Кто такой дистрибьютор: Страница не найдена

Содержание

Дистрибьютор — это… Кто такой дистрибьютор: типы

Добавлено в закладки: 0

Кто такой дистрибьютор? Описание и определение термина

Дистрибьютор – это фирма, занимающаяся посредничеством в области рекламы, продвижения и сбыта для производителя или оптового торговца товарами.

Термин дистрибьютор по своему значению схож с термином распространять.

Дистрибьютор может быть как дочерней организацией фирмы-производителя, так и отдельным юридическим или физическим лицом, которое действует на основании реализаций. Известно, что часто  дистрибьютор занимается сбытом партий товаров зарубежного производств и находится в товарной нише в рамках определённого района, часто пользуется собственной бытовой сетью посредством локальных торговых точек указанного района. Дистрибьютор в литейном производстве это всегда симбиоз механизмов (агрегатов) участка выплавки, руководимых машинистом (оператором конвертера). В обязанности машиниста дистрибьютора должны входить загрузочные устройства тракта подачи сыпучих материалов, ферросплавов в конвертер (в печь-ковш) и кислородная фурма.

Особенности дистрибьютора

Дистрибьютор (от английского distribute «распространять, раздавать, рассылать») это лицо, которое проводит действия размножения информации о продукции.

Дистрибьютор предоставляет услуги клиентам компании в вопросах покупки товаров компании, приглашает в компанию новых кандидатов для дистрибьюторской деятельности. Дистрибьютором является проводник идей и философии действий компании, консультант по товарам которые производит компания, также он является тренером по реализации и рекрутингу, и он же партнер компании по решению всех сложных вопросов.

Дистрибьютором может быть тот, кто хочет усердно трудиться и качественно отдыхать. Дистрибьютор всегда согласен со взглядами людей идущих с ним рука об руку. Дистрибьютором может стать каждый человек, кто согласен с гибким рабочим графиком, интересная, целенаправленная жизнь, через общение с другими интересными людьми. Такой человек направлен на достижение успеха в жизни и на приобретение финансовой независимости и стабильности. Есть желание раскрывать свой потенциал в международном масштабе, расширять границы своих действий, желая определять уровень своих доходов самостоятельно. Дистрибьютором становится любой человек, который уже достиг возраста 18 лет и и получил общегражданский паспорт.

Дистрибьютор (от англ. distribution – распределение) – это всегда или фирма, или предприниматель, производящий оптовую закупку и сбыт товаров различного вида на региональных рынках. Естественно, что дистрибьюторы получают  преимущественным правом и пользуются возможностями получать и реализовывать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение. Фирма или же имеет собственного дистрибьютора по реализации своих товаров за рубежом, где он находится на основании заключенного договора ее единственным представителем (генеральный дистрибьютор).

Одновременно осуществляет посреднические маркетинговые услуги продавцам и покупателям, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользования им. Именно такого рода услуги обычно и называются дистрибьюторскими.

Рассмотрим более детально, что значит термин дистрибьютор.

Дистрибьюторы  — это  физическое или юридическое лицо, которое может обслуживать самые разные отрасли промышленности, обеспечивать вход продукции на рынок, имеют в своем распоряжении склады и транспорт и осуществляет коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Обычно занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Типы дистрибьюторов

Дистрибьютор, приобретающий товар, складирует, хранит его, подготавливает к конечному потреблению, а также организовывает составляет группу дистрибьюторов «с так называемым полным набором услуг» (или регулярного типа).

Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения.

Другая группа дистрибьюторов — «нерегулярного типа» (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией в основном скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или товаров в небольших промышленных партий с разнообразием ассортимента и работают по принципу «купил — забирай» («кэш энд керри»), то есть без особенных услуг.

Мы коротко рассмотрели термин дистрибьютор, постарались  раскрыть его особенности и типы.

Оставляйте свои комментарии или дополнения к материалу.

Дилер и дистрибьютор — в чем схожесть и различия

В бизнес-среде приходится оперировать множеством сложных терминов, часто заимствованных с других языков. Не менее важно понимать значение этих слов, знать точное определение и различие между схожими понятиями. 

За последнее десятилетие в лексиконе бизнесмена появилось два важных термина — дилер и дистрибьютор. Разберемся со всеми нюансами, чтобы свободно оперировать этими словами в экономической среде и понимать разницу. 

Кто такой дистрибьютор? 

Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы — «патрона» с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация. 

Распространение продукта через дистрибьюторские компании осуществляется через прямые поставки реализаторам или работу с сетевым маркетингом, а цена продаж четко не регламентируется «патроном» и формируется зависимо от собственных пожеланий, потенциала выручки и ценовой политики в регионе. Розничная торговля продукцией не запрещена сертификационным соглашением, но из-за огромного объема закупок дистрибьютор этим занимается в исключительных случаях. 

Что входит в обязанности дистрибьютора? 

Основные функции дистрибьютора:

  • комплексное маркетинговое продвижение компании производителя;
  • увеличение продаж;
  • развитие узнаваемости бренда, если этот пункт есть в договоре с производителем; 
  • подробный анализ потребительского спроса в регионе и консультация «патрона» о необходимом объеме производства;
  • обслуживание и наладка реализуемого оборудование и обучение дилеров;
  • логистическое распространение и хранение продукции;
  • гарантийный сервис, ликвидация неликвида и брака.  

Обязанности дистрибьютора перед дилерами:

  • компетентность по всем вопросам, что касаются товаров и фирмы производителя; 
  • формирование полной отчетности обо всех сделках купли-продажи;
  • своевременное предоставление данных о рынке сбыта, изменении цен и работы конкурентов для партнеров;
  • разработка плана сбыта продукции;

Кто такой дилер?

Дилер — торговый посредник, которое занимается розничной продажей товаров или мелким оптом. Вертикальная структура сбыта выглядит таким образом «производитель (патрон)» — «дистрибьютор» — «дилер». Основная специализация — ритейл, а оптовая продажа часто бывает запрещена сертификационным соглашением. 

Дилер может действовать с несколькими дистрибьюторами, тем самым увеличивая шансы на продажу и получение прибыли. Для дилеров установлено правило минимальной цены, продажа товара потребителю по более низкой стоимости невозможна, а прибавка составляет основной доход агента.  

Что входит в обязанности дилера? 

  • Плановые закупки — объем и периодичность покупки товара заранее оговариваются и прописываются в договоре, независимо от того реализована ли предыдущая продукция. 
  • Территориальность — снабжение рынка только на территории, предписанной соглашением о сотрудничестве. 
  • Продвижение — реклама продукта с помощью доступных маркетинговых инструментов, мероприятий и акций исключительно за счет дилера. 
  • Приверженность — четкое выполнение условий договора при торговле продуктами одного производителя и следование фирменному стилю компании. 
  • Послепродажное обслуживание — гарантийный ремонт реализованных товаров. 
  • Качественные услуги — хороший сервис, поскольку при взаимоотношениях клиента и дилера формируется представление о фирме-патроне 

Чем отличается дилер от дистрибьютора?

Главная разница между дилером и дистрибьютором кажется незначительной, однако их специфика работы существенно отличается. 

Ключевые отличия дилера от дистрибьютора:

  • Дистрибьютор
    – подчиняется уставу фирмы-патрона, в том числе в вопросах стоимости товара;
    – закупает больший партии, крупный опт;
    – использует готовую клиентскую сеть;
    – несет ответственность за качество товара;
    – занимается продвижением товара и рекламой бренда, раскруткой имени и сети;
  • Дилер
    – самостоятельно устанавливает цены на товар;
    – работает с небольшим объемом товара, формируя разнообразный ассортимент;
    – не обязан быть представителем одного производителя;
    – не несет ответственность за качество, но отвечает за обслуживание и гарантии;
    – самостоятельно ищет конечных потребителей. 

Как стать дистрибьютором?

Назначение дистрибьютором — привлекательная возможность, которая дает право на прямые закупки и официальное представительство, что может принести приличный доход. Это ответственность перед производителем, с которым необходимо подписать соглашение, договор о сотрудничестве между фирмой-патроном и распределителем и получить завизированный сертификат. 

Производитель может устроить конкурс или установить испытательный срок для представителей. 

Пошаговое руководство:
  1. Выберите направление, в котором хотите работать. 
  2. Проведите анализ потребительского спроса в своей регионе. 
  3. Организуйте условия для работы (офис, транспорт, каналы реализации). 
  4. Познакомьтесь с потенциальными партнерами и их ассортиментом. 
  5. Составьте коммерческое предложение. 
  6. Проведите переговоры, обсудите все условия сделки. 
  7. Подпишите дистрибьюторское соглашение. 
Важно: для сотрудничества с иностранными компаниями важно знать язык, обеспечить качественный сервис, следить за своей репутацией, отсутствием долговых обязательств и имиджем представителя. 

Как стать дилером?

Дилерство — перспективное занятие с бесспорными преимуществами, ведь вы экономите на рекламной кампании и получаете возможность организовать собственную сеть. 

Требования торговых представителей к дилерам заключаются в выполнении ряда условий: 

  1. Официальная регистрация частного предпринимательства. 
  2. Финансовая стабильность и опыт работы в бизнесе. 
  3. Отсутствие незаконных сделок и «чистая» репутация. 
  4. Понимание ниши и компетентность в вопросах о товарах производителя. 
  5. Наличие технической базы и необходимых инструментов для реализации. 
  6. Готовность к обучению и инвестициям. 
  7. Ответственность и выполнение обязательств перед фирмой-патроном. 
Важно: перед назначением дилера производителем необходимо подготовить список документов для подписания договора: паспортные данные, свидетельство о регистрации предпринимателя, свидетельство из налоговой службы, банковские реквизиты, учредительный договор, устав дилера. 

4.8/5 — (9 голосов)

Как стать дистрибьютором завода изготовителя. Что такое дистрибьюция: все просто

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие «дистрибьютор» заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает «распределитель», а в литературном — «распространитель».

Дистрибьютор — это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам — дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях — даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

 Производитель -> Дистрибьютор -> Дилер -> Ритейлер -> Потребитель

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Производитель -> Дистрибьютор -> Ритейлер -> Потребитель

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в сетевом маркетинге:

Производитель -> Дистрибьютор -> Потребитель

Отличия дистрибьютора от дилера

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор — со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять «ВИП-статусы», предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.

Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Как стать дистрибьютором?

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название «дистрибьюторское соглашение». В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно — и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать «с низов»: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий стартовый капитал, и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

  • арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;
  • приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;
  • разработать и организовать рекламную компанию.

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный бизнес-план и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Где учиться на дистрибьютора

Отдельного обучения этой профессии нет. Это даже и не профессия, а совокупность разных навыков, которые помогают делать успешные продажи.

Я могу вам посоветовать несколько наших подборок с онлайн-курсами. Там есть как платные, так и бесплатные материалы. Откройте их все и пробегитесь по ним глазами. Я думаю, вы однозначно сможете найти для себя что-то полезное и сформировать свою собственную программу обучения. Чтобы на выходе стать профессиональным дистрибьютором.

  1. Курсы по психологии. Это общая подборка, в ней есть всё: работа с эмоциями, стрессом, общение с окружающими людьми, профайлинг и прочее, прочее. Посмотрите обязательно, потому что там описываются несколько очень классных курсов от Нетологии и Скиллбокса, которые пока что проводятся абсолютно бесплатно – вы записываетесь и изучаете.
  2. Ораторское мастерство. Курсы этой категории будут особенно нужны тем, кто планирует делать презентации товаров перед большими аудиториями. В подборке мы собрали материалы о том, как готовиться к выступлениям, как правильно говорить, как работать над жестами, отвечать на вопросы аудитории или реагировать на ее возражения.
  3. Продажи. Есть материалы о продажах для аудитории B2B и B2C – то есть и розничным потребителям, и оптовым.
  4. Маркетинг. Будет полезен тем, кто хочет делать продажи крупным потребителям и сотрудничать с серьезными фирмами.
  5. Копирайтинг. Рекомендую эти курсы тоже, потому что сегодня огромное количество продаж осуществляется через интернет, а интернет пока еще основывается именно на текстах. Вы найдете в подборке материалы как по информационному, так и по продающему копирайтингу.

Как найти дистрибьютора

Активный и предприимчивый дистрибьютор – находка для производителя.

Тем, кто ищет надежного посредника, можно посоветовать следующее:

Дистрибьютора нужно воспринимать как независимый элемент бизнес процессов предприятия, работающий в рамках имиджа этого предприятия.

Взамен за активную работу следует вознаграждение, которое так же фиксируется в договорах о совместном сотрудничестве.

Производитель должен заранее определиться, какой процент от продаж он может предложить, а также дать возможность развиваться партнеру, предложив увеличение процента в зависимости от объемов продаж.

Поиск хорошего дистрибьютора начинается с хорошей рекламы.

Объявите своеобразный кастинг. Например, слоган такой рекламной компании может быть такой: «Приглашаем дистрибьюторов в строительный бизнес — преимущество большим командам».

После запуска рекламы (это может быть абсолютно любой формат, начиная от таргетированной рекламы в соцсетях, до телевизионной и радио рекламы), вы можете рассчитывать на ассортимент кандидатов.

Какими навыками должен обладать дистрибьютор

Я выделил самые главные навыки.

Уверенность в себе

Если вы неуверенный в себе человек – вам будет сложно общаться с людьми и убеждать их в эффективности своего продукта. Вы не сможете правильно работать с возражениями, превращать негативно настроенных мужчин и женщин в потенциальных клиентов.

Общительность

Надо обязательно научиться общаться, взаимодействовать с окружающими. Если вы этого не умеете, боитесь, постоянно нервничаете – вам будет тяжело.

При работе в качестве дистрибьютора вам иногда будет нужно общаться не только с отдельными людьми, но и с аудиториями. Например, в ходе презентаций своего товара.

Целеустремленность

Доход дистрибьютора прямо пропорционален усилиям, которые он вкладывает в продвижение товара. Если вы не считаете себя целеустремленным человеком, скорее всего, вы быстро бросите это дело.

Если вам нравится приходить в офис, спокойно отсиживать положенное время и уходить, то активные продажи точно не для вас.

Стрессоустойчивость

Дистрибьютор должен уметь отталкивать от себя стресс. Потому что там, где люди, там всегда конфликты, негативные эмоции и пр. Если вы будете поддаваться стрессу – долго не протянете в профессии.

Дистрибьютор продуктов питания, как самая популярная профессия

Наиболее распространенная профессия в дистрибьюторской сфере – дистрибьютор продуктов питания. Он действует как посредник между покупателем и фермером или производством.

Он приобретает продукцию на заводах и продает ее в розничные магазины, рестораны, школы, детские сады, больницы и т.д.

Тема еды всегда востребована и актуальность свою не утратит никогда, поэтому и дальше будут появляться производства, изготавливающие разные виды продукции: молочную, колбасную, мясную, кондитерскую и т.д.

В свою очередь и дальше будут продолжать открывать продуктовые супермаркеты и интернет-магазины, что будет обеспечивать работу для дистрибьюторов продуктов питания.

Быть дистрибьютором питания не сложно. В этом случае не нужно знать, как например, устроен процессор для компьютера.

Дистрибьютор иностранного производителя

Иностранные компании на отечественном рынке встречаются довольно часто. Чтобы стать дистрибьютором зарубежных производителей нужно быть готовым покорять новые горизонты, то есть очень много работать и очень часто летать или ездить в другую страну.

Схема работы точно такая же, как и с отечественными производителями, но вот условия сотрудничества намного серьезнее:

  1. Во-первых, нужно знать иностранный язык и не всегда это английский. Если его знаний нет, то придется потратиться на услуги переводчика, который за вас будет вести деловую переписку и проводить переговоры.
  2. Во-вторых, стать дистрибьютором получится только у того, кто уже достиг высот в этой сфере в своем государстве и имеет хороший опыт.
  3. В-третьих, если специфика продукции такова, что ее трудно выслать по почте в качестве образцов, то придется самому лететь к производителю и осматривать все лично.

Но если все же удастся заключить контракт, то размер вашего заработка возрастет, так как на отечественном рынке у вас будет мало конкурентов.

Крупнейшие дистрибьюторы России


Поскольку деятельность дистрибьютора заключается в реализации товаров известных торговых марок, то имена таких компаний часто оказываются «за кадром».

В качестве примера можно взять компанию Apple. Всем знакома ее продукция, но мало кто знает, что в России ее распространением занимаются три компании: Merlion, DiHous и OCS. Год назад от сотрудничества отказался четвертый — компания «Марвел». Офисы дистрибьюторов вполне логично расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Ну а доставку техники на прилавки в регионах осуществляет сеть региональных дилеров.

В первую десятку списка Forbs входит группа компаний «Мегаполис». Это официальный дистрибьютор компании «Балтика»,  а также ряда зарубежных фирм, производителей табака, кофе и энергетика Red Bull.

Третью десятку списка открывает еще один крупный дистрибьютор — «Протек». Сферой его деятельности является фармацевтика.

Уже упоминавшаяся компания  Merlion расположилась на 35 строчке. Это крупнейший в России дистрибьютор цифровой техники и электроники.

Направление развития дистрибьютора

Итак, экономическое значение такого крупномасштабного посредника, как дистрибьютор, понятно. Равно как и более ли менее очевидно, что рабочие будни для дистрибьютора – это постоянная балансировка между уровнем кредиторской и дебиторской задолженности. Также понятно становится, почему данный бизнес не сочетаем с производственным – объединение с предприятием, столь сильно обремененным долгами, в первую очередь, негативно скажется на самом производителе (а ведь у него есть и собственная задолженность).

Однако одно направление для развития, к чему должен стремиться дистрибьютор, у него есть – это выход на рынок розничных продаж. Данная экономическая целесообразность продиктована гораздо большей маржой на розничном рынке, чем в среде оптовых и мелкооптовых дилеров. Иначе говоря, самыми выгодными для крупнооптового посредника будут продажи конечному потребителю, так как в данном случае дистрибьютор оставит всю величину наценки себе.

Процесс развития обычно выглядит следующим образом: по мере накопления резервов чистой нераспределенной прибыли из них приобретаются устраивающие по техническим параметрам ритейлерские точки (будь то мелкоформатные магазины или крупные супермаркеты и салоны). Обычно речь идет о создании сети под единым брендом, но что характерно: ритейлерская сеть все равно не агрегируется с дистрибьютором в единое предприятие – между ними просто заключаются дружественные по своим условиям договоры поставки.

Выход на розничный рынок – едва ли не единственное экономически оправданное направление развития дистрибьюторской компании в рамках одной отрасли. И лишь только после того, как будет освоен рынок розницы, можно будет задуматься над приобретением непосредственно производственных активов.

Нюансы такого бизнеса

Для дистрибьютора мало найти желающего сотрудничать с ним производителя. Необходимо еще и реализовать товар, а для этого необходимы покупатели. Проблема их поиска, пожалуй, главная для начинающих дистрибьюторов. Решить ее можно несколькими способами:

  • непосредственный контакт с владельцами торговых точек в своем регионе;
  • создание группы в социальных сетях;
  • открытие собственного интернет-магазина;
  • поиск партнеров на специализированных выставках, конференциях и т.д.

Работа дистрибьютора только на первый взгляд кажется простой и легкой. На самом деле требуется обладать определенными качествами, среди которых первое место занимает умение выстраивать коммуникации с людьми. Потому что это, по сути, главное занятие дистрибьютора.

Вторым немаловажным аспектом успешности деятельности будет готовность вкладывать средства в развитие бизнеса. Не секрет, что стать дистрибьютором одной из сетевых компания можно и без начального капитала. Но первоначальные финансовые вложения позволят развивать бизнес быстрее.

Видео — кто такой дистрибьютор:

Источники

  • https://fingeniy.com/kto-takoj-distribyutor-kak-stat-distribyutorom/
  • https://vsvoemdome.ru/finansy/udalennaya-rabota/kto-takoj-distribyutor
  • https://FinZav.ru/management/distribyutor-eto-kto-i-chem-on-zanimaetsya
  • https://FinFocus.today/kto-takoj-distribyutor.html
  • https://delat-delo.ru/spravochnik/terminy/kto-takoj-distribyutor.html
  • https://ardma.ru/marketing/osnovy-marketinga/622-kto-takoj-distribyutor-v-torgovle-i-chem-on-zanimaetsya/

[свернуть]

РАЗНИЦА МЕЖДУ ПОСТАВЩИКОМ И ДИСТРИБЬЮТОРОМ | СРАВНИТЕ РАЗНИЦУ МЕЖДУ ПОХОЖИМИ ТЕРМИНАМИ — ЖИЗНЬ

Поставщик и дистрибьютор — это две организации, которые играют жизненно важную роль в цепочке поставок, которая играет важную роль в маркетинге, но между поставщиком и дистрибьютором есть некоторая ра

Ключевое различие — поставщик vs дистрибьютор
 

Поставщик и дистрибьютор — это две организации, которые играют жизненно важную роль в цепочке поставок, которая играет важную роль в маркетинге, но между поставщиком и дистрибьютором есть некоторая разница, когда дело доходит до цели, которой они служат в цепочке создания стоимости и логистике. И поставщик, и дистрибьютор могут быть одинаковыми или разными. Обычно они разные, так как функции у каждого разные, и обычно разумно передать их специалистам. В Ключевое различие между поставщиком и дистрибьютором заключается в том, что поставщик является поставщиком продукта или услуги, которые можно проследить до поставщика, тогда как дистрибьютор — это любая организация, которая покупает продукты у поставщика на контрактной основе, хранит их на складе, а затем перепродает их розничные торговцы. Однако ни поставщик, ни дистрибьютор не могут работать изолированно. Оба должны работать вместе, чтобы достичь своей цели и сделать продукты доступными для клиентов. Поставщик и дистрибьютор являются частью взаимосвязанной цепочки поставок.

Роль поставщика и дистрибьютора понимается неправильно и приводит к множеству недоразумений. В этой статье мы подробно рассмотрим эти два термина и, таким образом, выясним различия между поставщиком и дистрибьютором.

Кто такой поставщик?

Поставщик — это тот, кто поставляет товары или услуги. Это может быть производитель либо переработчики, либо импортеры. Источником, который можно легко отследить до продукта, обычно является поставщик. Но, это может быть не всегда производитель. Например, поставщиком iPhone является Apple Inc (США), но производитель неизвестен в Китае. Поставщик — жизненно важная часть механизма цепочки поставок для любой организации. Поставщик также может быть бизнес-субъектом, поскольку они могут предоставлять производителю исходные материалы для производства.

Таким образом, поставщик может быть определен как поставщик любого продукта и отслеживаемый источник таких продуктов или услуг. Поставщик может напрямую взаимодействовать с покупателями; это то, что происходит в основном в случаях, когда речь идет о продукции и промышленных расходных материалах. Например, ветряные турбины напрямую поставляются поставщиком заказчику. Посредников в таком бизнесе нет.

Действительно ли цепочка поставок Apple №1? Пример из практики

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор — это посредник, который перепродает продукт, приобретенный у поставщика. В большинстве случаев дистрибьюторы назначаются для работы на рынках клиентов, где осуществляются крупные объемы сделок. Одна треть цены продукта может быть отнесена на счет дистрибьюторов, поскольку дистрибьюторы хранят продукты, размещают рекламу среди розничных продавцов и предоставляют денежные авансы поставщикам. За счет этого фактора поставщик предоставляет дистрибьютору значительную скидку. Поставщик и дистрибьютор заключают договор, и поставщик не принимает возврат, если срок годности продукта истек.

Итак, дистрибьютор можно определить как организацию, которая покупает продукты у поставщика на контрактной основе, хранит их на складе, а затем перепродает их розничным торговцам. Дистрибьютор не обращается напрямую к конечным пользователям, поскольку они продвигают продукт среди розничных продавцов. Дистрибьютор является очень влиятельной стороной в цепочке поставок благодаря своим наличным ресурсам и специальным навыкам распределения. Иногда они могут быть конкурентным преимуществом для поставщиков. Дистрибьюторы широко используются в быстро распространяющихся потребительских товарах из-за сложной природы каналов сбыта и больших объемов.

В чем разница между поставщиком и дистрибьютором?

Определение поставщика и дистрибьютора

Поставщик: Поставщик — это поставщик продукта или услуги, который можно проследить до поставщика.

Распределитель: Дистрибьютор — это организация, которая закупает продукцию у поставщика на контрактной основе, хранит ее на складе, а затем перепродает розничным торговцам.

Характеристики поставщика и дистрибьютора

Функции

Поставщик: Поставщик может быть производитель, конвертер, товарный торговецт, или импортер.

Распределитель: Дистрибьютор — это перепродавец /посредник для продуктов, полученных от поставщика.

Характер деятельности

Поставщик: Поставщик — физическое или юридическое лицо, котороепоставляет продукт дистрибьютору. Поставщик является единственным органом власти в отношении продукта или услуги.

Распределитель: Дистрибьютором может быть физическое лицо или организация, которая перепродает товар розничным торговцам.

Осязаемость

Поставщик: Поставщик может предоставить служба вместе с товары.

Распределитель: Дистрибьютор может предоставить только товары поскольку услуга не может быть отделена от предоставленной услуги.

Мы попытались объяснить и разграничить термины поставщик и дистрибьютор в этой статье, что поможет вам понять природу каждого вида деятельности.

Что это — дистрибьютор и чем он занимается?

Дистрибьютор – это индивидуальный предприниматель или отдельная компания, закупающая в крупном объеме товар у производителя для последующей торговли ним через агентов или региональный рынок. Основная задача – распространить продукцию по всему миру и заявить о партнере как надежном производителе качественного товара. Профессия эта не из легких и на самом деле, чтобы понять, что такое дистрибьютор, нужно хотя бы немного поработать продавцом. Деятельность эта очень интересная, связана с общением, умением находить общий язык с самыми разными людьми. У дистрибьютора много различных функций и обязанностей, которые не менее интересны, чем то, что он продает.

Дистрибьютерская деятельность 

Свои прямые функции дистрибьютор начинает выполнять с того момента, когда закупает товар у производителя, чаще всего иностранного. Сотрудничество с зарубежными фирмами приносит больше прибыли и представляет значимый интерес для новых потребителей, например российских. Раньше многие и не знали, что такое дистрибьютор, какое большое значение он имеет в области рыночных отношений, развития экономики и сферы продаж в целом.

Схема работы дистрибьютора довольна проста:

  • закупка товара по ценам от производителя;
  • продажа продукции через дилеров и агентов других фирм или региональный рынок в целом;
  • открытие фирмы-импортера в других странах.

Немного примеров из истории

Еще в начале 1990-х годов никем не известный порошок «Инвайт» дошел до российских потребителей благодаря тому, что производители этого быстрорастворимого ингредиента, позволяющего получить сок, знали, что такое дистрибьютор. Именно благодаря этой системе руководителям компании удалось сколотить целое состояние и распространить свою продукцию по всему миру.

Если после долгих и упорных трудов у какой-либо фирмы в итоге появляется официальный дистрибьютор в России, значит, и продажи будут успешными, ведь российский рынок необъятен. Такими примерами могут похвастаться владельцы крупных сотовых компаний, корпорация «Apple», многие косметические фирмы и т. д.

Документальное оформление

Дистрибьютор заключает договор с компанией-производителем, где четко оговорены пункты правил продаж, охватываемая территория, цены и многое другое. Это замечательная возможность создать торгово-экономические отношения с иностранными фирмами, пользующимися особой популярностью на западе. Компания-импортер, самостоятельно продающая продукцию в других странах, является генеральным дистрибьютором. Когда поставщик не имеет право продавать свой товар третьим лицам, а дистрибьютор должен покупать товар только у этого поставщика, то это уже эксклюзивный дистрибьютер. И территория для реализации товара строго обговаривается в договоре.

Все права и обязанности сторон закрепляются дистрибьюторским соглашением. Затем дистрибьютор получает от генерального директора компании-производителя соответствующий сертификат с указанием вида фирмы-посредника. Теперь, надеемся, всем понятно, что такое дистрибьютор, каковы его обязанности и основное предназначение.

Дистрибьютор это кто и чем он занимается? Как им стать?

Дистрибуция – нормальное явление в рыночной экономике. Дистрибьютор понятие современное и часто встречаемое в разговорном лексиконе предпринимателей.

«Distributor» с английского языка – посредник.

Специалисты в сфере продаж знают, что между производителем продукции и потребителем выстраивается цепочка посредников. В этой статье мы расскажем простыми словами, кто такой дистрибьютор, в чем заключается специфика его деятельности. Поясним, что нужно для того, чтобы стать дистрибьютором и создать успешную сеть продаж.

Посредник получает право распространять продукцию на закрепленной за ним территории. У одного производителя может быть несколько посредников. Существуют компании, называющие себя эксклюзивными партнерами.

Что включает понятие «эксклюзивный дистрибьютор»

Это единственная фирма – посредник, которая имеет право продажи товара бренда.

Посредничество между производителем и покупателем товара налагает ряд обязательств. Помимо закупки товаров и реализации, дистрибьютор занимается изучением условий рынка, рекламой товара, предпродажной подготовкой и т.д. Помимо этого, он отвечает за порчу и утрату товара. В неблагоприятном случае обязан возместить убытки.

Обязанности дистрибьютора

Дистрибьютор не наемная, а самостоятельная организация. Функции фирмы посредника прописываются в заключаемом между сторонами контракте.

В список обязанностей может входить следующее:

  • мониторинг ситуации на рынке;
  • реклама товаров и услуг;
  • организация оптовой продажи;
  • пополнение складских запасов;
  • транспортировка продукции;
  • гарантийное обслуживание;
  • возмещение средств в случае порчи или утраты.

Дистрибьютор должен разбираться в тенденциях современного рынка и понимать перспективы развития. Услуги посредника помогают производителю быстро и выгодно реализовывать продукцию.

Производитель отдает больше внимания производству, а как результат качеству продукта, а дистрибьютор маркетингу и продажам, что в совокупности делает бизнес развивающимся и выгодным.

Схема работы дистрибьютора

Рост продаж – критерий производительности дистрибьютора.

Деятельность фирмы регламентируется договором с поставщиком. В целях выполнения плана продаж организация посредник должна придерживается стратегии.

Схема работы может состоять из следующих шагов:

  1. Закупка крупной партии продукции.
  2. Реализация товара.
  3. Расширение сети и создание собственных представительств.

Дистрибьютор должен постоянно работать над развитием сети. Создание представительств в соседних государствах и за рубежом позволит значительно расширить рынок сбыта продукции и это тоже работа дистрибьютора . Фирмы производителя в свою очередь должны тесно взаимодействовать с партнером.

Немного истории и примеров

В 1990 году на отечественный рынок хлынули товары зарубежного производства.

Все помнят шоколадные батончики Wispa, напиток «Herschi Cola и водорастворимый порошок Invite. Первоначально эти продукты были никому не известны.

В целях повышения узнаваемости продукта компании производители использовали дистрибьюторскую схему реализации. Была развернута масштабная рекламная компания.

Запоминающиеся слоганы из рекламы напитков «Просто добавь воды» и «Herschi Cola — вкус победы» были у всех на слуху. Правильная маркетинговая стратегия помогла завоевать рынок. Торговля перешла но новый уровень.

Направление развития дистрибьютора

Дистрибьютор – посредник крупного масштаба, чья экономическая ценность неоспорима.

Это перспективное направление развития, именно перспективное, стать в одночасье успешным не получится. Взаимодействие с потребителем выгодно посреднику с хорошими маржинальными запасами (наценкой).

Имея дистрибьюторские полномочия, можно рассчитывать на приличные доходы. Очень часто дистрибьютор зарабатывает так же, как и производитель, а в отдельных случаях даже больше.

Развивается бизнес следующим образом:

Накопленная прибыль из резервного фонда идет на приобретение ритейлерских точек мелкооптового вида (салонов, супермаркетов и магазинов). Создается региональная сеть под единым брендом. Между retail (производителем) и распространителем заключаются договора поставки.

После освоения рынка розницы, можно подумать о приобретении и производственных активов.

Как стать дистрибьютором

Отношения между дистрибьютором и производителем должны быть закреплены официальным соглашением.

В документе должны быть отражена следующая информация:

  • права и обязанности производителя и дистрибьютора;
  • условия закупки и реализации товара;
  • определение стоимости товара на реализацию.

После подписание соглашения распространитель получает его на руки с печатью и подписью, подтверждающий право представлять продукцию. Производители заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было больше. При этом условия сотрудничества могут быть далеко не всегда идеальными для посредника. В договоре прописывается минимальный объем продаж с которым дистрибьютору предстоит справляться и в случае не выполнения этого плана договор может быть расторгнут.

При составлении договора на объем продаж нужно обращать внимание в первую очередь.

Чтобы стать дистрибьютором, нужно предпринять следующие шаги:

  1. Определиться с направлением деятельности (продукты питания, бытовая техника и т.д.).
  2. Изучить рынок на спрос и предложение того ил иного товара.
  3. Вложить финансы в предприятие (открыть офис, арендовать склад и прочее).
  4. Найти партнера (компанию, заинтересованную в сбыте продукции).
  5. Подготовить коммерческое предложение с подробным описанием бизнеса и опыта работы в нем.

Если коммерческое предложение составлено правильно, незамедлительно последует приглашение от производителя. На встрече будущий партнер должен показать заинтересованность в сотрудничестве — это очевидно. Нужно ознакомиться с ассортиментом продукции. Не лишним будет побывать на производстве. Если стороны пришли к взаимному согласию, в силу вступают подписанные документы и дистрибьютор может приступать к реализации маркетингового плана.

Как найти дистрибьютора

Активный и предприимчивый дистрибьютор – находка для производителя. Тем, кто ищет надежного посредника, можно посоветовать следующее:

Дистрибьютора нужно воспринимать как независимый элемент бизнес процессов предприятия, работающий в рамках имиджа этого предприятия. Взамен за активную работу следует вознаграждение, которое так же фиксируется в договорах о совместном сотрудничестве.

Производитель должен заранее определиться, какой процент от продаж он может предложить, а также дать возможность развиваться партнеру, предложив увеличение процента в зависимости от объемов продаж.

Поиск хорошего дистрибьютора начинается с хорошей рекламы.

Объявите своеобразный кастинг. Например, слоган такой рекламной компании может быть такой: «Приглашаем дистрибьюторов в строительный бизнес — преимущество большим командам».

После запуска рекламы (это может быть абсолютно любой формат, начиная от таргетированной рекламы в соцсетях, до телевизионной и радио рекламы), вы можете рассчитывать на ассортимент кандидатов.

Заключение

Профессиональная дистрибуция требует знаний и ресурсов.

Без начального капитала стать дистрибьютором трудно, но всё решают переговоры и вы можете минимизировать растраты, например договорившись использовать производственные склады, или брать определенный объем товара на ответственное хранение без оплаты.

Чтобы что-то начать, нужно это начать…

Несмотря на обозримые сложности, дистрибьюция может принести прибыль даже на первоначальном этапе.

Статью прочитали: 3 630

Полезный контентБесполезный контент

Как грамотно выстроить дистрибьюцию — PROBUSINESS.IO

Фото: pix-feed.com

«В конечном итоге на рынке всегда побеждает тот, кто правильно выстроил сбытовую сеть, в которой отсутствует такое явление, как „хвост, виляющий собакой“», — делятся опытом Олег Афанасьев и Николай Иняхин, учредители Interim Business Association (США, Польша, Украина, Беларусь, Казахстан). О том, как производителям и импортерам не позволить оптовым закупщикам диктовать условия и грамотно развивать продажи своих дистрибьюторов — читайте в материале.

Совместно с компанией Interim Business Association мы продолжаем рубрику «Управление изменениями в компании». Материалы этой рубрики выходят еженедельно в среду. В них вы найдете полезную информацию и практические советы по менеджменту и управлению изменениями.
Узнать, нужны ли вашей компании изменения, вы можете прямо сейчас с помощью экспресс-диагностики через специального бота или пройдя диагностику на сайте. Для этого вам понадобится не более 5 минут.


Олег Афанасьев
Учредитель международной организации интерим-менеджеров Interim Business Association
Николай Иняхин
Сооснователь международной организации интерим-менеджеров Interim Business Association
   

Кто виноват, что «хвост виляет собакой»?

Портреты практически всех современных рынков очень схожи. На каждом из них работают и конкурируют между собой иностранные и национальные производители. Их цели и инструменты достижения практически у всех одинаковые. Каждый в своем сегменте борется за долю рынка, а значит — за конечного потребителя и объем продаж. Вести эту ежедневную борьбу помогают их сбытовые цепочки. В конечном итоге всегда побеждает правильно построенная сбытовая сеть, в которой отсутствует такое явление, как «хвост, который виляет собакой». Фраза связана с обозначением небольшого и, казалось бы, не важного объекта («хвоста»), который контролирует более крупный, более важный объект («собаку»). Происходит от поговорки «Собака умнее своего хвоста, но если бы хвост был умнее, то он бы вилял собакой».

В возникновении этого явления в бизнесе прежде всего виноваты производители, которые не хотят по каким-то своим внутренним причинам выстраивать систему сбыта таким образом, чтобы она могла самостоятельно развиваться.

Основная задача производителей — просто продать товар импортеру или импортирующему дистрибьютору. Что дальше он с ним будет делать — это уже вроде как не их проблема, ведь основная задача — «план продаж на территорию» — выполнена.

«План продаж на территорию» — это план для производителей, который не учитывает количество продаж продукта в разных каналах сбыта. Производитель формирует этот план на основании истории отгрузок на похожие территории. При таком плане импортер или импортирующий дистрибьютор отчитывается перед производителем только об общем количестве проданного товара, не указывая, в какие каналы и какое количество было реализовано. А ведь знать это — критически важно.

Фото: e-pepper.ru

«Увлекательные приключения» импортера

На практике мы видим, что логика сегодня у производителей в большинстве случаев такая: «Если импортер (импортирующий дистрибьютор) хочет получить большую скидку — пусть закупает у нас больше товара. Что дальше делать с товаром, который ты у нас купил, решай сам, мы тебе полностью доверяем».

Вроде все логично, но важно учитывать, что компания, которая стала импортером (импортирующим дистрибьютором), может не иметь опыта в построении дистрибьюции.

Что делает такой импортер в сложившейся ситуации? Ему нужно быстро найти оптовиков (организации, занимающиеся оптовой закупкой товара и дальнейшей его реализацией мелким оптом или конечному потребителю) и с максимальной скидкой по предоплате или с минимальной отсрочкой, но тоже с хорошей скидкой продать им товар. Что дальше будут делать с купленным товаром эти оптовики — не интересует. Ведь работает только одно правило — «план продаж на территорию».

В этот момент «хвост» в виде оптовиков и начинает набирать свою силу. О том, что происходит дальше, расскажем на примере реального кейса.

Чтобы больше зарабатывать при минимальной наценке, импортеру нужно больше продавать. Для этого нужно искать все новых и новых оптовиков, у которых есть деньги. Почти всегда схема работы — предоплата или минимальная отсрочка. Красота ведь?! И вот, наконец, радостный момент для импортера — закупаемый у производителя товар начал почти полностью продаваться в отчетном периоде. Но на самом деле как раз на этом этапе «увлекательные приключения» импортера только начинаются.

Неожиданно заканчивается высокий сезон, а вместе с ним отходят в сторону оптовики — потому что в данный момент товар им не нужен. А производитель пишет импортерам письма и торопит оплатить произведенный под «план продаж на территорию» товар…

Что делать с этим товаром импортерам? Конечно, попросить оптовиков его купить — с еще большей скидкой и уже обязательной рассрочкой. Так, товар со своего склада импортер отгружает на склад оптовиков без денег.

«Нужно потерпеть — деньги обязательно скоро будут». Потерпели и деньги в итоге получили — так и происходит. Но на самом наш «хвост» в этот момент только становится еще сильнее. Просто никто этого пока не замечает.

Фото: zen.yandex.ru

В момент всей этой напряженной работы у персонала импортера рождаются идеи, как самим продавать товар конечному потребителю, в том числе с помощью своего интернет-магазина. Как это все работает, они подсмотрели в другой отрасли.

Интернет-магазин запущен, начались прямые продажи конечным В2В-потребителям, открыты точки выдачи товара для В2С-покупателей. Впереди импортера ожидают высокомаржинальные продажи, но зашевелились и оптовики — сыплются возражения:

  • «Почему вы сами продаете товар конечному В2В-клиенту? Мы должны ему продать товар»
  • «Почему ваша цена для В2С-клиентов такая же, как и у нас? Она должна быть выше, иначе у нас упадут продажи»
  • «Если вы не пойдете на наши условия, мы не будем в сезон закупать у вас товар, а пойдем к конкурентам».

Что делать импортеру, который уже разместил и оплатил заказ производителю? Правильно — согласиться на все условия оптовиков: выставить на своих площадках более высокие цены, снизить активность по подписанию прямых договоров с В2В-клиентами. Вот так наш «хвост» и завилял «собакой».

В описанной выше ситуации находятся многие импортирующие компании, которым завод не дал четких инструкций, как выстраивать дистрибьюцию, а собственных компетенций у них нет.

Как может дальше развиваться подобная ситуация? Импортер «сдулся» и у завода не выполняется «план продаж по территории». Или импортер, наконец, понял, что им управляет «хвост», и решил изменить текущую ситуацию. Как это сделать, мы рассмотрим далее, а пока давайте разберемся, как действуют правильные производители.

У правильных производителей нет «хвостов»

При правильном подходе к вопросу дистрибьюции производители:

1. Определяют портрет будущего импортера (импортирующего дистрибьютора). Например, это дистрибьюторская компания с филиальной сетью и складом, торгующая схожим ассортиментом.

2. Определяют, сколько таких компаний нужно для освоения этой территории и принцип территориального деления между дистрибьюторами.

3. Каждый дистрибьютор получает «Правила работы с разными каналами сбыта», в которых указано, сколько и каких SKU должно быть в конкретном канале, почему эти SKU должны быть в этом канале, как и с помощью чего развивать каждый канал.

4. Доводят до дистрибьютора план продаж по каждому каналу в разрезе SKU. Под этот план формируется товарный запас у производителя и дистрибьютора, а также планируется производство будущих периодов.

5. Проводят обучение персонала импортера (импортирующего дистрибьютора).

6. Осуществляют контроль выполнения «Правил работы с разными каналами сбыта» командами дистрибьюторов.

7. Предоставляют скидки: основную — за выполнение плана продаж и дополнительную — за представленность необходимого количества SKU в целевых каналах сбыта.

Производитель также отвечает за маркетинговую активность. Никаких «хвостов» при такой организации сбытовой сети не возникает.

Фото: lainex.pro

Как избавиться от «хвоста» — 7 шагов

Теперь вернемся к вопросу о том, как же избавиться от уже имеющегося «хвоста» или как не допустить его возникновения на ранних стадиях. Сделаем это на основе кейсов двух заводов строительных материалов.

Исходные данные: производство и реализация готовой продукции двух заводов зависели от оптовиков, которые ее покупали. Сезон — и оптовики рвут заводы на части. Сезон заканчивается — и в поле зрения нет ни одного оптовика. К тому же на рынке есть еще 9 конкурирующих заводов.

Вопрос: как этим двум заводам загрузить производство на 100% мощностей? Проанализировав ситуацию, заводы решили исключить зависимость от оптовиков и построить управляемую дистрибьюцию на внутреннем и внешних рынках, используя ее типовые правила.

Этап 1. Составляем портрет дистрибьютора. В нашем случае это ИП или юридическое лицо, у которого есть физическая торговая площадка, автомобиль с гидроманипулятором и сайт (он же интернет-магазин).

Этап 2. Делим территорию на части. Берем карту и самостоятельно определяем, в каких населенных пунктах нам нужны дистрибьюторы, а в каких — нет.

Этап 3. Проводим полевой аудит потенциальных дистрибьюторов. Сверяем на месте, подходит дистрибьютор под составленный нами портрет или нет.

Этап 4. Составляем предварительный план продаж для каждого будущего дистрибьютора. Берем историю продаж всех оптовиков на территории, которую делим. Оставляем тех оптовиков, которых решили сделать дистрибьюторами, и делим между ними фактические продажи прошлых периодов.

Этап 5. Проводим собрание с оптовиками и объясняем на нем новые правила игры. Основная задача собрания — объяснить будущим дистрибьюторам выгоду от системной работы. Выгода заключается в том, что мы будем развивать продажи своих дистрибьюторов на закрепленных за ними территориях, работая над ценовой стратегией, ассортиментом, выкладкой, маркетинговыми активностями и т.д. Тем оптовикам, кто не попал в составленный нами список, мы предлагаем стать субдистрибьюторами.

Для реализации первых пяти этапов нам понадобилось 20 рабочих дней.

Этап 6. Настройка работы дистрибьюторской сети и вывод ее на плановые показатели. Самый сложный и увлекательный момент, когда оптовик не очень быстро, но уверенно становится управляемым дистрибьютором, которому нравится им быть.Для этого осуществляется ежедневный контроль соблюдения всех правил работы (проверяется ценовая политика, выкладка, динамика выполнения плана продаж в разрезе SKU).

Раз в месяц проводится отчетное собрание, на котором подводятся итоги выполнения планов продаж каждым дистрибьютором, идет обмен опытом и обсуждаются способы и инструменты повышения доходности каждого дистрибьютора.

Шестой этап продлился до конца года и занял 9 месяцев.

Фото: 1zoom.ru

Этап 7. Ежемесячное выполнение плановых показателей. Чтобы сделать работу дистрибьюторов по выполнению плановых показателей более интересной и привлекательной, заводы объявили соревнование. И учредили призы, за которые приятно побороться. Первое место — туристическая путевка на двоих в пятизвездочный отель, второе место — большой ЖК-телевизор, третье место — смарт-часы.

На ежемесячных подведениях итогов работы, кроме обсуждения выполнения плановых показателей, заводы показывали дистрибьюторам динамику их приближения к заветным призам.

Прошел календарный год. Призы были разыграны, планы продаж — выполнены. Дистрибьюторы вместе с заводами планировали производство и продажи следующего года.

В заключение

Как видите, в этих 7 этапах нет ничего сложного и запредельного. Реализовать их сможет любая компания, которая решила управлять своими продажами и доходами, не важно, это производитель, импортер или дистрибьютор. Чем быстрее вы нейтрализуете «хвост», тем быстрее ваш бизнес задышит полной грудью и станет приносить вам запланированную прибыль.

Вот еще один лайфхак. Модель «оптовик» правильно настроенные импортеры и дистрибьюторы применяют только для того, чтобы быстро «слить» накопившиеся излишки товара в те периоды, которые им нужны. При этом с оптовиком нужно четко оговорить условия, а именно — по какой цепочке он будет дальше продавать товар. Если этого не сделать, оптовик может продать товар на ту территорию и тем клиентам, которые не входят в зону ответственности импортера или дистрибьютора. Это может привести к штрафным санкциям от производителя или к полной потере контракта.

Получая же выгодную цену, оптовик связывает себя определенными обязательствами, иначе у него не будет возможности дальше работать с этим импортером или дистрибьютором. И никакого «хвоста» при такой работе у вас нет.

Читайте также

Оптовик и дистрибьютор: определения, различия и советы

Работа на производстве требует глубокого понимания цепочки поставок предприятия. В то время как некоторые производители продают свою продукцию напрямую потребителям, другие используют посредников для поставки своих предложений розничным торговцам. Эти субъекты — оптовые торговцы и дистрибьюторы — помогают производителям выводить свою продукцию на рынок, хотя они выполняют разные роли в цепочке поставок. В этой статье мы обсуждаем оптовиков и дистрибьюторов, в том числе их сравнение друг с другом и советы, которые вы можете использовать для выбора между ними.

Связано: Что такое производство?

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьютор представляет собой организацию, которая распространяет продукцию производителя на рынке. Они действуют как посредники в цепочке поставок производителя, которая представляет собой путь от производства до продажи товаров. Цепочка поставок начинается с производителя, который производит товары. Затем дистрибьютор работает с производителем, чтобы продвигать и продавать свою продукцию другим субъектам цепочки поставок, оптовым или розничным торговцам.Как только товар поступает к розничным продавцам, потребители могут его купить.

Дистрибьюторы могут предоставить производителям несколько преимуществ. Например, они несут ответственность за хранение продуктов, которые они планируют продавать, что облегчает хранение производителей. Дистрибьюторы также часто помогают с продажами и рекламной деятельностью. Производители могут работать с несколькими дистрибьюторами для продажи своей продукции в различных географических точках, используя существующие розничные отношения дистрибьюторов в этих регионах.

Связано: Ваше 6-шаговое руководство, чтобы стать дистрибьютором

Что такое оптовый торговец?

Оптовый торговец представляет собой физическое или юридическое лицо, которое покупает большое количество товаров и продает их оптом розничным торговцам. Что касается их роли в цепочке поставок, то оптовые торговцы обычно покупают товары у дистрибьюторов, хотя иногда они покупают товары напрямую у производителей. Покупка оптовых партий позволяет оптовикам приобретать товары по более низкой цене и получать прибыль при их перепродаже.Их следующий шаг включает продажу продуктов в небольших или индивидуальных упаковках розничным торговцам, которые затем продают их потребителям.

Помимо розничных торговцев, оптовые торговцы могут выполнять заказы на закупку от таких организаций, как предприятия, больницы или государственные учреждения. Некоторые оптовые торговцы специализируются на определенной отрасли, например, в пищевой или модной. И, в отличие от дистрибьюторов, они могут свободно покупать и продавать аналогичные товары у конкурирующих производителей. Однако они предоставляют некоторые из тех же преимуществ, что и дистрибьюторы, поскольку они хранят продукты, которые покупают, и планируют продавать, а также помогают производителю достигать потребителей на различных рынках.

Связано: Розничная торговля и оптовая торговля: определения и различия

Различия между оптовиками и дистрибьюторами

Хотя и оптовые торговцы, и дистрибьюторы выполняют функции в цепочках поставок, эти две организации имеют несколько отличий друг от друга. Примеры этих различий включают:

Клиенты

В цепочках поставок присутствуют как оптовые торговцы, так и дистрибьюторы, которые в конечном итоге доставляют продукты на рынок для приобретения потребителями.Однако они сосредоточены на разных клиентах в цепочке. Розничные торговцы представляют клиентов оптовых торговцев, как физических, так и электронных. Дистрибьюторы вступают в партнерские отношения с производителями для продажи продукции многочисленным клиентам. Они часто продают оптовикам или напрямую розничным торговцам. В то время как оптовые торговцы обслуживают потребности розничных торговцев, предоставляя им товары для продажи, дистрибьюторы поддерживают распространение продукции производителей, чтобы достичь потребителей.

Отношения с производителями

Оптовики иногда закупают продукцию напрямую у производителей, хотя эти отношения не требуют от них заключения контракта.В результате оптовики могут покупать конкурирующие товары разных производителей. Например, оптовый торговец может специализироваться на обуви. Они могут покупать обувь у разных производителей одновременно, а затем предлагать ее розничным продавцам.

Дистрибьюторы работают напрямую с производителями и обычно заключают с ними контракты. Эти контракты могут отличаться. Например, в контракте может быть установлено, что дистрибьютор может распространять товары среди розничных продавцов на определенной территории. Часто в контракте указывается, что дистрибьютор не может торговать конкурирующими продуктами, в отличие от оптовых торговцев.Используя предыдущий пример, дистрибьютор, специализирующийся на обуви, сможет работать только с одним производителем обуви для распространения своей продукции среди оптовых и розничных торговцев.

Услуги

Оптовики предоставляют услуги, помогая производителям выводить их продукцию на рынок, продавая ее розничным торговцам. Их деятельность зависит от выполнения заказов этих розничных продавцов. Точно так же дистрибьюторы помогают найти каналы сбыта для вывода продукции производителей на рынок, хотя они также предоставляют дополнительные услуги.

Как уже упоминалось, дистрибьюторы заключают контракты и устанавливают деловые отношения с производителями. Благодаря этим отношениям они действуют как наемные работники и помогают продвигать продукцию производителя для увеличения продаж. Например, дистрибьюторы могут проводить мероприятия по маркировке и рекламе, направленные на то, чтобы убедить оптовых или розничных торговцев покупать продукцию. Оптовики таких услуг не предоставляют.

Канал сбыта

Канал сбыта представляет собой путь, по которому продукт выходит на рынок.Товар проходит через несколько объектов, прежде чем попасть к конечному потребителю. Существует несколько типов каналов распространения, известных как трехуровневый канал, двухуровневый канал, одноуровневый канал и прямой канал или канал нулевого уровня. Оптовики существуют как в двухуровневом, так и в трехуровневом каналах, а дистрибьюторы — только в трехуровневом канале.

В двухуровневой модели производитель продает свой продукт оптом оптовику, который продает продукты розничным торговцам, где потребители могут их купить.В трехуровневом канале производитель работает с дистрибьютором, который распространяет продукты в определенной географической зоне и связывается с оптовыми или розничными торговцами. Опять же, оптовые торговцы продают товары розничным торговцам, чтобы достучаться до потребителей.

Связано: Руководство по каналам сбыта

Доход

Оптовики и дистрибьюторы также получают доходы по-разному. Выручка представляет собой общий доход, который компания получает от своей основной деятельности.Оптовики закупают большое количество товаров оптом у производителей или дистрибьюторов, как правило, со скидкой. Оптовые торговцы разбивают эти партии на более мелкие упаковки и продают их розничным торговцам по более высоким ценам. Их доход представляет собой разницу между ценой, которую они заплатили за заказы продуктов, и ценой, которую они продали розничным торговцам.

Дистрибьютор действует как посредник между производителями и оптовиками или розничными торговцами. Выступая в качестве торгового персонала для производителей, дистрибьюторы обычно получают доход в виде процента от чистых продаж производителя.Продавая оптовикам, они могут получать определенную сумму денег за проданную единицу продукции — например, за каждые 1500 проданных единиц они зарабатывают 150 долларов. Оптовики имеют больший контроль над своими доходами, поскольку они могут выбирать, какие продукты покупать, у кого покупать их и по какой цене они будут продаваться розничным торговцам.

Сфера действия

Операции оптовых продавцов представляют собой ограниченный объем, в то время как операции дистрибьюторов представляют собой широкий объем. Как уже упоминалось, оптовые торговцы обычно продают товары только розничным торговцам.Поскольку они выполняют крупные или оптовые заказы, эти организации редко работают с малым бизнесом или мелкими покупателями. Опять же, дистрибьюторы продают не только розничным, но и оптовым торговцам. Поскольку они могут выступать в качестве торговых представителей для производителей, эти организации также ищут дополнительные рыночные возможности у крупных и малых предприятий.

Связанный: 4 типа посредников каналов

Сходства между оптовиками и дистрибьюторами

Как видно из вышеизложенного, у оптовиков и дистрибьюторов есть множество различий.Несмотря на эти различия, эти организации также имеют некоторые общие черты, в том числе:

  • Обе организации существуют в цепочках поставок: Цепочка поставок представляет собой процесс производства и продажи товаров или услуг. Оптовики и дистрибьюторы выполняют в этом процессе важные функции. Эти организации помогают довести продукцию производителей до потребителей, хотя они и выполняют разные функции.
  • Обе компании выступают в качестве посредников: Как уже упоминалось, оптовые торговцы и дистрибьюторы предоставляют разные услуги.Однако эти организации по-прежнему служат посредниками между производителями и розничными торговцами. Некоторые производители работают с дистрибьюторами, чтобы поставлять свою продукцию оптовикам или розничным торговцам, в то время как другие продают продукцию напрямую оптовикам.
  • Оба используют одну и ту же бизнес-модель: Оптовики и дистрибьюторы обычно продают товары розничным торговцам, а не напрямую потребителям. Этот процесс представляет собой бизнес-модель (B2B). Потребители взаимодействуют с розничными торговцами для приобретения продуктов и услуг, известная как модель «бизнес-потребитель» (B2C).В модели «напрямую к потребителю» производитель исключает посредников для продажи своей продукции покупателям.

Связано: В чем разница между B2C и B2B?

Как выбрать между оптовиком и дистрибьютором

Производители могут работать как с дистрибьюторами, так и с оптовиками для вывода своей продукции на рынок. Вы можете использовать следующее руководство, чтобы понять это решение:

  1. Оцените затраты: Оптовики и дистрибьюторы служат звеньями в цепочке поставок бизнеса.Эти предприятия могут выбирать из нескольких моделей распространения, и удаление одной или обеих этих ссылок может помочь снизить затраты для производителя. Ваш бизнес может учитывать эти затраты, чтобы оценить ситуацию и принять решение об использовании услуг оптовых торговцев или дистрибьюторов.
  2. Осознайте свою роль: Оптовики не заключают договорных соглашений с производителями. В результате они могут покупать и продавать продукцию вашего бизнеса вместе с продуктами ваших конкурентов.Однако ваш бизнес может заключить договор с дистрибьютором, который продает ваш продукт исключительно оптовым или розничным торговцам. Эти отношения дают дистрибьюторам более значительную долю в успехе вашего бизнеса. Понимание этих ролей может помочь вам оценить, стоит ли поддерживать одни отношения, а не другие.
  3. Ознакомьтесь с их услугами: Хотя и оптовые торговцы, и дистрибьюторы могут поставлять розничным торговцам продукцию вашего бизнеса, дистрибьюторы предоставляют дополнительные услуги.Эти организации могут выступать в качестве торговых представителей, которые разрабатывают маркетинговые или рекламные кампании для доставки ваших продуктов в магазины и увеличения продаж. Эта поддержка продаж может продемонстрировать потенциальную необходимость использования дистрибьюторов для вашего бизнеса.
  4. Обдумайте свои цели: При принятии решения определение целей бизнеса может помочь вам выбрать вариант, который лучше всего их поддерживает. Например, развитие договорных отношений с дистрибьютором может помочь вашему бизнесу достичь определенного целевого географического местоположения или маркетинга.Вы можете проконсультироваться со своими коллегами, чтобы провести исследование и разработать стратегии, которые помогут вам в достижении ваших целей по распространению продукции.

10 удивительных различий между оптовиком и дистрибьютором

В чем разница между оптовиком и дистрибьютором?

В цепочке поставок компании работают оптовики и дистрибьюторы, а иногда и то и другое. Многие люди используют эти два термина как синонимы, но они совершенно разные.

Основное различие между оптовыми торговцами и дистрибьюторами заключается в том, что оптовый торговец — это лицо, которое покупает продукты в больших количествах и перепродает их розничным торговцам, тогда как дистрибьютор — это лицо, которое заключает контракт с компанией на поставку своей продукции.

В статье подробно рассказывается о разнице между оптовиками и дистрибьюторами с примерами для облегчения понимания.

Вам также может понравиться: разница между государственными и частными финансами

Кто такой оптовик?

Оптовый торговец — это физическое лицо или компания, которые покупают товары в больших количествах и перепродают их розничным торговцам с основной целью получения прибыли.

Обычно оптовые торговцы действуют как посредники между поставщиками и розничными торговцами.Они могут получать продукцию по более низким ценам благодаря прямому контакту с поставщиками.

Основная роль оптовиков заключается в том, чтобы разделить оптовые партии, хранить запасы на складе, быструю доставку покупателям и принять риски, связанные с продуктами.

Кто является дистрибьютором?

Дистрибьютор — это физическое или юридическое лицо, которое поставляет товары и услуги компании различным коммерческим организациям и клиентам.

Им разрешено использовать название компании при распространении своей продукции.По этой причине их также называют партнерами по каналам продаж.

Основная роль дистрибьюторов заключается в хранении, транспортировке продуктов, продвижении и перепродаже этих продуктов различным сторонам

Сравнительная таблица: оптовик против дистрибьютора 9019
Основные условия Оптовик Дистрибьютор
Значение Относится к физическому или юридическому лицу, которое покупает товары в больших количествах и перепродает их меньшими партиями. различные предприятия и клиенты
Соглашение Нет контракта Есть контракт
Канал сбыта Имеет как двухуровневые, так и трехуровневые каналы Имеет только трехуровневый канал
Область применения Ограниченная Большая
Клиенты В основном розничные торговцы Оптовики, розничные торговцы и прямые покупатели
Рекламная акция Не участвует Содействие увеличению продаж
Услуги хранения Не хранить продукты Не хранить товары
Линия продуктов Различные типы продуктов Похожие типы продуктов
Услуги доставки Не предлагать послепродажные услуги Предлагать послепродажные услуги

Основная разница Разница между Оптовик и дистрибьютор
  1. Оптовики — это физические или юридические лица, которые покупают товары в больших количествах у поставщика для целей перепродажи, тогда как дистрибьюторы — это физические или юридические лица, которые поставляют товары другим предприятиям и клиентам.
  2. Оптовики не заключают контракты с поставщиками, тогда как дистрибьюторы, как правило, заключают контрактные соглашения с поставщиками
  3. У дистрибьюторов есть только три уровня распределения, в то время как у оптовых торговцев есть как три, так и два уровня канала распределения
  4. Оптовый торговец охватывает ограниченную территорию, тогда как дистрибьюторы охватывают большую территорию
  5. Оптовики не занимаются рекламной деятельностью, тогда как дистрибьюторы занимаются рекламной деятельностью для увеличения продаж
  6. Оптовики поставляют продукцию только розничным торговцам, тогда как дистрибьюторы поставляют товары оптовикам, покупателям и розничным торговцам.
  7. Оптовики имеют дело с огромным разнообразием продуктов, тогда как дистрибьюторы работают с одной линией продуктов.
  8. Оптовики не хранят товары от имени производителей, тогда как дистрибьюторы хранят товары на складе от имени производителей
  9. Дистрибьюторы предлагают услуги от двери до двери, в отличие от оптовиков

Подробнее: разница между продавцом и поставщиком

Сравнительное видео

Резюме

Основное различие между оптовиком и дистрибьютором заключается в том, что оптовый торговец — это физическое лицо, которое покупает товары в больших количествах для перепродажи розничным торговцам с целью получения прибыли, в то время как дистрибьютор — это физическое лицо, которое поставляет товары поставщика для различных предприятий и прямых клиентов.

Дополнительные источники и ссылки

Разница между оптовиком и дистрибьютором

Где бы вы ни находились в процессе написания или публикации своей книги, вы, вероятно, в какой-то момент задумались о том, как донести ее до всех ваших обожающих поклонников. Вы можете спросить себя: как читатели найдут и купят ее после того, как я опубликую свою книгу? Оптовики и дистрибьюторы — это два основных канала для доставки вашей книги в розничные магазины, такие как Barnes & Noble, Borders и независимые книжные магазины, а также библиотеки и школы, но определение того, чем эти каналы различаются и какой из них лучше всего подходит для вашей книги, может вызвать затруднения.

Начнем с оптовиков. Такие оптовики, как Ingram, Baker & Taylor и Bookazine, являются посредниками между вами — автором или издателем — и большинством крупных книжных магазинов. Эти розничные продавцы обычно заказывают книги у оптовых торговцев, которые действуют как склады для ваших книг. Розничные продавцы делают это, потому что им проще делать заказы из небольшого числа надежных источников (оптовых продавцов), чем у сотен отдельных авторов и издателей (вы). Таким образом, если вы ищете сбыт продукции на национальном уровне по основным каналам розничной торговли, вам, как правило, необходимо обратиться к крупному оптовику.

Несмотря на то, что вы можете быть внесены в список оптовых торговцев, важно отметить, что оптовые торговцы, как правило, не продают, не продвигают, не продают и не продвигают вашу книгу розничным торговцам. Ваша книга находится среди тысяч других наименований, ожидающих, пока розничный покупатель проявит интерес и закажет копии, и, если у покупателя нет веских причин сделать это, маловероятно, что ваша книга попадет на полки книжных магазинов.

Этого может быть достаточно, если вы не планируете маркетинг или популяризацию своей книги.Если, однако, вы планируете агрессивно продвигать свою книгу, вам понадобится кто-то, имеющий связи с национальными розничными покупателями, чтобы убедить их, что ваше издание нужно заказывать у оптовика и размещать на полках книжных магазинов, чтобы потребители могли их увидеть, и, будем надеяться, купи это. Вот здесь и появляются дистрибьюторы.
Дистрибьюторы обслуживают авторов и издателей в двух основных функциях:

1) Они создают названия для множества оптовых продавцов.

2) У них есть активные торговые представители, предлагающие и продающие свою эксклюзивную линейку книг непосредственно розничным покупателям в надежде получить как можно больше книг на полках и перед покупателями.

«Зачем мне нужен дистрибьютор, чтобы объединить меня с оптовиком?» вы можете спросить. Многие оптовые торговцы имеют процесс подачи заявки и требуют минимального количества наименований, чтобы иметь право на участие. Ингрэм, например, требует от издателей или авторов иметь как минимум 10 наименований, прежде чем они сделают свои книги доступными для заказа; если у вас их меньше, вам понадобится дистрибьютор, который поможет вам создать компанию в Инграме. Вы также можете спросить: «Какая польза от того, чтобы кто-то предлагал мою книгу напрямую розничным продавцам?» Как упоминалось выше, если кто-то активно и настойчиво не убеждает покупателей в том, что ваша книга должна быть на их полках, на глазах у потребителей она, вероятно, будет где-то на складе, так и не увидев дневного света.Торговые представители дистрибьюторов часто пользуются определенным доверием в глазах покупателей как надежный источник продаваемых и продаваемых книг. Хорошие дистрибьюторы и их торговые представители так же вкладываются в продажу ваших изданий, как и вы, и их налаженные отношения в розничном канале дают вам прямой доступ к столам лиц, принимающих решения, в крупных розничных сетях.

Итак, подведем итоги: вы хотите, чтобы ваша книга была в Barnes & Noble, но вы знаете, что вам нужно быть зарегистрированным у такого оптовика, как Ingram, прежде чем это произойдет.Поскольку у вас меньше 10 наименований и вы планируете рекламную кампанию в связи с выпуском книги, вы понимаете, что вам также нужен дистрибьютор, чтобы привлечь вас к Ingram и передать вашу книгу непосредственно Barnes & Noble. Лучше всего вам будет найти дистрибьютора, который обслуживает Ingram и имеет отношения с Barnes & Noble.

Ясно как грязь?

Понимание фундаментальных различий между оптовиками и дистрибьюторами книг важно, но не менее важно и определение целей распространения и продаж книги.Если вы не планируете заниматься маркетингом для потребителей и просто хотите, чтобы ваша книга была доступна вашим друзьям и семье, дистрибьютор, вероятно, не нужен. Если вы планируете нанять публициста и заниматься национальными СМИ, без него вам, вероятно, далеко не уйти. Тщательное обдумывание своей платформы и маркетинговых планов поможет вам определить реалистичные цели распространения вашей книги.

Разница между продавцом и дистрибьютором

Цепочка поставок в организации напрямую влияет на ее общую производительность.По этой причине должна быть создана хорошая цепочка поставок, эффективная как для производителей, так и для потребителей. Хотя цепочки поставок могут быть длинными и сложными, плавной работы можно добиться, задействовав процессы, людей и технологии в цепочке поставок. Среди участников есть оптовые торговцы, дистрибьюторы, поставщики, продавцы и розничные торговцы, причем каждый из них играет определенную роль в процессе.

Продавец

Это лицо, которое покупает продукты и услуги для перепродажи, обычно конечному потребителю.Поскольку поставщики имеют прямые контакты с потребителями, они полезны для передачи информации о динамике рынка производителям, а также другим игрокам. Они являются последними участниками цепочки поставок и поддерживают отношения «бизнес-потребитель» (B2C).

Дистрибьютор

Это посредник в цепочке поставок между производителем и продавцом. У них гораздо более сложные роли, включая выполнение обучающих программ, таких как демонстрации, предпродажное обучение и выездные презентации, а также предоставление услуг по переговорам по контрактам, гарантиям и процессам закупок.

Сходства между продавцом и дистрибьютором

  • Оба являются важными участниками процесса цепочки поставок

Различия между продавцом и дистрибьютором

Определение

Продавец — это лицо, которое покупает продукты и услуги для перепродажи, обычно конечному потребителю. С другой стороны, дистрибьютор является посредником в цепочке поставок между производителем и продавцом.

Объектив

Задача продавца — предоставить продукцию конечному потребителю.С другой стороны, цель дистрибьютора — предлагать продукцию другим торговым посредникам, которые затем продают ее конечному потребителю.

Основной фокус

В то время как поставщик больше ориентирован на конечного потребителя, дистрибьютор больше сосредоточен на других торговых посредниках.

Деловые отношения

Поставщик имеет отношения бизнес-клиент (B2C). С другой стороны, у дистрибьютора есть отношения между бизнесом (B2B).

Звено цепи поставок

В то время как поставщик является последним в звене цепочки поставок, дистрибьютор находится в середине звена цепочки поставок.

Отношения с производителями

В то время как продавцы находятся в отдаленных отношениях с производителями, дистрибьюторы поддерживают тесные отношения с производителями.

Рыночные роли

Продавцы полезны для передачи информации о динамике рынка производителям, а также другим игрокам, поскольку они поддерживают тесный контакт с потребителями. Дистрибьюторы помогают в проведении обучающих программ, таких как демонстрации, предпродажное обучение и выездные презентации, а также предоставляют услуги по переговорам по контрактам, гарантиям и процессам закупок.

Поставщик и дистрибьютор: сравнительная таблица

Сводка между продавцом и дистрибьютором

Отсутствие поставщиков или дистрибьюторов в цепочке поставок может сильно повлиять на бизнес-операции. В то время как продавец — это человек, который покупает продукты и услуги для перепродажи, обычно конечному потребителю, дистрибьютор является посредником в цепочке поставок между производителем и продавцом. Оба, однако, полезны для передачи информации о динамике рынка производителям, а также другим игрокам, поскольку они поддерживают тесный контакт с потребителями.Дистрибьюторы помогают в проведении обучающих программ, таких как демонстрации, предпродажное обучение и выездные презентации, а также предоставляют услуги по переговорам по контрактам, гарантиям и процессам закупок.

Табита окончила Сельскохозяйственный и технологический университет им. Джомо Кеньятты со степенью бакалавра в области коммерции по специальности финансы. Она имела удовольствие работать с различными организациями и приобрела опыт в области управления бизнесом, бизнес-администрирования, бухгалтерского учета, финансовых операций и цифрового маркетинга.

Последние сообщения Tabitha Njogu (посмотреть все)

: Если вам понравилась эта статья или наш сайт. Пожалуйста, расскажите об этом. Поделитесь им с друзьями / семьей.

Cite
APA 7
Njogu, T. (2020, 6 января). Разница между продавцом и дистрибьютором. Разница между похожими терминами и объектами. http://www.differencebetween.net/business/difference-between-vendor-and-distributor/.
MLA 8
Нджогу, Табита.«Разница между продавцом и дистрибьютором». Разница между похожими терминами и объектами, 6 января 2020 г., http://www.differencebetween.net/business/difference-between-vendor-and-distributor/.

Разница между дистрибьютором и розничным продавцом

Ключевое отличие: Основное различие между дистрибьютором и розничным продавцом заключается в том, что дистрибьютор поставляет продукты, товары и / или услуги, а розничный торговец продает продукты, товары и / или услуги.

Дистрибьютор — это тот, кто распределяет товары, продукты и / или услуги в соответствующие органы, которые могут включать любого, розничного продавца, поставщика и т. Д. В бизнесе дистрибьютор действует как «организация, покупающая неконкурентные продукты или продуктовые линейки, хранит их на складах и перепродает розничным торговцам или напрямую конечным пользователям или клиентам. Они обеспечивают сильную кадровую и денежную поддержку рекламным усилиям поставщика или производителя.

Они предоставляют клиенту такие услуги, как информация о продукте, оценки, техническая поддержка, послепродажное обслуживание и кредиты.Они также поставляют товары напрямую в магазины или другие предприятия, которые продают их потребителям. Их распространение продуктов происходит по каналам, которые являются взаимозависимыми организациями и разработаны фирмами с помощью правильной ориентации на пути. Они также поддерживают эксклюзивное соглашение о покупке, которое ограничивает их участников и позволяет им покрывать определенную территорию.

Розничные торговцы — это в основном продавцы, которые находятся на конечной позиции любой системы управления бизнесом и продают товары покупателям.Они являются прямым представителем потребителей, то есть помогают производителям узнать о потребностях и требованиях потребителя. Это «предприятие или лицо, которое продает товары потребителю, а не оптовик или поставщик, который обычно продает свои товары другому предприятию».

Как правило, розничный торговец покупает небольшое количество товаров у дистрибьютора или оптовика, чтобы получить прибыль, которая будет соответствовать их бизнес-целям. Они покупают продукты по конкурентной цене у поставщиков и продают их в соответствии с их преимуществами.Как правило, это владельцы магазинов, которые делают товар доступным для потребителей.

Сравнение между дистрибьютором и розничным продавцом:

Дистрибьютор

Розничный продавец

Кто они

Дистрибьютор — это лицо, которое распространяет и поставляет продукцию другим соответствующим органам.

Розничный торговец — это физическое или юридическое лицо, которое продает товары или услуги напрямую конечным покупателям.

Связь с

У них часто есть отношения с производителями.

У них прямая связь с потребителями.

Функции

Они поставляют товары, продукты и услуги розничным торговцам.

Они продают товары, продукты и услуги конечным пользователям.

Знание потребностей потребителя.

Они не осведомлены о местных потребностях и запросах конечных пользователей.

Они знают о потребностях и запросах конечных пользователей.

Ссылка между

Они действуют как связующее звено между производителем и продавцом.

Они действуют как связующее звено между поставщиком и потребителями.

Системы

Они поставляют продукцию через систему управления цепочкой.

В их продаже нет такого управления.

Какие роли они могут быть

Дистрибьюторами могут быть производители.

Они не могут быть производителями.

Приз, по которому продают продукцию

Цены, по которым они поставляют продукцию, являются общими оптовыми ценами.

Они продают продукцию с учетом своей прибыли, а также по признанной цене.

Принимает товары от

Обычно покупают у производителя.

Обычно они покупают у дистрибьюторов.

Партнер дистрибьютора / производителя

Когда дело доходит до продаж и маркетинга, сила D — это отношения. Отношения с розничной торговлей — возможно, тысячи из них — это то, что предлагает дистрибьютор.Отношения между производителями и дистрибьюторами определяют разницу между продуктами, движущимися по каналу, и пылящимися на полках склада.

Чем не является D

Лучшее место для начала работы с Power of D на маркетинговой арене — это то, чем она не является. Power of D не заменяет маркетинговую программу производителя. Это улучшение. Дистрибьюторы полагаются на производителей, чтобы повысить осведомленность на уровне розничной торговли и предоставить инструменты и обучение, чтобы помочь розничным торговцам.

Было время, когда дистрибьюторы могли первыми выпускать новые продукты, но с 12 000 наименований товаров и чрезмерным дублированием продуктов те времена прошли. Даже у лучших торговых представителей дистрибьюторов нет времени знакомить покупателей с каждым новым продуктом. Целенаправленное представление бренда и поддержка со стороны производителя — здоровый и необходимый компонент усилий дистрибьютора по продажам. Это включает маркетинг для дилеров и даже потребителей. Реклама, вспомогательные средства продаж, образцы продукции, эффективная упаковка и дисплеи, участие в торговых выставках, брошюры и, конечно же, личное взаимодействие — все это помогает дистрибьюторам продавать.

Всегда помните, что продажа не завершена, пока потребитель не купит продукт. Продажа продукта дистрибьютору — это еще не конец сделки.

Вклад дистрибьютора

Все без исключения дистрибьюторы указывают на свои отношения с клиентами как на самый большой актив, который они привносят в цепочку поставок. Когда вы передаете свою продукцию одному дистрибьютору, она может попасть в сотни или даже тысячи розничных магазинов, которые иначе не увидели бы ее.

По телефону или лично торговые представители дистрибьюторов еженедельно контактируют со своими клиентами. Они выстраивают отношения, дублирование которых производителям будет сложным и очень дорогостоящим.

Дистрибьюторы

предоставляют дилерской сети более целенаправленное и целенаправленное обслуживание, чем могут предоставить производители. У них более тесные отношения с розничными торговцами и они лучше понимают их потребности.

Нажмите на картинку выше, чтобы увеличить.

Продажа

В дополнение к вышеупомянутым активам, дистрибьюторы и производители подходят к торговому столу, вооружившись силами продаж. Согласование этих сил, чтобы они дополняли друг друга, а не дублировали усилия, является ключом к эффективным отношениям.

Дистрибьюторы

определяют три ключа к построению эффективных торговых отношений. Первый — это эффективное общение как с дистрибьюторами, так и с их клиентами. Затем эффективные продавцы понимают роль дистрибьютора в канале сбыта и свои проблемы.Наконец, успешные торговые представители выстраивают отношения с дистрибьютором.

Охота началась

Успешные торговые отношения дистрибьютора / производителя можно сравнить с отношениями охотника и проводника. Эти двое заранее создают план, в котором производитель «представляет выстрел», а дистрибьютор закрывает продажу. Дистрибьюторы установили со своими клиентами отношения, выходящие за рамки продаж. Розничные торговцы знают, что дистрибьютор заботится о долговечности их бизнеса и будет представлять только те программы и продукты, которые отвечают его интересам.

Дистрибьюторы

предлагают производителям несколько возможностей представить свою продукцию. Они проводят распродажи, публикуют информационные бюллетени и проводят акции. Каждый из них предлагает производителям возможность продвигать товары, рассказывая розничным продавцам об их конкретных ценностях и различиях. Такой вид общения и поддержки помогает дистрибьюторам создавать конкурентоспособных, прибыльных розничных продавцов, пользующихся спросом.

Кроме того, торговые представители дистрибьютора и производителя могут работать вместе на местах.Оба могут посещать ключевые розничные счета, или посещение производителя может сопровождаться звонком внутреннего торгового представителя дистрибьютора.

Пока производители подходят к торговым отношениям как к партнерству, дистрибьюторы поощряют контакты со своими покупателями. Большинство из них стремятся к открытой структуре бизнеса, чтобы дистрибьютор, производитель и розничный торговец могли сосредоточиться на передаче продуктов в руки потребителей таким образом, чтобы каждый разделял успех.

Построение отношений

Дистрибьюторам нравится работать с торговыми представителями, которые связаны с людьми на всех уровнях своей организации.Производители должны работать с покупателями дистрибьюторов над решениями по продвижению, планированию, выбору продуктов, удалению артикулов и валовой прибыли / рентабельности инвестиций. Им следует работать с внутренними и внешними торговыми представителями для увеличения продаж розничных продавцов. Производители также работают с командой эксплуатации. Лучшие представители очень хорошо знакомятся с вернувшимися людьми. Они помогают решать проблемы, получать запчасти и управлять возвратами.

Продолжение

Наконец, чтобы построить эффективное партнерство с дистрибьюторами, выполняйте то, что обещаете.Дистрибьюторы упорно трудятся, чтобы удовлетворить своих клиентов. Они ожидают таких же усилий от своих поставщиков.

Постоянный охват, хорошее отслеживание и знание рынка дистрибьютора и его дилеров делают его хорошими торговыми представителями. Это помогает заставить Силу D работать на вас.

Разница между представителями производителя и дистрибьютора

«Представитель производителя» и «Производитель-дистрибьютор» — это термины, с которыми мы сталкиваемся в сфере экономики. Это субъекты, участвующие в процессах покупки и продажи товаров компаний.Хотя у этих двоих, кажется, много общего, они отличаются по большому счету, чем один. У каждого своя роль в жизненном цикле бизнеса. Сначала мы попытаемся понять их соответствующие функции с помощью определений и примеров, а затем посмотрим, чем они отличаются друг от друга, просмотрев хорошо проанализированную сравнительную таблицу.

Представитель производителя

Представитель производителя, также называемый «независимым торговым представителем», или «торговым агентом», или «торговым брокером» — это компания, торговое агентство или даже независимые подрядчики, которые действуют в качестве представителя компании и продают ее товары и услуги оптом. и розничные клиенты.Представители подобны деловым партнерам, от которых напрямую зависит бизнес.

Пример. Фармацевтические компании нанимают торговых представителей для демонстрации и продажи образцов своих лекарств врачам.

Дистрибьютор производителя

Дистрибьютор — это оптовый покупатель, который покупает товары у компании оптом и продает их субдистрибьюторам или розничным покупателям.

Пример. Дистрибьюторы фильмов, такие как Sony Pictures, 20th Century Fox, Universal Pictures и Walt Disney Studios Motion Pictures.Кинопрокатная компания покупает фильмы и продает их для просмотра в кинотеатрах, для скачивания / просмотра в Интернете или в виде DVD и CD в соответствии с контрактом, заключенным с продюсерской компанией.

Представитель против дистрибьютора

И представители, и дистрибьюторы являются третьими сторонами компании, которые, по всей видимости, выполняют ту же функцию по продаже товаров компании покупателям. Так чем же они отличаются друг от друга? Основное различие между ними заключается в их ответственности перед компанией, которую они представляют или у которой покупают.Диазепам онлайн http://www.pharmacynewbritain.com/valium

Торговый представитель компании несет большую ответственность перед компанией. Вся ответственность за маркетинговый процесс, начиная с поиска клиентов, объяснения продуктов, согласования затрат, составления графика и обсуждения методов доставки до предоставления товаров и услуг компании, лежит на представителе. С другой стороны, дистрибьютор не несет ответственности перед компанией, у которой он покупает; скорее, компания несет ответственность перед дистрибьютором за качество продаваемой продукции.

Другими словами, представитель подобен деловому партнеру, а дистрибьютор — покупателю. Получите Xanax http://www.024pharma.com/xanax.html

Прочие и незначительные различия между представителем производителя и дистрибьютором производителя указаны в таблице ниже:

Представитель производителя Производитель Дистрибьютор
1) Представителю производителя платят компании в виде комиссионных, которые зависят от количества успешных продаж. 1) Дистрибьютор производителя зарабатывает деньги, продавая товары покупателям.
2) Представитель держит при себе небольшую коллекцию образцов товаров, которые продает его компания, для демонстрации или демонстрации клиентам. 2) Дистрибьютор покупает товары у компаний в больших количествах для продажи.
3) Представитель заботится о маркетинге продуктов компании, для которой он выступает в качестве посредника. 3) Дистрибьютор, помимо маркетинговых продуктов, приобретенных для собственного бизнеса, также заботится об их транспортировке и хранении.
4) Представитель является основной частью компании, и они напрямую зависят друг от друга. 4) Дистрибьютор не является частью компании, и они косвенно зависят друг от друга.
5) Представитель не покупает товары у компании; скорее, он предлагает и продает товары и услуги клиентам от имени компании. 5) Дистрибьютор покупает товары у компаний и продает их клиентам.
6) Торговые представители не используют дистрибьюторов. 6) Дистрибьюторы нанимают собственных торговых представителей.
7) Представители размещаются в определенных географических точках в зависимости от количества потенциальных клиентов. 7) Товары продаются заинтересованным дистрибьюторам из любого географического местоположения.
8) Представители обладают глубокими знаниями о продуктах и ​​обучены демонстрировать работающие продукты. 8) Дистрибьюторы также знают все продукты, которые они продают.
9) Представители в основном ищут потенциальных клиентов. 9) В большинстве случаев клиенты обращаются к дистрибьюторам.
10) Чтобы получить работу торгового представителя, необходимо наличие образования и навыков межличностного общения. 10) От дистрибьютора не ожидается выполнения каких-либо образовательных требований для покупки и продажи товаров.

HEXIS

Для компании, которая выдерживает жесткую конкуренцию со стороны других компаний и успешно продает свою продукцию, тем самым оставляя свой след в отрасли, важно иметь умные и сильные продавцы.Ваш отдел продаж — главная движущая сила успеха вашей компании. Hexis — одна из таких компаний, которая предлагает отрасли с лучшими профессиональными торговыми представителями и консультантами в области оборудования для торговли станками, производства и фрезерования. Обладая более чем 7-летним опытом, высококвалифицированной и технически продвинутой командой, а также обслуживая множество успешных предприятий, Hexis — это универсальное решение для продвижения вашего бизнеса.

Похожие записи

Вам будет интересно

Условия заработка на ютубе – Как заработать деньги на YouTube

Сколько дней больничный: Сроки больничного листа в 2021 году: максимальный и минимальный

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко