Обучение холодным звонкам: Лучший тренинг по Холодным звонкам

Содержание

Лучший тренинг по Холодным звонкам

И тем наименее все всегда что-то покупают, только не всегда у вас. Научите свой персонал ответственно подходить к каждому клиенту, к каждому Холодному звонку и вы получите желаемый результат.

Почему холодный звонок-самый эффективный метод привлечения клиентов?

Дело все в том, что именно холодный звонок дает уникальную возможность выходить на ЛПР (Лиц, принимающих решения)
Правильно отработанный холодный звонок не оставляет клиенту выбора
Вы можете как сформировать спрос у клиента, так и подогреть актуальность к покупке ваших товаров или услуг.
Вам станет доступно назначение встреч при помощи холодного звонка, или продавать клиенту удаленно, даже не встречаясь с ним. Выбирая тренинг «Холодный звонок», вы обучаете своих менеджеров навыкам, способствующим добиваться результата, а не просто заниматься обзвоном.​ Стоимость тренинга Online

 

Новые техники Холодных звонков (специальное дополнение к тренингу)

Пранк Холодного звонка Новый инструмент в «Холодном обзвоне».

Представляем Вашему вниманию новый, уникальный инструмент, рожденный и апробированный в нашей лаборатории продаж.

Пранк Холодного звонка или как мы его называем – «Холодный Пранк» — инструмент, при помощи которого Вы можете находить контакт с нужным Вам ЛПР (лицом, принимающим решение).

Совершая холодные звонки, менеджеры зачастую сталкиваются с тем, что секретарь (барьер), не пропускает Вас к человеку, который отвечает за решения, касающиеся Вашего вопроса. Банально Вас просят направить предложение на Email и полностью стараются оградить Вас от ЛПР, по Вашему Вопросу.Придуманные техники обхода секретаря к сожалению, уже устарели, и зачастую просто не работают.

Что такое «Холодный Пранк»?

Мы же предлагаем Вам инструмент- «Холодный Пранк», который способен соединить Вас с человеком, который Вам нужен спустя определенное время, либо получить личный номер его мобильного телефона. Статистика работы этого инструмента следующая: из 10 холодных звонков-8 контактов, которые Вы получите. Вы наконец-то сможете дозвониться до тех самых Важных персон, до которых не смогли добраться тысячи Ваших предшественников.

Фикасаризация идентификации— инструмент используемый в продажах по «Холодным звонкам», при назначении встреч с «клиентом по телефону», с целью того чтобы клиент смог Вас идентифицировать спустя какое-либо время. Помогает напомнить о

Вас, и снижает риск отказа по телефону. Дело в том, что достигнутые договоренности с клиентом спустя какое-то время, могут забыться. При повторном звонке клиент может быть в «плохом» настроении и у него будет «защитный механизм» отторжения любых «звонящих». Фиксаризация идентификации позволяет стать исключением, тем самым ключом к «защитному механизму».

Вопросительный менеджмент (Question management )— необходим для того, чтобы во время диалога с клиентом во время переговоров, он отчетливо видел, что Вы ему интересны как собеседник. Что Вам нравиться слушать. Вам необходимо последовательно задавать «специальные» вопросы, использовать удивление, восклицание.

Профессиональная идентификация (Professional identification) – 

Броский, небольшой отскакивающий от зубов текст, с позитивной интонацией и правильной расстановкой ударений, акцентов, который сразу позволяет идентифицировать Вас как профессионала в той или иной области. Выделяет Вас из «моря звонящих» заказчиков, предлагающих все товары и услуги мира.

 Используется при «Холодных звонках», решает вопрос допуска к лицам принимающим решения, убирает ненужные паузы, которыми может воспользоваться человек на другом конце провода, чтобы отсечь Вас. Снижает ошибки волнения менеджера.

Авторский тренинг спикера Пузикова 

 Пранк Холодного Звонка

 

 

Тренинг холодных звонков 2021 (скрипты, техники снятия возражений)

Активные продажи по телефону и называются холодными, потому что в процессе общения менеджер должен «растопить лед» в отношениях с клиентом и вывести его на принятие положительного решения.

Ключевая задача менеджера при холодном звонке — выйти на лицо, принимающего решение, минуя по пути всех третьих лиц, секретарей и помощников.

Дадим советы, как это лучше сделать:

► Соблюдайте уверенный тон в разговоре. При холодном звонке важно показать уверенность, сообщить о наличии важного сообщения для лица, принимающего решения. Слишком мягкий тон не поможет в работе с холодными клиентами, этот навык необходимо постоянно развивать.

► Заведите личного секретаря. Не в прямом смысле, конечно, но наличие секретаря повышает статус менеджера в разговоре. В этой роли может выступить любой сотрудник вашего отдела, только заранее необходимо создать под такую модель скрипт.

► Предлагайте материальные вещи. При выходе на ЛПР можно использовать способ, когда вы сообщаете помощнику, что вам необходимо передать руководителю материальную вещь: книгу, папку, подарок. Этот способ вполне рабочий, при его успехе необходимо продумать подарок для секретаря.

► Применяйте особые термины. При общении с секретарями и многочисленными помощниками, которые вам не нужны, можно использовать способ разговора на сложном, профессиональном языке. «Завалите» секретаря сложными терминами, тот обязательно растеряется и переложит ответственность на ЛПР. Вот успешные примеры холодных звонков: клиент нашей компании работает с внедрением систем управления взаимоотношениями, и при холодном звонке он просто перевел свой продукт на английский, и это сработало!

► Проявите изобретательность. Придумайте на ходу срочную проблему, которую необходимо безотлагательно решить именно сейчас, использование данного метода требует тренировки. Опоздание на самолет или встречу можно использовать в качестве предлога решить вопрос, который обсуждался ранее.

► Найдите точки контакта с «недругом» Если вы нашли перспективного клиента, можно подружиться с его окружением. Простые разговоры с секретарем помогут создать эффект давнего знакомства, этот фокус сделает ваш звонок более теплым, и поможет быстрее выйти на ЛПР.

► Созвонитесь с другим отделом. Звонок в отдел продаж компании, в которой работает ЛПР, и там может создаться впечатление звонка от постоянного клиента, и они могут переключить вас на нужного человека.

► Совершите звонок во внерабочее время. Зачастую ЛПР засиживается допоздна или приходит раньше всех. Звонок во «внеурочное время» даст шанс напрямую выйти на него.

Тренинг холодные звонки


Начинающий менеджер по продажам, вооруженный скриптом первого звонка, ведет переговоры успешнее, чем импровизирующий опытный специалист. Схема переговоров – один из первых документов, которые требуется разработать для успешного старта продаж.

Тренинг «холодные продажи» — цель

Тренинг по холодным звонкам учит менеджеров достигать желаемого результата.
Обзвон может осуществляться с разными целями:
  • Установить контакты лица, принимающего решения;
  • Назначить встречу;
  • Осуществить продажу.

Результатом становится продажа, если речь идет о небольшой сумме и товаре массового сбыта. В остальных случаях менеджер должен заинтересовать клиента и назначить встречу.

Тренинг «Холодные звонки» проходит в формате деловой игры, когда один сотрудник играет роль клиента, а другой – сотрудника. После завершения контакта сотрудники меняются ролями. Начинать «разбор полетов» стоит с моментов, которые были удачными. Остальное можно и нужно отработать в процессе тренинга «Холодные продажи». Если программа обучения реализуется на базе компании, руководство на себя берет специалист с опытом эффективных переговоров.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Когда менеджеры чувствуют себя увереннее, можно «выходить в поле». Проводя переговоры с реальными клиентами, специалисты придерживаются разработанного для компании стандарта продаж. Тренинги холодных звонков на помогают проанализировать проделанную работу и разглядеть слабые места. Запись – отличная возможность для менеджера посмотреть на себя со стороны. Сохранение способствует оценке прогресса каждого конкретного сотрудника.

Разница звонков

Тренинг «Холодные звонки» направлен на отработку всех типов переговоров. Общение с клиентом проще всего подчиняется схеме в варианте исходящего вызова. Менеджер контролирует ситуацию, направляя разговор по заранее определенному маршруту. В ходе тренинга холодных звонков прорабатываются разные варианты развития событий, включая возражения клиента. К тому же, соблюдение инструкций в этом случае просто проконтролировать. Сложнее убедиться, что сотрудник общается по скрипту на входящем звонке. Такие разговоры нужно записывать обязательно.

Каждый звонок приносит пользу

Тренинг по холодным звонкам затрагивает момент психологического комфорта в процессе переговоров. Часто представитель компании не успевает закончить предложение, но уже получает рекомендацию пройти по известному адресу. Еще перед тем, как продажника «пошлют» в первый раз, стоит объяснить некоторые моменты:

  • Неудачный звонок – тоже опыт. Проанализировав любые переговоры, можно заметить недочеты. Все контакты не могут заканчиваться сделкой. Но, только обзвонив большое число клиентов, менеджер закрепляет навыки, полученные на тренинге «Холодные звонки»;
  • Негатив собеседника направляется не на личность звонящего, а просто на голос в трубке, обращение. Нежелание слушать не делает менеджера плохим специалистом и человеком. У клиента могло быть плохое настроение. Менеджер по продажам не должен «выходить из строя» из-за эмоций на другом конце провода. Опытный специалист знает, что настоящая продажа начинается с возражений. При этом стоит отличать возражения от плохого настроения.

Видео с тренингами холодных звонков в огромном количестве размещены в интернете, но контент нужно оценивать с умом. Сегодня у любого желающего есть возможность записать видео и разместить в сети. Реальную пользу сложно получить дистанционно. Для получения навыка пока не придумали ничего лучше обучения «здесь и сейчас». Тренинг «Холодные продажи» в профессиональном исполнении может длиться несколько дней. И все ради того, чтобы менеджер за 5 минут положил начало выгодному сотрудничеству.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Видео

Твитнуть

Поделиться

Поделиться

Отправить

Вам будет интересно

11 секретов успешных холодных звонков

Холодные звонки — это трудоемкий способ получить потенциальных покупателей в ваш трубопровод продаж. Кроме того, люди не хотят отвечать на холодные звонки, так что вы изначально находитесь в невыгодном положении.

Если возможно, постройте свой бизнес с помощью рефералов. Если нет, более предпочтительным будет e-mail маркетинг. Тем не менее, если вы твердо решили «звонить за деньги», вот секреты от двух гуру холодных звонков: Андреа Ситтин-Рольф и Венди Вайс.

1. Поймите свою цель

Если для продажи вашего продукта необходима личная встреча, цель холодного звонка — договориться об этой встрече. Аналогичным образом, если ваш процесс продажи включает бесплатное тестирование продукта, то цель вашего звонка — договориться с потенциальным клиентом о передаче ему бесплатной пробной версии продукта.

2. Изучайте, изучайте, изучайте…

Ваш холодный звонок, скорее всего, будет успешным, если у вас есть информация о потенциальном клиенте, его компании, отрасли и насущных проблемах, необходимость решения которых может заставить его рассмотреть ваше предложение.

3. Напишите четкий сценарий холодного звонка

Как я уже писал, подготовьте свою речь заранее для двух вариантов: вы дозвонились до человека или попали на голосовую почту. Если первое, спросите разрешения, прежде чем начнете говорить. Если второе, просто скажите: «Я буду краток». И будьте кратки.

4. Репетируйте, репетируйте, репетируйте…

Репетиция превращает сценарий разговора в более естественный диалог. Тренируйтесь с коллегами, пока вы не усвоите ритм разговора. Тогда ваши вопросы и ответы потекут более естественно.

5. Представьте, что клиент нуждается в вас

Подойдите к звонку так, как будто у вас есть информация, что клиент действительно нуждается в вас. Подчеркните в своем уме, что вы можете внести свой вклад в успех самого потенциального клиента и в успех его бизнеса.

6. Наберитесь уверенности

Если ваше предложение действительно имеет ценность, вы делаете потенциальному клиенту одолжение, давая ему возможность поговорить с вами. Будьте уверены в ценности своего предложения, чтобы люди, которым вы позвонили, смогли вам поверить.

7. Успейте за 10 секунд

У вас есть примерно десять секунд, чтобы донести до клиента основную ценность вашего звонка. Лучший способ сделать это – нажать на одну из «горячих кнопок», одну из главных проблем, которые вы обнаружили во время изучения клиента.

8. Говорите с клиентом на его языке

Чтобы создать мгновенную связь, поддержите (но не имитируйте) темп и ритм голоса потенциального клиента. Если тот говорит быстро, ускоряйте свою речь. Если клиент растягивает слова, замедлите свой темп, чтобы он вас понимал.

9. Придерживайтесь своей цели

Если клиент болтлив, вы можете обнаружить, что разговор принял не то направление, которого вы пытаетесь достичь. Не будучи излишне напористым или резким, тем не менее, переведите разговор в нужное русло.

10. Подготовьтесь к возражениям

Часть холодного звонка — готовность к возражениям, так что каждый раз, когда одно из них материализуется, вы сможете легко справиться с ним и двигать разговор вперед.
Давайте предположим, ваша цель — назначить личную встречу. Вы должны быть готовы справиться с четырьмя наиболее распространенными возражениями:

  1. «Нас это не интересует».

Ваш ответ: «Вы знаете, именно это сказал [ваш нынешний клиент], когда я впервые позвонил ему. Теперь они наши клиенты, и они получили [конкретный результат]. Почему бы нам не встретиться, чтобы я мог больше узнать о вашей компании и понять, каких результатов мы можем добиться вместе с вами? Когда вам будет удобно встретиться?».

  1. «Пришлите сначала ваше предложение».

Ваш ответ: «С удовольствием, но пока я не узнал больше о вашей компании и ее потребностях, я не знаю, что именно вам отправить. Почему бы нам не встретиться, и я захвачу все наши предложения?».

  1. «Я сейчас слишком занят».

Ваш ответ: «Хорошо, я не буду вас задерживать. Я могу прийти к вам, когда у вас будет время, чтобы поговорить. Давайте назначим время встречи!».

  1. «У нас сейчас нет на это бюджета».

Ваш ответ: «Отлично, значит, сейчас идеальное время для встречи. Мы убедились, что очень полезно обсудить будущие потребности клиента и наше предложение заранее, тогда у вас будет полезная информация в момент принятия решения. Почему бы нам просто не встретиться [день, время]?».

11. Празднуйте каждый звонок

Если звонок прошел успешно (вы достигли своей цели), поздравьте себя. Если нет, вы только что еще на шаг продвинулись к успешному звонку. Так что празднуйте в любом случае. Вы заслуживаете похвалы. Это трудная работа!

Автор Джеффри Джеймс (Jeoffrey James)
Источник inc.com


Читайте, где удобно



Еще рекомендуем

Как научиться холодным звонкам: несколько полезных советов

10.12.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий Рейтинг:

(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • 3 сложности при осуществлении холодных звонков
  • 4 этапа составления скрипта
  • 5 рекомендаций по повышению эффективности телефонных продаж
  • 6 распространенных ошибок при совершении холодных звонков

Так как научиться холодным звонкам вполне возможно, в Интернете появилось много советов на этот счет. Помогают ли они, зависит от человека. Часто бывает так, что новоиспеченный менеджер, услышав сотый отказ потенциального клиента, да еще в агрессивной форме, начинает задумываться: а ту ли работу я выбрал?!

В итоге теряется всякая мотивация, пропадает уверенность в собственных силах, появляется горячее желание сменить сферу деятельности. Бороться со всем этим можно и нужно. Тем более что способы добиться успеха существуют. И самый простой из них тот, который завещал нам вождь мирового пролетариата: учиться, учиться и еще раз учиться!

3 сложности при осуществлении холодных звонков

Холодные звонки вызывают сложности у каждого начинающего менеджера по продажам. Задача специалиста – научиться быстро их преодолевать ради достижения результата. К основным трудностям относятся:

  1. Добиться контакта с потенциальным заказчиком и наладить общение.

    Новички совершают сплошь одни и те же ошибки. Они стремятся сразу продавать, в то время как изначально нужно хотя бы вызвать интерес.

    Если вы тоже развиваетесь в этой сфере и хотите понять, как научиться холодным звонкам, – запомните: при первом контакте вам нужно сделать так, чтобы клиент согласился с вами встретиться или принять коммерческую информацию. Если это произойдет, то контакт из холодного можно переносить в разряд теплых, а ваши шансы на успех и последующую продажу увеличатся многократно. Не забывайте – первая мотивация разговора влияет на всю будущую работу.


  2. Расположить к разговору.

    Каждый sales-менеджер понимает, что современный рынок перенасыщен. В таких условиях, скорее всего, сотни конкурентов уже сделали свое предложение вашему потенциальному заказчику, а с кем-то он плотно сотрудничает. Да, ваш товар или услуга не уникальны, но ни в коем случае не умаляйте достоинства других компаний в телефонном разговоре.

    Кроме того, клиент в большинстве случаев вообще не заинтересован в вашем предложении. Поэтому продавать с наскоку при первом звонке – грубая ошибка. Когда человек слышит в трубке: «Я хотел бы сделать вам предложение…», его сознание сразу переводит эту фразу примерно так: «Я вам звоню, чтобы «впарить» то, что мне нужно продать…»

    Не делайте так. Ваша задача – не продать во что бы то ни стало, а выстроить общение, чтобы клиент заинтересовался и сам принял решение о сотрудничестве. Рассказывайте о товаре, предлагайте обсудить условия сделки, договаривайтесь о встрече – это не стоит денег, но «прогревает» возможного заказчика.

  3. Вызвать интерес.

    Еще одним препятствием является то, что клиент не расположен изначально к диалогу. И, как следствие, старается как можно скорее прервать его. Поэтому задача менеджера не дать повода для возражений, задавать правильные вопросы, которые в интересах вашего заказчика, а не только в ваших.

    Поэтому старайтесь как можно больше рассказывать и меньше задавать вопросы, но при этом интересуйтесь заботами заказчика, а не только своими.

4 этапа составления скрипта

Холодные звонки – это в первую очередь тщательно разработанный скрипт. Если вы руководитель отдела продаж и думаете над тем, как научить менеджеров холодным звонкам с нуля, разработайте сценарии разговора. Это очень важно для новичков, которые только осваивают профессию. Не нужно думать, что звонки – это только импровизация продавца, это, прежде всего, подготовка.


Для составления действующего скрипта можно воспользоваться четырехступенчатым планом:

1. Подготовительный этап и сбор информации

До совершения звонка важно собрать и проанализировать информацию по 5 направлениям:

  • Какова цель. Регистрация, приглашение или сразу продажа?
  • Продукт. Подбор нужных аргументов для формирования ценности через алгоритм ХПВ: характеристика – свойства – преимущества – выгоды.
  • Целевая аудитория. На этапе анализа ЦА нужно предположить истинные потребности и ценности потенциального клиента.
  • Конкуренты. Этап предполагает изучение скриптов лучших продажников отрасли. Важно понять, как они совершают звонки: пробуйте методику mysteryshopper, попытайтесь устроиться на работу в конкурирующую фирму, попросите совета у коллег.
  • Анализ опыта работы в компании. Поднимите записи звонков менеджеров, которые закончились продажей.

2. Тестовая версия скрипта

После сбора и анализа информации напишите тестовый вариант сценария разговора. При этом важно иметь в виду три пункта, которые являются основой холодных продаж:

При разработке структуры скрипта важно помнить о классике продаж. Холодные звонки предполагают действия по алгоритму «5 этапов продаж»: открытие – выяснение потребности – презентация – обработка возражений – закрытие.

  • Продолжительность

Сколько времени будет длиться телефонный разговор, зависит от цели звонка. Если это лидогенерация – приглашение/регистрация, то 5 минут достаточно. Если же это закрытие сделки, то на отработку возражений и закрытие может уйти и 10–12 минут. Как правило, этого времени хватает на отработку 3–5 возражений. Если же и после этого клиент непреклонен, продолжать разговор нет смысла.

В случаях, когда продукт предельно понятен, а целевая аудитория полностью изучена и строго ограничена, можно работать только по скрипту. Это позволит новичкам быстро освоить технику, и понять, как научиться холодным звонкам и сразу делать продажи. Причем в этих случаях сценарий разговора максимально детализирован, а того, кто совершает холодный звонок, сложно назвать менеджером по продажам. Человек просто читает то, что подсказывает ему умная система. Важно только следить за тоном и скоростью речи, чтобы не быть похожим на робота. Иногда даже отработку возражений можно прописать и действовать по скрипту.


3. Тесты

Когда тестовый вариант скрипта готов, нужно запустить его в работу – испробовать. Важно контролировать исполнение по заранее составленному чек-листу:

  • Менеджер строит разговор согласно тексту.
  • Инициатива в беседе не перехвачена покупателем.
  • Учтены все варианты возражений по продукту.
  • Фразы и слова, ставшие причиной отказа.

Рекомендуем

«Плюсы и минусы холодных звонков: как использовать их для своего бизнеса» Подробнее

4. Внедрение

После тестирования дорабатываем слабые места и автоматизируем подачу скрипта. Удобно пользоваться специальными сервисами, например HyperScript. С их помощью можно:

  • составлять, дорабатывать, дополнять текст в одном месте;
  • сравнивать эффективность сотрудников и скриптов.
  • выгружать данные в CRM-систему;
  • в ходе разговора отображать нужные части скрипта;
  • выявить проблемные этапы, на которых клиент сливается.

5 рекомендаций по повышению эффективности телефонных продаж

1. Не нужно избегать и бояться отказов.

Никто не закрывает продажи на 100 %. И отказ – это естественная часть пути к цели. Для тех, кто сильно переживает из-за этого, есть 3 совета по преодолению страха:

  • Устройте соревнования по получению самого жесткого отказа в отделе. Не просто сухое «Нет. Нам ничего не надо», а действительно жесткое и категоричное «Нет» со всеми вытекающими.
  • Просто спросите почему. Как правило, клиент объясняет, чем вызван отказ, и это не связано конкретно с менеджером.
  • Потренируйтесь на коллегах. Разыграйте телефонный звонок, где ваш коллега от лица клиента откажет вам в самой жесткой форме. В реальной ситуации вы просто вспомните «спектакль», и текущий разговор покажется не таким страшным.

В случаях, когда вы каждый день получаете несколько отказов, это давит на настроение и мотивацию – изучите положительные отзывы клиентов, которым нравится ваша компания.


2. Будьте готовы молниеносно впитывать информацию, а не сразу продавать.

Нет идеального, правильного ответа, как быстро научиться холодным звонкам. Быстро – никак. Но можно правильно. Поставьте себе цель – каждый день выносить уроки. Анализируйте разговоры с клиентами, выписывайте что-то новое, что получилось и как вы к этому пришли или что не получилось и как этого избежать. Вот мини-памятка по обучению холодным звонкам:

  • Не отклоняйтесь от скрипта (хотя бы в начале работы).
  • Проанализируйте, когда вы терпите неудачу (тот момент, который предшествует отказу в 50 % случаев после вашего предложения).
  • Переписывайте этот пункт и меняйте до тех пор, пока не перестанете получать отказы.
  • Повторяйте этот процесс до тех пор, пока подкорректируете весь сценарий и не доведете его до результата менее 50 % отказов.
  • Фиксируйте заметки (вручную или в сервисах автоматизации). Это необходимо для того, чтобы в любой момент пересмотреть свой опыт и увидеть, сколько всего уже было сделано.

Правильно поставленная цель и непрерывное обучение поможет вам подняться на много ступеней вперед и стать на несколько уровней выше обычного продавца.

3. Внедряйте технологии для решения однотипных задач.

Технологии дают современным sales-менеджерам множество инструментов для работы. Грамотно внедряя их, вы станете меньше уставать от неэффективной организации труда. Вот несколько примеров из зарубежных сервисов:

  • ConnectAndSell. С помощью программы можно автоматизировать набор номеров, перенос базы контактов, взаимодействие с контроллером базы и т. д. Не нужно тратить время на набор номеров, можно сразу переходить к разговору.
  • DiscoverOrg. Сервис признан золотым стандартом в организации деятельности менеджеров по продажам. Не только упрощает работу с номерами, но и с базами клиентов.

Используйте возможности CRM-систем максимально, применяя все возможные инструменты. У многих продуктов есть автономные версии, а вы можете использовать сразу несколько версий одновременно.


4. Экономьте время – свое и клиента.

По возможности составьте список тех клиентов, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте. Так вы сэкономите свое время, не обзванивая всех подряд. И время клиентов тоже, не навязывая заведомо ненужный продукт.

Кроме того, если вы знаете, с кем имеете дело, то точно получите меньше отказов. Для этого нужно лишь поработать с клиентской базой и оставить только тех, кому действительно можете быть полезны.

Критерии, по которым стоит отбирать организации:

  • сфера деятельности;
  • сколько людей в штате и уровень бюджета;
  • географическое положение;
  • смежные области и технологии.

Критерии, по которым стоит отбирать собеседников:

  • должность и влиятельность в организации;
  • какими инструментами пользуется в работе;
  • отчитывается ли о проделанной работе и перед кем;
  • занимает ли руководящую должность, кем и чем руководит.

Не тратьте свое время на людей, которым ваш продукт заведомо не нужен. Если вы предложите товар или услуги тому, кто в них заинтересован, вы поможете человеку улучшить жизнь и бизнес. Если же вы звоните абоненту, который не соответствует критериям из вашего списка идеального клиента, вы крадете свое и его время.

5. Не будьте роботом – будьте актером.

Холодный звонок должен быть построен по сценарию. А вы должны попасть в роль подобно актеру. Но имейте в виду, что ни один актер не читает с листа и не действует по шаблону.


Далее расскажем, как использовать скрипты продаж (с примерами).

Шаг 1. Выучите наизусть свое введение и коммерческое предложение. Вам будет намного легче адаптироваться к разговору, если вы сможете объяснить, кто вы и почему вас должны слушать.

«Здравствуйте. Это Владимир, компания «Z». Мы работаем в области автоматизации и хранения данных и хотели бы узнать, может ли это принести пользу вашей команде? Есть у вас 2 минуты?»

Шаг 2. Далее выпишите все открытые вопросы. Задавайте их и внимательно слушайте. Ваша задача – вникнуть в потребности клиента, а не просто так проговорить свои реплики по очереди.

Рекомендуем

«Менеджер по холодным звонкам: как привлечь подходящих сотрудников» Подробнее

«После подписания договора как в вашей компании строится работа с клиентом, как вы используете эти данные для последующих контактов?»

Шаг 3. Продумайте все возможные возражения и запишите предположительные ответы. Оставьте их на виду, будьте готовы реагировать. С опытом научитесь работать без подсказок, но вначале это хорошо помогает сориентироваться.

Пример возможного возражения: «В данный момент мы сосредоточены на вершине воронки. Нас устраивает результат. Спасибо».

Сергей Азимов — Как добиться успеха в телефонных продажах?

Пример ответа: «Отлично. Но ведь это лишь одна маленькая часть, где можно применить анализ данных. Вы только представьте, что у вас есть информация о результатах нескольких лет. Эти данные помогут вам увеличивать прибыль в 2–5 раз быстрее».

Шаг 4. Тренируйтесь, и снова тренируйтесь.

Попросите коллег о помощи. Пусть они сыграют роль потенциального покупателя, который сопротивляется. Если вы находитесь в одном кабинете – закройте глаза. Вы должны слышать клиента, а не видеть его. Начните с самых простых возражений и дойдите до самых сложных. Продумывайте варианты на разные возражения. Эта техника поможет достичь невероятных результатов.

6 распространенных ошибок при совершении холодных звонков

  1. Вы звоните слишком мало.

    Это проблема 80 % отделов продаж. Менеджеры считают, что 8–10 контактов в день достаточно. Но тогда и отдача будет минимальной, а результат практически нулевой. Ну и при таком малом количестве контактов вы долго не сможете понять, как научиться холодным звонкам, особенно если работаете в недвижимости или другой сфере с большими ценниками.

  2. Не знаете суть коммерческого предложения.

    Каждый потенциальный клиент в начале разговора хочет услышать, в чем заключается ваше предложение, четко, просто и коротко. В этот момент почти каждый sales-менеджер начинает излагать что-то невнятное. Запомните, вы должны выработать 2-3 понятных и простых предложения или слогана, которые отражают то, что вы предлагаете.

  3. Используете длинные монологи.

    Любая успешная сделка состоит из диалога. Каждый участник беседы обменивается информацией. Но часто ошибкой телемаркетологов становится бесконечный душащий клиента монолог.


    Это неминуемо приводит к тому, что клиент теряет терпение, прерывает разговор и просит скинуть коммерческое предложение на электронку. Успех такой формы общения минимален.

  4. Вы давите слишком сильно.

    Бывает, что клиент заинтересован в предложении и готов к сотрудничеству, но менеджер не дает времени на принятие решения и буквально заставляет подписать договор. Клиент ощущает давление, понимает, что им манипулируют, и раздражается. В таких случаях специалисты обычно слышат: «Я подумаю и перезвоню вам». После этого настойчивый специалист перезванивает снова спустя время и слышит снова: «Не звоните мне. Я же сказал, что наберу вас сам!» Важно проявить чуткость, слушать и дать клиенту чувство уверенности в компании и предложении.

  5. Отсутствие работы с возражениями.

    Одна из распространенных ошибок, когда менеджер не работает с возражениями. Услышав, что клиента что-то не устраивает, он не пытается приводить аргументы в пользу компании и продукта, а прощается с собеседником. Хотя на деле вероятность успешной сделки весьма высока. Но менеджер уходит после первого отказа и не доводит работу до подписания договора.

  6. Неправильный настрой менеджера.

    Когда специалист по продажам думает только о том, как устал от работы, в его голосе при озвучивании коммерческого предложения звучит та же интонация.


    Клиент не видит собеседника по телефону, у менеджера нет возможности помочь себе с помощью позы или жестов. Это усложняет переговоры. Единственным оружием хорошего телемаркетолога становится интонация. Чем увереннее, интереснее, позитивнее разговаривает сотрудник, тем больше интереса к беседе у потенциального покупателя, а соответственно, и к коммерческому предложению.

В качестве итога хотим дать один ценный совет. Всегда думайте о том, что целью первого звонка является не продажа. Задача холодного контакта – назначить встречу, вызвать интерес, познакомиться. Отстройтесь от конкурентов, которые продают сразу и в лоб. Будьте грамотными, вызовите приятные впечатления у собеседника, шутите. Забудьте во время контакта о деньгах. Думайте не о том, какую сумму заработаете. Представляйте конечную цель – для чего именно хотите заработать.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Тренинг по холодным звонкам в B2B

Что это

Это готовый комплект материалов для проведения тренинга по холодным звонкам в b2b сфере. Он создан с учетом специфики обучения взрослых. Просто берите и проводите. Все инструкции написаны простым языком в виде прямой речи тренера. С помощью этого комплекта вы хорошо проведете тренинг, даже если вы не профессиональный тренер. На изучение материалов и подготовку к тренингу потребуется не более пары дней.

Для какой сферы бизнеса

Программа тренинга по холодным звонкам в первую очередь пригодится компаниям работающим на рынке b2b (бизнес для бизнеса). В этом тренинге использованы примеры из банковской сферы, но их легко изменить под любую другую сферу.

Небольшая вводная:

В какой-то момент карьеры нам приходится звонить кому-то, кого мы не знаем, чтобы получить то, что мы хотим. Это и есть холодный звонок. Мало кто любит совершать холодные звонки, и чаще всего причина кроется в том, что люди просто боятся их совершать.

Цель тренинга:

Этот тренинг о холодных звонках в b2b. Он учит тому, как делать холодные звонки, проходить привратников и назначать встречи с клиентами. Что получат участники тренинга:

  1. Золотой стандарт. В холодных звонках есть золотой стандарт, который со временем мало меняется. Этот курс научит участников тренинга этому золотому стандарту.
  2. Советы. Этот курс даст участникам тренинга ряд ценных советов, которые помогут им более эффективно работать с холодными звонками.
  3. Репрезентативные системы. Участники тренинга узнают, как в звонке задействовать репрезентативные системы, чтобы сделать клиенту глубокое ценностное предложение.
  4. Возражения. Участники тренинга изучат наиболее распространенные возражения и получат варианты ответа на них.
  5. Привратники. Отработают техники прохождения привратников для выхода на лиц принимающих решения.
  6. Идеальный скрипт. Разработают собственный идеальный скрипт, который будет резонировать с их внутренним «Я».
Целевая аудитория:

Тренинг продаж по телефону будет полезен менеджерам по продажам в b2b, клиентским менеджерам по МСБ в банках, менеджерам по работе с ключевыми клиентами (КАМ), начальникам отделов продаж и т.п.

Формат проведения

16 часов (2 дня по 8 часов).

Используемые методы

Всего в тренинге 41 активность. В том числе: упражнения, видео, ролевые игры; экспертные группы; работа в малых группах и тройках; мини-лекции и др. Тренинг можно проводить как с использованием презентации PowerPoint, так и без. Проведение без PowerPoint предполагает активное использование флипчарта.

Численность группы

Тренинг рассчитан на группу от 6 до 14 человек.

Почему все так не любят холодные звонки?

Время чтения: 3 мин.  Нет времени читать?

Холодные звонки не любит никто. Ни менеджеры, потому что они малоэффективны, ни клиенты, которым по 100 раз на дню звонят и предлагают всякую ерунду, ни руководители, которые должны стоять с хлыстом, заставляя менеджеров совершать ненавистные звонки клиентам, которых тошнит от нудных и монотонных речей менеджеров, над которыми стоят руководители и говорят: звони, звони, звони…

Эффективность холодных звонков

Холодные звонки действительно имеют меньшую эффективность, чем горячие или входящие звонки. И это вполне закономерно, клиент уже хочет купить, он осознает потребность и готов к покупке, а контактное лицо по холодному звонку часто не знает ни о вашей компании, ни о продукте. Возможно, для кого-то будет оскорбительно, но виноваты в жутком отношении к холодным звонкам именно руководители, которые:

  • Не обучают качественно совершать холодные звонки;
  • Заставляют из-под палки совершать звонки;
  • Заставляют слепо следовать сценариям или работать вообще без сценариев;
  • Не формируют качественную базу для звонков.

Примеры эффективных холодных звонков!

Преимущества холодных звонков и с чем их едят

1. Холодные звонки — это основной инструмент нового в отрасли менеджера по продажам в сфере b2b. Хороший менеджер, максимум через год, при продажах большинства групп товаров/услуг, перестает совершать холодные звонки. Просто потому что он знает достаточно людей из отрасли и постоянно с ними взаимодействует. Поэтому холодные звонки – это, в основном, прерогатива молодых «голодных» менеджеров по продажам.  При этом холодные звонки — психологически самая трудная работа для большинства людей. Вот и получается вилка: чтобы эффективно совершать звонки, необходимо иметь уверенность в себе, уверенность появляется с опытом, а опыт позволяет не совершать холодные звонки. Поэтому обучение технике холодных звонков новичков это одна из основных задач руководителя подразделения продаж. Я бы выделил три основных блока в обучении холодным звонкам:

  • Психологическая подготовка – да-да, этому тоже нужно учить, но на этом нельзя зацикливаться;
  • Создание нестандартных подходов к звонкам – как только ты пошел по стандартному шаблону и тебя начали ассоциировать со стадом звонарей – пиши пропало. Поэтому нестандартный сценарий — это залог успеха любого звонка, ну почти любого 🙂
  • Создание поводов установления контакта – продать сложно незнакомому человеку, так вот, чтобы стать своим и нужны общие темы для обсуждения и к ним нужно быть готовым.

2. Насильно мил не будешь, для того, чтобы эффективно совершать звонки, ты должен их делать с удовольствием. Люди, которые не любят общаться или испытывают особый дискомфорт при звонках, не подходят для этой работы. Поэтому руководитель должен объяснить, почему эти звонки — благо, дать технику разговора, поставить задачи, а если это не помогло, то не пытаться изменить человека. Заставить быть счастливым невозможно, точно так же невозможно заставить человека быть богатым.

3. Отсутствие  заранее подготовленного «скелета» сценария, подходит только для виртуозов холодных звонков, но и то, не помешает и им, а уж новичкам оно просто необходимо. Но сценарий нельзя просто проговаривать, в него нужно верить, говорить своими словами, добавлять импровизации и тогда сценарий действительно будет работать.

4. Хорошая качественная база увеличивает эффективность менеджеров в среднем в 3 раза. Задавая многим нашим клиентам вопрос, как у них формируется база, мы получали ответ: «В интернете все есть».  Конечно, в интернете многое есть, но, во-первых, не все, а во-вторых, поиск нужного в интернете порой занимает большую часть времени у менеджера. А уж просматривание сайта «для более детального изучение клиента» вообще может занимать все свободное время. Чем бы не занимался менеджер, лишь бы не совершать холодные звонки. Вот и получается, что покупка базы, отсортированной по определенным критериям, экономит сотни человеко-часов, которые они могли потратить на общение. А звонки совершенные не туда, предлагающие не тому человеку, не тот товар, вообще вызывают аллергию на холодные звонки у всего остального населения. Ведь один несчастный телемаркетер, совершая 100 некачественных холодных звонков, делает несчастным 101 человека (в том числе и себя) в день.

Очень надеюсь, что общий уровень отрасли холодных звонков немного вырастет и позволит армии активных менеджеров и их клиентов, стать более счастливыми. Товарищи руководители – все в наших руках!

5-этапный тренинг по холодным звонкам для подготовки нового продавца

Принять на работу нового члена вашей команды продаж — непростая задача, особенно когда им приходится неожиданно звонить потенциальным клиентам. Правильное обучение навыкам холодного обзвона может принести успех новому члену команды или помешать ему.

Никто не любит холодные звонки. Но то, что это не весело, не означает, что это неэффективно.

Исследование, проведенное RAIN Group в 2018 году, показало, что «69% покупателей принимали телефонные звонки от новых провайдеров за последние 12 месяцев». Проще говоря? Если ваши новые продавцы хотят быть эффективными, им необходимо овладеть искусством разговаривать по телефону и общаться с потенциальными клиентами.

Независимо от того, присоединился ли к вашей команде новый продавец или вы новый торговый представитель, который хочет укрепить свою команду, следующие советы по обучению холодным звонкам помогут вам сразу приступить к развитию навыков холодных звонков.

1. Дайте им скрипт

Наиболее успешные торговые организации работают по проверенному временем ритму продаж, который гарантирует определенное количество касаний, а также дает продавцам гибкость, необходимую для настройки своих сообщений для отдельных контактов.

Когда новый продавец начинает работу, предоставление ему доступа к вашим существующим сценариям может значительно сократить время обучения. Если у вас нет сценариев, которыми можно поделиться, либо напишите их, используя существующие шаблоны холодных звонков, либо сделайте это первой работой вашего нового продавца, которая создаст свои собственные.

Один совет: убедитесь, что ваш ритм или набор сценариев включают шаблоны сообщений голосовой почты. По данным RingLead, торговые представители тратят до 15% своего времени на голосовую почту. Попытка на лету сжать сценарий продаж по телефону или электронной почте до рекомендуемых 18-30 секунд — это рецепт низкой производительности.

2. Дайте им список

Следующее, что вам нужно дать новому продавцу, чтобы подготовить его к холодному звонку, — это список имен и номеров, по которым можно позвонить.Это может означать:

  • Передает список, принадлежащий продавцу, которого они заменяют.
  • Добавление их имени в механизм циклического распределения потенциальных клиентов в вашей CRM или программе автоматизации маркетинга.
  • Назначение им новой вертикали и обмен личностями покупателей, чтобы они могли провести собственное исследование потенциальных клиентов.

Если ваш новый сотрудник представляет собой добавленную численность персонала в вашем отделе продаж, вам может потребоваться перенастроить территории продаж или протоколы назначения потенциальных клиентов.Если возможно, постарайтесь не оттолкнуть своих лучших исполнителей, позволяя новому представителю непреднамеренно вмешиваться в их круг контактов.

3. Ставьте цели поведения

Как правило, хорошие продавцы ориентированы на достижение результатов. Вы можете использовать этот инстинкт, заставляя их отвечать за заранее определенные цели, но вы должны быть умны в том, как вы ставите эти первоначальные цели.

Даже если ваши более авторитетные представители отвечают за цели, основанные на производительности, такие как заключенные сделки или новый доход, новые продавцы, как правило, лучше добиваются целей, основанных на поведении.Эти цели сосредоточены на выполнении определенного количества определенных форм поведения, чтобы нарастить мускулы холодного звонка и создать основу для успеха.

Возможные цели на основе поведения для отслеживания включают:

  • Выполнены холодные звонки
  • Определены новые потенциальные клиенты
  • Оставлено голосовое сообщение
  • Назначены встречи

Новые торговые представители не собираются закрывать продажи на миллион долларов в первый же день. Но они могут укрепить уверенность, необходимую для достижения этого уровня в будущем, успешно выполнив на раннем этапе ряд более мелких, основанных на поведении целей.

4. Установите ожидания по поводу отказа

Никто не любит холодные звонки — в основном потому, что никто не любит слышать «нет» снова и снова. Когда вы работаете с новым продавцом, сразу же избавьтесь от этого страха, помогая ему предвидеть отказ и подготовиться к нему.

Например, из этого можно сделать игру. Измерьте, сколько времени потребуется вашим новым торговым представителям, чтобы получить их первые 100 «нет», и отследите эффективность членов команды в таблице лидеров. Тот, кто быстрее всех наберет 100, получит приз — сверх того, что он оцепенел от негативных последствий отказа.

Вы также можете адаптировать упражнение «установка страха» из классической книги Тима Ферриса « Четырехчасовая рабочая неделя» для холодных звонков. Попросите торговых представителей точно определить, чего они боятся, когда дело доходит до холодных звонков. Поощряйте их осознать, что худший из возможных исходов неудачного холодного звонка обычно не более серьезен, чем разочарование потенциального клиента или пропуск продажи.

5. Назначьте наставника

Один из самых быстрых способов, с помощью которых новые продавцы могут научиться лучше справляться с холодными звонками, — это наличие более опытного наставника, на которого они могут положиться за советом.Например, наставник может:

  • Послушайте первые холодные звонки нового представителя (вживую или через записи), чтобы предложить предложения по улучшению.
  • Расскажите о существующем процессе продаж и о том, чему они научились в ходе его разработки.
  • Ответьте на вопросы новых продавцов о компании, ее продуктах / услугах и ее положении на рынке.

Если вы создали заведомо конкурентную среду, ваши ведущие торговые представители могут сопротивляться тому, чтобы делиться своими с трудом добытыми знаниями с новыми сотрудниками.В этом случае более подходящим может быть наставник из отдела маркетинга, руководства или продукта.

Бонусный совет: запишитесь на тренинг по холодным звонкам

Внимательно изучите имеющиеся у вас учебные ресурсы. Вы действительно собираетесь подготовить своего нового сотрудника по продажам к успеху с помощью холодных звонков?

Отчет «Тренинговая индустрия» показал, что более одного из четырех (26%) опрошенных торговых представителей считают, что их обучение продажам неэффективно.Индустрия обучения может быть не самым беспристрастным источником, но спросите любого известного продавца об обучении, которое он получил на протяжении всей своей карьеры, и неофициальные данные, вероятно, подтвердят это.

Нет ничего постыдного в том, чтобы признать, что вы, возможно, не сможете обеспечить такую ​​холодную тренировку, которая необходима вашим новым представителям для достижения успеха. Но если это так, убедитесь, что вы подписали их на какую-то проверенную программу обучения продажам. Нам нравятся тренинги Джона Бэрроуза по продажам в Mailshake, но есть много отличных вариантов на выбор.

Об авторе

Судан Патель — партнер Ramp Ventures и соучредитель Mailshake. Он имеет более 15 лет опыта в маркетинге и руководил стратегией цифрового маркетинга для таких компаний, как Salesforce, Mint, Intuit и многих других компаний уровня Fortune 500.

Лучшие советы и методы холодного звонка | Обучение виртуальным продажам

Люди любят спрашивать: « Is Cold Calling Dead? «Вероятно, это скорее из-за эффекта противоречия, не так ли? Мой ответ (как и все великие консультанты): « Это зависит от обстоятельств. ”Маркетинг действительно прошел долгий путь, чтобы гарантировать узнаваемость нашего бренда еще до обращения. Возможно, контент был использован, целевые страницы посещены, посты в социальных сетях были задействованы. Но если они никогда раньше с нами не разговаривали, все равно холодно? Нет, назовем это теплым.

Не всем компаниям так повезло. У начинающих продавцов может не быть маркетинговой поддержки, и первое впечатление покупателя — это первый звонок. Даже если они узнают кое-что из LinkedIn, этого недостаточно, чтобы назвать это теплым.Маркетинг говорит нам, что нужно как минимум 4 прикосновения, чтобы произвести впечатление, и 6-8, чтобы перейти к покупке.

Но можем ли мы быть честными на секунду? Продавцам наплевать. Исходящий звонок тому, кто не ожидает звонка, кажется холодным. Холодный холод для сегодняшних продавцов. Почему? Большинство из них выросли, не пользуясь телефоном. Мой ребенок был шокирован, узнав, что его телефон набрал номер. «Что !? Это не только для текстовых сообщений !? »

Ваш продавец-миллениал хочет отправлять сообщения LinkedIn по электронной почте.Я знаю это, потому что получаю 30 в день. Хотите отличиться? Немедленно…

Забаньте спам и звоните!

Новичок в «холодном» звонке? Вот несколько советов, которые помогут сделать воду немного теплее:

  1. Звоните или пишете по электронной почте. Это очень хорошая вещь. Я получаю 30 сообщений в день и примерно одно голосовое сообщение в неделю.
  2. Вам потребуется около шести звонков, чтобы связаться с большинством ваших потенциальных клиентов, и большинство продавцов сдаются после двух. Это игра, друзья мои, НЕ сдавайтесь. НЕ принимайте это на свой счет. Весело сделайте свой подсчет и знайте, что вы на один звонок ближе к продаже. Помните, что для покупки требуется 6-8 касаний? Каждый раз, когда вы оставляете сообщение, это прикосновение. Продажи — это математика.
  3. Да, оставьте автоответчик! Замечательно примерно каждые два дня. Нет голосовой почты = нет прикосновения. Вы сделали циферблат, но забыли про возврат. Подробнее о голосовых сообщениях, которые фактически возвращаются , читайте здесь .
  4. Перемежающиеся письменные сообщения. Используйте свой информационный инструмент, чтобы помочь вам отправить серию голосовых сообщений, электронных писем и сообщений в социальных сетях в течение 2-6 недель. Достаточно близко, чтобы его можно было узнать по последнему прикосновению, но не так близко, чтобы вас считали преследователем. Вы и ваши руководители продаж можете определить это.
  5. Спроектируйте тактику охвата с учетом потенциала клиента. Если вы занимаетесь маркетингом на основе аккаунта и это главная перспектива, вы собираетесь прикасаться к нему чаще и дольше. Мы рекомендуем квалификацию лидера A, B, C, D.Подробнее об этом читайте здесь .

Хорошо, теперь перейдем от стратегии к психологии.

Как мне победить холодный отказ от звонка? Отказ — отстой. Будьте предельно ясны: уклонение от холодного звонка — это не отказ! Представьте, что вам звонит незнакомец, чтобы сказать, что они больше не хотят с вами разговаривать. Гм, хорошо. Я не против. По-другому, если это твой лучший друг или твой брат, верно? Теперь ЭТО отказ. Они тебя знают. Вы им не нравитесь.Ой.

Незнакомец, говорящий, что у него нет времени, он не заинтересован или просто позвонить, не является отказом. Это насыщенная жизнь. Они еще не знают вашего имени, вашей компании, вашего лица или ваших раздражающих привычек. 🙂 Это уклонение от призыва, а не уклонение от ВАС.

Давайте также сосредоточимся на продажах как на вспомогательной профессии. Я рекомендую вам потратить добрых четыре часа на изучение отзывов клиентов и тематических исследований, прежде чем брать трубку в первый раз. Узнайте, почему людям нравится ваш продукт и ваша компания.Узнайте о проблемах, которые вы решили, и ситуациях, когда вы помогали им на работе! Ваша задача — найти людей, которые борются с этими ситуациями, и спасти их. Ваша задача — научить их решения. Что бы они делали без тебя? Что, если они даже не знают, что решение существует !? Что, если они ищут решение прямо сейчас и собираются совершить большую ошибку !? Я хочу, чтобы вы действительно покопались и представили этот сценарий, а затем представили этого незнакомца, который благодарит вас за помощь. Внимательно посмотрите на это, а затем смотрите каждый раз, прежде чем поднимать трубку.

В колее холодного звонка? Попробуйте представить своего лучшего друга, когда в следующий раз нажмете «отправить». Получите улыбку на лице и по-настоящему вообразите это. Вся ваша энергия изменится, и вы будете шокированы, как у вас получится лучше.

Вам нужно больше вдохновения для холодных звонков? Я хочу, чтобы вы представили, что эта работа по исходящим звонкам на самом деле является вашим дипломом по бизнесу. Черт, твоя программа MBA. Ваша задача при каждом звонке — узнавать что-нибудь об их бизнесе, их отрасли, их компании, их должности.Друзья мои, это называется искренним любопытством, и никто больше не проявляет его в продажах. Будьте очарованы. Быть вдохновленным. Стремитесь по-настоящему учиться и расти. Ваш потенциальный клиент будет настолько польщен и удивлен, что вы узнаете все, что вам нужно знать, чтобы квалифицировать или раскрыть потребность. Вы даже можете найти для себя идеальную работу в будущем!

Наконец, несколько навыков в помощь. Самыми важными навыками для превращения набора номера в реальных потенциальных клиентов или возможностей являются:

  1. Голосовая почта. Да, мы уже говорили об этом раньше.Если вы оставляете 10–15 голосовых сообщений в день, используя наши методы, вам вернут как минимум 2 сообщения. Это 10 разговоров в неделю. Повторю, это как бонус день недели. У вас есть 6 дней, чтобы достичь своей цели, в то время как все остальные получают пять. (Присоединяйтесь к нашему мастер-классу, чтобы овладеть голосовой почтой, ознакомьтесь с здесь .)
  2. Знакомство с вызовами. 90% из них — отстой. Да, извините за это. Если вы не потратили несколько часов на обучение и совершенствование своего вступления, это, вероятно, звучит как ваша ценностная характеристика и примерно на 10 секунд длиннее.Изучите SWIIFT Intro , который уравновешивает их слух и заставляет говорить. Вы будете шокированы тем, сколько разговоров происходит вместо отказов.
  3. Преодоление щеточного удара. Даже с лучшим вступлением вы получите некоторую отпор. Помните, это не отказ — они даже не знают вас! Большинство из нас либо вешает трубку, либо отвечает на него как на возражение, и это неправильно. Как преодолеть «у меня нет времени» или «мне не интересно»? Двигаясь вокруг него. Узнайте больше в нашем мастер-классе .
  4. Лучшее предложение Если маркетинг написал это для вас, он не сработает в телефонных продажах. Извините, маркетинг. Ценностные реквизиты должны отвечать, кто вы и почему они заботятся о вас, так, чтобы ваша бабушка могла понять. Лучшие из них используют «правило трех», чтобы заставить свой мозг случайно представить ваши услуги. Узнайте больше в нашем мастер-классе .

Таким образом, независимо от температуры исходящих звонков, когда вы превращаете их в игру, настраиваете свое мышление и повышаете уровень некоторых навыков, тогда вы и ваша команда сможете использовать невероятную мощь, которую большинство ваших конкурентов оставили позади.Конечно, проще отправить электронное письмо, но помните:

«Никто никогда ничего не покупал по электронной почте».

Выберите работу по продажам, а не маркетингу. Поднимите трубку и повеселитесь!

Как обучить нового продавца холодным звонкам

Холодные звонки были горячей темой в последние несколько лет.

С появлением тактики входящих продаж многие продавцы ломают голову и задаются вопросом: остается ли холодный звонок по-прежнему эффективным методом?

Но входящий не заполняет дыру, оставленную холодным звонком — эффективная стратегия продаж использует как входящие, так и исходящие методы продаж.

Исследования показывают, что холодные звонки по-прежнему играют важную роль. Около 57% покупателей высшего звена предпочитают, чтобы им звонили продавцы. Кроме того, 69% продавцов приняли звонок от нового продавца в прошлом году.

С такими результатами лидеры продаж должны передать навыки, необходимые для вековой традиции холодных звонков новым продавцам.

Те из нас, кто годами звонил холодно, могут подумать: «Насколько это может быть сложно?».Но вернитесь к своему первому нервному холодному звонку: разве не было бы здорово пройти тщательную подготовку, как справляться с любой возможной ситуацией?

Согласно CloserIQ, при обучении продавцов вы можете пойти не так, как надо: от постановки целей членам команды без планов до нечетких и общих отзывов и отказа от последующих действий.

Вот мой совет, как лучше всего избежать этих ловушек и успешно обучить нового продавца холодным звонкам.

Правило гола

Когда дело доходит до успеха холодного колла, золотым правилом является четкая цель. Это на 100% повлияет на успех или неудачу холодного звонка.

Как тренер, вы должны ставить практические цели в центр внимания вашего ученика. Какой бы ни была цель, продавец должен осознавать ее до, во время и после звонка.

Методика проста, чтобы получить новый отдела продаж, чтобы записать свои цели перед каждым вызовом.Вскоре такая ориентация на цель станет второй натурой.

И не забывайте: когда они достигают своей цели, это повод для праздника. Положительное подкрепление здесь имеет большое значение — независимо от того, покупаете ли вы им обед или просто похлопываете по спине.

Проведите исследовательский тренинг

Уровень исследования, которое ваши холодные абоненты должны провести перед звонком, будет зависеть от стоимости продаваемого продукта и их цели для этого звонка.

Тем не менее, большинство холодных звонков будет включать в себя элемент исследования, прежде чем вы наберете номер.И не всем это присуще.

Важно не пренебрегать обучением вашего нового торгового представителя тому, как изучать потенциальных клиентов до звонка.

Дайте им представление о том, сколько времени им следует потратить на исследования. Сообщите им, куда им следует пойти для этого исследования — например, на веб-сайт клиента или страницу потенциального клиента в LinkedIn.

Объясните, как это исследование должно изменить их подход к звонку. Возможно, это изменит демонстрацию продукта, которую они рекомендуют, или тон, которым они разговаривают, например, с малым и средним бизнесом, а не с директором голубой фишки.

Покажи им, как написать сценарий

Некоторые холодные звонки лучше всего работают со сценарием. Если это так в вашем бизнесе, вероятно, у вас есть шаблоны для разных звонков.

Однако, если вы не продаете шаблонный продукт, торговому представителю придется адаптировать сценарий в зависимости от цели своего звонка, а также человека и / или компании, которым он звонит.

Покажите им, как подходить к этой задаче, посоветуйте им, сколько времени они должны тратить на скрипты перед вызовом, и сообщите им, когда можно оставить скрипт позади.

Голосовая работа

Хотя некоторые торговые представители чувствуют себя более комфортно, продавая по телефону, чем на личной встрече, этот способ общения несколько ограничивает.

Говоря прямо, нет языка тела или мимики, подтверждающих то, что вы говорите. Все дело в голосе.

У вас есть примерно 10-15 секунд, чтобы привлечь внимание потенциального клиента по телефону. Независимо от того, насколько революционным является сделка, которую вы предлагаете, невозбужденный монотонный голос просто не поможет.

Вот почему так важно пройти обучение голоса с вашими новыми торговыми представителями.

Вот три ключевых голосовых элемента, над которыми нужно работать:

1. Темп

Говорите немного быстрее, чем собеседник на другом конце телефона. Для этого нужно обращать внимание на темп их речи: помните, у людей из разных штатов и регионов совершенно разный темп.

Прикрепите это к себе, и ваши потенциальные клиенты будут уверены, что вы думаете и работаете синхронно с ними, создавая отличное первое впечатление.

Главный совет: обязательно меняйте ритм. Используйте одинаковый равномерный темп во всем, и вы будете звучать по сценарию, не говоря уже о скучном. Чтобы создать впечатление, что вы ведете искренний разговор, меняйте темп на протяжении всего разговора.

2. Тон голоса

Это может быть непросто для новичков в игре.

Обратите внимание на тон голоса обучаемого. Усыпают ли они вас своей унылой монотонностью?

Посоветуйте им понижать и повышать высоту голоса в тех местах разговора, где это кажется естественным.Это ключевой момент: вы не хотите, чтобы они казались причудливыми или принужденными.

Это то, что вы можете практиковать в повседневном общении с ними. Это важно, потому что это говорит слушателю, что ваш торговый протеже одновременно вовлечен в разговор и искренне заинтересован в человеке, с которым он разговаривает.

3. Volume

Очевидно, вы не хотите, чтобы ваш новый торговый представитель звонил по телефону и начинал кричать на потенциальных клиентов.

Тем не менее, если вы говорите немного громче, чем при обычном разговоре, это поможет им выглядеть уверенными и безопасными.

Поделитесь своими советами и уловками

Если вы обучаете новых продавцов холодным звонкам, вы, вероятно, имеете опыт и успешно справляетесь с этой задачей.

Поделитесь с ними всеми странными советами и приемами холодных звонков, которые вы научились за эти годы.

Подумайте: в чем вы добились наибольшего успеха? Как вы не принимаете плохие звонки лично? Как вы справляетесь с возражениями?

Дайте им знать и получите удовольствие от передачи ваших с трудом заработанных знаний.

Практикуйтесь с ними

Как гласит старая пословица: Практика, практика, практика.

Вы можете разговаривать со своим новым торговым представителем до посинения, но это бесконечная практика, которая приведет его туда, где он должен быть.

Ролевая игра — ключ к успеху. Начните без телефона и переходите к ролевой игре по телефону. Когда вы тренируетесь, оценивайте их по таким элементам, как «голос», «знание продукта», «исследование» и «умение справляться с трудными ситуациями».

Это позволит вам дать наилучшую обратную связь, помогая вашему новому торговому представителю стать достаточно лучше, чтобы выйти и убить его.
Загрузите наше бесплатное руководство по прохождению собеседования с сотрудниками отдела продаж для предприятий

Холодные звонки в B2B [БЕСПЛАТНЫЙ 1-часовой ускоренный курс]

Холодные звонки — мощный инструмент для развития вашего бизнеса. Правильно сделанный холодный звонок позволит вам установить взаимопонимание и доверие, продемонстрировать авторитет и повысить интерес к вашему продукту или услуге.

Узнайте у профессионалов по холодным звонкам, в чем заключается ошибка №1 в холодных звонках, как вы теряете потенциальных клиентов при встрече, как распознать, когда ваша кампания по холодным звонкам мертва, и многое другое!

Расшифровка стенограммы

Хорошо. Итак, мы официально записываемся прямо сейчас. Я собираюсь показать свой экран. Очень хороший. Я собираюсь снова поприветствовать вас. Все в порядке. Извините за жалобу или нытье. Все в порядке. Итак, добро пожаловать на этот специальный веб-семинар «Мастерство холодного вызова».Вы мои люди, те люди, которые присоединились к этому вебинару рано утром в среду, чтобы узнать больше о холодных звонках и о том, как овладеть искусством холодных звонков.

Меня зовут Стели Эфти. Я собираюсь рассказать вам, ребята, немного о моем прошлом, хотя я думаю, что многие из вас могут кое-что знать обо мне. Но в самый раз — установка контекста:

Почему меня беспокоят холодные звонки? Почему я считаю это эффективным? И каков мой опыт в этом? А затем я поделюсь с вами основами, а также передовыми практиками, чтобы действительно улучшить вашу игру.

На протяжении всего вебинара, пожалуйста, не стесняйтесь задавать вопросы и комментировать в чате, и если я не могу сразу ответить ни на один из них, в конце у нас будет хороший сеанс вопросов и ответов. Я собираюсь ответить на все вопросы. Так что всякий раз, когда у вас есть вопрос, уберите его из своей системы, задавайте в чате. Это значительно упростит работу.

Правда о холодном звонке

Хорошо. Итак, прежде всего, позвольте мне сказать, что я не категоричен в отношении холодных звонков.Я не думаю, что холодные звонки — лучшее во вселенной. Я не думаю, что каждая компания должна делать холодные звонки. Многие спрашивают меня: «Стели, почему ты так любишь холодные звонки?» Как ублюдки, мне это не нравится. Иногда это мощный инструмент для развития вашего бизнеса, а когда это правильный инструмент для развития вашего бизнеса, я использую его. И поскольку мне приходится много пользоваться им, я довольно хорошо в этом разбираюсь. Вот и все.

У меня сейчас бизнес в Клоузе, и я перейду к этому через секунду, мы не делаем холодных звонков.Это все входящие лиды. Мы делаем множество коммерческих звонков, по которым мы обращаемся ко всем нашим потенциальным клиентам для проведения контент-маркетинга. Мы не делаем холодных звонков. Но что касается Elastic Sales — я скажу вам, ребята, через секунду — мы сделали сотни тысяч, может быть, миллионы холодных звонков.

Итак, дело не в хорошем или плохом. Дело в практичности. Когда это работает, это работает. И если это работает для вашего бизнеса, вы хотите использовать его и заставить работать на свой бизнес.

Переход от стартапа аутсорсинга к стартапу продаж CRM

Хорошо.Сказав это, позвольте мне рассказать вам немного о соответствующем контексте. Так что я по происхождению грек, вырос в Германии. Раньше я говорил, что у меня лучшее, что может предложить Европа. Я больше в этом не уверен. Но я всю свою жизнь был серийным предпринимателем, и моей предпринимательской суперсилой всегда так или иначе была суета в продажах.

Восемь лет назад я продал все, что у меня было. Я купил билет в один конец. Я приехал в Кремниевую долину, чтобы основать свою первую технологическую компанию.Эта компания обернулась катастрофой. Не вышло. Это была сокрушительная неудача и поражение. Но через пять лет после этого поражения я начал другой бизнес, которым мы и занимаемся сегодня.

Изначально мы начали этот бизнес с концепции управления внешней командой продаж по запросу для стартапов с венчурной поддержкой. Это называлось ElasticSales. Это было в самом сердце Кремниевой долины, и мы реализовали продажи около 200 стартапов, финансируемых венчурным капиталом, помогая им расширять свои торговые операции.

И подавляющее большинство того, что мы делали, было продажей SaaS, и все это было исходящим. Итак, как я уже сказал, мы сделали сотни тысяч, если не миллионы, холодных звонков за то время, когда мы работали с ElasticSales.

Кевин Монк, да, ты должен что-то слышать. Я думаю, что в чате указано, что другие люди меня не слышат. Так что, ребята, сделайте мне одолжение. Если кто-то может просто оказать Кевину небольшую техническую поддержку в чате, возможно, у него нет динамиков или происходит что-то еще.Если вы меня слышите, я почти уверен, что проблема со звуком, к сожалению, на его стороне. И дайте ему знать, что мы записываем этот веб-семинар, поэтому, если он не может быть решен, он все равно сможет посмотреть его позже.

Хорошо. Итак, ElasticSales, мы занимались продажами для других компаний, сотнями, сотнями и сотнями тысяч холодных звонков, и мы узнали тонну дерьма во время этого опыта. В рамках работы ElasticSales мы создали небольшой инструмент под названием Close. Основной упор при создании нашей собственной технологии продаж во время эластичного времени был сделан на создание программного обеспечения для продаж, которое не отстой, и на создание программного обеспечения для продаж, которое действительно дало бы возможность продавцам уничтожить его.И в действительности наше внимание было сосредоточено на продажах.

И с первого дня самое первое, что мы сделали с Close, — это интеграция передачи голоса по IP. Поэтому мы хотели иметь CRM-систему или систему программного обеспечения для продаж, которая позволяла бы нам звонить потенциальным клиентам прямо из приложения и принимать звонки прямо через приложение, потому что мы думали, что это глупо и неэффективно, когда торговые представители используют отдельное телефонное приложение для совершения звонков. а затем использовать CRM, чтобы сообщить о том, что они только что сделали. Итак, мы создали прекрасно интегрированную систему, в которой сегодня Close, вероятно, является самой мощной CRM, если вы выполняете холодные звонки.

Вы можете звонить в один клик прямо из системы. Вы можете это сделать — у нас есть клиенты, которые делают 400, 500 холодных звонков в день в Close. Вы можете записывать все свои звонки в систему. Вы можете предварительно записать голосовые сообщения и оставить их. Вы можете делать переадресацию звонков. В Close есть миллион функций и возможностей, что делает его действительно мощным инструментом. Так что, если вам нравятся холодные звонки, вы можете проверить это.

Хорошо. Мы очень много знаем о холодных звонках. Мы сами сделали миллионы из них.Мы очень заботимся об этом. И сегодня я научу вас всему, что знаю об этом. Все в порядке. Итак, приступим.

Как телефон изменил продажи

Итак, сначала позвольте мне выделить один момент, чтобы подчеркнуть, почему телефон является таким красивым устройством и почему он является таким мощным устройством для развития вашего бизнеса. Так что прежде всего подумайте об этом. Телефон, вероятно, был одной из самых революционных технологий продаж, когда-либо изобретенных. Наверное, единственное, что находится на одном уровне, — это электронная почта.Но телефон делал раньше, чем телефон, продавцы всегда были местными и только местными. Это было время, когда вам, как продавцу, приходилось выезжать в свой регион и стучаться в двери, от двери к двери, продавая одного человека или один бизнес за раз.

Телефон все это поменял. Телефон позволил вам, как единому человеческому существу, изменить границы своего местоположения и получить доступ к любому и каждому по всему миру. И это значительно повысило продуктивность продаж.как по досягаемости, так и по времени, потому что есть две вещи.

Номер один — изменить ваше физическое местоположение и получить возможность разговаривать с людьми, которых нет в вашем непосредственном окружении. Но во-вторых, время, потому что самая большая потеря продуктивности продаж до появления телефона была на самом деле расстоянием между одним потенциальным клиентом и другим.

Итак, все время, потраченное впустую на поездку в офис или на прогулку по бизнесу, предлагая их, а затем переходя к следующему бизнесу.Все это было пустой тратой времени. Сегодня вы можете снять трубку, позвонить в компанию, повесить трубку и перейти к следующему звонку в течение нескольких секунд.

Следующее, что очень важно для стартапа, — это то, что есть что-то мощное в этих человеческих и социальных связях. И неважно, насколько красивы веб-сайты, социальные приложения, электронная почта и всевозможные другие инструменты, которые мы используем сегодня — и я хочу, чтобы вы использовали их все, — ничто не может превзойти человеческое взаимодействие. построить взаимопонимание, доверие, чтобы продемонстрировать авторитет и увеличить желание.На самом деле людям нравится общаться с другими людьми. Людям нравится находиться под влиянием людей. И люди строят самые крепкие отношения один на один с другим человеком.

Если вы делаете холодные звонки, вы, вероятно, большую часть времени делаете это в секторе B2B, и вы, вероятно, занимаетесь не транзакционными продажами, а скорее преобразующими продажами. Итак, транзакционные продажи — это когда вы идете в свою долбаную пекарню и говорите: «Эй, я хочу крендель». Это как доллар, и они просто — человек берет деньги и дает вам товары.Продажи в конце дня — это не что иное, как стоимость транзакции. Вы отдаете деньги. Они дают вам товары или услуги.

Холодный звонок и использование телефона для продаж обычно связаны с преобразующими продажами. Это означает, что вы отправляетесь в мир. Вы обращаетесь к кому-то, кто не думал о вас, не считал вас главным приоритетом, и вы начинаете человеческую связь. Вы даете им понять, что вы существуете. Вы узнаете о них, чтобы понять, что им нужно и каковы их желания, а затем вы меняете их день и их жизнь, во многих случаях, совершая продажу, если она вам подходит, и если вы действительно можете помочь им решить проблему или создавать реальную ценность.

И последнее, но не менее важное, это последняя важная черта телефона. Почему это красивое устройство, так это то, что это отличный эквалайзер. Я не большой поклонник Волк с Уолл-стрит . Обожаю книгу. Книга чертовски интересна. Я не думаю — это не мой тип продаж, выходить на улицу и вести себя как гребаный мошенник и как бы вы это ни называли, как супер-сверхагрессивный тип энергии бычьего типа человека. Это не я.

Но одна красивая строчка в этом фильме, если вы смотрели Волк с Уолл-стрит , была когда он объяснял этим идиотам, этим идиотам, что телефон — отличный эквалайзер.И это правда. Телефон убирает много поверхностного дерьма, и все, что остается, — это ваш голос и содержание того, что вы доставляете. И это все, что нужно другому человеку, чтобы создать образ и образ того, кто вы есть, и чтобы на него повлияли или наладили отношения с вами.

Итак, я имею в виду, что в свое время этот парень смог взять группу из 17, 18 19-летних необразованных идиотов и обучить их продавать топ-менеджеров в США, покупая акции на миллионы копеек.Таким образом, они звонили генеральным директорам, холодно звонили генеральным директорам и заставляли их покупать акции:

У брокера, о котором они никогда не слышали? От брокерской фирмы, о которой они никогда не слышали. Акции компании, о которой они никогда не слышали. [но] миллионы долларов.

Итак, телефон действительно отличный эквалайзер. Это может заставить 18-летнего необразованного ребенка оставаться на одном уровне с высшим генеральным директором, который становится миллионером, и заставляет ребенка влиять на генерального директора.Просто имейте это в виду. Красивое устройство.

Основы холодных звонков

Хорошо. Давайте поговорим об основах холодных звонков и об основах холодных звонков, если вы его декодируете и разбиваете на отдельные элементы, это очень простые шаги. Самый первый шаг и самый важный шаг — это уметь достучаться до людей. Я знаю, это звучит просто, но именно поэтому это так важно. Это ошибка номер один, которую совершает большинство людей, совершая холодные звонки.

Большинство предприятий, кампании холодных звонков мертвы на этом самом первом этапе.Они не охватывают достаточное количество людей. Они не думали о том, как охватить достаточное количество людей, и даже не рассматривают это как часть того, что они отслеживают. Мы поговорим об этом позже. Я пройдусь по ним очень быстро, а затем мы пройдемся по ним один за другим и действительно углубимся.

Самое первое, что вам нужно сделать, если дерево упало в долбанном лесу и никого нет рядом, принцип тот же. Если был сделан холодный звонок и никто не взял трубку, в чем был смысл? Не было никакого холодного звонка, верно? Все, что вы сделали, это зря потратили время.И это, вероятно, одна из причин, не единственная причина, но одна из причин, почему люди и многие компании ненавидят делать холодные звонки, потому что сегодня большинство холодных звонков, которые вы делаете, вы будете слушать гудки набора, голосовую почту и вы поговорю с привратниками или секретарями, людьми, которые не принимают решения. Так что вы потратите много времени зря.

Есть много уловок, как увеличить ваш охват, и мы поговорим об этом, но есть также базовый уровень, который вам нужно понять, что означает, что если вы звоните 100 людям и не набираете хотя бы 10, вы мертвы в воде.Ты облажался. Вам необходимо улучшить качество имеющихся у вас телефонных номеров, потенциальных клиентов, времени, в которое вы звоните, или чего-то еще. Мы поговорим об этом через секунду. Так что охватывать людей чертовски важно, и вы недооцениваете это, и я призываю вас больше не делать этого.

Следующее, что вам нужно сделать, как только вы связались с кем-то, и он взял трубку, и это был нужный человек, и теперь у вас есть его ухо, вы получили его внимание, вам нужно хорошо звучать.Опять же, кое-что, что люди полностью игнорируют, на что не обращают внимания: «Звучит хорошо? Я не знаю. Я просто собираюсь сосредоточиться на том, чтобы накинуть их на свое дерьмо ». Да пошли вы!

Все, что у меня есть в телефоне, чтобы определить, кто вы, и если я хочу, чтобы вы влияли на меня, если я хочу слушать вас, это ваш голос, то, как вы говорите, это то, как вы произносите слова и содержание, а не само содержание. Мы еще поговорим об этом.

Итак, сначала вы обращаетесь к людям, основным людям.Тогда вам нужно хорошо звучать. И снова немного поболтаем. Ричард задает вопрос. Ребята, дайте мне знать, если у кого-то возникнут проблемы. Если нет, пожалуйста, поддержите маленькое сообщество в чате и помогите Ричарду. Прежде чем двигаться дальше, я просто хочу убедиться, что обо всех вас позаботились.

Хорошо. Итак, сначала вы обращаетесь к людям. Во-вторых, нужно хорошо звучать. А потом нужно задавать вопросы. И я увидел, что возникает вопрос о том, что будет первым: холодный звонок или холодная электронная почта? Мы поговорим об этом немного, но это отличный вопрос, поэтому я хочу очень быстро его прокомментировать.

О, Келли, если ты участвуешь в вебинаре со мной, тебе придется жить с бомбами F и нецензурной бранью. Я просто так выражаюсь, так что вам придется разобраться с этим или найти другое место, чтобы получить более точную информацию. Это просто страсть, которая у меня есть. Я просто так общаюсь. Если я хочу быть искренним, там будет немного этого. Привыкай к этому.

Что первично, холодная электронная почта или холодный звонок?

Хорошо. Итак, что первично: холодная электронная почта или холодный звонок? Это зависит.На этот вопрос нет однозначного ответа: «Все компании должны в первую очередь отправлять холодные электронные письма или все компании должны сначала делать холодные звонки». Это зависит от того, с кем вы пытаетесь связаться. Это зависит от вашей целевой аудитории. И в конечном итоге я всегда тестировал оба и смотрел, что работает. Будьте практичны и прагматичны. Что бы ни работало, попробуйте. Не будь догматиком. Относитесь к этому прагматично.

Я знаю, что обычно, когда вы хотите позвонить профессионалам, если вы продаете профессионалам, таким как доктора, юристы, бухгалтеры, тренеры, учителя и т. может получить действительно хороший успех, просто позвонив человеку напрямую, а не отправив ему электронное письмо.

Если вы продаете высокопоставленным руководителям и крупным компаниям из списка Fortune 500, холодные звонки, вероятно, ни к чему не приведут. Так что вам, возможно, придется овладеть искусством холодной переписки. Это зависит от вашего рынка.

Следующий вопрос. Вы, ребята, отлично разбираетесь в вопросах. Так я видел сценарии продаж Джордана Белфорта? Да, я видел его сценарии продаж, его обучение продажам. Тут и там есть несколько золотых самородков. Это интересно. Но если честно, я не большой поклонник всего его творчества.

Хорошо. Так что я продолжу веб-семинар. Я отвечу на вопросы. Вы, ребята, продолжаете задавать вопросы, и в конце, когда мы будем отвечать на вопросы, я прокручу назад и обязательно отвечу на каждый из них.

Как квалифицировать потенциальных клиентов

Хорошо. Итак, вернемся к основам. Нам нужно достучаться до людей. Нам нужно хорошо звучать. Нам нужно задавать вопросы. Это настолько важно, что все ошибаются. Люди думают, что холодные звонки и предложения по телефону — это все, о чем вы говорите.Это не. Вы звоните кому-то не для того, чтобы просто продать им свое дерьмо, но вы звоните кому-то, чтобы узнать о них и выяснить, подходят ли они, подходят ли вы и действительно ли вы можете им помочь. То, что я называю бескорыстной и эгоистичной квалификацией.

Во-первых, вы разберетесь. Вы получили ответ на вопрос, чем я могу им помочь? И тогда вы получите ответ на вопрос, могут ли они мне помочь? И только если ответ на оба эти вопроса утвердительный, значит, вы пытаетесь продать. Значит, нужно овладеть искусством.Если вы хотите хорошо продавать, вам нужно овладеть искусством задавать вопросы. Она, задавшая вопрос, ведет разговор и получает всю информацию. Вам необходимо получить информацию, прежде чем пытаться что-либо продать.

Управление возражениями и устранение неполадок

Так вы дойдете до людей. Звучит хорошо. Вы задаете вопросы. И вы справляетесь с возражениями. Итак, у людей будут какие-то возражения против вас, и, как правило, эти возражения будут повторяться, поэтому они будут такими же, как и те, что входят в топ-5, топ-10 возражений, и вам нужно научиться справляться с ними, как справляться с ними. о них и как действовать в их отношении.Тогда вы идете к закрытию. И закрытие не обязательно означает, что они покупают ваше программное обеспечение, ваш продукт или услуги, что бы вы ни пытались продать.

Завершением может быть любой разговор, который вы настраиваете, любой призыв к действию, все, что вы хотите, чтобы они предприняли в качестве действия после вашего звонка. Может быть, это подписка на бесплатную пробную версию. Может, запланировала демонстрацию. Может, дело в приезде на мероприятие или что это, черт возьми, такое. Но убедитесь, что вы четко понимаете, что вы хотите, чтобы они сделали, и сделайте это в конце разговора.

Стоит ли звонить по несколько раз, чтобы узнать нужный номер?

Хорошо. Так что есть еще один отличный вопрос. Итак, когда вы продаете B2B, звоните по кругу только для того, чтобы получить нужный номер, — это хорошая идея? Кевин. Итак, Кевин спрашивает об этом.

Кевин, опять же, вы редко слышите, как я говорю: «Да, это хорошая идея. Это плохая идея.» Это зависит. Работает? И если это сработает, я бы отступил и сказал: «Ну, если мы сделаем сотню звонков, чтобы получить правильный номер, сколько раз мы конвертируемся, чтобы получить правильный номер?» Опять же, если это примерно 20% или 30% времени из 100 звонков, вы получаете от 20 до 30 хороших номеров, и эти звонки на хорошие номера приводят к действительно высокому показателю охвата, поэтому, если вы позвоните этим 20 или 30 людям, вы достигнете половины из них, это может окупиться в зависимости от того, какова пожизненная ценность вашего клиента.

Но если вы звоните сотне людей и получаете один номер, и когда вы звоните по этому номеру, вы никогда никому не дозвонились, это, блин, не работает. Так что вы можете сделать что-нибудь еще или попробовать другой способ получить правильное число.

Я только что получаю сигнал о том, что у меня низкий заряд батареи. Позвольте мне быстро подключить свой ноутбук, чтобы убедиться, что этот веб-семинар не прекратится сразу же. Все в порядке. Вот что происходит, когда вы делаете это вживую. Ты должен работать. Итак, я просто хватаю микрофон, наклоняюсь и беру зарядное устройство, и мы в порядке.Все в порядке. Так что позвольте мне убедиться, что мы будем работать на протяжении всего вебинара.

Хорошо. Так что да, это зависит от обстоятельств. Попробуйте сами. Посмотрите, как выглядят показатели. В этом есть смысл. Это может не иметь смысла. Возможно, имеет смысл лучше поработать со стороны лидогенерации или сначала отправить холодные электронные письма, чтобы добраться до нужного лица, принимающего решения. Есть отличная книга под названием Predictable Revenue , в которой рассказывается о разновидности холодного электронного письма, чтобы перейти к подходу холодного звонка.Отличная книга. Обязательно проверьте это.

Акценты и холодные звонки

Хорошо. Следующий отличный вопрос, Ричард, играет ли голосовой акцент роль в холодном разговоре? Опять же, вы, ребята, догадались, что я собираюсь сказать? Это зависит. Это зависит. Это зависит от двух вещей. Кто ваш целевой клиент? Кому вы продаете и как они реагируют на человека с акцентом, явно иностранца? И это зависит от того, какой у вас акцент. Я знаю, что это отстой, но это реальность.

Существуют определенные акценты для определенных эпох и культур, которые воспринимаются как сексуальные и утонченные или, по крайней мере, нормальные, и есть определенные акценты, которые люди будут приравнивать к не очень хорошим вещам, например: «О, вы, вероятно, человек, работающий на аутсорсинге. Вы, наверное, где-то в очень дешевом районе мира звоните, — что они подумают о вас плохо.

Итак, хорошо или плохо иметь акцент на холодные звонки? Это зависит от рынка, в который вы звоните. Если вы обратитесь к очень традиционной и консервативной аудитории, это может быть плохо.Если вы звоните в стартап, это обычно не имеет значения. И опять же, какой у вас акцент? Разве люди вас не понимают или у вас просто очаровательный французский акцент? Я имею в виду, что неважно, как вы относитесь к французам, нравятся они вам или нет, в большинстве культур французский акцент считается сексуальным. Не спрашивайте меня, почему, но так оно и есть. Так что, если у вас есть легкий французский акцент, это может быть сексуально. Если у вас сильный французский акцент, я могу не понять, что вы говорите, и это всегда проблема.

Итак, это зависит от обстоятельств. Вам следует просто базироваться — работает это или нет, хорошо или плохо иметь акцент. Основываясь на результатах, делает ли этот человек — если вы слышите, как этот человек получает, или если вы сами слышите, как многие люди говорят: «Эээ, что вы только что сказали? Вы можете это повторить? Я не могу понять. Если вы чувствуете, что они вас не понимают, или если вы чувствуете, что они чрезмерно критичны по отношению к вам, тогда у вас могут возникнуть проблемы. Так что вы просто могли знать об этом.

Привратник — не ваш враг

Так как же пройти через привратника при холодном звонке? У вас, ребята, есть такие замечательные вопросы.Мне даже не нужно идти со слайдами. Все в порядке. Так что давай перейдем к этому вопросу, Донна. Отличный. Как пройти мимо привратника при холодном звонке?

Ну, во-первых, честно говоря, мне не очень нравится термин привратник. Это просто дегуманизирует человека. К тому же они не такие, как у долбанных ворот, которые их охраняют. Это не так. Они люди, и у них есть работа, и одна из ее частей — обычно беречь время своего босса. Так что защитите время лица, принимающего решения, убедившись, что он использует свое время осмысленным и полезным образом.

Итак, вещь номер один, которую вам нужно сделать, чтобы обойти привратника, — это не хотеть пройти мимо них, а на самом деле остаться с ними на мгновение. Просто спросите себя:

Какие цели преследует этот человек? Каковы их стимулы? Какой у них день? Сколько звонков они получают в день?

И просто проявите немного сочувствия и проявите некоторую заботу, когда вы им звоните. Просто проведи с ними минутку. Может быть, вы измените свой сценарий холодных звонков, чтобы сначала продать привратника [на], почему это хорошая идея связать вас с лицом, принимающим решения.Как насчет этого? Как насчет того, чтобы сделать коммерческую идею, которая продаст этому человеку, почему это хорошая идея для его карьеры и его начальника, чтобы он позволил вам пройти?

А как насчет того, чтобы наладить немного взаимопонимания и быть немного очаровательными, провести с ними немного времени, говоря: «Привет, как прошел твой день? Сколько у вас звонков? » И если вы чувствуете, что они очень заняты, просто очень сухие и говорят: «Послушайте. Я знаю, что ты очень занят. У вас на тарелке миллион вещей, и вы получаете множество этих звонков, вот в чем дело.Я должен предложить X, Y и Z. Вот почему я думаю, что это будет актуально для вас. Вот что мне нужно. Я знаю, что вы обычно этого не делаете, но давайте поговорим об этом. Помогите мне здесь. Что нужно, чтобы вы пропустили меня и позволили мне поговорить с людьми X, Y и Z? Просто проявите немного сочувствия, поставьте себя на их место и расскажите им, почему они должны позволить вам пройти. Не пытайтесь просто заставить [или] обмануть их, чтобы они пропустили вас.

Итак, Адам, у вас действительно хорошая мысль. Обычно я просто позволяю всем вопросам накапливаться, а затем мы просто задаем вопрос в конце.Сегодня я немного больше его сменил. Кроме того, у меня есть небольшая тренировка, проблема, о которой я вам не говорил, ребята, которая заключается в том, что я не могу прокручивать в чате прямо сейчас. Так что это вызвало у меня беспокойство и первоначальный ответ, что я просто пошел и немедленно ответил на вопросы.

Хорошо. Итак, давайте начнем рок-н-ролл и продолжим веб-семинар. Итак, основы: вы обращаетесь к людям, вы говорите хорошо, вы задаете вопросы, вы справляетесь с их возражениями, и вы идете на завершение.Давайте погрузимся в еще одну основополагающую фундаментальную вещь, прежде чем мы перейдем к каждому из них, и я поделюсь с вами еще некоторыми тактиками.

Три вопроса, которые вам нужно задать себе перед тем, как взять трубку.

Есть три простых вопроса, которые я хочу, чтобы вы, ребята, задали себе перед тем, как звонить по телефону. Вы должны понимать, что холодные звонки — это полноконтактный спорт. Холодные звонки — это искусство перформанса. Вам нужно думать о себе, как о Бейонсе или Майкле Джордане по продажам, вам нужно приходить каждый день, и каждый звонок — это еще один шанс, который вы бросаете.И вы пропустите кучу выстрелов.

И вопрос в том, можете ли вы фундаментально и с точки зрения мышления поддерживать высокий уровень энергии, сохранять четкость мышления и сохранять концентрацию и уровень ясности на очень высоком уровне? Поэтому для меня очень важно иметь ясность, прежде чем начинать любой холодный звонок. А мощный способ внести ясность — задать себе несколько основных вопросов.

Прежде чем начать делать холодные звонки, спросите себя, почему я делаю холодные звонки для начала? Например, почему я звоню этим людям?

И вы следуете философии бережливого производства и бережливого стартапа, когда спрашиваете пять «почему», и вы могли бы спросить: «Почему я сегодня делаю холодные звонки?» Потому что я хочу привлечь клиентов.Зачем мне нужны клиенты? Потому что я хочу, чтобы мой бизнес преуспел. Почему я хочу, чтобы мой бизнес преуспел? Потому что я хочу получить миллион долларов. Почему я хочу получить миллион долларов? Потому что я хочу помочь своей матери и своей семье, и я хочу иметь финансовую стабильность для моей жены и моего маленького ребенка.

Итак, это чертовски хорошая причина для холодных звонков.

Вы понимаете, о чем я говорю? И нельзя сказать, что всем нужно иметь как жену или мужа, детей и тому подобное.Ваше «почему», ваши мотивы, ваши мотивы действий будут другими. Но важно то, что вы понимаете, зачем я это делаю? Потому что это будет болезненно. Это будет тяжелая работа, и вам понадобится вся мотивация, вся внутренняя находчивость, которую вы сможете получить, когда начнете.

Так что убедитесь, что вы, а также все ваши продавцы, уделите немного времени, прежде чем приступить к действию и создать уровень ясности и понимания, почему я это делаю? Каковы мои более высокие мотивационные причины? И если они у вас есть, вы сможете получить от этого гораздо больше изобретательности и гораздо больше энергии, когда начнете действовать.

Знайте свою цель

Следующий вопрос, который вы хотите задать себе: чего я хочу достичь во время следующего звонка? Так что, возможно, вы скажете: «Я хочу связаться с лицом, принимающим решения, и что потом? Что ж, я хочу им помочь. Я хочу, чтобы они знали, что наш продукт существует. Итак, это вещь номер один, которой я хочу достичь? Не совсем. Я хочу, чтобы они знали, что они существуют, и я также хочу, чтобы они испытали это на себе, чтобы они могли принять решение, если они захотят, — если это может помочь их бизнесу.

Хорошо. Итак, это основная цель холодного звонка, как я собираюсь ее достичь? Каков наш план на игру, чтобы достичь желаемого результата? А затем вы подключаетесь к холодному звонку, и у вас есть немного времени, чтобы задать несколько фундаментальных вопросов, создать ясность и сосредоточенность, создать в себе некоторую мотивацию и вдохновение, а затем вы приступите к действию. Не заходите в офис и не начинайте холодные звонки, пока вы еще в полусне, думая о том, как о последнем споре, который у вас был с вашим другом.Вам нужно иметь всю энергию, всю сосредоточенность, всю необходимую ясность, прежде чем делать холодные звонки.

Как привлечь потенциальных клиентов и достичь идеального показателя охвата

Давайте рассмотрим пять шагов, о которых мы говорили ранее. Приступим к основному шагу по достижению людей. Таким образом, есть один шаг, которого нет даже на слайде, а именно: вы должны потратить много времени на этап генерации лидов, чтобы получить действительно качественные лиды, качественные телефонные номера и убедиться, что ваш охват действительно высок.

Необходимо учитывать, в какие часовые пояса вы звоните. Какое идеальное время для того, чтобы привлечь внимание того клиента, которому я пытаюсь продать? Неужели нам лучше позвонить им рано утром? Лучше позвонить им сразу после обеда? Действительно ли им звонить днем ​​или вечером? В зависимости от того, кому вы звоните, вы продаете, часовой пояс, а также день и время, наиболее оптимальные для их достижения, будут разными.

Иногда компании обнаруживают, что действительно эффективно звонить, холодно звонить своим клиентам в воскресенье утром, потому что, как правило, именно там руководители находятся в офисе и больше никого нет.Иногда они обнаруживают, что звонить им поздно днем, в 8:00, 9:00, 22:00 — это действительно здорово. Все остальные ушли. Когда зазвонит телефон, этот руководитель поднимет трубку.

Не знаю, какое идеальное время. Если вы обращаетесь к инструкторам по холодному телефону, вы можете знать, когда они тренируют команду, или учителя, когда у них есть занятия. Например, вам просто нужно знать часовые пояса и идеальное время, типа: «Какова жизнь этого человека, когда ему будет лучше снять трубку, когда будет звонок, а затем позвонить мне?» несколько минут своего времени? »

Мы уже обсуждали это раньше, что в некоторых случаях идеальная стратегия и тактика — это сразу перейти к холодному звонку, а в некоторых случаях, в зависимости от того, кому вы продаете, вы хотите отправить холодное электронное письмо с просьбой представить правильный человек в первую очередь.Итак, я дам вам краткое изложение. Есть книга Аарона Росса под названием Predictable Revenue . Пойдите, возьмите и прочтите, если еще не сделали. Аарон мой хороший друг.

И философия, которой я поделюсь — основной самородок, которым я могу поделиться с вами прямо сейчас, основная философия заключается в том, что когда вы продаете высокопоставленным руководителям или когда вы много раз продаете предприятию, более крупные компании, это очень сложно заставить работать холодные звонки. Поэтому вместо холодных звонков тысячам и тысячам людей, чтобы связаться с несколькими, горсткой людей, он разработал процесс, при котором он отправлял холодные электронные письма, но не тому человеку, которому он хотел продать, а как одному или двум. исполнительные уровни выше.Так что он отправлял электронное письмо очень высоко по служебной лестнице, а затем просил у этого человека рекомендации вниз.

Таким образом, сообщение электронной почты обычно имеет тему вроде «Быстрый вопрос» или «С кем поговорить» или что-то в этом роде. И когда вы открывали это письмо, он говорил что-то вроде: «Привет, Джон, вот что мы делаем в предложении. Вот почему я думаю, что это может быть актуально для вас, ребята. Можете ли вы оказать мне услугу и указать мне нужного человека в организации? Кто мне подходит, чтобы быстро поговорить об этом? »

И много раз он добивался успеха в 20, 30, 40% случаев.Если вы напишете это письмо правильно, вы получите ответ. И он обнаружил, что руководители высокого уровня на самом деле будут довольно открыты, чтобы спросить: «О, вы хотите кое-что сделать — у вас есть эта маркетинговая технология? Да, этот парень наш специалист по маркетингу ». А затем отправьте введение для этого электронного письма нужному человеку.

И тогда вы получите — если вас представит человек высокого уровня в организации, вам позвонят. Это не значит, что человек хочет с вами поговорить. Опять же, это не означает, что этот человек продается вам только потому, что генеральный директор представил вас, но они ответят на звонок, и это может стать для вас довольно мощным инструментом, особенно если вы продаете товары крупным организациям.

Хорошо. Есть много подобных подробных нюансов с точки зрения охвата. Как только вы дойдете до точки, когда у вас будет большая команда, например, из 5 или 10 человек, и вы действительно будете знать, что делаете, вы сможете проделать уйму работы по холодным звонкам с помощью интеллектуальных программ набора номера. и интеллектуальные дозвонщики.

Так что я не хочу, чтобы вы слишком об этом беспокоились, но когда вы будете похожи на десять человек и ваш охват будет на уровне 15%, 20% при холодном звонке, если вы хотите выжать еще 5 или 10% продуктивности от того, что вы делаете, может быть, даже 15%, возможно, вы захотите изучить мощные или интеллектуальные программы дозвона.Предиктивные дозвонщики — это довольно стандартные технологии. Что он делает, так это набирает сразу несколько номеров, а затем отбрасывает все номера, которые будут отправлены на голосовую почту, и просто подключает торгового представителя, когда происходит соединение.

Итак, предположим, что есть пять торговых представителей, программа будет одновременно звонить по 10, 20 или 30 номерам, сбрасывать несколько звонков и просто давать вам соединение, когда человек берет трубку. По сути, рабочий процесс выглядит так. Вы, как продавец, говорите: «Да, приступим.«И у вас есть кто-нибудь, чтобы сказать:« Привет? » И вы начинаете делать свой коммерческий шаг. У вас холодный звонок. И как только вы вешаете трубку, следующий человек говорит: «Алло?» И это действительно красиво и волшебно. Это просто сокращает количество отходов. Но для этого нужна масса людей, и это как оптимизация второго уровня.

Если вы хотите посмотреть на степень охвата, как правило, вы ищите 10–15% при холодных вызовах при охвате, чтобы холодные вызовы работали. Если у вас ниже 15% охвата при холодных звонках, вам придется вернуться к чертежной доске и заняться чем-нибудь еще.

Когда у вас есть 20%, 25%, 30%, вы убиваете его. Почти никто не делает холодные звонки, которые достигают 50% или 60% людей. Но если да, то замечательно! Но если у вас ниже 10%, когда вы делаете холодные звонки, вы пиздец. Ты мертв в воде. Вы ничего не можете сделать, чтобы ваша кампания по холодным звонкам заработала. Так что сначала вам нужно это исправить.

Почему ты уже потерял перспективу на привет

Много времени теряется холодный звонок на низком уровне. Это действительно похоже на самые первые несколько: первое предложение, которое вы произносите, — это то место, где вы потеряли звонок.Вы только что все испортили. Вы этого не понимаете. Вы можете разговаривать по телефону еще 5-10 минут, но вы уже потерялись на приветствии.

И вот почему. Вот как вначале звучит большинство холодных звонков. Кто-то берет трубку и говорит: «Привет, это Джон». И вы говорите [очень торопливым голосом]: «Привет, Джон. Это поп. Я звоню из Клоуз. Мы предлагаем программное обеспечение для внутренних продаж. Сейчас хорошее время поговорить? »

Проблема в том, что ты говорил слишком чертовски быстро, слишком нервно.И вот что происходило в моей голове. Во время разговора, как будто я поднимаю трубку, вы должны понимать, что первое, что думают люди, когда поднимают трубку и слышат голос, которого они не узнают, — это они спрашивают себя: «Кто такой? это? О чем это? И это звонок для продажи? »

Итак, пока вы болтаете, вы говорите «да, да, да, да», а человек такой: «Подожди. Это кто? О чем это?» А ты продолжаешь говорить. Люди не обращают внимания.Они не слушают, поэтому не могут вычислить, что вы им говорите. Так что все, что они будут знать, это: «О, Боже! Есть человек, который говорит очень быстро. Я не знаю, что они пытаются мне продать. Вероятно, это коммерческий звонок. Я хочу прекратить этот звонок ».

Здесь теряется большинство холодных вызовов. Итак, вы хотите тренироваться для этого. Вы должны быть уверены, что когда вы холодно звоните кому-нибудь, вы говорите медленно, но энергично. Вы не звоните мне, как будто вы в депрессии. Я не хочу разговаривать с депрессивным человеком.Вы звоните мне и говорите: «Эй, это Стели. Джон, причина, по которой я звоню вам сегодня простым предложением, заключается в том, что мы делаем предложение в том, что мы предлагаем отделам продаж мощный набор инструментов внутренних продаж. Это плохое время, чтобы быстро поболтать? »

Опять же, это не значит, что он хочет со мной поговорить. Но я говорил медленно и энергично. Я дал разные части своего вводного пространства, чтобы они могли дышать. Я говорю: «Привет, меня зовут Стели Эфти». Сделайте небольшую паузу, чтобы они могли сказать: «О, я не знаю этого человека.«Вы меня не знаете, но я звоню по той причине, что мы делаем в предложении X, Y и Z». Теперь человек: «О, они делают X, Y, Z. Я не хочу этого». А потом я спрашиваю: «Это плохое время или вам это вообще интересно?»

Я разложил. Так что я позволяю этому человеку уделить мне немного внимания. Я использую это внимание. Я собираюсь дать им еще одно пространство, передышку, чтобы уделить мне еще немного внимания, и, шаг за шагом, мы выстраиваем взаимопонимание, и мы действительно сможем сделать это.

Но если первое предложение, которое вы говорите, звучит слишком быстро, слишком нервно, и я не слышу, что вы говорите, все, что я могу сказать, — нет. И я не знаю, как буквально в конце холодного звонка, в конце первых двух или трех предложений, я все еще не понимаю, что, черт возьми, вы делаете. Я не могу процитировать ничего из того, что вы сказали.

Так что убедитесь, что ваш привет крепкий. Выходи раскачиваясь.

Говорите четко. Говорите громко и энергично. Говорите медленно и дайте различным участкам вводного холодного разговора место, чтобы собеседник мог вас догнать.

Очень важно.

Звучит хорошо. То, как вы звучите, создало бы образ, впечатление. Мы, люди, наш мозг работает так, что нам нужно создавать образ. Мы очень наглядны, даже если не осознаем этого. Нам нужно создать изображение, чтобы можно было вычислить, что происходит. Поэтому, если вы понимаете, что пока вы разговариваете с людьми, им придется создать образ того, кем вы являетесь, чтобы иметь возможность определить, что они думают о вас.

Если вы говорите так, будто у вас очень низкий уровень энергии, если вы говорите так, как будто вы нервничаете, они представят кого-то нервным, кого-то младшего, кого-то в депрессии, и это повлияет на их отношение к этому звонку и вы и хотите поговорить с вами.

Если вы говорите так, будто вы авторитет, если вы говорите так, будто у вас есть энергия, вы умны, вы полны энтузиазма, вы знаете, о чем говорите, если вы говорите, как будто вы улыбаетесь и наслаждаетесь собой , это создаст другой образ. Это произведет иное впечатление на вас. И этот образ кардинально изменит влияние.

Отстой. И я знаю, что людям не нравятся эти особо рациональные люди. Но на самом деле тональность составляет 70%, а то, что вы говорите, на самом деле всего 30%.Вы не понимаете, что если вы говорите потрясающе, если у вас потрясающая энергия в разговоре по телефону, это будет иметь гораздо большее значение, чем если вы скажете потрясающие вещи.

Если я позвоню вам прямо сейчас, если кто-то холодно позвонит вам прямо сейчас, кто-то, кого вы не знаете, первое, что они скажут вам, это: «Привет, поздравляю, Кевин. Вы выиграли миллион долларов! » Что вы думаете? Вы думаете: «Ой, потрясающе! Я выиграл миллион долларов? » Вы бросаете трубку и даете пять всем в офисе? Нет! Вы думаете, что это афера, и кладете трубку.

Ну, содержание того, что они сказали, разве не было удивительным? Что может быть лучше, чем «Ты выиграл гребаный миллион долларов»? Ничего такого. Проблема в том, что проблема не в содержании. Проблема в том, что я тебе не доверяю. Проблема в том, что я вам не верю. Проблема в том, что ты звучал так, как будто ты лжешь. Это проблема.

Итак, вы должны научить себя и свою команду звучать умно, с энтузиазмом и авторитетом. Как ты это делаешь? Вы хотите иметь — вы хотите четко говорить.Вы хотите громко говорить. Вы хотите улыбаться.

Улыбка — это старый прием продаж. Положите немного — купите маленькое зеркало и поставьте его рядом с собой, когда будете звонить по продажам. Используйте Sharpie, чтобы поставить смайлик и напомнить себе, что нужно улыбаться. Если вы улыбаетесь, это проявляется в энергии и в манере вашей речи. И вы хотите говорить с энтузиазмом, потому что, если вы без энтузиазма разговариваете со мной, зачем мне говорить с вами?

Как сохранять мотивацию

Для этого, чтобы иметь большую энергию, отличную тональность и отличный звук, вам необходимо уметь контролировать свое состояние.Итак, узнайте, что помогает вам контролировать собственное состояние. Для некоторых людей это музыка и определенный вид музыки. Для других это прослушивание видео с мотивационным выступлением. Для некоторых людей это взгляд на фотографию своей семьи, последнего отпуска или автомобиля, который они хотят купить. Что бы ни мотивировало вас, что бы ни приводило вас в нужное состояние, вам нужно использовать это каждый божий день, когда вы делаете холодные звонки.

Если зайти в продажи мотивации.close.io, вы можете подписаться и получать от меня ежедневное утреннее видео, минутное видео, в котором рассказывается мотивационная цитата и список действий, которые помогут вам сделать свой день незабываемым. Тысячи людей в этом списке, и им это нравится. Независимо от того, что помогает вам быть мотивированным и контролировать свое состояние, используйте это каждый день, чтобы убедиться, что вы говорите хорошо и находитесь в отличном состоянии, когда делаете эти холодные звонки. Это действительно, действительно фундаментально будет иметь огромное значение.

Почему продавать — это просто

Итак, теперь, когда мы достигли людей, мы говорим хорошо, нам нужно задать вопрос.Нам нужно квалифицировать людей. И действительно, нам, как продавцам, нужно научиться больше слушать, чем говорить, чтобы задавать правильные вопросы. И говорить о продаже и подходе, говорящем: «Ну, во-первых, позволь мне разобраться. Могу ли я им действительно помочь? Мы подходящая компания для обслуживания этого бизнеса или этого клиента? И если мы можем им помочь, они смогут помочь нам? »

И только когда ответ на эти вопросы будет положительным, я попробую продать. Но красота в том, что если вы достаточно знаете о своих перспективах, продавать легко.Если вы знаете их и заботитесь о них, продавать их будет легко.

А также, если вы обратили внимание, и вы действительно заботились, и вы задали правильный вопрос, когда вы говорите им, что они подходят, когда вы говорите им, что думаете, что можете им помочь, они поверят вам.

Подумайте об этом. У вас когда-нибудь был кто-нибудь по телефону, который хотел бы задать вам вопросы, но вы могли сказать, что он просто просматривает список вопросов. Им даже наплевать, какой будет ответ.Они просто хотят перейти к следующему вопросу.

Что бы вы, черт возьми, ни говорили, они просто: «Да, да, здорово!»

Они спрашивают тебя: «Эй, позволь мне спросить тебя, Джон. Сколько у вас людей, ребята, в вашем бизнесе? »

«О, нас около восьми человек».

«Ой, отлично! А потом позвольте мне спросить, используете ли вы другое программное обеспечение, верно? »

«Да, мы используем это».

«Ой, отлично, отлично. А затем вы можете спросить — Джон, могу я задать вам последний вопрос? Какой у вас сейчас бюджет на это? »

«Ну, это примерно…»

«Хорошо.Большой. Большой. Я думаю, что мы идеальное программное обеспечение для вас ».

Какого хрена, да? Вы верите этому человеку? Нет! Этот человек не обратил внимания. Он сказал просто отлично, отлично все, что ты сказал. Но как насчет того человека, который на самом деле слушает? Он гласит: «А, значит, вас от 8 до 10 человек. Интересно. Скажи мне. Вы, ребята, недоукомплектованы? Вы довольны этим? Сколько людей вы были в прошлом году? Сколькими людьми вы собираетесь стать через год? Интересно. Послушай, Джон, я спросил о размере потому, что, честно говоря, если ты похож на тысячи сотрудников, мы не сможем тебе помочь.Большинство наших клиентов — от 5 до 15 человек. Итак, вы попали в эту золотую середину. Это приятно слышать. Все в порядке. Итак, позвольте мне задать вам следующий вопрос, Джон. Какое программное обеспечение вы используете прямо сейчас и почему? Как вы попали в эту программу? »

Если вы обращаете внимание, если вы слушаете, если вы находите время, если у человека возникает чувство, что вы действительно заботитесь, в конце разговора, когда вы говорите: «Знаешь, что такое Джон? Я думаю, мы идеально подошли. Я думаю, что мы действительно можем вам помочь ». Насколько вероятно, что они поверят вам? Намного больше.Так что научитесь задавать вопросы и искренне заботьтесь об ответах, пожалуйста. Обратите внимание на действительно квалифицированных людей, прежде чем пытаться им что-либо продать, и посмотрите, есть ли какие-то красные флажки или какие-то вещи, которые укажут на то, что это не будет хорошо.

А потом попробуй разобраться на холодном звонке:

Это лицо, принимающее решение? Кто принимает решения? Какой бюджет? Какое время? Какая конкуренция? Это кто? Что это за компания?

Постарайтесь узнать больше, чем вы учите.Это нужно попробовать и сбалансировать. Нельзя просто задать миллион вопросов и ничего им не сказать. Но вы хотите убедиться, что вы узнаете больше, чем пытаетесь научить, потому что на данный момент вы не знаете, что им продавать и чему учить, если вы не знаете, кто они.

Лучший способ управлять возражениями

Следующее, что вам нужно сделать, это научиться управлять возражениями. Это самая простая вещь в приготовлении, и это то, что все упускают.Как будто будет пятерка — будет топ, какой бы он ни был, 10-20 вопросов, которые возникают у людей, когда вы делаете холодные звонки. У них будет масса возражений. «У меня нет времени. Нас это не волнует. У нас уже есть программное обеспечение. Это слишком дорого для нас. «Что бы это ни было, найдите время, чтобы написать FAQ и документ по управлению возражениями. Вы записываете топ-10, топ-20, какие бы вопросы ни задавали люди или какие возражения у людей возникают, когда вы делаете холодные звонки.А затем запишите краткий ответ одним или двумя предложениями. Вот и все.

И тогда вам не обязательно — вы хотите выучить эти ответы, но не обязательно дословно. Необязательно быть роботом и читать сценарий. Но вы хотите иметь возможность ответить на возражение в ясной и лаконичной форме. Вы не хотите вычислять свой ответ в реальном времени каждый раз, потому что это заставит вас блуждать. Это заставит вас подумать: «А, да, это хороший вопрос.Но ты знаешь … »и к тому времени они уже повесили трубку.

Вы сможете уйти, когда они скажут: «У меня нет времени», иди: «Хорошо! Я хочу разговаривать только с занятыми людьми. И больше моих клиентов не успели. Большинство моих клиентов говорили мне то же самое, что и вы. Послушайте, я не хочу тратить ваше время зря. Мне нужно еще две минуты. Мы уже поговорили минуту. Давайте проведем вместе еще две минуты, чтобы это окупилось и убедиться, что в любом случае мы принимаем правильное решение.Да или нет? Позвольте мне спросить вас. Что вы, ребята, сейчас делаете для программного обеспечения? »

Вот и все. Как и во многих случаях, когда вы справляетесь с возражением, ваш ответ, опять же, важнее, чем то, что вы говорите. Я доказывал это людям. Днем мы делали холодные звонки. Это было десять лет назад. У нас был холодный звонок, и мы звонили профессионалам, и это было похоже на продукт, который поможет им сэкономить 5000 долларов за пять лет. И холодный звонок, просто чтобы доказать моей команде, что это не имело значения, что вы сказали.Гораздо большее значение имело то, как вы это доставили, я бы действительно позвонил людям и сказал: «Мы можем помочь вам сэкономить 5 долларов за 5000 лет. Следующее, что нам нужно знать, Джон, это…

Я бы сказал людям, что мы сэкономим им 5 долларов через 5000 лет, и они остались со мной на связи и отвечали на все мои вопросы. Они смеялись и плакали. И я их закрыл. И моя команда была поражена этим. Не то чтобы я такой уж потрясающий. Дело в том, что если вы знаете, что то, как вы доставляете что-то, важнее, чем то, что вы доставляете, даже если это отстой.

И я не говорю, что звоните людям и говорите им чушь, но осознайте, что то, как вы говорите, важнее того, что вы говорите. Когда кто-то выдвигает возражение, это означает, что он боится совершить ошибку, и это проявление уверенности. Что вам нужно делать, так это им не хватает уверенности в том, что вы говорите, они боятся, они колеблются. Значит, они не настолько уверены в себе, и вам нужно, чтобы они были уверены в себе. Вам нужно обменять свою уверенность на их уверенность. Поэтому то, как вы ответите, гораздо важнее, чем то, что вы говорите.Поверьте мне. Вы должны быть действительно хороши в этом.

И наличие документа по управлению возражениями, размышление о том, что другие люди говорят нам снова и снова и снова по телефону, и как хороший способ на это ответить, — очень мощный способ подготовиться к тому, чтобы ответить на что-то пополам. или три предложения без бессвязных слов и по-прежнему звучат уверенно.

Если у кого-то все время есть возражения, обязательно обратитесь к слону в комнате. Это самая простая вещь в мире.Если вы знаете, что каждый, кому вы холодно звоните, получает миллион холодных звонков в день, не пытайтесь игнорировать этот факт. Как насчет того, чтобы принять этот факт? Как насчет того, чтобы позвонить этим людям и сказать: «Послушай, Джон, дай мне угадать. Сегодня это холодный звонок на номер 500. Это должно быть отстой, чтобы делать твою работу. Тебя весь день прерывают холодные звонки людей. Я знаю это. И позвольте мне рассказать вам, почему я все еще звонил вам. Я знаю, что ты не хочешь со мной разговаривать. Я знаю, что это отстой, что тебе так много звонков, и я все же решил, что позвонить тебе — это хорошая идея.Позвольте мне рассказать вам, почему.»

Как вы думаете, им это интересно? Вы думаете, что они захотят сказать: «Ну, я дам этому парню еще 20 секунд, потому что теперь мне любопытно узнать, почему»? Почему? Потому что мне кажется, что я знаю, кто они. Кажется, я не идиот. Кажется, я знаю, что они не хотят со мной разговаривать. Я знаю об этом факте и позвонил, потому что у меня есть довольно веские причины сделать это, несмотря на то, что я знал об этом. Это очень эффективный способ начать разговор.

Как бы то ни было, если вы знаете, что у всех уже есть решение, не избегайте этого факта.Не пытайтесь предлагать им свое решение, а затем, примерно через десять минут разговора, они говорят: «Ну, но мы уже купили это другое решение у вашего конкурента». И вы говорите: «Боже мой! Еще одна перспектива, у которой уже есть… ». Мол, не будь дураком. Если вы знаете, что кто-то, кому вы звоните, уже думает, что проблема решена, сделайте это частью своей презентации.

Обратитесь к слону в комнате.

Идите: «Эй, я знаю, что вы, вероятно, уже купили программу.Какое у тебя решение? »

«Ну да, мы уже купили мля».

«Круто! Большинство моих клиентов сказали то же самое в то же самое время. Вот почему я до сих пор звоню тебе. Потому что то, о чем вы могли не знать, и я хочу просто сообщить вам факт, это то, что… »

Что бы это ни было, обратитесь к слону в комнате.

Прием «Отправьте мне дополнительную информацию»

Вот небольшой прием, которым я хочу поделиться с вами, ребята, это прием «Отправьте мне дополнительную информацию».Часто во время холодных звонков, если вы прошли мимо приветствия и если у вас есть возможность задать несколько вопросов, если вы проведете немного времени с ними по телефону, если они в какой-то момент решат, что поняли, что не не хотят, чтобы вы на них влияли, они хотят снова не терять бдительность, они будут просить вас больше информации. Они спрашивают: «Можете ли вы прислать мне дополнительную информацию по электронной почте?»

В большинстве случаев это не означает, что им нужна дополнительная информация. В большинстве случаев это означает: «Я хочу перестать разговаривать по телефону».Вот совет о том, как его использовать и расширить возможности. Когда кто-то говорит мне: «Эй, не могли бы вы прислать мне больше информации по этому поводу?» Я всегда говорю: «Да. Да, конечно. Какой у вас электронный адрес?»

Вот что будет дальше. Они теряют бдительность. Они немного расслабляются. Они говорят: «Хорошо, хорошо. Этот призыв не будет длиться вечно. Этот парень только что взял — он пришлет мне дополнительную информацию. Прохладный.» Итак, этот человек начинает присылать мне свою электронную почту.

Эй, даже если у меня есть их электронная почта, я попрошу их электронную почту: «О, круто! Какой у тебя адрес электронной почты?»

«Ну, моя электронная почта — Steli @ Close.»

» Вы можете написать это для меня? »

«Да». Они дали мне свой адрес электронной почты.

И затем я говорю: «Просто чтобы убедиться, что отправляю вам правильную информацию…», и теперь я продолжаю задавать им вопрос, который я бы задал им, если бы они не попросили меня предоставить дополнительную информацию. Это так просто.

Шесть раз из десяти разговор продолжится, если вы зададите хорошие вопросы. У вас хорошая энергия. И они будут говорить за вас еще 10, 20, 30 минут, и вы проведете с ними весь холодный разговор, просто проделав этот маленький трюк, используя джиу-джитсу, используя их задницу, используя их энергию и защищая их. немного вниз, чтобы они действительно расслабились и спросили: «Не могли бы вы прислать мне больше информации?»

«Конечно.Какой у тебя адрес электронной почты? Как это пишется? Позвольте мне спросить, просто чтобы отправить вам нужную информацию, сколько человек вы сейчас в компании? Какое программное обеспечение вы используете? Какой у вас бюджет? » И вы продолжаете.

Шесть раз из десяти они просто продолжают давать вам информацию. Некоторые из них дадут вам немного больше информации и скажут: «Нет, правда, не могли бы вы прислать мне информацию?» Вы говорите: «Да, извините. Я бы не справился со своей работой, если бы не задал еще несколько вопросов, чтобы убедиться, что вы собираетесь прочитать письмо.«И некоторые люди заблокируют вас с самого начала, когда вы скажете:« О да, конечно. Просто чтобы убедиться, что я отправляю вам правильную информацию, сколько людей вы, ребята? » И человек мог ответить: «Нет! Я сказал, что вы дадите мне больше информации. Я не хочу больше отвечать на ваши вопросы ».

Этому человеку нужно дать отпор. Все, что вы делаете, это говорите: «Послушайте, я это полностью понимаю. Но я не хочу тратить твое гребаное время. Если я прямо сейчас пришлю вам электронное письмо общего характера, каковы шансы, что вы его прочтете? Вы не собираетесь это читать.Я просто испорчу твою электронную почту. Я собираюсь потратить 5 минут на то, чтобы написать вам электронное письмо, которое вы собираетесь потратить впустую, удаляя или архивируя, а затем мне придется отправить вам еще одно электронное письмо, которое вы собираетесь удалить или заархивировать. Тогда я позвоню тебе еще раз. У нас будет еще трехминутный разговор. Давай просто перестанем тратить друг друга зря. Если я пришлю вам что-то, я хочу, чтобы это было ценным, и я хочу, чтобы вы его прочитали. Вот почему у меня есть эти вопросы.”

Иногда, даже во время холодного звонка, когда кто-то толкает, вам нужно дать ответ. Вы хотите быть дружелюбным. Не будь мудаком. Но ты хочешь быть сильным.

Техника виртуального закрытия

Хорошо. Итак, есть техника виртуального закрытия, и я писал об этом. Я пришлю всем вам, ребята, ссылку на этот пост в блоге. Есть видео, в котором я подробно рассказываю об этом, но я собираюсь быстро его просмотреть, потому что вначале у нас было так много удивительных вопросов, что я хочу разобрать материал здесь.

Техника виртуального закрытия очень проста. Когда вы квалифицировали кого-то и уверены, что он вам подходит, вы спрашиваете его: «Что вам нужно, чтобы стать нашим клиентом?» Это самый важный вопрос на свете. «Эй, теперь, когда мы знаем, что это отлично подходит, что нужно, чтобы вы стали нашим клиентом? Что нужно сделать, чтобы стать клиентом? »

И затем вы делаете то, что они вам ответят, вы задаете дополнительные вопросы, пока не попадете в виртуальное время в будущем, где они покупают.

Если они скажут: «Что ж, мне нужно поговорить с моими коллегами…».

«Круто. Что произойдет дальше?»

«Что ж, в следующий раз мы с вами еще раз поговорим».

«Отлично. Допустим, звонок прошел нормально, что обычно происходит дальше? »

«Ну, а теперь мы просим вас пройти через наш консультативный совет?»

«Интересно. Расскажи мне об этом поподробнее. А потом, когда я прохожу через ваш консультативный совет, мы в деле? »

«Нет, нет, нет. Вы должны пройти наши юридические процедуры, а затем и закупки.

«Круто! Мы сейчас в деле? »

«Да».

Итак, вы создали виртуальную дорожную карту того, что потребуется для их продажи, и которая дает вам всю информацию, необходимую для построения вашего конвейера, размер сделки, время закрытия, уверенность, заинтересованные стороны, которые будут вовлечены. Это волшебно. Обязательно используйте технику виртуального закрытия , как только вы поймете, что вам подходят.

Почему стоит использовать скрипт продаж

Хорошо.Пару слов о сценариях продаж, используйте их, даже если они вам не нравятся. Просто используйте их. Это просто хорошее дизайнерское мышление. Что вы хотите сделать, так это то, что вы не хотите иметь сценарии продаж, в которых каждый является роботом и просто повторяет сценарий слово за словом. Но вы хотите быть осознанными и продумать весь разговор, путь, который клиент совершает в этом холодном разговоре с вами, от незнания, кто вы, к знанию того, кто вы есть, но сдержанности и недоверия к вам. , давая вам немного уверенности в том, что вы думаете, что они хотят сделать следующий шаг.

Вы хотите спроектировать эти разные этапы. Вы хотите это записать. И вам нужно хотеть — вы должны думать о своем сценарии продаж как о единичном [или] продукте, который будет иметь несколько версий. Не существует идеального сценария продаж. Итак, у каждого сценария продаж есть своя версия. Вы всегда начинаете с первой версии и всегда упрощаете ее. Версия первая, вы даете себе 30 минут на написание. Меня не волнует, что вы продаете, просто напишите одну версию.

Каким бы плохим он ни был, это будет худший сценарий холодных звонков, который вы когда-либо писали.Просто уберите это из своей системы. Напишите первую версию за 30 минут, а затем каждую неделю вы пересматриваете этот сценарий. Вы смотрите на сценарий после сотен холодных звонков и спрашиваете: «Что плохого в этом сценарии? Что не работает? О, я однажды попробовал эту новинку, и она была действительно хороша ».

Вы продолжаете работать над сценарием, делая его все лучше и лучше. Это даст вам возможность быть действительно хорошими и действительно профессиональными. Это даст вам возможность обучать и привлекать новых людей и навыки.Это даст вам возможность даже в плохие дни делать хорошую работу.

Иногда вы собираетесь просто летать. Ты будешь Майклом Джорданом в его лучшей игре. Вы просто будете лучше, чем сценарий продаж, и это нормально. Просто качай это. Но в некоторые дни вы будете чувствовать себя дерьмом, и вы не будете в хорошем режиме. В те дни ты не будешь дерьмом разговаривать по телефону. Вы по-прежнему будете профессионалом, потому что у вас есть сценарий продаж, с которым нужно работать.

Я очень быстро проведу вас через это.А вот скрипт холодных звонков, который мы использовали, когда запускали Elastic Sales. У нас была идея Elastic Sales, аутсорсинг развития продаж по запросу для стартапов во вторник. В среду я начал холодно обзванивать стартапы B2B с вымышленным именем, без веб-сайта, без логотипа, без ссылки, без доверия, без ничего. И мы сказали: «Мы собираемся проводить холодные звонки в течение двух недель, чтобы узнать, стоит ли развивать эту идею и стоит ли идея, которая у нас была для этой компании. Мы собираемся просто позвонить нашим клиентам и позволить клиентам или потенциальным клиентам обучать нас.

Вот что я делал. В самый первый день это сценарий. И просто для того, чтобы дать вам представление, наша цель заключалась в том, чтобы за 14 дней получить одного клиента в качестве подтверждения того, что там что-то есть, и у нас было семь, семь клиентов за 14 дней из-за холода — как из идеи во вторник, две недели спустя. , имея семь клиентов, которые холодно звонят им вымышленным именем, без веб-сайта, без логотипа, ничего. Я звонил людям и говорил: «Привет, меня зовут Стив. Я звоню местным стартапам, чтобы узнать, подходят ли они для бета-программы, которую мы проводим.В одном предложении мы предоставляем компаниям команду продаж по запросу. Тебе это вообще интересно? »

Это было мощное начало. Первое предложение было мощным, потому что в нем говорилось: «Привет, меня зовут Стив Эли. Я звоню некоторым стартапам в этом районе ». Это говорит о том, что я тоже местный. Людям нравится покупать у других людей, находящихся поблизости. «Я звоню некоторым стартапам в этом районе, чтобы узнать, подходят ли они для бета-программы, которую мы проводим.

Вот что я отвечаю: кто я и почему звоню вам? И я использую какой-то жаргон стартапов. Я звоню, чтобы узнать, подходите ли вы для участия в нашей бета-программе. Я не говорю: «Я звоню, чтобы что-то вам продать». Я звоню вам, чтобы узнать, подходите ли вы для участия в нашей бета-программе. Если вы стартап, и мы называем только стартапы, вы знаете, что такое бета-программа, у вас она была. Итак, в этот момент вы говорите: «Хорошо. Так что это еще один стартап в этой области. Они работают над бета-версией.«Да, но о чем это?

Итак, я отвечу на этот вопрос. Я говорю: «Что мы делаем в предложении…», и это важно, потому что я подчеркиваю, говоря: «Что мы делаем в предложении…». Я говорю тебе: «Чувак, расслабься. Это займет всего лишь приговор ». Я не хочу начинать говорить: «Что мы делаем, так это бла, бла, бла», потому что человек думает: «Боже мой! Как долго это займет? Это будет холодный звонок, который продлится вечность? »

Я не хочу говорить об этом и говорить: «Что мы делаем в предложении…» Я говорю: «Я предлагаю расслабиться.Это займет всего лишь приговор. По запросу мы предоставляем компаниям отдел продаж ». Всего одно предложение. Не объясняйте все, что вы делаете. И я спрошу: «Вам это вообще интересно?»

В этот момент не имело значения, что они сказали. Когда сказал: «Нет». Я сказал: «О, интересно. Расскажите подробнее о вашем текущем процессе продаж. Когда они сказали: «Может, мне это интересно». Я бы сказал: «О, отлично. Каков ваш текущий процесс продаж? » И когда они говорили: «Да, мне это абсолютно интересно», я отвечал: «Отлично! Каков ваш текущий процесс продаж? »

Не имело значения, что они сказали в тот момент.Не то чтобы мне было все равно. Но меня это не волновало, потому что я знал, что они, а я недостаточно знаю, чтобы вынести такое суждение прямо сейчас. Но я знал, что мне нужно, чтобы они вытащили это из своей системы, поэтому, если они думали: «Нет, это не для меня», я не хотел, чтобы они думали об этом, пока я задаю вопросы. Я хотел получить возможность вывести это из их системы, выразить это словами и сказать мне: «Нет, нет, нет. Не думаю, что это для меня ». И я говорю: «О, интересно. Каков ваш текущий процесс продаж? » «Ну, мы не занимаемся холодом», — как бы там ни говорили.

И затем я задаю свой уточняющий вопрос. Я задавал кучу вопросов, а затем подошел к завершению. Тестирую близко. Я в основном говорю им: «Послушайте. Мы работаем над бета-версией. Это начнется через четыре недели. Этот график работает для вас? Его можно сильно обесценить. Просто это будет стоить тебе тысячу долларов в день. Это в вашем бюджете? И тогда мы сможем дать вам только одного продавца. Это сработает? OK. Давайте поговорим о процессе принятия решений в вашей компании.Кого нужно задействовать? Какие еще шаги нам нужно будет предпринять, чтобы это произошло? » Итак, я хотел бы рассмотреть потенциальные [закрыть], например, что нужно сделать, чтобы это произошло, чтобы увидеть, действительно ли они реальны.

Хорошо. Так что короткий вопрос в аудитории. Как бы вы сформулировали вступительную строку, если у вас действительно есть продукт или услуга? Мы продаем видео, а не бета-версию. Я имею в виду, что вы могли бы сделать то же самое. Вы можете просто пойти и сказать: «Привет, меня зовут Стив. Я звоню… (кому бы вы ни звонили).Я звоню в местные рестораны. Я звоню в рестораны в Пало-Альто прямо сейчас, чтобы узнать, подходят ли они для нашей услуги. То, что мы делаем в предложении, — это то, что мы предлагаем ресторанам видеосервис, который отображает X, Y, Z. Вам это в целом кажется интересным? » Это может сработать. Возможно, вы захотите сделать что-то совершенно другое в зависимости от того, кому вы продаете.

Важные тесты холодных звонков

Хорошо. Итак, несколько слов о тестах, а затем мы подведем итоги.Итак, вот основные тесты, которые вам важны при холодных звонках.

Вас волнует количество набранных вами номеров: скольким людям мы звонили сегодня? Как мы уже говорили, вы заботитесь о том, сколько людей вы достигли. Вы заботитесь о том, сколько людей, с которыми вы работаете, были полностью квалифицированными, и вас волнует, сколько квалифицированных [людей] мы обратились.

Здесь закрыто может означать любую конверсию, не так ли? Возможно, мы закрыли их, чтобы прыгнуть на демонстрацию. Мы закрыли их, чтобы загрузить технический документ.Мы закрыли их, чтобы провести судебное разбирательство, каким бы оно ни было.

Вы хотите отслеживать верхнюю часть воронки до самого конца. Сколько циферблатов мы сделали? Сколько людей мы достигли? Сколько людей были квалифицированными перспективами? Сколько людей мы закрыли?

Если вы отслеживаете эти числа, если ваши результаты не будут хорошими, вы всегда будете знать, почему. Вы будете знать, мы недостаточно набираем номер? Вы знаете, ну, мы набираем чертову тонну. Мы набираем 5 000 человек в день, но набираем только 2.Это наша проблема. Наша проблема не в закрытии. Дело в том, что мы никого не достигаем.

Как это исправить? Если мы достигаем хорошей суммы, как мы сказали, как минимум 15%, но из людей, которых мы достигли, только 10% квалифицированы, то мы знаем, что наши лиды — дерьмо. Потому что, если я потратил все это время на людей, на людей, которых я достиг, я смогу пройти квалификацию с действительно высокой скоростью.

Осмелюсь сказать, вы хотите иметь квалифицированную ставку от 25 до 50%.Из людей, которые с вами разговаривали, вы хотите получить действительно высокий процент. Это означает, что у вас действительно хорошее качество потенциальных клиентов. И вы хотите продолжать работать над этим, чтобы повысить квалификационный рейтинг как можно выше.

Если я позвоню вам, и если вы по телефону, и мы поговорим, разве это не пустая трата времени, если вы никогда не могли бы купить, и вы были абсолютно неправильным бизнесом для меня, чтобы позвонить с самого начала? Это бессмысленно. Поэтому убедитесь, что у вас высокий уровень квалификации. И затем из людей, которые имеют квалификацию, я хочу иметь действительно чертовски высокую скорость закрытия.

Итак, если вы квалифицированы и поговорите со мной, я хочу закрыть половину из них, если не больше. Я не хочу, чтобы кто-то провел со мной от 5 до 10 минут, они полностью подготовлены. У нас был настоящий разговор, а потом я получаю только 10% из них, чтобы они сделали то, что я хочу. Тогда моя подача — отстой. Итак, в зависимости от цифр вы знаете, что отстой и в чем проблема вашего бизнеса, и сосредотачиваетесь на том, чтобы это исправить. Но всегда будет самый высокий рычаг — самая высокая точка воронки всегда будет иметь наибольшее влияние на конечные результаты.

Вы хотите отслеживать минуты на телефоне. И прелесть в том, что Close отслеживает все это автоматически, и вам не нужно ничего делать. Сколько минут я действительно разговариваю по телефону? И это больше похоже на то, чтобы убедиться, что у вас действительно есть время для звонков. Вы не просто набираете множество людей, вы на самом деле разговариваете с людьми по телефону.

Просто чтобы дать вам некоторое руководство, если вы делаете исходящие холодные звонки, вы определенно хотите быть как минимум в сотне, если у вас действительно высокое качество.В некоторых компаниях, во многих компаниях, они делают от 200 до 400 звонков в день. Я знаю, что это много. Но если вы делаете что-то вроде 40-50 холодных звонков, вы мертвец в воде. Вы не бросаете достаточно мячей, чтобы добиться величия в этой игре. Вам нужно бросить много мячей.

Итак, в зависимости от качества ваших наборов и количества досягаемости, которое у вас есть, это число будет уменьшаться. Если вы обращаетесь к каждому человеку, которому вы звоните, и у вас действительно долгие разговоры, конечно, у вас не может быть 400 действительно длинных разговоров в день.Но если вы наберете только 10%, лучше наберите 150, минимум 200.

Просто чтобы дать вам несколько советов о том, что нужно сделать, чтобы холодные звонки действительно работали. Как я уже упоминал, Close была построена на совершении миллионов холодных звонков. Наша телефонная интеграция очень эффективна. Если вы еще не проверяли это, сделайте это. Если у вас есть и вы являетесь клиентом, дайте мне знать. Я дам тебе вкусностей. А если у вас есть, и вам это не понравилось или у вас есть отзыв, Steli @ Close. Пожалуйста, дай мне знать.Пожалуйста, запустите канал связи. Я очень ценю все, чему я могу научиться у вас, ребята.

Самый быстрый способ освоить холодный звонок

Последний слайд презентации. Если вы хотите стать мастером холодных звонков, вы должны начать записывать себя. Вы хотите — самообучение — это самый быстрый путь к совершенству. Это единственное, что люди ненавидят делать. Они ненавидят записывать себя. И даже если они записывают себя еще больше, они ненавидят себя слушать. Вот почему он такой мощный.

Ни семинар, ни веб-семинар, ни книга, ничто не научит вас так много о холодных звонках, как прослушивание собственных звонков. Close предлагает это. Вы можете совершать холодные звонки, записывать эти холодные звонки и можете их слушать. На что была похожа моя энергия? Как я на это отреагировал?

Можно заниматься самостоятельно. Каждый день выбирайте хороший и плохой вызов и анализируйте его. Что было хорошего? Что об этом было? Каждую неделю принимайте свои лучшие и худшие звонки и отправляйте их кому-нибудь, кого вы уважаете, кому-нибудь из своей команды, и просите их высказать свое мнение.

На следующий день: «Хорошо. Вчера во время моего худшего звонка я совершил эту ошибку. Я не собираюсь делать это — сегодня я собираюсь сосредоточиться на улучшении именно этой вещи ». Продолжайте слушать себя, записывайте себя. И знаешь, что? Вы можете записать свой голос, и это здорово. Но даже на уровень выше вас, кто вы на самом деле зверь в каком-то дерьме с черным поясом, поставьте камеру и записывайте себя во время холодных звонков также визуально.

Смотрите на себя во время разговора, на свой язык тела, движения рук, глаза, лицо.Посмотрите, как реагирует ваше тело. Учитесь на этом дерьме. Он расскажет вам все, что вам нужно знать, и все, над чем нужно работать. Самостоятельное обучение, нет путей к величию. Если вы хотите отлично справляться с холодными звонками, вы должны приложить немало усилий. И один отличный способ стать удивительным — это начать записывать себя, наблюдать за собой, изучать себя, пока вы делаете то, что делаете.

Бесплатный курс продаж для стартапов

Хорошо. Если вы не проходите 30-дневный курс по стартовым продажам, обязательно пройдите его, Close / free-sales-course.Это 30-дневный курс, во время которого вы получаете от меня кучу писем с удивительным содержанием. Если у вас нет книги, я говорю здесь код скидки 50%, отличный соус, чтобы получить Ultimate Startup Guide to Outbound Sales. Там есть много техник холодных звонков. Знаешь что? К черту это. Если вы пришлете мне электронное письмо, Steli @ Close, вы получите книгу бесплатно. Просто отправьте мне письмо по электронной почте, и вы получите книгу бесплатно.

Q&A

Вот и все. Я собираюсь потратить — для тех, кто хочет, я дам вам дополнительные 10 минут.Я знаю, что мы сегодня немного опоздали. Я отвечу на некоторые ваши вопросы. Не беспокойтесь о людях, которым приходится бежать. Весь сеанс записан, поэтому я пришлю вам запись. Вы сможете выслушать любой вопрос, который у вас возникнет.

Зи говорил: «Взломайте это с помощью зеркала перед собой». да. Поставьте перед собой зеркало. Поднимите камеру. Запишите как можно больше. Если вы действительно занимаетесь самообучением, это будет немного странно, но опять же, если вы занимаетесь этим ради величия, если вы действительно хотите совершенствоваться самым быстрым и эффективным способом, изучите себя.А зеркало — мощное устройство обратной связи. Абсолютно.

Хорошо. У Джона есть вопрос. Стели, есть ли у вас какие-либо советы о том, как управлять передачей от искателя, который делает холодный звонок, торговому представителю, который действительно приедет на место, чтобы встретиться с клиентом и закрыть сделку?

Отличный вопрос, Джон. Ага. Я имею в виду то, что вам действительно нужно — что вам нужно сделать, это если у вас есть такие же старатели, которые звонят, чтобы назначить встречу, вы хотите убедиться, что они не только хорошо квалифицируют этого потенциального клиента, но и чертовски продают эту встречу .Они продают адского торгового представителя, который собирается заявиться. Продай меня этому человеку. Продай мне почему, знаешь что? Я считаю, что это потрясающе — на этот счет есть исследования. Я не могу — я не могу их процитировать, но я гарантирую вам, что я просмотрел тонны исследований и получил потрясающие результаты. Продайте продавца.

«Эй, теперь, когда мы выяснили, что это подходит, я хочу назначить встречу, чтобы Джон Джейкобс появился и провел с вами личную презентацию. И позвольте мне сказать вам, что у меня есть привилегия — у нас сотни торговых представителей, Джон Джейкобс — наш менеджер по работе с клиентами номер один последние три года.Он самый высокопоставленный человек, который у нас есть. Он волшебный. Его клиенты — например, его стол — постоянно полон подарков, потому что клиенты его любят. Теперь Джон полностью забронирован на следующие три месяца. Но как раз сегодня утром открылась возможность. Так что сегодня твой счастливый день. Я могу дать вам одно открытие. Но мне нужно от тебя обещание, что ты хорошо устроишь эту встречу. Я не хочу этого говорить — если ты не уверен, я могу дать тебе еще одну действительно хорошую репутацию, но если тебе нужен Джон… »

И это даже перебор, потому что я занимаюсь фристайлом, а ты хочешь Чтобы продать встречу, почему эта встреча может быть действительно ценной, почему Джон действительно потрясающий, чтобы люди знали, почему они должны заботиться.И затем вы хотите убедиться, что отправили им приглашение в календаре. Вы должны быть уверены, что, если вы планируете дела на несколько недель вперед, вы будете регистрироваться несколько раз. Вы снова звоните им за неделю до этого, чтобы перепродать их при встрече. Если вы назначите встречу, двух-трех дней действительно мало. Тем не менее, отправьте календарное приглашение. Отправьте им текст или позвоните и подтвердите. Убедитесь, что они в курсе, и перепродайте их, объясняя, почему торговый представитель должен появиться. И действительно, продавайте торгового представителя как великого эксперта, чтобы человек ценил его.

Отличный вопрос, как продать назначение, как заставить работать передачу.

Ага. Так что у Зи есть хороший комментарий в качестве ответа о том, что существуют приложения.

Да. OK. Итак, вопрос в том, что это за инструмент для записи самого себя? Итак, Клоуз записывает себя так же, как и других. Знаешь что? Я имею в виду просто будьте практичны. Это мой совет номер один. Если вы используете Windows или Mac, есть записывающее устройство. Просто запишите себя. Вы хотите записать себя и других.Как правило, вы можете использовать инструменты VoIP. Они хороши тем, что умеют записывать. Если вы выполните быстрый поиск в Google, я уверен, что вы найдете другие вещи.

Но если у вас нет другой стороны, вы можете просто записать себя, то, как вы реагируете на вещи, свой уровень энергии, вы помните, что они говорили большую часть времени. Достаточно хорошо, чтобы начать. Будьте действительно вне дома. Будьте практичны. Просто начните записывать себя сегодня! Это будет иметь самое большое значение. Даже если в течение следующих двух недель все, что вы делаете, это постоянно просто используете свой телефон, свой смартфон, чтобы записывать себя, и это действительно дерьмовое качество, и это только вы, и он не записывает то, что говорит другой человек, если вы будете делать это каждый день в течение в следующие две недели, когда вы слушаете эти звонки и анализируете себя, вы станете лучше.Так что не тратьте слишком много средств на инструменты или настройку: «О, я собираюсь изучить, какой инструмент является лучшим». А потом прошла еще неделя, потом ты забыл об этом и никогда этого не делал. Просто будьте практичны в этом вопросе.

Итак, Кевин спросил, могут ли люди поделиться входящим номером телефона в Close. Да, у вас могут быть группы звонков. Вы можете сделать конференц-звонок, и вы можете поделиться номерами на Close. Просто напишите нам по адресу Support @ Close, и мы вам все расскажем.

Хорошо. У Адама есть следующий вопрос.«Я читал ваш блог, в котором вы предлагали отказаться отправлять кому-либо дополнительную информацию, если они попросят, потому что это напрасно тратит время. Предлагаете ли вы задать вопрос и получить дополнительную информацию перед отправкой информации? Какой лучший подход? »

Это зависит от обстоятельств. Я имею в виду, если вы помните, что я сказал, если кто-то скажет: «Эй, не могли бы вы прислать информацию?» В самом начале разговора я не знаю, на что их продавать, поэтому скажу: «О, конечно. Просто дай мне свой адрес электронной почты.Прохладный. Теперь, просто чтобы отправить вам нужную информацию, сколько людей там работает? И как вы, ребята, это делаете? » Я просто продолжу разговор.

Если человек толкает меня и говорит: «Нет! Я не буду отвечать ни на какие вопросы. Просто отправьте мне электронное письмо ». Я никогда не скажу «да». Я никогда не буду просто отправлять ерунду по электронной почте. Я пойду: «Нет! Я не могу отправить вам электронное письмо, потому что это будет напрасной тратой вашего и моего времени «. Так вот, когда я это делаю.

Если я уже задал все свои вопросы и у меня был действительно хороший разговор, то в конце они говорят: «Эй, ты можешь просто обобщить все это и прислать мне?» Я скажу: «Да, но как мы можем убедиться, что это не будет пустой тратой электронной почты? Что на самом деле следующий шаг? » «Ну, просто отправьте информацию.Я подумаю о следующем шаге ». Я скажу: «Нет. Я знаю, что у вас добрые намерения. Я не хочу отправлять вам электронное письмо, о котором вы забудете. Он потеряется в почтовом ящике, тогда мне придется отправить вам несколько писем, потом мне придется позвонить вам еще раз, и мы будем в том же месте через семь дней. Давай вместе подумаем.

Так что я вернусь в нужный момент. Но это зависит от обстоятельств. Если бы я просто сказал вам: «Привет, Адам, меня зовут Стели. Я звоню из Клоуз.И что мы делаем, так это предлагаем мощное программное обеспечение для входящих продаж. В целом это звучит интересно? » И вы говорите: «Да, я не знаю. Отправьте мне электронное письмо с дополнительной информацией ». Я не собираюсь сопротивляться, потому что на данный момент у меня нулевое доверие. Мне не на что оттолкнуться. Я просто скажу: «О, конечно! Без проблем. На какое письмо лучше всего отправить тебе это письмо, Адам? »

Но тогда я собираюсь продолжить свой звонок и задать вам все вопросы, которые я хотел бы вам задать в любом случае.Я надеюсь, что это ответ на этот вопрос. Отличный дополнительный вопрос, Адам.

Хорошо. Александр спросил: «Как я могу помочь своим сотрудникам, преодолевшим страх перед холодными звонками?» Итак, это отличный вопрос. У меня есть запись в блоге о том, как преодолеть страх быть отвергнутым. Я могу достать вам тот пост в блоге. Я пришлю тебе это сообщение в блоге позже, Александр. Но если вы зайдете в Google и выполните поиск в блоге о страхе отказа, вы тоже это обнаружите.

Итак, вот несколько вещей, которые вы можете сделать.Номер один — ты должен идти первым. Кому-то нужно продемонстрировать этим людям, почему им не следует бояться. Кому-то нужно показать им, как выглядит бесстрашие. А кому-то, что еще более важно, ему нужно продемонстрировать, как реагировать, когда вас пинают по лицу. Когда у вас хороший холодный звонок, это всегда легко, но когда у вас холодный звонок, и кто-то кричит на вас и вешает трубку, сейчас вы можете продемонстрировать голосу, как с этим справиться. Вы говорите: «Вау!» На долю секунды всегда отстой, когда кто-то вешает трубку.Это часть бизнеса.

Самое важное, что нужно сделать дальше, — это взять чертову трубку и позвонить следующему с большим энтузиазмом и энергией. Вы берете трубку, звоните и принимаете это как женщина или мужчина, и вы показываете, как справиться с этим отказом, и это научит их, что это не так уж и плохо.

Еще одна вещь, которую вам нужно сделать, — это однажды у нас был серьезный случай, когда кто-то действительно боялся — например, кто-то, кто был бесстрашным во всех сферах своей жизни и действительно плохо отвечал на холодные звонки.Я заставил их потерпеть неудачу. Это продвинутый прием, поэтому вам нужно собрать все вместе, если вы хотите научить кого-то этому. Но я заставил этого человека сделать следующее: я сказал им: «Следующие десять холодных звонков, я хочу, чтобы вы заикались. Поэтому им пришлось позвонить и сказать: «Меня зовут Стив из…». Это заикание, пока другой человек не повесит трубку, и это так больно.

И затем им пришлось сделать еще десять звонков, и они говорили так быстро, что человек не мог их услышать. И пусть они повесят трубку.И это так неловко, так странно. А потом, когда они сделали 20 ужасных звонков, и он заставил их почувствовать это каждый из них. Я пошел. «Иди, возьми их сейчас и сделай отличную работу». И они просто волшебным образом — теперь, когда они потерпели неудачу 20 раз, и они потерпели неудачу самым ужасным образом, они стали бесстрашными. И при следующем звонке они его подавили.

Так что иногда вам нужно столкнуться с этими страхами, чтобы суметь их преодолеть, и вы должны подтолкнуть своих людей к тому, чтобы они действительно не справились с этим, а затем увидеть, как это здорово, когда вы можете хорошо с этим справиться, и осознать, что это ни хрена.Это не имеет значения.

Кевин, это будет последний вопрос, на который я отвечу в прямом эфире вебинара. Если у вас есть еще вопросы, потому что мне нужно бежать на встречу, если у вас есть еще вопросы, просто напишите мне по электронной почте, Steli @ Close. Я отвечу на любой вопрос, который у меня возникнет. Я тебе это обещаю. Я на вашей стороне и пытаюсь заставить вас раздавить его.

Хорошо. Итак, Кевин спросил, используя CRM и, возможно, Close, — нужна ли нам наша CRM в том виде, в каком мы ее используем? Итак, вопрос в том, имеет ли смысл использовать в некоторых случаях Close и, возможно, другую CRM.Может. Вышли мне электронное письмо. Дайте мне знать немного больше, и я свяжусь с классным парнем из нашей команды.

У нас есть клиенты, которые используют [другую] CRM и закрывают все свои исходящие кампании. Большинство наших клиентов выбирают Close в качестве своей единственной CRM-системы. Но у нас есть самые разные варианты использования. Так что это зависит от того, что вы делаете, подходит это вам или нет. Отправить нам письмо. Опишите свой случай, и мы честно скажем вам, считаем ли мы это хорошей идеей или нет.

Хорошо, ребята.Большое спасибо за прекрасные вопросы. Это было круто. Я хочу, чтобы ты сходил туда и разбился сегодня. И я с нетерпением жду следующего веб-семинара, и я с нетерпением жду следующего веб-семинара. Я с нетерпением жду этих писем от вас в моем почтовом ящике. Ребята, удачного дня. Заботиться.

Рекомендуемая литература:

24 Советы по холодным звонкам B2B для успеха продаж в 2016 году
Люди говорят, что холодные звонки мертвы, потому что они работают с телефонами, как в 1995 году. Вот как быстрорастущие компании могут увеличить доходы в 2016 году.

Самый быстрый способ стать профессионалом в сфере холодных звонков
Хотите повысить свои навыки продаж и поиска по телефону? Есть двойной подход, который превзойдет любой другой метод … и он бесплатный!

Показатели и контрольные показатели воронки конверсии холодных звонков
Вот как создать эффективную воронку продаж холодных звонков, как ее оптимизировать, а также контрольные показатели продаж холодных звонков, которым вы должны соответствовать.

10 лучших курсов и сертификация по холодным звонкам [2021] [ОБНОВЛЕНО]

«Этот пост содержит партнерские ссылки, за которые я могу сделать небольшую комиссию без каких-либо дополнительных затрат, если вы сделаете покупку.«


Наша команда экспертов проанализировала большой объем данных и прослушала несколько часов видео, чтобы составить список 10 лучших онлайн-тренингов, курсов, классов, сертификатов, учебных пособий и программ по холодным звонкам.

10 лучших онлайн-курсов, тренингов, классов и руководств по холодным звонкам

1. Современный тренинг по продажам № 3: Ценностные предложения продаж и разговоры о холодных звонках от Дерека С. Курс Skillshare

Получите доступ к этому курсу БЕСПЛАТНО в течение 14 дней

>> Самая быстрорастущая серия тренингов по продажам на SkillShare! Учитесь непосредственно у настоящего директора по продажам по обучению в компании из списка Fortune 500! Возьми тебя…

На момент написания этой статьи более 790 человек прошли этот курс и оставили 24+ отзыва.

2. Телефонная уверенность: разговаривайте по телефону совершенно уверенно! Надер Надернежад Удеми Курс

Узнайте, как быть более уверенным в разговоре по телефону, выучите навыки работы с телефоном, получите доступ к телефонным разговорам и многое другое.

На момент написания этой статьи более 2530+ человек прошли этот курс и оставили 628+ отзывов.

Нажмите здесь, чтобы получить скидку 95%, скидка будет автоматически применена, когда вы нажмете

3.Холодный вызов: новый подход Энди Хорнера, Джеффри Гитомер Удеми Курс

Холодные звонки приводят к неудачам, усталости и еще большему количеству неудач — пора принять новую стратегию. Начни с этого курса.

На момент написания этой статьи более 1518+ человек прошли этот курс и оставили более 355 отзывов.

Нажмите здесь, чтобы получить скидку 95%, скидка будет автоматически применена, когда вы нажмете

4. Курс продаж: Изучите весь процесс продаж, Дэвид Табет Удеми Курс

Изучите методы и стратегии продаж для достижения своих целей и уверенно продавайте все, что угодно.

На момент написания этой статьи более 13954 человек прошли этот курс и оставили более 199 отзывов.

Нажмите здесь, чтобы получить скидку 95%, скидка будет автоматически применена, когда вы нажмете

5. Сценарии продаж для назначения встреч. Быстрый старт в B2B, Скотт Ченнелл, Udemy Course

Создание сценариев телефонных звонков для бизнес-клиентов, продаж и привлечения потенциальных клиентов. Букварь для назначенных на прием.

На момент написания этой статьи более 721 человек прошли этот курс и оставили 148+ отзывов.

Нажмите здесь, чтобы получить скидку 95%, скидка будет автоматически применена, когда вы нажмете

6.Холодный звонок 101: Как вести холодный звонок, как босс, Таарик Льюис, Виталий Левит, Курс Удеми

Изучите секретные техники и системы холодных звонков, позволяющие привлечь любого к телефону и начать новый бизнес уже сегодня!

На момент написания этой статьи более 1051 человек прошли этот курс и оставили 146+ отзывов.

Нажмите здесь, чтобы получить скидку 95%, скидка будет автоматически применена, когда вы нажмете

7. Холодные звонки ОГОНЬ: холодные звонки, как Волк с Уолл-стрит, Стефан Девито, курс 10X Skillsmaster Udemy

Холодный / теплый звонок, как волк: холодный звонок, разрешение возражений и закрытие навыков продаж — холодный звонок и навык продаж холодного звонка

На момент написания этой статьи более 2321 человек прошли этот курс и оставили более 95 отзывов.

Нажмите здесь, чтобы получить скидку 95%, скидка будет автоматически применена, когда вы нажмете

8. Cold Call University: курсы с 101 по 401 — все курсы! Пол М. Нойбергер, Gary Loop Udemy Course

Этот полный курс включает введение и трилогию занятий, призванных сделать вас динамо-машиной для холодных звонков!

На момент написания этой статьи более 158+ человек прошли этот курс и оставили 61+ отзывов.

Нажмите здесь, чтобы получить скидку 95%, скидка будет автоматически применена, когда вы нажмете

9.Как сделать хорошие звонки о продажах, Алистер Пауэлл Курс Удеми

Узнайте, как успешно совершать телефонные звонки по продажам, и выиграть новые продажи

На момент написания этой статьи более 152+ человек прошли этот курс и оставили более 52 отзывов.

Нажмите здесь, чтобы получить скидку 95%, скидка будет автоматически применена, когда вы нажмете

10. Узнайте об этом удивительном методе поиска / холодного обзвона сегодня! по Джереми Уолш

Простая пошаговая система: привлекайте больше клиентов и побеждайте своих конкурентов за счет исходящих звонков и поиска большего числа клиентов

На момент написания этой статьи более 1595+ человек прошли этот курс и оставили более 45 отзывов.

Нажмите здесь, чтобы получить скидку 95%, скидка будет автоматически применена, когда вы нажмете

Как сделать холодный звонок и привлечь новых клиентов

Язык: английский

Холодный звонок может нервировать. Как только потенциальный клиент узнает, что вы продавец, очередь может оборваться, или, если вам повезет, вы получите немедленный ответ «нет бюджета» или «не сейчас». Но все мы знаем, что есть деньги, которые можно заработать, если потенциальный клиент увидит реальную ценность в вас и в вашем предложении.Задача состоит в том, чтобы представить свое ценностное предложение потенциальному клиенту таким убедительным образом, чтобы удержать его на линии. Этот 3-часовой виртуальный класс покажет вам, как искать различных клиентов и подходить к ним так, чтобы сформировать прочный альянс.

Что вы узнаете

Во время этого интерактивного курса вы будете работать с опытным инструктором, чтобы снять стресс, связанный с холодными звонками, улучшить коэффициент успешности и заявить о прибылях и убытках. Откройте для себя эффективные фразы, чтобы получить встречи и взволновать потенциальных клиентов.Будьте спокойны и уверены, когда звоните холодно и обращаетесь к потребностям, желаниям и интересам потенциальных покупателей.

Почему вы хотите этому научиться

Руководитель отдела продаж, который не ищет перспектив, подобен рыбаку, который не выбирает свою наживку. Как вы, наверное, слышали раньше миллион раз, поиск — это игра с числами. Но чтобы выиграть игру, вам нужен стратегический подход, интригующее сообщение и интересное отношение. Продавцы должны знать и открывать разговор таким образом, чтобы открывать новые возможности.

Как это поможет вам

Построение долгосрочных, позитивных отношений с клиентами — это конечная цель для руководителя отдела продаж. Но для получения стабильных результатов по вашей чистой прибыли требуется, чтобы в вашем портфеле были как существующие, так и новые потенциальные клиенты. Этот модуль приоткрывает завесу над тем, как сохранять позитивное отношение к холодным звонкам и использовать язык, который открывает продуктивные разговоры о продажах. Наберитесь смелости, уверенности и навыков, чтобы быстро завоевать и удержать внимание потенциального клиента.

По завершении этой программы вы сможете:

  • Используйте эффективные мощные фразы для назначения встреч
  • Будьте спокойны и уверены, когда звоните по номеру
  • Используйте язык, который вдохновляет потенциальных клиентов
  • Обращение к потребностям, желаниям и интересам покупателей
  • Сохранять позитивное отношение к холодным звонкам

Ты просто делаешь это неправильно

Брррр … Мне только что было холодно звонить, и, боже, можно мне немного горячего куриного супа!

Эти два слова вместе — холодное призвание — уводят многих людей от радости и счастья.Учитывая, что это так весело для стольких людей, и что я несколько раз слышал в последнее время, что последний гвоздь был вбит в гроб с холодным вызовом, почему холодный вызов все еще отображается даже на экранах наших радаров?

Потому что работает.

«Это не работает», — скажете вы? Что ж, в каком-то смысле я согласен с вами: есть миллион способов сделать что-то неправильно и потерпеть неудачу. Достаточно потерпеть неудачу в чем-то, и легко отказаться от всей тактики.

На самом деле, «Холодный вызов мертв» — один из распространенных мифов в 5 развенчанных мифах о поиске продаж.(Загрузите полный отчет для получения новых данных об эффективности холодного звонка.)

Между тем, изучение одного случая за другим подтверждают, что холодные звонки могут работать. Например, я видел работу холодных звонков как основную часть подхода к генерации лидов, принося 6 клиентов за 6 месяцев (значительное ускорение добавления клиентов) и увеличивая в пять раз конвейер для Deep Customer Connections, управленческого консалтинга. Фирма в страховой отрасли.

Десять миллионов долларов

Многие люди, выступающие против холодных звонков, говорят: «Существует так много эффективных способов нарастить клиентскую базу, зачем вообще пытаться использовать холодные звонки? Вы можете выступать с речами.Публикуйте статьи и книги. Работайте в своей сети: она шире, чем вы думаете ».

Перефразируя известного делового человека (комик Стив Мартин):

  • Вопрос : В чем секрет получения десяти миллионов долларов?
  • Ответ : Во-первых, начните с девяти миллионов долларов.

Что ж, некоторые люди не очень хорошо пишут, у них нет разветвленных сетей, и говорить не для них. Некоторые люди не могут ждать год, пока зацепка материализуется из их рукописей или их сети! Если вы можете использовать эту тактику — отлично.Это как с девяти миллионов. Но независимо от того, начнете ли вы с девяти миллионов или нет, холодные звонки все равно работают.

Что в этом для меня (WIIFM)

Предположим, вы — директор по стратегии производственной фирмы стоимостью 800 миллионов долларов в Огайо. Кто-то звонит вам и говорит: «Меня зовут Джон Смит, я консультант по управлению изменениями. Вам нужны изменения? Давай встретимся». Даже если вы направляетесь к торговому автомату, ваши немедленные потребности в замене, вероятно, не коснутся Джона Смита.

Но, допустим, звонит Джон и говорит: «Меня зовут Джон Смит. Я звоню потому, что моя компания, ABC Consulting Group, недавно провела крупное сравнительное исследование того, как производственные предприятия, включая Конкурента 1 и Конкурента. Двое из ваших — на Среднем Западе преуспевают в своих профсоюзах перед лицом глобального аутсорсинга. Есть 3 практики, которые работают повсеместно, и несколько, которые терпят неудачу почти везде. Если вам интересно, мы будем рады приходите и расскажу вам о результатах.«

Если эта тема у вас на уме, вы можете рискнуть провести 30-минутную встречу, чтобы узнать о результатах. Или у вас могут возникнуть вопросы прямо сейчас. В любом случае, если я Джон, я представил свое холодное «представление» о себе и своей компании таким образом, чтобы это принесло вам пользу. Чтобы увидеть больше примеров, ознакомьтесь с этими проверенными скриптами холодных вызовов.

Все примут меня на этой встрече? Конечно, нет. Но если мой целевой список будет хорошо сегментирован и чист, многие потенциальные клиенты получат его. Когда я встану перед ними, темой разговора будут мои недавние исследования, работа и опыт, а не встреча на тему «узнать вас и продать вас».

Разговор о недавних исследованиях — лишь одно из многих потенциальных предложений для встречи. Возможно, вы не захотите представлять исследование, потому что оно может быть не лучшим вариантом для вас. Но если вы предлагаете что-то стоящее, разговор с вами должен быть в состоянии предложить что-то ценное. (Если вы не можете понять, как вы можете принести пользу в разговоре, найдите новое направление работы.)

Независимо от предпосылки встречи, вы должны хорошо вести беседу, чтобы получить от этой встречи наилучший результат, но решение о том, что будет происходить дальше, определенно на вашей стороне.

Прочтите 7 шагов к успешным встречам по продажам

Как работают числа

Ответьте на следующий вопрос: если вы проведете 10 встреч с 10 руководителями компаний, которые имеют правильный титул, принадлежат к правильной организации и имеют правильные критерии для того, чтобы быть для вас хорошим потенциальным клиентом, и вы достаточно регулярно поддерживаете с ними связь в После встречи, сколько человек станет вашими клиентами в том или ином качестве в ближайшие год или два?

Наиболее частые ответы, которые я получаю на этот вопрос, — «два или три» или «восемь или девять».Допустим, вы скромнее, и ответ — два.

Следующий вопрос: Что покупатель хлеба с маслом представляет для вас с точки зрения выручки в течение года? Это может быть 7 тысяч, 70 тысяч, 170 тысяч, 700 тысяч долларов или что-то еще. Предположим, это 70 тысяч долларов.

Итак, учитывая стоимость организации 10 встреч с потенциальными клиентами, какой бы они ни были, немедленная окупаемость ваших инвестиций составит 140 тысяч долларов. При этом, конечно, не принимаются во внимание долгосрочные факторы окупаемости инвестиций, такие как повторный бизнес и увеличение количества рефералов.

Ошибка во многих случаях состоит в том, что большинство продавцов не так хорошо закрываются, как они думают, и они не продолжают поддерживать регулярную и значимую связь с потенциальным клиентом после встречи с ним. Но эти факторы не имеют ничего общего с холодным звонком. Они связаны с вашим постоянным воспитанием и ресурсами, которые вы вкладываете в дальнейшие действия. Часть холодных звонков отлично подходит для того, что она должна делать: познакомиться с потенциальным покупателем, что может привести к хорошим отношениям.Другой вопрос, как вы решите строить отношения.

Кто-нибудь еще позвонит вам

Может быть, вы понимаете ценность и считаете, что холодные звонки могут работать, но вы просто не хотите звонить. Вы можете попросить кого-нибудь позвонить за вас.

Перечитайте раздел WIIFM этой статьи выше. Вначале вы должны быть вовлечены в поиск подходящих потенциальных клиентов, предоставить наиболее сильное ценностное предложение и работать с разработчиком телефонного бизнеса, чтобы представлять вас ясно, убедительно и справедливо.Затем позвольте им работать. Само по себе холодное обзвание — это не то, в чем вам лично нужно хорошо разбираться.

Говорят, что люди принимают решения сердцем и оправдывают их головой. Люди не хотят делать холодные звонки, а некоторые не хотят связываться с этим методом. Таким образом, они выясняют, как оправдать неиспользование холодных звонков или почему другие вещи работают лучше.

Если вы не хотите делать холодные звонки, не звоните.

Похожие записи

Вам будет интересно

Конкурентные сибур: Конкурентные процедуры

Дистрибьюторские услуги это: Дистрибьюторские услуги

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко