Цель холодного звонка: описание основного назначения звонков целевой аудитории

Главное, что нужно четко понимать при обзвоне базы — это цель холодного звонка. Новички в теме лидогенерации обычно задаются вопросом: зачем вообще отдельно выделять их, позвонил-продал, что тут сложного? Давайте разберем по пунктам, почему это отдельная технология в продажах, зачем она нужна, и что она дает.

1. Какова цель холодного звонка? Самая главная — выявить, есть ли вообще потребность в вашем продукте, и, если получится, найти прямой контакт Лица, Принимающего Решение (ЛПР, может быть руководителем отдела, директором, снабженцем). Для этого часто приходится проходить секретаря, использовать уловки и секреты. Зато потом менеджеру, который будет звонить и продавать адресно, будет намного проще и легче закрыть сделку.
2. Нельзя забывать про конечную цель холодного звонка клиенту — продажу. Есть два вида подтверждения потребности: либо компания просто нуждается в услуге или продукте, похожем на ваши, либо прямое подтверждение от ЛПР (нам интересно ваше предложение, мы нуждаемся в поставщике, пришлите коммерческое предложение и позвоните завтра). Например, курьерская компания сможет вести переговоры со всеми, кто доставляет больше 50 отправлений по РФ в месяц, значит, нужно уточнять именно этот факт, и ответить сможет даже секретарь. 
3. Если вы когда-нибудь звонили «вхолодную», вы знаете, как телефонный прозвон сложен. Требуется отдельный набор навыков, стрессоустойчивость, смелость, даже напористость и наглость, чтобы выдерживать такую нагрузку. В холодных звонках достигнуть цели звонка, получить лид, непросто. Портрет звонаря кардинально отличается от портрета продажника, который не так смел, но досконально знает товар, слушает клиента и работает с возражениями.
   Если у вас сотрудник и вхолодную работает, и продает, эти два процесса стоит разделять. Лучше конвейером прозвонить базу до обеда, не отвлекаясь, «в потоке», а потом уже обрабатывать тех, кто готов на продолжение общения.
4. Одна из целей первого звонка в холодных звонках — сбор информации для переговоров и выставления коммерческого предложения. Поинтересуйтесь в первом разговоре, какая сейчас проблема у потенциального покупателя, сколько сейчас он платит за аналогичный вашему продукт, и чем больше всего недоволен. А в КП можно уже бить по больному месту: «мы доставим материалы за 1 день», если текущий поставщик подводит со сроками. Поэтому пауза между первичным общением и непосредственно продажей должна быть, за это время менеджер подготовится.
5. Целевая аудитория холодного звонка может отличаться от ЦА продажи. Мы уже приводили пример: сначала у секретаря узнать объем курьерских отправлений в месяц, а возможно и цену, а уже потом можно общаться с боссом на предмет сокращения расходов и смены обслуживающей компании. Важный нюанс: заранее определяйте, с кем вы планируете общаться и учитывайте это в скрипте.

Запомните, цель холодного звонка — не продать сразу, а собрать основу и все условия для успешной сделки:

• узнать, есть ли потребность и ваша ли это целевая аудитория;
• взять контакты ЛПР, как минимум — узнать фамилию, имя и отчество;
• собрать информацию для формирования КП: кому, сколько сейчас платят за аналогичный товар, и какие недовольства есть.

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

Холодные звонки: польза или вред для компании?

Многие B2C-компании используют в своем арсенале холодные звонки как инструмент лидогенерации. Насколько эффективно и выгодно компаниям использовать этот традиционный способ в эпоху развивающихся технологий? Сегодня нам предстоит в этом разобраться. 

Холодные звонки – это инструмент, позволяющий связываться с потенциальными клиентами, чтобы предложить свои услуги или товары. Зачастую из-за того, что звонки являются не запрошенными, трудно представить, как будет реагировать человек на другом конце провода. Именно поэтому, если вы планируете добавить этот инструмент в свой арсенал продаж, обратите внимание на его основные преимущества и недостатки.

Преимущества холодных звонков

1. Привлечение новых клиентов
   
   Грамотное использование инструмента поможет привлечь клиентов. Если потенциальный клиент не активно занимается поиском товаров и услуг, предлагаемых вашей компанией, то велика вероятность, что он никогда не найдет ваш сайт. Поэтому основной вашей задачей становится – рассказать о себе самостоятельно. С помощью холодных звонков вы сможете связаться с людьми, которые соответствуют вашему профилю клиентов, и предложить им свой продукт.
2. Совершенствование холодных звонков = увеличение продаж
   
   То, как преподносится информация клиенту – крайне важный момент. Собирая обратную связь и отслеживая реакцию потенциальных клиентов, можно настроить звонки более качественно (скрипт разговора, время звонка, обращение и так далее), что в свою очередь приведет к росту конверсии в продажи.

Основной недостаток холодных звонков

1. Они раздражают потребителей
   
   Давайте будем честными: большинству людей не нравятся неожиданные звонки, ведь они могут быть навязчивыми или даже неприятными. Вы можете поймать человека в самое неудобное для него время, что вызовет с его стороны раздражение и желание как можно скорее повесить трубку.

Как же сделать холодные звонки эффективными?

Прежде чем запускать холодные звонки, необходимо создать клиентскую базу. Это можно сделать самостоятельно – например, собрать контактные данные, устроив лотерею или розыгрыш, а можно купить готовую базу клиентов. 

Когда первый этап готов, следует подумать о том, в какое время будут совершаться звонки. Обычно, если вы хотите сообщить важную информацию, холодные звонки настраивают так, чтобы они проходили в рабочее время. Если же вы хотите проинформировать о новых акциях и предложениях, возможно стоит сделать это в нерабочее время, чтобы не вызвать раздражения и не отвлекать от работы. 

Когда со временем определились, нужно продумать скрипт разговора. Он зависит от того, что в планируете донести клиенту, но мы считаем, что оптимальная продолжительность звонка не должна превышать минуту. 

Итак, мы рассмотрели самые важные составляющие эффективных холодных звонков. Однако не стоит забывать о таких базовых вещах, как внимательность к клиентам. Необходимо быть уверенным в том, что вы обращаетесь к нужному человеку. Нет более быстрого способа сделать неудачный звонок, чем заговорить с человеком о том, чем он не интересуется.

Говоря о новых технологиях, наиболее эффективными холодные звонки помогут сделать голосовые ассистенты, которые позволяют снизить нагрузку на операторов благодаря различным сценариям.

Как голосовые ассистенты помогут обзвонить базу?

Есть два основных пути.

1. Для разовых акций лучше использовать простые сценарии, которые создаются в визуальных редакторах для телефонии наподобие Voximplant Kit за пару часов.
   
   Например, вы хотите предложить пробное занятие в фитнес-клубе или бесплатную процедуру в салоне. Собирая сценарий в визуальном редакторе, вы можете добавить готовую аудиозапись или текст, который должен озвучить ассистент с помощью синтеза речи, а также настроить приветствие клиента по имени при звонке. Кроме того, HTTP API интеграция и технология распознавание голоса позволяют ассистенту отправлять обновления в CRM-систему, помечая ответы клиентов на предложение. Так менеджер поймет, кому стоит перезвонить и уточнить детали, а кто в предложении не заинтересован.
2. Для долгосрочных проектов подойдет сложный сценарий, требующий более крупных финансовых и временных затрат.
   
   В результате разработки вы получите индивидуального голосового ассистента, который общается как живой оператор с помощью технологий на базе ИИ – понимание естественного языка, выявление смыслов (например, с помощью агента Dilogflow) и т.д. Благодаря настройке сложных сценариев, появится возможность отвечать на вопросы клиентов в автоматическом режиме или  согласовывать определенное время записи на прием без участия человека. Кроме того, система предполагает возможность транскрибации звонка для сбора статистики и контроля качества.

Переходя к выводам

Не стоит забывать, что сегодня сильной стороной голосовых технологий остается поддержка клиентов, тогда как продажи лучше даются живым операторам. Тем не менее, ассистентов выгодно использовать в качестве помощи менеджерам колл-центра, а также чтобы быстро проводить информирование большого числа потенциальных клиентов.

 

Совершенствуя холодные звонки и пробуя различные инструменты для повышения их эффективности, можно увеличить уровень заинтересованности к вашей компании и добиться роста продаж.

Мы всегда рядом и готовы предложить решения, которые подойдут именно вам. Желаем успехов!

“Холодные” звонки, как проблема для общества

Блинова Анастасия Андреевна
Поволжский государственный университет телекоммуникации и информатики
студент 3 курса кафедры цифровой экономики

Библиографическая ссылка на статью:
Блинова А.А. «Холодные» звонки, как проблема для общества // Гуманитарные научные исследования. 2017. № 11 [Электронный ресурс]. URL: https://human.snauka.ru/2017/11/24568 (дата обращения: 18.01.2022).

В настоящее время, ”холодные звонки” поступают всё чаще и чаще от менеджеров по продажам. Они становятся более навязчивыми и превращаются в назойливую проблему для общества в целом.

Что такое холодный звонок?  Холодный звонок — это когда клиент не ждёт звонка. То есть, теоретически его может заинтересовать услуга, которую будут предлагать, но для перехода к обсуждению клиента ещё нужно постараться. Менеджеры упорно предлагают свой товар или услугу по телефону. [2]

Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к таким звонкам «холодно». Те, кому регулярно приходилось снимать трубку и слышать в ней радостное или монотонное: «Здравствуйте, я из компании «Гармония», мы являемся представителем единственной и самой лучшей фирмы по производству косметики (массажных аппаратов, телефонов и т.п.) в России уже с 2000 года…» – куда лучше понимают, что это такое холодные звонки, нежели те, кто их совершает.

Представьте, вы ждёте важного звонка, а вам звонит консультант косметики и предлагает помаду, во-первых, это отвлекает, во-вторых, вы не пользуетесь помадой, в-третьих, вы вообще мужчина. Сколько «приятного» захочется сказать этому человеку? Его точно не ожидает теплый, приятный разговор с представителем компании, потому что звонок часто отвлекает человека¸ тем самым, создаёт помеху.

Существуют «холодные звонки» не для продаж.  К этой категории относятся звонки, с целью которых собирается информация для бизнесов:

1. Увеличение базы клиентов
2. Опросы и анкетирование
3. Поиск новых лиц, принимающих решения.

У «холодных звонков» есть ряд минусов. К ним относятся:

1. Негативная реакция клиента, потому что звонок отвлекает его от своих дел.
2. По телефону легче проигнорировать предложение или отказаться от него.
3. Собеседник, не дослушав оператора в любой момент, может повесить трубку.
4. У оператора нет возможности наглядно продемонстрировать товар.

Целью «холодных звонков» является фильтрование и увеличение базы потенциальных клиентов, она не заключается в моментальной продаже. Но на данный момент в сложившейся ситуации многие менеджеры стали воспринимать за цель быструю продажу товара или услуги своей компании.

В настоящее время «холодные» звонки стали немаленькой проблемой для общества. Так как же избавиться от нежелательных и надоедливых звонков?

В этой статье я хочу изложить ряд методов по избавлению от «холодных» звонков.

1. Исключение номера телефона из базы.

Многие компании пользуются справочником для телефонных звонков, вы можете предотвратить неприятные звонки заранее. При обращении в любую компанию (банк, салон красоты и т.п.) попросите консультанта исключить ваш номер телефона из справочника, таким образом, вы поставите запрет на нежелательные входящие вызовы.

Если вы должны предоставить свой номер телефона компании, попросите компанию не звонить вам в маркетинговых целях или передавать свой номер третьим лицам.

2. Блокируйте телефонные звонки.

В настоящее время на мобильных телефонах существует функция, запрещающая звонить неизвестным абонентам, вы можете подключить её самостоятельно или в салонах сотовой связи. Эта процедура бесплатная.

3. Настройка запрета вызовов для нежелательных звонков.

Многие холодные звонки поступают из других областей, поэтому, если вам не нужно принимать областные звонки, спросите у оператора, может ли он блокировать звонки с областных номеров (он может взимать плату за эту услугу). Вы также можете заблокировать звонок со скрытого номера, хотя это может предотвратить некоторые звонки, которые вы ждёте. Например, если друг или родственник звонит со своего рабочего места, этот номер может быть заблокирован.

4. Не поддавайтесь холодному давлению.

Когда вы отвечаете на холодный звонок, сохраняйте спокойствие и не позволяйте вызывающему абоненту запугивать вас или давить вас предложениями. Никогда не раскрывайте свое имя, адрес или финансовую информацию. Если это законный звонок от компании, в которой вы заинтересованы или уже являетесь клиентом, вы всегда можете позвонить компании напрямую. Если вы подозреваете мошенничество, не нажимайте какие-либо кнопки телефона во время разговора. Это может перенаправить вас на премиум-номер, который вы будете оплачивать.

5. Чёрный список.

В настоящее время основная часть смартфонов поддерживает функцию «чёрный список», тем самым упрощает блокировку звонков. Добавляйте номера, с которых вам поступают «холодные» звонки в этот список. Если данная функция отсутствует на мобильном телефоне, то вы можете установить её за деньги у оператора. Для пользователей IPhone стандартная функция «чёрный список» отсутствует, поэтому сначала придётся сохранить номер телефона менеджера по продажам и зайти в пункт «Телефон», после перейти в «Контакты» и уже выбрать нужного пользователя для блокировки, а также можно поставить запрет не только на вызовы, но и на смс сообщения. [1]

6. Загрузка приложения.

Существует ряд бесплатных приложений, которые осуществляют блокировку нежелательных звонков.  К примеру, в «Google Play Store» это такие приложения, как: call blocker и calls blacklist, Mr. number и другие. На IPhone в «App Store» имеются следующие приложения: MCleaner и Cal Filter. Они удобны и просты для любого пользователя их легко и быстро можно скачать себе на мобильный телефон.

Библиографический список

1. Как избавиться от раздражающих и назойливых звонков [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://medicalplanet. su/telemedicina/zernspesok.html, свободный.
2. Холодные звонки [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://salers.ru/effektivnye-xolodnye-zvonki-mif-ili-realnost/, свободный.

---

Количество просмотров публикации: Please wait

Все статьи автора «Блинова Анастасия Андреевна»

Техники холодных звонков: 12 советов, как добиться лучших результатов

Опубликовано: 2021-07-22

Что такое холодный звонок?

Для установления контакта с потенциальными клиентами по телефону используются методы холодного обзвона. Искусство холодных звонков по-прежнему является эффективным способом расширения клиентской базы и привлечения новых людей, которые, возможно, не были знакомы с вашей компанией раньше.

Он использовался в качестве метода привлечения потенциальных клиентов в течение многих лет и до сих пор остается одним из наиболее эффективных способов продажи продуктов или услуг вашей компании.

12 техник холодных звонков и советов

Есть двенадцать техник холодных звонков, которые действительно работают, и советы по холодным звонкам, которые доказали свою эффективность для привлечения потенциальных клиентов.

1 Сильные исследовательские навыки

Эффективный продавец должен звонить нужному человеку в нужное время. Чтобы использовать свое время наиболее эффективно, хороший продавец будет использовать маркетинговые исследования, сосредоточиться на своем целевом рынке и заранее получить как можно больше информации о лицах, принимающих решения.

Общение с нужным человеком (в первый раз) может быть критически важным компонентом вашего успеха в холодных звонках. Изучите предысторию компании, человека, которому вы пишете, и отрасли в целом.

Обладая отличными исследовательскими навыками, вы сможете связаться с нужным человеком в нужное время.

Источник: pexels.com

2 Используйте социальные сети

Хороший продавец будет использовать социальные сети, чтобы найти текущих и потенциальных клиентов для продажи холодных звонков.

Начните с основ: знайте, с кем вы разговариваете, чего они хотят и как вы можете им это дать.

Первый шаг к тому, как сделать холодный звонок, — это знать, кто ваша целевая аудитория, и понимать ее потребности. Что им нужно? Как вы можете им помочь?

3 Спланируйте отличное начало и ведите беседу

Когда вы холодно звоните в компании, первые несколько минут разговора имеют большое значение.

Спланируйте, что вы хотите сказать, и придумайте вводный вопрос для продаж холодных звонков, который приведет человека, с которым вы разговариваете, по пути, по которому он увидит ценность в дальнейшем взаимодействии. Лучший способ позвонить по телефону — это обычно задавать открытые вопросы об их бизнесе.

Знайте, что вы хотите сказать, если они спросят: «Почему вы звоните?»

Если человек на другой линии задает этот вопрос, это обычно означает, что ваше начало не было удачным, и они не видят смысла в продолжении разговора с вами. Они также могут с подозрением относиться к вашим намерениям (либо потому, что их вызвали юристы, либо они находятся в сложной торговой среде, когда это ледокол).

Ваш ответ должен быть ясным: дайте им конкретную ценность, которую вы предлагаете, и почему это сработает для них. Никогда не говорите: «Мне нужен ваш бизнес».

4 Будьте готовы: сценарий

Вы должны запомнить свой сценарий, прежде чем начинать успешные холодные звонки.

Сценарий — это набор строк, которые были написаны и отработаны для того, чтобы холодный звонок по продажам прошел гладко, без каких-либо пауз для размышлений или колебаний. Не похоже, что у каждого продавца есть свой индивидуальный сценарий, но он может помочь с некоторыми моментами, которые они хотят затронуть во время разговора, например, с особенностями продукта.

Он должен охватывать три части: введение, резюме и завершение.

Вступление должно дать им понять, кто вы и чем занимается ваша компания. В резюме будет представлена ​​информация о том, как это может помочь их бизнесу (с функциями или преимуществами). Наконец, закрытие оставит все открытым для ответа и попросит о встрече.

Убедитесь, что ваш сценарий не превышает двух-трех предложений, иначе они не обратят на вас внимания и повесят трубку до того, как закончится звонок для продажи.

5 Выберите подходящее время

Лучшее время для разговора — это когда они, скорее всего, находятся за своим столом и не заняты чем-либо еще, так что ваш голос будет единственным, на чем они сосредоточены.

Если вы хотите, чтобы они воспринимали вас всерьез, не делайте холодный звонок рекламным ходом, в котором нет места для переговоров или обсуждения, потому что это заставляет людей защищаться.

Не будьте слишком агрессивными или запугивающими. Оставьте много места для обсуждения и переговоров в конце разговора, чтобы можно было вернуться к любому решению, принятому во время разговора. Помните, вы хотите, чтобы они покупали у вас, а не просто соглашались с тем, что вы говорите.

Важно говорить уверенно, а также дать им возможность говорить и быть услышанными. Это сделает разговор менее односторонним.

6 Знайте, как справляться с распространенными возражениями

Один из самых важных советов при холодном звонке — хорошо разбираться в своем продукте или услуге. Люди не покупают то, чего не могут понять, и если вы уверены в том, что для них не имеет смысла, скорее всего, они повесят трубку.

Предложите альтернативное решение их проблемы, когда это необходимо, потому что это даст клиенту больше возможностей для выбора. Это также увеличит вероятность того, что они купят ваш товар.

Завершите разговор на высокой ноте и повторите, почему вы уверены в том, что вы делаете или продаете, поскольку это оставляет им что-то положительное, чтобы помнить, когда они кладут трубку.

Если кто-то расстроен, постарайтесь не спорить, а обсудите его конкретные проблемы и заверьте их, что ваша компания поможет решить их проблемы.

Предложите купить или отправить брошюру тому, кто присутствует на рынке, но не готов к покупке, потому что вы не хотите, чтобы этот человек превратился в противника. В следующем месяце они могут покупать у кого-то еще, если они недовольны вашим обслуживанием, поэтому убедитесь, что этого не происходит.

Некоторые лучшие техники холодных звонков — это закончить разговор твердым и профессиональным прощанием. Если у вас несколько покупателей, не забудьте спросить их, когда они будут готовы совершить новую покупку, чтобы вы могли связаться с ними до того, как их потребности изменятся или истечет срок их действия.

Если кто-то совсем не заинтересован в вашем продукте, просто продолжайте говорить о других его аспектах, пока он не станет более восприимчивым.

Если кто-то заинтересован в вашем продукте, но не хочет покупать сейчас, предложите ему поощрение, например бесплатную пробную версию или скидку, если они купят немедленно. Это покажет, что вы серьезно относитесь к этому человеку и его потребностям и что ему не следует ждать до последней минуты, когда для него может быть уже слишком поздно действовать.

Если вы разговариваете с покупателем, который не заинтересован в вашем продукте, спросите его о его бизнесе и о том, есть ли у него какие-либо текущие потребности. Если да, предложите несколько решений, которые могут помочь с этими проблемами, или обсудите способы ознакомления с преимуществами продуктов вашей компании.

7 Практика делает совершенство

Это может показаться легкой задачей, но практика совершения холодных звонков — лучший способ освоить этот навык и избавиться от любого беспокойства, которое вы можете испытывать.

Не забывайте о своих манерах — один из важнейших советов по продажам при холодных звонках. Говоря по телефону, всегда будьте вежливы; это не только вызовет позитивные эмоции, но и проявит уважение к тому, что делает ваш оппонент.

8 Не пытайтесь совершить продажу с первого звонка

Может возникнуть соблазн попробовать продать товар при первом звонке, но это не всегда возможно. Вам будет выгоднее, если у них останется впечатление, что вы знаете, о чем говорите.

Если вы не можете осуществить холодные звонки при первом разговоре, лучше сохранять спокойствие и предлагать дополнительную информацию о том, что им может понадобиться / что нужно. Помните, что напористость может увести их от вас или вызвать напряженность в разговоре.

9 Слушайте, что они говорят

Это может быть сложно, но оно того стоит. Никогда не знаешь, есть ли что-то, что ты мог бы сделать лучше, или, может быть, возникла проблема, о которой не упоминали. Слушание поможет установить доверие и заставит их почувствовать себя услышанными.

Когда вы будете больше слушать, вам будет легче задавать вопросы и действительно почувствовать человека, с которым вы разговариваете.

Лучший способ сделать холодный звонок и выразить свою точку зрения — это сделать глубокий вдох и быть напористым.

Иногда лучше не перебивать того, кто начал говорить, потому что в конечном итоге вы можете заставить этого человека чувствовать себя некомфортно или игнорировать его, если он рассказывает свою историю или делится своими мыслями о чем-то. Если вы хотите что-то сказать, подождите, пока они не закончат.

Если вы чего-то не понимаете, попросите пояснений или дополнительной информации, прежде чем продолжить разговор.

Вы также должны стараться не заканчивать предложения друг друга, потому что это может заставить их почувствовать, что их мысли и чувства не важны.

10 Не забудьте следить

Свяжитесь с людьми, с которыми вы разговаривали по телефону — отправьте им электронное письмо или текстовое сообщение, если они предоставили вам свою контактную информацию.

Важно поддерживать связь с людьми, потому что это показывает, что вы их цените.

Успешный ответ на холодный звонок потенциально может открыть бизнес-возможности для вашей компании или клиента и вызвать неописуемое чувство удовлетворения от осознания того, что чья-то жизнь может быть изменена вашим телефонным звонком.

Источник: placester.com

11 Не воспринимайте отказ как нечто плохое

Если кто-то отклоняет ваше предложение, это не значит, что он плохой человек.

Они могут быть заняты и могут иметь собственные причины для отказа от возможности поговорить с вами, или они могут просто не интересоваться тем, что вы продаете в данный конкретный момент времени.

Это также может означать, что происходит что-то еще — возможно, они не в том мысленном пространстве, чтобы принимать решение в данный момент.

Но не позволяйте отказу сбивать вас с толку — это всего лишь один человек, и есть много других, кто может быть заинтересован. Просто найдите больше техник холодного звонка, чтобы применить их в следующий раз.

12 Сделайте перерыв, прежде чем пытаться снова

Иногда рекомендуется сделать часовой перерыв перед тем, как позвонить по телефону или позвонить по телефону.

Если ваша цель — охватить 100 человек, то начните с первых 99 и продолжайте до тех пор, пока список не будет исчерпан — но не делайте их всех за один день! Важно знать, как эффективно обзвонить бизнес, не утомляя себя.

Вы можете поиграть с прядильщиком непоседы во время перерыва. Это то, чем вы занимаетесь, и это может помочь вам успокоиться.

Просто постарайтесь расслабиться и дайте себе пару минут, чтобы мысленно подготовиться к следующему раунду звонков.

В следующей части мы дадим вам пошаговое руководство по эффективному холодному звонку, а также лучшие советы и рекомендации. Мы также поделимся некоторыми примерами холодных звонков, чтобы вдохновить вас.

Как совершать эффективные звонки за 4 шага

Вот как успешно выполнить холодный звонок — сделайте глубокий вдох и выполните следующие четыре шага:

Шаг № 1: подготовка

Термин холодный звонок подразумевает полное отсутствие подготовки (нет сценария, данных о лидах, ничего).

Если ваш потенциальный клиент чувствует, что ваш звонок ошеломлен, значит, вы не сделали уроки. Начните с взаимодействия с социальными сетями. Ваши усилия в социальных сетях могут объяснить вашему потенциальному клиенту, почему вы обращаетесь к нему, предоставить вам темы для обсуждения для звонка (вызов боеприпасов) и подогреть вашу перспективу до исследовательского разговора.

Большинство торговых представителей либо ищут и создают свои собственные списки потенциальных клиентов, либо имеют списки, предоставленные им менеджером. Списки лидов часто создаются с помощью такого инструмента, как LeadFuze . Несмотря на свою ценность, подобные списки недостаточны для преобразования вашего процесса холодных звонков.

Вот шаги, которые вам необходимо предпринять, прежде чем взять трубку:

1. Проверьте профиль вашего потенциального клиента в LinkedIn . Это будет первый способ пассивно представиться. Вы должны потратить 3 минуты на сбор 3 важных заметок о вашем потенциальном клиенте, которые могут стать ценными предметами для обсуждения во время вашего первого звонка. (также известный как 3 × 3) . Важно, чтобы вы НЕ приглашали их подключиться. Еще слишком рано, поскольку вы ранее не взаимодействовали со своим потенциальным клиентом.

2. Следите за своим потенциальным клиентом и его компанией в Twitter . Это ОТЛИЧНАЯ возможность пассивно взаимодействовать с потенциальным клиентом до звонка. Если они делятся интересным контентом, пообщайтесь с ними, комментируя, ставя лайк или ретвитнув. Эти небольшие прикосновения вызовут разговор еще до того, как вы возьмете трубку.

3. Воспользуйтесь преимуществами таких инструментов, как Team Link в навигаторе продаж LinkedIn . Вы можете знать кого-то, кто похож на вашего потенциального клиента, и можете попросить о представлении или направлении. Тот факт, что ваш потенциальный клиент пришел к вам по холодному списку, не означает, что у вас нет связи. Используйте свою сеть.

4. Настройте оповещения Google для своей компании. Это дает вам ежедневный дайджест новостей, относящихся к компании вашего потенциального клиента.

Выполнение вышеуказанных шагов сделает вас на 99% более подготовленными, чем другие абоненты, занимающиеся бизнесом вашего потенциального клиента.

Это сделает вас на 99% более подготовленными, чем другие абоненты, занимающиеся бизнесом вашего потенциального клиента. Нажмите, чтобы твитнуть

---

Шаг № 2: Возьмите трубку

Вы завершили подготовку и готовы к умному звонку. Поскольку вы готовы, вы устраняете возможность неловкости, и это уже не холодный звонок.

Ваше предыдущее участие в социальных сетях принесет вам «Привет, Крис, чем я могу вам помочь?» вместо «Крис откуда? Вы сказали PandaDuck? » .

Мои представители просто представляются и молча ждут. Это звучит примерно так: * Ring * * Ring * «Привет, это Боб» …. «Привет, Боб, это Крис Брайсон с PandaDoc» … * молча ждать *. Хотя это кажется неудобным шагом, он дает положительные результаты. Обычно потенциальный клиент делает одно из двух:

а) они ответят вам знакомо или

б) они будут предполагать, что вы двое ранее общались, и ответят некоторым вариантом «Привет, Крис, что я могу для тебя сделать» .

Очевидно, что есть выбросы, но это дает стабильные результаты.

Теперь сообщите о ценности и цели звонка. Тон здесь имеет ключевое значение — будьте экспертом, с которым хочет поговорить ваш потенциальный клиент.

Проектируйте 3 С: Комфорт, Уверенность, Крутизну. Теперь используйте все, что вы получили от подготовки. Вы знаете, почему вы хотите поговорить с ним, и что вы можете обсудить, что принесет обоюдную пользу.

Сообщите об этом:

« Боб, я понимаю, что поймал тебя здесь совершенно неожиданно, но я надеялся, что смогу немного узнать о том, как [название компании] в настоящее время делает X, Y и Z — я видел твой пост в LinkedIn о продажах и полагал, что, поскольку вы были вице-президентом по продажам, вы могли бы помочь или, по крайней мере, указать мне правильное направление. «

Это доказывает, что вы не просто вызываете список. Вы нашли их через контент, которым ОНИ поделились. ИХ контент возбудил ваше любопытство и вдохновил на общение.

Это отличный комплимент, и это лучший способ начать разговор, чем болтать с поля.

Если вы их прервали, в этом нет ничего страшного — дайте им «легкость» и договоритесь о встрече. «Боб, я тебя не вовремя поймаю?» Если они скажут «да», отлично.

«Как вам подходит 3 часа дня во вторник? Нет? Как насчет 10 утра в пятницу? Отлично — сейчас я отправляю вам календарное приглашение. Тогда поговорим с тобой, Боб ».

Будьте вежливы, но настойчивы и убедитесь, что что-то запланировано. Если вы AE — это семена вашего конвейера.

Если у вас SDR, это сделает ваш месяц теплыми звонками. В следующий раз, когда вы поговорите с ними, будет намного проще, потому что у вас настоящая встреча.

---

Шаг № 3: квалифицируйте потенциальных клиентов по звонку

Квалификационная фаза может состоять из трех разных траншей — раннего , среднего и позднего открытия.

Фаза раннего обнаружения — это оценка их базовой способности использовать ваш продукт. Вы также подтверждаете, что разбираетесь в их бизнесе. Соберите информацию, которая поможет вам усугубить проблему при следующем транше.

Вы хотите выполнить одно из двух: лишить их квалификации, потому что они не подходят, или перейти к формированию интереса к встрече.

Mid Discovery посвящен устранению боли и созданию дыр в их текущем процессе. Если вы узнали, как обстоят дела в их компании, вы можете начать « крутить нож » на некоторых из их болей.

Используйте такие приемы, как негативное реверсирование , метод Сэндлера, который полезен для того, чтобы побудить потенциальных клиентов исправить вас и перевести разговор в вашу пользу. Вы собираетесь получить ключевую информацию и можете построить предложение по рентабельности инвестиций для своего потенциального клиента.

Вам нужно срочно заявить об их реальных проблемах — это, к счастью, вы можете решить.

Теперь у вас есть возможность задать несколько серьезных вопросов на третьем этапе — позднем открытии . Задайте им важные вопросы, которые заставят серьезно задуматься над вашим решением.

Эти вопросы зависят от личности вашего покупателя, идеального профиля клиента и продукта, но они должны быть чрезвычайно важными и соответствовать типу вопросов, рекламируемых в Challenger Sale . Как только вы сообщили о ценности, переходите к заключительному этапу процесса поиска, завершению.

Задайте им важные вопросы, которые заставят серьезно задуматься над вашим решением. Нажмите, чтобы твитнуть

---

Шаг № 4: Закрывайте сделки

Соответствующее «закрытие» может звучать так:

«Вы не знаете, какой доход вы теряете из-за ошибок, у вас нет возможности учесть это, и вы никогда не пытались решить проблему — слышали ли вы поговорку« Вы не можете управлять тем, что можете не измерить? Мы можем помочь вам в этом. ”

После того, как вы их зацепили, сразу же назначьте встречу. Постарайтесь настроить его как можно скорее и проверьте их контактную информацию.

Если возможно, пусть они остаются на связи, пока вы отправляете им приглашение в календаре, и принимайте его.

Поздравляю! С помощью этих эффективных стратегий холодных звонков вы успешно коллировали со смыслом, обеспечили ценность и расширили свой конвейер.

Заключение

Техники холодных звонков — отличный способ найти новых потенциальных клиентов, особенно если вы опытный ветеран.

Холодные звонки могут занять много времени, а иногда и утомительно, но, в конце концов, награда того стоит!

Нет ничего лучше, чем знать, что вы только что выполнили свою квоту сегодня из-за тех холодных звонков, которые вам пришлось сделать.

Лучшее в этих методах — то, что их легко реализовать и просто поддерживать.

Ключевое слово во всем этом — настойчивость — не останавливайтесь, пока не получите ответ или, по крайней мере, голосовую почту!

Как делать эффективные холодные звонки?

Владимир Якуба делится эффективными методами «холодных звонков» и объясняет, как избавиться от страха перед телефонными переговорами и научиться грамотно реагировать на отказы

Мне не нравится формулировка «холодные звонки». Ассоциация с зимой, снегом и неприступностью клиента, а это уже изначально неправильный настрой. Давайте называть их теплыми звонками новым клиентам. Хорошо? А теперь к сути. Меня зовут Владимир Якуба, сегодня рассказываю, как заключать договор с 9 из 10 клиентов.

Как избавиться от страха перед звонком новому клиенту?

«Страх вовсе не в опасности, он в нас самих» — Стендаль, французский писатель.

Вдумайтесь. Опасен ли на самом деле для вас звонок по телефону? Ну, что может произойти такого чрезвычайного, если вы просто наберете номер? Ничего. Другое дело если бы в окно офиса кто-то лез, тут да, надо опасаться. А это просто звонок.

И все равно переживаем. Мало того, вы не думайте, что я какой-то другой. Тоже переживал. Помню, я делал свой первый звонок в 2003 году, на то время работал в компании RCGroup. Этот момент, когда пульс ощущается по всему телу, ладошки потеют, а руки прям дрожат… После звонка осознал, что все переживания были бессмысленными. И вы это сейчас осознайте. А если не получается до конца побороть страх, то от меня три совета.

1. Положите перед собой скрипт (если его нет в CRM-системе) и шпаргалку с ответами на популярные возражения. Мозг поймет, что он застрахован от непредвиденных ситуаций, и волнение немного спадет.
2. Порепетируйте с другом/коллегой. Пусть он на минуту станет вашим клиентом. Сымитируйте 2-3 звонка.
3. Не раскачивайтесь. Быстрее позвоните — быстрее избавитесь от страха. Если вы новичок, постарайтесь сделать один за другим 10-20 звонков.

Страх — это ваш враг, из-за него дрожит голос, пропадает улыбка и появляется неуверенность, которую замечают клиенты. Это сильно влияет на результат, так что возьмите себе на заметку эти рекомендации и сражайтесь с ним.

Правильная реакция на отказы

Если страхи перед звонком бывают в основном у новичков или менеджеров, которые редко звонят, то негативная реакция на отказы бывает даже у старожил.

Давайте проверим вас? Представьте: вы звоните 10 раз клиенту Геннадию, который согласился у вас купить ноутбук, а он отказывает, мол, жена отговорила. Что вы почувствуете? Если обиду, досаду или разочарование, то этот раздел как раз для вас.

Это вы думаете, что натянете улыбку и таким образом скроете раздражение. Не скроете. Причем, заметит это не только Геннадий, но и люди, которым вы будете звонить после него. Этим вы тоже снижаете эффективность звонков.

Как правильно реагировать? Рекомендую формулу «МЧС», где:

• М — мысль;
• Ч — чувство;
• С — ситуация.

Меняйте мысли, вследствие чего изменятся чувства и ситуации.

Рассмотрим на примере того же Геннадия. Как можно поменять мысли? Просто подумать вместо «Да как так можно! Я ему 10 раз звонил, а он решил соскочить!» следующее: «Да ладно! Ничего себе, какой интересный случай. Давно такого не было. Как бы его переубедить?» И у вас уже не раздражение появляется, а интерес. Действительно, как? И вы попадаете совершенно в другую ситуацию. Пользуйтесь!

Формула «КПД» для успешных продаж

Теперь переходим к скрипту. Это тот фундамент, та основа, которая должна быть у всех. Именно от скрипта, от того, насколько правильно вы выстроите коммуникацию, зависит результат.

Я предлагаю простую схему из трех шагов:

1. Контакт.
2. Продажа.
3. Договоренность.

При помощи этого незамысловатого сценария продавал со сцены огурцы, асфальт, автомобили и многое другое. Так что вариант проверенный. Расскажу об особенностях общения на каждом этапе.

Контакт. Здесь вам необходимо показать, что вы — не из той сотни менеджеров, которые звонят по 200 раз и предлагают то, что никому не нужно. Не тараторьте сразу, кто вы, откуда и зачем звоните. Выдавайте эту информацию дозированно:

— Добрый день!

— Добрый!

— Евгений?

— Да.

— Я звоню вам по такому несколько необычному вопросу. Есть у вас пара минут сейчас?

— Да.

Продажа. На этом этапе старайтесь структурировать, говорить просто и по возможности коротко. Не нужно «воды». Море компаний много лет на рынке и предлагают уникальное решение. Лучше так:

— Я из компании «Кидслайф», у меня к вам два коротких вопроса. Первый: мы предлагаем коляски, игрушки и одежду для детей. Входим в ТОП-10 компаний в Москве, производитель — Германия, товары для детей до 10 лет. Насколько сейчас вам это интересно?

— …

— И тогда второй вопрос…

Не так важно, какие именно два вопроса вы зададите. Главное, что приходит в голову вашему собеседнику, когда он это слышит, что разговор продлится недолго. А руководители ценят свое время.

Договоренность. Завершать разговор нужно договоренностью. Это не обязательно будет продажа, более того, в большинстве случаев это будет не продажа. Не торопитесь. Переходите на следующий шаг. Если человеку интересно то, что вы предлагаете, договоритесь о встрече. Если он сомневается, отправьте коммерческое предложение. Если совсем не интересно, просто познакомьтесь и договоритесь о созвоне в будущем, а себе поставьте в календарь напоминание. Рано или поздно вы станете уже хорошими знакомыми, и он у вас купит.

Желаю высокой конверсии, коллеги!

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Как делать холодные звонки, не вызывая раздражения

Давайте признаем: большинству из нас не нравятся неожиданные телефонные звонки от кого-то, кто пытается что-то продать. Предприниматели, конечно же, хорошо осознают это, и предпочитают выходить на контакт с клиентами за счет SEO-продвижения или рекламы в социальных сетях. Эти инструменты не требуют прямой коммуникации, которая может застать потенциального клиента «врасплох».

 

Имран Тарик, соучредитель и CEO Webmetrix Group

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

 

Однако это не значит, что нужно отказаться от самой идеи холодных звонков. Ведь если все делать правильно, этот канал может стать для вас одним из самых эффективных методов продаж, особенно, если вы – бренд в сегменте B2B. Более того, можно настолько усовершенствовать технику холодных звонков, что они не будут раздражать ваших потенциальных клиентов, и ваш бизнес сможет расти как никогда раньше. Итак, вот 4 совета.

 

Выполняйте «домашнее задание»

 

Холодный звонок будет казаться менее «холодным», если вы изучили потенциального клиента прежде, чем набрать его номер. Никогда не надо звонить вслепую. Перед звонком наведите справки о собеседнике и компании, которую он представляет. Познакомьтесь с отзывами о потенциальном клиенте. Изучите историю компании, чтобы хорошо понимать все их «болевые точки». Обладая этой информацией, вы сможете направлять ход разговора и парировать возражения: ведь вы знаете, с кем разговариваете, и почему именно вы можете помочь решить их проблемы.

Кроме сбора информации через деловые сайты, можно также найти «зацепку» через действия, которые потенциальный клиент уже предпринял. Допустим, кто-то из интересующей компании посетил ваш сайт и подписался на рассылку. Это четкий признак того, что потенциальный собеседник будет более открыт к вашему звонку.

Поинтересуйтесь новостями и изменениями в отраслях, в которых работает ваша целевая аудитория. Если вы продемонстрируете знания о том, какие компании вышли на новые рынки, кто выбился в лидеры или какой значительный сдвиг произошел в практиках отрасли, клиент, которому вы звоните, воспримет вас гораздо лучше.

 

Обучайте и слушайте

 

Возьмите на себя во время звонка роль «обучающего», а не продажника. Применить эту технику вы сможете, если будете досконально знать свой продукт или услугу, и будете владеть всеми возможными решениями проблем клиента.

С таким подходом вы не будете бояться возражений. Напротив, будете воспринимать возражения как ценную возможность выслушать обеспокоенность клиента и сможете предложить ответ, адаптированный под его нужды.

В ходе исследования эффективности звонков, выполненного для канадской газеты The Globe and Mail, было выявлено, что менеджеры по продажам склонны делать акцент на своем рекламном предложении, а не на преимуществах использования самого продукта. Компания внедрила новый сценарий звонков – теперь основное внимание уделялось ценность продукта, а звонящий концентрировался больше на ответах на вопросы потенциального клиента. В результате продажи издательства выросли на 33%.

 

Установите доверительные отношения

 

Во время холодного звонка у вас будет не так много времени, чтобы произвести впечатление, а поэтому крайне важно внушить потенциальному клиенту доверие с первых секунд общения.

Грант Кардон, автор бестселлеров и влиятельный эксперт в продажах, предлагает сценарий разговора, который позволит вызвать доверие и в то же время проквалифицировать потенциального клиента:

«Здравствуйте, это Джо из офиса Гранта Кардона. Г-н Кардон, владелец компании, попросил меня связаться с вами и предоставить вашей компании инструмент, который он разработал, и который уже позволил компаниям, таким как ваша, увеличить продажи на 40%. Но чтобы точно знать, что я не трачу ваше время зря и что действительно могу быть вам полезен, скажите, пожалуйста, сколько у вас в компании менеджеров по продажам?»

Обозначить конкретный пример того, каких результатов можно достичь с помощью вашей компании – очень важно для того, чтобы вызвать интерес потенциального клиента. Это особенно мощно работает, если вы можете упомянуть какие-то общие связи или клиента из той же отрасли, которому вы помогли в прошлом.

Обращение к данным и доказательства «социальной значимости» продукта также обогатят вашу презентацию и сделают ее более интересной и привлекательной. По данным исследования компании BigCommerce, размещение отзывов клиентов на сайте позволяет увеличить выручку на одного посетителя на 62%. Применение подобных тактик в презентации продукта значительно увеличит ваши шансы на превращение потенциального клиента в крупного покупателя.

 

Последовательно сопровождайте клиента

 

Конечно, сделав один-единственный холодный звонок, сделку вы, скорее всего, не закроете. Даже самый успешный холодный звонок всего лишь закладывает базу для того, чтобы вовлечь потенциального клиента в воронку продаж. Вместо того, чтобы пытаться побудить клиента купить «здесь и сейчас», проведите короткую первоначальную беседу, которая в будущем позволит выйти на официальную встречу.

Затем нужно сопровождать потенциального клиента информационно. Можно, кстати, уточнить у него, какой способ связи он предпочитает. Так вы сможете установить временную «траекторию» коммуникации, не вызывая у клиента раздражения. Кроме того, нужно учитывать специфику цикла продаж для конкретного клиента: иногда решение о покупке принимается несколько дней, а иногда – несколько месяцев.

По данным консалтинговой компании Brevet Group, в 80% случаев для продажи нужно 5 сопроводительных звонков после встречи с клиентом. Не нужно сдаваться после одной-двух попыток: продолжайте демонстрировать потенциальному клиенту ценность в каждой последующей коммуникации с ним.

В сопроводительное электронное письмо можно включить пару актуальных для клиента материалов, разработанных вашей компанией. Это может быть свежая статья из блога о проблеме, с которой сталкивается потенциальный клиент. Дайте клиенту понять, что вы доступны и с вами можно обсудить стоящие перед клиентом задачи.

 

Смиритесь с мыслью, что не каждый звонок будет успешным

 

Скорее всего, вы получите немало отказов, особенно поначалу. Но не спешите расстраиваться: зная эти рекомендации, вы сможете усовершенствовать свой процесс и вынести опыт из ошибок. Это значит, что у вас есть все шансы, чтобы выстроить хорошие с потенциальными клиентами и привести их в воронку продаж. И процесс этот может быть запущен всего одним «правильным» холодным звонком.

 

Руководство по холодным звонкам B2B | Трубопровод

«Холодные звонки мертвы?»

В сегодняшней шумной экосистеме B2B, где постоянно поддерживаются достоинства персонализации и релевантности, идея холодных звонков кажется архаичной. Загляните в любую ленту социальных сетей или прочитайте отраслевые публикации, и вы неизменно прочтете о незапрашиваемой телефонной связи как о тактике «распыли и молись» из прошлых лет.

Но, как оказалось, это может быть и не так. В эпоху Covid-19 и более удаленной рабочей среды представители по развитию продаж (SDR) и менеджеры по работе с клиентами (AE) обнаруживают, что холодные звонки более эффективны, чем когда-либо.

Как заставить холодные звонки работать на вас? Как вы помогаете потенциальным клиентам увидеть ценность? Какими бы устрашающими ни были холодные звонки, вы можете взять на себя управление и сделать тактику, которая действительно работает. Это застряло так долго — в этом должно быть что-то.

Приготовься

У нас есть миллионы проверенных контактов B2B, которые вы можете закрыть.

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки — это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к их продукту или услуге.Не существует существующих отношений до того, как специалист по продажам позвонит потенциальному клиенту.

Близким родственником холодных звонков являются теплые звонки, когда торговые представители связываются с потенциальным клиентом на основе ранее выраженного интереса.

Преимущества холодных звонков

Холодные звонки выдержали испытание временем, главным образом потому, что специалистам по продажам необходимо генерировать активность для создания воронки продаж. И не заблуждайтесь: каждая сделка начинается с разговора. Думайте о холодных звонках как о простом запуске начальной точки взаимодействия, чтобы начать путь к продажам.

Эффективность объективно доказана. Давайте посмотрим на статистику холодных звонков:  

.

• 76% продавцов говорят, что участие в нужное время оказывает чрезвычайное/существенное влияние на показатели конверсии.
• 27% продавцов говорят, что телефонные звонки новым контактам очень/чрезвычайно эффективны.
• Закупщики уровня C и VP предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону (57%), даже больше, чем директора (51%) и менеджеры (47%).

Некоторые другие преимущества холодных звонков (которых вы не обязательно получите, например, с помощью холодной рассылки по электронной почте): 

• Привлечение новых клиентов
• Улучшение вашего коммерческого предложения
• Установление контакта с потенциальным клиентом

Холодные звонки против теплых звонков

Существует одно ключевое различие между холодными и теплыми звонками: теплые звонки предполагают контакт с потенциальным клиентом, который ранее контактировал с вами или вашим бизнесом. То есть теплые потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим брендом как прямым, так и косвенным образом.

Непрямые потенциальные клиенты демонстрируют поведенческую вовлеченность:  

• Они посетили ваш веб-сайт
• Они ознакомились с какой-либо формой контента (кейс, электронная книга, вебинар и т. д.)

Прямые потенциальные клиенты ранее проявляли интерес к вашему решению:

• Они отправили запрос на разговор с торговым представителем и получение дополнительной информации через демонстрацию, бесплатную пробную версию или запрос цен
• Они завершили предыдущую встречу с торговым представителем
• Они были упущенной возможностью 

Нижняя линия? Не все холодные звонки одинаковы.Установив контакт с потенциальным клиентом до того, как вы позвоните, вы уже выстроите с ним определенный уровень доверия. Из-за этого потенциальные клиенты с большей вероятностью прислушаются к вашей презентации и подумают, могут ли ваши продукты решить их текущие проблемы. Но при холодных звонках эта ценность должна быть сообщена почти мгновенно, чтобы поддерживать их интерес на пике.

Холодные звонки мертвы?

Несмотря на то, что в мире продаж часто ведутся споры о том, стоит ли использовать метод холодных звонков, он, безусловно, оказался очень полезным и до сих пор считается одним из самых экономичных методов для B2B-компаний по привлечению новых клиентов.

И хотя это может не привести к фактической продаже с первого звонка, это дает возможность познакомить потенциального клиента с вашим брендом и продуктом, а также с самим собой как продавцом.

Болевые точки холодных звонков

Так почему же специалисты по продажам сомневаются в эффективности холодных звонков? По ТОПО:

• Звонки для разговора : 22,5 дозвона до содержательного разговора — это среднее значение по отрасли, но если вы звоните в крайне востребованные подразделения, такие как ИТ или маркетинг, или очень высокопоставленным руководителям, число приближается к 30 дозвонам на 1 разговор.
• Разговор до встречи:   3 содержательных разговора необходимы, чтобы получить 1 встречу.

Так что подключиться очень сложно, и когда вы это сделаете, вы должны сделать так, чтобы это считалось…

Рекомендации по холодным звонкам

Когда дело доходит до искусства холодных звонков, есть много возможностей, чтобы добавить свою собственную изюминку. И хотя это в некоторой степени субъективный метод, безусловно, есть некоторые жесткие правила, когда вы звоните новым потенциальным клиентам.

Сделать:

• Знайте точно, кому (и почему!) Вы звоните: Хотя холодные звонки действительно означают, что кто-то никогда не проявлял интереса раньше, это не означает, что вы звоните кому-то без какой-либо исходной информации о них. Когда вы звоните кому-то с конечной целью заключить сделку, вы должны точно знать, с кем вы разговариваете, в какой компании они работают, и точную ценность вашего продукта для них. В противном случае вы потратите время обоих впустую.
  • Совет для профессионалов: эмпатия не чужда: Пер Гонг, важно приступить к делу, но не менее важным является сохранение человеческого фактора. Не бойтесь начать разговор с искреннего «как дела?»

• Предложите, послушайте, а затем послушайте еще: то же исследование Гонга показало, что средний успешный холодный звонок длится 5:50 (по сравнению с 3:14 для неудачных звонков) и включает непрерывную рекламную презентацию продолжительностью 37 секунд. – примерно на 50% дольше среднего.
  • Совет для профессионалов — Tone Match: Tone Matching — это именно то, на что это похоже — соответствие тону человека, с которым вы разговариваете. Например, если они полны энергии, вы должны быть такими же. Если они более скептичны, возможно, смягчите жаргон и примите более расслабленный подход. Когда дело доходит до холодных звонков, подбор тона — одна из самых важных тактик, которые вы можете использовать для установления лучшего взаимопонимания.

• Четко определите цель звонка: Холодный звонок — это один из тех случаев, когда вы должны точно знать, что собираетесь сказать, еще до того, как возьмете трубку.Потому что, как вы, наверное, знаете, вы по своей сути тратите чье-то время своим звонком. Так что вам лучше сделать эту трату времени стоящей для них. Опять же, здесь могут пригодиться сценарии, прежде чем вы запомните вступительную речь.
  • Подсказка: говорите прямо:   Если вы начинаете звонок, указав причину звонка, вероятность успеха увеличивается в 2,1 раза:

Не делайте:  

• Спросите, с кем вы разговариваете: Как мы упоминали выше, вы должны точно знать, кому вы звоните, какова их должность и полномочия по принятию решений, которыми они обладают в своей компании.Вопрос «с кем я сегодня разговариваю?» отправляет сообщение о том, что вы не провели свое исследование и просто тратите их время.
• Спросите, подходит ли сейчас время: Это никогда не будет подходящим временем для получателя, особенно если это холодный звонок. Не давайте им выход сразу, спрашивая. Если им действительно нужно идти, они скажут вам.
• Не извиняйтесь: срочно удалите фразу «извините, что беспокою вас» из своего лексикона. Почему? Потому что вы, по сути, говорите человеку, что планируете досадить ему своим звонком, а не повысить ценность его трудовой жизни.Подумайте о том, чтобы сказать: «Ты можешь мне помочь?» вместо того, чтобы начать с извинений.

Не продавайте с первого звонка: Первый холодный звонок потенциальному клиенту должен в основном служить ознакомительным звонком с конечной целью убедиться, что вы оба находитесь на одной волне к концу разговора. Вместо того, чтобы пытаться немедленно представить свой продукт или услугу, используйте первый звонок как способ лучше узнать их и постарайтесь сообщить им, как ваш продукт потенциально может решить их болевые точки.

Пошаговое руководство по успешным холодным звонкам

Неспособность подготовиться означает подготовку к провалу, особенно если учесть, что только 3% покупателей действительно доверяют торговым представителям. У каждой команды продаж должен быть процесс, потому что он помогает оптимизировать задачи и сделать команду более эффективной в достижении целей. То же самое касается и холодного звонка. В коммерческом звонке есть две части: подготовка перед звонком и фактическое выполнение.

Задачи перед вызовом включают в себя такие вещи, как:

1.Сегментирование списка потенциальных клиентов 

Если вы верите в идею «быстрее ошибаться», то ни в коем случае не утруждайте себя составлением списка обзвона. Потому что ты потерпишь неудачу. Много.

Проще говоря, стратегии холодных звонков «выстрел в темноте» не приведут к успешным конверсиям или разговорам. Вместо этого потратьте время на составление сегментированного списка потенциальных клиентов, которых вы уже изучили и которые, как вы знаете, могут извлечь выгоду из того, что вы продаете. Хотя это может показаться утомительным, при расстановке приоритетов торговые представители видели на 49% больше попыток контакта и увеличили время обсуждения с потенциальными клиентами на 88%.

2. Использование организационных диаграмм и аналитических данных по отделам

Организационные схемы и информация об отделах позволяют использовать многопоточный подход к обеспечению безопасности собраний за счет понимания структуры отдела (например, таких вещей, как отчетность, бюджеты, количество сотрудников и т. д.).

Согласно Gartner, типичная группа по закупкам комплексного решения B2B включает от 6 до 10 лиц, принимающих решения.
Организационные диаграммы — отличный, но недооцененный инструмент. Понимание иерархии имеет важное значение, потому что оно помогает вам перемещаться вверх или вниз по организации на основе информации о диаграмме и оказывается гораздо более эффективным, чем подход «улыбнись и набери» .

Как использовать организационные схемы в поиске клиентов? Ах да, у ZoomInfo есть.

3. Определение точных телефонных номеров прямого набора:

Хромые аналогии Отказ от ответственности: Продажи — это очень контактный вид спорта. И ваша команда должна быть на связи. В прямом смысле.

Не убежден? Учитывайте средние показатели количества звонков для подключения. Требуется 12,73 набора номера, чтобы установить соединение при звонке по списку потенциальных клиентов с прямыми телефонными номерами и 18,83 при звонке на телефонные номера.

Ваше время используется не лучшим образом, если ваша контактная информация не является точной и актуальной.

4. Используйте автодозвон

Автоматические дозвонщики позволяют пользователям автоматически звонить через списки загруженных контактов. А учитывая тот факт, что торговые представители совершают от 45 до 100 звонков в день, потенциал экономии времени нельзя игнорировать. А дополнительные функции, такие как набор одним нажатием и предварительно записанные голосовые сообщения, устраняют подверженность ошибкам и повторяющиеся задачи.

С другой стороны, ниже приведены некоторые задачи, которые вы должны обязательно выполнить во время фактического звонка:

5. Используйте скрипт (особенно когда только начинаете)

Сценарии продаж — отличный инструмент, который должен иметь под рукой даже самый опытный торговый представитель. Они помогают настроиться на качественную беседу, не беспокоясь о спотыкании слов. Это также значительно упрощает обучение новых SDR и делает задачу холодных звонков менее сложной. И самое замечательное в сценариях то, что вы можете персонализировать их настолько, насколько хотите, чтобы они соответствовали потребностям любого конкретного клиента.

Давайте посмотрим на пример скрипта продаж ZoomInfo:

Привет, XXX, это ___ из ZoomInfo, как дела?

Вы знакомы с ZoomInfo?

Мы работаем с некоторыми похожими компаниями, такими как XXX и XXX, и мы выявляем компании с запланированными проектами, инициативами и теми, кто проводит массу исследований XXX и XXX и хочет совершить покупку в течение следующих 30–60 дней.

Мы связываем все это с участвующими лицами, принимающими решения, и наносим на карту всю компанию сверху донизу, предоставляя вам номера телефонов с прямым набором, проверенные адреса электронной почты и номера мобильных телефонов.

Я звоню, чтобы узнать, есть ли у вас время на этой или следующей неделе, чтобы узнать немного больше о том, как все это работает.

6. Памятка для вашего продукта или решения 

Вы должны быть готовы к работе с возражениями, вопросам, на которые у вас может не быть ответа, и многому другому. Поэтому точное знание того, что делает ваш продукт, имеет решающее значение для освоения холодного звонка, потому что вам нужно точно передать ценность, которую он может добавить к существующему технологическому стеку потенциального клиента.

Для более новых SDR наличие этой информации перед вами может быть полезно при запуске.

Вы не можете подготовиться ко всему, но вы организуете охват продаж на основе переменных, таких как персонажи, вертикали и многое другое. Например, в ZoomInfo наши SDR используют что-то вроде этого, чтобы убедиться, что они попадают во все правильные точки и говорят правильные вещи нужным людям:

Для кого-то из отдела продаж:

» У нас есть…..

• 150 миллионов контактов по всему миру
• 46 миллионов прямых телефонных номеров
• 21 миллион мобильных номеров, важных во время COVID
• 5 миллионов контактов высшего уровня

» У нас есть…..

• помогает с доставкой электронной почты
• 150 миллионов контактов по всему миру
• 80 миллионов прямых электронных писем
  • 90% электронных писем проверены, поэтому вы получите менее 10% возврата писем кампании
• 5 миллионов контактов C-level

Тонкие и тактические холодные звонки для стимулирования продаж в 2021 году и далее

На первый взгляд холодные звонки могут показаться устаревшими и навязчивыми. Однако в современном мире продаж B2B эта стратегия претерпела изменения.Торговые представители с разумным процессом ставят себя в положение, чтобы быть полезными, понимая, как представляет ценность для потенциального клиента. Это не случайно. У них есть инструменты и стратегии для проведения должной осмотрительности.

Другими словами, если вы выполняете домашнюю работу, холодный звонок должен восприниматься не как викторина, а скорее как тезис, который вы знаете как свои пять пальцев.

Овладеть искусством холодных звонков может быть сложно, но бизнес постоянно меняется, и основная функция продаж — развитие бизнеса.И правильно выполненные холодные звонки остаются действительно проверенной адаптируемой техникой, которая в конечном итоге работает.

Часто задаваемые вопросы

Сводка часто задаваемых вопросов о холодных звонках.

Законны ли холодные звонки B2B?

Холодные звонки — абсолютно легальная практика развития бизнеса, но это не значит, что она не регулируется. Согласно Комиссии по ценным бумагам и биржам США, закон защищает вас, требуя, чтобы холодные звонки соблюдали несколько правил, таких как:

.

• Холодные абоненты могут звонить вам на дом только с 8 часов утра.м и 21:00, но могу позвонить на работу в любое время.
• Звонящие по холодным номерам должны сообщить, кто звонит и какова цель звонка.
• Звонящие по телефону должны внести вас в «список не звонящих», если их об этом попросят.
• Звонящие по холодным номерам должны получить письменное разрешение, прежде чем снимать средства непосредственно с вашего банковского счета.

Можете ли вы звонить на мобильные телефоны?

Сегодня разрешены холодные звонки на сотовые телефоны, но аналогичные правила и положения применяются к холодным звонкам, когда речь идет о наборе мобильных номеров.Холодные звонки, будь то на стационарный или мобильный телефон, регулируются Федеральной торговой комиссией и Федеральной комиссией по связи. Согласно этим организациям, федеральный закон запрещает любые звонки на мобильные телефоны с использованием автоматических дозвонщиков или предварительно записанных сообщений. Однако предприятиям разрешено звонить на номера мобильных телефонов, если получатель дал письменное согласие.

SEC.gov | Холодный звонок

Многие фирмы, занимающиеся ценными бумагами, звонят незнакомым инвесторам с просьбой продать акции и другие инвестиции.Эти «холодные звонки» могут служить законным способом привлечения новых клиентов, но они также могут привести к проблемам. Нечестные брокеры могут заставить вас купить плохие инвестиции или мошенничество. Являются ли звонки раздражающими, оскорбительными или откровенно мошенническими, вы можете остановить холодных звонков. Закон защищает вас, требуя от холодных звонков соблюдения нескольких правил:

.

• Холодные абоненты могут звонить вам домой только с 8:00 до 21:00. Эти временные ограничения не применяются, если вы уже являетесь клиентом фирмы или дали фирме разрешение звонить вам в другое время.Холодные звонки могут позвонить вам на работу в любое время.
• Звонящие по холодным номерам должны сообщить, кто звонит и почему. Холодные звонки должны незамедлительно сообщить вам свое имя, название своей фирмы, адрес или номер телефона и указать, что целью звонка является продажа вам инвестиции.
• Холодные звонки должны внести вас в свой список «Не звонить», если вы попросите. Каждая фирма по ценным бумагам должна вести список «Не звонить». Если вы хотите прекратить звонки с продажами от этой фирмы, скажите звонящему, чтобы он внес ваше имя и номер телефона в список «Не звонить» этой фирмы.Если кто-то из этой фирмы снова позвонит вам, узнайте имя и номер телефона звонящего, запишите дату и время звонка и направьте жалобу ответственному за соблюдение нормативных требований фирмы, Комиссии по ценным бумагам и биржам и регулятору ценных бумаг вашего штата.
• Холодный абонент должен избегать звонков вам, если вы находитесь в Национальном реестре «Не звонить», управляемом Федеральной торговой комиссией. Если вы хотите зарегистрироваться, перейдите на https://www.donotcall.gov/. Холодные звонки не могут звонить вам, если вы внесены в этот реестр, за исключением случаев, когда вы уже являетесь клиентом, вы предварительно дали письменное разрешение или звонящий является членом семьи, другом или знакомым. Однако, даже если какое-либо из этих исключений применимо, вы все равно можете прекратить звонки, попросив звонящего внести ваше имя и номер телефона в список «Не звонить» фирмы. FTC также принимает онлайн-жалобы о нежелательных звонках от тех, кто включен в национальный реестр «Не звонить».
• Холодные звонки должны получить ваше письменное разрешение, прежде чем снимать деньги непосредственно с вашего банковского счета. Прежде чем инвестировать, вы всегда должны получить ответы на свои вопросы и письменную информацию об инвестициях.Если вы решите купить у «холодного» звонящего, не сообщайте номер своего расчетного или сберегательного счета брокеру по телефону. Брокеры должны получить ваше письменное разрешение, например, вашу подпись на чеке или форме авторизации, прежде чем они смогут снять деньги с вашего текущего или сберегательного счета.
• Холодные звонки должны говорить вам правду. Люди, торгующие ценными бумагами, должны говорить вам правду. Брокеры, которые лгут вам о любом важном аспекте инвестиционной возможности, нарушают федеральные законы и законы штата о ценных бумагах.

Если звонящий по телефону нарушает какое-либо из этих правил, вы можете пожаловаться сотруднику по соблюдению требований фирмы и в Регулирующий орган финансовой отрасли (FINRA). Если холодный звонок использует запугивающую, оскорбительную тактику продаж или лжет вам об инвестициях, вам следует связаться с SEC или Североамериканской ассоциацией администраторов ценных бумаг, чтобы найти регулятора ценных бумаг вашего штата.

Для получения дополнительной информации о том, как распознавать холодные звонки, см. нашу публикацию Оповещение о холодных звонках.

15 советов по холодным звонкам, которые помогут достичь цели продаж на 2022 год

Вы должны звонить людям.

Звучит так просто, но на самом деле это совсем не просто. Почему?

Потому что вы должны быть готовы рискнуть быть отвергнутым. Но если вы хотите добиться успеха в продажах, это то, что вам нужно сделать.

Вот почему в этом сообщении блога мы поделимся 15 советами по холодным звонкам, которые помогут сделать ваши холодные звонки более эффективными и действенными (и менее затратными по времени).

Независимо от того, являетесь ли вы торговым представителем или менеджером по продажам, эти советы помогут гарантировать, что когда ваш телефон звонит потенциальным покупателям на другом конце линии, они говорят «да», а не «нет, спасибо».

Итак, читайте дальше!

15 советов и приемов по холодным звонкам, которые действительно работают

Холодные звонки всегда будут менее эффективны, чем теплые звонки, но это не значит, что вы должны отказаться от них из своего арсенала продаж.

Вот 15 советов по холодным звонкам, которые доказали свою эффективность.

1. Знайте, когда звонить

Никто не хочет тратить свое время, перезванивая по одному и тому же клиенту снова и снова. Но если вы позвоните им в неподходящее время, именно это и произойдет.

Подождите, есть подходящие и неподходящие времена, чтобы звонить кому-то? Абсолютно!

Пик продаж Специалисты по подбору персонала говорят, что один из худших моментов для звонка потенциальным клиентам — вечер пятницы. Это имеет смысл, так как к этому моменту большинство людей отключаются.

Они ждут последние несколько часов работы, чтобы начать свои выходные.

Источник: Pixabay

Еще одно неподходящее время для звонка по продажам — утро понедельника. Опять же, это имеет смысл, если подумать. В понедельник утром многие люди как бы в оцепенении, плетутся в офис, желая, чтобы еще были выходные.

Конечно, тогда на ваши звонки никто не ответил бы.

Когда следует сделать холодный звонок? Попробуйте в среду или четверг. У вас есть два окна: раннее утро или позднее днем.

Если вы жаворонок, попробуйте холодные звонки в любое время с 6:45 до 9 утра.Если вы предпочитаете послеобеденное время, позвоните потенциальному клиенту с 16:00. до 18:00

Старайтесь ошибаться на ранней стадии, так как вы можете упустить своего потенциального клиента, если он покинет офис ровно в 5 часов.

Независимо от того, в какой день вы звоните кому-то, выбор правильного времени суток является одним из лучших советов по холодным звонкам, которые мы можем вам дать.

Peak Sales Recruiting говорит, что вы можете увидеть повышение коэффициента конверсии на 391%, если позвоните лиду через минуту после того, как он зарегистрируется.

Так скоро? Да что скоро. Это время пикового любопытства потенциального клиента, что может привести к более высокой восприимчивости.

Интегрируйте свои телефонные звонки с CRM-телефонией EngageBay, чтобы ваша команда могла поддерживать контекстно-обоснованный разговор при каждом звонке.

Блог по теме: Объяснение передового опыта привлечения потенциальных клиентов

2. Сделайте работу перед холодным звонком

Еще до того, как вы возьмете трубку, проведите исследование.Это, опять же, один из ключевых советов по холодным звонкам, которым может поделиться каждый.

Узнайте, кто, вероятно, будет принимать решения, в какое время дня они обычно принимают звонки и какова их роль в компании.

От этих деталей будет зависеть то, как вы вызовете интерес к своему продукту или услуге.

Серьезно, займись исследованием, не парься.

Отказ от этого шага может привести к разговору не с тем человеком — пустая трата драгоценного времени.

На этом этапе, если в Интернете нет информации, обратитесь к инсайдеру в этой компании за помощью, чтобы узнать, кто должен получить ваш холодный звонок, но только если вы не смущаетесь, спрашивая: «Кто отвечает за……….

Это уже не круто.

Вы также можете просто использовать LinkedIn, чтобы узнать, кто принимает решения на рабочем месте лида, которому вы хотели позвонить.

3. Изучите правильный тон

Вы могли бы сказать все нужные слова, но если ваш тон голоса не соответствует, то вы не совершите продажу.

Компания Close.io, занимающаяся программным обеспечением для продаж, утверждает, что, согласно исследованиям, ваш тон может определить, насколько успешным будет холодный звонок, с ошеломляющей скоростью в 93 процента.

Да, верно, 93%.

С такой ошеломляющей статистикой вы не можете позволить себе использовать неправильный тон. Пожалуйста, не монотонно. Вы также должны звучать уверенно.

Если вам скучно, ваши потенциальные клиенты услышат это и не захотят заключать с вами сделку. В конце концов, если вы, человек, продающий продукцию, не можете быть в восторге, то почему они должны?

Может быть трудно поддерживать этот энтузиазм изо дня в день, но ваш тон должен быть уверенным, но дружелюбным во время всех звонков.

Вы хотите быть уверенным в себе и сильным, но не слишком напористым. В успешных холодных звонках нет места агрессии.

Да, вы пытаетесь совершить продажу, но важно сохранять тот же тон, даже если дела идут не так, как вам хочется.

4. Заведите светскую беседу, все в порядке

Не бросайтесь сразу же, как только кто-то возьмет трубку! Это может показаться нелогичным, но мы обнаружили, что гораздо лучше сначала установить взаимопонимание.

Поговорите о чем-нибудь, связанном с работой, прежде чем погрузиться в презентацию.

Например, спросите, как прошел их день, какие проекты у них в планах на этой неделе или сколько времени у них ушло на дорогу до работы.

Это отличный способ узнать, с тем ли человеком вы разговариваете, и позволит вам оценить быстрый интерес к вашим продуктам или услугам, прежде чем продавать их.

Источник: Unsplash

Как только светская беседа окончена, сразу же предложите что-то ценное: расскажите о полезном ресурсе, отправьте образец своего продукта или услуги или дайте другую бесплатную информацию.

Если они клюнут на приманку, и будет казаться, что они могут быть заинтересованы в том, что вы продаете, вперед и начните предлагать!

5. Используйте подробный сценарий

Первые несколько холодных звонков вы будете нервничать. Это особенно верно, если вы новый торговый представитель, который никогда не звонил лиду без предварительного контакта по электронной почте или что-то в этом роде.

Даже некоторые опытные продавцы могут почувствовать, что холодный звонок пугает.

Когда вы нервничаете, вы обычно говорите слишком быстро, спотыкаетесь на словах и забываете важные моменты.Ничего из этого не годится, если вы пытаетесь совершить продажи по холодным звонкам.

Если вы будете говорить слишком быстро, потенциальный клиент не сможет расшифровать все, что вы пытаетесь донести. Ты практически говоришь о себе в своей тревоге.

Если вы запинаетесь на своих словах, то опять же ваше сообщение не понятно. Наконец, если вы забудете о важных моментах, потенциальный клиент не получит всей информации о продажах.

Почему они согласились бы купить ваш продукт или услугу? У них нет полной картины.

Нервничать — это нормально, особенно если это ваш первый холодный звонок или если вы новичок в продажах. Однако нельзя нервничать при разговоре с потенциальным клиентом. Здесь пригодится скрипт холодного звонка.

Это действительно эффективный совет по холодным звонкам.

Если у вас есть построчный диалог, который дает вам подсказки о том, что сказать, вы можете добиться успеха в своем коммерческом предложении.

Но то, что у вас есть сценарий, не означает, что вы можете оставить свой тон в стороне.Вам не нужно повторять сценарий построчно, но используйте его в качестве руководства.

Ваш потенциальный клиент сможет сказать, читаете ли вы сценарий холодного звонка дословно, потому что вы будете звучать роботизированно и неискренне.

Не забывайте сохранять веселый, манящий тон в голосе.

Связанный блог: Сценарии холодных звонков для заключения большего количества сделок

6. Говорите о том, как вы можете им помочь, а не о функциях вашего продукта

Людям все равно, какие продукты вы производите; они хотят знать, как вы можете облегчить их жизнь.Если вы можете передать это, у вас есть продажа!

Например, не начинайте со слов «Мы делаем лучший ноутбук на рынке». Скажите им: «Наши ноутбуки изготовлены из металлического сплава, который обеспечивает высокую прочность и портативность, поэтому их нелегко сломать, независимо от того, сколько раз вы роняли устройство».

Помните: люди покупают ценность, а не вещи.

Когда люди запрашивают дополнительную информацию о вашем продукте или услуге, не давайте им обширный список спецификаций. Будь проще.

Вы пытаетесь заинтересовать их своим предложением, объясняя при этом, какую пользу это принесет ИМ лично, а не только их компании или семье в целом.

Если им действительно нужна дополнительная информация, прежде чем они решат, хотят ли они работать с вами или покупать у вас, скажите им, где именно найти ее в свободное время.

Даже если вы не сразу совершите продажу, вы увидите, что это отличная техника холодных звонков, поскольку она прокладывает путь к более простым и эффективным последующим звонкам.

7. Не бойтесь оставлять голосовую почту

О-о! Вы пытались позвонить своему потенциальному клиенту, и они не ответили. Что теперь?

Немедленно вы хотите оставить голосовое сообщение. В вашей компании может не быть сценария для голосовой почты, а это значит, что вы предоставлены сами себе.

Как связаться с голосовой почтой ?

Вы хотите, чтобы сообщение было коротким и лаконичным.

Peak Sales Recruiting рекомендует, чтобы ваша голосовая почта длилась от восьми до 14 секунд, не более.

Ничего страшного, если вы этого не знали и оставили голосовое сообщение, которое было намного длиннее, но теперь, когда вы знаете, вы можете сократить его в следующий раз.

Четырнадцать секунд пролетают быстро. Чтобы убедиться, что вы сможете вписаться в свою рекламную презентацию за это время, вы можете попрактиковаться. Засеките время и посмотрите, сколько вы сможете уместить в этот 14-секундный промежуток.

Затем сократите свое сообщение, чтобы дать только самую важную информацию.

Например, вы хотите, чтобы потенциальный клиент знал ваше имя, название вашей компании и причину вашего звонка. Вы также хотите дать им свой номер телефона, чтобы они могли войти в контакт.

Не спешите с последней частью; это очень важно.

Голосовая почта может быть бесценным методом поддержания отношений с потенциальными клиентами. В конце концов, из-за большого количества спам-звонков и телемаркетологов большинство людей не отвечают на телефонные звонки, если они не узнают номер.

Оставляя голосовое сообщение, вы побуждаете потенциального клиента перезвонить вам.

Блог по теме: Руководство по привлечению потенциальных клиентов — несколько современных методов

8.Получите немного личного

Не стесняйтесь переходить на личности (тепло), когда делаете холодный звонок. Это все еще разговор, и он должен чувствовать, что вы, по крайней мере, дружелюбны.

Источник: Unsplash

Ничто так не заинтересует людей вашим предложением, как теплота и дружелюбие!

Если вам кажется, что у них был тяжелый день, расскажите им о том, что вы цените в их компании.

Если вы знаете что-то новое или интересное о том, что они делают или над чем работают, поделитесь этим с ними.Люди часто успокаиваются, когда узнают, что вы искренне интересуетесь ими как личностью — и это чувство обычно взаимно!

Продай себя.

Каждый холодный звонок — это возможность показать людям, что вы хороший и умный человек, и что вы заботитесь о них как о потенциальном клиенте.

Даже если ваш продукт или услуга великолепны, заведите дружескую беседу и покажите людям, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы помочь им, и им будет легче увидеть вещи с вашей точки зрения!

9.Будьте готовы к дальнейшим действиям

Однако не оставляйте мяч полностью на площадке потенциального клиента.

Когда у вас есть первая встреча с потенциальным клиентом, ваша работа еще далека от завершения. Возможно, вам придется позвонить оттуда как минимум пять раз.

По крайней мере, так считают большинство отделов продаж, около 80% из них.

Независимо от того, отвечает ли ваш потенциальный клиент на телефонный звонок сразу же или вам нужно оставить ему голосовое сообщение, вы обязаны перезвонить ему.

Не ждите, пока они свяжутся с вами.

В конце концов, это вы пытаетесь им что-то продать, а не наоборот. Они не обязаны поддерживать дальнейший контакт, но вы обязаны.

Блог по теме: Правильный входящий маркетинг в 2021 году — удобное руководство [обновлено]

10. Практические разговоры

Что делать, если вы пробовали всю эту штуку с холодными звонками, но у вас ничего не получается?

Вы нервничаете и болтаете о себе, или, возможно, вы впадаете в уныние, когда потенциальный клиент отвергает вас.Что вы делаете?

Продолжайте тренироваться. Вы знаете поговорку, что практика делает совершенным, и это действительно верно для холодных звонков.

Чем больше вы разговариваете с людьми по телефону, тем быстрее рассеются ваши нервы. Через некоторое время вы даже не будете нервничать из-за холодных звонков.

Если вас расстраивает отказ, вы должны помнить, что не можете принимать его на свой счет. Отказались и самые успешные специалисты по продажам.

Вместо того, чтобы чувствовать себя плохо после того, как потенциальный клиент говорит вам «нет», займитесь самоанализом.Найдите время, чтобы подумать, почему потенциальный клиент мог вам отказать. Задайте себе такие вопросы:

Может ли это быть из-за того, что у них недостаточно информации о товаре или услуге? Продукт им не подходил? Возможно, это слишком дорого или им это не нужно.

Вы сделали тщательную подачу или занервничали и забыли некоторые моменты? Каким был твой тон? Вы были дружелюбны или казались слишком напористыми?

Продолжайте совершенствовать свой подход к продажам, и вам будет гораздо легче отвечать на большинство этих вопросов.

11. Продавайте то, что вы действительно понимаете и во что верите

Если вы не уверены на 100% в продукте или услуге — не пытайтесь их продать!

Люди могут сказать, когда вы во что-то не верите, и они будут ассоциировать это чувство с вашим бизнесом в целом.

Вместо этого будьте честны и говорите что-то вроде: «Я думаю, что это отличный продукт, но я все еще узнаю о нем больше. Если наша компания не будет работать с вами, я надеюсь, что вы все равно найдете именно то, что вам нужно.

Когда придет время продавать, убедитесь, что это то, чем вы абсолютно гордитесь и в чем уверены.

Подумайте о чем-то, что вас действительно увлекает — будь то спорт, хобби или даже другая работа. Вы всегда рады говорить об этом с людьми?

Если ответ положительный, не бойтесь показать свое волнение при общении с потенциальными контактами! Людям нравится слышать энтузиазм в голосах других, даже если это холодный звонок.Если кто-то кажется искренне взволнованным, это заставляет его чувствовать себя немного взволнованным.

В наши дни людям проще, чем когда-либо, игнорировать автоматические сообщения, но если вы будете звучать с энтузиазмом (но не фальшиво!), вы обязательно привлечете их внимание.

12.

Дайте потенциальному клиенту время высказаться

Средняя продолжительность холодного звонка составляет около двух минут, сообщает ProSales Connection, LLC. Ничего страшного, если это продлится на несколько минут дольше, но 10-минутный холодный звонок — это необычно.

Кроме того, у вас бизнес, и вы должны ежедневно общаться с X количеством людей.Если вы потратите больше нескольких минут на холодный звонок, это не поможет вам достичь ваших целей.

Во время этого короткого звонка вы должны дать потенциальному клиенту возможность поговорить. Вы хотите узнать о них больше, в том числе об их проблемах и потребностях.

Тогда вы сможете позиционировать свой продукт/услугу как идеальное решение. Помните, что ваш потенциальный клиент — это личность, а не просто еще один номер в длинной цепочке лидов.

13. Говорите открыто

Вы знаете, как важен ваш тон, но то, что вы говорите, почти так же важно.

В частности, то, как вы задаете вопросы, может иметь решающее значение для того, чтобы потенциальный клиент предоставил вам соответствующую информацию или нет.

Вы хотите сосредоточиться на том, чтобы задавать открытые вопросы. Вот пример того, что мы имеем в виду:

Вы видите разницу между вопросами? Первый вопрос предлагает клиенту рассказать о своих мыслях и чувствах.

Они рассказывают вам о себе, а это то, что вам нужно. Второй вопрос требует простого ответа «да» или «нет».Вы ничего не узнаете о потенциальном клиенте в процессе.

Если вы из тех, кто задает вопросы «да/нет», попробуйте добавить еще несколько открытых вопросов в следующий раз, когда будете разговаривать с потенциальным клиентом.

Даже если вы не получите распродажу, вы будете впечатлены тем, сколько информации вы получите.

14. Не сдавайтесь раньше времени

Нервы, связанные со звонком совершенно незнакомому человеку, большая вероятность отказа… холодный звонок это жесткий .

Неудивительно, что почти половина торговых представителей (44%) увольняется, если их первая попытка не увенчалась успехом.

Многие специалисты по продажам сдаются очень рано! Мы не советуем вам беспокоить ваших потенциальных клиентов, но дайте им больше, чем однократное продолжение.

Попробуйте четыре или пять раз. Если потенциальный клиент перестает отвечать, вы знаете, что должны отступить.

Вы также должны прекратить звонить, если вам прямо скажут, что они не заинтересованы .

Как только вы дойдете до этого момента, вы поймете, что сделали все возможное, чтобы завоевать их расположение, но ничего не вышло.

Холодный абонент, на следующий!

EngageBay Drip Campaigns — автоматизируйте отправку электронной почты и увеличьте число кликов

15. Научитесь обращаться с «нет»

Хотя здесь мы даем советы о том, что работает, а что нет, в зависимости от вашей стратегии возможны различные степени результатов.

Даже если вы будете точно следовать этим советам, некоторые люди все равно скажут «нет». Вот почему важно хорошо воспринимать отказ и продолжать, пока не будет положительный результат!

Например, я однажды холодно звонил потенциальному клиенту около 45 минут, прежде чем меня отложили. Человек оставил меня там на час, прежде чем вернуться, чтобы сказать мне, что у них нет доступных проектов в то время.

Весь этот час я оставался настойчивым и болтал о том, что у нас было общего.

Источник: Pixabay

Когда я, наконец, сдался и попрощался, мой собеседник воскликнул: «Подождите! Вы были действительно интересны — можете ли вы прислать мне свою информацию? Может быть, позже мы сможем придумать что-нибудь еще!»

Если бы я сдался всего через несколько минут, исход мог быть другим.Будьте позитивны даже после того, как получили «нет».

В следующий раз, когда вам откажут, спросите человека по телефону: «Кому вы дали мой номер? Можно мне имя?

Если они не скажут вам, каким рефералам они дали вашу информацию, хотя бы узнайте, заинтересован ли кто-то. Затем вы можете пойти по этому пути.

Заключение

Холодные звонки — кошмар для любого торгового представителя, но это не обязательно.

Эти 15 советов помогут вам усовершенствовать свои навыки холодных звонков.

Какие бы ошибки новичка вы ни совершали, каждый торговый представитель проходит через них. Помните, что при некотором обучении и практике вы можете исправить ошибки и увеличить продажи.

Продавать как сумасшедшие, не тратя как сумасшедшие, конечно, непросто. Каждая компания хочет достичь этого, но большинство не знает, как это сделать.

Вот почему мы разработали EngageBay как комплексное программное обеспечение для управления жизненным циклом клиентов (CLM) для быстрорастущих небольших компаний.

Он позволяет вам добиться успеха во всех аспектах управления клиентами, от привлечения и сегментации потенциальных клиентов до продаж, маркетинга и поддержки клиентов.Также есть звонки в приложении и интеграция с популярными инструментами для звонков.

Если вы хотите узнать больше, просто зарегистрируйтесь, и мы скоро свяжемся с вами!

Николь Мальчан

Николь Мальчан — независимый писатель, специализирующийся на написании статей о маркетинге и малом бизнесе. Она увлечена тем, что делится доступными решениями, которые помогают малому бизнесу работать с крупной рыбой.

Холодный звонок — Christensen Center for Teaching & Learning

Вступительный холодный звонок — одна из самых узнаваемых отличительных черт преподавания конкретных случаев в HBS.После организации занятия преподаватель обычно холодно звонит ученику, чтобы тот начал обсуждение. Некоторые преподаватели используют дополнительные холодные звонки во время занятий.

Почему холодный звонок?

Холодные звонки преследуют три основные цели:

• Создание и укрепление высоких ожиданий в отношении подготовки учащихся
• Предоставление начинающим учащимся возможности развития навыков владения содержанием, критического мышления и коммуникативных навыков
• Катализировать обсуждение и служить точкой соприкосновения на протяжении всего занятия в классе

Холодные звонки не должны рассматриваться как наказание. Инструкторы могут формулировать холодные звонки как «возможности проявить себя» и еще больше поощрять эту точку зрения, уравновешивая вызов и поддержку по мере развертывания холодного звонка.

Кому звонить

Преподаватели могут использовать разные подходы к выбору студента для холодного звонка в зависимости от педагогических целей и характера дела.

Возможные варианты:

• Неспециалист: Преподаватель может вызвать студента с меньшим опытом в предмете, чтобы предотвратить слишком быстрое или слишком сложное обсуждение.
• Эксперт: Преподаватель может вызвать эксперта в предметной области или относительно сильного ученика, чтобы установить высокие стандарты качества холодных звонков. Когда случай особенно сложен, инструктор может вызвать эксперта, чтобы помочь объяснить или прояснить сложные понятия в разделе.
• Учащийся, имеющий отношение к делу: Преподаватель может, например, вызвать учащегося из того же географического региона, что и компания, занимающаяся делом, или выпускника той же школы, что и главный герой дела. Этот подход можно использовать для поднятия настроения или добавления юмора холодному звонку, а не опираться на экспертные знания как таковые.
• Стремящийся, хорошо подготовленный ученик: Преподаватель может выбрать ученика, который продемонстрировал сильную подготовку и энтузиазм, чтобы внести свой вклад, но которого, возможно, не вызывали на несколько занятий. Такой подход дает учащемуся возможность проявить себя и свидетельствует об уважении к прошлой вовлеченности и качеству участия учащегося.
• Малочастный участник: По мере прохождения семестра преподаватель может использовать холодные звонки для привлечения и развития учащихся, которые редко участвовали в обсуждениях в классе.Эту стратегию следует использовать с осторожностью, поскольку она может сделать холодные звонки более предсказуемыми или сделать их карательными.
• Учащийся, выбранный случайным образом: Преподаватель может случайным образом выбрать учащегося, чтобы открыть его, чтобы сделать выбор непредсказуемым и отбить представление о том, что учащиеся, которые часто участвуют, «невосприимчивы» к холодным звонкам.

Учащиеся могут найти холодные звонки одновременно вызывающими тревогу и вдохновляющими. Независимо от стратегии, используемой для выбора новичка, преподаватели должны позиционировать призыв как сложную, но справедливую возможность для студентов испытать личное развитие и внести свой вклад в коллективное обучение секции.

Управление Exchange

Холодные звонки могут различаться по интенсивности и продолжительности в зависимости от класса и инструктора. В этом разделе обсуждаются факторы, которые могут повлиять на то, насколько «холодно» и как долго инструктор делает вступительный звонок.

Насколько «холодно»?

«Температура» вступительного вопроса варьируется от «холодной» до «теплой» в зависимости от того, насколько учащийся был предупрежден, прежде чем ему пришлось ответить. Чем меньше уведомлений, тем более сложным вызов может оказаться из-за фактора неожиданности.

• Без уведомления: Просьба к учащемуся немедленно ответить на вступительный вопрос представляет собой самую «холодную» форму холодного звонка. Этот подход особенно холоден, когда начальный вопрос не является одним из вопросов задания.
• Краткое уведомление: Преподаватель может дать вступительное слово во время введения в класс, чтобы дать студенту несколько минут, чтобы собраться с мыслями.
• Предварительное уведомление: Реже инструктор может связаться с открывающим прямо перед занятием или вне занятия (например,г., по электронной почте, в рабочее время). Этот подход, обычно называемый «теплым звонком», дает учащемуся дополнительное время для подготовки и снижает вероятность того, что холодный звонок не будет успешным.

Как долго?

Типичный холодный звонок может длиться несколько минут, но может длиться и дольше в зависимости от философии холодного звонка инструктора и уровня подготовки начинающего студента. Преподаватели должны уравновешивать цель создания предметного обмена мнениями со студентом и конкурирующую цель привлечения других голосов к обсуждению.

Примеры вводных вопросов

Начальный вопрос может служить точкой соприкосновения для всего класса, поэтому вопрос должен быть содержательным и интересным, чтобы поддержать расширенное обсуждение. Ниже приведены примеры вопросов, требующих действий, оценки, диагностики и описания четырех гипотетических случаев. Преподаватели должны быть осторожны в использовании описательных вопросов, поскольку они, как правило, менее увлекательны, когда используются исключительно для получения фактов из дела.

Компания по производству одежды рассматривает возможность модернизации предприятия для повышения производительности…

Действие: Должно ли правление одобрить финансирование плана усовершенствования завода? Почему или почему нет?

Оценка: Решат ли предлагаемые улучшения завода проблемы компании? Почему или почему нет?

Диагноз: Почему за последний год на заводе снизилась производительность?

Описание: Проведите нас по производственному цеху — как он организован?

Генеральный директор сталкивается с нехваткой финансовых ресурсов для поддержки агрессивной стратегии роста компании…

Действие: Как [главный герой], каков ваш план действий по выходу из нынешнего тупика?

Оценка: Какую оценку вы бы поставили генеральному директору и почему?

Диагноз: Какие факторы привели к ситуации, с которой [главный герой] сталкивается на момент рассмотрения дела?

Описание: С какой дилеммой сталкивается [главный герой] во время расследования дела?

Компания рассматривает возможность приобретения, которое расширит ее долю на рынке…

Действие: Как член правления [Компании А], вы бы одобрили приобретение? Почему или почему нет?

Оценка: Учитывая состояние отрасли, не пора ли подумать о приобретении [Компании Б]?

Диагноз: Как приобретение повлияет на конкурентоспособность [Компании А] в отрасли?

Описание: Как [Компания А] думает о финансировании предлагаемого приобретения?

Дело представляет разные точки зрения на причины Великой депрессии…

Действие: Что должен был сделать Федеральный резерв в октябре 1929 года после краха рынка?

Оценка: Какая теория причин Великой депрессии кажется вам наиболее убедительной и почему?

Диагноз: Почему Великая депрессия стала депрессией, а не осталась рецессией?

Описание:  Как кейнсианский экономист объяснил бы Великую депрессию?

 

Как и как часто вмешиваться при последующем расследовании, вопрос уточнения или повторения существенного пункта является ситуативным и субъективным. В общем, инструктор должен заинтересовать студента некоторыми последующими действиями. Отсутствие последующих действий может быть двусмысленным и сигнализировать классу о том, что реакция новичка была слабой или что преподаватель не склонен бросать вызов ученикам.

Причины остаться со студентом

 

• Продвижение обсуждения : Учащийся хорошо подготовлен, и его комментарии помогают определить темы, важные для целей обучения.
• Предоставление возможности для развития : Преподаватель хочет развивать способность учащегося отвечать на сложные вопросы в режиме реального времени, даже если учащийся испытывает затруднения.
• Сигнализация ответственности : Преподаватель хочет поощрять тщательную подготовку, препятствовать поверхностным «выстрелам» и подчеркивать, что учащиеся играют жизненно важную роль в продвижении обучения.

Причины перехода к другому студенту

 

• Получение удовлетворительного ответа : Учащийся изложил связный ответ, и инструктор в достаточной мере изучил лежащее в его основе обоснование.
• Привлечение других голосов : Учащийся четко сформулировал свою позицию, и преподаватель хочет открыть обсуждение, чтобы позволить другим учащимся критиковать, поддерживать или предлагать альтернативы анализу.
• Предоставление помощи или организация дебатов : Преподаватель может обратиться к другим учащимся, чтобы они предложили помощь новичку, представили альтернативную точку зрения или попросили задать вопросы одноклассникам. Преподаватель затем может повторно привлечь к участию первого студента или продолжить обсуждение.
• Достижение убывающей отдачи : Хотя с точки зрения развития может быть полезно оставаться с отстающим учеником, может быть лучше изящно перейти к другому ученику, когда вызов разворачивается плохо (например, когда ученик явно не готов).

Советы Центра Кристенсена «Вопросы для обсуждения в классе» содержат предложения по дальнейшим исследованиям после вступительного вопроса.

 

Разница между холодными и теплыми звонками

Когда дело доходит до работы в сфере продаж, рекрутинга и обслуживания клиентов, обычно приходится много звонить по телефону.Это важные навыки для таких ролей, и есть хорошая новость: у вас, вероятно, уже был опыт в чем-то подобном.

Однако, когда вы проходите собеседование на эти вакансии, важно уметь различать разные типы телефонных звонков, которые вы делали. Это верно по нескольким причинам:

1. Вы хотите продемонстрировать понимание отраслевых терминов, чтобы показать им, что вы сообразительны и увлечены этой ролью.
2. Вы НЕ хотите искажать свой опыт.

Чтобы разобраться в различиях, мы поговорили с экспертом в данной области и менеджером по подбору персонала Мерфи. В настоящее время она работает на национальной позиции по продажам/рекрутингу, для которой как холодные, так и теплые звонки являются важными компонентами работы.

Что такое холодные звонки?

В качестве рекрутера в сфере продаж и рекрутинга в национальном масштабе Мерфи провел собеседования с сотнями кандидатов и прекрасно понимает нюансы между двумя типами звонков.

«Холодные звонки — это тактика продаж, используемая для обращения к людям или компаниям, чтобы побудить их купить продукт или услугу или сделать пожертвование на дело, о котором они еще не слышали», — говорит она. «Холодные звонки используются для людей или компаний, которые компания или организация сочли (путем исследования) подходящими для покупки, использования или пожертвования им».

Это опыт, который у вас, вероятно, будет, если вы когда-либо работали в сфере услуг, некоммерческой организации, политической кампании или даже в отделе по связям с выпускниками вашей школы.

Вот хороший способ узнать, является ли то, что вы сейчас делаете или делали, холодными звонками, по словам Мерфи: «Если вам дадут список людей, которые не знают, вы собираетесь связаться с ними и не знаете о продукте, услугах или причинах, о которых вы их просвещаете, вы холодно звоните им».

«Холодным» аспектом является тот факт, что этот человек или организация раньше не слышали о вас или вашей компании/продукте/услуге.

Что такое теплые звонки?

Что же такое теплый звонок?

«Теплые звонки — это обращение к людям или компаниям, которые уже проявили интерес или попросили связаться с ними по поводу продуктов, услуг или целей, над которыми вы работаете», — объясняет Мерфи.

Это касается не только продаж.

«Если вы обращаетесь к людям за отзывами об их опыте совершения покупок, сообщаете членам программы лояльности о новых скидках или вознаграждениях или связываетесь с людьми, которые запросили демонстрацию продукта, вы действуете на основе «горячих» лидов и, таким образом, «теплых». звоню им», — добавляет она.

Некоторые люди и компании думают о звонках, которые приходят после холодного электронного письма (похожего на холодный звонок в том смысле, что это электронное письмо/сообщение, отправленное без какого-либо предварительного контакта), также как о теплых звонках.Итак, если это то, что вы сделали, можно думать об этом как о холодном или теплом звонке.

В чем основные отличия?

Холодный звонок — это звонок кому-то или какой-либо группе, с которыми у вас ранее не было контактов по поводу вашей услуги, продукта или компании.

Теплый звонок — это ответ на другой ваш контакт с потенциальной организацией или клиентом.

Вот оно. Если у вас есть другие животрепещущие вопросы, ознакомьтесь с этим списком лучших советов по первому собеседованию по телефону и Руководством по WayUp.

Разница между холодными звонками и телемаркетингом | Малый бизнес

Холодные звонки — это форма телемаркетинга. Если телемаркетинг подобен погоде, то холодные звонки — это солнечный или пасмурный день. Вы можете проводить телемаркетинг без холодных звонков, но если вы или ваш сотрудник совершаете холодные звонки, это телемаркетинг. Различие заключается в том, есть ли у человека, которому вы звоните, разумные ожидания вашего звонка, не обязательно в то время, когда вы звоните, но вообще в любое время.

Холодные звонки

Холодные звонки предполагают внезапный контакт с потенциальным клиентом с целью продать ему ваш продукт или услугу. Контакт не обязательно должен быть телефонным. Если вы без предупреждения позвоните ему в дверь, это тоже будет холодным звонком. Вы обращаетесь к нему, не зная, действительно ли он заинтересован в том, что вы предлагаете. Вы могли получить его имя и номер из телефонного справочника или из списка контактов, купленного у маркетинговой компании, предлагающей такие инструменты.

Телемаркетинг

Телемаркетинг не ограничивается исходящими контактами с потенциальными клиентами или клиентами. Клиенты могут звонить вам в ответ на знак или рекламу, которую они заметили. Телемаркетинг также может быть чем-то вроде «рыбалки». Вы можете не пытаться активно продавать свой продукт во время звонка, а вместо этого попытаться выяснить, заинтересован ли в нем человек, с которым вы связались. Если это так, вы можете передать его имя и контактную информацию одному из ваших продавцов, чтобы он мог установить вторичный контакт и представить ваш продукт. Телемаркетинг включает в себя общение с клиентом, который ранее покупал у вас, и усилия по установлению фактов, например, если вы просто пытаетесь выяснить, что покупатели ищут в определенном продукте. Это любая маркетинговая техника, которая используется по телефону.

Преимущества

Согласно справочнику для бизнеса, телемаркетинг экономически эффективен. Продажа вашего продукта или услуги по телефону стоит примерно на 80 процентов меньше, чем стучаться в дверь самому или посылать для этого сотрудника.Телемаркетинг также позволяет вам активно генерировать потенциальный бизнес, а не платить продавцу за то, чтобы он стоял вокруг вашего заведения, ожидая появления клиентов. Если вы не платите ему строго на комиссионной основе, его присутствие стоит вам независимо от того, приходят клиенты или нет. Если вы используете листовки, вывески и рекламу в СМИ для привлечения клиентов, личное взаимодействие отсутствует. Вы не можете оценить реакцию клиентов, если они не позвонят вам и не упомянут вашу рекламу, или если ваши усилия не вызовут никакой реакции.

Недостатки

Холодные звонки создали плохую репутацию телемаркетингу. Федеральная торговая комиссия разработала специальные правила для управления этой областью и предотвращения недобросовестной тактики холодных звонков, таких как повторные звонки после того, как человек попросил вас больше с ним не связываться. Если вы звоните кому-то или даже звоните ему, чтобы уточнить по делу, о котором вы уже договорились с ним, вы можете прервать его обед или его любимую телепередачу. Скорее всего, вы разозлите его и уменьшите шансы на возможную продажу.Вы также можете потратить время и энергию на то, чтобы связаться с кем-то, кто абсолютно не заинтересован в вашем продукте, особенно на холодные звонки. Если вы продаете услуги по уходу за детьми, это имя и номер в телефонной книге могут принадлежать пожилой пенсионерке без детей.

10 советов по продажам для холодных звонков

Как продавец, вы знаете кое-что о том, как разговаривать с людьми по телефону, эффективно общаться и строить отношения. Однако есть один аспект продаж, которого боятся даже лучшие продавцы, — это ужасные холодные звонки.Используйте следующие 10 советов по холодным звонкам, которые помогут вам тщательно подготовиться к презентации и сделать эффективные холодные звонки частью вашей повседневной жизни.

«Холодные звонки» — это приглашение потенциальных клиентов, которые ранее не контактировали с продавцом, проводящим звонок. Поднять трубку и сделать эти звонки может быть страшно. Это происходит не только потому, что вы никогда раньше не общались с этими людьми и не знаете, чего ожидать, но и потому, что холодные звонки не всегда принимаются с самым открытым умом.

Несмотря на то, что холодные звонки иногда вызывают стресс, они являются важной частью развития вашего бизнеса и расширения охвата. То, что вы пытаетесь сделать, это…

• … расскажите о себе и своем бизнесе потенциальным клиентам.
• … сообщите ценность вашего продукта или услуги человеку на другом конце линии.

Возможно, вам пригодятся эти советы по холодным звонкам:

1. знают ваши перспективы
2. Соберите информацию в правильном пути
3. подумать о вашем позиционировании
4. готовят хороший скрипт
6. практики
7. Держите его коротко
8. слушать
9. Сосредоточьтесь на объеме
10. Спокойно относитесь к отказам
11. Всегда следите за новостями

Прежде чем поднять трубку телефона, выполните общий поиск в Google по каждому потенциальному клиенту, его компании и тому, чем он занимается.Узнайте как можно больше о каждом потенциальном клиенте. Таким образом, вы можете строго адаптировать свой подход к продажам к человеку, с которым собираетесь поговорить. Когда вы используете сценарий для каждого звонка, это может показаться безличным, и люди с большей вероятностью повесят трубку.

Чтобы избежать этого, создайте общий шаблон коммерческого предложения, который можно легко персонализировать с помощью конкретных деталей. Если кажется, что вы просто читаете текст, ваши шансы на продажу намного ниже. Вы должны приложить первоначальные усилия для исследования и лучшего понимания ваших потенциальных клиентов.Таким образом, вы сможете установить более настоящую связь.

• Узнайте, в каком бизнесе или отрасли работает компания.
• Узнайте, почему и как ваш продукт/услуга может им помочь.
• Расскажите о добавленной стоимости, которую вы добавите в их деловую жизнь.

Помимо общего поиска в Google, используйте множество различных технологических платформ, доступных, чтобы еще лучше понять это новое направление. Создайте полный профиль ваших потенциальных клиентов, проверив их присутствие в социальных сетях, учетную запись LinkedIn и онлайн-обзоры, что даст вам отличное представление о том, чем они делятся, чем они интересуются и какие услуги вы можете им предоставить.

Если вы хотите узнать больше о том, как улучшить поиск потенциальных клиентов и решить проблемы с продажами, ознакомьтесь с этим интервью с генеральным директором Badger и экспертом по продажам Стивом Бенсоном. Он дает отличные советы о том, как подходить к поиску потенциальных клиентов, избегая распространенных ошибок, которые мешают торговым представителям стать более успешными.

После того, как вы собрали всю информацию о вашем потенциальном клиенте, важно организовать ее удобным и эффективным образом.

Ваш успех в продажах во многом зависит от того, насколько организованно вы храните данные о клиентах.Часто это означает наличие инструмента управления контактами для сбора всей информации в одном месте. Таким образом, у вас будет хорошее представление о ваших потенциальных будущих клиентах.

Допустим, во время разговора нужная вам информация просто не приходит в голову. Вы лихорадочно начинаете оглядываться, чтобы найти тот крошечный клочок бумаги, на котором вы это написали. После того, как вы перебрали свои вещи, вы, кажется, нигде не можете их найти, и вы потеряли продажу в процессе.

Организация всей информации о ваших клиентах и ​​потенциальных клиентах в одной базе данных поможет вам избежать подобных стрессовых ситуаций.Вы можете оставаться организованным и быть готовым к холодным звонкам.

Пока вы готовите рекламную презентацию для холодных звонков, не забудьте поставить себя на место своих потенциальных клиентов. Это позволит вам уделить некоторое время самоанализу и подумать о реакции на ваш подход к продажам. Нам всем приходилось сталкиваться с холодными звонками, и слишком часто это выглядело чересчур напористо, а продавец звучал как безликий робот.

Потратьте время на «холодный звонок» себе, обращая внимание на то, как вы отрываетесь.Полезно попрактиковаться в подходе как к большим, так и к меньшим компаниям/клиентам. Выделение этого дополнительного времени для практики поможет вам наладить настоящие отношения с людьми на другом конце провода.

Наличие сценария или шаблона для ваших звонков поможет вам не сбиться с пути и четко донести свое сообщение. Когда вы начнете писать свой сценарий, начните с сильного презентационного предложения, четко идентифицирующего вас. Если вы представитесь с самого начала, люди не повесят трубку сразу.Кроме того, вашим потенциальным клиентам понравится иметь имя, связанное с вашей компанией или продуктом

.

Во-вторых, спросите, свободны ли они и есть ли у них время поговорить. Дайте понять, что вы не собираетесь тратить их время впустую и звонить вам будет максимум несколько минут. Демонстрируйте уважение к их времени. В частности, дайте понять, что вы цените то, что они потратили некоторое время, чтобы помочь вам узнать их лучше.

После того, как вы представились и выразили свою признательность, вы можете продолжить и сообщить, почему вы звоните, а также об услугах и ценности, которые вы собираетесь им предоставить.Но будьте осторожны, чтобы не звучать так, как будто вы думаете, что они делают что-то не так, просто упомяните, как и почему вы думаете, что можете помочь им и сделать их жизнь лучше. Приведите конкретный пример того, что вы сделали для других компаний и клиентов. Это поможет заинтересовать потенциального клиента и позволит ему лучше понять, как можно использовать ваш продукт/услугу.

Наконец, не забывайте читать сценарий дословно. Участвуйте в реальном разговоре и узнайте, с кем вы разговариваете!

Дополнительное примечание :  Если они говорят, что у них нет времени говорить сейчас, дайте им конкретное время, когда вы перезвоните.Если они говорят, что у них нет времени, вы можете сказать что-то вроде: «Может быть, завтра в 15:00 будет лучшее время, чтобы связаться с вами?». Часто, пытаясь как можно быстрее закончить разговор по телефону, они соглашаются на это время звонка и будут более охотно говорить и слушать в указанное время встречи.

Практика имеет решающее значение для развития ваших навыков в любой области, и холодные звонки не являются исключением. Сделайте пробные звонки своим коллегам, попросите их быть злыми, трудными в общении с клиентом и приготовьтесь к худшему! Попробуйте изучить все возможные ответы на самые странные вопросы потенциальных клиентов. Вы должны быть готовы ко всему, когда берете телефоны и начинаете звонить.

Обзор того, что может произойти во время ваших холодных звонков, поможет вам понять, как сделать их более успешными.

Не переусердствуйте. Если вы сразу перейдете к коммерческому предложению, первое впечатление вашего потенциального клиента будет состоять в том, что вы тратите его время впустую.

1. Составьте сценарий так, чтобы он был коротким и приятным;
2. Старайтесь быть максимально краткими в первых нескольких предложениях;
3. Как только человек проявит интерес к вашему продукту/услуге, вы можете углубиться в детали вашего продукта.

Помните, что если вы будете продолжать говорить и говорить, потенциальный клиент перестанет обращать на вас внимание. Вы должны использовать свои предложения с умом, сохраняя актуальность информации!

Со всей проделанной вами подготовкой вы должны быть в состоянии донести свое сообщение точно и эффективно, сохраняя при этом его индивидуальность.

Важно то, что вы говорите, но еще важнее то, что говорит человек, с которым вы разговариваете. Слушай, слушай, слушай. Это поможет вам понять, что ответить ему/ей, и по-настоящему понять его потребности.

То, что говорят вам ваши потенциальные клиенты, будет полезно и для других ваших звонков. Большинство потенциальных клиентов обычно утверждают одни и те же вещи. Вот почему слушать, понимать и учиться эффективно реагировать на них будет полезно в будущем.

Холодные звонки — это игра с числами. Чем большему количеству людей вы позвоните, тем больше хороших результатов вы сможете (и сможете) достичь. Результаты зависят от объема.

Как профессиональный холодный обзвон иногда единственное, что вы можете контролировать, это количество раз, когда вы берете трубку и звоните снова.Используйте это в своих интересах и позвоните как можно большему количеству людей!

К сожалению, когда вы играете в игру с холодными звонками, вероятность получить ответ «нет» выше, чем ответ «да». Не позволяйте отказу сбить вас с толку и продолжайте делать все возможное, чтобы быть позитивным, дружелюбным и заставить их передумать.

В конце концов, вы убеждаете их что-то купить, будь то услуга или товар, им приходится тратить деньги. Заставить людей тратить деньги может быть сложно!

Думайте о том, что ответ «нет» станет отправной точкой, а не концом.Преодолейте отказы, будучи добрыми, но настойчивыми, но также знайте, когда вы не превратите «нет» в «да» и не перейдете к следующему звонку.

Иногда неважно, насколько вы готовы к своим звонкам, на некоторые вопросы бывает сложно ответить.

Вернитесь к своей команде и обсудите с ними правильное решение. Таким образом, когда вы снова свяжетесь с ними, вы сможете лучше справиться с этим и напрямую ответить на их вопросы.

Последующие действия помогают занять место в сознании потенциальных клиентов, так что сделайте это до того, как они успеют забыть о вас!

Холодные звонки могут быть сложной задачей, их успех зависит от различных факторов, но следуя этим советам по холодным звонкам, вы можете повысить их качество и сделать свою жизнь намного проще.

No related posts.