что это такое в экономике, виды и функции цены, отличия от стоимости

Это количество денег, за которое продавец согласен продать товар. В нее входят стоимость производства и надбавки.

Разница между ценой и стоимостью

Цена и стоимость не синонимы. Рассказываем, чем они различаются.

Стоимость. Это затраты на производство товара или оказание услуги. Вот что в ней учитывают:

• производство: например, сырье, воду и электричество;
• аренду помещений;
• амортизацию оборудования и помещений;
• зарплату сотрудников и отчисления на социальные нужды;
• маркетинг, расходы на продвижение;
• транспортировку товаров;
• налоги.

Стоимость может выражаться в деньгах или натуральных показателях: например, трудочасах.

Цена. Это сумма, которую продавец планирует получить за товар. Чтобы установить цену, к стоимости добавляют процент продавца.

Например, ювелир изготавливает украшение: он покупает металл, расходники, арендует на пару часов мастерскую. На материалы и аренду он потратил 10 000 ₽ — это стоимость. Чтобы получить прибыль, он продаст украшение дороже, например за 13 000 ₽, — это цена.

Размер наценки зависит от трех показателей:

1. Спрос. Чем больше желающих купить товар, тем выше цена. И наоборот: отсутствие спроса снижает цену.
2. Уникальность товара. Если в отрасли нет конкурентов или производство товара ограничено, можно устанавливать высокие цены. Например, за вещи из лимитированной коллекции одежды покупатели заплатят больше, чем из обычной коллекции.
3. Сезон. В высокий сезон компании предлагают больше товаров и устанавливают низкие цены. Например, клубника летом доступнее и дешевле, чем зимой.

Если украшения мастера уникальны, а люди ждут своей очереди месяцами, он может установить цену выше, чем у других ювелиров, и продавать товары по 30 000 ₽. Ограничений по размеру наценки нет: обычно ее устанавливают после анализа рынка.

Чем различаются маржа и наценка

Для чего нужна цена

Цена — один из рычагов управления экономикой. Она помогает понять, насколько востребованы продукты, чтобы эффективно управлять бюджетом и производством. Рассмотрим подробнее, какие функции выполняет цена.

Поддерживает равновесие на рынке. Если аналогичных товаров на рынке слишком много, их цена падает. Предпринимателям становится невыгодно их продавать, и они начинают вкладывать деньги в другие. Избыточное производство останавливается, и начинается производство дефицитных продуктов.

Помогает распределять деньги. Цена помогает государству распределять деньги между разными отраслями, регионами страны и социальными группами населения.

Например, есть высокорентабельные товары — на их продаже компании зарабатывают больше, чем на обычных. Государство устанавливает на них акциз — налог, который должны платить производители, переработчики и импортеры этих товаров.

К высокорентабельным товарам относится алкоголь: компании платят за него налог в бюджет. Эти деньги идут на общественные нужды: например, на зарплату бюджетникам.

Что такое акциз и НДС

Позволяет контролировать развитие сфер экономики. Чтобы поощрить развитие производства, государство может ввести ограничения для продавцов импортных товаров. Например, повысить таможенные пошлины. Произвести товар внутри страны будет выгоднее, чем привезти его из-за границы.

Привлекает инвестиции.

Инвесторы вкладывают деньги только в перспективные отрасли: там, где высокие цены, высокая прибыль. Так рынок развивается.

Как формируется конечная цена

Цена зависит от количества этапов, который проходит товар, прежде чем его купит конечный потребитель. Чем больше этапов и участников, тем выше цена.

Количество стадий, которые проходит товар, влияет на определение конечной цены

Как это работает. Допустим, ИП Василий печет хлеб. Чтобы открыть бизнес, он:

1. Арендовал помещение.
2. Закупил необходимое оборудование: печи, тестомесы, расстоечные шкафы, холодильники, мойки, стеллажи, столы, противни.
3. Нанял персонал.
4. Нашел поставщиков сырья: муки, яиц, соли, сахара, дрожжей.
5. Организовал производство, хранение и доставку готовой продукции в ближайший магазин.

Все эти этапы требуют вложений, которые составляют себестоимость товара. Но производитель хочет не только вернуть затраты на производство, но и заработать на продаже. Поэтому он делает наценку на товар.

Например, себестоимость булки белого хлеба — 20 ₽. Чтобы получить прибыль, Василий будет поставлять ее в магазин по цене 25 ₽. 5 ₽ — наценка.

Если бы Василий продавал табачные изделия, ему бы пришлось платить акциз — косвенный налог. Чтобы отбить себестоимость, нужно поднимать цену — пачка сигарет стоила бы уже не 25 ₽, а минимум 27 ₽.

Вернемся к хлебу. Есть еще один налог, из-за которого увеличивается цена, — НДС. Обычно его платят компании на основной системе налогообложения или едином сельскохозяйственном налоге. Но ИП тоже могут его платить, если ввозят товары из-за границы или становятся налоговыми агентами — например, закупают товар в другой стране или у продавцов на основной системе налогообложения.

Василий поставлял булки в магазин по 25 ₽, но они плохо продавались. Он решил закупать сырье напрямую у французских производителей, чтобы улучшить качество выпечки. Теперь он налоговый агент и вынужден платить НДС — хлеб придется продавать по 28 ₽.

Иногда в этой схеме возникает посредник. Например, оптовики закупают у производителей одежду и перепродают ее в магазины. При перепродаже они делают наценку. Магазин тоже хочет получить доход от продажи, поэтому делают свою.

Магазин покупает у Василия хлеб по 28 ₽ — в эту цену входят стоимость производства, наценка производителя и часть НДС. Чтобы получить прибыль, он продает товар на 3 ₽ дороже. В итоге розничная цена товара, которую видит конечный потребитель, равна 31 ₽.

Самый короткий путь по цепочке ценообразования проходят отечественные товары, которые не подлежат маркировке и продаются напрямую от производителя: у них только одна наценка.

Виды цен

Классификаций цен много. Рассказываем о тех, что встречаются чаще всего.

По способу международных расчетов. Есть два вида цен: экспортная и импортная.

Экспортная цена. Ее устанавливают компании, которые поставляют отечественную продукцию в другие страны.

Импортная цена. Ее платят те, кто покупает продукцию за рубежом.

По способу установления и влиянию на контракт.

Различают твердые, подвижные и скользящие цены.

Если в договоре прописана определенная сумма, которая не меняется в течение действия договора, ее называют твердой ценой.

Цены на некоторые товары постоянно меняются: например, на сырье для промышленности. Тогда поставщики могут заключить с предприятиями договор с подвижными ценами: в соглашении прописывают условие, что цена изменится, если изменится рыночная стоимость товара.

В долгосрочных контрактах часто указывают скользящие цены. В договоре не прописывают стоимость товара, но указывают, что цену актуализируют на момент поставки или оплаты.

По степени влияния государства.

Выделяют свободные рыночные и регулируемые цены.

Свободные рыночные цены. Их устанавливают сами производители на основе спроса и предложения.

Регулируемые цены. Их регулирует государство. Госорганы могут рекомендовать конкретную цену на продукт или установить планку роста. Например, в России государство регулирует цены на проезд в общественном транспорте.

По условиям поставки и продажи. Есть цена-нетто и цена-брутто.

Цена-нетто. Это «чистая» цена, после вычета скидок и надбавок. Фактически это выручка продавца за товар.

Цена-брутто. Это полная стоимость товара с учетом дополнительных наценок: например, налогов и страховки. Цену-брутто иногда называют валовой.

Эти понятия используют в разных сферах. Например в туризме: нетто — цена услуг для туристов без комиссии посредника, а брутто — с наценкой.

Что нужно запомнить

1. Цена — это сумма, которую продавец назначает за товар.
2. Цена состоит из стоимости продукта и наценки.
3. Цены зависят от спроса на товар и регулируют его. У цены есть и другие функции, которые позволяют прогнозировать расходы, распределять бюджет между разными отраслями или стимулировать их развитие.

Производитель Alpen Gold и Oreo повысил цены на продукцию в начале года в среднем на 8-10% — Экономика и бизнес

МОСКВА, 2 февраля. /ТАСС/. Компания Mondelez International, производитель кондитерских изделий и снеков, повысила отпускные цены на продукцию на 8-10% в начале 2022 года. Об этом ТАСС сообщили в пресс-службе компании. Как заявил журналистам вице-президент по управлению категорией «кондитерские изделия» Mondelez International в регионе Восточной Европы Евгений Капустин, повышать цену на продукцию компания вынуждена из-за инфляции и роста цен на сырье.

«Да, из-за инфляции мы вынуждены будем повышать цену на нашу продукцию», — сказал Капустин, отвечая на вопрос ТАСС о возможном повышении цен на продукцию, не указав диапазон повышения.

В пресс-службе компании ТАСС сообщили, что в январе компания объявила о повышении цен на ассортимент в среднем на 8-10%.

Капустин отметил, что компания уже столкнулась с ростом закупочных цен на сырье от поставщиков на 20-30 и даже 50%. Стоимость сахара за последние два года выросла на 113%, сообщили в пресс-службе компании.

«Мы не хотим, чтобы качество нашей продукции ухудшалось, мы вынуждены пересматривать цены на продукты, потому что сырье сильно изменилось в цене», — подчеркнул Капустин.

При этом в пресс-службе компании отметили, что производитель берет на себя большую часть нагрузки на себестоимость, стараясь по максимуму сдерживать цены для потребителей, чтобы продукция оставалась доступной.

Ранее газета «Известия» написала, что производители кондитерских изделий уведомили торговые сети о повышении цен с 1 февраля. В частности, Mondelez (производит бренды Alpen Gold и Oreo) заявил об увеличении стоимости продукции до 19%. Однако Минсельхоз РФ сообщил, что не наблюдает массового тренда на повышение стоимости кондитерских изделий в России, «при этом на рынке возможны отдельные случаи пересмотра цен на определенные наименования продукции конкретных производителей».

Молоко, хлеб и детское питание. Что и почему дорожает в России?

31 января 2022

Автор фото, Getty Images

В России продолжают расти цены на продукты. За первые недели нового 2022 года уже успели подорожать творог, макароны, рис, сосиски и гречка. Производители предупреждают о возможном росте цен на молоко, хлеб и некоторые другие продукты. Русская служба Би-би-си собрала прогнозы бизнеса и экономистов о том, как в ближайшие месяцы будут меняться цены.

«Мы не можем принимать на себя все издержки. Долгие годы мы сдерживались: дорожала мука, дорожали основные ингредиенты, а мы не так сильно поднимали цены на хлеб. Но, видимо, накопилась эта усталость, и тот порог прочности, который был у больших хлебокомбинатов и у малых предпринимателей, исчерпан, и мы вынуждены повышать цены», — рассказал Би-би-си исполнительный директор Ассоциации пекарей и кондитеров Валентин Максимов.

В ассоциацию входят региональные производители хлебобулочных изделий, например, смоленская «Хлебная мануфактура» или «ЭкоХлеб» из Воронежа.

Максимов уверяет, что цены сдержать не удастся, так как дорожает сырье: «Зерно собрали, установилась рыночная цена, соответственно, мука дорожает, соответственно и у нас продукт должен дорожать. Рынок зерна зависит от мирового рынка».

По данным Росстата на 21 января, пшеничная мука подорожала на 1,4% по сравнению с концом декабря. Хлеб из пшеничной муки за то же время подорожал на 0,7%.

Производители молока и молочной продукции тоже предупреждают о росте цен. Как пишет «Коммерсант» со ссылкой на письмо вице-президента по продажам Danone в России Майка Тигнола, магазинам сообщили о повышении цен на часть ассортимента в среднем на 9,9% с февраля. Причина та же — рост себестоимости продукции, включая затраты на сырье, логистику, аренду. Danone принадлежат бренды «Простоквашино» и «Активиа». На просьбу Би-би-си прокомментировать рост цен в компании пока не ответили.

В Valio (бренд Viola) заявили «Коммерсанту», что 2021 год стал беспрецедентным с точки зрения роста цен на сырье и упаковочные материалы. В компании говорят о дисбалансе спроса и предложения, влиянии курсовых разниц и климатических факторов. Средний рост себестоимости сырого молока в компании оценили в 15-20% к концу года.

Росстат уже зафиксировал в январе рост цен на молоко и молочные продукты: сметана, творог, масло и питьевое молоко подорожали более чем на 1% за три недели нового года.

Проблему подорожания молока признали с утра в российском министерстве сельского хозяйства, перечислив множество факторов, способствовавших повышению цен, — рост затрат на электроэнергию, логиститку, ветпрепараты, упаковку и другие.

За последние две недели о росте цен на продукты питания торговые сети предупреждал, например, производитель детского питания АО «Прогресс» (бренд «ФрутоНяня»), об этом также сообщал «Коммерсант» со ссылкой на письмо гендиректора компании Натальи Медуновой.

Причины те же: подорожание сырья, проблемы с поставками и плохие погодные условия. С проблемами, по данным газеты, столкнулись и птицефабрики, которые пожаловались на нехватку инкубационных яиц из-за ограничений на их ввоз из ЕС, — это может привести к росту стоимости мяса и яиц.

Такие предупреждения регулярно звучали и раньше. В ноябре президент Союза производителей соков, воды и напитков («Союзнапитки») Максим Новиков сообщал РИА Новости, что напитки могут подорожать. Он отмечал проблемы с поставками сырья из Китая.

По итогам 2021 года инфляция в России оказалась на максимальном уровне с 2015 года — 8,39%. В январе 2022 года цены продолжили расти, причем сильнее, чем в январе 2021 года. Судя по данным Росстата, существенно подорожали, например, гречка, рис, макароны, сосиски, водка и сахар.

Как власти боролись с ростом цен?

Рост цен начал ускоряться еще в конце 2020 года: тогда сырье начало дорожать на мировых рынках в основном из-за разрыва цепочек поставок из-за пандемии.

В декабре 2020 года президент России Владимир Путин раскритиковал министра сельского хозяйства Дмитрия Патрушева и других чиновников из-за роста цен. А на следующее утро премьер Михаил Мишустин потребовал доложить о ситуации и мерах по решению проблемы. В тот же день, по сообщениям СМИ, было организовано совещание с бизнесом.

В результате правительство и бизнес договорилось зафиксировать цены на сахар и подсолнечное масло. Оба товара в 2021 году все равно продолжили дорожать. Регулирование цен на сахар прекратилось 1 июня 2021 года, а масла — 1 октября.

В марте 2021 года к борьбе с ростом цен подключился и Банк России — как раз он должен следить за уровнем инфляции. Центральные банки не могут влиять на инфляцию, если к росту цен приводят немонетарные факторы, например, подорожание сырья или проблемы с логистикой. ЦБ, по сути, повышая ставку, сдерживает спрос — людям становятся менее доступны кредитные деньги. С марта 2021 года ставка выросла с 4,25% до 8,5%. Вслед за этим подорожали практически все виды кредитов, включая ипотеку.

Пока действия правительства и ЦБ не имели успеха — инфляция остается высокой.

Автор фото, Getty Images

Долго ли будут расти цены?

«В прошлом году рост цен на продукты питания был связан с восстановлением спроса и нюансами предложения в индустрии продуктов питания, а в этом году мы будем иметь дело с продолжающимся инфляционным давлением, только по другим факторам. Это переход роста непродовольственных цен сырья и комплектующих в цены продовольственные. Те вещи, которые сейчас подорожали глобально — от топлива до технологических товаров — используются во всех индустриях, включая и транспортировку, и хранение, и тару, и производство сельхозпродукции», — рассказывает в беседе с Би-би-си главный экономист инвесткомпании «Ренессанс Капитал» по России и СНГ Софья Донец.

В пример она приводит ожидания производителей в сельском хозяйстве, которые обычно завязаны на топливо. «Этот перенос топлива в цены имеет несколько волн: Новый год, середина года и начало посевной. Поэтому ценовые эффекты могут переноситься вплоть до весны», — объясняет она.

Она считает, что «о росте цен будем говорить до начала второго квартала», а дальше все будет зависеть от урожая. «Если мы не увидим никаких драматических изменений, мы ожидаем и замедления роста спроса, и стабилизацию глобальных цен. Мы должны увидеть замедление текущих темпов роста цен», — добавила Донец.

Похожие прогнозы и у других экономистов. В банке ВТБ ожидают, что на конец января инфляция в годовом выражении составит 8,9%, а ЦБ продолжит повышать ставку. По итогам же 2022 года, инфляция будет, по прогнозу банка, в диапазоне 5,3-5,6%.

С этим согласен аналитик Райффайзенбанка Станислав Мурашов:

«По нашим оценкам рост инфляции должен замедлиться в продуктовом сегменте. Потому что те факторы, которые играли в плюс ценам в прошлом году (и эффект пандемии, и сбой в логистических цепочках, и дефицит на рынке труда), в этом году уже не окажут такого влияния».

Что такое FCA / Free Carrier / Франко Перевозчик. ВЭД Глоссарий — онлайн словарь основных таможенных понятий

Базис поставки FCA Incoterms 2020 расшифровывается как «FreeCarrier», а переводится как «Франко перевозчик/Свободный перевозчик». По данным внешнеторговой статистики более 40 % продукции во всём мире отгружается на условиях FCA.
Термин FCA Incoterms 2020 означает, что продавец исполняет свои обязательства по внешнеторговому контракту, когда передаёт в распоряжение покупателю продукцию, загруженную на определённое транспортное средство в заранее указанном месте и выпущенную таможней в рамках процедуры экспорта (также уплачиваются вывозные пошлины и сборы, если это необходимо). При этом импортное таможенное оформление остаётся обязанностью покупателя.

После принятия новой редакции правил Incoterms 2020  в условия поставки FCA были внесены некоторые изменения: теперь его применение позволяет сторонам сделки договориться, что покупатель может указать перевозчику выдать морской коносамент с бортовой записью продавцу. Это позволит последнему в более короткие сроки выполнить условия открытого банковского аккредитива.

Термин может применяться при перемещении товара любым типом транспорта, включая комбинированные перевозки и использование собственного транспорта покупателя без привлечения сторонних перевозчиков и заключения договора на перевозку.

У базиса поставки FCAIncoterms 2020 существует два возможных места отправки продукции: место, принадлежащее продавцу (склад, завод или магазин) и склады, терминалы и порты, находящиеся вне ведения отправителя. В первом случае отгрузка считается состоявшейся при фактическом помещении товара на указанное транспортное средство, а во втором при передаче перевозчику товара непосредственно из транспорта продавца.

При этом поставщик обязан предоставить все имеющиеся у него данные, касающиеся безопасности и особенностей транспортировки продукции.

В свою очередь покупатель должен предоставить все необходимые для таможенного декларирования данные: наименование и контакты перевозчика, номера автомобилей, авиарейсов и названия морских судов, а также товаросопроводительные документы.

Цена FCA означает, что договорная (прописанная в инвойсе) цена включает в себя конечную стоимость продукции с учётом экспортного оформления с уплатой пошлин, но без затрат по транспортировке.

Условия FCA Incoterms 2020 очень удобно использовать, когда несколько товарных партий покупатель забирает у разных производителей и аккумулирует для дальнейшей перевозки и растаможки.

Ценообразование продуктов: определение, факторы и другие детали

Определение:

Цена может называться по-разному: фрахт, плата за проезд, плата за лицензию, плата за обучение, профессиональная плата, арендная плата, проценты и т. д. Но цена в корпоративной/бизнес-системе редко бывает такой простой. По определению, цена – это деньги, которые покупатели должны заплатить за товар или услугу. Другими словами, цена — это предложение продать за определенную сумму в валюте.

Здесь слово предложение указывает на то, что цена может быть изменена в случае обнаружения недостаточного количества покупателей при первоначальной цене товара. Именно поэтому цены всегда на пробу. Если выяснится, что они неверны, они должны быть либо немедленно изменены, либо сам продукт должен быть отозван с рынка.

Цена товара отличается от его цены. Проще говоря, ценообразование — это искусство количественного выражения ценности продукта для клиентов в определенный момент времени. Кто-то высказал мнение, что «ключ к ценообразованию — создать ценность продукта и установить соответствующую цену».

Ценообразование является одним из ключевых элементов комплекса маркетинга.

Основные составляющие ценообразования:

(i) Ценообразование охватывает все маркетинговые аспекты, такие как товар, товары или услуги, способ оплаты, методы распределения, используемая валюта и т. д.

(ii) Ценообразование может иметь определенные преимущества для клиентов, такие как гарантия, бесплатная доставка, установка, бесплатное послепродажное обслуживание и так далее.

(iii) Ценообразование относится к разным ценам на продукт для разных покупателей и разным ценам для одного и того же покупателя в разное время.

Факторы, влияющие на цены :

Цены, которые фирма может взимать за свою продукцию, подвержены многим влияниям. Различные факторы — экономические и неэкономические — влияют на цены продуктов.

Ниже приведены важные факторы, которые могут применяться ко всем типам продуктов:

(i) Характеристики продукта

(ii) Стоимость продукции

(iii) Цели фирмы

(iv) Конкурентные ситуации

(v) Спрос на продукт

(vi) Поведение клиентов

(vii) Постановления правительства

Вышеуказанные факторы можно разделить на внутренние и внешние или контролируемые и неконтролируемые факторы.В приведенных выше факторах первые три фактора могут быть классифицированы как внутренние или контролируемые факторы, а остальные четыре — как внешние или неконтролируемые факторы. Несколько слов о каждом из этих факторов познакомят вас с ролью факторов, влияющих на цены.

Характеристики продукта:

Под характеристиками продукта мы подразумеваем многочисленные факторы, т. е. жизненный цикл продукта, скоропортящийся продукт, замещение продукта и отложенность спроса или величину сопротивления.

Стоимость продукта:

Вторым фактором, наиболее важным в определении цены, является стоимость самого продукта. При разработке маркетинговой стратегии лица, принимающие решения, должны попытаться оптимизировать затраты. Оптимизация затрат помогает определить разумную цену, которая обеспечивает справедливую отдачу от использованных затрат по сравнению с покупательной способностью клиентов. Чтобы оптимизировать стоимость продукта, лица, принимающие решения, должны изучать различные виды затрат, а именно., постоянные затраты, переменные затраты и дополнительные затраты.

Цели фирмы:

Цели, поставленные фирмой, также влияют на цены ее продукции. Например, если фирма ставит перед собой цели «снятия сливок», то цена, как правило, будет высокой. Наоборот, если фирма ставит своей целью проникновение на рынок, цена обычно будет низкой.

Конкурентная ситуация:

Масштабы существующей на рынке конкуренции также влияют на цены.Если менеджер по маркетингу обнаруживает, что масштабы конкуренции высоки, цены, как правило, также высоки. Наоборот, в условиях низкой конкуренции цены будут выше из-за благоприятной рыночной конъюнктуры.

Если существует конкуренция между продуктами одной линии с аналогичным качеством, маркетолог должен также следить за ценами на альтернативные продукты/заменители при определении цен на конкурирующий продукт.

Спрос на продукт:

Факт остается фактом: среди различных факторов спрос на продукт концерна оказывается исключительно важным фактором, определяющим ценовые решения.Согласно закону спроса, если спрос на товар больше, цены будут высокими, а если спрос на товар низкий, цены будут низкими. Однако товары первой необходимости, такие как соль, являются исключением из этого закона спроса, поскольку они влияют на цену продукта.

Кроме того, сезонный характер спроса также может влиять на ценовую политику, позволяя изменять цены в зависимости от высокого и низкого сезонов спроса на товар. Например, при высоком спросе на цветы, фрукты и сладости во время Дипавали цены растут и падают в период после Дипавали.

Поведение клиентов:

При принятии ценовых решений большое значение имеет изучение поведения клиентов. В последнее время ученые-бихевиористы все больше внимания уделяют бихевиористской науке. Они считают, что углубленное изучение поведения клиентов поможет диагностировать реакцию клиентов на продукт. При изучении потребителей следует выделить их в определенные группы в соответствии с сегментацией рынка. Например, если менеджеру по маркетингу приходится иметь дело с промышленным потребителем, ценовые решения будут другими.С другой стороны, если ему приходится иметь дело с обычными потребителями, ценовые решения будут несколько иными.

Постановления правительства:

При принятии решения о ценовой политике лицу, принимающему решения, не нужно недооценивать правительственные постановления, время от времени вводимые для контроля деловой активности в стране. Таким образом, таким нормативным актам, как Закон об основных товарах, Закон о развитии промышленности и регулировании (IDRA) и Правила защиты Индии (DIR), следует присвоить надлежащий весовой возраст.

Основной целью этих правил является оптимизация и регулирование распределения потребительских товаров. Например, создание искусственного дефицита для повышения цен на продукты в случае государственного регулирования было бы бесполезным занятием.

Вопросы ценообразования :

Несомненно, главной целью ценообразования является получение максимальной прибыли. Это может быть сделано с помощью ценовой политики, направленной на достижение высокой отдачи.

О какой бы политике ценообразования ни было принято решение, для максимальной эффективности необходимо принять во внимание определенные соображения, прежде чем устанавливать цены. К.Л. Компания Bansal перечислила следующие важные факторы, которые обычно учитываются при определении цены продукта:

(i) Влияние цены и выпуска соответственно на выручку и себестоимость.

(ii) Уровень выпуска, который может обеспечить максимальное возмещение накладных расходов и прибыли.

(iii) Возможность корректировки цен в соответствии с изменениями стоимости и условий спроса на продукт.

(iv) Изучение будущих последствий, если таковые имеются, изменения цен.

(v) Распознавание стратегий ценообразования конкурентов, а также быстрая реакция.

(vi) Элемент эластичности спроса и дохода.

(vii) Влияние изменений цен на продукцию на вход новых предприятий.

Ценовая политика/методы :

Общие методы и стратегии ценообразования обсуждаются ниже:

Метод «затраты плюс»:

Затраты, связанные с производством любого продукта, становятся главной основой для определения его цены.Этот метод «затраты плюс» является наиболее распространенным методом ценообразования, используемым малыми предприятиями. Согласно этому методу сначала рассчитываются полные затраты, т. е. постоянные и переменные затраты. Затем к общим затратам добавляется определенная маржа прибыли, поскольку основной целью управления предприятием является получение прибыли. Теперь, какая сумма идет после, является продажной ценой продукта.

Если выразить простым уравнением:

Общая стоимость (фиксированная + переменная) + прибыль = цена продажи

Скимминг Цены:

В рамках стратегии ценообразования «снятие сливок» вначале назначается очень высокая цена с целью возмещения связанных с этим затрат в течение более короткого периода времени.Эта политика осуществима, когда внедряемый продукт является инновационным и используется в основном искушенной группой клиентов. Однако высокая цена обычно поддерживается активной рекламой.

Эта политика не может продолжаться в течение длительного периода времени, поскольку высокая цена продукта привлекает других производителей/предпринимателей, которые также занимаются производством. В результате начинается конкуренция, и цены имеют тенденцию к падению.

Стоимость проникновения:

В каком-то смысле это противоречит политике скимминга.В соответствии с этой политикой цена продукта устанавливается на более низком уровне для проникновения на рынок. Основная идея заключается в том, чтобы привлечь как можно больше клиентов в самом начале. Эта политика может быть принята, когда потребители очень требовательны к цене и когда продукт является предметом массового потребления. Как только продукт принимается на рынке, цена продукта постепенно увеличивается.

Политика рыночных ставок:

Эта политика использует преобладающие рыночные курсы для определения цены продукта. Этот метод используется, когда продукт неотличим от продуктов конкурентов.Этот метод также используется в случае небрендовых товаров, таких как масла, курьерские услуги, пошив одежды и ремонт/обслуживание.

Политика изменения цен:

В соответствии с этой политикой цена на один и тот же продукт варьируется от покупателя к покупателю в зависимости от ситуации на рынке. Этот метод принят с целью максимизации прибыли.

Ниже приведены некоторые рыночные ситуации, когда предприниматели проводят политику переменных цен:

(i) Существует разница в размере клиентов (т.г. оптовым покупателям может быть предложена более низкая цена).

(ii) Существует разница в мощности спроса и предложения между местоположениями.

(iii) Существует разница в переговорных возможностях различных клиентов.

(iv) Существует разница в способности покупателей платить за один и тот же продукт.

(v) Существует разница в знаниях покупателей о рыночной цене продукта.

Поддержание цены перепродажи (об/мин):

В соответствии с этой политикой производители продукта устанавливают цены для оптовых и розничных продавцов.Розничные цены на такие продукты, как лекарства и моющие средства, указаны на упаковках. Однако розничная цена устанавливается несколько выше, чтобы компенсировать издержки неэффективных розничных продавцов, которые не продают товар вовремя. Его недостаток в том, что он лишает клиентов преимуществ, которые они могут получить благодаря конкуренции.

Лучшие методы ценообразования: как определить цену продукта

Говорить о различных методах ценообразования для меня все равно что ребенку в кондитерской.Конечно, как и в кондитерской, есть много вариантов ценообразования, но вы не можете использовать их все. У нас, конечно, есть свои любимые методы ценообразования здесь, в ProfitWell, но хорошо понимать различия, хорошие или плохие.

В этой статье будут рассмотрены четыре распространенных метода ценообразования продуктов, плюсы и минусы каждого из них, а также рекомендации по реализации стратегии в вашей SaaS-компании.

 

 

4 распространенных метода ценообразования на продукцию

Существуют десятки методов ценообразования продуктов, но некоторые из наиболее распространенных стратегий ценообразования, которые вам следует знать и учитывать, включают:

1. 1. Ценообразование на основе стоимости
   2. Ценообразование на основе конкурентов
   3. Ценообразование по принципу «затраты плюс»
   4. Динамическое ценообразование

 

1. Ценообразование на основе стоимости

Ценообразование, основанное на ценности, основывает цену продукта или услуги на том, сколько, по мнению целевых потребителей, они стоят. Вместо того, чтобы смотреть на вашу компанию изнутри или сбоку по отношению к конкурентам, ценообразование, основанное на ценности, обеспечивает внешний взгляд.

Ценообразование, основанное на ценности, — лучший вариант для каждой компании, у которой есть время и ресурсы, чтобы хорошо его реализовать. Если вы используете SaaS, ценообразование, основанное на стоимости, вероятно, является отличным вариантом. Ценообразование — это обменный курс на ценность, которую вы предоставляете, и ценообразование на основе ценности — единственная стратегия, которая воплощает это мнение в жизнь.

 

Плюсы ценообразования на основе стоимости

Более высокие цены сразу: Вы можете установить высокие цены с самого начала, потому что вы готовы платить за данные, чтобы подтвердить их. Помните, что готовность платить — это максимальная сумма, которую клиент готов заплатить за ваш продукт или услугу. Затем, по мере того, как вы постоянно повышаете ценность своего продукта и создаете дополнительные функции, вы можете соответствующим образом корректировать цены на продукт.

Подтверждено исследованиями : Поскольку ценообразование на основе стоимости подкреплено исследованиями, оно предоставляет реальные данные, которые, несомненно, влияют на цену, приносящую прибыль.

Непрерывное совершенствование продукта: Внедрение стратегии ценообразования, основанной на ценности, означает взгляд на вашу компанию с точки зрения клиента. При этом вы будете разрабатывать более качественные продукты, потому что вы получите более глубокое понимание того, что потенциальные клиенты хотят от вашего продукта. Вы можете использовать точку зрения своих клиентов и их воспринимаемую ценность вашего продукта, чтобы постоянно улучшать и добавлять функции к вашему продукту, когда это необходимо.

Приоритетное обслуживание клиентов: Обслуживание клиентов занимает центральное место в этой стратегии.Все клиенты хотят чувствовать, что их голоса и проблемы учитываются. Тем более, что подписки связаны с отношениями, вы хотите, чтобы клиенты чувствовали заботу вашей компании. Поскольку вы проводите тщательное исследование, основанное на ваших клиентах, вы будете более внимательно относиться к их потребностям, укрепляя доверие и укрепляя удержание.

 

Минусы Ценообразование на основе стоимости

Требует много времени и ресурсов:  Честно говоря, разработать стратегию, основанную на ценности, непросто.Это требует исследований, которые занимают много времени. Вам также нужно будет привлечь как можно больше ресурсов для проведения этого исследования.

Неточно: Ценообразование, основанное на ценности, — это не расчет, который приводит вас к точной цифре. Это приближение.

 

Как рассчитать

Для определения наилучшей ценовой стратегии, основанной на ценности, требуется множество качественных и количественных данных. Вот что нужно сделать:

1. Определите и проанализируйте портреты покупателей: Подумайте о том, кто, по вашему мнению, будет покупать ваш продукт, и направьте их.Определите своих покупателей, думая об их личном опыте, роли в компании, ежедневных проблемах, ожиданиях от руководства и т. д.

2. Опросите и поговорите со своей клиентской базой: Соберите данные о клиентах, опросив их о том, сколько они готовы платить за ваш продукт и какие функции они ценят больше всего. Здесь в игру вступают персонажи покупателя, потому что вы хотите опросить определенную целевую аудиторию, иначе результаты не будут иметь большого значения.

3. Анализ данных для создания уровней и пакетных пакетов: Используйте собранные данные для анализа шаблонов, функций, преимуществ и ценовых категорий среди различных покупателей. Используйте результаты для построения ценовых категорий.

4. Проверка и проверка: Не применяйте эту стратегию вслепую. Протестируйте его перед выпуском, чтобы устранить любые перегибы.

Возьмите Wistia например 

С помощью Интеллектуального ценообразования Wistia почти удвоила количество новых продаж благодаря своей офигенной стратегии ценообразования.

Как видите, Wistia имеет четко определенные ценовые уровни, предназначенные для разных пользователей.Если вы посмотрите на первый вариант, это бесплатно. Уровень четко указывает, что доступно с этой опцией. Затем, по мере расширения вашей компании, вы сможете перейти на следующий уровень по четко определенной цене. Клиенты точно знают, за что они платят и какую ценность они получают.

 

2. Ценообразование на основе конкурентов

Ценообразование на основе конкурентов — это стратегия, в которой структура ценообразования ваших конкурентов рассматривается как основной ориентир для построения вашей собственной стратегии. Это включает в себя изучение рыночных тенденций и соответствующее согласование цен на ваш продукт.

 

Преимущества конкурентного ценообразования

Легко: Ценообразование на основе конкурентов не является трудоемкой стратегией ценообразования. Это требует изучения ваших конкурентов и определения средней цены. Но вам не нужно опрашивать или исследовать клиентов — это строго ориентировано на конкуренцию.

Низкий риск: Поскольку ваши цены будут такими же, как у конкурентов, клиенты не будут застигнуты врасплох. Эта стратегия ценообразования продукта сопряжена с низким риском.  

Развивается вместе с рынком: Он может развиваться вместе с рынком, поскольку вы можете просто изменить свои цены, когда заметите, что рынок меняется вокруг вас.

 

Минусы ценообразование конкурентов

Независимо от других факторов: Поскольку эта стратегия основана на ваших конкурентах, она исключает другие факторы из уравнения. У вас нет данных о готовности платить или исследований ваших клиентов.Он, конечно, не рассматривает такие вещи, как спрос или ценность вашего продукта.

Ограниченная гибкость: Вы полагаетесь на своих конкурентов, чтобы они сделали всю тяжелую работу по определению цены. Это может быть препятствием, потому что что, если у ваших конкурентов нет точных исследований цен на продукты? Вы ограничиваете свои цены знаниями ваших конкурентов.

Удалено из клиентов: 

Вы не консультируетесь с клиентами. Вы можете этого не осознавать, но их готовность платить может быть совершенно иной, чем цена вашего продукта.Вы также отстранены от их потребностей.

 

Как рассчитать

• • Определите конкурентов на рынке Посмотрите на такие компании, как вы. Кто продает похожие товары или услуги? Вы должны проводить это исследование в любом случае, потому что также полезно знать и понимать, кто ваши конкуренты.
  • Изучите их стратегии ценообразования и позиционирования продуктов. Сократив список конкурентов, изучите их стратегии ценообразования и позиционирования, чтобы составить карту текущих тенденций.
  • Усреднение цен всех конкурентов. Создание карты ценообразования продуктов поможет вам понять, что делают ваши конкуренты по отдельности. Рассчитайте среднюю цену вашего типа продукта среди конкурентов. Это будет ваша ориентировочная цена.
  • Выберите более высокие, более низкие или сопоставимые цены. Затем вы определите, какое место ваш продукт или услуга занимает на рынке, чтобы предложить разумные конкурентоспособные уровни цен.

Пример ценообразования на основе конкурентов

В SaaS вы не слишком часто встречаетесь с ценами, основанными на конкурентах.Когда вы думаете о ценообразовании, основанном на конкурентах, подумайте о крупных сетевых компаниях, таких как Walmart, Target, Best Buy и т. д. В этих магазинах вы можете найти одни и те же товары по сходным ценам. Например, 65-дюймовый плоский экран в WalMart стоит 478 долларов. Но если вы оцените магазин, вы обнаружите, что один и тот же плоский экран стоит 479,99 долларов как в Best Buy, так и в Target.

 

3. Цена плюс цена

Ценообразование по принципу «издержки плюс» основывает вашу стратегию ценообразования на продукте на себестоимости производства и желаемой норме прибыли.Эта ценовая стратегия чрезвычайно проста. Все, что это влечет за собой, — это взять на себя затраты на разработку продукта, а затем добавить процент к вашей прибыли.

 

Преимущества ценообразования по принципу «затраты плюс»

Легко рассчитать: Ценообразование по принципу «затраты плюс» — это, безусловно, самая простая для расчета стратегия ценообразования. Он включает только две переменные и не требует никаких исследований.

Гарантирует покрытие затрат: Поскольку в уравнении учитываются деньги, потраченные на фактическую разработку продукта, цена продукта гарантирует, что все ваши расходы будут покрыты. Благодаря ценообразованию «затраты плюс» вы никогда не потратите на продукт больше, чем зарабатываете. В целом, эта стратегия ценообразования продукта требует минимальных ресурсов для реализации, требует небольшого исследования рынка, но обеспечивает полное покрытие ваших общих затрат и постоянную норму прибыли.

 

Минусы ценообразования по принципу «затраты плюс»

Не учитывает потребительскую ценность: Ценообразование по принципу «затраты плюс» не учитывает ваших клиентов, что не идеально в SaaS. Поскольку подписки предназначены для построения прочных отношений с вашими клиентами, вам нужна стратегия ценообразования на продукт, учитывающая их.

Без исследования конкурентов: Вы также не знаете, как конкуренты оценивают аналогичные продукты. Поскольку эта стратегия не требует исследований, у вас нет информации о других важных факторах.

Неточное представление о затратах: Эта стратегия ценообразования продукта создает неточную картину ваших затрат и создает случайную маржу, которая не имеет ничего общего с такими факторами, как готовность клиентов платить или рыночный спрос.

 

Как рассчитать

Ценообразование по принципу «затраты плюс» учитывает только стоимость вашего продукта и желаемую норму прибыли.Вот уравнение:

Себестоимость + норма прибыли = цена

Например, если производство вашего продукта стоило вам 10 долларов, и вы хотите заработать 50% этой суммы, уравнение будет выглядеть так:

10 + 50% = 15 долларов

Тогда вы заработаете 15 долларов на этом продукте.

 

Пример ценообразования по принципу «затраты плюс»

Хотя ценообразование по принципу «затраты плюс» не всегда является лучшей стратегией ценообразования в SaaS, оно работает и часто встречается на таких предприятиях, как заправочные станции или продуктовые магазины.Конечно, заправочные станции часто принимают во внимание рыночный спрос, что иногда объясняет скачки цен на газ.

 

4. Динамическое ценообразование

Динамическое ценообразование означает адаптацию цен на товары или услуги к конкретным потребительским предпочтениям. Технически это то же определение, что и «ценовая дискриминация», которая является незаконной практикой, уходящей корнями в Закон Робинсона-Патмана 1936 года. Подробнее об этике и ценообразовании можно прочитать здесь.Поскольку закон Робинсона-Патмана пронизан дырами, существуют серые зоны, а это означает, что вы все еще видите, как компании все время используют ценовую дискриминацию без каких-либо наказаний. Как правило, динамическое ценообразование осуществляется в двух формах: 

.

1. На основе групп: Компании будут использовать алгоритмы машинного обучения, чтобы предлагать разные цены на товары разным группам. Группы определяются на основе демографических данных, местоположения и т. д. Цены снизятся в конце месяца, потому что продавцы стремятся выполнить свои месячные квоты.

 

Плюсы динамического ценообразования

Более гибкое ценообразование: Динамическое ценообразование должно следовать определенным тенденциям, обеспечивая естественную стратегию ценообразования продукта. Иногда это означает установление низких цен, чтобы не отставать от рыночных тенденций, уровня внутренних запасов и/или данных о конкурентах.

Способность максимизировать прибыль: Поскольку динамическое ценообразование может влиять на цены в обоих направлениях, предприятия могут повышать цены, чтобы извлечь выгоду из спроса, но также могут снижать цены с целью увеличения продаж.

Дополнительные данные о кривой спроса: Поскольку вы постоянно корректируете цены в соответствии со спросом, динамическое ценообразование предоставляет согласованные данные о кривой спроса.

 

Минусы динамического ценообразования

Разочарованные клиенты: Клиенты могут опасаться частых изменений цен на товары. Несоответствие цен может ввести клиентов в заблуждение относительно качества вашего продукта и бренда.

Риск ценовых войн: Корректировка цен для конкуренции с аналогичными компаниями может стать потенциально рискованной с точки зрения ценовой войны. Ваши конкуренты также могут следить за вашими ценами и продолжать менять свои, что приводит к непреднамеренной ценовой войне.

 

Как рассчитать

Единственный эффективный способ внедрения динамического ценообразования — это постоянное и тщательное изучение демографических и рыночных условий. Вот несколько шагов, которые вы можете выполнить:

1. Определить количество покупателей
2. Убедитесь, что вы используете метрику стоимости (то, за что вы физически берете плату)
3. Используйте время в модели ценообразования на аукционе, то есть убедитесь, что ваши цены растут или падают в зависимости от времени
4.Купоны и скидки (Обратите внимание, что мы, как правило, не сторонники скидок здесь, в ProfitWell, но они могут быть полезны, если их осторожно использовать в стратегии динамического ценообразования).

 

Пример динамического ценообразования

Динамическое ценообразование зависит от спроса и предложения, а это означает, что оно в основном используется в сфере транспорта и гостиничного бизнеса. Если вы думаете об авиакомпаниях, они обычно повышают цены в популярные периоды путешествий и в популярные направления. В марте и апреле летать во Флориду или более теплые штаты, как правило, дороже, потому что весенние каникулы стремятся в отпуск.Или рассмотрите приложения для обмена поездками, такие как Uber. Иногда им сходит с рук удвоение цен в периоды большого трафика.

 

5 важных показателей, которые должны учитываться при ценообразовании вашего продукта

Выбор стратегии ценообразования на продукт не должен приниматься наугад. Существуют определенные переменные и показатели, которые следует учитывать, чтобы определить, какую стратегию ценообразования продукта использовать. Вам необходимо оценить точные цифры, а также потребности ваших клиентов, чтобы получить максимальную отдачу от вашего ценообразования.Давайте рассмотрим, какие переменные должны быть на первом месте.

 

1. Постоянные затраты

Постоянные затраты иногда также называют накладными расходами. Это расходы, которые обычно не меняются из месяца в месяц. Это может включать в себя такие вещи, как аренда вашего офисного помещения или зарплата ваших сотрудников. Иногда арендная плата будет расти или люди получат повышение зарплаты, независимо от того, вы должны отчитываться об этих расходах каждый месяц. Вы хотите убедиться, что цены на ваши продукты покрывают эти повторяющиеся расходы.

 

2. Переменные затраты

Вы также должны учитывать такие вещи, как переменные затраты. Переменные затраты — это затраты, которые меняются в зависимости от изменений в деятельности. Например, если вы создаете физический продукт, переменная стоимость будет представлять собой прямые материалы, необходимые для разработки этого продукта. Для SaaS более применимы переменные затраты, такие как маркетинг. Вы можете разработать стратегию нового маркетингового спринта, требующего дополнительных затрат. Если это так, вы хотите соответствующим образом изменить цены на свой продукт, чтобы покрыть эти расходы.

 

3. Потребительские излишки

Излишек потребителя — это разница между ценой, которую потребители готовы заплатить, и той ценой, которую они фактически платят. Возникает вопрос: «Сколько денег (если вообще есть) клиент оставляет на столе?» Иногда клиенты платят меньше денег, чем они на самом деле готовы платить, поэтому при расчете цен убедитесь, что они соответствуют данным о готовности клиентов платить.

 

4. Рыночный спрос

Цены на ваш продукт также должны отражать рыночный спрос.Вы продаете продукт или услугу, которые сейчас очень востребованы? Или, может быть, спрос упал, и вы не видите такой привлекательности. Обязательно всегда следите за тенденциями рынка, чтобы вы могли разумно оценивать свою продукцию.

 

5. Себестоимость проданных товаров (себестоимость)

Обычно я пишу о CAC или затратах на привлечение клиентов. Но в данном случае мы говорим о себестоимости проданных товаров. Глядя на COGS оценивает, сколько вы тратите на инвентарь. Это, опять же, вероятно, больше применимо к физическим продуктам, потому что вы тратите определенную сумму на содержание складских помещений.Тем не менее, для SaaS вы можете рассчитать, сколько стоит разработка продукта и/или его хранение в облаке.

 

Критические соображения, которые следует учитывать при ценообразовании вашей продукции

Цена не подходит для всех. Ваша компания уникальна, и цены на ваш продукт должны извлекать выгоду из той уникальной ценности, которую вы предоставляете. Давайте рассмотрим некоторые важные соображения, которые вам необходимо принять во внимание, прежде чем устанавливать цены в реальном времени.

 

Рассмотрите возможность объединения нескольких методов ценообразования продуктов

Существует множество методов ценообразования продуктов, даже больше, чем те четыре, которые мы рассмотрели в предыдущих абзацах. Если ваше исследование и ситуация требуют этого, почему бы не объединить некоторые методы. В зависимости от продуктов, которые вы продаете, вашей компании может потребоваться воспользоваться различными методами ценообразования продуктов. Например, если вы предоставляете кофе по подписке, у вас может быть одна установленная стратегия ценообразования на основе стоимости для кофе по ежемесячной подписке. Вы также можете продавать товары онлайн, например, футболки и шапочки. Если у вас есть продукты в дополнение к подписке, вы можете использовать стратегию ценообразования «затраты плюс».

 

Убедитесь, что цена вашего продукта учитывает затраты

Вам абсолютно необходимо убедиться, что вы зарабатываете больше, чем тратите. Расчет затрат по всем направлениям должен быть вашим главным приоритетом, за которым может последовать остальная часть вашей стратегии ценообразования продукта.

 

Ориентируйте цены на свою продукцию на целевую аудиторию

Кто твоя демографическая группа? Именно здесь в игру вступают персонажи покупателя. Вы не устанавливаете цены на товары выше, чем может себе позволить ваша целевая аудитория.Когда вы создаете образы покупателей, вы можете оценить, сколько денег клиенты могут позволить себе потратить на ваши продукты.

 

Сделайте так, чтобы цены на ваш продукт отражали спрос

Когда дело доходит до рыночного спроса, вам нужно быть сторожевым псом. Ценообразование на ваш продукт должно отражать текущий спрос, чтобы оставаться актуальным и оставаться активным.

 

Тестирование и повторная оценка цен на ваш продукт

Не соглашайтесь на один метод — попробуйте несколько методов ценообразования и посмотрите, что работает.Кроме того, после того как вы провели исследование и первоначальную реализацию, попробуйте еще раз. Возможно, первые цены, которые вы придумали, хороши, но если вы попробуете еще раз, они могут быть еще лучше. Проверьте цены на свои продукты и переоцените их. Даже после того, как вы определите стратегию и цены, соответствующие ценности вашего продукта, не останавливайтесь на этих ценах на долгие годы. Ценообразование всегда должно быть у вас на уме, и вы должны переоценивать его каждые шесть месяцев.

 

Как более разумно, чем когда-либо, оценивать свои продукты с помощью Price Intelligently

Возможно, вы чувствуете себя подавленным.Есть много вариантов, множество шагов и десятки переменных, которые следует учитывать, когда речь заходит о ценах на ваши продукты. Вот почему мы создали Интеллектуальное ценообразование, чтобы вы могли не гадать о ценах на продукты. Price Intelligently — это программное обеспечение, являющееся отраслевым стандартом, позволяющее корректировать цены на подписку и обеспечивать рост на 30 %.

Мы объединяем данные о ценах с передовым опытом, чтобы ускорить рост вашей компании. Price Intelligent учитывает несколько факторов: локализацию цен, персоны и картирование рынка, дорожные карты на основе данных, а также аудит и мониторинг конкурентов.

Вы готовы к самому тщательному изучению ценообразования вашей компании? Начните с бесплатного аудита цен сегодня.

 

Часто задаваемые вопросы о ценах на продукцию

Что такое цена продукта?

Ценообразование продукта — это процесс, который влечет за собой перевод ценности продукта в количественные показатели. Решение о цене обычно принимается до его первоначального выпуска на рынок, однако предприятия могут изменить цену продажи в любой момент по разным причинам.

 

Что такое фиксированное ценообразование?

Ограниченное ценообразование относится к ценообразованию продуктов, которые сопровождаются рядом «аксессуаров». Хотя это более распространено среди предприятий, которые продают физический продукт, его популярность также растет среди компаний электронной коммерции и SaaS.

Как определить цену товара?

Чтобы определить цену продукта, имейте в виду следующие показатели и факторы:

• • общие постоянные затраты
  • переменные затраты и полупеременные затраты
  • целевая аудитория и ее готовность платить
  • тенденции рынка
  • сезонные тренды
  • цены конкурентов

Как определить цену продукта за 5 простых шагов

Определение цены продукта — одна из самых сложных задач, стоящих перед менеджером по продукту. Конечно, есть очевидные проблемы, такие как завышение цен на товары и отторжение покупателей. Но тут в игру вступают и психологические факторы. Например, люди склонны придавать большее значение более дорогому продукту.

Для продуктов B2B ценообразование становится еще более сложным. Команды по продуктам B2B должны учитывать бюджеты организаций или отделов своих клиентов. В частности, для продуктов B2B SaaS стратегия ценообразования становится еще более сложной, поскольку существует множество вариантов ценообразования.Выберете ли вы ценообразование на основе пользователей или ценообразование по месту (которое могут разделить коллеги в компании)? Оплата по подписке или помесячно? Единый уровень цен или многоуровневая модель, предлагающая разные уровни обслуживания? И какую из основных стратегий ценообразования вы будете применять к той модели ценообразования, которую выберете?

Список вариантов можно продолжать и продолжать. Не существует универсального подхода к ценообразованию для продуктов SaaS. Однако вашей команде необходимо просмотреть множество моделей ценообразования, доступных для SaaS-компаний, выбрать одну (или несколько) и начать тестирование.

Этот пост ответит на вопрос: Как вы должны оценивать свой продукт SaaS? Мы также наметим процесс, который поможет вашей команде найти идеальные цены на вашу продукцию.

Пошаговое руководство по ценообразованию продуктов

Шаг 1. Выберите правильную стратегию ценообразования.

Существует три основных стратегии ценообразования: ценообразование на основе затрат, конкурентное ценообразование и ценообразование на основе потребительской ценности. Кратко рассмотрим каждый.

При ценообразовании на основе затрат компания рассчитывает свои общие затраты на создание, распространение, продажу и поддержку продукта.Затем компания устанавливает цену, которая позволяет ей получать прибыль сверх этой общей стоимости.

Но, как указывает платформа бизнес-аналитики Price Intelligently, стратегия ценообразования на основе затрат имеет недостатки. Одна из проблем заключается в том, что вы можете не знать всех своих расходов, или ваши сборы могут меняться со временем. Эта проблема означает, что ваша компания может установить слишком низкую цену на свою продукцию и потерять деньги вместо того, чтобы получить прибыль даже на продукте, который хорошо продается. Еще один недостаток этой стратегии заключается в том, что затраты вашей компании не имеют значения для ваших клиентов.Они заботятся только о том, какую ценность принесет им продукт.

Стратегия конкурентного ценообразования имеет и недостатки. Ценообразование ваших продуктов SaaS на основе цен ваших конкурентов часто приводит к гонке уступок. Кроме того, если ваши цены аналогичны конкурирующим продуктам на рынке, ваши клиенты могут сделать вывод, что все эти решения SaaS более или менее одинаковы, даже если ваше решение предлагает важные преимущества, которых нет у других.

Третий подход заключается в установлении цен в зависимости от ценности вашего продукта для клиентов. Этот подход является идеальной стратегией по нескольким причинам.

Если вы сможете обосновать, что ваш продукт будет приносить значительную пользу, вы сможете назначить более высокую цену, и покупатели за это заплатят.

Примеры сценариев:

Джим Семик, один из основателей ProductPlan, подробно написал об этом для Pragmatic Marketing. Вот как Джим описал использование ценообразования на основе ценности клиента, когда он был частью команды основателей, запустившей приложение для конференций GoToMeeting:

«Когда мы определяли цену для GoToMeeting, мы опросили десятки потенциальных клиентов, чтобы получить глубокое понимание ценности, которую они могут получить от проведения онлайн-встреч с нашим решением.Мы обнаружили:

• Выгоды для жизни от удаленного проведения совещаний
• Экономия средств и времени за счет сокращения или исключения командировок
• Уменьшение разочарования за счет отказа от сложных решений
• высокая поминутная оплата существующих решений

Мы разработали для GoToMeeting уникальную фиксированную цену All You Can Meet за 49 долларов (ведущая инновация в отрасли на тот момент). Поскольку продукт был SaaS, у нас была возможность гибко устанавливать цену на наш продукт по сравнению с конкурентами и создавать уникальный продукт на рынке. В некотором смысле мы сделали ценообразование частью продукта. Это стало отличительной чертой, которую активно продвигал маркетинг».

Еще один пример сценария

Еще один пример: Маркетолог Боб Блай использует стратегию 10-кратного увеличения цен на свои книги и другие информационные продукты в соответствии с потребительской ценностью. Он утверждает, что ваши продукты должны приносить вам в 10 раз больше, чем их цена.

Если Блай выпустит электронную книгу о том, как стать лучшим оратором, он расскажет клиенту о возврате инвестиций, используя стратегию, основанную на ценности. Предположим, что книга стоит 20 долларов. Блай объяснит, что если читатель сможет применить хотя бы несколько советов из книги, чтобы стать более эффективным оратором, это может привести к большему количеству выступлений. Всего одна возможность будет во много раз дороже книги. Если читатель воспользуется одним или двумя советами, чтобы стать более убедительным на рабочих встречах, польза для карьеры этого человека будет стоить гораздо больше, чем 20 долларов.

Итог: Лучшая стратегия ценообразования SaaS — ценообразование на основе ценности.

Шаг 2: Количественно определите характеристики ваших покупателей.

Покупатели продуктов B2B SaaS часто не являются конечными пользователями этих продуктов. Вместо этого они являются менеджерами, руководителями отделов и руководителями компаний.

Следующим шагом в принятии решения о том, как установить цену на свою продукцию, будет изучение того, кто эти люди и как лучше всего с ними связаться. Price Intelligently предлагает следующий совет для количественной оценки ваших покупателей:

• Создайте концептуальную модель своих самых важных персонажей. Затем создайте уникальные образы для трех или пяти типов покупателей B2B, на которых вы хотите ориентироваться. Они будут варьироваться в зависимости от должности, размера компании, отрасли и конкретной функциональности вашего продукта, о которой больше всего заботится каждый человек.
• Определите, какие данные вам понадобятся о каждом человеке. Например, вы захотите узнать о ценовой чувствительности каждого человека, его бюджете и готовности платить. Вы также захотите узнать, какие функции будут наиболее привлекательными для этих персонажей и какие типы сообщений о ценности будут резонировать с ними.
• Соберите данные. Вы будете использовать опросы и индивидуальные интервью с каждым из выбранных вами типов покупателей.
• Проанализируйте данные. На этом этапе вы будете сегментировать и изучать ответы, полученные от респондентов и участников опроса. Ваш анализ должен привести вас к выводам о том, насколько ваши персонажи ценят ваш продукт и сколько они готовы за него платить.
• Ориентируйтесь на наиболее ценных персон. Наконец, вы воспользуетесь этими знаниями и вооружите свои отделы продаж и маркетинга информацией, необходимой им для поиска покупателей, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами.

Шаг 3. Рассчитайте среднюю пожизненную ценность клиента (LTV)

Пожизненная ценность (LTV) — это общий доход, который клиент добавит к итоговой сумме вашего продукта, за вычетом общих затрат на привлечение и удержание этого клиента.

Например, Джим Семик обсуждает этот сценарий в своей статье Pragmatic:

«Если вы лицензируете свое программное обеспечение за 25 долларов в месяц, тратите 5 долларов в месяц на доставку и поддержку услуги и удерживаете среднего клиента в течение 18 месяцев, ваша грубая LTV: (25-5)*18 = 360 долларов.

По мере развития продуктов и компаний их общие затраты стабилизируются, и эти компании могут начать пользоваться эффектом масштаба. Когда это происходит, продуктовая команда может получать потоки доходов, которые увеличиваются по сравнению с их затратами, что приводит к более высокой средней ценности жизненного цикла клиента. Но, как отмечает Джим, соотношение затрат и доходов может быть выше в первые годы существования вашего продукта.

Понимание LTV вашего клиента поможет вам более точно и стратегически оценивать свои продукты.

Шаг 4. Выберите модель ценообразования.

Компании SaaS оценивают свои продукты, используя широкий спектр моделей, поэтому у вас будет много вариантов для обзора. Вот несколько моделей ценообразования SaaS, а также примеры реальных предприятий SaaS, которые их используют:

• На пользователя (многие продукты SaaS)
• На пользователя с бесплатными участниками (GoToMeeting, ProductPlan)
• Хранилище (Dropbox)
• Особенности (планы на основе объектов на уровне (планы на основе проекта

• (BaseCamp)
• Freemium (LinkedIn)
• на изделие / контакт (APPOFFORIO, HUBSPOT)
• на узел / Сервер (Hadoop)
(Hadoop)
• Время процессора / Данные передаются (Amazon Web Services)
• на для посетителя / трафик (Adroll)
• Открытый источник (бесплатно с платных услуг)
• Реклама (Facebook )
• Комиссия брокера (AirBnB)

При выборе предпочтительной модели ценообразования вам нужно выбрать модель, которая соответствует целям вашего клиента. ls и платежеспособность.Если возможно, вы также должны использовать модель ценообразования, которая позволит вам выделиться среди конкурентов. Джим и его команда в GoToMeeting сделали это, например, с их фиксированной месячной ставкой «Все, что вы можете встретить за 49 долларов».

Шаг 5. Экспериментируйте и учитесь

К этому моменту вы определили ценообразование на основе ценности в качестве своей стратегии. Вы составили картину своих наиболее ценных покупателей, оценили пожизненную ценность клиента и выбрали конкретную модель ценообразования.

Теперь пришло время протестировать эти детали на рынке.Сегодня у вас есть множество инструментов и подходов, позволяющих легко и доступно определить идеальную цену для вас и ваших клиентов. Например,

• A/B сплит-тесты. Этот подход включает в себя сегментирование вашего объявления или целевой страницы для разных аудиторий и изменение только цены.
• Предлагаются многоуровневые цены с различными уровнями обслуживания. Эта стратегия использует привязку к цене, мощный психологический инструмент, который влияет на восприятие покупателем одной цены на основе наличия аналогичного товара по другой цене.Например, если вы предлагаете стандартную и премиальную версии по разным ценам, покупатели с большей вероятностью сочтут стандартную цену разумной, потому что надбавка намного выше.
• Бесплатный ограниченный пробный период для использования вашего решения SaaS. Одним из самых мощных аспектов этого подхода является то, что он устраняет трения, которые всегда возникают у покупателей, когда их просят заплатить даже небольшую сумму.

Заключение

Ценообразование продукта SaaS сложно и требует много размышлений, планирования и исследований.Но если вы будете следовать шагам, которые мы описали выше, ваша команда будет на пути к поиску идеальных ценовых категорий для ваших продуктов.

Готовы лидировать в ценообразовании?

Как установить правильную цену на ваши товары или услуги

Старший бизнес-консультант BDC Алка Суд говорит, что предприниматели могут выполнить семь ключевых шагов, чтобы установить подход к ценообразованию, который работает для их бизнеса.

1. Рассчитайте свои прямые затраты

Прямые затраты включают стоимость сырья, включая пошлины, фрахт или транспортные расходы, а также прямые затраты на рабочую силу, понесенные для производства продукта или предоставления услуги.

2. Рассчитайте себестоимость проданных товаров или себестоимость продаж

Себестоимость проданных товаров или себестоимость реализации представляет собой стоимость производства продукта или предоставления услуги, готовой к продаже.

Если вы являетесь продавцом или производителем, ваша «себестоимость проданных товаров» включает ваши прямые затраты плюс другие расходы, такие как общие расходы, фрахт и общезаводские накладные расходы, которые понесены для производства и доставки продукта вашему клиенту. Если вы являетесь перевозчиком или оптовым продавцом, ваша «себестоимость продаж» будет включать ваши прямые расходы плюс другие расходы, такие как затраты на рабочую силу и оборудование, а также расходы на помещения, если, например, есть склад или гараж.

Простой способ рассчитать себестоимость проданных товаров состоит в том, чтобы сложить затраты на сырье или продукцию, заработную плату, льготы, амортизационные расходы и производственные накладные расходы.

Амортизационные расходы , также известные как амортизация, относятся к стоимости оборудования и средств, которые используются при производстве и предоставлении услуг, предоставляемых вашим клиентам.

Заводские общепроизводственные расходы могут включать такие статьи, как расходы на коммунальные услуги и надзор. Не учитывайте расходы, связанные с маркетингом, продажами или администрированием.

Себестоимость проданных товаров = Затраты на сырье + Стоимость рабочей силы + Амортизационные расходы + Общепроизводственные расходы

Для оптовика/дистрибьютора себестоимость продаж включает в себя затраты на покупку продукции у производителя, а также затраты на рабочую силу и амортизационные отчисления, связанные с обработкой, хранением и доставкой продукции конечному потребителю – розничному продавцу.

Себестоимость продаж = Себестоимость продукции + Стоимость рабочей силы + Поставки + Амортизационные расходы + Накладные расходы по объекту

Вычтите себестоимость проданных товаров или себестоимость продаж из общего дохода, чтобы рассчитать валовую прибыль.Валовая прибыль представляет собой сумму денег, которую осталось потратить на маркетинг, продажи и администрирование и получить прибыль. Валовая прибыль является родственным термином и представляет собой валовую прибыль в процентах от выручки.

Валовая прибыль = Общий доход — Стоимость проданных товаров

Валовая маржа =

Валовая прибыль

---

Выручка x 100

3. Рассчитайте точку безубыточности

Большинство владельцев бизнеса хорошо понимают другие расходы, которые им необходимо возместить при продаже продукта или услуги, но они не всегда учитывают накладные расходы, которые в конечном итоге влияют на прибыльность.

К ним относятся затраты на ведение бизнеса и выход на рынок независимо от объемов производства или продаж. Накладные расходы обычно называют «постоянными затратами», потому что эти затраты не обязательно увеличиваются (или уменьшаются) при увеличении (или уменьшении) объема. Вам необходимо включить эти косвенные затраты, чтобы точно рассчитать точку безубыточности.

«Скажем, вы управляете компанией по уходу за газонами, — говорит Суд. «Ваши прямые расходы — это то, что вы платите своему персоналу, расходы на топливо или запчасти за предоставление услуги.Но вы также должны учитывать такие вещи, как поездки между площадками, время, затрачиваемое на ремонт и техническое обслуживание оборудования, бухгалтерские услуги и так далее. Если эти расходы не учтены в вашей цене, вы можете в конечном итоге потерять деньги, даже если у вас есть доход».

Примеры косвенных постоянных затрат (также называемых накладными расходами) включают коммерческие, общие и административные расходы, такие как:

• Заработная плата и льготы офисного персонала
• Маркетинг и реклама
• Арендная плата или ипотека и налоги на недвижимость
• Амортизация (оргтехника)
• Страховые и профессиональные сборы

Точка безубыточности – это сумма продаж в долларах, которую вам необходимо получить, чтобы возместить все свои расходы и получить прибыль 0 долларов США.

Точка безубыточности =

Косвенные постоянные затраты

---

Валовая прибыль

Пример

Предположим, компания ABC Co. заработала 100 000 долларов дохода, продав 10 000 устройств по цене 10 долларов США за единицу. И представьте, что валовая прибыль компании составляет 65 %, а косвенные постоянные затраты — 25 000 долларов США.

В долларах точка безубыточности ABC Co. составляет:

Косвенные постоянные затраты ÷ Валовая прибыль = Безубыточные продажи

Как только компания продаст 38 461 долл. США, она оплатит себестоимость проданных товаров, а также свои косвенные постоянные затраты.Но при таком уровне продаж он не принесет прибыли.

В единицах точка безубыточности:

Безубыточные продажи ÷ Цена продажи = Безубыточные единицы

38 461 долл. США ÷ 10 долл. США = 3 846 единиц

Как только компания продаст 3846 единиц, она станет безубыточной. Любые продажи сверх этого объема принесут прибыль.

4. Определите свою наценку

Наценка выражается в процентах от себестоимости проданных товаров или себестоимости продаж.Он настроен на то, чтобы попытаться обеспечить, чтобы компания получала достаточно высокую валовую прибыль или прибыль, чтобы иметь возможность оплачивать свои косвенные постоянные затраты, а также получать целевую прибыль.

Кроме того, наценки обычно используются в розничной или оптовой торговле в качестве простого способа определения цены на товары, когда в магазине продается несколько различных типов товаров. Имея информацию о себестоимости проданных товаров и точке безубыточности, вы можете определиться с размером наценки. Наценки — это сумма, которую вы добавляете к себестоимости проданных товаров или себестоимости продаж, чтобы определить цену продукта или услуги.

Валовая прибыль на единицу продукции

---

Стоимость проданных товаров на единицу продукции

х 100

Чтобы рассчитать наценку, сначала установите целевое количество единиц, которые вы планируете продать, и определите среднюю цену за единицу.

Пример

Предположим, компания ABC Co. имеет накладные расходы в размере 25 000 долларов и планирует получить операционную прибыль в размере 10 000 долларов. Они также рассчитывают продать 3 000 единиц, что ниже их безубыточного объема, если цена продажи составляет 10 долларов США за единицу.Себестоимость продаж – 3,50 доллара США за единицу; таким образом, валовая прибыль составляет 6,50 долларов США на единицу продукции (т. е. 10,00 долларов США за вычетом себестоимости продаж в размере 3,50 долларов США). Это означает, что они должны иметь более высокую цену и теперь должны пересчитать свою наценку, чтобы гарантировать, что они также получат свою целевую операционную прибыль.

Шаг 1 — Рассчитайте текущую наценку на единицу товара:

Цена — Себестоимость проданных товаров за единицу

---

Себестоимость проданных товаров за единицу

х 100

(6 долларов США.50 ÷ 3,50 доллара США) X 100 = 186%

Шаг 2— Рассчитайте новую цену:

Себестоимость проданных товаров + Накладные расходы + Целевая операционная прибыль

---

Ожидаемый объем

[(3,50 долл.  США x 3 000 единиц) + 25 000 долл. США + 10 000 долл. США] ÷ 3 000 =  15,17 долл. США за единицу

Компания ABC должна установить цену $15,17 за единицу.

Новая наценка 333%.

Цена за единицу — Стоимость проданных товаров за единицу

---

Стоимость проданных товаров за единицу

х 100

(11 долларов США.67 ÷ 3,50 доллара) x 100 = 333%

5. Знайте, что будет нести рынок

Суд говорит, что важно помнить, что вы не можете выбрать разметку, основываясь только на математике.

«Если все ваши конкуренты имеют более низкую норму прибыли, а вы предлагаете более высокую цену, которая даст вам более высокую прибыль, вы можете потерять продажи», — говорит она. «Сколько вы можете взимать, зависит от вашей стратегической позиции на рынке».

Она отмечает, что важно заранее решить, какую позицию вы хотите занять.

«Если вы хотите быть эксклюзивным поставщиком специального продукта или услуги, вы, вероятно, стремитесь продавать в меньшем объеме, но по более высокой цене», — говорит Суд. «Если вы ищете большие объемы продаж, потому что вы предлагаете товары широкого потребления, вам придется поддерживать низкие цены, чтобы конкурировать».

Суд видел, как сырьевые компании продают огромные объемы продукции и получают миллионы валовой прибыли, но с валовой прибылью, выражающейся однозначным числом, в то время как нишевые компании с более низкими продажами заявляют о валовой прибыли 60 % и более.

Цена продукта может отличаться от цены услуги. Продукт материален. Ваш клиент может видеть это, поэтому ценность видна. В случае с услугой многое зависит от предоставления услуги, которую ваши клиенты не видят. Убедитесь, что ваши цены отражают реальную ценность, которую вы предлагаете.

6. Сканирование конкурентов

Поскольку цены ваших конкурентов могут иметь прямое влияние на то, что вы можете взимать, Суд говорит, что важно знать свой рынок.

«Узнайте как можно больше о своих конкурентах, о том, что они предлагают, и о ценах», — говорит она. «Это даст вам представление о текущей ставке, а также может дать вам некоторые идеи о том, как дифференцироваться».

Она приводит пример компании по уборке снега. Тот, кто уже окупил все свое оборудование, может взимать более низкие ставки, чем конкуренты, которые этого не сделали. Поэтому, если вы не можете конкурировать по цене, вы можете вместо этого предложить лучший сервис.

«Вы могли бы брать больше, но с обещанием, что вы будете пахать раньше, чем кто-либо другой», — предлагает она.«Но будьте осторожны, даже если вы говорите, что берете небольшую надбавку за лучший сервис, ваши клиенты могут ожидать луны. С другой стороны, если вы устанавливаете действительно низкие цены, вы все равно можете найти клиентов, пытающихся еще больше снизить ваши цены».

7. Регулярно пересматривайте свои цены

Бизнес-среда постоянно меняется, и это может повлиять на ваши цели и прибыль. Суд отмечает, что составление годового бюджета — это хорошее время, чтобы посмотреть, как могут увеличиваться ваши затраты на ресурсы, энергию, рабочую силу, процентные ставки, налоги и многое другое.

Если вы поднимаете цены, рекомендуется лично объяснить своим клиентам причины этого. Они не будут думать о ваших затратах, а только о продукте или услуге. Сообщите им, какие затраты для вас увеличились и что отразилось на увеличении. Если у вас не было повышения цен в течение нескольких лет, напомните им об этом.

«И продолжайте следить за тем, что делают конкуренты», — говорит она. «Если все остальные увеличивают свои ставки, нет причин, по которым вы тоже не должны этого делать.

Семь способов оценить ваш продукт

То, как вы оцениваете свой продукт или услугу, может иметь большое значение. Попросите людей платить слишком много за ваш продукт или услугу, и они перестанут покупать. Запрашивайте слишком мало, и ваша прибыль снизится, или клиенты посчитают ваш продукт некачественным. Правильная цена учитывает все ваши затраты и максимизирует прибыль, оставаясь при этом привлекательной для клиентов. Вот как установить ваши цены

1.

Знай рынок.

Вам необходимо выяснить, что ищут ваши клиенты, а также что предлагают ваши конкуренты и сколько они берут.Это дает вам основу для понимания диапазона различных цен и предлагаемых продуктов, а также вашего места.

Просто пытаться соответствовать или превзойти цены конкурентов, возможно, не лучший вариант. Если вы продаете товар по выгодной цене покупателям, заботящимся о затратах, возможно, вам придется установить цены в нижней части диапазона. Но если то, что вы предлагаете, отличается высоким качеством, вы рискуете упустить потенциальную прибыль.

Установленная вами цена также может служить «сигналом» для покупателей.Низкая цена говорит о низком качестве. С другой стороны, если вы продаете изделия ручной работы, более высокие цены помогут убедить покупателей в том, что они покупают что-то особенное.

2. Определение целей ценообразования.

Спросите себя, чего вы хотите добиться от ценообразования, и выберите стратегию ценообразования, которая поможет вам достичь этих целей.

Например, если вы запускаете новый продукт, вы можете установить относительно низкую цену, чтобы увеличить долю рынка. Или может иметь смысл применить противоположный подход, установив высокую цену, которую первые пользователи будут готовы заплатить, чтобы получить новый эксклюзивный продукт.

Если вы продаете ряд товаров (или услуг), как вы хотите, чтобы они сочетались друг с другом? Постоянство ценообразования по всему ассортименту повышает вероятность того, что покупатели одного товара купят и другие. Или вы можете установить более высокие цены на продукты, которые являются частью вашего премиального ассортимента.

3. Рассчитайте свои расходы.

Как минимум, вы хотите быть уверены, что установленная вами цена покрывает все ваши расходы – как прямые, так и косвенные.

Прямые затраты, как правило, непостоянны: они увеличиваются по мере того, как больше вы производите или продаете.Например:

• сырье и энергия, используемые в производственном процессе
• прочие производственные затраты
• упаковка
• распространение

Косвенные затраты, как правило, фиксированы. Они могут включать:

• деньги, потраченные на разработку нового продукта или услуги
• затраты на оплату труда
• общие накладные расходы, такие как аренда помещений и деловые тарифы

Если вы продаете только один продукт или услугу, вам нужно будет покрыть все эти расходы.Если вы продаете несколько продуктов, каждый из них может внести вклад в ваши постоянные расходы.

4. Рассмотрите вариант ценообразования по принципу «затраты плюс».

Выясните, какой процент ваших постоянных накладных расходов должен покрывать продукт. Сложите все эти затраты вместе и разделите на объем, чтобы получить показатель безубыточности единицы.

Вам нужно будет добавить маржу или наценку к точке безубыточности. Обычно это выражается в процентах от безубыточности. Отраслевые нормы, опыт или знание рынка помогут вам определить уровень наценки.Если цена кажется слишком высокой, сократите свои расходы и соответственно снизьте цену.

Помните об ограничениях ценообразования по принципу «затраты плюс». Он работает, исходя из предположения, что вы продадите все единицы. Если вы этого не сделаете, ваша прибыль будет ниже.

5. Установите цену на основе стоимости.

Ценообразование по принципу «затраты плюс» показывает, сколько вам нужно взимать, чтобы получить приличную прибыль. Ценообразование на основе ценности использует другой подход, учитывая, сколько ваши клиенты готовы платить. Цена определяется тем, какую ценность ваши клиенты придают вашему продукту.

Вы можете получить некоторое представление о ценности, сравнив свой продукт с конкурентами. Например:

• Как сравнить функции? Предлагает ли один продукт больше, чем другой?
• Есть ли различия в уровне обслуживания, гарантиях и т.д.?
• Существуют ли различия в качестве предоставляемых продуктов и услуг?
• Какие нематериальные факторы следует учитывать? Например, узнаваемость бренда и репутация.

Спросите существующих клиентов, что они ценят в вашем продукте, каких конкурентов они ценят больше всего и почему они предпочитают покупать именно у вас.

6. Подумайте о других факторах.

Как начисление НДС повлияет на цену? Можете ли вы сохранить скромную маржу по некоторым продуктам, чтобы добиться более высокой маржи по другим? Возможно, вам потребуется рассчитать разные цены для разных территорий, рынков или продаж, которые вы совершаете в Интернете. Нужно ли учитывать возможную просрочку платежа клиентами? Учитывайте условия оплаты и следите за своим денежным потоком.

7. Оставайтесь на цыпочках.

Цены редко бывают фиксированными надолго.Ваши затраты, клиенты и конкуренты могут меняться, поэтому вам придется менять цены, чтобы не отставать от рынка. Следите за тем, что происходит, и регулярно разговаривайте со своими клиентами, чтобы убедиться, что ваши цены остаются оптимальными.

Познакомьтесь со своими клиентами

Понимание ваших клиентов позволяет вам разрабатывать маркетинговые стратегии, направленные на решение проблем, потребностей или желаний ваших клиентов. Это, в свою очередь, помогает вам более точно ориентироваться на клиентов и корректировать свои ценовые решения.

Но как малый бизнес может сопоставлять, анализировать и действовать на основе данных о клиентах?

Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) регистрируют предпочтения клиентов, модели расходов и демографические данные, позволяя вам составить подробную картину их вкусов, потребностей и покупательских привычек.

Ищете программное обеспечение CRM? Ниже приведены некоторые варианты программного обеспечения CRM для малого бизнеса*.

 

Цены на продукты | Фокус на продукте

Стратегии эффективного установления цен

В этой статье приведены рекомендации по ценообразованию для ваших продуктов и типичный процесс, используемый в большинстве компаний.

Вы можете прочитать все статьи в нашем журнале Product Management Journal – Pricing, подписавшись бесплатно здесь.

На базовом уровне основными ограничениями на ценообразование являются затраты, связанные с вашим предложением, готовность клиентов платить и ваша конкуренция (см. рис. 1). Затраты на продукт устанавливают нижний предел, ниже которого цены нежизнеспособны в долгосрочной перспективе. Верхний предел — это сочетание доступности для ваших целевых клиентов, того, как они воспринимают ценность вашего продукта и как он сравнивается с альтернативами, например.г., ваши конкуренты.

Цикл ценообразования

При первом запуске продукта ценообразование является одной из многих тем, которые необходимо решить. Тем не менее, большинство ценовых изменений касаются продуктов, которые уже существуют, и на рис. 2 показан типичный цикл ценообразования, который имеет место в большинстве предприятий. На некоторых рынках этот цикл растянут на многие годы, а на очень конкурентных рынках иногда все это может произойти за один день.

В начале цикла ценообразования первоначальный аудит должен собрать воедино все доступные данные и идеи.Цели ценообразования должны быть относительно простыми и вытекать из стратегии вашей компании. Следующая задача состоит в том, чтобы выбрать одну или несколько стратегий ценообразования, а затем соответствующие структуры ценообразования и уровни цен для достижения поставленных целей. Во многих случаях они уже хорошо известны, и требуется лишь корректировка текущих ценовых уровней. Наконец, как только ценообразование было одобрено бизнесом, оно должно быть реализовано, и цикл может начаться снова.

Отраслевой комментарий

Одна из вещей, с которыми я довольно часто сталкивался, это то, что совершенно хорошая новая схема ценообразования терпит неудачу, потому что недостаточно внимания уделяется тому, как ее продавать.Вы должны быть в состоянии обобщить свои цены в 1 или 2 предложениях, которые могут быть легко переданы вашими каналами и понятны занятым клиентам с коротким периодом внимания.

Джеймс Харви-Самуэль, менеджер по ценообразованию, Cable & Wireless

Выбор стратегии ценообразования

Существует 3 основные стратегии ценообразования. Рыночный скимминг — это установление ваших цен выше, чем у основных конкурентов, и часто используется, если целью ценообразования является максимизация прибыльности. Проникновение на рынок устанавливает для вас низкие цены по сравнению с основными конкурентами и часто используется для максимизации доли рынка.Наконец, сопоставление с конкурентами устанавливает ваши цены на том же уровне, что и у конкурентов, и часто используется для максимального удержания клиентов.

Снятие сливок с рынка

Если вы являетесь единственным продуктом на рынке или имеете сильно дифференцированное предложение, но можете поставлять лишь небольшую часть рынка, тогда лучше всего использовать стратегию снятия сливок с рынка. Это позволяет максимизировать прибыльность и использовать высокие цены для ограничения спроса. Однако со временем на рынок выйдут конкуренты и подорвут вас.Одна из стратегий защиты элитного предложения состоит в том, чтобы расширить свой портфель, включив в него предложения, которые также относятся к нижнему сегменту рынка. Управление версиями, обсуждавшееся в статье «Структуры ценообразования», является отличным примером этого.

Проникновение на рынок

Компании обычно применяют подход ценообразования проникновения, потому что они хотят захватить долю рынка. Однако ценообразование проникновения требует железной хватки в отношении затрат и эффективности, поскольку часто только с эффектом масштаба продукт становится прибыльным.

Еще одна проблема ценообразования проникновения — его устойчивость; покупатели, покупающие по цене, самые непостоянные. Если появится более дешевый конкурент с лучшей операционной моделью (или более отчаянный), ваши клиенты могут быстро уйти к ним. Японские компании в 1980-х годах использовали подход ценообразования для проникновения в высокотехнологичную электронику, пока они не были подорваны корейским и китайским бизнесом. На этом этапе их бизнес-модель должна была измениться, чтобы сосредоточиться на качестве, дифференциации и развитии бренда.

Конкурент соответствует

Эта стратегия ценообразования приводит к предложениям, которые оцениваются на том же уровне, что и конкуренты. Эта стратегия может быть наиболее подходящей, когда рынки растут медленно или вообще не растут. На этих зрелых рынках любое изменение в ценообразовании может быть легко повторено конкурентами, что приведет к незначительным сдвигам в доле рынка и сокращению прибыли для всех. Считается, что ценовая стратегия, соответствующая конкурентам, приводит к более стабильному рынку для всех. Эта ценовая стратегия также может быть лучшей для конкурентов второго эшелона, которые могут присоединиться к сильному лидеру рынка; например, конкуренты второго эшелона без значительно дифференцированного предложения будут стоить немного ниже лидера.

Каждая из этих трех стратегий ценообразования имеет свои достоинства, и выбор подходящей зависит от ваших целей ценообразования, на каком этапе жизненного цикла находится ваш продукт и насколько дифференцированно ваше предложение. Стратегия ценообразования обычно развивается в течение жизненного цикла категории продукта с тенденцией к средней цене по мере того, как рынки созревают и переходят в упадок (см. рис. 3).

Другие стратегии и структуры ценообразования

К ним относятся дополнительные продажи, когда клиентов убеждают купить более продвинутый вариант, перекрестные продажи, когда клиентов убеждают покупать дополнительные продукты в портфеле (например,например, пакетирование) и ценообразование на основе сегментов, когда цены варьируются в зависимости от различных сегментов клиентов (например, студенты, работающие, люди старше 60 лет).

Операторы связи на развитых рынках часто используют сложность цен, чтобы затруднить клиентам сравнение предложений с предложениями конкурентов. Супермаркеты часто используют рекламную стратегию ценообразования с постоянным набором специальных предложений и скидок.

Ценообразование по принципу «затраты плюс» предполагает, что подход «открытой книги» позволяет выявить затраты поставщика, а с заказчиком согласовывается фиксированная норма прибыли.Хотя это редко, это встречается в некоторых профессиональных услугах и государственных контрактах.

Отраслевой комментарий

По моему опыту, когда речь идет о ценообразовании для корпораций, речь идет скорее о цене сделки, чем о цене продукта. Продукты поставляются в комплекте, условия контракта гибкие, цены снижены — все, что угодно, лишь бы покупатель подписался. Задача для продавцов состоит в том, чтобы пройти внутренний комитет по утверждению этих сделок. Задача продакт-менеджеров состоит в том, чтобы убедиться, что эти комитеты четко понимают свои основные затраты на продукт и маржу, чтобы бизнес действительно получал некоторую долгосрочную прибыль.

Джеймс Харви-Самуэль, менеджер по ценообразованию, Cable & Wireless

Ценообразование, основанное на ценности

Оптимальной стратегией ценообразования часто считается ценообразование, основанное на ценности. Здесь цель состоит в том, чтобы максимизировать продажи на основе ценности, которую клиенты получают от вашего предложения. Проблема, однако, состоит в том, чтобы понять, что клиенты ценят и насколько они это ценят. Возьмем простой пример потребительской ценности. Ваше предложение позволяет клиенту сэкономить 10 часов в месяц. Им платят 10 фунтов стерлингов в час, что дает ежегодную экономию в размере 1200 фунтов стерлингов.Назовите это «целевой ценой» вашего предложения. На ценность, которую воспринимают покупатели, влияет не только объективная цена, но и ряд других факторов, как показано на рис. 4.

В вашей категории продуктов клиенты будут видеть вашу цену по сравнению с предложениями конкурентов. Они будут принимать во внимание относительное положение на рынке, а также ценность функций, включенных или исключенных из каждой альтернативы, чтобы получить цену, которую они считают справедливой.

Факторами, которые могут позволить вам взимать больше, являются альтернативная ценность, которую создает ваше решение, например.г., решение, которое высвобождает драгоценное время. Имидж бренда продукта может иметь привлекательность, которая позволяет устанавливать цены далеко за пределы внутренней стоимости того, что покупается, например, дизайнерской одежды на рынке модной одежды.

Существует также значительное понижательное давление, которое повлияет на восприятие вашей цены клиентами. Пользователь должен добавить затраты на миграцию и настройку, что может заставить их захотеть платить меньше. Людям также приходится преодолевать свою неуверенность и инерцию, прежде чем они задумаются о покупке, и компании обычно используют ценовые стимулы, чтобы побудить клиентов принять быстрое решение, например.г., «покупайте, пока есть в наличии». Многие компании также предлагают бесплатные пробные версии продуктов, чтобы клиенты могли оценить их ценность до того, как примут решение о покупке.

Комментарий отрасли

Важно, чтобы мы проявляли должную осмотрительность и не торопились. Когда мы выходим на рынок с ценой, мы должны ее придерживаться. На некоторых из наших ключевых рынков клиенты знают друг друга и скоро узнают, если мы изменим наши цены.

Лоуренс Пойнтер, Директор по управлению продуктами, Infonic

Внедрение стратегии ценообразования

Хорошее понимание того, что клиенты ценят в вашем предложении, и установление цены — это только полдела.Его можно легко подорвать неэффективной реализацией.

Под этим мы подразумеваем не только внедрение в ИТ-системах, но и обеспечение адекватного обучения и инструментов для поддержки всех точек взаимодействия, где цены обсуждаются с клиентами. Это означает не только ваши прямые и непрямые каналы продаж, но и получение поддержки от руководителей высшего звена, которые могут быть вовлечены в переговоры о ценах. Разработка и соблюдение стратегии ценообразования требует последовательного понимания и информирования клиентов о ценообразовании и предложениях, которые эти ключевые сотрудники делают.

Как менеджер по продукту, вы должны регулярно получать обратную связь от рынка, чтобы отслеживать эффективность ваших предложений и ценообразования. Стратегии ценообразования должны меняться в течение жизненного цикла продукта, а ключевые индикаторы необходимости пересмотра включают снижение доли рынка, скидки, которые не способствуют росту (или становятся нормой), а также введение конкурентами новых предложений или агрессивное новое ценообразование.

Если вы работаете со специалистом по ценообразованию, убедитесь, что у вас хорошие рабочие отношения и регулярная связь, чтобы вы могли делиться вопросами ценообразования и убедиться, что они понимают, что клиенты ценят в вашем продукте.

Отраслевой комментарий

Что делать, если вы обнаружите, что ваш продукт — отстой Иметь сильно дифференцированный продукт, который действительно ценят клиенты, — это отличная позиция, но часто это не так. Что, если вы завершите аудит и придете к выводу, что у вас нет важных положительных отличий?

Если вы находитесь на одном уровне с рынком с точки зрения потребительской ценности и являетесь лидером рынка по размеру, ваше положение на рынке и репутация могут оправдать небольшую надбавку к среднему рынку. Для нерыночных лидеров может быть более подходящей небольшая скидка на среднюю рыночную цену.

Если ваша оценка показывает, что вы серьезно ущемлены в ценности, которую вы предоставляете своим клиентам, то стратегия ценообразования с низким уровнем проникновения может быть единственным жизнеспособным подходом. Однако, если ваш бизнес не может поддержать эту стратегию, лучшей альтернативой неудачному запуску или пересмотру цен может быть отсрочка и переработка вашего предложения для повышения потребительской ценности.

Заключение

Как и во многих аспектах управления продуктом, понимание ваших конкурентов, ваших реальных потребностей клиентов, вашей позиции на рынке и стратегии вашей компании — это основы, на которых должна строиться ваша цена.Вы не должны недооценивать важность оптимизации ценообразования и признать, что цикл ценообразования с регулярными пересмотрами и корректировками цен является важной частью вашей роли. Удачи!

10 вневременных стратегий ценообразования для увеличения продаж

Стратегия ценообразования может быть трудной, сложной и не предлагает легких путей. Эта реальность делает заманчивым вариантом «попробовать», когда вы не знаете, с чего начать.

Но это неправильный ход; разумное ценообразование является преднамеренным.В то время как интуиция играет роль, и вы узнаете больше, испачкав руки, чем сидя в кресле, может быть полезно ознакомиться с выводами о ценообразовании, которые выдержали испытание временем.

10 стратегий ценообразования, основанных на исследованиях

В этом духе давайте рассмотрим 10 устойчивых стратегий ценообразования, основанных на науке о поведении потребителей, чтобы вдохновиться и понять, как эффективно устанавливать цены.

1. Когда сходство стоит продажи

Ограничение выбора помогает бороться с «аналитическим параличом», так как слишком много вариантов может демотивировать.Вы могли бы ожидать, что одинаковые цены для нескольких продуктов были бы идеальными, верно? Согласно исследованию Йельского университета, не всегда: если два одинаковых товара имеют одинаковую цену, потребители зачастую с меньшей вероятностью купят один, чем если бы их цены хотя бы немного отличались.

В ходе одного эксперимента исследователи предоставили пользователям выбор: купить пачку жевательной резинки или оставить себе деньги. При выборе между двумя упаковками жевательной резинки только 46% сделали покупку, когда обе стоили 63 цента.И наоборот, когда пачки жевательной резинки стоили по-разному — 62 цента и 64 цента, — более 77% потребителей решили купить пачку. Это значительный рост по сравнению с первой группой.

Смысл не в том, чтобы продавать одинаковые винтажные футболки по разным ценам. Скорее узнайте , почему стоит за инерцией: когда аналогичные товары имеют одинаковую цену, потребители склонны откладывать свое решение вместо того, чтобы действовать.

2. Цена Анкеровка

Как говорится, лучший способ продать часы за 2000 долларов — это поставить их рядом с часами за 10000 долларов.Но почему? Виновником является распространенное когнитивное искажение, называемое якорением. Якорение относится к тенденции сильно полагаться на первую часть информации, предложенной при принятии решений.

В ходе исследования, оценивающего влияние ценовых привязок, исследователи попросили испытуемых оценить стоимость образца дома. Они предоставили брошюры с информацией об окружающих домах; у некоторых были нормальные цены, а у других цены были искусственно завышены. Как группа студентов бакалавриата, так и несколько экспертов по недвижимости поверили брошюрам с более высокими ценами.Анкеровка повлияла даже на профессионалов!

Размещение премиальных продуктов и услуг рядом со стандартными вариантами может помочь создать более четкое представление о ценности для потенциальных клиентов, которые будут рассматривать менее дорогие варианты как выгодную сделку по сравнению с ними.

3. Закон Вебера

Согласно принципу, известному как закон Вебера, едва заметная разница между двумя стимулами прямо пропорциональна величине стимулов. Другими словами, на изменение чего-то влияет то, насколько большим это что-то было до этого.Закон Вебера часто применяется к маркетингу, особенно к повышению цен на товары и услуги. Когда дело доходит до скачков цен, волшебного числа не существует, но закон Вебера показывает, что примерно 10 % — это средняя точка, при которой покупатели готовы реагировать. Как всегда, на ценообразование влияет множество переменных. Закон Вебера служит порогом проверки, а не железным правилом.

4. Уменьшение болевых точек

Согласно нейроэкономике, человеческий мозг устроен так, что «тратит, пока не станет больно».Предел достигается, когда воспринимаемая боль больше, чем воспринимаемая выгода. Исследователи из Университета Карнеги-Меллона проанализировали ряд способов уменьшить эти болевые точки и, в свою очередь, повысить удовлетворенность и удержание клиентов после покупки.

Вот несколько избранных методов:

• Переформулируйте ценность продукта. Легче оценить, сколько вы получаете от подписки на 84 доллара в месяц, чем на подписку на 1000 долларов в год, хотя в среднем они стоят примерно одинаково.
• Комплекты, приобретаемые вместе. Профессор Джордж Левенштейн отмечает, что автомобильные пакеты версии LX — отличный пример удачной комплектации. Легче оправдать одно обновление, чем рассматривать возможность покупки кожаных сидений с подогревом, навигации и помощи на дороге по отдельности.
• Обращение к полезности или удовольствию. Для консервативных транжир, сообщение, сосредоточенное на полезности, более эффективно: «Этот массаж спины может облегчить боль в спине». Более щедрые транжиры были убеждены ориентацией на удовольствие: «Этот массаж спины поможет вам расслабиться.
• Это либо бесплатно, либо нет. «Свободный» — сильное слово, как показано в книге Дэна Ариэли « Предсказуемая иррациональность ». Например, продажи Amazon во Франции были значительно ниже, чем во всех других европейских странах. Проблема заключалась в том, что к французским заказам была добавлена ​​плата за доставку в размере 20 центов (в отличие от бесплатной доставки в других местах). Правильное ценообразование означает извлечение максимальной выгоды, но никель-и-диминг может вызвать большее сопротивление в долгосрочной перспективе.
• Пот по мелочам. В другом исследовании CMU количество пробных подписок на DVD увеличилось на 20 процентов, когда сообщение было изменено с «плата 5 долларов» на «небольшая плата 5 долларов», показывая, что дьявол иногда кроется в деталях копирования.

5. Бросая вызов вечной традиции

Завершение цены цифрой девять — один из старейших методов в книге, но работает ли он на самом деле? Согласно исследованию, проведенному в журнале Quantitative Marketing and Economics , ответ — решительное «да».Цены, оканчивающиеся на девять, смогли превзойти даже более низкие цены на тот же продукт.

Исследование сравнило женскую одежду по цене 35 и 39 долларов и обнаружило, что цены, оканчивающиеся на девять, превосходили более низкие цены в среднем на 24%.

Цены со скидкой — «Было 60 долларов, теперь всего 45 долларов!» — смогли превзойти цифру девять. Но когда число девять было включено со сниженной продажной ценой, оно снова превзошло более низкие ценовые категории.

Например, потребителям была предоставлена ​​следующая опция:

• Было 60 долларов, теперь всего 45 долларов!
• Было 60 долларов, теперь всего 49 долларов!

Цена продажи, оканчивающаяся на девять, превышала цену, заканчивающуюся на пять, даже несмотря на то, что она была дороже.Судя по всему, ценообразование девятками может быть старым приемом, но он все еще эффективен.

6. Потраченное время и сэкономленные деньги

Почему такая недорогая пивоваренная компания, как Miller Lite, выбрала «Время Миллера!» для своего слогана? Разве они не должны подчеркивать свои более низкие цены? Дженнифер Аакер из Стэнфордского университета утверждает, что во многих категориях продуктов клиенты вспоминают больше положительных моментов, когда их просят вспомнить время, проведенное с продуктом, а не сэкономленные деньги.

«Поскольку опыт человека с продуктом, как правило, способствует чувству личной связи с ним, ссылка на время обычно приводит к более благоприятному отношению — и к большему количеству покупок», — говорит Аакер. В обсуждении, опубликованном Wharton Business School, Аакер отмечает, что многие покупки, как правило, относятся либо к категории «эмпирических», либо к «материальным». Такие покупки, как билеты на концерты, больше выигрывают от обмена сообщениями о «потраченном времени», тогда как продаже дизайнерских джинсов помогают напоминания о деньгах и престиже.

7. Сравнение цен

Когда все сделано некачественно, битье себя в грудь о низких ценах может дать вам билет в один конец к низким продажам. Согласно исследованию из Стэнфорда, акт сравнительного ценообразования может привести к непреднамеренным последствиям, если нет контекста, по которому следует сравнивать цены.Если вы попросите клиентов сделать явное сравнение цен на ваш продукт и продукт конкурента, это может привести к тому, что люди потеряют доверие к вашим сообщениям. Ведущий исследователь отметил: «Сам факт того, что мы попросили их провести сравнение, заставил их опасаться, что их каким-то образом обманули».

8.

Сила контекста

Бывает ли когда-нибудь, что один Budweiser стоит больше другого? Логика подсказывает, что нет, но завсегдатаи баров знают, что это не так. То, где вы покупаете, влияет на то, сколько вы тратите.Экономист Ричард Талер проверил это несколько лет назад и обнаружил, что клиенты готовы платить более высокие цены за Budweiser, если они знают, что он доставлен из высококлассного отеля, а не из захудалого продуктового магазина. Талер утверждает, что контекст был здесь простым объяснением: предполагаемый престиж высококлассного отеля позволил ему избежать наказания за более высокие цены.

Вот почему люди будут платить больше за «мультимедийный курс», чем за электронную книгу, даже если предлагаемая информация точно такая же.Восприятие имеет большое значение для обоснования того, является ли цена разумной, поэтому полезно создать убедительный рассказ о продукте. Очевидная очевидность, но так часто забываемая основателями, которые пренебрегают позиционированием своих продуктов.

9. Различные уровни ценообразования

Большинство из нас ничего не смыслит в понятии «стоимость», говорит профессор Уильям Паундстоун, автор книги Бесценно: миф о справедливой стоимости . Таким образом, мы можем быть поколеблены способами, которые мы не поверили бы возможным.Паундстоун обсуждает исследование поведения потребителей при выборе пива (да, еще одно исследование о пиве!). В первом тесте было доступно только два варианта: обычный вариант и премиум-вариант.

( Изображения предоставлены Натаном Барри )

Тест №1

Четверо из пяти человек выбрали более популярный премиум-вариант. Может ли добавление третьего товара и цены увеличить доход, ориентируясь на тех, кто ищет более дешевый вариант? Исследователи проверили это, добавив $1.60 пива в меню.

Тест №2

Ой. Дешевое пиво было проигнорировано, и это перевернуло соотношение стандартных и премиальных покупок. Это был явно неверный выбор, так как якорение играло отрицательную роль. Если потребители не хотят более дешевое пиво, возможно, подойдет более дорогое пиво?

Тест №3

Гораздо лучше. Эти примеры показывают, насколько важно тестировать разные ценовые категории, особенно если вы считаете, что можете занижать цену.Некоторые клиенты всегда будут хотеть самый дорогой вариант. Это не делает корпоративный план подходящим для каждого продукта, но служит убедительным напоминанием о том, что вы почти всегда можете найти подходящую причину для Зарядки больше™.

На 85% меньше клиентов, которых нужно поддерживать, и это по-прежнему приносит больше денег ежемесячно. Заряжай больше™. pic.twitter.com/2UwI3ZmPuh

— Джош Пигфорд (@Shpigford) 10 августа 2015 г.

10. Упрощение цен

В статье, опубликованной в Journal of Consumer Psychology , исследователи обнаружили, что цены, содержащие больше слогов, кажутся потребителям значительно выше. Странно, да?

Вот структуры ценообразования, которые были протестированы:

Две верхние цены казались намного выше, чем третья цена. Этот эффект возникает из-за того, как произносят числа вслух: «Одна тысяча четыреста девяносто девять» вместо «четырнадцать девяносто девять». Этот эффект возникает даже тогда, когда число оценивается внутренне или не произносится вслух. Как ни глупо это может показаться, смысл аналогичен редактированию прозы — избегайте всех ненужных дополнений и предпочитайте максимально простой стиль.

Будьте умнее со своей стратегией ценообразования

Цены на отличные товары и услуги устанавливаются намеренно. У них есть цены, которые меняются со временем и зависят от дебатов, тщательного изучения и, что наиболее важно, от отзывов платящих клиентов. Это, безусловно, то, к чему мы стремимся с помощью ценообразования Help Scout.

Как и при любом взгляде на академические исследования, легко попасть в неглубокую ловушку «Наука о науке, подкрепленная наукой».