МАКЛЕР, ДИЛЕР И ДРУГИЕ | Наука и жизнь

«Кем он работает?» — «Да Бог его знает, маклер какой-то. А может быть, дилер. Или брокер…» Список распространенных занятий пополнился в наши дни интригующими и малопонятными непрофессионалу словами. О происхождении некоторых из них мы уже писали (см. «Наука и жизнь» №№ 6, 12, 1996 г. и № 4, 1997 г.). Эти названия интересны не только своими теперешними значениями, но и историей того, как они формировались.

МАКЛЕР - именно в такой форме слово известно в русском языке со времен Петра I: это нововерхненемецкое Makler, значившее то же самое, что оно значит сейчас — посредник между сторонами, заключающими сделку. Но и раньше, до Петра, русский язык знал подозрительно похожее слово маклак и глаголы маклевать, маклачить, маклыжить — то есть посредничать, барышничать, а также — заниматься плутовскими делишками.

В значении «плутовать» в словаре Даля зафиксированы также мухлевать, махлевать и даже мухлять. По всей видимости, и немецкий и русские корни восходят к одному и тому же немецкому жаргонному слову moheln — «метить, крапить карты» и, соответственно, mogeln — плутовать. Однако с допетровских времен цивилизация шагнула далеко вперед, поэтому современное значение слова: посредник между сторонами при заключении биржевых сделок.

БРОКЕР — тоже посредник, но именно в торговых делах: тот, кто ищет покупателя для продавца и продавца для покупателя. Брокер, в отличие от маклера (который выполняет чисто информационную функцию), сам совершает сделки либо от своего имени, либо от имени доверителя. Но непосредственно с товаром он не соприкасается, через него проходят лишь встречные предложения сторон. В английском языке, откуда оно заимствовано, слово брокер известно с конца XIV века в значении коммерческий агент, посредник.

Английский же, вероятнее всего, заимствовал его сложным путем из французского, в котором brokour значило «продавец вина», «кабатчик». Логика заимствования делается понятной, если вспомнить, что испанское alboroque значит «выпивка при заключении сделки».

ДИЛЕР — делец фондовой биржи, торгующий ценными бумагами и от собственного имени, и по поручению (то есть в качестве брокера). Но преобладает в его деятельности все же не посредничество, а самостоятельная торговля, при которой он делается собственником приобретаемого товара. Доходы дилера, в отличие от брокерских и маклерских, складываются не из вознаграждений от сторон — участниц сделки, а за счет разницы между продажной и покупной ценой товара. Дилер - заимствовано из английского, в котором глагол deal означает «иметь дело с чем-либо», «связываться». Вероятно, в своем истоке слово восходит к индоевропейскому dal — разрезать, делить на части, т.

е. на доли.

АУДИТОР — лицо, которому компания или предприятие поручает общий контроль за своей собственной бухгалтерской отчетностью и финансами; аудитор предоставляет соответствующую информацию участникам и руководителям компании или предприятия. Несмотря на свой явно латинский облик, заимствовано это слово все-таки из английского: там соответствующая специальность имела место уже в 1333 году. Английский же взял это слово из латыни либо непосредственно, либо через французский язык. Латинское auditus означает слушание: дело в том, что изначально сведения о состоянии своих дел заинтересованные лица получали не в виде письменного отчета, как сейчас, а на слух: аудитор декламировал им содержание их собственных счетов.

Сотрудничество с дистрибьютором – реальная возможность выгодной прибыли

Залог успеха любого бизнеса – это активное сотрудничество производителей и предприимчивых дистрибьюторов. Посредник-лидер является организатором успешной торговой структуры, которая принесет хорошие финансовые доходы. Он занимается продвижением, рекламой и реализацией продукции. Увеличение прибыли зависит от правильного выбора дистрибьютора.

Благодаря компьютерным технологиям появилась возможность выбора надежного партнера, который будет способствовать развитию торговых отношений. Владельцу компании, которая занимается производством любых видов товаров, доступна большая база данных о дистрибьюторах. Он имеет возможность одновременно отправлять заказы нескольким посредникам. Дистрибьюторские функции могут выполнять не только фирмы, но и частные лица.

Они осуществляют крупные закупки товаров и занимаются их реализацией напрямую или через компании-дилеры. Чтобы потребители не сомневались в качестве приобретенных товаров, все посредники имеют сертификаты фирмы-производителя. Некоторые предприниматели предпочитают сотрудничать с эксклюзивными дистрибьюторами. Такая коммерческая структура сотрудничает только с одной компанией и представляет ее интересы в различных регионах.

Распределители полученных от производителей товаров представляют собой центральное звено в коммерческой цепочке. Их главный интерес заключается в получении прибыли от перепродажи продукции. Поэтому компании-посредники активно занимаются продвижением товаров на потребительском рынке. Внеплановая прибыль, полученная после заключения деловых договоров с дистрибьюторами, привлекает различные промышленные предприятия.

Такие сделки очень выгодные, так как помогают распространять товары в различных регионах. Услуги посредников избавляют от необходимости изучать спрос потребителей и анализировать их вкусы и предпочтения. Всем этим занимаются дилерские компании. Для их удобной работы созданы уникальные системы поиска различных групп продукции. Поставщики имеют возможность оперативно проводить анализ потребительского спроса и выбирать популярные товары со складов производителей.

Компьютерная система позволяет проводить деловые диалоги между коммерческими покупателями и оптовыми продавцами.

С помощью удобного поиска можно оперативно находить нужные товары по очень выгодной стоимости. Уникальный портал – это реальная возможность автоматизировать процедуру обновления цен на все виды продукции на сайте компании-дилера.

Посредники в торговой деятельности

Распределении товара в логистике может происходить как напрямую, там и при участии посредников. Основная функция посредника — выполнение задач по эффективному размещению продукта непосредственно там, где он доступен для реализации потребителю.

Существуют определенные типы посредников.

Оптовый посредник.

Схема распределения товара здесь такова: посредник получает продукт у производителя, продает его розничному торговцу, розничный торговец предлагает продукт потребителю. Оптовая торговля включает все виды деятельности по продаже товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи или использования в бизнесе.

Различают три основные категории оптовой деятельности:

1)   оптовую деятельность производителей;

2)   коммерческую (торговую) оптовую деятельность;

3)   деятельность агентов и брокеров.

Оптовик разбивает большую партию продукта на несколько мелких, обеспечивает консультации по обслуживанию, осуществляет реализацию и другие действия, необходимые для продвижения продукта потребителю.

Коммерческая оптовая организация является независимой коммерческой организацией, имеющей право собственности на продаваемые товары. Различают два типа таких организаций: коммерческие оптовые организации с полным обслуживанием (предоставляют полный набор услуг по хранению и поставкам товаров, по предоставлению кредита, по использованию торгового персонала, по продвижению и сбыту товаров) и коммерческие оптовые организации с ограниченным обслуживанием (предоставляют своим поставщикам и потребителям ограниченный набор услуг).

Агент. Агент представляет собой физическое или юридическое лицо, нанятое с целью заключения контрактов между доверителем и третьими сторонами, выполняющее функции посредника как для производителя, так и для розничного торговца. Основная обязанность агента — качественное и своевременное выполнение операций и работ, связанные с ведением дел.

Различают следующие типы агентов: агенты производителей, представляющие интересы нескольких производителей и имеющие с каждым из них формальное соглашение; сбытовые агенты, по условиям соглашения отвечающие за сбыт всей продукции производителей; агенты по покупкам, обычно имеющие долгосрочные соглашения с покупателями, в условия которых могут входить покупка, получение, проверка качества, хранение и отгрузка товаров покупателям; комиссионные торговцы, продающие партии товаров по установленным ценам.

Брокер. Лицо, имеющее значительное количество производителей и посредников для обеспечения процесса обмена. Это означает, что он не приобретает право собственности и не ограничен в своих действиях договором с какой-либо компанией. Он вовлечен в процесс обеспечения продуктами потребителей путем предоставления информации о продавцах и покупателях и поддержания с ними связи для того, чтобы удовлетворить их потребности в продуктах.

Дилер. Это юридическое или физическое лицо, выступающее в качестве посредника в торговых сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер — член товарной или фондовой биржи, действующий от собственного имени и за собственный счет. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товаров, ценных бумаг, валют.

Дистрибьютор — относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у фирм — производителей продукции. Дистрибьюторы могут предоставлять такие услуги клиентам, как хранение продукции, ее доставка, предоставление кредитов.

Отличие дилеров дистрибьюторов в том что. Дистрибьютор

Одной из важных задач производственной компании является организация каналов распределения продукции. Вместе с тем необходимо продумать ценовую политику по всей цепочке продвижения продукта, вплоть до конечного потребителя. В этом плане интересен опыт крупнейших компаний-производителей товаров группы FMCG.

Рассмотрим общую, укрупненную схему по распределению продукции от производителя до конечного потребителя.

В начале декабря полиция арестовала аль-Хусаини и еще шесть человек по подозрению в уклонении от уплаты налогов, отмывании денег и незаконном приобретении параллельных торговых наркотиков, сообщил Ивана Гешев, руководитель Специализированной прокуратуры в Софии.

Седьмому заключенному было предъявлено обвинение в отмывании денег. «Национальный фонд медицинского страхования не справляется с аптекой» Илко Семерджиев, бывший министр здравоохранения. Цель таких проверок — убедиться, что в аптеках имеется надлежащая документация на доступные лекарства, сказал он.

Товар компании-производителя попадает к региональному дистрибьютору. От него — в розничные магазины и сети. И, наконец, в рознице его приобретает конечный потребитель.

Естественно, что встречаются ситуации, когда товар от производителя напрямую продается в розницу, или, например, в цепочке распределения часто бывает несколько дистрибьюторских и оптовых компаний разной величины.

Но люди в отрасли говорят, что многие продажи дистрибьюторам сделаны полностью под столом без каких-либо документальных следов. «Нет необходимости смотреть на счета-фактуры», — сказал директор по маркетингу одного из крупнейших болгарских дистрибьюторов, который отказался назвать его. «Незаконная торговля вокруг нас повсюду», — сказал он.

Он считает, что они являются членами организованных преступных групп, которые покупают лекарства без рецепта из аптек, а затем продают их напрямую дистрибьюторам. Например, солидно выглядящие «мафиози» постоянно поступают в некоторые аптеки в Софии и в южный город Пловдив с рукописными списками лекарств, которые они покупают за 15-процентную премию, сказал он.

Рисунок 1. Общая схема распределения продукции

Таким образом, на каждой стадии продвижения формируется цена продукции для следующего звена: для дистрибьютора или оптовика, для розницы, для конечного потребителя.

Собственное представительство или независимый дистрибьютор

Для выбора формы работы в регионе необходимо учесть два ключевых фактора:

Незаконная торговля наркотиками также перешла через Интернет. Сайты с объявлениями, форумами по вопросам здравоохранения и социальными сетями изобилуют сообщениями, которые привлекают получателей рецептурных лекарств для самых популярных лекарств для продажи своих пакетов.

Йорданов звучит как бизнесмен. Он рассказывает о номерах партии и датах фитнеса. Подчеркивает важность упаковки как новый, без каких-либо дефектов. Мы снова позвонили ему в середине июля, на этот раз, не делая вид, что спрашивают, почему он покупает лекарства в Интернете. «Я покупаю лекарство для себя, потому что не отвечаю критериям комитета», — сказал Йорданов, а «комитет», на котором он говорит, — это группа врачей-специалистов, которые одобряют лечение дорогостоящими лекарствами для таких пациентов, как Надя Митева.

• желаемый уровень влияния на рыночную ситуацию и цены в регионе;
• затраты на организацию и поддержание структуры.

Собственное представительство обычно лучше защищает интересы компании и влияет на рыночную ситуацию. Однако при наибольшем влиянии и затраты на организацию, и поддержание работы представительства так же максимальны. Если интересы фирмы в регионе представляет одна или несколько дистрибьюторских компаний, то затраты на поддержание такого канала существенно меньше, но и возможности влияния на рынок и на цены в регионе сильно снижаются. Таким образом, сравнивая альтернативы по степени влияния и необходимым для этого затратам, фирма выбирает приемлемую для нее форму присутствия в данном регионе.

Она отказалась от комментариев. При лечении рака используется одно из самых дорогостоящих лекарств. Один из высокопоставленных чиновников из фонда сказал, что он считает, что по меньшей мере восемь больниц фальсифицируют данные пациентов, заявляя, что им нужно больше лекарств, мотивируя избыточные количества, которые будут продаваться для параллельных торговцев.

Чтобы понять, что ищут эксперты, важно знать, что врачи решают, сколько химиотерапевтического препарата назначают в зависимости от веса пациента. Чем тяжелее пациент, тем больше лекарств ему необходимо для лечения. Эти цифры следует сравнивать со средним весом мужчин и женщин в Болгарии, что составляет 72, 5 кг, согласно данным Национального статистического института. По мнению экспертов, врачи ошибочно заявляют о себе, чтобы оправдать ненужные приказы, говорит Петров. Как только правильные дозы были измерены, избыточные количества можно спокойно оставить без внимания.

Часто для больших производственных компаний, представленных в регионах, выгоднее организация канала распределения через независимые (одну или несколько) дистрибьюторские компании.

При этом в наиболее важных и перспективных регионах фирма может организовывать собственное представительство, если соотношение потенциальной выгоды и предполагаемых затрат выше, чем в альтернативных вариантах с независимыми дистрибьюторами.

Только один человек был осужден за кражу онкологических препаратов из больницы. В прошлом году в Черном море города Варна Петя Кочева, глава госпиталя Марко Маркова, была признана виновной в хищении 39 флаконов Герцептина, лекарственного средства, используемого для лечения рака молочной железы, в случае, когда министр здравоохранения в то время Петр Москов назвал «морально намного ниже, чем торговля наркотиками». Окружной суд Варны приговорил ее к 4, 5 годам лишения свободы, но окружной суд позже снял эффективный приговор.

Прокурор говорит по ее мотивам, что Кочева знала, что у ракового отдела в холодильнике есть недокументированные флаконы с лекарством, — поэтому она подумала, что преступление останется незамеченным. Прокуратура называет патологом Добринкой Радойновой для получения экспертного заключения о предполагаемых дополнительных флаконах.

Кроме того, нередко встречаются промежуточные варианты, когда компания-производитель использует только логистику дистрибьютора, а наиболее значимые функции (привлечение новых клиентов, переговоры, ценовая и ассортиментная политика) выполняет представитель компании.

Установление уровня розничных цен

Если компания-производитель ставит своей целью контролировать каналы распределения своей продукции, то одной из ключевых задач является установление уровня розничных цен и контроль за ними. Наиболее выгодный вариант для производителя, когда он сам устанавливает и поддерживает уровень розничных цен, а компании, занимающиеся дистрибуцией, получают товар с определенной скидкой.

Директор онкологии больницы Марко Маркова Василий Попов отрицал что-то не так в своем отделе. «Морально намного ниже, чем наркобизнес». Петр Москов, бывший министр здравоохранения. Статистические аномалии беспокоят чиновников здравоохранения в Болгарии, которые пытаются защитить государственную казну от мошенничества.

Переплата за возмещенные лекарства является лишь одной из проблем. Другой реэкспорт за границей. Поэтому у нас есть двойная тройная прибыль — от лекарств, оплачиваемых государством и от прибыльных продаж в ЕС. Болгария — 50 процентов. В октябре трое замаскированных воров проникли на склад в Софии, принадлежащий немецкому фармацевтическому дистрибьютору «Феникс». Несмотря на разнообразие лекарств на выбор, включая морфин, они только крадут онкологические препараты, сообщают местные СМИ.

Примером контроля может служить ситуация, когда компания собственными силами покрывает 20-30% рынка и уровень ее цен хорошо известен. Нередко крупные фирмы стараются прописывать в договорах конечные цены в рознице на основные виды продукции или как минимум фиксировать максимальную наценку дистрибьютора. Понятно, что это по силам не всем компаниям-производителям.

Другое дело, что они отправились в болгарские больницы и обменялись лекарствами со старыми номерами партии, которые можно было экспортировать за границу. В феврале глава БФБ Асена Стойменова описала предательские последствия параллельной торговли перед парламентской комиссией здравоохранения. «Болгария не первая страна, которая справляется с нехваткой наркотиков, но она является последней для их решения», — сказала она.

Согласно источникам, которые отказались цитироваться, он работает так, как описано ниже. Некоторые недобросовестные местные представители международных производителей наркотиков активно участвуют в рынке и увеличивают свои продажи. Они объединяют усилия с дистрибьюторами, чтобы подкупать врачей, чтобы предписывать их продукты вместо конкурентов.

Глоссарий Дистрибьютор — фирма, осуществляющая оптовую закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей и cбыт товаров на региональных рынках. Обычно фирма-дистрибьютор: располагает собственными складами; устанавливает длительные контрактные отношения с производителями; представляет фирму-производителя на региональном рынке; обладает преимущественным правом приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение. Оптовая торговля — торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу. Оптовая торговля осуществляется через сеть оптовых и мелкооптовых покупателей-посредников (дилеров) по ценам, предусматривающим дилерские скидки. Дистрибьюторы с радостью платят за эти взятки, потому что они видят шанс более активно развивать свой бизнес с производителями наркотиков и переходить на список предпочтительных поставщиков. Чтобы освободить деньги за взятки, дистрибьюторы преувеличивают внутренние продажи наркотиков в заявлениях независимым консультантам, которые производят анализ рынка. В то же время они отвлекают часть прибыли от параллельной торговли на черные деньги. Местные чиновники прекращают мошенничество, сообщая о контрафактных внутренних продажах в штаб-квартиру, поэтому фармацевты не знают. Ивана Рильского в Софии, который не является что-то незаконное. ПРИОРИТЕТНЫЕ МЕРЫ В ПОРТУГАЛИИ. При относительно низких ценах на лекарства Португалия является одним из крупнейших параллельных экспортеров лекарственных средств, включая онкологические продукты. Но правительство приняло жесткие меры по контролю за наличием и предотвращению дефицита наркотиков. Региональные рынки — рынки отдельного региона, отличающиеся как местоположением, так и видами представленных на них товаров, ценами, конъюнктурой, спросом и предложением товаров.

Рассмотрим возможные варианты поведения дилеров, когда производитель не полностью контролирует уровень розничных цен и возможные мероприятия со стороны производителя.

База данных, называемая Системой оценки информационных технологий в области здравоохранения, незамедлительно уведомляет о любой нехватке, позволяя властям прекращать экспорт в другие страны ЕС, если угрожает опасность нанесения ущерба местным потребностям.

Это делает практически невозможным отвлечь наркотик к параллельному экспорту. Отделения онкологии в больницах также имеют строгие процедуры для обеспечения применения и отчетности по каждому миллиграмму противоопухолевых препаратов. По словам начальника отдела Антонио Гувейа, в Институте онкологии Португалии противораковые препараты за 3 миллиона евро хранятся на складе больницы.

Эксклюзивный дистрибьютор

Если дистрибьютор в регионе один и является эксклюзивным, то в такой ситуации его положение более стабильно, он нацелен на развитие торговой марки производителя. Однако возможно некоторое завышение цен дистрибьютором и не полное использование потенциала региона (по разным оценкам, 70-80%).

Вследствие чего происходит это завышение цен?

В современных амбулаториях фармацевты с перчатками, масками и защитной одеждой измеряют индивидуальные дозы онкозаболеваний во флаконах, тщательно охраняя, чтобы не выжать единственное зерно порошка, растворяя его в жидкости в камине с абсорбером над ним.

Камеры контролируют внутреннее и внешнее пространство фармацевтического склада, где два огромных холодильника хранят химиотерапевтические препараты при строгой температуре от 2 до 8 градусов. Больницы в Португалии предоставляют лекарства через свои собственные прозрачные аукционы.

В статье «Практическая методика оценки последствий изменения цены» менеджерам торговых компаний для быстрого расчета предлагалась следующая формула:

% изм. объема? % изм. цены? (100% / наценка (%) + 1)

Используя ее, можно получить следующую таблицу значений (табл. 1.).

Таблица 1. Максимально допустимое снижение объема продаж при увеличении цены для сохранения суммы прибыли дистрибьютора

В Болгарии Дистрибьюторы являются аукционами Национального фонда медицинского страхования, и нет ограничений на то, сколько денег может предоставить Фонд здоровья, который возмещает дистрибьюторам до 100 процентов стоимости онкологических препаратов. Эксперты в области здравоохранения говорят, что это делает наркотики, особенно привлекательными для параллельных трейдеров.

Плохой контроль над параллельной торговлей дорогостоящими лекарствами делает болгарскую систему здравоохранения удобной для дренирования. Надя Митева имеет искусственные суставы на коленях и бедрах. Когда она говорит, она нажимает красную кнопку на трубку в горле, настроенную во время недавней операции вокальной струны. «Это побочные эффекты ревматоидного артрита», — говорит она.

Увеличение цены	Наценка дистрибьютора

То есть для сохранения текущей величины прибыли дистрибьютора при увеличении цены, например, на 3% и текущей наценке 20% падение объема продаж, при котором все еще выгодно увеличение цены, допустимо вплоть до 18%.

А так как большинство дистрибьюторов работает с наценкой в диапазоне от 10 до 30% и такая эластичность спроса на рынке встречается нечасто, то в большинстве случаев для увеличения уровня прибыли для дистрибьютора выгодно некоторое увеличение цены.

«Боль разрывает вас, — сказала Митева, 44, — иногда вы просто хотите разорвать свою кожу». «Это помогает процессу регулирования цен на рынке оригинальных лекарств в ЕС», — сказала Даниэла Дариткова, глава парламентской комиссии по здравоохранению в парламенте Болгарии.

Они также настаивают на большей мощности контроля над экспортом. «Государство должно регулировать параллельную торговлю, чтобы пропорционально защитить наши потребности в здравоохранении», — сказал Атанас Кундурджиев, бывший заместитель министра здравоохранения.

И даже это сложно, учитывая, что чистый объем уведомлений забивает систему. По словам исполнительной дирекции Болгарской ассоциации развития параллельной торговли Боряны Маринковой, расхождение связано с тем, что дистрибьюторы регистрируют уведомления о намерении экспортировать во все страны ЕС для каждого препарата, независимо от того, делают они.

Варианты действий со стороны производителя для устранения возможного завышения цен дистрибьютором.

1. Заключение прямого договора с дистрибьютором о максимуме розничной цены или максимальной наценке дилера. Это возможно, если у производителя сильный брэнд, а дистрибьютор и розница очень заинтересованы иметь этот брэнд в своем ассортименте.

Однако Болгарская ассоциация развития параллельной торговли заявила, что новое законодательство не требуется. «Действующая правовая основа обеспечивает достаточные механизмы контроля и инструменты», — сказал исполнительный директор Маринковой. Отвечая на вопрос о нехватке наркотиков, вызванных параллельной торговлей, Маринкова сказала: «В законе четко говорится, что все оптовики обязаны покрывать потребности местного рынка и только после покрытия национальных потребностей они могут экспортировать избыточные лекарства».

Владелец аптеки Христо Желев признал, что продажи нарушили закон, но сказал, что он уплатил им налоги, смягчил это нарушение. Но люди в отрасли говорят, что многие продажи дистрибьюторам сделаны полностью под столом без каких-либо документальных доказательств.

2. Размещение информации о рекомендуемом уровне цен производителя на упаковке товара, в интернете или специализированных изданиях. Это работает, если производитель сам может контролировать заметную часть рынка (минимум 20-30%) и уровень его цен хорошо известен.

3. Договор о необходимых минимальных объемах продаж с угрозой, что в случае невыполнения условий компания откроет второго дистрибьютора. В целом это работает, но разговор с позиции силы не способствует становлению партнерских отношений и заинтересованности дистрибьютора в стратегическом развитии торговой марки производителя.

4. Предоставление бонусов за выполнение плана по продажам. При этом часто основная прибыль дистрибьютора образовывается за счет бонусов, а величина скидки производителя только покрывает текущие затраты.

5. Требования к уровню дистрибуции. Бонус предоставляется дистрибьютору при обеспечении заданного показателя уровня дистрибуции, например 80%. В такой ситуации дистрибьютору самому невыгодно завышать уровень цен, так как многие торговые точки не будут покупать эту продукцию.

6. «Серый» оптовик. Встречаются ситуации, когда на региональном рынке действует еще и «серый» оптовик. Он покупает товар у производителя или берет так называемые сливы (партии товара по более низкой цене, которые продают дистрибьюторы из других регионов для выполнения своего плана продаж), сам привозит товар в регион и реализует его, иногда по ценам меньшим, чем у официального дистрибьютора. При небольших объемах продаж такого оптовика это играет на руку производителю, так как снижается общий уровень цен и увеличивается объем продаж в этом регионе. Но при больших объемах продаж такое поведение оптовика может «сломать» работу официального дистрибьютора и ему будет невыгодно работать с этой торговой маркой.

Несколько дистрибьюторов

Если в регионе работают несколько дистрибьюторов, то они обеспечивают покрытие значительной части рынка. Но из-за конкуренции друг с другом дистрибьюторы не заинтересованы в стратегическом развитии торговой марки производителя в этом регионе, им важна только текущая выгода. Нередко из-за конкуренции и желания продавать больше конкурентов для получения больших скидок дистрибьюторы начинают снижать цены и давать различные скрытые скидки своим клиентам. Тем самым ситуация на рынке становится очень неустойчивая и не способствует развитию торговой марки производителя в регионе.

Действия со стороны производителя

Для недопущения ценовых войн рекомендуется проводить совместный договор между всеми дистрибьюторами и производителем. Цель его — разделение рынков по географическому принципу или прямым перечислением торговых точек, с которыми работает каждый дистрибьютор. Встречались ситуации, когда ключевая розница (40% торговых точек города) была разделена между дистрибьюторами, а остальная часть объявлена зоной свободной конкуренции. Кроме того, розничные торговые точки заинтересованы иметь двух поставщиков — основного и вспомогательного.

Заключение договора о минимальной цене. Обязательным условием для его выполнения является наличие системы контроля и установленных санкций. Контроль возможен, когда дистрибьюторы вынуждены следить друг за другом, и в случае нарушения есть возможность проверить по уникальному номеру каждую партию товара — через какого дистрибьютора она была продана.

Другой (но менее надежной) возможностью проверки соблюдения договора являются полученные от клиента накладные. Конечно, такие меры не гарантируют на 100% исключение нарушений со стороны дистрибьюторов.

Санкцией может служить снижение торговой скидки дистрибьютору для того, чтобы он не мог понижать цены. При неоднократных нарушениях возможно прекращение с ним работы.

В табл. 2 приведены основные показатели для сравнения и выбора форм работы в регионах. В таблицу не вошли промежуточные и комбинированные варианты работы. Например, когда производитель использует только логистику дистрибьютора или когда работает напрямую с крупными розничными сетями.

Таблица 2. Сравнение форм работы в регионах

Показатель	Собственное представительство	Эксклюзивный дистрибьютор	Несколько дистрибьюторов
Влияние производителя на развитие торговой марки в регионе и уровень цен	Высокое (представительство реализует разработанную в центральном офисе маркетинговую программу)	Среднее или высокое (возможно построение и реализация долгосрочных маркетинговых программ)	Слабое или среднее (невозможно проведение последовательного долгосрочного развития)
Покрытие потенциала региона (экспертная оценка)	60-90%	70-80%	80-90%
Затраты на организацию и поддержание канала	Большие (затраты на поддержание полноценной структуры представительства)	Средние (затраты на предоставление больших торговых скидок, покрытие затрат на продвижение продукции)	Низкие или средние (в основном только на предоставление торговых скидок)
Возможное поведение дистрибьюторов	Контролируется из центрального офиса	Возможно завышение цен	Возможны ценовые войны
Возможные действия производителя	Системный контроль за представительством	1. Договор о максимальной наценке. 2. Бонусы за выполнение планов продаж. 3. Требования по уровню дистрибуции. 4. Угроза открытия второго дистрибьютора. 5. Информация о рекомендуемой цене. 6. «Серый» оптовик	1. Разделение рынков по географическому или другому признаку. 2. Договор о минимальной цене. 3. Организация контроля дистрибьюторов друг за другом. 4. Снижение скидки нарушающему договор дистрибьютору. 5. При неоднократных нарушениях прекращение работы

Распределение функций в центральном офисе

Приведем вариант возможного распределения функций по организации каналов распределения и формированию ценовой политики в центральном офисе компании-производителя.

Отдел маркетинга

Оценивает потенциал и привлекательность регионов.

Для этого выясняется, сколько в регионе потенциальных потребителей и насколько они платежеспособны. Сравнивается сложившийся уровень цен. Оценивается конкуренция на региональных рынках. После сопоставления результатов по каждому критерию выделяются наиболее привлекательные регионы.

Рассчитывает уровень цен в регионах .

Предложения по цене разрабатываются брэнд-менеджером, в ведении которого находится продукция. Директор департамента маркетинга утверждает цену на продукцию у генерального директора, предварительно согласовав с руководителями заинтересованных подразделений (с торговым подразделением, финансовой службой, отделом закупок).

Процедура установления или изменения цены вступает в действие в случае:

• установления цен на новую продукцию;
• изменения условий со стороны собственных поставщиков;
• изменения ситуации на рынке;
• изменения законодательной или нормативной базы.

А также в случае, если у руководства компании по этому поводу возникли некоторые политические соображения.

Планово-экономический отдел

Отслеживает прибыльность ассортимента.

Планирует и отслеживает фактическую рентабельность и скорость оборачиваемости ассортиментных групп. Прибыльность оценивается с учетом всех скидок и условий оплаты, предоставляемых клиентам.

Разрабатывает укрупненную экономическую модель дистрибьютора.

Производителю желательно знать (или хотя бы представлять) доход дистрибьютора. Для этого можно разработать экономическую модель дистрибьютора, в которой «по-крупному» оценивать основные статьи его затрат и доход, независимо от того, «свой» дистрибьютор или независимый. Обычно это отдельная структура. И для обеспечения собственной безубыточности дистрибьютор должен укладываться в предоставляемую ему торговую скидку. Основная же прибыль по товару образуется в производстве.

Устанавливает систему скидок и бонусов для дистрибьюторов.

Скидки могут рассчитываться таким образом, чтобы сумма наценки, получаемой дистрибьютором, покрывала текущие затраты, а основная прибыль от работы с этой продукцией образовывалась за счет бонусов, которые и идут на развитие дистрибьютора.

Отдел сбыта

Он осуществляет отгрузку товара дистрибьюторам. Нередко для обеспечения достаточного уровня запасов у дистрибьютора отдел сбыта контролирует так же остатки товара на складах дистрибьютора и планирует отгрузки.

Предоставляет скидки дистрибьюторам в оговоренном диапазоне (если такой установлен). Иногда отдел сбыта в установленном диапазоне может предоставлять скидки клиентам в зависимости от объема закупок. Очень часто менеджеры по продажам «замотивированы» от суммы наценки, а не от объема продаж. Делается это для того, чтобы товар продавался по оптимальным ценам, а не по минимально возможным.

Итак, подведем итоги.

Наибольшими возможностями для влияния на уровень цен и внедрения маркетинговых программ в регионе обладает собственное представительство. Однако и затраты на создание и поддержание такого канала очень велики.

При организации работы через эксклюзивного дистрибьютора сохраняется возможность проведения долгосрочных программ развития. Однако возможно неполное использование потенциала региона и завышение уровня цен.

При работе через нескольких дистрибьюторов достигается достаточно большой охват региона, однако нет уверенности в долгосрочной работе. Кроме того, возможны ценовые войны между дистрибьюторами.

Компаниям-производителям следует знать о преимуществах и недостатках каждой из форм работы в регионах. Необходимо выбрать наиболее подходящий вариант с учетом соотношения «потенциальная выгода — необходимые затраты и риски». Кроме того, надо оценить положение собственной торговой марки на региональных рынках и представлять ее развитие в долгосрочной перспективе.

Так же для каждой из форм работы в регионах производителем должны быть разработаны меры контроля за ценами и способы влияния на дистрибьюторов.

Очень важно четко выстроить процессы и разделить функции в центральном офисе компании-производителя для организации работ по развитию каналов распределения, а так же по формированию и контролю цен в этих каналах

С приходом рыночной экономики, активного развития торговых отношений, как между отечественными компаниями, так и с зарубежными, появилось много терминов, о которых раньше даже не слышали. Одними из таких терминов являются дилер и дистрибьютор.

Даже те люди, которые не имеют никакого отношения к бизнесу, наверняка, слышали их. Ведь их активно используют в рекламе различные компании, стремясь подчеркнуть свой особый статус. Но, о чем говорят эти слова? Дают ли они какие-то преимущества, гарантии, что продукт или услуга, предлагаемые компанией, качественные?

Дилер и дистрибьютор — части, своего рода, иерархической цепочки, которая выстраивается при сбыте товара от производителя к потребителю. Эта цепочка не всегда может включать в себя две эти профессии. Главные звенья здесь — производитель и потребитель. А дилер и дистрибьютор необходимы для того, чтобы максимально быстро и на выгодных производителю и себе условиях донести продукцию до потребителя и побудить его к совершению покупки.

Это физическое или юридическое лицо, которое занимается продажей товаров и услуг, которые произведены не им. Он может сам устанавливать стоимость на свое усмотрение, ведь главная его цель — заработать как можно дольше.

В некоторых случаях дилер имеет право реализовывать только продукт одной компании, с которой он сотрудничает, если это обговорено в контракте. Хотя, если таких условий нет, то они могут быть сотрудниками сразу нескольких компаний.

Можно взять, к примеру, автомобильные салоны, где может предлагаться продукция сразу нескольких производителей, как отечественных, так и зарубежных. Дилеру выгодно предлагать продукцию сразу нескольких компаний, потому что он расширяет ассортимент и увеличивает свои шансы продать как можно больше автомобилей.

Они могут приобретать продукцию как напрямую у производителя, так и у официального дистрибьютора. Это уже зависит от того, по какой схеме сбыта работает компания-производитель.

Официальный дилер

Он не является каким-то особым статусом, дающим какие-то привилегии. Многие дилеры подчеркивают тот факт, что они являются официальными дилерами, повышая в глазах потенциальных покупателей свой статус. В этом нет ничего плохого.

По условиям стандартных контрактов, которые заключаются с дилерами, они имеют полное право называть себя официальными. Это действительно неплохо работает и увеличивает объемы продаж.

Компания, производящая тот или иной товар, должна не только его выпускать, но еще и продавать. Если раньше во многих фирмах были собственные отделы сбыта, то сейчас большинство из них предпочитает пользоваться услугами дистрибьюторов. Это организации, которые занимаются распространением продукции, продвижением его на рынке.

Компания-дистрибьютор может быть независимой, т. е. никак не связанной с производителем, либо созданной именно им. Крупные производители могут иметь сразу нескольких дистрибьюторов. Например, если взять те же автомобили, их производитель, чтобы продвигать их сразу на нескольких крупных рынках, должен заключить контракт с несколькими дистрибьюторами.

Что делают дистрибьюторы? Они оптом покупают продукцию у производителя и становятся официальными его представителями. Затем они ищут дилеров, чтобы продать продукцию им. И уже неважно, сможет продать он товар или нет, потому что дистрибьютор свое дело сделал — продал продукт.

Хотя, конечно, лучше, чтобы товар продался, и спрос на него был высоким. Дистрибьютор несет ответственность за качество продукта, потому что он является официальным представителем производителя. Он также должен искать и привлекать новых дилеров, создавать, расширять свою дилерскую сеть, чтобы увеличить продажи. Также дистрибьютор занимается раскруткой товара или услуги.

Даже, если у него пока нет перекупщиков, он заранее готовит почву, продвигает товар, чтобы там его с нетерпеньем ждали и быстро разобрали. В ход идут различные маркетинговые рекламные компании и т. д. Также они могу кредитовать дилеров. Компания-производитель, если дистрибьютор хорошо выполняет свою работу, может премировать его и т. д.

Эксклюзивные дистрибьюторы

Функции у таких организации такие же, как и у обычных, разве только лишь они единственные являются теми, кто предлагает продукцию компании-производителя. Эксклюзивный дилер может быть одним единственным у производителя.

Хотя, иногда и эксклюзивных может быть несколько. Например, если взять азиатскую компанию по производству современной спецтехники. У нее может быть эксклюзивный дистрибьютор в нашей стране, с которым могут сотрудничать дилеры со всех регионов. Благодаря этому такая спецтехника станет доступна в разных уголках страны, продажи возрастут.

Дилер и дистрибьютор: отличия

Стандартная цепочка выглядит следующим образом:

Производитель — Дистрибьютор — Дилер — Конечный покупатель.

Производителям выгоднее и удобнее работать с дистрибьюторами, потому что задачи продвижения продукта, его дальнейшей реализации, расширение географии сбыта ложатся на его плечи.

Дистрибьютор приобретает товар крупным оптом, далее мелким оптом он распродает его дилерам и именно они устанавливают конечную стоимость. В большинстве случаев перекупщик сам вправе установить свои расценки. Разница между ними в том, что дилер просто покупает продукт, накидывает сверху немного и продает, получая за счет этого свою выгоду. Дешево купил — дорого продал. Он предприниматель.

Дистрибьютору же нужно искать дилеров, расширять географию присутствия, продвигать товар. Дистрибьютором могут быть только проверенные, надежные, крупные организации , в то время как к дилерам требований намного меньше.

Дилер практически не несет никакой ответственности за качество продукта, он просто посредник. А дистрибьютор несет официальную ответственность за продвигаемую на рынке продукцию.

Смотрите также видео об отличиях между понятиями:

Полезные статьи

Полезные статьи:

Внимание! В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной статьей могла устареть! Наш юрист может бесплатно Вас проконсультировать — напишите вопрос в форме ниже:

Nota Bene — Экономический интернет-журнал

экономический интернет — журнал

 Все статьи — www. nbene.narod.ru

Наша группа — www.vkontakte.ru/nbene

                     

 

ВИДЫ КАНАЛОВ СБЫТА И ИХ УЧАСТНИКИ

 

Сальников Олег Вячеславович

  

 

Статья является частью научного исследования редактора журнала. За бесплатными консультациями и полным текстом работы «Эффективное управление каналами сбыта» Вы можете обращаться по e-mail: [email protected]

 

Каналы дистрибуции характеризуются своей длиной, т. е. числом задействованных участников и распределением функций между ними. При этом классификация каналов сбыта, также как и определение понятия, неоднозначна.

В основном, выделяют два вида каналов [2, с. 23 – 24]:

1) прямые (нулевые каналы сбыта) – когда производитель напрямую осуществляет комплекс задач по дистрибуции своего товара. Например, продажи с завода по почте или через сеть фирменных магазинов;

2) непрямые (косвенные), когда задействовано больше или меньше посредников, поэтому цепочки могут быть длинными или короткими. Короткими принято называть цепочки, где между производителем и конечными потребителями существует только один посредник. Длинная цепочка включает больше одного посредника.

Кроме прямых и косвенных каналов следует выделить также смешанные цепи поставок, которые объединяют в себе признаки тех и других. Часть продукции сбывается по прямым поставкам, часть – через посреднические звенья [1, с. 455].

Рассмотрим содержание основных видов каналов сбыта.

К прямым каналам относятся такие, в которых перемещение товаров организовано на основе прямых договоров между производителями и потребителями, т. е. без привлечения посреднических организаций [1, с. 455]. Потребителями могут быть как отдельные лица, так и организации, закупающие товары для удовлетворения своих корпоративных потребностей.

Конкретными примерами таких каналов являются методы прямого маркетинга (директ-маркетинга): почтовая рассылка, личная продажа, продажа по каталогу, телемаркетинг и др.

Прямая почтовая рассылка подразумевает отправку по конкретным адресам и заранее выбранной целевой аудитории различных коммерческих предложений и другой информации с целью продажи товара, получения измеряемого отклика и установления долговременных отношений с клиентами. Такая рассылка позволяет точно определять конкретный рынок, носит персональный характер, обладает гибкостью и даёт возможность быстро оценить реакцию потребителей. Однако вероятность отклика потенциальных покупателей, как правило, невелика.

Компания может также продавать товар посредством личной продажи, привлекая к процессу сбыта собственный торговый персонал. Торговая презентация в таком случае организуется дома у одного из потенциальных покупателей с участием его знакомых и соседей, либо на рабочем месте с участием коллег. Профессиональный работник отдела продаж представляет свои товары и предлагает их непосредственно группе присутствующих.

Ещё одним вариантом продажи посредством собственного торгового персонала является создание фирменного магазина, который является обособленным структурным подразделением предприятия-изготовителя. Такой магазин может быть образован как непосредственно на территории предприятия, так и в других районах. Товары в фирменных магазинах продаются по цене производителя, которая почти всегда ниже рыночной.

Вообще, торговый персонал – очень распространённый канал дистрибуции. Дело в том, что для многих товаров и рынков наличие торгового персонала является необходи­мостью. В то же время применение такого способа продажи повлечёт за собой большое количество трудностей: подбор и обучение грамотных продавцов, их постоянное стимулиро­вание, управление их деятельностью, учёт человеческого фактора [6, с. 21].

Продажи по каталогу предполагают продажу товаров с помощью каталогов, которые рассылаются покупате­лям по почте, либо продаются в магазинах. Следует отметить, что такой канал адекватен не для любого товара. Для товаров производственного назначения этот канал практически закрыт. С помощью почтовых ката­логов невозможно продать, например, сложную промышленную отопительную технику, требующую сочетания с архитектурными особенностями здания [6, с. 21].

Телемаркетинг заключается в использовании телефона для прямой продажи товара покупателям. Исходящий телефонный маркетинг применяется в качестве активного средства для предложения о продаже товаров отдельным покупателям и корпоративным заказчикам. Входящий телемаркетинг представлен бесплатными телефонными линиями, по которым покупатели направляют свои заказы. Звонки, как правило, поступают в ответ на рекламные сообщения. Телемаркетинг является, пожалуй, самым дешёвым видом прямых продаж, однако в результате отсутствия визуального и личного контакта с клиентом и его торговой точкой затруднено представление новых и сложных видов продукции. Данный способ продаж требует высокоэффективной и надёжной системы связи [7, с. 33].

В качестве канала сбыта в настоящее время все активнее используется сеть Интернет. Большим достоинством Интернета является возможность предоставления раз­нообразных услуг ежедневно и круглосуточно по мере возникновения необходимо­сти решения возникшей проблемы. Устранение различных проблем возможно на расстоянии с помощью компьютера. Однако несмотря на свои преимущества и перспективы развития, всё же популярность такого метода продажи в настоящее время невелика. Кроме того, в некоторых случаях, например, при продаже сложного оборудования,  Интернет может быть лишь дополнительным каналом, использо­вание которого облегчает размещение заказа для покупателей, консультаций и обмена мнениями.

В целом же, следует отметить, что, применяя каналы без посредников, компания может значительно экономить средства, осуществлять значительный контроль над процессом дистрибуции, обучением, показателями качества работы и капиталом торговой марки.

В то же время выгодным такой канал может быть только при определённых условиях. В частности, у производителя должна быть полная уверенность в том, что вся продукция, предназначенная для прямого сбыта, будет реализована. Кроме того, если прямой сбыт носит постоянный, а не разовый характер, предприятие должно иметь собственные склады [1, с. 455]. Применяемые методы прямого маркетинга не должны вызывать опасение и раздражение у покупателей по поводу ущемления права их личности на неприкосновенность.

Прямой сбыт может быть полностью оправдан при продаже уникальных, сложных  товаров и продукции производственного назначения, когда лишь изготовитель может обеспечить монтаж и сервис непосредственно на дому или на предприятии покупателя. В остальных же случаях следует либо включать в свою структуру посреднические звенья – одно или несколько, либо использовать смешанные каналы сбыта.

Продажи через посредников – основной способ формирования каналов сбыта. В таком случае канал представляет собой одну или несколько независимых или входящих в организационную структуру производителя посреднических организаций, которые обеспечивают передачу права собственности на товар кому-либо другому на пути его движения от производителя к потребителю. Использование посреднических звеньев выгодно, прежде всего, самим производителям, поскольку происходит сокращение числа связей (коммуникационных, транспортных и др. ) и контактов, которые опосредствуют реализацию продукции [1, с. 453].

Каналы распространения с привлечением посредников наиболее актуальны для России, хотя бы в силу огромной территории, которую весьма не просто освоить самостоятельно.

Среди основных факторов, обусловливающих эффект от использования посреднических каналов, можно назвать следующие [1, с. 454]:

1) уровень профессиональных знаний, умений и навыков в области организации продвижения товаров от производителя к потребителям, которые можно приобрести, занимаясь только одной посреднической деятельностью, не отвлекаясь на производство;

2) накопленные базы данных и знаний о конъюнктуре рынка, где производится сбыт продукции;

3) наличие финансовых ресурсов, задействованных в сфере сбыта;

4) наличие материальной базы (помещение, оборудование, транспортные средства), задействованной в сфере сбыта.

Основными функциями посредников являются [6, с. 21]:

1) внешняя логистика, т. е. комплекс мероприятий по перемещению товара к покупателю, обеспечению доступности товара;

2) маркетинг и продажи – сбор информации о нуждах и требованиях клиентов, активное предложение товара на рынке, убеждение потребителей в необходимости покупки:

3) сервис – обеспечение услуг, поддерживающих или повышающих ценность товара.

При этом посредники не только выполняют задачи логис­тики, маркетинга, продаж и сервиса с меньшими издержками, чем производитель, но и делают это более качественно. Ведь в отличие от произ­водителя, ориентированного на масштабы про­изводства, посредники могут полностью сосре­доточиться на выполнении вышеперечислен­ных функций — и обеспечить клиенту более широкий ассортимент и более высокий уровень сервиса.

Разные посредники могут работать с различными сегментами покупателей, и каждый посредник может сосредоточиться на удовлетворении по­требностей именно своего клиентского сегмента. При этом концепции и логистики, и маркетинга, и продаж, и, в некоторых случаях, обслуживания должны оставаться в ведении производителя или генерального дистрибьютора [6, с. 21].

Всех посредников по отношению к производителю можно подразделять на зависимых и независимых. Независимые посредники приобретают товары у производителей в свою собственность для последующей перепродажи с приемлемой для себя и для рынка наценкой, которая покрывает их расходы и формирует прибыль. При продаже товара независимым посредникам, можно считать, что сбыт продукции для предприятия-производителя уже произошёл, хотя товар ещё не достиг конечного потребителя. Зависимые же не приобретают товары в свою собственность, а получают от производителей комиссионные вознаграждения за реализацию произведённой продукции [1, с. 455, 457].

По типам посредников можно, в самом общем виде, разделить на оптовых, розничных и специализированных (вспомогательных) [3, с. 68]. Все они могут быть как зависимыми, так и независимыми.

 

Оптовые участники канала

Оптовики — это посредники, которые приобретают товары с целью перепродажи. Оптовый посредник продает товар другим посредникам, таким как розничные торговцы или конечным потребителям-компаниям, но не конечным потребителям-индивидуумам. Среди наиболее распространённых оптовых участников каналов сбыта следует отметить дистрибьюторов, дилеров, оптовых торговцев, агентов (брокеров) и комиссионеров.

Дистрибьютор — независимый оптовый посредник, действующий на основании договора, который он заключает с производителем. В договоре обычно, кроме минимального объема продаж, оговари­ваются и другие требования, например размер и условия товарного кредита, размер торговой наценки дистрибьютора, планы по охвату дилерской сети, территория и т. д.

Подразумевается, что основная функция дистрибьютора – не пря­мые продажи конечным потребителям, а развитие и поддержка дилерской сети. Для этого дистрибьютор аккумулирует на своих складах партии товаров, которые он приобретает у различных про­изводителей, а затем перераспределяет эти товары, но уже более мелкими партиями в необходимом ассортименте, ориентируясь на индивидуальные потребности каждого дилера, естественно, по бо­лее высоким ценам, чем отпускные цены производителя [2, с. 25].

Для осуществления своей функции дистрибьютор обязан соот­ветствовать ряду требований производителя, в частности иметь [2, с. 25]:

- современные склады для хранения товара;

- собственную распределительную сеть;

- финансовые возможности для кредитования дилерской сети;

- квалифицированный персонал и т. д.

В обмен на развитие и поддержание дилерской сети производи­тель обеспечивает дистрибьютора рекламной поддержкой, проводит обучение и консультации, поставляет вспомогательное техническое и торговое оборудование, организует сервисное и гарантийное об­служивание.

Основной критерий выбора дистрибьютора — наличие дилер­ской сети, ориентированной на работу с целевой аудиторией, соот­ветствующей позиционированию поставляемого товара.

Чтобы продавать много, дистрибьютор должен создать дилер­скую сеть, на которую он может опереться.

Дилер — оптовый (может быть и  розничным) посредник, осуществляющий продажу от сво­его имени и за свой счет. В коротком сбытовом канале дилер может покупать товары непосредственно у производителя. Основное от­личие дилера от дистрибьютора — это работа непосредственно с конечными потребителями. Поэтому при определении целесообразности работы именно с тем или иным дилером производитель и дистрибьютор должны учиты­вать, прежде всего, имеет ли дилер выход на целевую аудиторию, для которых, собственно, и предназначен товар [2, с. 25].

Дилер, который является единственным представителем производителя в определённом регионе и наделённый исключительными правами по реализации его продукции называется эксклюзивным. Дилеры, которые сотрудничают с производителем по схеме франчайзинга, называются авторизованными.

В последнее время роль дилеров в работе всего канала сбыта за­метно выросла. В большинстве случаев они являются последним звеном между производителем и конечным потребителем, а от эффективной работы это­го звена в итоге зависит эффективность всего канала сбыта. Ведь обыч­но производители не имеют возможности самостоятельно контак­тировать с конечными потребителями, следовательно, они все больше зависят от желания и готовности дилеров заниматься их товаром. Дилеры, понимая свою значимость, начинают диктовать свои условия, и в большинстве слу­чаев производители вынуждены соглашаться с ними. Дело в том, что в настоящее время главный в распределительных каналах в большинстве не тот, кто производит товар, а тот, кто имеет непосредственный выход на конечных потребителей, а значит, имеет возможность влиять на продажи этого товара и, следовательно, на эффективность работы всего канала [2, с. 26].

Дилер выбирает производителя или дистрибьютора, анализируя предоставляемые условия работы (цены, маркетинговые программы, подготовка специалистов, логистика, финансовая поддержка, кото­рая может выражаться в отсрочке платежей, в предоставлении скла­да, в условиях возврата бракованного товара и т. п.). В дальнейшем дилер, исходя из опыта сотрудничества, решает, продолжать ли ра­боту с данным производителем или дистрибьютором.

Основной критерий при выборе дилера — его работа с тем или иным типом конечных потребителей, на которых рассчитан поставляемый дистрибьютором или производителем товар.

Следует отметить, что часто в специальной литературе и на практике понятия дистрибьютор и дилер используются для обозначения любого участника канала.

Оптовые торговцы отличаются от дистрибьюторов и дилеров тем, что работают с продавцами товаров на непостоянных основах. Оптовые торговцы могут приобретать товары как у производителя, так и у дистрибьюторов и дилеров. Они не связаны с продавцами товаров долгосрочными договорными отношениями, следовательно, таких посредников труднее контролировать. Оптовые торговцы приобретают товары от разных производителей в собственность и самостоятельно занимаются всем комплексом мероприятий по их сбыту. Прибыль оптовых торговцев – есть разница между отпускной ценой производителя и цены последующей продажи с наценкой за вычетом издержек по дистрибуции.

Следует отметить, что популярность оптовых торговцев в последнее время снижается, так как любая фирма, стремящаяся к повышению эффективности управления каналами сбыта, больше  предпочитает сотрудничать с дистрибьюторами и дилерами, чем с неподконтрольными оптовиками [5].

Агенты, брокеры и комиссионеры  обычно не получают ни право собственности, ни физическое обладание продаваемыми товарами. Основные их функции – это продвижение товара и переговоры, так как они занимаются продажей продукта представляемого ими производителя и переговорами по поводу условий продажи.

Комиссионеры ведут торговлю от своего имени, но за счёт владельца товара и получает за это определённую комиссию. Агенты и брокеры продают товары за счёт производителя и от его имени, при этом агенты представляют продавцов на более постоянной основе. Некоторые из этих посредников, такие как агенты по импорту-экспорту, специализируются на международной торговле.

 

Розничные участники канала

Розничная торговая сеть – есть конечное звено цепочки между производителем и потребителем. Розничные торговцы продают товар непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Роль розничных посредников в каналах сбыта состоит в том, чтобы сделать товарный ассортимент доступным потребителям.

Розничные посредники могут быть представлены в различных формах, включая: универмаги, гипермаркеты, специализированные магазины, бакалейные лавки, франчайзинговую розничную торговлю, каталоги, продавцов через Интернет и др. [3, с. 68]. Рассмотрим некоторые наиболее известные в России типы розничных каналов сбыта.

Универмаг является магазином с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров и продовольственных товаров повседневного спроса. Универмаг имеет важные преимущества по сравнению с другими магазинами: представляет покупателям максимальный ассортимент непродовольственных товаров, покупатель имеет возможность приобрести товары в одном месте, предоставляются дополнительные услуги.

Универсам (супермаркет) — предприятие торговли с торговой площадью не менее 400 кв.  м., торгующее по методу самообслуживания. Ассортимент товаров включает свыше 2000 наименований. Отличительными особенностями универсамов являются: универсальность и полнота ассортимента полностью расфасованных продовольственных товаров, наличие в продаже непродовольственных товаров повседневного спроса [8, с. 35].

Современные супермаркеты могут работать напрямую с производителями или дистрибьюторами, сокращая, таким образом,  число посредников в сбытовой цепочке. Супермаркеты, входящие в крупные розничные торговые сети, могут даже развивать собственные местные и региональные распределительные центры.

Гипермаркет отличается от супермаркета большими размерами, дальнейшим развитием методов самообслуживания и тенденцией установления прямой связи с изготовителем. Все товары транспортируются производителями напрямую в гипермаркеты. Гипермаркеты представляют собой магазины с торговой площадью от 6 до 20 тыс. кв. м, торгующие как предметами роскоши, так и товарами широкого потребления, с акцентом на основные потребительские товары и продукты питания [8, с. 36].

Гастроном — это универсальный продовольственный магазин небольшой площади (250—300 кв. м), который работает в формате торговли через прилавок. Как правило, в гастрономах продаются продовольственные товары повседневного спроса, поэтому они располагаются в жилых районах [8, с. 36].

Мини-маркеты имеют небольшую площадь (60—80 кв. м). В них традиционный метод продажи, некоторые работают по методу самообслуживания. Поставки товаров — от дистрибьюторов или от оптовых магазинов [8, с. 36].

Специализированные магазины работают с одной товарной группой или ее частью. Товарооборот от товаров основного ассортимента составляет в них 80%. Основная отличительная особенность специализированных магазинов от супермаркетов — насыщенность и глубина ассортимента и оказание сервиса при выборе товара. Но у этих магазинов есть и недостатки: при специализации ограничивается комплексность покупки, что нередко создает неудобства покупателям, вызывая необходимость посещать несколько магазинов; ограниченный круг посетителей; конкуренция со стороны крупных супермаркетов, руководство которых постоянно работает над расширением и углублением товарных групп; продавцы должны обладать гораздо большими знаниями о товаре [8, с. 37].

Розничная торговая сеть России сегодня также широко представлена мелкорозничной сетью, к которой относятся павильоны, киоски, палатки и торговые автоматы [8, с. 37 – 38].

Павильон — это закрытое, оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.

Киоск — это закрытое, оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца, на площади которого хранится товарный запас.

Палаткой называется легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест продавцов, на площади которой размещен товарный запас на один день торговли.

Через павильоны, палатки, киоски осуществляется продажа товаров массового, повседневного спроса (кондитерские изделия, сигареты, пиво и др.). Мелкорозничная сеть обладает высокой мобильностью, что позволяет максимально приблизить товары к покупателям и тем самым сократить затраты времени на их покупку. Развитие мелкорозничной торговой сети не требует больших капиталовложений, позволяет использовать на ее строительство дешевые материалы. Однако в этой сети отсутствуют должные удобства для покупателей в выборе товаров и надлежащие условия труда для продавцов.

 

Специализированные посредники

Кроме оптовых и розничных посредников можно выделить также специализированных посредников, которые выполняют в канале сбыта вспомогательные и обслуживающие функции.

 Специализированные посредники обычно не вовлечены в ту сферу бизнеса, которая выпускает продукт. К этим посредникам относятся: страховые компании, финансовые компании, компании, занимающиеся кредитными карточками, рекламные агентства (участвуют в продвижении товаров), компании по логистике и транспортные компании, компании, занимающиеся информационными технологиями (могут участвовать при осуществлении заказов или платежей), и компании, проводящие маркетинговые исследования (собирают маркетинговые данные, которые могут использоваться для организации эффективного сбыта) [3, с. 68].

 

В качестве дополнения к приведённой классификации можно привести и другие виды каналов сбыта, выделяемые некоторыми исследователями. Например, корпоративный канал, к которому относятся компании, закупающие товар для удовлетворения своих потребностей. Если компании совершают разовые покупки, то такой канал является нерегулярным [5]

Следует отметить, что производитель в принятии решения о создании каналов распределения с задействованием посреднических организаций должен ориентироваться не только на экономию затрат, связанных со сбытом, но и на то, как воспринимают посредника конечные потребители товаров (или последующие звенья канала распределения) – доверяют ли ему, предпочитают ли обращаться именно к нему, а не к другим посредникам. Таким образом, имидж посредника представляет собой немаловажный фактор эффективности каналов распределения и его необходимо учитывать при их создании [1, с. 459].

 

Библиография:

1) Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В. И. Беляев. – М. : КНОРУС, 2005. – 672 с.

2) Голубин Е. В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта – М. : Вершина, 2006. 136 с.

3) Гранкина Н. Как выбрать партнёра по каналу сбыта // Современная торговля. 2005. № 5. с. 67 – 72.

4) Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е европ. изд. – М.: Вильямс, 2001. – 944 с.

5) Ларионов В. Управление каналом сбыта - прописные истины, которые работают / www.m-marketing.ru/articles/info/article12.html

6) Пустынникова Ю., Корнев А. Выбор каналов распределения и стимулирование дистрибьюторов // Управление продажами. 2004. № 3. с. 20-26.

7) Терещенко К. Системы дистрибуции – поиск золотой середины // Моё дело. 2003. № 12. – с. 31-37.

8) Чкалова О.В. Характеристика розничных торговых предприятий в России и за рубежом // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. № 4. с. 30-51.

 

назад

 

Компании, продвигающие товары и услуги: сравнение дилеров с дистрибьюторами

В сфере торговли действуют разного рода компании, способствующие росту продаж товаров и услуг. Речь идет о дилерах и дистрибьюторах. Хоть эти названия и на слуху, далеко не всем известно, что собой представляют такие компании и как они различаются между собой. Восполнить этот пробел в знаниях позволит наша статья, в которой речь пойдет именно о дилерах и дистрибьюторах.

Начнем со сходства. Главное, что связывает этих субъектов хозяйственной деятельности, это направление, в котором они работают. И те, и другие продвигают товары и услуги на рынке. Но вот делают они это совсем по-разному.

Дистрибьютор – самостоятельный посредник

Такая компания продвигает на рынке продукт какого-либо производителя, выступая при этом от своего имени. Это посредник, который напрямую с окончательными потребителями не работает, а сотрудничает с другими посредниками, используя свои каналы сбыта продукции.

Для дистрибьютора характерна относительная свобода в определении цен на товар. Связано это с тем, что он сначала покупает товар за свои средства, после чего распространяет уже от собственного имени. Но формирование ценовой политики дистрибьютора не очень интересует, поскольку он одновременно занимается несколькими товарами.

Будучи фактически продавцом, такой посредник несет ответственность за качество продукции. При возникновении у потребителей претензий, они предъявляются не компании, изготовившей товар, а дистрибьютору.

Особенно широко дистрибьюторство распространено в сетевом маркетинге. В этой сфере осуществляется оплата труда посредника в особом порядке. Ему не только компенсируется цена проданного товара, но и проводятся выплаты с тех продаж, которые провели привлеченные дистрибьютором люди. А они, в свою очередь, могут привлекать других продавцов и т.д. Со временем может формироваться довольно длинная цепочка. Цель дистрибьютора заключается не столько в реализации товара, сколько в вербовке все новых и новых людей, которые завербуют еще больше.

Еще одна важная отличительная характеристика дистрибьютора – наличие возможности продавать товар на какой-либо территории монопольно. Он может договориться с компанией, которая его изготавливает, что никто другой не будет распространять продукцию в определенной местности.

Дилерство – перепродажа от имени изготовителя

В отличие от дистрибьютора дилер работает в тесной связи с производителем товара и действует от его имени. Он зарабатывает за счет прямых продаж, поэтому заинтересован в увеличении количества клиентов.

Дилер закупает товары по одной цене, а продает по более высокой. Таким образом он получает свое вознаграждение. Ему может также платиться премия в случае, если будет продано большое количество товара.

Основная цель дилера заключается в поиске и привлечении потенциальных покупателей. Тем из них, кто покупает товар оптом или сотрудничает с дилером постоянно, он может делать скидки. Его прибыль зависит исключительно от прямых продаж. Насколько много товара дилер сможет продать, настолько хорошо заработает. Если на протяжении определенного периода времени продаж не будет, он не получит никакого вознаграждения. Возможности зарабатывать за счет привлеченных продавцов, как в дистрибьюторстве, здесь нет.

Дилер выступает от имени производителя, поэтому со своими претензиями на качество товара покупатели обращаются не к нему, а к изготовителю.

Дилер изучает состояние рынка, рекламные материалы, обслуживает товар и совершает другие действия, которые несвойственны дистрибьютору. Производитель товара заключает с дилером договор, в котором очень детально описываются его обязанности.

Подводя итог, следует отметить, что дистрибьютор для получения прибыли привлекает других продавцов, а дилер зарабатывает исключительно благодаря своей работе.

См. также:

Понравилась статья? Расскажите о ней своим друзьям

различий между посредниками и дилерами в маркетинге | Малый бизнес

Одним из наиболее сложных аспектов маркетинга продукта является доведение его до потребителя. Если вы пекарь и продаете товары напрямую клиентам в местном масштабе, вам не нужно будет использовать посредников. Однако, если вы хотите расширить свой бизнес и продавать свой продукт большему количеству клиентов в более широкой географической зоне, вам придется создать канал сбыта с участием одного или нескольких посредников, некоторые из которых могут быть дилерами.

Каналы сбыта

В маркетинге канал сбыта относится к цепочке предприятий, через которые должен пройти продукт, прежде чем он попадет к потребителю. Например, пекарня продает кексы оптовому дистрибьютору хлебобулочных изделий; эти кексы затем отправляются одной или несколькими автотранспортными компаниями и перепродаются в конкретный супермаркет или круглосуточный магазин. Крупные производители могут полагаться на множество каналов сбыта, каждый из которых состоит из посредников.

Посредники

Термин «посредник» используется экономистами для описания любого бизнеса в канале распределения между производителем и потребителем.Существует несколько различных типов посредников. Например, оптовик — это тип посредника, который покупает большие объемы товаров у многих производителей, а затем продает их другим посредникам. Розничный торговец продает напрямую потребителям через какой-либо магазин, включая физический розничный магазин, каталог или интернет-сайт. Реселлер с добавленной стоимостью — это посредник, который покупает продукт у производителя, совершенствует его, а затем перепродает.

Дилеры в сравнении с другими посредниками

Термин «дилер» используется для описания определенного типа посредника, который не является розничным продавцом, продавцом с добавленной стоимостью или оптовым торговцем.Термин «дилер» может относиться как к компании, так и к физическому лицу, а также может описывать посредника, который покупает напрямую у производителя или у другого посредника. В отличие от оптовика, дилер представляет собой конец канала сбыта и продает товар непосредственно потребителю. Дилер отличается от продавца с добавленной стоимостью, потому что дилер не изменяет продукт. В то время как розничный торговец, такой как универмаг, может продавать различные виды товаров, дилер специализируется на одном типе товаров.

Дилеры в сравнении с арендаторами

Термин «дилер» также может использоваться для проведения различия между организацией, которая постоянно продает товары покупателю, и организацией, которая сдает товары в аренду потребителю. Это относится и к автомобильной промышленности, где термин «автодилер» означает последнего посредника в канале сбыта и отличается от агентства по аренде автомобилей. Однако агентство по аренде, которое продает подержанные арендованные автомобили напрямую потребителям, также может называться дилером.

4 типа маркетинговых посредников | Малый бизнес

Автор David Weedmark Обновлено 1 февраля 2019 г.

Если клиенты не покупают продукт непосредственно у компании, которая его производит, продажам всегда способствует один или несколько маркетинговых посредников, также известных как посредники.Маркетинговые посредники делают гораздо больше, чем просто отбирают кусок пирога с каждой сделки. Они не только упрощают доступ клиентов к продуктам, но и оптимизируют процессы производителя. Четыре типа традиционных посредников включают агентов и брокеров, оптовиков, дистрибьюторов и розничных продавцов.

Важность посредников

В эпоху, когда любой компании легко открыть магазин с веб-сайтом электронной коммерции, у малого бизнеса может возникнуть соблазн отказаться от посредников, чтобы максимизировать прибыль.Однако для масштабируемого бизнеса это может создать много работы в области логистики и поддержки клиентов.

Например, если 1000 клиентов должны были купить продукт непосредственно у производителя в течение одного месяца, это повлечет за собой 1000 отдельных поставок в 1000 мест и минимум 1000 взаимодействий с клиентами. Если вы добавите запросы клиентов о продукте, возврате и послепродажной поддержке, а также всех клиентов, которые инициируют покупку, не доведя ее до конца, у вас будет несколько тысяч взаимодействий с клиентами на каждую 1000 продаж.Продавая через трех-четырех посредников с еженедельным графиком отгрузок, у производителя будет только дюжина отгрузок, которые нужно планировать каждый месяц, с небольшой долей взаимодействий.

1. Агенты и брокеры

Агенты и брокеры почти синонимичны в своих ролях посредников. Фактически, когда речь идет о сделках с недвижимостью, они являются синонимами любого клиента, несмотря на различия их ролей в отрасли. Однако в большинстве случаев агенты служат посредниками на постоянной основе между покупателями и продавцами, а брокеры — только на временной основе.Оба получают комиссию за каждую продажу и не становятся собственниками продаваемых товаров.

Помимо недвижимости, в туристическом агентстве также распространены агенты и маклеры. Компании обычно используют агентов и брокеров при импорте или экспорте товаров через границу.

2. Торговые оптовики и перепродавцы

Торговые оптовики, которых также просто называют оптовиками, покупают товары у производителей оптом, а затем перепродают их, как правило, розничным торговцам или другим предприятиям.Некоторые из них предлагают широкий ассортимент различных продуктов, в то время как другие специализируются на нескольких продуктах, но имеют большой ассортимент. Они могут управлять торговыми точками, складами, предприятиями по доставке по почте или онлайн-продажами, или они могут просто хранить свои запасы в грузовиках и ездить к своим клиентам.

3. Дистрибьюторы и функциональные оптовики

Дистрибьюторы, также называемые функциональными оптовиками, не покупают товары у производителей. Вместо этого они ускоряют продажи между производителем и розничными торговцами или другими предприятиями.Подобно агентам и брокерам, они могут получать комиссионные или комиссионные от производителя.

4. Традиционные и интернет-магазины

Всякий раз, когда потребитель покупает продукт у кого-либо, кроме компании, которая его производит, потребитель имеет дело с розничным продавцом. Это включает в себя магазины на углу, торговые центры и веб-сайт электронной коммерции. Розничные торговцы могут покупать напрямую у производителей или у других посредников. На некоторых рынках они могут хранить товары и платить за них только после того, как они совершат продажу, что сегодня характерно для большинства книжных магазинов.

Любой веб-сайт электронной коммерции, который не принадлежит компании, производящей продукт, который затем продается потребителю, также может называться розничным продавцом. Однако с такими компаниями, как Amazon, которые производят свои собственные продукты и продают их напрямую клиентам в дополнение к продуктам, произведенным другими компаниями, грань между производителями и розничными торговцами становится все более размытой.

4 типа торговых посредников

1. Карьерный справочник
2. Карьерный рост
3. 4 типа торговых посредников

Редакция Indeed

8 марта 2021 г.

Канальные посредники являются иметь доступ к продуктам.Процесс распространения продукта может варьироваться в зависимости от компании, которой принадлежит товар, и метода доставки, используемого для доставки продукта клиентам. Понимание того, какие стороны занимаются этим процессом и как они распространяют продукты, может быть полезным для всех, кто интересуется маркетингом или распространением. В этой статье мы определяем канальных посредников и посреднические маркетинговые каналы и перечисляем основные типы обоих.

Что такое канальные посредники?

Торговые посредники — это внешние группы, отдельные лица и предприятия, которые помогают компании поставлять свою продукцию клиентам.Они действуют как агенты между первоначальным создателем товара и потребителем, совершившим последнюю покупку. Компании нуждаются в посредниках, чтобы доставлять товары своим клиентам, что делает их жизненно важной частью процесса распределения.

Кто использует канальных посредников?

Компании и производители продукции используют посредников для доставки своей продукции потребителям, не владея и не неся иной ответственности за поезд снабжения. С посредниками канала они могут получать прибыль от своего продукта до того, как конечный покупатель купит товар. Эти посредники обеспечивают логистическую поддержку и гарантируют, что все покупатели получат свою продукцию в соответствии с графиком.

Какие существуют типы канальных посредников?

Существует четыре основных типа посредников в каналах, в том числе:

Агенты

Агенты действуют как продолжение первоначальных производителей и представляют производителя продукта при попытке продажи. Агентами могут быть отдельные продавцы или целые компании. Они работают напрямую с клиентами, чтобы продавать товары и услуги.Агенты не владеют первоначальными компаниями или продуктами, которые они продают для них. Вместо этого они получают комиссионные с каждой продажи, которую совершают.

Этот процесс иногда включает в себя убеждение потребителя купить продукт, объясняя его преимущества и используя другие формы убеждения. Примером агента может быть продавец автомобилей или агент по недвижимости.

Связанный: Что такое комиссионные выплаты и как они работают?

Оптовики

Оптовики закупают продукцию компании оптом и перепродают ее. В отличие от агентов, оптовики владеют продуктами, которые они продают, и зарабатывают деньги, продавая их другим. Часто оптовики могут получать прибыль из-за скидки, которую они получают при покупке большого количества продукции. Они редко взаимодействуют с конечным покупателем продукта. Вместо этого оптовики продают товары другим продавцам по более высокой цене, чем они потратили на покупку товаров.

Дистрибьюторы

Дистрибьюторы имеют деловые отношения с производителями и частично владеют продаваемой ими продукцией.Некоторые дистрибьюторы покупают эксклюзивные права на покупку продукта компании, чтобы гарантировать, что они являются единственным дистрибьютором этого продукта в регионе. Дистрибьюторы часто продают оптовикам и розничным торговцам, создавая минимальный контакт с конечными покупателями.

Розничные торговцы

Розничные торговцы покупают товары у других посредников, таких как оптовики и дистрибьюторы, для прямой продажи потребителям. Розничные торговцы могут быть небольшими или крупными коммерческими компаниями. Обычно они покупают меньшее количество продукции, чем оптовики и дистрибьюторы.Примеры розничных продавцов включают продуктовые магазины и универмаги.

Что такое посреднические маркетинговые каналы?

В то время как посреднические каналы охватывают тех, кто поставляет продукты потребителям, посреднические маркетинговые каналы объясняют, как компании и посредники фактически доставляют продукты. По сути, промежуточные маркетинговые каналы — это методы распределения. Обычно они относятся к деловым соглашениям, которые производители и посредники заключают друг с другом в отношении физического распределения товаров.

Подробнее: Путеводитель по каналам сбыта

Какие существуют типы маркетинговых каналов?

Типы маркетинговых каналов различаются в зависимости от их метода распространения и того, кого они вовлекают в процесс. Маркетинговый канал, который выбирает компания, может повлиять на доступность и прибыльность ее продукции. Компания может принять решение на основе размера продукта, производственного процесса и стоимости распространения. Как правило, когда производители используют больше посредников в процессе распределения, они обязаны платить больше комиссионных.

Вот четыре распространенных типа маркетинговых каналов, которые компании могут использовать для распространения своей продукции:

Прямые продажи

Прямые продажи относятся к соглашениям, при которых производственная компания выступает в качестве собственного посредника. В этом типе маркетингового канала потребители заказывают товары непосредственно у производителя. Прямые продажи — это личный подход к продаже товаров, поскольку производитель доставляет товары потребителям без участия третьей стороны в качестве связующего звена между ними.

Примеры компаний, которые используют прямые продажи в качестве маркетингового канала, включают рестораны и местные фермерские рынки. Некоторые интернет-магазины также могут продавать напрямую потребителям, если владелец является производителем продукта, который они продают, например, художник, продающий свои произведения искусства.

Косвенная продажа

Косвенная продажа – это когда компания использует посредника для распространения и продажи своей продукции. В маркетинговых каналах косвенных продаж может использоваться различное количество посредников.При самом прямом пути распространения производитель может продать свой продукт посреднику, который затем продает продукт потребителю. Однако иногда они могут включать более одного посредника в распределении продукта.

Этот маркетинговый канал охватывает множество примеров использования посреднических каналов, включая торговые центры и сетевые магазины розничной торговли.

Двойное распространение

Двойное распространение – это маркетинговая схема, при которой производитель использует посредника для продажи своей продукции, одновременно продавая ее самостоятельно.Этот маркетинговый канал может дать производителю дополнительные возможности для получения прибыли от своего продукта, поскольку он использует несколько каналов сбыта.

Примером двойного распределения является бизнес-франчайзинг. Это когда компания позволяет отдельным лицам покупать права на использование названия своей компании, репутации и бизнес-идеи и вести бизнес в другом месте.

Связанный: 45 лучших франшиз, которыми можно владеть

Обратные каналы

Обратный канал относится к промежуточному маркетинговому каналу, который перепрофилирует бывшие в употреблении товары.В этом сценарии продукт исходит от потребителей. Компания собирает эти товары у потребителей и производит что-то новое или обновляет их для получения прибыли или другой выгоды. Компании, использующие маркетинг по обратному каналу, могут привлекать посредников к процессу дистрибуции или напрямую взаимодействовать с потребителями.

Комиссионные магазины используют этот посреднический маркетинговый канал. Другим примером обратного канала является компания, которая перерабатывает товары для производства новых продуктов, например, использует переработанные бутылки для изготовления пластиковых скамеек.

Освоение посредников

В нашем все более цифровом мире компании и потребители стали гораздо более зависимыми от ряда мощных платформ. Конечно, платформы не новы. В течение трех десятилетий авиакомпании полагаются на компьютеризированные системы бронирования для связи с турагентами и ключевыми клиентами. Но зависимость от платформы теперь повсеместна. Почти каждый ритейлер обращается к Google за рекомендациями клиентов, и редко можно найти производителя, продукция которого не продается на Amazon.

Во многих отношениях это хорошо. Посредники часто дают ценные преимущества: они облегчают покупателям поиск того, что им нужно, они помогают устанавливать стандарты и позволяют делать покупки в сравнении — повышение эффективности, которое обеспечивает бесперебойную работу рынков. Но они также могут получать непропорционально большую долю стоимости, которую создает компания. Рестораны, например, обычно платят 15% с каждого заказа за размещение на онлайн-портале, таком как Foodler или GrubHub. Поскольку чистая прибыль в индустрии гостеприимства часто выражается однозначными числами, это значительные расходы.Более того, эти затраты не рассеиваются из-за конкуренции, потому что большинство рынков ограничивается одной или двумя доминирующими платформами. Аналогичная экономика и в других отраслях. (Некоторые примеры см. во врезке «Ценность, извлекаемая мощными платформами».)

Большинство компаний считают, что у них нет другого выбора, кроме как мириться с посредниками, их правилами и сборами. Они ошибаются. Владельцы платформ далеко не непобедимы, и опытные поставщики могут вернуть себе ценность или, по крайней мере, защитить себя от злоупотреблений.На следующих страницах я представлю четыре стратегии, которые помогут компаниям уменьшить свою зависимость от мощных платформ.

1. Используйте потребность платформы в полноте

У большинства посредников есть удивительно простая угроза: если бизнес не примет их условия и сборы, они исключат его из своих услуг. Это мощно: рекламодатели сравнивают перспективу исчезновения из Google со смертным приговором.

Но не все угрозы исключения заслуживают доверия.Возьмем запуск поисковой системы для путешествий Kayak в 2004 году. С самого начала Kayak заявил пользователям, что будет предлагать «всеобъемлющий, объективный поиск», включающий авиакомпании, не перечисленные стандартными онлайн-туристическими агентствами, такими как Expedia и Orbitz. Этот подход получил высокую оценку предложения Kayak.

Угроза новой платформы была очевидна. Если Kayak станет слишком мощным, он может поставить авиакомпании перед выбором Хобсона: платить высокие листинговые сборы или смотреть, как Kayak направляет пассажиров к конкурентам.Но в American Airlines поняли, что у Kayak есть своя уязвимость. Компания обещала показать пользователям всесторонние результаты, и на многих рынках американец был доминирующей силой, предлагая наибольшее количество рейсов по ключевым маршрутам, таким как Нью-Йорк — Лос-Анджелес и Нью-Йорк — Лондон. Чтобы заслужить доверие пользователей в этих городах, Kayak должен был включать американские рейсы — действительно, Kayak нуждался в американцах даже больше, чем американцы нуждались в Kayak, — поэтому American смогла договориться о более выгодных условиях. Например, Kayak взял на себя обязательство связывать американские рейсы только с веб-сайтом American, а не через такие сайты, как Expedia и Orbitz.(Прямая ссылка на AA.com уменьшила расходы American.) Кроме того, Kayak должна была отдать должное полетам AA по объективным критериям. Судя по всему, американец не заплатил Каяку ни копейки. Это было отличное соглашение для авиакомпании. Большинство других авиакомпаний согласились платить Kayak за пользователей, которых он ссылается, и никогда не рассматривали возможность потребовать от него прямых ссылок на их собственные сайты.

Недвижимость — еще один хороший пример уязвимости платформы. В большинстве городов агенты имеют низкую концентрацию рынка: индивидуальные предприниматели остаются жизнеспособными, а брокерские компании среднего размера широко распространены. Можно было бы ожидать, что несколько мощных онлайн-платформ будут получать высокие комиссионные от профессионалов в сфере недвижимости. Но платформам необходимо перечислить всю недвижимость на рынке; портал недвижимости с неполными списками гораздо менее ценен для охотников за домами. Более того, они не могут просто копировать детали объявления из других источников: некоторые факты могут быть общедоступными (например, местоположение и размер) или не защищенными авторскими правами (например, запрашиваемая цена и дни на рынке), но воспроизведение фотографий объекта понимается. требовать разрешения от агента, занимающегося маркетингом этого имущества.

В результате веб-сайты по недвижимости обнаружили, что они должны предоставлять агентам значительную ценность, чтобы побудить их присоединиться. Например, Zillow не только предлагает списки недвижимости бесплатно, но и на видном месте называет агента, продающего недвижимость. И любой присоединившийся агент может получать сообщения напрямую от заинтересованных зрителей. Можно себе представить, что Zillow берет сотни долларов за листинг за эти услуги (и некоторые агенты могут быть готовы платить). Но, учитывая потребность платформы в полноте, преимущество у агентов.

2. Выявление и дискредитация дискриминации

Представьте себе негативную реакцию, если окажется, что Amazon удалила негативные отзывы об AmazonBasics, продуктах собственного бренда или если iTunes Store отдавал предпочтение разработчикам приложений, которые использовали рекламу Apple, а не услуги конкурентов. Конкуренты и потребители справедливо будут возмущаться. Угроза таких жалоб не позволяет платформам открыто отдавать предпочтение своим собственным услугам.

Но потенциальная негативная реакция не мешает им пытаться дискриминировать конкурентов менее очевидными способами.В 2009 году Google пытался приобрести Yelp, но сделка сорвалась, когда компании не смогли договориться о цене. Вскоре после этого, несмотря на то, что Yelp в течение многих лет был среди сайтов, наиболее часто цитируемых при поиске ресторанов, он стал реже появляться в результатах Google, в то время как списки Google Local внезапно заняли видное место.

Yelp заподозрил, что Google манипулирует своими поисковыми алгоритмами, чтобы продвигать собственные сервисы отзывов. Генеральный директор Yelp Джереми Стоппельман заявил в свидетельских показаниях Сената 2011 года, что Google «всегда размещает ссылки на свой собственный веб-сайт потребительских отзывов на самом видном месте, независимо от того, имеет ли… наиболее релевантный контент.Данные службы веб-измерений comScore подтвердили его точку зрения. В течение 2010 года некоторые пользователи, по-видимому, заметили, что Google не часто ссылался на Yelp: количество случаев добавления ими «Yelp» в поиск Google увеличилось на 50%. (Если поиск ресторана Rialto не дал нужной пользователю ссылки Yelp, он или она могли попробовать «Rialto Yelp».) Примечательно, что пользователи изменили свой поиск только в Google, а не на Bing и Yahoo (сайты, которые не дискриминировать Yelp), что усилило беспокойство Стоппельмана.Под давлением жалобы Yelp, запросов регулирующих органов и возможной негативной реакции пользователей Google свернул изменения.

При предъявлении обвинений в дискриминации важно, чтобы ваши клиенты были на борту, ведь в некоторых случаях жалобы исходят от них. Начиная с 2008 года программы eBay AdCommerce и Featured First позволяют продавцам платить за то, чтобы показываться в верхней части результатов поиска. Эти программы пользовались популярностью у продавцов, потому что большая наглядность приносила им больше предложений и продаж.Но пользователи сообщали, что им было сложнее пользоваться, особенно по сравнению с Amazon и другими более простыми сайтами с мгновенными покупками. Произвольная сортировка и нежелательные списки также упоминались в жалобах пользователей, и фокус-группы подтвердили, что сайт eBay казался загроможденным. Потеря пользователей была хуже, чем потеря доходов от рекламы, поэтому в 2010 году eBay закрыла эти программы, сославшись на необходимость «сохранить фокус… на поиске товаров, наиболее релевантных для поиска покупателя».

Поставщики платформ отказываются от идеи о том, что платформы должны быть вынуждены относиться ко всем поставщикам одинаково. Создание платформы может быть дорогим. Создание знаменитой системы бронирования билетов SABRE в 1960-х обошлось American Airlines примерно в дюжину самолетов 747, поэтому АА считала, что она может свободно настраивать систему по своему усмотрению. Дебаты продолжаются: профессор права Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Юджин Волох в официальном документе 2012 года предположил, что Первая поправка запрещает регулирующим органам вмешиваться в решение Google о том, где размещать ссылки, и бывший кандидат в Верховный суд Роберт Борк в письме в 2012 году вместе с профессором Джорджтауна Грегори Сидаком. , спросил, действительно ли кто-то пострадал, когда Google поставил свои собственные службы на первое место.(Оба документа заказаны Google.)

Провайдеры платформ обычно избегают относительно тонкой дискриминации до тех пор, пока потребители не замечают или не обращают на них внимания. Тем не менее общественный резонанс и жалобы регулирующих органов служат важным оплотом против наглых случаев, когда посредники отдают предпочтение своим собственным услугам. Компании, безусловно, стоит потратить время на изучение того, может ли подозрительный случай дискриминации стать предметом общественного беспокойства.

3. Поддержка или создание альтернативной платформы

В принципе, конкуренция между платформами может помочь улучшить положение поставщиков по отношению к ним.Когда несколько платформ конкурируют друг с другом, продавцам обычно легче получить более выгодные условия. Например, неудовлетворенный продавец может отказаться от крупной платформы, которая взимает высокие комиссии, в пользу нескольких более мелких, которые в совокупности могут охватить такое же количество пользователей.

Также оказывается, что масштаб и охват платформы часто менее стабильны, чем кажутся, и с правильными партнерами опытный поставщик может создать значительную конкуренцию. Возьмем, к примеру, Regal Entertainment, крупнейшую группу кинотеатров в США.В начале 2000-х Регалу угрожала компания MovieTickets, которая, казалось, была на грани доминирования в телефонных и онлайн-продажах билетов. В ответ Регал сформировал Fandango в партнерстве с United Artists и Hoyts, другими крупными театральными сетями. Их сотрудничество заблокировало расширение MovieTickets — действительно, Fandango в конечном итоге превзошла MovieTickets по размеру.

Дополнительное чтение

• Стратегии для двусторонних рынков

  экономика Особенность
  • Томас Р.Эйзенманн, Джеффри Г. Паркер и Маршалл В. Ван Алстайн

  Что общего между газетами, больничными кассами и компьютерными операционными системами и как управлять изменяющимися цепочками создания стоимости.

Мы наблюдаем аналогичные изменения в гостиничном бизнесе. В 2012 году шесть крупных сетей создали поисковую службу Room Key. Как и онлайн-турагенты, Room Key стремится предоставлять исчерпывающие результаты; но вместо того, чтобы взимать с отелей комиссию за каждое бронирование, он отправляет клиентов непосредственно на собственные сайты отелей для бронирования. Гостиницы могут покупать рекламу у Room Key, чтобы получить более заметное размещение, но ее стоимость остается ниже, чем у других каналов распространения, и Room Key говорит, что отели передают экономию потребителям за счет большей гибкости, а также преимуществ программы лояльности.

Большой риск такого рода инициатив, конечно, заключается в том, что переход на новую платформу может означать, что пользователи останутся на старой. Основные гостиничные сети по-прежнему используют устоявшиеся платформы для сохранения доступа к своим давним клиентам, а это означает, что этим пользователям не нужно переходить на ключ от номера.Успешный запуск новой платформы, вероятно, требует более глубокого и более рискованного обязательства, чем это.

Опасность потери клиентов — не единственная серьезная проблема. Продавец, запускающий собственную платформу, обязательно включит свой инвентарь в запуск платформы; но чтобы быть надежной, платформе также потребуются предложения конкурентов. Объединение усилий с конкурентами неизбежно поднимает антимонопольные вопросы, и все известные проблемы создания совместных предприятий усугубляются, когда ваши партнеры также являются вашими конкурентами.

4. Делайте больше напрямую

Многие потребители покупают через платформу не потому, что это просто, а потому, что продавец не предлагает возможности купить напрямую. При правильных стимулах и некоторых инвестициях прямой канал может вытеснить поставщика платформы, по крайней мере, для некоторых потребителей и снизить вероятность того, что он воспользуется своим положением.

Рассмотрим клиента, который заказывает еду на вынос или с доставкой. В наши дни многие рестораны разрешают онлайн-заказы через такие порталы, как Foodler, GrubHub и Seamless.Если клиент хочет удобства и точности онлайн-заказа, эти порталы часто являются единственным вариантом. Но, как мы видели, они берут с ресторанов высокую плату. Они также настаивают на праве продавать конкурирующие предложения клиентам ресторанов. По сути, успешный ресторан на портале заказов передает свой список адресов электронной почты своим конкурентам. Более того, после того, как клиенты воспользовались данным порталом, они, как правило, остаются с ним, поэтому у ресторанов, как и у отелей, нет другого выбора, кроме как оставаться на портале, если они хотят сохранить своих клиентов.Все это было бы легче переносить, если бы порталы приносили много новых клиентов, но факт в том, что клиенты, которые их используют, часто уже выбрали их ресторан.

Хотя многие рестораны этого не осознают, им не нужны устоявшиеся порталы для онлайн-заказов. Необходимые функции — просмотр меню, выбор блюд, отправка заказа в ресторан по электронной почте или факсу, обработка платежа — вполне по силам ИТ-возможностям даже небольшой компании. А некоторые фирмы, предлагающие программное обеспечение как услугу, предоставляют эти функции отдельно, что позволяет ресторану предлагать удобство онлайн-заказа по гораздо более низкой цене.Например, iMenu360 взимает всего 20 долларов в месяц без комиссии за заказы клиентов.

Если они увидят, что он доступен, некоторые клиенты перейдут на прямую покупку как можно скорее. Но если ресторан хочет отказаться от портала заказов, он должен предлагать более низкие цены на своем собственном сайте. Порталы пытаются предотвратить это, требуя, чтобы цены, указанные на них, соответствовали ценам, взимаемым ресторанами за прямой заказ, но рестораны могут обойти это с помощью купонов, бесплатных и других специальных преимуществ для тех, кто заказывает напрямую.

Компании могут использовать аналогичный подход для снижения зависимости от рекламы в поисковых системах. Когда рекламодатель обращается к клиенту через Google, плата за рекламу часто составляет 10 % от дохода. Эти затраты, очевидно, влияют на способность компании предлагать клиентам более низкие цены. Сообразительным ритейлерам нужен способ, чтобы пользователи заходили на их сайты, минуя дорогостоящую поисковую рекламу. Одним из возможных вариантов являются онлайн-сайты скидок: предлагая скромную скидку, скажем, в FatWallet, розничный продавец может побудить пользователей начать сеанс покупок там, а не в Google. Это позволяет ритейлеру избежать расходов на поисковую рекламу, а скидка обычно побуждает потребителей к дополнительным расходам. В этом случае, конечно, ритейлер сменил одного посредника на другого. Но у FatWallet много конкурентов, поэтому платежи, которые он получает от розничных продавцов, почти полностью передаются потребителям. А поскольку скидки, как правило, составляют небольшую часть затрат на поисковую рекламу, такой подход помогает сократить чистые расходы ритейлеров.

В целом мощные платформы стремятся казаться потребителям бесплатными — этот подход мы с профессором Национального университета Сингапура Джулианом Райтом называем «ценовой согласованностью».«Если поставщики платят за платформу, то клиенты воспринимают платформу как бесплатную и, соответственно, выбирают ее использование, даже если она предлагает минимальные преимущества. (В конце концов, клиент, который отказывается от платформы, теряет эти преимущества и не получает никаких сбережений.) Тем не менее, плата за платформу может быть намного выше, чем ценность, которую клиент фактически придает преимуществам платформы, что делает платформу неэффективным выбором как для клиента, так и для него. поставщик. Между тем, чем больше пользовательская сеть платформы, тем выше затраты поставщика, которые в конечном итоге переносятся на клиентов через более высокие цены.

Суть в том, что если клиенты увидят, что продавцы предлагают альтернативный способ покупки по более низкой цене, чем кажущаяся бесплатной, но на самом деле дорогая платформа, они будут иметь дело напрямую с продавцом или использовать менее затратную платформу. Мощные онлайн-платформы имеют важные преимущества в отношениях с продавцами — не только размер, но и изощренность, структура ценообразования и поведение пользователей. Таким образом, они могут делать скромные инвестиции, но при этом получать прибыль, непропорциональную прибыли поставщиков, которые владеют товарными запасами, производят продукцию и фактически выполняют работу.Но не все потеряно. Многие платформы должны быть всеобъемлющими, поэтому они должны удерживать даже мелких продавцов. Между тем, когда платформа вознаграждает привилегированных партнеров и наказывает других, она рискует вызвать как недовольство пользователей, так и беспокойство регулирующих органов. А благодаря планированию искушенные продавцы могут использовать все более дешевые информационные технологии, чтобы клиенты могли покупать напрямую. Это не значит, что это будет легко: у мощных платформ есть все основания для облегчения и сохранения зависимости продавцов. Но это стоит усилий.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за июнь 2014 года.

Как посредники повышают ценность продуктов, которые они распространяют

 

В распределении продуктов посредники — это организации, которые помогают минимизировать стоимость взаимодействия, специализируясь на выполнении большого количества операций от имени покупателей и продавцов. Чтобы готовый продукт попал к конечному потребителю, бизнес обычно использует несколько каналов сбыта.

 

В процессе производства сырье преобразуется в формы, полезные для потребителей, попутно добавляя ценность.Посредники, включая оптовиков, розничных продавцов и дистрибьюторов, заботятся обо всех мелочах, связанных с процессом продажи продукции, таких как ценообразование, маркетинг, продажи и распространение, а также добавление стоимости.

 

Посредники по сбыту продукции 

Посредниками по распространению продукции могут быть компании или частные лица, действующие в качестве оптовиков, розничных продавцов, брокеров или дистрибьюторов, которые в конечном итоге приближают продукцию к покупателю за определенную цену. В результате их усилий потребители с большей вероятностью получат доступ к продукту и купят его.Это добавленная стоимость, которую предоставляют эти организации и отдельные лица. Производители используют этих посредников для перемещения продукции с завода в определенное место и установления цен, доступных для клиентов. Консультанты — еще один тип посредников — влияют на продажи, рекомендуя продукты клиентам, но могут вообще не продавать решение.

 

Например, компания может отдать на аутсорсинг услуги по сборке, а компоненты ее инструментов собрать поставщику, что повышает ценность.В этом примере посредники предлагают клиентам экономию времени, предоставляя эффективный и действенный метод сборки инструмента, особенно когда спрос высок. Поскольку продукт поступает непосредственно от производителя, розничный торговец также может повысить ценность, установив прямой контакт с покупателем.

 

Каналы сбыта

Проще всего представить себе канал сбыта как путь, по которому продукт идет от производителя к покупателю. Если бы потребитель покупал продукт напрямую у производителя, этот путь был бы относительно коротким.

 

Выбор канала(ов) сбыта основывается на различных факторах, связанных с продуктом компании и способом его использования. У производителей есть возможность доставлять свою продукцию на свои рынки самостоятельно, но в большинстве случаев они привлекают посредников.

 

Производителю обычно требуется несколько посредников, таких как специализированные розничные торговцы, чтобы эффективно продавать свою продукцию. Чтобы максимизировать эффективность и прибыль, умные компании разрабатывают стратегию распределения продукции.Оптимизация каналов сбыта также повышает скорость, с которой продукты могут распространяться на большой географической территории.

 

Методы распространения продукции

Одноуровневый канал сбыта — это когда поставщик развивает прямые отношения с партнерами по каналу, которые продают конечному потребителю. Двухуровневая модель распределения позволяет продавцам продавать товары, поставляемые такими дистрибьюторами, как NewStream Enterprises, LLC. Продавцы разрабатывают стратегии каналов сбыта, чтобы определить, на какие типы посредников они могут ориентироваться и как они могут оптимизировать отношения с партнерами для повышения продаж.

 

Посредники добавляют ценность распространяемым продуктам

Посредники всех видов играют важную роль в распространении и продвижении продукта. Если бы продажа напрямую от производителя потребителю была наиболее эффективной или прибыльной, не было бы необходимости в каналах сбыта.

 

Посредники создают беспроигрышную ситуацию, предоставляя выгоду как производителям, так и потребителям. Повышение эффективности, предоставление лучшего ассортимента продуктов и рутинизация транзакций делают процесс проще, а клиентский опыт более позитивным.

Нужна помощь в распространении вашего продукта? Свяжитесь с одним из наших экспертов по распределению цепочки поставок в NewStream и узнайте, почему центрально расположенный склад и распределительный центр с владельцами сотрудников — лучший выбор.

 

Что такое канал сбыта?

Цифровые технологии изменили концепцию распространения на многих уровнях. Во-первых, клиенты теперь могут за считанные секунды получить доступ к продуктам медиаконтента, таким как фильмы, музыка, телешоу, книги и аудиокниги, журналы и газеты, через цифровое распространение.
В целом влияние цифровой революции на традиционные каналы распространения при продаже всех продуктов и услуг было двояким:

1. Цифровые технологии значительно упростили компаниям, особенно малым предприятиям, эффективное использование прямых каналов сбыта. Инструменты цифровой электронной коммерции, наряду с постоянно растущим распространением потребительских покупок в Интернете, сделали прямые продажи гораздо более привлекательными и успешными для бизнеса.

Например, небольшой производитель косметических товаров может найти доступные шаблоны веб-сайтов электронной коммерции и инструменты, такие как PayPal, для обработки платежей, вместо того, чтобы полагаться на отношения с розничными продавцами для продажи своей продукции.Используя программное обеспечение, такое как Salesforce Einstein, технология продаж AI позволяет компаниям эффективно управлять продажами и автоматически создавать высококачественные CRM. Небольшой отдел продаж освобождается от предсказуемых задач, основанных на данных о клиентах, которые может выполнять программное обеспечение, чтобы развивать такие содержательные отношения с клиентами, которых могут достичь только люди.

Маркетинг и реклама также изменились — теперь входящий маркетинг с использованием контента и социальные продажи с использованием социальных сетей все чаще считаются отраслевым стандартом.По данным опроса PwC Total Retail Survey 2017, 39% респондентов говорят, что их основное вдохновение для покупок исходит от социальных сетей. А онлайн-реклама через социальные сети и поисковые системы позволяет легко ориентироваться на определенные области или демографические группы по очень разумной цене.

Малым предприятиям не обязательно грабить банк, чтобы создать привлекательные стратегии маркетинга и продаж, которые охватывают клиентов или полагаются на посредников, таких как общенациональные розничные продавцы. Они просто должны быть подкованы в цифровых технологиях, знать, как общаться с влиятельными лицами и создавать аудиторию для своих продуктов и услуг.

2. Даже когда компания использует непрямые каналы дистрибуции, цифровые технологии позволяют ей гораздо эффективнее и точнее управлять отношениями с этими партнерами, а также принимать решения по общей стратегии дистрибуции. С помощью корпоративного программного обеспечения компании могут использовать данные о клиентах, собранные из различных точек соприкосновения на пути клиента, чтобы эффективно управлять отношениями не только с клиентами, но и с посредниками в каналах распространения.

мотиваторов и сдерживающих факторов на JSTOR

Абстрактный

Какие факторы побуждают экспортеров заменить иностранного посредника (т.е., агенты или дистрибьюторы), и какие факторы препятствуют таким действиям? Неудовлетворенность текущим посредником обычно является объяснением замены посредников, но на вероятность такой замены могут влиять и другие факторы. Используя лонгитюдные данные выборки датских экспортеров, мы применяем логистический регрессионный анализ для моделирования влияния ряда факторов. Наши данные показывают, что неудовлетворенность местным посредником не является определяющим фактором замены.Наоборот, изменение уровня информационной асимметрии оказывает важнейшее влияние на решение о замене иностранного посредника. По мере того, как экспортер получает больше информации об альтернативных и потенциально более квалифицированных посредниках, работающих на конкретном рынке, существующий посредник сталкивается с более высоким риском замены. Исследование также показывает, что издержки переключения являются важным препятствием для смены посредников.

Информация о журнале

International Studies of Management & Organization публикует оригинальные исследовательские статьи со всего мира по важным темам в области теории управления и организации.Выпуски журнала тематические. Каждый выпуск планируется и представляет приглашенный редактор-специалист, обладающий особыми знаниями в данной области.

Информация об издателе

Основываясь на двухвековом опыте, Taylor & Francis быстро выросла за последние два десятилетия и стала ведущим международным академическим издателем. отпечатки Routledge, Carfax, Spon Press, Psychology Press, Martin Dunitz и Taylor & Francis.Тейлор и Фрэнсис полностью привержены публикации и распространению научной информации самого высокого качества, и сегодня это остается основной целью.

.