Semrush — интернет-маркетинг вам по силам

«Я пользуюсь Semrush уже более 7 лет. Всецело полагаюсь на его помощь, когда нужно поднять сайт на первые позиции в Google».

«Больше всего ценю в Semrush разнообразие инструментов — они подходят для всех областей digital-маркетинга и помогают получить полную картину состояния всех моих проектов».

«Обычно, чтобы увеличить органический трафик с помощью контента в 10 раз, агентство выделяет для работы целую команду. А мы обходимся без армии SEO-специалистов, потому что мои контент-менеджеры используют Semrush».

«Когда речь заходит о выгоде, Semrush нет равных, ведь вы получаете и полный пакет SEO-инструментов, и инструменты для кампаний в Google Ads в одной подписке».

«Если сравнивать с нашим прошлым инструментом, то в Semrush намного удобнее находить ключевые слова и работать с ними, к тому же интерфейс более интуитивный».

«Мы напрямую связываем свой стремительный рост с использованием Semrush. В 2019 году наш органический трафик вырос на 230%. Наш сайт бьет рекорды посещаемости буквально каждый день».

«С помощью Semrush маркетинговая команда нашего университета удвоила трафик на наш сайт».

«Никогда не видел подобного трафика, что идет на сайт нашей стоматологической клиники. Мы лидеры в стране! Уверен, это благодаря Semrush — хотя мы не используем и 50% его возможностей».

«Наш органический трафик увеличился в семь раз, при этом 75% трафика идет на блог! Semrush помог нам создать и запустить контент-стратегию — и не пришлось нанимать армию SEO-специалистов».

«Semrush SEO Writing Assistant — уникальный продукт, он поразительно эффективно помогает оптимизировать текст для SEO, повысить его читабельность и оригинальность».

«У моей команды появилось больше ценного времени, чтобы производить действительно качественный контент, ведь готовые точные данные мы получаем из Semrush. Semrush — моя правая рука в разработке контент-стратегии».

«Инструменты Semrush помогли нам разработать комплексную контент-стратегию и увеличить органический трафик на 123%».

«Вашего директора интересуют позиции бренда на рынке? Market Explorer — идеальный инструмент, дающий наглядное представление о месте бренда на рынке».

«Semrush — потрясающий инструмент для конкурентного анализа. Ведь чем больше данных у вас на руках, тем легче принимать решения о запуске рекламных кампаний».

«Мне нравятся инструменты для поиска потенциальных ключевых слов и обратных ссылок на основе данных конкурентов. Очень удобно — сразу становятся видны скрытые возможности опередить конкурентов».

«Именно с помощью Semrush я могу точно оценить конкурентную среду при создании рекламных кампаний. Мне удалось найти баланс между продвижением в платной и поисковой выдаче, а значит, более эффективно распределять бюджет и тактические усилия».

«Мой любимчик — это инструмент для анализа PPC-кампаний. С его помощью я вижу, какую рекламу запускают конкуренты. Очень удобно для оптимизации собственной PPC-стратегии!»

«С помощью Semrush мне удавалось обнаружить слабые места в PPC-кампаниях проектов, где я отвечала только за SEO. Я нашла для своих клиентов новые ключевые слова и показала, на каких конкурентов им стоит ориентироваться».

«Я запускаю рекламные кампании для своих клиентов с помощью PPC Keyword Tool. Мои рекламные объявления не только вписываются в клиентский бриф, но и приносят отличные результаты!»

«Инструменты Semrush Social Media Toolkit — лучшие в своем деле. Пользуюсь ими с огромным успехом, мой бренд в социальных сетях стал намного популярнее!»

«Я использую Semrush последние пять лет — преимущественно для SEO, создания контента, а теперь еще и для продвижения в соцсетях».

«Мне очень нравится инструмент Semrush Social Media Poster, хотя он и не является основным. Однозначно рекомендую попробовать».

Декомпозиция в маркетинге для роста конверсий

Расскажем, что такое декомпозиция, как использовать её в планировании и постановке задач, почему маркетологи декомпозируют воронку продаж, приведём примеры декомпозиции.

Декомпозиция — это деление целого на части. В маркетинге можно декомпозировать большую цель на несколько маленьких. Например, не просто поставить задачу «привести 1 000 лидов», а разбить её на несколько более мелких: «привести 400 лидов с Google Ads», «получить 300 лидов с Яндекс.Директ» и «привлечь 100 лидов с рекламы в Facebook».

Представьте, что нужно помыть Boeing 737. Это большой самолёт, на мойку не сдать — он не влезет в помещение, где моют машины. Пройтись с ведром и губкой не получится — самолёт стоит на шасси, с него можно упасть. Позовём две бригады с кёрхерами на кране — одна будет мыть кузов самолета, другая крылья и хвост. Внутри будут работать уборщики — они почистят салон, кабину, туалеты, отсеки для хранения багажа.

Мы составили план по уборке самолёта. Большую задачу «помыть Boeing 737» разбили на два уровня — уборка снаружи и внутри. Каждый уровень разбили ещё на несколько задач. Это и есть декомпозиция. Это инструмент упрощения — от большого к малому, от сложного к простому. Сделать одну большую задачу непросто, а разобраться с десятком мелких — легко.

Что такое декомпозиция цели на задачи

Инструмент упрощения или декомпозиции используют во многих сферах. В криминалистике его называют методом дедукции, а в физике используют для решения сложных задач. В быту тоже используют упрощение, когда что-то планируют. Это декомпозиция конечной цели.

Пример: Женя хочет стать маркетологом — это её цель. Просто так взять и в одночасье стать маркетологом не получится. Нужно пройти обучение, чтобы освоить сферу знаний, затем приобрести и потренировать навыки, необходимые в профессии. Подобная подготовка может занять много времени. К тому же в процессе обучения Женя может передумать, что ей подходит профессия маркетолога.

Но пока Женя замотивирована, ей хочется настраивать классные рекламные кампании и помогать бизнесу получать прибыль от запусков рекламы. К счастью, Женя знает, что такое декомпозиция. Ведь если продумать, из каких составляющих складывается путь от текущих навыков Жени к тем, что нужны настоящему маркетологу, можно повысить свою мотивацию. Выполняя мелкие задачи и наблюдая за прогрессом, проще дойти до конца и освоить профессию.

С помощью декомпозиции Женя разбивает свою цель — стать маркетологом — на несколько задач:

1. Записаться на курсы по маркетингу — например, у Roistat есть бесплатный курс-симулятор «Бизнес-аналитика в маркетинге».
2. Изучить теорию — посмотреть лекции, начать читать тематические каналы, посмотреть кейсы.
3. Осваивать новые знания и навыки по маркетингу каждый день по 1-2 часа.
4. Попасть на стажировку и прокачать скиллы на практике.

В декомпозиции важно разбить цель на задачи, а для каждой задачи — продумать шаги. Иначе можно попасть в ловушку, когда и задачи будут казаться такими крупными, что непонятно, как за них браться.

Каждый шаг внутри задачи — простое и понятное действие. Например, пройти первый урок курса по маркетингу, сделать домашнее задание или почитать Фила Бадена.

Рассказали в блоге о 5 полезных маркетологу книгах.

Зачем нужна декомпозиция целей

Возьмём одну цель — купить новую машину. Какой из вариантов достижения цели нравится больше?

Одна цель — непонятно, что с ней делать, с чего начинать

Цель декомпозировали — составили план действий. Чтобы достичь цели, двигаемся от задачи к задаче

Вариант справа даёт развернутую картину действий. Понятно, какие шаги нужно предпринять, чтобы купить машину. Декомпозиция разворачивает изнанку цели — чем подробнее расписать шаги и задачи, тем проще достичь результата.

Преимущества декомпозиции целей:

1. Проще решать мелкие задачи — глобальных целей не достигнуть без решения небольших задач. Как увеличить прибыль компании? Как повысить продажи? Как купить новую машину? Без декомпозиции неясно, что делать.
2. Проще ориентироваться в целях. Разделив цель на задачи, можно оценивать свой прогресс — что уже сделали для достижения цели, насколько это помогло, какой опыт приобрели и как можно скорректировать свой путь. Вернёмся к примеру с покупкой машины. Вы пообщались с другом и узнали, что есть сервис, который за небольшую комиссию подбирает вам машину, оформляет покупку, занимается документами. Вам нужно только выбрать машину, покататься на ней и заплатить. Это идеальный вариант для вас — остальные шаги в плане можно не выполнять, потому что вы нашли короткий путь к цели.
3. Проще находить ресурсы для решения задач. К масштабной задаче тяжело подступиться — непонятно, как действовать. А после декомпозиции можно разделить задачи между командой.

3 способа декомпозировать цели

1. Разбить цель на шаги

Это самый простой способ — разбить цель на задачи и записать их подряд, друг за другом. Можно ручкой в блокноте, в заметках в телефоне или в любом планере (например, Todoist). Внутри задач можно прописывать шаги и ставить сроки для выполнения. Примеры: список покупок, чек-лист, инструкция.

2.

Майндмэп (от англ. mind map) или ментальная карта визуально отображает структуру цели — какие есть задачи, как они связаны друг с другом, в какой последовательности их выполнять, кто за какую задачу отвечает.

В майндмэпе проще создавать подзадачи. Если записывать их друг за другом на бумаге, общая картина может потеряться. К тому же иногда нужно выполнять шаги параллельно, а они из разных задач. В майндмэпе это легко отследить. Поэтому их используют для во время мозговых штурмов. Из множества идей создаётся структура цели и понимание, какие задачи нужно решить для её достижения.

Как с помощью CJM бизнес увеличивает лояльность клиентов и снижает количество барьеров при продаже — рассказали в нашем блоге.

3. Использовать метод SMART

SMART — метод декомпозиции и оценки целей, это аббревиатура на английском языке. Состоит из 5 слов, — каждое слово определяет, какой должна быть цель:

1. S (Specific) — конкретной. Однозначная и понятная цель — например, увеличить продажи или купить новую машину.
2. M (Measurable) — измеримой. Нужно определить, что считается результатом — например, рост конверсии на 10% или покупка машины.
3. A (Achievable) — достижимой. Нереалистичные цели не приводят ни к чему — достичь их не получается, усилия потрачены впустую. Цели могут быть амбициозные и масштабными, но если их нельзя достичь, они бесполезны.
4. R (Relevant) — значимой. Нужно понять, насколько важна цель, нужно ли её достигнуть или можно отложить. Например, зачем увеличивать показы объявлений до 1 млн в месяц, если это не принесёт прибыль. Лучше поставить цель — привлечь 1 000 новых клиентов за месяц.
5. T (Time bound) — ограниченной по времени. Цель без дедлайна — необязательная цель, которую можно выполнить потом. Сроки делают задачу серьёзной и требуют выполнения. Например, можно привлекать 1 000 новых клиентов целый год, но в цели чётко зафиксирован дейдлайн — за месяц. Для достижения такой цели нужно приложить больше усилий.

Декомпозиция в маркетинге

Маркетологи используют декомпозицию для работы с воронкой продаж. Они переворачивают воронку на 180 градусов и раскладывают её по этапам — от последнего к первому.

Обычная воронка продаж — от знакомства с продуктом до конечного действия

Обратная или декомпозированная воронка продаж — от целевого действия до знакомства

Нужно не просто перевернуть воронку, а разбираться, как клиенты доходят до каждого из этапов, что влияет на переход из одного этапа в другой. Получается обратная воронка с причинно-следственной связью.

Декомпозиция помогает определить приоритетные этапы воронки с целью понять, как можно повлиять на рост прибыли.

Например, Павел владеет интернет-магазином детских игрушек. Он хочет увеличить прибыль в два раза и идёт к маркетологам из компании А. Они предлагают увеличить рекламный бюджет в два раза. Но Павел понимает, что маркетологи ошибаются. Увеличение бюджета не гарантирует, что прибыль автоматически вырастет. К тому же Павел хочет больше зарабатывать, а не больше тратить.

Павел идёт к маркетологам из компании Б и узнаёт про декомпозицию. Ему рассказывают, что это способ по-другому взглянуть на воронку продаж, и помогают увеличить прибыль.

1. Берём воронку продаж для интернет-магазина.

Читайте подробно о том, что такое воронка продаж и как её использовать в маркетинге.

2. Переворачиваем воронку и собираем в обратном порядке.

3. Разбираемся в причинах перехода от этапа к этапу — что влияет на движение по воронке. Получается такая декомпозиция:

• На оформление заказа влияет количество сформированных корзин.
• На формирование корзин влияет, как выглядит карточка продукта.
• На переход в карточку — CTR самой карточки на сайте.
• На сайт пользователь попадает из поисковой выдачи или после клика по рекламе.
• На трафик влияет CTR рекламного объявления.
• На рекламу влияет количество показов объявления.
• На количество показов — объём запросов на категорию продуктов.

Необходимо изучить путь клиента по воронке — посмотреть конверсию на каждом этапе и перед запуском новой рекламы отследить эффективность текущей кампании. Для этого можно использовать сервис сквозной аналитики — такой есть у Roistat. В нём можно отследить путь клиента от первого клика по рекламе до целевого действия — в нашем случае до покупки.

Анализируем конверсию и замечаем низкий CTR объявления. Его можно увеличить с помощью выбора позиции объявления и ставки. Чем ниже позиция в поисковой выдаче, тем ниже CTR. Ещё одна проблема — много пользователей заходят на страницу с продуктом, но не добавляют его в корзину. Для повышения конверсии можно улучшить оформление карточки — добавить яркие картинки товаров, видеоотзыв, сделать более заметной кнопку «Добавить в корзину», предлагать рассрочку в способах оплаты.

И дальше разбираем так каждый этап — смотрим статистику, обнаруживаем барьеры и думаем, как их можно убрать и улучшить конверсию.

Для работы с собственной воронкой проще использовать отчёт «Воронка событий» в Roistat. Нужно добавить события под свою воронку и указать период для анализа. Сэкономите время на декомпозиции.

Главное

1. Декомпозиция — удобный инструмент для планирования и постановки задач. С его помощью можно не бояться масштабных проектов, разбивая их на мелкие и простые задачи.
2. Декомпозиция в маркетинге — иной взгляд на воронку продаж, который помогает глубже её изучить. С помощью декомпозиции можно узнать, как каждый этап воронки влияет на итоговую прибыль компании.
3. Улучшения каждого этапа воронки продаж по результатам декомпозиции, пусть даже минимальные, позволяют сильно вырасти в выручке.

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

Сета Година, которого нельзя увидеть, пока не научишься видеть

* * *

Эта книга полна обобщений и эпизодических анекдотов и не относится к какой-либо отрасли. Таким образом, хотя это могло бы сделать его более привлекательным, это также означает, что эта информация в лучшем случае полезна на поверхностном уровне. Тем не менее, в нем есть несколько хороших советов:

• Перестаньте настаивать на своем повествовании, игнорируя точку зрения целевой аудитории.Всегда спрашивайте: «Кто это?»

* * *

Эта книга полна обобщений и спорадических анекдотов , и не относится к какой-либо отрасли. Таким образом, хотя это могло бы сделать его более привлекательным, это также означает, что эта информация в лучшем случае полезна на поверхностном уровне. Тем не менее, в нем есть несколько хороших советов:

• Перестаньте настаивать на своем повествовании, игнорируя точку зрения целевой аудитории.Всегда спрашивайте: «Для кого это?» и сузьте кругозор. Найдите свою самую маленькую жизнеспособную аудиторию.

• Не стесняйтесь говорить всем за пределами вашей целевой аудитории, что ваш продукт / услуга не для них. Это демонстрирует вашу способность уважать их достаточно, чтобы не тратить их время / потворствовать им.

• Психографические данные (то, что ваша цель думает / чувствует / желает) намного важнее демографии (категорически кто / что / где они находятся). Спойлер: это, по сути, предпосылка всей книги.Ваша конечная цель — продать чувства и связи, а не вещи.

• Мы говорим о том, чтобы быть хорошими в том, что мы делаем, как если бы хорошие дела в бизнесе были исключением, а не правилом. Это неправда, хватит так делать.

• Думайте о своих конкурентах не как о , о вашем конкуренте , а как о , альтернативе вашего клиента . Определите, где вы можете иметь преимущество в том, что их волнует (например, цена, устойчивость, статус и т. Д.).

Не знаю.Эта книга была прекрасна. Есть много странной логики, которая кажется встроенной в защиту эго, чтобы помочь вам оправдать свои усилия в конце дня, нравится это людям или нет. Например, если вы дадите этой книге плохую рецензию, автор, вероятно, скажет: «Хорошо, вы все равно не были моей желаемой аудиторией». (В книге есть пример Гарри Поттера, который подтверждает эту гипотезу.)

This Is Marketing Summary

Это маркетинг

• Маркетинг
• Ашто = 7/10
• Джонси = 6/10

Сет Годин — гуру маркетинга. This Is Marketing представляет собой кульминацию десятилетий за десятилетиями уроков и советов по маркетингу.Вы не найдете никаких сценариев или шаблонов, и вы не найдете ничего мошеннического или краткосрочного. Эта книга посвящена сочувствию, пониманию и тому, чтобы быть человеком (это не типичный совет, который вы слышите в большинстве книг по маркетингу, но жизненно важные мудрые слова, которые следует учесть перед тем, как начинать свой следующий проект).

«Тебя нельзя увидеть, пока не научишься видеть»

Возьмите копию книги здесь: https://www.bookdepository.com/This-is-Marketing-Seth-Godin/9780241370148/?a_aid=adamsbooks

Это маркетинг (точка) Резюме

• Глава 1 — Не массово, не спам, не постыдно
• «в этой книге мы работаем вместе над решением ряда связанных проблем»
• как распространять свои идеи
• как добиться желаемого результата
• как улучшить культуру
• В мире изменилась культура
• Вместо эгоистичной массы эффективный маркетинг теперь опирается на сочувствие и обслуживание
• Маркетинг — это не битва, это не война и даже не соревнование
• маркетинг — это щедрый акт помощи кому-то в решении проблемы — ИХ проблеме
• это шанс изменить культуру к лучшему
• маркетинг включает очень мало криков, толкотни или принуждения
• Есть шанс подать, а не
• Замок и ключ
• Нет смысла делать ключ, а потом бегать в поисках замка, чтобы открыть его
• Единственное продуктивное решение — найти замок, а затем вылепить ключ.
• SO: Легче создавать продукты и услуги для клиентов, которых вы хотите обслуживать, чем находить клиентов для ваших продуктов и услуг
• Маркетинг не должен быть эгоистичным
• на самом деле, лучший маркетинг никогда не бывает
• маркетинг — это щедрый акт помощи другим стать тем, кем они хотят стать
• Он включает в себя создание историй — честных историй, которые находят отклик и распространяются
• Маркетологи предлагают людям решения, возможности для решения их проблем и продвижения вперед
• другой вид маркетинга — шумиха, мошенничество и давление — процветает на эгоизме
• Я знаю, что долго не работает
• и вы можете сделать лучше … мы все можем
• Пора
• пора выйти из карусели в социальных сетях, которая идет все быстрее и быстрее, но ни к чему не приведет
• Пора перестать суетиться и перебивать
• пора перестать спамить и делать вид, что добро пожаловать
• Пора перестать делать обычные вещи для обычных людей, надеясь, что вы сможете взимать больше, чем цена на сырьевые товары
• пора перестать умолять людей стать вашими клиентами, и пора перестать чувствовать себя плохо из-за взимания платы за вашу работу
• пора перестать искать ярлыки и пора начать настаивать на длинном, жизнеспособном пути вместо этого

• Глава 2 — Маркетолог учится видеть
• Пятиступенчатый маркетинг
• ПЕРВЫЙ ШАГ — это инвестировать в вещь, которую стоит сделать, с историей, которую стоит рассказать, и вкладом, о котором стоит поговорить.
• ВТОРОЙ ШАГ — спроектировать и построить его таким образом, чтобы несколько человек получили особую пользу и заботились о нем.
• ТРЕТИЙ ШАГ — рассказать историю, которая соответствует встроенному повествованию и драмам этой крошечной группы людей, самого маленького жизнеспособного рынка.
• ЧЕТВЕРТАЯ ШАГ — это то, что вызывает восторг всех: распространяйте информацию
• ПОСЛЕДНИЙ ШАГ часто упускается из виду: приходить — регулярно, последовательно и щедро, годами и годами — для организации, руководства и укрепления уверенности в изменениях, которые вы стремитесь осуществить.Чтобы заработать разрешение на продолжение и заработать регистрацию, чтобы преподавать.
• Сводка по Exec
• Идеи, которые распространяют выигрыш
• Маркетологи вносят изменения в самый маленький жизнеспособный рынок
• И доставляя ожидаемые, личные и актуальные сообщения, которые люди действительно хотят получить.
• Маркетологи не используют потребителей для решения своих проблем, они используют маркетинг для решения проблем потребителей
• Вещи, которые знают маркетологи
• целеустремленных, творческих людей могут изменить мир (фактически, они единственные, кто это делает)
• вы можете сделать это прямо сейчас, и вы можете внести больше изменений, чем вы можете себе представить
• Вы не можете изменить всех, поэтому спрашивая «для кого это?», Вы можете сосредоточить свои действия и помочь вам справиться с неверующими.
• (в голове и во внешнем мире)
• Изменение лучше всего производить с намерением
• «для чего это?» положение работы имеет значение
• Люди рассказывают себе истории
• Эти истории для каждого из нас полностью и полностью правдивы, и глупо пытаться убедить их (или нас) иначе
• Мы можем группировать людей в стереотипные группы, которые часто рассказывают им похожие истории
• группы, которые принимают аналогичные решения в зависимости от своего предполагаемого статуса и других потребностей
• То, что вы говорите, не так важно, как то, что о вас говорят другие.

• Глава 3. Маркетинг меняет людей через истории, связи и опыт
• У каждого человека в голове есть история, повествование, используемое для навигации по миру
• Удивительно то, что рассказы у всех разные.
• Этот риф про сверло на четверть дюйма
• Профессор маркетинга Гарвардского университета Теодор Левитт сказал знаменитую фразу: «Люди не хотят покупать сверло в четверть дюйма, им нужно отверстие в четверть дюйма».
• урок состоит в том, что сверло — это просто функция, средство для достижения цели, но на самом деле люди хотят выгоды, отверстие, которое оно делает
• Но этого недостаточно
• Никто не хочет дырку.
• людям нужна полка, которая идет на стену после сверления отверстия
• на самом деле, они хотят, чтобы они почувствовали себя, когда увидят, насколько все лаконично, когда они положат свои вещи на полку
• НО … они также хотят получить удовлетворение от знания, что сделали это сами
• ИЛИ — возможно, повышение статуса, которое они получат, когда их супруга восхищается их работой
• ИЛИ — душевное спокойствие, которое приходит от осознания того, что в спальне нет беспорядка, и что она кажется безопасной и чистой
• ИЛИ — они сложат книги на полке, чтобы показать, насколько они умны, когда они пригласят друзей с номером
• «Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма. Они хотят чувствовать себя в безопасности и уважаемыми »
• Почему люди, которые никогда не ездят по бездорожью, покупают Toyota Land Cruiser за 90 000 долларов?
• Людям не нужно то, что вы делаете
• Они хотят то, что он для них сделает
• они хотят, чтобы они чувствовали себя
• на самом деле не так много ощущений на выбор
• Большинство маркетологов вызывают одни и те же чувства, просто мы делаем это по-разному, с разными услугами, продуктами и историями, и мы делаем это для разных людей в разные моменты
• Если вы можете принести кому-то принадлежность, связи, душевное равновесие, статус или одну из других самых желанных эмоций, значит, вы уже сделали что-то стоящее.
• То, что вы продаете, — это просто путь к достижению этих эмоций, и мы подводим всех, когда сосредотачиваемся на тактике, а не на результатах
• «Для кого?» и «Для чего это?» два вопроса, которые определяют все наши решения

• Глава 4 — Самый маленький жизнеспособный рынок
• «Какие изменения вы пытаетесь внести?»
• это простой вопрос, но он загружен, потому что подразумевает, что вы несете ответственность
• вы актер с намерением, проводник изменений, человек, упорно трудящийся, чтобы изменить других людей
• отрицать, что это форма сокрытия — продуктивнее владеть им
• Ошибка 1. Заманчиво выбрать грандиозную, почти невозможную мелочь.
• «Я хочу изменить облик образования во всем мире» ИЛИ «Я хочу революционизировать нефтяную промышленность» — это здорово, но этого никогда не было раньше с человеком с таким уровнем ресурсов
• хоум-раны, меняющие правила игры, — это здорово, и приятно видеть, как люди пытаются превзойти шансы и все изменить … НО …
• Это тяжелое бремя, а также удобный повод во время отчаяния.
• неудивительно, что вы застряли — вы стремитесь сделать невозможное.
• возможно, имеет смысл начать с препятствия, которое вы можете перепрыгнуть
• , возможно, имеет смысл быть очень конкретным в отношении изменения, которое вы хотите внести, а затем пойти и воплотить его в жизнь
• , затем, основываясь на этом успехе, вы можете воспроизвести процесс для решения еще более сложных задач.
• Ошибка 2: вы хотите защитить то, что уже делаете, то есть продавать то, что вам уже было поручено продавать.
• , поэтому мы обманываем себя, перепроектируя «изменение», которое мы хотим внести, и заставляем его соответствовать тому, что мы делаем в настоящее время (вместо того, чтобы сначала заняться изменением, а затем проработать ЧТО, второе)
• «Кого вы хотите изменить?»
• совершенно ясно, что ВСЕХ поменять нельзя
• , значит, вам нужно изменить КТО-ТО (группу кого-то)
• , чтобы найти эту группу, им нужно поделиться кем-то — возможно, их демографическими данными (их географией, возрастом, доходом и т. Д.), Но лучший способ — с помощью психографии (они думают и чувствуют, истории, которые рассказывают сами себе)
• например: Dunkin Donuts и Starbucks продают кофе, но в течение первых 20 лет своей битвы они не продавали кофе одним и тем же группам.Dunkin Donuts, предназначенный для водителей такси и строителей, Starbucks служил людям с очень конкретными убеждениями о деньгах, сообществе, возможностях, роскоши и времени
• Мировоззрение
• Начните с выбора людей на основе того, о чем они мечтают, во что верят и чего хотят, а не на основе того, как они выглядят
• «Мировоззрение» как ярлык, линза, которую каждый из нас использует, когда видит мир — это наши предположения, предубеждения, стереотипы
• Когда вы выбираете группу на основе психографии, вам необходимо сопоставить их мировоззрение. Когда вы это сделаете, вы сможете лучше понять, чего они могут захотеть, и у вас будет больше возможностей сделать для них что-то, что они могли бы купить.
• Принудительный фокус
• Неустанная погоня за массой сделает вас скучным, потому что масса означает среднее значение, это означает центр кривой, это требует, чтобы вы не пытались никого обидеть и удовлетворить всех
• приводит к компромиссам и обобщениям
• INSTEAD — начните с самого маленького жизнеспособного рынка — каково минимальное количество людей, на которое вам нужно будет влиять, чтобы он оправдал ваши усилия?
• Самый маленький жизнеспособный рынок — это центр, который по иронии судьбы и восхитительно ведет к вашему росту
• «Особенность» — это разновидность храбрости
• конкретное означает подотчетное — это сработало или не получилось; t, оно распространилось или оно не; t, оно совпало или оно не было
• вы прячетесь за «всеми» или «кем-нибудь»? вы никогда не сможете служить всем, и это утешает, поскольку вы с меньшей вероятностью разочаруетесь, когда этого не произойдет
• Все становится проще, когда вы уходите от высокомерия «всех» — ваша работа не для всех, а только для тех, кто подписался на поездку
• «это не для тебя»
• мы не должны так говорить, но мы должны
• «это не для тебя» показывает способность уважать кого-то настолько, что вы не собираетесь тратить его время, потворствовать им или настаивать на том, чтобы они изменили свои убеждения.
• Это также свидетельствует об уважении к тем, кому вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО стремитесь служить, когда вы говорите им: «Я сделал это для вас — не для других людей, а для ВАС».
• Потому что неважно, о чем думают люди, которым вы не стремитесь служить.важно то, изменили ли вы людей, которые вам доверяют, людей, которые связаны с вами, людей, которым вы стремитесь служить
• Каждая книга-бестселлер на Amazon имеет хотя бы несколько обзоров с одной звездой. Невозможно создать работу, которая имеет значение И угодить всем
• Простое маркетинговое обещание
• Мой продукт для людей, которые верят __________
• Я сфокусируюсь на людях, которые хотят ____________
• Я обещаю, что участие в том, что я делаю, поможет вам получить ______
  DO FOR WYWL ПРИМЕР

• ГЛАВА 5.В поисках «лучше»
• В основе маркетинга лежит сочувствие
• Люди не верят тому, во что веришь ты
• Они не знают, что вам нужно
• У всех шум в голове
• Все думают, что правы
• У всех есть стремление делать лучше
• Все одиноки, небезопасны и немного мошенники . . И всех что-то волнует.
• Лучшее не твое дело
• Из сотен моделей страховки, мотоциклов или кетчупа, как нам это запомнить или выбрать товар>
• Лучшее помним — лучшее для нас
• Если мы заботимся об устойчивости и цене, то в нашем мозгу есть место для нашего любимого бренда, и это тот, который лучше всего подходит для устойчивости и цены — неудивительно.
• Но наш сосед, который заботится о статусе в группе и о роскоши, имеет в виду совсем другой бренд
• Позиционирование как услуга
• Начните с аудитории, достойной служения
• Выберите две оси (давайте сделаем на ней настоящую)
• Скорость, цена, качество, состав, чистота, очевидность, безопасность, резкость
• Некоторые картофельные чипсы полезные и органические, другие — традиционные и сытные.
• Могут делать то, чему вы научитесь как категория e.г
• Выберите свою ось, выберите свое будущее
• Когда вы смотрите на атрибуты, возникает соблазн выбрать те, которые больше всего волнуют людей
• Самый популярный — выберете многолюдный квадрант
• Все, что мы покупаем — каждая инвестиция, каждая безделушка, каждый опыт — это сделка
• мы платим за это меньше, чем его ценность для нас (иначе мы бы вообще не купили его)
• стоит больше, чем мы за это заплатили
• Если потенциальный клиент понимает, что предлагается, и решает не покупать это, то это не для него (по крайней мере, не сегодня, не по этой цене, не с такой структурой). Это тоже нормально
• Для чего машина?
• Первая машина подростка (для подростка) = независимость и свобода, а также изменение статуса, власти и восприятия
• Первая машина подростка (для родителей) = символический жест, предлагающий свободу и ответственность, а также возможность поговорить о контроле, безопасности, решениях и статусе

• 6. За пределами товаров (также известный как уровень эмпатии 2…)
• Первая проблема
• Наше призвание — изменить мир к лучшему и улучшить жизнь тех, кому мы стремимся служить
• Возможность выбрать путь и следовать по нему не ради нашей выгоды, а из-за того, что он может произвести для других.
• , чтобы выйти за рамки обычных товаров и внести настоящие изменения, помимо сверла на четверть дюйма или отверстия на четверть дюйма, изменение, которое мы вносим, ​​находится на эмоциональном уровне
• Товарный отсос
• если вы делаете что-то, что делают другие, если это что-то, что мы можем найти на upwork, amazon, alibaba или fiverr, у вас проблемы
• боль в том, что если вы попытаетесь поднять цену, чтобы получить достойную отдачу от затраченных вами усилий, клиенты просто уйдут в другое место и найдут кого-нибудь подешевле.
• , теперь люди знают больше, чем вы, о ваших ценах и о ваших конкурентах.если вы делаете работу, которая является товаром, этого никогда не будет достаточно
• Подлинность VS эмоциональный труд
• Эмоциональный труд — это работа над тем, что мы не хотим делать
• речь идет о том, чтобы показаться с улыбкой, когда мы морщимся внутри, или сопротивляться желанию перебить кого-то, потому что вы знаете, что взаимодействие будет иметь гораздо большее значение.
• Требуется совсем немного энергии и смелости, чтобы быть Аутентичным — действовать так, как вы чувствуете, «быть собой»
• Вы должны чувствовать себя достаточно уверенно, чтобы раскрыть свои истинные чувства, зная, что отказ означает личное.
• НО есть еще много места, чтобы спрятаться — «если все, что вы делаете, это следуете за своей музой и« остаетесь собой », вы можете обнаружить, что ваша муза — это курица, которая уводит вас от важной работы
• «Если ваш настоящий вы — эгоистичный придурок, пожалуйста, оставьте его дома»
• «Если тебе нужно быть аутентичным, чтобы делать свою лучшую работу, ты не профессионал, а удачливый любитель»
• Для остальных из нас есть возможность быть профессионалом, проявить эмоциональный труд в поисках сочувствия — сочувствия, чтобы представить, что кто-то другой хотел бы, во что он мог бы верить, какая история резонирует с ними
• мы делаем эту работу не потому, что нам хочется в данный момент — мы делаем эту работу, этот истощающий эмоциональный труд, потому что мы профессионалы и потому что мы хотим, чтобы изменения произошли
• Эмоциональный труд — это работа, которую мы выполняем для оказания услуг

• Глава 7 Холст мечтаний и желаний
• Чего хотят люди?
• Если вы спросите их, вы, вероятно, не получите правильного ответа или уж точно не найдете ничего революционного.
• наша работа — наблюдать за людьми, выяснять, о чем они мечтают, а затем создавать транзакцию, которая может доставить это чувство
• Три распространенных заблуждения, которые большинство из нас застревает на
• 1: путаем ЖЕЛАНИЯ и ПОТРЕБНОСТИ.нам нужен воздух, вода, здоровье и крыша над головой. почти все остальное — потребность, поэтому мы должны относиться к этому как к такому
• 2: люди хорошо осведомлены о своих желаниях (которые они считают потребностями), НО они совершенно ужасно изобретают новые способы удовлетворения этих желаний. Они часто предпочитают знакомое решение, чтобы удовлетворить свои потребности, даже если оно не очень хорошо работает
• 3: ошибочно полагая, что все хотят одного и того же. мы этого не делаем.Кто-то хочет что-то новое, кто-то хочет, чтобы что-то никогда не менялось. кто-то хочет шоколада, кто-то хочет ванили, кто-то хочет сливочного масла с орехами пекан (возврат к серии The Dip)
• Не начинайте с ваших машин, вашего инвентаря, вашего завода, вашей тактики
• не начинайте с того, что вы умеете делать, или отвлекайте внимание от своей миссии
• Вместо этого начните с мечтаний и страхов, с эмоциональных состояний и с изменениями, которые ваши покупатели стремятся осуществить.
• СПИСОК МЕЧТ / ЭМОЦИЙ / СТРАХОВ НА СТРАНИЦЕ 80
• Ваш товар никому не нужен
• Вы можете продавать белые кожаные кошельки, и вы можете подумать, что «всем нужен белый кожаный кошелек».
• В первую очередь — кошелек НЕ НУЖЕН.они могут ХОТИТЬ кошелек, но это другое
• ВТОРОЙ — люди могут решить, что им нужен белый кожаный кошелек, но это не потому, что им нужен белый кожаный кошелек … они хотят, как это заставит их ПОЧУВСТВОВАТЬ вытаскивать белый кожаный кошелек из кармана, когда придет время платить.
• Определите это ЧУВСТВО, прежде чем тратить время или деньги на создание кошелька
• Чего ВЫ хотите
• Сет — «дай угадаю»
• «вы хотели бы, чтобы вас уважали, успешным, независимым, должным образом занятым и, возможно, немного известным.вы хотите делать работу, которой гордитесь, и делать ее для близких вам людей
• чего НЕТ в списке? автомобиль определенного цвета, должность, количество спален в доме…
• детали не имеют большого значения — мы все хотим одного и того же, но подробности того, как мы получили эти вещи, могут сильно отличаться.
• Всегда проверять
• Вы не знаете ответа
• , так что выбирайте дешевый и интересный вариант — сначала протестируйте его, ошибитесь и настраивайте, пока не добьетесь почти правильного

• CH8 — Больше тех, кто: в поисках наименьшего жизнеспособного рынка
• Тяжелое упражнение
• Почему люди не выбирают вас?
• Чтобы перейти на следующий уровень эмпатии, вам нужно задать несколько трудных вопросов
• люди, которые НЕ покупают у вас, которые с радостью покупают у конкурентов, даже зная, что вы существуете… ПОЧЕМУ ОНИ ПРАВЫ?
• Почему люди, которые не выбирают вас, правы в своем решении не выбирать вас?
• Поймите, почему люди ДЕЙСТВИТЕЛЬНО выбирают вас, и поймите и уважайте, почему люди НЕ выбирают вас
• когда мы находим сочувствие и говорим: «Извините, это не для вас — вот номер телефона моего конкурента», тогда мы также находим свободу выполнять работу, которая имеет значение.

• Ch9 — Такие люди, как мы, делают такие вещи
• Сильный стимул того, почему мы делаем то, что делаем (и почему мы покупаем то, что покупаем), как ЖЕЛАНИЕ ВСТУПИТЬ В
• Мы делаем что-то в соответствии с нашими собственными внутренними представлениями, но мы также делаем что-то в соответствии с нашими «племенами» (такие люди, как мы — желание соответствовать — желание присоединиться)
• Внутреннее повествование
• Мы покупаем коляску за 700 долларов, потому что она умная (или не делаем, потому что она глупая)
• мы делаем покупки на фермерском рынке, чтобы купить свежую здоровую пищу (или мы не делаем этого, потому что идет дождь, а чито не продают)
• мы носим брюки чинос с ботинками и без носков, потому что так одеваются успешные люди (или мы не носим, ​​потому что так одеваются дрочеры).
• Все решения, которые мы принимаем, основаны на наших внутренних повествованиях и историях, которые мы рассказываем сами себе, и эти истории основаны на вопросе, к каким типам групп мы хотим принадлежать, кем мы хотим видеть таких «людей, как мы».

• Ch21 — статус, доминирование, принадлежность
• Статусные роли определяют, кто будет есть первым в стае львов
• Желание изменить или защитить наш статус движет почти всем, что мы делаем
• Статус, доминирование и принадлежность
• ВКЛЮЧАЕМ ЛИ МЫ ЭТО? СОВЕРШЕННО ВАЖНЫЙ РАЗДЕЛ, НО СОВЕРШЕННО БОЛЬШОЙ РАЗДЕЛ ПОТЕНЦИАЛЬНО
• Биты ставок:
• Бакстер ненавидит Truamn (создание) [123]
• Секс о статусе [129]
• Альтернативой владычеству является принадлежность [137]
• Отправка сигналов о присоединении [139]
• Может быть?

• Ch25 — Как добраться до нужных людей
• Бренд-маркетинг против прямого маркетинга
• Прямой маркетинг ориентирован на действия и оценивается
• Если вы покупаете рекламу прямого маркетинга, измерьте все
• Маркетинг бренда ориентирован на культуру и не поддается измерению
• Если вы покупаете эту рекламу, проявите терпение.
• Откажитесь от измерения, займитесь культурой
• Если вы не можете позволить себе проявить терпение, не платите за рекламную рекламу бренда.
• У вас определенно недостаточно времени и денег, чтобы создать бренд для всех — не пытайтесь
• Будьте конкретны
• Цели, стратегии и тактики
Тактику
• легко понять, потому что мы можем перечислить их
• Стратегия более аморфна — это прикрытие над вашей тактикой, то, что ваша тактика пытается поддержать.
• Если вы расскажете своим конкурентам о своей тактике, они их украдут.Если вы расскажете своим конкурентам о своей стратегии, это не будет иметь значения, потому что у вас хватит смелости или настойчивости взять вашу стратегию и попытаться сделать ее своей стратегией.
• Цель — сияющий свет, неизменный пункт назначения вашей работы (изменение, которое вы стремитесь осуществить).
• Интернет-реклама
• больше, чем когда-либо
• вы можете обращаться к людям в Интернете точнее, чем с помощью любого другого средства (не только демографии, но даже психографии)
• вы можете связаться с людьми мгновенно (вы можете настроить объявление в 10:00, а оно достигнет людей в 10:01).
• все можно измерить
• , но меньше, чем когда-либо
• , хотя он быстрее, дешевле и измеримее, чем когда-либо прежде, это также самая игнорируемая реклама из когда-либо созданных
• «заработало» VS «незаработанное» внимание
• Маркетинг творит чудеса, Прямой маркетинг заставляет звонить телефон
• Директ-маркетинг ориентирован на действия, и его оценка составляет
• Маркетинг бренда ориентирован на культуру, и его невозможно измерить
• БОЛЬШОЙ КЛЮЧ К КНИГЕ:
• Если вы покупаете рекламу прямого маркетинга, измеряйте все.подсчитайте, сколько вам стоит привлечь внимание, получить клик, превратить это внимание в приказ. Прямой маркетинг — это маркетинг действий, и если вы не можете его измерить, это не; т считать
• Если вы покупаете рекламу брендового маркетинга, проявите терпение. Отказываюсь измерять. Взаимодействуйте с культурой. Сосредоточьтесь во что бы то ни стало, но в основном будьте последовательны и терпеливы. Если вы не можете позволить себе быть последовательным и терпеливым, не платите за рекламу брендов.
• Простое руководство по прямому маркетингу в Интернете
• Объявление существует для получения клика
• щелчок существует для продажи или получения разрешения
• Продажа существует, чтобы привести к другой продаже или из уст в уста
• Имеется разрешение на обучение и продажу
• Вот и все.
• Простое руководство по маркетингу бренда
• Все, что вы делаете, от того, как вы отвечаете на телефонные звонки до дизайна упаковки, от удерживаемой музыки до поведения ваших руководителей, даже от типа упаковки, которую вы используете, — все это форма маркетинга вашего бренда.
• Вы не можете измерить это, вы можете даже не заметить — но это все равно имеет значение
• Поисковая оптимизация
• Вы можете подумать, что продолжать отказываться от SEO стоит того, потому что в конечном итоге кто-то может случайно щелкнуть по вашему сайту из-за вашего высокого рейтинга.
• Но путь не может быть найден, когда кто-то вводит общий термин
• Путь состоит в том, чтобы кто-то достаточно заботился о вас и о том, что вы создаете, чтобы они напечатали ваше имя — они будут искать ВАС, а не общую альтернативу
• Шаг 1 = создайте продукт или услугу, которые люди будут уделять достаточно внимания поиску.Вы не можете выиграть каждый общий поиск, но вы всегда выиграете, если поиск будет достаточно конкретным
• Шаг 2 = Быть теми, кого они хотят найти, что они ищут

• Ч26 — Цена рассказа
• Ценообразование — жизненно важное маркетинговое решение
• Porsche cayonne не имеет мыслимой полезности, пропорциональной его расходам
• Это просто сигнал, серебряный или красный флаг на нашей подъездной дорожке и в театре нашего самоуважения
• «Дешево» — это еще один способ сказать «испуганный».
• , если вы не нашли необычный способ предоставить свою услугу или продукт, стремление стать самым дешевым, вероятно, означает, что вы недостаточно инвестируете в обмен.
• Когда вы самый дешевый, вы не обещаете сдачи.Вы обещаете то же самое, но дешевле.
• снижение вашей цены не делает вас более авторитетным, а наоборот.
• Гонка «вниз» заманчива, потому что нет ничего проще продать, чем «дешевле» — но низкая цена — последнее прибежище маркетолога, у которого кончились щедрые идеи.
• А что насчет бесплатных?
• 9 долларов — это доллар меньше 10 долларов, но бесплатно — не меньше 1 доллара. Это совершенно другая категория, когда бесплатно
• У бесплатной идеи больше шансов распространиться дальше и быстрее, чем у идеи, привязанной к деньгам
• Если бы Facebook взимал 3 доллара в месяц за использование, у него не было бы миллиардов пользователей
• Если потребителю будет стоить прослушивание радио, то его больше не будет. Top 40
• Но цена рассказывает историю, и разбазаривание денег в результате сделки имеет некоторые несущественные последствия для маркетолога и потребителя.
• 1 — если вы за что-то платите, вы относитесь к этому совсем иначе, чем если бы вы получили это бесплатно.дефицит, напряжение, страх и зачисление — все это существует, когда вам нужно платить деньги, чтобы совершить покупку, поэтому создание чего-то бесплатного означает, что вы теряете много этих импортируемых элементов
• 2 — без денежного потока бизнес не может реинвестировать в производство более качественных продуктов или более эффективный маркетинг
• Выход из парадокса — объединить двоих, состоящих в браке друг с другом
• 1: Распространение бесплатных идей
• 2: Дорогие эксперименты с теми идеями, за которые стоит заплатить
• Теперь ваша очередь
• Тирания совершенного
• Идеально закрывает дверь
• он утверждает, что мы закончили, что это лучшее, что мы можем сделать
• Хуже того, совершенное запрещает нам пытаться (стремиться к совершенству, а не достигать его — неудача)
• Возможность лучше
• Лучше открывает дверь
• лучше заставляет нас увидеть, что там есть, и просит представить, как мы могли бы улучшить это
• лучше приглашает нас и дает нам возможность добиться значительных улучшений от имени тех, кого мы стремимся обслуживать
• Магия достаточно хорошего
• Достаточно хорошо — не оправдание и не сокращение
• достаточно хорошо ведет к включению
• взаимодействие приводит к Truyst
• доверие дает нам шанс увидеть (если мы захотим посмотреть)
• видение позволяет нам узнать
• обучение позволяет нам давать обещания
• обещание может принести зачисление
• набор — это именно то, что нам нужно, чтобы добиться лучших результатов
• Отправьте вашу работу
• достаточно
• тогда сделай лучше
• ПОМОЩЬ!
• Когда мы предлагаем это, мы проявляем щедрость
• мы просим об этом, мы доверяем кому-то другому, чтобы увидеть нас и позаботиться о нас
• С другой стороны, когда кто-то отказывается предложить помощь или попросить о ней, все замкнуты, защищаются, опасаясь других
• Если нет связи, мы ничего не сможем сделать.
• Маркетинг самому важному человеку
• Мы приносим пользу миру, продавая
• Если вы не продаете изменение, которое хотели бы внести, то ваша кража
• Вы предлагаете больше ценности, чем ваше изменение
• Если вы не решаетесь правильно продавать свое предложение, дело не в том, что вы стесняетесь
• Это то, что вы воруете
• Потому что есть кто-то, кому нужно узнавать от вас, взаимодействовать с вами или покупать у вас

Перейдите по этой ссылке, чтобы узнать, попала ли This Is Marketing в наш Top 50

Краткое содержание книги: это маркетинг

Не массово, не спам, не позорно…

Эффективный вид маркетинга заключается в понимании мировоззрения и желаний наших клиентов, чтобы мы могли установить с ними связь.Он сосредоточен на том, чтобы по вам скучали, когда вас нет, на том, чтобы принести больше, чего ожидают люди, тем, кто нам доверяет. Он ищет добровольцев, а не жертв.

Проще создавать продукты и услуги для клиентов, которых вы хотите обслуживать, чем находить клиентов для ваших продуктов и услуг.

Маркетинг — это щедрый акт помощи другим стать теми, кем они хотят стать. Это включает создание честных историй — историй, которые находят отклик и распространяются. Маркетологи предлагают решения, возможности для людей решать свои проблемы и двигаться вперед.

Маркетологи учатся видеть

Маркетинг, который пронизывает всю нашу жизнь, — это не тот маркетинг, которым вы хотите заниматься. Использование денег для покупки внимания и продажи обычных вещей обычным людям — это артефакт другого времени, а не того, в котором мы живем сейчас.

Пятиступенчатый маркетинг:

1. Первый шаг — изобрести вещь, которую стоит сделать, с историей, которую стоит рассказать, и с тем, о чем стоит поговорить.
2. Второй шаг — спроектировать и построить его таким образом, чтобы некоторые люди получили от него особую пользу и позаботились о нем.
3. Третий шаг — рассказать историю, которая соответствует встроенному повествованию и мечтам этой крошечной группы людей, самого маленького жизнеспособного рынка.
4. Четвертый шаг — это тот, который волнует всех: распространять информацию.
   Последний шаг часто упускается из виду: приходить — регулярно, последовательно и щедро в течение многих лет — для организации, руководства и укрепления уверенности в изменениях, которые вы стремитесь осуществить. Чтобы заработать разрешение на продолжение и заработать регистрацию, чтобы преподавать.

Маркетологи вносят изменения: для самого маленького жизнеспособного рынка и путем доставки ожидаемых, личных и актуальных сообщений, которые люди действительно хотят получить.

Маркетологи не используют потребителей для решения проблем своей компании; они используют маркетинг для решения проблем других людей.

Маркетинг меняет людей благодаря рассказам, связям и опыту

Marketing — это не гонка за добавлением дополнительных функций за меньшие деньги. Маркетинг — это наше стремление внести изменения в интересах тех, кому мы служим, и мы делаем это, понимая иррациональные силы, которые движут каждым из нас.

Если вы можете принести кому-то принадлежность, связи, душевное равновесие, статус или одну из других самых желанных эмоций, вы сделали что-то стоящее.То, что вы продаете, — это просто путь к достижению этих эмоций, и мы подводим всех, когда сосредотачиваемся на тактике, а не на результатах. Для кого и для чего это нужно — вот два вопроса, которые определяют все наши решения.

Мы рассказываем истории . Истории, которые находят отклик и остаются актуальными с течением времени. Истории, которые правдивы, потому что мы воплотили их в жизнь нашими действиями, нашими продуктами и нашими услугами.

Мы подключаем . Люди одиноки, и они хотят, чтобы их видели и знали.Люди хотят быть частью чего-то. Так безопаснее и часто веселее.

Мы, , создаем впечатления . Использование продукта, взаимодействие с услугой. Сделать пожертвование, пойти на митинг, позвонить в службу поддержки. Каждое из этих действий — часть истории; каждый строит небольшую часть нашей связи. Как маркетологи, мы можем предложить этот опыт намеренно, делая это специально.

Самый маленький жизнеспособный рынок

Если вам нужно выбрать тысячу человек, чтобы стать вашими настоящими фанатами, кого вы должны выбрать?

Начните с выбора людей на основе того, о чем они мечтают, во что они верят и чего хотят, а не на основе того, как они выглядят.Другими словами, используйте психографию вместо демографии.

Неустанная погоня за массой сделает вас скучным, потому что масса означает среднее, это центр кривой, она требует от вас никого не обидеть и удовлетворить всех. Это приведет к компромиссам и обобщениям. Вместо этого начните с наименьшего жизнеспособного рынка. На какое минимальное количество людей вам нужно будет повлиять, чтобы ваши усилия окупились?

Развитие клиентов — это процесс привлечения клиентов, нахождение соответствия между тем, что вы делаете, и тем, что они хотят. Эта тяга стоит гораздо больше, чем модные технологии или дорогой маркетинг. Это и только это отличает успешные проекты от неудачных.

Все становится проще, когда ты уходишь от всеобщего высокомерия. Ваша работа не для всех. Только для тех, кто записался в путешествие.

Невозможно создать работу, которая одновременно важна и нравится всем.

Холст мечтаний и желаний

Мы продаем чувства, статус и связи, а не задачи или прочее.

Не начинайте со своих машин, инвентаря или своей тактики. Не начинайте с того, что вы умеете делать, или с отвлечения внимания своей миссией. Вместо этого начните с мечтаний и страхов, с эмоциональных состояний и с перемен, к которым стремятся ваши клиенты.

Чтобы резко увеличить размер вашей аудитории или цену, которую вы взимаете, вам нужно будет больше, чем просто работать больше часов или отвлекать больше людей.

Возможно, дело не в том, чтобы быть дешевле.Трудно дать четкое определение. Но без сомнения, сердце и душа процветающего предприятия — это иррациональное стремление стать неотразимым.

Больше тех, кто: в поисках самого маленького жизнеспособного рынка

Наши хиты уже не такие, как раньше. Напротив, они значимы для некоторых и невидимы для остальных.

Критик, которому не нравится ваша работа, прав. Ему не нравится твоя работа. С этим не поспоришь. Критик, который говорит, что твоя работа никому не понравится, ошибается.Ведь тебе нравится твоя работа. Кому-то это тоже может понравиться.

Когда мы находим сочувствие и говорим: «Прошу прощения, это не для вас, вот номер телефона моего конкурента», мы также находим свободу делать то, что имеет значение.

Такие люди, как мы, делают вот так

Самый маленький жизнеспособный рынок имеет смысл, потому что он максимизирует ваши шансы изменить культуру. Ядро вашего рынка, обогащенное и связанное с изменениями, которые вы стремитесь внести, органично делится словом со следующим слоем рынка.И так далее. Это такие же люди, как мы.

Это ошибка — приходить с желудь и ждать толпы. Работа, которая важна для неравнодушных людей, — это кратчайший и самый прямой путь к изменению ситуации.

Доверие и напряжение создают движение вперед

У эффективных маркетологов хватает смелости создавать напряженность. Некоторые активно ищут это напряжение, потому что оно работает. Он толкает тех, кому вы служите, через пропасть на другую сторону. Если вы достаточно заботитесь об изменении, которое хотите внести, вы будете достаточно заботиться, чтобы щедро и уважительно создать напряжение от имени этого изменения.

Когда вы выходите на сцену со своей историей, с решением, которое вы обдумываете, вы также создаете напряжение? Если вы этого не сделаете, статус-кво, скорее всего, сохранится.

Статус, доминирование и принадлежность

Если вы внимательно посмотрите на решения, которые изначально не имеют смысла, вы, вероятно, увидите работу статусных ролей. Решение не имело смысла для вас, но оно имело смысл для человека, который его принял.

Статус — это наша позиция в иерархии.Это также наше восприятие этой позиции.
Статус защищает нас.
Статус помогает нам получить то, что мы хотим.
Статус дает нам возможность внести изменения.
Статус — это место, где можно спрятаться.
Статус может быть подарком или обузой.
Статус создает повествование, которое изменяет наши воспринимаемые возможности, изменяет наш выбор и подрывает (или поддерживает) наше будущее.
И желание изменить свой статус или защитить его движет почти всем, что мы делаем.

Когда маркетолог появляется со своей новой идеей, своей возможностью, предложением внести изменения — каждый раз это бросает вызов нашему статусу. У нас есть выбор: принять (и двигаться вверх или вниз, в зависимости от истории, которую мы рассказываем себе) или отказаться от предложения и жить с напряжением ухода.

Шесть вещей о статусе:

1. Статус всегда относительный. Речь идет о восприятии статуса по отношению к другим в группе. 6 больше 4, но меньше 11.Нет наибольшего числа.
2. Статус в глазах смотрящего. Если посторонние воспринимают вас как низкий статус, но как высокий статус в вашем собственном повествовании, тогда обе вещи верны в разное время для разных людей.
3. Статус присутствия — это статус, который имеет значение. Это имеет значение только тогда, когда человек, с которым мы работаем, заботится о статусе.
4. Статус инерционный. Мы с большей вероятностью будем стараться поддерживать свой статус (высокий или низкий), чем пытаться его изменить.
5. Статус изучен.Наши представления о статусе начинаются рано. И все же когорта, с которой мы находимся, может повлиять на наше восприятие нашего статуса за очень короткое время.
6. Стыд — убийца статуса. Если мы принимаем позор, который кто-то посылает нам, это подрывает весь наш рассказ об относительном статусе.

Мы постоянно корректируем наш статус, интуитивно играя с ним в зависимости от ситуации. И когда вы выводите свою работу на рынок, ничто не учитывается перед статусными ролями.

Принадлежность : Вопросы, которые тот, кому небезразлична принадлежность, задает себе и окружающим: Кто вас знает? Кто тебе доверяет? Вы улучшили ситуацию? Какой у вас круг? Каково ваше положение в племени? Разве мы все не можем ладить?

Доминион : Вопросы и утверждения, которые тот, кто заботится о владычестве, предлагает себе и окружающим: Это мое, а не твое.У кого больше власти? Я сделал это сам.

Моей семье нужно больше того, что у нас уже есть. Моя сторона, доминирующая над вашей, означает, что мне не нужно брать на себя ответственность, пока побеждает мой лидер.

На конкурентных рынках существует гонка за доминирующее положение, но среди клиентов, составляющих этот рынок, позиция лидера работает, потому что клиенты хотят быть связаны друг с другом.

То, как вы видите мир, не так важно, как мировоззрение тех, кому вы стремитесь служить.

Семиотика, символы и разговорный язык

Используемый вами логотип, истории, которые вы рассказываете, и внешний вид вашей работы имеют значение. Ваши слова находят отклик у нас не только из-за того, что они означают, но и из-за того, как они звучат и как вы их используете. Дело не только в вещах. Это даже то, как вы настраиваете комнату для своей компании за пределами офиса.

Важно помнить, что не имеет значения, о чем напоминают вы, маркетолог, создавший его. Семиотике все равно, кто создал символ.Символ находится в сознании человека, смотрящего на него.

Отправьте сигнал, который кажется знаком, которому мы уже доверяем, а затем измените его достаточно, чтобы мы знали, что он новый и ваш.

Если вы хотите создать маркетинговый актив, вам необходимо инвестировать в подключение и другую непередаваемую собственность. Если людям не все равно, у вас есть бренд.

По-разному относиться к разным людям

Ленивые маркетологи пытаются купить регистрацию с яркой рекламой. Лучшие маркетологи зарабатывают на участие, ища людей, которые хотят, чтобы изменения были предложены.И они делают это, соединяя людей с другими, которые тоже хотят перемен.

Всегда удивляйся, всегда проверяй, всегда будь готов относиться к разным людям по-разному. Если вы этого не сделаете, они найдут того, кто это сделает.

Как добраться до нужных людей

Если вы расскажете конкурентам о своей тактике, они украдут их, и это будет стоить вам.
Но если вы расскажете им свою стратегию, это не имеет значения. Потому что у них нет смелости или настойчивости, чтобы превратить вашу стратегию в свою стратегию.

Ваша стратегия — это долгосрочный способ, которым вы инвестируете для достижения этой цели. Ваша стратегия стоит выше тактики. Стратегия может заключаться в том, чтобы заслужить доверие и внимание. Стратегию можно рассматривать как лучшую и, возможно, единственную альтернативу. Стратегия может заключаться в создании союзов и партнерств, которые позволят вам и вашему сообщению достичь именно тех людей, которые вам нужны. То, как вы используете истории, статус и связи для создания напряжения и движения вперед, — это стратегия.

Заметную рекламу замечают некоторые, а не все.И если это замечают правильные люди, это создает напряжение. Напряжение незнания и необходимости знать больше. Напряжение быть оставленным позади. Напряжение, что все может стать лучше (или хуже).

Люди, стремящиеся к переменам, часто спешат, и реклама кажется им сокращением. Но без настойчивости и целеустремленности инвестиции тратятся зря.

Если вы покупаете рекламу прямого маркетинга, измеряйте все. Подсчитайте, сколько вам стоит привлечь внимание, получить клик, превратить это внимание в приказ.Прямой маркетинг — это маркетинг действий, и если вы не можете его измерить, он не в счет.

Самый важный урок, который я могу преподать о бренд-маркетинге, заключается в следующем: у вас определенно, определенно и определенно нет времени и денег, чтобы создать бренд для всех. Ты не можешь. Не пытайся. Быть конкретными. Будьте очень конкретны. А затем, обладая этими знаниями, переборщите с маркетингом своего бренда. Каждый фрагмент каждого взаимодействия должен отражать целое. Каждый раз, когда мы видим кого-либо из вас, мы должны иметь возможность сделать разумное предположение обо всех вас.

Рынок был обучен связывать частоту с доверием (вот, я только что сказал это). Если вы бросите курить прямо в середине создания этой частоты, неудивительно, что у вас никогда не было шанса заслужить доверие.

Шаг первый — создать продукт или услугу, которые люди будут уделять достаточно внимания поиску. Вы не можете выиграть в общем поиске, но вы всегда выиграете, если поиск будет достаточно конкретным. И второй шаг легко понять: быть тем, кого они хотят найти, когда они идут искать.

Цена — это история

Лучше один раз извиниться за цену, чем снова и снова извиняться за сотню мелких пренебрежений. Цена — это сигнал.

Если вы не нашли необычный новый способ предоставления своей услуги или продукта, гонка за дешевизной, вероятно, означает, что вы недостаточно инвестируете в изменения. Когда вы самый дешевый, вы не обещаете изменений. Вы обещаете то же самое, но дешевле.

Низкая цена — последнее прибежище маркетолога, у которого закончились щедрые идеи.

У вас есть бесчисленное множество способов поделиться своим видением, идеями, цифровым выражением лица, своей способностью общаться — бесплатно. И каждый из них создает осведомленность, разрешение и доверие, что дает вам платформу для продажи того, за что стоит платить.

Разрешение и примечательность в добродетельном цикле

Одной из ключевых движущих сил разрешительного маркетинга, помимо недостатка внимания, является чрезвычайно низкая стоимость связи с людьми, которые хотят услышать от вас.Капля за каплей, сообщение за сообщением. Каждый контакт практически бесплатный.

Как только вы заработаете разрешение, вы сможете обучать. У вас зачислений . Вы можете не торопиться и рассказать историю. День за днем, капля за каплей, вы можете общаться с людьми. Не просто говорите с ними; сообщить информацию, которую они хотят.

Если в основе вашей работы лежит разрешение, заработайте его и сохраните. Общайтесь только с теми, кто хочет слышать от вас. Самое простое определение разрешения — это люди, которые будут скучать по вам, если вы не протянете руку помощи.

Идеи теперь перемещаются горизонтально: от человека к человеку, а не от организации к покупателю. Мы начинаем с наименьшего возможного ядра и даем им предмет для разговора и причину для этого. Что мы выберем для продажи, зависит от нас. Если об изменении, которое вы стремитесь внести, нельзя говорить, возможно, вам стоит найти другое изменение, которое стоит внести.

Воронка

Вы можете исправить свою воронку:

1. Вы можете убедиться, что он привлекает нужных людей.
2. Вы можете убедиться, что обещание, которое их привело, соответствует тому, на что вы надеетесь, что они пойдут.
3. Вы можете удалить шаги, чтобы принимать меньше решений.
4. Вы можете поддерживать тех, с кем общаетесь, укрепляя их мечты и уменьшая их страхи по ходу дела.
5. Вы можете использовать натяжение для создания поступательного движения.
6. Вы можете, прежде всего, передать тем, кто успешно участвует в воронке продаж, мегафон, инструмент, который они могут использовать, чтобы рассказать другим. Такие люди, как мы, поступают так.

Подумайте о том, какие шаги следует изменить, а какие устранить.Прежде чем попросить их прислать вам деньги, узнайте, что произойдет, если люди примут участие в ваших идеях или в вашем сообществе. Инвестируйте в пожизненную ценность клиента, создавая новые вещи для своих клиентов, вместо того, чтобы гоняться вокруг, пытаясь найти новых клиентов для своих вещей.

Каждый клик между первым и последним делает вашу воронку дороже, но если вы избавитесь от слишком большого количества кликов, никто не будет доверять вам настолько, чтобы покупать у вас.

Мост через пропасть заключается в сетевых эффектах.Большинство быстрорастущих маркетинговых успехов нашей жизни были связаны с идеями, которые работают лучше, когда их знают все.

Связанные племена более могущественны, чем разъединенные. Люди, которые приходят рано, имеют стимул приводить других, и они это делают.

Организация и руководство племенем

История о нас — ядро ​​племени. Почему мы похожи? Почему нам должно быть до этого дело? Могу ли я найти сочувствие, чтобы представить, что я могу оказаться на вашем месте?

И история сейчас является критическим поворотом.История вовлекает племя в ваше путешествие. Это равные возможности / равное давление в племени, которое создаст напряжение для всех нас, чтобы вместе двигаться вперед.

Ваша возможность как маркетолога — это возможность соединить членов племени. Они одиноки и разобщены, они боятся остаться незамеченными, а вы, как проводник перемен, можете установить связь.

Некоторые примеры использования метода

Маркетинг работает, и теперь ваша очередь

Достаточно хорошо — это не оправдание и не ярлык.Достаточно хорошо ведет к вовлечению.
Вовлеченность ведет к доверию.
Доверие дает нам шанс увидеть (если мы захотим посмотреть).
А видение позволяет нам учиться.
Обучение позволяет нам давать обещания.
И обещание может заработать регистрацию.
И набор — это именно то, что нам нужно, чтобы добиться большего.
Отправьте вашу работу. Достаточно хорошо.
Тогда поправь.

Маркетинг самому важному человеку

Если вы потратите время и деньги (с умением), вы можете рассказать историю, которая распространяется, которая влияет на людей, которая меняет действия.Маркетинг может побудить людей покупать то, что они не купили бы без маркетинга, проголосовать за кого-то, кого они, возможно, не рассматривали, и поддержать организацию, которая в противном случае была бы невидимой.

Если вы не продаете изменение, которое хотели бы внести, значит, вы воруете.

Это маркетинг, который мы делаем для себя, для себя, для себя, история, которую мы рассказываем себе, может все изменить. Это то, что позволит вам создать ценность, которую вам будет не хватать, если вы уйдете.

Это маркетинговое резюме Сет Годин

Это маркетинг….

Подобно рыбе, которая не понимает воды, мы не видим, что происходит на самом деле

, и не замечаем, как это меняет нас

Она не собирается продавать себя

Лучшие идеи не сразу принимаются. Даже мороженое с мороженым и
светофор потребовались годы, чтобы поймать его

Маркетинг — это не просто продажа мыла

• Когда вы выступаете на TED Talk, вы занимаетесь маркетингом.
• Когда вы просите начальника о повышении, вы занимаетесь маркетингом.

Как узнать, есть ли у вас маркетинговые проблемы?

• Вы недостаточно заняты.
• Ваши идеи не распространяются

Глава первая Не массово, не спам, не позорно

Маркетинг — это щедрый акт помощи кому-то в решении проблемы.

Магия рекламы — это ловушка, которая удерживает нас от создания полезная история

Реклама больше не маркетинг.И это больше не работает.