Бизнес для бизнеса (B2B) | Unisender

Business to business (B2B) — это модель взаимодействия, предусматривающая любые действия одних компаний, нацеленных на обеспечение других производств услугами и товарами для ведения их собственного бизнеса. В данном случае взаимодействующими субъектами выступают юридические лица.

Отличительные особенности и примеры B2B

Понятие «бизнес для бизнеса» применяется, если получаемые клиентом товары и услуги:

• не используется с целью перепродажи;
• являются основным либо вспомогательным средством производственного процесса;
• выступают в качестве расходных материалов;
• потребляется без остатка;
• преобразуются в экономическую или другую форму стоимости;
• подвергаются модернизации с целью получения абсолютно нового товара.

Наиболее эффективный метод продвижения услуг и товаров в B2B — прямые продажи. Посредством переговоров менеджер узнает потребности клиентов и описывает преимущества предлагаемых товаров. В результате заключаются взаимовыгодные сделки без необходимости использования рекламы.

Не менее результативный метод сотрудничества B2B — активные продажи. Представитель компании:

• собирает информацию о потребителях;
• в процессе непосредственного контакта выявляет потребности клиента;
• презентует свой продукт;
• заключает договор.

Для более успешного бизнеса важен анализ несостоявшихся сделок: он показывает ошибки и методы их устранения.

Многие компании, работающие в сфере B2B, пользуются email-рассылкой, которая становится успешным каналом продвижения предлагаемых услуг и товаров. Еще одним действенным методом увеличения оптовых продаж является выставка. Посредством выставочной экспозиции поставщик демонстрирует свои услуги и продукцию. Менеджеры отвечают на все вопросы и опровергают возражения. Таким образом, можно привлечь новых клиентов и укрепить отношения с имеющимися деловыми партнерами.

Для увеличения количества заключаемых сделок в сфере B2B менеджеры постоянно повышают свою квалификацию.

Business to business не включает поставку продукции для внутреннего потребления компаниями, к примеру, мыло для общественных туалетов на заводе. В этом случае уместно понятие корпоративная поставка. Модель B2B предусматривает закупку товара или услуг для совершения бизнес-операций с целью формирования добавленной стоимости и получения прибыли.

Примеры business to business

Часто B2B встречается между производственными компаниями. Модель предусматривает отношения между фирмами-поставщиками и организациями, занимающимися производством продукции для частных потребителей. В качестве реализуемого продукта могут выступать станки, запчасти, расходные материалы, сырье, товары для переработки.

Рассмотрим на примере: продавец — завод по переработке древесины, а потребитель — фабрика, занимающаяся производством и продажей мебели. Подобные отношения встречаются в строительной, автомобильной, пищевой и прочих сферах промышленности.

Модель B2B встречается в электронной коммерции, что предполагает реализацию товаров и услуг между юридическими лицами в интернете посредством онлайн-продаж. В отличие от традиционных систем EDI, работающих во внутренней сети определенной компании, B2B e-commerce выгоднее и доступнее, что особенно важно для предприятий с ограниченными возможностями. Таким образом, клиент может установить связи с потребителями и поставщиками, он становится конкурентоспособным на рынке более крупных фирм.

С учетом типа торговой площадки, модель B2B e-commerce должна гарантировать:

• функционирование независимо от количества участников;
• использование актуальной информации и своевременное ее обновление;
• возможность интеграции;
• высокую безопасность в сети;
• наличие дополнительных сервисов (аукционы).

Еще один пример — B2B компаний-интеграторов. Данная модель предусматривает поставку и закупку товаров и услуг у нескольких продавцов с целью формирования новых комплексных решений. Такое комбинирование продуктов и услуг в соответствии с конкретной потребностью повышает ценность создаваемого предложения.

Широко известны примеры — B2B клининг и кейтеринг. К первому относится взаимодействие между поставщиками расходных материалов для организаций, предоставляющих услуги профессиональной уборки. B2B кейтеринг — это отношения между заводами, продающими продукты питания, напитки, алкоголь и прочую продукцию, с компаниями, организовывающими праздники, выездные мероприятия и различные банкеты.

Принципиальные отличия B2B и B2C бизнеса

Основное отличие данных моделей — взаимодействующие субъекты. Покупателем в B2C выступает физическое лицо или частный потребитель, которых может быть неограниченное количество. B2B предусматривает отношения только между юридическими лицами. Это могут быть различные компании, организации, предприятия, концерны, холдинги, фирмы и пр. В данном случае участвующих субъектов сравнительно немного.

Сфера B2B нацелена на оптовую и постоянную реализацию услуг и товаров, которые будут использоваться для бизнеса с целью получения большей прибыли. Такие отношения строятся на доверии между партнерами. Поэтому при выборе поставщика покупатель обращает внимание на его репутацию, а также качество и стоимость продукции.

Еще одно важное различие — цель покупки. Тогда как модель B2C может включать импульсивные приобретения частными лицами, руководствующимися эмоциями, в сегменте B2B совершаются исключительно рациональные покупки. Перед заказом компания определяет собственные потребности, изучает предложения поставщиков, сравнивает цены. Покупатель знает все о приобретаемом продукте, в частности, как его лучше всего использовать для получения большей прибыли.

В отличие от модели B2C, предусматривающей краткосрочные отношения, B2B подразумевает долгосрочное партнерское сотрудничество на выгодных условиях для обеих сторон. Также отличается ценовая политика. Розничная продукция имеет фиксированные цены, в то время как стоимость оптовых заказов в сфере business to business определяется под конкретного заказчика и может изменяться в зависимости от размера и частоты заказов. Для привлечения клиентов многие поставщики предлагают скидки, удобную доставку и пр.

Многие продавцы работают одновременно в сегменте B2B и B2C. Например, фирма, производящая кирпич, сотрудничает со строительной компанией и реализовывает свой продукт на рынке. Если в первом случае можно продать большую партию товара за 1 раз, преимущество второго способа — привлечение большего количества клиентов.

B2B — это… Что такое B2B?

B2B — Saltar a navegación, búsqueda B2B (Bussiness to Bussiness) es la transmisión de información referente a transacciones comerciales electrónicamente, normalmente utilizando tecnología como la Electronic Data Interchange (EDI), presentada a finales… …   Wikipedia Español

B2B — (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса)  термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае  это юридические лица.… …   Википедия

B2B — er et akronym for business to business som dækker handel imellem virksomheder i modsætning til handel imellem en virksomhed og en forbruger (B2C). Mange produkter gennemgår en lang kæde af B2B salg for i sidste ende at blive solgt til forbrugeren …   Danske encyklopædi

B2B — [ ,bi tə bi ] adjective BUSINESS business to business: a type of business activity in which companies use the Internet to trade with each other: There has been a rapid rise in B2B e commerce in recent years …   Usage of the words and phrases in modern English

B2B — In the context of e commerce, business to business transactions. Practical Law Dictionary. Glossary of UK, US and international legal terms. www.practicallaw.com. 2010 …   Law dictionary

B2B — 〈Abk. für engl.〉 Business to Business …   Lexikalische Deutsches Wörterbuch

B2B — [ˌbi: tə ˈbi:] adj business to business used to refer to business activities between companies, especially using the Internet > [] …   Dictionary of contemporary English

B2B — [bi:tu bi] das; : Abk. für ↑Business to Business …   Das große Fremdwörterbuch

B2B — (business to business) adj. business model which focuses on providing services for other companies rather than individual consumers (used by many companies that do business over the Internet) …   English contemporary dictionary

B2B — [bi:tʊ bi: ] <englisch> = Business to Business (zwischen Firmen) …   Die deutsche Rechtschreibung

Что такое B2B, B2C, C2C? – ДеньгоДел.com

В мировой экономике и бизнесе существует взаимодействие между их субъектами. В бизнесе присходит взаимодействие производителя или продавца товаров или услуг и его клиентов. Есть другие модели.

Что такое B2B, примеры

От англ. «business to business». Бизнес для бизнеса. Эта бизнес-модель – форма взаимодействия двух организаций. Не работает на потребителей. Одна организация создаёт, продает, сдает в аренду или лизинг материальные объекты другой организации. Вторая — продаёт, перерабатывает с помощью первой компании. Но главная цель этого — получения прибыли.

Примеры:

• производство барно-ресторанного оборудования. Организации производства оборудования продают его другим компаниям, а не конечным покупателям. Нужна ли барная стойка дома? А вот ресторану, кафе или бару без неё не извлечь прибыль. Любые производства оборудования для другого бизнеса – часть B2B рынка;
• рекламные агентства. Фирмам и организациям нужна реклама. Рекламные агентства выполняют услуги другим компаниям, помогающие в построении предпринимательской деятельности. Рекламные агентства работают на те компании, которые они рекламируют (их товары, проекты) и не работают на конечных потребителях продукта, то есть рекламы.
• консалтинговые компании. Консалтинг – консультации в финансовой, экономической, юридической сферах для других компаний. Они же являются клиентами. У консалтинговых компаний нет прямой взаимосвязи с потребителями услуг своих клиентов, поэтому они и относятся к B2B бизнесу.

Крупные и известные компании в сфере B2B: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Роснефть.

B2C

От англ. «business to consumer». Бизнес для потребителя. Основа такой формы – взаимоотношения между организацией и частными лицами. B2C продают товары или услуги, которые предназначаются непосредственно для потребителей, использующие их в своих личных целях.

Примеры:

• интернет-магазин выставляет на продажу товары, которые приобретаются частными покупателями для личных нужд. Если речь идет об интернет-магазинах, например, того же ресторанного оборудования, о котором упоминалось выше, то такой бизнес не будет относиться к B2C. А интернет-магазин для дома или одежды – яркий пример B2C;
• юридические компании. Фирмы, предоставляющие юридические услуги частным клиентам, относятся к B2C бизнесу. Это могут быть нотариальные услуги, оформление сделок, составление договоров. Но только в том случае, когда конечным потребителем является частное лицо и используются эти услуги в личных целях — например, человек, захотевший оформить завещание. Есть юридические компании, работающие и в секторе B2B, например, юридическое сопровождение бизнеса.

Крупные и известные компании в сфере B2C: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

C2C

От англ. «consumer-to-consumer». Потребитель для потребителя. Обозначает схему электронной торговли конечного потребителя с конечным потребителем.

В этом процессе участвует третья сторона – торговая площадка, на которой происходит эта продажа. 

Примеры:

• веб-порталы с объявлениями о купле-продаже. Сам портал является той самой третьей стороной, которая обеспечивает условия для осуществления взаимодействия.
• интернет-аукционы. Аукцион – это торговая площадка, где частные лица – потребители – покупают или продают различные вещи. К сфере C2C будет относиться именно взаимодействие продавцов и покупателей;
• печатные газеты с объявлениями.

Крупные и известные площадки: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.

В2В, В2С, B2G — что это простыми словами (с примерами)

В этой статье мы с вами разберем, что такое В2В, В2С и B2G продажи, а также их особенности. Ну, не будем затягивать и перейдем сразу в бой.

Содержание статьи:

Продажи В2В — что это такое

Продажи B2B расшифровываются как — business to business (дословно: бизнес для бизнеса). Продажи В2В — это когда одна фирма (бизнес) оказывает услуги или продает продукты для другой фирмы (бизнеса). Для удобства можете думать, что b2b — это продажа чего-либо от одного юр. лица другому юр. лицу.

В2С продажи — что это такое

В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).

Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.

Пример b2b и b2c продаж

Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. основные продажи нацелена на В2С).

Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).

Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.

Продажи B2G — что это такое

B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.

Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.

Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).

После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.

Особенности B2B, B2C и B2G

Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.

Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.

Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.

Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.

Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).

Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).

Заключение

Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству). Больше мне здесь добавить нечего.

Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.

B2B что это?

Что означает часто встречающееся b2b? Объясните мне популярно.

---

Комментарии

Значит если в вакансии написано, что нужен опыт работы в b2b то кажды должен понимать это по-своему?

Это значит, если на пальцах, что вы работаете с бизнесом — это ваши партнеры, контрагенты, есть еще В2С — это вы работаете с народом, с роницей и т.д.

Спасибо, что вразумили. И давно такой слоган бытует? Почему-то раньше он мне нигде не встречался.

Это все америкакашки поганые на Русь-матушку со своми перлами приперлися…

Ага, богатый русский язык не справляется….

Меня это тоже бесит, вроде на одном языке говорим, но не всегда улавливаю…)))

Просто иногда кто-то хочет казаться умнее других. Зачем строить из себя кого-то кем ты не являешься. Я так понимаю, если ты пользуешься английской абровиатурой, то должен сам хорошо владеть языком????????? В противном случае это зазнайство…

Инк деньги к деньгам — бабки to бабки…

Значит если в вакансии написано, что нужен опыт работы в b2b то кажды должен понимать это по-своему? Проще говоря нужен опыт работы в любом бизнесе? А кем?

Инк думаю, это значит что Вы должны быть предприимчивы и находчивы…

Ну этого добра у меня достаточно, главное, чтобы в итоге это ценилось. А то на деле оказывается, что вся твоя предприимчивость в лучшем случае не замечается, а в худшем выходит боком, так как привлекает недовольство начальника, потому что это не он придумал. Сначала он игнорирует твои идеи, а потом выдаёт их за свои. Никакой благодарности.

Инк это да.. у нас HR-политика такая: купить по сходной цене максимально навороченного специалиста… три языка и диплом MBA…

Точно! Работодатель часто выставляет высокие требования к кандидату, а в должностных обязанностях старается отделаться общими фразами, типа b2b/// А когда приступаешь к работе оказывается, что тобой хотят заткунть дырки сразу по нескольким направлениям деятельности. Не очень-то хочется быть многостаночником. Хочется профессионального роста в одном направлении. Работаешь за пятерых, а платят за одного. И как себя от этого обезопасить?

издания би ту би… много инфы в интернете…должна быть….

В2В — значит «business-to-business». Как уже правильно сказали выше — «Бизнес для бизнеса». Это отдельный сегмент рынка со своей спецификой, методологией и т.п., поэтому если у Вас нет опыта работы в данном сегменте — лучше не стоит начинать с серьезных должностей… Я ничуть не умаляю Ваших достоинств, но каждая работа имеет свою специфику и поэтому лучше сначала изучить, а потом уже браться за дело!:-) Если работодатель пишет «опыт работы на рынке B2B», значит необходим человек, знающий специфику именно этого сегмента рынка! (хотя не спорю, очень часто такое пишут для «красивого словца»…:-)) С уважением, А. С.

Спасибо Александр Сергеевич! А как понять с какой целью это пишут, уж очень часто это встречается в вакансиях менеджеров по продаже. И хотелось бы узнать о какой специфике Вы говорили. Может статью подкинете?

Пишут с целью, о котороя я уже говорил — найти специалиста. А как понять? Обратите внимание на то, что за компания и какой продукт она представляет. А так же основные задачи должности. B2B — продукт — продукт или услуга для бизнеса т.е. его потребитель — предприятие или организация. Чтобы Вам было понятно — например консалтиговые услуги или программный комплекс для бухгалтерии и т.п. Ну а из специфики потребителя соответственно вытекает и специфика рынка… Насчет статьи?… Постараюсь подобрать что нибудь подходящее, но это достаточно обширная тема! Может книжку осилите?:-)) (шутка), не обижайтесь, вопрос действительно обширный, но постараюсь что нибудь найти… С уважением, А. С.

Спасибо, буду Вам очень признательна. Учиться я люблю.

ПризнательнА? Простите великодушно, если был где-то слишком резок!:-))) Не понял сразу, что общаюсь с дамой! Каюсь!:-)))) Простите? С уважением, Ваш А. С.

Вы весьма любезны, спасибо. И всё-таки… что это собственно меняет?

Работодадели хотят одним выстрелом убить трех зайцев, да еще чтоб сотрудник был дойной коровой.

С этим я уже сталкивалась. Обычно от такой работы не получаешь в итоге ни удовольствия ни денег, да ещё семьи не видишь из=за чрезмерной занятости. А каково ребёнку видеть свою маму в постоянном напряжении? Что делать? Испортить отношения с начальником поставив точки над i, или вильнуть хвостом и потом месяцами искать новую работу?

Что такое b2b портал или b2b кабинет?

Что такое B2B портал?

Часто в процессе переговоров с производителями, дистрибьюторами и просто оптовыми компаниями мы сталкиваемся с тем, что данные представители B2B бизнеса:

А) не знают что такое вообще b2b портал и зачем он нужен;

Б) даже если и слышали о таком, то не знают чем он отличается, от простого розничного b2c интернет магазина.

 

Хотелось бы в этой статье начать с самого простого и дать разъяснение хотя бы по первому пункту, потому что второй, «чем отличается?» тянет тоже на отдельную статью.

Несмотря на то, что сейчас уже на дворе 2020 год, тема b2b порталов давно уже существует в просторах интернета, но разработчики и представители бизнеса, работающие в сфере b2b которые внедрили у себя в компании подобное, все по-разному их называют. Мы собрали для Вас перечень самых распространенных употребляемых синонимов как называют B2B порталы, которые нам удалось повстречать:

• система on-line (онлайн) заказа;
• личный кабинет дилер-портал;
• интернет-склад;
• интернет-портал;
• система обработки заказов;
• b2b система заказов;
• электронный менеджер;
• оптовый интернет магазин;
• программа online заказа;
• и т.д.

Если смотреть в целом, то все эти названия подходят под определение что такое b2b портал, и справедливости ради должны сказать, что каждый поставщик у которого есть такая разработка в праве называть ее как хочет, главное чтоб работало.))) Но как же быть для той части поставщиков, которые только планируют или задумываются об автоматизации своих бизнес процессов, а в частности упростить свое взаимодействие с покупателем – и не знают что им нужно искать и где такую разработку заказать.

Мы решили рискнуть и дать свое определение что такое b2b портал, чтобы в будущем представителям b2b бизнеса было проще понимать, что им на самом деле нужно и что это такое.

B2B (би ту би) портал – это электронная площадка по взаимодействию поставщика со своими партнерами покупателями, где первый в свою очередь выставляет свои товары на продажу, а последний их покупает и все это происходит в интернете. Очень часто эта площадка напоминает интернет магазин, поэтому есть и второе определение – это закрытый интернет магазин для оптовых покупателей.

Казалось бы, все очень просто, это же привычный всеми нами интернет магазин которые мы используем каждый день, когда покупаем для своих каких-то нужд товары. Но тут не совсем все так, в нем есть особенности, немного зайдя наперед, мы скажем что у b2b портала помимо самой процедуры заказа – есть еще постпродажный сервис, а это целый кусок веб-разработки, которого как раз нет в тех привычных нами интернет магазинах. Какие конкретно отличия лучше прочитать и ознакомиться в следующей нашей статье «15 отличий b2b портала от розничного b2c интернет магазина», но сейчас можно хотя бы перечислить основные функции, которые должен выполнять b2b портал, чтобы сложилось понимание, что это совсем другое.

Основные функции в би-ту-би портале:

1. Предоставляет круглосуточный доступ к актуальным остаткам на складе поставщика, т.е. покупатель всегда видит, сколько чего есть на складе или складах (полную карту остатков по всем филиалам) и может планировать свои закупки;

2. Дает возможность купить товар по своим персональным ценам, с применением всех спецскидок и т.д. В b2b сфере покупатели работают на договорных отношениях, поэтому в контрактах могут прописываться специальные условия на бренд, на отдельно взятый товар/номенклатурную группу, на определенный закупаемый объем и т.д., а это далеко не розничная цена;

3. Все заказы сделанные с сайта сразу размещаются в единой системе управленческого учета, обычно это 1С и сразу резервируется за покупателем, т.е. покупатель всегда будет знать, что если сделал заказ в системе, то этот товар точно будет за ним забронирован, потому что в момент заказа сайт производит проверку (валидацию) на предмет изменения цены и количества товара, иначе если проверка не произведется, это не b2b портал, потому что информация будет уже не актуальная;

А теперь функции постпродажного сервиса, о котором мы говорили выше:

4. Предоставляет доступ к истории заказов, где отображается статус выполнения заказа и его оплаты, партнеру важно понимать на какой стадии сейчас находится его заказ и где он сейчас. Дополнительной возможностью является то, что покупатель не всегда имеет возможность сделать заказ с сайта, а в истории они отображаются все, в независимости каким способом это было сделано.

5. Предоставляет возможность получить весь пакет документов по заказу, а это счет на оплату, расходная накладная, иногда возвратная накладная и еще бывает акт взаиморасчетов. И все это в печатном виде самостоятельно можно получить в своем личном кабинете, с функцией скачать все архивом;

6. Проверить свои взаиморасчеты по договору. На сайте можно видеть Приход, Расход и весь список подчиненных документов влияющий на баланс. Документы, по которым есть просроченная задолженность выделяются красным цветом. Поверьте, иметь доступ к подобной информации очень важно для партнера, когда работаешь со своим поставщиком практически ежедневно.

Пожалуй, это основные функции которые должны сформироваться у поставщиков, планирующих в будущем автоматизацию процесса продаж у себя на предприятии, чтобы понимать что b2b портал это далеко не просто интернет магазин, а полноценная веб-среда для партнера, где он может получить и сделать все необходимое – самостоятельно.

Напоследок хотелось бы отметить, что ежедневно Вы общаетесь со своими партнерами (дилерами) через уже наработанные годами каналы связи, а это телефон, эл. почта мессенджеры и т.д. Да мы понимаем, что эти каналы так или иначе рабочие – но они уже являются устаревшими, новый и эффективный канал связи — это B2B портал.

Надеемся, что данная статья была для Вас полезной, с уважением команда ClouB!

 

Телефон для консультации (098) 367 37 37 — Дмитрий Ожина, Product Manager

3 шага к успешному бизнесу – GeniusMarketing

Что нужно сделать для эффективной работы в сфере B2B-продаж, чтобы при этом не тратить много сил и денежных средств?

Этим вопросом задаются практически все предприниматели, нацеленные на успех. И это не удивительно. Никто не хочет вкладывать свои деньги и силы в дело, которое не обещает быть благоприятным. Сегодня мы поговорим о том, какие существуют способы повышения продаж на рынке B2B, чтобы это стало причиной увеличения прибыльности вашего бизнеса.

Итак, первым делом давайте разберемся, что же все-таки значит B2B.

B2B расшифровывается как business to business, что в переводе означает «бизнес для бизнеса».

Что имеется в виду?

Это значит, что данный сегмент рынка изначально работает не на конечного потребителя, а на другие компании. Например, фирма, поставляющая оборудование для другой фирмы. То есть B2B – это деятельность, нацеленная на сотрудничество с юридическими лицами, в отличие от В2С  (business for consumer) – бизнес для потребителя.

Здесь очень сильная конкуренция. Чтобы вы ни производили/продавали/предоставляли, найти аналог не так уж и сложно. Это может занять буквально 10 минут времени, проведенных на просторах интернета. Именно поэтому многие компании, работающие в сфере B2B, стараются снижать цены на товары/продукты/услуги, чтобы иметь возможность соревноваться со своими конкурентами. Но согласитесь, это может привести к весьма плачевному состоянию. Учитывая то, что цена на товары/продукты/услуги уменьшается, а затраты на них остаются все те же – это приведет к падению прибыли и, как результат, к банкротству фирмы.

Также минус такого решения проблемы соперничества между компаниями – еще более низкая цена от конкурентов. Нельзя не учитывать тот факт, что может найтись фирма (предоставляющая аналог вашей продукции), которая установит еще более низкую цену. И в конце концов эта гонка не приведет ни к чему хорошему.

Поэтому такой метод решения проблемы B2B продаж не верен.

---

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

---

Какие же существуют пути, которые приведут к увеличению продаж без больших затрат? Сегодня я расскажу вам о 3-х конкретных способах.

Ну что же, начнем!

1. Узнать потребности клиента

Для того чтобы удачно продать свои товары/услуги/продукты клиентам, вам необходимо больше узнать о их предпочтениях. Ведь продать что-либо компании не так уж просто! Кто бы что ни говорил, но, как по мне, это намного тяжелее, чем продать то же самое обычному покупателю. Смотрите сами!

Вот список из 5-ти различий между покупателями – физическими лицами и компаниями:

1. Причина покупки. При B2С покупатель совершает ту или иную покупку лишь под воздействием эмоций. Чего не скажешь о В2В, когда необходимо закрыть определенную проблему. Такое решение не принимается спонтанно, ведь оно выражено потребностями компании. Поэтому, чтобы заполучить клиента и увеличить свои продажи, вам требуется понимать его потребности.

2. Цена. При В2С учитывается розничная цена товара, а при В2В – оптовая. Не стоит забывать, что компании могут тратить большие суммы в таких случаях. А это еще раз доказывает, что ее будет сложнее, чем обычного покупателя, убедить принять ваше предложение. Также при покупке для такого клиента в большинстве случаев важна окупаемость. Вы должны вселить уверенность в том, что деньги, которые он потратит на ваш товар/продукт/услугу, спустя какое-то время принесут ему выгоду, пользу или реальную прибыль.

3. Сроки покупки. В2С – клиент хочет осуществить покупку прямо сейчас. В2В – хотят отложить сроки покупки, чтобы решить, стоит ли рассматривать это предложение именно здесь и за эту сумму. Постарайтесь убедить компанию, что вы предлагаете высококачественный продукт за адекватную цену.

4. Объем продаж. Конечный покупатель берет малый объем товаров, ведь он не нуждается в большом количестве. Этого не скажешь о компаниях. Они хотят совершать крупные продажи. И чем больше у них клиентов, тем больше они будут пользоваться вашими услугами.

5. Риск. При В2В высокий риск принятия неверного решения, что не скажешь о конечном потребителе. Учитывая невысокий уровень затрат, обычный покупатель немного потеряет, если окажется, что товар/продукт/услуга низкого качества. Чего не скажешь о компаниях. Если компания закупит, к примеру, оборудование плохого качества, это может вылиться в долгие судебные разбирательства, а также существенно ударить по её финансовому состоянию. Поэтому с конечным потребителем у вас краткосрочные отношение, а вот с компаниями, которые учитывают риски, – нет.

Идем дальше…

2. Персонализировать покупки В2В

Для эффективных продаж вы должны заинтересовать своих потенциальных клиентов, как только они посетят ваш сайт. Помните, что интернет-страница – это ваша визитная карточка. Вы рискуете потерять покупателя, если не позаботитесь о том, чтобы ваш сайт привлекал к себе внимание и мотивировал принять предложение.

Для этого вам нужны:

1. SEO-продвижение. Используйте, чтобы быть выше, чем ваши конкуренты, в рейтинге поисковых систем. Это крайней важно, ведь ваш потенциальный клиент не станет листать поисковик до 10-ой странички. Скорее всего, он воспользуется услугами компаний, которые находятся на первой странице.

2. Креативно продуманный дизайн сайта. Клиент должен запомнить вас и ваш интернет-ресурс. Ему должно быть комфортно находиться на вашем сайте. Поэтому важно предоставить возможность с легкостью перемещаться по его страницам. Для этого следует уделить много внимания навигации и улучшить её, если необходимо.

Для наглядности посмотрите на дизайн нашей страницы. Навигация выглядит понятно и не заставит клиента нервничать и искать то, что ему необходимо:

Помните, что посетитель должен иметь возможность без труда найти нужную ему информацию. Кроме того, дайте ему возможность самостоятельно выбрать способ оплаты.

3. Немаловажно иметь отзывы других покупателей о вашей продукции. Так клиенту будет проще принять предложение. Он будет знать, что ваш товар/продукт/услуга уже проверенные и достойны его внимания.

Мы используем отзывы как на сайте, так и на каждом нашем лендинге. К примеру, это может выглядеть так:

4. Возможность помочь клиенту – это, например, онлайн-поддержка в виде консультанта, который готов решить все проблемы по поводу покупки. Вот так работает клиент-сервис на нашем сайте:

Или же предоставление контактов для связи с вашими менеджерами, которые в любой момент будут готовы помочь посетителю определиться. Вот такое решение мы реализовали на 1-й из наших продающих страниц. Предлагаем потенциальному клиенту перезвонить ему в любое удобное для него время:

3. Обеспечить быстрое и качественное взаимодействие с клиентом

Ваши потенциальные покупатели имеют мало свободного времени. Старайтесь связываться с клиентами быстро, чтобы они заинтересовались и впечатлились не только вашим продуктом, но и скоростью обратной связи. Это покажет ваш уровень сервиса. Продемонстрируйте им, что вы всегда готовы сотрудничать и оперативно решать проблемы.

Если же вы свяжетесь с клиентом по истечении нескольких дней после оформления заказа – у вас большие шансы потерять его. Ведь человек решит, что вы мало заинтересованы в плодотворном сотрудничестве. Или, что еще хуже, что вы некомпетентны и безответственны.

Всегда помните, что при продаже товаров/продуктов/услуг конечным покупателям вы ориентируетесь на большое количество потенциальных клиентов. Например, если вы продаете мороженное, можете быть уверены, что потенциальных покупателей у вас множество. Однако работа с компаниями – это совсем другое дело. Здесь огромную роль играет каждый из ваших потенциальных клиентов. Их не так уж и много, и вам следует приложить все силы, чтобы заинтересовать, а потом и удержать их.

Заключение

Привлечение новых клиентов – это всегда увеличение прибыли компании. Тем не менее привлекать клиентов в сфере B2B-продаж не просто. В этой области цены и риски намного больше, поэтому путь по достижению побед может быть тяжелее и дольше. Поэтому обязательно используйте вышеперечисленные советы – и ваши шансы построить успешный бизнес станут больше.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

Эта информация пригодилась? Тогда ставьте «Лайк!». Так я буду знать, что материал о B2B-продажах вам интересен, и буду писать больше статей на эту тему.

Хотите еще немного секретов повышения реализации своих товаров/услуг? Читайте прямо сейчас Как повысить продажи, используя 8 научных фактов о человеческом мозге.

B2B … что именно? Понимание компаний B2B

B2B… что именно?

Нет, это не еще одна R&B группа 2000-х, у нас уже был B2K, и эти типы B2 должны остаться в 2000-х вместе с большими футболками, матовыми блесками для губ, Reading Rainbow и Sugar Ray.

B2B — это не группа бойцов-бэндов 2000-х годов, это процветающая бизнес-модель (что означает «B2B») для продажи продуктов и услуг.

B2B-компании полностью отличаются от потребительских продаж, и, хотя они не получают такого большого внимания, как последние потребительские стартапы, B2B-компании имеют несколько явных преимуществ.Если ваш продукт представляет ценность для бизнеса, они заплатят за него.

Если это новая концепция для вас, давайте рассмотрим все, что вам нужно знать о компаниях B2B и их сравнение с другими бизнес-моделями, с которыми вы знакомы.

Что такое компания B2B?

Business-to-business (B2B) просто означает бизнес-бизнес, который представляет собой бизнес-модель, ориентированную на продажу продуктов и услуг другим компаниям. Думайте об этом как о компании, оказывающей поддержку, которая своими продуктами и услугами помогает компаниям добиться успеха или активизировать их внутренние усилия.

Итак, если вы продаете офисную мебель, программное обеспечение для бухгалтерского учета или офисную бумагу, как Dunder Mifflin Paper Company, вы считаются компанией B2B.

Теперь вы можете подумать, что это довольно нишевая бизнес-модель, потому что сколько вы действительно можете «продать» другим компаниям? Но вы были бы удивлены тем, сколько B2B покрывает. B2B встречается чаще, чем вы думаете в нашем современном мире. Такие сервисы, как Dropbox, General Electric, Xerox и WeWork, являются отличными примерами современных приложений B2B-компаний.

Итак, если компания B2B хочет добиться успеха, она должна развить сильное обслуживание клиентов и лояльность, а также внести значимые изменения в бизнес своих клиентов, которые значительно улучшат их производительность. Но кто являются бизнес-клиентами компаний B2B?

Кто является целевой аудиторией B2B?

В отличие от предприятий, ориентированных на потребителя (B2C), клиентами которых являются люди, покупающие продукт или услугу, клиентов B2B определить сложнее. Очевидно, что их целевая аудитория — это другие предприятия, но в зависимости от типов предприятий, на которые они нацелены, их размер, лица, принимающие решения, или «центр закупок» будут различаться.

Вместо маркетинга для людей, которые могут сразу же купить продукт, как в типичном бизнесе электронной коммерции B2C, предприятиям B2B приходится стратегически обращаться к другим предприятиям.

Решение бизнес-клиента о покупке должно отвечать наилучшим интересам всех участников бизнеса, поэтому ваши маркетинговые планы в сфере B2B должны быть точными, ясными и увлекательными.

Теперь, когда мы рассмотрели основы компании B2B, давайте рассмотрим некоторые из основных маркетинговых шагов, которые необходимо учитывать при создании компании B2B.Затем мы рассмотрим успешные примеры компаний B2B и то, как они успешно справились с основами успеха своего бизнеса!

Основы B2B-маркетинга: давайте составим план

Итак, мы увидели некоторые из ведущих компаний B2B и узнали, что они преуспевают, в основном, сосредоточив внимание на проблемах бизнеса в своем рабочем процессе, но как должен выглядеть маркетинговый план B2B?

Каким бы сложным ни был маркетинг B2B, легко увлечься различными стратегиями, каналами, кампаниями и тактиками.Наличие плана — лучший способ сохранить безопасность и структурированность (помните, что мы должны продавать доску в «центре закупок», а не только физическому лицу, поэтому структура необходима).

Ниже давайте посмотрим на некоторые фундаментальные «основы», которыми должна обладать успешная компания B2B.

Определите свою аудиторию

Как и в любом маркетинговом плане, вам нужно как минимум знать, на кого вы хотите ориентироваться. Если у вас нет точного представления о том, кто ваш целевой клиент и аудитория, вы зря теряете время.Что объединяет все маркетинговые стратегии B2B, так это цели, которые можно определять и уточнять.

Невозможно продавать для всех сразу, поэтому вам нужно сосредоточиться на своей основной аудитории. Любой другой должен быть второстепенным по отношению к этой небольшой основной группе людей.

Сосредоточьте свои усилия на отдельном сегменте клиентов. Этот сегмент клиентов будет вашим имиджем идеального покупателя. Как компания B2B, вам необходимо иметь четкое представление о том, кто и как ваши продукты / услуги помогут этим покупателям.

Создать контекст для аудитории

Как только вы обнаружите свой целевой рынок, вам необходимо создать контент, который будет ему резонировать. Не понимая, что волнует ваших клиентов и как они совершают покупки, вам будет сложно представить, написать и создать контент, предназначенный для бизнеса, на который вы ориентируетесь.

Вам необходимо знать, как ваши покупатели любят покупать и на что они реагируют.

Подумайте и сосредоточьтесь на поиске их мотивации, болевых точек и покупательского поведения.Это поставит вас в наилучшее возможное положение, чтобы склонить их к найму ваших услуг и покупке ваших продуктов.

Содержание качества

Проще говоря, вам нужно создать контент-маркетинг, который поможет вашей аудитории учиться и работать умнее.

Когда ваш целевой рынок не осведомлен или не знает о вашем продукте / услуге или преимуществах, которые он предлагает, то первая цель — повысить осведомленность. Ключевым элементом здесь является создание образовательного контента на основе набора ключевых фраз и тем, которые потенциальные клиенты уже ищут в Интернете.

Информацию можно повысить с помощью:

• Сообщения блога, статьи или инфографика, опубликованные на вашем сайте
• Избранные статьи на сторонних платформах
• Отзывы счастливых клиентов
• отзывов на таких сайтах, как Facebook, Google и Yelp

Как только осведомленность будет установлена, вам нужно будет рассказать вашей аудитории о вашем уникальном подходе к их проблемам. Они также захотят узнать больше о вашей истории и организации бизнеса.

Если вы не дадите им то, что отличает вас от других, вы просто выставите им цену, не представляющую ценности для их компании — избегайте этого любой ценой!

Оптимизация

Бизнесы развиваются, и ваш маркетинг тоже потребует этого! Поскольку ваши клиенты — это развивающиеся существа из-за окружающего их мира, вам нужно идти в ногу со временем и настраивать свой бизнес, чтобы он лучше всего служил бизнесу всего мира!

Даже если вы найдете «золотую середину» успеха в бизнесе, то, что работает сегодня, может не сработать через год или шесть месяцев.

Также приятно знать, что когда ваш бизнес растет, ваши потребности изменятся. Любая стратегия, которую вы придумываете, должна иметь возможность масштабирования. Эффективное масштабирование гарантирует, что вы сможете продолжать увеличивать доходы, одновременно удовлетворяя потребности вашего целевого рынка.

Социальные сети

Знаете ли вы, что 57% входящих маркетологов получили потенциальных клиентов из LinkedIn, 52% из Facebook и 44% из Twitter? Социальные сети помогут вашему бизнесу B2B!

Я думаю, что многие компании B2B зацикливаются на социальных сетях, потому что старые школьные методы встреч, звонков и традиционные тактики кажутся разумными для их бизнес-модели — но это миф!

Вам необходимо интегрировать социальные сети в свою стратегию для еще лучших результатов.

Если вы избегали Twitter, Facebook и Instagram, потому что думали, что это не сработает для компаний, обслуживающих другие предприятия, вы упускаете огромную возможность.

При разработке своей стратегии в социальных сетях учитывайте следующее:

• Кто ваша целевая аудитория?
• Какова индивидуальность вашего бренда и чем мы будем выделяться?
• Какие социальные платформы вы будете использовать?
• Какой тип контента вы будете публиковать?
• Каковы ваши цели?
• Какие показатели социальных сетей вы будете использовать для измерения своих усилий?
• Как ваши конкуренты используют социальные сети? Как мы можем сделать это лучше?

Ответы на все эти вопросы позволят вам эффективно реализовать успешный план работы в социальных сетях, а также при необходимости скорректировать свою стратегию.

Указанные ниже компании B2B потрясли вышеперечисленные основы маркетинга, поскольку они успешно нацелены на конкретную аудиторию, создали значимый и интересный контент, оптимизировали свои усилия для бизнеса и потрясли социальные сети контентом, который выделяется!

B2B-компаний, которые его убивают, и почему

Это некоторые из лидеров мнений и золотые примеры бизнеса B2B!

WeWork

WeWork была основана в 2010 году с целью создания общих офисных пространств и создания сообщества.Если вы просмотрите их веб-сайт и их фотографии, вы увидите, что они создали опыт для бизнеса и предпринимателей: они создали идеальное офисное пространство.

WeWork поощряет новый дух рабочего пространства, который вам нужен, чтобы «зарабатывать на жизнь, а не только на жизнь» (какие более эмоциональные / личные отношения вы можете установить с потенциальными клиентами?).

WeWork — великолепный пример компании B2B, потому что у нее огромные офисные помещения, и она постоянно развивает исследования, лежащие в основе офисных пространств и того, как их используют тысячи различных предприятий.Поступая таким образом, они позиционируют себя как компанию, обладающую ценнейшими знаниями из первых рук о том, как лучше всего выполнять работу и что людям нужно от современного рабочего места.

WeWork смотрит в будущее своих индивидуальных клиентов и потребителей из малого бизнеса, они развиваются вместе со своим рынком, поэтому их клиенты чувствуют себя наиболее продуктивными и пересматривают свои основные потребности, чтобы выполнить свою работу. Это может быть рентабельным способом ведения бизнеса и меняет наши представления о посещении офиса.Они хорошо продают себя, и это постоянно развивающийся бизнес, чтобы вдохновлять людей работать так, как они предпочитают.

Если вы представляете малый бизнес, они действительно удовлетворят ваши потребности в экономической эффективности, гибкости и стиле.

Slack

Slack — это место, где течет работа. Здесь люди, которые вам нужны, информация, которой вы делитесь, и инструменты, которые вы используете, объединяются для достижения цели. Slack предоставляет платформу для общения, где ваша бизнес-команда может объединиться для эффективного сотрудничества!

Благодаря эффективным каналам связи, которые могут быть организованы по проектам, темам или командам, приложение для обмена сообщениями никогда не было более полезным для бизнеса.Если вы — компания, где у вас много движущихся частей, удаленных людей и много вещей, которые нужно организовать, Slack делает обмен контентом и рабочим пространством в цифровом формате качественным опытом.

Сотни людей по всему миру вносят свой вклад со многими заинтересованными сторонами, которым необходимо оставаться в курсе. Легкость коммуникации, которую обеспечивает Slack, помогает поддерживать команды, которые приносят пользу в таком темпе и масштабе.

Вот почему Slack является прекрасным примером B2B-компании, она масштабирует коммуникации для бизнеса.Итак, если вам нужен канал связи, который может помочь членам вашей бизнес-команды процветать в проектах и ​​эффективно, действенно и быстро обмениваться информацией, Slack может вам помочь!

MailChimp

Mailchimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это как второй мозг, который помогает миллионам клиентов — от небольших интернет-магазинов до крупных интернет-магазинов — находить свою аудиторию, взаимодействовать с ними и развивать свой бренд.

Mailchimp помогает бизнесу лучше рассылать письма и проводить маркетинговые кампании по электронной почте! Это говорит о компаниях, которые изо всех сил пытаются позволить себе лучших дизайнеров, не говоря уже о команде дизайнеров для создания качественного контента.

Если вам нужно продать свою продукцию, поделиться важными новостями или рассказать историю, конструктор кампаний Mailchimp позволяет легко создать маркетинговую кампанию по электронной почте, которая лучше всего подходит для деловых сообщений.

MailChimp дает вам маркетинговые инструменты, чтобы быть самим собой на более широкой сцене, поэтому, если вы являетесь бизнесом, который хочет расширить свои почтовые кампании и общие маркетинговые усилия, Mailchimp может помочь вам заявить о себе в шикарной форме.

Буфер

Вы когда-нибудь задумывались, как Бейонсе делает все, что делает? Что ж, к сожалению, у нее 24 часа в сутки, как и у вас.Что она делает лучше всех нас, так это находит инструменты, которые помогут ей добиться большего. Вы можете сделать то же самое, используя инструменты для экономии времени, такие как Buffer!

Buffer — это программное приложение, предназначенное для управления учетными записями в социальных сетях, чтобы пользователи могли планировать публикации в Twitter, Facebook, Instagram и Linkedin.

Buffer экономит ваше время и рассудок, а также помогает оставаться на вершине «активности в социальных сетях» в качестве бизнеса (что, по сути, означает публикацию сообщений в социальных сетях не реже одного раза в день).Как бизнес, вы понимаете, что время — деньги, поэтому даже небольшие утомительные проекты, такие как публикация в социальных сетях, могут повредить прибыли.

Больше не нужно тратить время и входить в несколько учетных записей социальных сетей, поэтому Buffer помогает справиться с проблемой экономии времени. Buffer обращается к компаниям, которым есть что сказать на разных платформах, но у которых может не быть ни времени, ни людских ресурсов для последовательного общения через широкий спектр социальных сетей.

SalesForce

Salesforce — это центр разработки контента, доставляющий огромное количество материалов по многочисленным маркетинговым каналам.Это непростая программа, которую нужно изучать как бизнес, но это централизованное место, где можно организовать все, что касается вашего бизнеса.

Их облачные приложения для продаж, обслуживания, маркетинга и многого другого не требуют ИТ-специалистов для настройки или управления — просто войдите в систему и начните общаться с клиентами совершенно по-новому.

Более 150 000 компаний прокладывают путь к успеху с помощью услуг Salesforce. Итак, если вы ведете бизнес, ищущий централизованное место для входа в систему информации вашего клиента, для составления бухгалтерского учета «excels» или для управления журналами маркетинга и общения с клиентами, Salesforce помогает бизнесу оставаться организованным и двигаться вперед!

LinkedIn

LinkedIn продолжает выделяться в мире контент-маркетинга, являясь в равной степени профессиональной сетью социальных сетей и платформой интеллектуального лидерства.

Компания заработала репутацию места, где можно найти самые разные способы проникновения в суть делового мира. Он делится контентом, от «как сделать», бизнес-статей и новостей до даже вакансий!

Широкая доступность вариантов контента, которые продвинула LinkedIn, помогла компании удержать позицию одного из лучших B2B-брендов, который хорошо информирует свой бизнес, который его использует.

Итак, если вы — бизнес, который испытывает социальные трудности или хотите быть в курсе проблем и тем своего рынка, LinkedIn предлагает им качественный контент, чтобы быть «в курсе» и знакомиться с другими в их областях в цифровом формате!

Видъярд

Компания VidYard, производящая программное обеспечение для видео, знает кое-что о привлечении аудитории с помощью креативного видео.Их сайт полон примеров интерактивного контента, который не только развлекателен, но и невероятно полезен.

Вы заметите, что большая часть их контента также включает призыв к действию, предлагающий зрителям заполнить форму, превращая этот интерактивный контент в серию машин для генерации лидов.

Этот тип услуг для бизнеса позволяет собирать информацию о клиентах, не вызывая при этом назойливости или навязчивости. Видеоконтент — эффективная маркетинговая стратегия, но для многих компаний творчество — проблема, с которой VidYard может помочь!

Центр исследований PewResearch

Pew Research Center называет себя «беспристрастным информационным центром».«Мы знаем их, конечно, как одну из ведущих исследовательских организаций в США.

Хотя большинство исследовательских отчетов довольно лаконичны, Pew постоянно собирает данные с помощью опросов и анкет, которые клиенты могут заполнить.

Теперь вам может быть интересно, почему я перечисляю эту компанию как эффективную компанию B2B, но данные — это действительно конкретная информация, которую вы можете использовать для создания своей маркетинговой стратегии. Информирование себя как владельца бизнеса о мире и клиентах, на которых вы пытаетесь нацелиться, поможет вам сосредоточиться только на их чувствах, поведении и на том, как вы можете манипулировать этим в своем маркетинге.

Сходства? Я так думаю!

Что общего у всех этих B2B-компаний?

Все они решают болевые точки, которые есть у компаний, и создали бизнес-решение B2B для решения и помощи компаниям с этими болевыми точками! Как и подрывная реклама, они здесь, чтобы помочь компаниям добиться успеха и делать то, что они любят и что они делают лучше всего: свои увлечения!

Все они успешны, потому что помогают бизнесу развиваться, делая свою жизнь более эффективной, ценной и качественной.Итак, если вы хотите начать свой собственный бизнес в сфере B2B или изо всех сил пытаетесь усовершенствовать свою бизнес-миссию, подумайте о том, как вы помогаете прогрессу других предприятий!

B2B, теперь вы знаете

Что ж, теперь вы знаете все, что вам нужно знать об основах B2B-компаний и о том, что делает их успешными.

Если честно, не существует единой стратегии, подходящей для всех, когда дело доходит до маркетинга B2B, однако важно оставаться в курсе тенденций и обеспечивать мощное присутствие бренда, чтобы увеличить конверсию и рентабельность инвестиций, а также улучшить вашу игру. в 2018 году.

Если вам нужна помощь в реализации ваших маркетинговых стратегий B2B или узнать больше о B2B, мы будем рады помочь! Свяжитесь со мной здесь, и давайте поговорим!

Что вам нравится в компаниях B2B? Какие элементы, по вашему мнению, делают бизнес B2B успешным?

Что такое модели B2B и B2B?

B2B, или бизнес для бизнеса, является жизненно важным методом продаж для многих предприятий. Это также растущий и прибыльный рынок.

Но у него есть свои уникальные требования и набор инструментов для продаж, маркетинга и выставления счетов клиентам.

Мы рассмотрим наиболее важные аспекты каждого из них и предоставим вам информацию, необходимую для роста вашего бизнеса B2B.

Бизнес B2B — это компания, которая продает свои продукты или услуги другой компании. Это контрастирует с моделью B2C, где они продают индивидуальным потребителям. Эти предприятия включают производителей продукции, оптовиков, дистрибьюторов, розничных торговцев и т. Д.

Плюсы и минусы бизнес-модели B2B

Бизнес-модель B2B имеет как плюсы, так и минусы для владельца бизнеса и его команды.

Плюсы:

• Крупные заказы. Продажи B2B высоки, заказы выполняются оптом. Это означает, что выручка может быть выше при меньших продажах, чем у предприятий B2C.
• Увеличить конверсию. Компании конвертируют лучше, чем частные лица. Это делает маркетинговые усилия более успешными и тратит меньше денег на привлечение новых клиентов.
• Обтекаемая структура. Связь между предприятиями происходит регулярно, поэтому продавцы лучше осведомлены о потребностях своих клиентов.

Минусы:

• Длинный цикл покупки. B2B-потребители долго принимают решение о покупке. Вовлечены многочисленные заинтересованные стороны, и для продолжения работы требуется ряд одобрений.
• Ограниченный рынок. У продавцов B2B меньше потенциальных клиентов, и те, которые у них есть, очень важны. Если хотя бы один покупатель недоволен, он может потерять много денег.
• Прогнозирование сложности. И производители, и торговые посредники могут столкнуться с проблемами при прогнозировании спроса, поскольку у B2B более короткий цикл инвентаризации.Это, в свою очередь, может привести к переоценке спроса и оставить все стороны с мертвым запасом (см. Значение мертвого запаса).

Бизнес-модель B2B — это проверенная временем форма коммерции. Эти предприятия продолжают расти в геометрической прогрессии через Интернет, как и их коллеги из B2C.

В то время как компании B2B предоставляют услуги или продукты другим предприятиям, B2C или «бизнес-потребителю», компании продают напрямую потребителю . Это две разные бизнес-модели, которые обслуживают разные типы клиентов.

B2B или B2C: что лучше?

Ни бизнес-модель B2B, ни B2C по своей сути не лучше, у них обоих есть свои плюсы и минусы. Модель, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, определяется вашими целями, инфраструктурой и отраслью.

Вот четыре самых больших отличия:

• Цена. предприятий B2C (см. Значение D2C) предлагают единый уровень ценообразования для всех клиентов, на которых влияют только распродажи или скидки.Компании B2B обычно предлагают несколько уровней скидок в зависимости от количества и частоты заказов.
• Служба поддержки клиентов. компаний B2C используют представителей службы поддержки, чтобы ответить на общие вопросы и помочь с проблемами. Бизнесы B2C используют менеджеров по работе с клиентами, которые привлекают новых оптовых клиентов, регулярно продвигают продажи и помогают с учетными записями и заказами.

Покупка B2B и B2C

Потребители B2B и B2C ведут себя по-разному, и их процессы покупки отражают это.

Вот несколько отличий между ними:

• Время цикла покупки. B2B-потребители действуют медленнее и лучше осведомлены о своих покупках. Это связано с тем, что их покупок намного больше, и их покупки сильно влияют на их собственный бизнес. Потребители B2C конвертируют быстрее и часто меньше осведомлены о различиях в продуктах.
• Эмоциональное вложение. Потребители B2C часто принимают решения о покупке, основанные на эмоциях.Их может побудить реклама, чтобы ассоциировать ваш продукт со счастьем, или они могут попытаться облегчить разочарование. Потребители B2B гораздо более расчетливы и руководствуются цифрами.
• Участвующие стороны. Потребители B2C — это отдельные лица или небольшая группа. Они могут легко сообщать о своих желаниях и потребностях, и с ними намного легче строить отношения как с бизнесом. Потребители B2B часто вовлекают множество людей и команд в свои решения о покупке. Раппорт все еще можно построить, но это займет больше времени и требует больших вложений.

Обе модели способны обеспечить бизнес большим объемом продаж и продвигать продукт. После того, как вы определите, что модель B2B лучше всего подходит для вашего бизнеса, вам нужно научиться делать продажи B2B.

Продажи B2B — это модель продаж, при которой продукты или услуги продаются от одного бизнеса другому. В отличие от продаж B2C, когда бизнес продает индивидуальным клиентам.

Зачем нужны продажи B2B?

Продажи B2B — это бизнес-модель, которая может приносить огромные дивиденды. Хотя сделать это труднее, чем продажи B2C, возврат выше и приводит к установлению отношений с гораздо более высокой пожизненной ценностью.

Привлечение потенциальных клиентов к продажам B2B

Привлечение квалифицированных потенциальных клиентов к продажам B2B жизненно важно для развития вашего бизнеса и предотвращения конкуренции. Этих потенциальных клиентов можно получить разными способами, от электронного маркетинга до холодных звонков. Выберите стратегию, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса и вашей прибыли.

Процесс продаж B2B

Процесс продаж B2B — это набор шагов, которым следует команда продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов. Это то, как ваша компания продвигает потенциальных клиентов по воронке продаж. Этот процесс отличается для каждой компании, но должен быть жесткой рамкой, которой должны следовать все продавцы.

Структурированный подход минимизирует количество ошибок и гарантирует, что продавцы продают ваши продукты или услуги одинаково.

Методология продаж B2B

Методология продаж — это набор правил, которые определяют, как компания продает продукты или услуги своим клиентам. Это не то же самое, что процесс продаж, который сосредоточен на этапах в процессе продаж. Методологии продаж построены на выявлении потребностей клиентов, установлении ценности, которую приносит ваш бизнес, а затем на общении с вашими целевыми клиентами.

Для осуществления продаж B2B требуются упорный труд и преданность делу, но они могут привести бизнес к установлению прочных отношений и обеспечению устойчивого роста. Лучший способ привлечь потенциальных клиентов — использовать надежную стратегию цифрового маркетинга.

B2B-маркетинг раньше осуществлялся исключительно через холодные звонки и закупку потенциальных клиентов, но в эпоху высоких технологий он изменился. Цифровой маркетинг в настоящее время является наиболее распространенной формой рекламы и мощным инструментом продаж.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг B2B использует контент для привлечения аудитории, повышения узнаваемости бренда, сбора потенциальных клиентов и увеличения продаж. Успешный контент B2B должен быть полезным, информативным и профессиональным. Это могут быть сообщения в блогах, официальные документы, веб-семинары и т. Д.

Электронная почта

Электронный маркетинг B2B — это продвижение маркетинговых кампаний среди существующих или потенциальных клиентов с помощью электронной почты. Электронный маркетинг имеет самый высокий CTR и коэффициент конверсии среди всех каналов и допускает большую персонализацию. У него также низкие начальные затраты, и на рынке есть много услуг, которые позволяют людям с небольшим опытом запускать кампании.

Социальные сети

Социальные сети часто являются одним из самых сложных маркетинговых инструментов для компаний B2B.Продвигая свой продукт или услугу, бывает сложно не быть скучным. Главное — сосредоточиться на потребностях и желаниях вашей аудитории. Затем адаптируйте свой маркетинг в социальных сетях к нему, не теряя при этом ценности, которую вы приносите. Маркетинг в социальных сетях — важный игрок в мире маркетинга DTC.

Маркетинговые стратегии

Маркетинговая стратегия B2B — это общий план, который бизнес использует для привлечения клиентов. B2B-маркетинг может быть реализован разными способами с большим эффектом, но есть несколько стратегий, которые следует принять большинству B2B-предприятий.Им необходимо провести тщательное исследование, иметь удобный веб-сайт и использовать платную и обычную поисковую оптимизацию. Эти усилия принесут дивиденды и максимально используют их маркетинговый бюджет.

Как продвигать в B2B

Продвижение бизнеса B2B может быть трудным и требует изучения множества маркетинговых каналов. Сосредоточение внимания на нескольких бесплатных каналах, таких как контент-маркетинг, SEO, социальные сети и рефералы, — хорошее место для начала. Органическое построение вашего маркетинга может занять больше времени, но также дает вам прочную основу для работы с меньшим риском.

Маркетинг B2B требует больше усилий, чем его аналог B2C, но также дает гораздо более высокую отдачу. В маркетинг и продажи стоит инвестировать, только если вы умеете обрабатывать B2B-платежи.

Платежи B2B — это транзакции, обрабатываемые между двумя компаниями в обмен на продукты или услуги. B2B платежи, как правило, на большие суммы и часто делятся на месяцы или кварталы.

Платежные системы

Платежная система B2B — это программное обеспечение или программа, используемая для обработки платежей. Многие из них имеют возможность удерживать платежи на условном депонировании, проверять кредитоспособность клиента и иметь интегрированную отчетность. Лучшие из них, такие как обработка платежей BlueCart, включают возможность отправлять автоматические напоминания о платежах, сообщать о своевременных или просроченных платежах, сборах и т. Д.

Как работают платежи

Платежи B2B либо принимаются в точке продажи, либо счет-фактура отправляется покупателю позднее. Большинство предприятий B2B отправляют счета ежемесячно и требуют оплаты в течение 30 дней. Метод и условия оплаты зависят от бизнеса и взаимоотношений сторон.

Карточные платежи

Карточные платежи B2B — это когда покупатель производит полную оплату кредитной картой. Затем у покупателя есть множество вариантов погашения кредита поставщику. Это один из самых быстрых и второй по популярности способ оплаты.

Чековые платежи

Чековые платежи B2B являются наиболее распространенной формой платежа и могут быть как физическими, так и электронными. Эти чеки подтверждаются покупателем и переводятся продавцом на его собственный банковский счет. Многие банки теперь предлагают мобильные приложения, которые позволяют сканировать чеки для более быстрого внесения депозита.

Мобильные платежи

Мобильные платежи B2B включают использование цифрового кошелька на телефоне покупателя для отправки платежа на телефон продавца. Многие компании опасаются, что он недостаточно безопасен для проведения через него крупных продаж B2B.

Электронные платежи

Электронные платежи для B2B включают множество типов платежей и составляют основную часть транзакций B2B.Будь то ACH, RTP или даже мобильные платежи, удобство и безопасность электронных платежей делают их популярными среди оптовых предприятий B2B.

Будущее платежей B2B

Будущее платежей B2B — за облачными и онлайн-платежными платформами, такими как BlueCart Payment Processing. Эти инструменты с каждым днем ​​становятся все более безопасными и обеспечивают немедленную передачу средств и доступ к историческим данным. Это действительно будущее роста электронной коммерции.

Они также позволяют малому бизнесу иметь доступ к надежным финансовым инструментам и продавать на более крупном рынке с меньшим риском.Для оптовых дистрибьюторов продуктов питания BlueCart Digital Storefront — одна из лучших платформ электронной коммерции для увеличения доходов и привлечения новых клиентов.

Платформы электронной коммерции B2B — это онлайн-сервисы, которые позволяют предприятиям B2B легче вести бизнес. B2B электронная коммерция без головы осуществляется во многих отраслях и предприятиями любого размера, использующими различные платформы.

Функции платформы электронной коммерции B2B

При таком большом количестве вариантов на рынке важно получить лучшую платформу для своего бизнеса.Вот несколько функций, на которые следует обратить внимание на платформе электронной коммерции B2B:

• Оптовые скидки. Ищите платформу, которая позволяет создавать уровни скидок в зависимости от количества заказа для автоматизации процесса, например BlueCart.
• Персонализированные предложения. Это позволяет вам устанавливать разные цены и предлагать разные продукты вашим клиентам. Это может быть уровень заказа, географическое положение или любой другой квалификатор. Многие в пищевой промышленности используют BlueCart специально для этого.
• Легкость повторного заказа. B2B-клиенты любят заказывать одни и те же продукты несколько раз. Упрощение повторного заказа этих продуктов сделает ваших клиентов более удовлетворенными и может привести к большему количеству покупок. BlueCart отлично справляется с этим и даже имеет «постоянные заказы», ​​которые, по сути, являются автоматическими повторяющимися заказами.
• Гибкие платежи. Чем больше вариантов для платежей B2B доступно, тем больше вероятность того, что ваши клиенты совершат конверсию. Ищите платформу, которая поддерживает различные способы оплаты, включая чеки, кредитные карты, электронные переводы и выставление счетов.BlueCart предлагает эти и другие варианты.

Решения для электронной коммерции B2B

Для компаний электронной коммерции B2B существует множество программных решений для электронной коммерции. Для производителей продуктов питания, широкополосных дистрибьюторов и оптовиков лучшим выбором является BlueCart. Эта универсальная платформа предназначена для оптимизации процессов и упрощения продаж. Это позволяет владельцам бизнеса отслеживать свои каталоги продуктов и продажи, управлять поступающими заказами и выполнять их, а также оперативно общаться с клиентами.

Платформы электронной коммерции B2B являются жизненно важными инструментами для развития вашего бизнеса B2B. Теперь, когда вы знаете, что искать, вы можете найти надежную, но экономичную платформу для развития вашего бизнеса. Торговые площадки B2B — еще один жизнеспособный вариант для развития вашего бизнеса.

A оптовая торговая площадка — это платформа электронной коммерции B2B, которая связывает оптовых поставщиков с оптовыми покупателями. Эти торговые площадки растут в геометрической прогрессии и открывают новые возможности для малого и среднего бизнеса.Большинство торговых площадок также позволяют продавцам продвигать, продавать, выставлять счета и выполнять заказы, используя единую платформу. Они похожи на оптовый каталог стероидов и помогают узнать, как найти продавцов и оптовые товары для продажи.

Большинство торговых площадок также позволяют продавцам торговать, продавать, выставлять счета и выполнять заказы, используя единую платформу.

Базовые eMarketplaces B2B

Существует три основных типа eMarketplaces, каждая из которых имеет свои собственные услуги и структуру.

Три типа:

• Рынок, ориентированный на поставщиков. Эта модель также называется электронной рассылкой и известна тем, что у нее много покупателей и мало поставщиков. Это хорошо для создания доброй воли и постоянных клиентов. Cisco управляет одним из крупнейших из них и ежегодно продает сетевых продуктов на сумму более 1 миллиарда долларов.
• Рынок, ориентированный на покупателя. У этой модели, также называемой электронными закупками, мало покупателей и много продавцов. В этой модели продавцы перечисляют конкурирующие товары по разным ценам, чтобы покупатели могли делать ставки.Сайт электронных торгов GE, который носит название GE TPN Post, является одной из крупнейших торговых площадок, ориентированных на покупателя.
• Рынок, ориентированный на посредников. Эта быстрорастущая торговая площадка называется электронной биржей и включает в себя множество покупателей и продавцов. Он принадлежит третьей стороне, которая связывает покупателей с продавцами за небольшую плату. Это идеальное решение для малого и среднего бизнеса. BlueCart — отличный пример такого типа торговой площадки, которая объединяет тысячи оптовых поставщиков и покупателей продуктов питания.

Лучшая торговая площадка B2B

Лучшая торговая площадка B2B зависит от отрасли и потребностей бизнеса. Главное — найти сайт, который предлагает инструменты, необходимые для принятия обоснованных решений. Вы также должны убедиться, что база пользователей достаточно велика, чтобы связать вас с лучшими покупателями и продавцами. Вертикальные торговые площадки — отличное место для начала.

Для оптовых продавцов продуктов питания и тех, кто работает в ресторанном бизнесе, лучшая торговая площадка B2B — это BlueCart.Это универсальное решение, которое позволяет продавцам контролировать каждый аспект своих продаж.

Вы, я и B2B

Бизнесы B2B являются важной частью мировой экономики и ежегодно приносят миллиарды долларов продаж. Успешный бизнес требует понимания воронок продаж и маркетинга B2B, платформ электронной коммерции и платежных систем. Используя информацию, которой мы поделились выше, у вас должны быть инструменты, необходимые для развития вашего бизнеса.

После того, как у вас есть все это под поясом, не забудьте инвестировать в качественную упаковку электронной коммерции и команду быстрой доставки электронной коммерции, чтобы ваши клиенты получали свои продукты безопасно и быстро.

Узнайте разницу между продажами B2B и продажами B2C

B2B — это сокращение от «бизнес для бизнеса». Это относится к продажам, которые вы делаете другим компаниям, а не отдельным потребителям. Продажи потребителям называются продажами «бизнес-потребителю» или B2C .

Некоторые примеры продаж B2B

Продажи B2B часто принимают форму продажи одной компанией расходных материалов или компонентов другой. Например, производитель шин может продавать товары производителю автомобилей.

Другой пример — оптовые торговцы, которые продают свою продукцию розничным торговцам, которые затем возвращаются и продают ее потребителям. Супермаркеты — классический пример такой деятельности. Они покупают продукты питания у оптовых торговцев, а затем продают их отдельным потребителям по несколько более высокой цене.

Продажи между предприятиями также могут включать в себя услуги. Адвокаты, которые ведут дела для бизнес-клиентов, бухгалтерские фирмы, которые помогают компаниям уплачивать налоги, и технические консультанты, которые создают сети и учетные записи электронной почты, — все это примеры поставщиков услуг B2B.

B2B против продаж B2C

Продажа B2B отличается от продажи B2C во многих отношениях. Самая большая разница в том, что вы, как правило, будете иметь дело либо с профессиональными покупателями, либо с руководителями высокого уровня, когда пытаетесь продавать B2B. Покупатели зарабатывают на жизнь, получая от продавцов наилучшие возможные сделки, и у них это хорошо получается. Среди руководителей могут быть руководители крупных корпораций.

В любом случае продажи B2B часто требуют несколько более высокого уровня профессионализма, чем продажи B2C.Чтобы добиться успеха, вам придется одеваться и вести себя более формально.

Продажи B2B также требуют, чтобы вы знали, как эффективно работать с привратниками, такими как администраторы и помощники. Вы должны преодолеть их, чтобы добраться до своей цели — человека, имеющего высшие полномочия для совершения сделки.

Когда вы имеете дело с покупателем

Помните, что большинство профессиональных покупателей прошли обширную подготовку по работе с продавцами и пониманию их насквозь.Тактика продаж, которая могла бы работать с непосвященными потребителями, часто терпит неудачу с покупателями. Они увидят, что ты идешь за милю.

Покупатели также точно знают, как манипулировать продавцами, часто прибегая к уловкам, например, к задержке, чтобы добиться от вас более выгодной цены на товар.

Когда вы имеете дело с руководителями

Работа с руководителями — это совсем другая игра. Руководители высшего звена могут быть очень устрашающими. Часто они очень занятые люди, которые не ценят, что другие тратят свое время.

Вы должны хорошо разбираться во всех аспектах своего продукта, чтобы быстро и легко ответить на любые заданные вам вопросы. Вы не можете сказать: «Позвольте мне вернуться к вам по этому поводу», потому что руководитель может не ответить на ваш звонок или не открыть вам дверь во второй раз. Вы можете просто так потерять продажу.

Изучите перспективу заранее. Понять, что он делает для компании и как он это делает. Получите твердое представление о продуктах или услугах компании.Вы должны быть полностью готовы удивить руководителей своими знаниями об их деятельности во время презентаций по продажам.

Некоторые другие отличия — что вам подходит?

Ваши цели будут стратегически разными. Конечно, вы хотите продавать в обоих направлениях, но ваша основная забота о продажах B2B — это повторный бизнес. Вы хотите наладить отношения с компаниями, их покупателями и руководителями, чтобы эти предприятия снова и снова приветствовали вас, чтобы удовлетворить свои текущие потребности.

С потребителями дело обстоит иначе. Они, как правило, легко поддаются влиянию новейшей эффективной рекламной тактики, которая звонит им в куранты. Они непостоянны и часто покупают по прихоти. Вы можете совершить одну продажу, а затем этот покупатель улетит в закат, и о нем больше никогда не будет слышно, особенно если вы не продаете дорогостоящие товары, такие как автомобили.

Ваш потенциальный рынок также будет намного уже с продажами B2B. Сравните количество компаний, которым может понадобиться ваш продукт, с количеством потребителей, желающих приобрести следующий горячий, обязательный товар или даже не очень горячий продукт, который является необходимостью.

Вы потратите больше времени на развитие своих бизнес-клиентов, но этот фактор может быть не так сильно выражен, если ваши продажи B2C продвигают продукт с высокой ценой, а не штуковину за 5 долларов.

Все это входит в цикл продаж: он имеет тенденцию быть более длинным и многоступенчатым с коммерцией B2B. Ценовые ориентиры для продаж B2B имеют тенденцию быть более крутыми, сложными и многогранными. С потребительскими продажами дело обстоит не так.

В конце концов, все сводится к тому, что и как вы любите продавать, и насколько хорошо вы в этом умеете.В целом продажи B2B могут быть более сложными, но они также могут быть более прибыльными.

B2B Marketing: The Ultimate Guide

Как только потенциальные клиенты достигают минимального количества баллов, они становятся MQL. Традиционно MQL — это тот, кто реагирует на исходящий маркетинговый канал связи. Но сейчас, когда средний покупатель B2B проходит 57 процентов процесса принятия решения о покупке, прежде чем даже поговорить с торговым представителем, это немного сложнее.

Критерии

MQL и оценка потенциальных клиентов различаются в зависимости от компании B2B.Давайте посмотрим на один пример: предположим, что вы компания, занимающаяся разработкой корпоративного программного обеспечения. Работая вместе, менеджеры по продажам и маркетингу решили, что лидам нужно как минимум 25 баллов, чтобы стать MQL.

Два человека, Роб и Мария, загрузят ваше руководство по сетевой безопасности в обмен на заполнение формы, в которой каждый из них указал свое имя, компанию, размер компании, должность и адрес электронной почты. Каждый из них получает по пять баллов. Но только Мария читает руководство и нажимает на ссылку внутри, которая ведет ее обратно на ваш сайт.Оказавшись там, она загружает еще один контент, давая ей еще пять баллов. Мария — более ценный руководитель, потому что она проявила больший интерес к вашей компании.

Теперь давайте включим в уравнение демографические данные. Компания Роба — это небольшой бизнес, в котором всего шесть сотрудников. Учитывая высокую цену вашего продукта, он теряет три балла, а теперь снизился до двух. Мария, с другой стороны, работает на предприятии с более чем 1000 сотрудников, и она является директором своей компании. Она получает по три очка за каждый из этих предметов, в результате чего она получает 16.

В следующие три месяца Мэри получит несколько писем от вашей компании. Она открывает шесть электронных писем и нажимает на ссылки в двух из них, что дает ей еще 10 баллов, в общей сложности 26 баллов. Поздравляем — Мария официально является MQL!

Подводя итог MQL и оценке лидов, наиболее распространенными действиями, которые могут повлиять на оценку лидов и квалифицировать кого-либо как MQL, являются:

• Действия с ключевым содержимым. Взаимодействие с любыми частями вашего веб-сайта — отличная причина для того, чтобы давать лид-баллы, равно как и открытие электронных писем и переход по ссылкам внутри них.Если вы изучите подробный специализированный контент о вашем продукте, вы можете заработать дополнительные баллы.
• Ключевые действия на сайте. Если лид проводит много времени на странице с ценами или возвращается на нее несколько раз в течение короткого периода, это может означать, что он или она должны быть MQL.
• Демо-запросы. Наличие посетителя, запрашивающего демонстрацию или дополнительную информацию, вероятно, является наиболее очевидным признаком того, что потенциальный клиент соответствует требованиям маркетинга. Это определенно важно и поэтому стоит больше очков, чем загрузка электронной книги.
• Личное общение. Если у вас есть мероприятие, которое вы проводите или спонсируете, и кто-то взаимодействует с вами на нем, это отличная причина для начисления им баллов.
• Демография. Как уже говорилось, для многих компаний B2B баллы часто начисляются за должность и размер компании, а также за другие потенциальные факторы, такие как отрасль и местоположение.

Оценка MQL гибкая. Распределение баллов может меняться со временем, поскольку маркетологи оптимизируют свои стратегии и узнают больше о том, что движет их лидами и клиентами.Это важно, чтобы маркетинг и продажи работали вместе на постоянной основе. Подсчет лидов, качество лидов и конверсия MQL следует периодически переоценивать как совместные усилия обеих команд. Это гарантирует качество потенциальных клиентов, которое лучше всего подходит для вашего бизнеса. В некоторых компаниях отдел продаж может предпочесть большее количество MQL с более низким порогом. Другие компании могут предпочесть меньшее количество потенциальных клиентов, но все они высокого качества.

Как только лид пересек черту, чтобы стать MQL, пора перейти к следующему шагу — SQL.

Бизнес для бизнеса (B2B) — Разъяснение

Бизнес для бизнеса — это бизнес-модель, при которой бизнесы совершают транзакции или участвуют в торговле друг с другом. Бизнес для бизнеса, иначе называемый B to B (B2B), описывает ситуацию, когда бизнес занимается продажами или продуктами и услугами для других предприятий. Эти отношения могут быть между производственной компанией и оптовиком или оптовиком и розничным продавцом. Например, когда один бизнес поставляет сырье для производства другого бизнеса, этот тип отношений — это бизнес для бизнеса.Бизнес для бизнеса отличается от модели «бизнес для потребителя» (B2C), которая представляет собой торговлю между компанией и ее клиентами.

Назад к : МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ, РЕКЛАМА И PR

Understanding Business to Business (B2B)

Любая форма цепочки поставок — это бизнес-модель, поскольку она предполагает, что компании взаимодействуют друг с другом до тех пор, пока не будут удовлетворены специфические потребности каждого бизнеса. Производственные компании, оптовые и розничные компании часто вступают в деловую сделку еще до того, как их готовая продукция попадет к конечному пользователю.Помимо обмена товарами и услугами между предприятиями, обмен информацией также осуществляется через бизнес-модель. Когда работодатели и сотрудники из разных компаний взаимодействуют друг с другом, обмениваются информацией и передают знания, это тоже форма бизнес-практики. Во многих странах бизнес-операции занимают важное место в торговле страны.

B2B Электронная коммерция

Взаимодействие, обмен товарами и услугами между предприятиями с использованием Интернета или электронных каналов являются формами деловых операций.Эта форма транзакций считается электронной коммерцией B2B. Интернет предоставляет компаниям множество возможностей для процветания и ведения бизнеса друг с другом. Учитывая надежную, продуктивную и прибыльную среду, которую предоставляет Интернет, многие компании используют Интернет для заключения сделок с другими предприятиями. В Соединенных Штатах электронная коммерция B2B вносит значительный вклад в экономику. Ожидается, что к 2023 году электронная коммерция B2B будет генерировать 17% экономики по сравнению с 12% в 2018 году.Существует множество онлайн-платформ и бирж поставок, которые позволяют компаниям участвовать в транзакциях B2B.

Примеры B2B

Примером транзакции B2B является торговое соглашение, в котором компания A, которая является текстильной компанией, поставляет материалы компании B, производящей одежду для детей и взрослых. Как правило, строительные компании и технологические компании могут оказаться неспособными выжить без транзакций B2B, потому что они зависят от других предприятий, которые поставляют им строительные материалы, программное обеспечение для технологий и другие.Есть также компании, которые предлагают услуги другим предприятиям или продают им товары, например, компании, занимающиеся домашним хозяйством. Примеры из реальной жизни бизнес-транзакций — это отношения, которые Apple поддерживает с такими фирмами, как Panasonic, Intel и компаниями, производящими полупроводники для производства Apple iPhone и некоторых других электронных устройств.

Развитие взаимоотношений между бизнесом и бизнесом

Для успешного проведения бизнес-транзакций необходимо адекватное планирование, развитие взаимоотношений и управление взаимоотношениями между участвующими компаниями.Компаниям необходимо поддерживать устойчивые деловые отношения, чтобы транзакции B2B были эффективными и успешными. Обычно отделы управления счетами компаний занимаются отношениями между бизнесом. Персонал по управлению счетами следит за тем, чтобы отношения с другими предприятиями были налажены, а бизнес также позиционировал себя как силу, с которой нужно считаться.

Справка для бизнеса — от B до B

https://www.investopedia.com/terms/b/btob.asphttps: //en.wikipedia.org/wiki/Business-to-businesshttps: //www.forbes.com/sites/chuckcohn/2015/06/…/differences-in-selling-b2b-vs-b2c. .. https://www.bigcommerce.com/blog/b2b-ecommerce/https: //www.thebalancesmb.com … Маркетинговая стратегия и планирование

Академические исследования Business to Business — B to B

Ценность клиента, удовлетворенность, лояльность и затраты на переключение: иллюстрация из бизнеса — до — бизнес контекст службы, Lam, S.Ю., Шанкар, В., Эррамилли, М. К., и Мурти, Б. (2004). Ценность клиента, удовлетворенность, лояльность и затраты на переключение: иллюстрация из контекста обслуживания бизнеса. Журнал академии маркетинговых наук , 32 (3), 293-311. Хотя исследователи и менеджеры уделяют все больше внимания потребительской ценности, удовлетворенности, лояльности и затратам на переключение, мало что известно об их взаимоотношениях.Предыдущие исследования изучали отношения внутри подмножеств этих конструкций, в основном в среде бизнес-потребитель (B2C). Авторы расширяют предыдущие исследования, разрабатывая концептуальную основу, связывающую все эти конструкции в сервисе B2B. На основе модели «познание-аффект-поведение» авторы выдвигают гипотезу о том, что удовлетворенность потребителя опосредует связь между ценностью потребителя и его лояльностью, и что удовлетворенность и лояльность потребителя оказывают значительное взаимное влияние друг на друга.Кроме того, изучается потенциальный эффект взаимодействия удовлетворенности и затрат на переключение, а также квадратичный эффект удовлетворения на лояльность. Авторы проверяют гипотезы на данных, полученных от поставщика курьерских услуг в контексте B2B. Результаты подтверждают большинство гипотез и, в частности, подтверждают посредническую роль удовлетворенности потребителей. Моделирование детерминант удовлетворенности клиентов для бизнеса — до — бизнес профессиональные услуги, Patterson, P.Г., Джонсон, Л. В., и Спренг, Р. А. (1996). Моделирование детерминант удовлетворенности клиентов профессиональными услугами «бизнес-бизнес». Журнал академии маркетинговых наук , 25 (1), 4-17. Это исследование впервые эмпирически исследует детерминанты удовлетворенности или неудовлетворенности клиентов (CS / D) в контексте профессиональных деловых услуг. Исследуется одновременное влияние ключевых построений CS / D (ожидания, производительность и неподтверждение) и нескольких переменных: справедливости (справедливость), ситуации покупки (новизна, важность и сложность), а также переменных индивидуального уровня (неопределенность решения и участие). в рамках причинного пути.Данные были получены в результате двухэтапного лонгитюдного опроса организаций-клиентов. Результаты показали существенную поддержку предполагаемой модели. Влияние ситуации покупки и переменных на индивидуальном уровне (через их косвенные аффекты) соперничает с эффектом опровержения и ожиданий в объяснении CS / D. Было обнаружено, что производительность влияет на CS / D напрямую, но не так сильно, как опровержение. Business — до — Business электронная коммерция, Lucking-Reiley, D., & Спулбер, Д. Ф. (2001). Электронная коммерция между предприятиями. Журнал экономических перспектив , 15 (1), 55-68. Так же, как промышленная революция механизировала производственные функции фирм, информационная революция автоматизирует их торговые функции. От электронной торговли между предприятиями (B2B) ожидается четыре типа потенциального повышения производительности: экономическая эффективность за счет автоматизации транзакций, потенциальные преимущества новых рыночных посредников, консолидация спроса и предложения посредством организованных обменов и изменения степени вертикали. интеграция фирм.В статье исследуются характеристики онлайн-посредников B2B, включая категории продаваемых товаров, используемые рыночные механизмы и механизмы собственности, а также рассматривается рыночная структура электронной коммерции B2B. Рентабельность отношений (ROR): значение маркетинга взаимоотношений и CRM в бизнесе — до — бизнес контекстах, Gummesson, E. (2004). Рентабельность отношений (ROR): ценность маркетинга взаимоотношений и CRM в контексте бизнеса. Журнал коммерческого и промышленного маркетинга , 19 (2), 136-148. Эта статья о продолжающихся усилиях по решению вопроса: окупается ли маркетинг взаимоотношений? Этот вопрос обсуждается в рамках общей концепции отдачи от отношений. Многое из того, что делается в области маркетинга взаимоотношений и управления взаимоотношениями с клиентами, имеет отношение как к коммерческому бизнесу, так и к коммерческому потребительскому маркетингу, а также к производству и услугам.Несмотря на нехватку эмпирических исследований и проверенной практики, цель статьи — показать текущие усилия по генерированию знаний об отдаче от взаимоотношений с особым акцентом на бизнес-среду. В конце статьи приводятся стратегии действий по повышению отдачи от отношений и краткое изложение выводов. Семья и несемейство бизнес : сравнение международных стратегий , Абделлатиф, М., Аманн, Б., и Жосо, Дж. (2010).Семейный против несемейного бизнеса: сравнение международных стратегий. Журнал стратегии семейного бизнеса , 1 (2), 108-116. Стратегии интернационализации семейного бизнеса по сравнению с несемейным бизнесом остаются областью исследований, которой не уделяется должного внимания. В этом исследовании используется выборка из 759 японских дочерних компаний по всему миру, которые можно идентифицировать как семейные или несемейные предприятия, чтобы выявить два ключевых результата.Во-первых, семейные предприятия создают меньше совместных предприятий, чем несемейные предприятия, в относительном выражении и меньше прибегают к использованию Sg Shsha или японских общих торговых компаний. Этот результат означает, что семейные предприятия предпочитают оставаться независимыми по сравнению с несемейными предприятиями. Во-вторых, политика экспатриации не сильно различается между семейным и несемейным бизнесом, вопреки априорным ожиданиям. Таким образом, различия в стратегическом поведении семейных и несемейных предприятий проявляются не во всех аспектах процесса интернационализации.Доверие к бизнес к бизнесу отношений: оценка его статуса, Блуа, К. Дж. (1999). Доверие бизнеса к деловым отношениям: оценка его статуса. Журнал исследований в области управления , 36 (2), 197-215. Концепция доверия используется во все большем количестве эмпирических и теоретических маркетинговых исследований деловых отношений. Изучение ряда влиятельных исследований указывает на отсутствие ясности в их концептуализации доверия.Исследуется природа этого отсутствия ясности, и предлагается, чтобы существует ряд характеристик доверия, которые следует учитывать при проведении таких исследований. Капитал бренда в бизнесе — до — бизнес рынок, Бендиксен, М., Букаса, К. А., и Абратт, Р. (2004). Капитал бренда на рынке B2B. Управление промышленным маркетингом , 33 (5), 371-380. Бренды были разработаны компаниями-потребителями, но в маркетинге между предприятиями они развивались медленно. В этой статье объясняется концепция капитала бренда в конкретных условиях промышленного маркетинга. Кроме того, исследуются источники капитала бренда, а также соответствующая коммуникационная стратегия и относительная важность бренда по сравнению с другими критериями покупки. Использованный метод исследования представлял собой эксперимент с совместным анализом. Испытуемые были членами отделов принятия решений (DMU) промышленных компаний в Южной Африке, которые закупают электрооборудование среднего напряжения.Результаты исследований показывают, что, хотя капитал бренда играет определенную роль, цена и доставка были более важными. Однако ценовая надбавка может быть получена, когда компания имеет высокий капитал бренда. Обсуждаются последствия для менеджеров. Изучение феномена изменения желаемой ценности клиентов в бизнесе –– – контекст , Флинт, Д. Дж., Вудрафф, Р. Б., & Гардиал, С. Ф. (2002). Изучение феномена изменения желаемой ценности клиентов в контексте бизнеса. Маркетинговый журнал , 66 (4), 102-117. Все чаще организации вынуждены применять стратегии потребительской ценности, чтобы увеличить прибыль и обеспечить долгосрочное выживание. Однако мало что известно о динамическом характере того, как клиенты воспринимают ценность поставщиков. Авторы представляют результаты обоснованного теоретического исследования, проведенного в контексте «бизнес-бизнес», которое проливает свет на природу изменения желаемой ценности клиентов и соответствующие контекстные условия.Авторы обнаруживают, что явление изменения желаемой ценности клиентов обычно происходит в эмоциональном контексте, когда менеджеры пытаются справиться с чувством напряжения. Явление простирается далеко за пределы самого изменения в стратегии, которые клиенты используют для мотивации поставщиков удовлетворять их изменившиеся потребности. Изменение ценности клиентов дает клиентам повод искать, поддерживать или отказываться от отношений с поставщиками.

Была ли эта статья полезной?

Что такое B2B? определение — Платформы электронной торговли

B2B vs.B2C

Вы можете быть удивлены, узнав, что электронная коммерция в стиле B2B имеет много общего с электронной коммерцией B2C, а именно, основная часть процесса остается неизменной. Однако есть несколько ключевых отличий:

Традиционно покупатели B2B — это то, что мы называем «профессиональными» покупателями, т. Е. Они несут более высокий уровень ответственности, когда дело доходит до траты денег компании. В то время как покупки B2C в первую очередь основаны на личных предпочтениях, потому что покупатель должен беспокоиться только о том, чтобы доставить себе удовольствие.Это означает, что в целом потребители B2C обычно не так хорошо информированы, как покупатели B2B, что облегчает их продажу, поскольку они с большей вероятностью совершат покупку по прихоти.

В дополнение к этому, попытка заставить покупателя B2B сменить поставщика может быть сложной задачей. Чаще всего они настроены по-своему, потому что для них смена провайдера (в некоторых случаях) может привести к серьезным потрясениям в повседневной работе их бизнеса. Это означает, что решения о покупке часто требуют больше времени, усилий, а в некоторых случаях и больше денег, по сравнению с продажами B2C.

Итак, маркетологам B2B нужно немного терпения и они должны сосредоточиться на предоставлении премиального пользовательского опыта. В рамках своей маркетинговой стратегии владельцы бизнеса должны очень четко сообщать о преимуществах своих продуктов и услуг (подробнее об этом позже!).

Если вы управляете компанией, ориентированной на B2B, и хотите улучшить общее качество своих услуг, подумайте о найме тайного покупателя. Хотя это традиционно связано с потребительскими брендами, нет причин, по которым эти методы нельзя использовать на рынках B2B.

Часто сложно критиковать нашу собственную работу, поэтому свежий взгляд — огромное преимущество. Попросите компанию «Тайный покупатель» предоставить отзывы по следующим вопросам:

• Удобство вашего сайта,
• Ценность, полученная от вашей зоны членства,
• Плавность вашей воронки продаж,
• Служба поддержки клиентов, готовая помочь,

Эти примечания неоценимы для улучшения предоставляемых вами услуг.

Чем продажи B2B отличаются от продаж B2C?

Само собой разумеется, что продажа предприятиям несколько отличается от продажи отдельным клиентам.

Как мы уже упоминали, процесс продаж B2B намного сложнее. А именно, поскольку компании B2B нередко имеют более одного человека, которому необходимо одобрить продажу, прежде чем покупка может быть осуществлена, это означает, что налаживание взаимопонимания с потенциальным клиентом (-ами) может занять время, что резко снижает скорость, с которой маркетологи проходят цикл продаж.

Чаще всего транзакции могут длиться месяцами! Это может показаться утомительным, когда вы только начинаете вести свой бизнес, но, к сожалению, такова природа отрасли. Будьте готовы поддерживать интерес потенциальных клиентов к вашему бренду в течение длительного периода времени.

Мы часто забываем, что когда мы продаем бизнесу, а не традиционным потребителям, на карту поставлены не деньги, а компании. Если вы потратите деньги на то, что их коллеги не сочтут разумным решением о покупке, это может привести к потере работы — бифштексы здесь высокие! Это особенно верно, если вы продаете дорогостоящие товары и услуги, с которыми они не знакомы.

Вот почему еще более важно, чтобы вы сделали преимущества ваших товаров широко известными, т.е. как то, что вы предлагаете, помогает вашим потенциальным клиентам окупить свои инвестиции? Гипсовые отзывы клиентов, тематические исследования и другие похвалы по всему вашему сайту. Такое социальное доказательство творит чудеса, демонстрируя вашу надежность и надежность бренда, а также продуктов и услуг, которые вы предоставляете.

В некоторых случаях продавцы должны пройти процесс торгов, чтобы обеспечить продажу.Обычно это происходит, если потенциальный клиент публикует запрос предложений. Если вы продаете в отрасли, которая требует подачи различных предложений и планов, вам нужно убедиться, что вы быстро их измените и у вас есть что-то конкурентоспособное, что можно предложить. В противном случае у вас нет шансов обезопасить бизнес!

Интересно, что 57% процесса принятия решений в продажах B2B выполняется еще до того, как маркетолог устанавливает связь с потенциальным клиентом. Компании часто имеют четкое представление о продуктах и ​​услугах, в которые они хотят инвестировать.Например, у них может быть:

• Уже видел онлайн объявление,
• Знайте того, кто использовал и рекомендовал продукт или услугу,
• Просматривали ваш веб-сайт,

В любом случае маркетологам B2B необходимо обеспечить первоклассный контент, который они публикуют. Девять из десяти онлайн-покупателей утверждают, что контент, предоставляемый брендом, влияет на их решения о покупке. Это просто еще одно доказательство того, что большая часть процесса продаж осуществляется через вашу рекламную копию, ваше присутствие в социальных сетях, ваш блог, ваши веб-страницы, ваш лид-магнит и т. Д.

Что такое маркетинг B2C и B2B?

Act-On

LnRiLWNvbnRhaW5lciAudGItY29udGFpbmVyLWlubmVye3dpZHRoOjEwMCU7bWFyZ2luOjAgYXV0b30gLndwLWJsb2NrLXRvb2xzZXQtYmxvY2tzLWNvbnRhaW5lci50Yi1jb250YWluZXJbZGF0YS10b29sc2V0LWJsb2Nrcy1jb250YWluZXI9IjAwNGFjYWNjNDhhYzY4ZDJjNmNkOTBhNTQ4YTU3MmEyIl0geyBiYWNrZ3JvdW5kOiB1cmwoJ2h0dHBzOi8vYWN0LW9uLmNvbS93cC1jb250ZW50L3VwbG9hZHMvMjAyMC8wNi9jcy1jdGEtYmdAMngucG5nJykgbGVmdCBjZW50ZXIgbm8tcmVwZWF0O2JhY2tncm91bmQtc2l6ZTpjb3ZlcjtwYWRkaW5nOiAzMHB4IDUwcHggNjBweCA1MHB4O21hcmdpbi10b3A6IDQwcHg7IH0gQG1lZGlhIG9ubHkgc2NyZWVuIGFuZCAobWF4LXdpZHRoOiA5OTJweCkgeyAudGItY29udGFpbmVyIC50Yi1jb250YWluZXItaW5uZXJ7d2lkdGg6MTAwJTttYXJnaW46MCBhdXRvfSB9IEBtZWRpYSBvbmx5IHNjcmVlbiBhbmQgKG1heC13aWR0aDogNzY4cHgpIHsgLnRiLWNvbnRhaW5lciAudGItY29udGFpbmVyLWlubmVye3dpZHRoOjEwMCU7bWFyZ2luOjAgYXV0b30gfSA =

Я работал в области маркетинга в течение длительного времени, при этом большая часть моей карьеры в B2B.Когда я говорю это людям, они часто смотрят на меня вопросительно. Что такое маркетинг B2B ? обычно это первый вопрос, который они задают. А те, кто посвятил свои дни работе с потребителями, часто идут глубже: В чем разница между B2B и B2C ? Они хотят знать.

Краткий ответ? Немного. Но независимо от того, работаете ли вы с другими компаниями или с потребителями, вам следует учитывать несколько ключевых моментов.

Определения: B2B vs.Рекомендации B2C

B2C — наиболее известный тип маркетологов. Буква «B» — это бизнес (то есть продукт / компания / услуга, продающая вещь), а буква «C» — это потребитель. Это мы, ребята — отдельные покупатели или потенциальные клиенты.

B2B буквально означает «бизнес для бизнеса». Это маркетинг одной компании другой.

Например, в Act-On нашими клиентами являются другие предприятия. Мы продаем наш продукт маркетинговым агентствам и компаниям, которые хотят сократить время выхода на рынок, внедрить автоматизацию маркетинга и работать эффективнее и быстрее.

B2B-услуги повсюду вокруг нас — подумайте о производителях, которые продают технологию RFID складам, или о грузовых перевозчиках, которые продают свои транспортные услуги предприятиям для перевозки товаров. Даже фермеры, которые продают продукты ресторанам, являются B2B.

Сравнение B2B и B2C

Итак, сразу же одно очевидное различие между маркетингом B2B и B2C — это масштаб. Когда вы являетесь маркетологом B2C, вы представляете стремление своего бизнеса продавать товары частным лицам.Вы хотите связаться с ними по одному, чтобы продать один или несколько предметов.

С другой стороны,

B2B-маркетологи могут продавать кучу своих товаров или услуг одновременно. Они продают — и, следовательно, продают — оптом.

Например, как потребитель, я покупаю один кочан салата или пучок моркови, когда иду в продуктовый магазин. Ресторан же покупает ящики с салатом и морковью за одну сделку. Чтобы использовать технический пример, я могу лицензировать программное обеспечение для своего ноутбука или устройств в моей квартире.Однако моей компании нужны лицензионные места для сотен пользователей.

Это подводит меня к другой мысли.

B2B по сравнению с аудиторией B2C

Можно сказать, что компания B2C продает напрямую конечному пользователю, а компания B2B — группе.

Как потребитель, когда я собираюсь покупать продукты, я обычно покупаю вещи для себя. Я смотрю на функции и преимущества, которые лучше всего соответствуют моим потребностям, и соответствующим образом принимаю решение о покупке.

Но что, если я покупаю от имени кого-то другого, скажем, моего супруга, племянницы или племянника? Я должен поставить себя на их место и подумать о том, что они больше всего оценят. Я должен думать, как эти люди. Хм.

Это приближается к понятию компаний B2B, которые продают товары другим — или группе конечных пользователей. Они могут предлагать свои продукты генеральному директору или лицам, принимающим решения, а также маркетологам или техническим специалистам, которые будут использовать продукт. «Заказчик» в B2B — это лица, принимающие бизнес-решения, руководители высшего звена, которые принимают решения от имени всей организации.Эти люди стремятся сделать свой бизнес лучше, сильнее и быстрее. Им нужны продукты или услуги, которые могут им в этом помочь.

Вот хорошая цитата от Marketing Insider Group, которая хорошо подводит итог:

«Путь клиента B2B включает в себя управление несколькими лицами, принимающими решения, и заинтересованными сторонами, включая менеджеров, пользователей продуктов, технический персонал, руководителей и многих других… Маркетинговый контент B2B должен… привлекать и удовлетворять различные болевые точки и потребности различных заинтересованных сторон. в процессе покупки.”

В обоих случаях мы, маркетологи, должны учитывать нашу конечную аудиторию и спрашивать себя, кто покупает или принимает решение о покупке.

Маркетинг B2B против маркетинга B2C: процесс принятия решений

Как мы уже выяснили, в B2C есть только один человек, принимающий решения, тогда как B2B может включать комитет.

Другая связанная концепция заключается в том, что заставляет принять окончательное решение — другими словами, что толкает покупателя на «купить»? Если речь идет об отдельном человеке, это может быть любое количество факторов или только один.Когда решение принимает комитет, каждый человек делает свой выбор, и этот выбор в конечном итоге приводит к консенсусу.

Согласно одной статье, которую я прочитал, покупатели B2B «спланированы и логичны, основаны на потребностях», тогда как B2C «эмоциональны, основаны на желании и желании».

Я думаю, что это может быть правдой, но также и ложью. Я знаю множество людей, которые покупают, основываясь только на потребностях и логике. И я знаю множество бизнес-клиентов, которые совершают покупку — например, с каким поставщиком / поставщиком работать — на основе интуиции.

На каком этапе покупательского пути находятся наши потенциальные покупатели? Какова их мотивация покупать? Независимо от того, продаем ли мы отдельному человеку или группе, мы, маркетологи, должны знать ответы на эти вопросы и предоставлять аудитории нужные функции, преимущества и рентабельность инвестиций в нужное время.

В любом случае, все зависит от покупателя. Вы должны думать о них — их потребностях, их соображениях. Вы должны поставить себя на их место.

Тактика охвата аудитории B2B по сравнению с аудиторией B2C

Независимо от того, используете ли вы канал B2B или B2C, вот несколько инструментов, которые помогут донести ваше сообщение до целевой аудитории:

Персоны, варианты использования и сценарии : Размышляя о маркетинге для B2B, мне нужно рассмотреть несколько пользовательских сценариев и сценариев использования. Я думаю о различных отделах или людях, которые имеют значение, включая финансового директора, которого больше всего беспокоят затраты; ИТ-отдел, который, если мы говорим, например, о программном обеспечении, должен знать, как этот продукт / услуга будет установлен и как он «поразит» компьютеры в организации; и конечный пользователь, который мне больше всего нравится, будучи самым тактичным.

В конечном итоге мне нужно упаковать все это для лиц, принимающих бизнес-решения (BDM), чтобы они могли видеть вещи с этой триады точек зрения и принимать обоснованное лучшее решение для компании. Персонажи могут быть полезны как в B2B, так и в B2C, хотя в B2B вы хотите думать о группах конечных пользователей.

Каналы: В обоих типах маркетинга вам необходимо учитывать, где могут быть ваши потенциальные клиенты и как их лучше всего достичь. Однако здесь есть некоторые отличия.Например, клиентов B2C можно найти во многих местах. На самом деле почти везде.

Традиционно вы можете продавать через рекламу в журналах, в Интернете или на радио. Вы можете (и должны) присутствовать в обществе. Вы можете проводить мероприятия — запланированные или вирусные — для привлечения внимания. Потенциальные клиенты везде. Вы можете их найти.

«Бизнесы» тоже есть повсюду, но они более избирательны в том, как они хотят, чтобы их продавали и где они ожидают получить жесткую продажу.Да, вы можете связаться с опытным клиентом B2B через Twitter или Facebook — и определенно через LinkedIn. Но вам также, вероятно, потребуется добавить торговые выставки, прямые звонки и / или более подробные презентации и предложения.

Язык: Как только вы найдете хороших потенциальных клиентов, что вы им скажете и как вы это скажете? Я уже говорил об этом раньше, но как ваши потенциальные клиенты хотят, чтобы с ними разговаривали?

Здесь пригодятся эти образы пользователей, а также инструменты для прослушивания, такие как социальные сети и фокус-группы.Как разговаривают ваши клиенты? Вы должны использовать их разговорный язык. Это касается как B2C, так и B2B.

С помощью маркетинга B2B вы можете использовать больше отраслевого жаргона или бизнес-терминов, но, в конце концов, вы захотите говорить на том же языке, что и ваши клиенты. [/ Vc_column_text]

Так в чем же разница между B2B и B2C?

Возможно, вы чувствуете здесь что-то нутром. В чем на самом деле разница между B2B иB2C? Честно говоря … это немного. Потому что, как оказалось, оба типа маркетинговых сообщений получают люди. В конце концов, вы продаете P2P — одноранговые сети.

По крайней мере, пока. Мы быстро движемся в мир, где боты — автоматы, роботы, автоматы — могут читать наши материалы. На самом деле, я лично знаю по крайней мере одного маркетолога, который в настоящее время пишет как для людей, так и для ботов. Но пока мы не перейдем в режим «Мира Дикого Запада», мы будем относиться к «Б» в B2B как к людям.

Как автоматизация маркетинга может помочь в маркетинге B2B или B2C

При любом маркетинге Marketing Automation может помочь вам сэкономить время, деньги, установить закономерности, увидеть, что работает (а что нет), нацелить нужных клиентов и увидеть повышенную окупаемость ваших инвестиций. Независимо от того, занимаетесь ли вы B2C или B2B маркетингом, я думаю, вы это оцените!

.