Как посчитать объем рынка: Как рассчитать объем рынка? | Z&G

Содержание

Как правильно оценить размер вашего рынка

Пытаясь спрогнозировать объем рынка для своего будущего продукта, начинающие предприниматели часто совершают набор одних и тех же ошибок. Инвестор Карл Фритйофсон на простом примере рассказывает, как оценить размер рынка наиболее верным образом.

Мы — стартап, создающий программное обеспечение для управления коммуникациями с клиентами салонов красоты. Это огромная возможность на рынке объемом 49,3 миллиардов долларов!!! Мы превратимся в огромную компанию.

Такие речи мы слышим нередко. Многие основатели стартапов просекли, что венчурные капиталисты любят инвестировать в крупные рынки, и потому приводят огромные суммы, чтобы подтвердить важность и ценность своего предложения.

Даже если объем отраслевого рынка салонов красоты и равен 49,3 миллиардам долларов, важнейшее значение для вас (и для любого венчурного капиталиста, оценивающего вашу компанию) будет иметь та часть этого рынка, которая имеет отношение к вашему продукту —

общий объем целевого рынка (TAM). Ваш ТАМ — это только часть общего объема отраслевого рынка, который часто может быть очень мала. Поэтому необходимо научиться проводить различие между ними.

На рынке салонов красоты большинство доходов отрасли идет из двух крупных источников: продажа услуг (стрижки, маникюр, косметология) и продажа товаров (продукции для красоты).  Только очень небольшая часть этих доходов будет использована для покупки вашего ПО. Большая часть уйдет на оплату труда сотрудников, аренды и продукции, которая является основой бизнеса салона красоты. Объем вашего рынка НЕ равен 49,3 миллиардам долларов. Далеко не равен.

Из-за инновационных стартапов, возникновения новых и нарушения старых рынков сейчас довольно трудно найти независимые маркетинговые исследования, которые бы точно определили размер вашего рынка. Как же можно оценить его объем? В большинстве случаев определение своего ТАМ — это игра с приблизительными подсчетами. Необходимо сложить цифры, а затем применить два базовых метода оценки размера рынка: «сверху вниз» и «снизу вверх».

Сверху вниз

В рамках подхода «сверху вниз» вы используете широкие отраслевые показатели в качестве исходных данных и отсекаете от них лишнее, чтобы получить то, что, по вашему мнению, будет представлять вашу долю. В этом деле обязательно 1) использовать надежные источники информации 2) иметь четкое представление о том, как именно вы будете разбивать цифры. В приведенном выше примере вы начнете с того, что 49,3 миллиардов долларов — это совокупный доход салонов красоты, и что малый и средний бизнес обычно тратит 6,9% своих доходов на ИТ. Таким образом, вы получили рынок ИТ-услуг и продуктов в отрасли салонов красоты объемом 3,4 миллиарда долларов. Около 3/4 всех трат на ИТ приходится на услуги (929 миллиардов долларов vs 321 миллиард долларов). Это означает, что салоны красоты тратят на программное обеспечение около 850 миллионов долларов. Если говорить об общих расходах на ПО, на долю CRM-систем приходится 7% (23 миллиарда долларов vs 321 миллиард долларов), что дает нам

целевой рынок объемом 59,5 миллионов долларов. Только 0,12% всей отрасли (= 59 500 000 долларов /49 300 000 000 долларов) будет доступно для вашего стартапа — и то если предположить, что вы сумеете занять на этом рынке монопольное положение (что вряд ли). Конечно, этот показатель далеко не так привлекателен, как миллиардный рынок, упомянутый ранее.

Снизу вверх

Подход «снизу вверх» заключается в том, что вместо того, чтобы разбивать крупные цифры на мелкие, вы составляете свой показатель, складывая вместе все главные переменные вашей бизнес-модели. Самый примитивный способ — умножить примерную цену продукта на общее число потенциальных покупателей. Если у вашей компании несколько источников дохода, их необходимо суммировать. В примере с салонами красоты предположим, что у вашего ПО есть два варианта цены — 49 долларов и 99 долларов в месяц. Предположим еще, что 2/3 вашего рынка настолько малы, что им понадобится только более дешевый вариант продукта, а остальные 1/3 смогут позволить себе более дорогой.

Если учесть, что в США действуют 86 000 салонов красоты, ваш общий целевой рынок будет равен
67,7 миллионам долларов
(86000*2/3*49 долларов *12 + 86000*1/3*99*12).

Найдите золотую середину

Показатели, полученные при применении подходов «сверху вниз» и «снизу вверх» в нашем примере, довольно близки, что позволяет нам считать наши приблизительные подсчеты достаточно верными. Самые лучшие оценки общего объема целевого рынка (ТАМ) представляют собой показатели, полученные сочетанием обоих методов, и в некоторых случаях — нескольких разных версий каждого такого подсчета. Например, дополнительным измерением рынка для вышеприведенного примера станет измерение по подходу «сверху вниз», отправной точкой которого будет размер рынка CRM, уменьшенный до соответствия части салонов красоты.

К сожалению, здесь нет универсального формата, подходящего для всех компаний, так как он зависит от наличия данных и информации, поэтому выработать свою систему подсчетов предстоит каждому основателю самостоятельно. Только не пытайтесь назвать совершенно точную финальную цифру. И не делайте подсчет слишком сложным. Вы можете представить спектр различных оценок объема вашего рынка, сильно отличающихся друг от друга — только будьте готовы четко объяснить, как именно вы производили подсчеты и оценки.

При этом помните, что объем рынка — это только одно измерение, по которому определяется его привлекательность. Инвесторы также захотят понять, как вы прогнозируете рост общего рынка, предлагая замену существующего продукта или представляя что-то совершенно новое (имеющийся бюджет vs новые траты), как оцениваете конкуренцию и сегментируете существующих поставщиков, какие на рынке барьеры вхождения, «эффекты блокировки», циклы продаж, зависимости поставщиков и т.д.

Поэтому не нужно использовать в презентации компании размер отраслевого рынка — оставьте это для ламеров. То, что имеет значение для вас, — всего лишь часть этого объема.


P.S. Уже 8 декабря в #tceh начнётся очередная «Школа инвестиций» под руководством Максима Чеботарёва.

Приходите — расскажем, как правильно оценивать потенциал проектов, искать проекты с высоким мультипликатором возврата инвестиций и оформлять сделки. Подробности здесь.

Как предварительно оценить объем рынка для нового продукта?

Если вы выводите на рынок новый продукт или собираетесь запускать фичу, важно заранее оценить потенциал и возможности для заработка. Возможно, рынка вообще не существует или люди не готовы платить такие деньги, за которые вы собираетесь предлагать товар или услугу. Это как с юнит-экономикой: лучше грубо прикинуть ее на самом старте, чтобы понять, можно ли вообще что-то заработать.

Считать объем рынка полезно стартапам — у них обязательно спросят об этом во время презентации продукта, перед выводом текущего продукта на новые рынки (например, в другую страну или регион), перед запуском новой фичи, которую планируется монетизировать.

Объем рынка считают в двух единицах измерения:

  1. Денежном выражении: сколько всего денег на рынке.
  2. Единицах товара, который можно продать, или размере аудитории.

Мы пишем о менеджменте продуктов и развитии в телеграм-каналах make sense и Продуктовое мышление.

Два подхода к оценке рынка

Сверху вниз (top-down). Такой подход подразумевает, что мы смотрим отчеты аналитических агентств или госстурктур и вычисляем общий объем рынка. После этого прикидываем, какую долю мы можем занять. Цифры получаются очень примерные — мне такой подход кажется не самым лучшим. Например, объем производства электрических тепловых пушек в России в 2018 г. составил $ 6 806 749. Но какую долю этого рынка мы сможем занять? Можно представить, что это будет 1% и $6 800, однако на чем держится наша уверенность, что мы отвоюем именно 1%?

Снизу-вверх (bottom-up). 

В этом подходе мы идем «снизу» — то есть рассчитываем потенциальные продажи и уже от них определяем общий объем рынка. Какие здесь варианты: посмотреть поисковые запросы по теме (для России в первую очередь Яндекс.Вордстат, чтобы оценить сезонность спроса — Google Trends), проанализировать ленты новостей и хэштеги в соцсетях, количество вопросов по теме на сайтах-опросниках (Яндекс.Кью, Ответы mail.ru и др.).

Продолжим историю с тепловыми пушками. Яндекс.Вордстат по запросу «купить тепловую пушку» выдает 26 507 показов в месяц. Сравниваем с сезонностью на Google Trends (учтите, она измеряется в относительных единицах),  прикидываем годовой объем и умножаем на среднюю стоимость электрической тепловой пушки — так у нас получится очень приблизительный годовой объем рынка.

Три вида объема рынка
  1. ТАМ (Total Addressable Market) — сколько людей испытывает потребность в аналогичном продукте, чтобы закрыть свои боли. Они не обязательно будут покупать такие продукты — возможно, у них просто нет на это денег. Но потенциальная потребность существует. TAM помогает оценить общую перспективность и масштаб рынка. Как посчитать: удобно найти отраслевые отчеты. Например, если вы делаете сервис для ИП и юридических лиц, пригодится статистика с сайта Федеральной службы информации.
  2. SAM (Serviceable Addressable Market) — это часть TAM, которая на самом деле готова покупать продукты из вашей категории. Здесь важно примерно выделить ту часть аудитории, которая готова покупать аналогичный вашему продукт за аналогичную цену. Если продолжить пример с юрлицами — стоит зарыться в отчет посильнее и узнать, кто нужен именно вам: например, если вы распространяете свой продукт только в конкретном регионе и он полезен компаниям со штатом от 30 человек — смотрите данные в том же отчете и получите SAM. 
  3. SOM (Serviceable & Obtainable Market) — это тот сегмент рынка, который может занять ваш продукт. Надежнее всего — исходить из исторических данных: какие объемы продаж у вас уже были в предыдущем периоде. Но если продукт новый или его пока не существует, исходите из возможностей производства, размера и пропускной способности отдела продаж, возможности тратиться на рекламу и из примерных показателей по стоимости привлечения клиентов с нее. Проще всего запустить тестовую кампанию и направить трафик с нее на лендинг — так вы сможете оценить примерную стоимость привлечения, не выпуская продукт. Оценить конверсии с рекламы помогут и рыночные бенчмарки — статьи с отчетами по разным рынкам выпускаются довольно часто. шаблон для поиска: «Conversion Benchmark + отрасль».

Здесь стоит оговориться, что такие оценки всегда будут очень примерными и грубыми. Однако их достаточно для того, чтобы оценить, действительно ли у рынка есть потенциал и сколько денег на нем обращается. А для первоначальных расчетов этого более чем достаточно. Главный инструмент менеджера продуктов на этом этапе — поисковые системы, сайты с отчетами и результатами социологических иследований. Что касается трудозатрат, то для примерной оценки большинства рынков достаточно потратить 5−6 часов.

LETA Capital — Хотите узнать как посчитать объем рынка?…

LETA Capital is expanding its team. If you are an analyst and want to dive deeper into the international VC and startup world, this position is definitely for you.

Junior analyst / Analyst

You will:
Be responsible for Identifying investment opportunities and cold pipeline origination
Be responsible for preparing investment recommendations, taking meetings, undertaking extensive due diligence and financial modelling
Contribute to all aspects of deal flow, from own initiative sourcing to initial evaluation of potential investments to assisting with deal execution and closing
Contribute to detailed company and sector research and analysis and sharing your insights with the team
Help with post-investment monitoring activities such as keeping up-to-date on portfolio performance
Help with research for marketing, deal sourcing and fundraising

Qualifications
Strong analytical abilities
Interest in Venture Capital/startup industry and the global tech ecosystem
Highly quantitative, proficient in analysis and business modelling
Good communication skills (both written and oral) including the ability to prepare and deliver presentations and speak publicly in Russian and English
A driven self-starter, with ability to work independently & in a startup environment
Demonstrable interest and curiosity
Degree in technical field or in Finance, Business, Economics is preferred but not required
You’ll complete the task for candidates

Benefits
You will be joining a dynamic and entrepreneurial friendly VC team
You will get a chance to interact with the most exciting technology entrepreneurs, companies and investors, and be at the forefront of tech innovation
You will get a chance to attend technology conferences and startup networking events
Work from office in the center of Moscow
Market competitive salary
Flexible schedule

Send your CV to [email protected] vc and get a standard task for candidate. It will take you a couple of hours to complete it.

Формула доли рынка | Калькулятор (Примеры с шаблоном Excel)

Формула доли рынка (Содержание)

  • формула
  • Примеры
  • Калькулятор

Что такое формула доли рынка?

Термин «доля рынка» компании относится к проценту от общего объема продаж на рынке, которые осуществляются этой компанией за определенный период времени, обычно за год. Другими словами, если весь рынок сбыта образует большой пирог, то рыночная доля компании означает размер куска пирога, взятого компанией. Формула для доли рынка очень проста и может быть получена путем деления общих продаж рассматриваемой компании на общие продажи всего рынка, умноженные на 100%. Математически это представляется как

Market Share = (Total Sales of the Company / Total Sales of the Market) * 100

Тем не менее, доля рынка также выражается исключительно в терминах количества проданных единиц, так что формула может быть получена путем деления общего количества единиц, проданных компанией, на общее количество единиц, проданных на всем рынке, умноженное на 100 %. Математически это представляется как

Market Share = (Total Number of Units Sold by the Company / Total Number of Units Sold in the Market) * 100

Примеры формулы доли рынка (с шаблоном Excel)

Давайте рассмотрим пример, чтобы лучше понять расчет доли рынка.

Вы можете скачать этот шаблон Формула доли рынка Excel здесь — Шаблон Формула доли рынка Excel
Формула доли рынка — пример № 1

Давайте возьмем пример компании по производству напитков, которая недавно запустила новую линию безалкогольного пива. В прошлом году объем продаж компании составил 50 миллионов долларов. Рассчитайте долю рынка компании, если общий объем рынка безалкогольных напитков составляет 500 миллионов долларов.

Решение:

Доля рынка рассчитывается по формуле, приведенной ниже

Доля рынка = (общий объем продаж компании / общий объем продаж на рынке) * 100

  • Доля рынка = (50 миллионов долларов США / 500 миллионов долларов США) * 100
  • Доля рынка = 10%

Таким образом, доля рынка компании за последний год составила 10%.

Формула доли рынка — пример № 2

Давайте возьмем пример четырех компаний — компании A, компании B, компании C, компании D, которые формируют всю отрасль. В течение 18 финансового года компания A, компания B, компания C и компания D достигли общего объема продаж в 55 миллионов долларов США, 75 миллионов долларов США, 35 миллионов долларов США и 45 миллионов долларов США соответственно. рассчитать долю рынка компании B на основе доступной информации.

Решение:

Доля рынка компании B

Общий объем продаж на рынке рассчитывается по формуле, приведенной ниже

Общий объем продаж на рынке = Общий объем продаж компании A + Общий объем продаж компании B + Общий объем продаж компании C + Общий объем продаж компании D

  • Общий объем продаж на рынке = 55 миллионов долларов США + 75 миллионов долларов США + 35 миллионов долларов США + 45 миллионов долларов США
  • Общий объем продаж на рынке = 210 миллионов долларов

Доля рынка рассчитывается по формуле, приведенной ниже

Доля рынка = (общий объем продаж компании / общий объем продаж на рынке) * 100

  • Доля рынка = (75 миллионов долларов США / 210 миллионов долларов США) * 100
  • Доля рынка = 35, 71%

Таким образом, рыночная доля компании B в течение 2015 финансового года составляла 35, 71%.

Формула доли рынка — пример № 3

Давайте возьмем пример глобальных продаж мобильных телефонов. В четвертом квартале 2018 года Apple и Samsung продали 64, 5 млн единиц и 70, 8 млн единиц соответственно. Согласно источникам, общий объем продаж мобильных телефонов всего мирового рынка за тот же период составил 408, 2 млн. Единиц. Рассчитайте долю рынка Apple и Samsung на основе количества проданных устройств.

Решение:

Рыночная доля Apple

Доля рынка рассчитывается по формуле, приведенной ниже

Доля на рынке = (общее количество единиц, проданных компанией / общее количество единиц, проданных на рынке) * 100

  • Доля рынка = (64, 5 млн. / 408, 2 млн.) * 100
  • Доля рынка = 15, 8%

Доля рынка Samsung

Доля рынка рассчитывается по формуле, приведенной ниже

Доля на рынке = (общее количество единиц, проданных компанией / общее количество единиц, проданных на рынке) * 100

  • Доля рынка = (70, 8 млн. / 408, 2 млн.) * 100
  • Доля рынка = 17, 3%

Таким образом, Apple и Samsung заработали долю рынка в 15, 8% и 17, 3% соответственно в 4 квартале 2018 года.

объяснение

Формула для доли рынка может быть получена с помощью следующих шагов:

Шаг 1: Во-первых, определите общий объем продаж определенной компании, который будет легко доступен в отчете о прибылях и убытках. Как правило, это средняя цена за единицу, умноженная на количество единиц, проданных за определенный период времени, как показано ниже.

Общий объем продаж компании = средняя цена за единицу * количество проданных единиц

Шаг 2: Затем определите общий объем продаж всего рынка или отрасли, который представляет собой совокупный объем продаж всех отдельных компаний в отрасли. Эта информация обычно доступна в различных базах данных промышленного уровня.

Шаг 3: Наконец, формула для доли рынка компании может быть получена путем деления общих продаж компании (шаг 1) на общий объем продаж всего рынка (шаг 2), который затем умножается на 100% как показано ниже.

Доля рынка = (общий объем продаж компании / общий объем продаж на рынке) * 100

Актуальность и использование формулы доли рынка

Концепция доли рынка используется для определения силы компании в отрасли. Увеличение или даже сохранение доли рынка можно рассматривать как признак конкурентоспособности, которая может быть обусловлена ​​сильной демографической привлекательностью, инновациями или просто рекламой. Тем не менее, иногда компания может зарабатывать настолько большую долю рынка, что в конечном итоге становится частью олигополии или даже монополии.

Калькулятор формулы рынка доли

Вы можете использовать следующий калькулятор доли рынка

Общий объем продаж компании
Общий объем продаж на рынке
Рыночная доля

Доля рынка =
Общий объем продаж компании
Икс100
Общий объем продаж на рынке
0
Икс100 знак равно 0
0

Рекомендуемые статьи

Это руководство по формуле доли рынка. Здесь мы обсудим, как рассчитать долю рынка вместе с практическими примерами. Мы также предоставляем калькулятор доли рынка с загружаемым шаблоном Excel. Вы также можете посмотреть следующие статьи, чтобы узнать больше —

  1. Формула для соотношения долга и капитала
  2. Как рассчитать дивиденд по формуле?
  3. Расчет формулы абсолютного значения
  4. Калькулятор чистой процентной маржи

Доля рынка — что это и как ее увеличить

Доля рынка характеризует состояние компании на рынке относительно конкурентов. Количественный показатель доли рынка определяется процентным соотношением показателей объема продаж, к общему объему продажи товаров той же категории на рынке.

Формула вычисления доли рынка проста. Доля рынка компании равен отношению показателей объема продаж, к общему объему продажи товаров той же категории на рынке. При этом доля рынка может определяться, как в натуральных показателях (то есть в единицах продукции), так и в денежном выражении.

где: Др– доля рынка, %;
Qн – объем продаж анализируемой компании в денежном (грн.) или натуральном (ед.) выражении ;
Qобщ – общий объем продаж на рынке. Также может быть выражен как в гривнах так и в единицах продукции.

Как увеличить свою долю на рынке

Каждая доминирующая на рынке компания хотела бы навсегда застолбить за собой первое место, а значит, ей необходимо найти способы расширения общего спроса, защищать свой сегмент рынка с помощью хорошо спланированных наступательных и оборонительных действий, попытаться расширить свою долю рынка.

  1. Снижение цен

Временные акции, или специальные предложения не стоит расценивать как шаг назад, или действия от безысходности. Скидки выбирают все, поэтому они ни в коем случае не испортят репутацию, а наоборот — станут примером лояльности компании к клиентам.

  1. Инновации

Сделайте свой продукт более прогрессивным, добавьте новые функции, которых нет у конкурентов. Обновления не всегда должны быть затратным, иногда одна небольшая возможность в программе может кардинально изменить актуальность предложения. Главное — понимать, что именно необходимо вашему пользователю.

  1. Привлечение новой аудитории

Сразу увеличить количество клиентов — не всегда возможно. Попробуйте сначала расширить свою аудиторию, проанализируйте, откуда вы еще можете получить потенциальных пользователей, именно им будет интересно. Возможно необходимым будет немного изменить свой продукт.

  1. Удержание существующих клиентов

Не забывайте о тех, кто уже вам доверяет и пользуется вашими услугами. Заинтересовывать своих существующих клиентов также необходимо. Предлагайте выгодные индивидуальные решения, программы лояльности и дополнительные бесплатные возможности.

  1. Знание бренда

Чтобы вас нашли, или вами заинтересовались, необходимо рассказывать о себе. Быть на виду — это не просто, но необходимо для популярности компании. Не обязательно вкладывать огромные суммы в продвижение бренда, лучше выделить аудиторию, где знание о нем принесет вам доход.

Почему доля рынка важна?

Доля рынка определяет масштаб бизнеса конкретной компании по сравнению с конкурентами, основное назначение — определение перспектив на ближайшее будущее и эффективность работы.

Без тщательного изучения работы предприятия со всех сторон на первый взгляд может показаться, что компания успешна и хорошо развивается: высокий доход, повышенные темпы продаж, популярность бренда и открытие новых объектов. Но, если изучить долю рынка, то станет понятно, что доля конкретной компании невелика. Исходя из этого, можно сделать вывод, что дальнейшие перспективы весьма туманны. Поэтому так важно, развивая свой бизнес, следить за долей рынка компании, а также по доле, которую занимают конкуренты.

Медицинский бизнес в России

https://events. vedomosti.ru/events/meditsinskii-biznes-v-rossii-2181

Медицинский бизнес в России

Санкт-Петербург

Россия

2014-03-01T09:00:55+04:00

2014-03-01T09:00:08+04:00

https://events.vedomosti.ru/events/meditsinskii-biznes-v-rossii-2181/register

II ежегодная конференция

Ведомости. Конференции

АбдинАлександрУправляющий партнергруппа медицинских компаний «Евромед Санкт-Петербург»; член Общественного совета при Министерстве здравоохранения РФ

АвербахЛевГенеральный директорКОРИС ассистанс (Санкт-Петербург)

АлексееваНадеждаГенеральный директор«КардиоКлиника»

ВласовАлексейЗаместитель генерального директора по коммерческим вопросам«АВА-ПЕТЕР»

ГалустянАрамЧлен Совета Директоров«Медицинская компания ЮНИКС»

ГоловановРоманНачальник отдела формирования ГЧП-проектовКомитет по инвестициям, Правительство Санкт-Петербурга

ГригорьянАзатПредседатель Совета директоровмедицинский центр «Энерго»

ГусевАндрей Управляющий партнер РоссияЮридическая фирма «Борениус»

ДавыдовДенис Член Правления АНО «Медицинский центр 21 век»Главный эксперт Ленинградского Общества Защиты прав потребителей

ДуйкоЛюбовьАдвокатАдвокатское бюро S&K Вертикаль

ЗиновьеваОльгаАдвокатАдвокатское бюро «Адвокатская Группа ОНЕГИН»

КазанскаяОльгаВице-губернаторПравительство города Санкт-Петербурга

КасумоваМаринаУправляющийГК MEДИ

КурачАлексейВице-президентГруппа Компаний «Медси»

ЛобжанидзеАрчилПредседательКомитет по здравоохранению Ленинградской области

ПетроваМайяПартнерюридическая фирма «Борениус»

ПоповичЛарисаДиректоринститут экономики здравоохранения Национального исследовательского университета «Высшая школа экономики»

СалыкинАлексейЗаведующий сектором региональных продаж Отдела страхования финансовых и профессиональных рисковОСАО «Ингосстрах»

СтолпнерАркадийПредседатель правлениягруппа лечебно-диагностических центров международного института биологических систем им. С.М. Березина

УваровМаксимДиректор проекта «Здравоохранение»Фонд «Сколково»

ФурманчукСергейГенеральный директорОБОРОНМЕДСТРОЙ

ЯворскийСтаниславЮристГруппа компаний «Вероника»

Как стартапу изучать рынки – инструкция и список сервисов, которые помогут сориентироваться

Исследование рынка можно купить. Например, у консалтеров из «большой четверки» – цены начинаются со $100 000. Платформы вроде MarketResearch.com дешевле. Но это не панацея.

Азиатский рынок пылесосов, метизы во Вьетнаме, ягоды годжи в ЮАР… Задача таких ресурсов – попасть в ключевой запрос. Главный KPI такого исследования – количество страниц, и аналитиков туда привлекают на аутсорсе, из Индии. Вариант посолиднее – покупка отчета у IBIS World. В его цену заложена отмазка для босса на вопрос, почему проект на взлетел. Конечно, если начинаете бизнес со своими капиталом или небольшим посевным раундом, эти варианты не для вас. Вот инструкция в помощь.

Как анализировать рынки – два подхода и принципы их работы

Тактика не работает без стратегии. Любое исследование рынка, как и бизнес, начинается с плана. Прежде чем искать цифры и строить графики, есть смысл выбрать подход для определение объема рынка.  

Модель «сверху вниз»

Шаг 1: Определяем размер рынка для продукта или услуги. 

Шаг 2: Сокращаем до целевого сегмента.

Шаг 3: Вычисляем количество клиентов в сегменте.

Например, если стартап делает умные датчики для кормежки рептилий и рыб, сначала посчитайте количество владельцев аквариумов. Затем сузьте сегмент – сколько владельцев аквариумов путешествуют и не могут присмотреть за любимцем. И, наконец, проанализируйте, что продают конкуренты, чтобы рассчитать доступный объем рынка.

Кейс: как посчитать импортные показатели для рынка радиоэлектроники

Клиент Molfar попросил просчитать объем рынка по разработке радиоэлектронных систем для украинской армии. Военные тендеры – непубличные, анализировать нечего. Изучаем импорт и экспорт – продукция военного назначения закупается шестью компаниями-спецэкспортерами, которые входят в оборонный концерн «Укроборонпром». Выгружаем таможенные накладные. В каждой накладной указан HS Code – категория товара: боеприпасы, радиостанции, прицелы. Посчитали сумму импорта в нужной категории. Изучили получателей товаров и получили список клиентов.

Модель «снизу вверх»

Шаг 1: Определяем стоимость продукта или услуги. 

Шаг 2: Считаем количество заказов в год.

Шаг 3: Вычисляем количество клиентов.

Если делаете принтер, который печатает физические копии виртуальных масок из Instagram, попробуйте заказать маску и получить цену. Прикиньте количество праздников, дней рождений и среднее количество детей в семьях.

Кейс: как понять, можно ли продавать звезды и Луну

Клиент планировал запускать сервисы по регистрации звезд и продаже участков на Луне. Собираем список конкурентов и цены. По медиане, звезда обойдется в $65. Участки дешевле – по $45. Через Similarweb узнаем посещаемость сайтов и умножаем на среднюю конверсию в категории Gifts (4,9%). Рассчитываем количество заказов и обороты. Для звезд придумана альтернативная модель для подтверждения расчетов. Часть сервисов на сайте размещает реестр звезд. Часть при покупке звезды выдает порядковый ID. Перебором установлено число клиентов. Модели сошлись с отклонением в 10%.

Кейс: как узнать, что предпочитает аудитория

По заказу кинокомпании анализировали фан-аудиторию sci-fi-сериала, популярного в начале 2000-х. Для анализа взяли посещаемость по фан-сайтам через SimilarWeb и подписчиков в соцсетях. Выгрузили Google Trends по названию сериала, эпизодов и актеров. Также использовали другие переменные: рейтинг IMDb, статистику Nielsen, трафик со страниц Wikipedia, скачивания на торрентах, покупки мерча на Amazon, посещаемость тематических офлайн-мероприятий. Пользуясь этим, построили модель и спрогнозировали интерес ко второму сезону.

Какие инструменты могут пригодиться для анализа

Оба подхода приводят к тому, что в таблице нужна вкладка со списком конкурентов. Для сегментации по дате основания, доходам, штату и ценам нужен софт. Для каждого типа даем дорогой швейцарский нож и альтернативу – менее острую, но с приятным ценником.

Инвестиции

  • PitchBook – база данных компаний, инвесторов, поставщиков услуг, которая содержит статистику инвестиций в конкретной отрасли, поиск по компаниям и сделкам в 220 отраслевых подгруппах и 50 вертикалях. Стоимость подписки – от $20 000 в год. 
  • Crunchbase – база данных по инвестициям в частные и публичные компании. Стоимость подписки – от $350 в год.

Траффик

  • Similarweb – бесплатный инструмент, который показывает данные по трафику за три месяца и ограничивает до пяти позиций в источниках трафика. Его платная версия Similarweb PRO отображает посещаемость по месяцам, каналы трафика, лояльность аудитории, демографию, ключевые слова. Такая подписка стоит от $15 000 в год.

Приложения

  • Sensor Tower – платформа для разработчиков мобильных приложений, которая собирает рейтинги стран по количеству скачиваний, демографию, число активных пользователей и коэффициент удержания клиентов. Бесплатная версия отображает количество загрузок и доходы только за последний месяц. Платная – Sensor Tower Enterprise – обойдется в $20 000 за год.

Таможня

  • ImportGenius – сервис с данными о таможенных операциях США и других стран. Годовая подписка стоит от $1800.
  • 52wmb – сервис собирает данные о таможенных операциях в 32 странах, анализирует тенденции импорта-экспорта по товарным группам и составляет рейтинг покупателей и поставщиков в конкретной отрасли. Подписка стоит от $359 до $759 в год.

Интеллектуальная собственность

  • Justia Patents – база данных юридической платформы Justia, в которой патенты разделены по классам; поиск выполняется по описанию изобретения, патентообладателю либо правопреемнику. Доступна бесплатно.
  • USPTO Patent Assignment Search – реестр прав передачи патентов Ведомства по патентам и товарным знакам США. Доступен бесплатно.

Что еще нужно учесть, когда анализируешь рынок или конкурентную ситуацию

Закончив с базовой информацией по конкурентам, изучите дополнительные метрики. Это понадобится, чтобы сложить цельную картину происходящего.

Тенденции рынка

Новые технологии, изменение законодательства и излишек денег у конкурентов похоронят стартап за один день. Если не хотите повторить судьбу Kodak, беседуйте с экспертами индустрии, спрашивайте потребителей, читайте новости отрасли. Изучайте публичные компании на целевом рынке. 

Попробуйте найти годовые отчеты в разделе Investor Relations на их официальных сайтах. В отчетах указаны не только рост выручки и операционной прибыли, но и то, какие продукты или услуги компания планирует развивать в будущем. Например, в отчете за 2020 год Microsoft сообщает, что наибольший рост выручки она фиксирует в секторе облачных сервисов (Office 365 для бизнеса, Azure), а планы компании в игровом секторе – «инвестировать в новые студии видеоигр и расширять каталог франшиз».

Кейс: как понять, нужен ли запуск нового продукта в экзотической географии

Клиент Molfar планировал запускать онлайн-покер и ставки на спорт в Китае. После изучения рынка и барьеров входа стало понятно, что большинство мировых покер-румов работают в серой зоне. Онлайн запрещен, офлайн-мероприятия проводились в Макао как исключение по разрешению правительства. Компании обходят правила, создавая совместное предприятие с местным жителем за долю. Далее заключают партнерство с популярными в Азии клубами из Английской премьер-лиги. Рекламируют сайт на футболках игроков и баннерах на стадионе. В название домена добавляют цифру восемь, счастливую для китайцев. Привлекают местных знаменитостей для промо. Настораживали новости о задержаниях китайцев за помощь иностранным компаниям в организации бизнеса. 

В итоге ключевые события на рынке собраны в хронологическую схему относительно списка игроков. Клиент понял, как развивался и куда движется рынок.

Стоимость привлечения клиента

Две ключевые метрики в стартапе — стоимость привлечения клиента (customer acquisition cost, CAC) и жизненная ценность клиента (LTV). LTV определяет, какую сумму тратить на привлечение клиента, чтобы не работать в убыток. Очевидно, что без готового продукта не получится выполнить и точные расчеты. Оцените рекламный бюджет конкурентов, чтобы скорректировать расходы на маркетинг и продажи. В годовых отчетах публичных компаний указаны расходы на маркетинг. Библиотека рекламы Facebook показывает рекламные объявления компаний в приложениях и сервисах Facebook, а архив рекламы Ads of the World содержит телевизионную, печатную, наружную, онлайн-рекламу.

Конкуренция: барьеры для входа

Барьеры, которые может создать стартап для борьбы с конкурентами: эксклюзивные договоренности с поставщиками или дистрибьюторами, сложность создания идентичного продукта и наличие патентов и интеллектуальной собственности.

Трудно повторить положение Google, учитывая годы исследований, потраченные на совершенствование алгоритмов поиска, и миллиарды долларов капиталовложений, необходимых для создания международной сети высокоскоростных серверов и центров обработки данных. С одной стороны, патенты для компании – это защита идеи и плюс для привлечения инвесторов. С другой, для клиента, – патенты тормозят конкурентов и мешают развитию рынка. С какой стороны не посмотреть, патенты – источник инсайдов.

Список провалов вместо выводов – помните о риске потерпеть неудачу

Большинство компаний не выживают. В десятилетнем горизонте 90% стартапов терпят неудачу. 21% – в первый год работы. 38% закрылись из-за того, что рынок не нуждался в их услугах. Проблема в том, что в интервью и книгах предприниматели делятся секретами успеха и положительной мотивацией. Интервью стартаперов стали похожи на ленту Instagram. Контента с примерами неудач гораздо меньше. Но он тоже есть: портал о стартапах и основателях Failory создал раздел Startup Cemetery в память о провальных проектах с краткой историей, количеством инвестиционных раундов, суммой инвестиций и причинами неудачи. Обязательно изучите такие «кладбища», прежде чем бросаться в новую нишу. Может оказаться, что самое разумное вложение денег и времени – подумать еще.

Материалы по теме

Как легко рассчитать потенциальный размер рынка

У вас есть отличный продукт, который вы готовы вывести на рынок? Вам нужно будет сделать домашнюю работу, а это значит научиться рассчитывать свой потенциальный размер рынка.

Но проведение углубленной сегментации рынка или исследования его размера стоит кучу денег и требует настоящего исследовательского опыта. Вот как получить четкое представление о вашем потенциальном размере рынка, не прощаясь со своим [всем] маркетинговым бюджетом. Подсказка: мы можем помочь.

Что такое размер рынка?

Размер рынка — это количество лиц на определенном рынке, которые являются потенциальными покупателями вашего продукта или услуги. В зависимости от вашей стратегии дистрибуции вы, вероятно, также захотите посмотреть на потенциальных продавцов вашего продукта или услуги, а также на (т. е. если вы производите спортивную одежду, сколько есть розничных продавцов спортивных товаров, которые могут продавать вашу продукцию? ).

Эти расчеты помогут вам понять размер возможностей на любом данном рынке.Тем не менее, также важно учитывать другие факторы, такие как действующая конкуренция.

Есть ли на рынке ниша, которую ваш продукт или услуга собирается заполнить?

Узнайте, насколько велик ваш рынок на самом деле

Attest поможет вам рассчитать потенциальный размер вашего рынка, его болевые точки, интересы и ценовую чувствительность с помощью эффективных обзоров рынка, рассылаемых встроенной аудитории, насчитывающей более 110 миллионов человек.

Начните бесплатно

Почему важен размер рынка?

Если вы разработаете бизнес-план, который не охватывает размеры рынка, вас, скорее всего, отвергнут любые потенциальные инвесторы или ростовщики. Без данных о размере рынка вы не сможете создать жизнеспособный бизнес-план, потому что это единственное, что дает вам представление о потенциальной ценности вашего продукта или услуги. И это важно, даже если вы не ищете стороннее финансирование.

Допустим, у вас есть патент на революционно новое кухонное устройство; легко предположить, что все захотят его. Так что вы можете сказать: «Мой рынок — это все взрослые британцы», но это наивно. Вы никогда не продадите свой продукт всем взрослым британцам, каким бы великолепным он ни был!

Будет определенный тип людей, которые действительно хотят купить ваше устройство, и ваша задача состоит в том, чтобы выяснить, кто этот человек, а затем выяснить, сколько таких людей есть на рынке.Это может показаться сложным, но благодаря множеству доступных в настоящее время инструментов обработки данных это проще, чем вы думаете.

Как рассчитать размер вашего рынка

Определите свою целевую аудиторию

Ваши целевые клиенты — это люди, для которых ваш продукт или услуга решает конкретную проблему.

Определить, кто эти люди, намного проще, если вы уже активно работаете на одном рынке.

Использование существующих данных

Изучите профили ваших существующих клиентов – что вы знаете о них? В дополнение к просмотру демографической информации, такой как возраст, пол, географическое положение и социально-экономическое положение, поговорите со своими клиентами, чтобы выяснить, почему они покупают ваш продукт и почему они покупают его именно у вас.

Начиная с нуля

Если вы начинаете с нуля с новым продуктом или услугой, вам нужно будет придумать несколько гипотез для проверки. Например, допустим, вы изобрели носимое устройство, которое автоматически отслеживает, сколько калорий вы потребляете.

Можно предположить, что он будет интересен мужчинам и женщинам, стремящимся похудеть, а также спортсменам, которым необходимо контролировать свой рацион. Может возникнуть дополнительный спрос со стороны работодателей или поставщиков медицинских страховок, которые хотят стимулировать людей придерживаться здорового питания.

Исходные данные можно получить из небольшого кабинетного исследования — например, эта опубликованная правительством статистика говорит нам, что 62% взрослых в Великобритании имеют избыточный вес. Но не останавливайтесь на достигнутом, сейчас самое время углубиться немного дальше, проведя исследование потребителей.

С помощью такого инструмента, как Attest, вы можете получить доступ к более чем 100 миллионам человек в 80 разных странах, что означает, что вы можете протестировать реальный спрос с подмножеством вашей целевой аудитории.

Например, можно узнать:

  • Сколько людей активно пытаются контролировать свой вес?
  • Почему для них важно похудеть?
  • Каковы их болевые точки при попытке сделать это?
  • Какие продукты они в настоящее время используют, чтобы помочь им контролировать свой вес?
  • Будут ли они заинтересованы в вашем продукте?
  • Насколько вероятно, что они его купят?
  • Сколько они готовы потратить, если они заинтересованы?

Для дальнейшего определения вашего целевого клиента вы можете проанализировать его демографические данные (они встроены в платформу Attest) и найти тенденции. Возможно, вы видите, что женщины-профессионалы, живущие в Лондоне и на юго-востоке, в возрасте от 30 до 50 лет проявляют наивысшее намерение совершить покупку. Вы можете создавать профили своих основных потенциальных клиентов.

Как только вы получите четкое представление о том, кому интересен ваш продукт или услуга, имеет смысл провести более масштабную сегментацию рынка — это поможет вам расставить приоритеты в своих усилиях и понять истинный потенциальный размер рынка.

Соберите информацию о расширении рынка

Чтобы получить полную картину, вам нужно улучшить свои выводы, собрав дополнительные факты и статистику по вашей отрасли.В большинстве отраслей есть официальные ассоциации, которые собирают и отслеживают данные о размерах отрасли. Вы можете узнать, например, сколько стоит отрасль, сколько ежегодно тратится на конкретные виды продукции и средние розничные цены.

Стоит потратить некоторое время на то, чтобы выяснить, к какой отрасли на самом деле относится ваш продукт или услуга. Хотя это может показаться очевидным, это не всегда то, что вы думаете. Например, председатель Rolex заявил, что «вы покупаете Rolex не для того, чтобы определять время». По его словам, компания работает не в часовой индустрии, а в индустрии роскоши.Знание своей отрасли поможет вам понять, кто ваши конкуренты на самом деле. Посмотрим правде в глаза, Rolex не нужно беспокоиться о Swatch, хотя они оба производят один и тот же продукт.

Чтобы лучше понять, кто ваши конкуренты, попробуйте составить карту рынка. Картирование рынка включает размещение конкурирующих продуктов на оси в соответствии с их позиционированием. Например, являются ли они дорогими или дешевыми, сложными или базовыми (см. пример ниже).

Диаграмма картирования рынка

В идеальном мире с помощью картирования рынка вы обнаружите, что ваш продукт находится в уникальной нише.Например, это продукт самого высокого качества, предлагаемый по низкой цене. Это сразу дает вам преимущество, давая инвесторам веские основания полагать, что вы сможете украсть долю рынка.

Вы можете использовать свои исследования потребителей для поддержки своего позиционирования на рынке, как это сделало социальное предприятие Divine Chocolate. Производитель шоколадных батончиков обнаружил, что некоторые потребители были готовы платить более высокую цену за шоколад очень высокого качества, изготовленный из какао, отмеченного знаком «Справедливая торговля».Он увидел, что в этом пространстве мало конкурентов, и успешно занял эту позицию.

Если вы обнаружите пробел на рынке, важно убедиться, что нет причин, по которым его не заполняют другие. Возможно, спроса со стороны потребителей просто нет, поэтому обязательно совмещайте изучение рынка с реальными отзывами потребителей

Узнайте, насколько велик ваш рынок на самом деле

Attest поможет вам рассчитать потенциальный размер вашего рынка, его болевые точки, интересы и ценовую чувствительность с помощью эффективных обзоров рынка, рассылаемых встроенной аудитории, насчитывающей более 110 миллионов человек.

Начните бесплатно

Оценка общего рыночного спроса

Исследование потребителей должно было дать вам хорошее представление о количестве потенциальных покупателей вашего продукта или услуги. Люди с заявленным интересом к покупке известны как «потенциальный рынок ». Но не все из этих людей могут быть в состоянии покупать. Это либо потому, что они не могут позволить себе продукт, либо не могут получить к нему доступ.

Очень важно с самого начала подумать о том, как потенциальные клиенты будут покупать ваш продукт или услугу.Какова ваша стратегия распространения? Планируете ли вы запасаться в супермаркетах или магазинах на центральных улицах – в каких, сколько их и в каких местах и ​​какова вероятность того, что у вас будут запасы? Вместо этого вы будете работать в Интернете как бренд, ориентированный непосредственно на потребителя, или продавать через торговые площадки, такие как Amazon? Каковы ваши планы по выполнению и доставке — будут ли части страны, в которых вы не сможете обслуживать?

Допустим, вы планируете запасаться продуктами в независимых продовольственных магазинах, но обнаруживаете, что в Мидлендсе мало таких торговых точек — месте, где вы видите высокие намерения совершить покупку. Это повлияет на способность этих потребителей покупать и уменьшит ваши потенциальные продажи. Вы должны принять во внимание эти факторы и посмотреть на «доступный рынок ». Доступный рынок — это те, у кого есть как интерес , так и возможность купить.

Получив эту цифру, вам нужно умножить ее на количество вашего продукта, которое средний покупатель купит за определенный период времени, например, за год. В случае с нашим вымышленным устройством для подсчета калорий это, скорее всего, будет разовая покупка, но если вы продаете расходный материал, частота покупок будет намного выше.Используйте свои отраслевые данные и исследования потребителей, чтобы оценить эту цифру — и будьте реалистичны! Допустим, ваш продукт — это средство для умывания лица для людей с акне — вы можете разумно ожидать, что люди будут использовать один тюбик этого средства в месяц.

Вот простая формула размера рынка: если на вашем рынке 500 000 целевых клиентов, это означает, что общий объем рыночного спроса на средства для умывания от прыщей составляет 500 000 x 12 (месяцев в году) = 6 миллионов в год. Если средняя цена средства для умывания от прыщей составляет 10 фунтов стерлингов за тюбик, то рыночная стоимость составляет 6 миллионов x 10 фунтов стерлингов = 60 миллионов фунтов стерлингов.

Еще один расчет, который вы можете сделать, это оценить процент доли рынка , которой вы сможете управлять. Например, если вы знаете, что индустрия умывания и очищающих средств в целом стоит 1 миллиард фунтов стерлингов в год, вы можете реально рассчитывать на получение от 1% до 5%. В стоимостном выражении это составляет от 10 до 50 миллионов фунтов стерлингов.

Прогнозирование размера рынка

Следующий шаг в расчете размера рынка — немного заглянуть в будущее.Будет ли ваш рынок расти или сокращаться в будущем? Вы можете просмотреть исторические данные, чтобы проанализировать производительность рынка — движется ли он по восходящей траектории?

А теперь подумайте о своей клиентской базе — может ли она стать больше? Если мы вернемся к примеру с трекером калорий, есть много доступных данных, показывающих, что население с избыточным весом растет. Появится ли больше потенциальных клиентов на вашем рынке в ближайшие несколько лет? Если вы можете показать, что ваш рынок не стоит на месте, а развивается, у вас больше причин верить в светлое будущее вашего продукта.

Представляя статистику размера рынка и рыночной стоимости вашего бизнеса, вы должны попытаться сделать прогнозы на один, два и три года. Не забудьте учесть ожидаемое развертывание в других географических регионах с течением времени или улучшение распространения.

Вам также необходимо учитывать свое влияние на отрасль. Каков ваш разрушительный потенциал? Большинство стартапов выходят на рынок с инновационным продуктом или услугой, и это может кардинально изменить ситуацию. Подумайте о том, как цифровые камеры практически уничтожили рынок пленочных камер (и проявки пленки) или о влиянии Amazon на обычные книжные магазины.

С другой стороны, есть ли на горизонте продукты или услуги других компаний, которые угрожают отрасли, какой вы ее знаете? Проводите как можно больше исследований, просматривая заявки на патенты, читая отраслевые СМИ и настраивая оповещения Google для релевантных ключевых слов, чтобы быть в курсе событий в разработке.

Подведение итогов по оценке рынка

Теперь вы научились определять потенциал рынка и должны были собрать воедино множество фактов, статистики и расчетов.Поместите все цифры в презентацию и убедитесь, что вы представили их убедительно — это один из ваших самых важных слайдов!

Имейте в виду, что большинство венчурных капиталистов и бизнес-ангелов хотели бы знать, что они инвестируют в рынок с большим потенциальным размером (как правило, не менее 1 миллиарда фунтов стерлингов). Если ваши цифры меньше, чем это, не поддавайтесь искушению завышать их. Будьте честны и объясните, почему вы верите в потенциал рынка… или почему важно вывести свой продукт на рынок (например, он сделает мир лучше).Инвестиционная философия инвесторов различается, поэтому у вас есть все шансы найти себе пару.

Размер рынка

: существует ли формула размера рынка?

Два ключевых вопроса открывают двери для стратегических планов, которые директора по маркетингу должны подготовить для любого продукта или подразделения в своей компании.

Это:

  • Куда мы идем (с продуктом/подразделением)?
  • Как мы туда доберемся?

Чтобы ответить на эти вопросы, необходимы ответы на множество дополнительных вопросов, а в разделе «Куда мы идем?» проблема, размер рынка является важным компонентом.Знание размера рынка лежит в основе стратегического планирования.

Размер рынка решает эти стратегические вопросы… Ответив на эти конкретные вопросы…
  • Должны ли мы инвестировать в этот продукт/рынок?
  • Должны ли мы увеличить наши инвестиции в этот продукт/рынок?
  • Должны ли мы уменьшить наши инвестиции в этот продукт/рынок?
  • Достаточно ли велик рынок, чтобы заинтересовать нас?
  • Рынок движется в правильном направлении?
  • Достаточно ли быстро движется рынок?
  • Достаточно ли прибыльен рынок?

Конечно, расчет размера рынка сам по себе не даст красного или зеленого света при принятии инвестиционного решения; потребуются другие исследовательские данные о сильных и слабых сторонах конкуренции, ожидаемой норме прибыли и доходности капитала и т. д.

Кроме того, расчеты размера рынка бесполезны при ответе на вопрос «как мы этого достигнем?» Это должно быть решено с помощью качественного исследования, призванного показать, среди прочего, почему продукты выбираются или отвергаются, как можно проникнуть в пути распределения и каких крупных клиентов можно завоевать и как?

Прежде чем исследователь рынка примет решение о подходе к оценке размера рынка, необходимо принять решение по:

  • Насколько точной должна быть оценка;
  • Как быстро нужно

Стоимость получения данных, конечно же, тесно связана с обоими этими вопросами.

Скорость и точность расчета размера рынка

Скорость, с которой требуется исследование, обычно очевидна. Заседание правления или инвестиционный комитет, скорее всего, укажут крайний срок, и исследователь должен решить, можно ли завершить работу к этой дате.

Именно руководство, спонсирующее исследование, а не исследователь, должно решать вопрос о требуемой степени точности, и здесь руководствуется здравым смыслом. Например, руководству может быть необходимо знать не то, что рынок стоит 85 миллионов долларов в год, а просто то, что он стоит более 50 миллионов долларов.Им может быть достаточно знать, что рынок находится между верхней и нижней оценкой от 250 до 350 миллионов долларов в год. Точно так же будут случаи, когда потребуется высокий уровень точности, возможно, потому, что инвестиции велики в контексте всего рынка.

В общем, широкий допуск на размер рынка допустим при следующих условиях:

  • Когда инвестиции очень малы в пределах всего рынка
  • При исследовании предварительное сканирование рынка
  • Когда главной задачей является ответ на вопрос «как мы туда доберемся?» а не «куда мы идем?»

С другой стороны, высокие уровни точности иногда необходимы там, где:

  • Инвестиции велики в пределах всего рынка, и инвестор стремится получить на нем значительную долю
  • Чтобы показать тенденцию, необходимы рыночные данные за разные годы
  • Необходимо выделить подячейки рынка, которые могут быть привлекательными целями.

В исследованиях промышленного рынка редко удается установить точную точность оценки рынка, поскольку методы определения размера рынка обычно субъективны и не основаны на статистически достоверных выборках. На самом деле, большинство оценок размера промышленного рынка имеют довольно большой допуск; +15-20% — это норма, а +10-15% — вполне точно. Исследователи, заявляющие об уровне точности +5%, в большинстве случаев вводят в заблуждение самих себя и своих спонсоров.

Как достичь размера рынка: формула получения размера рынка

Естественно, целью каждого исследователя является получение наибольшей точности при наименьших затратах. К сожалению, нет твердых и фиксированных правил для этого. Для одного продукта размер рынка может быть представлен на табличке в Business Monitor или торговой ассоциацией; в других случаях цифры придется выкапывать, возможно, путем специального обследования. Предполагая, что необходимо оценить размер рынка, необходимо рассмотреть несколько шагов.

Шаг первый – подход сверху вниз

Найдите всех представителей правительства и торговых ассоциаций. Используя Справочник по официальной статистике Центрального статистического управления (доступен в Канцелярии Ее Величества), следует начать поиск государственных публикаций, содержащих данные о размере рынка. Наиболее очевидной отправной точкой является Business Monitor, но, в зависимости от продукта, это может быть и другое правительственное издание, например, «Жилищная и строительная статистика», «Сельскохозяйственная статистика» и т. д.

Если сразу не видно, что данные доступны в опубликованной форме, стоит перепроверить, позвонив в одно из государственных статистических управлений.

Поиск в Справочнике британских ассоциаций (опубликованном CBD) позволит выявить любые торговые ассоциации, которые могут быть хранилищем статистики продаж или производства. Сотрудничество со стороны торговой ассоциации, даже если она собирает данные, не может быть гарантировано. Очень часто их полномочия заключаются в сохранении конфиденциальности всех цифр в интересах членов.

Найти опубликованный источник данных из исследования с участием нескольких клиентов — все равно, что добыть золото для исследователя. Это быстро, недорого и обычно точно. Тем не менее стоит провести несколько простых перекрестных проверок, поскольку известно, что правительственные ведомства (или фирмы, предоставляющие данные) допускают некоторые непреднамеренные ошибки в своих записях. Публикация Marketsearch от Arlington Press представляет собой исчерпывающий список опубликованных отчетов об исследованиях рынка.

Опубликованные данные, которые находит исследователь, не обязательно должны быть в удобной форме.Тем не менее, с небольшой манипуляцией может быть возможно сделать ссылку на интересующую тему. Например, нет опубликованных данных о рынке высококачественных этикеток, используемых на бутылках джина и виски, но продажи спиртных напитков настолько хорошо задокументированы, что их можно очень легко получить.

Если по-прежнему не удается оценить размер рынка, мы переходим ко второму шагу.

Шаг второй – анализ предложения

Создайте картину предложения на рынке, суммируя продажи компаний, которые продают на нем.

Исследователю, скорее всего, потребуется проконсультироваться с различными источниками, чтобы получить данные о продажах поставщиков. Отправной точкой является Регистрационная палата, где за небольшую плату за поиск каждой компании регистратор вышлет микрофишу со всей историей отчета и счетов. К сожалению, Закон о компаниях не требует от малых и средних компаний указывать свой оборот. Даже для более крупных компаний, которые должны предоставлять данные об обороте, потребуется некоторая корректировка. Исследователь должен выделить (часто не более изощренно, чем просто делая разумные предположения) те продажи, которые получены от других продуктов.

Другие источники, которые могут дать представление об обороте продаж компании, можно найти на веб-сайтах в статьях в отраслевой прессе или в литературе компании по продажам. Ссылки могут быть косвенными, ссылаясь на количество сотрудников или производственные мощности, а не на продажи. Однако они обеспечивают положение, которое можно уточнить. Со всеми догадками, которые применяются к этому методу оценки размера рынка, должно быть ясно, что уровни точности вполне могут колебаться в районе отметки 20-30%.

Вариант, который обеспечивает быстрое и часто более точное средство оценки размера рынка, чем жонглирование цифрами оборота, состоит в том, чтобы найти кого-то (или предпочтительно более одного) с обзором рынка. Информация, полученная от этих рыночных гуру, помогает уточнить оценки и способствует более широкому пониманию рынка исследователем. Обзорные интервью можно запросить у самих поставщиков; журналисты; важные дистрибьюторы и компании, продающие сырье или компоненты поставщикам.

Шаг третий – построение снизу вверх (сторона спроса)

Для оценки спроса потребителей (или дистрибьюторов) на продукт обычно требуется программа интервью. Покупатели продуктов редко публикуют данные, которые можно использовать в качестве ориентира для их покупок – это необходимо выяснить из интервью. В случае узкого рыночного сектора с несколькими крупными и средними клиентами исследователь вполне может попытаться провести виртуальную перепись. Там, где есть много покупателей разного размера, исследователь может отобрать большинство крупных и часть средних и мелких, чтобы получить картину.Использование телефона для личного опроса (или даже опроса по почте) зависит от сложности собираемых данных, а также от их стоимости.

При проведении обследований спроса часто возникает проблема, когда данные выборки необходимо обобщить. Основа для получения прибыли должна быть надежной. Например, исследователь может подсчитать среднее потребление на компанию (полученное из опроса) и умножить его на количество компаний на рынке. И все же существует очень мало рынков, на которых мы знаем, сколько там компаний.Справочники общеизвестно ненадежны, поскольку они включают двойной учет, упущения и включение не относящихся к делу компаний.

Другим методом подсчета является получение статистических данных о занятости людей, занятых в интересующем секторе промышленности. Теперь их можно использовать для расчета размера рынка, используя следующий расчет размера рынка :

.

Формула размера рынка = Суммарные закупки выбранных фирм X Общее количество людей, занятых в секторе

Конечно, приведенное выше является лишь одним из примеров расчета размера рынка, который можно использовать для определения вероятных объемов покупки или продажи в данном секторе.В любом расчете размера рынка, скорее всего, будет ряд ключевых переменных (или их аналогов), которые при объединении вместе дают представление о размере рынка.

Оценка рынка может проводиться на существующих рынках, в новых секторах промышленности или на новых географических рынках. Для многих компаний в первую очередь нужно искать дополнительные продажи среди существующих клиентов. Текущие клиенты уже сделали последний жест одобрения и заплатили деньги, чтобы купить ваши продукты. Еще немного убеждения, и они могут купить больше.Кроме того, существующие клиенты знают и доверяют компании достаточно хорошо, чтобы вести бизнес. Настолько, что они могут серьезно подумать о покупке нового продукта или услуги у компании. Однако у каждой компании есть продукт, который можно путешествовать. Новые рынки, где бы они ни находились — новые страны или новые сегменты — сопряжены с риском. Исследование рынка является обязательным при принятии всех этих решений.

Полное руководство по расчету размера рынка

В этой статье рассматриваются различные методологии расчета размера рынка, включая подходы «сверху вниз» и «снизу вверх».

В этой статье:

  1. Как оценить потенциальный рынок
  2. Анализ размера рынка снизу вверх
  3. Анализ размера рынка сверху вниз

Как рассчитать размер рынка

9 размер? Оценка размера рынка дает инвесторам возможность узнать, заслуживает ли возможность инвестиций. Это позволяет лицам, принимающим решения, количественно оценить потенциал роста, определить интересующие сегменты рынка и установить цели по эффективности продаж.Сегментация рынка также может уточнить стратегии и цели компании за счет определения перспективных географических регионов, типов клиентов и областей применения.

К сожалению, методы, используемые большинством компаний для количественной оценки размера рынка, расплывчаты, запутаны или плохо описаны. По этой причине ниже мы опишем, как должны выполняться оценки размера рынка .

Учитывая важность точной оценки размера рынка, крайне важно, чтобы вы понимали, как оценивать размер рынка.Независимо от подхода, который вы используете, этапы оценки потенциального рынка остаются теми же.

Шесть шагов для расчета размера рынка:

  1. Определите свой рынок
  2. Определите, что включено и исключено из вашего рынка
  3. Определите основных лидеров рынка
  4. Определите общее количество рыночных конкурентов
  5. Выберите подход к определению размера рынка (восходящий или нисходящий)
  6. Расчет размера рынка

Анализ размера рынка снизу вверх

Хотя шаги всегда одинаковы, существуют две разные методики определения размера рынка , которые представляют собой подходы «снизу вверх» и «сверху вниз».

По своей сути восходящий подход к определению размера рынка стремится суммировать всех участников рынка. Существует три различных метода проведения восходящего анализа, и каждый из них необходимо рассмотреть, чтобы выбрать методологию, наиболее подходящую для оценки конкретного интересующего рынка.

Например, предположим, что мы хотим определить размер рынка хранения стоматологических стволовых клеток. Молочные зубы и коренные зубы содержат популяцию ценных стволовых клеток, поэтому некоторые компании теперь хранят эти зубы за определенную плату.Используя подход «снизу вверх» к определению размера рынка, мы попытаемся сложить доходы от всех участников рынка по всему миру, которые продают услуги по хранению стоматологических стволовых клеток.

1. Сведение всех продаж участников рынка

Одним из способов определения размера рынка является сведение общего годового объема продаж всех участников рынка. Это эффективно для небольших рынков или медленно меняющихся рынков.

В этом подходе все независимые участники интересующего рынка суммируются для определения общего размера рынка.

В ситуациях, когда объем продаж всех участников отрасли известен и может быть агрегирован, это считается эффективным подходом для определения размера рынка. Однако, как правило, это не работает, когда в отрасли много участников или рынок быстро развивается.

Например, чтобы определить объем рынка хранения стоматологических стволовых клеток, мы суммируем продажи всех компаний по всему миру, которые предоставляют эту услугу.

Для компаний, занимающихся чистой игрой, которые специализируются на хранении стоматологических стволовых клеток, это был бы относительно простой расчет, потому что мы могли бы либо связаться с руководителями компании, чтобы узнать об общих цифрах дохода, либо мы могли бы найти эти цифры в Интернете.Однако для компаний, которые предлагают несколько услуг по хранению стволовых клеток, будут включены только продажи, которые они получают от услуг по хранению стоматологических стволовых клеток.

Следует отметить, что в качестве примера мы используем размер рынка для хранения стоматологических стволовых клеток, поскольку это относительно небольшой рынок. Вы не можете эффективно использовать этот подход, если рынок слишком велик или быстро развивается, потому что рыночная стоимость уже изменится к тому времени, когда вы агрегируете данные.

Использование этого подхода на высокотехнологичных, экспоненциально растущих рынках является ошибкой новичка.

Кроме того, как правило, сравнительно легко найти данные об общем доходе компании, но гораздо труднее найти данные о продажах компании по линейке продуктов. Имейте это в виду, выбирая этот подход к определению размера рынка.

2. Взвешенный анализ лидеров отрасли

Этот метод эффективен для крупных или быстро развивающихся рынков. К сожалению, на крупных или быстро развивающихся рынках с большим количеством мелких участников зачастую невозможно собрать сведения обо всех продажах конкурентов.

В этих случаях единственной лучшей альтернативой является оценка размера рынка путем определения продаж крупнейших игроков, а затем оценки совокупной доли всех других, более мелких игроков.

Как правило, это отличный подход для быстрорастущих рынков, таких как гораздо более крупная отрасль хранения пуповинной крови, в которой участвуют более 450 различных участников рынка.

Например, если нам нужно определить размер рынка услуг по хранению пуповинной крови, мы суммируем продажи 10-20 крупнейших участников рынка, а затем оцениваем совокупные продажи всех остальных более мелких участников рынка. для того, чтобы рассчитать общую цифру рынка.

Эта методология часто является разумным подходом к определению размера рынка, поскольку исторически лидеры рынка публикуют больший объем информации об объемах продаж и доходах. Причина в том, что лидеры рынка часто используют данные о продажах, чтобы заявить о своей доле на рынке. Кроме того, по закону публичные компании обязаны публиковать определенные показатели продаж в документах SEC и аналогичных публичных заявлениях.

3. Опрос клиентов на предмет того, сколько они тратят на рынке

Опрос клиентов о том, сколько они тратят на интересующем рынке, также можно использовать для определения размера рынка с помощью восходящего подхода.

Для этого подхода у группы клиентов спрашивают, сколько они тратят каждый год на продукты, составляющие рынок, и результаты экстраполируются на рынок в целом.

Обратите внимание, что этот подход всегда менее точен, чем «Серебряный стандарт», поскольку он зависит от точности отчетов опрошенных участников (что не может быть подтверждено) и адекватного размера выборки.

Однако это может быть умеренно эффективным подходом в ситуациях, когда это необходимо.

Анализ размера рынка сверху вниз

Для сравнения, анализ сверху вниз  – это процедура, в которой используется более крупный эталонный рынок и оценивается процент этого рынка, который компания рассчитывает захватить. Существует два различных метода нисходящего анализа, как описано ниже.

1. Использование известного эталонного рынка

В этом методе требуется размер известного эталонного рынка, а затем оценивается объем этого рынка, вносимый конкретным интересующим сегментом.

Для приведенного примера, в котором мы хотим определить размер рынка услуг по хранению стоматологических стволовых клеток, нам нужно знать размер более крупного эталонного рынка, например, размер всего рынка хранения стволовых клеток. .

Затем мы могли бы оценить процентную долю интересующего сегмента рынка, в данном примере это размер рынка хранения стоматологических стволовых клеток. Это может быть эффективным подходом, но его недостаток заключается в том, что в качестве отправной точки требуется известная метрика.

Таким образом, BioInformant полагается на этот подход только для подтверждения результатов, полученных с помощью восходящего подхода. Это не идеальная отправная точка для определения размера рынка, поскольку его точность зависит от точности исходного числа, которое часто невозможно подтвердить.

Однако в случаях, когда известный эталонный рынок был тщательно изучен и количественно , это может быть допустимым подходом для определения размера интересующего подсегмента на этом рынке.

2. Оценка рынка с использованием показателей населения

Это почти всегда может привести к вводящей в заблуждение информации. В этом методе используется размер определенной совокупности, а затем компания оценивает процент этой совокупности, которую она может охватить с помощью своих услуг.

Таким образом, общий нисходящий анализ будет выглядеть следующим образом: «Поскольку в США проживает около 320 миллионов человек, даже если мы сможем захватить только 1% доли рынка в год с нашей службой хранения стоматологических стволовых клеток, мы бы служить 3.2 миллиона человек. Поскольку наш продукт стоит 750 долларов за продажу, это означает, что мы могли бы получить 2,4 миллиарда долларов годового объема продаж (750 долларов x 3,2 миллиона человек)».

Это звучит неточно? Звучит слишком оптимистично? По нашему опыту, так бывает почти всегда.

Обычно нам не нравится этот метод анализа размера рынка, потому что он редко бывает точным, если вообще бывает. Я бы посоветовал вам крайне не сомневаться в том, чтобы верить нисходящим оценкам размера рынка, основанным на показателях населения.

Расчет размера рынка

Таким образом, можно использовать несколько различных методологий определения размера рынка, точность каждой из которых различается. Используйте информацию в этом посте, чтобы рассчитать свои собственные оценки размера рынка.

Если вы увидели данные о размере рынка, точность которых вы хотите, чтобы мы перепроверили, отправьте нам электронное письмо по адресу [email protected], и мы рассмотрим их. Иди вперед и будь сильнее!

Если вы нашли этот блог полезным, подпишитесь на новости BioInformant об индустрии стволовых клеток.

5 шагов для оценки размера вашего рынка

Для большинства предприятий концепция определения размера рынка понятна, но не так легко реализуема. Многие застревают на установлении границ или определении рынка еще до того, как приступают к анализу данных и последствиям своего исследования. Определение размера рынка может дать ответы на стратегические вопросы об уровне инвестиций в бизнес и целях прибыльного роста. Оценка размера рынка также может служить для быстрого понимания потенциальных возможностей рынка B2B с точки зрения объема или стоимости и, следовательно, имеет отношение к бизнес-стратегии и принятию решений.

Ниже приведены 5 основных этапов оценки размера рынка.

1. Определение рынка

Знание уровня детализации, необходимого для решения ваших стратегических вопросов, является ключом к правильному анализу вашего подхода к оценке рынка. Определение вашего целевого рынка всегда должно быть первым шагом в оценке размера рынка, и очень важно, чтобы вы не отклонялись от определенного определения рынка в процессе сбора данных.

Размер рынка можно просмотреть с точки зрения общего доступного рынка (TAM), обслуживаемого доступного рынка (SAM) и доли рынка (SOM).Общий доступный рынок относится к совокупному доходу или объему единицы товара на определенном рынке. Часто компании или инвестору требуется размер рынка или общий доступный рынок для определенной географической области. Если мы возьмем в качестве примера упаковку для пищевых продуктов, общий доступный рынок можно рассчитать, добавив продажи производителей упаковки для пищевых продуктов в определенном географическом регионе или сегменте рынка.

Обслуживаемый доступный рынок относится к проценту или размеру TAM, который компания может разумно обслуживать на основе продуктов, технологий и географических ограничений.SAM обычно меньше, чем TAM. Используя тот же пример с пищевой упаковкой, если TAM для пищевой упаковки составляет 200 миллиардов долларов, то обслуживаемый доступный рынок для компаний, производящих гибкую упаковку, будет составлять только процент от TAM. Наконец, доля рынка или SOM относится к проценту SAM, который конкретная компания в настоящее время обслуживает или планирует обслуживать. Опять же, SOM должен быть меньше SAM, за исключением случаев монополии.

В процессе оценки рынка начните с определения того, какие продукты или услуги должны быть включены в ваш ТАМ. Затем сузьте круг по географическому охвату — США, Северная Америка, Европа и т. д. Еще один фактор, который следует учитывать, — это временные рамки. Вы ищете исторический размер рынка или прогнозы на будущее? Определив, что должно быть включено в вашу оценку размера рынка, ваша компания может более точно определить рыночный потенциал и предполагаемую доступную долю рынка.

2. Определение вашего подхода

Существуют две основные методики определения размера рынка: нисходящий и восходящий.Выбранный вами подход может основываться на доступной рыночной информации. Тем не менее, лучший подход состоит в том, чтобы разработать оценки размера рынка с использованием обеих методологий, чтобы повысить уверенность в своей оценке.

Методология «сверху вниз» использует общую цифру размера рынка и определяет процентную долю, которую представляет целевой рынок. Например, чтобы определить TAM для упаковки пищевых продуктов, вы можете начать с розничных продаж упакованных пищевых продуктов и умножить на предполагаемую стоимость упаковки (т. г. 10% от общей розничной стоимости продуктов питания составляет стоимость упаковки). Как правило, нисходящий подход является более быстрым и эффективным с точки зрения времени подходом. Он отлично подходит для проверки или быстрой оценки размера рынка, но редко обеспечивает детализацию, необходимую для истинного анализа возможностей.

Восходящая методология строит ТАМ путем суммирования основных переменных целевого рынка. Используя тот же пример с пищевой упаковкой, исследователь может суммировать продажи пищевой упаковки производителями упаковки — всей пищевой упаковки, по типу упаковки или по географическому признаку.Этот метод обычно считается более точным и занимает значительно больше времени. В результате восходящий метод является более достоверной оценкой, поскольку он с меньшей вероятностью будет включать неадресуемый доход или единицы.

3. Выбор источников

Выбранный вами подход определит необходимые источники для оценки размера рынка. Вторичное исследование или кабинетное исследование направлено на поиск существующих данных и является наиболее часто используемой формой исследования в этом типе упражнений, поскольку его можно получить быстрее и, следовательно, обычно оно более рентабельно. С помощью общего веб-поиска огромное количество информации можно найти за небольшие деньги или бесплатно. Исследования на основе подписки или синдицированные исследования — отличное место для начала, но есть и бесплатные источники, содержащие ценную информацию. В статьях о компаниях или продуктах на целевом рынке часто цитируются данные из этих источников. Вы также можете проверить аналогичную информацию в технических документах и ​​объявлениях о продуктах. Публичные компании обязаны делиться информацией в отчетах аналитиков и инвесторов.Квартальные и годовые отчеты обычно доступны на веб-сайтах этих компаний, а также в документах SEC. Кроме того, торговые ассоциации часто проводят исследования рынка и собирают отраслевые данные.

Первичные исследования, также называемые полевыми исследованиями, часто используются в дополнение к вторичным исследованиям. Первичное исследование может принимать разные формы и может укрепить ваше понимание рынка, позволяя делать более обоснованные предположения. Наиболее универсальной формой первичного исследования являются подробные телефонные интервью, которые можно использовать для получения более конфиденциальной информации.Если возможно, выезды на места можно использовать для подтверждения или опровержения оценок размера рынка или получения ключевой информации о рыночных тенденциях, таких как технологии, рыночные показатели, относительная конкурентная позиция или другая информация, имеющая отношение к пониманию масштабов и определению целевого рынка.

4. Структурирование данных — типология 

Для дальнейшего развития вашего понимания рынка важно собирать информацию о тенденциях, которая обычно представлена ​​в виде качественных данных.Эта информация может быть получена через вторичные исследования или комментарии к первичным исследованиям. Если мы посмотрим на упаковку продуктов питания, может быть интересно оценить тенденции для конкретных сегментов продуктов питания, таких как молочные продукты, мясо/птица/рыба или напитки. Например, обратите внимание на тенденции упаковки говядины, которые отличаются от упаковки курицы или свинины. Также может быть полезно отслеживать тенденции в отношении типа упаковки (банки, картонные коробки, лотки и т. д.) или технологии розлива (горячая розлив, асептическая, ESL и т. д.).

После сбора информации о тенденциях можно начать структурирование данных по группам или темам.Типология — это стратегия качественного анализа данных для группировки результатов в отдельные категории для определения тем данных.

Этот процесс позволяет исследователю быстро оценить ценность информации путем сравнения с другой информацией в том же «кластере» или «линии». Типология также полезна для создания сюжетной линии, поскольку проект переходит в стадию анализа и разработки выводов.

5. Анализ данных

Как упоминалось выше, часто необходимо разработать несколько оценок с использованием разных подходов или источников.Это называется триангуляция. Когда триангулируются несколько источников или оценок, доверие к рыночной оценке возрастает. Если подходы сильно различаются, необходимы дополнительные исследования для снижения риска, и рекомендуется сузить диапазон оценок размера рынка.

Распространенные ловушки или ошибки часто начинаются на раннем этапе из-за неправильного определения рынка или сбора данных из ненадежных источников. Определение рынка должно оставаться неизменным на протяжении всего процесса сбора данных, а методология должна основываться на знании рынка, а не только на демографических данных.Где возможно, попытайтесь проверить каждое важное открытие с помощью нескольких опубликованных исходных материалов или первичных исследований. Подтверждая результаты, вы можете использовать ценность различных источников информации и, таким образом, повысить уверенность в окончательных результатах.

Загрузите наш бесплатный информационный документ, чтобы получить дополнительную информацию о преимуществах исследования рынка и о том, как использовать исследование рынка для лучшего понимания вашей отрасли.

 


Примечание редактора:

Этот пост был написан Priority Metrics Group (PMG), MarketResearch.com партнер в пользовательских исследованиях.

О PMG:

Priority Metrics Group (PMG) — профессиональная маркетинговая консалтинговая фирма, базирующаяся в Спартанбурге, Южная Каролина. PMG предоставляет специализированные исследования, анализ и консультационные услуги, предназначенные для обеспечения прибыльного роста для клиентов. Они работают с ведущими организациями в различных отраслях производства и услуг. Они являются экспертами в сборе и обработке информации о рынке, анализе данных и преобразовании информации в действенные инициативы роста.

Дополнительные статьи для изучения

Общий адресный рынок

— узнайте, как рассчитать TAM

Что такое общий адресный рынок (TAM)?

Общий адресный рынок (TAM), также называемый общим доступным рынком, представляет собой общий доход Доход от продаж Доход от продаж — это доход, полученный компанией от продажи товаров или предоставления услуг. В бухгалтерском учете термины «продажи» и возможности, которые доступны для продукта или услуги, если была достигнута 100% доля рынка.Это помогает определить уровень усилий и финансирования, которые человек или компания должны вложить в новое направление бизнеса.

Концепция общего адресного рынка важна для стартаповМетрики оценки стартапов (для интернет-компаний)Метрики оценки стартапов для интернет-компаний. В этом руководстве изложены 17 наиболее важных показателей оценки электронной коммерции для Интернета и существующих предприятий, поскольку оценки усилий и необходимого финансирования позволяют им расставлять приоритеты для конкретных продуктов, сегментов клиентов и деловых возможностей. Корпоративная стратегияКорпоративная стратегия фокусируется на том, как управлять ресурсами , риск и доходность фирмы, в отличие от рассмотрения конкурентных преимуществ в бизнес-стратегии.Там, где есть потенциальные инвесторы и покупатели бизнеса, руководители компаний могут использовать ТАМ для предоставления жизнеспособного ценностного предложения.

 

 

Создание жизнеспособного ценностного предложения Ценностное предложение Ценностное предложение – это обещание ценности, заявленное компанией, которое резюмирует преимущества продукта или услуги компании и то, как они предоставляются, включает в себя оценку размера рынка, размера общие инвестиции, конкуренция, ожидаемый рост и доступный размер рынка.Всего этого можно добиться с помощью ТАМ. Например, когда частная инвестиционная компания намеревается приобрести начинающую компанию, она может использовать TAM для оценки потенциала получения дохода от продукта или услуги, предлагаемых этой компанией.

TAM учитывает продукты и сегменты клиентов, которые остаются неосвоенными стартапом. Оценка помогает определить реальный размер доступного рынка и преобладающую конкуренцию для продуктов, предлагаемых стартапом.

 

Расчет общего адресуемого рынка

Существует три метода расчета общего адресного рынка.Они включают:

 

#1 Сверху вниз

Нисходящий анализ следует процессу исключения, который начинается с взятия большой совокупности известного размера, которая составляет целевой рынок, и ее использования для сужения до определенного сегмента рынка. . Анализ сверху вниз может быть представлен перевернутой пирамидой, которая показывает большую часть известного сегмента вверху и суженный сегмент внизу. Метод использует отраслевые исследования и отчеты для получения оценок населения.

Примером может служить начинающая технологическая компания, предлагающая приложение для малых предприятий, которые не могут позволить себе бухгалтерское ПО премиум-класса. Компания опирается на отраслевые исследования, которые показывают, что в мире насчитывается 1 миллиард предприятий, 30 % из которых не имеют доступа к премиальному бухгалтерскому ПО (30 % x 1 миллиард клиентов = 300 000 000 потенциальных клиентов).

Исследования показывают, что 90% предприятий, не использующих бухгалтерское приложение премиум-класса, нанимают штатного бухгалтера на полную ставку.Это увеличивает количество потенциальных предприятий до 10% x 300 000 000 = 30 000 000. Если бизнес предлагает приложение бесплатно, но с подпиской на 100 долларов в год, предполагаемый общий адресный рынок составляет 3 миллиарда долларов (30 000 000 x 100). ( Все используемые цифры основаны на предположениях).

 

#2 Восходящий анализ

Восходящий анализ является более надежным методом, поскольку он опирается на первичное исследование рынка для расчета оценок TAM. Он использует более надежные данные о текущих ценах и использовании продукта.Например, начинающая компания с бесплатным мобильным бухгалтерским приложением и годовой подпиской на сумму 100 долларов США может получить разумную оценку количества предприятий на своем целевом рынке, чтобы получить TAM.

Преимущество использования подхода «снизу вверх» заключается в том, что компания может объяснить, почему она выбрала определенные сегменты клиентов и исключила другие. Компания полагается на данные своего исследования или опроса, и, следовательно, адресный рынок будет более актуальным и точным, чем при опоре на бесспорные данные.

 

#3 Теория ценности

Теория ценности основывается на оценке ценности, предоставляемой продуктом клиентам, и на том, какая часть этой ценности может быть отражена в цене продукта. Компания оценивает, какую ценность она может добавить, и почему она должна получать эту ценность посредством ценообразования продукта. Теория стоимости используется для расчета TAM, когда компания выводит на рынок новые продукты или осуществляет перекрестные продажи определенных продуктов существующим клиентам.

Подход теории ценности можно использовать для оценки адресуемой ценности Uber.Пользователи, решившие использовать такси Uber, могут водить сами, пользоваться общественными средствами или пользоваться такси конкурента. Поскольку пользователи готовы отказаться от всех этих альтернатив и воспользоваться такси Uber, компания может оценить ценность, которую эти пользователи получают от использования такси Uber, и определить, как отразить ценность в ее ценообразовании.

Различия между TAM, SAM и SOM

TAM = Общий адресный рынок

SAM = обслуживающий доступный рынок

SOM = обслуживающий доступный рынок

TAM, Сэм и Сом представляют собой различные подмножества рынка. TAM относится к общему спросу на продукт или услугу, который рассчитывается как годовой доход. SAM расшифровывается как Serviceable Available Market, и это целевой адресуемый рынок, который обслуживается продуктами или услугами компании.

SOM, с другой стороны, является аббревиатурой от Serviceable Obtainable Market, который представляет собой процент SAM, который может быть реально достигнут. Выявление этих подмножеств в отрасли требует некоторых исследований рынка, чтобы понять пропорции каждой области.

Примером могут служить потребительские расходы на продукты питания в Великобритании. В 2014 году стоимость этого рынка оценивалась в 200 миллиардов евро, что представляет собой общий адресный рынок. Потребительский рынок продуктов питания включает в себя свежие продукты, алкогольные и безалкогольные напитки.

Индустрия алкогольных напитков, которая обслуживает 49 миллиардов евро, является обслуживаемым доступным рынком (SAM). В отрасли есть несколько крупных производителей и поставщиков, которые обслуживают рынок. Часть индустрии алкогольных напитков, которую обслуживает один производитель, называется обслуживаемым доступным рынком (SOM).

 

 

Важность TAM

Общий адресный рынок — это один из основных показателей, который стартапы и существующие компании используют для оценки потенциального масштаба рынка с точки зрения общего объема продаж и доходов Доход от продаж Доход от продаж — это доход полученные компанией от продажи товаров или оказания услуг. В бухгалтерском учете термины «продажи» и . Когда компания находится в процессе выпуска нового продукта, нового клиентского сегмента или планирует перекрестные продажи существующего продукта существующим клиентам, TAM помогает разбить эти цифры на управляемые уровни.Инвестор должен быть объективен в оценке доступного рынка, потому что преувеличенное значение может привести к рынкам с меньшим потенциалом роста. Идеальный рынок для любого предпринимателя — это рынок с потенциалом роста.

 

Приложения в финансовом моделировании и оценке

Финансовое моделированиеЧто такое финансовое моделированиеФинансовое моделирование выполняется в Excel для прогнозирования финансовых показателей компании. Обзор того, что такое финансовое моделирование, как и зачем строить модель.требует построения прогноза для компании, который зависит от общего адресного рынка компании. При разработке или анализе прогноза в модели оценкиМоделирование оценки в ExcelМоделирование оценки в Excel может относиться к нескольким различным типам анализа, включая анализ дисконтированных денежных потоков (DCF), сопоставимые торговые мультипликаторы. рынка. Детализированные операционные модели, как правило, включают в себя наращивание от размера рынка к целевому рынку, к клиентам и, наконец, к доходам.

Узнайте больше о том, как рассчитать размер рынка и долю рынка Amazon, Inc. в различных сегментах глобального рынка, таких как электронная коммерция, реклама, облачные вычисления, пройдя курс Advanced Financial Modeling & Valuation Course сегодня!

 

Изображение: Расширенный курс по финансовому моделированию и оценке Сертификация Valuation Analyst (FMVA)® поможет вам обрести уверенность в своей финансовой карьере. Зарегистрируйтесь сегодня! Сертификационная программа для тех, кто хочет поднять свою карьеру на новый уровень. Чтобы продолжать учиться и продвигаться по карьерной лестнице, вам будут полезны следующие ресурсы CFI:

  • Позиционирование на рынкеПозиционирование на рынкеРыночное позиционирование означает способность влиять на восприятие потребителями бренда или продукта по сравнению с конкурентами. Цель рынка
  • Кривая спросаКривая спросаКривая спроса представляет собой линейный график, используемый в экономике, который показывает, сколько единиц товара или услуги будет куплено по разным ценам. финансовой модели, используемой для оценки бизнеса.Модель представляет собой просто прогноз свободного денежного потока компании без заемных средств
  • Все статьи по стратегииСтратегияРуководства по корпоративным и бизнес-стратегиям. Прочтите все статьи и ресурсы CFI о бизнесе и корпоративной стратегии, важных концепциях, которые финансовые аналитики могут использовать в своем финансовом моделировании и анализе. Преимущество первопроходца, 5 сил Портера, SWOT, конкурентное преимущество, рыночная власть поставщиков

Как рассчитать размер рынка и почему это важно

Размер рынка — показатель, который часто обсуждается в мире бизнеса, но что такое размер рынка и что он на самом деле означает?

Существует множество неправильных представлений и путаницы в отношении реального значения этого термина, что может привести к тому, что люди будут принимать неправильные решения или не смогут максимально использовать свою стратегию.

Если вы сможете точно определить размер своего рынка, это даст вам большое преимущество с первого дня. Это позволяет вам обеспечить лучшие инвестиции, строить более четкие планы и не втягиваться в стратегию, у которой просто нет будущего.

В этой статье мы разберем основы размера рынка и покажем вам, как определить ваш размер и отличить его от некоторых других понятий.

Что такое размер рынка?

По существу, размер рынка относится к общему количеству потенциальных покупателей вашего продукта. Alexa определяет размер рынка как «количество лиц в определенном сегменте рынка, которые являются потенциальными покупателями».

Говоря более технически, это общее количество потенциальных клиентов или продаж за определенный период (обычно год) или общий потенциальный доход, которого вы можете достичь за это время.

Почему важен размер рынка?

Есть много причин, по которым вас должен интересовать размер вашего рынка и способы его точного определения. Вот некоторые из основных причин:

  • Привлечение инвестиций.   Размер рынка является показателем потенциала любого нового бизнеса, продукта или услуги. Если вы сможете показать, что у вас есть хорошие шансы заработать деньги и сколько, вам будет намного легче обеспечить инвестиции.
  • Разработайте надежную маркетинговую и бизнес-стратегию. Знание того, кто является вашим рынком, насколько они велики и сколько денег они представляют, дает вам прочную основу для построения стратегии и постановки четких будущих целей.
  • Определение бюджета и планов найма. Знание своей потенциальной траектории роста поможет вам более точно составить бюджет и нанять подходящую команду для выполнения предстоящей задачи.
  • Разумно используйте свой бюджет на исследования и разработки , лучше понимая, кто ваши клиенты, чего они хотят и как вы можете это реализовать.

Получайте регулярные аналитические данные

Будьте в курсе последних результатов наших исследований, а также всех новостей нашей компании в нашем бесплатном ежемесячном информационном бюллетене.

Как определить размер рынка

Так как же определить размер своего рынка? Есть несколько способов сделать это:

  • Четко определите целевой рынок для вашего продукта или услуги
  • Проведите исследование рынка, чтобы оценить уровень интереса к тому, что вы предлагаете — будут ли люди это покупать?
  • Сбор данных о количестве потенциальных клиентов и транзакций за год. Существует ряд дополнительных ресурсов, которые помогут вам в этом.
  • Оцените общий доход, полученный в этом сегменте экономики в данном году

Размер вашего рынка слишком мал?

Итак, вы подсчитали размер своего рынка, но что означает это число? Как узнать, стоит ли заниматься вашим бизнесом?

Ответ во многом зависит от рынка и размера вашего бизнеса, но есть несколько хороших общих рекомендаций. Обычно 100 миллионов долларов находятся на нижнем уровне, и если размер вашего рынка меньше этого, может оказаться трудным убедить заинтересованные стороны или инвесторов присоединиться к вам.

Что такое исправный доступный рынок?

Определение общего размера рынка — это только начало, и сама по себе эта информация не имеет большого значения.

Это потому, что вы никогда не сможете охватить буквально каждого потенциального клиента. Просто нет пути. Ни у одного бизнеса нет маркетинговых инструментов, масштаба и бюджета, чтобы охватить каждого человека на своем рынке.

И это не говоря уже о конкурентах. Вам никогда не удастся завладеть всем рынком, и самое большее, на что вы можете надеяться, — это, как правило, небольшой кусок.По словам Tx Zhuo из Karlin Ventures, «если это от 1 до 5 процентов пирога, у вас есть реалистичный план».

Здесь мы можем обратиться к полезной метрике, называемой доступным рынком (SOM). Это относится к потенциальным клиентам (и потенциальному доходу), которых вы можете реально надеяться достичь с помощью своих маркетинговых инструментов и бюджета.

Так как же рассчитать SOM?

Как рассчитать доступный рынок

Существует несколько способов расчета SOM.По словам Джареда Слипера, инвестора в компании на ранней стадии, есть три основных подхода, которые вы можете использовать.

  1. Сверху вниз. Этот подход основан на предположениях, прогнозах и предположениях о вашем рынке от таких аналитиков, как Gartner. Часто это в какой-то степени основано на предположениях и оценках. Подумайте о таких утверждениях, как: «Прогнозируется, что к 2023 году рынок беспроводных гарнитур достигнет 2,5 миллиардов долларов». Это хорошо для общего обзора ситуации, но это немного расплывчато и может быть сложно понять, какую долю рынка вы можете реально захватить.
  1. Снизу вверх. Это включает в себя начало с вашей цены и того, сколько единиц вы можете реально продать. Сколько клиентов вы можете привлечь + сколько стоит каждая продажа = ваш SOM. Он больше адаптирован к вашей конкретной ситуации, а не просто к общей оценке рынка в целом, поэтому в этом смысле это более надежный способ выработать свой SOM.
  1. Теория стоимости. Эта последняя стратегия немного менее точна, но все же полезна.Он включает в себя рассмотрение ценности вашего продукта или услуги по сравнению с альтернативами и оценку того, сколько клиенты готовы платить за эту дополнительную ценность.

Sleeper рекомендует варианты 2 и 3, так как они на самом деле учитывают специфику вашего бизнеса и то, как вы будете взаимодействовать с рынком, а не общий прогноз. Возможно, имеет смысл использовать сочетание всех трех подходов, чтобы получить наиболее полное представление о вашем SOM ​​и предоставить как можно больше информации вашим заинтересованным сторонам или инвесторам.

Расчет размера рынка — важный шаг на пути к построению успешного бизнеса или запуску нового продукта или услуги. Однако это только один шаг. Метрика сама по себе не имеет большого значения, если вы не можете также показать, какую часть этого рынка вы можете охватить и за что конкурировать.


Исследование рынка является важной частью определения размера вашего рынка, SOM и закладки основ успешного бизнеса. Чтобы узнать, как Kadence может помочь вам в этом, ознакомьтесь с нашими услугами по оценке рынка или свяжитесь с нами сегодня.

Размер рынка

— Как рассчитать с использованием двух методов

Как оценить размер рынка

Давайте поговорим о том, как оценить размер рынка, также известный как размер рынка ! Почему вы хотите сделать такую ​​вещь? Ну, может быть, вы представляете свою потрясающую бизнес-идею венчурному капиталисту. Вы не? Хорошо, может быть, вы работаете в крупной компании и хотите убедить руководство реализовать вашу фантастическую идею продукта. Все еще нет? Хорошо, может быть, вы студент, и вам нужно пройти тест, или, может быть, вы просто хотите освоить новые навыки.В любом случае, давайте погрузимся и научимся оценивать размер любого рынка.

Определение рынка

Первым и, возможно, самым важным шагом в этом процессе является определение нашего рынка. Не забегайте вперед! Очень важно сделать этот шаг правильно.

Итак, прежде чем мы перейдем к восходящему или нисходящему анализу, TAM, SAM, SOM и прочим вещам, давайте начнем с трех основных вопросов, определяющих рынок:

  1. Кто покупатель?
  2. Кто пользователь? (да, может отличаться от покупателя)
  3. Каков охват моего рынка (географически и/или демографически)?

Пример определения размера рынка:
Рынок гробов в США

Лучше всего все это проиллюстрировать на примере.Наш пример будет немного странным, но интересным. Вот ситуация: вы звездный мастер по дереву шкафов и думаете о расширении бизнеса по производству гробов. Прежде чем углубиться в это, вы хотите узнать размер рынка гробов в Соединенных Штатах. Во-первых, вы определяете свой рынок:

Кто пользователь? : Умершие люди (и вампиры)
Кто покупатель? : Семьи близких, которые недавно умерли
Каков охват моего рынка? : Все демографические данные по всем Соединенным Штатам

Видите, как сильно различаются покупатели и пользователи? Это случается чаще, чем вы думаете.При оценке рынка мы будем ориентироваться в основном на покупателей. Кстати, давайте с этого момента будем игнорировать вампиров, так как это такая ниша рынка.

Оценка рынка снизу вверх

Оценка рынка снизу вверх похожа на построение картины рынка с помощью отдельных «блоков» информации (например, цены, количество единиц)

Вы услышите о снизу вверх и сверху вниз методологии определения размера рынка в этой статье и везде, где вы читали об определении размера рынка. Давайте сначала займемся снизу вверх, так как это мой любимый и, как правило, более продуманный из двух вариантов.Это называется восходящим, потому что вы начинаете с самых маленьких битов (количество клиентов, количество единиц, средняя цена) и строите этих блоков снизу, чтобы сформировать картину размера рынка.

Определение размера рынка снизу вверх на самом деле представляет собой очень простую формулу:

(A) Количество единиц X (B) Цена = размер рынка

Давайте применим эту формулу расчета размера снизу вверх к нашему примеру с гробом.

Методика определения размеров снизу вверх

Количество единиц? : 1 097 000
Есть 2.8 миллионов смертей в год в США[1] и 39% из них — похороны[2]). Предположим, что близкие покупают один гроб для этих людей, поэтому 1 097 000 смертей = 1 097 000 гробов, проданных за год.

Какая средняя цена? : 2500 долларов
Средняя стоимость гроба/гроба «чуть больше 2000 долларов» [3].

1 097 000 гробов X 2 500 долл. США = 90 007 2,7 млрд долл. США Ежегодно

Итак, наш восходящий метод оценивает общий размер рынка гробов в США в 2,7 млрд долл. США.Это было просто.

Прежде чем мы двинемся дальше, давайте рассмотрим некоторые мелкие сорняки. Пункт А нашей формулы — количество единиц — в данном случае был простым. 1 смерть = 1 единица в год. Отлично, но как быть с рынками, где покупатель совершает не одну покупку в год? Жевательная резинка может быть хорошим примером этого. В этих случаях нам, возможно, придется подумать о том, сколько существует покупателей X количество единиц/покупатель/год, чтобы получить нашу оценку количества единиц.

Давайте углубимся в ценообразование (Часть B нашей формулы).В нашем примере для определения размера всего рынка использовалась одна средняя цена. Это здорово, но что, если вы продаете более одной модели продукта по разным ценам для разных сегментов рынка? В случае с рынком гробов давайте рассмотрим следующую (вымышленную) сегментацию рынка. Мы разделили рынок на рынки с ограниченным доходом, средним доходом и высоким доходом, каждый из которых имеет разную готовность платить. Мы могли бы определить размеры рынка для каждого сегмента, но в нашем примере мы рассматриваем рынок в целом и поэтому использовали средневзвешенную цену в размере 2500 долларов США за гроб.Сегментация рынка достойна отдельного поста позже.

Рыночная сегментация (вымышленная) рынка гробов в США.

Оценка рынка сверху вниз

Оценка рынка сверху вниз — это все равно, что начать с уже построенной картины рынка, но вам нужно удалить некоторые блоки (добавить фильтры), потому что они не применяются к вашему рынку

Хорошо, теперь, когда у нас есть Когда мы разобрались с определением размеров снизу вверх, давайте поговорим о другом подходе, называемом «сверху вниз» «размер рынка» .При определении размера рынка сверху вниз вы получаете общий размер рынка, который включает вашего рынка (но, возможно, больше), затем вы применяете некоторые фильтры, чтобы разбить его, чтобы более точно оценить ваш конкретный рынок.

При оценке рынка сверху вниз Google — ваш друг. В ходе вторичного исследования вы можете обнаружить, что аналитик где-то уже опубликовал оценку размера вашего рынка (например, этого или этого) или очень похожего рынка. В этом случае вам удобно передать текущий общий адресуемый рынок (также называемый общим доступным рынком) или ТАМ.Отсюда вы можете сделать некоторые предположения и выделить пригодный для использования рынок (SAM) и пригодный для использования рынок (SOM). Подробнее об этом позже.

Хотя всегда приятно получить такую ​​оценку размера рынка от вечеринки 3 rd , вы обнаружите, что ваша аудитория часто хочет от вас более глубокого анализа!

Скорее всего, вы обнаружите, что имеются достоверные данные, но они представляют собой рынок, который намного больше, чем ваш целевой показатель, и вам потребуется применить некоторые допущения, чтобы сузить его.Давайте вернемся к нашему болезненному примеру с гробом, чтобы увидеть, как это работает.

Методология определения размеров сверху вниз

Отличные новости! После звездного гугления вы найдете три источника, говорящих, что индустрия «ухода за смертью» в США — это рынок на сумму от 14 до 20 миллиардов долларов в год[4–6]. Вы берете в среднем 17 миллиардов долларов за наилучшую оценку правды. Однако вы не работаете в индустрии «ухода за смертью». Так и есть, но шкатулки представляют собой лишь небольшую часть этой более крупной отрасли, верно?

По результатам некоторых дополнительных исследований вы подсчитали, что примерно половина (50%) всех расходов на похороны приходится на расходы на погребение, а гробы составляют 33% расходов на погребение[7].Вы заинтересованы в том, чтобы иметь все необходимое для оценки вашего рынка сейчас.

Итак, 50% от 17 миллиардов долларов составляют 8,5 миллиардов долларов, что является вашей оценкой стоимости похорон.
Теперь вы применяете свои знания о том, что 33% стоимости погребения приходится на гробы.

Стоимость захоронения в США: 8,5 млрд долларов X 33% = 2,8 млрд долларов Оценка размера рынка сверху вниз

Триангуляция (два метода лучше, чем один)

и восходящие методы для оценки вашего рынка. Как только вы определили рыночную оценку каждого из них, я предпочитаю представлять их вместе по отдельности и в виде общего среднего значения.

Еще одним преимуществом использования обоих методов является то, что каждый из них действует как проверка и баланс друг друга. Если вы обнаружите, что ваши результаты сильно отличаются друг от друга, это является подсказкой для более тщательного обдумывания предположений каждого из них.

Часто бывает полезно использовать несколько методологий для определения общей оценки размера рынка

В нашем примере с рынком гробов каждая методология была удивительно близка друг к другу.Усреднив вместе, мы получаем оценку в 2,75 млрд долларов. Давайте определим эти термины, затем вернемся к нашему примеру и покажем вам, как они работают.

PAM = потенциальный адресуемый рынок

Я знаю, я знаю. PAM даже нет в шапке этого раздела, и вы, вероятно, никогда не слышали о нем раньше. Это редко упоминается, но я видел, как его используют время от времени, и мне очень нравится его концепция. Ключевое слово — потенциальных , потому что оно включает в себя множество покупателей, которые в настоящее время не входят в ваш целевой рынок, но вполне возможно, что они могут появиться в будущем. В нашем примере рынка гробов мы в настоящее время сосредоточены на рынке США; однако, если у нас есть стремление к глобальной экспансии, мы должны рассматривать весь мир. Кроме того, в настоящее время мы рассматриваем только тех, кто похоронен, и исключаем всех кремированных. Если мы поверим, что можем каким-то образом повлиять на тенденции и сдвинуть весь мир к захоронениям, потенциал всех похорон может быть рассмотрен в PAM.Таким образом, PAM является наиболее оптимистичным и дальновидным возможным взглядом. Венчурные инвесторы часто видят, что PAM представляется им под прикрытием TAM.

TAM = Общий адресуемый рынок (также известный как Общий доступный рынок)

В большинстве случаев, когда люди спрашивают: «Каков размер рынка?» они просят ТАМ. В большинстве случаев, когда учредитель представляет рыночную возможность, он представляет ТАМ. В обоих наших нисходящих и восходящих примерах ранее в этой статье мы оценивали TAM.Общий адресуемый рынок — это общий объем рынка на вашем целевом рынке. Помните, как мы определяли наших целевых пользователей, покупателей и охват рынка? Ну, это наш целевой рынок. На данный момент мы не ограничиваем себя тем, кого мы можем достичь или сколько мы можем получить.

SAM = Serviceable Addressable Market

Хотя было бы здорово охватить весь TAM, в большинстве случаев мы не можем этого сделать, поэтому SAM представляет рынок, на который мы действительно можем выйти с нашей командой по продажам, торговыми посредниками, партнерами по каналам сбыта и т. д.В случае с гробом, возможно, у нас есть дистрибьюторские сделки, охватывающие только 25% рынка США, хотя мы стремимся охватить 100% рынка США. Ну 25% ТАМ это наш ЗРК в данном случае.

SOM = доля рынка (он же Serviceable and Obtainable Market)

Это часть рынка, которую мы фактически ожидаем захватить как клиенты. Теперь мы учитываем самые разные факторы, в том числе конкурентную среду, возможность масштабирования и так далее. В нашем примере мы определили, что достигли 25% целевого рынка США, но не рассчитываем завоевать 100% этого рынка, потому что конкуренция будет жесткой.Вместо этого мы надеемся и рассчитываем захватить 10% доли рынка, которая представляет наш SOM.

Пример рынка гробов: PAM, TAM, SAM, SOM

Давайте вернемся к нашему примеру с рынком гробов в США и посмотрим, как там работают PAM, TAM, SAM и SOM:

Резюме PAM, TAM, SAM и SOM

Резюме и выводы

Мы рассмотрели процесс определения размера рынка на примере. Мы узнали, что важно начать с определения нашего рынка с точки зрения покупателя и охвата (географического, демографического и т. д.).). Мы научились делать оценку размера сверху вниз и снизу вверх. Наконец, мы рассмотрели различия между TAM, SAM и SOM и даже сверхоптимистичным PAM. Я надеюсь, что эта статья была полезной.

Похожие записи

Вам будет интересно

Можно ли приостановить деятельность ип: Можно ли приостановить деятельность ИП?

Кумулятивная маржа: Калькулятор кумулятивной маржи. Как правильно рассчитать суммарный доход с одного автомобиля?

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко