Что такое маркетинг самыми простыми словами

В этой статье мы с вами разберем, что такое маркетинг простыми словами, и какая разница между маркетингом и продажами. Также мы посмотрим, как правильно организовать маркетинг, чтобы он работал на благо бизнеса, а не против него.

Содержание статьи:

И давайте начнем с главного вопроса — чем же отличаются маркетинг и продажи?

Что такое маркетинг самыми простыми словами?

Недавно я обратил внимание, что очень многие предприниматели не понимают, что же такое маркетинг на самом деле (даже если они очень давно занимаются бизнесом).

Они часто путают маркетинг с «продажами». В результате они неэффективно работают и с тем и с другим. Продажников они заставляют заниматься маркетингом, и наоборот — нанимают директора по маркетингу и пытаются заставить его увеличить объемы продаж.

Во многом в этой ситуации виноваты бизнес-учебники, которые почему-то считают своим долгом на каждой второй книге написать «маркетинг и продажи» — как будто это совсем одно и то же. Да и сложно это для жителей постсоветского пространства — понять разницу между двумя такими тонкими сущностями.

Если говорить конкретно про маркетинг, то зачастую понимание этого раздела бизнеса у наших предпринимателей ограничивается «маркетинговыми исследованиями» — сбором фокус-групп, организацией обзвонов целевой аудитории с дурацкими вопросами (типа «купите вы наш продукт или нет»).

На самом деле, разница между маркетингом и продажами такая же, как между оперой и опереттой.  Постараюсь объяснить эту разницу на простом примере.

Вам яблоки или картошку?

Представьте себе такую ситуацию. У вас есть красное яблоко, и вы хотите заработать на его продаже. Для этого вы подходите к людям на улице и предлагаете им купить ваше яблоко. Сначала эти люди никак не могут понять — зачем им ваше яблоко. И вы начинаете им расписывать, насколько это полезный фрукт. Там много железа и других полезных для здоровья веществ. Кроме того, это яблоко очень вкусное, сладкое и сочное.

Таким образом, вы всячески стараетесь убедить попавшихся вам под руку прохожих купить ваше яблоко. Вот это и есть продажи.

Теперь представим другую ситуацию. Вы все так же ходите по улицам и пристаете к людям, но в этот раз у вас нет яблока. Вы подходите к прохожим и задаете им простой вопрос — чего они хотели бы купить? Может быть они хотят яблок? А может быть бананов? А может быть вообще картошки? На основе их ответов вы выбираете — что именно надо предложить этим людям.

То есть вам не надо будет уже их убеждать в том, что ваш товар — нужный и полезный. Они сами захотят его купить, а вам останется только поставлять его в нужном количестве. Вот это и есть маркетинг.

Думаю, теперь разница вам понятна. И встает вопрос — что же важнее для бизнеса — маркетинг или продажи?

Что важнее — маркетинг или продажи?

На этот вопрос есть два ответа. Первый — быстрый, что маркетинг и продажи — это как яйцо и курица. И нельзя сказать, что более, а что менее важно. Но есть и другой, более длинный ответ. Он поможет вам определить, на какое направление надо обратить больше внимания в вашей конкретной ситуации.

Почему продажники и маркетологи друг друга ненавидят?

Если возвращаться к «классической» организации работы отделов продаж и маркетинга в российских бизнесах, то эти два отдела часто превращаются в лебедя, рака и щуку. Каждый из которых тянет бизнес в свою сторону.

Традиционно, продажники ненавидят маркетологов, и наоборот. И тех и других можно понять. Представьте себя на месте менеджера по продажам. Вам надо каждый день звонить по клиентам и предлагать им продукты вашей компании. И каждый день вы получаете отказы.

Вам говорят — «Нам это не надо» или «это слишком дорого», или «нас не устраивают условия». А вы не можете предложить им другой товар, или снизить цену, или поменять условия поставки — потому что вы ограничены теми условиями, которые вам поставили маркетологи.

И вы думаете — ну почему мы предлагаем людям то, что им не надо? Это маркетологи неправильно продумали. Или еще такая мысль — «Вот если бы у нас продукт стоил дешевле, то продавать его было бы гораздо легче. А эти маркетологи и директора-жадюги все никак не нажрутся!»

Кстати, запросто может оказаться, что никаких «маркетологов» в компании вообще нет. И тогда весь гнев продажников направляется на того, кто формально выполняет функции директора по маркетингу — на владельца или руководителя бизнеса. Ведь это он принимает решение — что, по какой цене и кому продавать? Значит он и есть маркетолог.

И такое отношение, конечно, не идет на пользу бизнесу.

Круговая схема маркетинга и продаж

Давайте я нарисую небольшую схему, чтобы было понятнее, как взаимодействуют маркетинг и продажи (или как они в теории должны взаимодействовать). Но сначала — небольшое пояснение к схеме.

Работа с нашими потенциальными и реальными клиентами идет кругами.

Круг #1 — самый большой круг — это люди, которые про нас просто знают. Либо они где-то слышали название нашей компании, либо видели рекламу, где мы предлагаем те или иные товары.

Это самая обширная часть нашей аудитории.

Круг #2 — (круг поменьше) — это те, кто не просто знают про нас, но и доверяют нам. Они слышали от знакомых, что продукты у нас качественные. Кто-то нас им рекомендовал, или они читали наши материалы о продукте, и сами пришли к выводу, что мы — эксперты на рынке, и нам можно доверять.

Далее идет еще более узкий Круг #3 — это люди, которые нам уже что-то заплатили. При чем не всегда речь идет именно о деньгах. Если человек оставил нам свой емейл в подписке, или свой номер телефона, или подписался на наш паблик в социальной сети — он тоже стал частью более узкого круга. Но в классическом понимании — да, этот круг уже связан с деньгами и первичными продажами.

Здесь мы уже имеем дело с так называемым «ядром» нашей целевой аудитории. То есть это люди, которые к нам уже сильно лояльны, и у нас есть возможность касаться их снова и снова.

Самый маленький Круг #4 — это «ядро ядра». То есть это люди, которые не просто один раз у нас что-то купили, а совершили повторные покупки. Таким образом они стали нашими постоянными клиентами. Вот как это выглядит на схеме.

Таким образом, маркетинг занимается первыми двумя кругами, а продажи — остальными двумя. Деньги любого бизнеса всегда находятся в «ядре» (в тех кругах, где люди нам заплатили в первый и последующие разы). И чем больше это ядро — тем больше денег будет у вашего бизнес и у вас лично.

Но размер ядра напрямую зависит от размера внешних кругов (то есть от охвата потенциальной аудитории).

Когда продажи бесполезны

Если сравнивать бизнес с военными действиями, то продажников я бы назвал солдатами, а маркетологов — генералами (миль пардон, если вы продажник). Именно маркетологи занимаются (в идеале должны заниматься) стратегическим планированием, расширением охвата рынка, и созданием идеального предложения для целевой аудитории.

Соответственно, на мой взгляд, маркетинг важнее, чем продажи. Но и ответственности на них больше. И продавцов, которые предъявляют претензии маркетологам понять можно. Конечно, продавцы никогда не будут довольны, потому что они всегда будут иметь дело с отказами и недовольными клиентами (какое бы идеальное предложение ни придумали вышестоящие гении маркетинга).

И если вы занимаетесь бизнесом, то я на вашем месте примерно 80% времени тратил бы именно на маркетинговые задачи:

• Создание контента для привлечения новой аудитории;
• Плотная работа с существующими клиентами, чтобы улучшить свое коммерческое предложение;
• Социальный маркетинг для повышения узнаваемости бренда;
• и прочее…

Я даже написал отдельную статью, в которой объясняю, почему продажи — это вовсе не главное в бизнесе (откроется в новой вкладке). Рекомендую почитать.

Когда маркетинг бессилен

Несмотря на все вышесказанное, маркетологам следует очень внимательно прислушиваться к мнению продавцов. Можно строить сколько угодно красивые маркетинговые стратегии и теории, но правдивый ответ на вопрос — будут у вас покупать товар или нет могут дать только продажи.

Равно как и генералы совершенно беспомощны без своих солдат, так и маркетологи беспомощны без своих продавцов (миль пардон, если вы маркетолог). Было бы большой ошибкой полагать, что достаточно создать себе имя с помощью контент-маркетинга, и люди сами бросятся к вам скупать все ваши товары и услуги.

Правильный маркетинг может только облегчить последующий этап продаж, но никак не заменить его. Например, в статье про контент-маркетинг я подробно описал, из чего состоит универсальная формула продаж, и какую роль в ней выполняет контент. Почитайте, и вам многое станет понятнее.

Если вы — продающий маркетолог…

Часто такое бывает, что один человек выполняет функции и продавца и маркетолога. То есть он сначала придумывает, что и кому он будет продавать, и как он будет этих людей привлекать, а потом собственно ловит этих людей и начинает уговаривать их купить его продукт.

И тут могут возникнуть две ситуации, каждая из которых плоха по своему.

Всех людей от бизнеса можно разделить на две большие группы. Первых условно назовем «Спасители», а вторые — «Терминаторы». Первые уверены, что надо «работать качественно, и люди сами к вам придут». Еще они считают, что «хороший товар в рекламе не нуждается», и любят хвалиться тем, что вообще никак не занимаются своим продвижением, а клиенты «сами откуда-то приходят, наверное меня все друг другу взахлеб рекомендуют».

Вторые подходят к вопросу бизнеса более практично. Они продают как отбойные молотки, не щадя ни женщин, ни детей, и совершенно не взирая, нужен ли их товар тем, кому они его впаривают. Они совершенно не разборчивы в средствах. Их главная задача — чтобы купили сейчас, а потом хоть трава не расти.

Соответственно, первые очень долго сидят без денег, и часто «помирают» в нищете, так и не дождавшись, когда же их сарафанное радио охватит достаточное количество клиентов. А вторые сначала зарабатывают, но быстро остаются без денег в будущем, когда про них начинает идти дурная молва из-за того, что они продали людям то, что им не нужно.

Крайние случаи встречаются редко, и большинство людей просто имеют некоторый перекос в ту или иную сторону (лично у меня явный перекос в сторону «спасательства»). Но одному человеку все равно неимоверно трудно органично совместить в себя спасителя-маркетолога и терминатора-продавца.

Именно поэтому маркетингом и продажами в идеале должны заниматься разные люди. И людей надо подбирать правильно. Иначе маркетолог будет страдать, мягко предлагая людям что-то у него купить (настолько мягко, что большинство даже не поймет, что им предлагали что-то купить). А продажник будет выгорать, занимаясь тем, что на его взгляд вообще никак не продвигает бизнес и не ведет к деньгам.

Как итог, я хотел бы посоветовать вам не пытаться выбирать, что важнее — маркетинг или продажи, а заниматься и тем и другим, но в правильном порядке и с помощью правильных людей.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

«Что включает в себя понятие интернет-маркетинга?» – Яндекс.Кью

Интернет маркетинг — это совокупность мероприятий, направленных на повышение рейтинга интернет ресурса в сети, увеличение посещаемости и, как следствие, привлечение новых клиентов и рост компании. Для обозначения конкретных действий, направленных на улучшение видимости сайта в выдаче поисковых систем, используются термины «поисковая оптимизация» или «продвижение сайта».

Интернет маркетинг — это также профессиональный анализ и исследование ситуации на рынке (интернет — деятельность конкурентов, общее положение дел по отрасли, тенденции спроса и предложения), оценка возможности использования среды интернет для продвижения конкретных товаров или услуг, определение текущего положения интернет проекта и его перспектив.

Интернет маркетинг — это разработка дизайна и наполнения сайта, с учетом потребностей клиентов и структуры спроса. Своевременные изменения и дополнения информации на сайте. Проведение опросов и голосований, поддержка общения с пользователями и быстрая реакция на изменение тенденций пользовательских мнений.

Ну и естественно, интернет маркетинг — это еще и всевозможная интернет реклама. Причем данное направление не ограничивается размещением платных объявлений. Это также анализ рекламных площадок и разработка эффективной рекламной стратегии, рассылка рекламной информации и контекстная реклама.

Конечно нельзя рассматривать интернет маркетинг, как общую инструкцию по применению ко всем ресурсам сети. Для каждого отдельного сайта и для каждого конкретного клиента, интернет маркетинг — это прежде всего индивидуальный способ занять лидирующие позиции.

Цели интернет-маркетинга

Цель интернет-маркетинга — это повышение эффективности сайта как инструмента современного бизнеса.

Обычно основной задачей веб-маркетинга принято считать достижение достаточно высокого числа посетителей в день. На самом деле это не совсем верно. Самое главное привлечь максимальное число людей из той целевой группы, на которую этот сайт ориентирован и создание условий для возникновения у них цикла потребления: знание сайта — посещение сайта — регулярное посещение. Решение этой задачи можно разбить на две части: «внутреннюю» и «внешнюю».

Внутренняя — это информационное наполнение сайта, дизайн, скорость загрузки, совместимость с различными версиями браузеров и т.д.

Внешняя — создание имиджа сайта вне сайта.

что это такое и с чем его едят. Краткий путеводитель для новичков — Маркетинг на vc.ru

Bright & Easy

В сети сейчас огромное количество статей, посвященных рекламе в интернете. Все они пестрят различными специфическими терминами наподобие «таргетинг», «контекст», «медиа-баннер» и многими другими. Для тех, чья профессия связана с маркетингом, все эти термины не представляют сложности. Но проблема в том, что статьи, аналогичные нашей, направлены не на профессионалов (чего с ними разговаривать, они и так всё знают), а на тех, кто либо абсолютно не знаком, либо знаком поверхностно с темой продвижения услуг или товаров в интернете. И в данной статье мы постараемся изложить все так, чтобы было понятно именно таким читателям.

Сделаем оговорку, что данная статья не является истиной в последней инстанции и может найтись множество мнений, которые будут оспаривать факты, и сведения, описанные далее. Мы не ставили задачу написать краткий учебник по маркетингу или новый свод правил для маркетологов, а хотели донести до тех, кто мало знаком с темой маркетинга, основные моменты, которые помогут не затеряться среди видов рекламы и различных специфических терминов.

Для начала – что такое интернет-маркетинг, какие виды его встречаются на просторах интернета и как во всем этом разобраться.

В настоящий момент сложно найти человека, который хотя бы раз в жизни не искал информацию, товар или услугу в сети. Современный мир диктует свои правила ведения бизнеса, и огромное количество компаний переводят частично или полностью свою деятельность на просторы всемирной паутины. Билл Гейтс, создатель корпорации Microsoft, как-то сказал: «Если Вашего бизнеса нет в интернете, значит Вас нет в бизнесе». Фраза, которая сейчас отражает всю суть интернационального крупного бизнеса, – он работает для всех и по всему земному шару. Но что делать малому и среднему бизнесу — тем, чья аудитория или специфика предпринимательской деятельности ограничивается территорией или другими особенностями? Все просто – современные технологии анализа данных, которые Вы передаете, пользуясь интернетом, позволяют точно определить, где д

Маркетинг — Википедия. Что такое Маркетинг

Ма́рке́тинг^[1] (от англ. marketing — рыночная деятельность) — организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации^[2]. Более кратко, маркетинг — деятельность, направленная на удовлетворение рыночных потребностей с целью извлечения прибыли. В широком смысле предназначение маркетинга состоит в «

определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей».^[3]

Определения маркетинга

В современной литературе существует огромное количество определений маркетинга. Приведём некоторые из них:

Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

— Филип Котлер «Основы маркетинга» Краткий курс.: Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. — 656 с.

Маркетинг — это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и организаций путём обеспечения свободного конкурентного обмена товарами и услугами, представляющими ценность для покупателя и т. п.

— Ламбен Жан-Жак «Стратегический маркетинг. Европейская перспектива» — СПб.: Наука, 1996 . — 589 с.

Маркетинг согласно его широкому пониманию — это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группы людей путём создания продуктов и их обмена получают то, в чём они нуждаются.

— Голубков Е. П. «Маркетинговые исследования: теория, методология и практика». — М.: Издательство «Финпресс», 2005. — 464 (339)с.

С юридической точки зрения, маркетинг — это управление рынком со стороны поставщиков и заказчиков товарной продукции (в том числе потенциальных поставщиков и заказчиков) в части возмездных переуступок прав собственности на неё.

— проф., д.э.н. О. Н. Дмитриев^[4]

Маркетинг — это процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализация идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций.

— Американская ассоциация маркетинга (AMA)^[5]

Маркетинг — это рыночная философия, стратегия и тактика мышления и действия субъектов рыночных отношений: не только производителей и посредников в коммерческой деятельности, но и потребителей, а также поставщиков, практических экономистов, учёных, целых организаций, вплоть до правительственных органов

— А. П. Панкрухин «Маркетинг»: Учеб. для студентов, обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг»/ Гильдия маркетологов. — 3-е изд. — М.: Омега-Л, 2005. — 656 с.

История

В 1902 году были прочитаны первые курсы маркетинга в университетах США (Эдвард Джонс (англ. Edward Jones) — Мичиганский университет, Саймон Литман (англ. Simon Litman) — Университет Беркли в Калифорнии, Джордж М. Фиск (англ. George M. Fisk) — Университет Иллинойса.)^[6].

В 1926 году в США создана Национальная ассоциация маркетинга и рекламы. На её основе сформировано Американское общество маркетинга, а в 1973 году эта организация была переименована в Американскую ассоциацию маркетинга — АМА. Позже аналогичные ассоциации и организации появились в Западной Европе, Канаде, Австралии и Японии.

В дальнейшем маркетинг стал развиваться в рамках менеджмента как синтез экономической теории и экономики отдельных отраслей хозяйства, постепенно становясь его новой философией. В 1940—1950-х гг. маркетинг сомкнулся с теорией управления, образовав новую — рыночно-ориентированную теорию управления (так называемый маркетинг-менеджмент). Наряду со сбытом экономисты включили в неё детальный анализ рынка, а затем в 1960—1970-е гг. добавили программы налаживания долговременных экономических связей с потребителями (CRM-концепция) и сегментирование рынка. Позже были разработаны методы кредитования покупателя, послепродажного обслуживания и др.

Новый этап маркетинга объявляется как стратегическое управление на основе маркетингового подхода, при котором часть его функций передают на стратегический уровень^[7].

В СССР в середине 1970-х годов была сформирована Секция маркетинга при Торгово-промышленной палате СССР. Всесоюзная ассоциация сформировалась в 1990 году и была переименована после развала СССР во Всероссийскую ассоциацию маркетинга^[8].

Основные понятия маркетинга

• Нужда (Need) — чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо.
• Потребность (Want) — нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.
• Спрос (Demand) — это потребность, подкреплённая покупательной способностью.
• Товар (Product) — всё, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.
• Обмен (Exchange) — акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.
• Сделка (Transaction) — коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами.
• Рынок (Market) — совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.
• Сегмент рынка (Market segment) — это крупная, чётко определённая группа покупателей внутри рынка со сходными потребностями и характеристиками, в отличие от других групп целевого рынка.
• Поставщики (Suppliers) — субъекты маркетинговой системы, в функции которых входит обеспечение организаций-партнёров и других компаний необходимыми материальными ресурсами.
• Конкуренты (Competitors)— юридические или физические лица, соперничающие, то есть выступающие в качестве соперника по отношению к другим предпринимательским структурам или предпринимателям на всех этапах организации и осуществления предпринимательской деятельности.
• Посредники (Distributors) — юридические или отдельные физические лица, которые помогают организациям-производителям продвигать, доставлять потребителям и продавать их продукты.
• Потребители (Consumers) — юридические, отдельные физические лица или их потенциальные группы, готовые приобрести товары или услуги, находящиеся на рынке, и обладающие правами выбирать товар, продавца, предъявлять свои условия в процессе купли-продажи^[9].
• Ассортимент (Assortment, range) — состав продаваемой фирмой продукции по группам, видам, типам, сортам, размерам и маркам. Различается широтой (количеством товарных групп) и глубиной (количеством моделей, видов марки в каждой группе).
• Товарный знак (Trade mark) — знак, символ, слова или их сочетание, помогающие потребителям отличить товары или услуги одной компании от другой.
• Конкурентные преимущества (Competitive advantages) — факторы, определяющие превосходство компании над конкурентами, измеряемые экономическими показателями такими как: дополнительная прибыль, более высокая рентабельность, рыночная доля, объём продаж.
• Макросреда (Macroenvironment) — факторы, оказывающие влияние на микросреду компании. К ним относятся: демографические, экономические, природные, научно-технические, политические и культурного характера.
• Микросреда компании (Microenvironment) — факторы, тесно связанные с компанией и воздействующие на её способность обслуживать целевых клиентов. Она включает: саму компанию, посредников, поставщиков, конкурентов, целевых потребителей и контактные аудитории^[10].

Основные задачи, цели и функции маркетинга

Один из ведущих теоретиков по проблемам управления, Питер Друкер, говорит об этом так: «Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами».

Основные задачи маркетинга:

• Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы в областях, интересующих фирму.
• Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы.
• Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов.
• Формирование ассортиментной политики фирмы.
• Разработка ценовой политики фирмы.
• Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики.
• Сбыт продукции и услуг фирмы.
• Коммуникации маркетинга.
• Сервисное обслуживание.

В маркетинге выделяются 4 блока комплексных функций:

• аналитическая функция,
• производственная функция,
• сбытовая функция,
• функция управления и контроля^[11]

Некоторые специалисты, кроме этих 4-х функций, добавляют ещё одну: формирующую (убеждать и стимулировать)^[12].

Маркетинг-микс (комплекс маркетинга)

Элементы маркетинг-микса (4p)

Маркетинг-микс — это комбинированное и координированное использование различных инструментов маркетинга^[13].

По одной из версий, термин «маркетинг-микс» (marketing mix) в 1953 году представил Нил Борден, ссылаясь на работы Джеймса Каллитона. А уже ставшие каноническими 4Р (product, price, place, promotion) предложил Джерри Маккарти в 1960 году^[14][15].

Иногда в комплекс маркетинга включают и другие элементы, начинающиеся на букву Р.

4P

• Продукт (product) — это все, что может удовлетворить какие-нибудь потребности (физические предметы, услуги, люди, предприятия, виды деятельности, идеи). Как только продукту назначена цена и он поступил на рынок, он становится товаром. Поэтому термин «товар» используется наравне с термином «продукт».
• Цена (price) — под ценой понимается количество денег, запрашиваемое за продукцию или услугу, или сумма благ, ценностей, которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение определённой продукции или услуги.
• Место (place) или методы распространения или доведение продукта до потребителя — главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, её физическое воплощение (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.
• Продвижение продукта (promotion) — совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить (реклама, пиар, личные продажи, sales promotion (стимулирование сбыта)^[16]) .

В 1981 году Бумс и Битнер, разрабатывая концепцию маркетинга в сфере услуг, предложили дополнить маркетинг-микс тремя дополнительными P^[17]:

• Люди (people) — все люди, прямо или косвенно вовлечённые в процесс оказания услуги, например, сотрудники и другие клиенты.
• Процесс (process) — процедуры, механизмы и последовательности действий, которые обеспечивают оказание услуги.
• Физическое окружение (physical evidence) — среда или обстановка, в которой происходит предоставление услуги, а также любые осязаемые объекты, используемые в процессе обслуживания или передающие потребителю определённую информацию.

На основе маркетинг-микса также появились такие модели, как «4А», «4С» и «4D», а также модель Майкла Портера «5 сил».

Ягдишм Шетом акцентировал внимание маркетолога на основных критериях, которыми руководствуется в своём выборе потребитель: осведомлённость (Awareness), приемлемость (Acceptability), доступность (Affordability) и лёгкость приобретения (Accessibility).

Роберт Лотерборн предложил концепцию 4C, по которой четыре «Р» компании-поставщика соответствуют четырём «С» потребителя [Customer (потребитель) cost (стоимость) convenience (удобство) communication (коммуникации)].

Томас Гэд стал основоположником теории 4D брендинга, в которой D — Dimension (измерение). Самих измерений в данной модели четыре: функциональное, социальное, ментальное и духовное.

Концепции управления маркетингом

Концепция маркетинга представляет собой научно обоснованный замысел (проект) организации деятельности вообще и/или маркетинговой деятельности в частности, который основывается на конкретной руководящей идее, эффективной стратегии, необходимом оперативном инструментарии осуществления предпринимательства в целях достижения результатов, определяемых стратегическим планом предприятия^[18] или попроще это совокупность (единый комплекс) основных взглядов и методов ведения бизнеса, которые направлены на достижение стратегических целей компании: удовлетворение потребителя и получение прибыли.

Традиционно в теории маркетинга выделяют следующие концепции маркетинга, которые развивались по мере изменения экономической ситуации:

• Концепция совершенствования производства (the production concept) исходит из того, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по ценам, а, следовательно, управление должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения.
• Концепция совершенствования товара (product concept) исходит из того, что потребители будут проявлять интерес к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные характеристики и свойства, а, следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.
• Концепция интенсификации коммерческих усилий (продаж) (selling concept) исходит из того, что потребители не будут покупать товары фирмы в достаточных количествах, если она не предпримет достаточных усилий в сфере сбыта и стимулирования.
• Концепция маркетинга (marketing concept) исходит из того, что залогом достижения целей организации являются определение нужд и потребностей условных рынков и обеспечение желаемой удовлетворённости более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Объектом внимания в концепции маркетинга является не товар, а клиенты фирмы с их нуждами и потребностями. Прибыли при этом фирма получает благодаря созданию и поддержанию потребительской удовлетворённости.
• Концепция социально-этичного маркетинга (societal marketing) исходит из того, что задачей фирмы является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворённости более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением и укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

Эта концепция сформировалась сравнительно недавно, после того, как был сделан вывод о недостаточности концепции чистого маркетинга с позиции охраны окружающей среды, нехватки природных ресурсов и ряда других социально-этичных проблем. В конечном счёте, концепция чистого маркетинга не рассматривает проблемы возможных конфликтов между потребностями покупателя и его долговременным благополучием. Концепция социально-этичного маркетинга требует сбалансированности трёх факторов: прибылей фирмы, покупательных потребностей и интересов общества.

• Концепция маркетинга отношений (relationship marketing) — основная идея маркетинга взаимодействия состоит в том, что объектом управления маркетингом становится не совокупное решение, а отношения (коммуникации) с покупателем и другими участниками процесса купли-продажи.

«Маркетинг отношений — практика построения долгосрочных взаимовыгодных отношений с ключевыми партнёрами, взаимодействующими на рынке: потребителями, поставщиками, дистрибьюторами в целях установления длительных привилегированных отношений».

• Концепция международного маркетинга (international marketing) — концепция, которая предусматривает планомерную, постоянную, активную работу на международном рынке на разных этапах продвижения товарной продукции, услуг к потребителю. Отличительной чертой международного маркетинга является полная и чёткая ориентация на зарубежного потребителя, стремление удовлетворить его нужды и потребности^[21].
• Концепция холистического (целостного) маркетинга^[22] основана на планировании, разработке и внедрении маркетинговых программ, процессов и мероприятий с учётом их широты и взаимозависимости. Холистический маркетинг признаёт, что в маркетинговом деле важно всё и что зачастую бывает необходим расширенный, интегрированный подход. Холистический маркетинг включает в себя четыре компонента: маркетинг взаимоотношений, интегрированный маркетинг, внутренний маркетинг и социально ответственный маркетинг. Таким образом, холистический маркетинг — это подход, в котором делается попытка признать и сбалансировать различные компетенции и сложности маркетинговой деятельности.
• Концепция управления брендом — новое направление в теории маркетинг-менеджмента — бренд-менеджмент^[23].

Маркетинговые исследования

Маркетинговые исследования (marketing research) — это систематическое и объективное выявление, сбор, анализ, распространение и использование информации для повышения эффективности идентификации и решения маркетинговых проблем (возможностей).

Процесс маркетинговых исследований (marketing research process) — это комплекс действий из шести этапов, каждый из которых имеет свою задачу, решение которых необходимо для проведения маркетинговых исследований. Они включают в себя определение проблемы, разработку подхода к решению проблемы, формулирование плана исследования, проведение полевых работ, подготовку и анализ данных, а также подготовку и представление отчёта^[24].

• Маркетинговое исследование для определения проблемы (problem identification research) — это исследование, которое предпринимается, чтобы помочь идентифицировать неочевидные проблемы, либо настоящие, либо такие, которые могут возникнуть в будущем. Исследования такого типа предоставляют информацию относительно маркетинговой среды и помогают диагностировать проблему.
• Маркетинговое исследование для решения проблемы (problem solving research) — это исследование, предпринимаемое, чтобы помочь решить конкретные маркетинговые проблемы.

Маркетинговая информационная система (Marketing Information System — MIS) — формализованный порядок действий для получения, анализа, хранения и распространения на регулярной основе необходимой информации для лиц, ответственных за принятие решений в сфере маркетинга (обеспечивает информацию непрерывно, а не только на основании исследований, проводимых время от времени).

Согласно общепринятым взглядам, в процесс маркетинговых исследований вовлечены четыре заинтересованные стороны: собственно маркетолог-исследователь, его клиент, респондент и общественность.

Процесс маркетинговых исследований включает следующие этапы и процедуры^[25]:

• определение задач и целей исследования:
  • определение потребности в проведении маркетинговых исследований,
  • определение задач,
  • формулирование целей маркетинговых исследований,
• разработка плана исследований:
  • выбор методов проведения маркетинговых исследований,
  • определение типа требуемой информации и источников её получения,
  • определение методов сбора необходимых данных,
  • разработка форм для сбора данных,
  • разработка выборочного плана и определение объёма выборки,
• реализация плана исследований:
  • сбор данных,
  • анализ данных,
• интерпретация полученных результатов и их доведение до руководства (подготовка и презентация заключительного отчёта).

Методы сбора данных при проведении маркетинговых исследований можно классифицировать на две группы: количественные и качественные.

Качественное исследование (qualitative research) является не структурированным, поисковым по своей природе, базируется на малых выборках и может использовать популярные качественные методы, такие как фокус-группы (групповые интервью), словесные ассоциации (просьба респондентов указать свои первые впечатления, которые ассоциируются с изучаемым объектом) и углублённые интервью (интервью один на один, которые изучают мысли респондентов)^[24].

Количественные исследования подразумевают проведение различных опросов, основанных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов. Главной задачей количественных исследований является получение численной оценки состояния рынка или реакции респондентов на некое событие. Такими методами являются квартирные, уличные и телефонные опросы, экспертный опрос, холл-тест (тестирование и оценка концепции продукта, продукта, упаковки, рекламной концепции и так далее), хоум-тест (тестирование продуктов в обстановке, приближенной к реальности), desk research (сбор и анализ вторичной информации), аудит розничных точек (retail-audit, анализ ассортимента, цен, дистрибуции и мерчендайзинговых материалов в розничных точках)^{[26] [неавторитетный источник?]} .

Виды маркетинга

В зависимости от этапов эволюции маркетинга, сфер его применения, характера спроса на рынке товаров и услуг выделяют такие характеристики маркетинга, как виды, формы и типы маркетинга.

Г. Л. Багиев и А. Н. Асаул в книге «Организация предпринимательской деятельности» дают следующую классификацию маркетинга^[9]:

В зависимости от вида деятельности отдельной личности или организации может быть: маркетинг организации, маркетинг отдельной личности (эгомаркетинг), маркетинг места^[27], социальный маркетинг и другие.

По сфере применения различают потребительский, промышленный, инвестиционный маркетинг и маркетинг услуг.

По сфере обмена или по территориальному признаку наиболее часто выделяют национальный (региональный, локальный) маркетинг и международный (экспортный, глобальный, мировой) маркетинг.

В зависимости от цели обмена, результатов той или иной деятельности различают коммерческий и некоммерческий маркетинг.

Но отдельные школы маркетинга (американская, скандинавская, западноевропейская и другие) по-разному классифицируют маркетинг.

Ниже представлена классификация маркетинга в зависимости от состояния спроса на рынке и от охвата рынка.

В зависимости от состояния спроса на рынке

• Конверсионный маркетинг применяется в условиях отрицательного спроса, когда значительная часть рынка не принимает продукт и даже может заплатить определённую цену за отказ от его использования. Задачей конверсионного маркетинга является изменение отрицательного отношения потребителей к продукту. Инструментами конверсионного маркетинга являются: переделка продукта, более эффективное его продвижение и снижение цены.
• Стимулирующий маркетинг связан с наличием товаров и услуг, на которые нет спроса по причине полного безразличия или незаинтересованности потребителей. План стимулирующего маркетинга должен учитывать причины такого безразличия и определить мероприятия по его преодолению.
• Развивающий маркетинг связан с формирующимся спросом на товары (услуги).
• Ремаркетинг оживляет спрос в определённый период угасания жизненного цикла товаров или услуг.
• Синхромаркетинг используют в условиях колеблющегося спроса. Например, товары сезонного потребления.
• Поддерживающий маркетинг используется, когда уровень и структура спроса на товары полностью соответствуют уровню и структуре предложения.
• Противодействующий маркетинг используется для снижения спроса, который с точки зрения общества или потребителя расценивается как иррациональный (например, спиртные напитки, табачные изделия).
• Демаркетинг используется для снижения спроса на свой продукт в ситуации, когда спрос превышает предложение, и нет возможности увеличить объём производства. Добиться подобных результатов можно, например, повышением цены на товар, снижением объёмов рекламы или усилий по продвижению. Цель демаркетинга (в отличие от противодействующего маркетинга) — не разрушить спрос на продукт, а лишь уменьшить его, сбалансировав с производственными мощностями.

В зависимости от охвата рынка

• Массовый маркетинг предполагает ориентацию на максимально широкий круг потребителей без учёта различий между ними. (Я произвожу то, что нужно всем). Цель предприятия — установить низкие цены, так как снижаются затраты на массовое производство и продвижение.
• Концентрированный (целевой) маркетинг — ориентация на конкретный сегмент, стараясь максимально удовлетворить его потребности (товары для молодожёнов, ритуальные услуги). Преимущества: максимально полное удовлетворение потребности, используется маленькими компаниями. Недостатки: сегмент может неожиданно сократиться, ограничение возможного роста компании.
• Дифференцированный маркетинг — стремление к захвату большой части рынка в целом и при этом предложение нескольких разновидностей одного и того же товара, который отличается своими потребительскими качествами и может удовлетворить потребности многих сегментов (молочная компания, продукция разной жирности, сырки, творожок, йогурты). Преимущества: удовлетворение потребностей.

См. также

Методы анализа (маркетинговые модели)

Маркетинговые модели используются не только для маркетингового анализа, но и для коммуникации отдела маркетинга с другими отделами:

Примечания

1. ↑ В словарях фиксируется вариативность ударения: ма́ркетинг и марке́тинг
2. ↑ The American Marketing Association (AMA), 2004
3. ↑ Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент.. — 14-е изд.. — СПб.: Питер, 2014. — С. 22. — 800 с. — ISBN 978-5-496-00177-9. — ISBN 978-0-13-210292-6.
4. ↑ Дмитриев О. Н. Системные основы маркетинга: Т.I. Системный маркетинг. — М.: ООО Изд-во «Гном и Д», 2002.
5. ↑ Г. Я. Гольдштейн, А. В. Катаев. «Маркетинг»
6. ↑ Маркетинг: [по специальности 080502 «Экономика и управление на предприятии … стр. 23
7. ↑ Литвинов Н. Н. Бренд-стратегия территорий. Алгоритм поиска национальной идентичности (часть 1) // Бренд-менеджмент. — 2010. — № 4(53). — С. 244—255.
8. ↑ Калужский М.Л. Практический маркетинг: Учебное пособие. — СПб.: Питер, 2012. — 176 с.
9. ↑ ^{1 2} Принципы, виды, типы и формы маркетинга
10. ↑ Словарь маркетинговых терминов
11. ↑ Основные задачи, функции и принципы маркетинга
12. ↑ Закарян А., Саакян Ш., Григорян А. и др. «Մարքեթինգի հիմունքներ» («Основы маркетинга»), Ереван, Тнтесагет, 2013 г. — 702 с. (арм.)
13. ↑ А. П. Панкрухин. «Маркетинг», учебник, Москва, 2005 г.
14. ↑ Практичный маркетинг-микс
15. ↑ Инструменты маркетинга (комплекс 4Р)
16. ↑ Комплекс маркетинг микс
17. ↑ Маркетинг-микс 7P
18. ↑ Маркетинг взаимодействия — современная концепция предпринимательства
19. ↑ Маркетинг отношений  (недоступная ссылка — история). Проверено 26 января 2014. Архивировано 1 февраля 2014 года.
20. ↑ А. В. Мартышев. МАРКЕТИНГ ОТНОШЕНИЙ, 2005 (недоступная ссылка)
21. ↑ Г. А. Васильев, Л. А. Ибрагимов, Н. Г. Каменева и др. «Международный маркетинг» Учеб. пособие для вузов — М.: ЮНИТАДАНА, 1999. — 199 с.
22. ↑ Ф. Котлер; К. Л. Келлер. «Маркетинг Менеджмент» 12-е издание — СПБ.: Питер, 2009, с — 43
23. ↑ Келлер К. Л. Стратегический брэнд-менеджмент: создание, оценка и управление марочным капиталом. — 2-е издание. — М.: Вильямс, 2005. — 704 с.
24. ↑ ^{1 2} Нэреш К. Малхотра. «Маркетинговые исследования» практическое руководство, третье издание.:Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вилямс», 2002. — 960 с.
25. ↑ Голубков Е. П. «Маркетинговые исследования: теория, методология и практика». — М.: Издательство «Финпресс», 2005. — 464(339)с.
26. ↑ Методы исследования
27. ↑ Постепенно вытесняется понятием брендинг территории англ. place branding, который включает национальный, региональный, городской и другие виды брендинга.

Литература

• Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг = Marketing: An Introduction. — 8-е изд. — М.: «Вильямс», 2007. — С. 832. — ISBN 0-13-186591-9.
• Маркетинг / Бударина А. В. // Маниковский — Меотида. — М. : Большая российская энциклопедия, 2012. — С. 154. — (Большая российская энциклопедия : [в 35 т.] / гл. ред. Ю. С. Осипов ; 2004—2017, т. 19). — ISBN 978-5-85270-353-8.
• Буланов А. В. Завтра-маркетинг. — СПб.: Питер, 2008. — 256 с: ил. — (Серия «Маркетинг для профессионалов»). — ISBN 978-5-91180-672-9
• Бронникова Т. С., Чернявский А. Г. Маркетинг: Учебное пособие. — Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999.
• Григорьев М. Н., Краснова Е. Ю. Маркетинг продукции военного назначения: учебник. — СПб.: Издательство Инфо-да, 2011. — 435 с. ISBN 978-5-94652-344-8
• Котлер Ф., Вонг В., Сондерс Д., Армстронг Г. Основы маркетинга, = Principles of Marketing: European Edition 4th. — 4-е европейское издание. — М.: «Вильямс», 2007. — 1200 с. — ISBN 0-273-68456-6.
• Маркетинг: учебник для вузов / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн; Под общ. ред. Г. Л. Багиева.-М.: ОАО «Изд-во „Экономика“», 2001. — 703 с.
• Ильясов Ф. Н. Политический маркетинг. Искусство и наука побеждать на выборах. М.: ИМА-пресс, 2000. — 200 с.
• Райс Э., Траут Д.. Маркетинговые войны
• Родина Е. Идём на запах… Как нас заставляют покупать // «Огонёк», № 20, 2005, с. 22—23.
• Сэндидж Ч. И. Реклама: теория и практика. — М.: Прогресс, 1989. — 620 с.
• Траут Д.. 22 Непреложные закона маркетинга
• Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. — М.: Экономика, 1990. — 350 с.

Ссылки

Маркетинг — что это?

Маркетинг — основная функция всех организаций. Но из чего состоит маркетинг? Мне нужно объяснить, что такое маркетинг (из чего состоит маркетинг, что бизнес пытается достичь с помощью маркетинга), используя пример из обычной работы компании, подобной той, которая предоставляет франшизу сети ресторанов быстрого питания по всей территории Соединенных Штатов.

Solution Preview

1. Из чего состоит маркетинг, что бизнес пытается достичь с помощью маркетинга) на примере обычной работы компании, подобной той, которая предоставляет франшизу сети ресторанов быстрого питания по всей территории Соединенных Штатов.

Маркетинг — это продвижение вашего продукта / услуги для достижения успеха (например, для получения прибыли). Проще говоря, маркетинг включает в себя любую деятельность, которая позволяет потенциальным клиентам узнать о вашем продукте или услуге, о том, что делает их особенными или лучше других на рынке, и (в идеале) побуждает их покупать их. Маркетинг включает в себя все формы рекламы и продаж, но для многих предприятий он означает гораздо больше. http://au.smallbusiness.yahoo.com/040202/7/e3n.html
Давайте расширим эти идеи, рассмотрев приведенный ниже пример.В нем обсуждается, из чего состоит маркетинг, чего компании пытаются достичь с помощью маркетинга, и в иллюстративных целях используется пример:

Пример: (Отрывок)
В этой статье обсуждается маркетинговый процесс, начиная с самого важного шага — исследования и определения вашего целевого рынка. Следующие шаги, которые включают определение и развитие вашего конкурентного преимущества, подчеркнут ценность вашего продукта или услуги для этого рынка. Позиционирование на рынке, построение имиджа и брендинг — все это станет результатом этого исследования.Объясняются другие жизненно важные элементы маркетингового процесса, включая написание маркетингового плана и составление маркетингового бюджета, а также советы и решения по превращению некоторых основных бизнес-действий, которыми вы уже участвуете, в маркетинговые возможности, например используя визитные карточки или канцелярские товары в полной мере. Этот вид маркетинга может быть чрезвычайно эффективным и не обязательно дорогим.
В этой статье описаны другие элементы того, что часто называют комплексом маркетинга, включая стимулирование сбыта, мерчандайзинг, связи с общественностью и рекламу.Наконец, в этой главе дается несколько советов по важнейшему аспекту продаж — часто заключительному этапу маркетингового процесса.
Проще говоря, маркетинг включает в себя любую деятельность, которая позволяет потенциальным клиентам узнать о вашем продукте или услуге, о том, что делает их особенными или лучше других на рынке, и (в идеале) побуждает их покупать их. Маркетинг включает в себя все формы рекламы и продаж, но для многих предприятий он означает гораздо больше. Компании могут выжить в течение некоторого времени при плохом ведении документации, недостаточном финансировании или отсутствии управленческих навыков, но они не смогут существовать без рынка.У вас может быть лучший сервис, но что, если никто не хочет его покупать? Может существовать сильный рынок для ваших услуг, но что, если о нем никто не знает или насколько он на удивление доступен? Что, если все думают, что ваш продукт такой же, как и все остальные на рынке? Необходимо что-то сделать, чтобы телефон зазвонил — и это маркетинг! Компании любого размера должны включать маркетинг, каким бы простым он ни был, в качестве основной части своей повседневной деятельности.

Начало работы

Как владельцу малого бизнеса, желающему продавать товар или услугу, вам необходимо иметь маркетинговую стратегию.Хорошая стратегия должна определять ваш рынок, описывать преимущества, которые ваш продукт или услуга предлагает этому рынку, определять, как вы выйдете на этот рынок, и определять бюджет для достижения ваших целей.

Но что такое маркетинг?

Маркетинг означает разные вещи для разных людей. Менеджер по маркетингу расскажет о линиях сбыта, сегментации рынка и жизненных циклах продукта. Электрик разместит рекламу в местной газете, поставит знаки на тележке и напечатает футболки с названием компании на обратной стороне.Затем у вас есть бухгалтеры, которые спонсируют местную футбольную команду со своим фирменным наименованием на майках, чтобы мамы и папы в стороне могли подумать о компании во время налоговой декларации. И угадайте, что? Это все маркетинг!

Как работает маркетинг?

Marketing поддерживает продажи и разработку продуктов различными способами. Он основан на способности идентифицировать, привлекать и удовлетворять клиентов. Конечно, все это нужно делать по цене, которая представляет ценность для клиента и прибыль для вашего бизнеса.Таким образом, затраты на маркетинг необходимо учитывать в бюджете и ценах. Не все элементы маркетинга будут угрожать вашему бюджету — некоторые из них являются бесплатными или очень доступными по цене предметами первой необходимости, которые вы в любом случае будете использовать в ходе бизнеса, например, укажите свой логотип и название компании на всех бланках и квитанциях. В маркетинге хорошо то, что вы можете выбрать, какие элементы лучше всего подходят для продукта и услуги, а также соответствуют вашему бюджету.

Целью маркетинга является получение нужного продукта или услуги:
По правильной цене
В нужном месте
В нужное время
С правильной привлекательностью, соответствующей вашему рынку и продукту
Привлечено к вниманию или осознанию цели рынок.

Знание и идентификация вашего …

,

Что такое маркетинг?

Маркетинг «Деятельность, набор институтов и процессов для создания, общения, доставки и обмена предложениями, которые имеют ценность для клиентов, клиентов, партнеров и общества в целом». определяется Американской маркетинговой ассоциацией как «деятельность, набор институтов и процессов для создания, общения, доставки и обмена предложениями, которые имеют ценность для клиентов, клиентов, партнеров и общества в целом». Если вы внимательно прочитаете определение, вы увидите, что существует четыре вида деятельности или компонентов маркетинга:

Введенные в начале 1950-х годов, четыре P были названы комплексом маркетинга, что означает, что маркетинговый план представляет собой сочетание этих четырех компонентов. ,

Если четыре «П» — это то же самое, что и создание, общение, доставка и обмен, вы можете задаться вопросом, почему произошло изменение. Ответ в том, что они , а не точно такие же. Продукт, цена, место и продвижение — существительные. Таким образом, эти слова не охватывают всю маркетинговую деятельность. Например, для обмена требуются механизмы транзакции, которые состоят не только из цены или места. Обмен требует, среди прочего, передачи права собственности.Например, когда вы покупаете автомобиль, вы подписываете документы, по которым право собственности на автомобиль передается вам от продавца. Это часть процесса обмена.

Даже термин продукт , который кажется довольно очевидным, ограничен. Включает ли продукт услуги, которые предоставляются при покупке нового автомобиля (например, бесплатное обслуживание в течение определенного периода времени для некоторых моделей)? Или товар означает только сам автомобиль?

Наконец, ни одна из четырех «П» не описывает особенно хорошо, что делают маркетологи.Однако одна из целей этой книги — сосредоточиться на том, чем именно занимаются маркетологи.

Значение

Ценность находится в центре всего, что делает маркетинг (рис. 1.1). Что значит ценность?

Рисунок 1.1

Маркетинг состоит из четырех видов деятельности, ориентированных на потребительскую ценность: создание, коммуникация, доставка и обмен ценностями.

Когда мы используем термин значение Общая сумма полученных выгод, которые удовлетворяют потребности покупателя.См. Уравнение личной ценности. Мы имеем в виду выгоды, которые получают покупатели, которые удовлетворяют их потребности. Другими словами, ценность — это то, что покупатель получает, покупая и потребляя предложения компании. Таким образом, хотя предложение создается компанией, ценность определяется заказчиком.

Кроме того, наша цель как маркетологов — создать выгодную биржу для потребителей. Под прибыльными мы подразумеваем, что уравнение личной ценности потребителя положительно. Уравнение личной ценности Чистая выгода, которую потребитель получает от продукта, за вычетом заплаченной за него цены и хлопот или усилий, затраченных на его приобретение.это

ценность = полученные выгоды — [цена + хлопоты]

Hassle — это время и усилия, которые потребитель вкладывает в процесс покупки. Уравнение носит личный характер, потому что то, как каждый потребитель оценивает преимущества продукта, будет разным, как и время и усилия, которые он или она вкладывает в покупки. Таким образом, ценность варьируется для каждого потребителя.

Один из способов думать о ценности — это представить себе еду в ресторане. Если вы с тремя друзьями пойдете в ресторан и закажете одно и то же блюдо, оно понравится каждому из вас более или менее в зависимости от ваших личных предпочтений.Однако блюдо было точно таким же, по одинаковой цене и точно так же подавалось. Поскольку у вас были разные вкусы, вы получали разные преимущества. Поэтому ценность для каждого из вас разная. Вот почему мы называем его личным уравнением ценности .

Ценность варьируется от клиента к клиенту в зависимости от потребностей каждого клиента. Маркетинговая концепция Философия, лежащая в основе всего, что делают маркетологи, движимые удовлетворением желаний и потребностей клиентов, философия, лежащая в основе всего, что делают маркетологи, требует, чтобы маркетологи стремились удовлетворить желания и потребности клиентов.Говорят, что фирмы, работающие с этой философией, ориентированы на рынок. Степень, в которой компания следует концепции маркетинга. В то же время ориентированные на рынок фирмы признают, что обмен должен быть прибыльным для компании, чтобы добиться успеха. Маркетинговая ориентация не является оправданием для того, чтобы не получить прибыль.

Фирмы не всегда придерживаются маркетинговой концепции и ориентации на рынок. Начиная с промышленной революции в конце 1800-х годов компании были ориентированы на производство, будучи убеждены в том, что способ конкурировать — это функция инноваций в продуктах и ​​снижения производственных затрат, поскольку хорошие продукты по соответствующей цене продаются сами по себе., Они считали, что лучший способ конкурировать — это инновации продукции и снижение производственных затрат. Другими словами, компании думали, что хорошие продукты продадут сами себя. Возможно, лучшим примером такого продукта был автомобиль Генри Форда Model A, первый продукт его инновационной производственной линии. Производственная линия Ford сделала автомобиль дешевым и доступным практически для всех. Производственная эра Период, начавшийся с промышленной революции и завершившийся в 1920-х годах, когда производственно-ориентированное мышление доминировало в способах конкуренции компаний.длилась до 1920-х годов, когда рост производственных мощностей начал опережать рост спроса и потребовались новые стратегии.

С 1920-х годов и до окончания Второй мировой войны компании, как правило, были ориентированы на продажу. Философия, согласно которой продукты должны продвигаться через продажу и рекламу, чтобы фирма могла успешно конкурировать. Это означает, что они считали необходимым продвигать свои продукты, уделяя особое внимание рекламе. и продам. У потребителей во время Великой депрессии и Второй мировой войны не было столько денег, поэтому конкуренция за их доступные доллары была жесткой.Результатом стал этот толкающий подход в эпоху продаж — период с 1920-х годов до окончания Второй мировой войны, когда ориентация на продажи доминировала в способах конкуренции фирм.

В условиях после Второй мировой войны спрос на товары увеличивался по мере роста экономики. Некоторые продукты, ограниченные в поставках во время Второй мировой войны, теперь были в изобилии до избытка. У потребителей было много вариантов выбора, поэтому компаниям пришлось искать новые способы конкуренции. В течение этого времени была разработана концепция маркетинга, и примерно с 1950 по 1990 годы предприятия работали в эпоху маркетинга, с 1950 по 1990 год (см. Эпоху доминирующей логики услуг, эпоху ценностей и эпоху индивидуального подхода). Философия бизнеса — это концепция маркетинга.,

Так в какую эпоху мы живем сейчас? Некоторые называют это эпохой ценности. С 1990-х годов по настоящее время некоторые утверждают, что фирмы перешли в эпоху ценности, конкурируя на основе ценности; другие утверждают, что эра ценности — это просто продолжение эры маркетинга, а не отдельная эра: время, когда компании делают упор на создание ценности для клиентов. Разве это действительно отличается от эпохи маркетинга, когда упор делался на реализацию маркетинговой концепции? Может быть нет. Другие называют сегодняшнюю бизнес-среду эрой индивидуального общения. С 1990-х годов по настоящее время идея конкуренции путем построения отношений с клиентами по одному и стремления удовлетворить потребности каждого клиента индивидуально.Это означает, что способ конкурировать — выстраивать отношения с клиентами по одному и стремиться обслуживать потребности каждого клиента индивидуально. Но чем это существенно отличается от маркетинговой концепции?

Третьи утверждают, что это время логики, в которой доминируют услуги, — подхода к бизнесу, который признает, что клиенты не различают материальные и нематериальные аспекты товара или услуги, а скорее видят продукт с точки зрения его общей стоимости. и что мы находимся в эпоху доминирующей службы логики Период с 1990 года по настоящее время, когда некоторые считают, что философия доминирующей службы логики доминирует в способах конкуренции фирм., Логика с преобладанием услуг — это подход к бизнесу, который признает, что потребители хотят получить ценность независимо от того, как она доставляется, будь то продукт, услуга или их комбинация. Хотя в этом убеждении есть достоинства, есть и достоинства ценностного подхода и индивидуального подхода. Как вы увидите в этой книге, все три взаимосвязаны. Возможно, тогда название этой эпохе еще предстоит придумать.

В какую бы эпоху мы не находимся сейчас, большинство историков согласятся, что дать определение и обозначить это сложно.Ценность и индивидуальный подход являются естественным продолжением маркетинговой концепции, поэтому мы, возможно, все еще живем в эпоху маркетинга. Что еще больше сбивает с толку, не все компании принимают философию той эпохи. Например, в 1800-х годах Singer и National Cash Register приняли стратегии, основанные на продажах, поэтому они действовали в эпоху продаж за сорок лет до того, как она существовала. Некоторые компании все еще находятся в эре продаж. Многие считают, что производители автомобилей попали в беду, потому что они слишком много работают, чтобы продать или продвигать продукт, и недостаточно усердно работают над созданием ценности.

Создание предложений, имеющих ценность

Marketing создает те товары и услуги, которые компания предлагает своим клиентам или клиентам по цене. Весь этот пакет, состоящий из материального блага, нематериальной услуги и цены, является предложением компании. Весь комплект материального блага, нематериальной услуги и цены составляет то, что компания предлагает клиентам. Когда вы сравниваете одну машину с другой, например, вы можете оценить каждый из этих параметров — материальное, нематериальное и цену — отдельно.Однако вы не можете купить автомобиль одного производителя, услуги другого производителя и цену третьего производителя, когда вы действительно делаете выбор. Вместе все три составляют предложение одной фирмы.

Маркетологи не создают предложения в одиночку. Например, когда создавался iPhone, инженеры Apple также принимали участие в его разработке. Финансовый персонал Apple должен был проанализировать затраты на создание предложения и внести свой вклад в то, как оно должно быть оценено. Операционной группе Apple нужно было оценить производственные требования, которые потребуются для iPhone.Менеджеры компании по логистике должны были оценить стоимость и сроки доставки предложения розничным торговцам и потребителям. Дилеры Apple также, вероятно, предоставили информацию о политике обслуживания iPhone и структуре гарантии. Однако самая большая ответственность лежит на маркетинге, потому что маркетинг должен обеспечивать ценность нового телефона. Создание предложений и управление ими будут в центре внимания главы 5 «Сегментация рынка, таргетинг и позиционирование» и главы 6 «Создание предложений» этой книги.

Общение предложений

Общение В маркетинге — широкий термин, означающий описание предложения и его ценность для потенциальных клиентов, а также обучение у клиентов. — это широкий термин в маркетинге, который означает описание предложения и его ценности для ваших потенциальных и текущих клиентов, а также обучение клиентов тому, что они хотят и что им нравится. Иногда общение означает информирование потенциальных клиентов о ценности предложения, а иногда — просто информирование клиентов о том, где они могут найти продукт.Общение также означает, что клиенты получают возможность рассказать компании, что они думают. Сегодня компании приходят к выводу, что для достижения успеха им нужен более интерактивный диалог со своими клиентами. Например, представители службы поддержки Comcast будут смотреть такие потребительские веб-сайты, как Twitter. Когда они видят, что потребители «пишут в Твиттере» (публикуют) проблемы с Comcast, представители службы поддержки публикуют решения их проблем. Точно так же JCPenney создал группы потребителей, которые общаются между собой на веб-сайтах, контролируемых JCPenney.Компания может задавать вопросы, отправлять образцы или участвовать в других мероприятиях, направленных на получение отзывов от клиентов.

Рисунок 1.2

Porsche Boxster может стоить в три раза дороже Pontiac Solstice, но почему он стоит дороже? Что составляет полное предложение?

Источник: Wikimedia Commons.

Рисунок 1.3

На веб-сайте Apple был представлен iPhone 3G при его первом запуске. Сообщения на веб-сайте включали подробную информацию о функциях, скорости и цене телефона.

© 2010 Jupiterimages Corporation

Компании используют различные формы коммуникации, включая рекламу в Интернете или на телевидении, на рекламных щитах или в журналах, через размещение продуктов в фильмах и через продавцов.Другие формы коммуникации включают попытки привлечь средства массовой информации к освещению действий компании (часть связей с общественностью [PR]), участие в специальных мероприятиях, таких как ежегодная Международная выставка потребительской электроники, на которой Apple и другие компании представляют свои новейшие гаджеты, а также спонсирование специальных мероприятий. такие мероприятия, как «Гонка за исцелением» Сьюзен Г. Комен.

Доставка предложений

Маркетинг не может просто обещать ценность, он также должен приносить пользу.Доставка В маркетинге, как и в случае предоставления ценности, широкий термин, который означает доставку продукта потребителю и обеспечение того, чтобы пользователь получил максимальную отдачу от продукта и услуги. предложение, имеющее ценность, — это намного больше, чем просто передача продукта в руки пользователя; это также гарантирует, что пользователь понимает, как получить максимальную отдачу от продукта, и позаботится о том, чтобы он или она позже потребовали обслуживания. Стоимость частично передается через цепочку поставок компании. Цепочка поставок — все организации, которые участвуют в производстве, продвижении и доставке продукта или услуги от производителя до конечного потребителя.включает ряд организаций и функций, которые занимаются добычей, производством, сборкой или доставкой материалов и продуктов от производителя потребителям. Фактическая группа организаций может сильно различаться от отрасли к отрасли и включать оптовиков, транспортных компаний и розничных торговцев. Логистика Физический поток материалов в цепочке поставок, или фактическая транспортировка и хранение материалов и продуктов, является основным компонентом управления цепочкой поставок, но есть и другие аспекты управления цепочкой поставок, которые мы обсудим позже.

Обмен предложениями

Помимо создания предложения, доведения его преимуществ до потребителей и доставки предложения, должна иметь место фактическая транзакция, или обмен. Ценностная сделка, обычно экономическая, между покупателем и продавцом. В большинстве случаев мы рассматриваем обмен как наличные для продуктов и услуг. Однако, если вы летели в Луисвилл, штат Кентукки, на Кентукки-Дерби, вы могли бы «заплатить» за свои авиабилеты, используя мили для часто летающих пассажиров.Вы также можете использовать баллы Hilton Honors для «оплаты» проживания в отеле, а баллы возврата денег на своей карте Discover — для оплаты еды. На самом деле ни для одной из этих транзакций не потребуются наличные. Другие виды обмена, например информация о ваших предпочтениях, собранная в ходе опросов, могут не включать наличные.

Когда потребители приобретают, потребляют (используют) и избавляются от продуктов и услуг, происходит обмен, в том числе на этапе потребления. Например, с помощью программы Apple «Один на один» вы можете вносить ежегодную плату в обмен на дополнительные периодические занятия по продукту с профессионалом Apple.Таким образом, каждый раз, когда происходит тренировка, происходит еще одна транзакция. Транзакция также происходит, когда вы заканчиваете работу с продуктом. Например, вы можете продать свой старый iPhone другу, обменять машину или попросить Армию спасения забрать ваш старый холодильник.

Утилизация продуктов стала важной экологической проблемой. Батареи и другие компоненты сотовых телефонов, компьютеров и высокотехнологичных устройств могут быть очень вредными для окружающей среды, и многие потребители не знают, как правильно утилизировать эти продукты.Некоторые компании, такие как Office Depot, создали центры переработки, в которые клиенты могут сдавать свою старую электронику.

У Apple есть веб-страница, на которой потребители могут заполнить форму, распечатать ее и отправить вместе со своими старыми сотовыми телефонами и MP3-плеерами в Apple. Затем Apple извлекает материалы, пригодные для вторичной переработки, и надлежащим образом утилизирует те, которые не подлежат переработке. Уменьшая хлопоты, связанные с утилизацией продуктов, Office Depot и Apple повышают ценность своих продуктовых предложений.

Ключевые вынос

Акцент в маркетинге изменился с акцента на продукте, цене, месте и комбинации продвижения на тот, который делает упор на создание, общение, доставку и обмен ценностями. Ценность — это функция выгоды, которую получает человек, и состоит из цены, которую заплатил потребитель, и времени и усилий, затраченных человеком на покупку.

Обзорные вопросы

1. Что такое маркетинговый комплекс?
2. Как маркетинг изменился от подхода, основанного на четырех составляющих, к более актуальной перспективе, основанной на ценности?
3. Что такое уравнение личных ценностей?

,

Что это такое и почему это важно?

Фото Дональда Тонга из Pexels

Какое телешоу вы смотрели в последний раз? Возможно, это была ранняя утренняя новостная программа, где ведущий удобно поставил кофе Starbucks на стол, чтобы его могли увидеть миллионы зрителей. Маркетинг, по крайней мере, когда мы думаем о развлечениях, обычно относится к рекламе или рекламе, прерывающей наш телесериал или, возможно, отвлекающей нас во время игры, но развлекательный маркетинг включает в себя использование развлекательных средств для продвижения продукта на рынок, сочетающего контент с рекламой.

Маркетинг в сфере развлечений — это действительно искусство внушения потребителя, побочный продукт, который сочетается как с рекламой, так и с общественностью. Существуют различия, которые отличают эти методы маркетинга.

Том Фишберн, эксперт по маркетингу, спикер и карикатурист, сказал: «Лучший маркетинг не похож на маркетинг». ЭТО именно то, что делает для бренда развлекательный маркетинг. Если все сделано правильно, бренд воспринимается зрителем или потребителем органично.Эту более пассивную форму маркетинга легче установить с уже заинтересованной аудиторией (и принять ее).

Развлекательный маркетинг подразделяется на два типа.

• Рекламные объявления знаменитостей о сбыте продукции . Это также включает спонсорство или поддержку мероприятий, специально предназначенных для маркетинга бренда, а также его новейших продуктов. Вспомните Джорджа Клуни и Nespresso, и вы на правильном пути.
• Продакт-плейсмент в фильмах и сериалах .Продюсеры телешоу и фильмов очень разборчивы в отношении того, что носят актеры и актрисы, что они водят и какое послание доносится от продуктов, которые демонстрируются на камеру. Эти решения принимаются с целью создания тонкой узнаваемости бренда в дополнение к представлению их последнего продукта уже заинтересованной аудитории. Вспомните Тома Круза в «Top Gun» в 1986 году. Его культовые очки Ray-Ban Aviators, которые, конечно же, являются наиболее существенными очками для любого пилота, увеличили продажи Ray-Ban на 40% и сумели сохранить Aviators в качестве одного из самых продаваемых продуктов.Или подумайте об автомобильной погоне, которая проходит мимо заправочной станции McDonalds или BP. Это не совпадение; Эта дискретная форма рекламы приносит большие деньги, и все это знают.

Важность развлекательного маркетинга

Выигрывают все. Маркетинг в сфере развлечений служит двойной цели: и бренд, и икона получают известность, а кино и телевидение получают жизненно важное финансирование для финансирования своего проекта. Чтобы продемонстрировать бутылку кока-колы в руках одного из ведущих актеров ситкома на телевидении или уехать на автомобиле Toyota Hybrid, можно получить большие деньги.Многие фильмы и телешоу полагались на развлекательный маркетинг для капитала. В популярном сериале «Секс в большом городе», который сейчас выходит в эфир, продюсеры, в том числе Сара Джессика Паркер, признали, что без соответствующего продакт-плейсмента они не смогли бы добиться того же долголетия, которое они имели, запустив шесть ярких сезонов.

По мере того, как студенты углубляются в маркетинг и коммуникации, это одна из многих тем, которые будут постоянно повторяться в их обучении. Рассмотрение различных способов использования компаниями рыночных стратегий, которые реализуют развлекательный маркетинг в качестве еще одного средства для привлечения внимания, привлечения аудитории и увеличения доходов.

GBSB Global Business School готовит студентов к высокой эффективности и конкурентоспособности в международном бизнесе, способным ориентироваться в культуре, тенденциях, инновациях и технологиях. Все это находится в центре внимания нашей программы «Магистр коммуникаций и будущего маркетинга». Получив инструктаж от уважаемых преподавателей с реальным опытом в области маркетинга и коммуникаций, в качестве директоров и владельцев бизнеса, студенты обладают проницательностью и мудростью, чтобы добиться успеха в постоянно развивающейся отрасли.

.

Целевой маркетинг: что это такое?

Эта статья является частью нашего Business Startup Guide — тщательно подобранного списка наших статей, которые помогут вам начать работу в кратчайшие сроки!

Если вы построите, они придут.

Это то, во что я верил, когда только начинал. Я предполагал, что если я открою бизнес, клиенты просто появятся — никаких серьезных маркетинговых усилий не потребуется. Другие предприниматели придерживаются совершенно противоположного подхода и относятся к маркетингу так, как будто это битва на Сомме 1916 года: они направляют все свои ресурсы в общее направление своей целевой аудитории и надеются, что что-то попадет в цель.

Подход «если построишь, они придут» довольно рискован. Тот факт, что это сработало в Field of Dreams, не означает, что есть какие-то причины думать, что ваши идеальные клиенты — те, кто нуждается в вашем продукте или услуге и будут за них платить, — просто волшебным образом найдут вас и начнут появляться толпами со своими долларами. Скорее всего, сегодня Кевин Костнер появится у вашей двери в бейсбольной форме.

«Не доверяйте Кевину Костнеру советы по маркетингу», вероятно, хорошее практическое правило.

Узнайте больше о поиске вашего целевого рынка с Питером и Джонатаном в двенадцатом выпуске официального подкаста Bcast Bcast:

Нажмите здесь, чтобы подписаться на The Bcast в iTunes »

Что такое целевой маркетинг?

Целевой маркетинг — это исследование и понимание интересов, увлечений и потребностей ваших потенциальных клиентов, чтобы вы могли сосредоточить свое сообщение и свой маркетинговый бюджет на определенном сегменте рынка, который с наибольшей вероятностью купит ваш продукт или услугу.

Определение вашего целевого рынка: кто, что, почему, как

Определение вашего целевого рынка является частью бизнес-планирования — обратите внимание, что это планирование как постоянное действие, а не просто написание плана как разовое мероприятие. Сбор информации о вашем целевом рынке, например бизнес-планирование, не должен быть упражнением, которое вы выполняете один раз, а затем никогда не повторяете. Пока вы занимаетесь бизнесом, вам всегда нужно думать о том, как лучше понять своих идеальных потенциальных клиентов.

Один из ваших первых шагов в создании (или росте) бизнеса — это определение своего рынка — той части населения, которая нуждается в том, что вы продаете, и будет платить за нее. Подумайте об этом так: если ваша бизнес-идея состоит в том, чтобы произвести революцию в модной походной обуви, сделанной из материалов, полученных из этичных источников, может возникнуть соблазн думать, что ваш целевой рынок — это все, у кого есть ноги.

Но на самом деле люди, которые, скорее всего, купят вашу обувь, вероятно, обладают некоторыми схожими характеристиками: они следят за модой, но отдают предпочтение комфорту, а не стилю.Они предпочтут купить что-то на 700 миль, чем на 200, даже если это будет дороже.

Вы можете выдвинуть некоторые гипотезы, например, что из-за вашей цены студенты колледжей с меньшей вероятностью купят их, чем люди в возрасте от 30 до 30, или что люди, которые живут в районах, где легко добраться до пеших прогулок и природы, с большей вероятностью покупают, чем люди в плотных городских районах. Часть целевого маркетинга — это определение ваших идеальных клиентов, а затем проверка ваших предположений о них, чтобы убедиться, что вы не ошиблись.

Вы захотите определить, кто ваш идеальный покупатель, где он живет (или покупает), что побуждает его делать выбор, и как он себя ведет, или какие шаги предпринимают при совершении покупки.

Кто: Демография

Кому нужен ваш продукт или услуга? Включите основные демографические данные, такие как возраст, пол, размер семьи, уровень образования и род занятий.

«Наш целевой клиент идентифицирует себя мужчиной в возрасте от 28 до 45 лет с относительно небольшой семьей — партнером и детьми 0–1.Он работает белым воротничком и зарабатывает чуть больше среднего среднего ».

Где: География

Где ваши клиенты? Это места, где можно найти ваших клиентов (например, их почтовый индекс), и обязательно узнайте такие детали, как размер района, его плотность населения и климат.

«Мы думаем, что наши клиенты с большей вероятностью будут жить в пригородных районах с почтовыми индексами со средним доходом чуть выше среднего, в районах с относительно мягким климатом в течение всего года, таких как Сан-Диего.

Почему: Психография

Почему ваши клиенты делают выбор, который они делают? Это информация о личности и образе жизни, которая поможет вам определить покупательские привычки ваших клиентов. Например, если вы знаете, почему ваши клиенты покупают ваш продукт, вы можете выяснить, сколько вашего продукта им нужно и как часто им нужно его покупать. Также подумайте, какие преимущества вы можете предоставить по сравнению со своими конкурентами, и насколько ваши клиенты лояльны к вам или вашему конкуренту (и почему).

«Мы думаем, что наши клиенты, вероятно, покупают одну новую пару кроссовок каждый год.Они проявляют относительную лояльность, когда находят бренд, который работает, но мы думаем, что наша социально сознательная миссия и тот факт, что никто другой не производит такую ​​обувь, как наша, в США, найдет отклик у них ».

Как: поведение

Как ведут себя ваши клиенты? Все клиенты покупают продукты, чтобы удовлетворить потребность, но как они относятся к этой потребности? Как они относятся к вашему продукту? Сколько информации они имеют об этой потребности или о том, как ваш продукт ее удовлетворяет, и каковы их источники информации?

«Наши клиенты, как правило, не являются импульсивными покупателями.Им нужна информация о том, как производятся продукты, прежде чем они их купят, и они, вероятно, выполнят несколько поисковых запросов в Интернете, прежде чем совершить покупку ».

Все приведенные выше примеры представляют собой предположения — то, что вы думаете о ваших идеальных клиентах. Но твоя работа еще не закончена. Теперь вам нужно выяснить, верны ли ваши предположения, и пересмотреть их, если это не так. Выявление своей неправоты на этом этапе — это то, чем действительно стоит волноваться, поэтому не позволяйте своему эго встать на пути.Лучше понять, что вам нужно перенести свои идеи (и свои ресурсы) на другую демографическую группу, чем исходить из предположений, неверных или непроверенных.

Исследование вашего целевого рынка

Новые технологии могут значительно упростить (и удешевить) определение ваших демографических и психографических данных, чем в прошлом.

Начать с соц. . Если вы запускаете профили в социальных сетях для своего бизнеса, большинство социальных сайтов предоставляют бесплатную демографическую разбивку ваших подписчиков в области внутренней аналитики.

Используйте адреса электронной почты . Если у вас есть адреса электронной почты ваших клиентов, такие службы, как TowerData, могут предоставить вам подробную демографическую информацию.

Использовать данные переписи . Если у вас есть почтовые индексы ваших клиентов, вы можете получить массу бесплатной информации от Бюро переписи населения США — она ​​не может быть детализирована до конкретных домохозяйств ваших клиентов, но она бесплатна и является очень хорошей отправной точкой.

Если вы уже работаете, воспользуйтесь собственными данными о продажах .Также могут быть полезны данные из вашей платежной системы или история инвентаря. Что покупают ваши клиенты и когда? Сколько в среднем стоит покупка в вашем магазине? Какое время суток самое загруженное? Когда покупки резко возрастают, а когда падают, и можете ли вы разработать какие-либо гипотезы, чтобы объяснить колебания?

Спросите своих клиентов . Вы также можете использовать электронную почту, телефон или личные опросы клиентов. Чтобы узнать больше о своей клиентской базе, необязательно нужно большое количество участников — вы можете быть удивлены, сколько вы извлечете из всего 5–10 хороших бесед.Если вы беспокоитесь о возможности набрать участников опроса, предложите бесплатный подарок или кредит магазина.

Как минимум, вот что вы должны знать о своих целевых клиентах:

• Каков их пол? Да, это 21 век, но гендерная идентичность по-прежнему имеет значение, когда дело доходит до моделей принятия решений о покупке по целому ряду сложных причин.
• Сколько им лет? «от 18 до 49» больше не будет летать. У большинства миллениалов и бумеров есть ноги, но то, что они предпочитают на них надевать, и то, как они совершают покупки, сильно различаются.
• Каковы их интересы или хобби? Выяснение того, чем люди увлечены, поможет вам установить с ними контакт. Даже если они не покупают у вас, у вас появился новый друг. Всем нужны друзья.
• Где они живут? Является ли география ограничивающим фактором для ваших клиентов (или для вас)? Могут ли они легко добраться до вас? Есть много места для парковки? Общественный транспорт? Вы можете доставить? Однажды я купил кофейню, расположенную в торговом центре между антикварным магазином и тренажерным залом Gold’s.С другой стороны, большинство из моих 12 или около того постоянных клиентов были либо в хорошей форме, либо могли починить старые часы.
• Как они зарабатывают на жизнь? Знание того, что делают ваши основные клиенты, может помочь вам настроить часы в соответствии с их потребностями или разработать специальные предложения. Людям нравится чувствовать себя особенными.
• Сколько они зарабатывают? Неважно, продаете ли вы позолоченные парусники или светящиеся палочки оптом, — неплохо знать, сколько — или сколько — готовы потратить ваши клиенты.
• Владеют ли они собственными домами или арендуют? В зависимости от ответа и того, что вы продаете, вам может потребоваться настроить свои сообщения, чтобы они находили отклик у вашей аудитории.

Главное здесь — собрать информацию, а затем сравнить ее с предположениями, которые вы сделали о своих клиентах. Что тут удивительного? Что вам кажется неиспользованной возможностью? Вы слышали одинаковые или похожие жалобы / предложения от нескольких человек?

Это также может быть подходящее время для создания образа покупателя для вашего бизнеса и / или для проведения SWOT-анализа вашего бизнеса, чтобы вы могли разработать полностью конкретизированную бизнес-стратегию.

Как предприятия могут использовать целевой маркетинг

Если вы все еще начинаете свой бизнес, ищете инновационные возможности для его развития или хотите защитить уже построенный бизнес, целевой маркетинг — важный инструмент.

Победите своих конкурентов на нишевых рынках

Если вы открываете книжный магазин или продаете спортивные товары, у вас есть серьезное соревнование. Мега-ритейлеры, такие как Amazon и REI, не собираются просто отдавать кусок своего пирога лоскутным выскочкам.К счастью для вас, мы живем во времена нишевого рынка! Вы можете использовать целевой маркетинг, чтобы занять собственное место на рынке.

Пример использования: индустрия беспроводной связи

Индустрия беспроводной связи — отличный пример успеха малых предприятий в нишевых рынках и целевом маркетинге. Крупнейшие провайдеры беспроводной связи — AT&T, Verizon, Sprint — ориентированы на крупнейшие рынки, и у них есть акционеры, которым нужно отвечать каждый квартал; Несмотря на то, что они являются компаниями с многомиллиардными доходами, у них нет ресурсов (и это не в их интересах), чтобы укомплектовать свои центры поддержки многоязычными сотрудниками или предлагать самые конкурентоспособные тарифы на тарифные планы для мобильных телефонов.

Так вы знаете, что они вместо этого делают? Они управляют оптовыми подразделениями, которые продают малым предприятиям права на свои беспроводные сети, и эти малые предприятия затем бегают за нишевыми рынками, интересы и потребности которых игнорируются крупными компаниями беспроводной связи.

SIM-карта Shalom нацелена на израильско-американских иммигрантов, предлагая поддержку на иврите и дешевые звонки между США и Израилем.

Kajeet нацелен на родителей, которые хотят предложить своим маленьким детям телефонные линии с ограниченным доступом, предлагая возможность отключать сеть телефона в определенные периоды дня (например, в школьные часы или перед сном) и блокировать определенные телефонные номера или веб-сайты. а также возможность активировать уведомления GPS, чтобы родители знали, когда их ребенок пришел на внешкольные мероприятия.

Consumer Cellular нацелена на пожилых людей с более простыми тарифными планами, тщательно подобранным выбором телефонов, акцентом на доступность и надежность, а также партнерство с AARP.

GIV Mobile нацелен на тех, кто думает о сообществе, которые ищут способы «вернуть», предлагая пожертвовать 8% ежемесячного счета пользователя в благотворительную организацию по их выбору.

Virgin Mobile ориентирована на молодых людей с помощью маркетинговых кампаний «Снова в школу», планов с оплатой по мере использования без кредита, обычных веб-сайтов и рекламных материалов, а также ориентации на тенденции.

Определение целевых рынков и ориентация на них — вот что определяет каждый из этих предприятий. Каждый знает, что его конкретное предложение не для всех. Они не просто пытаются продать всем, кто нуждается или хочет сотовый телефон. Они определили конкретные аудитории с особыми потребностями, которые не удовлетворяются крупнейшими игроками рынка.

Сегодня выяснить, что делают (и не делают) ваши конкуренты, можно так же просто, как запустить поиск Yelp. Изучение отзывов клиентов ваших конкурентов может помочь вам определить слепые зоны в их бизнесе, которые вы можете использовать для собственной выгоды.

Создайте базу лояльных клиентов

Помните, что определение целевого рынка — это не то, что вы делаете один раз, а затем ставите галочку в поле. Начинающим компаниям следует создавать системы, чтобы регулярно спрашивать ваших текущих клиентов о том, что им нравится (и что не нравится) в сотрудничестве с вами.

Самое замечательное в знакомстве со своими клиентами заключается в том, что вы не только сможете отслеживать новых клиентов, таких же, как они, но и ваши проверенные клиенты станут более лояльными и тратят больше денег!

Пример использования: Sephora

Один из примеров, который приходит на ум, — это Sephora, продавец косметики и средств по уходу за кожей.Моя жена делает там покупки исключительно для косметики и средств по уходу за кожей — почему?

Когда я спросил ее, она не сказала, что делает покупки в Sephora каждый раз, когда ей нужны средства для макияжа и ухода за кожей, потому что это единственное место, где продаются определенные товары (а это не так), или потому что у них лучший выбор ( они этого не делают), или потому, что они предлагают бесплатную доставку (по-видимому, только для заказов на сумму более 50 долларов).

Ответ заключался в том, что она получает «действительно хорошие» бесплатные образцы вместе с заказом и что она накапливает призовые баллы с каждой покупкой для получения еще более крупных и лучших бесплатных образцов позже.Более того, выбор бесплатных образцов постоянно меняется, и она может выбирать нужные образцы из множества вариантов.

Раздавая бесплатные образцы и — даже она признала — почти бесполезные призовые баллы, Sephora’s приобрела чрезвычайно лояльного покупателя.

Будет ли эта стратегия работать для всех? Ни за что. Но это действительно очень хорошо работает для женщины 30-летнего возраста, которая хочет чувствовать, что ее любимая тушь для ресниц / крем для глаз / парфюм стоит огромной цены.

Очевидно, что Sephora подключилась к психографии своей целевой клиентской базы. Как вы можете сделать это для своей клиентской базы? Изучите типы сделок лояльности, которые предлагают ваши конкуренты, даже очень успешные компании за пределами вашей отрасли. Включите исследование, которое вы собрали на своем целевом рынке, чтобы выяснить, что ваши клиенты найдут наиболее ценным.

Ваши знания об их хобби, жизненной ситуации и типичной работе помогут вам разработать программы лояльности, которые найдут отклик.Не забывайте спрашивать своих клиентов, что они думают, когда вы тестируете различные программы. Эта прямая обратная связь — самое ценное исследование, которое вы можете собрать, и оно поможет вам создать базу лояльных клиентов.

Познакомиться со своими клиентами и дать им то, что они хотят, — это верный способ создать базу лояльных клиентов, которая дает 5-звездочные отзывы о вашей компании в Интернете и сообщает всем их друзьям о том, как сильно они вас любят. (Вы знаете, какие клиенты вам нужны.)

Заключение

Единственное, чему я научился из своего плана безделья, — это никогда не принимать советы по маркетингу от бестелесного голоса из фильма Кевина Костнера.Если бы я вообще провел какое-то исследование, я бы знал, что это даже не реальная цитата *. Ничего не делать не поможет вашему бизнесу, и почти наверняка навредит ему в долгосрочной перспективе. Маркетинговый план типа «все, кроме кухонной раковины», когда вы вкладываете ресурсы в маркетинг для всех, у кого есть «пульс», обычно заканчивается аналогичным разочарованием: много нулей в банковской выписке и все в неправильных местах.

Целевой маркетинг потребует некоторой предварительной работы, но вознаграждение огромно и стоит затраченных усилий.

* Правильная цитата: «Если вы построите его, придет , он ». Фактически, это больше соответствует количеству клиентов, которых я привлек своим старым маркетинговым планом.

Вставьте это изображение на свой сайт (скопируйте код ниже):

Майкл Керр начал свою профессиональную жизнь как предприниматель.Он построил и управлял рядом успешных предприятий, прежде чем вернуться в школу, чтобы удовлетворить свою страсть к письму.

,