Что такое B2B-бизнес | Словарь маркетолога Roistat
Расскажем, что такое B2B и какие сферы бизнеса относятся к этой модели. Узнаете об особенностях продаж и рекламы.
Что такое B2B
B2B («business to business» или «бизнес — бизнесу») — модель работы компании, когда продукт или услуга бизнеса решает задачи других бизнесов. Например, компания может предоставлять сырьё, энергию, аутсорсинг, доставку и многое другое. К этой сфере можно отнести digital-агентства, интеграторов различных сервисов, поставщиков сырья.
В сфере продаж бизнеса бизнесу отдельно можно выделить сферу услуг, потребителями которых являются юридические лица. К ней относятся консалтинговые компании, бизнесы, предоставляющие услуги интернет-сопровождения, бухгалтерии, юристов, подбор кадров, и другие услуги.
Разница между B2B и B2С
B2C («business to consumer», «бизнес — покупателю») — модель, когда бизнес предоставляет свой товар или услугу конечному потребителю.
В сегменте B2C работают онлайн-магазины, гипермаркеты, салоны красоты, кафе, ателье и другие бизнесы.
Основное отличие B2B и B2C — это потребитель услуги. В B2C покупателями являются частные лица, объём аудитории может быстро изменяться. В сфере B2B покупатели — это юридические лица — как правило, их объём на рынке меняется медленно.
Путь пользователя к покупке длиннее у B2B-бизнесов: аудитории нужно объяснить, как работает продукт, чем он полезен компании, как его использовать. Целевая аудитория B2C-бизнесов может совершать импульсивные покупки.
Объяснили, что такое целевая аудитория.
Что такое B2B-продажи
B2B-продажи — продажи товара или услуги одного юридического лица другому. Какие цели может преследовать бизнес, который покупает продукт другого бизнеса:
- Для перепродажи. Магазин закупает платья по оптовой цене и перепродает их с наценкой в своём шоуруме.
- Для производства своего продукта. Компания закупает швейные машины на свою фабрику.
- Для повышения собственной эффективности. Бизнес покупает сервис сквозной аналитики, чтобы анализировать и повышать эффективность рекламы.
Сфера продаж бизнеса бизнесу характеризуется:
- узкой целевой аудиторией;
- высокой стоимостью приобретения;
- отсутствием фиксированной цены: стоимость может быть индивидуальной для каждого клиента;
- тщательной оценкой продукта со стороны покупателя;
- большим количеством сотрудников, которые принимают участие в покупке;
- долгосрочным периодом сотрудничества.
Реклама в сфере B2B
Как можно продвигать продукт в B2B:
2. Контекстная реклама: по запросам, которые могут быть связаны с «болями» и интересами предпринимателей или ЛПР компаний.
Пример контекстной рекламы для сферы B2B в Яндексе3. Ивенты: мероприятия, выставки, конференции, фестивали, на которых можно показать или рассказать о работе продукта.
4. Партнёрские программы: например, можно разместить предложение на маркетплейсе партнёра.
5. Исследования: публикации в соцсетях или выступления в онлайн- и офлайн-формате помогут продемонстрировать профессионализм компании и её сотрудников.
6. Полезный контент: инструкции, обзорные статьи, обучающие материалы могут быть одной из точек соприкосновения на пути целевой аудитории к покупке.
7. Сообщества: ваши соцсети или форумы для специалистов могут быть площадкой для общения с целевой аудиторией.
8. Рекомендации и сарафанное радио:
Рассказали в блоге: как рассчитать эффективность рекламы — метрики, декомпозиция и сквозная аналитика.
Поделиться в соцсетях
B2B or not B2B
Рынок B2B становится все более масштабным, а конкуренция за клиента все более острой.
Сегодня сфера торговых отношений B2B активно развивается. Этот рыночный сектор привлекает все более пристальное внимание компаний и предприятий, которые изначально ориентированы на работу с физическими лицами. Сейчас многие фирмы переориентируются с B2C канала на B2B – ведь это востребовано и …выгодно. Как и любое бизнес-направление, B2B также требует изрядных затрат на обеспечение работоспособности компании.
«Появление в «Ситилинк» B2B-канала стало результатом естественной эволюции. Изначально компания создавалась как онлайн-канал розничных продаж одного из крупнейших IT-дистрибьюторов в стране – холдинга MERLION. Однако выбранная нами модель развития, предполагающая наличие физических магазинов, всерьез заинтересовала локальный бизнес. Основным же преимуществом стало наличие товара «здесь и сейчас»: как конечному покупателю, так и интегратору важно быть уверенными, что заказанный товар будет доставлен им точно в срок», — рассказывает Эдуард Полыгалов.
Но для некоторых предпринимателей разница между компаниями B2C и B2B по-прежнему остаётся загадкой. Ведь и там, и там – предприниматели, и там и там торгуют бытовой техникой и электроникой.
«Главным отличием B2B-подразделения от других является серьёзное отношение к сопровождению клиента. Запросы очень разные. Кому-то необходима совместимость с уже имеющейся техникой, кому-то нужен привычный интерфейс, у многих IT-директоров есть свои сложившееся предпочтения. Одним нужна высокая производительность, другим возможность интенсивного использования, третьим принципиально важно наличие авторизованных сервисных центров в их городе, чтобы, в случае чего, можно было в кратчайшие сроки осуществить ремонт и так далее. Поэтому в нашей компании в каждом регионе есть штат персональных менеджеров, которые ведут клиента на протяжении всей истории взаимодействия с «Ситилинк». На сегодняшний день мы накопили достаточно опыта, чтобы понимать все нюансы и тонкости работы с сегментом B2B. Помимо большого товарного ассортимента и низких цен для нас, важно дать покупателю возможность комфортно и удобно совершать покупки онлайн.
Однако любой предприниматель, решивший заняться продажами не для конечного потребителя, но для корпоративного клиента, сталкивается с рядом проблем. К ним относится первоначальное недоверие клиента, который не видит продавца лично и не уверен в том, реален ли представленный в виртуальной витрине товар или это лишь строчка в каталоге. Как отмечают в онлайн-дискаунтере «Ситилинк», логистика до сих пор остается «слабым звеном» большинства интернет-магазинов.
«Мы находимся в достаточно выигрышной ситуации, располагая собственной складской сетью во всех регионах присутствия и мощной логистической инфраструктурой. Для корпоративных клиентов это большое преимущество, заключающееся в более коротких сроках доставки товара в регионы. Мы можем себе позволить учитывать специфические требования наших B2B-партнеров по срокам и условиям доставки.
«В «Ситилинк» были разработаны максимально удобные B2B-кабинеты, в которых отражена вся история покупок и полностью автоматизирован документооборот. На нашем сайте покупатель может быстро заказать товар, моментально получив счет на оплату. Он может быть уверен, чтозаказанный товарестьнаскладах продавца и жестко зарезервирован заданнымпокупателем. Вкабинетев онлайн-режимеотражается информация обо всех стадияхпокупки,такихкакпоступление оплаты за товар, наличие свободных денежных средств на балансе покупателя, готовность товара к отгрузке.
Как отмечают ритейлеры, имеющие опыт взаимодействия с юридическими лицами, прежде всего, необходимо обеспечить индивидуальный подход и полный комплекс дополнительных услуг для клиентов.
«Программы лояльности одинаково важны в случае работы с физическими и юридическими лицами, однако в В2В-сегменте они основаны, прежде всего, на способности ритейлера подстраиваться под потребности каждого конкретного клиента.
Поэтому в «Ситилинк» разработана программа лояльности для юрлиц, предоставляющая особые условия и цены на товары и услуги, исходя из объемов и истории покупок каждого конкретного клиента. Постоянно проходят акции именно для корпоративных покупателей.Наши показатели являются лучшим подтверждением того факта, что мы двигаемся в верном направлении. Оборот пермского подразделения в B2B-канале за плавающий год увеличился на 50%, а количество клиентов приросло на 44%. Все больше коммерческих компаний и госучреждений выбирают «Ситилинк» как основного поставщика бытовой техники и электроники. Конкуренция в этой сфере высока, но это лишь подстёгивает нас и заставляет оттачивать приёмы и технологии ведения B2B продаж» — резюмирует Эдуард Полыгалов.
Адрес магазина: 614000, г. Пермь, ул. Попова, д.22, 3 этаж.
Телефон: (342) 209-88-88
www.citilink.ru
На правах рекламы.
Разбираемся с типами бизнеса — B2B, B2C, FCMG и др.
. Блог проекта Yoolla CRMКак оказалось, не у всех бизнесменов и предпринимателей есть четкое понимание, что скрывается за аббревиатурами B2B, B2C и пр. Если Вы также этого не знаете или путаете, то эта статья для Вас.
Что же такое B2B?
B2B (или Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — это вид бизнеса, в котором обе стороны, и Заказчик и Исполнитель, являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Другими словами — если ваша компания зарегистрирована государством и оказывает услуги/поставляет товары только для юр.лиц (магазины, заводы, другие предприниматели), то вы работаете на рынке B2B.
Примеры B2B-бизнеса:
- Студии веб-дизайна
- Консалтинговые компании различного профиля
- Рекламне агентства
- Строительные компании (ген.подряд, суб.подряд)
- Поставка оборудования
Признаки, характерные для B2B:
Основная стратегия продаж — активные (Push) продажи, т.
е. не клиент ищет вас, а вы клиента. Мой опыт показывает, что уровень продаж в b2b во многом зависит от того, на сколько активны продажники. Заказчики, как правило, редко звонят сами, т.к. схожих предложений много и есть из чего выбрать.
Многоэтапные, длинные продажи — продажи проходят в несколько этапов, от поиска потенциальных клиентов в справочнике, до отгрузки и оплаты проходит несколько недель, иногда лет.
Конкурентное преимущество не всегда Цена — сбалансированное сочетание «Выгоды для бизнеса + Качество + Цена», т.е. клиент выбирает Исполнителя не столько по цене (фраза «чем ниже цены, тем лучше» здесь не играет важной роли), но больше по выгоде, которую несет ваш продукт для бизнеса, по качеству продукта, компетентности продавца, его деловой репутации и надежности.
Решение принимается коллегиально — решение о выборе поставщика принимает не один человек, а несколько, и они являются специалистами в данном вопросе.
Специалисты разного уровня в B2B делятся на:
- Спонсор — как правило, Ген.директор компании или Собственник, который выделяет средства на приобретение,
- Лицо принимающее решение (ЛПР) — один или несколько человек, которые реально принимают решение о покупке,
- Лицо влияющее на принятие решения (ЛВР) — один или несколько человек, которые решения не принимают (не по должности), но оказывают значительное влияние на его принятие,
- Специалисты — все остальные участники продажи со стороны Заказчика.
Например, Ваша компания занимается разработкой корпоративных сайтов. В ходе предложения Ваших услуг (зависит от крупности Заказчика) вы общаетесь с разными людьми в Заказчике — директором, главным маркетологом и руководителем отдела продаж.
Спонсором является Директор Заказчика — он выделяет деньги, плохо разбирается в «теме», но четко понимает какой конечный результат хочет получить; ЛПР — главный маркетолог, он «в теме», знает ваших конкурентов и общается с ними (а как по-другому?) — он определяет Исполнителя, который сможет Качественно и в Срок выполнить работу за оговоренную плату, отвечает за результат перед директором; ЛВР — руководитель отдела продаж, он «не в теме», но знает, какой результат нужен от сайта и, конечно, может повлиять на принятие решения ЛПРом, если ему, скажем, будет «не удобно» с вами работать или вы не найдете общий язык.
Высокий профессионализм — общаясь с Клиентом представитель вашей компании просто обязан компетентным специалистом, разбираться не только в своём продукте — ведь клиента надо проконсультировать, но и в специфике бизнеса Клиента — какие выгоды несет ваше предложение. Именно высокий профессионализм представителя компании в большинстве случаев позволяет ему приносить заказы.
Безналичные расчеты — все расчеты производятся в безналичной форме с помощью банковских операций и расчетных счетов.
Что такое B2C?
B2C (или Business to Customer, буквально бизнес для клиента) — вид бизнеса, когда продажа продукта осуществляется физическому лицу. Наглядный пример такого бизнеса — туристические агенства, агенства праздников (Заказ Деда Мороза на дом), Страховые брокеры и пр.
Модель продаж в B2C отличается от B2B и характеризуется следующими особенностями:
- Основная стратегия продаж — Пассивные (Pull) продажи, т. е. привлечение клиентов происходит за счет маркетинговых активностей (рекламы и PR),
- Короткий цикл продажи, иногда в 2-3 этапа (не считая развития отношений и допродажи),
- Цена и Доверие продавцу (часто — только цена) — основной критерий принятия решений,
- Решение принимает сам клиент — единолично,
- Наличные (чаще всего) и безналичные расчеты
е. привлечение клиентов происходит за счет маркетинговых активностей (рекламы и PR),
Часто компании работают сразу и в B2B и в B2C, т.е. как с физическими, так и с юридическими лицами. При этом, как я заметил, основную долю прибыли приносит все-таки работа в B2B.
Кроме того, существуют еще и следующие виды бизнеса:
- FMCG (в переводе с английского Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса) — это такие товары, которые относительно дёшево стоят, быстро продаются и используются в течение ограниченного временного промежутка. Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG – высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.
- B2G (Business to Government) — отношения между бизнесом и государством, в которых бизнес оказывает услуги для государства. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
- G2B (Government to Business ) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.
Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG – высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.новость Особенности рынка B2B
B2B продажи – это сфера бизнеса, в которой компания продает свои товары или услуги другим организациям, а не физическим лицам.
Работа с собственниками бизнеса требует более высокого уровня продаж, т.к. ваши клиенты являются профессионалами. Люди, приобретающие товары и услуги не для себя, а для бизнеса, по-другому подходят к выбору продавца. Дело в том, что решение о покупке зачастую принимает не конечный потребитель, и возможно даже не один человек, а целая команда специалистов, которые отлично ориентируются в ценах и предложениях. Так что, если вы хотите, чтобы ваши товары или услуги понравились компании-покупателю – вам следует быть внимательным к мелочам.
Профессионалы. Иногда бывает, что клиенты разбираются в особенностях товара лучше, чем сам продавец. Конечно, такого быть не должно и вы, и ваши продавцы должны стать профессионалами в той нише, которую занимаете и знать о собственном товаре или услуге все.
Отсутствие спонтанности в принятии решения. В сфере B2B решение о покупке принимается после подготовки и предварительного согласования.
Вы сможете начать сотрудничество, когда покупатель поймет, что вы идеальный партнер. Старайтесь добиться личной встречи с клиентом. Это особенно важно, когда вы продаете услуги. Покупатель не может потрогать услугу и посмотреть на нее, поэтому необходимо дать ему возможность увидеть продавца, ваш офис, познакомиться с вашей компанией ближе, чтобы принять окончательное решение.
Количество покупателей на рынке B2B в разы меньше, чем на рынке B2C. Для того, чтобы в условиях жесткой конкуренции вас заметили – ищите и выделяйте свои преимущества. Это могут быть: качество товара, сервис, особые условия поставки, профессионализм сотрудников и т.д.
Гибкость ценовой политики. На рынке B2B правит клиент. Поэтому, зачастую именно цена помогает покупателю принять решение в вашу пользу. Так что об окончательной цене придется договариваться уже непосредственно на встрече с клиентом.
Игра на будущее.
Чтобы построить долгие и доверительные отношения с покупателем и привлечь новых клиентов, вам сначала придется доказывать, что сотрудничество с вами принесет колоссальную выгоду и пользу их бизнесу. А после заключения договора важным является фактор доверия, ведь если на протяжении долгого периода сотрудничества, ваша репутация неизменно остается положительной, то и доверие существующих покупателей, и обращение новых потребителей только возрастут.
Компетентный представитель компании. Необходимо, чтобы человек, с которым будут связываться ваши потенциальные клиенты был профессионалом. Ведь первое впечатление играет огромную роль. Менеджеры по продажам должны хорошо знать все нюансы предлагаемых продуктов или услуг, обладать грамотной речью и уметь правильно вести переговоры. Доверять общение с клиентом необходимо человеку, в котором вы абсолютно уверены.
Мнение эксперта
Татьяна Овсянникова
Руководитель отдела по персоналу
Оцените материалведущих мировых B2B-компаний в 2020 г.
Sphere Partners — стратегический технологический партнер, стремящийся помочь нашим клиентам в 2021 году и в последующий период трансформировать их продукты и компании с помощью лучших технологий, инноваций и новейших разработок программного обеспечения. Мы верим в неограниченный потенциал новых применений технологий с открытым исходным кодом. И мы настоящие проповедники современной гибкой методологии, которая направляет каждый шаг нашей модели разработки гибридного программного обеспечения.
Обладая более чем 16-летним опытом в сфере технологических услуг и экспертных инженерных групп, мы знаем, что можем воплотить в жизнь ваше технологическое видение в 2021 году.
Clutch назвал нас одной из ведущих мировых B2B-компаний в 2020 году! В этом списке представлены только лучшие компании в своей категории, и мы очень гордимся тем, что получили имена. Clutch — это исследовательская компания B2B, которая предоставляет информацию о рынке посредством исследований.
Вот некоторые отзывы нескольких клиентов, опрошенных командой Clutch:
Руководитель, Fintech Startup
«Обе услуги дали отличные результаты, получив положительные отзывы от клиентов, технической команды и соответствующих заинтересованных сторон.
Они хорошо осведомлены, квалифицированы и преданы делу обеспечения качества, быстрого исправления любых проблем и внесения значительного вклада в рост компании ».Менеджер по техническим вопросам, транспортная служба
«Качество кода хорошее, и ошибки не являются проблемой. Sphere Software отличается высокой коммуникативностью и предоставляет мощный пул ресурсов, что делает их идеальными для постоянного партнерства. Хотя отдельные ресурсы всегда можно улучшить, они нацелены на успех и используют стиль совместной работы.”
CTO, Bringhub
«Они относились к нам как к огромному клиенту, и я не чувствовал, что у меня только один разработчик».
Мы очень рады, что нас узнают Clutch и наши клиенты. Вам интересно узнать, как наш подход может помочь вам в этом году?
Свяжитесь с нами сегодня.
Руководство по социальным продажам B2B
Сегодняшние покупатели B2B очень информированы и очень активны в социальных сетях.
Они скачивают официальные документы, смотрят видео и получают доступ к информации, необходимой им для совершения покупок в Интернете. Они больше не ценят «навязчивые» методы поиска, такие как звонки по телефону, и предпочитают самостоятельно контролировать процесс поиска.
Прежде чем принять решение о покупке, они ищут информацию в поисковых системах, консультируются с рекомендациями признанных экспертов в своей области и читают мнения пользователей, которые тестировали данную услугу или продукт.
Несколько исследований показывают, что покупатели B2B совершают 70% пути к покупке самостоятельно, не связываясь с торговым представителем.
Понятие доверия становится все более важным при принятии решений покупателем. Например, согласно исследованию Salesforce, в ходе которого было опрошено более 8000 бизнес-покупателей в 16 странах:
- 84% клиентов говорят, что опыт покупки для них важнее, чем приобретенная услуга или продукт
- 65% клиентов перестают работать с брендами из-за потери доверия
Роль торгового представителя со временем значительно изменилась, и теперь он остается в стороне на протяжении большей части пути потенциального клиента.
Чтобы выглядеть полезным, торговый представитель должен предоставлять информацию с высокой добавленной стоимостью и / или которую трудно найти в Интернете.
То же исследование показывает, что 89% бизнес-покупателей ожидают, что торговый представитель немедленно поймет их ожидания и оправдает их.
С точки зрения разведки мы перешли от многоканальности к омниканальности. Телефонного и электронного маркетинга уже недостаточно для достижения целей конверсии. Профессиональные социальные сети завершают этот поисковый процесс.
По этой теме исследование Hubspot, проведенное в 2019 году, показало, что:
- 80% клиентов не любят телефонный контакт и предпочитают общаться с компаниями по электронной почте.
- Чтобы записаться на прием, нужно сделать около 18 звонков.
- На 100 звонков будет 1 реальная возможность для бизнеса.
Это исследование предлагает всестороннее представление о важности поиска в социальных сетях, в частности в LinkedIn и Twitter.
- Почти 92% профессионалов во всех отраслях считают, что LinkedIn меняет их маркетинговую стратегию .
- 80% потенциальных клиентов находятся в LinkedIn, но в основном благодаря созданию групп, которые позволяют вам связываться с серьезными потенциальными клиентами.
КОММЕРЧЕСКИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ В ЦИФРОВОМ ВЕКЕ
Появление цифровых технологий склонило чашу весов коммерческих отношений в пользу покупателей. Они вернули себе контроль над источниками своей продукции. Социальные продажи — это метод поиска, который возвращает эту власть торговому представителю, используя человеческий подход.Продавец возвращается в начало цикла покупки благодаря активному и неинвазивному присутствию.
Социальные продажи — это не инструмент закрытия, как и маркетинг по телефону или электронной почте. Это сочетание трех точек соприкосновения, которые позволяют вам находить новых потенциальных клиентов там, где они чувствуют себя наиболее уверенно.
Социальные продажи — это естественная эволюция поисковых методов, используемых торговыми представителями.
Маркетинг в социальных сетях следует отличать от продаж в социальных сетях, даже если эти два подхода дополняют друг друга:
- Цель маркетинга в социальных сетях — создать отношения между брендом и аудиторией, которую он развивает и подпитывает с помощью контента, чтобы повысить узнаваемость бренда.
- Социальные продажи, с другой стороны, помогают продавцам связаться со своими потенциальными клиентами и получить признание в качестве экспертов в своих областях, чтобы привлечь потенциальных клиентов.
Этот метод намного проще применить в Twitter и Linkedin, потому что там меньше «личных» сетей, и покупатели чувствуют себя более комфортно и открыты для обсуждения с продавцом.
Чтобы стратегия социальных продаж была успешной, вам необходимо:
- Будьте актуальны в том, как вы представляете себя своей цели
- Поддерживайте свой профиль и делитесь ценным контентом
- Персонализируйте свой контент в соответствии с различными сегментами вашей аудитории
- Взаимодействуйте с потенциальными клиентами до, во время и после процесса продажи
Следовательно, для работы торговых представителей в профессиональных социальных сетях необходимо 4 шага.
Им нужно:
- Создайте свой собственный профессиональный бренд (личный брендинг): доверие приходит, когда потенциальный клиент воспринимает продавца как заслуживающего доверия профессионала и эксперта в своей области.
- Найдите нужные контакты: сфера влияния текущих клиентов (конкуренты, поставщики, бывшие сотрудники и т. Д.)
- Обмен актуальной информацией: рассказы * и примеры клиентов.
- Постройте доверительные отношения: свяжитесь со своей целевой аудиторией через дискуссионные группы по ключевым темам.
СОЦИАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ: НАСТОЯЩИЙ СОЮЗНИК ПО ПРОДАЖАМ REPS
В отличие от маркетинга в социальных сетях, основной целью которого является узнаваемость бренда, социальные продажи — это признанный метод поиска и развития лояльности клиентов, который позволяет вам достичь ваших целей по привлечению квалифицированных потенциальных клиентов.
Одно из основных преимуществ социальных продаж как метода поиска заключается в том, что они возвращают власть в руки торговых представителей.
Они реинтегрируются в покупательский путь потенциальных клиентов B2B, взаимодействуя с ними и позиционируя себя как надежные контакты, которые предоставляют актуальный и ценный контент.
Внедрение методологии позволяет достичь целей создания контента и лидогенерации. Вот 5 шагов для определения эффективного плана действий:
- Обучать торговых представителей и обновлять их профессиональные профили
- Создавайте повторяющийся контент, который выделяется
- Найдите потенциальных клиентов, используя поисковые системы их профессиональных социальных сетей
- Вдумчиво привлекайте потенциальных клиентов, участвуя в текущих разговорах
- Анализируйте доходность с помощью индекса социальных продаж (SSI) на LinkedIn.
4 ИНСТРУМЕНТА ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ СТРАТЕГИИ СОЦИАЛЬНЫХ ПРОДАЖ
LinkedIn и Twitter зарекомендовали себя в сфере развития цифрового бизнеса. В дополнение к этим двум социальным сетям существует несколько инструментов отслеживания онлайн-поисковых запросов, которые предлагают торговым представителям дополнительные преимущества:
Inside View : основанное в 2005 году, это решение для сбора общедоступной, редакционной или социальной информации о компаниях и их контактах.
Tilkee : эта платформа аналитики продаж, интегрированная с Salesforce CRM, помогает прогнозировать, управлять и увеличивать продажи «в мире без физического взаимодействия.«
Hunter : это решение для бизнес-поиска, которое позволяет вам проверять корпоративные адреса электронной почты.
Banana Content : это решение для многоканального цифрового усиления, которое помогает увеличить охват редакционного контента через электронную почту, информационные бюллетени и SMS.
СОЦИАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ = ИЗМЕРИМАЯ Рентабельность инвестиций
Как объяснялось выше, социальные продажи — это маркетинговая стратегия, используемая для эффективного нацеливания на потенциальных клиентов и изучения их конкретных потребностей. Однако некоторые специалисты B2B по-прежнему считают, что действия по маркетингу в социальных сетях сложно измерить.
В отчете Hootsuite о рентабельности инвестиций в социальные сети описывается, что только 20% маркетологов удается доказать рентабельность своих действий.
В этом же отчете представлен четкий и простой в применении метод, облегчающий это измерение. Он состоит из определения конкретных ожиданий (преобразование потенциальных клиентов в потенциальных клиентов, узнаваемость бренда, пользовательский опыт и т. Д.) И измеримых целей (объем загрузок маркетингового контента, скорость заполнения регистрационной формы и т. Д.)
Согласно индексу социальных продаж LinkedIn:
- 78% тех, кто пользуется социальными сетями, продают больше, чем те, кто не пользуется социальными сетями
- Лучшие продавцы в соцсетях открывают на 45% больше возможностей
- У них на 51% больше шансов достичь своих целей
Чтобы быть уверенным, что стратегия социальных продаж идет в правильном направлении, отделам продаж необходимо настроить регулярный мониторинг в три этапа:
Отслеживание количества подписчиков в профессиональных учетных записях социальных сетей
Измерение всех критериев взаимодействия с общим контентом (лайки, комментарии, репосты и т.
Д.))
Проанализируйте источник полученных лидов (например, через Google Analytics).
Привлечение квалифицированных потенциальных клиентов — непростая задача, потому что торговые представители должны позиционировать себя на новом пути к покупателю, когда покупатель полностью осознает свои собственные ожидания. Торговые представители должны постоянно доказывать, что они могут удовлетворить реальные потребности с помощью релевантного контента, представленного в нужном формате, в нужное время и через правильный канал.
Социальные продажи, интегрированные с омниканальной цифровой стратегией и в сочетании с такими методами, как контент-маркетинг **, позволяют отделам продаж превращать посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов, которых можно использовать.Поэтому необходимо реализовать реальную стратегию контент-маркетинга и интегрировать ее в процесс социальных продаж. Предоставление потенциальным клиентам доступа к такому контенту, как официальные документы, отчеты и руководства, создает первоначальные узы доверия в их деловом взаимодействии с торговыми представителями.
Основным преимуществом комбинации контент-маркетинга и социальных продаж является то, что этот подход позволяет потенциальным клиентам лучше узнать человека, с которым они разговаривают, и свободно выражать интерес к компании и ее услугам, не чувствуя давления.Нет лучшего способа сломать лед, чем начать обсуждение общих интересов!
* Storytelling — это маркетинговый термин, определяющий рассказывание истории в целях коммуникации. Это позволяет вам привлекать внимание, вызывать эмоции и развивать индивидуальность вашего бренда.
* Контент-маркетинг: этот термин относится к методам, которые направлены на предоставление потенциальным клиентам или клиентам определенного количества полезного или развлекательного контента. Это позволяет вам увеличивать количество посещений или потенциальных клиентов и повышать коэффициент конверсии вашего сайта.
контрольных показателей маркетингового бюджета B2B по отраслям от Earnest
Маркетологу B2B бывает трудно понять, как выглядит «реалистично» в рамках бюджета.
Чтобы помочь, мы изучили то, что другие в сфере B2B просят и получают, а также общие тенденции в отношении маркетинговых бюджетов B2B.Конечно, вы знаете, что голливудские спецэффекты и актеры из топ-листа не на планах, но вы также знаете, что вам нужно больше двух монет, чтобы потирать вместе, если вы собираетесь произвести впечатление.
Волшебное число
Мнения относительно того, какую часть дохода вы должны потратить на маркетинг, разнятся.
Опрос директоров по маркетингу: осенний отчет Deloitte за 2019 год показал, что организации в среднем тратят 9,8% своих доходов на маркетинг и 12% общего бюджета компании.
Ежегодный опрос директоров по маркетингу компании Gartner за 2019–2020 годы показывает, что этот показатель выше: 10,5% общей выручки идет на маркетинг.
И эта цифра снова меняется при сравнении отраслей.
Разные отрасли, разные бюджеты
С 2017 года люди, работающие в сфере образования, бытовых услуг, упаковки потребительских товаров или транспорта, обычно тратят 11% или более доходов компании на маркетинг.
Источник: Исследование CMO — Основные моменты и аналитическая информация, 2017 г., Deloitte
.И когда мы смотрим на маркетинговые бюджеты как процентную долю от общего бюджета компании, те, кто работает в секторе потребительских товаров в упаковке, выделяют почти полную четверть своего бюджета, в то время как отрасли потребительских услуг и технологического программного обеспечения / биотехнологии выделяют 15%, а сектор коммуникаций / «Медиа» и «Горнодобывающая промышленность / строительство» заявили по 13% каждая.
Источник: Исследование CMO — Основные моменты и аналитическая информация, 2017 г., Deloitte
.Кому достанется больший кусок пирога?
Мы знаем, что маркетинговые бюджеты различаются в зависимости от отрасли, но что произойдет, если мы сравним маркетинг B2B с B2C?
Изменение маркетинговых бюджетов в процентах
| | Последние 12 месяцев | Следующие 12 месяцев |
| Продукт B2B | 3,2% | 7,1% |
| Услуги B2B | 8. 3% | 10,1% |
| Продукт B2C | 4,5% | 7,5% |
| Услуги B2C | 11,9% | 11,1% |
, август 2019 г.
Короче говоря, маркетологи как в B2B, так и в B2C видят, что их бюджеты растут, но B2C по-прежнему получает больше — как с точки зрения процента от общих доходов, так и с точки зрения бюджета.
За исключением услуг B2C, маркетинговые бюджеты как для B2B, так и для B2C растут повсеместно.Но маркетинг B2B по-прежнему получает более низкий процент от общего бюджета и меньшую долю расходов на маркетинг от доходов компании.
Маркетинговый бюджет как процент от бюджета фирмы
| Продукт B2B | 8,6% | ||||||||||||||||||||||
| Услуги B2B | 8,7% | ||||||||||||||||||||||
| Продукт B2C | 9,8% | ||||||||||||||||||||||
| B2C Services | 0 Источник: CM 2019Расходы на маркетинг как процент от доходов компании
Источник: опрос 9 CMO, август 2019 г. Хотя маркетологи B2B имеют меньшую долю в своем бюджете, оба тратят свои средства одинаково. Давайте перейдем к цифровымЧто касается расходов на средства массовой информации, то традиционные средства массовой информации стабилизировались или упали, в то время как расходы на цифровой маркетинг растут — в этом нет никаких реальных сюрпризов. Хотя наибольшее изменение в расходах на цифровые технологии наблюдается в сфере услуг B2C, B2B не сильно отстает: расходы на цифровые технологии увеличиваются более чем на 11% по всем направлениям. Изменение расходов на традиционную рекламу по сравнению с расходами на цифровой маркетинг в процентах
Источник: опрос CMO, август 2019 г. Итак, в итоге: Волшебное число Кому достанется больший кусок пирога? Давайте перейдем к цифровым технологиям Источники: *** [Фотография в заголовке: Шэрон МакКатчен на Unsplash] КатегорииB2B Insights Хрустя цифрами══════════════════ Беатрис РуаноСтратег Я стратег компании Earnest.Я убиваю растения, люблю шутки, уроженец Калифорнии, который всегда в поисках своего следующего приема витамина D. Большинство компаний B2B считают, что сделки с использованием цифровых технологий имеют решающее значение для потребителей «Новости электронной коммерции, конференции, обзоры платформ и бесплатный запрос предложенийПандемия короны подталкивает международные компании B2B к темпам и каналам рынка электронной коммерции. Пандемия также подталкивает связанные с ними процессы и платежи. Компании B2C перешли на Интернет несколько лет назад, но B2B переходил медленнее.Это улучшилось с пандемией Covid-19. Тем не менее, все больше отраслей начали переходить на онлайн-каналы, чтобы их системы работали в быстро меняющемся мире. Среди подобных агентов только 48% отметили, что это произошло прямо перед пандемией.По мере того, как они переходят в онлайн-сферу, B2B-компаниям все еще есть что выиграть. Например, чтобы отличаться от сайтов B2C, сайты должны упростить навигацию. B2B указали на необходимость стать более удобным для пользователя и более склонным предлагать полезные функции, такие как скидки или рекомендации по продукту. Данные PYMNTS показывают, что теперь на 11% больше сайтов B2C пользователи могут писать обзоры или оценивать продукты. Еще одно действие, которое B2B-компании должны предпринять для перехода к онлайн-торговле, — преодоление разрыва между множеством систем. Системы, которые они используют для управления движущимися частями O2C или процедуры от заказа до оплаты. Включение любого отключения может вызвать разочарование и дорогостоящие ошибки. И это может замедлить платежи или счета. Это также может нарушить прозрачность и скорость, предоставляемые онлайн-решениями. Присоединение торговой точки к другим сетям в процессе размещения имеет решающее значение для промышленности. Предприятия предпринимают следующие действия в мире электронной коммерции. Сфера электронной коммерции B2B неуклонно развивается, поскольку компании B2B работают над тем, чтобы соответствовать скорости маркетинга B2C. 10 Тенденции электронной коммерции B2B Оптовики и дистрибьюторы обычно относились к электронной коммерции как к чему-то второстепенному. Это уже не так. Тенденции электронной коммерции B2B могут принести пользу бизнесу во многих отношениях. Вот десять тенденций электронной коммерции B2B … 1. Более быстрое внедрение и интеграция Теперь на внедрение платформы электронной коммерции B2B уходит всего несколько недель, а не месяцы.Эти временные рамки включают интеграцию с другими связанными внутренними системами, такими как ERP компании и решение для продаж, что позволяет клиенту просматривать свои прошлые покупки и платежи и получать доступ к уровням запасов в реальном времени, чтобы избежать обратных заказов, а также размещать и отслеживать заказы на продажу. Быстрые инкрементальные циклы новой функциональности обычно могут выпускаться каждые 4-8 недель. 2. Старт мобильной коммерцииМобильная коммерция — это область, в которой B2B до сих пор отставал от B2C.Руководствуясь необходимостью сделать свои услуги максимально эффективными и удобными для клиентов, оптовые торговцы, наконец, сосредоточили внимание на мобильных устройствах как на важнейшем канале связи. Преимущества мобильной связи очевидны, особенно для предприятий, которым необходимо делать заказы в дороге. Поскольку большинство покупателей B2B исследуют продукты и услуги на своих мобильных устройствах, использование этой тенденции электронной коммерции B2B обеспечивает важные и удобные точки соприкосновения в процессе закупок, от первоначального сбора информации до покупки и за его пределами. 3. Постоянное улучшение качества обслуживания клиентов B2C-потребители привыкли к интуитивно понятной навигации и ориентированному на пользователя дизайну интернет-магазинов и теперь ожидают того же опыта от веб-сайтов своих поставщиков B2B. 4. Заставить электронную коммерцию B2B работать с торговыми представителями (а не против них) Поскольку процесс покупок в Интернете становится все более самоуправляемым со стороны покупателя, становится все меньше точек соприкосновения лицом к лицу. Освободившись от повторяющихся административных задач, торговые представители становятся продавцами-консультантами, консультирующими клиентов о том, как добиться лучших результатов в бизнесе, что дает им возможность оказывать большее влияние на компанию. Поскольку транзакция B2B часто удаляет один или несколько шагов от фактического конечного пользователя продукта, в организации покупателя обычно есть несколько заинтересованных сторон. 5. Наступила эпоха полностью настраиваемой платформы электронной коммерции B2B Продажи B2B обычно более сложны, чем транзакции B2C.Схемы ценообразования, оптовые скидки, несколько языков, сложные спецификации продукта, индивидуальные реализации и различные конфигурации — все это означает, что потребуется гораздо больше шагов. Не существует шаблона электронной коммерции, который подошел бы всем компаниям B2B. 6. Сайт электронной коммерции B2B как платформа поддержки продаж Сайт электронной коммерции B2B может увеличить количество телефонных звонков от клиентов, которые предпочитают взаимодействовать с живым продавцом. Это не редкость, когда клиенты возвращаются к заказу с сайта, в то время как отдел продаж остается ответственным за заключение сделок с новыми клиентами. 7. Повышение внимания к мировым рынкамПомимо концентрации на существующей клиентской базе, компании обращаются к миллионам потенциальных международных покупателей. Это влечет за собой предложение их продуктов в местной валюте по ценам, которые может поддерживать местный рынок, предоставление возможности использовать предпочтительные местные способы оплаты и обеспечение соответствия всего опыта клиентов местным нормам, касающимся таких вопросов, как налогообложение, конфиденциальность и безопасность. 8. Помогая клиентам встать на правильный путь Некоторые сайты электронной коммерции B2B предлагают клиентам разные варианты их индивидуального пути к покупке: например, «ускоренный путь» для повторных и оптовых покупок; «стандартный» трек, сочетающий в себе онлайн и личные встречи для стандартных покупок; и «продвинутый» трек для более сложных, индивидуальных решений, иногда с конфигуратором продукта или чем-то подобным, чтобы инициировать взаимодействие и продемонстрировать возможности, а также привлечь потенциальных клиентов. 9. Увеличение многоканального маркетингаЧтобы покупатели видели свои сообщения на платформах, которые они используют чаще всего, оптовые торговцы и дистрибьюторы все чаще привлекают клиентов в различных точках соприкосновения. Это согласуется с недавним отчетом Forrester, в котором говорится, что покупатели многоканальных B2B получают больший дополнительный доход и обходятся дешевле в обслуживании, чем клиенты одноканальных. По мере роста ожиданий клиентов покупатели B2B требуют полного спектра вариантов самообслуживания, полного обслуживания и гибридных вариантов покупки. 10. Электронная коммерция B2B опередит B2C в течение трех лет Оптовая электронная коммерция и электронная коммерция в целом устранили необходимость посещать магазин или разговаривать с продавцом только тогда, когда бизнес открыт. Это способ повысить продажи, удовлетворенность и лояльность клиентов, одновременно находя новые рынки и обслуживая клиентов легко и эффективно. Точно такие же преимущества распространяются на электронную коммерцию B2B, но ее влияние на экономику будет гораздо более существенным, поскольку поток продуктов B2B по всему миру намного превышает поток продаж B2C. Узнайте о решениях для электронной коммерции B2B Хотите расширить сферу своего влияния? Привлекайте влиятельных лиц!Охват 1,3 миллиона человекХотите узнать, как я получил более 1,3 миллиона сообщений о моей грядущей книге «Система Бэкона» (книга номер 4)? Читать дальше! Знакомство с вамиМоя жена не понимает, почему я летаю в самолетах в Денвер, Атланту, Лос-Анджелес, Нью-Джерси или Сан-Диего, чтобы поехать на конференции. Я делаю это, чтобы познакомиться с людьми, потому что многие из этих людей — интернет-маркетологи, авторы, спикеры, тренеры и тому подобное.Эти люди — влиятельные лица. Что такое влиятельный человек? Это люди с огромной аудиторией в Интернете. У них есть подписчики в Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, Google+, Blab, Periscope, YouTube, Instagram и других социальных сетях. Я встретил и завязал (и продолжил) НАСТОЯЩИЕ отношения с такими людьми, как Джоэл Комм, Брайан Дж. Я встречаюсь с ними не только из-за их влияния и аудитории, я знакомлюсь с ними и служу им всем, чем могу. Я хочу начать разговоры и построить отношения, которые будут взаимовыгодными. Вы должны понимать, что дело не в вас! Дело не в тебе!Так называется моя первая книга «Дело не в тебе, дело в беконе! Маркетинг взаимоотношений в мире социальных сетей! » и как раз об этом.Я пытаюсь использовать отношения, чтобы расширить сферу своего влияния, но все начинается с них. Это одна из причин, по которой я делаю свой подкаст «Подкаст о беконе». Я беру интервью у этих влиятельных людей. Это отчасти эгоистично, но также и стратегически.
ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНУЮ «ИДЕАЛЬНУЮ РАБОЧУЮ ТАБЛИЦУ ДЛЯ КЛИЕНТОВ» — НАЖМИТЕ ЗДЕСЬ Принцип 100/0 Есть замечательная книга моего наставника Эла Риттера под названием «Принцип 100/0». По сути, он говорит: «Отдавайте себя на все 100% … 100% времени … ничего не ожидайте взамен … и смотрите, что происходит!» Это может показаться нелогичным, но я здесь, чтобы сказать вам, что это работает. Это называется лидерством слуги. Служа в первую очередь другим, они часто будут открыты для того, чтобы ответить вам одолжением (а иногда и больше, чем ваши первоначальные усилия). Создайте сферу влияния — через сферу влиянияЭто упражнение не является эгоистичным. Я действительно хочу помочь этим людям. Я действительно хочу знать этих людей, любить их и доверять им, и я надеюсь, что они захотят узнать меня, полюбить меня и довериться мне! Размещение их в моем подкасте — это второй шаг. Я встречаюсь с ними на конференциях и убеждаю их, что они могут извлечь выгоду из моей сферы влияния. Им нечего терять, кроме 30 минут на интервью! Оттуда я могу показывать их тысячам каждый месяц (и больше на повторах в будущем). Если бы я подошел к ним или нашел их в Интернете и сказал: «Привет, я бы хотел, чтобы ты был в моем подкасте!» в лучшем случае они будут колебаться. Мы все слушаем радиостанцию WIIFM (какая мне выгода). Можете ли вы их винить? Они заняты и имеют ограниченную пропускную способность для других. Если они видят ценность, они найдут время, однако сначала вы должны создать ценность! Закон взаимности Википедия говорит: «Взаимность — это социальное правило, которое гласит, что мы должны возвращать натурой то, что нам предоставил другой человек. Он также известен как «Pay It Forward».«Отдавайте себя на все 100%… 100% времени… ничего не ожидайте взамен… и смотрите, что происходит!» Как я получил поддержку 1,3 миллиона сообщений! В сети есть программа под названием Thunderclap. Это похоже на краудфандинг с GoFundMe.com, но с социальным влиянием. Построив эти отношения, я смог мгновенно отправить сообщение каждому из упомянутых выше социальных авторитетов, и большинство из них оказали мне поддержку. Они делают это, позволяя мне послать своим подписчикам одно сообщение, которое будет способствовать продвижению моей будущей книги. Потребовалось много личного времени и продвижения по службе, но, что более важно, инвестиции в отношения! Вы можете сделать то же самое в меньшем масштабе, выбравшись из сети в вашем районе. Начните со знакомства с людьми. Помогите им в первую очередь продвигать свой бизнес, и вы получите что-то взамен (в большинстве случаев). «Отдавайте себя на все 100%… 100% времени… ничего не ожидайте взамен… и смотрите, что происходит!» Я хотел бы услышать ваши мысли, комментарии и реакции.Прокомментируйте! Автор: Брайан Базилико Брайан Базилико — всемирно признанный оратор, автор, преподаватель и адъюнкт-профессор. Он обладает более чем 35-летним опытом маркетинга в своей отмеченной наградами компании интернет-маркетинга B2b Interactive Marketing, Inc. Брайан является синдицированным подкастером и блоггером, который был представлен в качестве приглашенного эксперта в журналах Entrepreneur и Inc. Искать «b2b + сфера + gmbh, + berlin»Средняя заработная плата на одного сотрудника Базовый / акционерный капитал Наличные на руках Стоимость материалов Заработок Прибыль CAGR Количество сотрудников Капитал Коэффициент собственного капитала Пассивы Количество государственных фондов в год Патентов в год Пенсионные положения Недвижимость Дебиторская задолженность Рентабельность собственного капитала Рентабельность продаж Доход Доход CAGR Выручка на сотрудника Налоги Соотношение налогов Всего активов Общее государственное финансирование в год Товарных знаков в год Заработная плата . Похожие записиВам будет интересно |
3%
34%
С самого начала международного кризиса в сфере здравоохранения продавцы и покупатели B2B отметили большую тенденцию к инвестированию. 66% агентов компаний B2B считают, что цифровые сделки более важны для их потребителей, чем обычные сделки.
Компании B2B, думающие о оцифровке своих расходов B2B, также должны обеспечить интеграцию этих результатов. Он должен включать в себя другие части их потоков расходов. Это также должно позволить им легко доставлять все важные данные.
Продажи B2B решительно переходят от телефонной линии к сети, при этом продавцы понимают, что электронная коммерция может упростить и автоматизировать их процессы продаж, сократить расходы, уменьшить количество ошибок при заказе и высвободить персонал для работы над более стратегическими вопросами. И, конечно же, устранив барьер 9-5, клиенты могут делать заказы круглосуточно. В совокупности все это ведет к более высокой прибыли.
Им нужны рекомендации по мерчандайзингу; подробные, но легко читаемые описания товаров; богатый контент, включая изображения в высоком разрешении, аудио и видео; полнофункциональная тележка для покупок; и ценообразование в зависимости от клиента. Им также требуется высокоэффективный механизм поиска на сайте, чтобы они с минимальным количеством кликов могли сосредоточиться и приобрести продукты, которые они ищут.
Торговые представители играют ключевую роль в противодействии возражениям заинтересованных сторон и убеждении их в преимуществах, которые клиенты получат от вашего продукта. Это означает, что на пути к покупке необходимо найти подходящее место, чтобы торговый представитель мог вмешаться, чтобы предоставить расценки, сделать дополнительные продажи, перекрестные продажи и, в конечном итоге, закрыть сделку. Независимо от того, называется ли это продажами или маркетингом, торговые представители продолжают добавлять ценность в сфере B2B, обеспечивая эту незаменимую человеческую связь.
Некоторые оптовые торговцы и дистрибьюторы продают сложные продукты через Интернет, в то время как другие предпочитают продавать только запчасти или продукты для обслуживания на своем веб-сайте. Некоторые используют свой канал B2B eCommerce только для приема новых заказов от существующих клиентов, в то время как другие нацелены на всех со всеми своими продуктами.Чтобы иметь возможность легко адаптироваться к постоянно меняющимся потребностям бизнеса, компании B2B переходят с заказных или заказных платформ на системы с открытым исходным кодом с готовыми функциями, которые легко настраивать и обновлять.
Профессиональные специалисты по продажам с глубокими знаниями продуктов и клиентов по-прежнему важны для связи с существующими и перспективными компаниями, например, для продвижения онлайн-платформы, предлагая скидку за ее использование.
Джонсон, Кен МакАртур, Фелисия Слэттери, Стивен Мемел, Раджеш Сетти, Келлан Флукигер, Кэти Демерс, Ли Коллинз, Скотт Смит, Кэтлин Гейдж, Мэтт Бакак и многие другие, у кого ОГРОМНАЯ сфера влияния.Эти имена могут не иметь большого значения для вас, но в мире интернет-маркетинга, коучинга и онлайн-технологий эти люди — РОКСТАРЫ!
Я беру интервью у людей, у которых хочу учиться, но в процессе я надеюсь, что вопросы, которые я задаю, помогут вам узнать этих людей и извлечь уроки из их потрясающих качеств. Все начинается с них. Я даю им платформу и представляю их своей аудитории и другим людям в надежде, что это поможет им в первую очередь развивать свой бизнес.
[1] То есть люди возвращают то лечение, которое они получили от вас. В соответствии с правилом взаимности мы обязаны выплачивать услуги, подарки, приглашения и т. Д. В будущем. Если кто-то вспомнит о нас в день рождения с подарком, взаимное ожидание может повлиять на нас, чтобы мы сделали то же самое в день его рождения. Это чувство будущих обязательств, связанных с взаимностью, позволяет строить постоянные отношения и обмены ».
Для этого они должны одобрить приложение в Facebook, Twitter или Tumblr.
, а также в различных изданиях. новостные статьи, радиопередачи и подкасты.
Добавить комментарий
Комментарий добавить легко