CRM-маркетинг — что это простыми словами, задачи и зачем нужен

CRM (Customer Relationship Management) — это сервис для взаимодействия с клиентами, которые повышают и автоматизируют продажи. С помощью CRM можно настраивать воронки продаж и искать слабые места в сценариях взаимодействия с клиентами. 

Что такое CRM-маркетинг

CRM-маркетинг — это бизнес-стратегия по контролю, анализу и улучшению связей с клиентами, которая основывается на данных CRM-системы.

В ней можно смотреть профили посетителей, историю их взаимодействия с бизнесом, возникшие проблемы в обслуживании и многое другое. Эти данные находятся в одном месте, всегда доступны для изучения и анализа. Проще говоря, CRM-маркетинг — это управление взаимоотношениями с клиентами.

Зачем нужен CRM-маркетинг

CRM-маркетинг нужен для дополнительного взаимодействия с клиентом и возможности сделать ему уникальные предложения, которые могут быть полезны и актуальны.

CRM-системы позволяют узнать о клиентах нужную информацию — кто и откуда пришел к вам на сайт, что купили или только планировали, на каком этапе передумали.

Эта информация — ценная для ведения бизнеса. Проведя анализ, можно вернуть потерянных клиентов или повысить лояльность постоянных. 

Например, предложить скидку на определенную группу товаров, которые человек покупает чаще всего. Или подарить промокод на следующую покупку людям, которые давно сделали один или несколько заказов и теперь не проявляют активности. Такие предложения работают точечно и, в отличие от общей рассылки, приносят больше конверсии, так как ориентированы на потребности отдельного человека или группы людей.

\ Что еще можно предложить клиентам:

1. Программы лояльности. Если у вас работает система бонусов, сконвертируйте их в рубли и предложите расплачиваться за новые покупки. Или примените любую другую программу лояльности. 

2. Скидки. Их можно разделить на любое количество категорий клиентов: «Для мам», «Для мужчин от 30 до 45 лет», «Для постоянных клиентов» и так далее.

3. Акции. Предложите скидку тем людям, которые смотрели карточку товара, но так ничего и не купили.

4. Рассылки. Например, разошлите СМС людям, которые уже месяц ничего у вас не покупали. 

5. Социальные сети. Расскажите людям в личных сообщениях, что у вас нового и пригласите на распродажу.

6. Онлайн-чат. Вы сможете оперативно отвечать на вопросы клиентов в рабочее время. Также можно настроить триггерное сообщение и попросить почту или телефон, если клиент написал в выходные или ночью.

7. Чат-бот. Он может сам начать общение с клиентом по триггеру, если посетитель выполняет как-то определенное действие — например, заходит на страницу акций или контактов. Также чат-бот поможет разгрузить службу поддержки, ответит на однотипные вопросы и все это — круглосуточно. 

Задачи CRM-маркетинга

Главная задача CRM-маркетинга — выстроить долгосрочные отношения и повысить лояльность покупателей. Для этого нужно совершить несколько этапов или подзадач:

• Сбор качественных данных о посетителе сайта. Это поможет составить подробный портрет клиента для дальнейшего анализа;

• Разработка стратегии вовлечения и удержания клиента на сайте;

• Доставка персональных сообщений по наиболее подходящему каналу;

• Оценка эффективности кампании;

• Оптимизация стратегии. 

Использование CRM увеличивает продажи на 29%. Вы можете подключить Jivo CRM и контролировать все каналы коммуникаций с покупателями и автоматизировать продажи.

Поделиться статьей

Что такое ритейл: простыми словами — Определение

Ритейл — это принцип организации торговли, согласно которому супермаркеты, гипермаркеты, интернет-магазины закупают товар оптом, а затем продают его с наценкой в своих торговых точках. Ритейл — это синоним розничной торговли.

В это видео Дмитрий Потапенко рассказывает о том, как управлять продажами в ритейле.

Давайте рассмотрим особенности ритейла.

Особенности ритейла

1. Размещение торговой точки в выгодном месте
2. Легкий поиск необходимых товаров
3. Применение торгового оборудования
4. Использование приемов маркетинга
5. Самообслуживание
6. Автоматизация учета, закупок и хранения товара

Главный признак ритейла — большое разнообразие товаров и услуг, которые можно приобрести в одном месте. Зачастую люди покупают больше товаров в одной торговой точке, чем они планировали, благодаря приемам стимулирования продаж. Для покупателей ритейл привлекательный из-за того, что в таких магазинах можно найти много вариантов товара, сделать более взвешенный выбор и приобрести именно то, что хочется.

Ритейл отличается от других принципов организации торговли следующими приемами, которые позволяют сбывать большие объемы товара по розничным ценам.

• Размещение торговой точки в выгодном месте. В ритейле выбор расположения торговой точки делают с высокой точностью и расчетом.
  Например, ювелирные магазины или точки, где сбывают дорогие товары, располагают в центре города и в районах, где живут самые обеспеченные люди.
• Легкий поиск необходимых товаров. В супермаркетах продукты размещают по категориям, группам и маркам, что делает навигацию по торговой точке интуитивной для покупателей. В онлайн-магазинах используют аналогичные приемы: удобная фильтрация и поиск товара по слову.
• Применение торгового оборудования. Специальное оборудование, которое используют в ритейле, позволяет объединить несколько функций. Например, холодильники поддерживают необходимую температуру для хранения напитков, мороженого, молочной продукции и полуфабрикатов и в тоже время служат витриной.
• Использование приемов маркетинга. В ритейле эффективно используют акции и скидки, а также рекламные материалы — ценники, шелфтокеры, воблеры и прочие POS-материалы, чтобы привлечь внимание к тем или иным продуктам.
• Самообслуживание. Благодаря применению приемов маркетинга, клиенты могут обслуживать себя самостоятельно. Это ускоряет процесс покупки и требует меньше персонала.
• Автоматизация учета, закупок и хранения товара. Компьютерные программы позволяют сэкономить время и средства на бухгалтерском и складском учете. Таким образом компании оптимизирут свои бизнесс-процессы и упрощают логистику.

Давайте рассмотрим разновидности этого вида торговли.

Виды ритейла

1. Продуктовый ритейл
2. Стрит-ритейл
3. Непродуктовый ритейл
4. Онлайн-ритейл
5. Сетевой ритейл

Существуют следующие основные виды ритейла.

• Продуктовый ритейл. Торговля разнообразными продуктами питания на значительной площади, например, в супермаркетах и гипермаркетах. Это самая стабильная сфера ритейла, которая работает даже в кризис, ведь пищевые продукты — это товары первой необходимости. Во время локдауна, связанного с пандемией коронавируса, практически все торговые точки были закрыты, кроме аптек и магазинов, которые продают пищевые продукты (в том числе для животных).
• Стрит-ритейл. Рынки и небольшие, узкоспециализированные магазины, которые зачастую расположены на первых этажах оживленных улиц города. Они конкурируют с супермаркетами за счет эксклюзивных товаров, широты ассортимента и близости к покупателям.
• Непродуктовый ритейл. Канцелярские, спортивные, косметические и прочие непродуктовые магазины. Впрочем, большие продуктовые магазины часто включают такую продукцию в свой ассортимент в качестве сопутствующих товаров.
• Онлайн-ритейл. Розничная торговля осуществляется в интернете. Торговой точкой может быть онлайн-магазин или страница в соцсетях, где покупатель выбирает интересующий его товар, оплачивает, получает его по почте.
• Сетевой ритейл. Сети магазинов, которые объединяет единая торговая концепция и владелец. Зачастую система закупки и учета товаров вместе с логистикой одна для всех торговых точек, что позволяет сократить расходы и продавать аналогичные товары по цене ниже, чем у конкурентов.

Поздравляем, вы ознакомились с понятием ритейла и знаете, какие разновидности ритейла существуют.

Ресурсы

1. В записках маркетолога вы узнаете, что такое торговая точка и кто такой ритейлер.
2. На сайте retail.ru вы ознакомитесь с разнообразием видов ритейла.
3. На сайте kommersant.ru вы можете ознакомиться с новостями на тему ритейла.

Обновлено: 17.02.2021

Оценка: 5 / 5 (17)

2. Как простыми словами можно объяснить неподготовленному человеку, что такое маркетинг или чем занимается директор по маркетингу?

Читайте также

Квадранты простыми словами

Квадранты простыми словами P – работает на кого-то другого. C – работает на себя.На Б работают другие.На И работают деньги – свои или

Часть VIII: Маркетинг: что это такое и зачем он вам нужен?

Часть VIII: Маркетинг: что это такое и зачем он вам нужен? 8.1. Что же такое маркетинг? Мнение и опыт профессионалов Что хотят мужчины? А о чем думают женщины? А главное – о чем думают клиенты и что они хотят? Если Вы правильно ответите на поставленные вопросы, сделаете

8.1. Что же такое маркетинг? Мнение и опыт профессионалов

8.1. Что же такое маркетинг? Мнение и опыт профессионалов Что хотят мужчины? А о чем думают женщины? А главное – о чем думают клиенты и что они хотят? Если Вы правильно ответите на поставленные вопросы, сделаете соответствующие выводы, то можно надеяться, что Ваш бизнес

Объяснить помогает аналогия

Объяснить помогает аналогия Другой вид сравнения – это аналогия. Она обычно сравнивает действительно схожие предметы – например, работу человеческого сердца и автомобильного топливного насоса, – однако может обладать и метафорическими свойствами.Аналогии особо

17. Что делать, если в городе нет хорошей подготовки для маркетинг-менеджера? Согласны ли вы с тем, что можно стать хорошим маркетинг-менеджером, сочетая опыт и усердное изучение литературы по маркетингу?

17. Что делать, если в городе нет хорошей подготовки для маркетинг-менеджера? Согласны ли вы с тем, что можно стать хорошим маркетинг-менеджером, сочетая опыт и усердное изучение литературы по маркетингу? Самообразование, безусловно, имеет огромное значение.

37. Что такое, по-вашему, партизанский маркетинг?

37. Что такое, по-вашему, партизанский маркетинг? Ничего сложного и таинственного.[7] Это попытки достижения максимального результата при минимуме инвестиций.

Джей Конрад Левинсон стал отцом этой концепции, просто придумав тому, с чего маркетинг и начинался, красивое

61. Я директор по маркетингу. Пригласили на новую работу. Есть возможность взять с собой свою старую команду. А надо ли?

61. Я директор по маркетингу. Пригласили на новую работу. Есть возможность взять с собой свою старую команду. А надо ли? Во-первых, поздравляю. И удачи.Теперь о команде.В том, чтобы взять с собой старую команду, несомненно, есть плюсы.Вы сможете быстрее и смелее взяться за

108. Можно ли сказать, что маркетинг не палочка-выручалочка? Когда компании могут и вовсе обойтись без маркетинга?

108. Можно ли сказать, что маркетинг не палочка-выручалочка? Когда компании могут и вовсе обойтись без маркетинга? Конечно, можно. Без маркетинга могут жить и не тужить естественные монополии (например, Суэцкий канал) и те компании, которые действуют в условиях, когда спрос

129.

 Вы директор по маркетингу крупной компании, а также совладелец собственного небольшого бизнеса. Существует ли разница в подходах к маркетингу с точки зрения наемного менеджера и собственника компании? Если да, то в чем она?

129. Вы директор по маркетингу крупной компании, а также совладелец собственного небольшого бизнеса. Существует ли разница в подходах к маркетингу с точки зрения наемного менеджера и собственника компании? Если да, то в чем она? Да, существует.Когда ты собственник, ты

146. Ответ наводит на мысль о специальных мероприятиях по маркетингу выдающихся сотрудников. Что это такое? Наверное, не только размещение их фотографий на корпоративном сайте

146. Ответ наводит на мысль о специальных мероприятиях по маркетингу выдающихся сотрудников. Что это такое? Наверное, не только размещение их фотографий на корпоративном сайте Выступления на конференциях и выступления перед новыми сотрудниками, которые присоединились к

147.

 Можно ли вообще говорить о таком понятии, как «русский маркетинг»?

147. Можно ли вообще говорить о таком понятии, как «русский маркетинг»? Вряд ли.Маркетинг – он и в России маркетинг.Четыре базовых составляющих маркетингового комплекса – product, price, place, promotion – во всем мире одинаковы.Об особенностях комплекса маркетинга в отдельно взятых

153. Поддерживаете ли вы точку зрения, разделяющую маркетинг на региональный и столичный? Уместно ли такое деление и почему?

153. Поддерживаете ли вы точку зрения, разделяющую маркетинг на региональный и столичный? Уместно ли такое деление и почему? Да, я считаю, что такое деление имеет смысл.Принципы маркетинга одинаковы, но подходы различны. Например, чем дальше от Москвы, тем меньше

184. Ваш семинар называется: «Как улучшить маркетинг за восемь часов».

Возникает вопрос: а что вообще можно успеть сделать за восемь часов?

184. Ваш семинар называется: «Как улучшить маркетинг за восемь часов». Возникает вопрос: а что вообще можно успеть сделать за восемь часов? Каюсь, в названии преувеличил. За эти восемь часов я смогу «зажечь», поделиться своим опытом, ответить на вопросы, подарить много

225. В своей книге «Маркетинг на 100 %» вы даете очень практичные рекомендации, благодаря которым можно сэкономить несколько лет – не изобретать велосипед, а учиться на вашем опыте. А есть ли главы, которые сегодня вы написали бы совершенно по-другому?

225. В своей книге «Маркетинг на 100 %» вы даете очень практичные рекомендации, благодаря которым можно сэкономить несколько лет – не изобретать велосипед, а учиться на вашем опыте. А есть ли главы, которые сегодня вы написали бы совершенно по-другому? Конечно, есть. Именно

Что такое телевидение? Что такое книга? Что такое сайт? Что такое приложение?

Что такое телевидение? Что такое книга? Что такое сайт? Что такое приложение? Рассмотрим очень важный вопрос. Хью Магуайр (мой друг, сооснователь моего подкаста Media Hacks, основатель PressBooks[43] и LibriVox[44], а также автор книги «Манифест футуриста»[45]) любит провоцировать публику,

Что такое маркетинг?

Что такое маркетинг? Маркетинг представляет собой способ осуществления проектирования, тестирования, производства, брендинга, выбора упаковки, распределения и продвижения товара. Американская ассоциация маркетинга (АМА) определяет маркетинг как «организационную

Что такое стратегический маркетинг в онлайне | Блог YAGLA

Стратегический маркетинг – это не сухая теория, это практический подход, который используют все успешные компании. Они знают, как выстраивать отношения со своей аудиторией и достигать главную цель бизнеса – прибыль.

 

В этой статье мы расскажем, что такое стратегический маркетинг, что он включает и как работает. Простыми словами, без сложных теорий и терминов из учебника.

Что такое стратегический маркетинг и как он работает

Это подход, который подразумевает планирование маркетинговых мероприятий на долгосрочный период времени. Горизонт планирования в стратегическом маркетинге равен 3-5 лет и дольше, в отличие от операционного маркетинга, который планируют на год, как правило.

 

Задача – организовать процесс создания и продвижения продукта так, чтобы ценность продукта для клиентов была выше той, что предлагают конкуренты.

 

Для этого все мероприятия должны быть направлены на то, чтобы выжать максимум из ресурсов компании, использовать весь потенциал для роста и рентабельности.

 

Далее – самый минимум теории, необходимый для дальнейшего понимания.

 

Специалист отвечает на 2 основных вопроса:

 

1) Что нужно сделать.

 

2) Как это реализовать.

 

Предполагается, что компания уже существует и у неё есть миссия: прописаны ценности для сотрудников, клиентов, партнеров, других заинтересованных лиц. При разработке всех стратегий, в том числе маркетинговой, всегда отталкиваемся от миссии.

 

Следующая задача – оценить внешнюю среду бизнеса: кто ваши конкуренты, в чем они сильнее, а в чем слабее, как от них отстроиться. В помощь – конкуретный анализ.

 

На основе всех собранных данных нужно оценить перспективы компании, разработать направления дальнейшего развития, на которых будете основываться в стратегии. Определите все внутренние и внешние факторы, которые способствуют и препятствуют росту компании, и проведите SWOT-анализ.

 

Как видите, для разработки успешной стратегии важно оценивать и внешнюю, и внутреннюю сторону организации. Маркетинг – это не просто реклама в каком-то одном канале. Здесь мы представляем маркетинг как систему и работаем с ним, как с системой.

 

Пошаговое руководство о том, как разработать маркетинговую стратегию в digital, вы найдете в этой статье. Вкратце, это программа действий по достижению бизнес-целей в намеченные сроки.

 

Алгоритм разработки включает 4 основных шага:

 

1) Маркетинговый комплекс из 7 элементов: продуктовая стратегия, стратегия ценообразования, стратегия сбыта, стратегия продвижения + дополнительные:

 

• People (люди, персонал компании) – как менеджеры общаются с клиентами, всегда ли на связи, могут ли ответить на вопросы и т.д.
• Process (процесс, сервис) – время доставки, возможность отслеживать местонахождение товара, послепродажное обслуживание и т.д.
• Physical Evidence (социальные доказательства + окружение, атмосфера).

 

2) Описание целевой аудитории.

 

3) Конкурентный анализ.

 

4) Сегментация и позиционирование.

 

В том числе к последнему пункту относится разработка маркетинговой «упаковки», то есть:

 

• Посадочных страниц
• Офферов под каждый сегмент аудитории
• Автоворонки продаж
• Контент-плана (в дальнейшем ведение контент-маркетинга на протяжении срока всей стратегии).

 

Однако одной разработкой всё не ограничивается.

Что идет после разработки стратегического маркетинга

По итогам разработки у вас сформируется примерное видение, как будет работать маркетинг в ближайший период времени, на который вы составляете стратегию. Как этого достичь, вы определяете далее.

 

Второй этап – внедрение рекламных инструментов (ВКонтакте, Яндекс.Директ, Google Ads), с помощью которых вы будете продвигать продукт. На что ориентироваться при выборе каналов продвижения, смотрите в этой статье (шаг 2).

 

Третий этап – это масштабирование положительных результатов. Сюда относятся такие задачи, как:

 

• Улучшение элементов маркетингового комплекса (которые разрабатывали в самом начале)
• Доработка и запуск автоворонки продаж
• Оптимизация продаж
• Выбор самых эффективных по результатам рекламных инструментов и их ведение.

 

Так как мы пишем по большей части о продвижении в онлайне, подробнее остановимся на digital-среде.

Как вести несколько маркетинговых каналов сразу

Не стоит ограничиваться каким-то одним рекламным каналом. Складывать все яйца в одну корзину – большой риск. Ведь даже самые оптимистичные прогнозы иногда не сбываются.

 

Если распределить бюджет на несколько каналов, какой-то из них точно «выстрелит» и принесет отдачу.

 

Когда задействованы несколько каналов, это комплексное продвижение, которое приводит в разы больше трафика. Суть в том, что все они должны быть взаимосвязаны и рассчитаны на разную аудиторию.

 

Представители одной целевой аудитории часто пользуются разными социальными сетями и предпочитают разные методы изучения информации. Кому-то проще воспринимать текст, кому-то – слушать аудио, кому-то – смотреть видеоролики.

Как оценивать эффективность рекламных каналов

В реальности путь покупателя к конверсии может проходить через несколько каналов. Насколько эффективно они работают, помогают определить модели атрибуций Яндекса и Google.

 

Вы выбираете модель в зависимости от того, какому источнику во всей цепочке собираетесь присвоить бОльшую ценность: первому, последнему, распределить равномерно по всем и т.д.

 

 

В отчете Google Analytics «Основные пути конверсий» вы увидите последовательности источников, которые чаще всего ведут к конверсиям на практике, например:

 

Все каналы, которые в них задействованы, приносят отдачу бизнесу. Вне зависимости от того, где они «участвуют» – в начале цепочки, в середине или в конце.

 

Получить более детальные показатели по рекламным каналам можно с помощью сквозной аналитики, если нужно анализировать всё вплоть до звонков.

 

Данные из системы коллтрекинга по конверсионным звонкам будут подтягиваться в аналитическую платформу – и по ним вы увидите все нужные бизнес-показатели по каналам. В частности, стоимость заявки, стоимость привлечения клиента, его жизненный цикл.

Если заявки дорогие

Во-первых, зачастую в высоко конверсионных каналах и заявки обходятся дороже – неудивительно, ведь всех притягивает высокая конверсия. Но если эти заявки конвертируются в деньги и приносят желаемую чистую прибыль, не стоит списывать канал со счетов.

 

Во-вторых, отключать какой-то канал в надежде сэкономить не стоит. Всё может, наоборот, ухудшиться, если этот канал работает на каком-либо этапе конверсионного пути.

 

Допустим, пользователь ищет в поисковике «купить обои», переходит по рекламе, изучает каталог на сайте.

 

Через какое-то время он видит медийную рекламу и вспоминает, что хотел купить обои. Но отложил эту покупку: отвлекся, не было времени, решил подождать до зарплаты и т.д. После чего снова идет в поиск и делает заказ.

 

Представьте, если выключить из последовательности медийную рекламу. Процесс покупки так бы и затянулся, либо пользователь бы не вспомнил про предложения, которые его заинтересовали и купил бы в другом месте. Именно она подтолкнула пользователя к решению.

 

Кроме того, не так важна стоимость клиента, как LTV. Ценность, которую он приносит компании на протяжении всего времени сотрудничества. Речь о постоянных клиентах и о продуктах, которые один и тот же человек может купить более одного раза.

Вместо заключения

Чтобы всё работало, понятно, что основываемся на прогнозах и планируем целевое расходование бюджета. Также в стратегии задействуем все стороны организации:

 

• Персонал – обучение, повышение качества клиентского сервиса
• Регулярные исследования рынка, чтобы понимать целевую аудиторию, отслеживать её потребности
• Разработка нового продукта и развитие существующего
• Новые технологии, благодаря которым возможно ускорить производственный процесс.

 

И так далее. Всё, что так или иначе связано с реализацией маркетинговой стратегии.

 

 

Успехов!

Что означает атрибуция в маркетинге?

Согласно исследованиям Gartner более ⅔ рекламного бюджета сегодня приходится на онлайн каналы. Любая компания, вкладывая в свои рекламные кампании значительные бюджеты, подозревает, что далеко не все эти вложения прибыльны. Поэтому все чаще компании начинают задаваться вопросом: как увидеть и оценить эффективность вложений в онлайн и оффлайн маркетинг? 

В нашей статье мы рассмотрим, что такое атрибуция, как она помогает компаниям, а также разберем типичные ошибки и сложности маркетологов и аналитиков в работе с атрибуцией.

Содержание

Запишитесь на демо, и мы на наглядных примерах покажем вам, как работает атрибуция в OWOX BI

ЗАПРОСИТЬ ДЕМО

Определение атрибуции в маркетинге

‘‘

Модель атрибуции в веб-аналитике — это набор правил, которые определяют вклад каждого рекламного канала в продажи или другие целевые действия.

Vlad Flaks,

CEO ,
OWOX

Другими словами, целью атрибуции является определение того, какие рекламные каналы и кампании оказали наибольшее влияние на принятие решения о покупке или о переходе на следующий шаг воронки.

Компании используют разные модели атрибуции, чтобы определить как, где и когда покупатель взаимодействует с брендом. Благодаря этим данным маркетологи изменяют и улучшают рекламные кампании, увеличивая показатели ROAS. 

Примечание: согласно отчету Ad Roll за 2017 год — 4 из 5 компаний в таких регионах, как Европа, Северная Америка и Азия, используют атрибуцию в маркетинге, а 51% организаций считает атрибуцию самой важной частью маркетинга. 

Почему стоит использовать атрибуцию?

В идеальном мире клиенты совершают покупки сразу же после первого просмотра рекламы. Однако в реальности все существенно сложнее. Например, один из возможных вариантов развития событий выглядит так:

• Знакомство с брендом — клиент видит рекламу, переходит по ссылке на сайт, подписывается на рассылку новостей. А потом отвлекается и закрывает сайт.
• Процесс обдумывания покупки (конверсионное окно) — клиент выбирает продукт, смотрит обзоры, сравнивает товары между собой. При этом клиент получает новостную рассылку от компании, видит рекламу в социальных сетях (например, Facebook, Instagram или Twitter).
  
• Покупка (конверсия) — клиент возвращается на сайт (переход может быть как прямой, по сохраненной ссылке, так и с рекламного канала или органики) и наконец-то совершает покупку.
• Повторная покупка (удержание клиента) — для этого компании часто используют ремаркетинг, а еще напоминают о своем продукте рассылками новостей и акций.

Как же узнать, какой из каналов привел к покупке? Тут на помощь приходит атрибуция. Именно она поможет разобраться, как рекламные каналы повлияли на конверсию. Выбрав правильную модель атрибуции для вашей компании, вы увидите, как необходимо распределить рекламный бюджет для повышения ROAS. Соответственно, это поможет увеличить доход и уменьшить расходы.

Существующие модели атрибуции можно разделить по следующим категориям:

1. Одноканальные (Last Click, First Click).
2. Многоканальные (Linear, Time Decay).
3. На основе позиции (Time Decay, Position Based).
4. Алгоритмические (Data-Driven, Цепи Маркова, ML Funnel Based, Вектор Шепли).

Примечание: о сравнении разных моделей атрибуции можно прочитать в нашей подробной статье. 

Если вы хотите попробовать ML Funnel Based модель OWOX BI, которая распределяет ценность на основе влияния канала на движение пользователя по воронке, воспользуйтесь бесплатным 7-ми дневным пробным периодом.

Узнайте реальный вклад рекламных кампаний вместе с OWOX BI!

Трудности при работе с атрибуцией

Согласно исследованиям Ad Roll — 59% компаний пробовали работать с атрибуцией, но из-за недостатка знаний прекратили ее использование. В реальности большинство маркетологов не имеют глубокого понимания атрибуции и испытывают сложности при работе с ней. В отчете Ad Roll также указывается, что 70% компаний затрудняются правильно использовать инсайты, полученные от данных атрибуции. И вот почему:

Более 35% компаний не могут корректно определить точки касания с клиентом. Для успешной атрибуции вам необходимо оценить все вовлеченные каналы. А с учетом омниканальности маркетинга довольно сложно контролировать каждый используемый канал. 

Сложностей также добавляет тот факт, что один и тот же пользователь использует разные девайсы. С одной стороны — такая сеть соединенных устройств это новые горизонты возможностей для маркетологов. С другой стороны — как все это отслеживать?

К трудностям в работе с атрибуцией относятся еще и следующие:

• Сбор данных вручную из разных рекламных платформ. Приходится знать сотни нюансов о том, как правильно выгружать данные из каждого сервиса и как свести разрозненные данные в единую базу.
• Динамично развивающийся рынок требует синхронных изменений в уже существующих моделях атрибуции. Устаревшие версии просто не успевают подстраиваться под новые требования бизнеса.
• Фиксированные бюджеты и партнерские контракты с теми же рекламными агентствами, из-за которых быстро изменить стратегию не так уж и легко. Кроме того, следует еще учитывать время, затраченное на оценку маркетинговых усилий, поиски ценных инсайтов и их интерпретацию, а также разработку стратегий по улучшению кампаний.

Как видно, сложностей в применении атрибуции хватает. Однако, это не значит, что нужно отказываться от внедрения атрибуции, ведь с ней вы сможете вывести маркетинг на новый уровень.

Преимущества использования атрибуции

Несмотря на сложности в построении модели атрибуции, цель ее применения весьма проста — оценка эффективности рекламных каналов. Благодаря результатам этой оценки вы решаете насколько эффективно вы тратите свой рекламный бюджет. 

Ключевые преимущества использования атрибуции:

1. Улучшенная персонализация. Инсайты, полученные в результате атрибуции, можно использовать для улучшения рекламы.
2. Увеличение ROI/ROAS. Правильная модель атрибуции помогает маркетологам узнать, какие каналы и связки каналов самые эффективные и рационально перераспределить бюджет, что приводит к увеличению конверсий и ROI.

Благодаря атрибуции вы можете увидеть ценность как от каналов, возвращающих постоянных клиентов, так и от каналов, которые приводят новых пользователей. 

Чтобы избежать сложностей в работе с атрибуцией, нужно во-первых, исключить ручной труд из работы с данными. Автоматический импорт данных из рекламных источников сервиса OWOX BI Pipeline соберет всю информацию о ваших рекламных кампаниях, сведет все в единую базу и предоставит широкие возможности для последующего анализа. В частности, настроить точные отчеты, что поможет вам найти полезные инсайты для работы.

А во-вторых, если пользоваться услугами специализированных сервисов таких, как OWOX BI Attribution, то большей части проблем с внедрением атрибуции можно избежать.

Настройка продукта не требует от вас углубленных технических знаний, а модель ML Funnel Based от OWOX BI учитывает все точки контакта с клиентом. Модель атрибуции рассчитывается как на онлайн-, так и на оффлайн-данных из вашей CRM-системы.

Если вам нужно индивидуальное решение, то аналитики OWOX BI всегда рады помочь.

00:03:47

Чем OWOX BI отличается от Google Analytics 360. Атрибуция и маркетинговые отчеты

• Просмотров: 607
• 31 Октября 2019

Пример настройки модели с OWOX BI Attribution

От выбранной вами модели атрибуции зависит не только оценка рекламных каналов, но и выполнение плана продаж компании. Поэтому так важно сделать правильный выбор. 

Чтобы выбрать объективную модель оценки рекламных каналов, вам будет полезно предварительно узнать о плюсах и минусах стандартных и алгоритмических моделей атрибуции. А для тех, у кого нет времени читать длинную и подробную статью, ключевые требования к моделям выглядят так:

• прозрачная логика расчетов для уверенности в результатах;
• достоверность расчетов (учитывается объективный вклад каждого канала).

Преимуществом OWOX BI Attribution является соответствие этим требованиям при условии правильной настройки. С помощью ML Funnel Based модели вы сможете как оценить вклад рекламных онлайн кампаний в продажи, которые приносят физические магазины, так и узнать, какие кампании приносят прибыль, а какие нужно немедленно отключить.

Чтобы испытать в работе все преимущества атрибуции от OWOX BI, настройте модель сами. В течение 7 дней вы можете бесплатно воспользоваться нашим сервисом.

ПОПРОБОВАТЬ OWOX BI БЕСПЛАТНО

Вам понадобится перейти на главную страницу сервиса и выбрать создание моделей в блоке Attribution.

1. Откройте доступ к Google BigQuery для вашего проекта.

2. Определите источник данных о действиях пользователей.

В роли источника данных могут быть:

• данные из Google BigQuery (загруженные данные из Google Analytics или Google Analytics 360).
• кастомные события — данные собранные вручную из CRM, систем коллтрекинга и любых других источников.

Примечание: больше о кастомных событиях можно прочитать в официальном справочном центре OWOX BI.

3. Нажмите кнопку «Создать модель». Все готово!

Бонус для наших читателей — мы также подготовили видео-урок «Как создать и настроить модель атрибуции: OWOX BI Attribution»!

СМОТРЕТЬ УРОК

После выбора модели атрибуции вам осталось настроить ее и запустить расчет на основе данных.

Настройка параметров модели атрибуции в OWOX BI выглядит следующим образом:

С помощью этой вкладки вы можете настроить:

1. Конверсионное окно.
2. Шаги конверсионной воронки.
3. Перенос ценности сессий по источникам.

Подробнее о дополнительных настройках модели атрибуции можно прочитать по ссылке.

После утверждения параметров вашей модели самое время для запуска расчетов.

 Для этого вам надо нажать на кнопку справа сверху «Рассчитать модель».

Для начала работы вам осталось выбрать даты начала и конца транзакционного окна, в течение которого будут распределяться ценности конверсий при расчете модели.

Теперь вам осталось подождать максимум 30 минут до завершения расчета.
Примечание: время расчета зависит от параметров модели. 

Готовые расчеты выводятся на вкладку «Результаты», где можно:

1. Получить готовые отчеты в Smart Data.
2. Получить результаты в виде набора данных Google BigQuery.

Если вы хотите настроить автоматические расчеты, то вы можете прочитать про расписание автозапусков в справке. 

Разобрав теорию и создание моделей атрибуции, давайте рассмотрим примеры применения из реальной практики клиентов OWOX BI.

1. Как в 2 раза сократить расходы на рекламу и в 2,5 раза увеличить ROI — история сети клиник «Доктор Рядом»

Благодаря внедрению атрибуции от OWOX BI и настройке сквозной аналитики, компания пересмотрела маркетинговую стратегию и достигла значительных результатов. Компания «Доктор Рядом» не только сэкономила деньги и время, но и наладила взаимопонимание между маркетинговым и финансовым отделами. К тому же им удалось увеличить ROI отдельных каналов более чем в 2,5 раза и в 2 раза сократить расходы на целевую рекламу, сохранив при этом объем продаж.

2. Улучшение процесса внутренней аналитики с помощью атрибуции на основе воронки для Юлмарт.

Совместно со специалистами OWOX BI команда Юлмарта настроила корректную и гибкую систему сбора данных с сайта. Теперь вся информация доступна в едином интерфейсе в режиме реального времени. В то время как модель атрибуции на основе воронки помогла Юлмарту объективно оценить эффективность рекламных кампаний и каналов.

Как видно из практических примеров, атрибуция приносит реальную пользу бизнесу. Попробуйте и вы модель атрибуции от OWOX BI в течении 7 дней бесплатно.

Узнайте больше о своих клиентах вместе с BI Attribution

Выводы

• Чтобы приступить к работе, вам не обязательно начинать с продвинутых моделей атрибуции, которые требуют массу времени и вложений. Для знакомства с атрибуцией можно воспользоваться доступными сервисами. Например, Google Analytics или OWOX BI.
• Не забывайте о том, что важно — атрибуция помогает эффективно перераспределить бюджет.
• Учитывайте мнение не только команды маркетинга, но также отдела продаж и клиентской поддержки. Так вам станет понятнее не только, что оценивать, но и как оценивать.
• Не зацикливайтесь на выбранной давным давно модели атрибуции. Для успешной работы на современном рынке следует использовать модель, которая учитывает потребности маркетинга в оценке каналов.

Если у вас еще остались вопросы, задайте их нам в комментариях ниже 🙂

А если вы хотите узнать больше об атрибуции и не только, подписывайтесь на нашу рассылку с самыми полезными подсказками для современных маркетологов и аналитиков:

Что такое маркетинг и как это работает?

Сегодня даже школьникам известно, что одной из важнейших составляющих любого бизнеса является маркетинг. Хорошие специалисты в этой сфере чрезвычайно востребованы на рынке труда.

Маркетинг необходим практически во всех сферах деятельности, от промышленности до медицины и музейного дела.

Что означает слово «маркетинг»?
В чём суть маркетинга и чем он занимается?
Что такое маркетинг в бизнесе?
Что такое сетевой маркетинг?
Что такое интернет-маркетинг?
Что такое маркетинг простыми словами?

Что означает слово «маркетинг»?

Слово «маркетинг» – прямое заимствование из английского языка, где «marketing» означает «деятельность на рынке». В современном мире маркетингом называют совокупность действий и процессов, направленных на продажу произведенных продуктов покупателям.

Основной задачей маркетинга является определение потребностей потребителей и их удовлетворение. В последние десятилетия одной из функций маркетинга стало формирование у населения потребностей в тех или иных продуктах путем использования разнообразных рекламных и информационных технологий.

В чём суть маркетинга и чем он занимается?

Маркетинг нередко определяют как формирование и осуществление стратегии по продвижению товаров или услуг, производимых предприятием. В него входит множество различных аспектов рыночной деятельности, от изучения спроса и потребностей населения до схем расстановки товаров на полках магазина. В Квалификационном справочнике Минтруда РФ записано, что специалисты по маркетингу:

– обеспечивают производство только тех товаров или услуг, которые найдут спрос у потребителей;

– изучают рынок, тенденции спроса и сбыта товаров;

– прогнозируют объемы продажи в зависимости от новизны товара, его востребованности, сезонных и иных факторов;

– выявляют лучшие рынки сбыта для своего товара;

– исследуют, какие факторы оказывают влияние на потребительскую активность;

– изучают типы и разновидности спроса;

– принимают меры по стимуляции сбыта;

– разрабатывают и осуществляют информационное сопровождение продаж;

– анализируют конкурентную среду для своего товара или услуги;

– готовят рекомендации, направленные на улучшение потребительских качеств и дизайн товара;

– контролируют интенсивность сбыта, анализируют показатели выручки, объема и времени сбыта, территориального расположения точек продаж и т. д.

Помимо того, в маркетинг обязательно входит управление рекламой как постоянно действующим процессом, направленным на формирование и стимуляцию потребительского спроса.

Что такое маркетинг в бизнесе?

Успех любого бизнеса зависит от его маркетинговой стратегии, т.е. от того, насколько удалось просчитать потребности клиентов в товаре и обратить внимание потенциальных покупателей на свой товар.

В современной деловой среде это называется маркетингом В2В (бизнес для бизнеса). Основная сфера его использования – промышленная среда, т.е. производство промежуточных товаров и услуг. Эта среда имеет свою специфику, так как число потенциальных потребителей ограничено, и именно потребитель часто формирует рынок и его стратегию. Огромную роль в маркетинге В2В играет установление личных связей между контрагентами и деловая репутация.

Немаловажна также возможность предложить некие дополнительные услуги, комплектующие или расходные материалы, помимо основного предложения.

Что такое сетевой маркетинг?

Маркетинговая технология, которая заключается в распространении и продвижении товаров или услуг через сеть независимых дистрибьюторов, получила название сетевого маркетинга. Каждый из агентов продаж, помимо собственно реализации продуктов, может привлекать других агентов, которые начинают работать уже под его контролем и руководством.

Таким образом, формируется сеть продаж, в которой каждое вышестоящее звено получает определенный процент дохода от продаж нижестоящих агентов. Компания-производитель, использующая сетевую технологию продаж, не тратится на содержание магазинов и большого количества складов, так как сеть дистрибьюторов работает на самообеспечении и самоподдержке, а товары они получают по почте.

За счет этого производитель реализует свои продукты по сравнительно невысокой цене, которая и обеспечивает доходы независимых дистрибьюторов.

Что такое интернет-маркетинг?

Для роста продаж хороши все средства, а тем более такие мощные, как современные интернет-технологии. Практически каждая компания, более-менее уверенно вставшая на ноги, обязательно открывает в сети собственный сайт, паблик в соцсети или блог. Однако для успешного продвижения своих продуктов этого мало, и в ход идут проверенные методы онлайн-продаж:

– рассылка электронных писем;

– обычная и вирусная реклама в социальных сетях;

– баннерная и контекстная реклама;

– SEO-оптимизированный контент.

Вся эта деятельность объединяется общим названием интернет-маркетинга и превосходно работает как для продаж реальных товаров, так и для информационного бизнеса. Благодаря современным технологиям крупные компании получают возможность изучать вкусы целевой аудитории, анализируя поисковые запросы и просмотренные страницы.

Интернет-маркетинг сегодня становится адресным и работает уже не с безликой массой потребителей, а с каждым конкретным покупателем, предлагая то, что интересует именно этого отдельно взятого человека.

Что такое маркетинг простыми словами?

Объяснить простыми словами, что такое маркетинг, несложно. Это поиск и применение лучших способов продаж для любых товаров.

Любые действия, которые направлены на повышение продаж, являются маркетингом, будь то снижение цены, поиск удачного места для торговой точки или разработка новой, яркой и удобной упаковки.

Что такое SMM простыми словами

Сегодня социальные сети — это намного больше, чем просто общение пользователей друг с другом, как это было изначально. Сегодня практически у каждой компании есть свой бизнес-аккаунт в соц. сетях и это связанно с тем, что современные социальные сети — это генератор трафика, увеличение продаж, продвижение и узнаваемость брендов, и многое другое. Но при этом, далеко не каждая компания может получить от социальных сетей желаемый результат, все дело в SMM. А что такое SMM рекламное агентство Москва расскажет в данной статье.

SMM — это аббревиатура от словосочетания Social Media Marketing, что в переводе означает «маркетинг в социальных сетях», то есть продвижение в соц. сетях. Другими словами, SMM — это комплекс мер, который направлен на привлечение внимания к конкретной компании интернет-пользователей через социальные сети. Существует множество инструментов SMM, рассмотрим некоторые из них.

Начнем с того, что существует большое количество различных социальных сетей, которые включают в себя многомиллионную аудиторию. При этом, каждая социальная сеть имеет преимущественно определенную категорию граждан, например, в Вконтакте преимущественно молодые люди, в то время как в Одноклассниках большее количество пользователей, которым за 40. Таким образов, проанализировав ту или иную соц. сеть относительно определенного бизнеса, можно выбрать наиболее подходящую площадку для привлечения и работы со своей целевой аудиторией.

После того, как выбрана соц. сеть, нужно создать страницу (в каждой соц.сети личные площадки называются по-разному: аккаунт, группа, паблик и прочее) и вести ее. О том, как правильно вести соц. сети и каким должно быть продающее оформление соцсетей мы рассмотрели в предыдущих статьях.

Правильное ведение социальных сетей способствует естественному увеличению целевой аудитории. Например, если в вашей группе в Вконтакте всегда интересные и полезные посты, то подписчики охотно будут делать репосты к себе на страницу, тем самым делая вам дополнительную рекламу, за счет чего будут переходы в группу и новые подписки. И такой прирост может быть, как в арифметической, так и в геометрической прогрессии, что делает соц. сети весьма привлекательной площадкой для бизнеса.

Стоит понимать, что в каждой социальной сети важен контент и периодичность его размещения. Весь контент — текстовый, графический, видеоконтент и аудиоконтент, должен быть уникальным, причем с броскими и завлекающими заголовками и картинками. Ежедневно соц. сетях выходят десятки новых постов, и первое на что пользователь обращает внимание — это заголовок и картинка.

Помимо правильного ведения бизнес-странички, не стоит забывать общаться со своей аудиторией, своевременно отвечать на вопросы и комментарии, делать опросы, тестирование и прочее. Стоит так же участвовать в обсуждениях, дискуссиях, опросах и т.д., в других тематических пабликах, тем самым расширяя круг своей целевой аудитории.

Социальные сети предоставляют возможность продвижения посредством рекламы — таргетированная реклама, медийная реклама, крауд маркетинг, сотрудничество с известными блоггерами, размещение платных постов в популярных пабликах и прочее. При этом стоимость рекламы в соц. сетях сравнительно ниже, чем, например, контекстная реклама в поисковике.

Еще можно долго рассказывать обо всех возможностях соц. сетей, потому что они активно развиваются и из этого, несомненно, можно и даже нужно извлекать пользу.

Заказать SMM

Маркетинговое определение из уст в уста

Что такое маркетинг из уст в уста?

Сарафанный маркетинг — это тактика, используемая для создания естественных дискуссий и рекомендаций по продукту или компании. По сути, цель этого типа маркетинга — заставить людей говорить о вашем бренде, продукте или бизнесе.

Все хотят, чтобы люди говорили об их продуктах, потому что именно эти разговоры движут бизнесом. По данным Nielsen, 92% потребителей во всем мире доверяют рекомендациям и информации от семьи и друзей больше, чем любой другой форме рекламы.И этот процент вырос на 18% за пять лет, начиная с 2007 года. Это большой скачок и говорит о том, что молва может стимулировать больше продаж, чем другие рекламные носители.

Из уст в уста

Учитывая, насколько ценны такие разговоры, что может сделать малый бизнес, чтобы больше происходило естественным путем? Есть несколько тактик. Вот несколько из них, которые оказались работоспособными:

• Покажите своим нынешним клиентам, насколько вы их цените, сделав небольшой подарок, соответствующий вашему бренду или продукту
• Составьте интересный рассказ о своей компании или продуктах, о том, почему они были созданы, почему вы верите в то, что делаете — то, что другие захотят пересказать.
• Создавайте полезный, забавный или неоднозначный контент, которым люди захотят поделиться
• Упростите обмен своим контентом с помощью кнопок на вашем веб-сайте
• Создавайте стимулы для ваших клиентов делиться информацией или специальными предложениями со своими друзьями
• Дайте новым клиентам, которых порекомендовали, тоже немного чего-нибудь особенного
• Запланируйте специальные мероприятия для своих клиентов и пригласите их привести друга
• Создайте рекламную кампанию, которая заставит людей говорить о вашем продукте и вашем бренде

Создание бизнеса, о котором стоит говорить

Конечно, эта тактика не сработает, если вы не создали бизнес, который дает людям повод говорить об этом. Это означает, что вы проектируете с трепетом и восторгом. Как ты можешь это сделать? Вот несколько идей:

• Запомните имена — Чем больше вы заставите каждого покупателя почувствовать себя особенным и ценным, тем с большей вероятностью он расскажет другим о своем опыте.
• Дайте больше, чем ожидалось. — Это может означать добавление небольшой халявы при каждой покупке, повышение уровня обслуживания «просто потому, что» или отправка бесплатного десерта или забавного буша каждому посетителю обеда.Хорошие сюрпризы заставляют людей говорить.
• Добавьте особенность в свой магазин. — Магазин водных видов спорта может добавить бассейн с волнами, обувной магазин может предлагать бесплатный замороженный йогурт, пока покупатели примеряют обувь, или книжный магазин может установить киоск с печатью по запросу.
• Включите мероприятие. — Это может быть семинар в магазине, демонстрация вживую, демонстрационное шоу или мероприятие со знаменитостями, на которое приглашены клиенты. Заставьте клиентов прийти в ваш магазин и обсудить их в социальных сетях.

Сарафанный маркетинг действительно сводится к тому, чтобы радовать потенциальных клиентов и клиентов и поощрять их — или стимулировать их — для привлечения клиентов-единомышленников.

Что такое брендинг? | Журнал брендинга

Не уверены в значении слова «брендинг»? Не волнуйся! Брендинг — одна из тех маркетинговых концепций, которые немного расплывчаты и могут быстро сбивать с толку даже людей, изучавших маркетинг.

Сегодня мы собираемся взглянуть на «что такое брендинг» и постараемся дать четкий ответ простыми словами и примерами!

Чтобы понять концепцию брендинга, сначала нам нужно знать, какие продукты и бренды.Пойдем!

Описание продукта

«В широком смысле продукт — это все, что может быть предложено рынку для удовлетворения желания или потребности, включая физические товары, услуги, впечатления, события, людей, места, свойства, организации, информацию и идеи» (Kotler & Keller , 2015).

Это означает, что товаром может быть что угодно, от проживания в отеле, перелета, языковых курсов до одежды, еды, зубной щетки и т. Д.

Чтобы проиллюстрировать определение продукта и роль, которую он играет в определении брендинга, мы будем использовать пример воды:

Вода — это бесплатный ресурс, необходимый каждому человеку для жизни и выживания.Тем не менее, он стал продуктом в тот день, когда люди и компании начали его коммерциализировать, например, продавая минеральную воду в стеклянных и пластиковых бутылках.

Но вода всегда выглядит одинаково, не так ли? Он жидкий и прозрачный. Итак, как разные компании могут продавать один и тот же продукт, но при этом убеждать людей покупать их воду в бутылках вместо воды у конкурентов?

Ответ: создавая бренд.

Определение бренда

«Бренд — это название, термин, дизайн, символ или любая другая характеристика, которая идентифицирует товар или услугу одного продавца в отличие от товаров или услуг других продавцов» (Американская ассоциация маркетинга).

Вы можете рассматривать бренд как идею или образ, который люди имеют в виду, когда думают о конкретных продуктах, услугах и деятельности компании, как с практической (например, «обувь легкая»), так и эмоционально (например, « обувь заставляет меня чувствовать себя сильным »). Таким образом, бренд создают не только физические характеристики, но и чувства, которые потребители испытывают к компании или ее продукту. Эта комбинация физических и эмоциональных сигналов запускается при воздействии на имя, логотип, визуальную идентичность или даже передаваемое сообщение.

Продукт может быть легко скопирован другими игроками на рынке, но бренд всегда будет уникальным. Например, Pepsi и Coca-Cola очень похожи на вкус, однако по некоторым причинам некоторые люди чувствуют себя более связанными с Coca-Cola, другие — с Pepsi.

Давайте еще раз проиллюстрируем это на нашем примере с водой. Продаваемый продукт — вода, но чтобы убедить людей покупать определенную воду, компании разработали различные марки воды, такие как Evian, Perrier, Fiji или Volvic. И каждый из этих брендов придает разное значение воде продукта:
— Evian заставляет вас чувствовать себя молодым
— Perrier освежает, кипит и сексуально
— Вода Fiji чистая, здоровая и натуральная
… и так далее.

В конце концов, бренд — это внутреннее представление человека о конкретном продукте или компании. Каждый человек создает свою собственную версию, и некоторые бренды увеличивают или уменьшают популярность из-за того, как потребители относятся к ним.

Определение бренда

Что это?

«Брендинг наделяет продукты и услуги силой бренда» (Котлер и Келлер, 2015)

Брендинг — это процесс придания значения конкретной организации, компании, продуктам или услугам путем создания и формирования бренда в сознании потребителей.Это стратегия, разработанная организациями для того, чтобы помочь людям быстро идентифицировать и испытать свой бренд, а также дать им повод выбрать свои продукты, а не продукты конкурентов, объясняя, чем является этот конкретный бренд, а что нет.

Цель состоит в том, чтобы привлечь и удержать лояльных клиентов и других заинтересованных лиц путем предоставления продукта, который всегда соответствует обещаниям бренда.

На кого это влияет?

1. Потребители: Как обсуждалось выше, бренд предоставляет потребителям быстрый способ принятия решений, когда они не уверены в одном и том же продукте от разных компаний.
2. Сотрудники / акционеры / третьи стороны. Успешные стратегии брендинга не только помогают потребителям различать похожие продукты, но и повышают репутацию компании. Этот актив может влиять на широкий круг людей, от потребителей до сотрудников, инвесторов, акционеров, поставщиков и дистрибьюторов. Например, если вам не нравится или вы не чувствуете связи с брендом, вы, вероятно, не захотите работать на него. Однако если вы чувствуете, что бренд понимает вас и предлагает продукты, которые вас вдохновляют, вы, вероятно, захотите работать на него и стать частью его мира.

Как это сделать?

Компании склонны использовать различные инструменты для создания и формирования бренда. Например, брендинга можно достичь с помощью:

• Определение бренда: цель, ценности, обещание
• Заявление о позиционировании бренда
• Фирменный стиль: название, тон голоса, дизайн визуальной идентичности (который включает дизайн логотипа, цветовую палитру, типографии…)
• Реклама и коммуникации: Телевидение, радио, журналы, наружная реклама, веб-сайты, мобильные приложения…
• Спонсорство и партнерство
• Дизайн продуктов и упаковки
• Опыт работы в магазине
• Опыт работы и управление стиль
• Служба поддержки клиентов
• Ценовая стратегия

В нашем примере брендинг воды, дизайн упаковки и реклама, возможно, являются наиболее мощными инструментами, используемыми маркетологами:

Дизайн упаковки — это бесшумный продавец, который привлечет внимание занятых покупателей в магазине. Он информирует потребителей о свойствах продукта и визуально отличает бренд от конкурентов на полке.

Интересным примером является Fiji Water, которой удалось создать дизайн бутылки, который идеально отражает ценности бренда: чистота отражается через эффекты прозрачности, а природа воспринимается через изображение тропических цветов и листьев на заднем плане.

Однако для бренда было бы хорошо рассмотреть стеклянную тару вместо пластмассы.Это больше соответствовало бы естественному изображению, которое они изображают, и было бы лучше для планеты. Упаковка — это не только дизайн. Выбранные материалы также могут повлиять на бренды.

Реклама — мощный инструмент для создания и формирования вселенной бренда, поскольку он очень нагляден и рассказывает историю о продукте / компании. Вот несколько примеров брендинга воды через рекламу:

Evian заставляет почувствовать себя молодым:

Perrier освежает, кипит и сексуально:

Fiji Water чистая, здоровая и натуральная:

Заключение

Проще говоря, продукт — это то, что вы продаете, бренд — это воспринимаемый имидж продукта, который вы продаете, а брендинг — это стратегия создания этого образа.

Я надеюсь, что эта статья помогла вам получить более четкое представление о том, что означает брендинг. Если у вас есть какие-либо комментарии или предложения по улучшению статьи, не стесняйтесь делиться своими мыслями в комментариях ниже!

Что такое продажи | Определение продаж по закону!

Слово «продажи» настолько знакомо, что легко предположить, что вы точно знаете его значение с точки зрения бизнеса . Однако есть базовое определение продаж и более глубокое и полезное определение.Так что же такое продажи на самом деле? Важно быть уверенным, что, как если бы вы управляли бизнесом, ваше определение продаж отразится как на вашем отношении к клиентам, так и на деловой активности.

Чтобы улучшить продажи, разумно понять истинное определение продаж. Таким образом вы сможете понять, соответствует ли ваша бизнес-деятельность этому определению, и внести необходимые изменения. В этой статье мы рассмотрим истинное определение продаж для бизнеса. Мы также определим некоторые из наиболее распространенных терминов и стратегий для улучшения вашей коммерческой деятельности.

Что такое продажи и что они значат для вашего бизнеса?

В бизнес-словаре определение продаж выглядит следующим образом: 1. Деятельность или бизнес по продаже продуктов или услуг или 2. Альтернативный термин для обозначения выручки от продаж или объема продаж.

Однако продажи — это намного больше, чем этот простой термин, который, если принять его за чистую монету, может привести к настойчивым, ориентированным на бизнес стратегиям, а не к стратегиям, ориентированным на клиента. Продажи — это не попытки убедить потенциальных клиентов или разработка наиболее убедительных тактик, чтобы заставить людей расстаться со своими деньгами.Когда это ваша бизнес-стратегия, люди могут это почувствовать — и это немного отталкивает.

Sales на самом деле помогает вашим потенциальным клиентам найти то, что им действительно нужно. Это означает, что нужно их активно слушать и понимать их болевые точки и конкретные потребности. Цель состоит в том, чтобы предоставить своевременное и экономичное решение, что, естественно, равносильно беспроигрышной ситуации.

Обратите внимание: если вы знаете, что не можете предложить лучшее решение, в игру вступает честность. Это заслуживает уважения ваших потенциальных клиентов, и кто знает? Они могут вернуться, когда придет время, или передать ваши данные другим.Отправляя потенциального клиента в другое место, вы все еще помогаете им в процессе — так что технически это все еще продажи.

Какие перспективы?

Официальное определение потенциального клиента таково: лицо, рассматриваемое как потенциальный покупатель, клиент и т. Д.

Чтобы уточнить, у потенциального клиента было двустороннее общение с вашим бизнесом, выражающее определенный уровень интереса. Другими словами, они уже вовлечены в бизнес, поэтому есть большая вероятность, что они в конечном итоге заинтересуются покупкой.

Это отличается от лида, который относится к тому, кто имел с вами только базовое одностороннее общение — возможно, подписавшись на список рассылки. Все, что у вас есть, — это простые детали, которые могут привести или не привести к продаже.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это этапы, через которые проходят ваши потенциальные клиенты, от нового потенциального клиента до того, как стать клиентом. Это будет выглядеть примерно так, конечно, в зависимости от характера вашего бизнеса:

1. Квалификация: вы задаете вопросы, которые определят потребности потенциальных клиентов, бюджет и вероятность совершения покупки в определенный момент.
2. Встреча: вы обсуждаете потенциальные решения с потенциальными клиентами, чтобы найти то, что подходит их потребностям.
3. Предложение: вы отправляете потенциальному клиенту подробные расценки с указанием того, что вы собираетесь предоставить, сколько это будет стоить и любые соответствующие временные рамки.
4. Закрытие: этап завершения переговоров, составления и подписания контрактов. На этом этапе потенциальный клиент становится клиентом.

У нас есть несколько советов о том, как эффективно управлять вашей воронкой продаж, поскольку это такой важный аспект продаж.

Что такое воронка продаж?

«Воронка продаж» и «воронка продаж», как правило, сбивают с толку людей, поскольку они оба относятся к тому, как потенциальные клиенты превращаются в клиентов. Однако есть разница: воронка продаж представляет собой числа. Он определяет количество потенциальных клиентов, проходящих через каждый этап конвейера, и скорость конверсии на каждом из этапов.

Как и в случае с конвейерами продаж, хорошее программное обеспечение CRM будет генерировать отчеты о воронках продаж, чтобы вы могли легко увидеть, что происходит в вашей воронке продаж.

Что такое план продаж?

План продаж — это рабочий документ, определяющий наиболее подходящий путь к увеличению доходов. Он описывает ваше текущее положение на рынке, цели продаж и характеристики клиентов, а также детализирует ваши инструменты, показатели и бюджеты. Он также определяет ваши стратегии продаж и содержит проверяемый план действий. Это поможет вам поддерживать согласованность ваших команд с видением и миссией компании, а также дает им функциональные ориентиры для работы.

Чтобы помочь вам в этом процессе, у нас есть дополнительная информация о планах продаж, включая полезный шаблон плана продаж, который вы можете скачать здесь.Наконец, когда задается вопрос, что такое продажи? , вероятно, возникает другой вопрос: В чем разница между продажами и маркетингом?

Закон! здесь, чтобы помочь, поэтому не стесняйтесь обращаться к нам с вопросами о наших продуктах и ​​услугах, а также загляните в наш блог, чтобы найти массу информации по всем вопросам продаж и маркетинга.

Что такое цифровой маркетинг? Определение, типы, передовой опыт с примерами

Цифровой маркетинг определяется как маркетинговый подход, который в первую очередь полагается на Интернет для связи с целевой аудиторией через различные каналы и платформы цифровых медиа.

В этой статье мы рассмотрим концепцию цифрового маркетинга, ключевые каналы цифрового маркетинга, передовые методы обеспечения успеха в ваших усилиях по цифровому маркетингу и то, как цифровой маркетинг может принести пользу вашему бренду. Мы также рассмотрим несколько вечно популярных историй успеха в цифровом маркетинге, чтобы вдохновить вас. Давайте начнем!

Содержание

Что такое цифровой маркетинг?

Цифровой маркетинг — это всеобъемлющий термин, который включает в себя цифровые каналы, такие как контент-маркетинг , SEO, маркетинг по электронной почте, маркетинг в социальных сетях, мобильный маркетинг и т. Д., Для создания тщательно продуманных стратегий для достижения и установления связи с потенциальными и клиентами.

Средний пользователь потребляет контент через телевизор, компьютер, планшет, смартфон, радио и другие традиционные средства массовой информации. Это постоянное взаимодействие с различными типами СМИ привело к перегрузке информации, что еще больше усложнило путь покупателя. Цифровой маркетинг позволяет брендам оставаться актуальными, делая себя видимыми через разные каналы и точки соприкосновения.

Помимо традиционных маркетинговых каналов, таких как телевидение, газеты, рекламные щиты и т. Д., Маркетологи используют эти цифровые каналы, чтобы направлять потенциальных клиентов на пути к покупке и поддерживать связь со своими существующими клиентами.

Типы каналов цифрового маркетинга

Прежде чем мы углубимся в другие аспекты цифрового маркетинга, давайте быстро рассмотрим одиннадцать основных типов каналов цифрового маркетинга:

1. Веб-сайт

Веб-сайт часто является домом для ваших усилий по цифровому маркетингу. Бренды и организации используют веб-сайты для размещения контента и используют другие средства для его распространения. Большая часть ваших действий в области цифрового маркетинга будет иметь обратную ссылку на ваш веб-сайт, где ожидается действие и отслеживаются конверсии. Например, загрузка файла, бронирование продукта или услуги и т. Д.

2. Контент-маркетинг

Создание контента — основа всей вашей стратегии цифрового маркетинга . Независимо от того, есть ли у вас документированная стратегия контент-маркетинга или нет, вы создаете контент, чтобы информировать, развлекать, вдохновлять или убеждать своих покупателей по другим каналам. Некоторые из наиболее распространенных форматов контента включают текст (сообщения в блогах), видео, изображения, инфографику, подкасты, слайд-колоды и электронные книги.

3. Поисковая оптимизация (SEO)

SEO действует как реактивный ранец для ваших усилий по контент-маркетингу. SEO состоит из действий на странице и вне страницы, направленных на повышение видимости вашего сайта на страницах результатов поисковых систем (SERP) по вашим предпочтительным ключевым словам. Раньше SEO было в основном текстовым, но в последние годы голосовой поиск также приобрел известность, поэтому ваша SEO-деятельность должна носить разговорный подход.

4. Цифровая реклама

Цифровая реклама — это общий термин для различных стратегий интернет-рекламы.Типичные стратегии ценообразования / назначения ставок для цифровой рекламы: цена за клик (CPC) и цена за тысячу показов (CPM) , то есть за тысячу показов. Распространенными форматами цифровой рекламы являются маркетинг в поисковых системах (SEM), медийная реклама, нативная реклама, реклама в социальных сетях и программная реклама.

5. Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — это процесс ведения базы данных холодных и теплых контактов и отправки им уведомлений по электронной почте о вашем бренде, продуктах и ​​услугах.Это эффективный канал для постоянного общения с вашей аудиторией. Электронный маркетинг полезен для создания базы подписчиков, привлечения новых клиентов, удержания существующих, продвижения скидок и предложений и распространения контента.

6. Маркетинг в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях гарантирует, что вы присутствуете на платформах, на которых ваши пользователи проводят больше всего времени. К ним относятся Facebook, Twitter, LinkedIn, Snapchat и Instagram, где вы можете распространять контент как через обычные, так и через платные каналы.Социальные сети также сыграли жизненно важную роль в распространении видеомаркетинга и волны эфемерного контента. Он обеспечивает двустороннее общение, и ваши поклонники и подписчики могут взаимодействовать с вами по вашему контенту посредством лайков, комментариев, прямых сообщений или размещения сообщений на ваших официальных страницах.

7. Партнерский маркетинг

Концепция партнерского маркетинга похожа на комиссионные продажи. Организации предоставляют настраиваемые ссылки на свои филиалы. Аффилированные лица зарабатывают определенную долю / комиссию каждый раз, когда кто-то совершает покупку по их пользовательской ссылке.Маркетинг влияния можно считать современным и развитым побочным продуктом партнерского маркетинга.

8. Мобильный маркетинг

Ожидается, что число пользователей смартфонов во всем мире вырастет до 3,5 миллиардов в 2020 году. Чтобы воспользоваться этой возможностью, бренды связываются со своими пользователями со своих смартфонов через мобильные приложения, электронную почту, мобильные веб-сайты и социальные сети. Связавшись с мобильными пользователями, бренды смогли оптимизировать свои маркетинговые стратегии и отправлять своевременные сообщения.

9. Онлайн PR

Online Public Relations — это тип заработанных СМИ . Это когда представитель прессы (журналист или интернет-издание) упоминает ваш бренд в своих рассказах, интервью и т. Д. Отзывы клиентов, блоггеров и влиятельных лиц, в которых упоминается ваш бренд или продукты, платные или органические, также способствуют вашему онлайн-PR.

10. Разговорный AI

Рост таких технологий, как искусственный интеллект (AI) и машинное обучение (ML), проложил путь для более совершенных маркетинговых стратегий, таких как разговорный AI.По мере распространения голосового поиска, чат-ботов и цифровых помощников разговорный ИИ становится жизненно важным для цифрового маркетинга.

11. Веб-аналитика

Веб-аналитика — это практика сбора, измерения, анализа и представления данных. Обычно это отслеживается с помощью Google Analytics, но веб-сайты также могут создавать свои аналитические инструменты. Собранные данные могут быть количественными или качественными. Веб-аналитика помогает маркетологам понять источники трафика, что работает, а что нет, рентабельность инвестиций (ROI) и то, как они могут улучшить свои усилия в области цифрового маркетинга.

Подробнее: 20 лучших стратегий контент-маркетинга для вашего плана на 2020 год

5 лучших практик цифрового маркетинга в 2020 году

Вот пять лучших практик, которые помогут вам выиграть в цифровом маркетинге в 2020 году:

1. Перейти на Omnichannel

Успешные организации приняли подход омниканального маркетинга , чтобы направлять своих потенциальных клиентов по воронке продаж. Омниканальный маркетинг — это развитая форма многоканального маркетинга, которая помогает вам предоставить покупателям целостный опыт покупок. Речь идет о доставке нужного сообщения в нужное время по правильному маркетинговому каналу.

Многоканальность означает обеспечение единообразия взаимодействия с покупателем на протяжении всего пути к покупке. Это означает, что ваша стратегия должна вращаться вокруг клиента, а не конкретных каналов. Чтобы построить омниканальную стратегию, создайте единый голос бренда по разным каналам. Согласованная стратегия омниканального маркетинга должна учитывать все каналы цифрового маркетинга, определять их полезность на каждом этапе пути покупателя и соответственно работать над обменом сообщениями.

Пример: Starbucks известна тем, что использует цифровые медиа для улучшения качества обслуживания клиентов (CX). В этом конкретном случае приложение Starbucks позволяет пользователям находить магазины, делать заказы через приложение, оплачивать с помощью телефона, отслеживать количество звезд и вознаграждений. Пользователи также получают бонусные баллы за заказ по телефону, а благодаря сотрудничеству со Spotify пользователи также могут идентифицировать песни, воспроизводимые в их магазинах.

Подробнее: Многоканальный и многоканальный маркетинг: основные различия и сходства

Источник изображения: Emarsys
Многоканальный маркетинг Starbucks через приложение

2.Использование ИИ в цифровом маркетинге

AI и ML позволили маркетологам достичь своей целевой аудитории с точностью, как никогда раньше. Используя приложения на базе искусственного интеллекта и машинного обучения, вы можете связаться со своими покупателями следующими способами:

• Разговорный ИИ: Разговорный ИИ, такой как цифровые помощники и чат-боты, стали повсеместными для общения с потенциальными клиентами и клиентами. Они способны доставлять контент, собирать требования клиентов, обеспечивать поддержку клиентов, помогать клиентам купить товар или сделать бронирование и держать их в курсе своих заказов.
  Например, Wall Street Journal создал чат-бота Facebook Messenger для доставки контента прямо в почтовые ящики подписчиков.

The Wall Street Journal использует чат-бота Messenger для доставки новостей

• Персонализация: Успех омниканального маркетинга зависит от того, насколько хорошо вы персонализируете CX, и AI может вам в этом помочь. Инструменты на основе ИИ способны понимать и предсказывать поведение пользователей. Это также может помочь вам обеспечить персонализированный опыт за счет создания сегментов пользователей с похожими характеристиками.

3. Не игнорируйте электронную почту

Электронный маркетинг по-прежнему остается мощным каналом цифрового маркетинга. Если у вас есть значительная база подписчиков, вы можете передать сообщение своим подписчикам, не тратя ни копейки! Вы можете использовать электронный маркетинг для рассылки капельных кампаний, привлечения новых пользователей / клиентов / подписчиков, продвижения нового контента, предоставления эксклюзивных скидок и предложений, запроса обратной связи посредством опросов и т. Д.

Для успешных инициатив по электронному маркетингу в 2020 году используйте интерактивный контент, создаваемый пользователями, чтобы стимулировать взаимодействие, поддерживать удобство использования электронных писем для мобильных устройств и создавать эксклюзивное почтовое сообщество, которое может действовать как ваше племя.

4. Сделайте упор на видеомаркетинг

Согласно исследованию State of Video Marketing 2020, проведенному Wyzowl, 85% предприятий используют видео в качестве маркетингового инструмента. Люди предпочитают видео, поскольку они упрощают понимание информации и являются эффективным средством для рассказа историй.

Используйте видео в своих инициативах по контент-маркетингу, чтобы повысить вовлеченность и расширить охват. Отличный способ добиться этого — создавать видео в различных форматах. Например, большинство платформ социальных сетей позволяют размещать эфемерный / краткосрочный видеоконтент.Итак, пока вы создаете стандартный видеоконтент, поэкспериментируйте с эфемерными, вертикальными и живыми видео, чтобы увидеть, что вызывает интерес, и удвойте в этом отношении.

Пример: Moz выпускает еженедельную серию обучающих видео под названием Whiteboard Friday, в которой подробно рассматриваются различные аспекты SEO.

Серия видео Moz’s Whiteboard Friday, посвященная различным SEO-темам

5. Создайте единое впечатление от контента

Помимо проведения текущих цифровых рекламных кампаний и других мероприятий, создание связного контента может помочь вам привлечь внимание к своему бренду.Создание связного контента означает диверсификацию ваших усилий по контент-маркетингу. Создавайте контент в максимально возможном количестве форматов. Погрузитесь в текст, подкасты, инфографику, видео, закрытый контент и т. Д. Каждый создаваемый вами фрагмент контента должен поддерживать друг друга, и именно здесь на первый план выходит изменение назначения контента.

Вы можете ускорить контент-стратегию, поддержав ее с помощью интеллектуальной стратегии распространения. Если вы написали сообщение в блоге на 2000 слов, преобразуйте его в инфографику, создайте эпизод подкаста и запишите видео с доски. Делая это, вы диверсифицируете свое присутствие на разных платформах и создаете контент в соответствии с удобством пользователя.

Пример: Leadpages разработала единую стратегию взаимодействия с контентом, которая охватывает различные форматы контента.

Leadpages «Стратегия диверсифицированного взаимодействия с контентом»

3 преимущества цифрового маркетинга для бизнеса

Цифровой маркетинг сочетает в себе лучшее из входящего и исходящего маркетинга, т.е.е., стратегии выталкивания и выталкивания. Вот три ключевых преимущества использования цифрового маркетинга для роста бизнеса:

1. Измеримость

Когда вы запускаете маркетинговую кампанию традиционными способами, невозможно оценить ее влияние, если вы не предоставите какой-то код купона, который будет отражен в показателях продаж. С другой стороны, выберите любое направление цифрового маркетинга, и вы получите сложные аналитические возможности.

Вы можете измерить влияние по показам, кликам, трафику и продажам.В зависимости от внедренной вами модели атрибуции вы также можете понять, как каждая точка взаимодействия повлияла на продажи. Эта измеримость позволяет маркетологам понять, что работает, и исправить то, что не работает.

2. Сложный таргетинг

Традиционные СМИ используют метод ковровой бомбардировки, при котором все получают одно и то же сообщение. Современные маркетинговые возможности позволяют настраивать сообщение в зависимости от личности аудитории. Каналы цифрового маркетинга позволяют точно ориентироваться на ваших идеальных покупателей.Цифровой маркетинг также позволяет вашим идеальным покупателям найти вас. Благодаря контент-маркетингу и поисковой оптимизации потенциальный клиент будет вводить запрос в поисковой системе, чтобы найти вас.

С помощью цифровой рекламы вы можете ориентироваться на пользователей по их полу, возрастной группе, интересам, образованию, местоположению, психографии и т. Д. Ваши цели.

3. Уточняйте на ходу

Когда дело доходит до традиционного маркетинга, нет места для корректировки курса.После того, как ваше объявление напечатано в газете, оно погашается. С цифровым маркетингом вы можете настраивать вещи на лету.

Если вы не видите конкретную копию объявления, не приносящую результатов, вы можете настроить ее или перераспределить бюджет в соответствии с тем, что происходит в данный момент. Эта гибкость гарантирует, что ваши усилия в области цифрового маркетинга всегда управляются эффективно.

Лучшие 4 истории успеха вечнозеленого цифрового маркетинга

Некоторые люди и организации укрепили свое влияние, используя различные способы цифрового маркетинга.Давайте посмотрим на четыре вечнозеленые истории успеха в цифровом маркетинге.

1. Гэри Вайнерчук — Видеомаркетинг

Гари Вайнерчук — личность поляризующая. Его фанаты восхищаются им за того, кто носит свое сердце на рукаве за образ , в то время как другие находят его громким и неприятным до такой степени, что Сет Годин, гуру маркетинга, почти ушел из своего шоу. Тем не менее, Гэри Вайнерчук — это тот, кому удалось взломать код видео, работая более десяти лет.

Помимо того, что он инвестировал в стартапы Кремниевой долины, такие как Facebook, Twitter и Snapchat, Вайнерчук добился успеха благодаря своему первому каналу на YouTube под названием WineLibraryTV. Вайнерчук основал цифровое агентство VaynerMedia и запустил свой канал на YouTube под названием GaryVee. Его видеоканал стал популярным благодаря его ток-шоу #AskGaryVee и другому тематическому видеоконтенту. Успех Вайнерчука также связан с его умением экспериментировать. Поскольку он был одним из первых, он всегда имел преимущество первопроходца на YouTube, Snapchat и других платформах.