Чтобы получить полную картину, вам нужно улучшить свои выводы, собрав дополнительные факты и статистику по вашей отрасли.В большинстве отраслей есть официальные ассоциации, которые собирают и отслеживают данные о размерах отрасли. Вы можете узнать, например, сколько стоит отрасль, сколько ежегодно тратится на конкретные виды продукции и средние розничные цены.

Стоит потратить некоторое время на то, чтобы выяснить, к какой отрасли на самом деле относится ваш продукт или услуга. Хотя это может показаться очевидным, это не всегда то, что вы думаете. Например, председатель Rolex заявил, что «вы покупаете Rolex не для того, чтобы определять время». По его словам, компания работает не в часовой индустрии, а в индустрии роскоши.Знание своей отрасли поможет вам понять, кто ваши конкуренты на самом деле. Посмотрим правде в глаза, Rolex не нужно беспокоиться о Swatch, хотя они оба производят один и тот же продукт.

Чтобы лучше понять, кто ваши конкуренты, попробуйте составить карту рынка. Картирование рынка включает размещение конкурирующих продуктов на оси в соответствии с их позиционированием. Например, являются ли они дорогими или дешевыми, сложными или базовыми (см. пример ниже).

В идеальном мире с помощью картирования рынка вы обнаружите, что ваш продукт находится в уникальной нише.Например, это продукт самого высокого качества, предлагаемый по низкой цене. Это сразу дает вам преимущество, давая инвесторам веские основания полагать, что вы сможете украсть долю рынка.

Вы можете использовать свои исследования потребителей для поддержки своего позиционирования на рынке, как это сделало социальное предприятие Divine Chocolate. Производитель шоколадных батончиков обнаружил, что некоторые потребители были готовы платить более высокую цену за шоколад очень высокого качества, изготовленный из какао, отмеченного знаком «Справедливая торговля».Он увидел, что в этом пространстве мало конкурентов, и успешно занял эту позицию.

Если вы обнаружите пробел на рынке, важно убедиться, что нет причин, по которым его не заполняют другие. Возможно, спроса со стороны потребителей просто нет, поэтому обязательно совмещайте изучение рынка с реальными отзывами потребителей

Узнайте, насколько велик ваш рынок на самом деле

Attest поможет вам рассчитать потенциальный размер вашего рынка, его болевые точки, интересы и ценовую чувствительность с помощью эффективных обзоров рынка, рассылаемых встроенной аудитории, насчитывающей более 110 миллионов человек.

Исследование потребителей должно было дать вам хорошее представление о количестве потенциальных покупателей вашего продукта или услуги. Люди с заявленным интересом к покупке известны как «потенциальный рынок ». Но не все из этих людей могут быть в состоянии покупать. Это либо потому, что они не могут позволить себе продукт, либо не могут получить к нему доступ.

Очень важно с самого начала подумать о том, как потенциальные клиенты будут покупать ваш продукт или услугу.Какова ваша стратегия распространения? Планируете ли вы запасаться в супермаркетах или магазинах на центральных улицах – в каких, сколько их и в каких местах и ​​какова вероятность того, что у вас будут запасы? Вместо этого вы будете работать в Интернете как бренд, ориентированный непосредственно на потребителя, или продавать через торговые площадки, такие как Amazon? Каковы ваши планы по выполнению и доставке — будут ли части страны, в которых вы не сможете обслуживать?

Допустим, вы планируете запасаться продуктами в независимых продовольственных магазинах, но обнаруживаете, что в Мидлендсе мало таких торговых точек — месте, где вы видите высокие намерения совершить покупку. Это повлияет на способность этих потребителей покупать и уменьшит ваши потенциальные продажи. Вы должны принять во внимание эти факторы и посмотреть на «доступный рынок ». Доступный рынок — это те, у кого есть как интерес , так и возможность купить.

Получив эту цифру, вам нужно умножить ее на количество вашего продукта, которое средний покупатель купит за определенный период времени, например, за год. В случае с нашим вымышленным устройством для подсчета калорий это, скорее всего, будет разовая покупка, но если вы продаете расходный материал, частота покупок будет намного выше.Используйте свои отраслевые данные и исследования потребителей, чтобы оценить эту цифру — и будьте реалистичны! Допустим, ваш продукт — это средство для умывания лица для людей с акне — вы можете разумно ожидать, что люди будут использовать один тюбик этого средства в месяц.

Вот простая формула размера рынка: если на вашем рынке 500 000 целевых клиентов, это означает, что общий объем рыночного спроса на средства для умывания от прыщей составляет 500 000 x 12 (месяцев в году) = 6 миллионов в год. Если средняя цена средства для умывания от прыщей составляет 10 фунтов стерлингов за тюбик, то рыночная стоимость составляет 6 миллионов x 10 фунтов стерлингов = 60 миллионов фунтов стерлингов.

Еще один расчет, который вы можете сделать, это оценить процент доли рынка , которой вы сможете управлять. Например, если вы знаете, что индустрия умывания и очищающих средств в целом стоит 1 миллиард фунтов стерлингов в год, вы можете реально рассчитывать на получение от 1% до 5%. В стоимостном выражении это составляет от 10 до 50 миллионов фунтов стерлингов.

Следующий шаг в расчете размера рынка — немного заглянуть в будущее.Будет ли ваш рынок расти или сокращаться в будущем? Вы можете просмотреть исторические данные, чтобы проанализировать производительность рынка — движется ли он по восходящей траектории?

А теперь подумайте о своей клиентской базе — может ли она стать больше? Если мы вернемся к примеру с трекером калорий, есть много доступных данных, показывающих, что население с избыточным весом растет. Появится ли больше потенциальных клиентов на вашем рынке в ближайшие несколько лет? Если вы можете показать, что ваш рынок не стоит на месте, а развивается, у вас больше причин верить в светлое будущее вашего продукта.

Представляя статистику размера рынка и рыночной стоимости вашего бизнеса, вы должны попытаться сделать прогнозы на один, два и три года. Не забудьте учесть ожидаемое развертывание в других географических регионах с течением времени или улучшение распространения.

Вам также необходимо учитывать свое влияние на отрасль. Каков ваш разрушительный потенциал? Большинство стартапов выходят на рынок с инновационным продуктом или услугой, и это может кардинально изменить ситуацию. Подумайте о том, как цифровые камеры практически уничтожили рынок пленочных камер (и проявки пленки) или о влиянии Amazon на обычные книжные магазины.

С другой стороны, есть ли на горизонте продукты или услуги других компаний, которые угрожают отрасли, какой вы ее знаете? Проводите как можно больше исследований, просматривая заявки на патенты, читая отраслевые СМИ и настраивая оповещения Google для релевантных ключевых слов, чтобы быть в курсе событий в разработке.

Теперь вы научились определять потенциал рынка и должны были собрать воедино множество фактов, статистики и расчетов.Поместите все цифры в презентацию и убедитесь, что вы представили их убедительно — это один из ваших самых важных слайдов!

Имейте в виду, что большинство венчурных капиталистов и бизнес-ангелов хотели бы знать, что они инвестируют в рынок с большим потенциальным размером (как правило, не менее 1 миллиарда фунтов стерлингов). Если ваши цифры меньше, чем это, не поддавайтесь искушению завышать их. Будьте честны и объясните, почему вы верите в потенциал рынка… или почему важно вывести свой продукт на рынок (например, он сделает мир лучше).Инвестиционная философия инвесторов различается, поэтому у вас есть все шансы найти себе пару.

: существует ли формула размера рынка?

Два ключевых вопроса открывают двери для стратегических планов, которые директора по маркетингу должны подготовить для любого продукта или подразделения в своей компании.

Это:

• Куда мы идем (с продуктом/подразделением)?
• Как мы туда доберемся?

Чтобы ответить на эти вопросы, необходимы ответы на множество дополнительных вопросов, а в разделе «Куда мы идем?» проблема, размер рынка является важным компонентом.Знание размера рынка лежит в основе стратегического планирования.

Конечно, расчет размера рынка сам по себе не даст красного или зеленого света при принятии инвестиционного решения; потребуются другие исследовательские данные о сильных и слабых сторонах конкуренции, ожидаемой норме прибыли и доходности капитала и т. д.

Кроме того, расчеты размера рынка бесполезны при ответе на вопрос «как мы этого достигнем?» Это должно быть решено с помощью качественного исследования, призванного показать, среди прочего, почему продукты выбираются или отвергаются, как можно проникнуть в пути распределения и каких крупных клиентов можно завоевать и как?

Прежде чем исследователь рынка примет решение о подходе к оценке размера рынка, необходимо принять решение по:

• Насколько точной должна быть оценка;
• Как быстро нужно

Стоимость получения данных, конечно же, тесно связана с обоими этими вопросами.

Скорость и точность расчета размера рынка

Скорость, с которой требуется исследование, обычно очевидна. Заседание правления или инвестиционный комитет, скорее всего, укажут крайний срок, и исследователь должен решить, можно ли завершить работу к этой дате.

Именно руководство, спонсирующее исследование, а не исследователь, должно решать вопрос о требуемой степени точности, и здесь руководствуется здравым смыслом. Например, руководству может быть необходимо знать не то, что рынок стоит 85 миллионов долларов в год, а просто то, что он стоит более 50 миллионов долларов.Им может быть достаточно знать, что рынок находится между верхней и нижней оценкой от 250 до 350 миллионов долларов в год. Точно так же будут случаи, когда потребуется высокий уровень точности, возможно, потому, что инвестиции велики в контексте всего рынка.

В общем, широкий допуск на размер рынка допустим при следующих условиях:

• Когда инвестиции очень малы в пределах всего рынка
• При исследовании предварительное сканирование рынка
• Когда главной задачей является ответ на вопрос «как мы туда доберемся?» а не «куда мы идем?»

С другой стороны, высокие уровни точности иногда необходимы там, где:

• Инвестиции велики в пределах всего рынка, и инвестор стремится получить на нем значительную долю
• Чтобы показать тенденцию, необходимы рыночные данные за разные годы
• Необходимо выделить подячейки рынка, которые могут быть привлекательными целями.

В исследованиях промышленного рынка редко удается установить точную точность оценки рынка, поскольку методы определения размера рынка обычно субъективны и не основаны на статистически достоверных выборках. На самом деле, большинство оценок размера промышленного рынка имеют довольно большой допуск; +15-20% — это норма, а +10-15% — вполне точно. Исследователи, заявляющие об уровне точности +5%, в большинстве случаев вводят в заблуждение самих себя и своих спонсоров.

Как достичь размера рынка: формула получения размера рынка

Естественно, целью каждого исследователя является получение наибольшей точности при наименьших затратах. К сожалению, нет твердых и фиксированных правил для этого. Для одного продукта размер рынка может быть представлен на табличке в Business Monitor или торговой ассоциацией; в других случаях цифры придется выкапывать, возможно, путем специального обследования. Предполагая, что необходимо оценить размер рынка, необходимо рассмотреть несколько шагов.

Шаг первый – подход сверху вниз

Найдите всех представителей правительства и торговых ассоциаций. Используя Справочник по официальной статистике Центрального статистического управления (доступен в Канцелярии Ее Величества), следует начать поиск государственных публикаций, содержащих данные о размере рынка. Наиболее очевидной отправной точкой является Business Monitor, но, в зависимости от продукта, это может быть и другое правительственное издание, например, «Жилищная и строительная статистика», «Сельскохозяйственная статистика» и т. д.

Если сразу не видно, что данные доступны в опубликованной форме, стоит перепроверить, позвонив в одно из государственных статистических управлений.

Поиск в Справочнике британских ассоциаций (опубликованном CBD) позволит выявить любые торговые ассоциации, которые могут быть хранилищем статистики продаж или производства. Сотрудничество со стороны торговой ассоциации, даже если она собирает данные, не может быть гарантировано. Очень часто их полномочия заключаются в сохранении конфиденциальности всех цифр в интересах членов.

Найти опубликованный источник данных из исследования с участием нескольких клиентов — все равно, что добыть золото для исследователя. Это быстро, недорого и обычно точно. Тем не менее стоит провести несколько простых перекрестных проверок, поскольку известно, что правительственные ведомства (или фирмы, предоставляющие данные) допускают некоторые непреднамеренные ошибки в своих записях. Публикация Marketsearch от Arlington Press представляет собой исчерпывающий список опубликованных отчетов об исследованиях рынка.

Опубликованные данные, которые находит исследователь, не обязательно должны быть в удобной форме.Тем не менее, с небольшой манипуляцией может быть возможно сделать ссылку на интересующую тему. Например, нет опубликованных данных о рынке высококачественных этикеток, используемых на бутылках джина и виски, но продажи спиртных напитков настолько хорошо задокументированы, что их можно очень легко получить.

Если по-прежнему не удается оценить размер рынка, мы переходим ко второму шагу.

Шаг второй – анализ предложения

Создайте картину предложения на рынке, суммируя продажи компаний, которые продают на нем.

Исследователю, скорее всего, потребуется проконсультироваться с различными источниками, чтобы получить данные о продажах поставщиков. Отправной точкой является Регистрационная палата, где за небольшую плату за поиск каждой компании регистратор вышлет микрофишу со всей историей отчета и счетов. К сожалению, Закон о компаниях не требует от малых и средних компаний указывать свой оборот. Даже для более крупных компаний, которые должны предоставлять данные об обороте, потребуется некоторая корректировка. Исследователь должен выделить (часто не более изощренно, чем просто делая разумные предположения) те продажи, которые получены от других продуктов.

Другие источники, которые могут дать представление об обороте продаж компании, можно найти на веб-сайтах в статьях в отраслевой прессе или в литературе компании по продажам. Ссылки могут быть косвенными, ссылаясь на количество сотрудников или производственные мощности, а не на продажи. Однако они обеспечивают положение, которое можно уточнить. Со всеми догадками, которые применяются к этому методу оценки размера рынка, должно быть ясно, что уровни точности вполне могут колебаться в районе отметки 20-30%.

Вариант, который обеспечивает быстрое и часто более точное средство оценки размера рынка, чем жонглирование цифрами оборота, состоит в том, чтобы найти кого-то (или предпочтительно более одного) с обзором рынка. Информация, полученная от этих рыночных гуру, помогает уточнить оценки и способствует более широкому пониманию рынка исследователем. Обзорные интервью можно запросить у самих поставщиков; журналисты; важные дистрибьюторы и компании, продающие сырье или компоненты поставщикам.

Шаг третий – построение снизу вверх (сторона спроса)

Для оценки спроса потребителей (или дистрибьюторов) на продукт обычно требуется программа интервью. Покупатели продуктов редко публикуют данные, которые можно использовать в качестве ориентира для их покупок – это необходимо выяснить из интервью. В случае узкого рыночного сектора с несколькими крупными и средними клиентами исследователь вполне может попытаться провести виртуальную перепись. Там, где есть много покупателей разного размера, исследователь может отобрать большинство крупных и часть средних и мелких, чтобы получить картину.Использование телефона для личного опроса (или даже опроса по почте) зависит от сложности собираемых данных, а также от их стоимости.

При проведении обследований спроса часто возникает проблема, когда данные выборки необходимо обобщить. Основа для получения прибыли должна быть надежной. Например, исследователь может подсчитать среднее потребление на компанию (полученное из опроса) и умножить его на количество компаний на рынке. И все же существует очень мало рынков, на которых мы знаем, сколько там компаний.Справочники общеизвестно ненадежны, поскольку они включают двойной учет, упущения и включение не относящихся к делу компаний.

Другим методом подсчета является получение статистических данных о занятости людей, занятых в интересующем секторе промышленности. Теперь их можно использовать для расчета размера рынка, используя следующий расчет размера рынка :

Формула размера рынка = Суммарные закупки выбранных фирм X Общее количество людей, занятых в секторе

Конечно, приведенное выше является лишь одним из примеров расчета размера рынка, который можно использовать для определения вероятных объемов покупки или продажи в данном секторе.В любом расчете размера рынка, скорее всего, будет ряд ключевых переменных (или их аналогов), которые при объединении вместе дают представление о размере рынка.

Оценка рынка может проводиться на существующих рынках, в новых секторах промышленности или на новых географических рынках. Для многих компаний в первую очередь нужно искать дополнительные продажи среди существующих клиентов. Текущие клиенты уже сделали последний жест одобрения и заплатили деньги, чтобы купить ваши продукты. Еще немного убеждения, и они могут купить больше.Кроме того, существующие клиенты знают и доверяют компании достаточно хорошо, чтобы вести бизнес. Настолько, что они могут серьезно подумать о покупке нового продукта или услуги у компании. Однако у каждой компании есть продукт, который можно путешествовать. Новые рынки, где бы они ни находились — новые страны или новые сегменты — сопряжены с риском. Исследование рынка является обязательным при принятии всех этих решений.

Полное руководство по расчету размера рынка

В этой статье рассматриваются различные методологии расчета размера рынка, включая подходы «сверху вниз» и «снизу вверх».

В этой статье:

1. Как оценить потенциальный рынок
2. Анализ размера рынка снизу вверх
3. Анализ размера рынка сверху вниз

Как рассчитать размер рынка

9 размер? Оценка размера рынка дает инвесторам возможность узнать, заслуживает ли возможность инвестиций. Это позволяет лицам, принимающим решения, количественно оценить потенциал роста, определить интересующие сегменты рынка и установить цели по эффективности продаж.Сегментация рынка также может уточнить стратегии и цели компании за счет определения перспективных географических регионов, типов клиентов и областей применения.

К сожалению, методы, используемые большинством компаний для количественной оценки размера рынка, расплывчаты, запутаны или плохо описаны. По этой причине ниже мы опишем, как должны выполняться оценки размера рынка .

Учитывая важность точной оценки размера рынка, крайне важно, чтобы вы понимали, как оценивать размер рынка.Независимо от подхода, который вы используете, этапы оценки потенциального рынка остаются теми же.

Шесть шагов для расчета размера рынка:

1. Определите свой рынок
2. Определите, что включено и исключено из вашего рынка
3. Определите основных лидеров рынка
4. Определите общее количество рыночных конкурентов
5. Выберите подход к определению размера рынка (восходящий или нисходящий)
6. Расчет размера рынка

Хотя шаги всегда одинаковы, существуют две разные методики определения размера рынка , которые представляют собой подходы «снизу вверх» и «сверху вниз».

По своей сути восходящий подход к определению размера рынка стремится суммировать всех участников рынка. Существует три различных метода проведения восходящего анализа, и каждый из них необходимо рассмотреть, чтобы выбрать методологию, наиболее подходящую для оценки конкретного интересующего рынка.

Например, предположим, что мы хотим определить размер рынка хранения стоматологических стволовых клеток. Молочные зубы и коренные зубы содержат популяцию ценных стволовых клеток, поэтому некоторые компании теперь хранят эти зубы за определенную плату.Используя подход «снизу вверх» к определению размера рынка, мы попытаемся сложить доходы от всех участников рынка по всему миру, которые продают услуги по хранению стоматологических стволовых клеток.

1. Сведение всех продаж участников рынка

Одним из способов определения размера рынка является сведение общего годового объема продаж всех участников рынка. Это эффективно для небольших рынков или медленно меняющихся рынков.

В этом подходе все независимые участники интересующего рынка суммируются для определения общего размера рынка.

В ситуациях, когда объем продаж всех участников отрасли известен и может быть агрегирован, это считается эффективным подходом для определения размера рынка. Однако, как правило, это не работает, когда в отрасли много участников или рынок быстро развивается.

Например, чтобы определить объем рынка хранения стоматологических стволовых клеток, мы суммируем продажи всех компаний по всему миру, которые предоставляют эту услугу.

Для компаний, занимающихся чистой игрой, которые специализируются на хранении стоматологических стволовых клеток, это был бы относительно простой расчет, потому что мы могли бы либо связаться с руководителями компании, чтобы узнать об общих цифрах дохода, либо мы могли бы найти эти цифры в Интернете.Однако для компаний, которые предлагают несколько услуг по хранению стволовых клеток, будут включены только продажи, которые они получают от услуг по хранению стоматологических стволовых клеток.

Следует отметить, что в качестве примера мы используем размер рынка для хранения стоматологических стволовых клеток, поскольку это относительно небольшой рынок. Вы не можете эффективно использовать этот подход, если рынок слишком велик или быстро развивается, потому что рыночная стоимость уже изменится к тому времени, когда вы агрегируете данные.

Использование этого подхода на высокотехнологичных, экспоненциально растущих рынках является ошибкой новичка.

Кроме того, как правило, сравнительно легко найти данные об общем доходе компании, но гораздо труднее найти данные о продажах компании по линейке продуктов. Имейте это в виду, выбирая этот подход к определению размера рынка.

2. Взвешенный анализ лидеров отрасли

Этот метод эффективен для крупных или быстро развивающихся рынков. К сожалению, на крупных или быстро развивающихся рынках с большим количеством мелких участников зачастую невозможно собрать сведения обо всех продажах конкурентов.

В этих случаях единственной лучшей альтернативой является оценка размера рынка путем определения продаж крупнейших игроков, а затем оценки совокупной доли всех других, более мелких игроков.

Как правило, это отличный подход для быстрорастущих рынков, таких как гораздо более крупная отрасль хранения пуповинной крови, в которой участвуют более 450 различных участников рынка.

Например, если нам нужно определить размер рынка услуг по хранению пуповинной крови, мы суммируем продажи 10-20 крупнейших участников рынка, а затем оцениваем совокупные продажи всех остальных более мелких участников рынка. для того, чтобы рассчитать общую цифру рынка.

Эта методология часто является разумным подходом к определению размера рынка, поскольку исторически лидеры рынка публикуют больший объем информации об объемах продаж и доходах. Причина в том, что лидеры рынка часто используют данные о продажах, чтобы заявить о своей доле на рынке. Кроме того, по закону публичные компании обязаны публиковать определенные показатели продаж в документах SEC и аналогичных публичных заявлениях.

3. Опрос клиентов на предмет того, сколько они тратят на рынке

Опрос клиентов о том, сколько они тратят на интересующем рынке, также можно использовать для определения размера рынка с помощью восходящего подхода.

Для этого подхода у группы клиентов спрашивают, сколько они тратят каждый год на продукты, составляющие рынок, и результаты экстраполируются на рынок в целом.

Обратите внимание, что этот подход всегда менее точен, чем «Серебряный стандарт», поскольку он зависит от точности отчетов опрошенных участников (что не может быть подтверждено) и адекватного размера выборки.

Однако это может быть умеренно эффективным подходом в ситуациях, когда это необходимо.

Для сравнения, анализ сверху вниз  – это процедура, в которой используется более крупный эталонный рынок и оценивается процент этого рынка, который компания рассчитывает захватить. Существует два различных метода нисходящего анализа, как описано ниже.

1. Использование известного эталонного рынка

В этом методе требуется размер известного эталонного рынка, а затем оценивается объем этого рынка, вносимый конкретным интересующим сегментом.

Для приведенного примера, в котором мы хотим определить размер рынка услуг по хранению стоматологических стволовых клеток, нам нужно знать размер более крупного эталонного рынка, например, размер всего рынка хранения стволовых клеток. .

Затем мы могли бы оценить процентную долю интересующего сегмента рынка, в данном примере это размер рынка хранения стоматологических стволовых клеток. Это может быть эффективным подходом, но его недостаток заключается в том, что в качестве отправной точки требуется известная метрика.

Таким образом, BioInformant полагается на этот подход только для подтверждения результатов, полученных с помощью восходящего подхода. Это не идеальная отправная точка для определения размера рынка, поскольку его точность зависит от точности исходного числа, которое часто невозможно подтвердить.

Однако в случаях, когда известный эталонный рынок был тщательно изучен и количественно , это может быть допустимым подходом для определения размера интересующего подсегмента на этом рынке.

2. Оценка рынка с использованием показателей населения

Это почти всегда может привести к вводящей в заблуждение информации. В этом методе используется размер определенной совокупности, а затем компания оценивает процент этой совокупности, которую она может охватить с помощью своих услуг.

Таким образом, общий нисходящий анализ будет выглядеть следующим образом: «Поскольку в США проживает около 320 миллионов человек, даже если мы сможем захватить только 1% доли рынка в год с нашей службой хранения стоматологических стволовых клеток, мы бы служить 3.2 миллиона человек. Поскольку наш продукт стоит 750 долларов за продажу, это означает, что мы могли бы получить 2,4 миллиарда долларов годового объема продаж (750 долларов x 3,2 миллиона человек)».

Это звучит неточно? Звучит слишком оптимистично? По нашему опыту, так бывает почти всегда.

Обычно нам не нравится этот метод анализа размера рынка, потому что он редко бывает точным, если вообще бывает. Я бы посоветовал вам крайне не сомневаться в том, чтобы верить нисходящим оценкам размера рынка, основанным на показателях населения.

Таким образом, можно использовать несколько различных методологий определения размера рынка, точность каждой из которых различается. Используйте информацию в этом посте, чтобы рассчитать свои собственные оценки размера рынка.

Если вы увидели данные о размере рынка, точность которых вы хотите, чтобы мы перепроверили, отправьте нам электронное письмо по адресу [email protected], и мы рассмотрим их. Иди вперед и будь сильнее!

Если вы нашли этот блог полезным, подпишитесь на новости BioInformant об индустрии стволовых клеток.

5 шагов для оценки размера вашего рынка

Для большинства предприятий концепция определения размера рынка понятна, но не так легко реализуема. Многие застревают на установлении границ или определении рынка еще до того, как приступают к анализу данных и последствиям своего исследования. Определение размера рынка может дать ответы на стратегические вопросы об уровне инвестиций в бизнес и целях прибыльного роста. Оценка размера рынка также может служить для быстрого понимания потенциальных возможностей рынка B2B с точки зрения объема или стоимости и, следовательно, имеет отношение к бизнес-стратегии и принятию решений.

Ниже приведены 5 основных этапов оценки размера рынка.

1. Определение рынка

Знание уровня детализации, необходимого для решения ваших стратегических вопросов, является ключом к правильному анализу вашего подхода к оценке рынка. Определение вашего целевого рынка всегда должно быть первым шагом в оценке размера рынка, и очень важно, чтобы вы не отклонялись от определенного определения рынка в процессе сбора данных.

Размер рынка можно просмотреть с точки зрения общего доступного рынка (TAM), обслуживаемого доступного рынка (SAM) и доли рынка (SOM).Общий доступный рынок относится к совокупному доходу или объему единицы товара на определенном рынке. Часто компании или инвестору требуется размер рынка или общий доступный рынок для определенной географической области. Если мы возьмем в качестве примера упаковку для пищевых продуктов, общий доступный рынок можно рассчитать, добавив продажи производителей упаковки для пищевых продуктов в определенном географическом регионе или сегменте рынка.

Обслуживаемый доступный рынок относится к проценту или размеру TAM, который компания может разумно обслуживать на основе продуктов, технологий и географических ограничений.SAM обычно меньше, чем TAM. Используя тот же пример с пищевой упаковкой, если TAM для пищевой упаковки составляет 200 миллиардов долларов, то обслуживаемый доступный рынок для компаний, производящих гибкую упаковку, будет составлять только процент от TAM. Наконец, доля рынка или SOM относится к проценту SAM, который конкретная компания в настоящее время обслуживает или планирует обслуживать. Опять же, SOM должен быть меньше SAM, за исключением случаев монополии.

В процессе оценки рынка начните с определения того, какие продукты или услуги должны быть включены в ваш ТАМ. Затем сузьте круг по географическому охвату — США, Северная Америка, Европа и т. д. Еще один фактор, который следует учитывать, — это временные рамки. Вы ищете исторический размер рынка или прогнозы на будущее? Определив, что должно быть включено в вашу оценку размера рынка, ваша компания может более точно определить рыночный потенциал и предполагаемую доступную долю рынка.

2. Определение вашего подхода

Существуют две основные методики определения размера рынка: нисходящий и восходящий.Выбранный вами подход может основываться на доступной рыночной информации. Тем не менее, лучший подход состоит в том, чтобы разработать оценки размера рынка с использованием обеих методологий, чтобы повысить уверенность в своей оценке.

Методология «сверху вниз» использует общую цифру размера рынка и определяет процентную долю, которую представляет целевой рынок. Например, чтобы определить TAM для упаковки пищевых продуктов, вы можете начать с розничных продаж упакованных пищевых продуктов и умножить на предполагаемую стоимость упаковки (т. г. 10% от общей розничной стоимости продуктов питания составляет стоимость упаковки). Как правило, нисходящий подход является более быстрым и эффективным с точки зрения времени подходом. Он отлично подходит для проверки или быстрой оценки размера рынка, но редко обеспечивает детализацию, необходимую для истинного анализа возможностей.

Восходящая методология строит ТАМ путем суммирования основных переменных целевого рынка. Используя тот же пример с пищевой упаковкой, исследователь может суммировать продажи пищевой упаковки производителями упаковки — всей пищевой упаковки, по типу упаковки или по географическому признаку.Этот метод обычно считается более точным и занимает значительно больше времени. В результате восходящий метод является более достоверной оценкой, поскольку он с меньшей вероятностью будет включать неадресуемый доход или единицы.

3. Выбор источников

Выбранный вами подход определит необходимые источники для оценки размера рынка. Вторичное исследование или кабинетное исследование направлено на поиск существующих данных и является наиболее часто используемой формой исследования в этом типе упражнений, поскольку его можно получить быстрее и, следовательно, обычно оно более рентабельно. С помощью общего веб-поиска огромное количество информации можно найти за небольшие деньги или бесплатно. Исследования на основе подписки или синдицированные исследования — отличное место для начала, но есть и бесплатные источники, содержащие ценную информацию. В статьях о компаниях или продуктах на целевом рынке часто цитируются данные из этих источников. Вы также можете проверить аналогичную информацию в технических документах и ​​объявлениях о продуктах. Публичные компании обязаны делиться информацией в отчетах аналитиков и инвесторов.Квартальные и годовые отчеты обычно доступны на веб-сайтах этих компаний, а также в документах SEC. Кроме того, торговые ассоциации часто проводят исследования рынка и собирают отраслевые данные.

Первичные исследования, также называемые полевыми исследованиями, часто используются в дополнение к вторичным исследованиям. Первичное исследование может принимать разные формы и может укрепить ваше понимание рынка, позволяя делать более обоснованные предположения. Наиболее универсальной формой первичного исследования являются подробные телефонные интервью, которые можно использовать для получения более конфиденциальной информации.Если возможно, выезды на места можно использовать для подтверждения или опровержения оценок размера рынка или получения ключевой информации о рыночных тенденциях, таких как технологии, рыночные показатели, относительная конкурентная позиция или другая информация, имеющая отношение к пониманию масштабов и определению целевого рынка.

4. Структурирование данных — типология 

Для дальнейшего развития вашего понимания рынка важно собирать информацию о тенденциях, которая обычно представлена ​​в виде качественных данных.Эта информация может быть получена через вторичные исследования или комментарии к первичным исследованиям. Если мы посмотрим на упаковку продуктов питания, может быть интересно оценить тенденции для конкретных сегментов продуктов питания, таких как молочные продукты, мясо/птица/рыба или напитки. Например, обратите внимание на тенденции упаковки говядины, которые отличаются от упаковки курицы или свинины. Также может быть полезно отслеживать тенденции в отношении типа упаковки (банки, картонные коробки, лотки и т. д.) или технологии розлива (горячая розлив, асептическая, ESL и т. д.).

После сбора информации о тенденциях можно начать структурирование данных по группам или темам.Типология — это стратегия качественного анализа данных для группировки результатов в отдельные категории для определения тем данных.

Этот процесс позволяет исследователю быстро оценить ценность информации путем сравнения с другой информацией в том же «кластере» или «линии». Типология также полезна для создания сюжетной линии, поскольку проект переходит в стадию анализа и разработки выводов.

5. Анализ данных

Как упоминалось выше, часто необходимо разработать несколько оценок с использованием разных подходов или источников.Это называется триангуляция. Когда триангулируются несколько источников или оценок, доверие к рыночной оценке возрастает. Если подходы сильно различаются, необходимы дополнительные исследования для снижения риска, и рекомендуется сузить диапазон оценок размера рынка.

Распространенные ловушки или ошибки часто начинаются на раннем этапе из-за неправильного определения рынка или сбора данных из ненадежных источников. Определение рынка должно оставаться неизменным на протяжении всего процесса сбора данных, а методология должна основываться на знании рынка, а не только на демографических данных.Где возможно, попытайтесь проверить каждое важное открытие с помощью нескольких опубликованных исходных материалов или первичных исследований. Подтверждая результаты, вы можете использовать ценность различных источников информации и, таким образом, повысить уверенность в окончательных результатах.

Загрузите наш бесплатный информационный документ, чтобы получить дополнительную информацию о преимуществах исследования рынка и о том, как использовать исследование рынка для лучшего понимания вашей отрасли.

Примечание редактора:

Этот пост был написан Priority Metrics Group (PMG), MarketResearch.com партнер в пользовательских исследованиях.

О PMG:

Priority Metrics Group (PMG) — профессиональная маркетинговая консалтинговая фирма, базирующаяся в Спартанбурге, Южная Каролина. PMG предоставляет специализированные исследования, анализ и консультационные услуги, предназначенные для обеспечения прибыльного роста для клиентов. Они работают с ведущими организациями в различных отраслях производства и услуг. Они являются экспертами в сборе и обработке информации о рынке, анализе данных и преобразовании информации в действенные инициативы роста.

Дополнительные статьи для изучения