Схема холодного звонка: Холодные звонки — схема разговора по шагам

Содержание

Холодные звонки — схема разговора по шагам

Холодные звонки делать очень трудно, если не знаешь, что и как говорить. Но если у вас заранее написан скрипт – то все сразу становится намного легче. И в этой статье мы с вами напишем сценарий холодного звонка – схему разговора по шагам, для вашей конкретной ситуации.

И да, конечно, мы рассмотрим разные примеры работы с возражениями. Чтобы вы не просто повторяли эту схему, как робот, а могли адаптировать её под ситуацию. Тогда ваши результаты улучшатся в несколько раз.

Содержание:

Начать наш разговор я отел бы с небольшой истории.

Как я занимался холодными звонками

Помню, лет 6 назад, я занимался привлечением клиентов в наше бюро переводов через холодные звонки. Я две недели откладывал начало работы и всячески искал предлоги, чтобы никому не звонить. Просто было очень страшно.

Но когда деньги совсем стали заканчиваться, я все-таки заставил себя взять в руки трубку и набрать первый номер из списка. К моему величайшему облегчению, на другом конце провода трубку не взяли.

Тогда я набрал второй номер, и мне вполне вежливо ответили, что руководитель отдела ВЭД сейчас вышел, и попросили перезвонить через 15 минут. Я уже посчитал, что для начала вполне достаточно, и можно пойти передохнуть. Но все-таки решил для очистки совести набрать третий номер.

Это была крупная промышленная компания в нашем городе. И я точно знал, что они уже работают с каким-то бюро переводов. Поэтому предполагал, что разговор с ними продлится недолго.

Каково же было мое удивление, когда человек на другом конце провода меня выслушал и предложил встретиться через час, чтобы показать текущие заказы. В этот же день мы получили от них первый заказ. И эта компания до сих пор является нашим постоянным заказчиком. А все дело было в одном-единственном звонке.

Конечно, я понимаю, что мне повезло. Далеко не всегда клиенты так охотно соглашаются начать с вами сотрудничать. Но все равно есть определенная статистика – сколько надо сделать холодных звонков, чтобы получить один заказ.

Сколько надо сделать холодных звонков, чтобы получить один заказ?

Если вы думаете, что существует какой-то волшебный сценарий холодного звонка, который как золотой ключик будет открывать перед вами все двери – вы ошибаетесь. Такого скрипта нет и быть не может.

А еще нет и быть не может продавца, который сделал бы двадцать звонков и заключил бы двадцать сделок. Всем продать нельзя, как бы вы ни старались, и какую бы замечательную схему разговора вы ни прописали.

Работа с холодными звонками – это статистика. Статистика отказов и согласий с вами встретиться. Вам нужно узнать вашу статистику, и просто каждый день её выполнять. Например, в большинстве случае надо сделать примерно 20 звонков, чтобы назначить 2-3 встречи.

Далее из 3 встреч (по статистике) вы заключите одну сделку. То есть вам надо сделать двадцать звонков, и девятнадцать раз услышать “нет”, чтобы заключить одну сделку. Это очень важно. Часто продавцов обучают “дожимать” по телефону всех, пока они не согласятся с вами встретиться. Мой опыт показывает, что это плохая практика.

Почему излишняя настойчивость – это плохо

Если вы будете достаточно настойчивы, и на любое “нет” будете находить свой ответ, то в итоге человек на другом конце провода все-таки согласится с вами встретиться. А вы в результате только потеряете свое время.

То есть ваш собеседник через полчаса игры в “возражение – ответ” скажет – “Хорошо, вы меня уговорили, давайте встретимся в следующий понедельник, в два часа дня”. Но скажет он это только для того, чтобы от вас отвязаться. Потом вы не сможете до него дозвониться (он запишет ваш телефон под именем “Не брать ни в коем случае”).

А когда вы приедете на встречу – то никого не найдете по указанному адресу. То есть вы впустую потратите несколько часов, а то и весь день.

На самом деле, цель холодного звонка – это не “уломать” всех и каждого, а грамотно отфильтровать тех, на кого вам стоит тратить время, а на кого нет. Вся схема разговора, которую вы найдете ниже, как раз и направлена на то, чтобы сделать эту фильтрацию максимально быстро и комфортно.

Мне было очень важно это уточнить перед началом разбора схемы. Ваша задача – это вовсе не получить одно “да”. Ваша задача – получить девятнадцать обоснованных “нет”. После этого вы заключите сделку и спокойно перейдете к следующему кругу.

И да, кстати, все вышесказанное относится к разговору с ЛПР (Лицом Принимающим Решение). Но перед разговором с ЛПР нам еще чаще всего придется поговорить с так называемым “Привратником”. Это секретарша или помощница или кто-то другой, кто не хочет, чтобы вы отвлекали шефа своими звонками.

С привратниками надо действовать немного иначе. В конце концов, они никак не могут дать нам обоснованного “нет”. А значит их как раз надо “продавливать”.

Схема разговора с “привратником”

И вот оно случилось. После долгих откладываний и поиска оправданий, вы наконец-то решились сесть за телефон и начать обзванивать потенциальных клиентов из вашего списка. Вы продаете антивирус для корпоративных компьютерных сетей. Вы берете трубку, набираете номер отдела АСУ (Автоматизации Систем Управления), и после серии гудков слышите:

  • ОАО “Машинстройперестрой”, слушаю вас…

Вы отвечаете:

  • Здравствуйте, меня зовут Дмитрий. Я звоню вам из компании “Пересвет” по поводу нового антивируса для вашей компьютерной системы. Скажите, с кем я могу поговорить по этому поводу?

А в ответ вы получаете:

  • Спасибо, нам это неинтересно. До свидания.

Это одно из стандартных возражений “привратника”. И если вы купились на это “нам неинтересно”, то очень зря. Сейчас я вам открою один секрет. На самом деле секретарь на другом конце провода понятия не имеет – интересно им это или нет.

Просто ваш звонок мешает ей работать. Если она пропустит вас к своему любимому шефу Аркадию Петровичу, руководителя отдела АСУ, а вы предложите какую-то ерунду – она получит по голове.

А если вы предложите не ерунду, а супер-решение, которое сэкономит заводу миллион долларов в месяц, и её шефа за это наградят, то секретарша… все равно никакой выгоды не получит.

Все лавры достанутся Аркадию Петровичу, потому что это он “нашел”, “предложил”, “внедрил”. То есть секретарь либо получит по голове, либо (в лучшем случае) не получит ничего. Так зачем ей рисковать? Проще всего сразу перейти к лучшему варианту и получить “ничего”. То есть просто не пропускать ваш звонок к начальнику.

Но у секретаря свои проблемы и задачи, а у нас с вами свои. И задача номер раз – это прорваться через барьер стандартных “возражений-отнекиваний”.

Преодоление стандартных возражений

Вот какие стандартные возражения вам обычно может сказать привратник:

  • Нам это неинтересно/не нужно
  • А что именно вы хотите предложить?
  • Сбросьте по электронке, мы посмотрим и вам перезвоним
  • Нет (я не буду вас соединять/он не будет с вами разговаривать)

И вот как лучше строить диалог с таким собеседником.

Секретарь: А что вы хотели предложить (А по какому вы конкретно вопросу?) (Вы по вопросу рекламы?) (А что у вас за услуги?) и т.д.

Вы: Мы занимаемся установкой новой антивирусной программы для компьютерных сетей. С кем я могу поговорить по этому поводу?

Секретарь: Нам это неинтересно (нам это не нужно)

Вы: Понимаю. Вы знаете, примерно с каждым четвертым клиентом наше сотрудничество начиналось так же. Именно поэтому я хотел бы задать несколько уточняющих вопросов вашему специалисту. С кем я могу поговорить по этому поводу?

Секретарь: Сбросьте ваше предложение по электронке. Мы рассмотрим и перезвоним вам.

Вы: У нас нет общего коммерческого предложения, вариантов очень много. Мне нужно поговорить с вашим специалистом, потому что мы стремимся предлагать только то, что нужно людям, а не все сразу. Соедините меня, пожалуйста.

Секретарь: У нас и так все хорошо.

Вы: Замечательно. Среди наших клиентов большинство компаний успешно развиваются. Именно поэтому им были полезны наши услуги. Все что я хотел бы – это переговорить о том, сможем ли мы быть полезны именно вам. Так с кем мне можно связаться по данному вопросу?

Секретарь: Нет (я не буду вас соединять, он не будет с вами разговаривать).

Вы: Если с ним так сложно поговорить, может мне можно с кем-нибудь другим пообщаться по этому вопросу?

Два основных момента в схеме разговора

Вы методично отрабатываете все “нет” и продавливаете привратника, чтобы он все же рискнул соединить вас с нужным вам человеком.

Обратите внимание на два важных момента в этой схеме разговора. В конце каждого ответа на возражение – просите соединить вас с ЛПР. Обычно люди не выносят, когда их несколько раз о чем-то просят, и сдаются.

Второй момент – это объяснение причины, почему вас надо с кем-то соединить. В знаменитой книге “Психология влияния” Роберт Чаллдини описывает эксперимент, когда человек сначала просто просил пропустить его без очереди. А во втором случае добавлял “Пропустите меня без очереди, потому что мне очень надо”. И во втором случае его пропускали в 3 раза чаще.

Конечно, в нашем примере нам попался очень “твердый орешек”. Обычно секретари сдаются после 1-2 возражений. Но есть и еще более твердые. Они вам просто говорят “нет”.

Что делать, если вам все-таки сказали “нет”

Если вы никак не можете убедить привратника пропустить вас дальше, то можно попробовать с ним “подружиться”.

А завязать знакомство с незнакомым человеком совсем не сложно. Вот как мог бы выглядеть диалог после четырех – пяти “нет”.

Вы: Хорошо, я вас понял. Кстати, меня зовут Дмитрий, я менеджер отдела продаж в нашей компании. А вас как лучше называть?

Секретарь: Мария.

Вы: Мария, а как правильно звучит ваша должность?

Секретарь: Помощник руководителя (секретарь/ассистент).

Вы: Мария, посоветуйте мне, пожалуйста. Как мне лучше поступить в такой ситуации?

Таким нехитрым способом вы располагаете человека к себе. Вы с ним познакомились и попросили его вам помочь. В таком случае даже самое каменное сердце растает, и Мария сама расскажет вам, как и с кем вам надо связаться.

И после этого мы переходим к разговору с Ним Самим – Лицом Принимающим Решение.

Схема разговора с ЛПР

Как уже было сказано выше, задача разговора с ЛПР – это отфильтровать тех, на кого не стоит сейчас тратить время. Для этого нам надо либо получить обоснованное “да”, либо обоснованное “нет”. И тот и другой результат нас вполне устроит.

Разговор с ЛПР у нас будет состоять из четырех этапов:

  1. Представление
  2. Вопрос-вовлечение
  3. Отработка возражений
  4. Назначение встречи

После этого нам либо говорят “нет”, и мы спокойно переходим к следующему контакту. Либо нам говорят “да”, и мы заносим время и место встречи в ежедневник. И давайте рассмотрим варианты схемы разговора на примерах.

Этап #1 – Представление

Здесь нам надо просто назвать свое имя, название нашей компании, и объяснить, зачем мы звоним. Человека на другом конце провода в первую очередь интересует – кто мы такие, и чего нам от него надо.

Поэтому не пытайтесь хитрить и кого-то обманывать. В результате обманите сами себя. Меня например очень раздражают продавцы, которые звонят мне под предлогом проведения какого-нибудь “опроса”. У меня мало времени, говорите сразу, чего вам надо.

Вы: Здравствуйте, Аркадий Петрович (имя мы узнали у секретаря). Меня зовут Дмитрий, я из компании “Пересвет”, и звоню вам по поводу новой антивирусной программы для корпоративных сетей.

Вот буквально и все. Вы сразу все прямо и честно сказали. При этом собеседник может вам ничего не ответить. А нам нужен диалог. а не монолог. Поэтому сразу переходим ко второму этапу.

Этап #2 – Вопрос-вовлечение-пауза

На этом этапе нам надо получить первичную реакцию на наше предложение (чаще всего реакция будет негативной).

Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

Задаем вопрос и замолкаем. Это очень важный и очень сложный момент. Большинство людей физически не могут себя заставить выдержать паузу. Потому что пауза – это давление. Своим молчанием мы буквально заставляем человека что-то нам ответить. Это и будет началом вовлечения в беседу.

Вопрос мы специально формулируем таким образом, чтобы на него “нельзя” было ответить нет. Конечно, чаще всего вам ответят именно нет. Но при этом ваш собеседник сам почувствует всю странность ситуации.

Ему предлагают повысить уровень защиты, а он говорит “нет” – я ничего повышать не хочу, пусть наши компьютеры взламывают, данные похищают. Мы из-за этого будем терять клиентов, а меня вышвырнут с мой должности, и я кончу жизнь под забором с бутылкой “Тройного одеколона” в руке. Все супер, меня устраивает.

Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не интересует.

Пусть вслух он говорит “нет” (отказаться от всего – это первая нормальная защитная реакция человека). Но подсознательно он говорит “да”. А это для нас гораздо важнее. И получив это “нет”, которое на самом деле “да”, мы переходим к следующему этапу.

Этап #3 – Закрытие возражения

Есть одна простая фраза, которая позволяет обойти большинство возражений. То есть оно сподвигнет человека, который хотя бы теоретически может заинтересоваться вашим предложением, согласиться с вами встретиться.

А если человек ни в какую не захочет соглашаться, то значит это пока не наш клиент.

ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не мнтересует.

Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки.

Вот и все, эта простая фраза во-первых успокаивает Аркадия Петровича – мол, есть и другие люди с которыми я уже встречался, и все они живы и здоровы. Во-вторых она объясняет выгоду – упрощение работы и сокращение издержек.

После этой фразы нам уже не надо делать паузу. Нужно сразу переходить к заключительному этапу разговора.

Этап #4 – Назначение встречи

Очень важно самому предложить конкретное время встречи. Так собеседник скорее согласиться с нами встретиться. То есть либо он просто примет наши условия, либо назначит свои. Вот как это звучит все вместе.

Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки.

Мы могли бы с вами встретиться? Вас устроит в среду в два часа дня?

ЛПР: Давайте лучше в четверг, в час дня. У меня будет полчаса времени.

И если в этом случае человек повторят – “Нет! Нам ничего не нужно” – то можете себя поздравить. Один обоснованный отказ вы уже получили. Похоже, что им действительно ничего не нужно улучшать в данный момент. Еще восемнадцать таких отказов и сделка у вас в кармане.

Давайте для закрепления еще раз пропишем всю схему разговора по телефону с ЛПР.

Вы: Здравствуйте, Аркадий Петрович (имя мы узнали у секретаря). Меня зовут Дмитрий, я из компании “Пересвет”, и звоню вам по поводу новой антивирусной программы для корпоративных сетей (Этап #1)

Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети? (Этап #2 – Пауза…)

ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не интересует.

Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки (Этап #3)

Мы могли бы с вами встретиться? Вас устроит в среду в два часа дня? (Этап #4)

ЛПР: Давайте лучше в четверг, в час дня. У меня будет полчаса времени.

Заключение

Мы с вами рассмотрели, как лучше строить схему разговора при холодных звонках. Напоминаю, что привратника надо продавливать, а у ЛПР получать “обоснованный отказ” или “обоснованное согласие”. Главное не перепутайте.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

Счастливой охоты!


Холодный звонок (проверенная схема 2021 + скрипты)

Успешный холодный звонок – это, прежде всего, правильно исполненная технология и дисциплина сотрудника. Именно от этих двух факторов зависит 90% успеха его совершения. Мы уже рассказали, как увлечь покупателя с первой минуты разговора и удержать внимание, показав его выгоду, как научиться слышать возражения на том конце провода и уметь перевести их в свою пользу. Рассмотрим типичные ошибки сотрудников в одном из самых сложных каналов:

1. Мало звонить

Хотелось бы, чтобы это было так, но в случае с холодными звонками действует обратная зависимость – чем больше подчиненный их совершает ежедневно, тем выше вероятность заключения сделки. Сотрудникам компаний, работающих с розницей, мы рекомендуем совершать до 250 звонков в день; в масс-маркете их число может быть снижено до 150; в сегменте В2В – от 50 до 100 холодных звонков ежедневно в зависимости от крупности компании.

2. Не использовать скрипт

Наличие скрипта разговора – это не только технология, но и серьезное подспорье для начинающих и даже опытных продавцов при холодных продажах. В противном случае вы оставляете шанс для клиента перехватить инициативу разговора и вывести беседу в никуда.

3. Анализировать каждый неудачный разговор

Принимать близко к сердцу полученный на том конце провода холодный отказ не стоит, возможно, продавец просто не вышел на лицо, принимающее решение. А вот зафиксировать договоренности, даже в случае, если продажа не состоялась, важно. Обещать не значит жениться, но, если в завершении разговора продавец подведет его итоги, то это подтолкнет обе стороны к их выполнению.

4. Продавать тому, кто не принимает решение

Даже если менеджер вышел на ничего не решающего сотрудника в компании, то можно найти подход и к нему. Попросите его поделиться контактами нужного человека.

5. Не знать причины отказа

До вас, наверняка, покупателю уже столько раз звонили, что он может отказать машинально. Выясните, почему «нет», получите обратную связь и отработайте возражения.

6. Не прослушивать беседы

Для продавцов важно не только проанализировать текущий разговор, но и прослушивать примеры наиболее успешных и неудачных из них. Такая работа над ошибками позволит не допускать их в дальнейшем. Руководителю отдела продаж следует же следить за качеством ведения переговоров подчиненных с помощью листов их развития. В них фиксируются контрольные точки разговора, начиная от холодного звонка до заключения контракта.

7. Не сверяться с картой рабочего дня

Ее отсутствие скажется на количестве совершаемых холодных звонков в день. В компаниях с многомиллионными оборотами менеджеры непрерывно звонят в течение 50 минут, последние 10 минут часа тратят на отдых.

Схемы холодных звонков. Делаем холодные звонки эффективнее!

Facebook

Twitter

Мой мир

Vk

Ok

Google+

Холодные звонки – это очень эффективное мероприятие, способствующее расширению клиентской базы и, как следствие, росту продаж. Для повышения результативности этого мероприятия необходимо использовать схемы холодных звонков.

Схемы холодных звонков в идеальной ситуации состоят из шести логических этапов:

  1. Знакомство;
  2. Овладение вниманием клиента;
  3. Выявление потребностей;
  4. Презентация;
  5. Борьба с возражениями;
  6. Заключение сделки.

Важность схемы холодных звонков

Схема холодного звонка – это карта разговора. Новичку без нее не обойтись. Для него это опора, добавляющая уверенности. Сценарий беседы позволяет неопытному менеджеру лучше ориентироваться. Но это не значит, что схема нужна только новоиспеченным сотрудникам. Ее должен использовать даже самый опытный менеджер.

Конечно, он уже изучил схему холодного звонка, пропустил ее через себя. Тогда следующий этап – усовершенствовать скрипт холодного звонка, подстроить его под себя и под конкретную ситуацию. Ведь главное, чтобы наработанный сценарий помогал оператору любую ситуацию поворачивать в нужное русло. И в результате привести к сделке. Поэтому важно просчитать все ситуации и варианты их решения. Эту информацию менеджер должен добавлять к своей индивидуальной схеме. Отработав каждый момент, оператор с легкостью достигает положительного результата.

Используя схемы холодных звонков, вы лучше ориентируетесь в ситуации и наперед знаете, что ответить собеседника. И помните, что у клиента этого сценария нет!

5 этапов схемы холодных звонков:

  1. Знакомство.

На этом этапе оператор представляется и называет компанию. При этом мало указать лишь название компании. Зачастую из названия собеседник ничего не поймет. Поэтому, стоит уточнить чем именно занимается ваша компания. Вложите эту информацию в одно краткое предложение.

  1. Овладение вниманием клиента.

Этот шаг важен для того, чтобы собеседник слушал и слышал. Многие умудряются к разным способам привлечения  внимания клиента. К примеру, начинают разговор с ярких фраз. Или добавляют интригу. Не лучший вариант начала разговора. Подобные приемы вызывают недоверие собеседника. Что усложняет разговор и работу оператора. На самом деле, все элементарно. Просто спросите у собеседника его имя.

Очень важно – называть клиента по имени! Это – то самое волшебное слово-ключ. Когда собеседник называет вам свое имя – это привязывает его к разговору. Всех нас с детства называют по имени. И мы отзываемся, наше внимание обостряется. Чаще упоминайте имя клиента во время всего разговора. Это позволит овладеть его вниманием.

  1. Выявление потребностей.

Очень важный этап в схеме холодных звонков. В этой части  разговора лучше не переходить к презентации продукта. Не стоит рассказывать о преимуществах товара и компании. Необходимо задать всего несколько наводящих вопросов. При этом будьте очень внимательны к ответам собеседника. И вам удастся распознать немало подсказок. Узнайте, нуждается ли клиент в подобном товаре или услуге. Может он уже имеет опыт пользования. Но задавайте вопросы правильно. Потому, как ответ таков, каков вопрос. Не будьте навязчивы. Это должна быть форма непринужденного разговора. Ответы клиента определяют, каким дальше будет разговор. Оператору будет намного легче  ориентироваться в беседе, правильно расставлять акценты. На этом этапе сложнее всего действовать новичкам: здесь важна уверенность, естественность и непринужденность. Поэтому его стоит хорошенько отработать.

  1. Презентация товара.

Добравшись до этого шага, можно порадоваться: большинство пути уже пройдено. Но расслабляться не стоит. Дальше по схеме холодного звонка менеджер должен проявить себя как высококвалифицированный специалист, и даже психолог.  Ведь, в идеале, продукт необходимо представить, отталкиваясь от потребностей клиента. Для каждого человека важны отдельные свойства товара или услуги. Опытному менеджеру ничего не стоит проанализировать собеседника по тону, эмоциям, поведению, манере речи. В результате получается полноценный психологический портрет.

Поэтому специалист в сфере телемаркетинга – это прежде всего хороший психолог. Неопытному оператору можно посоветовать обзавестись несколькими скриптами продаж. Это должны быть отдельные шаблоны, адаптированы  под каждый типаж. Предварительно стоит пройтись по этих сценариях и хорошенько отработать их.

В презентации по схеме холодного звонка вы должны не просто расхвалить товар, а захватить несколько важных аспектов:

  • Объяснить причину звонка
  • Кратко и четко аргументировать преимущества товара
  • Вызвать потребность

Причина звонка

Все хотят улучшить, то что имеют. Или получить то, что уже улучшило жизнь многим людям. Укажите причины, по которым именно этот клиент должен приобрести именно этот товар именно в этой компании.

Преимущества товара

На этом этапе нужно акцентировать на выгодах для клиента, которые он получает в результате сделки. При этом нужно мыслить, как клиент, смотреть глазами клиента. И презентовать товар тоже через призму его взгляда.

Вызвать потребность

Добравшись до этого момента по схеме холодного звонка, вы наверняка уже знаете что-то о своем собеседнике. Мотивация может зависеть от потребностей, проблем. Их необходимо выявить до этого момента. Что важно для этого клиента: выгода, комфорт, гарантии, престиж? Расставьте правильные акценты. Отклоняйтесь от стандартного скрипта, найдите индивидуальный подход. Часто в этом может хорошую роль сыграть срочность. Вы предоставляете очень классный шанс, но только сейчас. Ограничьте клиента во времени, особенно если он уже загорелся желанием.

  1. Борьба с возражениями.

С ними сталкивался каждый, кто имеет отношение к активным продажам. Их боятся многие менеджеры, многие сделки проваливаются именно на этом этапе схемы холодных звонков. Секрет преодолеть возражения – не бороться с ними! Ни в коем случае нельзя разговор превращать в спор. Не нужно перечить и навязывать свое мнение. Даже если оно самое объективное и правильное. Никто не любит, когда его учат. Скорее, клиент воспримет это агрессивно. Реагируйте на возражение, как на обычный ответ. Зачастую, в нем скрывается весь подтекст: страхи и опасения собеседника.

Как же реагировать?

  • Согласитесь с клиентом. Он ведь умный, все знает, безусловно, он прав.
  • Определите реальную причину негативного ответа.
  • Осветите выгоды.

Не концентрируйте внимание на негативном ответе. Плавно перефокусируйтесь на потребность и выгоду клиента.

  1. Заключение сделки.

Последний шаг в схеме холодных звонков. На этом этапе оператор должен задать утверждающий вопрос. При чем, вопрос этот должен быть правильно сформулирован, чтобы получить желаемый ответ. Продумайте заранее варианты утвердительного вопроса. Испытайте их на практике. Внесите коррективы, при необходимости. Помните, после этого вопроса должно последовать заключение сделки.

Частой ошибкой менеджера является то, что он показывает очень сильную заинтересованность в продаже. В результате получается очень навязчивая презентация, пережим клиента. Тогда последний срывается. Представляя товар, дайте понять собеседнику, что это, в первую очередь нужно ему. А вы просто предоставляете уникальный шанс. Предоставьте ему право выбора. Но выбирать нужно не между тем, покупать или нет. А между временными рамками (сейчас или через час) или в ценовой политике (самая доступная цена или что-нибудь подороже).

Чтобы увеличить количество продаж, пробуйте разные схемы холодных звонков, вносите коррективы, оттачивайте их.

Facebook

Twitter

Мой мир

Vk

Ok

Google+

схема разговора, ошибки — BMT RUSSIA

Почему эта статья имеет смысл?

Сегодня я хочу поговорить об одном из самых сложных каналах привлечения клиентов в бизнес. Холодные звонки, которые заслуженно считают очень эффективным, но при этом весьма непростым каналом трафика. Менеджер, совершающий звонки, должен суметь привлечь внимание человека, удержать его, отработать все возражения и подвести к пониманию необходимости приобретения продукта компании.

Итак, холодные звонки – что это, как работает и многое другое в данной статье.

О сложностях, техниках и технологиях холодных звонков простыми словами в сегодняшней статье.

Что такое холодные звонки

Звонок можно назвать холодным, если собеседник не ожидает его и не готов к нему. Человек еще не знаком с Вашим предложением, он будет осторожен и менее лоялен.

Проще говоря – он будет холоден к Вам и Вашему предложению. Отсюда и название “холодные звонки”. Холодного клиента нужно “разогреть”, то есть вызвать интерес и желание выслушать Ваше предложение.

Разогрев у каждого свой, но, как правило, описываются положительные стороны компании, ее подход к работе и качество производимой продукции или предоставляемых услуг.

Разговор происходит по заранее заготовленному скрипту. Скрипт холодного звонка начинается вполне стандартно – менеджер представляет компанию, а перед совершением звонка проводится серьезная подготовительная работа.

Схема разговора. Техника холодных звонков

Холодные звонки имеют схему. Рассмотрим стандартную схему по пунктам и подробно.

Скажу сразу, что некоторые этапы могут меняться местами в зависимости от хода разговора. Например, не редкость такая ситуация, что отрабатывать возражения приходится еще до объявления цены.

Так или иначе, знать этапы проведения холодных звонков просто необходимо.

Этап 1. Начало разговора

Начало разговора – целое искусство.

Помните, что второго шанса произвести первое впечатление у Вас не будет, поэтому, чтобы разговор не закончился также быстро, как и начался, необходимо соблюдать некоторые условия.

Ни в коем случае нельзя начинать диалог с вопроса. Даже если это вопрос, уточняющий имя собеседника. Такое начало может вызвать настороженность, а это недоверие с первых секунд.

Необходимо сразу задать атмосферу общения без напряжений, для этого можно использовать фразу с утвердительно-восклицательной интонацией.

После ответной фразы уточните, удобно ли собеседнику разговаривать прямо сейчас.

И хоть презентация товара вынесена в отдельный пункт, забегая вперед, скажу, что нельзя начинать продавать с первой же фразы.

Этап 2. Выявление потребностей

Далее начинается этап выявления потребностей собеседника.

Я хочу, чтобы Вы поняли, что Ваша задача не просто продать (это, безусловно, важно), а помочь клиенту решить его проблему, закрыть потребность.

Чтобы закрыть потребность, ее необходимо понять. Сделать это можно с помощью вопросов.

Скрипт холодного звонка должен содержать вопросы, которые помогут Вам понять, что же нужно собеседнику.

Этап 3. Вовлечение собеседника

Когда потребности выявлены, а диалог идет полным ходом, необходимо все сильнее повышать лояльность собеседника и все больше вовлекать его в разговор.

Важно понимать, что процесс вовлечения – явление неявное, незаметное для клиента. Собеседник может не заметить этого, но при правильном подходе будет подвергаться все большему влиянию менеджера.

Если честно, то я сразу вспомнил про правило трех “да”, но на Ваш выбор большое количество методов вовлечения клиента в разговор.

Этап 4. Презентация предложения

Выявить потребность клиента – половина дела, важно грамотно презентовать свой продукт. Во время презентации менеджер должен объяснить, как именно товар сможет решить проблемы клиента и закрыть его “боль”.

Этап 5. Объявление цены

Помните, что объявление цены должно происходить строго после презентации товара.

Никак не до, тем более не в самом начале разговора.

Этап 6. Отработка возражений

Как правило, основные возражения возникают уже после презентации товара и объявления цены.

О том, как их отрабатывать, мы поговорим в отдельном разделе.

Этап 7. Завершение

Даже если все возражения грамотно закрыты, после окончания разговора клиент остается наедине со своими мыслями. Он начинает досконально продумывать то, что было сказано. Часто потенциальные сделки срываются уже после завершения, как казалось, успешного холодного звонка.

Завершая диалог важно не оставлять после себя неопределенности. Дайте как можно больше конкретики, расскажите про дальнейшие действия и скажите, что при возникновении вопросов собеседник всегда может связаться с Вами.

Плюсы и минусы холодных звонков

Как и любой другой инструмент, холодные звонки имеют свои достоинства и недостатки.

Достоинства

  • Знакомство происходит по телефону, а это значит, что временные и финансовые затраты на поездки отпадают.
  • Преимущество холодных звонков над личной встречей с потенциальным клиентом также заключается в возможности использования подсказок. К таким подсказкам можно отнести скрипты и материалы о продукте/компании.
  • В сравнении с e-mail маркетингом, общение происходит гораздо быстрее. Нет необходимости в долгом ожидании ответов собеседника, а риска, что письмо затеряется, больше нет.
  • В разговоре менеджер имеет возможности получать моментальную реакцию собеседника. Это особенно важно, ведь живая реакция подскажет, в каком направлении стоит продолжать разговор.
  • В переписке может возникнуть недопонимание, преодолеть которое будет очень сложно. Но, если Вы используете звонки, то в разговоре, используя уточняющие вопросы, недопонимания и неловких ситуаций должно стать ощутимо меньше.

Недостатки

  • Звонок может быть очень некстати, ведь Вы не можете точно знать, чем в данный момент занимается потенциальный собеседник. Есть вероятность, что разговаривать ему крайне неудобно, а сам факт звонка уже является помехой.
  • Собеседнику будет крайне просто закончить диалог. Не так просто как в e-mail маркетинге, но все же. Причем это может произойти на любом этапе общения, потому что придумать убедительную причину повесить трубку не составляет труда.
  • Риск неправильного толкования Ваших слов. Без зрительного контакта собеседник может ориентироваться только на интонацию, а это порой приводит к тому, что сказанные менеджером слова толкуются не совсем верно.
  • Кстати, Вы тоже можете ориентироваться только на интонацию. И хоть обилие уточняющих вопросов может снизить риск недопонимания, оно все же может появиться.
  • Еще одним недостатком можно назвать отсутствие возможности демонстрации материалов во время разговора. Да, можно читать информацию с монитора, однако нет возможности скинуть картинки и графики.

Работа с возражениями

Взаимодействие с клиентами сопряжено с большим количеством возражений, поэтому в данном разделе я хочу разобрать самые частые из них.

Предложение неинтересно

Распространенное возражение, которое на первый взгляд может показаться непреодолимым, однако из ситуации есть выход. Он не даст мгновенного результата, но в перспективе может сработать.

Стоит сказать, что хоть продукт на данный момент и не представляет интереса, со временем все может измениться. Предложите собеседнику сохранить контактные данные или вышлете электронную визитку, чтобы, в случае необходимости, он знал куда обратиться.

В зависимости от особенностей ниши можно уточнить, при каких условиях сотрудничество могло бы быть интересно.

Слишком большая цена

Каждому хочется получать лучшие продукты по самым низким ценам. Пожалуй, каждый продажник может вспомнить подобный пример из своей практики. В реальности такое, разумеется, невозможно.

Это очевидный факт, который осознают далеко не все. Чтобы обойти данное возражение, объясните собеседнику, что высокое качество товара, хороший сервис и низкая стоимость – понятия редко совместимые.

А также уточните, смущает ли собеседника одна только цена или имеются замечания иного рода.

Отправьте свое предложение на почту

Особенно частое возражение в b2b сегменте. Когда Вы минули секретаря и разговариваете с лицом, принимающим решение, Вам важно донести свое предложение в разговоре, возражение нужно отработать максимально качественно.

Если не получится, то скорей всего о сотрудничестве стоит забыть, потому что на практике большая часть отправленных на почту коммерческих предложений успешно теряется среди множества других писем.

Мне нужно время, чтобы подумать

Такой ответ означает, что собеседник хочет вежливо отказаться и закончить разговор. Вероятно, его что-то смущает в Вашем предложении, поэтому необходимо понять что именно.

Можно напрямую задать вопрос, остались ли нюансы, которые непонятны. Только это ни в коем случае не должен быть закрытый вопрос. Закрытый вопрос – тот, на который можно ответить “да” или “нет”. Старайтесь формулировать его таким образом, чтобы собеседник продолжал диалог.

Либо возьмите инициативу в свои руки и предложите рассказать о дополнительных преимуществах Вашего продукта, аргументируя это тем, что данная информация поможет быстрее принять окончательное решение.

Мы уже сотрудничаем с другой компанией

Как правило, возражение встречается в b2b, но есть примеры и в b2c сегменте. Это одно из тех возражений, которое на первый взгляд невозможно отработать, однако способы все же есть.

Все зависит от того, собираетесь ли Вы отбивать клиента у конкурентов или хотите найти компромисс.

В первом случае делайте упор на том, что Ваш продукт имеет высокое качество, цена ниже, а условиях лучше. Не говорите, что конкурент, с которым потенциальный клиент уже сотрудничает, плох, но делайте акцент на том, что Вы лучше.

С морально-этической точки зрения такой подход приемлем далеко не для всех, именно поэтому сейчас поговорим о втором, более компромиссном варианте развития событий.

Он не предполагает прерывание сотрудничества с другой компанией, а лишь предлагает дополнительные условия, которые могут быть интересны собеседнику.

Как не впадать в ступор

Впасть в ступор может как начинающий менеджер, так и работник со стажем. Разумеется, начинающие больше подвержены этому явлению и, зачастую, причина тому – страх.

Каждому человеку, который ранее не звонил по холодной базе нужно пройти через этап борьбы со своими страхами. Это абсолютно нормально и ничего постыдного тут нет.

Как правило, новички боятся отказа или, кхм, грубого окончания разговора со стороны собеседника. Конечно, бывает всякое.

Побороть страх поможет только практика. Нужно упорно продолжать звонить, предлагая потенциальным клиентам свой продукт. В случае отказа не стоит сдаваться, необходимо пытаться отработать возникающие возражения.

Важно научиться задавать вопросы, выяснять, в чем причина отказа, что именно не устраивает в предложении.

После нескольких десятков таких звонков от страха и следа не останется.

Однако, впасть в ступор можно и не боясь звонков. Обычно это происходит из-за незнания какой-либо информации. Вследствие чего не получается быстро среагировать и темп разговора замедляется, возникает неловкая пауза.

Такая пауза даст собеседнику знать, что Вы не уверены, нервничаете и находитесь в ступоре, а это в свою очередь приведет к скорому окончанию разговора.

Именно поэтому неловких ситуаций создавать ни в коем случае нельзя. Чтобы минимизировать их риск вся необходимая информация должна находиться перед глазами, а еще лучше в голове. Скрипт холодного звонка должен быть адаптирован под любые возможные ситуации, а ответы на вопросы заранее прописаны.

Но случиться может всякое. Например, ответ на вопрос совершенно не вовремя вылетел из головы, а массив информации настолько велик, что моментально найти ответ не получится.

Для такой ситуации существует ряд фраз, которые могут дать менеджеру время, чтобы собраться с мыслями и продумать дальнейшее развитие диалога:

  • Что Вы имеете в виду?
  • Простите, я не расслышал, что Вы сказали, повторите, пожалуйста, еще раз.
  • Не понял, что Вы хотели сказать. Поясните, пожалуйста.

Пока собеседник повторяет то, что сказал ранее, у менеджера появляется момент для маневра и формулировки следующей фразы.

Ошибки менеджеров

Даже опытный менеджер может допускать ошибки, а о новичках и говорить нечего. Разумеется, работа над ошибками должна проводиться, однако, наилучшим решением будет действовать на опережение.

Сейчас мы поговорим о самых распространенных проколах сотрудников, и на основании полученной информации Вы сможете частично обезопасить себя от подобных ситуаций.

Плохая подготовка к звонку

Это одна из самых распространенных ошибок менеджеров, которая актуальна и для опытных работников.

Холодный звонок – не импровизация, к нему надо основательно готовиться. Важно глубокое понимание темы разговора, знание деталей, особенностей продукта компании, а каждая фраза должна быть осознана и продумана.

Подготовка также придаст уверенности в голосе и поможет не впасть в ступор в время разговора.

Продажа в лоб

Пожалуй, самый верный способ как можно быстрее закончить разговор и набирать следующий номер. И, увы, закончится он быстро не потому, что будет подготовлена почва к сделке.

Можно даже нарваться на грубость, если продавать в лоб с особой наглостью.

Для собеседника звонок – стресс и неожиданность, поэтому шанс отказа и без того очень велик. Задача на первом этапе разговора – заинтересовать потенциального клиента и добиться от него разрешения продать ему что-то.

Только когда собеседник будет расположен к звонящему, появляется шанс зацепить его своим коммерческим предложением.

Монотонная интонация менеджера

Как я уже писал выше, в первую очередь важно вызвать интерес собеседника. С монотонной интонацией сделать это будет очень сложно. Практически невозможно.

Заученная речь, произносимая без эмоций и чувства личной заинтересованности в продукте, не сможет зацепить собеседника.

Важно увеличить вовлеченность сотрудников в бизнес, а для этого Вам пригодятся системы нематериальной мотивации. Это материал для отдельной статьи, которая обязательно будет.

Звонящий не слушает собеседника

Многие менеджеры просто отказываются выслушать потенциального клиента. Выглядит это таким образом, что звонящий ведет монолог, хотя должен взаимодействовать в диалоге.

Высказать коммерческое предложение – не конечная цель. Конечная цель – продажа, а для этого необходимо определить потребности собеседника.

Для определения потребностей и важен диалог. Чтобы найти индивидуальный подход к человеку, Вы должны залезть к нему в голову и прочитать всю необходимую информацию, а не повторить заученную фразу.

Панибратство и отсутствие демонстрации вежливости

При разговоре ни в коем случае нельзя фамильярничать и допускать вольности в обращении к собеседнику.

Вежливое обращение играет невероятно важную роль. Если ее не будет, то и разговор скорей всего закончится очень быстро.

“Спасибо”, “Будьте так добры”, “Всего доброго” – одни из немногих маркеров, которые подчеркнут вежливое обращение к собеседнику.

Кстати, я заметил, что такая ошибка наиболее распространена далеко не у новичков.

Оригинальный подход

Холодные звонки должны иметь оригинальный подход.

Это, кстати, относится к абсолютному большинству ниш. Как и в случае с монотонной речью, потенциальному клиенту не особо приятно слушать шаблонный монолог, даже если он наполнен эмоциями.

Именно поэтому рекомендую использовать нестандартный подход. Желательно, чтобы каждый менеджер поразмыслил над тем, что именно и как именно он будет говорить.

Разумеется, и речи не идет об отмене утвержденного скрипта, однако и в него можно уместить свою индивидуальность.

Также замечу, что оригинальный подход, чаще всего, присущ сотрудникам с опытом работы. Новичкам и без того непросто, а оригинальный подход может их запутать и ввести в ступор.

Подведем итоги

Что же можно сказать в качестве итогов статьи?

Холодные звонки – неотъемлемый инструмент привлечения клиентов в бизнес для очень многих ниш.

Соблюдайте правила проведения холодных звонков, составляйте скрипты и постоянно редактируйте их, исходя из эффективности.

Уверен, что большинству читателей доводилось звонить в холодную. Были мысли сдаться и бросить все после первого грубого отказа?

Холодный звонок – сделка в миниатюре

Холодный звонок – это продажа в миниатюре!Это очень важно – именно такая же сделка>, только по поводу личной встречи.

Существует расхожее мнение, что в холодном звонке не надо делать продажу, надо только договориться о встрече.

Однако до сих пор не изобрели клиентов, которые  как больные с органическим поражением лобных долей, шли бы сразу туда, куда их позовут. Пациенты с тяжелыми нарушениями целенаправленности (к сожалению или к счастью) не справляются с работой начальника отдела закупок, главного инженера или генерального директора. Поэтому, если мы хотим, чтобы потенциальный заказчик согласился с нами встретиться, мы должны показать ему выгоду данной встречи.   Нам надо совершить сделку, результатом которой будет договоренность о встрече.

3-7 минутная сделка в миниатюре подчиняется законам обычной продажи и включает в себя основные этапы: сбор информации – презентация  —  работа с сомнениями  —  заключение сделки.

В таблице показано соотношение различных приемов на каждом этапе заключения сделки. Отдельным этапом выделен этап установления контакта, потому что он особенно важен в холодном звонке.

ЭтапПриемы
Установление контактаПриветствие
Представление
Удобно ли говорить?
Цель звонкаПрием: Выгода + цифры
Сбор информацииПрием: Информация о клиенте + предложение
ВопросыПрием: Дозированная информация + вопрос
ПрезентацияВыгоды предложения
Приемы убеждения:
  • Метафора
  • Экспертное мнение
  • Пример

 

Работа с возражениямиРабота с возражениямиПрием: Обоснование вопроса
Завершение сделкиДоговоренность о следующем контакте (звонок, письмо, встреча)
Позитивные эмоции

Если мы пропишем отдельные фразы – у нас получится конструктор, который может быть использован для различных сценариев холодного звонка.

Данная схема подходит для общения с лицом, принимающим решение по нашему вопросу.

Пока мы можем заполнить первые графы нашей схемы, связанные с установлением контакта. Эти фразы стандартны и соответствуют общим правилам вежливости.

Приветствие «Доброе утро/день/вечер» в большей степени способствует контакту, чем формальное «здравствуйте». Представление должно содержать имя продавца и название компании. Если контакт более официальный – сначала называем компанию, если мы стремимся к более близкому контакту — начинаем со своего имени.

Обязательно называем собеседника по имени. Не торопимся, не суетимся. Интонация энергичная, доброжелательная, уверенная. Даем возможность заказчику ответить на наше приветствие.

Спрашиваем, удобно ли ему говорить. Этим вопросом мы убиваем сразу двух зайцев. Во-первых, ограждаем себя от ситуации, в которой клиент занят своими мыслями и слушает нас только из вежливости. Во-вторых, программируем собеседника.  Если покупатель говорит, что у него есть пара минут, то он программирует свою жизнь на несколько минут вперед. Эта программа – быть с нами в контакте.

Цель звонка описывается обычно такими фразами:

«Я звоню Вам, чтобы предложить взаимовыгодное сотрудничество…»

«Моя задача – проинформировать Вас о возможностях рынка…»

«Мне очень важно узнать Ваше мнение относительно нового предложения…»

Допустим, мы поставляем пряники «Земляника» от компании «Мега продукт», и наша задача расширить круг клиентов.

Начало разговора может выглядеть таким образом:

— Доброе утро, Виктор Степанович!

— Доброе!

— Михаил Пронин, компания «Мега продукт».  «Я звоню Вам, чтобы предложить взаимовыгодное сотрудничество…»

Дальнейшее предложение уже должно содержать что-то, что «зацепит» клиента. Эти «зацепки» находятся исключительно в поле выгод клиента или в поле его конкретных задач, сложностей, ситуаций. Поэтому нам надо понять, кому мы звоним. Для этого надо хорошо подготовиться.

Холодные звонки — Home | Facebook

холодные звонки,холодные звонки скрипты,техника холодных звонков,примеры холодных звонков,схема холодного звонка,сценарий холодного звонка,тренинг холодные звонки,видео холодных звонков,образец холодных звонков,холодные звонки секретарь,холодный звонок встреча,как делать холодные звонки,холодные звонки диалог,готовые холодные звонки.холодные звонки возражения,шаблоны холодных звонков,холодные звонки шаблоны,правильный холодный звонок,текст холодного звонка,лучший холодный звонок,холодный телефонный звонок,лучше холодных звонков,начало холодного звонка,холодные звонки результаты,результат холодных звонков,реальные холодные звонки,начать холодные звонки,продавать холодные звонки,технология холодных звонков,вопросы холодных звонков,страх холодных звонков,правила холодных звонков.время холодных звонков,эффективные холодные звонки,опыт холодных звонков,звонки холодным контактам,холодные звонки говорить,отвечать холодные звонки,холодные звонки эффективность,как совершать холодные звонки,цель холодного звонка,холодный звонок этапы,обучение холодным звонкам,составить холодный звонок,успешные холодные звонки,метод холодных звонков,алгоритм холодных звонков
холодный звонок лпр,холодные звонки москва,план холодных звонков,холодные звонки презентация,первый холодный звонок
конверсия холодных звонков,холодные звонки теория,обзвон холодных звонков,как сделать холодный звонок,холодные звонки практика,текст для холодных звонков,проведение холодных звонков,обязанности холодные звонки,холодные звонки b2b,отчет холодным звонкам,холодные звонки фразы,холодные звонки звонить,ведение холодных звонков,вести холодные звонки,холодные звонки статистика,телемаркетинг холодные звонки,секрет холодных звонков,ответы холодные звонки,мастер холодных звонков
холодные звонки спб,мотивация холодный звонок,курсы холодных звонков,холодные звонки инструкция,холодные звонки слушать,исходящие холодные звонки,отдел холодных звонков,методика холодных звонков,холодные звонки уроки,воронка холодных звонков,научиться холодным звонкам,навык холодных звонков,система холодных звонков,особенности холодных звонков,холодные звонки ошибки,холодные звонки приемы,как проводить холодные звонки,семинар холодные звонки,осуществлять холодные звонки,холодные звонки для начинающих,холодные звонки плюсы,холодный звонок структура,холодные звонки приветствие,совершение холодных звонков,подготовка холодному звонку,знание холодных звонков,холодные звонки Самара,холодные звонки советы,холодные звонки отказы,варианты холодных звонков,стандарт холодных звонков,вебинар холодные звонки,записи холодных звонков,принципы холодных звонков,холодные звонки екатеринбург,холодные звонки ростов,кейсы холодных звонков,анализ холодных звонков,специфика холодных звонков,идеальный холодный звонок,спич холодного звонка,психология холодных звонков,основы холодных звонков,тактика холодных звонков,искусство холодных звонков,задачи холодных звонков,холодные звонки краснодар,боязнь холодных звонков
холодные звонки Минске,скрипт звонка,звонки клиентам,холодный обзвон,телефонные продажи,тренинг по звонкам

Пример холодного звонка — Колл Центр СПб

Холодный звонок – это эффективный прием для привлечения новых клиентов и удачной рекламы товаров и услуг. Но чтобы он приносил результат, нужно заранее подготовить специальный сценарий, который поможет менеджеру. Конечно, мастера холодных звонков обходятся без подготовленных речей, а берут своей природной харизмой и импровизацией. Но для достижения такого уровня профессионализма потребуется не один год упорного труда. Таким образом, необходимо разработать пример холодного звонка, чтобы ваш диалог строился по заранее обдуманному сценарию.

Краткий пример холодного звонка

В любом случае результативность звонка определяется спланированными менеджером целями, которые он будет преследовать во время звонка, а также аргументами для возражений клиента и завоевания его доверия. Краткий пример холодного звонка:

  • Менеджер: Добрый день Максим Иванович. Меня зовут Дмитрий из компании «Мир Чудес» нашего города. Вам удобно сейчас говорить?
  • Клиент: Здравствуйте, да, мне удобно.
  • Менеджер: Мы являемся ведущей компанией по оказанию услуг в своей области и сотрудничаем более чем с 5000 клиентами. Мы предлагаем проведение встречи, на которой расскажем о внедрении новых программ и алгоритмов работы, способствующих повышению эффективности ваших сотрудников и результативности их деятельности в целом. Вас интересует такое предложение?
  • Клиент: Да, я бы посетил такую встречу.
  • Менеджер: Отлично, наши методы повышают эффективность деятельности на 25%, что подтверждают наши клиенты. Вам удобно встретиться в четверг в 14:00 в назначенном месте?
  • Клиент: Нет, но я свободен в пятницу во второй половине дня.
  • Менеджер: Хорошо, тогда мы перенесем нашу встречу на пятницу на 15:00. Вам подходит это время?
  • Клиент: Да, в это время я смогу с вами встретиться. Всего доброго.
  • Менеджер: Всего доброго.

Конечно, это весьма сжатый пример холодного звонка, но он отражает его примерную структуру. Холодный звонок должен начинаться с краткого приветствия, представления себя и компании, а уже потом предложения своих услуг или товаров. Важно не отпугнуть потенциального клиента в первую минуту разговора, а дальше нужно расположить его к себе и вызвать его доверие.

Схема, пример холодного звонка

В большинстве случаев холодный звонок не принесет результата, если менеджер в первом предложении поприветствует клиента и сразу же начнет рекламировать свои услуги. Например – «Добрый день, меня зовут Алексей Юрьевич, я из компании «Рога и Копыта», мы торгуем лучшими в мире генераторами. А звоню я вам потому что ваша фирма активно пользуется генераторами, а они вам точно будут нужны». Лучший итог такого звонка – это вежливый отказ от потенциального клиента.

пример холодного звонка

Поэтому общая схема холодного звонка должна выглядеть примерно следующим образов:

  1. Выход на лицо, принимающее решение (ЛПР).
  2. Оценка потенциала клиента.
  3. Определение его потребностей.
  4. Презентация товара или услуги.
  5. Аргументация возражений и выделение преимуществ ваших услуг.
  6. Успешное закрытие звонка.

Наша компания оказывает услуги по составлению идеальных сценариев холодных звонков, которые повышают эффективность деятельности вашей фирмы. Также мы поможем отработать этот сценарий, чтобы еще сильнее повысить результативность холодных звонков.

Лучшие советы по холодным звонкам

Отдел продаж

Cognism — эксперты в искусстве холодного звонка. Они собрали десять основных советов по совершенствованию вашей стратегии холодных звонков.

1 — Идеальное планирование

Ваша стратегия холодных звонков не может заключаться в том, чтобы просто взять трубку и заняться ею. Вам нужно сесть и спланировать. Если вы звоните, чтобы рассказать о продукте или услуге, вы должны найти время, чтобы узнать об этом.

Это увеличит ваши шансы на успех, потому что это изменит вашу манеру речи.Если вы знаете все о продукте, который продаете, вы будете говорить уверенно и авторитетно. Это укрепляет доверие у ваших потенциальных клиентов.

Ключевые вынос

Хороший специалист по холодным звонкам должен быть экспертом по продукту — вы должны знать все, что нужно знать о продукте, который вы продаете.

2 — Определите свои цели

Перед тем, как начать, вы должны решить, чего вы хотите достичь в результате холодного звонка. Вы хотите организовать личную встречу? Вы пытаетесь пригласить их на мероприятие? Помните о своей цели и не отклоняйтесь от нее.

Помните, холодные звонки — это лишь часть многоэтапного процесса продаж. Это не весь процесс продажи. Делайте то, что вам нужно, во время холодного звонка, не больше и не меньше. Не указывайте цены, например, если ваша задача — заказать демонстрацию — на данном этапе это не имеет значения.

Ключевые вынос

Определите цель для каждого холодного звонка, прежде чем снимать трубку. Сосредоточьтесь на на 100% и не позволяйте себе отклоняться.

3 — Изучите своих потенциальных клиентов

Мы уже говорили о ICP и триггерах продаж.Они могут быть очень полезны при холодных звонках, с точки зрения знания, кому и когда звонить.

Но какими бы полезными они ни были, ICP и триггеры продаж могут увести вас далеко. Вы должны глубже изучить своих потенциальных клиентов, чтобы узнать о них как можно больше.

Вот несколько советов:

  • Ищите своих потенциальных клиентов в LinkedIn. Это простой способ собрать ценную информацию, которая может «подогреть» ваш холодный звонок. Профили LinkedIn также могут помочь вам проверить, находится ли потенциальный клиент в позиции для принятия решений.
  • Публиковал ли потенциальный клиент блог или статьи в Интернете? Если да, прочтите их! Они помогут вам определить, с каким человеком вы будете разговаривать. Если в статьях много данных и фактов и статистики, то вы знаете, что нужно соответствующим образом скорректировать свою презентацию. Всегда старайтесь говорить так, как говорит ваш потенциальный клиент — это отличный способ установить взаимопонимание!
  • Есть ли какие-нибудь карьерные события в жизни потенциального клиента, которые вы могли бы упомянуть? Например, выиграли ли они в последнее время какие-либо отраслевые награды или получили ли они большой промоушн? Используйте эти события в своем холодном звонке, чтобы укрепить с ними отношения.Помните, что всем нравится время от времени, когда им льстят!

Ключевые вынос

Проведите собственное первичное исследование каждого из ваших потенциальных клиентов. Используйте полученные знания, чтобы сделать ваши холодные звонки еще более успешными.

4 — Время решает все

Бывают времена, когда люди с удовольствием отвечают на холодные звонки. Бывают случаи, когда это просто не удобно. Исследуйте лучшие времена для вашей отрасли.

Вопреки распространенному мнению, обеденное время может быть очень хорошим временем дня для холодных звонков. Это время, когда PA и секретари («привратники») обедают, в то время как генеральный директор или директор («лицо, принимающее решение») часто работает во время обеда. Вы можете полностью отключить привратника, позвонив в это время!

Ключевые вынос

Найдите лучшее время для холодного звонка и начинайте набирать номер! Изучите свои самые успешные холодные звонки и посмотрите, происходили ли они в аналогичное время дня.

5 — Пройдите мимо привратника

Если вы обнаружите, что разговариваете с привратником, у вас должен быть план, как обойти его и добраться до потенциального клиента. Вот несколько идей:

  • Старайтесь звучать старшим — сохраняйте спокойствие! Говорите уверенно, медленно и лаконично. Если вы сможете это сделать, вы будете казаться опытным и важным. Привратник может быть менее склонен задерживать вас.
  • Не продавайте привратнику — помните, что привратник не принимает решений, поэтому не передавайте ему информацию.Фактически, говорите как можно меньше. Но всегда будьте дружелюбны и профессиональны.
  • Создайте впечатление, что вы хорошо знаете своего потенциального клиента — используйте имена, когда вы просите поговорить с вашим потенциальным клиентом.

Ключевые вынос

Более чем на 50% холодных вызовов отвечает какой-либо привратник. Разработка эффективных стратегий для их решения — важный первый шаг для любого торгового представителя.

6 — квалифицируйте своих потенциальных клиентов

Джонатон Илетт — директор по продажам Cognism.Он отвечает за управление нашей командой BDM, а также за проведение демонстраций, а также за ведение переговоров и заключение сделок с вице-президентом и руководителями, принимающими решения.

Таким образом, он имеет все возможности, чтобы дать нам краткую информацию о квалификации холодных звонков, почему это важно, и лучшую тактику для правильного ответа.

Что такое квалификация?

«Квалификация — это процесс оценки того, подходит ли потенциальный клиент для вашего продукта или услуги.Главный принцип — выявить боль потенциального клиента и решить, можно ли прописать вам решение, чтобы ее исправить ».

Почему это важно?

«Все продавцы борются на время. У всех нас есть цели, которые нужно поразить, и ограниченное время, чтобы поразить их. Вы не хотите тратить свое время на перспективу, которая не является серьезным претендентом на совершение покупки ».

«Вот почему квалификация важна — она ​​экономит ваше время и означает, что вы можете быстро увидеть, является ли потенциальный клиент хорошим кандидатом для перехода на следующий этап.”

Как правильно пройти квалификацию?

В Cognism мы учим наши SDR квалифицировать потенциальных клиентов холодного звонка в соответствии с критериями BANT:

  • Бюджет — Способен ли и готов ли потенциальный клиент тратить?
  • Власть — Принимает ли окончательное решение потенциальный клиент?
  • Требуется — Есть ли у потенциального клиента проблема, которую может решить ваш продукт?
  • Время — Ищет ли потенциальный покупатель быстро купить?

Все вопросы, которые мы рекомендуем нашим SDR задавать во время квалификации холодного звонка, основаны на этих четырех областях.

У Джонатона было еще несколько советов:

«Используйте открытые вопросы, чтобы заинтересовать потенциального клиента. Эти вопросы не требуют ответа «да» или «нет». Они помогают завязать разговор. Чем больше информации вы получите от потенциального клиента, тем легче его квалифицировать ».

«Если вы обнаружите, что не можете квалифицировать потенциального клиента, уходите. Никогда не закрывайте клиента, которому, как вы знаете, вы не сможете выполнить поставку ».

Примеры вопросов

  • Как выглядит ваш текущий процесс развития бизнеса?
  • Как ваша команда продаж привлекает новых клиентов?
  • Кто обычно участвует в принятии решений о покупке новых технологий?
  • Какие инструменты вы сейчас используете?
  • В какие регионы вы хотите вести поиски?
  • Использовали ли вы ранее поставщиков данных?
  • Что вам в них понравилось? Что тебе не понравилось?
  • Каковы ваши текущие цели роста бизнеса?
  • Можете ли вы привлечь новых клиентов прямо сейчас?

Ключевые вынос

Используйте критерии BANT, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов по вашему холодному звонку.Задавайте открытые вопросы на номер , чтобы упростить процесс.



7 — Используйте скрипт

Чарли Бил — менеджер по развитию бизнеса в Cognism и соавтор нашего руководства по SDR. Он отвечал за разработку сценария холодного звонка, который выдается каждому новому SDR в Cognism.

Этот сценарий лежит в основе нашей исходящей стратегии B2B, и мы рады представить его вам в полном объеме!

Структура

Скрипт разбит на следующие 5 сегментов:

  1. Открытие
  2. Шаг
  3. Вопросы
  4. Разговор
  5. Закрытие

Однако важно подчеркнуть, что это используется как общее руководство, а не как абсолютное правило.В Cognism мы призываем все наши SDR проявлять индивидуальность при продаже. Все мы передаем наши сообщения по-разному, используя разные тона и лексику. Эта структура призвана помочь нашим представителям вести разговор, а не улавливать каждое их слово.

В конце концов, последнее, что хочет услышать любой потенциальный клиент, — это кто-то, роботизированный для чтения по телефону, — это самый верный путь к отказу от холодного звонка. Когда дело доходит до холодных звонков, однозначно не подходит для всех.

Открытие

Это самое начало вашего холодного звонка.Чаще всего, если вы звоните потенциальному клиенту высшего звена, трубку берет привратник (обычно это помощник администратора или секретарь).

«Привет, это Чарли из Cognism. (Имя) доступно? »

Привратник, скорее всего, ответит:

«О чем это?»

Это ваш шанс проявить творческий подход. Если это первый звонок, вы можете использовать следующие ответы:

«Новый бизнес.»
« Ваш процесс привлечения клиентов ».
«Как найти новых клиентов».

Подумайте, как вы можете заставить это работать с вашим предложением. Если это продолжение, попробуйте:

«О, я просто проверяю письмо, которое отправил (имя)».
«Я просто ищу электронные письма. Они будут знать, о чем идет речь ».

Говоря с привратником, не бойтесь мыслить нестандартно.Это может иметь значение, будь то донесение до потенциального клиента или отсутствие передачи вашего сообщения.

Один отличный совет, которому мы учим наши SDR в Cognism, — всегда быть старшим. Если привратник считает вас коллегой на уровне руководства, а не продавцом, он с гораздо большей вероятностью переведет ваш звонок.

Предположим, что ваш звонок переведен, и потенциальный клиент берет трубку…

«Привет, это Чарли из Cognism. Как дела?»

«Хорошо.”

«Отлично! Послушай, (имя), я буду краток, потому что я ценю, что ты занят. Я наткнулся на (название компании) в Интернете, и я вижу, что вы делаете (продажи / маркетинг B2B / другое). У вас есть 30 секунд, чтобы я объяснил суть моего звонка? »

Очень важно установить взаимопонимание на раннем этапе вашего холодного разговора. Признание того, что время потенциального клиента ограничено, и просьба его разрешения продолжить — хороший способ начать.

«Хорошо.”

Шаг

После того, как вы окончательно разобрались с потенциальным клиентом, пора начинать. Опять же, поле — это не то, что высечено в камне. Он может меняться в зависимости от SDR и того, с кем они разговаривают. Но есть 3 вещи, которые должны быть:

  • Ясный — потенциальный клиент должен уметь это понимать. Убедитесь, что вы адаптируете презентацию для каждого потенциального клиента. Это должно быть актуально для них и их отрасли.
  • Concise — воспринимайте это как трамплин для продолжения разговора; вам не нужно раскрывать абсолютно все о своем бизнесе.Один хороший совет — воспринимайте свою презентацию как твит — что вы можете передать с помощью 280 символов или меньше?
  • Легко запомнить — вы не хотите косноязываться или терять поток во время холодного звонка. Помните 2-3 факта или статистики и используйте их каждый раз.

Например,…

«Мы помогаем таким компаниям, как ваша, привлекать новых клиентов, предоставляя вам доступ к нашему инструменту привлечения потенциальных клиентов , который содержит более 400 миллионов профилей B2B.”

Или…

«Мы предоставляем компаниям, подобным вашей, прямые и точные контактные данные ключевых лиц, принимающих решения в ваших целевых отраслях и регионах. В конечном итоге вы сэкономите времени на разведку ».

Когда вы закончите презентацию, пора переходить к следующему этапу.

Вопросы

Задавать открытые вопросы (вопросы, которые не требуют простого ответа «да» или «нет») — одна из самых важных вещей, которые может сделать любой холодный абонент.Помните, что при любом холодном звонке потенциальный клиент должен говорить 70%, а продавец — только 30%.

Почему это? Потому что чем больше потенциальный клиент говорит и чувствует, что его слушают, тем больше у него шансов купить. В недавнем исследовании HubSpot 69% покупателей заявили, что единственное, чего они хотят от торговых представителей, — это «прислушиваться к моим потребностям».

Открытые вопросы — отличный способ показать потенциальному клиенту, что вы хороший слушатель. Они открывают беседу, позволяя вам получить важную информацию, которая поможет вам на последних этапах разговора.

Вот несколько хороших примеров:

«Как вы сейчас занимаетесь поиском новых клиентов?»
«Как сейчас выглядит ваш исходящий процесс?»
«Как вы привлекаете новых клиентов?»
«Что вы в настоящее время разочарованы своими данными по поиску?»

Вопросы такого типа обычно очень хорошо подходят для перспективных руководителей высшего звена, поскольку они сосредоточены на общих болевых точках для бизнеса — поиске новых клиентов, привлечении лидов B2B и качестве данных.

Разговор

Сделав презентацию и задав несколько поисковых вопросов, теперь ваш холодный звонок будет в самом разгаре. Есть несколько маршрутов, по которым ваш звонок может быть недоступен. Потенциальный клиент мог бы повесить трубку, или они могли бы быть очень открыты для разговора.

Есть несколько тактик, которые вы можете использовать, чтобы привлечь внимание потенциального клиента. Вот несколько хороших способов получить от разговора максимум:

Тональность

Тональность — то, как вы говорите — очень важна.Вы всегда должны звучать взволнованно и с энтузиазмом (старый «улыбнись и набери!» ), особенно если потенциальный клиент тупой и безразличный.

Часто потенциальный клиент будет делать это специально, чтобы увидеть, как вы отреагируете. Помните, что часто вы будете звонить людям, которые сами по себе являются профессионалами в области продаж и знают все тонкости своей торговли.

Паузы и гиперболы

Мы учим наши SDR использовать паузы и гиперболы, чтобы подчеркнуть определенные моменты.Например:

«Наш инструмент для генерации лидов дает вам доступ к 400 миллионам профилей B2B … по всему миру».

Простая пауза гарантирует, что важные моменты будут быстро выделены и с большей вероятностью останутся в памяти потенциального клиента.

Зеркальное отображение

Это может привести к отличным результатам при холодном звонке. Все, что вам нужно сделать, это не закрывать ухо и слушать, как говорит потенциальный клиент и какие слова он использует.Затем подражайте тому, как они разговаривают. Это так просто!

Какова цель этого? Доказано, что это эффективный способ установления взаимопонимания и увеличения шансов быть «принятым» человеком, с которым вы разговариваете. Это расслабляет потенциального клиента и заставляет его чувствовать себя более комфортно, разговаривая с вами.

Повторение

Не бойтесь повторять то, что говорит потенциальный клиент, вопросительным тоном. Вы будете удивлены, как много кто-то раскроет, когда их зададут подобным образом.

Например, если потенциальный клиент говорит что-то вроде:

«Вся моя команда по продажам вручную находит потенциальных клиентов».

Затем вы должны ответить:

«Ваша команда продаж находит ВСЕ своих потенциальных клиентов ВРУЧНУЮ?»

Повторение их слов в ответ действует как руководство, ведущее их к раскрытию большего количества информации о своем бизнесе — как выглядит процесс, сколько времени он занимает, сколько ресурсов они вкладывают в него.

Это дополнительные болевые точки, которые вы затем можете решать по очереди, приближая их к финальной стадии вашего холодного звонка.

Закрытие

После разговора вы можете быть готовы заняться закрытием. Если вы чувствуете, что можете закончить работу раньше, если вы устранили все ключевые болевые точки и потенциальный клиент проявил интерес к более подробному рассмотрению вашего продукта — дерзайте!

«Послушайте, (имя), я ценю, что по телефону нужно много разобраться.Было бы здорово, если бы
показал вам инструмент и провел для вас поиск в реальном времени. У вас есть 15 бесплатных минут позже
на этой неделе? »

На этом этапе вы, вероятно, столкнетесь с некоторыми возражениями. Потенциальный клиент вернется с некоторыми препятствиями, которые вам придется преодолеть. Один из наиболее распространенных на этом этапе:


«Не могли бы вы сначала прислать мне дополнительную информацию?»

Вот несколько хороших ответов на это:


«Я мог бы прислать вам дополнительную информацию, но к тому времени, когда вы ее прочитаете, я смогу ответить на ваши вопросы.Что бы вы хотели узнать?»

Или …


«Было бы быстрее и полезнее показать вам платформу. Как звучит (день) в (время) ? »

Однако необходим элемент суждения. Если вы чувствуете, что потенциальный клиент в это время находится в движении или очень занят, и, возможно, усиление усилий по демонстрации будет его раздражать, вам нужно решить, будет ли проще отправить ему новое электронное письмо.

В этом случае хороший вариант — выяснить, какую именно информацию они хотят получить в электронном письме.Как это:

«Что вы хотите, чтобы я включил в электронное письмо?»

Это позволит потенциальному клиенту высказать свои опасения, которые вы затем сможете решить по телефону, что в конечном итоге приведет их к завершению.

Попробуйте описанные выше стратегии для работы с возражениями и убеждения колеблющегося клиента согласиться на демонстрацию. Однако прежде чем вы это сделаете, вы должны сначала оценить восприимчивость потенциального клиента. Некоторые люди плохо реагируют на то, что их подталкивают к встрече.

Когда вы подойдете к завершению, всегда убедитесь, что вы квалифицируете потенциального клиента дальше, прежде чем отпускать его. Вот так:


«Отлично! Чтобы настроить демонстрацию как можно лучше и получить максимальную отдачу от , мне просто нужно несколько деталей. Расскажите, пожалуйста, о вашей цели (отрасли / должности / местоположений) ».

Это поможет BDM или руководителю по работе с клиентами персонализировать демонстрацию продукта в точном соответствии с потребностями потенциального клиента, увеличивая шансы на продажу.Затем, когда это закончится, пора заканчивать разговор.

«Отлично, спасибо, что уделили мне время (имя). Я очень ценю это. Вам нужно что-нибудь еще от меня, или вы хотите, чтобы я пригласил кого-нибудь еще на звонок? »

Вы также можете повторить согласованное время демонстрации обратно к потенциальному клиенту. Это еще один способ убедиться, что демо остается в их памяти и означает, что (надеюсь!) Они появятся.


«Отлично, большое спасибо за то, что уделили сегодня время (имя).Я с нетерпением жду встречи с вами по телефону (день) в (время) ».

Ключевые вынос

Напишите сценарий холодного звонка, который подойдет вам, но не придерживайтесь его жестко. Следуйте установленной структуре, но внутри нее дайте себе возможность проявить гибкость.

8 — Узнайте, как обращаться с возражениями

Умение справляться с возражениями во время холодного звонка — ключевой навык, которым должны овладеть все продавцы B2B. Особенно, если вы работаете в масштабном бизнесе, который может иметь ограниченные кадры, ресурсы и технологии.Когда вы увеличиваете масштаб, вам нужны все возможные выигрыши!

Научившись разумно обрабатывать возражения, вы увеличите свои шансы на закрытие сделки.

Что такое обработка возражений?

HubSpot определяет обработку возражений как:

«Обработка возражений — это когда потенциальный клиент выражает озабоченность по поводу продукта / услуги, которую продает продавец, и продавец реагирует таким образом, чтобы уменьшить эти опасения и позволить сделке продвинуться вперед.”

При обработке возражений важно помнить две вещи:

  • Возражения не означают, что потенциальный клиент не заинтересован. На самом деле, как раз наоборот — они являются показателем того, что потенциальный клиент заинтересован, но еще не имеет полного представления о вашем продукте или услуге. Ваша работа как продавца — дать им такое понимание.
  • Большинство возражений полностью обоснованы. От них нельзя просто отмахнуться.Вы должны предоставить потенциальному клиенту убедительную причину покупать у вас.

Почему так важна обработка возражений?

Умение эффективно обрабатывать возражения может определить, будет ли сделка выиграна или проиграна. Всегда реагируйте на возражения по вашему холодному звонку как можно быстрее. Чем дольше вы оставите это, тем сильнее будут опасения потенциального клиента — и тем сложнее вам будет изменить его мнение.

План из пяти пунктов для обработки возражений против холодных звонков

В исходящем B2B-бизнесе подготовка делает безупречный результат.Это особенно верно, когда дело доходит до рассмотрения возражений, которые могут появиться в любой момент во время холодного звонка и касаться любого предмета.

Не импровизируйте и не усложняйте себе задачу. Вместо этого убедитесь, что у вас есть процесс. Отдел продаж Cognism использует следующий план из пяти пунктов, когда сталкивается с возражениями по своим холодным звонкам:

Слушайте

  • Слушайте потенциальных клиентов и их возражения.
  • Чем больше потенциальный клиент чувствует, что его слышат и понимают, тем выше вероятность, что он купит.

Спросите

  • Задавайте уточняющие вопросы (см. Выше).
  • Чем больше информации вы получите от потенциального клиента, тем легче будет справиться с его возражениями.

Решить

  • Создайте ощущение срочности. Напомните потенциальному клиенту о том, как дорого обходится отказ от покупки вашего продукта сейчас.
  • Сначала ответьте на самое серьезное возражение потенциального клиента.Это значительно упрощает ответы на все остальные, менее неприятные возражения.

Подтвердить

  • Узнайте, соответствует ли предложенное вами решение требованиям потенциального клиента. Спросите их, довольны ли они вашим предложением.
  • Повторите ему слова потенциального клиента — например, если он возражает против цены, вы можете сказать «Я понимаю, что цена выше, чем вы ожидали».

Перемещение

  • Не тратьте на одно возражение больше времени, чем это строго необходимо.
  • Выслушайте возражение, задайте вопросы, сформулируйте его, предложите решение — а затем переходите к следующему.
  • Никогда не возвращайтесь к возражению, когда вы его рассмотрели.

Ключевые вынос

Исследуйте каждое возражение, задавайте поисковые вопросы, выслушивайте потенциальных клиентов, выясняйте причину каждого из них, а затем используйте полученную информацию для эффективного решения проблем .

9 — Анализировать и адаптировать

Чтобы понять, насколько хорошо работает ваша стратегия холодных звонков, соберите как можно больше данных. Делайте заметки при каждом звонке. Все, что вы слышите, — это информация, которая может пригодиться позже. Даже если вы позже регистрируете звонки в CRM, не полагайтесь на свою память.

В какое время суток лучше всего звонить? Сколько звонков нужно, чтобы дозвониться до потенциального клиента? Сколько времени вы тратите на каждый звонок? Как можно улучшить эти цифры? Запишите свои звонки и обсудите их со своим наставником, чтобы найти способы улучшить свои навыки.

Один полезный совет — провести A / B-тестирование ваших холодных звонков. Попробуйте разные варианты и подходы. Одни реплики или способы речи работают лучше других?

Ключевые вынос

Будьте научны в своих холодных звонках — регистрируйте свои результаты, анализируйте данные и извлекайте уроки из любых возникающих закономерностей.

10 — Продолжайте звонить!

Как известно, холодные звонки — это игра с числами. В среднем, чтобы связаться с потенциальным клиентом, требуется восемь попыток холодного звонка.Чем больше звонков вы сделаете, тем больше у вас будет возможностей для продажи. Поэтому, даже если вам не удалось позвонить или вам отказали, всегда набирайте номер еще раз.

Уловка состоит в том, чтобы оставаться позитивным и настойчивым. Никогда не сдавайся. Отказ — это факт холодного призвания к жизни. Но есть тактика, которую вы можете использовать, чтобы превратить даже самый сложный холодный колл в свою пользу.

Если потенциальный клиент говорит, что ему это не интересно, спросите его: «Почему?» Это заставляет потенциального клиента придумывать причины своего отказа — причины, которые могут помочь вам улучшить свою подачу или технику в будущем.

Ключевые вынос

Не принимайте отказ на свой счет. Оставайтесь профессиональными, просите потенциальных клиентов высказать свое мнение и благодарите их, даже если они отрицательные. Затем сделайте глубокий вдох и переходите к следующему звонку. Никогда не позволяйте отказу повлиять на вашу уверенность!

Часто задаваемые вопросы о холодных звонках | Продавцы / абоненты порога

Часто задаваемые вопросы о холодном звонке

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это незваный визит в дом жителя для продажи товаров или услуг.

«Холодные звонки» незаконны?

Холодный звонок не является незаконным. Однако любой торговец, который игнорирует наклейку или уведомление на вашей двери, в котором говорится, что вы не хотите получать холодные звонки, может совершить уголовное преступление. Кроме того, любой трейдер, который игнорирует любые ваши просьбы уйти и не возвращаться, совершает уголовное преступление.

Любой, кто звонит по телефону и предлагает продать вам товары или услуги стоимостью более 42 фунтов стерлингов, должен предоставить вам письменное уведомление, дающее вам 14 дней для расторжения соглашения.Любой, кто не отправит это уведомление, также будет совершать уголовное преступление, и Торговые стандарты могут расследовать это дело.

Стоит ли покупать у холодных абонентов?

Мы считаем, что жители имеют право выбирать, будут ли они иметь дело с холодными абонентами. Разместив наклейку или табличку на двери, вы можете рассчитывать на то, что ваши пожелания будут соблюдены.

Наш совет — никогда не связываться с холодными абонентами. Холодные звонки — излюбленный метод мошенников-трейдеров, единственная цель которых — получить от своих жертв как можно больше денег.Даже если вы избегаете иметь дело с трейдерами-мошенниками, те, кто делает холодный колл, обычно будут убедительными и часто поймают вас, когда вы меньше всего этого ожидаете, и ваша бдительность ослаблена. Сложно принять правильное решение о покупке прямо у вас на пороге.

Как я могу запретить трейдерам с холодными звонками звонить мне домой? Наклейки

Coventry Trading Standards предназначены для того, чтобы дать понять всем потенциальным абонентам, что они не приветствуются, и мы надеемся, что большинство трейдеров будут уважать ваши пожелания и наклейку.Однако мы не гарантируем, что, разместив наклейку, вы не получите посещений от трейдеров с холодными звонками.

Если трейдеры игнорируют вашу наклейку, сообщите нам об этом и используйте наш шаблон письма , чтобы отправить трейдеру, если у вас есть его адрес, и попросить их больше не звонить к вам домой. Мы будем использовать полученную от вас информацию для сбора оперативной информации и выявления наиболее серьезных преступников, против которых мы можем принять меры. Мы не можем ответить на каждый запрос, но в случае возникновения чрезвычайной ситуации, особенно когда на месте происшествия находится трейдер или предполагаемый трейдер-мошенник должен вернуться в определенное время, мы постараемся вызвать к вам сотрудников.

Могу ли я отказать кому-либо во входе в мой дом?

Да, конечно. Вы не должны позволять никому входить в свой дом и можете отказать. Никогда не позволяйте никому заходить в свой дом, если вы не можете убедиться, что они такие, какими они себя называют, и что у них есть причина быть там. Честные абоненты не будут возражать против того, чтобы их бросили вызов.

Как я могу проверить, подлинный ли звонящий и есть ли у него законная причина для звонка в мой дом?

У очень немногих людей действительно будет причина приходить к вам домой без предупреждения и без предварительной записи.Однако в редких случаях честные звонящие могут нанести визит на дом без предупреждения.

Скорее всего, люди, которые придут к вам домой без предупреждения, — это коммунальные предприятия, которые хотят снять показания счетчика. Большинство этих компаний используют схему паролей, позволяющую зарегистрировать пароль. После того, как вы зарегистрируете свой пароль, любого абонента из компании следует попросить предоставить пароль перед тем, как его допустят. Вы сможете найти детали для регистрации пароля в своих счетах за коммунальные услуги или позвонив в их службы поддержки клиентов.

Вам нужна лицензия для холодного звонка?

Для холодного звонка лицензия не требуется. Однако, если вы продаете товары от двери до двери, вам потребуется лицензия разносчика. Лицензии разносчика должны выдаваться полицией. У каждого отдельного абонента должна быть лицензия разносчика, а не только у работодателя.

Любой, кто звонит по холодным звонкам и предлагает услуги, например, ремонт дома, не нуждается в лицензии разносчика.

Лицензия разносчика не является гарантией того, что они будут действовать на законных основаниях, и не позволяет им заходить в ваш дом против вашего желания.

Могут ли звонить политики / исследователи рынка / религиозные группы?

Наши наклейки не предназначены для предотвращения предвыборной агитации политиков, религиозных групп или исследователей рынка. Однако жители не должны ни с кем разговаривать за дверью.

Могут ли звонить благотворительные сборщики?

Наклейки не предназначены для того, чтобы остановить настоящие благотворительные сборы, однако мы ожидаем, что благотворительные сборщики смогут предъявить удостоверение личности.

Некоторые благотворительные организации просят оставлять пожертвования для сбора в сумке или листовке. Если вы получаете подобные запросы, вы всегда должны читать предоставленные детали, поскольку не все сборщики, которые действуют таким образом, действуют в благотворительных целях. Часто вы обнаружите, что коллекционер — это бизнес, собирающий предметы для продажи с целью получения прибыли, и они будут включать в свои документы регистрационный номер компании, а не регистрационный номер благотворительной организации.

Все благотворительные организации должны быть зарегистрированы в Комиссии по благотворительности.Чтобы проверить, является ли организация зарегистрированной благотворительной организацией, вам следует обратиться в Комиссию по благотворительности.

Любая благотворительная организация, проводящая сборы на деньги, должна получить разрешение на это. Если вы хотите подтвердить, что благотворительный сбор разрешен, вы можете связаться с командой лицензирования.

Что делать, если мне позвонили «холодно»? Торговые стандарты

рекомендуют жителям всегда отказываться от холодных звонков. Мы всегда рады любому, кто получает холодный звонок.Офицеры могут иметь возможность реагировать на случаи холодного звонка со стороны мошенников-трейдеров, помогать жертве, нарушать работу и принимать меры против холодного звонящего. Даже если холодный абонент ушел, свяжитесь с нами, мы всегда хотим получить информацию о том, что произошло.

5 элементов эффективного плана холодных звонков

Без категории

Холодные звонки остаются одним из наиболее эффективных способов назначения встреч и развития бизнеса. Это также может быть проблемой, особенно для тех представителей, которые плохо знакомы с этой концепцией.Это одна из областей, в которой ваша стратегия может существенно повлиять на результативность ваших представителей. Один секрет в том, что холодные звонки уже не такие уж и холодные. Ваша CRM должна содержать ценную информацию о потенциальном клиенте еще до того, как будет сделан первый звонок. Это лишь одна из тем, которые мы затронем в наших 5 элементах эффективного плана холодных звонков.
Создание сценариев вызовов и голосовой почты с возможностью импровизации

Сценарии вызовов и голосовой почты являются важными инструментами для вашей команды.Когда новый представитель пытается встать на ноги с помощью холодных звонков, сильный сценарий может дать им уверенность, необходимую для прогресса. Даже опытные представители могут извлечь выгоду из структуры, предоставляемой сценарием. Когда у вас мало времени, чтобы произвести впечатление, выбор правильных слов действительно может иметь значение.

Просто помните, что вашим представителям не обязательно следовать вашим сценариям, чтобы извлечь из них пользу. Вы хотите, чтобы ваши представители звучали спокойно, уверенно и держали все под контролем. Позволить им приспособить ваш сценарий к своей личности в разумных пределах — это один из лучших способов расширить возможности ваших представителей.

Используйте шаблоны электронной почты, когда вы не можете связаться с помощью звонка.

Вы были бы прощены, если бы сразу не связали электронную почту с холодным звонком, но на самом деле это важная часть процесса. Когда вы не можете связаться по телефону, электронная почта является альтернативным средством связи с потенциальными клиентами. Создавайте шаблоны электронных писем для последующих контактов и всегда отвечайте как по электронной почте, так и по телефону. Электронная почта дает вам еще один шанс установить связь и создает некоторую близость, когда вы действительно вступаете в контакт.

Сосредоточьтесь на последующих действиях

Когда вы звоните холодно, вы не можете измерить успех по результатам первого телефонного звонка. Потенциальные клиенты пропускают звонки по многим причинам, которые мало связаны с качеством предлагаемого вами продукта или услуги. Вы пытаетесь общаться с занятыми людьми, часто в середине их рабочего дня, поэтому жизненно важен четкий план действий.

Данные InsightSquared показывают, что хотя первые несколько вызовов обеспечивают наилучшие шансы на установление соединения, ваши шансы снижаются от четвертого вызова до вызовов 9, 10 и 11.Шансы ниже, но они стабильны, и стоит иметь дело с потенциальными клиентами. С хорошо составленным планом последующих действий у вас все еще есть хороший шанс установить связь.

Отслеживайте правильные показатели и ключевые показатели эффективности

Показатели и ключевые показатели эффективности, на которых вы сосредоточены, играют важную роль в определении того, как ваши представители развивают свои навыки. Прежде чем неудачливый представитель сможет добиться успеха, он должен понять, что для этого нужно. Сколько звонков ваши представители должны делать каждый день и сколько из этих звонков должно завершиться назначением?

Ваши самые важные показатели и ключевые показатели эффективности должны быть упорядоченной частью вашего процесса продаж.Ваши представители всегда должны знать, где они находятся и что они могут сделать для улучшения. Помните, что для того, чтобы ваши показатели имели максимальное значение, вашим представителям необходимо вводить данные последовательно. Вы можете сделать это с помощью электронной таблицы, но интеграция вашей CRM с журналом вызовов — более простое и эффективное решение.

Перспективы исследования, прежде чем позвонить по номеру

В наши дни нет причин совершать холодный звонок полностью вслепую. Используя CRM, социальные сети и немного онлайн-изобретательности, вы можете многое узнать о потенциальном клиенте, прежде чем вступить в контакт.И это того стоит. Когда вы входите в разговор с некоторыми знаниями о потенциальных клиентах и ​​их потребностях, у вас гораздо больше шансов на успех.

Это не обязательно должно быть исчерпывающее исследование. Просто выделите несколько минут, прежде чем позвонить, чтобы получить любые данные из своей CRM и просмотреть страницы в социальных сетях, посвященные вашему потенциальному клиенту и его бизнесу. Вам будет легче вести беседу, и потенциальные клиенты оценят ваши усилия, чтобы понять их потребности, прежде чем вы обратитесь к ним.

В конце концов, большинство наших советов сводятся к планированию и подготовке. Перед звонком важно составить план, и не менее важно иметь четкий план дальнейших действий. Ваша технология всегда в центре внимания. С правильными инструментами CRM, телефонии и электронной почты ваши представители будут иметь большие шансы на успех в холодных звонках.

7 советов по холодному звонку для быстрого закрытия продаж

Потенциальным клиентам холодный звонок может быть неприятным и трудным.Независимо от того, делаете ли вы это лично или по телефону, ваша задача — разогреть потенциального клиента.

Этот процесс может быть чрезвычайно сложным, особенно если вы к нему не привыкли.

Я обзвонил много потенциальных клиентов и собираюсь показать вам несколько советов по холодным звонкам, которые значительно упростят этот процесс.

Вот 7 советов по холодным звонкам, которые помогут улучшить вашу закрываемость:

  1. Сосредоточьте все свои вопросы на своем клиенте, а не на себе
  2. Спланируйте все вопросы заранее
  3. Не следуйте сценариям холодных звонков
  4. Не ошеломляйте потенциальных клиентов во время первой встречи
  5. Не пытайтесь продавать при первом холодном звонке
  6. Держите перспективу расслабленной
  7. Узнайте, какая выгода заставит вашего потенциального клиента совершить покупку

Сосредоточьте все свои вопросы на своем клиенте, а не на себе

При первом контакте с потенциальным клиентом сконцентрируйте все свое внимание и все вопросы на нем.

Не говорите о том, кто вы и чем занимаетесь, о своей компании или других компаниях.

Помните, речь идет о них, а не о вас. Продажа, ориентированная на клиента, — это профессиональные продажи. Вы продаете профессионально только тогда, когда говорите со своим клиентом о его или ее желаниях и потребностях.

Спланируйте все свои вопросы заранее

Больше информации = больше продаж

При холодном звонке, чем больше информации вы сможете получить, тем легче вам будет квалифицировать потенциального клиента и затем совершить продажу.

Вот где вопросы так важны. Ваши вопросы следует тщательно продумать заранее и выстроить в логической последовательности, от самых общих до самых конкретных.

Не выполняйте никаких сценариев холодных вызовов

Получив положительный ответ от потенциального клиента на ваш вводный вопрос, вы задаете ему вопросы о его бизнесе, его рынке, его бюджете и так далее. Очень часто люди предоставляют вам всю эту информацию в обмен на выгоду, которую вы обещали в своем вводном вопросе.

Чтобы получить ответы на эти проблемы от вашего потенциального клиента, задавайте вопросы, подобные тем, которые приведены в следующих скриптах холодных звонков:

  1. «Если бы вы могли волшебным образом устранить три самые большие проблемы в вашем бизнесе или на рынке, какими бы они были?»
  2. «Если бы вы могли создать идеальную ситуацию для своего бизнеса, что бы вы изменили?»
  3. «Я хочу назначить встречу с вами лично, чтобы обсудить потребности вашего бизнеса и преимущества моего продукта.Как звучит среда в 14:00? »

Всегда помните, что холодные звонки и продажи в целом должны быть очень личными. Вам следует сосредоточиться на индивидуальных потребностях вашего клиента в каждом конкретном случае.

Так вы строите отношения с клиентами и устанавливаете долгосрочные торговые отношения. Использование сценариев холодных вызовов может сделать звонок менее личным, и этого следует избегать.

Не перегружайте своего потенциального клиента во время первой встречи

Когда вы «холодно встречаетесь» с потенциальным клиентом в первый раз, стратегия для вас — «пойти голым».”

Это означает, что в лучшем случае вы носите с собой простую папку, а не портфель, полный брошюр или образцов.

Если потенциальный клиент заинтересован и ему нужна презентация и дополнительная информация, вы всегда можете вернуться к своей машине, чтобы взять то, что вам нужно, и принести это. Но когда вы идете без портфеля, вы снижаете стресс первоначального сопротивления продажам и заставьте потенциального клиента расслабиться и открыться вам раньше.

Не пытайтесь продать при первом холодном звонке

При первом звонке никогда не пытайтесь продать.

Сосредоточьтесь на сборе информации. Если вы не продаете что-то недорогое, не требующее особых размышлений, вы хотите опросить потенциального клиента, задав вопросы. Делайте заметки и скажите им, что вернетесь к ним.

Сосредоточьтесь на построении отношений и производите впечатление дружелюбного, добродушного и спокойного.

Не волнуйтесь о перспективах

Чем дольше ваш потенциальный клиент остается расслабленным и чем больше он открывается вам, тем выше вероятность того, что вы совершите сделку в долгосрочной перспективе.

Если вам не нравится звонить по телефону, прочтите мой предыдущий блог о моей «Технике 100 звонков», которую я люблю использовать. Это поможет вам расслабиться и выглядеть более представительно во время каждого звонка.

Узнайте, какая именно выгода побудит вашего клиента покупать у вас

У каждого покупателя есть ключевое преимущество, которое вызывает желание совершить покупку и побуждает покупателя покупать ваш продукт или услугу.

В то же время существует ключевой страх или сомнение, которое удерживает покупателя от покупки.Ваша первоначальная задача во время первого холодного звонка потенциальному клиенту и ключ к его квалификации — выяснить, какая именно выгода заставит этого клиента покупать у вас, и какие именно страхи или сомнения могут удерживать этого клиента от покупки у вас. .

БОНУСНЫЙ СОВЕТ: не бойтесь просить больше

Не бойтесь спрашивать. «Спросите» — волшебное слово для успеха продаж.

Можно даже сказать: «Mr. Потенциальный клиент, мы обнаружили, что всегда есть ключевая выгода или основная причина, по которой человек купит наш продукт или услугу.Что это может быть для тебя? »

Если вы открыты, честны и искренни, и задаете вопрос из любопытства, вы будете поражены ответами, которые услышите. Потенциальные клиенты часто предоставят вам всю информацию, необходимую для продажи.

Ключ для вас — спросить.

Следуйте этим 7 советам по холодным звонкам, чтобы максимизировать ваши продажи, привлечь больше потенциальных клиентов и создать долгосрочные отношения с вашими клиентами. Каким был ваш первый холодный звонок? Присоединяйтесь к беседе в комментариях к блогу ниже.

Если у вас возникли проблемы с поиском подходящих людей для покупки вашего продукта, загрузите мой бесплатный контрольный список Essential Sales Prospecting и узнайте, как расставить приоритеты для потенциальных клиентов, которые принесут максимальную прибыль вовремя.

Чтобы узнать больше, найдите программу или курс обучения продажам, который подходит именно вам!

Сводка

Название статьи

7 советов по холодным звонкам для повышения скорости закрытия

Описание

Считаете ли вы холодные звонки разочаровывающими и трудными? Брайан Трейси объясняет свои 7 лучших советов по холодным звонкам, которые он использовал для заключения сотен сделок.

Автор

Брайан Трейси

Имя издателя

Брайан Трейси Интернэшнл

Логотип издателя

«Предыдущий пост
5 простых способов помочь вам справиться со стрессом Следующее сообщение »
7 навыков успешных людей, которые заставят вас почувствовать себя неудержимым в 2020 году

О Брайане Трейси — Брайан сегодня признан лучшим специалистом в области обучения продажам и личным успехом в мире.Он является автором более 60 книг и выпустил более 500 аудио и видео обучающих программ по продажам, менеджменту, успеху в бизнесе и личностному развитию, включая всемирный бестселлер «Психология достижений». Цель Брайана — помочь вам достичь личных и деловых целей быстрее и проще, чем вы могли себе представить. Вы можете подписаться на него в Google+, Twitter, Facebook, Pinterest, Linkedin и Youtube.

Строительные блоки для холодного звонка, на который они не могут ответить

Некоторые люди говорят, что холодные звонки мертвы, поэтому многие новые владельцы бизнеса уклоняются от того, чтобы попробовать.

Этот метод часто получает плохую репутацию, потому что предприниматели и продавцы не тратят время и усилия на подготовку и эффективную доставку холодных звонков. Это позор, потому что это может открыть двери для лиц, принимающих решения, и начать деловые отношения на позитивной и продуктивной ноте.

Если вы предприниматель, который ищет жизнеспособные и рентабельные способы продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж вашей компании, не упускайте из виду холодные звонки. Я видел, как это хорошо работает как для новых, так и для устоявшихся предприятий в самых разных отраслях.Но для того, чтобы холодные звонки сработали, нужен правильный подход.

Вывести «холод» из холода по телефону

Холодные звонки на самом деле не должны быть «холодными». Им необходимо вызвать чувство тепла и связи с человеком на принимающей стороне, а это требует определенных усилий и подготовки.

Как сделать холодные звонки эффективным инструментом для привлечения потенциальных клиентов? Все начинается с понимания того, что вам нужно сделать, чтобы помочь им добиться успеха. Если вы ищете творческие способы найти новых клиентов, обязательно ознакомьтесь с этой статьей и продолжайте читать, чтобы узнать, как эффективно совершать холодные звонки.

7 способов подогреть холодные звонки и открыть двери для вашего бизнеса

1. Убедитесь, что вы готовы.

Прежде чем даже думать о наборе телефонных номеров потенциальных клиентов, сделайте свою домашнюю работу. Имейте четкое представление об отраслях, в которых работают ваши потенциальные клиенты, и проведите мозговой штурм по некоторым из их потенциальных проблем. Также изучите, чем занимаются компании ваших потенциальных клиентов, клиентов, которых они обслуживают, количество сотрудников, которые у них есть, и их основных конкурентов.

Кроме того, я рекомендую использовать LinkedIn, чтобы узнать о роли каждого целевого контакта в организации.Да, это большая работа, но она даст вам возможность понять, как решения вашей компании могут заполнить пустоту и предложить ценность. Однако я должен предостеречь вас, чтобы вы не слишком укладывались в свои предположения.

Хотя подготовка жизненно важна, сохраняйте непредвзятость. То, что вы узнаете во время холодного разговора, может либо подтвердить эти предположения, либо доказать, что некоторые из них неверны. Подготовка — необходимая часть процесса, но она не может ответить на все ваши вопросы.

2. Иметь хорошо организованный сценарий

Хотя вам не захочется читать его дословно и звучать жестко и неестественно, логически организованный сценарий поможет вести беседу в правильном направлении.Время ваших потенциальных клиентов им дорого, поэтому вам нужно будет говорить по существу.

Хотя сценарий, который вы используете, будет зависеть от ваших конкретных обстоятельств, вот общая структура, которая хорошо подходит для большинства сценариев холодных звонков по продажам:

  • Введение (кто вы, в какой компании, почему вы звоните)
  • Соединяем точки (что вы заметили в их компании, что побудило вас позвонить им)
  • Подтверждение того, что сейчас удобное время (и клянусь уважать их время)
  • Запросить информацию об их задачах
  • Краткое изложение проблем
  • Объяснение решений вашей компании для преодоления их проблем
  • Следующие шаги

Избегайте ловушки, состоящей в том, что вы забегаете вперед и с самого начала будете слишком детализированы.Например, предположим, что я звоню потенциальному клиенту от имени своей компании.

Если я начну разговор с чего-то вроде: «Привет! Это Грегг Шварц из отдела стратегических продаж и маркетинга. Я здесь, чтобы предоставить решение для генерации лидов, которое поможет вашей компании сконцентрироваться на вашем основном бизнесе, увеличить продажи и прибыль, создать новый поток потенциальных клиентов, сократить расходы на обучение сотрудников, контролировать капитальные затраты и т. Д. И т. Д. », — Скорее всего, был на стороне повешения. Это было слишком быстро.

Лучше начать со слов «Привет! Это Грегг Шварц из отдела стратегических продаж и маркетинга. Мы предоставляем компаниям-разработчикам программного обеспечения услуги по привлечению потенциальных клиентов в сфере B2B ». Такой подход позволяет вам слегка упростить диалог, чтобы не ошеломить потенциальных клиентов.

После структурирования вашего холодного звонка на основные компоненты, которые имеют смысл для вашей ситуации, конкретизируйте каждый сегмент в предложения, которые текут естественным образом. Опять же, вы рискуете показаться фальшивкой, если прочитаете свой сценарий слово в слово.Вместо этого внимательно ознакомьтесь со своим сценарием, чтобы использовать его только в качестве руководства, чтобы убедиться, что вы обращаетесь к каждому этапу процесса.

3. Будьте практичны при доставке

Помните, что человек на другом конце провода — это всего лишь реальный человек. Используйте разговорный и спокойный тон, чтобы помочь своим потенциальным клиентам расслабиться.

Используйте сценарий холодных звонков, как я предлагал в пункте №1, но не становитесь его рабом. Позвольте своей личности проявиться, чтобы установить взаимопонимание.Разумеется, будьте осторожны, чтобы не стать слишком небрежным, используя сленг или случайно не выпуская ругательства — старайтесь быть доступным и профессиональным.

4. Создайте возможность для открытия

Включите меньше разговоров и больше слушания в свои холодные звонки. Сосредоточьтесь на том, чтобы задавать открытые вопросы, а не те, которые требуют ответов только «да» или «нет». Ваша цель — позволить потенциальным клиентам говорить.

Чем больше вы дадите им возможность поделиться своими проблемами и болевыми точками, тем лучше вы поймете, какие продукты и услуги вы можете предложить, чтобы помочь им преодолеть их.

5. Подтвердите то, что вы слышали, чтобы проверить понимание и показать, что вы слушали

Никогда, никогда не забывайте резюмировать свое понимание проблем и потребностей ваших потенциальных клиентов во время холодных звонков.

Перескажите, чем поделились с вами ваши потенциальные клиенты, чтобы продемонстрировать, что вы внимательно их слушали. Если вы пропустите этот шаг, вы упустите прекрасную возможность завоевать доверие клиентов.

6. Предоставьте информацию, которая привлекает их внимание

Теперь ваша очередь сиять! Расскажите, как, по вашему мнению, вы можете помочь своим потенциальным клиентам, представив краткий обзор того, как ваше решение помогло клиентам решить аналогичные проблемы.Формулируя таким образом свою ценность, вы не будете казаться назойливым — и это поможет вашим потенциальным клиентам представить себе, как вы могли бы им помочь.

Вы можете спросить: «Но Грегг, как мне узнать, какие примеры использовать, когда я впервые узнаю о проблемах своих потенциальных клиентов во время звонка?»

Отличный вопрос. Ключевым моментом является постоянное знание историй успеха вашей компании. Возможно, у вас есть тематические исследования, демонстрирующие, как вы можете решать проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты.Затем, когда вы разговариваете с потенциальными клиентами, имеющими дело с какой-либо из этих конкретных проблем, вы можете легко связать их с одним из применимых к ним сценариев тематического исследования.

7. Координировать дальнейшие действия

Расскажите своим потенциальным клиентам, как и когда вы свяжетесь с ними, и поделитесь, что они могут ожидать от вас, когда вы это сделаете. Вы отправите им по электронной почте ссылку на дополнительную информацию сразу после завершения разговора? Вы пришлете брошюру по почте? Вы позвоните на следующей неделе, чтобы коснуться базы? Это подготовит почву для продолжения вашего разговора.

Выполнив последующие действия, вы продемонстрируете свою надежность и благонадежность. Выполнение своих обещаний даст потенциальным клиентам повод поверить в способность вашей компании выполнить свои обещания.

Не пейте Kool-Aid и убеждайте себя, что холодные звонки больше не подходят для ведения бизнеса. Конечно, как и любой другой метод продаж, они могут потерпеть неудачу, если не будут выполнены должным образом. Но когда они состоят из правильного материала, поставленного правильным образом, вы можете добиться успеха.

После подготовки и планирования ваши холодные звонки могут стать столь необходимыми строительными блоками, на которых вы сможете установить прочные отношения для своего бизнеса.

Грегг Шварц — вице-президент по продажам в компании Strategic Sales & Marketing, одной из ведущих компаний-основателей в сфере услуг по генерации потенциальных клиентов и назначению встреч в сфере B2B.Он руководит стратегиями контент-маркетинга и SEO своей фирмы.

Топ-5 программ для холодных звонков в 2021 году

Поскольку агентам доступны все возможности для общения с клиентами и потенциальными клиентами, холодные звонки могут показаться устаревшей техникой.

Однако, вопреки тому, что вы, возможно, слышали, этот метод охвата по-прежнему является действенным способом связаться с потенциальными клиентами в 2020 году.По мнению отраслевых экспертов, ошибка, которую совершают большинство продавцов, совершая холодные звонки, заключается в том, что им холодно. Но в сочетании с поиском и исследованиями торговые представители могут использовать эти типы звонков, чтобы связаться с квалифицированными потенциальными клиентами, которые действительно заинтересованы в их продукте или услуге.

Если вы решили, что эта стратегия охвата будет работать для вашего бизнеса, вам нужно убедиться, что у ваших агентов есть все инструменты, необходимые для достижения успеха. Вот тут-то и пригодится программное обеспечение для холодных звонков.

Читайте дальше, чтобы узнать, что это за тип программного обеспечения, законно ли оно, какие функции вам следует искать в системе, а также некоторые предложения по системам, которые вам следует изучить в 2020 году.

Что такое программное обеспечение для холодных вызовов?

Программное обеспечение для холодных звонков — это программное обеспечение, которое позволяет вашей команде продаж эффективно выполнять холодные звонки, управлять потенциальными клиентами и измерять активность продаж относительно эффективности звонков.

Часто это один из вариантов использования большого набора технологий call-центра, используемых в исходящих контакт-центрах.Однако функции, призванные облегчить жизнь вашим агентам по продажам, такие как интеграция с CRM и возможности автоматического набора номера, отличает его от программного обеспечения общего назначения для смешанных моделей связи.

Юридическая сторона холодного звонка

В Соединенных Штатах Закон о защите потребителей телефонной связи (TCPA) регулирует исходящие вызовы сторонних потенциальных клиентов. В соответствии с TCPA использование средств автоматического набора для звонков на сотовые телефоны запрещено, если вызывающий абонент не получил письменного согласия от получателя вызова.

Кроме того, лицам, продающим товары или услуги, запрещено использовать телефонные номера, указанные в реестре запрета звонков Федеральной торговой комиссии. Ниже приведен список людей, которые могут звонить по номерам из списка «Не звонить»:

  • Политические организации
  • Благотворительность
  • Телефонные инспекторы
  • Компании, у которых есть существующие деловые отношения с потребителем.

Те, кто намеренно звонит по номеру из списка «Не звонить», могут быть подвергнуты очень крупным штрафам (до 43 280 долларов США за нарушение).Таким образом, несмотря на то, что существует «безопасная гавань» для защиты компаний, которые случайно связываются с номерами, указанными в реестре, в ваших интересах инвестировать в систему, совместимую с TCPA.

За пределами США списки DNC есть в нескольких других странах, включая Австралию, Великобританию, Новую Зеландию, Индию и Сингапур. Однако последствия их нарушения зависят от страны. Для получения более конкретной информации в этой полезной инфографике описаны законы о телемаркетинге в нескольких основных странах и регионах.

Самые популярные функции холодных вызовов

Если вы хотите использовать этот тип программного обеспечения в качестве полезного инструмента для своей команды, вам следует обратить внимание на несколько основных функций. В конечном итоге каждая из этих функций должна упростить и повысить эффективность работы с потенциальными клиентами для вашей команды.

Автоматический набор номера

Программы автоматического набора номера

могут помочь вашей команде быстро и эффективно просматривать списки вызовов. В этой области есть несколько типов приложений, которые могут помочь вам достичь ваших потенциальных клиентов.При оценке параметров программного обеспечения обращайте внимание на такие термины, как мощность, прогнозирующий или прогрессивный набор номера.

Здесь вы можете узнать больше о различных типах средств автоматического набора. Но для целей этого руководства эти типы приложений помогают очень легко подключать потенциальных клиентов к доступным представителям и совершать звонки из вашего программного обеспечения.

По крайней мере, ваше программное обеспечение должно иметь функцию набора по нажатию, чтобы членам вашей команды не приходилось тратить время на ввод вручную номеров телефонов. Еще один совет от профессионалов: подумайте о системе, которая также предлагает обнаружение автоответчика, чтобы ваши представители могли оставлять предварительно записанные голосовые сообщения.Поскольку 60% холодных звонков направляются на голосовую почту, вы сэкономите много времени на каждом лиде.

Интеграция с CRM

Поскольку эти системы призваны помочь вашим торговым представителям быть более успешными, важно, чтобы они хорошо сочетались с другими вашими инструментами продаж. Следовательно, интеграция с вашей CRM имеет решающее значение для успеха продаж.

Учитывая, что лучше всего звонить лиду в первые 50 минут после того, как он проявил интерес к вашему продукту, ваши системы должны работать вместе, чтобы вы позвонили им как можно скорее.Интеграция с вашей CRM может помочь вам отслеживать, когда потенциальные клиенты входят в вашу систему, и отправлять информацию своим торговым представителям, чтобы вы с большей вероятностью заблокировали их как клиентов.

Запись разговора

Возможность записывать звонки важна для любого отдела продаж. Вы можете использовать записанные звонки для обучения новых членов команды, проверки информации о потенциальном клиенте и обеспечения качественных звонков от вашей команды. Наконец, если у вас когда-либо возникнут вопросы о соблюдении вами TCPA, вы можете использовать записи о звонках, чтобы помочь вам с юридической точки зрения.Вы также можете использовать для этой цели программное обеспечение для записи разговоров.

Доступ к аналитике звонков

Углубление в аналитику звонков важно, если вы хотите понять эффективность и действенность своей команды продаж. Хотя вы можете связать активность продаж с вашими потенциальными клиентами с помощью показателей CRM, аналитика звонков может помочь вам оценить общий успех этих типов телефонных звонков.

В сочетании с записями разговоров вы можете оценить успех ваших сценариев или техник, используемых разными членами вашей команды для продажи потенциальным клиентам.

Возможности настройки встреч или интеграция с календарем

Функции интеграции календаря или настройки встреч не являются обязательными для этого типа инструментов. Однако это еще одна мера экономии времени, которая поможет превратить ваших потенциальных клиентов в клиентов. Особенно, если ваша команда полагается на ведущих специалистов, прежде чем они будут переданы вашим специалистам по продажам, возможность назначать встречи для членов команды помогает создать удобную работу для вашей команды и для клиентов при планировании последующих звонков.

Топ-5 программ для холодных звонков в 2020 году

Теперь, когда у вас есть представление о том, что вы ищете в системе, вы, вероятно, готовы погрузиться в поиски той, которая вам подходит. Ниже приведены несколько самых популярных систем 2020 года.

1. Myphoner

Myphoner помогает специалистам по продажам отслеживать и систематизировать потенциальных клиентов, позволяя создавать сегменты списков в вашей системе. Чтобы связаться с потенциальными клиентами в наиболее удобное время, он создает интеллектуальные очереди для агентов, чтобы у них были лучшие шансы связаться с людьми из своих списков.

Чтобы гарантировать, что вы не рассылаете спам лидам, связываясь с ними несколько раз, он также выполняет дедупликацию контактов в вашей системе. Это препятствует тому, чтобы два разных агента позвонили потенциальному клиенту с одним и тем же коммерческим предложением. А чтобы ваши представители всегда имели самую свежую информацию о потенциальных клиентах, Myphoner также интегрируется с вашей CRM для создания подробных профилей клиентов и контактных записей.

Просмотр аналитики звонков в Myphoner
  • Цена
    Myphoner начинается с 11 долларов.67 на место в месяц. Однако доступ к более продвинутым функциям, таким как расширенный набор номера, доступен только в их «Перспективном плане», стоимость которого начинается с 17,50 долларов за рабочее место в месяц.
  • Кому следует изучить Myphoner?
    Myphoner была самой доступной системой из перечисленных цен. Даже их «План проспектов» второго уровня, который включает в себя более продвинутые функции, чем их стартовый пакет, был дешевле, чем начальные затраты на большинство других систем в нашем списке. Небольшие команды, которым требуется мощное программное обеспечение с ограниченным бюджетом, должны обратить внимание на Myphoner, чтобы найти его рентабельные предложения функций.

2. VanillaSoft

VanillaSoft помогает командам управлять большим количеством потенциальных клиентов. Используя его функции оценки лидов, вы можете создавать собственные формулы для оценки потенциальных клиентов по мере их поступления, гарантируя, что ваши агенты первыми обращаются к лидам с наивысшим приоритетом. Его удобные для чтения информационные панели помогают вам быстро отслеживать эффективность вашей команды, измеряя как активность звонков, так и успех продаж.

VanillaSoft предлагает как прогрессивный, так и предварительный набор номера.Эти функции автоматического набора позволяют вашей команде просматривать контактную информацию без необходимости искать ее. Они также не будут звонить вручную с помощью функции интерактивного звонка. VanillaSoft также предлагает множество отраслевых решений, включая страхование, сбор средств и высшее образование.

  • Стоимость
    Базовая платформа для взаимодействия с продажами VanillaSoft начинается с 80 долларов за пользователя в месяц и увеличивается за счет дополнительных функций. Его бесплатная пробная версия предлагает доступ до шести пользователей и включает доступ ко всем функциям.
  • Кому следует изучить VanillaSoft?
    Стартовая цена VanillaSoft довольно высока по сравнению с другими системами в нашем списке. Однако в его систему встроена CRM, специально созданная для команд, которые обращаются к большим объемам потенциальных клиентов и клиентов. Таким образом, в конечном итоге вы можете сэкономить деньги, избегая инвестирования в две отдельные системы. Команды, которые могут позволить себе более высокие начальные затраты на VanillaSoft и которые готовы перенести свои данные о продажах в собственную CRM, должны изучить эту систему, чтобы удовлетворить свои потребности в распространении информации. .А если вы работаете с ведущими специалистами, которые передают потенциальных клиентов и потенциальных клиентов правильному продавцу, функции настройки встреч VanillaSoft могут сэкономить время вашей команды в долгосрочной перспективе.

3. Toky

Облачная система

Toky интегрируется со многими инструментами, которые вы уже используете для предоставления обновлений и информации профилям клиентов в реальном времени. Его функция переадресации звонков позволяет операторам принимать звонки на ходу, поэтому они никогда не упускают возможности связаться с потенциальным клиентом.А его мощный номеронабиратель дает вам возможность создавать рабочие процессы вокруг кампаний по обзвону, чтобы помочь агентам достичь нужного контакта в нужное время.

Помимо сегментации потенциальных клиентов на основе кампаний, вы также можете группировать своих агентов, чтобы повысить эффективность обработки вызовов. Наконец, Toky позволяет отслеживать вызовы агентов в режиме реального времени, что помогает в обучении операторов и соблюдении сценариев вызовов.

  • Цена
    Toky начинается с 20 долларов за агента в месяц.В рамках начального плана с вас будет взиматься плата за различные функции a la carte, такие как автоматический набор номера и записи разговоров, в зависимости от того, как часто вы их используете. В тарифных планах с более высокой стоимостью использование этих функций входит в базовую стоимость системы.
  • Кому следует заглянуть в Toky?
    Небольшие команды — или группы из одного человека — могут захотеть изучить Toky, поскольку для начала работы с базовым планом не требуется минимум агента. Его начальная стоимость находится на более низком уровне по сравнению с другими системами в этом списке.Однако его основанная на объеме цена на некоторые расширенные функции в стартовом плане может привести к увеличению затрат для небольших команд. Способность Toky интегрироваться со многими популярными бизнес-решениями, такими как Hubspot, Salesforce и Slack, может быть его самым большим преимуществом. Если вам нужно программное обеспечение, которое хорошо сочетается со всеми вашими другими инструментами, возможно, стоит взглянуть на Toky.

4. RingCentral

RingCentral — громкое имя в области коммуникационного программного обеспечения, поэтому для вас, вероятно, не удивительно, что оно попало в наш список лучших систем.Его решение Engage Voice, специально созданное для исходящих продаж и обслуживания, предлагает различные типы вызовов, включая ручные, предварительные, прогрессивные и прогнозирующие. Вы можете настроить типы вызовов, доступных вашим агентам, в зависимости от типов кампаний, над которыми они работают.

Создавайте индивидуальные сценарии с RingCentral.

Вы можете дополнительно настроить как агента, так и взаимодействие с потенциальным клиентом, создав сценарии звонков, адаптированные для каждого лида.Имея доступ к его интеграционному рынку и его API, вы можете подключить RingCentral к системам, которые вы уже используете.

  • Цены
    RingCentral не указывает свои цены на своем сайте. Однако, учитывая его положение на рынке связи и широкий спектр функций, мы предполагаем, что его стоимость будет выше по сравнению с другими системами из этого списка. Он предлагает различные пакеты, которые включают в себя различные функции для обслуживания предприятий с различными потребностями.
  • Кому следует изучить RingCentral?
    RingCentral, безусловно, известная компания на рынке связи.Имея более 400000 клиентов по всему миру, тем, кто хочет работать с проверенной системой с международным охватом, следует обратить внимание на RingCentral. Хотя мы не можем сказать, какова точная стоимость RingCentral для вашего бизнеса, его набор функций, вероятно, лучше подходит для крупных предприятий и команд, которым необходимо настраивать кампании для разных типов потенциальных клиентов. Вы можете изучить другие предложения RingCentral, чтобы оценить возможные расходы вашей организации.

5.Aircall

Aircall позиционирует себя как систему, которая «лучше всего дружит с вашей CRM». Благодаря различным интеграциям с другими системами вы можете создавать автоматизированные рабочие процессы и регистрировать вызовы. Сделав эти процессы менее ручными, ваши агенты смогут быстрее просматривать списки вызовов, сохраняя при этом всю необходимую информацию о лидах. Функции автоматического набора номера и быстрого набора Aircall также помогут представителям более эффективно связываться с контактами.

Отслеживание показателей продаж по количеству звонков в Aircall
Аналитика

Aircall поможет вам точно увидеть, насколько их экономящие время функции способствуют успеху вашей команды в продажах.Вы можете отслеживать тенденции в команде, а также более детально анализировать индивидуальную производительность, чтобы увидеть, где еще есть возможности для улучшения.

  • Цена
    Aircall начинается с 30 долларов США за пользователя в месяц при минимальном количестве трех пользователей. Все планы включают безлимитные звонки в пределах США и Канады. Однако, если вы хотите получить доступ к более продвинутым функциям Aircall, вам придется изучить план второго уровня «Профессиональный», который начинается с 50 долларов США за пользователя в месяц и требует минимум трех пользователей.
  • Кто должен проверять Aircall?
    Учитывая, что Aircall делает упор на автоматизированные рабочие процессы и средние цены, малые и средние команды, которые хотят более эффективно совершать звонки, могут рассмотреть возможность использования Aircall. Включение безлимитных звонков в США и Канаду во все планы также может стать стимулом для американских и канадских компаний, стремящихся сэкономить на стоимости звонков.

Найдите решение для холодных звонков, которое подойдет именно вам

Программное обеспечение

для холодных звонков может помочь вам лучше привлекать потенциальных клиентов, увеличивать продажи и помогает соблюдать различные правила телемаркетинга в разных странах.Набор инструментов, которые он предлагает, сэкономит время ваших агентов, а это означает, что они будут тратить больше времени на качественные звонки вашим потенциальным клиентам.

Если вы хотите найти систему, которая подойдет вам, ознакомьтесь с некоторыми другими вариантами в нашем справочнике колл-центра. Ищите системы, которые специализируются на исходящих вызовах и предлагают основные функции, обсуждаемые в этом руководстве.

Что работает и не работает

© Copyright ResourcefulSelling

Несмотря на то, что многие продавцы этого боятся, простая истина состоит в том, что холодные звонки — абсолютно необходимая часть поиска продаж, и она окупается.

Несмотря на свою важность, холодные звонки — самая слабая часть навыков и рутины многих продавцов. Они откладывают это как можно дольше. Они скорее займутся оформлением документов или добровольцем, чтобы пойти за кофе, чем тратить время и силы на холодный звонок.

Простая правда в том, что холодные звонки окупаются. Это один из немногих способов, с помощью которого продавцы могут найти клиентов, которые недовольны своим текущим положением и готовы выслушать более выгодные предложения.

Исследования показывают, что от 10% до 15% клиентов активно ищут новых поставщиков.И еще от 20% до 30% готовы слушать того, кто может пообещать лучший продукт, более дешевый продукт, более быструю доставку или превосходное обслуживание.

Чтобы сделать холодные звонки надежным способом наполнить конвейер такими новыми бизнесами, продавцы должны активно принять это и включить холодные звонки в свои еженедельные распорядки и планирование.

Время плюс дисциплина равняется продажам

Всегда легче откладывать поиски на потом, когда обстоятельства предположительно улучшатся.Но время пришло.

Лучшие продавцы холодно обзванивают время и требуют дисциплины. Они обычно включают в свой распорядок дня и еженедельно записи о звонках по телефону. Они делают холодные звонки своим приоритетом, часто относясь к ним так же, как к встречам с важными клиентами.

Создать план

Хорошие продавцы используют временной план, чтобы выйти за рамки откладывания на потом. Устанавливая определенное время и даты для работы с холодными звонками, они создают структуру, повышающую их эффективность.

Для создания такого плана продавцам необходимо:

  • Разработайте дорожную карту для систематической организации холодных звонков. Звонки должны вписываться в ежедневные или еженедельные планы звонков. Но будьте проще. Продавец не должен тратить больше времени на управление планом, чем на его реализацию.
  • Расставьте приоритеты в делах, чтобы холодные звонки, которые обещают больше всего, привлекали наибольшее внимание. Перечисление звонков в порядке важности позволяет продавцу перенести менее важные звонки на другое время или полностью их исключить.
  • Установите ежедневные цели по холодным звонкам. Организации, которые делают холодные звонки ключевым элементом при оценке эффективности, добиваются большего успеха. Для менеджеров по продажам также важно регулярно делать холодные звонки частью своих торговых встреч и обсуждений.

Преодоление сопротивления холодному звонку

Продавцы, которые преуспевают в холодных звонках, обладают одним важным качеством, которое отличает их от тех, кто борется с холодными звонками: они обладают смелостью терпеть неудачу. Они осознают, что отказ может превратить неудачу в мощный инструмент успеха, который может помочь им развить навыки, чтобы находить новых потенциальных клиентов и превращать их в клиентов.

Они понимают, что, избегая неудач, они избегают новых проблем и возможностей. Продавцы, которые не могут смириться с неудачами, быстро теряют энтузиазм в отношении холодных звонков.

Исследования показывают, что 40% продавцов будут испытывать эпизоды нежелания звонить, несмотря на их многолетний опыт, знание продукта или текущий уровень дохода. Все типы продавцов, не желающих звонить, имеют один общий симптом: прокрастинацию.

Работа с прокрастинацией

Эти советы помогут преодолеть промедление.1 враг холодного вызова:

  • Установите приоритеты и сосредоточьтесь на одном вызове за раз. Без приоритетов продавцы прыгают от задачи к задаче, игнорируя основные обязанности и тратя время на тривиальные дела, которые сокращают время поиска.
  • Устанавливайте личные дедлайны. Лучший способ побороть промедление — установить крайний срок и придерживаться его.
  • Не избегайте сложных проблем, которые потенциальный клиент может поднять во время холодного звонка. Сначала решайте самые сложные проблемы. Эффективное решение сложных проблем — лучший способ заинтересовать потенциального клиента во время холодного звонка.
  • Не ждите, пока что-то случится. Ожидание тратит время и деньги и способствует нежеланию звонить.
  • Будьте готовы рисковать. Риск — это основа успеха в холодных звонках. Чтобы продавцы могли успешно совершать холодные звонки, они должны быть готовы рисковать.
  • Откройте для себя все новое. Помните, если вы не учитесь каждый день, конкуренция есть. Новая информация необходима для успеха. Сколько времени вы тратите каждый день на изучение чего-то нового? Как вы будете использовать эту информацию, чтобы совершать холодные звонки?
  • Станьте ценным.Станьте известным потенциальным клиентам как ресурс, а не как продавец. Ценность продавца связана с его знаниями и готовностью помочь потенциальным клиентам.
  • Есть ответы, которые нужны потенциальным клиентам. Чем больше продавцов решат проблемы, тем легче будет выступить перед даже самыми упрямыми потенциальными клиентами. Потенциальные клиенты хотят получить немедленные ответы в виде холодного звонка.
  • Признать возможность. Ищите ситуации, которые создают возможности. Ключ в том, чтобы иметь и поддерживать позитивный настрой. Отношение позволяет продавцам видеть возможности, когда возникает возможность для холодного звонка.

Типы сопротивления холодному вызову

Существует пять типов сопротивления, которые могут помешать поиску холодных звонков:

  1. Чрезмерная подготовка. Характеризуется продавцами, которые тратят слишком много времени на подготовку того, что сказать и как это сказать, при этом тратя слишком мало времени на поиск подходящих потенциальных клиентов. Продавец превращается в энциклопедию технической информации, в которой некому делать презентации.
  2. Урожайность. Характеризуется неспособностью продавцов заявить о себе, особенно когда дело доходит до холодных звонков.Они боятся спровоцировать конфликт или рискуют потерять одобрение. Поклонники становятся слишком вежливыми, чтобы не показаться назойливыми или назойливыми.
  3. Сказание Судьбы. Характеризуется тем, что энергия отвлекается от контактов с потенциальными покупателями. Они обычно беспокоятся о самом худшем сценарии.
  4. Telephobia. Характеризуется боязнью использования телефона в поисковых целях.
  5. Страх сцены. Характеризуется тем, что избегает или игнорирует возможности для привлечения потенциальных клиентов, потому что продавцы считают это ниже себя.

Подготовка к холодному звонку

Некоторые вещи в холодных продажах предельно ясны. Один из них заключается в том, что потенциальные клиенты даже не увидят вас, если не поверят, что получат то, что хотят.

Отличные холодные звонки создают максимальную возможность для мотивации потенциальных клиентов к покупке, которая основана на трех вещах:

  1. Получение четкого представления о целях потенциального клиента и демонстрация того, как продукт или услуга будут им соответствовать.
  2. Чувствовать мотивацию потенциального покупателя к покупке.Верят ли потенциальные клиенты, что они могут покупать, верят ли, что покупка приведет к обещанным результатам, и верят ли, что результаты будут удовлетворительными?
  3. Получение представления о стиле поведения потенциального клиента и выбор подхода к продажам, который соответствует тому, как потенциальному клиенту нравится, когда его продают.

Разработка мощной презентации холодного звонка

Вот семь советов по созданию мощной презентации холодного звонка:

  1. Подготовить, подготовить, подготовить. Ничто так не отталкивает потенциального клиента, как плохо подготовленный продавец, совершающий холодный звонок.Постарайтесь узнать как можно больше о потенциальном клиенте, прежде чем решиться на холодный звонок. Потенциальные клиенты уважают продавца, который проявляет искренний интерес к своему бизнесу и принимает меры, чтобы понять его, прежде чем сделать холодный звонок. Как только вы поймете критерии потенциального клиента, вы сможете соответствующим образом настроить свою презентацию. Рекомендуется составить список ключевых вопросов, которые нужно задать во время презентации.
  2. Внимательно просмотрите перед звонком. Перечислите те моменты, которые вам нужно сказать.Прочтите свои заметки и преимущества продукта, которые вы можете предложить потенциальному клиенту. Исследования должны сказать вам, что волнует потенциального клиента. Эти ответы могут помочь вам записаться на прием. Продавцы становятся незаменимыми для потенциальных клиентов, когда они демонстрируют, что понимают проблемы и цели потенциального клиента и имеют способность решать и выполнять их.
  3. Визуализируйте успешный результат прямо перед тем, как сделать холодный звонок. Хорошие холодные абоненты мысленно проходят через всю презентацию.Они пересматривают шаги, которые собираются предпринять, и моменты, которые хотят высказать.
  4. Слушайте 80% времени и делайте заметки на протяжении всей презентации. Потенциальные клиенты, особенно во время холодных звонков, ценят продавцов, которые думают о своих чувствах достаточно, чтобы их записать. Им лестно высказать свое мнение и попросить кого-нибудь внимательно их выслушать. Представьте идеи с точки зрения потенциального клиента. Сделайте кристально ясную связь между вашим продуктом и его преимуществами для потенциальных клиентов.
  5. Используйте ясный, наглядный язык. Говорите как можно проще. Инсайдерские термины и технический язык могут сбить с толку потенциального клиента. Используйте фразы, которые включают их, чтобы потенциальные клиенты могли представить себя использующими ваш продукт или услугу.
  6. Сделайте презентации интерактивными. Задавайте вопросы на протяжении всей презентации. Хорошие вопросы поддерживают интерес потенциального клиента, стимулируют его мышление и изменяют его представление о вас, вашем продукте или услуге. Вопросы также смещают акцент с вас на потенциального клиента, которому он принадлежит, особенно во время холодного звонка.
  7. Готовьтесь к возражениям. Независимо от того, насколько тщательна презентация во время холодного звонка, у потенциального клиента обычно остаются вопросы без ответа и проблемы, с которыми продавцу придется иметь дело, прежде чем перейти к следующему этапу.

Статья по теме:

Топ 41 мотивационных спикеров, которые могут вдохновить любую команду продаж

.

Похожие записи

Вам будет интересно

Налог ру проверка контрагента на сайте налоговой: Реестры и проверка контрагентов | ФНС России

Активы корпорации: Активы предприятия | Conomy

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко