что это такое, зачем нужен, виды, инструменты и задачи директ-маркетинга

Переполненная рекламой почта, промоутеры с листовками и навязчивые звонки операторов — все это примеры прямого (директ) маркетинга. Правда, неудачные. Мы же расскажем, как грамотно использовать этот инструмент, чтобы получить быстрый отклик аудитории и увеличить процент продаж. 

Что такое директ-маркетинг

Прямой маркетинг — это персонализированная коммуникация между компанией и потенциальным клиентом без посредников. Она всегда нацелена на конкретного индивида, чтобы получить от него измеряемый отклик. Например, покупку, ввод контактных данных, переход на сайт, подписку на рассылку. Любое целевое действие, необходимое компании. Такой способ продвижения подходит как для B2C, так и для B2B компаний. 

Пример персонализированной коммуникации — рассылка со скидками от образовательной платформы для пользователей, которые интересовались сменой профессии. В письме есть адресное обращение, предложение с достаточным количеством информации и триггеров, призыв к действию для получения отклика. Это три ключевых компонента любого рекламного сообщения в директ-маркетинге.  

Почему директ-маркетинг важен для бизнеса

В прямом маркетинге составляют отдельные портреты потребителей — их образ жизни, интересы и другие характеристики, которые влияют на выбор продукта. Затем эти портреты объединяют в группы по схожим признакам. Полученная информация помогает компании точно попасть в потребности конкретных людей и получить максимальную отдачу от продвижения.  

Помимо увеличения продаж, такой подход помогает выстроить доверительные отношения с целевой аудиторией, мотивировать к повторным покупкам, вернуть ушедших клиентов. 

4 преимущества прямого маркетинга

Перечислим несколько причин для внедрения прямого маркетинга в компании: 

• Быстрое привлечение потенциальных клиентов. Компания оперативно получает отклик на свое предложение, в то время как результат рекламы на тв или радио будет отсрочен во времени и потребует больше затрат.

• Простая оценка эффективности. Успех кампании легко отследить по количеству откликов, полученному доходу и ROI. 

• Возможность быстро изменять кампанию в зависимости от реакции аудитории. Изменить сценарий рекламы на тв или радио в короткие сроки не получится, в прямом маркетинге это может занять несколько минут. 

• Удобство обратной связи для пользователя. Контакты из ролика или с билборда запомнить сложно, а в случае личной коммуникации человек откликается удобным способом здесь и сейчас. 

Виды прямого маркетинга

Есть много каналов, через которые компания может внедрять директ-маркетинг. Расскажем об актуальных диджитал-инструментах.

Email-рассылки

Многофункциональный канал для коммуникации с целевой аудиторией. Помогает решить ряд задач:

• презентация товаров в подборках; 

• отправка транзакционных писем;

• создание цепочки подогревающих рассылок для разных сегментов аудитории;

• возврат пользователей на сайт; 

• обучение существующих клиентов; 

• поддержание отношений со старой аудиторией.

Плюсы: можно доносить большой объем информации, добавлять в текст видео, картинки, таблицы, несколько ссылок и СТА.

Минусы: есть риск низкой открываемости и попадания в спам, понадобится дополнительное время на верстку. 

SMS/MMS-рассылка

Мобильный маркетинг подходит для анонсирования событий, рассылки срочных предложений и акций, транзакционных сообщений, возвращения пользователей на сайт.  

Плюсы: высокая открываемость сообщений, простая автоматизация. 

Минус: можно добавить только небольшой текст и одну СТА/ссылку. 

Push-уведомления

Это сообщения, которые появляются у пользователя на экране смартфона или в углу монитора. Подходят для быстрого информирования о событиях, распродажах, срочных предложениях, обновлениях в продукте или на сайте. 

Плюсы: быстрая доставка информации, уведомления приходят даже когда пользователь закрыл сайт.

Минусы: нужно получить согласие человека, сообщение может затеряться в череде уведомлений от других сайтов и приложений. 

Поп-ап на сайте

Всплывающие окна используют для сбора контактной информации, информирования о событиях, скидках и персональных предложениях.

Плюсы: высокая конверсия просмотров, возможность визуализации рекламы.

Минус: поп-ап раздражает пользователей, если долго загружается, замедляет работу сайта или часто всплывает.

 

Чат-боты в мессенджерах и на сайтах

Еще один многофункциональный канал прямого маркетинга. С помощью чат-ботов:

• автоматизируют ответы на часто задаваемые вопросы;

• настраивают продающие цепочки сообщений;

• делают рассылку анонсов, предложений и транзакционных сообщений;

• «будят» неактивных клиентов. 

Плюсы: Можно добавлять ссылки, СТА, картинки и видео, чат-бот круглосуточно на связи с покупателями и снижает нагрузку на менеджеров в отделе продаж. 

Минус: нужно настраивать отправку сообщений сразу в нескольких мессенджерах, чтобы охватить больше людей. 

Социальные медиа

Продвижение в социальных сетях помогает охватить бизнесу большое количество людей, наладить контакт с покупателями, получить мгновенный фидбек. Канал используют для расширения аудитории, информирования о событиях, изучения клиентов, проведения конкурсов.

Плюсы: усиление доверия к бренду, отслеживание отзывов и быстрая реакция на них. 

Минусы: социальные сети работают скорее на увеличение лояльности покупателей, нежели на быстрые продажи. Это долгая стратегия продвижения.

Телемаркетинг

Контакт с потенциальными клиентами устанавливают по телефону менеджер или голосовой бот. Канал используют для продаж, транзакционных сообщений, информирования об изменениях в продукте или компании.

Плюс: экономия времени сотрудников в случае использования бота. 

Минус: большой процент сброшенных звонков. 

Прямые продажи

В этот канал входят личные встречи с клиентами, акции на точках продаж, почтовая отправка промоматериалов, таргетинг и контекстная реклама. 

Плюсы: достаточная мотивация потенциального клиента, измеряемый отклик (клики, переходы по объявлениями, целевые действия).  

Инструменты прямого маркетинга

На рынке существует много сервисов для сбора контактных данных, автоматизации смс, push и email-рассылок, ботов для звонков. Удобнее всего многофункциональные сервисы, сочетающие несколько каналов и базу данных о пользователях. Например, SendPulse позволяет настроить отправку уведомлений, смс, электронных писем и сообщений в мессенджерах. 

Базовые компоненты успешного директ-маркетинга

База контактов

Прямой маркетинг основан на подробной сегментации аудитории, поэтому важно иметь актуальную и подробную базу лидов. Кроме контактных данных в ней должна быть информация о потребностях клиентов, их действиях на сайте, предыдущих взаимодействиях. Имея под рукой эти сведения, вы будете знать, что и как предлагать конкретной группе пользователей.   

Предложение (оффер)

Оффер в прямом маркетинге — это продукт компании, предложенный на привлекательных условиях. Просто описать товар недостаточно. Понадобится УТП. Например, скидка с ограничением по времени, тест-драйв продукта, сервисная гарантия, подарок за покупку. 

Примеры предложений:

• Образовательная платформа предлагает пройти трехдневный, бесплатный тест-драйв курсов для тех, кто сомневается в будущей профессии. 

• Сервис для изучения иностранных языков анонсирует последнюю продажу безлимитного тарифа с большой скидкой. С определенного числа тариф будет закрыт навсегда. 

Креатив

Внешний вид предложения — текст, дизайн и верстка. Визуализация оффера должна быть понятной и эмоционально близкой для целевой аудитории. В сообщении используют триггерные фразы, призыв к действию, информацию, которая поможет принять решение. В дизайне сообщения нужно визуально выделить СТА, ссылки и кнопки.

Средства коммуникации

Это каналы прямого маркетинга, через которые компания может связаться с целевой аудиторией. Выше мы рассмотрели несколько вариантов: email-рассылка, мобильные уведомления и сообщения, чат-боты, социальные сети, звонки менеджера, поп-апы на сайте, прямая реклама. В офлайне для прямого маркетинга используют рассылку листовок, каталогов, писем, рекламных проспектов, бланков для обратного ответа. 

Как внедрить прямой маркетинг в компании

• Поставьте цель. 

Она должна быть точной, измеримой, ограниченной во времени и достижимой. Например, получить за месяц 20% заказов от общего количества лидов. 

• Изучите аудиторию. 

Выделите один или несколько портретов клиентов, потенциально заинтересованных в продукте. Это поможет составить релевантные офферы и повысить успех кампании. Важно понимать:

• На каком этапе воронки продаж находится человек.

• Чем он руководствуется при совершении покупки.  

• Когда читает почту, мессенджеры, социальные сети. 

• Какие информационные каналы предпочитает. 

• Как взаимодействовал с компанией раньше. 

• Какие проблемы пытается решить. 

• Кто будет рассматривать предложение и принимать решение, если речь идет о B2B-сфере. 

Полученную информацию нужно постоянно обновлять, чтобы лучше изучить покупательское поведение. В будущем эти сведения помогут более эффективно побуждать аудиторию к целевым действиям. 

• Определите каналы для продвижения. 

Выбор канала зависит от поставленных целей, стоимости рассылок и характеристик целевой аудитории. Например, для анонсирования распродажи подойдут e-mail, смс, реклама, поп-ап и push. Если продукт рассчитан на людей пенсионного возраста, можно разместить рекламу в подходящих социальных сетях или отправить смс. 

При этом делать холодную рассылку для новых лидов через дорогие каналы может быть нерационально — неизвестно как сработает предложение. Бюджетнее размещать рекламу в push-уведомлениях, но для этого требуется согласие пользователей. Охватить всю аудиторию не получится. Письма на электронную почту потребуют вложений в дизайн и верстку. Дороже всех каналов смс, но в некоторых ситуациях это компенсируется высокой конверсией.

Чтобы получить максимальный результат, можно и нужно сочетать несколько каналов. Например, отправлять письма по электронной почте и напоминать о них пушами пользователям, кто не открыл письмо. 

• Составьте план мероприятий.

Формат и методы рекламных мероприятий напрямую зависит от целей кампании. Рассмотрим подробнее на нескольких примерах: 

Чтобы наладить первый контакт используют контекстную рекламу, социальные сети, наружные инсталляции, всплывающие окна на сайте. Если задача — сбор данных, а не продажа, пользователю предлагают бесплатный бонус, для получения которого нужно ввести сведения о себе.

После того как вы получили контакты заинтересованных людей, нужна вторая рассылка. В ней будет напоминание о компании и выгодности оффера. Предложения, отправленные по электронной почте лучше начать с обращения по имени, а в теме письма коротко рассказать о чем сообщение. Дополнительные способы стимулирования — участие в лотереях, акциях, символические подарки и скидочные купоны. 

В этом случае коммуникация поможет выявить ошибки в работе менеджеров и рекламных кампаниях. Позвоните клиенту или напишите электронное письмо, чтобы выяснить причины неактивности. 

Поиск новых покупателей дороже поддержания связи со старыми, поэтому важно напоминать о себе, предлагать участие в акциях, информировать о новых продуктах и услугах. Для лучшего результата можно задействовать несколько инструментов прямого маркетинга:

• Карты лояльности. Предоставьте постоянным клиентам специальные программы скидок, пробных версий, уникальных предложений. 

• Брендирование одежды или сувениров. Сделайте вещи в фирменном стиле и подарите их лояльным клиентам.

• Поздравление. Поздравляйте постоянных покупателей с днем рождения, новой покупкой, праздниками. 

• Приглашения на мероприятия. Проводите открытые обучающие семинары по продукту, тематические выставки. 

Регулярно напоминайте подписчикам о пополнении ассортимента и добавляйте к предложению СТА. 

• Запланируйте время и очередность действий.

Нужно уловить момент, когда клиент действительно нуждается в продукте или услугах компании. Если это новый лид, постройте стратегию в несколько касаний, чтобы заранее подогреть его интерес. Помните также о привычках адресатов — отправляйте оффер в часы их наибольшей активности. 

Например, если аудитория читает электронную почту сразу после пробуждения, рассылку можно настроить на 4–6 часов утра. Письмо окажется в самом начале входящих сообщений и будет прочитано. 

• Проанализируйте результаты после окончания кампании.

Одна из ошибок прямого маркетинга — отсутствие оценки проведенных мероприятий. Важно проанализировать кампанию независимо от ее результата. Внимательно изучите реакцию всех, кто взаимодействовал с предложением. Оцените не только покупки, но и отзывы, информационные запросы, причины отказов. Эти данные помогут понять, где кроется ошибка и усовершенствовать стратегию в будущем. 

Чтобы оценить вклад каждого рекламного канала в результаты вашего продвижения, подключите сквозную аналитику MANGO OFFICE. Вы получите детализацию ваших затрат на маркетинг, простые и наглядные отчеты, проанализируете конкретные рекламные кампании, каналы продаж, источники трафика.

Примеры директ-маркетинга в B2C

1. Интернет-магазин предлагает посетителю получить купон на любой товар. Для получения скидки требуется электронный адрес, на который будут приходить другие предложения. 

2. Рассылка смс со скидкой для именинников от сети гипермаркетов. 

3. Звонки от оператора связи с предложением более выгодного тарифа. 

Примеры директ-маркетинга в B2B

В B2B коммуникация с аудиторией дольше и сложнее. Клиенты принимают решение медленно, а получить контакт ЛПР бывает непросто. Для достижения результата маркетологи используют следующие инструменты:

• Бесплатные мероприятия для сотрудников + e-mail маркетинг.

• Креативное оформление коммерческих предложений.

• Использование нескольких каналов для доставки сообщения.  

Например, компания Webinar Group проводит обучающие мероприятия с экспертами для действующих клиентов и демонстрационные вебинары для новых лидов. 

Похожая стратегия — реклама бесплатной методички по выбору CRM для малого бизнеса. Чтобы получить методичку, нужно ввести свои данные. Так компания получает контакты потенциальных клиентов. В самом пособии показывают преимущества конкретного продукта, в тексте есть призывы к действию.  

Что важно запомнить

Прямой маркетинг работает и приносит прибыль, если следовать нескольким правилам: 

• Постоянно актуализируйте клиентскую базу, вносите в нее контакты и характеристики покупателей. 

• Тщательно сегментируйте аудиторию, у вас должен быть детальный портрет клиента. 

• Используйте простые и понятные призывы к действию, ограничения по времени, скидки, программы лояльности, тестовые версии продукта, лотереи.  

• Персонализируйте офферы: обращайтесь по имени и учитывайте покупательский путь клиента.

• Внедряйте сразу несколько каналов, чтобы охватить больше людей. 

• Тестируйте разные рекламные сообщения на разных аудиториях.

• Отслеживайте и анализируйте результаты каждой кампании. 

Может быть интересно:

Маркетинг в меняющемся мире | Harvard Business Review Russia

Маркетинговая стратегия
Нил Морган , Омар Родригес-Вила , Сундар Бхарадвадж , Шубу Митра
24 февраля 2021 Фото: Samm Escobar

В наши дни маркетинг сложен как никогда. С развитием технологий эта сфера преобразилась и разделилась на множество дисциплин; а пандемия, движение Black Lives Matter, климатический кризис и другие события повышают требования к социальной ответственности маркетологов. Под влиянием этих разнонаправленных факторов маркетинговые подразделения меняются, становясь более гибкими, начиная теснее взаимодействовать с другими отделами и отвечать за стимулирование роста компании.

Неудивительно, что лидеры не всегда четко понимают роль маркетинга и беспокоятся о его эффективности. Наш опрос менеджеров по маркетингу из 493 компаний показал: в традиционных корпорациях работой отдела довольны лишь 20% лидеров, в цифровых компаниях эта доля лишь ненамного выше. При поддержке Mobile Marketing Association и в сотрудничестве с бывшим глобальным вице-президентом Coca-Cola по цифровым технологиям и активам Петером Схелстрате мы два года изучали изменения в маркетинговых подразделениях. Чтобы осмыслить проблему и понять, как лидеры адаптируют свои отделы к новой среде, мы провели 125 глубинных интервью с директорами по маркетингу из разных отраслей. Выяснилось, что большинство из них стратегически инвестировали в маркетинговые программы, технологии и структуры, чтобы извлечь выгоду из новых возможностей для роста.

Но их попыткам трансформировать подразделение препятствовало отсутствие четкой методологии. Решив создать практическое руководство для компаний, мы начали с выяснения того, как именно маркетологи могут поспособствовать развитию компании. Нам удалось очертить шесть широких сфер создания ценности. Затем мы составили список из 72 маркетинговых компетенций (для решения как традиционных, так и новых задач), необходимых для создания ценности в этих сферах. Насколько нам известно, это самый полный из подобных списков. При участии 10 директоров по маркетингу из ведущих компаний мы разработали аналитический метод, который и описали в этой статье. С его помощью можно создать маркетинговое ценностное предложение, выбрать необходимые компетенции и выстроить конкурентоспособный отдел маркетинга нового поколения. Наша модель уже служит основой для маркетинговых трансформаций и в традиционных, и в цифровых компаниях из разных отраслей, таких как транспорт, финансовые услуги, потребительские товары и ритейл.

ИДЕЯ КОРОТКО

Проблема
Сегодня лидерам трудно разобраться в новой роли маркетинга и понять, как сделать его эффективным. Попыткам трансформации маркетингового отдела мешает отсутствие четкой методологии определения его функции и планирования работы.
Решение
Авторы статьи предлагают практичную схему, помогающую выяснить, как маркетинговое подразделение может способствовать росту компании, создавая для клиентов и самой компании те или иные типы ценности.
Результат
Компании из разных отраслей применяют эту схему для выявления разрыва между тем, чем они заняты сейчас, и тем, на чем надо сосредоточиться; для определения компетенций, которые нужно развить, сохранить на прежнем уровне либо сократить, отдать на аутсорсинг или автоматизировать; а также для перестройки отдела маркетинга с целью реализации нового ценностного предложения.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОВОГО ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Мы выяснили, что попытки трансформации маркетинговых отделов буксуют по трем основным причинам. Во-первых, лидеры рассматривают трансформацию лишь как процесс обновления технологий или структуры и не пытаются понять, как создавать новые типы ценности в меняющейся среде. Во-вторых, трансформационный проект для них — это, как правило, переход от одного состояния к другому (например, от бренд-маркетинга к перформанс-маркетингу или попросту от старого к новому). Такой подход препятствует синергии традиционных и современных приемов, раскалывает коллектив и отвлекает внимание от интересов клиентов. В-третьих, лидеры часто распыляют проекты модернизации по отдельным командам или направлениям, не имея общего плана действий. В результате инициативы реализуются разобщенно, что снижает создаваемую ценность и подрывает способность маркетологов стимулировать рост компании.

Без четкой ценностно-ориентированной маркетинговой цели и без стратегии отбора необходимых для ее достижения компетенций ни новые технологии, ни новые структуры и методы не помогут заметно улучшить результаты. Наша методология позволяет сформулировать и цель, и стратегию. В ней шесть видов ценности подразделяются на две категории: ценность для клиентов и ценность для компании. Понимание этой классификации — первый шаг к созданию маркетингового ценностного предложения и отправная точка для привязки маркетинговых мероприятий к стратегии развития компании.

СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТИ ДЛЯ КЛИЕНТА

Чтобы привлечь, завоевать и удержать клиентов, маркетинговый отдел может создавать для них ценность в трех областях: обмен, опыт и вовлечение.

Ценность обмена. Эта ценность создается маркетологами, которым удается точно адаптировать предложение к конкретным потребностям клиентов. Для этого нужно быстро выяснить, что клиенту нужен тот или иной товар или услуга, понять, какую проблему он пытается решить, и определить, какое предложение лучше всего ему подойдет. Для решения этой задачи необходимы компетенции в сфере конверсии, персонализации и прогнозирования.

Чтобы максимизировать эту ценность, маркетологи используют передовую аналитику и машинное обучение, обрабатывая гигантские массивы данных о поведении потребителей. В частности, Allstate целенаправленно рекламирует сотни продуктов десяткам типов клиентов, адаптируя рекламные сообщения с помощью ИИ. Alibaba делает миллионам покупателей персонализированные предложения, задействуя данные в реальном времени и постоянно совершенствуя обучающие алгоритмы. MTailor использует приложение на основе ИИ для пошива одежды точно по размерам заказчика, а Stitch Fix с помощью машинного обучения дает персональные рекомендации по составлению гардероба.

Опрошенные нами директора по маркетингу, уделяющие особое внимание ценности обмена, активно внедряют новые технологии и учитывают важность ИИ в современном маркетинге. По словам одного из них, «если вы не способны поддержать разговор о рекламных пикселях или моделях атрибуции, вы застряли в прошлом».

Ценность опыта. Маркетологи, сосредоточенные на этом типе ценности, стремятся повысить удовлетворенность клиента на всем пути его взаимодействия с компанией и сделать этот путь максимально гладким. Это требует улучшения цикла взаимодействия с клиентом, наращивания ценности и совершенствования предложения.

Например, Delta Air Lines достигла высот в предвосхищении потребностей клиентов и удовлетворении их благодаря индивидуальному подходу. Авиакомпания улучшает впечатления от основного продукта (полетов) за счет комфортного обслуживания, предоставления сведений о дорожной обстановке по пути в аэропорт и из него, а также о вариантах бортового питания, о начале посадки, местонахождении багажа и т. д. Такой сервис на протяжении всего цикла взаимодействия с клиентами повышает их удовлетворенность и лояльность.

Некоторые компании по-новому подходят к созданию ценности опыта на китайском рынке, оригинальным образом интегрируя мобильные технологии в инфраструктуру доставки. Например, рестораны KFC в Шанхае принимают заказы через мобильное приложение и доставляют еду пассажирам поездов дальнего следования к указанной ими остановке.

Ценность вовлечения. Этот тип ценности улучшает восприятие клиентом продукта компании, бренда и своих отношений с ним. Фирмы все чаще создают ценность вовлечения, объединяя традиционные приемы, такие как сторителлинг и пиар, с динамичными системами управления контентом, которые облегчают и даже автоматизируют создание и донесение до аудитории актуальных посланий. Все это помогает создавать у потребителей чувство принадлежности к сообществу, благодаря чему у продукта, помимо традиционных функциональных и эмоциональных преимуществ, появляются еще и социальные (скажем, связь с экологической или общественной инициативой). Для создания ценности вовлечения необходимо укреплять отношения с клиентами: формулировать миссию и выстраивать сообщество, оптимизировать связи и создавать истории.

Обычно бренды участвуют в наиболее близких им социальных проектах. Так, REI (производитель одежды для активного отдыха) делает акцент на сохранении живой природы; Always — на повышении самооценки девушек; Danone — на экологичной пище. Все они активно привлекают клиентов к участию в своих социальных инициативах. Эта работа придает брендам значимость и актуальность, повышает доверие клиентов и их вовлеченность на тот уровень, которого трудно достичь при продвижении исключительно самого товара.

Маркетологи также способны повысить ценность вовлечения, поощряя клиентов общаться друг с другом: объединяться, задавать вопросы и обмениваться знаниями. Salesforce, например, создала с этой целью сообщество Trailblazer, где клиенты могут вступать в десятки групп пользователей из разных отраслей и обмениваться впечатлениями о продуктах компании. Фирма прямых продаж товаров для красоты Glossier тоже создает группы для обсуждения профильных тем. Благодаря таким сообществам компании лучше понимают, что нужно людям, снижают стоимость привлечения клиентов и учатся их удерживать, находят идеи новых продуктов и лучше представляют новинки. Та же Glossier экспериментирует с социальной коммерцией, при которой инфлюенсерами и даже продавцами выступают члены сообщества.

СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТИ ДЛЯ КОМПАНИИ

Отдел маркетинга также способен стимулировать рост компании за счет создания для нее внутренней ценности в трех областях: стратегии, операциях и знаниях.

Полная версия статьи доступна подписчикам

Что такое Account-Based Marketing и почему он необходим вашему бизнесу? — CoMagic

Алексей Марушевский, управляющий партнер компании ABM-expert

В крупных b2b-бизнесах в сделке участвует в среднем 7 стейкхолдеров (заинтересованные лица в компании клиента), цикл самой сделки — длинный и нелинейный, поэтому традиционная лидогенерация может не справиться. Более того, рынок не всегда «резиновый», бывают ситуации, когда всех потенциальных клиентов можно пересчитать на пальцах. И каждый из них важен. Здесь не работает закон больших чисел.

На помощь приходит account_based marketing или маркетинг ключевых клиентов — подход, направленный на разработку персонализированных предложений для всех стейкхолдеров целевого клиента, эффективное взаимодействие со всем закупочным центром, внимательное отношение к каждой точке касания с клиентом.

ABM маркетинг позволяет отделам продаж и маркетинга слаженно работать с целевыми клиентами и вместе решать общую задачу по увеличению продаж. На западном рынке account based marketing уже активно используется. В 2017 году он оказался на пике популярности, по оценке компании Gartner .

АВМ vs. лидогенерация

В отличие от традиционной лидогенерации, маркетинг ключевых клиентов сразу «заточен» под потребности конкретного клиента. Вместо гипотез, тестирования креативов и попытки «прогреть» максимум лидов здесь применяется разведка и разработка (адаптация) ценностных предложений для конкретного целевого клиента. Рассмотрим оба подхода подробнее.

Традиционная лидогенерация

Маркетинг сфокусирован на лидах, а не на клиентах и их потребностях. Маркетинг и отдел продаж работают асинхронно и практически не взаимодействуют между собой.

ABM маркетинг

Скоординированная B2B стратегия персонализированных мультиканальных активностей всех отделов поставщика для создания новых возможностей продаж новым и существующим клиентам. Маркетинг и продажи вместе работают над предложением для целевого клиента. Благодаря проведенной разведке удается сделать релевантное предложение, которое бьет точно в цель.

Типы ABM- программ

Потенциальных или действующих клиентов можно разделить на 3 основных группы, под которые будет выделяться определенный бюджет и ресурсы.

Стратегический ABM

Это самые важные и крупные клиенты с большим чеком (или годовой суммой контракта). Для таких клиентов разрабатывается долгосрочная программа по привлечению/развитию: изучается бизнес самого целевого клиента, его структура стейкхолдеров, их интересы и потребности, финансовые показатели компании, их конкуренты, их база клиентов и т.д. За ответственными сотрудниками закрепляются стейкхолдеры целевого клиента, как правило, в сделку вовлечён топ-менеджмент компании.

ABM-лайт

Клиенты не такие крупные, сам чек- меньше.
Разрабатывается типовая программа касаний с клиентом. Её называют сценарием (play) или «связкой»

Пример такого сценария на установление контакта:

• День 1 касание в соцсетях (например, комментарий)
• День 2 отправка письма директору по безопасности
• День 5 звонок «Получили? Отправим pdf и чек-лист»
• День 6 письмо от имени директора «Приглашаем на бизнес-завтрак»
• День 15 бизнес-завтрак
• День 15 письмо «вот то, что обещали, встретимся?»
• День № личная встреча

Это один из возможных вариантов сценариев. Алексей Марушевский рекомендует тестировать различные варианты и использовать онлайн + офлайн точки касания. По его опыту, хорошо работает директ мейл (отправка пакета с распечатанными материалами, письмом и небольшим сувениром). На фоне переполненного ящика электронных писем такая тактика позволяет выгодно выделиться.

Это самые важные и крупные клиенты с большим чеком (или годовой суммой контракта). Для таких клиентов разрабатывается долгосрочная программа по привлечению/развитию: изучается бизнес самого целевого клиента, его структура стейкхолдеров, их интересы и потребности, финансовые показатели компании, их конкуренты, их база клиентов и т.д. За ответственными сотрудниками закрепляются стейкхолдеры целевого клиента, как правило, в сделку вовлечён топ-менеджмент компании.

ABM-программатик

Более широкий сегмент, клиенты не такие крупные.
«Эта ABM-программа сочетает в себе передовые сервисы МарТеха и уже активно работает на Западе. За ней будущее, это то, к чему мы все скоро придём», — считает Алексей Марушевский.

Для АBM — Программатик используется модель «fit — intent — engagement» — т.е. соответствие, демонстрация намерения, вовлеченность.

Вот пример, как это работает на Западе:

Fit

Формируем профиль идеального клиента. Например, компания в городе-миллионнике, со штатом сотрудников от 200 человек, которая использует сервис CoMagic. На основании составленного профиля формируем когорту таких клиентов. Для этого используем специальные сервисы. Например, DiscoverOrg или ZoomInfo. Таким образом находим, скажем, 100 потенциальных клиентов.

Intent

Далее используем специальные сервисы мониторинга намерения, например, Bombora, для определения тех компаний из целевого списка, которые демонстрируют интерес в нашей сфере. Так Bombora на основании обмена данными cookies с сайтов 4000 паблишеров, а также на основании ip-адресов целевых клиентов показывает, кто из них в данный момент изучает нашу сферу в интернете: скачивает электронные книги, читает блоги, смотрит видео и т. д. Обычно 15-20 % когорты находятся в стадии активного изучения того или иного вопроса. Всего мониторится 3900 различных тем. Т.е. из нашей сотни 20 компаний — это горячие лиды, которые нам даже не надо греть.

Engagement

Начинаем работать с заинтересованными клиентами: изучаем их и запускаем сценарии взаимодействия. Например, можно настроить на них таргетированну.ю рекламу, показать или написать что-то в соцсетях, отправить письмо или пакет с сувениром.

Алексей Марушевский

К сожалению, в России нет платформ по обмену cookies именно в сфере b2b, плюс у нас ip-адреса фиксируются за провайдерами, а не компаниями. Но у нас уже хорошо развиты dmp-платформы для обмена данными в сфере b2c.

Несомненно, в будущем будут построены сервисы и для b2b рынка

6 процессов, из которых состоит Маркетинг ключевых клиентов

1.

Определение целевых клиентов

Один из важнейших процессов для реализации ABM-маркетинга. Сегментируем клиентов в зависимости от их финансовой привлекательности и возможности нашего бизнеса удовлетворить их потребности. Для этого можно использовать матрицу General Electrics. Затем подбираем соответствующую ABM программу: стратегический, лайт или программатик.

Выбор целевых клиентов-матрица General Electric

На Западе, как мы уже говорили, для выбора целевых клиентов компании используют качественные сервисы — поставщиков данных с большими базами контактных лиц и множеством прочих атрибутов для сегментации.

Выбор целевых клиентов у них

В России аналогичных сервисов мало, и их возможности намного скромнее. Алексей Марушевский советует «вручную» искать целевых клиентов своими силами или с помощью агентств: «Например, у нас был кейс, когда мы нанимали агентство и прозванивали все компании, которые занимались строительством».

Выбор целевых клиентов у нас

Поиск горячих лидов, которые проявляют интерес и ищут определенные услуги у нас тоже затруднен, т.к. сервисов, аналогичных западной Bombora у нас нет. Поэтому Алексей рекомендует работать с инфоповодами: настроить мониторинг упоминаний в социальных сетях, следить за важными рейтингами, участвовать и знакомиться на выставках. Один из классических триггеров, на который стоит обратить внимание, — объявления о найме сотрудников в целевых компаниях. Для этого достаточно настроить уведомления на hh.ru

2. Разведка

У нас для этого используются соцсети и сервисы, с помощью которых можно попробовать получить email по имени, фамилии и названию компании. Также Алексей советует составлять план развития клиента и делать это хотя бы на бумаге.

Разведка у нас: составление карты влияний и интересов

3. Разработка ценностного предложения, «заточенного» под конкретное лицо и его отдел

Алексей Марушевский

В современном b2b- бизнесе одна из вещей, которую нам с вами необходимо делать, — это ломать ментальную модель ЛПР и ЛВР. Т.е мы говорим клиенту: «Если ты будешь продолжать работать так, как раньше, то ты останешься скоро за бортом и понесешь серьёзные издержки»

4. Разработка ABM-программ

Разработка ABM-программ: самые эффективные тактики

В качестве эффективных тактик хорошо работают различные оффлайн мероприятия, вебинары, почтовая рассылка, в том числе сувениры и подарки с доставкой. Основное внимание необходимо уделить персонализации в коммуникации. Контент должен быть релевантным и приносить пользу клиенту. Для этого надо очень хорошо изучить отрасль, в которой работают целевые клиенты.

Основное внимание необходимо уделить персонализации в коммуникации. Контент должен быть релевантным и приносить пользу клиенту. Для этого надо очень хорошо изучить отрасль, в которой работают целевые клиенты.

5. Исполнение и контроль за исполнением

Для этого процесса крайне важна дисциплина: регулярные встречи отделов продаж и маркетинга раз в неделю, качественное и своевременное выполнение всеми участниками принятых на собрании решений. В последнее время можно найти много информации о подходах agile в маркетинге. Некоторые эксперты даже ввели термин smarketing, что означает интегрированный процесс работы sales и marketing.

6. Анализ эффективности

Обязательно отслеживайте каждое касание и измеряйте эффективность. Одно из самых важных преимуществ маркетинга ключевых клиентов — это полная прозрачность в понимании того, какую отдачу даёт та или иная ABM программа и выделенный на неё бюджет.

Измерение эффективности: четыре группы KPIS

Если же говорить о внедрении ABM маркетинга в России, то стратегический и лайт вариант можно и нужно делать компаниям, которые работают в b2b с большими сделками. При этом никто не говорит о том, что надо отказаться от всех активностей по «входящему» маркетингу: маркетинг ключевых клиентов отлично его дополняет. Как аналогию можно привести снайперскую стрельбу на фоне ковровых бомбардировок.

Что же касается МарТеха, то некоторые сервисы еще не пришли к нам, однако это лишь вопрос времени. Уже сейчас есть много решений по автоматизации маркетинговых активностей, атрибуции, персонализации, интеграции чат-ботов и так далее. Если подходить «с головой», то можно выстраивать эффективные сценарии по привлечению и развитию клиентов на основании существующего инструментария.

Алексей Марушевский

Есть немецкая поговорка — мы просим соль, когда нет супа. Уже сейчас отделы маркетинга и продаж могут собраться, определить целевых клиентов и разработать совместную стратегию захвата клиентов. И тогда уже можно просить и соль, и ложку, и красивые удобные сервисы

85% компаний, которые внедрили у себя ABM, отмечают, что маркетинг ключевых клиентов — это инвестиция с наилучшей отдачей. ABM маркетинг можно и нужно делать: персонализируйте, выделяйтесь и выигрывайте сделки. ABM маркетинг позволяет отделам продаж и маркетинга слаженно работать с целевыми клиентами и точно измерять инвестиции в продвижение.

Полную запись выступления и презентацию доклада Алексея Марушевского смотрите по ссылке.

Узнайте, какая реклама приводит лиды

Коллтрекинг CoMagic

• определение источника обращения до ключевого слова
• без платы за номера
• настройка в два клика
Подробнее Поделитесь с друзьями

читать, слушать онлайн на Smart Reading

Наука о ценности. Как объединить продажи и маркетинг, чтобы сделать клиенту по-настоящему ценное предложение (Саймон Келли, Пол Джонсон, Стейси Данхезер) – саммари на книгу: читать, слушать онлайн на Smart Reading

Саймон Келли, Пол Джонсон, Стейси Данхезер

Simon Kelly, Paul Johnston, Stacey Danheiser

Value-ology: Aligning sales and marketing to shape and deliver profitable customer value propositions Simon Kelly, Paul Johnston, Stacey Danheiser 2017

Текст • 19 мин

Аудио • 28 мин

Читать бесплатно 7 дней Попробовать бесплатно 7 дней

О книге

Известная проблема многих компаний: маркетологи создают тонны нерелевантного контента, менеджеры по продажам им не пользуются и не доводят сделки до конца, поскольку оказываются не в состоянии грамотно донести ценность продукта до клиента. Знакомая история?
«Наука о ценности. Как объединить продажи и маркетинг, чтобы сделать клиенту по-настоящему ценное предложение» — книга о том, как выбраться из этой западни. Она поможет сформировать именно такое предложение, какого ждут сегодняшние потребители — персональное, кастомизированное, личное, креативное и полезное.
«Науку о ценности» стоит прочитать, чтобы научиться говорить с клиентами на одном языке — о том, что волнует их больше всего. Если не сделать этого, все, что остается — идти по пути снижения стоимости своего продукта, что, конечно же, сомнительный результат для любого бизнеса.

Об авторе

Саймон Келли (Simon Kelly) — старший преподаватель бизнес-школы при Университете Шеффилд Халлам. Имеет более чем 35-летний опыт работы в сфере обслуживания клиентов, продаж и маркетинга. Будучи директором по маркетингу BT Major Business, первым предложил перенести акцент с собственно продукта на ценность, которую вместе с ним получает клиент.
Пол Джонсон (Paul Johnston) — преподаватель бизнес-школы при Университете Шеффилд Халлам. Состоял в нескольких советах директоров, специализировался на разработке конкурентоспособной стратегии, исследованиях и инновациях в области продуктов и услуг.
Стейси Данхейзер (Stacey Danheiser) — сооснователь американской компании SHAKE Marketing Group, работает с b2b-клиентами над внедрением интегрированных маркетинговых стратегий и обучает их клиентоориентированности.

Поделиться в соцсетях

Узнайте, что такое саммари

Саммари Smart Reading — краткое изложение ключевых мыслей нехудожественной книги. Главная особенность наших саммари — глубина и содержательность: мы передаем все ценные идеи книги, ее мотивационную составляющую, сохраняем важные примеры, кейсы и даже дополняем текст комментариями, позволяющими глубже понять идеи автора.

Вы прослушали аудиосаммари по книге «Наука о ценности. Как объединить продажи и маркетинг, чтобы сделать клиенту по-настоящему ценное предложение» автора Саймон Келли, Пол Джонсон, Стейси Данхезер


Срок вашей подписки истек. Пожалуйста, перейдите в раздел Подписаться, чтобы оплатить подписку.

Срок вашей корпоративной подписки истек. Пожалуйста, свяжитесь с отделом продаж [email protected], чтобы оплатить подписку.

Вы успешно подписались на рассылку

Изменить пароль

Это и другие саммари доступны для наших подписчиков. Попробуйте 7 дней бесплатно или войдите в ваш аккаунт


Попробовать бесплатно

или

Войти в систему

По вопросам корпоративной подписки обращайтесь по адресу [email protected]

Вы уже купили автоматически обновляемую (рекуррентную) подписку. По окончанию срока действия подписки — деньги будут списаны с вашей карты автоматически и подписка будет обновлена.

Вы являетесь корпоративным пользователем. По вопросам продления подписки обращайтесь к Куратору в рамках вашей компании.

У вас уже есть Бессрочная подписка.


У вас уже есть Семейная подписка.


Вы успешно {{ pageTariff_successPayText }} тариф
«{{ pageTariff_PaidTariffName }}»

Смарт Ридинг

Адрес: , пер. Армянский, д. 9 стр.1, офис 309 119021 г. Москва,

Телефон:+7 495 260-14-47, Электронная почта: [email protected]

Что такое CRM маркетинг: тактики и примеры — Определение

CRM маркетинг — это бизнес-подход, который подразумевает анализ, контроль и улучшение взаимоотношений с клиентами. Такая работа требует использования CRM-системы — программного обеспечения для автоматизации взаимодействия с пользователями.

На нашем YouTube-канале Александр Рысь рассказал о том, что такое CRM маркетинг и как взаимодействовать с лидами и клиентами на разных этапах воронки продаж.

Преимущества CRM маркетинга

Ключевым преимуществом использования CRM-системы в маркетинговой стратегии является возможность контролировать взаимодействие с клиентами и лидами. В CRM-системе вы можете просматривать профили клиентов, их истории взаимодействия с брендом, проблемы с обслуживанием и многое другое. Все эти данные хранятся в одном месте и доступны в любое время.

Информация о клиентах позволяет маркетологам и менеджерам корректировать свою работу и стратегию, чтобы достигать поставленных целей. Кроме того, CRM-система обладает следующими преимуществами:

• Расширяет возможности сегментации и персонализации, помогает ориентироваться на самых прибыльных клиентов и делать им релевантные предложения.
• Способствует созданию релевантных маркетинговых кампаний. Например, вы можете делать клиентам предложения на основании их уровня в вашей маркетинговой воронке.
• Увеличивает удовлетворенность клиентов и уровень удержания. Построение качественных взаимоотношений с пользователями повышает их удовлетворенность обслуживанием, увеличивает LTV и лояльность.
• Повышает ROI. CRM маркетинг увеличивает LTV ваших клиентов, что в свою очередь обеспечивает рост прибыли.

Теперь, когда вы уже знаете о преимуществах CRM маркетинга, давайте разберемся в том, как выбрать правильный сервис. Здесь следует быть осторожным, так как CRM-система — это не то же самое, что программное обеспечение для автоматизации маркетинга.

CRM-система и сервис автоматизации маркетинга

На первый взгляд CRM-система напоминает программное обеспечение для автоматизации маркетинга. Кажется, что они выполняют одинаковые функции: отслеживают действия потенциальных клиентов, собирают и анализируют данные, а также автоматизируют процесс коммуникации.

Однако CRM больше ориентирована на продажи, а сервис для автоматизации маркетинга – на сам маркетинг. Другими словами, автоматизация маркетинга предназначена для управления маркетинговыми задачами, а CRM-системы ориентированы на взаимодействие с клиентами и потенциальными клиентами, отслеживание активности, квалификацию лидов и так далее.

В маркетинговой воронке эти две группы программного обеспечения помогают работать с потенциальными клиентами на разных этапах пути покупателя. Программное обеспечение для автоматизации маркетинга заботится о клиентах на верхнем и среднем уровнях, а CRM помогает взаимодействовать с потенциальными клиентами на нижнем уровне.

Тем не менее, программное обеспечение для автоматизации маркетинга и CRM лучше работают вместе. Для достижения наилучших результатов они должны обмениваться данными друг с другом. Некоторые компании на рынке, такие как SendPulse, Hubspot или Salesforce, уже объединили эти две системы в единое решение, а некоторые предлагают интеграцию с другим программным обеспечением.

Чтобы лучше разобраться в выборе CRM-системы, ознакомьтесь с плюсами и минусами некоторых сервисов, о которых мы писали в нашем блоге. Хотите больше узнать про CRM маркетинг для своего бизнеса? Тогда вот пять тактик, которые помогут вам разработать свою маркетинговую стратегию.

6 тактик для разработки стратегии CRM маркетинга

1. Выберите подходящую CRM-систему
2. Квалифицируйте своих клиентов
3. Сегментируйте свою аудиторию
4. Ориентируйтесь на клиентов
5. Коммуницируйте быстро и регулярно
6. Установите KPI

Создание стратегии CRM маркетинга может показаться сложной задачей, учитывая недостаток информации о ней. Однако, рекомендации ниже помогут восполнить пробелы. Используйте их, чтобы начать работу.

1. Выберите подходящую CRM-систему

От правильно выбранной CRM-системы зависит скорость обработки заказов, способ сбора информации о клиентах, слаженность работы вашего коллектива. В первую очередь, отталкивайтесь от вашей ниши и размера бизнеса. Если у вас небольшой или средний бизнес, вы можете подобрать бесплатную систему. SendPulse предлагает бесплатную CRM для автоматизации продаж и коммуникации с клиентами.

Наша CRM-система позволит вам управлять процессами продаж и общаться с аудиторией на одной платформе. Вы можете собирать информацию о ваших клиентах; отправлять сообщения в чат Telegram, Facebook Messenger, WhatsApp, VK, а также через email. Результативность таких рассылок будет высокой, поскольку вы отвечаете на сообщение клиента, который был инициатором общения через даный канал. Также вы сможете принимать заказы, создавать быстрые сделки, а также получать их автоматически через чат-бота или цепочки, созданные с помощью Automation 360, менять их статус, делегировать задачи и назначать ответственных по сделкам. Связаться с клиентом — легко. Для этого нужно лишь выбрать нужный канал в карточке пользователя. 

Смотрите, как выглядит процесс работы со сделками в SendPulse. Они расположен на канбан-доске, что позволяет легко отслеживать их статус. 

Нажав на сделку, вы откроете её карточку, где сможете увидеть историю работы с ней, информацию о заказе, статус, ответственное лицо, а также добавить комментарий и связаться с контактом.

Как видите, котролировать ход сделок с покупателями в SendPulse легко. Больше полезной информации по работе с системой вы найдете в нашей Базе Знаний. Поскольку сервис интуитивно понятный, вы можете попробовать создать сделку прямо сейчас.

2. Квалифицируйте своих клиентов

Примерно 50% потенциальных клиентов не являются целевой аудиторией. Если вы нацелены не на ту группу клиентов, вы рискуете зря потратить время и деньги. Поэтому, прежде чем начать выстраивать прочные взаимоотношения со своими клиентами, решите, какие из них наиболее ценны для вашего бизнеса.

Чтобы определить идеальных потенциальных клиентов, следуйте этим трем методам:

1. Составьте список ваших ключевых клиентов и выясните, что у них общего. Затем ищите эти особенности у всех своих будущих клиентов.
2. Изучите аудиторию своих конкурентов. Есть вероятность, что они сочтут ваш продукт или услугу более привлекательными.
3. Установите критерии для квалификации ваших потенциальных клиентов. Это может быть род занятий, семейное положение, доход и так далее.

Когда вы определите свою аудиторию, приступайте к созданию маркетинговых сообщений. Помните, предложения должны отвечать потребностям клиентов. Учитывайте особенности своей аудитории при создании предложения, формировании цен и других характеристик продукта.

3. Сегментируйте свою аудиторию

CRM система хранит огромное количество данных о каждом клиенте. Используйте эту информацию, чтобы выявить уникальные потребности каждого покупателя и найти индивидуальный подход.

Начните с сегментации аудитории. Определите, какие каналы коммуникации предпочитают ваши клиенты, узнайте, как они взаимодействуют с сайтом и социальными сетями, и проанализируйте историю покупок. Обратите внимание на демографические данные, такие как возраст, пол, месторасположение, род занятий и другое.

Используйте наиболее подходящие каналы для взаимодействия с каждым сегментом аудитории. Чтобы создать персонализированную email кампанию, SMS, web push или чат-бот рассылку — используйте SendPulse. Инструмент сегментации сервиса позволяет импортировать данные из CRM.

Кроме того, вы можете создавать новые сегменты на основании действий подписчиков, например, открытий и переходов по ссылкам. В вашем списке рассылки SendPulse вы можете увидеть рейтинг получателей, основанный на их взаимодействии с рассылками. Используйте эту информацию для создания сегментов на основании активности подписчиков. Такой подход позволяет отправлять разные кампании пользователям с разным рейтингом и демографическими данными.  

4. Ориентируйтесь на клиентов

CRM маркетинг отходит от традиционной модели «покупатель-продавец» и ставит клиента в центр бизнес-стратегии. Подход, направленный на потребности и желания клиента, позволяет привлекать потенциальных покупателей, удерживать их и увеличивать LTV.

Чтобы добиться успеха в CRM маркетинге, рассказывайте не о своем продукте, а о том, как он поможет клиентам в решении их проблем и достижении целей. Навязчивая продажа вызывает много негатива. Поэтому, сопоставьте преимущества вашего продукта с проблемами клиентов, чтобы повысить доверие к вашему предложению и увеличить продажи.

Обратите особое внимание на болевые точки потенциальных клиентов. При созданиии предложений отталкивайтесь от проблем, которые помогает решать ваш продукт. Это психологический трюк, который сводится к предрасположенности нашего мозга больше реагировать на потенциальные потери, чем на прибыль.

5. Коммуницируйте быстро и регулярно

Скорость и эффективность — основные принципы управления взаимоотношениями с клиентами. Технологии могут помочь вашему бизнесу работать эффективно и упростить взаимодействие с лидами и покупателями.

Для достижения регулярности автоматизируйте взаимодействие с аудиторией. Адаптируйте свою деятельность для разных сегментов, чтобы удовлетворить потребности клиентов.

Расставьте приоритеты по каналам связи, которые предпочитают ваши потенциальные клиенты, и составьте график взаимодействия с ними. Настройте коммуникацию на основании уровня клиентов в воронке продаж. Чтобы упростить задачу, после сбора данных о каналах связи и частоте коммуникации, отправляйте автоматизированные рассылки с помощью SendPulse.

6. Установите KPI

Чтобы измерить эффективность CRM маркетинга, установите ключевые показатели эффективности. Имейте в виду, они меняются в зависимости от ваших бизнес-целей. Предположим, вы хотите привлечь больше новых покупателей. В этом случае следует использовать такие показатели как LTV клиента, стоимость привлечения лидов и коэффициент оттока клиентов.

После того, как вы определили ключевые показатели эффективности, продумайте необходимые шаги в CRM маркетинге. Если на предыдущем шаге вы использовали показатели привлечения клиентов, вам могут быть полезны следующие методы:

1. Добавьте новые маркетинговые каналы, чтобы привлечь больше клиентов.
2. Отправляйте реактивационные email кампании, чтобы снизить уровень оттока клиентов.
3. Запустите программу лояльности, чтобы увеличить LTV клиента.

Теперь у вас есть пять рекомендаций по настройке стратегии CRM маркетинга. Самое время применить их на практике. Давайте посмотрим на несколько примеров компаний, которые используют CRM маркетинг.

4 примера CRM маркетинга

• Чат-боты для лучшего взаимодействия с клиентами
• Программы лояльности для увеличения уровня удержания
• Персонализация для лучшего взаимодействия с пользователем
• Реферальные программы для более высоких конверсий

Старая пословица гласит, что практика ведет к совершенству. Поэтому, чтобы немного приблизиться к нему, давайте узнаем, как разные компании подходят к CRM маркетингу.

Чат-боты для лучшего взаимодействия с клиентами

Когда дело доходит до коммуникации с клиентами, оперативность имеет решающее значение для поддержания хороших взаимоотношений. По данным Statista, 18% пользователей социальных сетей ожидают, что бренды немедленно ответят на их жалобы или вопросы, а 28% хотят, чтобы ответ был дан в течение часа.

Чтобы идти в ногу со временем, компаниям приходится нанимать больше сотрудников и увеличивать расходы на службу поддержки клиентов. Внедрение чат-ботов в маркетинговую стратегию помогает экономить до 30% на поддержке клиентов. Все, что вам нужно сделать, это собрать часто задаваемые вопросы ваших клиентов из CRM, подготовить релевантные ответы и прописать их в сообщениях чат-бота. В результате вы получите меньше обращений в службу поддержки и больше довольных клиентов.

С помощью чат-бота также можно рассказывать пользователям о компании, знакомить с продуктами и услугами, информировать об акциях, принимать заказы и выполнять другие рутинные задачи.

Автосалон Driver’s Village знает о том, как сложно обрабатывать большое количество заявок и одновременно отвечать на вопросы. Чтобы ускорить коммуникацию и разгрузить службу поддержки, компания запустила чат-бота в Telegram.

После подписки пользователь может узнать необходимую информацию о салоне, автомобилях, сервисном обслуживании, стоимости услуг и многом другом. У клиентов даже есть возможность приобрести авто онлайн, записаться на ремонт, оставить жалобу или предложение.

Помимо поддержки клиентов, чат-боты могут повысить вовлеченность ваших покупателей, привлечь потенциальных клиентов и ускорить процесс оплаты. К тому же, людям нравятся виртуальные помощники. 21% потребителей считают, что чат-боты — это самый простой способ связаться с компанией. Внедрить его в свою маркетинговую стратегию вы можете прямо сегодня. Для этого просто зарегистрируйтесь в SendPulse. Наш сервис поможет вам бесплатно создать чат-ботов для Telegram, ВКонтакте и Facebook Messenger всего за пару кликов. Более того, сделка может быть добавлена автоматически, если клиент оформил заказ через чат-бот. После этого вы можете общаться с ним через этот канал.

Программы лояльности для увеличения уровня удержания

Большинство компаний сосредотачиваются на привлечении новых клиентов, а не на удержании старых. Однако, удержать существующего клиента обходится в пять раз дешевле, чем привлечь нового. Постоянные клиенты, как правило, приносят больший доход компании. По статистике, покупатели, которые взаимодействуют с брендом три года, тратят на 67% больше, чем новички.

Чтобы заинтересовать покупателей, разработайте стратегию удержания клиентов. Это могут быть отзывы, реферальные программы, апселл и перекрестные продажи, благодарственные письма и программы лояльности.

Интернет-магазин Rozetka показывает отличный пример такой программы. Компания начисляет клиентам бонусные баллы за отзывы на сайте, а еще за лайки и комментарии в группе Facebook. Так клиенты накапливают бонусные гривны, которыми могут расплачиваться за покупки. С помощью этой программы лояльности интернет-магазин собирает отзывы для новых покупателей и поддерживает вовлеченность существующих клиентов.

Персонализация для лучшего взаимодействия с пользователем

Персонализированная коммуникация с клиентами — это ключ к успешному CRM маркетингу. Примерно 80% покупателей считают персонализированный покупательский опыт таким же важным, как услуги и продукты компании. CRM-сервисы помогают собрать все необходимые данные для персонализации. Используйте известную вам о клиентах информацию, чтобы создавать релевантные кампании для email маркетинга, мессенджеров, web push уведомлений. Это могут быть такие данные как пол, возраст, месторасположение, история покупок, просмотренные товары на сайте и так далее.

Интернет-магазин товаров для дома HozDom отслеживает историю просмотров товаров на сайте, а еще предлагает пользователям смежные продукты, которые могут быть полезны.

Посмотрите на пример ниже. Пользователь зашел в карточку товара мини-холодильника и получил список таких полезных товаров, как контейнеры для хранения еды в разделе “Аксессуары”. Еще есть категории “Похожие товары”, “Вас может заинтересовать” и “Просмотренные товары”. Такой подход помогает интернет-магазину увеличивать продажи, а покупателям предоставляет положительный опыт покупки.

Реферальные программы для более высоких конверсий

CRM маркетинг — идеальный способ повысить конверсию и увеличить доход без повышения маркетингового бюджета. Построение взаимоотношений с клиентами и предоставление им безупречного покупательского опыта помогают взращивать адвокатов бренда.

Довольные покупатели делятся своими историями с друзьями и семьями. Рефералы конвертируют на 30% лучше, чем другие методы маркетинга. Привлеченные клиенты более лояльны, а их уровень LTV выше 16%. Тщательно продуманное выгодное предложение — это первый шаг к взращиванию лояльных клиентов.

Интернет-провайдер “Планета” дарит клиентам “Чатлы” за приглашенных пользователей. Чем больше друзей, тем больше бонусов, которыми можно оплачивать услуги компании. Такая программа помогает привлекать новых клиентов.

Обратите внимание, что количество бонусов за третьего и каждого следующего приглашенного пользователя в несколько раз выше, чем за первого. Это помогает удерживать существующих клиентов и подогревать их вовлеченность.

Помимо реферальных программ и ограниченных во времени акций, вы можете применять и другие лайфхаки для увеличения конверсий. Узнайте, о 10 способах увеличения конверсии на основе психологии.

Сложно представить эффективный CRM маркетинг без регулярной и тщательно продуманной коммуникации. Для ее построения можно применять несколько каналов связи, таких как email, кампании в мессенджерах, web push, SMS и чат-боты. Чтобы внедрить их в свои маркетинговые стратегии, просто зарегистрируйтесь в SendPulse.

Обновлено: 28.10.2021

Оцените, насколько полезна статья «CRM маркетинг»

Знакомьтесь: маркетинг-кит | Дизайн студия Ольги Зурашвили

В наше время продажи – это целая наука. В помощь компаниям и руководителям разрабатываются и внедряются новые инструменты,

основная цель которых – помочь на первом, зачастую самом важном этапе переговоров: знакомство с клиентами, презентация себя и своих возможностей. Маркетинг-кит — это упорядоченная и интересно поданная информация о компании плюс продающее коммерческое предложение.  Конечно, разработка маркетинг-кита займет некоторое время, но оно того стоит — в результате вы получите эффективный инструмент продаж, а информация, собранная в маркетинг-ките, послужит еще и прекрасной основой для создания и разработки лендингов, сайтов, рекламных брошюр и листовок для вашей компании. И это его несомненное преимущество.

ЦЕЛИ, которые ставятся перед маркетинг-китом:
1. Выгодно презентовать свой товар или услугу и отстроиться от конкурентов.
2. Увеличение продаж.
3. Привлечь внимание клиентов к компании вообще.
4. Экономия времени – в маркетинг-ките клиент найдет ответы на многие интересующие его вопросы.
5. Возможность продемонстрировать свою экспертность.
СТРУКТУРА маркетинг-кита

Прежде чем составлять маркетинг-кит, компания должна задать себе вопрос: что хотят узнать о нас наши потенциальные клиенты? Какие вопросы их интересуют особо? О чем мы готовы рассказать своим клиентам в первую очередь? Может быть, следует уделить внимание фактам, цифрам, схемам продаж или циклу производства. Или же сделать ставку на яркое портфолио. А зачастую — то и другое. Если говорить о внутреннем наполнении маркетинг-кита, то можно выделить несколько основных блоков:

• Обращение руководителя
• Блок о компании, ее история, основные вехи в развитии
• Корпоративные ценности
• О коллективе
• Портфолио и отзывы клиентов
• Каталог или подробный перечень услуг
• Описание процесса сотрудничества и т. д.
• Сертификаты
• Информация об участии в форумах и конференциях
• Список клиентов и партнеров
• Награды и благодарности
• Контактная информация

Эти блоки необязательно должны идти в представленной последовательности. У  каждой компании будет свой вариант, сформированный в зависимости от рекламных задач и специфики бизнеса.

Другие страницы маркетинг-кита для Омского завода металлоконструкций смотрите в нашем портфолио. Посмотреть проект

 

Рассмотрим возможные ОШИБКИ при написании маркетинг-кита:

• Лишняя информация

На каждой странице,, в каждом абзаце должна быть только важная информация, изложенная понятным, грамотным языком. Каждый абзац маркетинг-кита должен быть самодостаточным и конкретным. Но в то же время нельзя делать из маркетинг-кита аналог обычного рекламного буклета.

• Критика конкурентов

Маркетинг-кит – это прекрасная возможность рассказать о себе. Обсуждение других компаний и «сравнения» — недопустимы!

• Непроверенные факты и выдуманные факты

Некоторые цифры выглядят очень красиво и внушительно, например: «К нам возвращаются 100 % клиентов, 90 % рекомендуют нас». Но все понимают, что эти цифры взяты с потолка, что понижает уровень доверия ко всей информации в целом. А вот если, например, площадь вашего завода действительно 50 000 кв. м  — это только добавит вам веса в глазах будущих партнеров.

• Отсутствие четкой структуры

Маркетинг-кит всегда пишется по четкому плану, что позволяет доступно и интересно изложить нужную информацию для клиента. А хотите, чтобы информация лучше воспринималась и запоминалась? Как говорится, инфографика вам в помощь (предыдущая статья как раз о ней).

В дополнение к маркетинг-киту рекомендуется сформировать уникальное коммерческое предложение. Они прекрасно дополняют друг друга и усиливают общую эффективность.

Три эффективных шаблона ОФОРМЛЕНИЯ маркетинг-кита:

 1. Папка формата А4. В нее могут быть включены как сама информация о компании, так и дополнительные материалы, иллюстрации и контакты. Отличное решение для стартапов. Удобный вариант для представителя.

2. Альбом или книга с обложкой, выполненные в цвете. Их можно использовать как еще один элемент для набора корпоративной сувенирной продукции. За счет яркого и красивого оформления такой маркетинг-кит будет выгодно смотреться в любом офисе. Его оценят даже солидные клиенты.

3. Электронный маркетинг-кит. Экономия, скорость и удобство — его преимущества.

Привычным является полиграфический вариант. Красивый дизайн, качественная бумага, цветные фотографии – все это, несомненно, располагает клиентов. Такой маркетинг-кит часто сохраняют для дальнейшей работы, ведь он содержит всю ключевую информацию о компании-партнере.

На самом деле не важно, на какой стадии развития находится ваш бизнес. Может быть, вы зашли на рынок сравнительно недавно, возможно вы признанный лидер. Маркетинг-кит — это то, что сейчас буквально необходимо каждому. Это визитная карточка вашей компании, которая сгладит многие неизбежные шероховатости первых встреч и поможет наладить важные контакты.

И главное! Если вы хотите создать эффективный маркетинг-кит, то помните, что для работы над ним нужна полноценная команда специалистов: рекламщик, дизайнер, копирайтер. И это — как минимум.

 

 

 

Ассоциация Ко-Маркетинга России. Поиск партнеров кросс-маркетинг

 

Сервис Ако-Маркетинг открыла для себя сравнительно недавно и была впечатлена исполнением. Вот оно! То, что лежало на поверхности и было реализовано.

Как руководитель кросс-промо проектов, я часто сталкиваюсь с проблемой «холодных коммуникаций». Я ничего не продаю, я предлагаю взаимовыгодное сотрудничество.

Это понимают маркетологи, те, кто как говорится «в теме», но нередко контактов маркетинга определенной компании, со схожей целевой аудиторией и пересечением по географии, у меня нет.

Приходится действовать методом «холодных звонков», где спокойный голос секретаря отвечает: «Отправьте свое предложение на почту, с вами свяжутся».

А у всех в почте куча писем и предложений, не удивительно пропустить что-то важное, и пропускают.

Бывают случаи когда партнер, к которому я долго «стучалась» звонит мне сам (мне проще дозвониться))) и предлагает сотрудничество. Это не единичный случай. Таких в моей практике десятки.

Очевидно, что нужен был какой-то «прямой коммуникатор».

Вот оно — изучение скрытого спроса или интуиция, или метод проб и ошибок, но результат этому — Ассоциация Ко-маркетинга России.

Как только мне стало известно об этой чудо-платформе, я сразу стала активным пользователем и завеса рухнула.

Теперь я легко нахожу партнеров, а партнеры меня. И нет больше спокойного секретарского голоса в трубке, есть только конструктивные диалоги.

100% контактов принесли 100% запущенных акций.

Невероятно хорошая идея!

Есть еще, конечно, недоработки.
Некоторые компании еще не осознают каким полезным инструментом владеют и редко просматривают отклики, не разрешают публиковать контакты и прочее, но это все со временем пройдет.

В данный момент мои сообщения «Зависли» у некоторых компаний, которым точно будет интересно сотрудничество, они их просто еще не прочли.

Уверенна, что после некоторых доработок пользоваться порталом будет максимально удобно и эффективно.

Лично я прекращать сотрудничество не намерена.

Создателям Ако-М больших успехов и ярких побед, ну и спасибо за must have!

Что такое маркетинговое предложение?

Вы привлекли трафик на свою целевую страницу и хотите, чтобы люди делились информацией о себе, чтобы вы могли конвертировать посещения в потенциальных клиентов. Вам нужно маркетинговое предложение, чтобы побудить посетителей поделиться с вами своей информацией. Что включает в себя предложение и как узнать, что предложить посетителям, чтобы заставить их поделиться с вами своей личной информацией?

Что такое маркетинговое предложение?

Маркетинговое предложение — это бесплатный продукт или услуга, которые вы предоставляете в обмен на людей, выполняющих призыв к действию.Предложением может быть электронная книга, подкаст, привилегия членства, купон, пробный период, контрольный список, руководство, приложение или любое другое средство, бесплатно предоставляющее информацию, услугу или продукт вашим потенциальным клиентам. Они платят вам информацией.

Вы можете сделать разные предложения доступными в разных точках вашего сайта в сочетании с призывом к действию, ориентированным на людей в разных частях воронки. Путеводитель по местным достопримечательностям может понравиться тем, кто только начинает свой отпуск, побуждая их поделиться своим именем и адресом электронной почты.Купон будет иметь большее значение для тех, кто продвинулся дальше в этом процессе, и они могут захотеть поделиться более личной информацией, чтобы получить его. Нет ограничений на количество предложений, которые вы решите сделать доступными, но сохраняйте высокое качество с каждым предложением, которое вы предоставляете.

Несмотря на то, что это не презентует ваш бизнес напрямую, должно быть некоторое совпадение между вашим предложением и вашим бизнесом, и это может слегка повысить ценность вашего бизнеса. Вы можете подчеркнуть привлекательность вашего бизнеса в определенном радиусе, вашу конкретную бизнес-модель в отличие от конкурирующей бизнес-модели, или сосредоточьтесь на тех аспектах своего бизнес-сегмента, которые привлекательны для целевого рынка. Хорошие рыночные предложения носят скорее полезный, общий и ненавязчивый характер, чем продажный. Вам нужно сексуальное маркетинговое предложение, то, чего люди будут чувствовать себя лишенными, если не ответят на ваш призыв к действию.

Зачем вам маркетинговое предложение?
• Большинство людей научились проявлять дискриминацию при обмене информацией. Они не будут заполнять форму со своей контактной информацией только потому, что вы этого хотите. Воспринимаемая ценность вашего рыночного предложения будет напрямую влиять на то, сколько информации люди будут готовы поделиться с вами.
• Достижение обещанной ценности может быть вашей первой возможностью убедиться, что кто-то захочет вернуться на ваш сайт, чтобы продолжить узнавать больше о вашем бизнесе. Это также возможность начать укреплять доверие к вашему бренду.
• Предложения в сочетании с CTA позволяют создавать профили потенциальных клиентов, чтобы вы могли более эффективно продавать им.
• Просмотр профилей лидов в совокупности позволяет определить, где наибольший интерес, и соответствующим образом создать контент.
Аналитика ничего не говорит вам о потребностях и желаниях людей, просматривающих вашу страницу.Вам нужно, чтобы люди выполняли призывы к действию для лидогенерации. Маркетинговые предложения — это самый эффективный способ заставить людей выполнять призывы к действию и конвертировать клики в потенциальных клиентов.

Так чего же ты ждешь? Начните создавать это предложение сегодня и начните привлекать гостей, которых вы сможете продавать снова и снова.

Резюме:

Как создавать маркетинговые предложения, которые не провалятся

В маркетинге предложения — это ворота для привлечения потенциальных клиентов.Без них посетители сайта не смогут превратиться в потенциальных клиентов. Они также являются важным инструментом для развития существующих потенциальных клиентов в позиции, которая делает их более готовыми к продажам. Но, черт возьми, разве слово «предложение» не такое уж расплывчатое и абстрактное? Что, черт возьми, такое маркетинговое предложение и каковы качества хорошего предложения?

Поскольку мы видим, что очень многие маркетологи сбиваются с толку на этой концепции, давайте обсудим, каким именно может быть маркетинговое предложение, выделим характеристики эффективного предложения и объясним, как начать использовать их правильно.

Что такое маркетинговое предложение?

Маркетинговое предложение — это любой бесплатный продукт, услуга или контент, предоставляемый посетителю веб-сайта в обмен на выполнение определенного действия, например заполнение формы. Использование того, что ваша аудитория считает достаточно ценным, чтобы поделиться своей информацией, потребует некоторого планирования, чтобы обеспечить их эффективность.

Какое предложение

Не является

Иногда лучший способ объяснить, чем что-то является, — это сначала определить, чем оно не является. К сожалению, многие вещи, которые маркетологи иногда считают маркетинговыми предложениями, на самом деле таковыми не являются. Во-первых, давайте уточним. То, что маркетологи должны классифицировать как предложение, представляет собой нечто ценное, к чему посетитель веб-сайта должен заполнить форму, чтобы получить к нему доступ. И да, конечно, за формой можно поместить что угодно. Но есть определенные вещи, которые, будучи помещенными за форму, просто не принесут большого вклада в ваши инициативы по лидогенерации или взращиванию лидов. Мы не говорим, что вам не следует беспокоиться об этих типах контента.Мы говорим о том, что вы не должны размещать их за формами или полагаться на них для эффективного создания и взращивания лидов.

Вот несколько замечательных примеров того, что никогда не следует рассматривать как маркетинговое предложение:

• ‘Свяжитесь с нами!’: Итак, вы можете поместить это за формой, если она позволяет посетителям сайта отправлять вам электронные письма. Но это никогда не будет привлекать потенциальных клиентов так же эффективно, как настоящие предложения.
• Продукто-ориентированный контент: Мы говорим о брошюрах, видеороликах о продуктах и ​​т. д.Да, это могут быть отличные инструменты для знакомства с потенциальными клиентами, которые близки к принятию решения о покупке, но нет никаких причин, по которым они должны быть скрыты за формой. Вы должны хотеть, чтобы посетители вашего сайта могли свободно и беспрепятственно получать доступ к этому типу контента. И если посетители сайта просматривают этот тип контента, они, вероятно, уже находятся в вашей воронке продаж и гораздо ближе к принятию решения о покупке.
• Примеры из практики клиентов: Так же, как и контент, ориентированный на продукт, исследования из практики клиентов, скорее всего, являются чем-то, что вы хотите упростить для посетителей.Заставлять посетителя или лида заполнять форму не нужно.
• Информационные бюллетени: Проще говоря, информационные бюллетени и другой контент, ориентированный на компанию, не являются материалом для привлечения потенциальных клиентов.
• Пресс-релизы : Размещение пресс-релиза за призывом к действию или формой снизит ваши шансы на то, что о вас узнают, и нанесет ущерб их основной цели.

Что такое предложение

Хорошей новостью является то, что в вашем распоряжении довольно много отличных вариантов с точки зрения типов предложений, которые вы можете предложить своей целевой аудитории.К ним относятся, но не ограничиваются:

• Электронные книги и руководства : Предоставление посетителям руководств или электронных книг, которые помогут им решить проблему или адаптированы к их интересам, поможет утвердить вас (или ваш бренд) в качестве авторитета в данной теме.
• Скидки и рекламные акции : Посетители вашего веб-сайта могут быть более склонны делиться своей информацией, если это означает, что взамен они получают скидку или промо-код.
• Вебинары и курсы : Еще один способ заявить о себе как об авторитете в определенной теме — предложить вебинар или курс. Когда посетители регистрируются, вы получаете их информацию, а взамен они узнают больше о теме или приобретают навыки.
• Отраслевые примеры и исследования : Отраслевые отчеты и исследования могут быть отличным стимулом для потенциальных клиентов предоставить свою контактную информацию. Вы предлагаете ценность, проводя исследования для них, делая их доступными и предоставляя их бесплатно.
• Программы членства или лояльности : Эти программы дают потенциальным клиентам ощущение эксклюзивности — доступ к вознаграждениям и привилегиям, которые не предлагаются лицам, не являющимся членами.
• Шаблоны : Шаблоны позволяют потенциальным клиентам легко создавать свои собственные документы без необходимости начинать их с нуля. Некоторые общие параметры шаблона, с которыми вы, вероятно, знакомы, — это резюме, предложения и электронная почта.
• Бесплатные инструменты : Бесплатные инструменты, такие как Website Grader от HubSpot, — отличный способ заставить посетителей сайта протестировать ваши продукты без необходимости совершать покупку.
• Бесплатные пробные версии : Подобно бесплатным инструментам, бесплатные пробные версии позволяют посетителям вашего сайта протестировать ваши услуги без риска.
• Демонстрации продуктов и консультации : Если потенциальный клиент сомневается в использовании ваших услуг, предложение консультации или демонстрации может помочь ему привлечь внимание. Вы не только получите их контактную информацию, когда они зарегистрируются, но и они узнают больше о том, как ваш продукт или услуга могут помочь им.

Из чего состоит хорошее маркетинговое предложение?

Несмотря на то, что все типы предложений, о которых мы упоминали выше, являются отличными вариантами для маркетинговых предложений, существует ряд качеств, которыми должно обладать предложение, чтобы оно было эффективным для генерации и взращивания лидов.Предложения должны:

1. Будьте качественны и ценны для вашей целевой аудитории

Важно помнить, что если вы требуете от посетителя сайта заполнить форму, чтобы получить ваше предложение, ценность этого предложения должна быть достаточно убедительной, чтобы убедить этих посетителей сделать это. Люди не любят свободно раскрывать свою контактную информацию, и ваша форма захвата лидов создаст некоторые трения. Поэтому, если вы начнете размещать посредственные, малоценные предложения за своими формами, ваш бизнес в конечном итоге будет известен плохим пользовательским интерфейсом и некачественными предложениями, что серьезно повредит лидогенерации и достижению целей.

В самом простом смысле предложение ценно, если оно касается проблем, потребностей и интересов вашей целевой аудитории. Это значение также может означать разные вещи для предложений, используемых на разных этапах процесса продаж. Например, предложение, которое вы продвигаете для создания новых лидов в верхней части воронки (например, образовательная электронная книга или вебинар), вероятно, будет ценным, потому что оно обучает ваших потенциальных клиентов и удовлетворяет потребность. С другой стороны, бесплатная пробная версия продукта может быть не такой образовательной по своему характеру, но все же это очень ценное предложение для существующих потенциальных клиентов, которых вы пытаетесь взрастить и которые ближе к принятию решения о покупке.

2. Согласование с вашим бизнесом и продуктами или услугами, которые вы предлагаете

Отличное маркетинговое предложение дополняет товары и услуги, которые продает ваша компания. Эта образовательная электронная книга, вероятно, не очень сосредоточена на том, насколько круты ваши продукты и услуги, но она должна затрагивать концепции, соответствующие вашим платным предложениям.

Например, HubSpot продает программное обеспечение для входящего маркетинга, поэтому наши предложения сосредоточены на том, чтобы помочь потенциальным клиентам решить их маркетинговые задачи. Эти предложения помогают выделить HubSpot как лидера отрасли и информировать потенциальных клиентов о проблемах, которые помогает решить наше программное обеспечение.

3. Подстраивайтесь под образ нужного покупателя в нужное время

Как мы уже намекали ранее, действительно отличное маркетинговое предложение также учитывает точку зрения человека в процессе продажи, а также конкретные интересы и потребности этого покупателя. Как это действительно вступает в игру, так это в кампаниях по взращиванию лидов и в том, как вы решаете, какие призывы к действию (CTA) размещать на своем веб-сайте.

Если вы используете программное обеспечение для управления потенциальными клиентами, вы можете легко собирать ключевую информацию (известную также как аналитическая информация о потенциальных клиентах) о ваших потенциальных клиентах, которая поможет вам сегментировать ваших потенциальных клиентов в кампании по развитию на основе их образа покупателя, их места в процессе продаж и того, что вы могут определить их интересы на основе их активности на вашем веб-сайте.Отправка им предложений, соответствующих этим интересам, а также того, насколько они близки к принятию решения о покупке, может помочь вам лучше квалифицировать потенциальных клиентов, прежде чем они будут переданы в продажу.

Например, если ваш бизнес связан с сантехникой, и посетитель, впервые зашедший на ваш сайт, загружает электронную книгу о том, как прочистить небольшую резервную копию сантехники, вы можете включить их в кампанию по взращиванию лидов, которая затем пригласит их также посетить Вебинар о распространенных проблемах с сантехникой и способах их решения. По мере того, как они продвигаются дальше по циклу продаж, вы можете предложить им купон, который дает скидку на ваши услуги в связи с (очевидно) не такой уж незначительной проблемой утечки, с которой они столкнулись.

Та же концепция применяется к тому, как вы выбираете, какие призывы к действию должны быть размещены на разных страницах вашего веб-сайта. Например, если вы проводите анализ, который показывает, что ваш блог обычно является тем, как новые посетители находят вас (будь то через социальные сети, поисковые системы или другие рефереры), вы можете сделать вывод, что многие люди, которые попадают на ваш блог, впервые посещают ваш сайт. Ваш сайт.Поэтому в своем блоге вам, вероятно, следует размещать CTA для предложений, которые нравятся людям, которые только входят в верхнюю часть вашей воронки и мало знают о вашей компании (например, образовательный вебинар, электронная книга или комплект).

С другой стороны, посетитель на странице продукта, вероятно, указывает, что он намного ближе к решению о покупке. Что может быть более ценным для таких посетителей, так это CTA для бесплатной пробной версии продукта или демонстрация, если вы являетесь поставщиком программного обеспечения.

Как использовать маркетинговые предложения

Теперь, когда у вас есть более четкое представление о том, что делает маркетинговое предложение хорошим (а что нет), давайте углубимся в некоторые передовые практики.В конце концов, вы можете создать массу отличных предложений, но если вы не используете их с максимальной выгодой, они не принесут много пользы для создания и взращивания лидов.

1. Создайте несколько типов целевых предложений.

Обо всем по порядку. Со всеми этими разговорами о таргетинге и сегментации правильных предложений для нужного покупателя (в нужное время) вы, вероятно, можете догадаться, что все это означает потребность в разнообразных предложениях. Создание арсенала предложений может быть большим подъёмом, но это может означать разницу между хорошими результатами и потрясающими результатами.

Создайте электронную таблицу, которая позволит вам перечислить предложения, которые у вас есть в настоящее время, выделить пробелы в вашей группе предложений (какая тема вам не хватает предложения, которое было бы признательно вашей аудитории?), и сопоставить предложения с различными точками в вашем бизнесе ‘ процесс продажи. Затем медленно проработайте свой список дел, постепенно заполняя пробелы.

2. Помещайте предложения в формы для захвата потенциальных клиентов.

Если предложения являются воротами для генерации лидов, формы захвата лидов (формы конверсии AKA) являются воротами к вашим предложениям.Всегда размещайте свои предложения на целевых страницах, закрытых формами. Это позволяет вам собирать информацию, которая поможет вам квалифицировать новых или реконвертируемых лидов и отслеживать, что они скачали у вас на протяжении всего цикла продаж.

3. Создавайте призывы к действию и размещайте их надлежащим образом.

Мы упоминали об этом выше, но это важно. Создайте CTA для каждого из ваших предложений и выровняйте их со страницами вашего сайта. Если вы тот сантехник, о котором мы упоминали, и вы только что написали сообщение в блоге о лучших и худших продуктах для прочистки канализации, вы можете разместить CTA для своего бесплатного руководства по лучшим сантехническим продуктам на рынке.. После того, как вы создали потрясающе выглядящие кнопки CTA для своего сайта и переходите к статусу ниндзя, вы также можете протестировать различные версии ваших CTA, чтобы определить, какие из них обеспечивают лучший рейтинг кликов.

4. Создайте контент вокруг своих предложений.

Сделав еще один шаг вперед, создайте контент специально для ваших новых предложений, чтобы помочь их запуску и продвижению. Если вы только что создали это руководство «Лучшие изделия для сантехники», напишите статью в блоге, в которой будут выделены 5 лучших продуктов, упомянутых в руководстве, и соедините это с вашим CTA, объяснив, что читатели могут узнать больше, загрузив новое руководство. Выдержки облегчают содержание блога, так что вы убьете двух зайцев одним выстрелом!

Видео

также является мощным инструментом, который всегда должен быть в вашем наборе маркетинговых инструментов. Вы можете создать короткие видеоролики с практическими рекомендациями, объясняющие зрителям, как устранять распространенные проблемы с сантехникой. С помощью CTA предложите им подписаться на вашу рассылку новостей или канал YouTube, чтобы получать больше контента и ресурсов.

5. Продвигайте свои предложения в социальных сетях.

Продвижение ваших предложений не должно ограничиваться только вашим сайтом.Используйте социальные сети в качестве рекламного средства, делясь ссылками на целевые страницы своих предложений и кратко объясняя их ценность в своих твитах, постах в Facebook, Instagram и LinkedIn. Потратьте некоторое время на расширение охвата в социальных сетях, чтобы вы могли представить свои предложения максимально широкой аудитории.

6. Завлекайте потенциальных клиентов конкурсами.



Отличный способ заявить о себе в социальных сетях — участвовать в конкурсах. Например, бренд для серфинга Billabong провел конкурс, чтобы выиграть поездку на двоих в Баху, Мексика.Чтобы принять участие, участники должны ввести свои контактные данные в форму. Вы можете запустить рекламу бесплатных услуг или продуктов, которые будут интересны вашей целевой аудитории, в обмен на заполнение формы.

Другие конкурсы могут попросить пользователей отметить друга под публикацией конкурса, что помогает повысить узнаваемость бренда и действует как бесплатное продвижение через сарафанное радио.

7. Используйте их в электронном маркетинге и воспитании потенциальных клиентов.

Как мы упоминали выше, предложения имеют решающее значение для усилий бизнеса по развитию потенциальных клиентов, но вы также можете продвигать их, используя общий электронный маркетинг в качестве специальных рассылок.Рекламируйте свое новое предложение в специальном электронном сообщении, которое подчеркивает только это предложение и передает его ценность. Если это очень общее предложение, которое понравится каждому покупателю в вашей аудитории, независимо от его точки в цикле продаж, отправьте его всему вашему списку. Если это более целенаправленное предложение, сегментируйте свой список и отправляйте его только тем людям, которым оно понравится.

8. Согласуйте предложения с стадией потенциальных клиентов в процессе продаж.

Это еще один, о котором мы уже говорили, но его стоит подчеркнуть.Согласование предложений, которые вы используете в своих кампаниях по развитию лидов и в CTA на вашем веб-сайте, с вероятным положением потенциального клиента в цикле продаж, не только поможет лучше квалифицировать лида, но также может сократить цикл продаж, поскольку потенциальный клиент будет гораздо ближе к решению о покупке с кучей знаний о вашем бизнесе, прежде чем он / она даже поговорит с продавцом.

9. Отслеживайте производительность и обновляйте стратегию по мере необходимости.

Измерьте эффективность ваших предложений. Это поможет вам определить, какие типы и темы предложений являются успешными в привлечении потенциальных клиентов и клиентов, чтобы вы могли создавать больше предложений по этим темам или в этих форматах, помогая вам стать гораздо более эффективным маркетологом.Ваши потенциальные клиенты предпочитают вебинары электронным книгам? Они заботятся только об определенных темах, которым посвящены ваши предложения? Используйте то, что вы знаете, чтобы улучшить лидогенерацию и усилия по взращиванию лидов в будущем.

Использование предложений в маркетинге

Сколько предложений у тебя в заднем кармане? Насколько они влияют на генерацию лидов и усилия по развитию вашего бизнеса?

Предложения — бесценный инструмент для привлечения потенциальных клиентов. Используйте их с умом и наблюдайте, как ваш бизнес пожинает плоды.

 

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в феврале 2012 г. и обновлен для полноты информации.

 

Что такое маркетинговое предложение

Маркетинговое предложение — это любой контент значительной ценности, за который люди готовы обменять свою контактную информацию.

Другие маркетологи называют это лид-магнитом или растяжкой.

Наиболее распространенным маркетинговым предложением является подписка на информационный бюллетень .Другой — загрузка PDF-файлов, таких как отраслевые отчеты, официальные документы и электронные книги.

Маркетинговое предложение, которое сейчас набирает популярность — вебинары.

Каким бы ни было предложение, важно, чтобы оно имело значительную ценность; в противном случае они не выдадут свою контактную информацию.

Два основных элемента успешного маркетингового предложения

1) Обеспечить ценность

Маркетинговое предложение, обеспечивающее ценность, — это одна из вещей, которую не могут обеспечить многие маркетологи.

Большинство (глупо) думают, что подписки на новостную рассылку достаточно, чтобы привлечь потенциальных клиентов для своих организаций. Каким-то образом волшебной формы с просьбой «подписаться» будет достаточно, чтобы они отказались от своих адресов электронной почты без ничего взамен.

Серьезно, подумай об этом. Если вы впервые посещаете веб-сайт, готовы ли вы отказаться от своего адреса электронной почты?

Не думаю.

Что заставляет вас думать, что люди, посещающие ваш сайт, сильно отличаются от вас?

Маркетинговое предложение должно обеспечивать ценность .Что-то, что они (не вы) думают, поможет им с их проблемами. Что-то, что улучшит их жизнь.

Подумайте о ценности с их точки зрения. Не твое. Не ваша организация.

2) Выполните свое обещание

Еще одним важным элементом маркетингового предложения является выполнение обещания, которое вы дали, когда запрашивали информацию.

Помните, маркетинговое предложение находится за целевой страницей. Затем, когда человек будет перенаправлен на страницу благодарности, вы должны выполнить свое обещание либо через саму страницу, либо через электронное письмо с благодарностью.

Маркетологи также часто допускают ошибку, заключающуюся в том, что они используют подписку на информационный бюллетень (что является действительным маркетинговым предложением), но не выполняют своих обещаний.

Смотрите, обещание подписки на информационный бюллетень довольно. Не продажные и рекламные сообщения. Это одна из самых неэффективных тактик электронного маркетинга, используемых маркетологами.

Крупные компании используют подписку на информационные бюллетени, чтобы предлагать контент. Что-то, что обеспечивает ценность. Буфер с контентом по производительности.WordStream с контентом на PPC. И многое другое.

Итак, что вы собираетесь делать

Маркетинговое предложение должно приносить пользу и выполнять ваше обещание. Как я уже говорил снова и снова, это нужно рассматривать глазами ваших потенциальных клиентов и клиентов, а не вашей организации.

10 идей для достижения результатов с помощью эффективных маркетинговых предложений

Дело не только в тебе, ты, ты

Маркетинговые предложения, зацепки, лидогенерация или призывы к действию, какой бы язык вы ни использовали, принципиально не о вас.Хотя существует МНОГО обсуждений макета страницы и тестирования призыва к действию, для меня это самый большой блок, который нужно преодолеть. То, что я наблюдал во многих компаниях, — это тенденция склоняться к тому, что чаще всего является замаскированной тактикой стимулирования сбыта (часто считается, что это маркетинговые предложения), которые сегодня предназначены только для побуждения покупателей к совершению сделки.

Маркетинговые предложения

, с другой стороны, предназначены для сбора данных, чтобы маркетолог получил разрешение на продажу в нужное время завтра, в следующем месяце или даже в следующем году крупных товаров.

Три ключевых различия между стимулированием сбыта и маркетинговыми предложениями

1. Стимулирование сбыта заключается в том, что вы побуждаете меня купить что-то у вас как можно скорее. Они эффективны и полезны, когда у вас есть товарный продукт, в котором трудно увидеть конкуренцию по относительной стоимости товаров и услуг и где марка чаще всего слабая. Маркетинговые предложения направлены на создание ценного обмена информацией о вас в обмен на информацию, которая может оказаться полезной на пути к покупателю, решении проблем и помощи в принятии решений.
2. Маркетинговые предложения нацелены на массовые возможности людей, посещающих ваш веб-сайт или услугу, причем эта возможность заключается в сборе данных и профилировании, в то время как стимулирование сбыта нацелено на наиболее вероятный, очень небольшой процент в режиме покупки сегодня.
3. Стимулирование сбыта может нанести ущерб брэнду, иногда его в хорошем смысле называют «чрезмерной торговлей», поэтому его следует использовать очень тактически, а не постоянно и тщательно проверять. С другой стороны, маркетинговые предложения должны быть включены в маркетинговый процесс, они являются частью кампаний или запусков, они предназначены для повышения ценности бренда, особенно в цифровой среде.

Кроме того, хотя перечисленные ниже элементы, безусловно, необходимы, эффективное предложение также НЕ ориентировано на:

• Ваш удивительный продукт или услуга и их блестящие возможности
• Информационные бюллетени или отзывы об использовании вашего замечательного продукта или услуги
• Очень большая кнопка призыва к действию на вашем веб-сайте: поговорите с консультантом по продажам уже сегодня!

Лидогенерация и среднесрочное мышление

Без маркетинговых предложений у посетителей сайта мало шансов превратиться в потенциальных клиентов, что является ключевым этапом, когда вы получаете разрешение на продолжение соответствующего диалога. Предложения также являются ключевым компонентом для привлечения существующих потенциальных клиентов в место, которое повышает вероятность того, что они захотят совершить покупку, что станет следующим шагом на пути покупателя.

Поскольку эту концепцию так часто неправильно истолковывают, мы подумали, что было бы полезно перечислить наши идеи для создания маркетинговых предложений, которые будут приносить результаты, и мы надеемся, что здесь достаточно ценности, чтобы сразу же приступить к работе. Это подходы, которые я опробовал как директор по маркетингу, и это то, что я нашел для клиентов, и это касается тестирования и обучения.

1. Существует множество форматов, которые могут принимать предложения.

• Электронные книги, классическая дополнительная ценность для загрузки
• Руководства (это могут быть видеоинструкции или плоские графические материалы)
• Вебинары, помните в прямом эфире и в архиве
• Слайд-шоу или презентации
• Передовой опыт и отраслевые тематические исследования, которые сделали такие люди, как я. ..»
• Ценные отраслевые знания и исследования
• Шаблоны
• Интерактивные инструменты
• Личные консультации, консультации по телефону или через Интернет
• Сразу… бесплатные пробные версии или демонстрации продуктов (это вступление в стимулирование сбыта с купонами, предложениями, добавленной стоимостью и т. д.)

2. Всегда стремитесь к сбору данных — Помимо раздачи контента или бесплатных загрузок, предназначенных для поощрения совместного использования и, таким образом, расширения охвата (другая, хотя и связанная цель), всегда следите за тем, чтобы был соответствующий объем данных.Я не хочу указывать свой внутренний размер ноги или девичью фамилию матери для электронной книги, в то же время, с точки зрения маркетинга, нам нужно получить достаточно, чтобы иметь возможность открыть или продолжить соответствующую коммуникацию, то есть сбор данных, попросите достаточно, чтобы перейти к следующему шагу, это не гонка за построением отношений.

3. Определите ценность для вашей целевой аудитории — ценность этого предложения должна быть достаточно убедительной, чтобы убедить этих посетителей заполнить форму.Люди не любят свободно раскрывать свою контактную информацию, и ваша форма захвата лидов неизбежно создаст трения, к сожалению, так и должно быть. Любые неубедительные, малоценные предложения, скрытые за формами, только навредят вашей лидогенерации и достижению целей и еще хуже повредят бренду, если вам нельзя доверять трату моего времени. Если вам нужно обучать потенциальных клиентов, то здесь есть большой потенциал для решения проблем и предоставления всевозможного ценного контента, в котором некоторые действительно нуждаются, в этом случае демонстрация продукта не поможет.Откуда ты знаешь, что такое ценность? Исследуйте, что можно бесплатно скачать прямо сейчас без сбора данных, вы должны быть лучше этого!

4. Предложения должны соответствовать бренду. . Ранее я упоминал, что мне нравится, как Eloqua делает это, поскольку как серьезный отраслевой лидер они стремятся косвенно информировать своих потенциальных клиентов и влиятельных лиц о проблемах, которые их программное обеспечение помогает решить. Eloqua по большей части демонстрирует мыслительное лидерство в маркетинговом пространстве, пространстве, в котором они продают, они делают это последовательно и качественно, что говорит нам кое-что о качестве организации.Я думаю, что Hubspot тоже хорошо работает в том же духе и по объему!

5. Целеустремленность — это настоящий ключ к успеху — мы уже много раз говорили об этом, что делает маркетинговое предложение блестящим, так это то, что оно обращается ко мне. Он принимает во внимание точку зрения человека в процессе продажи, а также личность покупателя — его конкретные мотивы. Сейчас на рынке программного обеспечения для управления потенциальными клиентами есть реальный выбор, такие продукты, как Genuis, Office Autopilot и Eloqua в очень высоком ценовом сегменте.Каждый из них упрощает сбор информации о ваших посетителях и, в свою очередь, лидах (после сбора данных), которые помогут вам сегментировать лиды с помощью кампаний по развитию на основе образа покупателя, его роли в процессе продаж и того, что вы можете определить их мотивации основаны на их активности на вашем сайте. Это комбинация предполагаемого и явного сбора данных. Я писал об этом некоторое время назад здесь.

Короче говоря, отправка предложений, которые обращаются к этим конкретным мотивам, в зависимости от того, насколько они близки к принятию решения о покупке, имеет центральное значение для маркетингового предложения по сравнению с коммерческим предложением.

6. Создавайте множество целевых предложений — представьте себе матрицу предложений, предназначенных для адресных предложений нужным людям (в нужное время). Создание набора предложений — самая трудная работа во всем этом процессе, но, по логике вещей, это и есть разница между хорошими результатами и отличными результатами. В прошлом я использовал электронную таблицу, в которой перечислены предложения по персонам и стадиям покупателя. Начните с сопоставления существующих маркетинговых предложений, а затем найдите пробел в приоритетах, где предложения можно легко переназначить, чтобы ускорить процесс.

7. Размещайте призывы к действию в соответствующих местах — например, если анализ показал, что ваш блог — это то, как новые посетители находят вас (через социальные сети, поисковые системы и т. д.), вы можете сделать вывод, что многие люди, которые попадают на ваш блог, первые посетители вашего веб-сайта — возможно, те типы, которые с наименьшей вероятностью совершат немедленную покупку. Поэтому вы можете рассмотреть предложения, которые являются образовательными и сразу же полезными, например, электронные книги или видеогиды. В то время как посетитель на странице продукта, вероятно, указывает на кого-то, кто гораздо ближе к решению о покупке, вы бы подумали о утешении в виде некоторого описания, бесплатной пробной версии продукта или демонстрации, если это уместно.

8. Расскажите о своих предложениях — Создайте контент для блога на основе ваших предложений. Если вы создали 7-шаговое руководство (как это делает Smart Insights), вы можете написать статью в блоге, в которой подчеркивается что-то, связанное с руководством, и соединить это с призывом к действию в блоге, подводя потенциального клиента к следующему логическому шагу и объясняя что читатели могут узнать больше, загрузив новое руководство? Выдержки из руководства также подходят для естественного содержания блога! Продвижение ваших предложений не должно просто оставаться в вашем блоге или на сайте. Делитесь ссылками на специальные целевые страницы через социальные сети, кратко объясняя их преимущества, например, в своих твитах или постах на LinkedIn. Точно так же для развития потенциальных клиентов используйте предложения в своем электронном маркетинге. Рекламируйте новое предложение в специальном электронном письме, в котором выделяется одно предложение и сообщается о его преимуществах и ценности. Если это более целенаправленное предложение, сегментируйте свой список и отправляйте его только тем людям, которым оно понравится.

9. Сделайте так, чтобы другим было легко повторно делиться ценностью — с моей точки зрения, это все более и более горячая область.Сбор данных, встроенный в интерактивный инструмент для лидов, всегда казался такой очевидной возможностью, и сейчас мы видим больше таких возможностей. Иногда это делается плохо на кредитных калькуляторах, но очень хорошо, когда некоторые бренды искренне стремятся обучать и информировать. Я думаю, что такие инструменты становятся все более актуальными и мощными, поскольку они мгновенны и могут использоваться для создания мотивации поделиться чем-либо (например, результатом интерактивной диагностики или викторины, или полученной информацией), а также для сбора контактных данных. , а если вы действительно в курсе, разведать информацию о покупательском намерении потенциального клиента, задав правильные вопросы в самом инструменте.Интерактивные инструменты также могут быть встроены в другие маркетинговые аванпосты, что означает генерацию лидов без людей, заходящих на ваш сайт.

10. Измеряйте и отслеживайте  — Измеряйте эффективность своих предложений. что такое движущий объем по сравнению с тем, что стимулирует конверсию? Есть шаблоны? Это поможет вам определить, какие типы и темы предложений являются успешными в привлечении потенциальных клиентов и, в свою очередь, клиентов. Предпочитают ли ваши потенциальные клиенты интерактивы или видеоинструкции электронным книгам? Они заботятся только об определенных темах, которым посвящены ваши предложения? Используйте то, что вы знаете, чтобы улучшить свои маркетинговые предложения.

Полезно ли это, что вы думаете и что бы вы добавили?

Разница между ценностным предложением и маркетинговым предложением

10 июля 2019 г. Автор: Piyu

Ключевое различие между ценностным предложением и маркетинговым предложением заключается в том, что ценностное предложение учитывает факты, почему клиенты должны покупать продукт или услугу, тогда как маркетинговое предложение рассматривает бесплатный продукт или услугу для обмен ценностями с клиентом для продвижения своего продукта или услуги.

И ценностные предложения, и маркетинговые предложения являются важными понятиями в маркетинге. Это методы рекламы, которые помогают улучшить бизнес.

СОДЕРЖАНИЕ

1. Обзор и ключевые отличия
2. Что такое ценностное предложение
3. Что такое маркетинговое предложение
4. Сходства между ценностным предложением и маркетинговым предложением
5. Прямые сравнения — ценностное предложение и маркетинговое предложение в табличной форме
6. Резюме

Что такое ценностное предложение?

Ценностное предложение относится к функциям, которые компания соглашается предоставить клиенту, и показывает, почему клиенты должны покупать этот продукт или услугу. В некоторых случаях ценностное предложение — это декларация того, за что выступает компания или бренд, с какой целью она работает и, наконец, почему она заслуживает их бизнеса.

Короче говоря, ценностное предложение объясняет, почему клиенты должны покупать определенный продукт или услугу. Кроме того, это можно рассматривать как обещание, данное организацией клиенту или сегменту рынка. Ценностное предложение должно четко объяснять, как продукт удовлетворяет потребность, сообщать о специфике его дополнительных преимуществ и указывать причину, по которой он лучше, чем аналогичные продукты на рынке.Идеальное ценностное предложение должно быть точным и апеллировать к самым сильным факторам, побуждающим клиента принимать решения.

Компании рекламируют свое ценностное предложение различными способами. Например, компании публикуют отдельные характеристики продукта или услуги, выделяя потребительский сегмент. Лучший способ представить ценностное предложение — это одно запоминающееся предложение или даже слоган для привлечения клиентов.

Особенности ценностного предложения

• Ценностное предложение подчеркивает наилучшую причину выбора конкретного продукта или услуги.
• Лучший способ донесения ценностного предложения до клиента — напрямую через веб-сайт компании или другой маркетинговый, рекламный канал.
• . Ценностные предложения могут иметь разный формат, если они относятся к бренду, уникальны и специфичны для рассматриваемой компании.

Что такое маркетинговое предложение?

Маркетинговое предложение — это бесплатный продукт или услуга для продвижения бизнеса. Предложение может зависеть от конкретного продукта, который вы продаете.Например, некоторые магазины одежды предоставляют бесплатные членские карты, по которым покупатель получает скидки каждый раз, когда он или она покупает товары в магазине. Кроме того, клиент признается «лояльным клиентом». Однако существуют различные виды маркетинговых предложений. Купоны, подарочные ваучеры, электронные книги, скидки, контрольные списки, руководства и приложения — вот некоторые из этих маркетинговых предложений.

В некоторых случаях маркетинговые предложения используются для сбора информации о людях. Следовательно, люди более осторожны и сопротивляются предоставлению своей личной информации.Тем не менее, компании, как правило, придают дополнительную ценность тому, что они продают, и это побудит клиента заполнить форму или предоставить информацию. Информация необходима для маркетинговых исследований. Прежде чем разработать подходящее маркетинговое предложение, компаниям необходимо определить целевую аудиторию.

Каковы сходства между ценностным предложением и маркетинговым предложением?

• И ценностное предложение, и маркетинговое предложение помогают улучшить бизнес и являются способами рекламы.
• Эти стратегии относятся к отношениям клиент-бренд.

В чем разница между ценностным предложением и маркетинговым предложением?

Ключевое различие между ценностным предложением и маркетинговым предложением заключается в том, что ценностное предложение подчеркивает причины, по которым потребитель должен купить продукт, тогда как маркетинговое предложение продвигает бренд или продукт среди клиентов. Как правило, ценностное предложение оправдывает причины, по которым следует покупать этот продукт или услугу. Однако маркетинговое предложение не отражает причин для покупки продукта, а продвигает бренд для расширения бизнеса.

Более того, компания не тратит деньги на объявление ценностного предложения, тогда как в маркетинговых предложениях компании должны тратить значительные суммы денег на продвижение. Кроме того, еще одно различие между ценностным предложением и маркетинговым предложением заключается в том, что маркетинговые предложения проводятся после определения целевой аудитории, тогда как ценностное предложение проводится для определения целевой аудитории. Кроме того, ценностное предложение помогает представить бренд людям, а маркетинговое предложение помогает продвигать бренд.

Резюме

— ценностное предложение и маркетинговое предложение

Основное различие между ценностным предложением и маркетинговым предложением заключается в том, что ценностное предложение рассматривает причины, по которым потребитель должен купить продукт или услугу, тогда как маркетинговое предложение рассматривает бесплатный продукт или услугу для обмена ценностью с покупателем для продвижения своего продукта или услуги.

Артикул:

1. Близнец Александра. «Ценностное предложение: почему потребители должны покупать продукт или пользоваться услугой.”  Investopedia , Investopedia, 8 июля 2019 г., доступно здесь.
2. Дайес, Соня. «Что такое маркетинговое предложение?» Мы являемся агентством роста. Мы объединяем продажи и маркетинг для роста доходов . Доступно здесь.

Изображение предоставлено:

1. «2457169» (CC0) через Pixabay
2. «3068246» (CC0) через Pixabay

Что такое предложение в маркетинге? | Малый бизнес

М.Т. Wroblewski Обновлено 29 сентября 2020 г.

Добавление предложения продукта — захватывающее время для любого малого бизнеса, часто вызывающее бурный рост активности от доставки и обработки до продаж и маркетинга.Если вы расширяетесь в существующую категорию продуктов, ваш опыт, вероятно, ставит вас на прочную основу.

Если вы переходите в новую категорию, будет разумно притормозить достаточно долго, чтобы учесть различные покупательские привычки, с которыми вы, вероятно, столкнетесь, а также новую маркетинговую стратегию, которая может потребоваться, чтобы выделиться на рынке. Если вы полны решимости избежать маркетинговой близорукости — той недальновидной концентрации, при которой бизнес продает то, что он хочет, а не то, что хотят и в чем нуждаются потребители, — это упражнение будет потрачено с пользой.

Увеличьте ассортимент предложений

Маркетологи делят потребительские товары на четыре категории, известные как предложения:

• Удобные предложения
• Предложения для покупок
• Специальные предложения
• Неожиданные предложения
9000 подумайте о том, какой потребительский продукт относится к какой категории, но и здесь пришло время притормозить и поставить потребителя на первое место. В основном маркетинговом тексте Миннесотского университета говорится:
• «Имейте в виду, что категории не зависят от характеристик самих предложений.Скорее, они зависят от того, как потребители хотят их приобрести, что может варьироваться от потребителя к потребителю. То, что один потребитель считает товаром для покупок, для другого потребителя может оказаться товаром повседневного спроса». по этой причине так, как они должны продаваться».

  Если информация — это сила, вы должны чувствовать себя уполномоченными, если не воодушевленными, делать правильные маркетинговые ходы, когда различия становятся очевидными.

  Рассмотрите удобные предложения

  Товары, которые потребители покупают регулярно и не задумываясь, являются удобными предложениями. Поскольку потребители не считают такие продукты, как кетчуп, зубная паста и сахар, дорогими, они, как правило, не тратят время на сравнение товаров или смену брендов, чтобы сэкономить несколько копеек. Они придерживаются известного им продукта.

  Избегайте маркетинговой близорукости, делая эти предложения хорошо заметными, и обходите самый неприятный из четырех аспектов маркетинга – цену – удерживая свои цены на одном уровне с ценами ваших конкурентов.

  Рассмотрите предложения для покупок

  Потребители ведут себя по-разному с предложениями для покупок. Они считают, что эти продукты заслуживают сравнения и противопоставления по качеству, стилю и цене. Одежда, мебель, телевизоры и авиабилеты — примеры предложений для покупок, которые потребители могут потратить значительное время на просмотр в Интернете или личное знакомство, прежде чем выбрать лучший вариант.

  Избегайте маркетинговой близорукости, предоставляя поддержку клиентов, которая в конечном итоге необходима потребителям в этой категории продуктов.Цена важна, но ценность может склонить чашу весов. Как говорит Personal Finance Lab: «Это может означать продажу продукта более высокого качества, чем у конкурентов, по той же цене или продажу продукта аналогичного качества, но по более низкой цене».

  Рассмотрите специальные предложения

  Сильно дифференцированные продукты, которые имеют сильную идентификацию бренда, являются специальными предложениями. Если ваш разум стремится к дорогим автомобилям — Тесла, Порше, Мерседес — у вас есть правильное представление. Потребители не утруждают себя сравнением этих продуктов по качеству или цене, потому что они давно привязаны к бренду.Дизайнерская одежда и кошельки — еще один пример специальных предложений.

  Избегайте маркетинговой близорукости, сохраняя своих постоянных клиентов. В какой-то момент они могут жаждать инноваций — чего-то отличного от вас — поэтому убедитесь, что вы не станете настолько самодовольными, что не сможете услышать их зов.

  Рассмотрите невостребованные предложения

  Товары или услуги, о которых потребители не думают, пока они им не понадобятся, подпадают под категорию невостребованных предложений в наборе предложений. Буксировка, кровля, системы домашней безопасности, страхование жизни и заранее запланированные похороны — вот примеры рыночных предложений, о которых многие потребители мало знают, потому что они так редко их покупают.

  Избегайте маркетинговой близорукости, указывая на преимущества покупки сейчас, чтобы избежать трудностей или финансовых трудностей позже. Положитесь на еще один из четырех элементов маркетингового комплекса — продвижение — чтобы ваш продукт или услуга всегда были в центре внимания, чтобы потребители вспомнили о вас, когда для них наступит подходящее время.

  Как бы вы ни старались увидеть все, что находится на вашем деловом горизонте, вы можете видеть только до сих пор. Однако вы не должны страдать маркетинговой близорукостью, потому что, разбираясь в предложениях потребительских товаров, вы видите более широкую картину.

  5 ключей к созданию маркетинговых предложений по электронной почте, которые конвертируют (обновление 2019 г.)

  Время чтения 10 минут

  Монитор кампании — 23 мая 2019 г.

  Статья впервые опубликована в июне 2015 г. , обновлена ​​в мае 2019 г.

  Если вы похожи на большинство маркетологов, вы полагаетесь на маркетинг по электронной почте, чтобы добиться результатов для своего бизнеса.

  Одной из наиболее частых рассылок, которые вы, вероятно, отправляете, является электронное письмо с маркетинговыми предложениями, чтобы информировать ваших подписчиков о новых продуктах, специальных акциях, эксклюзивных скидках и т. д.

  Эти кампании великолепны, так как они напрямую увеличивают продажи и доходы вашего бизнеса.

  Но знаете ли вы, какие элементы включить в эти электронные письма, чтобы люди переходили по ссылке?

  Читайте дальше, чтобы узнать о 5 ключевых элементах электронной почты с маркетинговыми предложениями с высокой конверсией и увидеть несколько примеров из нашей галереи электронных писем клиентов кампаний с маркетинговыми предложениями, в которых все было сделано правильно.

  Что такое электронное письмо с маркетинговым предложением?

  Электронное письмо с маркетинговым предложением — это, по сути, любая кампания, которую такой маркетолог, как вы, отправляет для увеличения продаж.

  Может принимать различные формы, в том числе:

  • Кампания, анонсирующая запуск вашего последнего продукта
  • Кампания, демонстрирующая некоторые из последних товаров, поступивших в ваш магазин
  • Кампания, предлагающая скидки или специальные акции на ваши продукты или услуги

  По сути, любая кампания, созданная с основной целью увеличения продаж ваших продуктов или услуг, может быть классифицирована как электронное письмо с маркетинговым предложением.

  Можно ли заработать на электронном маркетинге?

  Сказав это, вы, вероятно, задаетесь вопросом, действительно ли вы можете зарабатывать деньги с помощью электронного маркетинга.

  Простой ответ — да.

  «Деньги в списке» — это не просто пустое утверждение; это реальность, в которой живут многие успешные маркетологи по электронной почте. Чтобы убедить вас, рассмотрим следующую статистику.

  Маркетинг по электронной почте имеет рентабельность инвестиций 4400%

  Окупаемость инвестиций до 4400% делает электронную почту одним из лучших каналов для проведения прибыльных маркетинговых кампаний. Маркетинговые предложения по электронной почте превосходят новые маркетинговые каналы, такие как социальные сети. Причины тому просты:

  • У электронной почты больше активных пользователей, чем у любой социальной сети
  • Почтовый ящик человека является личным, а это означает, что люди придают большее значение тому, что приходит в их почтовые ящики, чем тому, что они видят в своих лентах в социальных сетях

  Электронная почта обеспечивает расширенную сегментацию и персонализацию

  По данным Campaign Monitor, маркетологи, проводящие сегментированные кампании, отмечают увеличение дохода на 760%.Люди не хотят, чтобы с ними обращались как с числом в вашей базе данных. Они хотят, чтобы к ним обращались как к личностям, которыми они являются. И это именно то, что позволяет сегментация списка. В результате повышается конверсия и увеличивается прибыль.

  Источник: Campaign Monitor

  Люди предпочитают получать рекламные предложения по электронной почте

  Отчет MarketingSherpa показал, что 72% людей предпочитают получать рекламный контент по электронной почте. Только 17% сказали, что предпочитают получать рекламный контент через социальные сети.Это доказывает, что деньги действительно есть в списке.

  Это также дает нам окончательный ответ на наш вопрос: да, вы можете зарабатывать деньги с помощью электронного маркетинга.

  5 ключевых элементов, которые вы должны включить в свое маркетинговое предложение по электронной почте

  Учитывая, что Campaign Monitor — это служба маркетинга по электронной почте, мы видим, что через нашу систему проходит множество кампаний. На самом деле, более 1 миллиарда каждый месяц.

  Хотя каждое электронное письмо с маркетинговым предложением будет отличаться, есть некоторые общие элементы в наиболее успешных.

  1. Ценностное предложение

   В электронном письме с маркетинговым предложением ценностное предложение – это краткое заявление, в котором кратко объясняются преимущества, которые вы получите, приняв предложение. Хорошее ценностное предложение объясняет читателю, что это за предложение и почему оно должно его волновать и действовать.

  В качестве примера взгляните на ценностное предложение из электронного письма с объявлением о нашем конструкторе электронной почты с функцией перетаскивания:

  Как видите, в верхней части письма содержится заметное ценностное предложение, которое гласит: «Создавайте красивые электронные письма за считанные минуты.

  Это ценностное предложение имеет успех, потому что оно ясное и простое и фокусируется на преимуществах для читателя. Он точно сообщает им, что делает продукт (создает электронные письма) и преимущества, которые они получат от его использования (красивые кампании по электронной почте всего за несколько минут).

  Итак, при создании следующего электронного письма с маркетинговым предложением обязательно включите в него ценностное предложение, в котором четко описывается, что вы предлагаете читателю, и преимущества, которые оно им дает.

  2. Изображения и визуальные эффекты

  Исследования показывают, что человеческий мозг обрабатывает изображения в 60 000 раз быстрее, чем текст, поэтому очень важно включать изображения в свои маркетинговые кампании, чтобы помочь донести свое сообщение.

  Отличным примером является это электронное письмо от клиента Campaign Monitor Rip Curl, который использовал электронную почту для запуска своих новых GPS-часов.

  Rip Curl использует высококачественные изображения часов на протяжении всей кампании, гарантируя, что их сообщение (мы запустили новые часы) было получено получателями, даже если они не читали текст.

  При создании следующего электронного письма с маркетинговым предложением обязательно включите высококачественные изображения продуктов или услуг, которые вы предлагаете. Это поможет донести ваши ключевые сообщения, даже если люди только просматривают электронную почту и не читают текст должным образом.

  3. Текст, ориентированный на выгоду

  Чтобы заставить людей переходить по электронной почте с вашим маркетинговым предложением, ваша копия должна разъяснять им, в чем заключается польза от этого.

  Один из наших любимых способов сделать это — использовать формулу копирайтинга, такую ​​как техника BAB. Эти формулы хороши тем, что они обеспечивают основу для написания текста электронной почты, который почти заставляет вас представлять свое предложение в контексте того, какую пользу оно принесет читателю.

  В качестве иллюстрации рассмотрим две кампании по электронной почте, рекламирующие Campaign Monitor.Один не использует формулу BAB и фокусируется на функциях, а другой использует формулу BAB, чтобы сосредоточиться на преимуществах.

  Без использования методики БАБ

  По формуле БАБ

  В первом письме (без BAB) копия в основном сосредоточена на функциях продукта и поддержке и мало говорит о болевых точках и желаниях целевой аудитории.

  Однако второе письмо полностью ориентировано на читателя.Он напрямую говорит об их болевых точках и желаниях и позиционирует предложение (в данном случае бесплатную учетную запись Campaign Monitor) как мост между их болезненным миром и их желаемым миром.

  Итак, когда вы создаете свое следующее электронное письмо с маркетинговым предложением, обязательно сосредоточьтесь на преимуществах, которые ваши читатели получат от использования любого продукта или услуги, которые вы им предлагаете. Вы можете использовать технику копирайтинга BAB, чтобы помочь в этом, но есть и другие, такие как формула PAS и техника 4P, которые столь же эффективны.

  4. Социальное доказательство

  Когда вы представляете кому-то предложение, например, новый продукт, который вы только что выпустили, ваши читатели будут испытывать некоторые естественные колебания и беспокойство по этому поводу.

  Это может быть вызвано множеством причин, в том числе:

  • Обеспокоенность тем, что ваше предложение не стоит их времени и/или денег,
  • Беспокоиться о том, что ваш продукт или услуга им не подходят,
  • Сомневаетесь, что ваш продукт или услуга надежны или могут предоставить то, что вы утверждаете.

  Таким образом, чтобы заставить людей переходить по электронной почте с вашим маркетинговым предложением, вам нужно предпринять шаги, чтобы уменьшить это беспокойство.

  Отличный способ сделать это — включить в свои кампании элементы социального доказательства, такие как отзывы.

  При создании следующей маркетинговой кампании постарайтесь включить в нее элементы социального доказательства, такие как отзывы, количество клиентов, рейтинги и т. д., чтобы уменьшить беспокойство и убедить читателей в том, что то, что вы им предлагаете, отличается высоким качеством и стоит их времени.

  5. Заметная кнопка призыва к действию

  Когда дело доходит до создания электронного письма с маркетинговым предложением с высокой конверсией, последним элементом головоломки является использование заметной кнопки призыва к действию.

  Это важно, потому что кнопки дают понять читателю, какой следующий шаг, и побуждают его щелкнуть мышью.

  На самом деле, когда мы недавно тестировали использование кнопки в наших маркетинговых кампаниях по электронной почте (в отличие от простого использования связанного текста), мы увеличили рейтинг кликов на 28%.

  Это связано с тем, что кнопки имеют ряд уникальных атрибутов, которых нет у связанного текста, в том числе:

  • Размер. Часто кнопка намного больше по размеру, чем связанный фрагмент текста, привлекая внимание читателя.
  • Дизайн. Кнопки часто имеют элементы дизайна, которых нет у ссылок, например тени, градиенты и другие эффекты. Это может заставить их «выскакивать» со страницы и выделяться среди читателей.
  Цвет
  •  – часто кнопки имеют цвет, отличный от фона и текста, и этот контраст привлекает внимание и заставляет читателя замечать их больше.

  Итак, когда вы создаете свое следующее электронное письмо с маркетинговым предложением, обязательно включите заметную кнопку призыва к действию, которая выделяется и привлекает внимание. Это поможет убедиться, что ваши читатели точно знают, какой следующий шаг вы хотите, чтобы они сделали, и сделает для них это очень простым.

  Рекомендации по рекламным электронным письмам

  Теперь, когда вы знаете пять элементов успешного рекламного электронного письма, давайте рассмотрим лучшие практики, которые сделают ваши маркетинговые предложения по электронной почте результативными.

  Сегментация — это ключ

  Прежде чем отправлять маркетинговое предложение по электронной почте, обязательно правильно сегментируйте список. Это позволит вам отправлять целевые рекламные объявления тем, кто уже проявил интерес к вашему предложению, что приведет к более высокому коэффициенту конверсии. Отправка вашего продвижения всем в вашем списке не только приведет к низкой эффективности кампании, но также может привести к тому, что некоторые из ваших подписчиков откажутся от подписки. Что еще хуже, они могут не взаимодействовать с вашими электронными письмами.

  Пусть читатели узнают, кто вы

  К сожалению, многие отправители не указывают, кто они в поле «От».

  Обязательно указывайте свое имя и логотип в каждом рекламном электронном письме, которое вы отправляете. Это позволит вашим читателям узнать, кто вы, и предотвратит ваше игнорирование.

  Прикрепите строку темы

  Строка темы является важным элементом любого электронного письма, особенно когда речь идет о рекламных сообщениях. Учитывая, что на 47% открытий электронной почты влияет строка темы, вам определенно нужно потратить время и усилия на создание идеальной темы.

  Так как же убедиться, что ваша строка темы конвертируется?

  Вот несколько советов:

  • Избегайте слишком рекламных слов
  • Выделите преимущество
  • Персонализируйте его

  Используйте FOMO в своих интересах

  Людям не нравится чувствовать себя обделенными при заключении сделки. Это называется страхом пропустить (FOMO). Используйте FOMO в своих интересах при запуске маркетинговых предложений по электронной почте. Это создаст ощущение срочности, которое заставит ваших клиентов быстрее реагировать на ваше предложение.

  Вы можете добиться этого, создав предложение:

  • Эксклюзив
  • Чувствительность ко времени
  • Ограниченный

  Источник: Campaign Monitor

  Сплит-тест

  Вы разработали удостоенное наград электронное письмо, правильно указали тему и молились богам маркетинга об успехе. Время отправить письмо, не так ли?

  Еще нет.

  Вам по-прежнему необходимо проверить его эффективность на небольшом сегменте вашей целевой аудитории, прежде чем отправлять его остальной целевой аудитории.Даже если вы довольны этим, вам нужно, чтобы его проверили те, кто важнее всего: ваши клиенты.

  Как вы проверяете свою электронную почту?

  Создайте еще одну версию электронной почты с небольшими отличиями и посмотрите, какая из них будет работать лучше. Это короткая версия. Чтобы узнать больше о том, как проводить сплит-тестирование ваших почтовых кампаний, ознакомьтесь с этим постом.

  Завершить

  Электронная почта с маркетинговыми предложениями — одна из самых важных электронных рассылок, которые могут отправлять маркетологи.Он напрямую стимулирует продажи и доходы, а также помогает вам достичь поставленных целей и ключевых показателей эффективности.

  Итак, в следующий раз, когда вы будете создавать кампанию по электронной почте с маркетинговыми предложениями, убедитесь, что она включает 5 ключевых элементов:

  1. Потрясающее ценностное предложение
  2. Высококачественные изображения и визуальные эффекты
  3. Копия, ориентированная на выгоду
  4. Элементы социального доказательства
  5. Заметный призыв к действию

  Тем самым вы гарантируете, что получите наилучшие результаты от своей маркетинговой кампании по электронной почте.

  No related posts.