Что такое трейд маркетинг: Что такое трейд-маркетинг: цели, задачи — Определение

Содержание

Что такое трейд-маркетинг: цели, задачи — Определение

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) — это направление в маркетинге, которое предполагает активизацию сбыта и продвижения компании за счет повышения эффективности взаимодействия всех субъектов дистрибутивной цепочки.

Цели и задачи трейд-маркетинга

Комплекс мер торгового маркетинга направлен на увеличение лояльности клиентов и укрепление позиций бренда на рынке. С его помощью повышают конкурентоспособность, стимулируют сбыт и совершенствуют коммуникационную политику. Ознакомьтесь с основными задачами трейд-маркетинга:

  • убедить потенциального покупателя в необходимости покупки;
  • мотивировать партнеров сделать оптовую закупку;
  • повысить объем продаж;
  • увеличить уровень осведомленности покупателей;
  • повысить число повторных покупок;
  • подчеркнуть образ бренда;
  • ускорить процесс принятия решения о покупке.

Чтобы подтолкнуть клиента к покупке, трейд-маркетологи используют инструменты BTL-рекламы и три вида мотивации.

  1. Цена. Предполагает использование скидок и акций для стимулирования продаж.
  2. Впечатления. Подразумевает организацию разных мероприятий для привлечения целевой аудитории к взаимодействию и повышению интереса к бренду.
  3. Продукт. Предполагает подарки, раздачу бесплатных образцов товаров, организацию дегустаций.

В следующем разделе вы ознакомитесь с инструментами торгового маркетинга.

В зависимости от поставленных целей и задач, компании используют следующие инструменты трейд-маркетинга.

  • Скидки. Это может быть сезонное или индивидуальное снижение цены для оптовых покупателей и тех, кто продает в розницу. Скидки отлично мотивируют клиентов к взаимодействию и повышают продажи.
  • Программы лояльности для торгового звена. Это разработка внутренней системы вознаграждений. Например, денежное поощрение сотрудников за выполнение и перевыполнение плана, подарочные сертификаты, лотереи и многое другое.
  • Акции и программы лояльности для покупателей. Организация распродаж, конкурсов, демонстрация новинок, мерчандайзинг, проведение мероприятий.
  • POS-материалы. Разработка и размещение в местах продаж постеров, ценников, штендеров и вывесок. POS-материалы помогают привлечь внимание целевой аудитории к товарам и акциям компании.

Чтобы эффективно использовать торговый маркетинг, исследуйте рынок, проанализируйте конкурентов, разработайте позиционирование и создайте детальную стратегию. Пошаговый план поможет решить поставленные задачи и достичь желаемых целей.

Ресурсы:

  1. В статье Koloro вы ознакомитесь с акциями торгового маркетинга.
  2. В Wikipedia узнаете о приемах трейд-маркетинга.
  3. На сайте GeniusMarketing прочитаете о компонентах торгового маркетинга.
  4. В статье In-scale ознакомитесь с обязанностями трейд-маркетолога.
  5. А в этой статье прочитаете о возможностях трейд-маркетинга.

Обновлено: 14.07.2021

Оцените, насколько полезна статья «Трейд-маркетинг»

Оценка: 4 / 5 (7)

Трейд Маркетинг. 5 Основных Задач, Которые Стоят Перед Трейд Маркетингом

Как повысить количество продаж? Как привлечь внимание новых покупателей?

Эти вопросы волнуют многих предпринимателей. Попробуйте такой инструмент, как трейд маркетинг.

Его иногда путают со стратегическим планированием продаж, но это отдельный механизм. Он имеет отношение к увеличению спроса, улучшению взаимодействия с партнёрами, поставщиками. С его помощью ваши клиенты получают доступ к вашей продукции через правильно организованную цепь распределения. Другими словами, это процесс с помощью которого вы обеспечиваете доступное предложение для удовлетворения потребительского спроса.

Что собой представляет «трейд маркетинг»?

Трейд маркетинг или торговой маркетинг – это направление маркетинга, цель которого — повышение эффективности взаимодействия всех субъектов маркетингового канала — от производителя до конечного покупателя. Что в результате приводит к повышению количества продаж, узнаваемости продукции среди покупателей, привлечению новых клиентов.

Типичные инструменты торгового маркетинга (трейд маркетинга): бонусы; дисконты; премии торговому персоналу при выполнении поставленных маркетинговых задач, акции продвижения, конкурсы, раздача бесплатных образцов и т.д.

Трейд маркетинговые акции, оказывают помощь при решении задач, связанных с расширением дистрибьюции, повышением объемов закупок, управлением складскими остатками, развитием коммуникаций между бизнес-партнерами, контролем персонала и т.д. Только четко поставленная цель, сценарий и шоу определяют качество проводимой маркетинговой акции, также как качество в итоге определяет сбытовой результат.


ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!


Чтобы точнее раскрыть суть трейд маркетинга необходимо ознакомится с его инструментами. Их можно разделить на группы:

  1. Скидки:
  • скидки для тех, кто занимается оптовой продажей;
  • скидки для тех, кто занимается розничной продажей.

Данный инструмент включает в себя, как скидки для постоянных клиентов, так и сезонные скидки.

  1. Вознаграждения для торгового звена:
  • вознаграждение за выполнение плана;
  • подарочные сертификаты;
  • награждение за выполненную работу и т.д.
  1. Привлечение покупателей с помощью:
  • всевозможных акций;
  • представление новой продукции;
  • распродажи;
  • лотереи и т.д.

Трейд маркетинг сегодня

Сегодня практически все предприниматели, которые предлагают услуги розничным покупателям, имеют дело с торговым маркетингом в своём бизнесе. Но не все понимают, как правильно его проводить.

Кроме того, разные компании имеют разные требования к своим маркетологам и разные условия сотрудничества с партнёрами и поставщиками. Для кого-то это самостоятельная, отдельная стратегия, для кого-то всего лишь функция поддержки.

Оптовые типы клиентов

Цепочки поставок клиентам представляют собой двух-трехуровневую структуру. Оптовые организации, как правило, включают в себя различные типы дистрибьюторов, распределительных центров и суб-дистрибьюторов. В зависимости от количества уровней в цепочке поставок, эти оптовые предприятия могут быть прямыми покупателями  (т.е. покупке непосредственно от производителей) или непрямыми покупателями (т.е. приобретения у других дистрибьюторов из цепочки поставок). Основное преимущество в работе с оптовыми партнерами заключается в их способности эффективно предоставлять различные продукты, от многих производителей, в небольших количествах во многих разных торговых точках.

Розничные типы клиентов

Розничная торговля состоит из широкого спектра разных видов торговых точек. Часто классифицируются по типу собственности. В некоторых случаях, контролируемая розничная торговля может быть представлена более чем одним уровнем поставок. Она может быть в виде цепи, которая находится под контролем распределительных центров. Хорошим примером большой контролируемой цепочки розничной торговли будет Wal-Mart. С тысячами магазинов и десятки распределительных центров Wal-Mart работает по единой системе корпоративного контроля и представлена, по меньшей мере, двумя уровнями цепи поставок.

Типы выходов или торгового канала

В то время, как торговые каналы и разные виды торговых точек немного отличаются в различных моделях трейд маркетинга, они часто используются как взаимозаменяемые в более простых моделях. Короткий список торговых каналов в стандартной цепочке поставок может включать в себя следующее:

  • Аптеки;
  • Супермаркет;
  • Магазин техники для дома;
  • Оптовый магазин;
  • Другие.

Компоненты трейд маркетинга

Компоненты трейд маркетинга можно разделить на 3 группы, в зависимости от вида деятельности и роли компании, которая выполняет его. Эти категории могут отличаться в зависимости от компании, но одна модель, которая используется во всем мире, включает в себя стратегическую, оперативную и исполнительную группы. Примеры различных компонентов каждой из этих групп:

1. Стратегические компоненты

  • Торговая стратегия;
  • Клиент-сервис;
  • Анализ рынка (аналитические данные).

2. Оперативные компоненты

  • Программа по развитию торговли;
  • Продажи и оперативное планирование;
  • Управление категориями;
  • Инвестиции.

3. Исполнительные компоненты

  • Управление аккаунтом;
  • Управление торговыми помещениями;
  • Увеличение количества контактов;
  • Работа с клиентами;
  • События, выстраивания отношений с покупателями.

Чтобы достичь, максимального результата необходимо выполнять следующие задачи:

1) Управление сбытом

  • Изучение целевой аудитории. Это помогает правильно и эффективно привлекать внимание покупателей к товару.
  • Активное продвижение товара.
  • Закрепление в сознании покупателя информации о товаре.

Другими словами, делать все, чтобы заинтересовать человека купить ваш товар.

2) Поддержка конкурентоспособности компании

  • Поиск пути полного удовлетворения покупателя, и его обеспечение.
  • Увеличение количества постоянных покупателей.

3) Усовершенствование рекламной политики

  • Развитие маркетинговых коммуникаций.
  • Применение новых видов рекламы товара.
  • Постоянная поддержка покупателя информацией о продукте.

4) Усовершенствование технологических процессов

  • Обеспечение комфортного пребывания покупателя/посетителя на сайте или комфортной обстановки на территории торгового зала.
  • Гарантия доступности товара, интересующего покупателя.

5) Анализ поведения покупателей

  • Анализ всех факторов, которые, как-то влияют на принятие решения покупателем.
  • Повышение времени пребывания потенциального клиента на сайте компании.
  • Увеличение количества покупок совершенных покупателем.

Заключение

Если вы выполните эти задачи, то вы очень легко увеличите количество покупателей и доход от вашей продукции. Применение разных стратегий поможет повысить узнаваемость вашей компании среди потенциальных клиентов, а это непосредственно влияет на количество продаж.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

Если вам понравилось, ставьте лайк под статьёй. Я подготовлю больше полезных материалов о том, как увеличить прибыль и поток клиентов.

А пока самое время подумать о создании продающего видео. Оно тоже влияет на количество продаж и прибыли. Читайте и применяйте уроки от известного немецкого предпринимателя: Как Создать Видео, Которое Принесет Неприлично Большой Доход: 11 Простых Шагов от Kris Stelljes!

Современные инструменты трейд маркетинга, его цели и пути их достижения

Инструменты трейд маркетинга

На сегодняшний день правильное позиционирование товара и его продвижение являются крайне важными задачами, которые решаются маркетологами. Трейд-маркетинг – это комплекс мероприятий, направленных на продвижение товара среди целевой аудитории, позволяющих увеличить продажи продукта и расширить круг покупателей. Данное понятие достаточно разностороннее, так как преследует сразу несколько целей.

Основные задачи торгового маркетинга

Главной целью любой коммерческой деятельности является прибыль – именно она и будет конечным результатом всех инструментов и действий трейд-маркетинга. Но путей достижения несколько, поэтому можно выделить целый ряд первостепенных задач торгового маркетинга:

Инструменты Мерчандайзинга.

  • убеждение потребителей в необходимости совершить покупку;
  • стимулирование сбыта различными методами;
  • эффектное появление на рынке, разработка отличительных деталей, выгодно выделяющих продукцию среди конкурентов;
  • поддержание имиджа товара для раскрученных брендов;
  • распространение информации среди широкой аудитории, формирование общественного мнения и спроса на конкретный продукт.

Инструменты и функции trade marketing

Главной задачей торгового маркетинга является создание образа выгодного приобретения – покупатель должен воспринимать товар положительно, получить осознание правильного вложения средств. Наиболее удачным результатом трейд-маркетинга будет продажа товара людям, которые в нем не слишком нуждались, но приобрели из соображений выгоды. Также функцией trade marketing можно назвать «обезболивание» — мероприятия направлены на то, чтобы снизить сожаление человека о потраченных деньгах, минимизировать его страдания от расставания со средствами. Эти действия во многом совмещаются с методами бренд-маркетинга, который работает для увеличения удовлетворения от обладания продуктом и формирует его ценность в глазах потребителя.

Существуют различные виды торгового маркетинга, каждый из которых разрабатывается индивидуально для того или иного товара, учитывая массу факторов – специфику использования, запросы целевой аудитории, существующее реальное положение на рынке, анализ работы конкурентов и т.д. Наиболее распространенными и основными инструментами trade marketing являются:

  • мотивационные акции – в большинстве случаев они направлены на мотивацию к покупке, которая стимулируется призами или даже денежным вознаграждением;
  • стимуляционные акции – такие мероприятия гарантируют выгоду посредством увеличения количества закупаемого товара, например, скидки на каждую последующую единицу продукции при покупке, получение третьей единицы бесплатно и т.д.;
  • POS-материалы – очень важно правильно преподнести товар, грамотно оформить место продажи, используя не только ценники и плакаты, но и дополнительные материалы, такие как бирки, сувениры, воблеры и т.д.;
  • расширение линейки товаров с учетом спроса в определенных регионах, торговых точках, ориентация на узкую аудиторию;
  • увеличение клиентской базы за счет промо-акций, спонсорства, программ сотрудничества с покупателями.

Эффективность трейд маркетинга

При грамотном подходе и четком формулировании задач, продвижение товаров с помощью инструментов трейд-маркетинга приводит к существенному улучшению конкурентоспособности товара и увеличению уровня продаж. Стратегия данных мероприятий всегда должна соответствовать общему направлению развития бренда, его позиционированию. Поэтому показатели эффективности будут отличаться в зависимости от затрат на трейдинговую кампанию, правильности подбора комплекса мероприятий и прогнозов аналитиков.

Трейд-маркетинг и его польза для бизнеса. Профессиональное размещение рекламы

Трейд-маркетинг — это ветвь маркетинга, которая занимается влиянием на конечного потребителя. С его помощью вы повышаете продажи через изменение механизма продаж.

Все, что делается внутри бизнеса, делается только ради увеличения прибыли и сокращения расходов. Внутри B2C-продаж инструменты маркетинга, которые направлены на эти две цели, называются трейд-маркетингом. Это направление помогает торговым организациям повысить конверсию из лида в продажу. Давайте разберемся, как это работает.

Что такое трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг — это совокупность приемов и инструментов, с которыми вы сталкиваетесь каждый день. Определение понятия вы найдете выше, куда полезнее вам буду примеры:

  • Дегустация в торговом зале гипермаркета. Новый бренд сыра зашел на рынок вашего города и теперь стимулирует спрос среди покупателей. 
  • Акция «отдайте пачку старых сигарет и получите 2 новых». Бренд привлекает к себе внимание, заставляет вас привыкнуть к себе и создает образ заботы, бескорыстности.
  • Ваш любимый интернет-магазин подключил возможность покупать технику в рассрочку. Теперь вы можете купить стиральную машину, которая вам так нужна, а заплатить потом.


Трейд-маркетинг воздействует на вас как на потребителя, меняет механизмы покупки, прививает вам определенные мысли. Вы каждый день сталкиваетесь с его приемами и их влиянием. Если вы занимаетесь торговлей, будет глупо не пользоваться им.


Отличие маркетинга и трейд-маркетинга

От классического маркетинга его отличает 3 вещи:
  • Он не делит свои приемы на ATL- и BTL-активности — применяется сразу обе ветви маркетинга. Если прием влияет на поведение покупателя и приводит к увеличению конверсии в покупку, то он считается трейд-маркетингом.
  • Он применим только для торговых компаний. Если вы занимаетесь оказанием услуг или созданием IT-продуктов, то эти приемы чаще всего не для вас.
  • Трейд-маркетинг направлен только на коррекцию поведения конечного потребителя. Не на контрагентов, не на посредников и заказчиков, а только на B2C-покупателя.

Такое разделение помогает собрать данные, которые нужны в первую очередь торговым компаниям, в единую базу знаний и понятные методические пособия. Чем больше прибыль малых и средних торговых компаний, тем лучше себя чувствует экономика страны.

Задачи трейд-маркетинга

Главная задача трейд-маркетинга — это влияние на поведение покупателей с целью роста продаж. Помимо этого, есть промежуточные задачи:
  1. Знакомство целевой аудитории с новым товаром. Трейд-маркетинг позволяет эффективно презентовать новое предложение, чтобы его заметило как можно большее количество людей.
  2. Наработка базы активностей, стимулирующих покупки. Трейд-маркетинг собирает актуальную базу знаний о том, как влиять на поведение людей, повышая вероятность конверсии.
  3. Трансляция ценностей бренда в B2C. Трейд-маркетинг помогает создать лояльность к конкретному бренду на рынке, выделив его из среды конкурентов.
  4. Кодификация информации. Трейд-маркетинг собирает единую базу знаний, которая помогает компаниям увеличивать прибыль и развиваться на рынке.

Стратегии и функции торгового маркетинга

Трейд-маркетинг по направлениям работ можно разделить на три пункта:
  • Стратегия мерчендайзинга — выкладка в торговом зале
  • Стратегия команды продаж — подготовка сотрудников, оптимизация их работы
  • Маркетинговые активности — ATL/BTL, реклама и так далее.

Такое разделение помогает понять, на каком этапе помогают конкретные действия и когда стоит ими заниматься. Мы расскажем обо всех направлениях и перечислим все составляющие стратегии успешной торговой компании.

Стратегия мерчендайзинга

Мерчендайзинг помогает понять, какой должна быть выкладка на торговой полке, какой ассортимент нужно показывать потребителю, а какие товары лучше оставить на складе. Это напрямую влияет на продажи, поэтому все хитрости из этой области можно считать частью трейд-маркетинга. Сюда же можно отнести витрины интернет-магазинов: от того, насколько хорошо сделана витрина зависит конверсия в покупку. Для составления стратегии мерчендайзинга нужно ответить на следующие вопросы:
  • Насколько удобно находится торговая точка для потребителя?
  • Сколько товаров вы располагаете на полке? Все ли это товары?
  • Какой минимальный торговый запас должен располагаться на полке?
  • Какие позиции приносят вам наибольшую прибыль? Как вы отмечаете их на полке?

Система показателей команды продаж

Трейд-маркетинг занимается составлением KPI для команды, обеспечивающей продажи, созданием методических рекомендаций для них и тестированием гипотез. Если команда занимается своей работой без постоянной оптимизации, ваши показатели так и останутся на прежних местах. Что вы можете сделать для персонала в рамках торгового маркетинга:

  • Отследить влияние акций на каждой торговой точке
  • Выбрать лучшие из них, создать план акций на ближайшее время
  • Протестировать изменения в схеме продаж, скриптах и технологиях
  • Распланировать проверку гипотез
  • Изменить схемы товарооборота по точкам

Трейд-маркетинговые активности

Сюда можно отнести любые маркетинговые активности, которые воздействуют на товарную цепочку и конечного потребителя:
  • бонусы
  • акции
  • дегустации
  • бесплатные образцы, тестеры
  • обучение и премии для персонала
  • наружная реклама
  • медийная и нативная реклама

Инструменты трейд-маркетинга

Скорее всего, вы открыли эту статью для того, чтобы ответить на вопрос «а чем торговый маркетинг может помочь именно моей компании». Мы предлагаем ряд приемов трейд-маркетинга для розничной торговли, которые вы можете использовать прямо сейчас:
  1. Стратегия на квартал и год. Разработка стратегии позволяет вам по-новому взглянуть на свои бизнес-процессы. То, что вам кажется рутиной сейчас, превратится в большой комплексный план, приближающий вас к нужным финансовым показателям.
  2. Разработка позиционирования бренда. Люди покупают у тех, кто имеет понятное конкурентное преимущество. Если у вас есть позиционирование бренда, его образ, то люди, согласные с ним, будут вашей лояльной аудиторией. Поймите, в чем ваша сильная сторона и что вы можете предложить из того, чего нет у большинства конкурентов.
  3. Исследование и анализ рынка. Составьте таблицу со всеми конкурентами, опишите преимущества и недостатки каждого. Проранжируйте их от сильных к слабым и оцените свою компанию внутри этой системы.
  4. Анализ продукции конкурентов. Используйте знания из пунктов выше и оцените конкурентов. У кого самый интересный ассортимент? Кто как мотивирует и обучает персонал? У кого самые интересные акции, попадающие в СМИ? 
  5. Исследование интересов и потребностей целевой аудитории. Пообщайтесь со своей целевой аудиторией. Попросите заполнить анкету, чтобы они рассказали о том, что им нравится и не нравится в вашем магазине, ассортименте и работе персонала.
  6. ATL-инструменты. Сделайте для себя полноценный маркетинг-микс. Подключите и рекламные щиты, и диджитал-рекламу, и ролики на ТВ, и объявления на радио. Не вкладывайте весь бюджет только в один инструмент.
  7. BTL-инструменты. Проведите демонстрации и дегустации продукции. Поставьте промостойки, ростовые фигуры и промоутеров, чтобы привлечь внимание к конкретным позициям вашего ассортимента.
  8. Работа с персоналом. Создайте честную и прозрачную систему мотивации, чтобы сотрудникам было интересно продавать самые прибыльные позиции. 
  9. POS-материалы. У нас есть отдельная статья об их назначении, применении и повышении эффективности. Обязательно познакомьтесь со всеми инструментами точек продаж.

Тенденции на рынке трейд-маркетинга

Тренды постоянно меняются и изменяются. С учетом того, что они чаще приходят из западных стран и запаздывают у нас, нужно смотреть на такие тенденции, которые прожили более двух лет и остались актуальными. Нет смысла обращать внимание на то, что вчера внедрил условный Apple или Starbucks — до этого дело дойдет спустя несколько лет. Что для нас актуально сейчас:
  • Персонализация на основе данных о клиенте
  • Забота об экологии
  • Упор на дарксторы и доставку

Персонализация на основе big data

Сегодня все интернет-магазины и крупные торговые сети собирают данные о клиентах в массивы — это и называется big data. Зная историю ваших покупок, можно спрогнозировать ваше поведение и манипулировать поведением. Например, предложить купить 2 бутылки вина вместо 1 по интересной акции. В нагрузку вы купите сыр и другие закуски, а магазин увеличит ваш средний чек. Розничные сети для сбора информации используют бонусные карты и приложения. Один из лидеров — это магазин «Пятерочка». Можете брать с них пример.

Экотренд в торговых сетях

Забота об экологии набирает обороты. Даже в России люди стараются ходить в магазин с шоппером и выкидывать пластиковые бутылки в отдельный контейнер. Даже магазины сети X5 Retail делают упор на экологичные товары и включают их в специальные акции. Подумайте, как вы можете интегрировать экологичный тренд в свой бизнес и продвигайтесь с его помощью.

Упор на дарксторы и доставку

Во время пандемии сильно поднялись сервисы доставки продуктов и готовой еды. Такая концепция называется dark store — магазин, который существует, но его не видно и зайти в него нельзя. Самый известный пример — «Самокат». Он настолько сильно поднял планку сервиса, что за ним подтянулись и крупные ритейловые сети («Пятерочка», SPAR), и сервисы доставки еды («Яндекс.Еда», Delivery Club). Подумайте, в каком виде вы можете интегрировать доставку в свой сервис.

Обязанности менеджера по трейд-маркетингу

Руководитель бизнеса может заниматься маркетингом в целом, но не одним направлением. Для трейд-маркетинга лучше нанять отдельного специалиста. Но на hh.ru вы точно не найдете такой специальности. Что должен знать и уметь маркетолог, которого вы поставите на это направление:
  • Анализ рынка и конкурентов
  • Составление позиционирования и актуального УТП
  • Стратегическое планирование (здесь желательно иметь опыт работы в компании по вашему направлению и вашего объема)
  • ATL- и BTL-активности, использование POS-материалов — без них в трейд-маркетинге просто нельзя работать
  • Разработка систем контроля и мотивации торгового персонала
  • Опыт в сплит-тестировании гипотез и внедрении новых маркетинговых технологий.

Советы по проведению собеседования

О чем спросить трейд-маркетолога, чтобы убедиться в его специализации? Можно разделить вопросы на несколько видов:
  1. Теория маркетинга. Здесь все просто. Адекватный кандидат легко ответит на вопросы о POS, ATL/BTL и так далее. Также он точно знает, как собрать позиционирование для компании и в каком виде передать руководству анализ рынка.
  2. Практика работы. Один из самых популярных вопросов среди HR на сегодня — «назовите три главные победы». Если они связаны с торговым маркетингом и достаточно убедительные для вас, то можете присмотреться к кандидату получше.
  3. Вопросы по специализации. Какие книги кандидат читал по трейд-маркетингу? Как он будет продвигать новый товар? По какому принципу разложит ассортимент на полках? Подготовьте несколько теоретических задач с большим количеством данных, чтобы их можно было прорешать прямо на собеседовании.

Лучшие книги по трейд-маркетингу

В направлении торгового маркетинга не так много книг. Но кое-что в этом направлении точно стоит вашего времени:
  • Карл Сьюэлл, «Клиенты на всю жизнь». Книга рассказывает о том, как повысить лояльность клиентов и количество повторных обращений. В том числе — для организаций розничной торговли.
  • Мария Снежинская, Надежда Носова, «Трейд-маркетинг — гарантия успешной торговли​». Книгу стоит прочитать как минимум из-за названия. Вы не найдете ничего более тематического и консолидированного.
  • Игорь Манн, «Инструменты маркетинга для отдела продаж». Простая и понятная шпаргалка по инструментам, которые вы можете использовать здесь и сейчас.


* * *

Подводим итоги:
  • Трейд-маркетинг — это направление маркетинга, которое воздействует на всю торговую цепочку и поведение потребителя.
  • В него входит управление ассортиментом, управление командой продаж и маркетинговые активности.
  • Среди инструментов есть ATL/BTL, POS-материалы, наружная реклама, позиционирование на рынке и многое другое.
  • Главные тенденции — это бигдата, экологичность и уход в дарксторы.
  • Трейд-маркетингом занимаются отдельные специалисты в сфере маркетинга. Это задача точно не для руководителя компании.

Надеемся, статья помогла вам разобраться в тонкостях этого направления маркетинга. Мы готовы поддержать вас, разместив эффективную наружную рекламу вашего магазина — звоните!

Трейд-маркетинг. Цели и задачи торгового маркетинга

Что такое трейд-маркетинг?

Подробнее о целях

Перечень задач трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг – сложное понятие. Подробнее о нем будет рассказано ниже.

Что такое торговый маркетинг?

Трейд-маркетинг представляет собой комплексное стимулирование сбыта продукции через торговые сети или при помощи посредников. Также нужно упомянуть о существовании второго определения, согласно которому, под трейд-маркетингом подразумевается набор инструментов и методов, применение которых делает сотрудничество участников канала реализации товара более результативным.

При помощи описываемой разновидности маркетинга можно развить дистрибуцию и повысить ценность коммуникационного канала. Использование соответствующих инструментов позволяет сделать продукцию более доступной, положительно сказывается на способах сбыта и делает маркетинговый канал максимально информативным.

К трейд-маркетингу регулярно прибегают почти все компании. Их руководители заинтересованы в стимулировании персонала, ответственного за сбыт продукции, и торговых представителей. Представленный вид маркетинга очень важен для небольших фирм, у которых отсутствуют другие средства продвижения. Это проверенный способ повышения эффективности взаимодействия между участниками канала коммуникации, который к тому же сильно мотивирует.

Среди инструментов описываемой разновидности маркетинга необходимо выделить:

• Дисконтные программы;

• Бонусы;

• Мерчендайзинг;

• Денежные премии продавцам;

• Рекламные акции;

• Проведение конкурсов.

Трейд-маркетинг зачастую становится базой для создания программы лояльности компании. При этом нужно отметить, что рост конкуренции требует использования высокоэффективных инструментов. По данной причине фирмы доверяют разработку программ лояльности рекламным агентствам. Это приводит к экономии средств и времени.

Подробнее о целях

Главная цель трейд-маркетинга – это повышение желания покупателей приобрести определенный товар. Таким образом, основной вектор направленности упомянутой выше цели – конечный потребитель. При этом организации преследуют и другие цели, достижение которых доверяется посредникам. Продавцов несильно волнует рост продаж отдельного вида товаров. Они заинтересованы исключительно в увеличении общего дохода и формировании лояльного отношения со стороны целевой аудитории к заданному бренду. Это свидетельствует о том, что рост объема продаж продукта конкретного бренда – один из путей достижения главной цели, стоящей перед посредниками. Чтобы достигнуть ее, они прибегают к программам лояльности, предоставляют скидки, регулируют цены, проводят рекламные акции и пр.

Чтобы добиться поставленных целей, компании используют психометрические способы воздействия на потребительское поведение. Этому способствует то, что фирмы заинтересованы не только в росте объема продаж, но и в том, чтобы у целевой аудитории сформировалось лояльное отношение к торговой сети или товару. Следует подчеркнуть, что в процессе определения целей торгового маркетинга главную роль играют интересы компании.

Перечень задач трейд-маркетинга

Торговый маркетинг позволяет:

1. Управлять процессом сбыта, т.е. предоставлять продукцию на более высоком уровне и влиять на поведение потребителей;

2. Поддерживать конкурентоспособность, т.е. обеспечивать потребительскую удовлетворенность и изменять отношение покупателей к продукту, делая его более лояльным;

3. Улучшать торговые и технологические процессы, т.е. эффективно использовать торговую площадь, продумывать детали оформления торговых залов, делать товары доступными;

4. Усовершенствовать рекламную политику, т.е. проводить рекламные кампании и предоставлять исчерпывающую информацию о продукте.

5. Управлять потребительским поведением, т.е. следить за тем, как себя ведут покупатели в магазинах, и делать из этого соответствующие выводы.

Готовые работы на тему:

Трейд-маркетинговые мероприятия при выводе нового товара на рынок

Торговый маркетинг (трейд-маркетинг)

Смотрите также:

Кросс-маркетинг

Совместный маркетинг

Виды посредников

Сбыт. Основные понятия, функции и этапы сбыта

маркетинг — это… Что такое Трейд-маркетинг?

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг, клиентский маркетинг, trade marketing, customer marketing) — одно из направлений маркетинга, позволяет увеличивать продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. В товаропроводящую цепь входят все звенья в цепочке производитель — конечный потребитель (дистрибьютор, торговая точка, команда продаж)[1].

Инструменты трейд-маркетинга

  • POS материалы (оформление мест продаж, реклама изделий которая работает в местах продаж: воблеры, шелфтокеры, ценники, стопперы, постеры, бирки, календари, брелоки, и любые другие сувенирные предметы с логотипами товаров), которые информируют покупателя о товаре и служат для привлечения его внимания.
  • мотивационные акции (стимулирование призами или денежным эквивалентом, сотрудников (закупщиков товара в оптовом канале, торговых команд, распространяющих продукцию в торговые точки, продавцов и закупщиков торговых точек) различных компаний, входящих в сбытовую цепочку, через который идёт продукт к конечному потребителю)
  • акции, направленные на увеличение объёма закупки (купи Х единиц продукции-получи 1 единицу продукции бесплатно, в качестве стимулирования)
  • акции, направленные на увеличение ширины продуктовой линейки определённого производителя в торговой точке (чем больший ассортимент продукции определённого производителя предлагает торговая точка, тем лучшие условия работы для торговой точки предоставляет производитель (скидки, увеличение дебиторки, бесплатный продукт, туристические путёвки, «подарочные сертификаты» сетевых магазинов и т. д.))
  • акции направленные на уменьшение просроченной дебиторской задолженности (если «продавец» вовремя платит «поставщику», то «поставщик» всевозможными способами «мотивирует» «продавца»)
  • акции, по увеличению активной клиентской базы (стимулируется торговая команда, распространяющая продукт производителя, за то, что продаёт его в как можно большее количество торговых точек)
  • акции, по увеличению валового объёма продаж или выручки («поставщик» мотивирует различными методиками «посредников» между собою и конечным потребителем, обычно «поставщик»-это одно коммерческое предприятие, а «посредники» — персонал других коммерческих предприятий)

Разногласия в трейд-маркетинге

Часть специалистов, придерживающихся «классического определения трейд-маркетинга», считает, что сфера торгового маркетинга ограничивается «товаропроводящей цепочкой» «поставщик»-«конечная точка продаж» и сфера обязанностей трейд-маркетолога ограничивается работой с показателями «активная клиентская база», «ширина продуктовой линейки в торговых точках» и «товарный запас в торговых точках».

Значительная часть маркетологов, которые занимаются BTL, полагают, что сфера трейд-маркетинга не ограничивается стимулированием товаропроводящего пути, а заключается еще и в стимулировании конечного потребителя (некоторые считают, что работа с конечным потребителем — вотчина бренд-менеджеров) различными промо активностями. Такой подход связан с тем, что многие осознали преимущество, когда один человек полностью руководит всем маркетинговым процессом от «А» до «Я», как, напр., сражением руководит один полководец, который отвечает и за тылы, и за передний фронт.

Причина разногласий

Причина разногласий кроется в построении бизнес-схем на предприятиях, где, в целях экономии бюджета на штатной единице, занимающейся стимулированием продаж в товаропроводящих цепях, вменяется в обязанность заниматься и конечным потребителем, так как бренд-менеджера нанимать на работу накладно для предприятия. Достаточно часто встречаются схемы, когда на предприятиях работают и бренд-менеджер и трейд-маркетолог, при этом бренд-менеджер, занимается «интересными и несложными» вещами, такими, как создание стратегий, проведение выставок и прочим, а на долю трейд-маркетолога выпадает самое «сложное и неинтересное» : POS-материалы, проведение промо акций, дегустаций и прочих коммуникаций с конечными потребителями продукта, которыми по тем или иным причинам, не занимается бренд-менеджер

Текущая ситуация

Некоторые работодатели считают, что эффективно иметь одного хорошего специалиста, занимающегося всей цепочкой маркетинга, чем иметь разных специалистов, отвечающих каждый за свой «винтик», при этом не имея никого, кто бы видел всю картину целиком.

Трейд-маркетинг в России

Инструменты торгового маркетинга в современной России стали применяться с середины 90х годов. Сейчас, трейд-маркетинг, широко используется на FMCG рынке, рынке страхования, фармацевтическом рынке.

В России во многих компаниях к функции трейд-маркетинга также относится категорийный менеджмент.

Примечания

Ссылки

Что такое Трейд маркетинг, примеры акций и мероприятий

Обновлено 21 октября 2021

Новые тренды в мире маркетинга заставляют взглянуть на цепочку продаж под другим углом. И как бы хорошо ни работали классические приемы, приходится соответствовать времени, чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке. Сегодня одним из новых веяний в мире маркетинга выступает трейд маркетинг.

Что такое трейд маркетинг?

Цитируя Википедию, трейд маркетинг – одно из направлений маркетинга, позволяющее увеличить продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. Из этого определения сложно понять, о чем идет речь. Если упростить, то трейд маркетинг, он же торговый маркетинг, – совокупность приемов и инструментов, направленные на увеличение объемов продаж за счет прямого влияния на конечного потребителя.

Например, к таким инструментам относятся:

  • Дегустации.
  • Рекламные акции.
  • Выставки.
  • Презентации и пр.

То есть трейд маркетинг рекламирует продукцию косвенно, позволяя потребителю пощупать, потрогать, познакомиться с товаром. Это одно из отличий от понятия классического маркетинга, но есть и еще.

Отличие маркетинга и трейд маркетинга

Чтобы ощутить реальную разницу между двумя терминами, нужно ввести еще 2 новых понятия. Они касаются мероприятий, использующиеся в стимулировании объема продаж. А именно:

  • ATL – маркетинговые мероприятия, несущие рекламную информацию напрямую до покупателя (ТВ, радио, интернет-реклама).
  • BTL – инструменты, рекламирующие продукцию косвенно (скидки, бонусы, рекламные акции).

В BTL-мероприятия вовлекаются все участники торговой цепочки: производитель, дистрибьютор, продавец, потребитель. Это направление маркетинга отделилось в отдельную ветку и получило название «торговый».

Но помимо других методов воздействия на целевую аудиторию, трейд маркетинг ставит и абсолютно другие задачи.

Задачи трейд маркетинга

Любые маркетинговые мероприятия должны по итогу давать какой-либо результат. Хороший он будет или плохой можно судить, ответив на вопрос – была ли выполнена поставленная задача? В трейд маркетинге это:

  • Привлечь внимание к конкретному товару. Непосредственный контакт с покупателем нужен, не только чтобы он увидел товар. Но чтобы он закрепился в его сознании, стимулируя покупки товара в будущем.
  • Показать преимущества бренда перед конкурентами. Сближение продавца со своим потребителем положительно влияет на репутацию фирмы.
  • Стимулировать положительное решение о покупке товара. Приемы, использующиеся трейд маркетингом (скидки, акции и пр.), позволяют убедить потребителя сделать покупку «прямо сейчас».
  • Увеличить число повторных продаж. Трейд маркетинг преимущественно взаимодействует на уже сформированный поток клиентов. Вместо привлечения новых покупателей, он увеличивает продажи за счет старых.

В долгосрочной перспективе у трейд маркетинга есть еще одна цель – повысить лояльность к бренду. Систематическое проведение BTL-мероприятий положительно отражается на имидже и доверии производителю.

Стратегии и функции торгового маркетинга

Перед использованием инструментов трейд маркетинга тщательно прорабатывается стратегия. Эта обязанность, как правило, ложится на аналитиков, бренд-менеджеров, менеджеров по рекламе и прочих специалистов в данной области. Именно они отвечают за следующие этапы:

  • Исследование и анализ рынка.
  • Анализ конкурентов и их продукции.
  • Оценку самой компании и ее места на рынке.
  • Обозначение задач маркетинговой стратегии.
  • Исследование интересов и потребностей целевой аудитории.
  • Разработку позиционирования бренда.
  • Экономический анализ стратегии.

Эффективной считается такая стратегия трейд маркетинга, при которой ограниченные ресурсы дают максимальный результат. Под результатом понимается увеличение объема продаж и закрепление бренда на рынке. Оценить эффективность стратегии можно со временем, поскольку трейд маркетинг работает на долгосрочную перспективу.

Функциональность:

  • Стратегии мерчендайзинга (экспертная оценка в категории).
  • Программы сотрудничества с клиентами или трейд маркетинговые активности.
  • Система показателей команды продаж (планирование и составление отчетов по продажам, оперативная корректировка задач и пр.)

Читайте также


В крупных компаниях стратегия торгового маркетинга разрабатывается и корректируется 1 раз в год. Вместе с этим формируется план объема продаж и бюджетов. В целом план состоит из 3-х вышеперечисленных пунктов, поэтому следует рассмотреть их более подробно.

Стратегия мерчендайзинга

Стратегия мерчендайзинга представляет собой план по количеству, ассортименту и расположению товара на каждой торговой точке. Его составляют, опираясь на данные экспертной оценки в отдельной категории продукции.

Сформированная стратегия мерчендайзинга должна отвечать на 4 главных вопроса для каждого из каналов сбыта:

  • Какие товарные позиции должен включать ассортимент?
  • Где они будут располагаться?
  • Какое количество мест (фейсов) товар будет занимать на полке?
  • Как рассчитать минимальный запас товара в торговой точке?
  • Сколько он будет составлять?

Составить мерчендайзинговую стратегию каждой торговой точки очень проблематично. Особенно крупным компаниям с большим количеством каналов сбыта. Их делят на группы в зависимости от:

  • Формата торгового объекта (супермаркет, универмаг, павильон и пр.).
  • Товарооборота.
  • Местонахождения торговой точки.
  • Размера торговой площади и пр.

Сама стратегия должна быть четкой и понятной. Поскольку ее исполнение в основном лежит на нижних уровнях компании (торговых представителях, мерчендайзерах и пр.).

Система показателей команды продаж

Система показателей команды продаж определяется исходя из мерчендайзинговой стратегии. В нее включают 3-5 основных показателей, наиболее сильно влияющих на продажи в определенной группе торговых точек.

Внедрение данной системы необходимо, чтобы:

  • Определить потенциальное увеличение объемов продаж в каждой группе торговых точек на определенной территории.
  • Спланировать бюджет реализации трейд маркетинговых активностей.
  • Оценить степень выполнения поставленных задач по группе каналов сбыта или территории продаж.

В качестве основных показателей системы команды продаж обычно выступают: дистрибуция, ассортимент продукции, товарооборот по полкам и пр.

Трейд маркетинговые активности

Трейд маркетинговыми активностями называют инструменты торгового маркетинга. Сюда же входит формирование бюджета для их реализации. Разновидности и принципы применения этих инструментов рассмотрим далее.

Инструменты трейд маркетинга

Инструменты торгового маркетинга направлены не только на потребителя, но и на всех остальных участников цепочки продаж. Ведь для него важной задачей является развитие дистрибуции и эффективной работы всего маркетингового канала.

К инструментам торгового маркетинга относят:

  • POS-материалы (листовки, ценники, стопперы, календари и пр.), которые несут информацию о продукции и, в то же время, привлекают внимание покупателя.
  • Мотивационные акции, стимулирующие покупателя приобрести товар взамен на денежное вознаграждение или приз.
  • Акции для увеличения объема закупки, стимулирующие оптовых покупателей бесплатными бонусами при закупке определенного количества продукции.
  • Акции для расширения представленного ассортимента в торговой точке. Как правило, для расширения наименования продукции определенной марки представителю торгового объекта предлагается улучшение условий сотрудничества (скидки, увеличение дебиторской задолженности, бонусы и пр.).
  • Акции для сокращения размера просроченной дебиторской задолженности. Внедрение скидок и льгот определенным группам покупателей в качестве мотивации для скорейшего погашения задолженности.
  • Акции для расширения активной клиентской базы. В них входит разработка стимулов для сотрудников компании (торговой команды). Например, выплата фиксированного % за перевыполнение плана продаж.
  • Деловые трейд маркетинговые мероприятия для оптовых покупателей, дистрибуторов, представителей торговых точек (презентации новинок, деловые встречи, конференции, выставки).
  • Мероприятия, направленные на конечного потребителя (бесплатная раздача образцов продукции, лотереи, конкурсы).

Это далеко не весь список инструментов, используемых B2B и B2C компаниями для воздействия на всех участников цепочки продаж. При составлении стратегии трейд маркетинговой активности список мероприятий прописывается отдельно для каждого из них с учетом бюджета, которым располагает фирма.

Приемы торгового маркетинга в розничной торговле

Приемы трейд маркетинга работают на средне и крупноформатных розничных точках продаж. Их применяют в рознице для полного сопровождения потребителя на пути к товару. Приемы делят на 2 группы:

  • Outdoor-маркетинг (внешний, вне помещения) простирается на пути покупателя к точке продаж.
  • Indoor-маркетинг (внутренний, в помещении) воздействует на потребителя на месте продажи, то есть внутри торгового объекта.

По сути, эти две группы приемов дополняют друг друга. Поскольку покупателя нужно сопроводить не только до места продажи, но и до конкретной полки, где он расположен.

Приемы внешнего сопровождения включают:

  • Выбор места расположения магазина, учитывая близость остановок общественного транспорта, доступности, наличия парковки и пр.
  • Направление покупателя от остановки (парковки) до торгового объекта при помощи билбордов, указателей и прочих элементов наружной рекламы.
  • Размещение вывесок, оформление витрин и фасада точки продаж.

Поскольку приемы outdoor-маркетинга направлены на привлечение внимания покупателя в открытом пространстве, они воздействуют исключительно на органы зрения. Здесь важно правильно использовать возможности наружной рекламы.

Читайте также


При внутреннем сопровождении покупателя:
  • Оформляется торговый объект, путь до товара, а также его выкладка на полке.
  • Задействуется нейромаркетинг (аудио- и ароматическое воздействие на человека).
  • Размещаются POS-материалы.

При indoor-маркетинге также используются различные виды рекламы в точке продаж. К ним относятся: дегустации, аудио- и видео-реклама, промо-акции и прочее. В идеале нужно задействовать все органы чувств человека, включая вкусовые и обонятельные.

Тенденции на рынке трейд маркетинга 2018

Чтобы лидировать в конкурентной борьбе на рынке, важно следить за последними тенденциями в мире маркетинга. О них можно узнать на специализированных курсах, конференциях, деловых презентациях. С несколькими из новых веяний в трейд маркетинге можно ознакомиться здесь. Возможно, что-то станет толчком к запуску оригинальной рекламной кампании.

Тренд №1. Персонализация товара и акционных предложений

Прием уже активно используется крупными компаниями, но первым его внедрила всем известная кофейная компания Starbucks. Как выяснилось, обычная надпись на стаканчике с кофе помогла в создании положительного имиджа компании и увеличении лояльности клиентов. В то время как в реализации приема не потребовалось абсолютно никаких вложений, разве что на маркеры.

Далее персонализировать свой товар решили компании Coca-Cola, Nutella и пр. А с появлением социальных сетей персональные надписи на товарах принесли дополнительную выгоду. Люди стали делать селфи с продукцией, на которую нанесено их имя, и выкладывать их в сеть. Тем самым бесплатно рекламируя товар среди своих друзей, родственников и знакомых.

Тренд №2. Эко-тренд в торговых сетях

Красивая витрина свежих фруктов и овощей отличает хороший супермаркет от плохого. И чтобы она действительно была такой, выбираются надежные поставщики, фермеры, дистрибуторы. Но сегодня торговые сети решили сделать скачок вперед и стали самостоятельно выращивать овощи и фрукты прямо внутри торговой точки.

Для наглядного примера можно привести магазин Whole Foods, где на крыше здания круглый год взращивается зелень и овощи. Но не во всех странах климат позволяет круглогодично заниматься овощеводством. Поэтому немецкая торговая сеть METRO установили теплицы прямо в торговом зале.

Тренд №3. Шопинг без стресса

Здесь следует взглянуть на ритейлеров из Южной Кореи, ведущих активную работу по совершенствованию безстрессового опыта покупок. Например, некоторые магазины стали помечать корзинки для покупателей оранжевыми и зелеными табличками. Зеленый цвет говорит о том, что человек готов идти на контакт с консультантами магазина и нуждается в их помощи, оранжевый – напротив, сигнализирует о том, что покупатель не желает, чтобы его тревожили.

Еще одно футуристичное нововведение для стеснительных людей – робот-официант Pepper, который может принять заказ при помощи интерактивного планшета, рассказать об акциях и специальных предложениях ресторана. Таких роботов стали принимать на работу в отели, магазины, аэропорты.

Если нет времени следить за тенденциями, составлять стратегии, да и в целом вникать в суть торгового маркетинга, можно нанять отдельного специалиста на эту должность. Добросовестно исполняя свои обязанности, профессиональный менеджер быстро наладит процесс увеличения объемов продаж.

Обязанности менеджера по трейд маркетингу

В ВУЗах нет такой специальности, как «Торговый маркетинг». Стать специалистом, можно посещая курсы, семинары и прочие тематические мероприятия. Но они дадут теоретическое представление об этом направлении маркетинга. Чтобы полноценно организовывать работу отдела, а туда входят и специалисты по маркетингу, менеджменту, планированию и других направлений, важна практика.

В должностную инструкцию менеджера входит:

  • Руководство отделом трейд маркетинга.
  • Организация работы по исследованию и анализу факторов, влияющих на изменение спроса на продукцию.
  • Разработка стратегии и бюджета на трейд маркетинговые активности, а также целесообразное и обоснованное использование бюджета.
  • Разработка стратегии выхода на новый рынок и оценка перспективы развития компании в занимаемой категории.
  • Определение ассортимента и ценовой политики на продукцию, учитывая ее себестоимость и действующие нормативы налогообложения.
  • Поиск и определение каналов сбыта, разработка концепции по созданию дилерских и дистрибьютерских сетей.
  • Организация сбора информации от потребителей по поводу качества, цены и ассортимента продукции, работа с жалобами и пожеланиями целевой аудитории.
  • Разработка стратегии рекламных мероприятий.
  • Анализ эффективности проведения трейд маркетинговых мероприятий.
  • Общее руководство региональными подразделениями и представительствами.
  • Подготовка идей и предложений по созданию фирменного стиля компании и пр.

Сегодня спрос на специалистов, специализирующихся исключительно на торговом маркетинге, значительно превышает предложение. Официальная заработная плата таких работников порой равна, а иногда даже и превышает, оклад директора маркетингового отдела. Некоторые компании, не найдя подходящей кандидатуры на открытую вакансию, вместо ввода штатного сотрудника пользуются услугами трейд маркетинговых агентств.

Советы по проведению собеседования

Не всегда впечатляющее резюме является гарантом хорошего специалиста. Возможно, человек может быть действительно профессионально подкованным, но он может попросту не подходить под формат и специализацию компании.

Например, принцип организации трейд маркетинга в розничной торговле алкогольной продукцией и бытовой химией разительно отличаются. Алкоголь – та группа товаров, которая имеет строгие ограничения при рекламе, ценообразовании и пр. Чтобы понять подходит ли работник под специализацию компании, при проведении собеседования рекомендуется разделить его на три блока:

  • Теоретический. Теоретический блок содержит перечень общих вопросов, которые помогут узнать побольше о соискателе. Например, какое у него образование, какие дополнительные курсы он окончил, знаком ли он с деятельностью компании.
  • Специализированный. В специализированном блоке задайте несколько профильных вопросов о торговом маркетинге, его инструментах, приемах и пр. Узнайте о прошлом опыте работы в трейд маркетинге и успехах, которых получилось достичь.
  • Практический. Подготовьте несколько технических заданий или кейсов и предоставьте возможность соискателю заняться их решением. Так вы увидите, способен ли человек быстро анализировать и принимать решения, как он ведет себя в стрессовых ситуациях, какой подход он выбирает при решении смоделированной задачи и пр.

На собеседовании все внимание не должно упираться в соискателя. Работодателю необходимо продать идею того, что работа в фирме не только приносит стабильную зарплату, но и карьерный рост, корпоративное обучение, бесплатное питание и другие бонусы. Сегодня хорошие специалисты знают себе цену, открытая вакансия должна быть заманчива. Иначе на собеседовании придется выбирать лучшего из худших.

Лучшие книги по трейд маркетингу

В России представлено не так много литературы о торговом маркетинге. Многие специалисты делятся своими знаниями в блогах, на тематических порталах и на собственных сайтах, но не все решаются систематизировать всю информацию, поместив ее в хорошее прикладное руководство. Здесь представлены 3 книги, которые на сегодняшний день являются лучшими в рейтинге по специализации.

ТОП-3 книг по трейд маркетингу:

  1. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними. Автор: Дмитрий Сидоров.

Книга вышла в свет в 2007 году, но все еще не потеряла своей актуальности. С ее помощью можно научиться, как входить в розничную торговую сеть, а также как составить уникальное коммерческое предложение. Кроме того, в ней много полезных советов из области логистики, дистрибуции, ценовой политики и трейдмаркетинговых активностях. В книге не обошлось и без практических рекомендаций о борьбе за место на полке и наладке всего маркетингового пути продукта в целом.

  1. Маркетинговые Войны. Авторы: Эл Райс, Джек Таут.

Книга «Маркетинговые войны» окажется полезной бизнесменам, которые только-только выводят компанию на рынок. Она не специализируется только на трейд маркетинге. Книга о том, как составить эффективную маркетинговую стратегию и как выиграть борьбу с конкурентами. Авторы указали на все распространенные ошибки в построении стратегии, которые делают начинающие бизнесмены.

  1. Трейд маркетинг — гарантия успешной торговли, или Как стимулировать оптовых и розничных торговцев. Авторы: Марина Снежинская, Надежда Носова.

Данная книга – не теоретическое изложение материала, а практическое пособие по трейд маркетингу. В учебнике доступным языком изложены основные понятия и особенности сферы деятельности, приведены удачные примеры BTL-мероприятий и результат их осуществления, разобраны распространенные ошибки, которые совершают начинающие маркетологи. Она будет одинаково полезна как и руководителям компаний, так и начинающим специалистам.

Что такое торговый маркетинг? Определение торгового маркетинга, Торговый маркетинг Значение

Определение: Торговый маркетинг — это более широкая маркетинговая дисциплина, направленная на увеличение спроса со стороны партнеров по цепочке поставок, таких как оптовые и розничные продавцы, или на уровне дистрибьюторов, а не только на уровне клиентов.

Описание: Торговый маркетинг также называется B2B маркетингом или бизнес-маркетингом. Вся рекламная деятельность направлена ​​на повышение спроса на продукт среди различных партнеров по цепочке поставок.

Поступая таким образом, производитель пытается обеспечить постоянные поставки и доступность продукта для конечного потребителя. Посредники получают стимулы за эффективное продвижение продукта в их конце.

Различные формы продвижения на стороне розничного продавца включают в себя такие действия, как: — обеспечение заметной демонстрации продукта, фирменных товаров, большего места на полках и даже молва, также помогает.

Для продуктов, не требующих вмешательства человека для эффективной продажи, таких как зубная паста, батарейки и т. Д.(где альтернатив продукта больше), здесь производитель должен предоставить некоторые скидки или лучшую наценку, некоторые бесплатные, чтобы гарантировать доступность продукта.

Торговый маркетинг играет важную роль в устойчивом развитии бренда. Чтобы быть более эффективным, рыночные гуру выделили семь областей, на которых производитель должен сосредоточить больше внимания, чтобы торговый маркетинг был эффективным.

Для эффективного торгового маркетинга производитель должен сосредоточиться на

a) График продвижения (который может включать время продажи),

б) Делайте много перекрестного продвижения собственных товаров,

c) Акции всегда должны быть посвящены определенной теме (Рождество, Новый год, фестивали и т. Д.).),

г) Сообщать потребителю о ценности продукта (как она выглядит по сравнению с конкурентами),

e) Всегда планируйте заранее, и

е) Рекламные акции должны быть нацелены на рост бренда, а не только на продажи.

Торговый маркетинг: полное руководство [Примеры стратегий]

Все предприятия осознают важность маркетинга для потребителей. В конце концов, если люди не знают, что ваш продукт существует, на него не будет спроса на рынке, а это означает отсутствие продаж.Однако многие компании не могут разработать надлежащие стратегии, когда дело доходит до маркетинга продуктов оптовикам, дистрибьюторам и розничным торговцам, которые доставляют их потребителям, — явление, известное как торговый маркетинг.

Существует множество недоразумений в отношении практики торгового маркетинга и того, как правильно ее выполнять. Это потому, что, хотя они и похожи, традиционный (покупательский) маркетинг и торговый маркетинг требуют разных подходов и имеют разные конечные цели. Целью традиционного маркетинга является продвижение товара к потребителю, тогда как цель торгового маркетинга — продвижение товара к розничному продавцу.

В этой статье мы рассмотрим все, что вам нужно знать (и ничего, что вы не знаете), чтобы понять и реализовать успешную стратегию торгового маркетинга для вашего бизнеса.

Содержание

Что такое торговый маркетинг?

Начнем с определения торгового маркетинга. Проще говоря, торговый маркетинг — это маркетинговая стратегия B2B, направленная на то, чтобы вывести товар на полки магазинов. Это достигается за счет того, что другие компании осознают ценность вашего продукта и убеждают их в том, что помощь в продаже вашего продукта в конечном итоге поможет им зарабатывать деньги.

Цель торгового маркетинга отличается от цели традиционного маркетинга, поскольку он не ориентирован на конечную продажу. Вместо этого торговый маркетинг фокусируется на средствах, с помощью которых осуществляется эта окончательная продажа. Вам необходимо представить свою продукцию потребителям, прежде чем они смогут принять решение о ее покупке.

Кто использует торговый маркетинг?

Торговый маркетинг осуществляется производителями и направлен на «партнеров по цепочке поставок»: дистрибьюторов, оптовиков и, конечно же, розничных торговцев.Хотя торговый маркетинг важен для множества различных отраслей, он особенно важен для тех, кто работает в сфере упаковки потребительских товаров (CPG), где жесткая конкуренция и борьба за место на полках значительно затрудняют выделение из толпы.

Изображение различных партнеров по цепочке поставок, с которыми вы можете столкнуться.

Как правило, торговый маркетинг также более важен для компаний, которые концентрируют свои продажи в обычных магазинах, а не в электронной коммерции, потому что предприятиям электронной коммерции часто не нужно беспокоиться о физическом размещении своего продукта на полках.Тем не менее, предприятия электронной коммерции на определенном уровне участвуют в торговом маркетинге, поскольку они могут по-прежнему работать с партнерами по цепочке поставок, помимо розничных продавцов, в процессе продаж.

Многие компании объединяют торговый маркетинг с традиционным маркетингом и имеют одну команду, которая занимается обоими аспектами. Хотя это, безусловно, хорошо работает для некоторых предприятий, стоит подумать о том, чтобы иметь команду торгового маркетинга, которая специально специализируется на тактике маркетинга B2B. В команде торгового маркетинга есть несколько разных участников:

Менеджер по торговому маркетингу

Задача менеджера по торговому маркетингу — разработать маркетинговые стратегии, которые охватывают целевую аудиторию, и контролировать работу отдела торгового маркетинга.Менеджер по торговому маркетингу должен иметь большой опыт работы в сфере маркетинга, а также опыт ведения переговоров в сфере B2B.

Они должны обладать навыками оценки и понимания маркетинговых тенденций и данных, а также должны быть увлечены видением своих маркетинговых предприятий. Некоторые из их обязанностей будут включать разработку и развертывание кампаний по увеличению спроса среди партнеров по цепочке поставок, таких как программы лояльности и запуск новых продуктов.

Аналитик по торговому маркетингу

Аналитик по торговому маркетингу обычно подчиняется менеджеру по торговому маркетингу.Они контролируют данные и аналитику, связанные с этой отраслью маркетинга, и разрабатывают новые и более эффективные методы достижения целевой аудитории и улучшения восприятия бренда.

Сотрудник по торговому маркетингу

Сотрудник по торговому маркетингу также работает под руководством менеджера по торговому маркетингу и обычно берет на себя более общую роль в отделе. Они могут управлять конкретными учетными записями и сообщать об успехах и областях, требующих улучшения, как менеджеру, так и аналитику.

Команды торгового маркетинга могут состоять из многих членов.

Почему так важен торговый маркетинг?

Торговый маркетинг так же важен, как и традиционный маркетинг, по множеству причин. Первое довольно очевидно: если ваш продукт не поступает в магазины, он определенно не попадет к потребителям. Совершенно необходимо установить позитивные, долгосрочные отношения с участниками цепочки поставок, поскольку без этих отношений практически невозможно конкурировать с другими брендами.

Еще одна причина, по которой торговый маркетинг так важен, заключается в том, что иногда для бизнеса это лучший способ подняться над шумом своих конкурентов, особенно если бизнес — это FMCG (быстро распространяющиеся потребительские товары). Поскольку так много разных брендов продают похожие товары, предприятиям приходится полагаться на торговый маркетинг, чтобы продемонстрировать преимущества своего бренда тем сторонам, которые помогают им продавать его.

Примеры торгового маркетинга

Каждый из этих примеров торгового маркетинга является обычным методом помощи брендам в обеспечении этих ценных партнерских отношений с розничной торговлей и отделки магазинов.Чтобы полностью раскрыть потенциал своего бренда, узнайте, как вы можете использовать данные в своем подходе и вывести свой торговый маркетинг на новый уровень!

Выставки

Выставки — идеальное место для проведения торговых маркетинговых мероприятий. Это место, где можно продемонстрировать ваш продукт, привлечь к нему внимание и вступить в контакт с ключевыми партнерами по цепочке поставок. Выставки также предлагают возможность для нетворкинга и могут помочь вам наладить отношения, которые принесут пользу вашему бизнесу.

Когда вы находитесь на выставке, необходимо проявить себя как можно лучше. Это означает целенаправленную рассылку сообщений и вывесок с использованием необходимого количества декоративных материалов, которые позволят вам выделиться, не подавляя прохожих. Убедитесь, что на выставках работают восторженные и знающие представители, которые будут взаимодействовать с людьми и должным образом объяснять прибыльность вашего продукта.

Торговые акции

Торговые акции связаны как с торговым маркетингом, так и с традиционным маркетингом.Они включают купоны, оптовые предложения и другие специальные стимулы к покупке.

Торговые акции, ориентированные на потребителей или партнеров по цепочке поставок, — верный способ выделить ваш бренд среди жесткой конкуренции. Если нет ничего, что делает ваш продукт более ценным, чем его конкуренты, используйте стратегии продвижения торговли, чтобы убедить покупателей выбрать ваш продукт, а не другой, похожий, но более дорогой.

Объявления

Будь то в печати или в Интернете, узнаваемость бренда — главная цель маркетинга.Тем не менее, реклама иногда может быть дорогостоящей, поэтому важно убедиться, что вы эффективно выполняете свои рекламные объявления. Проведите исследование, чтобы понять, кто ваша целевая аудитория и как лучше всего ее достичь, а затем инвестируйте свой рекламный бюджет в привлечение их внимания.

Рекламы также эффективны в обеспечении узнаваемости бренда. Чем чаще люди видят название вашего бренда, тем больше влияния на рынок приобретает ваша компания. Просто убедитесь, что ваше имя всегда представлено в позитивном свете, и следите за тенденциями маркетинга, чтобы правильно обслуживать свою аудиторию, поскольку ее потребности и желания меняются с течением времени.

Корпоративный # Рекламный Roll-Up # Баннер #PSD Template # freebie #design #creative #business #agency #free

Загрузить> https://t.co/SAN1V5s3lv pic.twitter.com/pDWzp3M0za

— PSDFreebies (@PSDFreebies) 19 мая 2017 г.

Как разработать стратегию торгового маркетинга

Даже если вы понимаете трейд-маркетинг от и до, все равно необходимо разработать стратегию до начала любой торговой маркетинговой кампании.Если заранее поставить четкие цели и провести соответствующие исследования, это избавит вас от многих неприятностей в будущем.

Исследование рынка

Как любой проект, торговый маркетинг требует серьезных исследований. Как и в случае с большинством аспектов маркетинга, огромная часть этого исследования должна быть сосредоточена на вашем целевом рынке.

Вы захотите найти ответы на такие вопросы, как: Кто ваши самые большие конкуренты? Каковы ваши самые серьезные проблемы? Какой демографической группе соответствует ваша целевая аудитория?

Есть много способов найти ответы на эти вопросы.Один из способов — посетить такие мероприятия, как выставки. Это не только дает возможность установить важные и прочные связи с другими компаниями, работающими в той же отрасли, но и дает возможность оценить ваших конкурентов и определить, какие бренды будут представлять для вас наибольшую проблему в будущем.

Проведение маркетинговых исследований также позволит вам лучше понять свою целевую аудиторию. Отслеживайте тенденции в Интернете, прочитайте как можно больше о своей конкретной отрасли и используйте эти знания, разработав комплексный план с указанием любых потенциальных препятствий и способов их преодоления.Гораздо проще и эффективнее разработать такой план на ранней стадии, чем ждать, пока вы окажетесь под давлением в последнюю минуту.

Посмотрите в действии: Lululemon

Компания, которая, безусловно, хорошо разбирается в своем рынке, — это Lululemon, линия спортивной одежды. Lulu не ограничивается предоставлением своим клиентам стильной, хорошо сшитой одежды; они потратили время и энергию на развитие сообщества помимо своего бренда, которое сосредоточено вокруг убеждений и идеалов, которые компания разделяет со своей целевой аудиторией.Другие компании могут подражать подходу Lulu, обнаруживая ценности своих клиентов и убедившись, что их продукт и имидж бренда соответствуют им.

Разработайте план

После того, как вы провели исследование, пора составить надежный план. Куда вы хотите, чтобы ваши усилия по торговому маркетингу привели ваш бренд? Сколько вы инвестируете в личные тактики по сравнению с цифровыми? Каковы ваши цели через месяц? Шесть месяцев? Один год?

Составьте исчерпывающий план, который включает в себя то, что вы собираетесь достичь, и как помочь вам не сбиться с пути.Используя информацию, полученную в результате вашего исследования, выясните, каковы потребности ваших клиентов и как вы можете скорректировать свою маркетинговую стратегию, чтобы удовлетворить их.

В ходе своего исследования вы можете обнаружить, что потребности вашего целевого рынка отличаются от потребностей вашего продукта. Это подходящее время, чтобы подумать о том, чтобы пересмотреть чертежную доску вашего продукта и переделать ее, чтобы лучше соответствовать желаниям покупателей. Так вам будет намного проще объяснить розничному продавцу, почему ваш продукт заслуживает места на полке, и вы не будете бояться, что вас застают врасплох, когда вас спросят: «Что отличает ваш продукт от других?»

Инвестируйте в брендинг

Потребители чаще принимают решения о покупке, основываясь на эмоциональных наклонностях, чем на оценке характеристик продукта.Вот почему брендинг так важен для маркетинга, даже если вы работаете с партнерами по цепочке поставок, а не с потребителями.

Узнаваемость бренда способствует развитию лояльности клиентов и эмоциональной связи, выходящей за рамки вашего продукта. Все формы маркетинга подпадают под категорию брендинга, но знание того, как, когда и где применять свои маркетинговые стратегии (на основе уже проведенных вами маркетинговых исследований), имеет решающее значение.

Размещайте привлекательные онлайн-объявления в дополнение к хорошо обслуживаемому веб-сайту, чтобы привлечь больше посетителей на вашу страницу.Применяя личные тактики, такие как полевой маркетинг и продажи, убедитесь, что ваши представители и члены команды всегда позитивно представляют ваш бренд и создают профессиональные, незабываемые впечатления от текущих и потенциальных партнеров.

Apple, проделавшая исключительную работу по инвестированию в брендинг. Бренд Apple — это не только компьютеры и сотовые телефоны. Для своих покупателей он олицетворяет современность, успех и индивидуальность, среди множества других вещей. Люди хотят покупать новые продукты Apple не потому, что они лучшие на рынке (хотя некоторые могут утверждать, что это правда), а из-за эмоциональной связи, которую бренд сформировал со своими преданными последователями.

Когда вы покупаете новый iPhone, вы также покупаете все то, что новый iPhone символизирует для вас и для других. Это не случайно, а результат тщательно продуманной и реализованной стратегии брендинга.

Заключение

Хотя торговый маркетинг по-прежнему следует многим фундаментальным принципам традиционного покупательского маркетинга, его различные аспекты требуют уникального подхода. Помните, что цель торгового маркетинга — не совершить конечную продажу, а скорее найти партнеров, которые могут помочь вам на этом пути.

Торговый маркетинг очень важен для многих предприятий, особенно для тех, кто работает в сфере CPG, где выделиться чрезвычайно сложно. Понимание подхода к торговому маркетингу и построение комплексной стратегии — это первый необходимый шаг к доказательству того, что ваш продукт — это больше, чем просто кирпич в стене.

3 классических стратегии торгового маркетинга, обновленные на 2018 год

Торговый маркетинг имеет важное значение для роста вашего бренда, и знание того, как его наилучшим образом реализовать, является ключевым компонентом продаж.Несмотря на то, что существует множество стратегий торгового маркетинга, которые доказали свою эффективность, всегда есть возможности для улучшения. В этом посте мы подробно расскажем, как использование данных в вашем торговом маркетинге может привести к улучшению исполнения, взаимоотношений с партнерами и, в конечном итоге, к увеличению продаж.

Во-первых, давайте кратко напомним о торговом маркетинге и его важности.

Что такое торговый маркетинг?

Торговый маркетинг — это маркетинговая стратегия B2B, нацеленная на партнеров по цепочке поставок, а не на потребителей.Цель торгового маркетинга — найти партнеров, которые разместят ваши продукты на полках и на глазах у потребителей.

Общая торговая маркетинговая деятельность включает посещение торговых выставок, предложение рекламных акций потенциальным партнерам,

рекламных объявления и построение крепких личных отношений.

Хотя есть много общего с традиционным маркетингом, торговый маркетинг ориентирован не на окончательную продажу, а на партнеров, которые в конечном итоге совершат окончательную продажу.

Почему так важен торговый маркетинг?

Торговый маркетинг имеет важное значение для производителей, особенно в индустрии потребительских товаров (CPG), чтобы обеспечить место на полках в магазинах. Партнеры по цепочке поставок, такие как дистрибьюторы, оптовики и розничные торговцы, могут выбирать из множества брендов, поэтому очень важно, чтобы вы выделялись среди конкурентов, борясь за этот ценный внешний вид магазина.

Вот здесь и появляется торговый маркетинг. Так же, как необходимо отличаться от конкурентов на потребительском уровне, не менее важно делать это и с потенциальными партнерами по цепочке поставок.

Стратегии торгового маркетинга

Теперь мы рассмотрим некоторые проверенные стратегии торгового маркетинга и то, как они могут помочь вам обеспечить пространство на полках и партнерские отношения, необходимые для развития вашего бренда.

Что еще более важно, мы рассмотрим, как использование данных в вашем подходе к этим стратегиям может улучшить их общий успех.

1. Выставки

Выставки

— отличный способ взаимодействия с потенциальными партнерами, повышения узнаваемости бренда и демонстрации ценности вашего бренда по сравнению с конкурентами.Многие оптовики, дистрибьюторы и розничные торговцы посещают торговые выставки с намерением найти новые бренды для сотрудничества, которые принесут им доход от продаж.

Используйте эту платформу в полную силу и произведите как можно больше впечатлений. Выставки также являются прекрасной возможностью для повышения узнаваемости и узнаваемости бренда. Во время следующей предстоящей выставки следует учитывать, как будут выглядеть ваш стенд и дисплеи, какие типы взаимодействия вы хотите совершить и какую информацию вы хотите передать.

Как данные могут помочь

Вы обязаны разговаривать с множеством разных партнеров и людей на каждой выставке. Скорее всего, вы предоставите демонстрационные версии и образцы своего продукта. Данные о занятиях могут помочь организовать и записать все ваши действия и взаимодействия в ходе шоу.

Запись данных об этих действиях на месте означает, что вы можете проанализировать их постфактум. Следите за тем, с кем вы взаимодействовали и чего добились.Вы можете начать замечать тенденции в своей деятельности и определять, какие из них наиболее успешны в достижении ваших целей.

2. Торговые предложения

Акции — еще один отличный способ отделиться от конкурентов. Иногда партнеры по цепочке поставок или потребители не осознают всю ценность вашего бренда без небольшой помощи. Используйте рекламные акции, чтобы дать им дополнительный толчок к выбору вашего продукта. Примеры рекламных акций включают временное снижение цен или демонстрации в магазине, которые привлекают внимание, повышают узнаваемость бренда и, в конечном итоге, побуждают людей выбирать ваш продукт среди других.

Как данные могут помочь

Данные о продажах могут помочь вам увидеть, насколько ваши рекламные акции действительно помогают вашим продажам. Показывая вам изменение продаж в каждом месте до, во время и после каждой предлагаемой вами рекламной акции, вы получаете новый уровень понимания того, какие рекламные акции действительно того стоят. Используя эту информацию на уровне магазина, вы можете настроить стиль своих рекламных акций, чтобы привлечь больше людей к вашему бренду.

3.Отношения

Часто упускаемый из виду аспект маркетинга для партнеров по цепочке поставок — построение с ними взаимовыгодных отношений. Каким бы прекрасным ни был ваш продукт, розничные продавцы или дистрибьюторы не захотят сотрудничать с вами, если они не верят, что транспортировка ваших продуктов принесет им больший доход, чем другие.

Чтобы ваши отношения с партнерами были наиболее выгодными, убедитесь, что обе стороны часто общаются и подотчетны.Построение прочных личных отношений будет иметь большое значение для сохранения ценного места на полках.

Как данные могут помочь

Общайтесь с партнерами на основе данных, чтобы укрепить доверие и подотчетность в ваших отношениях. Используйте данные о продажах, чтобы количественно продемонстрировать ценность, которую может принести ваш бренд. Например, покажите точные цифры, подробно описывающие успехи вашего бренда в отношениях с другими розничными торговцами. Розничные торговцы с большей вероятностью будут хранить ваш продукт, если они смогут количественно увидеть дополнительный доход, который они могут получить.

Кроме того, ваш бренд будет более подотчетным, так как у вас будет более точный прогноз того, сколько розничные торговцы могут рассчитывать продать. В конце концов, это облегчит вам выполнение своих обещаний и построение более прочных отношений с каждым из ваших партнеров.

Несмотря на то, что эти стратегии продвижения торговли доказали свою эффективность, это не означает, что нет места для улучшения. Если вы будете больше ориентироваться на данные, это позволит вашему бренду вывести их на новый уровень и получить максимальную отдачу от каждого из них.

Лучшие стратегии и примеры торгового маркетинга на 2021 год

Как концепция, торговый маркетинг понимается совершенно неправильно. Тем не менее, это невероятно важно, поэтому сегодня мы собираемся объяснить, что такое торговый маркетинг, почему он важен, кто его использует и как.

Что такое торговый маркетинг?


Давайте начнем с определения.

Торговый маркетинг — это форма маркетинга B2B.

Это искусство маркетинга продукции специально для предприятий [в отличие от потребителей].Обычно основной целью торговой маркетинговой кампании является продажа продукции другим компаниям, которые затем могут продавать эти товары своим клиентам.

Кто использует трейд-маркетинг и почему?


Производители используют торговый маркетинг [и, чтобы уточнить, производитель — это физическое или юридическое лицо, которое производит товары для продажи].

Они используют тактику торгового маркетинга, чтобы попытаться продать свою продукцию розничным торговцам, оптовикам и дистрибьюторам [которые иногда вместе известны как партнеры по цепочке поставок].

Почему? Что ж, для того, чтобы продукт был продан в магазине широкой публике, розничному продавцу сначала нужно где-то купить этот товар. Розничные торговцы могут покупать товары непосредственно у производителя, но они также могут приобретать их через оптовиков или дистрибьюторов.

[Оптовики и дистрибьюторы, по сути, действуют как посредники. Сами они ничего не делают; они покупают товары у производителей оптом и продают их розничным торговцам.]

Производителям явно проще и выгоднее продавать их напрямую розничным торговцам, но у них может не быть роскоши выбора.Если они этого не делают, им необходимо продвигать свои продукты всем трем сторонам.

Таким образом, по сути, стратегии торгового маркетинга используются производителями для создания спроса на то, что они производят.

И для производителей явно критично продвигать свои товары на рынок, потому что розничные торговцы [а также оптовые торговцы и дистрибьюторы], очевидно, имеют миллионы товаров на выбор, когда они решают, что будет стоить продавать.

В конце концов, места на полках не так уж много, верно?


Как видите, розничный торговец в конечном итоге находится во власти [и каждая сторона прекрасно это осознает].

Таким образом, между производителями идет постоянная борьба за то, чтобы представить свою продукцию партнерам по цепочке поставок. Если производитель не использует какие-либо торговые маркетинговые кампании, это подвергает их прибыльность огромному риску.

Тактика торгового маркетинга может оказаться разницей между ритейлером, выбирающим один продукт для продажи над другим, поэтому странно, что компании-производители часто игнорируют торговый маркетинг или совершенно неправильно его понимают.

Торговый маркетинг приносит и другие преимущества…

Преимущество № 1:

За счет увеличения количества покупок на уровне цепочки поставок торговый маркетинг гарантирует, что предложение вашего продукта всегда может удовлетворить спрос.

Преимущество № 2:

Если ваш маркетинг достаточно хорош, розничные продавцы всегда будут продвигать ваш продукт по сравнению с продуктом конкурента, что обеспечит вам долговечность.

Преимущество № 3:

Торговый маркетинг может установить и поддерживать отношения с ключевыми контактами в цепочке поставок.

Преимущество № 4:

Большинство людей не понимают, как создать и выполнить эффективный маркетинговый план. Если можете, сейчас у вас есть прекрасная возможность.

Преимущество № 5:

Торговый маркетинг поможет вашему бизнесу оставаться прибыльным, если у вас нет четкого представления о том, кто ваш конечный пользователь.

Преимущество № 6:

Торговый маркетинг снижает элемент догадок в маркетинге, поскольку он эффективен, если у вас нет предыдущих отношений с этим человеком.

Преимущество № 7:

Если ваши шансы на перепродажу или ремаркетинг для вашей целевой аудитории невелики, то торговый маркетинг отлично подходит для роста бизнеса.

Почему торговый маркетинг стал таким важным?


Торговый маркетинг впервые стал актуальным и важным в 1990-х годах.

Раньше производитель занимал очень сильную позицию на переговорах, но в течение этого десятилетия баланс сил значительно изменился, и розничные торговцы начали выкладывать все на свои места.

Майк Энтони — эксперт по торговому маркетингу.

Будучи пионером в области покупательского маркетинга после 17-летней карьеры в сфере потребительских товаров, Майк является генеральным директором Engagement, компании, которая помогает организациям создавать идеи и стратегии, необходимые для стимулирования их маркетинговых и торговых усилий.

Мы поговорили с Майком, и он сказал нам, что торговый маркетинг существует уже более 25 лет, но потребность в торговом маркетинге стала более очевидной, когда быстрорастущие компании по производству потребительских товаров [FMCG] стали озабочены несколькими критическими проблемами.

В этом сообщении в блоге Майк показывает, как FMCG беспокоились, в частности, о трех вещах:

1. Фрагментация СМИ


По мере развития технологий на протяжении десятилетия большой задачей для бизнеса было охватить все более рассредоточенную аудиторию.

Традиционно компании всегда могли общаться с огромной аудиторией через небольшое количество [легко управляемых] каналов. Времена менялись, и это становилось все труднее.

Внезапно потребители стали отвлекаться больше, чем когда-либо прежде. Если раньше производители могли говорить с аудиторией, когда они хотели, то теперь они не могли.

В результате стоимость связи с потребителями увеличилась, а целевая аудитория, существующая в розничном магазине, стала более ценной.

2. Популярность управления категориями


В 1990-х годах предприятия начали группировать несколько продуктов в диапазоны, а не рассматривать их как отдельные предметы.

Так, например, раздел туалетных принадлежностей может включать несколько вещей, которые не всегда связаны между собой. Мы можем говорить о зубной пасте, зубных щетках и зубной нити, но в равной степени нам, возможно, также придется рассмотреть дезодоранты, туалетную бумагу и ножницы для ногтей.

Появление использования категорий в розничной торговле вызвало 2 проблемы.Во-первых, он полностью изменил ряд отношений.

Переговоры между производителями и партнерами по цепочке поставок зависели от товарооборота всей рассматриваемой категории (а не только продаж отдельных продуктов).

Производители должны были обосновать, как их продукты могут помочь розничному продавцу развивать категорию, а не только их бренд.

Во-вторых, при таком обобщении стало более важным, чтобы продукт выделялся. Таким образом, управление категориями автоматически повысило важность бренд-маркетинга.

В любом случае вам нужно было продавать свою продукцию лучше, чем ваши конкуренты; другого выхода не было.

3. Консолидация розничной торговли


В 70-е годы многие крупные корпорации считали, что лучшая стратегия роста — это приобретение или слияние с существующими магазинами. В 90-е эта тенденция усилилась.

Возможностей для новых продуктов стало меньше.

Кроме того, сокращение розничных торговцев действительно усилило давление на производителей. Постепенно всю власть и контроль взяли на себя крупные розничные сети.

Производители нередко получают 80% дохода всего от 3 розничных продавцов. Поэтому производители должны поддерживать хорошие отношения с существующими клиентами и делать все возможное, чтобы оставаться в своих хороших книгах.

Торговый маркетинг помог производителям уравнять правила игры.

Если вы не были хорошими специалистами по трейд-маркетингу в начале 90-х, то к концу наверняка им это удалось.

И ясно, сколько из этих проблем распространено сегодня. Производители по-прежнему должны отличать свой продукт от продукта конкурента и создавать ажиотаж, прежде чем что-либо окажется на полке.

Им все еще приходится иметь дело с занятой аудиторией с разнообразными повестками дня. Им по-прежнему приходится иметь дело с оптовиками и дистрибьюторами, у которых разные планы. Они по-прежнему должны поддерживать связь с розничными торговцами, обладающими властью.

И торговый маркетинг по-прежнему является ответом.

На самом деле, это никогда не было так важно.

Методы торгового маркетинга


Сегодня используется множество различных методов торгового маркетинга.

Для некоторых производителей торговый маркетинг — это чисто покупательский подход.Речь идет о сборе данных и использовании информации для создания убедительных сообщений, которые убедят партнеров по цепочке продаж продолжать покупать рассматриваемый продукт.

Например, предположим, что компания производит фруктовый напиток, и эта линейка продуктов действительно успешна.

Что ж, цифры продаж можно использовать в маркетинговых целях.

Если розничный торговец видит, что другой розничный торговец зарабатывает кучу денег на продукте, он не захочет упустить возможность, поэтому эти данные могут быть очень убедительными, и производители могут натравливать магазины друг на друга.Однако для других производителей торговый маркетинг может быть больше связан с построением отношений на торговых выставках.

Для них торговый маркетинг — это не столько покупатель.

Возможно, у некоторых компаний нет рыночных данных для использования или их не было очень давно, поэтому встречи с ключевыми лицами, принимающими решения, являются более важным приоритетом.

Как видите, оба подхода очень разные. И мы думаем, что существует 7 действительно важных стратегий торгового маркетинга.

Давайте взглянем на 7 основных стратегий торгового маркетинга:

1.Выставки


Выставки идеальны для установления деловых связей и установления деловых отношений. Кроме того, если производителю нужно, чтобы розничные торговцы, оптовики и дистрибьюторы узнали о своих товарах, они также являются идеальной средой для повышения узнаваемости бренда.

2. Торговые акции


Производителям нужны прочные отношения с розничными, оптовыми и дистрибьюторами.

Креативные рекламные акции и поощрения могут мотивировать клиентов и повышать процент обратных покупок.

Итог: люди любят особое обращение.

3. Торговые журналы и веб-сайты


Объявления и статьи привлекут больше внимания к вашему бренду.

Рекламы могут стоить денег, но для их накопления нужно спекулировать. Между тем, PR придаст вашему бизнесу достоверность и доверие.

4. Брендинг


Конечно, маркетинг действительно работает, только если за продуктом стоит сильный бренд.

Партнеры по цепочке поставок не хотят быстро заработать.Им нужны продукты, которые потребители будут покупать в долгосрочной перспективе, а такая лояльность клиентов приходит только с умным брендингом.

5. Стратегическое партнерство


Целью торгового маркетинга является создание беспроигрышной ситуации путем достижения общих целей.

Другими словами, производители хотят продавать свою продукцию, как и оптовые торговцы, дистрибьюторы и розничные торговцы. Итак, если все хотят одного и того же, это хорошая отправная точка.

Отношения имеют решающее значение.Производители должны стремиться к сотрудничеству с партнерами по цепочке поставок всеми способами. Это может означать согласование систем отгрузки и управления запасами для получения общей экономии.

Или поменять местами исследования рынка, чтобы все стороны могли лучше понять поведение потребителей. Или, возможно, даже участие в рекламных кампаниях и обмен маркетинговыми материалами.

6. Текущее исследование рынка

Знания — ключ к построению прибыльных партнерских отношений с партнером по цепочке поставок.От этого никуда не деться — информация — это сила, поэтому данные чрезвычайно важны в бизнесе.

Чем лучше производители понимают свой продукт, свой рынок и свою целевую аудиторию, тем лучше они будут расположены. Они смогут создавать более качественные продукты и более подходящий маркетинг.

7. Цифровой маркетинг


Конечно, торговые маркетологи должны идти в ногу со временем. Многие стратегии торгового маркетинга могут быть реализованы в Интернете, как и тактика цифрового маркетинга для потребителей.

Торговые маркетологи должны поддерживать связь со своими потенциальными клиентами через социальные сети, электронную почту и контент-маркетинг. Согласно исследованию Ванессы Фокс, бывшего представителя по связям с общественностью Google, тремя основными целями для торговых маркетологов являются:

  • Веб-сайты
  • Электронная почта
  • Маркетинговые платформы в социальных сетях


Теперь ясно, что вы собираетесь необходимость частого личного контакта с клиентом.

Как торговец, вы должны найти баланс между легкостью и эффективностью, которые приносит цифровой маркетинг, и искренностью и силой телефонного звонка или встречи.

Но суть в том, что тесный и частый контакт с вашими клиентами и потенциальными клиентами очень важен, и, в значительной степени, вы можете достичь этого, имея прочное присутствие в Интернете и всеобъемлющую стратегию поддержания связи со своими контактами.

Нет никаких сомнений в том, что поле битвы за потребителей теперь онлайн. Ритейлеры, внедряющие цифровой маркетинг, отмечают рост ключевых показателей эффективности в 2,5–3 раза.


Дело в том, что большинство компаний, работающих в Интернете, мало знают о цифровом маркетинге.

От рекламы в Facebook до SEO, от электронного маркетинга до лидогенерации — клиенты доступны как никогда раньше.

Но и партнеры по цепочке поставок тоже. Это реальные люди, и на них можно ориентироваться точно так же, поэтому умные производители могут нацелить этих парней с помощью эффективных цифровых стратегий.

Что такое торговый маркетинг Почему важно управление продвижением торговли?

Калькулятор рентабельности инвестиций в продвижение торговли

Будущее торгового маркетинга должно ставить покупателя на первое место.Не как дешевый слоган, а как фокус вашей современной торговой стратегии, начиная с вашей цели и того, как она согласуется с целями продавца.

При составлении эффективных торговых маркетинговых кампаний необходимо учитывать множество факторов. Начнем с портрета покупателя или аватара бренда. Большинство маркетинговых стратегий брендов направлено на превращение покупателя в товар — это означает, что они имеют тенденцию группировать покупателей в общие корзины. Это не учитывает целевую аудиторию и целевой рынок бренда.Это проблема использования традиционных данных о клиентах, контент-маркетинга и методов цифрового маркетинга.

Естественные покупатели не хотят, чтобы их продавали, им нужны продукты, отвечающие их конкретным потребностям. Они не клоны и возражают против того, чтобы их относили к таковым. Основные естественные покупатели хотят того, чего хотят. Им нужны продукты, соответствующие их ценностям и обеспечивающие исключительную ценность — это я доказал в специальной статье, которую я написал для Справочника по категорийному менеджменту 2016 года. Я узнал, что натуральные органические продукты несут ответственность за устойчивый рост во всех каналах и во всех категориях.В их отсутствие продажи падают или падают. Именно поэтому я запустил свой бесплатный курс по стратегии продаж «под ключ» — чтобы научить бренды персонализировать свой покупательский маркетинг и встроить его в историю своего бренда. Он учит вас, как проводить маркетинговые исследования на вашем целевом рынке, беседуя один на один с реальными покупателями. Это позволяет вам интегрировать их сообщения в историю вашего бренда.

Цель состоит в том, чтобы помочь вам разобраться в сложностях торгового маркетинга и избежать ловушек, в которые попадают другие владельцы торговых марок.Я буду вашим проводником в этом путешествии — вашим шерпа.

Эффективная стратегия торгового маркетинга начинается с анализа эффективного продвижения.

Устали чувствовать себя банкоматом?

Ваш успех начинается с умения эффективно измерять эффективность вашей рекламы. Так вы максимизируете каждую возможность продажи.

Вот почему большинство рекламных акций терпят неудачу и как не тратить деньги на ветер. Большинству брендов сложно измерить и оценить эффективность рекламы.Это не должно быть слишком сложным. Этот критически важный навык определяет, как долго будет существовать ваш бренд — в месяцах, годах или дольше. Изучите базовые навыки для увеличения прибыльных продаж.

Хотите крутой инструмент для анализа ваших рекламных акций?

Это бесплатно. Мой тебе подарок!

Еще одна проблема заключается в том, что современные маркетинговые инструменты завышают ожидания и дают слишком много. Мне нравится сравнивать их с QuickBooks, продуктом, который я использую и люблю. Я учился на CPA в колледже, и я могу обещать, что никакая программа по работе с клиентами не повысит вас до этого статуса автоматически.То же самое и с нынешним методом торгового маркетинга. Мусор на входе, мусор на выходе. Эффективная стратегия торгового маркетинга — это гораздо больше, чем любое кнопочное решение. Фактически, они могут даже создать дополнительные проблемы, не имея глубокого понимания стратегии торгового маркетинга и маркетинговых дисциплин. Мой курс «Основы торгового маркетинга» расскажет об этом более подробно.

Большинство рекламных акций неэффективны и не способствуют привлечению новых покупателей — основной цели каждой рекламной акции.Хотя поощрение лояльных покупателей за повторные покупки может оказаться полезным, привлечение новых покупателей является ключом к росту продаж бренда. Что еще более важно, эффективные рекламные акции помогают розничным торговцам более эффективно конкурировать, направляя поток покупателей в их магазины и уводя их от конкурентов. Это лучший козырь, который любой бренд может предложить розничному продавцу. Опытные бренды используют свою способность стимулировать розничные продажи, когда они договариваются с розничными торговцами о премиальном полочном пространстве, дополнительных возможностях мерчандайзинга и т. Д.

В чем разница между маркетингом и торговым маркетингом?

Менеджер по маркетингу обычно помогает бренду согласовать ценностное предложение с его целевой аудиторией. Это начинается с исследования рынка, чтобы помочь вам определить личность покупателя — аватар вашего покупателя. Покупательский маркетинг помогает повысить узнаваемость бренда — цель всех маркетинговых кампаний. Покупательский маркетинг — один из самых эффективных инструментов стратегии развития бизнеса бренда. Он включает в себя идеи опроса покупателей, которые помогают проверить товарное предложение бренда с точки зрения покупателя.Он отвечает на вопросы о том, кто покупает ваши продукты и почему они покупают ваши продукты.

Бренды часто используют стимулы для продажи, чтобы помочь продать ваш продукт и удержать клиентов от покупки продукта вашего конкурента. Некоторые из инструментов, которые используют бренды, — это социальные сети, данные покупательского маркетинга, цифровой маркетинг и контент-маркетинг.

Торговый маркетинг включает в себя все вышеперечисленное, но больше ориентирован на выполнение маркетинговых кампаний. Это требует, чтобы бренд сосредоточился на постановке целей — каковы стратегии роста продаж или цели бренда.Торговые предложения охватывают все: от запуска ваших продуктов до стратегии взаимодействия с брендом, увеличения продаж и масштабирования вашего бренда. Некоторые из задач розничной торговли включали в себя мерчандайзинг и управление вашим полочным пространством.

Оптовики, дистрибьюторы и розничные торговцы несут ответственность за управление стратегиями продвижения своих товаров под частными торговыми марками. Важно, чтобы ваша торговая маркетинговая кампания не конкурировала с продвижением под частной торговой маркой. Цель каждой эффективной торговой маркетинговой кампании — побудить покупателей выбрать ваш бренд, а не продукцию под собственной торговой маркой и продукцию ваших конкурентов.Сделайте так, чтобы вашему бренду было легко сказать «да»!

Вот восемь простых стратегий, позволяющих максимизировать рентабельность инвестиций в торговый маркетинг.

1. Творчество

Большинство компаний ежегодно повторяют рекламные акции в дополнение к копированию рекламных акций конкурентов. Компании, использующие творческие стратегии, обычно добиваются большего успеха в увеличении устойчивых продаж. Эффективные рекламные акции поощряют постепенные и импульсивные покупки. Совместное продвижение внутри бренда и с дополнительными товарами (например, чипсами и соусом), когда это возможно.Конечная цель — увеличить количество покупок потребителей после окончания акции. Это происходит, когда новые клиенты становятся верными покупателям.

Другая стратегия — сотрудничать с другими взаимодополняющими брендами — вещами, которые покупатели обычно покупают вместе с вашим брендом. Совместная работа нескольких брендов для продвижения вашей продукции на рынке может резко увеличить продажи.

2. Назначение

Каждое продвижение должно иметь четко определенную и понятную цель. Создавайте рекламные акции вокруг возможностей для развития вашего бренда, таких как важные дела (День Земли, возвращение в школу и т. Д.) И демонстрации продуктов.Не рекламируйте, чтобы раздать свой продукт. Мой любимый пример — крупный производитель картофельных чипсов, у которого постоянно есть BOGO (купите один, получите один бесплатно) во время крупных спортивных мероприятий и в праздничные дни — в тех случаях, когда потребители, вероятно, будут платить больше. Лидеры категорий должны вместо этого планировать глубокое продвижение по службе, когда количество покупок в категории невелико.

3. Последовательное сообщение бренда

Большинство рекламных акций не привлекают покупателей. Разработайте стратегию с учетом конкретных потребностей и желаний вашего потребителя.Передайте единообразное сообщение через все маркетинговые инструменты, интегрируя стратегии продаж через различные средства, включая социальные сети.

4. Планируйте наперед

Будьте готовы поддержать продвижение, имея под рукой дополнительные продукты. Используйте передовые принципы управления категориями, чтобы точно прогнозировать рост продаж и определять конечную цену продвижения. Отсутствие на складе — огромная проблема для некоторых брендов. Никогда не пропустите распродажу из-за плохого планирования с вашей стороны.Кроме того, скидка в несколько центов в любом направлении может существенно повлиять на то, что покупатель забирает. Бренд несет ответственность за то, чтобы полки были заполнены, а покупатели были довольны на протяжении всей рекламной акции.

5. Сильная стратегия построения бренда

Промоакции, которые не увеличивают продажи категорий и брендов после окончания мероприятия, — огромная трата ресурсов и денег. Установите конкретные цели и задачи для каждого продвижения, а затем оцените продвижение, чтобы выделить успехи и / или упущенные возможности.При оценке эффективности продвижения учитывайте все затраты, включая вычеты, комиссионные сборы розничных продавцов, снижение скорости сканирования, возврат счетов, пропущенные продажи из-за отсутствия на складе, скидки вне счета, плату за меню, фиксированные затраты, форвардные покупки и прочие расходы. Включите в свою оценку исполнение розничных продаж, дистрибьюторов, брокеров и поставщиков.

6. График продвижения

У некоторых компаний есть очень предсказуемые графики продвижения, которые учат клиентов покупать их бренд только тогда, когда они распродаются.Хотя вознаграждать потребителей за лояльность — это хорошо, цель всех рекламных акций — побудить покупателей проявить лояльность и пригласить новых клиентов попробовать ваши продукты. Изучите стратегии своих конкурентов и эффективность их рекламных акций. Постройте свою стратегию вокруг их рекламных усилий, чтобы максимально использовать каждую возможность пригласить своих покупателей попробовать ваш бренд.

7. Эффективное управление торговыми фондами

Это может быть одна из самых сложных областей для эффективного управления из-за сложности различных программ и систем розничных продавцов.Определите и внедрите системы, которые позволят вам эффективно управлять торговыми расходами, денежным потоком по одновременным рекламным акциям в нескольких розничных магазинах, согласованием рекламных акций, вычетами, анализом рекламных акций и движением запасов по всей цепочке поставок. Интегрируйте свою систему с данными о розничных продавцах и рынке, чтобы добиться максимальных результатов.

8. Оплата при сканировании

Акции можно настроить разными способами. Самый эффективный способ управлять рекламными акциями и повысить рентабельность инвестиций — это платить за то, что покупают покупатели.Это работает с помощью рекламных акций, которые возмещают розничным продавцам товары, отсканированные через их реестры. Это намного лучше, чем платить единовременно и рисковать тем, что продавец не сможет помочь вам увеличить продажи в каждом месте.

Готовы вывести свой торговый маркетинг на новый уровень?

Trade Marketing Essentials — это ваш план для повышения эффективности рекламы. Щелкните здесь, чтобы узнать больше и узнать, почему это важно.

Руководство по торговому маркетингу для новичков

Если вы когда-либо видели продвижение товара в магазине или специальную тематическую упаковку, значит, вы были свидетелями торгового маркетинга в действии.Глубокое понимание CPG своих клиентов — наряду с соответствующими данными о клиентах — является ключевым компонентом успешной торговой маркетинговой кампании.

Что такое торговый маркетинг?

Торговый маркетинг — это маркетинговая стратегия B2B, разработанная для увеличения потребительского спроса на продукт через оптовиков, дистрибьюторов и розничных торговцев.

🥇 Целью любой торговой маркетинговой кампании является продажа продукции другим компаниям, которые затем будут продавать продукцию покупателям.

Эффективная торговая маркетинговая кампания демонстрирует уникальную ценность продукта для всех заинтересованных сторон — производителя, продавца и потребителя. Производители потребительских товаров используют торговый маркетинг с розничными продавцами, чтобы оправдать заметную демонстрацию товаров, увеличить пространство на полках или продвигать товар через мероприятия в магазине.

Кто использует торговый маркетинг?

производителей CPG используют стратегии торгового маркетинга для увеличения своих продаж, увеличения доходов и увеличения своей доли рынка за счет использования возможностей своих партнеров по распространению своей продукции на рынке.

В типичной цепочке поставок…

  • Производитель CPG производит продукт и отправляет его дистрибьютору. ↷
  • Дистрибьютор продает оптовикам. ↷
  • Оптовики продают товар розничным торговцам. ↷
  • Розничные магазины продвигают продукт среди покупателей.

Любой перерыв в этом процессе может привести к остановке продаж и увеличению затрат в виде возврата, истечения срока действия или обратной доставки.

Почему так важен торговый маркетинг?

Торговый маркетинг имеет решающее значение для обеспечения устойчивого роста продукта; это проверенная стратегия, которая позволяет производителю CPG увеличивать долю рынка на постоянно растущем конкурентном рынке.Торговый маркетинг снова и снова зарекомендовал себя как успешный метод увеличения распространения продукта; Фактически, недавний опрос показывает, что 90% посетителей торговых выставок активно ищут новые продукты.

Да, вы хотите выделиться среди конкурентов на уровне потребителей, но вы также должны отличаться от конкурентов со своими партнерами по цепочке поставок.

Два важных фактора, которые делают торговый маркетинг важным инструментом вашей цепочки поставок:

[1] Усиление конкуренции

На лихорадочном рынке потребительских товаров, где потребители ошеломлены разнообразием продукции, крайне важно выделиться и даже затмить конкурентов.Производители, реализующие убедительные программы торгового маркетинга, подчеркивают преимущества и уникальные ценности своего бренда, что может быть нелегко представить на уровне розничной торговли.

[2] Здание связи

Прочные отношения могут открыть путь к расширению бизнеса, поскольку партнеры по цепочке поставок становятся все более зависимыми друг от друга. Мост взаимного роста превращает отношения из повседневных транзакций в отношения симбиотического характера, в которых все участники получают прибыль.Чем лучше отношения производителя со своими партнерами по цепочке поставок, тем легче будет распространять его продукт. По мере того, как продукты спускаются по пресловутой лестнице, информация будет течь вверх от дистрибьюторов, оптовых и розничных продавцов. Эта информация может быть использована для улучшения продукта и его маркетинга в соответствии с потребностями потребителей.

7 примеров торгового маркетинга

Знание того, как, когда и почему вы создаете торговую маркетинговую кампанию, имеет решающее значение для ее успеха.

Основные стратегии и тактики торгового маркетинга:

  • Торговые акции — Торговые акции предназначены непосредственно для конкретных партнеров в форме снижения цен, бонусов, стимулов и других методов стимулирования продаж. Акции могут способствовать росту рынка и являются эффективным способом построения прочных отношений с вашими партнерами.

  • Реклама — Рекламные объявления могут доходить до массовой аудитории или могут быть нацелены на определенную аудиторию, чтобы повысить осведомленность о продукте или бренде.Успешные рекламные кампании, нацеленные на нужную аудиторию, значительно упрощают работу дистрибьюторов, оптовых и розничных продавцов, поскольку покупатели знают о вашем продукте.

  • Брендинг — Брендинг подчеркивает явные преимущества и уникальную ценность продукта и даже обращается к самой идентичности покупателя. По мере того как на рынок выходит все больше продуктов, необходимо успешно продвигать свой продукт.

  • Стратегическое партнерство — Стратегическое партнерство может помочь вам продвигать ваш продукт с помощью других предприятий.Операции, идеи и данные партнера также могут помочь вам в обновлении и улучшении ваших процессов.

  • Цифровой маркетинг — Цифровой маркетинг позволяет направить ваш маркетинг на определенные группы, которые составляют вашу лучшую демографическую группу потребителей. Сегодня покупатели используют цифровые каналы для изучения решений о покупке, поэтому надежная платформа цифрового контента может помочь вам выделиться среди конкурентов.

  • Купоны — Купоны убеждают покупателей попробовать ваш продукт и увеличивают количество покупок у ваших существующих клиентов.Бумажные купоны — это прекрасно, но цифровые купоны позволяют легко создавать и отслеживать персонализированные предложения. Электронные купоны, купоны для конкретных розничных продавцов и социальные купоны — это некоторые из способов использования цифровых купонов для создания спроса.

  • Выставки — Выставки продемонстрируют Вашу продукцию. По данным Центра выставочных исследований, в 2019 году в США было проведено более 9000 торговых ярмарок и выставок B2B, что внесло 101 миллиард долларов в ВВП страны.Однако глобальное распространение COVID-19 резко изменило индустрию выставок. В обычное время выставки были отличным средством для компаний CPG, готовых представить новые продукты или выйти на новые рынки. Только время покажет, останутся ли выставки частью рынка торгового маркетинга.

Что такое менеджер по торговому маркетингу?

Роль менеджера по торговому маркетингу имеет решающее значение в создании, поддержании и оптимизации процесса торгового маркетинга.

Менеджер по торговому маркетингу разрабатывает надежные и адаптируемые маркетинговые стратегии, отвечающие текущим требованиям и тенденциям рынка.

Другие обязанности менеджера по торговому маркетингу включают:

  • Анализ маркетинговых тенденций и данных
  • Ведение переговоров с партнерами по цепочке поставок
  • Запуск новых продуктов
  • Налаживание партнерских отношений
  • Открытие каналов на новых рынках
  • Создание и / или выполнение выигрышных кампаний и стратегий с использованием оптимизации продвижения торговли

Что такое оптимизация продвижения торговли?

Оптимизация продвижения торговли — это процесс использования интегрированных целей с учетом продвижения (цена / продолжительность), ограничений предложения и прогнозного анализа для создания постоянно улучшающихся торговых стратегий и результатов.

Программное обеспечение

для оптимизации продвижения торговли (TPO) использует аналитический подход, основанный на данных, который использует индивидуальные алгоритмы и машинное обучение для управления затратами на торговые инвестиции, одновременно максимизируя результаты и увеличивая рентабельность инвестиций. Бизнес-требования могут быть включены в систему, чтобы гарантировать, что оптимизированный план учитывает любые рекламные акции, которые розничные торговцы требуют от компании CPG.

Есть еще более фундаментальное отличие, которое сыграет решающую роль в том, как компании эффективно конкурируют в ближайшее десятилетие: получение правильных данных, извлечение информации из этих данных и определение платформ, на которых данные могут быть использованы стратегически.

Генеральный директор «Делойта» Кэти Энглберт

Программное обеспечение TPO обеспечивает оптимизацию с помощью нескольких возможностей, в том числе:

  • Гармонизация данных — программное обеспечение TPO собирает данные из разных источников, таких как синдицированные данные, данные о доставке или данные о расходах, и стандартизирует их, чтобы понять поток информации, который вы получаете. Это четкое представление может иметь значение, если тратить деньги непреднамеренно и точно знать, на что тратится каждый доллар и почему.

  • Базовое моделирование — Программное обеспечение TPO создает базовый план и позволяет вам вносить изменения, которые могут повысить эффективность вашей деятельности по продвижению торговли. Это дает вам большую видимость, снижает затраты и дает вам больше контроля над торговыми акциями.

  • Анализ после события — Программное обеспечение TPO может быстро проанализировать ваши данные после события. Используя программное обеспечение TPO, вы можете видеть свою рентабельность инвестиций, какую тактику вызвали наибольший объем, каковы были сильные или слабые стороны продвижения, и соответствовал ли результат вашим заранее установленным целям.

  • Оптимизация — Программное обеспечение TPO позволяет оптимизировать ваши торговые инвестиции за счет данных в реальном времени, большей прозрачности, более жесткого контроля и исчерпывающей информации. Такой уровень полной оптимизации позволяет компаниям проявлять инициативу, управлять рисками и увеличивать разрыв между ними и конкурентами.

3 способа создания идеальной программы торгового маркетинга

Идеальная программа торгового маркетинга — это гораздо больше, чем просто установка стратегии — она ​​включает в себя процесс оптимизации на самом высоком уровне.Оптимизация торгового маркетинга может вывести ваш бизнес на новый уровень за счет автоматического анализа данных, бесшовной интеграции программного обеспечения и получения прибыльных результатов.

  • Аналитика — Анализ данных — основа роста. Чем лучше ваша аналитика, тем больше информации вы можете использовать для принятия обоснованных решений, которые принесут пользу вашему бизнесу. Аналитика TPO предоставляет вам информацию в режиме реального времени и четкое представление о ваших расходах, чтобы вы могли изменить свою позицию с реактивной на проактивную.

  • Интеграция — Чтобы оптимизировать процесс управления продвижением торговли, необходима полная интеграция между решениями TPM и TPO. Это создает централизованный центр для всех данных и информации, необходимых для проведения эффективных мероприятий по продвижению торговли.

  • Прибыльные результаты — Чрезмерное усложнение может привести к притоку некачественных данных, ухудшению видимости и принятию запутанных решений.Делайте все просто и понятно, чтобы добиться желаемых результатов. Относитесь к TPM с требуемым уровнем сложности и детальной ориентации, но программное обеспечение TPO призвано сделать процессы понятными и ценными.

Blacksmith Applications имеет успешный опыт предложения нашим клиентам CPG торговых решений, которые улучшают процессы, сокращают время выполнения задач, предотвращают дорогостоящие ошибки и позволяют принимать более прибыльные бизнес-решения, основанные на научных данных, а не на предположениях или предположениях.

Благодаря нашим функциям отчетности и аналитики мы предоставляем вам информацию, необходимую не только для развития вашего бизнеса, но и для сокращения разрыва между вами и конкурентами.

Мы помогаем вашим командам экономить недели на административных задачах, помогаем вам принимать более обоснованные решения и помогаем вашему бизнесу увеличить прибыль.

Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как ваш бизнес может процветать с помощью наших решений.

Торговый маркетинг: определение, стратегии, преимущества, недостатки

Что такое торговый маркетинг?

Торговый маркетинг — один из старейших и основных методов маркетинга.В торговом маркетинге производитель делает упор на точки продажи и цепочку создания стоимости. Продавая свою продукцию розничным торговцам, вы создаете спрос на нее на рынке до того, как потребители ее купят. Торговый маркетинг — это старейшая форма маркетинга, которая используется как малыми, так и крупными предприятиями для сбыта своей продукции.

Уговаривал ли вас когда-нибудь владелец местного магазина купить жидкость для полоскания рта определенной марки, когда вы хотели купить жидкость другой марки? Что могло быть причиной этого? Продавец должен получать больше выгоды от продавца этого конкретного бренда, чем его конкуренты.Да, это происходит из-за трейд-маркетинга.

Из-за жесткой конкуренции на рынке и доступности нескольких заменителей одного продукта на рынке производители должны продвигать свои продукты среди посредников, таких как розничные торговцы, оптовики и дистрибьюторы. Это бизнесмены, которые получают прибыль, покупая товары у производителей по сниженным ценам и продавая их потребителям на рынке.

Таким образом, можно сказать, что торговый маркетинг — это уникальная область маркетинга, в которой продукты продаются предприятиям.Торговый маркетинг также известен как маркетинг B2B. Торговый маркетинг используется производителями для продажи своей продукции розничным торговцам.

Розничные и оптовые торговцы играют важную роль в продвижении продукции конечным потребителям. По этой причине производители продают товары розничным и оптовым торговцам по более низким ценам, чем их конкуренты, а также предоставляют им дополнительные преимущества, чтобы они продвигали ваши товары по сравнению с вашими конкурентами.

Возьмем, к примеру, напиток Pepsi.Неважно, едете ли вы в мегаполис или в небольшую сельскую местность вашей страны. Вы можете легко найти бутылку Pepsi в обоих местах. Это возможно благодаря отличному торговому маркетингу бренда Pepsi. Существует множество примеров популярных брендов, которые, помимо затрат на дорогостоящие методы маркетинга, также инвестируют в методы торгового маркетинга.

В следующей статье вы узнаете об определении торгового маркетинга, лучших стратегиях торгового маркетинга, преимуществах и недостатках торгового маркетинга.

Определение торгового маркетинга

Торговый маркетинг можно определить как маркетинговую стратегию, которая в основном сосредоточена на продажах предприятиям. В торговом маркетинге продукты продаются розничным, оптовым и дистрибьюторам, чтобы они могли продавать эти продукты конечным потребителям.

Лучшие стратегии трейд-маркетинга

Стратегия торгового маркетинга — это ваш стратегический план по продаже ваших продуктов розничным торговцам, чтобы они оставляли ваш продукт в своих магазинах и продавали его конечным потребителям.

Важно использовать различные маркетинговые стратегии, чтобы сделать ваш продукт заметным и повысить спрос на него на рынке.

1. Брендирование

Первая и лучшая стратегия торгового маркетинга, о которой я хочу поговорить, — это брендинг. Брендинг важен. Это придает индивидуальность вашему продукту. Просто спросите себя, сколько раз вы звоните на мобильный телефон Apple, а не на iPhone.

Вы знаете, почему это происходит?

Это происходит из-за умного брендинга их смартфонов.Точно так же многие продукты известны своей торговой маркой, а не своими настоящими названиями, такими как Google, Microsoft, Airbnb.

Таким образом, инвестируйте в создание своего бренда. Вначале это может стоить вам немного, но поверьте мне, это окупится.

Кроме того, подумайте у продавца. Если вы розничный торговец, хотите ли вы продавать продукцию безымянной и безликой компании или продукцию хорошо известной и устоявшейся компании. Я уверен, что вы выбрали бы второй вариант.

2. Выставки

Используйте каждую торговую выставку для каждой возможности, которая появляется на вашем пути. Торговые выставки также известны как ярмарки и выставки и проводятся по всему миру. Постарайтесь участвовать в как можно большем количестве выставок.

Посредством торговых выставок вы получите возможность познакомиться со своими клиентами и поделиться с ними знаниями о ваших продуктах. На торговых выставках вы также можете встретиться с розничными и оптовыми торговцами и убедить их продать вашу продукцию.

3. Промоакции

Торговые акции — это предложения, которые вы делаете розничным и оптовым торговцам, чтобы убедить их купить вашу продукцию. Торговые акции очень похожи на продвижение потребителей. Вы можете использовать торговые предложения, чтобы увеличить свои продажи и занять позицию на рынке.

Например, вы можете отдавать свои товары продавцам со скидкой 50% или другими преимуществами. Однако рекламные акции не рекламируются как рекламные акции для потребителей; от вас требуется встретиться с розничными торговцами и передать им свои предложения.

4. Стратегическое партнерство с уже известными брендами

Вы можете сотрудничать с другими уже известными брендами. Таким образом, вы сможете продвигаться на рынке, используя их популярность. Эта стратегия — хороший вариант для недавно выпущенных продуктов.

Преимущества торгового маркетинга

Торговый маркетинг — один из старейших методов маркетинга, который был любимым выбором людей в бизнесе. Следовательно, этот маркетинг обязательно будет иметь много преимуществ.

В противном случае он исчез бы с лица других, как и другие маркетинговые методы, которые не очень хорошо работали. В этом разделе я остановлюсь на преимуществах трейд-маркетинга. Узнав об этих преимуществах, вы можете включить этот метод в маркетинг своего продукта.

1. Увеличьте присутствие вашего продукта на рынке

Первое преимущество торгового маркетинга, о котором я хочу поговорить, — это увеличение присутствия вашего продукта на рынке. Когда вы продаете свой продукт с помощью торгового маркетинга, вы продаете его владельцам местных магазинов, розничным и оптовым торговцам.

У этих бизнесменов есть постоянные клиенты, которые не делают покупки в Интернете и не ходят в большой торговый комплекс. Эти покупатели доверяют продавцу, у которого они покупают вещи уже давно.

Они будут доверять предложению своего надежного продавца больше, чем вашей рекламе на телевидении. Следовательно, включив метод торгового маркетинга в свой маркетинговый план, вы охватите широкий сегмент потребителей, которые иначе никогда бы не узнали о вашем продукте.

2.Конкурентное преимущество

Используя метод торгового маркетинга, вы можете получить конкурентное преимущество перед своими конкурентами. Например, если вы предоставляете продавцу правильную маржу наряду с другими преимуществами, то продавец будет продавать ваши продукты потребителям по сравнению с другими продуктами других конкурентов.

Вы можете попросить продавцов разместить ваши продукты в таком месте в магазине, где они могут быстро попасть в поле зрения потребителей. В дополнение к этому вы также можете предоставлять продавцам маркетинговые материалы, которые они могут выставлять в своих магазинах и могут передавать потребителям такие материалы, как листовки.

3. Гарантированное будущее вашего бизнеса

Посредством торгового маркетинга вы строите отношения с продавцами, которые занимаются бизнесом долгие годы и собираются работать еще много лет. Имея прочные отношения с этими продавцами, вы гарантируете, что останетесь в бизнесе надолго.

4. Улучшенная доступность

Метод торгового маркетинга — лучший способ охватить людей, живущих в сельской местности или в отдаленных районах и не имеющих возможности покупать товары, которые они видят по телевизору.Если вы войдете в список продавцов в этих областях, вы не только увеличите свою клиентскую базу, но и улучшите доступность вашего продукта.

5. Подходит как для малого, так и для крупного бизнеса

Метод торгового маркетинга — отличный вариант маркетинга для новых компаний. Потому что это отличный маркетинговый вариант для предприятий в первые годы их существования, когда они не получают большой прибыли.

Вы можете связаться с розничными продавцами и сделать им выгодные предложения, чтобы они продавали ваш продукт в своих магазинах.Однако крупный или успешный бизнес уже получил признание на рынке и имеет постоянную клиентскую базу.

Однако, используя метод торгового маркетинга, вы можете повысить доступность вашего продукта и убедиться, что предложение вашего продукта всегда соответствует спросу.

6. Стабильная прибыльность

Торговый маркетинг обеспечивает постоянную прибыльность вашего бизнеса. Торговый маркетинг хорошо подходит для тех предприятий, которые не имеют четкого представления о своих конечных пользователях.

Вы можете обратиться к розничным продавцам и сделать им выгодные предложения по размещению ваших продуктов в их магазине.

7. Торговый маркетинг — лучший вариант для продуктов, не требующих обновления.

Если вы продаете продукты, которые не требуют модернизации в будущем, то торговый маркетинг — лучший вариант для вас. Потому что вам не нужно напрямую связываться с клиентами.

Вы можете связаться с ними через розничных и оптовых продавцов.

Недостатки трейд-маркетинга

1.Огромная маржа

Розничные торговцы обычно готовятся продавать или продвигать ваши продукты своим клиентам, если вы предоставляете им огромную прибыль от продажной цены продуктов. Потому что они также хотят получать свою долю прибыли, продавая ваш продукт в своем магазине.

Предоставление розничным продавцам огромной наценки снижает вашу прибыль.

2. Нет прямого контакта с покупателями

Продавая через торговый маркетинг, вы не можете связаться со своими конечными потребителями. Таким образом напрямую; вы не сможете узнать об их потребностях и потребностях.

Вам всегда придется полагаться на продавца, чтобы узнать о жалобах, поданных вашими покупателями.

3. Низкая рентабельность инвестиций по сравнению с другими методами маркетинга

Торговый маркетинг ориентирован на отдельных розничных продавцов, в отличие от других методов маркетинга, ориентированных на большую часть населения. Более того, в торговом маркетинге вы должны предоставлять продавцам большую наценку, что снижает вашу прибыль.

Как создать стратегию товарного маркетинга?

Стратегия торгового маркетинга состоит из шагов, аналогичных другим маркетинговым стратегиям, а также нескольких дополнительных шагов.В этом сегменте статьи вы узнаете, какие действия следует предпринять, чтобы подготовить эффективную стратегию трейд-маркетинга.

1. Провести исследование рынка

Первый и самый важный шаг торгового маркетинга — это исследование рынка, на который вы хотите выйти. Перед тем, как вкладывать в него деньги, рекомендуется подробно изучить рынок. Узнайте о потребностях и запросах вашей целевой аудитории.

Узнайте, кто ваши прямые конкуренты, и узнайте об их продуктах и ​​стратегиях.Вы можете использовать эту информацию при составлении плана и определении рыночной цены вашего продукта.

Более того, проведя тщательное исследование рынка, вы можете узнать о бизнес-возможностях, доступных на рынке, которые вы можете использовать в своих интересах.

2. Узнайте о текущих рыночных тенденциях

Следующим шагом в разработке стратегии торгового маркетинга является изучение текущих тенденций на рынке. Узнайте о покупательском поведении вашей целевой аудитории, а затем добавьте немного инноваций со своей стороны, чтобы ваш продукт выделялся среди многих продуктов на рынке.

Второй шаг имеет решающее значение, и его не следует пропускать, поскольку знание последних рыночных тенденций снижает риск неудачи.

3. Проектируйте и развивайте свой продукт

Как только у вас будет вся важная информация, например, о рынке, на который вы хотите выйти, о последних тенденциях этого рынка. Фазовый шаг — спроектировать и разработать ваш продукт. Помните о важнейших моментах, которые вы усвоили из двух вышеуказанных шагов.

Убедитесь, что ваш продукт удовлетворяет потребности людей, а также является лучшим выбором среди всех аналогичных продуктов, доступных на рынке.Проектирование продуктов включает решения по формовке и упаковке продукта.

Выбирайте упаковку, которая дополняет ваш бренд и качества вашего продукта. Выбор цвета упаковки вашего продукта выделит ваш бренд среди других аналогичных продуктов на рынке. Например, бренд Nivea продает свою продукцию в основном в синих и белых тонах.

Поэтому выбирайте цвета и формы, которые не только сделают ваш продукт привлекательным, но и будут отражать его качества.

4. Создайте свой бренд

Четвертый шаг очень важен, особенно в наше время. Название бренда настолько важно для компании, что компании тратят миллионы долларов на получение правильного названия бренда и слогана.

Таким образом, вы никогда не пожалеете об инвестициях в создание своего бренда. Розничные торговцы захотят оставить ваши продукты в своих магазинах, если у вас будет стильная торговая марка. Более того, в настоящее время люди принимают решения о покупке, основываясь на имидже бренда.

Подготовьте материалы для продажи, рекламируя свой бренд и продукты. Правильный имидж бренда даст вам мгновенное превосходство над конкурентами.

5. Подготовьте товарное предложение

Подготовьте товарное предложение, которое вы хотите передать розничным и оптовым торговцам. Правильно спланируйте и посчитайте, прежде чем делать предложение розничному или оптовому продавцу.

Тщательно подготовленное товарное предложение поможет вам получить прибыль, а также доставит удовольствие розничным и оптовикам.

6. Составьте рекламную повестку дня

Разработайте свою рекламную и PR-повестку. Вы должны проводить правильные акции по продвижению своего продукта, чтобы все больше и больше людей узнали о вашем продукте и начали делать запросы о продукте у розничных и оптовых продавцов.

Похожие записи

Вам будет интересно

Виды маркетинговой деятельности – —

Маркетинг определение: что это – суть понятия, виды и задачи маркетинга – определение, виды, цели и функции

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко