Как спасали Lego и Hasbro, меняя стратегии развития

Двенадцать лет назад компания Lego стояла на пороге банкротства, ежегодно теряя миллионы долларов. Сегодня это один из самых прибыльных производителей игрушек. Hasbro, производящая игрушки под брендами Transformers, My Little Pony и Furby, в России чуть менее известна.

Глобальный успех, достигнутый компаниями за 15 лет в секторе семейных развлечений, анализируют авторы двух новых книг, только что изданных Harvard Business Review Press.

Lego: пять признаков успешных стратегий

В 2004 г. Lego столкнулась с проблемами, которые сегодня знакомы многим: в какой-то момент компания утратила четкие представления о главном направлении своей деятельности, что привело к разрыву между стратегией и практикой.

В новой книге «Работающая стратегия. Как успешные компании преодолевают разрыв между стратегией и практикой» (Strategy That Works: How Winning Companies Close the Strategy-To-Execution Gap) Пол Лайнвонд, консультант по стратегии в PwC, и Чезаре Майнарди, бывший генеральный директор Booz & Company, утверждают, что главное здесь – четкое представление о собственной идентичности, они приводят пять признаков, присущих компаниям с успешными стратегиями. Вот как поступают такие компании.

Занимаются вещами, которые получаются у них лучше всего, а не гоняются за многочисленными возможностями.

Развивают собственные уникальные навыки, содействующие успеху, а не копируют других.

Добиваются, чтобы корпоративная культура выполняла свои функции, а не пытаются ее изменить.

Инвестируют туда, где это необходимо, а не начинают экономить на всех фронтах.

Формируют будущее, а не реагируют на него.

Новый генеральный директор Lego CEO Йорген Виг Кнудсторп столкнулся с риском немедленного банкротства компании. В этих условиях он осознал, что для возрождения необходимо определить ключевое направление деятельности: какое конкурентное предложение отличает ее от других производителей игрушек, каковы приоритеты и что войдет в портфель продукции.

Lego всегда выделялась среди остальных производителей благодаря своим конструкторам и фигуркам. Их создавали в центре по разработке новой продукции под названием «Кухня», которым очень гордились в компании. Но затем Lego сбило с толку поведение детей в фокус-группах – в искусственно созданных условиях они почти не проявляли интереса к «серьезным играм» и не хотели собирать сложные структуры. Также ее соблазнили бесконечные на первый взгляд возможности производить самую разную брендированную продукцию.

В результате компания ушла далеко в сторону от главного направления, занявшись коробками для завтраков, пижамами и тематическими парками. Чтобы вернуться в прежнее русло, понадобились этнографические исследования, которые позволили глубоко и по-новому понять, как играют и учатся дети. В Lego поняли, что пришла пора «вернуться к кирпичикам» и сосредоточиться на развитии когнитивных навыков и связанных с ними умений.

В 2009 г. компания запустила слоган «Это новая игрушка каждый день» (It’s a new toy every day), чтобы подчеркнуть главный принцип – идею важности игры. Также она начала формировать сообщество в интернете.

Лайнвонд и Майнарди комментируют: «Lego расширила предоставляемые возможности, добавив к ним цифровое проектирование. Игровые наборы вроде Mindstorms, из которых можно строить роботов и автоматы, управляемые компьютерной программой, показывают, что компания сохраняет верность своему наследию и одновременно делает его актуальным для современных детей и родителей».

Кнудсторп не только сосредоточился на возвращении индивидуальности компании, но и решил пересмотреть ее оперативную деятельность. Выяснилось, что многие издержки вовсе не способствовали успешной реализации стратегии. Анализ показал, что у каждого инженера и у каждого руководителя производственного направления были любимые поставщики компонентов. У компании оказалось 11 с лишним тысяч поставщиков – больше, чем у Boeing.

Тогда дизайнеров «Кухни» переориентировали на стратегию взаимозаменяемости элементов и донесли до них необходимость искать компромиссные решения, чтобы снизить издержки. Это привело к изменениям в творческом подходе: «Лучшие повара не те, у кого есть все ингредиенты, а те, кто умеет работать с продуктами, имеющимися на кухне». В результате удалось внедрить рациональный подход к работе с поставщиками, производственному процессу и даже каналам распространения, что оказалось очень прибыльным.

«Три коробки» Hasbro

Hasbro шла к успеху другой дорогой. Сначала она производила пеналы и карандаши, а в 1940-х, когда пластмасса стала в целом доступным материалом, перешла на игрушки. К 1990-м гг. Hasbro считала себя производственной компанией и делала ставку на традиционные игрушки и настольные игры. В новой книге «Принцип трех коробок. Стратегия, ведущая к инновациям» (The Three Box Solution: A Strategy for Leading Innovation) преподаватель Гарвардского университета и Дартмутского колледжа Винджей Говиндараджан рассказывают историю преображения Hasbro. Он использует этот кейс как пример своего принципа «трех коробок» для внедрения инноваций.

Первая коробка. Управляйте настоящим – оптимизируйте существующий бизнес.

Вторая коробка. Забудьте о прошлом – откажитесь от ценностей и принципов, которые подпитывают текущий бизнес, но мешают новому.

Третья коробка. Создавайте будущее: изобретайте новую бизнес-модель. Используйте нелинейные идеи и трансформируйте их в новые продукты и бизнес-модели путем экспериментов.

По мнению Говиндараджана, «уравновесив» все три коробки, руководители смогут разрешить внутреннее напряжение, которое неизбежно возникает, когда необходимо внедрять инновации для нового бизнеса и одновременно управлять высокоэффективной компанией. Он подчеркивает, что необходимо отказаться от идентичностей, уже не актуальных для нынешней экономической среды, и не быть заложником прошлых успехов.

Hasbro применяет эти принципы в своей стратегии – экспериментирует и осваивает новое. Компания считает, что успех не приходит в один момент, когда в ассортименте появляется хит вроде Furby, и поэтому постоянно делает шаги в сторону будущего, не успокаиваясь до следующего кризиса или появления нового конкурента. Глава компании Брайан Голднер говорит: «Каждую неделю я в буквальном смысле просматриваю ежедневник и определяю, достаточно ли внимания уделил второй и третьей коробке».

В центре стратегии Hasbro – внимание к неочевидным сигналам, которые говорят о переменах на рынке семейных развлечений, а также эксперименты, помогающие учесть новые тренды. Говиндараджан называет этот метод «запланированным оппортунизмом». К успеху он приводит не всегда. Например, компания открыла несколько детских садов под брендом Romper Rooms (по имени популярной детской телепередачи, выходившей в США с 1953 по 1994 г.). Ставка делалась на работающих женщин, которых становилось все больше, и на возможность продемонстрировать свои игрушки. Однако это направление оказалось слишком далеким от ключевой деятельности компании, и через пять лет детские сады закрыли.

Другие стратегии оказались более успешными – например, выпуск товаров по лицензии (от игрушек по мотивам «Звездных войн» до диснеевских принцесс) в дополнение к собственным брендам и экспансия на международный рынок. В результате Hasbro превратилась из производителя игрушек в многопрофильную компанию, производящую разные товары для досуга. Из производственной фирмы она выросла в глобальный бренд, вошедший в число мировых лидеров.

Говиндараджан отмечает: «Ее отношения с покупателем могут и не начинаться с осязаемого товара на осязаемой полке. Вместо этого во вселенной Hasbro есть бесчисленные созвездия, где может состояться этот контакт. Покупатели знакомятся с ключевыми брендами Hasbro и начинают использовать их на самых разных платформах – в онлайн-играх, на фанатских сайтах, в фильмах и телешоу, в игровых системах, комиксах и журналах, которые выпускаются в партнерстве с Disney и другими компаниями».

Strategy that Works: How Winning Companies Close the Strategy-To-Execution Gap

Paul Leinwand and Cesare Mainardi

Harvard Business Review Press, 2016.

The Three Box Solution: A Strategy for Leading Innovation

Harvard Business Review Press, 2016.

Разработка стратегии развития

Разработка стратегии развития – это ответ на вопрос о будущем позиционировании компании. Разработка стратегии = разработка и выбор вариантов (сценариев):  

Для начала необходимо провести четкое разграничение между стратегией и производственной эффективностью (задача которой — способности организации к выполнению аналогичных процессов лучше конкурентов). Одна производственная эффективность недостаточна, чтобы компания могла выжить  и получить стратегические конкурентные преимущества. Причиной такого положения вещей является легкая воспроизводимость многих успешных методов конкурентами, а это дает компании только краткосрочный выигрыш. Любая организация, наоборот, ставит своей задачей достижение преимущества в долгосрочной перспективе.

Исходной точкой для разработчиков стратегии компании служат анализ динамики изменения основных трендов на рынках, а также мнение топ-менеджмента о будущем организации. Миссия, целевая картина и видение организации строятся на их базе, и ими определяются дальнейшие процессы разработки стратегии.

Миссия говорит о том, какая роль отводится компанией себе и какие задачи, исходя из нее,  должны быть ее выполнены. Миссия содержит указания на основные цели, для которых существует организация, из которых будут выведены цели для каждого последующего уровня. Также задачей миссии является информирование о том, какие основополагающие ценности приняты компанией. Иногда она может дополняться информацией, какие  базовые принципы поведения приняты организацией.

Целевую картину создают за счет формализации миссии и информации о том, какие направления деятельности и конкретные цели важны для организации. Ее цель —  создать общее, разделяемое всей компанией представление, что же является основополагающими целями и ключевыми направлениями развития организации.

Видением стоит назвать представления организации о ее положении в будущем. Главное его  отличие от миссии  — четко определенный временной период. Видение — это  представления топ-менеджмента о стратегической роли организации, а  ключевые характеристики используются для ее конкретизации.

Далее стоит определиться с процессами имеющими ключевые значения для процесса разработки стратегии, из различного инструментария выбирать необходимые для данной ситуации.

При стратегическом анализе ситуации в окружении и в компании появится пласт информации, необходимой для формулировки альтернативных вариантов возможного развития событий, что даст возможность  выбрать одну или даже более из них. И понимании стратегии здесь — как процесса описания главных целей и направлений по их достижению. Стратегия определяет и совершенствует то, что является ключевыми факторами успеха – свойственных только этой организации ряд компетенций, позволяющих этой организации оказать успешное противостояние своим конкурентам и добиться успеха. Так стратегией создаются целый ряд рамочных условий для проведения различных мероприятий уже оперативного порядка для достижения выбранных стратегических целей.

Разработка стратегии — это еще не практические  изменения в деятельности организации, поэтому следующие шаги по реализации стратегии так важны. Реализация стратегии основана на применении определенного инструментария. К важнейшим из них можно отнести  концепцию стоимости для учредителей (Shareholder Value), сбалансированную систему показателей (Balanced Scorecard) и управление факторами создания стоимости. 

Важная цель стратегии — обеспечение взаимодействия всех сотрудников организации для достижения стратегических целей. 

Стратегический бизнес-план, разработанный топ-менеджментом, служит основой для оперативного планирования (пример): 

Стратегия «оцифровывается» в стратегическом бизнес-плане: 

Реализация стратегии – важнейшие предпосылки успеха:

Ясные цели:

• Разработка конкретных целей на основе имеющейся стратегии
• Дальнейшее разбиение целей на подцели („каскадирование“) для отдельных бизнес-единиц, отделов, регионов …
• Конкретизация целей: до какого момента времени что должно быть достигнуто? Определение ответственных

Конкретные мероприятия:

• Определение мероприятий, необходимых для достижения целей
• Структуризация мероприятий по определенным критериям (например, потенциал экономии, ответственные, сроки реализации, затраты и др.)
• Согласование с ответственными

Ясные последствия:

• Регулярный мониторинг статуса реализации мероприятий
• В случае необходимости – разработка корректирующих мероприятий
• Согласование целей с конкретными исполнителями
• Формирование бюджетов (на основе списка мероприятий)

Контроль реализации стратегии – это последовательная оптимизация на основе сравнения план-факт:

Контроль предпосылок:

• Актуальны ли наши первоначальные предположения о состоянии рынка и конкуренции?

Контроль реализации:

• Выполнены ли все необходимые условия для успешной реализации намеченных мероприятий?
• Реалистичны ли установленные сроки и насколько вероятен сдвиг сроков по времени?
• Реализуемы ли разработанные мероприятия в принципе?
• Какие корректирующие мероприятия могут быть необходимы?

Контроль результатов:

• Какая экономия ресурсов уже достигнута?
• Какое влияние достигнутая экономия оказала на прибыль?

Смотрите также: Аутсорсинг — что это такое?

Бизнес стратегия: примеры, планы, варианты, воплощение…

Что такое бизнес-стратегия? Это планы и меры, а также управленческая деятельность, которые направлены на достижение компанией или частным предпринимателем наиболее выгодного рыночного положения, которое будет удовлетворять спрос потребителей и приносить максимальную прибыль. Это благоприятствует созданию оптимальных условий на длительный период времени развития предприятия в рыночных условиях. В состав ее контекста включены определенные цели и миссия, а также определение видов связи с потребителями.

Чтобы разработать далеко идущие планы, сначала нужно рассмотреть работу предприятия в границах пяти составляющих:

1. Рыночной.
2. Отраслевой.
3. Продуктивной.
4. Технологической.
5. Положения предприятия в условиях рынка.

На данное время есть большое количество видов стратегического продвижения любого предприятия в рыночных условиях, которые прошли проверку на опытах других и относятся к образцовым. Важной является адаптация выбранного направления под себя, а не тупо заниматься копированием чужого опыта. Но, в любом случае, не имея на сегодняшний день собственного плана развития на рынке с высокой конкуренцией, любая компания потерпит фиаско.

Примеры стратегического планирования

Стратегическое планирование имеет несколько видов:

1. Концентрированный подъем. Он оказывает влияние на усиление рыночных позиций. Это направление подъема предусматривает усовершенствование выпускаемого товара, или же создание чего-то нового, более востребованного покупателями.
2. Интегрированный рост. Реализация этого вида осуществляется, благодаря расширению деловой системы, внедрению новых филиалов. Здесь предусматривается внутренне развитие предприятия (компании), или покупка других предприятий со схожей деятельностью. Это даст возможность сократить расходы и наращивать прибыль в тех местах, где ранее необходимы были вложения.
3. Диверсификационный рост. Этим видом бизнес-стратегия компании показывает свое стремление выхода за границы своего влияния. Это может быть расширение ассортимента товаров и услуг, которые не имеют ни малейшего отношения к нынешнему выпуску продукции или сфере услуг. То есть, предприятие ищет новые виды своей деятельности без связи с существующими.
4. Сокращение. Бывают случаи, прежде чем продвинуться вперед, необходимо вернуться немного назад. Может быть так, что рыночная ситуация стала нестабильной, и руководством предприятия принимается непопулярное решение приостановить полностью или частично свою работу, или резко уменьшить расходы, либо же получить максимальную выгоду за кратчайший период времени, вплоть, до последующей ликвидации предприятия.

Определение стратегических вариантов

Иногда наступает тот час, когда необходимо заняться поиском новых идей, с помощью которых можно завладеть конкурентным преимуществом и добиться определенных целей. С помощью проведенного мозгового штурма можно подобрать различные варианты, при реализации которых овладеваешь преимуществом перед конкурентами.

Следует заняться изучением возможностей и угроз, даже, прибегая к анализу SWOT (с его помощью анализируются сильные и слабые стороны предприятия, а также возможности и угрозы с внешней среды). Далее необходимо составить их полный перечень, чтобы потом максимизировать наличие преимуществ и минимизировать угрозы. А еще лучше будет угрозы превратить в преимущества.

Решение проблем. С решением проблем вы будете сталкиваться ежедневно, но некоторые из них можно решать в режиме реального времени. Сначала осуществляется поиск проблемы: задавая наводящие вопросы и ища на них ответы можно определить в чем она состоит. А затем определяется ее формулировка и возможные пути решения.

Как разработать стратегию бизнеса

Любая бизнес-стратегия предприятия является общим генеральным планом, в котором есть ответы на такие вопросы:

1. Что я буду создавать?
2. Из чего состоит суть моего дела?
3. Кому необходимо то, что я буду делать?
4. Чем я смогу повлиять на улучшение жизни многих людей?
5. Что мне поможет выделиться в конкурентной среде?
6. Чем уникально мое предложение?
7. Каким потенциалом обладает мое дело?
8. Как много существует возможностей и угроз?
9. Какими будут мои действия при существенном изменении условий бизнеса?
10. Какими результатами я смогу похвастать через пару лет?

Займитесь изучением рынка. Перед тем, как приступить к реализации своего дела, необходимо разобраться, обладает ли оно каким-то потенциалом. Нужно ознакомиться со спросом и предложением.

Осуществите выбор целевой аудитории. Потенциальные покупатели — это хорошо, и их много, но среди них есть ваша целевая аудитория. Именно на нее нужно держать свой ориентир. Займитесь поиском тех, кто не получил удовлетворения своих потребностей и желаний от нынешних продавцов, и сосредоточьте свое внимание на них.

Займитесь формулировкой предложения. Если горите желанием чем-то отличиться в конкурентной среде, и по максимуму удовлетворить потребностями свою целевую аудиторию, нужно серьезно заняться формулировкой уникального торгового предложения.

Дайте оценку потенциалу. Необходимо заняться оценкой перспектив развития собственного дела при выходе на рынок.

Как влияет бизнес-стратегия на лидерство

В большом количестве проводились различные исследования того, как влияют внешние и внутренние условия на лидерские позиции, но научная литература не располагает сведениями о существовании исследований того, какое влияние оказывает лидерский стиль на стратегическое развитие компании.

Рыночными стратегиями, которые состоят из широких и нишевых, оказывается узкое влияние на лидерские позиции. Любое исследование своими практическими последствиями показывает, что руководителями должна осуществляться адаптация стиля управления, отталкиваясь от внедряемых стратегических планов. Когда идет этап разработки далеко идущих планов, должна быть дана оценка лидерским способностям компании.

В будущем нужно будет заниматься исследованиями смягчающих эффектов внешних конкурентных условий. Это даст возможность узнать об опосредствованном влиянии лидерства на эффективную работу предприятия.

Воплощение стратегических планов

Бизнес-стратегия и ее грамотное воплощение во многом зависят от ответов на такие вопросы:

1. Какими персональными сильными и слабыми сторонами вы обладаете?
2. Есть ли у вас способность достижения целей и воплощения стратегических планов в жизнь?
3. Видна ли вам общая картина тенденций в собственном предприятии?
4. Каким способом вы будете вести наблюдение и осуществлять анализ внешних факторов?
5. Хорошо ли вы знаете тех людей, от которых будет зависеть внедрение планов?
6. Что вы сами выбрали?

В стратегических понятиях нет таких определений как «правильное направление» или «неправильное направление». Бывает так, что все планы на бумаге кажутся плохими, а на самом деле могут оказаться прибыльными. Когда у вас самих есть четкое представление о собственной стратегии, то у вас получится ее воплотить, даже не взирая на препятствия и угрозы с любой стороны.

Стратегическое развитие бизнеса как конкурентное преимущество

Когда наступает кризис, руководители и владельцы предприятий часто отдают предпочтение стабильному или антикризисному стратегическому развитию. По их мнению они являются единственными вариантами, чтобы безболезненно выйти из сложной обстановки, в которую вляпалась компания. Одновременно сама бизнес-стратегия разглядывается с точки зрения изъятия из нее всего нового и сомнительного для перспективного развития, а не внедрения в нее реально новых ресурсов, которые будут способствовать потенциальному росту и развитию.

Далее конкурентную борьбу продолжат предприятия, которые смогли определить для себя положительный формат и вектор развития. Само стратегическое планирование в дальнейшем может быть представлено, как конкурентное преимущество, и только лишь его качества будут влиять на каком месте рынка окажется предприятие среди множества конкурентов.

Качество конкурентного превосходства измеряется количеством курсов развития, оценкой их эффективности, учитывая максимальное количество факторов.

ИТ-стратегия в медицинском бизнесе

Для ежедневной работы в любом медицинском учреждении большое значение имеют информационные технологии (ИТ), требующие основательного составления плана по развитию ИТ клиники. План последующих действий состоит из определения целей, практических шагов их достижения, что определяет дальнейшую ИТ-стратегию компании.

Основой в планировании дальнейшего развития ИТ является бизнес-стратегия. Но бывают случаи, когда стратегическое развитие информационных технологий является самостоятельным процессом. Это случается в тех случаях, когда в клинике технологические функции развиты слишком слабо, а у руководства нет четкой формулировки видения деловой активности, то в этом случае нужно немедленно решать технологические проблемы.

Если отсутствует правильно сформулированный и утвержденный план технологического развития, то это может стать причиной необоснованных расходов при покупке ИТ-оборудования или программного обеспечения, которые при использовании не будут давать должного эффекта, либо их вообще нельзя будет применить в клинике.

Залогом успешного, в духе нынешнего времени продвижения бизнеса в сфере медицины является строгое контролирование выполнения ИТ-стратегии в клинике.

Корпоративное стратегическое планирование

Основной целью развития бизнеса для любой компании является максимальное получение дохода на долгосрочную перспективу без лишних рисков. Это относится к основному критерию, ориентированному на успех.

Обычно руководство при участии коллектива разрабатывают и берут за основу следующую философию:

1. Стратегического мышления.
2. Ориентации на потребителя.
3. Сохранив лучшее, постоянно вносить изменения.

У предприятия должно быть четко выражено стремление к наращиванию объема продаж собственного производства продукции, с одновременным увеличением отдачи от активов и фондов производства.

Расширяя свою деловую активность вместе с конкурентным доминированием, компания проектирует их на целевые секторы, имеющие большую значимость для компании, обеспечивает автоматизацию различных процессов, с дальнейшим выходом на рынок.

Бизнес-стратегия и ее аудит

Организацию считают довольно таки сложным процессом. Для ее жизнеспособности и процветания нужны сочетания большого количества усилий, отлаженный рабочий процесс всех ее составляющих. Добиваются этого за счет правильного управления и менеджмента. Но все вещи имеют такую природу, что невзирая на качество управления, все в этом мире по обыкновению живет собственной жизнью, медленно, но уверенно, игнорируя намеченный план. В таком случае от текущего контроля будет мало эффекта, и время от времени проводится аудит, что является глубоким анализом каждого процесса в бизнесе.

С помощью аудита можно определить наличие в компании четкой и понятной для всех стратегии, подходит ли она для условий окружающей среды, знакомы ли с ней сотрудники, работают ли они, придерживаясь ее требований…

Аудиторская проверка бизнес-стратегии происходит в три этапа:

1. Оценивается окружающая среда.
2. Дается оценка самому предприятию.
3. Интегрируются первые два этапа, то есть стыковываются возможности предприятия с условиями окружающей среды.

Стратегия развития компании, предприятия или организации

На бизнес влияет много внешних факторов, начиная от общего состояния экономики и кончая позициями крупных игроков в сфере. Проанализировав состояние макросреды, можно спланировать доходность и решить, открывать ли новые направления.

Продумывая стратегию организации на несколько лет вперёд, учитывайте следующее:

• Законопроекты, которые могут повлиять на нишу. Их можно найти насайтах Госдумы и региональных законодательных органов.
• Планируемые сделки крупных компаний, слияния и поглощения лидеров рынка влияют на отрасль в целом.
• Динамика доходов населения.

Например, если у вас небольшой локальный таксопарк и вы узнали, что крупный агрегатор такси планирует захватить эконом-сегмент в регионах, это повод задуматься о перепрофилировании. Например, в течение года можно полностью перейти в премиум-класс.

Важно понять, как сейчас развиваются конкуренты и какие потребности есть у клиентов: положение дел в других компаниях может влиять на вашу ценовую политику и активность продвижения.

В анализе помогут:

• Маркетинговые исследования рынка. Благодаря этим данным вы поймёте, растёт ли отрасль или, наоборот, количество денег в ней снижается. Маркетинг поможет также понять основные потребности клиентов.
• Информация о других игроках рынка. Посмотрите, в каком направлении они развиваются, какие сегменты сейчас захватывают, какие услуги или товары анонсируют.

Например, если прямой конкурент кофейни сосредоточился на развитии точек в офисных центрах, то, в зависимости от объёма рынка, можно вступить в борьбу или, наоборот, активно развивать точки «кофе с собой».

Когда вы уже знаете, какие внешние факторы могут повлиять на бизнес и чего можно ожидать от конкурентов, изучите сильные и слабые стороны своего дела и сопоставьте их с полученными на первых двух этапах данными.

Для этого используйте SWOT-анализ — инструмент планирования, который помогает объединить всю информацию о бизнесе и сформулировать долгосрочные цели.

Составьте таблицу с четырьмя колонками:

• strengths — преимущества перед конкурентами;
• weaknesses — слабые стороны проекта;
• opportunities — внешние факторы, положительно влияющие на ваше дело или открывающие возможности для достижения каких-то целей;
• threats — внешние угрозы и отрицательно влияющие на бизнес факторы.

А потом систематизируйте информацию.

Стратегия развития компании на рынке медицинских услуг (на примере ООО «Медицинский Центр «Эверест»)

Please use this identifier to cite or link to this item: http://earchive.tpu.ru/handle/11683/40272

Title:	Стратегия развития компании на рынке медицинских услуг (на примере ООО «Медицинский Центр «Эверест»)
Authors:	Салин, Владислав Дмитриевич
metadata.dc.contributor.advisor:	Хачин, Степан Владимирович
Keywords:	инновационный; проект; разработка; стратегия; организационные инновации; innovative; project; development; strategy; organizational innovation
Issue Date:	2017
Citation:	Салин В. Д. Стратегия развития компании на рынке медицинских услуг (на примере ООО «Медицинский Центр «Эверест») : бакалаврская работа / В. Д. Салин ; Национальный исследовательский Томский политехнический университет (ТПУ), Институт социально-гуманитарных технологий (ИСГТ), Кафедра инженерного предпринимательства (ИП) ; науч. рук. С. В. Хачин. — Томск, 2017.
Abstract:	Объектом исследования в рамках выпускной квалификационной работы является разработка стратегии развития компании и рекомендаций по внедрению организационных инноваций с учетом потребностей клиентов. Предметом – план разработки стратегии развития данного предприятия. Цель работы: Разработка стратегии развития предприятия с учетом потребностей клиентов. Актуальность работы заключается в том, что грамотная стратегия развития медицинского предприятия является одной из важнейших областей ведения бизнеса в медицинской сфере. Развитие медицинского обслуживания поможет избавить людей от проблемы многочисленных затрат на лечение в зарубежных клиниках. The subject of the study as part of the final qualification work is the development of company development strategies and recommendations for implementing organizational innovations tailored to the needs of clients. The subject is the plan for developing strategies for the development of this enterprise. The purpose of the work: Developing strategies for the development of enterprises taking into account the needs of clients. The actuality of the work lies in the fact that a competent strategy for the development of a medical enterprise is one of the most important areas of business in the medical field. The development of medical services helps to save people from problems.
URI:	http://earchive.tpu.ru/handle/11683/40272
Appears in Collections:	Выпускные квалификационные работы (ВКР)

Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.

Стратегия развития компании: как выбрать

Стратегия развития компании — это план конкретных мероприятий, которые направлены на достижение поставленных целей. Она обобщает алгоритмы действий в разных ситуациях и является важным условием для успеха бизнеса. При помощи стратегии менеджмент указывает ориентиры движения, она помогает компании выжить в конкурентной борьбе.

Факторы, которые влияют на выбор стратегии

На выбор стратегии развития компании влияют восемь факторов:

Цель компании

Определите, чего хочет достичь менеджмент компании. Какую долю рынка они хотят сохранить или увеличить. Может быть, минимизировать затраты, чтобы остаться на плаву. Для этого существуют разные стратегии продаж, которые работают при разных сценариях. 

Возможность получения источников финансирования 

Привлекайте финансирование. Такие возможности, если имеются, упрощают поиски новых направлений развития бизнеса и помогают пережить неблагоприятные периоды. 

Использование новых технологий

Будьте в тренде. Некоторые инструменты, актуальные еще два года назад, сейчас в продажах уже не работают. Тем не менее предприниматели пользуются техниками десятилетней давности. Рынок стремительно меняется, процессы цифровой трансформации должны стимулировать изменения внутри компании. 

Ассортимент продукции 

Адаптируйте предложение. Компания фокусируется на определенных нишах, выбирает широкий или узкий ассортимент, работает с ним по-разному на разных территориях. Этот выбор влияет и на стратегию развития.

Коммерческая политика компании и работа с клиентами

Помните о клиенте. Предоставляет ли компания отсрочку платежа или работает по факту/предоплате, какие ценовые условия предлагает клиентам, какой пакет сервисов предназначен для каждой целевой аудитории (всем клиентам невозможно предоставить одинаковые коммерческие условия). 

Работа в новых каналах сбыта 

Онлайн — король продаж. Многие привыкли работать по старинке, не используя новые каналы продаж (в первую очередь — интернет). Если вашего бизнеса нет в онлайне, можно считать, что его просто не существует. Потому что первое, что делает клиент, когда слышит о компании или сталкивается с предложением, — идет в сеть за информацией. Если сайт непонятный, нет возможности заказать продукцию онлайн или она есть, но возникают сложности, клиент уходит. Многие компании переходят на работу через соцсети, мессенджеры и демонстрируют потрясающие результаты не только в сфере товаров (одежда, ювелирные украшения), но и в b2b-продажах. Иногда прирост по новым каналам в первый год достигает 30%. 

Конкурентная стратегия

Изучайте конкурентное окружение. Нужно знать основных конкурентов, отслеживать появление новых игроков, которых нельзя недооценивать: иногда они используют новые технологии и обходят старожилов рынка. Недавний пример: московская компания по работе с элитной недвижимостью Whitewill буквально за два с половиной года взорвала рынок, заняв его большую долю. Она добилась успеха благодаря трем факторам:

1. Во-первых, компанию грамотно «упаковали» и преподнесли. 

2. Во-вторых, большое внимание уделили (и продолжают это делать) обучению персонала. 

3. В-третьих, использовали все передовые технологии (автоматизация, цифровизация). И на рынке недвижимости, который считается сложным, они достигли огромного успеха, продавая через инстаграм.

Организационная структура компании 

Внятная организационная структура — залог успеха. Отделы маркетинга (как самостоятельную единицу) часто недооценивают. Но без маркетинга развиваться невозможно: сейчас клиенты не выстраиваются в очередь за продуктом, каким бы востребованным он ни был. 

Разделяйте функции отдела продаж и маркетинга: первые должны только продавать, а искать клиентов, удерживать их, делать продающую упаковку компании и ее продуктов, создавать продающие материалы должен маркетинг. Маркетинговые материалы — боль компаний. Они тратят большие деньги на ведение соцсетей, создание сайтов и буклетов, которые очень часто не выполняют свою единственную функцию — продавать. 

Ключевые цели, которые определяют стратегию развития

1. Размер выручки, которую планирует получить компания. Стратегическое планирование бывает краткосрочным (до одного года), среднесрочным (до трех лет), долгосрочным (до пяти лет). Последнее, как правило, актуально для крупных устоявшихся бизнесов. 

2. Доля рынка/ниши. Какую долю планирует захватить компания. На рынке есть свои игроки и условия, нужно понимать, какой потенциал есть у ниши: интересна ли она или скоро себя исчерпает и развиваться компании будет некуда.

3. Норма прибыли. В отличие от выручки ее редко закладывают в план, хотя именно этот показатель используют в расчетах, какие обороты по выручке планирует получить компания. 

4. Географическая представленность компании. Ресурсы ограничены, нужно понимать, в какие регионы или страны она идет в первую очередь, а куда вообще не пойдет. Выбирают территории с наибольшим потенциалом, возможностью получить хорошую прибыль.

5. Региональная доля рынка. Нужно оценивать, какую долю на региональном рынке и в какой срок желает получить компания. 

Запомнить

• Стратегия развития компании — это план действий, который помогает сотрудникам не сбиться с пути, а бизнесу — выжить в условиях жесткой конкуренции.
• При определении стратегии учитывайте восемь факторов: цели компании, наличие источников денег, новые технологии, особенности ассортимента, какой коммерческой политики вы придерживаетесь и как работаете с клиентами, каналы сбыта, конкурентную стратегию и оргструктуру. 
• И пять целей: выручку, долю ниши, норму прибыли, географию, региональную долю рынка.

Материал подготовлен на основе учебного курса по стратегии продаж и маркетинга преподавателя Русской Школы Управления Ирины Кречетовой.

Читайте также статью об этапах разработки стратегии развития компании.

форма, шаблон и пример плана

Сессия стратегического планирования по технологии участия – это один из легких и емких инструментов по созданию стратегии компании. Он отличается высокой производительностью и целеориентированностью. За короткий промежуток времени (два дня) группа людей достигает согласованного понимания текущей ситуации и способна создать прообраз проекта плана перспективных направлений деятельности организации.

Как результат Сессии стратегического планирования по технологии участия  может быть создан документ о стратегии организации – Стратегический план, План стратегических инициатив, Перечень стратегических проектов на период. Документ может иметь и другое название. Главное его суть будет не только отражать текущую ситуацию в компании. Такой план будет содержать мысли и идеи всех участников. Согласие и воодушевление станут опорой для претворения такого стратегического плана.

Ниже приводится шаблон стратегического документа, который может быть создан по результатам сессии стратегического планирования по технологии участия.

Ческидов

Роман Павлович

Бизнес-тренер

+7 922 11 45713

 

 

УТВЕРЖДЕНО

Протокол Совета директоров ОАО XYZ

От DD.MM.YYYY № _____

Компания ОАО XYZ

Дата документа DD.MM.YYYY

Документ на период до DD.MM.YYYY

Исходные предпосылки

При составлении настоящего документа Совет Директоров и Исполнительная дирекция исходили из следующих фактов и показателей [динамики показателей], достигнутых компаний к настоящему времени:

Объем продаж

Прибыль

Кол-во персонала

Ассортимент

Рынки

[…]

Принятию настоящего документа предшествовала реализация [работа по] стратегическому документу от DD.MM.YYYY, утвержденного Протоколом Совета директоров от DD.MM.YYYY. В частности, за предшествующий период с DD.MM.YYYY по DD.MM.YYYY велась работа над следующими значимыми для компании проектами:

Проект 1, Стадия, Цель, Ответственный

Проект 1, Стадия, Цель, Ответственный

Проект 1, Стадия, Цель, Ответственный

[…]

Компания признает значимость

• привлечения для разработки стратегии максимального количества сотрудников;
• закрепления стратегии на период;
• стимулирования и мотивации в отношении стратегических проектов;
• публичности стратегии с сохранением коммерческой тайны информации ДСП.

Видение компании на период

Компания формулирует свое видение на период следующим образом:

Формулировка 1

Формулировка 2

Формулировка 3

[…]

Основные проблемы и противоречия

Компания констатирует наличие следующих проблем и противоречий в претворении видения компании:

Проблема/ Противоречие 1

Проблема/ Противоречие 2

Проблема/ Противоречие 3

[…]

Стратегические направления, программы и проекты

Компания считает приоритетным реализацию следующих проектов:

Проект 1

Проект 2

Проект 3

[…]

Стратегические проекты реализуются в параллельном режиме с текущей операционной деятельностью.

Количественные показатели и единицы измерения

Для оценки успешности реализации настоящей стратегии компания принимает следующие метрики:

Метрика 1, Периодичность, Ответственный, Место публикации

Метрика 2, Периодичность, Ответственный, Место публикации

Метрика 3, Периодичность, Ответственный, Место публикации

[…]

План реализации стратегического плана

на полугодие

Для реализации стратегического плана принимаются следующие планы:

План / задача «Название», Ответственный, Приложение 1

План / задача «Название», Ответственный, Приложение 2

План / задача «Название», Ответственный, Приложение 3

[…]

Количество показов: 28641

Стратегия разработки продуктов с примерами [Руководство на 2021 год]

Типы стратегий роста при разработке продукта

Существует множество подходов к стратегиям разработки продукта, которые фокусируются на различных аспектах процесса создания нового продукта (включая то, что делать с существующими продуктами) и организации, занимающейся разработкой продукта. Чаще всего стратегия развития продукта определяется тремя категориями рыночных позиций:

1. Премиальные, инновационные и дифференцированные продукты с высокой ценой / высокой стоимостью (Apple iPhone Pro)
2. Продукты по конкурентоспособным ценам, которые различаются по второстепенным факторам, включая цену (зубная паста Crest)
3. Недорогие товары с достаточно хорошим качеством (Kirkland, собственный бренд Costco)

Первая категория, указанная выше, будет иметь самые высокие затраты на разработку продукта или НИОКР — обычно в диапазоне 10-20%, стратегия с конкурентоспособной ценой находится в диапазоне 5-10%, а категория с низкими затратами требует меньше затрат на разработку и НИОКР. ниже 5% продаж.Стратегии разработки технических продуктов обходятся дорого: компании-разработчики программного обеспечения обычно вкладывают 10-25% продаж, затрачиваемых на разработку и тестирование. Это также верно в отношении компаний, которые сосредоточены на выпуске новых продуктов. Обратите внимание, что здесь может сыграть роль терпимость компании к риску, и часто полезно использовать подход к управлению портфелем продуктов.

Стратегии развития продукта либо расширяют эти позиции, либо позволяют им, сосредоточив внимание на времени выхода на рынок; по расчету технологического и рыночного риска; на сильной платформе, которая порождает семейства продуктов; или на основе информации о клиентах и ​​внутренних процедурах для создания наилучшего существующего решения.

Подход, основанный на времени

Один из подходов к стратегии разработки продукта подчеркивает , когда ваше новое предложение продукта выходит на рынок. При таком подходе участники соревнуются вовремя, чтобы выйти на рынок. Либо компания является новатором, создающим новую товарную категорию; это быстрый последователь, цель которого — быстрая коммерциализация; или он отстает как продукт «я тоже».

Эти три продуктовые стратегии часто описываются как:

• Впервые на рынке
• Быстрый последователь
• Отстающий

Согласно исследованию, компании, которые первыми выходят на рынок, получают выгоду.Между инновациями и долгосрочным успехом в создании новых продуктов существует тесная взаимосвязь. (Один из методов, который обычно используется для сокращения времени выхода на рынок, — это процесс эскалации.)

Рыночный подход

Другой распространенный подход к стратегии разработки продукта основан на измерениях целевого рынка или целевой аудитории (ориентированная на маркетинговую стратегию). Часто это принимает форму относительного упора на технологические или рыночные инновации.

Либо разработка нового продукта представляет собой технологическое новшество на существующем рынке; находит новые рыночные применения для существующих продуктов; или он открывает совершенно новый рынок.

Исследование рыночных подходов позволило выделить пять различных типов стратегий разработки продукта:

• Новаторы , которые используют свои существующие ресурсы для создания новых технологий, которые они продают на существующих рынках.
• Инвесторы в технологии , в основном за счет приобретения или партнерства с другими организациями (например, с университетским исследовательским центром).
• Искатели новых рынков берут существующие продукты и пытаются найти им применение на новых рынках.Например, компания, разрабатывающая игры, может продавать игровое приложение, которое помогает HR тестировать новых кандидатов.
• Обычный бизнес компаний продолжают продвигать уже существующие продукты на текущие рынки и пытаются конкурировать по цене, марже или распределению.
• Середина пути компаний с радостью применяют поэтапный подход с низкими или умеренными инновациями в продуктах и ​​рынках и больше придерживаются модификации существующих продуктов.

Платформенный подход

По словам Дэвида Робертсона и Карла Ульриха, платформа — это «совокупность активов, которые разделяются набором продуктов.Затем платформа порождает семейства производных. Эти семейства связаны друг с другом в отношении стоимости, производительности, качества или плотности функций.

Например, в компьютерном бизнесе 15-дюймовые ноутбуки могут составлять семейство в рамках платформы ноутбуков различных размеров. Варианты внутри семейства могут появляться в разных ценовых категориях, с разными наборами функций, такими как объем памяти, размер жесткого диска, скорость процессора и графические возможности.

Платформенный подход к стратегии разработки продукта представляет собой способ оптимизации инноваций.Обычно платформа является результатом многолетних исследований и разработок и систематизирует все усилия, вытекающие из одной или нескольких инновационных концепций. Самым большим преимуществом платформы является то, что она максимизирует доход и влияние изобретения на бизнес за счет распространения различных предложений новых продуктов. Часто это лучше всего иллюстрируется отображением взаимосвязей между платформами и производными инструментами в дорожной карте продукта.

Когда вы задействуете значительную проектную работу, воплощенную в платформе, ваши последующие варианты продукта потребуют гораздо меньше времени на разработку — и меньше календарного времени — для вывода на рынок.Инновационные процессы становятся намного эффективнее за счет использования ноу-хау существующих продуктов. Это также позволяет вам эффективно выходить на новый целевой рынок, создавая производную от семейства продуктов.

Платформенный подход к стратегии разработки продуктов дает семейства продуктов

Клиентоориентированный подход: дизайн-мышление

Другой подход состоит в том, чтобы сосредоточиться на внутреннем процессе компании для производства ценных инноваций, которые нравятся клиентам, как ключевой части стратегии разработки продукта и отходят от существующих продуктов.Потребности клиентов в этом подходе на первом месте.

При подходе дизайн-мышления к созданию нового продукта компании инвестируют в глубокое понимание клиента. Затем они конвертируют информацию, полученную от клиентов, в успешные продукты на рынке с помощью ряда последовательных шагов.

Этот подход рассматривает создание выигрышных новых продуктов как результат процедуры обработки информации, которая включает:

• Создание концепции продукта на основе мнения клиентов
• Планирование продукции
• Разработка продукта
• Производство (или запуск) машиностроение

Этот подход не концентрируется на том, что делают конкуренты, а на том, что требуют клиенты.Такой подход больше ориентирован на клиента и часто является частью процесса гибкой разработки продукта. Это возлагает бремя на внутренний процесс доставки для клиентов. Эта методология может применяться и к существующим продуктам.

7 проверенных эффективных стратегий роста бизнеса (+ примеры)

Вам не нужно быть глобальным брендом на миллиард долларов, чтобы увеличить долю рынка вдали от конкурентов. Что вам нужно, так это стратегия непрерывного роста бизнеса.

Конечно, с ростом приходит риск.Итак, по-настоящему успешный бизнес редко полагается на один-единственный план действий. Вместо этого они комбинируют несколько стратегий роста для достижения успеха, включая развитие рынка, сбой, расширение продукта, расширение каналов, стратегическое партнерство, приобретения и органический рост.

Читайте дальше, чтобы узнать семь из самых эффективных стратегий роста бизнеса, которые бренды используют, чтобы опередить конкурентов.

Что делает стратегию роста бизнеса эффективной?

Прежде чем мы рассмотрим конкретные стратегии роста, давайте поговорим о некоторых общих принципах, определяющих, что делает любую стратегию роста эффективной .

Прежде всего, вам необходимо иметь четкое представление об идентичности и ДНК вашего бренда. Вам также необходимо знать свои сильные стороны, позиционирование и дифференциацию.

Рост происходит благодаря постоянному сосредоточению на ваших основных компетенциях. Walmart — яркий тому пример. Предлагая клиентам самые низкие цены, они достигли невероятного роста.

Во-вторых, глубокое понимание аудитории имеет решающее значение для любой успешной стратегии роста бизнеса. Вы должны знать болевые точки и желания своих клиентов и удовлетворять их потребности лучше, чем ваши конкуренты.В результате вы повысите лояльность клиентов и увеличите количество рефералов из уст в уста (WOM).

И, что самое главное, маркетинг роста требует сообразительности. Вам, безусловно, нужно будет немного поворачиваться, например, изменить маркетинговую тактику в соответствии с текущими тенденциями или поведением клиентов. Но вам также может потребоваться внести крупномасштабные изменения для достижения целей роста.

Например, Shopify начинала с продажи снаряжения для сноуборда, но в конце концов поняла, что они лучше умеют создавать программное обеспечение для электронной коммерции.Готовность к изменениям как в малом, так и в крупном может значительно ускорить рост бизнеса.

Типы стратегий роста бизнеса

Традиционно существует четыре основных стратегии роста бизнеса. Однако я расширил существующую структуру, включив еще несколько. Итак, — это семь конкретных типов стратегий роста бизнеса, которые вы можете использовать для стимулирования роста вашего бренда.

1. Развитие рынка (проникновение на рынок)

Стратегия проникновения на рынок (или развития рынка) — это стратегия роста бизнеса, в которой вы пытаетесь продавать существующие продукты на неиспользованных рынках.Это включает в себя определение новых рынков, которые подошли бы для вашей текущей линейки продуктов.

Развитие рынка — это обычная стратегия роста, поскольку она позволяет вам выйти за рамки существующих клиентов. В результате вы увеличите свою долю рынка. Этот тип сегментации может включать ориентацию на новую отрасль, новую демографическую группу, новый корпоративный отдел (например, переход от отдела кадров к финансам) или новое географическое положение.

Bain & Company изучила действия 1850 компаний, способствующие росту, чтобы определить, насколько успешные компании достигают устойчивого и прибыльного роста.Исследование показало, что компании достигают наиболее прибыльного роста, когда выходят на соседний целевой рынок.

Facebook — очевидный пример использования развития рынка в качестве стратегии роста бизнеса. Они начинались как продукт, доступный только студентам Гарвардского университета. Оттуда они расширились, включив Стэнфорд, Колумбию и Йельский университет. Затем они открыли платформу для всей Лиги плюща и ряда школ Бостона. Затем доступ был расширен до колледжей по всему U.С. и Канада. С тех пор Facebook расширился на множество различных аудиторий, помимо колледжей.

2. Сбои на рынке

Срыв рынка включает в себя проникновение в устоявшуюся отрасль, в которой обычно доминируют несколько устаревших брендов, и переход к работе совершенно иначе, чем у всех остальных. Есть несколько способов, которыми вы можете потенциально подорвать рынок, в том числе:

• Использование совершенно другой бизнес-модели, как это сделали многие бренды DTC.Подумайте о том, как Dollar Shave Club подорвал рынок мужских бритв своей моделью, ориентированной непосредственно на потребителя. В знак капитуляции Unilever приобрела их примерно через пять лет за 1 миллиард долларов.
• Использование инноваций, например, когда Salesforce предложила полностью облачную CRM
• Предложение значительно более дешевых или более качественных продуктов
• Предоставление чего-то совершенно нового, например Slack, заменяющего традиционную электронную почту

3. Расширение или диверсификация продукта

Разработка новых продуктов или добавление новых функций к существующим может быть очень эффективной стратегией роста бизнеса.Разработка продукта позволяет вам привлекать новую аудиторию, которая раньше могла не интересоваться вашим брендом.

Semrush — это пример компании, которая начинала с элементарного SEO и платной поисковой платформы. На протяжении многих лет компания постоянно добавляла множество функций и теперь представляет собой довольно обширный программный пакет. За все время целевая аудитория не изменилась. Эта стратегия роста бизнеса хорошо зарекомендовала себя для SEMrush с текущей рыночной капитализацией более 2 долларов.7 миллиардов.

4. Новые каналы

Новые каналы сбыта входят в десятку лучших бизнес-стратегий роста, поскольку они способствуют росту доходов без каких-либо изменений продукта. Компании электронной коммерции, такие как Allbirds, увеличили выручку за счет расширения своего присутствия в обычных магазинах. В то время как Allbirds вначале были исключительно онлайн, в настоящее время у них 29 реальных магазинов.

Иногда определение нового канала сбыта одной компанией может спровоцировать цунами перемен во всей отрасли.Возьмите Salesforce. Они представили идею облачного программного обеспечения по подписке в отрасли, где преобладает большое, дорогое и сложное корпоративное программное обеспечение, требующее армии профессиональных сервисных представителей, чтобы заставить его работать. В дальнейшем Salesforce быстро росла, и сегодня ее оборот превышает 21 миллиард долларов. Индустрия программного обеспечения изменилась, и сегодня она полностью заполнена другими предложениями SaaS.

5. Стратегическое партнерство

Стратегическое партнерство с другими брендами может привести к росту, который в противном случае был бы невозможен.Например, если вы сотрудничаете с компанией, которая предлагает продукт или услугу, дополняющую ваши, вы получаете доступ к их аудитории, и наоборот. Вы также получаете рекомендации от своего стратегического партнера и получаете выгоду от доброй воли, созданной вокруг их бренда.

Примером удачного стратегического партнерства является партнерство Lyft и Taco Bell. Lyft предложила своим клиентам услугу доставки Taco Bell, в которой пассажир Lyft мог запросить остановку в середине поездки в местном Taco Bell («Taco Mode») простым нажатием в приложении Lyft.Партнерство привело к бесплатной рекламе для обеих компаний и увеличению продаж Taco Bell.

Стратегическое партнерство также может быть сосредоточено на улучшенном или уникальном продукте. Еще раз, глядя на Taco Bell, партнерство с Doritos привело к созданию Doritos Locos Taco. Сказать, что это был огромный успех, — ничего не сказать. В течение первых 18 месяцев после запуска нового продукта продажи Doritos Locos Taco превысили 1 миллиард долларов.

6. Приобретения

Возможно, самый очевидный способ роста — это приобретения.Приобретения обычно являются жизнеспособной стратегией роста только при наличии значительного денежного потока и / или долгового потенциала.

У поглощений есть несколько явных преимуществ. Они позволяют снизить конкуренцию за счет приобретения прямых конкурентов. Они позволяют получить доступ к запатентованным технологиям, разработка которых потребует значительных затрат времени и денег. И они дают вам доступ к клиентской базе приобретенной компании.

Среди различных стратегий роста бизнеса накопительные пакеты являются одними из самых эффективных и надежных.Накопление предполагает приобретение нескольких небольших компаний на одном рынке. Цель состоит в том, чтобы добиться большей экономии затрат и повышения эффективности за счет экономии на масштабе.

Alera Group, компания, занимающаяся льготами для сотрудников и разработкой кадровых решений, является одним из примеров этого, ее штат вырос до 1700 человек, в основном за счет постоянного потока приобретений.

7. Органический рост

Из всех стратегий роста бизнеса органический рост — безусловно, идеальный вариант. Это означает, что вы можете стимулировать рост, не полагаясь на слияния и / или поглощения.Что касается вашей маркетинговой стратегии, это означает, что вы растете без необходимости в рекламе, где, как только вы перестанете тратить, вы перестанете расти.

В основном за счет органического роста стартап товаров для дома на рынке с оборотом 29 миллиардов долларов вырос с нуля до 3% за 5 лет. Органический поиск был основным фактором быстрого роста, и этот стартап ежемесячно привлекал на свой веб-сайт более 340 000 органических посещений.

При органическом росте ваши затраты на привлечение клиентов ниже, рентабельность ваших маркетинговых затрат выше, и это выводит вас на беспрепятственную восходящую траекторию.Чем большего органического роста вы можете достичь, тем меньше у вас будет затрат на маркетинг и тем больше вы сможете инвестировать в дальнейшее развитие своего бренда, разработку новых продуктов и удовлетворение потребностей клиентов.

Рост 265% Terakeet помогла компании, предоставляющей финансовые услуги, увеличить долю органического рынка Google на 265%.

Объедините стратегии роста бизнеса, чтобы выиграть

Klarna меняет рынок онлайн-платежей, одновременно реализуя несколько стратегий роста бизнеса.

Нарушение работы

Финтех-компания, основанная в 2005 году в Стокгольме, Швеция, позволяет потребителям совершать покупки продуктов без полной оплаты при оформлении заказа. Вместо того, чтобы платить полностью, покупатели могут разделить свои платежи на четыре части процентной ставки, выплатить полную сумму в течение 30 дней или продлить платеж до трех лет. В результате средняя стоимость заказа увеличивается на 45% для покупателей, оплачивающих гибкую рассрочку.

Расширение

Klarna также была ориентирована на географическое расширение , выход на новые рынки по всей Европе и, наконец, в США.S. Сегодня Klarna предоставляет гибкие возможности покупки 90 миллионам потребителей в более чем 250 000 торговых точек в 17 странах. Ежедневно во всем мире с помощью технологии Klarna обрабатывается более 2 миллионов транзакций.

Существует множество эффективных стратегий роста бизнеса. Комбинируя несколько стратегий, такие компании, как Klarna, могут добиться значительного роста за короткий период времени.

Большинство компаний, таких как Klarna, стремятся к росту. Задача, конечно же, состоит в том, чтобы знать, какие стратегии будут наиболее успешными для вашей компании и как эффективно выполнять этот план.

Составляющие успешной стратегии роста бизнеса

Так как же реализовать успешную стратегию роста бизнеса? Давайте посмотрим на самые важные элементы.

Проведение маркетинговых исследований

Независимо от того, какую стратегию роста вы выберете, отправной точкой являются исследования. Исследование рынка дает вам представление как о ваших текущих клиентах, так и о потенциальных новых компаниях на неиспользованных рынках. Это поможет вам определить тенденции, возможности роста и потенциальные барьеры для входа, которые могут ограничить ваш успех на новом рынке.

Исследование аудитории поможет вам понять не только ваш текущий рынок, но и будущие потенциальные новые сегменты аудитории, которые могут извлечь выгоду из ваших предложений. Эти знания могут выявить их покупательское поведение и предпочтения в отношении продуктов. Вы также можете выявить каналы, которые они используют чаще всего, что затем поможет сформировать ваши усилия по привлечению клиентов.

Конкурентное исследование позволяет вам получить четкое представление о вашем положении по сравнению с конкурентами на вашем текущем рынке, а также о том, у кого есть доля на новых рынках, которые вы можете осваивать.Четкое понимание ваших конкурентов позволяет вам определять области, в которых они уязвимы, а затем использовать эти возможности.

И, наконец, исследование ключевых слов дает вам представление о том, как думает ваша аудитория. Он показывает, что ищут ваши существующие и потенциальные клиенты, продвигаясь по пути к покупке. Вы можете использовать данные исследования ключевых слов для создания контент-стратегии, определения тем, которые им интересны, и создания правильного опыта для каждой точки взаимодействия с клиентом на протяжении всего пути.

Дополнительные ресурсы

Определите цели роста

Когда вы получите четкое представление о вашем текущем рынке, а также о том, где вы хотите расти (новые рынки или существующие рынки), вы можете установить конкретные цели роста. Цели являются ключом к любой стратегии роста, потому что они определяют действия, ведущие к успеху.

Все цели роста должны быть измеримыми, а количественные цели должны быть привязаны к срокам.

Установив четкие цели, вы можете измерить свой успех и со временем оптимизировать свою деятельность.При необходимости вы можете скорректировать свою стратегию, чтобы обеспечить достижение целей роста.

Определите свою стратегию роста

После того, как вы установили цели роста, решите, какую стратегию роста вы будете внедрять, чтобы привлечь новых клиентов и достичь своих целей.

Будете ли вы нацеливаться на органический рост или использовать стратегию приобретения? В качестве альтернативы вы можете комбинировать несколько стратегий для достижения своих целей. Очевидно, что реализовать несколько стратегий роста бизнеса сложнее.Но, как мы видели на примере Кларны, это, безусловно, способ добиться максимальных результатов.

Стратегия или стратегии, которые вы выберете, будут зависеть от множества факторов, включая ваш бюджет, цели, возможности, конкуренцию, сроки и рассчитанные целевые показатели доли рынка.

Если вы стартап, выходящий на и без того переполненный рынок, возможно, вам придется полагаться на стратегии подрыва рынка. Или, если вы крупный розничный торговец с огромным бюджетом и вам нужна немедленная краткосрочная выгода, вы можете использовать стратегическое партнерство.

Однако, если вы стремитесь к долгосрочному органическому росту, вам необходимо инвестировать в SEO и контент-маркетинг.

Создайте план выполнения

Ваш план выполнения содержит мельчайшие детали вашей стратегии роста. Это конкретные действия, которые вы собираетесь предпринять, чтобы воплотить в жизнь свою стратегию роста. Например, если вы собираетесь использовать приобретения в качестве стратегии роста, определите конкретные пробелы, которые вы стремитесь заполнить, или новые сегменты аудитории, которые вы пытаетесь охватить.

Не говорите расплывчато со своим планом выполнения. Изложите все детали своей стратегии роста, чтобы вы и члены вашей команды знали, что нужно выполнить, когда это нужно сделать и как это будет достигнуто. Все это планирование обеспечивает подотчетность и помогает более надежно достичь намеченных целей роста.

Отслеживайте и измеряйте успех

После того, как вы разработали свою стратегию роста и приступили к ее реализации, регулярно измеряйте ключевые показатели, указывающие на ваш прогресс в достижении поставленных целей.Выбранные вами метрики должны быть тесно связаны с вашими общими целями роста, а не тщеславными метриками, которые не имеют реального отношения к фактическим результатам.

Например, если ваша цель — увеличить доход для определенного направления бизнеса на 20% в течение двух лет за счет стратегии географического расширения, размер ваших подписчиков в социальных сетях не будет лучшим показателем для отслеживания. Скорее, вы можете захотеть отслеживать метрики, зависящие от местоположения, а также показатели посещаемости сайта и конверсии из трафика, полученного из ваших новейших регионов.

Оптимизируйте стратегии роста бизнеса для того, что работает

Чем больше вы отслеживаете и измеряете свои усилия по развитию, тем лучше вы начинаете видеть, какие части вашего плана выполнения приносят результаты, а какие нет. Если что-то работает особенно хорошо, удвойте это. Если определенная тактика неэффективна, попробуйте внести коррективы. Рассмотрите возможность поворота, если это не сработает.

Даже если вы вкладываете серьезные средства в любую из вышеперечисленных стратегий роста бизнеса, в вашем подходе должны быть элементы гибкости.Вы можете обнаружить, что определенные усилия по росту просто не приводят к достаточной рыночной поддержке. Возможно, новая географическая ориентация не соответствует требованиям рынка, тогда как другое местоположение может вместо этого дать первоначально желаемые результаты. Или, если вы занимаетесь онлайн-бизнесом, который сейчас открывает обычные магазины, увеличьте темпы открытия новых магазинов, если вы увидите положительные результаты от первоначального набора магазинов.

Постоянно оптимизируйте деятельность в рамках стратегии роста вашего бизнеса, и в конце концов вы обязательно выйдете вперед.

Достигните целей роста Научитесь увеличивать доход и долю рынка с помощью обычного поиска.

примеров стратегии развития продукта | Малый бизнес

Кимберли Леонард Обновлено 6 февраля 2019 г.

Продажа продуктов, отвечающих требованиям ключевых целевых рынков, способствует увеличению продаж для бизнеса. Разработка — это не случайный процесс. Компании должны использовать стратегии разработки продуктов, основанные на исследованиях и изменениях на рынке.Посмотрите на стратегии, которые используют крупные компании для разработки новых продуктов и улучшения существующих.

Процесс разработки стратегии

Улучшение продуктов и внедрение новых дает компаниям конкурентное преимущество. Крупные компании тратят значительную часть своего годового бюджета на исследования и разработки. Не все продукты, находящиеся на этапе исследований и разработок, выводятся на рынок.

Исследования и разработки — это масштабная концепция мозгового штурма, создание подразделения компаний, в котором анализируются рыночные данные, рассматриваются новые инновации и создаются прототипы.Это наблюдается во всех отраслях промышленности, включая кино, фармацевтику и технологии.

Исследования и разработки

В рамках исследований и разработок компания изучает рынок, разрабатывает концепцию продукта и создает прототипы для тестирования и получения отзывов потребителей через фокус-группы. Разработка может быть остановлена ​​на любом этапе по ряду причин, таких как изменение потребностей рынка, проблемы с ценообразованием, надлежащее функционирование или отрицательные отзывы потребителей.

Примеры стратегий разработки продуктов

Стратегии разработки продуктов часто начинаются с данных исследования рынка.Когда у компаний есть хорошие демографические данные для своего целевого рынка, они могут удовлетворить потребности этого рынка и предоставить инновационные решения. Посмотрите, как крупные производители решают возникающую проблему или желание потребителей:

• Nissan Leaf : В связи с ростом озабоченности потребителей экологическими проблемами, ростом цен на бензин и стремлением к надежному автомобилю Nissan стал первым, кто разработал электромобиль. транспортное средство. Nissan Leaf был выставлен на публичные закупки в 2008 году.Nissan остается лидером на рынке электромобилей.
• Technica и Blizzard: Лыжное снаряжение традиционно предназначалось для мужчин, а женское снаряжение было уменьшено. Производитель снаряжения, Technica и Blizzard изучили рыночные данные, показавшие, что 39 процентов проданных лыж и 43 процента альпийских ботинок предназначены для женщин. Компания сместила акцент, чтобы предложить больше вариантов, которые лучше подходят для женских лыжных потребностей. Это включает корректировки для удовлетворения физиологических потребностей женщин, а также более привлекательные женские цвета и дизайн.
  
• Wilson Custom Racket Shop: Теннисисты часто покупают ракетки в зависимости от того, что использует их любимый профессионал. Тем не менее, профессионалы настраивают вес и баланс ракетки, чтобы удовлетворить уникальные потребности игрока, что улучшает скорость и управляемость головки ракетки. Эта наука о ракетках стала доступной для потребителей, которые хотят подражать любимым игрокам, поскольку магазин Wilson Custom Racket Shop позволяет потребителям настраивать ракетки так же, как ракетки, которые используют профессионалы.
  

Каждая из этих компаний не ограничивалась улучшением существующих продуктов.Они смотрели на тонкие изменения потребителей, иногда обращая внимание на незначительные изменения. Когда Nissan приступил к разработке Nissan Leaf, он опередил свое время, но отреагировал на растущие опасения.

Внимание к данным

Стратегии разработки продуктов обращают внимание на данные. Менеджеры изучают потребительские тенденции, отмечая, когда происходит сдвиг в целевой демографической группе. Они видят новые инновации в технологиях и науке и рассматривают идеи, которые способствуют созданию их продуктов.Нормативно-правовая среда постоянно пересматривается, поскольку разрабатываются стратегии для улучшения продуктов и предоставления лучших решений для потребителей.

Снижение затрат и добавление функций

Другие стратегии в разработке продукта — это поиск способов снижения затрат, добавления уникальных или специфических функций или устранения проблем или сбоев продукта. Некоторые стратегии предполагают сотрудничество одной отрасли с другой. Примером такой стратегии является сотрудничество Spotify с Uber для улучшения взаимодействия с пользователем.

4 реальных примера стратегии роста и что от них взять

Рост вашего бизнеса имеет фундаментальное значение для его выживания. Но этот рост не случаен. План игры необходим для достижения ваших целей роста.

Вот где приходит на помощь стратегия роста.

---

Обзор: Что такое стратегия роста?

Стратегия роста — это план действий по увеличению доли бизнеса на рынке. Если ваша компания стремится к расширению, стратегия роста рынка позволит вам наметить свой путь к расширению с учетом вашей отрасли, целевого рынка и ваших финансов.

Матрица Ансофф суммирует четыре стратегии роста бизнеса высокого уровня, используемые компаниями.

Матрица Ансоффа представляет собой основу, описывающую четыре стратегии роста. Источник: commons.wikimedia.org.

• Проникновение на рынок: В матрице Ansoff стратегия проникновения на рынок предполагает увеличение доли на существующем рынке. Общие методы включают снижение цен или использование таких приемов, как прямой маркетинг, для повышения осведомленности потребителей о ваших предложениях.
• Развитие рынка: Стратегия развития рынка заключается в выходе на новый рынок с существующими продуктами. Новый рынок может означать другую географию (например, международную экспансию), новый сегмент клиентов или новый канал для охвата клиентов, например добавление интернет-магазина в дополнение к вашему обычному местоположению.
• Разработка продукта: Стратегия разработки продукта включает создание новых продуктов для существующих рынков. Это может быть так же просто, как магазин мороженого, предлагающий новый вкус, или столь же сложный, как введение совершенно другой линейки продуктов, например, если бы в магазине мороженого начали продавать сэндвичи.
• Диверсификация: Стратегия роста диверсификации несет наибольший риск неудачи. Создание новых продуктов для новых рынков означает, что этот бизнес является первопроходцем. В результате сложно узнать, как добиться успеха, хотя вознаграждение будет выше, если вы это сделаете (см. Apple, убеждая нас, что нам нужен планшет, совершенно новая категория продуктов, чтобы дополнить наши ноутбуки и смартфоны).

Какую бы стратегию роста вы ни выбрали, вы, скорее всего, примените некоторые принципы развития бизнеса, поскольку цель состоит в развитии всей организации.

---

Примеры успешных стратегий роста

Чтобы понять, как работают различные стратегии роста, давайте рассмотрим несколько реальных примеров.

1. Facebook

Facebook сегодня широко распространен, но когда он был запущен в 2004 году, он был одной из нескольких социальных сетей. MySpace был доминирующим сайтом социальных сетей в то время. Так как же Facebook захватил власть?

Компания использовала стратегию роста проникновения на рынок.

Сначала она была сосредоточена на узкой целевой клиентской базе, а затем постепенно расширялась.Вот как это удалось Facebook.

• Начни с малого: Facebook начался в комнате общежития Гарварда Марка Цукерберга. Следовательно, первоначальной клиентской базой были студенты Гарварда.
• Постепенно расширяться: После того, как Facebook приобрел популярность в Гарварде, он постепенно распространился на другие колледжи. Это позволило компании расти, используя ту же модель успеха, что и в Гарварде.
• Увеличьте рост, когда будете готовы: После того, как Facebook распространился на колледжи, он стал доступен для не студентов.Его размеренное расширение позволило Facebook сосредоточиться на адаптации продукта к потребностям каждого нового сегмента клиентов. В результате компания избежала проблем роста, которые привели к упадку MySpace.

2. Amazon

Доминирование Amazon в розничной торговле началось в 1995 году. Тогда потребители не привыкли покупать в Интернете. Несмотря на это, годовые продажи Amazon выросли до миллиардов долларов. Что способствовало росту Amazon?

Ответ — стратегия роста диверсификации.

Amazon был одним из первых онлайн-ритейлеров, предлагающих возможность покупать онлайн (новая концепция в то время) на новом рынке: в Интернете.Вот подход Amazon к стратегии роста.

• Предложение улучшенного обслуживания клиентов: Все началось с предоставления покупателям большего выбора книг, чем было доступно в обычных книжных магазинах. Будучи онлайн, у Amazon не было ограничений по полочному пространству. Кроме того, клиенты могли проверить сайт и сразу узнать, есть ли книга в наличии. Это удобство позволило Amazon преуспеть над более крупными книжными магазинами.
• Промыть и повторить: Затем Amazon применила свою проверенную модель в книгах, чтобы выйти на смежные рынки, такие как продажи DVD и электроники.Он продолжал расширять свои предложения, и теперь он распространился на продукты и даже в здравоохранение.

3. Dollar Shave Club

Когда в 2012 году Dollar Shave Club открыла свой бизнес по производству бритв, у Gillette была доминирующая доля рынка США — около 70%, по данным журнала Entrepreneur.

Согласно отчету CNBC, в 2019 году рыночная доля Gillette упала примерно до 53%. Между тем, рост Dollar Shave Club побудил Unilever купить его за 1 миллиард долларов. Как Dollar Shave Club бросил вызов гораздо более крупному конкуренту?

Он использовал стратегию развития рынка.

Ключом к успеху Dollar Shave Club было то, что он мог предложить более дешевую альтернативу лидеру, продавая его напрямую потребителю, который в то время представлял собой новый рынок бритв.

• Определите новый рынок: Gilette продавала свою продукцию розничным торговым точкам. Dollar Shave Club использовала Интернет для реализации модели прямого обращения к потребителю, которая позволила ему продавать бритвы всего за доллар.
• Предложение улучшенного обслуживания клиентов: Dollar Shave Club работал с производителями в Азии над производством бритв, устраняя любые наценки от посредников. Эта экономия затрат может быть передана потребителям, которые устремились к его недорогим предложениям.

4. Google

Google славится своей одноименной поисковой системой, но то, что способствовало ее росту в компанию, которая теперь называется Alphabet, — это ее огромные доходы. Как Google это сделал?

Он использовал стратегию развития продукта.

Google начинал как компания B2C, предлагающая поисковую систему. Но для этого нужен был источник дохода. Чтобы получить такой доход, он разработал новый продукт AdWords, ориентированный на компании, которым приходилось платить за рекламу.

• Адаптируйте продукт под клиента: Для перехода от B2C к продукту B2B потребовался новый набор возможностей, предназначенный для его аудитории B2B.
• Новый продукт должен дополнять существующие продукты: Google позаботился о том, чтобы новый продукт AdWords органично вписался в возможности своего продукта B2C. Он должен был обеспечить скорость своей поисковой системы, поэтому предлагал текстовые объявления, которые загружались быстро и выглядели как результаты других поисковых систем.Это гарантировало, что потребительский опыт не будет ухудшаться из-за рекламы, гарантируя, что потребители будут продолжать использовать поисковую систему.

---

Как разработать собственную стратегию роста

Теперь, когда мы рассмотрели примеры того, как другие добились роста, мы обратимся к вам. С чего начать с собственной стратегии роста?

1. Определите свои цели

Большинство руководителей бизнеса думают о росте доходов. Но как увеличить доход? Привлекая дополнительных клиентов? Предлагаете новые продукты? Платите больше за существующие продукты?

Подумайте о целях, которые имеют смысл для вашего бизнеса, и о том, на каком этапе жизненного цикла бизнеса вы находитесь.Если вы новая компания, привлечение клиентов может стать ключевой целью вашей стратегии роста. Если вы хотите выйти на рынок B2B, вам нужно будет учитывать такие факторы, как то, что нужно для продаж B2B и прямого выхода на рынок бизнеса.

При определении целей убедитесь, что они измеримы. Чтобы знать, выполняется ли ваш план по плану, вам нужна поддающаяся количественной оценке цель. Например, вы можете поставить цель получить тысячу новых клиентов к концу следующего квартала.

2. Сохраняйте короткие сроки

Ставя цель, она должна быть достижима в течение следующего квартала или месяца.Почему так коротко?

Более короткие сроки позволяют быстро выполнить процесс планирования. Поскольку вы работаете над краткосрочными достижимыми целями, вам не нужно тратить время на то, чтобы выяснить, где вы будете через год, и вы можете постоянно улучшать свой план для последующих временных рамок.

3. Проведите исследование рынка

Вам необходимо провести исследование, чтобы подтвердить подход, который вы рассматриваете для своей стратегии роста. В противном случае вы летите вслепую. Куда движется отрасль? Какая конкурентная среда? Что делают клиенты сегодня?

Получив информацию в ходе исследования, вы сможете лучше оценивать риски и собирать данные, которые можно использовать для следующего шага.

4. Создайте модель прогнозирования

Модель прогнозирует траекторию, которую вы пытаетесь достичь с помощью своей стратегии роста. Это может показаться ненужной работой (мне не нравилось делать это для продуктов, которые я создал), но она служит двум важным целям.

Во-первых, он измеряет прогресс в достижении ваших целей. Достигаете ли вы желаемых показателей роста? Модель может это показать.

Во-вторых, модель служит средством коммуникации для получения поддержки по плану. Например, если вы полагаетесь на команду продаж в привлечении клиентов, заставить их согласиться с целями в вашей модели стратегии роста является ключом к увеличению шансов на успех.И отзывы, которые вы получите, неоценимы для обеспечения точности модели.

5. Определите шаги, которые можно предпринять.

Затем вам нужно перейти от целей высокого уровня к шагам, которые можно предпринять. Это означает определение тактики для достижения ваших целей. Например, вам может потребоваться стратегия выхода на рынок, особенно при запуске нового продукта. Если рост клиентов является ключевой задачей, программное обеспечение CRM может помочь вам управлять отношениями с клиентами.

После того, как вы обрисовали в общих чертах основы своей стратегии роста, у вас должны быть конкретные следующие шаги, чтобы приступить к ее реализации.

---

Последнее слово о стратегиях роста

Разработка стратегии роста важна, но еще более важно ее реализация. Используйте действенные шаги и сравнивайте результаты с моделью прогнозирования, чтобы убедиться, что вы движетесь в правильном направлении.

Если нет, не сомневайтесь. Имея в руках хорошо разработанную стратегию роста, вы можете увеличить свои шансы на успешное расширение своего бизнеса.

4 стратегии роста и примеры, которые компании используют для победы в 2021 году

Если вы маркетолог, работающий в SaaS-компании, вы знаете, что рост может быть медленным и трудным.

С одной стороны, вас постоянно оценивают по таким показателям, как сокращение оттока клиентов или минимизация затрат на привлечение клиента. С другой стороны, реалии роста SaaS-стартапа могут быть пугающими, и у вас может не быть такого контроля над показателями, как хотелось бы.

Цель этой статьи — дать несколько конкретных стратегий роста для привлечения новых клиентов и стимулировать ваш маркетинг для быстрого роста. Вы узнаете:

• Как определить стратегию роста
• Различные типы стратегий роста, которые вы можете реализовать
• Примеры успешных компаний, реализовавших нестандартные стратегии роста

Итак, если вы готовы учиться и укреплять себя мудростью роста, начните веселье!

Что такое стратегия роста?

Проще говоря, стратегия роста — это несколько тактик или план действий, которые вы используете для увеличения доходов и доли рынка вашей компании.Это то, что делает ваше положение более доминирующим, стабильным и готовым к расширению рынка. И что наиболее важно, это критически важно для общего направления и успеха вашей компании.

Стратегия роста в первую очередь влияет на количество ваших клиентов и ваш доход. Если вы приобретете больше клиентов, чем потеряете, вы растете. Если вы увеличиваете доход от каждого существующего клиента, вы растете.

Это довольно простая математика!

Но важно, чтобы вы не только увеличивали количество клиентов или выручку, но и держали свои расходы под контролем, чтобы ваш рост был устойчивым в долгосрочной перспективе.Для компании SaaS рост и прибыльность идут рука об руку для успеха компании.

Какие типы стратегий роста вы можете использовать?

Стратегия роста №1: Разработка продукта

Один из способов роста — разработка существующего или нового продукта, чтобы удовлетворить или превзойти ожидания клиентов. Если вашим клиентам нравится ваш продукт, они останутся с вами и расскажут о нем своим друзьям. Это создаст вирусную петлю, так что вы продолжите привлекать новых клиентов с помощью положительных отзывов из уст в уста.

Этот подход необходим, когда вы улучшаете свой существующий продукт. Подумайте об Apple и iPhone. Они будут выпускать новый iPhone каждый год, причем новая модель будет намного мощнее предыдущей, что заставляет клиентов Apple возвращаться, чтобы купить новейшую версию.

Вы также можете предложить совершенно новый продукт для того же целевого рынка. Например, в прошлом году Apple выпустила HomePod, интеллектуальную колонку с голосовым управлением. Это совершенно новый продукт для того же целевого рынка (т. Е.е. технических энтузиастов и сторонников Apple).

Использование любой из вышеперечисленных стратегий разработки продукта обычно приводит к тому, что ваша компания приобретает новых клиентов, осуществляет продажи существующим клиентам и, естественно, увеличивает вашу долю на рынке.

Стратегия роста № 2: Выход на рынок

Второй подход — проникнуть на рынок с чем-то уникальным. Уникальная особенность вашей компании или предложения может быть достигнута за счет дифференциации цен — когда вы снижаете цены больше, чем ваши конкуренты, чтобы захватить их долю на рынке, или когда вы поднимаете цены выше, чем ваши конкуренты, чтобы захватить совершенно новый сегмент рынка.

Думаю, ИКЕА, продавец мебели.

Они проникли на мебельный рынок, продавая свою продукцию по невероятно низким ценам существующему рынку — убирая сборку и хранение, объединяя склады и используя дешевые материалы. Это привело к их успеху в качестве одного из ведущих розничных продавцов недорогой мебели.

Вы также можете выделить свою компанию через точный способ маркетинга — сделав свое ценностное предложение более привлекательным и неизменно привлекательным для потенциальных клиентов.Вы можете изменить свой рекламный подход, чтобы клиенты воспринимали ваш бренд в совершенно новом свете, что приведет к увеличению доли рынка.

Стратегия роста № 3: Стратегическое партнерство и сотрудничество

Есть предприятия, которые конкурируют с вами, а есть предприятия, которые имеют тот же целевой рынок, что и вы, но решают другие проблемы для клиента. В рамках этой стратегии вы можете увеличить свою долю на рынке, сотрудничая с другими компаниями. Это то, что мы называем стратегическим партнерством.

Например, если вы производитель сумок, продающий чемоданы на колесиках путешественникам (например, Away или Samsonite), в то время как другой розничный продавец (например, American Express или Visa) занимается продажей купюр иностранной валюты путешественникам. Оба розничных продавца дополняют друг друга просто потому, что имеют один и тот же целевой рынок.

Производитель сумок может заключить сделку с розничным продавцом иностранной валюты, чтобы направить клиентов в обмен на комиссию за направление, или они могут инициировать специальное предложение для клиентов, привлеченных через свой канал.

Вся идея в том, чтобы вы разработали беспроигрышную ситуацию с вашим комплиментарным партнером, чтобы вы могли поддерживать цели роста друг друга. Обычно это приводит к очень плодотворному и постоянному притоку клиентов для обеих сторон и может быть отличной стратегией для долгосрочного роста.

Стратегия роста № 4: Развитие рынка

Еще одна стратегия роста, которую вы можете использовать, — это захват совершенно новой доли рынка. В этом сценарии вы растете, обслуживая недостаточно обслуживаемых или необслуживаемых клиентов.Это может включать расширение охвата вашего бизнеса на новый международный рынок или на новую демографическую группу клиентов, о которой вы раньше не думали заранее.

Например, если вы продаете часы в США, вы можете продавать те же часы покупателям в Европе и Азии. Это увеличивает вашу клиентскую базу и долю рынка в международном масштабе, помогая вам стать глобальным игроком в своей нише.

Теперь, когда вы знаете различные типы стратегий роста, которые вы можете использовать, давайте рассмотрим несколько примеров технологических компаний, которые поддержали разговор!

Примеры успешных стратегий роста

Пример №1: Dropbox

Dropbox доказал, что для SaaS-бизнеса действительно возможен быстрый рост в глобальном масштабе.Статистика их роста говорит сама за себя: их выручка выросла со 116 миллионов долларов в 2012 году до 1,1 миллиарда долларов в 2017 году. Кроме того, у них более 200 миллионов пользователей и 500 сотрудников!

Для этого они использовали стратегию разумного роста, стимулируя рефералов для увеличения своей клиентской базы, что увеличило количество новых регистраций на 60%. Как продавец онлайн-хранилища, они предоставят как рефереру, так и рекомендованному клиенту дополнительные 500 МБ места при регистрации.

И этот простой способ роста вложил волшебство в их историю роста.

Понятно, что рефералы вызывают у новых клиентов доверие к подписке на новую услугу. Таким образом, использование существующей клиентской базы для распространения информации о вашем продукте или услуге — отличный способ расти, а также одновременно укреплять доверие клиентов. Пусть клиенты будут просто направлять вас, и вы действительно не ошибетесь с этим!

Пример № 2: Tinder

Tinder — это приложение для знакомств, которое подберет вам друзей рядом с вами. Можно было бы подумать, что им пришлось бы потратить целое состояние, пытаясь стимулировать принятие пользователями в свои первые дни, но это далеко не так.Вопреки тому, что вы думаете, их стратегия роста была довольно старомодной!

Они начали с того, что попросили людей подписаться на их приложение в колледжах и университетах лично. Верно, они физически ездили в разные университетские городки и создавали вокруг своего приложения шум, чтобы люди подписывались и начали его использовать.

Как говорит Пол Грэм, «делайте то, что не масштабируется» в первые дни!

Нет короткого пути к успеху в росте. Став перед своими реальными пользователями, они почти утроили свою пользовательскую базу с 5000 до 15000 человек, просто используя этот один способ роста.

Ключевой вывод для вас — выйти из здания на глазах у ваших клиентов. Вы многому научитесь, наладите лучшие отношения со своими клиентами и, возможно, воспламените траекторию своего роста.

Пример № 3: Airbnb

Стратегия роста

AirBnb включала в себя найм профессионального фотографа для съемки объявлений

Нет сомнений в том, что у Airbnb была невероятная история роста. Количество листингов на их платформе выросло с 50 000 до 550 000 всего за 3 года! Первоначально они получили краткосрочную поддержку, переманивая трафик с Craigslist, создавая списки на своей платформе, которые вели на их веб-сайт.Это был разумный способ использовать веб-сайт с большим объемом трафика и направить его на свой, вместо того, чтобы тратить кучу денег на платный трафик!

В то время как переманивание трафика было лишь частью их стратегии роста, волшебным приемом, который подлил масла в огонь их рост, стало их предложение делать высококачественные фотографии, чтобы помочь хозяевам создать отличное объявление. Они начали в Нью-Йорке, потому что пользователи не делали хороших фотографий своего пространства, а использовали камеры своих телефонов, чтобы продемонстрировать свое пространство.

Airbnb нанял профессиональных фотографов-фрилансеров, чтобы помочь хозяевам делать отличные фотографии и сделать свое пространство красивым, что почти утроило количество их пользовательских бронирований и удвоило доход Airbnb в течение месяца от Нью-Йорка! Они просто скопировали одну и ту же стратегию для разных городов и проложили себе путь к огромному успеху стартапа.

Проще говоря, если вы хотите «ускорить свой рост», помогите продавцам хорошо выполнять свою работу, чтобы вы решали их проблемы и привлекали пользователей к покупке у них.Это особенно верно, если вы — двусторонняя торговая площадка, желающая привлечь как продавцов, так и покупателей к использованию вашей платформы.

Пример № 4: Uber

Uber сейчас оценивается в 3,76 миллиарда долларов и имеет офисы по всему миру. Несомненно, здесь стоит упомянуть об этой истории роста! Во-первых, Uber решил реальную проблему, сделав общественный транспорт более доступным, прозрачным и доступным.

В условиях слабой инфраструктуры индустрии такси, неспособной принимать платежи с помощью кредитных карт, Uber предоставил решение, которое заставило людей говорить об этом и распространять информацию среди своих друзей и родственников.Они говорили о Uber в блогах, социальных сетях и на вечеринках, стимулируя вирусный рост!

Uber также спонсировал несколько технических мероприятий и предоставлял бесплатные поездки своим пользователям в первые дни их существования. Спонсирование мероприятий с участием стартап-инвесторов, технарей и других энтузиастов стартапов стимулировало их рост благодаря положительным отзывам, полученным от этих высокопоставленных людей.

Пример гарантии регистрации в Uber

Для увеличения базы водителей они стимулировали рефералов, давая водителям деньги за каждого нового водителя, которого они пригласили.Это сделало Uber чрезвычайно прибыльным способом заработка для водителей, помогая увеличить количество водителей, использующих их приложение. Неизбежно рост числа драйверов на их платформе привел к отличному пользовательскому опыту, и все это способствовало их успеху.

Ключевой вывод здесь — предоставить решение, которое решает реальную проблему, быть видимым для вашей пользовательской базы благодаря спонсированию мероприятий, которые они посещают, и стимулированию продавцов регистрироваться в вашем приложении!

Завершение

Несмотря на то, что существует несколько стандартных, испытанных и проверенных подходов к росту, нет ни одной серебряной пули, которая поможет вашей компании расти.

Вам просто нужно протестировать разные стратегии роста, чтобы найти ту, которая лучше всего подходит для вас. Мы определенно рекомендуем проявить креативность и смелость в своей стратегии роста, чтобы привлечь внимание новых потенциальных клиентов!

Райан Гулд — вице-президент по стратегии и маркетингу в Elevation Marketing. Райан обладает обширным опытом работы с широким кругом клиентов B2B — от традиционных организаций из списка Fortune 100 до новаторских стартапов. Он умело разрабатывает и управляет реализацией интегрированных маркетинговых программ и твердо верит в стратегию, а не только в тактику, которая эффективно объединяет команды продаж и маркетинга в организациях

Типы стратегий роста (+ 9 инновационных примеров)

Генеральный директор и соучредитель Mailchimp Бен Честнат часто рассказывал историю единой встречи со своей командой в 2014 году.Люди поднимали руки и спрашивали: «Так в чем же стратегия?»

Chestnut отмахнулся от этого, ответив: «Нам не нужна никакая вонючая стратегия — у нас это есть!» Сотрудников Mailchimp не впечатлил такой бесцеремонный подход. Честнат подумал об этой реакции после встречи и понял, что компании действительно нужна стратегия роста — некий план или цель. И остальное уже история.

Если вы сидите там, как Chestnut в 2014 году, и вам было поручено разработать общую стратегию роста, приведенные ниже примеры должны заставить крутиться колеса.Просто помните: для того, чтобы стратегия роста была эффективной, вам необходимо привести в соответствие с планом всю организацию. Мы говорим об инжиниринге, маркетинге, лидерстве, дизайне, управлении продуктом и т. Д. Отсюда вы можете определить свою тактику и проанализировать эти усилия, чтобы принять обоснованные решения о том, «что будет дальше».

Что такое стратегия роста?

Стратегия роста — это план действий, который позволяет вам достичь более высокого уровня доли рынка, чем у вас есть в настоящее время. Вопреки распространенному мнению, стратегия роста не обязательно ориентирована на краткосрочную прибыль; стратегии роста тоже могут быть долгосрочными.

В качестве плана действий ваша стратегия роста должна включать следующие компоненты:

• Цель: Чего вы хотите достичь?
• Люди : Как каждый отдел влияет на вашу цель?
• Продукт: Ваш продукт позиционируется, чтобы помочь вам в достижении вашей цели?
• Тактика: Как вы будете работать для достижения своей цели?

Ваша стратегия роста должна быть доведена до сведения всей организации, чтобы все были на одной странице и могли делиться идеями по плану.Как показал Mailchimp на своем собрании в 2014 году, команды могут почувствовать себя неловко, если они не понимают стратегию компании.

Если вы четко представляете свою стратегию роста и путь к ее достижению, команды почувствуют, что они могут внести свой вклад в успех компании. Определение стратегии, безусловно, сработало в пользу Mailchimp: сегодня годовой доход компании оценивается более чем в 700 миллионов долларов.

Типы стратегий роста

Итак, вы знаете, что вам нужна стратегия роста… что это должно быть? Существует четыре классических типа стратегий роста, и компании могут использовать одну или несколько из следующих.

1. Стратегия развития продукта — увеличение вашей доли рынка за счет разработки новых продуктов для обслуживания этого рынка. Эти новые продукты должны либо решить новую проблему, либо добавить к существующей проблеме, которую решает ваш продукт.
2. Стратегия развития рынка — увеличение вашей доли рынка за счет развития новых клиентских сегментов, расширения вашей пользовательской базы или расширения использования вашего продукта текущими пользователями.Эта стратегия ориентирована на продажи.
3. Стратегия проникновения на рынок — увеличение вашей доли рынка за счет объединения продуктов, снижения цен и рекламы — в основном все, что вы можете сделать с помощью маркетинга после того, как ваш продукт будет создан. Эту стратегию часто путают со стратегией развития рынка, но эти подходы отличаются друг от друга в том, что акцент делается либо на продажах, либо на маркетинге.
4. Стратегия диверсификации — увеличение вашей доли рынка за счет выхода на совершенно новые рынки.Вместо того, чтобы расширяться на существующем рынке, вы выходите в неизведанное, предлагая новые продукты или услуги на новом рынке. Эта стратегия часто является самой рискованной, но в случае успеха может принести огромное вознаграждение и вознаграждения.

Уф. Эти стратегии представляют собой большие концепции. Возможно, вы читаете их и думаете: «Ну, это интересно, но как я могу применить их в своем бизнесе?» Не волнуйся. Мы здесь, чтобы помочь!

Один из подходов, который нам нравится использовать, — это думать о стратегиях в контексте этапов жизненного цикла клиента: привлечение, активация, защита и удержание.Рассматривая свою стратегию роста через призму стадии жизненного цикла, вы можете сосредоточиться на конкретной тактике, например: «Как я могу применить тактику, чтобы увеличить привлечение клиентов и добиться лучшего развития рынка ?»

Примеры стратегии роста

Когда вы впервые начинаете обдумывать свою стратегию роста, вам может быть полезно применить свободную структуру из приложения для повышения производительности If This Then That (IFTTT).

ЕСЛИ вы примените тактику на ЭТОЙ фазе жизненного цикла клиента, ТОГДА вы ожидаете воздействия на ТАКОЙ тип стратегии роста.

Мы собрали несколько примеров компаний, которые добились роста с помощью, казалось бы, незначительной тактики, которая принесла огромные выгоды. Каждый из этих примеров следует понимать в контексте компании, в которой они были выполнены. Хотя вы не можете скопировать и вставить их успех, каждый из них должен извлечь урок.

1. Как Zapier увеличил количество регистраций, написав о других продуктах

Zapier полностью посвящен интеграции — он объединяет инструменты в технологическом стеке пользователя, позволяя событиям в одном инструменте запускать события в другом, от Asana до HubSpot и буфера.Прелесть Zapier в том, что он как бы исчезает за этими другими инструментами. Но возникает интересный вопрос: как продать невидимый инструмент?

Zapier усилил свою многогранную индивидуальность продукта через контент-маркетинг. Команда воспринимает каждую новую интеграцию с Zapier как новую возможность укрепить авторитет с помощью поиска и привлечь новую аудиторию в своем блоге.

Блог компании представляет собой коллективное руководство по сотням инструментов с определенными заголовками, такими как «Как быстро добавить текст в заметку в Evernote или OneNote из браузера» и «Как автоматически создавать диаграммы и отчеты в таблицах и документах Google. .«Стратегия Zapier состоит в том, чтобы незаметно сделать себя местом назначения контента для аудитории всех этих различных инструментов.

Источник: Zapier Blog

‍

Эта стратегия помогла их блогу вырасти с нуля до более 600 000 читателей всего за три года. Блог продолжает расти по мере добавления в Zapier новых инструментов и интеграций.

Вывод : Если у вас есть продукт с несколькими вариантами использования и интеграциями, попробуйте организовать контент-маркетинг для каждого варианта использования вместо того, чтобы стремиться к всеобъемлющему подходу.

2. Как LinkedIn увеличивал свою пользовательскую базу за счет приглашения контактов

Помните времена, когда люди раздавали визитки? (Да, а потом их нужно было перепечатывать каждый раз, когда менялась ваша контактная информация). LinkedIn запустила онлайн-версию этого процесса для поддержания профессиональных контактов, в то время как также использует концепцию «шести степеней разделения», позволяющую людям развивать свои сети.

В самом начале концепция импорта контактов была новой, хотя сейчас она стала обычным явлением.LinkedIn активно использовал эту стратегию еще в 2004 году.

LinkedIn создал плагин для Outlook, который просеивал контакты пользователей. Затем они использовали электронный маркетинг, чтобы связаться с этими контактами. Если вы были одним из первых пользователей этой платформы, вы, вероятно, помните, что принимали эту стратегию: «Итак, я [кто-то из ваших знакомых] нашел вас, пока искал сеть. Давайте подключимся напрямую, я рад помочь отправляйте запросы и пересылайте входящие сообщения. Это, вероятно, расширит обе наши сети.«

Это превратилось в цикл. Это электронное письмо будет разослано контактам новых пользователей. Эти контакты будут регистрироваться, и электронное письмо будет отправлено их контактам и т. Д. LinkedIn обнаружил, что эталонный показатель четыре электронные письма были необходимы до того, как пользователь зарегистрируется на платформе. Что-то вроде менталитета FOMO среди профессионалов. Это сработало: количество пользователей LinkedIn выросло с 500 000 в 2004 году до 2 миллионов в 2006 году.

Вывод: Ищите инновационные способы использования существующей пользовательской базы и привлекайте новых пользователей в свой продукт.

3. Как Airbnb продолжал расти, упрощая отзывы пользователей

История происхождения Airbnb — одна из печально известных историй о взломах роста. Основатели Брайан Чески и Джо Геббиа знали, что их потенциальная аудитория уже использует Craigslist, поэтому они спроектировали собственную интеграцию. Это соединение позволило хозяевам одновременно публиковать свои объявления на Airbnb и Craigslist дважды.

Хотя эта интеграция заставила Airbnb встать с ног, это не то, что позволило бренду поддерживать рост .Вы знаете, как вы проверяете отзывы о продукте перед покупкой? То же самое и с проживанием в чужом доме. Система отзывов компании стала решающим фактором в привлечении гостей на платформу. Для 50% бронирований гости посещают профиль хозяина хотя бы один раз перед бронированием поездки, а у хозяев, у которых более 10 отзывов, в 10 раз больше шансов получить заказы.

Airbnb расширил свою сеть пользователей, упростив рассмотрение:

• Это сделало процесс проверки двойным слепым, поэтому обратная связь не видна, пока и путешественник, и хозяин не заполнили форму.Эта политика не только обеспечивает более честные обзоры, но и устраняет основной источник трений в процессе проверки.
• Это позволило разрешить частную обратную связь и сократить время для оставления отзыва до 14 дней, что сделало его более спонтанным и достоверным.

Электронное письмо от Airbnb после завершения пребывания.

‍
Сделав обзоры более простыми и честными, Airbnb увеличил количество отзывов на сайте, что, в свою очередь, повысило его авторитет.

Вывод : Определите препятствия для доверия и сгладьте точки трения в вашем продукте.

4. Как AdRoll использовал модальные окна Appcues, чтобы увеличить степень внедрения до 60%.

Руководитель отдела роста в AdRoll хотел поэкспериментировать с обменом сообщениями в приложении, чтобы более эффективно нацеливать нужных пользователей AdRoll. Но подобные эксперименты по выращиванию требуют быстрой итерации. Инженеры лучше подходят для более длительных циклов разработки, и добавление сообщений в приложении будет отвлекать.

Итак, команда начала использовать Appcues для быстрого и простого создания настраиваемых модальных окон без участия разработчиков.Имея решение без кода, команда роста AdRoll могла спроектировать и реализовать любое количество окон, необходимое для ускорения внедрения функций, над которыми они работали.

Одной из функций, которая нуждалась в ускорении внедрения, была интеграция AdRoll с Mailchimp (Mailchimp появляется в этой статье по-разному!). Эта функция позволяет пользователям перенаправлять рекламу своим подписчикам электронной почты в MailChimp. Однако AdRoll обнаружил, что очень немногие пользователи фактически использовали эту интеграцию.

Вот как AdRoll способствовал внедрению интеграции Mailchimp:

• Команда сначала использовала инструмент под названием Datanyze, чтобы изолировать пользователей, которые использовали и AdRoll, и MailChimp.
• Они скопировали этот список в Appcues и создали модальное окно ниже, нацеленное на его отображение только для пользователей с обоими инструментами, которые могли сразу воспользоваться преимуществами интеграции.

AdRoll установил модальное окно, которое будет отображаться, когда пользователи вошли в свои информационные панели — место, где пользователи уже готовы принять меры в своих рекламных кампаниях.

Этот единственный эксперимент привел к тысячам конверсий и увеличил степень внедрения интеграции до 60%. Эксперимент настолько легко воспроизвести, что теперь команда использует модальные окна для всех видов экспериментов с ростом.

Вывод: Разместите обмен сообщениями внутри приложения в стратегических местах, чтобы улучшить принятие пользователями вашего продукта.

5. Как GitHub вырос до 100 000 пользователей за год за счет усиления сетевого эффекта

GitHub начинался как инструмент разработки программного обеспечения под названием Git.Он был разработан для решения проблемы, с которой столкнулись его основатели-программисты, позволяя нескольким разработчикам работать вместе над одним проектом. Но именно обсуждение Git — того, что основатели прозвали «GitHub» — стало основной ценностью инструмента.

Основатели GitHub осознали, что проблема сотрудничества — это не просто практическая проблема программного обеспечения — всему сообществу разработчиков не хватало общего фактора. Поэтому они сосредоточились на расширении сообщества продукта, создавая продукт freemium с репозиторием с открытым исходным кодом, где программисты могли собираться вместе, чтобы обсуждать проекты и решать проблемы с коллективным мышлением.

Они создали возможность следить за проектами и отслеживать вклады, так что есть и элемент товарищества, и элемент конкурентоспособности. Это сообщество превратило GitHub в своего рода социальную сеть для программирования. Спустя чуть больше года после запуска у GitHub появились первые 100 000 пользователей. В июле 2012 года, всего через четыре года после основания компании, GitHub привлек 100 миллионов долларов венчурного капитала.

Катализируя сетевой эффект, можно превратить инструмент в культуру.Для GitHub чем больше разработчиков привлекалось, тем лучше становился инструмент.

Вывод: Найдите сообщество по вашему продукту и дайте им место, где можно собраться.

6. Как BuzzFeed вырос до 9 миллиардов посетителей в месяц с их «золотыми правилами совместного использования».

BuzzFeed — это постоянно обновляемая машина контента, которая публикует сотни материалов в день и получает более 3,2 миллиарда просмотров контента в месяц. Ключевая стратегия роста BuzzFeed заключалась в том, чтобы определять виральность и добиваться ее во всем, что они делают.

Джона Перетти, генеральный директор BuzzFeed, выключил шум и начал слушать читателей. Он обнаружил, что читателей больше беспокоят их сообщества, чем контент — они были разочарованы, когда не находили, чем поделиться со своими друзьями. Наиболее важными показателями, по которым команда Buzzfeed могла судить о себе, были репосты в социальных сетях и трафик с социальных сайтов.

Источник: Buzzfeed
‍

BuzzFeed создал Золотые правила совместного использования, чтобы дополнительно уточнить свои критерии и проанализировал вирусный контент, чтобы построить формулу того, что делает что-то по своей сути общедоступным.Наличие стандарта важно, потому что он позволяет команде BuzzFeed совершать прыжки в новые темы и области.

Вывод : вам нужно дать людям то, что они хотят, а это означает определение критериев того, какой контент будет привлекать людей на вашу платформу на основе данных и отзывов.

7. Как Facebook увеличил удержание на 1-й неделе, обнаружив метрику северной звезды

Активная база пользователей Facebook по состоянию на 1 квартал 2021 года составляет около 2,85 миллиарда активных пользователей в месяц.Легко смотреть на массовый рост Facebook и рассматривать его как своего рода эффект большого взрыва. Но рост Facebook можно связать с несколькими ключевыми стратегиями.

Снова и снова Facebook добивался роста, уделяя пристальное внимание данным о поведении пользователей. Он определил маркеры успеха пользователей и использовал эти маркеры в качестве метрики Северной звезды при принятии решений о продуктах.

Facebook использовал аналитику для сравнения когорт пользователей — тех, кто все еще был вовлечен на сайт, и тех, кто ушел вскоре после регистрации.Было обнаружено, что наиболее четким индикатором удержания было то, связались ли пользователи с 7 друзьями в течение 10 дней.

После того, как Facebook определил свою метрику активации, они создали интерфейс, чтобы подтолкнуть пользователей к магическому числу. Теперь мы все знакомы с подсказкой «Добавить знакомых» (иногда жутковатой).

Вывод: Сосредоточившись на метрике, которая коррелирует с липкостью, ваша команда может применить подход на основе данных для увеличения вовлеченности и удержания и измерения своего прогресса.

8. Как Groove изменил высокий отток с помощью целевых электронных писем

В 2013 году инструмент службы поддержки Groove столкнулся с тревожно высоким уровнем оттока — 4,5%. У них не было проблем с привлечением новых пользователей, но люди уходили так же быстро, как и приходили.

Итак, они решили лучше узнать своих пользователей. «Ваши клиенты, вероятно, не скажут вам, когда столкнутся с препятствием», — говорит Алекс Тернбулл, основатель и генеральный директор Groove. «Изучите свои данные и ищите творческие способы найти тех клиентов, у которых есть проблемы, и помочь им.

Groove использовал Kissmetrics, чтобы определить, кто уходит, а кто остается в приложении. Они сравнили поведение пользователей обеих когорт и обнаружили, что пребывание в приложении сильно коррелировало с выполнением определенных ключевых действий, таких как возможность создать виджет поддержки за 2–3 минуты. Пользователи, которые ушли, занимали гораздо больше времени, а это значит, что по какой-то причине они не могли понять инструмент.

Groove затем смог отправлять целевые электронные письма этой второй когорте, возвращая их в приложение.Эта стратегия проактивного обращения к клиентам снизила отток до 1,6%

Вывод: Выявив причины оттока, вы можете найти способы повысить вовлеченность пользователей.

9. Как StitchFix использовал алгоритмы для обеспечения персонализированного покупательского опыта

Все мы знаем опыт, когда заходили в магазин, смотрели на манекены и задавались вопросом: «Как это отразится на мне?» Еще лучше, если у вас есть надежный друг, который даст вам совет. Служба онлайн-моделирования StitchFix была полна решимости найти способ донести этот сугубо личный опыт до масс.Но как можно масштабировать персонализированные рекомендации?

StitchFix начинается с длинного вопросника при регистрации, который учитывает такие факторы, как образ жизни, тип телосложения и наиболее востребованные предметы. Этот тест позволяет компании собрать огромные объемы данных, которые используются в алгоритме StitchFix, который помогает компании понять предпочтения клиентов.

Даже постоянным клиентам постоянно предоставляется выбор. Им дают фото и спрашивают: «Вы бы это надели?» Компания изучает, как могут измениться предпочтения клиентов, поэтому они могут давать будущие рекомендации на основе клиентов с аналогичными предпочтениями.

‍
StitchFix смог предоставить услугу, основанную на данных, но при этом сохраняющую индивидуальность. И все же есть элемент человеческого участия, поскольку стилист может игнорировать алгоритм. В качестве стратегии роста сработала комбинация человек + машина. Число активных клиентов StitchFix увеличилось на 17% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и достигло 3,5 миллиона во втором квартале 2020 года.

Вывод: Люди хотят чувствовать, что ваш продукт предназначен для них. Найдите способ привнести в опыт персонализацию.

Найдите небольшие изменения, которые могут привести к огромному росту

Ни один из этих всплесков роста не произошел при одновременном изменении всей компании. Вместо этого эти команды нашли что-то маленькое — вход, лазейку, деталь — и вырезали это пространство, чтобы за ним последовал рост.

Независимо от того, обнаружите ли вы в своем продукте единственную функцию, которая является ключом к привлечению пользователей, или вы обнаружите метрику «северная звезда», которая позволит вам повторить успех, определить цель для своей стратегии роста и вникнуть в нее.Обращать внимание. Слушайте своих пользователей. Обратите внимание на то, что происходит в вашем продукте и что может быть лучше. Обучение — ваш первый шаг в определении вашей следующей стратегии роста.

Перелистываемый файл стратегии роста: примеры + советы 5 компаний, которые добились успеха

Планирование роста для любого бизнеса уникально, гибко и сложно. Сегодня стратегии роста бизнеса должны быть гибкими и оформляться в редактируемых документах, а не в камнях.

В этой статье будут рассмотрены различные типы стратегий роста и рассмотрены некоторые из лучших планов роста бизнеса, которые мы видели до сих пор.Мы также поделимся некоторыми идеями о создании плана роста, который поможет вашему бизнесу превратиться из неудачника в лидера — щенки не пострадают в пути.

Что такое стратегия роста? #

Стратегия роста бизнеса — это набор тактик, призванных помочь вашему бизнесу увеличить свою долю на рынке.

Это может быть краткосрочный или долгосрочный план с упором на ключевые области, над которыми необходимо работать вашему бизнесу для устойчивого роста.

Сильная стратегия роста помогает конкурентам, ресурсам, отрасли, ценностному предложению, возможностям получения дохода, продукту, привлечению потенциальных клиентов и большим объемам данных.

Какие существуют стратегии роста? #

Существует пять типов стратегий роста, которые может изучить любой бизнес, это во многом будет зависеть от целей вашего бизнеса и миссии роста. Основными пятью стратегиями роста являются:

Давайте рассмотрим их более подробно.

Эта стратегия роста попадает в руки вашей маркетинговой команды. Для проникновения на рынок требуется продукт, который у вас уже есть, наряду с рынком, на котором вы уже находитесь.Если вы все еще не уверены, соответствует ли ваш продукт рынку, сначала поработайте над этим, чтобы убедиться, что вы разрабатываете правильный продукт для нужного рынка.

Рынок может относиться к географическому рынку, возрастной группе, полу, однако вы можете сегментировать свою аудиторию.

Затем вашей маркетинговой команде необходимо глубже погрузиться в этот рынок, активизируя маркетинговые стратегии роста, расширяя и исследуя новые маркетинговые возможности, обновляя существующие кампании или перехватывая клиентов у конкурентов с помощью удобных цен и более ярких УТП.

Как вы уже догадались — это попадает в руки вашей продуктовой команды. Разработка продукта как стратегия роста включает разработку нового продукта или функции для вашей текущей пользовательской базы.

Этот рост, основанный на продуктах, должен помочь вашему бизнесу продолжать стремиться к своей более широкой миссии и видению. Мы не изобретаем велосипед заново с помощью этой стратегии; мы совершенствуем колесо за счет отличной адаптации, обратной связи с клиентами и оптимизированных процессов.

Проведя небольшое исследование, эта стратегия маркетингового роста может далеко продвинуть бизнес.Это основная стратегия для малого и среднего бизнеса, которая требует, чтобы вы извлекали данные из анализа аудитории.

Возможно, вы сможете определить тенденцию продаж для определенного процента людей, которые, как вы не ожидали, заинтересуются вашим продуктом при запуске.

Стратегия развития рынка выявляет группы новых людей, заинтересованных в вашем продукте, и адаптирует вашу стратегию маркетинга и продаж для продажи этим людям.

Эта стратегия роста, которую также называют расширением рынка, с умными головами может творить чудеса для вашего бизнеса в первые годы его роста.

4. Стратегия диверсификации #

Эта стратегия в основном рассматривается, когда бизнес уже зарекомендовал себя как лидер отрасли и готов взять на себя больше. Для успешной работы в нем задействованы многие отделы вашего бизнеса, и уж точно не для щенков среди нас.

Стратегия диверсификации — это план роста, который означает, что компании выйдут на новые рынки с новым продуктом. Это идет рука об руку с массой исследований аудитории и продуктов.Это потребует быстрого прототипирования, гибкого маркетинга и умных продаж.

5. Стратегия приобретения #

До сих пор мы обсуждали стратегии внутреннего роста, чтобы помочь вашему бизнесу процветать. Однако основной стратегией внешнего роста является приобретение. Стратегия роста приобретений — это не просто стратегия уничтожения конкурентов.

Стратегия приобретения включает множество факторов, которые могут помочь вашему бизнесу выйти на новые рынки или глубже погрузиться в ваш текущий.Например, Microsoft приобрела Github, чтобы укрепить отношения с разработчиками, а Adobe приобрела Marketo, чтобы они могли «расширить свой клиентский опыт в сфере B2C и B2B и поставить Adobe Experience Cloud в центр всего маркетинга».

Приобретение может помочь вашему бренду приобрести новый продукт или функцию, которая уже соответствует желаниям и потребностям ваших клиентов.

Бесплатный мини-курс по внутреннему маркетингу

Изучите запуск функций, дополнительные продажи и адаптацию к таким продуктам, как Stripe и Dropbox.Получите урок №1 прямо сейчас 👇

5 примеров стратегии роста, из которых вы можете научиться #

Понимать различные стратегии роста — это хорошо, но лучше всего подавать их в жизнь на собственном примере. Давайте рассмотрим четыре бренда, которые сокрушили свои стратегии роста бизнеса и теперь, в некоторых случаях спустя десятилетия, все еще пожинают плоды.

Dropbox: рост на основе рефералов #

Облачная платформа хранения файлов сообщила об общем доходе в 530 долларов.6 миллионов во втором квартале 2021 года, что на 13,5% больше, чем за аналогичный период прошлого года. В настоящее время Dropbox сообщает о 16,14 млн платящих пользователей по сравнению с 14,96 млн во втором квартале 2020 года. И все же, как этот гигант хранения данных смог добиться постоянного роста бизнеса?

Одно слово: рефералы.

Еще в сентябре 2008 года у Dropbox было 100 тысяч зарегистрированных пользователей; в следующем году это количество выросло до колоссальных 4 млн зарегистрированных пользователей. Они достигли поразительного роста на 3900% за 15 месяцев при кратком плане роста.

Бизнес-модель основана на услуге freemium и предоставляет пользователям 500 МБ хранилища — до 16 ГБ хранилища на каждого друга, который подписывается.

Пример маркетинговой стратегии роста Dropbox — потенциально один из первых случаев, когда данные являются новой валютой. Обычно компании платят за направление, но Dropbox вырос с менталитетом «деньги — это король» и вместо этого обменивал хранилище.

(Источник)

Реферальная программа Dropbox, интегрированная в процесс адаптации пользователей, четко определяет цели вознаграждения и поддерживает механизм построения ссылок и рекомендаций с фантастическим UX.

Zapier: Целевой контент-маркетинг #

За 18 месяцев Zapier удвоила пожизненную ценность клиента, сумев в 4 раза увеличить свой доход до 50 миллионов долларов.

Интеграционная платформа SaaS всегда ориентирована на своих пользователей и их местонахождение. Команда по контенту создавала авторитет поиска за счет каждой новой интеграции, которая теперь насчитывает более 2000 интеграций.

(Источник)

Zapier в значительной степени ориентирован на стратегии совместного контента, сотрудничая с некоторыми влиятельными компаниями, такими как Airtable, Discord и Squarespace.

«По мере запуска новых приложений и выпуска новых продуктов от существующих компаний мы сосредотачиваемся только на попытках обеспечить повсеместность, потому что, когда мы поддерживаем то, что люди используют, Zapier становится для них полезным», — говорит , генеральный директор Zapier, Уэйд. Взращивать.

Источник

Terminus: создание собственной категории #

Что делать, когда рынок уже наводнен конкурентами?

Проложите свой собственный путь в этом секторе и создайте новую категорию, как это сделал Терминус.Не забудьте взять с собой в поездку других.

Обращаюсь к Дэну Санчесу, соведущему подкаста B2B Growth и директору по увеличению аудитории Sweet Fish Media, чтобы он объяснил подробности.

Postmates: Agile Product Building #

Служба доставки еды, охватывающая 3 500 городов США и 70% домохозяйств страны, способствовала росту бизнеса, достаточному для того, чтобы ее приобрел Uber за 2 доллара.65 миллиардов, сделка по продаже всех акций в июле 2020 года.

Компания руководствовалась миссией, ориентированной на рост продукта, которая заключалась в следующем: «позволить любому получить все, что ему доставляют по запросу», согласно со- основатель и генеральный директор Бастиан Леманн.

Как они ответили на свою миссию? Новаторство в продуктах.

В настоящее время Postmates осуществляет 5 миллионов доставок в месяц и представила приложение для продавцов Shopify, позволяющее обеспечить двухчасовое окно доставки, возможность бесплатной групповой доставки для сэкономьте немного денег: вечеринка Postmates и совсем недавно Curbside Pickup, чтобы ответственно ускорить возвращение малого бизнеса к новому нормальному посткризисному состоянию.Совет от профессионала: если вы создаете свой собственный магазин Shopify, сначала пройдите контрольный список Shopify SEO, чтобы обеспечить большую видимость и больший охват для ваших клиентов.

Что вы можете узнать из этого примера стратегии роста? Используйте свой собственный продукт для стимулирования роста вашего бизнеса и создания возможностей и циклов роста, которые сделают за вас всю тяжелую работу.

(Источник)

Buzzfeed: Создание для совместного использования #

Мастера содержания в BuzzFeed создавали, пожалуй, одну из самых популярных бизнес-моделей, которые когда-либо видел Интернет.Сегодня Buzzfeed имеет глобальную аудиторию, превышающую 520 миллионов человек, и более 3 миллиардов просмотров контента в месяц.

Несмотря на сомнительную прибыльность в последние годы — в настоящее время темп роста составляет 7% по сравнению с 2018 годом — нет никаких сомнений в вирусном росте бизнеса.

Как они это сделали?

Buzzfeed отказался от письма для поиска Google и сосредоточился на письме для людей. Они больше не писали для ботов со стратегически размещенными ключевыми словами. Вместо этого они писали за акции.Созданный в первые годы существования социальных сетей, в 2011 году на вход в социальные сети приходилось более 50% всего веб-трафика Buzzfeed.

Сегодня компания меняет свою стратегию роста бизнеса, чтобы соответствовать времени. В начале 2020 года основатель и генеральный директор BuzzFeed Джона Перетти объявил о новых компаниях, которые приносят более 200 миллионов долларов дохода и растут на 40% в годовом исчислении. Во втором квартале 2021 года выручка BuzzFeed выросла на 51% по сравнению с соответствующим периодом прошлого года, в то время как выручка от контента увеличилась на 5% до 24 долларов США.2 миллиона , что отражает восстановление после воздействия COVID-19.

(Источник)

Некоторые из вирусных стратегий роста бизнеса Buzzfeed включают медиа-сеть, телеконтент и ориентацию на создание глобальных сообществ. Эти стратегии предоставят Buzzfeed больший контроль над своим контентом, распространением и алгоритмами, чтобы донести до людей больше того, что им нравится, — давая более персонализированный контент.

Тактика Buzzfeed для SaaS-компаний

Мы все хотим, чтобы наш контент делился своим контентом, но у большинства из нас нет такого охвата и следования, как у Buzzfeed.

Начни с малого и наращивай. Как объясняет Дэн, одним фрагментом контента можно поделиться несколькими способами.

Лучшие советы по созданию эффективной стратегии роста #

Одна мощная стратегия роста никогда не бывает похожей на другую. Кроме того, для большого или малого бизнеса это никогда не бывает повторением и ополаскиванием. Стратегии роста нуждаются в адаптации к потребностям бизнеса и нише, а также к адаптации времени и технологий.

Однако есть несколько советов по созданию плана роста, которые должны применяться независимо от вашей бизнес-модели или траектории роста, к которой вы стремитесь. Включите эти советы в план запуска продукта или новый бизнес-план.

1. Учитесь на опыте конкурентов

Ваши конкуренты не зря называют конкурентами: они что-то делают правильно. Определите, какой у них особый соус, а затем воссоздайте его, используя более качественные органические ингредиенты.

2. Определите возможности получения дохода

Рост — это замечательно, но рост бизнеса должен быть ориентирован на доходы.Если вы не растете в финансовом отношении, ваша бизнес-модель неустойчива. Блокировка, где вы можете получать доход и нацеливать свой рост в этом направлении.

3. Оставайтесь верными своей миссии

Компаниям может быть легко преследовать цели и показатели и упускать из виду, почему они вообще начали. Любая стратегия роста должна охватывать вашу более широкую миссию и видение. Для этой цели вы можете использовать шаблон исполнительного резюме, чтобы создать резюме своего бизнес-плана и убедиться, что вы движетесь в правильном направлении.

4. Инвестируйте в умные умы

Инвестируйте время и финансовые ресурсы в поиск умных умов, которые подходят для вашего бизнеса и целей роста. Ищите людей, которые раньше работали в кросс-функциональных командах, которые смогут продвигать ваши стратегии роста.

5. Начните с идеи

Не ограничивайте себя вашими ресурсами или финансовым положением. Великие идеи начинаются на бумаге, второй шаг — разработка того, как они воплощаются в жизнь. Тестируйте идеи в продукте с помощью микроисследований, чтобы вы могли быть в курсе того, чего хотят пользователи, или используйте тест на поддельную дверь, чтобы оценить, как люди отреагируют на новые функции.

Начните с нулевых ограничений и разберитесь с тем, как вы воплощаете идею в жизнь. Возможно, им не понадобится такая финансовая поддержка, как вы изначально думали.

6. Определите своего идеального покупателя

Ваш идеальный покупатель — это не этническая принадлежность, пол или житель одного географического места. Определите своего идеального клиента через его проблему и решение, которое он ищет — это лучше поможет вам определить стратегии роста и проникновения на рынок.

7.Используйте данные, которые у вас есть

Данные — такая важная валюта. Используйте имеющиеся у вас данные, чтобы принимать разумные решения о росте. Никогда не недооценивайте размер банка данных — независимо от того, насколько велика или мала ваша аудитория, любое понимание лучше, чем ничего.

Планирование роста любого бизнеса должно быть структурированным, целенаправленным и ориентированным на миссию. Некоторые из ведущих примеров роста бизнеса оказались успешными, потому что они не сбились с пути и адаптировались — при необходимости — с той же конечной целью.