Сфера b2b что это: Чем отличаются продажи B2B от B2C

Содержание

B2B что это

Наверное, многие слышали такое понятие как B2B. Простыми словами аббревиатуру можно расшифровать, как бизнес не для клиентов, а для другого бизнеса. Кроме этого сегмента существуют еще две модели: B2C и B2G. Из-за того, что в английском языке произношение слов «для» и «два» звучит одинаково, вместо последнего «to» просто для красоты в них ставится двойка. Стоит разобраться, что же это значит и какое различие у этих терминов.

B2B

Расшифровка аббревиатуры «Business to Business» и означает торговлю между организациями. Такой бизнес немного отличается от реализации товаров и услуг обычным людям.

Незнание этого термина и его сущности означает безграмотность предпринимателя. Каждый из них должен знать концепцию по продаже товаров и услуг для того, чтобы быть полностью компетентным при ведении бизнеса.

Как же в реальной жизни выглядят B2B продажи

Для того чтобы понять сегмент, нужно представить себе некоторое агентство, которое занимается изготовлением документов на разных языках. В компании работают сотрудники, которые владеют несколькими языками и совершенно спокойно могут перевести текст с японского на русский или с русского на узбекский. За помощью к руководителю агентства обращается директор магазина сантехники с просьбой перевести все данные по новым комплектам с инсталляцией для унитазов из Германии. Руководитель оказывает услугу по переводу, которая в будущем поможет магазину сантехники продавать свой товар, так как менеджеры-консультанты получат описание продукции на русском и смогут доходчиво рассказывать о ней покупателям.

Еще один пример B2B продажи. Цветочный магазин закупил партию рассады комнатных роз в одноразовых стаканчиках. Для того, чтобы каждый цветок имел лучший товарный вид, директор купил партию красивых горшков в магазине бытовых товаров.

Проще говоря, B2B система – это продажа товаров компанией, которые она приобрела у фирм-посредников.

Она автоматизирует взаимодействие поставщиков и закупщиков. Позволяет и тем, и другим оптимизировать затраты. В B2B системе один предприниматель продает свой товар или услугу другому предпринимателю, а не потребителю. И именно последний в конечном итоге будет использовать продукт для получения прибыли.

Специфика сегмента

К особенностям такой модели относится следующее:

  • потребительский рынок представлен большим количеством участников: как покупателей, так и продавцов. Поэтому, используя B2B систему, можно не переживать о большой конкуренции;
  • при совершении покупок компании эффективнее расходуют деньги. Не руководствуются эмоциональными мотивами, как это обычно случается при реализации товара потребителям. Вряд ли фирма, которая закупает мясо для последующего изготовления пельменей и колбасы, будет проводить импульсные и необдуманные покупки. Такая компания будет тщательно изучать поставщиков. В итоге выберет только того, кто предоставит не только самый качественный и оптимальный по цене продукт. Но и предложит более выгодное сотрудничество: скидки при оптовом заказе, бесплатную доставку и прочее;
  • организации, которые покупают товар, отлично знают все особенности продукции, которую приобретают, так как систематически изучают рынок и его тенденции. Кроме того, при производстве итогового продукта, компании полностью знают о качестве поставляемого материала;
  • принципы определения цен в B2B системе работают особым методом. Основной приоритет – создание стратегического партнерства с поставщиками. Так, к примеру, две, не являющиеся прямыми конкурентами организации, договариваются о сотрудничестве. При этом партнеры не связаны никак финансово, они лишь рекомендуют друг друга. После объединения обе компании становятся намного сильнее;
  • требуемая или поставляемая продукция не изменяется при изменении цены. Всегда подвергается влиянию технологических факторов. Общеэкономические условия, которые возникают в государстве или отдельных регионах могут повлиять на спрос больше, чем желание приобретать продукцию самих покупателей;
  • самым лучшим методом продвижения товаров в B2B модели является продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая вне стационарных точек розничной торговли. А также деловые переговоры с представителями фирм, которые при правильном подходе проводят заключение сделок, выгодных обеим сторонам;
  • отношения между компаньонами по бизнесу в этом сегменте продаж всегда выстраивается на взаимном доверии и надежности поставок. В отличие от потребительского рынка, в этой сфере важное значение имеет не столько стоимость или ментальная составляющая компании. А ее реноме и зарекомендовавшие отношения между партнерами;
  • хорошим примером для модели «бизнес для бизнеса» является: возведение зданий и сооружений, капитальный и текущий ремонт сооружений, заводы и фабрики. А также автомобилестроение и другие производственные предприятия, которые изготавливают продукцию для конечного потребителя.

Еще одним примером «бизнеса для бизнеса» является завод по производству автомобилей. В создании итогового товара, которым является транспортное средство конкретной марки, трудятся много специалистов и компаний. Каждая из них выпускает определенную деталь для автомобиля. В конечном результате изготовитель скупает нужные ему запчасти и укомплектовывает машину.

B2C что это такое

Рыночный сегмент «Business to Consumer» представляет собой взаимовыгодное сотрудничество, в котором потребитель является покупателем.

Это схема отношений между бизнес-компанией и физическим лицом. Решение покупать товар или нет, принимает конкретный человек. Сфера представляет собой обычную розничную торговлю и реализацию товаров в онлайн-маркетах. B2C продажи являются самым распространенным рыночным сегментом.

Цель этой модели – улучшение качества сотрудничества между покупателем и продавцом. А также разработка активного маркетинга и инструментов, которые помогут повысить процент продаж. Система работает на основе того, что клиенты ищут продукцию или услуги, которые удовлетворяют бытовые потребности. Поэтому предложенный товар они будут приобретать, не сильно придираясь к качеству. Обычно решение о покупке клиенты принимают в течение короткого времени.

Для успешного проведения B2C продажи бизнесмен должен знать привычки и предпочтения клиентов, проводить мониторинг действий компаний-конкурентов. Проведение рекламных акций этого вида продаж должно быть четким. Промо акции ориентированы на определенную проблему, которую разрешит предлагаемый продукт или услуга. Владея всей необходимой информацией и нужными инструментами, компанию B2C будет очень легко создать. После чего возникнет правильная реакция клиентов и рост продаж. Рыночный сегмент B2C особенно важен для тех предприятий, которые реализуют товары или услуги для потребителей.

К таким организациям относятся: аптеки, заведения общественного питания, фэшн-бизнес, отрасли программного обеспечения, онлайн и офлайн магазины, прочие.

На сегодняшний день сеть интернет стала настоящим «домом» для компаний B2C. В онлайн-режиме бизнесмены продвигают свою продукцию или сервис, исследуют как себя ведут потребители. Годовой оборот электронной коммерции на 2019 год составляет более двух триллионов долларов.

Поэтому почти каждая B2C фирма старается «перебросить» свой бизнес в онлайн-режим. Еще пять лет назад годовые продажи B2C в интернете составляли 1, 6 миллиардов долларов. Такой стремительный рост указывает на то, что маркетинг B2C стоит того, чтобы в него вкладывать крупные суммы для роста бизнеса и повышения коэффициента прибыльности.

Преимущества онлайн B2C модели

Рыночный сегмент «Business to Consumer» онлайн имеет много плюсов, таких как:

  • увеличение посещаемости сайта при работе в интернет-режиме при помощи мотивации потенциального клиента;
  • повышение перечня рассылки. Если увеличивается количество посетителей сайта компании, повышается и рост подписчиков;
  • эффективное взаимодействие с клиентами. При использовании схемы, которая делит посетителей сайта на потребителей и потенциальных потребителей, появляется возможность отправлять подписчикам более информативные сообщения в актуальное время;
  • СЕО-продвижение. Применение ключевых слов помогает сайту повысить свой рейтинг при результатах поиска. Нужная последовательность символов, которую пользователь вводит в поисковую строку, повышает объем трафика;
  • увеличение конверсии и узнаваемости организации. Мarketing-стратегии B2C позволяют бизнесу охватить большее количество потенциальных клиентов. Для этого используются массовые рассылки, мессенджеры и социальные сети. Такой метод увеличивает популярность бренда, наращивает прибыль.

Преобразование схемы в прибыльный бизнес происходит на уровне персонализации в рекламе. Чем ближе она будет к целевой аудитории, тем лучше она «поразит» поставленную цель. Также иногда в этой схеме иногда происходит так, что деньги платит одно лицо, а решения принимает другой человек.

Так, например, если мужчина покупает себе зимние ботинки, то скорее всего лучшую обувь ему поможет выбрать жена, ориентируясь на мнение старшей дочери. Эта особенность вносит корректировки при создании рекламных сообщений, так как нужно учитывать мнения не одного человека.

B2G что это такое

Направление «Business-to-government» по всему земному шару используется для обозначения коммерческого взаимоотношения между сферами бизнеса и правительством.

Важнейшую роль в нем играет система государственных органов. Ведь, как и любая компания органы власти также покупают продукцию и услуги. Являясь крупнейшим держателем финансов – бюджета, государство инициирует установку правил в таких рыночных отношениях.

Для того, чтобы отрасль государственного управления успешно развивалась, ей также нужны какие-либо приобретения. За ними она обращается к избранным поставщикам и реализаторам. Правительство может закупать всевозможные товары или услуги.

Существуют специальные государственные торговые площадки-сайты в сети интернет, на которых проводится электронная торговля среди участников закупок. Именно здесь правительство закупает необходимую продукцию.

Простыми словами, органы делают запрос на какой-либо товар. А крупные организации страны могут откликнуться на заявку.

Правительство считается самым надежным компаньоном.

Однако при получении долгожданного заказа, можно столкнуться с некоторыми трудностями, которые связаны со спецификой B2G продаж, к которым относятся:

  • получение заказа только через тендер, который проходит в несколько этапов;
  • совершение государством только единовременных закупок;
  • непростые финансовые расчеты и схема оплаты;
  • применение жестких мер воздействия со стороны государства к организации, которая не смогла выполнить условия договора.

Обычно правительство сотрудничает с крупными корпорациями, которые выпускают уникальную продукцию. Однако это не означает, что представители малого и среднего бизнеса не имеют шанса получить заказ. Просто небольшим предприятиям стоит обратить свое внимание на административно-территориальные формирования.

В экономике любого государства на планете модель B2G занимает главенствующую позицию. Так как правительство является ключевым игроком, оно будет давать бизнесу крупные и систематические заказы. А это в свою очередь благоприятно влияет в целом на экономическую ситуацию.

Чем отличаются сферы продаж

Любая организация может осуществлять продажи одновременно по двум сегментам b2b и b2с. Так, например, ничего не мешает продавать фабрике по изготовлению колес на машину «Лада Калина» как автомобильному заводу, так и конечному покупателю. Или руководитель компании подыскивает хорошие онлайн курсы по маркетингу и рекламе для улучшения продаж своего бизнеса – это B2B система. В то же самое время менеджер для себя подыскивает на том же сайте дистанционные методы для повышения эффективности своей деятельности – модель B2C.

Однако, что же делает эти различные модели непохожими друг на друга

Отличия между B2B системой и сегментом B2C следующие:

  • цель покупки;
  • метод принятия решения о приобретении;
  • коммуникационные способы;
  • процесс реализации.

B2B система – это предпринимательство между двумя юр лицами. В отличие от сферы B2B, B2C оказывает услуги исключительно конечному потребителю.

Если сравнивать модели B2B, B2C и B2G, то последняя – это кропотливое проведение мониторинга и совершение сделок с государственными структурами.

В отличие от сферы B2B и B2C, B2G – сложная и специфичная схема, которая требует настоящего профессионализма и знаний законов.

Самые популярные виды B2B

На сегодняшний день эксперты выделяют два основных вида B2B продажи:

Прямые

В данном сегменте приветствуется реализация продукции, когда где сбыт ведется вне стандартных розничных точек. Это проявляется в непосредственном общении продавца и покупателя.

Итогом беседы должно быть удачное заключение сделки. Плюсов прямых продаж в этом сегменте B2B несколько:

  • общаясь с клиентом, можно прочувствовать его реакцию и понять побуждения. В разговоре выяснить, по каким именно условиям он согласен или не согласен приобрести продукцию;
  • хорошо сэкономить на рекламных проектах, так как при использовании прямых продаж не задействуется работа дополнительного персонала;
  • уникальность продаж, при которых сбыт происходит при непосредственном контакте с клиентом в том, что они направлены на заключение соглашения с конкретным человеком. Это дает возможность быстро отреагировать на его изменение потребностей.

У этого метода B2B продажи есть лишь один маленький минус. Он заключается в вероятности некомпетентности сотрудника, который будет вести переговоры с клиентом.

Из-за этого многие организации разрабатывают схемы обучения менеджеров-консультантов и других сотрудников коммерческого отдела для того, чтобы они четко знали основные методики работы. Умели грамотно выявить потребности клиентов, переубедить их при возникающих возражениях.

Активные

Способ реализации товаров и услуг, при котором происходит взаимодействие между продавцом и покупателем. При этом инициатива контакта исходит от того, кому нужно реализовать свою продукцию.

При непосредственном общении в модели «бизнес для бизнеса» происходит:

  • сбор всех необходимых данных о клиенте;
  • тесный контакт с будущим партнером;
  • выявление его желаний и требований;
  • представление продукции, работа с выражением несогласия клиента;
  • заключение контракта, покупка товара.

Важным моментом в этом виде продаж является мониторинг проваленных сделок, проработка действий персонала, поиск ошибок и их нейтрализация.

Самые популярные виды B2C

Услугами этой системы человек пользуется каждый день.

И они довольно обширны:

  • продовольственные и промышленные магазины;
  • мобильные торговые точки;
  • заведения общественного питания;
  • сферы услуг;
  • реализация товаров и услуг в онлайн-режиме.

Самые популярные виды B2G

В Российской Федерации отношения и торговля B2G между государством и коммерческими компаниями очень популярны, так как это огромный рынок с большими перспективами и суммами. Взаимное сотрудничество со структурами как: полиция, медицина, армия и Федеральные суды, дает огромные возможности развить любое производство.

К структуре государства относятся:

  • детские сады, общеобразовательные, средне специальные и высшие учебные заведения;
  • медицинские учреждения;
  • библиотеки, театры и музеи.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2b

Эта модель содержит несколько правил, без знаний которых реализация продукции будет неэффективна:

  • для извлечения наибольшей выгоды нужен правильно разработанный b2b маркетинг;
  • организация «точечной работы» для поиска «своего» потребителя;
  • поиск и определение высокомаржинальной ниши.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2с

Отталкиваясь от того, что продукция по этой схеме приобретается исключительно для личного пользования, нужно правильно выбрать стратегию:

  • задействовать маркетинговые подходы и убедить покупателя в необходимости покупки;
  • подстраиваться под определенные группы потребителей;
  • проводить грамотные рекламные акции и ценовую политику.

Как эффективно организовать бизнес в сфере b2g

Так как взаимоотношения происходят с государством, для прибыльного ведения бизнеса стоит нанять соответствующего специалиста. А также научиться находить подходящие тендеры, анализировать извещения о планируемых закупках и грамотно составлять заявки.

Плюсы и минусы разных моделей бизнеса

Каждый из сегментов B2G ,B2B и B2C продажи имеет свои достоинства и недостатки:

ПреимуществаМинусы
B2BНачинания без больших вложений и небольшая конкуренция.Зависимость получения прибыли от компетентности сотрудников.
B2CПолное влияние на продажи и меньшая зависимость от компетентности персонала.Большие вложения в рекламные проекты.
B2GВозможность получения крупнооптового заказа.Очень большая зависимость от компетентности сотрудников.

Специалист B2B

Менеджер сферы B2B должен:

  • понимать особенности бизнеса организации-партнера;
  • предугадывать возможные риски;
  • подбирать веские основания для долгосрочного сотрудничества с клиентом;
  • уметь работать в коллективе;
  • правильно выбирать технику продажи;
  • в нужную минуту делать паузу в переговорах;
  • грамотно планировать все действия по совершению сделки;
  • находить потенциальных партнеров;
  • принимать взвешенные самостоятельные решения.

Способы увеличения объема продаж

Действенность работы этой схемы и продвижения бизнеса зависти от того, насколько менеджеры по продажам смогут «вычислить» слова и действия будущего партнера. А также насколько хорошо сотрудники, которые организовывают продажу, разбираются в продукции и способны мотивировать клиента к подписанию контракта.

Инструменты увеличения объема продаж

Придерживаясь B2B системы, руководители B2B компаний для того, чтобы успешно продвигать бизнес, своими силами или при помощи сторонних организаций проводят методы активного обучения персонала как:

  • отработка возражений. Отличный инструмент для B2B системы, направленный на снятие сознательных и бессознательных барьеров, мешающих покупке;
  • повышение количества целевых действий и превращение потенциального партнера в реального. Техника продаж B2B, в которой изучаются разные типы покупателей и признаки идеального клиента. Успешный рынок B2B предполагает использование каждой точки контакта с клиентом максимально эффективно;
  • выработку навыков: общения, аналитики, визуализации, работы в команде и быстрой реакции. А также мониторинг потребностей и работы конкурентов B2B системы.

Программы стимулирования b2b

B2B продажа будет намного эффективнее, если руководители компаний продумают систему стимуляции сбыта как:

  • реализация товаров и услуг со скидками;
  • выплата сезонных бонусов при регулярных закупках;
  • повышение лояльности.

Как найти новые каналы продаж на b2b рынке

По мере роста бизнеса, отдел сбыта должен превращаться в полноценную структуру, которая может без проблем находить новых клиентов. Маркетинг в B2B предполагает умение анализировать каналы, в которых компания организует продажи.

Клиенты B2B могут привлекаться благодаря следующим каналам:

  • собственные «посадочные страницы» или полноценные сайты;
  • событийный маркетинг;
  • сотрудничество со специализированными колл-центрами;
  • реклама на радио и телевидении;
  • мессенджеры и социальные сети.

Описанные сегменты являются видами взаимодействия субъектов в предпринимательстве. Разница между ними очень простая и кроется в расшифровке аббревиатур. Такая деятельность имеет свою специфику, поэтому обычные маркетинговые инструменты здесь оказываются неэффективными.

Статью прочитали: 3 643

Полезный контентБесполезный контент

Бизнес для бизнеса B2B: как начать работу

Рынок b2b — это крупные компании и долгосрочные отношения, большие обороты и регулярные заказы от постоянных клиентов. В этой статье обсудим, как делать бизнес b2b, благодаря чему данный сегмент является перспективным для бизнеса, как начать работу на этом рынке, что важно для клиентов b2b-сегмента и как им это предоставить.

У b2b-сегмента есть несколько преимуществ, которые делают его перспективным для открытия бизнеса:

  • Большие обороты. Юридические лица закупают товары на куда более значительные суммы по сравнению с розницей, доходы и прибыль компаний здесь тоже выше.
  • Конкуренция сравнительно ниже. Продавцов и поставщиков, которые работают на розничном рынке, намного больше, чем в b2b бизнесе, к тому же там за внимание покупателя приходится конкурировать одновременно во многих каналах продаж, от инстаграма до шоу-румов. Бизнес в сфере b2b более консервативен, здесь меньше новых каналов, так что новичку не придется распылять усилия в разных направлениях.
  • Развитие электронной коммерции в b2b только набирает оборот. Многие компании, особенно в России, все еще работают по традиционной модели с заключением сделки в телефонном режиме. Поэтому сфера eCommerce, благодаря которой многие гиганты мирового b2b-рынка практически уничтожили конкурентов в своей нише, дает новичку огромный потенциал.

Бизнес в сфере b2b: что нужно учесть

Выход на b2b-рынок должен включать несколько важных действий:

  1. Мониторьте конкурентов. Выясните, как они ведут свой b2b-бизнес, где и как презентуют свой товар, какой контент на сайте, какие цены предлагают в зависимости от уровня клиента, на каких условиях заключают сделки. Определите, что из этого работает, а что не отвечает потребностям клиентов в сфере b2b и нуждается в новых решениях.
  2. Сегментируйте потенциальных покупателей в зависимости от типов предпочитаемых товаров или услуг. Выясните, каким образом они решают проблему покупателя, как это можно улучшить, в чем еще нуждаются ваши клиенты. Онлайн- и офлайн-аудиторию лучше сегментировать отдельно: процесс принятия решения у них может отличаться. Учитывайте сферу деятельности компании или организации клиента, его степень готовности к покупке, частоту обращения за вашим товаром.
  3. Выясните цели клиентов, которым нужен ваш товар. Каждый из них ставит перед продуктом определенные задачи: например, кто-то с его помощью хочет уменьшить расходы, кто-то — увеличить прибыль. В зависимости от этого нужно выстраивать ваш диалог, учитывая бюджет клиента и его представления о вашем продукте.
  4. Определите барьеры на пути клиента к покупке. Это могут быть сложности сбора данных о ценах и предложениях b2b-поставщиков, большое количество возражений, длительность обсуждения и принятия решения, недостаточный уровень экспертности менеджера по продажам, формирование предложения не на поле клиента. Постарайтесь устранить эти барьеры.

Ключевое значение в ответе на вопрос, как делать бизнес b2b

, имеет экспертность компании. Репутация эксперта на рынке позволяет преодолеть возражения клиентов и повышать продажи. Общайтесь с клиентами, отвечайте на все их вопросы, обсуждайте успешные кейсы, участвуйте в профильных конференциях, предлагайте индивидуальный подход, консультации и обучение клиента работе с вашим продуктом. Все это формирует вашу экспертность и позволяет строить доверительные отношения с клиентами, мотивируя их возвращаться к вам.

Бизнес для бизнеса: b2b-клиенты и их потребности

Уделите больше внимания изучению потребностей своей аудитории. Оптовые клиенты имеют ряд существенных отличий от розничных покупателей, поэтому в b2b-бизнесе b2c-стратегии обычно неприменимы. Выделим такие особенности b2b-клиентов

:

  • Подвержены влиянию макроэкономических факторов.
  • Порядка 85% заключают сделки в течение рабочего дня.
  • Чаще всего согласовывают сделку с рядом вышестоящих менеджеров, однако до 64% совершают закупки без предварительного согласования.
  • Обычно хорошо знают свои товары и в традиционной модели продаж часто совершают закупки по артикулам прайсов.
  • Тщательно изучают цены, добиваются скидок на крупные заказы.
  • Нуждаются в различных видах оплаты, например в возможности оплатить покупку задолго до или через несколько месяцев после оформления заказа.
  • Готовы отвести некоторое время на формирование заказа и появление нужных товаров.
  • Нуждаются в отслеживании складских остатков поставщика в режиме реального времени.
  • Совершают покупки регулярно, в том же объеме.
  • Сделка сопровождается большим количеством документов.
  • Большое значение имеют долговременные партнерские отношения с клиентом.

Возможность учесть все эти особенности клиентов на электронной b2b площадке, в рамках которой вы будете с ними работать, позволит вашей компании перенести большинство операционных процессов в цифровой формат и автоматизировать их. Например, автоматически формировать персонализированные прайсы, учитывая долгосрочность, частоту и объем заказов клиента. Предлагать индивидуальный ассортимент каталога и скидки. Сопровождать сделку через ЭДО, генерируя нужные документы в системе вашей электронной платформы. Напоминать о необходимости оформить новую закупку и так далее.

Все эти функции уже учтены и внедрены на платформе Агора. И что немаловажно — протестированы десятками компаний. Запускайте свою площадку с компанией AGORA, перенесите все бизнес-процессы онлайн — и сконцентрируйтесь на формировании доверительных отношений с вашими клиентами.

Маркетинг в сфере b2b в IT аутсорсинге

Традиционно маркетинг, общая цель которого – найти заинтересованных в вашем продукте клиентов, делять на работающий с компаниями – B2B и работающий с людьми лично – B2C.

Что такое B2B и почему это актуально для IT

Бизнес для бизнеса (В2В) — сокращенно от business-to-business, маркетинговая и торговая деятельность компании, ориентированная на оказание услуг или продажу товара не частным конечным потребителям, а другим компаниям. 

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Компании-клиенты, в свою очередь, используют ваши товары и услуги для осуществления собственного бизнеса.

Маркетинг в сфере b2b – это маркетинг решений, ориентированный не на конечного, рядового потребителя, а на компании.

Цель B2B-marketing — удовлетворить текущую и перспективную потребность бизнеса корпоративного потребителя, обеспечить коммерческую и вторичные  выгоды компании.

Таким образом, сегмент В2В находится в середине пищевой цепочки. И в своей работе компании В2В должны ориентироваться на потребности других бизнесов.

Теперь посмотрим что такое маркетинг в ит компании.  Частая проблема в IT аутсорсинге состоит в том, что привлечение зарубежных клиентов – сложный процесс и результат часто не достигает желаемых показателей. Найти контакты заказчиков или очень дорого, или их недостаточно. Часто проблема кроется в использовании неправильных инструментов, плохо организованном отделе маркетинга или отсутствии четкой стратегии.

Особенности b2b it маркетинга при работе с разными компаниями

Подходы к поиску клиентов среди маленьких, средних и крупных бизнесов имеют сильные отличия. 

В первом случае зачастую достаточно личного контакта с собственником на конференции, роад-шоу или встречи после предварительного общения в интернет. Главная задача маркетинга в этом случае – найти контакты профильных СЕО и вывести их на звонок.

В средних компаниях цикл сделки несколько удлиняется. Решение о сотрудничестве здесь зачастую принимает не собственник, а ТОП-менеджмент или руководитель направления. Соответственно вашему маркетологу нужно будет таргетировать этих людей.

Собственники средних компаний, несомненно, тоже могут нанимать подрядчиков, и их не стоит упускать из виду.

В крупных компаниях (уровня энтерпрайз) цикл сделки часто очень длинный, а лиц, принимающих решение – несколько. Тут будет явно недостаточно обычной рекламы и продвижения по стандартным каналам. Для работы с энтерпрайз бизнесом вам нужно пройти профильные сертификации, сделать сайт с солидным портфолио и лично контактировать с представителями потенциальных клиентов.

Также не стоит забывать о непрямых каналах – рекомендациях и продажах внутри проекта. Это – удел аккаунт-менеджмента, подробнее о котором – ниже.

Аккаунт-менеджмент

После того, как вы подписали контракт с заказчиком – работа с ним только начинается. Возможности допродаж при многолетней успешной работе с клиентом практически неограниченные. Более того клиент сам может стать вашим “маркетологом”, рассказывая о вас коллегам или рекомендуя вас на профильных мероприятиях.

Маркетинг it компании в этом случае работает косвенно – благодаря постоянному общению и поддержанию хорошего о себе мнения.

Выстраивание отношений с клиентом вдолгую – задача аккаунт-менеджера. Это человек, единственная и главная забота которого – счастье клиента. Это стратег, который понимает рынок и видит перспективы проекта, предлагает идеи для развития и роста и занимается этим развитием.

Аккаунт-менеджер заранее настраивает клиента на то, что на проекте будут нужны новые сотрудники и фактически продаёт их.

Аккаунт-менеджер дружит с клиентом и абсолютно искренне интересуется его жизнью. Он поздравляет клиента с праздниками, отправляет ему открытки и вино (или коньяк или минералку – выяснить что любит клиент – тоже задача аккаунт-менеджера).

В итоге клиент всегда рад работать с вами, видит вашу заинтересованность в проекте, открыт к предложениям, а главное – рекомендует вас своим коллегам и готов растить команду.

Для качественной работы в аккаунте не обязательно выделять отдельного человека. В небольших и средних компаниях эту роль выполняет чаще всего собственник, постепенно передавая функции своим сотрудникам. Важно понимать её существование и важность и осознанно уделять время работе с клиентом.

B2B vs B2C

А теперь позвольте вам сказать, что всё, написанное выше – верно лишь отчасти. Да, продавая услуги IT-компании, вы продаёте их другому бизнесу. Но вы при этом всегда общаетесь с человеком.

Человек видит ваш контент, с человеком вы ведёте переговоры и именно он решает, сотрудничать с вами или нет.

И именно этот человек должен в первую очередь поверить в ваше решение и заинтересоваться им.

Поэтому не стоит игнорировать и методы B2C маркетинга – личные контакты, общение в линкедин, email и т.д.

Выводы

B2B маркетинг – основной способ продвижения услуг IT-компаний. Он направлен на работу с корпоративными клиентами. Продвижение услуг и последующая работа с компаниями разных размеров имеет свою специфику.

Также не стоит забывать о возможности сделать существующего клиента вашим евангелистом, чтобы он рекомендовал вас своим коллегам и рассказывал о вас на конференциях. Это – работа аккаунт-менеджмента.

И главное – не ограничивайте себя только принципами B2B. Решение о сотрудничестве с вами принимает в конечном итоге человек, и на этого человека должны быть направлены все ваши усилия.

И как всегда приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 человек развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:

  • регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
  • доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People, тренингов за 8 лет и курсов от экспертов в аутсорсе
  • закрытое сообщество из 250+ директоров
Саша Гаврилюк CEO & co-owner at Growth Factory | Owner and Founder at Profit Group

лучшие техники и инструменты — PowerBranding.ru

Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими. В статье мы расскажем о результатах самого интересного исследования в области технологий и методов продаж на B2B рынке. Результатом исследования является построение эффективной системы продаж для компании B2B сектора, используя которую вы увеличите лояльность своих клиентов и поднимите компанию на совершенно новый качественный уровень работы.

Для экономии времени в статье содержаться только ключевые выдержки из исследования. Полный отчет можно посмотреть по данной ссылке.

Содержание:

  1. Основная причина исследования
  2. Цели и участники исследования
  3. Особенности исследования
  4. Вопросы исследования
  5. Основные выводы
  6. Рекомендации для маркетинга на рынках B2B

Привычные приемы и методы продаж работают менее эффективно

На рынке B2B назревает новая революция методов и техник продаж. За последние 30 лет основные методы и приемы, используемые в b2b продажах, практически не изменились. Менеджеры по продажам научились в совершенстве использовать на практике методы консультативных продаж, направленные на решение проблем клиентов. Но не больше.

Зато изменились условия b2b продажи товаров и услуг. Широкое развитие интернет значимо обострило конкуренцию на всех рынках и степень коммерциализации всех товаров и услуг. Результат: стандартные инструменты и техники b2b продаж стали работать менее эффективно. На фоне данных изменений появились компании, которые разработали новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках.

Цели и участники исследования

Целью данного исследования является изучение действий успешных компаний, с помощью которых им удается стать абсолютными победителями в своих отраслях. В исследования приняли участие компании таких отраслей рынка B2B, в которых достаточно сложно вести переговоры:

  • высоко — технологичные отрасли
  • консалтинг и сферы профессиональные услуг
  • рынки финансовых услуг
  • рынки промышленных товаров

В результате исследования было изучено более 700 отдельных сделок сектора B2B. В исследовании приняли участие компании, совокупный годовой оборот которых составляет 3,1 млрд $.

В основе исследования – мнение клиентов, а не менеджеров по продажам

Большинство методов b2b продаж выглядят эффективными и работающими с точки зрения менеджеров по продажам, но не с точки зрения клиентов. Причина этому то, что большинство исследований эффективности методов продаж сосредоточены на опросе персонала отделов продаж, признанных лидеров и ведущих экспертов в области продаж.

Данное исследование смотрит на эффективность продаж именно с точки зрения клиентов. Такой подход позволяет выявить реально работающие приемы и тактики успешных продаж, определить причины эффективности лидирующих компаний.

6 ключевых вопросов

Клиентам компаний предлагалось оценить приемы, методы и тактики компаний –победителей и отстающих игроков по следующим 6 вопросам:

  • Какие действия для заключения сделки совершают компании – победители?
  • Какие действия компании-победители совершают чаще отстающих компаний?
  • Что должны изменить в своем поведении отстающие компании, чтобы клиенты смогли выбирать их чаще?
  • Какие действия вызывают удовлетворенность процессом покупки у покупателя?
  • Какие действия вызывают совершить повторную покупку или продлить сотрудничество?
  • Какие действия вызывают желание порекомендовать компанию?

В результате анализа полученных ответов была построена четкая модель успеха привлечения и удержания клиентов в отрасли B2B.

Выводы по результатам исследования

Эволюция концепции продаж

Если раньше для привлечения внимания и убеждения клиента требовалось:

  • Выяснить проблему клиента
  • Поставить диагноз
  • Предложить решение
  • Победить

То на сегодняшний момент клиенты становятся более образованными и начитанными. Даже, если они не совсем разбираются в тематике, будьте уверены: они уже сами поставили себе диагноз. И хотят одного: рассказать о своих проблемах, трудностях. Найти компетентного партнера, который поможет с разрешением обнаруженных проблем.

Поэтому новая формула эффективных b2b продаж выглядит следующим образом:

  • Продемонстрировать желание помочь
  • Выслушать и понять потребность
  • Предложить решение
  • Получить возможность для сотрудничества

ТОП-10 параметров, обеспечивающих лидерство

В результате исследования было выявлено 10 факторов, по которым деятельность компаний-победителей отличалась от действий отстающих компаний.

Всего в результате опроса клиентов было выделено 42 критерия эффективности действий. К сожалению, Все параметры не освещаются в отчете. Только 10 ключевых

Фактор лидерства Описание фактора
Фактор 1 Повышают мои знания и компетентность в отрасли: знакомят с новыми идеями, последними инновациями на рынке, возможностями роста
Фактор 2 Сотрудничают со мной
Фактор 3 Убеждают меня, что мы вместе достигнем результатов
Фактор 4 Умеют меня выслушать и услышать
Фактор 5 Понимают мои потребности (то, что мне действительно необходимо)
Фактор 6 Помогают мне избежать возможных ошибок
Фактор 7 Разрабатывают привлекательные предложения
Фактор 8 Описывают процесс покупки или совершения сделки в деталях
Фактор 9 Общаются со мной лично
Фактор 10 Ценность от сотрудничества с компанией настолько высока, что превосходит недочеты в работе и не сравнима с другими предложениями на рынке

Работающая модель привлечения и удержания клиентов на B2B рынках

Обнаруженные результаты позволили построить трех ступенчатую модель привлечения и удержания клиентов в сегменте B2B. Разработанная модель может стать основой системы продаж для любой b2b компании. Модель включает 3 этапа развития b2b продаж.

Уровень первый: Построить тесную связь с клиентом

Первый уровень взаимодействия с клиентом. На данном этапе требуется две компетенции:

Необходимые компетенции Описание
Компетенция №1 Правильно провести связь между потребностями клиента и предложением компании. Результат такой работы – неотразимое предложение.
Компетенция №2 Продемонстрировать умение слушать и понимать потребности клиента. Личный контакт и проявление внимательности к конкретным проблемам и трудностям клиента.

По результатам опросов клиентов: компании победители общаются с клиентами в 2,5 раза чаще отстающих компаний.

Уровень второй: Убедить в результате

Компании – победители лучше всего убеждают своих клиентов в трех направлениях:

  1. Демонстрируют отдачу от инвестиций, что доказывает необходимость сотрудничества
  2. Лучше всех убеждают в отсутствии рисков или в минимальных рисках
  3. Доказывают, что их компании – это самый лучший выбор из всех альтернатив

Клиенты выделили несколько факторов, способных по их мнению значимо уменьшить восприятие рискованности сделки:

  • Уважение компании на рынке и внутри организации клиента, положительный опыт сотрудничества
  • Наличие у поставщика товаров или услуг опыта в необходимой отрасли
  • Профессиональность компании – поставщика (воспринимаемая + реальная)
  • Надежность компании-поставщика
  • Подробное и точное описание процесса сделки
  • Способность компании – поставщика вселить уверенность
  • Рекомендации и советы по предотвращению возможных ошибок
Уровень третий: Продемонстрировать сотрудничество

Результаты исследований показали, что компании-победители благодаря своим методам работы воспринимаются более оперативными, инициативными, доступными.

На третьем уровне сотрудничества с клиентами необходимо работать с клиентом совместно для достижения цели, демонстрировать заинтересованность в успехе клиента.

Такие действия имеют свои преимущества:

  • Такое поведение скорее всего сделает компанию уникальной
  • Позволяет демонстрировать больше усилий, чем ожидает клиент. А значит, он ощущает себя «в плюсе».
  • Выстраивает тесную связь и позволяет влиять на мнение покупателя в дальнейшем, повышает доверие и упрощает работу.

Читайте наши рекомендации по маркетингу в секторе B2B на основе выводов данного отчета

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Для чего нужны сайты B2B? — Блог Аспро

Перед созданием Аспро: Приорити – корпоративного сайта представительского класса, мы проанализировали десятки онлайн-проектов в сфере B2B. Наша команда учла ньюансы подхода «взрослого» бизнеса в разработке дизайна готового решения и юзабилити.

В статье мы поделимся с вами результатами анализа. Расскажем про отличия сайтов для B2B и B2C, разберемся почему важен разный подход в продаже товаров бизнесу и конкретному клиенту и посмотрим, какие сложности возникнут, если продавать станки для заводов через обычный интернет-магазин. Поехали!

Начнем с терминологии, чтобы каждый разобрался, с чем мы имеем дело.

  • B2B или «Бизнес для Бизнеса». Сфера, где конечный потребитель – компания или целый бизнес. Основана на коммерческом взаимодействии между представителями компании, часто заканчивается партнерством. Пример сайта B2B: https://www.aspro.ru/   
  • B2C или «Бизнес для Потребителя». Здесь в конце пути мы встречаемся с конкретным человеком – покупателем. Ему не нужна интеграция бизнеса с CRM, ему нужны джинсы, компьютер или пылесос. У сегмента B2C гораздо больше клиентов, чем у сегмента B2B, то есть больше доля рынка. Пример: https://www.lamoda.ru/

Основные отличия сфер B2B и B2C мы занесли в таблицу.

B2B

B2C

Потребитель

Компания, организация, бизнес

Конкретный человек

Чего ждет

Первоклассный клиентский сервис, полезный технический контент, гарантии

Высокое качество получаемого продукта, выгодную цену, быстрое получение заказа

Цель сделки, конечный результат

Выставление счета и заключение договора на решение для бизнеса

Оплата заказа, который удовлетворит потребность конкретного человека

Цикл сделки (сколько времени проходит до принятия решения)

Длинный

Короткий

Цена сделки (какую сумму получит продавец)

Высокая

Низкая

Сколько человек принимает решение о сделке

Несколько. Обычно рядовой сотрудник согласует предложения по сделке с руководителем среднего звена, которые передает документы на согласование владельцу бизнеса или генеральному директору.

Один

Пришло время рассмотреть основные отличия в разрезе e-commerce. Рассказываем, как привлечь потребителя для каждой из сфер и удержать его в компании.

Упор на имидж

Если вам нужно продать резинку для волос, то достаточно сфотографировать товар и выложить изображение на сайт с выгодной ценой. Но что, если вы продаете металлопрокат? Компании, которые хотят закупать металл тоннами, не буду выбирать между фотографией арматуры на траве и картинкой из интернета на белом фоне. Они выбирают компанию – партнера, с которым сложатся долгосрочные отношения. Поэтому на сайте для В2B важно продать компанию, имидж, доверие.

Отразите в стиле сайта для B2B серьезность. Все должно быть лаконично. Четкая структура, расставленные акценты, сдержанные цвета. Покажите, что это представление новинки Apple, а не презентация нового вида газировки.

Чтобы создать имидж используйте контентные разделы – «О Компании», «Сотрудники», «Партнеры», «Проекты». Раскройте историю своего успеха, цели команды, добавьте самых крупных партнеров. Используйте блог для демонстрации экспертности и профессионализма. Каждая деталь имеет значение.


Раздел «Сотрудники» на готовом решении Аспро: Приорити

Удерживаем клиента на каждом этапе

У B2B-потребителя особенные желания. Ему не нужно сиюсекундно купить сумку Prada по скидке 30%. В его интересах целый список:

  • выяснить все о компании – кто такие, сколько лет на рынке, какие проекты уже закрыли, с кем сотрудничают и так далее
  • проанализировать плюсы и минусы приобретения для бизнеса – чтобы презентовать продукт руководителю, нужно обосновать ценность внедрения
  • обсудить возможное приобретение с коллегами и руководителем
  • оставить заявку на заключение договора и выставление счета.

Длительной фазе принятия решений способствует высокая цена сделки, то есть высокая цена ошибки. Поэтому если вы создаете сайт B2B, нужно учесть, что шаги «пришел – увидел – оплатил» не сработают. Каждая страница должна заверять пользователя в выборе. Внушать ему мысль: «это то, что нужно».

Чтобы удержать B2B-клиентов нужен нестандартный подход к контенту. Как думаете, что важно для такого потребителя после информации о компании? Нужно доказать, что ваш товар подойдет для бизнеса, в котором он «варится». По статистике 61% пользователей в сфере B2B заинтересованы в технической информации: документации, инструкциях, ответах на популярные вопросы. Расскажите B2B-клиенту, как достичь цели — подробный мануал докажет, что вы знаете свое дело.

38% B2B-потребителей предпочитают видео. Покажите, как проходит создание вашего продукта, как команда работает в современном офисе или сделайте видео инструкцию. Каждая функция вашего сайта – возможность показать клиенту мастерство и мотивировать его на заключение договора.

Также не забывайте подкреплять свои достижения – используйте отчеты, инфографику, диаграммы. Вы можете показать успех своего проекта, поделиться информацией о росте продаж или рассказать о новом филиале в другом городе. Только не стоит делать отчетные материалы слишком занудными – клиент должен без проблем понять мысль, которую вы хотите донести.


Пример отчета в блоге готового решения Аспро: Приорити

Делаем сложное понятным

На обычном сайте вы сразу видите цену товара: 1299 р. за бутылку моторного масла. Написать цену продукта в B2B-проекте сложнее – часто она составная и зависит от десятков факторов. Ваша задача, как создателя сайта для бизнес-потребителя, сделать сложные алгоритмы ценообразования простыми для понимания. Почему это важно?

Как мы говорили ранее: в сфере «бизнес для бизнеса» выше цена ошибки. Знаете почему на сайте B2B нет онлайн-оплаты? Потому что нефтяные вышки не покупают в 1 клик. Здесь нужно много рассказывать про установку, поддержку, окупаемость.

Стоит ли тогда указывать стоимость продукта?

Стоит. Во-первых, пользователю нужно понимать, осилит ли компания такую покупку. До встреч и телефонных разговоров дойдут только те, кто готов потратить указанную сумму – снизится нагрузка на отдел продаж. Во-вторых, вы можете указать не конечную цену, а диапазон или тарифы. Тогда клиент каждого ценового сегмента найдет свое – в вашей базе окажутся госучреждения с ограниченным бюджетом и бизнесмены с многомиллионным состоянием, которые хотят продукт только уровня «люкс».


Интерфейс блока «Тарифы» в готовом решении Аспро: Приорити

Гарантия успеха: завоевать доверие с первых секунд

35% B2B-пользователей предпочитают работать с компанией, которую уже знают и которой доверяют. Чтобы завоевать лояльность, не обязательно сразу выполнять государственные тендеры и жать руку президенту Австрии. Предлагаем использовать более простые, но действенные методы.

  • Награды и сертификаты. Покажите доказательства побед. Вы наверняка уже успели принять участие в конкурсе «Бизнес за 1 день» или ваши сотрудники получили сертификаты за повышение квалификаци. Не надо стесняться показывать свои достижения.
  • Разрешающие документы. На осуществление некоторых видов деятельность требуются особые документы, разрешения. Чтобы у пользователя не возникло сомнений в законности ваших действий, покажите ему, что вы соблюдаете все нормы, и проблем при сотрудничестве не возникнет.
  • События, подтверждающие статус компании. Заключили контракт с ПАО «Газпром»? Не скромничайте и напишите об этом новость. Потенциальные клиенты будут уверены в вашей компетенции.
  • Рекомендации и благодарственные письма. Для вас – лучшая награда. Показывает, что вы надежный партнер, у вас качественные товары или услуги. Пользователям будет интересно, кто в этом списке.
  • Тизеры преимуществ. На сайтах B2B выносить в тизеры бесплатную доставку смысла нет. Ориентируйтесь на потребителя – ему гораздо важнее, что показатели бизнеса останутся под защитой. Такие преимущества не для широкой аудитории, но бьют в вашу цель.


Главная страница готового решения Аспро: Приорити

Каждый из этих пунктов может стать решающим во время принятия решения. Не стоит упускать шанс склонить чашу весов в свою сторону – используйте все подходящие возможности.

Заключительное слово

В2В и B2C-потребители совершенно разные. Всегда помните, для кого вы создаете сайт:

  • кто ваш клиент
  • какие у него потребности
  • какой у него бюджет
  • как он будет принимать решение.

Учитывайте ответы во время разработки онлайн-проекта, чтобы получить идеальный бизнес-инструмент. И помните, что главное на сайте – не количество страниц и надоедливых поп-ап окон, а качество контента.

Хотите запустить свой B2B-проект? У нас есть предложение специально для вас!

Только до 22 июля 2018 года дарим скидку 15% на Аспро: Приорити – готовое решение, созданное с учетом специфики проектов B2B. Узнать больше о возможностях корпоративного сайта представительского класса можно в нашем блоге, а на демо-версии вы сможете изучить функционал и запросить трай-доступ для просмотра админки.

Нужна консультация? Напишите в чат на сайте или на почту [email protected] Поможем разобраться  в настройках и расскажем план запуска проекта.

Manzana Group | Программа лояльности для B2B бизнеса


B2B business to business (бизнес для бизнеса) – это сфера предпринимательства, которая специализируется на предоставлении услуг и продажи товаров не конечному потребителю, а другим компаниям.

Эта область бизнеса имеет ряд существенных отличий от сферы B2C business to customer (бизнес для потребителя). Компании B2B обычно не рассматривают своих корпоративных клиентов как постоянных потребителей, что маркетологи считают огромной ошибкой крупного и среднего бизнеса. 

Тем не менее сектор B2B постепенно заимствует передовые методы из ориентированной на потребителя среды, чтобы обеспечить своим клиентам уникальный потребительский опыт, которым пользуются традиционные покупатели.

Один из самых эффективных стратегических механизмов, которые B2C-компании используют для привлечения, поощрения и удержания своих клиентов – внедрение различных видов программ лояльности. Способен ли этот инструмент хорошо интегрироваться в пространство B2B-бизнеса? Есть ли какая-либо ценность в программах лояльности для крупного бизнеса в пространстве B2B? Разберемся вместе с экспертами компании Manzana Group.

Программы лояльности и их ценность для бизнеса B2B

Вознаграждение лояльности клиентов имеет большое значение для компаний B2B, поскольку оно в конечном итоге превращает ситуативных клиентов в постоянных. Программы лояльности позволяют повысить качество обслуживания клиентов, минимизировать, если не избежать, естественный отток покупателей и сохранить существующих клиентов, что считается стратегическим императивом для любого предприятия B2B. Несмотря на то, что программы лояльности для B2C и B2B бизнеса преследуют одну и ту же цель, методы их реализации несколько отличаются.

Чем отличаются программы лояльности для B2C и B2B бизнеса

В отличие от сферы продаж, рассчитанной на конечных потребителей, B2B – это меньший, более ориентированный целевой рынок с конкретными клиентами. Чтобы успешно реализовать программу лояльности для B2B бизнеса, важно определить следующие параметры:

  • выявить потенциальный покупательский сегмент и рассчитать средний цикл совершения покупки;

  • определить заинтересованные компании-покупатели и решить, как их стимулировать, какие цели они преследуют и какие выгоды ищут;

  • объективно оценить ценность специальных предложений и вознаграждений по предлагаемой программе лояльности;

  • определить тонкости и нюансы сферы бизнеса, с которой вы работаете, маркетинговый сегмент и подмодель в секторе B2B.

Планирование стратегии программы лояльности в сфере B2B бизнеса  

Чтобы начать разработку успешной программы лояльности в сфере B2B бизнеса, вы должны сначала определить, как использовать данные клиента для улучшения отношений с ним. Как правило, организации B2B класса имеют меньшую клиентскую базу в сравнении с компаниями, работающими на розничного потребителя, что теоретически позволяет более тщательно анализировать информацию и лучше понимать ее.

Приведем несколько советов по разработке такой программы лояльности:

  • Составьте список всех постоянных клиентов, которых ваша компания считает приоритетными и особенно важными для повышения прибыльности бизнеса.

  • Убедитесь, что вы понимаете стратегические цели своего бизнеса и партнеров и адаптируете свою деятельность под решение конкретных задач клиентов.

  • Постарайтесь проанализировать ситуацию внутри каждой компании-покупателя и установите лицо, которое ответственно за взаимодействие с вашей компанией. Далее подумайте о персонализированном (идеально конкурентном) решении для повышения лояльности.

  • Проведите исследование в области взаимодействия с клиентами во всех сенсорных пунктах.

  • Сегментируйте свою клиентскую базу, чтобы максимально эффективно настроить взаимодействие с каждым сегментом.   

  • Разработайте системы оценки клиентов по лояльности к компании, чтобы в динамике анализировать изменения этого параметра.

  • Инициируйте и поощряйте диалог со своими клиентами, собирайте отзывы, комментарии и мнения из разных источников.

  • Определите, какие триггеры и стимулы способствуют достижению взаимных целей.

  • Установите конкретную меру для отслеживания прогресса в достижении поставленных целей.

Эксперты рекомендуют представителям крупного бизнеса B2B задуматься в первую очередь о многоуровневой программе лояльности. Многоуровневые системы позволяют повысить лояльность клиентов с самого начала и стимулировать уже имеющихся потребителей наращивать объемы сотрудничества, чтобы приобрести большие скидки и выгоды. 

Вы можете начать с мелких поощрений, чтобы побудить клиентов подписаться на программу лояльности и предлагать более ценные вознаграждения для тех клиентов, которые активно пользуются членством в программе достаточно длительное время

Доверять разработку программы лояльности для B2B бизнеса следует только настоящим профессионалам, ознакомленным с тонкостями и особенностями этой сферы предпринимательской деятельности. Именно такие маркетологи работают в компании Manzana Group.

Полезные статьи для B2C


Полезные статьи для B2B

B2B в банковской сфере. Предпосылки, тренды и особенности меняющегося продвижения

В последнее время банки делают особый упор на продвижение такого узкого и специфического направления, как продукты для B2B-сегмента.

Если вы смотрите телевизор, слушаете радио, читаете прессу или бываете в интернете, вы старше 15 лет и младше 65, то, скорее всего, вам уже предлагали открыть расчётный счёт для вашей фирмы. Или вы уже знаете, где взять кредит на развитие бизнеса, даже если у вас его нет и вы вообще никогда не рассматривали возможность начать своё собственное дело.

В этой статье мы рассмотрим основные тенденции в продвижении банковских продуктов B2В-сегмента и особенности подхода рекламодателей к изменению распределения бюджетов между традиционными медиа и digital.

Основные тенденции

Практически все игроки финансового сектора от самых крупных, всем известных банков, до средних и мелких организаций, работающих в рамках отдельных регионов, заметно активизировали ресурсы в данном направлении.

При сравнении вложений рекламодателей в продвижение B2B-продуктов за первое полугодие трёх прошедших лет мы видим, что темпы роста в 2019 году замедлились. Но даже несмотря на это сегмент продолжает наращивать объёмы.

Источник: Mediascope, B2B, h2 2017 vs h2 2019

Особенности продвижения в digital

До сих пор ключевым каналом коммуникации для банков является телевидение, но в первом полугодии 2019 года затраты в digital выросли на 25%, что выше роста категории в целом.

При этом доля затрат на продвижение услуг расчётно-кассового обслуживания (РКО) традиционно высокая, так как прочие услуги в большинстве случаев используются теми клиентами, которые уже обслуживаются в банке, и РКО является для пользователей некой «точкой входа», драйвером для последующего наращивания списка услуг.

Источник: Mediascope, B2B, h2 2019 (другие услуги — кредитование бизнеса, эквайринг, зарплатные проекты, депозиты и так далее)

Интерес аудитории к тематике в интернете также демонстрирует рост. На это влияют и внешнеэкономические факторы: изменение законодательства в отношении самозанятых граждан и, как следствие, рост числа открываемых ИП и предприятий среднего и малого бизнеса. Используя поисковые системы и специализированные сайты, в том числе сайты самих банков, пользователи анализируют выгодность тарификации банков, дополнительные опции и специальные предложения.

Источник: Yandex.Wordstat, Google Trends (запросы: «расчётно-кассовое обслуживание», «расчётный счёт», «рко», «счёт для ип», «счёт для ооо»)

Подобное положение дел ставит банки перед необходимостью постоянного развития и совершенствования самих предложений. На сегодняшний день при продвижении продукта упор делается не только на выгодную тарификацию, но и на любые дополнительные опции: наличие приложения, моментального доступа к счетам с любого устройства, проценты на остаток по счёту, помощь в оформлении документации, электронная бухгалтерия, юридическая поддержка и ряд других бенефитов.

Возможность открыть счёт без посещения банка — популярная опция, интересующая пользователей. Так работа с потенциальными клиентами через интернет будет занимать всё большую долю в сплите коммуникации банков как с будущими клиентами, так и с текущими, в том числе через мобильные версии сайтов и приложения.

При относительно стабильном росте уровня спроса аудитории, банки наращивают конкуренцию в данной сфере и по результатам полного 2019 года можно предположить рост затрат около 20% от бюджетов 2018 года.

Прогнозы

Существующая картина конкуренции представляет определённый интерес, как в плане активности банков в данном направлении, так и в плане перспектив развития. На протяжении рассматриваемого периода число юридических лиц постепенно снижается и на конец июня 2019 по сравнению с 2018 составляет −4%. Подобное расхождение в динамике прироста инвестиций рекламодателей и числа их потенциальных клиентов является серьёзной предпосылкой к изменению основных трендов.

Динамика общего количества юридических лиц:

Источник: ФНС, данные по общему количеству ООО и ИП за I полугодие 2017-2019гг

Основываясь на имеющихся данных, можно предположить, что в ближайшее время мы столкнёмся с:

  • сокращением бюджетов рекламодателей;
  • снижением активности банков в сегменте B2B;
  • укреплением лидирующих позиций отдельных банков в сегменте;
  • развитием дополнительных категорий услуг, для привлечения клиентов конкурентов.

В 2020 году столь активно развивающийся за последние три года рекламный рынок банковских услуг для бизнеса может претерпеть ряд существенных изменений. В новых условиях на первое место выходят такие важные показатели, как грамотное позиционирование, формирование уникальных предложений, работа не только с новыми потребителями, но и клиентами, которые на текущий момент уже имеют обслуживание в других банках.

В текущей ситуации необходимо особенно внимательно следить за активностью конкурентов и формировать собственный поход, опираясь не только на рост, либо снижение вложений, но и учитывая целый ряд внешних факторов, от общих, макроэкономических, до ситуативных, внутри самой категории.

Комментарий эксперта: банкам второго эшелона станет невыгодно привлекать малый бизнес


       

Дмитрий Алимов

Руководитель отдела клиентского сервиса агентства iConText


«На текущий момент в маркетинге B2B-сегмента финансового сектора наблюдается картина, аналогичная той, что мы видели несколько лет назад с депозитами для физических лиц.

Банки в поисках инструментов увеличения фондирования активно привлекали пользователей, наполняя этот сегмент маркетинговыми инвестициями. В результате это привело со временем к столь значительному росту стоимости привлечения, при котором само по себе привлечение и обслуживание стало нецелесообразным.

Свой вклад в это внесли, в том числе, снижение ставки рефинансирования ЦБ, а также пролонгированные депозиты с 2014 года (когда пользователи открывали рублевые вклады по завышенным ставкам).

Выглядит так, что фокус на открытии расчётных счетов для юридических лиц может преследовать похожие цели. Только в отличие от ситуации с депозитами, описанной выше, привлекаются гораздо более значительные объёмы средств, а потолок по привлечению клиентов вполне осязаем.

Я думаю, что в обозримом будущем мы должны увидеть переломный момент, при котором банковский сектор разделится на две группы: банки средней руки перестанут видеть коммерческую целесообразность привлечения малого и среднего бизнеса, а крупные банки с запасом прочности и госбанки, участвующие в программах поддержки малого и среднего бизнеса, займут наибольшую часть сектора корпоративного бизнеса».

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на [email protected] А наши требования к ним — вот тут.

Источник фото на тизере: Фотобанк Photogenica

Кто находится в вашей сфере влияния и почему это имеет значение?

Бесстрашный маркетолог тот, кто:

  1. Имеет мышление атрибуции дохода
  2. Имеет набор навыков цифрового движения продаж
  3. Имеет набор инструментов для продаж и маркетинга

Он протянул руку помощи лидерам продаж как движущей силе современных цифровых продаж. Этот продавец будет проводить C reate, O rganize, D istribute, и E оценивать взаимодействие (C.O.D.E.) вместе со своим отделом продаж. Каждый актив и кампания разрабатываются с учетом увеличения квоты продаж на каждого специалиста по продажам. Но как бесстрашный маркетолог может гарантировать, что его отдел продаж настроен на успех?

В этом блоге я лично помогу вам понять, как бесстрашный маркетолог может помочь своей команде добиться успеха.

Текущий вызов

Проблема, с которой сталкиваются отделы продаж и маркетинга, когда они начинают разрабатывать целевые списки учетных записей (по географии, вертикали или стратегическим учетным записям), заключается в том, что кто-то всегда выполняет быстрый поиск в Google: «Какие компании ABC являются крупнейшими в отрасли XYZ.Это называется выбором учетной записи «через кошелек». Приобретение крупнейших и самых плохих компаний в любой вертикали важно, но вы не единственная компания, которая пытается им продать — далеко не всегда.

Кто влияет на вашего клиента?

«Сфера влияния» переворачивает эту модель с ног на голову. Использовать свою сферу влияния — значит использовать ваших СУЩЕСТВУЮЩИХ клиентов в качестве центрального элемента и реконструировать компании и контакты, которые находятся в пределах одной степени «социальной близости» от ваших клиентов.Подумайте об этом … продавайте на счета, где у нас самые большие сторонники.

Marketing работает с продажами, чтобы составить список новых целевых учетных записей, которые имеют более высокую вероятность / конвертируемость. Затем отдел маркетинга разрабатывает раскадровки для этих учетных записей, в частности рассказывая истории успеха ваших клиентов. Вы рассказываете эти истории ТОЛЬКО тем людям, которые в наибольшей степени склонны понимать эти истории или заботиться о них.

Одним из примеров этого является изменение работы существующих клиентов на новые логотипы.Такие инструменты, как LinkedIn, позволяют отображать и создавать триггерные оповещения каждый раз, когда чемпион, влиятельный человек или лицо, принимающее решение, покидает вашего существующего клиента, чтобы присоединиться к логотипу, которого у вас еще нет. Затем ваша команда продаж может вовлечь защитника в новый логотип с своевременным (так же, как они начинают свою новую роль) и хорошо позиционируемыми идеями (напоминанием об успехах, которые их предыдущий работодатель имел с вашими решениями).

Почему это работает

Вот вам один пример: я познакомился с Джилл Роули, директором по развитию в Marketo, через Боба Перкинса, генерального директора AA-ISP, когда нас обоих попросили выступить на саммите AA-ISP по социальным продажам в 2013 году.Чего я еще не знал, так это того, что Джилл было поручено обучить 23 тыс. Специалистов по продажам принципам продаж в социальных сетях: почему, что и как делать. В то время она очень мало знала о тренингах по продажам. Благодаря этому мы с Джилл оказались в сфере влияния друг друга. Она сыграла важную роль в привлечении моей компании Sales for Life для обучения своей команды социальным продажам. Теперь, пять лет спустя, Джилл снова нанимает Sales for Life, чтобы обучить глобальную торговую организацию цифровым продажам. Построение этих отношений воодушевляло нас обоих.

Шаг вперед

После того, как вы применили модель сферы влияния, пора и дальше привлекать потенциальных клиентов. Когда ваш отдел продаж готов к работе с клиентами, маркетинг может помочь отделу продаж организовать библиотеку богатых идей, которые можно использовать. Эти идеи призваны действительно подтолкнуть покупателя к тому, чтобы думать иначе и поставить под сомнение статус-кво. Современный цифровой продавец выйдет далеко за рамки простого предложения покупателю статьи в блоге. Современный цифровой продавец будет гуманизировать и синтезировать идеи с помощью видео.Это действительно заинтересует покупателя и подчеркнет подлинность продавца.

Возврат видео огромен. В моей компании скорость чтения до ответа составляет от 10 до 30 раз. И клиенты во всем мире увеличивают процент создания новых возможностей, потому что их отделы маркетинга и продаж работают вместе, чтобы предоставлять информацию, которая действительно помогает покупателю. Это партнерство в области маркетинга и продаж — способ полностью использовать сферу вашего влияния. Подумайте о примере, который я привел с Джилл, и о том, как сейчас, даже пять лет спустя, наши сферы все еще пересекаются, создавая возможности.

Использовали ли вы раньше свою сферу влияния для создания возможностей продаж? Я хотел бы услышать о вашем опыте в комментариях.

Мы обработаем ваши контактные данные в соответствии с нашими Политика конфиденциальности. Если вы предпочитаете не получать маркетинговые электронные письма от Marketo, вы можете отказаться от всех маркетинговых коммуникаций или настроить свои предпочтения здесь.

Как войти в сферу B2B с ностальгией

Беззаботное развлечение с вашими клиентами, вероятно, самый эффективный способ привлечь их к вашим услугам.Особенно, если вы хотите выделиться в сфере B2B.

В компании по защите данных Intronis была запущена многоканальная кампания вокруг многомерного почтового ящика с первоначальным стимулом репликатора игровой консоли Atari.

Intronis продает очень специфическому типу клиентов, поставщикам ИТ-услуг, которые «очень заняты, у них много чего происходит». Они должны вести свой бизнес, они должны помогать своим клиентам с их проблемами. Поэтому мы искали способ преодолеть этот шум », — сказал Аарон Дан, директор по маркетингу компании Intronis.

Команда

Аарона обнаружила, что с их целями традиционные тактики, такие как телефонные звонки и электронная почта, на самом деле не работают. После того, как их генеральный директор предложил провести рассылку товаров по почте, они начали думать о том, что найдет отклик у клиентов.

«Наша целевая аудитория… это, как правило, мужчины в возрасте от 30 до 50 лет. Итак, это понимание. Мы начали думать о том, что мы можем им послать, что действительно заставит их взаимодействовать с нами и по-другому думать об Intronis », — сказал Аарон.

Команда, возглавляемая Ричардом Делахай, директором по маркетингу Intronis, начала изучать, что Intronis может отправить, что будет отличительным.

«Мы думали о дронах, мы думали о гаджетах, обо всем этом хорошем, и в конце концов я обнаружил… я думаю, что это было на Toys ‘R Us, что теперь они продают Atari… это похоже на Atari, оригинал, но теперь он работает с любым телевизором », — сказал Ричард.

«Эта идея работает, потому что клиенты Intronis помнят Atari», — добавил он.

«Все они помнят Atari, либо это была первая консоль, на которой они когда-либо играли, либо это было то, что их отец дал им … в ней есть эмоциональная связь, а это очень сложно сделать в B2B», — сказал Ричард.

Еще одним важным аспектом, сказал Аарон, было то, что покупатель мог использовать его сразу.

«Часто в двухэтапной маркетинговой кампании вы отправляете что-то, что нельзя использовать, и им приходится встречаться с вами, чтобы действительно воспользоваться этим.Мы пошли совершенно по-другому и сказали: «Эй, мы отправляем вам эту консоль Atari, и вы можете использовать ее, она ваша», — сказал Аарон.

Это не означает, что не было никакого стимула продолжать путь к покупке — добавил он, если цель примет призыв к действию, Intronis фактически обновит Atari до Xbox.

«Что было действительно удивительно, когда мы начали кампанию, так это то, насколько это устройство… действительно нашло отклик на эмоциональном уровне у людей», — сказал Аарон.

Аарон и Ричард будут говорить об этой кампании на MarketingSherpa Summit 2016 в Белладжио, Лас-Вегас, 22-24 февраля.

Вы можете следить за Кортни Эккерл, управляющим редактором MarketingSherpa, в Twitter: @CourtneyEckerle .

Возможно, вам понравится

MarketingSherpa Summit 2016 — в Bellagio в Лас-Вегасе, 22-24 февраля

Прямой почтовый маркетинг: многоканальный подход обеспечивает рентабельность инвестиций 700% [от MarketingSherpa]

О Кортни Экерле

Сосредоточив внимание на желаемом маркетинге, ориентированном на клиента, целью Кортни было создание ясного, интересного и действенного внешнего контента для читателей MarketingSherpa.Это включало написание более 300 тематических исследований, модерацию интервью в прямом эфире и создание видеоконтента. Она получила степень бакалавра искусств в области английской литературы, массовых коммуникаций и кинематографии в колледже Святой Марии в Нотр-Дам, штат Индиана, и до прихода в институт MECLABS работала корреспондентом колледжа USA Today.

Твиттер | LinkedIn | Сообщения Кортни | Написать письмо в редакцию

Категории: Маркетинг B2B Теги: прямая почтовая рассылка, прямая рассылка, DMA, Медиацентр

БЛОКЧЕЙН

ПРОДОЛЖАЕТ БОРЬБУ В СФЕРЕ B2B | by CertifyIt

Мнение о том, что технология блокчейн будет забыта или не приживется, уже разбито вдребезги.Многочисленные факты, тематические исследования и пилотные проекты уже подтвердили не на словах, а на деле, что блокчейн активно внедряется в сфере B2B многими компаниями по всему миру. Давайте посмотрим, как сегодня обстоят дела с блокчейном в сфере B2B и какое будущее прогнозируется.

Мы часто рассказывали вам о том, как блокчейн идеально подходит для многих логистических операций. Итак, какие успехи были достигнуты к настоящему времени? Возьмем один яркий пример…

С 2016 года Walmart работает с IBM над разработкой программного обеспечения, которое использует блокчейн для отслеживания продуктов по всей цепочке поставок от фермы до потребителя, надеясь решить эти проблемы.Одним из последних пилотных проектов, запущенных IBM и Walmart, стала доставка манго. Пожалуй, сегодня это одно из самых ярких свидетельств практического внедрения блокчейна в отрасли: 16 ферм, 2 упаковочных завода, 3 брокера, 2 импортных склада и 1 перерабатывающий завод. В результате на отслеживание происхождения манго уходит менее 2 секунд, тогда как с использованием традиционных данных цепочки поставок на это уходило не менее 6 дней.

Да, с одной стороны, исследовательские и пилотные проекты выглядят достаточно многообещающими, однако радоваться и говорить об успехах, которые можно выразить в каких-то вполне разумных финансовых цифрах, пока рано.

Этой точки зрения придерживается Митчелл Вайнберг, основатель компании Inscatech. Г-н Вайнберг считает нереалистичным полагаться на то, что всю еду, которую мы потребляем сегодня, можно отследить с помощью блокчейна. «Если они продают бутылку специй, скажем, я бы попросил их сказать, из какого растения эта конкретная трава или специя была получена», — говорит он.

Однако у вице-президента Walmart по безопасности пищевых продуктов Фрэнка Яннаса есть контраргумент. Он признает, что отслеживание пяти, 10 или более ингредиентов, которые могут входить в состав одного продукта, является сложной задачей, но также повторяет, какое достижение — отслеживать даже один ингредиент.

«Опять же, поскольку это фрагментированная система питания — много документов, не оцифрованных, — поэтому идея сделать это за 2,2 секунды, потому что все это записано в цифровом виде, просто захватывающая, ошеломляющая», — говорит он.

«К твоей точке с несколькими ингредиентами, — добавляет Яннас, — становится сложнее, но это можно сделать. Итак, в основном вы можете отследить, что пицца была произведена на предприятии, а затем вы можете отследить все ингредиенты, которые входили в эту пиццу, и откуда они произошли.Но это добавляет уровень сложности, который было бы очень сложно сделать на бумаге ».

Таким образом, мы все должны понимать, что сложность внедрения глобальной цепочки блоков в производственные цепочки поставок сегодня затруднена из-за следующих аспектов:

  1. Это требует полного участия всех в системе
  2. Это требует честности участие.

Блокчейн действительно фантастический с точки зрения создания следа бухгалтерской бумаги, которую вы ищете для отслеживания денег.Но это работает не во всех секторах экономики, потому что нет подтверждения правильности введенной информации. Можно сказать, что работает так же хорошо, как и человек, вводящий информацию своими руками. Например, в пилотном проекте с манго люди скачивали чеки и сертификаты безопасности пищевых продуктов в виде цифровых изображений и документов. Что это значит? Тот факт, что любые ошибки, сделанные на бумаге, фиксировались и навсегда фиксировались в записях блокчейна.Теоретически кто-то, кто будет дальше по цепочке, уловит любые ошибки. Но что, если они чего-то не видят? А что, если никто не смотрит?

Так что давайте будем честными! Изначально данные в блокчейне не будут чище, чем сегодня. Однако со временем качество данных можно улучшить. Однако размещение информации в цепочке блоков делает ее более доступной, упрощая обнаружение случайных ошибок и упрощая отслеживание любых преднамеренных ошибок или мошенничества.

Здесь нужно понимать еще одну важную вещь: решения B2B в основном основаны на блокчейне разрешений, и участники сети могут контролировать, кто может видеть их информацию.Более крупные компании хотят знать, с кем они работают, и хотят иметь возможность контролировать, кто видит эту информацию, потому что это важная информация для бизнеса. Иногда это могут быть ценные данные, которые делают ваш бизнес конкурентоспособным. Поэтому сейчас сложно понять, какой информацией Walmart хочет поделиться со своими партнерами, конкурентами и, в конечном итоге, со своими клиентами.

Если заглянуть в будущее немного дальше, то можно сказать, что через 10 лет большая часть мировой торговли будет вестись с использованием технологии блокчейн.В наши дни существует невероятный поток информации, который трудно контролировать в торговле, производстве и других областях. А блокчейн позаботится о наведении порядка в этом хаосе. Эта технология будет использоваться для объединения разрозненных потоков платежей, физических товаров и информации. Да, это будет непросто, и на создание комплексных решений уйдут годы. По сути, каждый создает ERP-систему для бизнес-экосистемы, и, увы, на это придется потратить больше времени и усилий, чем на создание ERP-системы для одной компании.

***
Конечно, в наши дни блокчейн сталкивается с препятствиями, вызовами, проблемами. Но, знаете, такая идея только что пришла… Как показывает практика, развития и разнообразия личности, а также выхода на новый уровень развития личности можно добиться, если вы стойко прошли через череду кризисов, побед и провалы, так называемые «испытания на выносливость», иногда не такие уж и суперсладкие моменты жизни, все равно, раз за разом ты шел вперед. В то же время, обновляя дикий оптимизм, спасая одну лучшую часть себя и изменяя другую, вы боролись и продолжали двигаться прямо к желаемой цели.И вряд ли можно сказать, что вы были на этом пути одни. Напротив, рядом были разные люди: поддерживающие, искренние, критикующие, мудрые, умные, скептически настроенные, добрые, хитрые … В общем, каждый раз разные …
Так что, может быть, эта закономерность характерна не только для людей, но и для материальный мир, мир технологий? Благодаря людям, их уму, энергии, энтузиазму, людям, которые продвигают, двигают, поддерживают и продвигают развитие блокчейна, он по-прежнему жив и приносит пользу растущему числу секторов экономики.И, по прогнозам, у него еще есть хороший потенциал.

Что вы об этом думаете? =)

***
CertifyIt — это платформа для сертификации веб-качества, помогающая компаниям-производителям и поставщикам ускорить подтверждение качества для международных рыночных партнерств и развития сетей цепочек поставок. CertifyIt помогает малым и средним предприятиям повысить доверие и прозрачность системы сертификации качества на международном рынке.Прохождение сертификации качества на платформе CertifyIt на базе технологии блокчейн дает возможность публично рассказать о качестве и внедряемых в компании системах качества. Это значительно повышает авторитет компании в первую очередь со стороны партнеров B2B, а впоследствии и конечных потребителей.

CertifyIt позволяет вашему бизнесу оказывать качественное доверие, помогая вам завоевать доверие к бренду как сейчас, так и в будущем.

Следите за текущими разработками CertifyIt и их запуском!

Веб-сайт: http: // certifyit.net /

Facebook: https://www.facebook.com/certifyit.net/

LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/certifyit/

Электронная почта: [email protected]

Кто такая Селена Гомес из сферы B2B?

Coca-Cola недавно добилась успеха в маркетинге, когда поп-исполнитель Селена Гомес разместила в Instagram фотографию, на которой она держит культовую стеклянную бутылку компании. Фотография стала самой популярной за все время в социальной сети, получив колоссальные 5 баллов.1 миллион лайков (по состоянию на 1 августа).

Спонсируемая фотография, вероятно, была частью кампании компании «Поделись колой и песней», в которой тексты популярных песен были разбросаны по банкам и бутылкам. Неизвестно, сколько газовый конгломерат заплатил за фотографию, но аналитики СМИ догадываются, сколько стоят посты Гомеса: 550 000 долларов при публикации в Twitter, Instagram и Facebook, согласно D’Marie Analytics.

Это большая разница, но трудно сказать, увидела ли Coca-Cola рентабельность инвестиций, не зная, сколько компания заплатила Гомесу за участие в кампании.У Coca-Cola, вероятно, есть довольно хорошее представление о том, окупился ли пост, но многие маркетологи, использующие влиятельных лиц, этого не делают — одна из причин, по которой эти типы кампаний остаются туманной и часто раздражающей стратегией для маркетологов B2C.

Интересно, что именно здесь у маркетологов B2B может быть преимущество: концепция постов в социальных сетях с оплатой за игру просто не будет иметь успеха в сфере B2B.

«Большинство влиятельных лиц B2B и их аудитории не могут быть куплены в смысле B2C по нескольким причинам», — сказал Джим Уильямс, вице-президент по маркетингу платформы Influitive.«Во-первых, влиятельных лиц в B2B становится все меньше и они находятся дальше друг от друга, и аудитории нужно уделять меньше внимания. И влиятельные лица, и их аудитория более разборчивы в отношении того, с какими брендами они работают, что они говорят о них и почему ».

Он продолжил: «Далее, у большинства B2B-компаний нет продуктов, которые можно было бы просто« представить »или« попробовать »в течение короткого периода времени. Это не помада, протеиновый порошок или одежда. И, наконец, большинство влиятельных лиц B2B не являются влиятельными лицами на постоянной основе. У них часто есть подработка, постоянная работа в другой компании, собственный бизнес или внештатная работа, от которой они получают большую часть своего влияния.”

Значит ли это, что маркетологам B2B следует просто забыть о кампаниях влиятельных лиц? «Вовсе нет», — сказал Уильямс.

«В каждой отрасли есть свои влиятельные лица, будь то аналитики, деятели социальных сетей, обозреватели или другие эксперты, и на каждого человека влияют их коллеги», — отметил он.

Уильямс прав: в отчете B2B Buyer’s Survey Report за 2016 г., проведенном в отчете Demand Gen Report, респонденты указали на своих «коллег / коллег» как на третий по важности источник информации об их покупке после веб-поиска и веб-сайтов поставщиков.Почти половина респондентов (49%) указали своих коллег и коллег в качестве основного источника информации, значительно увеличившись с 20% в 2015 году.

Подобно тому, как процесс покупки намного дольше и сложнее на арене B2B, поиск и привлечение влиятельных лиц гораздо сложнее, но и отдача потенциально намного больше.

«В2В лидеров мнений необходимо развивать и привлекать в течение длительного периода времени», — сказал Уильямс. «Это не« одно и то же ». Возможно, вам вообще не нужно будет им ничего платить, но потребуются значительные затраты времени, энергии и, возможно, вашего собственного влияния, чтобы привлечь их внимание и продвигать ваш бренд.”

Однако, как только это произойдет, такая проверка со стороны коллег может напрямую привести к доходу за счет рефералов, ссылок и возможностей перекрестных / дополнительных продаж, добавил он. Одна из тактик, которую могут использовать компании B2B, — это предложить свое решение по более низкой цене или бесплатно влиятельному лицу отрасли, действительно нуждающемуся в нем, в обмен на рекомендации своим клиентам.

Еще одна стратегия, которую рекомендовал Уильямс, — это пропагандистский маркетинг — привлечение лояльных защитников бренда из числа ваших нынешних клиентов.

«Есть свидетельства того, что коллеги и защитники клиентов влияют на решения покупателей больше, чем влиятельные лица, торговые представители или веб-сайты компаний», — отметил Уильямс, указывая на сообщение в блоге аналитика Gartner Хэнка Барнса. «Во всех областях воронки маркетинга и продаж адвокаты могут предложить ценность: они могут предлагать рекомендации по новому бизнесу, давать ссылки на потенциальных клиентов в процессе продаж и положительно оценивать ваш бренд в Интернете или рассказывать о вас в социальных сетях».

Эти две стратегии, однако, не исключают друг друга.Маркетологи B2B могут развивать болтовню, используя одного сильного влиятельного лица (вроде Гомеса) или несколько меньших голосов, которые вместе делают мощное заявление.

И хотя на арене B2B не может быть ни одного человека, который бы обладал влиянием Селены Гомес в социальных сетях, в каждой отрасли, безусловно, есть рок-звезды. Мое предложение: найдите свой и предложите им колу.

Сфера влияния недвижимости

Один из наиболее эффективных способов для агентов создать сферу влияния в сфере недвижимости — это развитие маркетинговой сети «бизнес-бизнес», участники которой направляют бизнес друг другу для взаимной выгоды.Из-за характера своей отрасли агенты по недвижимости могут рекомендовать больше бизнесов, чем люди, работающие в других отраслях. РИЭЛТОР® обычно отвечает за поиск нескольких рефералов для удовлетворения потребностей клиента, поэтому вполне естественно, что агент инициирует реферальную партнерскую программу как средство расширения своей сферы влияния в сфере недвижимости.

Видео — Программа B2B «Сфера влияния недвижимости»

Посмотрите, как лучший продюсерский агент Дженни Волек из Талсы, штат Оклахома, раскрывает в этом видео компоненты своей программы B2B, которые она использует для создания своей сферы влияния в сфере недвижимости и продажи 150 домов в год.

Также не забудьте присоединиться к группе Дженни Волек на Facebook «Ваше путешествие с Дженни», чтобы узнать больше об удивительных идеях о развитии вашего бизнеса в сфере недвижимости.

Завет программы B2B: получите книгу!

Это соглашение служит не имеющим юридической силы, но задокументированным соглашением между двумя бизнес-лидерами, которые стремятся расширить кругозор друг друга для поиска возможностей и клиентуры.

ABC Real Estate Group стремится быть лидером в нашем местном сообществе, стремясь заслужить доверие и известность своих клиентов, коллег, друзей и партнеров как связующего звена для бизнеса для тех, кто нуждается в лучших поставщиках товаров и услуг в городе. .Наши предпочтительные деловые партнерские отношения должны соответствовать нашим ожиданиям и руководящим принципам в отношении обеспечения обслуживания мирового класса для наших клиентов.

Эти отношения построены на взаимном доверии, честности и приверженности. Мы обязуемся подавать пример, принимая активное участие в развитии наших деловых отношений и создавая ценность с нашими предпочтительными сервисными партнерами (PSP), что предназначено для развития их бизнеса. Мы достигаем этого двумя способами: 1) постоянное общение для поддержания наших отношений и 2) выполнение нашего 5-звездочного плана роста для наших деловых партнеров и друзей.

5-звездочный план роста для предпочтительных сервисных партнеров (PSP):
  1. Видеоинтервью (подготовлено и профинансировано ABC Real Estate Group) — опубликовано на Facebook, YouTube, на нескольких веб-сайтах и ​​отправлено по электронной почте в нашу базу данных. Пожалуйста, поделитесь с нами своим списком клиентов, и мы также отправим им!
  2. Приглашает на вечеринки, мероприятия и сетевые мероприятия PSP.
  3. Контактная информация добавлена ​​на вкладку PSP на нашем веб-сайте и в видеоблоге. Мы также будем регулярно продвигать ваш бизнес на Facebook и делиться любыми предложениями или скидками для вашего бизнеса.
  4. Ваша контактная информация и логотип на нашей ежеквартальной открытке PSP, отправляемой в нашу базу данных о более чем 1000 местных домовладельцев.

Скрипт роста B2B:

Вы : Здравствуйте (их имя)! Как поживаешь?

SOI или B2B : Отлично. Как дела?

Вы : Отлично! Спасибо за вопрос.

Вы, : (Их имя), цель моего сегодняшнего звонка — задать вам быстрый вопрос. Я обнаруживаю, что становлюсь источником информации для своих друзей и клиентов, таких как вы, и меня часто спрашивают: «Кто из вас знает, что может мне помочь…» Это вызвало важную мысль… Почему бы мне не позвонить своим друзьям и клиентам и спросите их: «Кого вы знаете в любом виде бизнеса, который обеспечил фантастические впечатления от услуг, которые у вас были?»

Вы : Итак, я спрашиваю вас именно об этом: «Кого вы знаете в любом виде бизнеса, который обеспечивает фантастическое качество обслуживания клиентов?»

SOI или B2B : разрешите им ответить.

Вы : Спасибо (их имя). Что вы действительно оценили в услуге, которую вам предоставила (рекомендация)?

SOI или B2B : разрешите им ответить.

Вы, : «Как вы думаете, было бы нормально, если бы вы поделились их номером телефона со мной, и я позвонил бы им?»

SOI или B2B : разрешите им ответить.

You : «Отлично. Большое спасибо! Я позвоню им сегодня.

Вы : Еще раз спасибо и дайте мне знать, если вам что-нибудь понадобится. Хорошего вечера!

Ознакомьтесь с нашей последней статьей о Inman и загрузите бесплатный бизнес-план на одну страницу.

Ведущий лист продавца и как агенты используют его

Как и когда нанять агента покупателя

Рекрутинговые агенты, когда вы уже слишком заняты

Предварительный листинг: содержание пакета и стратегии

Должностная инструкция агента покупателя

Должностная инструкция координатора сделок с недвижимостью

Список сценариев и диалогов презентации

10 лучших фермерских идей в сфере недвижимости

Сценарии и методы отслеживания потенциальных клиентов

Списки гостей открытых дверей — Сценарии для их заполнения

Способы быстрого роста ИСП недвижимости

Агенты по внутренним продажам в командах по недвижимости

Контактные планы и сценарии базы данных РИЭЛТОРА

Базы данных риэлторов: сценарии и списки для их создания

Просроченные скрипты листинга

Бизнес-план по недвижимости на одной странице

Скрипты вызова подписи покупателя

Как перенести друзей из Facebook в вашу клиентскую базу данных

Описание работы помощника администратора по недвижимости

Скрипт консультации с покупателем

Скрипты разведки и обработчики возражений FSBO

Сценарии Open House для создания новых объявлений

Скрипты для покупателей: как показать меньше домов

Только что включенные и только что проданные скрипты недвижимости

Что говорить при звонке продавцам в ФСБО по поводу объявлений

Управление и компенсация агентам покупателя в командах по недвижимости

Простые способы спросить у ваших клиентов рекомендации

Сценарии для преодоления возражений против представления листинга

Когда мне следует создать команду по недвижимости?

Директор по маркетингу Veritas Линн Лукас о брендинге в сфере B2B и важности простоты

Veritas — это бренд, который выполняет свою миссию, недавно отделившуюся от Symantec после 11 долгих лет в 2015 году; он стремится выйти за рамки своей первоначальной задачи по резервному копированию и восстановлению данных.

По словам Линн Лукас, директора по маркетингу Veritas, донесение информации до клиентов было процессом увольнения по всем каналам.

«Я считаю, что в B2B (бизнес для бизнеса) у вас есть все каналы, как и в потребительском [секторе]. Это онлайн, поэтому мы вкладываем значительные средства в онлайн и цифровые технологии в APJ (Азиатско-Тихоокеанский регион и Япония), потому что первое, что делают сегодня, — это поиск в Google, — сказал Лукас The Drum.

«Это SEM, SEO, реклама, большая часть синдикации контента, у нас есть очень конкретное исследование, которое показывает нам, как наши потребители в B2B хотят потреблять информацию в Сингапуре, в сравнении с Кореей и Австралией, так что мы можем нацелить нашу цифровую рекламу в правильный путь для этих рынков », — добавила она.

Помимо этих каналов, Лукас считает, что человеческое взаимодействие играет большую роль в привлечении клиентов в сфере b2b.

«В случае наших решений это крупная покупка, и они [клиенты] хотят видеть глаза в глаза. Точно так же, как когда вы покупаете крупную покупку, например, автомобиль, вы, вероятно, захотите посмотреть дилеру в глаза », — сказал Лукас.

Брендинг и люди

Брендинг в пространстве b2b не так отличается от пространства b2c, как вы можете себе представить, согласно Лукасу.

«Это тот же принцип: вы пытаетесь создать положительную ассоциацию в сознании клиента. Я думаю об этом в целом, это не реклама, это опыт клиентов, который мы создаем, это то, как наши сотрудники взаимодействуют с клиентом, когда они обращаются за помощью или в службу поддержки, это опыт веб-сайта, это опыт на мероприятии », — сказал Лукас.

«Мы постоянно говорим о бренде и его значении внутри компании для сотрудников, потому что все сотрудники являются частью бренда Veritas», — добавила она.

В сочетании с крупным обновлением бренда с ярким слоганом «Правда в информации», а также современным визуальным дизайном, Лукас надеется, что это укрепит восприятие бренда покупателями.

«Это помогает убедить клиентов в том, что Veritas является новой, современной и работает над самыми сложными проблемами сегодняшнего дня и помогает им с ними», — сказал Лукас.

«Я смотрю на то, как воспринимается наш бренд, мы делаем классические вещи, например, измеряем узнаваемость бренда, и насколько он узнаваем, это, безусловно, один из его аспектов.Мы также смотрим на нематериальные активы, связанные с оценками удовлетворенности клиентов, потому что это часть нашего бренда. Я не смотрю на это с клинической точки зрения, это действительно касается людей и того, что наши клиенты думают обо всем своем взаимодействии с Veritas », — добавила она.

По словам Лукаса, важность рассмотрения продавцов как части бренда — это то, о чем в сфере b2b мало говорят, но, по словам Лукаса, все же это критически важная роль для маркетинговой команды.

«Мы играем очень важную косвенную роль в самом важном элементе узнаваемости бренда в b2b, нашей команде продаж, это то, чего нет у b2c.У них нет целых армий людей, продающих помаду. В b2b бренд — это люди », — сказал Лукас.

«Вы можете смотреть на обучение за исследованием в течение многих лет в разных организациях. Самый надежный советник ИТ-директора (главного информационного директора) — это, как правило, продавец от одного из их надежных партнеров. В этом преимущество b2b, прямая человеческая связь, и роль, которую играет маркетинг, так важна, потому что мы снабжаем торговые организации или партнеров, давая им возможность вести соответствующий разговор на тему высшего уровня », — добавила она.

Часто упускается из виду, какую роль играет маркетинг в этом аспекте из-за его косвенного характера, согласно Лукасу.

«Без маркетинговой обработки этих сообщений и интеграции их с тенденциями отдел продаж не сможет установить эти связи», — добавила она.

Сохраняйте простоту и думайте надолго

Для продажи сложных продуктов требуется больше, чем просто яркая графика и броские слоганы, в конечном итоге, по словам Лукаса, требуется простота.

«Этот высший уровень — простота, в конце концов, с маркетингом, если вы не начнете с простой истории, привлекающей внимание, у вас никогда не будет возможности рассказать остальную историю», — сказал Лукас.

«Это то, что действительно привлекает внимание наших клиентов прямо сейчас, это история защиты данных 360, она очень проста для понимания, привлекает внимание, и мы можем рассказать эту историю очень просто и выделить Veritas. Это большая часть того, как мы меняем восприятие бренда », — добавила она.

В то время как отдел продаж может просто смотреть на команду маркетинга как на лидогенератора, Лукас отметил, что необходимо постоянно учиться тому, что маркетинг выходит за рамки простого привлечения потенциальных клиентов.

«Это основная моя обязанность — научить нашу команду по продажам, что не все, что мы делаем, превращается в потенциальных клиентов. Это долгий процесс, и основная часть нашей работы — начать эти разговоры на два-три квартала вперед, чтобы убедиться, что заказчик, когда у него есть проект или инициатива, сказал: «О, я должен поговорить с Veritas», — сказал Лукас.

«Я очень уверена, что в торговых организациях не хватает знаний по этому поводу, мы прилагаем усилия здесь, в APJ, чтобы помочь в обучении», — добавила она.

Самая эффективная аналогия, согласно Лукасу, заключалась в том, чтобы указать на собственные покупательские привычки отделов продаж с крупными билетами.

«Когда вы помещаете это в контекст того, как они сами принимают такие масштабные решения о покупке, они действительно включают лампочку. Именно так ваш коллега из ИТ-отдела принимает решения о покупке: он думает наперед, выполняя те же действия.Если маркетинг не предоставит ему информацию, он никогда не превратится в лид », — сказал Лукас.

«Мы тратим много времени на обучение наших специалистов по продажам. Если вы сосредоточите наше внимание только на этом квартале, через два квартала у вас будут проблемы. Вам нужно, чтобы мы сосредоточились на два-три квартала вперед, чтобы у вас был этот квартал », — добавила она.

По мере того, как Veritas выходит на новые рынки, отдел продаж начинает осознавать ценность, которую приносит маркетинг.

«Мы стремимся помочь им привлечь новых клиентов в облако, новых клиентов, соблюдающих нормативные и юридические требования, для которых у них нет контекста.Поэтому я думаю, что они понимают ценность маркетинга, потому что у них нет отношений, и именно здесь мы используем все методы от PR (связи с общественностью), социальных сетей, синдикации контента и рекламы, чтобы побудить клиентов говорить с нами », — сказал Лукас. .

«Мы используем маркетинговые инструменты, чтобы определить, какие разговоры имеют наибольшее влияние, совершенствуя эти методы и доставляя им потенциальных клиентов по мере их готовности», — добавила она.

Overland представляет интернет-стратегию и запускает сайт электронной коммерции B2B

САН-ДИЕГО — (БИЗНЕС-ПРОВОД) — 18 апреля 2000 г.

         Первая независимая компания по хранению данных, интегрировавшаяся
          Интернет-экономика в канал продаж, клиент
             Продажи и поддержка, продукты и цепочка поставок

 

Overland Data Inc.(Nasdaq: OVRL), технологический лидер в области ленточных продуктов, сегодня представил многогранную Интернет-стратегию, предназначенную для ускорения роста продаж и увеличения прибыльности.

Одновременно с этим компания объявила об успешном запуске 1 апреля комплексного сайта электронной коммерции B2B, который использует возможности Интернета для обеспечения сквозных поставок, обслуживания и продаж через Интернет для компании. реселлеры и клиенты по всему миру.

Компания Overland возглавила рынок автоматизированного резервного копирования на магнитную ленту в Интернете в октябре прошлого года, запустив онлайн-магазин принадлежностей.В результате приобретения компанией Tecmar Technologies в феврале компании Overland открылся полнофункциональный Интернет-магазин продуктов Tecmar. В марте компания перенесла инструменты продаж и маркетинга в Интернет, чтобы торговые посредники могли получать необходимые инструменты, когда они им нужны. Эти усовершенствования уже хорошо зарекомендовавшего себя веб-сайта Overland демонстрируют приверженность компании долгосрочной интернет-стратегии.

«Наши клиенты ожидают от Overland лучших в отрасли продуктов и услуг, — сказал Скотт МакКлендон, президент и генеральный директор Overland.«Мы были первым независимым производителем ленточных библиотек, который предложил ленты и аксессуары для продажи нашим торговым партнерам и конечным пользователям через Интернет, и мы намерены сохранить это лидерство».

Чтобы развивать и поддерживать усилия компании на следующих этапах электронной коммерции с использованием Интернета, МакКлендон назначил Джона Клойда директором Интернет-программ компании.

Клойд — ветеран ИТ с более чем 18-летним опытом работы, начиная с Hewlett-Packard и заканчивая стартапами в области программного обеспечения.На своей новой должности в Overland Клойд будет отвечать за создание и реализацию общей интернет-стратегии.

«Это захватывающее время для индустрии резервного копирования на магнитные ленты», — сказал Клойд. «Спрос на нашу продукцию стремительно растет, и наши торговые партнеры и конечные пользователи воодушевлены нашими планами в отношении Интернета».

Overland приступила к разработке и внедрению своей стратегии электронной коммерции более шести месяцев назад в консультации с торговыми партнерами в США и Европе, а также с ключевыми клиентами.

Франк Кирхгофф, вице-президент по продажам Overland, сказал: «Наши интернет-программы разработаны с учетом потребностей наших торговых партнеров. Мы намерены быстро направлять к ним потенциальных клиентов, предоставлять им необходимые инструменты продаж, сокращать цикл продаж и снижать затраты. в течение цикла поддержки. Интернет будет ключевым инструментом в этих усилиях ».

Последняя инновация от Overland — это простая в использовании, полная система электронной коммерции B2B, охватывающая онлайн-заказы, отслеживание заказов, наличие запасов и другие услуги для реселлеров Overland в режиме 24/7.Полностью интегрированные с всемирной ERP-системой компании, реселлеры теперь имеют доступ в режиме реального времени к информации, которая позволяет им быстро и выгодно обслуживать своих клиентов. Система успешно заработала в начале апреля и с тех пор работает безупречно.

«Мы воодушевлены быстрым внедрением системы нашими партнерами, — сказал Клойд. Наши реселлеры с энтузиазмом приняли эту систему, преобразовав подавляющее большинство своих наземных заказов в систему электронной коммерции в первый же день, когда она стала для них доступной.»

Клойд продолжил: «Мы оценили ряд систем электронной коммерции, некоторые из которых будут предоставлять нашим клиентам только ограниченную функциональность, такую ​​как только информация о статусе заказа. Вместо этого мы решили внедрить многофункциональную систему электронной коммерции, которая полностью связана с наша ERP-система. Кроме того, мы оптимизировали наши внутренние процессы на основе веб-интерфейса. Мы внедрили систему для обеспечения того, что мы называем «бесконтактным» заказом. Заказы, полученные через Интернет, не будут затронуты сотрудником Overland, пока отдел доставки не разместит этикетка на коробке.»

«Истинная сила Интернета — это способность снизить стоимость бизнес-транзакций, поэтому мы можем сократить расходы наших клиентов, а наши торговые посредники могут положить дополнительную прибыль в свои карманы», — сказал МакКлендон. «Overland агрессивно продвигается по нескольким направлениям, чтобы использовать Интернет для изменения конфигурации цепочки создания стоимости и увеличения экономической ценности по-новому. Наша цель — установить новый стандарт в цепочке создания стоимости, создав набор продуктов и услуг, которые предлагают привлекательную ценность для наших клиентов и привлекательные возможности получения прибыли для наших торговых партнеров через Интернет.»

О Overland

Overland Data Inc. (Nasdaq: OVRL) — глобальный поставщик инновационных решений для хранения и автоматизации хранения данных для компьютерных сетей. Отмеченная наградами архитектура DLT LibraryXpress SmartScale Storage (R) компании установила новые стандарты интеллектуального автоматизированного хранения и масштабируемости и сделала Overland лидером на рынке ленточных хранилищ среднего уровня. Сегодня Overland расширяет линейку продуктов и технологических предложений, чтобы охватить дополнительные сегменты рынка систем хранения данных, включая рынок малого бизнеса начального уровня, а также корпоративную среду более высокого уровня.Запатентованная Overland технология кодирования данных с переменной скоростью (VR2 ™), способная существенно увеличить емкость и пропускную способность линейных ленточных форматов, применяется компанией к ленточным накопителям Travan и лицензирована для Seagate Technology, Tandberg Data и Продукция Imation Corp. Overland, известная своим качеством и надежностью, продается по всему миру через ведущих OEM-производителей, включая Compaq, IBM, Fujitsu Siemens Computers и Groupe Bull, а также коммерческих дистрибьюторов, таких как Ingram Micro, Tech Data Corp.и Bell Microproducts, а также интеграторы систем хранения и реселлеры с добавленной стоимостью.

За исключением фактических заявлений, сделанных здесь, информация, содержащаяся в этом пресс-релизе, состоит из прогнозных заявлений, которые связаны с рисками, неопределенностями и предположениями, которые трудно предсказать. Слова и выражения, отражающие оптимизм и удовлетворение текущими перспективами, а также такие слова, как «полагаю», «намеревается», «ожидает», «планирует», «ожидает» и их варианты, определяют прогнозные заявления, но их отсутствие не означает, что заявление не является прогнозным.Такие прогнозные заявления не являются гарантией эффективности, и фактические результаты компании могут существенно отличаться от тех, которые содержатся в таких заявлениях. Факторы, которые могут вызвать или способствовать возникновению таких различий, включают неожиданную нехватку критически важных компонентов, изменение графика или отмену заказов клиентов, потерю крупного клиента, сроки и принятие рынком новых продуктов компанией и ее конкурентами, общую конкуренцию и ценовое давление. на рынке, а также способность компании контролировать расходы и издержки.Также делается ссылка на другие факторы, изложенные в документации компании в Комиссию по ценным бумагам и биржам, включая «Факторы риска», «Обсуждение и анализ руководства» и другие разделы формы 10-K компании за последний завершенный финансовый год. Эти прогнозные заявления действительны только на дату этого выпуска, и компания не берет на себя никаких обязательств по публичному обновлению каких-либо прогнозных заявлений, чтобы отразить новую информацию, события или обстоятельства после даты этого выпуска.

Примечание. DLT и DLTtape являются товарными знаками Quantum Corp. Все остальные товарные знаки являются собственностью соответствующих владельцев.

КОНТАКТЫ: Overland Data Systems, Сан-Диего

             858 / 571-5555
             http://www.overlanddata.com
             Стив Ричардсон (информация о продукте)
                [email protected]
             Скотт МакКлендон (отношения с инвесторами)
                [email protected]
             Вернон Лофорти, vloforti @ overlanddata.ком
                        или
             JPR Communications
             Джуди Смит, 818 / 386-0403
             http://www.jprcom.com
                [email protected]

 
.

Похожие записи

Вам будет интересно

В какую эпоху начинается профессиональная специализация – Вы точно человек?

B2B osc: Sorry, this page can’t be found.

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко