Упражнения для тренинга Холодные звонки

В тренинге по холодным звонкам я всегда использую несколько упражнений. Хочу ими с вами поделиться.

Упражнения помогут сделать продажу более легкой и быстрой!

Самое простое, но очень важное и показательное упражнение, называется “Улыбка”.

Когда мы общаемся по телефону, то понимаем, что клиент нас не видит, поэтому – зачем улыбаться, сидеть ровно? Это общее заблуждение, которое как раз доказывает данное упражнение.

Инструкция: Просите кого-то из участников сесть спиной к группе, чтобы не было видно его лица. Попросите произнести одну и ту же фразу приветствия (любые 2-3 предложения), только в одном случае сделать это с улыбкой, а в другом – нет. Группе дается задание – угадать, в каком случае было сказано с улыбкой.

Примечание: Всегда слышно, когда человек говорит с улыбкой, даже если мы его не видим. Поэтому, интонация и мимика тоже очень важны, даже по телефону.

 

Другое упражнение называется “Подстройка”.

В данном упражнении участники разбиваются на пары и общаются на свободную тему, сидя спина к спине. Задача – подстроиться под темп речи собеседника. Если собеседник говорит быстро, то тоже ускоряться, если медленно, то замедляться. Научиться чувствовать стилистику речи, интонации. Подстройка происходит по очереди, сначала один участник старается подстроиться, потом другой. Время на упражнение по 2 минуты в каждую сторону. Далее идет обсуждение: Получилось или нет, почему? Было ли комфортно, когда к вам подстраивались? Замечали ли вы это?

 

Еще одно упражнение называется “Капитан”.

Для этого упражнения выбирается один участник, который будет играть роль капитана. Дается общая информация: Все хотят попасть на корабль, который скоро отплывает. Попадет только тот, кто соберет больше всех билетов. Билеты дает капитан, на свое усмотрение. Вы можете подходить к нему неограниченное число раз и просить, спрашивать билет. У вас 15 минут. Также, есть дополнительная инструкция к капитану (о которой знает только он), билет он выдает каждому третьему спросившему.

Через несколько минут игры участники пытаются отследить логику, по которой капитан выдает билеты. Отследить ее не получается, т.к. логики тут никакой нет. Кто-то на этом этапе сдается и перестает подходить к капитану, кто-то наоборот. В конце упражнения считаются билеты и называется победитель.

Далее идет обсуждение: По какому принципу капитан давал билеты (озвучивается дополнительная инструкция)? Что происходило с участниками, когда они не понимали причину отказа? Не могли проследить логику и т.д. Здесь также можно поговорить о характерных шаблонах поведения – кто-то сдался, кто-то вообще пробовать не стал, а наблюдал. Насколько такой шаблон поведения характерен и для других ситуаций.

Какой вывод можно сделать? – Больше билетов получил тот, кто сделал больше попыток. Так же и с холодными звонками, чем больше попыток, тем выше результат. Не стоит искать логику в отказах, это не имеет смысла, нужно просто звонить дальше.

Если группа большая, более 6 человек, то есть смысл сделать нескольких капитанов, чтобы процесс шел быстрее и нагляднее.

 

Также, в тренинге холодные звонки я часто использую упражнения” Реальная ситуация”.

Берем типичные рабочие ситуации и отрабатываем в парах, участники звонят друг другу по очереди. Далее с группой обсуждаем: что было сделано хорошо, что можно улучшить и т.д.

Когда вы подбираете упражнение для тренинга, важно понимать, какие задачи вы хотите решить, проведя это упражнение. Чему научить? Какие выводы должны быть сделаны? Понимая это, подобрать или даже придумать упражнение не составит труда.

 

Чтобы заказать тренинг Холодные звонки для отдела продаж, или узнать подробности — звоните 8 (926) 534-22-74.

 

СМ. ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

Прокачать навыки холодных звонков можно в игровой форме. Настольная игра Магистр продаж сделает обучение интересным и эффективным. Покупайте игру, играйте, учитесь, тренеруйтесь, делитесь лучшими практиками.

Также, проводите свои тренинги по авторской игровой методике.

Теперь и в онлайн формате

Прикрепленные материалы

Холодные звонки. Техника холодных звонков

01.04.2016 12 036 5 Время на чтение: 14 мин.

Сегодня мы с вами рассмотрим одну из распространенных технологий работы с клиентами и увеличения клиентской базы — т.н. холодные звонки. Я расскажу вам о том, что такое холодные звонки, для чего они нужны, как их правильно осуществлять, а затем разберу приемы и техники холодных звонков на примере. Думаю, эта информация будет полезна как непосредственно менеджерам по продажам, так и их руководителям, перед которыми стоит вопрос расширения клиентской базы и увеличения объема продаж.

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки — это один из приемов установления контакта с потенциальными клиентами, который не предполагает осуществление продажи, а служит лишь для первоначального знакомства и планирования каких-то последующих действий (более предметных телефонных переговоров, встреч, отправки коммерческих предложений и т.д.).

То есть, главная цель холодных звонков — это формирование базы потенциальных клиентов для дальнейших предложения и продаж.

Сам термин заимствован из английского языка и в оригинале звучит как Cold calling. Свое название «холодные» такие звонки получили по причине того, что они, как правило, воспринимаются абонентами холодно, без энтузиазма и порой даже агрессивно. Холодные звонки производятся исключительно по инициативе звонящего, и абоненты на другом конце эту инициативу часто не поддерживают по разным причинам, например даже ввиду занятости или загруженности другими, более важными проблемами.

Что интересно, в некоторых странах практика холодных звонков имеет серьезные законодательные ограничения или даже вообще запрещена!

Однако, именно от того, насколько успешен будет звонок, зависят все дальнейшие перспективы сотрудничества с этим клиентом: будут ли они вообще. Поэтому холодные звонки являются очень важным звеном в построении всей цепочки маркетинга компании.

Как делать холодные звонки?

Делать холодные звонки, на самом деле, очень сложно, и по-настоящему грамотно, а главное — эффективно, на это способны лишь единицы. В чем заключается сложность? В первую очередь, в том, что, как я уже говорил, сторона, принимающая звонок, практически всегда ему не рада. И это даже чисто психологически всегда негативно действует на звонящего: неудачные холодные звонки понижают его мотивацию и стремление, что делает последующие еще более неудачными. Справиться с таким психологическим давлением часто не могут даже опытные менеджеры по продажам, что уж говорить о новичках.

Поэтому, думая о том, как делать холодные звонки, нужно помнить несколько важных моментов:

1. Отказы неизбежны. В природе просто не существует человека, у которого бы абсолютно все холодные звонки на протяжении длительного периода были бы успешными. Это сразу нужно четко осознавать и быть к этому готовым. Нужно уметь слышать и адекватно воспринимать твердое «нет», и чтобы этому научиться, можно потренироваться на ком-то «своем», например, на коллеге.
2. Хорошо поставленная речь. Успех холодного звонка просто в огромной степени зависит от того, насколько уверенно, четко, грамотно будет говорить звонящий, как он будет расставлять акценты в словах, какой темп держать и т.д. Далеко не каждый может изначально похвастаться хорошо поставленной речью, однако, это можно и нужно в себе развивать — не помешает в любом деле. Тренироваться можно при помощи диктофона — добейтесь того, чтобы записанное звучание вашего голоса вас полностью устраивало.
3. Говорить о решении проблем, выгоде, эмоциях, а не о продукте. В общем-то, это правило касается любых продаж, и думая о том, как делать холодные звонки, тоже надо придерживаться этого принципа. Стараясь заинтересовать клиента, ни в коем случае не нужно акцентировать его внимание на вашей компании и ее продуктах. Говорить нужно о том, какие выгоды клиент получит от дальнейшего сотрудничества с вашей компанией, какие его проблемы это решит, ну и в идеале — о положительных эмоциях и радости от использования вашего продукта.
4. Следовать к намеченной цели. Осуществляемые холодные звонки должны иметь перед собой определенную цель. Как я уже писал, обычно это не продажа, а назначение последующего, более предметного разговора с потенциальным клиентом, например, встречи. Поэтому, перед тем, как делать холодные звонки, нужно сразу поставить цель и наметить план звонка, который приводил бы к этой цели. Говорить «лишь бы о чем» в данном случае категорически не стоит.

Приемы и техники холодных звонков

Теперь давайте рассмотрим популярные приемы, техники холодных звонков на примерах. Перед тем, как совершать холодные звонки, вы должны понимать, что вашего звонка никто не ждет, а человек, которому вы звоните, скорее всего, занят другими делами, которые для него имеют большую важность, чем ваш звонок. Это вполне нормально. Практически наверняка будет первоначальное нежелание вести диалог, недоверие или даже агрессия. Поэтому свои приемы и техники холодных звонков нужно оттачивать просто до совершенства.

Сбор информации. Перед тем, как совершить холодный звонок, вы уже должны иметь достаточно информации о человеке, которому вы звоните. Ее можно собирать самым разным образом: из социальных сетей, от общих знакомых, от его коллег, из новостей, и т.д.

Составление плана звонка. Все, кто когда-либо сам сталкивался с холодными звонками, знают, что все они происходят по некому уже отработанному шаблону. И это не спроста, потому что так действительно эффективнее. Составьте свой план/шаблон холодного звонка, за основу можете взять уже имеющиеся примеры из интернета. Буквально отметьте по пунктам что и в какой последовательности вы будете говорить.

Представление. Начинать холодный звонок следует, естественно, с представления. Лучше всего назвать свое имя, должность и компанию, которую вы представляете. Также здесь можно кратко охарактеризовать сферу деятельности компании, особенно, если она малоизвестна, причем сделать это необходимо в максимально привлекательной форме, однако, исключая при этом обман в любом виде.

Например, не нужно говорить «мы — надежный форекс-брокер». Вместо этого лучше сказать «мы — ведущая компания, специализирующаяся на инвестициях в мировые рынки».

Сбор дополнительной информации, контрольные вопросы. Далее вам следует постараться выяснить нужную для дальнейшего разговора информацию о потенциальном клиенте, которую вы не смогли найти в открытых источниках, чтобы исходя из этого, строить дальнейший диалог.

Например: Скажите, вы когда-нибудь уже инвестировали деньги в мировые финансовые компании?

Сразу не продаем, а только заинтересовываем клиента. У вас есть цель холодного звонка, которая не является продажей, поэтому следуйте к этой цели. Например, вам нужно назначить встречу или выслать коммерческое предложение. Постарайтесь максимально заинтересовать собеседника, чтобы он дал свое согласие на необходимое вам действие.

Например: Я могу предоставить вам статистику, показывающую, сколько заработали наши инвесторы за предыдущий год, и вы сами убедитесь в том, насколько это выгодно.

Работа с возражениями. Как я уже говорил, при холодных звонках возражения неизбежны, и порой — даже в очень жесткой форме. Работа с возражениями — это отдельная тема, которую я как-нибудь рассмотрю в одной из следующих статей. Но вы обязательно должны в совершенстве владеть приемами работы с возражениями — только тогда ваши холодные звонки будут эффективными. Поэтому обязательно изучите этот момент.

Например: — Спасибо, мне это не интересно.
— Возможно, вы измените свое мнение, когда увидите реальные результаты сотрудничества с нашей компанией наших постоянных клиентов. Скажите, как я могу переслать вам эту информацию?

Уважение к выбору клиента. Какое бы окончательное решение ваш собеседник не принял, вы должны отнестись к нему с уважением и продемонстрировать это, даже если это будет отказ. Ни в коем случае не оказывайте на собеседника давление — в этом случае путь к нему вам будет закрыт навсегда.

Например: — Спасибо, но я уже вложил деньги в другую компанию X.
— Несомненно, X — это тоже очень достойная компания, желаю вам получить там высокий инвестиционный доход. Если вы не против, я буду периодически информировать, когда у нас будут появляться предложения, которые могли бы вас заинтересовать.

Вы — эксперт и профессионал. Любая техника холодных звонков подразумевает, что вы должны иметь экспертный уровень знаний в области, касающейся темы вашего разговора. Потому как если собеседник задаст вам вопросы (а это вполне вероятно), вы должны, не раздумывая, дать профессиональный и грамотный ответ. Но даже если вы сразу не можете ответить — ни в коем случае не нужно что-то выдумывать (возможно, вопрос — это вообще тест на вашу компетентность) — лучше скажите, что уточните эту информацию и перезвоните.

Регулярность. Одно из важнейших правил успешности холодных звонков заключается в том, что их необходимо совершать регулярно, тем самым, набираясь опыта и оттачивая свое мастерство буквально до автоматизма. Чем больше холодных звонков вы совершите, тем больше уже готовых ответов на каверзные вопросы и возражения у вас будет заготовлено, ведь в целом вам будут отвечать примерно одинаково.

Улыбка. И, наконец, последнее важное правило любой техники холодного звонка — во время разговора необходимо улыбаться — так ваш голос будет звучать более доброжелательно и непринужденно, что конечно же, будет позитивно оценено вашим собеседником, и даст больше шансов на достижение поставленной цели.

Теперь вы имеете представление о том, что такое холодные звонки, для чего они нужны, и как примерно выглядят приемы и техники холодных звонков. Практикуйтесь, набирайтесь опыта, совершенствуйте свое мастерство, и вы непременно достигнете желаемых успехов.

Желаю вам высоких результатов вашей работы! До новых встреч на Финансовом гении!

Скрипты для риэлторов по аренде. Делаем холодные звонки эффективными

29 Янв Скрипт звонка: заявка с сайта для агентства недвижимости

Приветствую, друзья.

Мне часто поступают сообщения на емейл и в ВК с просьбой прокомментировать и дать свою обратную связь по скриптам продаж.

Поэтому я решил некоторые из присланных скриптов разбирать в своем блоге (без указания компании и каких-либо данных о бизнесе клиента). Естественно, я это делаю с согласия того человека, который присылает скрипт на обзор.

Плюсы такого формата очевидны: заказчик получает бесплатные рекомендации от меня по усилению скрипта продаж, а я публикую полезный контент для своих читателей.

Минусы: я не могу взять на разбор все скрипты, которые мне поступают. Максимум, 1 скрипт в неделю. Остальные могу разобрать только в формате платной консультации.

В видео я разобрал скрипт звонка для агентства недвижимости для той ситуации, когда заявка поступила с сайта.

Конверсия таких звонков в целевое действие может быть достаточно высокой при соблюдении следующих условий:

• менеджер помнит о главной цели звонка . В данном случае цель звонка — это назначение встречи, а не продажа объекта недвижимости по телефону. Поэтому помните о правиле, которое я давал в курсе ««: покажите клиенту пользу от встречи с Вами, а не от Вашего продукта. В видео я подробнее рассказываю, какую пользу может получить клиент от встречи с Вами;
• менеджер использует грамотную мотивацию для закрытия клиента на встречу . Помните, что никто не готов встречаться просто так. Сейчас клиенты ценят свое время. Покажите им, что во время встречи они получат ценную информацию о новостройках города и смогут подобрать оптимальное жилье для себя. Сделайте акцент, что встречу лучше не откладывать, т.к. наиболее интересные варианты квартир разбирают достаточно быстро.
• менеджер не задает неудобных вопросов по телефону . Приобретение недвижимости для многих клиентов является щепетильным вопросом. Говорить по телефону о цене, ипотеке и других финансовых вопросах готовы далеко не все клиенты. Выясните лишь общую ситуацию и потребности клиента, после чего предложите обсудить все более детально при личной встрече.

Полезные ссылки

• — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще, научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
• — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
• (ознакомительная версия книги)
• Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
• Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК , инстаграм).

Мы приведём пример оптимального диалога с человеком, который пытается по телефону узнать адрес коммерческого помещения. Приведен скрипт, как риэлтору коммерческой недвижимости не выдать объект звонящему.

В этой статье мы поговорим об одной из самых распространённых ошибок как опытных агентов, так в особенности и начинающих риэлторов.

Агент может искать помещения 7 дней в неделю, по 16 часов в сутки, не только портить зрение у монитора, но и снашивать несколько пар обуви в месяц, а в итоге за 1 минуту телефонного разговора выдать место нахождения либо потенциальному арендатору, который поедет туда сам, не приложив усилий к поиску, либо другому агенту, представившемуся клиентом.

Обозначим звонящего – (К), а агента – (А).

(К) – Здравствуйте. Звоню по объявлению: сдам магазин 100 кв.м на магистрали.

1.0 (А) – Здравствуйте. Как можно к Вам обращаться?

(А) – П.П., такое помещение есть в наличии. Приезжайте к нам в офис. Мы предоставим все данные по этому помещению и посмотрим другие варианты по Вашим параметрам.

Если клиент согласен:
1.1 (К) – Куда подъехать?

(А) – (Называем адрес). П.П., возьмите с собой паспорт, оформить бумаги на поиск помещения.

* В коммерческой недвижимости рекомендуется уточнить ИП или ООО будет арендатором и заключать договора на ИП или ООО соответственно. Для договора с ИП потребуется свидетельство о регистрации, а для ООО – первые 3 страницы устава и выписка о назначении директора или доверенность на право подписи лица заключающего договор.

1.1.1 Если человек согласен – ждём его визита и активно подбираем по памяти, по базе и в интернете дополнительные варианты. Если вариантов больше не получится найти, а человек скажет: “Вы обещали не одно помещение”:
(А) – Нам нужно обзвонить нашу базу. Для подбора помещений по Вашим параметрам потребуется время.

Если такие помещения подобраны не будут (при условии, что Вы действительно добросовестно искали):

(А) – К сожалению, на данный момент кроме помещения А (о котором изначально шла речь) вариантов по Вашим параметрам у нас больше нет.

1.1.2 Если человек возражает против подписания договора, высока вероятность того, что он либо ни при каких обстоятельствах не намерен Вам платить, либо вовсе агент другой фирмы, ищущей помещения таким способом.
Здесь можно использовать приём “заезженной пластинки”, повторяя одну и ту же фразу:
(А) – П.П., мы работаем по закону и платим все налоги, поэтому мы не можем оказывать услуги без договора.

Если человек настаивает на своём посте 3-5 повторений, можно добавить:
(А) – Вы готовы внести нам предоплату в размере 50% стоимости данного помещения без подписания с нами договора и без какой либо расписки? С условием, что мы будем искать Вам помещение столько времени сколько потребуется, но деньги уже не вернём.

Если человек соглашается – можете работать на таких условиях. Если это и агент другой фирмы, вы уже получите деньги за объекты, которые и без того может найти любой желающий и без вас, пусть и приложив к тому усилия.

1.2 Если человек не согласен подъехать:
(К) – Зачем мне куда-то ехать? Может мне помещение не подойдёт?

(А) – П.П., если Вам не подойдёт это помещение, мы по Вашим параметрам найдём другие варианты.

(К) – Я и так скажу что мне нужно. Вы у себя посмотрите, назовите мне адреса. Я посмотрю на карте и скажу подходят они мне или нет.

(А) – П.П., если Вам не удобно подъехать к нам, мы можем отправить специалиста к Вам. Он подробно расскажет об объектах, покажет на карте, покажет фотографии и планировки (если фотографии и планировки у Вас есть). Перед этим Вы оформите с ним бумаги на поиск помещения.

(К) – Я не собираюсь ничего ни с кем оформлять. Сперва скажите где помещение, может оно мне вообще не подходит.

(А) – Смотри: П.1.1.2

Если человека не удалось вывести на подписание договора, лучшим решением будет сказать:

(А) – П.П., мы работаем только по договору. У нас много клиентов, много работы. Если Вы надумаете, звоните. Мы готовы быстро найти интересующие Вас объекты. Всего Вам доброго.

И помните главную вещь: на данный момент в крупных городах большое количество клиентов, поэтому нет необходимости тратить свою нервную систему на хамов, грубиянов и тех, кто вероятнее всего заранее намерен Вам ничего не заплатить за проделанную работу.

Говорят, риэлтор – это единственный человек, который всегда рад звонкам с незнакомых номеров 😉

А если серьезно, то умение вести переговоры по телефону – это несомненное преимущество любого риэлтора. Особенно это касается так называемых холодных звонков, то есть звонков тем людям, которые вовсе не ожидают, что вы попытаетесь выйти с ними на связь.

6 советов, которые повысят эффективность ваших холодных звонков

Самое обычное зеркало поможет вам держать под контролем вашу мимику. Помните, что, несмотря на деловой тон вашей беседы, во время телефонного разговора вы должны улыбаться.

Вы спросите: «Зачем? » Дело в том, что улыбка расслабляет мышцы лица и шеи, а также оказывает положительное влияние на гортань. Благодаря этому ваш голос становится более приятным. А это серьезное конкурентное преимущество, которое не стоит сбрасывать со счетов.

Используйте таймер

Как правило, у нас есть всего десять секунд на то, чтобы заинтересовать человека в достаточной мере. Потренируйтесь с таймером: поставьте его на 10 секунд и постарайтесь в это время уложить свою мини-презентацию. Получилось? Отлично!

Для таймера найдется и другое предназначение: . Как правило, конструктивная беседа длится 2-3 минуты. Старайтесь не выходить за рамки этого лимита.

Тренируйтесь

Можно бесконечно изучать различные методики и техники ведения и раскрутки риэлторского бизнеса, но так ничего и не применить на практике. Поэтому возьмите себе за правило: каждый день выделите себе немного времени на освоение того или иного приема.

Даже если вы делаете холодные звонки ежедневно, считать это тренировкой нельзя, так как во время разговора с реальным клиентом вы думаете о многом, но среди этих мыслей нет места постижению основ.

Поэтому лучше обратиться за помощью к другу или близкому человеку, который сможет дать объективную оценку и помощь проработать возможные ошибки.

Ведите учет звонков

В идеале вы всегда должны знать, сколько номеров вы набрали, сколько раз вам ответили, сколько звонков оказались результативными. Анализируйте эти данные, проверяйте, насколько ваши звонки оказались эффективными. Рассмотрим простой пример: вы сделали 400 звонков и назначили всего одну встречу. Это плохо или хорошо?

Если вам ответили все 400 абонента, но лишь одного из них вы смогли заинтересовать – то результат плачевный.

А если вы позвонили 400 раз, но ответили вам всего 2 человека, причем одного из них ваше предложение явно заинтересовало – то результат просто отличный.

Хотя тут возникает вопрос: а что вам помешало дозвониться до остальных абонентов?

Теперь понимаете, для чего нужно вести учет звонков?

Записывайте разговоры

Прослушивая записи своих деловых разговоров, вы сможете отслеживать те ошибки, которые невольно допускаете. Осознание этих ошибок позволит избавиться от них, что положительно скажется на эффективности ваших звонков.

Разговаривайте по телефону стоя

Как вы чаще всего совершаете холодные звонки? Садитесь за стол и начинаете звонить потенциальным клиентам в конце рабочего дня?

Усталые, выжатые горбитесь над столом, вновь и вновь набирая номер и (давайте скажем прямо ) производите на собеседников не лучшее впечатление.

Про телефонные продажи, холодный обзвон, холодные продажи, обзвон по холодной базе клиентов породила массу вопросов, поэтому появилась еще одна — которую вы читаете. Самый частый вопрос: «А какой скрипт использовать мне, помогите его составить?»
Понятно, что каждому не поможешь и понятно, что универсального сценария звонка нет — если бы он существовал, это было бы равносильно наличию кнопки «бабло». Нажал — и получил мгновенный денежный результат. Увы, так не бывает — сценарии для ваших звонков вам придется писать самим. Это плохая новость.

Хорошая — существуют довольно простые постулаты, используя которые вы сами сможете написать отличный скрипт. Ну, или хотя бы просто нормальный =)

О чем нужно помнить при разговоре с «холодным» клиентом по телефону:
1) НЕ БОЯТЬСЯ ЧЕЛОВЕКА НА ТОМ КОНЦЕ ТРУБКИ! Страх телефонных звонков — это бич 90% новичков в сфере продаж. Кто не боялся поднять трубку — киньте в меня камень!
Тем не менее, страх у новичка есть и избавиться от него можно двумя способами: осознать, что на том конце такой же простой человек, как и вы. Осознать, что отказ — это не ваша проблема, а проблема как раз того человека: ваши услуги ему могут быть не нужны (и в этом нет вашей вины ), он может просто не иметь компетенции решать такие вопросы (и в этом тоже нет вашей вины ), в конце концов он может быть просто не в настроении. И вы в этом не виноваты. Осознание того, что за неудачный звонок вас не побьют, в целом помогает уменьшить уровень тревожности в холодном обзвоне. Второй железный метод: опыт звонков!

2) Вторая важная вещь — понимание законов психологии. Хороший продажник — это всегда немного (или много ) психолог. Вы звоните незнакомому человеку — шанс продать именно по телефону вообще-то невелик. Поэтому опытные продажники используют звонок как повод начать обсуждение, договориться о встрече, выявить какие-то потребности — но еще не продать . Вспомните себя: вы покупали после случайного телефонного звонка? Обычно покупке предшествует 4-5 встреч — а телефонный звонок нужен, чтобы назначить первую из них. Поэтому запомните: цель вашего «холодного звонка» — это не продажа, а сближение с клиентом и договоренность либо о встрече, либо о следующем контакте. Подробнее о стратегии целевых действий при телефонных продажах
3) Раз нам надо сблизиться с клиентом — давайте подумаем, какие приемы помогут нам в этом?
100% помогает обращение по имени/имени отчеству. Поэтому связка «Как я могу к вам обращаться? (в ответ — {имя} — и далее: Очень приятно, {имя}» ) обязательно должна быть в вашем скрипте. Знакомиться принято в начале, поэтому эта связка будет идти в первой части вашего сценария.

Так же 100% помогает наладить контакт техника «Три да» — задайте в начале беседы (чтобы вас не отшили ) три вопроса, на которые клиент скорее всего ответит «да». Пример:
— Добрый день, я звоню по объявлению о продаже квартиры. Вы можете сейчас говорить? (если нет — кладем трубку, если да — это первое «да» )
— Скажите, ваш объект еще продается? Его можно предлагать моим покупателям? (конечно же да! )
— Вы собственник? (если нет, это риелтор — кладем трубку, мы не возьмем с них комиссионные. Если «да» — это то, что нужно: мы общаемся с владельцем и это третье «да», полученное в начале разговора )

4) Типы вопросов. Очень важно научиться определять правильный тип вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Этот раздел изучается во всех стандартных тренингах — я сам проводил их сотнями. Но проблема в том, что на деле мало кто из продажников понимает, где и как использовать их. А использовать их нужно в повседневной работе — можно построить беседу с клиентом таким образом, чтобы с помощью вопросов вывести его на правильное (нужное вам ) решение. Запомните: кто задает правильные вопросы — тот и ведет диалог в правильном русле. Вам нужно будет научиться искусству задавать вопросы — лучше всего, кстати, этим искусством овладели журналисты. Они умудряются настолько «разговорить» интервьюиромого человека, что он выдает гораздо больше информации, чем хотел бы. Что вам мешает использовать это для получения информации от ваших потенциальных клиентов?
Как вы поняли, по телефону мы, как правило, задаем закрытые и альтернативные вопросы: закрытые — ответ «да» или «нет». Альтернативные — выбор из двух вариантов: Давайте обсудим, когда мы сможем с вами встретиться (и тут же без паузы дальше ): сегодня вечером или завтра в течение дня?
Как вы понимаете, оба ответа несут положительный результат для звонящего. Это называется «выбор без выбора». Что мешает вам использовать эту технику в своей работе?

Примерный сценарий звонка:
— Добрый день, звоню по объявлению о продаже квартиры. Вы сейчас можете говорить?
— Меня зовут (имя агента), агентство (название). Скажите, ваш объект еще продается? Его можно предлагать покупателям? (эти три предложения говорим без паузы, чтобы не услышать «я не работаю с агентами!»)
— Могу я уточнить, как к вам можно обращаться (узнаем имя). Очень приятно, подскажите, а вы — собственник? (да — продолжаем, нет — кладем трубку)
— Меня заинтересовал ваш объект и я хотел бы осмотреть его лично. Когда это удобнее сделать: сегодня вечером или завтра утром? (выбор без выбора)
Если не хотят встречаться: «Зачем вам осматривать мою квартиру! Ходите только зазря! Приходите с клиентом!»
— Позвольте уточнить еще раз: вы хотите продать свою квартиру? (ответ всегда — да, иначе бы объявление давно было снято или «утонуло» в поиске) Это можно сделать только одним способом: вам необходимо показывать ее заинтересованным покупателям. А чтобы я мог привести к вам заинтересованного покупателя, мне прежде нужно побывать на объекте самому. Вы же не станете покупать товар у того, кто сам его в глаза не видел?

Из-за них появились в рекламах фразы «агентам не беспокоить», «без посредников» и прочее, которые пишут сами продавцы, устав от пустых звонков и неуважения к нашей профессии … Если бы я этим занимался, у меня было бы больше работы? Возможно! Но уважение бы к себе пропало, — Алексей Филатов, риэлтор из Куркино. — Когда потенциальные клиенты настроены на конструктивный диалог — это одно. А когда лезут без моего на то согласия — другое. Всегда сразу прекращаю разговор с «перезвонщиками». А раз я сама не приемлю подобных методов, то и клиентов подобным образом не ищу. Активным поиском занимаюсь, но в него не входят холодные звонки, — Татьяна Костянова, риэлтор из Москвы. — Как-то, году в 2005-м, по совету «друзей» решил попробовать этот прозвон. С ходу зацепил клиентку. Милая женщина лет 50-ти, желала продать «двушку» и купить с доплатой однокомнатную. Полгода мы подбирали ей альтернативу.

Инструменты риэлтора | делаем холодные звонки эффективными

Такой скрипт не требует от оператора большого количества знаний и умений. Гибкие — используют для сложных товаров, предполагающих неоднозначные предложения.

Внимание

Такие скрипты требуют от менеджеров творческого подхода и подготовки. Видео — 24 совета как создать свой скрипт холодных звонков (часть 2): При разработке скрипта необходимо учитывать специфику отрасли, особенность клиентов.

Инфо

Стандартные привычные фразы раздражают людей, вызывают отторжение, поэтому следует разработать уникальный, отличный от остальных организаций скрипт, который будет вызывать интерес у оппонента. Как организовать: штатные менеджеры или колл-центр Перед предпринимателем может встать вопрос — что лучше организовать: холодные звонки на базе своей организации и включить их в функционал своих менеджеров или предоставить обзвон call-центру.

Блог n1.ru

При первом звонке не следует стремиться продать. Основная цель первого разговора по телефону заключается в сборе информации для составления выгодного предложения и договор о встрече. Вот примерная схема разговора с ЛПР: В начале разговора следует представиться, обозначить свою компанию.

Рассказать коротко чем она занимается. О должности менеджера по продажам лучше не упоминать, так как она вызывает ненужные ассоциации у ЛПР, боязнь, что ему будут что-то навязывать. После представления, будет правильным уточнить есть ли у человека время на разговор.

Важно

Можно начать так: «Здравствуйте, меня зовут Сергей, я представляю компанию «А», занимающуюся производством сырья для таких компаний, как ваша. Вам удобно сейчас разговаривать?». Если ЛПР говорит, что у него есть время, то продолжаем разговор по скрипту продаж.

Если нет, то придется уточнить, в какое время удобно ему позвонить.

Холодные звонки. мнение практиков

Зачастую звонят люди, которые что-то предлагают. Чтобы не отвлекать руководителя, секретарь не соединяет с ним, а отвечает, что ничего не нужно и вешает трубку, даже если товар и услуга действительно полезны для организации. Чем больше компания, тем сложнее обойти секретаря. В таких случаях применяют приемы, позволяющие обойти секретаря.

Вот некоторые из них:

• предварительно выяснить имя принимающего решения лица и при звонке секретарю попросить связать с нужным человеком, назвав его по имени и отчеству. Секретарь решит, что звонок повторный и соединит, не задавая лишних вопросов;
• использовать стремительность и внезапность, уверенным тоном сказать: «Здравствуйте, соедините с коммерческим директором».
  На дальнейшие вопросы следует отвечать кратко и уверенно. Например, на вопрос: «Вы кто?» отвечаем: «Серей Иванов».

Холодные звонки: 5 правил для настоящих продавцов

Поэтому опытные продажники используют звонок как повод начать обсуждение, договориться о встрече, выявить какие-то потребности – но еще не продать. Вспомните себя: вы покупали после случайного телефонного звонка? Обычно покупке предшествует 4-5 встреч – а телефонный звонок нужен, чтобы назначить первую из них.
Поэтому запомните: цель вашего “холодного звонка” – это не продажа, а сближение с клиентом и договоренность либо о встрече, либо о следующем контакте. Подробнее о стратегии целевых действий при телефонных продажах тут3) Раз нам надо сблизиться с клиентом – давайте подумаем, какие приемы помогут нам в этом?100% помогает обращение по имени/имени отчеству.
Поэтому связка “Как я могу к вам обращаться? (в ответ – {имя} – и далее: Очень приятно, {имя}”) обязательно должна быть в вашем скрипте. Знакомиться принято в начале, поэтому эта связка будет идти в первой части вашего сценария.

Речевые модули “холодного звонка”. продолжение.

То вид из окна не тот, то планировка не по фен-шую, то запах какой-то неприятный. Но в один прекрасный день наконец-то срослось. Все бы хорошо, сделка уже начала складываться, да только нас попросили вернуть аванс по той простой причине, что моя клиентка состояла на учете в психоневрологическом диспансере.

С тех пор я проверяю своих клиентов-продавцов, — вспоминает Алексей Слесарев, риэлтор из Москвы. — Если уж вы стажер, так обращайте внимание на объявление. Как написано, что написано, как сфотографировано и так далее.

Если уж звоните, так делайте это правильно … Но звонят в основном кретины. А точнее, кретинки (прошу прощение за уточнение … но, тем не менее, — факт). Кому и какую услугу они могут продать, ведя беседу с подобной «грацией», для меня полная загадка. И вызывают в подавляющем большинстве своем крайне негативные чувства. А негатив — дело такое.

Схема разговора при холодных звонках клиентам

Кто не боялся поднять трубку – киньте в меня камень!Тем не менее, страх у новичка есть и избавиться от него можно двумя способами: осознать, что на том конце такой же простой человек, как и вы. Осознать, что отказ – это не ваша проблема, а проблема как раз того человека: ваши услуги ему могут быть не нужны (и в этом нет вашей вины), он может просто не иметь компетенции решать такие вопросы (и в этом тоже нет вашей вины), в конце концов он может быть просто не в настроении. И вы в этом не виноваты. Осознание того, что за неудачный звонок вас не побьют, в целом помогает уменьшить уровень тревожности в холодном обзвоне. Второй железный метод: опыт звонков! 2) Вторая важная вещь – понимание законов психологии. Хороший продажник – это всегда немного (или много) психолог. Вы звоните незнакомому человеку – шанс продать именно по телефону вообще-то невелик.
Поэтому лучше обратиться за помощью к другу или близкому человеку, который сможет дать объективную оценку и помощь проработать возможные ошибки. Ведите учет звонков В идеале вы всегда должны знать, сколько номеров вы набрали, сколько раз вам ответили, сколько звонков оказались результативными.

Анализируйте эти данные, проверяйте, насколько ваши звонки оказались эффективными. Рассмотрим простой пример: вы сделали 400 звонков и назначили всего одну встречу.

Это плохо или хорошо? Если вам ответили все 400 абонента, но лишь одного из них вы смогли заинтересовать – то результат плачевный. А если вы позвонили 400 раз, но ответили вам всего 2 человека, причем одного из них ваше предложение явно заинтересовало – то результат просто отличный.

Холодный звонок успешного риэлтора

Что за компания?» — «Компания А»;

Для получения результата, следует соблюдать следующие правила в общении с секретарем:

• говорить уверенно;
• не надо рассказывать о своем предложении секретарю, так как он не принимает решений;
• перед тем, как звонить руководителю, следует узнать его ФИО, это поможет значительно быстрее обойти секретаря.

Видео — как можно обойти секретаря при холодных звонках: Как начать разговор с ЛПР и заинтересовать его Разговор с ЛПР – самый важный этап звонка. От того как он пройдет зависит общий результат и перспективы работы с данной компанией.

Говорят, риэлтор – это единственный человек, который всегда рад звонкам с незнакомых номеров? А если серьезно, то умение вести переговоры по телефону – это несомненное преимущество любого риэлтора. Особенно это касается так называемых холодных звонков, то есть звонков тем людям, которые вовсе не ожидают, что вы попытаетесь выйти с ними на связь.

Во время разговора смотритесь в зеркало Самое обычное зеркало поможет вам держать под контролем вашу мимику. Помните, что, несмотря на деловой тон вашей беседы, во время телефонного разговора вы должны улыбаться.

Вы спросите: «Зачем?» Дело в том, что улыбка расслабляет мышцы лица и шеи, а также оказывает положительное влияние на гортань. Благодаря этому ваш голос становится более приятным. А это серьезное конкурентное преимущество, которое не стоит сбрасывать со счетов.
Как говорят новичкам: «Боитесь телефона? Ладошки липкие от страха? Значит: звонить, звонить, звонить», — Екатерина Русова, риэлтор из Санкт-Петербурга. — Примерно раза два в год я обязательно набираю новых клиентов «холодными звонками» и встречами. Это один из ключевых навыков риэлтора. И важно не что, а как! Соотношение встреч и договоров в среднем 2/1. И более того, такие клиенты, изначально крайне негативно настроенные, а в дальнейшем ярко удивленные сломом своего «шаблона», самые преданные и рекомендующие, — Юлия Баграмова, риэлтор из Москвы. — Я обожаю делать холодные звонки, меня прямо трясет от азарта. И процент посылов меня после звонков существенно ниже, чем у типовых «прозвонщиков». А все потому, что холодный звонок — это не тот тупой скрипт, который выпаливает испуганный агент.
Когда это удобнее сделать: сегодня вечером или завтра утром? (выбор без выбора)Если не хотят встречаться: “Зачем вам осматривать мою квартиру! Ходите только зазря! Приходите с клиентом!”– Позвольте уточнить еще раз: вы хотите продать свою квартиру? (ответ всегда – да, иначе бы объявление давно было снято или “утонуло” в поиске) Это можно сделать только одним способом: вам необходимо показывать ее заинтересованным покупателям. А чтобы я мог привести к вам заинтересованного покупателя, мне прежде нужно побывать на объекте самому. Вы же не станете покупать товар у того, кто сам его в глаза не видел? Так же советую прочитать интересную статью о ведении клиентской базы при работе с холодным обзвоном тут.

Как написать сценарий электронного курса — пошаговая инструкция

← Предыдущий урок
Это третий урок из цикла «Марафон: как создать онлайн-курс». Для полного погружения в тему, лучше начните с первого.

Сценарий — техническое задание, детальное описание будущего курса: из каких разделов состоит, что происходит на каждом слайде, нужна ли анимация, тесты, тренажеры, видео.

Без хорошо проработанного сценария режиссер не снимет фильм, а разработчик — не соберет курс. Тех, кто этим шагом пренебрег, ждет череда «переделок» и «перекроек». И как итог: логические нестыковки, неэффективно потраченное время и однобокое отражение темы — такой курс бесполезен.

Чтобы написать качественный сценарий, не обязательно родиться Хичкоком или окончить ВГИК. Главное — хорошо разбираться в теме будущего курса и следовать инструкции. Какой, расскажет эксперт в области eLearning и основатель студии по разработке электронных курсов New York Александр Виноградов.

Шаг 1. Определите тип курса

Александр Виноградов,
основатель студии по разработке электронных курсов New York

Из первого урока вы помните, что электронные курсы делятся на три типа: информационные, тренинговые и мотивационные. Какой выбрать, зависит от целей. Сценарии разных типов отличаются ещё и по сложности:

Легкий уровень: информационные курсы. Основная цель — проинформировать сотрудников и рассказать, как использовать полученные знания в работе. К примеру, познакомить с новым продуктом компании. Здесь может не быть героя и сюжета. Поэтому в сценарии достаточно описать, на каком слайде о чем рассказать: к примеру, на первом — об основных характеристиках продукта, на втором — о преимуществах перед конкурентами.

Средний уровень: мотивационные курсы. Основная цель — побудить сотрудников изменить подход к работе или отношение к чему-либо. Например, персонал не соблюдает правила пожарной безопасности на рабочем месте, и вам нужно мотивировать сотрудников.

В таких курсах хорошо срабатывает персонаж — вовлекает в обучение. В материале про пожарную безопасность логично будет смотреться пожарный инструктор. Он расскажет, к чему приводит пренебрежение правилами и как избежать ЧП. Также важно добавить побольше практических заданий.

Сложный уровень: тренинговый курс. Основная цель — прокачать старый навык или развить новый. В курсе должна быть история. Здесь важно продумать сюжет, конфликт, место и время действия, главного героя и не только.

Ниже я расскажу, как писать сценарий к тренинговому курсу. Если вы возьмете эту высоту, то легко справитесь задачами попроще.

Итоги шага: вы определили, какой тип курса поможет лучше всего решить поставленные задачи.

Шаг 2. Выберите элементы курса

Тренинговый курс — это поучительная история. В основе каждой истории:

• сюжет;
• главный герой;
• действующие лица;
• конфликт;
• место и время действия;
• предисловие и послесловие.

Профи из сферы дистанционного обучения называют это «элементами курса». Из них, как из деталей конструктора, легко собрать бодрый рассказ.

Определиться с элементами гораздо проще, если отталкиваться от целей и задач проекта.

Разберем элементы курса на примере электронного тренинга «Холодные звонки по горячему телефону» для менеджеров турагентства, который я разработал в iSpring Suite.

Цель курса: менеджеры должны правильно делать холодные и теплые звонки, избавиться от страха неудачи.

Задача курса: научить основным приемам холодных и горячих звонков.

Целевая аудитория: специалисты офисов продаж туристических услуг, в основном — девушки 20-35 лет. Хорошо владеют ПК, значит, можно делать упражнения с любой механикой.

Технические данные: возможности послушать звук нет, значит, дикторскую начитку исключаем. Курс будут проходить с компьютера. Мощность ПК — выше средней. Интернет-канал — хороший. Значит, можно сделать сложную графику.

Психология в тренинговом курсе играет важную роль. Потому главный герой должен максимально копировать сотрудника компании, а описываемые ситуации — реальность, иначе курс станет забавной и бесполезной компьютерной игрушкой.

Какие элементы я выбрал:

Сюжет должен отражать реальные проблемы и ситуации, с которыми сталкивается обучающийся. В моем случае это стандартная история: менеджер должен позвонить клиенту и продать тур, но боится допустить ошибку.

Главный герой — наставник: он дает советы, помогает решить поставленные задачи. В моем случае это менеджер турагентства. Когда-то он тоже не умел звонить клиентам и боялся поднять трубку. Теперь легко заключает сделки по телефону и хочет поделиться опытом.

Главный герой — персонаж, с которым обучающийся должен себя ассоциировать. Потому они должны быть максимально схожи: пол, возраст, имидж, стиль одежды. Это сильнее вовлекает в курс.

Хорошо проработанный герой помогает лучше запомнить, о чём рассказывалось в курсе — процент остаточных знаний увеличивается на 10-15%.

Действующие лица помогают моделировать реальные ситуации и вовлекать в обучение. Их количество в истории не ограничено — все зависит от целей курса и ваших возможностей.

В моем курсе всего одно действующее лицо — клиент.

Через клиента я плавно погружаю в конфликт и разыгрываю типичный сценарий: менеджер боится позвонить и предложить тур, т.к. «не хочет никому ничего навязывать».

Конфликт — чаще всего это сложная задача, которую должен решить сотрудник. Преодолевая сложности, он приобретает новые навыки.

Конфликт в курсе «Холодные звонки по горячему телефону»: менеджер должен преодолеть страх звонка, позвонить клиенту и заключить сделку, следуя простым правилам.

Место действия. Тема курса подскажет подходящую локацию. Если это курс по культуре производства, логично показать цех. Если по пожарной безопасности в офисе — коридоры компании или рабочий кабинет.

В моем курсе два места действия: квартира клиента и офис продаж турагентства.

При создании обстановки важно продумать детали, чтобы усилить реальность происходящего. В курсе клиент сидит за рабочим столом у компьютера — он хочет купить тур. И если именно сейчас не позвонит наш герой, то деньги достанутся конкуренту.

Время действия. В курсе будет день или ночь? Отталкивайтесь от графика работы обучающегося. В турагентстве менеджеры по продажам работают с 9.00 до 18.00.

Время действия не ограничивается лишь положением стрелок на часах. Вы можете перенести действие в эпоху Римской империи или трехтысячный год. Главное, чтобы это не нарушало логику курса и вовлекло в обучение.

Предисловие (введение). Расскажите здесь о целях курса. Сотрудник поймет, на что обращать внимание и какой от него ждут результат.

Стандартное «После изучения курса вы должны знать…» не подойдет. Вооружившись новыми знаниями, сотрудник должен лучше отжигать на передовой. На это и делайте фокус. Программируйте человека. Поэтому лучше написать: «вы познакомитесь», «вы научитесь».

Где расположить цели:

• полная сводка целей должна быть в самом начале курса;
• перед каждым разделом должны быть свои цели.

Послесловие (заключение). Это краткое резюме пройденного материала, чтобы все знания из курса улеглись у читателя в голове и он смог ими пользоваться в работе.

Главное в послесловии — не дублировать введение. Если введение — это непринужденное знакомство, то заключение — то, что должно запомниться на всю жизнь.

Чаще всего послесловие я беру из материалов заказчика. К примеру, цитату американского эксперта по продажам Гранта Кардона я выписал из рабочей тетради для очного обучения менеджеров. Эта фраза сразу западает в память, резюмирует и закрепляет пройденный материал.

Итоги шага: вы придумали сюжет, главного героя, действующих лиц, проработали другие элементы курса. Пора писать концепт!

Шаг 3. Составьте концепт курса

Концепт — краткое описание идеи курса: о чем он, как это будет выглядеть, какие испытания ждут пользователя (тест, диалоговый тренажер), кто из персонажей даст обратную связь.

Продумайте в какой момент давать теорию и практику. Отталкиваться стоит от целевой аудитории. Если знания по теме нулевые — сперва теория, если люди в теме — практика.

Не забывайте и о сюжете. Я обычно использую классическую трехактную структуру повествования (сторителлинга):

• погружение в конфликт;
• развитие событий;
• развязка.

Это сокращенный вариант цикла Колба — теории, которую используют при очных тренингах. Суть: сперва пользователю дают небольшое задание, и он его проваливает. Далее, по ходу истории, пользователь учится вместе с главным героем. В финале очередное испытание. На этот раз пользователь может получить пятерку, если хорошо усвоил материал.

Для меня концепт — это небольшой документ в Word, в котором я собираю воедино все элементы курса в виде небольшого рассказа.

Итоги шага: готово краткое содержание курса, понятно, когда давать теорию и практику, какие упражнения больше подойдут.

Шаг 4. Составьте структуру

Структура — это порядок. Она помогает придать курсу форму. Без структуры курс — просто подборка слайдов, со структурой — образовательный продукт.

Структура невидима сама по себе, но она влияет на организацию курса, его содержание, ритм и восприятие. Когда структура правильная, курс выглядит логично, ученику легко в него погрузиться и запомнить важное.

Первое, чему нужно научиться при создании структуры, — делить курс на модули. Модуль — это большой блок логически связанной информации, аналог раздела в книге.

Важно показать через модули внутреннюю логику курса, а если логики нет — создать ее.

Логика курса — это строгая последовательность выдаваемой информации. Одна тема следует за другой. Каждая новая тема должна основываться на предыдущей.

Курс «Холодные звонки по горячему телефону»

Нет логики	Есть логика
Какие бывают скрипты звонков	Модуль 1. Холодный звонок
Провокации в переговорах	Модуль 2. Звонок сопровождение
Холодные и теплые звонки — отличия	Модуль 3. Теплый звонок
Методы аргументации	Модуль 4. Этапы теплого звонка
Способы работы с критикой	Модуль 5. Тест

Модули нужны в любом курсе длиннее пяти слайдов, чтобы навести в нем порядок. Представьте, что модуль — это икеевская коробка. Сложил в нее вещи — уже ощущение порядка, а если еще внутри этой коробки навести порядок, то вообще хорошо.

В моем курсе четыре «икеевских коробки»

Деление на модули — это первый этап в создании структуры. Дальше нужно раздробить каждый модуль на части.

Модуль — это мини-курс. Он делится на три части: введение, основная часть и заключение.

Введение в модуле — это главная мысль. Она напрямую соотносится с заголовком.

Вместо главной мысли в начале можно обозначить цели модуля или познакомить пользователя с действующими лицами, чтобы плавно погрузить в историю.

Основная часть в модуле. После введения мы создаем произвольное количество слайдов с текстом, картинками, видео. Они раскрывают то, что заявлено вначале.

Если в модуле все правильно структурировано, в основной части будет только то, что хоть как-то упомянуто во введении. Если этого нет во введении, этого не будет в основной части.

Заключение в модуле. Помимо краткого резюме и послесловия здесь также можно поставить небольшой тест или диалоговый тренажер для практики.

У каждого теста и диалогового тренажера должен быть свой мини-сценарий. Подробнее об этом — в следующих уроках. На этапе структуры курса важно лишь определить тип практического задания:

1. Обучающее задание. Цель — пользователь должен закрепить изученный материал. Поэтому в настройках можно задать несколько попыток на правильный ответ, неограниченное время прохождения и низкий проходной балл.
2. Проверяющее задание. Более жесткая проверка знаний: одна попытка на правильный ответ, ограниченное время и высокий проходной балл.

Практические задания можно поставить после каждого модуля курса, но контрольный тест — в самый конец.

Итоги шага: вы поделили тему на логические модули, в каждом модуле есть введение, основная часть и заключение.

Шаг 5. Напишите тексты и распределите по слайдам

Структура готова, пора приниматься за тексты. «Причесываем» материал, который собрали сами или получили от эксперта.

Чтобы написать сильный текст, следуйте пяти правилам:

1. Будьте проще. «Под термином «скрипт звонка» следует понимать заранее продуманную или запрограммированную последовательность действий» — язык сломаешь. Старайтесь писать простые и понятные фразы, избегайте длинных слов. Так легче уловить суть: «Скрипт — это менеджерская инструкция по общению с клиентом. Он помогает грамотно ответить на вопросы, проработать возражения и привести клиента к нужному действию».
2. Отожмите воду. Писать длинно и замысловато было модно в девятнадцатом веке. Сегодня темп сжат до предела, и на многоступенчатые повествования нет времени. Фокусируйтесь на важном.
3. Думайте о пользе. Написав сценарий, поставьте себя на место обучающегося: «Интересно ли будет мне читать такой материал? А полезно?». Применяя принцип персонализации, мы получаем заинтересованных слушателей, жаждущих пройти курс. Если в курсе сложная навигация, давайте подсказки, помогайте разобраться с заданием.
4. Делите текст на блоки. Один слайд — одна законченная мысль.
5. Увлекайте. Люди лучше запоминают информацию, подкрепленную интересными фактами и цитатами.

Для подстраховки загрузите текст в «Главред». Этот сервис поможет найти штампы, обобщения и другой словесный «мусор». А также подскажет, как отредактировать текст, чтобы читатель легко усвоил информацию.

Готовый текст поставьте на нужный слайд в PowerPoint или создайте в Word таблицу в с тремя колонками. В первой — номер слайда, во второй — описание происходящего на слайде, в третьей — текст для пользователя.

Модуль№1	Что происходит на слайде	Текст на слайде
Слайд №1	Вступление. На фоне размытого офисного кабинета появляется золотой кубок. После появляется текст вступления.	Святой грааль продаж. Если вы не позаботитесь о своих Клиентах, о них обязательно позаботится кто-то другой.
Слайд №2	Приветствие. Появляется главная героиня. Она начинает рассказывать о целях курса после того, как пользователь кликнет на экран.	Добрый день! Меня зовут Ирина, и сегодня мы научимся эффективно совершать холодные звонки избавимся от страха поднять трубку и разберем самые важные моменты при разговоре с клиентом. Для начала давайте разберем две ситуации с разным исходом.

Некоторые разработчики курсов вместо таблички вставляют текст в PowerPoint или рисуют скетчи от руки: добавляют черновые картинки, кнопки, иконки. Такой вариант уже выглядит не как текстовый сценарий, а скорее как раскадровка.

Изначально некоторые слайды я оформлял так

Важно: обращайтесь к пользователю одинаково на протяжении всего курса. Если вы начали с неформального «Эгей, дружище! Как дела?! А не пора ли тебе поучиться?…», не нужно на следующем слайде говорить на «Вы».

Не забывайте о корпоративных стандартах: например, писать слово Клиент с большой буквы, не использовать антирекламу конкурентов, сленг и мемы.

Итоги шага: готов текст для каждого слайда. В тексте нет воды, канцеляризмов и другого словесного мусора.

Шаг 6. Проверьте сценарий на соответствие целям и задачам курса

К чему приводят курсы без цели и задач, подробно написано в первом уроке.

Проверьте, достаточно ли раскрыта тема или стоит добавить информации? Чему сотрудник научится? Сможет ли использовать знания уже завтра?

Пример: нужно обучить новобранца пяти ступеням продаж. В курсе много теории, разбитой на блоки: Вступление в контакт – Выявление потребностей – Презентация товара – Отработка возражений – Завершение сделки. Но нет ни одного кейса, не прописаны скрипты, практика далека от реальных ситуаций.

Чему научится человек? Пяти ступеням продаж! Сможет ли он использовать знания в работе? Нет. Задача выполнена, но цель не достигнута! Эффективность — ноль. Все потому, что у курса сбит прицел. Ваш должен стрелять в десятку.

Теперь вы знаете, как написать сценарий для курса. В следующем уроке мы расскажем, как сверстать и задизайнить курс.

Если вам понравилась статья, дайте нам знать — нажмите кнопку Поделиться.

А если у вас есть идеи как можно улучшить текст — расскажите нам. Мы будем рады доработать материал!

← Предыдущий урок    Следующий урок →

 

 

видео-уроки, практика, цены на обучение

Основная задача менеджера по продажам не просто сбыть товар, а уметь предвидеть развитие спроса на него и способствовать успешному продвижению на рынок.

На онлайн-курсах по подготовке менеджера по продажам вас научат использовать различные техники ведения продаж, как работать с возражениями, привлекать и удерживать клиента, грамотно вести телефонные переговоры, заключать сделки.

Мы собрали для вас полный список курсов менеджеров по продажам, которые вы можете пройти онлайн. Специальная подготовка для обучения не нужна.

Skillbox

Управление продажами

Вы научитесь внедрять CRM-системы, составлять стратегию продаж и оптимизировать работу сотрудников, чтобы зарабатывать даже в кризис. Освоите инструменты сильного руководителя, проанализируете работу отдела продаж и внедрите изменения по алгоритмам от экспертов курса.

Чему вы научитесь

• Увеличивать продажи
  Сможете успешно выполнять план, выстраивать воронку продаж и работать с клиентами.
• Мотивировать сотрудников
  Узнаете о способах мотивации персонала, научитесь прокачивать их навыки и улучшать показатели.
• Управлять командой
  Научитесь нанимать сотрудников, распределять роли и зоны ответственности так, чтобы команда работала эффективно.
• Внедрять CRM
  Поймёте, зачем нужна CRM-система, как её внедрить и обучить других в ней работать.
• Представлять результаты руководству
  Сможете делать презентации, составлять отчёты и защищать их перед руководством.
• Оптимизировать работу отдела
  Разберётесь в системе работы отдела, сможете автоматизировать бизнес-процессы и определять KPI.

 

City Business School

MINI-MBA Professional Специализация «Управление продажами». Профессиональная переподготовка в сфере управления продажами.

Вы рассмотрите весь спектр вопросов повышения спроса на продукцию компании, конверсии заявок от потенциальных клиентов в реальные оплаты, освоите техники правильного планирования и прогнозирования продаж.

Вы научитесь:

• Разрабатывать и реализовывать эффективные стратегии продаж
• Прогнозировать и планировать продажи в компании
• Выстраивать и управлять процессами в отделе продаж
• Проводить экспертную оценку эффективности деятельности службы продаж
• Выбирать и внедрять методы и техники осуществления продаж
• Выстраивать воронку продаж и работать с клиентской базой
• Управлять стратегическими, тактическими и операционными задачами
• Организовывать процессы найма, обучения и адаптации сотрудников
• Оптимизировать продажи благодаря внедрению скриптов, CRM-систем и других инструментов
• Принимать грамотные управленческие решения
• Разрабатывать конкурентоспособные системы мотивации

Международная школа профессий

Онлайн-курсы продаж для начинающих
Научитесь устанавливать первый контакт с клиентом и проводить его через все этапы продаж до завершения сделки.

Программа обучения

• • Установление контакта

Изучите

1. Психологическая подготовка к установлению контакта
2. Информационная подготовка к встрече с клиентом
3. НЛП-техники позитивного мышления
4. Преодоление страха общения
5. Работа над страхом отказа
6. Завоевание расположения клиента
7. Установка контакта с клиентом
8. Влияние внешнего вида на первое впечатление

На практике

1. Отработка НЛП-техник для самонастройки перед встречей с клиентом

• • Презентация продукта

Изучите

1. Определение потребностей клиента
2. Составление скрипта для выявления потребностей
3. Потребности B2B клиентов
4. Подбор товара или услуги под потребности
5. Формулирование вопросов клиенту
6. Аргументированная презентация продукта
7. Рассказ о преимуществах продукта
8. Подготовка к вопросам клиента

На практике

1. Составление скрипта для выявления потребностей клиента и презентации продукта

• • Отработка возражений

Изучите

1. Типы возражений
2. Причины возражений «я подумаю» и «семейные обстоятельства»
3. Выявление и отработка ложных возражений
4. Работа с объективными возражениями
5. Схема снятия эмоционального напряжения в общении
6. Техника «Согласие… призыв»
7. Техника «Именно поэтому»
8. Отработка возражений с помощью вопросов

На практике

1. Пошаговая отработка наиболее распространенных возражений клиентов

• • Завершение сделки

Изучите

1. Завершение сделки как этап продаж
2. Определение готовности клиента к покупке
3. Резюмирование договоренностей с клиентом
4. Корректное подталкивание клиента к принятию решения
5. Техника «Да, да, да»
6. Техника «Минимальная альтернатива»
7. Взаимодействие с клиентом после продажи
8. Настройка клиента на дальнейшее взаимодействие

На практике

1. Составление делового письма клиенту на этапе завершения сделки
2. Решение кейсов на применение разных техник завершения сделки

Нетология

Передовые практики продаж

Программа курса

Учебные блоки открываются по расписанию, онлайн-воркшопы проводятся 2 раза за курс

В течение всего курса вы будете выполнять практические задания. Например, на основе реального кейса выберете подходящую технику продаж или найдёте выход из непростой ситуации с клиентом.

На онлайн-воркшопах отработаете знания на практике и сможете задать вопросы эксперту. Рекомендуем перед участием в воркшопах изучить теорию двух первых блоков программы.

1. Коммуникации с клиентами и заключение сделок
2. Инструменты прямых продаж
3. Дополнительные инструменты продаж
4. Установление контакта, выявление потребностей, презентация и завершение сделки
5. Воркшоп
6. Работа с возражениями: манипуляции, избегание, возражения по продукту
7. Воркшоп
8. Диплом

В результате вы научитесь

• Выгодно презентовать продукт, отрабатывать возражения и негатив
• Правильно формировать клиентскую базу и составлять отчёты
• Выбирать технику продаж в зависимости от особенностей клиента
• Работать с B2B-, B2C-, B2G-клиентами любого уровня
• Применять клиентоориентированный подход в продажах
• Управлять сроками и объёмами сделки

«Волгоградская Гуманитарная Академия профессиональной подготовки специалистов социальной сферы»

Сайт: https://vgaps.ru
Телефон: +7 (800) 550-74-37, +7 (8442) 20-10-09
Стоимость: от 17901 р. за курс

Директор по продажам: организация и управление сбытовой деятельностью с присвоением квалификации «Менеджер по управлению продажами».

Курс ориентирован на подготовку специалистов по управлению продажами, способных принимать решения и организовывать эффективную работу сбытовых подразделений компании.

В рамках модулей общепрофессиональных и специальных дисциплин будущие менеджеры по управлению продажами рассмотрят вопросы:

• Роль маркетинга в сбытовой политике организации.
• Комплекс маркетинга и его основные элементы.
• Технологии маркетингового исследования рынка. Сегментирование рынка: цели, задачи, методики проведения.
• Порядок разработки плана и бюджета продаж.
• Специфика сбытовой работы на b2b- и b2c-рынках, а также в сфере услуг.
• Система продаж: цели, задачи, принципы формирования, механизмы функционирования. Организация внутреннего аудита системы сбыта.
• Сбытовая стратегия как элемент общей стратегии развития компании.
• Политика в области формирования и сохранения долгосрочных взаимоотношений с клиентами компании (CRM-менеджмент).
• Практика применения технологий эффективных продаж и переговоров.

Изучение дисциплины включает в себя знакомство с теорией, чтение электронных учебников и текстов лекций, участие в вебинарах. В системе дистанционного обучения (СДО) слушатели выполняют задания, проходят тестирования, общаются с преподавателями.

Доступ в СДО вы получите после зачисления. В процессе обучения можно консультироваться с педагогами, общаться во время вебинаров, на форуме или по «Skype» (при необходимости).

Все вопросы, связанные организацией обучения, помогут решить сотрудники отдела по организации учебного процесса или администратор (куратор).

Завершив обучение, вы можете участвовать в разработке и реализации сбытовой стратегии, управлении клиентской базой, реализации маркетинговых мероприятий. Вы будете достаточно компетентны для принятия управленческих решений в сфере управления продажами компаний разных отраслей.

Edston

Онлайн-курс: «Как продавать партнерам, клиентам, руководителям и друзьям»

Доступные для всех техники продаж, позволяющие закрывать сделки в бизнесе и продвигать идеи в повседневной жизни от предпринимателя и эксперта с опытом построения процессов продаж для Лаборатории Касперского, Look at Media, JivoChat и других компаний.

Чему вы научитесь

• Контролировать ситуацию в процессе переговоров с клиентами или партнерами
• Чувствовать себя спокойно и комфортно на каждом этапе продажи
• Владеть языком тела и устанавливать взаимопонимание с людьми
• Понимать, из чего состоит процесс продаж и переговоров
• Выбирать метод продаж и переговоров для каждой ситуации
• Продвигать ваши решения внутри команды, с руководителем, клиентами или в обычных жизненных ситуациях

Центр компьютерного обучения «Специалист» при МГТУ им. Н.Э. Баумана

Данная программа повышения квалификации учитывает запрос рынка на подготовку действующих «продажников» и подготовлена автором с учетом 25-летнего успешного опыта руководства торговыми предприятиями в разных рыночных сегментах.

Требованием времени и конкурентным преимуществом специалиста в области сбыта является его образование в области технологии и психологии продаж, знание специфики сбыта, личностно-деловые качества, гарантирующие успешность этого вида деятельности. Чтобы развить навыки работы в продажах, необходимо пройти данный тренинг.

Курс будет полезен менеджерам по продажам, продавцам-консультантам, торговым агентам, торговым представителям, администраторам салонов, ИП, помощникам менеджера по продажам, ассистентам менеджера по продажам, координаторам отдела продаж, торговым представителям, специалистам отдела продаж, менеджерам проекта, тендер-менеджерам, а также всем, кто хотел бы научиться продавать и заключать сделки.

Программа соответствует профессиональному стандарту «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем».

По окончании курса вы будете уметь:

• Совершать успешные продажи;
• Понимать структуру и алгоритм процесса продаж;
• Выстраивать последовательность своих действий для успешного прохождения каждого этапа продаж;
• Готовиться к продажам и находить новых клиентов;
• Эффективно устанавливать контакт с клиентом;
• Ориентироваться в потребностях, мотивах и различать типы потенциальных покупателей;
• Эффективно строить аргументацию, управлять вниманием покупателя и обосновывать цену продукта;
• Грамотно представлять и презентовать продукт;
• Работать с возражениями;
• Эффективно проводить деловые беседы по телефону;
• Делать результативные «холодные звонки»;
• Успешно завершать сделки;
• Понимать обязанности и функции менеджера по продажам;
• Формировать свой индивидуальный стиль продаж;
• Выстраивать успешную карьеру менеджера по продажам.

Мybusiness-school

СЛУШАТЕЛИ КУРСА НАУЧАТСЯ:

• Эффективно устанавливать контакт с клиентом
• Грамотно выявлять потребности клиента
• Презентовать продукт ориентируясь на потребности
• Отрабатывать самые сложные возражения
• Закрывать клиентов на продажи

Преимущества:

• 14 ВИДЕО-УРОКОВ
• ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ ОТ ЭКСПЕРТА
• ДОСТУП К ВИДЕОУРОКАМ 24/7 С МОМЕНТА ОПЛАТЫ

ОНЛАЙН-ШКОЛА ПРОДАЖ Олега Шевелева

Обучение с гарантией роста продаж для менеджеров и руководителей. Сразу после оплаты вы получите письмо с доступом к материалам. Материалы находятся в закрытом разделе проекта «Пора расти». Вы получите ссылку и активационный ключ. Процесс получения доступа к материалам занимается 1-2 минуты.

Вы можете использовать 5 разных устройств для просмотра материалов. Например, компьютер, телефон, планшет, ноутбук и т. д. Как правило, этого достаточно для комфортного обучения. В случае если вам потребуется больше устройств — свяжитесь со службой поддержки.

Такое ограничение необходимо для защиты от распространения курса. Поэтому не передавайте ваш доступ третьим лицам и используйте материал только для личного образования. Для корпоративных клиентов (при необходимости обучения сотрудников) — есть особые условия и выгодные предложения.

Научно-образовательный центр «РАЗВИТИЕ»

Присваиваемая квалификация: «Менеджер по продажам». Организация продаж – значимое направление бизнеса, которое обеспечивает поступление выручки и дальнейшее развитие компании.

Цель программы: курс ориентирован на подготовку специалистов по управлению продажами, способных принимать решения и организовывать эффективную работу сбытовых подразделений компании.

Рабочий учебный план содержит перечень учебных модулей с указанием времени, отводимого на освоение учебных модулей, включая время, отводимое на теоретические и практические занятия.

По окончании обучения слушателю выдается диплом установленного государством образца о прохождении курсов профессиональной переподготовки с квалификацией: «Менеджер по продажам».

Институт по повышению квалификации и профессиональной переподготовке специалистов

«Институт по повышению квалификации и профессиональной переподготовке специалистов» — образовательный центр с 10 летней историей и положительной репутацией, подготавливающий специалистов «дистанционной форме обучения» по всей России.

Срок обучения: 4 месяца. Дистанционное обучение позволяет студентами заниматься в свободной форме, в любое удобное для вас время. Вы не «привязаны» к вашему месту жительства. Обучение проходит в формате: «лекция» — выполненное задание (письменные ответы на вопросы), общение с личным куратором (в случае затруднений).

По окончанию обучения студенты получают диплом установленного государством образца с присвоением квалификации, согласно ФГОС. Диплом отправляется вам почтой (заказным письмом) или возможно личное получение в приемной комиссии (для жителей Москвы и области).

LABA

Сайт: https://l-a-b-a.com
Телефон: + 38 (093) 177-02-62
Стоимость: уточняется по телефону

Как это работает:

• Подключайтесь к вашему личному кабинету, смотрите задания, общайтесь с преподавателем, выполняйте домашние задания.
• Преподаватель и ваш личный менеджер ответит на любые вопросы в процессе обучения. Не стесняйтесь их задавать.
• Методисты разработали домашние задания и тесты. Вам придется хорошо учиться, чтобы пройти их.
• В процессе обучения вы набираете баллы за выполнение домашних заданий и тестов. Чем больше баллов, тем больше будет цениться ваш сертификат.
• Презентации, файлы, статьи, видео — все в вашем личном кабинете и никогда не потеряется. Доступны вам всегда, ограничений нет.

Образовательный центр «Лидер»

Сайт: https://liderkurs.ru
Телефон: +7 (499) 322-99-42
Стоимость: от 14600 р. за курс

Образовательный центр «Лидер» предлагает всем желающим пройти курсы менеджера по продажам онлайн. Это особенно удобно для жителей тех населенных пунктов, где курсы просто не существует. Заниматься можно из дома, в свободное время на работе, а также в поездках или командировках. Ничто не помешает процессу обучения!

Онлайн курсы для многих гораздо комфортнее еженедельного посещения учебных аудиторий. Вы не тратите время на дорогу, деньги на топливо или проезд на общественном транспорте, сами выбираете график и интенсивность занятий.

Курс организуется посредством сети Интернет, чаще всего предполагают занятия индивидуально или в мини-группах до 4 человек. Такой формат обучения позволяет преподавателям уделять максимум времени каждому ученику, чего сложно добиться в больших группах. На практике это означает более быстрый прогресс, упор на целевых навыках и успешное преодоление сложностей в изучении материала.

HEDU

Онлайн-курс эффективных продаж
Увеличьте поток клиентов через отдел продаж в 3 раза за 3 месяца, пройдя онлайн-курс эффективных продаж.

Программа

• Урок № 1 — Профессия менеджера по продажам
• Урок № 2 — Построение алгоритма успешных продаж
• Урок № 3 — Клиентоориентированный подход
• Урок № 4 — Где и как искать клиентов?
• Урок № 5 — Продажи по телефону
• Урок № 6 — Установление контакта в B2B и B2C
• Урок № 7 — Узнаем о потребностях клиентов. СПИН-техники для B2B и B2C
• Урок № 8 — Презентация решения для B2B и B2C
• Урок № 9 — Как закрыть сделку?
• Урок № 10 — Промежуточное тестирование
• Урок № 11 — Сервис в компании и обслуживание после продажи
• Урок № 12 — Экзамен

После окончания курса вы сможете:

• Найти высокооплачиваемую работу в надежной компании
• Прокачать коммуникативные навыки
• Устанавливать контакт с любым человеком
• Увеличить продажи
• Работать с возражениями
• Отлично зарабатывать
• Построить отдел продаж

Как проходит обучение:

• Занятия проходят в формате вебинаров. Просмотр видеозаписей лекций доступен в личном кабинете. Каждый урок доступен один раз в неделю, с учётом того, что домашнее задание по предыдущему уроку выполнено
• Тестирование или практическое домашнее задание с проверкой и обратной связью
• Каждый студент может пообщаться с экспертами курса, получить помощь координатора по учебному процессу
• Получение сертификата, подтверждающего компетенцию

Вы получаете:

• Реально работающие техники продаж
• 12 уроков, после которых вы сможете расположить к себе любого клиента
• Сертификат о прохождении онлайн-курса по продажам
• Полезные методические материалы
• Возможность развить любой бизнес и выстроить свой отдел продаж

ADCONSULT

Сайт: https://adconsult.ru
Телефон: +7 (495) 258-46-42
Стоимость: от 499 р. в месяц

ADCONSULT School-единственная в России специализированная образовательная платформа для продавцов рекламы и маркетологов (100+ курсов, 45+ вебинаров, 500+ часов видеолекций).

ADCONSULT — компания, которая помогает рекламному бизнесу развиваться, меняться и расти, чтобы оставаться конкурентоспособными и достигать новых высот.

Цель: вместе с вами понять, куда и как вам и вашей компании надо расти и развиваться. В диалоге с вами увидеть путь, по которому надо пройти, и точку, куда надо прийти.

Потом решить, какие из инструментов наилучшим образом подходят для решения поставленной задачи. И затем уже приняться за ее решение.

Для этого здесь проводят обучение (вебинары, тренинги, воркшопы), внедряют новые технологии продаж (консалтинг, коучинг, полевая работа), разрабатывают новые рекламные продукты или инструменты продаж для клиентов — и многое другое.

Московский институт по повышению квалификации и профессиональной переподготовке специалистов

В Московском институте по повышению квалификации и профессиональной переподготовке специалистов на курсе «Менеджер по продажам» вы получите все необходимые знания: изучите основы менеджмента, микроэкономику, порядок организации и ведения переговоров, заключения договоров купли-продажи и т. д.

Сроки обучения: 4 месяца. Выполненные задания вы направляете на электронную почту вашему куратору. Ваши ответы проверяются преподавателями Института. В случае если вы допустили ошибки, куратор связывается с вами.

По итогу обучения вам выдадут диплом «о дополнительном профессиональном образовании», с которым для вас будут открыты двери в различные торговые предприятия, банки, крупные торговые сети, а также в набирающие популярность консалтинговые компании по экономическим и финансовым вопросам, где ваш ежемесячный доход может быть очень высоким.

«АКАДЕМИЯ DIGITAL-ПРОФЕССИЙ»

Сайт: https://geniusmarketing.me
Телефон: +7 (495) 241-07-87
Стоимость: уточняется по телефону

ОСВОЙТЕ ПРОФЕССИЮ С НУЛЯ И НАЧНИТЕ ЗАРАБАТЫВАТЬ ОТ $2 000 В МЕСЯЦ. Научитесь продавать и станьте востребованным профессионалом для любого бизнеса.

УЖЕ ЧЕРЕЗ 30 ДНЕЙ ИНТЕНСИВНОЙ ПОДГОТОВКИ ВЫ:

• Сможете пройти собеседование в отдел продаж практически любой компании.
• Овладеете полным набором техник и инструментов для эффективной работы.
• Изучите профессию от А до Я, поймете, кто такой топовый продавец и как им стать.
• Сможете продавать любые товары, услуги или образовательные продукты на большие суммы.
• Снимете все зажимы и внутренние возражения, которые мешают 9 из 10 новичков стать по-настоящему крутыми продавцами.
• Показав крутые результаты во время обучения, пройдете стажировку в отделе продаж GeniusMarketing и, возможно, останетесь в команде.

СПБШТ

ЗА ВРЕМЯ ОБУЧЕНИЯ ВЫ НАУЧИТЕСЬ:

• Угадывать желания клиента сразу, как только его увидите!
• Продавать больше товаров или услуг, чем конкуренты!
• Находить верное решение в конфликтах и при возникновении возражений!

ПОСЛЕ ОКОНЧАНИЯ КУРСА ВЫ СМОЖЕТЕ:

• УСПЕШНО ПРОДАВАТЬ ЛЮБЫЕ ТОВАРЫ. Рассказывать о своих товарах или услугах так, чтобы клиент совершил покупку;
• ПРИМЕНЯТЬ САМЫЕ ПЕРЕДОВЫЕ МЕТОДЫ. Знать, какие техники продаж дают наивысшего результата, и внедрять их в свою работу;
• ПОЛУЧИТЬ ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ. Разработать грамотную программу лояльности, которая приятно удивит ваших клиентов;
• НАХОДИТЬ ВЫХОД ИЗ КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ. Устранять все негативные впечатления и сохранять клиентов даже при возникновении конфликтов.

По итогам обучения на ступени курса выдается сертификат, подтверждающий ваши знания и навыки.

ЕВРОПЕЙСКИЙ ИНСТИТУТ ОБРАЗОВАНИЯ И РЕКРУТИНГА

Сайт: https://www.euroinst.ru
Телефон: +7 (812) 641‑51‑61
Стоимость: от 35840 р. в месяц

Завершив обучение по направлению «Менеджер по продажам», вы сможете:

• эффективно управлять отделом продаж, применяя действенные модели и стратегии;
• оценивать и своевременно корректировать систему продаж в компании;
• успешно совершать сделки, используя приёмы эффективной коммуникации;
• легко устанавливать контакт с клиентом и продавать товары или услуги;
• управлять каналами сбыта товара, определять целевых клиентов, на которых направлена система продаж;
  успешно взаимодействовать с дистрибьюторами;
• вести крупные сделки, готовиться к ним и без задержек проходить каждый этап;
• осуществлять как «холодные звонки» с целью наработки клиентской базы, так и укреплять отношения с постоянными заказчиками, способствуя повышению их лояльности.

По окончании обучения вы:

• будете знать основные принципы управления организацией, разбираться в вопросе мотивации и психологии деловых отношений, понимать, как работают механизмы увеличения продаж;
• научитесь осуществлять бюджетирование предприятия, планировать и прогнозировать продажи, выстраивать стратегии развития сбыта; будете досконально знать, как осуществляется процесс управления маркетингом;
• узнаете, как принимает решение потребитель и как его стимулировать, поймёте, как разрабатываются маркетинговые стратегии, познакомитесь с основами продвижения бизнеса в Интернете, освоите тонкости делового общения и эффективной работы с возражениями.

Бесплатные — Conformato

Анастасия Новикова (Managing Partner @NexGenDesign)

Вы услышите разбор 2-х холодных писем и 2-х бидов (application letters/заявок) на фриланс биржах. Тексты реальных IT компаний, никаких фантазий.

узнать подробнее

Анна Головкина (руководитель школы Conformato)

Подробное видео о том, как применить наиболее легкий путь поиска уникального торгового предложения.

узнать подробнее

Анастасия Новикова (Managing Partner @NexGenDesign)

Анастасия поделилась, что они используют в NexGenDesign сейчас, и какие каналы продаж в планах на следующий год в её компании

узнать подробнее

Анастасия Новикова

Запись вебинара, который поможет улучшить отбор кандидатов и снизить риск быть обманутыми на собеседовании [Про вакансию IT sales менеджера].
узнать подробнее

Анастасия Новикова

Видеозапись бесплатного вебинара Анастасии Новиковой для Открытого Университета |U Open University Днепра.
узнать подробнее

Евгений Ковалик

Анастасия Новикова

Видеосоветы, о том как правильно писать «холодные» письма и работать в «холодных» продажах без базы.

• ТОП 3 ошибки в «холодных» письмах.
• СЕО, СТО, VP: кому писать холодное письмо?
• Как нужно писать follow-ups лидам и как часто?
• 5 источников email адресов для «холодных» продаж
• Как составлять скрипт «холодного» звонка на примере. зарубежных оффлайн компаний.

узнать подробнее

Евгений Ковалик

Анастасия Новикова

5 видеосоветов, как продавать на фриланс биржах:

• Как правильно описывать релевантные и нерелевантные проекты в первом письме клиенту?
• Как отбирать и валидировать проекты на фриланс биржах?
• Что отвечать клиенту, когда он требует сразу указывать цену и сроки в первом письме?
• Как формировать базу потенциальных клиентов с помощью фриланс бирж?
• Как реагировать на требования клиента о качестве и надежности исполнителя?

узнать подробнее

Онлайн — Страница 2 из 2

Евгений Ковалик

Анастасия Новикова

5 видеосоветов, как продавать на фриланс биржах:

• Как правильно описывать релевантные и нерелевантные проекты в первом письме клиенту?
• Как отбирать и валидировать проекты на фриланс биржах?
• Что отвечать клиенту, когда он требует сразу указывать цену и сроки в первом письме?
• Как формировать базу потенциальных клиентов с помощью фриланс бирж?
• Как реагировать на требования клиента о качестве и надежности исполнителя?

узнать подробнее

Первое занятие 24 мая вторник 2016

Анастасия Новикова

Евгений Ковалик

• Как написать письмо, чтобы его не отправили в «спам» и захотели у вас купить?
• Что нужно говорить по телефону, чтобы человек захотел вас выслушать?
• Что можно «выжать» из профессиональных социальных сетей?
• Как грамотно выстроить отношения с лидом и как измерить эффективность вашего подхода?

Этот курс содержит о «холодных» продажах всё: от эффективной организации работы до конкретных работающих кейсов для писем и звонков.

узнать подробнее

Евгений Ковалик

Онлайн-практикум на тему Уникального Торгового Предложения и Предложения Ценности для клиента.
8 видеоуроков и домашнее задание, которое проверит тренер школы Евгений Ковалик.
Хотите получить обратную связь по вашим USP и VP?

узнать подробнее

Анастасия Новикова

Запись вебинара на сложную и важную тему диспутов на фриланс биржах.

• Что делать, если ваш спор с клиентом уже рассматривается в арбитраже?
• Как себя подстраховать и быть готовым к диспуту?
• А главное, как избежать попадания дела в арбитраж?

узнать подробнее

Анастасия Новикова

Видеозапись доклада Анастасии на конференции SalesLab в Одессе доступна бесплатно

• Почему у многих холодные звонки не работают?
• Что реально продать во время звонка?
• Как можно встроить звонки в многошаговые продажи?

узнать подробнее

Евгений Ковалик

Смотрите бесплатно запись выступления с конференции Lviv Outsourcing Forum.
получить запись

23 лучших видеоролика о холодных звонках, которые стоит посмотреть на YouTube

Холодные звонки — чертовски тяжелая работа. Это не любимая стратегия большинства торговых представителей, когда они начинают свою карьеру.

Но знаете что? Он по-прежнему работает как шарм и поддерживает конвейеры продаж многочисленных быстрорастущих стартапов и компаний B2B, генерируя миллионы долларов каждый месяц.

В этой статье мы рассмотрим 23 видеоролика о холодных звонках, которые научат вас умению эффективно продавать по телефону.Позже мы также поделимся семью советами по холодным звонкам, которые вы можете использовать, чтобы улучшить свои навыки продаж. Готовы заключить больше сделок? Давайте начнем.

23 лучших видео по холодным звонкам, которые помогут вам овладеть навыками продаж

Вам интересно, как быстрее всего стать мастером холодных звонков? Или, может быть, вам нужно вдохновение для следующего звонка? В этом разделе вы найдете советы, техники и холодные звонки профессионалов, у которых вы можете поучиться. Вот первое видео на YouTube для холодных звонков, которое вам нужно посмотреть:

Предоставлено: Steli Efti

Продолжительность видео: 5:46

Ключевой вывод: Самый эффективный тренинг по продажам состоит из множества холодных звонков и записывать их (для анализа позже).

Чтение книг с советами по продажам, посещение семинаров по продажам, получение инструктажа по продажам и другие тактические составляющие — это далеко не все. Двойная золотая стратегия, чтобы стать профессионалом в холодных звонках, включает в себя больше коммерческих звонков и последующий анализ их записей. Но не забудьте изучить законы о записи телефонных разговоров в вашем штате (или стране) и соблюдать их.

Предоставлено: Gong.io

Длина видео: 33:27

Ключевой вывод: В своем анализе более 90 000 холодных звонков Gong обнаружил, что средний показатель успеха составляет 1.5%. Но тактика, основанная на данных, может улучшить ваш успех холодных звонков.

Некоторые методы, позволяющие повысить скорость завершения разговора, включают увеличение продолжительности звонков, открытие с использованием вашего полного имени и названия компании и более активное участие в разговоре (соотношение количества разговоров и слушаний для успешных холодных звонков составляет 55:45). Кроме того, не забудьте наметить от трех до пяти способов раскрытия вашего холодного звонка и выяснить, как вы будете реагировать на каждую ситуацию.

Предоставлено: Брайан Каселла

Продолжительность видео: 10:26

Ключевой вывод: Отображение и согласование тона, темпа и громкости вашего потенциального клиента во время разговора может помочь вам мгновенно связаться с ним.

Даже после того, как потенциальный клиент Роберт раздраженно упоминает, что это уже пятый риэлтор, звонящий ему сегодня, Брайан остается спокойным. Оттуда он плавно переходит к различным возражениям Роберта — вплоть до того, чтобы получить от него встречу. Его разговорный стиль и уверенность достойны подражания при следующем звонке.

Предоставлено: Steli Efti

Продолжительность видео: 16:43

Ключевой вывод: Стремитесь к 20-30% охвату, чтобы время вашего отдела продаж не тратилось на звонки и голосовую почту .

Если вы сосредоточитесь исключительно на сборе данных для верхней и нижней части воронки, вы не сможете расшифровать всю историю своей воронки конверсии холодных звонков. Отслеживание степени охвата дает вам представление о том, как часто ваша команда продаж обращается к лицам, принимающим решения. Если номеров мало, измените время их звонков, заставьте их звонить людям, которые поднимают трубку, и предпримите другие шаги, чтобы исправить их низкий уровень охвата.

Предоставлено: Alex Berman

Продолжительность видео: 8:03

Ключевой вывод: Правильное использование базовых техник холодных звонков может повысить ваши шансы на успех.

Основываясь на своем опыте тысяч холодных звонков в местные компании, Алекс рекомендует следующую тактику: купите гарнитуру с шумоподавлением за 30 долларов, напишите сценарий продаж и выучите его, используйте правильный тон, поэкспериментируйте с звонками несколько раз в разное время. днем используйте холодную переписку по электронной почте вместе с холодными звонками и неустанно отвечайте за звонки.

Предоставлено: Steli Efti

Продолжительность видео: 9:11

Ключевой вывод: Вы должны говорить уверенно и четко, чтобы привлечь внимание ваших потенциальных клиентов.

Большинство торговых представителей терпят неудачу с первых слов о холодных звонках. Они говорят слишком быстро и передают свои сообщения без должного энтузиазма и энергии. Если говорить четко и медленно, вы не потеряете потенциальных клиентов при встрече.

Опрашиваемый: Том Шрайтер

Ведущий подкаста: Уилл Бэррон

Продолжительность видео: 25:23

Ключевой вывод: Найдите общее между вами и потенциальным клиентом и попытайтесь вызвать положительный отклик у них. голова на его основе.

В этом выпуске подкаста продавца Шрайтер показывает, как построить взаимопонимание — ключевой компонент доверия — с потенциальным клиентом. Люди доверяют людям, которые больше похожи на них, чем не любят их. Ваша цель должна состоять в том, чтобы инициировать это, начав с одного факта, в который вы и потенциальный клиент верите.

Предоставлено: Sabri Suby

Продолжительность видео: 4:48

Ключевой вывод: Подумайте о себе как «хирург», который хочет решить проблемы вашего потенциального клиента.

Не пытайтесь вести себя вежливо и излишне помогать во время звонка по продажам — люди могут почувствовать запах продавца, стоящего за такой вежливостью. Ваши роды должны быть больше похожи на врача, который диагностирует и лечит проблемы. Помните, что у тех, кто наиболее убежден в вызове, больше шансов получить благоприятный исход.

Предоставлено: Steli Efti

Продолжительность видео: 5:35

Ключевой вывод: Избавьтесь от автоматического ответа «пришлите мне дополнительную информацию», который люди должны задать на телефонные звонки, задав дополнительные вопросы.

Вы не должны напрямую отправлять дополнительную информацию своим потенциальным клиентам, когда они размещают такой запрос. Заставьте их вкладывать свою энергию и время, задавая простые вопросы, такие как «Да! Можно адрес вашей электронной почты?» Как только они ответят утвердительно и ослабят бдительность, вы можете задать им дополнительные вопросы.

Опрашиваемый: Денис Шампань

Ведущий подкаста: Брайан Бернс

Продолжительность видео: 20:54

Ключевой вывод: Вам нужно продавать руководителям в спокойной, профессиональной, спокойной обстановке. и утешительный способ — но также сделайте звонок разумно разговорным.

Как новый торговый представитель, помните, что никто не хочет слышать коммерческое предложение. Поэтому рассматривайте свои холодные звонки как возможность наладить отношения с незнакомцами, установив с ними связь на человеческом уровне. Кроме того, продажа — это не использование сложных слов, а сострадательное представление того, как ваше решение полезно для ваших потенциальных клиентов.

Предоставлено: Steli Efti

Продолжительность видео: 9:42

Ключевой вывод: Получите потенциальные клиенты, чтобы найти время для вашего звонка, продемонстрировав, что ваше предложение ценно и решает их приоритеты прямо сейчас.

Когда люди обнаруживают, что ваш звонок «не стоит их времени» (да, именно это они имеют в виду), вы должны продемонстрировать ценность своего продукта. Эффективное управление возражением «вне времени» зависит от стадии, на которой вы с ним столкнулись.

Предоставлено: Sales Scripter

Продолжительность вебинара: 1:05:28

Ключевой вывод: Обработка возражений — это в основном возврат к различным разделам хорошо продуманного и организованного сценария.

Вы можете лучше справиться с возражениями по холодным звонкам, подготовившись к десяти наиболее распространенным из них (как показано на скриншоте выше).Совместите их с ответами на конкретные возражения, с которыми вы сталкиваетесь в отношении своего продукта (или отрасли), и вы будете на пути к плавному решению большинства проблем ваших потенциальных клиентов.

Предоставлено: Steli Efti

Продолжительность видео: 6:42

Ключевой вывод: Сообщение о ваших намерениях по созданию «ориентированных на ценность» партнерских отношений с клиентами может открыть новые перспективы.

Потенциальные клиенты, которые молчат о торговых звонках, вероятно, опасаются, что вы ими манипулируете, чтобы добиться «невыгодной сделки».«Но не сердитесь и не расстраивайтесь из-за них. Вы можете заслужить доверие таких молчаливых потенциальных клиентов, заранее заявив о своих намерениях по созданию долгосрочных и успешных партнерских отношений.

Предоставлено: Grant Cardone

Продолжительность видео: 18:55

Ключевой вывод: Уверенный тон голоса и вера в ваши продукты имеют первостепенное значение для заключения сделки.

Думайте о Гранте, как хотите — я не люблю его как личность и не люблю его подход к продажам — но он отлично умеет начинать разговоры о продажах с холодного звонка, направлять разговор, задавать вопросы, чтобы квалифицировать потенциального клиента и решительно отреагировали на их возражения.

Представлено: Steli Efti & Chartio.com

Продолжительность вебинара: 58:35

Ключевой вывод: Чтобы найти слабые места, необходимо отслеживать три ключевых показателя (активность, качество и конверсии) в вашем процессе продаж.

Люди по своей природе предвзяты, поэтому важно полагаться на данные для облегчения принятия рациональных решений. Однако отслеживание данных о продажах может быть огромным, если вы не полагаетесь на предсказуемую и масштабируемую модель.Посмотрите веб-семинар, чтобы понять нюансы простой трехметрической системы для измерения эффективности продаж и настройки на успех.

Предоставлено: Steli Efti

Продолжительность видео: 18:54

Ключевой вывод: Вы можете эффективно продавать хулиганам, сохраняя спокойствие и пытаясь понять, что скрывается за их агрессией.

Вы будете время от времени сталкиваться с потенциальным хулиганом, который агрессивно выдвигает свои требования.Вместо того, чтобы подчиняться или оскорблять в ответ, вы можете убить их добротой. Сохраняйте спокойствие, постарайтесь возобновить разговор с дружеской силой или просто уйдите, если это того не стоит.

Предоставлено: Jordan Platten

Продолжительность видео: 18:08

Ключевой вывод: Относитесь к сценарию холодного звонка как к монологу в драме и усвойте его.

Многие торговые представители думают, что создание сценария холодных звонков будет означать, что вам придется произносить речь дословно с листа бумаги.Но лучшие исполнители знают, что сценарий больше похож на структуру. Ключ в том, чтобы сосредоточиться на понимании того, почему вы говорите то, что говорите, — вот как вы выберете правильный тон.

Предоставлено: Steli Efti

Продолжительность видео: 15:18

Ключевой вывод: Четко сформулируйте три основных момента, которые вы хотите сделать в своей презентации.

Вы не можете ожидать, что потенциальный клиент уделит вам 100% своего внимания в сегодняшнем отвлеченном мире. Но вы можете сделать свое сообщение убедительным, сосредоточив свое коммерческое предложение на трех основных идеях и убедившись, что они запомнились вашему потенциальному клиенту.

Опрашиваемый: Венди Вайс

Ведущий подкаста: Энди Пол

Продолжительность видео: 37:49

Ключевой вывод: Проводите ли вы кампанию по электронной почте или в социальных сетях. телефон может улучшить ваши конверсии.

Исследование, проведенное в Чикагской школе бизнеса Бута, показало, что люди воспринимают вас умнее, когда слышат, как вы говорите, чем когда они читают все, что вы написали. Кроме того, они с большей вероятностью примут меры к тому, о чем вы говорите.Поэтому Венди рекомендует своим клиентам поэкспериментировать с капельной кампанией голосовой почты в сочетании с электронной почтой.

Предоставлено: Steli Efti

Продолжительность видео: 15:42

Ключевой вывод: Вы можете заманить потенциальных клиентов — таким образом, чтобы повысить ценность — чтобы ослабить их охрану и переключить разговор на ваши продажи подача.

Уловка вашего звонка — через что-то вроде отраслевого опроса — вместо того, чтобы напрямую рекламировать свой продукт, может открыть ваши перспективы.Оттуда вы можете квалифицировать их, задав дополнительные вопросы, и убедиться, что ваш продукт представляет для них ценность. Затем попросите разрешения и сделайте свой шаг.

Хотя это может показаться уловкой, учет интересов клиента в глубине души позволяет вам с этической точки зрения использовать технику наживки и подмены.

Предоставлено: Гэри Вайнерчук

Продолжительность видео: 8:18

Ключевой вывод: Вы можете оценить спрос на свой продукт перед его запуском — ключом является убеждение.

Вот еще один классический звонок в прямом эфире от Гэри Ви, предпринимателя, известного своим высоким напряжением и откровенным стилем общения в социальных сетях. Он берет трубку и холодно звонит в компанию, рекламирующуюся в Google. Его последовательность вопросов сначала квалифицирует потенциального клиента. Затем он устанавливает доверие и ценность, которую может предложить его продукт. Это вдохновляющее шоу мастерства!

Предоставлено: Брайан Трейси

Продолжительность видео: 9:19

Ключевые выводы: 20% продавцов в отрасли зарабатывают 80% денег.

Трейси говорит, что это осознанное решение стать одним из самых высокооплачиваемых продавцов в своей профессии. Поэтому вместо того, чтобы позволять своей карьерной траектории быть посредственной, полюбите свою работу, запишите свои цели, а затем настойчиво добивайтесь их. Вы можете вернуться к этому вдохновляющему выступлению, когда почувствуете себя демотивированным.

Предоставлено: Jim Pancero

Продолжительность видео: 9:02

Ключевой вывод: Ценовые возражения ваших потенциальных клиентов можно защитить, сообщив о ценности ваших продуктов.

Вы можете успешно защитить большинство возражений против ценообразования, задавая актуальные вопросы своим потенциальным клиентам и понимая их требования. Получив их отзывы, вы даже можете попросить их об обязательствах. На протяжении всего разговора твердо придерживайтесь ценности вашего продукта и никогда не говорите о цене выше ценности.

7 советов, чтобы вывести свои холодные звонки на новый уровень

Если вам понравились приведенные выше видео о холодных звонках, вот несколько дополнительных быстрых советов, которые помогут вам справиться со своими страхами, говорить более уверенно при звонках, работать с акцентом и более.(Если вы хотите еще больше расширить свои знания о продажах, ознакомьтесь с этими 30+ советами по холодным звонкам B2B!)

1. Превратите свои холодные звонки в видеосообщения

Поделитесь персонализированным видео, которое ваши потенциальные клиенты могут смотреть по своему собственному расписанию — может сделать работу более теплой. Так что подумайте о добавлении видео холодных звонков в ваш список потенциальных клиентов. Сделайте их краткими, индивидуальными и аутентичными, чтобы произвести сильное первое впечатление.

Независимо от того, используете ли вы простое видео на YouTube или специальный инструмент для продажи видео, такой как Loom, Bomb Bomb, Vidyard или Bonjoro, превращение вашего холодного звонка в персонализированные видео, которые вы отправляете потенциальным клиентам по электронной почте, определенно стоит эксперимента.

2. Избавьтесь от страха неудачи, чтобы добиться успеха в холодных звонках, как снежный ком.

Для предпринимателей и младших торговых представителей, которые начинают холодные звонки, естественно бояться отказа. Чтобы преодолеть этот ментальный блок, поставьте перед собой новую задачу — терпеть неудачу при каждом звонке. Например, попробуйте говорить очень медленно или напористо, чтобы продать товар. Через пару неловких звонков вы можете победить свой страх неудачи.

3. Будьте сосредоточены во время телефонных звонков.

Много ли вкладок открыто в вашем браузере во время звонков? Эта ловушка для отвлечения внимания на внутреннем экране продаж нарушит ход ваших разговоров о продажах.Вы можете потерять контекст того, как ваши потенциальные клиенты что-то сказали. Так что не выполняйте одновременно несколько задач и убедитесь, что вы полностью сконцентрированы на следующем звонке.

4. Вот как звучать более уверенно во время торговых звонков …

Пара голосовых приемов, которые сделают звук более умным во время разговора, включают в себя разговор с чуть большей громкостью, чем в среднем, и в темпе, достаточно быстром, чтобы звучать хорошо отрепетированно. Вы также можете использовать свой язык тела, чтобы придать уверенности и энергии — попробуйте встать в сбалансированном вертикальном положении для следующего звонка.

5. Есть акцент? Используйте это в своих интересах…

Акцент делает вас уникальным и говорит о вашем прошлом. Если ваш покупатель находится в Соединенных Штатах — стране, созданной иммигрантами, — ваш акцент, вероятно, не будет воспринят негативно. (Фактически, лингвистика обнаружила, что только около 10% населения США говорят на стандартном английском.) Но если ваш покупатель, вероятно, будет думать «меньше о вас», подумайте о личной встрече, попросите провести видеозвонок или, по крайней мере, притормозите. во время разговора по телефону.

6. Увеличьте охват с помощью дозвона

Знаете ли вы, что для связи с потенциальным клиентом может потребоваться восемь попыток холодного звонка? Это потому, что вы чаще слышите гудки, сигналы «занято» и голосовые сообщения, чем разговариваете с человеком.

Enter Close CRM — программа для интеллектуального дозвона, которая может помочь вам привлечь на 60% больше потенциальных клиентов.

Как?

Он автоматически вызывает список потенциальных клиентов, что означает, что вы можете заниматься другими задачами продаж, ожидая ответа от вашего следующего потенциального клиента.Таким образом, вы в конечном итоге совершаете больше торговых звонков, ваша продуктивность продаж увеличивается, и в тот момент, когда вы звоните, информация о человеке отображается на экране, чтобы познакомить вас с потенциальным клиентом.

Наши клиенты сообщают об увеличении количества исходящих вызовов и продолжительности исходящих вызовов. Почему бы не попробовать?

7. Оптимизируйте процесс продаж для получения стабильных результатов

Чтобы повысить вероятность получения положительного ответа от потенциального клиента и превращения его в защитника бренда, разработка процесса продаж может изменить правила игры.Типичная структура продаж может включать восемь этапов: поиск, исследование, подключение, представление, рассмотрение возражений, закрытие, доставка и последующие действия.

Холодные звонки обременены отказом, поэтому важно иметь правильное мышление …

Вместо того, чтобы надеяться на заключение сделки с каждым потенциальным клиентом, рассматривайте каждый разговор как возможность обучения, чтобы отточить свое мастерство. Сосредоточьтесь на построении долгосрочных отношений с клиентами, а не на зацикливании на краткосрочных результатах — это ключ к развитию вашей карьеры в сфере продаж.

И всякий раз, когда вам сложно заключить сделку, вернитесь к одному из этих видеороликов о холодных звонках, чтобы получить представление о вашем пути продаж. Вы также можете использовать приведенные выше советы и видеоролики, чтобы раскрыть новые стратегии продаж или вернуть себе моджо.

Хотите пройти наш курс от нуля до героя в холодных звонках? Это бесплатно и научит вас всему, что вам нужно знать, чтобы начать превращать холодных потенциальных клиентов в горячих клиентов.

ДОСТУП К КУРСУ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ →

7 обучающих видео по продажам, которые изменят ваш способ продаж

Video — отличный способ дополнить ваши программы обучения продажам.

Но не верьте нам на слово!

Мы собрали 7 обучающих видео по продажам, которые помогут вам подготовиться к закрытию и, кто знает, они могут даже изменить ваш способ продаж…

1. Начните с того, почему

Это видео старое, но хорошее!

И это , который обязательно нужно посмотреть для всех продавцов.

Это видео фактически положило начало карьере Саймона Синека в качестве автора бестселлеров и мотивационного оратора.Вскоре после выступления на TED Talk он опубликовал чрезвычайно популярную книгу с таким же названием.

Итак, как просмотр этого видео может изменить ваши продажи?

Что ж, как объясняет Синек, большинство людей продают свой продукт, отвечая на вопросы «что» и «как».

«Мы продаем X, и вот как он может вам помочь…»

Но лидеры в своей отрасли — Синек использует в качестве примера Apple — также объясняют «почему». Apple не просто говорит:

«Мы продаем технические продукты, и вот как они работают и что делают…»

Вместо этого они сосредотачиваются на своей идентичности как инновационного бренда, который постоянно нарушает статус-кво.

Начните с того, почему — это изменение вашей точки зрения при разговоре с потенциальными клиентами. Вместо того, чтобы продавать людям, которым, по вашему мнению, нужен ваш продукт, ищите тех, кто верит в то, во что вы верите.

Несмотря на возраст этого видео, эта идея актуальна и сегодня. Согласно отчету о потребительской культуре 5WPR, 83% миллениалов хотят, чтобы компании соответствовали их ценностям .

2. Упорство: сила страсти и настойчивости

Продавцы могут многому научиться из этого короткого видео, хотя и не касаются непосредственно искусства продаж.

Менее чем за 5 минут Анджела Ли Дакворт ломает все, что общество связывает с успехом, и переворачивает его с ног на голову. Благодаря своим исследованиям она объясняет, что успех не в том, насколько вы умны, хорошо выглядите или даже в вашем экономическом положении, а в том, насколько вы упорный .

Дакворт, профессор психологии Пенсильванского университета, обнаружил, что стойкость (, другими словами, страсть и настойчивость ) является одним из самых сильных показателей успеха.

И она выяснила это, изучая школьников, военных курсантов и да, даже продавцов.

Так что, если вы когда-нибудь почувствуете, что изо всех сил пытаетесь закрыть сделку или кто-то делает больше продаж, чем вы, копайте пятки и используйте свою стойкость, чтобы продолжить!

3. Как отказаться от холодного звонка и вместо умного звонка

Никто не любит холодные звонки — ни тот, кто звонит, ни тем более человек на принимающей стороне.

В этом интервью Арт Собчак, основатель и генеральный директор Business By Phone и автор книги Smart Calling, объясняет, что холодные звонки — это не просто смерть, это всегда было мертвым . По его словам, умные звонки — это способ делать продажи.

Так что же такое умный вызов?

Art объясняет, что умный звонок — это процесс получения информации о потенциальных клиентах до звонка , а затем использование этой информации для привлечения внимания людей в течение первых 10 секунд вашего разговора.

Это улучшит качество ваших разговоров и поможет вам добиться успеха. Арт также приводит несколько подробных примеров, которые можно применить к следующему звонку — определенно интересные часы!

4. Что должны делать продавцы №1

Осталось всего 2 минуты?

Это видео для вас.

Джилл Конрат — популярный стратег по продажам и автор нескольких книг по продажам. Ее канал на YouTube полон полезных видео для продавцов, независимо от того, нужно ли вам вдохновение или вы ищете новую стратегию, чтобы опробовать ее.

В этом видео есть золотой совет от Джилл: Не торопитесь, и вы получите максимум пользы от своего времени.

Часто нам кажется, что нам нужно выполнять несколько задач одновременно, чтобы получить максимальную отдачу от наших дней. Но на самом деле замедление и сосредоточение всего внимания на одной задаче или одной перспективе может помочь вам достичь ваших целей лучше, а в некоторых случаях и быстрее.

5. 6 Научно подтвержденных шагов к установлению взаимопонимания с любым продавцом

Марк Уэйшак — автор нескольких бестселлеров по продажам и лидерству, а его канал на YouTube имеет десятки тысяч подписчиков.

В этом простом видео Wayshak разбивает 6 различных способов, с помощью которых вы можете установить взаимопонимание со своими потенциальными клиентами.

Он дает интересные советы, например, подбирать голоса потенциальных клиентов. Например, если вы разговариваете с тихим человеком, то понижение тона может помочь ему рассматривать вас как « на их длине волны », а не как громкого и пугающего продавца, от которого они просто хотят уйти!

Все советы в этом видео разнообразны, интересны и действительно помогут вам « мыслить нестандартно, », когда дело доходит до общения с новыми потенциальными клиентами.

6. 3 простых шага для заключения сделки купли-продажи

Это видео от Райана Стюмана, президента и генерального директора Break Free Academy, возвращает нас к основам с некоторыми полезными советами.

Одна из самых важных вещей, которые здесь затрагивает Стьюман, — важность слушания. Многие продавцы могут захотеть закрыть молчание в разговоре дополнительной информацией, поэтому они никогда не дают потенциальным клиентам время подумать и ответить на вопросы.Или, может быть, даже задать вопросы, которые у них есть.

По словам Стьюмана: « Тот, кто меньше всего говорит, получает больше ».

Это видео посвящено тому, как научиться привыкать к тишине — что-то, что может показаться немного чуждым большинству продавцов!

7. Клиенты говорят: «Я перезвоню вам…», а вы говорите: «…»

Дэн Лок известен в Интернете как « король высоких продаж билетов ».Он создал сеть компаний с доходом в несколько миллионов долларов, а его канал на YouTube очень популярен среди продавцов, у него почти 3 миллиона подписчиков, поэтому к его советам стоит прислушаться!

Все продавцы в какой-то момент сталкиваются с возражениями, и в этом видео рассказывается, как поступать в таких ситуациях.

В этом видео Дэн разбирает ситуацию, с которой сталкиваются все продавцы: возражение. Он углубляется в тот момент, когда клиент говорит: «, я вернусь к вам… », и предлагает очень простые, легкие в применении решения, которые могут изменить эти ситуации и привести к продаже на месте.

Последние мысли

Продажи — это отрасль, которая постоянно развивается, поэтому важно постоянно смотреть, читать и потреблять контент, который будет вдохновлять и мотивировать вас на расширение бизнеса!

Заинтересованы в создании собственного обучающего видео по продажам? Нажмите здесь, чтобы узнать больше.

9 советов и приемов холодных звонков, которые помогут вам крупно выиграть в 2021 году

Наступает 2021 год, и, несмотря на то, во что другие уверяют вас, холодный звонок не мертв.У нас есть свежие советы и техники холодных звонков прямо здесь.

А пока давайте начнем с примера из реальной жизни:

«Здравствуйте, , г-жа XYZ . Это так-то из компании Y . Мы работаем над решениями, которые помогут оптимизировать процессы доставки в бизнес-индустрии. Хотите узнать об этом больше? »

Как только получатель слышит эти слова, исходящие с другой стороны вызова, его первым инстинктом является закатить глаза и повесить трубку.

Почему?

Потому что холодные звонки — отстой.

И послушайте, я понял. Вы ненавидите холодные звонки. Все знают.

Все, кроме продавцов, которые сегодня используют его для получения реальных продаж на миллионы долларов.

Никто не любит попасть в засаду. Никому не нравится, когда его застают врасплох и просят поговорить с ним, к чему он был не готов. Я имею в виду, что некоторые люди даже считают холодные звонки нарушением конфиденциальности потенциального клиента. Но по какой-то причине методы холодных звонков по-прежнему эффективны для увеличения продаж.

В этой статье я собираюсь объяснить, почему холодные звонки выдержали испытание временем, а также мои самые действенные советы и методы, которые помогут вам улучшить свой процент выигрышей.

Вдохновение для этой статьи было вызвано полукровной дискуссией на LinkedIn.

Что такое холодные звонки?

Холодный звонок — это действие в сфере продаж, когда представители обращаются к потенциальным клиентам, которые не проявили никакого интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Техника холодных звонков — это обращение к потенциальному клиенту по разным каналам — по телефону или через человека — без предварительного контакта с продавцом.

За прошедшие годы холодные звонки превратились из формы предоставления или вместо чтения коммерческой презентации в инструмент продаж, ориентированный на достижение цели.

Другими словами, продавцы нацелены на правильных потенциальных клиентов, чтобы повысить свой уровень успеха.

Доставить коммерческое предложение кому-то, кто никогда не слышал о вас или ваших предложениях, — сложная задача.

Довольно часто люди задаются вопросом, является ли холодный звонок незаконным?

Абсолютно НЕТ. Холодный вызов не является незаконным.

Тем не менее, в разных странах действуют правила и нормы, ограничивающие, как, когда и кому продавцы могут звонить холодно.

Итак, вот где мы находимся с холодным звонком.

Сначала мы рассмотрим 7 суперэффективных советов и методов продаж B2B. Затем я собираюсь развенчать некоторые мифы о холодных звонках, которые (по какой-то причине) все еще живы.

9 эффективных советов и приемов холодных звонков

1. Примите отказ, не бегите от него.
2. Сосредоточьтесь на немедленном обучении, а не на немедленных продажах.
3. Используйте технологии, чтобы избавиться от утомительных задач.
4. Не тратьте зря чье-либо время, в том числе свое.
5. Следуйте своим сценариям как актер, а НЕ как робот.
6. Найдите подходящий график звонков.
7. Сделайте правильный запрос и установите правильные следующие шаги.
8. Научитесь оставлять эффективную голосовую почту.
9. Живите на стыке качества и количества.

При всей этой негативной реакции трудно понять, стоит ли даже подумать о холодных звонках.Именно поэтому холодные звонки могут быть настолько эффективными для вас.

Если вы овладеете искусством и наукой холодных звонков, вы сможете стать самым высокооплачиваемым торговым представителем в своей компании. Как и во всех других формах поиска, плохих клиентов легко обнаружить. Так что, если вы действительно хороши, вы будете резко отличаться от своих конкурентов. И это сделает вас успешным.

Вот фундамент, который вам нужен, чтобы использовать холодные звонки, чтобы закрыть больше предприятий, помочь большему количеству людей и выписать свою зарплату:

1.Примите отказ (не убегайте от него).

Отклонение является необходимой частью всей деятельности по продажам , от поиска до закрытия, входящего и исходящего . Никто не закрывает 100% своих перспектив.

Как преодолеть страх быть отвергнутым:

Практический вывод № 1: Создайте канал Slack с «самым смешным отказом», где члены команды могут соревноваться, чтобы выиграть приз за худшее, что кто-то сказал вместо «Нет, спасибо».

Практический вывод № 2: Если кто-то говорит «нет», но ему это нравится, спросите, почему бы и нет.

Попробуйте что-то вроде этого:

«Я ценю вашу честность. Самое сложное в моей работе — не знать, можем ли мы кому-то помочь. Не могли бы вы мне в назидание рассказать, почему вы не думаете, что мы можем вам помочь? »

Не пытайтесь продавать их здесь, просто попробуйте научиться.

Практический вывод # 3: Проведите практический звонок со своим коллегой и попросите его отключить вас самым грубым способом. Каждый раз, когда вам потом говорят «нет», напоминайте себе, что, по крайней мере, это было не так плохо, как отказ .

Если вам постоянно говорят «нет» и вы не можете избавиться от негативного чувства, прочтите / посмотрите отзывы клиентов, которым нравится работать с вашей компанией.

Напоминайте себе, что вы помогаете людям.

2. Ориентируйтесь на немедленное обучение

, а не на немедленные продажи .

Вы знаете, что холодные звонки не могут быть освоены в одночасье, поэтому поставьте цель узнавать что-то в каждом разговоре с потенциальным клиентом, хорошим или плохим.

Вот краткое и грязное руководство о том, как лучше справиться с холодным звонком:

Практический вывод №1: Начните со сценария и сделайте , а не (пока).

Практический вывод №2: Выясните, где вы постоянно застреваете в сценарии (люди отключают вас в> 50% случаев, когда вы это говорите).

Практический вывод # 3: Перепишите этот раздел вашего сценария, пока не перестанете получать отказы.

Практический вывод №4: Повторяйте этот процесс до тех пор, пока вы не сможете пройти весь сценарий более чем в 50% разговоров.

Практический вывод # 5: Проанализируйте свои звонки о продажах. В частности, , прислушайтесь к ответам потенциальных клиентов на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше они говорят.

Практический вывод № 6 : Запишите полученные знания в журнал (физический или цифровой), чтобы не забывать, сколько пользы принесли первые неудачи.

Практический вывод № 7 : Поделитесь своими знаниями с вашим менеджером и другими представителями, которые испытывают трудности.

Правильное определение ваших ожиданий и постоянное обучение в процессе работы позволят вам на годы опередить среднего продавца.

3. Используйте технологии для устранения утомительных задач.

Современному продавцу доступно так много инструментов, что вам больше никогда не придется страдать от утомительной и неэффективной торговой деятельности.

Вот некоторые из моих любимых инструментов:

ConnectAndSell — я использую их сервис, чтобы избежать всего, что я ненавижу в холодных звонках (ручной набор, навигация по телефонному дереву, ожидание на удержании, разговор с привратниками, планирование последующих действий).Я просто вступаю в живую беседу со своими потенциальными клиентами, когда они отвечают.

Outreach — продукт Outreach постоянно совершенствуется, чтобы соответствовать потребностям современных отделов продаж, а их обслуживание и поддержка не имеют себе равных. Это полезно для многих вещей, включая полное управление последовательностью (телефон, электронная почта, SMS, и соцсети).

DiscoverOrg — Вы наверняка слышали о них. По сути, они являются золотым стандартом в данных о компании и контактах, но они также дают представление о триггерах покупки, которые обычно добавляют часы исследований к вашей тарелке.

Nextiva — фантастический выбор, если вам нужна телефонная система VoIP, которая проста в настройке, легкая и надежная.

Если вы используете Salesforce CRM, вам повезло. Практически все инструменты повышения эффективности продаж в мире подключаются к ним.

Если вы используете другую CRM, не бойтесь. Существуют автономные версии многих продуктов, плюс вы можете использовать Zapier для подключения разнородных систем.

Обратите внимание на два наиболее распространенных оправдания ленивого продавца: «Кто-то другой выбирает инструменты» и «У меня нет бюджета на инструменты продаж.”

4. Не тратьте зря никого время, в том числе свое.

На вас ложится бремя составления максимально целевого списка людей, с которыми вы хотите связаться, чтобы вы не тратили время на каждый звонок, выясняя, можете ли вы помочь человеку, который взял трубку.

Вам откажут в ставке намного меньше , если вы хорошо разбираетесь в том, к кому обратиться. Убедитесь, что вы добавляете в свой список потенциальных клиентов только те компании и контакты, которым, по вашему мнению, вы можете помочь.

Общие характеристики компании, на которые следует обратить внимание:

• Промышленность
• Размер (доход, количество сотрудников, количество офисов)
• География
• Связанные технологии

Общие контактные данные, на которые следует обратить внимание:

• Роль / титул
• Инструменты, которые они используют для выполнения своей работы
• Кому они сообщают
• Кто им подчиняется

Если вы звоните кому-то, кто не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете его время.Если вы позвоните кому-то, кто может извлечь выгоду из вашего предложения, вы поможете улучшить его жизнь и бизнес. Не тратьте свое драгоценное время на попытки привлечь внимание людей, которым не нужно то, что вы продаете.

5. Следуйте сценарию холодного звонка, как актер, а не как чертов робот.

Холодный обзвон — это перформанс. У вас должна быть возможность попасть в зону, как это делают актеры.

Актеры используют сценарии для большей части своей работы. Но почему-то не все телешоу и фильмы звучат как стая роботов, которые пищат друг другу.

Они полны настоящих человеческих эмоций! Поэтому должна быть возможность использовать сценарий и говорить, как настоящий человек, но вы не можете просто читать свои строки.

Легко научиться использовать сценарий в холодных звонках, если вы готовы поработать.

Как использовать скрипты холодных вызовов (с примерами)

Шаг № 1: Во-первых, запомните свое введение и ценностное предложение. Если вы знаете, как объяснить, кто вы и почему кому-то это должно быть небезразлично, вы сможете лучше адаптироваться к разговору, не уходя от сценария.

«Привет, это Рекс из компании XYZ. Я хотел посмотреть, может ли то, что мы делаем, чтобы помочь торговым представителям получить представление о исторических данных о выигрышах и проигрышах, принести пользу вашей команде. Я тебя поймал за две минуты? »

Шаг № 2: Затем запишите открытые вопросы, которые разблокируют ваши разговоры. Когда вы их спрашиваете, вы должны быть готовы слушать , а не просто ждать своей очереди, чтобы снова заговорить.

«Как только ваша команда по продажам закроет сделку, как они используют этот успех, чтобы найти и закрыть следующую сделку?»

Шаг № 3: Затем дайте четкие ответы на распространенные возражения.Когда вы только начинаете учиться холодному звонку, у вас не получится с этим справиться на лету, поэтому записывайте их слово в слово.

Пример возражения:

«Сейчас мы действительно больше сосредоточены на вершине воронки. Наши доводчики великолепны. Так что пока у нас все в порядке, спасибо.

Пример ответа:

«На самом деле это то место, где анализ побед / поражений может наиболее эффективно помочь вашей команде. Представьте, что у вас есть анализ всех вводных презентаций, основанный на том, какой доход они принесли.Вся ваша команда могла бы оптимизировать свои звонки и сообщения электронной почты, чтобы заполнить свою воронку в 2-5 раз быстрее ».

Шаг № 4: Наконец, тренируйтесь, пока лицо не посинет.

Заставьте кого-нибудь притвориться покупателем. Если вы находитесь в одной комнате, закройте глаза, чтобы вы могли слышать только , их, а не , чтобы видеть их.

Попросите помощника постепенно повышать уровень сопротивления вашему сценарию.

Один только этот совет даст невероятные результаты.

Начните с нуля возражений. Просто пройдите через процесс победы на следующем этапе.

Затем перейдите к одному небольшому возражению, на которое у вас есть сценарий ответа.

В конце концов, вам следует потренироваться в работе с возражениями, такими как «Мне не интересно», и возражениями в конце разговора, например «Просто отправьте мне электронное письмо».

6. Найдите расписание звонков, которое работает

Если вы звоните потенциальным клиентам без определенного расписания с 9 до 17 каждый день, вы упускаете возможность.

Отслеживая, когда потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят на звонок, и когда они с большей вероятностью будут разговаривать с вами, вы сможете лучше сосредоточить свои усилия, когда это окажет большее влияние.

Практический вывод # 1: Посмотрите записи об активности тех потенциальных клиентов, которые совершили покупку. В какие дни они, скорее всего, будут отвечать на телефонные звонки? Проводите время в эти дни, сосредотачиваясь на потенциальных клиентах.

Вы также можете посмотреть время суток, когда потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью ответят.

Подсказка: InsideSales обнаружил, что среда и четверг — лучшие дни для разговора при первом звонке. Просто помните, что это слышали и другие люди, поэтому вам нужно будет найти то, что лучше всего подходит для вас.

Практический вывод №2: Разделите свое время на «наступательные» и «оборонительные» части.

Большинство потенциальных клиентов находятся в офисе примерно с 9 до 17, с перерывом на обед где-то с 11:45 до 1:15. Люди с большей вероятностью ответят на телефонные звонки, когда они еще не заняты своей работой.Звонки во время обеда или ближе к концу дня могут улучшить скорость подключения.

Найдите время дня, когда у вас наиболее вероятно будет разговор, и сосредоточьте свои усилия на установлении связи с наиболее перспективными потенциальными клиентами в течение этого времени. Используйте другое время для планирования, подготовки, написания новых последовательностей и настройки вашего сценария.

7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.

Вы не собираетесь закрывать сделку по холодному звонку — даже близко. Но вам нужно спросить.Когда вы это сделаете, четко определите следующие шаги, чтобы и вы, и потенциальный клиент пришли к соглашению о том, как действовать дальше.

Потенциальные клиенты не хотят, чтобы их проводили через через ваш процесс продажи . Вы добьетесь большего успеха, если вместо этого поможете им пройти через их процесс покупки .

Согласование ваших потенциальных клиентов с дальнейшими шагами и даже предоставление им возможности скорректироваться и дать обратную связь на раннем этапе может иметь большое значение для потока сделок.

Gong.io обнаружил, что продавцы с наибольшей скоростью сделки тратили на 53% больше времени на обсуждение следующих шагов.

8. Научитесь оставлять эффективные голосовые сообщения.

В среднем в результате холодных вызовов голосовая почта отправляется более 90% времени.

Вы не средний. Но это все еще редкий случай, когда потенциальный клиент действительно берет трубку, верно? Итак, овладейте искусством оставлять эффективную голосовую почту.

Во-первых, решите, какую стратегию вы будете использовать, чтобы привлечь внимание потенциального клиента к голосовой почте. Помните, цель не в том, чтобы начать продавать в своем сообщении, а в том, чтобы вызвать у них любопытство, достаточное для того, чтобы перезвонить вам.

Как оставить голосовую почту, которая привлекает внимание вашего потенциального клиента

Шаг № 1: Решите, что вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты узнали после того, как они услышат ваше сообщение. Может быть, вас порекомендовали знакомые? Что вы можете помочь им решить проблему, с которой они сталкиваются? Или, может быть, вы просто хотите, чтобы они знали, кто вы.

Выбрав для доставки только одно сообщение, вы сможете избежать бессвязных длинных голосовых сообщений. Это также помогает, когда вам нужно оставить 2-е или 3-е (или 4-е!) Сообщение, потому что у вас не кончится что сказать.

Шаг № 2: Затем напишите свои сценарии. У вас должно быть готово несколько сценариев, каждый из которых передает свое конкретное сообщение.

Например, вам могут понадобиться сценарии, которые оставляют каждое из следующих впечатлений:

• «Меня очень порекомендовал тот, кому вы доверяете».
• «Я понимаю проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, и верю, что могу помочь».
• «Я решил проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, ради других, и я верю, что могу сделать это за вас.”
• «Мне нужно срочно поговорить с вами»

Шаг № 3: Оставьте свои сообщения. Вы выполнили свое планирование. Вот где в игру вступает исполнение. Вот несколько важных вещей, о которых следует помнить:

• DO держать менее 20 секунд.
• DO используйте оптимистичный, дружелюбный и энергичный тон голоса.
• DO вставить некоторую срочность.
• DO используйте имя потенциального клиента и ваше имя.

• НЕ пытайтесь продать в голосовой почте.
• НЕ говорите в отчаянии, рассказывая им о сделке, специальном предложении или скидке.
• НЕ оставлять голосовую почту только один раз.

Шаг № 4: Теперь, когда вы регулярно оставляете отличные голосовые сообщения, убедитесь, что вы отслеживаете, какие сценарии работают лучше всего. Проведите небольшое тестирование и продолжайте улучшать их!

9. Живите на стыке качества и количества.

TL; DR: Холодные звонки эффективны, если вы следуете этим рекомендациям.

• DO сделать отказ забавным, а не страшным.
• DO практика, практика, практика
• DO подготовить отличные вопросы и опровержения.

• НЕ тратите впустую даже один циферблат на перспективу, которой вы не можете помочь.
• НЕ СНИМАЙТЕСЬ , пока не будете готовы.(Придерживайтесь сценария!)
• НЕ тратить время на задачи, которые можно устранить или автоматизировать с помощью технологий.

Теперь вы готовы с правильным мышлением, правильными инструментами и правильными методами жить на пересечении Качества и количества . Вот где весь успех!

Холодные звонки — НЕ пустая трата времени! Хватит слушать так называемых «экспертов»

Пора перестать слушать так называемых «экспертов», которые говорят, что это пустая трата времени.Вероятно, это те же люди, которые неправильно используют холодные звонки, не следуя приведенным здесь советам.

Мы развенчиваем следующие мифы о холодных звонках, которые поддерживают эти скептики.

Разоблачение 6 мифов о холодном призвании

1. Холодный вызов мертв.
2. Холодный обзвон — устаревшая практика.
3. Холодные звонки — это принудительное действие.
4. Холодный вызов слишком мешает.
5. Холодные звонки заставляют представителей становиться слишком «роботизированными».”
6. Холодные звонки — это «игра в числа», и качество не имеет значения.

1) «Эксперты» и так называемые «Гуру» заявили, что холодный звонок мертв.

При таком количестве негативных отзывов в прессе, как и холодные звонки, трудно оставаться верным. Лидеры развивающихся отраслей уже много лет призывают к прекращению холодных звонков — от социальных продавцов до входящего маркетинга.

И для справки, холодный звонок — NOT DEAD .

2) Легче заявить, что это не работает, чем выяснить, как это сделать правильно.

Если вы попробовали холодный звонок один или два раза и не добились немедленного успеха, вам будет легко присоединиться к ненавистникам. Как и любой другой навык продаж, для овладения им требуется много постоянных усилий.

3) Многие продавцы вынуждены звонить холодно, и скука сводит их с ума.

Есть много способов, чтобы , а не , насладиться активностью звонков незнакомцам, чтобы продать им вещи. Достаточно одного менеджера, требующего «50 звонков в день», чтобы испортить вам аппетит.

4) Мы начали сверхкомпенсировать «путь покупателя».”

Мне лично нравится идея о том, что нам нужно продавать так, как клиенты хотят покупать, и я большой сторонник соответствующей настройки процесса продаж. Но мы применяем эту концепцию ко всем этапам процесса в равной степени, поэтому теперь мы боимся прерывать людей.

5) Никто не хочет быть роботом.

Сценарии

— друг холодных звонков, но большинство людей так и не научились пользоваться сценариями естественным образом. Это заставляет их говорить, как роботы, или просто расслабляться и не знать, что сказать вообще — верный путь к катастрофе.

6) Фастфуд научил нас, что качество и количество — враги.

В течение десятилетий никто не заходил в McDonald’s, ожидая качественной еды — они ожидали много еды по низкой цене (готов поспорить, именно поэтому они запустили множество новых модных пунктов меню). Вот как люди склонны рассматривать холодные звонки как некачественное и крупномасштабное средство ведения бизнеса.

---

Также опубликовано на Medium.

Как адаптировать свои холодные звонки к 2021 году

Холодные звонки в условиях пандемии приобрели новое значение, и вам нужна новая стратегия.Когда пандемия «закончится», зависит от того, кого вы спрашиваете — весной, зимой, где-то в 2022 году — ваше предположение так же хорошо, как и мое. В этот момент изоляция кажется «нормальной». Разочарование и стресс, но нормально. Мы акклиматизировались. Определенные модели поведения и модели были навсегда изменены. Во всех отраслях цифровое взаимодействие и цифровые холодные звонки стали нормой. Конечно, некоторые люди будут спешить к личным встречам по продажам, холодным звонкам и командировкам, но это будет сокращено. Ваши потенциальные клиенты знают, что удаленные встречи работают.Большую часть процесса продаж можно проводить виртуально. Будет меньше возможностей для общения с потенциальными клиентами лично. Как только мы перейдем к другой стороне пандемии, вы по-прежнему будете полагаться на стратегии поиска цифровых продаж.

Пришло время изменить вашу стратегию холодных звонков

Я понимаю, что многие продавцы будут разочарованы мыслью о том, что холодные звонки навсегда останутся без внимания. Отказ от личной активности исключает ценные техники холодных звонков из вашей системы генерации лидов B2B.Люди разные, когда с ними разговариваешь лично. Возможность зайти в офис потенциального клиента, особенно когда вы находитесь в этом районе и во время отпуска, укрепляет связи и создает новые возможности.

Это был старый мир. Чем раньше вы поймете, как меняется холодный обзвон, тем скорее вы начнете получать результаты поиска продаж и избавитесь от разочарования в попытках установить контакт.

Люди все больше привыкают работать из дома. Мы привыкли к новой норме.Пришло время интегрировать эти цифровые стратегии в ваш холодный призыв к 2021 году и, возможно, навсегда. Возьмем, к примеру, LinkedIn.

Не игнорируйте LinkedIn

Когда мы впервые провели наш опрос потенциальных клиентов во втором квартале 2020 года, только 5% респондентов заявили, что им удалось использовать LinkedIn для назначения встреч. В третьем квартале он немного подскочил. К моменту нашего опроса в четвертом квартале 20% респондентов впервые разговаривали с потенциальными клиентами в LinkedIn.

5 советов по использованию LinkedIn для холодного звонка

1.Не рассылайте спам сообщения LinkedIn

Общайтесь с потенциальными клиентами, отправляйте сообщения и не показывайтесь так отчаянно нуждающимся в встрече или роботом. Контакты могут определить, когда вы отправляете обычное сообщение. Они презирают сообщения саморекламы. Возьмите методы персонализации, которые вы успешно используете в электронных письмах, и примените их для LinkedIn.

2. Интегрируйте LinkedIn со своей стратегией отслеживания действий Bloodhound

Следуя ритму, описанному в Стратегии поиска Bloodhound для восстановления, вы не будете выглядеть так, как будто отправляете спам-сообщения своим контактам.Он естественным образом интегрирует LinkedIn в вашу стратегию отслеживания холодных звонков и определяет, когда отправлять сообщение LinkedIn вместо электронного письма. Возьмите сейчас свой экземпляр «Стратегии разведки ищейки для восстановления».

3. Знакомство с LinkedIn

Раньше вы просили коллегу на мероприятии познакомить вас со своими связями. Мы знаем, что вы можете сделать то же самое в LinkedIn. Тем не менее, мало кто пользуется этой функцией. Используйте его как часть своей стратегии холодных звонков, чтобы ваши запросы на соединение выделялись.Посмотрите свой список потенциальных клиентов для холодных звонков. Возможно, вы создали его через LinkedIn, вашу CRM, Zoom или каким-либо другим способом. Сравните это на LinkedIn и проверьте наличие взаимных связей.

4. Сделайте электронные письма популярными с помощью персонализации

LinkedIn — это кладезь информации. Вы узнаете все из того, где человек ходил в среднюю школу, и из того, где ему приходилось работать, по делу, которое ему небезразлично. Возьмите то, что вы узнали о потенциальном клиенте, и добавьте это в свои электронные письма для холодных звонков и сообщения в LinkedIn, чтобы усилить личностные ощущения один на один.

5. Поддерживайте связи

У вас сотни, если не тысячи, контактов в LinkedIn. Эти контакты могут заполнить ваш канал, если вы изучите свой целевой рынок и определите:

• На кого ориентироваться
• Что сказать
• Как разместить свой профиль

LinkedIn Whisperer Бринн Тиллман присоединилась ко мне в качестве гостя на кофе с помощью вебинара Кендры и рассказала участникам, как именно использовать LinkedIn для поиска.Посмотрите повтор «Преобразовать контент и связи LinkedIn в беседы с потенциальными клиентами» и узнайте, чем она поделилась.

Convert LinkedIn Content and ConnecConversations Cointo Prospect Conversations

Обнимайте видео, улыбайтесь и записывайте результаты

KLA всегда была удаленной, поэтому до пандемии я чувствовал себя комфортно с видео. Но его важность вышла на первый план, когда я больше не мог встречаться с потенциальными клиентами лично, ездить к клиентам или посещать конференции.Появление на камеру стало важным инструментом продаж, способом наладить отношения и ресурсом для холодных звонков. Более того, теперь потенциальные клиенты хотели встретиться на видео.

Мастер продаж на видео

Вы не можете прочитать важные сигналы и язык тела во время телефонного звонка, но появление на экране может напугать. В ходе опроса, проведенного прошлым летом, 51% людей заявили, что они бы больше использовали видео, если бы чувствовали себя комфортно перед камерой. Затем Джули Хансен поделилась приемами, которые продавцы могут использовать, чтобы преодолеть сопротивление и увеличить дистанционные продажи.Включите видео, даже если ваш потенциальный клиент этого не сделает. Посмотреть повтор можно здесь.

Оценивать и улучшать

Помните, как вы впервые услышали запись собственного голоса? Вы, наверное, думали, Вот как я звучу? Запись холодных видеозвонков также может открывать глаза. Итак, в следующий раз, когда вы будете разговаривать по телефону, нажмите «Запись». Затем выделите время, чтобы оценить свою работу. Обратите внимание на то, как вы выглядите в кадре, и отметьте области, которые нужно улучшить. Воспроизведя запись, вы поймете вредные привычки и обретете уверенность.

Отправить видео

Включение камеры во время телефонного разговора с потенциальным клиентом — не единственная возможность появиться перед камерой. Запишите короткое сообщение и отправьте его с помощью электронной почты для холодного звонка или сообщения LinkedIn. Такие инструменты, как vidyard.com, упрощают создание быстрых видеороликов. Это способ привлечь внимание потенциальных клиентов и привлечь внимание клиентов.

В нашем видео-опросе большинство людей сказали, что они не отправляли видеосообщения холодного вызова. Идите навстречу трендам.Когда потенциальные клиенты видят вас, вы перестаете быть другим именем. Вы становитесь настоящим человеком, и они с большей вероятностью займутся этим.

Будьте активным удаленным участником

Когда вы посещали конференции, двигались ли вы молча по мероприятию, ни с кем не разговаривая? Конечно, нет! Вы начали разговоры с другими участниками; вы подключились к сети. А теперь подумайте, что вы делаете, когда посещаете вебинар или виртуальную конференцию. Если вы похожи на большинство людей, слушайте. Возможно, вы задаете вопрос, терпеливо ждете ответа и больше не предпринимаете никаких действий.Пора начать действовать так же, как на личных мероприятиях, и заняться удаленным взаимодействием.

Не все платформы для вебинаров облегчают общение, но многие это делают. Приходите на следующий вебинар или виртуальную конференцию на несколько минут раньше. Ознакомьтесь с платформой и найдите способы завязать разговор с участниками. Если есть чат, поделитесь своим именем и местом, откуда вы присоединяетесь. Добавьте забавный факт. Участвуйте в разговоре. Прокомментируйте, что говорит говорящий.Задавать вопросы. Расскажите, как люди могут связаться с вами по окончании мероприятия. Как только вы начнете действовать, другие люди с большей вероятностью последуют за вами. Вы расширите свою сеть и создадите возможности для обмена потенциальными клиентами в будущем, чтобы оптимизировать свои усилия по холодным звонкам.

Дайте потенциальным клиентам повод для участия в электронных письмах с холодным звонком

Диаграмма, которой мы поделились, когда говорили о повышении эффективности использования LinkedIn, также показала эрозию в назначении встреч с помощью электронных писем с холодным звонком.Я не думаю, что это означает, что вам следует отправлять меньше писем. Я думаю, это указывает на необходимость , лучше писем.

В преддверии нашего вебинара Как писать строки темы электронной почты, на которые можно получить ответы , мы попросили людей указывать лучшие и худшие строки темы в своих почтовых ящиках. Несколько человек отметили «Можем ли мы поговорить?» и «Скоро встреча» в качестве главных нарушителей. Когда у вас нет устоявшихся отношений со своим потенциальным клиентом, трудно получить результаты от электронных писем с холодным звонком с такой темой.Они будут работать, когда ваши потенциальные клиенты узнают вас, но теперь они должны чувствовать себя более персонализированными.

Измените тему письма и увеличьте открываемость.

Выделитесь, используя методы холодного звонка по электронной почте, о которых мы рассказали во время вебинара. Вот 3 идеи:

1. <Имя потенциального клиента>, давайте выпьем виртуальный кофе

Вы не можете встретиться лично, но вы можете воссоздать непринужденную атмосферу, предложив вам и вашему потенциальному клиенту разделить виртуальную чашку кофе. кофе.

2.Обещание решить проблему

Вы можете использовать тему письма, чтобы решить проблему, с которой, как вы знаете, сталкивается ваш потенциальный клиент. В самом электронном письме с холодным звонком вы даете быстрый совет, как избавиться от проблемы, и, в конце, просите поговорить. Предложите время поговорить и укажите ссылку на онлайн-помощника по планированию, например Calendly.

3. Будьте бесценны

Как и при решении проблемы, когда ваша тема сообщает, что вы понимаете проблемы потенциального клиента, они с большей вероятностью обратятся к вашему электронному письму с холодным звонком и к вам.

Сделайте ваши электронные письма с холодными звонками теплее и личнее, чем раньше.

Мы находимся в пандемии. Люди чувствительны. Они также более открыты для общения и построения отношений с новыми контактами. Это идеальная возможность для вас.

Приглашающие, теплые, личные письма — инструмент построения отношений. В своих электронных письмах с холодным звонком не стоит сразу бросаться на резкую коммерческую подачу. Начните с сочувствия и будьте внимательны, чтобы установить связь с потенциальными клиентами. Используйте дружеское завершение и говорите.Прочтите этот забавный пост в блоге с 6 личностями электронной почты, которых следует избегать, особенно для холодных звонков в 2021 году!

Холодный звонок, где ваши перспективы

Удаленная работа увеличивает зависимость от чат-платформ, таких как Microsoft Teams. По мере увеличения числа пользователей приложения будут все больше влиять на работу бизнеса. Ваши потенциальные клиенты начнут в полной мере использовать такие функции, как общение в чате с людьми за пределами своей организации. Это новый путь, который вам следует изучить.

Я не сомневаюсь, что в какой-то момент мы сможем использовать чат как возможность для холодного звонка, но мы еще не достигли этого.Не начинайте сразу же болтать с потенциальными клиентами, с которыми у вас нет отношений, но в ходе обсуждений спросите, какую платформу они используют. Затем, если у вас есть доступ к той же платформе, предложите отправлять документы и обновления через приложение вместо электронной почты.

Если вы управляете учетной записью и имеете доступ к платформе клиента для работы с другими в той же организации, вы можете позвонить новым контактам в этой компании. Думайте об этом как о реферале цифровой платформы.

Если сначала у вас не получится холодный звонок…

Десятки невозвращенных звонков и сообщений обескураживают.Бывают случаи, когда я хотел отказаться от потенциального клиента после 6 попыток. Вместо этого я глубоко вздыхаю и продолжаю. Вы не можете уступить голосам в своей голове, говорящим, что ваш собеседник никогда не ответит. Избавьтесь от негатива.

Обычно требуется 9–11 попыток подключения. Сейчас уже более 12 попыток. Не все готовы прилагать такие усилия, а это дает вам преимущество.

Не походите на продавцов, которые сдаются после 1–3 попыток. Звоните, отправляйте электронные письма, обращайтесь в LinkedIn.Если вы настроены решительно, то сможете привлечь внимание потенциального клиента. Загрузите наше руководство The Bloodhound Prospecting Strategy for Recovery , чтобы узнать, как комбинировать стратегии холодных звонков, быть замеченными, общаться с потенциальными клиентами и открывать новые возможности.

Предприятия выясняют, как выжить в условиях пандемии — вы тоже можете

Многие владельцы бизнеса сидели в стороне или осторожно макали пальцы ног в воду в 2020 году. В этом году они знают, что не могут сидеть на месте. на обочине навсегда.Они принимают решения о покупке и нуждаются в ваших решениях. Цифровые поисковые стратегии — это ваши холодные инструменты для привлечения этих активных покупателей. Оставайтесь решительными, оставайтесь на виду и не бойтесь пробовать новые подходы. Используйте нашу библиотеку ресурсов, чтобы открыть для себя новые способы «холодного звонка» и процветания.

Если вам требуется индивидуальное обучение или помощь в адаптации ваших поисковых стратегий к нашему новому цифровому миру холодных звонков, мы можем помочь. Назначьте встречу со мной сегодня или позвоните нам по телефону + 1-888-302-9685, и давайте обсудим ваше видение и то, как мы можем помочь.

33 лучших обучающих видео на YouTube

Рекламные видео

1. Джеффри Гитомер: «Прекратите закрытие и начните приносить пользу»
2. Джилл Конрат: «Потрясающе неиспользованная техника продаж»
3. Роберт Чалдини: «Наука убеждения»
4. Art Sobczak: «Как прекратить холодные звонки и вместо них умные звонки»
5. Брайан Трейси: «Применение принципа 80/20 для постановки целей»
6. Дэйв Курлан: «Хватит оправдываться»
7. Майк Вайнберг: «ДНК правильных продаж»
8. Герхард Гшвандтнер: «Как научить продавцов деловой хватке»
9. Марк Хантер: «3 фатальных ошибки при назначении своей цены»
10. Джим Пансеро: «Ваша цена слишком высока! 7 шагов, чтобы защитить цену»
11. Триш Бертуцци: «Самые большие проблемы в развитии продаж»
12. Уилл Бэррон: «Настойчивость и преследование в поисковой выдаче»
13. Марк Уэйшак: «5 простых советов по продажам по телефону»
14. Продажи на всю жизнь: «4 простые причины, почему продавцы должны быть главными слушателями»
15. Дженнифер Глюков: «Секрет умных сетей»
16. Аннет Лацкович: «Как организовать повторный звонок по продажам»
17. Ванесса Ван Эдвардс: «5 убийственных научно-обоснованных методов продаж»
18. Контрольный индекс продаж: «Как превзойти конкуренцию и увеличить рост доходов»
19. Тренинг Sandler: «Отвечайте вопросом на каждый вопрос»
20. Alexander Group: «Как поддержать рост продаж по подписке»
21. Ричардсон: «Четырехэтапная модель разрешения любых возражений против продажи»
22. Сценарий продаж: «Создание ценностного предложения, которое генерирует потенциальных клиентов»
23. Решения LinkedIn для продаж: «Общайтесь с правильными перспективами»
24. Аджа Фрост: «Как устроиться на работу в сфере продаж»
25. Кайл Джепсон: «Создайте стратегию найма продавцов»
26. Кайл Джепсон: «Создайте учебник по продажам»
27. McDaniel Real Estate Systems: «Как искать, как Rockstar»
28. Стив Ричардс: «Если вы не можете обосновать цену, вы не участвуете в продажах»
29. Шон Т.Брэдли: «Совершенно иная реакция на возражения против цен»
30. Сезар Л. Родригес: «Как избавиться от боли и страха отвержения»
31. Мэтт Моррис: «Как определить свою цель»
32. Гэри Вайнерчук: «6 минут на следующие 60 лет вашей жизни»
33. Тай Лопес: «Проверь себя и перестань надеяться»

Исследование журнала

Training за 2016-2017 годы показало, что средний годовой бюджет на обучение для компаний с численностью персонала менее 1000 человек составляет 2

долларов США. Для компаний с числом сотрудников от 1000 до 9999 этот бюджет вырос до 3 долларов.7 миллионов. А для компаний с более чем 10 000 сотрудников бюджет вырастает до 13 миллионов долларов.

Очевидно, что если вашей команде необходимо обучение продажам, существует множество вариантов. Но прежде чем ваша компания потратит еще одну часть вашего с трудом заработанного дохода на обучение продажам, ознакомьтесь с часами бесплатного обучения на YouTube.

Чтобы помочь вам найти нужные, я потратил несколько сотен часов, просматривая десятки этих каналов, чтобы создать руководство по обучающим видеоканалам продаж на YouTube.

Предупреждение: Если вы хотите быть продуктивным сегодня, добавьте этот пост в закладки и вернитесь к нему. В противном случае вы можете провести на YouTube весь день.

Лучшие видео о продажах

Видео о продажах от известных экспертов по продажам

1. Джеффри Гитомер

Джеффри Гитомер, известный многим как король продаж, является автором 13 книг по продажам и членом Зала славы Национальной ассоциации спикеров. Возможно, вы знаете его по «Красной книге продаж», самой продаваемой книге продаж всех времен (и одной из наших подборок из 10 книг по продажам, которые необходимо прочитать для новичков).

Благодаря тому, что его книги переведены на 14 языков, он буквально известен во всем мире своими простыми, проницательными и прямыми советами по продажам. Посмотрев несколько его видео, перечитайте одну из его книг. Гарантирую, вы услышите его голос в своей голове.

Недавно я разместил в этом блоге несколько видеороликов Gitomer о написании торговых писем. Но мое любимое видео — «Перестань закрывать глаза и начни приносить пользу, или проиграй в цене».

Наручные часы «Страх быть отвергнутым — подделка!» тоже: он подробно объясняет, какое отношение должно быть у продавцов, чтобы добиться успеха.

2. Джилл Конрат

Отмеченный наградами автор и востребованный основной докладчик, Конрат предлагает в своих видеороликах практические и современные стратегии, которые помогают отделам продаж генерировать и привлекать больше потенциальных клиентов.

Она является экспертом в продвинутых стратегиях поиска, включая позиционирование ценности для потенциальных клиентов через обмен сообщениями, и активным сторонником мантры «Всегда учись».

Чтобы понять важность молчания в продажах (особенно когда это неудобно), я часто рекомендую видео «Потрясающе неиспользованная техника продаж.«И мой любимый -« 3 компонента, которые должно иметь каждое ценностное предложение ».

3. Влияние на работе

Роберт Чалдини, доктор философии, является основателем Influence at Work. Он посвятил большую часть своей карьеры исследованию психологии влияния, и я храню копию его книги «Влияние: наука убеждения» в CD-чейнджере моей машины.

Признание того, что я слушал компакт-диск, может показаться действительно устаревшим, но тот факт, что я не покупал ни одного компакт-диска более десяти лет, просто показывает, насколько хороши его вещи.

Видео, которое вы должны посмотреть в первую очередь, называется «Наука убеждения», где он объясняет шесть принципов, определяющих поведение человека. Не просто слушайте — видео может похвастаться действительно красивой анимацией, которая сопровождает звук (я не могу дождаться, пока автономные автомобили, чтобы я мог смотреть их в дороге. Интересно, будут ли в них устройства смены дисков или YouTube — Илон?)

Еще одно обязательное к просмотру видео знакомит с основной концепцией книги Чалдини в соавторстве со Стивом Мартином и доктором Ноа Голдстайном под названием «Маленький и большой» — секрет поиска наименьшего изменения, которое окажет наибольшее влияние.

4. Арт Собчак

Собчак известен своими практическими практическими советами для специалистов по телефону и внутренних продаж. Он был пионером концепции «умного звонка», подхода к упреждающему поиску, который начинается с изучения перспектив, чтобы прорваться через шквал холодных звонков, которые покупатели теперь отключаются. Он опубликовал одноименную книгу-бестселлер.

В большинстве его видео рассказывается, как делать умные звонки, в том числе «Как прекратить холодные звонки и вместо них умные звонки».«

Но мне больше всего нравятся его более креативные видео, в том числе «Сделайте продажи снова большими» и этот фиктивный видеоролик с обращением к выпуску «Выпускники должны услышать, но не будут». Это звучит правдоподобно, и если вы новичок или когда-либо испытываете «проблемы с опытом» на рабочем месте, посмотрите его.

5. Брайан Трейси

Компания Трейси, Brian Tracy International, предлагает обучение по различным предметам. Они предоставляют обучение продажам, а также другие темы, применимые к продвижению вашей карьеры в сфере продаж, такие как личное развитие, управление временем и обучение лидерству.

За последние 30 лет Трейси консультировала более 1000 компаний и поговорила с более чем 5 миллионами человек на более чем 5000 переговорах в более чем 70 странах. В свои 72 года он не сбавляет оборотов и ежегодно выступает с докладами более чем 250 000 человек.

Если одной его выносливости недостаточно, чтобы вдохновить вас, его канал на YouTube — «Канал успеха» — подойдет. В нем представлены его известные семинары по лидерству, продажам и эффективности управления.

В одном из своих последних видеороликов «Применение принципа 80/20 к постановке целей» он учит продавцов, как применять принцип Парето к постановке целей, чтобы ускорить ваш успех.

Для более тщательного анализа повышения продуктивности продаж посмотрите «Советы по структурированию своего дня».

6. Дэйв Курлан

Дэйв Курлан, всемирно известный эксперт по найму, развитию продаж и управлению продажами (и мой личный наставник), автор бестселлеров «Базовые продажи», а также владелец учебной фирмы Kurlan & Associates и оценки продавцов. Фирма Objective Management Group (OMG).

Оценки

OMG используются сотнями учебных заведений по продажам по всему миру для оценки продавцов, что дает Курлану доступ к большему количеству данных о продавцах, чем кто-либо другой.

Несмотря на доступ Курлана к невероятному количеству данных и идей, ему удается делать свои видеоролики на YouTube для продавцов простыми и действенными. Он и его партнеры из Kurlan & Associates обсуждают тактику продаж и управления на YouTube.

Обязательно посмотрите его видео, которое чаще всего просматривают, о том, как заставить продавцов перестать оправдываться. А если вы работаете в сфере управления продажами, посмотрите «Использование оценок при приеме на работу».

7. Майк Вайнберг

После того, как я предлагаю новым продавцам прочитать «Базовые продажи», я продолжаю читать «Новые продажи: упрощенные» Вайнберга.»

Если вам интересно, почему ваши новые продажи не растут, посмотрите, как Вайнберг говорит о важности правильной ДНК продаж.

8. Герхард Гшвандтнер

В качестве генерального директора Selling Power Magazine Гшвандтнер не новичок в рассказах великих историй продаж. На своем канале он берет интервью у мировых экспертов по продажам, включая многих из тех, кого я перечислил выше.

Послушайте его интервью с Чалдини под названием «Как убедить без давления.«

Посмотрите «Как научить продавцов деловой хватки», чтобы узнать о важности умения говорить о цифрах и финансах с руководителями бизнеса с гостем Джули Томас, генеральным директором ValueSelling Associates.

Имея более миллиона просмотров на его канале, Гшвандтнер приносит большую пользу большому количеству продавцов.

9. Марк Хантер

Марк Хантер, также известный как «Охотник за продажами», является автором книги «Продажа с высокой прибылью», а также востребованным докладчиком и организатором семинаров.Как 18-летний ветеран продаж в нескольких компаниях из списка Fortune 500 до того, как начать свою консультационную деятельность, он знает, о чем говорит.

В большинстве своих видеороликов Хантер предлагает советы о том, как лучше всего улучшить свою скорость закрытия, оттачивая свои навыки ведения переговоров.

Чтобы познакомиться с его видео и его опытом, посмотрите «3 фатальных ошибки, давая свою цену».

Узнайте о трех принципах ведения переговоров Хантера (время, доверие и тактика) в статье «Бесспорные навыки ведения переговоров».

Видео от опытных консультантов по продажам

10.Джим Пансеро

Более 40 лет Джим Пансеро проводит тренинги по продажам, проводит презентации и консультирует. Он практикующий консультант по продажам, который помог более чем 600 отделам продаж в 80 различных отраслях.

Являясь экспертом в области продаж, управления продажами и активного обслуживания клиентов, Pancero специализируется исключительно на продажах B2B, где товары относительно дороги и сложны для продажи.

Чтобы познакомиться с его опытом, посмотрите «Ваша цена слишком высока! 7 шагов к защите цены.«

11. Триш Бертуцци

Вы можете узнать Бертуцци по ее обязательной к прочтению книге «Пособие по развитию продаж». Она также регулярно появляется на различных каналах YouTube.

Узнайте о самых больших проблемах в развитии продаж, узнайте ее мысли о модели на основе учетных записей и узнайте внутренние ошибки продаж.

Какой бы видеоролик вы ни выбрали, Бертуцци оставит вам полезные уроки и практические шаги для того, чтобы стать более сильным продавцом.

Видео от перспективных специалистов

12. Уилл Бэррон

Уилл Бэррон — такой же блоггер и подкастер, как и продавец. Его блог и подкаст Salesman.Red каждую неделю посещают более полумиллиона человек.

Больше, чем кто-либо другой, он, кажется, общается с продавцами-миллениалами — не только потому, что он разговаривает с ними на их языке по своему выбору, но и потому, что молодые торговцы любят его тон и откровенный, несколько непочтительный стиль.

У него частые гости на его видеоподкасте, которые являются крупными продавцами, и смешивает их с короткими информативными видеопотрядами, в которых он — звезда.Он также делится уроками продаж от таких известных людей, как Дэвид Боуи и Барак Обама, и снимает видео с их участием и их советами.

Чтобы получить представление о том, что смотрят дети в наши дни, посмотрите разыгрывание Бэррона спора о настойчивости и преследовании в поисках между двумя тяжеловесами торговых видео.

Если вы действительно готовы к грубым советам Бэррона, посмотрите «Дерьмовые продавцы говорят по телефону».

Посмотрите, почему я люблю Salesman.Red? Может быть, братья от другой матери?

13.Марк Уэйшак

Вайшак продал свой первый бизнес в 23 года, тот самый, который он начал вести в колледже. Его бестселлер «Продажа GamePlan» — фаворит на HubSpot.

Что мне больше всего нравится в видео Wayshak, так это их простота. Он один из немногих проверенных временем экспертов по продажам, которые также овладели мастерством создания высококачественных видео для YouTube.

Чтобы понять, о чем я говорю, посмотрите «5 простых советов по продажам по телефону».

В колее? Посмотрите (и выполните) «5-дневный конкурс продаж» Wayshak, чтобы вернуться к основам и привлечь новых потенциальных клиентов в свою воронку продаж.

14. Распродажа на всю жизнь

Под руководством Джейми Шэнкса, одного из ведущих мировых экспертов по продажам в социальных сетях, Sales for Life предоставляет обучение, сообщества и коучинг по вопросам продаж в социальных сетях. Видео с участием партнера Шанкса, Амара Шета, «Продажа для жизни в социальных сетях за 60 секунд» — это быстрый и простой способ узнать, почему вам следует интегрировать социальные сети в свой процесс продаж.

Как сторонник активного слушания, одно из моих любимых видео Шета — «4 простых причины, почему продавцы должны быть главными слушателями», в котором он обсуждает важность прислушиваться к тому, что говорят ваши потенциальные клиенты в социальных сетях.

Sales for Life также предлагает серию видеороликов, посвященных инструментам продаж через социальные сети, в том числе HubSpot Sales.

15. Дженнифер Глюцков

Как и предполагает название канала Дженнифер Глюков «Продажи за минуту Нью-Йорка», ее видеоролики научат вас успешным стратегиям, которые позволят вам закрыть продажи менее чем за минуту.

Как местный продавец лицом к лицу, ее видео эффективно освещают важность создания сетей, поиска и продажи при личной встрече.

Если вы состоите в группе Business Networking International (BNI), вы узнаете совет из книги «Секрет умных сетей».

И когда вы подумали, что, возможно, слишком стары, чтобы делать селфи, посмотрите, как Глюков использует селфи, чтобы персонализировать свои последующие действия.

16. Аннет Лацкович

Аннет Лачкович, также известная как Нетти ‘D, очень забавно рассказывает о своих рекламных роликах и стремится поощрять женское предпринимательство. Посмотрите вступительное видео Лацковича, чтобы в полной мере понять, как рэп может сделать обучение продажам более увлекательным.

Если бы Ферги (из Black Eyed Peas) проводила тренинг по продажам, это могло бы звучать так. Лично я надеюсь, что она объединится с Джилл Конрат и Брайаном Трейси, чтобы создать полноценную группу по обучению продажам музыки. Кто знает, может, они откроются для реюнион-тура BEP?

Также ознакомьтесь с разделами «Как организовать дополнительный звонок по продажам» и «10 лучших советов по стенду на выставке».

17. Ванесса Ван Эдвардс

Как эксперт по языку тела и поведению, Ванесса больше исследователь, чем продавец.В каком-то смысле она — более молодая женская версия Роберта Чалдини.

Опираясь на годы исследований и исследований, ее видео и семинары помогут вам продать себя, свой бизнес и свой продукт — независимо от того, пытаетесь ли вы назначить свидание или заключить сделку.

Посмотрите ее танцевальные движения в «5 методах продаж, основанных на науке убийц» (техники тоже плавные).

Или вам нужно напоминание о том, как работать в комнате на сетевом мероприятии или произвести отличное первое впечатление на вашей первой личной встрече с новым потенциальным клиентом? Посмотрите фильм «8 шагов к новому».«

Видео от ведущих консалтинговых фирм по продажам

18. Индекс контрольных показателей продаж (SBI)

SBI — это «консалтинговая компания по вопросам управления, специализирующаяся на продажах и маркетинге, цель которой — помочь вам сделать свой номер».

Направленный на помощь крупным компаниям в улучшении результатов продаж, канал SBI на YouTube охватывает стратегию продаж на уровне руководства и управления в отличие от большинства других каналов, которые делают упор на помощи отдельным представителям.

Их видео соответствуют формату интервью и снимаются в их собственной студии с участием собственных консультантов SBI по маркетингу и продажам.

Для примера посмотрите «Как победить конкуренцию и увеличить рост доходов».

В отличие от большинства экспертов по продажам в этом списке, SBI также является экспертом в использовании маркетинга для предсказуемого получения дохода.

Согласование маркетинга и продаж особенно важно в крупных компаниях. Если вам подходит этот билет, посмотрите «Согласование стратегии контент-маркетинга с общими целями вашей компании».

19. Тренинг Sandler

Имея франчайзинговые учебные центры по всему миру, Sandler Training является лидером в области продаж, управления и корпоративного обучения, а также бизнес-консалтинга и коучинга.

Система продаж Sandler, впервые созданная Дэвидом Сэндлером в 1967 году, была одной из первых консультативных систем продаж, которые применимы и сегодня. Под руководством Дэйва Мэттсона Sandler превратилась в одну из крупнейших и, вероятно, наиболее узнаваемую компанию по обучению продажам в мире.

Сегодня их обучение вышло за рамки обучения продажам и включает в себя курсы по корпоративным продажам, руководству продажами и обслуживанию клиентов, и это лишь некоторые из них.

Чтобы почувствовать важность некоторых из их проверенных временем уроков, посмотрите: «Вы должны научиться терпеть неудачу, чтобы побеждать, правило Сэндлера №1.«Еще один из моих любимых -« Отвечайте вопросом на каждый вопрос ».

20. Александр Группа

The Alexander Group — поставщик консалтинговых услуг в области управления продажами. Они помогают компаниям повышать рентабельность инвестиций и увеличивать доход — и они делятся аналитическими данными на основе данных, которые определяют всю отрасль продаж в целом.

У них есть отличная библиотека быстрых пятиминутных или менее видеороликов, идеально подходящих для использования между телефонными звонками и встречами.

Я бы начал с нескольких из их последних предложений, касающихся того, как поддержать рост продаж по подписке, справиться с пост-острым продавцом и обеспечить высокий рост доходов.

21. Ричардсон

Основанная экспертом по продажам и коучингу и 10-кратным писателем Линдой Ричардсон, Richardson Group представляет собой сильную глобальную организацию по обучению и развитию продаж, состоящую из 130 человек.

Как и Sandler, они разработали свои собственные методики продаж, но сосредоточены на создании индивидуальной стратегии обучения продаж и плана повышения эффективности для каждого клиента.

Во многих своих видеороликах Richardson Group дает краткий обзор своих услуг по обучению с действенными советами по продажам.

Посмотрите это видео, чтобы изучить простую четырехэтапную модель решения любых возражений по поводу продажи.

Видео по компаниям, занимающимся торговыми технологиями

22. Скриптер продаж

Sales Scripter помогает отделам продаж создавать консультативные процессы продаж с помощью таких материалов, как листы вопросов, электронные письма и шаблоны голосовой почты. Их канал знакомит с процессом создания процесса продаж, встроенным в их программное обеспечение.

Хотите что-то незамедлительное? Посмотрите записанный веб-семинар «Создание ценностного предложения, которое привлекает потенциальных клиентов.”

23. Решения для продаж LinkedIn

На канале «Решения для продаж»

Linkedin представлены видеоролики, объясняющие, как использовать «Навигатор продаж», отзывы клиентов, а также обучающие видеоролики о социальных продажах от экспертов по социальным продажам Джоанн Блэк и Нила Шаффера.

Узнайте, как Linkedin Sales Navigator помогает продавцам легче находить нужных потенциальных клиентов. И узнайте, как использовать Linkedin, чтобы начать беседу с Джоанн Блэк.

Видео от HubSpot Academy

Канал

HubSpot на YouTube охватывает как продажи, так и маркетинг.Постоянно экспериментируя с новыми платформами для нашего собственного маркетинга и продаж, мы начали использовать YouTube, чтобы донести наше сообщение в 2008 году.

Посетите HubSpot Academy, чтобы увидеть бесчисленные обучающие видеоролики по продажам, которые содержат практические действия, полны реальных уроков и разбиты на «легкие» куски. Вы также можете получить сертификат по входящим продажам онлайн. А на нашем канале YouTube даже есть плейлист с обучающими видео по продажам.

24. Аджа Фрост

Если вы ищете подходящую карьеру в сфере продаж или тренируете продавца, который только начинает свою карьеру, это видео является полезным пособием по наиболее распространенным профессиям в сфере продаж и тому, как их найти.

25. Кайл Джепсон

Найм — одна из самых сложных задач, с которыми сталкиваются руководители продаж. Когда пора нанимать новых продавцов, чтобы развивать компанию, а когда продавцам, которым вы должны опустить голову, нужно скучать? В этом видео рассказывается, как создать надежную стратегию найма для вашей торговой организации.

26. Кайл Джепсон

Нужна помощь в создании книги продаж? В этом коротком видео представлены экспертные мнения специалистов по продажам, которые успешно выросли в компании.Найдите ту методологию продаж, которая лучше всего подойдет для вашего бизнеса сегодня.

Видео по нишевым каналам обучения продаж

27. McDaniel Real Estate Systems

McDaniel Real Estate Systems — это видеоподкаст в прямом эфире с участием двух специалистов по недвижимости, Грега МакДэниела и Мэтта Джонсона.

Они охватывают передовой опыт продаж недвижимости, включая маркетинг, привлечение потенциальных клиентов, поиск, обеспечение листингов и фермерские районы.

Из их видео видно, что МакДэниел помогает профессионалам в сфере недвижимости выражать уверенность в своих словах и действиях.

Чтобы почувствовать вкус, посмотрите «Как искать, как Rockstar». Они также публикуют интервью с ведущими продюсерами, такими как Мисти Солдвиш, которая в прошлом году продала 359 домов.

28. Стив Ричардс

Продажи автомобилей легко получают одну из худших репутаций в сфере продаж. Стив Ричардс дает советы по продажам автомобилей и показывает продавцам автомобилей, как решать самые большие проблемы.

Мне особенно нравится видео Ричардса под названием «Если вы не можете оправдать цену, вам не место в продажах», где он делится тремя способами отклонить возражения по поводу цены.

Хотя его тактика на мой вкус слишком изящна, его подходы надежны. И кто я такой, чтобы судить? Я никогда не продавал товар, по которому можно было бы сразу же купить его по цене в Интернете.

29. Шон Т. Брэдли

Еще один канал, ориентированный на продавцов автомобилей, — это телевидение Шона Т. Брэдли. Канал Брэдли имеет немного более высокую производственную ценность, чем канал Ричарда.

Но чтобы вы могли сравнить советы этих двух каналов, вот видео о том, как обращаться с возражениями по поводу цен совершенно по-разному.

Многие из видео Брэдли посвящены мотивации, организации и вдохновению, как это из его серии «Заработай по понедельникам».

Видео от компании Modern Multi-Level Marketing (MLM) Magic Makers

30. Сезар Л. Родригес

Как спикер, тренер по продажам и наставник по успеху, Родригес специализируется исключительно на программах прямых продаж и сетевого маркетинга.

Он — исполнительный директор LegalShield, компании MLM, предоставляющей человеческие ресурсы малому бизнесу.В его организации работают тысячи людей, но сейчас он проводит большую часть своего времени на тренировках и наставничестве.

Смотреть «Как избавиться от боли и страха отвержения». И узнайте, как использовать приемы продаж, подобные дзюдо, чтобы закрыть аналитические и скептические перспективы.

31. Мэтт Моррис

Если вы занимаетесь продажами или являетесь владельцем бизнеса, Мэтт Моррис из The Unemployed Millionaire должен стать вашим кумиром. (После просмотра его работ он определенно стал моим самым новым.)

Автор восьми бестселлеров, Моррис достиг статуса миллионера в 29 лет после того, как несколько лет назад оказался в долгах.

Он создал огромные многоуровневые группы продаж для нескольких организаций прямых продаж, а также для одной из крупнейших в мире организаций по личному развитию. Он также посетил 70 стран.

Еще не чувствуете себя бездельником?

Если да, посмотрите некоторые из его видео для вдохновения. Он будет призывать вас преследовать большие мечты, одновременно показывая вам невероятную жизнь, которую может дать вам сетевой маркетинг.

Вот «Как определить вашу цель». Также ознакомьтесь с разделом «Свобода образа жизни.«

Видео от вдохновляющих, предпринимательских мотиваторов

32. Гари Вайнерчук

Канал Гэри Вайнерчука, у которого более 240 000 подписчиков, стоит обязательно посмотреть. Дерзкая звезда социальных сетей построила две успешные компании с доходом в десятки миллионов долларов и написала несколько книг-бестселлеров.

Если вы ищете вдохновения, чтобы начать заниматься любимым делом, посмотрите это видео — «6 минут на следующие 60 лет вашей жизни.«

И вы должны посмотреть «Самое важное слово на свете», потому что вам нужно знать самое важное слово на свете, верно?

33. Тай Лопес

Лопес живет хорошей жизнью и работает умнее (и усерднее), чем средний медведь.

В юном возрасте Лопес обнаружил, что многие люди годами не знают, когда он спросил у своего деда ответ на «трудные вопросы жизни».

Его дедушка ответил, посылая ему книги для чтения, предполагая, что никто не знает всех ответов.Это положило начало его любви к учебе и привело к тому, что он прочитал буквально тысячи книг и начал искать действительно успешных наставников.

Лопес сейчас «инвестор, партнер или советник более 20 компаний с многомиллионными доходами». Его видео охватывают не только продажи, но и помогают его последователям достичь «четырех столпов жизни: здоровья, богатства, любви и счастья».

Постоянный ученик, многие видеоролики Лопес содержат видеоролики с уроками других предпринимателей.Вот интервью с кем-то, кого вы можете узнать.

Объем и качество обучающих материалов по продажам на YouTube высоки. Вам потребуется время, чтобы просмотреть этот список, не говоря уже об остальной части обучающего материала по продажам на сайте.

Но это только начало. Эти видео должны привести вас к лучшим результатам продаж, но они также направят вас к дополнительному обучению и более глубокому пониманию от этих и других экспертов по продажам.

9 советов по холодным звонкам, которые необходимо увидеть

Вы звоните прямо сейчас, а читаете?

У вас когда-нибудь возникало ощущение, что холодный звонок — это как , когда вы берете гигантский кирпич и ударяете им по голове… день за днем?

Это опыт, который испытывает большинство холодных абонентов.Холодные звонки могут быть очень сложными.

Тем не менее, есть ряд стратегий, которые вы можете использовать, чтобы сделать ваши циферблаты намного более эффективными.

Когда продавцы используют традиционный подход холодных звонков, они делают свою жизнь намного труднее, чем должны.

Если вы совершаете холодные звонки, вам просто необходимо посмотреть обучение ниже. В этом видео я покажу вам именно то, что вы должны знать, чтобы эффективно выполнять холодные звонки.

Так что не набирайте номер снова, пока не посмотрите это видео.Проверьте это:

1. Прекратить холодные звонки.

Знаю, знаю — я только что закончил разговор о том, как я собираюсь помочь вам улучшить вашу стратегию холодных звонков. А теперь я говорю тебе прекратить холодные звонки. Что дает?

Что ж, традиционные холодные звонки — это устаревший подход к продажам, который делает установление связи с новыми потенциальными клиентами намного сложнее, чем должно быть.

Итак, я не говорю, что вам следует прекратить звонить потенциальным клиентам … Я говорю, что вам следует прекратить делать традиционные холодные звонки.

Вместо этого вы всегда должны подогревать свои звонки с помощью других средств связи.

В наши дни у вас так много способов познакомиться с новыми потенциальными клиентами. Это уже не просто холодные звонки. И на самом деле, холодные звонки в том виде, в каком мы их когда-то знали, сегодня в значительной степени неэффективны.

Ключ состоит в том, чтобы подогреть ваши звонки с помощью электронной почты, LinkedIn, Facebook, обычной почты, отправки пакетов и любых других способов, прежде чем вы когда-либо получите потенциальных клиентов по телефону. Таким образом, когда вы звоните, потенциальный клиент уже имеет реальное представление о вас.

Внезапно звонок стал намного менее холодным. Надеюсь, потенциальный клиент получил некоторую пользу от того, что вы отправили до звонка, что делает его гораздо более вероятным, что звонок будет эффективным и в конечном итоге успешным.

2. Овладейте своим IPP.

Ваш IPP — это ваш идеальный профиль потенциального клиента. Это одна из моих самых больших страстей в продажах. Я вижу так много продавцов, которые дозваниваются до потенциальных клиентов, которые даже не обязательно хорошо подходят для того, что они предлагают.

Изготовление циферблатов — дело болезненное; это тяжелая работа.Так что постарайтесь заранее убедиться, что люди, которым вы звоните, действительно подходят.

Это означает, что у них есть правильное название, правильные задачи, правильная география и правильная возможность покупать все, что вы продаете.

3. Знайте свой план.

Ваш перспективный план — это то, что позволит вам подогреть эти циферблаты, чтобы потенциальные клиенты знали, кто вы, когда вы им звоните. Это важный ключ к современным холодным звонкам.

Схема разведки — это просто полностью составленный подход к поисковой деятельности, использующий преимущества ряда средств связи для связи с каждым потенциальным клиентом. Как я сказал ранее, это может происходить через комбинацию электронной почты, LinkedIn, Facebook, обычной почты, отправки пакетов и любого количества других средств.

Ваш план — это то, как вы организуете этот процесс и выполняете его каждый раз с каждым потенциальным клиентом, без необходимости угадывать, когда что делать.

Допустим, вы отправляете шесть электронных писем в течение месяца, и между каждым из них вы набираете номер.Запишите все это в свой план, чтобы вы могли отслеживать, когда отправлять электронные письма, а когда звонить. Комбинируя эти два подхода стратегическим образом, у вас гораздо больше шансов получить кто-то по телефону, чтобы он знал, кто вы.

То, что вы хотите получить, — это такой ответ: «Да, я видел это письмо и получил от него некоторую пользу. Тогда спасибо. Как дела?»

4. Имейте обалденный призыв к действию.

Когда большинство продавцов делают холодные звонки, они думают, что единственный логичный призыв к действию — попытаться назначить встречу или совершить продажу.Но реальность такова, что после успешного холодного звонка есть еще много других шагов, которые могут привлечь потенциального клиента.

Потому что давайте посмотрим правде в глаза, особенно если ваш потенциальный клиент — покупатель высокого уровня, последнее, что они хотят сделать, — это назначить встречу со случайным продавцом, с которым они никогда раньше не разговаривали.

Чтобы привлечь их, используйте обалденный призыв к действию — что-то вроде бесплатного контента, аудита или каких-то ценных идей, которые более интересны, чем просто «прыгнуть с вами на звонок».”

Перспективы высокого уровня с гораздо большей вероятностью захотят встретиться с вами, если ваш призыв к действию заинтригует их и предложит им что-то осязаемое и ценное.

Создайте призыв к действию, который заставит ваших идеальных потенциальных клиентов запланировать следующий шаг вместе с вами. В этом сила крутого призыва к действию.

5. Составьте сценарий вашего звонка.

Это так просто, но без сценария мы не можем быть клиентами холодных звонков. Для меня действительно безумие, что сегодня толпы продавцов прямо сейчас холодно звонят потенциальным клиентам без сценария; они просто говорят все, что приходят им в голову.

Это как смотреть действительно, очень, очень ужасный фильм. У хорошего фильма отличный сценарий. Это основа хорошего фильма. У отличного поискового звонка тоже должен быть отличный сценарий.

Это не означает, что вам нужно писать по сценарию. Всякий раз, когда я использую сценарий (а мы все еще используем сценарии в моей организации для каждого звонка, который мы делаем), я практикую его бесконечно, пока это не станет второй натурой, так что мы вообще не звучим по сценарию.

Наличие сценария позволяет отслеживать звонок и гарантировать, что то, что мы говорим, действительно соответствует тому, что мы хотим сказать.Посмотрим правде в глаза, если вы наберете 50 номеров и наберете 51, наконец, вы получите кого-то по телефону, вы внезапно проснетесь от ступора и можете не знать, что сказать. Если у вас есть сценарий, вас никогда не застигнут врасплох.

Имейте сценарий, чтобы убедиться, что вы следуете правильному процессу и не сбиваетесь с пути при каждом холодном звонке.

6. Знайте свои непредвиденные обстоятельства.

Это большой. У потенциальных клиентов есть несколько областей в разговоре, где потенциальный клиент, вероятно, откажется от звонка или попытается отказаться от него.Из-за этого для успешного холодного звонка важно, чтобы у вас были непредвиденные обстоятельства, чтобы встретить и преодолеть эти моменты сопротивления.

Эти предсказуемые моменты отпора почти похожи на мини-возражения. На самом деле потенциальные клиенты не возражают против покупки вашей услуги в такие моменты, они просто возражают против продолжения разговора, прежде всего, говоря что-то вроде: «Мне действительно нужно бежать. Перезвоните мне позже? » или «Я не могу сейчас говорить. Можем ли мы подключиться в другой раз? »

Большинство продавцов ответят: «О, хорошо, конечно.В какое время вам перезвонить? » Это слабый ответ, потому что этот потенциальный клиент действительно не хочет, чтобы вы перезвонили. Они просто хотят отказаться от проклятого телефона.

Вот почему так важно предусмотреть непредвиденные обстоятельства, которые позволят вам дать отпор и оставаться на телефоне… вместо того, чтобы позволить потенциальному клиенту отвлечь вас от телефона, а затем заблокировать ваш номер и никогда больше о вас не услышать. Знайте свои непредвиденные обстоятельства.

7. Следуйте дальнейшим шагам.

В современном мире продаж нет холодных звонков или потенциальных звонков, которые обычно заканчиваются продажей, единственное, что имеет значение в поиске, — это следующие шаги.Я больше этого не вижу. Если вы продавали что-то крупное или бизнесу, ваша цель не состоит в том, чтобы сделать продажу во время этого звонка. Это просто запланировать встречу.

Так что живите следующими шагами. Вы должны быть уверены, что никогда не будете следить за потенциальным клиентом. Вы хотите запланировать следующий шаг. Это означает, что приглашение календаря переходит из вашего календаря в его календарь, и у вас есть запланированный следующий шаг. Это единственный хороший результат, который дает потенциальный звонок.

8. Будьте очень твердыми.

Это может противоречить тому, что предлагают многие современные методы продаж, которые заключаются в том, чтобы избегать всего этого высокого давления. Но на самом деле, когда вы делаете поисковый звонок, вы имеете дело с очень осторожным животным.

Как приручить дикое животное — это не быть очень милым и просто делать все, что хочет животное, а вместо этого давать указания, быть очень твердыми, очень сильными и напористыми — и это именно то, что нам нужно делать в нашем поиск звонков.

Когда ваши потенциальные клиенты пытаются закончить разговор по телефону, говоря: «Эй, знаешь что, почему бы тебе просто не попробовать меня на следующей неделе?» нужно быть очень твердым и напористым. Будьте готовы расстроить потенциального клиента. Есть только два возможных исхода: либо вы планируете следующий шаг, либо вас вешают.

Конечно, если вы решите, что это просто не подходит, а это нормально, вы можете отпустить потенциального клиента. Но не соглашайтесь на какие-либо глупые вещи, если вы считаете, что потенциальный клиент подходит вам.

9. Никто не может тебя обидеть.

Это один из самых важных ключей к поиску звонков. Многие продавцы просто боятся холодных звонков. Для них это так же страшно, как выступать в комедии или выступать с речью.

Но на самом деле никто не может вас обидеть. Они не могут причинить вам физический вред. Они не могут навлечь на вас насилие. На другом конце провода просто человек. И поэтому единственный вред, который они могут причинить, — это то, что вы готовы позволить.

Ничего такого плохого случиться не может.Худшее, что случается, — они немного раздражаются и вешают трубку, или говорят, чтобы вы уходили, или говорят, что не могут говорить прямо сейчас. (Большинство потенциальных клиентов на самом деле тоже неплохо относятся к этому.)

Просто помните, что мы не можем жить в страхе каждый раз, когда делаем циферблат. Они не могут причинить вам вреда.

Итак, вот оно. Теперь вы знаете 9 ключей к успеху холодных звонков. Какие из этих стратегий вы добавите к своему подходу к продаже телефонов прямо сейчас? Не забудьте поделиться ниже в разделе комментариев, чтобы принять участие в разговоре.

сценариев холодных вызовов: 25 примеров сценариев и советы по вызовам | Pipedrive

Часть 4: Семь эффективных советов по холодным звонкам

Мы рассмотрели несколько примеров сценариев, которые вы можете извлечь и адаптировать к своим собственным процессам продаж.

Но слепое следование сценариям не поможет вам стать лучшим продавцом. Вы также должны получать информацию и следовать лучшим практикам.

Давайте рассмотрим семь наших самых эффективных советов по холодным звонкам, которые помогут вам совершать торговые звонки.

1. Глубокие исследования гипер-персонализации

Гораздо проще установить взаимопонимание, зная, чем занимаются ваши потенциальные клиенты и на какие сегменты они попадают.

Но вам нужны правильные идеи, чтобы подпитывать эту персонализацию.

Эта задача может занять некоторое время, поэтому убедитесь, что вы начинаете в начале дня, когда планируете свой «список ответов», чтобы информация оставалась свежей и актуальной.

Начните с просмотра их профиля в LinkedIn:

• Группы, в которых они активно участвуют
• Инфлюенсеры, за которыми они следят
• Недавние изменения в занятости (новая роль или продвижение по службе)
• Контент, который они создали или использовали
• Образование, волонтерство и место проживания

Например , один проспект является поклонником Гари Вайнерчука:

Используя это понимание, вы можете персонализировать холодный звонок по поводу макро-бизнес-стратегий или даже упомянуть недавний контент, опубликованный Гэри.

Если вы обращаетесь к руководителям высшего звена, скорее всего, они создают собственный контент.

Быстрый поиск в Google покажет вам, что они делают для создания собственного личного бренда:

Проверьте их профиль в Twitter. Если они создают свой собственный контент, они, вероятно, делятся им здесь:

Теперь, когда у вас есть это понимание, вы можете начать разговор с лести, сосредоточив внимание на наиболее важных для них темах.

Но можно и холодный звонок превратить в теплый.Просто следуйте этому процессу:

1. Найдите время, чтобы определить свои самые большие возможности
2. Ищите контент, который они создают, и взаимодействуйте с ним
3. Делитесь, добавляйте комментарии и участвуйте в их разговорах в социальных сетях

Если вы находитесь в ЕС или связываетесь с кем-то внутри ЕС такой подход имеет дополнительное преимущество, так как гарантирует, что ваши действия по холодным звонкам соответствуют GDPR, поскольку вы будете знать, что используете эти данные для преследования законных интересов.

2. Создайте структурированный план

Что, если вы хотите создать свои собственные шаблоны электронной почты? Вам необходимо следовать лучшим практикам и создать проверенную схему.

Вот строительные блоки хорошего скрипта холодных звонков:

1. Введение : Будьте краткими и простыми. Начните с того, что скажите, кто вы и откуда звоните. При необходимости спросите, с кем вы разговариваете, прежде чем двигаться дальше.
2. Открытие : если вы идете по персонализированному маршруту, создайте мост между вступлением и причиной звонка, упомянув что-то общее.См. «Использование гипер-персонализированного открывателя» в «Части 1» для получения дополнительной информации.
3. Причина звонка : Почему вы звоните? Что вы можете предложить? Вы увидите, что во многих сценариях, представленных в этой статье, они сразу переходят к сути. Используйте этот подход, чтобы показать, как вы можете помочь своему потенциальному клиенту.
4. Ценностное предложение : переходите к обсуждению вашего ценностного предложения и предложения. Укажите, с какими компаниями вы работаете, какие результаты вы получили и что отличает вас от конкурентов.
5. Вопросы : Задайте им вопрос, если они заинтересованы, или используйте наводящие вопросы, чтобы квалифицировать своих потенциальных клиентов.
6. Закрыть : что делать дальше? Это заказать демо? Личная встреча? Четко сформулируйте, какое действие вы хотите предпринять дальше, и ведите к этому потенциального клиента.

Кроме того, вы можете смешивать и сопоставлять сценарии, используемые в этом руководстве.

3. Создайте среду для сосредоточения внимания

Вы сделали пять звонков, и теперь вам не терпится встать, чтобы приготовить кофе, проверить Facebook или поболтать со своими коллегами по продажам.

Как вы боретесь с этими отвлекающими факторами?

Создайте лучшую среду, которая поможет вам попасть в зону .

Во-первых, поставьте перед собой несколько личных целей. Например:

1. Совершайте звонки с 9 утра до 11 утра каждый день
2. Совершайте 30 звонков каждый сеанс, прежде чем вставать
3. Вознаградите себя кофе или быстро просматривайте свои социальные сети, как только наберете свой номер

Конечно, вы Вам нужно будет достичь своей цели несколько раз, чтобы обеспечить выполнение квоты.Но группирование этих сеансов холодных звонков поможет вам сосредоточиться.

Если необходимо, вообще выйдите из привычной среды. Если на вашем рабочем месте есть отдельные комнаты, используйте их при любой возможности.

4. Холодный обзвон для обучения

Как и любой другой навык продаж, вы не станете мастером холодных звонков в одночасье. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на результатах, расставьте приоритеты вокруг обучения.

Обдумайте свой звонок и подумайте, что вы можете сделать лучше в следующий раз .

У каждого есть свои точки преткновения. Найдите свой, посмотрев на свои сценарии и увидев, где большинство людей возражают или отключаются.

Говоря о скриптах, убедитесь, что вы придерживаетесь своего — особенно в первые дни. Проверенные сценарии примеров холодных звонков созданы на основе проверенных результатов. Следуйте проверенному сценарию, пока вы не почувствуете себя более комфортно, и он не начнет течь.

Как только вы определитесь с камнем преткновения, перепишите эту конкретную часть сценария .Протестируйте совершенно новый подход:

• Попробуйте новые ценностные предложения
• Протестируйте новые методы персонализации
• Используйте закрытие, требующее меньших вложений (30-минутный звонок или личная встреча)

Следуйте этому процессу , пока вы не справитесь со всем скрипт для более чем половины ваших холодных звонков.

Кроме того, проанализирует качество ваших открытых вопросов . Чем лучше вопрос, тем больше будет говорить ваш потенциальный клиент или потенциальный клиент.

Наконец, использует возможности записи разговоров . Слушайте свои звонки и следите за тем, где вы можете добиться большего. Это включает в себя как вы говорите, так и то, что вы говорите.

5. Подготовка к возражениям

Работа с возражениями — это общепринятая часть торговой игры. Однако холодные звонки могут подбросить вам несколько трудных.

Вот почему вам нужно подготовиться к как можно большему количеству возражений, и не рассматривать бесплодные холодные звонки как неудачу с вашей стороны.

Наберитесь опыта: чем больше звонков вы сделаете, тем больше закономерностей вы заметите в каждом возражении.

Вот несколько распространенных возражений и способы их устранения:

• «У меня нет времени говорить»: Потенциальный клиент хочет, чтобы вы перестали разговаривать по телефону как можно скорее. Спросите их, когда лучше всего для трехминутного звонка. Предлагая короткий промежуток времени, он устанавливает ожидания и обеспечивает низкий уровень инвестиций.
• «Давайте поговорим через месяц» Это произойдет, когда потенциальный клиент не может принять решение, часто потому, что ему нужно управлять другими руководителями, принимающими решения.Когда это произойдет, спросите, кто будет участвовать, можете ли вы присоединиться и что вам нужно взять с собой.
• «Отправить электронное письмо:» Еще одна классика, которая поможет вам не разговаривать по телефону. Просто спросите их, какую информацию включить в электронное письмо. Затем задайте серию квалификационных вопросов. Это постепенно вовлекает потенциального клиента в разговор.
  

Многие потенциальные клиенты будут запрашивать дополнительную информацию (например, запрашивать электронное письмо с информацией о продажах).Это сигнализирует, что вы не являетесь для них приоритетом, а значит, вы должны показать им, что стоите их времени.

Вы можете сделать это, медленно вложив их. Начните с простого запроса (например, адрес электронной почты). Это создает состояние покорности, на котором можно кататься как волна.

После того, как они предоставят небольшую информацию, задает соответствующий вопрос . Например, вы можете спросить их, как выглядит их текущий стек маркетинговых технологий (если вы продаете решение MarTech).

Отсюда вы можете попытать счастья, задав дополнительных вопросов на основе их ответов . Это требует, чтобы вы действительно слушали и задавали вопросы, чтобы разговор продолжился. Люди любят говорить о своей работе и проблемах, что может быть намного эффективнее, чем упорно продавать.

Наконец, подошли к концу . Признайте тот факт, что они сказали, что у них нет времени, но постарайтесь записаться на прием в дневнике. Свяжите их болевые точки со своим ценностным предложением и покажите им, как вы можете помочь им решить эту проблему.Если они по-прежнему настаивают на получении электронного письма, поблагодарите их за уделенное время и отправьте его.

6. Время и триггерные события

Время является важным фактором для любого канала продаж, а не только для холодных звонков. Но своевременность ваших холодных звонков, безусловно, является огромным фактором их успеха.

Время суток, когда вы поднимаете трубку, будет определять вашу частоту получения (и, следовательно, вероятность успеха). .

Чтобы помочь вам оптимизировать время суток, в которое вы совершаете эти звонки, полезно взглянуть на некоторые тесты.Согласно исследованию, проведенному InsightSquared, лучшее время для холодных звонков — с 10:00 до 16:00:

• Частота отклика оптимальна примерно в 10 часов утра
• Во второй половине дня наблюдается явный спад
• Лиды «менее внимательны» к коммерческим звонкам после 17:00

Хотя подобные исследования полезны, каждая отрасль будет отличаться .

Вот почему важно выяснить, когда ваши потенциальные клиенты ответят на коммерческие звонки .

Вы можете отслеживать это вручную с помощью панели управления продажами или использовать стек технологий продаж для сбора и анализа данных.

Тогда есть «триггерные события». Это события, которые происходят в целевой организации или в карьере потенциального клиента, которые предоставляют наилучшую возможность для звонка.

Триггерные события включают:

• Новые корпоративные клиенты : Многие компании превращают приобретение крупных счетов в пиар-мероприятие. Воспользуйтесь этим, поздравив потенциального клиента с большой победой.
• Приобретения и слияния : Еще один повод позвонить и поздравить.Более того, если это происходит с существующим клиентом, это дает возможность познакомиться с ним выше по цепочке.
• Новые сотрудники : человек, который соответствует вашему покупателю, только что присоединился к целевой учетной записи. Они захотят доказать свою ценность и опробовать новые продукты и решения.
• Финансирование : вы можете не только поздравить их с получением новых инвестиций, но и указать на расширенный бюджет, с которым можно поиграть — бюджет, который они могут инвестировать в ваш продукт или услугу.

Вам также следует отслеживать поведенческие триггеры.

Например, когда кто-то открывает ваши электронные письма определенное количество раз или когда компания неоднократно посещала ваш веб-сайт. Вы можете использовать такой инструмент, как Leadfeeder, для сбора этой информации, который интегрируется с Pipedrive на нашей торговой площадке.

7. Как отказаться от холодного звонка

Подводя итоги, давайте поговорим о том, как быть эффективным продавцом в телефонных разговорах:

1. Ведите к своей цели : Всегда следите за призом.Помните об этом, если ваша цель — обеспечить встречи или демонстрации. Это поможет вам сохранять мотивацию и сосредоточенность во время звонков.
2. Используйте открытые вопросы : Торговые звонки должны быть беседой, а не односторонним диалогом. Подумайте: «Что вы ищете в CRM?» Вместо «Хотели бы вы попробовать новую CRM?»
3. Все о них : не сосредотачивайтесь на себе, своем продукте или решении. Заставьте их рассказать об их интересах, своей роли и своих проблемах.Это не только улучшит их самочувствие, но и предоставит всю необходимую информацию, чтобы обеспечить им правильный опыт.
4. Включите социальное доказательство : Чтобы завоевать доверие, вам нужно доказать результаты. Отказ от очков социального доказательства показывает, что вы уже помогли другим людям. Сделайте это с помощью тематических исследований, статистики и упоминания ваших крупнейших аккаунтов.
5. Помните о тональности : Ваш голос (или характер вашей речи) останется неизменным.Это ваша личность. Но вы можете научиться менять свой тон в зависимости от ситуации. Если ваш потенциальный клиент кажется сбитым с толку, попробуйте упростить свой язык и дать ему образование. Если ваш потенциальный клиент кажется поспешным, постарайтесь быть мгновенным и задавайте более короткие вопросы и объяснения. Будьте разговорным хамелеоном во время холодного звонка.

   No related posts.