Сегментация потребителей и Анализ | Сегментирование рынка потребителей и Потребительский анализ

Сегментация потребителей необходима для всех, кто хочет продавать с максимальной прибылью.

Сегментация потребителей необходима для понимания, какой ассортимент и по какой цене продавать своему клиенту. Поэтому, потребителя необходимо изучить.

Выявить эти запросы максимально точно и в самые короткие сроки сможет наша методика 4DNSIGHT.

Традиционно лучшим решением для составления портрета потребителя являются опросы. Но любой маркетолог знает, что опросы довольно часто дают неточный результат. В 99% случаев причина кроется в неправильной постановке вопросов. 4DiNSIGHT исключет такие ошибки.

Мы составим опросник и сегментируем ваших клиентов максимально точно.

Сегментирование клиентов и изучение мотивов покупателя дает уникальные начальные данные для исследования. Теперь, не нужно гадать и полагаться на интуицию в постановке вопросов для опроса. Все точно — с целями, цифрами и фактами.

Правильное решение можно принять только на основании точных цифр и фактов.

Анализ потребителей

Мы проведём потребительский анализ клиентов на вашем целевом рынке. Результаты маркетингового исследования помогут принять решения для увеличения вашей доли рынка за счет клиентов конкурентов.

Вот, что мы сделаем для вас:

1. Портрет потребителя

• Географические характеристики
• Социально-демографические характеристики
• Психографические характеристики
• Поведенческие характеристики

2. Сегментация потребителей

• Что покупают?
• Кто покупает?
• Почему покупают?
• Когда покупают?
• Где покупают?

Дополнительная задача сегментации потребителей, определить, кто не покупает и почему не покупает

(опрос конкурентов).

Данная услуга осуществляется 2 методами, количественными и качественными исследованиями.

3. Финансовая емкость сегментов

На основе расчетов, произведется расчет по общей совокупности потенциальных клиентов, количеству проживающих в разной возрастной категории, среднего чека, частоты посещаемости и прочим факторам.

4. Основные факторы потребительского выбора

По результатам опроса, будут выявлены факторы, влияющие на выбор потребителей.

5. Оценка уровня удовлетворенности клиентов (индекс NPS)

По результатам опроса, будет выявлена степень удовлетворенности и лояльности клиентов, а так же ключевые факторы, которые повлияли на данную оценку.

6. Рекомендации агентства по итогам исследования

На основе результатов маркетингового исследования, будет сформирован отчет с выводами и рекомендациями.

Срок исполнения: от 15 рабочих дней

Этапы проведения:

Наименование работ	Срок проведения (рабочие дни)
Подготовка анкет, инструктаж и пр.	5
Сбор первичных данных	5
Анализ полученных результатов	5
Предоставление отчета	1

Предоставляемые материалы по результатам исследования: данные в формате PDF.

Цены

Стоимость проведения исследования потребителей зависит от поставленных задач, применяемых методов, исследуемых объектов.

Актуальную информацию по ценам исследований можно найти на странице «Маркетинговые исследования: стоимость исследования потребителей».

Кто заказывает сегментацию потребителей

• Розничные сети
• Оптовые компании в секторе B2B
• Строительные компании
• Производители пищевой промышленности
• Производители не пищевой промышленности

Все анкетные листы разрабатываются по нашей уникальной методике 4D iNSIGHT, которая гарантирует получение максимально достоверных данных.

Стоимость маркетинговых исследований и услуг Услуги сегментации целевого рынка

Сегментирование рынка (1)

Сегментирование рынка — это процесс распределения потребителей (покупателей, клиентов) на отдельные группы по определенным характеристикам. Клиенты, входящие в определенную группу сходным образом реагируют на определенную стратегию позиционирования. Таким образом, сегментирование – это процесс определения подгрупп клиентов в общей массе потребителей.

Возможность сегментации рынка появляется в тот момент, когда рыночный спрос предоставляет возможность его членения на отдельные сегменты.

Рыночная ниша – это небольшая часть потребительского рынка, выделенная по определенной характеристике.

Потребители, входящие в один рыночный сегмент характеризуются сходными требованиями к ценности товара или услуги. Это, как правило, выражается в предпочтении определенных свойств и качеств товара или торговой марки.

Определенный рыночный сегмент может быть использован компанией как целевой сегмент. Сегментирование позволяет компании лучше согласовать свойства своих товаров и направленность собственной деятельности с требованиями и пожеланиями клиентов к потребительской ценности.

Повысить степень удовлетворенности потребителей можно лишь за счет совпадения предлагаемой потребительской ценности с ожидаемой.

Процесс сегментации рынка включает в себя несколько ключевых этапов. Сначала необходимо определить область сегментирования. Затем необходимо определить основные критерии сегментации, Это может быть частота использования товара, уровень дохода потребителя, его пол, возраст и т.п. На следующем этапе необходимо обозначить существующие на рынке сегменты. Одна из задач, возникающая в процессе выявления сегментов, — определить их оптимальный размер. И, наконец, на последнем этапе каждый сегмент рынка подвергается стратегическому анализу, на результате которого основывается решение о выборе целевых сегментов.

Сегментирование может быть произведено на любом уровне товарного рынка: на товарно-родовом, товарно-типовом и на товарно-видовом уровнях. При определении области сегментирования необходимо как оценить степень изменчивости покупательских нужд и предпочтений на разных уровнях товарного рынка, так и установить различные типы покупателей данного рынка.

Критерии сегментирования рынка

После того, как область сегментирования определена, необходимо установить один или несколько критериев сегментирования рынка. Наиболее часто используются следующие критерии сегментирования:

1. Сегментирование по характеристикам конечных покупателей:

1.1. Сегментирование по демографическим характеристикам

1.2. Сегментирование по психографическим характеристикам (особенности образа жизни и личности)

1.3. Сегментирование по типу отрасли, размеру компании, циклу развития отрасли, положения компании в цепочке ценности (для корпоративного рынка)

2. Сегментирование по способу использования товара

3. Сегментирование согласно потребностям и предпочтениям

4. Сегментирование по особенностям покупательского поведения

Демографические характеристики включают образование, род занятий, доход, возраст и многие другие атрибуты физических лиц. При сегментировании рынка и принятии стратегических маркетинговых решений целесообразно использовать демографические данные в сочетании с информацией о покупательском поведении.

Психографические характеристики описывают особенности личности и характера людей, их интересы, мнения и покупательские привычки. Они помогают создать профили потребителей, используемые при позиционировании товаров и разработке рекламных сообщений.

Знание того, как потребители удовлетворяют свои потребности, позволяет осуществлять целенаправленную маркетинговую деятельность. Существуют различные классификации человеческих потребностей. Понимание природы потребностей человека позволяет определить, в какой степени тот или иной товар способен удовлетворить определенную потребность, а также понять, как нужно поменять товар или услугу для более полного удовлетворения нужд потребителей.

К особенностям покупательского поведения относятся объем и частота покупок или заказа услуг. Особенности поведения покупателя, иначе — решения о покупке, можно классифицировать также по степени вовлеченности покупателя в процесс принятия решения о покупке (высокая, средняя и низкая вовлеченность).

Условия сегментирования рынка

Для успешного проведения сегментирования необходимо наличие следующих условий:

1. Существование различия в восприимчивости. Если маркетинговые мероприятия вызывают сходную реакцию у всех групп потребителей, то эти группы нельзя рассматривать как изолированные рыночные сегменты. Рыночные сегменты должны отличаться различной степенью восприимчивости к таким маркетинговым инструментам как ценообразование, дифференциация свойств товара и его продвижение. Истинность или подлинность того или иного рыночного сегмента подтверждается заметными (статистически значимыми) различиями в восприимчивости.

2. Доступность сегментов. Маркетинговая программа компании должна иметь доступ к каждому целевому рыночному сегменту. В идеальном варианте маркетинговой программы компания должна быть сосредоточена исключительно на целевом сегменте.

3. Возможность распознавания сегментов. Компания должна быть способна выявить группы потребителей, демонстрирующих различия в восприимчивости к элементам маркетинговой политики.

4. Стабильность рыночных сегментов. Структура рыночных сегментов должна характеризоваться определенным постоянством во времени.

4. Рентабельность сегментирования. Проведение рыночного сегментирования должно быть оправдано с точки зрения полученного дохода относительно затрат, связанных с сегментацией. Требуется установить оптимальное соотношение затрат на проведение сегментирования с выгодами от него.

Выделенные сегменты рынка подвергаются анализу на предмет целесообразности использования в качестве целевого сегмента. Стратегический анализ сегмента проводится по четырем направлениям: анализ потребителей, анализ конкурентов, анализ возможностей позиционирования и оценка финансовой привлекательности сегмента и его рыночного потенциала. Анализ рыночного сегмента предполагает изучение основных конкурентов, действующих на рынке, включающем данный сегмент, и выявление потенциальных конкурентов в рамках этого сегмента. Оценить привлекательность сегмента можно, используя модель конкуренции М. Портера.

Методы сегментирования рынка

Существует два метода определения рыночных сегментов:

1. Метод описательных характеристик. Потребители группируются согласно их описательным характеристикам и, затем сопоставляется степень восприимчивости к маркетинговым мероприятиям выделенных групп.

2. Метод оценки степени восприимчивости. Сегменты выделяются на основании различий в восприимчивости (частота и объем покупок или заказов услуг) и затем производится поиск сходных описательных характеристик потребителей, формирующих эти сегменты.

Определяя рыночный сегмент, необходимо получить максимальную информацию о потребителях, его формирующих. Неотъемлемой составляющей анализа потребителей является оценка степени удовлетворенности целевой потребности.

Под финансовой привлекательностью сегмента подразумевается оценка дохода, издержек и величины вклада прибыли сегмента на планируемый период. Рыночный потенциал характеризуется прогнозом темпов роста рынка и субъективной оценкой привлекательности сегмента руководством компании. Необходимо сопоставить величину риска и доходность каждого сегмента, а также посчитать приведенную стоимость будущих доходов и издержек сегмента.

 

Сегментирование рынка и изучение потребительских предпочтений с использованием пакета IBM SPSS Statistics

О программе

Содержательные особенности программы:

• Первичный анализ данных и исследование связи между переменными. Методы математической статистики в ситуационном анализе и прогнозировании
• Сегментирование рынка по потребительским предпочтениям и покупательскому поведению. Информационные технологии в сбыте продукции
• Применение Conjoint-анализа для изучения потребительских предпочтений
• Построение карт восприятия для изучения потребительских предпочтений с помощью статистических методов

Технологии обучения:

Case-studies, тренинги, компьютерные симуляции, проектные работы, вебинары, мастер-классы.

Преподаватели

Преподаватели-практики:

Мхитарян Сергей Владимирович — д.э.н., профессор кафедры маркетинга. Более 15-и лет проработал в сфере промышленного маркетинга менеджером, начальником отдела маркетинга, директором по маркетингу российских электротехнических компаниях малого и среднего бизнеса. Занимался проблемами разработки и внедрения маркетинговых стратегии, управления товарным ассортиментом, разрабатывал системы ценообразования, дистрибуции, программы продвижения. Имеет многолетний опыт работы с бизнес-приложениями и аналитическими пакетами (IBM SPSS Statistics, Statistica, CRM-системы, Microsoft Excel).

Расписание занятий

1-2 раза в неделю (будние дни 18:55-22:00, суббота 10:10-17:10)

Как поступить

Требования к слушателям

• К освоению программы допускаются лица, имеющие среднее профессиональное и/или высшее образование

Документы для поступления

• Копия диплома о высшем или среднем профессиональном образовании с приложением или справка с места учебы (для студентов)
• Паспорт: 1 разворот (фото), 2 разворот (регистрация)
• СНИЛС

Разделяй и брендируй: сегментация рынка

Сегментация рынка —это разделение рынка на группы покупателей со схожими характеристиками для того, чтобы выбрать приоритетные сегменты рынка и в дальнейшем формировать рыночную стратегию и эффективно распределять свои маркетинговые усилия. Если вы наберете в поисковике «сегментация рынка», то сразу столкнетесь с  классическим подходом учебников по маркетингу — он говорит о том, что бывают стратегии концентрированного маркетинга, избирательной и товарной специализации, рыночной специализации, полного охвата рынка и массового маркетинга.

Любой подход подразумевает, что в процессе сегментации нужно выделять несколько сегментов и разбираться, как с ними работать. По опыту взаимодействия со многими компаниями можем сказать, что если компания не является абсолютным лидером хотя бы в одном сегменте, то она не приложила достаточное количество возможных усилий. Поэтому рекомендуем придерживаться стратегии под названием концентрированный маркетинг — вы сосредотачиваетесь на одном наиболее выгодном для вас сегменте и там пытаетесь стать лидером.  

Это не означает, что надо проводить полное сегментирование рынка. Скорее речь пойдет о выделении своего целевого сегмента и описании целевого покупателя. Желательно, чтобы ваше сегментирование сводилось к тому, чтобы найти тот самый «вкусный кусок пирога», где вы будете наиболее успешны, и очень четко понять и проработать этот сегмент. Но в случае, когда вы являетесь лидером рынка и понимаете, что уже полностью проработали один сегмент и вам нужно осваивать новые, имеет смысл идти по пути массового маркетинга, когда вы прикладываете усилия ко всему рынку — работаете со всеми сегментами и со всеми группами покупателей.

Необходимо очень хорошо понимать своего потребителя: кто склонен потреблять ваш продукт, в чем его мотивация и где вы можете до него достучаться, чтобы конвертировать свои усилия в деньги. Если вы не будете этого делать, то вас ждет самая распространенная ошибка — распыление усилий. Многие предприниматели пытаются сразу охватить весь рынок, сделать федеральную дистрибьюцию на всю Россию. Зачем? Получайте деньги там, где они наиболее доступны. Здесь, как в случае с нефтяными месторождениями — имеет смысл прорабатывать то место, из которого проще добыть нефть, а сложными участками надо заниматься только когда уже закончились более доступные. Соответственно, понимание своего потребителя и понимание емкости вашего сегмента является ключевым требованием.

Другая популярная ошибка — люди не понимают масштабы своего бизнеса, свое место на рынке и его потенциал. Имеет смысл оценить размер сегмента и емкость рынка. Для этого есть несколько подходов. Задача непростая — многие рынки достаточно плохо считаются,  но если у вас нет возможности оценить рынок с точностью до рубля, то это не значит, что вы не должны понимать его хотя бы примерно. Необходимо иметь четкое представление того, какую позицию на рынке вы занимаете, насколько вы использовали его потенциал, что еще можно сделать в вашем сегменте с помощью минимальных усилий. Для этого также нужно понимать, какой процент потенциальных покупателей знает ваш бренд, какой процент к нему хорошо относится, какой процент совершил покупку, и какое количество потребителей стали лояльны и готовы покупать ваш продукт снова. Если не понимать этих основных параметров бизнеса, то не будет и представления о ценности своего бренда.

Сегментировать аудиторию можно по совершенно разным признакам. Хотелось бы заострить внимание на том, что целевой сегмент является функцией с тремя переменными.

• Емкость и конкурентная ситуация. Понятно, что мы должны выделить сегмент с наиболее   интересной для нас емкостью и конкурентной ситуацией     

• Логистическая доступность. Нужно выделить сегмент с точки зрения логистической доступности и того, как мы можем туда поставить товар. Например, одному нашему клиенту было удобнее работать с определенными сетями в московском регионе. С одной стороны этот регион сложный, но у клиента уже было налажено взаимодействие с сетевыми гигантами, и таким образом его рынок был сразу определен

• Коммуникационная доступность. Определяем места, в которых можно достучаться до потребителя и создать тягу к вашему бренду

Именно эти три составляющие определяют ваш целевой сегмент рынка. Поэтому в качестве домашнего задания вы можете проверить понимание емкости и конкурентной ситуации вашего рынка, какие дистрибьюторы и регионы являются для вас наиболее удобными, через какие источники и  площадки в интернете вам легче всего получать деньги, каких покупателей вам проще всего охватить, чтобы сформировать знание о вашем продукте или бренде. Понимание этого будет первым шагом к выбору вашего целевого сегмента. 

Подробнее о том, как это делать, мы расскажем на нашем семинаре. Если вы заинтересованы, регистрируйтесь и приходите!

 

(PDF) Методологические подходы к сегментированию рынка труда молодежи

Цёхла, С.Ю., Симченко, Н.А., Полищук, Е.А. (2015). Методологические подходы к

сегментированию рынка труда молодежи. Российское предпринимательство, 16(21),

3859-3870. doi: 10.18334/rp.16.21.2028

В современных условиях, кроме представленных принципов,

подходов и методов формирования процесса сегментирования рынка труда,

осуществляется учет критериальных признаков на основании объективных

(географический, демографический и социально-экономический критерии)

и субъективных (психографический и поведенческий критерии) позиций4

(Заяць, Жаховська, 2008; Олимских, 2014; Якимова, Торбик, 2011)

.

Признаки критериев сегментации

Рассмотрим подробнее признаки перечисленных критериев

сегментации рынка труда:

– географический, определяющий сходства (различия) между

основными субъектами рынка труда по географическим составляющим:

страна, регион, административное деление (республика, край, область,

город, село и т.п.), плотность населения, тип поселений, климат и т.д.;

– демографический: половой признак, возраст, семейное

положение, размер семьи и т.п.;

– социально-экономический: уровень образования, профессия,

уровень доходов, стаж работы, условия труда и т.д.;

– психографический: образ жизни, личные качества, тип

личности, социальный слой и т.п.

– поведенческий: уровень культуры, эмоциональное отношение,

мотивация занятости, степень случайности трудоустройства, степень

лояльности для основных субъектов рынка труда и т.д.

Критериальные признаки сегментирования рынка труда молодежи

На

рисунке 3

представлены наиболее значимые критериальные

признаки сегментирования рынка труда молодежи и его сегментарные

разновидности без учета социологического инструментария,

необходимые для анализа данного сегмента рынка труда:

1. географический признак:

– по типам поселений;

2. демографический признак:

– по половой характеристике;

– по возрастным группам;

3. социально-экономический признак:

– по состоянию или форме включения в процесс общественного

производства;

4 Костерин, А.Г. (2002). Практика сегментирования рынка. СПб: Питер.

Курс «Создание программного продукта и управление его развитием» / Хабр

Привет, Хабр! Сегодня мы продолжаем разговор о разработке концепции продукта в рамках нашего курса продакт-менеджмента от Acronis. В первом

посте

мы поговорили о роли продакт-менеджера в организации и важности использования фреймворка — готового набора определенных действий, приводящих к успеху продукта (при прочих равных). Сегодня я хочу остановиться о важности сегментирования рынка и проведении конкурентного анализа в этой рыночной нише. Все подробности — под катом.

Оглавление курса

1. Роль менеджера по продукту и фреймворк
2. Сегментирование рынка и конкурентный анализ < — Вы здесь
3. Пользовательские персоны
4. Проверка гипотез
5. Позиционирование продукта
6. Дорожная карта продукта
7. Составление требований для разработки
8. Бизнес-модель и Бизнес-план
9. Финансовый план и ценообразование
10. Запуск ИТ-продукта и проведение маркетинговой кампании
11. Партнерские отношения, каналы дистрибьюции и продажи продукта
12. Этапы развития компании и продукта

Как я уже говорил в первом посте, продакт-менеджмент лежит на стыке технических и маркетинговых знаний. В этом посте мы начинаем формировать понимание, для кого мы делаем продукт и кто наши конкуренты. После этого мы разберем, кто будет пользоваться нашим продуктом, каким образом управлять развитием продукта и поговорим о разработке с технической точки зрения, но сейчас, давайте остановимся на рыночных сегментах.

Сегментирование рынка

Завоевать весь рынок не получится, по крайней мере сразу. Поэтому при выработке стратегии развития вашего продукта нужно выбрать целевой сегмент, чтобы сосредоточиться на той аудитории, которой ваши разработки могут быть максимально интересны.

Но и это еще не все. Когда вы уже выбрали сегмент, нужно снова рассмотреть его как целый рынок и снова разделить его на части. На этапе запуска продукта важнейшая задача продакт-менеджера — определить максимально узкую нишу, с которой вы сможете начать. В дальнейшем ничто не помешает расширить ее и выйти в новые сегменты, но для начала продукт должен стать неотъемлемой частью хотя бы какой-то ниши. Для этого применяются различные методы сегментация:

• Демографическая, когда определяется группа людей определенного возраста и социального положения.
• Психографическая, когда вы ориентируетесь на определенные потребности ваших потенциальных клиентов.
• Географическая, когда вы адаптируете продукт для конкретных регионов.

Для B2B продуктов также можно учитывать:

• Размер организации, создавая решения именно для корпораций или малого бизнеса.
• Отрасль или индустрию, на которую ориентирован ваш продукт.

Ниже — пример возможной сегментации для программного продукта:

Для успешного позиционирования продукта нужно найти пересечение между сегментами. Например, ваша рыночная ниша может выглядеть таким образом:

Продукт ориентирован на людей с высшим образование, на тех, кто работает в крупной организации из финансовой сферы, живет в России и любит все качественное.

Как происходит объединению сегментов можно посмотреть в этой анимации:

Когда речь идет о продукте, нужно оценивать размеры рынка. И тут применяются следующие термины:

• TAM (Total Available Market) — для розничных товаров и услуг это условно все 6 миллиардов жителей земли.
• SAM (Served Available Market) — это та часть рынка, до которой вы в принципе можете дотянуться и предложить свой продукт.
• TM (Target Market) целевой рынок — тот охват, которого вы хотите достичь на практике.
• SOM (Serviceable Obtainable Market) — это те клиенты, для которых вы уже что-то делаете, и которым проще всего предложить что-то новое.

Выбираем сегмент

Как это выглядит практически? Представим, что мы делаем приложение для заказа такси. Для начала мы хотим сфокусироваться на одном городе. Но дальнейшее сужение ниши может идти по-разному. Пусть в нашем случае это будет такси для организаций, так как организации — более платежеспособные клиенты. Размер рынка меньше, но он остается привлекательным. Далее можно пойти в сегмент эконом или, наоборот, выбрать премиум. Если объем рынка по-прежнему остается привлекательным для вас, то это будет хорошая сегментация. Чем уже сегмент, тем легче понять, какие фичи нужны будут приложению, какие проблемы есть у клиентов, и какой сервис от вас ожидают.

Занимаясь сегментированием, обязательно делайте анализ его емкости. В начале это можно делать грубыми способами, используя поиск в интернете и обращение к органам статистики. После определение потенциальной ниши, необходимо протестировать ее доступность при помощи маркетинговых инструментов. Тогда вы увидите реакцию целевой аудитории этой ниши на ваше предложение. Лучше всего, если вы можете найти потенциальных клиентов и задать им вопросы.

Никто не может гарантировать, что сегмент выбран идеально правильно, поэтому при разработке продукта всегда оставайтесь гибкими, оставляйте шанс для разворота в другую сторону. То есть если не пойдет дело с такси, может быть использовать тот же автопарк для доставки еды… или цветов.

Признаки хорошо выбранного сегмента выглядят следующим образом:

• Ваше решение полностью удовлетворяет запросы клиентов.
• Работа на этом сегменте позволяет впоследствии выйти на более крупный рынок (Target Market).
• Вы знаете, как достичь 10-25% от этого сегмента в течение года.

Если вы не уверены, что успеете завоевать нужную часть рынка, значит вы недостаточно сузили сегмент. Например, можно развивать такси не в Москве, а только в районе м. Чертановская и так далее. Это наглядно показано в еще одном интересном ролике про сегменты:

Примеры реального бизнеса

Раз уж мы начали говорить про такси, тут прекрасно подойдет пример Uber. Когда этот сервис только появился, он работал исключительно на премиальных машинах. У них были BMW7, водитель приезжал в галстуке и белой рубашке. Сервис UberBlack позволил обкатать модель и закрепиться на рынке. Только после этого компания стала развивать UberX — поездки для среднего класса.

Когда имя Uber стало практически нарицательным, появились дополнительные сервисы, такие как Uber Start, Uber Luxury, Uber Kids, Uber Ferry.

В конце концов у компании появилось приложение, где доступны все виды машин и перевозок. Но главное, что они начали с правильного сегмента, а у менеджеров по продукту была стратегия. Они понимали, в каком направлении компания будет расти.

Успех наиболее популярных сегодня социальных сетей также начинался с довольно узких сегментов. Две компании, похожие по своей структуре — Facebook и Вконтакте. Первая из них — крупнейшая международная социальная сеть, а вторая — самая крупная в странах бывшего СССР. Но оба портала изначально были доступны только по инвайтам и только студентам конкретного учебного заведения. Например, в Facebook можно было войти только с домена университета или колледжа.

Владельцами соцсетей проводились оффлайн мероприятия, чтобы завлечь аудиторию для коммуникации онлайн (сейчас сложно представить, но тогда это не было нормой). И когда набралось ядро, продукт стал популярным, сети стали открываться. Обратите внимание, что у создателей Вконтакте и Facebook не было идеи, что их социальная сеть сможет охватить сразу весь мир, они начали с небольшого сегмента, и из объединений студентов и выпускников университетов превратились в то, чем они являются сейчас.

Интересным примером можно считать и сам Habr. Начав в 2006 году как социальная сеть исключительно для технарей и ИТ-шников, в которой публиковались хабы о технологиях, к 2015 он вырос до одной из самых посещаемых площадок, и на портале свои хабы ведут в том числе такие компании как Acronis. Согласно данным «Медиалогии» уже несколько лет Habr числится в топе среди тематических изданий в сфере IT и телеком СМИ в России, а по рейтингу Alexa Internet еще в марте 2015 Habr входил в 1000 самых посещаемых сайтов в мире.

Конкурентный анализ

Когда вы уже выбрали сегмент рынка и готовы начать продвижение и развитие своего продукта, нужно тщательно изучить своих конкурентов. Это очень важно, потому что свою стратегию действий нужно соотносить с действиями других игроков.

К слову, в России очень низкая конкуренция, по крайней мере по сравнению с западными странами и азиатскими государствами. С одной стороны это плохо, потому что нам меньше уделяют внимания как потребителям. Но с другой стороны, это хорошо для бизнеса, потому что компания, разрабатывающая действительно востребованный продукт, имеет больше шансов занять рынок.

Как следствие, в России уделяют очень мало внимания культуре конкуренции, но учиться конкурировать очень важно. Ведь не исключено, что конкурентов станет больше, или вы решите выходить со своим продуктом на другие рынки.

Учитесь у своих конкурентов

Скорей всего такой продукт, как вы хотите создать, уже кто-то создал. Но или для другого рынка, или с немного другим функционалом. Давайте исходить из той позиции, что ваша идея уже реализована в том или ином виде. Если вы не нашли ничего похожего, то вы или плохо искали, или вы хотите создать абсолютно новый рынок, что может быть рискованным, так как не понятно, почему этот рынок будет востребован.

Если конкуренты имеются, нужно изучить функционал их продуктов, качество, стоимость и все остальные параметры. Тщательный анализ позволяет понять, находится ли ваш продукт в тренде. Может ли он конкурировать по цене и качеству, в нужном ли сегменте он продается? Изучение конкурентов позволяет учиться «на чужих ошибках». Вы можете перенять сильные стороны и отстроиться от слабостей, а значит — зайти на неохваченные сегменты. К тому же, посмотрев на конкурентов, вы можете воспользоваться уже проведенной валидацией рынка. А в случае агрессивных намерений, знание своих конкурентов поможет вам сделать атаку более продуманной. А иногда, после тщательного изучения рынка, конкурент становится партнером.

Занимаясь конкурентным анализом, не пытайтесь найти подтверждение, что ваш продукт лучше, чем у конкурентов — в такой деятельности не очень много смысла. Наоборот, ищите в чем сильные стороны у конкурентных продуктов, и в чем они преуспели лучше вас — это гораздо более полезная информация для вас, как для продакт-менеджера, так как вы будете лучше понимать, куда надо развивать продукт.

Всего бывает три категории конкурентов:

• Прямые — они делают то же, что и вы прямо сейчас.
• Непрямые — те, кто могут заменить вас. Например, театры и кинотеатры являются непрямыми конкурентами друг другу.
• Будущие — сейчас они предоставляют сервис такси, а завтра, может быть, также как и вы будут доставлять еду.

Конкурентная разведка

В первую очередь нужно анализировать прямых конкурентов. В сферу ваших интересов должны входить такие параметры, как:

• Сегменты рынка — такие же, как у вас или все-таки смежные.
• Бизнес-показатели — количество сотрудников и клиентов, прибыльность, выручка, цены на продукты, маржа, имена партнеров.
• Маркетинг — как компания продвигает свои продукты.
• Слабые и сильные стороны. Их можно найти в отзывах или напрямую узнать у клиентов компании.
• Дорожная карта развития продукта — очень хорошо, если вы понимаете, куда будет двигаться ваш конкурент.
• Ключевая стратегия — принципы поведения на рынке.

Главное, не бойтесь, сравнивайте свою компанию с конкурентом! Самый простой способ — составить табличку. Выписать всех конкурентов и указать ключевые параметры. Постарайтесь объективно проставить оценки, скажем, по 10-балльной шкале. Это поможет вам в будущем.

Методы конкуренции

Чтобы понять, как вести себя в столкновениях с другими компаниями, разберитесь, кто ваши конкуренты — лидеры или последователи? Можно ли их назвать нишевыми игроками?

При этом у каждого игрока может оказаться своя стратегия. Например,

лидеры

способны удерживать долю, расширять ее, выходить на другие рынки. Последователи могут копировать лидера или постепенно превращаться в нишевых игроков.

Если вы пытаетесь атаковать лидера, нужно понять цели и задачи конкурента, выбрать линию атаки. Например, вы можете вести прямую атаку и предлагать совершенно аналогичный продукт, либо вести боковую атаку, предлагая дополнительные возможности.

В случае борьбы за рыночную долю можно идти путем более низких цен, более высокого качества, улучшенной доставки, сервиса и так далее.

Если же вы — последователь, можно просто делать все так же, как и все остальные. Не нужно бояться такого подхода, потому что при правильной стратегии прибыль может оказаться даже выше, чем у других. Хороший пример — азиатские компании, которые уже несколько лет успешно клонируют, адаптируют и имитируют продукты западных брендов.

Примеры компаний, которые вовремя не занимались рыночным и конкурентным анализом — Kodak и Nokia. Про их незавидную судьбу можно почитать в открытых источниках. Но если кратко, компании были абсолютными лидерами на своих рынках, но полностью потеряли свои позиции.

Заключение

В этом посте мы разобрали следующие блоки из продуктового фреймворка:

В завершение разговора про конкуренцию я рекомендую почитать книгу Сунь-Цзы «Искусство Войны». Книга была написана в V веке до нашей эры и охватывает такие сферы, как тактика, хитрость, дипломатические союзы. Как утверждал китайский мудрец, реальное вооруженное столкновение — это самый последний и неэффективный метод в противостоянии. А самые эффективные победы достигаются на более ранних этапах, через экономическую, дипломатическую, культурную и информационную атаку. Поэтому книга идеально подходит для осмысления конкурентных баталий на современном рынке.

В

следующем материале

мы поговорим про определение целевой аудитории и проверки гипотез с вашими клиентами, так что не забывайте подписываться на наш блог и обсуждать тонкости продакт-менеджменты в комментариях.

Видео-запись всех лекций курса доступна на youtube: ссылка

Вторая лекция про сегментация рынка и конкурентный анализ:

Пытаетесь понять где ваша рыночная ниша? Непонятно кто могут быть вашими клиентами? Не хватает фокуса? Пишите в личку, обсудим.

Что такое сегментирование рынка? — Студопедия

Сегментация рынка — это процесс деления общего гетерогенного рынка на товар или услугу из нескольких сегментов, каждый из которых имеет тенденцию быть однородным во всех существенных аспектах. Управление выбирает один или несколько из этих сегментов рынка в качестве целевого рынка организации. Для каждого сегмента или группы сегментов на этом целевом рынке разрабатывается отдельный смешенный маркетинг.

Агрегация рынка — это противоположность сегментации рынка. Агрегация рынка — это стратегия, согласно которой организация рассматривает свой общий рынок как единицу, то есть как один массовый совокупный рынок, части которого считаются одинаковыми во всех основных отношениях. Затем организация разрабатывает единый маркетинговый комплекс, чтобы охватить как можно больше клиентов на этом совокупном рынке.

На языке экономической теории, в агрегировании рынка, продавец считает, что для его продукта существует единая кривая спроса. По сути, предполагается, что продукт имеет широкую рыночную привлекательность. Напротив, при сегментировании рынка, общий рынок рассматривается как серия кривых спроса. Каждая из них представляет собой отдельный периметр сегмента рынка подготовлен для другого продукта, способ привлекательности или какому-либо другому элементу в маркетинге. (См. Рис. 4-1.) Таким образом, вместо того, чтобы говорить об одном совокупном рынке персональных компьютеров, этот общий рынок может быть сегментирован на несколько субрынков. Тогда у нас будет, например, сегмент рынка студенческого колледжа для персональных компьютеров. Другие субрынки могут состоять из сегментов, представляющих домохозяек, профессоров, руководителей путешествий, коммивояжеров, или малые предприятия. Иными словами, в сегментировании рынка мы используем подход «винтовки» (отдельные программы, ориентированные на достижение цели) в маркетинговой деятельности. Напротив, агрегация рынка — это подход «дробовик» (одна программа, широкая цель).

РИСУНОК 4-1 Кривые спроса, отражающие агрегирование рынка и сегментацию рынка. Цель агрегирования — соответствовать рынку продукта. Сегментация — попытка поместить продукт на рынок.

 

Сегментация рынка — значение, основа и типы сегментации

Сегментация относится к процессу раздвоения или разделения большой единицы на различные мелкие единицы, которые имеют более или менее похожие или связанные характеристики .

Пол

Маркетологи делят рынок на более мелкие сегменты по признаку пола. И у мужчин, и у женщин разные интересы и предпочтения, и поэтому они нуждаются в сегментации.

Организации должны иметь разные маркетинговые стратегии для мужчин, которые, очевидно, не сработают в случае с женщинами.

Женщина не станет покупать товары, предназначенные для мужчин, и наоборот.

Сегментация рынка по половому признаку важна во многих отраслях, таких как косметическая, обувная, ювелирная и швейная промышленность.

Возрастная группа

Разделение по возрастной группе целевой аудитории также является одним из способов сегментации рынка.

Продукты и маркетинговые стратегии для подростков, очевидно, будут отличаться от детских.

Возрастная группа (0-10 лет) — игрушки, подгузники, детское питание, детские коляски
Возрастная группа (10-20 лет) — игрушки, одежда, книги, школьные ранцы
Возрастная группа (20 лет и старше) — косметика, антивозрастные средства, журналы, одежда и т. Д.

Доход

Маркетологи делят потребителей на небольшие сегменты по доходу. Физические лица делятся на сегменты в соответствии с их ежемесячным заработком.

Три категории:

Группа высоких доходов
Группа со средним доходом
Группа с низким доходом

Магазины, обслуживающие группу с более высоким доходом, будут иметь другой ассортимент продуктов и стратегий по сравнению с магазинами, ориентированными на группу с более низким доходом.

Pantaloon, Carrefour, Shopper’s stop нацелены на группу с высоким доходом по сравнению с Vishal Retail, Reliance Retail или Big bazaar, которые обслуживают людей, принадлежащих к сегменту с более низким доходом.

Семейное положение

Сегментация рынка также может зависеть от семейного положения людей. У туристических агентств не было бы подобных путевок для холостяков и семейных пар.

Род занятий

У офисных посетителей будут другие потребности, чем у школьников / студентов.

Рубашку из пляжного домика или модную футболку не найдут покупатели в магазине Zodiac Store, поскольку она предназначена специально для профессионалов.

Серьезное руководство (с примерами)

Маркетинг в неправильном сегменте может ощущаться как лая не на то дерево или, точнее, на десятки тысяч неправильных деревьев.

Сегментация рынка существовала не всегда:

С момента изобретения воронок продаж продавцы стояли у досок, пытаясь повысить коэффициент конверсии.

Почти каждый в отрасли в тот или иной момент слышал, как кто-то рассуждал о том, что простое добавление большего количества людей в воронку продаж улучшит их показатели продаж при сохранении их коэффициента конверсии.

«Из 10 потенциальных клиентов 5 купили продукт. Это должно означать, что если мы продадим миллиону людей, 500 000 купят ».

Точно так же, если ваш торговый представитель делает 30 звонков в день, вы можете разумно экстраполировать, что выполнение 60 звонков в день удвоит количество закрытых сделок. Или, если вы отправляете потенциальным клиентам 1-2 письма в неделю, вы можете вместо этого подумать об отправке 3-4 писем. К сожалению, это не так просто.

Сложные процессы продаж. То, что одна аудитория может счесть ценным, может оказаться шумом для другой.Например, ресторанная рассылка предложений BOGO может иметь высокий уровень успеха для жителей, которые живут в пределах одного съезда с автострады от вашего заведения.

Однако при рассылке тех же самых предложений BOGO через границы штата частота разговоров упадет почти до нуля. Этот простой является хрестоматийным примером сегментации рынка, поскольку он показывает, как демография по-разному реагирует на маркетинговые стратегии.

Перейти вперед:

Что такое сегментация рынка?

Сегментация рынка — это процесс разделения компаний (или людей) на группы, которые одинаково реагируют на маркетинговые стратегии.Это первый важный шаг в создании процесса продаж, учитывающего различные демографические группы.

Ваша маркетинговая стратегия сегментации будет в основном зависеть от того, какой у вас продукт и какие компании уже покупают его.

Идеальный сегмент рынка:

• Измеримый
• Достаточно большой, чтобы приносить прибыль
• Стабильный, не исчезнет через короткое время
• Доступный для ваших маркетинговых стратегий
• Однородный и реагирует аналогично вашим маркетинговым стратегиям

Выражение «сегментация рынка» впервые было придумано Венделлом Р.Смит в своей публикации 1956 года «Дифференциация продуктов и сегментация рынка как альтернативные маркетинговые стратегии». Смит писал, что современный маркетинг апеллирует к избирательным, а не к первичным мотивам покупки.

Другими словами, потребители активно противопоставляют товары друг другу, а не просто покупают товар для удовлетворения сиюминутной потребности. Это осознание положило начало современной сегментации рынка, которую мы практикуем сегодня.

До 1956 года не было большого разнообразия на рынке, и универсальные магазины имели тенденцию продавать только одну или две версии одного и того же продукта.На момент публикации все больше и больше новых брендов предлагали аналогичные продукты и, следовательно, нуждались в дифференциации с помощью брендинга и ориентации на разные рынки.

Недостаточно просто производить кетчуп, вам нужно было идентифицировать свой бренд как Американский кетчуп , или детский кетчуп , или модный кетчуп .

Эта реклама Virginia Slims 1970-х годов направлена ​​на продажу сигарет женщинам. К счастью, мы прошли долгий путь (детка) от ужасной рекламы.

4 наиболее распространенных типа сегментов

Опытные продавцы и маркетологи делят своих потенциальных клиентов на сегменты клиентов, чтобы их усилия были целенаправленными и эффективными. Когда ваши потенциальные клиенты сгруппированы правильно, гораздо проще ориентироваться на определенные группы и адаптировать свои усилия для достижения максимального эффекта. Ниже приведены наиболее распространенные формы сегментации.

Демографическая сегментация

Демографическая сегментация рынка является наиболее часто используемой формой сегментации рынка и влечет за собой категоризацию вашего рынка по возрасту, полу, доходу, профессии, расе, религии, образованию, местоположению, семейному положению и т. Д.

Примеры демографической сегментации:

• Отличный пример: переключитесь на канал мультфильмов и посмотрите эти рекламные ролики. Пушки Nerf и слизь неонового цвета нравятся людям твоего возраста? Ага у нас тоже плохой пример .

• Рекрутер, проводящий одну из самых раздражающих кампаний LinkedIn InMail. В идеале они должны быть нацелены на людей, которые в настоящее время ищут работу. Тем не менее, каким-то образом им удается ежедневно наводнять мой почтовый ящик.

Психографическая сегментация

Более конкретные характеристики относятся к категории психографической сегментации.Этот метод классификации, менее ощутимый, чем демографическая сегментация, включает такие детали, как образ жизни, личность, убеждения, ценности и социальный класс.

Эта оценка важна, потому что два человека могут обладать идентичной демографической информацией, но принимать решения о покупке совершенно по-разному, и, следовательно, требовать разного маркетинга.

Примеры психографической сегментации:

• Рекламы здоровья и благополучия могут не иметь большого значения для тех, кто предпочитает тратить свои деньги на видеоигры и энергетические напитки, даже если они работают в одной отрасли и живут в одном многоквартирном доме.

• Реклама больших общественных мероприятий (мероприятий, клубов, баров) может не понравиться экстравертам, которые предпочли бы прижаться к книге, чем быть в окружении других людей.

Поведенческая сегментация

По сути, поведенческая сегментация — это процесс категоризации потенциальных клиентов на основе их действий, обычно в рамках вашей маркетинговой воронки. Например, потенциальным клиентам, посетившим целевую страницу предстоящего мероприятия, может быть полезно получить персональное приглашение.

Сегментация вашего рынка на основе поведения обычно выполняется маркетологами в рамках их программного обеспечения для автоматизации маркетинга, но любая компания, имеющая список рассылки, уже выполнила поведенческую сегментацию, просто отслеживая потенциальных клиентов, которые подписались на получение электронных писем.

Примеры поведенческой сегментации:

• Grammarly отправляет новым пользователям, которые перестали использовать расширение Chrome на несколько дней, электронное письмо, в котором рассматриваются распространенные причины оттока клиентов — технические трудности, отсутствие ценности, недостаток функций и т. Д.

• Отправка электронных писем посетителям сайта, оставившим товары в корзине. «Но подожди… вернись».

• Кампания с ретаргетингом, которая показывает рекламу только тем людям, которые ранее приобрели товар.

Географическая сегментация

Самая простая из всех разновидностей — географическая сегментация рынка, учитывающая местоположение потенциальных клиентов для определения маркетинговых стратегий. Хотя продажи SaaS относительно не затронуты, продавец гигантских курток знает, что нельзя говорить жителям Аризоны.

Переменные и примеры географической сегментации:

• Климат: Бренды купальных костюмов не должны быть ориентированы на жителей Аляски в январе.

• Культурные предпочтения (в зависимости от местоположения): По понятным причинам McDonald’s в Германии продает пиво.

• Тип населения: Велосипедная компания может сегментировать свою аудиторию по-разному в зависимости от типа населения — сельское (горные велосипеды; более толстые шины; более прочные), городское (дорожные велосипеды; тонкие шины; легкие) и т. Д.

• Плотность: Для процветания гигантского торгового центра может потребоваться высокая плотность пешеходного движения.

6 менее распространенных типов сегментации рынка

Ценовая сегментация

Ценовая сегментация — это процесс изменения цен на аналогичные продукты и услуги для различных групп потребителей.

Если у вас все еще есть студенческий билет для получения этих приятных скидок, даже если вы закончили учебу много лет назад, значит, вы испытали ценовую сегментацию.Или, если вы когда-либо заставляли своих детей притворяться младше определенного возраста, чтобы претендовать на специальное предложение «Дети едят бесплатно», то вы понимаете силу и полезность ценовой сегментации.

Однако ценовая сегментация может стать более детальной. Его можно использовать для выявления клиентов, которые могут быть готовы платить больше за конкретный продукт или услугу, которые они считают более ценными.

При правильном выполнении ценовая сегментация может фиксировать максимальную сумму дохода для каждой транзакции.

Примеры ценовой сегментации:

• Широкий: Старшая скидка, ветеранская скидка, купоны и т. Д.

• Гранулярная: Компьютерные процессоры имеют разные цены при продаже компании как часть (например, внутри iMac) чем при продаже потребителю как отдельный продукт. Во-первых, это связано с оптовыми скидками, но также потому, что процессор может составлять значительную часть общей стоимости товаров для iMac. Высокая чувствительность Apple к ценам означает, что производитель компьютерных процессоров не может гибко устанавливать цены.

• Еще более детально: Консультации по маркетингу могут основывать свои цены полностью на той ценности, которую они могут создать для каждой уникальной ситуации своего клиента. Они могут взимать с малого бизнеса 75 долларов в час за консультационный звонок на низком уровне. И они могут взимать с транснациональной корпорации 2000 долларов в час за пересмотр своего маркетингового бюджета на первый квартал.

Фирменная сегментация

Фирма Графическая сегментация аналогична демографической сегментации…а для фирмы . Найдите секунду, чтобы позволить творческой формулировке овладеть вами.

Вместо того, чтобы классифицировать потребителей по возрасту, местоположению, доходу и т. Д., Фирмографическая сегментация классифицирует компаний по отраслям, годовой выручке, должностным обязанностям, размеру компании, местонахождению, статусу, производительности и т. Д.

Для маркетологов B2B Использование фирмографической сегментации не подлежит обсуждению для высокоэффективной маркетинговой стратегии.

Подобно тому, как переменные демографической сегментации могут помочь вам сформировать личность покупателя на уровне потребителя, фирмографическая сегментация может помочь вам сформировать личность покупателя на уровне компании.

Примеры фирменной сегментации:

• Nutshell, показывающий различные объявления для разных отраслей — недвижимость, финансы, юридические фирмы и т. Д.

• Команда продаж B2B ориентирована только на компании с доходом более 100 миллионов долларов.

Сегментация по поколениям

«Хорошо, бумер» — То, что вы либо отдавали, либо получали в какой-то момент своей жизни — знаете вы об этом или нет.

Сегментация поколений почти сопоставима с переменной «возраст» в демографической сегментации.Однако сегментация рынка по поколениям выходит за рамки возраста, учитывая разницу в предпочтениях, привычках, образе жизни и взглядах конкретного поколения.

Само собой разумеется, что поколения сильно различаются.

Кто-то, родившийся в 1960-х годах, скорее всего, испытал другую культуру, чем кто-то, родившийся в 2000-х.

Согласно опросу сегментации, проведенному Buzzstream и Fractl:

• Бэби-бумеры потребляют больше всего контента

• Бэби-бумеры потребляют большую часть своего контента утром

• Поколение Х — наименее активные пользователи планшетов

• Более 25% миллениалов используют свои мобильные телефоны в качестве основного устройства для просмотра контента

• Бэби-бумеры смотрят больше мировых новостей и политики, чем другие поколения

• Миллениалы чаще делятся мемами, чем другие поколения

• Бэби-бумеры с большей вероятностью будут делиться видео, чем другие поколения

• Поколение X с большей вероятностью будет делиться контентом в Twitter

Примеры сегментации по поколениям

• Использование большего количества мемов на Facebook для большей доли миллениалов.

• Изменение расписания публикации контента на утреннее время, чтобы охватить больший процент бэби-бумеров.

Сегментация стадии жизни

Сегментация стадии жизни — это процесс разделения вашего рынка на основе стадии жизни вашей целевой аудитории. Тот, кто женат и имеет пятерых детей, может хорошо отреагировать на эмоциональную рекламу кабриолетов во время кризиса среднего возраста.

Примеры сегментации по стадиям жизни

• Объявления о страховании жизни могут не понравиться второкурсникам колледжа, но они могут понравиться тем, кто только что создал семью

• Кто-то, кто только начал работать в первый раз, может быть более заинтересован в новой квартире, чем пенсионер.

Сезонная сегментация

Сезонная сегментация нацелена на людей на основе их покупательских привычек в определенные периоды года. Он может варьироваться от текущего времени года (весна, лето, осень, зима), событий (Коачелла, Суперкубок) до праздников (Рождество, День матери).

Примеры сезонной сегментации

• Местная компания, продающая ботву и противоядия от похмелья, может захотеть привлечь внимание людей в зависимости от времени проведения Коачеллы.

• Цветочный магазин, специализирующийся на доставке в тот же день, может захотеть увеличить свои рекламные расходы, ориентированные на забывчивых сыновей и дочерей.

Технографическая сегментация

Подобно фирмографической сегментации рынка, технографическая сегментация применяется только к аудитории B2B. Он используется для нацеливания на компании в зависимости от используемых ими технологий. Будь то CRM, CMS для веб-сайта или программный инструмент для конкретной ниши, использование технографической сегментации может помочь повысить продажи и маркетинговые усилия.

Примеры технографической сегментации

• Компания, разрабатывающая плагины для WordPress, не будет иметь бизнес-таргетинга на компании, которые используют другую CMS, например Wix.

• Допустим, компания SaaS только что запустила ценную кросс-совместимую интеграцию с другим приложением. Для целевых компаний было бы разумно использовать приложение, с которым они только что интегрировались.

Каковы преимущества сегментации рынка?

Сегментация рынка предназначена не только для крупного бизнеса. Фактически, небольшие команды, чьи усилия еще не сфокусированы, больше всего выигрывают от сегментации своей аудитории.

Когда компании все еще изо всех сил пытаются встать на ноги и сохранить свою динамику, легко слишком зацикливаться на том, что сработало в прошлом, чтобы попробовать маркетинг для новых групп.

Преимущества сегментации рынка:

Потратьте деньги

Сегментация рынка может помочь компаниям получить максимальную отдачу от своих маркетинговых усилий. Благодаря индивидуализированным сообщениям и рекламе, ориентированным на демографию, компании могут более эффективно общаться со своей аудиторией, начать повышать коэффициент конверсии и фактически меньше тратить на широкую рекламу.

Лучше коэффициент конверсии

Проще говоря, чем больше у вас информации о различных аудиториях, тем больше конкретики вы можете добавить к своему охвату, что поможет вашим потенциальным клиентам легче конвертировать.

Удержание клиентов

Маркетинг для клиентов, которые уже прошли свой собственный путь покупателя, сегментация помогает поддерживать их интерес и предлагать им периодические обновления. А благодаря собранным вами данным их сегментов вы знаете, как с ними разговаривать.

Расширение ваших возможностей

Сегментация может стать отличным способом выхода на новые рынки. Розничные торговцы одеждой — отличный пример: компания по производству одежды Gap, изучив свою аудиторию, решила, что было бы выгодно запустить новый бренд под названием Baby Gap, и полностью переоптимизировала свой бизнес на уровне цепочки поставок только для этого.

Благодаря всей информации, которую вы собираете о своих потенциальных клиентах, правильная сегментация может помочь вам определить, есть ли основания для изучения новых начинаний, подобных этой.

Без сегментации рынка компании рискуют оказаться втянутыми в самовоспроизводящийся цикл, когда они непреднамеренно продвигаются на рынок определенной демографической группы, а затем предполагают, что эта демографическая группа является их единственной жизнеспособной демографической группой, потому что они единственные, кто покупает:

«Все, кто ответил на нашу прямую рассылку, были старше 65 лет.Это должно означать, что наша целевая аудитория — только люди 65 лет и старше ».

Стратегии сегментации рынка (и их плюсы и минусы)

После того, как вы завершите сегментацию рынка и получите четкое представление о различных рыночных аудиториях, вы сможете создать эффективную маркетинговую стратегию. Каждая стратегия индивидуальна, но большинство из них следует одному из двух основных принципов:

Стратегия концентрации

Стратегия концентрации — это когда компания определяет, что ее усилия лучше всего сосредоточены исключительно на одном сегменте рынка.Эта стратегия особенно хороша для малых, растущих предприятий, которые продемонстрировали жизнеспособность использования на определенном рынке. Сосредоточение внимания на одном сегменте позволит компании инвестировать больше времени, энергии и ресурсов в один конкретный рынок, что минимизирует расходы на рекламу и потенциально снижает потери усилий в нескольких сегментах.

Стратегия концентрации похожа на выкладывание всех карт на стол: если она не сработает, это может плохо кончиться. Если рыночный сегмент не был должным образом проверен и окажется неудачным, все ваши маркетинговые усилия могут быть потрачены впустую.Обязательно выполните тщательное планирование и проведите тщательное тестирование рынка, прежде чем направлять свой бизнес на один сегмент рынка.

Плюсы: Высокий процент конверсии, повторяемость маркетинговых практик, меньшие маркетинговые расходы

Минусы: «Все или ничего», потенциал роста ограничен размером сегмента

Многосегментная стратегия

Многосегментный маркетинг (или дифференцированный маркетинг) — это когда маркетинговые стратегии компании предназначены для рекламы одного продукта более чем в одном сегменте рынка.

Хотя очевидно, что «безопаснее» стратегии концентрации, многосегментный маркетинг представляет собой гораздо больший налог на маркетинговые расходы компании, поскольку требует совершенно разных кампаний для каждого сегмента рынка.

Однако, если конкретный сегмент чрезвычайно восприимчив и хорошо конвертируется, легко адаптировать свою стратегию для более непосредственного продвижения на этом сегменте.

Мультисегментный маркетинг «безопаснее» с той точки зрения, что, если компания размещает рекламу по множеству каналов, она обязательно получит часть дохода от одного из них.

Обратной стороной является то, что это менее целенаправленное использование маркетинговых усилий компании и, следовательно, может привести к потенциально более низкой средней рентабельности инвестиций, чем концентрированная односегментная стратегия.

Плюсы: Более безопасный, привлекательный для большего числа потребителей, разнообразный маркетинг, высокий потенциал роста

Минусы: Более низкий процент конверсии, большие маркетинговые расходы

Подробнее: Введение в сегментацию рынка как стратегический инструмент

Как провести собственное сегментирование рынка по этапам

Этап 1: Сбор данных

Перво-наперво, пришло время собрать данные, чтобы вы могли использовать их для формирования сегментов рынка.Есть много способов сделать это — некоторым нравится использовать заранее подготовленные списки потенциальных клиентов, другие предпочитают проводить собственное исследование.

Если вы относитесь ко второй категории (вероятно, должны принадлежать), вы можете сгруппировать свои поисковые запросы по следующим категориям.

Исследование по размеру компании:

Размер может означать несколько вещей, но чаще всего измеряется количеством сотрудников, количеством клиентов или общей выручкой от продаж, которую заявляет компания. Некоторые компании имеют прозрачность на своих веб-сайтах, что значительно упрощает доступ к нужному человеку.

Использование бесплатных ссылок, таких как Bloomberg, может помочь получить основную информацию о рассматриваемой компании.

Исследование по отраслям:

Маловероятно, что ваш продукт применим во всех отраслях, поэтому существует отраслевое сегментирование. Сегментация по отраслям поможет вам не тратить зря время, ориентируясь на компанию, которой не нужен ваш продукт.

У некоторых компаний есть невзрачные названия, такие как Amphastar и Wong, Doody, Crandall и Wiener, поэтому убедитесь, что вы знаете, чем они на самом деле занимаются, прежде чем помещать их в категорию.

Исследование по местоположению:

Если вы предлагаете продукт или услугу, ориентированную на конкретное местоположение, например, услуги по озеленению в местном сообществе, ваша географическая сегментация рынка, вероятно, довольно ограничена: вы, вероятно, используете удобные инструменты, такие как карты потенциальных клиентов, и участвуете в местный маркетинг везде, где это возможно.

Для других отраслей, таких как ИТ-персонал, ваш охват может быть международным. Независимо от вашего продукта, местоположение — это важная вещь, которую нужно знать о компании, потому что это поможет вам решить, какую тактику продаж использовать и когда отправлять электронные письма, по крайней мере, если вы общаетесь в разных часовых поясах.

Исследование по потребностям:

Этот метод сегментации подразумевает определение компаний в зависимости от того, нужны ли им ваши продукты или услуги. Хотя это определение простое, процесс принятия этого решения может отличаться в зависимости от того, что вы предлагаете.

Если вы продаете услуги по озеленению, вы можете использовать Карты Google, чтобы найти штаб-квартиру компании. Если их офис находится в башне в Нью-Йорке, они, вероятно, не нуждаются в ландшафтном дизайне.

Сбор данных в веб-формах:

Веб-формы являются отраслевым стандартом для сбора данных о потенциальных клиентах.Практика проста: если у вас есть высококачественный контент, который принесет большую пользу посетителям вашего сайта, вы можете разместить этот контент позади веб-формы, которая требует, чтобы пользователи отправили свое имя, адрес электронной почты и другую информацию, прежде чем они смогут видеть это.

Вопросы формы должны быть легкими и неинвазивными, чтобы не мешать пользователям заполнять форму, но достаточно конструктивными, чтобы дать вам достаточно контекста при общении с ними в будущем.

Опросы

В некотором смысле это нишевый маркетинговый метод, опросы могут быть тактически развернуты для получения узкоспециализированной информации от потенциальных покупателей в обмен на узкоспециализированный контент или вознаграждения.

Стандартный формат опроса обычно предлагает ощутимое вознаграждение — например, подарочную карту или бесплатный продукт — в обмен на приличный кусок добровольных пользовательских данных.

Несмотря на то, что опросы несколько абстрактны, они по-прежнему являются одним из лучших методов получения гиперцелевых данных о пользователях и компаниях. Потому что, давайте посмотрим правде в глаза, никто не собирается рекламировать свою привычку к мемам прямо на сайте своей компании.

Sike

Этап 2: Сортировка данных по сегментам

Есть много способов выполнить этот процесс.Большинство из них требует дорогих аналитиков, маркетологов и много-много времени. Хотя маршрут «сделай сам» быстрее, он не может заменить комплексную стратегию сегментации рынка.

Предполагая, что время и деньги являются препятствием, вы можете приблизительно оценить собственную сегментацию рынка, скомпилировав свои данные в один источник и запустив на нем фильтры, чтобы вручную сгруппировать потенциальных клиентов и компании по сегментам.

Помните, задайте себе следующий вопрос:

• Поддается ли измерению этот сегмент?
• Достаточно ли велик этот сегмент для получения прибыли?
• Стабильно ли этот сегмент и не исчезнет ли он через некоторое время?
• Доступен ли этот сегмент с помощью моих маркетинговых стратегий?
• Является ли этот сегмент однородным и будут ли они аналогично реагировать на мои маркетинговые стратегии?

Этот образец шаблона данных поможет вам начать работу! (Просто сделайте копию, чтобы вы могли добавить свои собственные данные о клиентах.)

Этап 3: Подключите свои маркетинговые каналы

Теперь, когда ваши сегменты прочно закрепились, пришло время соединить точки и вдохнуть жизнь в ваш маркетинг. Это означает создание плана для каждого из ваших маркетинговых инструментов и каналов и поиск реальных способов достижения с их помощью своих сегментов.

Вы будете приписывать разные маркетинговые тактики и тактики продаж каждому этапу вашей воронки продаж и определять, какой из них вам больше подходит. Хорошая новость заключается в том, что ваши сегменты рынка четко определены, и вы сможете четко с ними разговаривать.

Настоящая задача — постоянно улучшать ваши усилия методом проб и ошибок, чтобы получить максимально возможные коэффициенты конверсии.

Есть старый добрый способ быстро и легко отобразить это:

• Нарисуйте этапы конвейера горизонтально на листе бумаги
• Над каждым этапом конвейера запишите свои маркетинговые каналы, такие как Linkedin, электронные письма или вебинары , с пустым пространством между ними
• Под каждым маркетинговым каналом напишите, как именно вы будете использовать этот инструмент на этом этапе конвейера, например «отправить потенциальным клиентам ссылку на записанный веб-семинар по электронной почте»

Повторите это упражнение для каждого сегмента рынка, чтобы помочь установите краткий и повторяемый процесс маркетинга для различных аудиторий.Вы можете полностью реализовать свою стратегию сегментированного маркетинга, настроив программное обеспечение для продаж и автоматизацию электронной почты в соответствии с созданной схемой, а затем внести необходимые изменения.

С этой целью в некоторых CRM есть отчеты и отслеживание производительности, а также настраиваемые отчеты, которые помогут вам понять, что работает, а что нужно изменить.

В двух словах о сегментации рынка

Теперь вы четко сегментировали демографические данные, выработали стратегию и четко сопоставили процессы продаж с сегментами вашего рынка.

Из-за этого у вас должно быть четкое понимание того, как разговаривать со своими потенциальными клиентами и как дифференцировать свои усилия по охвату в зависимости от сегмента рынка.

Проблемы, которые ждут впереди, кроются в постоянной корректировке вашего маркетинга — проверке ваших сообщений, вашей тактики и измерении реакции вашей аудитории.

Если вы готовы применить автоматизацию продаж и маркетинга, начните с бесплатной пробной версии прямо сегодня!

Образовательные ресурсы:

Как провести анализ сегмента рынка | Малый бизнес

Кимберли Леонард Обновлено 27 марта 2019 г.

При создании бизнес-плана или запуске следующего продукта определите, кто ваши целевые покупатели.Когда у вас есть общий рынок для ваших продуктов или услуг, разбейте эту большую группу на более мелкие разделы, называемые сегментами. Сегмент рынка смотрит на более мелкие группы, чтобы найти конкретные потребности потребителей, уникальные для этого раздела.

Изучите свой рынок в целом

Рынок в целом — это группа людей, которые могут получить выгоду от использования ваших продуктов и услуг. Но иногда рынок в целом настолько велик, что маркетинговые усилия будут иметь эффект дробовика, надеясь поразить покупателя, а не сфокусированным лазером, который найдет идеального покупателя.Например, автосалон может сказать, что любой, у кого есть водительские права, ищет автомобиль, является частью его целевого рынка. Это много людей, которым нужно продавать, и это не дает вам особого отличия от конкурентов.

Ищите микрорынки

Микрорынки — это сегменты. Это рынков в рамках более крупного рынка . Страховое агентство может сказать, что целевой рынок страхования жизни — это любой человек в возрасте от 18 до 80 лет. Но в этой возрастной группе есть другие, более специфические рынки.У вас есть молодые родители, которые хотят защитить своих детей. У вас есть стареющие родители, которые беспокоятся о планировании имущества. У вас есть люди, у которых были серьезные проблемы со здоровьем, но теперь они здоровы и им нужно страхование жизни. Каждый из них представляет собой меньшие сегменты вашего более крупного рынка.

Маркетинговое сообщение для каждого из этих сегментов отличается. Вы не собираетесь давать 65-летней женщине такую ​​же брошюру о страховании жизни, как 32-летней паре. Ее потребности отличаются от потребностей пары.Человек, выздоровевший от серьезной болезни, имеет совершенно другой набор потребностей, на которые следует обратить внимание при поиске страховки жизни. Понимание этого — ценность сегментации рынка и правильного понимания ваших рекламных сообщений.

Сегменты рынка не всегда основываются на общей демографической информации. Вы можете настроить таргетинг на сегменты на основе таких деталей, как покупательские привычки, политическая принадлежность, любимые домашние животные или привычки в путешествиях. Когда вы понимаете, как ваш продукт эффективно помогает вашему рынку, вы готовы строить рекламную кампанию.

Как сегментировать рынок

Разделите свой рынок на микрорынки или сегменты на основе баз или переменных сегментации. Наиболее распространенные категории сегментации и соответствующие базы включают:

• Географический: Деление по географическому признаку, например, стране, региону или городу.
  
• Демографические данные: Сегментирование по возрасту, роду занятий, семейному положению или другим идентифицируемым характеристикам населения.
  
• Психографические: Сегментирование по мнениям, образу жизни и интересам потребителей.
  
• Полученные выгоды: Разделение микрорынков на основе конкретных преимуществ, которые потребители ищут от вашего продукта, таких как статус, удобство или ценность.
  
• Поведенческие: Сегментирование в зависимости от отношений потребителей с вашим продуктом или фирмой (например, лояльные к бренду или нет, активные пользователи или нет).
  

Чтобы сегментировать свой рынок, начните с выбора категории и соответствующей базы, а затем приведите несколько примеров. Например, вы можете сегментировать свой рынок по демографическим признакам на основе возрастной группы, которая может разбиваться на детей, подростков, молодых людей и пожилых людей.Вы также можете сегментировать свой рынок по поведению, основанному на их стиле покупок, что в дальнейшем может разделить на потребителей, которые любят делать покупки, тех, кто делает покупки только тогда, когда им нужно, и тех, кто активно избегает этого.

Определите лучшие рынки сбыта

Малые предприятия часто имеют бюджетные ограничения на маркетинг и рекламу. Вот почему сегментация рынка так важна. Если вы попытаетесь рекламировать для всех, вы можете испортить бюджет до того, как увидите результаты.Ориентация на рыночные сегменты максимизирует маркетинговые доллары за счет генерируемых доходов.

Найдите самый крупный сегмент на вашем рынке и начните с него. Если вы продаете элитные барбекю, вы можете в целом ориентироваться на мужчин, но если сегментация вашего рынка показывает, что женатые мужчины в возрасте от 40 лет больше всего склонны покупать ваш продукт, в первую очередь ориентируйтесь на них. Вы по-прежнему будете захватывать другие сегменты рынка, но вы занимаетесь наилучшим положением для увеличения продаж, ориентируясь на правильный сегмент.

Сегментация рынка | Безграничный маркетинг

Какие рынки

Рынки — это группа потенциальных покупателей, у которых есть потребности и желания, а также покупательная способность для их удовлетворения.

Цели обучения

Диаграмма различных типов рынков и их взаимосвязи

Основные выводы

Ключевые моменты

• Рынки можно более точно определить как людей, которые действительно нуждаются или хотят в предложениях компании, имеют возможность платить за них, а также желание и полномочия покупать их.Общее количество покупателей должно быть достаточно большим, чтобы приносить прибыль компании.
• Markets также может быть местом, например, торговым центром. Такое определение рынков полезно для принятия маркетинговых решений, поскольку на такие факторы, как характеристики продукта, цена, расположение объектов и рекламный дизайн, влияют географические факторы.
• Рынок можно определить как экономический субъект, потому что в большинстве случаев рынок характеризуется динамической системой экономических сил, включая предложение, спрос, конкуренцию и вмешательство государства.
• Основными типами рынков являются потребительские рынки, промышленные рынки, институциональные рынки и рынки торговых посредников. Эти категории не всегда четко очерчены, и в некоторых отраслях бизнес может вообще относиться к другой категории или даже включать несколько категорий.

Ключевые термины

• скрытый : Существующий или существующий, но скрытый или неактивный.
• эзотерика : Конфиденциально; частный.
• рынок покупателя : Превышение предложения над спросом, ведущее к аномально низким ценам.Ситуация, когда товара много, цены обычно низкие, а условия продажи диктуют покупатели.

Определение рынка

Базовое определение рынка — это группа потенциальных покупателей с потребностями и желаниями, а также покупательной способностью для их удовлетворения.

Мы также рассмотрим более широкое определение, учитывая сложность этих компонентов.

Рынок — это люди. Поскольку в обмене участвуют два или более человека, рынок можно рассматривать как людей, отдельных лиц или группы.Люди составляют рынки только в том случае, если они в настоящее время осознают свою потребность или желание в существующем или будущем продукте.

Физические лица и члены домашних хозяйств представляют собой самую крупную категорию рынков, но коммерческие предприятия и другие системы организованного поведения также представляют собой действующие рынки. Однако люди или организации должны соответствовать всем пяти из следующих основных критериев, чтобы представлять действительный рынок:

• В продукте, услуге или идее должна быть настоящая потребность или желание; эта потребность может быть осознанной, непризнанной или скрытой.
• Физическое лицо или организация должны иметь возможность оплачивать продукт способами, приемлемыми для маркетолога.
• Человек или организация должны быть готовы купить продукт.
• Человек или организация должны иметь право покупать продукт.
• Общее количество людей или организаций, отвечающих предыдущим критериям, должно быть достаточно большим, чтобы приносить прибыль маркетологу.

Рынок — это место: рынок также можно рассматривать как место или географическую зону, в которой происходит торговля.Международные рынки, американские рынки, торговый центр и даже сайт одного розничного магазина можно назвать рынком.

Торговый центр : Рынок — это место, где происходит торговля. Пример рынка — торговый центр.

Такое определение рынков полезно для целей принятия маркетинговых решений, поскольку на такие факторы, как характеристики продукта, цена, расположение предприятий и рекламный дизайн, влияют географические факторы. Наконец, рынок может находиться не в географическом регионе, например, в каталоге или объявлении, которое позволяет вам разместить заказ без маркетингового посредника.

Рынок — это экономическая сущность: в большинстве случаев рынок характеризуется динамической системой экономических сил, включая предложение, спрос, конкуренцию и вмешательство государства. Термины «рынок покупателя» и «рынок продавца» описывают разные условия силы переговоров. Наконец, степень личной свободы и государственного контроля порождает системы свободного рынка, социалистические системы и другие системы торговли и коммерции.

Типы рынков

Основными типами рынков являются потребительские рынки, промышленные рынки, институциональные рынки и рынки торговых посредников.

Эти категории не всегда однозначны. В некоторых отраслях бизнес может вообще относиться к другой категории или даже включать несколько категорий. Также возможно, что продукт может продаваться на всех четырех рынках.

Потребительские рынки

Потребительские рынки включают частных лиц и домохозяйства, которые покупают потребительские товары и услуги для личного пользования. Они не заинтересованы в перепродаже продукта или создании себя в качестве производителя.

Промышленные рынки

Промышленный рынок состоит из организаций и людей, которые на них работают, тех, кто покупает продукты или услуги для использования в собственном бизнесе или для производства других продуктов.Например, сталелитейный завод может приобретать компьютерное программное обеспечение, карандаши и напольные покрытия в рамках эксплуатации и технического обслуживания своего бизнеса.

Институциональные рынки

Институциональный рынок состоит из различных типов коммерческих и некоммерческих организаций, таких как больницы, школы, церкви и правительственные учреждения. Институциональные рынки отличаются от типичных предприятий, потому что они мотивированы удовлетворением эзотерических, часто нематериальных потребностей, а не прибылью или долей рынка.Поскольку учреждения работают с разными ограничениями и преследуют разные цели, маркетологи должны использовать разные стратегии, чтобы добиться успеха.

Рынки реселлеров

Все посредники, которые покупают готовую продукцию или полуфабрикаты и перепродают их с целью получения прибыли, являются частью рынка торговых посредников. Этот рынок включает около 383 000 оптовых торговцев и 1 300 000 розничных торговцев, работающих в США.

За исключением продуктов, полученных напрямую от производителя, все продукты продаются через торговых посредников.Производители всегда осознают тот факт, что успешный маркетинг для торговых посредников так же важен, как и успешный маркетинг для потребителей.

Важность сегментации рынка

Сегментация разделяет покупателей на группы со схожими потребностями и стремится наилучшим образом использовать ограниченные ресурсы фирмы с помощью маркетинга, ориентированного на покупателя.

Цели обучения

Изучите преимущества сегментации рынка

Основные выводы

Ключевые моменты

• Сегментация рынка и соответствующая стратегия дифференциации продукта могут дать фирме временное коммерческое преимущество.Большинство сегментов рынка — это методы, используемые для привлечения нужного покупателя.
• Целями сегментации являются: 1) Снижение риска при принятии решения, где, когда, как и кому будет продаваться продукт, услуга или торговая марка; 2) Повышение эффективности маркетинга путем направления усилий именно на определенный сегмент в соответствии с характеристиками этого сегмента.
• В то время как рынок изначально сводится к его мельчайшим однородным компонентам (возможно, индивидуальным), на практике бизнес требует от маркетолога найти общие измерения, которые позволят ему рассматривать этих людей как более крупные и прибыльные сегменты.

Ключевые термины

• цель : человек (или группа людей), которого человек или организация пытается нанять или иметь в качестве клиента, аудитории и т. Д.
• дифференциация продукта : ощутимое или нематериальное отличие продукта от продуктов всех конкурентов в глазах покупателей.

Сегментация рынка относится к разделению группы потребителей на людей со схожими потребностями и желаниями. Сегментация рынка позволяет лучше распределять ограниченные ресурсы фирмы.Из-за ограниченных ресурсов фирма должна делать выбор в обслуживании определенных групп потребителей. В условиях растущего разнообразия вкусов современных потребителей компании обращают внимание на преимущества обслуживания множества новых рынков.

Сегментация рынка может быть определена с помощью аббревиатуры STP , означающей сегмент , цель и позиция .

Преимущества сегментации

Хотя теоретически могут существовать «идеальные» сегменты рынка, в действительности каждая организация, работающая на рынке, будет разрабатывать различные способы представления сегментов рынка и создавать стратегии дифференциации продуктов для использования этих сегментов.Сегментация рынка и соответствующая стратегия дифференциации продукта могут дать фирме временное коммерческое преимущество. Большинство сегментов рынка — это методы, используемые для привлечения нужного покупателя.

По сути, маркетинговыми целями сегментационного анализа являются:

• Для снижения риска при принятии решения о том, где, когда, как и кому будет продаваться продукт, услуга или торговая марка
• Для повышения эффективности маркетинга путем направления усилий именно на указанный сегмент в соответствии с характеристиками этого сегмента.

Сегментация рынка — это двойной процесс, который включает:

1. Идентификация и классификация людей по однородным группам, называемым сегментами
2. Определение того, какие из этих сегментов являются жизнеспособными целевыми рынками.

Сегментированный рынок

Предпосылка сегментации рынка предполагает, что к людям и / или организациям можно наиболее эффективно подходить, осознавая их различия и соответствующим образом корректируясь. Делая акцент на подходе сегментации, процесс обмена должен быть улучшен, поскольку компания может более точно соответствовать потребностям и желаниям клиента.

Хотя дифференциация продуктов — это эффективная стратегия, позволяющая отличить бренд от конкурентов, она также отличает один продукт от другого.Например, такая компания, как Franco-American Spaghetti, дифференцировала свой основной продукт, предлагая различные размеры, вкусы и формы. Цель состоит в том, чтобы продавать больше продукта большему количеству людей и чаще. Проблема не в конкуренции; проблема заключается в признании того, что люди на рынках разные и что успешные маркетологи должны реагировать на эти различия.

Выбор целевого рынка из определенного сегмента

Хотя определить сегменты потребителей относительно легко, у большинства фирм нет возможностей или необходимости эффективно продавать свою продукцию во всех сегментах, которые можно идентифицировать.Скорее нужно выбрать один или несколько целевых рынков (сегментов). Компания выбирает свой целевой рынок, потому что он проявляет наибольшую близость к определенному продукту или бренду. По сути, это наиболее вероятная покупка продукта.

Kellogg’s Crunchy Nut Cereal : Kellogg’s разделила свою аудиторию на детей и взрослых. Хлопья понравились детям, а бесплатный боулинг понравился взрослым.

В то время как рынок изначально сокращен до мельчайших однородных компонентов (возможно, до одного человека), на практике бизнес требует от маркетолога найти общие измерения, которые позволят ему рассматривать этих людей как более крупные и прибыльные сегменты.

Развитие сегментации рынка

Сегментация рынка разрабатывается на основе одной из двух стратегий и нескольких характеристик, определяющих потребителя, таких как демография и поведение.

Цели обучения

Обзор характеристик сегментации рынка

Основные выводы

Ключевые моменты

• Две основные стратегии сегментации, которым следуют маркетинговые организации, — это стратегия концентрации и многосегментная стратегия.
• Сегментация рынка для достижения целевой потребительской базы может быть сделана путем определения потребителей с точки зрения географических, демографических, психографических и поведенческих характеристик.
• Идеальный сегмент рынка можно измерить, достаточно большой для получения прибыли, стабильный, достижимый, внутренне однородный, внешне неоднородный, последовательный в ответ на рыночные стимулы, доступный экономически эффективным образом и полезный при определении комплекса маркетинга.

Ключевые термины

• комплекс маркетинга : бизнес-инструмент, используемый в маркетинге продуктов; часто имеет решающее значение при определении уникальной точки продажи продукта или бренда.Часто является синонимом четырех составляющих: цена, продукт, продвижение и место.
• психографическая сегментация : разделение рынка на подмножества в соответствии с образом жизни, личностью, ценностями и социальным классом потребителей.
• психографический : наука об использовании психологии и демографии для лучшего понимания потребителей.
• рыночный сегмент : Подмножество потребителей, у которых есть общие потребности и желания, а также общие приложения для соответствующих товаров и услуг.

Критерии сегментации

Идеальный сегмент рынка соответствует всем следующим критериям:

• Можно замерить.
• Он должен быть достаточно большим, чтобы приносить прибыль.
• Он должен быть достаточно стабильным, чтобы не исчезнуть через некоторое время.
• Можно привлечь потенциальных клиентов через канал продвижения и распространения организации.
• Он внутренне однороден (потенциальные покупатели в одном сегменте предпочитают товары одинакового качества).
• Внешне неоднороден. Другими словами, у потенциальных клиентов из разных сегментов разные предпочтения в отношении качества.
• Он постоянно реагирует на определенные рыночные стимулы.
• Это может быть достигнуто путем вмешательства на рынок рентабельным способом.
• Это полезно при выборе комплекса маркетинга.

Стратегии сегментации

Существуют две основные стратегии сегментации, которым следуют маркетинговые организации: стратегия концентрации и многосегментная стратегия.

В стратегии концентрации компания предпочитает сосредоточить свои маркетинговые усилия только на одном сегменте рынка. Разработан только один маркетинговый комплекс. Эта стратегия выгодна, потому что она позволяет организации анализировать потребности и желания только одного сегмента, а затем сосредоточить все свои усилия на этом сегменте. Основным недостатком концентрации является то, что, если спрос в сегменте снижается, финансовое положение организации также ухудшается.

Стратегия концентрации : Rolex ориентирован на клиентов, которым нужны часы класса люкс.Rolex — яркий пример стратегии концентрации при сегментации рынка.

В многосегментной стратегии компания сосредотачивает свои маркетинговые усилия на двух или более отдельных сегментах рынка. Для этого организация разрабатывает индивидуальный комплекс маркетинга для каждого сегмента. Затем они разрабатывают маркетинговые программы для каждого из этих сегментов. Эта стратегия выгодна, потому что она может увеличить общий объем продаж, поскольку больше маркетинговых программ ориентировано на большее количество клиентов. Недостатком этой стратегии являются более высокие затраты, связанные с необходимостью использования нескольких маркетинговых программ.

Методы сегментации

Сегментация рынка для определения целевой потребительской базы может выполняться различными методами, такими как:

Географическая сегментация

Географические критерии — страны, штаты, регионы, страны, города, районы или почтовые индексы — определяют сегменты рынка. Подход геокластера объединяет демографические данные с географическими данными для создания более точного профиля конкретного потребителя. В районах, подверженных дождю, вы можете продавать такие вещи, как плащи, зонтики и резиновые сапоги.В жарких регионах можно продавать летнюю одежду, а в холодных — теплые.

Демографическая сегментация

Он состоит из разделения рынка на группы на основе таких переменных, как возраст, пол, размер семьи, доход, род занятий, образование, религия, раса и национальность. Переменные демографической сегментации являются одной из самых популярных баз для сегментации групп клиентов, поскольку потребности клиентов тесно связаны с такими переменными, как доход и возраст, а также потому, что доступно множество демографических данных.

Психографическая сегментация

При психографической сегментации потребители делятся в зависимости от их образа жизни, личности, ценностей и социального класса. Иностранцы, принадлежащие к одной демографической группе, могут иметь очень разные психографические профили.

Поведенческая сегментация

Потребители делятся на группы в зависимости от их знания, отношения к продукту, использования или реакции на него. Фактически он основан на поведении потребителя.

Случаев

Компании могут сегментировать рынок по случаям использования, например, будет ли продукт использоваться отдельно или в группе, или будет ли он приобретен в качестве подарка или для личного использования.

Преимущества

Компании могут сегментировать рынок в соответствии с желаемыми потребителями выгодами.

Коэффициент использования

Рынки также можно сегментировать по степени использования. Например, было высказано предположение, что нацеливание на активных пользователей может привести к увеличению продаж. Сегментация по использованию может разделить рынок на активных и легких пользователей.

Процесс и теория сегментации рынка

Чтобы изучить нашу методологию сегментации рынка, давайте рассмотрим следующий пример сегментации рынка: Motorola Radio Products Group производит мобильные радиостанции, которые устанавливаются в транспортных средствах и используются для связи с диспетчером, центральным офисом или двумя другими: кстати радиолюбители.Испытывая ограниченный рост на так называемом развивающемся рынке, Motorola искала новые пути для достижения своих целей роста.

В течение многих лет Motorola использовала вертикальную отраслевую классификацию для сегментации радиорынка, например, коммунальные услуги, общественные услуги и т. Д., И часто признавала несоответствия в поведении клиентов внутри этих сегментов и между ними. Интуитивно они знали, что существует другая структура сегментации, но не могли ее определить. Применение нашей методологии сегментации на основе результатов позволило Motorola обнаружить три уникальных и ранее неизвестных сегмента.Один сегмент, который составлял 40% рынка, «нанимал» радиопродукты для частного общения, чтобы не быть подслушанным, а также для скрытого или скрытого общения, чтобы не быть замеченным другими. Второй сегмент в этом примере сегментации рынка (28%) «нанял» радиопродукты, чтобы они могли общаться с помощью четкой, недвусмысленной и бесперебойной связи в опасных, даже угрожающих жизни ситуациях. Третий сегмент (32%) «нанял» радиопродукты для общения с командами и группами, координации действий и выполнения административных задач.

До этого момента все продукты, выпускаемые Motorola и ее конкурентами, не могли достичь желаемых результатов в каждом сегменте с помощью хорошо подобранных предложений продуктов и услуг. Универсальный менталитет увековечил отрасль. Обнаружив эти сегменты, Motorola смогла оптимизировать радиопродукцию для каждого сегмента. Продукты включали новые функции, которые касались результатов, которые ранее не обслуживались, и исключили функции продукта, которые касались результатов, которые не имели большого значения или не имели никакого значения для данного сегмента.

Конечный результат этого примера сегментации рынка? Лучшие продукты по более низкой цене, с повышенным удовлетворением запросов клиентов. Полученные в результате продукты ускорили рост выручки до 18% в условиях стагнирующего рынка и обеспечили компании лидирующие позиции в области продуктов для мобильной радиосвязи.

Сегментация рынка — определение, основы, типы и примеры

Сегментация рынка — один из самых эффективных инструментов для маркетологов, ориентированных на свою целевую группу. Это помогает им персонализировать свои кампании, сосредоточиться на том, что необходимо, и группировать похожих потребителей для эффективного таргетинга.

Маркетологи практикуют этот процесс с конца 1900-х годов. Каким бы простым он ни был, он жизненно важен для составления любого маркетингового плана.

Но что такое сегментация рынка и каковы ее виды? Давайте разберемся.

Что такое сегментация рынка?

Сегментация рынка — это процесс разделения рынка потенциальных клиентов на более мелкие и более определенные сегменты на основе определенных общих характеристик, таких как демография, интересы, потребности или местоположение.

Члены этих групп обладают схожими характеристиками и обычно имеют один или несколько общих аспектов, что упрощает для маркетолога создание маркетинговых коммуникационных сообщений для всей группы.

Существует множество причин, по которым сегментация рынка проводится. Одна из основных причин, по которой маркетологи сегментируют рынок, заключается в том, что они могут создавать индивидуальный маркетинговый комплекс для каждого сегмента и соответствующим образом обслуживать их.

Важность сегментации рынка

Компании часто имеют дело с клиентами, принадлежащими к разным возрастным группам, имеющими разные интересы и мотивируемыми разными триггерами.

Сегментирование этих потенциальных клиентов на разные группы —

• Облегчает маркетологу разработку различного комплекса маркетинга для каждого сегмента клиентов, который с большей вероятностью принесет результаты.
• Увеличивает результаты маркетинговых усилий, поскольку каждая из групп становится свидетелем персонализированных маркетинговых сообщений в соответствии с тем, что побуждает их выполнять задачу.

Например, бренд чипов может запустить праздничный набор за 15 долларов в городах, где подростки с большей вероятностью будут покупать их для вечеринок.Принимая во внимание, что тот же бренд может выпускать небольшие пакеты в сельской местности, где люди не тратят много на чипсы.

Основы сегментации рынка

Сегментирование — это разделение группы на подгруппы в соответствии с некоторыми установленными основаниями. Эти основы варьируются от возраста, пола и т. Д. До психографических факторов, таких как отношение, интересы, ценности и т. Д.

Пол

Пол — одна из самых простых, но важных основ сегментации рынка. Интересы, потребности и желания мужчин и женщин различаются на многих уровнях.Таким образом, маркетологи сосредотачиваются на разных маркетинговых и коммуникационных стратегиях для обоих. Этот тип сегментации обычно наблюдается в случае косметической, швейной, ювелирной промышленности и т. Д.

Возрастная группа

Сегментация рынка по возрастной группе аудитории — отличная стратегия для персонализированного маркетинга. Большинство продуктов на рынке не универсальны для использования всеми возрастными группами. Следовательно, сегментируя рынок в соответствии с целевой возрастной группой, маркетологи создают более эффективные маркетинговые и коммуникационные стратегии и повышают коэффициент конверсии.

Доход

Доход определяет покупательную способность целевой аудитории. Это также один из ключевых факторов при принятии решения о том, продавать ли продукт как потребность, желание или роскошь. Маркетологи обычно делят рынок на три разные группы в зависимости от их дохода. Это

• Группа с высоким доходом
• Группа со средним доходом
• Группа с низким доходом

Это подразделение также различается в зависимости от продукта, его использования и области, в которой работает бизнес.

Место

Место, где проживает целевая аудитория, больше всего влияет на решение о покупке. У человека, живущего в горах, будет меньше или совсем не будет спроса на мороженое, чем у человека, живущего в пустыне.

Род занятий

Род занятий, как и доход, влияет на решение аудитории о покупке. Потребность в предпринимателе может быть роскошью для государственного служащего. Есть даже много продуктов, предназначенных для аудитории, занятой определенным занятием.

Использование

Использование продукта также служит основой для сегментирования. Пользователь может быть обозначен как интенсивный, средний или легкий пользователь продукта. Аудиторию также можно сегментировать на основе их осведомленности о продукте.

Образ жизни

Помимо физических факторов, маркетологи также сегментируют рынок на основе образа жизни. Образ жизни включает такие подмножества, как семейное положение, интересы, хобби, религия, ценности и другие психографические факторы, которые влияют на принятие решений человеком.

Типы сегментации рынка

Географическая сегментация

Географическая сегментация делит рынок по географическому признаку. Такой тип сегментации рынка важен для маркетологов, поскольку у людей из разных регионов могут быть разные требования. Например, в некоторых регионах воды может не хватать, что увеличивает спрос на воду в бутылках, но в то же время ее может быть в изобилии в других регионах, где спрос на нее очень низкий.

Люди из разных регионов могут иметь разные причины использовать один и тот же продукт.Географическая сегментация помогает маркетологам разрабатывать индивидуальные маркетинговые кампании для всех.

Демографическая сегментация

Демографическая сегментация делит рынок на основе таких демографических переменных, как возраст, пол, семейное положение, размер семьи, доход, религия, раса, род занятий, национальность и т. Д. Это одна из наиболее распространенных практик сегментации среди маркетологи. Демографическая сегментация наблюдается почти во всех отраслях, таких как автомобили, косметические товары, мобильные телефоны, одежда и т. Д., И основана на предпосылке, что покупательское поведение клиентов во многом зависит от их демографических характеристик.

Поведенческая сегментация

Рынок также сегментируется на основе поведения аудитории, ее использования, предпочтений, выбора и принятия решений. Сегменты обычно делятся на основе их знаний о продукте и использования продукта. Считается, что знание продукта и его использования влияют на решение человека о покупке. Аудитория может быть сегментирована на —

• Те, кто знает о продукте,
• Те, кто не знает о продукте,
• Бывшие пользователи,
• Потенциальные пользователи,
• Текущие пользователи,
• Новые пользователи , так далее.

Людей можно обозначить как лояльных к бренду, нейтральных к бренду или лояльных к конкурентам. Они также могут быть помечены в соответствии с их использованием. Например, спортивный человек может предпочесть энергетический напиток в качестве элементарного (интенсивный пользователь), а не очень спортивный человек может купить его только потому, что ему нравится вкус (легкий / средний пользователь).

Психографическая сегментация

Психографическая сегментация разделяет аудиторию на основе их личности, образа жизни и отношения. Этот процесс сегментации основан на предположении, что покупательское поведение может зависеть от его личности и образа жизни.Личность — это комбинация характеристик, которые формируют индивидуальный характер человека и включают привычки, черты, отношение, темперамент и т. Д. Образ жизни — это то, как человек проживает свою жизнь.

Личность и образ жизни в значительной степени влияют на решение и привычки человека о покупке. Человек, ведущий роскошный образ жизни, может рассматривать наличие кондиционера в каждой комнате как потребность, тогда как человек, живущий в том же городе, но ведущий консервативный образ жизни, может рассматривать это как роскошь.

Характер сегмента рынка

Сегмент рынка должен быть однородным . Среди людей в сегменте должно быть что-то общее, на чем маркетолог может заработать. Маркетологи также должны проверить, что разные сегменты имеют разные отличительные черты, которые делают их уникальными. Но для сегментации требуется больше, чем просто аналогичные функции. Маркетологи также должны убедиться, что люди из сегмента аналогичным образом реагируют на стимул .То есть сегмент должен иметь похожий тип реакции на предлагаемую маркетинговую деятельность.

Хороший сегмент рынка всегда внешне неоднороден и внутренне однороден .

Примеры сегментации рынка

Сегментация рынка — обычная практика для всех отраслей. Маркетолог не может обратиться к массам с помощью той же маркетинговой стратегии. Вот несколько примеров сегментации рынка, чтобы доказать это.

Косметические продукты

Продавая косметические товары, маркетологи часто сегментируют целевой рынок в соответствии с возрастом пользователей, типом кожи, а также случаем. Прекрасным примером этого является Olay.

Компания разработала линейку продуктов Age Defying для взрослых людей и линейку Clearly Clean для молодежи и подростков.

Fast Food

Сети быстрого питания, такие как McDonald’s, часто делят свою целевую аудиторию на детей и работающих взрослых и разрабатывают разные маркетинговые планы для обоих.Маркетинговые усилия, такие как раздача игрушек с каждым приемом пищи, хорошо подходят для детей, а предоставление еды в течение 10 минут, бесплатный Wi-Fi и неограниченное количество заправок хорошо подходят для работающих взрослых.

Sports

Спортивные бренды, такие как Nike, Adidas, Reebok и т. Д., Часто сегментируют рынок в зависимости от вида спорта, которым они занимаются, что помогает им продавать специализированные спортивные товары для нужной аудитории.

Преимущества сегментации рынка

Сегментация рынка дает предприятиям следующие преимущества —

• Лучшее соответствие потребностям клиентов : У разных клиентов разные потребности.Сегментируя целевой рынок и создавая однородные группы, маркетологу становится легче лучше удовлетворять потребности клиентов.
• Выявление пробелов на рынке : Сегментация рынка также приводит к выявлению целевых групп, на которые рынок не нацелен. Это открывает перед бизнесом возможности для использования и получения прибыли.
• Повышенная рентабельность инвестиций : Поскольку сегментация рынка помогает лучше удовлетворять потребности клиентов, она не только снижает расходы без необходимости, но и увеличивает повторные продажи, а клиенты также возвращают услугу в виде рекомендаций, молвы и т. Д.
• Удержание клиентов : Клиенты остаются в компании, которая понимает их потребности и удовлетворяет их по мере необходимости. В этом помогает сегментация.
• Увеличение доли рынка : С помощью сегментации рынка и целенаправленной коммуникации можно создать конкурентное преимущество, что приведет к увеличению доли рынка.

Недостатки сегментации рынка

Несмотря на то, что сегментирование рынка дает много преимуществ, есть и некоторые недостатки и ограничения.

• Обширные исследования и разработки : Процесс сегментации рынка требует от компании проведения обширных исследований, что для некоторых компаний невозможно.
• Дорогой процесс : Сегментация — дорогостоящий процесс как с точки зрения времени, так и денег. Это требует от бизнеса больших затрат на выявление различных групп и маркетинг для них по-разному в соответствии с их потребностями.

Bottom-Line

Сегментация рынка — удобный метод, который используют маркетологи для сокращения затрат и повышения конверсии.Это позволяет им быть конкретными при планировании и, таким образом, обеспечивать лучшие результаты. В конечном итоге это помогает им ориентироваться на нишевую пользовательскую базу, создавая более мелкие сегменты.

Давай, расскажи нам, что ты думаешь!

Мы что-то упустили? Ну давай же! Расскажите нам, что вы думаете о нашей статье о сегментации рынка в разделе комментариев.

Социальный предприниматель, который любит читать книги по самопомощи, мотивации, бизнесу, предпринимательству и социальной динамике. Для меня жизнь без здоровья, богатства, любви и счастья — это жизнь, которой не стоит жить.

Что такое сегментация рынка? (Типы, как выбрать и советы)

Как владельцу бизнеса, маркетологу или дизайнеру важно понимать свою целевую аудиторию. Это понимание может привести к эффективным коммуникациям и разработке продуктов, которые нужны или нужны клиенту, что даст вам преимущество перед конкурентами. Один из способов убедиться, что вы можете связаться со своей аудиторией, — это сегментация рынка. В этой статье мы определяем сегментацию рынка, объясняем типы сегментации рынка, рассказываем, как выбрать тип для ваших нужд, и даем советы, которые вы можете использовать при развитии своих сегментов.

Связано: Руководство по карьере в маркетинге: требования, работа и советы

Что такое сегментация рынка?

Сегментация рынка — это когда вы делите свою целевую аудиторию на разные группы на основе ряда факторов. Когда вы внедряете сегментацию рынка на своем рабочем месте, вы создаете эти подгруппы, основанные на таких вещах, как местоположение клиента, возраст, убеждения, мотивация, действия и многое другое. Цель сегментации рынка — лучше понять свою целевую аудиторию, чтобы вы могли разработать стратегии для связи с ней.Вы также сможете оптимизировать свои маркетинговые усилия или подключиться к целевой аудитории, создавая продукты и услуги, соответствующие их потребностям.

Каковы преимущества сегментации рынка?

Сегментация рынка дает множество преимуществ, в том числе:

• Лояльность клиентов: Когда вы лучше понимаете своих клиентов и ориентируете свои предложения и сообщения на то, что им больше всего понравится, они с большей вероятностью будут продолжать делать покупки с вы и поделитесь своим опытом с друзьями и членами семьи.
• Больше знаний о своем бизнесе: Путем сегментации рынка вы можете узнать, что нужно вашим клиентам или потенциальным клиентам, что вы, возможно, им не предоставляете. Вы также можете узнать, что делаете правильно, чтобы продолжать предоставлять то, что от вас ожидают клиенты.
• Рост бизнеса: Ваша способность сегментировать целевую аудиторию означает, что вы можете создавать коммуникации, которые им нравятся. Вы также можете решить их проблемы, предложить продукты для их нужд и разработать маркетинговую стратегию, которая увеличивает продажи.
• Экономия средств: Чем больше вы знаете свою аудиторию, тем эффективнее ваши маркетинговые усилия. Это означает, что вы экономите деньги на связи с ними и можете потратить свой маркетинговый бюджет на те усилия, которые работают.

Типы сегментации рынка

Вот четыре типа сегментации рынка с примерами:

Демографическая сегментация

Демографическая сегментация — один из наиболее распространенных типов, которые маркетологи используют для разделения группы людей.Вы можете использовать любую демографическую характеристику для сегментации, включая возраст, этническую принадлежность, пол, образование, национальность, семейное положение или доход. Демографическая сегментация популярна, потому что ее легко идентифицировать, особенно если вы используете различные методы исследования рынка.

Например, если вы компания B2C, которая продает скейтборды для взрослых, вы можете выбрать целевую аудиторию, состоящую из миллениалов в возрасте от 21 до 33 лет.

Для компании, которая в основном занимается бизнесом для бизнес (B2B), демографическая сегментация может включать отрасль или размер другой компании.Например, компания B2B, которая продает программное обеспечение для управления проектами для предприятий уровня предприятия, может ориентироваться на руководителей маркетинга или генерального директора крупных компаний.

Связано: Как проводить маркетинговые исследования

Поведенческая сегментация

Поведенческая сегментация концентрируется на том, как действует аудитория, включая ее покупательские и расходные привычки, а также то, как они взаимодействуют с вашим брендом и другими людьми. Чтобы эффективно использовать поведенческую сегментацию, вы должны знать о некоторых действиях, которые предпринимает ваш клиент.

Например, компания, занимающаяся скейтбордингом B2C, может сосредоточиться на клиентах, которые следят за популярным брендом скейтбординга и регулярно взаимодействуют с ним в социальных сетях. Компания B2B может ориентироваться на потенциальных клиентов, которые посетили блог их компании и подписались на бесплатную электронную книгу по эффективному управлению проектами на рабочем месте.

Географическая сегментация

Географическая сегментация — еще один простой способ определить. Используя этот тип сегментации, вы можете классифицировать клиентов на основе таких факторов, как страна, почтовый индекс, их удаленность от определенного места, районы, город и даже климат, в котором они находятся.

Чтобы использовать географическую сегментацию, скейтбордный бизнес B2C может сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые живут в городах с удобной навигацией. Компания-разработчик программного обеспечения B2B может сосредоточить свои усилия на привлечении клиентов, которые работают в сферах с упором на маркетинг или информационные технологии, поскольку именно в этих отраслях с наибольшей вероятностью будут отслеживаться проекты.

Психографическая сегментация

Психографическая сегментация включает маркировку членов аудитории в соответствии с их личностью и другими характеристиками, включая ценности, образ жизни, мотивацию, интересы и убеждения.Психографическая сегментация встречается не так часто, потому что определение членов аудитории для сегмента занимает больше времени. Характеристики, которые вы можете искать, часто являются субъективными, а не ориентированными на данные.

Например, та же компания, занимающаяся скейтбордом B2C, может сосредоточиться на клиентах, которые заботятся об окружающей среде и будут признательны за более экологичный способ передвижения. Компания B2B может сосредоточиться на привлечении менеджеров по маркетингу, которые мотивированы достижением целей повышения производительности.

Связано: Анализ целевого рынка: что это такое и как его создать

Как выбрать тип сегментации рынка

Выполните следующие действия, чтобы выбрать тип сегментации рынка, который лучше всего подходит для ваших нужд:

1.Понимание ваших текущих клиентов

Важно сначала понять ваших существующих клиентов, прежде чем выполнять дополнительный анализ рынка или сегментацию, потому что тогда вы можете определить любые области, в которых вы можете упустить возможности для связи с потенциальными клиентами. На этом этапе проанализируйте свою текущую аудиторию, чтобы вы могли определить любой шаблон, которому они следуют. Вы можете использовать эту информацию, чтобы выяснить, как вы будете проводить сегментацию рынка и проводить исследования с другими группами.

Чтобы понять своих нынешних клиентов:

• Проведите интервью. Свяжитесь с вашими клиентами и задайте вопросы, которые помогут вам понять, какими должны быть ваши следующие шаги в сегментировании рынка. Вы также можете спросить своих отделов продаж, что они могли заметить, работая со своими клиентами и клиентами. Поскольку именно они чаще всего с ними взаимодействуют, они являются прекрасным ресурсом для лучшего понимания ваших клиентов.
• Проверьте свои данные. Просмотрите все данные, которые вы собираете в настоящее время о своем клиенте, которые могут включать тикеты в службу поддержки или ваши инвентарные номера.
• Взгляните на аналитику своего сайта. Аналитика вашего веб-сайта может дать вам много информации о ваших клиентах и ​​всех, кто посещает ваш веб-сайт. Вы можете узнать, какие веб-страницы вашего сайта наиболее популярны, где живут ваши посетители, какие веб-страницы привели их на ваш сайт, как они перемещаются по вашему сайту, как долго они остаются и даже каковы их интересы.

2. Создайте образ покупателя

Персонаж покупателя — это вымышленный человек, основанный на вашем идеальном покупателе.Вы дадите этому человеку имя, профессию и характеристики, которыми, по вашему мнению, обладает ваш идеальный покупатель. Персонажи покупателей полезны, так что вы можете представить себе, кого именно вы пытаетесь охватить своими усилиями, что упрощает выбор сегментов рынка, которые соответствуют вашим потребностям.

Связано: 4 шага к созданию личности покупателя

3. Составьте список потенциальных целевых рынков

Оцените характеры своего покупателя и определите любые тенденции, которые вы замечаете.Посмотрите, какие характеристики наиболее характерны для ваших персонажей, и определите, какие сегменты вам могут не хватать. Затем составьте список потенциальных целевых рынков, которые вы хотели бы создать на основе своего идеального клиента.

4. Изучите выбранные вами сегменты

Прежде чем использовать выбранные вами сегменты рынка в своих маркетинговых усилиях или создании продукта, проведите небольшое исследование, чтобы убедиться, что они являются лучшим выбором. Вы можете исследовать своих конкурентов, провести некоторый анализ рынка и связаться с целевой аудиторией на основе выбора сегментации, чтобы проверить свою теорию.Вот некоторые другие способы исследования выбранных сегментов:

• Исследование ключевых слов: Вы можете использовать различные инструменты подсказки ключевых слов и аналитику своего веб-сайта, чтобы узнать, какие термины ищут члены вашей аудитории и целевые клиенты. Таким образом вы также можете определить поисковые запросы, популярные среди людей, выполняющих поиск, но которые ваши конкуренты не внедряют на свои веб-сайты.
• Исследование конкурентов: Вероятно, есть другая компания, которая делает что-то похожее на ваш бизнес, делая их вашими конкурентами.Изучая их, узнавайте больше об их бизнесе и о том, что они предлагают своей клиентской базе, чтобы вы могли понять, как вы можете выделиться и предоставить своим клиентам что-то уникальное. Вы также можете придумать свое ценностное предложение или заявления и преимущества ваших предложений, которые побудят клиента совершить покупку.

Исследование, которое вы проводите на этом этапе, может помочь вам определить, выбрали ли вы лучший рыночный сегмент и нужно ли его еще больше сузить.

5. Протестируйте свою стратегию

Этот последний шаг включает использование подгруппы вашего сегмента для проверки ваших предположений о вашем рынке и идеальных клиентах. Для этого вы можете создать бета-среду для избранной группы потенциальных клиентов, создать небольшой краудфандинговый веб-сайт или провести A / B-тестирование между двумя группами.

Связано: Что такое A / B-тестирование и как оно используется в маркетинге?

Советы по сегментации рынка

Следуйте этим советам, чтобы создать эффективную сегментацию рынка:

• Развивайтесь вместе с вашим целевым рынком. Важно понимать, что ваши клиенты будут развиваться, потому что их обстоятельства, ценности, интересы, семейная принадлежность и ряд других факторов могут измениться. Вместо того, чтобы сохранять те же сегменты рынка, которые вы создали, подготовьтесь к повторной сегментации по мере необходимости, чтобы вы могли понимать свою аудиторию, независимо от того, какие обновления они проходят.
• Держите сегменты под контролем. Ваши сегменты должны быть в некоторой степени специализированными, но избегайте слишком маленьких сегментов.Любые слишком маленькие сегменты могут не дать точного представления о ваших клиентах, или у вас могут возникнуть трудности с количественной оценкой данных. Если ваши сегменты слишком широкие, вы можете пропустить что-то, что улавливает более узкая сегментация.
• Используйте сегментацию для создания маркетинговых стратегий. Понимание вашей целевой аудитории поможет вам разработать стратегии, на которые ваша целевая аудитория с большей вероятностью отреагирует.
• Проверьте свои стратегии. Вместо того, чтобы предполагать, что ваши выводы точны, и создавать предложения на основе ваших данных, сначала протестируйте свои сегменты.Вы хотите убедиться, что ваша тестовая аудитория работает так, как вы ожидаете, чтобы вы могли произвести широкомасштабное предложение для остальной части рынка.
• Используйте более одного метода сегментации. Можно использовать только один, особенно когда вы только начинаете, но подумайте о том, чтобы реализовать более одного и попробовать разные комбинации, чтобы найти лучшее сочетание для вашего бренда и его предложений.

  No related posts.