Презентация товара

Презентация товара – это важнейший этап цикла продажи. Его можно назвать представлением и даже шоу с вами в главной роли. Цель презентации – пробудить в потенциальном клиенте интерес к продукту. Даже самые крупные мировые компании тратят на организацию презентаций колоссальные суммы, подготавливают презентационные модели, образцы, печатную продукцию; составляют коммерческие предложения; создают анимационные ролики и видео.

Презентации существуют разных видов: от самопрезентации (когда проводящее презентацию лицо представляет само себя перед выступлением) и вручения клиенту рекламной брошюры и короткого рассказа о товаре или услуге с указанием основных моментов (так называемая «презентация в лифте») до масштабных мероприятий с концертами, песнями, фуршетами и т.д. Какую презентацию выберете вы, зависит от особенностей вашего продукта, корпоративной политики и размера инвестиций в ваш продукт.

В этом уроке мы рассмотрим основные моменты презентаций, а также дадим несколько ценных советов на тему того, как избежать распространенных ошибок

Первые шаги

Итак, перед вами стоит задача – провести презентацию. Вы уже договорились с клиентом о встрече, и он готов выслушать все, что вы ему скажете. Имейте в виду, что согласие клиента на встречу вовсе не возводит вас какой-то особый ранг, и, конечно, не гарантирует, что сделка будет заключена. Учитывая то, что клиент в любом случае будет вас оценивать, вам нужно будет, во-первых, провести самопрезентацию, т.е. грамотно представиться и коротко рассказать о себе, и, во-вторых, убедить клиента, ведь буквально каждый день он может выслушивать десятки самых разных предложений.

В одних случаях вы будете взаимодействовать с лицом, имеющим право принимать решения, например, с руководителем или просто частным лицом. В других – с рядовыми сотрудниками, играющими роль посредников между вами и тем, за кем останется последнее слово. Может быть и так, что вы будете одним из нескольких менеджеров, проводящих презентацию для одного клиента, а значит, у вас будут конкуренты. Поэтому еще до встречи нужно узнать, кто будет присутствовать на презентации, и будут ли у вас соперники. Таким образом, вы будете в курсе того, как лучше готовиться, кого будет убедить легко, а с кем придется «повозиться». Следующим шагом будет установление ключевой фигуры.

Установление ключевой фигуры

Начиная проводить презентацию, поблагодарите пригласившего вас человека, посмотрите на всех присутствующих, если их более одного, и постарайтесь понять, кто является ключевым игроком – тем, кто принимает решения.

В любой группе, даже в самой небольшой, всегда есть лидер, и распознать его можно по отношению к нему окружающих, невербальным сигналам, обращениям и т.д. Также вы можете определить лидера, посмотрев на того, кто занял самое лучшее место, к примеру, напротив вас, либо во главе стола. Здесь нужен опыт, и с практикой вы научитесь распознавать «главного» на первых же минутах.

Главное – краткость

Основная часть презентации должна быть как можно короче, ведь удерживать внимание на чем-то очень долго, тем более, если изначально это не слишком интересно, достаточно сложно для любого человека. Остальная часть вашей презентации должна быть занята вовлечением потенциальных покупателей в общение посредством вопросов, демонстрации подготовленных материалов, предложениями потрогать товар и т.п.

Для презентации вы должны четко сформулировать свои цели, что поможет вам успешно сосредоточить аудиторию на процессе. Вполне можно ограничиться тремя целями, к примеру:

• Понять специфику нужд потенциальных клиентов
• Продемонстрировать продукт, полезный для потенциальных клиентов
• Обсудить нюансы приобретения и использования продукта с клиентами

Цели должны быть сформированы в небольшой текстовый блок и доведены до сведения аудитории. Предварительно текст нужно отшлифовать и отрепетировать, причем делать это следует до тех пор, пока он не будет укладываться максимум в 15 минут. Если презентация будет длиться дольше, клиентам станет скучно. К тому же краткостью презентации вы покажете, что цените чужое время и не будете отнимать его попусту – в деловом мире такой подход к делу очень ценится.

Конечно же, иногда уложиться в 15-минутный отрезок может быть проблематично, к примеру, если вы демонстрируете сложный механический аппарат. Если чувствуете, что этого времени не хватит, сделайте небольшую паузу после первых 15 минут, в течение которой все смогут отдохнуть, задать какие-то вопросы. Кроме того во время перерыва люди получат возможность походить и размяться, развеяться и восстановить внимание.

Запомните, что начинаются оговоренные 15 минут тогда, когда вы начинаете раскрывать суть предложения и его особенности, т.е. время на приветствие, знакомство, ответы на вопросы и работу с возражениями сюда не входит. 15 минут должны уходить только на презентацию и вашу речь.

Если ваша презентация все-таки нуждается в перерыве или вам вдруг понадобилась вынужденная пауза, то после нее в обязательном порядке вкратце повторите основные моменты того, что уже было сказано. Ваши слушатели вспомнят суть презентации, и вы сможете логично продолжить.

Как презентовать продукт

Алгоритм проведения качественной презентации довольно прост, и усвоить его совершенно несложно. Выглядит он так:

• Сообщаете аудитории, о чем пойдет речь (создаете плацдарм для дальнейшей работы)
• Доносите суть (описываете продукт, его ключевые моменты и преимущества)
• Подводите итоги (резюмируете то, о чем только что шла речь)

Представленный алгоритм универсален, и подходит как для устных, так и для письменных презентаций. С его помощью ваши клиенты будут понимать и запоминать ваши сообщения. А вообще успешное общение с потенциальным клиентом выстраивается на четырех основных правилах:

• Говорить на языке, понятном клиенту
• Говорить выразительно и четко
• Контролировать свое поведение
• Использовать слова, которые позволят клиенту почувствовать себя хозяином вашего продукта

Эти правила призваны помочь вам заслужить расположение и доверие собеседника (кстати, руководствоваться ими можно и в холодных продажах и даже презентациях-онлайн). Но давайте более подробно побеседуем на тему общения с потенциальным покупателем.

Что значит говорить на языке клиента

Чтобы взаимодействовать с клиентом на его уровне, нужно иметь хотя бы общую информацию о нем. К примеру, продавая одну и ту же стиральную машину пенсионерам и молодоженам, вы должны общаться с ними по-разному: представлять товар с разных сторон, указывать на разные преимущества и т.д. Говоря проще, необходимо быть гибким, способным подстраиваться под конкретных людей и конкретные ситуации, уметь говорить на языке, который будет понятен людям, исходя из их особенностей: возрастных, профессиональных, социальных и прочих.

В случаях, когда продукт предлагается компании, нужно как можно больше разузнать о сфере ее деятельности, чтобы суметь адаптироваться под среду общения. Для этого полезно изучать отраслевые издания, интернет-сайты и другие источники информации. Общение с клиентом на «его» языке вызывает симпатию, формирует доверительные взаимоотношения, располагает к согласию, мотивирует человека к внимательному и серьезному восприятию ваших слов.

Стоит заметить также, что у нескольких человек на презентации, даже если они относятся к одной компании (точно так же и в случае с членами одной семьи) могут быть разные сферы интересов, и все они будут разговаривать на «разных» языках. Именно поэтому нужно заблаговременно узнать, кто конкретно будет присутствовать на презентации, и подготовить свои сообщения так, чтобы они были понятны всем.

Немного о темпе речи

В процессе проведения презентации нужно быть максимально внимательным к потенциальному клиенту, чтобы определить подходящую для него манеру общения. И не последнюю роль в манере общения играет темп речи, ведь излишняя энергичность и быстрый темп не позволят людям улавливать ваши мысли, а чрезмерная медлительность затруднит для вас удержание их внимания.

Знакомясь с клиентами, обращайте внимание на их собственный темп речи и интонации, а затем «копируйте» их. Собеседник получит подсознательный сигнал о вашей с ним похожести и станет воспринимать вас лучше. Однако в своих «копированиях» следует быть осторожным: например, если в его речи присутствует акцент, его повторять не нужно, иначе это может быть воспринято в качестве насмешки.

Если клиент говорит очень медленно, вы вполне можете говорить чуть быстрее и наоборот. А вообще в любой отрасли, где приходится общаться с людьми, резоннее придерживаться сдержанности и умеренности, благодаря которым обходятся стороной многие ошибки, а менеджер практически всегда попадает в точку.

В дополнение к поведенческим уловкам настоятельно рекомендуем вам ознакомиться с нашими материалами на тему правил успешной презентации, языка тела в общении и невербальных средств коммуникации. Все это будет очень полезно для повышения качества выступлений.

По сути, мы рассмотрели основные вопросы, касающиеся презентации перед живой аудиторией, за исключением нескольких моментов, таких как демонстрация товара и распространенные ошибки. Но к ним вы вернемся чуть позже, а пока поговорим о проведении удаленных презентаций: телефонных, видео- и веб-презентаций.

Презентации по телефону

Здесь мы приведем лишь вспомогательную информацию, которую вы можете применять вместе с той, что мы разбирали в уроке, посвященном холодным звонкам. Презентация по телефону отличается тем, что вы не видите своего собеседника, из-за чего и нет уверенности, что он внимательно вас слушает. Клиент может отвлечься, а вы этого даже не заметите. Учитывая то, что язык жестов в телефонном разговоре никак не поможет, основной уклон нужно делать на отслеживание интонации потенциального покупателя.

Определить, насколько внимателен к вам ваш собеседник, можно, просто обратив внимание на продолжительность пауз в его речи, частоту «угуканий» и «хмыканий» в ответ на ваши сообщения. Также имеет смысл прислушиваться к фоновым звукам, и если вы слышите крики детей, лай собак или грохот отбойного молотка, можете быть уверены, что внимание собеседника направлено не только на вас.

Если вы считаете, что человек по ту сторону телефона отвечен, задайте ему какой-нибудь вопрос на тему того, о чем вы только что вещали. При желании можно повторить предыдущую фразу или напомнить, о чем говорили. Кроме возвращения внимания к вам это позволит и собеседнику не попасть в неловкую ситуацию, где он не знает, что сказать.

Другой эффективный прием, полезный для презентаций по телефону, – это так называемая содержательная пауза. Говоря о своем продукте, просто сделайте короткую паузу в какой-то момент: человек будет сбит с толку и станет ждать продолжения вашей речи.

Помните и о том, что «гвоздь программы» – это всегда товар или услуга, которую вы предлагаете. По возможности отправьте потенциальному покупателю пробник, рекламный экземпляр или просто красивую брошюру о вашем продукте с коммерческим предложением (если вам интересно узнать, как составлять коммерческое предложение, примеры и схемы можно найти в интернете). Так вы сможете разговаривать с клиентом, а он при этом будет видеть перед собой образец.

Но есть и другой вариант: сейчас у каждого дома и на работе есть доступ к интернету. Попросите своего собеседника посетить ваш сайт и расскажите, в каких разделах он найдет самые важные сведения, флеш-презентацию или нечто подобное, предоставьте возможность получить демодоступ к скрытому контенту или триал – бесплатный доступ к сайту или конкретному контенту на определенных условиях. Также вы можете пригласить его принять участие в веб- или видео-презентации.

Основы веб-презентаций и видеопрезентаций

Чтобы провести презентацию посредством видеоконференции или в режиме онлайн, в первую очередь нужно найти и установить на компьютер специальное программное обеспечение, например, Skype, ooVoo, FaceTime и т.д. (если у вас с этим есть сложности, то на начальном этапе можно привлечь к помощи знающего человека, например, специалиста IT-отдела).

Для общения вам придется использовать веб-камеру, поэтому очень важно оформить окружающее вас пространство, в частности то, что находится за вашей спиной. Как вы и сами понимаете, клиент не должен видеть обшарпанные обои, заляпанное окно и т.д. Впечатление о вас может испортить даже какая-то мелочь, так что потрудитесь создать привлекательный или хотя бы нейтральный фон, дополнить интерьер чем-то стильным.

А чтобы быть уверенным в том, что вы эффектно смотритесь, немного порепетируйте на веб-камеру: найдите оптимальное расстояние и положение, подходящий угол обзора и т. п. Не забывайте и о том, что нужно иметь опрятный внешний вид и улыбаться (в пределах нормы, естественно).

Если в вашей онлайн-презентации предусмотрен показ слайдов или других материалов для демонстрации, вы должны взять этот процесс под контроль. Прекрасным вариантом для таких случаев может стать MS Power Point – вы можете показывать слайды в нужном порядке или создавать готовые к просмотру HTML-страницы, клиенты могут иметь доступ к материалам со своих компьютеров в любое время и повторно просматривать то, что их заинтересовало, и т.д. Не пожалейте времени и овладейте MS Power Point – это совсем несложно.

Демонстрация продукта

Как мы уже говорили, основное внимание в презентации должно уделяться вашему продукту. Успех зависит от того, насколько красочно вы его представите. Исходя из того, что вы – лишь посредник между товаром или услугой или покупателем, ваша задача – выстроить «взаимоотношения» между ними. Как это делается?

Презентация материальных объектов

В первую очередь вы должны сделать так, чтобы аудитория не видела товар до тех пор, пока вы не покажете его им в нужный момент. Если вы демонстрируете какое-то оборудование, ограничьте к нему доступ. Если демонстрируете несколько объектов, неактуальные на данный момент времени просто накрывайте материей. Возникающие у зрителей вопросы парируйте, указывая на то, что обязательно уделите на это время, но чуть позже.

Конечно, во множестве презентаций полезно и удобно показывать видеоматериалы, т.к. это не только позволяет лаконично и наглядно представить все, что нужно, но и разнообразить мероприятие. Однако и здесь нужно быть внимательным к деталям: монитор компьютера или экран для проектора должен иметь привлекательный внешний вид, а пока вы говорите, необходимо показывать привлекательную заставку.

Имейте в виду, что самыми эффективными считаются презентации, которые активизируют все органы восприятия людей, т.е. в одинаковой мере воздействуют на аудиалов, кинестетиков и визуалов. Но все же поговорка «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» приходится тут очень к месту. Поэтому используйте в работе как можно больше самых разных наглядных пособий. О них скажем вкратце.

Наглядные пособия должны давать ответы на три главных вопроса всех потенциальных покупателей:

• Кого вы представляете? В пособиях должна содержаться информация о компании и области, в которой она работает, а также ее истории и развитии.
• Каковы достижения вашей компании? Если у вас есть, чем «козырнуть» в этом плане, обязательно указывайте это в своих наглядных пособиях. Но избегайте хвастовства. Здесь же можно отметить то, что полезно указывать отзывы и оценки работы вашей организации независимыми авторитетными источниками.
• Что ваша компания может предложить? Это, пожалуй, наиболее важный вопрос. Именно в ответе на него должны содержаться все выгоды, которые получает клиент, сотрудничая с вами.

Будет замечательно, если ваши наглядные пособия смогут ответить на все эти вопросы. Если же это не так, то имеющиеся пробелы вы должны заполнять словами в своей презентации. Ну и, конечно же, любое наглядное пособие должно быть высококачественным, иметь презентабельный облик; на нем должен присутствовать логотип компании и т. д.

В ситуациях, когда менеджер не представляет какую-либо организацию и не имеет подходящих наглядных материалов, он должен достать их сам, используя самые нестандартные подходы: от поиска рекламных буклетов и видеозаписей о путешествиях для продажи путевки до приготовления вкуснейшего десерта при демонстрации мультиварки. И помните: чем больше органов чувств задействуют ваши пособия, тем эффективнее будет презентация, и тем легче вам будет заключить сделку.

Когда вы будете демонстрировать свой товар, вы должны быть максимально активны, чтобы клиенты не остались равнодушны к вашему предложению. Но важнее создать интригу, т.е. сделать так, чтобы у клиентов имелась возможность самим убедиться в правдивости ваших слов на тему преимуществ и замечательных качеств предлагаемого продукта. Если это нож, дайте людям самим порезать пару фруктов и овощей или даже мясо с костями; если это холодильник, пусть они потрогают его, поковыряются в настройках и заморозят бутылку воды за 15 минут; если это новый молочный коктейль или энергетик, раздайте всем по банке, чтобы каждый мог ощутить вкус и аромат. Все зависит от того, что именно вы продаете.

Нельзя не сказать и о том, что от непредвиденных затруднений вы не застрахованы, и если вдруг какая-то кнопочка на презентуемом механизме не сработает, свой подход к презентации нужно будет срочно менять. Для этого не только досконально разберитесь в особенностях того, что вы продаете (кстати, показать, как что-то легко чинится – тоже отличный ход!), но и заблаговременно проконсультируйтесь с более опытными коллегами, как они выходили из похожих ситуаций, а после применяйте этот опыт в своей работе. Полезно также и самому себе задавать вопросы не тему того, что вы будете делать, «если вдруг…».

Презентация нематериальных товаров

Нередко приходится продавать то, что нельзя потрогать руками, увидеть глазами, послушать, попробовать на вкус. Это могут быть финансовые услуги, страховые полисы, услуги по образованию и т.д. и т.п. В этом случае ваша презентация будет уже не такой, как в случае с материальными объектами, как, собственно, и методы удержания внимания.

Именно для этого во многих компаниях сегодня используется специальное ПО, позволяющее быстро анализировать клиентские потребности. К примеру, при продаже финансовых или страховых услуг применяются финансовые или страховые калькуляторы, где нужно просто ввести конкретные данные о человеке, чтобы получить мгновенный результат – уровень доходности или стоимость страхового полиса. Работайте в таких программах вместе с клиентами, чтобы они наглядно видели, как и что считается, и были увлечены процессом.

Но что делать, если таких программ у вас не предусмотрено? Что делать, если у вас на руках есть только несколько рекламных листовок или брошюр? И из таких ситуаций есть выход.

Во-первых, не нужно «отоваривать» потенциального покупателя сразу всем, что у вас есть почитать, иначе внимание человека будет сосредоточено на том, что он держит в руках, а не на ваших словах. Используйте печатные материалы в качестве вспомогательного инструмента – указывайте ручкой на информацию о том, что в конкретный момент обсуждаете. Можно вообще отложить материалы в сторону, сказав клиенту, что вы оставите брошюру ему, и у него еще будет время с ней ознакомиться. Так вы сохраните контроль над ситуацией и удержите внимание на своей речи.

Продавцы нематериальных товаров должны освоить один очень полезный навык – навык создания в воображении людей позитивных образов. Если вы не можете продемонстрировать человеку нечто материальное, «нарисуйте» ему картинку того, как изменится его жизнь после покупки вашего продукта. К примеру, вы продаете страховые полисы – создайте у человека образ спокойствия и уверенности в завтрашнем дне, образ защищенности его здоровья или имущества. Продаете абонементы на фитнес? – пусть человек почувствует себя сильным, энергичным, здоровым, красивым, молодым после занятий в вашем клубе!

Короче говоря, при продаже какого бы то ни было нематериального товара самое важное для вас как для продавца – это дать потенциальному покупателю понять и почувствовать, что именно представляет собой ваш уникальный продукт и чем конкретно для него он будет полезен.

И, подводя итог нашему сегодняшнему уроку, мы хотим дать вам несколько полезных советов по проведению презентаций, которые помогут вам избежать самых распространенных презентационных ошибок.

Распространенные ошибки презентаций и как их избежать

Опыт множества менеджеров и продавцов изобилует огромным количеством ошибок, причиной которых служит банальное отсутствие мер предосторожности. Предлагаемые ниже советы, конечно, не исчерпывают тему, но все же послужат вам хорошей пищей для ума и подспорьем в работе. Суть этих советов в том, что подготовка к любой презентации должна основываться еще и на соблюдении ряда превентивных мер:

• Убедитесь в надлежащем качестве наглядных пособий. Следы от пальцев, ляпы, пятна, оборванные уголки и прочие «изюминки» на ваших наглядных пособиях скажут клиенту отнюдь не о вашей оригинальности, а о том, что вы не следите за деталями, и произведут плохое впечатление. Не стоит шокировать публику подобными вещами, как и завалами на столе или кучей пакетов, в которых вы все время копаетесь, чтобы что-то достать. Абсолютно все: от листовок до проектора должно быть в порядке и вызывать желание потрогать и посмотреть.
• Разберитесь, как, что и где подключается. Если ваша презентация подразумевает использование какого-либо оборудования, обязательно подготовьте для него место, кабели и удлинители, найдите розетки, узнайте, какой провод и куда нужно вставлять. Проверяйте уровень заряда аккумуляторных батарей. Многие потенциально успешные презентации срывались из-за элементарных недочетов по технической части.
• Уделите внимание мелочам. Представьте, что вы долгое время пользовались прекрасной компьютерной программой для презентаций, но вдруг вступил в силу закон Мерфи, и произошло что-то, что нарушает ваши планы: короткий кабель, отсутствие дополнительных розеток, неработающий роутер и т.д. Иначе говоря, даже если вы во всем уверены на 100%, приезжайте на место встречи раньше хотя бы на полчаса или час, чтобы в случае форс-мажора у вас было время на его устранение. Стремитесь к тому, чтобы предусмотреть абсолютно все, пусть это и перфекционизм в определенной степени.
• Делайте презентацию индивидуальной. Люди негативно (или, по крайней мере, безынтересно) воспринимают текст, который уже сотни раз был кому-то рассказан; они чувствуют себя просто очередными строчками в вашем списке тех, кому надо продать что-то. Чтобы производить впечатление на каждого конкретного человека, стремитесь подстраивать свои презентации под тех, с кем вы общаетесь: исключите кажущиеся вам ненужными элементы, добавьте что-то новое, составьте примеры на основе интересов вашего клиента или группы людей. Это истинно профессиональный подход, и любой человек сразу заметит, что вы пришли именно к нему.

И напоследок: любая ваша презентация должна быть самым тщательным образом отрепетирована. Вы должны владеть исчерпывающей информацией по любому вопросу о вашем продукте, вплоть до устройства конкретного механизма. Репетируйте свои выступления как можно больше и чаще, чтобы они стали совершенными. Но при этом не забывайте избегать монотонности, применяйте разные поведенческие приемы, используйте креативность и чувство юмора, учитесь работать с публикой. Нет какого-то конкретного срока, по истечении которого вы сможете быть уверены в эффективности своих презентаций, ведь здесь все зависит от вашего желания и энтузиазма, старания и упорства. И помните о необходимых паузах, если презентация долгая.

Всегда настраивайтесь на успех и визуализируйте его в процессе подготовки. Но в то же время будьте готовы к неожиданностям, неудачам, непредвиденным вопросам и каверзным ситуациям. Тренируйте свой мозг и личностно растите – в сфере продажи это просто необходимо. А еще ознакомьтесь с нашими статьями по презентациям: «10 ошибок презентации», «Типичные ошибки презентации», «Презентация по методике Монро» и «Как начать презентацию».

Что же касается непредвиденных ситуаций, то большей части они связаны с возражениями потенциальных клиентов, и вам нужно научиться грамотно с ними работать. О том, какими бывают возражения, как им противостоять и как не совершать при этом ошибок, мы побеседуем в следующем уроке.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Кирилл НогалесСергей Крутько

Особенности презентации по телефону | Статьи от партнеров

Особенности презентации по телефону

23.07.2015 / 22:11

Продажи по телефону не являются новинкой в сфере маркетинга. Однако главная сложность такой продажи состоит в презентации товара или услуги.

В большинстве контакт-центров презентация по телефону происходит автоматически, реже менеджер компании сам обзванивает клиентов, рассказывая им о новом товаре, услуге или акции. Требования к живой и автоматической презентации одинаковы. Давайте их рассмотрим.

Требования к тексту сообщения презентации по телефону

Чтобы ваше сообщение было позитивно воспринято клиентом, оно должно отвечать следующим требованиям:

• Лаконичность;

• Ясно сформулированные предложения компании;

• Простой для понимания язык;

• Четкая речь.

 

Как правило, текст сообщения пишется несколько раз и несколько раз редактируется, ведь он не должен содержать ничего лишнего. Эксперты советуют вычеркивать из оригинала примерно треть информации, оставляя только самое важное, что волнует клиента.

Уточняющая информация

Нередко при создании автоматического оповещения руководители компаний забывают включить такой немаловажный момент, как уточняющую информацию. Самый лучший способ ответить на вопросы клиентов и побудить их к действию – создать алгоритм ответов. Благодаря современным технологиям это можно сделать не только в живом общении менеджера и клиента, но и в записи.

Единственное различие в живой и автоматической презентации заключается в том, что автоматическая должна быть понятной клиенту и вестись на простом языке, когда менеджер может использовать термины, чтобы подчеркнуть свою компетентность. Но это правило не является обязательным.

Использование интонаций

Более подробно о том, что собой представляет телефонная презентация, вы можете узнать по ссылке на сайт компании Cartli, где написано, для чего она нужна и в чем ее главные выгоды. Однако важно иметь в виду, что само наличие такой презентации не поможет увеличить продажи, если она выполнена сухо и неинтересно. Менеджер компании может не быть осведомленным в вопросах важности интонации, когда профессиональный диктор хорошо понимает, насколько важно уметь играть голосом. Поэтому начитку лучше всего доверить такому профессионалу.

Если презентация проходит в реальном времени, то важно обучить сотрудника компании уверенно и спокойно держаться во время личного общения. Условно сообщение можно разделить на три основные части. Первая часть – это приветствие, где менеджер с доброжелательной интонацией должен представиться. После небольшой паузы во второй части сотрудник компании должен спросить имя собеседника. А третья часть – это разговор, где главная задача менеджера – сделать так, чтобы клиент чувствовал себя непринужденно, уверенно и заинтересовался предложением.

Презентация по телефону – колл-центр KingCall Москва

Опытному бизнесмену известно, что привлечение новых клиентов — залог процветания компании и увеличения популярности бренда и уровня продаж. Сегодня существует достаточно методов для того, чтобы «обзавестись» заказчиками, однако не все они в равной степени эффективны.

Именно услуга презентации по телефону в Москве является по-настоящему действенным инструментом для увеличения клиентской базы и, соответственно, роста количества продаж. Посредством телефонных звонков можно проинформировать потенциальных бизнес-партнеров не только о предоставляемых компанией товарах и услугах, но и об акциях, скидках, новых возможностях сотрудничества и так далее. Кроме того, презентация играет очень важную роль в формировании имиджа компании и росте уровня ее узнаваемости среди потребителей.

Следует перечислить такие преимущества использования данной услуги:

• увеличение клиентской базы;
• изучение потребностей потенциальных партнеров;
• рост уровня продаж;
• формирование и обновление баз данных с учетом новых заинтересованных в сотрудничестве лиц;
• своевременное предоставление информации о возможностях и преимуществах компании.

Профессиональная телефонная презентация

Поскольку осуществление обзвона с целью презентации компании собственными силами приведет к значительным финансовым затратам, эффективным и выгодным способом решения вопроса станет сотрудничество с «KingCall»в Москве . Вам не придется закупать оборудование и ПО, арендовать новые помещения и нанимать работников. Все необходимое для осуществления проекта есть у нас!

Наши сотрудники способны не только оперативно провести автообзвон клиентской базы, но и составить качественный сценарий разговора, и даже самостоятельно подобрать для вас базу потенциальных потребителей. При этом операторы нашего колл-центра отлично подготовлены, в том числе и психологически, что важно для ведения разговора в нестандартных ситуациях. Живое общение и индивидуальный подход непременно привлекут к сотрудничеству с вашей компанией новых партнеров и повысят ее рейтинг на рынке.

Важно понимать, что телефонная презентация товаров или услуг — не односторонний процесс. В результате осуществления проекта можно получить массу необходимых данных со стороны потребителей, в частности, комментарии и пожелания. Полученная информация будет полностью внесена в отчет нашими сотрудниками и передана вам. С ее помощью можно будет усовершенствовать бизнес-стратегию компании, и получить еще больше клиентов и рост прибыли от продаж.

К слову, презентацию компании можно осуществлять на самых разных этапах развития бизнеса. К примеру, по телефону вы можете оповестить потребителей о выходе нового товара, уникальной услуги, либо о проведении акции или внедрении особого предложения на заказ продукции. Телефонная презентация может осуществляться также с параллельным использованием других наших услуг, например, телемаркетинга либо актуализации баз данных.

Вопросы-ответы

Корпоративные продажи рассматриваются?

Сотрудники компании хорошо знают как выходить на лицо, принимающее решение. Это возможно благодаря доскональному изучению продукта Заказчика, разработки сценария разговора и опыта работы в сфере корпоративных продаж. Компания заказчика имеет возможность привлечь к себе новых бизнесс-партнеров.

Смогли бы продавать товар, а не просто консультировать?

У нас работает профессиональный отдел продаж. Звоня клиентам от имени компании Заказчика получите не только дополнительные сделки, а и грамотно выстроенные диалоги, построены на преимуществах предлагаемых услуг.

Какая гарантия того, что ваши сотрудники смогут грамотно проконсультировать клиентов о той или иной услуге?

Перед запуском проекта, обсуждаем всё до мелочей по специфики работы услуги или продукта с Партнером. Тестируем сценарии и возможные вопросы потенциальной или действующей клиентуры. Это позволяет максимально конструктивно подойти к будущей консультации или продаже услуг. На протяжении работы появляются моменты, которые требуют доработки. Мы готовы к совершенствованию и кропотливой работе для достижения положительного имиджа компании Заказчика!

язык пользы, круг аргументации и др.

Слушаем клиента
Применяем язык пользы
Используем круг аргументации
Понятно представляем товар
Определяем ключевую идею
Еще 4 важных правила продажи товара

Правила продажи товаров – инструменты для успешной реализации продукции. Такие правила сложились на практике. При их применении всегда достигается желаемый результат.

Правило №1: Людям все равно, какой продукт выпустила та или иная компания.

Чтобы заинтересовать клиента, необходимо:

• Обращать внимание на то, что говорит клиент, описывающий требуемый ему товар: «Такой красивый, но достаточно мощный, пускай небольших размеров» и т.д.;
• Совместить продукт с пожеланиями покупателя;
• Перевести товар в преимущества, результаты для клиента.

Важно понимать, что покупателю нет дела до того, какой именно товар выпустила компания. Ему интересно, как продукт сможет удовлетворить его потребности. Поэтому общение продавца с клиентом можно сравнить с процессом складывания пазла, который тогда получается, когда продавец либо подбирает продукт под пожелания покупателя, либо показывает товар клиенту именно той стороной, которая будет ему интересна.

Правило №2: Применение языка пользы

В ходе презентации товара следует использовать язык пользы. Это речевой модуль, помогающий раскрыть положительные стороны продукта, но отделяющий его характеристики от выгоды, которую получает покупатель. В результате продавец изъясняется понятными для клиента словами.

Язык пользы дает возможность понять клиенту, чем полезен тот или иной товар. Ведь ему видна только цена, а вот что представляет сам продукт, как правило, неясно. Задачей же продавца является использование языка пользы с целью раскрытия выгодных для клиента преимуществ товара.

Правило №3: Использование речевого модуля «круг аргументации»

В число правил продажи товаров входит использование речевого модуля, который называется «круг аргументации». Этот инструмент позволяет связать потребность покупателя с предлагаемым ему товаром. При этом предполагается, что изначально клиенту задавались определенные вопросы, после чего начал применяться «круг аргументации».

На практике это выглядит так:

• Продавец круг за кругом раскрывает перед клиентом все преимущества товара.
• В процессе рассказа делаются паузы, отслеживается реакция покупателя.

Важно! Нельзя закружить клиента! В противном случае результат будет не таким, какой ожидает продавец.

Правило №4: Понятное представление товара

Правила продажи товаров включают еще и понятное представление реализуемого продукта. Когда вы читаете книгу, то вы желаете понять ее смысл. Когда вы ее содержание передаете на словах другому человеку, то и в этом случае вы хотите, чтобы была понята суть книги. Так и в ситуации, связанной с представлением товара. Используется метод «чтения» модели, когда перед клиентом понятно раскрываются все преимущества товара.

При этом продавец должен знать:

• За что покупают продукт, то есть определяет ключевую идею модели;
• Выгодные особенности товара, связанные с технологическими характеристиками продукта;
• Функциональные, а также эмоциональные выгоды, при этом нужно уметь их объяснить конкретному клиенту;
• Историю продаж продукта. В представление товара входят, к примеру, такие речевые фразы как «в прошлом месяце один из клиентов не просто купил продукт, а через определенное время пришел и начал нас благодарить, так как …».

Правило №5: Использование ключевой идеи

Как уже говорилось выше, ключевой идеей является то, за что покупают. Необходимо подобрать 2-3 ключевые фразы, которые помогут покупателю понять, в чем заключаются основные преимущества предлагаемого продукта. К примеру, «компактный и стильный», «с увеличенным сроком работы без батареи», «с полезными дополнительными сервисами» и т.п.

В каждой компании, которая применяет правила продажи товаров, разработаны свои собственные методические материалы с моделями, ключевыми фразами. Если такие материалы отсутствуют, их срочно нужно создавать. В противном случае продавцы станут «огород городить», что точно не даст нужных результатов.

Какие еще правила продажи товара существуют?

Правило №6: Клиенты-мужчины и покупатели-женщины

Всем известно, что мужчины и женщины – это совершенно разные по своему поведению представители человечества.

Поэтому вполне обоснованно предполагать, что и совершать покупки они станут по-разному.

При обслуживании клиентов разного пола необходимо  помнить о 3 важных моментах:

1. Про функциональную, эмоциональную выгоду;
2. Про соблюдение баланса 3 к 1:

• Клиентам-мужчинам нужно 2 функциональные, 1 эмоциональная выгода;
• Покупателям-женщинам требуется 2 эмоциональные, 1 функциональная выгода.

3. О том, что мужчины ориентированы на результат, а женщины – на процесс.

Установлено, что женщинам-покупателям больше нравится сам процесс шопинга: походить, посмотреть, прицениться, поговорить с продавцами, примерить и только потом заплатить. В свою очередь, мужчины в магазинах ведут себя совершенно иным образом. Они не тратят время на покупки, сколько тратят дамы. Покупатели-мужчины заходят, покупают и выходят. При этом они практически не общаются с продавцами, мало задают им какие-то вопросы.

Правило №7: Не нужно становиться ходячими энциклопедиями

Правила продажи товаров включают запрет на продавцов, которые обладают огромным багажом знаний, что позволяет их сравнивать с ходячими энциклопедиями. Если такой продавец начинает общаться с покупателем, то последний оказывается погребенным под огромным количеством различной информации, чаще совершенно ему ненужной. В таком случае продавец не дает сказать клиенту ни слова. Процесс продажи начинает походить на сдачу экзамена на знание товара.

Чтобы не стать продавцом-энциклопедией, необходимо:

• Наблюдать, как реагирует покупатель, при этом не забывать делать паузы;
• Следить за участием клиента в разговоре, задавая ему вопросы, ответы которые будут полезны самому клиенту, к примеру, путем проведения непродолжительных тестов на тему: как отличить хороший холодильник от плохого, как узнать, что отделка выполнена из натуральной кожи и т.д.;
• Давать товар в руки клиента, чтобы он смог его почувствовать. Так, кстати, поступают все продавцы автомобилей, когда предлагают попробовать авто в деле;
• Задавать итоговый вопрос: «Как впечатление?», чтобы не возникла избыточность аргументов.

Правило №8: Не следует использовать «вредные» слова

• Самая распространенная ошибка – многочисленное упоминание марки конкурента, при этом собственная марка не называется ни разу;
• Не следует использовать слова-противоположности: мощный- слабый, полноценный-неполноценный и т. д. Все товары полноценные и мощные, просто различны их технические особенности;
• Убираем сложные для понимания клиента слова – технические и иные специальные термины;
• Не нужно сравнивать продукт с конкурентами, называя их бренды. Просто можно упоминать «другие производители».

Правила №9: Думаем, как клиент!

Одно из важных правил продажи товара — нужно не стремиться продавать продукт, а помогать клиенту его купить. Людям нравиться покупать. Но они ненавидят, когда им стараются продать. У них часто возникают негативные ассоциации, что им хотят просто спихнуть продукт, получив прибыль. И чтобы таких ассоциаций не возникало, нужно помогать выбирать и покупать, обращая внимание клиента на интересные ему стороны продукта.

Обратите внимание на наши тренинговые программы:

Статьи по теме:

Презентация товара — Энциклопедия по экономике

Могут быть стандартизованы некоторые прямые затраты на продажу, в частности, презентация товара, для которой определяется стандартное время на запрос о продаже. Прямые расходы на продажи следует нормировать относительно общего расстояния поездок на выполнение поступивших заказов и их частоты. Если комиссионные по продажам зависят от достигнутого объема продаж, стандарты могут устанавливаться на основе процента от чистого объема продаж.  [c.150]

Язык жестов при выступлении позволяет приковывать к себе внимание и корректировать ход своего изложения, при продаже — эффективно провести презентацию товара, при беседе с подчиненным — добиться превосходства  [c.476]

Подведение к принятию решения является уместным при покупке сложного или специализированного продукта, использование которого однозначно. Возможно, кто-то подумает, что односторонняя презентация товара более эффективна, чем двухсторонняя, при которой упоминаются также и недостатки товара. И все же в некоторых ситуациях будут более уместны двухсторонние обращения, особенно когда существует возможность преодоления некоторых негативных ассоциаций. Односторонние обращения лучше всего работают в том случае, когда аудитория по  [c. 681]

Презентация товара — представление товара потенциальным потребителям.  [c.871]

Среди приемов и средств стимулирования сбыта наиболее эффективны скидки с цены, презентация товара, гарантии возврата денег, продажа товара в кредит, премии, лотереи. Скидки с цены наиболее широко используются в работе с потребителями для поощрения их при регулярных покупках и приобретении товара в большом количестве.  [c.327]

Ответы 1. Презентация товара  [c.75]

Ответы А. Презентация товара потенциальным потребителям  [c.127]

Под персональной продажей понимается устная презентация товара в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его сбыта. Является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственно-технического назначения.  [c.472]

Опишите элементы удачной презентации товара, которую вы проводили недавно. Чем эти элементы важны для вас Сколько нужно презентаций, чтобы осуществить торги Какова норма для менеджеров вашей компании  [c.182]

Тактические задачи организации сбыта предусматривают работу с уже существующими клиентами, поиск новых покупателей, организацию мотивирования оплаты заказов и решение многих других вопросов (презентация товаров, формирование запасов, установление структуры и величины затрат по общему объему и отдельным статьям, сравнение своих показателей деятельности с показателями конкурентов и др.).  [c.40]

Вы должны сбыть эту программу своим менеджерам и, самое главное, рядовым сотрудникам — с тем же воодушевлением, как во время презентации товаров новым покупателям. Вы можете использовать планшетные блокноты, диапозитивы, мультимедийные средства, волнующие речи и, конечно же, обеды в зале заседаний директоров и общий отдых по выходным.  [c.552]

Следует/подчеркнуть, что позиционирование товара тесно связано с активным использованием всех средств маркетинг-микса. Так, если позиционируется товар в целевом сегменте рынка как изделие высокого качества и высокой стоимости, то предпри-Я1Щ должно разработать товар, действительно превосходящий по своим свойствам и показателям продукцию конкурентов подобрать торговых посредников, имеющих хорошую репутацию благодаря отличному обслуживанию организовать специальную рекламную кампанию, провести эффективную презентацию товара, а также предложить поставщикам и покупателям интересующие их средства стимулирования продвижения товара и т.п.  [c.364]

Стратегия разработки товара рекомендуется, когда фирма, выступая на старом, достаточно насыщенном рынке, осуществляет модернизацию товара, ориентируясь на эффект морального старения товаров, имеющихся у потребителей, и возникающее у них желание заменить старый товар новым. Появление нового товара с высокими качественными характеристиками часто вызывает дополнительный рост спроса. Однако необходимы поддерживающие маркетинговые мероприятия, в частности, активная реклама, усиленные акции по продвижению товара, например, организация выставок-продаж, презентаций товара и различных методов стимулирования сбыта и продажи.  [c.166]

Персональная продажа — один из инструментов в комплексе коммуникации, представляющий собой устную презентацию товара в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его сбыта. Осуществляется как на самом предприятии-производителе, так и при посещении продавцом потенциальных клиентов, а также на ярмарках, выставках и т.д.  [c.229]

Следующих ход — продвижение товаров и услуг на рынок, заполнение ниши. Предприниматель думает о потенциальном клиенте, когда тот еще не осведомлен о существовании его фирмы что она продает, какие услуги оказывает. Но реклама в местной прессе, на радио, кабельном телевидении, в почтовом ящике, презентация товаров и услуг — все это делает свое дело.  [c.98]

Второй фактор — постепенный переход компаний к управлению партнерскими отношениями с потребителями продукции. Традиционно продажи включали в себя определение потенциальных покупателей, разработку убедительной презентации товара и заключение сделки, т. е. они ориентировались на осуществление трансакций. Однако в настоящее время и покупатели, и продавцы уделяют основное внимание скорее созданию долгосрочных отношений сотрудничества, нежели заключению единичных торговых сделок. Для покупателей переход к управлению тотальным качеством (УТК) означает сокращение числа поставщиков и построение отношений с избранными компаниями, участвующими в их развитии и деятельности, когда потребитель и фирмы-поставщики играют в одной команде. Построение долгосрочных отношений с покупателем предоставляет поставщику возможность закрепить его за собой , создать барьеры для входа на рынок конкурентов и снизит давление на цены и прибыль.  [c.356]

Кризис традиционных марок превращает инновации в важнейший стратегический приоритет производителей. Однако нововведения имеют все меньшее отношение к инвестированию огромных сумм в научные исследования и конструкторские разработки, в надежде на новые открытия в технологиях. Если им и удается получить действительно новые результаты, то скорее благодаря везению, а не объемам капиталовложений и планированию. Приоритетными должны стать небольшие постепенные усовершенствования, которые сохраняют актуальность продукта, добавляют к нему ценность и защищают чистую прибыль компании, так как идеи новых товаров приходят от покупателей, торгового персонала и инженеров по техническому обслуживанию, а не из лабораторий. Если открытия в области технологии и происходят, обычно имеет место новый взгляд на рынок, относящийся скорее к новым каналам распределения, новым сегментам рынка или способам презентации товара.  [c.509]

Персональные продажи. Широко используемый способ продвижения товара на рынок — личная (персональная) продажа. Она предусматривает непосредственный контакт с одним или группой потенциальных покупателей путем организации презентаций товара с целью получения заказов (в некоторых случаях — прямой продажи). Личные продажи относятся к виду прямого маркетинга. Это дорогой, но весьма эффективный способ коммуникационной политики. Агенты по сбыту, или коммивояжеры, занятые личными продажами, должны быть высококвалифицированными специалистами и обладать особыми личными качествами умением внимательно слушать и подмечать нюансы поведения человека, даром убеждения способностью всегда оставлять заказчика довольным и готовым к новой покупке использовать собеседника (клиента, потенциального покупателя) как источник информации, передавая ее руководству фирмы и способствуя тем самым принятию новых решений по усовершенствованию товара позиционированию, способу продажи и т. п. Организация личных продаж включает поиск потенциальных покупателей (заказчиков), проведение презентаций, переговоры и заключение контракта (сделки), обслуживание.  [c.208]

После войны Йордан перешла к термопластической инженерной формовке ручек зубных щеток, что позволило приступить к их крупномасштабному производству. В начале 50-х годов фирма стала уделять большее внимание эффективности сбыта была расширена сеть торговых агентов, осознана необходимость правильной презентации товара, выражающаяся кроме всего прочего в его надлежащей упаковке.  [c.277]

Разработайте схему презентации товаров вашей фирмы. Используйте представление товаров по системе ОПЦ.  [c.487]

Электронные презентации выпускаются на D-дисках ( D-презентации), D-визитках и являются целенаправленной рекламой, порядок представления которой выбирается конечным пользователем. С их помощью проводят презентации товаров и услуг во время ветре-  [c.235]

Личная продажа — это индивидуальная презентация товара потенциальному клиенту представителем фирмы.  [c.102]

Тактические задачи распределения касаются работы с уже существующими клиентами реализации программ по привлечению новых покупателей поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг организации стимулирования оплаты заказов установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для организации оперативных маркетинговых мероприятий.  [c.435]

Среди приемов и средств стимулирования сбыта наиболее эффективны скидки с цены, купоны, презентация товара, гарантии возврата денег, продажа товара в кредит, премии, лотереи.  [c.518]

Презентация товара включает проведение демонстраций, показов, семинаров с целью привлечения внимания покупателей и специалистов к потребительским характеристикам товара.  [c.518]

Стимулирующие мероприятия, такие как торговые ярмарки и презентации товара, формируют основную зону пересечения между стимулированием сбыта и PR-акциями. Такие мероприятия предоставляют потенциальным потребителям дополнительные выгоды, такие как развлечение, освежающие напитки, подарки, информацию, а также могут предоставить возможность опробовать товар или поучаствовать в конкурсе (см. СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ).  [c.693]

В книге описываются основные принципы, механизмы и техники заключения сделки. Общение с клиентом рассматривается как процесс, эффективное управление которым приводит менеджера к достижению поставленных целей. Различные приемы делового общения разбираются в соответствии с каждой стадией заключения сделки сбор информации о клиенте, презентация товара, работа с сомнениями, завершение сделки.  [c.2]

Чтобы оказать определенное влияние на решение клиента, необходимо владеть определенными приемами убеждения. Многие менеджеры достаточно интересно и напористо рассказывают про свой товар, начиная работать с клиентом прямо на стадии презентации товара. Таким продавцам удается «охватить» 30-40% потенциальных клиентов, так как среди них находятся те, чьи интересы как раз совпадают с заготовленным текстом презентации. Остальные 60-70% покупателей отвечают «Спасибо, мы подумаем», «Нет, мы только смотрим» или просто спешат убежать от назойливого продавца. Вот картина, которая повторяется во многих офисах и магазинах изо дня в день.  [c.9]

Презентация товара Подогреть желание клиента заключить сделку Убедить клиента в том, что данный товар соответствует его интересам Какие приемы убеждения помогут осветить преимущества товара, которые важны для клиента Какие приемы убеждения подходят к данному типу клиента Приемы убеждения Наблюдение  [c. 11]

Возможно, кто-то подумает, что односторонняя презентация товара более эффективна, чем двусторонняя, когда восхваляются не только достоинства товара, но отмечаются и его недостатки. Однако в некоторых ситуациях уместны именно двусторонние обращения, особенно когда рекла-  [c.567]

ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА НА РЫНКЕ (mer handising) — 1) совокупность мер и действий, предпринимаемых производителями и продавцами товаров с целью увеличения спроса и расширения сбыта товаров 2) представляет собой маркетинговую деятельность, обеспечивающую создание благоприятного образа товара и самого предприятия в представлении потребителей и, в конечном счете, покупку товара. П.т. — это любая форма сообщений, используемых предприятием для информации, убеждения или напоминания потребителям о своих товарах и их достоинствах. Цель П.т. — создать устойчивый или растущий спрос на товар данного предприятия. Существуют следующие формы П.т. реклама (любая оплачиваемая заказчиком форма не персональной презентации товара или стимулирующего воздействия на потребителя, по целям различаются информационная, побудительная и напоминающая реклама) персональная (личная) продажа, прямой маркетинг (dire t marketing) (личные беседы с потребителями, а также передача предложений о покупке, условиях сделки по телефону, компьютерным сетям и т. д.) стимулирование продажи (система мер, включая сервис, направленных на создание у покупателя материальной и моральной заинтересованности в покупке товаров и в увеличении объема покупок.  [c.181]

Важной составляющей 4р является и продвижение товара на рынок (стимулирование сбыта). Сюда относятся все мероприятия, связанные с распространением фирмой информации как о себе самой, так и о своих товарах с непременной обратной связью об уровне удовлетворенности потребителей качеством, характеристиками приобретенных товаров, о сложившемся в обществе мнении о деятельности предприятия и т.п. Конкретными формами продвижения товара (стимулирования сбыта), о чем более подробно речь пойдет в разделе IV книги, является реклама, паблик рилей-шинз, личные продажи, ярмарки, выставки, презентации товаров, подарки и т.п. Каждая из этих форм и должна стать объектом внимания в части продвижения товара (стимулирования сбыта) при формировании товарной политики.  [c.326]

Многие коммерсанты прекрасно знают, что покупатели, прежде чем совершить какую-нибудь покупку, собирают как можно более полную информацию о товаре. Но это, пожалуй, все, что им известно из области поведения покупателя при совершении покупки. Как справедливо отмечается в фундаментальном труде Чарльза Фатрелла Основы торговли [97], за пределами доступного для коммерсанта остается мыслительный процесс покупателя, предшествующий принятию им решения о покупке. Никому не дано заглянуть в мозг покупателя. И здесь, по утверждению Ч. Фатрелла, уместно применить кибернетический принцип черного ящика, согласно которому известными являются вход в систему (в данном случае — презентация товара, реклама) и выход из нее (в данном случае — решение покупателя о том, приобретать или не приобретать товар), а преобразования в самой системе (мыслительный процесс покупателя) остаются недоступными для наблюдения и прямого влияния. Но если невозможно прямое влияние продавца, так, может быть, возможно, косвенное Чтобы ответить на этот вопрос, надо разобраться в психологической природе поведения покупателя. Но сделать это нужно отнюдь не с целью выработки каких-то конкретных рекомендаций — подчеркнем это особо — по оказанию изощренного и незаметного для покупателя давления на него, склонения его к покупке ненужного ему товара, а с целью оказания ему реальной помощи в выборе посредством /мудрых советов, рекомендаций, демонстрации (на уровне профессионала ) потребительных свойств товара и т. п.  [c.442]

Отношения могут быть когнитивными, аффектными и поведенческими. Когнитивные отношения включают верования о конкретных объектах или их отдельных атрибутах, причем оценка этих атрибутов для различных категорий потребителей может быть неодинаковой, например цена товара или его качество. Аффективное отношение к товару — это чувство или эмоциональные реакции. Они в большей степени зависят от особенностей потребителя. Положительные чувства и эмоции достигаются эффективно организованной рекламой и презентацией товара, привлекательной упаковкой.  [c.158]

Для предприятий, занимающихся производством упаковочно-расфасовочных линий, макросегментирование является более наглядной. Базовый рынок для такого предприятия можно определить как рынок средств, предназначенных для сохранения, транспортировки и презентации товаров. Макросегментирование можно представить  [c.43]

Полевые исследования занимают до 80—90% рабочего времени мерчендайзера и включают переговоры с руководством торговой точки, презентацию товара и контроль за его наличием в местах продаж, контроль за правильной выкладкой товара на полках, анализ всего блока POS+M, сбор информации о действиях ближайших конкурентов.  [c.120]

Личная продажа (англ, personal selling) — личная презентация товара представителем компании или организации в ходе беседы с одним или несколькими покупателями в целях совершения продажи. Является одновременно как формой маркетинговых коммуникаций, так и средством прямого сбыта.  [c.278]

Фундаментальное условия для презентации товаров и услуг в — e- ommer e — каталог. Этот эквивалент магазинных полок дает преставление о том, что продается. Существенно различаются каталоги, обращенные к розничному и к корпоративному оптовому покупателю. Если для первого главное — внешний вид, дизайн, удобство использования (уже появились специализированные компании и издания, составляющие рейтинги с учетом этих и других характеристик), то для второго очень важны интеграция со складом, четкий контроль информации об имеющиеся в наличии товарах.  [c.128]

Отправка презентации по электронной почте

В PowerPoint вы можете отправить презентацию другим людям по электронной почте. Презентацию можно отправить как вложение, ссылку, PDF-файл, XPS-файл или как факс через Интернет.

Важно: Вы не сможете отправить презентацию по электронной почте непосредственно из PowerPoint компьютерах с Windows RT. Вместо этого можно открыть приложение электронной почты, создать сообщение и прикрепить к нему презентацию.

Если презентация, которую нужно отправить по электронной почте, содержит аудио- или видеофайлы, выполните одно или оба указанных ниже действия.

1. Выберите Файл > Общий доступ > Отправить по электронной почте.

2. В разделе Отправить по электронной почте выберите одно из указанных ниже действий.

   • Отправить как вложение: вложение презентации в сообщение электронной почты.

   • Отправить ссылку: создание сообщения электронной почты, содержащего ссылку на презентацию.

     Примечание: Чтобы отправить ссылку,необходимо сохранить презентацию в общем расположении, например в библиотеке документов SharePoint, к которую имеют доступ получатели, или в OneDrive.

   • Отправить как PDF: сохранение презентации в формате PDF и вложение ее в сообщение электронной почты. Дополнительные сведения о PDF-файлах см. в форматах файлов, которые поддерживаются в PowerPoint.

   • Отправить как XPS: сохранение презентации в формате XPS и вложение ее в сообщение электронной почты. Дополнительные сведения о XPS-файлах см. в форматах файлов, которые поддерживаются в PowerPoint.

   • Отправить факс через Интернет: отправка презентации в виде факса без использования факсимильного аппарата. В этом случае необходимо сначала зарегистрироваться у поставщика службы факсов. Если это еще не сделано, просто выберите команду Отправить факс через Интернет, после чего откроется веб-сайт, на котором можно выбрать поставщика.

1. Нажмите кнопку «>сохранить & отправить».

2. В области & «Отправить»нажмите кнопку «Отправить по электронной почте».

3. В разделе Отправить по электронной почте выполните одно из указанных ниже действий.

   • Нажмите кнопку «Отправить как вложение», чтобы вложение презентации в сообщение электронной почты.

   • Нажмите кнопку «Отправить ссылку», чтобы создать сообщение электронной почты со ссылкой на презентацию.

     Примечание: Чтобы отправить ссылку,необходимо сохранить презентацию в общем расположении, например в библиотеке документов SharePoint, к которую имеют доступ получатели, или в OneDrive.

   • Нажмите кнопку «Отправить как PDF», чтобы сохранить презентацию в формате PDF, а затем вложите PDF-файл в сообщение электронной почты. Дополнительные сведения о PDF-файлах см. в форматах файлов, которые поддерживаются в PowerPoint.

   • Нажмите кнопку «Отправить как XPS», чтобы сохранить презентацию в файле XPS, а затем вложите его в сообщение электронной почты. Дополнительные сведения о XPS-файлах см. в форматах файлов, которые поддерживаются в PowerPoint.

   • Выберите команду Отправить как факс через Интернет, чтобы отправить презентацию в форме факса без использования факсимильного аппарата. Для этого сначала необходимо зарегистрироваться у поставщика службы факсов. Если вы еще не подписались на сайт поставщика службы факсов, нажмите кнопку «Отправить как факс через Интернет», и вы будете направлены на веб-сайт, где можно выбрать поставщика.

5 приложений, которые помогут создать презентацию на iPhone — Блог re:Store Digest

Мы выбрали лучшие инструменты, которые помогут вам создать презентацию прямо на iPhone.

Adobe Spark Page

Фирменное мобильное приложение Adobe для создания презентаций, отчетов, приглашений, фоторепортажей, простых веб-страниц, объявлений и многого другого. Для его использования не требуются специфические знания или большое количество времени.

Приложение открывает доступ к большому числу кураторских проектов, которые помогут познакомиться с основными инструментами и приемами создания современных презентаций. Они станут вашим вдохновением.

Набор базовых возможностей программы доступен абсолютно бесплатно, а дополнительные включатся после оформления подписки. Именно на это приложение мы рекомендуем обратить внимание активным пользователям других продуктов Adobe и сервиса Creative Cloud.

Загрузить приложение из App Store: [бесплатно + встроенные покупки]

Microsoft PowerPoint

Мобильное приложение для работы с презентациями для тех, кто привык к Microsoft Office. У него хорошо знакомый интерфейс, который точно не вызовет вопросов.

Этот инструмент для создания и редактирования презентаций рекомендуется тем, кто вынужден регулярно работать с сотрудниками, которые используют продукты Microsoft — в данном случае будет меньше вопросов с совместимостью форматов.

С помощью программы PowerPoint вы можете выбрать подходящую тему для своей презентации, добавить на ее страницы фотографии и текст, а потом быстро отправить с помощью нее отчет о проделанной работе, прогноз реализации проекта в будущем и так далее.

Загрузить приложение из App Store: [бесплатно + встроенные покупки]

Haiku Deck

Увлекательное мобильное приложение, созданное одноименным разработчиком для того, чтобы у вас больше никогда не было трудностей в создании презентаций для работы или каких-либо других целей.

С помощью этой программы вы сможете достаточно просто и наглядно преподнести новую идею, проиллюстрировать свою лекцию для студентов или урок для школьников, рассказать неординарную историю или даже побудить получателя к действию.

Среди интересных функций приложения стоит отметить возможность создания презентации на основании специальных тем, которых в данном случае представлено действительно большое количество, а также простое использование диаграмм и графиков.

Загрузить приложение из App Store: [бесплатно + встроенные покупки]

Apple Keynote

Фирменное мобильное приложение Apple, предназначенное для создания презентаций. С помощью него на iPhone или iPad можно быстро переработать информацию в интересный и наглядный вид, снабдив ее анимированными графиками и кинематографическими переходами.

Начните с темы, созданной дизайнерами Apple. После этого добавьте текстовую информацию, изображения, графики, таблицы, диаграммы и другой контент. При желании вы можете работать не в одиночку, а вместе со своими коллегами или друзьями.

С помощью этого мобильного приложения вы можете просто управлять презентацией на своем Mac. Более того, оно позволит организовать онлайн-трансляцию презентации, которую можно будет увидеть на устройствах Apple или сайте iCloud. com, с помощью Keynote Live.

Загрузить приложение из App Store: [бесплатно]

Apple Clips

Еще одно мобильное приложение Apple, которое на этот раз предназначено для создания не презентаций в привычном виде, а небольших видеозаписей с текстом, звуковым сопровождением, различными эффектами и другим контентом.

Короткие видео можно использовать для презентации своей новой продукции, фотоотчета из последнего путешествия, рассказа о своих планах на будущее в популярных социальных сетях, на веб-сайтах и не только.

Программа ориентирована на максимально простое и быстрое взаимодействие с ней. Она может распознавать голос для наложения на видеоряд, а также предлагает шесть десятков музыкальных композиций для дополнения видеозаписей.

Загрузить приложение из App Store: [бесплатно]

Цены, указанные в статье, актуальны на момент публикации материала и могут меняться с течением времени.

Советы по телефонной презентации по маркетингу и продажам | Малый бизнес

Логистика и обстоятельства часто требуют телефонных продаж. Хотя продавать по телефону может быть сложно, потому что у вас нет возможности установить зрительный контакт с потенциальным клиентом или прочитать язык ее тела, вы можете использовать свой голос, тон и интонацию, чтобы быть убедительными. Говорите четко, слушайте внимательно и представьте убедительную причину для покупки.

Соответствующее время

Позаботьтесь о том, чтобы время вашего телефонного звонка было таким, чтобы вы не застали потенциального клиента в самом начале или в конце дня или во время традиционного обеденного перерыва.В это время ваш контакт пытается начать или завершить свой рабочий день или сделать столь необходимый перерыв. Попытки вовлечь его в дискуссию о продажах в это время, скорее всего, будут тщетными. Точно так же утро понедельника и вечер пятницы — плохое время для звонков по той же причине. Звоните поздно утром или рано днем ​​в будний день.

Подготовка

У вас есть только ограниченное количество времени, чтобы произвести впечатление во время презентации по телефону, поэтому очень важно, чтобы вы были полностью готовы к разговору, прежде чем брать трубку.Это включает в себя изучение вашего потенциального клиента, запись заметок о подходе, который вы планируете использовать, и обеспечение наличия материалов, которые вы можете использовать для справки, если она задаст конкретные вопросы.

Разумное использование слов

Никогда не перебивайте и не переусердствуйте с потенциальным клиентом, когда разговариваете по телефону. Впечатление, которое вы производите, основано исключительно на словах, которые вы используете, поэтому выбирайте их с умом. Делайте заметки во время разговора и прислушивайтесь к признакам того, что может подтолкнуть потенциального клиента к действию.Например, если человек, которому вы звоните, собирается принять решение о покупке и просто обеспокоен ценой, сосредоточьтесь на этом. Если он не уверен в том, как продукт может принести пользу его компании, сосредоточьтесь на характеристиках продукта. Задавайте такие вопросы, как: «Почему вы думаете о смене продукта?» или «Чем вы недовольны вашим нынешним поставщиком услуг?»

Контракты

Если вы получили «да» от потенциального клиента, постарайтесь закрыть сделку как можно скорее. Подготовьте частично заполненный контракт, чтобы вы могли отправить его по электронной почте или по факсу, пока она разговаривает по телефону.Это позволяет вам просмотреть документ, пока вы все еще общаетесь с человеком, ответить на любые вопросы или внести необходимые коррективы. Это также не позволяет ей передумать после окончания разговора.

5 подкрепленных данными советов по улучшению продаж по телефону

Давайте начнем сегодняшнюю публикацию с быстрого опроса. Какой формат вы предпочитаете при проведении торговых презентаций: лично или по телефону?

Мой опыт говорит мне, что продавцы, как правило, делятся по этому вопросу поровну, но они несколько склоняются к тому, чтобы встречаться с потенциальными клиентами лично. Встречи лицом к лицу позволяют продавцам использовать свои навыки работы с людьми и дают больше времени для общения с потенциальными клиентами. Что еще более важно, личные презентации позволяют продавцам читать потенциальных клиентов и узнавать их еще лучше с помощью визуальных подсказок.

Когда вы встречаетесь с потенциальными клиентами лицом к лицу, довольно легко почувствовать, насколько они заинтересованы (или незаинтересованы) в действительности. Как только потенциальный клиент падает на стул, блуждая глазами и подперев подбородок одной рукой, это явный признак того, что вы теряете внимание своего потенциального клиента, и вам лучше переключиться или рискнуть сорвать сделку.

Вы, очевидно, не получите визуальную обратную связь такого уровня во время презентаций по телефону. Совещания по продажам, проводимые по телефону, дают продавцам только словесные подсказки о том, действительно ли потенциальный клиент участвует в вашем разговоре.

Это огромный информационный пробел, учитывая, что 93% общения осуществляется невербально.

Тем не менее, презентации по телефону играют ключевую роль в процессе продаж. Ничто не заменит удобство и эффективность телефонных звонков.В некоторых случаях, например, телефон остается наиболее жизнеспособным вариантом для многих компаний, которые не могут позволить себе собственную выездную команду по продажам, или предприятий, чьи целевые перспективы слишком далеки.

Вот почему так важно усовершенствовать свою стратегию презентации по телефону. Традиционная мудрость продаж предлагает массу полезных советов по содержанию и доставке, на которые вам обязательно следует обратить внимание. Но данные, подтверждающие (или опровергающие) эти передовые методы, трудно найти — до сих пор.

Исследователи данных из Gong, языковой платформы с поддержкой искусственного интеллекта для повышения производительности отдела продаж, обработали цифры из более чем 25 500 звонков по продажам в начале этого года.Их анализ обнаружил некоторые удивительные вещи во многих проверенных временем тактиках телефонных разговоров, используемых продавцами. Помимо прочего, они выявили несколько общих качеств, присущих лучшим звонкам по продажам.

Вот краткое изложение пяти практических советов, основанных на исследовании Гонга, которые вы можете (и должны) применять для улучшения результатов своих телефонных презентаций:

---

1) Слушайте в 1,3 раза больше, чем говорите

---

101, но продавцы, кажется, забыли этот урок.Исследование Гонга показывает, что средний торговый представитель тратит от 65% до 75% общего времени разговоров с потенциальными клиентами. Что еще более важно, исследование показывает, что соотношение «говори-слушай» влияет на процент побед:

• Идеальное соотношение «говори-слушаешь» для наиболее продуктивных продаж — 43:57.
• Увеличение времени разговора потенциального клиента с 22 % до 33 % значительно повышает вероятность выигрыша.

Цифры говорят сами за себя. Пусть ваши перспективы говорят больше. Просто послушай.

Связанный материал: Руководство компании-разработчика программного обеспечения по увеличению числа клиентов и увеличению продаж

---

2) Говорите о цене 3–4 раза, но сначала создайте ценность в телефонном разговоре о продаже и вероятность закрытия сделки.

Они считают, что оптимальное значение составляет от 3 до 4 раз:

• . Когда торговые представители упоминают цену менее трех или более четырех раз в каждом звонке, процент побед снижается.
• Если цена вырастает три или четыре раза во время разговора, это сигнал к покупке.

Кроме того, самое подходящее время поговорить о цене во время телефонного звонка. Высокодоходные звонки по продажам, как правило, вызывают обсуждение цен на отметке 40–49 минут. Это указывает на то, что наиболее эффективные представители создают ценность, прежде чем говорить о цене, в то время как низкоэффективные и средние представители упоминают цену на протяжении всего звонка.

Связано: Откажитесь от этой презентации: доводы против продаж потенциальным покупателям, впервые обратившимся к покупателю Научная группа пришла к выводу, что существует четкая связь между количеством вопросов, которые задает торговый представитель, и его шансами заключить сделку.

• Задавать от 15 до 18 вопросов во время звонка «лишь незначительно эффективнее», чем задавать от 7 до 10 вопросов.
• Самые продуктивные торговые представители задают от 11 до 14 вопросов во время телефонного разговора.

Итак, какие вопросы должен задавать представитель? Исследование также показывает, что вопросы о болевых точках вашего потенциального клиента в бизнесе оказывают наибольшее влияние на процент побед. Элементарно. Таким образом, вы должны прочитать это позже Как использовать 3 уровня болевых точек для улучшения разговоров о продажах.

---

4) Различайте осторожность и нерешительность

---

Излишне говорить, что ответы потенциальных клиентов указывают на вероятный результат телефонного звонка. Но некоторые замечания кажутся более информативными, чем другие, особенно следующие ответы на вопросы о сроках:

• Если потенциальный клиент использует «вероятно» в ответе типа «…вероятно, через 2 недели», прогнозируемый временной горизонт точен на 73%.
• Ответы, напоминающие «Нам нужно выяснить…», отрицательно коррелируют с процентом побед.

Ответы, указывающие на осторожность, могут означать, что потенциальный клиент серьезно рассматривает ваше предложение. С другой стороны, ответы, предполагающие колебания, могут означать отсутствие интереса.

Связано: Использование социальных сигналов для выявления потенциальных клиентов, готовых к продажам

---

5) Используйте язык, который охватывает и успокаивает

---

Каждый торговый представитель знает, что его стиль и тон имеют такое же значение, как и само сообщение. Выводы Гонга, похоже, подтверждают эту идею. Некоторые конкретные слова и фразы, по-видимому, влияют на шансы торгового представителя заключить сделку.

• Лучшие представители в 10 раз чаще делают упор на сотрудничество, чем неэффективные.
• Самые продуктивные продавцы в 5 раз чаще используют слова и фразы, направленные на снижение риска, чем другие торговые представители.

Другими словами, представители, которые сосредоточены на сотрудничестве и внушают доверие, как правило, заключают наибольшее количество сделок.

Связано: Как улучшить отстающую внутреннюю команду по продажам

Вывод

Итак, у вас есть пять практических способов улучшить презентации продаж по телефону, подкрепленные надежными данными.Большинство из вас, вероятно, уже следуют некоторым вариациям этих лучших практик, и результаты исследований, приведенные здесь, служат только для подтверждения ваших методов вызова. Самые важные результаты, конечно же, получаются благодаря вашим собственным кампаниям. Какие еще советы и приемы вы применяете, которые подтверждаются твердыми числами?

Прочитайте последние обновления в Блоге опытного маркетолога.810.7464

Получите БЕСПЛАТНУЮ копию 40 шаблонов электронных писем для продаж B2B для любой ситуации ! Все эти 40 примеров были отобраны вручную из различных источников, которые тестировали эти шаблоны с точки зрения открытий, кликов и ответов

https://www.callboxinc.com/wp-content/uploads/2022/ 01/Ways-To-Flop-Your-Cybersecurity-Lead-Generation. webp 450 800 Мелоди Эстебан https://www.callboxinc.com/wp-content/uploads/2021/07/callbox-logo.svg Мелоди Эстебан2022-01 -17 06:00:002022-01-17 02:02:145 Способы провалить лидогенерацию в сфере кибербезопасности https://www.callboxinc.com/wp-content/uploads/2022/01/The-Definitive-Guide-to-B2B-Lead-Generation-Across-Channels.webp 450 800 Мелоди Эстебан https://www.callboxinc.com/wp-content /uploads/2021/07/callbox-logo.svg Мелоди Эстебан2022-01-10 06:00:002022-01-10 20:30:05Полное руководство по привлечению лидов B2B по каналам (часть 1) https://www. callboxinc.com/wp-content/uploads/2021/12/How-to-Reach-Prospects-When-You-Only-Have-the-Main-Company-Phone-Line.webp 450 800 Ребекка Матиас https://www .callboxinc.com/wp-content/uploads/2021/07/callbox-logo.svg Ребекка Матиас2021-12-22 06:00:002021-12-21 22:17:44Как привлечь потенциальных клиентов, если у вас есть только основная телефонная линия компании

Подробное руководство по разговорам с потенциальными клиентами по телефону

Как продавать по телефону

1. Определите свою цель: Чего вы хотите достичь?
2. Подготовьте вопросы: что вам нужно задать?
3. Подготовьте ответы: обобщите ответы на вероятные вопросы.
4. Практика: используйте диктофон, чтобы услышать, как вы себя чувствуете.
5. Визуализация: Разместите фотографию звонящего или другого человека. Представьте, что вы разговариваете с человеком, а не с бестелесным голосом.

Если вы не умеете разговаривать по телефону, вероятно, работа в сфере продаж не для вас. Научиться привлекать и удерживать чье-то внимание, не находясь физически в его присутствии, — навык, необходимый всем продавцам. Это также навык, который требует постоянной практики и совершенствования.

Это руководство охватывает все, от подготовки перед звонком до советов по сценарию продаж.Больше визуальный ученик? Прокрутите вниз или нажмите здесь, чтобы просмотреть подробную инфографику от The Gap Partnership.

Советы по продажам по телефону

Убедитесь, что вам удобно разговаривать по телефону

Есть несколько основных характеристик, которые нужны каждому в карьере, ориентированной на телефон, например, в продажах. Не обладаете описанными ниже характеристиками? Либо практикуйтесь, пока не сделаете это, либо ищите другую работу.

1. Энтузиазм: Будьте готовы обсудить биографию, болевые точки и цели вашего клиента.Ваш потенциальный клиент может почувствовать, когда вы говорите скучно или незаинтересованно, и будет менее охотно открываться. Итак, наращивайте свой энтузиазм, пока вы оба не будете рады найти решение для своего варианта использования.
2. Терпение: Будьте готовы слушать. Не торопите потенциального клиента в разговоре, потому что вы никогда не знаете, когда касательная может привести к ценным выводам, которые помогут вам закрыть сделку. Будьте тверды в ведении разговора, но дайте потенциальному клиенту достаточно времени, чтобы поделиться им открыто.
3. Страсть: Если вам не нравится то, о чем вы говорите, как вы можете ожидать этого от других? Страсть имеет решающее значение для продаж.Конечно, очень немногие из нас «увлечены» продажей программного обеспечения, автомобилей или пакетов услуг, поэтому мы должны найти точку зрения, при которой делает нас возбуждающими. Если ваше программное обеспечение помогает пользователям продвигаться по службе или высвобождает время, которое они могут провести со своими семьями, это то, чем нужно увлекаться. Расскажите себе историю, которая мотивирует и вдохновляет вас, и вы окажете такое же влияние на других.
4. Уверенность: Не стесняйтесь делиться своими взглядами. Все, включая потенциальных клиентов, хотят честности.Если вы считаете, что потенциальный клиент может не подойти для вашего продукта/услуги, скажите ему об этом. Если у вас нет функции, которую хочет ваш потенциальный клиент, будьте честны в этом и предлагайте решения или дорожные карты продукта, которые докажут, что вы активно думаете о дальнейших шагах. Ваша уверенность задает тон разговора, поэтому будьте авторитетны и активны.
5. Чувство юмора: Не относитесь слишком серьезно к себе или своему звонку. Повеселитесь и помогите потенциальному клиенту расслабиться. Вы можете попробовать верную шутку (« Хотите услышать анекдот про бумажку? Неважно. .. это слезоточиво. «) или самоуничижительный юмор, но растопите лед, и будет намного легче, когда вы будете нажимать на следующие шаги.

Будьте готовы

Никогда не звоните по телефону без подготовки. Принимаете ли вы свой первый или 400-й звонок, есть несколько вещей, которые вы должны сделать перед каждой встречей:

1. Определите свою цель: Спросите себя, чего вы хотите достичь во время этого звонка и как вы этого добьетесь.
2. Заранее подготовьте вопросы: Какие вопросы вам нужно задать, чтобы достичь своей цели?
3. Ответы мозгового штурма: Каковы вероятные ответы потенциального клиента на ваши вопросы? Продумывая их заранее, вы предугадываете непредвиденные и второстепенные вопросы и будете более подготовлены к ответам на них.
4. Практика: Независимо от того, представляете ли вы новый продукт или произносите одну и ту же речь, которую вы произносили сотни раз, заходите каждые несколько месяцев, чтобы узнать, как у вас дела. Запишите свою практическую презентацию и проведите собственный обзор звонков, чтобы настроить свою демонстрацию.
5. Визуализируйте: Повесьте фотографию звонящего или другого человека и представьте, что вы разговариваете с ним, пока он разговаривает по телефону. Звучит жутко? Может быть. Помогает ли это вам говорить с бестелесным голосом в конце линии, как с реальным человеком? Абсолютно.
6. Оденьте деталь: Вы были бы уверены, если бы звонивший вас увидел? Если нет, это будет проецироваться по телефону. Одевайтесь так, чтобы вы чувствовали себя прекрасно, и ваш собеседник это заметит.

Получите расслабленный голос

Вы чувствуете, когда кто-то улыбается по телефону, верно? Это не просто ваше воображение. Говоря с ухмылкой, вы создаете более высокую частоту во рту, которая меняет тон вашего голоса и успокаивает слушателя.

Чтобы попрактиковаться в этой технике, запишите предложение в своем собственном стиле без улыбки. Затем снова запишите те же слова с улыбкой и обратите внимание на разницу.

Кроме того, вы можете добиться расслабленного и убедительного тона, задействовав самые мощные инструменты своего голоса. Вот как:

1. Темп: Говорите слишком медленно, и ваш слушатель может заскучать или расстроиться. Говорите слишком быстро, и они могут неправильно расслышать. Опытный звонящий будет отражать темп человека, с которым он разговаривает. И помните: чтобы привыкнуть к новому голосу, требуется 10–30 секунд, поэтому дайте слушателю время привыкнуть к вам, прежде чем погрузиться в самую важную часть презентации.
2. Громкость: Протяжный высокий голос говорит: « Я не верю тому, что слышу », а низкий и медленный тон говорит: « Я хочу, чтобы меня оставили в покое. » Стремитесь к выразительной, высокой громкости, говорящей слушателю, что вы полны энтузиазма. И, конечно же, не говорите громко и резко, потому что это говорит о том, что вы злы и не открыты для обсуждения.
3. Тон: Не извиняйтесь за то, что «прервали» ваш звонок. Это звучит так, как будто вы сделали что-то не так, чего на самом деле не было.Вместо этого действуйте так, как будто этот звонок делает вашему слушателю одолжение.
4. Ясность: Будьте ясны и лаконичны в том, что вы подчеркиваете в своей презентации. Подумайте о значении предложения и о том, насколько важным может быть ударение в каждом слове. Возьмите эти примеры:

• Апатичный: » Что бы вы хотели, чтобы мы с этим сделали? »
• Защита: » Что вы хотите, чтобы я сделал с этим? »
• Любопытно: » Что бы вы хотели, чтобы я сделал с этим? »

Убедите своего слушателя

Ключом к проведению профессиональных звонков является понимание того, как ваши физические сигналы влияют на вашего потенциального клиента и энергию вашей встречи.Вот несколько вещей, о которых следует знать:

1. Язык тела: Во время разговора использовать руки естественно, и это хорошо. Чем больше вы жестикулируете, тем больший диапазон голоса вы используете. А когда вы увеличиваете свой вокальный диапазон, ваши разговоры звучат естественно и разговорно. Только 7% сообщения передается с помощью слов. 38% передаются посредством произнесения этих слов, а 55% передаются языком тела. Гарнитуры — отличный способ освободить руки и позволить им говорить во время разговора.
2. Невербальная коммуникация: Невербальные звуки, включая смех, вздохи и вздохи, — все это способы повлиять на вашего слушателя и подбодрить его. Точно так же пауза и выделение определенных слов может повлиять на восприятие вашего слушателя, как мы упоминали выше.
3. Хорошая осанка: Да, правда. Поза вашего тела важна для того, как вы говорите по телефону. Чтобы добиться наиболее точного звука, расположите мундштук приемника на расстоянии одного дюйма от рта. И помните, ваши легкие не могут правильно наполниться, когда вы сидите в кресле, что негативно влияет на ваш тон и громкость. Итак, сиди прямо и заставь свою маму гордиться тобой.
4. Никогда не откладывайте их: Невежливо откладывать вашего потенциального клиента или кого-либо еще без предупреждения или объяснения. Это также сбивает ваш ритм и прерывает связь, которую вы установили с потенциальным клиентом. Если возникнет что-то срочное и вам придется прервать разговор, никогда не переводите собеседника в режим ожидания более чем на 20-30 секунд, не предложив перенести встречу.

Успешно используйте сценарий вызова

Сценарии вызовов существуют не просто так.Потренируйтесь с ними, но имейте в виду еще несколько моментов, прежде чем звонить по номеру

.

1. Бросьте клише: Распространенные фразы, такие как « меняет правила игры », « паритет за курс » и « беспроигрышный вариант » надуманы и отключат вашего звонящего. Говорите разговорным, повседневным языком, который вы бы использовали с коллегой или даже другом, и постарайтесь, чтобы ваш потенциальный клиент забыл, что он звонит по телефону.
2. Редактировать: Если вам дали сценарий, отредактируйте его в соответствии с вашим естественным словарным запасом и манерой речи.
3. Не читайте дословно: Многие продавцы имеют сценарии, но не читают их напрямую. Используйте его в качестве ориентира, и вы будете звучать намного естественнее.
4. Имейте план на случай непредвиденных обстоятельств: Если потенциальный клиент занят или вы связываетесь с ним впервые, будьте готовы к тому, что он попытается сбежать от телефона как можно быстрее. Когда это произойдет, откажитесь от своего сценария и вытащите план на случай непредвиденных обстоятельств. Например, если потенциальный клиент говорит: « Я на самом деле сейчас чем-то занят », попробуйте ответить: « Это совершенно справедливо.Вы не возражаете, если я возьму 30 секунд, чтобы просто рассказать вам, почему я звонил? Если это не имеет смысла, вы можете повесить трубку. Это звучит нормально? ”Вы, скорее всего, застанете своего потенциального клиента врасплох и будете держать его у телефона.

Будьте хорошим слушателем

Легче сказать, чем сделать. Многие продавцы задают своим потенциальным клиентам слишком много вопросов, не оставляя им времени на ответы.

Другие задают слишком мало вопросов и просто выбрасывают решения, не понимая на самом деле уникального варианта использования своего потенциального клиента.Вот несколько советов, как стать хорошим слушателем, который действительно «поймет» вашего потенциального клиента:

1. Не перебивайте: Находясь лицом к лицу, мы подаем невербальные сигналы, например, слегка двигаемся, открываем рот и киваем, чтобы другой человек понял, что нам есть что добавить. По телефону эти невербальные сигналы недоступны. Но это не значит, что вы должны прерывать. Задержите свои мысли, пока в разговоре не произойдет естественная пауза, чтобы не показаться нетерпеливым или грубым.
2. Покажите, что вы слушаете: Попробуйте рефлексивное слушание, время от времени добавляя « да », « хмм » и « я вижу » во время прослушивания. Убедитесь, что эти фразы не подавляют говорящего. Вместо этого добавьте их в разговор, чтобы ваш потенциальный клиент знал, что вы на той же странице.
3. Избегайте фонового шума: Покажите звонящему, что он полностью завладел вашим вниманием, избегая фоновых звуков, таких как набор текста, шорох или радио/телевидение. Если вы работаете в оживленном торговом зале, забронируйте конференц-зал, чтобы вы и ваш потенциальный клиент не отвлекались на фоновую деятельность.

Хорошего времени

Лучшее время для проведения разъяснительной работы — по четвергам с 8:00 до 10:00 и с 16:00 до 17:00.Хуже всего звонить по вторникам с 11:00 до 14:00.

Вы также можете использовать тайминг, чтобы опередить своих конкурентов. Вы знаете, что они звонят потенциальным клиентам с 9:00 до 17:00? Попробуйте звонить потенциальным клиентам за пределами этого периода времени, чтобы выделиться, и, возможно, связаться с перспективными клиентами высокого уровня, у которых обычно есть привратник, проверяющий их звонки.

Оставайся позитивным

Не перегружайте потенциальных клиентов своим интенсивным энтузиазмом. Начинать продажи с нетерпеливого « Привет! Как дела [имя потенциального клиента]!? » может показаться напористым и недостоверным.

Сохраняйте искренний тон и отражайте поведение потенциального клиента. Менее привлекательный способ сделать вещи легкими — добавить в разговор позитивные выражения. Вот несколько примеров веселой лексики:

• « Блестящий »
• » Конечно »
• » Добро пожаловать »
• « Фантастический »
• » С удовольствием »
• » Конечно »
• » Немедленно »
• » Ничего страшного »
• « Я узнаю для вас »
• » Абсолютно »
• » Будьте уверены »
• » Замечательный »
• « Пожалуйста »
• » Спасибо »
• » Отлично »

И не забудьте установить раппорт. Лучший способ начать на позитивной ноте — быть вежливым, честным и персонализированным с вашим потенциальным клиентом. Используйте их имя, уделяйте им все свое внимание и берите на себя ответственность за последующие действия и последующие шаги.

Закрытие со стилем

Все это ничего не стоит, если вы хорошо не завершите разговор. Будьте ясны, предлагайте обзор того, что вы обсуждали, и всегда благодарите потенциального клиента за уделенное время.

1. Подайте словесные сигналы об окончании разговора: Обычный способ сделать это — подвести итоги обсуждения и предложить следующие шаги.
2. Убедитесь, что вы обсудили все: Спросите потенциального клиента: « Есть ли что-то, что мы не рассмотрели, о чем я могу поговорить, прежде чем мы закончим разговор? »
3. Всегда благодарите: Никогда не завершайте разговор, не поблагодарив потенциального клиента за уделенное время и внимание. У них не было и , чтобы ответить на ваш звонок, поэтому всегда приветствуется признание их плотного графика.

Успешные телефонные звонки — это искусство. Освойте эти приемы, и вы увидите, как продвигается вперед больше сделок, а ваши коллеги и менеджеры это замечают.

Хотите больше? Узнайте, как побороть страх перед холодными звонками.

6 советов, как сделать успешную рекламную презентацию по телефону

Рекламная презентация по телефону сильно отличается от личной. Это важное различие. Это изменит то, как вы подходите к своей презентации, как вы продаете и как вы взаимодействуете со своими потенциальными клиентами и клиентами.

При разговоре по телефону вы должны помнить, что есть несколько факторов, работающих против вас:

• Часто это холодные звонки – люди менее восприимчивы к ним
• У вас меньше времени, чтобы привлечь клиента
• Многие торговые представители боятся звонить по телефону

Так почему же вам по-прежнему нужно делать коммерческие предложения по телефону, когда вы можете общаться многими другими способами — электронной почтой, социальными сетями, текстовыми сообщениями, видеочатом?

Тамара Монософф из Entrepreneur объясняет:

«Реальность такова, что даже в нашем интернет-мире мало инструментов более эффективны и необходимы для продаж и встреч с клиентами, чем старый добрый телефон.

Вот 5 советов от наших специалистов по подбору персонала о том, как сделать успешную рекламную презентацию по телефону:

1. Практика делает совершенным

В первый же день на работе вы не сможете реализовать свою рекламную презентацию. Как и во всем остальном, требуется время, чтобы отточить свое мастерство, узнать свои продукты, своих клиентов и научиться определять, какой подход выбрать. Чем больше вы это делаете, тем меньше вы будете бояться холодных звонков и продаж по телефону.

2.Планируйте свою рекламную презентацию по телефону

Если у вас не получается планировать, планируйте провал. Прежде чем поднять трубку телефона, чтобы сделать предложение, узнайте, кому вы звоните, просмотрите имеющуюся у вас информацию о клиенте, выясните его самые насущные потребности и узнайте, какие продукты и услуги ему больше всего пригодятся.

3. Будьте проще

Большинство торговых представителей используют сценарий для телефонного звонка. Это совершенно нормально. У них возникают проблемы, когда они слишком усложняют сценарий.Когда вы делаете это, легко увязнуть в попытках запомнить следующую фразу или предложение вместо того, чтобы слушать клиента и определять, как вы можете ему помочь.

4. Сразу к делу

К сожалению, нет недостатка в людях, которые вешают трубку до того, как вы установите контакт. Поэтому вам нужно быть прямолинейным, говорить кратко и переходить к сути. Вы можете уточнить ключевые моменты и функции, чтобы вызвать интерес. Установите связь, а затем беспокойтесь о поле.

5. Ваш голос имеет значение

Вы должны звучать как профессионал, и важно, как звучит ваш голос по телефону. Неконтролируемый тон может звучать по-дилетантски, а слишком быстрая речь, разговоры с клиентом и другие плохие вербальные сигналы коммуникации могут заставить вас казаться нервным и неподготовленным . Попробуйте послушать, как вы говорите по телефону, чтобы найти способы улучшить то, как вы себя представляете по телефону.

6. Будьте последовательны

Телефонные звонки — не единственный способ общения с клиентами по продажам. Когда вы делаете рекламную презентацию по виртуальному звонку или лично, многие из этих методов продаж по телефону по-прежнему применимы. Не столько с точки зрения достижения цели, сколько с точки зрения практики, планирования и индивидуальности. Последнее, что вы хотите делать как продавец, — это быть компетентным по телефону, только чтобы показаться совершенно другим человеком во время звонка в Zoom или во время презентации.

Важно поддерживать определенный уровень согласованности на протяжении всего процесса продажи, чтобы обеспечить доверие клиента.Доверие имеет большое значение, убедитесь, что ваши навыки продаж также важны.

Узнайте больше советов от наших специалистов по подбору персонала:

4 вещи, которые нельзя говорить во время телефонного разговора

Инсайдерское руководство по созданию коммерческого предложения

4 различных подхода к продажам для торговых представителей при удаленной работе

 

---

SalesForce Search — компания по подбору персонала, специализирующаяся на подборе и трудоустройстве специалистов по продажам. Мы набираем продавцов во всех секторах экономики, включая программное обеспечение, производство, финансовые услуги и медицинское оборудование.Найдите подходящего продавца для вашей организации, начните поиск здесь.

Как завершить продажу по телефону

Как заключать сделки по телефону

Моя карьера в продажах началась с личных продаж…

Я был хорош в этом!

Продажа лицом к лицу была НАСТОЯЩЕЙ продажей, по крайней мере, я так думал.

Потом я встретил человека, работающего в сфере подбора персонала.

Он заработал в несколько раз больше, чем я.

Продажа своих услуг по телефону!

Мне нужно было научиться продавать по телефону.

Я тоже стал хорош в этом!

№ 1: Кому C

потеря продаж по телефону – Улыбнитесь перед тем, как набрать

Перед тем, как взять трубку, УЛЫБНИТЕСЬ!

ОГРОМНАЯ широкая улыбка, которая идет от уха до уха.

Исследования показали, что когда вы улыбаетесь, люди слышат это по вашему голосу. Да, улыбки создают шум, и это заразительно.

Улыбка оказывает положительное влияние на наш мозг, тело и людей вокруг нас.

=> Поделиться в Твиттере: Твит

№ 2:

Отбросьте энтузиазм.

Это может показаться нелогичным…

С энтузиазмом относитесь к своему продукту и предложению, но не переусердствуйте, чтобы не стать слишком «продающим»

Слишком жизнерадостный и восторженный человек отталкивает и отталкивает людей.

Проявите скромный энтузиазм, демонстрируя свою веру в ваш продукт, а также преимущества, которые получит покупатель от его покупки.

Есть исключения…

Ставьте лайк, если вы продаете семинары Тони Роббинса.

Возможно, тогда вы не можете быть слишком восторженными.

Рекомендуемое чтение:

Связанный: 11 причин, по которым ваши телефонные продажи отстойны, и как это исправить

№ 3: Продажа по телефону —

Встаньте и доставьте

Когда мы делаем презентацию или выступаем публично, мы не делаем это, сгорбившись в кресле.

Встаем, говорим уверенно и с достоинством.

Чтобы эффективно общаться по телефону, представьте, что вы представляете человека человеку.

Это не всегда возможно, особенно в офисах с открытой планировкой, но стояние (и ходьба) придает вам больше энергии и позволяет донести свое предложение с большей страстью.

Чтобы продавать больше по телефону – действуйте!

Если вы по какой-либо причине не можете встать, сядьте прямо.

При этом ваша голова находится в приподнятом положении – вы поднимаете глаза и поднимаете рот.В таком положении вы меньше будете бормотать, и потенциальному клиенту будет легче вас понять.

Чем бы вы ни занимались, не сидите за своим столом, читая сценарий.

Это выглядит некрасиво, и ваш потенциальный клиент почувствует, что вы чувствуете себя некомфортно, что сделает его неудобным и вряд ли купит.

Рекомендуемое чтение:

№ 4: При продаже по телефону – d

не переусердствуйте с светской беседой

Небольшая светская беседа в начале разговора может показаться дружелюбной и естественной.

Как ты сегодня? Как прошли ваши выходные и т.д.?

Но не переусердствуйте.

Потенциальный клиент — не лучший друг, поэтому не ведите себя так, как он.

Потенциальные клиенты заняты и раздражаются тем, что вы отвлекаетесь и тратите время.

Быстро поздоровайтесь и быстро переходите к делу.

Рекомендуемое чтение:

Что для вас является самой большой проблемой при заключении сделок по телефону?

Что вы делаете, чтобы исправить это?

Чего тебе стоит не исправить это?

Я могу помочь.

Получите бесплатную 30-минутную консультацию с Барри Данлопом

– Я БЫСТРО исправляю телефонные отделы продаж!

№ 5: чем быстрее вы ответите на новый запрос, тем больше вероятность, что вы совершите продажу

БЫСТРО отвечать на все новые лиды…

…в течение 5 минут в рабочее время!

Это мой главный совет по работе с новыми запросами.

Отвечайте на свои запросы раньше, чем это сделает ваш конкурент!

Мир шумный, много отвлекающих факторов и много конкурентов.

Если вы не ответите потенциальному клиенту быстро, существует серьезный риск, что он купит у кого-то другого.

Согласно исследованию Lead Connect , 78% клиентов покупают у компании, которая первой отвечает на их запрос.

Статистические данные исследований Harvard Business Review показывают, что компании, которые отвечают на запросы в течение часа, в 7 раз чаще конвертируют потенциальных клиентов в продажи.

Тем не менее, я все еще нахожу торговые организации со смехотворно медленным временем отклика.

Те же торговые организации, которые жалуются на нехватку лидов!

Когда я спрашиваю продавцов в этих торговых организациях о причине задержки, они почти всегда получают один и тот же ответ.

«Боятся показаться назойливыми»

Я больше не ошарашен этим ответом. Я слышал это много раз!

Как отсрочка ответа на лид может повысить ваши шансы на продажу?

Продавцы, которые считают, что быстрое выполнение требований требует настойчивости, наивны и наносят себе и своему работодателю серьезный финансовый ущерб.

Задайте себе этот вопрос еще раз: «Как отсрочка ответа на лид может повысить ваши шансы на продажу?»

Продавцы, которые считают себя назойливыми, имеют проблему с мышлением, а не с продажами.

В век Интернета чем быстрее вы ответите, тем быстрее потенциальный клиент перестанет искать «решение». Если вы не ответите, они будут продолжать искать, пока не найдут компанию, которая ответит.

20 с лишним лет назад я был одним из первых людей в Великобритании, которые занялись онлайн-генерацией лидов.

У меня была простая бизнес-модель.

У меня было множество веб-сайтов, посвященных ремонту дома.

Домовладельцы будут посещать эти веб-сайты при поиске улучшений. Часто они запрашивали брошюру или коммерческое предложение, и моя компания, в свою очередь, делилась своим запросом с тремя подрядными компаниями по почтовому индексу, которые устанавливали контакт.

Раньше я опрашивал подрядчиков, чтобы узнать, как они справляются с потенциальными клиентами.

Подрядчики делятся на две категории…

а) Те, кто сказал, что это лучшие лиды, которые у них когда-либо были
или
б) Те, кто сказал, что это худшие лиды, которые у них когда-либо были.

Какая разница?

Те, кто сказал, что мои лиды были лучшими, связались с ними очень быстро – часто в течение нескольких минут после того, как мы передали им лид. В некоторых случаях потенциальный клиент все еще находился на нашем веб-сайте, когда подрядчик связывался с ним. [Что вместо того, чтобы показаться напористым, было сочтено положительным]

Тем, кто считал наши зацепки плохими или бесполезными, всегда требовалось более 24 часов, чтобы установить контакт. (иногда несколько дней!)

Никогда не теряйте продажу из-за конкурентов, потому что они были лучше подготовлены!

Вступайте в контакт БЫСТРО – это ГОНКА, и чем быстрее вы вступаете в контакт, тем выше вероятность того, что вы выиграете продажу.

Если вы не позаботитесь о своем клиенте, это сделает ваш конкурент.

~ Боб Хуи

Рекомендуем прочитать: Опровержение на миллион долларов и стратосферные секреты лидогенерации

Холодные звонки — это не игра с числами! Представьте, что вы берете трубку и назначаете пятнадцать встреч — за один день! В этой книге Дэвид Уолтер предлагает эффективные стратегии лидогенерации, сценарии и опровержения, которые устранят возражения и позволят вам назначать в десять раз больше встреч с половиной исходящих звонков!

№ 6:

Создать сценарий естественных продаж.

Я не предлагаю заготовленную, универсальную рекламную болтовню.

Я говорю, репетируйте свою презентацию и ее вариации так часто, чтобы это звучало естественно и уверенно.

Планируйте сценарий… но не повторяйте его

Потренируйтесь делать презентацию продаж задом наперед, попрактикуйтесь, когда потенциальный клиент задает неудобный вопрос.

Устройте ролевую игру с коллегами в своем офисе. Запросите обратную связь.

Сделайте запись и прослушайте.

Чем больше вы практикуетесь, тем увереннее вы будете.

Конечно, вы не сделаете свою презентацию задом наперед, но, практикуясь, вы можете быть уверены, что, когда клиенты перебивают ваши хорошо подобранные слова, вы с легкостью справитесь с этим и быстро вернетесь в нужное русло.

Плохая торговая презентация — это такая презентация, в которой потенциальный покупатель едва фигурирует в разговоре.

Задавайте вопросы, вовлекайте потенциальных клиентов в презентацию и получайте небольшие обязательства по ходу дела.

Не перегибайте презентацию, практикуйте ее снова и снова.

Практика делает совершенным!

№ 7:

Установить цель по количеству совершенных звонков

Каждый день ставьте перед собой цель по количеству исходящих телефонных звонков.

Установить поощрения.

С современным программным обеспечением для управления продажами это легко сделать, но многие продавцы этого не делают.

В зависимости от отрасли часто имеет смысл использовать программное обеспечение, которое автоматически выполняет вызов от вашего имени.Это программное обеспечение можно настроить так, чтобы следующий звонок выполнялся мгновенно или в течение заданного периода времени после завершения последнего звонка.

Программное обеспечение также настроено так, чтобы показывать вам, кому система будет звонить в следующий раз, вместе с заметками о предыдущих звонках.

Этот метод популярен в некоторых отраслях и не для всех, но у него есть большое преимущество, заключающееся в том, что число звонков остается высоким. (и минимизирует потери времени!)

№ 8: При продаже по телефону e

исключить слова-заполнители

(т.г. «Эм» и «Ах» и «эээ» и «ммм-хм»)

Большинство из нас используют такие термины – не корите себя.

Скорее приложите сознательные усилия, чтобы исключить эти слова-паразиты

Некоторые предложения…

а) Сконцентрируйтесь на том, чтобы сказать что-нибудь интересное. Если то, что вы говорите, интересно, то «Гм» и «Ах» становятся меньшей проблемой.

b) Прослушайте еще раз эту запись самого себя – сознательно помните об этих словах-паразитах!

в) Слушайте хороших коммуникаторов – их много.Послушайте TED Talks — самые успешные ораторы решили свои проблемы с помощью слов-паразитов.

Не совсем по теме, но разговоры об «э» и «ммм-хмм» меня позабавили…

Google работает над роботом-помощником, который делает для вас устрашающе реалистичные телефонные звонки, поэтому слушатели думают, что это человек.

Возможно, будущее?

№ 9:

Оставлять неотразимые сообщения

Иногда вы получаете голосовую почту.

В зависимости от вашей отрасли вы можете оставить сообщение или просто перезвонить позже.

Советы по неотразимому сообщению :

Чаще используйте имя потенциального клиента, старайтесь, чтобы оно было кратким (до 20 секунд — хорошо) — и дважды оставьте свой номер телефона.

Я бы также рассказал о вашем бизнесе и о том, чем вы можете помочь.

Я получаю много голосовых сообщений, редко отвечаю на звонки.

Время от времени я получаю хорошо звучащую голосовую почту, но если звонящий не объясняет, почему он звонит, я не отвечаю на эти звонки.

Возможно, вы не видите никакой пользы в раскрытии того, по поводу чего звоните, особенно если это холодный звонок.Я это понимаю — в таком случае я бы не оставил сообщение.

Еще одна вещь — если у вас есть адрес электронной почты, отправьте электронное письмо, объясняющее, что вы только что оставили голосовое сообщение, и как сильно вы с нетерпением ждете разговора с ними.

№ 10: Чтобы закрыть больше продаж по телефону —

Слушайте больше

Продавцы часто предполагают, что потенциальный клиент говорит одно, когда на самом деле они говорят противоположное.

Или, возможно, настоящий ответ можно увидеть, прочитав между строк.

Притормози разговор, не будь типичным продавцом, говорящим со скоростью 1000 миль в час!

Лучшие продавцы умеют слушать. Когда клиент говорит, не перебивайте, дайте ему закончить. Никогда не думайте, что вы знаете, что они собираются сказать. Кроме того, имейте привычку уточнять и перефразировать комментарии клиентов. Часто это помогает им лучше понять себя. И когда клиент чувствует, что его поняли, он с большей вероятностью купит.

Записывайте свои звонки по продажам.

Иногда, если продавец работает неэффективно, многое можно обнаружить (и исправить), прослушав записи его звонка.

№ 11:

Работа с возражениями

В идеальном мире мы предвидим препятствия и придумываем хорошие ответы до их появления.

Но сначала убедитесь, что вы понимаете возражение .

Добейтесь, чтобы потенциальный клиент повторил возражение – часто этого достаточно, чтобы возражение исчезло. Перспектива скажет, да не волнуйтесь, это не имеет значения и т. д.

Видите ли, общество учит нас, что мы должны «возражать» — что мы выглядим дураками, если не будем! Как часто возражение — это всего лишь символическая попытка показаться крутым покупателем!

Это большая тема, достойная отдельной статьи, поэтому я предполагаю, что вы знаете, как реагировать на большинство возражений, которые вы получаете. Суть в том, чтобы регулярно разыгрывать эти возражения на встречах по продажам.

Как мы уже говорили, практика делает совершенным!

No 12: Слушай свой голос.

Как звучит твой голос?

Примечательно, что многие продавцы начинают говорить громче, выше и быстрее, как только их потенциальный клиент отвечает на звонок.

Успокойтесь – следите за тем, как вы звучите, и осознанно проецируйте голос профессионала.

Как и в случае с советом № 2 [Отбросьте энтузиазм], тональность вашего голоса многое говорит о вас и вашем предложении.

Вы можете думать, что не виноваты в этом, но шансы на это высоки.

Запишите свою половину разговора во время следующего звонка, а затем внимательно прослушайте его.

Как можно изменить свой голос, чтобы лучше общаться?

№ 13:

Это игра с числами!

Чем больше звонков вы сделаете, тем больше вероятность, что вы совершите продажу.

Это не высшая математика, но так много продавцов сделают что угодно, только не позвонят.

Или, как говаривал один мой старый менеджер по продажам, они скорее перетасуют скрепки, чем сделают звонок.

Причиной этого является страх быть отвергнутым!

Страх быть отвергнутым чаще всего ставит крест на карьере продавца.

Поймите, что будет значительно больше «Нет», чем «ДА».

Умные продавцы ускоряют процесс, ДЕЛАЮТ БОЛЬШЕ ЗВОНКОВ и как можно быстрее устраняют эти «нет».

Их никогда не заставят перетасовывать скрепки или обслуживать администратора, когда они должны звонить по продажам!

№ 14: Чтобы закрыть больше продаж – работайте с волшебным временем

У каждого есть время дня, когда он наиболее продуктивен.

Что твое?

Мой друг Крейг Баллантайн объясняет Magic Time лучше, чем кто-либо другой.

У каждого из нас есть время в течение дня, когда мы в три раза продуктивнее, чем в любое другое время суток. Все, что вам нужно сделать, это определить это время, освободить его для важной работы, а затем безжалостно защитить его от вампиров времени, которые попытаются высосать его у вас

Большинство людей скажут вам, что их самое продуктивное время дня — это утро, и большинство людей признаются, что во второй половине дня у них наблюдается спад энергии (может быть, это связано с обедом).

Конечно, было бы замечательно, если бы мы могли все время быть энергичными и продуктивными – и с дисциплиной вы можете к этому стремиться, но также важно работать той рукой, которая нам дана.

Я много пишу, и в отличие от многих писателей, которые наиболее продуктивны рано утром, я пишу наиболее продуктивно между 22:00 и полуночью.

Какое отношение это имеет к продаже по телефону?

У меня есть друг, который утверждает, что каждый звонок по продажам до 9 утра стоит в два раза больше, чем каждый звонок после 9 утра.

Упрощение, но суть вы поняли.

Будет время дня, которое лучше всего подходит для вас как для звонящего, а также время, которое лучше всего подходит для тех, кто принимает звонки.

По моему опыту, ранние утренние звонки наиболее эффективны.

Это, конечно, не означает, что вы не должны звонить в другое время дня — это просто означает, что вы должны знать о своем волшебном времени и никогда не тратить его на администратора (перетасовку скрепок!)

Чтобы продолжать идти, нужны дисциплина и целеустремленность, особенно если вы переживаете энергетический спад.

Вот несколько полезных советов:

а) Выпейте немного воды

Обезвоживание вызывает усталость.

б) Сделать перерыв

Когда вы чувствуете усталость или упадок сил, совершите 10-минутную прогулку, желательно на свежем воздухе.

Но не используйте это как предлог для того, чтобы не работать — и установите ограничения по времени!

Я считаю, что прогулка в обеденное время, часто в сочетании с чаем с мятой, освежает меня и настраивает на послеобеденное время.

в) Вздремнуть

Я знаю, это вас удивит, но факт заключается в том, что короткий сон продолжительностью от 5 до 15 минут отлично подходит для восстановления энергии и когнитивных функций.

Мне повезло, я могу закрыть глаза на 5 минут и «проснуться» отдохнувшим.

Но не делайте это 30 минут, если вы сделаете это так долго, вы проснетесь от глубокого сна и более усталым, чем когда вы впервые закрыли глаза.

№ 15: не очерняйте конкурентов во время звонков по продажам

Клиенты часто спрашивают у вас мнение о конкурентах.

Что бы вы ни делали, не ругайте своих конкурентов, даже если они хуже вашей компании.

Сконцентрируйтесь на том, что делает ваш продукт лучшим предложением.

В любом случае, почти все согласны с тем, что очернять конкурента непрофессионально.

№ 16: всегда совершенствуйте свои знания в области продаж

Именно Тони Роббинс впервые познакомил меня с принципом CANI – постоянным и бесконечным улучшением

Мы не можем почивать на лаврах.

Времена меняются, рынки меняются, и меняются приоритеты и ценности клиентов.

Если вы хотите стать лучшим в продажах и оставаться лучшим в продажах, вы должны посвятить себя непрерывному обучению и личному развитию.

Общайтесь с другими успешными продавцами – присоединяйтесь к Sales Mastermind – инвестируйте в дополнительное обучение продажам – слушайте подкасты о продажах – видео на YouTube

Tel-Marketing – Рекомендуемые ресурсы:

Подкаст: Сделай это по понедельникам

Reddit – телемаркетинг

Блог по продажам: GSA Marketing — обширный банк знаний, полный видеороликов, блогов, инфографики и руководств по развитию вашего бизнеса.

Блог о продажах: Blue Donkey — телемаркетинговая компания B2B

Почему «НЕТ» — второй лучший ответ в продажах

№ 17. Внедрите эти основные элементы телефонного звонка, чтобы заключать больше сделок.

Многое из следующего можно было бы принять как должное, но я обнаружил, что в продажах часто лучше констатировать очевидное!

Используйте имя потенциального клиента. Все любят слышать свое имя, так что используйте его.

Во время звонка держите перед собой имя потенциального клиента и компанию. Вы же не хотите случайно забыть, кому вы звоните, как только он ответит.

Тон вашего голоса значит больше, чем вы думаете. Если ваш тон голоса ровный и лишен энергии, как вы ожидаете, что другой человек когда-либо проявит интерес к вашему звонку?

Не отвлекайтесь на сообщения электронной почты или другие элементы, всплывающие на вашем компьютере во время звонка. Будьте сосредоточены.

Говорите руками, так как это позволяет вам передать больше энергии своим голосом. Используйте высококачественную гарнитуру, чтобы говорить руками.

Последний звонок . Потенциальные клиенты нередко разговаривают с коллегами, когда они думают, что звонок завершен, и до того, как они положат трубку. Иногда вы получаете дополнительное представление о потенциальном клиенте и его компании, подслушивая эти разговоры. Информация, которая может помочь вам в получении продажи!

Хватит тратить время попусту — Избавьтесь от навязчивых привычек тратить время понапрасну. Возможно, вы проводите слишком много времени в Facebook, Instagram или новостном сайте?

Сделайте свое предложение и варианты ясными и понятными

Помните, что запутавшийся разум говорит НЕТ!

Дальнейшие действия не входят в обязанности потенциального клиента.

Люди не отвечают на телефонные звонки, как раньше.

Если у вас возникли трудности с подключением по телефону, последующие действия с помощью SMS, текстовых сообщений, WhatsApp, электронной почты — даже напишите проспекту в почте!

Отправить персонализированное видео.Чем глубже вы общаетесь с людьми, тем больше у вас шансов совершить продажу.

Не переусердствуйте с администратором — да, вам нужно вести хорошие записи и передавать продажи своим коллегам из службы поддержки — но помните, что вам платят за продажи. Для закрытия продаж! Когда компании просят меня проверить свои неэффективные отделы продаж, часто встречаются продавцы, которые путают «занятость» с « продуктивной ».

Задать Открытые вопросы

Будьте разговорчивы.Привлеките потенциальных клиентов, используя Five W’s :

Кто, что, когда, где и почему

«Что вы думаете о наших продуктах?»

«Какие проблемы вы хотите решить?»

И на всякий случай добавляйте «Как?»

«Сколько времени вы тратите на составление отчетов о продажах?

Продажа — это не обман

Продажа заключается не в том, чтобы кого-то обмануть, а в том, чтобы помочь людям приобретать продукты , которые делают их жизнь лучше.

Преодолейте свой страх. Ничего личного.

и, прежде всего, остаются положительными! и помните, что S.E.L.L означает искренне поощрять, слушая и любя. [Подумай об этом!]

Обновление продаж по телефону:

Новые возможности | Внештатные телефонные продажи | Цифровые кочевники

С момента написания этой статьи я получил ряд вопросов.

Я хотел бы остановиться на двух из этих вопросов, в частности:

1) Я застрял в умирающей отрасли.Боюсь, меня уволят. Что я делаю?!?

Вы продвигаете рынки… просто и ясно… высокооплачиваемые навыки можно передавать другим.

Любой, кто преуспевает в личных продажах или продажах по телефону, недолго останется без работы.

Своевременно обновляйте свое резюме, особенно записывая любые значительные достижения или пройденное вами повышение квалификации.

Если вы еще этого не сделали, рассмотрите возможность создания личного или отраслевого блога и используйте его в качестве платформы для продвижения ВАС (и вашего бренда)

Это не обязательно должно быть все о продажах, но написание нескольких статей о продажах и о том, почему вы так увлечены служением другим через продажи, поможет вам выделиться среди других кандидатов на собеседовании.

Это может даже означать, что вы можете получить более высокую зарплату.

Эта статья проведет вас через процесс создания вашего первого блога или веб-сайта.

2) Любые советы по работе внештатных продаж по телефону? Где я должен искать?

Работа в сфере продаж по телефону становится все более популярной.

Вам просто нужно найти авторитетную торговую компанию, которая позволит вам работать удаленно. (Легче сказать, чем сделать)

Относительно новое модное слово в продажах — «Ближе к высоким билетам» .

Это может быть либо работа на полную ставку с шестизначным потенциальным доходом, либо работа на неполный рабочий день. [Я знаю мать с маленькими детьми, которая закрывает дорогие билеты из дома, когда ее дети ходят в детский сад]

Этих доводчиков часто нанимают влиятельные лица и гуру личностного развития, чтобы продавать свои коучинговые программы и программы Mastermind.

Теория хороша, но я не согласен со многими из этих «гуру» и изо всех сил пытаюсь найти тех, кого я хотел бы представлять. На мой взгляд, многие доводчики высоких билетов в конечном итоге представляли сомнительных личностей и возможности.

Если у вас есть этическая высокая возможность закрытия билетов, которую вы бы порекомендовали, пожалуйста, не стесняйтесь упоминать их в комментариях ниже.

Чтобы изучить возможность продажи по телефону в рамках продаж с высокими билетами (которые почти наверняка будут только за комиссионные), я бы посоветовал вам использовать вашу любимую поисковую систему, чтобы найти «Вакансии по продажам с высокими билетами»

В Upwork также есть раздел, посвященный высокооплачиваемым продажам.

группы Facebook и LinkedIn также являются хорошими местами для поиска возможностей для закрытия крупных сделок.

Возможности внештатных продаж по телефону для цифровых кочевников.

Цифровые кочевники все чаще рассматривают продажу телефонов как способ получения дохода во время путешествий. Используя VOIP-телефон или настроив виртуальный офис, вы можете, например, представлять компанию в Лондоне, Англия, с лондонским кодом города, но звонить из Афин, Греция.

Конечно, могут быть проблемы с часовыми поясами и т. д., но в целом, если у вас хорошее подключение к Интернету, в наши дни практически каждый может быть независимым от своего местоположения.Внештатное закрытие высоких билетов особенно нравится независимо от местоположения.

Статья по теме: Методы телемаркетинга, которые работают!

Специальное уведомление:

Как использовать службы Live Chat и Instant Messaging, чтобы заключать больше сделок?

Все больше людей, являющихся экспертами в продажах по телефону, также используют службы Live Chat и Instant Messaging для заключения сделок. Важно общаться с потенциальными клиентами через средства, которые они предпочитают.Предоставьте своим потенциальным клиентам такую ​​возможность, особенно если они не хотят говорить по телефону.

Если вы занимаетесь продажами по телефону и не используете Live Chat / Messaging, вы рискуете остаться позади.

У вас есть вопрос о работе в сфере телефонных продаж?

Пожалуйста, отправьте их в комментариях ниже или, если вы предпочитаете, используйте страницу контактов.

Не обещаю ответить на все вопросы, но отвечаю на многие.

Наконец…

Противоположный взгляд на продажи по телефону

Я хочу задать вам вопрос…

Вы звоните потенциальному клиенту или потенциальный клиент звонит вам?

Чаще всего мы звоним…

Но что, если потенциальный клиент позвонит вам?

То, как вы отвечаете потенциальному покупателю, который не торопится звонить вам, сильно отличается от того, как вы должны реагировать на потенциального клиента, к которому вы обратились.

Если вы сделаете звонок, потенциальный клиент, скорее всего, сочтет вас продавцом.

Но, если вам звонит проспект, то динамика другая.

Для начала вы можете позиционировать себя как эксперта, а не продавца.

У кого вы предпочитаете покупать – у продавца или у эксперта?

Это особенно полезно при продаже коучинга или консалтинга.

Задайте потенциальным клиентам такие вопросы, как:

Что вы надеетесь получить от этого звонка сегодня?

Позвольте потенциальному клиенту «продать себя», объяснив, почему ему нужны ваши услуги.

=> Пожалуйста, поделитесь в Твиттере: Пожалуйста, НАЖМИТЕ ЗДЕСЬ, чтобы поделиться в Твиттере

Примечание: Как партнер Amazon я зарабатываю на соответствующих покупках.

Биография автора:

Барри Данлоп — пожизненный предприниматель, эксперт по обороту продаж и издатель Отчета об обороте продаж . Чтобы запросить бесплатную копию, НАЖМИТЕ ЗДЕСЬ. Вы также можете связаться с Барри в LinkedIn.

Помощь предпринимателям в развитии их бизнеса и внесении позитивных изменений в мир.

 

7 советов по совершению убийственных продаж (даже если вы их боитесь)

«Бывает ли у вас нежелание звонить по продажам?» — прямо спрашивает меня Конни Кадански.

«Гм…» Я замолкаю. Она работает тренером по продажам в Sales Call Reluctance с 20-летним опытом. Я  должен взять у нее интервью . Но каким-то образом я проговорился, что лучше просверлю себе зубы, чем буду звонить по телефону совершенно незнакомым людям.

Если вы чувствуете то же самое, возможно, вы воспользуетесь советами Кадански по эффективным телефонным звонкам, даже если подняв трубку телефона, вы выйдете за пределы своей зоны комфорта.Я планирую дать им попробовать. (Если да, то дайте мне знать, как идут дела.)

1. Признайтесь, вы продавец. Как и все остальные.

«Очень многие люди сопротивляются тому факту, что они продавцы, — говорит Кадански. «У них был опыт работы с продавцами, которые были менее чем профессиональны». Если подумать, говорит она, продавец — это тот, кто решает проблемы ради прибыли. Посмотрите на это таким образом, и почти все, кого вы знаете, занимаются продажами.

2.Верьте в собственную ценность.

Вы имеете ценность как личность, и продукт или услуга, которые вы продаете, также создают большую ценность, если они соответствуют нужному покупателю. «Когда люди убеждены в своей ценности, их невозможно остановить», — говорит Кадански. «Если кто-то на другом конце провода невежлив или невосприимчив, его это не смущает». (Если вы не верите, что то, что вы продаете, имеет реальную ценность, вы должны продавать что-то другое.)

3. Поставьте ежедневную цель связаться с новыми потенциальными клиентами.

«Я призываю людей думать о числах, — говорит Кадански. «Каждый день я буду связываться с двумя людьми, которых не знаю. Это может быть по телефону, по электронной почте или через LinkedIn, — говорит она. , что вполне возможно, если вы сделаете это приоритетом».

4. Используйте сценарий, ориентированный на клиента.

Сценарий должен фокусироваться на клиенте, а не на вас, говорит Кадански. « Многие компании, похожие на вашу рассчитывать на меня до . … заполните пробел, — говорит она.

5. Оставляйте потрясающие сообщения. Знайте, что является движущей силой вашего бизнеса, — говорит Кадански. — Постарайтесь включить в свое ценностное предложение метрику, например, ваши клиенты увеличат свой веб-трафик на 25 процентов». И убедитесь, что действительно просите потенциального клиента перезвонить вам. «Часто людям не перезванивают, потому что они не спрашивают», — говорит она.

6. Слушайте себя.

Если система голосовой почты предлагает вам просмотреть свое сообщение, сделайте это, советует Кадански. Это даст вам возможность услышать не только то, что вы сказали, но и то, как вы звучите. «Когда люди разговаривают по телефону, только 27 процентов общения заключается в их словах, а 73 процента — в их тоне», — говорит Кадански.

7. Последующие действия.

Нет ответа? Продолжайте пытаться. Кадански говорит, что она будет пытаться связаться с кем-то примерно три раза в неделю, затем оставить это на две-три недели, а затем попытается снова. И после этого она будет продолжать попытки через определенные промежутки времени. По ее словам, она обязательно оставляет сообщение, призванное побудить к действию. «Все ли отвечают? Нет. Однако многие отвечают».

Нравится этот пост? Подпишитесь здесь на еженедельную рассылку Минды по электронной почте, и вы никогда не пропустите ее колонки. В следующий раз: четыре страха, которые сдерживают вас.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Как продавать по телефону: 20 техник + советы

Продажа по телефону имеет плохую репутацию, но на самом деле это не так плохо, как думает большинство продавцов.С небольшой практикой и стратегией продажи по телефону могут стать очень прибыльным способом сделать карьеру продавца.

В этой статье мы собрали несколько лучших советов и приемов, которые помогут сделать телефонные звонки по продажам гладкими, позитивными и (что важнее всего) прибыльными.

Вот что мы рассмотрим:

Поиск клиентов стал прощеМногоканальные кампании с электронной почтой, звонками и социальными контактамиПопробуйте Yesware бесплатно

Когда следует продавать по телефону?

С развитием входящего маркетинга холодные звонки становятся все менее и менее распространенными в мире продаж.Но не заблуждайтесь: пока вы работаете продавцом, вам нужно будет хорошо владеть телефоном, даже если вы никогда не сделаете ни одного холодного звонка. Исследования показывают, что 92% взаимодействий с клиентами по-прежнему происходит по телефону.

При этом важно признать, что ландшафт продаж по телефону определенно меняется. С текстовыми сообщениями, электронной почтой и сообщениями в социальных сетях, доступными по всему миру, люди просто менее терпимы к телефону.

Продажа по телефону имеет массу преимуществ (по сравнению с 6.8 МИЛЛИАРДОВ человек имеют подписку на сотовые телефоны — привет, конвейер продаж!), и знание того, когда и как использовать этот метод продаж, пригодится.

Во-первых, важно, чтобы ваша команда по продажам знала, когда в процессе продажи лучше всего взять трубку и добиться результата. Исследования показывают, что потенциальные клиенты чаще всего отвечают на телефонные звонки около 10:00.

С другой стороны, данные также показывают, что есть несколько довольно ужасных периодов для звонков потенциальным клиентам — 6:00 и 7:00 утра, которые занимают верхние строчки в этом списке.Используйте свой здравый смысл здесь. Если вам нужно связаться с лицом, принимающим решения, в нерабочее время (обратите внимание на его часовой пояс!), постарайтесь нацелиться на вечер, а не на раннее утро.

Потенциальные клиенты чаще всего отвечают в среду, чем в любой другой день недели.

Лучший день для звонков:

 Исходящие телефонные продажи и холодные звонки немного сложнее, но входящие телефонные продажи немного более предсказуемы. Что касается входящих лидов, звоните по телефону, как только вы заинтересуетесь — потенциальные клиенты, которые заполняют веб-формы, в 100 раз чаще отвечают на телефонные звонки в течение 5 минут после их отправки.

Независимо от того, когда вы звоните или подключаетесь, помните, что ваша цель — установить взаимопонимание и завоевать доверие. Чувство облегчения, когда вы, наконец, слышите, что кто-то на другом конце провода берет трубку, может быть довольно стремительным — помните, чтобы не быть назойливым.

Методы лучших продавцов по телефону

Хотите верьте, хотите нет, но не удача или врожденные способности делают некоторых продавцов великолепными в продажах по телефону. Каждый специалист по продажам может добиться успеха с этой стратегией продаж; все, что нужно, это знания, практика и настойчивость.

Вот некоторые из ключевых моментов, на которые обращают внимание все успешные торговые представители по телефону, чтобы построить выгодные отношения с клиентами.

Овладейте своим мышлением

Телефонные продажи могут быть изнурительными, но помните: ваш 20-й телефонный звонок в день — это только первый раз, когда этот потенциальный клиент слышит от вас. Позаботьтесь о сбросе между каждым звонком и убедитесь, что каждый человек, который отвечает на ваш звонок, слышит приятный и свежий голос. Сохранение позитивного мышления может изменить все.

Многие торговые представители действительно недооценивают, насколько их отношение влияет на эффективность их работы. Маловероятно, что ваши потенциальные клиенты будут грубы или пренебрежительны лично, но по какой-то причине по телефону это кажется проще и менее личным. Бывают моменты, когда вы можете чувствовать себя отвергнутым. Не идеально, но не позволяйте этому задеть вас — это не личное.

Начинайте каждый день со свежим мышлением и старайтесь мыслить нестандартно. Большинство людей за милю поймут, что вы что-то продаете, если вы начнете с натянутого вопроса: «У вас есть несколько минут, чтобы поговорить о…». Будьте искренними, позитивными и естественными при каждом телефонном звонке .

Совет: Техники, которые помогут повысить производительность и мышление — 15 советов по повышению продуктивности продаж для торговых представителей B2B

Будьте вежливы, но держите себя в руках

Нет более быстрого способа завершить телефонный разговор, чем передать бразды правления потенциальному клиенту. Самые успешные продавцы телефонов всегда контролируют разговор о продажах.

Конечно, это не означает, что вы должны все время говорить или задавать вопросы.На самом деле, продавцы, закрывающие большинство сделок, на самом деле тратят больше времени на слушание, чем на разговоры.

Сохранение контроля над телефонным звонком по продажам означает:

• Заблаговременная подготовка к звонку с поиском потенциальных клиентов
• Наличие гибкого списка вопросов для исследования, которые помогут вам в беседе
• Обучение тому, как продуктивно реагировать на распространенные возражения (подробнее об этом через минуту)

И, конечно же, не забывайте всегда быть вежливым.

Научитесь работать с возражениями (и создавать возможности)

Весьма вероятно, что вы столкнетесь с некоторыми возражениями по телефону, независимо от того, являетесь ли вы высококвалифицированным специалистом по холодным звонкам или интернет-продавцом, который просто отвечает на быстрый телефонный звонок. Помните, не принимайте эти возражения на свой счет — считайте их частью территории.

На самом деле, самые лучшие продавцы по телефону рассматривают возражения как возможность приблизиться к болевым точкам клиента.

Некоторые из этих возражений очевидны — к комментариям типа «Это кажется слишком дорогим» следует быть готовым. Но клиенты также выдвигают возражения менее распространенными способами, и торговые представители должны внимательно следить за этими возможностями, чтобы узнать правду о потенциальном клиенте.

Во время следующего звонка по продажам переосмыслите свое мышление, когда услышите что-то вроде следующего:

• Сколько времени займет развертывание?
• Каков ваш процесс поддержки клиентов?
• Как мне обновить свой план, если я решу пойти по этому пути?

На первый взгляд эти вопросы кажутся простыми, и на них легко ответит большинство торговых представителей.Но даже такого рода вопросы должны заставить вас задуматься — вам нужно знать , почему ваш потенциальный клиент задает их.

Изучение «почему» вашего клиента — до у них есть причина возражать — поможет вам решить любые основные проблемы, которые могут возникнуть у потенциального клиента.

Запланируйте больше встреч. Последуйте за своим холодным звонком с помощью настраиваемой ссылки на встречу в реальном времени, которая синхронизируется с вашим календарем. Попробуйте Yesware бесплатно.

20 советов и рекомендаций по продажам по телефону

Теперь, когда мы рассмотрели некоторые из наиболее общих стратегий улучшения продаж по телефону, давайте рассмотрим более конкретные стратегии улучшения этого навыка продаж.

1. Следите за своим внешним видом и рабочим местом

Прежде всего — хорошо выглядеть, чувствовать себя хорошо.

Это может звучать глупо, но устранение беспорядка на столе и приведение себя в порядок перед телефонным звонком может привести вас в правильное настроение. Тот факт, что ваш потенциальный клиент не может вас видеть, не означает, что вы не должны обращать внимание на свое физическое пространство. Чистое рабочее место повышает настойчивость на колоссальные 84 %, поэтому уделяйте время уборке несколько раз в неделю (или, при необходимости, ежедневно).

2. Репетиция

Вы знаете старую поговорку: «Практика делает совершенным». Продажи по телефону ничем не отличаются. Знайте свой продукт, знайте свою подачу и точно знайте, как отвечать на наиболее распространенные вопросы или возражения.

Обратите внимание, однако, что вы не хотите, чтобы звучало как , отрепетированное при реальном звонке. Вы должны быть достаточно хорошо знакомы с вашим продуктом и презентацией, чтобы вы могли плавно обсудить ваше ценностное предложение, не звучащее как сценарий.

3.Подготовьте наполнители

Ничто не делает вас менее подготовленным, чем произнесение «гм» ​​или «вроде» пятнадцать раз в минуту. Это не значит, что вам никогда не нужно делать паузу и думать — иногда требуется время и тщательное рассмотрение, чтобы эффективно ответить на вопрос потенциального клиента.

Во время следующего звонка по продажам постарайтесь отказаться от «гм» ​​и заменить его одной из следующих, немного более профессиональных фраз:

• Хм, позвольте мне подумать об этом на минуту.
• Верно, вы затронули хорошую тему.Я должен подумать об этом еще немного.
• Я не уверен, но сейчас делаю заметку, чтобы спросить X . Я отправлю электронное письмо к концу сегодняшнего дня.

Все эти лиги звучат лучше, чем «гм» ​​или «нравится», и позволяют сохранить профессионализм.

4. Избавьтесь от рутины

Рутины важны для продуктивности, но планирование ваших звонков по продажам так, чтобы они были повторяющимися, то есть звонки одним и тем же людям в одно и то же время каждый день, может привести к некоторым менее продуктивным моделям.

Со стороны клиентов они с большей вероятностью будут проверять ваши звонки, если вы звоните постоянно в одно и то же время каждый день.

Со стороны торгового представителя это может привести к самоуспокоенности и, в некоторых случаях, к преодолению ментальных барьеров, которые со временем постепенно накапливаются.

Меняйте вещи, чтобы сохранять позитивный настрой. Распределяйте холодные звонки в течение дня, а не делайте их все сразу. Начните один день с самого сложного клиента и закончите им следующий.Хорошо иметь какую-то структуру, но небольшое разнообразие будет работать в вашу пользу.

5. Проведите исследование

Даже если вы находитесь только на стадии поиска, вы все равно должны провести как можно больше исследований до звонка. LinkedIn и другие социальные сети — ваши друзья!

Вот контрольный список исследований перед звонком, разработанный для вашего телефонного звонка:

Совет для профессионалов:  Получите быстрый доступ к интересам, опыту, связям и т. д. потенциальных клиентов.не выходя из почтового ящика. Получите LinkedIn прямо в своем почтовом ящике с Yesware сегодня.

6. Переход к позитиву

Никогда не недооценивайте силу позитива.

Обратите внимание на то, как ваш потенциальный клиент говорит о своих проблемах, и посмотрите, сможете ли вы переформулировать их в утвердительную точку зрения.

Например, если потенциальный клиент говорит: «Я не хочу тратить так много на продукт, подобный этому», вы можете перефразировать это мнение в положительную сторону, сказав: «Похоже, что для вас приоритетной задачей является оставаться в рамках бюджета.”

Когда вы слышите «не» или «не могу» (от вас или от потенциального клиента), используйте это как возможность перефразировать утвердительно.

7. Улыбнитесь по телефону

Вот проверенная тактика по телефону: улыбайтесь во время разговора.

Этот совет всплывает часто, потому что он работает. Ваш потенциальный клиент сможет «услышать» вашу улыбку по телефону (это также имеет большие преимущества для вашего мышления).

8. Назовите их имя

Это научный факт, что люди любят слышать свое имя.Посмотрите, сможете ли вы найти дополнительную возможность или две, чтобы включить ее в разговор.

Опять же, это еще одно место, где переусердствование может иметь неприятные последствия — существует тонкая грань между тонкими психологическими привилегиями от того, что вы слышите свое имя, и жутким чувством, которое вы испытываете, когда кто-то не перестает произносить его.

9. Расскажи историю

На протяжении всей истории человечества люди больше всего научились общаться друг с другом через рассказывание историй.

Если уместно, посмотрите, сможете ли вы вплести историю в свой разговор. Исследования показывают, что истории отлично подходят для того, чтобы договориться с привратниками и лицами, принимающими решения.

Попробуйте сохранить несколько историй успеха клиентов в своем заднем кармане и поищите возможность рассказать о них в разговоре.

10. Говорите с человеком, а не с продуктом

Несмотря на то, что конечной целью звонка по продажам является продажа товаров, вы должны тратить большую часть своего внимания и энергии на установление взаимопонимания с потенциальным клиентом.

Помните, продажи осуществляются через отношения, а не через длинный список функций и преимуществ.

11. Прислушивайтесь к сигналам

Одна из самых сложных вещей в телефонных продажах заключается в том, что вы не можете прочитать язык тела другого человека, чтобы оценить его мышление. Но точно так же, как клиент может услышать вашу улыбку по телефону, вы также можете прочитать его язык тела по другим сигналам по телефону.

Прислушайтесь к возбужденному интересу через интонацию голоса или разочарованию через громкие вздохи.Вербальные и невербальные сигналы могут помочь вам понять, когда нужно продвигаться вперед, а когда немного отступить.

12. Активное слушание

Активное слушание — критически важная часть любой беседы о продажах. Хотя некоторые из наиболее стандартных стратегий активного слушания лучше всего воспринимать лично, существует множество способов показать потенциальным клиентам, что вы увлечены тем, что они говорят, даже по телефону.

Активное слушание помогает вашему клиенту почувствовать, что вы заботитесь об его проблемах; это также поможет вам определить правильные вопросы, которые нужно задать, чтобы продвинуть разговор вперед.

13. Будьте честны

Неважно, насколько хорош ваш продукт или услуга, правда в том, что они не будут идеально подходить для каждого потенциального клиента, с которым вы разговариваете. Это нормально.

Если клиент задает вопрос, и честный ответ указывает на то, что он не подходит (или не подходит для него в данный момент), придерживайтесь правды. Нет ничего, что могло бы разрушить репутацию малого бизнеса быстрее, чем нечестность.

14. Управляйте своим временем

Один из лучших способов проявить уважение к потенциальному клиенту — сделать ваш звонок эффективным.Эффективное управление временем ваших звонков по продажам также поможет вам выполнить свою квоту.

Если вам нужно, установите таймер на телефоне или держите одну информацию на своем столе.

15. Пусть придут деньги

В некоторых стратегиях продаж (например, в продажах по выгодной цене) лучше не обсуждать цены до самого конца разговора.

Тем не менее, в большинстве коммерческих звонков можно обсудить бюджет и цены в самом начале разговора. Как потенциальному, так и торговому представителю может быть очень неприятно пройти долгую презентацию только для того, чтобы узнать, что продукт выходит за рамки их бюджета.

Конечно, ценообразование является одним из самых распространенных возражений при продаже любого продукта, поэтому вы как продавец должны быть готовы к возражениям. Это может быть деликатный процесс, но практика поможет вам понять, когда нужно соблюдать грань. Но дело в том, что некоторые продукты просто находятся за пределами ценового диапазона потенциального клиента, и лучше установить это заранее, прежде чем чье-либо время будет потрачено впустую.

16. Избегайте конкуренции

Независимо от того, насколько, по вашему мнению, ваш продукт лучше, чем у кого-либо еще, вы никогда не должны плохо отзываться о конкурентах.На самом деле, вы не должны упоминать их вообще. Это огромное препятствие для потенциальных клиентов.

Поверьте, что ваши клиенты могут провести собственное исследование, и поверьте, что ваш продукт и предложение достойны.

17. Резюме

Перефразирование — это мощная стратегия активного слушания, которая очень хорошо подходит для продаж.

Резюме мыслей вашего клиента во время и в конце разговора о продажах — отличный способ показать им, что вы внимательно слушали.Это также позволяет уточнить все, что требует внимания.

18. Просмотрите игровую ленту

Многие ведущие продавцы телефонов записывают свои телефонные звонки и прослушивают записи позже.

Этот вид обзора может дать ценную информацию о менее распространенных возражениях клиентов и усилить вашу общую презентацию. Конечно, перед записью убедитесь, что у вас есть согласие клиента.

19. Расширьте возможности CRM

Когда вы делаете дюжину или более коммерческих звонков в день, может быть сложно управлять тем, кому и когда звонят.Ваше программное обеспечение CRM может помочь вам жонглировать множеством движущихся частей.

Совет для профессионалов: Автоматически синхронизируйте всю деятельность по продажам с Salesforce с помощью Yesware. Добавьте CRM Sync в свой почтовый ящик Outlook или Gmail уже сегодня.

20. Притворяйся, пока не получится

Суть в том, что продажи по телефону требуют практики.

No related posts.