Работа с холодными клиентами: Холодные продажи

Содержание

Лучший тренинг по Холодным звонкам

И тем наименее все всегда что-то покупают, только не всегда у вас. Научите свой персонал ответственно подходить к каждому клиенту, к каждому Холодному звонку и вы получите желаемый результат.

Почему холодный звонок-самый эффективный метод привлечения клиентов?

Дело все в том, что именно холодный звонок дает уникальную возможность выходить на ЛПР (Лиц, принимающих решения)
Правильно отработанный холодный звонок не оставляет клиенту выбора
Вы можете как сформировать спрос у клиента, так и подогреть актуальность к покупке ваших товаров или услуг.
Вам станет доступно назначение встреч при помощи холодного звонка, или продавать клиенту удаленно, даже не встречаясь с ним. Выбирая тренинг «Холодный звонок», вы обучаете своих менеджеров навыкам, способствующим добиваться результата, а не просто заниматься обзвоном.​ Стоимость тренинга Online

 

Новые техники Холодных звонков (специальное дополнение к тренингу)

Пранк Холодного звонка Новый инструмент в «Холодном обзвоне».

Представляем Вашему вниманию новый, уникальный инструмент, рожденный и апробированный в нашей лаборатории продаж.

Пранк Холодного звонка или как мы его называем – «Холодный Пранк» — инструмент, при помощи которого Вы можете находить контакт с нужным Вам ЛПР (лицом, принимающим решение).

Совершая холодные звонки, менеджеры зачастую сталкиваются с тем, что секретарь (барьер), не пропускает Вас к человеку, который отвечает за решения, касающиеся Вашего вопроса. Банально Вас просят направить предложение на Email и полностью стараются оградить Вас от ЛПР, по Вашему Вопросу.Придуманные техники обхода секретаря к сожалению, уже устарели, и зачастую просто не работают.

Что такое «Холодный Пранк»?

Мы же предлагаем Вам инструмент- «Холодный Пранк», который способен соединить Вас с человеком, который Вам нужен спустя определенное время, либо получить личный номер его мобильного телефона. Статистика работы этого инструмента следующая: из 10 холодных звонков-8 контактов, которые Вы получите.

Вы наконец-то сможете дозвониться до тех самых Важных персон, до которых не смогли добраться тысячи Ваших предшественников.

Фикасаризация идентификации— инструмент используемый в продажах по «Холодным звонкам», при назначении встреч с «клиентом по телефону», с целью того чтобы клиент смог Вас идентифицировать спустя какое-либо время. Помогает напомнить о

Вас, и снижает риск отказа по телефону. Дело в том, что достигнутые договоренности с клиентом спустя какое-то время, могут забыться. При повторном звонке клиент может быть в «плохом» настроении и у него будет «защитный механизм» отторжения любых «звонящих». Фиксаризация идентификации позволяет стать исключением, тем самым ключом к «защитному механизму».

Вопросительный менеджмент (Question management )— необходим для того, чтобы во время диалога с клиентом во время переговоров, он отчетливо видел, что Вы ему интересны как собеседник. Что Вам нравиться слушать. Вам необходимо последовательно задавать «специальные» вопросы, использовать удивление, восклицание.

Профессиональная идентификация (Professional identification) – Броский, небольшой отскакивающий от зубов текст, с позитивной интонацией и правильной расстановкой ударений, акцентов, который сразу позволяет идентифицировать Вас как профессионала в той или иной области. Выделяет Вас из «моря звонящих» заказчиков, предлагающих все товары и услуги мира.

 Используется при «Холодных звонках», решает вопрос допуска к лицам принимающим решения, убирает ненужные паузы, которыми может воспользоваться человек на другом конце провода, чтобы отсечь Вас. Снижает ошибки волнения менеджера.

Авторский тренинг спикера Пузикова 

 Пранк Холодного Звонка

 

 

Примеры реальных холодных звонков по скриптам » АСУ XXI ВЕК

На этой странице приведены примеры реальных холодных звонков потенциальным клиентам с целью продвижения различных товаров и услуг.

Первый ролик – пример холодного звонка по продаже электронных компонентов.

Кол-менеджер на первых минутах сразу по трём пунктам обрабатывает возражение: «Мы работаем с другими», предлагая потенциальному клиенту выгодные условия. При этом он не разу не повторяется.

Далее благодаря сценарию кол-менеджер не теряется и обходит возражение: «Пришлите КП», после чего клиент соглашается на встречу!  

Обратите внимание, что звонок заканчивается уточнением детальной информации для портрета клиента. Эти сведения помогают грамотно работать с контактом и увеличивать число положительных сделок.

Возражения:

  • «Работаем с другими»
  • «Пришлите КП». 

Итог: встреча. 

А вот звонок по такому же скрипту, но совершенно без возражений! Как и в прошлом звонке, клиент заинтересовывается предложением после чёткой демонстрации реальных преимуществ. Посмотрите, как подробно и грамотно кол-менеджер делает презентацию. Благодаря сценарию, сотрудник не упускает важную информацию, которая может повлиять на решение клиента, и подаёт её в правильной последовательности. 

Без возражений. 

Итог: встреча. 

Третий ролик сегодня – пример звонка по продаже экологичных моющих средств. Ситуация здесь похожа на предыдущий ролик: удачная презентация и наглядная демонстрация выгод предложения помогла добиться положительного результата без возражений!

Важно: посмотрите, как сценарий фиксирует профильность клиента. Многие менеджеры забывают делать этот маленький, но важный шаг, а ведь он спасает от потери времени и помогает работать только с интересными целевыми клиентами.

И ещё стоит обратить внимание, как кол-менеджер использует информацию об успешной работе с другим клиентами и наглядно (в цифрах) демонстрирует выгоду предложения.

Без возражений.

Итог: встреча. 

И последний ролик на сегодня по продаже банковских вкладов и депозитов. Как и в предыдущем примере, с помощью сценария кол-менеджер подробно и понятно объясняет преимущества сложного предложения компании. Он не пропускает важные детали и уверенно оперирует цифрами для наглядной презентации выгод.

Далее кол-менеджер обрабатывает немотивированный отказ клиента, на котором многие другие менеджеры уже положили бы трубку. И заканчивает разговор успешной обработкой возражения «Пришлите КП» и назначением встречи.

Возражения:

  • «Ничего не надо»
  • «Пришлите КП»

Итог: встреча. 

Смотрите, как легко добиться цели звонка с помощью хорошего сценария и правильной организации холодного обзвона!

Звоните нам прямо сейчас, и мы поможем Вам увеличить продажи!   

Холодные звонки: руководство для малого бизнеса

CEO и сооснователь популярного инструмента управления воронкой продаж Pipedrive опубликовал подробный гид по холодным продажам для малого бизнеса. А мы его перевели.

Когда долго наблюдаешь за профессионалами в сфере продаж через холодные звонки, начинает казаться, что они обладают природным талантом.

Но на самом деле высококлассный холодный звонок — это репетиции и отточенное мастерство.

Хорошие новости: каждому из этих элементов можно и стоит научиться.

Вообще холодный звонок — общение с потенциальным клиентом, с которым вы до этого не связывались, и который не знал о вас.

Холодные звонки до сих пор актуальны

Несмотря на то, что технологии ушли далеко вперед, холодные звонки как инструмент продаж остаются полезными как никогда. По факту, это лучший способ прорваться через информационный шум и быстро выстроить взаимоотношения с потенциальным клиентом. Но важно помнить: ваши слова, тон и эмоции, которые вы транслируете — всё это имеет большое значение.

Джайна Кук, CEO EVENTup и бывший вице-президент по развитию бизнеса в Groupon, согласна: «Выстраивать связь с клиентом через холодные звонки очень важно. Они дают больше возможностей для коммуникации, чем email или Google Adwords».

Но нужно помнить: быстро «подогреть» звонок критически важно.

Технологии предлагают массу способов коммуникации короткими сообщениями (short bursts), которые постоянно отвлекают и способствуют ухудшению концентрации внимания: в итоге нужно приложить массу усилий, чтобы заполучить внимание потенциального клиента — не просто дозвониться до него, а сделать так, чтобы он переключил на вас внимание хотя бы на 15 секунд.

В целом, ваша задача —продолжать выстраивать взаимоотношения, а не сразу начинать продавать ваш продукт или услугу. В этом плане в B2B-продажах есть большое преимущество: вы можете назначить личную встречу или Skype-звонок.

Таким образом, важно понять, что именно вы продаете через холодные звонки.

Мы предлагаем несколько подсказок, как делать холодные звонки, чтобы следующий этап — встреча с клиентом — случился.

Скрипт: полезно или нет?

Многие продавцы считают, что держать перед собой сценарий — плохая идея, потому что это мешает общаться естественно и улучшать навык импровизации. Но мой многолетний опыт на разных уровнях — в качестве продавца и управляющего командами продавцов — показывает, что всё как раз наоборот.

Скрипт — шаблон, который помогает придерживаться сути вашего сообщения и не отвлекаться на эмоциональные разговоры, распространенные ошибки людей, который продают через звонки. Чем проще ваш скрипт или набор скриптов поддаются корректировке, тем более естественно вы себя чувствуете.

Когда вы пишете свои скрипты, в первую очередь важно понимать, каким языком он должен быть написать, и о чем говорить не стоит.

С чего начать

Когда вы начинаете делать холодный звонки, ваша основная цель — выделиться. Не обязательно среди других продавцов и для конкретного клиента в конкретный момент.

Важно, чтобы люди в могли понять за пару секунд, что вы из себя представляете, и что отличает именно вас.

Каждый холодный звонок — elevator pitch конкретного продавца.

А что отлично работает в elevator pitch? Что-то, что выделяет вас среди других. Это затрагивает внимание людей и порождает любопытство.

Хорошие новости: необязательно стараться подражать великим продавцам, в большинстве случаев быть самим собой — то, что уже делает вас отличным от других.

Два ключевых элемента для создания ваших отличительных черт:

  • Покажите, почему вы связались именно с этим человеком (персонализируйте ваше общение)

  • Подчеркните преимущества вашего продукта/услуги, которые можно проверить/доказать

Разберем подробнее:

Персонализация

Может, вам повезет, и у вас будет общий знакомый, который представит вас потенциальному клиенту. Но вспомним наше определение: “Холодный звонок — общение с потенциальным клиентом, с которым вы до этого не связывались, и который не знал о вас.”  Так что давайте сконцентрируемся на этом случае.

Стоит не забывать: если человек по ту сторону чувствует, что он — один из списка людей, которому вы должны позвонить, вы проиграли эту битву. Поэтому очень важно проделать небольшое расследование и узнать о вашем клиенте до того, как вы будете ему звонить.

Если вы звоните на общий номер в компанию, и вам нужен человек определенной должности, потрудитесь и узнайте его имя и должность, положите трубку, а потом перезвоните и в следующий раз попросите конкретно его.

Стив Ричард, основатель Call Camp — тренингового центра по искусству продаж — рекомендует выяснить эту информацию, начиная с середины утра. Хорошее время для звонка — за пять минут до времени, когда нужный вам человек уйдет на встречу, говорит Ричард.

Но перед тем как вы перезвоните — исследуйте. Используйте Google, LinkedIn и другие полезные онлайн-ресурсы, которые могут помочь вам в бизнесе.

Затем используйте то, что вы узнали из первых фразах вашего разговора.

Представим, что вы Гленн Голд из компании Alpha Services, и вы звоните Яну Сильверу из Beta Supplies. Вы можете сказать

“Привет, Ян. Я Гленн Гольд из Alpha Services. Я просмотрела вашу работу, и мне интересны бизнесы с высоким ростом.”

или

“Привет, Ян. Я Гленн Гольд из Alpha Services. Я заметила, что ваша компания в последнее время значительно выросла, и хотела бы пообщаться с вами, если у вас есть пара минут.”

Теперь вы показали, что кое-что знаете о человеке, которому звоните. Это показывает не только ваш интерес, но и то, что вы уважительно относитесь к чужому времени.

Теперь сделайте так, чтобы потенциальный клиент понял, почему он должен пообщаться с вами.

Сделайте акцент на успехах вашей компании

Скорее всего, ваш собеседник не знает о вас или вашей компании. Важно показать ему, что вам можно доверять, и у вас есть успехи, о которых вы можете рассказать.Вы можете сослаться на примеры успешного сотрудничества с бизнесами, подобными бизнесу потенциального клиента. Или можете показать положительные отзывы/статьи в медиа, которое успели накопиться у вашей компании.

Например:

“Мы работали с более 50 компаний подобного размера и увеличили их продажи”.

Или

“Недавно о нас вышла статья в (местной газете) по результатам нашей работы с многими малыми бизнесами”.

В начале своей карьеры я продавал рабочие тетради для детей начальных школ. Как только кто-то открывал дверь, я делал персонализацию следующим образом: говорил, что останавливался только у домов, в которых были дети. И я показывал листок с людьми из этого района, которые уже купили у меня эти книги. Когда люди его видели, они начинали проявлять больший интерес.

Конечно, в случае с телефонными звонками вы не сможете показать людям этот список. Но у вашего бизнеса однозначно есть успешные кейсы, о которых можно рассказать. Используйте их в самом начале разговора. Но учтите, что ваша речь не должна быть долгой и утомительной.

Time-check

Вы представились, прошло уже 10-20 секунд с начала вашего звонка. Перед тем, как продолжить общение, нужно убедиться, что у вашего собеседника есть время на общение с вами. Именно на этом этапе многие продавцы совершают большую ошибку — воспринимают ответ собеседника буквально.

Например, вы спрашиваете: “У вас есть 5 минут?”. Собеседник может сказать, что да, но на самом деле это не так. Обычно он чем-то занят и не может сконцентрироваться на том, что вы говорите. И ваша задача — определить, правда ли у человека есть время, или он просто пытается быть вежливым. Если вы поняли, что, скорее всего, времени у него нет, но продолжаете разговор, то вы тратите не только его время, но и свое.

Выделитесь среди остальных // Обозначьте отличительные черты вашей компании 

Рассматривайте это время как возможность отличиться от других продавцов. Вы можете показать человеку на другом конце провода, что уважаете его время, и не заставляете его вступать в диалог, если в данный момент он занят. Это показывает вашу уверенность в себе и говорит о том, что вы цените свое время так же сильно, как и его.

Например:

“ У вас есть 5 минут? Если нет, не буду вас отвлекать. Могу ли я перезвонить вам в более удобное для вас время?”

Или

“Чтобы не упустить шанс помочь вам улучшить показатели вашего бизнеса и не отвлекать вас, давайте я перезвоню позже”.

Вы можете скептически отнестись к этим фразам. Вы также можете подумать, что разговор по телефону — лучший способ заполучить клиента, и что он может вообще не поднять трубку, когда вы будете перезванивать. Или, что такой стиль общения может показаться клиенту ужасно настойчивым.

Но я использовал этот приём уже много раз в холодных звонках для малого и большого бизнеса. Эти же вещи я говорил, когда брифовал свою команду по продажам. И они работали.

Если вы понимаете, что клиент не концентрирует на вас внимание во время разговора, предлагаю сказать следующее:

“Вы сейчас чем-то заняты? Если да, не буду вас отвлекать. Могу ли я позвонить вам, чуть позже, например, через полчаса-час, когда вы будете посвободнее?”

Когда потенциальный клиент слышит, что вы начинаете свой разговор не со скрипта, и на самом деле хотите поговорить, человек на другом конце провода удивляется. Это и пробуждает в нем желание узнать о вас и вашей компании больше.

Итак, вам нужно:

  • Рассказать, кто вы

  • Показать, что у вашего продукта/сервиса есть послужной список достижений

  • Показать, что вы уверены в себе и заботитесь о времени клиента

И теперь фокус звонка смещается на самого клиента и на то, как вы можете ему помочь.

Проанализируйте своего потенциального клиента

Если потенциальный клиент соглашается уделить вам пару минут, ваша задача — понять, сколько он стоит вашего времени. Вы не сможете помочь каждому бизнесу, поэтому самое время начать узнавать больше о вашем клиенте.

Необходимо удостовериться, что этот человек — тот, кто принимает решение о покупке вашего продукта. И если это не тот человек, узнайте, с кем вы можете связаться.

Проверьте уровень заинтересованности

Даже если вы общаетесь с уже нужным человеком, есть шанс, что ваш потенциальный покупатель будет не заинтересован. Настало время понять степень его заинтересованности.

Представим, что компания Alpha Services специализируется на IT-поддержке. Вы можете спросить:

“Когда вы анализируете свой бизнес, не кажется ли вам, что его качество может быть выше?”

Или

“Насколько важно для вашей компании улучшать IT-поддержку?”

К сожалению, на этом этапе многие продавцы задают очень общие вопросы, например: “Добрый день, хотите чтобы ваш бизнес рос?”, и многие считают, что именно сейчас нужно рассказывать, как их компания может им помочь. Однако это в большей степени порождает у клиента желание положить трубку.

Когда вы рассказываете больше конкретики, шанс, что вам ответят честно, увеличивается.

Кто-то скажет: “Не думаю, что многое можно изменить — такая проблема есть у всех на рынке.” В таком случае клиент не стоит вашего времени. Но все же стоит спросить: «Как вы думаете, что лежит в основе этой проблемы?”, и вы посмотрите, что они понимают под IT-поддержкой.

Но многие также скажут: “Да, нам еще есть над чем работать, и что исправить.”

В таком случае вы можете продолжить разговор, потому что уверены, что и вы, и клиент заинтересованы в этом разговоре.

Прислушивайтесь к словам и эмоциям

Пришло время прислушаться к своему потенциальному клиенту. Не останавливайте его, когда он рассказывает о своих нуждах и проблемах, и говорит, каких улучшений он ожидает.

Здесь у нас две цели:

  • Получить как можно больше информации, чтобы подкорректировать свой питч под следующую встречу с этим клиентом

  • Выстроить взаимоотношения таким образом, что клиент будет понимать, что вам важны его потребности.

Но не углубляйтесь слишком сильно в детали, которые можно будет обсудить при встрече или во время другого, более длительного звонка.

Для этого вам нужно не только пристально следить за тем, что говорит ваш собеседник, но и то, с какой интонацией и как быстро он говорит.

Ориентируйтесь на интуицию. Чем больше вы делаете холодных звонков, тем больше вы развиваете способность чувствовать, как к вам настроен клиент.

Прислушайтесь к интонациям: расстроен ли ваш собеседник или волнуется по поводу того, как у него идут бизнес-процессы?

Если он безэмоционален, вам не удалось его зацепить. Так что постарайтесь понять, насколько этот разговор полезен для вас.

Например:

“Может, есть что-то, о чем вы бы хотели узнать подробнее? Чем еще мы могли вам помочь?”

Когда вы задаете подобный вопрос, становится проще понять, насколько все это важно вашему клиенту — и ответ поможет вам понять, стоит ли продолжать общение и быть более настойчивым.

Как только клиент раскрывается, сделайте то же самое по отношению к нему. Когда вы говорите с ним, будьте честными, убедительными и уверенными в себе. Объясните, что вы уже работали с людьми, у которых были подобные проблемы, и вы смогли предложить им хорошие решения.

Назначьте встречу

Продвиньтесь на шаг вперед и назначьте встречу с клиентом.

Лучший способ это сделать — дать ему понять, что это принесет пользу вам обоим.

Например:

“Может, обсудим ____ и _____ при личной встрече, чтобы не упустить важные детали?”

Вам сразу могут сказать “да” и согласиться. А могут находиться в сомнениях. В любом случае, можно дополнить “Я бы не предлагал встретиться, если бы не был точно уверен, что это будет полезно нам обоим”.

Собеседник может сказать: “Спасибо, я подумаю.”

Но еще рано думать, что этот потенциальный клиент теперь в ваших руках. Ведь, положив трубку, этот человек может начать обдумывать, о чем поговорил только что.

И на случай, если случится именно так, вам лучше получить от него больше информации.

Я спросил:

“О чем еще вы бы хотели узнать в первую очередь?”

Потенциальный клиент может сказать, что ему хотелось бы понять, как ваше предложение коррелируется с его нуждами. В большинстве случаев он попросит вас отправить ему email. Я бы ответил:

“Для этого мне хотелось бы знать больше о ваших проблемах”

Скажите это с улыбкой на лице: если вы улыбнетесь, люди почувствуют интонацию и смогут услышать вас.

И ещё один момент: люди более уважительно отнесутся к вам, если вы поможете им to get out of their own B.S. Они немного посмеются. И знаете, что они скажут вероятнее всего? “Знаете, а давайте встретимся.”

Иногда потенциальный клиент может сказать, что он просто слишком занят в ближайшие пару недель. Опять же, ответьте прямо:

“Может, тогда запланируем встречу на более позднее время. Когда вам будет удобно?.”

Обычно после этого клиент соглашается на встречу.

Управляйте недоверием (скептицизмом)

Когда вы задаете подобные вопросы, некоторые клиенты могут показать свое недоверие. Например, они могут сказать: “Я не думаю, что мне надо тратить сейчас свои ресурсы (время и деньги) на это”.

Тогда поделитесь своей собственной точкой зрения. Обычно я говорю так:

“Знаете, работая в бизнесе, я сам отношусь ко всему с большой долей недоверия. Я понимаю ваши причины, но из опыта я понял, что наш продукт может привнести еще больше ценности в такие продукты как ваш. Вы можете со мной не согласиться, но есть шанс, что он действительно поможет, и почему бы не посмотреть на его потенциал”.

Когда клиент не уверен, ваша убедительность — ключ к успеху, который поможет вам назначить встречу.

Обзаведитесь плотным графиком

Если потенциальный клиент не против назначить встречу, не говорите ему, что можете с ним встретиться в любой день и время. Скажите, что на завтра у вас уже все распланировано и обозначьте определенные часы, когда будете свободны послезавтра или на следующей неделе. Это показывает вашу востребованность.

Но обязательно найдите ближайшее время, которое будет удобно вам обоим — пока ваше общение еще свежо в памяти.

Как только вы запланировали встречу с клиентом, наступает время перейти к другим задачам.

Как написать скрипт

Используя этот гайд и лучшие практики, которые вы знаете, напишите наиболее краткую версию каждой темы, которую вы хотите использовать в вашем идеальном диалоге. И держите этот лист перед собой, когда делаете звонки.

Чтобы улучшить свои навыки, сделайте аудиозапись своих холодных звонков. Прослушайте ее и проанализируйте, что сработало, а что нет.

Запишите те предложения, которые сработали и разделите их на два листа:

  • Фразы, которые мягко привели к тому, что клиент согласился на встречу

  • Фразы, которые помогли убедить сомневающегося клиента назначить встречу с вами

Используйте эти два листа при составлении последующих скриптов.

Типы скриптов: зеленый и желтый

Зеленый скрипт — тот, который вы используете, когда понимаете, что все идет ровно, вы постепенно двигаетесь к цели встречи.

Желтый скрипт — используется тогда, когда потенциальный клиент отвечает вам неохотно. Когда вы ведете машину, желтый свет — признак того, что скоро загорится красный свет, и все ваши усилия будут напрасны.

Когда вы используете желтый скрипт, ваша цель — направить клиента в сторону дороги с зеленым светом.

Будьте увереннее

Проще сказать, чем сделать, но. .. Продажи — изнурительное поле для работы, и вы часто будете терпеть неудачи. Не расстраивайтесь, если клиент с вами не на одной волне — лучшие продажники всегда стараются совершенствоваться.

Тем не менее, как и любой человек, вы однажды столкнетесь с неудачами. А постоянные отказы могут привести к расстройству и переживаниям.

Клиенты могут почувствовать неуверенность в вашем голосе. Поэтому в такие моменты лучше взять небольшую паузу, отдохнуть и «перезарядить батарейки». Используйте это время, чтобы почитать вдохновляющие книги, например,  Greatest Salesman in the World by Og Mandino, Albert Gray’s The New Common Denominator of Success, and Brian Tracy’s The Psychology of Selling.

Чтобы настроить себя на правильный лад, я даже слушал записи своих собственных холодных звонков. Когда я делаю это, я не столько вслушиваюсь в слова, сколько слушаю эмоции и уверенность, которую они передают.

В конце концов, те, кто совершенствуют искусство холодных звонков, хороши не только в том, чтобы использовать все эти элементы вместе. Они также умеют вовремя остановиться, выдохнуть и начать набирать следующий номер телефона.

Хороших вам сделок!


главные ошибки холодных звонков — Журнал «Автоброкер»

Если нет готовой клиентской базы или вы только планируете открывать площадку по продаже машин с пробегом, то звонки новым клиентам – один из самых эффективных каналов в автобизнесе.

И в ближайшем будущем ситуация не изменится. Ни соцсети, ни баннеры на специализированных ресурсах, ни другая реклама пока не дают похожего результата.

В прошлой статье мы рассказывали о проблеме холодных звонков: маленькая конверсия по сравнению с затраченными силами, много негатива со стороны клиентов, который переносится на сотрудников. Это приводит к текучке персонала.

Почему так происходит? В работе с холодными звонками компании часто совершают одни и те же ошибки. Оцените их наличие в собственных звонках или в работе подчиненных. Исправьте, чтобы избежать проблем и улучшить конверсию.

 

Непонимание цели

Если посадить новичка на прозвон холодной базы, то через некоторое время можно заметить: он использует любые способы, чтобы человек приехал. Заехать на 5 минут, чтобы сфотографировать машину, бесплатно оценить состояние, поставить на онлайн-комиссию и другие схожие аргументы. Так происходит, потому что человек не понимает цели продажи автомобиля. От понимания цели зависит предложение. Оно должно быть интересным для клиента.

Николай Егоров, собственный эксперт журнала «Автоброкер».

 

Егоров Николай, эксперт компании Автоброкер, считает, что для точного определения цели, нужно задавать прямые вопросы:

«Когда я руководил одной из площадок, мы задавали вопросы, чтобы заинтересовать клиента. Не просто начинали с фразы «машину продаёте ещё?», а узнавали причину продажи, ожидания по времени, какую сумму человек хотел бы получить точно, а сколько может уступить. Затем предлагали услугу: возможность быстро продать машину или самостоятельно установить цену, поменять на другой автомобиль с меньшим пробегом и получить скидку. Многие соглашались на приезд при возможности подбора их автомобиля для других клиентов. Так конкретное предложение под конкретную цель вызовет интерес у клиента, а звонок перестанет быть холодным».

 

Нет скриптов

Качественный скрипт упрощает работу с холодной базой. Главное, при составлении не забивать бесполезными вопросами, а работать с болью аудитории и предложить качественный оффер. Первые минуты — самые важные в разговоре, а нелепые уточнения вызовут раздражение и приведут к отказу.

Составляя скрипт разговора, внесите в него ключевые моменты, триггеры, которые помогут продолжать разговор в заданном темпе и направлении.

Сухой скрипт рассчитывают на полторы минуты разговора. Если клиенту интересно, разговор займёт и 3-5 минут. Рассказывайте подробности, общайтесь с клиентом, но не отходите от структуры скрипта. Иначе потеряете суть разговора.

Предложение в форме монолога

Когда человек устаёт звонить, он пытается систематизировать работу и предлагает услуги монотонно. Клиент отвечает на пару первых вопросов, затем продавец озвучивает условия. Создаётся ощущение монолога. Вроде всё сделано по скрипту – про цели узнали, пригласили на площадку, рассказали преимущества продажи. Но интереса нет.

При таком подходе клиент заскучает, затем отвлечётся, а разговор пойдёт в пустую. Даже если человек дослушал до конца, взял на заметку или согласился приехать, высока вероятность, что он забудет о вашем предложении через 5 минут.

Говорите с интонацией, задавайте уточняющие вопросы, чтобы оживить диалог. Некоторые советуют улыбаться во время разговора, чтобы выразить больше эмоций в голосе.

 

Внимание только на качество, а не на количество

С холодными звонками работает простое правило — чем больше звоним, тем лучше. От этого напрямую зависит количество приездов. К этому относятся повторные звонки, звонки новым клиентам.

«В моем опыте было много случаев, когда перезвоны и напоминания давали больше приездов, чем качественно отработанные звонки. Есть люди, которые согласятся приехать только из-за вашего упорства и своевременного предложения. Человеку неактуальна продажа машины сейчас, а через неделю он уже хочет быстрее получить деньги. Такое часто бывает со сложными и дорогими автомобилями» — объяснил Егоров Николай.

 

Выясняем причины отказов

Отказы — главная проблема холодных звонков. Отказов не просто много, а запредельно много. Именно поэтому звонить нужно больше. Выяснив причину отказа, вы сможете улучшить скрипты или разработать акцию для частых причин. Потеряв одного клиента, вы привлечете внимание нескольких новых.

Выше мы перечислили самые эффективные и проверенные способы. Что еще может помочь?

 

Психологическая подготовка

Часто новые сотрудники отказываются звонить, потому что слышат негатив и отказы. «Это не мое, у меня не получится» — одна из частых фраз в обучении. Для таких звонков не нужны таланты, а лишь упорство и легкость в принятии ситуации.

На самом старте работы с клиентами очень кстати придется поддержка коллег.

Справиться со стрессом помогает поддержка коллектива и личный пример. Пусть опытный сотрудник позвонит несговорчивому клиенту и поговорит с ним в присутствии новичка по громкой связи. Новичок увидит реакцию, научится некоторым фишкам и манипуляциям в разговоре.

 

Прослушка

Обычно к ней относятся негативно — способ слежки и контроля людьми воспринимается как унизительный. При низкой конверсии она будет только на пользу: так легко узнать и исправить ошибки в разговоре с клиентом.

 

График звонков

Звонки по телефону — рутинная и машинальная работа. Если разбить время на промежутки, вырастет продуктивность. Эффективная схема: 30 минут активной работы и 5 минут отдыха. Так человеческий мозг начинает дробить день на задачи, отдых воспринимает как вознаграждение. Если отслеживать показатели по 30 минут, можно лучше определить личную конверсию, эффективность методов и скриптов.

Холодные звонки — такая же работа, в которой должны быть перерывы. Грамотное распределение нагрузки благотворно влияет на эффективность.

Не бойтесь холодных звонков и не принимайте негатив на свой счёт. Работайте по скриптам и не забывайте напоминать о себе. Избегайте монотонности, играйте голосом. Так получится эффект живого разговора. Клиента заинтересуется предложением. Не планируйте звонки на несколько часов вперёд. Разделите время на 30-минутные промежутки с отдыхом. Это не навредит конверсии, зато поможет справиться с выгоранием.

О способе работы с минимумом холодных звонков читайте в статье «Советы автоброкера: пять способов расширить клиентскую базу». Больше интересной и полезной информации об автобизнесе в нашей специальной рубрике.



Фото: pxhere.com, certifiedresumewriter.com.

Холодные звонки: преимущества и недостатки

Эффективным мероприятием по рекламе и продаже услуг (товаров) сегодня является телемаркетинг. Исходящий телемаркетинг (или холодный звонок) – способ общения представителя компании с потенциальным клиентом по телефону. Цель звонка – продажа и презентация продукции, привлечение клиентов или телефонный опрос по различным направлениям. Как правильно организовать холодные звонки, какими достоинствами и недостатками обладает этот способ продаж?

Зачем они нужны?

Холодные звонки – пиар компании, привлечение клиентов и организация новых встреч для осуществления продаж. Важно, чтобы оператор был компетентен в своем деле, умел заинтересовать клиента и договориться о деловой встрече.

Преимущества холодных звонков для компании:

  • Экономия средств и времени – представителю компании не нужно разъезжать по городу в поиске клиентов.
  • Быстрое общение, понимание реакции клиента на предложение, возможность убедить.
  • Рост популярности компании, привлечение большого объема клиентов.
  • Дополнительный способ сбыта продукции (услуг).
  • Исследование рынка спроса предлагаемого продукта.

Недостатки холодных звонков минимальны, однако неправильная организация общения может привести к обратному результату. Недовольство клиентов не только скажется на объеме продаж, но и повлияет на имидж компании в целом.

К минусам холодных звонков относятся:

  • Негативная реакция клиента, ведь звонок отвлекает его от дел.
  • По телефону легче проигнорировать предложение или отказаться от него.
  • Собеседник может не дослушать оператора и в любой момент повесить трубку.
  • У оператора нет возможности наглядно продемонстрировать товар.

Система холодных звонков должна быть идеально налажена. Менеджер-оператор обязан пройти обучение и уметь пользоваться шпаргалками, включающими несколько заготовок на возможные ответы клиента. Опытному менеджеру в силах переключить внимание клиента при негативном настрое и добиться положительного результата разговора.

Главное – профессионализм

Правильно построив беседу, менеджер добивается внимания клиента, заинтересованности в предлагаемых услугах и встрече.

Рассмотрим пример:

Из компании по изготовлению визиток звонит представитель, сумбурно представляется и «выливает» на голову клиенту поток информации об услугах, стоимости, гарантиях. При возражении начинает спорить, доказывает свою правоту, убеждает. В результате – разговор оборван, собеседник просто вешает трубку.

Такой подход изначально был провальный. Чтобы заинтересовать клиента посредством холодного звонка, нужно тщательно изучить плюсы и минусы общения, держать себя в руках в любой ситуации.

Важно уметь расположить к себе, быть внимательным к вопросам клиента и четко доносить информацию. Запрещаются любые споры, конфликты в телефонном режиме. Профессионал должен уметь переключить внимание клиента, заинтересовать его дополнительными товарами (услугами).

Безотказно работает предложение бесплатных услуг, пробной продукции. Однако уведомлять об этом клиента нужно только в том случае, если бесплатная продукция действительно есть.

Подведем итог

Техника холодных звонков приходит с опытом. Важно изучить все аспекты общения в телефонном режиме, знать наперед варианты ответа собеседника, возможные возражения, уметь заинтересовать клиента. Досконально зная схему работы холодных звонков, менеджер становится профессионалом в своей области и повышает прибыльность компании-работодателя.

«Холодные Звонки». Или 5 Правил, Которые Помогут Эффективно Привлечь Внимание Клиентов

Руки дрожат… Голос срывается… А недовольный тон человека на том конце провода вызывает дикое желание поскорее положить трубку и больше никогда никому не звонить… Вам это знакомо?

Да, зачастую холодные звонки становятся настоящим испытанием даже для опытных менеджеров по продажам. И при этом их результативность уже давно под сомнением.

Однако многие компании до сих пор не спешат отказаться от таких вот незваных телефонных разговоров, считая, что это хороший способ привлечь внимание новых клиентов с целью заинтересовать их в своем продукте.

В этой статье я постараюсь изложить всю важную информацию о холодных звонках. Рассказать, следуя каким правилам вы сможете сделать этот инструмент эффективным. А также дать несколько советов тем, кто не боится отойти от этого метода и попробовать выстроить отношения с потенциальными клиентами иначе.

Итак, приступим… 

Что такое холодные звонки?

Холодными звонками называют звонки незнакомым людям с целью продажи продуктов, товаров, услуг и так далее.

Главной причиной безрезультатных «холодных» звонков являются неправильно поставленная цель и отсутствие подготовки. Это и приводит к негативной реакции клиентов.

Что имеется в виду?

Многие продавцы считают, что цель холодных звонков – обзвонить как можно большее количество людей. Авось кто-то купит. То есть, они не подходят к этому методу серьезно. Не задаются целью достучаться до каждого человека, которому звонят. А это в корне не верно! В этом и заключается главная ошибка всех менеджеров – незаинтересованность в продаже, завлечении клиента.

Для начала вы должны задастся целью не просто обзвонить людей, чтобы потратить и их время и ваше. От таких звонков уже давно никто не восторге, они не вызывают ничего, кроме раздражения. Ваша цель – заинтересовать потенциального клиента, выдать ему максимум полезной информации о вашем предложении, нейтрализовать все его сомнения и возражения и таким образом довести до покупки.

С целью разобрались. Теперь нужно подготовиться к внедрению такого инструмента, как холодные звонки. Очень часто я наблюдаю такой подход: купили базу телефонных номеров, и давай обзванивать все по очереди.

Лично мне такой подход кажется не лучшим. Поэтому предлагаю свой вариант подготовки к использованию холодных звонков:

1. Соберите базу

Да-да, вы не ошиблись. Я предлагаю вам собрать базу самостоятельно. Вооружитесь Google и табличкой Excel, а после соберите не только контактные данные потенциального клиента, но и всю возможную информацию о нем:

  • Как давно на рынке;
  • чем конкретно занимается;
  • кто руководит этим бизнесом;
  • где находятся;
  • с кем еще сотрудничают и т. д.

Тут вы спросите, а что делать, если мои потенциальные клиенты – физлица? Вряд ли подобные сведения о них есть в свободном доступе в интернете. Согласен. Но подумайте с другой стороны. В той базе телефонов физических лиц, которую вы покупаете, разве все могут быть заинтересованы в вашем продукте/товаре/услуге? Конечно, нет. Зачем же тратить время этих людей (и свое!), пытаясь найти среди них заинтересованных? Тут лучше пойти другим путем. Каким, я расскажу далее, а пока переходим ко 2-му шагу подготовки…

2. Продумайте сценарий разговора

Я не фанат готовых скриптов телефонных звонков. И вот, почему. Разговор по скрипту становится похож на диалог с роботом. А кому понравится говорить с машиной? Поэтому я рекомендую не заготавливать жесткий скрипт, а набросать общие пути развития диалога:

  • Как вы поприветствуете потенциального клиента?
  • Какие вопросы будете задавать, чтобы заинтересовать его?
  • О каких «болях» будете говорить?
  • Какие выгоды демонстрировать?

И так далее.

3. Моральная подготовка

Холодные звонки – это нелегко и с психологической точки зрения, особенно для неопытного продавца. Поэтому заранее настройтесь на то, что некоторые люди могут отвечать вам совсем без восторга. Это не потому, что вы плохой или ваш продукт недостаточно хорош. Вы отлично подготовились и предлагаете достойное решение. Просто, возможно, ваш потенциальный клиент сегодня не в духе. Не расстраивайтесь, а просто переходите к следующему номеру.

5 правил, которые помогут вам найти общий язык с клиентами

Вы подготовились сами и подготовили своих менеджеров по продажам. Теперь осталось только вдохнуть-выдохнуть и…набрать номер. Так? Тогда остановитесь еще на пару минут и ознакомьтесь правилами успешных холодных звонков:

1. Повод

Найдите повод, чтобы позвонить клиенту. Можете быть уверены, вашего звонка никто не ждет, и реакция человека на том конце провода будет это показывать. Поэтому крайне важно найти ту причину, по которой клиент захочет вас слушать. Задайте вопрос касательный вашего продукта, который не сможет остаться без ответа собеседника. Заинтересуйте его. И только потом начинайте рассказывать о своем предложении.

2. Улыбайтесь

Помните о том, что все, что вы имеете при звонке – это лишь приятный голос и улыбку. Да, вы не ошиблись, улыбка. Ваш собеседник прекрасно слышит, с каким настроением ему звонят. И если ваш голос будет выражать всю печаль мира, продаж вам не видать, как своих ушей. Поэтому улыбайтесь во время разговора и будьте позитивно настроены.

3. Заинтересуйте, а не продавайте

Запомните, вы звоните не продать продукт, а узнать заинтересован ли в нем собеседник. К примеру, ваши слова «Мы хотели бы вам предложить» будут услышаны собеседником как: «Мы сейчас хотим вам продать».

Зайдите с другой стороны. Представьтесь сами и представьте тот товар, о котором будет идти речь. После этого спросите «Может ли это вас заинтересовать?». Главным плюсом этого метода является то, что вы не «впариваете» что-то, а знакомите человека со своим предложением. Сразу покажите, почему вы предлагаете ему именно этот товар/продукт/услугу. Тут вам, кстати, и пригодятся те сведения, которые вы собирали в свою табличку Excel ранее.

Продемонстрируйте, что вы не звоните со своим предложением всем подряд, лишь бы кто купил. Вы предлагаете свой товар/продукт/услугу только тем, кто с их помощью может решить свою проблему или удовлетворить желание.

4. Уважение

Нужно ли говорить о том, что вам необходимо быть вежливым и уважительно относиться к человеку, даже если он не рад вас слышать?

При звонке нужно уважать выбор клиента. Даже если он говорит, что не заинтересован в вашем предложении, так как уже сотрудничает с вашим конкурентом, спросите: «Довольны ли вы на 100% вашим выбором? Или все-таки необходимо что-то изменить/улучшить?». Таким образом вы сможете обратить внимание клиента на бОльшие возможности именно вашего предложения.

Кстати, о вежливости. Вы будете удивлены, но некоторые ваш вполне безобидные фразы могут настроить клиента против вас. Хотите узнать, какие? Читайте в этой статье.

5. Отказ или возражение?

Вы должны четко различать отказ клиента с вами говорить от возражения. К примеру, если клиент говорит, что у него нет сейчас времени обсуждать с вами ту или иную тему,  это не должно восприниматься как отказ клиента разговаривать вообще. Примите это и предложите позвонить в другое время или же назначьте личную встречу, где сможете детально рассказать о вашем предложении.

3 способа «подогреть» отношения с клиентом

А теперь немного секретов для тех, кто не хочет донимать потенциальных клиентов нежданными звонками или предлагать свой продукт/товар/услугу всем, кто есть в телефонной базе.

Основа продаж – доверительные отношения с клиентом. Если человек вас знает и доверяет вам, он гораздо охотнее отдаст вам свои деньги. Его удовлетворенность покупкой будет в разы выше, а процент возвратов будет стремиться к нулю. Хотите достичь таких результатов?

Тогда воспользуйтесь:

1. Email-маркетингом

Этот инструмент – то, что нужно для построения теплых отношений с потенциальным клиентом. Если, конечно, вы будете грамотно его использовать. Не слать бесконечные рекламные письма, а давать человеку то, что ему необходимо: ценную информацию, ответы на его вопросы, предлагать решение его проблем. И только иногда в поток этих полезностей добавлять продающие письма.

О том, как выстроить мощную стратегию email-маркетинга, читайте в этой статье.

2. Соцсетями

Отличное место для поиска вашей целевой аудитории и взаимодействия с ней. Создайте свои страницы в соцсетях, начните наполнять их полезной информацией и параллельно привлекайте людей. Вы можете воспользоваться как таргетированной рекламой, так и рекламой в тематических сообществах, чтобы ваша аудитория узнала о вас.

Важно! В соцсетях люди больше ориентированы на развлечение и общение, чем на обучение. Поэтому не переборщите с полезностью. Давайте людям и более простой контент, а также всячески стимулируйте дискуссии и повышайте вовлечение. Я рекомендую вам прочитать эту статью, чтобы лучше представлять, как выстраивать свои smm-стратегию.

3. Блогом

Если у вас еще нет блога, самое время начать. И неважно, это будет отдельный ресурс, либо вы начнете постить материалы прямо на своем сайте. Публикуйте то, что интересно вашей аудитории. Давайте ответы на ее вопросы. Делитесь опытом и предлагайте решения. Люди будут возвращаться к вам снова и снова, знакомиться с контентом.

Постепенно в их сознании вы станете тем, кому можно доверять, ведь вы даете им полезность, ничего не прося взамен! Поэтому и вероятность покупки среди читателей вашего блога гораздо выше, чем среди «холодных» клиентов.

Заключение

Независимо от того, какой путь вы выберите, всегда отталкивайтесь от причин, которые заставляют человека покупать что-либо. Их всего 2:

  • Проблема;
  • Желание.

Всеми своими действиями показывайте, что вы понимаете проблему/желание потенциального клиента и готовы ему помочь. И тогда сложностей с продажами у вас не возникнет!

Было полезно? Кликайте «Мне нравится» под статьей! Так вы покажете, что мне нужно раскрывать больше секретов взаимодействия с холодной аудиторией.

Решили пока отказаться от холодных звонков и начать строить отношения с потенциальными клиентами? Тогда вам будет интересно узнать про 3 Этапа Контент-Стратегии, Которые Гарантированно Доведут «Холодного» Клиента до Покупки Читайте сейчас!

12 горячих фактов о холодных звонках

 

 

Холодный звонок – это стратегия продаж, которая включает в себя звонки потенциальным клиентам, с которыми вы не взаимодействовали раньше. Это самая сложная часть работы менеджеров по продажам, поскольку она опирается на контакт с незнакомцем, который не готов принять решение о покупке незамедлительно. Тем не менее, холодные звонки работают гораздо лучше, чем рассылки по электронной почте.

 

Мы собрали факты о холодных звонках, которые помогут вам повысить эффективность этого инструмента продаж, лучше выстроить коммуникацию с клиентом и, как итог, повысить прибыль.

 

 

1. Покупатели отвечают на 69% холодных звонков

 

Согласно исследованию Rain Group, 69% покупателей в 2018 году отвечали на холодные звонки от продавцов. Это доказывает, что инструмент не мертв, несмотря на программное обеспечение для смартфонов, которое позволяет легко избегать звонков о продажах.
(Источник: Rain Group)

 

 

На Российском рынке услугу определения рекламных звонков с неизвестных номеров предлагают Get Contact и Яндекс в рамках поискового приложения для Android и iOS.


 

2. Сработает только 1,7% контактов

 

Исследование агентов по недвижимости Университета Бейлора показало, что только один из 59 звонков привел к встрече или другому повторному контакту с потенциальным клиентом.

 

 

3. Средний Менеджер по продажам делает 45 холодных звонков в день

 

 

 

Количество набранных продавцом телефонных номеров в день

 

 

В 2018 году торговые представители делали в среднем 45 холодных звонков в день, а в 2014 – 47. При этом, результативность инструмента снизилась на 36
(Источник: The Bridge Group)

 

 

Если объединить знания из первых трёх пунктов статьи, мы узнаем, что для того, чтобы назначить одну встречу, вам или вашим продавцам придётся набрать около 85 телефонных номеров. На это уйдёт два полных рабочих дня. А теперь задумайтесь: сколько звонков в день делают ваши менеджеры по продажам? А сколько встреч с потенциальными клиентами заканчивается сделкой в вашем бизнесе?

 

 

4. “Сначала позвоните нам” – говорят 49% покупателей

 

Несмотря на всё вышеперечисленное, 49% покупателей утверждают, что предпочитают холодные звонки в качестве первой точки контакта. Первое место в предпочтениях занимает электронная почта.
(Источник: Rain Group)

 

 

5. В IT-сфере 60% покупателей ждут холодных звонков

 

В ходе опроса, проведенного среди 1000 лиц, принимающих решения в области IT, респондентам задавали вопрос: ”Вы когда-либо назначали встречу или присутствовали на мероприятии по приглашению, полученному при холодном звонке или письмом по электронной почте»? Результат оказался неожиданным. Почти 60% опрошенных лиц, принимающих решения, ответили «да» на оба вопроса.

 

Это означает, что компании, работающие в IT-сфере имеют больше шансов преуспеть в продажах посредством холодных звонков.
(Источник: DiscoverOrg)

 

 

Внимательный читатель задаст вопрос: если 50% людей не против холодных звонков, то почему только 1,7% из них заканчиваются сделкой? Возможно, это связано с тем, что продавцы не знакомы с полезной статистикой из следующих 7 пунктов.

 

 

6.

Навязчивость отпугивает 84% покупателей

 

Первое, что отпугивает потенциальных покупателей – это назойливость (84%). На втором месте – неспособность прислушаться к потребностям покупателя (62%), а 45% респондентов раздражает, что продавцы не знают, кому звонят.
(Источник: HubSpot)

 

 

Изучайте своих клиентов! Убедитесь, что вы не слишком напористы и нахальны во время разговора и убедитесь, что внимательно слушаете потенциального клиента, а не тараторите заученный скрипт.

 

 

7. Оптимальное соотношение говори:слушай – 55%:45%

 

Продавцов учат больше слушать, чем говорить. Это верно на других этапах процесса продаж, но не при холодном звонке. Исследование Gong.io говорит, что самая результативная тактика разговора следующая: Вы говорите 55% времени разговора, а 45% – слушаете. 
(Источник: Sales Hacker)

 

 

 

 

8. Надежность – это ключ к продажам

 

Фактором №1 при совершении покупки является доверие к продавцу (51%), за ним следуют отзывчивость (42%), опыт в данной области (42%), решение проблем (37%) и открытость (34%).
(Источник:  LinkedIn)

 

 

Интересно, что “Решение проблем” назвали значимым только 37% респондентов, ведь в маркетинге именно этот фактор считается ключевым составляющим коммуникации.

 

 

9. Холодные звонки успешнее по средам

 

По статистике, среда – лучший день для звонков потенциальным клиентам, затем идут четверг, вторник и понедельник. Вероятность договориться о встрече или совершить продажу в результате холодного звонка в пятницу на 70% меньше, чем в среду. Лучшее время для звонков в течение дня – с 14 до 16 часов, второе по результативности окно – с 11 до 12 часов. 
(Источник: CallHippo)

 

 

Составьте рабочий график таким образом, чтобы встречи приходились на понедельник и пятницу, а холодные звонки делайте в середине недели.

 

 

10. Вы продадите только с 6-ой попытки

 

Исследования показывают, что 93% лидов становятся покупателями лишь после 6-го звонка. С другой стороны, только 50% продавцов перезванивает второй раз. Настойчивость окупается. 
(Источник: Velocify)

 

 

Не переусердствуйте: вероятность покупки после 7-го звонка на 45% ниже, чем после 6-го.

 

 

11. Не пишите много

 

 

Если вы сопровождаете звонок электронным письмом (а вы должны так делать), помните, что идеальная длина послания составляет от 75 до 100 слов. На такие письма ответят с вероятностью 51%. Тема письма должна быть в пределах 3-5 слов.
(Источник: Boomerang)

 

 

Пишите коротко, а подробности рассказывайте на встрече. 

 

 

12. Продавцы тратят 40% своего времени на поиск контактов

 

Задумайтесь. Ваши менеджеры продают только 60% от своего рабочего времени, остальное время они ищут, кому можно позвонить.
(Источник: InsideSales.com)

 

 

Выводы:

 

 

Работают ли холодные звонки в современных реалиях? Да, работают, но конверсия в покупку очень мала, а стоимость привлечения клиента – высока за счёт ФОТ квалифицированных специалистов. Поэтому холодные звонки имеет смысл использовать только для сфер с высоким средним чеком, в частности b2b.

 

При этом нужно понимать, что отдавать эту работу в колл-центры нецелесообразно, т.к. квалификация персонала таких сервисов оставляет желать лучшего, а, как мы помним, 42% покупателей ценят опыт продавца, 62% приходят в ярость, когда их не слушают, а тараторят скрипт.

 

 

Что делать?

 

  • Внимательно изучите факты из этой статьи и скорректируйте скрипты продаж и график встреч продавцов.
  • Инвестируйте средства в базу потенциальных клиентов. Сэкономьте 40% рабочего времени. Станьте партнёром отраслевого мероприятия, на котором может присутствовать ваша целевая аудитория и получите такую базу законным образом.
  • Организуйте входящий поток клиентов. Инвестируйте в наружную рекламу, организуйте раздачу листовок, или рассылку бумажных писем в брендированных конвертах. Всё это в конечном итоге обойдётся вам гораздо дешевле, чем холодный обзвон.

 

 

9 советов и приемов холодных звонков, которые помогут вам крупно выиграть в 2021 году

Наступает 2021 год, и, несмотря на то, во что другие уверяют вас, холодный звонок не мертв. У нас есть свежие советы и техники холодных звонков прямо здесь.

А пока давайте начнем с примера из реальной жизни:

«Здравствуйте, , г-жа XYZ . Это , так и так из компании Y . Мы работаем над решениями, которые помогут оптимизировать процессы доставки в бизнес-индустрии. Хотите узнать об этом больше? »

Как только получатель слышит эти слова, исходящие с другой стороны вызова, его первым инстинктом является закатить глаза и положить трубку.

Почему?

Потому что холодные звонки — отстой.

И послушайте, я понял. Вы ненавидите холодные звонки. Все знают.

Все, кроме продавцов, которые сегодня используют его для получения реальных продаж на миллионы долларов.

Никто не любит попасть в засаду. Никому не нравится, когда его застают врасплох и просят о разговоре, к которому они были не готовы. Я имею в виду, что некоторые люди даже считают холодные звонки нарушением конфиденциальности потенциального клиента. Но по какой-то причине методы холодных звонков по-прежнему эффективны для увеличения продаж.

В этой статье я собираюсь объяснить, почему холодные звонки выдержали испытание временем, а также мои самые действенные советы и приемы, которые помогут вам улучшить процент выигрышей.

Вдохновение для этой статьи было вызвано полукровной дискуссией на LinkedIn.

Что такое холодный вызов?

Холодный звонок — это действие в сфере продаж, когда представители обращаются к потенциальным клиентам, которые не проявили никакого интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Техника холодных звонков — это обращение к потенциальному клиенту по разным каналам — по телефону или через человека — без предварительного контакта с продавцом.

За прошедшие годы холодные звонки превратились из формы предоставления или, вместо того, чтобы читать коммерческое предложение, в инструмент продаж, ориентированный на достижение цели.

Другими словами, продавцы нацелены на правильных потенциальных клиентов, чтобы повысить свой уровень успеха.

Доставить коммерческое предложение кому-то, кто никогда не слышал о вас или ваших предложениях, — сложная задача.

Довольно часто люди задаются вопросом, является ли холодный звонок незаконным?

Абсолютно НЕТ. Холодный звонок не является незаконным.

Тем не менее, в разных странах действуют правила и нормы, ограничивающие, как, когда и кому продавцы могут звонить холодно.

Итак, вот где мы стоим с холодным звонком.

Сначала мы рассмотрим 7 суперэффективных советов и приемов продаж B2B. Затем я собираюсь развенчать некоторые мифы о холодных звонках, которые (по какой-то причине) все еще живы.

9 эффективных советов и приемов холодных звонков

  1. Примите отказ, не бегите от него.
  2. Сосредоточьтесь на немедленном обучении, а не на немедленных продажах.
  3. Используйте технологии, чтобы избавиться от утомительных задач.
  4. Не тратьте зря время, в том числе свое.
  5. Следуйте своим сценариям как актер, а НЕ как робот.
  6. Найдите подходящий график звонков.
  7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.
  8. Научитесь оставлять эффективную голосовую почту.
  9. Живите на стыке качества и количества.

При всей этой негативной реакции трудно понять, стоит ли даже рассматривать холодные звонки.И именно поэтому холодные звонки могут быть настолько эффективными для вас.

Если вы овладеете искусством и наукой холодных звонков, вы сможете стать самым высокооплачиваемым торговым представителем в своей компании. Как и во всех других формах поиска, плохих клиентов легко обнаружить. Так что, если вы действительно хороши, вы будете резко отличаться от своих конкурентов. И это сделает вас успешным.

Вот фундамент, который вам нужен, чтобы использовать холодные звонки, чтобы закрыть больше предприятий, помочь большему количеству людей и выписать свою зарплату:

1.Примите отказ (не убегайте от него).

Отклонение — необходимая часть всей торговой деятельности , от поиска до закрытия, входящих и исходящих . Никто не закрывает 100% своих перспектив.

Как преодолеть страх быть отвергнутым:

Практический вывод №1: Создайте канал Slack с «самым смешным отказом», где члены команды могут соревноваться, чтобы выиграть приз за худшее, что кто-то сказал вместо «Нет, спасибо».

Практический вывод # 2: Если кто-то говорит «нет», но ему это нравится, спросите, почему бы и нет.

Попробуйте что-то вроде этого:

«Я ценю вашу честность. Самое сложное в моей работе — не знать, можем ли мы кому-то помочь. В мое назидание, не могли бы вы рассказать мне, почему вы не думаете, что мы можем вам помочь?

Не пытайтесь продавать их здесь, просто попробуйте научиться.

Практический вывод # 3: Проведите практическую беседу со своим коллегой и попросите его отключить вас самым грубым способом. Каждый раз, когда вам потом говорят «нет», напоминайте себе, что, по крайней мере, это было не так плохо, как отказ от .

Если вам постоянно говорят «нет» и вы не можете избавиться от негативных эмоций, прочитайте / посмотрите отзывы клиентов, которым нравится работать с вашей компанией.

Напоминайте себе, что вы помогаете людям.

2. Нацельтесь на немедленное обучение

, а не на немедленные продажи .

Вы знаете, что холодные звонки не могут быть освоены в одночасье, поэтому поставьте цель узнавать что-то в каждом разговоре с потенциальным клиентом, хорошим или плохим.

Вот краткое и грязное руководство о том, как лучше справиться с холодным звонком:

Практический вывод # 1: Начните со сценария и сделайте , а не (пока).

Практический вывод №2: Выясните, где вы постоянно застреваете в сценарии (люди отключают вас> 50% времени, когда вы это говорите).

Практический вывод № 3: Перепишите этот раздел вашего сценария, пока не перестанете получать отказы.

Практический вывод # 4: Повторяйте этот процесс до тех пор, пока вы не сможете пройти весь сценарий более чем в 50% разговоров.

Практический вывод # 5: Проанализируйте свои торговые звонки. В частности, , слушайте ответы потенциальных клиентов на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше они говорят.

Практический вывод № 6 : Запишите полученные знания в журнал (физический или цифровой), чтобы не забывать, сколько пользы принесли первые неудачи.

Практический вывод № 7 : поделитесь своими знаниями с вашим менеджером и другими представителями, которые испытывают трудности.

Правильное определение ваших ожиданий и постоянное обучение в процессе работы позволят вам на годы опередить среднего продавца.

3. Используйте технологии, чтобы избавиться от утомительных задач.


Современному продавцу доступно так много инструментов, что вам больше никогда не придется страдать от утомительной и неэффективной торговой деятельности.

Вот некоторые из моих любимых инструментов:

ConnectAndSell — я использую их службу, чтобы избежать всего, что я ненавижу в холодных звонках (ручной набор, навигация по телефонному дереву, ожидание на удержании, разговор с привратниками, планирование последующих действий).Меня просто вовлекают в живую беседу со своими потенциальными клиентами, когда они отвечают.

Outreach — продукт Outreach постоянно совершенствуется, чтобы соответствовать потребностям современных отделов продаж, а их обслуживание и поддержка не имеют себе равных. Это полезно для многих вещей, включая полное управление последовательностью (телефон, электронная почта, SMS, и социальные сети).

DiscoverOrg — Вы наверняка слышали о них. По сути, они являются золотым стандартом в данных о компании и контактах, но они также дают представление о триггерах покупки, которые обычно добавляют часы исследований к вашей тарелке.

Nextiva — фантастический выбор, если вам нужна телефонная система VoIP, которая проста в настройке, легкая и надежная.

Если вы используете Salesforce CRM, вам повезло. К ним подключаются практически все инструменты повышения эффективности продаж в мире.

Если вы используете другую CRM, не бойтесь. Есть автономные версии многих продуктов, плюс вы можете использовать Zapier для подключения разнородных систем.

Обратите внимание на два наиболее распространенных оправдания ленивого продавца: «Кто-то другой выбирает инструменты» и «У меня нет бюджета на инструменты продаж.”

4. Не тратьте зря никого время, в том числе свое.

На вас ложится бремя составления максимально целевого списка людей, с которыми вы хотите связаться, чтобы не тратить время на каждый звонок, выясняя, можете ли вы помочь человеку, который ответил.

Вам откажут намного меньше , если вы хорошо разбираетесь в том, к кому обратиться. Убедитесь, что вы добавляете в свой список потенциальных клиентов только те компании и контакты, которым, по вашему мнению, вы можете помочь.

Общие характеристики компании, на которые следует обратить внимание:

  • Промышленность
  • Размер (выручка, количество сотрудников, количество офисов)
  • География
  • Связанные технологии

Общие контактные данные, на которые следует обратить внимание:

  • Роль / звание
  • Инструменты, которые они используют для работы
  • Кому они сообщают
  • Кто им подчиняется

Если вы звоните кому-то, кто не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете его время.Если вы позвоните кому-то, кто может извлечь выгоду из вашего предложения, вы поможете улучшить его жизнь и бизнес. Не тратьте свое драгоценное время на попытки привлечь внимание людей, которым не нужно то, что вы продаете.

5. Следуйте сценарию холодного звонка, как актер, а не как чертов робот.


Холодный звонок — это перформанс. Вы должны уметь попадать в зону, как это делают актеры.

Актеры используют сценарии для большей части своей работы. Однако почему-то не все телешоу и фильмы звучат как стая роботов, которые пищат друг другу.

Они полны настоящих человеческих эмоций! Поэтому должна быть возможность использовать сценарий и говорить, как настоящий человек, но вы не можете просто читать свои строки.

Легко научиться использовать сценарий в холодных звонках, если вы готовы поработать.

Как использовать скрипты холодных вызовов (с примерами)

Шаг № 1: Во-первых, запомните свое вступление и ценностное предложение. Если вы знаете, как объяснить, кто вы и почему кому-то это должно быть небезразлично, вы сможете лучше адаптироваться к разговору, не уходя от сценария.

«Привет, это Рекс из компании XYZ. Я хотел посмотреть, может ли то, что мы делаем, чтобы помочь торговым представителям получить представление о исторических данных о выигрышах и проигрышах, принести пользу вашей команде. Я поймал тебя за две минуты?

Шаг № 2: Затем запишите открытые вопросы, которые разблокируют ваши разговоры. Когда вы их спрашиваете, вы должны быть готовы слушать , а не просто ждать своей очереди, чтобы снова заговорить.

«Как только ваша команда по продажам заключает сделку, как они используют этот успех, чтобы найти и закрыть следующую сделку?»

Шаг № 3: Затем дайте четкие ответы на распространенные возражения.Когда вы впервые научитесь делать холодные звонки, у вас не получится с этим справиться на лету, поэтому записывайте их слово в слово.

Пример возражения:

«Сейчас мы действительно больше сосредоточены на вершине воронки. Наши доводчики великолепны. Так что пока у нас все в порядке, спасибо.

Пример ответа:

«На самом деле это то место, где анализ побед / поражений может принести больше всего пользы вашей команде. Представьте, что у вас есть анализ всех вводных презентаций на основе того, сколько они принесли дохода.Вся ваша команда могла бы оптимизировать свои звонки и сообщения электронной почты, чтобы заполнить свою воронку в 2-5 раз быстрее ».

Шаг № 4: Наконец, тренируйтесь, пока лицо не посинет.

Заставьте кого-нибудь притвориться покупателем. Если вы находитесь в одной комнате, закройте глаза, чтобы вы могли слышать только человека, человека, а не человека, который видел его человека.

Попросите помощника постепенно повышать уровень сопротивления вашему сценарию.

Один только этот совет даст невероятные результаты.

Начните с нуля возражений. Просто пройдите через процесс победы на следующем этапе.

Затем перейдите к одному небольшому возражению, для которого у вас есть сценарий ответа.

В конце концов, вам следует потренироваться в работе с возражениями типа «Мне не интересно» и возражениями в конце разговора, например «Просто отправьте мне электронное письмо».

6. Найдите расписание звонков, которое работает

Если вы звоните потенциальным клиентам без определенного расписания с 9 до 17 каждый день, вы упускаете возможность.

Отслеживая, когда потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят по телефону, а когда они с большей вероятностью заговорят с вами, вы сможете лучше сосредоточить свои усилия, когда это окажет большее влияние.

Практический вывод # 1: Посмотрите записи об активности тех потенциальных клиентов, которые совершили покупку. В какие дни они чаще всего отвечают на телефонные звонки? Проводите время в эти дни, сосредотачиваясь на потенциальных клиентах.

Вы также можете посмотреть время суток, когда клиенты с наибольшей вероятностью ответят.

Подсказка: InsideSales обнаружил, что среда и четверг — лучшие дни для разговора при первом звонке. Просто помните, что это слышали и другие люди, поэтому вам нужно будет найти то, что лучше всего подходит для вас.

Практический вывод №2: Разделите свое время на «наступательные» и «оборонительные» части.

Большинство потенциальных клиентов находятся в офисе примерно с 9 до 17, с перерывом на обед где-то с 11:45 до 1:15. Люди с большей вероятностью будут отвечать по телефону, когда они еще не заняты своей работой.Звонок во время обеда или ближе к концу дня может улучшить скорость подключения.

Найдите время дня, когда у вас, скорее всего, будет разговор, и сосредоточьте свои усилия на установлении связи с наиболее перспективными потенциальными клиентами в это время. Используйте другое время для планирования, подготовки, написания новых последовательностей и настройки сценария.

7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.

Вы не собираетесь закрывать сделку по холодному звонку — даже близко. Но вам нужно спросить.Когда вы это сделаете, четко определите следующие шаги, чтобы и вы, и потенциальный клиент договорились, как действовать дальше.

Потенциальные клиенты не хотят, чтобы их проводили через ваш процесс продажи . Вы добьетесь большего успеха, если вместо этого поможете им пройти через процесс покупки .

Согласие потенциальных клиентов с дальнейшими шагами и даже разрешение им скорректироваться и дать обратную связь на ранней стадии может иметь большое значение для потока сделок.

Gong.io обнаружил, что продавцы с наибольшей скоростью сделки тратили на 53% больше времени на обсуждение следующих шагов.

8. Научитесь оставлять эффективные голосовые сообщения.

В среднем в результате холодных вызовов голосовая почта отправляется более 90% времени.

Вы не средний. Но это все еще редкий случай, когда потенциальный клиент действительно берет трубку, верно? Итак, овладейте искусством создания эффективной голосовой почты.

Во-первых, решите, какую стратегию вы будете использовать, чтобы привлечь внимание потенциального клиента к голосовой почте. Помните, цель не в том, чтобы начать продавать в своем сообщении, а в том, чтобы вызвать у них любопытство, достаточное, чтобы перезвонить вам.

Как оставить голосовую почту, которая привлекает внимание вашего потенциального клиента

Шаг № 1: Решите, что вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты узнали после того, как они услышат ваше сообщение. Может быть, вас порекомендовали знакомые? Что вы можете помочь им решить проблему, с которой они сталкиваются? Или, может быть, вы просто хотите, чтобы они знали, кто вы.

Выбрав для доставки только одно сообщение, вы можете избежать бессвязных длинных голосовых сообщений. Это также помогает, когда вам нужно оставить 2-е или 3-е (или 4-е!) Сообщение, потому что у вас не закончится что сказать.

Шаг № 2: Затем напишите свои сценарии. У вас должно быть готово несколько сценариев, каждый из которых передает свое конкретное сообщение.

Например, вам могут понадобиться сценарии, которые оставляют каждое из следующих впечатлений:

  • «Меня очень порекомендовал тот, кому вы доверяете».
  • «Я понимаю проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, и считаю, что могу помочь».
  • «Я решил проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, за других, и я верю, что могу сделать это за вас.”
  • «Мне нужно срочно поговорить с вами»

Шаг № 3: Оставьте свои сообщения. Вы составили план. Вот где в игру вступает исполнение. Вот несколько важных вещей, о которых следует помнить:

  • DO держать менее 20 секунд.
  • DO используйте оптимистичный, дружелюбный и энергичный тон голоса.
  • DO вставить некоторую срочность.
  • DO используйте имя потенциального клиента и ваше имя.
  • НЕ пытайтесь продать в голосовой почте.
  • НЕ показывайте отчаянным, рассказывая им о сделке, специальном предложении или скидке.
  • НЕ оставлять голосовую почту только один раз.

Шаг № 4: Теперь, когда вы регулярно оставляете отличные голосовые сообщения, убедитесь, что вы отслеживаете, какие сценарии работают лучше всего. Проведите небольшое тестирование и продолжайте улучшать их!

9. Живите на стыке качества и количества.


TL; DR: Холодный звонок эффективен, если вы следуете этим рекомендациям.

  • DO сделать отказ забавным, а не страшным.
  • DO практика, практика, практика
  • DO подготовить отличные вопросы и опровержения.
  • НЕ тратьте впустую даже один циферблат на перспективу, которой вы не можете помочь.
  • НЕ СНИМАЙТЕ , пока не будете готовы.(Придерживайтесь сценария!)
  • НЕ тратить время на задачи, которые можно устранить или автоматизировать с помощью технологий.

Теперь вы готовы с правильным мышлением, правильными инструментами и правильными методами жить на пересечении Качества и количества . В этом весь успех!

Холодный звонок — это НЕ пустая трата времени! Хватит слушать так называемых «экспертов»

Пора перестать слушать так называемых «экспертов», которые говорят, что это пустая трата времени.Вероятно, это те же люди, которые неправильно используют холодные звонки, не следуя приведенным здесь советам.

Мы развенчиваем следующие мифы о холодных звонках, которые поддерживают эти скептики.

Разоблачение 6 мифов о холодном призвании

  1. Холодный вызов мертв.
  2. Холодный обзвон — устаревшая практика.
  3. Холодный звонок — это принудительное действие.
  4. Холодный вызов слишком мешает.
  5. Холодный звонок заставляет представителей становиться слишком «роботизированными».”
  6. Холодные звонки — это «игра в числа», и качество не имеет значения.

1) «Эксперты» и так называемые «Гуру» заявили, что холодный звонок мертв.

С таким количеством негативных отзывов в прессе, как и холодные звонки, трудно оставаться верным. Лидеры развивающихся отраслей уже много лет призывают к прекращению холодных звонков — от социальных продавцов до входящего маркетинга.

И для справки, холодный звонок — NOT DEAD .

2) Легче заявить, что это не работает, чем выяснить, как это сделать правильно.

Если вы попробовали холодный звонок один или два раза и не добились немедленного успеха, вам будет легко присоединиться к ненавистникам. Как и любой другой навык продаж, для овладения им нужно приложить немало постоянных усилий.

3) Многие продавцы вынуждены звонить холодно, и скука сводит их с ума.

Есть много способов, чтобы , а не получить удовольствие от разговора с незнакомцами, чтобы продать им вещи. Достаточно одного менеджера, требующего «50 звонков в день», чтобы испортить вам аппетит.

4) Мы начали сверхкомпенсировать «путь покупателя».”

Мне лично нравится идея, что мы должны продавать так, как клиенты хотят покупать, и я большой сторонник соответствующей настройки процесса продаж. Но мы применяем эту концепцию ко всем этапам процесса одинаково, поэтому теперь мы боимся прерывать людей.

5) Никто не хочет быть роботом.

Сценарии

— друг холодных звонков, но большинство людей так и не научились использовать сценарий естественным образом. Это заставляет их говорить, как роботы, или просто расслабляться и не знать, что сказать вообще — верный путь к катастрофе.

6) Фастфуд научил нас тому, что качество и количество — враги.

В течение десятилетий никто не заходил в McDonald’s, ожидая качественной еды — они ожидали много еды по невысокой цене (держу пари, именно поэтому они запустили множество новых модных пунктов меню). Вот как люди склонны рассматривать холодные звонки как некачественное и крупномасштабное средство ведения бизнеса.


Также опубликовано на Medium.

Лучшие советы по превращению холодного клиента в горячего клиента

Если вы работаете в сфере подбора персонала, то одним из первых навыков, которые вам нужно освоить, является способность эффективно обрабатывать звонки клиентов — и это приносит вам пользу.Но иногда общепринятая точка зрения оказывается ошибочной — и новобранцы упускают идеи, которые действительно могут изменить их способности к призванию. Это особенно актуально в конкурентной сфере найма ERP, где необходимо использовать все преимущества!

Принятый принцип?

Традиционный подход к подбору персонала гласит, что горячих клиентов лучше, чем холодных . В результате многие рекрутеры сосредотачивают свое время и энергию на этих «теплых» списках и по возможности избегают холодных! Однако этот принцип может быть не совсем верным.

Некоторые из лучших рекрутеров ERP имеют альтернативную точку зрения. Да, изначально — и все остальные факторы представлены как равные — подбрасывание между теплым и холодным свинцом кажется довольно простым, причем теплый свинец кажется предпочтительным. В конце концов, этот потенциальный клиент обратился к вам с определенной потребностью и, возможно, действительно уже имеет бюджет — или возможность принять решение — в отношении расходов и участия вашей службы найма.

Сравните это с холодным лидом, который, возможно, пришел с встречи, проведенной партнером-поставщиком, который звонил от имени вашего агентства — или коллегой в фирме, который предложил вам «ногу в дверь».Возможно, вы считаете, что это лидерство обеспечит привлекательную перспективу для ваших услуг по подбору персонала — бизнес, который соответствует профилю вашего целевого рынка, и контакт, который находится на «c-уровне» в иерархии принятия решений или выше. Однако этот новый контакт, возможно, не слышал о вас — и уж точно не узнает вас; поэтому нет никакой выгоды от «перенесенного доверия», которое вы получите от горячих рефералов. Ситуация также сильно отличается от ситуации с потенциальным клиентом, который обратился к вам за услугами.

Типичный сценарий

Приведенный выше сценарий вполне может привести к обычной ситуации; вы отправляетесь навстречу потенциальному клиенту с уверенностью и энтузиазмом — а затем возвращаетесь с разочаровывающим чувством, что ваше время, возможно, было потрачено впустую. Сначала вам может казаться, что холодный абонент отправил вас на миссию без реального возврата. Однако это не всегда так. Дело в том, что каждый рекрутер обладает властью и способностью добиваться успешных результатов на «холодной» встрече — но только в том случае, если они берут на себя полную ответственность за достижение этого успеха.Чтобы добиться более успешных холодных разговоров, используйте следующие шаги, чтобы добиться большего:

Стратегии успешных «холодных» встреч

  • Во-первых, убедитесь, что ваш клиент встречи был тщательно нацелен на . Если вы просите холодного абонента организовать вам встречу, убедитесь, что вы сообщаете свою целевую аудиторию — название должности, тип компании, географию и т. Д. Если вы обнаружите, что сидите напротив человека, который соответствует вашему целевому профилю, ваши шансы на успех значительно увеличиваются.Если нет — не получат!
  • Во-вторых, исследуйте внимательно . Знания — это сила, и вам нужно уметь использовать свои исследования на встрече. Узнайте об истории и опыте потенциального клиента, отрасли, бизнесе, его или ее целях и фокусе. Люди реагируют, когда видят, что вы нашли время, чтобы понять их мир.
  • Проверьте свои ожидания результата. Маловероятно, что вы продвинетесь от первой встречи до нового клиента без дальнейшей работы.Первая встреча — это просто начало процесса укрепления вашего авторитета и доверия. Вы не добьетесь продажи во время первого разговора! Работайте с потенциальным клиентом в обычном режиме, чтобы установить взаимопонимание, выявить их потребности, сформулировать свою ценность и заручиться их приверженностью. Это потребует энергии, внимания и времени.
  • Продемонстрируйте и сформулируйте свою ценность . Подумайте, что вы можете предложить на первой встрече. Это важно, чтобы показать, каково будет вести с вами бизнес.Спросите себя, как сделать вашу встречу стоящей в глазах клиента и постараться выполнить это обещание.
  • Установите это первоначальное соединение и поймет потребности клиента . Вам нужно будет задать вопросы и установить взаимопонимание, чтобы выявить эти потребности и убедиться, что вы их понимаете. Помните, что клиент может еще не иметь ясного представления о том, какие потребности у него есть, поэтому вам также может потребоваться помощь с вопросами, чтобы их раскрыть.
  • Никогда не покидайте встречу, не согласится с вашим следующим шагом ! Вам нужно будет определить, что будет дальше и как вы будете действовать дальше — будь то вторая встреча, письмо или презентация, или дополнительная информация.Установите для этого временные рамки и убедитесь, что у вас есть заинтересованность.
  • И наконец — но самое главное — всегда убедитесь, что следит за ! Процесс развития бизнеса требует времени. Чтобы добиться успеха, вам нужно будет продолжать участвовать в процессе. Оставайтесь на связи, отправляя актуальную информацию, полезные информационные статьи и продолжая общение. Не позволяйте своему тяжелому труду быть потраченным зря — проведите потенциального клиента через этапы покупки, и ваш тяжелый труд принесет дивиденды.

25 советов экспертов по холодным звонкам [2021]

11. Найдите время, которое лучше всего подходит для ваших перспектив

Конечно, исследования, подобные приведенному выше, отлично подходят для вдохновения, а не по рецепту.

Мы рекомендуем использовать данные Yesware в качестве отправной точки для определения временных интервалов холодных звонков, которые лучше всего подходят вашим потенциальным клиентам.

Существует несколько различных инструментов, которые помогут вам найти оптимальное место для холодных звонков, отслеживая соединения звонков (или вы можете использовать таблицу Excel, чтобы отслеживать это вручную):

Этот инструмент позволяет записывать встречи за вас без обмена (бесплатная пробная версия).

12. Используйте триггерные события, чтобы попасть в дверь

Если вы свяжетесь с кем-то сразу после того, как он подпишет контракт с вашим конкурентом, скорее всего, он не укусит.

Но если вы точно знаете, когда они выходят на рынок для поиска нового продавца, и обращайтесь к вам еще до того, как они начнут поиск, ваш, казалось бы, случайный звонок может быть встречен с гораздо большим интересом.

Хорошая новость в том, что секрет идеального выбора времени на самом деле не секрет. Вы можете уловить эти благоприятные моменты, известные как триггерные события, следя за общедоступной информацией, которая ежедневно появляется на различных онлайн-каналах.

Используйте такие службы, как Google Alerts или Mention, чтобы следить за такими вещами, как:

  1. Нанимает новый руководитель → Новый член высшего руководства хочет доказать свою ценность и может быть более открытым для новых идей, чем уже укоренившиеся бизнес-лидеры.
  2. Выигрыш крупных контрактов / крупных объявлений для клиентов → Напишите поздравления.
  3. Расширение компании → Новое местоположение или географическое изменение может быть основной возможностью для дополнительных продаж или возможностью внедрения.
  4. Слияния и поглощения → Если одна из сторон уже является клиентом, это может быть прекрасной возможностью встать на ноги и получить дополнительный доход.
  5. Финансирование → Вероятность того, что потенциальный клиент купит у вас , будет в восемь раз выше после того, как они испытают событие, на котором они могут позволить себе что-то изменить.
  6. Поведенческие индикаторы → Просматривает ли ваш потенциальный клиент отправленное вами электронное письмо? Собери их — у тебя больше шансов привлечь их внимание, когда оно у тебя уже есть.

Как превратить холодные звонки в назначенные встречи

13. Произведите хорошее первое впечатление, сказав «поговорить с» вместо «поговорить с»

Когда вы звоните потенциальному клиенту, первое, что вам нужно знать, это то, что это на самом деле тот человек, с которым вы пытаетесь связаться. То, как вы удостоверяете личность, — это первое впечатление этого человека о вас, поэтому очень важно понять это правильно.

Попытайтесь использовать слова «Разговор с», когда кого-то на линии.Эти два слова подразумевают, что вы и ваш потенциальный клиент будете участвовать в разговоре.

Напротив, «разговор с» описывает одностороннее действие. Это предполагает, что вы собираетесь транслировать свое сообщение независимо от того, хотят они его слушать или нет.

14. Используйте Формулу лучшего друга , чтобы превратить нерешительность в запланированные встречи

Придуманная выдающимся специалистом по продажам Yesware Яном Адамсом, эта трехкомпонентная формула для преодоления возражений расскажет вам, как именно отвечать на вопрос «Не могли бы вы просто прислать мне свою информацию по электронной почте?»

Хотя может возникнуть соблазн согласиться на дальнейшую переписку по электронной почте (и отказаться от звонка), есть лучший способ предоставить вашему потенциальному клиенту информацию, необходимую для принятия обоснованного решения. и договорились о встрече.Тот, который не связан с тем, что ваше сообщение попадает в черную дыру.

Эта формула из трех частей помогает преодолеть возражения против продаж, устанавливая гармонию — она ​​убеждает людей в том, что вы на их стороне, как лучший друг.

Давайте посмотрим на реальный пример использования возражения против продажи «Пришлите мне свою информацию по электронной почте». Не поддавайтесь на кисть. Вместо этого относитесь к человеку на другом конце провода так, как будто он ваш друг, с которым вы можете общаться, и которому вы искренне хотите помочь.

Вот как Иэн Адамс использовал эту формулу, чтобы успешно превратить холодную руку в запланированную встречу:

11 советов по холодным звонкам во время разговора

15.Используйте социальное доказательство, чтобы повлиять на поведение

На нас легко влияет поведение других людей.

Социальное доказательство играет важную роль в продажах, потому что оно показывает потенциальным клиентам, что ваш продукт помог другим людям с аналогичными болевыми точками. Попробуйте рассказать историю успеха клиента о человеке, у которого были похожие болевые точки.

16. Помните о своей цели

Доказано, что постановка целей повышает мотивацию, а наличие конкретной цели может снизить уровень беспокойства, разочарования и разочарования.

Неважно, какова ваша цель, каждое действие — это шаг к ее достижению.

17. Задавайте открытые вопросы

Начав свой вопрос с «кто», «что», «где», «когда» и «как», вы даете потенциальному клиенту больше возможностей для ответа.

Холодные звонки — это двусторонний разговор, и вы хотите узнать как можно больше о своем потенциальном клиенте, о том, что он делает и его потребностях. Спрашивая, как они себя чувствуют, вы открываете больше возможностей для обсуждения.

Вот 20 открытых вопросов о продажах, которые заставят задуматься потенциальных клиентов.

18. Следи за своим тоном голоса

Исследования показывают, что 38% разговорного общения воспринимается тоном голоса.

Это правило 7-38-55. Это элементы личного общения — 7% через устное слово, 38% через тон голоса и 55% через язык тела.

Но когда вы звоните по телефону, потенциальный клиент не видит вашего языка тела, поэтому тон имеет еще большее значение.

Без мимики и телодвижений вы можете выразить свою точку зрения только словами и тоном голоса. Люди хорошо реагируют на зеркальное отображение, поэтому старайтесь соответствовать их тону голоса или речевым образцам.

19. Не сдавайся

Ваша цель — держать их в курсе, поэтому не стоит начинать с вопросов: «Сейчас плохое время?» Придерживайтесь личных заявлений, которые будут держать их на связи, а не побуждать их повесить трубку.

20.Ведите с ними, а не с вами

Факт: люди тратят 60% своего времени на разговоры о себе. Самораскрытие вызывает всплеск активности в нервных областях, связанных с удовольствием, мотивацией и вознаграждением.

Сосредоточение внимания на потенциальном клиенте творит чудеса для обеих сторон: ваш потенциальный клиент может рассказать о своей любимой теме (о себе), а вы можете привлечь его внимание интересными и уникальными способами.

21. Слушайте

Это один из простых советов по холодным звонкам: не разговаривайте с по телефону .

Слушание — простой способ завоевать доверие, потому что оно заставляет человека чувствовать себя ценным и дает вам возможность узнать больше об их потребностях и проблемах.

Фактически, исследования показывают, что ведущие специалисты по продажам говорят в 43% случаев, а потенциальные клиенты говорят в 57% случаев.

Что сейчас работает с холодной электронной почтой — 2020

Отличная маркетинговая тактика, которая до сих пор очень хорошо работает во многих отраслях B2B, — это холодная электронная почта.

Что такое холодная электронная почта?

Холодная электронная почта — это рассылка соответствующих предложений целевым лицам по электронной почте, обычно без каких-либо установленных отношений с получателем.

Будьте осторожны, так как ошибки здесь могут классифицировать вас как СПАМ, сбрасывая ваше сообщение прямо в папку «Спам».

Когда холодная электронная почта написана правильно и с сочувствием, очень возможно начать разговоры, которые приведут к продажам.

Возможно, для вас или ваших клиентов имеет смысл постоянно запускать медленную и медленную кампанию по холодной электронной почте. Несколько целевых исходящих электронных писем, отправляемых каждый день по тщательно подобранному списку целей, являются отличным дополнением для привлечения потенциальных клиентов для продаж B2B.

Для успешной работы с холодной электронной почтой вам понадобится несколько вещей:

  • Квалифицированные лиды
  • Умные, актуальные электронные письма
  • Правильная технология
  • Разумное ожидание результатов
  • Терпение

Давайте перейдем к делу…

Идентификация свинца

Когда вы думаете, кто будет хорошей перспективой для отправки по почте, один из лучших подходов, которые я нашел, — это использовать Apollo.io (бесплатно для ~ 15 лидов в месяц, с платными планами), чтобы найти компании, похожие на те, которые вы или ваши клиент уже обслуживал ранее. Например, если ваш клиент продает станки для обработки металла, он мог быть продан Marmetal Industries, LLC; Металлургическая компания к северу от Филадельфии, штат Пенсильвания.

Внутри Аполлона я могу искать Марметалл. Справа я вижу отрасль, ключевые слова и годовой доход Marmetal:

Имея эту информацию, я могу щелкнуть отрасль (горнодобывающая и металлургическая), а затем добавить соответствующие ключевые слова, например «отливки, поковки».

Мои результаты теперь показывают еще 4 компании, похожие на Marmetal:

Когда я нажимаю на компанию, например «ALSTO», я могу просмотреть список сотрудников.

Должность вашего идеального контактного лица (например, «операционный менеджер» или «менеджер по закупкам») может быть указана, а может и не быть. Не волнуйтесь, если это не так, вы все равно можете найти их имя и контактную информацию!

Просмотрите их веб-сайт. Проверьте LinkedIn. Даже позвоните по номеру, указанному на сайте, и спросите имя и адрес электронной почты цели, которую вы ищете.

Совет от профессионала : вы можете узнать адрес электронной почты цели, как только вы узнаете ее имя, если вы сможете узнать соглашение об именах электронной почты, используемое на веб-сайте.Например, они могут использовать:

Используя Apollo.io, вы можете «раскрыть» несколько адресов электронной почты сотрудников и уверенно угадать адрес электронной почты для своей цели.

Другие инструменты, которые помогут вам найти похожие компании и сотрудников:

Seamless.ai — похоже на Apollo.io.

Hunter.io — отличный инструмент для поиска адресов электронной почты

AnyMailFinder.com — аналогично Hunter.io

Вы также можете просто выполнить поиск в LinkedIn.Проверьте под «Контактная информация» в профиле цели в LinkedIn:

.

По мере того, как вы определяете свой список целей, создайте электронную таблицу, включающую:

  • Имя
  • Фамилия
  • Название компании
  • Город
  • Промышленность

Я рекомендую Google Таблицу, так как вы можете легко взаимодействовать со своей командой, когда несколько человек извлекают контактную информацию.

Теперь, когда у вас есть целевой список из 10, 100 или даже тысяч целей, давайте напишем электронные письма, чтобы начать разговор …

Написание писем

Подумайте о цели, прежде чем начинать писать электронные письма.

Они тебя не знают.

Они заняты.

Итак, вы должны сделать свои электронные письма ясными, конкретными и действенными. Если вы пропустите один из этих трех компонентов, пострадают ваши открываемость и отклик!

Разберемся с правилами написания писем:

Правило №1 холодной переписки по электронной почте : не вводите в заблуждение.

Вы пишете холодно. Ваш потенциальный клиент должен это знать.

Я видел, как люди использовали «уловки», чтобы завязать разговор, например, предлагали, чтобы «общий друг упомянул ваше имя.«Это прямое заблуждение и только навредит вашим отношениям.

Никогда не используйте такие строки темы, как: «re: Ваша учетная запись закрывается». Да, это будет иметь очень высокий процент открытий и , вы получите жалобы на спам. Не делай этого. Будь хорошим человеком!

Правило № 2 холодного письма : уважайте время потенциального клиента

Короткие и понятные электронные письма уважают время потенциального клиента. Позвольте им легко удаляться из последующих писем. Вы хотите, чтобы перспективы говорили «черт возьми» или «нет».”

Правило № 3 холодных писем : дайте четкий призыв к действию

Опять же, будьте проще. Что вы хотите от потенциального клиента? Обычно я хочу, чтобы они просто ответили мне, чтобы мы могли поговорить. Вы можете попросить их сообщить имя и адрес электронной почты нужного человека в организации, с которым вы сможете поговорить. Как бы то ни было, дайте им возможность быстро «закончить» письмо.

Правило №4 холодной переписки : Ослабьте свое желание все отслеживать!

Когда вы отправляете электронное письмо своей маме или лучшему другу, вы добавляете пиксели, чтобы получать уведомление о прочтении в тот момент, когда они открывают письмо? Есть ли кнопка отказа от подписки? Вы забиваете электронную почту бесплатными отчетами? НЕТ! Так что не делайте этого, когда начнете холодную переписку.

Относитесь к электронной почте, как к лучшему другу.

Правило № 5 холодной переписки по электронной почте : Будьте общительны.

Вы хотите, чтобы ваши электронные письма читали, верно? Звучит как настоящий человек ! Не используйте излишне технический язык или излишне формально. Будьте общительны. Снова напишите своему лучшему другу.

Точно так же говорите в теме письма.

Отличный способ сократить время написания холодных писем — это пролистать и переписать успешные холодные письма.Взгляните на электронные письма о хороших продажах, чтобы узнать, что отправляют «большие собаки», такие как Adroll, Gusto, Zenefits и Callrail. Вы можете взять эти последовательности и переписать их для любой отрасли.

Как отправлять холодные письма

Существует 2 способа отправки холодных писем: вручную и с помощью автоматизированного инструмента. В зависимости от размера вашего рынка вам может не понадобиться использовать автоматизированный инструмент.

Просто используя Google Sheet ваших целей, смешанный с Gmail и Another Mail Merge, вы можете добиться больших успехов в отправке электронных писем.Отправка электронных писем через аккаунт Gmail или G-Suite — отличный подход, если вы отправляете электронные письма с точным таргетингом менее чем 100 новым адресатам в неделю. Если вы отправляете больше писем, чем указанное, вы рискуете получить жалобы на спам и заблокировать ваш аккаунт Gmail.

Лучшее решение здесь — это отправлять по электронной почте целенаправленные сообщения, в которых вы четко понимаете, что хотите. Не пытайтесь «обмануть» спам-фильтры… вы либо отправляете холодные целевые электронные письма, либо рассылаете спам.Не спам!

Если вы чувствуете, что защищаете свой домен, я рекомендую вам купить домен, аналогичный вашему основному домену, и использовать его исключительно для холодной электронной почты. Например, «AcmeProducts.com» может купить «AcmeMail.com» для холодной электронной почты.

Если вы пойдете по этому пути, вам нужно будет создать новую учетную запись G-Suite. Начните медленно, отправляя 5 новых исходящих сообщений в день. Затем, через неделю, увеличьте число до 10, затем 20, затем 30, затем 50… ваш домен создает репутацию, поскольку почтовые ящики получателя пропускают ваши электронные письма.Если вы попытаетесь отправить 500 холодных писем в первый день с новым доменом, велика вероятность, что большинство даже не попадет в почтовый ящик адресата.

Информацию об автоматизированных инструментах см .:

Reply.io — Платформа для автоматической отправки электронной почты и платформа для потенциальных клиентов. Вы можете импортировать потенциальных клиентов из Apollo.io, , Seamless.ai или с прошлой выставки, или покупать потенциальных клиентов у партнеров Reply.

Autoklose — Конкурент ответит

Mailshake — лидер отрасли

Существует , очень много, еще автоматизированных инструментов для холодной электронной почты. При необходимости выберите тот, который лучше всего подходит для вашего стека технологий.

Бонус : Reply.io, Autoklose и другие платформы имеют шаблоны электронной почты, которые вы можете импортировать и переписывать.

Ожидаемые результаты холодного электронного письма

Недавно я был участником проекта холодной рассылки по электронной почте, где продавалось большое количество билетов.

Достигнуто 11 817 задач, 125 ответили. Это 1% ответов.

Имейте в виду, предложение было не таким актуальным, как могло быть .

Уровень ответов в 1% был достаточным для кампании, и было сделано много продаж. Обратите внимание, что из 125 ответов 99 были интересными. Это 79% ответов.

Спросите у отдела продаж, с которым вы работаете, не будут ли они заинтересованы в двух дополнительных квалифицированных лидах каждую неделю, которые будут им давать; Уверен, вы получите восторженный ответ!

Заключение

Имейте в виду, что цель холодных писем — начать разговор, а не закрыть сделку.

Если учесть стоимость платной рекламы или посещение живого мероприятия в сети для привлечения потенциальных клиентов, холодная электронная почта может быть очень недорогой! Добавление холодных писем в качестве дополнения к списку участников мероприятия может помочь вашим клиентам получать больше дохода с очень небольшими дополнительными расходами.

До тех пор, пока вы остаетесь на связи со своим сердцем, стремясь обеспечить лучший опыт для тех, кому вы пишете по электронной почте, вы сможете построить настоящие отношения, которые могут превратиться в ценных долгосрочных клиентов.Если вы пытаетесь срезать углы, размещать вводящие в заблуждение заголовки или проявлять агрессию в своих призывах к действию в электронной почте, ожидайте, что эти отношения исчезнут вместе с вашей прибылью!

методов холодного вызова, которые действительно работают — Gist

Вы помните реплику, изображенную Алеком Болдуином в печально известном фильме «Гленгарри Глен Росс»?

«Всегда закрывать».

Всегда закрывать в основном означает, что все усилия, которые вы прилагаете в коммерческой презентации, должны быть направлены на единственную цель: закрыть продажу.Предупреждаем, если вы не смотрели фильм. Хотя это отличный отрывок из истории кино, язык, мягко говоря, «резкий»!

Еще одна вещь, которую вы, возможно, убрали из фильма, — это характер холодного звонка. Этот фильм вышел в 1992 году. И некоторые из вас могут думать, что с появлением цифрового входящего маркетинга этот холодный звонок мертв.

Не так быстро! Холодные звонки не умерли.

Просто немного изменилось.

Никто не любит получать холодные звонки.Никому не нравится , делающие холодных звонков. И хотя входящий маркетинг является необходимой частью вашей общей маркетинговой стратегии, он не заменил холодные звонки как эффективный и действенный способ привлечения клиентов.

In 6 Lead Generation Insights за 2007 год , исследовательский отчет Майка Шульца, издателя RainToday. com , Андреа Мичан Розаль, директора по контенту RainToday.com и Джона Дорра, директора Wellesley Hills Group пришла к выводу, что: «Холодные звонки уступают только рекомендациям как тактика лидогенерации номер один.”

Итак, если холодный вызов не мертв, то как он изменился?

В прошлом холодный вызов использовался на первом этапе процесса. Продавец получал список из нецелевых имен (обычно приобретенных) и отмечал их, пока не находил кого-то, кто хотел бы встретиться с ними лично или по телефону. Эта философия основывалась на теории вероятности: на каждые 100 звонков 1 человек соглашается встретиться.

Несмотря на то, что здесь могут быть назначены некоторые встречи, вы можете с уверенностью согласиться с тем, что такая практика тратит много времени впустую!

Сегодня холодные звонки превратились во второй этап процесса продаж.Сегодня холодная электронная почта запускает процесс.

Продавец может отправить холодное электронное письмо лицу, принимающему решение, и этот человек либо ответит, либо перешлет, либо удалит письмо. Если холодные лидеры заинтересованы в том, чтобы узнать больше, они могут предоставить время, чтобы сделать следующий шаг и встретиться, естественно, будучи более восприимчивыми и внимательными к встрече.

Когда свинец нагреется, его будет намного легче достать по телефону. Оттуда вы можете использовать хороший скрипт и закрывать сделки.

По сути, этот процесс превращает «холодный» в «холодный» вызов в «теплый».

Когда потенциальный клиент выполняет действие с вашим адресом электронной почты, он взаимодействует с вашим (или вашим брендом). Поскольку они уже помолвлены, эти лиды больше не холодны, верно?

При использовании холодных писем вам нужен ответ, а не продажа. Если контакт открывает электронное письмо, отлично. Вы можете отправить им личное дополнительное письмо. Если они ответят или нажмут на предложение ресурса внутри, они будут готовы к горячему звонку.

Стратегии успеха холодных звонков

Так как же достичь этой золотой середины и использовать «новые» холодные звонки? Давайте рассмотрим несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы максимально эффективно использовать холодные звонки:

Создайте целевой список потенциальных клиентов.

Это само собой разумеется. Естественно, вы захотите детализировать свою целевую перспективу как можно более конкретно. Чтобы начать поиск подходящих потенциальных клиентов, лучше всего начать с социальных сетей. Это будет зависеть от бизнеса, на который вы нацеливаетесь, но, скорее всего, вы найдете своих потенциальных клиентов в LinkedIn, а иногда и в Twitter. Для этого вам нужно понимать потребности и болевые точки бизнеса, который вы обслуживаете. Затем вы можете начать поиск в этих отраслях и названиях должностей, чтобы установить связь с лицами, принимающими решения.

Используйте комбинацию стратегий.

Тактикам (и инструментам) входящего маркетинга есть место в процессе холодных звонков. После проверки адреса электронной почты потенциального клиента с помощью такого инструмента, как AnyMail finder, например, после того, как вы отправили свое холодное письмо, используйте программное обеспечение электронной почты, которое может отслеживать, открывал ли ваш потенциальный клиент письмо или нет.

Как только вы увидите, что электронное письмо открыто, вы можете сделать дополнительный звонок. Используя эту информацию, например, с таким инструментом, как Close.io, вы знаете, что письмо было подтверждено, и вас не будет удивительно услышать.Если вам удалось получить ответ, плагины Gmail, такие как FullContact, могут дополнительно помочь определить, является ли ваш потенциальный клиент победителем, автоматически извлекая профили ваших контактов.

Имейте в виду, что звонок потенциальному клиенту, который никогда не слышал о вас или вашем бренде, никогда не будет успешным. Вы можете использовать другие входящие стратегии, такие как обмен контентом в социальных сетях, а также таргетированную рекламу в Facebook. Это гарантирует, что они услышали о вас, когда вы сделаете этот звонок!

Проведите свое исследование.

После того, как у вас есть целевой клиент, вы захотите провести исследование. Сосредоточьтесь на отрасли, местонахождении и должности лица, принимающего решения, в процессе покупки.

Вы также можете поискать в социальных сетях последние сообщения в блогах, комментарии или общий контент в их ленте. Так вы узнаете о них больше и сможете больше сосредоточиться на их проблемах. Как минимум, это помогает лучше задавать вопросы и определять качество лида.

Холодный звонок в новом тысячелетии

Как будто акт эффективного холодного звонка не достаточно страшен, эти шаги кажутся совершенно невозможными, если следовать им вручную.Даже со всеми инструментами в мире, если вам понадобится целый день, чтобы узнать свое лидерство, где же время, чтобы на самом деле позвонить?

Всегда закрывать.

Что выбрать: холодные звонки, электронная почта или и то, и другое?

В сфере продаж существует два проверенных способа связаться с потенциальными клиентами: холодный звонок и холодная электронная почта.

Некоторые продавцы предпочитают звонки. Некоторые представители клянутся электронной почтой. Но лучше ли один способ связаться с потенциальным клиентом, чем другой? Читайте дальше, чтобы узнать больше о преимуществах и недостатках обоих.

Контроль холодного звонка

Самого упоминания о холодном звонке достаточно, чтобы отключить некоторых потенциальных клиентов и даже некоторых представителей. Кому нравится, когда посреди рабочего дня его прерывают, чтобы услышать коммерческое предложение? Тем не менее, холодный звонок по продажам исторически был одним из самых эффективных инструментов для торговых представителей.

По словам автора и тренера Джона Чепыха, одна из самых сильных сторон холодных звонков — это возможность контролировать телефонный звонок торговому представителю.

«НомерОдно правило, которое люди упускают, — это тот, кто задает вопросы, всегда тот, кто контролирует этот разговор », — сказал он. «Одна из особенностей электронной почты — это то, что вы не можете контролировать этот разговор».

Чепыха советует своим клиентам избегать коммерческих предложений в начале разговора и делать их краткие и приятные представления перед тем, как задать свой основной вопрос. (Например, его собственный вопрос: «Из любопытства, можете ли вы мне сказать, насколько важны холодные звонки для вашего нового процесса развития бизнеса?»)

Затем Чепыха просит представителей послушать, что говорит потенциальный клиент. Открытый вопрос, подобный его, приведет к одному из трех возможных ответов — да, нет или, может быть, — и опытный абонент будет готов к каждому из этих ответов.

«Одно из самых больших преимуществ холодных звонков — то, что они на 100% предсказуемы», — сказал он. «Вы должны понимать, каков будет ответ на вопросы, которые вы задаете. Когда я задаю свой основной вопрос, я знаю, каковы возможные ответы, и я знаю, как ответить на каждый из них ».

Эксперт по холодным звонкам Крейг Климан любит холодные звонки за их доходность.

«У меня есть один клиент, который называет руководителей высшего звена, буквально людей, в названии которых есть слово« руководитель », для компании среднего размера стоимостью 40 миллиардов долларов», — сказал он. «У нас коэффициент конверсии 26%, то есть мы проводим 100 мероприятий. Я не говорю об ответе; Я говорю, что 100 аутрич-программ дают 26 встреч ».

По его словам, проблема традиционных холодных звонков заключается в том, что люди обычно не хотят получать их.

«Никто — никто — не хочет незапрашиваемых торговых звонков.От таких мест они бегут в горы », — сказал он.

Его методика холодных звонков? Климан и его клиенты изучают вопросы, которые важны для их целевых покупателей, собирают информацию, которая их заинтересует, и звонят покупателям, чтобы пригласить их на 15-минутный брифинг по этим вопросам. Цель его звонков: привлечь потенциальных клиентов на встречу по продажам, чтобы представители могли поговорить с покупателями и узнать больше о потребностях этих покупателей.

«Продавцам нужно научиться проводить исследования, основанные на фактах, которые имеют большое значение и имеют прямое отношение к профессиональным обязанностям и личным ценностям, основным ценностям их целей», — сказал Климан.

Несмотря на преимущества холодных звонков, многие представители не любят звонить; они боятся неудач и отказа.

«Это саботажная форма защиты от неудач», — сказал Чепыха. «Несмотря на то, что холодные звонки — это то, что мы делаем все время, мы не понимаем, как заставить их работать эффективно, и именно здесь возникает проблема для людей».

Он не большой поклонник электронной почты, потому что электронная почта лишена такого же контроля.

«Вы не знаете, читали это или нет.Вы не знаете, какова на это реакция », — сказал он.

Увеличивайте продажи с помощью курса «Воронка продаж»

Двухнедельный курс электронной почты, на котором вы узнаете, как получить
— больше сделок
— более крупные сделки
— с лучшей конверсией
— за меньшее время

Невероятная масштабируемая холодная электронная почта

Хотя холодное электронное письмо не позволяет представителю контролировать разговор так, как он может, когда он разговаривает по телефону с потенциальным клиентом, холодное электронное письмо имеет большое преимущество перед холодным звонком — представители могут отправлять много писем за короткий промежуток времени.

Масштабируемость «холодных» писем отлично подходит для отделов продаж, у которых нет ресурсов, чтобы делать много холодных звонков.

«Вы можете объединить 1000 электронных писем намного быстрее, чем сделать 1000 холодных звонков», — сказала Хизер Морган, генеральный директор Salesfolk, компании, которая производит холодные электронные письма, «и как только вы выберете правильный шаблон электронного письма для своей аудитории , нет разницы между отправкой одного, 100, 1000 или 10000 писем, если у вас есть качественный список с правильным таргетингом.”

Уловка состоит в том, чтобы проводить исследования, а не рассылать спам. По словам Моргана, важно помнить, что вы пытаетесь завязать разговор.

«Электронные письма НИКОГДА не должны быть монологами, посвященными самому себе, в которых говорится о компании торгового представителя», — сказала она. «Им нужно создать впечатление, будто представитель действительно заботится о потенциальном клиенте и его бизнесе, а это плохо работает, когда вы болтаете о себе».

Электронные письма должны быть личными и содержательными, и они должны быть нацелены если не на конкретного человека, то на личность. (Морган верит в создание всеобъемлющего образа покупателя.)

«Мне нравится брать выборку из примерно 10–15 потенциальных клиентов от определенного лица или аудитории, например« вице-президент по продажам в SaaS-компаниях со штатом 100–500 сотрудников », и проводить тщательное исследование этих 10–15 человек», — сказала она. «Я стараюсь получить как можно больше информации для этих людей, а затем пытаюсь увидеть, где между ними есть совпадения. Затем я могу создавать действительно целевые шаблоны электронной почты, которые можно масштабировать до сотен или тысяч, пока аудитория остается прежней.”

Морган сказал, что большинство кампаний по электронной почте должно быть нацелено на процент положительных / нейтральных ответов от 10 до 35%. Если процент ответов меньше 10%, что-то не так.

Отвечая на вопрос, что она думает о холодных звонках, Морган ответила, что в умении разговаривать по телефону нет недостатков — большинству представителей в какой-то момент придется поговорить по телефону со своими клиентами. Тем не менее, по мере того, как люди все больше не хотят брать трубку, многие представители все меньше и меньше заинтересованы в холодных звонках.

«Некоторые люди могут сказать:« Если вы не можете позвонить по телефону, не участвуйте в продажах », но по мере того, как мир становится все более цифровым, я думаю, что продавцы, которые не могут« продавать в цифровом виде »через электронную почту и социальные сети, будут быть теми, кто действительно отстает », — сказала она.

Сочетание холодных звонков и холодных писем

Тем не менее, зачем выбирать между звонками и электронной почтой? Нет необходимости отказываться от холодных звонков в пользу холодных писем или наоборот. И звонки, и электронные письма обычно используются вместе в рекламных кампаниях.

Спрашивать, что лучше, — несправедливый вопрос, — сказал Климан.

«В этом вопросе не хватает интеллектуальных способностей. Этот вопрос фактически вызывает интеллектуальную бедность », — сказал он. «Правда в том, что лучший сценарий — это не то или иное.Это и / и. »

Морган сказал, что продавцы должны выбрать метод, который лучше всего подходит им, и особенно их потенциальным клиентам.

«Знайте свою аудиторию и делайте то, что для нее имеет смысл. Посмотрите, что работает, и утроите это », — сказала она.

Как правило, холодные электронные письма и холодные звонки имеют одни и те же руководящие принципы:

Успешные торговые представители должны быть внимательными. Им следует уважать время и потребности своих потенциальных клиентов.Чепыха советует представителям заранее признать тот факт, что холодный звонок, по сути, является прерыванием.

«Каждый раз, когда вы звоните кому-нибудь по телефону, будь то ваша мать или лучший друг, или ваш злейший враг, или совершенно незнакомый человек — неважно, кому вы звоните — вы всегда, всегда прерываете их», он сказал. «Вы хотите установить взаимопонимание, особенно с кем-то, с кем никогда раньше не разговаривали, поэтому вы должны признать это в самом начале разговора.

Торговые звонки и электронные письма касаются не вызывающего абонента, а того, кому вы звоните. Торговые представители должны попытаться убедить потенциальных клиентов рассказать о своих потребностях, а не болтать о продукте, который они продают.

Вам потребуется несколько касаний, прежде чем вы получите ответ. Чепыха сказал, что представитель может ожидать звонка потенциальному клиенту примерно семь или восемь раз. Морган говорит, что отправители электронной почты должны отправить восемь писем, чтобы получить максимальное количество ответов.

Если ваша презентация неубедительна, не имеет значения, какой формат вы используете для связи с потенциальными клиентами. Если сценарий, который вы используете для звонков, не очень хорошо продуман, или если вы просто копируете плохие электронные письма и рассылаете их всем в своем списке контактов, вы не получите ответа. .

«Все игнорируется, когда оно не является убедительным. То же самое касается холодных звонков и всего остального, — сказал Морган. «Люди не будут отвечать вам, если вы не интересны и не добавите значимой для них ценности.Решите их проблемы или помогите им работать эффективнее / заработать больше денег: тогда они обратят внимание.

Холодный звонок не мертв, и почему все предприниматели должны его изучить

7 минут на чтение

Холодный звонок за последние годы получил плохую репутацию.

Из фильмов «Котельная» и «Волк с Уолл-стрит» холодные звонки выглядят склизкими.

Но в действительности для предпринимателя холодные звонки могут быть одним из лучших занятий в начале своей карьеры.

Это «школа серьезных ударов» , способ научиться продавать. Практически ничто не сравнится с холодными звонками, ни холодными письмами, ни холодными твитами, ни холодными сообщениями в LinkedIn.

Единственное, что может быть более «жестким», чем холодные звонки, — это продажи «от двери до двери» (но я оставлю это кому-то другому, чтобы написать о ней).

Холодные звонки также очень эффективны для увеличения продаж, особенно если вы только начинаете свой бизнес.

В этом сообщении я собираюсь показать вам, как холодные звонки действительно положили начало моей предпринимательской карьере и помогли мне построить отмеченное наградами PPC-агентство, которое принесло миллионы долларов дохода.Я также дам вам несколько полезных советов, чтобы начать работу.

Как я режу зубы холодно Звонок

Давайте вернемся в 2014 год. Я только что уволился с работы и открыл свой первый бизнес — агентство контекстной рекламы под названием ClientFlo. Мой план состоял в том, чтобы позвонить потенциальным компаниям и продать их по телефону.

Была только одна проблема: Я никогда в жизни никому не звонил.

На самом деле, весь мой опыт продаж был очень ограничен, мягко говоря.На моей предыдущей работе я весь день проводил в таблицах Excel с небольшими перерывами между ними, чтобы пообщаться с человеком.

Я начал читать книги и смотреть много видео о холодных звонках, но ничто не могло подготовить меня к настоящему.

После первого дня холодных звонков я был готов бросить курить.

До того момента в моей жизни я действительно даже не знала, что такое отказ. Внезапно у меня появились совершенно незнакомые люди, резко отвергающие меня по телефону.

При каждом звонке у меня дрожали руки и бешено колотилось сердце. Это было абсолютно ужасно. Я так ненавидел это.

Но у меня действительно не было выбора, мне нужно было платить по счетам. Я сделал опрометчивое решение о выходе на работу, что я работал так трудно получить, без какого-либо иного дохода приходит. Я был слишком смущен, чтобы сказать моим родителям, так что возможность перемещения назад домой не было действительно доступно для меня.

Излишне говорить, что я был настроен не потерпеть неудачу.

Мой коллега Раджив действительно вдохновил меня продолжать работу.Он имел опыт холодных звонков и фактически работал в конкурирующей фирме. Он приходил ко мне домой после того, как заканчивал работу, чтобы помогать мне с моими сценариями и улучшать мои методы продаж (в конечном итоге он присоединился к ClientFlo на полную ставку).

После недели холодных звонков я начал заказывать демки. Показывать потенциальным клиентам, что мое агентство может для них сделать. Это придало мне уверенности.

Через неделю после этого я закрыл свою первую продажу по телефону.

Та первая сделка казалась такой хорошей.Это было все, что мне нужно, чтобы продолжать бороться с этим холодным звонком.

Со временем это стало для меня второй натурой. Я перестал смотреть на телефон, как на какое-то злобное устройство для пыток, и начал смотреть на него, как на принтер для денег.

Чем чаще я брал трубку, тем больше денег я зарабатывал.

Холодные звонки принесли миллионы долларов дохода за 5-летний период, когда я руководил своим агентством. Это дало мне возможность построить устойчивый бизнес, нанять мотивированный персонал и работать с замечательными клиентами.Это также привело к тому, что ClientFlo вошел в число лучших агентств PPC в Канаде.

Холодный обзвон был ключом к тому, чтобы мое агентство PPC заработало. Без этого я не смог бы набрать обороты, в которых нуждался, и, вероятно, вернулся бы к работе на своего старого работодателя.

Почему так необходимы холодные звонки

Помимо денег, которые он приносил лично мне, холодные звонки дали мне набор навыков, которые заложили меня на всю жизнь.

Это вселило в меня уверенность говорить с кем угодно и продавать их на все, что нужно было продать.Он показал мне фундаментальные истины о человеческой психологии, о том, что движет людьми и как их убедить.

Продажа — ключ к предпринимательству . Независимо от того, где вы находитесь в своей предпринимательской карьере, я обещаю вам, вы никогда не перестанете продавать.

Как предприниматель, вы всегда будете продавать:

  • Клиенты, которые купят ваш продукт / услугу
  • Инвесторы, которые вложат деньги в вашу компанию
  • Сотрудники, которые будут работать на вас и способствовать развитию вашей компании
  • Продавцы, чтобы продлить вам более выгодные условия кредита
  • Консультанты, которые помогут направить вашу компанию

Список можно продолжать бесконечно.

Итог, нужно осваивать продажи. На мой взгляд, лучшего способа сделать это, чем холодный звонок, нет.

Основные выводы

Я не собираюсь вдаваться в подробности холодных звонков. В Интернете есть множество бесплатных ресурсов, где вы можете изучить конкретные методы продаж.

Скорее, я поделюсь некоторыми важными вещами, которые я узнал.

# 1 — Игра в числа

Возможно, сначала вы не сможете его увидеть, но через несколько недель цифры начинают становиться очень предсказуемыми.

Если вы только начинаете, легко разочароваться после нескольких первых отказов. Но если немного уменьшить масштаб, процесс начнет напоминать математическое уравнение.

Допустим, вы планируете заключать 1 новую сделку в неделю. Вам может потребоваться 5 встреч, чтобы закрыть эту 1 новую сделку. И для записи этих 5 встреч может потребоваться 100 холодных звонков.

Это означает, что если вы делаете 20 холодных звонков в день, ожидайте, что вам откажут 19 раз.

Не принимайте это на свой счет, это просто игра в числа.Принимайте отказы с изяществом и переходите к следующему потенциальному клиенту.

Важно то, что вы делаете эти 20 холодных звонков каждый день, это единственное, что вы можете контролировать в этом уравнении.

В ClientFlo цифры стали очень предсказуемыми, недалеко от примера, который я упомянул выше. Эта предсказуемость позволила мне нанять продавцов и с уверенностью сказать им, чего ожидать.

Если каждая сделка стоила несколько тысяч долларов, и я хотел бы 5 новых сделок каждую неделю, я точно знал, сколько звонков мне и моей команде нужно было сделать, чтобы достичь цели.

# 2 — Написать сценарий

Если исключить переменные из уравнения, у вас больше шансов получить согласованные результаты.

Вам не нужно дословно следовать сценарию, но необходимо иметь некоторую структуру. Необходимо записать некоторые общие вопросы, фразы и опровержения.

Тестируйте разные начальные и закрывающие строки, отслеживайте, что работает, а что нет.

Есть множество бесплатных шаблонов сценариев продаж, которые можно загрузить в Интернете (просто погуглите).Выберите тот, который, по вашему мнению, найдет отклик у ваших клиентов, настройте его по своему вкусу и оптимизируйте по мере продвижения.

В ClientFlo мы регулярно тестируем различные скрипты, постоянно улучшая то, как мы общаемся с потенциальными клиентами.

# 3 — Квалифицируйте потенциальных клиентов

Половина продаж на самом деле просто обращается к нужным людям. Это означает, что вы должны быть осторожны с тем, как распределять свое время.

Вам необходимо квалифицировать своих потенциальных клиентов, заранее задав важные вопросы.В противном случае вы можете просто зря потратить свое время, если пройдете весь процесс только для того, чтобы обнаружить, что потенциальный клиент не соответствует требованиям.

То, что считается «квалифицированным», будет варьироваться от отрасли к отрасли.

В ClientFlo мы звонили только потенциальным клиентам, которые уже тратили деньги на рекламу PPC. Первые вопросы, которые мы задали, заключались в том, чтобы выяснить, сколько они тратят на рекламу и заключили ли они контракт с другим агентством.

Это сразу дает нам понять, стоит ли преследовать эту перспективу.

# 4 — Поставьте себя на место клиента

Хороший продавец на самом деле просто пытается решить проблемы своих клиентов.

Потенциальные клиенты не хотят слышать о том, насколько хорош ваш продукт / услуга, обо всех особенностях и преимуществах.

Они хотят услышать, что вы можете для них сделать.

Сочувствуйте клиенту. Поставь себя на их место. Говорите на их языке. Постоянно спрашивайте себя: « как я могу облегчить им жизнь?

Большой вертикалью для нас были юридические фирмы, поэтому мы научились говорить на языке юристов, используя такие слова, как «дела» и «оплачиваемые часы».Мы потратили время, чтобы понять, как они работают, мы даже знали, сколько они зарабатывают на каждом случае. Мы сделали это, чтобы лучше понимать наших клиентов и помогать решать их проблемы.

# 5- Получить закрытие Pat

Самая важная часть всего вашего процесса продаж — это закрытие.

Вы не можете возиться с этим. Вы должны иметь четкое представление о том, как выглядит «да» от покупателя.

Это заставляет клиента подписывать договор? Заставить их дать вам данные своей кредитной карты? Что бы это ни было, вам нужно попросить об этом, получить «да» и затем приступить к завершению.

В ClientFlo после того, как мы убедили клиента сказать «да» работе с нами, мы обсудили с ним договор по телефону. Оттуда мы получим информацию об их кредитных картах и ​​дадим им знать, что у них есть 24 часа, чтобы просмотреть соглашение до начала выставления счета. Часто они просто подписывали соглашение, разговаривая по телефону.

В редких случаях клиенты предпочитали платить чеком. Вот один из моих торговых представителей, Кейн, после того, как он заключил мегасделку.

# 6 — Перерывы

При холодном звонке действительно легко выгореть.Это много повторяющейся работы, и постоянный отказ сказывается на вашем умственном развитии.

Главное — делать перерывы.

Перерывы должны быть достаточно продолжительными, чтобы дать себе мысленный отдых, но не слишком долгими, чтобы иссякнуть воронка продаж. Если ваш трубопровод высыхает, его действительно трудно возобновить, поэтому избегайте этого любой ценой.

В ClientFlo мы ходили на различные ретриты, чтобы дать себе передышку. Они были великолепны, это дало нам необходимый отдых и время, чтобы сплотиться как команда.

Это был первый ретрит ClientFlo. Мы поехали в Нью-Йорк на длинные выходные.

Последние мысли

В настоящее время легко отказаться от холодных звонков с появлением всех цифровых каналов связи с клиентами.

Однако я твердо уверен, что ни один из этих каналов не сравнится с холодным звонком. Это лучший способ, с помощью которого предприниматели могут научиться продавать и приобрести навыки, которые помогут им в жизни.

Если вы хотите продолжить чтение, я бы порекомендовал «Влияние и психологию продаж» из моего списка для чтения.При этом ни одна книга не научит вас холодному звонку.

Если вы действительно хотите освоить холодные звонки, по словам Леонардо Ди Каприо в Wolf of Wall Street:

«Возьмите трубку и начните набор».


Привет! Я Джей Васантхараджа, предприниматель и инвестор из Торонто.

Похожие записи

Вам будет интересно

Себестоимость своими словами – Себестоимость – это… (простыми словами)

Малый бизнес как начать – С чего начать малый бизнес

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко