что это такое, особенности, разновидности и отличия от сегмента B2C

Ведение бизнеса в сегменте B2B (business-to-business) достаточно специфично. Сегодня можно продать онлайн крупную строительную технику, установки для перерабатывающих предприятий, оборудование для офиса, линии для фармацевтических фирм и другого бизнеса. Представительство своей организации в интернете дает возможность расширить деловые контакты, нарастить прибыль, подчеркнуть свой статус. Корпоративный сайт делает компанию доступной для миллионов пользователей. Четкая, логичная структура, удобный интерфейс, продающие тексты позволяют донести ценности организации. Продвижение интернет-ресурсов в этом сегменте требует особого подхода со стороны маркетолога. А понимание того, что такое B2B-продажи, дает возможность открыть для своей фирмы новые горизонты.

Что такое B2B – разновидности и отличия

B2B-продажи – это такая организация торговой и маркетинговой деятельности компании, которая ориентирована не на частного потребителя, а на взаимодействие с другими предприятиями.

Таким способом организации расширяют свои контакты, находят новых поставщиков, увеличивают количество заказчиков. Основная задача В2В-систем – повышение эффективности коммуникации на рынке.

Разновидности B2B-продаж

Существует несколько классификаций B2B-продаж. Один из основных критериев – это тип продукта. Так, продаваться могут:

• товары. В подобных сделках могут принимать участие дилерские компании и дистрибьюторы. Как правило, продающие организации выступают посредниками между производителями и оптовыми потребителями;
• продукты. Покупателю предлагается комплексное решение, состоящее из самого продукта и предложений, направленных на его обслуживание;
• услуги. Корпоративные клиенты часто пользуются разработками в областях коучинга, юридического/бухгалтерского сопровождения бизнеса и под.

Система продаж B2B отличается прохождением большего количества этапов, длительностью периода для принятия окончательного решения, сложностью переговоров.

В зависимости от подготовленности клиента к совершению покупки / заключению контракта, выделяют продажи:

• транзакционные. Их особенность заключается в том, что потребитель фактически уже принял решение о том, какой продукт ему необходим, и в консультациях продавца не нуждается. В таких случаях роль последнего сводится к оформлению сделки;
• консультативные. При таких продажах продавец занимает позицию эксперта, который может разобраться в потребностях покупателя и предложить товар, максимально соответствующий запросу.

В последнее время растет роль экспертных сделок, в процессе проведения которых продавец обнаруживает не только текущие проблемы покупателя, но и потенциальные. Акцент на ценности продающей компании для клиента позволяет укрепить деловые контакты между предприятиями.

Основные отличия B2В- и B2С-продаж

В зависимости от типа конечного клиента, выделяют продажи B2B (business-to-business) и В2С (business-to-customer).

В последнем случае товары приобретаются для своего собственного использования. B2B – это применение приобретенного продукта в первую очередь для заработка. Основные отличия между этими типами продаж базируются на таких параметрах:

• способ сбыта товаров. B2B-сделки совершаются реже, но на большие суммы, что позволяет обеспечить работу предприятия на несколько месяцев вперед. При В2С продажи осуществляются часто, но в гораздо меньших объемах;
• принятие решения о покупке . Работа в сфере B2B предполагает проведение расчета перспектив предстоящей сделки, ее рациональной оценки, анализа соотношения цены/качества и под. А покупки конечным потребителем (В2С) часто совершаются спонтанно, на основе принятия субъективных решений;
• маркетинговые стратегии. Поскольку мотивы приобретения товаров в разных сегментах отличаются коренным образом, то и способы взаимодействия с потенциальными клиентами будут разными. В В2С-сегменте акцент делают на удовлетворении конкретной потребности покупателя, а B2B – на получении прибыли при перепродаже продукта, при его участии в производственной цепочке или в качестве элемента улучшения бизнес-процессов.

Самое главное отличие B2B-взаимодействия – это его точечность, индивидуальный подход к каждому клиенту (детально модели продаж в этом сегменте описаны в материале «Особенности продвижение B2B-сайтов»).

Какие параметры влияют на продажи в сегменте B2B

Специалисты отмечают, что основными параметрами, оказывающими большое влияние на проведение продаж B2B, являются:

• отрасль, в которой работает компания;
• особенности продукта;
• использование тех или иных каналов продаж.

Работа в определенной отрасли диктует свои правила. В частности, если ниша рынка, в которой ведутся продажи, является высококонкурентной, то стоит обратить внимание на формирование УТП с четкой отстройкой от других игроков рынка. Для реализации долгосрочной стратегии важно учитывать угрозы и влияния той или иной отрасли, использовать анализ 5 конкурентных сил М. Портера или другие методы.

Продукты, которые реализуются в сегменте B2B, серьезно отличаются друг от друга. Некоторые из них можно использовать практически сразу после приобретения, некоторые являются частью последующего технологического процесса, в отдельных случаях потребуется послепродажное обслуживание.

Разными будут и способы поставки продукта на рынок. Для B2B-продаж это:

• корпоративный;
• дилерский;
• дистрибьюторский;
• розничный.

Учет этих параметров необходим при разработке стратегии продвижения бизнеса.

В чем особенности B2B-продаж

Продажи в B2B очень своеобразны. Во-первых, продавец сталкивается с профессионалами. Во-вторых, решение о покупке чаще всего принимается коллегиально. В-третьих, что, по нашему мнению, является самым важным, практически исключен эмоциональный фактор. Так что сложности ведения переговоров обусловлены спецификой рынка.

Как найти заказчиков в B2B-сегменте

Как и с продажами в В2С, выбор целевой аудитории очень сильно зависит от самого продукта. К примеру, различные виды смесителей понадобятся производителям лекарств, им также будут нужны сита и другие расходные элементы.

Если получится наладить прочные деловые контакты с представителями фармацевтических компаний, то фирма, производящая подобное оборудование, будет надолго обеспечена работой.

Но работа в той или иной отрасли потребует серьезного углубления в суть вопроса, поскольку оценить потребности и ожидания потенциальных клиентов может только специалист.

Что чаще закупают компании и как выбрать поставщика

Основным критерием совершения закупок коммерческим предприятием является получение прибыли. Этого можно добиться с помощью реализации таких факторов:

• ускорение и модернизация производства;
• удешевление всех процессов;
• увеличение объемов продаж;
• открытие новых рынков;
• повышение качества за счет внедрения инновационных технологий.

Этим B2B-рынок в корне отличается от В2С-сегмента, где основным мотивом покупки является удовлетворение собственных потребностей, часто психологического плана.

Контракты в области business-to-business чаще всего заключаются на:

• поставку отдельных частей производственного комплекса;
• логистические услуги;
• оборудование рабочих мест.

Не менее важны подбор сотрудников и их обучение. Так что соглашения, связанные с помощью в найме персонала, проведением тренингов по повышению квалификации, внедрению корпоративных принципов, будут всегда востребованы.

Какие каналы продаж эффективны на B2B-рынке

Сегодня в этом сегменте остаются актуальными классические каналы продвижения товаров:

• работающий сайт. Причем это может быть и корпоративный ресурс, и интернет-магазин, и посадочная страница;
• email-маркетинг;
• ведение социальных сетей, что может помочь повысить доверие к компании;
• call-центр. Уверенность в поддержке 24/7 часто является одним из решающих факторов при совершении сделки;
• event-маркетинг. Участие в выставках, семинарах, онлайн-конференциях дает возможность продемонстрировать потенциальным клиентам свой профессионализм;
• развитие партнерских отношений. Обмен базами данных с другими компаниями, которые по роду своей деятельности не являются конкурентами, может стать ключевой точкой роста продаж;
• реклама и PR в средствах массовой информации;
• контент-маркетинг.

В любом случае компаниям, работающим на B2B-рынке, для достижения успеха понадобится разработать гибкую многоканальную модель взаимодействия со своими потребителями, поработать над повышением профессионализма своих менеджеров и обратить внимание на улучшение качества обслуживания в целом.

Тренды современных B2B-продаж

За последнее время продажи в этом сегменте сильно изменились, следовательно, становятся другими и стратегии, которые рекомендуют использовать маркетологам. Основные перемены связаны с такими преобразованиями:

• клиент стал более самостоятельно и ответственно подходить к выбору товаров. Ранее продажи, которые велись под присмотром опытных менеджеров, были более предсказуемы. Сейчас до первой встречи с продавцом потенциальный покупатель собирает всю доступную информацию о торговом предложении, изучает отзывы и рекомендации, знакомится с аналитикой и обзорами. Около 60% того, что мог рассказать менеджер, заказчик теперь узнает самостоятельно. Чтобы повлиять на решение, продавцу необходимо спрогнозировать, на каком этапе цикла покупки находится представитель того или иного предприятия;
• уменьшилось доверие к консультантам продающих компаний. С одной стороны, это связано с уменьшением профессионализма отдельных их представителей, с другой – с тем, что клиентам не нравится, когда на них оказывается даже минимальное давление. Данные последних опросов свидетельствуют о том, что больше половины потребителей стремятся найти информацию самостоятельно, чтобы избежать навязывания;
• увеличилась продолжительность цикла сделки (в среднем на 20%). Причин этому несколько. Во-первых, в ней теперь принимают участие большее количество людей, во-вторых, на самостоятельный анализ качеств товара покупатели тратят больше времени.

В таких условиях для повышения продаж компаниям рекомендуют внимательно следить за качеством контента, предлагаемого клиентам, и поработать над повышением эффективности всего процесса.

В чем причина того, что традиционные методы продаж перестают работать

В последние десятилетия менеджеры отточили свои умения в практике экспертных продаж, т. е. таких, когда происходит встреча с не особенно подготовленным потенциальным клиентом. Но в условиях информационного бума стандартные методики стали давать сбой, поскольку потребитель старается узнать максимум о продавце, о предстоящей сделке и избежать навязывания. На рынке уже появились организации-лидеры, которые разработали новые технологии и начали успешно их применять.

Трансформация концепции продаж

Ранее продажи строились по такой схеме:

• понимание проблемы потребителя;
• постановка «диагноза» – определение недостающих звеньев;
• предложение оптимального решения;
• совершение активного действия – покупки или заключения контракта.

Сейчас клиент приходит к продавцу, уже разобравшись в своих «болях», и хочет видеть в нем надежного партнера, который сможет дать компетентный совет и с которым можно вести переговоры о сотрудничестве на равных.

Желательно, чтобы новая стратегия общения с потребителем состояла из таких шагов:

• вербализация желания помочь;
• понимание его потребностей;
• сближение позиций по поводу подбора решения;
• начало переговорного процесса о заключении контракта.

Как видно, новая концепция продаж приводит к формированию долгосрочного сотрудничества.

Ведущие критерии эффективности компаний-лидеров

В основе деятельности компаний, лидирующих в области B2B-продаж, в первую очередь положены абсолютно новые принципы коммуникации. Различными способами они ретранслируют потребителю свою готовность:

• регулярно повышать компетентность в своей отрасли;
• стремиться к сотрудничеству;
• работать вместе на пути достижения общих целей;
• понять его потребности;
• выслушать его;
• помочь уйти от ошибок;
• разработать уникальное предложение для клиента;
• общаться на более глубоком уровне;
• описать детали покупки и совершения сделки;
• предоставить главную ценность – долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.

Подобное изменение матрицы общения с клиентами выводит компанию на качественно новый уровень взаимодействия с другими организациями.

Проверенный алгоритм привлечения новых клиентов в B2B-сегменте

Чтобы наладить сотрудничество с новыми компаниями и удержать их среди своих заказчиков, можно воспользоваться проверенным алгоритмом настройки взаимодействия между потребителем и продающей фирмой.

Этап первый: налаживание тесной взаимосвязи

На этом уровне понадобится найти так называемую точку входа – отправной момент, связывающий клиента с продающей компанией. Представители потребителя будут нуждаться в том, чтобы их внимательно выслушали, поняли их трудности. Важно показать им, что их потребности и предложения тесно связаны между собой;

Этап второй: убеждение в перспективах

Компании-лидеры успешно убеждают своих потребителей в том, что они готовы предложить лучшую отдачу от инвестиций, гарантируют минимальные риски, их предложение не имеет альтернатив. По словам клиентов, наиболее убедительно демонстрируют надежность сделки описание ее деталей, рекомендации по поводу предотвращения ошибок, наличие опыта у производителя и под.

Этап третий: демонстрация сотрудничества

На этом уровне важно показать, что продавец не только ценит разовый контракт, но и заинтересован в успехе своих клиентов, готов идти с ними рука об руку на пути к достижению целей. Такой подход продемонстрирует уникальность продающей компании, повысит доверие к ней в целом, позволит стать экспертом в глазах заказчика.

Особенности маркетинга на рынке услуг

В отличие от товарного рынка, сфера услуг имеет свою специфику, связанную с нематериальностью, высокой неопределенностью в области сервиса, непостоянной структурой спроса. Результативного продвижения в этой области можно добиться, если наглядно продемонстрировать ожидаемый результат. Основные задачи маркетинга услуг состоят в том, чтобы:

• сделать клиенту максимально простое и понятное предложение;
• подчеркнуть, что его риски будут минимальны;
• предложить опробовать часть услуги бесплатно;
• продемонстрировать свою готовность при необходимости исправить свои ошибки.

Все это позволит четко расставить приоритеты и разработать программу по продвижению бизнеса в сфере B2B-услуг.

Вместо заключения

Понять, что такое B2B-продажи, и разобраться с их тонкостями вполне реально. Но при этом придется все рабочее время посвятить изучению трендов, внедрению новых подходов. Для этого не у всех есть возможности. Команда Elit-Web поможет грамотно организовать продвижение бизнеса в сфере B2B и выйти на максимально высокие показатели.

F.A.Q.

Что такое B2B-продажи?

Аббревиатура B2B образовалась от английского словосочетания business-to-business. В основе таких продаж лежат контракты между двумя юридическими лицами – поставщиками товаров, услуг и потребителями или посредниками.

Какие ключевые задачи маркетинга в B2B-сфере?

Для эффективной организации взаимодействия на B2B-рынке маркетологу нужно поработать над такими направлениями: налаживание тесной коммуникации с клиентами; управление обратной связью; улучшение качества аргументации.

Как повысить эффективность B2B-продаж?

Этого можно добиться, если внедрить в свою работу новые техники:

• презентация ценности продукта;
• методика SPIN-продаж;
• предложение готовых решений.

Более тесное взаимодействие продавца с клиентом позволит наладить долгосрочное сотрудничество.

Как наладить систему взаимодействия с B2B-клиентами?

Во-первых, нужно постараться повысить качество первого контакта, во-вторых, наладить управление обратной связью. И, наконец, необходимо четко определять мотивы отказа от товара, выяснять причины недовольства клиентов, стремиться максимально понять потребности заказчика и предложить изменения в самом продукте в соответствии с этим.

Интернет-маркетинг

Мы создаем систему взаимодействия различных инструментов продвижения, синергия которых приводит к отличным результатам. Мы разработаем механизм ведения Вашего бизнеса в интернете.

Получить консультацию

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

Отправить заявку

это о том, чтобы думать о людях как о людях

— Расскажите немного о том, как устроена ваша работа. Какие отличительные черты работы агентства вы можете выделить?

К.Р.: Несмотря на то, что офисы нашего агентства рассредоточены по всему миру, и мы тесно связаны с головным офисом, каждое из подразделений является независимой единицей. Помимо обеспечения целостного представления, которое позволяет создать эффективную модель закупок, наличие профессиональной команды, которая имеет единое и полное представление обо всех процессах в кампании, позволяет нам быть более активными, ускоряя принятие важнейших решений.

— Как выстраивается ваша работа с клиентами? На что вы делаете упор в агентстве?

К. Р.: Мы предоставляем нашим B2B-клиентам новаторские решения, стараемся комплексно подходить к потребностям клиентов. Например, новое оборудование, отгружаемое на различные рынки нашим клиентом из строительного сектора, имело множество возможностей для продвижения, а также множество групп целевой аудитории. Наша команда помогла предоставить более 750 вариантов для персонализированной коммуникации в рамках кампании – для каждой из этих аудиторий и рынков, при этом тестируя, какие функции нашли наибольший отклик. Оптимизация данных и аналитика в реальном времени позволили клиенту проанализировать эффективность кампании в разных странах и принять обоснованные решения о дальнейших коммуникациях.

— Какие ключевые тренды в B2B-сфере вы используете и считаете наиболее эффективными?

К.Р.: Я бы выделил несколько основных трендов: контент, коммуникации, ABM и в условиях новой реальности добавил бы коронавирус.

Контент. Сегодня важно думать над контентом для разных источников получения информации. Но объем контента – не ключевой показатель, много – не значит хорошо. Мы стараемся разрабатывать форматы, вовлекающие аудиторию – аудио, подкасты и другие материалы для digital-коммуникаций. Традиционный «сухой» B2B-контент был вытеснен инновационными материалами, которые могут создать коммуникацию, вовлечь бизнес-аудитории и вывести их на новый уровень.

Коммуникации. Продолжая тему вовлекающего контента, B2B-коммуникации довольно быстро эволюционируют в сторону человеческих. Решения принимают люди, а не компании, а это означает, что необходимо добавлять человеческие эмоции в сообщения.

Account-based marketing. ABM заточен на получение и использование все большего объема данных, основанных на потреблении контента и поведения в соцсетях. В результате он становится все более точечным, становится понятнее, где следует применять более специализированный подход.

Коронавирус. Нереалистично обсуждать какие-то изменения в бизнесе, не затрагивая тему кризиса, вызванного пандемией. Разумные бренды оперативно подстраиваются под нужды их клиентов, другие бизнесы, и адаптируются к новым реалиям. Насколько это изменение поведения будет постоянным, еще предстоит увидеть, но вполне вероятно, что компании, которые лидируют, опираясь на них, будут лучше подготовлены к будущему росту.

— Какую роль мобильные технологии играют в вашем собственном планировании, и как работа в этом направлении позволяют вашим клиентам достигать намеченных целей?

К.Р.: Мобильные технологии играют важную роль в формировании коммуникационных кампаний. К account-based marketing, можно отнести три типа данных: личные данные, гео-локация и IP. И множество современных кросс-платформ успешно обеспечивают комбинацию всех трех составляющих. Личные данные, основанные на информации о логинах и загрузках пользователя, дают целостное представление об аудитории, но не показывают всего масштаба, в то время как IP- данные могут быть непоследовательны. Гео-локация, в свою очередь, может быть очень могущественна и полезна, когда доступна в правильных и доступных источниках.  

Работа с нашим партнером, компанией TabMo [1] даёт нам доступ к точной локации и позволяет идентифицировать данные, помогающие планировать кампании. Также это помогает нам оценивать уровень вовлеченности на разных локациях, использовать инсайты для оптимизации, позволяющие клиентам повышать осведомленность аудитории и строить эффективные отношения на продолжительной основе.

— Недавно Google объявила о прекращении использования сторонних cookies. Изменится ли ваша работа в связи с этим?

К.Р.: Брендам нужно подготовиться к этому, но не стоит паниковать. Если мы хотим и дальше проводить персонализированные кампании, описанные выше, необходимо разработать перспективные стратегии обработки данных. Невозможно отрицать масштабы новых реалий, в которых окажутся многие компании, но это также возможность отойти от системы, которая не работала достаточно хорошо для издателей, рекламодателей или пользователей.

— И ещё немного о трендах: что может способствовать ещё более эффективной работе в области B2B-маркетинга?

К.Р.: Онлайн-опыт. Многие B2B-бренды отстают от своих B2C-коллег в обеспечении максимально эффективного, функционального, полезного и приятного онлайн-опыта для клиентов и заказчиков. Стоит внимательнее относиться к цифровым каналам и онлайн экосистемам, они помогают формировать целостный и индивидуальный подход.

Мобильные устройства. Использование мобильных устройств среди бизнес-аудитории продолжает расти. Все больше людей работают удаленно (даже без текущих условий работы во время пандемии) и полагаются на бизнес-приложения для ведения профессиональной деятельности. Таким образом, смартфоны играют все большую и большую роль в повседневной деловой жизни, что, в свою очередь, открывает большие возможности для связи с лицами, принимающими решения, через мобильные устройства. Это и делает мобильную стратегию невероятно важной для рекламодателей в B2B-сегменте.

В конечном счете успешный маркетинг в B2B – это не только бизнес; это о том, чтобы думать о людях как о людях, по-настоящему понимать их проблемы, мотивацию, поведение и убедительно демонстрировать эти знания.

Источник: Mobile Marketing Magazine

---

[1] TabMo – первая в своём роде рекламная платформа, помогающая брендам вовлекать аудиторию с помощью мобильных устройств. Их решения автоматизирует процесс покупки с мобильных товаров и обеспечивают доступ к мобильным данным, гео-таргетингу и трекерам для отслеживания.

---

Подписывайтесь на наш канал в Telegram (@B2BJournal) и вступайте в нашу группу в Facebook, чтобы оперативно получать анонсы мероприятий и узнавать о новых материалах на сайте.

Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr. com

 

Digital-маркетинг в В2В – как это работает?. Россия и мир. JustMedia.ru

 

В условиях тотальной цифровизации бизнеса растет актуальность digital-маркетинга. Многие понимают, что инструменты SMM-маркетинга, размещение видео роликов, автоматический дозвон и прочие «хитрости» относительно бизнеса все чаще не дают ожидаемых результатов. Какие инструменты предлагает digital-маркетинг, и как они работают, расскажем в данной статье.

 

• Контекстная реклама в B2B — это эффективное средство для привлечения партнёров или потенциальных клиентов. Контекстная реклама обеспечивает точное попадание в целевую аудиторию и позволяет рекламировать что угодно. То есть она универсальна в своем применении в сегменте В2В.

 

• SEO в B2B – это такой инструмент, в котором нуждаются абсолютно все компании, работающие в конкурентной среде. Это перспективное решение для привлечения клиентов, при этом стоимость вложений и количество обращений в компанию не взаимозависимы, то есть стоимость привлечения не зависит от числа пришедших клиентов.

 

• Таргетированная реклама в B2B в ходе привлечения клиентов позволяет соперничать не только с прямыми конкурентами, но также с бизнесами, которые работают в смежных сферах и могут перетянуть поток людей в свою сторону. Таргетированная реклама позволяет охватить большую аудиторию, а соответственно найти больше потенциальных клиентов. При этом ее стоимость не высока по сравнению с рекламой в СМИ.

 

• Email-маркетинг в B2B всегда актуален для тех, у кого есть база электронных адресов потенциальных клиентов. Если такой нет, то начать ее собирать никогда не поздно. Этот подход позволяет выйти на прямой контакт с потребителем. Таким образом можно взаимодействовать с группами подписчиков. Плюс также в том, что таким образом Вы можете продлить взаимодействие с уже существующими клиентами.

 

• Контент-маркетинг в B2B предполагает повышение лояльности потенциальных клиентов через повышение их информированности и образованности в определенной сфере. В сфере взаимодействия бизнесов все покупки и контракты взвешены и без эмоциональны. Здесь решающую роль играет информированность клиента о продукте, его качествах и достоинствах. Качественные публикации и продуманная стратегия – залог долгосрочной и эффективной работы в данной сфере. Подобная работа влияет на рост статуса компании и ее узнаваемости.

 

Это далеко не все инструменты digital-маркетинга, которые успешно работают в сфере В2В. Они ежегодно совершенствуются. 2021 год не исключение. В этом году популярность набирает тизерная реклама для увеличения числа продаж и привлечения на сайт дополнительного трафика. Крайне быстро развивается партнерский маркетинг. Суть — рекламодатель поставляет свое УТП, а партнер занимается продвижением оффера. В сфере цифрового маркетинга накопилось множество инструментов, применение которых может быть индивидуально, исходя из специфики бизнеса и ситуации на рынке.

 

Компания «Дрозд» https://drozd.red/ работает в сфере цифрового В2В маркетинга около 10 лет. За это время мастерство применения разных инструментов и технологий стало более отточенным, работа слаженной и накопились все необходимые компетенции. Плюс у сотрудников компании есть уникальный опыт в продвижении и продаже сложных продуктов. Рынок B2B в ИТ развивается очень быстро, возможно быстрее, чем может себе представить простой обыватель. Только те, кто находится внутри, могут почувствовать стремительность изменений. Специалисты компании Drozd помогут Вам выстроить качественный маркетинг с учетом ваших индивидуальных запросов.

 

Просмотров: 564

Отличия B2B и B2C-маркетинга в ИТ

В чем отличие маркетинга для B2B и B2C в ИТ-нише? Какие особенности у продвижения технологических продуктов в этих сегментах? Почему никогда нельзя забывать о приемах B2C, даже если компания работает в B2B? Отвечаем на эти и другие не менее важные вопросы.

Особенности B2C-маркетинга в ИТ

B2C (business to client) — маркетинг, ориентированный на конечного потребителя, рядового пользователя ИТ-услуг. К таким потребителям относятся лица, которые при принятии решения о заказе услуги не всегда используют рациональное мышление — например, они поверхностно изучают характеристики серверов, которые им предлагают, не сравнивают функциональность предлагаемой облачной платформы с решениями других компаний и т. д. Простыми словами, они покупают на эмоциях, не взвешивая все «за» и «против». B2C-маркетинг базируется на построении и укреплении положительных взаимоотношений между компанией и ее клиентами.

Сущность маркетинга B2C можно определить следующим:

• продажи — прямые, независимо от канала;
• решающую роль играет ассортимент услуг, которые предоставляет ИТ-компания;
• конечных покупателей очень много, а по отдельности каждый из них никак не способен повлиять на бизнес в целом;
• маркетинговая стратегия ориентирована на эмоциональное принятие решения о покупке;
• общая ориентация стратегии направлена не на отдельно взятого клиента, а на весь рыночный сегмент.

Маркетинг B2C — это работа с целью максимально увеличить продажи компании за счет привлечения как можно большего числа потребителей. Поэтому такой маркетинг нацелен на повышение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов и удержание постоянных.

Особенности B2B-маркетинга в ИТ

Продвижение компании в B2B — это маркетинг решений, нацеленный на бизнес, а не на рядового пользователя.

В B2B (business to business) главными субъектами в рамках маркетинговой деятельности здесь выступают другие компании и бизнесы. В B2B-сегменте рынка потребители подходят к выбору продукта профессионально, расчетливо, тщательно взвешивая все положительные и отрицательные стороны решения, его особенности и многие другие факторы.

Например, аудит информационной безопасности или контекстная реклама B2B — при заказе таких услуг владелец компании будет максимально тщательно изучать схему работы, его будут интересовать конечные гарантированные результаты, которые должны быть подкреплены юридически. Он захочет посмотреть благодарственные письма, кейсы, а после — обязательно сравнит полученную информацию с данными по конкурентам и т.п.

У маркетинга в B2B следующие особенности:

• ориентирован на решение задач пула компаний с конкретным запросом;
• взаимоотношения выстраиваются с максимальной персонализацией;
• на каждый продукт или услугу могут предоставляться уникальные условия использования и такие же гарантии;
• огромное внимание уделяется выстраиванию долгосрочных партнерских отношений.

Важно понять, что главная задача B2B-маркетинга в ИТ — удовлетворить и текущие, и перспективные потребности бизнеса (корпоративного клиента), обеспечив тем самым экономическую выгоду и себе, и компании-потребителю.

5 главных отличий маркетинга в B2C и B2B

1. Продажи. Сделки в B2B могут длиться месяцами, что обусловлено длинной чередой согласований, бюрократизмом, планированием вложений. В B2C продукт можно продать «здесь и сейчас».
2. Маржинальность. B2B-маркетинг ориентирован на длительную работу с компанией-партнером, которая оформляется в виде многолетних контрактов. B2C-сегмент не отличается такой высокой маржинальностью.
3. Язык. B2B-продукты, особенно в ИТ, обычно разработаны для экспертов, и нуждаются в подробном техническом описании, сложном для обычного пользователя, часто с использованием особой лексики. B2C же нацелен на широкую аудиторию, и компания общается с ней на простом и понятном языке.
4. Взаимоотношения. В сегменте B2B главную роль играет долгосрочное партнерство с индивидуальными условиями предоставления услуг. Связь устанавливается на этапе продаж и в будущем становится конкурентным преимуществом обоих бизнесов. В B2C потребители не ищут партнеров, им достаточно бонусов, скидок, акций и др.
5. Детализация. В B2C-рекламе покупатели не хотят знать обо всех подробностях продукта или услуги. Они просто хотят получить решение своей конкретной проблемы. Креативность при работе маркетолога в этом сегменте выходит на первый план. Сфера B2B предусматривает максимальную детализацию, ведь здесь ценятся цифры, факты, конкретика, без броского креатива и громких обещаний.

Маркетинг в ИТ: что общего у B2C и B2B

B2B-сегмент находится в центральной части «пищевой цепочки», ведь клиенты B2B-ниши — это компании, которые используют предоставленные им продукты, в том числе для привлечения клиентов в свой бизнес.

Но здесь важно понять одну вещь: если компания продает услуги в сфере ИТ другому бизнесу, в рамках такого сотрудничества все равно общаются люди — представители двух компаний. Они ведут переговоры, договариваются о встречах, определяют проблемы, ищут их решения и т. д.

Принимать решение о покупке какой-либо услуги в сфере ИТ будет именно человек, поэтому, даже если фирма работает исключительно в B2B сегменте, ее руководителям никогда нельзя забывать про все тонкости B2C-маркетинга и помнить, что в первую очередь в такой схеме работы подразумевается общение с человеком, который не лишен эмоций. И неважно, продает компания какое-то программное обеспечение или предлагает какие-либо облачные технологии.

Заключение

B2B — ключевой и наиболее доходный сегмент бизнеса для любой ИТ-компании. Он направлен на удовлетворение потребностей корпоративных клиентов, а B2C подразумевает продажу услуг и продуктов обычному пользователю.

Продвижение компаний в сегменте B2B имеет свои тонкости и сложности. Одна из таких сложностей связана с тем, что корпоративные клиенты могут довольно длительное время принимать решение о сделке — вплоть до нескольких лет. И на протяжении этого времени нужно поддерживать связь с потенциальным клиентом, «подогревать» его интерес и т.п.

Маркетинг в B2C и B2B направлен на решение одной и той же задачи — продажи услуг и продуктов ИТ-компании, которые решат проблемы клиентов, но отличий здесь очень много. И они заключаются не только в том, кому, когда и как именно будет направлено коммерческое предложение.

Типы клиентов в SaaS B2B, как понять что клиент целевой

Это статья о том, какие типы клиентов встречаются чаще всего в SaaS b2b и как стоит выстраивать взаимодействие с ними. Но также это признание в любви к нашим клиентам?

Мы поговорили с ребятами из команд продаж, внедрения и поддержки Carrot quest, которые чаще всего общаются с нашими клиентами, и попросили их рассказать о них: какие они, за что они любят нас, а мы — их, что может раздражать их в нас и что — нас в них, но как мы из года в год делаем друг друга лучше.

Типы клиентов на этапе продажи

О том, как клиентов классифицируют продажники, написано миллион статей и памяток. Расскажем, как это делают ребята у нас.

В первую очередь, клиенты делятся на целевых и нецелевых.

Целевые клиенты

Что значит «целевой клиент»?

«Речь не о размере компании/трафика и количестве денег, которые он может принести. Речь о том, принесете ли вы какую-то пользу ему».

Получится ли с ним ситуация win-win, когда сервис действительно приносит выгоду его бизнесу, а он — готов остаться с вами надолго?

Как понять, что клиент целевой

Нужно всегда стараться добраться до сути проблемы, которая привела к вам клиента. А также понять, есть ли у него ресурсы или мотивация для того, чтобы эффективно использовать ваш сервис.

Нужно определить «работу»

«Работа», для которой клиент хочет вас нанять, определяется в соответствии с теорией JTBD. Ваш инструмент может оказаться сложным и неподходящим для его бизнеса. Или, наоборот, будет только частично решать проблему. И об этом, если вы это осознаете, нужно честно и прямо сказать.

Нужно оценить мотивацию клиента

Если у вас сложный продукт, вы можете предложить клиенту услугу внедрения. Например, мы помогаем нашим клиентам собрать данные и настроить первые сценарии. Но это будет обоюдно выгодно, только если клиент готов активно вовлекаться в процесс на этом этапе и потом продолжит самостоятельно пользоваться сервисом. Может быть, с небольшой помощью вашей команды поддержки.

Как выстроить процесс поддержки и получить счастливых клиентов

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Если клиент заинтересован и готов учиться — есть все шансы получить расклад win-win. Вообще, мотивированные учиться и развиваться клиенты — одни из лучших. Для таких клиентов делается весь контент-маркетинг и еще много чего: ведется блог, создаются обучающие статьи и видео, базы знаний и т. д. С такими клиентами с удовольствием работают команды внедрения и поддержки.

Нецелевые клиенты

Есть несколько типов нецелевых клиентов.

Среди них выделяются те, кто соглашается на все быстро и не вникая в суть предложения. Такие клиенты, в свою очередь, делятся еще на две категории.

Торопыги

«Да-да-да, хочу-хочу!»

Отвечают сразу «да», независимо от того, что ты говоришь. Торопятся, не вникают в ваши слова. С ними все не так просто, как кажется на первый взгляд.

Как себя вести

Нужно убедиться, что они понимают, чему говорят «да».

«Когда клиент торопится, говорит на все „да-да-да“, нужно с ним обязательно синхронизироваться».

Подробно объяснить, что может инструмент, какие задачи решает, а какие — не может решить.

Что может случиться, если этого не сделать

Если тут же завершить продажу, за 5 минут (у нас такое было), клиента, который не понял инструмент до конца, может постичь разочарование. А вместе с ним и вашу команду. Потому что вы-то надеялись, что раз он купил у вас так быстро, значит, теперь он с вами навсегда.

Вежливые, но не готовые решать свою проблему сами

«Да-да, конечно! А о чем речь?»

Другие говорят «да» просто чтобы вас не обидеть. При этом они могут вообще не понимать, о чем вы говорите. У них есть проблема, относящаяся к вашей сфере, но они не знают даже, как к ней подступиться. Они ждут от вас, что вы дадите им волшебную таблетку, а им не придется больше об этом думать.

Почему это плохо

Их ожидания, скорее всего, будут завышены. Такие клиенты не понимают до конца, какой именно инструмент им нужен в настоящий момент и для каких конкретно задач. Допустим, у них есть абстрактная задача развивать маркетинг, но при этом нет системного представления о том, как в принципе устроены маркетинговые коммуникации.

Как себя вести

Не нужно в этом случае сразу продавать им продукт во что бы то ни стало. Направьте их по другой воронке. Их стоит постепенно обучать через контент-маркетинг. Если вы все сделаете как надо, они к вам вернутся, но уже будучи вашими целевыми клиентами.

Убедитесь, что клиент — целевой:

1. Он понимает, что делает сервис, и точно знает, какие задачи будет с помощью этого сервиса решать.

2. Задачи, которые он обозначил, действительно можно решить с помощью сервиса.

Избегайте нецелевых клиентов

Есть еще несколько категорий клиентов, которые выделяются на этапе общения с командой продаж.

Сомневающиеся и дотошные

«Расскажите мне, как это работает, еще раз»

Противоположность тем, кто принимает решение мгновенно. Те, кто решает долго, сомневается. Конечно, таких намного больше, чем первых.

Почему это круто

В этом случае клиент прокачивается, хорошо изучает рынок и все инструменты. А для вас это опыт переговоров, понимание того, как квалифицировать клиента, как с ним дальше работать.

«Долгая продажа — это интересно. Это полезно и клиенту, и вам».

Мы считаем, что дотошные клиенты — очень крутые. Они хотят понимать, что покупают, и знать, как этим пользоваться. Именно они, когда разберутся в сервисе, будут использовать его на полную катушку.

Как себя вести

Быть терпеливыми и помнить, какую пользу бизнесу приносят эти клиенты. Если нужно — несколько раз провести демонстрацию. Для успешного онбординга подключить к работе с таким клиентом команду поддержки.

Бюрократы

«Ваш договор застрял в юротделе: (»

Затягивают заключение договора, потому что внутри компании — сложная бюрократическая процедура по согласованию документов.

Как себя вести

Попробуйте спросить: «Могу ли я со своей стороны что-то сделать, чтобы ускорить процесс?» Иногда помогает предоставить какие-то дополнительные документы, переговорить лично с другими участниками согласования.

Хотя вы редко можете существенно повлиять на процесс, обязательно контролируйте его со своей стороны. Спросите в самом начале, какие у этой задачи дедлайны. Зафиксируйте сроки, участников и этапы согласования и следующий шаг.

Большинство бюрократических вопросов возникает на этапе согласования договора. С ними разбирается команда продаж. Но команды внедрения и поддержки должны быть в курсе ситуации с этими клиентами: в любой момент им могут понадобиться еще какие-то бумажки. Возможно, вам даже придется отправлять им оригиналы счетов 🙂

И снова здравствуйте!

Эти клиенты сами к вам приходят и убеждают вас, что решение нужно им здесь и сейчас. Потом они уходят на несколько месяцев, чтобы вернуться и снова сказать, что решение нужно им здесь и сейчас. Во второй раз они, скорее всего, купят ваш продукт. И все вроде бы сложилось хорошо, но вы будете переживать и анализировать, почему же у вас не получилось продать им его сразу.

Как себя вести

Не переживать и помнить, что дело не в вас, потому что точно так же они будут вести себя на этапе внедрения.

Типы клиентов на этапе внедрения

На этом этапе важно, насколько каждая сторона вовлечена в процесс и заинтересована в успехе. С этой точки зрения клиентов можно разделить на два с половиной типа: вовлеченные, не вовлеченные и пропадающие.

Вовлеченные в процесс

«Когда запустим новый сценарий? У меня есть идея!»

Первые — приходят заряженными и остаются такими до самого конца проекта. Они понимают, что проект ограничен во времени. Во время проекта учатся и тесно работают с менеджерами с вашей стороны.

Это проактивные клиенты. Потом они сами запускают новые сообщения, тестируют и экспериментируют. Их вопросы конструктивные и исходят из потребности сделать какую-то задачу.

«Чувствуешь, что растут и развиваются в рамках проекта обе команды — и клиента, и ваша».

Также они могут помочь вам улучшить продукт: от таких клиентов легко получить полезный фидбэк, их можно попросить поучаствовать в бета-тестировании.

Мы любим работать с такими клиентами. Именно они с большей вероятностью пойдут на вторую итерацию внедрения, чтобы настроить еще больше сценариев или придут с другим проектом. Потому что они увидели результат, почувствовали его.

Как себя вести

Радоваться и работать.

Не вовлеченные

«Мне сейчас некогда, у меня годовой отчет. Решите сами»

Вторые — доверяют все менеджеру с вашей стороны. Мы называем их «молчунами». От них сложно добиться участия — мнения, предложений, материалов и информации. С ними непросто работать, а результат работы далеко не такой впечатляющий и вдохновляющий, как результат работы с теми клиентами, кто активно включен в проект.

Какие есть риски в работе с ними? Проект закончился, и тут у них появляются вопросы. Или они так же молча могут подписать акты и никогда не запустить подготовленные сценарии. Это бывает очень грустно.

Как себя вести

С такими клиентами менеджер должен всегда брать инициативу в свои руки. Четко оговаривать сроки проекта и постоянно напоминать о них.

Пропадающие

Те самые, которые на этапе продажи тоже пропадали в какой-то момент.

«Они приходят в проект, полные энергии и планов, а потом тонут в своих внутренних операционных процессах, а вы и ваш проект стремительно падаете в их бэклоге».

Главная проблема с такими клиентами, как и с теми, кто не был вовлечен в процесс с самого начала, состоит в том, что они далеко не всегда понимают цену чужого времени. В отличие от своего. Проект давно закончился, а они могут днем и ночью писать и звонить менеджеру, который ведет уже совсем другие проекты, потому что у них наконец дошли руки до того, что вы сделали.

Как себя вести

Помнить, что взрослые люди сами расставляют приоритеты.

«Если ваш клиент сейчас решил заниматься складом, а не маркетингом, вы не можете приехать на другой конец страны, прийти на этот склад и сказать: «Занимайтесь маркетингом!”»

Можете только написать и уточнить, что мешает запустить сценарии, которые вы подготовили.

Четко оговорите сроки проекта и придерживайтесь их. После окончания проекта, если он не продляется, — по всем вопросам перенаправляйте такого клиента в команду поддержки.

Нерешительные и ориентированные на процесс перфекционисты

«Давайте внесем еще пару изменений», «Я не готов ничего запускать, пока не будет идеально»

Есть клиенты, которые боятся изменений. Боятся хлопот, связанных с ними и всячески тормозят процесс, теряют время.

На этапе продаж таких клиентов обычно убеждают кейсы, потому что пример других реальных бизнесов убедителен. Но они могут продолжить быть нерешительными даже после того, как купили продукт.

Мы прекрасно понимаем клиентов, которые чего-то боятся. Мы все были однажды на их месте. Но работа в продуктовой компании и в сфере маркетинга учит любить перемены и эксперименты.

Все потому, что Carrot quest — площадка экспериментов, как говорит наш проджект-маркетолог Лёня. Лёня вообще много говорит 🙂 А мы за ним все время записываем, так что вы запросто можете послушать, что он говорит о неправильных автоворонках и автоматизации маркетинга.

Еще есть клиенты, ориентированные на процесс и бесконечное улучшение, которые очень похожи на нерешительных.

«Внимание к деталям — это круто. Перфекционизм — нет».

В бизнесе перфекционизм мешает. Особенно он вреден, когда вы тестируете что-то — новый инструмент, новые сценарии. Если бесконечно улучшать элементы и тянуть время, то у вас не будет результатов в цифрах, которые можно оценивать объективно. Вы будете оперировать только представлением клиента или вашим о том, как должно быть. А оно может не совпадать с мнением целевой аудитории клиента.

Как себя вести

Помнить самим и напоминать клиентам, что бесконечный процесс не дает результатов. Наша команда внедрения точно знает, что сделать что-то — гораздо лучше, чем бесконечно улучшать, не запуская.

Запуск в тестовом режиме — А/Б тесты, контрольные группы — это возможность собрать данные, на которые можно опираться при принятии дальнейших решений.

Как можно убедить таких клиентов:

• «Давайте попробуем!»
• «Давайте просто запустим и посмотрим, что будет».
• «Давайте сделаем контрольную группу, А/Б тест, и мы вам покажем, как это работает».
• «Мы вместе посмотрим на результат, и у вас начнут появляться идеи».
• «Это будет ваш эксперимент».
• «Хуже не будет».

Попросите вспомнить о всех тех случаях, когда изменения приносили пользу их бизнесу. Или предложить представить те потери, которые они могут понести, если не решатся на изменения.

Ориентируются на свой вкус, а не на цифры

С клиентами, которые привыкли ориентироваться на цифры, легко. У них их много, они ими с вами с удовольствием поделятся, а вы будете знать, чего от них ждать. Но часть клиентов при принятии решений ориентируется на свой опыт и вкус. С ними сложнее.

Как себя вести

Не оспаривать ценность опыта. Они могут быть правы, но никогда не помешает проверить тестированием. Ведь в мире маркетинга все-таки правильнее ориентироваться на цифры. Точнее, лучше учитывать опыт, но опираться на цифры. Потому что только цифры скажут точно, какой вкус у вашей целевой аудитории. Не факт, что у них он такой же, как у вас. Именно для этого мы делаем тесты.

Скептики

Со скептиками приходится трудно продажам: нужно показать подходящие кейсы, посчитать эффективность от внедрения сервиса и так далее. И даже заключив с вами договор, скептиком такой клиент быть не перестанет.

Что прекрасно в таких клиентах? Они заставляют вас выкладываться на полную, развиваться. Они задают много вопросов, находят слабые места в ваших сценариях. Сомневаются в вас и делают вас лучше.

Как себя вести

Помнить, что работать с ними гораздо лучше, чем с теми, чьи ожидания, наоборот, завышены.

Клиенты с завышенными ожиданиями

«Мы хотим вырасти в 10 раз!» «Ура, мы нашли волшебную таблетку!»

Часто такие клиенты приносят с собой не только завышенные ожидания, но и некорректно сформированные представления о том, что им нужно. Команда должна контролировать ожидания таких клиентов.

Как себя вести

Сквозной линией в общении с такими клиентами должна проходить мысль: «Никакой сервис не может стать волшебной таблеткой». Мы говорим, что Carrot quest — это инструмент для проверки идей, которые могут стать гроус хаком, а могут не стать.

«Проект всегда надо начинать с метрик и аналитики, чтобы давать на их основе реалистичные прогнозы».

В Carrot quest ребята из команды внедрения до установочного звонка смотрят метрики и делают по ним выводы. Стараются найти проблемы и подобрать подходящие решения. И показать их, оперируя цифрами. Потому что с цифрами спорить сложно. Да и таких людей, которые бы сказали «Нет, нам не надо цифр», не существует.

Отдельно стоит выделить клиентов, с которыми что-то пошло не так. Потому что неудавшиеся проекты — это всегда точка качественного роста. Мы помним каждый из них и благодарны за этот опыт.

Типы клиентов в поддержке

В поддержку обращаются разные клиенты, и среди них есть те, кто не проходит через команды продаж и внедрения. Поэтому в разговоре с командой поддержки мы обнаружили еще несколько типов клиентов.

Вежливые

«Есть люди, которые каждый раз, заходя в админку сервиса, здороваются с поддержкой в чате. Каждый день. Нет, им не нужна помощь. Они просто вежливые».

Самостоятельные

Такие клиенты могут задать вопрос в поддержку, а пока ребята им отвечают, написать «Ой, а мы сами разобрались». Классные. Пишите, если что!

Эмоциональные

«ААААААА! Все сломалось!»

Эмоциональные клиенты бывают разными. Могут грубить, кричать. Могут кричать громко, но быстро «остывать» и извиняться.

Клиенты могут быть по-настоящему грубыми, даже начать разговаривать матом. Это, конечно, очень неприятно.

Как себя вести

Помогать таким клиентам, разумеется, надо, но надо также и дать понять, что так общаться с командой нельзя. На такие сообщения операторы стараются не отвечать сразу, а выжидают, пока клиент успокоится. Как справиться с этим эмоционально? Посмеяться. Включить музыку. Обсудить с коллегами реальное решение проблемы.

«Очень хочется, чтобы каждый клиент понимал, что каждое слово поддержки несет ценность, что это работа».

Непредсказуемые

«Бывает, что клиент грубо ругается, требует всего на свете. Потом что-то происходит, он остывает и говорит „Извините, я тут немного пошалил“».

Поддержка даже не успевает ничего сказать, пока все это происходит. А потом он запросто ставит оператору отличную оценку. Обращения таких клиентов иногда просто пугают своей непредсказуемостью.

Пишут необычно

В поддержке клиенты часто выделяются именно по манере общения. Например, есть пользователи, которые пишут необычно. От этого возникает ощущение, что отвечать им тоже нужно не совсем обычно.

«Некоторые любят употреблять многоточия. Когда эти сообщения читает оператор, они звучат в его голове загадочно и таинственно. Хотя за многоточиями могут стоять разные эмоции — недоумение, непонимание, растерянность».

Некоторые пользователи могут использовать больше одного вопросительного или восклицательного знака. Другие пишут целые предложения заглавными буквами. Такие клиенты кажутся крайне эмоциональными, хотя это не всегда на самом деле так. Выделяются те, кто ставит точки в конце предложений в переписке в чате. Оказывается, так очень мало кто делает!

Как себя вести

Стоит по возможности подстроиться под стиль общения клиента, но без крайностей. Точки в конце предложения можете поставить, а вот писать капслоком уже не нужно.

Энтузиасты

«Знаете, что было бы круто? Допилить вот это. И это. И еще вот это. А вот эта штука — очень мешает».

Эти клиенты рассказывают обо всем, что не так и что нужно доделать. Это настоящий шквал обратной связи. От них очень может уставать команда поддержки, но они — источник бесценных инсайтов.

Иногда это тип клиента, а иногда — всего лишь стадия.

«У большинства есть момент невозврата с энтузиазма. До этого момента пользователь иногда даже в большей степени работает на сервис, чем поддержка сервиса — на него».

Как себя вести

Обязательно придумайте, куда собирать фидбэк от пользователей, как его приоритизировать и как с ним работать. До того, как наступил момент невозврата, надо стараться получить как можно больше обратной связи и сохранить ее.

Важно давать обратную связь по фичреквестам. Если пожелание клиента удалось внедрить — предложите ему первым протестировать его. Если нет — расскажите, что вы обсудили предложение и правда старались придумать способ его реализовать.

Разработчики/маркетологи/юристы/бухгалтеры

Иногда удобнее определять тип клиента по тому, чем он занимается в компании. Потому что это помогает эффективно общаться с разными.

«Можно притвориться маркетологом — для маркетологов, человеком, разбирающимся в договорном праве, — для юристов, знатоком 1 °C — для бухгалтеров. Если хорошо знаешь сервис, прикинуться разработчиком легко».

Все дело в том, что это будет не совсем притворством. Даже если у каждого человека в команде поддержки нет дипломов программиста, маркетолога, юриста и бухгалтера — они действительно очень хорошо разбираются в том, с чем помогают клиентам.

Например, вопросы разработчиков, которые настраивают сервис со стороны клиента, попадают в поддержку. И на 80% обращений разработчиков наша команда поддержки отвечает самостоятельно, без обращения к команде разработки.

Такая психологическая уловка позволяет ребятам здесь и сейчас решать вопросы большинства пользователей без обращения в другие команды, своими силами.

Иногда нужно не просто разговаривать на языке клиента, а буквально думать так же.

«Бывает, что клиент сам сделал настройку, а потом приходит и спрашивает: „А как я это настроил?“ Нужно думать, как думал он, чтобы понять».

Нужно разговаривать с каждым клиентом на его языке, подстраиваться под манеру речи, которую он использует Пользователю должно быть комфортно общаться с поддержкой.

«Мы стараемся общаться с пользователями так, чтобы им было максимально понятно, о чем мы говорим. Если они используют термины не так, как мы, мы подстроимся под их употребление».

Клиенты, которые причиняют нам боль

Бывают ли плохие клиенты? Да, не будем врать.

Но их немного. Потому что есть, по большому счету, одна-единственная вещь, которую может сделать клиент, чтобы его возненавидели: потратить ваше время впустую.

«Это хуже всего. Клиенты, которые не ценят ваше время. Только свое».

Примеров может быть много. Вы что-то сделали. Клиент сломал. Сделали снова. Снова сломал. И не понимает, почему вы не хотите после этого снова что-то для него сделать, да еще и продлить ему триал.

Другой вариант. Во время проекта по внедрению клиент делал все, чтобы не участвовать в процессе. Зато после окончания проекта звонит менеджеру чаще, чем своей маме. И обижается, когда его перенаправляют в поддержку.

Ладно, есть еще две неприятные вещи, которые могут сделать клиенты:

• Прийти к вам за экспертизой, а потом ее игнорировать.
• Сказать, что сервис не очень, хотя сами даже не попробовали.

Но и здесь мы нашли хорошее! Сталкиваясь с такими клиентами, вы учитесь ценить чужое время, опыт, экспертизу и продукт.

Идеальные клиенты

Ребят из разных команд мы спрашивали: «Какой он, идеальный клиент?»

Ребята из поддержки пошутили: «Они нам никогда не пишут!»

А если серьезно, то идеальные клиенты:

• Приходят с конкретными запросами.
• Всегда обозначают сроки и условия.
• Вовлечены в процесс.
• Понимают, что сервис может, а что — нет.
• Не стоят на месте. Растут сами. Помогают вам расти.
• Постоянно дают фидбэк. Много фидбэка. Хвалят вас. Ругают вас.
• Открытые. С ними всегда есть контакт.
• Просят и предлагают что-то.
• Их запросы становятся все сложнее.
• Их успехи вдохновляют команду.

Обновления в Carrot quest происходят в том числе благодаря таким клиентам. Они с нами вместе проделали огромную работу, они наши лучшие тестировщики и друзья. Спасибо им?

Концепция CRM, или Как победить конкурентов, сектор B2B

Миф: CRM – это дорого и требует профессионального внедрения.

Предрассудки: CRM – это сложно, но модно.

Реальность: CRM – это азбука, которой забивают гвозди.

 

 

Зачем нужна концепция CRM в секторе B2B, как внедрить CRM без денежных затрат и как повысить эффективность отделов продаж. Андрей Веселов.

В эпоху глобализации качество и себестоимость товаров у производителей и продавцов постепенно уравнивается, уникальное торговое предложение быстро копируется, а значимость и влияние брендов слабеет. Единственно в чем всегда можно переиграть конкурентов – это стиль и качество обслуживания покупателей.

Мир не стоит на месте, те методы продаж, которые работали раньше, не обязательно будут хорошо работать в будущем. Внедрение информационных систем на предприятиях уже не обеспечивает конкурентных преимуществ и требуется исключительно для того чтобы не отстать от конкурентов (более подробно см. в книге Николаса Дж. Карра «Блеск и нищета информационных технологий»). Если вы хотите хотя бы удержать текущую долю рынка и остаться на месте, требуется бежать все быстрее и быстрее. Побеждает тот, кто затрачивает на ускорение минимум.

Не важно, что вы продаете, какой у вас штат, какие каналы сбыта, и какая стратегия продаж. Успех в большей части зависит от управленческого подхода. Я бы выделил 3 вида подхода к управлению продажами: умный, стандартный и креативный.

«Умный» подход:

А) определить ключевые показатели эффективности продаж (например, прибыль на продажу, себестоимость продажи, количество продаж)

Б) измерять и эти показатели в различных разрезах (по каналам продаж, клиентам, товарным группам, отделам, менеджерам)

В) проводить системную работу по улучшению показателей (задача «о корове», чтобы меньше ела и давала больше молока)

Г) измерять удовлетворенность покупателей

Д) корректировать способы обслуживания потребителей и подходы к ведению бизнеса

Е) см. пункт А

«Стандартный» подход:

А) контролировать количество выставленных и оплаченных счетов

Б) с некоторой периодичностью (1раз в неделю/месяц/год) спрашивать:

— почему так мало выставлено

— почему не все выставленные оплачены

— как улучшить ситуацию

В) работа над ошибками

Г) см. пункт А

«Креативный» подход:

А) установить продажникам низкий оклад и высокий процент

Б) пустить все на самотек

Сравнительная таблица подходов к управлению продажами:

Многие консультанты по продажам начинают исследование в организации с изучения HR-отдела, квалификации и мотивации отделов продаж. В конечном итоге, выдают рекомендации, заряжают энергией, компания получает рост продаж и этого импульса хватает на 6–12месяцев, после этого все возвращается в привычное русло.

Почему? 2 фактора:

• временная коррекция организационной системы не может привести к долгосрочному результату
• все работники – временные (средняя продолжительность работы менеджера по продажам в Москве – 8месяцев)

Огромное количество статей посвящено удержанию и привлечению «звезд» в компании. Результат – звезды нарасхват (на рынке их нет), и завышенные зарплаты. Не пора ли делать ставку на «середнячка»?

В зависимости от зрелости вашего бизнеса и рыночной ситуации вам приходится делать выбор между разными подходами к управлению продажами, но в долгосрочной перспективе ставка на независимость системы от людей и саморазвивающуюся систему контроля качества обслуживания потребителей выигрывает.

Выгоды и преимущества «до» и «после» внедрения CRM систем можно запросить у любого продавца и производителя CRM. Гораздо важнее понять как вы собираетесь изменить обслуживание клиентов с помощью концепции CRM и как CRM система будет помогать менеджерам и руководителям экономить время и контролировать качество обслуживания клиентов.

Удивительно, но многие Российские компании до сих пор забывают даже вовремя перезвонить и выставить счет потребителю! Контроль и учет даже самых простых операций позволяет значительно и практически без затрат повысить эффективность работы отделов продаж.

Наиболее распространенные причины снижения эффективности работы отделов продаж:

Внедрение концепции CRM не требует покупки специализированной информационной системы, но издержки на поддержку концепции управления отношениями с клиентами без внедрения CRM системы экспоненциально растут с ростом количества продавцов. Качественное обслуживание покупателей становится необходимым условием для ведения бизнеса. В больших компаниях c численностью более 250человек – CRM внедрено в 30–50% случаев, а в малых и средних – всего 10–20%.

Внедрение CRM системы для малых и средних компаний отличается от внедрения CRM системы для крупной компании. Для большинства крупных компаний требуется настройка workflow (бизнес процессов) и внедрение происходит в 3этапа:

А) настройка бумажного документооборота

Б) настройка CRM системы без workflow («бумажная» CRM)

В) настройка сценариев бизнес-процессов и ограничений (CRM с поддержкой workflow)

В малом и среднем бизнесе жестко регламентированные сценарии обслуживания покупателей и другие ограничения обычно не требуются, а иногда даже мешают развитию бизнеса. Поэтому независимо от стратегии продаж и подхода к управлению продажами можно начать с внедрения бесплатных или условно бесплатных CRM-систем.

Многие производители выпускают однопользовательские версии CRM систем бесплатно. Установив CRM систему каждому менеджеру персонально, и контролируя его работу хотя бы 1 раз в неделю, Вы уже получите достаточно хороший эффект. Главное не забывайте о концепции: отношениями с клиентами нужно уметь управлять, CRM система – это всего лишь инструмент, а не панацея от всех бед и консультанты вам тут не помогут – работать придется вам самим.

Источник: http://www.e-xecutive.ru/community/articles/679795/

5 вещей, которые клиенты В2В хотят узнать из вашего контента

Общение с покупателями — вот, что важно. Контент поможет понять, что хотят от вас ваши клиенты. В 2014 году интернет-маркетолог Гордана Сток провела интервью с более чем сотней представителей бизнеса и IT-исполнителей из разных сфер об их опыте покупок, и выяснила, чем они руководствуются во время принятия решения о покупке.    

А теперь детальней о том, какой контент помог интервьюируемым в рабочих ситуациях, какой остался незамеченным, а какой зацепил, и в конечном итоге — как сделать, чтобы информация о вашей услуге или продукте приводила к покупке.

1. КАК ВЫ ПОМОЖЕТЕ МНЕ ПОСТРОИТЬ/УЛУЧШИТЬ БИЗНЕС

«Все, что я могу ретранслировать на благо своего бизнеса, однозначно приносит пользу. Любой вид сравнительных инструментов, который показывает не только уровень ROI, но и влияние продаваемого вами решения на мой бизнес». Таким мнением поделился с Гордан Сток старший системный администратор, который работает на предприятии в сфере обрабатывающей промышленности.  

Помните, ваш продукт или услуга конкурирует с другими подобными проектами. Покупатели B2B нуждаются в вашей помощи при  убеждении топ-менеджеров в том, что именно ваше решение имеет стратегический потенциал для компании,  что решение, которое вы предлагаете, выходит за рамки демонстрации ROI вашего же решения. То есть ваш контент должен описывать не продукт, а решение, которое получит покупатель.

Вы можете помочь руководству компании — потенциального покупателя понять особенность воздействия вашего решения на их бизнес, используя один из следующих подходов:

• От большего к меньшему. Объясните, что без вашего продукта/услуги имеющаяся проблема может перерасти в значительно большую и почти неуправляемую.
• Возможность возврата инвестиций. Объясните как, решив определенную проблему, компания сможет прийти к новым возможностям роста, сохранения финансов и снижения рисков.
• Сравнение.Позвольте покупателю представить, как он будет работать в новых условиях, уже применив ваш продукт.
• Плюсы и минусы. Взвесьте все достоинства и недостатки ситуаций, когда покупатель приобретает ваш продукт и когда он продолжит бездействовать, игнорируя проблемы. Покажите, что изменится с течением времени.
• Приведите пример. Покажите, какими будут результаты после решения имеющейся проблемы с помощью вашего продукта — материальные и нематериальные блага, включая возврат инвестиций.

Помогая своим покупателям построить бизнес, вы становитесь их ценным ресурсом и оказываетесь в списке компаний, которые обеспечивают сохранность их бюджета и чьи услуги — не пустая трата денег и времени.  

2. КОРОТКО О ТОМ, ПОЧЕМУ Я НЕ ДОЛЖЕН ИГНОРИРОВАТЬ ВАШ ПРОДУКТ

«У вас есть 3-7 секунд внимания потенциального потребителя, и то, что вы скажете в этот промежуток времени крайне важно. Вы должны зацепить потребителя. Скажите именно то, что приблизит его к решению проблемы или поможет сделать то, что давно планировалось», — владелец и оператор профессиональных услуг, малый бизнес.

Покупатели очень быстро сканируют ваш веб-сайт и почти моментально определяют, подходит ли ваше решение для их нужд. Так как покупатели изучают на ряду с вами множество других поставщиков услуг, в первую очередь их интересует причина, по которой им стоит остановить свое внимание именно на вас.

Короткое сообщение на главной странице вашего сайта или посадочной странице вашего продукта поможет убедить потенциальных покупателей потратить больше времени на изучение вашего решения. Чтобы получить стоящее предложение из менее чем ста слов и убедиться, что оно резонирует с требованиями клиента, вам нужно быть абсолютно уверенными в том, что он ищет в первую очередь.  

Этого можно достичь, получив ответы на несколько простых вопросов:

• Критерии покупки. Что покупатель ищет? Какой критерий он используют при сравнении одинаковых по содержанию услуг/продуктов?
• Бизнес-воздействие. Чем каждый из критериев важен? Как он позволяет оценить преимущества вашего продукта для бизнеса клиента?
• Процесс оценки. Как в идеале выглядит решение для каждого критерия? Как покупатель оценивает решения разных поставщиков?
• Финальное решение. По каким критериям покупатель решает, на каком поставщике услуг стоит остановить свой выбор?

После опроса покупателя, не удивляйтесь, если узнаете, что контент вашего сайта расходится с ожиданиями покупателя. Исследования показывают, что только 30-40% контента, который ищут  покупатели, есть на вашем сайте.

3. КАК ВАШ ПРОДУКТ РЕШАЕТ МОЮ ПРОБЛЕМУ

«Я ожидаю получить больше доказательств того, почему мое решение воспользоваться этой услугой — хорошая идея. Ненавижу слово «эмпирический», но должно чувствоваться, что представленная информация — это не результаты брейн-сторма маркетингового отдела», — IT-директор, обрабатывающая промышленность, средний бизнес.

Если ваше короткое сообщение резонирует с желанием покупателей B2B, они проведут на вашем веб-сайте больше времени, изучая ваши предлоежния. На этом этапе они постараются определить, соответствует ли ваше предложение их критериям, и стоит ли определить вашу компанию в short list финалистов. Именно поэтому ваш контент должен быть сформулирован b и отформатирован так, как ожидают покупатели. Чтобы убедить клиента в праивильности его выбора, ваш контент должен объяснять, как вы работаете с каждым критерием, почему вы делаете это лучше, чем ваши конкуренты, и как вы действуете, если клиенту что-то не понравилось .

Лучший способ сделать такое сообщение без излишней перегрузки — выложить его таким образом, чтобы полный текст открывался только после нажатия на него.

• Обзор критериев: на главной странице своего продукта кратко изложите ваше предложение, за которым следует список требований покупателей, на которые распространяются ваши решения.
• «Как?»-страницы: каждый критерий должен иметь отдельную страницу с объяснением, как ваш продукт/услуга соответствуют этому критерию, и чем ваш подход лучше, нежели подход конкурентов.
• Формат и длина: используйте разные текстовые форматы и объемы текста, чтобы вычислить информационные предпочтения и ограничения по времени (текст, инфографику, видео, скриншоты  и т.д.).
• Работа с возражениями: используйте отраслевое исследование, показатели продуктов  и свидетельства клиентов  (ROI, выгоду) для каждого возможного возражения.

Если коммерческое предложение будет убедительным, ваша компания не только попадет в шорт-лист подрядчиков, с которыми намерены связаться, она попадет в список финалистов.

4. ПРИВЕДИТЕ ПРИМЕРЫ СОТРУДНИЧЕСТВА С КОМПАНИЯМИ РАЗНОГО ТИПА

«Бизнес-кейсы очень полезны, поскольку сообщают множество важных деталей. Примеры бизнес-кейсов, как правило, демонстрируют выгоду сотрудничества и не перегружают лишними деталями, показывая применим ли ваш продукт/услуга ли в среде потенциального покупателя. В основном речь идет об игроках среднего рынка. Лучше описывать примеры сотрудничества с небольшими компаниями, включив лишь несколько крупных бизнес-кейсов», — Директор по IT, ритейлу, средний бизнес. 

Пытаясь убедить покупателей B2B, недостаточно говорить только об успешном решении проблемы. Покупатели должны получить полное представление о вашей услуге, еще до обращения в ваш отдел продаж. Так что ваши бизнес-кейсы должны выходить за рамки их стандартного изложения: двухстраничный текст «О компании», проблема, решение, выгода. Нужно предоставить больше деталей, чтобы покупатель мог определить, может ли ваше решение быть применимо для специфики их бизнеса и IT-среды, имеющихся ресурсов.

Полезная информация: задавая вопросы своим покупателями, вы не только раскрываете секрет того, как и почему они принимают решение о покупке, но и получаете 90% информации, которую можно использовать в бизнес-кейсе:

• Цель. Каковы бизнес-цели и приоритеты организации?
• Проблема. Что мешало клиенту достигнуть поставленные цели?
• Мотив. Что побудило, в конце концов, заняться решением проблемы?
• Ожидания. Что они ожидали изменить после имплементации приобретенного решения?
• Среда: Какие люди, бизнес-процессы, системы и технологии были задействованы?
• Время и ресурсы. Сколько времени, какой бюджет и человеческий ресурс понадобился для решения проблемы?
• Вызов. Какие главные вызовы нужно было преодолеть, чтобы прийти к успеху?
• Требования. Как все эти факторы отразились на требованиях?
• Выбор поставщика. Почему был сделан именно такой выбор поставщика?
• Результат. Какую выгоду (материальную и нематериальную), ROI они получили?
• Выученный урок.  Какой совет они дадут тем, кто пытается решить подобную проблему.

Может показаться, что для бизнес-кейса — это чересчур много информации. Но не в том случае, если это история, написанная от лица заказчика, в формате живой, легкой и интересной для чтения бизнес-истории.

5. ПОМОГИТЕ МНЕ «ПРОДАТЬ» ВАШЕ РЕШЕНИЕ ВСЕМ ЗАИНТЕРЕСОВАННЫМ СТОРОНАМ В МОЕЙ КОМПАНИИ

«Поставщик, которого мы выбрали, помог нам сформировать идею того, зачем нам нужны его услуги, а также помог «продать» ее нашим топ-менеджерам. Он создал текст для каждой группы, а в некоторых случаях даже для отдельных людей. Вот что действительно важно. Вот что следует предвидеть в задаваемых вопросах», — HR-директор, страховая отрасль, предприятие.

Продажа, основанная на консенсусе, — новый уровень в комплексе принятия решений покупателями B2B. Каждое сообщение должно быть адаптировано для широкого круга заинтересованных лиц, чтобы увеличить резонанс, а значит, и шанс достижения консенсуса в вопросе продажи услуги/продукта. Эксперты рекомендуют делать это на четырех уровнях: сфера деятельности, компания, департамент, отдельный представитель клиента. Большинство организаций не делает этого ни на одном из уровней, так что, используя эту опцию в процессе продажи, вы получаете еще одно конкурентное преимущество.

Перекраивая тексты и контент под каждый уровень, имейте в виду следующее:

• Сфера деятельности. Следует объяснять, как ваше решение повлияет на специфику бизнес-процессов клиента, его каналы, покупательский сегмент, не забывая подчеркивать соблюдение всех действующих нормативных актов.
• Компания. Внимание стоит акцентировать на том, как решение проблемы позволит расширить список целей компании, и как ваша компания поможет клиенту их достичь. 
• Департамент. Указывайте, сложности, проблемы и требования, находящиеся в компетенции департамента, которые будут реализованы, благодаря покупке вашего товара/услуги.
• Отдельный человек. Апелируйте к индивидуальному интеллекту и эмоциям. Разъясните, как решение этой проблемы поможет в улучшении (или не будет препятствовать) профессиональной и личной жизни человека.

Помните, что у вас не будет второго шанса пообщаться непосредственно с покупателями. Если, конечно, вы не одна из тех уникальных компаний, у которых нет конкурентов. На каждом этапе в цикле продаж ваш контент будет убеждать покупателей, что вы заслуживаете оказаться на следующей ступени сотрудничества.

Проводя интервью с покупателями вашего решения, вы все больше будете понимать, что они хотят получить в конечном итоге, а это, в свою очередь, позволит избавиться от «воды» в контенте. Ваши клиенты заметят и оценят тот факт, что вы знаете свое дело и понимаете, чего от вас ждут. 

 

B2B… что именно? Понимание компаний B2B

B2B… что именно?

Нет, это не еще одна R&B группа 2000-х, у нас уже была B2K, и эти типы B2 должны остаться в 2000-х вместе с большими футболками, матовыми блесками для губ, Reading Rainbow и Sugar Ray.

B2B — это не группа бойцов-бэндов 2000-х годов, это процветающая бизнес-модель (что означает «B2B») для продажи продуктов и услуг.

B2B-компании полностью отличаются от потребительских продаж, и, хотя они не получают такого большого внимания, как последние потребительские стартапы, B2B-компании имеют несколько явных преимуществ.Если ваш продукт представляет ценность для бизнеса, они заплатят за него.

Если это новая концепция для вас, давайте рассмотрим все, что вам нужно знать о компаниях B2B и их сравнение с другими бизнес-моделями, с которыми вы знакомы.

Что такое компания B2B?

Business-to-business (B2B) просто означает бизнес-бизнес, который представляет собой бизнес-модель, ориентированную на продажу продуктов и услуг другим компаниям. Думайте об этом как о компании, оказывающей поддержку, которая своими продуктами и услугами помогает компаниям добиться успеха или активизировать их внутренние усилия.

Итак, если вы продаете офисную мебель, программное обеспечение для бухгалтерского учета или офисную бумагу, как Dunder Mifflin Paper Company, вы считаются компанией B2B.

Теперь вы можете подумать, что это довольно нишевая бизнес-модель, потому что сколько вы действительно можете «продать» другим компаниям? Но вы были бы удивлены тем, сколько B2B покрывает. B2B встречается чаще, чем вы думаете в нашем современном мире. Такие сервисы, как Dropbox, General Electric, Xerox и WeWork, являются отличными примерами современных приложений B2B-компаний.

Итак, если компания B2B собирается добиться успеха, она должна развивать сильное обслуживание клиентов и лояльность, а также вносить значимые изменения в бизнес своих клиентов, которые значительно улучшают их работу. Но кто являются бизнес-клиентами компаний B2B?

Кто является целевой аудиторией B2B?

В отличие от предприятий, ориентированных на потребителей (B2C), клиентами которых являются люди, покупающие продукт или услугу, клиентов B2B сложнее определить. Очевидно, что их целевая аудитория — это другие предприятия, но в зависимости от типов предприятий, на которые они нацелены, их размер, лица, принимающие решения, или «центр закупок» будут различаться.

Вместо маркетинга для людей, которые могут сразу же купить продукт, как в типичном бизнесе электронной коммерции B2C, предприятиям B2B приходится стратегически обращаться к другим предприятиям.

Решение бизнес-клиента о покупке должно отвечать наилучшим интересам всех участников бизнеса, поэтому ваши маркетинговые планы в сфере B2B должны быть точными, ясными и увлекательными.

Теперь, когда мы рассмотрели основы компании B2B, давайте рассмотрим некоторые из основных маркетинговых шагов, которые необходимо учитывать при создании компании B2B.Затем мы рассмотрим успешные примеры компаний B2B и то, как они успешно справились с основами успеха своего бизнеса!

Основы B2B-маркетинга: давайте составим план

Итак, мы увидели некоторые ведущие компании B2B и узнали, что им удается в основном сосредоточиться на проблемах бизнеса в своем рабочем процессе, но как должен выглядеть маркетинговый план B2B?

Каким бы сложным ни был маркетинг B2B, легко увлечься различными стратегиями, каналами, кампаниями и тактиками.Наличие плана — лучший способ сохранить безопасность и структурированность (помните, что мы должны продавать доску в «центре закупок», а не только физическому лицу, поэтому структура необходима).

Ниже давайте посмотрим на некоторые фундаментальные «основы», которыми должна обладать успешная компания B2B.

Определите свою аудиторию

Как и в любом маркетинговом плане, вам нужно как минимум знать, на кого вы хотите ориентироваться. Если у вас нет точного представления о том, кто ваш целевой клиент и аудитория, вы зря теряете время.Что объединяет все маркетинговые стратегии B2B, так это цели, которые можно определять и уточнять.

Невозможно продавать для всех сразу, поэтому вам нужно сосредоточиться на своей основной аудитории. Любой другой должен быть второстепенным по отношению к этой небольшой основной группе людей.

Сосредоточьте свои усилия на отдельном сегменте клиентов. Этот сегмент клиентов станет вашим имиджем идеального покупателя. Как компания B2B, вам необходимо иметь четкое представление о том, кто и как ваши продукты / услуги помогут этим покупателям.

Создать контекст для аудитории

Как только вы обнаружите свой целевой рынок, вам необходимо создать контент, который будет ему резонировать. Не понимая, что волнует ваших клиентов и как они совершают покупки, вам будет сложно представить, написать и создать контент, предназначенный для бизнеса, на который вы ориентируетесь.

Вам необходимо знать, как ваши покупатели любят покупать и на что они реагируют.

Подумайте и сосредоточьтесь на поиске их мотивации, болевых точек и покупательского поведения.Это поставит вас в наилучшее возможное положение, чтобы склонить их к найму ваших услуг и покупке ваших продуктов.

Содержание качества

Проще говоря, вам нужно создать контент-маркетинг, который поможет вашей аудитории учиться и работать умнее.

Когда ваш целевой рынок не осведомлен или не знает о вашем продукте / услуге или преимуществах, которые он предлагает, то первая цель — повысить осведомленность. Ключевым элементом здесь является создание образовательного контента на основе набора ключевых фраз и тем, которые потенциальные клиенты уже ищут в Интернете.

Информацию можно повысить с помощью:

• Сообщения блога, статьи или инфографика, опубликованные на вашем сайте
• Избранные статьи на сторонних платформах
• Отзывы счастливых клиентов
• отзывов на таких сайтах, как Facebook, Google и Yelp

Как только осведомленность будет установлена, вам нужно будет рассказать вашей аудитории о вашем уникальном подходе к их проблемам. Они также захотят узнать больше о вашей истории и организации бизнеса.

Если вы не дадите им то, что отличает вас от других, вы просто выставите им цену, не представляющую ценности для их компании — избегайте этого любой ценой!

Оптимизация

Бизнесы развиваются, и ваш маркетинг тоже потребует этого! Поскольку ваши клиенты — это развивающиеся существа из-за окружающего их мира, вам нужно идти в ногу со временем и настраивать свой бизнес так, чтобы он наилучшим образом служил бизнесу всего мира!

Даже если вы найдете «золотую середину» успеха в бизнесе, то, что работает сегодня, может не сработать через год или шесть месяцев.

Также приятно знать, что когда ваш бизнес растет, ваши потребности изменятся. Любая стратегия, которую вы придумываете, должна иметь возможность масштабирования. Эффективное масштабирование гарантирует, что вы сможете продолжать увеличивать доходы, удовлетворяя потребности вашего целевого рынка.

Социальные сети

Знаете ли вы, что 57% входящих маркетологов получили потенциальных клиентов из LinkedIn, 52% из Facebook и 44% из Twitter? Социальные сети помогут вашему бизнесу B2B!

Я думаю, что многие компании B2B зацикливаются на социальных сетях, потому что старые школьные методы встреч, звонков и традиционные тактики кажутся разумными для их бизнес-модели — но это миф!

Вам необходимо интегрировать социальные сети в свою стратегию для еще лучших результатов.

Если вы избегали Twitter, Facebook и Instagram, потому что думали, что это не сработает для компаний, обслуживающих другие предприятия, вы упускаете огромную возможность.

При разработке своей стратегии в социальных сетях учитывайте следующее:

• Кто ваша целевая аудитория?
• Какова индивидуальность вашего бренда и чем мы будем выделяться?
• Какие социальные платформы вы будете использовать?
• Какой тип контента вы будете публиковать?
• Каковы ваши цели?
• Какие показатели социальных сетей вы будете использовать для измерения своих усилий?
• Как ваши конкуренты используют социальные сети? Как мы можем сделать это лучше?

Ответы на все эти вопросы позволят вам эффективно реализовать успешный план работы в социальных сетях, а также при необходимости скорректировать свою стратегию.

Указанные ниже компании B2B потрясли вышеперечисленные основы маркетинга, поскольку они успешно нацелены на конкретную аудиторию, создали значимый и интересный контент, оптимизировали свои усилия для бизнеса и потрясли социальные сети контентом, который выделяется!

B2B-компаний, которые его убивают, и почему

Это некоторые из лидеров мнений и золотые примеры бизнеса B2B!

WeWork

WeWork была основана в 2010 году с целью создания общих офисных пространств и создания сообщества.Если вы просмотрите их веб-сайт и их фотографии, вы увидите, что они создали опыт для бизнеса и предпринимателей: они создали идеальное офисное пространство.

WeWork поощряет новый дух рабочего пространства, который вам нужен, чтобы «зарабатывать на жизнь, а не только на жизнь» (какие более эмоциональные / личные отношения вы можете установить с потенциальными клиентами?).

WeWork — великолепный пример компании B2B, потому что у нее огромные офисные помещения, и она постоянно развивает исследования, лежащие в основе офисных помещений и того, как их используют тысячи различных предприятий.Поступая таким образом, они позиционируют себя как компанию, обладающую ценнейшими знаниями из первых рук о том, как лучше всего выполнять работу и что людям нужно от современного рабочего места.

WeWork смотрит в будущее своих индивидуальных клиентов и потребителей из малого бизнеса, они развиваются вместе со своим рынком, поэтому их клиенты чувствуют себя наиболее продуктивными и пересматривают свои основные потребности, чтобы выполнить свою работу. Это может быть рентабельным способом ведения бизнеса и меняет наши представления о посещении офиса.Они хорошо продают себя, и это постоянно развивающийся бизнес, чтобы вдохновлять людей работать так, как они предпочитают.

Если вы представляете малый бизнес, они действительно удовлетворят ваши потребности в экономической эффективности, гибкости и стиле.

Slack

Slack — это место, где течет работа. Здесь люди, которые вам нужны, информация, которой вы делитесь, и инструменты, которые вы используете, объединяются для достижения цели. Slack предоставляет платформу для общения, где ваша бизнес-команда может объединиться для эффективного сотрудничества!

Благодаря эффективным каналам связи, которые могут быть организованы по проектам, темам или командам, приложение для обмена сообщениями никогда не было более полезным для бизнеса.Если вы — компания, где у вас много движущихся частей, удаленных людей и много чего нужно организовать, Slack делает обмен контентом и рабочим пространством в цифровом формате качественным опытом.

Сотни людей по всему миру вносят свой вклад со многими заинтересованными сторонами, которым необходимо оставаться в курсе. Легкость коммуникации, которую обеспечивает Slack, помогает поддерживать команды, которые приносят пользу в таком темпе и масштабе.

Вот почему Slack является прекрасным примером B2B-компании, она масштабирует коммуникации для бизнеса.Итак, если вам нужен канал связи, который может помочь членам вашей бизнес-команды процветать в проектах и ​​эффективно, действенно и быстро обмениваться информацией, Slack может вам помочь!

MailChimp

Mailchimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это как второй мозг, который помогает миллионам клиентов — от небольших интернет-магазинов до крупных интернет-магазинов — находить свою аудиторию, взаимодействовать с ними и развивать свой бренд.

Mailchimp помогает бизнесу лучше рассылать письма и проводить маркетинговые кампании по электронной почте! Это говорит о компаниях, которые изо всех сил пытаются позволить себе лучших дизайнеров, не говоря уже о команде дизайнеров для создания качественного контента.

Если вам нужно продать свою продукцию, поделиться важными новостями или рассказать историю, конструктор кампаний Mailchimp позволяет легко создать маркетинговую кампанию по электронной почте, которая лучше всего подходит для деловых сообщений.

MailChimp предоставляет вам маркетинговые инструменты, чтобы быть самим собой на более широкой сцене, поэтому, если вы являетесь бизнесом, который хочет расширить свои почтовые кампании и общие маркетинговые усилия, Mailchimp может помочь вам рассказать о себе в шикарной форме.

Буфер

Вы когда-нибудь задумывались, как Бейонсе делает все, что делает? Что ж, к сожалению, у нее 24 часа в сутки, как и у вас.Что она делает лучше всех нас, так это находит инструменты, которые помогут ей добиться большего. Вы можете сделать то же самое, используя инструменты для экономии времени, такие как Buffer!

Buffer — это программное приложение, предназначенное для управления учетными записями в социальных сетях, чтобы пользователи могли планировать публикации в Twitter, Facebook, Instagram и Linkedin.

Buffer экономит ваше время и рассудок, а также помогает оставаться на вершине «активности в социальных сетях» в качестве бизнеса (что, по сути, означает публикацию сообщений в социальных сетях не реже одного раза в день).Как бизнес, вы понимаете, что время — деньги, поэтому даже небольшие утомительные проекты, такие как публикация в социальных сетях, могут повредить прибыли.

Больше не нужно тратить время и входить в несколько учетных записей социальных сетей, поэтому Buffer помогает справиться с проблемой экономии времени. Buffer обращается к компаниям, которым есть что сказать на разных платформах, но у которых может не быть ни времени, ни людских ресурсов для последовательного общения через широкий спектр социальных сетей.

SalesForce

Salesforce — это центр разработки контента, доставляющий огромное количество материалов по многочисленным маркетинговым каналам.Это непростая программа, которую нужно изучать как бизнес, но это централизованное место, где можно организовать все, что касается вашего бизнеса.

Их облачные приложения для продаж, обслуживания, маркетинга и многого другого не требуют ИТ-специалистов для настройки или управления — просто войдите в систему и начните общаться с клиентами совершенно по-новому.

Более 150 000 компаний прокладывают путь к успеху с помощью услуг Salesforce. Итак, если вы работаете в бизнесе, которому требуется централизованное место для входа в систему информации вашего клиента, для составления бухгалтерского учета «excels» или для управления журналами маркетинга и общения с клиентами, Salesforce помогает бизнесу оставаться организованным и двигаться вперед!

LinkedIn

LinkedIn продолжает выделяться в мире контент-маркетинга, являясь в равной степени профессиональной сетью социальных сетей и платформой интеллектуального лидерства.

Компания заработала репутацию места, где можно найти самые разные способы проникновения в суть делового мира. Он делится контентом, от «как сделать», бизнес-статей и новостей до даже вакансий!

Широкая доступность вариантов контента, которые продвинула LinkedIn, помогла компании удержать позицию одного из лучших B2B-брендов, который хорошо информирует свой бизнес, который его использует.

Итак, если вы — бизнес, который испытывает социальные трудности или хотите быть в курсе проблем и тем своего рынка, LinkedIn предлагает им качественный контент, чтобы быть «в курсе» и знакомиться с другими в их областях в цифровом формате!

Видъярд

Компания VidYard, производящая программное обеспечение для видео, знает кое-что о привлечении аудитории с помощью креативного видео.Их сайт полон примеров интерактивного контента, который не только развлекателен, но и невероятно полезен.

Вы заметите, что большая часть их контента также включает призыв к действию, предлагающий зрителям заполнить форму, превращая этот интерактивный контент в серию машин для генерации лидов.

Этот тип услуг для бизнеса позволяет собирать информацию о клиентах, не придавая им видимости или назойливости. Видеоконтент — эффективная маркетинговая стратегия, но для многих компаний творчество — проблема, с которой VidYard может помочь!

Центр исследований PewResearch

Pew Research Center называет себя «беспристрастным информационным центром».«Мы знаем их, конечно, как одну из ведущих исследовательских организаций в США.

Хотя большинство исследовательских отчетов довольно лаконичны, Pew постоянно собирает данные с помощью опросов и анкет, которые клиенты могут заполнить.

Теперь вам может быть интересно, почему я перечисляю эту компанию как эффективную B2B-компанию, но данные — это действительно конкретная информация, которую вы можете использовать для создания своей маркетинговой стратегии. Информирование себя как владельца бизнеса о мире и клиентах, на которых вы пытаетесь нацелиться, только поможет вам сосредоточиться на их чувствах, поведении и на том, как вы можете манипулировать этим в своем маркетинге.

Сходства? Я думаю так!

Что общего у всех этих B2B-компаний?

Все они решают болевые точки, которые есть у компаний, и создали бизнес-решение B2B для решения и помощи компаниям с этими болевыми точками! Как и подрывная реклама, они здесь, чтобы помочь компаниям добиться успеха и делать то, что они любят и что они делают лучше всего: свои увлечения!

Все они успешны, потому что помогают бизнесу развиваться, делая свою жизнь более эффективной, ценной и качественной.Итак, если вы хотите начать свой собственный бизнес в сфере B2B или изо всех сил пытаетесь усовершенствовать свою бизнес-миссию, подумайте о том, как вы помогаете прогрессу других предприятий!

B2B, теперь вы знаете

Что ж, теперь вы знаете все, что вам нужно знать об основах B2B-компаний и о том, что делает их успешными.

Если честно, не существует единой стратегии, подходящей для всех, когда дело доходит до маркетинга B2B, однако важно оставаться в курсе тенденций и обеспечивать сильное присутствие бренда, чтобы увеличить конверсию и рентабельность инвестиций, а также улучшить вашу игру. в 2018 году.

Если вам нужна помощь в реализации ваших маркетинговых стратегий B2B или узнать больше о B2B, мы будем рады помочь! Свяжитесь со мной здесь, и давайте поговорим!

Что вам нравится в компаниях B2B? Какие элементы, по вашему мнению, делают бизнес B2B успешным?

Business-to-Business (B2B) Definition — Что такое Business-to-Business (B2B)

Что такое Business-to-Business (B2B)?

Business-to-business — «B2B» — относится к торговле между двумя компаниями, а не к торговле между бизнесом и отдельным потребителем.Операции на оптовом уровне обычно осуществляются между бизнесом, а на уровне розничной торговли — между бизнесом и потребителем (B2C).

Признание Business-to-Business

Долларовая стоимость транзакций между предприятиями значительно выше, чем стоимость операций между предприятиями и потребителями, поскольку предприятия с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары и услуги и покупать их больше, чем потребители. Например, производитель велосипедов купит грузовик с велосипедными шинами, а производитель кофе купит массивную промышленную кофемолку для зерен.Сравните это с тем, что покупает энтузиаст катания на велосипеде или отдельный ценитель кофе.

Чем отличаются продажи между компаниями

Продажа бизнесу отличается от продажи индивидуальному потребителю. Ключевые отличия в продажах и маркетинге между бизнес-транзакциями включают:

• Продажа иногда требует участия в процессе торгов, отвечая на запрос предложений покупателя. Со стороны бизнеса к потребителю это можно сравнить с просьбой к различным автодилерам предоставить лучшее предложение для конкретной марки и модели.
• Процесс принятия решения о покупке может занять дни, недели или месяцы, в зависимости от того, как работает закупочная компания, а также от размера и характера заказа.
• Решения о закупках часто принимаются комитетами, поэтому каждого члена необходимо обучать и «продавать».
• Долларовая стоимость проданных товаров или услуг намного выше, чем на потребительском или розничном уровне, поэтому покупатель должен принять меры для минимизации риска. Иногда это требует запроса прототипа продукта или настройки.

Бизнес для бизнеса не исключает бизнес для потребителя

Компания, продающая предприятиям, может также продавать напрямую потребителям. Производитель бус, продающий свои бусины оптом производителям бижутерии, может также упаковать их в меньших количествах, продавая ремесленникам в магазинах для рукоделия. Производитель телефонов может продавать оптом компаниям или по одному потребителям, совершающим покупки в Интернете или в магазине канцелярских товаров. Фирма, предоставляющая корпорациям консультации по вопросам здоровья и благополучия, также может консультировать отдельных людей индивидуально или в групповых презентациях.

Дело в клиенте, а не в размере транзакции

Хотя транзакции между предприятиями часто связаны с высокими ценами и объемами, они также могут происходить в гораздо меньших масштабах, когда малый бизнес продает продукты или услуги другому малому бизнесу. Таким образом, отличительной чертой торговли между предприятиями являются участники — два предприятия, а не бизнес и потребитель.

Что такое B2B: определение и виды

Хотя обычно торговля B2B означает транзакции через Интернет, для компаний всегда было стандартным приобретение товаров и материалов, аутсорсинг и инсорсинг у других компаний.Например, производители автомобилей никогда не делали все компоненты своих автомобилей с нуля — они покупали материалы и детали у других компаний, чтобы собрать их вместе.

B2B в современную эпоху ничем не отличается, за исключением того, что чаще всего эти транзакции совершаются через Интернет. B2B — это огромный рынок электронной коммерции, превосходящий B2C (бизнес-клиент) почти на 260%.

Многие компании B2B также являются B2C, например, компьютерные компании или компании, занимающиеся поставками канцелярских товаров.Лично я покупаю около 5 ручек в год, тогда как людям, работающим в 10-этажном здании компании, вероятно, понадобится гораздо больше, и они собираются покупать их оптом. Компьютерная компания может продавать тонны персональных компьютеров, но производитель реальных денег продает большие партии настольных компьютеров и ноутбуков компаниям и офисам. На секунду представьте, сколько компьютеров продано правительству США или больницам; Как вы думаете, сколько денег компания зарабатывает на этих белухах по сравнению с продажей персональных компьютеров? Таким образом, хотя многие компании B2B являются строго B2B, между B2B и B2C есть много общего.

Вертикальный B2B

Вертикальный B2B — это компании, продающие товары и услуги в рамках одной отрасли. Опять же, автомобилестроение — отличный и простой для понимания пример вертикального B2B: одна компания производит сталь и продает ее только производителям автомобилей, другая — шины или двигатели. Все участвующие компании используют производство автомобилей как единственную причину своего существования.

Горизонтальный B2B

В горизонтальном B2B обслуживании обслуживаются несколько отраслей.Эти компании охватывают более широкий кругозор и обслуживают более чем одну демографическую группу. Если вы когда-нибудь смотрели сериал «Офис», то сразу поймете разницу. Вымышленный Dunder Mifflin продает бумагу, но они продают ее всем типам компаний, от поставки бумаги для копиров в разные офисы до , выигравшей, проигравшей заявку на поставку бумаги для печати для Желтых страниц. Это горизонтальный B2B.

B2B Электронная коммерция

Digital B2B набирает обороты и становится одной из самых прибыльных и творческих сфер бизнеса.Электронная коммерция быстро заменяет многие более традиционные подходы к бизнесу. Веб-сайты — это новые поставщики, позволяющие собирать информацию, делать предложения, совершать покупки, проводить брокерские операции и торги.

Веб-инструменты и сервисы также движутся и потрясают мир B2B. От разработки веб-сайтов до инструментов электронной почты и информационных посредников до программного обеспечения (и многого другого!) — вы найдете множество компаний, нуждающихся в этих услугах и нанимающих для их выполнения другие компании. Например, каждой компании нужен веб-сайт, и они захотят, чтобы его создавали профессионалы, а не Том из почтовой службы, который ведет скудно отслеживаемую группу о хорьках в Facebook.Верно? Верно.

Электронная коммерция особенно подходит для нишевых рынков. Компании могут нуждаться в очень специфических услугах, существуют нишевые компании, чтобы удовлетворить эти потребности, и сейчас эти компании можно найти в Интернете.

Возвращаясь, к примеру, к хорькам, нишевые рынки могут быть чем-то столь же специфическим, как уход за домашними хорьками: даже если компания вручную производит всю свою продукцию, ей все равно нужно будет покупать расходные материалы, тем самым создавая еще одну B2B-связь. Их поставщики могут быть разными — бутылка шампуня для хорьков содержит другие ингредиенты, чем лакомство для хорьков, — но, с другой стороны, покупатели компании-поставщика хорьков будут менее разнообразными — в основном зоомагазины.B2B — это сеть с множеством звеньев, даже в нишевой сфере, и поэтому она так прибыльна.

Маркетинг B2B

Вертикальный или горизонтальный маркетинг B2B — это большой мир. Создание вашего бренда, налаживание отношений, ведение переговоров и заполнение ниши — все это необходимо для успеха, но именно продвижение вашего продукта на рынке приносит прибыль. Интернет сейчас играет в этом жизненно важную роль. Веб-сайты и блоги компаний, социальные сети, SEO, электронная почта, видео и электронные книги — все это используется для повышения осведомленности о бренде и продукте.

Маркетинг B2B должен начинаться с исследования. Изучение рынка (включая бренды конкурентов), потенциальных и текущих клиентов и услуг дает вам возможность принимать правильные деловые и финансовые решения, основанные на фактах. Слепой не поможет вам в построении стратегии. Как упоминалось ранее, ключевым моментом является поиск ниши или специализации. Создание стратегии для заполнения этой ниши — вот путь к успеху. В сделках B2B компании ищут экспертов, которые чем-то отличаются от других компаний.

Далее становится известно о вашем имени. Когда кто-то ищет продукт, похожий на ваш, вы хотите, чтобы он появился. Наличие веб-сайта — это лишь верхушка айсберга. Вам нужен ваш сайт, чтобы подняться на вершину поисковых запросов Google. Точно настроенная SEO (управляемая тщательно продуманными веб-сайтами, блогами и статьями) — отличное начало, которое быстро привлечет внимание к вам.

Помимо того, что ваш почтовый ящик всегда открыт для электронных писем службы поддержки и чатов, отправка поисковых писем поможет вам привлечь аудиторию.Если вы готовы разбить яйцо, чтобы испечь пирог, платная реклама может стоить своих денег, потому что, даже если это бизнес для бизнеса, люди составляют бизнес, и их привлекает реклама.

Самое главное, когда вы привлекаете внимание, — это удерживать его. Обзоры, последующие действия, обслуживание клиентов и поддержание актуальности информации о вашем продукте помогут вам оставаться в бизнесе.

Что такое маркетинг B2C и B2B?

Act-On

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 =

Я работал в области маркетинга в течение длительного времени, при этом большая часть моей карьеры в B2B.Когда я говорю это людям, они часто насмешливо смотрят на меня. Что такое маркетинг B2B ? обычно это первый вопрос, который они задают. А те, кто посвятил свои дни потребительской стороне вещей, часто идут глубже: В чем разница между B2B и B2C ? Они хотят знать.

Краткий ответ? Немного. Но независимо от того, работаете ли вы с другими компаниями или с потребителями, вам следует учитывать несколько ключевых моментов.

Определения: B2B vs.Рекомендации B2C

B2C — наиболее известный тип маркетологов. Буква «B» — это бизнес (то есть продукт / компания / услуга, продающая вещь), а буква «C» — это потребитель. Это мы, ребята — отдельные покупатели или потенциальные клиенты.

B2B буквально означает «бизнес для бизнеса». Это маркетинг одной компании другой.

Например, в Act-On нашими клиентами являются другие компании. Мы продаем наш продукт маркетинговым агентствам и компаниям, которые хотят сократить время выхода на рынок, внедрить автоматизацию маркетинга и работать эффективнее и быстрее.

Услуги B2B окружают нас повсюду — подумайте о производителях, которые продают технологию RFID на склады, или о грузовых перевозчиках, которые продают свои транспортные услуги предприятиям для перевозки товаров. Даже фермеры, которые продают продукты ресторанам, являются B2B.

Сравнение B2B и B2C

Итак, сразу же одно очевидное различие между маркетингом B2B и B2C — это масштаб. Когда вы являетесь маркетологом B2C, вы представляете стремление своего бизнеса продавать товары частным лицам.Вы хотите связаться с ними по одному, чтобы продать один или несколько предметов.

С другой стороны,

B2B-маркетологи могут продавать кучу своих товаров или услуг одновременно. Они продают — и, следовательно, продают — оптом.

Например, как потребитель, я покупаю один кочан салата или пучок моркови, когда иду в продуктовый магазин. Ресторан же покупает ящики с салатом и морковью за одну сделку. Чтобы использовать технический пример, я могу лицензировать программное обеспечение для своего ноутбука или устройств в моей квартире.Однако моей компании нужны лицензионные места для сотен пользователей.

Это подводит меня к другой мысли.

B2B по сравнению с аудиторией B2C

Можно сказать, что компания B2C продает напрямую конечному пользователю, а компания B2B — группе.

Как потребитель, когда я собираюсь покупать продукты, я обычно покупаю вещи для себя. Я смотрю на функции и преимущества, которые лучше всего соответствуют моим потребностям, и соответствующим образом принимаю решение о покупке.

Но что, если я покупаю от имени кого-то другого, скажем, моего супруга, племянницы или племянника? Я должен поставить себя на их место и подумать о том, что они больше всего оценят. Я должен думать, как эти люди. Хм.

Это приближается к понятию компаний B2B, которые продают товары другим — или группе конечных пользователей. Они могут предлагать свои продукты генеральному директору или лицам, принимающим решения, а также маркетологам или техническим специалистам, которые будут использовать продукт. «Заказчик» в B2B — это лица, принимающие бизнес-решения, руководители высшего звена, которые принимают решения от имени всей организации.Эти люди стремятся сделать свой бизнес лучше, сильнее и быстрее. Им нужны продукты или услуги, которые могут им в этом помочь.

Вот хорошая цитата от Marketing Insider Group, которая хорошо подводит итог:

«Путь клиента B2B включает в себя управление несколькими лицами, принимающими решения, и заинтересованными сторонами, включая менеджеров, пользователей продуктов, технический персонал, руководителей и многих других… Маркетинговый контент B2B должен… привлекать и удовлетворять различные болевые точки и потребности различных заинтересованных сторон. в процессе покупки.”

В обоих случаях мы, маркетологи, должны учитывать нашу конечную аудиторию и спрашивать себя, кто покупает или принимает решение о покупке.

Маркетинг B2B против маркетинга B2C: процесс принятия решений

Как мы уже выяснили, в B2C есть только один человек, принимающий решения, тогда как B2B может включать комитет.

Другая связанная концепция заключается в том, что заставляет принять окончательное решение — другими словами, что толкает покупателя на «купить»? Если речь идет об отдельном человеке, это может быть любое количество факторов или только один.Когда решение принимает комитет, в уме каждого человека делается выбор, и этот выбор в конечном итоге приводит к консенсусу.

Согласно одной статье, которую я прочитал, покупатели B2B «спланированы и логичны, основаны на потребностях», тогда как B2C «эмоциональны, основаны на желании и желании».

Я думаю, что это может быть правдой, но также и ложью. Я знаю множество людей, которые покупают, основываясь только на потребностях и логике. И я знаю множество бизнес-клиентов, которые совершают покупку — например, с каким поставщиком / поставщиком работать — на основе интуиции.

На каком этапе покупательского пути находятся наши потенциальные покупатели? Какова их мотивация покупать? Независимо от того, продаем ли мы отдельному человеку или группе, мы, маркетологи, должны знать ответы на эти вопросы и предоставлять аудитории нужные функции, преимущества и рентабельность инвестиций в нужное время.

В любом случае, все зависит от покупателя. Вы должны думать о них — об их потребностях, их соображениях. Вы должны поставить себя на их место.

Тактика охвата аудитории B2B по сравнению с аудиторией B2C

Независимо от того, используете ли вы канал B2B или B2C, вот несколько инструментов, которые помогут донести ваше сообщение до целевой аудитории:

Персоны, варианты использования и сценарии : Размышляя о маркетинге для B2B, мне нужно рассмотреть несколько пользовательских сценариев и сценариев использования. Я думаю о различных отделах или людях, которые имеют значение, включая финансового директора, которого больше всего беспокоят затраты; ИТ-отдел, который, если мы говорим, например, о программном обеспечении, должен знать, как этот продукт / услуга будет установлен и как он «поразит» компьютеры в организации; и конечный пользователь, который мне больше всего нравится, будучи самым тактичным.

В конечном итоге мне нужно упаковать все это для лиц, принимающих бизнес-решения (BDM), чтобы они могли видеть вещи с этой триады точек зрения и принимать обоснованное лучшее решение для компании. Персонажи могут быть полезны как в B2B, так и в B2C, хотя в B2B вы хотите думать о группах конечных пользователей.

Каналы: В обоих типах маркетинга вам необходимо учитывать, где могут быть ваши потенциальные клиенты и как их лучше всего достичь. Однако здесь есть некоторые отличия.Например, клиентов B2C можно найти во многих местах. На самом деле почти везде.

Традиционно вы можете продавать через рекламу в журналах, в Интернете или на радио. Вы можете (и должны) присутствовать в обществе. Вы можете проводить мероприятия — запланированные или вирусные — чтобы привлечь внимание. Потенциальные клиенты везде. Вы можете их найти.

«Бизнесы» тоже есть повсюду, но они более избирательны в том, как они хотят, чтобы их продавали и где они ожидают получить жесткую продажу.Да, вы можете связаться с опытным клиентом B2B через Twitter или Facebook — и определенно через LinkedIn. Но вам также, вероятно, потребуется добавить торговые выставки, прямые звонки и / или более подробные презентации и предложения.

Язык: Как только вы найдете хороших потенциальных клиентов, что вы им скажете и как вы это скажете? Я уже говорил об этом раньше, но как ваши потенциальные клиенты хотят, чтобы с ними разговаривали?

Здесь пригодятся эти образы пользователей, а также инструменты для прослушивания, такие как социальные сети и фокус-группы.Как разговаривают ваши клиенты? Вы должны использовать их разговорный язык. Это касается как B2C, так и B2B.

С помощью маркетинга B2B вы можете использовать больше отраслевого жаргона или бизнес-терминов, но, в конце концов, вы захотите говорить на том же языке, что и ваши клиенты. [/ Vc_column_text]

Так в чем же разница между B2B и B2C?

Возможно, вы чувствуете здесь что-то нутром. В чем на самом деле разница между B2B иB2C? Честно говоря … это немного. Потому что, как выясняется, оба типа маркетинговых сообщений получают люди. В конце концов, вы продаете P2P — одноранговые сети.

По крайней мере, пока. Мы быстро движемся в мир, где боты — автоматы, роботы, автоматы — могут читать наши материалы. Фактически, я лично знаю по крайней мере одного маркетолога, который в настоящее время пишет как для людей, так и для ботов. Но пока мы не перейдем в режим «Мира Дикого Запада», мы будем относиться к «Б» в B2B как к людям.

Как автоматизация маркетинга может помочь в маркетинге B2B или B2C

При любом маркетинге Marketing Automation может помочь вам сэкономить время, деньги, установить закономерности, увидеть, что работает (а что нет), нацелиться на нужных клиентов и увидеть повышенную окупаемость ваших инвестиций. Независимо от того, занимаетесь ли вы B2C или B2B маркетингом, я думаю, вы это оцените!

Что такое B2B-продажи?

B2B означает деловое общение.«Черт возьми … — можете закричать вы, — он уже ответил на вопрос … как он может написать целую статью, основанную на трех простых иероглифах?»

Что ж, уважаемый читатель, не пытаясь произвести впечатление грубого… LOL. Здесь, в NetHunt, мы не просто отвечаем на номер whats и просим вас закрыть дверь на выходе. Мы ныряем глубоко, не оставляя камня на камне в нашем стремлении успокоить epains через Интернет.

Без лишних слов, добро пожаловать в чудесный мир what, why, how, и which продаж B2B.

Что такое B2B-продажи?

Как мы уже установили, B2B — это деловой жаргон для продаж между предприятиями. Это обмен товарами, услугами и информацией от одного бизнеса к другому. В конце 2018 года рынок электронной коммерции B2B превысил колоссальные 1,134 триллиона долларов. B2B огромен, даже если вы этого не видите.

Вообще-то это видно. Если вы посмотрите на что-нибудь на своем столе, я гарантирую, что в какой-то момент некоторая часть этого была обменена в транзакции B2B.B2B — это основная часть любой цепочки поставок, и спрос обычно создается тремя разными категориями клиентов.

→ Производители
Производители — это компании, которые покупают товары и услуги для преобразования их в другой продукт. В конце концов, предприятиям нужно покупать вещи, чтобы производить то, что они нам продают.

• KFC нужны цыплята и картофель.
• Стоматологам нужны сверла.

→ Торговые посредники
Торговые посредники — это компании, которые, не меняя их, продают товары и услуги другой компании.Оптовики и розничные торговцы делают эти товары доступными для масс.

• Tesco не выращивает собственные фрукты и овощи.
• На Amazon можно купить что угодно.

→ Правительства и учреждения
Эта категория покупателей предоставляет базовые, но жизненно важные услуги. Правительства являются крупнейшими покупателями товаров и услуг в мире; они покупают что угодно.Учреждения также являются крупными покупателями.

• Государственные органы покупают грузовики с мусорными ведрами, чтобы они могли разъезжать по ним.
• Такие учреждения, как Красный Крест, нуждаются в медикаментах.

Да, у нас не было бы ничего без B2B.

Смотрите больше: [Советы по продажам] 5 ошибок продаж B2B, которые вы определенно делаете

Почему, черт возьми, не B2C?

B2C означает «бизнес для клиента».Это практика нацеливания и продажи продуктов или услуг клиентам, а не предприятиям. В принципе, определение вашего бизнеса как того или другого зависит от того, что вы продаете и как вы это продаете. Тем не менее, многие предприятия поддерживают и то, и другое.

Бизнес-клиент

Business-to-Business

Масштабные рынки.

Ниша, целевые рынки.

Транзакционные отношения.

Личные отношения.

Эмоциональные сообщения, контекст.

Промышленный жаргон, опыт.

Приоритет: узнаваемость бренда.

Приоритет: лидогенерация.

предприятий B2C сосредотачивают свое внимание на выходе на крупные рынки , привлекая как можно больше внимания к своему продукту. Их маркетинговые приоритеты сводятся к повышению профиля своего бренда , и обычно они делают это с помощью кампаний в социальных сетях и целевых рекламных объявлений . Роль этих кампаний и рекламы заключается в том, чтобы связать со своим потребителем эмоционально и обеспечить контекст для своего продукта в жизни потребителя.Они должны использовать простой язык, чтобы привлечь как можно больше клиентов.

Заставив клиента на крючок, они завлекают его еще больше привлекательностью транзакционной модели взаимоотношений, предоставляя контента , скидки и VIP-членство взамен индивидуального.

С другой стороны, бизнес B2B направлен на то, чтобы донести информацию о продукте, чтобы он отвечал точным требованиям своего клиента. Выход на такие конкретные рынки означает, что продавцы тратят много времени на поиск и поддержку потенциальных клиентов.Когда они находят таких потенциальных клиентов, им необходимо использовать отраслевой жаргон и продемонстрировать свой опыт , чтобы апеллировать к рациональности клиента.

Вместо того, чтобы использовать подход «заказывай и бросай», компании B2B полагаются на повторяющиеся обычаи. Они должны построить личные отношения с деловыми людьми (обычно высокопоставленными), которым они продают.

Как мне продвигать B2B?

Рынки B2B из-за своей специфики, как правило, очень перегружены.Конкуренция за клиентов, даже внимание, исключительно высока, и для достижения успеха требуется много предварительного планирования. Как мы уже установили, персонализация — это главное в маркетинге B2B.

Итак … как насчет гиперперсонализации ?

RED HOT B2B TREND на 2020 год

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это сфокусированная бизнес-стратегия, при которой группы маркетинга и продаж рассматривают индивидуальных учетных записей пользователей на своих платформах как индивидуальных рынков.Вместо того, чтобы создавать широкую сеть, как в случае с B2C, маркетологи ABM тесно сотрудничают с отделами продаж, чтобы адаптировать гиперперсонализированные программы и сообщения для аккаунтов. Они создают контент, события и целые маркетинговые кампании, посвященные пользователям одной учетной записи.

Рынок может показаться большим объемом работы; это может даже показаться нелогичным. Но если все сделать правильно, это может изменить состояние бизнеса. Исследование SiriusDecisions показало, что 91% респондентов сообщили, что средняя ценность сделок, заключенных с помощью стратегии ABM, была на выше, чем на , чем те, которые были заключены без нее.Среди других преимуществ:

• Цикл продаж сокращен на ;
• Больше времени потрачено на кампаний, дающих результат , меньше тупиков;
• Укрепленные отношения с существующими клиентами.

Каждый набор учетных записей уникален, и у каждой есть свои особенности, по которым необходимо ориентироваться. Невозможно предложить универсальный подход к ABM Marketing, но мы можем черпать вдохновение у других успешных компаний.GumGum, компания, занимающаяся технологиями искусственного интеллекта, хотела, чтобы Макдональдс был в их книгах.

Привет, @McDonalds, когда ты работаешь с GumGum, каждый прием пищи — это хорошее блюдо. #GumGumForThat pic.twitter.com/0ObaqmsnYx

— GumGum (@GumGum) 13 апреля 2017 г.

Маркетинговая команда

GumGum разослала наборы, содержащие Биг Маки, наполненные «ингредиентами», в которых были представлены различные аспекты их услуг и продемонстрировано, что делает их особенными. Они смогли объяснить компьютерное зрение, сложную технологию, так, чтобы их потенциальные клиенты определенно поняли.

Они посмотрели глазами своего потенциального клиента и в результате заключили крупную сделку.

Это просто. В каждом бизнесе B2B должен быть менеджер по работе с клиентами (CRM), который помогает им оставаться на вершине своей воронки продаж. Я могу быть немного предвзятым, но я знаю только билет.

NetHunt CRM ценит простоту превыше всего. Мы обнаружили, что существует слишком много больших, причудливых CRM-систем, которые пытаются изменить способ работы бизнеса.Наша CRM интегрируется непосредственно в ваш почтовый ящик Gmail и полностью настраивается в соответствии с существующими процессами.

Он держит под рукой полный контекст каждого клиента и визуализирует, где он находится в своей воронке продаж. Функция массовой рассылки электронной почты предоставляет множество различных шаблонов для отправки персонализированных сообщений сегментированным спискам потенциальных клиентов. После этого функция отчетов позволяет вам видеть, что популярно, а что нет в ваших почтовых кампаниях.

Мы с OMG даже не упомянули нашу новую интеграцию с LinkedIn.Это удобный небольшой инструмент, который позволяет собирать все эти ценные данные с лучшей в мире платформы для генерации лидов . Подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию и закажите демонстрацию с нашей командой по работе с клиентами super , чтобы узнать, что это такое.

Вы можете спросить «что такое B2B?» и ожидать бессвязного ответа о семантике всего этого … но это гораздо сложнее. Необходимо обратить внимание на индустрию с оборотом в триллион долларов; его нужно понять, чтобы мы могли доить его изо всех сил.B2B — это не просто дань моде, это неотъемлемая часть нашего бизнеса и жизни.

Первоначально опубликовано 15 июня 2020 г., обновлено 6 апреля 2021 г.

Не забудьте поделиться этой записью с друзьями и коллегами!

Что такое бизнес-бизнес? Определение «бизнес для бизнеса», примеры, основы и часто задаваемые вопросы

Что такое «бизнес для бизнеса» (B2B)?

Определение «бизнес для бизнеса»

«Бизнес для бизнеса» (B2B) — это тип транзакции, совершаемой между двумя компаниями, а не между бизнесом и индивидуальным потребителем (B2C).

По общему мнению, эта фраза используется для определения бизнес-модели компаний, которые работают с другими компаниями. Однако компаниям B2B необязательно продавать товары или услуги исключительно другим компаниям. Их модель может включать транзакции между бизнесом и потребителем, хотя они будут обрабатываться иначе с точки зрения продаж и маркетинга.

Стоимость услуг или продуктов между предприятиями значительно выше, чем на потребительском уровне. Чтобы управлять более высокими рисками, связанными с B2B, процесс принятия решения может занять от нескольких дней до нескольких месяцев и включает в себя различные заинтересованные стороны.

Примеры бизнес-бизнеса

Модель бизнес-бизнес охватывает широкий спектр отраслей, от технологий и производства до автомобилей, технического обслуживания, SaaS и многих других.

Учитывая масштабы и разнообразие технологической индустрии, она охватывает несколько отраслей (как B2B, так и B2C). Возьмем, к примеру, Apple. Помимо продаж оборудования и программного обеспечения для B2C и B2C, компания работает с несколькими поставщиками компонентов для iPhone.

Программные услуги (SaaS) также могут быть предоставлены в рамках транзакционной модели B2B.Инструменты SaaS, такие как Asana, Dropbox и наш собственный airfocus , чаще преподносятся как предложения B2B (хотя ничто не мешает пользователям использовать эти инструменты и в личной жизни!)

Основы маркетинга B2B

Успешный Маркетинговая стратегия B2B должна включать в себя важные шаги, необходимые для маркетингового планирования: определение вашей аудитории, формирование авторитета, создание сильной контентной стратегии и диверсификация ваших каналов.

Как и в случае с маркетингом B2C, социальные сети могут стать плодотворной почвой для роста.LinkedIn особенно полезен для компаний, работающих в сфере B2B.

На более конкретном уровне специализированные онлайн-каталоги могут стать способом повысить осведомленность о ваших продуктах и ​​связаться с заинтересованными компаниями. Торговые публикации также являются хорошей тактикой, наряду с участием в торговых выставках и отраслевых конференциях.

В дополнение к традиционным маркетинговым подходам, компаниям, работающим в сфере бизнеса, необходимо уделять особое внимание налаживанию отношений до начала продаж.Нетворкинг — жизненно важный компонент маркетинга B2B.

Будущее B2B меняется. Вы готовы?

За 14 лет, прошедшие с тех пор, как я стал соучредителем Marketo, способы покупки продуктов B2B сильно изменились. Даже за пять коротких лет, прошедших с тех пор, как я основал Engagio и началось движение ПРО, ситуация стала выглядеть совершенно иначе. И это было до того, как появился Covid, и мы пережили беспрецедентный переход к цифровым технологиям во всех аспектах нашей жизни. Тем не менее, несмотря на все эти изменения, методы работы большинства маркетологов (и их инструменты) не претерпели достаточно изменений, чтобы не отставать от них.

В результате маркетинг B2B, который вы знаете сегодня, приближается к кораблекрушению в 2021 году и в последующий период. Пришло время маркетологам и продавцам поправить паруса.

Глава первая: Первая смена маркетинга

На первом этапе развития маркетинговых технологий (2000–2015 гг.) Отделы маркетинга стали стратегической частью механизма получения доходов. Как я люблю говорить, маркетинг превратился из отдела, который устраивает вечеринки и печатает цветные брошюры, в настоящий фактор роста продаж и доходов.

В эту эпоху маркетинг начал владеть вершиной воронки продаж, используя инструменты автоматизации маркетинга для отправки электронных писем, сбора и развития потенциальных клиентов и передачи их отделу продаж, который, в свою очередь, владел закрытием сделки и развитием послепродажного обслуживания. Маркетинг был «владельцем» электронной почты, контролируя ключи к общению с клиентами. Это было захватывающе и действительно помогло маркетингу завоевать доверие и уважение.

Сегодня во многих компаниях B2B маркетинг по-прежнему сосредоточен на отправке электронных писем в верхней части последовательности, привлечении новых бизнес-потенциальных клиентов и передаче их отделу продаж как эстафету — фактически, это то, на что рассчитывают многие команды.Но, как мы увидим, эта модель выглядит все более устаревшей на фоне современных покупок B2B.

Следующая глава выглядит совсем иначе

За последние несколько лет мы увидели новые тенденции, которые заставляют фундаментально переосмыслить наши основные убеждения в области B2B-маркетинга. Каждого из них было бы достаточно, чтобы вызвать перемены, но вместе они представляют собой фундаментальное нарушение рыночного статус-кво:

1. Маркетинг больше не является единственным владельцем деятельности на вершине воронки. Новые правила конфиденциальности, такие как GDPR, и рост числа инструментов взаимодействия с продажами, таких как Outreach и Salesloft, означают, что многие отделы продаж отправляют больше электронных писем, чем отдел маркетинга.
2. Маркетинг играет более важную роль в нижней части воронки. Более крупные комитеты по закупкам (12–16 человек) означают, что торговые представители не могут разговаривать со всеми заинтересованными сторонами 1: 1 в течение цикла продаж, но общение с несколькими людьми — это именно то, в чем хорошо разбирается маркетинг. (Фактически, исследование Gartner показало, что 83% клиентов обращались к цифровым каналам даже на поздних этапах покупки.)
3. Нелинейная покупка ломает модель «передачи дубинки». Процесс покупки становится все более нелинейным, что делает традиционное переключение между отделами продаж и маркетинга неэффективным в обслуживании сегодняшнего весьма сложного пути покупки B2B.
4. На вашем сайте проводится все больше и больше исследований о покупках. Слишком поздно ждать, пока клиент зайдет на ваш сайт и поднимет руку. Потенциальные клиенты выполняют в среднем 12 поисковых запросов перед посещением сайта определенного бренда и используют в среднем 10 запросов.4 источника в своих исследованиях.
5. Повышенное внимание к послепродажной выручке. Большинство маркетологов сосредоточены исключительно на создании нового бизнеса, однако рост повторяющихся моделей дохода и возрастающая важность доходов от расширения означают, что подавляющая часть доходов генерируется после первоначальной продажи. Это фундаментальное несоответствие, которое необходимо устранить.
6. Рост маркетинга на основе учетных записей (ABM). B2B организации понимают, что маркетингу нет смысла сосредотачиваться на потенциальных клиентах, а отдел продаж — на счетах.В настоящее время компании все больше сосредотачиваются на заключении более крупных сделок на счетах с их идеальным профилем клиента (ICP). Эти фирмы применяют ABM, чтобы стимулировать рост, даже несмотря на то, что результаты входящего маркетинга снизились из-за конкуренции и шума.
7. Необходимость в многоканальной оркестровке. Этот взрыв маркетингового шума затруднил доступ к покупателям через цифровые каналы, что сделало более важным, чем когда-либо, согласование человеческих и цифровых взаимодействий. Человеческий, индивидуальный подход часто более надежен и, следовательно, более эффективен.

Вместе эти тенденции приводят к фундаментальному переосмыслению того, как работают маркетинг и продажи, чтобы создать и завоевать новый бизнес, а также стимулировать рост клиентов в больших масштабах.

Если вы думаете, что ваша работа — отправлять электронные письма и находить потенциальных клиентов для отдела продаж; вставай. Земля сдвигается. Ваша роль меняется.

Какова новая роль маркетинга B2B?

Учитывая эти изменения, спросите себя: какую роль ваш маркетинг будет играть в будущем?

ИЗМЕНЕНИЕ №1: Помогите продажам занять вершину воронки продаж

Сегодня торговые представители и SDR берут на себя гораздо большую роль в верхней части воронки благодаря нескольким факторам:

1. GDPR и законы о конфиденциальности сократили количество маркетинговых писем, отправляемых в затронутые страны.Некоторые компании меняют свои планы на отправку личных писем от продавца, а не от маркетинга в формате HTML.
2. Доступны дополнительные инструменты для ускорения продаж электронной почты. Многие представители внедряют такие инструменты, как Outreach, SalesLoft и Yesware, и, по некоторым оценкам, эти высокоскоростные торговые представители могут отправлять более 1000 электронных писем в месяц, используя эти платформы.
3. Компании с небольшими рыночными базами данных могут найти новых покупателей, используя инструменты поиска продаж для ускорения роста.
4. Персонализированные электронные письма часто более эффективны. Покупатели с большей вероятностью будут взаимодействовать с отличным холодным электронным письмом, которое было настроено для них, а не с обычным электронным письмом в формате HTML от Marketing.

Это означает, что отдел продаж работает над деятельностью, которая раньше «принадлежала» маркетингу, например, поиск адресов электронной почты, поиск новых потенциальных клиентов, рассылка сообщений потенциальным клиентам и использование социальных сетей. В этой новой среде у маркетинга появилась новая работа. Чтобы добиться успеха, они должны влиять и направлять свою команду по доходам, на какие учетные записи следует таргетировать и как добиться релевантности для каждого клиента, а не только проводить кампании.

ИЗМЕНЕНИЕ № 2: Более интегрированный, более согласованный с продажами

Маркетологи, ваш подход к работе с продавцами является наиболее важным фактором вашего успеха.

Ваша роль становится не столько в продвижении кампаний к лидам, сколько в создании значимых взаимодействий для различных членов покупательной группы аккаунта — часто в сочетании с продажами и SDR. Речь идет о поддержке циклов продаж, ускорении скорости заключения сделок и более эффективной совместной работе с отделом продаж.

Короче; более интегрированный и более организованный.

Это синхронно и одновременно, а не последовательно.

Вместо передачи эстафеты, отличные команды по маркетингу и продажам работают как футбольная команда, работая вместе, чтобы передавать мяч взад и вперед по полю, чтобы создать и завоевать новый бизнес и стимулировать рост аккаунта.

Традиционная модель линейного продвижения сделок с переходом от маркетинга к продажам не будет работать для сложных современных закупок B2B.

— Брент Адамсон, заслуженный вице-президент по консультационным вопросам, Gartner

Это В2В маркетинговая оркестровка , непрерывный и скоординированный процесс на протяжении всего пути к покупке. Чтобы поддержать это новое движение по выходу на рынок, отдел продаж и маркетинга должен анализировать одни и те же данные и проактивно делиться информацией о каждой учетной записи и тактике взаимодействия.

Согласно отчету TOPO’s Account-Based Benchmark за 2019 год, индикатор №1 успеха на основе учетных записей — это координация между маркетингом и продажами.Их исследование также показывает, что организации, которые в настоящее время проводят кампании, организованные с помощью маркетинговых SDR, обычно достигают 30–50% -ного увеличения количества встреч в целевых учетных записях, при этом некоторые организации сообщают об увеличении на 100% (по данным TOPO’s Marketing and Sales Development Orchestration, январь 2017 г.) .

ИЗМЕНЕНИЕ № 3: Используйте аналитику намерений и прогнозную аналитику, чтобы сосредоточить свои усилия

Согласно CEB, покупатели B2B уже на 57% прошли путь к принятию решения, прежде чем они фактически совершат действие на веб-сайте компании.Потенциальные покупатели проявляют интерес к тому, что они читают, задолго до того, как они найдут решения и посетят корпоративный веб-сайт или начнут формальный процесс запроса предложения.

В этой новой модели мы не ждем, пока к нам поступят счета. Мы используем прогнозную аналитику, чтобы определить, какие учетные записи наиболее привлекательны, и связываемся с ними в оптимальное время, возможно, еще до того, как они когда-либо посетят наш веб-сайт. Эта прогностическая аналитика должна включать четыре ключевых фактора:

• Подходит: Насколько тесно связаны фирменные и технографические данные аккаунта (например,g., какие технологии они используют) соответствует вашему идеальному профилю клиента? Насколько квалифицирован этот аккаунт?
• Намерение: Насколько эта учетная запись заинтересована в наших продуктах и ​​услугах с учетом потребления контента? Повышается ли этот уровень интереса, показывая ранние стадии намерения совершить покупку?
• Отношения: Какова наша история с этим аккаунтом? Были ли у нас циклы продаж в прошлом? Они покупатели? Продажи уже обращаются к ним? Все это влияет на то, как мы должны реагировать на сигналы из этой учетной записи.
• Обязательство: Проводит ли аккаунт время с нами напрямую? Посещают ли они наш веб-сайт, скачивают ли наш контент, отвечают на наши кампании? КТО на учете все это делает? Вместе это важно отслеживать, поскольку учетная запись будет проводить с вами время, прежде чем тратить деньги на вас.

Вместе эти четыре ингредиента FIRE сочетаются с использованием прогнозной аналитики для выявления тенденций и моделей поведения, определения того, на каком этапе пути к покупке находится учетная запись, а также определения оптимального времени для обращения.

ИЗМЕНЕНИЕ № 4: Маркетинг в фокусе за пределами нового бизнеса (послепродажный)

Маркетинг должен сместиться с простого нового бизнеса на размышления обо всех видах доходов; новый бизнес, расширение, даже удержание. Современные маркетологи B2B сосредоточатся на всем пути к аккаунту.

Это важно, потому что до 80% дохода компании получают после первоначальной продажи. Исследование Pacific Crest SaaS Survey (ныне KeyBank SaaS Survey) показало, что наиболее быстрорастущие компании получают непропорционально большую часть своей новой годовой контрактной стоимости (ACV) за счет дополнительных продаж.

Есть четыре способа, которыми маркетологи могут измениться, чтобы поддержать этот новый процесс получения доходов:

1. Расширить генерацию спроса, чтобы включить расширение. Команды по формированию спроса должны по-другому думать о своей роли, добавляя кампании, контент и контакты, чтобы управлять конвейером для расширения бизнеса, а не просто новой деятельности. Подумайте, где находятся различные центры закупок на разных этапах пути к продукции, и обратите внимание, что это означает, возможно, общение с новыми людьми, которых исторически не было в вашей базе данных.
2. Новое измерение. Маркетинг следует оценивать не только с привлечением новых потенциальных клиентов и созданием конвейера, но и с помощью конвейера расширения и доходов, вовлеченности клиентов и других показателей, которые позволяют им отслеживать и управлять их влиянием на послепродажный доход.
3. Помогите повысить признание и ценность. Кто-то может сказать, что внедрение продукта и его ценность — это работа только для команды по работе с клиентами, но это все равно, что сказать, что только продажи приносят доход. В обоих случаях маркетинг может и должен помочь.Маркетинг может способствовать внедрению, внося свой вклад в то, что у нас получается лучше всего — создание контента, автоматизация процессов, налаживание контактов и т. Д.
4. Принадлежность к бренду. Наше текущее использование защиты интересов клиентов часто ограничивается целями маркетинга, например, используя клиентов для создания тематического исследования или справочного материала. Вместо этого маркетинг должен перейти от чистой защиты интересов клиентов к созданию истинной связи с клиентами, которая способствует более глубокому уровню принадлежности к бренду. Подумайте о лояльности покупателя Harley Davidson.

Кстати, это актуально не только для SaaS-фирм. Телекоммуникации, здравоохранение, распределение, банковское дело и крупные капитальные предприятия, такие как реактивные двигатели, все думают о регулярных доходах после первоначальной продажи.

ИЗМЕНЕНИЕ № 5: Рынок для счетов и людей

Недостаточно привлекать клиентов или клиентов. В то время как традиционная автоматизация маркетинга строится вокруг лида, а не учетной записи, покупатели являются частью комитета, и маркетологи должны иметь возможность нацеливать их на них в контексте их более широкого пути к аккаунту.Это основной принцип, лежащий в основе развития маркетинга на основе учетных записей.

Однако при этом маркетинг почти всегда направлен на человека. Вы отправляете посылку человеку; вы приглашаете человека на мероприятие; у вас встреча с человеком. Вот почему маркетологам необходимо учитывать потребности как учетных записей, так и людей, принимая во внимание множество аспектов сделки, включая личность, учетную запись, поведенческую историю, намерения, этап пути и т. Д.

ИЗМЕНЕНИЕ № 6: оркестровка воспроизведения по каналам

Ни один маркетинговый канал не является достаточно эффективным, чтобы донести до вас ваше сообщение.Например, кампании с использованием только электронной почты имеют частоту отклика 7,9% (согласно InfoTrends), в то время как реклама на основе учетной записи имеет свои ограничения:

• CTR медийной рекламы может составлять всего 0,03%.
• Более 30% пользователей Интернета в США имеют включенную блокировку рекламы.
Коэффициент соответствия
• B2B может составлять всего 20%.

Вместо одноканального взаимодействия, опытные маркетологи добиваются успеха в создании более организованных игр по каналам, которые безупречно сочетают как цифровые, так и нецифровые тактики.Например, в ответ на прямую почтовую рассылку с помощью SDR-звонка или приглашения на мероприятие с личным ответом руководителя.

Маркетинговая оркестровка — это подход к маркетингу, который фокусируется не на проведении отдельных кампаний, а на оптимизации набора взаимосвязанных межканальных взаимодействий, которые в совокупности образуют индивидуальный подход к клиенту.

— Forrester Consulting, The Rise Of Marketing Orchestration, октябрь 2013 г.

ИЗМЕНЕНИЕ № 7: Измерьте влияние маркетинга и продаж на длительные циклы выручки

По своей природе сделки B2B длительны и сложны.То, как мы измеряем влияние продаж и маркетинга, необходимо адаптировать к этой реальности тремя способами:

1. Включите штрихи, не связанные с кампанией. Традиционная мультисенсорная атрибуция учитывает только успехи кампании, чтобы показать рентабельность инвестиций, но не учитывает влияние всего остального: посещения веб-сайтов, открытия электронной почты, клики и т. Д. Учитывайте влияние каждого прикосновения на путь к покупке, чтобы по-настоящему понять, что работает, а что нет.
2. Сосредоточьтесь на маркетинге и продажах. Нецифровой телефонный звонок из отдела продаж может повлиять на конвейер так же сильно, как и ответ кампании от отдела маркетинга. Учитывая командный характер современных продаж и маркетинга B2B, атрибуция ROI сегодня требует, чтобы вы включали в себя не только маркетинговые ходы, но и взаимодействия с продажами и SDR. Возможно, лучший способ увеличить воронку продаж — сократить количество маркетинговых кампаний и нанять еще один SDR!
3. Измерьте опережающие показатели выручки. При таких длинных циклах продаж в B2B вы должны искать опережающие индикаторы развития аккаунта, а не только воронку продаж и выручку.К тому времени, когда вы посмотрите на конвейер и доход, будет уже слишком поздно.
4. Сосредоточьтесь на качестве, а не на количестве. Маркетинг должен оказывать влияние на людей, которые имеют значение в сделках B2B, а не на количество потенциальных клиентов. Что будет ценить торговый представитель больше: 20 случайных профессионалов низкого уровня, загружающих ваш технический документ, или один содержательный разговор с лицом, принимающим решения, в одном из ее целевых аккаунтов?

Команды B2B должны быть в состоянии ответить на вопрос: правильные ли люди в нужных аккаунтах проводят время с нашей компанией, и растет ли это участие со временем? Нам нужно сосредоточиться на том, как мы создаем и углубляем отношения, и как эта вовлеченность увеличивается с течением времени.

Отсюда нельзя попасть — существующие инструменты Martech сдерживают вас

Хорошо, значит, вы понимаете, что процесс закупок изменился и что вам необходимо адаптироваться к новым реалиям того, как маркетинг и продажи должны работать вместе. Вы хотите работать в команде, чтобы генерировать воронку продаж и доход на каждом этапе пути к покупке. Вы хотите сосредоточиться на качестве, а не только на количестве. Вы хотите сосредоточиться на аккаунтах и ​​людях и спрогнозировать оптимальное время для взаимодействия. Но ты не можешь. Существующие маркетинговые технологии сдерживают вас.Поверьте мне, я должен знать — я сыграл важную роль в их создании.

Текущие маркетинговые платформы были разработаны с учетом конкретного маркетингового процесса: маркетинг генерирует потенциальных клиентов для нового бизнеса, поддерживает их и передает их в отдел продаж, когда они будут готовы. И они очень хороши в этом процессе. Но они не были созданы для того, чтобы выполнять то, что необходимо сегодня: навигацию по счетам, людям и центрам закупок; расширение существующих отношений с клиентами за счет перекрестных продаж дополнительных продуктов; и поддержка динамичного синхронизированного процесса, в котором маркетинг и продажи работают как одна команда.

Проще говоря, вы не сможете работать в сфере B2B-маркетинга сегодня и в течение следующего десятилетия, используя технологию, созданную более десяти лет назад. Попытка сделать это приводит к тому, с чем многие из вас так хорошо знакомы сегодня: изо всех сил пытается создать достаточный конвейер, плохая согласованность маркетинга и продаж, трудности с продвижением на более высокий уровень, замедление доходов от расширения.

Текущие маркетинговые технологии не позволяют командам использовать настоящий B2B рост на основе учетных записей из-за трех основных пробелов:

1. Фрагментированные данные мешают совместной работе. В стандартной существующей инфраструктуре маркетинговых технологий нужные вам данные о людях и аккаунтах рассредоточены и фрагментированы. Продажи часто работают с мышлением, основанным на учетных записях, в то время как большая часть маркетинга ориентирована на потенциальных клиентов; две команды работают в разных системах и просматривают разные данные. Нет исчерпывающего представления о людях, счетах и ​​центрах закупок; нет единого источника правды. Из-за этого отдел продаж не может видеть, что маркетинг делает со своими аккаунтами, а отдел маркетинга не знает, что делают отдел продаж (потому что все мы знаем, что представители никогда не регистрируют свои действия, верно?).Ваши команды не могут работать вместе, если они даже не видят, что делает другая команда.
2. Системы «только свинец» создают ненужную сложность. Традиционная автоматизация маркетинга (MAP) строится вокруг человека, а не учетной записи. Это влияет на качество обслуживания клиентов / потенциальных клиентов. Системы только для лидов не могут понять, где находится более широкий аккаунт на пути к покупке, что затрудняет предоставление правильного опыта для каждого персонажа и этапа покупки. Некоторые компании в ответ конвертируют все лиды в контакты, но это может быть вручную и дорого.(Мы знаем одну компанию, которая, по оценкам, тратит на это 78 000 долларов в год!) И даже тогда маркетологи все равно создают сложные сети кампаний, чтобы гарантировать правильное взаимодействие с людьми. Специалисты по маркетингу знакомы с беспорядком, который мы называем «спагетти-кампаниями». Они часто настолько сбивают с толку, что, когда администратор переходит в другую компанию, никто не понимает, как управлять оставленной пользовательской системой.
3. Метрики, ориентированные на количество, измеряют неправильные вещи. Мы все знаем, что нельзя управлять тем, что нельзя измерить, но аналитика, встроенная в существующую технологию маркетинговой платформы, сосредоточена на подсчете вещей (# лидов, # ответов, # возможностей и т. Д.), А не на измерении качества или ценности. каждого отношения. Они также измеряют только маркетинговые прикосновения, игнорируя критические взаимодействия с продажами. Более того, они сосредотачиваются только на влиянии маркетинга на первоначальную продажу, а не на дальнейшее (расширение, удержание и т. Д.). В результате маркетологи изо всех сил пытаются показать ценность своих усилий по маркетингу на основе учетных записей и проводят часы в таблицах, чтобы продемонстрировать результативность своих усилий.

Дальнейший путь и преимущества перемен

Настройка продаж и маркетинга для этой новой эры B2B, в то время как по-настоящему заставить эти две команды работать вместе, является самым важным и действенным действием, которое вы можете сделать, чтобы помочь вашей компании расти. Когда команды продаж и маркетинга согласованы, их компании видят в среднем на 19 процентов более быстрый рост доходов и на 15 процентов более высокую прибыльность (согласно SiriusDecisions, 2019).

Именно поэтому я основал Engagio, а позже решил объединить силы с Demandbase.Наша цель — улучшить существующий стек martech с помощью платформы ABM, которая предоставляет современные возможности, необходимые для того, чтобы помочь отделу маркетинга и продаж работать в команде на каждом этапе пути к аккаунту.

С правильным решением ПРО вы можете:

1. Работайте с отделом продаж как единая команда, а не передавайте эстафету.
2. Сосредоточьтесь на всей поездке по аккаунту.
3. Маркет для счетов И людей.
4. Определите ваши лучшие учетные записи и оптимальное время для связи.
5. Управляйте воспроизведением по каналам и отделам, включая рекламу на основе учетных записей и веб-персонализацию.
6. Измерьте влияние маркетинга и продаж на длительные циклы доходов.

Я знаю, что все это звучит сложно. Но знаете, что еще было трудным? Еще в 2008 году, когда люди впервые начали применять автоматизацию маркетинга, они тоже думали, что это сложно. Но это стало важным условием успеха за последнее десятилетие, так же как внесение этих изменений сегодня будет иметь важное значение в следующем десятилетии.

К счастью, есть небольшие (но действенные) шаги, которые вы можете предпринять, чтобы начать работу.

Вы можете начать определять учетные записи в своем ICP и отслеживать, какие учетные записи демонстрируют намерение по вашим ключевым словам менее чем за 24 часа. Вы можете внедрить технологию сопоставления потенциальных клиентов (L2A) и создать основу данных, чтобы отдел маркетинга и продаж рассматривал одни и те же данные. Вы можете начать делиться ключевой информацией об учетной записи с отделом продаж, сообщая им о таких вещах, как участие ключевых руководителей в целевых учетных записях, новые посещения веб-сайтов с учетных записей, которые им важны, когда холодные учетные записи нагреваются или когда какие-либо из их открытых возможностей прекращаются. .И вы можете организовать простые действия, такие как отправка пакета прямой почтовой рассылки, активация рекламы и последующая рассылка SDR.

Преимущества начала работы очевидны:

• Еще больше возможностей «теплого» поиска, основанного на аналитических данных аккаунта.
• Экономия времени за счет автоматизации ручных процессов и аналитики.
• Лучшая масштабируемость ваших программ ABM.
• Снижение затрат на неэффективные программы на основе аналитики ROI.
• Лучшие результаты маркетинговых расходов с более точным таргетингом.
• Выровняйте и ликвидируйте разрыв между продажами и маркетингом.

Что произойдет, если маркетинг не изменится?

Когда я был соучредителем Marketo более десяти лет назад, маркетинговым командам B2B требовался путь, чтобы получить стратегическую роль в таблице доходов. Инструменты той эпохи давали им возможность самостоятельно общаться с покупателем. Но сегодня все снова меняется, и маркетологи должны измениться вместе с этим, чтобы их рассматривали как ценную стратегическую часть плана роста компании.

В конце концов, у вас нет нескольких шансов на создание (и поддержание) доверия к продажам и остальной части организации.

Делать то же самое — это… ну, безумие.

Большинство маркетологов сегодня находятся в постоянной борьбе за создание достаточного количества воронок. Это главная проблема для большинства организаций B2B. Традиционная модель цифрового лидогенерации с последующим линейным переходом от маркетинга к продажам больше не создает достаточно возможностей или делает достаточно для перемещения учетных записей по конвейеру, чтобы закрыть и дальше.В результате многие компании не достигают своих плановых показателей и доходов.

Но их решение часто просто состоит в том, чтобы делал больше того же . И все мы знаем определение безумия: делать одно и то же снова и снова и ожидать другого результата. Создание большего количества контента, создание большего количества кампаний и отправка большего количества электронных писем — не противоядие от исправления того, что сломано.

Это похоже на попытку отправиться в плавание при кораблекрушении.

Когда мы смотрим в будущее десятилетие, я более чем когда-либо уверен, что настало время для следующих изменений в B2B — нам нужны другие процессы, навыки и технологии, чтобы победить.Вот почему меня очень воодушевило то, что мы создаем в Demandbase для решения НОВОЙ динамики между маркетингом и продажами.

Взгляните на новую платформу ABM, которая сочетает в себе лучшее из Engagio и Demandbase.

Пора изменить разговор о маркетинге B2B.