Account manager кто это: Кто такой account менеджер? Здесь есть ответ на вопрос

Содержание

Кто такой account менеджер? Здесь есть ответ на вопрос

Account менеджер – это специалист, который занимается обслуживанием клиентов, обеспечивает их лояльность. Это относительно новая профессия, пришедшая к нам из мировой практики, которая используется в любой отрасли, где есть работа с клиентами и нужен особый подход к ним.

Account менеджер обеспечивает, гарантирует осуществление поставленных заказчиком задач, ищет специальные методы подхода к каждому, поддерживает постоянную связь с клиентами, после предоставления услуг компанией, рекомендуя новые продукты, возможности, которые могут их заинтересовать. Агентство ARENA CS всегда заботится о своих клиентах, обеспечивая максимально качественный сервис, обслуживание и помимо ивент менеджеров в компании есть account менеджер или менеджер по работе с клиентами.

Account менеджер ARENA CS: компетенции

Компетенции – это определенные навыки, умения, которыми обладает каждый специалист, их можно разделить на такие категории:

  • Личностные. К данным компетенциям относят внутренние возможности человека, которые образовались под действием его нравов, темперамента, характера, личных достоинств, являются очень важными в работе, составляя 50% от всех навыков сотрудника.
  • Профессиональные. С помощью данных навыков account менеджер может качественно предоставлять свои услуги. Успешно решать задания и потребности клиента, создавать свой имидж и, непосредственно, компании.
  • Должностные. Эти компетенции составляют 25% от всех требований к специалисту.  И являются способностью благополучно принимать решения, действовать на основе реального опыта, навыков, знаний при исполнении профессиональных обязанностей. Их изучение account менеджер продолжает в стенах агентства ARENA CS.

Ивент индустрия страны стремительно развивается, требуя надежных организаторов мероприятий, ARENA CS всегда стремится быть лидером в ней, подбирая ответственный, квалифицированный персонал. Для каждого организатора корпоративного мероприятия важно, чтобы всё вышло круто, чтобы все были довольны, и он бы мог с гордостью рассказать про это событие, особенно, если это был масштабный ивент.

Account менеджер: обязанности

  • Персональное сопровождение, поддержка существующих клиентов.
  • Анализ потребностей заказчика.
  • Планирование отношений с каждым заказчиком.
  • Проводить знакомство новых клиентов с услугами, возможностями, преимуществами компании.
  • Поиск потенциальных заказчиков, разработка методики их привлечения.
  • Анализ политики конкурентов: выявление сильных, слабых сторон; улучшение собственной политики по взаимоотношению с клиентами.

Сервис в понимании ARENA CS – это если звучит просьба от клиента, то ответ всегда «ДА»! Вы будете гордиться ивентом, который провели с ARENA CS.

По всем вопросам относительно GREAT EVENT SCHOOL обращайтесь:

Key account manager – человек без профессии или двигатель торговли?

Многие склонны ошибочно полагать, что key account manager и менеджер по работе с клиентами – это одно и то же. Однако, это не совсем так. И грамотный KAM, этакий «мастер на все руки», может повлиять на ход всех ключевых процессов бизнеса. Что нужно знать и уметь, чтобы стать крутым key account manager?

Роль КАМа в разных компаниях 

Key Account Manager (КАМ) – безусловно, двигатель торговли. Еще мы часто говорим, что он универсальный сотрудник или солдат. Дело в том, что КАМ должен обладать знаниями из совершенно разных областей бизнеса. Помимо превосходных навыков по ведению переговоров и продаж, для него важно быть финансово подкованным, обладать определенным уровнем знаний в логистике, юриспруденции, маркетинге, трейд-маркетинге и категорийном менеджменте. Помимо этого, чтобы быть успешным на этой позиции, человеку необходимо иметь превосходные коммуникационные и презентационные навыки. И, конечно же, быть лидером! 

Отсюда невольно может возникнуть вопрос: зачем столько разнообразных знаний в различных областях? КАМ – важнейший двигатель продаж и бизнеса в целом в любой компании. Он взаимодействует и управляет самыми важными клиентами, чью значимость сложно переоценить. Уже сейчас, являясь важной частью бизнеса, они продолжают расти и развиваться, поэтому КАМ должен постоянно учиться и совершенствовать свои знания вместе с ними. 

Еще одним важным навыком менеджера по работе с ключевыми клиентами является управление командой. «Один в поле не воин», и несмотря на то, что КАМ обладает знаниями во всех областях, он не может в одиночку решать все вопросы. Ему нужна помощь и поддержка коллег. В зависимости от значимости, сложности и размеров клиента команда может состоять из одного человека (как правило, это помощник КАМа – специалист по работе с ключевыми клиентами) или иметь кросс-функциональную команду, в состав которой входят сотрудники разных департаментов: продажи, трейд маркетинг, категорийный менеджмент, логистика, финансы. В нашей компании мы придерживаемся именно такого подхода. Взаимодействие с клиентами – важнейшая часть работы КАМа, что применительно абсолютно к любому бизнесу. Именно поэтому специализация компании не принципиальна, когда речь идет о роли КАМ. В зависимости от специфики компании, индустрии, в которой она работает, корректируются лишь задачи и цели сотрудника.  

Ключевые качества КАМа

Лучший КАМ – это тот, кто является экспертом для своего клиента. Среди компетенций, жизненно важных для эффективного менеджера:

  • Желание двигаться вперед и развивать клиента
  • Способность предлагать новые идеи и инициативы, которые будут двигать продажи вперед
  • Переговорные навыки («advanced переговорщик») и навыки продаж – в «САН ИнБев» развитию этих компетенций уделяется особое внимание
  • Финансовая подкованность – понимание того, как протекают процессы внутри компании и на стороне клиента
  • Лидерские качества, умение управлять командой, особенно в работе с крупными сетями
  • Глубокое понимание рынка и индустрии, в том числе со стороны клиента
  • Аналитические способности
  • Умение работать и принимать решения автономно

Где учиться?

Наверное, сейчас уже есть институты и факультеты, где обучают данной профессии, но, на мой взгляд, самая лучшая школа – работа «в полях», в реальных условиях.

Безусловно, важно проходить различные тренинги и семинары, чтобы совершенствовать и оттачивать свои навыки. Мое мнение: на КАМа можно выучиться и внутри компании – было бы желание и время. Можно прийти в коллектив после института и постепенно год за годом учиться и прогрессировать – от мерчендайзера или торгового представителя до КАМа. Если же вы хотите взять готового специалиста в области КА, то, скорее, будете смотреть на его опыт, нежели на полученную профессию в ВУЗе.

Найти готового КАМа или «выращивать» его в коллективе?

Конечно, растить КАМа внутри компании намного лучше, ведь высокой эффективности можно достичь, только если знаешь особенности работы с продуктом и нюансы бизнеса компании. Большинство организаций стараются делать именно так. Если выходить «на внешний рынок», то важно обращать внимание на наличие у кандидата богатого «полевого» опыта работы в торговых точках и с ключевыми клиентами. Идеальная модель роста – это пройти все этапы «полевой» работы: мерчендайзер – торговый представитель – супервайзер – менеджер – КАМ.

КАМ – продавец или аналитик?

В первую очередь, КАМ – продавец. Однако нельзя не упомянуть и аналитическое мышление, которым тоже важно обладать такому менеджеру. Например, чаще всего, работа КАМа начинается именно с исследования рынка и определения потенциала, разработки стратегии. Чем лучше проведен анализ отрасли, клиента, тем больше вероятность заинтересовать клиента конкретным предложением. Также менеджер по работе с ключевыми клиентами должен уметь прогнозировать возможные трудности в работе и оперативно решать проблемы. 

Анна Миронова

KA Sales Director / Директор по работе с ключевыми клиентами АО «САН ИнБев»


В 2002 году закончила Московский Государственный Университет пищевых производств по специальности «Экономика и управление на предприятиях пищевой промышленности».

Стаж работы в области продаж составляет более 15 лет. Более полутора лет работала в компании «Дымовское колбасное производство», занимая должности от менеджера по продажам отдела продаж до руководителя отдела по работе с ключевыми клиентами коммерческого департамента.

С 2007 года по конец 2012 года занимала ключевые позиции в департаменте продаж компании ЗАО «Международные услуги по маркетингу табака», а затем в течение года занимала должность директора группы по работе с ключевыми клиентами отдела по работе с ключевыми клиентами в ООО «Данон Индустрия».

В «САН ИнБев» пришла осенью 2013 года на позицию директора по продажам ключевым клиентам, где работает до настоящего времени. В компетенции Анны входит управление ключевыми клиентами по России, проведение переговоров на уровне топ-менеджеров и работа с командой из 60 человек.

Кто такой Technical Account Manager и как им стать? — Рамблер/новости

Сейчас много говорят о перспективности работы в IT, но тем, кто только выбирает профессию или начинает карьерный путь, не всегда очевидно, как эта отрасль работает изнутри и какие специалисты ей требуются. Я расскажу, чем занимается такой специалист, как Technical Account Manager (или просто ТАМ) в крупной IT-компании.

Современный мир IT развивается быстрыми темпами, возможности технологий и варианты их применения для задач бизнеса не всегда очевидны и требуют экспертизы как в бизнес-процессах, так и в самих технологиях. Чтобы решения приносили пользу людям и компаниям, недостаточно иметь выдающихся разработчиков, которые создадут суперпрограмму.

Нужны профессионалы, которые определят, какой именно продукт требуется, какие задачи стоят перед пользователями этого софта, и те, кто расскажут потребителям о возможностях современных технологий. Один из ярких примеров – тандем Стива Возняка и Стива Джобса. Первый – технический гений, второй – выдающийся идеолог, который знал, что нужно пользователям еще до того, как они сами это поняли. Благодаря этому тандему компании Apple удалось изменить мир компьютеров.

Путь софта от заботливых рук создателей-разработчиков до реальных проектов проходит не в один прыжок. В этом процессе задействовано большое количество специалистов: маркетологи, аналитики, руководители проектов, продавцы, системные архитекторы, ТАМы и многие другие.

ТАМ – это уникальный консультант, который владеет достаточной экспертизой, навыками и опытом, чтобы детально разобраться, как устроены реальные процессы в компании клиента на всех уровнях.

В то же время ТАМ внутри компании – дипломат, переводчик с бизнес-языка на язык технический, связующее звено между продающим офисом, командами внедрения и разработчиками технологий и продуктов.

Если вы энергичны, знаете, чем отличается градиентный бустинг от SVM, но не хотите заниматься программированием, коммуникабельны и ответственны, хотите, чтобы технологии приносили пользу клиентам и бизнесу, вы можете попробовать себя в качестве ТАМа.

Как было у меня

Я пришла в ABBYY на позицию консультанта по продуктам в 2011 году. Тогда в компании не было выделенной позиции TAMов. Концепция технического аккаунт-менеджмента внедрялась и развивалась на моих глазах.

В первые годы я получила колоссальный опыт благодаря разнообразным задачам, которые мне доверяли. Это были ответы на запросы пользователей на сайте компании, чтение продуктовых обучающих курсов для партнеров и клиентов, написание технической документации, тестирование ПО, техническое сопровождение. А опыт участия в крупных проектах в качестве аналитика и руководителя проекта позволил понять, как устроен процесс создания ПО, как правильно работать с клиентами, а как – точно неправильно.

Через несколько лет работы, узнав, что и как именно делает каждый участник процесса, я стала руководителем. Сначала я лидировала группу из четырех TAMов. Но бизнес растет: только за последние полгода в России мы реализовали несколько десятков проектов для компаний, среди которых, к примеру, Сбербанк и PwC.

Сейчас я отвечаю за техническую экспертизу и процесс предпродаж и руковожу подразделением, в котором работают аналитики, ТАМы, инженеры, специалисты, ответственные за технологическое развитие, обучение партнеров и технологический евангелизм.

Чем занимается TAM

Сложно представить себе успешную IT-компанию без грамотных разработчиков и продавцов. В первом случае вам просто будет нечего продавать, во втором – никто не будет покупать ваше изделие. При этом не каждый менеджер по продажам способен глубоко погрузиться в проблемы заказчика, выявить потребность и донести задачу до разработчика. В свою очередь редкий программист сможет работать в отделе продаж и выстраивать коммуникацию с клиентами.

Таким образом, успешные проекты в IT-сфере, а особенно в проектном бизнесе, сильно зависят от того, насколько эффективно работает передача информации между теми, кто ПО продает, и теми, кто его разрабатывает.

Как правило, продавцы и разработчики – люди из разных миров и говорят на разных языках. Поэтому для качественного результата им просто необходимо связующее звено.

Представьте, что вы строите воздуховод и вам нужно обеспечить переход с круглой трубы на квадратную – без переходника конструкция будет выглядеть нелепо и работать не так, как должна, а как получится. Так же и в IT-сфере: чтобы донести до разработчиков информацию с полей, нужен универсальный солдат, который сможет впитать всю информацию о задаче клиента и грамотно донести ее до производства. Но в случае с воздуховодом все несколько проще, ведь, как правило, воздух по нему движется в одном направлении, а в случае с IT-проектами ситуация выглядит иначе, поскольку здесь также необходима обратная связь, и процесс этот непрерывен. Таким связующим звеном и является ТАМ.

Главная задача ТАМа – подобрать правильное технологическое решение и сделать так, чтобы продукты были внедрены эффективно, и клиент был доволен результатом. Это позиция, которая совмещает задачи руководителя проекта, системного аналитика и бизнес-аналитика и даже иногда системного архитектора. Поэтому часто на позицию ТАМа приходят с должностей руководителей проектов или аналитиков.

Работая в связке с менеджером по продажам, который отвечает за установление контактов, ценообразование, привлечение партнеров и все коммерческие аспекты, ТАМ несет ответственность за грамотный анализ автоматизируемых бизнес-процессов и формирование технического предложения.

Определив, какие локальные и глобальные задачи стоят перед заказчиком, ТАМ должен предложить технологию, продукт или их комбинацию, которые будут приносить бизнесу клиента максимальную выгоду, разработать план внедрения, запустить проект и проконтролировать его реализацию. Тандем менеджера по продажам и ТАМа позволяет выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами.

Что нужно ТАМу, чтобы найти подходящее решение?

Широкий технической кругозор,

понимание трендов на IT-рынке,

безупречное знание как текущей функциональности продуктов компании, так и того, что будет появляться в ближайшее время, и умение коммуницировать с клиентом.

Например, общаясь с представителями банка, нужно понимать, чем отличается процесс открытия счета от розничного кредитования. Поэтому зачастую у ТАМов есть отраслевая специфика: кто-то лучше разбирается в сфере ритейла и FMCG, кто-то – в энергетике. Запросы у клиентов могут быть самые разные: например, магазин фермерских продуктов хочет с помощью технологий быстрее обрабатывать бухгалтерские документы, банк – автоматизировать оценку рисков и так далее.

В процессе технической проработки выбранного сценария важно обсудить с заказчиком большое количество самых разнообразных вопросов. И чтобы проект стал успешным, необходимо уметь находить подход к разным людям. Это может быть финансовый или IT-директор, юрист, бухгалтер, логист или системный администратор.

Например, если вы поговорите с пятью разными юристами об анализе документов для обеспечения юридической экспертизы, вы услышите о пяти разных способах оценки клиентских документов. А что в итоге нужно оценивать и как сделать так, чтобы технологии помогали каждому из них? Не создавать же пять разных решений для каждого? А если юристов не пять, а 105? ТАМу нужно получить ответ, выстроить коммуникацию по техническим вопросам и процесс внедрения технологии, показать, как на практике встроить решение в IT-ландшафт организации и что должно получиться в результате.

Также ТАМ обеспечивает грамотное пилотирование и выступает в качестве руководителя проекта. На этом этапе вместе с аналитиками и инженерами, архитекторами и представителями заказчика проверяется, как на практике будет работать процесс. От успешности этого этапа зависит дальнейшая судьба проекта.

Кроме того, внутри компании ТАМ активно взаимодействует не только с командой, реализующей проект, но и с командой разработки самого продукта. Почему это важно? Зачастую, особенно в масштабных проектах, рождаются новые продуктовые фичи, а иногда даже новые продукты. Это помогает не только удовлетворить запрос клиента, но и улучшить функциональность продукта. Для этого важно уметь общаться на одном языке с разработчиками, грамотно анализировать запросы клиента и расставлять приоритеты, понимая ценность того или иного требования.

Одной из самых увлекательных, но и трудоемких задач в работе ТАМа можно назвать реализацию проектов с новыми сценариями, по которым еще не наработана практика, проектов, в которых бизнес ставит амбициозные задачи.

Например, необходимо обеспечить автоматизацию оцифровки и внесения данных из документов в информационные системы, изменив привычную работу нескольких тысяч сотрудников организации, которые должны иметь удобный web-доступ к системе в режиме 24/7 и при этом интеграционные механизмы должны быть отработаны до безупречности, чтоб не нарушить работу других бизнес-критичных систем.

Обеспечить сквозной поиск информации по нескольким различным системам с учетом прав доступа и организационной структуры компании, чтобы сэкономить время для тысяч инженеров, конструкторов, бухгалтеров и других специалистов.

Научить машину анализировать миллионы новостных статей из интернета, чтоб найти важные для бизнеса рисковые факторы или рыночные тренды.

В больших проектах возникает и большое количество технических и организационных трудностей. И если в итоге проект успешен, то действительно чувствуешь себя немножко супергероем.

Главные качества ТАМа

Я бы назвала три главных качества, необходимых ТАМу:

Хорошие технические знания и готовность к самообразованию. IT-отрасль не стоит на месте, появляются новые решения и технологии. И ТАМ всегда должен быть готов узнавать новое и повышать уровень своих технических компетенций.

Коммуникабельность. Умение общаться с людьми разных профессий, как с техническими специалистами, так и с представителями бизнеса.

Ответственность. От твоих решений зависит успешность будущего проекта. Если на этапе аналитики будет предложено неверное техническое решение, которое будет нереализуемо или не принесет должного эффекта, это напрямую отразится на компании и на клиенте.

Требования к опыту и образованию

По моему опыту, работать ТАМом гораздо проще, если у тебя техническое образование, и ты представляешь, как работают непосредственно разработчики, в идеале имеешь хотя бы небольшой опыт написания кода.

В нашем отделе есть как новички, так и опытные специалисты, которые приходят в ABBYY уже с серьезным багажом за плечами. Кто-то поработал сначала аналитиком, потом перешел на позицию руководителя проектов.

Есть и те, кто до прихода к нам работал в небольших компаниях, где совмещал и роль руководителя проектов, и аналитика, и тестировщика, и разработчика – это тоже отличный опыт, который дает преимущество, ведь многозадачность – неотъемлемая часть этой профессии.

Кому не надо в ТАМы

Не стоит стремиться в ТАМы тому, кто не умеет налаживать отношения с людьми. Это важная составляющая работы, и без этого ценного навыка проект заранее обречен на провал.

Если ты не можешь объяснить простыми словами сложные вещи, например, чем отличается transfer learning от deep learning, тебе будет сложно объяснить бизнес-заказчику, как будет автоматизирован бизнес-процесс и почему выбраны те или иные решения.

Если тебе важнее процесс исследования, а не получения конкретного результата в запланированные сроки, ТАМ – не лучшая позиция для карьерного развития. В таком случае, вероятно, лучше подумать о карьере в R&D.

Карьерное развитие

У ТАМа есть множество вариантов дальнейшего карьерного роста. Как правило, начинают с ведения небольших стандартных проектов. По мере наработки опыта проекты становятся сложнее, крупнее и интереснее – в решении таких задач есть где развернуться и применить нестандартные подходы.

Карьера ТАМа может расти вертикально и горизонтально. Ты можешь стать руководителем группы, которая занимается проектами в определенной отрасли, и наставником для других сотрудников.

Если тебе интересно дальше развиваться в продуктовой разработке, можно стать менеджером продукта или product owner-ом. Те, кому хочется больше общаться с клиентами, могут развиваться в сфере консалтинга и business development, становиться экспертами по цифровизации и технологиям, отраслевым и рыночным трендам.

Фото на обложке: архив компании

Фото в материале: Unsplash

Как медицинскому представителю стать Key Account Manager?

Продолжаем цикл обзоров о карьерном росте медицинских представителей.
В данной публикации специалист нашего рекрутингового агентства расскажет о возможностях реализации потенциала медпреда с целью достичь позиции Key Account Manager (KAM).

В прошлой статье (Как медицинскому представителю региональным менеджером стать) я рассказывала о том, как стать региональным менеджером, где отмечала, что на пути к заветной цели есть так называемый промежуточный этап, т.е. позиция старшего медицинского представителя.

В вопросе работы с ключевыми клиентами и занятие позиции именно в коммерческом отделе, так же есть «стартовая» должность — Key Account Specialist. О чем более подробно расскажу далее.

Как только медицинский/старший представитель зарекомендовал себя как высокоэффективного сотрудника и чувствует потребность в карьерном росте, следующей ступенью может стать позиция Key Account Specialist.

Данная должность предполагает более расширенный функционал.

Что делает:

  • Устанавливает деловые коммуникации с целевыми клиентами: врачами поликлиник и госпиталей, администраторами ЛПУ, региональными лидерами мнений, аптечными сетями, дистрибьюторами
  • Вместе с региональной командой медицинских представителей и менеджеров региона участвует в организации крупных промоционных мероприятий для специалистов в сфере здравоохранения.
  • Помогает представителям в работе с KOLами на их территории.

Поскольку клиенты AVICONN это западные и европейские фармацевтические компании, в большинстве случаев они нацелены на развитие сотрудников и их рост внутри компании. Но для того, чтобы его получить, сотрудник должен иметь для начала две основные характеристики:

  1. Активную жизненную позицию, чтобы четко обозначить и обосновать своему руководителю, как правило, это региональный менеджер, свое желание расти дальше.
  2. Желание должно быть подкреплено результатами, достижениями в текущей должности.

Чаще всего, о внутренних вакансиях информируют или на информационных порталах – интранет, или рассылкой по электронной почте, где можно увидеть перечень компетенций необходимых для выполнения работы. Далее самостоятельно или вместе с менеджером провести анализ своей деятельности, анализ сильных и слабых сторон и начать работу над их улучшениями.

Например, одна из задач КASа, это участие и организация мероприятий для специалистов. Следовательно, при любой удобной возможности самостоятельно предлагаете руководству организовать или помогайте коллеге провести мероприятие. Или даже просто принять участие в любой активности, ведь только практика сможет помочь в развитие данного навыка. Конечно, важно иметь и теоретические знания. Вы можете записаться на тренинг в рамках компании, или спросить у коллег, уже занимающих данную должность какую литературу необходимо изучить для развития той или иной компетенции, и конечно все полученные знания подкреплять практикой.

Следующая ступень, для KAS это позиция KAM, т.е Key Account Manager.

Что делает:

  • Влияет на продажи в регионе ответственности, поддерживая деловые коммуникации с ключевыми клиентами – лидерами мнений медицинского сообщества региона, это могут быть также крупные аптечные сети, дистрибьюторы, стационары
  • Устанавливает деловые отношения с лидерами мнений в регионе – главными медицинскими специалистами области, края или города
  • Организует (принимает участие в организации) мероприятий для медицинского сообщества – приглашает лекторов из числа лидеров мнений, помогает лекторам в подготовке выступлений

Скорее, это стратег, который пошагово знает, как развивать того или иного клиента, понимает и может прогнозировать уровень продаж. Знает, что необходимо сделать, чтобы уровень продаж был выше.

Принцип для получения должности КАМ, тот же, что я описала Выше:

  • Развивайте свои компетенции, практикой в полях
  • Беритесь за дополнительные проекты
  • Развивайте новые территории
  • Общайтесь с коллегами, кто уже занимает эту должность, перенимайте опыт, участвуйте в проектах вместе с ними
  • Читайте дополнительную литературу и чаще общайтесь с отделом тренинга и развития персонала, чтобы не упустить важного для развития той или иной компетенции обучения.

Но, начав делать хотя бы часть из вышесказанного, ещё находясь на уровне старшего медицинского представителя, я уверена Ваши результаты станут лучше, и появится еще один пункт в Вашу пользу, в финале участия в конкурсе на вакансию КАМ.

И в завершении, хочу немного резюмировать: в какой бы крупной и известной компании Вы не работали, какие бы деньги компания не тратила на известных тренеров и новые программы обучения. Если Вы сами не будете постоянно совершенствовать свои навыки и знания, будете закрыты новому, будете жалеть потратить два часа после работы на прочтение профессиональной литературы — занимая такую позицию, я больше чем уверена, что победу в конкурсе на позицию Key Account Manager одержать, будет практически невозможно.

Желаю Вам успехов в Ваших начинаниях!

Все открытые вакансии медпреда, KAS и KAM можно посмотреть в разделе «вакансии» на нашем сайте.

Юлия Екимова
Руководитель офиса г. Санкт-Петербург
Рекрутинговая компания AVICONN

как выбрать свое направление? Советы Алены Лубчак

Итак, вас интересует работа в IT. Давайте разберемся, какие направления существуют в этой сфере, кому они подходят и в чем заключаются основные обязанности.

Наш эксперт Алена Лубчак работает в IT c 2005 года, при этом с 2006 — на менеджерских позициях. Прошла путь от сотрудника отдела поддержки до менеджера проектов и руководителя офиса. 

Алена — сооснователь и тренер в E5.
Проводит тренинги и коучинг по гибким методологиям разработки, менеджменту и мотивации. 

 

Для начала определитесь: вы действительно хотите работать в IT или это просто дань моде? Может, вы стали жертвой стереотипа, что в IT можно заработать много денег, особо не напрягаясь? На самом деле это совершенно не так. Требования в IT достаточно высокие. Это очень динамичная сфера, которая требует больших временных, эмоциональных и интеллектуальных затрат. Эти затраты себя окупят, но только в том случае, если сфера действительно вам нравится. 

Над этим обязательно стоит подумать. А пока давайте разберемся, какие IT-направления и профессии существуют.

1. Разработчик

Разработчик — достаточно общее понятие. Это не только человек, который постоянно должен писать код. Есть разработчики, которые создают программное обеспечение, есть те, кто пишет embedded system — встроенные системы. К ним относятся программы для автомобилей, плат, контроллеров или систем «умный дом».

Еще существуют архитекторы, которые проектируют большие системы. Обычно архитекторы не пишут код — это делают разработчики, а архитекторы занимаются планированием более высокого уровня.

Во всех специализациях в IT есть градация по уровням: Junior, Middle, Senior. 

Junior только начинает карьеру в своей сфере. Middle — это специалист среднего уровня, а Senior — высшего. Кроме этого, разработчики могут достигать уровня Lead: Tech Lead или Team Lead — с акцентом на технические или менеджерские навыки.

 


Вам подойдет это направление,
если для вас это интересно. Тогда вы просто берете и учите языки программирования. Их достаточно много, но самые популярные и простые — HTML и CSS. Можно начать с конструкторов сайтов по типу WordPress, это еще проще. Разобравшись с простым, переходите к чему-то посложнее, например к PHP. Сейчас очень популярна также Front-End разработка, поэтому подключайте Javascript, фреймворки Angular, ReactJS — и вперед. Принцип простой: выбираете технологию, которая близка именно вам, учите и практикуетесь.

 

2. Тестировщик

Здесь все немного проще. Тестирование бывает двух видов: manual testing (тестирование вручную) и automation testing (автотестирование).

Для manual testing вы получаете программу и тест-кейсы (описание шагов, которые нужно пройти, чтобы получить запланированный результат). Тестировщик берет новый релиз программы, проходит по этим шагам и смотрит, работает ли программа так, как задумано. Если нет — фиксируется bug, то есть ошибка, которую программист должен исправить. Это суть ручного тестирования в одном предложении.

В аutomation testing происходит то же самое, но с помощью мини-программ — скриптов, которые сами проходят по тест-кейсам. Задача тестировщика — написать такие автотесты, чтобы максимально автоматизировать повторяющиеся задачи.


Вам подойдет это направление
, если вы педантичны и скрупулезны; если можете долго сидеть и думать, как же найти все баги в работе системы. Ведь невозможно написать сложный код, чтобы он сразу работал безошибочно. Даже в идеальном на первый взгляд коде профессиональные тестировщики найдут, что исправить. Именно поэтому тестирование — неотъемлемая часть разработки.

 

3. System Administrators

Системные администраторы могут настраивать компьютеры, а могут — сервера, на которых хостятся высоконагруженные системы. Соответственно, уровень квалификации тоже будет различаться. И тем, и другим код писать не нужно, но для настройки серверов знать нужно очень много. Вы должны понимать, как работает интернет, что такое протоколы, иметь понятие о безопасности, знать, как настраивать для работы сервера, их конфигурации, инфраструктуру и многое другое.

Работа системного администратора может быть простой, как у эникейщиков (с англ. any-key — «любая клавиша»), которые отвечают на все, даже очень примитивные вопросы пользователей. А может быть и достаточно сложной, как у спецов Development & Operations, которые совместно с разработчиками продумывают, выстраивают и мониторят инфраструктуру сложных проектов. Они часто инсталлируют новые версии продуктов на Production — реальные сервера, которыми пользуются реальные пользователи.

 


Вам подойдет это направление,
если вы любите настраивать инфраструктуру, продумывать различные конфигурации железа и программ в сети, оптимизировать их работу и следить, чтобы все работало стабильно и безотказно. Если у вас всегда план Б на случай падения сервера или back-up — запасные сервера или копии информации в надежном месте.

 

4. Management


Какие есть варианты работы для менеджера в IТ? Account manager, Scrum master, Project manager, Delivery manager, Program manager или Site manager. Пройдемся по каждой позиции.

1. Account manager обычно есть в аутсорсинговых компаниях. Он отвечает за взаимодействие между компанией и клиентом. Такой себе customer support, но не в службе поддержки, а в разрезе b2b (business-to-business).

Это человек, который общается с клиентом, заботится о нем и решает его проблемы. Такая специальность не требует технической подготовки. Но для нее нужна проактивность, идеальный английский, коммуникационные навыки, умение решать конфликты, а также базовое понимание процесса разработки ПО в целом, специфики разных видов контрактов и т. д.

2. Scrum master помогает организовать процесс в командах, которые работают по методологии гибкой разработки ПО — Scrum. Он следит за взаимодействием внутри команды и оптимизирует все процессы, улучшая общую эффективность. 

Это человек, который постоянно работает с командой: проводит совещания, помогает держать фокус на целях разработки, решает вопросы, с которыми сталкивается команда. А также занимается коучингом сотрудников, помогая им стать лучше. 

3. Project manager. Здесь к работе Scrum Master добавляется планирование, управление рисками, а часто и управление людьми, их мотивация, составление персональных планов развития и т.д.

Это человек, который планирует, когда будет готов проект, прорабатывает риски и отвечает за успешность проекта в целом.

4. Delivery manager работает не на уровне команд, а на уровне Lead’ов (руководителей команд). У такого менеджера есть определенное кол-во команд, которыми управляют Scrum masters или Tech/Team Lead’ы, и он работает непосредственно с ними. Но задачи, по большому счету, те же — сделать проект успешным, процесс разработки — стабильным и предсказуемым, а потери — минимальными. Delivery manager отвечает за результативность всех команд.

Это человек, который работает с большими проектами — от 20 до 1000+ человек. Должность по-разному называется от компании к компании и от проекта к проекту. В целом она очень похожа на Program manager или RTE (Release Train Engineer), если брать терминологию SAFe.   

5. Portfolio manager выполняет роли и задачи проектного менеджера, но на уровень выше — работает сразу с несколькими проектами. Его главное отличие от Delivery manager/Program manager в том, что проекты, которые он координирует, могут быть абсолютно не связаны с точки зрения бизнеса. Или связаны только частично. Portfolio manager координирует такие проекты сам или с выделенным для него Scrum master/Project manager.

Это человек, который управляет несколькими проектами разного контекста.

6. Site manager выполняет больше административную и не связанную непосредственно с разработкой роль. Это главный человек на локации. Возьмем, к примеру, компанию, у которой несколько офисов в разных странах. Тот, кто отвечает за украинский офис в целом, называется Site manager.

Это человек, который решает административные вопросы (аренда, бухгалтерия, юридические аспекты, HR, рекрутинг и так далее). Это топ уровень менеджмента.


Вам подойдут эти направления,
если вы чувствуете в себе дух управленца в разных его проявлениях 🙂 Эти позиции связаны с управлением людьми, проектами, офисами. Поэтому для них необходимы очень хорошие навыки менеджмента, отличный английский язык, а также понимание самого процесса разработки и его подводных камней. Зачастую люди приходят на эти должности после того, как поработают на других IT-позициях (разработчиками, тестировщиками, бизнес-аналитиками и т.д.).

Случаи перехода сразу на менеджерскую позицию в IT есть, но их на порядок меньше. Так бывает, если у кандидата уже был солидный управленческий опыт в другой сфере (финансы, продажи и т.д.)

 

5. Marketing & Product

Это сотрудники, которые отвечают на вопрос: «Что мы делаем?» с точки зрения идеи продукта. Кто сюда относится?

Бизнес-аналитик берет идею у заказчика и транслирует ее разработчикам. Не просто: «Сделайте это красиво и кнопку вот тут синюю». Нужно объяснить все детально, написать ТЗ, сделать Mock-up, убедиться, что требования не противоречат уже существующему функционалу и т.д.

Технический писатель пишет различные мануалы, инструкции, прочую документацию. Если вы закончили иняз, и у вас хороший английский, эта должность вам подойдет.

Product Owner владеет не только навыками бизнес-анализа, но и умеет расставлять приоритеты (т.е. решает, что нужно делать в первую очередь, а что позже).

Product Manager отвечает за успешность продукта на рынке в целом. Зачастую он хорошо разбирается в конкретном рынке, его потребностях и тенденциях. Его главная задача — виденье продукта: что мы делаем, кто будут наши потребители. Иногда он может курировать работу нескольких Product Owners, если над продуктом работает много команд и у каждой есть свой Product Owner.


Вам подойдет это направление
, если вы хороший маркетолог, чувствуете рынок и умеете придумывать различные фичи (особенности и улучшения). Плюс если вы знаете и умеете продавать этот продукт, понимаете как протестировать спрос, отследить востребованность разного функционала, можете сопоставить затраты на разработку и вычислить предполагаемую прибыль.

Направление Marketing & Product достаточно актуально, так как украинский IT-рынок на 90 % состоит из аутсорсинга. Украина хороша технически, но с точки зрения технологий и маркетинга мы отстаем.

 

6. UX/UI Designer (User eXperience/User Interface)

UX — это опыт пользователя, который он получает в процессе работе с вашей программой: достигает ли он цели и насколько просто или сложно это сделать. UI — это то, как для пользователя выглядит интерфейс вашей программы и какие физические характеристики приобретает. То есть UX — это как пользоваться чем-то, а UI — то, как это выглядит.

UX/UI дизайн — это проектирование пользовательских интерфейсов, в которых удобство использования так же важно, как и внешний вид.

Обычно это делает один человек, потому что потребности продумывать отдельно UX и UI нет, так как эти понятия очень смежные. Но вполне возможно, что вы будете специализироваться на чем-то одном, ведь смежные не значит одинаковые.


Вам подойдет это направление
,
если вы дизайнер в любой сфере и творческая личность. Если у вас есть чувство вкуса, гармонии и композиции, вас интересует и захватывает вопрос построения удобных и красивых продуктов — эта ниша вполне вам подходит.

 

7. Customer support engineer

Это служба поддержки — люди, которые общаются с конечными пользователями по телефону или email (help desk).

Поддержка делится на уровни:

Level 1 — это базовый уровень, где нужно дать стандартный ответ или рекомендацию. Зачастую для этого есть набор готовых шаблонов.

Level 2 — это люди, которые могут провести техническую оценку проблемы. Для этого нужны минимальные технические навыки, чтобы собрать, оценить и правильно интерпретировать данные от пользователя, а не просто порекомендовать переустановить приложение 🙂

Могут быть и дополнительные уровни поддержки — их наличие зависит от сложности продукта.


Вам подойдет это направление,
если вы любите общаться с людьми, хорошо владеете иностранными языками (зачастую в call-центре службы поддержки в IT сотрудники свободно общаются не только на английском, но и еще на нескольких языках), готовы разбираться с вашим продуктом и помогать другим решать их проблемы.

 

8. Community Manager

Эта роль очень популярна в Game Dev — разработке компьютерных игр. Community Manager — это человек, который создает и сообщество любителей чего-то, например игры «Танки» или «Дота». Community Manager устраивает чемпионаты, ивенты, встречи с известными игроками. Особые технические навыки для этого не нужны, но без любви к продукту точно не обойтись 🙂

 


Вам подойдет это направление,
если вы любите продукт, готовы его популяризировать, собирать единомышленников и просто горите этим. Также пригодятся навыки организатора событий и определенные знания в PR — как правильно преподносить новости, вызывать максимальный резонанс, работать со СМИ, на форумах и т.д.

 

9. Sales manager

Это сотрудник, который обеспечивает работой всех остальных — приводит новых клиентов, продает услуги или продукты компании, собирает обратную связь о востребованности той или иной услуги или тенденциях рынка.

 


Вам подойдет это направление,
если у вас есть опыт в продажах. А если нет опыта, но есть желание — есть курсы, где вас могут этому научить. Также для работы в продажах аутсорсинговых услуг необходим высокий уровень владения иностранными языками и базовое понимание специфики разработки продуктов и т.д.

10. HR 

HR Manager (еще может называться Talent Acquisition Manager, People partner), Recruiter, PR Manager, Happiness Manager — в общем, все, что касается работы с сотрудниками.

HR Manager отвечает за общую политику компании относительно сотрудников — адаптацию, мотивацию, социальные компенсации, вплоть до увольнения. Такая позиция есть в компании любой отрасли. HR Manager помогает мотивировать, развивать сотрудников, обучать их необходимым для работы навыкам и знаниям, проводить аттестацию и т.д. Объем работы зависит от конкретной компании.

Recruiter занимается подбором персонала — поиском и подбором кандидатов, интервью. Специфика рынка IT — это дефицит кадров. Поэтому для рекрутера важно не просто найти кандидата, но еще и уговорить его пройти собеседование, т.к. зачастую вакансий больше, чем кандидатов, особенно на редкие позиции.

Как перейти из общего рекрутинга в IT? Здесь нужен первый клиент и первая закрытая вакансия. Нужно набрать первый проект и создать портфолио, пусть даже бесплатно — просто чтобы войти в сферу.

 

PR Manager / Employer Branding / Company Ambassador. Задача PR-менеджера — создать нужный образ компании для других клиентов и/или потенциальных сотрудников. Для этого можно организовывать встречи community of practice  — сообществ программистов, тестировщиков или проектных менеджеров, освещать работу компании в СМИ, спонсировать конференции и т.д. Главное — создать образ компании мечты, подчеркнуть преимущества или просто заявить о себе.

 

Happiness Manager совмещает в себе несколько ролей. Это и HR, и администратор, чья главная задача — создать такую атмосферу, чтобы люди в компании были счастливы и довольны. Эта должность достаточно редкая, а обязанности очень зависят от конкретной компании. Если коротко — это человек, который работает над созданием здоровой и дружественной рабочей среды.

 


Вам подойдет это направление,
если вы любите людей и хотите создать идеальную компанию, где сотрудники будут получать удовольствие от работы. Если вам нравится помогать другим чувствовать себя комфортно и получать максимальное удовольствие от пребывания в компании.

 

11. Administration: Accountant, Office Manager, Travel Manager, Юрист

В IT, как и в любой сфере, нужны бухгалтеры, офис-менеджеры, юристы — все те профессии, без которых невозможна нормальная и эффективная работа компании.

Люди традиционных профессий — бухгалтера, юристы —  должны хорошо понимать специфику IT, а именно — что сотрудники здесь работают как частные предприниматели. Важно также владеть международными стандартами бухгалтерии и права, т.к. клиенты IT-компаний в основном находятся за границей. Да и сами компании зачастую имеют дополнительные представительства за пределами Украины.

Интересная позиция в IT-компаниях — Travel Manager. Это люди, которые помогают получать визы, планировать командировки, бронировать гостиницы, билеты и т.д. Их главная задача — максимально упростить для сотрудников процесс командировки за границу, чтобы они могли сконцентрироваться на рабочих вопросах.

 

Вам подойдет это направление, если вы уже состоялись как специалист в одной из этих профессий и хотите попробовать поработать в IT-компании — окунуться в атмосферу разработки программ, пообщаться с другими по складу характера и логики людьми. То есть если для вас важна сама отрасль компании, а профессию вы менять не хотите.

 

12. SEO, оптимизация, traffic buyer

В последнее время эти профессии стали очень популярны. Это специалисты, которые оптимизируют ваш сайт, текст, контент и код, чтобы поисковики находили его лучше, а вы были первыми в выдаче. Кроме того, это специалисты, которые закупают трафик в интернете и перенаправляют его на нужные вам сайты.


Вам подойдет это направление,
если ваши сильные стороны — логика и анализ, плюс у вас есть базовые знания маркетинга. 

***
Этот обзор может помочь вам найти свое место в IT. Но он не исчерпывающий, ведь в каждой компании свой уникальный бизнес-процесс, а некоторые позиции достаточно редко встречаются на рынке. Да и сама отрасль настолько динамична, что нередко возникают новые профессии.   

Дополнительная информация об эксперте:

Алена Лубчак также занимается созданием сообщества менеджеров в IТ, организовывает встречи ITKaiZenClub, выступает на конференциях по управлению проектами, бизнес-анализу и продуктовому менеджменту.

В прошлом работала Delivery manager, Agile Project manager, Scrum master в таких компаниях, как Ciklum, Betlab, Dio-soft и др. Алена также IC Agile certified professional и SAFe program consultant. Помимо управления проектами и людьми, занималась разработкой систем обучения. 

Только начинаете свою карьеру? Тогда вам может пригодиться статья «Де студенту отримати перший досвід роботи?»

Для чего мне использовать Android AccountManager?



Я видел AccountManager в Android SDK и что он используется для хранения информации об учетной записи. Таким образом, я не могу найти никакого общего обсуждения того, для чего он предназначен. Кто-нибудь знает о каких-либо полезных дискуссиях о том, что стоит за намерением AccountManager и что оно вам дает? Есть какие-нибудь мнения о том, для какого типа счетов это подходит? Будет ли это место, где вы разместите информацию об учетной записи вашего пользователя для общего веб-сервиса?

android accountmanager
Поделиться Источник Phil     27 апреля 2010 в 10:20

4 ответа


  • Учетные данные веб-сервиса-OpenID/Android AccountManager?

    Я создаю веб-сервис и хотел бы использовать учетные данные пользователя google account. Служба работает на GAE и будет иметь веб-клиент и собственный клиент Android. Это моя первая попытка чего-то подобного, и я читал о OpenID и библиотеке Android AccountManager. Я все еще не уверен, каковы мои…

  • Для чего используется android AccountManager?

    Мне нужна помощь в понимании того, что предлагает нам менеджер по работе с клиентами. У меня есть веб-сервис, который требует токена для использования. Например, если разработчик хочет использовать my api, он будет использовать url, например: http://myservice.com/addfriend?name=john&token=abc…



95

Этот вопрос немного устарел, но я думаю, что он все еще представляет хороший интерес.

AccountManager, SyncAdapter и ContentProvider идут вместе.

Но ты можешь:

С AccountManager / SyncAdapter / ContentProvider :

  • AccountManager предоставляет пользователям центральную точку (Настройки > Учетные записи) для определения их учетных данных
  • Android решает, когда синхронизация может быть выполнена через SyncAdapter . Это может быть полезно для оптимизации работы батареи (например, при отключении сети синхронизация не выполняется)
  • ContentProvider -это удобный способ обмена данными между приложениями Примечание: существуют и другие методы межпроцессного взаимодействия на Android .
  • ContentProvider планирует доступ к базе данных в фоновом потоке AsyncQueryHanlder помогает запрашивать ContentProvider в фоновом потоке, предотвращая ошибки приложения, не реагирующего (ANR), и не требуя от вас явной обработки потоков.
  • ContentProvider связывается с наблюдателем ContentResolver: это означает, что легко уведомлять представления при изменении содержимого

Итог : фреймворк AccountManager / SyncAdapter / ContentProvider помогает, если вы хотите синхронизировать данные с веб-ресурса. Fake/ немые реализации требуются на API 7. Также

  • Если вы хотите только хранить данные, вам следует рассмотреть более простой механизм хранения данных
  • Если вам нужно только получить единственный ресурс, вы можете использовать AsyncTaskLoader
  • Если вы хотите загружать изображения асинхронно, вы можете использовать специализированные библиотеки, такие как Square Picasso
  • Если вы хотите выполнить только какой-то код в данный момент времени, вы можете рассмотреть услугу / сигнализацию
  • доступно только с API >= 7 (это уже не имеет значения)

Наконец , если вы используете SyncAdapter, серьезно подумайте о Firebase Cloud Messaging (ранее Google Cloud Messaging), он же «push notifications», чтобы иметь более свежие обновления и оптимизированное использование батареи.

Поделиться rds     23 декабря 2011 в 10:07



24

Класс AccountManager интегрирован с вашими телефонными учетными записями. Поэтому, если вы будете следовать всем руководствам и заставите его работать правильно, вы увидите свои учетные записи в меню «Settings->accounts and sync». Оттуда вы можете настроить их или даже удалить. Кроме того, accountManager имеет кэш билетов аутентификации для ваших учетных записей. Это можно использовать и в том случае, если вы не планируете синхронизировать свой аккаунт (насколько мне известно).

Если вы не хотите, чтобы ваши учетные записи появлялись в этом меню, вы не должны использовать AccountManager и хранить данные учетных записей в другом месте (возможно, в общих настройках) http:/ / developer.android.com/guide/topics/data/data-storage.html

Поделиться Gab     10 марта 2011 в 07:14



14

От http://www.c99.org/2010/01/23/writing-an-android-sync-provider-part-1/ :

Первая часть головоломки называется аутентификатором учетной записи, который определяет, как учетная запись пользователя будет отображаться в » Accounts & Sync” настройки. Реализация учетной записи Аутентификатор требует 3 штуки: сервис, который возвращает подкласс AbstractAccountAuthenticator из onBind метод, действие для подсказки пользователь должен ввести свои учетные данные и файл xml, описывающий, как должна выглядеть ваша учетная запись при отображении пользователю. Вам также нужно будет добавить разрешение android.permission.AUTHENTICATE_ACCOUNTS к вашему AndroidManifest.xml.

Поделиться Macarse     27 апреля 2010 в 12:03


  • Android AccountManager API

    Я изо всех сил пытаюсь понять Android AccountManager API. Насколько я понял, я могу использовать метод blockingGetAuthToken и указать, должен ли Android предоставлять пользователю уведомление о разрешении или отклонении запроса. Другая возможность — использовать getAuthToken и проверить,…

  • Использование Android AccountManager для авторизации 3-й стороны OAuth3

    Я работаю над приложением, которое должно будет получить авторизацию через OAuth3 от стороннего веб-сервиса (3rd party означает, что это не Google, и я им не владею). Эта статья: http:/ / developer.android.com / обучение / id-auth/authenticate.html кажется, это наводит на мысль, что я должен…



9

AccountManager хорош по следующим причинам:

  • Во-первых, хранить несколько имен учетных записей с различными уровнями доступа к функциям приложения под одним типом учетной записи. Например, в приложении для потоковой передачи видео у вас может быть два имени учетной записи: одна с демонстрационным доступом к ограниченному количеству видео, а другая с полным месячным доступом ко всем видео. Однако это не главная причина использования Accounts, поскольку вы можете легко управлять этим в своем приложении без необходимости в этой причудливой штуке Accounts
  • Другое преимущество использования Accounts состоит в том, чтобы избавиться от традиционной авторизации с именем пользователя и паролем каждый раз, когда пользователь запрашивает авторизованную функцию, потому что аутентификация происходит в фоновом режиме, и пользователь запрашивает свой пароль только в определенном состоянии, которое я получу позже.
  • Использование функции Accounts в android также устраняет необходимость в определении собственного типа учетной записи. Вы, вероятно, сталкивались с приложениями, использующими учетные записи Google для авторизации, что избавляет вас от хлопот создания новой учетной записи и запоминания ее учетных данных для пользователя.
  • Accounts можно добавить самостоятельно через Настройки → Учетные записи
  • Кросс-платформенной авторизацией пользователей можно легко управлять с помощью Accounts . Например, клиент может получить доступ к защищенному материалу одновременно на своих устройствах android и PC без необходимости повторного входа в систему.
  • С точки зрения безопасности, использование одного и того же пароля в каждом запросе к серверу допускает возможность подслушивания в незащищенных соединениях. Шифрование пароля здесь недостаточно для предотвращения кражи пароля.
  • Наконец, важной причиной использования функции Accounts в android является разделение двух сторон, участвующих в любом бизнесе, зависящем от Accounts, так называемого аутентификатора и владельца ресурса, без ущерба для учетных данных клиента (пользователя). Термины могут показаться довольно расплывчатыми, но не сдавайтесь, пока не прочтете следующий абзац …

Позвольте мне подробнее остановиться на последнем примере приложения для потоковой передачи видео. Компания А является владельцем бизнеса потоковой передачи видео в соответствии с контрактом с компанией в на предоставление своим определенным членам премиальных потоковых услуг. Компания B использует метод имени пользователя и пароля для распознавания своего пользователя. Для того чтобы компания а распознала премиальных членов Б, одним из способов было бы получить их список от Б и использовать аналогичный механизм сопоставления имени пользователя и пароля. Таким образом, Аутентификатор и владелец ресурса являются одним и тем же лицом (компания а). Помимо обязанности пользователей запоминать второй пароль, очень вероятно, что они установили тот же пароль, что и профиль своей компании B для использования услуг от A. Это явно не благоприятно.

Чтобы устранить вышеперечисленные недостатки, был введен OAuth. В качестве открытого стандарта авторизации в приведенном выше примере OAuth требует, чтобы авторизация осуществлялась компанией B (аутентификатором) путем выдачи некоторого токена, называемого токеном доступа, для правомочных пользователей (третьей стороны), а затем предоставления токена компании A (владельцу ресурса). Таким образом, отсутствие токена означает отсутствие права на участие.

Я подробно остановился на этом и еще на AccountManager на моем сайте здесь.

Поделиться Ali Nem     11 сентября 2016 в 09:42


Похожие вопросы:


Как я могу использовать AccountManager в Android с учетной записью Google?

Я хочу использовать AccountManager в Android, чтобы проверить учетную запись com.google. Я уже знаю, как получить счет, но у меня есть несколько вопросов, Если учетная запись не находится в…


Android AccountManager authToken и OAuth

Моя задача-написать IMAP e-mail клиент для Gmail. До сих пор я знаю, что клиент должен аутентифицироваться через OAuth (есть также библиотека java для IMAP auth от Google). Но я хотел бы освободить…


Могу ли я использовать Android AccountManager для получения токена доступа OAuth для AppEngine?

У меня есть клиент Android на моем сервере AppEngine, оба используют учетные записи Google. Я хотел бы использовать AccountManager для получения accessToken для OAuth. Пока что я использую…


Учетные данные веб-сервиса-OpenID/Android AccountManager?

Я создаю веб-сервис и хотел бы использовать учетные данные пользователя google account. Служба работает на GAE и будет иметь веб-клиент и собственный клиент Android. Это моя первая попытка чего-то…


Для чего используется android AccountManager?

Мне нужна помощь в понимании того, что предлагает нам менеджер по работе с клиентами. У меня есть веб-сервис, который требует токена для использования. Например, если разработчик хочет использовать…


Android AccountManager API

Я изо всех сил пытаюсь понять Android AccountManager API. Насколько я понял, я могу использовать метод blockingGetAuthToken и указать, должен ли Android предоставлять пользователю уведомление о…


Использование Android AccountManager для авторизации 3-й стороны OAuth3

Я работаю над приложением, которое должно будет получить авторизацию через OAuth3 от стороннего веб-сервиса (3rd party означает, что это не Google, и я им не владею). Эта статья: http:/ /…


Firebase authentication использование Android AccountManager

Я хотел бы создать приложение Android, используя Firebase. Firebase предоставляет демо-код для экрана входа в систему https://github.com/firebase/firebase-login-demo-android . Но вместо того, чтобы…


Есть ли простой способ использовать oAuth3 без AccountManager?

Я хотел бы использовать веб-сервис в своем приложении, который использует oAuth3. Официальные документы Android предлагают мне использовать для этого AccountManager, но в них также говорится, что…


Использование AccountManager для обслуживания третьей стороны

Я понимаю, для чего нужен AccountManager, и немного понимаю, как его использовать и реализовать. Однако мне еще предстоит понять, правильно ли я буду использовать его, если я не владею или даже не…

Наши истории: Личный опыт — Кто такой аккаунт-менеджерHR-консалтинг «Fenix.ft» | Hr

Должность Аccount-manager

Аккаунт-менеджер — это связующее звено между клиентом и компанией, в которой он работает, от умения правильно построить отношения с клиентами зависит то, насколько доволен результатом работы или услуг будет клиент. Он обеспечивает: ➡выполнение всех поставленных задач клиентом ➡находит к каждому клиенту индивидуальный подход ➡поддерживает с клиентом хорошие отношения, даже после того, как все заказы уже выполнены ➡предлагает клиенту новые услуги и продукты ➡вовремя выявить проблему клиента ➡правильно подать информацию ➡находит методы решения ➡обеспечивает лояльность клиентов к компании Аккаунт-менеджера делает все, чтобы клиент остался доволен, продолжал работать с компанией всегда и всем ее рекомендовал. Результат работы аккаунта — успех клиента.

Работа с клиентами

Рынок диктует свое! И у него на сегодняшний день есть жесткое правило: «Желания клиента превыше всего». Но не всегда клиент знает, что он хочет. Тут и начинается основная работа аккаунт-менеджера. Выявление потребностей, определение возможностей, разработка стратегии, выявление ожиданий, «боли» клиента и конечно экспертные предложения на основании анализа деятельности клиента и мониторинга конкурентов.

Проблемы профессии и ошибочное мнение

К нашему большому сожалению, данной профессия до сих пор не обучают в ВУЗах страны. На эту должность компаниям самим приходится «выращивать» специалистов, чьи организационные и творческие способности позволяют раскрыться для данной специфики деятельности.

 

Из-за этого существует ошибочное мнение. Многие думают, что account-manager занимаются продажами услуг. Хотим внести ясность: Ошибочно думать, что аккаунт — менеджеры напрямую продают услуги. Работа аккаунтов не заключается в продажах. Консалтинг – это работа аккаунтов: ➡проанализировать  бизнес-процессы клиента, ➡выявить сильные и слабые стороны проекта, ➡мониторинг конкурентной среды, ➡экспертное заключение, ➡найти решения для улучшения бизнеса.

 

Определение менеджера по работе с клиентами

Что такое менеджер по работе с клиентами?

Менеджер по работе с клиентами — это сотрудник начального и среднего звена, который отвечает за повседневное управление счетом конкретного клиента в рамках бизнеса.

Ключевые выводы

  • Менеджер по работе с клиентами — это бизнес-представитель, с которым клиент чаще всего общается один на один в компании.
  • Компании используют менеджеров по работе с клиентами, чтобы клиенты чувствовали, что их потребности удовлетворяются.
  • Часто этот сотрудник имеет какое-либо финансовое или деловое образование и, как правило, также имеет какое-то соответствующее высшее образование.

Понимание того, что делает менеджер по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами — это, как правило, представитель бизнеса, с которым клиент чаще всего взаимодействует один на один. Этот сотрудник наблюдает за повседневными рутинными задачами, связанными с удовлетворением потребностей и проблем клиентов и поддержанием их действий по счету.

Менеджер по работе с клиентами обычно выполняет множество различных ролей. Им часто необходимо изменить свое внимание в зависимости от конкретной ситуации клиента и от того, насколько он удовлетворен текущим статусом своего аккаунта. В состав менеджера по работе с клиентами часто входили продавец, представитель службы поддержки клиентов, технический специалист и финансовый советник.

Менеджер по работе с клиентами является контактным лицом и обеспечивает поддержку клиентов, дополнительные продажи, техническую помощь и общее управление взаимоотношениями.Менеджер по работе с клиентами может отвечать за несколько небольших учетных записей или вместо этого может сосредоточиться на нескольких более крупных учетных записях.

Примеры ролей менеджера по работе с клиентами

Компании используют менеджеров по работе с клиентами, чтобы клиенты чувствовали, что их потребности удовлетворяются. Как правило, поддерживать существующих клиентов дешевле, чем искать новых клиентов, чтобы заменить тех, которые ушли из-за неадекватного обслуживания клиентов. Другими словами, сосредоточение внимания на удержании может обеспечить значительную отдачу от инвестиций для финансовых компаний и большинства предприятий в целом.

После того, как компания инвестировала деньги и ресурсы, необходимые для первоначального привлечения клиента или клиента, для этой компании большим преимуществом будет сделать все возможное, чтобы клиент остался доволен и не решил заняться своим бизнесом где-то еще.

Менеджеры по работе с клиентами работают в тесном сотрудничестве с отделом продаж, чтобы убедиться, что ясно, какие продукты или услуги купил клиент, и что эти продукты и услуги соответствуют потребностям клиента. В зависимости от конкретного типа учетной записи и характера потребностей и проблем клиента, менеджер по работе с клиентами может также служить связующим звеном или посредником с другими командами или сотрудниками, которые могут иметь какое-то отношение к учетной записи клиента или влиять на нее.

Конкретные обязанности, квалификация и уровень заработной платы конкретного менеджера по работе с клиентами могут широко варьироваться в зависимости от типа бизнеса и клиентуры, обслуживаемой этой фирмой. Часто этот сотрудник имеет какое-то финансовое или деловое образование и, как правило, также имеет какое-то соответствующее высшее образование. Те, кто имеет продвинутую или специализированную квалификацию, вероятно, смогут получить более высокую зарплату.

Согласно Indeed.com, диапазон заработной платы менеджеров по работе с клиентами в США.S. составляет от 45 000 до 85 000 долларов в год. Большинство должностей по управлению счетами в США находится в Нью-Йорке, за которым следуют Чикаго, Сан-Франциско, Атланта и Лос-Анджелес. Название «менеджер по работе с клиентами» иногда назначается для сотрудников начального уровня, хотя, если организация достаточно велика и в ней работает достаточно менеджеров по работе с клиентами, у них могут быть помощники и ассоциированные менеджеры по работе с клиентами, которые подчиняются ведущему менеджеру по работе с клиентами.

Повышение уровня выше роли менеджера по работе с клиентами обычно осуществляется Директором по счетам или Директором по управлению счетами и Вице-президентом по управлению счетами.Эти роли координируют деятельность менеджеров по работе с клиентами и являются частью команды руководителей компании.

Чем занимается менеджер по работе с клиентами?

Частный продавец, частично представитель службы поддержки клиентов, менеджер по работе с клиентами делает все возможное, чтобы выполнить свою работу. Если улыбка на чьем-то лице порадует вас, возможно, это работа для вас. Читайте дальше, чтобы быть уверенным.

Чем именно занимается менеджер по работе с клиентами?

Менеджер по работе с клиентами — это связующее звено между агентством и его клиентами.Она наблюдает за отношениями между агентством и клиентом, определяет потребности клиентов — что они хотят достичь в краткосрочной и долгосрочной перспективе — и обеспечивает выполнение поставленных услуг.

Также на Mediabistro

10 профилей в Instagram, за которыми должен следить каждый медиа-профессионал

«Как я нашел работу в социальных сетях»

Основные обязанности менеджеров по работе с клиентами заключаются в налаживании отношений с клиентами; работать с командами по продажам и маркетингу для подготовки презентаций и коммерческих предложений; разрабатывать маркетинговые стратегии и предложения СМИ; обрабатывать общение с клиентами и писать отчеты для клиентов; и сообщать о программах клиентов другим сотрудникам.

Мониторинг бюджетов, расходов и доходов, а также объяснение факторов затрат клиентам также являются частью работы.

Некоторые менеджеры по работе с клиентами несут ответственность за выявление новых клиентов и потенциальных бизнес-возможностей, а также за дополнительные продажи продуктов и услуг.

Как старший публицист Three Girls Media, агентства по связям с общественностью и управлению социальными сетями в Йельме, Вашингтон, Бет Адан день состоит в том, чтобы убедиться, что клиенты фирмы довольны отдыхающими.

Проверьте открытые вакансии менеджера по работе с клиентами и другие маркетинговые вакансии на доске объявлений Mediabistro.

«Я отвечаю за то, чтобы потребности клиентов были удовлетворены, а их голоса были услышаны, при этом я координировал свои действия с другими и выполнял повседневные обязанности по контракту, для выполнения которых мы были наняты», — говорит Адан, чья должность включает обязанности менеджера по работе с клиентами. .

Какие навыки требуются?

Менеджер по работе с клиентами должен проявлять инициативу и разбираться в бизнесе в целом, говорит Дэйв Ди Маджио , президент компании Aqua Marketing & Communications, базирующейся в Санкт-Петербурге.Петербург, Флорида.

Он также должен внимательно следить за обществом и тенденциями, особенно среди целевой аудитории клиентов, и обладать навыками финансового управления, добавляет Дэйв, который возглавляет несколько счетов компании.

Доступность имеет решающее значение, — говорит Адан. Сюда входят вечера и выходные. «Несмотря на то, что ваш баланс между работой и личной жизнью важен, доступность и своевременность вашего общения важны для укрепления доверия и поддержания актуальности учетной записи [клиента]», — говорит она.

Внимание к деталям тоже важно. Дотошность поможет вам не упустить часть информации, жизненно важную для рассказа истории клиента или неверной интерпретации того, чего он хочет.

«Простая ошибка, связанная с неправильным переводом восточного времени на тихоокеанское, может принести пользу вашему клиенту или сорвать его», — говорит Адан.

Кто руководитель менеджера по работе с клиентами?

В более крупных фирмах менеджер по работе с клиентами обычно подчиняется руководителю по работе с клиентами или вице-президенту по обслуживанию клиентов и контролирует помощников по работе с клиентами.

Существуют ли другие должности с аналогичными обязанностями?

В зависимости от компании, в которой вы работаете, публицист выполняет аналогичную роль, хотя должности не являются взаимозаменяемыми.

«Как публицист, я — менеджер по работе с клиентами, но не все менеджеры по работе с клиентами — публицисты», — говорит Адан.

Что мне нужно, чтобы продвинуться на этой позиции?

«Те, кто обладает сильными навыками межличностного общения — сочувствием, эмоциональным интеллектом, вербальными навыками, гибкостью — обычно идут далеко, даже восполняя недостаток силы в других навыках», — говорит Ди Маджо.«Люди хотят вести дела с людьми, которые им нравятся», — добавляет он.

Как я могу попасть в дверь?

Адан рекомендует иметь сильный личный бренд. Укрепите свое присутствие в социальных сетях, личный веб-сайт и профессиональные профили, чтобы показать потенциальным работодателям, насколько хорошо вы можете управлять общественным мнением о себе, чтобы успешно представлять клиента.

«Высшее образование обязательно», — говорит Ди Маджо. Специалист в области связей с общественностью, рекламы, маркетинга или коммуникаций может дать вашей карьере необходимый толчок.

И не игнорируйте работу за гроши — или бесплатно. Стажировки могут превратиться в работу на полный рабочий день.

Темы:

Поднимитесь по лестнице, навыки и опыт

Шаблон описания должности менеджера по работе с клиентами

Обязанности менеджера по работе с клиентами:

  • Выступает в качестве ведущего контактного лица по всем вопросам, связанным с вашими счетами
  • Построение и поддержание прочных, долгосрочных отношений с клиентами
  • Надзор за управлением клиентскими счетами, включая заключение договоров и соглашений для получения максимальной прибыли

Найм менеджера по работе с клиентами? Подпишитесь на 15-дневную бесплатную пробную версию Workable, чтобы опубликовать эту вакансию и нанимать лучше и быстрее.

Краткое описание вакансии

Мы ищем менеджера по работе с клиентами для создания долгосрочных доверительных отношений с нашими клиентами. Роль менеджера по работе с клиентами состоит в том, чтобы контролировать портфель назначенных клиентов, развивать новый бизнес на основе существующих клиентов и активно искать новые возможности продаж.

Чем занимается менеджер по работе с клиентами?

В обязанности

по управлению счетами входит развитие прочных отношений с клиентами, связь с ключевыми руководителями бизнеса и заинтересованными сторонами и подготовка отчетов о продажах.Менеджеры по работе с клиентами также отвечают на запросы клиентов и выявляют новые возможности для бизнеса среди существующих клиентов. В этой роли вы будете поддерживать связь с межфункциональными внутренними группами (включая отделы обслуживания клиентов и разработки продуктов), чтобы улучшить качество обслуживания клиентов. Это положение может потребовать время от времени путешествовать.

Если вы знакомы с программным обеспечением для управления аккаунтом (CRM), умеете общаться с клиентами и понимаете поведение потребителей, мы будем рады познакомиться с вами. В идеале кандидаты на эту роль должны знать, как выполнить амбициозные индивидуальные и командные квоты продаж.

В конечном счете, успешный менеджер по работе с клиентами должен сотрудничать с нашим отделом продаж для достижения квот, при этом наши клиенты остаются довольными и вовлеченными в наши продукты и услуги в долгосрочной перспективе.

Обязанности

  • Выступать в качестве ведущего контактного лица по всем вопросам управления счетами клиентов
  • Построение и поддержание прочных, долгосрочных отношений с клиентами
  • Заключение контрактов и закрытие соглашений для получения максимальной прибыли
  • Развитие отношений доверенных консультантов с ключевыми клиентами, заинтересованными сторонами клиентов и исполнительными спонсорами
  • Обеспечение своевременной и успешной доставки наших решений в соответствии с потребностями и задачами клиентов
  • Четко сообщать о ходе ежемесячных / ежеквартальных инициатив внутренним и внешним заинтересованным сторонам
  • Развивать новый бизнес с существующими клиентами и / или определять области, в которых можно улучшить выполнение квот продаж
  • Прогнозирование и отслеживание ключевых показателей учетной записи (например,грамм. квартальные результаты продаж и годовые прогнозы)
  • Подготовка отчетов о состоянии счета
  • Сотрудничайте с отделом продаж, чтобы выявлять и расширять возможности на территории
  • Помогите с трудными запросами клиентов или эскалацией проблем по мере необходимости

Требования

  • Подтвержденный опыт работы в качестве менеджера по работе с клиентами, менеджера по работе с ключевыми клиентами, менеджера по продажам, младшего менеджера по работе с клиентами или соответствующей должности
  • Демонстрируемая способность общаться, представлять и влиять на ключевые заинтересованные стороны на всех уровнях организации, включая руководителей и руководителей высшего звена
  • Большой опыт работы с программным обеспечением CRM (e.грамм. Salesforce, Zoho CRM или HubSpot) и MS Office (особенно MS Excel)
  • Опыт предоставления ориентированных на клиента решений для нужд клиентов
  • Доказанная способность одновременно управлять несколькими проектами по управлению счетами, уделяя при этом особое внимание деталям.
  • Отличные навыки слушания, переговоров и презентаций
  • Сильные устные и письменные коммуникативные навыки
  • Степень бакалавра / бакалавра в области делового администрирования, продаж или соответствующей области

Роль менеджера по работе с клиентами в технологической компании | Малый бизнес

Менеджер по работе с клиентами в технологической компании является важным членом группы продаж и маркетинга.В отличие от торговых представителей, основная роль которых заключается в продажах клиентам, менеджеры по работе с клиентами несут ответственность за все аспекты взаимоотношений клиента с компанией. Поэтому они работают в тесном сотрудничестве со всеми отделами компании, работающими с клиентами, чтобы гарантировать, что каждый клиент получает услуги высочайшего стандарта.

Отношения с клиентами

Управление взаимоотношениями с клиентами — самая важная роль менеджера по работе с клиентами. В технологической компании отношения с клиентами работают на нескольких разных уровнях.Менеджеры по работе с клиентами стремятся наладить отношения с высшим коммерческим и финансовым руководителями, которые влияют на решения о закупках в компаниях-клиентах. На повседневном уровне они сосредоточены на поддержании отношений с лицами, принимающими технические решения, такими как директор по информационным технологиям, директор по информационным технологиям и менеджер по информационным технологиям.

Адвокат клиентов

Менеджеры по работе с клиентами играют важную внутреннюю роль в технологических компаниях. Они выступают в качестве защитников интересов клиентов, чтобы гарантировать, что все отделы понимают требования клиентов и реагируют на них с должным качеством обслуживания.Например, работая с группами разработки продуктов, менеджеры по работе с клиентами гарантируют, что портфель продуктов отражает меняющиеся потребности клиентов. Менеджеры по работе с клиентами координируют работу групп технической поддержки для предоставления клиентам различных услуг, которые им необходимы на протяжении всего срока владения продуктами, включая разработку решений, установку, обучение, поддержку пользователей и обслуживание.

Планирование счетов

Менеджеры по работе с клиентами разрабатывают планы, чтобы максимально использовать возможности для бизнеса с каждым клиентом.Планы включают прогнозы доходов по линейке продуктов, потребности в ресурсах, а также кампании по продажам и маркетингу для достижения запланированных доходов. Эти планы помогают технологическим компаниям точно прогнозировать спрос и интегрировать маркетинговые и маркетинговые кампании с планами развития индивидуальных клиентов.

Поддержка продаж

Цикл продаж технологических продуктов длинный и сложный, в нем участвуют разные лица, принимающие решения на каждом этапе. Менеджеры по работе с клиентами определяют требования к информации и ресурсам для ключевых этапов первоначального запроса, выполнения требований заказчика, подготовки предложений, оценки клиентов и выбора поставщика.Они назначают встречи с лицами, принимающими решения, и организуют презентации и документацию, чтобы гарантировать, что компания займет позицию предпочтительного поставщика.

Консультативные продажи

Менеджеры по работе с клиентами создают доверительные отношения и укрепляют отношения, информируя клиентов о том, как новые технологии могут помочь их бизнесу. Они готовят брифинги о коммерческих, технических и финансовых преимуществах технологий и сотрудничают с клиентами для разработки индивидуальных решений.Сотрудничество помогает наладить партнерские отношения с клиентами и обеспечивает высокий уровень их удержания.

Ссылки

Биография писателя

Ян Линтон, проживающий в Соединенном Королевстве, работает профессиональным писателем с 1990 года. Его статьи о маркетинге, технологиях и беге на длинные дистанции появлялись в таких журналах, как «Маркетинг» и «Мир бегунов». Линтон также является автором более 20 опубликованных книг и копирайтером для глобальных компаний. Он имеет степень бакалавра искусств в области истории и экономики Бристольского университета.

6 навыков, которые нужны каждому менеджеру по работе с ключевыми клиентами

Вы когда-нибудь задумывались, что нужно, чтобы стать менеджером по ключевым клиентам?

Менеджеры по работе с ключевыми клиентами работают с крупнейшими (то есть самыми важными) клиентами компании для построения долгосрочных стратегических партнерских отношений.

Эта роль требует ряда навыков — от закрытия продаж и развития отношений до стратегического планирования и межфункционального лидерства. Независимо от того, являетесь ли вы торговым представителем, ищущим новую задачу, или менеджером по работе с клиентами, готовым работать с более крупными клиентами, читайте дальше, чтобы узнать, есть ли у вас все необходимое, чтобы стать менеджером по работе с ключевыми клиентами.

Чем занимается главный менеджер по работе с клиентами?

Вы, наверное, слышали это раньше: 80% вашего бизнеса создается 20% ваших клиентов.

Хотя структура может отличаться от компании к компании, принцип остается верным. Некоторые учетные записи клиентов просто более ценны, чем другие.

Эта горстка «ключевых клиентов» часто составляет большую часть вашего общего дохода. А потеря одного из этих ключевых аккаунтов может иметь тяжелые последствия для чистой прибыли и долгосрочной жизнеспособности вашего бизнеса.

Поскольку эти клиенты составляют значительную часть вашего бизнеса, имеет смысл инвестировать в их долгосрочное удовлетворение и успех в вашей компании.

Вот здесь-то и приходит на помощь управление ключевыми клиентами (KAM).

Основная роль менеджера по работе с ключевыми клиентами заключается в том, чтобы удерживать ведущих клиентов и развивать эти ключевые отношения с течением времени . В идеале они становятся стратегическим партнером и советником клиента, открывая для себя новые возможности совместной работы для взаимной выгоды.

Управление ключевыми клиентами — это долгосрочная стратегия , которая со временем может принести значительную пользу. Если все сделано правильно, управление ключевыми клиентами может быть даже более выгодным вложением, чем новые продажи.

Управление ключевыми клиентами может принести больше прибыли, чем традиционные продажи, по нескольким причинам:

  • Существующие клиенты с большей вероятностью купят снова и потратят больше, чем новые клиенты.
  • Удержание клиентов защищает вашу прибыль и помогает вам оставаться конкурентоспособными.
  • Управление ключевыми клиентами помогает вам лучше понять своих целевых клиентов, чтобы ваша команда продаж могла более эффективно искать и продавать.
  • Управление ключевыми клиентами строит доверительные отношения с клиентами, что приводит к большему удовлетворению. Довольные клиенты делятся этим опытом и рекомендуют вас другим потенциальным клиентам.

Звучит хорошо, правда? Но чем именно управление ключевой учетной записью отличается от обычного управления учетной записью?

Менеджер по работе с клиентами vs.менеджер по работе с ключевыми клиентами

Хотя навыки и обязанности традиционных менеджеров по работе с клиентами и KAM частично совпадают, эти две роли различны.

Как и KAM, менеджеры по работе с клиентами (AM) работают над построением послепродажных отношений со своими клиентами. Однако AM не ориентированы конкретно на ключевые учетные записи (т. Е. На наиболее ценных клиентов). Таким образом, у КАМ более высокие ставки, практическая роль с долгосрочной перспективой.

Что еще более важно, управление ключевыми клиентами — это, в конечном счете, бизнес-стратегия, которая представляет собой организационный сдвиг, а не тактику продаж .

В то время как традиционное управление учетными записями рассматривает все отношения с клиентами примерно одинаково, управление ключевыми клиентами реорганизует команды и корпоративную культуру для разработки различных подходов к крупнейшим клиентам в компании.

Таким образом, КАМ несут большую ответственность за управление как клиентом, так и его взаимодействие с другими сотрудниками и отделами, чтобы обеспечить большую ценность для своих клиентов в течение всего срока службы.

6 основных навыков управления счетами

У ключевых менеджеров по работе с клиентами большая работа.Им нужны не только первоклассные навыки продаж, но и сильные лидерские качества, коммуникабельность и управленческие навыки.

Вот шесть основных навыков, которые необходимы менеджеру по работе с ключевыми клиентами для успеха.

1. Связь

Вверху списка находится связь. Как связующее звено для клиента и остальной части компании, KAM должен отличаться при личном общении, по телефону, по электронной почте и между командами.

Им должно быть комфортно обращаться к руководителям высшего звена, а также координировать деятельность менеджеров по операциям и торговых представителей.

Как отмечалось ранее, управление ключевыми клиентами — это стратегическая программа, которая охватывает всю организацию, а не только продажи. Таким образом, KAM, вероятно, будет контактировать с каждым уровнем бизнеса, чтобы гарантировать, что потребности и ожидания клиента должным образом удовлетворяются.

Базовая карта учетных записей (щелкните изображение, чтобы изменить онлайн)

KAM могут оптимизировать свои коммуникации, отображая свои ключевые учетные записи в Lucidchart. Карты учетных записей описывают организационные отношения и помогают торговым представителям и специалистам по сбыту найти нужных людей, с которыми можно связаться.Определите самый быстрый путь к продаже, делитесь обновлениями учетной записи и отслеживайте точки соприкосновения на одной платформе.

2. Опыт компании и клиентов

Одной из основных целей управления ключевыми клиентами является развитие стратегических отношений с ведущими клиентами, поэтому KAM должен обладать глубокими знаниями о компании и ее клиентах. Этот опыт позволяет им определять лучшие возможности для роста и обслуживания клиентов.

Этот опыт особенно важен, потому что ключевые клиенты ожидают индивидуального обслуживания.Другими словами, ключевые клиенты обычно не покупают готовые продукты. Вместо этого KAM необходимо подбирать индивидуальные предложения, адаптированные к конкретным потребностям клиента.

Для этого КАМ должен понимать каждую часть бизнеса и уметь эффективно общаться для создания индивидуальных предложений.

Когда KAM понимает стратегию учетной записи, положение на рынке, бюджет и цели, они могут разработать лучшие предложения, которые принесут большую пользу как клиенту, так и бизнесу.

3. Стратегическая перспектива

Одно из основных различий между традиционными AM и KAM — это уровень стратегии, задействованный в управлении каждой учетной записью.

КАМ должны иметь стратегическую перспективу, выходящую за рамки краткосрочной выгоды. Они должны уметь управлять многими движущимися частями и согласовывать сделки и долгосрочные планы, согласованные с взаимовыгодной стратегией.

Это одна из причин, по которой ваш лучший продавец может не подходить для управления ключевыми клиентами.Несмотря на то, что хорошие навыки продаж важны, руководство ключевыми клиентами отдает предпочтение долгосрочным отношениям, а не краткосрочным сделкам.

4. Руководство

КАМ — лидеры. Они должны уметь направлять клиентов и управлять сотрудниками на всех уровнях бизнеса. Поскольку KAM затрагивают очень многие аспекты бизнеса, они должны быть уверены в себе и вызывать уважение как со стороны своих клиентов, так и со стороны коллег.

Кроме того, стратегический характер роли означает, что КАМ действует как провидец.Таким образом, ожидается, что они будут руководить как клиентами, так и внутренними руководителями и менеджерами по ключевым инициативам.

5. Квалифицированный переговорщик

В конце концов, цель KAM — повысить жизненную ценность своего клиента. Для этого им нужно не только продать покупателю, но и обсудить условия, чтобы обе стороны остались довольны.

Для этого требуется острое чувство времени, потрясающие навыки презентации и уверенность, чтобы удерживать свои позиции и сопротивляться, когда это необходимо.

6. Продажа на основе стоимости

Долгосрочный успех зависит от способности продемонстрировать ценность для клиента.

У компаний на 25% больше шансов стать основными поставщиками крупных счетов, если они могут продавать по стоимости. Тем не менее, только 14% руководителей продаж считают, что их представители эффективны при продаже по стоимости.

Как KAM, вам необходимо донести до клиентов ценность ваших предложений как в стратегическом, так и в финансовом плане.

Здесь также пригодится понимание бизнеса.KAM-менеджеры, которые могут курировать индивидуальные предложения, могут повысить ценность своих ключевых клиентов, помогая им продавать более эффективно и поддерживать долгосрочные отношения.

Инструменты успеха

Обладая таким широким кругом обязанностей и навыков, КАМ нуждаются в правильных инструментах, чтобы оставаться организованными и выполнять свою работу. Руководители продаж должны инвестировать в следующие инструменты для своих менеджеров по работе с ключевыми клиентами.

Программное обеспечение CRM: Коммуникация — это основа взаимоотношений, поэтому очень важно, чтобы вы знали, о чем было сообщено, кто был вовлечен и когда.Используйте надежное решение CRM, такое как Salesforce, для отслеживания взаимоотношений с каждым клиентом и управления каждой точкой взаимодействия.

LinkedIn: LinkedIn — отличный способ держать руку на пульсе рынка. Используйте LinkedIn, чтобы отслеживать изменения и развитие рынка аккаунтов, чтобы всегда оставаться на шаг впереди конкурентов. Рассмотрите возможность добавления LinkedIn Sales Navigator для нацеливания на нужных покупателей и отслеживания изменений в компании.

Дорожная карта успеха клиента (Щелкните изображение, чтобы изменить его в Интернете)

Lucidchart: Lucidchart — это интеллектуальное приложение для построения диаграмм, которое помогает KAM-менеджерам оставаться организованными и оптимизировать их взаимодействие.Используйте Lucidchart, чтобы создать:

  • Панели мониторинга для отслеживания ключевых показателей эффективности учетной записи и информирования ключевых клиентов о ходе работы
  • Общие планы успеха с описанием целей и стратегических действий
  • Карты учетных записей, чтобы держать торговых представителей на одной странице и определять ключевых игроков и самый быстрый путь к продаже

Lucidchart интегрируется с Salesforce и другим программным обеспечением, таким как Google Docs и Microsoft Word, что упрощает визуализацию данных и взаимоотношений и позволяет делиться своими идеями с членами команды и клиентами.

Управление ключевыми клиентами — это мощная организационная стратегия, которая может принести большие дивиденды тем компаниям, которые готовы инвестировать в правильных менеджеров и инфраструктуру.

У вас есть то, что нужно?

Используйте Lucidchart, чтобы составить карту ключевых счетов и согласовать сделку со всей командой продаж.

Зарегистрируйтесь сейчас

Что такое управление счетом? | Блог Lucidchart

Хороший бизнес строится на хороших отношениях. Но налаживать и поддерживать отношения легче сказать, чем сделать, особенно в бизнесе, где конкуренция за клиентов жесткая, а лояльность завоевана с трудом.

Итак, как вы можете соревноваться? Войдите в управление учетной записью.

Менеджеры по работе с клиентами необходимы для поддержания прочных отношений с клиентами и стабильной прибыли. Ниже мы рассмотрим роли и обязанности менеджеров по работе с клиентами и объясним, как они способствуют успеху своих клиентов и бизнеса.

Что такое управление счетом?

Управление счетом — это послепродажная роль, которая направлена ​​на развитие отношений с клиентами. У менеджеров по работе с клиентами две основные цели: сохранить бизнес клиентов и расширить эти возможности .Они достигают этих целей, узнавая цели своих клиентов и помогая своим клиентам в их достижении.

В отличие от традиционной роли продавца, которая носит краткосрочный характер и направлена ​​на привлечение клиента, менеджер по работе с клиентами выступает в качестве долгосрочного посредника и, надеюсь, надежного консультанта для клиента.

Другими словами, продажи — это транзакционные, а управление счетами — реляционное .

Понимая потребности своих клиентов, менеджер по работе с клиентами может помочь ответить на их вопросы, решить их проблемы (в идеале с помощью индивидуальных решений для продуктов или услуг) и развить долгосрочное стратегическое партнерство с клиентом, выходящее за рамки первоначальной продажи.

Помимо прочего, менеджер по работе с клиентами отвечает за:

  • Развитие первоначального делового партнерства за счет дополнительных и перекрестных продаж
  • Управление отношениями между клиентом и отделом продаж и поддержки клиентов, а также
  • Сохранение долгосрочного бизнеса за счет продления контрактов путем обеспечения удовлетворенности клиентов

Короче говоря, работа менеджера по работе с клиентами — радовать клиентов.

Менеджер по работе с клиентами vs. менеджер по работе с клиентами

Есть два основных звания, связанных с управлением учетными записями: менеджер по работе с клиентами и руководитель службы поддержки.Обе роли необходимы для любого бизнеса или фирмы.

Однако вы обнаружите, что определения и объем ответственности для каждой должности могут отличаться от организации к организации. (В некоторых случаях эти две роли могут совпадать или даже выполняться одним человеком.) Это совпадение частично связано с отсутствием стандартизации названий должностей, а также с различной структурой и потребностями от одного бизнеса или компании к другому.

При этом, как правило, две роли различаются следующим образом:

Менеджеры по работе с клиентами находятся на переднем крае развития бизнеса и развития клиентов.Выполняя более традиционные функции продаж, они несут ответственность за поиск, культивирование и отслеживание потенциальных клиентов. Менеджеры по работе с клиентами, которых иногда называют «охотниками», ищут новые возможности для бизнеса и превращают этих потенциальных клиентов в клиентов.

Другими словами, менеджер по работе с клиентами выигрывает бизнес, но обычно после этого клиентом не управляет. После заключения сделки они знакомят нового клиента с менеджером по работе с клиентами, который затем поддерживает текущие отношения с клиентом.

Менеджеров по работе с клиентами часто называют «фермерами».«Они управляют отношениями с клиентом, чтобы построить позитивное партнерство с клиентом и обеспечить долгосрочный рост.

Менеджер по работе с клиентами является контактным лицом для назначенных учетных записей (т. Е. Клиентов) и связующим звеном между клиентами и отделами продаж и обслуживания клиентов. Эта роль связана с общением и отношениями.

В идеале, один и тот же менеджер по работе с клиентами останется с клиентской учетной записью в течение всего срока пребывания клиента в компании. В зависимости от контракта они могут представлять клиентов высшего уровня, менеджеров среднего звена или даже менеджеров проектов.Все отношения, все коммуникации и все презентации проходят через менеджера по работе с клиентами.

Важность управления счетом

Сегодня долгосрочный успех бизнеса зависит от создания положительного опыта клиентов и увеличения удержания клиентов, потому что постоянные клиенты более прибыльны, чем новые клиенты.

Долгосрочные клиенты, как правило, со временем покупают у компании больше и направляют других клиентов в ваш бизнес, снижая операционные расходы (такие как поиск и привлечение потенциальных клиентов).Фактически, только в финансовом секторе увеличение удержания клиентов на 5% приводит к увеличению прибыли на 25%. И эта тенденция наблюдается во всех отраслях.

Для компаний, стремящихся улучшить удержание клиентов, решающее значение имеет создание надежной команды управления счетами.

После того, как отдел продаж выигрывает клиента, менеджеры по работе с клиентами становятся основным контактным лицом для ваших клиентов. Они необходимы для разрешения конфликтов с клиентом, налаживания взаимодействия с отделом продаж и поддержки клиентов, а также для понимания целей и болевых точек клиента, чтобы наилучшим образом удовлетворить его потребности.

Менеджеры по работе с клиентами являются защитниками клиентов в организации и одними из самых важных факторов, влияющих на взаимодействие клиентов с вашим бизнесом.

Когда 89% клиентов начинают бизнес с конкурентом из-за плохого обслуживания клиентов, эффективное управление счетами имеет жизненно важное значение.

Поддержка усилий по удержанию клиентов

Поскольку менеджеры по работе с клиентами в первую очередь связаны с вашими клиентами, они являются вашей линией поддержки в стратегиях удержания клиентов.Кроме того, как защитник клиентов и посредник, менеджеры по работе с клиентами обладают уникальными возможностями для обеспечения согласованности усилий вашего бизнеса и взаимодействия с вашими клиентами (и о них) в каждой команде.

Регулярно общайтесь и управляйте ожиданиями

Общение может создать или разрушить любые отношения, поэтому хорошее общение является ключом к поддержанию положительного опыта клиентов.

Менеджеры по работе с клиентами помогают предотвратить сбои в общении и обеспечить получение клиентом нужной и необходимой информации.Они выполняют эту обязанность, устанавливая четкие ожидания, регулярно общаясь с клиентом о стратегиях, целях и успехах (например, KPI и показателях рентабельности инвестиций) и своевременно разрешая проблемы или конфликты.

Поддерживайте позитивные отношения со всей командой

Если менеджер по работе с клиентами является единственным контактом клиента с компанией, отношения могут оказаться под угрозой, если менеджер по работе с клиентами уйдет.

Чтобы организовать более рациональную передачу обслуживания и укрепить связи между клиентом и компанией, менеджер по работе с клиентами должен активно включать других членов группы поддержки клиентов (например,g., продажи, маркетинг и т. д.) во взаимоотношениях.

Например, менеджер по работе с клиентами может пригласить торгового представителя на встречу с клиентом, отдать должное другим членам команды, сообщая об успехах проекта, и включить профили членов команды в информационный бюллетень или электронную почту.

Команды продаж

также могут использовать карты учетных записей, чтобы вся организация оставалась на одной странице и сохраняла информацию о клиенте, если менеджер по работе с клиентами покидает компанию. Карты учетных записей визуализируют политический ландшафт компании и выделяют чемпионов, блокаторов и других заинтересованных сторон, чье согласие вам необходимо для закрытия сделки или развития учетной записи.

Карта учетной записи (Нажмите на изображение, чтобы начать свой собственный)

Мы рекомендуем создать карту учетной записи в начале цикла продаж, так как эти визуальные элементы обеспечивают плавную передачу обслуживания от руководителя учетной записи менеджеру по работе с клиентами, чтобы менеджеры по работе с клиентами могли быстро увидеть, что было продано, каковы цели клиента и какая информация была передана. Однако менеджеры по работе с клиентами должны продолжать добавлять информацию в карту учетных записей, чтобы отслеживать отношения, построенные на протяжении жизненного цикла клиента.

Создание дорожной карты успеха клиента

Управление учетной записью должно приводить к успеху клиентов, создавая или управляя четкой дорожной картой для клиентов.Дорожная карта поездок ваших клиентов может обеспечить согласованность в общении и обмене сообщениями, поддерживать четкое расписание и удерживать членов команды на одной странице на каждом этапе взаимодействия с клиентом.

Составив схему процесса адаптации, рабочих процессов управления и календаря общения, менеджеры по работе с клиентами могут оптимизировать процесс успеха клиента.

Дорожная карта успеха клиентов (Щелкните изображение, чтобы изменить в Интернете)

Lucidchart — это интеллектуальное решение для построения диаграмм, которое помогает управлению учетными записями поддерживать позитивные отношения с клиентами и обеспечивать высокое качество обслуживания на всех этапах взаимодействия.

Настраиваемые шаблоны позволяют занятым менеджерам по работе с клиентами создавать карты учетных записей, документировать сообщения клиентов и визуализировать рабочие процессы, чтобы ничто не терялось в случайном порядке. А поскольку Lucidchart интегрируется с Salesforce, менеджеры по работе с клиентами могут сделать эти визуальные элементы доступными для всех, кто имеет учетную запись.

Попробуйте это мощное решение для продаж как до, так и после закрытой выигранной сделки, чтобы убедить клиентов закрыть и поощрять возможности дополнительных продаж в будущем.

Обеспечьте плавную передачу управления учетной записью и продолжайте развивать отношения с клиентами с помощью карт учетных записей.

Узнайте, как

внутренних вакансий: что такое менеджер по работе с клиентами?

Изображение двух молодых бизнесменов из Shutterstock.

Сверху вниз по иерархии любой организации и по всей цепочке создания стоимости находится вездесущий Account Manager . Их можно найти в таких отраслях, как фаст-фуд, высокие технологии, реклама, банковское дело и все, что между ними… но почему? Что такое аккаунт-менеджер? Что они делают? Как стать менеджером по работе с клиентами? Какие навыки нужны больше всего? Что они зарабатывают? И что делают менеджеры аккаунтов после того, как их повысили из… менеджера аккаунтов?

Проще говоря, менеджер по работе с клиентами — это связующее звено между компанией и ее клиентами.

Простой ответ, менее простая реальность. По сути, они — лицо компании, продавец насквозь. Отчасти менеджер по работе с клиентами, отчасти — непревзойденный человек. В общих чертах, задача менеджера по работе с клиентами — приобретать новый бизнес и поддерживать старый.

Умение слушать — различать, что нужно клиенту, а затем удовлетворять эту потребность — очень востребованный и бесценный навык.

Есть бесконечное количество воплощений менеджера по работе с клиентами.Они могут управлять внешними лидами и заниматься продажами. Они также могут помогать текущим клиентам и работать над тем, чтобы дать им то, что им нужно. Роль также может повлечь за собой отраслевые задачи. Например, в творческой индустрии, такой как реклама или веб-дизайн, менеджеры по работе с клиентами должны уравновешивать — а иногда и подталкивать — творческую команду к выходу, в то же время держа клиента в курсе.

Умение Trifecta

Связь
Самая основная работа менеджера по работе с клиентами — это общение.Они ежедневно общаются с клиентами, творческими людьми, а также с различными менеджерами и заинтересованными сторонами внутри компании.

«Бизнес менеджера по работе с клиентами — это больше, чем просто продажи. Их бизнес — управление взаимоотношениями с клиентами. Менеджеры по работе с клиентами добиваются успеха, если они хорошо умеют нетворкинг, а также строят и поддерживают отношения. Их бизнес и возможность зарабатывать деньги зависят от того, насколько хорошо они справляются с этими задачами ».
— Таня С. Специалист по персоналу.

Вождение и построение отношений — это ключевой момент общения.Независимо от того, работают ли они с исходящими потенциальными клиентами или с постоянными клиентами, менеджеры по работе с клиентами постоянно строят отношения, приносят пользу и, прежде всего, прислушиваются. И хотя кажется, что большую часть дня они проводят за разговорами, способность слушать — различать, что нужно клиенту, а затем удовлетворять эту потребность — является очень востребованным и бесценным аспектом общения.

Знания
Как бы важно ни было быть специалистом в сегодняшней деловой среде, менеджер по работе с клиентами должен иметь доступ к широкому спектру ситуаций и отраслей.Соединение разных миров очень важно, так как преимущества более сильной сети невозможно переоценить.

Знания — это фундаментальное ценностное предложение, которое стимулирует продажи и прочные отношения с клиентами. Менеджер по работе с клиентами — это не только посредник, но и человек знаний. И это знание требуется весь день, каждый день. Следовательно, абсолютно необходимо иметь глубокие знания о компании и ее продуктах, а также о соответствующей отрасли.

Организация
Поскольку менеджер по работе с клиентами является мостом между клиентом и компанией, они должны быть достаточно организованы, чтобы обрабатывать запросы с обеих сторон одновременно.Типичный рабочий день менеджера по работе с клиентами включает составление коммерческих предложений для клиентов, общение с их командой и рассмотрение жалоб, проблем и отзывов клиентов. Они управляют своей воронкой продаж, совершают звонки и проводят встречи. И не забывайте о продаже. Презентации и презентации — суть этой работы.

Похожие записи

Вам будет интересно

Заявление в отпуск образец – ЗАЯВЛЕНИЕ НА ОТПУСК образец, примеры заявления на отпуск

Агентство недвижимости бизнес: Бизнес план агентства недвижимости с расчетами – Пошаговая инструкция по открытию агентства недвижимости с нуля

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко