В поисках идентичности. Разговоры с дистрибьюторами о дистрибуции

На саммите GTDC, прошедшем в конце 2020 года, участники обсуждали тему несоответствия названия «дистрибуция» реалиям: ИТ-отрасли пора перестать использовать термин «дистрибуция», поскольку понятие ценности дистрибуции, которую многие видят только в логистической составляющей этого бизнеса, устарело…

Марина Никитина, координатор Совета по дистрибуции и импорту АПКИТ

Рынок информационных технологий отличается высокой динамикой, и, когда появляются очередные изменения в технологиях или бизнес-моделях, сразу возникает дискуссия о том, как эти изменения повлияют на ИТ-дистрибуцию. Появление ПК, массовое распространение Интернета, интернет-коммерция, облачные технологии – все эти явления, по мнению некоторых экспертов, должны были уничтожить дистрибуцию как бизнес не один раз. Но она жива и, вопреки предсказаниям скептиков, чувствует себя совсем неплохо даже в наши нелегкие пандемические времена. При этом в условиях постоянно меняющихся технологий и условий бизнеса уже в течение более чем 90 лет дистрибуция сохраняет свое место на глобальном рынке ИТ, оставаясь мостом между вендорами и каналом сбыта, который нужен и той и другой стороне.

Темой очередной дискуссии о дистрибуции стала, вы не поверите… дистрибуция. Вообще, тему поиска идентичности, чего бы эта идентичность ни касалась – политики, национальности или гендера, можно смело отнести к мейнстриму. Вот и до дистрибуции добрались. В последнее время все чаще стало озвучиваться мнение крупнейших международных ИТ-дистрибьюторов и их партнеров (как вендоров, так и поставщиков решений) о том, что само название «дистрибуция» уже не соответствует реальности. В частности, на недавнем виртуальном саммите GTDC (Совет по глобальной ИТ-дистрибуции), прошедшем в конце 2020 года, участники неоднократно обсуждали эту тему. Высказывались мнения, что

ИТ-отрасли пора перестать использовать термин «дистрибуция», поскольку понятие ценности дистрибуции, которую многие видят только в логистической составляющей этого бизнеса, устарело.

Да, базовые функции дистрибуции по-прежнему важны, и они нужны партнерам, но сегодня это лишь небольшая часть сервисов, предоставляемых дистрибьюторами. И по этой причине отрасль должна сменить название для этого бизнеса. А в компании Tech Data уже считают, что они стали агрегатором решений, и это не склад с услугами банка, чем было принято считать дистрибьютора на протяжении многих лет. Не исключено, что достаточно скоро мы увидим, как на смену понятию «дистрибуция» придет разнообразие терминов.

Очевидно, что именно глобальные игроки задают тренды в развитии сегмента – на них смотрят и в России, анализируют их стратегию и тактику, берут на вооружение лучшие практики. Поэтому тем более интересно, что происходит с дистрибуцией в нашей стране.

Российской ИТ-дистрибуции практически 30 лет. Объемы бизнеса за этот период выросли многократно. В середине 90-х (а тогда на рынке уже работали практически все ныне действующие наши дистрибьюторы), оборот компании в $1 млрд казался недостижимым НИ-КОГ-ДА. А сегодня у нас уже несколько компаний преодолели эту планку и еще несколько к ней приближаются. А как при этом изменились сами компании и изменилась ли суть самого бизнеса? Что сейчас является драйверами дистрибьюторского бизнеса? Можем ли и мы говорить об эволюции, то есть принципиальном качественном изменении сущности дистрибуции и ее новых ценностях? И дистрибуция – это уже принципиально новый бизнес, которому нужно иное название, или все та же – склад + банк? Как цифра влияет на дистрибьюторский бизнес? Почему в Россию так и не пришли международные дистрибьюторы?

В поисках ответов на эти вопросы я обратилась к крупнейшим игрокам российской ИТ-дистрибуции, которые поделились своим видением ситуации. Моим собеседником стал Максим Сорокин, который в 90-х основал дистрибьюторскую компанию, ставшую одним из лидеров рынка, а также более молодые (и по возрасту, и по управленческому опыту) руководители дистрибьюторских компаний Дмитрий Виноградов, Юрий Родный и Григорий Свердликов. Искренне жаль, что понятным причинам не удалось собрать всех за одним столом – не хватало жарких споров. Но благодаря теперь уже привычным всем средствам удаленной работы можно общаться и на расстоянии. Эти беседы были разной продолжительности (у кого-то больше времени на общение, у кого-то меньше), но я не стала приводить их к общему знаменателю, поскольку уверена, что все сказанное будет интересно.

—

Разговор первый. О single—digit-бизнесе, вишенке на торте и драйверах бизнеса

Максим Сорокин, председатель совета директоров OCS Distribution

О ключевых компетенциях

Ключевые компетенции дистрибьютора – поддерживать востребованный склад, доставлять заказ вовремя, по нормальной цене, с нормальными финансовыми условиями. Для реализации этих компетенций у дистрибьютора должен быть набор обязательных сервисов, и этот список может меняться в зависимости от текущей ситуации: что-то добавляется (например, для нашего рынка это хеджирование), что-то теряет актуальность. Но основной технологический цикл остается неизменным: купил, продал, доставил в нужное время и на согласованных условиях. Возможно, за исключением акцентов. И если сейчас кто-то пытается придумать этому процессу новые названия, ищет новые слова, то это, с моей точки зрения, пиар. Очень характерно, что эту тему поднимают представители публичной компании, то есть компании, которая котируется на бирже (Nasdaq). За что платят инвесторы? В том числе за «красоту». Рынок любит такие вещи и позитивно на них реагирует. Но надо следить и за невербальными реакциями. Мы постоянно мониторим деятельность глобальных игроков, смотрим, что они говорят и что делают. И прекрасно видим, что

основной доход дистрибьюторы получают не на тех инновационных сервисах, которые активно пиарят, а на своем базовом функционале.

Но при этом нельзя забывать, что идет конкурентная борьба. Если дистрибьютор не выполняет или недостаточно профессионально выполняет свои ключевые компетенции, то он просто никому не нужен. И много компаний на наших глазах ушли с рынка именно из-за этого. В первую очередь в моменты кризисов, падения национальной валюты. А между теми, кто все знает и умеет, идет конкуренция за долю рынка, за лидерство. И тут на первый план выходят те самые маркетинговые или сервисные истории, например, про агрегаторов решений. Но они обязательно должны быть актуальными, должны пользоваться спросом, соответствовать реалиям рынка. И каждая компания старается создать свою историю – здесь и начинается конкуренция, здесь

определяется лидер, но именно среди тех, кто профессионально освоил базисный функционал дистрибьютора. Пусть эта история – всего лишь вишенка на торте, но очень важная вишенка или даже целый арбуз. Нужно постоянно отслеживать, что делают конкуренты здесь и за рубежом, примеривать к себе, к сегодняшнему рынку. Нужно пробовать разные варианты. Но в конечном счете в этой конкурентной борьбе побеждает тот, кто выбрал правильные (то есть востребованные) услуги, сделал это первым и сделал лучше всех. Если дистрибьютор смог найти какую-то штуку, которая нужна рынку, но которой нет у конкурентов, то тут он чемпион, и это лучшее, что он может сделать, потому что оно поможет ему завоевать лояльность и доверие многих партнеров.

При всем том никогда нельзя забывать, что именно ключевые компетенции требуют постоянного совершенствования, тюнинга, перемен. И мы инвестируем в это большой объем сил, денег и ума, чтобы и здесь мы занимали лидирующие позиции. Тем более опыт показывает, что иногда наступает момент, когда эти ключевые компетенции, которых в обычной жизни никто и не замечает, а принимает как должное, становятся самыми важными. Пример: в 2020 году, когда пандемия и баланс торгового оборота между США и Китаем значимо изменили стандартные логистические схемы, именно

умение работать с международными транспортными компаниями давало конкурентные преимущества.

В любой дистрибьюторской компании подавляющее число сотрудников выполняет именно базовые функции, и только небольшая группа занимается поиском и развитием тех самых вишенок для торта. Но, чтобы оставаться лидерами, необходимо заботиться об обеих этих сторонах бизнеса. Безусловно, практически у каждого дистрибьютора есть дополнительные сервисы, на которых он может заработать достаточно серьезные деньги. Например, у OCS это профессиональный технический сервис, который мы оказываем некоторым крупнейшим вендорам, дилерам и заказчикам. Кстати, именно сейчас, в условиях пандемии, эта наша услуга оказалась очень востребованной. В 2020 году был период, когда сервисным специалистам вендора из-за карантина было практически невозможно осуществлять свои функции в других городах, и мы, усилиями своих региональных бизнес-юнитов, помогли им закрыть эту проблему.

Помимо качества сервисов, важной составляющей успеха дистрибьютора является их себестоимость.

Умение управлять этой себестоимостью – тоже ключевой фактор успеха дистрибьютора, который при огромных оборотах бизнеса все время должен думать о копеечках, если речь идет о расходах. Интеллект дистрибьютора – в искусстве балансировки и умении оптимизировать расходы, благодаря чему ты в одних ситуациях можешь больше заработать, а в других – дать лучшее ценовое предложение партнеру.

Несколько лет назад на одном из мероприятий GTDC, в котором участвовали руководители всех крупнейших мировых дистрибьюторов, был задан вопрос, почему они не идут в Россию. В ответ прозвучало приблизительно следующее: в России локальные дистрибьюторы с большими объемами бизнеса и очень профессиональные, а мы не знаем их рынка,

у нас single digit business (то есть бизнес, где маржа значимо меньше 10%), и мы не можем рисковать. Сейчас к этому добавилась и политика – сложность отношений России и США, которая мешает выходу американских «дисти» на наш рынок. Примерно по той же причине российские дистрибьюторы, как правило, не могут успешно выйти на рынки других стран – у нас же тоже single digit business. Цена ошибки сопоставима с ценой жизни.

О цифровом бизнесе

Сначала о терминологии: сегодня ИТ-компания – эта не та компания, что работает на ИТ-рынке, а та, что думает и работает в цифровом поле. Герман Греф и Олег Тиньков доказали всему бизнес-сообществу, что без цифровизации сегодня невозможно стать лидером. Для большинства индустрий отказ от цифровизации – это уход с рынка, причем достаточно быстрый из-за динамики сегодняшнего мира, особенно после акселерации, которая наступила в 2020 году «благодаря» пандемии. Все, кто думает о завтрашнем дне бизнеса, идут в цифру.

Другое дело, что у каждого свое понимание цифры. Для меня один из самых показательных примеров – «Северсталь», где большое число умных и интенсивно внедряемых информационных систем различного назначения. И это пример цифровой компании, основной продукт которой – металл. Мы тоже инвестируем в цифру большие ресурсы, потому что в этом будущее. Но, как и в любом деле, здесь важно не столько потратить много денег, сколько сделать это максимально умно. Цифровизация началась давно, просто мир только сейчас начинает осознавать, что это и зачем. И, в отличие от поисков «правильного» названия для дистрибуции, это не пиар, а реальные процессы, которые меняют бизнес.

Для меня цифровой дистрибьютор – это компания, в которой за три клика можно сделать все, что необходимо партнеру. Причем количество кликов может стать конкурентным преимуществом. То есть цифра – это про скорость бизнеса, про изменение мышления, про удобство, при этом неважно, у кого какой путь в этом процессе. И это только половина вопроса. Вторая в том, о чем я уже говорил: для дистрибьютора принципиально важно все время работать над сокращением костов всех своих бизнес-процессов, и цифра дает такие возможности. И если ты благодаря цифре смог сэкономить, сократить свои косты, то это тоже путь к лидерству, это твои конкурентные преимущества. Как известно, в нашем мире не большие поедают маленьких, а быстрые – медленных. И цифра – это возможность придать дополнительное ускорение бизнесу.

О драйверах

Какие драйверы у нашего бизнеса? Прежде всего должен быть внутренний движок. Это самое трудное – поддерживать его в себе, когда с бизнесом и так все в порядке. Нами, нашим развитием уже давно управляют не вендоры, как это было в 90-х. Да, к ним надо прислушиваться, но основные драйверы – это ты сам и твои конкуренты. Чем дальше, тем больше мы сами определяем направление движения. Очевидно, что дистрибьютор всегда должен быть нацелен на завоевание бóльшей доли рынка в бизнесе каждого вендора, но и здесь важно уметь остановиться, ибо не всегда доминирование будет во благо. И конечно же, нами движет конкуренция. У нас сильные конкуренты, и их надо уважать. Они тоже все время что-то придумывают, и ты должен отвечать на эти вызовы.

Конечно, есть еще общемировые тренды, за которыми мы следим и которые служат топливом для нашего внутреннего движка. Хотя все время что-то генерить очень сложно. Если движок пропадает, это приводит к уходу с рынка. И мы знаем массу примеров, компаний, которые даже при наличии и сильных людей, и денег не смогли удержаться в бизнесе как раз потому, что пропал движок. А все остальное уже не так важно.

Ну а самое важное, что произошло за последние годы с ИТ-рынком, это переход из состояния «развивающийся» в состояние «развитый». А развитый – это тот, который прошел через несколько периодов стагнаций (да, не кризисов, а именно стагнаций) и где различие между объемами продаж конкурентов начинает составлять не проценты, а разы. И пусть у нас этот переход еще не завершен окончательно, но процесс уже близок к финалу. Это всего лишь моя точка зрения.

Разговор второй. О физике процесса, влиянии способов коммуникации на дистрибуцию и цифровизацию

Дмитрий Виноградов, генеральный директор MERLION

Об идентичности

На мой взгляд, в дистрибуции, по сути, ничего не изменилось. Но есть такое понятие, как маркетинг, который обязывает все время что-то изобретать. Вместе с тем говорить, что вообще ничего не меняется, – неправильно, особенно в контексте нынешних реалий. Прежде всего мы видим, как видоизменяется коммуникация между людьми, появляются ее новые способы – все это, конечно, оказывает влияние на возможности продаж, создает определенную вариативность. По большей части это касается так называемой последней мили – каким образом потребитель получает знания о товаре, как он получает сам товар. Что же касается самой цепочки поставок дистрибуции, то здесь я не вижу драматических изменений – об этом говорят цифры, которые транслируют крупнейшие компании: количество партнеров, доли рынка, объемы.

Конечно, всегда есть и отдельно взятые истории расцветов и закатов компаний. Есть физика процесса – товар производится в одном месте земного шара, а потребляется в другом, и попасть из одной точки в другую он должен с определенной скоростью в сочетании с некой рациональной стоимостью. Ровно этим и занимаются дистрибьюторы. Спрос на эту услугу постоянен и вряд ли изменится. Дистрибьютор продолжит исполнять свою роль по крайней мере до тех пор, пока не случится какая-то невероятная диверсификация и не произойдет смена мест производства и потребления.

Конечно, дистрибьютор должен учитывать новые веяния в части коммуникаций, появление новых каналов продаж в сфере e—commerce, разные маркетплейсы, облачные услуги. Все дистрибьюторы стараются отслеживать тренды и найти новые рыночные возможности, и тот, кто не учитывает эти тренды, вынужденно покидает рынок. Вот те же облака, например, это ведь, по сути, та же традиционная дистрибуция: покупаешь у производителя и распределяешь между партнерами или потребителями, предоставляя им необходимый сервис, связанный либо с ценой, либо с условиями покупки.

Если же говорить о вендорах, то по-прежнему можно наблюдать две противоположные тенденции: кто-то тяготеет к наращиванию прямых продаж и начинает углубляться в создание собственных интернет-ресурсов или брендшопов, а кто-то, наоборот, занимается укрупнением канала, уменьшая число собственных прямых контактов с потребителями. Это постоянный процесс с внедрением большого количества инноваций, которые в большей степени касаются коммуникаций и способов взаимодействия между дистрибьютором и поставщиком товаров, дистрибьютором и потребителем, но угрозы исчезновения самого понятия дистрибуции никакой нет. В ближайшее время причин для изменения сути дистрибуции я не вижу.

О драйверах новых сервисов

Что является причиной появления новых сервисов у дистрибьютора? Заказчиками здесь могут выступать и партнеры, и вендоры. Все это обусловлено возможностями, которые возникают благодаря новым средствам и формам общения между людьми и новым технологиям. Это касается и глубины информации, и способов доведения этой информации до конечного потребителя, и новых технологий в рекламе и продвижении. Есть активные партнеры, постоянно требующие инноваций, например, те же маркетплейсы, которые не заинтересованы в покупке товара, а хотят, чтобы им отдавали его на хранение. Есть вендоры, заинтересованные в сервисе, например, по созданию онлайн- или офлайн-брендшопов, и дистрибьютор им нужен в качестве поставщика решений для сети авторизованных фирменных магазинов, которые не являются собственностью вендора, а выступают региональными партнерами.

О цифровой компании

Наша компания активно движется в эту сторону. На самом деле цифра – это просто изменение способа коммуникаций уже внутри компании с целью повышения эффективности ее работы. Вот есть компании, внутри которых обмен информацией происходит с помощью каких-то физических носителей – бумаги, отчетов в Excel. А ведь можно все то же самое делать, используя современные приложения, системы электронного документооборота. Или какие-то внутренние процессы – переписку и обмен информацией между коллегами – превращать в более эффективные, реализуемые в цифровом виде. Пример – работа с внутренней отчетностью. Excel уходит в прошлое, появляются новые инструменты, в том числе предиктивная аналитика для тех, кто работает с большим массивом данных. Это то, о чем раньше, в силу отсутствия оптимальных по быстродействию систем, люди даже не задумывались.

На наш взгляд, цифровая компания – это не та, которая взаимодействует через цифру только с внешним миром, а та, которая реализует цифровые коммуникации внутри своей структуры. При этом повышается не только эффективность самой компании, но и, что главное, скорость всех процессов и сервисов, которые она предлагает партнерам.

Если говорить о готовности всего канала к цифровому взаимодействию с дистрибьютором, то, на мой взгляд, здесь еще предстоит много работы. Например, тот же электронный документооборот с некоторыми крупными вендорами нам пока реализовать не удалось, потому что соответствующего решения внутри себя они еще не приняли (в крупных компаниях решения принимаются долго). Такая же история и с крупными партнерами, которые все решения о переходе на ЭДО принимают с большой задержкой. При этом компании среднего уровня оказались более заинтересованными в этом вопросе – возможно, все дело в серьезной конкуренции, которая заставляет их быть проактивными в использовании новых технологий.

Выходит, не все изменения поддерживаются и стимулируются крупнейшими вендорами или партнерами. К сожалению, цифровизация отнюдь не сокращает расходы, но сегодня без нее уже не обойтись. Если не следовать этому тренду, то в один прекрасный день можно остаться далеко позади. В цифру сейчас идут все, и бизнес испытывает значительный дефицит в специалистах в сфере цифровых технологий. Коллеги по рынку знают, что такие специалисты стоят колоссальных денег – это одна из самых ощутимых статей затрат в любой компании, которая сегодня имеет дело с цифрой. Но это неизбежность нашего времени. Надеюсь, что дальше будет легче.

О бизнес-модели

MERLION давно уже не является просто дистрибьютором. У нас много направлений бизнеса: дистрибуция, собственный ретейл, и даже не один – производство некоторых продуктов, которые мы сами же дистрибутируем и, как производитель, поставляем в ретейл, OEM-производство для наших партнеров. И все это – давно принятая стратегия компании диверсификации в разные области, а не ответ на какие-то веяния. Мы считаем, что выбранные нами направления бизнеса хорошо дополняют друг друга, и наши результаты говорят сами за себя. К каждому проекту мы относимся как к отдельной бизнес-единице, все проекты существуют на конкурентной основе и развиваются на конкурентных, но честных началах. Мы не предоставляем преференций отдельным проектам в ущерб остальным.

(Продолжение следует)

Марина Никитина

Интернет-издание о высоких технологиях

Покидая ниши

Кажется, ответ на вопрос о том, в чем состоит ценность дистрибуции для рынка, каналов, всей инфраструктуры ИТ-индустрии, дан давно. И ответ предельно ясный. Дистрибьюторы насыщают рынок товарами, отслеживают конъюнктуру, оптимизируют логистические схемы, демпфируют внешние по отношению к следующим звеньям — реселлерам и потребителям — риски, принимая их на себя и, наконец, служат главной опорой для вендоров. Считается, что «классическими услугами», которые дистрибьютор вносит в канал являются «логистика» и «склад». Или как говорят руководители некоторых компаний: «Наше дело — больше возить, дальше кидать», «работать в качестве насоса, перекачивая как можно большее количество средств». В действительности же почти все крупные оптовики на российском ИТ-рынке считают, что полностью соответствуют образу VAD, value-added distributor.

Существует традиция, согласно которой под VAD подразумевают дистрибьюторов, действующих прежде всего на рынке проектов. Однако реалии российского рынка таковы, что более правильным можно считать другое определение, согласно которому VAD — это скорее качественное понятие. А главное отличие дистрибьютора, создающего добавленную стоимость, от дистрибьютора «обычного»- активные и постоянные попытки «развивать рынок».

Собственно говоря, именно специализация дистрибьюторской компании чаще всего и оценивается как соответствие традиции VAD. Компания «Марвел» традиционно позиционировалась как «дистрибьютор для сборщиков (сюда помимо комплектующих относится также и периферийное оборудование — мониторы, принтеры, ИБП) и интеграторов». «Ландата» и OCS считают себя проектными дистрибьюторами (хотя возможно в связи с официальным объединением компаний в рамках единого холдинга НКК компании начнут «перепрофилироваться»). В составе таких дистрибьюторских компаний существует проектный отдел, набирается штат опытных сертифицированных специалистов, причем задача этого отдела — работа с партнером уже на стадии составления проекта. По этому же пути идет компания Verysell Distribution, считающая себя «дистрибьютором для системных интеграторов».

Другая схема, которой так же следуют довольно большое число дистрибьюторских компаний, состоит в том, чтобы концентрировать усилия на продвижении небольшого числа брэндов. Здесь также возможны варианты. Например, MAS Elektronik AG использует интересную для российского рынка схему: подписав с компанией партнерское соглашение, ключевые вендоры получают право на приобретение ее акций.

Анализ показывает, что на российском рынке действует значительное количество VAD: практически все крупные дистрибьюторские компании за исключением «классических широкопрофильных», поставляющих продукцию «сотен производителей». Таких предприятий на рынке после длительных поисков оказывается не так уж много — LC Group, «Дилайн», RSI. Однако радоваться рано. По крайней мере, дистрибьюторы с широким профилем вовсе не желают отставать от общего единодушного стремления к VAD.

В RSI утверждают, что «работа с дилерами строится по схеме VAD, т. е. кроме обычного набора — наличия ходового товара на складе, информационной поддержки, доставки в любую точку СНГ, авторизации у производителя, компания предоставляет дополнительные услуги. Наиболее важной из них является гибкая схема взаиморасчетов, например, в качестве оплаты могут приниматься ликвидные векселя. Другая важная дополнительная услуга — поддержка дилеров в работе с корпоративными клиентами».

В других компаниях подчеркивают, что их добавленная ценность заключается в том, что они могут предложить клиентам «широкий ассортимент, единый закупочный центр для реселлеров, гибкие финансовые программы, конкурентоспособные цены, доставка, гибкий график, быстрый поиск, контроль за выполнением заказа» . Вроде бы это практически манифест широкопрофильной дистрибуции.

Таким образом, коротко список «дополнительных услуг», которые дистрибьюторы предлагают своим партнерам, выглядит следующим образом. Во-первых это различные финансовые сервисы. Во-вторых, как ни странно, различные варианты электронной коммерции. Кроме того, либо «в пику» электронному бизнесу, либо как его продолжение, многие компании культивируют «персонификацию каждой конкретной сделки». В результате, довольно значительная часть дилеров даже в случае присутствия на рынке тех же товаров по более низким ценам, зачастую предпочитает приобретать их пусть и дороже, но — у «человеколюбивого» дистрибьютора. Разница получается примерно такая же, как между сетью «Макдональдс», действующей по принципам массового обслуживания, и рестораном «семейного типа», где большие траты компенсируются «душевной атмосферой». Однако можно утверждать, что этот подход является полноправной «дополнительной услугой», которая приносит компании прибыль.

Глеб Мишин: VAD имеют гораздо больше шансов выжить, чем «классические» дистрибуторы

Между тем, не все вендоры однозначно оценивают стремление дистрибьюторов расширять направление собственных услуг: «С моей точки зрения возникновение так называемых VAD — это посягательство дистрибуторов на статус-кво системных интеграторов независимо от наличия у системного интегратора прямого контракта с производителем, — считает Глеб Мишин, генеральный менеджер Acer в России. — В конечном итоге это приводит к элементарному перераспределению прибыли между участниками рынка. Согласен, что такое положение вещей возможно лишь при наличии определенной „ниши“ со специфическими условиями для VAD, однако, весь российский ИТ-рынок является своеобразной нишей, изолированной от внешнего мира, и конкуренции со стороны зарубежных компаний (даже Dell в России вынужден отказаться от модели прямых продаж). Однако изоляция не может длиться вечно и, конечно, так называемые VAD имеют гораздо больше шансов выжить, чем „классические“ дистрибуторы в борьбе с интернациональными монстрами».

При всей экзотике, уже вскрывшейся в практике добавления стоимости российскими дистрибьюторами, они, разумеется, самым активным образом применяют такой широко распространенный инструмент, как формирование и предложение на рынке функционально законченных комплектов, «бандлов». Сотни дилеров, относимых к категории VAR, а также крупных региональных системных интеграторов постоянно сталкиваются с совершенно стандартными, типовыми запросами клиентов. Понятно, что чаще всего нет смысла специально разрабатывать архитектуру, например, типичной локальной сети на 20 — 50 рабочих мест. Конечно, региональная компания, в общем смысле — дилер, в состоянии сформировать свой собственный комплект и тиражировать такое решение. Но, возможно, проще и дешевле воспользоваться услугами дистрибьютора, сертифицированные специалисты которого уже сформировали базовые строительные блоки, которые при минимальной аккуратности дадут после сборки нужный результат.

Такого рода сервисы во всем мире составляют чуть ли не основу всей теории и практики VAD в целом, да и в России начинают пользоваться все большей популярностью. Дистрибьютор по сути создает законченное, оттестированное и одобренное вендорами решение и готов его поставлять всем желающим. Дилер же может себе позволить довериться опыту поставщика. Результат: дистрибьютор активизирует продажи за счет появления такого рода услуг, дилер — платит за них, получая экономию на стыковке порой незнакомого оборудования, для работы с которым нужно вдобавок обучить специалистов. Хотя все это для дистрибьютора — прежде всего инвестиции. Так, лишь на закупку демонстрационного оборудования, позволяющего смоделировать действующее решение IP-телефонии от Cisco, OCS потратила около 50 000 долларов…

Наиболее эффективным такого рода подход оказывается прежде всего на быстро развивающихся рынках или вокруг новых технологий. Великолепный пример — сектор решений в области хранения данных, привлекающий внимание таких монстров, как Cisco, Dell, Hitachi, HP, IBM, Sun. Перспективы здесь огромны, маржа зашкаливает в самые радужные области, однако со стандартизацией пока масса вопросов. Не говоря уже о том, что квалифицированных специалистов в области систем хранения еще придется поискать.

Понятно, что чем «тяжелее» товар, тем больше возможностей у дистрибьюторов выстроить вокруг него систему дополнительных услуг. Скажем, приобретение сервера Sun порождает массу вопросов: кто будет его обслуживать, как организовать специальное охраняемое помещение, оснащенное системой пожарной сигнализации, вентиляцией, ИБП и имеющее специальный температурный режим? Все это может сдерживать клиента при принятии решения о покупке, в то время как реализация дистрибьютором надежных сервисов позволяет больше зарабатывать не только ему (как минимум, благодаря росту продаж), но и дилерам.

Вообще говоря, набор сервисов, предоставляемых российскими дистрибьюторами, причисляющими себя к семье VAD, оказывается весьма внушительным. Это могут быть посреднические услуги (между заказчиком и дилером — системным интегратором), техническая поддержка, консультации и экспертиза, упомянутые уже гибкие финансовые схемы.

Интересно, что порой компании, во всеуслышание заявляющие о том, что собираются оказывать только «традиционные для дистрибьютора услуги» и быть «лидером по цене», через какое-то время меняют свою стратегию. Характерным примером может служить компания «АВА Дистрибуция» (входит в группу компаний «АйТи» позиционируется на рынке как нишевый дистрибьютор сетевого оборудования). В момент образования руководство «АВА», ссылаясь на собственные исследования, подчеркивало, что компания будет оказывать исключительно традиционные сервисы, характерные для дистрибьютора, и не будет позиционироваться как VAD. Возможно потому, что на тот момент собрать привлекательный для большинства дилеров портфель услуг не удалось. Теперь же руководство компании заявляет, что ей удалось реализовать «стратегию лидерства по цене» и «АВА» одновременно будет предлагать партнерам новые услуги и намерена существенно увеличить давление на конечных пользователей«(читайте интервью с представителем «АВА»).

Наталья Басина,
специально для CNews.ru

---

Вернуться на главную страницу обозрения

Дистрибьютор глазами производителя — признаки идеального дистрибьютора

Гарантированные регулярные поставки на выгодных условиях пользующейся спросом продукции – не об этом ли мечтает каждая торговая фирма? А как можно получить эти выгоды?

Партнерство между производителем и дистрибьютором может улучшить продажи и производительность обеих организаций: исследование Gallup показало, что хорошие партнерские отношения помогают повысить доход в 1,4 раза. Естественно, производители стремятся выбрать себе «правильных» дистрибьюторов, способных обеспечить материализацию потенциальных преимуществ от наличия этого звена в системе дистрибуции.

Из опыта работы с дистрибьюторами хотелось бы отметить некоторые моменты, которые увеличивают результативность работы для обеих из сторон:

• Информационная составляющая. Производителю важно получать информацию о новинках, событиях, акциях со стороны конкурентов. Когда дистрибьютор оперативно предоставляет эти данные, производитель имеет возможность своевременно отреагировать и подстроить своё предложение, под изменившиеся условия рынка.
• Предоставление обратной связи к требованию продукта и продажах. Позволяет подстроить функциональность и возможности каждого продукта под требования и пожелания каждого клиента.
• Честность. Открытость в информации о продажах, в том числе о территории распространения продукции производителя.

Всегда будет цениться умение дистрибьютора оказывать техническую поддержку партнерам, сервис, наличие квалифицированных кадров, оперативность работы с многономенклатурными заказами. На наш взгляд, огромным преимуществом дистрибьютора является возможность предоставления кредитов, рассрочки платежа партнерам, знание рынка, открытость, наличие свободных складов, успешного опыта в продвижении и финансовая устойчивость компании.

При выборе дистрибьютора, многие производители руководствуются информацией о состоянии его бизнеса, активности и динамике роста доли на рынке, возможности влиять на работу дистрибьютора по товарному запасу и номенклатуре, финансовых и других показателях, которые влияют на репутацию поставщика.

Мы провели опрос производителей бытовой химии с целью выяснить, каким должен быть идеальный дистрибьютор, итоги опроса таковы:

• место — много продает;
• место — лояльный;
• место — послушный;
• место — грамотный;
• место — предоставляет дополнительный сервис клиентам.

Оценка эффективности работы дистрибьютора осуществляется по результатам достижения планируемых показателей на конкретном этапе развития дистрибуции. Если на начальном этапе ключевой критерий — покрытие рынка, то на 2-м этапе — это количество SKU на полках, на 3-м этапе после появления устойчивой занимаемой доли рынка — удержание достигнутых показателей и их увеличение, комплексная оценка: % покрытия + среднее количество СКЮ в ТТ + объем и динамика продаж.

Возвращаясь к первому вопросу «Как можно получить эти выгоды?», можно сформировать ответ: эти выгоды можно получить, став дистрибьютором надежного производителя, соблюдая все договорные условия, имея в наличии резервные мощности и короткие сроки выполнения заказов. И если все это учитывать, то есть возможность стать партнером хорошего дистрибьютора.

Качественная работа дистрибьюторов – важнейшая составляющая в бизнесе производителя, поэтому выбор эффективного дистрибьютора жизненно важен.

В следующей серии: «Как выбрать надежного производителя?»…

 

Какой Лучший Дистрибьютор Ортопедических Изделий В Иране?

Сегодня ортопедические условия заставили производителей ортопедических приспособлений работать усерднее, чем когда-либо прежде. Таким образом, в 2019 году при общем объеме торговли в 64,6 миллиарда долларов торговля ортопедическими устройствами стала 44-м наиболее продаваемым продуктом в мире. Естественно, экспорт и импорт этой продукции резко возросли в разных странах. В результате, согласно статистике, экспорт ортопедической продукции вырос с 61,4 миллиарда долларов в 2018 году до 64,6 миллиарда долларов в 2019 году.

Спрос на ортопедические приспособления растет день ото дня. На современном высококонкурентном мировом рынке доставка продукции целевым потребителям является наиболее важной частью торговли ортопедическими принадлежностями. Как вы знаете, дистрибьюторы, один из четырех элементов комплекса маркетинга, играют жизненно важную роль в предоставлении вам продуктов. В компании Monib, как одной из самых надежных дистрибьюторских ортопедических компаний , мы хотим предложить нашим клиентам продукцию самого высокого качества. Наша миссия состоит в том, чтобы предоставить клиентам максимально возможную долгосрочную выгоду за счет максимального использования потенциала конкурентоспособной цепочки поставок путем внедрения эффективных и действенных процедур и систем.

Если вы решили импортировать ортопедические изделия, прежде всего, полезно получить полную информацию о дистрибьюторе ортопедических изделий. Эта статья является хорошим ресурсом для этой цели.

Что делает Дистрибьютор?

Это один из самых востребованных вопросов, на который вам, возможно, интересно получить ответ. Маркетинговый комплекс состоит из четырех элементов: продукт, цена, дистрибуция и продвижение. Дистрибьюторы или посредники отвечают за продажу и доставку ортопедических изделий целевым клиентам. Производители предпочитают сотрудничать с местными дистрибьюторами для продвижения своей продукции в разных странах, поскольку они полностью контролируют деловую культуру и практику, а также потребности этого сообщества. Ортопедическая дистрибьюторская компания, такая как Monib Co, выступает в качестве представителя производителя и прямого контактного канала между клиентами и производителями.

Каков Процесс Распространения?

Процесс распространения на первый взгляд может показаться сложным, но для производителей он довольно прост. Процесс распространения продукции варьируется в зависимости от таких факторов, как тип продукта, бренд, географический охват операций, видение производителя и обслуживаемый рынок. Существует три стратегии распространения продуктов:

Выборочное Распределение

При таком типе стратегии дистрибуции производитель выбирает ограниченное число дистрибьюторов на целевом рынке, чтобы иметь больший контроль над продажами продукции. Этот тип распространения подходит для продуктов, которые должны быть проинформированы перед использованием, о том, как использовать, и об услугах после использования. Таким образом, электроника и медицинские приборы, такие как ортопедические приспособления, распространяются на целевой рынок. Например, производители ортопедических имплантатов выбрали Monib, чтобы поставлять свою продукцию клиентам с большей заботой и вниманием.

Интенсивное Распространение

Этот метод распространения продукции подходит для предприятий, которые хотят продавать свою продукцию клиентам по всему миру, от небольшого поставщика до крупного магазина. Основные товары, сигареты, закуски и безалкогольные напитки, а также журналы будут доступны покупателям с помощью этого метода распространения.

Эксклюзивная Дистрибуция

Этот тип дистрибуции предназначен для товаров класса люкс и брендов. Производитель разрешает только одному дистрибьютору в определенном регионе продавать продукцию эксклюзивным способом распространения. Известные бренды, такие как Apple и Gucci, используют этот метод распространения для продажи своей продукции.

Каковы Типы Каналов Распространения?

Выбор хорошего и надежного канала сбыта всегда был проблемой для производителей. Потому что они должны выбрать дистрибьюторскую компанию, которая значительно снижает затраты на маркетинг и рекламу, напрямую общается с потенциальными клиентами и в конечном итоге продает больше. Если компании, большие и малые, не имеют правильной стратегии распространения и продажи своей продукции, их другие маркетинговые усилия будут не очень эффективными. Существует три типа каналов распространения:

Прямые продажи

Таким образом, компания продает свою продукцию напрямую своим клиентам, без посредников и в партнерстве с дистрибьюторскими организациями, как это теперь возможно с помощью электронной коммерции. Прямые продажи-лучший канал сбыта для МСП, чтобы они не переплачивали другим посредническим компаниям, транспортным компаниям и т.д.

Продажа Через Дистрибьюторов

Этот метод также называется косвенной продажей. Производители работают с оптовыми и розничными торговцами, чтобы поставлять продукцию целевым клиентам. Например, такая надежная дистрибьюторская компания, как Monib, закупает высококачественные ортопедические изделия у производителя и предлагает их хирургам-ортопедам. Клиенты не будут иметь никакой связи с производителем, поэтому доверие к дистрибьюторской компании и уровень удовлетворенности пациентов продуктами должны быть для них жизненно важными.

Двойное Распределение

Это один из маркетинговых методов, которые некоторые компании сегодня используют в этой стратегии. Они либо продают свою продукцию через посредников, либо предлагают ее напрямую своим клиентам через специальные каналы продаж.

Почему Компании Используют Дистрибьюторов?

Я думаю, вы можете ответить на этот вопрос. Предполагая, что нет ортопедической дистрибьюторской компании, как вы можете поставлять качественную продукцию хирургам? Могут ли производители широко экспортировать свою продукцию? Производителям нужны дистрибьюторские компании, чтобы безопасно предлагать свою продукцию лидам. В противном случае их продажи были бы либо локализованы, либо ограничены несколькими географическими районами. Стратегия канала распространения преследует две цели. Во-первых, для предоставления продуктов и услуг клиентам, а во-вторых, для обеспечения хорошего пользовательского опыта для клиентов. Поэтому компании работают с дистрибьюторами, чтобы продавать больше и снижать свои маркетинговые расходы.

Каким Компаниям Нужны Дистрибьюторы?

Сегодня по всему миру существует множество фабрик, которые ищут надежного дистрибьютора. Заводы по производству ортопедического оборудования находятся на подъеме, и все они нуждаются в дистрибьюторских компаниях, чтобы лучше продавать и находить своих целевых клиентов. Конечно, фабрики, которым нужен дистрибьютор, не ограничиваются ортопедическими изделиями. Компании, которым нужен дистрибьютор для продажи своей продукции, более активны в этих областях:

• Автомобильные заводы;
• Производитель медицинских принадлежностей и оборудования;
• Научные и Лабораторные Приборы;
• Химические заводы;
• Бытовая электроника;
• Компании, занимающиеся компьютерным оборудованием и программным обеспечением;
• Латунное Оборудование и компоненты;
• Одежда и мода;
• Оборудование.

Конечно, этот список не ограничивается этими фабриками; многие другие требуют, чтобы дистрибьюторы продавали свою продукцию.

Что Такое Хороший Дистрибьютор?

Производители ортопедических приспособлений для повышения авторитета своего бренда и продукции всегда стремятся работать с известными и надежными компаниями-дистрибьюторами ортопедических изделий. Но что делает дистрибьютора заслуживающим доверия?

• Понимание их рынка;
• Поиск возможностей;
• Создание правильной стратегии кампании;
• Продажа товаров и услуг через веб-сайты или цифровые каналы. Например, Monib предлагает ортопедические принадлежности своим клиентам через свой веб-сайт;
• Предлагать продукты клиентам с помощью таких инструментов, как социальные сети;
• Наличие маркетинговых партнеров (таких как рекламные платформы) помогает дистрибьюторам охватить больше клиентов;
• Интегрируйте некоторые стратегии продаж.

В чем преимущества наличия Дистрибьюторов?

Производители ортопедических изделий выбирают дистрибьютора ортопедических изделий, потому что:

• Как импортер, вы являетесь связующим звеном между международным рынком и производителем. Это облегчает производителям доступ на мировой рынок и снижает для них проблемы логистики и торговые риски.
• Вы отвечаете за доставку и таможенные формальности, а также за другие процедуры оформления документов. В результате производители освобождаются от этой трудоемкой обязанности.
• Если дистрибьютор ортопедических изделий имеет известную репутацию и список целевой аудитории для вывода на рынок нового бренда, он может продавать продукцию лучше, чем производитель.; что делает Monib Co.
• Дистрибьюторская компания покрывает все расходы, связанные с продвижением продукта. В результате затраты производителя на эту деталь значительно снижаются.
• Дистрибьютор часто предоставляет кредиты потенциальным потребителям.

Дистрибьютор играет решающую роль в развитии фирмы на мировом рынке с жесткой конкуренцией за продажи продукции.

Что такое Авторизованный дистрибьютор?

Авторизованный дистрибьютор-это дилер, который официально получил разрешение на продвижение и продажу продукции от производителя или поставщика услуг. Чтобы стать авторизованным дистрибьютором, вы должны соответствовать всем критериям, установленным производителем, чтобы завоевать доверие ваших клиентов. Эти критерии различны для разных компаний и продуктов. Например, в компании Monib мы выполнили все требования, предъявляемые производителями имплантатов, и теперь наши клиенты могут легко доверять нам. Вы также можете получить набор учебных пособий от производителя для авторизации.

В Чем Разница Между Брокером И Дистрибьютором?

Видение как дистрибьютора, так и брокера состоит в том, чтобы помочь производителям легко продавать свою продукцию на своих целевых рынках с минимальными торговыми рисками. Но в чем разница между ними? Дистрибьютор забирает продукцию с заводов и хранит ее, затем продает и продает на рынке. Другими словами, заказчик не будет иметь никакой связи с производителем.

Но брокеры — это мост между производителями и покупателями. Они помогают производителям охватить своих целевых потребителей и продавать им свою продукцию. Другими словами, они не хранят никаких продуктов и не имеют разрешения на продажу.

В Чем Разница Между Оптовиком И Дистрибьютором?

Как упоминалось в начале, как дистрибьюторы, мы тесно сотрудничаем с производителями, от которых мы получили официальное разрешение на продажу и рекламу продукции. Оптовики закупают огромное количество товаров у дистрибьюторов и перепродают их розничным торговцам. На самом деле производитель находит дистрибьютора, а дистрибьютор находит оптовика.

Кто Больше? Дилер Или Дистрибьютор?

Это один из наиболее часто задаваемых вопросов. Несомненно, с объяснениями, данными ранее, вы теперь знаете ответ на этот вопрос. Дилер является связующим звеном между дистрибьютором и целевым клиентом, в то время как дистрибьютор является связующим звеном между производителем и дилером. Дистрибьюторы закупают продукцию непосредственно у производителей и перепродают ее целому ряду дилеров. С другой стороны, дилеры покупают товары у дистрибьюторов за свой счет и продают их конечному потребителю.

Может Ли Производитель Быть Дистрибьютором?

Некоторые производители предпочитают продавать свою продукцию напрямую розничным торговцам и покупателям, а не через посреднические компании. Но это зависит от размера бизнеса и бренда. Мелкие и местные производители, у которых нет целевого клиента за пределами их географических границ, могут сами выступать в качестве дистрибьюторов или оптовиков.

Как Производители Привлекают Дистрибьюторов?

Деловые люди считают, что выбор дистрибьютора подобен улице с двусторонним движением. Это означает, что дистрибьюторов выбирают не только производители; дистрибьюторы также выбирают производителей. Если вы, как дистрибьютор, хотите выбрать производителя, вам следует учитывать четыре важнейших фактора: Привлекательность продукта, Привлекательность Компании, Привлекательность Сделки и Привлекательность Систем. Наличие всех этих аспектов указывает на то, что производитель и его продукция заслуживают доверия и что вы можете сотрудничать с ними. В противном случае вы можете нанести ущерб как своей репутации, так и бренду производителя. Поэтому, если вы опытный дистрибьютор, обязательно тщательно выбирайте производителя.

И Последнее Слово

Если вы читаете эту статью, вы, вероятно, являетесь импортером ортопедических имплантатов. Импорт ортопедических изделий и продажа их целевой аудитории, которая является хирургами-ортопедами, является растущим и ценным бизнесом. Сегодня посредники или дистрибьюторы, которые имеют прямые отношения с производителями, занимаются этим стоящим бизнесом. Производители ортопедических изделий выбирают авторитетных дистрибьюторов для представления и продажи своей продукции, потому что неправильный дистрибьютор может привести к краху бизнеса производителя. Если дистрибьютор соответствует всем критериям, установленным производителем, он будет уполномочен продавать продукцию материнской компании.

Компания Monib является авторитетной в нашей стране ортопедической дистрибьюторской компанией с многолетним опытом сотрудничества с зарубежными производителями. В этой компании мы приобрели лучшее и высококачественное ортопедическое оборудование от зарубежных производителей и продали его дилерам и нашим целевым клиентам. Хирурги остались довольны всеми продуктами дистрибьюторской компании Monib и похвалили нас за предоставление современных и высококачественных расходных материалов.

Чем отличается дилер от дистрибьютора

Дилеры и дистрибьюторы – профессиональные игроки рынка продаж, выступающие посредниками между производителями и покупателями товаров. Им отведена важная роль в системе продвижения продукции и развития цепочки торговых отношений. Чем отличаются дилеры от дистрибьюторов, за что отвечают и какие функции выполняют? Рассмотрим подробно в данной статье.

Чем занимаются дистрибьюторы

Дистрибьюторы – это компании, ИП или частные лица, занимающиеся распространением товаров конкретных брендов, а именно – оптовыми закупками и последующим распределением между другими продавцами (дилерами). Фактически они выступают в роли официальных посредников между производителями и перекупщиками (торговцами), ведущими мелкооптовые и розничные продажи.

Все вопросы бизнес-партнерства и сотрудничества между дистрибьюторами и производителями регулируются двухсторонними контрактами. В договоре обязательно указывается регион или регионы (города, населенные пункты), в рамках которых работает распространитель. Это определяет один из главных моментов того, чем отличается поставщик-дистрибьютор от дилера.

По факту, распространитель получает эксклюзивное право реализовывать товары на конкретной территории, то есть становится монополистом, тогда как дилеров может быть сколько угодно. Доход от дистрибуции формируется за счет того, что производитель предоставляет скидку на свои товары и напрямую зависит от масштаба выстроенной маркетинговой сети.

В задачи распространителей входит формирование и расширение каналов сбыта, аналитика рынка и продвижение продукции (услуг) с целью увеличения спроса. Товары приобретаются со скидками и льготами под собственные средства или под реализацию, продажи ведутся только от имени производителя.

Чем занимаются дилеры

Дилеры – фирмы, частные лица или другие субъекты, закупающие товары у дистрибьюторов с целью последующей прямой розничной или мелкооптовой перепродажи. Читатель спросит, так чем же тогда отличается дилер-перекупщик от дистрибьютора? Почему он не сотрудничает с фабриками напрямую? Это объясняется просто. Первым посредником после производителя всегда выступает дистрибьюторская структура. Именно она имеет монополию на реализацию товаров или услуг в регионах.

При этом дилерские организации, фирмы и агенты также могут сотрудничать с заводами и фабриками на условиях отдельных контрактов, где оговорены обязанности, права и прочие нюансы. Такая торговая деятельность преимущественно ведется от имени бренда, в сферу интересов входит реклама и продвижение продуктов, поддержка имиджа и гарантийных обязательств.

Доходы перекупщиков зависят только от прямых продаж. Это еще один из аспектов вопроса – чем отличается дилер от торгового дистрибьютора. Даже если перекупщик является юридическим лицом, он всегда продает продукцию напрямую конечному потребителю. Когда нет продаж, соответственно, нет и заработков.

У торговца есть и дополнительные возможности увеличить доход. За развитие клиентских баз и рост объемов прямых продаж производители платят солидные премии и бонусы. Поэтому основная задача таких продавцов – поиск целевых покупателей, тогда как распространителей данная тема вообще не интересует. Они в любом случае заработают на своих маркетинговых сетях.

Основные отличия дистрибьюторов от дилеров

• Право официального представительства. Распространитель работает непосредственно на торговую марку, действует строго от ее имени и не принимает самостоятельных решений по ценам. Перекупщик вправе устанавливать любые цены;
• Технологии реализации товаров. Распространители используют для продаж отлаженные маркетинговые каналы (сети), а продавцы-перекупщики создают и расширяют свои базы клиентов самостоятельно;
• Продвижение бренда. Для дистрибуции принципиально важно продвигать конкретную марку, для дилерских структур популярность продаваемых товаров значения не имеет;
• Ответственность перед покупателями. В отличие от перекупщиков, распределители официально представляют продукцию на рынке, поэтому отвечают за ее качество;
• Объемы продаж. Дистрибьюторские структуры покупают и перепродают товары оптом, дилерские фирмы – оптом и в розницу. Объемы продаж в дистрибуции всегда значительно выше.

Новейшая онлайн-система для дилеров и дистрибьюторов

INSTELLA.RU – это мультифункциональный инструмент как для старта бизнеса с нуля при ограниченном бюджете, так и для эффективного развития уже существующего дела. Информационно-поисковый проект объединяет в себе сервисы с передовыми технологиями изучения спроса и продвижения, установления партнерских связей и онлайн-продаж.

Потратив всего 5 минут на регистрацию в системе, вы легко найдете здесь подходящих бизнес-партнеров в конкретных регионах. Начинающие дилеры и дистрибьюторы получат возможность работать под заказ, а опытные игроки рынка – расширить базу поставщиков и увеличить прибыль.

Почему выгодно привлекать дилеров для сбыта и продвижения товаров и как заинтересовать их в сотрудничестве читайте с статье Как производителю наладить сбыт
Советы по поиску надежных бизнес-партнеров (поставщиков и реализаторов) читайте в статье Как и где быстро найти партнера по бизнесу.

чем дистрибьютор отличается от дилера

В современном мире исчезло большое количество профессий, без которых раньше люди не могли представить себе жизнь. Однако начали появляться и новые профессии, например, из-за того, что рыночные отношения получили очень большое развитие за последние годы, появились дистрибьюторы и дилеры.

Эти профессии появились в Российском рынке не так уж давно , их названия перекочевали к нам из английского, поэтому по названию сложно определить, чем же занимаются эти люди. На самом деле, они выполняют похожие функции, но в них есть существенные различия.

Для того чтобы понять, какие отличия есть между дистрибьюторами и дилерами, сначала нужно раскрыть определения этих слов.

Итак, начнем с дилера. Это может быть как физическое, так и юридическое лицо , его целью является покупка какого-либо конкретного товара за счет своих собственных средств и от своего лица, а также продажа товара от своего лица. То есть дилер выступает продавцом, посредником между покупателем и производителем, он как бы сводит этих двух участников рынка.

Но при этом с товаром происходит несколько сделок купли-продажи, ведь сначала его покупает у производителя сам дилер, а потом он продает товар покупателю. Если вы знаете основы экономики, то сразу поймете, что таким образом дилер продает товар выше, чем покупает, ведь он должен взять некоторую сумму за свою работу.

При этом товаром может выступать не только что-то материальное, но также ценные бумаги или услуги сотовой связи. Иногда дилер может быть обязательным элементом, ведь некоторые из них работают в России от производителей, которые находятся в других странах, которые сами не хотят или не могут доставлять товар в нашу страну.

В таком случае дилера также называют представителем организации в России. Таким образом, без дилера купля-продажа между производителем, находящимся за границей, и покупателем, который находится в России, не состоялась бы. Поэтому не стоит думать, что дилеры просто покупают товар у производителя по дешевой цене, а потом продают по накрученной в несколько раз.

Компании производители также нуждаются в таких посредниках, ведь им необходимо реализовывать свой товар, поэтому они предоставляют закупщикам специальные дилерские скидки, а также иногда выдают кредиты, чтобы дилер мог развивать свою деятельность.

В свою очередь, дилер имеет некоторые обязательства перед производителем, например, он должен обязательно делать закупки с определенной периодичностью, всячески рекламировать товар, чтобы он продавался, а также торговать только на определенной территории, которая определена договором. Помимо этого обязательно стоит еще раз отметить тот факт, что каждый дилер может торговать только одним видом товара.

Теперь поговорим о дистрибьюторах. Они также могут быть как частными, так и юридическими лицами, и они тоже являются, по-сути, продавцами. Однако они занимаются закупкой большого количества товара у производителя, то есть закупают его оптом, а потом реализуют его на разных территориях.

Суть в том, что дистрибьютор как бы распределяет товар, который закупает в большом количестве . Товар может реализовываться как просто физическим или юридическим лицам, так и в дистрибьюторскую систему. В нее, кстати, каждый дистрибьютор также может привлекать новых участников, таким образом она всегда обеспечена новыми людьми, а значит, всегда работает.

Многие дистрибьюторы работают с зарубежными организациями, ведь закуп товара, производителей которого просто нет в России, а потом продажа его по всей стране может быть очень выгодной, однако, на деле это оказывается очень сложно, ведь нужно выбрать тот товар, на который в стране будет спрос.

Теперь поговорим об отличиях. На самом деле, дистрибьютор и дилер тесно связываются в процессе работы. Дело в том, что распределители сами не реализовывают товар, они занимаются только закупкой, а также привлечением к этому продавцов, которые будут заниматься тем, что доставят товар до потребителя.

То есть они покупают товар у производителей и продают его другим продавцам, которыми и являются дилеры. Обычно у каждого дистрибьютора уже есть свои дилерские каналы, по которым налажена продажа, то есть они предпочитают работать с одними и теми же людьми много лет. В этом и есть главное отличие, дистрибьютор закупает товар в большом количестве и распределяет его по дилерам, с которыми уже налажена связь, а они, в свою очередь, реализуют товар.

Но есть и другие отличия, например, в стоимости товара, который они реализуют. Для дистрибьютора стоимость всегда зависит от цены , за которую он купил товар у производителя, а для дилера такого правила нет.

К тому же официальным представителем на самом деле является только дистрибьютор, поэтому только он несет ответственность за продажу товара и должен рекламировать марку продаваемого товара, вкладывая в это материальные ресурсы, а для дилера это является желательным, но не обязательным.

Дистрибьютор и представитель, на первый взгляд эти понятия могут показаться синонимами, но на самом деле все не совсем так. Да, эти два игрока торгового рынка выполняют очень похожие функции и суть их работы – продвижение товара. А вот делают они это по-разному. Рассмотрим по очереди каждую профессию, определим основные особенности и отличия.

Дистрибьютор

Дистрибьютором или распространителем называют индивидуального предпринимателя, фирму, закупающую продукцию народного потребления оптом, в розницу у производителя, и в дальнейшем перепродает её торговому представителю для сбыта на локальных, региональных, международных, федеральных рынках.

Товары приобретаются при заключении дистрибьюторского соглашения и договора купли-продажи с фирмой – изготовителем на краткосрочной или долгосрочной основе за свой счет с дальнейшей реализацией по разным каналам сбыта. Зачастую у дистрибьюторов есть преимущество, эксклюзивные права и больше возможностей в продаже и приобретении новинок техники, оборудования, программного обеспечения и других товаров по ценам, установленным изготовителем без любых наценок на закреплённой территории.

Доход дистрибьютора это скидка на приобретение товара , которую установил производитель. Организации могут иметь своих генеральных дистрибьюторов по продажам продукции кампании за рубежом. Он является единственным в своем роде, работает по договору. В обязанности дистрибьютора может входить монтаж оборудования, настройка программного обеспечения, обучение пользования им, предоставление рекламных посреднических услуг между продавцом и покупателем. Обязательно эти функции должен исполнять продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж.

Сам дистрибьютор работает от своего имени. Это означает, что именно он несёт ответственность за конечный товар или услугу, а не компания, изготовившая его. Цену формирует он сам, исходя из ситуации и положения дел на рынке. Дистрибьютору не нужно делать детальный анализ рынка – достаточно привлечь и мотивировать несколько людей, которые будут приносить своей работой доход, находить новых людей и открывать другие каналы сбыта товара.

Дистрибьютор может работать сразу с несколькими товарами или услугами . Примером, вместе с полотенцем для душа предложить мыло или шампунь со скидкой. Кстати, дистрибьютор может заключить с изготовителем сделку о том, что на определённой территории распространением товара будет заниматься исключительно он.

По сути, дистрибьютор выступает вольным посредником, который занимается не столько продажей продукции, сколько привлечением новых людей для продаж. Он сам формирует цену, делает скидки и акции, повышает цену или делает подарки постоянным или новым клиентам. Успешный дистрибьютор непосредственно с клиентами уже не работает – он уже лишь мотивирует собственным примером свою команду.

Главные характеристики, показывающие эффективность дистрибьюторской деятельности: уровень качества, количества дистрибуции и объём продаж на своей территории. Дистрибьютор как официальный представитель экономических интересов компании при выборе организации поставщика должен обратить внимание на такие критерии:

1. Высокоорганизованная структура активных продаж.
2. Платежеспособность.
3. Эффективность планирования и выполнения плана закупок.
4. Неограниченность ресурсов для покрытия занимаемой территории.

Как вывод, можно сказать, что вся деятельность дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении бренда товаров фирмы — производителя.

Представитель

Представителем называют фирму, приобретающую продукцию у дистрибьютора и в дальнейшем перепродает её. Он связующее звено между покупателем-оптовиком, сетевыми магазинами, розничными магазинами, ресторанами, клубами, отелями и компанией поставщиком. Представитель практически не бывает в офисе, 90% своего времени он в полях, 10 % на непосредственном рабочем месте.

Обязанности представителя:

1. Посещение торговых точек, согласно маршруту.
2. Сбор заявок на поставку продукции.
3. Заключение договора, акта сверки.
4. Продвижение новой продукции.
5. Поиск новых торговых точек.
6. Контроль дебиторской задолженности клиента.
7. Забирать деньги за поставку товара.
8. Выставлять продукцию в лучшее место торговой точки.

Главная цель представителя – убедить торговые точки взять его товар в продажу. Для этого необходимо провести такие действия:

• Наладить отношения с руководством и персоналом магазина.
• Сделать рекламу своей организации и товара.
• Убедить торговую точку взять продукцию в продажу.
• Заключение договора и размещение товара на лучших полках магазина.

Прибыль представителя исчисляется разницей между закупочной ценой продукта от изготовителя и рыночной стоимостью товара после продажи. Также представитель может получать премии за большие объёмы выполненных заказов. Однако если представитель не совершает сделок продажи, то не получает и вознаграждения.

Другими словами, представитель вынужден вести постоянный поиск клиентов , следить за совершением продаж уже привлечёнными клиентами, делать скидки постоянным и оптовым потребителям.

Между представителем и компанией-изготовителем всегда заключается подробный договор, где прописаны все нюансы сотрудничества, вознаграждения и возможных санкций. Важно понимать, что представитель не несёт ответственности за качество товара – это уже обязанность изготовителя. Однако представитель может исследовать рынок, делать поиск новых источников пополнения клиентской базы и другие шаги по продвижению продаж. Утверждение о том, что волка кормят ноги, полностью иллюстрирует принцип работы торгового представителя.

Отличия представителя и дистрибьютора

Рассмотрим теперь, чем же всё-таки отличаются между собой представитель и дистрибьютор

1. Дистрибьютор в отличие от представителя в лице компании-поставщика забирает продукцию для реализации, соблюдая строго оговоренные правила, в том числе и о цене товара.
2. Представитель работает от своего имени, приобретает продукцию за свои денежные средства и самостоятельно устанавливает наценку и стоимость продажи товара в дальнейшем.
3. Развитие сети и распространение, раскрутке бренда – основная функция дистрибьютора, когда потребителю необходимо, наоборот, доставить и продать товар конечному потребителю.
4. Представитель обязательно должен заключить договор с компанией-изготовителем товара, который будет продавать, дистрибьютору это не обязательно.
5. Представитель не несёт ответственности за товар, который распространяет, дистрибьютор полностью отвечает за товар или услугу, потому как самостоятельно его продвигает.
6. Представитель получает процент от разницы закупочной цены товара и цены после реализации, его доход напрямую зависит от количества успешных сделок. Дистрибьютор получает процент от всех продаж, которые совершает он и члены его команды. Другими словами, он работает, используя схему сетевого маркетинга.
7. Доход представителя зависит от количества проделанной работы – проданного товара. Дистрибьютор нацелен на привлечение наибольшего количества людей, которые и будут заниматься дальнейшей реализацией продукции. Его доход может быть пассивным.
8. Представитель тщательно исследует рынок, дистрибьютор привлекает влиятельных людей для продвижения.
9. Представитель занимается в основном распространением одного вида товара, дистрибьютор может работать сразу со многими видами товаров, продавая их попутно с основным.

Эти всё, конечно, условно, ведь права, функции и обязанности оговариваются при заключении договора, как с дистрибьютором, так и с представителем. Иногда дистрибьюторы покупают товар за свои средства. Производители сотрудничают со многими дистрибьюторами, а дистрибьюторы со многими производителями. Бывает, что учредителем дистрибьютерской фирмы бывает компания-изготовитель. Помимо этого, они предоставляют разные вип-статусы с расширенными правами.

Что мы с вами знаем о логистике? В лучшем случае мы примерно представляем себе, что значит этот термин. Действительно, в дебрях логистики несложно потеряться, ведь там так много заимствованных названий: дилер, дистрибьютор…

Определение

Итак, чем отличается дилер от дистрибьютора? Дилер — это физическое лицо, покупающее товар у дистрибьютора для последующей перепродажи. А дистрибьютор – это лицо, покупающее товар непосредственно у изготовителя для последующей продажи дилеру. При этом оба работают с оптовым количеством товара, только дилер может, купив товар оптом у дистрибьютора, продавать его в розницу или некрупным оптом потребителю. При этом задача дистрибьютора – распространить товар, а задача дилера скорее состоит в том, чтобы заключать фактические сделки купли-продажи. Дистрибьютор, если речь идёт о большой компании, мультинациональной корпорации, делает гораздо большие манипуляции с товаром и каналами его сбыта – он их налаживает. Дилеры же более мобильны и они, что немаловажно, работая непосредственно с целевой аудиторией, получают некую отдачу и знают, нравится ли товар покупателю, они имеют возможность слышать их отзывы. Возможно, это неочевидно, но дилер производит все операции от имени поставщика, а дистрибьютор – не обязательно. Нужно сказать, что схема эта не строгая, некоторые звенья могут отсутствовать.

Выводы сайт

1. Дистрибьютор работает с более крупными партиями товара, нежели дилер
2. У дистрибьютора и дилера разные функции в цепочке поизводитель-потребитель
3. Дилер работает непосредственно с потребителями
4. Дистрибьютор более независим, но при этом на нём лежит большая ответственность.

Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса. Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты. Кто такой дистрибьютор Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютор и дилер: отличия

ООО КальянТорг продажа кальянов и табаков для кальяна оптомВ продаже табаки: Al Mawardi Dark Side Matreshka Матрешка Chabacco В продажи угли кокосовые…Россия, Москва Табачные изделия, Кальяны и комплектующиеИнтернет магазин, Официальные дилеры, Представители Крупный опт, Мелкий опт, Под реализациюМин. заказ: 10000 оптовая база стройматериалов в москве и московской областиКомпания Фанкор начинала своё развитие в 2005 году, выйдя на рынок строительных материалов, как…Россия, Москва Строительные материалы, Гипсокартон и комплектующие, Сухие строительные смеси, ШтукатуркиИнтернет магазин, Официальные дилеры, Представители Крупный опт, Мелкий опт, РозницаМин.

Чем отличается дилер от дистрибьютора. дилеры и дистрибьюторы: кто есть кто

Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.

• Торговать только товарами одного производителя.
  Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании.
  Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
• Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.
Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя.

Разница между дистрибьютором и дилером

• первый для реализации товаров использует налаженную маркетинговую сеть, а второй самостоятельно создает клиентскую базу;
• дистрибьютор заключает договор с производителем, что он является единственным его представителем в данном регионе, дилер работает по другой схеме;
• объем продаж у дистрибьютора значительно больше, чем у дилера;
• дистрибьютор, обладая полной свободой действий, несет ответственность за качество товара, а дилер перекладывает ее на производителя;
• эти субъекты торговых отношений имеют разные функции в цепочке производитель – конечный потребитель;
• если у Вас возникли проблемы с каким-то товаром, по поводу гарантийного обслуживания нужно обращаться к дилеру;
• дилер получает премии и бонусы от производителя, дистрибьютор только свою маржу.

Отличие дилера от дистрибьютора — основы

Крупный опт, Мелкий опт Бу авто комплекты из Европы опт и розницаКомпания ООО Трансавто приглашает к сотрудничеству по работе с машинокомплектами оптовых клиентов…Россия, Москва Авто-мото, велотехника, АвтозапчастиОфициальные дилеры, Представители Крупный опт, Мелкий опт Pole Cosmetic — профессиональная косметикаPOLE cosmetics Russia – косметическая компания, которая создает современную, качественную и…Россия, Москва Косметика, парфюмерия, Лаки для ногтей, Профессиональная косметикаОфициальные дилеры, Представители, Производители Крупный опт, Мелкий опт, Розница Оптовый интернет магазин оригинальной и турецкой элитной парфюмерии.TopParfume рад предложить Вам свои услуги и стать надёжным партнёром по поставке парфюмерии и…Россия, Москва Косметика, парфюмерия, Парфюмерия, духиИнтернет магазин, Официальные дилеры, Прямые поставщики Дропшиппинг, Крупный опт, Мелкий оптМин.

Чем отличается дистрибьютор от представителя

Внимание

Дистрибьютор и представитель, на первый взгляд эти понятия могут показаться синонимами, но на самом деле все не совсем так. Да, эти два игрока торгового рынка выполняют очень похожие функции и суть их работы – продвижение товара.

А вот делают они это по-разному. Рассмотрим по очереди каждую профессию, определим основные особенности и отличия. Дистрибьютор Дистрибьютором или распространителем называют индивидуального предпринимателя, фирму, закупающую продукцию народного потребления оптом, в розницу у производителя, и в дальнейшем перепродает её торговому представителю для сбыта на локальных, региональных, международных, федеральных рынках.
Товары приобретаются при заключении дистрибьюторского соглашения и договора купли-продажи с фирмой – изготовителем на краткосрочной или долгосрочной основе за свой счет с дальнейшей реализацией по разным каналам сбыта.

Дистрибьюторы — это официальные представители компании-поставщика

Прежде всего, связано это с разницей в спросе и потребностях российских граждан и иностранных изготовителей. Главное отличие дилера от дистрибьютора Несмотря на визуальную схожесть, деятельности дилера и дистрибьютора существенно разнятся.Главные отличия между ними заключаются в следующих моментах:

Предложения от поставщиков по поиску дилера

Важно

Между представителем и компанией-изготовителем всегда заключается подробный договор, где прописаны все нюансы сотрудничества, вознаграждения и возможных санкций. Важно понимать, что представитель не несёт ответственности за качество товара – это уже обязанность изготовителя.

Однако представитель может исследовать рынок, делать поиск новых источников пополнения клиентской базы и другие шаги по продвижению продаж. Утверждение о том, что волка кормят ноги, полностью иллюстрирует принцип работы торгового представителя.

Сегодняшние реалии таковы, что рыночная экономика развивается бешеными темпами. В этой связи в обиходе появляется все большее количество новых терминов и определений, зачастую заимствованных из иностранных языков. На торговом рынке оперируют два таких игрока, как дистрибьютор и дилер. Многие слышали подобные определения, но, как правило, понятия не имеют, в чем заключается разница между ними. В данной статье мы попытаемся ответить на этот вопрос.

Суть работы дилера

Если перевести термин «дилер» с английского языка, то оно означает слово «агент». В этой роли может выступать как физическое лицо, так и крупное юридическое лицо. В отношениях «производитель и покупатель», где есть масса промежуточных звеньев, именно на этого участника торгового процесса приходится финальное звено перед конечным потребителем.

Таким образом, дилер в торговой цепочке является физическим лицом либо фирмой, осуществляющими оптовые покупки продукции и реализующими их в розничной сети.

Приобретать продукцию оптом он может как у компании, занимающейся ее производством, так и у дистрибьютера, речь о котором пойдет позже. В данной ситуации источником прибыли для обозначенного участника служит скидка от производителя за оптовые приобретения. И чем больше объем товарооборота, тем выше доход у агента.

В данной ситуации суть работы этого агента заключается в том, чтобы найти и привлечь покупателя. В целях привлечения применяются скидки постоянным и оптовым клиентам.

В связи с тем, что данный агент работает не от своего имени, то предъявлять претензии по вопросам качества приобретаемых изделий покупатели ему не смогут.

Как работает дистрибьютор?

Данный термин также позаимствован из английского языка и переводится как «распространитель». Так же, как и в предыдущем случае, выступать в качестве такого связующего элемента могут и физические лица, и целые компании.

Дистрибьютер является официальным лицом и представляет на определенном сегменте рынка компанию – производителя. Иными словами можно сказать, что он является связующим звеном среди производителей и розничных продавцов.

На практике встречаются дистрибьюторские компании, которые достигли огромного товарооборота. Как правило, эти игроки рынка получают эксклюзивное право стать единственным распространителем продукции в розничную сеть по производственной цене.

Главная задача данного посредника состоит в том, чтобы нарастить сеть продаж, а также в продвижении продукции либо услуг. Для достижения поставленной задачи данный «распространитель» ищет дилеров, а также занимается анализом рынка и спроса на конкретный продукт. И уже руководствуясь полученными результатами, определяет объемы товарооборота. Компании – производители передают свой товар дистрибьютеру под реализацию либо продают их им.

Разница между этими посредниками

Если попытаться сравнить этих двух игроков торгового рынка, то между ними можно найти некоторые отличия:

• дистрибьютор отличается от второго игрока тем, что действует от имени производителя, в связи с чем обязан подчиняться его правилам игры. Тут дело касается и вопроса ценообразования;
• дилер имеет некую самостоятельность. Выкупая товар за счет собственных средств и работая от своего имени, он сам устанавливает цену перепродажи.

В некоторых случаях разница между двумя этими участниками едва ощутима. Обусловлено это тем, что обязательства посредников очень подробно оговариваются условиями подписываемых соглашений. Так вот иногда дистрибьютеры выкупают для последующей реализации товар за собственные средства, что весьма схоже с условиями для дилеров.

Зарубежные дистрибьюторы

Джеффри П. Грэм

 

Вы потратили время, деньги и усилия на то, чтобы выяснить, какие фирмы являются потенциальными дистрибьюторами товаров вашей компании за границей. Следующий шаг: следует определить, кто из них наиболее предпочтителен для вас. Что надо делать дальше? Я рекомендую обратиться к международному консультанту по бизнесу или к другому профессионалу в международной торговле. Однако, прежде чем налаживать связь с консультантом, вам нелишне будет предпринять некоторые шаги для оценки потенциала дистрибьюторов самостоятельно. Этим вы сэкономите деньги перед принятием окончательного решения.

Роль дистрибьютора

Итак: ваша компания хочет продавать свои товары на зарубежных рынках. Увеличение продаж означает увеличение доходов, что, в свою очередь, должно привести к увеличению прибылей. Для того чтобы добиться поставленной цели, прежде всего следует определиться с каналами распространения на зарубежных рынках. Создадите или нет вы свой собственный экспортный отдел, либо будете работать с посредником, к примеру, с экспортной или международной торговой компанией; в любом случае, вам придётся взаимодействовать с зарубежным дистрибьютором. Многие полагают, что интернет со временем позволит устранить необходимость иметь дистрибьютора. Я не уверен, что это так. В настоящем времени только очень малое количество товаров может напрямую продаваться на зарубежных рынках, минуя дистрибьютора.

По всем задачам и целям зарубежный дистрибьютор, который представляет вашу компанию на зарубежном рынке (в некоторых странах вам по закону придётся работать только с одним, главным дистрибьютором, в этой стране, который, в свою очередь, будет работать с более мелкими) это — ВАША КОМПАНИЯ. “Дистрибьюдорас С. А.” в Чили это то же самое что “Уиджетс Мэньюфэкчуринг Инк.” в Филадельфии, штат Пенсильвания. Чилийцы, которые покупают украшения в “Дистрибьюдорас С. А.” на самом деле имеют дело с “Уиджетс”. Поэтому решение о том, кто именно будет вашим дистрибьютором — очень важное решение.

Что делает зарубежный дистрибьютор?

Некоторые умники озвучивают идею о том, что зарубежные дистрибьюторы, с развитием интернета и коммерции через интернет, становятся лишним звеном в международной торговой структуре. В некоторых случаях это так. Штучный товар, к примеру, книга, украшение или предмет одежды можно легко отправить за границу обыкновенной почтовой посылкой или воспользоваться услугами специальных почтовых организаций, таких как, к примеру, “Ди-Эйч-Эль”, “Эаборн”, “Ю-Пи-Эс”, “Эмори” или “Федерал Экспресс”. По прибытии на место такие посылки проходят таможню, и, если требуется заплатить таможенные платежи, то они просто включаются в оплату по доставке. Однако большинство товаров, продаваемых на международном рынке, не являются ни маленькими, ни лёгкими в плане доставки. В этом случае роль зарубежного дистрибьютора, работающего в связке с таможенными брокерами и транспортно-экспедиционными фирмами, становится чрезвычайно важной.

Зарубежные дистрибьюторы могут быть разделены на две важные категории:

• работающие со склада;
• без собственных складов.

Первая категория дистрибьюторов непосредственно покупает товары у производителя или экспортного посредника. В этом случае такой дистрибьютор берёт на себя определённую долю риска по продаже партий товара более мелким дистрибьюторам у себя в стране или покупателям на международном рынке. В целом, дистрибьютор, работающий с собственного склада, должен быть достаточно известной фирмой с налаженной сетью распространения по своей стране или по целому региону. Такие дистрибьюторы ожидают от производителей и экспортных посредников, что последние возьмут на себя часть бремени по оплате рекламы на местном рынке, а в некоторых случаях — и части складских расходов. Зарубежные дистрибьюторы называют это «дистрибьюторской поддержкой». Выплата «поддержки» абсолютно легальна и способствует долгосрочным интересам как самого дистрибьютора, так и производителя. Время от времени случаются перекосы: неразборчивые в средствах дистрибьюторы злоупотребляют этой давно установленной международной практикой и вытягивают взятки за возможность распространения товара в своей стране, а неразборчивые в средствах производители предлагают взятки самым мощным дистрибьюторам для того, чтобы последние предотвратили появление конкурентов на рынке.

Дистрибьюторы без собственных складов обычно работают по каталогам и/или по образцам товаров и принимают заказы от покупателей только в своей стране. Подобная практика имеет под собой несколько причин; вот основные:

• товары изготавливаются на заказ;
• устраиваются сезонные распродажи;
• продаются скоропортящиеся съестные продукты;
• на рынке существует ограниченное количество потенциальных покупателей.

Вам подходят оба типа дистрибьютора: в зависимости от того, какой товар будет через них продаваться. Делать выбор между дистрибьютором, имеющим склады и не имеющем — вам придётся довольно редко. И вот почему: конкуренция среди зарубежных дистрибьюторов крайне высока, их бизнес — продавать то, что вы производите на своём рынке, поэтому, если они не смогут убедить вас в том, чтобы именно они могут стать вашими представителями, что ж, они упустят превосходную возможность расширить свой бизнес. Таким образом, зарубежные дистрибьюторы всегда заинтересованы в сотрудничестве с вами, особенно, если ваш товар — ходовой.

Зарубежные дистрибьюторы работают вместе с транспортно-экспедиционными фирмами и таможенными брокерами из своей страны; им необходимо доставить ваши товары с места их производства себе на склад или в демонстрационный зал. Зарубежная транспортно-экспедиционная фирма — это та компания, которая обеспечивает весь процесс перевозки товара с вашего производства до места назначения. Эти фирмы непосредственно работают с грузоперевозчиками: автомобильными, железнодорожными, авиа- и морскими перевозчиками. Перевозчики зарабатывают себе на хлеб, предоставляя для транспортно-экспедиционных фирм как можно лучшее обслуживание по как можно меньшей цене, попутно занимаясь правильным и своевременным заполнением документов, прохождением различных процедур с тем, чтобы груз бы доставлен в целости и сохранности и не задерживался на таможне по прибытии в страну назначения. Представительство такой вот транспортно-экспедиционной фирмы часто находится недалеко от вашей фабрики. Ваш посредник по экспортным делам или ваш сотрудник, специалист в международной торговле, вероятнее всего знает множество транспортно-экспедиционных фирм и поможет вам выбрать лучшую. Если ваш груз не занимает контейнер целиком (6,1 м или 12,2 м), а его надо отправить сначала по железной дороге или рефрижератором, а затем морем или самолётом, вам придётся обратиться к специализированным транспортно-экспедиционным компаниями, так называемым «консолидаторам». Консолидаторы обычно закупают большое количество контейнеров, как правило двух типов (6,1 м и 12,2 м) для судоперевозок, в некоторых случаях — специальные контейнеры для авиаперевозок, а затем продают пространство контейнеров различных малым грузоотправителям, подобным вам, тем самым объединяя много малых грузов в один или два контейнера, сокращая расходы на перевозку для вашей компании. Оба типа транспортно-экспедиционных компаний всегда имеют партнёром таможенного брокера в стране назначения груза. Работа таможенного брокера заключается в том, чтобы растаможить ваш груз как можно быстрее. Кстати, ваш потенциальный зарубежный дистрибьютор вполне может не участвовать в выборе того или иного торгового посредника, помогающего вам доставить груз за границу. Однако зарубежный дистрибьютор прекрасно знает свой рынок и всегда поможет в работе с экспортной компанией или департаментом экспортной компании, либо с каким другим экспортным посредником, указанным выше, для того чтобы обеспечить быструю и надёжную поставку ваших товаров к себе на рынок с вашей фабрики.

После растаможки товары вашей компании доставляются зарубежному дистрибьютору на то место, где он работает. Для некоторых видов товара, таких как, к примеру, домашняя и бытовая техника, спортинвентарь, мебель или игрушки, дистрибьютору необходимо иметь большой склад и поддерживать его в постоянном рабочем режиме. Большие дистрибьюторы имеют вдобавок и демонстрационный зал или комнату, с выставленными в ней образцами продукции: для продажи партий товара более мелким дистрибьюторам. Такой зал или комната находятся или прямо на складе или неподалёку, такое тоже часто встречается. Дистрибьюторы, работающие с собственного склада, обычно заказывают тот товар, который им или требуется для более полного ассортимента или — для ожидаемых скорых продаж. Опытные дистрибьюторы со своими складами хорошо знают своих покупателей и обычно имеют нужные товары вовремя, заказывая их заранее. Дистрибьютор, работающий без склада, извещает своих клиентов о том, что скоро ожидается прибытие партии товара и договаривается с местной транспортно-экспедиционной компанией о доставке груза из порта до места назначения. В некоторых случаях, особенно это касается спецзаказов, дистрибьютор требует предоплаты ещё до того, как товар будет доставлен. В зависимости от того, каким образом оформлена сделка, товар может оставаться на таможенных складах до тех пор, пока покупатель полностью не оплатит его стоимость.

С чего начинать?

Прежде чем приступать к анализу ваших возможных зарубежных дистрибьюторов, следует решить, как именно вы будете продвигать свой товар на международный рынок, каким способом. У вас, как у производителя, есть возможность обратиться к разным профессионалам в международной торговле. Эти профессионалы помогут вам пройти этот путь безболезненно. Однако на самом деле, когда вы только затеваете свой выход на международный рынок, перед вами стоит только два возможных способа:

— обратиться к посреднику;

или

— основать собственный международный отдел.

1) Работать с экспортным посредником, обычно экспортной компаний или международной торговой компанией вероятнее всего — наилучший и наибыстрейший способ проникнуть на зарубежные рынки. Экспортная компания в таком случае будет работать как ваш собственный международный отдел. Обычно названия таких компаний говорит о роде их деятельности сами за себя, но они отличаются от международных торговых компаний по форме. Последние выступают ещё и как представители производителя на зарубежном рынке. Довольно часто международные компании уже имеют налаженную сеть дистрибьюторов в нескольких странах. И их основная задача — помочь вам наладить дистрибьюторскую сеть для ваших товаров. В этом им помогает их опыт работы на международном рынке, а также знание того, как именно и кому именно следует поставить ваш товар, а уж дистрибьюторы в свою очередь могут быстро наладить продажу у себя в стране.

Экспортные посредники бывают разными по величине и по опыту работы. В некоторых случаях, особенно это касается высокотехнологичных товаров, роль такого посредника, его специальные знания о товаре, может быть неоценима. Фактически, некоторые международные торговые компании уже специализируются по определённым позициям товаров. В других случаях, вам не так уж будет важен опыт работы с определённым товаром, а вот помощь в проникновении на зарубежный рынок окажется решающей. Поэтому ваш выбор экспортного посредника может зависеть от следующих предпосылок:

а) Нужна ли вашему товару специальная помощь в продвижении на зарубежный рынок из-за его высокотехнологических характеристик?

б) С какого рода компаниями работал и работает в настоящее время данный экспортный посредник?

в) Имеется ли у посредника достаточно квалифицированный персонал, чтобы помочь вашей компании основать зарубежную дистрибьюторскую сеть как можно быстрее?

г) Будет ли трудно застать кого-нибудь из персонала фирмы-посредника по телефону, если в этом случиться нужда?

д) Кто из персонала компании-посредника владеет иностранными языками?

е) Советы компании-посредника кажутся вам разумными? Что говорят об этой компании другие ваши консультанты?

ж) Есть ли у этой компании филиалы в других странах, в том числе и в стране, куда вы собираетесь поставлять свой товар?

з) Не мешает ли компания позволить вам встретиться с ответственными за ведение дел именно по части вашей компании, или вы всегда встречаете только высших менеджеров этой компании?

и) Люди в офисе этой компании довольны своей работой? Улыбаются ли вам работники этой компании, не отказываются ли пообщаться с вами? Готовы ли они и могут ли ответить на ваши вопросы?

Экспортные посредники помогают продажам на зарубежных рынках, но у этого процесса есть и скрытая сторона. Международные торговые компании иногда больше заинтересованы в развитии своего собственного бизнеса, нежели в продвижении товара своих клиентов. Этому есть превосходное объяснение. По опыту могу сказать, что компаний, заявляющих, что они бы очень хотели участвовать в международной торговле, в экспорте — превеликое множество. Однако лишь немногие понимают, сколько трудностей надо преодолеть, как сильно должна измениться сама компания, чтобы добиться успеха в международном бизнесе. Поэтому-то среди компаний, начавших заниматься экспортом, но не имевших для этого необходимых средств, не имевших чётко продуманную стратегию развития, велико число неудач. По вполне понятным причинам те международные компании, которые преуспевают, крайне неохотно идут на изменения, связанные с возможным для них ущербом при работе с зарубежными дистрибьюторами и другими международными экспертами, помогающими им в работе с клиентами. Главную несостыковку в этом вопросе можно отнести на совесть производителей, которые не понимают функцию международного посредника. Отсутствие взаимопонимания между производителем и экспортным посредником банально убило на корню много перспективных проектов. Посему, при разговоре с экспортным посредником вам следует быть предельно честным и откровенным. Нежелание открывать карты приведёт к тому, что у вас не сложатся отношения с зарубежным дистрибьютором. А это — крайне скверно для бизнеса.

2) Другая возможность — основать свой собственный международный отдел. Этот выбор позволит вам сохранить полный контроль над ведением зарубежной деятельности. Но эту возможность следует тщательно взвесить. Компании, решившие основать такой отдел, часто делают одни и те же распространённые ошибки:

а) Набирают неправильных людей. Это — самая главная ошибка, которую делают малые компании. Существует неправильное представление о том, что любой человек может так или иначе выяснить, как делается международный бизнес. Предполагается, что человек почитает журналы по проблеме и готов к работе. Неверно. Крайне часто успешный малый бизнес берёт на вооружение те же методы и те же способы, которыми он привык действовать у себя дома, и пытается приложить их к ведению международной деятельности. А они не работают. Самая большая ошибка — думать, что достаточно нанять агрессивного менеджера, ответственного за продажи, и дело в шляпе. В действительности же, подоплёка ситуации лежит в нежелании и боязни владельца компании нанять квалифицированного международного специалиста, потому что это означает выносить внутреннюю информацию компании за её пределы. Если вы планируете основать свой международный отдел, вам нужен профи. Да, вот так просто.

б) Назначают малую зарплату. Если вы собираетесь основать международный отдел, вам следует иметь достаточно доходов на это, а, во-вторых, выделить достаточно ресурсов на развитие только этого направления. Опытные специалисты в международной торговле должны получать чуть больше других ваших служащих, потому что их опыт и умение того заслуживают. Если вы попытаетесь нанять кого-либо за меньшую плату, нежели существует на рынке этих услуг, вы возможно берёте того человека, которому просто срочно нужна работа. Я могу гарантировать, что такой человек уйдёт от вас спустя год, потратив время и ресурсы на разработку собственных проектов или просто будет сидеть в ожидании лучшего предложения по работе. Экономить на этом не следует. Найдите квалифицированного специалиста, платите ему достойную зарплату и выделите нормальный бюджет на развитие отдела. Это позволит нанять опытных и умелых работников именно по этому направлению.

в) Выделяют недостаточный бюджет. Помимо высоких зарплат для ведущих специалистов, вам необходимо будет создать соответствующие рекламные материалы, нужные для продвижения продукции на определённых рынках. Деньги нужны будут на командировки, на другие расходы. Слишком многие компании не выделяют достаточно средств на развитие своего международного отдела и поэтому все их начинания заканчиваются провалом.

г) Не вырабатывают стратегического плана. Отсутствие плана убивает ваше начинание в зародыше. Следует иметь такую стратегию, которая бы принимала в расчёт и возможности вашей компании, и преимущества вашего товара или услуги. Вам следует быть готовым к преодолению барьеров для доступа на некоторых зарубежных рынках, а на других — к тяжёлой конкурентной борьбе. Всё это надо взвесить до того, как вы начнёте маркетинговую деятельность на зарубежных рынках.

д) Не проводят предварительных исследований. Интернет изменил расстановку сил глобальных игроков, причём самым причудливым образом. Теперь в наличие столько всевозможной информации об огромном количестве продуктов и услуг по всему миру, что у вероятных покупателей стало гораздо больше возможностей выбора. Именно из-за того, что слишком большое количество информации доступно, крайне важно провести исследование на предмет выявления ваших конкурентов, а также для того, чтобы понять, что именно происходит в той индустрии, в которой вы работаете. Многие и многие бизнесмены пренебрегают такими исследованиями, в основном, из-за их высокой стоимости. Повторю ещё раз, стоимость исследования международного рынка гораздо выше исследования рынка одной страны. Но лучше заплатить много до начала вашей работы на международном рынке, потому что ваши последующие потери в случае неудачи многократно превысят эту «потерю».

г) Торопят события. Как-то я работал в одной международной торговой компании, которая была приобретена владельцем собственного небольшого производства. Этот человек докучал меня составлением ежедневной сводки и прогнозов продаж в моём отделе. В конце концов мне пришлось уволиться оттуда, потому что он стал слишком нетерпелив. Ведение международного бизнеса требует огромного количества времени на завершение одной сделки. Судя по моему опыту, для большинства промышленных товаров это время составляет от 9 до 18 месяцев от первого письма с предложением купить до первой реальной продажи. Ожидать, что вот вы основали международный отдел и спустя три-четыре месяца вы начнёте продажи — крайне неразумно. Быстрые продажи начинаются только в том случае, если вы предложите рынку нечто сногсшибательное, что позволит вашим покупателям резко увеличить их доходы.

Таковы факты по поводу международного бизнеса. Именно о них забывают многие компании, планирующие выйти на зарубежные рынки.

Ваше окончательное решение по поводу того, каким именно способом вы решите начать международную торговлю, будет зависеть от степени доходности вашей компании и от бюджета на ведение международной торговли, который вы сможете выделить. Если с деньгами туговато, и нанять профессионалов в области международной торговли вам не под силу, следует забыть о собственном международном отделе, а начать поиски посредника. Он и поможет вам в организации сети сбыта.

Именно в этой точке моих рассуждений я смею предположить, что вы решите работать с международными посредниками. То же самое выбирает большинство компаний, начинающих покорять мировой рынок. Поэтому нет никакой необходимости обсуждать то, каким образом вам следует искать дистрибьюторов. Как раз этим занимаются международные компании. Есть несколько видов договоров с международными компаниями (помните, что просто экспортная компания это всего лишь особый тип международной торговой компании) и производителем. Между ними есть только два различия: либо посредник будет покупать у вас товар, а затем будет перепродавать его, либо посредник не будет покупать, а будет реализовывать его от вашего имени, выступать в качестве вашего международного отдела по экспорту, получая комиссию от продаж. Одни производители предпочитают работать с таким посредником, который сразу покупает товар, а затем перепродаёт по какой угодно цене. Этот способ экономичен и быстр, много документов для сделки не требуется. Он также менее рискован. Но его основным недостатком является то, что именно посредник будет контролировать цены на ваш товар на международных рынках. Другой проблемой станет отсутствие определённого уровня контакта с зарубежными дистрибьюторами.

Другая ситуация складывается, когда международная компания действует от вашего имени, как ваш экспортный отдел. Она использует то же название, что и вы, лишь меняет номера телефонов и адреса. Решает все проблемы наравне и вместе с вами. Это менее рискованный способ ведения торговли, потому что он позволяет лучше контролировать сбыт вашей продукции на мировом рынке, включает в себя более тесный контакт с зарубежными дистрибьюторами. Для компаний, впервые выходящих на мировой рынок, этот способ наилучший. И именно его мы ниже и обсудим.

Зарубежный дистрибьютор, как его оценивать

Одна из моих бывших коллег, женщина в летах, с огромным опытом работы менеджером по экспорту, как-то сказала мне:

«Найти зарубежного дистрибьютора может любой. Это легко. Найти же хорошего дистрибьютора — очень трудно. Но поискать стоит, потому что хороший зарубежный дистрибьютор означает постоянный приток денег, это — коровка, всегда дающая молоко.»

Перед принятием окончательного решения о выборе зарубежного дистрибьютора, вашей компании следует узнать побольше о следующем:

а) Какова репутация дистрибьютора? Спросите у них рекомендации (желательно не из их страны), узнайте про их банк. Если это возможно, поговорите с другими иностранными компаниями, с которыми дистрибьютор работает. Проверьте данные о дистрибьюторе по коммерческим каналам вашей страны и через коммерческого атташе вашей страны в стране дистрибьютора. Узнайте рейтинг дистрибьютора в компании “Дэн и Брэдстрит”. Наймите местного независимого консультанта для того, чтобы он подготовил отчёт о деятельности дистрибьютора. Свяжитесь с местной торговой палатой, с торговой палатой вашей страны, с палатой города, где дистрибьютор обретается. Если есть возможность, попросите узнать международный отдел вашего штата о деятельности этого дистрибьютора. Покопайтесь в интернете, сколько данных и какие именно выходят в результате набора названия компании в поисковых машинах, посмотрите в каких бизнес-справочниках указан дистрибьютор и есть ли у него вебсайт.

б) Каков рейтинг этого дистрибьютора среди ему подобных? Сколько лет он в бизнесе? Сколько у него менеджеров по продажам? Какими маркетинговыми методами дистрибьютор пользуется? Как часто сотрудники дистрибьютора опрашивают покупателей? Кто конкурент дистрибьютора? Какова его доля рынка по сравнению с конкурентами? Как вы реально оцениваете присутствие ваших конкурентов на рынке дистрибьютора?

Вы должны задать эти вопросы директору или владельцу компании-дистрибьютора. Если при ответе на любой вопрос последует заминка хотя бы на секунду, с ним вам не по пути.

в) А что компания-дистрибьютор ожидает от производителя в плане «дистрибьюторской поддержки»? Это — очень важный вопрос, потому что он определяет будет ли ваш потенциальный партнёр пытаться вымогать у вас взятку. А ещё более важно, что ответ на этот вопрос скажет вам, насколько сведущ дистрибьютор в своём собственном рынке.

г) Обсудите с дистрибьютором возможность покупки им самой минимальной партии товара — пробной. О перспективах сотрудничества все дистрибьюторы всегда говорят очень обнадёживающе. Ваша задача — посмотреть, как они собираются выполнять свои многочисленные обещания. Интересуясь деятельностью дистрибьютора, в некоторых инстанциях вы получите ответ на какие-то вопросы о нём. Кое-что вам могут поведать атташе по торговле и работники торговых палат. Ваша задача определить, будет ли плодотворной работа с этим конкретным дистрибьютором, будет ли она в интересах вашей компании. Если же дистрибьютор не ответит на некоторые вопросы, а скажет, мол, волноваться не стоит, внимательно приглядитесь к нему. Вопросы, которые я перечислил, составлены таким образом, чтобы помочь вам определить жизнеспособность и надёжность дистрибьютора. Вместо общих мест, типа «Разумеется, мы это сделаем!», ваша задача сделать так, чтобы дистрибьютор ответил по существу задаваемых вопросов, а также чётко и ясно показал, как именно ваши товары будут продаваться у него на рынке. Дополнительным аргументом послужит следующее: ответы на вопросы позволят вам оценить и вашего экспортного посредника. Есть одна западня, в которую вы определённо не захотите попасть — это очень близкие, приятельские отношения между посредником и дистрибьютором. Однажды я сталкивался с таким случаем, консультировал одного клиента, посреднику которого платили взятки или «откаты» дистрибьюторы, которых он «рекомендовал». Деньги на подкуп завышали стоимость товаров компании на зарубежном рынке и вскоре производитель начал терпеть убытки, причём обошёл его конкурент, чья продукция была гораздо хуже по качеству.

Если посредник не спешит свести вас с зарубежным дистрибьютором, следует ещё раз оценить самого посредника. Правильные и толковые зарубежные партнёры ожидают от вас разных вопросов и с удовольствием ответят на все. Во избежание головной боли попросите их ответить на несколько вопросов, а затем, судя по ответам, делайте свои выводы. Есть одна вещь, которая остаётся неизменной вот уже более 20 лет моей работы в международном бизнесе: если зарубежный дистрибьютор не хочет или не может ответить на простой вопрос, как товар будет продаваться и в чём будет состоять преимущество именно этого дистрибьютора перед конкурентами, ищите себе другого партнёра

http://www.rusyaz.ru

промышленных дистрибьюторов — когда, кто и как?

Теперь, когда средняя стоимость звонка для прямых продаж превышает 100 долларов, все больше производителей полагаются на промышленных дистрибьюторов для обслуживания ключевых рынков. Дистрибьюторы — это независимые фирмы, обычно состоящие из нескольких специалистов по продажам и поддержке. В отличие от представителей производителей, которые берут на себя роль торговых представителей и работают на комиссионных началах, промышленные дистрибьюторы вступают во владение продаваемой ими продукцией и берут на себя роль партнеров производителей.

Промышленные гиганты, такие как 3M, Norton, Pfizer и Mead Paper, получают значительную часть своих продаж через таких дистрибьюторов. Чтобы противостоять конкуренции, исходящей в основном от японских производителей копировальных машин, IBM и Xerox недавно назначили независимых дистрибьюторов для продажи своих недорогих копировальных машин и пишущих машинок.

Но продавать промышленный продукт через дистрибьюторов рискованно и сложно. Рассмотрим ситуацию, с которой столкнулся один известный промышленный производитель, который разработал то, что он считал многообещающим продуктом.После размещения его у независимых дистрибьюторов, накопления значительных запасов и заполнения дистрибьюторской сети, через год компания обнаруживает, что продукт продается плохо. Неудивительно, что генеральный директор и другие официальные лица огорчены.

Они задаются вопросом: «Неужели это паршивая продукция?… Не слишком ли высокая цена?… Мы что-то не так делаем в продажах?… Дистрибьюторы подводят нас?» Но это могут быть неправильные вопросы. Возможно, товар не подходит для такого типа продаж.Или, может быть, компания выбрала не тех дистрибьюторов для продажи товара. Более того, как и во многих компаниях, в организации может не быть одного человека, который бы контролировал процесс продаж через дистрибьюторов. Теоретически эту ответственность несет высшее руководство по маркетингу или продажам, но на практике она, как правило, фрагментирована и игнорируется.

Многие ошибки производителей при выборе и использовании дистрибьюторов можно избежать или исправить. Компании, которые хотят в значительной степени полагаться на промышленных дистрибьюторов, должны сначала решить, являются ли продукты подходящими кандидатами для этого подхода к продажам.Если они решат утвердительно, они должны выбрать лучших кандидатов в дистрибьюторы. Наконец, компании должны иметь возможность оценивать работу своих дистрибьюторов.

Правильный ли продукт?

Товары, подходящие для независимых дистрибьюторов, обычно имеют следующие характеристики:

1. Большая потенциальная клиентская база. Дистрибьютор вряд ли так же хорошо справится с работой по продаже продукта, обращаясь к лишь небольшой группе покупателей, как это сделает производитель.Тем не менее, производители часто позволяют товарам, изготовленным по индивидуальному заказу, стать предметами дистрибьюции. Например, когда дистрибьюторы продавали специальные металлические и резиновые прокладки, разработанные в соответствии с требованиями клиентов, они практически не создавали новых аккаунтов. Спустя несколько лет стало ясно, что дистрибьюторы получали только повторные заказы со счетов, первоначально полученных от продавцов производителя. Чем шире клиентская база со стандартными требованиями, тем больше потребность в дистрибьюторской сети.

2.Товар в наличии. Большинство деталей, химикатов или оборудования, разработанных заказчиками, легко исключить из числа возможных для дистрибьюторов. Продукт должен легко складироваться и обслуживаться на месте, как и элемент каталога, который производится в больших количествах и продается по несколько штук за раз.

3. Мелкосерийные продажи. Товары, продаваемые оптом, обычно не продаются через дистрибьюторов. Правило продажи небольшого количества особенно актуально для тяжелой техники, такой как строительная техника и грузовики.Заказчик покупает один или несколько за раз и беспокоится о доступности услуг и запчастей в дальнейшем. Запасные части, продающиеся по несколько долларов каждая, могут быть проданы дистрибьюторами.

4. Заказчики нижнего уровня. Чем ниже в организации ответственность за покупку предмета, тем больше вероятность, что он будет продан через дистрибьютора. Плоская организационная структура бизнеса, управляемого владельцем, практически не имеет закупочной специализации и поэтому часто покупает у дистрибьютора.Некоторые продукты, такие как определенные механизмы управления воздушным судном, покупаются непосредственно у производителя высокопоставленными менеджерами компании-покупателя. При проектировании и производстве механизмов для конкретного самолета поставщику необходимы высококвалифицированные инженеры, работающие с инженерами-конструкторами и снабженцами заказчика.

Однако другие продукты, продаваемые тому же производителю самолетов, такие как уплотнительные кольца или крепежные детали, стандартизированы и могут быть проданы через дистрибьюторов должностным лицам по закупкам, для которых важны стандартные услуги.На этапе ознакомления с большинством промышленных продуктов они уточняются и продаются инженерам-разработчикам. Усилия по продажам часто требуют отношений типа инженер-инженер. По мере того, как продукт становится более известным, отдел закупок берет на себя основную закупочную роль.

5. Оперативная доставка и обслуживание. Если продукт необходим немедленно из-за поломки оборудования или нехватки рабочих материалов, необходима скорейшая замена. Стоимость простоя буровой установки составляет более 100 долларов в минуту, а время простоя линии сборки автомобильных двигателей составляет более 100 000 долларов в час.Минуты могут быть вопросом жизни и смерти, когда в операционной в больнице требуется небольшой кусок хирургической трубки или детали для аппарата жизнеобеспечения. Во всех этих ситуациях, чем дольше простои, тем дороже ситуация и тем больше необходимость в быстрой доставке и, возможно, в техническом обслуживании местного дистрибьютора.

Выбор дистрибьюторов

Если продукт не соответствует какому-либо из предыдущих пяти квалификаторов, он, вероятно, не будет успешным в качестве предмета для дистрибьютора.Однако простая встреча с ними не гарантирует успеха. При выборе дистрибьюторов следует избегать множества ошибок.

Think сегменты рынка

Многие промышленные производители думают в первую очередь о географическом охвате, прежде чем рассматривать отдельные рыночные или потребительские сегменты. Такое мышление ведет к ограниченным продажам. Например, части морской и лесной промышленности расположены на северо-западе Тихого океана. Но клиенты на этих двух рынках часто покупают один и тот же продукт у разных дистрибьюторов в одном регионе.Морской заказчик покупает в основном у дистрибьютора морских товаров, который имеет запасы специальной продукции для нужд своих клиентов. Среди потребностей — наличие продуктов, одобренных Береговой охраной США на устойчивость к коррозии в соленой воде; рынкам пиломатериалов и фанеры такое разрешение не требуется.

Кроме того, клиенты предпочитают иметь дело с дистрибьюторами, которые знают язык своей отрасли. Таким образом, покупатели изделий из дерева, проживающие в той же географической зоне и покупающие некоторые из тех же товаров, что и покупатели морского транспорта, используют дистрибьютора, который обслуживает только отрасль лесных товаров.Во многих случаях клиенты и дистрибьюторы в этих двух отраслях не знают друг друга.

Deere использует различных дистрибьюторов для обслуживания сегментов рынка сельскохозяйственного и строительного оборудования. Компания Caterpillar использует разных дистрибьюторов для обслуживания рынков строительной техники, погрузчиков и дизельных двигателей грузовых автомобилей в одних и тех же географических регионах.

Мудрый производитель думает о разных типах дистрибьюторов для обслуживания различных или специализированных сегментов рынка.Если один производитель уже выходит на рынок, второй или третий участник этого сегмента рынка должен тщательно рассмотреть тип дистрибьютора, которого выбрал успешный первый участник.

Наконец, производители должны знать об общем рыночном потенциале для каждого сегмента рынка и географической территории. Затем они могут сравнить потенциал с фактическими продажами каждого дистрибьютора. Эта информация должна помочь им разработать годовые квоты распределения в соответствии с размером местного рынка и темпами роста.Принимать решения о направлении и добавлении дистрибьюторов стало проще.

Изменения жизненного цикла

Многие компании не осознают, что требования к продажам продукта меняются в течение его жизненного цикла. Промышленный производитель, у которого неправильные дистрибьюторы для той стадии, на которой находится продукт, может сделать следующие замечания о своих дистрибьюторах: «Они не обращаются к нужным людям … Они не знают, как продавать преимущества продукта … Дистрибьютор в основном выполняет повторные телефонные заказы, а доставка идет слишком медленно.”

Для продукта, неизвестного на рынке, требуется специализированный дистрибьютор, который может предоставить техническую помощь при устранении ошибок и разработке новых применений с инженерами заказчика. Чтобы оправдать все время, потраченное на обучение потенциальных клиентов, дистрибьютор, вероятно, потребует эксклюзивную территорию. По мере того, как разрабатывается все больше приложений для продукта, технические ноу-хау становятся все более доступными в справочниках и руководствах, пока, наконец, не станут общеизвестными.

Путь для данного промышленного продукта от инновации до устаревания составляет от 10 до 50 лет.Это означает, что один тип промышленных дистрибьюторов может успешно продавать продукт в течение длительного периода. По мере развития продукта, становления все более стандартизированным и более известным, для его продажи требуется все меньше специализированных знаний. На этапе зрелости жизненного цикла продукта время и цена готовой поставки становятся более важными, чем потребность в специальных знаниях. На этом этапе производителям следует подумать о расширении числа генеральных дистрибьюторов на неисключительных территориях.

Получение уточнения продукции

Не думайте, что ваши дистрибьюторы будут указывать на ваш продукт. Только в исключительных случаях дистрибьютор инженерного типа выполняет конкретную работу, и то только в том случае, если заказчик и пользователь находятся в одной и той же географической области.

Если требуемые работы по спецификации не выполнены, промышленный дистрибьютор не будет получать заказы. Например, при строительстве завода в Калифорнии штаб-квартира General Motors может подписать контракт на автоматизированную производственную линию с производителем станков в Огайо.Компания, которая хочет продавать запчасти этому поставщику, должна сначала соответствовать спецификациям GM. Без одобрения корпоративной штаб-квартиры General Motors дистрибьютор не может обслуживать производителя станков.

Решение для производителей состоит в том, чтобы назначить человека, который ничего не делает, кроме как уточнять или проверять продукты компании у производителей оригинального оборудования (OEM), государственных учреждений, автомобильных компаний, железных дорог или где-либо еще. Этот человек может быть специалистом по продукту, который также знает отрасль.

Политика производителя-дистрибьютора

Поскольку промышленные каналы сбыта находятся за пределами компании, политика управления, регулирующая их, не может разрабатываться и применяться в плановом порядке. Дистрибьюторами обычно являются независимые предприниматели, которым принадлежит 100% бизнеса; промышленный производитель должен очень тщательно разрабатывать политику распределения, которая не противоречит политике его партнеров по прибыли.

Прежде чем выбирать дистрибьюторов и предоставлять им франчайзинг для продукта, производители должны вместе с дистрибьютором разработать политику, направленную на следующие области:

Информация для пользователя.

Чтобы сформулировать будущую маркетинговую политику, промышленные производители должны знать, кто их конечные потребители. Некоторые производители требуют, чтобы дистрибьюторы сообщали о каждой продаже с указанием номера детали, клиента, пункта назначения и места выставления счета. Это, в свою очередь, помогает производителю проводить эффективный анализ рынка для дистрибьюторов.

Иногда такую ​​информацию можно получить из гарантий на оборудование, которые заказчики заполняют и возвращают производителю. Однако для компонентов и расходных промышленных или технических продуктов, таких как химикаты, подшипники и хирургические расходные материалы, не существует информационных систем обратной связи с покупателем.Понятно, что производитель, имеющий неблагоприятную репутацию из-за того, что лишает дистрибьюторов счетов, разработанных дистрибьюторами, будет испытывать трудности с получением такой информации о продажах от дистрибьюторов. Для таких производителей советы дистрибьюторов могут быть ценным источником информации о рынке. Встреча с дистрибьюторами означает контакты с сотнями конечных клиентов.

Обслуживание крупных счетов.

Когда дистрибьютор разработал крупную учетную запись OEM или конечного пользователя, необходима четкая политика, чтобы определить, остается ли учетная запись у дистрибьютора или обрабатывается непосредственно производителем.Некоторые компании оставляют учетную запись OEM, разработанную дистрибьютором, пока она соответствует своему потенциалу.

Запасы и расценки.

Большая часть капитала дистрибьютора направляется на складские запасы производителя. Ценовая практика производителя может повысить, защитить или снизить рыночную стоимость и размер прибыли по запасам. Один производитель, чьи региональные специалисты по продажам обращаются к дистрибьюторам, придерживается политики оплаты продавцам, основанной только на том, что продает дистрибьютор, а не на том, что он покупает.Это избавляет от соблазна перегружать дистрибьютора товарными запасами.

Оценка квалификации

Производители, как правило, выбирают дистрибьюторов, которые уже перегружены продуктами, и избегают тех, кто недофинансирован. За успешными промышленными дистрибьюторами обычно ухаживают многочисленные производители и, как следствие, они, вероятно, имеют столько линеек продуктов, сколько они могут эффективно обрабатывать. Но технический продукт обычно нужно демонстрировать клиентам; дистрибьюторы с небольшим количеством продуктовых линеек часто лучше всего могут предоставить такую ​​концентрированную техническую помощь.

Промышленные компании часто ошибаются, не выбирая недостаточно финансируемого нового дистрибьютора, потому что корпоративные должностные лица предупреждают: «Остерегайтесь тех, у кого нет достаточных финансовых средств для хранения наших запасов или ведения бизнеса с нами». Это создает склонность к более зрелому и хорошо финансируемому дистрибьютору, который может не быть агрессивным и специализированным дистрибьютором, которого требует продукт. Кредитный рейтинг нового, но агрессивного дистрибьютора редко может волновать финансовых специалистов домашнего офиса.

Производитель может ошибиться и дальше, не пытаясь помочь финансировать или иным образом поддержать перспективного дистрибьютора. Некоторые производители разрешили новым дистрибьюторам начать свою деятельность и в конечном итоге выкупить долю дистрибьютора. Обычно продавец производителя открывает собственный магазин, который сотрудник покупает, когда он становится прибыльным.

Один дистрибьютор редко может обеспечить производителю охват рынка и проникновение, необходимое в крупных торговых регионах.Производители должны избегать перенасыщения любого рынка дистрибьюторами до такой степени, что потенциальная прибыль станет непривлекательной для всех. Таким образом, промышленные производители должны постоянно анализировать структуру рынка и оценивать потенциал в каждом сегменте рынка.

Наконец, дистрибьюторы, которые недостаточно агрессивны или перегружены, должны быть лишены избирательных прав. Промышленные товары, требующие больших технических продаж, должны обрабатываться специализированным дистрибьютором. Промышленные товары, закупаемые в основном на основе цены и обслуживания, следует размещать у агрессивных дистрибьюторов General Line.

Обучение и поддержка дистрибьюторов

Часто торговые представители дистрибьютора недостаточно обучены и получают недостаточную поддержку — как некоторые сказали бы: «Сдавайте им франшизу и забудьте о них». Эффективное обучение продавцов дистрибьюторов продаже продукта занимает много часов. Производитель должен продемонстрировать особенности и преимущества продукта для множества различных ситуаций или приложений. Чем технически сложнее продукт, тем больше времени потребуется на обучение продажам. Иногда производитель должен обучать и дистрибьютора, и первоначальных клиентов.

Производители также должны предоставлять дистрибьюторам техническую помощь на местах для потенциальных ключевых клиентов. У некоторых производителей есть региональные продавцы, которые могут сопровождать дистрибьюторов в телефонных разговорах и обеспечивать техническую поддержку. Хотя торговый персонал производителя может рассматриваться как роскошь, он может выполнять такие ценные функции, как анализ счетов и уточнение. Выплата может произойти через 6-12 месяцев.

Производители могут дополнительно поддерживать своих дистрибьюторов, дополняя литературу о продуктах интенсивной рекламой в торговых журналах для создания запросов и потенциальных клиентов.При получении запросов производитель должен незамедлительно передать их соответствующему дистрибьютору.

Руководства и справочники, которые помогают людям использовать продукт или решать технические проблемы, также зарекомендовали себя как отличные инструменты продаж. Хорошо известные примеры существуют во многих отраслях. «Руководство Merck», впервые появившееся в 1899 году, было написано, чтобы помочь врачам выбирать лекарства, отмечая, что «память коварна» и что «даже самому хорошо информированному врачу нужно напоминание, чтобы он мог прописать именно то, что необходимо для лечения. пациент.» ¹ В 1983 году« Руководство Merck »находится в 14-м издании; он охватывает 2500 страниц о расстройствах и предлагаемых методах лечения. «Справочник по уплотнительным кольцам» от Parker Hannifin Corporation помогает инженерам-проектировщикам определять решения для предотвращения утечек в масляных или воздушных системах. Компания Ingersoll-Rand написала «Книгу бурового доктора», чтобы помочь бурильщикам выбрать долото, скорость и настройку в различных ситуациях при добыче горных пород и угля.

Оценка производительности

После того, как компании заключили соглашение с дистрибьюторами, производители должны периодически проверять работу своих дистрибьюторов.Вот один из возможных подходов к оценке:

Этап 1: оценка высшего руководства. Руководство пересматривает свои цифры роста продаж, достигнутых дистрибьютором, и сравнивает долю рынка на закрепленной территории со средним показателем по стране. Районный менеджер по продажам также оценивает дистрибьюторов как «отлично», «хорошо», «удовлетворительно» или «плохо», принимая во внимание внимание, уделяемое продуктам, обслуживанию клиентов и качеству охвата в назначенной зоне. Объединив данные штаб-квартиры и мнения окружных менеджеров, менеджеры могут быстро определить лучших дистрибьюторов и отметить сомнительных для дальнейшей оценки. ²

Эта оценка может также включать подход, использованный в Приложении. После того, как рыночный потенциал продукта-рыночного сегмента на каждой территории известен, его можно сравнить с фактическим проникновением на рынок или рыночной долей дистрибьютора на каждой территории. Дистрибьютор с продуктом в категории 3 или 4 нуждается в улучшении — возможно, следует открыть другой филиал или, может быть, продукт следует разместить у дистрибьютора другого типа. Если у дистрибьютора есть несколько линий, один и тот же анализ может быть выполнен в совокупности для каждого дистрибьютора.

Подход к оценке существующих дистрибьюторов

Этап 2: регионально-территориальная оценка. Получив подробную оценку «проблемных» дистрибьюторов в штаб-квартире, лицо, ответственное за оценку на местах, оценивает каждого по десяти критериям:

1. Адекватность делового опыта, отраженная в качестве обслуживания клиентов.

2. Покрытие отведенной области и время, доступное для поиска дополнительных деловых контактов.

3. Компетентность в управлении бизнесом (управление продажами, финансовый контроль, ведение делопроизводства, складское хозяйство и управление запасами).

4. Историческая тенденция объема, измеренного в соответствии с требованиями к производительности, установленными региональным менеджером по продажам компании.

5. Доля рынка в отведенной территории.

6. Продемонстрированная готовность поставлять полную линейку продуктов и обслуживать все потребности клиентов.

7. Годовой оборот товарно-материальных ценностей.

8. Работоспособность и состояние складских помещений и оборудования.

9. Финансовое положение (дебиторская задолженность, кассовая позиция, непогашенные обязательства, запасы, основные средства и платежная ведомость).

10. Возможность расти на отведенной территории.

Проницательный промышленный производитель периодически сталкивается с задачей получить больше усилий от определенных дистрибьюторов или заменить тех, кто постоянно работает неадекватно. Менеджер по продажам в юго-восточном регионе крупного производителя коммерческого электрического оборудования решил внимательно изучить свою торговую сеть, когда по прошествии трех лет продажи в его регионе упали с третьего на пятое место среди шести регионов продаж. Он поговорил с каждым из своих 30 дистрибьюторов, проанализировал их показатели продаж за последние годы и разделил их на три категории: (1) дистрибьюторы, чья рыночная доля была на уровне среднего национального уровня или выше, (2) дистрибьюторы, ниже среднего по стране, но способные и (3) те, для кого средний показатель по стране казался безнадежно недосягаемым.

Полная и периодическая оценка распространения требует значительного времени и дипломатии. Но для эффективного управления каналом сбыта необходимо постоянное обновление и укрепление распределительной сети.

Расплата

Хорошая дистрибьюторская сеть часто является ключом к лидерству на рынке и общему успеху в бизнесе. Поскольку на развитие и поддержку требуется много лет непрерывного внимания, организация звукорежиссеров-дистрибьюторов часто является серьезным препятствием для конкурентов.Без прочной сети даже производитель с превосходным продуктом может потерпеть неудачу на рынке. Производитель, который осознает важность дистрибьюторов, имеет большое конкурентное преимущество, которое может получать привлекательную прибыль для себя и своих дистрибьюторов.

1. «Руководство Merck», опубликованное исследовательскими лабораториями Merck, Sharp & Dohme, подразделение Merck & Co., Inc., Рэуэй, Нью-Джерси, 1983.

2. А.Л. Макдональд-младший, «Формирование каналов дистрибьютора», Business Horizons, , лето 1964 г., стр.24.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за март 1983 г. Дистрибьюторы

очень важны … Иногда

Один из наиболее распространенных типов предприятий, предлагающих возможности для бизнеса, дистрибьютор или дилер — это независимый агент, который заключил соглашение о предложении и продаже продукции другой компании, но не имеет права использовать название производителя как часть его фирменного наименования. В зависимости от соглашения, дистрибьютор может быть ограничен продажей только товаров этой компании или может иметь право продавать несколько различных продуктовых линий или услуг от различных фирм.

В розничной торговле дистрибьюторы невидимы для большинства потребителей. Их имена ничего не значат для людей, которым нравится поставляемая ими продукция. Но они эффективно (если не всегда эффективно) ликвидируют географический разрыв между производителем и розничным продавцом. Супермаркеты и универмаги не могли бы существовать без сложной системы распределения, способной перемещать огромные количества товаров любого размера и описания.

Розничные дистрибьюторы могут доставить большую ценность рынкам, которые они обслуживают для производителя.
• Транспортируют товары с больших складов в торговые точки.
• Они складывают материалы в разных частях страны.
• Они занимаются оформлением документов между торговыми точками и производителями.
• Они занимаются выставлением счетов и сбором.
• Они не продаются для производителя. Это работа производителя через его рекламу и продвижение. Дистрибьюторы передают продукт в руки розничного продавца. На многих рынках у производителя должны быть дистрибьюторы, но они не освобождают производителя от основной ответственности за продажи.

Промышленные дистрибьюторы имеют те же обязанности в соответствии с их промышленными принципами. В Северной Америке существует четыре различных типа промышленных дистрибьюторов:
1. Только дистрибьютор на складе — доставка вовремя по согласованной цене.
2. Дистрибьютор товарных запасов, обладающий техническими знаниями о продуктах и ​​возможностями TS.
3. Дистрибьютор товарных запасов, обладающий техническими знаниями о продуктах, возможностями TS и широкими ценами.
4. Любые из вышеперечисленных, и они могут быть исключительными для одного принципа для каждого типа продукта или они могут быть неисключительными, предлагая аналогичные или почти похожие продукты.
Промышленный продукт — это любой предмет, который используется в производстве или промышленности. Примеры будут отличаться в зависимости от типа производимого продукта. Некоторые общие примеры включают тележки или тележки, ленты, клеи, покрытия, герметики, лестницы, лифты, шкафчики для хранения, шкафы и строительные леса. Другие промышленные товары — это средства индивидуальной защиты, канцелярские товары, осветительные приборы или инструменты.
Каналы промышленных покрытий, клеев и герметиков для вывода на рынок тактических решений лежат в следующих областях:
• Географическая удаленность от продукции производителей
• Размер обслуживаемых счетов (клиентов)
• Стоимость проданного продукта
• Сложность продукт или сложность в использовании вниз по цепочке поставок

На изображенной простой двумерной диаграмме мы обращаемся только к двум последним элементам решения… Стоимость и сложность продукта. ЗАКЛЮЧЕНИЕ: чем выше сложность и ценность, тем больше у поставщика потребность в маркетинге напрямую для покупателя.
Приведенная ниже диаграмма типична для многих поставщиков сложных или полусложных промышленных продуктов в лакокрасочной промышленности. В данном случае поставщик сырья сталкивается с двумя серьезными препятствиями при сборе информации с рынка:
1. Его собственные дистрибьюторы
2. Его собственные клиенты по разработке рецептур.

Поставщик сырья, таким образом, не имеет прямого влияния на конечного OEM-клиента и, согласно нашим исследованиям, еще более беспокоит; Вероятность создания продукта / услуги, подходящего для данного OEM-производителя, составляет менее 40%.
Когда поставщик, предлагающий продукты средней и очень сложной сложности, может выбрать дистрибьютора с высококвалифицированными техническими специалистами по продажам, который не продает конкурентоспособные продуктовые линейки и «проходит через одни двери» для всех принципов, которые он представляет, и этот дистрибьютор привносит свои принципы Продукт Своевременное включение менеджеров / технических специалистов в среду разработчиков рецептур, существует приличный шанс на постоянный успех.

При этом наш опыт показывает, что вышеупомянутое обстоятельство существует редко.
Следовательно, когда линейка продуктов от полутехнической до высокотехнологичной предлагается набору целевых составов покрытий или клеев, прямые продажи обычно являются лучшей тактикой. В этом случае дистрибьюторы могут обслуживать менее стратегически желанные счета и / или те счета, которые географически удалены от эпицентра деятельности поставщиков.

Даже тогда, когда маркетинг посвящен в основном собственным продажам / маркетингу компании-поставщика, программа загрузки вызовов должна включать не только составителей рецептур, как это предлагается, но и самих конечных пользователей OEM.. . . . клиент вашего клиента.
На схеме мы изображаем организацию, которая выделила дистрибьютора (следовательно, не существует изоляции от нее в качестве барьера) как «продавца / маркетолога» (за исключением случаев, упомянутых выше) и признает, что его собственный покупатель (разработчик) не может получить всю необходимую информацию от конечных пользователей OEM и точно предоставить ее вам, поставщику, тем самым давая поставщику возможность помочь своему заказчику-разработчику рецептур более точно определить потребности.

7 типов дистрибьюторов (плюс соображения при выборе)

Существует множество способов вывода потребительских товаров и услуг на рынок, часто называемых распределением, и каждый из них имеет уникальные преимущества. От прямых продаж клиентам до работы с оптовиками или агентами методы распределения также различаются по сложности. Если вы планируете карьеру в сфере сбыта или вам нужно решить, какого дистрибьютора использовать для продуктов и услуг вашей компании, важно понимать различные типы дистрибьюторов.В этой статье мы обсуждаем, что такое дистрибьюторы, и исследуем семь основных типов вариантов распространения, которые вы можете использовать для продажи товаров и услуг потребителям.

Подробнее: Полное руководство по дистрибьюторам продукции и принципам их работы

Что такое дистрибьюторы?

Дистрибьюторы продуктов — это профессионалы, которые покупают продукты для хранения и продажи через определенный канал. Они занимаются перемещением товаров и услуг к покупателю и часто являются посредниками между производителем или компанией и потребителем.Дистрибьюторы работают в сотрудничестве с одной или несколькими компаниями одновременно, чтобы продвигать, транспортировать и продавать товары различными способами. Дистрибьютор может расширить рынок компании и представить его более широкой аудитории потребителей, а иногда и предлагать услуги, техническую поддержку или гарантию от имени товара или компании.

Использование дистрибьюторов может быть простым или сложным процессом, в зависимости от используемого метода. Иногда компания или производитель продукта накладывают одинаковые методы распространения. Дистрибьюторы могут помочь продукту или компании расти, выходя на рынки через свои устоявшиеся сети, которые вы иначе не получили бы, и могут быть отдельными агентами или коммерческой фирмой.Кроме того, некоторые дистрибьюторы обслуживают специализированные сегменты рынка или жанры продуктов, такие как оптовые торговцы компьютерами или техникой и оптовые торговцы автомобилями, которые работают с определенными брендами.

Включая дистрибьюторов, в процессе распространения участвуют четыре основных посредника:

• Дистрибьюторы: Дистрибьюторы контролируют продажи и маркетинг продукта и устанавливают прочные отношения с производителями. Они выполняют и доставляют заказы, хотя они также продают от имени производителя и изучают тенденции рынка и активность потребителей, чтобы наилучшим образом спланировать будущие заказы, отгрузку и продажи.Дистрибьюторы могут продавать оптовикам, розничным торговцам и агентам.

• Оптовики: Оптовики выполняют розничные заказы и закупают товары оптом, чтобы продать позже, что часто бывает дешевле на начальном этапе. Они покупают у производителей и дистрибьюторов и ориентируются в первую очередь на хранение и доставку товаров для потребительского рынка. Они действуют как торговцы при покупке и продаже товаров и редко взаимодействуют напрямую с потребителями.

• Розничные продавцы: Розничные продавцы продают товары и товары потребителям в Интернете или в обычных магазинах, и они покупают у производителей и дистрибьюторов с целью служить точкой выхода для покупки товаров для перепродажи.Торговые точки — это наиболее распространенное место, где покупатели делают покупки, будь то в торговых точках, универмагах или на платформах интернет-магазинов. Обслуживание клиентов при розничных продажах является обязательным условием, и розничные торговцы часто расширяют свои предложения, чтобы быть конкурентоспособными, например, предоставляя услуги доставки на дом.

• Агенты: Агенты или брокеры занимаются контрактами и специальными поставками и часто представляют производителей или изобретателей продуктов. Они участвуют в маркетинговых аспектах и ​​сосредотачиваются на отношениях с клиентами от имени производителя.Они также продают оптовым и розничным торговцам, хотя часто это самый сложный метод распределения, главным образом потому, что в них участвует больше организаций.

Связано: Как начать дистрибьюторский бизнес

7 типов дистрибьюторов

Полезно знать о различных типах дистрибьюторов и о том, как вы можете использовать их, когда хотите развивать свой бизнес. выйти на новые рынки или сэкономить на существующей стратегии распространения.Вот семь типов дистрибьюторов, которые следует учитывать:

1. Прямой

При прямом распространении производитель продукта напрямую продает продукт потребителю. Часто это самый простой метод распространения без посредников между производителем продукта и потребителем, хотя он также может быть дорогостоящим в зависимости от вашего местоположения, продукта и способности распространять ваши товары. Преимущества прямого распространения включают создание доверия с клиентом, контроль потребительского опыта и обеспечение отличного обслуживания клиентов.

Прямое распространение, известное как одноуровневый канал, часто реализуется потребителям через:

• Производственные предприятия
• Методы доставки по почте
• Веб-сайт электронной коммерции
• Витрины, киоски и магазины
• Продажа от двери до двери

Прямое распространение — это кратчайший путь продаж к покупателю, и он хорошо работает в некоторых отраслях, например, в автомобилестроении, технологиях и сельском хозяйстве. Например, если вы покупаете портативный компьютер непосредственно на веб-сайте производителя и он вам доставляется, скорее всего, ни один дистрибьютор не занимался организацией продажи и доставки.

2. Косвенное распространение

Косвенное распространение использует другие каналы помимо прямого метода потребителю. Это может быть полезно для производителей с ограниченным ассортиментом продуктов или финансирования или когда розничные и оптовые торговцы специализируются на определенных товарах и рекламной поддержке. Производители могут задействовать еще один косвенный канал, чтобы создать более крупную дистрибьюторскую сеть для охвата большего числа клиентов. Косвенное распространение может иметь различные пути, в том числе:

• От производителя к розничному продавцу к потребителю, как и многие готовые предметы одежды, электроника и продукты питания
• От производителя к оптовому продавцу к потребителю, например, промышленные товары, проданные государственным учреждениям
• От производителя к от оптовика к розничному продавцу к потребителю, как и большинство товаров, используемых в повседневной деятельности, где высока конкуренция среди других брендов
• От производителя к агенту, от оптовика к розничному продавцу к потребителю, часто для определенного географического местоположения или области, например, сельскохозяйственных товаров

3 .Эксклюзив

Эксклюзивное распространение — это подход к использованию ограниченных торговых точек, доступных только в определенных местах или магазинах, с целью создания редкости и эксклюзивности предмета или бренда. Это наиболее распространено для маркетинга и распространения люксовых брендов, хотя различные бренды и продукты иногда используют эксклюзивных дистрибьюторов. Например, бренд элитной обуви класса люкс может иметь флагманские магазины только в крупных мегаполисах, и покупатели совершают специальные поездки за покупками.Эксклюзивные дистрибьюторские сделки позволяют лучше контролировать переговоры по контрактам, расценки и распределение продуктов, поскольку в них участвует меньше субъектов.

Связано: Распределение продаж: что это такое, модели и преимущества

4. Интенсивный

Этот метод распространения направлен на полное проникновение на рынок путем продажи в максимально возможном количестве торговых точек. Например, производитель садовых шлангов может хранить свою продукцию во всех розничных магазинах любого размера в течение весеннего и летнего сезонов, без необходимости выбирать, с каким типом розничных продавцов они работают.В интенсивное распространение часто входят:

• Супермаркеты
• Торговые центры
• Универмаги
• Склады
• Крупные магазины розничной торговли
• Веб-сайты электронной коммерции

Интенсивное распространение чаще всего происходит с доступными и широко используемыми продуктами, такими как жевательная резинка. безалкогольные напитки, шоколадные батончики, товары для дома и продукты питания. Это обеспечивает максимальный охват потребителей, постоянное доверие покупателей, а также предлагает возможность для замены покупки, когда клиент покупает аналогичный товар, а не тот, который он изначально искал.Например, вы покупаете одну марку газированных напитков, зубной пасты или кофе вместо другой, потому что она есть в наличии или на распродаже.

Связано: Ваше 6-ступенчатое руководство, чтобы стать дистрибьютором

5. Выборочная

Настройка выборочной дистрибуции является хорошей серединой между эксклюзивными и интенсивными вариантами распространения, и ее используют многие отрасли и предприятия. Он уравновешивает выбор конкретных мест или возможностей продажи с большим присутствием на рынке, чем эксклюзивное распространение.Он предлагает вам достаточный контроль, более высокое чувство исключительности для потребителя по сравнению с интенсивным распределением, при этом сохраняя больший охват потребителей.

Выборочная дистрибуция часто предназначена для определенного продукта и его соответствия требованиям магазина. Например, часовая компания высокого класса может сотрудничать с роскошным универмагом, чтобы иметь больший охват за пределами своего собственного флагманского магазина, но выборочно предпочитает не сотрудничать с крупными или складскими магазинами, которые могут уменьшить ее роскошную привлекательность.

6.Двойной

Двойное распределение сочетает в себе как прямые, так и выборочные методы для охвата более широкой рыночной аудитории. Например, известный производитель сотовых телефонов может иметь свои собственные магазины, но при этом сотрудничать с магазинами услуг сотовой связи, которые продают тарифные планы и оборудование. Преимущество двойного распространения заключается в усилении вашего влияния на рынке при сохранении прямых продаж клиентам.

7. Обратное

Обратное распределение течет от потребителя обратно в компанию, а не наоборот.Обычно он идет по пути от потребителя к посреднику, а затем к бизнесу, и чаще всего используется для переработки, восстановления или утилизации предметов. Хотя обратное распространение является наименее часто используемым типом распространения, это развивающийся метод и бизнес, и на самом деле у него нет производителя. Вот несколько примеров обратного распределения и его использования:

• Повторное использование продуктов, таких как промышленные или строительные материалы, транспортные контейнеры и некоторая электроника
• Восстановительные продукты, такие как компьютеры, электроника и определенная мебель или одежда
• Переработка продуктов, таких как бумага, пластик и стекло
• Утилизация продуктов, таких как отходы и органические материалы

Рекомендации при выборе канала сбыта

При выборе канала сбыта учитывайте бренд, рентабельность и операционный масштаб вашего продукта или организации.Вот три основных момента, на которых следует сосредоточиться:

• Стоимость: Понимание взаимосвязи каждого канала сбыта и продукта важно, хотя стоимость каждого может варьироваться, и выбор того, который соответствует бюджету компании, столь же необходим, как и охват рынка.
• Целевая аудитория: Обдумайте свою целевую аудиторию и то, как они хотят покупать товар или услугу, будь то в Интернете, в обычных магазинах или в крупных складских магазинах.Вы можете использовать маркетинговые исследования, чтобы узнать о тенденциях и предпочтениях.
• Торговая марка: Брендинг является важным фактором при выборе канала и метода сбыта, поскольку он может либо усилить, либо улучшить, либо ослабить восприятие потребителем продукта или компании. Например, предмет роскоши, продаваемый в недорогом универмаге, может посылать противоречивое сообщение о бренде компании.

4 Основные вызовы, с которыми сталкиваются современные дистрибьюторы

Отрасль оптовой торговли находится на критическом этапе своей истории.Оптовые дистрибьюторы всегда играли решающую роль в продаже товаров, выступая в качестве посредников между производителями и конечными пользователями, обеспечивая доставку продуктов туда, где они должны были, в целости и сохранности, но сейчас все меняется.

Производители и розничные торговцы все больше инвестируют в свои собственные распределительные сети, эффективно устраняя посредников и поставляя продукцию потребителям напрямую.

В результате эти дистрибьюторы изо всех сил пытаются сохранить свои позиции на рынке и поддерживать прибыльность.

Фактически, многие оптовые торговцы теперь застряли между производителями, которые повышают цены, чтобы идти в ногу с растущими операционными расходами, и розничными торговцами, которые хотят платить меньше за более крупные заказы, чтобы не отставать от потребительского спроса.

Есть много других проблем, которые медленно меняют облик отрасли, как мы ее знаем, например, необходимость операций электронной коммерции и растущая конкуренция между предприятиями.

В этой статье мы постараемся подробно изучить эти проблемы и дать вам, как дистрибьютору, советы, как добиться успеха в современной отрасли.

Задача № 1: Управление запасами

Проблемы управления запасами не являются чем-то новым для отрасли дистрибуции, но мы еще не придумали полного решения этой невероятно сложной проблемы.

Если вы думаете о том, чтобы стать дистрибьютором, но не знаете, что означает управление запасами, это, по сути, практика отслеживания всех товаров, поступающих и выходящих из вашего хранилища.

Эта практика важна в сфере распределения, потому что без нее у вас нет возможности узнать, сколько запасов осталось на ваших складах и сколько вы продали.Если вы не знаете, сколько у вас осталось, вы не сможете пополнить запасы, что вызовет задержки и расстроит ваших клиентов.

Традиционно, управление запасами осуществляется двумя способами: либо вручную, физически подсчитывая каждый предмет (что очень быстро выходит из-под контроля), либо с помощью RFID-меток, которые невероятно дороги.

В настоящее время, однако, постепенно преобладают программные инструменты. Существует множество программ, таких как Saga X3, которые обеспечивают чрезвычайно экономичное и эффективное решение давней проблемы управления запасами.

Самое замечательное в этом программном обеспечении заключается в том, что оно может отслеживать товары в режиме реального времени и загружать эти данные в облако, что означает, что вы можете говорить о своих потребностях в запасах независимо от того, где вы находитесь в мире. Используя другие инструменты искусственного интеллекта, современное программное обеспечение для управления запасами может даже предсказать, когда определенные запасы закончатся и сколько их вам понадобится в ближайшие месяцы.

Задача № 2: захват электронной коммерции

Тенденция электронной коммерции B2C наконец-то поразила отрасль B2B, и дистрибьюторы по всему миру изо всех сил стараются обеспечить заметное присутствие в Интернете раньше, чем это сделают их конкуренты.

Проблема в том, что большинство этих дистрибьюторов, особенно те, кто работает в отрасли более 10 лет, не имеют ни малейшего представления о том, как устроен мир онлайн-продаж. Фактически, еще несколько лет назад оптовые сайты выглядели так, как будто они появились прямо из 90-х.

Ни на одном из этих сайтов не было эстетики, и их единственная цель заключалась в том, чтобы обслуживать существующих клиентов компании, давая им возможность заказывать акции онлайн, а не по телефону.Большинство пожилых владельцев бизнеса не знали, что такое веб-сайт, не говоря уже о том, чтобы он был создан для их бизнеса.

Перенесемся в 2018 год, и отрасль B2B постепенно приближается к цифровой эпохе. Каждый день появляются новые, полностью оптимизированные веб-сайты, акцент полностью сместился с простого наличия веб-сайта на использование электронной коммерции для привлечения и удержания новых клиентов.

Конечно, когда вся отрасль переходит на совершенно новую платформу, вначале возникнут серьезные проблемы.

Например, кибербезопасность внезапно стала серьезной проблемой для большинства этих предприятий. Поскольку киберпреступность продолжает преследовать организации по всему миру, а крупные утечки данных продолжают происходить (Equifax в 2017 году была последней), в отрасли есть опасения, что хакеры могут переключить свое внимание на компании B2B, зная, что у них не будет современных мер безопасности просто пока что.

Другая проблема заключается в том, что, поскольку многие из этих компаний сейчас работают в сети, их клиенты ожидают такого же обслуживания клиентов, которое компании B2C предоставляют своим конечным пользователям.Это означает принятие новой культуры предоставления дополнительных услуг.

Есть и другие вопросы, связанные с обслуживанием клиентов, которые мы обсудим заранее.

Задача № 3: Требовательные клиенты

Возможно, самая большая проблема, с которой сталкиваются дистрибьюторы, заключается в том, что потребители становятся все более требовательными с каждым годом. Самая главная причина этого в том, что поколение миллениалов, которое практически выросло в эпоху цифровых технологий, наконец, достигло возраста, когда оно занимает руководящие должности в компаниях по всему миру.

С тех пор, как поколение миллениалов выросло, заказывая товары в Интернете и просматривая Интернет со своих мобильных телефонов, они привыкли к определенному стандарту обслуживания клиентов, который компании B2C предоставляют в течение многих лет.

Когда эти клиенты затем переходят к продажам B2B, они, естественно, ожидают такого же рода услуг от дистрибьюторов. Это очень чуждо большинству оптовых компаний, потому что им никогда раньше не приходилось беспокоиться о том, чтобы клиенты были довольны услугами с добавленной стоимостью, как их просят сейчас.

Отрасль меняется медленно, и предприятия, безусловно, адаптируются к этой новой тенденции, если хотят выжить, но просто интересно наблюдать, как целая группа владельцев бизнеса приспосабливается к технологии, которая существует уже почти три десятилетия.

Задача № 4: Искоренение посредничества

Как мы упоминали ранее, производители и розничные торговцы все чаще исключают дистрибьюторов и используют свои собственные сети для доставки продукции покупателям.Выгода для обеих сторон — это финансовая выгода, поскольку производитель может позволить себе продавать свои товары по более высокой цене, а розничный торговец все равно получает их дешевле, чем он / она получил бы от оптового торговца.

Основной движущей силой этого изменения являются технологии, поскольку розничные торговцы могут просто выйти в Интернет на оптовые рынки и напрямую связаться с производителями. По совпадению, технология также является решением этой проблемы.

Вы, как дистрибьютор, теперь должны стремиться предоставлять услуги, которые производитель просто не сможет предоставить, например инструменты VMI (Vendor Managed Inventory), которые автоматизируют элементы распределения, тем самым экономя драгоценное время и деньги продавца.

Эти автоматизированные элементы включают сам жизненный цикл заказа, в котором розничный продавец просто должен заранее указать точки повторного заказа, а дистрибьютор доставляет заказ по запросу. Это означает, что у розничного продавца никогда не кончится товар, и он получает множество других преимуществ, которые может предоставить только оптовый торговец.

Статьи по теме:

Как подготовить свой первый бизнес-план

B2B Электронная коммерция и тенденции, меняющие отрасль

5 главных советов по ведению успешного дистрибьюторского бизнеса

5 основных причин, почему дистрибьюторы застряли в 80-х

4 мин чтения

Автор: Parcel Pending

Если вы поговорите с сегодняшними дистрибьюторами, то вскоре поймете, что большинство из них застряли в 80-х годах, когда дело доходит до того, как они работают.Однако, как пел Боб Дилан: «Времена меняются».
Благодаря таким ключевым игрокам, как Amazon Business, ключи к успеху дистрибьютора сместились в сторону повышения качества обслуживания клиентов и персонализированных программ продаж и маркетинга, связанных с инновационными продуктами.
Давайте посмотрим на 5 основных причин, по которым дистрибьюторы застряли в 80-х:
1. Они игнорируют силу социальных сетей. Большинству дистрибьюторов сложно реализовать стратегическое, сплоченное и органичное присутствие в социальных сетях просто потому, что у них либо нет персонала для управления им, либо они не понимают, как функционируют платформы.Дистрибьюторам необходимо освоить социальные сети. Начните с изучения четырех игроков в социальных сетях — Instagram, Facebook, LinkedIn и Pinterest. Согласно журналу TED Magazine, LinkedIn и Facebook — два лучших варианта для дистрибьюторской компании при выборе места для публикации, потому что именно на этих платформах ваша целевая аудитория проводит большую часть своего времени в социальных сетях. Правила взаимодействия различаются в зависимости от сети. Мы предлагаем изучить каждую платформу и узнать, как они работают, чтобы вы могли эффективно подключиться к своей идеальной аудитории.Это окупится в долгосрочной перспективе.
2. Они застряли на ручных процессах. По большей части, логистические ошибки в цепочке поставок происходят из-за ручных процессов, которые все еще используют большинство дистрибьюторов. Это негативно влияет на качество обслуживания клиентов. Эти устаревшие трудоемкие методы необходимо проанализировать, поскольку есть большие возможности для улучшения. Фактически, автоматизация процесса выполнения заказов может положительно повлиять на поток денежных средств для всех новаторских игроков в сфере дистрибуции.McKinsey & Company приводит несколько примеров: у одного передового игрока в отрасли автоматизированная система планирования запасов теперь автоматически интегрирует и анализирует данные из более чем дюжины различных источников данных. Последовавшее сокращение запасов позволило компании высвободить более 75 миллионов долларов свободного денежного потока. В высокотехнологичной компании автоматизация 95% процесса от заказа до доставки (от получения заказа до транспортировки в центр исходящей отгрузки) сократила время непрерывной обработки на 60%, уменьшив вариативность и сделав планирование более последовательным. .
3. Когда дело доходит до центров обслуживания, они не думают нестандартно. Во-первых, что такое фулфилмент-центр? По своей сути, фулфилмент-центр — это сторонний логистический склад, на котором поступающие заказы принимаются, обрабатываются и исполняются. Ограничения доступа к центрам распределения или исполнения — серьезная проблема, с которой сталкиваются несколько дистрибьюторов. Электронная коммерция и потребительский спрос растут, поэтому для дистрибьюторов важно, чтобы их цепочки поставок могли быстрее перемещать товары для удовлетворения потребностей клиентов.Например, Supply Chain Dive отмечает, что розничные торговцы, такие как Walmart и Home Depot, экспериментируют с методами выполнения заказов, такими как шкафчики в магазине и доставка продуктов у тротуара. Хотя это удобный вариант для потребителей, он также помогает розничным продавцам минимизировать затраты на доставку и доставку.
4. Они не готовятся к технологиям. Внедрение электронной коммерции теперь стало новой нормой, но для решения проблемы ее все еще необходимо применить к вашему клиенту. Согласно MDM, процессы, которые делают дистрибьюторов успешными, смещаются в сторону внешнего интерфейса, к созданию клиентского опыта, к программам продаж и маркетинга.Согласно Google, покупатели первыми выходят в Интернет во время совершения покупок. Это означает, что, прежде чем покупатели направятся в ваши магазины, они спрашивают, есть ли у розничного продавца интернет-магазин, несколько вариантов выполнения заказов и т. Д. Они изучают информацию в Интернете и выбирают наиболее удобный вариант. Как дистрибьюторы управляют им после размещения заказа? Клиенты подходят к стойке выдачи заказов, а технологии там нет. В некоторых случаях мы видели, как дистрибьюторы все еще просматривают папки и бумаги, прежде чем получить заказ.Учитывая ожидания быстрого заказа и получения, обеспечение беспроблемного, приятного и эффективного процесса покупки было бы следующим логическим шагом.
5. Они не начнут революцию. Даже несмотря на то, что многие дистрибьюторы начинают сосредотачиваться на улучшении своих продаж через электронную коммерцию, они все еще не думают о том, чтобы произвести революцию в том, как они ведут свой бизнес. «Процесс выполнения постоянно развивается в трех измерениях: людей, процессы и технологии», — говорит Викас Арон.Компании, инвестирующие в технологии, внедряют такие методы выполнения заказов, как круглосуточные камеры хранения в магазине или на открытом воздухе, а также удобный прием клиентов. Оптимизация обслуживания клиентов не только дает инновационному дистрибьютору конкурентное преимущество, но и обеспечивает долгосрочную окупаемость инвестиций.
Цифровые инновации будут и дальше радикально преобразовывать способы ведения бизнеса дистрибьюторами, поэтому пришло время им попрощаться с 80-ми годами и поприветствовать будущее.
Что, по вашему мнению, могут улучшить дистрибьюторы? Комментарий ниже.

Что такое оптовые дистрибьюторы? | И чем они отличаются?

В общих чертах, оптовые дистрибьюторы являются посредниками между производителем, производящим продукцию, и розничным продавцом, который в конечном итоге продает эти товары покупателям.

Проще говоря, оптовые дистрибьюторы закупают продукцию оптом напрямую у производителя. Во-вторых, оптовые дистрибьюторы перераспределяют эти продукты среди розничных продавцов.чч

Отличаются ли оптовые дистрибьюторы друг от друга?

Оптовые дистрибьюторы выполняют несколько дублирующих друг друга задач. Однако их роли в цепочке поставок сильно различаются. Во-первых, дистрибьюторы работают напрямую с производителями. Во-вторых, дистрибьюторы часто поддерживают деловые отношения с производителями, которые они представляют.

Более того, многие дистрибьюторы заключают эксклюзивные соглашения о закупках, которые требуют от дистрибьюторов покрытия определенной территории.Дистрибьютор является прямым контактом производителя с розничной сетью. Прежде всего, дистрибьюторы никогда не продают товары производителя напрямую потребителям. Посмотреть здесь.

Оптовики Покупают у дистрибьюторов

Оптовики закупают большое количество товаров напрямую у дистрибьюторов. Заказы на закупку большого объема обычно повышают покупательную способность оптовика. Дистрибьюторы почти никогда не покупают товары у других оптовиков.

Дистрибьюторы

строго являются продавцами B2B

Работа дистрибьюторов заключается в увеличении узнаваемости и продаж продукта.В этой роли они выполняют множество контрактных задач для своих поставщиков.

Дистрибьюторы

используют транспортно-логистическую сеть для доставки от складов до торговой точки. Это требует больших логистических мощностей.

Дистрибьютор хранит товары оптом, чтобы их можно было продавать в небольшие розничные точки.

Таким образом, у оптовых дистрибьюторов много общего, но между ними много различий.

Оптовики также отличаются от дистрибьюторов тем, что они обычно не связаны с конкретным товаром.Поэтому они не предлагают более высокий уровень обслуживания или поддержки, предлагаемые дистрибьюторами. Это связано с тем, что оптовый торговец редко бывает напрямую связан с производителем, у которого он покупает. Таким образом, они менее знакомы со спецификой продаваемых продуктов.

Дистрибьюторы выполняют многоцелевую роль. Они действуют аналогично представителям производителя. Кроме того, они продвигают продакт-плейсмент и запрашивают заказы у розничных продавцов. Кроме того, они также действуют как оптовые торговцы, поскольку хранят товары оптом.

Ai2 предоставляет ведущее программное обеспечение для распределения для управления сложным управлением заказами в этой отрасли. Программное обеспечение Ai2.

Объяснение оптовых дистрибьюторов пищевой промышленности

У вас есть продуктов питания или напитков или, может быть, услуга, которую вы хотите продать пищевой промышленности США на 1,5 триллиона долларов США.Эта статья призвана помочь вам лучше понять структуру пищевой промышленности, уделяя особое внимание цепочке поставок . Основное внимание в нем уделяется оптовым дистрибьюторам продуктов питания и напитков, их деятельности и той роли, которую они играют в цепочке поставок пищевой промышленности . И как с ними работать и продавать им.

Когда мы говорим о пищевой промышленности США, мы говорим о… гм… крупном. 1,5 триллиона долларов. Из них около , половина — это розничная торговля, , такие как продуктовые и круглосуточные магазины.Это означает «еда, потребляемая дома». А другая половина — это общественное питание , что означает «еда, потребляемая вне дома». А именно рестораны, рабочие места, школы и тому подобное.

Это значимая статистика; Американцы все чаще покупают продукты вне дома , а не едят дома. А в 2013 году мы впервые потратили более половины всех покупок продуктов питания вне дома на приготовленные продукты. См. Диаграмму ниже, чтобы увидеть эту тенденцию, которая продолжается.

США Расходы на еду вне дома по сравнению с расходами на еду на дому

В настоящее время только в США работают 1 249 737 предприятий пищевой промышленности. Розничные предприятия общественного питания, такие как супермаркеты, магазины и т.п., составляют 264 125 единиц.

Ресторанов составляют 648 462 заведения. А количество операций общественного питания составляет 337 150 операций. К этим операциям на местах относятся школы, колледжи, больницы, дома престарелых, столовые на рабочем месте, общественное питание, жилье и отдых, а также военные.Эти последние типы заведений (колледжи и т. Д.) Иногда вместе называются «некоммерческим» сектором общественного питания — подробнее об этой части отрасли читайте в нашем блоге «5 рынков для продовольственных компаний, которые вы, возможно, не заметили», и наша электронная книга «Давайте пообедаем» здесь.

Чем занимаются дистрибьюторы продуктов питания

Бизнес-функция любого оптового / дистрибьютора заключается в том, чтобы разбивать оптовые партии и быть посредником между производителями продуктов питания и напитков и операторами продуктов питания, такими как розничные торговцы или рестораны.Они разбивают большие объемы продукции от производителей на меньшие количества, которые оператор может использовать. Они складывают продуктов и обычно транспортируют их операторам. В оставшейся части этой статьи мы будем называть их просто «дистрибьюторы». И мы будем называть производителей / производителей продуктов питания «производителями». Вы уловили идею.

Дистрибьюторы обслуживают оба аспекта пищевой промышленности; как потребляемые дома — розничные торговцы (продуктовые магазины, магазины, магазины товаров повседневного спроса), так и находящиеся вдали от дома (рестораны, школы, больницы).

Пример цепочки поставок продуктов питания

Дистрибьютор покупает, хранит, продает и доставляет эти продукты, предоставляя операторам общественного питания доступ к товарам самых разных производителей. Дистрибьюторы общественного питания закупают поддоны и оптовые запасы, которые разбиты по ящикам, а иногда и по количеству единиц для оператора общественного питания. Большинство операторов общественного питания ежедневно или еженедельно закупают продукты у ряда местных, специализированных и широкополосных дистрибьюторов общественного питания.

Типы дистрибьюторов продуктов питания

Распределительные компании, работающие в сфере общественного питания, могут быть по размеру от предприятий с одним грузовиком до очень крупных национальных корпораций.

В США отрасль сильно фрагментирована: Sysco захватывает 17% рынка, US Foods — около 9%, Performance Food Group — 5%, Gordon Food Service и Gold Star Foods играют большую роль. часть тоже. Остальные распределены между множеством более мелких региональных игроков.

4 типа дистрибьюторов

‍1) Дистрибьюторы широкого профиля Дистрибьюторы

Broadline отличаются тем, что предлагают тысячи различных продуктов, которые могут понадобиться большому кругу операторов. Как правило, это расфасованные товары длительного хранения, которые продаются в больших объемах. Следовательно, широкополосные дистрибьюторы, как правило, являются крупными организациями, обслуживающими большой рынок. Ассортимент товаров большой, но более универсальный. Специализированные или нишевые продукты, которые оператор может захотеть использовать, не всегда могут быть в наличии.

2) Специальный дистрибьютор

Специализированные дистрибьюторы фокусируются на определенном типе меньшей категории, чем широкополосные дистрибьюторы. Например, дистрибьютор свежих морепродуктов будет обладать навыками и инфраструктурой в области цепочки поставок и безопасности пищевых продуктов, чтобы поставлять свежие морепродукты в рестораны морепродуктов. У них будут продукты, которые широкий дистрибьютор не сможет предоставить.

Или специализированный дистрибьютор может работать исключительно с ресторанами Ближнего Востока, например, в определенном регионе.Они будут нести специализированные, нишевые ингредиенты, которые шеф-повара в этих ресторанах не смогут приобрести у широкополосных дистрибьюторов.

3) Распределитель

Перераспределители не продают напрямую операторам общественного питания, а покупают напрямую у производителей и распределяют оптом для более мелких, местных или нишевых дистрибьюторов. Дистрибьюторы поставляют этим более мелким дистрибьюторам объемы, меньшие, чем грузовики (LTL).

Эти более мелкие дистрибьюторы обслуживают более мелкие, индивидуально принадлежащие предприятиям общественного питания, объемы которых недостаточны для закупок у крупных широкополосных дистрибьюторов.Распространители делают это возможным.

4) Cash & Carry

Наконец, дистрибьютор с наличными деньгами — это больше оптовый торговец, чем дистрибьютор, потому что они не доставляют продукты операторам общественного питания. Скорее, операторы идут в кассу и несут склад, где покупают и забирают свою продукцию. Есть много предприятий по снабжению ресторанов , которые работают таким образом, у которых будут покупать более мелкие операторы питания.

Продажа дистрибьюторам продуктов питания

Итак, у вас может возникнуть вопрос, если у вас есть продукт, который вы хотели бы продать этой обширной отрасли (прочтите наш блог о «3 этапах запуска бизнеса по производству пищевых продуктов»), — это как добиться успеха; как разместить ваш продукт на полках магазинов, на кухне шеф-повара ресторана или в предложениях колледжа.(Прочтите наш блог здесь о том, как продавать столовой для колледжей и университетов).

По сути, конечный пользователь или потребитель отвечает. Итак, вам нужно отойти от потребителя. Ключевым моментом является наличие релевантного , нового или лучшего продукта , о котором потребители знают и в котором заинтересованы. Чтобы потребители попросили продавца предоставить этот продукт. А во-вторых, нужно построить заявку с оператором.Ваш продукт, по мнению операторов, улучшит их ассортимент продуктов питания? Это что-то, что поможет им конкурировать с ? Подходит ли к их марке ? Он новый, другой, лучше? Ищут ли это потребители?

Дистрибьюторы заберут товар только в том случае, если на него будет достаточный спрос . И в своего рода «уловке 22» (подробнее об этом читайте в нашей электронной книге «Давайте пообедаем») операторы обычно будут использовать ваш продукт только в том случае, если он доступен через дистрибьюторов.Потому что они не смогут купить достаточное количество, чтобы вы отправили им напрямую. Таким образом, создаст спрос в регионе или с оператором типа нишу будет иметь важное значение, чтобы вашего продукта подобрали соответствующих дистрибьюторов, которые обслуживают эту нишу или регион.

Ресурсы

Вот лишь несколько торговых ассоциаций, которые проводят конференции и выставки, которые обслуживают некоторые аспекты пищевой промышленности, которые мы обсуждали.Есть много-много других ассоциаций, конференций и торговых выставок, посвященных другим аспектам маркетинга, распределения пищевых продуктов и связанных с ними отраслей.

• Отраслевые ассоциации дистрибьюторов общественного питания
• Международная ассоциация дистрибьюторов общественного питания
• Институт маркетинга пищевых продуктов
• Национальная ассоциация ресторанов
• Ассоциация специализированных продуктов питания
• Американский институт замороженных продуктов
• Ассоциация производителей продуктов питания

Бургер Блюдо

Вывод:

Спасибо за чтение! Мы помогаем компаниям в разработке стратегии и маркетинга во многих аспектах пищевой промышленности, которые мы здесь обсуждали.Если вы хотите обсудить, чем мы можем помочь, вы можете назначить встречу здесь.

Источники:

https://en.wikipedia.org/wiki/Foodservice_distributor

https://www.

No related posts.