Наверняка вы встречали таких людей, которые работают играючи, и всё, что они придумывают, улетает, как горячие пирожки. Тем, кто тратит немалые ресурсы на выстраивание системы маркетинга в бизнесе, всегда хочется спросить у этих везунчиков: «Как ты это делаешь? Сколько ты тратишь на рекламу?» А в ответ чаще всего звучит: «Зачем мне реклама: оно само продаётся!» Мой преподаватель по маркетинговым исследованиям любил повторять, что, если всё и так продаётся, маркетинг не нужен. Давайте разберёмся, насколько справедливо это утверждение.

Маркетинг — это не продвижение и не реклама

Реклама — это любые коммуникации, которые мы осуществляем для прямой продажи своего продукта. Рекламой будет пост в соцсети с призывом «Приходите на тренинг!» и ТВ-ролик с обещанием «Мой йогурт самый вкусный!»

В ситуации, когда «и так всё продаётся», реклама действительно не нужна. Когда производственные мощности полностью загружены, возникает возможность роста: можно увеличить производство, расширить продуктовую линейку и так далее. И при росте рекламная поддержка может потребоваться. Но здесь и сейчас она не нужна.

Реклама — часть системы продвижения.

А продвижение — это действия, направленные на поддержание вашего бренда в целом. Сюда входят выступления на конференциях, интервью, публикации в каких-то изданиях, ведение блогов и так далее.

Даже если у вас здесь и сейчас всё продаётся, действия по продвижению скорее всего оправданы как вложение в будущие продажи. Вам не нужно продвижение, если вы задыхаетесь под валом заявок и ваша проблема — маленькие возможности. Проще говоря, делать больше продукта или оказывать больше услуг вы не можете и не хотите. А если бы захотели, то расширяли бы производство — а значит, вам потребовалась бы поддержка в виде продвижения и рекламы.

Маркетинг — широкое понятие.

Маркетинг нужен, чтобы понять, каким будет товар А и сколько он может стоить. Придумать такие скидки, чтобы они были в пользу прибыли. Или наоборот, придётся поднять цену. Нужно придумать товар Б и сделать его таким, чтобы клиент после покупки товара А автоматом покупал и Б. Создание упаковки продукта тоже относится к маркетингу. Упаковка бывает как материальная, так и нематериальная (описания и доказательная база для продажи). Не лишним будет выстроить партнёрскую систему, чтобы продавать свой продукт чужими руками. А ещё нужно понять, что мешает твоему клиенту выбрать именно тебя, сказать о себе так, чтобы не приходили «лишние», не ваши клиенты. Всё это маркетинг.

А уже потом — продвижение, реклама, анализ её эффективности и так далее.

Неужели кому-то маркетинг всё-таки не нужен?

Я считаю, что сильные интуиты, не заинтересованные в достижении каких-то определённых показателей в своём бизнесе или частной практике, не нуждаются в специальных маркетинговых действиях.

Сильные интуиты — это именно те, у которых «продаётся само». Мне кажется, это особый талант — чувствовать своего клиента и интуитивно делать именно то, что клиенту нужно, и именно так, как нужно.

Если это про вас, возможно вам не нужно забивать себе голову маркетингом, дабы не спугнуть вдохновение. Ведь известно, что при попытке всё усложнить, простые интуитивные решения могут пострадать. А используя вдохновение и шестое чувство как топливо, можно делать успешные проекты без «умной» маркетинговой основы.

При одном условии — о нём я сказала выше — если у вас нет чётких количественных целей в вашем проекте и нет задачи роста в бизнесе.

Например, если вы делаете хэндмэйд-бижутерию (обучаете английскому по скайпу, проводите психологические консультации), всё это продаётся по сарафанному радио, по знакомым, кормит вас достаточно, чтобы вы были счастливы и беззаботны, и у вас нет цели построить проект, приносящий, скажем, пассивный доход, когда могут понадобиться отдельные инструменты маркетинга (допустим, вы заходите сделать удобный сайт или грамотно вести соцсети), то систему можно и не строить. И так есть, что кушать.

Заметьте, я не говорю, что такие интуитивные проекты без KPI (целевых показателей) — это плохо. Это отлично, на самом деле. Я считаю, что не человек служит бизнесу, а бизнес человеку. И если лично вы счастливы в вашем деле, то зачем это счастье сверху нагружать. Я сама периодически отговариваю идти ко мне на тренинги ровно по этой причине.

В остальных же случаях, как только вы задались целью сделать бизнес, вырастить частную практику в некую стабильную и доходную систему, развить фрилансерский проект, маркетинг — ваш первый и лучший друг.

Главное, помнить: маркетинг — это не повальная реклама и не продвижение бессмысленное и беспощадное. Это построение такой системы (с нуля, с фундамента, со знакомства с собой и клиентом, с тщательного продумывания продукта и так далее), при которой даже реклама может оказаться лишней. В крайнем случае, вы будете знать, на какие кнопки нажать, чтобы созданная вами маркетинговая система работала стабильно.

Мария Губина, автор проекта «Маркетинг с азов», тренер, бизнес-консультант

И ещё несколько важных статей о маркетинге:

www.azconsult.ru

Зачем нужен маркетинг производителю и потребителю?

Опубликовано: 13.11.2014

В современном быстро меняющемся мире, когда  конкуренция на внутреннем и мировом рынках становится все более жестокой, а нужды и запросы заказчиков и покупателей в значительной степени индивидуализированными, маркетинг играет  важную роль в жизни обществе. Он  помогает людям удовлетворять свои потребности, а компаниям определить, что нужно производить и какой сервис организовывать. “Маркетинг затрагивает интересы каждого из нас в любой день нашей жизни”, – утверждает один из его американских теоретиков Филип Котлер. Проблемы, которые охватывает маркетинг, многочисленны и разнообразны. Это, прежде всего, постоянное совершенствование организации управления фирмой, улучшение дизайна и качества товаров и услуг, эффективная  ценовая политика, формирование спроса, стимулирование сбыта с помощью рекламы, организация технического сервиса,  расширение ассортимента  услуг, предоставляемых  в период послепродажного обслуживания.

Маркетинг стал в определенном смысле философией современного бизнеса, полностью подчиненной условиям и требованиям рынка, находящегося в постоянном и динамичном развитии. Для наглядности приведу пример. Производители видеокассет из Южной Кореи в начале 80-х годов решили  потеснить японцев на американском рынке этой продукции. Стоимость рабочей  силы в Южной Кореи была в 6 раз ниже, чем в Японии. В освоении ими современной технологии  и материалов не было больших проблем. Но попытка прорыва на рынок США, для корейских фирм, не увенчалась успехом. Японские компании, в конкурентной борьбе за рынок, менее чем за год смогли одновременно повысить качество своих видеокассет и снизить издержки так, что на продукцию из Южной Кореи фактически не стало спроса. Сегодня  нужно не только заботиться о снижении цен, но заранее знать, какие свойства товара или услуг волнуют потребителя в первую очередь. Для лучшего понимания современных задач и стратегии маркетинга целесообразно рассмотреть основные этапы его становления в США. Специалисты отмечают три эры в его развитии (американцы очень любят громкие фразы):

– Производственная  эра (The Production Era). Она характерна для начала нашего  столетия. Ее концепция заключалась в том, что предпочтение отдавалось изделию и организации его массового производства по сравнению с желаниями потребителей. Так, Генри Форд сосредоточил внимание на производстве  массового и дешевого автомобиля. Когда ему говорили, что потребители хотят выбрать определенный цвет автомобиля, он патетически отвечал: “Они могут выбрать любой цвет, который они хотят, если этот цвет черный”. Отношение  владельцев бизнеса к маркетингу укладывалось в такую фразу “a good product will be sell itself” (хороший продукт продаст себя сам).

– Торговая эра (The Sales Era) внесла существенные изменения в приоритеты бизнеса. Ее начало относится к 1930 году.  После 1920 г. рынок производителей товаров становится все более насыщенным. Для производителей товаров очень серьезной становится проблема сбыта. Поэтому маркетинг этого периода был ориентирован на продажу товара.  Концепция a sales orientation базировалась на утверждении, что покупатель будет воздерживаться от приобретения, предлагаемых  ему новых товаров и услуг, а  поэтому  основная задача маркетинга через активную рекламную деятельность и систему комивояжерства, максимально увеличивать объем продаж. Такой подход  способствовал повышению значимости  сбытовых служб компаний  выполняющих на этом этапе функции маркетинга. Но, отметим, что организация эффективной продажи только одна из составляющих маркетинга.

– Маркетинговая эра (The Marketing Era) как самостоятельный и важнейший вид деятельности в любой организации, а не только в бизнесе, берет свое начало в 30-е годы – период Великой депрессии в США и получает дальнейшее развитие после Второй мировой войны, когда экономика, от преимущественного выполнения военных заказов, вновь перешла на производство потребительских товаров и услуг. На этом этапе происходит постепенное внедрение специалистов по маркетингу не только в сферу производства и сбыта, но во все сферы функционирования   компании. Концепция ориентации на потребителя предполагает  всестороннее изучение нужд потенциального потребителя, а затем реорганизацию работы и создание эффективной системы управления, позволяющую удовлетворять эти нужды с максимальной прибылью. Для фирмы – Управление маркетингом – это управление спросом. Получает широкое развитие триада: производство – продажа – обслуживание, в тесном взаимодействии.

Занимающийся маркетингом, должен хорошо уметь воздействовать на уровень, время и характер спроса, поскольку существующий спрос может не совпадать с тем, который нужен в данный момент компании. Статистические данные и исследования специалистов показывают, что расходы на маркетинг в крупных компаниях составляют от 40 до 60% продажной цены продукта. Люди, которые не очень хорошо представляют объем и сложность маркетинговых проблем, могут прийти к ошибочному заключению, что это слишком большие издержки. В малом бизнесе они колеблются от 15 до 25%. Но без них современному бизнесу не обойтись. Ежегодно американские компании тратят более двух миллиардов долларов на маркетинг. Когда вы идете по улице и читаете на витринах магазинов, кафе, прачечных, разных мастерских многочисленные предложения “for lease”,”for sale”, знайте, владельцы этих бизнесов не занимались маркетингом. При этом, помните, что о нововведениях в бизнесе, каких-то совершенствованиях в продукции или улучшении уровня обслуживания нужно думать постоянно, а не от случая к случаю. Бизнес требует от владельца полной отдачи – работы 24 часа в сутки (даже во сне). Одной из главных задач маркетинга является привлечение  покупателей, что по существу означает не только определение потребностей, но и формирование их. Н

kontinentusa.com

Для чего нужен маркетинг в компании

Для чего нужен маркетинг в компании

«Периодически в сети появляются не совсем лестные отзывы на тему, для чего нужен маркетинг в компании. И зачем нужны маркетологи, они только деньги спускают. Естественно у любого специалиста данной сферы такие высказывания редко вызывают положительные эмоции. Эмоции, эмоциями, однако давайте конструктивно разбираться — для чего нужен маркетинг в общем и маркетологи в частности.»

Итак, для чего нужен маркетинг?

За какие такие сферы отвечает маркетинг? А отвечает он за взаимодействие практически всех отделов и подразделений компании с её клиентами. О том, что относится к обязанностям маркетолога, по мнению кадровой службы, писал ранее. Однако это обязанности непосредственно специалиста, а вот способна ли компания обойтись совсем без маркетинга. Лично мое мнение – нормально развивающаяся компания без маркетинга существовать, не способна. Без штата маркетологов, вполне запросто, но дополнительный функционал ляжет на плечи других сотрудников компании – продажников, снабженцев, управленцев и прочий персонал компании. Однако все по порядку.

Для чего нужен маркетинг отделу снабжения? В этой связке есть несколько ключевых моментов:

• Маркетологи определяют концепцию и направление развития ассортимента.
• Мы, маркетологи, принимаем непосредственное участие при формировании ценовой политики компании.
• Кто как не маркетологи осуществляют анализ поставок и продаж компании.
• Одна из ключевых обязанностей маркетолога – анализ дефицита продукции или, наоборот, затоваривания склада.
• Кто считает оборачиваемость товарных групп? Зачастую маркетологи.
• Составление ассортиментной матрицы, должно проходить исключительно с подачи маркетологов.

Естественно, все эти обязанности может выполнять снабженец и своими силами, однако когда выполнять свой собственный функционал – непосредственный заказ товаров и поддержание складских запасов. На все, банально не хватит времени.

Для чего нужен маркетинг продавцам? Какую пользу может оказать маркетолог менеджерам по продажу или продавцам-консультантам:

• Помощь в обучение продажников оригинальным и новым идеям.
• Логичность выкладки товара в торговом зале, позволит уменьшить время выбора товара.
• Маркетолог, ответственный за торговый зал, может способствовать определению основных особенностей и нюансов размещения товара на полках магазина.
• Помощь в выборе и обозначении товаров, позволяющих увеличить прибыльность компании.

Чем может помочь маркетинг рекламщику? По сути специалист по рекламе составляет рекламные слоганы, реализовывает принятую рекламную концепцию. Маркетинг же в свою очередь:

• Планирует время и место запуска рекламной компании.
• Разрабатывает и утверждает формат и вид рекламы.
• Маркетологи оценивают эффективность рекламных мероприятий.

Маркетинг нужен управляющему составу организации. Естественно, такие понятия как миссия или стратегия развития, присутствуют далеко не во всех компаниях, однако:

• Определение общего направления развития деятельности.
• Сегментирование рынка и покупателей.
• Анализ конкурентной среды компании.
• Анализ собственных показателей компании.
• Принятие участия в составлении различных инструкций.

Именно такие составляющие маркетинга способствуют взаимосвязи маркетологов и руководства компании. На основании всех этих полученных данных руководство принимает решения о перспективах и дальнейшем развитии компании.

И наконец, для чего нужен маркетинг покупателям. Основные моменты взаимодействия службы маркетинга и клиентов компании:

• Предоставление полной и понятной информации о товаре, компании, новостях
• Выявление и удовлетворение потребностей клиентов
• Своевременное оповещение о проходящих мероприятиях компании
• Создание благоприятной и спокойной атмосферы для покупателя, пришедшего за покупкой
• Планирование, разработка реализация и контроль исполнения программы лояльности для клиентов компании.

Естественно, здесь перечислены и кратко описаны не все зоны ответственности службы маркетинга. Абсолютно все процессы, проходящие в компании, так или иначе, касаются маркетинга. В связи с этим, думаю что вопрос — А для чего нужен маркетинг – просто неуместен. Как ты считаешь, уважаемый читатель «Дневника маркетолога». Зачем нужен маркетинг, по твоему мнению? Высказывайся в комментариях.

Рекомендуем также прочитать ещё несколько статей:

blogmarketologa.ru

Зачем нужен SMM-маркетинг? 10 причин воспользоваться им!

SMM (Social Media Marketing) — метод продвижения своих товаров и услуг, при помощи социальных сетей. Основной целью является продвижение и повышение узнаваемости бренда, большая заинтересованность к вашему продукту, постоянная коммуникация с потенциальными и существующими клиентами.

Благодаря социальным медиа, вы даете возможность своим клиентам участвовать в вашем бренде. Таким образом, работая с аудиторией вы улучшаете свой сервис повышая уровень доверия клиентуры. 

Представьте, что вы тратите всего 6 часов в неделю, чтобы повысить узнаваемость вашего бизнеса, трафик и продажи без каких-либо затрат. Но, как это сделать? Правильно — SMM! Около 90% маркетологов утверждали, что социальные медиа произвели огромное воздействие на их компанию, и это только одно из его многочисленных преимуществ. Социальные сети в настоящее время являются существенной частью каждой маркетинговой стратегии, и преимущества их использования настолько велики, что любой, кто не реализует этот экономически эффективный ресурс, упускает феноменальную возможность. Можно видеть, что маркетинг в социальных сетях является ключевым элементом успеха в нем, и многие маркетологи реализуют потенциал роста бизнеса с помощью этой платформы. Однако некоторые из этих специалистов не уверены в том, какую тактику применять и эффективны ли они. Поэтому давайте разбираться!

1. Повышение узнаваемости бренда

Социальные медиа – один из самых экономичных методов цифрового маркетинга, используемых для индикации контента и повышения узнаваемости вашего бизнеса. Реализация стратегии в социальных сетях значительно повысит узнаваемость вашего бренда, поскольку вы будете взаимодействовать с широкой аудиторией потребителей. Для начала создайте профили в социальных сетях для своего бизнеса и начните взаимодействовать с другими. Инвестируя всего несколько часов в неделю, свыше 91% маркетологов заявили, что их усилия в области социального маркетинга значительно увеличили их экспозицию. Нет сомнений, что, просто имея страницу в социальных сетях, ваш бренд выиграет, и при регулярном использовании он может создать широкую аудиторию для вашего бизнеса.

2. Больше входящего трафика

Без маркетинга вашего бизнеса в социальных сетях входящий трафик ограничивается вашими обычными клиентами. Люди, знакомые с вашим брендом, скорее всего, ищут те же ключевые слова, которые вы прописали раннее. Без использования социальных сетей как части вашей маркетинговой стратегии, вам будет гораздо труднее связаться с кем-либо за пределами вашего круга постоянных клиентов. Каждый профиль в социальных сетях, который вы добавляете в свой маркетинг-микс, является шлюзом на ваш сайт, и каждый контент, который вы публикуете, — это еще одна возможность приобрести нового клиента. Социальные медиа – это плавильный котел различных типов людей с различным происхождением и поведением. С ними приходят разные потребности и разные способы мышления. Синдицирование вашего контента на как можно большем количестве платформ позволяет этим людям органично достичь вашего бизнеса. Например, возможно, кто-то из старых демографических потребителей будет искать ваш сайт, используя конкретное ключевое слово на Facebook или ВКонтакте. Путем маркетинга в социальных сетях вы можете эффективно открыть свой бизнес для более широкого круга универсальных потребителей во всем мире.

3. Улучшение рейтинга в поисковых системах

Хотя публикация в социальных сетях может привести к некоторому трафику вашего бизнеса, требуется больше усилий, чтобы добиться значительного успеха. Поисковая оптимизация — это очень важно для достижения более высокого рейтинга страниц и получения трафика на ваш бизнес-сайт. В то время как социальные медиа напрямую не увеличивают рейтинг в поисковых системах, используют соц. сети в течение одного года или дольше, по-прежнему видят улучшение рейтинга в поисковых системах. Возможность занять лидирующие позиции, по ключевым словам, произведет революцию в вашем трафике и продолжит генерировать положительные результаты для вашего бизнеса. 

Посмотрим правде в глаза, все используют Google или Яндекс для поиска информации, и они, вероятно, не будут переходить дальше первой страницы, потому что их ответ обычно находится на первой странице результатов. Если ваш бизнес-сайт не занимает первое место в результатах поиска, вам, вероятно, следует скорректировать стратегию поисковой оптимизации. Чтобы повысить свой рейтинг в соц. сетях, создавайте качественный контент, объединяющий целевые ключевые слова. Такие материалы, как блоги, инфографика, тематические исследования, бизнес-информация и фотографии сотрудников сделают профиль вашего бизнеса в социальных сетях интригующим и заслуживающим доверия. Как только вы начнете размещать качественный контент, вы начнете создавать сообщество социальных сетей, где пользователи будут «любить» и «делиться» вашим контентом. Самое главное, это дает вам больше возможностей получить перед отраслевыми влиятельными лицами, которые будут писать о вашем бизнесе и предоставлять ссылки назад, что поможет напрямую увеличить рейтинг в поисковых системах.

4. Более высокие коэффициенты конверсии

С увеличением видимости, ваш бизнес получает больше возможностей для конверсии. Каждое сообщение в блоге, изображение, видео или комментарий может привести зрителей на сайт вашей компании и увеличить трафик. Маркетинг в социальных сетях позволяет вашему бизнесу произвести положительное впечатление через фактор гуманизации. Когда бренды взаимодействуют, обмениваясь контентом, комментируя и публикуя статусы в социальных сетях, он олицетворяет бренд. Люди предпочитают иметь дело с другими людьми, а не с компаниями. Более 51% маркетологов заявили, что, потратив время на развитие отношений с потребителями, показали положительные результаты в продажах. Чем большее впечатление вы производите на посетителя, тем больше вероятность, что он подумает о вашей компании, когда возникнет необходимость в вашем продукте или услугах. 

Когда бренд интерактивен в интернете, потребители, которые следят за счетами вашего бренда, часто начинают более полностью доверять авторитету вашего бизнеса. Люди используют социальные медиа-платформы, чтобы оставаться на связи со своими друзьями, семьей и сообществами. Поскольку люди уже говорят, почему бы не бросить свой бренд в микс? Скорее всего, они упомянут ваш бренд другу, когда ваши продукты или услуги необходимы, в целом предоставляя вашему бизнесу социальное доказательство его качества. 

Около 66% маркетологов увидели преимущества для лидогенерации, используя социальные медиа-платформы не менее 6 часов в неделю. Помещение вашего бренда в атмосферу, где люди делятся, любят и говорят, может только улучшить коэффициент конверсии вашего существующего трафика.

5. Хорошая удовлетворенность клиентов

Социальные медиа – это сетевая и коммуникационная платформа. Создание группы людей, для вашей компании с помощью этих платформ важно для ее гуманизации. Клиенты ценят, зная, что, когда они публикуют комментарии на ваших страницах, они получат персонализированный ответ, а не автоматическое сообщение – роботом. Вы внимательны к потребностям ваших посетителей и стремитесь обеспечить им комфорт.

Каждое взаимодействие с клиентами – это возможность публично продемонстрировать свое сострадание к клиентам. Если у человека есть вопрос или жалоба, социальные медиа позволяет решать этот вопрос с помощью межличностного диалога или специальных чатах. 

Бренд, посвященный удовлетворенности клиентов, будет рассматриваться в позитивном свете, даже если он отвечает на жалобу клиента.

6. Повышение лояльности к бренду

Одной из основных целей практически всех предприятий является развитие лояльной клиентской базы. Учитывая, что удовлетворенность клиентов и лояльность к бренду, как правило, идут рука об руку, важно регулярно взаимодействовать с потребителями и начать развивать связь с ними. Они не ограничиваются только представлением продуктов вашего бренда и рекламными кампаниями. Клиенты рассматривают эти платформы как канал обслуживания, где они могут напрямую общаться с бизнесом. 

7. Больше авторитетности бренда

Удовлетворенность клиентов и лояльность к бренду играют определенную роль в повышении авторитета вашего бизнеса, но все сводится к коммуникации. Когда потребители видят, что ваша компания публикует оригинальный контент в социальных сетях, при этом отвечая на вопросы пользователей, это повышает к вам доверие. Регулярное взаимодействие с клиентами показывает, что ваша компания заботится об удовлетворенности клиентов и готово ответить на любые их вопросы. Довольные клиенты стремятся распространять информацию о продукте или услуге, и они обычно обращаются к социальным медиа, чтобы выразить свое мнение. Когда клиенты упоминают ваш бизнес в социальных сетях, вы будете рекламировать свой бизнес и показывать новым посетителям свою ценность и авторитет бренда. 

8. Рентабельность

Маркетинг в социальных сетях, возможно, является наиболее экономичной частью рекламной стратегии. Регистрация и создание профиля бесплатны практически для всех социальных сетей, и любые платные акции, в которые вы решите инвестировать, являются относительно низкой стоимостью по сравнению с другими маркетинговыми тактиками. Быть экономически эффективным является таким преимуществом, потому что вы можете увидеть большую отдачу от инвестиций и сохранить бюджет для других маркетинговых и бизнес-расходов. Если вы решили использовать платную рекламу в социальных сетях, всегда начинайте с малого, чтобы увидеть, чего вам стоит ожидать. Просто потратив небольшое количество времени и денег, вы можете значительно увеличить коэффициент конверсии и в конечном итоге получить отдачу от инвестиций.

9. Получить информацию о рынке

Одним из наиболее ценных преимуществ социальных медиа является понимание рынка. Какой лучший способ узнать мысли и потребности ваших потребителей, чем напрямую поговорить с ними? Отслеживая активность в своих профилях, вы можете увидеть интересы и мнения клиентов, о которых вы могли бы не знать, если бы у вашего бизнеса не было «присутствия» в социальных сетях. Использование социальных медиа в качестве дополнительного инструмента исследования может помочь получить информацию, которая поможет вам понять вашу отрасль. Получив достаточное количество подписчиков, вы можете использовать дополнительные инструменты для анализа демографии ваших потребителей. Еще одним важным аспектом маркетинга в социальных сетях является способность сегментировать списки синдикации контента на основе темы и определять, какие типы контента генерируют наибольшее количество впечатлений. Эти инструменты дают вам возможность измерять конверсию на основе сообщений на различных платформах социальных сетей, чтобы найти идеальное сочетание действий для получения дохода.

10. Лидерство на рынке

Размещение проницательного и хорошо написанного контента в социальных сетях – отличный способ стать «экспертом» и лидером в своей области. Чтобы стать экспертом, обязательно используйте социальные медиа-платформы. Будьте общительны, общайтесь со своей аудиторией, делитесь контентом и продвигайте бренд. Будучи в состоянии напрямую связаться с вашими клиентами, создает отношения, которые они будут ценить, что позволяет вам стать влиятельным в вашей области.

На связи был интернет-журнал «Hard-Life».

hard-life.kz

Статья Зачем нужны маркетологи?

Как известно, в нашей стране пока еще не сформировалась отношение  к маркетингу на предприятии. Кто-то открывает отдел маркетинга просто следуя моде, не зная, что конкретно он хочет получить от этого подразделения, кто-то нанимает маркетолога, который в последующем выполняет функции обычного менеджера продаж, а кто-то развивает свое направления маркетинга, дабы увеличить прибыль — основной результат деятельности предпринимателя. О сути маркетинга и доступности обучения в России беседовали предприниматели и  ведущие тренинга «Стратегия и тактика эффективного маркетинга» Александр Белгороков и Роман Пивоваров.

  Александр Белгороков — профессиональный рекламист и маркетолог с 14-летним опытом работы. В числе клиентов – брэнды и компании American Express, HITACHI, Bosch-Siemens, Puma, MacCoffee, Campina, авиакомпания «Сибирь», Спортмастер и многие другие.

 Роман Пивоваров — профессиональный психолог, консультант, ведущий бизнес-тренингов, семинаров с 6-летним опытом работы. Эксперт образовательных программ Британского Совета. Ведущий тренер московской молодежной школы бизнеса.

Ну что же, перейдем к вопросам:

— Чем маркетинг отличается от стратегии предприятия? И если это разные определения одного и того же, зачем нужны маркетологи, когда должны быть руководители со стратегическим мышлением и специалисты по рекламе?

— Маркетинг и стратегия предприятия соотносятся как часть и целое.  Дело в том, что маркетинговая стратегия — одна из составляющих общей стратегии.  Без маркетинговой стратегии  трудно будет продавать те товары и услуги, что вы производите, но без остальных составляющих бизнес-стратегии (производственной стратегии, организационной, финансовой, юридической и т.д.) продавать будет нечего, негде или некем. 

— Для чего нужны маркетологи, если есть стратеги и специалисты по рекламе?  Очень просто: маркетологи это тактики.  Руководители — видят общую картину развития бизнеса.   Спецы по рекламе — умеют хорошо преподнести товар в телеролике, например.  Маркетологи — это те, кто соединяют общую стратегию развития предприятия с умением хорошо преподнести товар.  Промежуточное звено.  Часто получается так, что в фокусе сознания руководителя бизнеса — сам продукт, который компания производит, в фокусе рекламиста — тот или иной конкретный ролик или макет щита наружной рекламы.  И только маркетолог во всей этой системе не забывает о потребителе, о клиенте, который и приносит, собственно говоря, бизнесу всю его прибыль.

Задача маркетолога — исходя из ситуации на рынке, общей стратегии бизнеса (которую подскажут руководители-стратеги), потребностей и пожеланий клиента, характера товара или услуги, производимой компанией, сформулировать точные задачи для рекламистов — что именно рекламировать, кому, как и когда. 

Маркетолог — это тот, кто разворачивает компанию лицом к клиенту, как она и должна, собственно говоря, находиться.  А зачастую это бывает не так. Например, когда большой босс «родом» из производства, нередко бывает так, что принимаются решения о производстве тех или иных продуктов, не особо обращая внимания вначале на то, как они потом будут продаваться. 

— Где кончается маркетинг и начинается реклама?

— Вообще, если попытаться назвать вещи своими именами и простым языком, при это не упрощая реальность до абстрактной модели, то можно сказать, что маркетинг разделяется на два типа активностей — «входящие» и «исходящие». 

«Входящий маркетинг» — это все те сведения и знания о рынке, которые мы получаем, проводя исследования (от фокус-групп до чтения экспертных статей о рынке), и которые помогают нам лучше понять, что хочет потребитель от нашего товара или услуги.  На основе этой информации мы придумываем для своего бизнеса стратегию теперь уже «исходящего маркетинга», то есть той информации о нашем товаре, которую мы хотим, чтобы потребитель узнал и в которую мы хотим, чтобы он поверил.  Эту информацию мы можем доносить ему различными инструментами и средствами.  И обычной медийной рекламой в средствах массовой информации (газетах, радио, ТВ), и PR-продвижением (статьями, событиями, спонсорством), и директ-маркетинговыми инструментами (например, прямой почтовой адресной рассылкой по потенциальным потребителям).

Иными словами, маркетинг включает в себя две части — входящую и исходящую.  Первую можно назвать маркетинговыми исследованиями, а вторую — рекламой.  Реклама начинается тогда, когда проведены маркетинговые исследования (с разной степенью подробности — в зависимости от возможностей компании), определена стратегия и тактика, и пришло время их воплощать.

— Как просчитать отдачу от собственно маркетинга? Сколько денег правильно тратить на маркетинг?

— Это, наверно, два самых трудных, но и самых важных вопроса, которые задает себе предприниматель, начиная планировать маркетинговую активность для своего бизнеса.  Здесь много расплывчатого, неопределенного и неясного.  Единственное, что можно сказать наверняка, так это то, что точного, однозначного ответа, подходящего всем отраслям, типам и видам бизнеса — нет.

Сколько денег нужно инвестировать в маркетинг, зависит от следующих факторов:

• конкурентной активности на рынке
• соотношения спроса и предложения на этом рынке
• модели продаж, принятой в отрасли
• маркетинговой активности конкурентов (то есть, сколько тратят они)
• территориальной «аккумулированности» потребителей (можно ли их найти где-то в одном месте, или они ровным слоем «размазаны» по стране?)
• характера принятия клиентом решения о покупке (импульсивное и взвешенное решение)
• сумме среднего чека (сколько один клиент в среднем приносит нам денег)
• …и еще множества других.

Иногда можно встретить средние цифры для тех или иных отраслей, рассчитываемые либо как процент от валового дохода компании в год, либо как процент от прибыли, либо как процент от стоимости единицы товара (что, в общем-то одно и то же, потому что одно выводится из другого).  Но это обычно принято для крупных компаний, которые, чтобы долго не думать, вводят правило: например, каждый год мы отдаем 3% от нашего оборота дирекции по маркетингу, и пусть она уже решает, куда и как тратить эти деньги.

Для небольшого бизнеса лучше идти немного по другому, хотя и похожему пути — попытаться просчитать показатели под названием «цена одной продажи» или «цена одного клиента», т.е. взять все те деньги, которые мы инвестировали в продажи (от рекламных бюджетов до зарплат сотрудников отдела продаж и стоимости создания и обслуживания компьютерный программы вашей базы данных — то есть реально взять все) и поделить эту сумму, соответственно, на число сделок или клиентов.  А дальше задача — снижать эту цифру, сохраняя при этом уровень продаж.

Если позволяет совесть, имеет смысл взять или купить инсайдерскую информацию у нескольких конкурентов, чтобы просчитать эти показатели и у них тоже, а потом соотнести свою и их эффективность продаж.

Мы однажды встретились с мнением, что любой бизнес должен тратить на маркетинг десять тысяч долларов в месяц.  И всё.  Точка.  Ну вы же понимаете, что это безумное мнение?

— Как на ранней стадии отличить неуемное желание маркетологов все менять от действительно необходимой и интересной маркетинговой идеи?

— Во-первых, нужно поставить сразу себя на место клиента и подумать: «Если бы я думал о покупке чего-то подобного, как бы на меня подействовало то, что предлагается маркетологом?  Что мне, как клиенту, нужно и выгодно?  Говорят ли мне, клиенту, о том, что тем самым мои потребности будут удовлетворены?  Или мне просто сообщают, что компании ООО «Вася» десять лет!

И что это тогда значит для меня?» 

Во-вторых, очень важно с самого начала ввести критерии эффективности маркетинговой активности.  Это и цена за клиента или цена одной продажи, о которых мы говорили выше, и другие.  Например, очень важно оценивать инвестиции в рекламу и продвижение не в количестве купленных секунд или минут эфирного времени на радио и телевидении, не в квадратных сантиметрах модулей в печатной пресс, и не в количестве купленных щитов-билбордов — а в простом показателе под названием «контакт».  Или, как еще говорят иногда, в «касаниях» с потенциальным потребителем.  У контакта есть три очевидные характеристики — количество контактов, качество контактов и цена за контакт.  Причем, имеет смысл различать «контакт вообще» с широкой массой потребителей и «целевой контакт» — с теми, кто в принципе может купить наш товар или услугу.

Все это звучит немного сложно, но, если быстро разобраться, то все окажется простым и понятным. 

Таким образом, оценивая инвестиции в маркетинг, имеет смысл пользоваться объективными критериями полезности, это позволит немного притормозить «гениальные идеи» маркетологов.

Плюс к тому, важно не забывать, что реклама или рекламные акции не должны нравиться или завоевывать призы фестивалей — они должны просто помогать продавать.  И почти всегда простая и даже тупая реклама, которая просто сообщает клиенту, почему ему это нужно и чем товар отличается в лучшую сторону от своих аналогов, работает эффективнее, чем летающие по экрану в 3-D графике креативные решения.

— Хватит ли в мире отличий, если все будут стремиться сделать «уникальное торговое предложение»?

— Большая часть компаний не делает свои предложения действительно уникальными.  Они просто делают еще одно предложение.  «Оптимальное соотношение цены и качества», столь любимый многими слоган — чем уникален?  Чем он отличается от сотен и тысяч таких же компаний, работающих в том же сегменте, говорящих о том же самом?

К тому же, кроме рациональных выгод и отличий — например, лучшая цена, лучшее качество, лучший сервис, самый большой ассортимент, ближе всего к дому, и т.д. — есть еще и масса эмоциональных и иррациональных уникальностей, которые работают не хуже, а зачастую, даже и лучше.  Самое дружелюбное кафе, самый эстетский ноутбук, самая нежная парикмахерская, самый заботливый магазин для беременных женщин и молодых мам.

Но, кроме формулирования этого УТП, не менее важно еще и донести его до целевой аудитории — максимально быстро, точно и дешево.

— Чем Ваши тренинги отличаются от других? В чем Ваше УТП?

— Все просто. Наши тренинги выгодны нашим участникам потому что:

 после тренинга у участников формируется четкое понимание, разложенное «по полочкам», о том, что происходит в его компании сейчас, что надо изменить (если надо), чтобы повысить отдачу и снизить издержки своей маркетинговой активности, и — самое главное — как внедрить эти изменения;

 наши тренинги веселые, теплые, приятные, человечные, уважительные и дружелюбные;

 мы открыты к общению в любое время после тренинга без каких-либо финансовых обязательств со стороны участников.

Если обычно цель тренингов по маркетингу — обучить тем или иным маркетинговым законам и передать инструменты рекламы, то наша задача — помочь клиентам решить свои маркетинговые задачи своих компаний и передать им технологию и принципы выработки этих решений, чтобы они могли в дальнейшем самостоятельно решать и другие задачи.

Иными словами, мы не хотим просто обучить наших участников тому, как устроен молоток, рубанок и отвертка и как ими пользоваться.  Мы хотим, чтобы когда им принесут сломанную табуретку, они знали что с ней делать, как ее починить — и просто сделали бы это.

К тому же в наших корпоративных тренингах у нас есть уникальное и единственное на рынке УТП — мы даем абсолютную гарантию.  Наш заказчик не платит никаких денег до тренинга, после тренинга участники сами оценивают нашу работу, ее эффективность и полезность, и если общая оценка тренинга будет ниже, чем «хорошо», — мы откажемся от своего гонорара.  Мы не чувствуем себя вправе требовать оплаты, если нам клиент оценил проведенную работу как бесполезную.  Нам кажется это справедливой и честной практикой.

— Можно ли за два дня научиться чему-то конкретному?

— За два дня можно абсолютно точно обучиться самому главному — маркетинговому мышлению.  Умению понимать, видеть и чувствовать те или иные нюансы в стратегии и тактике продвижения собственных продуктов — товаров или услуг.   Это гораздо важнее, чем просто «классическая тройка» знания-умения-навыки.   Знать, что делать, и уметь это сделать — мало; необходимо еще и понимать, зачем ты это сейчас делаешь, к чему это приведет не завтра, а послезавтра.

К тому же, наш тренинг длится не только два дня — фактически он никогда не заканчивается.  Мы абсолютно открыты для общения по телефону или интернету для всех наших клиентов, партнеров и коллег.  С удовольствием предоставляем бесплатные блиц-консультации участникам наших тренингов без каких бы то ни было обязательств с их стороны. 

— Почему маркетологи так часто используют  сложные обороты и слова?

— Действительно, верно говорят, что если ты не можешь объяснить пятилетнему ребенку, чем ты занимаешься, то, по-видимому, ты занимаешься шарлатанством.  Просто маркетологам оказалось удобно когда-то один раз все свои понятия (сформулированные, в общем-то, на уровне здравого смысла) назвать какими-то специальными терминами и словами — и пользоваться этим дальше.  В общем-то, такой «свой словарь» свойственен любой профессии.  И у маркетологов он тоже есть.

Мы говорим о сложном простыми словами.  На семинаре это возможно, потому что нет никакой необходимости произвести впечатление профессиональным птичьим языком.  Участники приходят не за этим — а за конкретными знаниями и пониманием маркетинговых закономерностей.

По большому счету, всю суть маркетинга можно «зазиповать» в небольшую 5-минутную модель, которая иллюстрирует всю логику маркетинговой политики любого бизнеса.  Но этого недостаточно, важно еще и «разархивировать» в головах наших участников большое и масштабное понимание этой области бизнес-процессов.

— Весь план был расписан как по нотам в полном соответствии с учебником, а покупателей почти нет! В чем возможные причины?

— Было бы очень непрофессионально с нашей стороны давать советы и объяснять, в чем причины неудач, вообще никак не ознакомившись с реальной ситуацией, не правда ли? 

Маркетинговые закономерности, цель которых — как-то моделировать и предсказывать покупательское поведение людей, все же не законы физики.  Потому что люди — не атомы.  Все немножко сложнее.  Иногда (хотя не очень часто) бывает так, что почти непреложное правило не срабатывает. 

И в маркетинге, кроме знаний и данных справочников и учебников, необходима еще и чуточка чутья. Именно об этом мы и говорим, когда заявляем, что главная цель наших семинаров — сформировать и усовершенствовать маркетинговое мышление наших коллег.

— Благодарю за беседу. Желаю успехов!

www.b-seminar.ru

для чего нужен и как провести

Из этой статьи вы узнаете:

• С какой целью проводится анализ маркетинга компании
• Для чего нужен анализ концепции маркетинга и рекламы
• Как производится анализ маркетинга внешней среды компании
• Как осуществить анализ маркетинга мезосреды компании
• Как провести анализ маркетинга микросреды компании
• Что дает анализ интернет-технологий в маркетинге компании
• Какие инструменты использовать при анализе маркетинга компании

Анализ маркетинга компании – это исследование информации в сфере маркетинга, ее сбор, классификация и трактовка. Обычно нужные данные получают, собирая их по ходу деятельности по организации производства и сбыта продукции и отслеживая эффективность имеющихся методик, для того, чтобы решить все накопленные в этой области проблемы.

Маркетинговым анализом, в свою очередь, называют комплекс специализированных исследований, которые применяются именно в сфере продаж и призванных дать ответы на интересующие вопросы.

Зачем проводить анализ маркетинга компании

Первым пунктом при создании любой компании обычно идет проектирование. А для того чтобы создать проект, нужно спланировать действия и сделать анализ маркетинга всех нужных данных. Именно так начинается работа компаний. Чтобы облегчить себе жизнь, поставить актуальные задачи, выявить моменты, в которых могут возникнуть загвоздки, и получить возможность их исправить, и нужен маркетинговый анализ, который поможет сформировать грамотные решения.

Если вы не подготовились и решили не проводить анализ маркетинга компании, у вас могут возникнуть такие проблемы:

• Предприятие будет предлагать товары, которые сложно реализовать на рынке.
• У вас возникнут неожиданные проблемы, связанные с продукцией и попыткой выручить за нее достойные деньги.
• На пути возникнут компании, с которыми окажется сложно или и вовсе невозможно соперничать.
• Реализация продукта будет происходить в той части рынка, где это неактуально.
• Маркетинговые решения будут приняты неграмотно.

Причем выше описаны далеко не все трудности, с которыми можно столкнуться, если решить не делать анализ маркетинга компании.

Давайте же разберемся, что это такое.

Маркетинговый анализ компании – оценка информации, полученной в результате разнообразных исследований для принятия решений относительно маркетингового комплекса и поведения компании на конкурентном рынке.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

Маркетинговое исследование – деятельность по систематическому сбору информации, необходимой для принятия решений по вопросам деятельности компании, продвижению и сбыту продукции.

Причем маркетинговые исследования бывают двух видов: полевыми и кабинетными.

В первом случае исходные данные можно получить при помощи следующих действий:

1. Наблюдение за объектом исследования. Реализовать его можно многими способами: следить за действиями покупателей, которые приобретают интересующие вас товары, проанализировать, как продукцию предлагают конкуренты, и так далее.
2. Эксперимент. Понизить и повысить стоимость продукции не во всех торговых точках, где она продается, а только в одной. И понаблюдать, как меняются продажи. Таким образом можно выяснить, как какой-то конкретный момент влияет на реализацию.
3. Интервьюирование. Сбор информации самыми разными способами, в том числе проведение всевозможных опросов — по сети, телефонных, на улицах города.

А при помощи кабинетных исследований изучают информацию, которая уже собрана. Это могут быть и внешние источники. Например, анализ каких-то независимых организаций, накопленная статистика, маркетинговые исследования сторонних корпораций. Или внутренние данные компании: собранные отчеты или цифры, поступившие от бухгалтеров, или хорошо разработанный план реализации продукции.

И анализ маркетинга компании, и маркетинговое исследование во многом пересекаются.

Для того чтобы лучше понять анализ маркетинга компании, рассмотрим четыре этапа, которые нужно пройти для его осуществлени:

1. Планирование маркетингового исследования. На этой фазе нужно сформулировать задачи, которые должен решить анализ маркетинга компании. Кроме того, стоит выбрать вид исследования, место его проведения, назначить его участников, понять, с чьей помощью оно будет реализовываться, подсчитать, сколько времени займет наш анализ, и выделить под него бюджет.
2. Сбор данных. Этот пункт предполагает формирование информационной базы из разных источников.
3. Анализ собранной информации.
4. Сведение полученных данных в отчет.

Для того чтобы сделать анализ маркетинга компании, нужно прежде всего собрать и систематизировать внутренние данные фирмы, информацию о ее внешней среде и мезосреде. По каждой из этих трех областей специалист, который будет проводить исследование, должен пройти все четыре этапа анализа маркетинга.

Для того чтобы изучить каждую среду, необходимо подобрать инструменты и методы их анализа.

В настоящее время существует четыре уровня анализа маркетинга компании:

• для внешней среды;
• для мезосреды;
• для внутренней маркетинговой среды;
• портфельный анализ.

Разберем каждый из способов анализа маркетинга компании в зависимости от типов исследования, в которых они используются. А первым рассмотрим анализ внешней среды организации.

Анализ концепции маркетинга компании

Компания может работать, отталкиваясь от различных концепций управления. Первая — финансовая — строится вокруг расчета доходов и расходов. Вторая — конкурентная — разрабатывает стратегию вытеснения из сферы реализации продукции соперников. А третья — товарная — направлена на то, чтобы усовершенствовать свои собственные продукты.

Интересно, что самый правильный и актуальный в настоящее время ход — выяснить, чего хотят покупатели в том узком сегменте продаж, где вы собираетесь работать. Это — концепция маркетинга управления компанией. Поэтому и анализ маркетинга сегодня как никогда на пике популярности.

Также нужно знать о том, что сегодня есть несколько разных стратегий, отталкиваясь от которых компания может заниматься маркетингом. Среди них основные: улучшение собственной продукции и технологии ее изготовления, маркетинг нескольких видов – чистый, социально-этичный и международный.

В концепцию маркетинга нужно включить ответы на эти вопросы:

• Что конкретно стоит производить, чтобы лучше всего это реализовать?
• Где ваш продукт будет приобретаться чаще всего и принесет больший доход?
• Нужно ли продавать товары в руки покупателям или наладить поставки продукции оптом? И если принимается последний вариант, какие торговые точки выбрать: все или только те, которые будут соответствовать определенному рангу?
• Как узнать своего будущего потребителя? То есть нужно выбрать, будут ли товары ориентированы на какую-то конкретную группу покупателей, со своими особенностями, или они направлены на широкую аудиторию. Здесь речь идет об ограничении контингента потребителей исходя из спроса и финансовых возможностей. К примеру, возьмем косметику. Она будет для прекрасного пола или более специализированная — для мужчин? А может быть, это будут товары для детей? Стоит выбрать и то, какая это будет косметика: декоративная, профессиональная, из экологически чистых материалов.

Оставить заявку

Методы маркетинговой деятельности включают в себя выполнение следующих пунктов:

1. Исследование внешней (находящейся за пределами компании) среды. Причем речь идет не только о товарообороте, но и о социальных, политических, культурных нюансах. Это поможет понять, что будет сопутствовать финансовому успеху, а что станет препятствием на пути к нему. В ходе этого исследования собираются данные, при помощи которых можно проанализировать внешнюю среду компании.
2. Анализ покупателей, которые могут приобрести товары. Это исследование самых разных наборов характеристик клиентов, включающих такие разделы, как экономика, демография, география, социальный анализ. Кроме того, нужно будет изучить потребности потребителей, понять, по каким причинам они могут выбрать нашу продукцию или товары конкурентов.
3. Анализ уже существующей и планирование будущей продукции. Это нужно сделать для того, чтобы либо обновить товары, которые есть на рынке, или задуматься о том, чтобы создать новые. Что изменить в ассортименте, как продумать упаковку и так далее. Продукцию, которая не приносит денег, стоит перестать производить.
4. Разработка плана по продвижению товаров и их реализации. В этот пункт входит и анализ возможности создания собственных сетей для продажи продукции, включающих торговые точки и склады для хранения товаров.
5. Гарантия постоянного спроса и активизация сбыта продукции компании при помощи внедрения интересной рекламы, проведения различных праздников и фестивалей со свободным входом, материальных стимулов как для потребителей, так и сотрудников фирмы: распространителей, менеджеров, продавцов.
6. Гарантия правильно выстроенной политики цен. Добиться этого можно, если спланировать стоимость продукции, разработать и реализовать разные уровни цен, причем сделать это обоснованно, введя возможность покупки в кредит, систему скидок и так далее.
7. Анализ и реализация технических и социальных потребностей покупателей той территории, на которой продается товар. В этом разделе нужно подумать о том, что продукция должна соответствовать должному уровню безопасности, не наносить вред природе и быть ценной именно для того региона, где окажется.
8. Регулирование маркетинговых ходов, правильное планирование, а потом и внедрение каждым сотрудником в жизнь данных, которые принес анализ маркетинга компании. Сюда же входит правильная оценка возможных рисков, а также подсчет будущих доходов.

Вполне логично, что фундамент маркетинга — это эффективная деятельность компании и действия, направленные на то, чтобы повышать социальную ответственность. Можно развиваться, следуя по пути одной из шести спорящих между собой концепций маркетинга: традиционной, сбытовой, товарной, производственной, индивидуальной или социально-ответственной.

Методы анализа маркетинга внешней среды компании

Внешняя среда предприятия – те реалии, в которых оно осуществляет свою деятельность.

Чаще всего, если речь идет не о крупных нефтяных корпорациях, повлиять на окружение или изменить его организация не в силах.

Для того чтобы сделать анализ маркетинга внешней среды компании, нужно произвести оценку привлекательности рынка. А чтобы лучше всего это сделать, можно применить такой способ, как PESTEL-анализ.

PESTEL – это аббревиатура. В каждой из букв зашифрован момент, который способен весьма серьезно повлиять на компанию. Впрочем, существует и вероятность того, что кое-какие на конкретную фирму воздействия не окажут. Чтобы провести правильный анализ, нужно разобрать каждый из них.

P – политический фактор. Для того чтобы понять, влияет ли он на вашу компанию, надо ответить на ряд вопросов:

• Что происходит с политической обстановкой в вашей стране? Если она нестабильна, сможет ли это оказать влияние на продажи вашей компании?
• Как влияет свод налоговых законов на сбыт продукции предприятия?
• Оказывает ли вздействие на объем продаж компании социальная политика страны?
• Влияют ли на бизнес методы государственного регулирования?

E – экономический фактор. Для него тоже существуют свои вопросы:

• Какое влияние оказывает на уровень продаж компании валовой внутренний продукт?
• Что сейчас происходит в государстве: экономический рост, спад, кризис? Как это влияет на бизнес?
• Сказывается ли на продажах компании уровень инфляции?
• Влияют ли на бизнес установленные в стране курсы валют?
• Какое воздействие на продажи компании оказывает уровень доходов населения?

S – социокультурный фактор. Его можно оценить после ответов на следующую категорию вопросов:

• Демографическая ситуация увеличивает или снижает уровень доходов компании?
• Оказывает ли влияние на бизнес стиль жизни людей в стране?
• Позиция об отдыхе и работе граждан государства помогает продавать лучше?
• Влияет ли на бизнес компании разделение доходов в семьях?

T – технологический фактор стоит рассматривать с позиции таких вопросов:

• Есть ли корреляция государственных расходов и проводящихся в вашей области исследований?
• Влияет ли технологическое развитие сферы товаров на продажи компании?

E – экологический фактор, и вопросы, на которые требуется ответить для его оценки:

• Есть ли зависимость между областью защиты окружающей среды и объемами продаж компании?
• Если взять природные ресурсы, то существует ли влияние количества их добычи в государстве на ваш бизнес?
• Качество природных ресурсов страны помогает или мешает осуществлять продажи товаров?

L – правовой фактор, степень его влияния на компанию поможет выявить ответ на следующий вопрос:

• Регламентирует ли законодательство особенности ведения бизнеса в товарном сегменте вашей компании?

Для того чтобы правильно оценить влияние вышеописанных условий, стоит применить шкалу оценок от -3 до 3. При этом минус означает, что фактор воздействует отрицательно, 0 — не сказывается вообще, а положительные значения говорят о благоприятной обстановке. Разброс от единицы до тройки характеризует силу воздействия, как хорошего, так и плохого. То есть -3 – фактор оказывает исключительно отрицательное влияние.

Сделав анализ всех условий, вы поймете, каково суммарное воздействие всех параметров. Уточним, что если у вас получился положительный результат — это говорит о том, что обстановка хорошо влияет на продажи компании, а при отрицательном — плохо. Когда значение фактора очень высоко, нужно хорошенько подумать о том, стоит ли вообще реализовывать продукцию компании в этой сфере.

Топ-5 статей, которые будут полезны каждому руководителю:

Методы маркетингового анализа мезосреды компании

Что такое мезосреда компании? Это внешние факторы, оказывающие воздействие на то, как работает предприятие. Анализ мезосреды очень важен, ведь благодаря ему можно оценить, насколько рынок привлекателен для вашей компании, и узнать, каковы там конкуренция и спрос покупателей.

Лучше всего поможет выяснить воздействие факторов мезосреды способ анализа, изобретенный американским экономистом Майком Портером – модель 5 сил конкуренции.

В модели 5 сил конкуренции пять блоков. Каждый из них представляет особенный способ воздействия конкурентного рынка на компанию.

Главный блок — это конкурентная среда. В нем можно обнаружить всех интересующих нас участников рынка, то есть нашу фирму и компании-соперники.

Для того чтобы исследовать этот фактор, нужно выявить в конкурентной среде следующее:

• Кого из игроков можно назвать главными и каковы их доли?
• Сколько у вас конкурентов?
• Сильные и слабые стороны игроков.
• Данные о том, сколько конкуренты тратят на те или иные сферы в компании.

Вторым блоком является угроза появления новых игроков.

Его можно рассмотреть с этих позиций:

• препятствия для появления на рынке, например неполученные лицензии, несоблюдение законодательных норм, уже оформленные патенты конкурентов;
• стартовая сумма для появления на рынке;
• средства, которые будут потрачены на дифференциацию продукции;
• подходы к различным каналам распространения;
• практика компаний-конкурентов. Следует учесть, что чем дольше они на рынке, тем сложнее появиться новичкам;
• препятствия для того, чтобы закончить продажи, например договоренность с поставщиками или покупателями.

Третий блок посвящен товарам-заменителям. Речь в нем пойдет о продукции компаний, которые нельзя назвать прямыми конкурентами, однако при гибком спросе они станут опасными.

Оценить этот фактор можно по следующим параметрам:

• Насколько покупатели хорошо относятся к вашей продукции.
• Большая ли разница в стоимости товара вашей компании и продукции, заменяющей его.
• Насколько покупатели профессиональны. Чем они больше разбираются в теме, тем меньше влияние параметра.
• Какова цена перехода на продукцию-заменитель.

Следующий блок — сила покупателей на рынке. В нем мы рассмотрим умение потребителей устанавливать условия для взаимодействия с компанией.

Данный фактор представлен следующими параметрами:

• число потребителей на рынке товаров — чем их меньше, тем сильнее они могут оказать влияние;
• масштаб совершаемых покупок одним покупателем — чем он больше, тем сильнее влияние;
• объединяются ли потребители;
• велик ли выбор товаров.

Последний блок – сила поставщиков на рынке.

Для того чтобы дать ему оценку, нужно взглянуть на такие параметры:

• трудность перехода к другому поставщику;
• масштаб приобретения продукции у одного поставщика;
• в какой мере влияет на продажи компании качество приобретаемого сырья.

И снова мы возьмем шкалу оценок от -3 до 3. Напомним, что минус означает отрицательное влияние, 0 — фактор не сказывается вообще, а положительные значения говорят о благоприятном воздействии на компанию. Разброс от единицы до тройки свидетельствует о силе влияния, как хорошего, так и плохого. То есть -3 – фактор оказывает исключительно отрицательное действие.

Как проводится анализ маркетинга микросреды компании

Анализ маркетинга микросреды компании делают для того, чтобы найти самые слабые и сильные стороны бизнеса. Для этого существует цепочка ценностей.

Цепочка ценностей – это инструмент анализа маркетинга, отображающий всё происходящее в компании. Сами же бизнес-процессы делятся на основные, связанные с производством продукции и ее распределением, и вспомогательные, направленные на общее обеспечение функционирования промышленного цикла.

Рассказывать о цепочке ценностей подробнее не имеет смысла — это довольно простая и понятная модель. Но визуализируем ее при помощи таблицы, в которой упомянем все бизнес-процессы, требующие оценки. В столбцах находятся основные, в строках — вспомогательные.

Если вы проведете анализ всех бизнес-процессов вашей организации, сможете зафиксировать, в какие моменты ваш товар становится особенно ценным и что его делает таким. Мероприятия, которые повышают ценность продукции компании и помогают ей успешно бороться с конкурентами, представляют собой сильные стороны, а оставшиеся — слабые.

Анализ интернет-технологий в маркетинге компании

Когда речь идет о продажах в Сети, компании-конкуренты не разделены пространством, а располагаются буквально на соседних страницах. Для того чтобы выйти победителем из интернет-сражения, нужно уметь работать со всеми данными, находящимися в доступе. И это поможет заполучить покупателя. Анализ digital-маркетинга компании способен оказать в этом сражении неоценимую помощь: сделать онлайн-продажи лучше, умело откликаться на перемены в Интернете. Кроме того, стоит исследовать и оставленные в Сети данные пользователей, которые помогут подстроиться под своих покупателей. Итак, мы видим, что для работы в Интернете нужно уметь проводить анализ маркетинга компании.

В третьем квартале 2016 года был проведен серьезный опрос игроков рынка маркетинговых исследований. По его результатам 44 % участников уверены, что аналитика так называемых больших данных (Big Data) способна изменить пространство продаж, 37 % респондентов считают, что это довольно интересная область, а 46 % сами пользуются этим методом.

Совершенствование инструментов анализа маркетинга в Сети делает эти информационные массивы актуальными в работе компаний, чтобы меньше тратить на исследования по развитию и продвижению. Эксперты McKinsey пишут: «Современные методы комплексной аналитики действительно позволяют ускорять развитие бизнеса и повышать рентабельность инвестиций в маркетинг. Комплексный подход к проведению анализа является ключевым условием для выявления данных о рынке и обеспечения роста продаж с опережением рынка». Данные о приобретаемых покупателями товарах, частота обращения клиентов в службу поддержки, время, которое они тратят на сайт, способны помочь понять их желания.

Однако анализ больших данных является подспорьем и в обучении. Если пользоваться аналитикой в Интернете как инструментом анализа маркетинга, можно узнать много нового и о конкурентах, и о покупателях, даже если информации об этом в открытых источниках немного или нет вовсе. При этом научиться маркетингу можно в Сети, применяя собранные данные на практике в теоретических моделях.

Сервисы аналитики маркетинга способствуют более успешному проведению исследования в Интернете. Остановимся подробнее на тех, которые помогут лучше освоить маркетинговый аудит и стратегический анализ.

Инструменты для анализа маркетинга компании

Провести анализ покупателей можно при помощи сервисов маркетинговой аналитики, которые умеют обрабатывать большие данные. Мы разберем несколько видов анализа: структуры и качества входящего трафика, ценности рыночного предложения и ключевых слов, контента сайта и его внутренней оптимизации.

Анализ структуры входящего трафика на сайт компании, изучение которой проводится, и интернет-страницы ее конкурентов — это важные данные для того, чтобы заказчик занял в виртуальном пространстве достойное место. При помощи такого исследования можно понять, как соперники находят новых покупателей, и применить их разработки.

Cервис SimilarWeb, который есть в свободном доступе, проводит анализ информации о компаниях в разных странах мира. Для того чтобы работать с ним, нужно обозначить интересующую территорию и время для мониторинга. Даже в бесплатной версии сервиса есть сравнение информации о пяти конкурентах.

Посетители обычно переходят на сайт из различных поисковых систем, по ссылкам в Сети, узнав о сайте из почтовых рассылок, социальных сетей, рекламных объявлений, или вбивая адрес. Поэтому трафик делится на прямой (direct), поисковый (search), ссылочный (referral), почтовый (mail), из социальных сетей (social) и рекламный (paid/display).

Прямой трафик – это результат ввода доменного адреса в строку браузера либо вход через закладку, в которой пользователь сохранил адрес ресурса. Обычно, глядя на то, каково количество этого трафика, можно оценить, хороший ли имидж у компании и известна ли она покупателям. Ведь прямой трафик представляет собой людей, которые обычно заходят на сайт повторно, уже зная его и интересуясь продукцией предприятия. Для того чтобы увеличить его количество, нужно понимать потребности клиентов, модернизироваться, иметь вразумительный и интересный сайт, уметь собирать лиды и писать хорошие рассылки.

Бесплатный сервис Webomer, основанный на статистике Liveinternet, расскажет не только о том, пользователи какого пола и возраста заходят на сайт, но и процент постоянной аудитории. Для того чтобы узнать необходимую информацию о сайте, просто введите его адрес.

Кроме того, Webomer может показать, какова доля поискового трафика «Яндекса» и Google. Именно поисковый трафик определяет число потенциальных клиентов компании. Если доля его высока, это может говорить о том, что фирма создала хорошую клиентскую базу, и о грамотной поисковой оптимизации сайта (SEO – Search Engine Optimization).

Есть еще одна категория — поисковый брендовый трафик – это пользователи, попадающие на сайт компании, набрав запрос, в составе которого есть название конкретного продукта или торговой марки фирмы. Такой трафик схож с прямым, однако обычно он входит в статистику, предоставляемую счетчиками, которые стоят на сайтах компаний, такими как «Яндекс.Метрика» и Google Analytics.

Когда бренды упоминаются на сторонних сайтах, мониторинг можно провести посредством бесплатных web-приложений Google Trends и Wordstat.yandex.ru. Кроме того, с их помощью можно отследить динамику запросов о конкурирующих торговых марках. Большое количество таких запросов обычно говорит о том, что предприятия-соперники проводят рекламную кампанию. Таким образом можно увидеть и зависимость спроса от сезона.

Трафик из социальных сетей — это один из показателей эффективного продвижения компании в различных интернет-сообществах. И эта часть работы очень важна для того, чтобы предприятие наладило отношения с покупателями. Повысить лояльность к бренду можно, если служба поддержки компании будет функционировать онлайн, до потребителей грамотно донесут, чем ценна продукция именно этой фирмы, а реклама окажется кастомизированной, то есть ориентированной на определенную аудиторию.

Анализ почтового трафика даст представление о развитии маркетинга взаимоотношений и покажет, правильно ли осуществляются рассылки. А большой процент рекламного трафика говорит о том, что покупатели начинают интересоваться компанией после платного продвижения в Сети. Посмотреть на то, сколько тратят конкуренты на рекламу в Интернете, можно с помощью сервисов advse.ru, аdvodka.com.

Анализ маркетинга на примере компании «Грузовичкоф»

Предлагаем провести маркетинговый анализ на примере одной из отечественных компаний — фирме по организации грузоперевозок «Грузовичкоф». Это поможет нам понять и то, как правильно интерпретировать результаты анализа маркетинга компании.

Этап 1. Вначале нужно провести PESTEL-анализ: оценить факторы, влияющие на продажи компании, ответив на вопросы о каждом из них, и расставить баллы по шкале от -3 до 3. В нашем случае экологический фактор с фирмой никак не связан, поэтому мы им пренебрегли, а политический и правовой в отрасли грузоперевозок тесно переплетены между собой, а значит, их можно объединить.

 Самое большое отрицательное влияние на компанию оказывает экономический фактор, а сильнее всего положительно влияет технологический.

Этап 2. Анализ маркетинга компании при помощи модели 5 сил конкуренции Портера.

Анализируем и вносим в таблицу параметры по всем имеющимся в наличии факторам.

Исходя из анализа мы видим, что самое отрицательное влияние на продажи компании могут оказать сила потребителей и сила поставщиков.

Этап 3. Пора приступать к анализу маркетинга, применяя цепочку потребностей.

Компания «Грузовичкоф» имеет следующую цепочку:

• В компании есть несколько функционирующих отделов: финансовый, планирования, закупок, бухгалтерия, ремонтное бюро, отдел логистики по закупкам.
• Управление персоналом строится на привлечении новых сотрудников, их найме, контролировании и мотивации.
• Технологическое развитие: ежедневный техосмотр автомобилей, применение новых систем для навигации.
• Материально-техническое обеспечение на месте производства: поставка картонной упаковки, договор с заправочными станциями, закупка дополнительной техники у поставщика (навигационные системы).
• Закупка автомобилей у дилера.

  Стоянка автомобилей в автопарке компании, хранение картонной упаковки на складе.

• Основной продукт – услуга по грузоперевозкам. Основными элементами продукта являются: техническая составляющая (автомобиль и дополняющая техника) и контактный персонал (водитель, грузчики).
• Распределение продукции происходит посредством телефонной связи и интернет- заказов.

  Услуга предоставляется в назначенное заказчиком время и в указанном месте.

• Продвижение: бумажные рекламные носители (плакаты, флаеры), билборды, реклама на TV, радио и в Интернете.
• Сервис: дополнительная услуга – грузчики; выбор автомобиля нужного формата.

Этап 4. Проведение SWOT-анализа, который поможет подытожить результаты предыдущих трех исследований и вывести общий итог.

На этом этапе мы должны оценить самые сильные угрозы для ведения бизнеса и внутренние возможности из PESTEL-анализа, после чего назвать сильные и слабые стороны компании на основе проведенного исследования по моделям 5 сил конкуренции Портера и цепочки ценностей. Результат видим в информационной таблице:

Теперь нужно построить матрицу и выписать решения в каждом пересечении. Потом их можно будет применить для того, чтобы сформировать стратегию развития предприятия.

Анализ маркетинга компании подошел к концу. Теперь мы можем подытожить произведенные действия.

Анализ маркетинга компании позволил:

• узнать, насколько отрасль компании привлекательна на рынке;
• увидеть позицию предприятия по отношению к конкурентам;
• понять, какими конкурентными преимуществами обладает компания;
• решить, как лучше воспользоваться конкурентными преимуществами для борьбы с соперниками на рынке;
• определить основных конкурентов, а также их сильные и слабые стороны;
• оценить уровень конкуренции в отрасли компании в целом;
• сформировать базу информации для того, чтобы выстроить будущую маркетинговую стратегию предприятия.

Оставить заявку

sales-generator.ru