем пополам его довезти и хранить в ожидании. И то, что товар в течение ближайших дней готов для передачи клиенту – только заслуга хорошего планирования оптовика.

6. Loans – кредиты и отсрочки платежей. Вся эта схема не работает, если у оптовика нет доступного кредитного плеча. Так как момент закупа товара и момент продажи товара имеет большой временной лаг, то компании нужен кредит, чтобы иметь оборотные средства на приобретение товара. Чтобы его получить – компании нужно доказать, что она сможет продать этот товар в запланированное время. В случае стабильной работы всей цепочки снабжения, кредитной организацией, которая дает это плечо – часто является сам производитель, принимая заказ без предоплаты и отгружая с отсрочкой платежа. В эту же копилку входит особенность работы для снабжения розницы, когда сам оптовик (вендор/дилер/дистрибьютор) уже дает кредит покупателю и отгружает ему с отсрочкой оплаты. В этом месте остро встает вопрос финансового планирования и бюджетирования — в крупных оптовых компаниях всегда есть специалисты этого профиля. Дело в том, что наступает момент Х, когда оптовику еще должны ваши покупатели, но оптовик уже должен сам закупать новую партию (которую он продаст через полгода) и платить за предыдущие партии – т.н. «кассовый разрыв», и важная часть планирования – не допустить появления такого рода разрывов. Потому что частично оплаченная партия товара означает, что через полгода товара будет меньше чем нужно, а значит — и у розницы будет меньше чем нужно, а значит — будет меньше входящих денег за новую партию, и так далее дальше по циклу. Важно выделить наиболее приоритетные направления вливания денег, чтобы выбраться из такого цикла. Именно поэтому в крупных компаниях ведут процессы бюджетирования и казначейства – чтобы четко и заранее понимать, когда именно планируется жопа и каким образом будут стараться ее избегать или с ней бороться. Запланированная жопа – часть грамотной работы любой компании, и позволяет, к примеру, – заранее подать заявку на факторинг/кредит, или обрезать поставку в отсрочку.

Как можно заметить, то, на мой взгляд, основная компетенция оптовика – это не креативный маркетинг и умение впарить клиенту, а долгосрочное рутинное планирование товародвижений и бюджетирование. Работа идет чисто на обороте – чем больше через себя прогнал – тем больше на донышке осело.

Проблемы оптовиков вытекают из их особенностей. Эти проблемы часто встречаются и у розничных компаний, но оптовик страдает от них больше:

1. Недоступность кредитного плеча в том или ином виде. Нет доверия от кредиторов. Или, что чаще, просто исчерпан лимит доступных средств – нужно закупать новую партию товара, а не на что, так как еще не расплатились по старой, или предыдущая ушла в неликвид, или предыдущую партию купили слишком много и еще не распродали всю (проблема излишков).

2. Дергающиеся клиенты. Это с одной стороны ситуация, когда какой-нибудь розничный клиент средней руки решил активно вложиться в маркетинг, и у него ВНЕЗАПНО поперли продажи, которые нужно обеспечивать либо в ущерб другим клиентам (ибо не запланированные объемы), либо через интенсификацию работы с поставщиками. А с другой – когда постоянный клиент вдруг решил ВНЕЗАПНО свернуть направление работы с одним ассортиментом (переключиться на другой или вообще закрыться). Его не сильно беспокоит, что оптовик под него запланировал и оплатил определенные объемы товара, и случилось еще это несколько месяцев назад. На все это накладывается проблема того, что эти клиенты часто работают через отсрочку платежа, и они стояли в финансовом плане, который нужно пересматривать и в организационном и в реальном выражении. Бывают и ситуации, когда клиент говорит «Денег нет. Хотите — забирайте все, что мы не продали себе». Часто, со стороны небольшого розничного клиента сидят относительно неквалифицированные снабженцы (а с вами, как оптовиком будут вести диалог именно они) и заказывают не пойми что, и не пойми когда, и зачастую ВНЕЗАПНО – что портит ключевой параметр работы оптовика – прогнозируемость.

3. Дергающиеся поставки. То же самое, что и описано выше, только начинаются перебои с поставками. Оплатили товар, но он не готов, или готов да не весь («…забирайте пол контейнера…»). Или товар отправлен поставщиком, да застрял на таможне. Или ввели систему Платон, и начались танцы и пляски. Или нетрезвый и сонный водитель убил себя об столб вместе со всем грузом. Последствия, часто, более плачевные чем при дерганье клиента, т. к. ситуация отражается на широком круге клиентов. За срыв поставок в розницу идут штрафы, или возможна просто потеря контракта. Непосредственно влияет на планирование и бюджетный процесс.

4. Человеческий фактор. Ошибки в работе с ассортиментом, контрагентами и планировании работы. Если небольшая компания торгуете запчастями и заказала неверную фару на Мерседес – то это неприятно, но не смертельно. Хуже, когда у оптовик, неверно оценив и спрогнозировав спрос, снабженец заказали таких 300 штук, и все — левые. Неликвидный товар может лежать на складе годами, занимая пространство и блокируя оборотные средства, которые кровь и воздух для оптовика. Таким же образом, неверное планирование ведет к неверным бюджетам, что ведет к кассовым разрывам и проблемам со снабжением и продажами. Интересная ситуация в оптовой торговли (особенно на начальном этапе), когда звездный продаван уходит из компании, и открывает свою новую с маджонгом и гейшами, забирая клиентскую базу. Могут даже всем отделом. Прочие проблемы по работе с клиентами достаточно прозаичные – это может быть некорректная работа с покупателями таким образом, что они уходят. Для среднего оптовика с 10 000 клиентов уход 1-2 клиентов, если они не ключевые, обычно не заметен в краткосрочной перспективе, но долгосрочно это сильно влияет на процесс планирования. А, так как процесс обеспечения достаточно длинный – то, хотя заказ товара происходит на одну клиентскую базу, когда товар приходит на склад — он фактически может прийти под уже другую клиентскую базу и другой спрос. За этими вещами нужно четко следить, иначе не избежать внезапных проблем с бюджетом.

5. Невозможность расти без структурных изменений компании. В отличие от розницы, где можно расти только на масштабировании количества продаванов и переходу на нескучные CRM. Оптовая компания при росте требует существенных пертурбаций в кадровом составе и используемых инструментах. Если – для розницы характерна пропорция что на 1 снабженцев приходится 5 продавцов, то для опта ситуация совсем иная: на 1 активного продавца может быть 2 снабженца. Потому что больше важен не рост клиентской массы, который при стабильной работе обычно идет пассивным порядком, сколько адекватная рутинная работа с существующими клиентами и обеспечение их потребностей. Потому для опта, кроме выстроенного отдела продаж, приходится выстраивать целые структуры работы с доставкой, хранением и закупом товаров – все чтобы обеспечить равномерное бесперебойное движение товаропотоков с максимально доступной скоростью прохождения через компанию (оборотом). Проблема в том, что если отдел продаж может работать с большим ассортиментом без особых сложностей и его относительно легко масштабировать, а средние специалисты доступны и обучаемы, то снабжение в этой части — достаточно сложный процесс. Связанно это с тем, что в процесс снабжения вовлечено много участников (поставщик, транспортные компании, склад, отдел продаж и пр.) и задействовано много факторов (временной фактор, формирование прогноза продаж, доступность товара на складе поставщика, возможность приобрести товар, доступность складских площадей, доступность транспорта, возможность хранения товара, доступность финансов на его приобретение, экономическая целесообразность его приобретения и прочие). Т.е. сам процесс достаточно сложный, но квалификация людей, которые его производят – достаточно посредственная, что накладывает свой отпечаток. Плюс к этому, начиная с определенного момента, пропускная способность бизнес-процесса компании просто упирается в человеческий фактор, и наступает момент, когда бизнес-процесс снабжения не масштабируется с ростом персонала – компания может нанять еще 5 снабженцев, но лучше от этого не станет. Эти проблемы могут решаться только через автоматизацию и оптимизацию процессов в компании.

Оптовая компания, в отличие от розничной не имеет возможность быстро реагировать на изменение конъюнктуры рынка, и, потому, для нее жизненно важно иметь четкий, минимум среднесрочный, план. И любые действия, направленные на внезапное изменение этого плана являются проблемой для компании. В то же время, любые действия, направленные на соблюдение плана и его улучшение – являются благом для компании.

Какой комплекс мер принимается для решения указанных проблем?

1. Создается внутренний финансовый орган для формирования и контроля бюджета компании. На начальном этапе этим занимается руководитель + бухгалтер. Потом – отдельное лицо, часто выполняющее еще функции бизнес-аналитика.

2. Процесс снабжения, разделенный на три этапа: закуп, доставка, хранение – объединяется под единым руководством «руководителя по снабжению» и все три отдела работают в едином информационном поле

3. Как ключевые процессы, снабжение и продажи — объединяются под единым оперативным руководством генерального, исполнительного или коммерческого директора – чтобы эти процессы работали вместе, а не раздельно. Если есть производство – то сюда же.

4. Формируется комплекс юридических мер. Для финансовой защиты компании, чтобы была возможность результативной работы с дебиторской задолженностью. Для таможенной чистоты товара. Для защиты груза в процессе транспортировки. Для наказания транспортников, при срыве сроков. Для работы с банками в процессе согласования кредитных линий. Для взаимодействия с менеджерами по продажам и клиентами, чтобы не было сговора. Для работы с поставщиками, чтобы сильно не душили и были ответственны за регулярность поставок.

5. Налаживается коммуникация между отделами. Без корректной работы всех вместе в рамках единого поля, оптовая продажа «на потоке» не сможет работать.

6. Формируется схема более плотной работы с контрагентами, с целью отслеживания их состояния (чтобы не было ВНЕЗАПНЫХ метаний из стороны в сторону), вплоть до контроля состояния их продаж с целью планирования их обеспечения.

6.1. Есть схема работы VMI (Vendor Managed Inventory), — когда поставщик или покупатель имеет возможность следить за продажами товара у третьего лица, и заранее самостоятельно планировать их пополнение. Если исключить паранойю клиента – то тут ситуация win-win, т.к. без трудозатрат со стороны клиента, оптовик имеет возможность планировать его потребление и доступность товара самостоятельно, формируя план своей работы.

6. 2. Есть схема работы с учетом SCN (Supply Chain Network) клиента, когда у оптовика клиент – одно юрлицо, но имеет несколько точек продаж, и каждая торговая точка может децентрализовано скидывать сформированные заказы на поставку напрямую оптовику, минуя единый центр снабжения клиента.

6.3. Возможно, взаимодействие с клиентом в части помощи формирования плана его закупок на среднесрочный период, с учетом логистики. Скажем, вместо того чтобы он один раз купил два контейнера на полгода, обоим сторонам проще, чтобы клиент вывозил товар раз в месяц одной газелью. К примеру, по нашему опыту, одной компании удалось сократить в 3 раза замороженные в товарах деньги при сохранении темпа продаж, когда она перешла на автоматическую процедуру частого пополнения от своего поставщика, вместо того чтобы заказывать 1 раз и надолго.

6.4. Происходит заранее согласование маркетинговых активностей клиента с оптовиком, чтобы оптовик заранее смог подготовить нужный объем товара.

6.5. Все то же самое, только для своих поставщиков, которые тоже должны быть включены в общее информационное поле.

7. Формируется разделение клиентов на когорты с индивидуальным уровнем сервиса каждого из клиентов. Более важные клиенты – обеспечиваются в первую очередь, менее важные – по остаточному принципу. Это характерно, если заключается договор поставки, где жестко прописаны уровень доступности товара для покупателя и штрафы за его отсутствие. На когорты обычно разделяются клиенты либо автоматически, согласно RFM-анализу, либо по косвенным признакам. Для оптовых компаний, где существует несколько ключевых клиентов, работа с когортным делением снабжения – одна из ключевых задач.

8. Планируется уровень сервиса и доступности ассортиментной матрицы для клиентов. Оптовик может заранее отсечь «дополнительный» спрос, оставив только ядро товаров для ядра клиентов, снабжая все остальное по остаточному принципу. Выделение ядра продаж и ранжирование ведется согласно требования оптовика: доля продаж товара в продажах компании, оборачиваемость товара, маржинальность товара, доступный уровень сервиса по товару – чем эти показатели выше – тем большая доступность товара должна быть на каждой торговой точке. Раньше для расчета на коленке, для этого использовали АВС-градификацию. Но при большом ассортименте и ограниченности ресурсов встает вопрос: «какие товары из группы АААА выбрать?», потому нужны более хитрые схемы ранжирования.

9. Вводятся системы оптимизации загрузки транспорта. Это не только маршрутное планирование, но и приоритезация массогабаритной загрузки транспорта и расположения товара.

10. Вводятся системы складского учета с адресным хранением, позволяющие быстро понять и спланировать емкости склада, а так же оптимизировать загрузку и разгрузку товара, и оптимизацию процесса внутри склада. Делается для того, чтобы снизить затраты, увеличить скорость оборота капитала и уровень сервиса.

11. Внедряются автоматизированные системы анализа товарных остатков в реальном времени, чтобы отлавливать момент, когда товар имеет тенденцию к превращению в неликвид и быстро его сливать заранее, а так же понимание, что где и в каком состоянии находится. При этом, моделируется состояние остатков в будущем, с учетом плана потребления и закупок. Делается это не только с точки зрения план-фактного анализа, но и для того, чтобы, зная массогабаритные и объемные показатели, планировать потребность в обслуживающем персонале и площадях заранее.

12. Внедряются автоматизированные системы прогнозирования и анализа продаж, чтобы иметь возможность строить адекватные планы по продажам и, как следствие, иметь адекватный план по обеспечению этих планов. Так же внедряются системы по контролю исполнения этих планов, чтобы иметь возможность своевременно отслеживать и реагировать на отклонение от плана. Т.к. отклонение от плана сегодня – это отсутствие денег послезавтра, а, значит – потенциальные проблемы со снабжением.

13. Для целей формирования и обеспечения финансового плана внедряются автоматизированные системы бюджетирования и контроля над исполнением бюджета.

Сам процесс планирования происходит по принципу «пирамиды», где внизу, в основании, располагаются, по принципу Парето, 20% всех наиболее важных клиентов, которые потребляют наиболее приоритетные товары. Выше идет страта, соответственно, менее важных клиентов с менее приоритетными товарами. И последняя страта – не важные продажи и клиенты. Соответственно, в сытое время компания растет по пирамиде вверх. А в голодное – срезает все до самого основания.
Все эти меры должны привести к тому, что оптовик будет работать как единый непрерывно работающий конвейер – заказывая товары от разных поставщиков, храня их и продавая товары рознице по запросу, максимизируя скорость оборота товара и свою прибыль.

Бонус тема: почему оптовики должны умереть?

С ростом автоматизации работы с клиентами и упрощением логистики, с учетом особенностей работы оптовиков – работу посредников будет все больше и больше брать на себя сам производитель. Дело в том, что у производителя априори уже налажены и отлажены механизмы снабжения и логистики, у производителя есть доступ до широкого рынка и до капитала. И это среди прочих преимуществ.

И, если раньше проблемы налаживания работы с розницей не стоили свеч, то теперь это становится доступным даже для достаточно крупных компаний. И современные площадки а-ля Алибаба – как пример такого нового подхода. Со временем, видимо, оптовики будут поглощаться производителями с целью получения готовой клиентской базы и отлаженных механизмов дистрибьюции. Или вымирать.

ПРАВИЛА ФОРМИРОВАНИЯ ОТПУСКНЫХ ЦЕН НА ЛЕКАРСТВЕННЫЕ ПРЕПАРАТЫ, ВКЛЮЧЕННЫЕ В ПЕРЕЧЕНЬ ЖИЗНЕННО НЕОБХОДИМЫХ И ВАЖНЕЙШИХ ЛЕКАРСТВЕННЫХ ПРЕПАРАТОВ, ОРГАНИЗАЦИЯМИ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ, АПТЕЧНЫМИ ОРГАНИЗАЦИЯМИ, ИНДИВИДУАЛЬНЫМИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМИ И МЕДИЦИНСКИМИ ОРГАНИЗАЦИЯМИ

Утверждены

постановлением Правительства

Российской Федерации

от 29 октября 2010 г. N 865

Список изменяющих документов

(введены Постановлением Правительства РФ от 24.09.2020 N 1541)

1. Организации оптовой торговли лекарственными средствами (далее — организации оптовой торговли) осуществляют реализацию лекарственных препаратов, включенных в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (далее — лекарственные препараты), по ценам, уровень которых (без учета налога на добавленную стоимость) не должен превышать сумму фактической отпускной цены производителя лекарственного препарата (далее — фактическая отпускная цена производителя), не превышающей зарегистрированной или перерегистрированной предельной отпускной цены производителя (на дату реализации лекарственного препарата производителем), и размера оптовой надбавки, не превышающей размера предельной оптовой надбавки, установленной в субъекте Российской Федерации. Организации оптовой торговли учитывают налог на добавленную стоимость в цене реализации лекарственного препарата в порядке, установленном законодательством Российской Федерации.

2. Суммарный размер оптовых надбавок, подлежащих применению всеми организациями оптовой торговли, участвующими в реализации лекарственного препарата, рассчитанный исходя из фактической отпускной цены производителя, не должен превышать соответствующий предельный размер оптовой надбавки, установленный органом исполнительной власти субъекта Российской Федерации, на территорию которого осуществляется поставка лекарственного препарата.

3. Организации оптовой торговли, имеющие структурные подразделения розничной торговли, могут формировать розничные цены на лекарственные препараты с применением одновременно оптовой и розничной надбавок к фактической отпускной цене производителя (без налога на добавленную стоимость), суммарный размер которых не должен превышать предельный размер оптовой и розничной надбавок соответственно, установленных в субъекте Российской Федерации, при условии ведения раздельного учета оптовой и розничной торговли.

4. Организации оптовой торговли, реализующие лекарственные препараты потребителям по договору комиссии (комитенты) от имени организаций розничной торговли (комиссионеров), могут формировать отпускную цену на лекарственный препарат с применением одновременно оптовой и розничной надбавок к фактической отпускной цене производителя, суммарный размер которых не должен превышать предельный размер оптовой и розничной надбавок соответственно, установленных в субъекте Российской Федерации.

5. Аптечные организации, индивидуальные предприниматели, имеющие лицензию на фармацевтическую деятельность (далее — индивидуальные предприниматели), медицинские организации, имеющие лицензию на фармацевтическую деятельность, и их обособленные подразделения (амбулатории, фельдшерские и фельдшерско-акушерские пункты, центры (отделения) общей врачебной (семейной) практики), расположенные в сельских населенных пунктах, в которых отсутствуют аптечные организации (далее — медицинские организации), осуществляют реализацию лекарственных препаратов по ценам, уровень которых (без учета налога на добавленную стоимость) не должен превышать сумму фактической отпускной цены производителя, не превышающей зарегистрированной или перерегистрированной предельной отпускной цены производителя (на дату реализации лекарственного препарата производителем), и размер оптовой надбавки и (или) размер розничной надбавки, не превышающих соответственно размер предельной оптовой надбавки и размер предельной розничной надбавки, установленных в субъекте Российской Федерации. Аптечные организации, индивидуальные предприниматели и медицинские организации учитывают налог на добавленную стоимость в цене реализации лекарственного препарата в порядке, установленном законодательством Российской Федерации.

6. Размер розничной надбавки, рассчитанный исходя из фактической отпускной цены производителя, подлежащий применению аптечными организациями, индивидуальными предпринимателями и медицинскими организациями, осуществляющими реализацию лекарственных препаратов на территории субъекта Российской Федерации, не должен превышать соответствующий предельный размер розничной надбавки, установленный органом исполнительной власти этого субъекта Российской Федерации.

7. При формировании организациями оптовой торговли, аптечными организациями, индивидуальными предпринимателями и медицинскими организациями отпускных цен на лекарственные препараты с применением предельных размеров оптовых надбавок и (или) предельных размеров розничных надбавок такие отпускные цены округляются по математическим правилам округления до сотых частей рубля. При расчете примененных такими организациями и индивидуальными предпринимателями надбавок допускается погрешность, не превышающая размер округления.

8. Под фактической отпускной ценой производителя на лекарственный препарат государства — члена Евразийского экономического союза понимается цена (без налога на добавленную стоимость), указываемая производителем в сопроводительной документации на товар и не превышающая зарегистрированную или перерегистрированную предельную отпускную цену производителя на лекарственный препарат на дату передачи российскому покупателю (уполномоченному им лицу). При этом фактическая отпускная цена производителя, указанная в иностранной валюте, пересчитывается в рубли по курсу Центрального банка Российской Федерации на дату передачи лекарственного препарата производителем государства — члена Евразийского экономического союза российскому покупателю (уполномоченному им лицу) по передаточному акту или иному аналогичному документу.

Под фактической отпускной ценой иностранного производителя (за исключением производителей государств — членов Евразийского экономического союза) на лекарственный препарат понимается цена (без налога на добавленную стоимость), указываемая иностранным производителем лекарственного препарата в сопроводительной документации на товар, на основании которой оформляется таможенная декларация, с учетом расходов, связанных с таможенным оформлением груза (уплатой таможенных пошлин и сборов за таможенное оформление), не превышающая зарегистрированную или перерегистрированную предельную отпускную цену производителя на этот лекарственный препарат на дату выпуска товара, указанную в таможенной декларации. При этом фактическая отпускная цена производителя, задекларированная в иностранной валюте, пересчитывается в рубли по курсу Центрального банка Российской Федерации на дату оформления таможенной декларации.

9. Реализация лекарственных препаратов организациями оптовой торговли, аптечными организациями, индивидуальными предпринимателями и медицинскими организациями осуществляется при наличии протокола согласования цен поставки лекарственных препаратов, составленного по форме согласно приложению, за исключением лекарственных препаратов, которые не были включены в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов на дату их приобретения указанными организациями и индивидуальными предпринимателями.

10. Протокол согласования цен поставки лекарственных препаратов может быть создан в виде электронного документа, подписанного усиленной квалифицированной электронной подписью уполномоченных лиц поставщика и покупателя.

Открыть полный текст документа

что это -, опт и розница, оптовые покупатели.

Минимальная сумма опта

Существует два основных вида торговли: розница и опт. Что такое собой представляет каждый из них, какими особенностями обладает, и для каких целей больше всего подходит?

В первую очередь ключевая разница состоит в объемах и типах продаж. Оптом мы продаем, как правило, крупные партии товаров или услуг, которые необходимы покупателю для ведения предпринимательской деятельности. Розница, в свою очередь, заключается уже в продаже конечным потребителям, частным лицам. Она тоже может быть не только единичной, но и крупной – все зависит от их потребностей и желаний.

Принципы оптовой торговли

Опт: что такое и какими особенностями обладает данная форма торговли? В ней каждый покупатель проходит процедуру идентификации, то есть, с каждым из них заключается договор. Оптовые покупатели – это, как правило, индивидуальные предприниматели или юридические лица. Торговлю они осуществляют для ведения собственного бизнеса, а конкретные цели у каждого свои. Это может быть как производство, так и потребление товаров, или же их последующая перепродажа. Чаще всего товар, закупаемый оптом, служит именно для перепродажи.

То есть, в оптовой торговле основные операции происходят между предпринимателями и организациями. Товары и услуги продаются не для нужд конечного пользователя, а служат целям ведения бизнеса. Основной особенностью торговли оптом является обязательная идентификация покупателя.

Схема и примеры

Проще понять, что такое опт, можно на конкретных примерах. Главные оптовики – это сами производители, именно они стоят у истоков финансовой «цепочки». Они и непосредственно создают свою продукцию, и занимаются ее реализацией на рынке. Продукция эта может быть самой разной: одежда, обувь, бытовая техника, косметика, сувениры, продукты питания и т.п.

В большинстве случаев производители перепродают продукцию другим оптовикам, то есть, дилерам, а те – другим перепродажникам. Прежде чем товар попадет к конечному покупателю, он пройдет множество этапов перепродажи. Сколько именно – зависит от самой продукции и от финансового состояния рынка на данный момент. На другом конце цепочки находится розничный продавец – он-то и реализует продукцию рядовому потребителю.

Преимущества оптовой торговли

Несмотря на внушительные объемы, торговать оптом со склада гораздо проще, чем в розницу. Не нужно ни трудоемкой рекламы, ни других маркетинговых затрат, способных удержать покупателя. Объемы продаж могут быть стабильными, или же товар может продаваться единично – все зависит от целей самого продавца. В любом случае, при надлежащем качестве и хорошем спросе отгрузка и закупка крупных партий товара будет осуществляться постоянно.

В чем еще отличия, так это в особенностях уплаты налогов. Предприятия оптовой торговли могут подпадать как под общую, так и под упрощенную систему налогообложения (ОСН или УСН, соответственно). Но в целом, принципы налогообложения для оптовиков гораздо проще, чем в сфере розничной торговли.

«Страшный сон» любого розничного продавца – покупатель, недовольный качеством товара или оказанной услугой. Ситуация может быть весьма неприятной, вплоть до истерик и разбирательств в суде. Оптовые покупатели так себя не ведут, ведь у них на руках есть договор, а в нем – четко прописанные условия и регламент поведения сторон при возникновении конфликта.

Продажи в розницу

Говоря о том, что такое опт и розница, можно отметить одно главное различие: если при оптовой продаже товар может проходить через несколько этапов перепродаж, то при розничной торговле такая ситуация исключена. Товар предназначен не для дальнейшей перепродажи, а для непосредственного использования потребителем.

Покупатели сами создают спрос на ту или иную продукцию и диктуют потребности рынка. Розничные продавцы – категория, у которой есть наилучшая возможность изучать и анализировать данный спрос и выстраивать свою деятельность в соответствии с ним.

Где и как продаются товары в розницу?

Вариантов здесь масса. Продажа товаров и предоставление услуг может осуществляться как в магазине, так и на улице, а также на дому у покупателя. Методы тоже разные: по почте, через сеть интернет, в личных продажах или по телефону.

Продавец в системе розничных продаж контактирует непосредственно с покупателем. То есть, ему приходится учитывать вкусы каждого потребителя, угождать ему и всячески способствовать совершению покупки. А в случае конфликтных ситуаций – справляться с жалобами.

Рисков у розничного продавца тоже огромное множество. Например, приходиться иметь плохо продаваемые товары на прилавке – таким образом, у покупателей складывается впечатление о широком ассортименте и потенциальной возможности выбора. С другой стороны, есть риск порчи товара, который не был продан вовремя. Помимо этого, приходится идти на финансовые уступки: например, продавать товар по низкой цене, зачастую по себестоимости, чтобы покупатель приобрел и другую продукцию.

Однако, все это имеет и оборотную сторону – ведь наценка на розничный товар гораздо выше, чем на оптовый. А значит, и прибыль от таких продаж будет гораздо больше.

Требования и особенности продаж

Мало понять, что такое опт и что такое розница – нужно проанализировать все ключевые особенности этих типов продаж и понять, с какими проблемами можно столкнуться в процессе данной деятельности.

Различия

В чем состоят различия между оптом и розницей?

1. Различный ассортимент. Розничный продавец работает с небольшим ассортиментом конкретного поставщика, оптовый – с широким, от разных поставщиков. Средний оптовик имеет от 5000 позиций в ассортиментной матрице. Что такое мелкий опт? Это когда в ассортименте от 100 до 1000 позиций, в зависимости от специфики самого товара.
2. Различные объемы. Оптовикам приходится работать только с большими объемами и оптовой ценой. Кроме ощутимой прибыли, это влечет за собой более серьезные финансовые вложения на начальном этапе, а также более крупные проблемы в случае неудачи.
3. Различная логистика. Данная сфера является наиболее «проблемной» для оптовика, ведь ему приходится сталкиваться с множеством трудностей для каждого вида товара: хранение, доступность, таможенная очистка, персонал. Если речь идет о сезонных товарах, все еще больше усложняется.
4. Различная оборачиваемость. Если речь идет о гигантских объемах, но при этом низкой оборачиваемости, оптовый продавец должен иметь огромный склад для хранения своего товара. В целом, здесь все просто: чем быстрее происходит оборот товара, тем выше и стабильнее прибыль. Любые задержки здесь чреваты уходом в минус – например, из-за затрат на хранение, учет, зарплату персоналу склада и т.п.
5. Различные критерии планирования. В сфере оптовых закупок продавец имеет дело не только с большими прибылями и серьезными товаропотоками, но и с большим финансовым плечом. Важно рассчитать, с максимальной гарантией, объем будущих продаж, быть уверенным в том, что товар продастся в определенный срок, а также иметь гарантированную прибыль для закупки нового товара.

Проблемы в розничной и оптовой торговле

Ничто не идеально, с проблемами сталкиваются как розничные, так и оптовые компании. Однако оптовикам приходится нести более серьезные потери. С чем это может быть связано?

• Нет доверия кредиторов, а значит, и возможности получить кредитное плечо. Могут возникнуть проблемы с выплатой по предыдущей партии товара или закупкой следующей.
• Неграмотное планирование, в результате чего накапливаются излишки товаров, лежащие на складе «мертвым грузом».
• Нестабильная работа с розничными продавцами. Это может быть как внезапное повышение объемов их работы, так и прекращение деятельности или решение полностью сменить ассортимент. В любом случае приятного мало – ведь оптовик запланировал определенные объемы и понесет серьезные убытки в случае отсутствия их реализации.
• Перебои с поставками. Бывает, что товар, закупаемый по оптовой цене, готов не в полном объеме. Или появились проблемы с его отгрузкой на таможне. Или на этапе транспортировки случился форс-мажор. Последствия всех этих неприятностей затрагивают широкий круг клиентов. В розничной продаже такие ситуации тоже случаются, но они не столь масштабны.
• Человеческий фактор. Все мы люди, и каждый может совершить ошибку. Например, заказав неправильную позицию из каталога или совершив кассовый разрыв. Хуже, когда идет неправильная работа с покупателем, в результате чего он уходит к конкуренту. За всем этим нужно строго следить, во избежание серьезных проблем с бюджетом.

Подводя итоги

Что такое опт и что такое розница, разобрались. С какими проблемами можно столкнуться в каждом виде деятельности, тоже понятно. Равно как и очевидны преимущества каждого из видов продаж. С другой стороны, где лежит тонкая грань между оптом и розницей – критерий сугубо индивидуальный. Для закупок оптом минимальная сумма может определяться в каждом отдельном случае продавцом – будь это десять или тысяча позиций.

В целом можно сказать, что торговать оптом проще, поскольку условия торговли регламентируются договором. Зато на розничной наценке можно больше заработать.

Сколько будет стоить твой продукт: правила формирования цены | by РУКИ

Когда ты начинаешь делать физический продукт, нужно сразу определить, сколько он будет стоить. Цена влияет на то, как устройство будет произведено, как его будут воспринимать люди и насколько оно будет успешно. Цена важна не меньше, чем дизайн, история или функции твоего продукта.

Сначала спроси себя, в какой категории ты хочешь находиться. В целом всю электронику и предметы быта можно разделить на две группы: те покупки, которые планируют (мебель, сложная техника вроде стиральной машины), и те, которые покупают спонтанно, почти не задумываясь (например, наушники или чехол для смартфона). Цена влияет на концепцию продукта: обдумывая устройство, представь, как его будут находить и покупать. Как твоя аудитория тратит деньги?

Второй этап — оценить, сколько стоят продукты конкурентов. Если аналогичные предметы продаются, например, за $1 000, не стоит оценивать свой продукт в $300 — покупатели могут подумать, что с ним что-то не так. Возможно, стоит немного изменить цену, потому что большая разница между похожими товарами выглядит странно, даже если она оправданна. Покупателям нужно будет объяснить, за счет чего удалось снизить цену.

В этой статье мы рассмотрим, как строится цена на продукты, которые можно отнести к импульсным покупкам. Ты, наверное, слышала, что западные покупатели в среднем могут купить вещи, которые стоят до $100, не планируя. Представим, что мы хотим сделать устройство, стоящее $99.

Многие думают, что $99 — это много и можно не беспокоиться о том, что при производстве продукта на что-то не хватит денег. Это совсем не так, просто начинающие предприниматели часто не понимают, что такое себестоимость. Себестоимость (COGS) — сложное понятие, и ты, возможно, не сразу разберешься, как ее оптимизировать. Это не просто сумма затрат на компоненты, указанные в BOM (это около 60% COGS), — в себестоимость входят все затраты при производстве одной единицы продукта: плата разработчикам, подготовка к производству, настройка линий, логистика, складское хранение и так далее.

Получается, что при цене на полке $99 на «железо» (со всеми материалами, упаковкой, проводами и т. д.) уходит всего около $12–13. Увеличивая затраты на BOM даже на $1, ты либо повышаешь цену на полке на $1, либо теряешь в заработке $1.

Тебе нужно зарабатывать деньги с каждой продажи, так что ты не можешь поставить продукт по себестоимости на полку. Не забывай про затраты на маркетинг, зарплаты сотрудникам, аренду, налоги и т. д. Ты должна стремиться к тому, чтобы твой заработок равнялся себестоимости (COGS) или был больше нее (на картинке выше он в два раза больше). Оптовая цена продукта — это себестоимость и твой заработок.

Кроме того, должны заработать дистрибьюторы и ретейлеры. Обычно их услуги — это оптовая цена, умноженная на два. У Apple Store и крупных сетей наценка выше, чем у обычных магазинов. Правда, продажа в Apple Store может стать частью маркетинговой кампании бренда и повысить его узнаваемость.

Сейчас все больше людей покупают вещи в интернете, и ситуация на рынке электроники меняется. В своем интернет-магазине ты можешь зарабатывать больше. Правда, тебе придется установить такую же цену, как у ретейлера: это стандартное условие почти всех дистрибьюторов в этой сфере.

Планируя кампанию на Kickstarter или других краудфандинговых платформах, ты можешь продавать товар по невысокой цене, поскольку не платишь дистрибьютору и ретейлеру, но ты не сможешь сохранить такую низкую цену, когда твое устройство попадет в магазины. Если ты запустила продукт в массовое производство, когда тираж исчисляется десятками тысяч экземпляров, ты не будешь в состоянии продать его сама, так что без дистрибьюторов не обойтись.

«Если ты неверно что-то рассчитала, цена на полке будет отличаться от планируемой, и это может убить твой проект»

Чтобы узнать себестоимость электронного устройства, его розничную цену нужно делить на 4 или 5. При этом нужно учитывать, что если тираж маленький, то себестоимость будет выше. Ты практически не можешь повлиять на эту цифру: если себестоимость составит $30 долларов, ты меньше заработаешь или будешь вынуждена выставить цену $150. Если ты неверно что-то рассчитала (например, забыла о тратах на дистрибьюторов), цена на полке будет отличаться от планируемой, и это может убить твой проект.

Не торопись с выпуском продукта и не пытайся продать его дешевле. Возможно, у тебя не получится сделать так, чтобы твое устройство стоило $99 после выпуска первой партии, поэтому лучше сначала установить более высокую цену, а потом ее понизить. Первые покупатели воспримут это нормально, если ты дашь им понять, что намерена построить хорошую компанию, а не проект-однодневку.

Надо разобраться в том, реально ли производить тот же продукт с меньшими затратами (например, использовать другие материалы или стандартные элементы). На первом этапе, правда, лучше делать так, как ты считаешь нужным, а позже при необходимости можно будет сократить расходы и оптимизировать процессы.

На забывай о финансовых потоках: их надо правильно планировать. Важно помнить, что дешевая доставка партии требует более долгих сроков и, соответственно, оплату за товар тебе придется ждать дольше. Также нельзя рассчитывать на получение денег от продаж сразу. Дистрибьютор платит с отсрочкой, и у тебя должно хватать оборотных средств для продолжения работы, пока деньги не поступили. Многие стартапы отдают все деньги заводам, дистрибьюторам, магазинам, и у них ничего не остается для развития и поддержки — это убивает компанию.

Цена — очень важная характеристика твоего продукта, так что не игнорируй основы. Невозможно все точно рассчитать в начале пути, но главное — не забывать на первом этапе, что розничная цена состоит из четырех приблизительно равных частей: себестоимость + твой заработок + плата дистрибьюторам + плата магазинам.

__

Подписывайся на наши новости:
twitter.com/use_ruki
instagram.com/use_ruki
facebook.com/rukirussia

Подробности на useruki.com

Что такое оптовая цена? — Определение | Значение

Определение: Оптовая цена – это цена, предлагаемая компаниями для заказов, предусматривающих покупку больших количеств определенных продуктов. Это уникальная цена, устанавливаемая для торговых операций с большим объемом товара.

Что означает оптовая цена?

Идея, лежащая в основе оптовой цены, состоит в том, чтобы создать у клиентов стимул покупать большие количества. Компании, занимающиеся оптовыми операциями, как правило, имеют большие складские помещения, позволяющие закупать огромное количество различных товаров у производителей, выступая посредником между ними и розничными магазинами.Валовая прибыль, полученная от оптовых операций, обычно меньше, чем от розничных операций, но большой размер вовлеченных операций делает бизнес привлекательным для компаний, у которых достаточно финансовых ресурсов для финансирования этих крупных покупок.

С другой стороны, существует бизнес-модель, в которой оптовые цены доводятся до конечных потребителей посредством оптовых выкладок, таких как «большие» или «очень большие» упаковки. Эта идея завоевала популярность среди потребителей, поскольку позволяет им экономить деньги, исключая розничные магазины из уравнения.Наценка на оптовые цены обычно составляет от 5 до 12% выше цены производителя.

Пример

Save Market Co. — компания, функционирующая как крупный супермаркет, предлагающая обычные товары, такие как туалетная бумага или апельсиновый сок, но по более низким ценам, чем в розничных магазинах. Бизнес-модель компании заключается в том, чтобы продавать все в оптовых витринах, где у клиентов есть минимальное требование к количеству каждого продукта, который они покупают, что дает им доступ к оптовым ценам.

Компания добилась больших успехов и расширилась до 15 объектов в 5 разных штатах.Розничные магазины в этих районах пострадали из-за своего существования, но компания заявила, что, хотя розничный рынок может немного сократиться, ее деятельность не обязательно наносит вред этим магазинам, поскольку только часть населения имеет достаточный бюджет для приобретения товаров в большие презентации, такие как те, что продает Save Market.

Что такое оптовая стоимость? | Келли Синяя книга

Когда вы обмениваете свой текущий автомобиль на новый, сумма вашего обмена зависит от оптовой стоимости автомобиля.Если вы не знаете, как определить оптовую стоимость вашего автомобиля, продолжайте читать. В этой статье объясняется, как рассчитывается оптовая стоимость и какие факторы необходимо учитывать.

Оптовая стоимость автомобиля – это стоимость, которую дилер заплатил бы за его покупку у производителя автомобилей. В случае автомобилей, продаваемых по программе trade-in, оптовая цена может также быть ценой, которую дилер заплатил бы за покупку автомобиля на дилерском аукционе. В любом случае оптовая стоимость является мерой дилерских издержек.

Есть несколько факторов, которые могут определить оптовую стоимость автомобиля:

— Состояние автомобиля. Автомобили на дилерских аукционах оцениваются в зависимости от того, является ли их состояние выше среднего, средним или ниже среднего. Если ваш автомобиль находится в особенно хорошем состоянии, оптовая цена будет выше, чем если бы автомобиль был в среднем или плохом состоянии.

— Возраст автомобиля. Транспортные средства обесцениваются с возрастом. Это означает, что чем старше автомобиль, тем меньше он стоит, даже если он находится в идеальном состоянии.

— указанная Kelley Blue Books цена на транспортное средство. Kelley Blue Books предлагает оценку стоимости автомобилей в зависимости от их марки и модели, состояния и возраста. Оптовые цены часто близки к этим оценочным ценам.

Важно понимать факторы, которые могут повлиять на оптовую цену автомобиля, потому что часто это цена, которую дилер предлагает при обмене. Однако дилерские цены могут быть немного ниже оптовой стоимости автомобиля, потому что дилер учитывает свой риск.Чтобы покрыть расходы в случае скрытой проблемы с автомобилем, дилеры часто изначально предлагают цену чуть ниже оптовой по программе trade-in.

Понимание того, как определяются оптовые цены, и знание вероятной оптовой стоимости вашего автомобиля поможет вам лучше вести переговоры. Если вы знаете, какова оптовая стоимость вашего автомобиля, вы можете с уверенностью сказать дилеру, что вы считаете его или ее предложение слишком низким, и отказаться принять его.

Оптовая стоимость не всегда является сложной концепцией, но определение оптовой стоимости может быть сложным из-за вовлеченных факторов. В целом, если ваш автомобиль новее или в хорошем состоянии, оптовая стоимость будет выше, чем если бы он был старше или в плохом состоянии. Узнайте, какова оптовая стоимость вашего автомобиля, прежде чем обратиться к дилеру с просьбой об обмене, чтобы вы могли получить максимально справедливую сделку.

Ценообразование оптом и в розницу (без злости и обиды)

Когда десять лет назад я начал обучать творческих людей тому, как продавать свои работы в магазины, я быстро понял, что большое беспокойство вызывают два слова: оптовая продажа и наценка.

Некоторые люди думают, что слово «оптом» означает дешево, со скидкой, коммерческое или неэтичное.

Некоторые люди думают, что «наценка» — это эвфемизм для «Я собираюсь продать ваш продукт в двадцать раз больше, чем я заплатил за него, быстро окунуться в ванну с кровью девственниц, а затем заснуть на горе из пятидесяти фунты стерлингов».

Я бы хотел сказать вам, что это неправда, но я не могу.

Ну, кроме кусочка про кровь девственниц.

Большинство лавочников предпочитают купаться в слезах котят.Он намного лучше отшелушивает наши чешуйчатые шкуры и когти.

Правда в том, что иногда «оптовая продажа» относится к ценностям, практикам или продуктам, которые, вероятно, не соответствуют тому, чего вы хотите от своей компании.

И есть розничные продавцы, у которых кусок угля вместо сердца и зачитанная копия «Как раздавить людей и перемолоть их кости, чтобы сделать себе хлеб», где их этика должна быть.

[Читать: Как создать линейный лист, облегчающий продажи]

Это просто жизнь.

К счастью, такое случается нечасто, и в большинстве случаев такое умное печенье, как вы, может заметить его за версту. Так почему с ума по этим словам?

Ну давайте сначала оптом. Одна из причин такой опасной атмосферы в том, что большинство художников знают, что оптовые цены намного ниже розничных. Это может быть трудно уложить в голове.

«Что!» Вы могли бы сказать. «Этот вульгарный маленький лавочник хочет купить мою драгоценную работу, те самые предметы, в создание которых я вложил все свое сердце и душу, и они хотят ПЛАТИТЬ МЕНЬШЕ СТАНДАРТНОЙ ЦЕНЫ?» *УДАР*

Стук был в том, что ты упал в обморок на паркет.Не волнуйтесь, дворецкий принесет немного нюхательной соли.

Дело в том, что да, ваша оптовая цена должна быть ниже, чем цена, которую вы берете при продаже вашей работы напрямую населению.

Фактически, ваша оптовая цена должна быть абсолютным минимумом, за который вы готовы расстаться со своей работой.

Держись!

Когда я говорю об абсолютном минимуме, я не имею в виду минимальные, даже не покрывающие затраты.

Нет, ваша оптовая цена состоит из четырех частей: прямых затрат на производство вашего продукта, процента накладных расходов, связанных с продажей вашего продукта, вознаграждения за ваше время и труд при изготовлении продукта и небольшого выгода.

Можно еще многое сказать, но это основная структура. Когда розничный продавец спрашивает у вас оптовую цену, он хочет видеть именно эту цифру.

Помните, что ВСЕ ваши материальные и накладные расходы покрываются этой ценой, вам платят за ваш труд, и в него также заложена дополнительная прибыль. Эта цифра не должна отправить вас по билету в один конец в богадельню.

Если это так, вы не можете позволить себе продавать свою работу оптом, а это значит, что вам нужно вернуться к калькулятору и начать заново.Или вам нужно пока отложить идею продажи вашей работы в магазины.

Нет золотой середины. Вы либо можете заставить его работать, либо нет.

Мы говорим о вашей жизни, так что здесь нет права на ошибку. Ваша оптовая цена должна быть вашим другом — она должна иметь достаточную плавучесть, чтобы поддерживать ваш бизнес на плаву, а не тянуть вас на дно.

Итак, это ваша оптовая цена, теперь поговорим о практике оптовой торговли.

Основное различие между тем, когда я покупаю ваш продукт для своего магазина, и тем, что я покупаю ваш продукт для своей мамы, заключается в том, что ей вряд ли захочется пятьдесят ваших чайных полотенец с трафаретной печатью разных цветов.

Во-первых, у нее есть посудомоечная машина.

С другой стороны, если я покупаю для своего магазина, я, конечно, хочу все эти кухонные полотенца и, возможно, еще кое-что помимо этого. Конечно, это очень сильно зависит от продукта, но в целом ритейлеры любят покупать оптом.

Так что здесь все уравновешивается.

Вы продаете свою работу розничному продавцу по меньшей цене за единицу, но они заказывают большее количество товаров.

В двух словах это основа вашего оптового бизнеса.

Так что опт не означает что-то страшное, грязное или невыразимо злое. Он просто описывает определенный тип схемы продажи.

Теперь, когда мы с этим разобрались, давайте опустим другой ботинок. А как насчет разметки?

Наценка — это то, что продавец добавляет к вашей оптовой цене, чтобы получить их розничную цену.

Обычно, чтобы получить свою розничную цену, большинство владельцев магазинов умножают вашу оптовую цену как минимум на два. Так что, если ваша цена составляет 10 фунтов стерлингов, ваша прекрасная вещь будет продаваться в их магазине по цене не менее 20 фунтов стерлингов.

Иногда мы умножаем на большее число, например, 2,4 или 2,5, но в целом это то, что произойдет.

Теперь, прежде чем вы снова потеряете сознание от чистого возмущения, давайте посмотрим, что покрывает наценка продавца. Затем вы можете упасть в обморок от бронзовых и мускулистых рук Харгривза , если вы действительно этого хотите.

Я знаю, что знаю.

Давайте посмотрим: арендная плата, электричество, сборы за карточные машины, налоги, заработная плата сотрудников, обслуживание имущества, сумки, папиросная бумага, наклейки, канцелярские товары, вода, маркетинг, обслуживание и хостинг веб-сайтов, лицензии, бухгалтерские сборы, обслуживание сигнализации, участие в торговле шоу, различные виды страхования и покупки акций.

Я многое пропустил, но это дает вам представление о том, куда идет эта надбавка в 10 фунтов стерлингов.

Вы также заметите, что это без учета какой-либо заработной платы или заработной платы владельца магазина. Большинство из нас не спит на куче денег. Проснуться с монетой в 2 пенса, прилипшей к щеке, надоедает действительно быстро.

[Читать: Как установить минимальный заказ]

Как и вы, независимые ритейлеры — это просто владельцы бизнеса, которые изо всех сил стараются удержаться на плаву в условиях нестабильной экономики.Мы не грязные, страшные или невыразимо злые.

Ну, во всяком случае, не в рабочее время.

Еще кое-что.

Когда вы продаете населению напрямую, вы должны продавать свою работу по полной розничной цене.

Не оптовая цена, не какая-то половина пути, а полная розничная цена.

Если вы этого не сделаете, вы подорвете своих стокистов и ожидаете, что они это проглотят. Это не круто.

Думаете, ваши клиенты на Etsy, Folksy, на ярмарках ремесел или на вашем собственном сайте не будут платить столько? Вам нужно найти разных клиентов, которые будут. В конце концов, это то, что должны делать ваши стокисты, верно?

Цены могут сбивать с толку, но вот вам вывод:

Оптовая торговля определенно не зло, лавочники обычно не злые, и вы должны очень постараться, чтобы тоже не быть злым.

Все, что вам нужно знать о том, как покупать оптом

Когда вы начинаете розничный бизнес, первое, что нужно выяснить, — это где вы собираетесь найти товары для продажи. Это может означать покупку у оптовиков.

Большинство розничных продавцов не производят собственные товары. Вместо этого они получают свою продукцию от оптовиков. Мало того, что оптовики являются отличными источниками товаров, но по мере роста и развития вашего бизнеса они достаточно гибки, чтобы поддерживать вас на этом пути.

Покупка оптом поначалу может показаться немного загадочной, поэтому мы делимся нашими советами, чтобы помочь вам начать. Уже более десяти лет мы помогаем ритейлерам вести бизнес лучше.

Подготовьте свой бизнес к будущему коммерции

В то время как сектор розничной торговли в Северной Америке вновь открывается, владельцы и операторы сталкиваются с целым рядом новых проблем. Загрузите наше бесплатное руководство и узнайте, как диверсифицировать продажи и построить более устойчивый бизнес.

 

Что значит покупать оптом?

Покупать в розницу и оптом — разные вещи. Когда вы покупаете товары у оптовика, вы делаете покупки у посредника между вашим розничным магазином и производителем. Оптовая закупка почти всегда осуществляется оптом, поэтому вы платите за покупку со скидкой.После того, как вы купите товары у оптовика, вы сможете продавать их в своем магазине по более высокой цене, чтобы получить прибыль. Эта более высокая цена называется розничной ценой, и это то, что покупатели будут платить, когда они будут делать покупки в вашем магазине.

Разница между розничной и оптовой ценой называется наценкой. Это сумма прибыли, которую продавец получает от продажи. Розничная цена обычно варьируется в зависимости от бизнеса, и существует несколько различных стратегий ценообразования, которые можно использовать для определения наилучшей розничной цены для вас. Как только вы это сделаете, вы сможете определить свою валовую прибыль.

Валовая прибыль = Доход – Себестоимость проданных товаров (COGS)

В приведенной выше формуле доход равен розничной цене, которую вы взимаете со своих клиентов. COGS — это метрика высокого уровня, которая охватывает все переменные затраты, связанные с производством и продажей товаров. Постоянные затраты не учитываются при расчете валовой прибыли. Для простоты, поскольку вы покупаете у оптовика, а не производите продукт самостоятельно, вы можете оценить, что ваша себестоимость — это цена, которую вы платите за продукт.

Это означает, что валовая прибыль — это сумма денег, которую вы зарабатываете на продаже. Розничные торговцы обычно «накручивают» или поднимают цены на товары, которые они купили оптом, чтобы получить прибыль. Хорошим примером является покупка футболки по оптовой цене 2 доллара, а затем продажа рубашки в вашем магазине за 10 долларов.

В этом случае наценка составляет 8 долларов, а валовая прибыль от продажи — 8 долларов. Имейте это в виду при покупке инвентаря для вашего магазина. Если цены вашего оптовика слишком высоки, это повлияет на общую прибыльность вашего бизнеса.

Точно так же цены, которые вы предлагаете своим покупателям, должны соответствовать рынку, на котором вы работаете. Покупателям проще, чем когда-либо, найти альтернативу в Интернете или в других магазинах. Ценообразование — один из способов оставаться конкурентоспособными и сохранять лояльность клиентов.

Ценообразование также имеет значение для оптовиков, и многие из них устанавливают минимальный размер заказа, прежде чем вы сможете вести бизнес. Минимальный заказ — это минимальное количество товаров, которое розничный продавец может приобрести у оптового продавца для ведения бизнеса.Оптовики устанавливают эти минимумы, чтобы достичь своих целей по доходам и прибыльности.

Поскольку вам нужно будет заказывать товары в больших количествах, чтобы выполнить требования минимального заказа, рекомендуется заказывать самые продаваемые товары у оптовиков. Вы должны иметь возможность использовать свою POS-систему, чтобы легко определять своих бестселлеров и видеть, что наиболее прибыльно.

 

Как найти оптовика

Есть несколько способов найти оптовика. Ваша местная торговая палата часто является хорошим местом для начала.Если вы общаетесь с другими владельцами бизнеса, краудсорсинг из вашей сети — еще один отличный способ получить информацию о том, к каким оптовикам стоит присмотреться, а каких следует избегать. Если вы ищете зарубежных производителей, Alibaba — популярный онлайн-рынок с тысячами розничных продавцов, оптовиков и производителей.

На таких сайтах, как eBay и Etsy, также есть множество производителей. Хотя эти торговые площадки обычно могут обслуживать разные аудитории, они, безусловно, пересекаются.Благодаря функциям обмена сообщениями на обеих платформах очень легко связаться с поставщиками со всего мира.

 

Как выбрать оптовика

После того, как вы составили список интересующих вас оптовиков, загуглите их и прочитайте в Интернете отзывы других розничных продавцов, которые с ними работали. Это даст вам хорошее представление о том, стоит ли с ними связываться. После того, как вы сузили свой список до лучших вариантов, вот список вопросов, которые необходимо задать при выборе оптового продавца:

Какие товары вы продаете?

Если вы продаете широкий ассортимент товаров или планируете сделать свой магазин очень специфическим, вам необходимо выбрать оптовых партнеров, которые продают необходимые вам товары.Вы можете работать с таким количеством разных оптовиков, сколько вам нужно, чтобы получить желаемый инвентарь. Тем не менее, убедитесь, что товары, предлагаемые этими оптовиками, соответствуют типу магазина, которым вы управляете, чтобы ваш бренд был последовательным.

Какова ваша цена?

Вы продаете товары, купленные у оптового продавца, чтобы получить прибыль. Выбирая поставщика, убедитесь, что вы можете получить цену, которая позволит вам достичь желаемой нормы прибыли.

Надежен ли оптовик?

Не работайте с людьми, на которых нельзя положиться. Оптовики, которые доставляют товары с опозданием, вообще не доставляют или постоянно приходят с поврежденными товарами, не годятся для бизнеса.

У них отличное обслуживание клиентов?

Убедитесь, что в любой компании, с которой вы работаете, есть надежная служба поддержки клиентов, с которой вы можете легко связаться в случае необходимости. Если вам приходится прыгать через обручи, чтобы получить ответы на свои вопросы, или их служба поддержки никогда не бывает рядом, когда они вам нужны, вам может понадобиться новый оптовый партнер.

Как много они знают о продукте?

Выбранный вами оптовый партнер должен хорошо разбираться в продуктах, которые он продает. Вы можете не только поделиться этой информацией со своими клиентами, но и получить возможность убедиться, что у вас есть партнер, который поддерживает качество и производительность того, что они продают. Оптовики, которые не могут ответить на ваши вопросы о своем продукте, могут знать, что их товар не самый лучший, или отсутствие знаний может означать, что им просто все равно. В любом случае, хороший деловой партнер сможет адекватно ответить на ваши вопросы.

Могут ли они помочь вам доставить корабль?

Если вы продаете товары через Интернет, возможно, стоит спросить ваших оптовиков, могут ли они помочь вам с доставкой. Прямая поставка — это метод выполнения, при котором оптовик хранит ваши запасы и обрабатывает вашу доставку. Когда кто-то размещает заказ в вашем магазине электронной коммерции, вы передаете информацию о заказе своему оптовику, и он отправляет его непосредственно вашему клиенту.Прямая поставка — отличный вариант, если вы хотите сэкономить на хранении и доставке, но это гораздо более удобный способ ведения бизнеса. Если вы решите отказаться от поставки, обязательно попросите своего оптового продавца прислать вам образцы каждого продукта, который вы продаете, чтобы убедиться, что качество соответствует вашим стандартам.

 

Какие дополнительные факторы следует учитывать при оптовой покупке?

Найдите точки повторного заказа

В дополнение к выяснению того, какие предметы покупать, вам нужно будет рассчитать, сколько вам нужно купить. Чтобы избежать недооценки или переоценки, используйте этот бесплатный калькулятор, чтобы найти точку повторного заказа для каждого товара.

Теперь, когда у вас есть очки повторного заказа, вы можете использовать Lightspeed Retail, чтобы отслеживать, какие товары находятся на желаемом уровне запасов или ниже его. После того, как вы внесете точки повторного заказа в свои списки запасов, запуск отчета Список повторных заказов позволит вам узнать, каких товаров мало на складе и сколько вам нужно перезаказать.

Договариваться можно

Не бойтесь договариваться о цене товара, когда это необходимо.Сообщите поставщику, хорошо ли идут ваши продажи и сколько заказов они могут ожидать от вас, чтобы получить более выгодную сделку. Будьте честны и справедливы в своих переговорах, чтобы установить долгосрочные отношения с вашими оптовиками.

Организуйте место для хранения

Наконец, прежде чем ваш оптовый заказ будет доставлен, вам также необходимо организовать место для его хранения (если вы не осуществляете прямую доставку). Наличие кладовой с соответствующими стеллажами значительно упрощает поиск различных частей вашего инвентаря.Маркировка вещей поможет вам ничего не потерять из виду.

 

Приобретение подходящих товаров для вашего магазина

Выяснение того, как покупать товары оптом, является важным шагом на пути к увеличению вашей прибыли и запасов. Вот почему важно уделить время расчетам, чтобы убедиться, что вы покупаете и продаете товары по ценам, которые будут работать для вас и вашего бизнеса.

Вы можете использовать свою POS-систему, чтобы помочь вам обработать цифры.Работайте с оптовиками, которые продают высококачественную продукцию, надежны и могут поддержать ваш рост. Задавая правильные вопросы и вычисляя цифры, вы будете на пути к принятию более разумных решений для развития своего бизнеса.

Ищете оптовиков и поставщиков? На рынке поставщиков Lightspeed вы можете заказывать товары напрямую у ведущих поставщиков, не покидая своего POS-терминала. Если вы хотите начать строить бесперебойную цепочку поставок, давайте поговорим!

Как купить по оптовой цене | Малый бизнес

Ники Ламарко Обновлено 09 апреля 2019 г.

Когда вы покупаете оптом для перепродажи, вы используете старую модель, которая была успешной с незапамятных времен.Если вы все сделаете правильно, этот бизнес-метод практически гарантированно принесет прибыль. Вы можете вести свой розничный бизнес практически из любого места, используя любую бизнес-модель. Вы можете сделать это онлайн как операцию электронной коммерции, или вы можете сделать это в автономном режиме и иметь физический магазин, или вы можете объединить их.

Однако, чтобы добиться успеха, вы должны иметь возможность покупать товара оптом по оптовым ценам.

Покупка оптом для перепродажи

Как правило, оптовики или поставщики соглашаются продавать свою продукцию только устоявшимся предприятиям с хорошей репутацией. Для начала вам нужно будет сделать несколько шагов в правильном направлении.

1. Подача заявления на получение номера EIN

2. Первым шагом является получение идентификационного номера федерального налогоплательщика. Этот номер также широко известен как идентификационный номер работодателя или EIN. Вы можете получить его в IRS, которая является Службой внутренних доходов. Вы можете подать заявку на получение идентификационного номера налогоплательщика онлайн, и номер будет выдан вам немедленно. Затем вы можете использовать его для открытия банковского счета для своего бизнеса и счетов у нескольких оптовых дистрибьюторов.

3. Получение государственной налоговой лицензии

4. Следующим шагом является подача заявления на получение налоговой лицензии. Это должно быть применено в государстве, где вы живете. В Техасе, например, лицензия известна как техасское разрешение на продажу и использование налога. К счастью, вы также можете подать заявку на эту лицензию онлайн. Чтобы найти, где подать заявку на эту лицензию в Интернете для вашего штата, вы можете выполнить поиск в Интернете для налогового или налогового отдела вашего штата.

5. Зарегистрируйте название вашей компании

6. Теперь вам нужно зарегистрировать название вашей компании.Тип бизнеса, который вы регистрируете, будет зависеть от того, какой бизнес вы хотите создать. Будет ли это индивидуальное предприятие, товарищество или общество с ограниченной ответственностью? Например, если вы открываете индивидуальное предприятие, вы должны подать форму DBA (Doing Business As) в штате, в котором вы живете.

7. собственное имя, вы можете пропустить этот шаг.

8. Получить текущий счет

9. Теперь вы можете открыть текущий счет для своего бизнеса в местном банке.Для этого вам понадобится регистрация вашего фирменного наименования и ваш EIN. Это необязательный шаг, но без него будет сложно совершить оптовую покупку .

10. Причина в том, что многие оптовые дистрибьюторы строго придерживаются своих требований при подаче заявления. Обычно они требуют, чтобы у вас был банковский счет для вашего бизнеса, иначе они просто не откроют для вас счет покупателя.

11. Получить дебетовую карту

12. Вы также можете подать заявку на получение дебетовой карты или кредитной карты для использования в вашем бизнесе.Эта карта должна быть привязана к расчетному счету вашей компании и должна быть выпущена как карта бизнес-счета. Это то, что вы будете использовать для совершения оптовых закупок у поставщиков.

13. Поиск оптовиков

14. Теперь вы можете искать оптовиков в вашем районе, продающих товары, которые вы хотите продать. Ваш поиск может быть физическим или онлайн.

15. Подать заявку на учетную запись покупателя

16. Обычно у них есть форма заявки на учетную запись покупателя. Заполните форму для всех оптовиков, с которыми вы хотели бы работать. Некоторые из этих форм можно заполнить онлайн, тогда как другие необходимо отправить физически по почте.

Как установить оптовую цену и рекомендованную розничную цену?

Цена является действительно важным фактором, когда речь идет о создании оптовой стратегии. Поскольку цена сравнивает ваш продукт с определенной ценностью, она сильно влияет на положение вашего бренда на рынке и на то, как его воспринимают (потенциальные) покупатели.Нелегко изменить неправильное ценовое решение в ретроспективе, потому что ваши клиенты часто привыкают к цене, которую они платят, и могут разочароваться, если им внезапно придется платить более высокую цену за тот же продукт. Поэтому определенно имеет смысл тщательно продумать свою ценовую стратегию в начале своей оптовой деятельности.

Вопросы, на которые вы должны ответить, следующие:

• Сколько стоит ваш продукт для конечного потребителя (= рекомендуемая розничная цена)?

• Сколько стоит ваш продукт для розничных продавцов (= оптовая цена)?

• Где ваша точка безубыточности (цена, с которой вы начинаете получать прибыль)?

• Должен ли ваш продукт стоить одинаково для каждого конечного потребителя/продавца, или вы хотите дифференцировать (например,г. в зависимости от местоположения)?

• Есть ли скидка, которую вы хотели бы предложить некоторым клиентам?

• Предполагается ли, что цена будет меняться со временем (например, после того, как вы достигнете определенной видимости на рынке)? Как вы хотите управлять этим изменением?

• Как вы хотите навязать свою цену на рынке?

Оптовая цена и рекомендуемая розничная цена (РРЦ)

В оптовой торговле существуют две разные ценовые категории, которые необходимо определить, чтобы убедиться, что все идет рука об руку.Оптовая цена — это цена, которую потенциальные торговые посредники должны заплатить вам, чтобы предложить вашу продукцию в своем магазине. Эта цена должна покрывать ваши расходы и включать в себя норму прибыли, чтобы ваш бизнес мог расти. Рекомендованная розничная цена , с другой стороны, — это цена, которую конечный потребитель должен заплатить, когда он или она покупает товары в магазине (или на вашем собственном веб-сайте).

Пожалуйста, имейте в виду, что в конечном итоге магазин также хочет получить прибыль от продажи вашей продукции.Только при разумном соотношении оптовой и рекомендованной розничной цены владелец магазина как деловой человек заинтересуется сотрудничеством с вашим брендом. Отношение между рекомендованной розничной ценой и оптовой ценой называется коэффициентом . Он делит рекомендуемую розничную цену (включая НДС) на оптовую цену (без НДС), поэтому его очень легко сравнивать.

То, что можно считать хорошей прибылью для продукта, зависит от различных аспектов, таких как бизнес-сектор или страна.В Германии, например. рекомендуется работать с коэффициентом не менее 2,2 для продуктов образа жизни. Это означает, что ваши продукты представляют интерес для потенциальных реселлеров, если рекомендуемая розничная цена как минимум в 2,2 раза превышает оптовую цену.

Чем выше вы установите размер прибыли, тем более привлекательными будут ваши продукты по сравнению с вашими конкурентами. Кроме того, определение хорошей нормы прибыли для торговых посредников может заложить основу для очень плодотворного долгосрочного сотрудничества между вашим брендом и магазином и может выделить ваш бренд среди конкурентов.

Общие стратегии ценообразования для оптовой и розничной торговли

То, как определяются точные ценовые точки (как оптовая цена, так и рекомендованная розничная цена), зависит от многих различных аспектов, таких как рыночная ситуация, продукт или сроки. Поэтому дать общие рекомендации о том, как должна устанавливаться точная цена, непросто. Хорошей отправной точкой для ваших размышлений могут быть следующие три основные стратегии:

• ориентированная на спрос ценообразование (цена зависит от ценности, которую ваши потенциальные клиенты будут готовы заплатить)

• ориентированная на затраты ценообразование (цена зависит от вашей собственной структуры затрат)

• ориентированная на конкуренцию ценообразование (ваша цена зависит от рыночной цены ваших конкурентов)

Обычно имеет смысл сосредоточиться не только на одной стратегии, но и помните об аспектах всех трех стратегий. Идеальная цена продукта не только покрывает ваши затраты и приносит прибыль, но и разумна по сравнению с вашими конкурентами. Когда вы планируете продавать свою продукцию по более высокой цене, чем у конкурентов, очень важно убедиться, что ваши потенциальные клиенты понимают дополнительные преимущества, которые может предложить им ваша продукция. Если ваша цена ниже, чем у конкурентов, убедитесь, что ваша целевая аудитория понимает почему (и что это, например, не означает, что ваши продукты имеют гораздо более низкое качество).

Структура затрат и ваша точка безубыточности

Чтобы убедиться, что вы четко знаете, какие затраты вам необходимо покрыть с помощью ваших цен, элементарно внимательно изучить структуру ваших затрат. Убедитесь, что в перечислены все расходы , возникающие при создании ваших продуктов , и имейте в виду, что они также включают ваши пропорциональные накладные расходы (например, на ваш офис или заработную плату). Ваши затраты обычно можно разделить на 4 различных типа затрат: материальные затраты, производственные затраты, затраты на обслуживание и административные расходы.

Если вы знаете точную стоимость единицы продукции, у вас есть минимальная цена, которую вы можете предложить без убытков. Эта цена называется ценой безубыточности в бизнесе и является важным параметром, который следует учитывать при принятии решения о ценообразовании.

Маржа прибыли

Конечно, конечной целью должна быть не безубыточность, а получение прибыли от ваших продуктов. Поэтому важно, чтобы вы определили хорошую, но разумную норму прибыли и добавили ее к своим затратам.Чтобы определить маржу прибыли, обычно полезно провести исследование общей маржи в вашем бизнес-секторе. Вы также должны учитывать свои личные бизнес-цели, поскольку они часто финансируются за счет прибыли, которую вы получаете.

И последний совет: очень важно убедиться, что ваши цены на соответствуют . Поэтому обязательно работайте с одинаковой розничной ценой на собственном сайте и на рынке магазина. Для клиентов никогда не бывает хорошим знаком, если им нужно платить за ваши товары в бутике больше, чем на вашем собственном сайте.Поэтому убедитесь, что ваши цены указаны, когда вы начинаете свою оптовую деятельность, чтобы вы могли действовать соответствующим образом.

Как рассчитать оптовую цену за 2 простых шага

1. Изучите своих конкурентов

Изучите все оптовые товары, которые конкурируют с вашими товарами. Если вы продаете напитки, обратите внимание на все виды напитков, которые могут составить вам конкуренцию, а не только на один и тот же вкус. Комплексный подход к конкуренции необходим для понимания уникальной ценности вашей продукции.Говорите со своими клиентами и не останавливайтесь на достигнутом, общайтесь с конечными потребителями, открывайте для себя дополнительные продукты, понимайте, когда люди покупают ваши продукты. Если все сделано правильно, у вас будет четкое представление о том, почему ваши клиенты работают с вами. Я гарантирую вам, что вы будете удивлены результатами.

2. Рассчитайте фиксированные затраты

Постоянные затраты трудно точно определить. Вот почему они являются одними из самых опасных видов затрат для оптовых предприятий. Они чрезвычайно затрудняют корректировку оптовых цен.Постоянные расходы включают аренду, страховку, рекламу и даже кофе в офисе. Есть также некоторые люди, которых вам нужно иметь независимо от вашего объема.

Простой способ подсчитать ваши постоянные затраты — подумать о том, какие затраты останутся почти неизменными, если вы будете делать половину продаж в следующем месяце. Вы также можете воспользоваться руководствами по расчету постоянных затрат.

Некоторые затраты, такие как стоимость доставки, могут показаться переменными затратами, но в основном это постоянные затраты. Аренда вашего фургона, страховка, зарплата водителей могут быть фиксированными независимо от того, что вы доставляете.(Вы не можете нанять кого-то только на 2 часа доставки в день, и вам нужно платить ему больше).