10.Конечная цель продвижения товара: a) Информирование покупателей. b) Расширение
10.Конечная цель продвижения товара:a) Информирование покупателей.
b) Расширение ассортимента.
c) Коммуникация с потребителем.
d) Убеждения потребителей в покупки товара. (*ответ к тесту*)
e) Нет верного ответа.
11.Стратегическое планирование в маркетинге:
a) Это средство решения повседневных задач маркетинга.
b) Метод принятия решений в маркетинговой деятельности.
c) Процесс определения этапов деятельности маркетинговой целенаправленности. (*ответ к тесту*)
d) Метод исследования рыночной коньюктуры
e) Нет верного ответа.
12.Концепция маркетинга предусматривает ориентацию:
a) На увеличение объемов сбыта,за счет снижения цен на товары
b) Удовлетворение потребностей, как основу деятельности фирмы (*ответ к тесту*)
c) На активизацию усилий в сфере стимулирования сбыта
d) На увеличение сбыта, за счет повышения качества товара
13.
Обмен отличается от сделки:a) Отсутствием документального оформления (*ответ к тесту*)
b) Сделка может состояться только при наличии более одного равнозначного объекта
c) При сделки необходимо более 2-х сторон
d) Обмен может происходить только аналогичными товарами
e) нет верного ответа
14. Снижение цен на товар возможно при выходе:
a) С единственными товарами на новые рынки
b) С новыми товарами на существующие рынки
c) С новыми товарами на новые рынки
e) Верны ответы a и d (*ответ к тесту*)
15.Совокупность людей, оборудование, методов- это:
a) Система внутренней отчетности
b) Система маркетинговой информации (*ответ к тесту*)
c) Система сбора внешней информации
d) Маркетинговая среда
e) Нет верного ответа
Ответов: 1 | Категория вопроса: Экономические дисциплины
Как ставить правильные цели SEO с 3 примерами
Будучи SEO-специалистами, мы склонны обобщать цели, потому что многое находится вне нашего контроля.
“Мы не можем гарантировать результаты”.
Проблема в том, что без четкого представления о том, что такое победа, мы вряд ли добьемся вообще каких-либо результатов.
Это верно и в том случае, если мы ставим расплывчатые и произвольные цели.
В этом руководстве вы узнаете, как установить правильные цели SEO с помощью пирамиды целей SEO.
Что такое цели SEO?
Цели SEO — это конкретные и измеримые цели, которых вы стремитесь достичь в течение определенного периода времени. Каждая цель должна способствовать вашему SEO — привлекать больше потенциальных пользователей с помощью органического поиска и превращать их в клиентов.
Почему цели SEO важны?
Цели SEO важны, потому что они дают вашей стратегии целенаправленность и ясность, предоставляя четкую цель. Если у вас нет целей SEO, вы тычете пальцем в небо. Это плохо, потому что вы вряд ли чего-то добьетесь, если не нацелены на это.
Как ставить цели SEO
Маркетологи часто совершают ошибку, устанавливая размытые цели SEO, такие как “получить больше трафика”.
Основная проблема с такими целями заключается в том, что они полностью игнорируют аспекты “что” и “как”. Что вы собираетесь делать, чтобы этого достичь? Как вы собираетесь это делать?
Чтобы решить эту проблему, мы создали пирамиду целей SEO:
Вот как пользоваться этой пирамидой:
- Создайте конечную цель. Это то, чего вы хотите достичь, и сроки, в которые вы хотите этого добиться. Думайте об этом как о турнире, который вы пытаетесь выиграть.
- Разбейте конечную цель на промежуточные цели. Это небольшие цели, каждая из которых способствует достижению результата. Думайте о них как об индивидуальных целях в футбольном матче. Каждая из них помогает вам выиграть матч.
- Разбейте промежуточные цели на процессы. Это еще более мелкие цели, которые на 100% находятся под вашим контролем. Продолжая аналогию с футболом, это то, какую роль вы собираетесь играть и позиция, на которой вы собираетесь это делать.
Идея состоит в том, чтобы разбить вещи на составляющие, которые сделают вашу общую цель более достижимой. По мере того, как вы достигаете целей процесса, вам будут представляться хорошие возможности для достижения своих промежуточных целей. По мере того, как вы достигаете промежуточных целей, вы будет приближаться к достижению своих конечных целей.
Давайте подробнее рассмотрим, что подразумевает каждый шаг, и создадим нашу первую структуру.
1. Создайте конечную цель
Ваша конечная цель должна напрямую согласовывать ваши усилия по SEO с целями компании, поэтому спросите себя следующее.
Какой результат SEO способствует достижению более широких целей компании?
На этот вопрос можно ответить, посмотрев на заявления о миссии, часто задаваемые вопросы на собраниях и т. д. Если не можете разобраться, спросите своего начальника или клиента.
Что бы вы ни делали, не попадайтесь в ловушку размытых заявлений наподобие “получить больше трафика”.
Хотя увеличение трафика может помочь компании в достижении ее целей, это слишком общий результат. Ваша конечная цель должна соответствовать системе SMART. Цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными по времени (S.M.A.R.T.).
Таким образом, правильным вариантом цели “получить больше трафика” будет “ранжироваться в топ‑3 по [ценному ключевому слову] через 6 месяцев”.
Эта цель конкретна и релевантна, потому что ранжирование по [ценному ключевому слову] увеличит доход. Она измерима, потому что вы можете отслеживать ранжирование по ключевым словам с помощью любого хорошего инструмента отслеживания ранжирования, такого как Ранк Трекер Ahrefs. Она достижима, потому что вы уже оценили сложность ключевых слов. И она ограничена по времени, потому что вы задали временные рамки.
Вот визуализация нашей пирамиды целей SEO на данном этапе:
2. Установите промежуточные цели
Промежуточные цели — это цели, которые вы ставите перед собой, поэтому начните с ответа на следующий вопрос.
Какие краткосрочные победы, скорее всего, приведут нас к нашей цели?
У вас может быть одна или несколько промежуточных целей. То, что они собой представляют, будет зависеть от вашей цели и возможностей. Просто будьте осторожны, чтобы не попасть в ту же ловушку и не ставьте произвольные цели вроде “увеличить количество обратных ссылок”. Это может помочь вам достичь желаемого результата, но это не S.M.A.R.T. Невозможно узнать, достигли ли вы цели и когда это произошло.
Продолжая наш пример с целью результата “ранжироваться в топ‑3 по [ценному ключевому слову] через 6 месяцев”, цель состояния S.M.A.R.T. может быть сформулирована как “получить 40 высококачественных обратных ссылок на страницу за шесть месяцев”.
Она конкретна, потому что мы нацелены на определенное количество обратных ссылок.
Ее можно измерить с помощью графа ссылающихся доменов в Сайт Эксплорере Ahrefs:
Она достижима, потому что реалистична.
Есть задачи, находящиеся под нашим контролем, которые приблизят нас на один шаг к достижению цели.
Она релевантна, потому что мы знаем, что обратные ссылки являются фактором ранжирования, и есть признаки того, что наша целевая страница недостаточно эффективна с точки зрения обратных ссылок.
Она ограничена по времени, потому что для нее установлен фиксированный период времени в шесть месяцев, чтобы она соответствовала нашей цели результата.
Что наиболее важно, достижение этой цели состояния отлично поможет нам подготовиться к достижению цели результата.
Вот визуализация нашей пирамиды целей SEO на данном этапе:
Примечание.
Если для достижения желаемого результата вам нужно установить 4 или более промежуточных целей, это признак того, что ваша конечная цель слишком общая и нереалистичная. Вернитесь к первому шагу и установите более реалистичную цель.3. Установите цели процесса
Цели процесса — это измеримые действия, которые на 100% находятся под вашим контролем.
Здесь вам нужно ответить на следующий вопрос.
Что мне нужно будет сделать для достижения промежуточных целей?
Продолжаем наш пример. У нас есть цель по результатам — ранжироваться в топ‑3 по [ценному ключевому слову] через 6 месяцев и у нас есть промежуточная цель — получить 40 высококачественных обратных ссылок на страницу за шесть месяцев.
Что нам нужно сделать, чтобы за полгода получить 40 качественных обратных ссылок на страницу?
Предположим, что мы собираемся провести кампанию с использованием техники небоскреба. Если мы получим средний коэффициент конверсии 5% из нашего аутрича по электронной почте, мы сможем работать в обратном направлении, чтобы создать цель процесса, которая поставит нас в отличное положение для достижения нашей цели состояния.
А теперь посчитаем.
40 обратных ссылок / средний коэффициент конверсии 5% = 800 электронных писем800 электронных писем / 6 месяц = ~133 электронных писем/месяц
Итак, цель нашего процесса — отправлять 133 письма для аутрича с помощью техники небоскреба в месяц в течение шести месяцев.
Вот визуализация нашей пирамиды целей SEO на данном этапе:
Примечание.
Как и в случае с промежуточными целями, вы можете создать несколько целей процесса. Например, вам может быть сложно найти потенциальных доноров для отправки 1200 писем техникой небоскреба. В этом случае вы можете добавить еще одну тактику линкбилдинга, например, линкбилдинг посредством страниц с ресурсами, и установить ее в качестве другой цели процесса.3 примера SEO целей
Поскольку ваши цели SEO должны соответствовать целям компании, я не могу точно сказать, какие цели SEO вам следует ставить. Ваша отрасль, степень признания вашего бренда и конкурентность вашей ниши — все это переменные в данном уравнении.
Но что я могу сделать, так это рассмотреть еще несколько примеров, которые помогут вам освоить структуру целей SEO.
- Увеличить органическую долю голоса на 20% за 12 месяцев
- Увеличить органическую вовлеченность на 10% за 6 месяцев
- Увеличить продажи до 10 000 долл. США за счет органического трафика в 6 месяце
США за счет органического трафика в 6 месяцеПример цели SEO №1: Увеличить органическую долю голоса (SoV) на 20% за 12 месяцев
Поисковая оптимизация — это очень конкурентная форма маркетинга. По сути, мы все соперничаем за место (и внимание) в ограниченном пространстве.
Вы можете услышать, как ваш начальник или клиенты говорят: “Просто обойдите конкурентов”.
Что это на самом деле означает? Как этого достичь? Что определяет, добьемся мы успеха или нет?
“Обойти конкурентов” — это слишком обобщенно.
Используя структуру целей SEO, вы можете превратить “обойти конкурентов” в конкретную измеримую цель.
Первый шаг — согласовать усилия по SEO с целями компании. Какой результат способствует достижению более общей цели компании “обхода конкурентов”? В этом случае конечной S.M.A.R.T. целью будет что-то вроде “увеличить органическую долю голоса на 20% за 12 месяцев”.
Она конкретна, потому что мы указываем процент за временной интервал, а не неограниченную цель.
Ее можно измерить, используя отчет Обзор конкуренции в Ранк Трекере Ahrefs.
Она достижима, потому что 20% за 12 месяцев — это далеко не “синица в небе”.
Она релевантна для целей компании, потому что, по сути, это видимость нашего сайта в органическом поиске по сравнению с конкурентами.
И она ограничена по времени, потому что мы задали временные рамки.
А теперь перейдем ко второму шагу: постановке промежуточных целей.
Помните, что это тоже должна быть цель S.M.A.R.T. Для простоты мы установим только одну: “заполучить место в 50 блоках с ответами для отслеживаемых ключевых слов с большой частотой поиска за 12 месяцев”.
Блоки с ответами — это фрагменты информации, которые обычно отображаются в верхней части результатов поиска по поисковому запросу. Получение мест в большем количестве блоков с ответами — это простой способ улучшить видимость в поисковой выдаче и повысить количество кликов.
Вот как можно использовать лучшие возможности блоков с ответами:
- Откройте Ранк Трекер Ahrefs
- Выберите свой проект
- Выберите отчет Обзор
- Отфильтруйте ключевые слова для которых появляются блоки с ответами, и по которым вы не ранжируетесь
- Отфильтруйте ключевые слова, по которым вы занимаете позиции 2–5
- Отсортируйте ключевые слова по объему трафика по убыванию
Вы вышли на финишную прямую. Третий и последний шаг — разбить цель (или цели) состояния на цели процесса, указав, как это сделать.
Поскольку часто можно заполучить место в блоках с ответами с помощью простого изменения on-page, цель процесса будет звучать так: “внесите изменения on-page в 50 страниц, чтобы увеличить наши шансы на получение места в блоке”. Мы можем измерить прогресс, отслеживая количество захваченных блоков с ответами в Ранк Трекере Ahrefs:
Вот наша законченная пирамида целей SEO:
Связанные статьи
Пример цели SEO №2: Увеличить органическую вовлеченность на 10% за 6 месяцев
Вы можете подумать, что вовлеченность пользователей — это метрика CRO.
Но вспомните, в руководстве Google по поисковой оптимизации для начинающих говорится: “Любая оптимизация должна быть направлена на улучшение взаимодействия с пользователем”.
Исторически сложилось так, что SEO-специалисты измеряли вовлеченность, используя показатель отказов и время на странице. Это плохие показатели, потому что они часто не соответствуют поведению пользователей.
Например, вы садитесь читать блог-пост на 2000 слов. На этом веб-сайте сказано, что даже медленный читатель справится с этим за 20 минут. Если вы закроете браузер, как только закончите, этот сеанс технически будет считаться отказом.
К счастью, в Google Analytics 4 есть более надежная метрика, которую мы можем использовать для измерения UX: уровень вовлеченности.
Уровень вовлеченности более точно определяет, взаимодействовал ли пользователь с вашим сайтом или просто ушел, поэтому хорошая цель будет звучать так: “увеличить органический уровень вовлеченности на 10% за 6 месяцев”.
Она конкретна, потому что заданы процент и временные рамки.
Ее можно измерить с помощью отчета “Привлечение пользователей” в GA4:
Она достижима, потому что охватывает вещи под нашим контролем, которые мы можем изменить, чтобы повлиять на эту метрику.
Она релевантна, потому что мы хотим улучшить UX, а уровень вовлеченности измеряет это более точно, чем показатель отказов или время на странице.
И она ограничена по времени, потому что мы задали временные рамки (6 месяцев).
Теперь о промежуточных целях.
Давайте не будем усложнять и просто установим одну: “увеличить на 30% количество уникальных пользователей, прокручивающих такие страницы, у которых сейчас низкий показатель прокрутки, и которые имеют большое значение для нашей компании”.
Чтобы найти страницы, на которых нам нужно улучшить UX, мы можем проверить отчет “Страницы и экраны взаимодействия” в GA4, отфильтровать по органическим пользователям и просмотреть таблицу по уникальным прокруткам пользователей.
Учитывая нашу промежуточную цель, наша цель процесса может заключаться в переписывании вводных абзацев на страницах с низким показателем прокрутки, чтобы больше людей заинтересовались статьей и остались ее читать. Это тоже можно измерить вручную.
Пример цели SEO №3: Увеличить продажи до 10 000 долл. США за счет органического трафика в 6 месяце
Зарабатывать больше денег — конечная цель SEO. Чтобы это произошло, нам нужно преобразовать расплывчатую цель “заработать больше денег” в цель S.M.A.R.T., например “увеличить продажи до 10 000 долл. США за счет органического трафика за 6 месяцев”.
Это конкретная цель, потому что мы указали сумму и сроки.
Ее легко измерить с помощью Google Analytics.
Она достижима, потому что наш гипотетический сайт не является сезонным и уже приносит около 9000 долл. США в месяц от органических продаж, так что увеличение составит только около 11%.
Примечание.
Она релевантна, потому что, опять же, конечной целью SEO является получение большего количества денег.
Она ограничена по времени, потому что мы задали временные рамки.
Теперь о промежуточных целях.
Не усложняя и снова устанавливая только одну промежуточную цель, мы определим целью “увеличить органический трафик на ценные страницы на 20% за 6 месяцев”.
Примечание.
Установка временных рамок и процента здесь может быть немного сложнее. По сути, вам нужно работать от обратного от выбранных “самых продаваемых”, и определять, сколько еще вам придется продать, чтобы достичь своей цели продаж, каков коэффициент совершенных покупок (отношение количества купленных товаров к количеству просмотров сведений о товаре) (BTDR) и предлагаемый рост трафика, чтобы достичь цели продаж.
Самый простой способ найти “ценные страницы” — спросить, какие продукты являются наиболее прибыльными для компании. Учитывайте стоимость производства, стоимость доставки, норму возвратов и т. д.
Определить, достигаем ли мы поставленной промежуточной цели, достаточно просто с помощью Google Analytics. Просто зайдите в раздел “Поведение” > “Все страницы”, сравните периоды, сегментируйте данные по органическому трафику и посмотрите входные метрики:
И наконец, цель (или цели) процесса…
Я не могу точно описать, каковы будут цели процесса, поскольку они будут варьироваться в зависимости от типа продукта или услуги, поискового намерения, бизнес-ресурсов и прочего.
Вот лишь несколько примеров действенных целей процесса, которые могут способствовать органическому росту:
Поскольку цели процесса — это задачи, которые выполняете вы или ваша команда, достижение цели измеряется вручную с использованием вашего личного стиля управления проектами.
Например, если целью процесса является оптимизация всех изображений на каждой ценной странице, мы должны вручную проверить, что каждое изображение имеет оптимизированное имя файла, описательный alt-текст и соответствует требованиям к размеру файла.
Вот наша завершенная структура целей SEO для этого примера:
Заключение
Постановка целей SEO может показаться невыполнимой задачей, но все, что вам понадобится для начала, это надежная структура.
Если вы следуете ей и выполняете задачи процесса, у вас есть хорошие шансы на достижение поставленных целей. Когда вы достигаете поставленных целей состояния, у вас очень хорошие возможности для достижения цели результата.
Успех кроется в деталях.
Есть вопросы? Напишите мне в Твиттере.
Перевела Олеся Коробка, владелец Fajela.com
Бюджеты бизнес–процесса «Маркетинг. Анализ рынка и управление отношениями с клиентами»
Бюджеты бизнес–процесса «Маркетинг. Анализ рынка и управление отношениями с клиентами»
Управление бизнес-процессом «Маркетинг. Анализ рынка и управление отношениями с клиентами» очень не простое дело. Как рассматривать затраты на маркетинг как издержки или инвестиции? То, каким образом компания будет управлять своим маркетинговым бюджетом, влияет как на эффективность маркетинга, так и успех компании в целом.
Основная задача маркетинга приобрести и удержать клиентов, а его конечная цель — стимулирование продаж – заставить большее число людей покупать большее количество вашей продукции, чаще и за большие деньги.
Очень важной задачей маркетинга является управление прибыльностью клиентов, соответственно все мероприятия маркетинга должны быть направлены на решение данной задачи.
В бюджетировании маркетинга существует два подхода. Первый подход предусматривает затраты на маркетинг как необратимые, именно как затраты. Второй подход рассматривает расходы, связанные с маркетингом как инвестиции. Соответственно, инвестиции в маркетинг, по определению, должны приносить дополнительную прибыль компании, которая просчитывается точно также как и любые другие инвестиции с точки зрения окупаемости и выбора наиболее предпочтительного маркетингового проекта, тот у которого возврат на инвестиции больше.
Конечной целью маркетинга является генерирование прибыльных продаж компании.
Поэтому, не важно по сути будут ли расходы на маркетинг отражены на счетах бухгалтерского учета как инвестиции или списаны на затраты периода, важно, чтобы подход в рассмотрении этих видов расходов был направлен на генерирование дополнительной прибыли компании. Основная идея состоит в том, чтобы давать финансовую оценку любой маркетинговой программе и выбирать ту, которая принесет максимальную прибыль компании.
Для того, чтобы направить усилия компании в маркетинге в единое русло, необходимо определить цели маркетинга. После определения целей в процессе маркетинговой деятельности осуществляется сравнение фактических значений с плановыми в процессе реализации целей и стратегий, что позволяет делать выводы для дальнейших решений и уточнения целей.
Если прибыль компании рассматривать как цель, а управление бюджетом маркетинга как управление инвестициями в маркетинг, то рентабельность инвестиций в маркетинг (ROI маркетинга, далее в тексте РиМ) может стать основным показателем маркетинга.
Данный показатель очень прост для понимания и использования. Он отражает соотношение денег, которые вы получили (возврат инвестиций) и затраченных (инвестиции).
На основании показателя РиМ можно определить какую из маркетинговых стратегий и программ выбрать в качестве предпочтительных из возможных альтернатив.
Стратегии управления взаимоотношениями с клиентами можно усовершенствовать для повышения рентабельности клиентов.
Процесс бюджетирования маркетинга должен быть направлен на увеличение прибыли компании.
Безусловно, многие компании имеют сложности с оценкой отдачи инвестиций в маркетинг, однако это не значит, что данную технологию из-за этого не стоит использовать.
Использование «финансового языка» будет позволять оценивать деятельность маркетинга в стандартных показателях прибыльности, вместо специфических маркетинговых показателей как лояльность клиента и т.д., что позволит маркетологам и управленцем компании единообразно смотреть на результаты маркетинговой деятельности и оценивать его вклад в прибыль компании.
При оценке маркетинговых мероприятий и утверждении бюджета нерентабельные для компании маркетинговые программы необходимо будет урезать, сокращая финансирование, отдавая предпочтение тем планам, которые будут иметь максимальный эффект по прибыли для компании, наращивая бюджеты данных программ.
Чтобы повысить эффективность своей деятельности, маркетологи используют самую различные виды информации: о рыночных условиях, о действиях конкурентов, о потребностях клиентов и т.д. Данная информация может быть рассмотрена с точки зрения получения прибыли компанией и оценке потенциала улучшения показателя РиМ.
Наиболее часто используются четыре показателя эффективности деятельности маркетинга: процент отклика, генерирование выручки, доля удержанных клиентов, генерирование прибыли.
Задача маркетинга также может быть разделена на несколько составляющих:
- приобретение новых клиентов
- удержание клиентов
- «возвращение» тех клиентов, которые «перебежали» к конкурентам.
Одной из важнейших составляющих маркетинга является управление взаимоотношениями с клиентами. Показатель РиМ может быть использован компанией в расчете рентабельности деятельности, связанной с управлением взаимоотношениями с клиентами.
Показатель РиМ должен использоваться менеджерами по маркетингу в целях составления и отбора инвестиционных возможностей для планирования и измерения реально полученных результатов, а также для сопоставления их с плановыми показателями на стадии анализа.
С использованием РиМ можно оптимизировать деятельность компании, направленную на взаимоотношения с клиентами по следующим направлениям:
- Установление ограничений издержек на уровне группы клиентов (клиента), исходя из прогнозной оценки ценности клиента (группы клиентов)
- Определение ценности дополнительно привлеченного клиента (программа повышения лояльности), что позволит установить приемлемый уровень инвестиций в эту программу
- Маркетинговые стратегии, ориентированные на клиента оптимизируются за счет максимизации прибыльности клиента
- Обычно, РиМ учитывает дополнительный эффект от дополнительных инвестиций в маркетинг.
В зависимости от установленной минимальной ставки рентабельности (порога рентабельности) компании определяется финансирование маркетингового проекта. Если маркетинговая программа предусматривает отдачу вложений мене порога рентабельности компании, данная маркетинговая программа отклоняется.
В зависимости от данных маркетинговых программ осуществляются различные затраты на маркетинг. Самыми дорогостоящими программами маркетинга являются – привлечение новых клиентов и возвращение, ушедших клиентов. Менее затратными являются программы удержания существующих клиентов.
Естественно, необходимо представлять затраты на каждую из программ, и справедливо ожидать отдачи на каждую дополнительную гривну, потраченную на маркетинг. Использование показателя рентабельности инвестиций в маркетинг должно определить стратегию маркетинга, которой необходимо отдать предпочтение. Этих основных стратегий маркетинга две:
- Направленные на удержание существующих клиентов
- Направленные на привлечение клиентов
Разрабатывая стратегии маркетинга, необходимо отметить, что не все клиенты для компании имеют одинаковую ценность. Ценность покупателя определяется исходя из прибыли, которую он приносит компании.
В предыдущем разделе нами была описана оценка потребительской ценности клиентов, после осуществления их сегментации по приносимой для компании прибыли.
Источник:
Книга «Бюджетирование от стратегии до бюджета: пошаговое руководство»
Авторы: Немировский И., Старожукова И.
При использовании материалов статьи обязательа ссылка на сайт «Академия развития Лидеров» http://beleader.com.ua
Цели контент-маркетинга, которые вы должны перед собой поставить
Сегодня в блоге “Альфа-контент” говорим о бизнес-целях, которые поможет решить контент-маркетинг.
Успех контент-маркетинга зависит не только от исследований, написания текстов и публикаций. Измерение эффективности контент-маркетинга — единственный способ узнать, что из того, что вы делаете, работает.
Наличие контентной стратегии с четко определенными целями — это обязательное условие. Не имея за собой конкретных целей, создаваемый вами контент не более чем шум, и он не будет удовлетворять потребности ваших клиентов.
Хотя цели контента глубоко индивидуальны, среди них есть пять, о которых любой контент-маркетолог должен помнить при создании и публикации контента.
1. Повышение осведомленности о бренде
Осведомленность о бренде — одна из самых распространенных целей контент-маркетинга: компании хотят, чтобы их аудитория видела ценный контент и взаимодействовала с брендом.
Осведомленность о бренде также играет главную роль в увеличении выручки: в отчете компаний Oracle и Aberdeen Group говорится, что 74% директоров по маркетингу считают эту цель наиболее приоритетной.
Качественный, заслуживающий доверия контент демонстрирует профессионализм вашей компании и заставляет аудиторию спрашивать: «Кто это сделал?»
Контент и ключевые показатели эффективности (KPI)
Примеры контента, соответствующего цели по повышению осведомленности о бренде:
- забавные, развлекательные или интересные видеоролики;
- электронные книги и вебинары;
- инфографика;
- таблицы данных и онлайн-презентации SlideShare на популярные отраслевые темы.
KPI для кампаний по брендированию:
Измерение эффективности в брендировании
Уровень осведомленности о бренде — одна из самых трудных для измерения целей. Есть несколько способов, позволяющих собрать данные, демонстрирующих эффективность кампании и рост.
Опросы
Опросы можно проводить по-разному: спрашивать клиентов напрямую, откуда они о вас узнали, или выбрать группу людей, знакомых с вашим брендом, и задать аналогичный вопрос. Можно также собрать случайную фокус-группу и спросить, известен ли им ваш бренд.
Трафик сайта
Аналитические данные могут предоставлять ценную информацию об осведомленности о бренде, а также о специализированных контент-кампаниях, которые вы проводите.
Благодаря Google Analytics, вы можете исследовать данные об уровне интереса пользователей к вашему сайту. Информация о прямых заходах на сайт подскажет число людей, зашедших на ваш сайт через прямой ввод URL сайта в адресную строку, через закладку или ссылку в почтовой рассылке, которая не отслеживается отдельно.
Источники трафика в GA
Данные об объеме поиска
Анализ объема брендированного поиска по названию вашей компании с помощью такого инструмента, как Планировщик ключевых слов, или поиск по вашему названию в Поисковых трендах Google, поможет вам понять, увеличивается ли объем поиска с течением времени.
Имейте в виду, что, если ваш бренд имеет достаточно общее название, данные будут значительно искажены за счет нерелевантных поисковых выдач.
Ведение «прослушки»
Проанализируйте упоминания бренда в социальных сетях, особенно в тех, где вы намерены продвигать свой контент. Это даст вам возможность изучить непредвзятое мнение, в отличие от необъективных ответов, которые могут появляться в опросах.
2. Привлечение трафика на сайт
Хотя глобальной целью контент-маркетинга является рост осведомленности о бренде, привлечение трафика на сайт — это цель, ориентированная на обеспечение результативности одного из первых этапов воронки продаж.
Вы создаете контент с намерением привлечь людей к своему сайту, выстроить отношения с помощью ценного контента и подтолкнуть лиды к концу воронки продаж.
Контент и KPI для создания трафика
Примеры контента, соответствующего этой цели:
- контент в социальных сетях, ведущий на ваш сайт;
- видеоролики, привлекающие трафик к релевантной посадочной странице;
- “продающие” блоги и статьи (с призывом к действию), которые ведут читателей на страницу заказа или на посадочную страницу.
KPI для кампании этого типа:
- количество просмотров контента;
- количество посещений сайта или целевой страницы в месяц;
- время, проведенное на сайте;
- уровень конверсии контента.
Измерение результативности генерации трафика в контент-маркетинге
Способ измерения трафика, сгенерированного с помощью контент-маркетинга, будет зависеть от места размещения контента.
Статьи на сторонних ресурсах и в блогах
Самый легкий способ отслеживать трафик переходов для контента, размещенного вне сайта, — использовать данные о переходах из Google Analytics. В разделе «Переходы» (в англоязычной версии “All referrals”) вы сможете увидеть объем трафика, сгенерированного конкретными материалами, а также посадочные страницы, которые привлекли этот трафик.
Данные об источниках трафика в англоязычной версии GA
Это отличная возможность определить, какие темы и типы контента генерируют больше трафика, чтобы вы смогли пересмотреть свою стратегию и убрать то, что не работает.
Кампании входящего маркетинга
Отслеживание переходов из таких источников, как электронная почта или вебинары, может оказаться затруднительным — это то, что называют «темным трафиком» (dark traffic).
В этом случае вы можете использовать сервисы Google по настройке UTM-параметров, которые позволят вам добавлять к любому URL данные, включая источник, канал, тип контента и название кампании. Затем эти данные попадут в вашу аналитическую информацию, и источник можно будет определить с легкостью.
3. Лидогенерация
Основной целью контент-маркетинга для большинства компаний является привлечение перспективных лидов. Вам нужно превратить трафик блога и сайта в лиды, которых вы будете “взращивать” по ходу воронки продаж. Лид — потенциальный клиент, оставивший свой контакт в ходе совершения целевого действия.
Для реализации цели лидогенерации крайне эффективно использовать некую форму, которую должны заполнить потенциальные клиенты для получения доступа к вашему контенту.
Контент и KPI для лидогенерации
Примеры контента, соответствующего цели №3:
- электронные книги, анализ примеров и экспертные доклады;
- демоверсии решений;
- инструменты и ресурсы, контрольные списки, таблицы с данными, курсы
Два KPI, находящиеся в центре внимания маркетологов:
- количество лидов, сгенерированных отдельными элементами контента;
- уровень конверсии посадочных страниц.
Измерение лидогенерации в контент-маркетинге
Для измерения уровня конверсии обратитесь к своей системе аналитики. В Google Analytics просто определите цель конверсии:
- перейдите в стандартные отчеты Google Analytics;
- нажмите кнопку «Администратор»;
- нажмите «Цели»;
- в одном из наборов «Цель» нажмите «+Цель».
Здесь приоритет отдается типу цели «Событие».
Отслеживание событий — это отличный способ определить конкретные действия на своем сайте, особенно для конверсии в виде загрузок, просмотров видео или нажатия кнопки для регистрации. Аналитика позволяет вам использовать эти события как цели конверсии.
События немного сложнее настроить, потому что вам придется определить, какое конкретное событие вы будете отслеживать — это потребует ввода кода JavaScript в отслеживаемый элемент.
Пример настроенных целей в GA
Google предоставляет полное руководство по настройке целей-событий.
Отслеживая показатели, можно корректировать контент, чтобы в течение кампании терять меньше трафика и повышать уровень конверсии.
4. Конверсия (из лида в покупателя)
Это цель, которая полностью зависит от качества вашего контент-маркетинга. Созданный вами контент привел лида, и теперь ваши дальнейшие усилия будут направлены на генерирование выручки от лида в вашей базе данных.
Вы “взращиваете” лид в надежде завершить сделку и осуществить продажу.
Контент и KPI для обеспечения конверсии
Примеры контента, соответствующего этой цели:
- анализ примеров и кейсы;
- пробные версии и видеоролики, демонстрирующие использование товара;
- заманчивая реклама как часть кампании ретаргетинга;
- инфографика;
- ценностно-ориентированный контент, в котором продукты позиционируются как решение проблем клиента.
Типичными KPI на этой стадии являются:
- отношение числа лидов к числу сконвертировавшихся лидов для каждой конкретной контент-кампании или элемента предлагаемого контента
- среднее значение времени, потраченного на приобретение новых клиентов.
Измерение конверсии в контент-маркетинге
При использовании воронки продаж, ориентированной на контент, отслеживайте конверсии таким же образом, как и на этапе генерирования лидов. Контент должен привлекать лид к узкоспециализированным посадочным страницам или побуждать его позвонить, чтобы зарегистрироваться под уникальным номером, который можно будет отследить.
Используя то же отслеживание цели-события, что и описанное выше (в сравнении с данными, полученными в момент, когда лид попадает на эту финальную стадию конверсии) вы сможете узнать долю сконвертировавшихся лидов.
Затем, привязав эти данные к данным CRM, вы сможете точно узнавать время, затраченное на превращение лида в покупателя.
5. Удержание клиентов и стимулирование роста объема продаж
Если вы уже заполучили клиента, это не означает, что контент-маркетинг закончился. На этом этапе вы создаете специализированный контент, ориентированный на ваших текущих клиентов, чтобы сократить отток, наладить отношения и побудить их купить у вас что-то еще.
Контент и KPI для удержания клиентов
Примеры контента, соответствующего этой цели:
- статьи в блоге, посвященные отраслевым тенденциям;
- эксклюзивные предложения и сделки, предлагаемые клиентам через почтовую рассылку;
- бесплатный эксклюзивный контент для клиентов;
- обучающие видеоролики при запуске нового продукта.
На этом этапе KPI могут быть разными в зависимости от контента, уровня удержания клиентов, увеличения выручки от дополнительных продаж и доли постоянных клиентов.
Измерение результативности цели по удержанию клиентов и росту объема продаж в контент-маркетинге
Оценка результатов на этапе удержания клиентов будет варьироваться в зависимости от предложений и типа предлагаемого вами контента.
Например:
- используйте UTM-параметры и уникальные отслеживающие URL для предложений, сделанных по электронной почте, и ретаргетинговой рекламы;
- создавайте уникальные коды купонов для эксклюзивных предложений, которые делаются в специальных материалах;
- создавайте уникальные цели-события для товаров и рекламных объявлений, предназначенных для существующих клиентов, чтобы отслеживать конверсии;
- анализируйте данные о трафике и ссылках в социальных сетях на видеоролики и контент блога относительно уровня конверсии целевых посадочных страниц.
Пример UTM-кодов, отслеживаемых GA
Если на минутку отвлечься от концепции показателей, конечная цель вашей контент-стратегии должна заключаться в удовлетворении ваших клиентов.
Измерять все на свете — это прекрасно. Однако хотите верьте, хотите нет, но главное — ориентация на клиента, а показатели приложатся.
Когда клиенты удовлетворены тем, что вы предлагаете, в особенности вашими действиями в области контента, станет гораздо легче увеличивать лояльность клиентов и свою выручку.
Перевод и адаптация оригинальной статьи выполнены “Альфа-контент”
Зачем и как создавать маркетинговые стратегии для IT-компании
Мы составили список из семи обязательных пунктов, на которые следует обратить внимание при создании маркетинговой стратегии под ИТ.
Проведите SWOT-анализ
Начните со SWOT-анализа, чтобы определить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы для вашего бизнеса. Чтобы избежать предвзятости и охватить различные точки зрения, привлеките к участию коллег, экспертов, потенциальных пользователей — всех, кто согласится помочь.
Четкое представление о том, в чем вы лучше всего разбираетесь, какие области вам необходимо улучшить, в чем экспертизы достаточно (или наоборот) и чем вы отличаетесь от конкурентов, вооружит вас необходимыми инструментами для построения продуманной маркетинговой стратегии.
Определите ценностное предложение
Маркетинговая стратегия строится на ценностном предложении компании, а оно, в свою очередь, базируется на основных сильных сторонах и отличиях от конкурентов. Определение ценностного предложения — тот этап, на который придется потратить больше всего времени и ресурсов.
Начните с перечисления основных преимуществ для клиентов и ценности ваших продуктов или услуг, а затем определите ключевые отличия от конкурентов. Лучшие ценностные предложения ясны, понятны и направлены на решение проблем клиентов.
Вот хороший пример ценностного предложения от Unbounce.
Установите цель (или цели) маркетинговой стратегии
Основная функция планирования ИТ-стратегии заключается в поддержке потребностей вашего бизнеса.
Начните с определения бизнес-потребностей, целей и задач.
Цели маркетинговой стратегии — это измеримые результаты, которые будут достигнуты в определенные сроки и позволят измерить эффективность усилий. Они также помогают маркетологам согласовывать ожидания и планы, координировать усилия и определять, что нужно для достижения результатов.
При составлении ключевых целей (3–5, не больше) убедитесь, что они отвечают следующим критериям: они конкретны, измеримы и имеют временные рамки. Например, увеличить число загрузок на 15 % к концу третьего квартала или увеличить базу подписчиков до 100 тысяч человек до 30 июня. Пересматривайте их каждые шесть месяцев, при необходимости вносите изменения.
Поймите своих клиентов
Чтобы понимать потребности клиентов и решать их проблемы с помощью маркетинговой стратегии, необходимо изучить целевую аудиторию продукта.
В маркетинговом пространстве много шума вокруг клиентоориентированности — стратегии, направленной на фундаментальное согласование продуктов и услуг компании с желаниями и потребностями ее наиболее ценных клиентов.
И не зря, ведь в конечном итоге вы работаете для них.
Процесс изучения клиентов включает в себя сбор информации с различных платформ. Это может быть аналитика сайта или социальных сетей, отзывы клиентов, а также реальные разговоры с потенциальными и нынешними покупателями. Изучите их предпочтения, демографические данные, то, какой способ общения и какие каналы они предпочитают, стиль и тон коммуникации и т. д.
Проанализируйте рынок и конкурентов
Чтобы грамотно выстроить продвижение информационных технологий, нужно играть на сильных сторонах. Для этого необходимо обладать экспертными знаниями о том, что происходит на вашем рынке и как обстоят дела у конкурентов: с чем они борются? Что им удается? Какие у них слабые места?
Здесь вам помогут специальные сервисы. Например, Ahrefs анализирует сайты на предмет ссылочной массы, позиций в выдаче и ключевых слов, по которым проходит наибольший объем поискового трафика. Сервис Similar Web дает информацию о посещаемости, среднем времени, проведенном на сайте, проценте отказов, а также собирает данные по трафику.
Еще полезными будут сервисы SEMRush, Alexa и Serpstat.
При планировании ИТ-стратегии важно помнить, что вы не изобретаете велосипед. Обзор существующей ИТ-инфраструктуры поможет вам определить проблемы, увидеть, что работает и где можно сэкономить ресурсы. Следите за тем, что происходит в вашей отрасли, — это поможет выявить пробелы на рынке, потребности, которые не удовлетворяются, общие требования, тенденции и инновационные идеи.
Выберите методы продвижения
В зависимости от вашей целевой аудитории вам необходимо выбрать наилучшие маркетинговые методы и форматы для продвижения. Выясните, где обитает ваша аудитория (какие социальные сети она предпочитает, какие блоги, сайты, форумы и т. д.), и используйте эту информацию.
Решите, на какие инструменты продвижения технологий вы поставите и сколько времени и бюджета вы будете тратить на рекламу, PR, контент-маркетинг, SEO, управление сообществами, мероприятия и т. д.
Определите свои метрики
Важно определить ключевые показатели и KPI, которые вы будете использовать для сравнения и анализа эффективности ИТ маркетинг-стратегии с течением времени.
К ним могут относиться:
- показатели уровня обслуживания, например, количество обращений в службу технической поддержки;
- операционные показатели, например, загрузка мощностей;
- показатели бизнеса — бюджет и удовлетворенность клиентов;
- качественные показатели, например, отзывы и обратная связь.
При правильном подходе ИТ-стратегия может стать мощным инструментом для обеспечения роста и эффективности вашего бизнеса.
В рубрику «Решения корпоративного класса» | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
Повышение эффективности – конечная цель любого бизнеса, будь то огромная корпорация или небольшая компания. Ни для кого не секрет, что современные информационные технологии являются средством ее достижения, инструментом для получения дополнительной прибыли, сокращения затрат. Все внедряемые новшества должны соответствовать этой цели и отвечать потребностям компании.
Как достигнуть взаимовыгодного сотрудничества между маркетингом, IT и телекомом на российском рынке, в своем интервью редакции журнала «Технологии и средства связи» рассказал Найджел Ваз, управляющий директор по Европе компании SapientNitro.
Найджел Ваз
Управляющий директор по Европе, компания SapientNitro
– Расскажите, пожалуйста, об основных мировых тенденциях на телеком-рынке.
– Сейчас на телеком-рынке 3 основных тренда, которые получили активное развитие.
- Платформы, через которые потребитель общается с брендом, стали превалировать над девайсами и продуктами, которые есть на рынке. На этих платформах можно совместить и правильно использовать и девайс, и сеть, и контент.
- Совместные программы телекома с другими индустриями. Например, с банками – платежные сервисы, с туристическими компаниями – покупка билетов, бронирование отелей и др.
- Возникновение новинок, которые не появились бы без телекоммуникаций. Например, страхование – обычно мы покупаем страховку непосредственно перед отпуском. Теперь такой необходимости нет. Некоторые операторы автоматически подключают вам медицинскую страховку, отслеживая ваши перемещения в другие страны и отключают ее, когда вы возвращаетесь.
Хотелось бы еще сказать про мощность сетей для поддержания определенных сервисов. Конечно, это не тренд, но об этом нельзя не упомянуть. Компании должны учитывать все увеличивающиеся объемы трафика, и соответственно повышать мощность сетей. Это в большей степени относится к пониманию того, какие сервисы уже сейчас существуют, какие появятся в ближайшем будущем и каким образом обеспечить качественное предоставление услуг.
– Крупные корпорации, охватывающие различные сегменты рынка, сталкиваются с такой проблемой, как поколение digital. Молодые люди не знают мира без Интернета, уже не могут представить себя без телефона или планшета, не читают газет, не смотрят телевизор. Как следует строить маркетинговое продвижение IТ-компаниям в современных условиях?
– Главное изменение, которое должно произойти в маркетинге IT-компаний – это смена представления о том, что же такое маркетинг. Важно перестать воспринимать его как средство коммуникации, то есть просто как доставку сообщения людям, а посмотреть на него шире – как на услугу.
Теперь маркетинг – это не просто информирование о том, что у вас прекрасное качество связи или новый тариф, маркетинг – как действие, предоставляющее определенную услугу и на практике показывающее ценность обслуживания именно у этого оператора. И в этом случае важны удобство и уместность сервиса для соответствующих целевых групп.
– Поговорим о CIO. На эту должность приходят молодые топ-менеджеры. С течением времени этот тренд будет усиливаться. Какие есть особенности в этом направлении? Как продвигать свою компанию на рынке, на что обратить внимание?
– Если мы говорим про CIO, то он должен смотреть, как меняется поведение потребителей, и делать соответствующие выводы о дальнейшем развитии технологических решений и платформ. Например, если люди начинают активно покупать различные игрушки, рингтоны, тяжелый контент, увеличивается количество совместных программ с различными сетями, платежными системами и т.д., то нужно отслеживать эти изменения, анализировать, насколько мощность вашей сети может выдержать дополнительную нагрузку, и соответствующим образом улучшать инфраструктуру.
И делать это нужно до того, как эти изменения произойдут, поскольку, если не сделать этого сразу, клиенты пойдут туда, где им созданы все условия комфортного обслуживания.
– Есть ли какие-то особенности у российского рынка IТ и телекома, если сравнивать, например, с Европой или США?
– Конечно, у каждой страны есть своя специфика. Если мы говорим конкретно об IТ и телекоме в других странах, то в Европе и США весь этот рынок значительно более развит. И электронная коммерция, и мобильные платежи – все это получило максимальное развитие за несколько последних лет. На Западе телеком-индустрия намного раньше столкнулась с теми проблемами, с которыми Россия сталкивается сейчас. Например, закон о переносе мобильных номеров, который в России вступает в силу с декабря 2013 г., в Сингапуре заработал в 1997 г., через три года – в ряде стран Европы, в 2003-м – в США. Соответственно люди раньше начали думать о том, как удержать потребителей. В этом, наверное, и есть основная разница мирового рынка телекома с Россией.
– Может быть, это еще связано с развитием широкополосного доступа в Интернет? В крупных городах он есть, а на отдаленных территориях, где тоже есть активное население, степень проникновения мала.
– Это правда, но с другой стороны, будущее скорее всего за мобильными операторами. Мы видим это по другим развивающимся рынкам (Китай, Индия и др.) – люди получают доступ к мобильной или беспроводной связи раньше, чем к стационарной. Соответственно будущее именно за беспроводной связью.
– Как изменился маркетинг с ростом конкуренции на рынке телекоммуникаций, как компании теперь себя преподносят?
– Безусловно, маркетинг претерпел глобальные изменения. Раньше компании конкурировали скорее в качестве связи и комплектации телефона (при условии наличия собственной линейки телефонов). Сейчас у всех более или менее одинаковое качество связи, у всех одни и те же телефоны, и то, в чем действительно компании конкурируют, – это предоставляемые услуги.
И еще один немаловажный фактор – самообслуживание. Люди все больше и больше устают от ожидания на «горячей линии» или нахождения в офисе этой компании. Соответственно интерес к самообслуживанию повышается, и провайдер, предлагающий своим абонентам самостоятельно управлять счетом, получает конкурентное преимущество. Основная конкурентная борьба будет состоять в том, насколько легко и просто будут обслуживаться абоненты у определенной телеком-компании.
– За счет чего компания может подчеркнуть свои отличительные преимущества?
– Здесь очень важна составляющая бренда и его восприятие на рынке. Приведу в пример две американские компании – Verizon и AT&T. Еще несколько лет назад они соревновались друг с другом в рекламном пространстве, и у Verizon был слоган «Наименьшее количество прерванных звонков» (The least number of dropped calls). Компания использовала это как преимущество. Несмотря на очевидность провозглашенного принципа для абонентов, сообщение осталось незамеченным, потому что хорошее качество связи воспринимается как нечто само собой разумеющееся.
В то же время AT&T пошла по принципу маркетинга как сервиса и стала развивать услуги, создавать интересные приложения для своих абонентов и это стало ее конкурентным преимуществом. О2, которая выбрала это же направление, тоже удалось повысить свои продажи. В случае с Verizon сообщения о том, что у компании высокое качество связи, оказалось недостаточно. Таким образом, сегодня основные преимущества и дополнительная прибыль телеком-компаний лежат именно в области маркетинга как услуги.
– Наверное, для того чтобы узнать, что предложить своим клиентам, нужно провести некий аудит, например посмотреть, какой процент молодежи среди абонентов, какой процент более старшего поколения, провести анализ, узнать, кто эти люди. Необходим ли такой анализ?
– Да, конечно, аудит в компании должны проводить обязательно. Но, кроме аудита, необходимо обратить внимание еще на один момент, особенно актуальный для России: если до этого все внимание операторов было направлено на развитие сети и мобильных устройств, то теперь имеет смысл посмотреть шире – на стратегии общения с потребителем.
Для качественного предоставления услуг необходимо анализировать большие объемы данных, понимать, что люди сейчас потребляют, как они взаимодействуют с операторами, что им интересно. И конечно же, необходимо эффективно использовать современные технические возможности – уходить от самописных, устаревших программ и переходить на интегрированные комплексные отраслевые решения, обеспечивающие устойчивый рост бизнеса.
– Если посмотреть на рынок крупных IТ-компаний, которые сами пишут ПО, разрабатывают CRM-системы, оказывают поддержку, другие занимаются построением IТ-инфраструктуры крупных промышленных предприятий, например. Что нужно такому крупному бизнесу?
– Если мы говорим о крупном бизнесе, то здесь есть интересная тема user и chooser – тот, кто пользуется услугами оператора, и тот, кто заключает контракт на конкретные услуги. Чаще всего получается, что я как директор являюсь одновременно и пользователем услуг оператора и его заказчиком как компания. Для телеком-компаний очень важно совмещать свои услуги для обеих этих групп: для пользователя важно, чтобы приложение было интересным, веселым, ярким, но при этом удобным и понятным.
И именно наш пользовательский опыт влияет на мое мнение как человека, принимающего решение о заключении контракта. Для принятия решения о покупке контракта необходим положительный эффект от затрат и инвестиций. Эту двойную ментальность компании должны обязательно использовать.
Обладая данными о пользователе/ абоненте в реальном времени, необходимо предлагать ему сервисы, которые будут интересны. Задача IТ – предложить бизнесу быстрые и эффективные решения для повышения лояльности клиентов и автоматизации бизнес-процессов.
Опубликовано: Журнал «Технологии и средства связи» #4, 2013
Посещений: 4574
Статьи по теме
В рубрику «Решения корпоративного класса» | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
Что представляет собой стратегический маркетинг?
Говоря простыми славами, маркетинг – комплекс мероприятий, направленных на привлечение целевой аудитории к вашему бизнесу.
Стремясь заинтересовать потенциальных клиентов своим предложением, вы делитесь с ними контентом, чтобы заинтересовать их и мотивировать взаимодействовать с вами. Так как маркетинг – инструмент привлечения потенциальных клиентов, важно понимать две вещи: каких именно людей вы хотите привлечь (ключевые характеристики вашей целевой аудитории) и какими способами вы будете их привлекать. Если вы не располагаете этой важной информацией, вы вряд ли добьётесь успехов в своей маркетинговой кампании. Для получения этих данных используют стратегический маркетинг. В этой статье мы дадим определение термину «стратегический маркетинг», выделим ключевые этапы этого процесса, выполнение которых необходимо для эффективного продвижения вашего бизнеса, привлечения клиентов и увеличения прибыли в конечном итоге.
Процесс стратегического маркетинга
Стратегический маркетинг – это маркетинговый процесс, предусматривающий проведение исследования, а также постановку задач и целей для максимального повышения эффективности общей маркетинговой стратегии вашей компании.
Стратегический маркетинг позволяет более точно определить ваши маркетинговые цели. Проведя исследование, вы убедитесь в том, что
- выбрали правильную аудиторию,
- вышли на нужные рынки и
- используете верные каналы связи с представителями вашей аудитории.
Образно говоря, стратегический маркетинг – это масло, намазываемое на тосты. Вы можете приготовить простые тосты, но масло непременно улучшит их вкус. Со стратегическим маркетингом вы будете уверены в том, что ваши маркетинговые кампании хорошо спланированы, работают действительно эффективно и нацелены на подходящую вам аудиторию.
Фактически, стратегический маркетинг – процесс сбора и анализа информации, необходимой для создания эффективных маркетинговых стратегий и проведения успешных кампаний.
Этапы стратегического маркетинга
Относитесь ответственно к стратегическому маркетингу, так как он напрямую влияет на многие элементы вашей будущей маркетинговой стратегии. Ниже мы привели ключевые этапы стратегического маркетинга.
1. Этап планирования
Первый этап процесса стратегического маркетинга – планирование. Отнеситесь к нему ответственно, так как от планирования зависит дальнейший успех вашей маркетинговой кампании. На этом этапе необходимо определить бизнес-цель, потребности, поставить цели и задачи, которых вы желаете достичь. Эта информация крайне важна. Без неё вы не сможете приступить к следующим этапам процесса, так как вы не выяснили, каковой является цель вашей маркетинговой кампании. В итоге, вы не сможете создать надёжный план, необходимый для достижения успеха (привлечения клиентов, повышения числа продаж).
2. Этап анализа
На этом этапе вы должны изучить свою нишу, чтобы выяснить, как ваша компания соотносится с ключевыми конкурентами. Вам нужно провести исследование рынка, изучить основных конкурентов в отрасли.
Проведя исследование рынка, вы получите представление об отрасли, в которой работает ваша компания, а именно:
- о текущих тенденциях,
- доле рынка,
- уровне конкуренции.
Сопоставьте полученную информацию с вашими задачами и целями, чтобы сделать вывод касательно их достижимости. Например, ваш продукт – столовый прибор нового образца, ваша цель – вывести этот продукт на рынок. Если спрос на этот новый тип продукта отсутствует, все ваши маркетинговые усилия окажутся напрасными.
Анализируя своих конкурентов, вы узнаете о всех тонкостях их бизнеса, определите их позиции на рынке, выявите любые возможные пробелы, которыми можно воспользоваться, чтобы превзойти их. Прочитайте отзывы, оставляемые целевой аудиторией ваших конкурентов. Изучив эту информацию, вы выясните потребности вашей аудитории, чего им не хватает в предложениях ваших конкурентов, сможете создать лучший продукт, соответствующий запросам потенциальных клиентов.
Найдите время, чтобы детально изучить свою аудиторию, создать образ среднестатистического потребителя. Узнайте как можно больше о своих потенциальных клиентах: кем они являются, каковы их потребности, желания и интересы, где их можно встретить на рынке?
В конечном итоге, результаты анализа должны дать представление о конкурентоспособности вашего бизнеса, а также о конечной конкурентоспособности, которую вы можете достичь, реализовав маркетинговую стратегию.
3. Этап разработки
Получив все необходимые данные о вашей отрасли или нише, а также выяснив, как вы должны представить свою компанию на рынке, пора приступать к разработке маркетингового плана. Этот этап процесса стратегического маркетинга наиболее взаимосвязан с маркетингом в привычном для вас понимании этого рода деятельности, так как он предусматривает создание маркетинговой тактики.
Вы должны разработать комплекс мероприятий, необходимых для достижения целей, поставленных на первом этапе, с учетом данных, полученных на втором этапе реализации процесса стратегического маркетинга. Этот комплекс включает 4 составляющие: продукт, стоимость, точки сбыта, продвижение. Рассмотрим каждую из них подробнее:
- Продукт – это то, что ваша компания хочет продать (товар или услуга). За продукт отвечают маркетолог и менеджеры по продукту. Но эта составляющая также включает проведение исследования (второй этап реализации процесса стратегического маркетинга), разработку и формирование графика выпуска.
- Стоимость – цена, по которой вы будете продавать продукт представителям своей целевой аудитории. Ценообразование базируется на нескольких ключевых аспектах: результаты исследования рынка, стратегии ценообразования и прочие.
- Точки сбыта – место, где вы будете продавать свои товары или услуги, например, онлайн-магазин.
- Продвижение – рекламирование продукта, представление на рынке. Например, вы можете запустить рекламу в социальных сетях, чтобы привлечь внимание целевой аудитории, побудить потенциальных клиентов взаимодействовать с вашим бизнесом.
Иными словами, конечная цель первого этапа выполнения процесса стратегического маркетинга – создание CRM-системы. Исследования, проведенные на втором этапе, показали, что используемая вашей целевой аудиторией CRM-система не масштабируется (извечная проблема), так что они нуждаются в варианте по более доступной цене. Задача текущего (третьего) этапа – создать, сформировать адекватную цену, выйти на рынок и продвинуть полнофункциональную масштабируемую CRM-систему для целевой аудитории, представители которой готовы принять ваше предложение и приобрести ваш продукт.
4. Этап реализации
Заключительный этап – использование всего этого на практике. Фактически, вы приступаете к реализации маркетинговой стратегии, созданной на основе планирования и результатах исследования рынка. Теперь вам предстоит запустить продукт и наблюдать за продажами.
Далее, вы должны найти время на проведение анализа всех процессов, чтобы выявить возможные слабые места и внести соответствующе изменения в свою стратегию. Рынок не стоит на месте: он постоянно развивается, поэтому вам придётся переосмыслить некоторые данные, полученные на втором этапе процесса стратегического маркетинга, так как рыночные тенденции и интересы потребителей постоянно меняются.
Стратегический маркетинг – процесс полного цикла
Несмотря на уникальные требования, предъявляемые к каждому этапу реализации процесса стратегического маркетинга, все они составляют полный цикл. Например, комплекс мероприятий, разработанный на третьем этапе, напрямую зависит от данных, полученных при выполнении второго этапа.
Не пожалев время и ресурсы на реализацию всего процесса стратегического маркетинга, вы привлечёте клиентов и достигнете целей, определённых на первом этапе.
Как ставить маркетинговые цели
Цели являются важным компонентом вашей маркетинговой стратегии. Они часто являются местом, где вы начинаете. Цели задают направление того, что должно произойти, чтобы ваш продукт или услуга преуспели на рынке, и являются основой плана, который вы строите для достижения этой цели.
Цель маркетинга состоит в том, чтобы охватить вашу целевую аудиторию и рассказать о преимуществах вашего продукта или услуги, чтобы вы могли успешно привлекать, удерживать и развивать клиентов. Таким образом, ваши маркетинговые цели должны быть связаны с конкретными бизнес-целями, которых хочет достичь ваша компания.Иерархия целей сверху вниз обеспечивает согласованность вашего маркетингового плана с бизнес-стратегией и показывает влияние маркетинга.
Предварительная постановка сфокусированных, реалистичных и поддающихся количественной оценке целей открывает истинный север для ваших маркетинговых усилий.
Это демонстрирует стратегическую важность того, над чем работает команда, и дает вам возможность продемонстрировать руководству, почему ваш маркетинговый план является лучшим подходом.
Структуры маркетинговых целей
Многие организации используют структуру управления целями для постановки маркетинговых задач.Фреймворки обеспечивают структурированный подход к созданию актуальных и действенных целей. Некоторые из самых популярных фреймворков включают мнемонические приемы, помогающие командам запоминать элементы.
Вот несколько популярных схем постановки целей:
ЯСНЫЕ цели
ЯСНЫЕ цели — это подход к постановке целей, который сочетает в себе логические и эмоциональные рассуждения. ЯСНЫЕ цели признают коллективную силу команды в достижении выдающихся результатов и сосредоточены на эмоциональном вовлечении людей в работу, которую они выполняют.
Совместная работа | Совместная работа над достижением целей для придания импульса и внутренней заинтересованности. |
Limited | Ставьте цели, ограниченные по объему и продолжительности. |
Эмоциональный | Выбирайте слова, которые создают эмоциональную связь с командой, чтобы все воспринимали их с энергией и страстью. |
Заметный | Будьте готовы разбить большие цели на тактические действия. |
Возможность уточнения | Будьте готовы уточнить и изменить свои цели в ответ на новые ситуации и результаты. |
OKR
Цели и ключевые результаты (OKR) — это управленческая структура для постановки целей компании, команды и сотрудников.На каждом уровне определяются от трех до пяти целей, связанных с ключевыми результатами. Цели часто устанавливаются ежеквартально и пересматриваются ежемесячно или еженедельно.
Цели | Определите от трех до пяти целей, которые являются качественными, ограниченными по времени и реализуемыми. |
Ключевые результаты | Количественно определите каждую цель, установив от трех до пяти результатов, основанных на измерении. |
Цели SMART
SMART — это аббревиатура, обозначающая конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и ограниченные по времени. Использование SMART-структуры для постановки целей поможет вам точно определить, чего вы хотите достичь, чтобы выполнить свою стратегию.
Конкретный | Ставьте ясные и недвусмысленные цели, чтобы команда понимала, чего вы хотите достичь и почему. |
Измеримый | Определите количественный результат, чтобы вы могли измерить прогресс и определить, достигли ли вы цели или нет. |
Достижимый | Ставьте сложные, но достижимые цели, принимая во внимание имеющиеся ресурсы и потенциальные препятствия. |
Актуально | Свяжите свои маркетинговые цели с общим видением и миссией компании. |
Ограниченные по времени | Установите дату начала и окончания, чтобы создать ощущение срочности и помочь команде спланировать, что можно сделать за указанный период времени. |
Элементы маркетинговой цели
Независимо от структуры, которую выберет ваша организация, важно определить цели таким образом, чтобы четко сообщать о том, чего вы хотите достичь, и определять критерии успеха.
Маркетинговые цели должны включать описание воздействия, показатели успеха, сроки выполнения и поддерживающие инициативы:
Описание воздействия
Четкое описание того, чего вы хотите достичь и почему это важно, является ключом к достижению желаемые результаты.Это помогает всем, кто вносит свой вклад в достижение цели, точно понимать, что необходимо сделать, и устанавливает четкие рамки для принятия эффективных решений по расстановке приоритетов.
Показатели успеха
Установление показателя успеха для каждой цели дает вам четкий способ измерения прогресса и определения того, достигает ли команда цели или нет. Установленная вами метрика должна быть сложной, но возможной, принимая во внимание доступные ресурсы и любые потенциальные препятствия.
Временные рамки для выполнения
Установление временных рамок для достижения маркетинговых целей создает ощущение срочности и помогает команде планировать, что они могут реально выполнить.У каждой цели должны быть даты начала и окончания, чтобы вы могли видеть, как вы отслеживаете ее, и в конце анализировать свой общий успех.
Поддержка инициатив
Инициативы описывают работу высокого уровня, необходимую для достижения ваших целей. Это большие усилия, такие как темы или проекты, которые команда будет реализовывать в течение определенного периода времени, чтобы соответствовать вашей маркетинговой стратегии.
Пример целей маркетингового плана | Малый бизнес
Дэвид Инграм Обновлено 11 марта 2019 г.
В маркетинговых планах изложены комплексные стратегии по разработке продуктов и услуг для конкретных сегментов рынка, информированию клиентов о продуктах и передаче продуктов в руки клиентов.Маркетинговый план существенно расширяет маркетинговый раздел бизнес-плана, более подробно рассматривая конкурентную среду и тактику, используемую для достижения маркетинговых целей. Все маркетинговые планы должны быть разработаны вокруг достижимых, измеримых и своевременных целей.
Цели доли рынка
Увеличение доли рынка является конечной целью любого плана маркетинга для малого бизнеса. Малые предприятия входят в свои отрасли как аутсайдеры, используя любые конкурентные преимущества, которые они могут, чтобы получить клиентов от своих существующих конкурентов.Многие из методов, используемых для завоевания доли рынка, можно найти в маркетинговых планах, что делает рост доли рынка неизбежной целью комплексного маркетингового плана. Отслеживание темпов привлечения новых клиентов компанией — эффективный способ оценить вклад маркетингового плана в увеличение доли рынка.
Внедрите простую систему, чтобы определить, является ли каждый клиент, которого вы обслуживаете во время маркетинговой кампании, новым или уже существующим, и сравнивайте количество новых клиентов каждый день в течение кампании, чтобы оценить прогресс в достижении вашей цели.
Например, если вы являетесь одной из трех компаний по установке домашних кинотеатров в вашем районе, ваша цель по доле рынка может состоять в том, чтобы превзойти две другие компании, получая в общей сложности 50 процентов продаж в районе.
Удержание и лояльность клиентов
Поддерживать возвращение существующих клиентов так же важно, как и привлекать новых клиентов. Долю рынка можно временно завоевать с помощью ценовых акций и распродаж в честь открытия, но самые эффективные маркетинговые планы увеличивают долю рынка постоянно.Показатели удержания клиентов можно отслеживать с помощью передовых систем точек продаж, которые используют номера телефонов клиентов или другую информацию для отслеживания покупательского поведения.
Например, если в настоящее время вы теряете одного клиента по уходу за газонами на каждые пять новых клиентов, которых вы привлекаете, вашей целью удержания клиентов может быть сокращение этого числа до одного из десяти.
Объемы продаж Цели
Отдел маркетинга всегда заботится о росте продаж или привлечении большего количества денег в компанию.Рост продаж особенно важен для малых предприятий, которые часто работают в убыток в течение первых одного-трех лет своей деятельности. Рост продаж может быть явным признаком эффективности маркетинга, что делает его идеальной целью для маркетингового плана. Например, магазин бытовой техники может поставить перед каждым сотрудником задачу продавать три комплекта кухонной техники в месяц, включая холодильник, духовку, микроволновую печь и посудомоечную машину.
Цели эффективности затрат
Помимо роста выручки, отдел маркетинга несет ответственность за максимально возможное снижение затрат, способствуя, помимо дохода, рентабельности.
В то время как основные цели маркетингового плана сосредоточены на росте и обслуживании клиентов, маркетинговые планы могут иметь второстепенные цели, связанные со стоимостью реализации маркетинговых стратегий. Можно установить конкретные целевые показатели затрат, чтобы максимизировать экономическую эффективность стимулирования сбыта, деятельности по связям с общественностью и рекламы и, как правило, гарантировать, что небольшая компания получит максимальную отдачу от своих маркетинговых вложений.
Объявления Facebook — отличный пример мониторинга эффективности затрат, когда вы можете установить бюджет для каждой рекламной кампании и увидеть, какова стоимость нового лида.Ваша цель может состоять в том, чтобы снизить стоимость лида с 3 до 1 доллара за нового лида.
Определение целей маркетинговой кампании — измеряемые результаты Маркетинг
Определение целей маркетинговой кампании может быть немного сложным, когда вы только начинаете процесс планирования. Но это не обязательно.
Стратегическое мышление и работа в обратном направлении приведут вас именно туда, где вы хотите быть, где вам нужно быть.
Цели
Конечной целью любой маркетинговой кампании является достижение, если не превышение, целей по доходам.Для этого нужно привлечь определенное количество клиентов. Итак, в первую очередь необходимо определить эти цифры (доход и цели клиентов). Оттуда вы делаете шаг назад и определяете количество потенциальных клиентов, которое вам нужно будет создать, чтобы успешно преобразовать процент (надеюсь, большой процент!) в реальных клиентов. Здесь пригодится анализ данных предыдущей кампании. Изучение старых кампаний может помочь вам распознать тенденции, определить типичные коэффициенты конверсии и получить представление о различных продуктах, сроках и т. д.Понимание ваших данных поможет вам делать точные прогнозы о ваших кампаниях, и в этом случае, в частности, о количестве лидов, необходимых для достижения вашей цели клиента.
После того, как цели по доходам, клиентам и лидам установлены, следующим элементом головоломки является расчет цели по количеству показов.
Сколько людей должно увидеть ваши маркетинговые материалы (объявления, электронные письма, блоги и т. д.), чтобы привлечь необходимое количество лидов? Ответ на этот вопрос поможет вам решить, как составить бюджет кампании.Опять же, если у вас есть исторические данные, используйте их! Какие маркетинговые каналы оказались наиболее успешными? Где ваш целевой рынок ищет информацию? Где они взаимодействуют с вами? Если у вас нет данных, которые помогут вам ответить на эти вопросы, ничего страшного. Вы можете спросить своих клиентов напрямую. Вы можете отправить электронный опрос, провести фокус-группу или позвонить клиентам для получения обратной связи. Понимание процесса покупки, знание того, чего хотят ваши клиенты, а также того, где и как они этого хотят, имеет решающее значение для успеха любой кампании.Если вы заранее потратите время на то, чтобы зафиксировать это, вы сэкономите время, деньги и душевную боль в будущем.
Детали, Детали, Детали
Отвечая на все вопросы, перечисленные выше, вы должны убедиться, что обращаете внимание на детали.
И как именно это делается? Вы создаете цели SMART:
S конкретный – четко сформулируйте свою цель
M измерима – цель должна быть измерима
достижимо – реалистична ли цель?
R разумно – разумны ли ожидания? Есть ли у вас ресурсы для достижения целей?
T entative – Каковы временные рамки для достижения цели, выполнимо ли это?
Каждая цель должна иметь цель, стратегию и тактику для ее поддержки.Затем вы работаете сверху вниз, становясь более конкретным и подробным. Вот пример:
Цель : Быть признанным лидером в своей отрасли.
Задача : Получить 1000 подключений LinkedIn.
Стратегия : Взаимодействуйте с представителями отрасли как в онлайновых, так и в офлайновых мероприятиях и объясните, почему эти люди должны связываться с вами.
Тактика:
- Регулярно делитесь отраслевыми тенденциями и обновлениями в профиле LinkedIn
- Посещение отраслевых конференций/выступлений
- Присоединяйтесь к соответствующим группам LinkedIn и активно участвуйте в них
- Постоянно публикуйте блоги и взаимодействуйте со всеми людьми, которые их комментируют
- Продвигайте публикации LinkedIn в Твиттере, чтобы привлечь больше просмотров профиля
Определение целей маркетинговой кампании требует обдумывания и планирования.
Организованность, отслеживание прогресса и готовность вносить изменения на этом пути — все это будет способствовать успешной кампании. Независимо от того, боретесь ли вы с привлечением достаточного количества потенциальных клиентов для достижения своих целей или с эффективным измерением своей маркетинговой деятельности, вам может помочь маркетинг измеряемых результатов. Мы хотим услышать от вас, пожалуйста, напишите или позвоните нам по телефону 571-606-3106 .
Категория
Типы, Цели, Примеры – StudiousGuy
Доктор Филип Котлер определяет маркетинг как «науку и искусство исследования, создания и предоставления ценности для удовлетворения потребностей целевого рынка с прибылью.Маркетинг выявляет неудовлетворенные потребности и желания. Он определяет меры и дает количественную оценку размера выявленного рынка и потенциальной прибыли.
Он определяет, какие сегменты компания способна обслуживать лучше всего, а также разрабатывает и продвигает соответствующие продукты и услуги».
Маркетинговые цели — это цели, поставленные коммерческими компаниями для продвижения своих товаров и услуг среди потребителей в течение определенного периода времени. Маркетинговые цели — это стратегия, направленная на достижение общего роста организации.
Когда речь идет о конкретном продукте, маркетинговая стратегия компании может включать повышение осведомленности о продукте, предоставление информации о характеристиках продукта и снижение сопротивления потребителей.
Проводится маркетинговый аудит, который позволяет коммерческой фирме установить свои сильные и слабые стороны, возможности и цели, после чего организация может переопределить свои цели.
Маркетинговые цели важны, поскольку они помогают нам понять, насколько мы эффективны, и помогают нам оставаться сосредоточенными.Цели полезны, только если они обоснованы и реалистичны.
Маркетинговые цели — это краткосрочные достижения, помогающие достичь долгосрочных целей, которые в основном устанавливаются на еженедельной или ежемесячной временной шкале. Эти цели должны помочь бизнесу проанализировать, чего бизнес хочет достичь с помощью своей маркетинговой стратегии. Как говорит Тони Роббинс, «постановка целей — это первый шаг к превращению невидимого в видимое». Речь идет не о постановке нереалистичных маркетинговых целей, которых вы никогда не достигнете. Цели должны в конечном счете идти разговор.Процесс постановки целей дает четкое представление о том, что необходимо выполнить, и установление положительных результатов. Маркетинговые цели, правильно спланированные и реализованные, являются ступеньками к финансовым достижениям.
ВИДЫ МАРКЕТИНГОВЫХ ЦЕЛЕЙ Оценка и рассмотрение маркетингового плана необходимы при определении ваших маркетинговых целей. Существуют различные типы маркетинговых целей, но четыре основных типа: цель прибыльности +, цель доли рынка, цель продвижения и цель роста.
Цель прибыльности — это маркетинговая цель, которая регулирует размер ожидаемого дохода на основе стратегии продвижения. Рентабельность – это способность бизнеса получать прибыль как цель ведения бизнеса. Предприятия, которые не являются финансово прибыльными, скорее всего, потерпят неудачу, потерпят неудачу и в конечном итоге закроются. Рентабельность определяет способность организации поддерживать бизнес. Есть четыре цели прибыльности:
1.Маржа чистой прибыли
Маржа чистой прибыли предприятия показывает, сколько зарабатывает розничный торговец после того, как предприятие оплатило свои расходы, заработную плату и налоги. Это отображается в отношении к чистым продажам и показывает, сколько розничный продавец зарабатывает на каждый доллар проданных товаров.
2. Оборачиваемость активов
Оборачиваемость активов — это уравнение, объясняющее, сколько розничный торговец может ежегодно получать на каждый доллар, вложенный в деловые активы.
Он включает в себя общий объем продаж розничных продавцов и деление его на общие активы.
3. Рентабельность активов
Рентабельность активов — это уравнение, которое получается при делении чистой прибыли розничного продавца на его общие активы.
4. Финансовый рычаг
Финансовый рычаг объясняет использование долга в общей структуре капитала. Чтобы определить это, разделите общие активы на чистую стоимость.
Цели- Обычная бизнес-цель — создание прибыльной организации, что обычно означает увеличение доходов при ограничении расходов.
- Цель задачи по прибыльности может заключаться в увеличении годового объема продаж на 15 процентов или в привлечении пяти новых клиентов каждый месяц.
- Рентабельность активов показывает процент прибыли, которую получает компания, по отношению к ее ресурсам.
- Цель расходов может включать в себя поиск нового действующего объекта, который снижает арендную плату на 2000 долларов в месяц или сокращение ежемесячных счетов за телефон и коммунальные услуги на 10 процентов.
- Если чистая прибыль компании составляет 40 процентов, она зарабатывает 40 центов на каждый доллар выручки от продаж.
- Розничный торговец, коэффициент оборачиваемости активов которого равен 6,0, зарабатывает 6 долларов с продаж на каждый доллар, вложенный в активы.
- Розничный торговец с активами в размере 20 000 долларов США и чистой прибылью в размере 3 500 долларов США будет иметь рентабельность активов в размере 1,75 процента.
- В конце 2016 года у Marcy’s был долг в размере 15,53 миллиарда долларов и собственный капитал в размере 4,32 доллара, в результате чего ее финансовый леверидж составлял 3,59 балла.
Цель доли рынка определяет процентную долю рынка, которую организация стремится захватить.Увеличение доли рынка является одной из важнейших задач бизнеса. Основное преимущество использования доли рынка в качестве меры эффективности бизнеса заключается в том, что она меньше зависит от макроэкономических переменных, таких как состояние экономики или изменения в налоговой политике.
- Увеличение доли рынка — конечная цель любого бизнеса. Увеличение доли рынка является неизбежной целью комплексного маркетингового плана.
- Отслеживание скорости привлечения новых клиентов компанией — эффективный способ оценить вклад маркетинговых планов в растущую долю рынка.
- Целью доли рынка может быть достижение доли рынка в 25 процентов для продукта «А» в течение трех лет после запуска.
- Целью также может быть увеличение доли клиентов, которые оценивают услуги как отличные, с 75% до 80% в течение двух лет.
Рекламная цель направлена на продвижение своих товаров и услуг. Это желаемый уровень осведомленности о продукте. Рекламная цель является частью всеобъемлющей стратегии. Создание фирменного стиля с помощью изображений и изюминок — это первый этап маркетинговой кампании, за которым следует расширенный обмен сообщениями по электронной почте или в социальных сетях.
Рекламные цели должны быть определены и спланированы. Сначала вы должны решить, чего вы хотите достичь, а затем решить, что вы хотите предложить в качестве стимулов.
Цели- Расширение бизнеса- Основной целью бизнеса является привлечение новых клиентов. Это можно сделать с помощью различных рекламных акций, таких как проведение целевых рекламных кампаний, проведение специальных мероприятий, запуск блиц-акции в социальных сетях и т. д. Цель состоит в том, чтобы привлечь потенциальных новых клиентов и дать им стимул для поощрения бизнеса.
- Увеличить продажи — После того, как у организации появится набор клиентов, следующим рекламным мероприятием будет увеличение их расходов, что означает, что цель состоит в том, чтобы заставить клиентов покупать дополнительные продукты или более дорогие продукты, чем те, которые изначально привели их к покупке. бизнес.
- Поощрение повторных сделок — Эта цель направлена на превращение разовых клиентов в постоянных клиентов путем предоставления специальных предложений, уведомлений о распродажах, специальных привилегий и предложений «два по цене одного», предназначенных для того, чтобы они возвращались.
- Осведомленность о торговой марке- Осведомленность о торговой марке также является одной из важных целей маркетинга. Частично этого можно достичь, если быть последовательным во всех маркетинговых сообщениях и использовать недорогие рекламные продукты.
- Введение нового продукта — Целью продвижения нового продукта является расширение присутствия компании на новых рынках при сохранении существующей клиентской базы.
- Использование бонусных карт клиентов, которые отслеживают, что покупает клиент, и генерируют купоны на аналогичные продукты.
- Сбор контактной информации клиентов и размещение разовых покупателей в почтовом рекламном списке.
- Подарите такие предметы, как магниты на холодильник, ручки, чашки с логотипом или изображением компании.
- Клининговая компания может провести ремонт дома; цель состоит в том, чтобы привлечь новых клиентов, ищущих услуги по ремонту дома, а также перекрестные продажи существующим клиентам, которые уже используют компанию для своих потребностей в уборке.
Цель роста анализирует текущий размер бизнеса и определяет или планирует стратегии роста для достижения желаемого роста. Рост является важной целью, которая способствует увеличению доходов. Разрабатывая бизнес-стратегии, ориентированные на рост, компании могут увеличивать свою долю рынка, повышать эффективность продаж и повышать узнаваемость бренда, что приводит к увеличению прибыли.
Цели- Целью любого предприятия является развитие вашего бизнеса.Цели, которые включают в себя принятие решений в фирме, чтобы сократить разрыв между текущими и прогнозируемыми доходами.
- Конкурентная среда. Некоторые организации стремятся к росту, чтобы реагировать на изменения в конкурентной среде. Рост — это стратегическая цель, которая помогает компании лучше позиционировать себя по сравнению с конкурентами.
- Предпочтения и отношение клиентов. Предпочтения и отношение клиентов регулярно меняются. Цель роста компании может состоять в том, чтобы отреагировать на эти изменения.
Цель роста компании может состоять в том, чтобы отреагировать на эти изменения.- Если вы владеете франчайзинговым подразделением. Цель может состоять в том, чтобы открыть еще пять единиц в течение пятилетнего периода. В таком случае цель включает в себя изучение нового города каждый квартал или снижение платы за франшизу на пятнадцать процентов в течение следующих шести месяцев.
- Предоставление более качественных продуктов или услуг, чем у конкурентов.
- Сохранение или развитие сильных позиций на рынке для конкретного продукта или на конкретном рынке с высокой конкуренцией.
- Компании стремятся предоставлять более качественные услуги за счет эффекта масштаба.
Цели маркетинга не совпадают с целями маркетинга. Маркетинговые цели могут быть долгосрочными и краткосрочными. Маркетинговые цели должны соответствовать финансовым целям вашей компании, которые могут быть выражены в проданных единицах, долларах, доле рынка, продажах, рентабельности инвестиций в рекламные расходы, осведомленности, коэффициентах конверсии продаж и т.
д. Маркетинговые цели — это долгосрочные достижения. Цели — это более мелкие шаги в рамках маркетинговых целей.Маркетинговые цели заключаются в том, чтобы быть реалистичными с учетом того, чего можно достичь, насколько вы мотивированы, какие ресурсы есть в вашем распоряжении. Мотивация и способности — это ключи к постановке реалистичных и достижимых целей.
Какова конечная цель взаимоотношений с клиентами
Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) за последнее десятилетие стало важной частью планирования продаж. Поскольку компании работают над созданием привлекательного клиентского опыта, они должны разрабатывать системы для отслеживания данных отдельных клиентов.В управлении отношениями с клиентами нет ничего нового, но современные программные инструменты позволяют вам увидеть весь путь клиента так, как это было невозможно в прошлом.
Сообщается, что 65% предприятий внедряют программную платформу CRM в течение первых пяти лет работы, что указывает на явную потребность в решениях, которые помогают компаниям работать с большим объемом данных о клиентах.
В этой статье мы рассмотрим общую цель управления взаимоотношениями с клиентами и то, как эти программные системы и связанные с ними инструменты используются компаниями для повышения вовлеченности и удовлетворенности клиентов.
Что такое решение CRM?
Термин CRM означает управление взаимоотношениями с клиентами и чаще всего относится к технологии, используемой для управления всеми аспектами взаимодействия компании с клиентами . Эти платформы обычно включают в себя набор инструментов с возможностями отслеживания контактов, обновления продаж и поиска потенциальных клиентов. Некоторые из стандартных функций этих программных систем включают в себя:
- Назначения отдела продаж
- Мониторинг социальных сетей
- Управление предложениями
- Отслеживание лояльности клиентов
- Управление календарем
- Управление котировками
- Электронный маркетинг 9092 вся ваша команда сосредоточится и определит приоритеты действий, которые окажут наиболее значительное влияние на взаимодействие с клиентами и продажи. Как вы увидите в этом посте, CRM может оказать невероятное влияние на вашу компанию, которое выходит далеко за рамки простого повышения производительности. Можно разработать эффективную систему для всей компании, которая действительно воплощает в себе цель и принципы управления взаимоотношениями с клиентами.
Какова конечная цель CRM?
Конечной целью дисциплины управления взаимоотношениями с клиентами и связанных с ней систем CRM является эффективное управление и улучшение деловых отношений.В создании и использовании отношений с клиентами есть этапы, которые разбивают весь жизненный цикл отношений на этапы с отдельными целями. Каждый из этих пяти этапов играет неотъемлемую роль в разработке эффективных целей продаж, обслуживания и маркетинга:
- Привлечение клиентов — Ориентация на ваших самых прибыльных клиентов
- Удержание клиентов — Поддержание интереса клиентов путем предложения исключительных продуктов и превосходное обслуживание клиентов
- Развитие клиентов – Допродажи, кросс-продажи и кросс-канальная разработка продуктов
- Консультации клиентов – Использование отзывов клиентов для улучшения продукта и операций
- Conversion Conversion от ваших наиболее ценных клиентов до сторонников бренда
Поскольку отношения с каждым клиентом могут развиваться на каждом из этих этапов, со временем может возникнуть необходимость в изменении индивидуальных планов продаж и взаимодействия с клиентами.
С программным решением CRM вы можете добиться большей прозрачности поведения ваших клиентов, продаж и вспомогательных процессов.Как компании должны использовать управление взаимоотношениями с клиентами?
Чтобы улучшить отношения с клиентами, компании смогли разработать ряд взаимосвязанных целей, которые делают коммуникации с клиентами приоритетными y. Цели любой отдельной компании будут варьироваться в зависимости от их текущих планов роста, отрасли и уникальной ситуации.Но в общих чертах, следующие цели являются важной частью большинства развертываний CRM.
Долгосрочные отношения . Почти все стратегии CRM используют очень долгосрочный подход к развитию отношений. Некоторые потенциальные цели, о которых следует помнить, включают в себя привлечение клиентов, повторные покупки и программы лояльности.
Клиентоориентированность. Компании, которые действительно преданы потребностям своих клиентов, разрабатывают организационные структуры, процессы и цели, поддерживающие деятельность по управлению взаимоотношениями с клиентами.
Один из лучших способов, с помощью которых компании могут в полной мере воспользоваться преимуществами CRM, — это привлечь свои различные отделы к ответственности за показатели, которые оказывают наиболее значительное влияние на удержание клиентов и продажи.Системный подход. Программные платформы CRM предлагают преимущества управления рабочими процессами с инструментами для создания оптимизированных процессов. Организованное управление жизненным циклом клиента позволяет более эффективно обучать персонал, получая при этом новую информацию из ваших данных о клиентах.
Гибкая интеграция. Интеграция CRM с другими вашими системами может помочь в развитии отношений с клиентами за счет сокращения количества ручных обновлений. Интеграция с программным обеспечением службы поддержки, таким как общий почтовый ящик , база знаний и другие инструменты, даст вам немедленный доступ к данным о клиентах в каждой системе.
Удовлетворенность клиентов.
Повышение удовлетворенности клиентов — один из наиболее важных способов развития долгосрочной лояльности и повторных сделок.CRM может помочь вам определить потребности клиентов, отслеживать отзывы и управлять улучшением обслуживания клиентов. Функции отчетности также позволяют отслеживать метрики клиентов из нескольких различных источников, таких как метрики службы поддержки , оценки удовлетворенности клиентов и другие.Управление отношениями с клиентами сегодня является сложной задачей, а количество программных систем и платформ социальных сетей делает ее еще более сложной задачей. Улучшение отношений таким образом, чтобы добиться долгосрочных результатов в бизнесе является конечной целью систем и практик CRM.Внедрив правильные программные инструменты и научившись их эффективно использовать, вы сможете воспользоваться многими преимуществами управления взаимоотношениями с клиентами для своей организации.
8 целей контент-маркетинга
Когда компании занимаются контент-маркетингом, они создают свое присутствие в Интернете постепенно.
Постоянно создавая заслуживающие внимания блоги, статьи, официальные документы и электронные книги, компании позиционируют себя как отраслевые эксперты, затмевая своих конкурентов.Приступая к плану контент-маркетинга, есть восемь основных целей, которые приведут к созданию цели каждого маркетолога — страстных евангелистов вашего бренда.
Осведомленность о бренде
Когда вы начинаете свой план контент-маркетинга, первой целью является узнаваемость бренда. Вы можете построить лучшие бумеранги в бизнесе, но если ваши потенциальные клиенты не узнают, что вы там, они пойдут с конкуренцией. Начните с создания портретов покупателей. Знание ваших покупателей значительно упростит создание вашего контента. Начните повышать узнаваемость бренда, регулярно публикуя 2-3 сообщения в блогах в неделю, комментируя отраслевые и фан-блоги, публикуя официальные документы о ваших отраслевых наградах и электронные книги, демонстрирующие различные уровни и способы использования бумерангов.Преобразование потенциальных клиентов
Вы пригласили их на свой сайт, чтобы прочитать все о ваших превосходных бумерангах. Как их привлечь, чтобы скачать технический документ по их конструкции или электронную книгу о правилах соревнований по бумерангам? Создавайте привлекательный и релевантный контент. Страницы продуктов должны иметь полное описание и характеристики, но не быть слишком многословными. Типичный интернет-браузер открывает страницу всего за несколько секунд. Вставьте привлекательный призыв к действию с глаголами действия, графикой и цветами, которые бросаются в глаза.Быстро привлеките их внимание и попросите их заполнить форму с просьбой предоставить дополнительную информацию или загрузить электронную книгу.Работа с потенциальными клиентами
Получив их контактную информацию, вы можете приступить к работе с потенциальными клиентами, отправляя им периодические информационные бюллетени по электронной почте, короткие сообщения и специальные предложения. Конечная цель взращивания потенциальных клиентов — добиться первой продажи после того, как они посетили ваш сайт. Обязательно планируйте свои сообщения так, чтобы они соответствовали обычному циклу покупок ваших клиентов.Если вы завершили работу с покупателями, вы знаете, как часто они покупают, и если они просматривают и покупают сразу, проведите более обширное исследование или если это более длительный цикл продаж.Конверсия клиента
При внимательном рассмотрении данных вы заметите закономерность. Иногда вам везет, и покупатель заходит на одну-две страницы вашего сайта-бумеранга и совершает покупку. Но большую часть времени они будут просматривать, читать отзывы, информацию о продукте, правилах возврата и т. д.Но потом они нажимают «Купить». У-у-у — вы совершили продажу! Поздравляем с превращением потенциального клиента в покупателя! Но твоя работа не сделана.Служба поддержки клиентов
Хорошее обслуживание клиентов окупается. Это не просто продажа продукта, и все готово. Если вы действительно пытаетесь стать звездным контент-маркетологом и повысить узнаваемость бренда, известность благодаря обслуживанию клиентов бесценна.Лояльность
Если у вас есть клиент, который никогда не ходит по магазинам и всегда посещает ваш веб-сайт, чтобы заказать свои бумеранги, вы добились лояльности.Эти клиенты решили, что цена не является решающим фактором при принятии ими решения о покупке. Вы доказали, что ваш продукт лучше, и ваша служба поддержки клиентов всегда оставляет их с улыбкой. Обязательно оставайтесь на связи со своими постоянными клиентами, отправляйте им электронное письмо не реже одного раза в месяц, рассказывая о новых выпусках продуктов или отраслевых наградах.Допродажа
Как только потенциальный клиент становится покупателем, появляется возможность продать ему БОЛЬШЕ, чем то, что он искал.Если они заказали ваш топовый бумеранг, возможно, их заинтересует витрина? Или мягкий чехол для переноски? Возможностей столько, сколько вы можете предложить. Но не забудьте спросить.Евангелисты
Конечной целью любого бренда является создание евангелистов. Создав группу людей, которые будут делиться положительными новостями о вашей компании или продукте в Интернете через Twitter, Google +, Facebook, Yelp или другие форумы сообщества, вы получите максимальную отдачу от отзывов, работающих на вас.Но будьте осторожны и берегите своих евангелистов, потому что они могут быстро стать вашими злейшими критиками.Когда вы начинаете или пересматриваете свой план контент-маркетинга, помните о целях, которые приведут вас в космос, от узнаваемости бренда до проповедников бренда. Нужна помощь в достижении этих целей? Обратитесь в SmartBug Media, мы были названы HubSpot одним из 1% лучших специалистов по внутреннему маркетингу.
С какой целью контент-маркетинга вам нужна помощь?
9 целей в социальных сетях, которые вы можете установить для своего бизнеса (и как их отслеживать) —
Резюме
Мы рассмотрим 9 очень разных, но эффективных целей в социальных сетях, и для каждой цели мы поделимся соответствующими показателями для отслеживания и способов измерения ваших результатов.
Вы узнаете
- Как ставить цели в социальных сетях, которые приведут к результатам для вашего бренда
- Девять ключевых показателей, которые следует учитывать при маркетинге в социальных сетях
- Советы по отслеживанию, формулы и инструменты для отслеживания ваших целей в социальных сетях
Слушайте этот пост как подкаст:
Больше всего в Buffer мы любим помогать вам добиваться успеха в социальных сетях. И ключевой частью успеха в социальных сетях является знание того, какие цели и задачи нужно поставить перед вашей командой.
Без целей трудно точно знать, насколько хорошо работает ваша стратегия в социальных сетях и где вам нужно измениться, чтобы продолжить движение вперед.
Сегодня я хотел бы поделиться с вами набором суперэффективных целей в социальных сетях, которые вы можете использовать, чтобы помочь своей команде добиться больших результатов. В общей сложности мы рассмотрим 9 очень разных, но эффективных целей в социальных сетях, и для каждой цели мы также предложим соответствующие показатели, чтобы отслеживать и делиться способами измерения ваших результатов.
Приступим…
Социальные сети — это не только маркетинговый инструмент, они могут влиять практически на все сферы бизнеса. узнаваемость бренда, вовлечение, лидогенерация, поддержка клиентов и многое другое.
Итак, в 2017 году мы знаем, что социальные сети могут помочь бизнесу во многих отношениях, но как мы можем обеспечить максимальную отдачу от времени и ресурсов, которые мы вкладываем в социальные сети?
Одним из способов является постановка целей. И я нашел очень интересное исследование, в котором говорится, что постановка целей может оказать значительное влияние на производительность и счастье человека.
В 2010 году группа исследователей из Канады изучила влияние постановки целей на успеваемость 85 учащихся.Через четыре месяца они обнаружили, что группа, прошедшая интенсивную программу постановки целей, достигла значительно лучших результатов, чем контрольная группа.
Если вы хотите сохранять мотивацию и добиваться больших результатов для своей компании с помощью социальных сетей, наука рекомендует ставить цели.
Но какие цели вы должны установить?Ниже приведен список из 9 сверхэффективных целей в социальных сетях, которые помогут вам максимизировать отдачу от социальных сетей:
1. Повышение узнаваемости бренда использовать социальные сети.Легко понять, почему: среднестатистический человек проводит почти два часа в социальных сетях каждый день, и поэтому социальные сети
— одно из лучших мест для привлечения внимания потребителей.Социальные сети также позволили маркетологам получить более количественное представление о присутствии и охвате своего бренда в онлайн-мире. И теперь большинство платформ социальных сетей предоставляют данные об охвате вашего контента, что позволяет вам более точно сообщать о своем присутствии в Интернете.
Потенциальные показатели для измерения узнаваемости бренда:- Подсчет подписчиков – «Сколько людей вы потенциально можете охватить?»
- Охват ваших постов в социальных сетях — «Сколько людей имеют охват каждый день / неделю / месяц?»
- Упоминания, репосты и RT — «Сколько людей говорят о вашем бренде или делятся вашими постами в социальных сетях?»
Хотя большинство платформ социальных сетей предоставляют встроенную аналитику, сторонние инструменты управления значительно упрощают отслеживание показателей узнаваемости бренда и составление отчетов.
Например, используя Buffer Analyze, вы можете узнать рост и охват ваших подписчиков на различных платформах.Для этого в разделе «Анализ буфера» выберите интересующий вас социальный профиль и перейдите к диаграмме разбивки показателей на вкладке «Обзор». Там вы можете выбрать общее количество подписчиков или охват из раскрывающегося меню.
2. Привлечение трафика на ваш веб-сайт
Еще один шаг вперед от присутствия бренда в социальных сетях — это привлечение посетителей на ваш веб-сайт или блог, которые могут превратиться в ваших клиентов.
Трое из пяти маркетологов используют социальные сети для распространения своего контента и привлечения трафика на свои сайты. Например, команда HubSpot увеличила ежемесячный трафик блога на 241% за восемь месяцев благодаря экспериментам в социальных сетях.
Возможные показатели для измерения трафика:- Трафик из социальных сетей — «Сколько посетителей приходит из ваших каналов социальных сетей?»
- Доля общего трафика — «Какая часть вашего общего трафика приходится на социальные сети?»
- Показатель отказов трафика из социальных сетей — «Каково качество трафика из социальных сетей?»
- Клики на ваши сообщения в социальных сетях — «Насколько хорошо ваши сообщения в социальных сетях передаются?»
Google Analytics, вероятно, является одним из самых простых инструментов для отслеживания веб-трафика.
Он предоставляет вам информацию о трафике вашего веб-сайта или блога из различных источников трафика, включая социальные сети.Чтобы понять трафик из ваших каналов социальных сетей, перейдите в раздел «Источники трафика» > «Весь трафик» > «Канал».
В этом представлении показано количество посещений с каждого канала, доля общего трафика (процент в скобках), показатель отказов и многое другое. Например, на изображении выше вы можете видеть, что социальные сети совершили около 46 000 посещений, что составляет около 4 процентов трафика.
Вы можете еще больше разбить эти данные в Google Analytics, щелкнув ссылку «Социальные сети» и увидев, какие платформы вели этот трафик:
3. Создание новых лидов
Генерация лидов обычно используется компаниями с длительными продажами процессов, таких как компании-разработчики корпоративного программного обеспечения.
По данным HubSpot,
Это способ привлечь потенциальных клиентов к вашему бизнесу и направить их на путь совершения покупки.
Этот «путь» и есть ваша воронка продаж.Благодаря огромному количеству людей, которых вы можете охватить, социальные сети могут стать отличным инструментом для привлечения людей на вершину вашей воронки продаж (или привлечения их к вашему бизнесу).
Определение лида довольно широкое, но обычно оно означает, что человек предоставил вашей компании некоторую информацию о себе, такую как свое имя, адрес электронной почты и т.п. Существует множество способов отслеживать ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов в социальных сетях, и в приведенном ниже списке приведены некоторые из наиболее распространенных показателей, которые можно отслеживать для количественной оценки ваших потенциальных клиентов в социальных сетях.
Возможные показатели для отслеживания лидогенерации:- Личная информация (обычно адреса электронной почты), собранная через социальные сети — «Сколько лидов вы собрали через социальные сети?»
- Загрузки вашего закрытого контента — «Сколько людей зашли из социальных сетей и скачали ваш закрытый контент?»
- Участие — «Сколько людей участвовали в вашем конкурсе или мероприятиях в социальных сетях и поделились с вами своей информацией?»
- Клики по вашим сообщениям в социальных сетях для привлечения потенциальных клиентов — «Насколько хорошо вы обмениваетесь сообщениями в этих сообщениях?»
- Конверсия лидов из социальных сетей — «Насколько хороши лиды из социальных сетей?»
Google Analytics чрезвычайно мощен, и если у вас есть определенные цели конверсии, вы можете эффективно отслеживать лидогенерацию в социальных сетях с помощью отчетов Google Analytics.
(Если вы еще не настроили какие-либо цели конверсии в Google Analytics, вот подробное руководство о том, как это сделать.)После настройки цели конверсии, чтобы просмотреть отчеты, выберите Acquisition > Social > Конверсии в Google Analytics и убедитесь, что вы выбрали цель конверсии, которую хотите измерить. Затем вы должны увидеть экран, подобный этому:
Отчет о конверсиях покажет вам, сколько лидов привлекают ваши каналы социальных сетей или какой канал приносит больше всего лидов.
Другие инструменты аналитики, такие как KISSmetrics и Mixpanel, также могут предоставить вам такую информацию (и, возможно, более подробно).
4. Увеличьте доход (за счет увеличения числа подписчиков или продаж)
Если у вас нет длительного процесса продаж, вы можете использовать социальные сети, чтобы превратить свою аудиторию в платных клиентов напрямую. Например, реклама в социальных сетях, такая как реклама в Facebook, становится все более популярной стратегией увеличения продаж.
Возможные показатели для измерения роста доходов:- Регистрации/доход — «Сколько регистраций или какой доход приносят ваши каналы в социальных сетях?»
- Доход от рекламы — «Какой доход приносит ваша реклама в социальных сетях?»
Опять же, вы можете отслеживать доход в Google Analytics, настроив новую конверсию цели.Но на этот раз вам нужно будет назначить стоимость каждой конверсии в долларах:
Если вы являетесь сайтом электронной коммерции, отслеживание электронной торговли Google Analytics может быть более подходящим. А если вы используете рекламу в Facebook, вы также можете настроить отслеживание конверсий с помощью пикселя Facebook и атрибутивных значений для конверсий. Вот отличное руководство для начинающих по Facebook Pixel от Shopify.
5. Повышение вовлеченности бренда
Вовлеченность — вторая главная причина, по которой маркетологи используют социальные сети.И исследования показали, что взаимодействие в социальных сетях улучшает восприятие бренда, лояльность и рекомендации из уст в уста.
Кроме того, алгоритмы платформ социальных сетей, таких как Facebook и Instagram, отдают приоритет публикациям с более высокой вовлеченностью в своих каналах из-за убеждения, что пользователи будут более заинтересованы в просмотре интересного контента.
Подводя итог, если вы хотите, чтобы люди видели ваши сообщения в социальных сетях, вы должны создавать привлекательный контент и реагировать на свое сообщество.
Возможные показатели для измерения вовлеченности:- Количество лайков, репостов и комментариев на пост — «Сколько людей взаимодействует с вашими постами в социальных сетях?»
- Упоминания и ответы — «Сколько людей упоминают ваш бренд и скольким вы ответили?»
Точно так же, как показатели узнаваемости бренда, вы можете вручную отслеживать показатели вовлеченности с помощью самих платформ социальных сетей (например, Facebook Insights или Twitter Analytics) или использовать инструмент аналитики социальных сетей для помочь тебе.
В Buffer Analyze у вас есть упомянутая выше диаграмма разбивки показателей. Вы также можете сортировать свои посты по лайкам, комментариям или уровню вовлеченности. Например, вот наш самый популярный пост в Instagram за последние 30 дней:
Отслеживание количества зрителей, таких как общее количество подписчиков и поклонников, — это здорово, но мы также заметили рост числа закрытых сообществ и чатов, на которых сосредоточился бизнес. за последний год или около того. Например, мы запускаем #Bufferchat каждую неделю в Твиттере, у нас также есть Slack Community (а некоторые компании даже экспериментируют с группами в Facebook).)
Типы целей, которые вы хотите установить для этих сообществ, могут сильно отличаться от ваших общих целей роста поклонников/последователей, и, конечно же, тип сообщества, которое вы выберете, повлияет на показатели, которые вы выберете для измерения успеха. от.
Вот список для начала:
- Для групп Facebook: количество постов, отметок «Нравится» и комментариев — «Насколько активно ваше сообщество?»
- Для чатов в Твиттере: количество участников и количество твитов на одного участника — «Сколько людей участвует в ваших чатах в Твиттере и насколько они вовлечены?»
- Для сообществ Slack: количество активных пользователей в день — «Сколько людей активно участвует в вашем сообществе Slack?»
Существует множество отличных инструментов, которые помогут вам автоматически отслеживать такие данные.Для групп Facebook есть Grytics и Community Analytics. Для чатов Twitter есть Keyhole и Hashtracking. Хотя большинство этих инструментов не бесплатны, они предоставляют бесплатные пробные версии, чтобы вы могли убедиться, что они соответствуют вашим потребностям, прежде чем платить за них.
Если в данный момент у вас нет средств для оплаты таких инструментов, вполне возможен ручной подсчет и запись чисел в электронную таблицу! Я также считаю, что ручное отслеживание помогает мне лучше понять данные в начале (хотя со временем это может стать слишком утомительным).
7. Эффективное обслуживание клиентов в социальных сетях
Наличие хорошего обслуживания клиентов в социальных сетях может помочь увеличить доход, показатель удовлетворенности клиентов и их удержание. Но в нашем исследовании «Состояние социальных сетей» только каждый пятый респондент (21%) сказал, что использует социальные сети для поддержки клиентов.
Тенденция обращения людей к социальным сетям за поддержкой клиентов, вероятно, сохранится, и мы считаем, что у компаний все еще есть огромные возможности выделиться среди своих конкурентов благодаря отличному обслуживанию клиентов в социальных сетях.
Показатели для отслеживания эффективности обслуживания клиентов:- Количество вопросов в службу поддержки — «Есть ли спрос на поддержку клиентов в социальных сетях для вашей компании?»
- Время отклика — «Как быстро вы отвечаете своим клиентам?»
- Оценка удовлетворенности клиентов (CSAT) — «Насколько ваши клиенты удовлетворены вашим обслуживанием?»
Если у вас мало запросов в службу поддержки по каналам социальных сетей, вы можете вручную отслеживать количество вопросов в службу поддержки и время ответа.В противном случае использование инструмента обслуживания клиентов в социальных сетях, вероятно, будет более эффективным. Например, в Respond, нашей социальной программе обслуживания клиентов для групп поддержки, вы можете получить доступ к таким данным, как среднее время до первого ответа.
8. Увеличение числа упоминаний в прессе
Несмотря на то, что социальные сети позволили компаниям владеть своими новостями и делиться историями напрямую со своими поклонниками и подписчиками в социальных сетях, пресса и средства массовой информации по-прежнему могут приносить значительные результаты, а PR по-прежнему играет важную роль. ключевую роль в маркетинговых стратегиях многих предприятий.
Это упрощает налаживание отношений с журналистами соответствующих изданий для получения упоминаний в прессе и формирования идейного лидерства в отрасли.
Возможные показатели для измерения вашего PR-успеха:- Потенциальный охват — «Сколько людей потенциально охватила PR-кампания через социальные сети?»
- Репосты и упоминания — «Сколько людей делятся вашими статьями о передовых идеях или обсуждают их?»
- Влиятельные лица — «Сколько и кто влиятельные лица или журналисты, говорящие о ваших статьях? Каков размер их последователей?»
- Outreach – «Сколько людей задают вашей компании вопросы, связанные с отраслью? Сколько журналистов задают вопросы о вашей компании через социальные сети?»
Если вы только начинаете, можно вручную отслеживать все упоминания вашей компании в социальных сетях и прессе.Когда становится трудно следить за упоминаниями (поздравляю!), Mention — отличный инструмент для отслеживания упоминаний в социальных сетях.
Чтобы начать отслеживать упоминания вашей компании, выполните три простых шага:
- Перечислите ключевые слова, которые вы хотите отслеживать
- Настройте приоритетные страницы (страницы, о которых вы хотите получать уведомления, когда они публикуются в социальных сетях)
- Выберите места, где вы хотите отслеживать упоминания (например, Twitter, Instagram и Pinterest).Отсюда вы можете начать обнаруживать и фильтровать самые важные и самые важные упоминания вашего бренда.
9. Никогда не пропускайте упоминания благодаря прослушиванию в социальных сетях
Социальные сети сблизили компании и их клиентов, и теперь клиентам стало намного проще делиться своими отзывами с компаниями, чем когда-либо прежде. Для клиентов стало обычной тенденцией высказывать свои мысли о продуктах и компаниях в социальных сетях. Подхватывая эти посты и отвечая на них, ваши клиенты будут чувствовать себя услышанными.
Возможные показатели для измерения социального прослушивания:- Разговоры с клиентами — «Сколько у вас было разговоров со своими клиентами в социальных сетях?»
- Предложения или отзывы из социальных сетей — «Сколько предложений вы получаете от своих клиентов через социальные сети?»
- Улучшения продукта/контента, сделанные на основе этих предложений – «Сколько предложений повлияло на разработку вашего продукта или создание контента?»
TweetDeck — отличный бесплатный инструмент для прослушивания социальных сетей и исследований в Твиттере.Настроив правильный поиск по ключевым словам, вы сможете получать и отвечать на релевантные твиты от ваших клиентов.
Например, если вы написали нам в Твиттере о нашем приложении для iOS, возможно, вы получили ответ от Энди, одного из наших разработчиков iOS. Он использует TweetDeck, чтобы «прослушивать» любые твиты о нашем приложении для iOS и отвечать на них.
Главный совет: Поскольку большинство инструментов для прослушивания в социальных сетях позволяют отслеживать ключевые слова, вы даже можете удивить и порадовать своих клиентов, если они не будут отмечать вас в своих сообщениях в социальных сетях.Например, в Buffer следили за всеми твитами, в которых упоминается «Buffer», а также за теми, в которых упоминается наш дескриптор «@Buffer».
Поскольку ландшафт социальных сетей меняется так быстро, регулярно появляются новые цели и способы измерения успеха, и я хотел бы услышать, на каких целях вы сейчас сосредоточены:
- Какие цели в социальных сетях вы используете?
- Как вы думаете, какие новые цели или варианты использования социальных сетей появятся в 2017 году и почему?
Свяжитесь с нами в Twitter, чтобы поделиться своими мыслями.
Как вы увидите в этом посте, CRM может оказать невероятное влияние на вашу компанию, которое выходит далеко за рамки простого повышения производительности. Можно разработать эффективную систему для всей компании, которая действительно воплощает в себе цель и принципы управления взаимоотношениями с клиентами.
С программным решением CRM вы можете добиться большей прозрачности поведения ваших клиентов, продаж и вспомогательных процессов.
Один из лучших способов, с помощью которых компании могут в полной мере воспользоваться преимуществами CRM, — это привлечь свои различные отделы к ответственности за показатели, которые оказывают наиболее значительное влияние на удержание клиентов и продажи.
Повышение удовлетворенности клиентов — один из наиболее важных способов развития долгосрочной лояльности и повторных сделок.CRM может помочь вам определить потребности клиентов, отслеживать отзывы и управлять улучшением обслуживания клиентов. Функции отчетности также позволяют отслеживать метрики клиентов из нескольких различных источников, таких как метрики службы поддержки , оценки удовлетворенности клиентов и другие.
Постоянно создавая заслуживающие внимания блоги, статьи, официальные документы и электронные книги, компании позиционируют себя как отраслевые эксперты, затмевая своих конкурентов.
Конечная цель взращивания потенциальных клиентов — добиться первой продажи после того, как они посетили ваш сайт. Обязательно планируйте свои сообщения так, чтобы они соответствовали обычному циклу покупок ваших клиентов.Если вы завершили работу с покупателями, вы знаете, как часто они покупают, и если они просматривают и покупают сразу, проведите более обширное исследование или если это более длительный цикл продаж.
Это не просто продажа продукта, и все готово. Если вы действительно пытаетесь стать звездным контент-маркетологом и повысить узнаваемость бренда, известность благодаря обслуживанию клиентов бесценна.
Но не забудьте спросить.
Но какие цели вы должны установить?
Например, используя Buffer Analyze, вы можете узнать рост и охват ваших подписчиков на различных платформах.
Он предоставляет вам информацию о трафике вашего веб-сайта или блога из различных источников трафика, включая социальные сети.
(Если вы еще не настроили какие-либо цели конверсии в Google Analytics, вот подробное руководство о том, как это сделать.)
Добавить комментарий
Комментарий добавить легко