где учиться, зарплата, плюсы и минусы
Обновлено
Трейд-маркетологи — это люди, которые занимаются продвижением разных групп товаров непосредственно в торговых точках. Они проводят обучающую работу с персоналом магазинов, принимают участие в создании рекламных материалов. Кстати, в 2021 году центр профориентации ПрофГид разработал точный тест на профориентацию. Он сам расскажет вам, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте.
Читайте также:
Торговый маркетинг — это многоступенчатая система, направленная на создание продукта, его презентацию, формирование адекватных цен и повышение продаж. Именно за последний пункт и отвечает профессиональный трейд-маркетолог, но часто ему доверяют работу, которую должен выполнять бренд-маркетолог, аналитик и другие специалисты по маркетингу.
Специалист работает с покупателем и продавцом, стимулируя первую группу на покупки, а вторую — на продажи.
Чем трейд-маркетолог отличается от других маркетологов?
Маркетологи вообще — служат продвижению товара на рынке, делая его привлекательным для целевой аудитории. Есть много видов продвигающих маркетологов, в т.ч. бренд-маркетологи, интернет-маркетологи, маркетологи продуктов.
Трейд-маркетолог работает с магазинами, в магазинах, создавая условия для лучшего продвижения товаров в этих магазинах.
Что делает трейд-маркетолог?
Трейд-маркетолог работает с торговой точкой и торговым персоналом на ней, контролирует разработку и создание промо-материалов, с помощью которых он воздействует на целевую аудиторию. Он работает в команде с мерчендайзерами, бренд-менеджерами, аналитиками и прочими специалистами.
В его обязанности входит выполнение следующих работ:
- создание стратегий продаж, контроль их реализации;
- анализ предложений конкурентов, мониторинг ценового рынка;
- рекомендации по ценообразованию;
- анализ продаж;
- коммуникативные связи с торговым персоналом, потенциальными клиентами, производителями;
- разработка планов, позволяющих максимально сэкономить на рекламе, но без потери эффективности;
- формирование сметы на производство POS-материалов, составление ТЗ;
- использование стратегий маркетинга для развития бренда;
- контроль средств, расходуемых на продвижение продукта;
- составление отчетов, смет;
- работа с дистрибьюторами, персоналом торговых точек.
Остальные обязанности определяет руководитель рабочей группы, но чаще всего главной задачей этого специалиста является контроль за продвижением товара непосредственно в торговых точках. К дополнительным обязанностям этого специалиста можно отнести аналитику, разработку промо-материалов, составление прайс-листов, контроль работы маркетинговой группы.
Для воздействия на потенциального клиента и торговые точки эти специалисты используют различные виды дисконта, а именно: скидки для оптовых закупщиков, акции, бонусы, лотереи, купоны, презентация новых и старых товаров для потенциального покупателя.
Читайте также:
Плюсы и минусы работы трейд-маркетолога
Плюсы
- Активная работа.
- Продвижение по карьерной лестнице.
- Хорошая заработная плата, возможен процент от продаж.
- Самореализация.
- Стабильность.
- Возможность работать в известных компаниях.
Минусы
- Нервная работа.
- Ненормированный рабочий день.
- Нечеткий список обязанностей, чем часто пользуются работодатели, желающие сэкономить.
Важные личные качества
На плечах трейд-менеджера лежит большая ответственность, ведь производитель, нанимающий на работу трейд-маркетолога, желает увидеть результат практически сразу. В характере этого человека должны объединяться стрессоустойчивость, активность, быстрота мышления и дипломатичность.
К другим чертам характера человека, работающего в этой сфере, необходимо отнести:
- склонность к командной работе;
- знание психологии и педагогики;
- невозмутимость;
- требовательность;
- хладнокровие;
- инициативность;
- вежливость;
- дисциплинированность;
- умение находить грань между деловыми и дружескими отношениями;
- психологическая устойчивость.
Именно от наличия вышеперечисленных личных качеств зависит то, насколько быстро специалист будет продвигаться по карьерной лестнице. Если он слишком нервный и не умеет общаться с коллективом, то ему будет сложно найти рабочее место и удержаться в какой-то компании.
Читайте также:
Обучение на трейд-маркетолога
Читайте также:
Где нужны трейд-маркетологи
Опытного трейд-маркетолога, который быстро и ответственно выполняет свою работу, сложно найти, поэтому их высоко ценят работодатели. Это особенно касается компаний, которые занимаются выводом на рынок новых продуктов.
Специалист может работать в разных компаниях без трудоустройства, а если он устанет от слишком активной работы, то сможет трудоустроиться в частную профильную школу, где будет заниматься преподаванием.
Зарплата трейд-маркетолога
Трейд-маркетологи получают приличную зарплату, что обусловлено высокой загруженностью и ответственностью. Размер зарплаты зависит от возложенных на специалиста обязанностей, места работы, страны и региона.
Карьера
Трейд-маркетологом может стать торговый представитель, супервайзер, мерчендайзер. Трейд-маркетолог может стать директором по маркетингу, директором магазина.
Что должен знать и уметь трейд-маркетолог
- Основы маркетинга — методики маркетинга, стратегии развития, техники и методы продаж.
- Основы экономики, социологии, психологии, дизайна, полиграфии.
- SEO, инструменты продаж в интернет-магазине.
- Анализировать рынок, предложения конкурентов, ценообразование, требования целевой аудитории и т. д.
- Вести деловую переписку и документацию, составлять отчеты, схемы.
Читайте также:
Примеры компаний с вакансиями трейд-маркетолога
Первая карта рынка trade marketing РАМУ
Новости
Эксперты комитета trade marketing РАМУ впервые объединили всех участников рынка на одной карте. Компании поделены на блоки в зависимости от сферы услуг, на предоставлении которых они специализируются: мерчендайзинг, технический мерчендайзинг, аутсорсинг продаж, административный аутсорсинг, трейд-мотивация, shopper marketing, retail audit и e-com trade marketing.
В результате работы команды экспертов на карту попали 70 компаний, которые специализируются на различных видах trade marketing. Это первая карта, которая дает представление не только об игроках рынка, но и о его структуре.
Александр Попов, Вице-президент РАМУ, сопредседатель комитетов по исследованиям и trade marketing РАМУ, управляющий партнёр Action:
“Рынок трейд маркетинга стремится к максимальной прозрачности. Для этого мы как эксперты профильного комитета РАМУ стараемся вовлекать в свои проекты максимальное количество игроков рынка. Карта рынка trade marketing стала первым и важным этапом в изучении и систематизации сегмента”.
Анна Ларионова, член Комитета trade marketing РАМУ, директор по маркетингу VENTRA GROUP:
«Мы сделали первый шаг на пути к глобальной оцифровке и определению рынка трейдмаркетинга в России. Созданная карта станет основой для последующего комплексного исследования, которое даст возможность оценить объем рынка, изучить его по сегментам, географии и выручке агентств. Безусловно, это очень важная и значимая инициатива для всей отрасли: наличие такого масштабного навигатора поможет клиентам основательно выбирать трейдмаркетингового партнера по важным для них параметрам».
Леонид Зезин, член Комитета trade marketing РАМУ, заместитель управляющего директора SEVEN:
“Для того, чтобы запустить первую в индустрии карту рынка Трейд Маркетинговый комитет РАМУ проделал довольно большую работу по самоидентификации отрасли. Благодаря открытому диалогу ключевых экспертов рынка были очерчены границы одного из самых бюджетоемких видов маркетинговых услуг – торгового маркетинга. Кроме этого у всех входящих в него типов услуг появились понятные даже не специалисту определения. С моей точки зрения это — большой шаг вперед к повышению общей прозрачности рынка и к увеличению привлекательности инвестиций в трейд маркетинговые инструменты со стороны рекламодателей”.
Николай Присадов, член Комитета trade marketing РАМУ, Управляющий Директор PromoSpace:
“Считаю, что созданная карта стала уникальным и очень важным проектом, так как впервые в едином формате представлены основные игроки рынка трейд-маркетинговых услуг.
Также в процессе работы происходило вовлечение не только представителей агентств, но и непосредственно клиентов. Уже на данном этапе разрабатывается методология и дорожная карта дальнейших шагов комитета по трейд-маркетингу РАМУ, частью задач которого будет вовлечение не только федеральных агентств, но и региональных участников рынка”.
Ознакомиться с картой рынка Trade Marketing
Вернуться к списку Следующее событиеТрейд-маркетинг: что это такое?
Маркетинг новых продуктов или обновленного товара требует финансовых и умственных вложений. По какой-то причине многие производители считают, что достаточно выставить товар на полки, и его тут же раскупят.
Истина в том, что даже очень полезная вещь останется без внимания, если ее не рекламировать.
Цель трейд-маркетинга
Сегодня распространено мнение, что основная цель любой маркетинговой компании — продать побольше и побыстрее. Естественно, что для этого начали появляться специальные инструменты. Trade marketing считается набором механик для увеличения объема продаж. Именно считается, потому что в реальности его цели другие:
- Привлечение потенциального покупателя к новому или обновленному товару. То есть не продать как можно быстрее, а дать клиенту понять, что эта покупка действительно важна и необходима;
- Формирование позитивного образа торговой марки или компании на фоне конкурентов;
- Возможность дать покупателю «распробовать» продукт. Тут на помощь приходят дегустации, тест-драйвы и бесплатное распространение «пробников». Клиент чаще всего ничего не знает о товаре, красочные буквы на витрине не убеждают его в качестве. Позитивный образ продукта формируется, когда потенциальный покупатель сам убедится в положительных характеристиках;
- Увеличение последующих покупок — как единичным клиентом, так и всей целевой аудиторией.
Позитивный образ продукта формируется, когда потенциальный покупатель сам убедится в положительных характеристиках;Продвижение новой продукции на рынок требует работы профессионалов. Снова банальность, но ее приходится повторять. Все слышали о трейд-маркетологах, но встречали их единицы. Это человек, который объединяет в своей работе практически весь маркетинговый отдел одной отдельно взятой компании. Часто получается так, что такая позиция сотрудника просто не нужна, если работает полноценный коллектив.
Ключевые задачи трейд-маркетинга
Механики, которые использует профильный специалист, полностью описаны в BTL-технологиях. К примеру:
- контроль рынка;
- формирование маркетинговой стратегии и ее реализация;
- определение целевой аудитории, товара-мишени или конкретного ассортимента;
- аналитика схожих процессов у конкурентов;
- построение эффективного взаимодействия с компаниями-партнерами;
- разработка мероприятий, которые будут проводиться в процессе маркетинговой кампании.
Если подытожить краткое описание, трейд-маркетинг — это механика как продвинуть новый продукт на рынок. Напоминание потребителю о продукции, которая начала терять спрос, работает по тем же принципам, что и вывод абсолютного нового продукта.
Конкретно утверждать, что trade marketing — идеальная технология для промоушена, нельзя. Однако игнорировать эти механики категорически вредно, если есть желание остаться в бизнесе.
Фото: informupack.ru
| Трейд маркетингЧто это? Как использовать? Какие основные ошибки? Продвижение товара – одна из основных функций маркетинга российских предприятий. Свою карьеру я начинал с позиции National Trade marketing manager по торговым маркам Быстров, затем «Святой Источник». Не понаслышке понимаю, что значит правильное бюджетирование и планирование продвижения марки в национальном масштабе. Существует множество инструментов продвижения, ориентированных как на конечного потребителя, так и на каналы товаропроводящей цепи. При планировании, бюджетировании, проведении мероприятий необходимо исходить не из желания скопировать успешный опыт, а из анализа сильных и слабых сторон именно вашего бренда. Именно поэтому трейд-маркетинг не имеет смысла проводить в отрыве от позиционирования бренда, именно поэтому он должен являться составной частью маркетингового планирования – частью маркетингового плана/бюджета. Необходимо отметить, что при планировании трейд-маркетинговых мероприятий проводят разделение на мероприятия, направленные на стимулирование товаропроводящей цепи, и на мероприятия, направленные на стимулирование конечного потребителя. Хочу остановиться на мероприятиях по стимулированию товаропроводящей цепи. Под ними чаще всего понимают мероприятия для дистрибьюторов. К наиболее распространенным относятся: проведение тренингов по продукту для торговых представителей, раздача бесплатных образцов продукции, как для торговых представителей, так и для лиц, принимающих решение о закупке в торговых точках, «таинственный покупатель», обеспечение торговых представителей рекламными материалами, стимулирование торговых представителей дистрибьютора за размещение рекламных материалов, проведение соревнований среди торговых представителей дистрибьютора, проведение соревнований среди дистрибьюторов, стимулирование дистрибьюторов за открытие новых торговых точек, стимулирование дистрибьюторов за расширение линейки и т. В умелых руках стимулирование дистрибьюторов является весьма эффективным инструментом увеличения уровня дистрибуции. Многие российские компании пытаются копировать западные крупные компании в проведении подобных мероприятий, не понимая сути происходящего. Действительно, суммарный бюджет на эти мероприятия может быть несколько ниже, чем стоимость полноценной рекламной кампании на телевидении, в прессе. Однако совершенно не принимается в расчет то, что трейд-маркетинговые мероприятия – это всего лишь малая часть общего маркетингового плана по продукту. А именно — все вышеперечисленные мероприятия способствуют максимально быстрому и эффективному заполнению цепочек доставки товара до точек продаж и максимально эффективной дистрибуции и выкладке товара. Но такого типа мероприятия не могут гарантировать продажу («уходимость» — off take) с полок магазинов. Если потребитель не выбирает Ваш товар на полке, а покупает товар конкурента, то все усилия, направленные на стимулирование товаропроводящей цепи, через некоторое время приводят к коллапсу. Возникает эффект домино. Неоправданная концентрация усилий на вталкивании товара в цепочки сбыта гарантированно приводит к срыву плановых ежемесячных поставок и снижению доходности предприятия в целом. Наиболее часто таким приемом пользуются наемные генеральные директора для получения бонусов в конце года. Судьба компании после выплаты им годового бонуса — в последующие 3–6 месяцев – их, похоже, вообще не волнует. Трейд-маркетинговые мероприятия, направленные на конечного потребителя. К наиболее распространенным относятся: раздача бесплатных образцов, дегустации в местах продаж, раздача рекламно-информационных буклетов и листовок, выдача подарка за покупку. Часто российские компании хватаются за возможность проведения BTL-мероприятий из-за кажущейся дешевизны. Уважаемые коллеги, на самом деле цена одного контакта в BTL-мероприятиях оказывается запредельно высокой, даже с учетом силы влияния такого контакта и с учетом всех прогнозируемых плановых покупок. Кроме ошибок при планировании и бюджетировании торгового маркетинга, существует много других возможностей не получить желаемый эффект при реализации. Вот какое сравнение трейд-маркетинговых результатов приводит директор по маркетингу пивоварни «Балтика» Андрей Рукавишников в своей книге «Пивная революция или маркетинг пива» (убежден – Вы читали): «Призовой фонд акции „Нам по пути“ составил 20 автомобилей „Нива“, 30 000 фотоаппаратов, 500 000 дорожных сумок, 4,5 млн банок пива. Любой покупатель „Балтика № 3 Классическое“ мог что-нибудь выиграть, обнаружив одну или несколько пробок с определенными символами. В результате акции в сентябре 2004 г. продажи пива „Балтика № 3 Классическое“ выросли на 60% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Добавлю, что успешный опыт Андрея вовсе не является рекордным. Проводя соревнование среди дистрибьюторов в 2000 г. по торговой марке «Святой Источник», будучи еще трейд-маркетинг – менеджером, мне удалось добиться увеличения отгрузок в два раза в ноябре (!) месяце. При этом были разыграны всего два автомобиля Nissan Almera (замечу, не самые дорогие автомобили). Правда, я бы Вам рекомендовал сейчас ориентироваться в большей степени на результат «Очаково». Cледует сказать и о низкой эффективности работы многих BTL-агентств. Часто на практике сталкивался с фиктивными отчетами о посещении торговых точек, в связи с этим даже пришлось разработать методику контроля посещаемости с помощью GPS-модулей. Даже предварительная калькуляция покажет, что дешевле самому создать отдел. Как правило, внутренний персонал компании не обладает ключевыми навыками, такими как отбор персонала, контроль за текучкой персонала, координация в регионах и контроль посещаемости. К сожалению, все эти функции передают другим отделам в нагрузку. Поэтому собственный отдел мерчандайзинга и торгового маркетинга со временем превращается в «чемодан без ручки» – тащить тяжело, а выбросить жалко. Наиболее интересно и изнутри процесс организации BTL-мероприятий описал Юний Давыдов в статье «Корова-сволочь или история становления российской BTL-индустрии», опубликованной в маркетинговом журнале Marketing PRO. Наиболее эффективными и контролируемыми в комплексе трейд-маркетинга являются программы по мерчандайзингу. Более подробно о мерчендайзинге читайте в отдельной статье. Условия перепечатки материалов сайта: Я разрешаю перепечатывать любые мои статьи при условии указания автора и ссылки на этот сайт. |
Наиболее часто встречающиеся ошибки при организации торгового маркетинга – это отсутствие разграничения между коммерческой политикой и продвижением продукта в товаропроводящей цепи, а также попытка копировать активность конкурентов, продвигая не тот товар, не той целевой аудитории, не по оптимальной цене.
Отсюда следует, что отдел торгового маркетинга должен находиться в составе отдела маркетинга, тогда как зачастую трейд-маркетинг есть, а вот плана развития бренда нет. Понимания, какие инструменты нам подходят, а какие – не очень, нет. Тогда трейд-маркетинг превращается в обязательную нагрузку к продажам. И его эффективность начинают мерить только краткосрочным увеличением продаж. Это приводит к формальному подходу — продажники и сети требовали, поэтому мы что-то проводим. В этом случае потенциал торгового маркетинга для развития бренда стремится к нулю.
д. и т.п.
На складах дистрибьютора скапливается избыточное количество товара. Стремясь любой ценой избавиться от Вашего товара, дистрибьютор пытается его вернуть, а если это не предусмотрено договором, начинает радикально снижать цены и предлагать в другие регионы. В этом случае Вам, скорее всего, не удастся удержать рекомендованную цену на полке.
В последние десять лет постоянно приходится слышать о возрастании роли BTL-мероприятий (трейд-маркетинговой активности). Особо рьяные сторонники на протяжении последних десяти лет делают заявления о том, что якобы расходы на BTL-мероприятия вот-вот превысят по размерам бюджета традиционные каналы коммуникации. Расходы-то, может быть, и превысят, а вот по эффективности до ATL им еще очень далеко. Надо отметить, что по данному виду продвижения товаров крайне мало квалифицированной современной литературы. Отсутствуют практические программы по обучению таких специалистов в ВУЗах. Таким образом, наработать какие-то эффективные рабочие схемы и подходы удается, только проработав несколько лет в западной крупной компании, имеющей значительный бюджет на такого рода программы. Из-за этого происходит перекос на рынке труда: если рекламиста широкого профиля можно найти за весьма скромную зарплату, то руководитель трейд-маркетинга запросто запрашивает астрономическую сумму, что вовсе не соответствует действительной значимости данного направления маркетинга.
А московский комбинат „Очаково“ разыграл в декабре 2003 –марте 2004 года – 25 автомобилей „Лада“, 2500 CD-плееров, 25 000 пивных кружек, а добился лишь 3% прироста». Такая поразительная разница в эффективности – почти в двадцать раз – объясняется (в том числе) и деталями разработанного механизма акции. В случае с «Очаково» участник конкурса должен был отправить их организаторам вместе с адресом лучшего друга, который таким образом получал приз. Как мы видим, различие – в нюансах. Как, впрочем, и в маркетинге в целом, в трейд-маркетинге исход акции всегда зависит от едва-едва уловимых деталей.
Связано это с почти ежегодным удвоением стоимости телевидения и, как следствие, бесплодными попытками заменить бюджет ATL (рекламы) на бюджет BTL (продвижения). Некоторым недальновидным руководителям совершенно не понятен такой маркетинговый показатель, как цена одного контакта. Акций стало настолько много, что существенно повысился порог чувствительности конечных потребителей и возрос общий трейд-маркетинговый фон (рекламный шум) в отрасли. Эффект от промоакций (замечу, даже грамотно проведенных) постоянно снижается, а себестоимость их проведения растет с каждым годом. Например, в последней акции МТС разыгрывались уже 15 автомобилей Porshe Cayenne и Panamera! Кстати, условия я так и не понял, даже посетив специально созданный промосайт акции – http://2012.mts.ru. Представляю себе размеры убытка…
Это позволяет контролировать работы в режиме реального времени вне зависимости от региона и часового пояса, а также получать фото полки — выкладку продукции в режиме «до и после».Много опасностей подстерегает компании на этапе решения о том, кто будет осуществлять мероприятия по трейд-маркетингу и мерчандайзингу: агентство или своими силами созданный отдел.
FMCG & RETAIL TRADE MARKETING FORUM 2022 / RUNET-ID
V Всероссийский форум по торговому маркетингу в сфере товаров повседневного спроса FMCG & RETAIL TRADE MARKETING FORUM 2022 пройдет в Москве 23–25 марта
За последнее время сфера ритейл, как и вся наша жизнь, претерпела довольно сильные изменения: бурное развитие получили онлайн каналы продаж, с рынка ушли несколько крупных retail игроков, государство предпринимает попытки «ручного управления» ценами, изменились покупательское поведение и финансовые возможности населения. Как поставщикам и ритейлерам удается продолжать развитие в этих условиях? Как извлечь максимальную выгоду из сложившейся ситуации? Чего ожидать от покупателя постковидного периода? Как будут развивать online и offline форматы торговли?
Эти и многие другие вопросы обсудят участники V FMCG & RETAIL TRADE MARKETING FORUM 2022 23–25 марта 2022 года
WORKSHOP DAY 23 марта — это день мастер-классов и интенсивного обучения благодаря собственной активной работе.
В рамках workshop day участники под руководством профессиональных тренеров смогут на практике отработать современные подходы к трейд-маркетингу и онлайн продвижению.
В ПРОГРАММЕ ФОРУМА FMCG & RETAIL TRADE MARKETING 2022:
- Аналитика и прогноз потребительского поведения на 2022 год
- Трейд маркетинговые активации и кросс промо активности
- Новые инструменты в маркетинге, продвижении, новые механики
- Реальные кейсы замера промо эффекта
- Пути ухода от прямых скидок и промо
- Портфельное продвижение брендов компании производителя
- Digital каналы коммуникации
- Запуск новых продуктов
- Новые вызовы и возможности для сферы FMCG
- Конкуренция на online полке
- Клиентская аналитика и работа с данными в ритейле
Деловая программа ориентирована на практику и применение полученной информации в работе — 80% программы составляют реальные бизнес-кейсы из практики экспертов.
КОМУ НЕОБХОДИМО ПОСЕТИТЬ ФОРУМ?
- Руководители трейд-маркетинга и маркетинга
- Директора по развитию продаж
- Трейд-маркетологам и маркетологам
- Бренд-менеджерам
Льготная регистрация до 11 февраля 2022.
Традиционные скидки для владельцев клубных карт InterForum и на участие групп от 3 человек.
ОРГКОМИТЕТ ФОРУМА:
Степан Павлов
E-mail: [email protected]
Телефон: +7 (495) 125-04-12
Торговый или Трэйд — Маркетинг Трейд-маркетинг —
Торговый или Трэйд — Маркетинг
Трейд-маркетинг — наука об увеличении спроса на уровне оптовой и розничной торговли, то есть маркетинговой коммуникации и других мероприятий в каналах дистрибуции, а не на уровне конечного потребителя.
Трейд маркетинг (trade marketing, торговый маркетинг) — это деятельность, направленная на стимулирование сбыта товара с помощью различных инструментов воздействия на ретейлеров. Другими словами — это комплекс маркетинговых мероприятий, оказывающий влияние на оптовых и розничных торговцев, которые являются пограничными потребителями. Торговый маркетинг работает на то, чтобы побудить их эффективно продвинуть ваш товар по товаропроводящей сети.
Удачные идеи трейд маркетинга помогут стимулировать работников торговых точек размещать вашу продукцию так, чтобы она стала более заметной для покупателей. Это способствует донесению доступной информации о продукции до потребителей.
Инструменты трейд-маркетинга Стимулирование сбыта по системе sell -in & sell-out Специальные события Мерчандайзинг
Стимулирование сбыта по системе sell-in & sell-out Sell-in. Скидки для оптовых и розничных торговцев: при оговоренных индивидуальных условиях; при единовременной закупке; по достижении поставленного плана; внесезонные/ сезонные; в виде поощрения за продажу нового товара; при комплексной закупке
Sell-out. Бонусы для торгового звена: за каждую единицу товара; по выполнении индивидуального плана; % от объема продаж; при увеличении дистрибуции; купоны; лотерея; командный бонус;
Специальные события для торгового персонала и посредников: выставки определенной специализации; презентации; образцы для торгового персонала и демонстрация товара; тренинги; конференции и семинары; Грамоты и сертификаты.
Мерчандайзинг для покупателей: POS-материалы; выкладка товара на полках; сезонные и плановые распродажи; демонстрация и презентация товара в магазинах; премии для покупателей; купоны; конкурсы, лотереи и игры для покупателей; присутствие консультанта на месте продаж;
Мерчандайзинг — инструмент маркетинга в розничной торговле, цель которого – стимулировать розничные продажи с помощью привлечения внимания покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж. В переводе с английского «merchandising» – планирование истимулирование сбыта. Он включает в себя целый комплекс мер, конечная цель которых –увеличение объема продаж товара в конкретной торговой точке. Грамотно выстроенный мерчендайзинг вызывает у потребителей желание сделать покупку, благодаря чему мы достигаем конечного результата. Технология мерчандайзинга это настоящее искусство, с помощью которого мы лепим скульптуру вашего бизнеса.
Мерченда йзер (разг.
мерч) — человек, представляющий торговую компанию в торговых сетях. Основная задача — контроль наличия всего ассортимента компании на полках магазина и расположение его в наиболее благоприятных для покупки местах.
Основные аспекты грамотного мерчандайзенга включают в себя: выкладка товара согласно корпоративной планограмме размещение POS-материалов поддержание торгового запаса составление заказов корректировка розничных цен на товар аудит цен, долей полок конкурентов решение локальных проблем в точке продажи размещение товара на промодисплеях поддержание товарного вида упаковки
Временные рамки кампаний в трейд-маркетинге Краткосрочные трейд-маркетинговые кампании занимают не больше месяца и проводятся в период ввода на рынок нового товара или в период сезонного спада спроса на тот или иной товар. Месяц — оптимальный срок для проведения масштабной акции и подведения итогов. Если мероприятие затянуть, то интерес к нему теряется.
Долгосрочные кампании в трейд маркетинге могут длиться в течение всего года. Они направлены, как правило, на повышение уровня дистрибуции, лояльности к компаниипроизводителю. В рамках таких кампаний торговый маркетинг проводит работу со всеми каналами сбыта – рынками, киосками, розничными магазинами, сетевыми магазинами во всех регионах, где представлена продукция производителя. Также осуществляется мерчандайзинговая поддержка. Это позволяет «приучить» торговые точки к правилам получения бонусов и скидок, сравнить эффективность работы торгового персонала в разных регионах и торговых каналах
Цели, которые достигаются в долгосрочном периоде за счет трейд-маркетинга: Увеличение продаж продукции вашей компании путем внедрения комплекса инструментов трейдмаркетинга; Достижение максимально прочного и эффективного представления марки на рынке сбыта; Увеличение лояльности и узнаваемости бренда среди целевых аудиторий.
Трейд маркетинг (trade marketing) — цели и задачи
СБОР И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИНФОРМАЦИИ
Сайт http://plan-o-gram.
com/ собирает информацию, которая
передается пользователями, с целью использования сервиса
(электронный адрес, номер мобильного телефона, имя; паспортные данные – только в случаях,
предусмотренных законодательством, например, для обмена или возврата товара).
Сайт http://plan-o-gram.com/ гарантирует, что предоставленная персональная информация не предоставляется третьим лицам и не разглашается.
Сайт http://plan-o-gram.com/ принимает все необходимые организационные и технические меры, для защиты персональных данных пользователей от неправомерного или случайного доступа к ним третьих лиц, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий.
Сайт http://plan-o-gram.com/ оставляет за собой право осуществлять агрегацию, группировку и систематизацию исходных статистических данных
и использовать агрегированные статистические данные для составления отчетов, проведения исследований,
разработки инструментов, оказания услуг пользователям сервиса.
Агрегированные данные не позволяют получить какую-либо информацию о
конкретных пользователях сервиса без их на то согласия. Собранные данные и полученная информация может храниться на сайте http://plan-o-gram.com/ неограниченное количество времени.
Сайт http://plan-o-gram.com/ не продает и не передает персональную информацию о пользователях сервиса. Сайт http://plan-o-gram.com/ вправе предоставлять доступ к персональной информации о пользователях сервиса в следующих случаях:
- Пользователь сервиса дал на то согласие.
- Это требуется для предоставления пользователям услуг http://plan-o-gram.com/
- Этого требует российское законодательство или органы государственной власти в соответствии с предусмотренными законами процедурами.
Сайт http://plan-o-gram.com/ с согласия пользователя вправе осуществлять электронные рассылки новостей, информации о специальных
предложениях и акциях cайт http://plan-o-gram.
com/, отправлять индивидуальные ответы на обращения своих клиентов по вопросам исполнения заказов,
пользования сервисом, пожеланий и предложений в адрес сайта http://plan-o-gram.com/ Если Вы хотите отказаться от получения электронной рассылки,
то Вы можете в любой момент отписаться от рассылки самостоятельно, нажав на соответствующую ссылку, расположенную внизу каждого письма электронной рассылки.
Вы также можете отписаться от рассылки, отправив письмо с данным требованием в произвольной форме на e-mail: [email protected]
Если у вас возникли вопросы, предложения и комментарии относительно Политики конфиденциальности сайта http://plan-o-gram.com/, Вы можете обратиться по e-mail: [email protected]
Трудности трейд-маркетинга и способы их решения
Как обеспечить попадание на полки крупнейших розничных продавцов? Как повысить узнаваемость бренда и лояльность клиентов? Как эффективно продвигать свою продукцию?
Трейд-маркетинг — это ответ на все эти вопросы!
Торговый маркетинг — это форма маркетинга B2B, которая позволяет брендам продвигать свою продукцию среди розничных продавцов, оптовиков и дистрибьюторов.
В отличие от покупательского маркетинга или маркетинга в магазине, трейд-маркетинг не фокусируется на конечном покупателе, потребителе.Торговый маркетинг направлен на улучшение цепочки поставок и обеспечение наличия товаров на полках розничных продавцов.
Некоторые бренды предпочитают работать с оптовиками вместо того, чтобы общаться и продавать напрямую розничным торговцам. Дистрибьюторы большинства крупных брендов также участвуют в общей картине, чтобы убедиться, что спрос на продукцию удовлетворяется.
Когда трейд-маркетинг стал таким актуальным?
Хотя некоторые неправильно понимают трейд-маркетинг, он имеет небольшую историю.В то время как в 80-х годах власть была у производителей (или брендов), в 90-х годах весь сектор розничной торговли развивался, и розничные торговцы стали важными частями головоломки. При этом трейд-маркетинг вырос и начал помогать брендам продвигать свою продукцию и завоевывать долю рынка.
Трейд-маркетинг стал необходим, когда бренды FMCG начали решать некоторые насущные проблемы.
Вот некоторые из этих проблем:
Фрагментация носителя
Раньше бренды могли общаться с большими массами по 1 или 2 каналам.По мере развития технологий открывались двери для многих каналов, включая социальные сети. Это сильно повлияло на бренды. С помощью трейд-маркетинга бренды могут общаться с ритейлером и убеждать его покупать продукты, которые будут продаваться конечным покупателям.
Внешний вид торговой сети
В 70-е годы было много небольших магазинчиков, где бренды и производители представляли свою продукцию. С появлением крупных сетевых магазинов у брендов возникла необходимость размещать свои товары на этих полках.Трейд-маркетинг помогает брендам установить связь с ритейлерами и дает конкурентное преимущество тем, кто реализует эффективную стратегию.
Хотя трейд-маркетинг необходим брендам, большинство из них до сих пор не нашли идеальную стратегию трейд-маркетинга. Бренды постоянно сталкиваются с многочисленными проблемами трейд-маркетинга, и есть несколько способов их решения.
Проблемы трейд-маркетинга
1. Отсутствие исследованийНесмотря на то, что вы можете продать товар розничному продавцу, вам все равно необходимо учитывать конечного покупателя.В конце концов, если покупатель не купит ваш продукт, продавец может не сделать у вас новый заказ.
Одной из самых больших проблем в этой области является отсутствие соответствующих данных. Помимо информации о вашем доходе, рентабельности инвестиций и количестве покупателей, вы не получаете соответствующих данных во время своих торговых акций.
Как и у любой другой задачи, у этой есть решение.
Какое решение?
Инвестируйте в инструменты, которые могут предложить вам более релевантные данные, чтобы вы могли их анализировать, наблюдать, что они не работают, изменять их и проверять снова.Как и в большинстве случаев, торговые акции — это сценарий торговли и ошибок.
2. 50% рекламных акций не работают Более 20% общей выручки брендов инвестируется в трейд-промоушн и половина из них не окупается.
Это большая проблема для брендов, потому что неудачное торговое продвижение означает потраченные впустую деньги и даже упущенную возможность сотрудничества.
Большинство рекламных акций терпят неудачу из-за того, что бренды все еще используют устаревшие решения для продвижения в магазине, такие как POP-дисплеи.Эти инструменты старой школы, кажется, больше не привлекают требовательного внимания клиентов. Поэтому ваши акции остаются незамеченными.
Какое решение?
Инновации! Следите за тенденциями и технологиями и найдите решение для трейд-маркетинга, которое сможет по-настоящему продемонстрировать ваши торговые акции.
Tokinomo — это правильное решение, которое поможет вашим продуктам продвигать себя. Сочетая технологии звука, света и движения, Tokinomo предлагает вам возможность воплотить ваши продукты в жизнь и заставить их взаимодействовать с потребителями.
youtube.com/embed/D5aCD2hqSdw» data-mce-style=»position: absolute; top: 0px; left: 0px; width: 100%; height: 100%; border: none;»/>
В то время как обычная кампания (с POP-дисплеями) может увеличить продажи на 50% (в лучшем случае), кампания с Tokinomo поднимет ваши продажи в среднем на 200% !
Посмотрим правде в глаза: COVID-19 является проблемой для большинства секторов. Хотя в начале весны розничная торговля могла казаться нетронутой, теперь вы можете видеть ущерб, который эта пандемия нанесла как ритейлерам, так и брендам.
Брендампришлось попрощаться с розничными мероприятиями и кампаниями по семплингу, что привело к снижению продаж. Как мы упоминали ранее, устаревшие маркетинговые инструменты в магазине уже не привлекают покупателей, как раньше. Как бренды могут эффективно продвигать свою продукцию?
Какое решение?
Помимо привлечения внимания покупателей, Tokinomo также общается с покупателями без участия человека.
Поскольку ваши продукты могут говорить сами за себя с помощью Tokinomo, вам не нужно, чтобы кто-то их представлял.
Таким образом, вы взаимодействуете со своими клиентами непосредственно в кассе, фактически не находясь там и не нанимая для этого промоутера. Простая в использовании, но гораздо более эффективная, Tokinomo может помочь вам увеличить доход и одновременно повысить осведомленность.
Торговый маркетинг является связующим звеном между брендами и розничными торговцами, но наиболее важной целью для обоих игроков является удовлетворение конечного покупателя. Есть много проблем и плохих сценариев, когда дело доходит до трейд-маркетинга.При этом, используя правильные решения, бренды могут радовать розничных продавцов, продвигать продукты и беззаботно взаимодействовать с покупателями.
Хотите решить свои задачи по трейд-маркетингу? Напишите нам, чтобы узнать, как вы можете заставить Tokinomo продвигать свои продукты.
Что такое торговый маркетинг?
Введение в торговый маркетинг
Хотя иногда его путают со стратегическим планированием продаж, Торговый маркетинг на самом деле является маркетинговой дисциплиной, связанной с увеличением спроса со стороны партнеров по цепочке поставок, таких как дистрибьюторы, оптовики и розничные торговцы, а не на уровне потребителей.
Это не замена бренд-маркетингу, а дополнительный процесс, с помощью которого вы обеспечиваете потребителям доступ к вашим брендам посредством распространения. Короче говоря, торговый маркетинг — это процесс, с помощью которого вы обеспечиваете доступное предложение для удовлетворения потребительского спроса, созданного вашим бренд-маркетингом. Ниже приводится общий обзор общих принципов и компонентов торгового маркетинга на очень высоком уровне.
Типы оптовых клиентов
Клиенты цепочки поставок включают как оптовые, так и розничные предприятия и, как правило, имеют двух- или трехуровневую структуру.К оптовым организациям обычно относятся различные типы дистрибьюторов, распределительных центров и субдистрибьюторов. В зависимости от количества уровней в цепочке поставок эти оптовые предприятия могут закупать напрямую (т. е. закупать напрямую у производителей) или косвенно (т. е. закупать у других дистрибьюторов цепочки поставок). Основное преимущество работы с оптовыми партнерами заключается в их способности эффективно доставлять разнообразные товары от многих производителей в небольших количествах во множество различных розничных торговых точек.
Типы розничных клиентов
Вселенная розничной торговли состоит из самых разных типов розничных торговых точек и часто подразделяется по типу собственности на контролируемые или корпоративные группы и независимые розничные торговцы. В некоторых случаях контролируемая розничная вселенная может представлять более одного уровня в цепочке поставок с гибридными оптово-розничными организациями, такими как сетевые или контролируемые распределительные центры или закупочные группы. Хорошим примером крупного контролируемого ритейлера в этой категории может быть Wal-Mart.Имея тысячи магазинов и десятки распределительных центров, Wal-Mart работает под дисциплинированным корпоративным контролем и представляет как минимум два уровня цепочки поставок.
Типы торговых точек или торговых каналов
Несмотря на то, что в сложных моделях торгового маркетинга торговые каналы и типы торговых точек несколько различаются, в более простых моделях они часто взаимозаменяемы.
В более простой модели оба используются для классификации субъектов цепочки поставок, как оптовых, так и розничных, на аналогичные группы, которые могут участвовать в общих или аналогично структурированных программах.Краткий список торговых каналов в стандартной цепочке поставок потребительских товаров может включать следующее.
- Удобство
- Доллар
- Препарат
- Продуктовый магазин/супермаркет
- Оборудование/бытовые товары
- Массовый мерчендайзер
- Оптовый клуб
- Другое
Компоненты торгового маркетинга
Компоненты торгового маркетинга можно разделить на три отдельные группы в зависимости от типа выполняемой деятельности и типа роли компании, которая ее выполняет.Эти категории могут варьироваться в зависимости от компании, но одна модель, которая используется во всем мире, включает разделение на Стратегическую, Оперативную и Исполнительную группы. Примеры различных компонентов каждой из этих групп перечислены ниже.
Стратегические компоненты
Операционные компоненты
- Развитие торговой программы
- Продажи и оперативное планирование
- Категорийный менеджмент
- Планирование торгового покрытия
- Моделирование торговых инвестиций
Исполнительные компоненты
- Управление учетными записями
- Территориальное управление
- Контакты торгового подхода
- Обработка звонков клиентов
- Торговые события и отношения
Эффективный торговый маркетинг
Хотя это не содержит подробного руководства по реализации торгового маркетинга, это довольно исчерпывающий обзор различных компонентов.Как и любая другая функция маркетинга, трейд-маркетинг представляет собой процесс. Простота или сложность процесса полностью зависят от желания или возможностей любой организации по реализации. В то время как надежная функция торгового маркетинга не является гарантией успеха, эффективный торговый маркетинг, безусловно, улучшит ваш потенциал для обеспечения необходимых торговых партнерских отношений, чтобы ваши бренды и продукты имели достаточное распространение для удовлетворения потребительских запросов, которые может создать надежный бренд-маркетинг.
Думаете о карьере в трейд-маркетинге?
Хотите изменить свою карьеру или только начали карьеру в торговом маркетинге? Хотите понять, как может выглядеть карьера в трейд-маркетинге?
Какой бы ни была причина, мы подумали, что эта разбивка по торговому маркетингу и тому, что включает в себя типичная роль, может оказаться полезной.Прочитайте и решите, правильный ли это путь для вас.
Что такое торговый маркетинг?
Основная идея трейд-маркетинга заключается в создании спроса на товары по различным каналам до того, как они попадут к потребителю. Работа торгового маркетолога заключается в том, чтобы продавать продукты через цепочку создания стоимости и точку продажи — розничных продавцов.
Почему торговый маркетинг важен?
Компания может иметь лучший продукт на рынке, но то, как она позиционируется на рынке , в конечном счете будет определять уровень ее успеха.
Розничным торговцам нужны бренды и продукты, которые хорошо продаются и в конечном итоге максимизируют их прибыль.
Торговые маркетологи усердно работают, чтобы понять свой рынок, чтобы дать им возможность определить возможности на нем — для них самих и их клиентов.
В связи с жесткой конкуренцией среди ключевых розничных продавцов, особенно в отношении брендов FMCG, розничные продавцы должны быть заинтересованы в размещении и продаже своих брендов в магазине. Это может быть скидка, скидка 2 по цене 1, продукт, бренд или упаковка.
Оптимизация маркетингового комплекса — продукта, цены, места и продвижения — имеет важное значение, если бизнес хочет повлиять на розничных продавцов и потребителей, чтобы они предпочли одну марку своим конкурентам.
Каковы типичные обязанности менеджера по торговому маркетингу?
- Создание и реализация стратегии трейд-маркетинга
- Построение отношений с ключевыми поставщиками, определение новых возможностей получения дохода
- Управление планом продвижения, выявление новых возможностей продвижения форматы, цены и рекламные акции
- расходовать и распределять бюджет рекламы и продвижения (A&P) по всем каналам/клиентам
- Сегментация клиентской базы и тесное сотрудничество с отчетами о прибылях и убытках для оптимизации стратегий каналов и максимизации рентабельности инвестиций
Какие навыки необходимы специалисту по торговому маркетингу гер нужно?
Существует множество передаваемых навыков, и бренд-менеджеры, категорийные менеджеры или менеджеры по работе с национальными клиентами нередко переходят на работу в сфере трейд-маркетинга для развития своих навыков и опыта.
В целом, успешный менеджер по торговому маркетингу должен уметь:
- Построить эффективные рабочие отношения с различными заинтересованными сторонами
- Получить ценную информацию из ряда данных
- Понимать и сегментировать клиентскую базу
- 901 1 Концепции на основе данных и Insight
- понять и управлять бюджетами и P & LS
- Управляйте несколькими проектами Одновременно
- Поддержка, тренер и обучение в эффективном уровне
- Разработка и реализация плана и постоянно адаптирована для оптимизации результатов
карьерный путь для менеджера по торговому маркетингу?
Аналогичным образом, двери часто открыты для менеджера по торговому маркетингу, который может перейти на должность специалиста по бренду, категории или продажам, если это ему нравится, или перейти на должность старшего менеджера по торговому маркетингу с ответственностью за более широкий портфель продуктов или управление команда.
В зависимости от размера и структуры бизнеса роли уровня контролера и руководителя/директора часто включают как торговый маркетинг, так и управление категориями, управляя командой специалистов в обеих дисциплинах.
Итак, вот и все — если вам интересно узнать о вакансиях менеджера по торговому маркетингу от Allexo, не стесняйтесь зарегистрироваться здесь или связаться с одним из наших консультантов для конфиденциального чата.
Привлекайте новых клиентов с помощью эффективной поддержки трейд-маркетинга
Когда дело доходит до управления категориями, вы можете знать семь основных компонентов, но знаете ли вы, как реализовать каждый из них?
Чтобы дать вам лучшее представление о том, насколько важны 7 обязательных элементов настоящего управления категориями для развития вашего бизнеса, в течение следующих нескольких недель мы подробно рассмотрим каждый из них.
Торговый маркетинг сосредоточен на привлечении новых клиентов к покупкам вашего бренда, поощрении потребителей выбирать ваш бренд среди конкурентов, повышении узнаваемости бренда, поддержке ваших розничных партнеров и устойчивом росте продаж.
Поддержка трейд-маркетинга включает в себя все, от массовых инициатив до полномасштабных рекламных кампаний, а также анализ исторических событий, а также прогнозы будущих тенденций продаж.
В недавнем исследовании Nielsen утверждается, что менее половины всех рекламных акций не способствуют росту бренда или категории. Это печально, потому что основная цель трейд-маркетинга как раз и состоит в том, чтобы развивать свою торговую марку за счет увеличения спроса на уровне розничного торговца/дистрибьютора.
Торговый маркетинг обычно является крупнейшей статьей в балансе компании, но это не обязательно означает, что он эффективен. Правильное управление категориями может помочь вам получить более высокую рентабельность инвестиций в ваш бюджет на трейд-маркетинг и эффективно охватить вашего целевого потребителя.
Основной движущей силой трейд-маркетинга является продвижение. Рекламные акции включают в себя стратегии ценообразования и мерчендайзинга, которые поощряют новых клиентов пробовать и должны быть разработаны с целью увеличения потребительского трафика.
Правильное управление категориями поможет определить оптимальные возможности для продвижения, средства продвижения (купоны в магазине, дисплеи, розничные функции, такие как временное снижение цен (TPR) и т.), лучшая цена и идеальный целевой потребитель. Помните, что цель хорошей рекламной акции — увеличить ежедневные продажи после истечения срока действия акции.
Например, если ваша повседневная цена составляет 1,99 доллара, какой должна быть цена продажи? Лучше продвигать за 1,29 доллара с TPR, когда ваши продажи увеличиваются на 21% (ваш «рост»), или лучше продвигать за 1,59 доллара с функцией и показом? Эта функция и дисплей могут привести к росту продаж на 67 %, а дополнительное увеличение объема более чем покроет дополнительные расходы на дисплей.
Первый пример может дать вам разовый всплеск продаж, а второй вариант может привести к появлению новых лояльных потребителей и устойчивому росту. В результате второй вариант может стоить меньше, чем первый, но при этом делать гораздо больше для увеличения устойчивых продаж.
Что вы делаете для повышения узнаваемости бренда?
Успешный трейд-маркетинг означает согласованное сочетание B2B и B2C
Трейд-маркетинг как функция существует уже более 25 лет.Завоевав популярность в 1990-х годах, его важность возросла до такой степени, что сегодня это специализированная функция, которая поддерживает как маркетинг, так и продажи. Однако для того, чтобы быть по-настоящему успешным, необходимо иметь согласованное сочетание B2B и B2C.
Маркетинг играет решающую роль в донесении информации о вашем продукте до ваших клиентов. Это помогает вызвать интерес, создает спрос и стимулирует продажи.
Но что, если ваш клиент не является потребителем? А если это продавец? Для этого у нас есть трейд-маркетинг.
Существует много путаницы и непонимания того, что такое трейд-маркетинг, а что нет. Тогда не поможет и то, что нет точного определения. Роль, которую он играет, также варьируется в зависимости от компании.
Дальнейшая путаница возникает, когда вы ставите его рядом с маркетингом для покупателей. На самом деле, многие пытались переименовать его в это, и это неправильно, как заметил автор и бизнес-лидер Тоби Дефорж.«В отличие от трейд-маркетинга, покупательский маркетинг не является функцией организации. Это четко определенный бизнес-процесс с конкретными коммерческими результатами».
Покупательский маркетинг — это маркетинг для покупателей с целью изменить поведение, чтобы стимулировать потребление бренда, добавляет он.
Торговый маркетинг противоположен и связан с растущим спросом на уровне оптовиков, розничных продавцов и дистрибьюторов.
Как выразился Мэтт Пресс, директор Splash Copywriters, трейд-маркетинг — это «искусство маркетинга продуктов специально для бизнеса [а не для потребителей]».
Таким образом, трейд-маркетинг заключается в продаже товаров по цепочке создания стоимости оптовику, дистрибьютору или розничному торговцу, который затем продает товары потребителям.
Что касается тех, кто этим пользуется, то обычно это ваши производители. И важность этого не следует сбрасывать со счетов. В случае успеха это может гарантировать, что производитель сможет поставить свой продукт на полку и получить полную поддержку от розничного продавца, который также может продвигать и рекламировать продукт.
Функция торгового маркетинга с точки зрения B2BКак уже упоминалось, трейд-маркетинг направлен на повышение спроса на уровне оптовиков, розничных продавцов или дистрибьюторов.Это если посмотреть на это с точки зрения B2B.
Это, конечно, не только это. Торговый маркетинг также имеет решающее значение для успеха производителей.
Почему? Если производителям не удастся убедить розничных торговцев, дистрибьюторов и оптовиков покупать или продвигать свою продукцию, им придется полагаться на прямые продажи потребителям. Это не практичный вариант.
Когда дело доходит до того, как это лучше всего использовать в B2B, это сложно. Это связано с тем, что, хотя цель трейд-маркетинга постоянна, ее реализация будет постоянно меняться по мере развития общих маркетинговых методологий.
Например, насколько эффективно, по вашему мнению, будет раздача листовок для торговых маркетологов по сравнению с комплексной маркетинговой кампанией онлайн-контента? Короткий ответ: не может быть никакого сравнения.
Несмотря на то, что контент-маркетинг в настоящее время переживает всплеск популярности, маркетологи еще не полностью восприняли его. Учитывая эффективность некоторых тактик маркетинга старой школы, контент-маркетинг — отличная возможность.
И, конечно же, производители постоянно нуждаются в добавлении стоимости.
Помимо простого маркетинга для ваших партнеров по цепочке поставок, вам необходимо добавить материальную или нематериальную ценность. Это можно сделать с помощью исследований покупателей, предоставления планограмм, направленных на повышение общей эффективности категорий, розничной аналитики и многого другого.
Хотя трейд-маркетинг в основном связан с увеличением спроса со стороны ваших партнеров по цепочке поставок, который по своей природе является B2B, он также связан с необходимостью поддерживать спрос со стороны самих потребителей.
Какая польза, если вы получаете много заказов на покупку от розничного продавца, но после этого розничный продавец пытается продать товар? Такая ситуация привела бы к разовым заказам на покупку, а не к повторным сделкам.
Чтобы этого не произошло, производителям необходимо обеспечить надлежащую поддержку, чтобы их продукция правильно демонстрировалась, продвигалась и продавалась потребителям.
С учетом сказанного теперь вы можете видеть, что торговый маркетинг влечет за собой функции как B2B, так и B2C, и это уникально.
Что касается того, как именно должна быть показана эта поддержка, то на самом деле предела нет и не должно быть. Он может принимать любую форму или форму, если это помогает поддерживать спрос на продукты на потребительском уровне.
Согласованное сочетание B2B и B2C равносильно успешному торговому маркетингуЕсли вы хотите увидеть успех, вы не можете полагаться только на себя. Это касается всего в жизни и бизнесе, включая все, что связано с розничной торговлей. Ваши усилия по торговому маркетингу, например, ничего не значат, если какой-либо из ваших B2B или B2C не соответствует или отсутствует.
Чтобы этого не произошло, вам нужно сообщить несколько фактов. Это потому, что ваши партнеры по цепочке поставок хотят знать, есть ли спрос на вашу продукцию на потребительском уровне, прежде чем брать на себя обязательства.
Во-первых, вам необходимо сообщить о спросе, который в настоящее время находится на потребительском уровне. Во-вторых, вам нужно объяснить, что вы делаете, чтобы поддерживать и стимулировать этот спрос.
Если вы этого не сделаете, то представьте себе такую ситуацию: розничный продавец дает вам крупный заказ на покупку, предполагая, что вы собираетесь доставить товары.Они также ожидают, что вы проведете различные маркетинговые мероприятия B2C. Что произойдет, если вы не выполните свое обещание? Или, что еще хуже, что произойдет, если то, что вы обещали, не соответствует тому, что в конечном итоге было выполнено?
Результатом является немедленный разрыв этих отношений. На самом деле, может быть трудно восстановить отношения, если то, что вы пообещали, так далеко от того, что было сделано.
Заключение
Торговый маркетинг особенно интересен, поскольку включает в себя как маркетинг B2B, так и маркетинг B2C.Если вы ищете способы улучшить спрос на уровне покупателя (B2C), планограммы на основе данных — один из способов сделать это.
Они также добавляют ценность розничным торговцам, оптовикам и дистрибьюторам.
Если это интересно для вас, возможно, вас заинтересует наше БЕСПЛАТНОЕ руководство по сотрудничеству в управлении категориями , в котором объясняется, как поставщики и розничные продавцы могут работать вместе для стимулирования роста категории.
Новая модель трейд-маркетинга
По мере того, как в отрасли розничной торговли происходят радикальные изменения, связанные с покупателями, традиционные подходы к трейд-маркетингу переворачиваются с ног на голову. Поставщики и розничные продавцы, стремящиеся более эффективно обслуживать общих клиентов, думают иначе и меняют методы торгового маркетинга, чтобы отражать новые конкурентные реалии.
Чтобы добиться успеха в трейд-маркетинге, основанном на текущей и ожидаемой динамике рынка, необходимо перейти от классического подхода «четыре «П» (продукт, место, цена и продвижение) к новому подходу «четыре Е».
4E представляют, где покупатель находится сегодня, но, что более важно, куда он направляется в будущем, и включают в себя опыт, везде, обмен и евангелизацию.
Прежде чем приступить к работе с принципами 4E, важно осознать, что в сегодняшней динамичной среде изменение заезженной концепции четырех P не приведет к успеху. Точно так же признайте, что задатки отличной команды трейд-маркетинга требуют возвышения трейд-маркетинга до стратегической роли высшего уровня, способной обеспечить четкое владение дисциплиной и эффективную кросс-функциональную интеграцию.
Например, лучшие команды трейд-маркетинга постоянно находят способы объединить традиционно разрозненные отделы продаж и маркетинга.Они отказываются подчиняться отговорке «Мы просто не имеем к этому никакого отношения» и безжалостно подталкиваем отделы продаж и маркетинга к рассмотрению того, как их решения влияют друг на друга. Более того, действительно выдающиеся команды трейд-маркетинга берут на себя ответственность.
Они чувствуют личную ответственность за прибыль и убытки своего бизнеса. Не боясь сложного анализа, они погружаются в детали планирования спроса. Осознавая влияние затрат на итоговый результат, они активно участвуют в улучшении логистики и цепочек поставок.
В целом, это влечет за собой непосредственное владение коммерческой стратегией, лежащей в основе бизнеса. Эффективная команда торгового маркетинга берет на себя множество шагов, начиная от продукта, продаваемого на кассе, и заканчивая началом цепочки поставок. Такая команда начинает с того, что думает «сначала потребитель», а заканчивает, думая о «продаже», но никогда не пренебрегает рассмотрением всех промежуточных элементов. Понимание каждого из этих элементов и того, где учитываются 4E, требует разбора специальных ролей и обязанностей в команде трейд-маркетинга.Например, когда маркетинговая команда понимает, как удовлетворить неудовлетворенные потребности потребителей, остается задача понять и использовать поведение покупателей в данной категории.
Чтобы добиться этого, командам трейд-маркетинга необходимо выделить специальные роли — по сути, «команды маркетинга покупателей», — сосредоточенные на выявлении и понимании возможностей потребления, которые, в свою очередь, определяются командой потребительского маркетинга. Отсюда команда торгового маркетинга может сформулировать ответ на основной вопрос: «Кто является покупателем?» Только благодаря этому пониманию команда может использовать аналитику для противодействия возможностям проникновения, частоты или обмена.
От признания к реализации
Чтобы проиллюстрировать это положение, рассмотрим пример того, как команда торгового маркетинга трансформирует распознанную возможность в возможность, реализованную с использованием схемы 4E вместо 4P. Представьте себе сценарий, в котором команда хочет добиться проникновения бренда среди женщин 20-35 лет в категории красок для волос. Команда будет использовать трехэтапный процесс.
«Эффективная команда торгового маркетинга берет на себя множество шагов, начиная от продукта, продаваемого на кассе, и заканчивая началом цепочки поставок. |
…»Как всегда, первым шагом будет «понимание своего потребителя» — традиционная роль маркетологов, чья работа в конечном счете состоит в том, чтобы удовлетворить неудовлетворенные потребности потребителей.
Следующим шагом будет приоритизация каналов — где и как найти целевых покупателей (которые могут быть или не быть конечными потребителями). Для некоторых компаний CPG это легко. Coca-Cola, например, достаточно поставить свой продукт в пределах досягаемости руки; это так же просто, как быть везде и всегда.Но потребительская красота не имеет такой роскоши. Столкнувшись со сложной и меняющейся смесью целей и категорий покупателей, производителю косметических средств придется включить детальную аналитику в свои приоритеты каналов, чтобы понять, кто, где, для чего и по какому случаю совершает покупки.
Третий шаг включает в себя создание убедительного повествования, с помощью которого производитель будет ориентироваться в сложностях целевого покупателя, отраслевых тенденциях и стратегиях розничной торговли.
Например, для продажи сегменту 20-35-летних потребуется повествование, учитывающее текущую тенденцию к артистизму размытых волос в категории красок для волос.Но это также потребует более логического мышления, то есть признания того, что по целому ряду причин, включая часы работы и местонахождение магазина, целевой покупатель, скорее всего, будет покупать продукты за пределами традиционных продуктовых магазинов и аптек.
Объяснение 4E
Именно здесь происходит переход от 4P к 4E, поскольку торговым маркетологам необходимо ответить на несколько ключевых вопросов. Например, как специалист по торговому маркетингу устанавливает стратегии для воплощения предложения в жизнь, предоставляя покупателю опыт использования продукта, основанный на его потребностях? Более того, как это предложение относится к среде покупателя, даже если эта среда является вездесущим цифровым царством? Традиционно специалисты по трейд-маркетингу считали, что покупатели принимают решения так, как уверяют нас 4Р.
Уже нет. Торговым маркетологам необходимо расширить свое мышление, чтобы охватить более целостное видение покупательского опыта. Это выходит за рамки непосредственного решения «бренд А или бренд Б» и вместо этого заключается в том, чтобы связать каждый продукт с четким ценностным предложением.
| Продукт | ——> | Опыт |
| Место | ——> | Везде |
| Цена | ——> | Обмен |
| Продвижение | ——> | Евангелизация |
Давайте подробнее рассмотрим, что означает каждый из 4E:
- Опыт: Сегодняшним потребителям нужны продукты, которые органично вписываются в их жизнь.Это требует, чтобы торговый маркетолог установил стратегии, чтобы воплотить предложение в жизнь, давая покупателю опыт использования продукта, основанный на его потребностях.
- Everyplace: Покупки теперь происходят не только в салонах красоты, о чем свидетельствует распространение блогов, посвященных косметическим продуктам. Это вынуждает производителей задаваться вопросом, как их продукты, а также маркетинг и демонстрация этих продуктов соотносятся со средой покупателя, даже если эта среда является вездесущим цифровым царством.
- Обмен: Традиционно специалисты по торговому маркетингу считали, что покупатели принимают решения в соответствии с принципами 4P (продукт, место, цена, продвижение). Сегодня необходимо принять более целостное видение шоппинга. Покупка продукта на самом деле связана с обменом ценностями — покупка выходит за рамки непосредственного выбора бренда A или бренда B, а вместо этого свяжет каждый продукт с четким ценностным предложением. То, как это воплощается в жизнь в категории красоты, заключается в том, чтобы признать, что покупатели требуют ценностного предложения, которое резонирует с видением того, чтобы быть лучшим в себе, а не недостижимым видением красоты.
- Евангелизация: Думайте о классическом продвижении больше как о евангелизации. Только с опытом, который вдохновляет, производители могут надеяться на то, что потребители будут взаимодействовать с брендом и распространять информацию среди друзей и семьи. В мире, который становится все более цифровым, эта прерогатива станет еще более важной.
Важно отметить, что команда торгового маркетинга не может выполнить все это за одну ночь. Розничный поставщик не может рассчитывать на успех, если он внезапно переименует существующие команды в «торговый маркетинг» и остановится на этом.Скорее, им нужно набирать и обучать людей с опытом продаж и маркетинга. Производители должны искать людей с сильными аналитическими способностями и, что не менее важно, с этим нематериальным шестым чувством того, что ищут розничные клиенты и покупатели.
Основы реализации
Хорошие идеи и новая структура торгового маркетинга ничего не стоят, если они не будут должным образом реализованы и внедрены в культуру выхода поставщиков на рынок.
Исполнение всегда имеет ключевое значение, и в трейд-маркетинге команда обязана взять на себя ответственность за обеспечение актуальности стратегии бренда как для потребителя, так и для канала, по которому этот потребитель покупает.В этом усилии целое будет больше, чем сумма частей. Если не принять во внимание только один элемент — например, забыть о формате и стратегии канала в пользу инновационной формулы — это может привести к провалу всей стратегии. Но если команда трейд-маркетинга сможет использовать структуру 4E и сбалансировать длинный список приоритетов, с которыми они неизбежно столкнутся, рост станет более достижимым. Это подход одновременно смелый и взвешенный, надежный — подход, который выдержит даже самые сложные условия, что, безусловно, является текущей ситуацией.
«Следование за стремлением бренда — это то, где в игру вступает перераспределение ресурсов и создание соответствующих коммерческих возможностей, потому что в основе любой стратегии лежит способность идти на компромиссы. |
…»Во многих категориях потребительских товаров рост был затруднен, и тот рост, который наблюдается, как правило, обеспечивается компаниями второго или третьего эшелона. Крупные бренды были застигнуты врасплох относительной легкостью, с которой начинающие конкуренты могут повысить узнаваемость бренда, пробные и повторные покупки с помощью только онлайн-методов распространения и ограниченных бюджетов, которые эффективно используют социальные сети.
Если крупные поставщики надеются конкурировать в новой и развивающейся среде розничной торговли, им нужно будет взять одну или несколько страниц из сценария более мелких брендов, которые являются движущей силой роста в мире товаров народного потребления. Им нужно будет перестать играть в догонялки и внедрять инновации раньше новаторов. Им нужно будет поощрять ответственность и инновации среди своих сотрудников. И им нужно будет делать это, одновременно укрепляя лояльность потребителей, у которых больше выбора, чем когда-либо.
Они должны удержать свои позиции и возобновить рост с помощью традиционных каналов розничной торговли без чрезмерных инвестиций.Они должны стратегически перераспределять ресурсы, чтобы завоевать новые каналы роста, особенно цифровые. Игра в догонялки никогда не сработает: единственный вариант — позиционировать себя в качестве ведущих игроков в этих растущих каналах.
Перераспределение ресурсов
Сделать это, как это всегда бывает в бизнесе, означает сделать трудный выбор в отношении приоритетов и будущих возможностей. Слишком часто менеджеры не могут задать самые фундаментальные вопросы о своем бизнесе: каков будущий потенциал? Какие инвестиции и ресурсы необходимы для реализации этого потенциала? Как мы можем использовать наши существующие возможности? В то же время менеджеры часто упускают из виду важность деталей.Без пятилетнего прогноза прибыли и убытков по брендам стратегические обсуждения эфемерны и основаны не на фактах, а на интуиции.
Ответы на эти вопросы, основанные на надежном анализе, определяют, где вы будете играть и как вы выиграете.
Положение фирмы на рынке — от того, как складывается портфель брендов, до способности бренда удовлетворять потребности потребителей в растущих каналах и до конкурентоспособности производителя по сравнению с нишевыми игроками — зависит не только от глубокого понимания того, что такое бренд, но то, что стремится быть.
Преследование устремлений бренда — это то, где перераспределение ресурсов и создание соответствующих коммерческих возможностей вступают в игру, потому что в основе любой стратегии лежит способность идти на компромиссы. Это именно то, что должны делать крупные производители, когда они реализуют планы роста и устанавливают приоритеты. Например, немедленный успех потребует перераспределения ресурсов времени, денег и людей, чтобы лучше обслуживать быстрорастущих клиентов. Длительный успех потребует создания потенциала, готового к будущему росту, даже если он придет с неожиданной стороны.Успешные фирмы добились этого, плавно интегрировав наблюдение за тенденциями и формулирование стратегии, при этом торговые представители отправляют отчеты о новой конкурентной активности команде торгового маркетинга в режиме реального времени.
Но компромиссы должны делать больше, чем просто реагировать на рост: они должны стремиться бросить вызов статус-кво. В настоящее время большинство CPG-компаний предназначены для обслуживания клиентов, цепочки поставок которых рассчитаны на перемещение полных поддонов в крупные распределительные центры. Организации продаж созданы для крупных клиентов с традиционными KPI, основанными на объемах.И, возможно, самое главное, традиционные маркетинговые команды брендов созданы и обеспечены ресурсами для модели «один размер подходит всем».
Результат? Медлительность в реагировании на быстро меняющиеся тенденции. В динамичной розничной среде CPG нуждаются в гибкости для удовлетворения потребностей все более разнообразной клиентской базы, способности реагировать на тенденции и способности развивать свои стратегии, чтобы соответствовать требованиям розничных продавцов, которых они обслуживают. Это означает разработку новых возможностей для обслуживания новых клиентов — цепочек поставок, в которых используются мультибрендовые поддоны с несколькими продуктами; легкие торговые организации, которые в значительной степени полагаются на технологии; новые модели продаж, которые позволяют повысить кросс-функциональное взаимодействие.
Им также нужен новый подход к трейд-маркетингу, основанный на принципах 4E, рассчитанный на успех в будущем.
Найджел Стоукс — вице-президент по глобальным продажам Coty, Inc., третьей по величине косметической компании в мире. Приобретение Coty в 2016 году косметического бизнеса Procter & Gamble дало ей портфель брендов, в который входят Clairol, COVERGIRL, Max Factor, Rimmel, Sally Hansen и Wella.
Аналитик по торговому маркетингу | Онлайн и дистанционное обучение штата Северная Каролина
Карьера в маркетинге и связях с общественностью | Аналитик по трейд-маркетингуЧто делает профессионал в этой карьере?
Обеспечивает надлежащее планирование, накопление и согласование рекламных акций через систему управления торговлей
Перспективы вакансий
В прошлом году в Северной Каролине была опубликована 61 вакансия аналитика торгового маркетинга, а в США — 2077.
В сочетании с другими карьерами в отрасли аналитиков рынка, включая карьеру аналитика торгового маркетинга, на следующем графике показано количество людей, нанятых за каждый год с 2012 года:
Зарплата
На многих новых вакансиях аналитика по торговому маркетингу зарплаты оцениваются в следующих диапазонах, исходя из требований и обязанностей, перечисленных в объявлениях о вакансиях за последний год.
Национальный
Средняя предполагаемая зарплата в Соединенных Штатах для этой карьеры, основанная на объявлениях о вакансиях за последний год, составляет 55 628 долларов.
Государственный
Средняя предполагаемая зарплата в Северной Каролине для этой карьеры, основанная на объявлениях о вакансиях за последний год, составляет 42 169 долларов.
Процентили представляют процент, который меньше значения. Например, 25% предполагаемых зарплат аналитиков торгового маркетинга в Соединенных Штатах в прошлом году были ниже 32 644 долларов США.
Образование и опыт
Опубликованные должности аналитика торгового маркетинга обычно требуют следующего уровня образования.Приведенные ниже цифры основаны на объявлениях о вакансиях в США за последний год. Не во всех объявлениях о вакансиях указаны требования к образованию.
| Уровень образования | процент | процент | процент |
|---|---|---|---|
| 3% | 98% 98% | 78% | |
| 18% | |||
| Докторантура | 0% | ||
| Прочее | 0% |
Вакансии аналитика по торговому маркетингу обычно требуют следующего количества лет опыта.
Приведенные ниже цифры основаны на объявлениях о вакансиях в США за последний год. Не во всех объявлениях о вакансиях указаны требования к опыту.
| лет | ||
|---|---|---|
| лет | процентов | процент |
| от 0 до 2 лет | ||
| 0 до 2 лет | 73% | |
| 3 до 5 лет | 22% | |
| от 6 до 8 лет | 3% | |
| 9 + лет | 1% |
Навыки
Ниже приведены списки наиболее распространенных общих и специализированных навыков. Должности аналитиков по торговому маркетингу ожидают от соискателей, а также наиболее распространенные навыки, которые отличают людей от их коллег.Также указан процент объявлений о вакансиях, в которых конкретно упоминается каждый навык.
Базовые навыки
Навык, необходимый для широкого круга профессий, включая эту.
- 9 Коммуникативные навыки (77%) (77%)9 подробно-ориентированные (66%)9 Работа в команде / сотрудничеству (60%)
09 Организационные навыки (53%)9 Mentoring (42 %)
Определение навыков
Основной навык для этой профессии, он часто встречается в объявлениях о вакансиях.
- 89 MerChandingising (79%)
0
(79%) (60%)0 (60%)
- Связаться с клиентами (44%)
0
- Усадочное сокращение (42%)
- Опасные отходы (41% )
Необходимые навыки
Навык, который часто требуется в этой профессии, но не специфичен для нее.
- Управление проектами (17%)
0 (17%)
0
- продажи (16%) 9 ключевые показатели эффективности (KPI) (14%)
0
- розничные продажи (12%)
- Анализ данных (11%)
Отличительные навыки
Навык, который может отличить подмножество занятий.
- 9 Realytics (6%) (6%)
09 Инвентаризация (6%)
09 торговый маркетинг (6%) Review (6%) (6%)9 Digital Marketing (4% )
Навыки повышения заработной платы
Профессионал, который хочет преуспеть в этой карьере, может подумать о развитии следующих высоко ценимых навыков.
Процент объявлений о вакансиях, в которых конкретно упоминается каждый навык, указан вместе с предельным значением: средней разницей в заработной плате между объявлениями, в которых запрашивается этот навык, и теми, в которых его нет.
- Adobe Analytics (1%) – предельная стоимость $1,972
Альтернативные названия должностей
Иногда работодатели публикуют вакансии с навыками аналитика торгового маркетинга, но с другим названием должности. Некоторые распространенные альтернативные должности включают:
- Backroom Coor
- Аналитик категории
- Аналитик по продажам
- Аналитик по планированию рынка — Корпоративный — США
- Аналитик по продажам
Аналогичные профессии
навыки, вы можете изучить следующие названия должностей.Обратите внимание, что мы перечисляем только профессии, для которых есть хотя бы одна соответствующая программа дистанционного и онлайн-обучения штата Северная Каролина.
Common Employers
Вот работодатели, которые разместили наибольшее количество вакансий аналитика торгового маркетинга в прошлом году, а также их количество.
Соединенные Штаты
Северная Каролина
- TJX Companies, Inc. (39) (39)
- BDS Marketing (2) 9 HomeGoods (2)9 Преимущество продаж и маркетинга (1)9 Circle K (1)
NC Государственные программы, имеющие отношение к этому Карьера
Если вы заинтересованы в подготовке к карьере в этой области, следующие программы онлайн- и дистанционного обучения штата Северная Каролина предлагают отличное место для начала!
.
Добавить комментарий
Комментарий добавить легко