Лидером рынка станет онлайн-аптека, которая первой реализует экосистему

12 апреля вступает в силу закон об онлайн-продаже лекарств. Агентство Go Mobile подготовило отчет о развитии сегмента ePharma: оценило ключевых игроков, целевую аудиторию, digital-активы и подходы к продвижению.

{«id»:120371,»url»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/120371-liderom-rynka-stanet-onlayn-apteka-kotoraya-pervoy-realizuet-ekosistemu»,»title»:»\u041b\u0438\u0434\u0435\u0440\u043e\u043c \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430 \u0441\u0442\u0430\u043d\u0435\u0442 \u043e\u043d\u043b\u0430\u0439\u043d-\u0430\u043f\u0442\u0435\u043a\u0430, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0439 \u0440\u0435\u0430\u043b\u0438\u0437\u0443\u0435\u0442 \u044d\u043a\u043e\u0441\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u0443″,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.

facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/120371-liderom-rynka-stanet-onlayn-apteka-kotoraya-pervoy-realizuet-ekosistemu»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/120371-liderom-rynka-stanet-onlayn-apteka-kotoraya-pervoy-realizuet-ekosistemu&title=\u041b\u0438\u0434\u0435\u0440\u043e\u043c \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430 \u0441\u0442\u0430\u043d\u0435\u0442 \u043e\u043d\u043b\u0430\u0439\u043d-\u0430\u043f\u0442\u0435\u043a\u0430, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0439 \u0440\u0435\u0430\u043b\u0438\u0437\u0443\u0435\u0442 \u044d\u043a\u043e\u0441\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u0443″,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/120371-liderom-rynka-stanet-onlayn-apteka-kotoraya-pervoy-realizuet-ekosistemu&text=\u041b\u0438\u0434\u0435\u0440\u043e\u043c \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430 \u0441\u0442\u0430\u043d\u0435\u0442 \u043e\u043d\u043b\u0430\u0439\u043d-\u0430\u043f\u0442\u0435\u043a\u0430, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0439 \u0440\u0435\u0430\u043b\u0438\u0437\u0443\u0435\u0442 \u044d\u043a\u043e\u0441\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u0443″,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.

ru\/marketing\/120371-liderom-rynka-stanet-onlayn-apteka-kotoraya-pervoy-realizuet-ekosistemu&text=\u041b\u0438\u0434\u0435\u0440\u043e\u043c \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430 \u0441\u0442\u0430\u043d\u0435\u0442 \u043e\u043d\u043b\u0430\u0439\u043d-\u0430\u043f\u0442\u0435\u043a\u0430, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0439 \u0440\u0435\u0430\u043b\u0438\u0437\u0443\u0435\u0442 \u044d\u043a\u043e\u0441\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u0443″,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/120371-liderom-rynka-stanet-onlayn-apteka-kotoraya-pervoy-realizuet-ekosistemu»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u041b\u0438\u0434\u0435\u0440\u043e\u043c \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430 \u0441\u0442\u0430\u043d\u0435\u0442 \u043e\u043d\u043b\u0430\u0439\u043d-\u0430\u043f\u0442\u0435\u043a\u0430, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0439 \u0440\u0435\u0430\u043b\u0438\u0437\u0443\u0435\u0442 \u044d\u043a\u043e\u0441\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u0443&body=https:\/\/vc. ru\/marketing\/120371-liderom-rynka-stanet-onlayn-apteka-kotoraya-pervoy-realizuet-ekosistemu»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

3618 просмотров

Руководитель консалтингового подразделения агентства Екатерина Толмачева коротко рассказала о выводах исследования. Ознакомиться с расширенной версией отчета можно на сайте.

Лекарственные средства – это один из тех товаров, которые наиболее тяготеют к покупке онлайн с точки зрения потребителей:

• их не нужно мерить, в отличие от одежды;
• нет необходимости понимать их точный цвет и размер, в отличие от предметов интерьера;
• их не нужно испытывать, в отличие от бытовой техники;
• их вкус не изменится во время транспортировки, в отличие от еды.

Существует ряд сложностей с доставкой, связанный с необходимостью соблюдать температурный режим, целостность упаковки и прочие условия доставки, но это уже задача онлайн-аптек, а не демотивирующий фактор для покупателя.

Даже при том, что до 2020 года развитие отрасли было ограничено полным запретом дистанционной торговли лекарствами (исключение составляли только покупатели с инвалидностью), доля e-pharma в фармацевтическом ритейле составила порядка 4% в 2018 году. Для сравнения, доля e-commerce во всем российском ритейле в том же году составляла только 5%.

Опыт других стран показывает, что доля онлайн-продаж лекарств может достигать 17%, как, например, в Китае или 11-12%, как в США и Великобритании соответственно.

12 апреля 2020 года вступают в силу изменения в закон, разрешающие дистанционную торговлю безрецептурными лекарственными препаратами, а также дистанционную торговлю рецептурных лекарственных средств в условиях эпидемии или ЧС. Торговлю имеют право осуществлять аптечные организации с лицензией на фармдеятельность, по-прежнему будет запрещена онлайн-продажа наркотических и психотропных лекарственных препаратов, спиртосодержащих лекарственных препаратов с объемной долей этилового спирта выше 25%.

После принятия закона и в целом после того, как общество выйдет с карантина с изменившимися паттернами покупательского поведения, рост онлайн-продаж лекарств станет неизбежным.

Причем проходить он будет на фоне общего сокращения рынка из-за экономического кризиса и очередного падения курса рубля.

Сейчас, когда закон уже принят, главным барьером для отрасли остается низкая осведомленность потребителей о возможности покупки лекарств в сети.

Сейчас только 6-10% всего трафика сайтов интернет-аптек приходится на рекламные каналы​

Что аптеки могут предложить пользователям:

Экосистема вокруг покупки лекарств

Законодательный барьер больше не существует, спрос на лекарства растет, а онлайн-продажа и доставка на дом становятся предпочтительным способом покупки.

На этой волне онлайн-аптекам предоставился уникальный шанс полностью трансформировать поведение пользователей, предложив им не только приложение с функцией покупки лекарств, но и полное закрытие всех потребностей, связанных со здоровьем:

• возможность записаться к врачу;
• онлайн-чат с фармацевтом;
• перенос назначенных лекарств из фото рецепта сразу в корзину;
• рекомендации аналогов средств;
• напоминания о необходимости приема лекарств и о заканчивающихся лекарствах;
• автоматические уведомления при покупке несовместимых лекарств;
• прочие функции.

Та компания, которая первой реализует эти (или другие) функции и объединит их в удобный интерфейс, станет лидером рынка, потому что пользователи просто не смогут от нее уйти. Предположение об успешности совмещения нескольких приложений, связанных со здоровьем в одном, исходит из высокой заинтересованности пользователей в приложениях подобной тематики (В AppStore и Google Play порядка 5% приложений приходится на сферу здоровья) и тренда на суперэппы.

Сейчас у большинства компаний на сайте и в приложении реализован похожий базовый функционал, позволяющий выбрать лекарственные средства, положить их в корзину и заказать доставку или самовывоз из удобного аптечного пункта.

По результатам UX-анализа мы выделили компании Аптека.ру, АСНА и Планета Здоровья как те, чей интерфейс приложения наиболее удобен. И компании Здравсити, Миницен, Аптека.ру как создателей наиболее удобных сайтов.

Наилучший сервис

Даже самый удобный сайт не заставит покупателя вернуться в аптеку, если доставку задержали на два дня, курьер нагрубил покупателю, а у лекарства перепутали дозировку. В марте 2020 года только 7 аптек из 25 рассмотренных предлагали доставку товаров на дом. Вероятнее всего, именно эти аптеки смогут, используя накопленный опыт, наиболее быстро организовать доставку после вступления закона в силу.

Наравне с доставкой на решение о покупке может влиять наличие удобного пункта самовывоза рядом с домом или работой, что особенно актуально для небольших или срочных заказов. В начале 2020 года наибольшее количество пунктов самовывоза было у Аптеки.ру.

Ассортимент также является одним из ключевых факторов при выборе аптеки и совершении покупки. В среднем на сайтах аптек представлено около 8 тысяч лекарств, а количество косметических наименований варьируется от 1,5 тысяч до 29 тысяч. Во многих интернет-аптеках не представлена точная информация об ассортименте.

Глобальный переход аптек в онлайн теоретически делает более простой возможность сравнения цен на лекарства. Однако те покупатели, для которых цена является ключевым фактором при принятии решения, и раньше пользовались сервисами-агрегаторами аптечных цен. Вероятнее всего, многие покупатели надолго останутся клиентами той аптеки, чей интерфейс и сервис первым привлечет их при знакомстве с услугой доставки лекарств.

Аптеки с высокой стоимостью товаров могут бороться за лояльность покупателей, обеспечивая безупречный сервис, предоставляя возможность онлайн-консультаций, быструю доставку и предлагая широкий ассортимент, удобные сайт и приложение.

Здесь стоит заметить, что в онлайн-покупках будут ярко выражены следующие паттерны:

• Срочная покупка вполне предсказуемого набора средств: жаропонижающие и болеутоляющие средства, лекарства для лечения симптомов ОРВИ, средства для снятия острых симптомов других заболеваний. Для этого набора средств наиболее актуальна доставка в течение нескольких часов после заказа, причем цена перестает играть решающее значение.
• Плановая покупка лекарственных средств длительного приема, в том числе витаминов и БАД, покупка косметических средств, медицинских изделий. Доставка этих средств в большинстве случаев будет требоваться не так срочно, а конкуренция по цене станет более жесткой.

Понимание этих паттернов позволит аптекам оптимизировать ценовую политику, складскую логистику и обеспечить необходимую скорость доставки.

Грамотное продвижение

Мало создать онлайн-аптеку, нужно еще и донести информацию о ней до максимального количества людей, а в идеале уговорить их попробовать совершить заказ на сайте или в приложении.

До вступления закона в силу большинство рекламных площадок сильно ограничивали возможности продвижения дистанционной продажи лекарств. Соответственно, рекламное продвижение большинства онлайн-аптек велось крайне сдержанно: 30% игроков не использовали ни один из онлайн-каналов для продвижения своих услуг и менее 30% использовали 3 и более каналов.

После принятия закона площадки уже начали менять политики. Можно ожидать, что после вступления закона ограничения по тематике будут частично сняты.

Итак, топ советов от Go Mobile по продвижению онлайн-аптек:

1. Позиционируйтесь правильно для каждой группы покупателей. Не продавайте юным девушкам средства для усиления потенции, а пожилым дамам – средства от подросткового акне.

2. Информируйте – расскажите всем, что вы теперь онлайн. Объединяйтесь с другими компаниями, делайте рассылку по базам собранных контактов, вешайте баннеры в офлайн-точках продаж, просите фармацевтов рассказывать о возможности онлайн-покупки. Главная задача сейчас – донести до людей информацию о возможности покупать лекарства онлайн.

3. Предлагайте бонусы и скидки на первую покупку на сайте или через приложение. Один раз преодолев барьер, пользователь имеет шансы закрепить паттерн покупки лекарств онлайн. Ваши шансы повышаются, если он скачал приложение, а вы получили его контакты.

4. Идите к молодым покупателям – через пару лет они будут составлять основное ядро вашей аудитории.

В рамках нашего исследования, мы сотрудничали с Яндекс и myTarget для изучения digital-продвижения онлайн-аптек. На иллюстрации ниже – некоторые данные о целевой аудитории ePharma.

70% посетителей сайтов аптек не смотрят телевизор, соответственно, основным каналом коммуникации для продвижения онлайн-аптек должна стать онлайн-реклама​

Как продвигать продукт в интернете, когда целевая аудитория не доверяет рекламе

Не все товары одинаково легко рекламировать онлайн. Есть продукты, продвижение которых затрудняется не только высокой конкуренцией, но и другими, более существенными факторами. Например, фармацевтика. Мало того, что пользователи недоверчиво относятся к рекламе лекарств, так еще ситуация усугубляется жесткими ограничениями законом и политикой поисковых систем. 

В этой колонке Анастасия Тихончук, интернет-маркетолог из Беларуси (работала с клиниками «Профи-Дент» и Diama Medical Centre) на примере медпрепаратов разберет способы продвижения таких «сложных» товаров.

Как продвигать продукт в интернете, когда целевая аудитория не доверяет рекламе

Полина Константинова

Исследования, проведенные в 2016 году Google и Tiburon, показали, что 44% россиян при первых признаках болезни ищут рекомендации в интернете. Сейчас эта цифра наверняка еще выше. 

При выборе лекарств, как выяснила Mail. ru Group, пользователи опираются в первую очередь на личный опыт. Второе место по уровню доверия — это рекомендации врачей. Затем идут советы фармацевтов в аптеке и информация на специализированных сайтах. Дошло до того, что половина пациентов, выходя из дверей поликлиники, «перепроверяют» назначения врача в интернете — такие данные дает STADA.

Поэтому неудивительно, что игроки рынка «фармы» старательно продвигают себя в сети и охотно наращивают бюджеты на это направление. Но с каждым годом нетерпимость к рекламе в интернете растет. Deloitte определила, что в 2017 году онлайн-реклама по уровню негатива обогнала даже рекламу на радио. И эта тенденция усложняет работу маркетологам. 

Фармацевтические компании и аптеки используют для онлайн-раскрутки контекстную рекламу, соцсети и медийные каналы. Я расскажу про каждый из этих каналов и про сложности, с которыми сталкиваются маркетологи. 

Контекстная реклама лекарств в Google и «Яндексе»  

Контекстная реклама — это объявления, которые показываются пользователю в ответ на его тематические запросы. В отличие от других сфер в фармацевтике серьезно ограничены действия маркетологов. 

Например, настройка целевой аудитории по интересам в Google не работает. Это значит, что нельзя настроить рекламу средства от облысения на показ тем, кто гуглил про потерю волос. Google и «Яндекс» отключили возможность персонализированной рекламы по этическим соображениям. 

В Беларуси контекстная реклама любых лекарств запрещена. В России вы не увидите на поиске и в медийной сети Google рекламу рецептурных средств. Даже если объявление и препарат соответствуют всем требованиям, значительную часть места под текст займут дисклеймеры.

Поисковая выдача в Google. Слева то, что видят россияне, справа — белорусы.

Контекстная реклама, по словам STADA, раздражает пользователей меньше, чем баннеры и видеореклама. А благодаря правильно подобранному моменту показа, даже несмотря на все ограничения, она остается эффективной. 

К сожалению, объем ее сильно ограничен, и начиная с какого-то момента эффективно наращивать бюджет уже невозможно — расходы начинают превышать доход от такой рекламы.

Продвижение медпрепаратов с помощью SMM

Продвижение лекарств путем ведения групп в соцсетях — путь настоящих SMM-фанатов, поэтому большинство фармацевтических брендов отказалось от него. Причины банальны: 

• трудно и дорого создавать интересный контент с привязкой к препарату;
• пользователи стесняются вступать в группы и лайкать посты, посвященные лекарствам.

Заброшенная группа медпрепарата в VK. Подписчиков мало, последняя публикация сделана в 2017 году.

Имеются и исключения из правил. Например, «Кагоцел», который проводит в своей группе розыгрыши и развлекает околотематическими постами, продвигая брендированную одежду.

Активная группа в VK. Много подписчиков, обновляемый контент, розыгрыши.

Платное продвижение в соцсетях

Самый удачный форм-фактор рекламы в соцсетях — это тизеры и посты в ленте. Точно указать целевую аудиторию при помощи встроенных классификаторов затруднительно, даже несмотря на то, что таргетинг по интересам работает. Поэтому соцсети в чистом виде подходят больше для рекламы популярных лекарственных средств для широкой целевой аудитории: от ОРВИ и насморка, витаминов или легких БАДов.

Для рекламы узкоспециализированных лекарств нужно искать тематические сообщества, лидеров мнений и поставщиков данных, которые позволят сузить аудиторию до целевой. Можно купить готовую базу аудитории через биржи данных AIDATA или CleverDATA.

Баннерная реклама в КМС и РСЯ

Работает это так: вы (или искусственный интеллект) создаете баннер, а поисковая система подбирает околотематические сайты из своей базы (у Google это называется контекстно-медийная сеть (КМС), у «Яндекса» — рекламная сеть «Яндекса» (РСЯ)), где и размещает ваше медийное объявление.

Здесь действуют те же ограничения Google и «Яндекса», что и в контекстной рекламе на поиске. Опять же система торгов, которая усложняет прогноз бюджета. 

Еще одна весомая проблема — Google и «Яндекс» стараются максимально расширить аудиторию, чтобы максимизировать свою прибыль. В итоге ваши объявления видят не только те, кто ищет информацию по теме, но и те, кого поисковые системы посчитали потенциально подходящим.

Усложняет дело и баннерная слепота. Блоки выглядят примерно одинаково у всех рекламодателей и на всех сайтах. Пользователь легко их распознает и «фильтрует».

Пример контекстно-медийной рекламы от Google.

Прямая реклама на тематических сайтах

Известный маркетолог Филип Котлер еще в 1960-х годах в своей теории 4P зафиксировал, что Place (место) является важным составляющим маркетинговой стратегии. В случае с интернет-рекламой Place подразумевает под собой сайты с целевой аудиторией.

Узкая «чистая» аудитория лекарств обитает на экспертных сайтах, читая статьи о симптомах и лечении. Такие сайты характеризуются самым высоким уровнем доверия (65%) среди онлайн-источников. Поэтому аудитория там восприимчива к тематической рекламе. И главная задача маркетолога, который интегрирует свой баннер в тело статьи, — «не напугать» своей рекламой лояльного пользователя. Остается найти подходящие плейсменты и разместиться.

На самом деле, ручной способ трудоемкий и длительный. Поиск и проверка ресурсов, переговоры с вебмастерами, обмен документами занимают недели, а результат кампании не гарантирован. 

Хороший компромисс между самостоятельным эффективным точечным подбором и быстрым массовым стартом — это платформы контекстно-медийной рекламы, например, Getintent, Relap и SlickJump. Последняя специализируется на фармацевтике, используя для таргетинга только насущный интерес пользователя, не расширяя аудиторию за счет социально-демографических параметров.

Реклама, грамотно интегрированная в контент, выглядит естественно, будто она часть статьи. Благодаря этому пользователи воспринимают ее не как навязчивую рекламу, а как рекомендацию. Такая реклама вызывает доверие, и главное — она показывается именно целевой аудитории, которая заинтересована в вашем лекарстве и готова к покупке.

Выводы 

Пользователям приелись навязчивые тизеры. Они не доверяют проплаченным постам в соцсетях и заученным движением смахивают с экрана баннеры, выглядящие как спам. 

• Контекстная реклама на поиске: точна и эффективна, но имеет потолок масштабирования из-за ограниченного по объему трафика и высокой конкуренции, а дисклеймеры занимают много места.
• Реклама в соцсетях: затруднительная настройка на целевую аудиторию, показ рекламы невовремя, когда у пользователя еще нет нужды в рекламируемом товаре. Зато она может быть полезна для построения охватных историй и в сочетании с качественными внешними данными.
• Контекстно-медийная реклама в КМС и РСЯ: нефиксированная стоимость за клик/показ, баннерная слепота, низкий уровень доверия к такой рекламе и желание Google и «Яндекса» расширить аудиторию показов, чтобы больше заработать на вас. При она все-таки дает возможность достучаться до правильной аудитории.
• Прямая реклама на тематических сайтах: запуск вручную трудоемкий и долгий, не дает охватить широкую аудиторию. Контекстно-медийные платформы упрощают процесс, но вы не сможете самостоятельно контролировать каждый шаг ведения кампании.

Каждый из каналов хорош для своих целей. Сочетайте эти пути продвижения, расставляйте приоритеты и распределяйте бюджет так, чтобы добиться максимальной эффективности рекламы.

Фото на обложке: Unsplash

5 горящих вопросов при продвижении фармацевтических продуктов в соцсетях

Продвижение медицинских товаров и услуг в соцсетях ограничивает как федеральный закон о рекламе, так и сами интернет-площадки. Но это не значит, что компаниям в фармацевтической тематике приходится отказываться от поиска своих клиентов и коммуникации с ними в социальных сетях.

Главное — знать ответы на 5 популярных вопросов, которые интересуют всех, кто занимается рекламой товаров и услуг на четырех популярных ресурсах: Facebook, Instagram, ВКонтакте и Одноклассниках.

Какие таргетинги доступны для фармы

ВКонтакте и Одноклассники входят в корпорацию Mail.ru Group, поэтому интересы пользователей, на которых можно таргетироваться в этих социальных сетях, похожи.

На площадке ВКонтакте наиболее актуальны для использования фармацевтическими компаниями интересы: «Красота и здоровье», «Детское здоровье», «Аптеки и лекарства», «Медицинские учреждения», «Беременность и роды». Такие интересы, как «Спорт», «Фитнес и ЗОЖ», либо таргетинг на профессии используются для продвижения актуальных для пользователей товаров, попадающих в перечисленные аудитории. Например, капли для глаз можно рекламировать офисным работникам, а мазь от ушибов — спортсменам.

Выбор таргетингов в рекламном кабинете ВКонтакте

Запуск рекламы в Одноклассниках доступен через рекламную площадку MyTarget. Здесь для продвижения фармацевтических товаров и услуг доступно больше интересов: «Аллергия», «Астма», «Аптеки и лекарства», «БАД и гомеопатия», «Диеты и здоровое питание», «Клиники», «Медицина общая», «Народная медицина», «Оптика», «Санатории и дома отдыха», «Стоматология». Другие интересы могут быть также использованы, но для продвижения более специфичных продуктов.

Выбор таргетингов в рекламном кабинете MyTarget

В прошлом году MyTarget выпустил обновление рекламного кабинета, добавив дополнительные таргетинги по погоде: «Осадки», «Сила ветра», «Температура», «Давление». Реклама отображается на устройствах пользователей только в случае, когда соблюдается выбранное условие. Эти таргетинги рекомендую использовать для продвижения препаратов от заболеваний, обостряющихся в зависимости от погодных условий.

Дополнительные таргетинги в рекламном кабинете MyTarget

ВКонтакте и Одноклассники объединяет то, что на этих площадках широкие и объемные таргетинги по теме здоровья, чего нельзя сказать о таргетингах Facebook и Instagram, в которых реклама запускается из рекламного кабинета Facebook, поэтому интересы доступны одинаковые.

В рекламном кабинете Facebook нет общего интереса «Здоровье», зато можно подобрать узкие таргетинги — «Сексуальное здоровье», «Желудок человека», «Желудочно-кишечный тракт», «Полость носа», «Беременность».

Выбор таргетингов в рекламном кабинете Facebook

 Из этого можно сделать вывод, что при продвижении лекарств общего действия (например, таблеток от простуды и гриппа) лучше использовать общие интересы площадок ВКонтакте и Одноклассники. А для рекламы специализированных товаров я рекомендую подбирать доступные в Facebook и Instagram узкие таргетинги.

Как социальные сети узнают, что пользователя беспокоит конкретная болезнь

На основании чего площадка относит пользователя к выбранному таргетингу и как алгоритм определяет интерес человека к конкретному лекарственному препарату?

Интересы формируются на основе:

• подписок пользователя — сообщества и даже друзья),

• поведения в социальной сети — поиск, лайки, репосты, комментарии,

• посещения сайтов-партнёров.

Например, человек подписался на сообщества о сердечных заболеваниях, прокомментировал там несколько постов, а затем искал информацию на сайте-партнёре — алгоритмы рекламной площадки сделают вывод, что такому человеку будет интересна реклама средств для лечения сердца.

Какие форматы размещения наиболее эффективны для продвижения фармы

В первую очередь на выбор форматов влияют цели продвижения и тип рекламной кампании — всего их три:

1. Конверсионные. Цель — пробудить заинтересованных пользователей к покупке и повысить продажи через сайт. По закону РФ реклама дистанционной продажи лекарственных средств запрещена, поэтому конверсионные кампании в фармацевтической отрасли не используются.

2. Охватные, цель которых состоит в том, чтобы рекламное сообщение увидело как можно больше людей, входящих в целевую аудиторию. Выбирайте их для повышения узнаваемости бренда, для роста информированности и напоминания о товаре.

   На основании исследования 193 охватных кампаний, которые мы провели для фармацевтической отрасли в 2017 году, наиболее используемыми и эффективными форматами являются мультиформат и промо-пост.

Кроссплатформенный мультиформат. MyTarget

Таргетированный пост с кнопкой во ВКонтакте


Распределение охватных кампаний по форматам

3. Трафиковые, задача которых — перевести пользователя на целевую страницу. Там он подробно знакомится с компанией, её ассортиментом и получает информацию, которую невозможно полностью внести в рекламное сообщение. Маркетинговой целью здесь также является повышение посещаемости сайта, взаимодействие с брендом.

На основании исследования 95 трафиковых кампаний, запущенных нами в 2017 году, наиболее часто используемыми форматами стали мультиформат MyTarget, тизеры ВКонтакте и посты в ленте. Подробное распределение кампаний по площадкам и форматам:

Распределение трафиковых кампаний по форматам

Текстово-графический блок (тизер). ВКонтакте

Самые распространенные ошибки при продвижении фармпрепарата

1.

Хотеть «всё и сразу»

Иногда клиенты приходят с двумя задачами: охватить как можно большее количество пользователей и привести максимальный трафик на сайт. В этом случае нужно учитывать, что один формат размещения доступен к оптимизации только для одной цели: например, в трафиковых размещениях мы не гарантируем охватные показатели — частота показа, а в охватном размещении — не влияем на трафиковый показатель — кликабельность. Нужно либо определиться с приоритетом, либо работать над продвижением комплексно.

Лучшим вариантом при наличии нескольких задач для одной рекламной кампании станет запуск двух форматов: один — нацеленный на получение максимального охвата, второй — на клики. Если бюджет ограничен, то можно сначала охватить большее количество пользователей, после чего запустить рекламу на посмотревших первое объявление для получения качественного трафика.

Стратегия выбирается индивидуально для каждого клиента.

2.

Откладывать всё на последний день

Лучше заранее заводить рекламные объявления, а не в день запуска. Могут возникнуть проблемы с ошибкой в креативе, которую вы заметите только потом и потратите много времени на её исправление — например, из-за сторонних факторов (занятость креативной команды или дизайнера). Кроме того, процесс согласования даже небольших изменений в креативах периодически затягивается, проходя через несколько ступеней руководителей.

В итоге запуск может быть перенесен на неопределенное время, а это не всегда приемлемо, так как кампании в медицинской отрасли часто привязаны к периоду обострения заболеваний.

3. Недооценивать модерацию

Правила модерации для фармы в соцсетях достаточно суровы, а оценки модератора — субъективны, поскольку каждое объявление проверяется вручную. Даже если вы уверены, что никакой пункт правил не нарушен, представитель площадки может посчитать иначе. Лучше пройти проверку заранее — иногда она занимает до 24 часов, а также иметь в запасе время на возможные исправления.

В одном из наших кейсов прохождение модерации на MyTarget при продвижении продукции для онкобольных затянулось более чем на месяц. Рекламодатель несколько раз корректировал креативы, чтобы площадка не воспринимала их оскорбительными для целевой аудитории.

4. Не подготовить необходимые документы

Представителям фармотрасли нужно заранее отправить модераторам копии документов, подтверждающих легальную деятельность:

• регистрационное удостоверение на лекарственный препарат;

• сертификат соответствия;

• утвержденная инструкция по применению;

• лицензия на производство лекарственных средств, фармацевтическую деятельность.

Необходимый список документов может отличаться, поэтому рекомендую заранее уточнять полный перечень у менеджеров площадок.

5. Пытаться вместить много информации в объявление

У рекламодателей сейчас есть всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание пользователей соцсетей, пока они пролистывают ленту. Важно создавать цепляющие креативы — особенно изображения и видео. В тексте объявления лучше указывать только самую важную информацию, обязательно добавляя побуждение к целевому действию — например, «Узнай больше на сайте».

Большое количество текста на изображении запрещено на рекламных площадках. Важно, чтобы процент текста на изображении составлял не более 50% для ВКонтакте и MyTarget и не более 20% для Facebook и Instagram. Иначе возникнут проблемы с прохождением модерации, либо площадки будут реже показывать такие объявления, отдавая предпочтение креативам конкурентов с лучшим визуальным наполнением.

Как оптимизировать проблемные кампании

Если вы запустили рекламную кампанию и видите, что целевые показатели не выполняются, есть несколько вариантов решения. Способы оптимизации будут зависеть от целей кампании:

• В охватных кампаниях — расширяем аудиторию с помощью смежных интересов. Например, при рекламе препаратов для детей можем выбрать не только интерес «Здоровье», но и «Родители». Во ВКонтакте и Одноклассниках можем подобрать релевантные сообщества и запустить рекламу на подписчиков.

  Аудитория подписчиков сообществ медицинских препаратов невелика, поэтому для оптимизации нам нужны более обширные сообщества, обсуждающие проблему в целом — например, «Мужское здоровье» или «Грипп и простуда: лечение».

  Для охватных кампаний также подходит тактика LAL (Look-a-like), когда мы подбираем аудиторию, схожую по поведению и интересам с той, которая у нас уже есть — например, посетители сайта.

• Трафиковые кампании можно оптимизировать разными путями. В этом случае мы стараемся не расширить аудиторию, в отличие от охватной кампании, а сузить её, показывая объявление наиболее заинтересованной аудитории.

  Мой опыт в медицинской тематике показывает, что лучше всего работают аудитории, которые уже взаимодействовали с брендом: посетители сайта, подписчики сообщества. Также можно использовать воронку: запустить первое объявление, охватывая максимально количество ЦА, например, с голосованием или видео. Следующим этапом будет запуск второго объявления на пользователей, которые взаимодействовали с рекламой на первом этапе — проголосовавшие, посмотревшие видео.

  На невыполнение целевых показателей может повлиять креатив. Например, из объявления непонятна суть рекламного сообщения, неясен продвигаемый продукт или ключевые преимущества товара. Я рекомендую запускать несколько — от 3 до 5 креативов, а затем наблюдать за динамикой целевых показателей. Обычно один из креативов выделяется и показывает лучшие результаты: неэффективные с точки зрения KPI отключаем, оставляем только лидеров.

Выводы

1. Выбирая площадки для продвижения, оцените, насколько важен для вашей рекламной кампании узкий таргетинг. Препаратам общего действия проще найти свою аудиторию во ВКонтакте и Одноклассниках, специализированным товарам рекомендую Facebook и Instagram.

2. Самые эффективные форматы рекламы для фармпрепаратов по опыту 2017 года: промопост и мультиформат — для повышения охвата, тизеры и посты в ленте — для роста трафика.

3. Лучшее оружие в борьбе с модерацией — четко знать правила площадки и выполнять их, а также иметь в запасе время на исправление креативов, если пришлось столкнуться с субъективной оценкой.

4. Оптимизируйте охватные рекламные кампании, расширяя аудиторию и используя рекламу в сообществах и тактику LAL.

5. Эффективность трафиковых кампаний растет при выборе наиболее целевой аудитории, такой как ретаргетинг с сайта или на тех, кто уже видел рекламные объявления продукта.

Материал подготовлен специально для проекта CMSmagazine. ru и впервые опубликован здесь.

Не ходи в аптеку, закажи онлайн: «Еаптека» запустила рекламную кампанию на телеканалах | Пресс-релизы | Новости

«Еаптека», одна из крупнейших интернет-аптек России, запустила рекламную кампанию из трех роликов, освещающих ключевые преимущества «Еаптеки»: широкий ассортимент, быструю доставку и низкие цены. Кампания продлится со 2 сентября по 31 октября 2020 года, ролики выйдут на телеканалах: «Первый», «Россия 1», ТНТ, «Пятница!», ТВ3, СТС, «Домашний»

Цель рекламной кампании — повысить узнаваемость бренда «Еаптека» и познакомить с ее преимуществами ту часть целевой аудитории, которая пока не привыкла покупать товары в аптеке онлайн. Пробежки и прогулки укрепляют здоровье… но не в случае, когда вам надо в аптеку. Торговаться уместно на рынке, но в «Еаптеке» в этом нет нужды — цены и так низкие. Находиться среди людей — да, временами это то, что нужно. Но не тогда, когда речь идет об аптеке! В 15-секундных роликах через неожиданные сюжетные повороты раскрываются плюсы заказа в «Еаптеке», о которых многие не задумывались или могли не знать.

Наталья Паршикова, директор по маркетингу компании «Еаптека»:

«Возможность купить все необходимые товары для здоровья быстро и по выгодной цене, избежав необходимости появляться в людном месте, — все это сейчас особенно актуально. В рекламной кампании мы показываем основные проблемы тех, кто покупает товары для здоровья офлайн, и предлагаем их избежать, сделав заказ в «Еаптеке». Истории (да и процесс съемки) получились веселыми и узнаваемыми. Идеи мы придумали сами, а воплотить их нам помогла команда Zebra Hero — профессионалы, работать с которыми было интересно и легко». 

Артемий Ортус, режиссер:

«Самой интересной задачей было создать ощущение контраста в ролике. Мы решили это сделать за счет визуального перехода — перемещаем героя в том же положении из комфортной ситуации в некомфортную, телепортируя мачкатом. Каждый переход — продолжение действия героя по той же крупности и действию. Поэтому на контрасте таких ситуаций мы получили забавные ролики с легко считываемой историей».

Команда:

«Еаптека»

• Наталья Паршикова, директор по маркетингу;
• Альберт Валиуллин, руководитель по маркетинговым коммуникациям;
• Кристина Синица, ведущий бренд-менеджер.

ZebraHero, продакшен

• Елена Самойлова, аккаунт-директор;
• Андрей Пауков, продакшен-директор;
• Артемий Ортус, режиссер;
• Анна Бокина, продюсер;
• Евгений Козлов, оператор.

Визуальный контент для соцсетей региональной аптеки

Маркетинг в социальных сетях (SMM) давно стал одним из ключевых каналов продвижения и присутствия компании в интернет-пространстве. Казалось бы, все просто — пишешь посты, делаешь рекламу, но как выделить бренд в новостной ленте? — За это и отвечает визуальная концепция контента для соцсетей.

В этом кейсе мы расскажем, как мы увеличили охват и вовлеченность пользователей в контент региональной сети аптек с помощью визуала.

Итак, название нашей сети — Добрая аптека, нейминг выбран неслучайно — аптека позиционирует себя как максимально открытая, не лоббирующая интересы более дорогих лекарственных препаратов и фармкомпаний. Сеть постоянно предлагает потребителям скидки, акции и программу лояльности.

Проблема, с которой столкнулся бренд — неизвестно, как подавать контент в соцсетях, чтобы потребитель обращал на него внимание.

Мы решили выстраивать стратегию в персонализированной форме. Специально для этого, мы решили разработать персонажей, которые будут участвовать в визуальной коммуникации между брендом и прямым потребителем (это максимально позволило нам воздействовать на ядро целевой аудитории). Мы смогли слушать клиентов, стали говорить с ними и помогать им через социальные медиа.

В существующей цветовой гамме мы разработали узнаваемый простой и доброжелательный персонаж, который рассказывает про продукцию и предложение аптеки.

Новые вижуалы в SMM сразу расположили пользователей соцсетей, ведь они заменили слишком броский старый контент, которые скорее отталкивал, чем продвигал:

Новый персонаж стали использовать практически во всех публикациях, сделали его не только статичным, но и анимированным, что привлекло еще большее внимание:

Так стал выглядеть профиль аптеки в Instagram:

Что в первый же месяц обеспечило нам рост охвата и вовлеченности во взаимодействие с контентом более чем на 300%

Хотите обсудить с нами визуальную подачу вашего контента в Instagram, Facebook или Вконтакте? Не знаете, какое оформление ждет от вас аудитория? — обрайщайтесь в Faros.Media!

 

Как открыть аптеку в интернете: пошаговая инструкция

07 декабря 2020 С чего начать?

Лекарства востребованы всегда, а в последнее время все больше людей покупает их не только в аптеке у дома, но и заказывает онлайн. Интернет-аптеки работают круглосуточно, а лекарства и медицинские товары могут потребоваться в любое время дня и ночи, соответственно организация такого бизнеса может оказаться прибыльным делом.
К созданию онлайн-аптеки требований гораздо больше, чем к магазинам одежды, книг или подарков. Аптечному бизнесу необходима лицензия на продажу лекарств, а для владельца — профильное фармацевтическое или медицинское образование и минимум трехлетний стаж работы по специальности. Кроме того, нужно иметь в собственности либо арендовать склад для хранения лекарств, отвечающий требованиям Минздрава.

Согласно закону о маркировке товаров, все лекарства подлежат обязательной маркировке. Об этом тоже важно не забывать и подготовиться к этому процессу заранее.

Склад для медикаментов

Проще всего создать интернет-магазин лекарств, если у вас уже есть аптека в офлайне: не придется заморачиваться с документами и нанимать персонал. Но даже если вы работаете только онлайн, можно достичь успеха. 

Определяем целевую аудиторию

Заказ лекарств через интернет может быть особенно удобен тем, кто заболел и не хочет выходить на улицу, родителям с маленькими детьми, работникам на удаленке. Люди часто заказывают медикаменты с доставкой на дом своим пожилым и маломобильным родственникам.

Определяем ассортимент

На складе аптеки могут быть сотни лекарств, если не тысячи. Помимо медикаментов, в вашем ассортименте могут присутствовать товары для младенцев, гигиенические принадлежности (от прокладок и тампонов до влажных салфеток), БАДы, уходовая косметика, различные медицинские товары (от стетоскопов и тонометров до бинтов и бандажей).

Ищем поставщиков

Удобнее всего взаимодействовать с различными крупными поставщиками под разные категории продукции: одни могут специализироваться на лекарствах, другие – на медицинских изделиях, третьи – на косметике, средствах гигиены либо товарах для детей.  

Создаем интернет-магазин

Для организации интернет-магазина лекарств вам нужно создать сайт с каталогом и максимально подробно заполнить карточки всех товаров. Чтобы выиграть на фоне конкурентов, лучше установить цены немного ниже, чем в офлайне, тогда покупатели придут к вам еще и с целью сэкономить. 

Организуйте скидки и бонусы для привлечения клиентов, различные способы оплаты и доставки. Помните, что доставка медикаментов должна быть максимально оперативной, ведь от этого зависит здоровье и благополучие покупателей. Наймите автокурьеров и организуйте доставку товаров на дом, в офисы или даже в медицинские учреждения. При заказе от некоторой суммы доставку имеет смысл сделать бесплатной.

Карточки товаров в интернет-магазине лекарств

На сайте онлайн-аптеки не обойтись без консультантов: укажите номер телефона для связи или организуйте онлайн-чат. Как и владелец аптеки, сотрудники должны иметь профильное образование, иначе у них не будет права работать с медикаментами.  

Публикуйте отзывы на ваши товары. Большинство клиентов, далеких от мира медицины, не разбирается во всех наименованиях лекарств, поэтому рекомендация специалиста может помочь им сделать покупку.

Продвигаем интернет-магазин

Чтобы сайт был живым и информативным, наймите копирайтера для ведения блога на медицинские и смежные темы. Важно, чтобы человек имел медицинское образование или опыт работы в сфере здравоохранения, умел писать на темы, тщательно проверяя информацию и фильтруя антинаучные факты.

В продвижении аптеки работает реклама в поисковых системах и социальных сетях. Аудитория старшего поколения в основном сидит в «Одноклассниках», более молодая публика – в Facebook и ВКонтакте. Можно запустить видеорекламу на телевидении и на YouTube. В отличие от многих других интернет-бизнесов, здесь могут сработать даже бумажные листовки в магазинах и объявления в лифтах и подъездах близлежащих районов.

Реклама аптек в Facebook

Привлекайте покупателей для раскрутки вашего бизнеса. Сарафанное радио работает, особенно если предусмотреть бонусы и скидки за рекомендации. Для повышения репутации можно участвовать в тематических выставках, конференциях, а также в благотворительных мероприятиях помощи детям-сиротам, больным и старикам.

Продажа медицинских товаров позволяет не только заработать, но и помочь людям, улучшив их здоровье и качество жизни. Пользуйтесь нашими рекомендациями, чтобы создать интернет-магазин лекарств и раскрутить его в сети.

Создать интернет-магазин

Фармацевтическая компания. Лекарственные средства

Активное развитие среднего класса, внимательное отношение к своему здоровью как пожилых, так и молодых людей, мода на молодость и привлекательный внешний вид позволяют говорить о том, что население в целом готово лояльно воспринимать новинки фармацевтической и косметологической отраслей. Остается только правильно организовать маркетинговую стратегию.

Несмотря на то, что цена по-прежнему играет в ряде случаев ключевую роль, заметно возрастает интерес и к более дорогим препаратам. Поддержать его можно грамотным разъяснением ценообразующих факторов. В данном случае акцент стоит делать на качестве используемого сырья, степени очистки действующего вещества, серьезности и масштабности проведенных клинических испытаний, безопасности продукта.
Один из путей завоевания рынка – масштабность присутствия. Используя подобную тактику можно успешно реализовывать как традиционные продукты, так и инновационные. Но и в этом случае крайне важны нюансы. Одни из них — правильно определить аудиторию, понять ее ожидания и дать людям, то, что они хотят. 
В случае с медицинскими препаратами аудитория и способы донесения информации напрямую связаны с видами лекарственных средств.

Рецептурные
Распространять информацию о рецептурных лекарствах следует в среде врачей. Именно они впоследствии будут использовать их в своей практике.  Для рядового потребителя подобная информация не всегда понятна, а в некоторых случаях может нанести урон здоровью. От неправильного применения пострадает конкретный человек, а сам препарат будет незаслуженно дискредитирован.
Для продвижения рецептурных препаратов используется потенциал специализированных выставок, конференций, семинаров, симпозиумов, конгрессов. Информацию о продукте правильнее получать из первых уст – от официального представителя фармацевтической компании.
Что касается печатных СМИ, то информация рекламного характера рецептурных товаров может появляться исключительно в профессиональных изданиях, предназначенных для медицинских и фармацевтических работников.

Безрецептурные препараты
В данную группу входят биологически активные добавки. Их реклама возможна во всех СМИ, однако при ее формировании надо учитывать особенности законодательства, в частности соответствующие статьи «Закона о рекламе».
Целевая аудитория потребителей БАДов очень широкая, помимо провизоров и врачей сюда входят и обычные люди. Для удобства рынок потребителей следует сегментировать. Это поможет правильно формировать рекламные слоганы и расставлять акценты при организации рекламных акций.

Признаками для сегментирования является:
— общее состояние здоровья;
— наличие определенной болезни;
— активный или сидячий образ жизни;
— иногда можно учитывать пол и возраст, но в большинстве случаев данные критерии не должны быть принципиальными.

Психология в рекламе лекарственных средств
Учитывая специфику рекламируемого продукта (приходится говорить о болезненных состояниях), расставлять акценты в рекламных материалах следует на результате, а не на недомогании. Публичное обсуждение болезни может вызвать естественное отторжение информации, нежелание ее воспринимать, даже если она актуальна для человека. Рекламный продукт не должен вызывать отрицательные эмоции, не стоит пугать аудиторию.  
Лозунги типа «Все кто еще живой, срочно купите наш продукт!» или «Всего один маленький тромб, и вы – мертвец! Срочно купите наш продукт» не принесут желаемого результата, скорее наоборот, в понимании человека возникнет устойчивая связь – «ваш продукт» — это зло, угроза жизни, подсознание постарается вычеркнуть такую информацию из памяти, как опасную. Не стоит слишком натурально описывать физиологические проблемы, возникающие у человека.

Рекламный продукт, со слоганом: «Если у вас перхоть хлопьями лежит на пиджаке, покупайте нашу мазь», подкрепленный фотографией страдающего себореей пациента, достаточно информативен, но вот вопрос: кто захочет признаться в этом недостатке стоя под таким плакатом? И тем более громко попросить провизора продать подобный товар. Деликатность в определениях и особенно изображениях (активнее использовать мультяшных героев) сохранит интимность момента и позволит клиенту спокойно совершить покупку.

Не стоит использовать в рекламе адресные обращения, типа «вы» или «ты», гораздо правильнее говорить «многие люди», «большое количество людей», «практически каждый человек» и так далее. Таким образом, потенциальный потребитель товара понимает, что он не одинок в своей беде. Это успокаивает, раскрепощает, снимает момент смущения и заставляет действовать активнее.

Реклама лекарственного средства должна носить доверительно-интимный характер. Следует показывать человеку, что он не одинок, его проблемы понятны, и вполне решаемы.

Что такое целевая аудитория и почему она важна для вашей аптеки

Можете ли вы определить идеального пациента или целевую аудиторию для вашей аптеки? Если нет, то вы упускаете большую возможность. На самом высоком уровне вашими целевыми пациентами, вероятно, можно назвать любого человека в вашем районе, который нуждается в рецептурных лекарствах или других продуктах, связанных со здоровьем. Но чем более конкретно вы можете определить, кто эти люди, тем более детально вы сможете разработать маркетинговую стратегию, чтобы привлечь представителей вашей целевой аудитории к дверям вашей аптеки.

Ваша целевая аудитория — это группа людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваши товары и услуги. Знание, кто они такие, будет огромным подспорьем для вашей маркетинговой и общей бизнес-стратегии. Чтобы четко определить свою целевую аудиторию, вам необходимо определить различные типы клиентов, которые делают покупки в вашей аптеке, и учесть следующие факторы…

• Медицинские нужды
• Образ жизни
• Возраст, демография
• Семейный размер
• Бюджет

Скорее всего, вы найдете более одной целевой аудитории.Например, если ваша аптека находится в районе, где проживает много молодых семей, пациенты педиатрического профиля могут составить большую целевую аудиторию. Если вы находитесь рядом с тренажерным залом, вы, вероятно, будете считать своей целевой аудиторией тех, кто ищет пищевые добавки и пищевые продукты. Между тем, близлежащие пенсионные сообщества могут принимать пожилых людей по нескольким рецептам.

Определение целевой аудитории вашей аптеки — это подробный и трудоемкий процесс, но он того стоит.Если вы знаете свою целевую аудиторию, вы сможете оптимизировать свой бизнес — заказывая нужные продукты, чтобы удовлетворить вашу аудиторию и иметь возможность продавать свои продукты более эффективным образом.

Вот три причины, по которым вы не можете позволить себе ждать еще минуту, чтобы определить свою целевую аудиторию:

1) Максимизируйте свои маркетинговые усилия

Вместо того, чтобы пытаться угодить всем, вы можете максимизировать свои маркетинговые усилия, ориентируясь на пациентов, которые будут наиболее прибыльными для вашей аптеки.Ориентация на группу людей, которые не будут превращаться в клиентов, — пустая трата вашего времени и денег.

2) Увидеть более быстрые результаты

Маркетинг требует времени. И это займет еще больше времени, если вы не знаете, кто ваша аудитория. С другой стороны, чем больше времени вы уделяете конкретно определенной целевой группе, тем больше эта группа будет расти. Вы увидите более быстрый рост прибыли, если будете искать тех, кто, скорее всего, совершит покупку в вашей аптеке, и превратить этих людей в постоянных клиентов.

3) Содействовать личным отношениям

Большинство людей хотят, чтобы их ценили, особенно в аптеке. Установив связь со своими целевыми клиентами и предоставив продукты или услуги, которые удовлетворяют их неудовлетворенные потребности, вы создадите группу людей, которые идентифицируют себя с вашим бизнесом. Когда люди чувствуют себя ценными, они делятся своим опытом с другими. А поддержание лояльных клиентов, которые продают от вашего имени, с помощью рекомендаций из уст в уста, может быть вашим лучшим маркетинговым планом.

Ориентация на наиболее прибыльные целевые группы не означает, что ваша аптека будет игнорировать клиентов, не соответствующих вашей целевой аудитории.Это означает лишь то, что вы сосредотачиваетесь на тех, кто, скорее всего, совершит покупку.

Определение целевой аудитории — один из важнейших элементов для расширения вашего аптечного бизнеса. Если вы ищете новые способы роста, мы готовы помочь. Наши консультанты по фармацевтическому бизнесу доступны для индивидуальной оценки, которая познакомит вас со многими ресурсами, доступными у вас под рукой. Щелкните здесь, чтобы запланировать бесплатную оценку аптечного бизнеса и начать развивать свой бизнес прямо сейчас.

Вы готовы начать сейчас? Загрузите бесплатную электронную книгу «3 инновационных способа конкуренции на фармацевтическом рынке» и сразу же начните изучать новые важные идеи для своего бизнеса.

Research: маркетинг в аптеке

Аптеки сталкиваются со значительным экономическим давлением и постоянно меняющейся обстановкой. Каким образом ваши маркетинговые усилия могут их лучше всего достичь?

Для разработки и реализации эффективных бизнес-стратегий и планов для своих клиентов FrogDog постоянно анализирует отраслевые тенденции. В наших исследовательских статьях мы делимся недавними открытиями, которые влияют на ключевые отрасли промышленности.

Если вы хотите увидеть динамику отрасли, не ищите ничего, кроме здравоохранения: за последние десять лет отрасль испытала постоянно меняющиеся правила, нормы, тенденции и прогнозы, из-за которых каждый игрок в космосе думал не только о своем статусе. quo к тому, что будет дальше, делая все возможное, чтобы выдержать промежуточные штормы.

Недавнее исследование FrogDog о том, с чем аптеки сталкиваются в текущих условиях — и что следует знать умным компаниям, прежде чем предлагать аптекам новые предложения, — позволило пролить свет на то, что нужно продавать в аптеке сегодня, независимо от того, независима ли аптека или крупной сети, расположенной в больнице или клиническом учреждении, или расположенной в продуктовом магазине или розничном магазине.

Мы думали, что вы найдете наши основные моменты в крупных и независимых аптеках, представленных ниже, представляющих интерес и ценность.

Тенденции, влияющие на аптеку

Чтобы продавать продукт или услугу в любой обстановке, вам необходимо понимать среду целевой аудитории. Как внешний мир влияет на мир потенциального клиента? Чтобы помочь нарисовать картину того, с чем сталкивается потенциальный клиент, и помочь нам лучше позиционировать продукты и услуги наших клиентов соответственно, часть процесса анализа рынка FrogDog оценивает факторы окружающей среды и тенденции для каждой целевой аудитории.

Для фармацевтики текущая экономическая ситуация играет большую роль в готовности отрасли к внедрению новых продуктов и услуг. Компании, стремящиеся к успеху в продажах в аптеке, должны понимать экономический ландшафт, с которым сталкивается отрасль.

В настоящее время консолидация, ценовое давление, сдвиги в розничной торговле и изменения в отрасли здравоохранения существенно влияют на фармацевтическую отрасль и играют определенную роль в бизнес-планировании каждой аптеки.

Объединение аптек

В Соединенных Штатах отрасль розничных аптек очень сконцентрирована: 4 крупнейшие компании приносят около 70 процентов общего дохода отрасли розничных аптек.[1] И рынок с каждым днем ​​только укрепляется. Приобретая независимые аптеки и небольшие сети, розничные аптечные сети увеличивают объемы продаж и количество сценариев, а также получают возможность вести переговоры с поставщиками.

По данным IMS Health, на долю сетевых магазинов

приходится около 50 процентов розничного рынка рецептов в США. Независимые аптеки составляют 15 процентов, и их затмевают почтовые службы, на которые приходится около 25 процентов рынка. На аптеки в супермаркетах приходится около 10 процентов розничного рынка рецептов.[2]

Из-за того, что размер аптеки дает возможность вести переговоры, консолидация отрасли создает угрозу и открывает новые возможности для других участников континуума здравоохранения. Для некоторых фармацевтических партнеров, включая производителей и дистрибьюторов фармацевтических препаратов, менеджеров по льготам в аптеках, организации плательщиков и других игроков в сфере здравоохранения, консолидация в аптеке означает снижение способности вести переговоры о льготных условиях из-за сдвига в балансе сил.

Цена Давление

В ближайшем будущем реформа здравоохранения, включая ценовое давление на больничную помощь и фармацевтические препараты, будет по-прежнему стимулировать повышение операционной эффективности и новые потоки доходов в аптеках, больницах и системах здравоохранения. [3]

Что касается розничных аптек, ценовое давление может снизить маржу по сценариям, но объем будет увеличиваться из-за трех основных факторов: [4]

• Рост употребления рецептурных лекарств, вызванный управляемыми медицинскими компаниями, которые продвигают лекарственную терапию как более дешевую альтернативу хирургии
• Старение населения бэби-бумеров в Соединенных Штатах
• Увеличение продолжительности жизни людей

Чтобы противостоять ценовому давлению и поддержать их против конкуренции, аптеки активизировали свои усилия, чтобы захватить как можно больше объемной игры.

Розничные смены

Расходы на личное потребление лекарственных препаратов и других товаров, которые являются основными показателями для аптек, по прогнозам, будут расти в США на 5 процентов в год в период с 2016 по 2020 год. [5]

Кроме того, согласно исследованию рынка, к 2023 году ожидается, что продажи безрецептурных фармацевтических препаратов удвоятся, отчасти из-за истечения срока действия патентов на рецептурные препараты. Доступно более 700 безрецептурных лекарств, которые 30 лет назад продавались только по рецептам.[6]

Сети аптек обычно производят около двух третей своих продаж по рецептам; на интерфейсные элементы приходится треть. К счастью для аптек, сталкивающихся с ценовым давлением на рецептурные лекарства, этот баланс меняется: согласно отчету Dun & Bradstreet о фармацевтической промышленности, в последние периоды увеличилась доля выручки от товаров, продающихся в магазинах. [7]

С целью увеличения продаж в аптеке розничные сети аптек делают акцент на обеспечении удобства для своих сообществ.Кроме того, розничные продавцы аптек внимательно следят за предложениями, которые привлекают потребителей в аптеку, чтобы увеличить продажи в «межсезонье». Как правило, розничные продажи аптек увеличиваются в период Рождества, а также в периоды простуды и гриппа [8].

Таким образом, и в этой сфере объем имеет значение: розничные аптеки, занимающие большую долю рынка в настоящее время, помогут им получить прибыль в краткосрочной и долгосрочной перспективе по мере увеличения розничных покупок.

Тем не менее, в аптеке, как и в других сферах розничной торговли, цифровая сфера бросила глубокую тень на обычных розничных торговцев: потребители стали покупать предметы домашнего обихода и косметику — ценные доходы розничных магазинов для розничных аптек — онлайн а в последнее время начали покупать рецепты в Интернете.[9]

Интернет-магазины, интернет-аптеки и аптеки с доставкой по почте работают с меньшими накладными расходами; поэтому они могут предлагать более низкие цены на потребительские покупки и на рецепты, чем могут предложить многие традиционные аптеки. Кроме того, интернет-аптеки, расположенные в Канаде, могут предоставлять значительные скидки по сравнению с аналогами, распространенными в США. [10]

Помимо более низких затрат, онлайн-аптеки и аптеки с доставкой по почте предлагают значительное удобство по сравнению с ожиданием в магазинах для получения рецептурных препаратов.

Таким образом, обычным розничным аптекам нужно больше предложений, чем когда-либо прежде, чтобы привлечь людей в свои магазины. С этой целью многие из них перешли к расширению услуг, которые привлекают пешеходов и связанных с ними доходов, таких как поликлиники в магазинах и консультации фармацевтов. Время покажет, насколько быстро рост телемедицины обесценит этот нынешний дифференциатор.

Увеличение потребительской «собственности»

Владение потребителями медицинских услуг тесно связано с доходами всех участников континуума здравоохранения.Таким образом, по мере того, как баланс сил в системе здравоохранения продолжает колебаться, организации стремятся контролировать растущий процент впечатлений и отношений с пациентами, включая аптеки.

С этой целью, как упоминалось выше, розничные аптеки перешли на открытие поликлиник и поликлиник на рабочем месте. Проблемы, связанные с получением доступа к врачам, разочарование в традиционных кабинетах врачей и больницах, а также удобство расположения в сообществе, из года в год заставляют все больше потребителей медицинских услуг обращаться в аптеки. Accenture прогнозирует, что количество розничных клиник в США удвоилось в период с 2014 по 2016 год [11].

И в выигрыше для аптек, работающих на пределе возможностей, чтобы конкурировать с другими игроками в текущем конкурентном ландшафте здравоохранения, некоторые штаты предприняли шаги по расширению возможностей лицензий фармацевтов. Закон Калифорнии теперь определяет фармацевтов как поставщиков медицинских услуг, позволяя им выписывать и отпускать определенные лекарства, включая гормональные противозачаточные средства, лекарства для прекращения курения и стандартные рецепты для международных путешественников.Кроме того, закон позволяет фармацевтам более тесно сотрудничать с врачами в области координации, контроля и корректировки рецептов. Другие штаты могут рассмотреть возможность принятия аналогичного законодательства, если этот шаг приведет к улучшению ухода за потребителями и снижению нагрузки на врачей. [12]

Чем больше аптек привлекают людей в свои магазины, предоставляют все большее количество услуг (включая услуги здравоохранения) и налаживают отношения с клиентами, тем больше они будут улавливать путешествие пациента — и тем больше они получат от доступного медицинского обслуживания каждого человека. бюджет (образ жизни и медицина).Эти предложения также повысят доход от покупок в магазине.

Лица, принимающие решения в аптеке

Кто делает покупки? Ответ: Это зависит от типа аптеки. (А иногда, даже внутри категорий, это часто еще больше зависит от уникальной организационной структуры компании.)

Тем не менее, если вы не знаете, с кем конкретно в целевой организации вы пытаетесь связаться и что важно для него или нее — или для группы — вы не сможете добиться успеха в продаже.

Крупные аптеки

В крупных аптеках, таких как Walgreens и CVS, ключевые лица, принимающие решения, будут зависеть от сети. Однако все они будут работать в корпоративном офисе (а не в местной аптеке или на региональном уровне).

Во многих случаях аптеки с крупными сетями вовлекают свои отделы закупок в процесс закупки. Если продукт или услуга содержит компоненты нормативных требований или нормативных требований, цепочки управления нормативными требованиями и нормативно-правовыми актами и корпоративный юрист будут участвовать в определении того, следует ли и как двигаться дальше.

Когда дело доходит до выбора продавца, цена важна для крупных аптек, но она может иметь меньшее значение, чем удобство, гибкость и душевное спокойствие. В крупных аптеках много движущихся частей; Сложность их национального бизнеса обостряет их потребность в стабильных, законных, опытных продавцах, которые могут уменьшить хлопоты и минимизировать любые возможные нормативные риски и риски соответствия.

Независимые аптеки

Независимые аптеки, которые в отрасли определяются как имеющие менее трех магазинов, работающих под одной корпоративной зонтиком, обычно имеют одного лица, принимающего решения: владельца бизнеса, который часто также является ведущим фармацевтом.

Расширяющаяся консолидация розничного аптечного пространства представляет особую проблему для независимой аптеки. Сила и мощь аптек с крупными сетями, от маркетинга до изысканности магазинов и презентаций до глубоких карманов для льгот и дополнительных услуг и, особенно, в переговорах с производителями, дистрибьюторами, плательщиками и руководителями льгот аптек, означает, что владельцы независимых аптеки становятся все более чувствительными к ценам. Предложения, которые существенно не влияют на их выручку и занимают ценную площадь, будут плохо продаваться.

Хотите узнать больше?

Подробнее о маркетинге на независимом аптечном рынке читайте в нашем отчете о маркетинге в независимой аптеке.

Для получения дополнительной информации о последних исследованиях FrogDog в области здравоохранения обращайтесь к нам напрямую.

Чтобы увидеть примеры того, как FrogDog провела подобное исследование и использовала его для наших клиентов, просмотрите некоторые из наших тематических исследований.

FrogDog постоянно исследует и отслеживает отраслевые тенденции для своих клиентов.Знает ли ваш бизнес, что происходит в вашей отрасли, и есть ли у вас стратегии для решения этой проблемы? Если нет, свяжитесь с нами.

Источники:

[1] https://www.firstresearch.com/Industry-Research/Drug-Stores.html

[2] https://www.firstresearch.com/Industry-Research/Drug-Stores.html

[3] https://www. ajhp.org/content/ajhp/early/2016/11/18/sp170001.full.pdf

[4] https://www.firstresearch.com/Industry-Research/Drug-Stores.html

[5] https: // www.firstresearch.com/Industry-Research/Drug-Stores.html

[6] https://www.firstresearch.com/Industry-Research/Drug-Stores.html

[7] https://www.firstresearch.com/Industry-Research/Drug-Stores.html

[8] https://www.firstresearch.com/Industry-Research/Drug-Stores.html

[9] https://www.firstresearch.com/Industry-Research/Drug-Stores.html

[10] https://www.firstresearch.com/Industry-Research/Drug-Stores.html

[11] https: //www.firstresearch.ru / Industry-Research / Drug-Stores.html

[12] https://www.firstresearch.com/Industry-Research/Drug-Stores.html

Размещено: 9 апр 2018
Обновлено: 11 авг 2020

Бизнес-план аптек

— возможность

Аптека Скидка

Возможность

Проблема и решение

Проблема, которую стоит решить

Люди должны иметь возможность покупать рецепты по доступным ценам. Мы делаем это возможным, тщательно поддерживая эффективность наших операций. Таким образом, мы можем ориентироваться на определенный сегмент рынка — тех клиентов, которые сами оплачивают рецептурные лекарства. Они бедны, они больны, они заслуживают такой же заботы, как и те, кто может позволить себе медицинское обслуживание и лекарства по полной цене.

Наше решение

Основная цель Discount Pharmacy — предоставлять нашим клиентам рецептурные лекарства по самым низким ценам на рынке. Мы сможем продавать рецепты по сниженным ценам, тщательно поддерживая эффективность нашей деятельности и ориентируясь на конкретный сегмент рынка — тех клиентов, которые сами оплачивают свои рецептурные лекарства.Сосредоточение внимания на этом сегменте дает нам дополнительную эффективность — мы избегаем перебоев в движении денежных средств, часто связанных со страховыми выплатами, и мы можем исключить ненужные услуги для тех хорошо осведомленных, повторяющихся клиентов, которые принимают поддерживающие лекарства.

The Discount Pharmacy будет работать из одного магазина, который будет обслуживать как клиентов, отправляющих товары по почте, так и тех, кто посещает их лично. Мы будем процветать, нанимая дружелюбный и знающий персонал, который, наряду с нашими отличными ценами, будет стимулировать повторный бизнес, на который мы будем полагаться.Мы только ожидаем, что по мере того, как цены на лекарства будут стремительно расти, The Discount Pharmacy будет все больше и больше нравиться покупателям с точки зрения ценности и удобства.

Целевой рынок

Размер рынка и сегменты

Дисконтная аптека будет стремиться привлечь две разные группы клиентов и, таким образом, будет иметь две стратегии их привлечения.

Мы ожидаем, что на сегодняшний день нашей самой большой группой клиентов будут те, кто заказывает по почте. Эти клиенты будут нацелены на рекламную кампанию в журналах и информационных бюллетенях, предназначенных для более старшей (> 55) аудитории, которые регулярно нуждаются в лекарствах и заранее осведомлены об их потребностях. Например, одним из основных рекламных средств будет ежемесячный информационный бюллетень A.A.R.P.

Посетители, входящие в сеть, будут нацелены на рекламу в местной газете «Орегонский». Рекламные объявления будут способствовать повышению осведомленности об аптеке Discount и наших низких ценах.

Конкуренция

Текущие альтернативы

Конкуренция принимает множество различных форм в фармацевтической отрасли.

• Сетевые аптеки. Это государственные или национальные сети, такие как Rite-Aid.Преимущество этих сетей — лучшие цены за счет экономии на масштабе, а также индивидуальное обслуживание. Персонализированное обслуживание представляет собой цепочку записей о ваших покупках лекарств, а также о любых аллергических реакциях, о которых вы им сообщили.
• Местные аптеки. Это аптеки, в которых вы обычно знаете фармацевта, и они знают вашу историю болезни. Этот вариант отличается индивидуальным обслуживанием, удобством и высокой ценой.
• Доставка по почте и Интернет-аптеки. Они похожи на The Discount Pharmacy.
• Канадские аптеки. Эти аптеки расположены в Канаде, где стоимость лекарств ниже, чем в США. Доступ к этим аптекам можно получить по почте, через Интернет или путешествовать. В последнее время наблюдается тенденция к организации поездок пожилых людей в северные штаты в Канаду на день, чтобы забрать свои лекарства.

Наши преимущества

Конкурентное преимущество Discount Pharmacy — превосходные цены.Для этого мы должны сохранять свои позиции в качестве поставщика с низкими затратами, тщательно следя за тем, чтобы затраты оставались низкими за счет повышения операционной эффективности.

Мы сможем это сделать, отказавшись от некоторых услуг, традиционно предлагаемых аптеками. Например, мы будем нанимать только одного фармацевта, а техников-фармацевтов восполнить пустоту. Пока фармацевт находится на месте в часы работы, мы можем использовать фармацевтов для всех других возможностей, когда другие аптеки используют фармацевтов. Другая эффективность достигается за счет наличия только небольшого магазина и ведения большей части нашего бизнеса через почтовые переводы.

Наконец, The Discount Pharmacy не предназначена для того, чтобы держать пациента за руку во время покупки. Мы ожидаем, что подавляющее большинство наших клиентов уже будут проинформированы о том, как принимать лекарство, и о любых побочных эффектах или взаимодействии с лекарствами, которых следует избегать. Мы просто предоставим каждому пациенту распечатку всей необходимой информации для приема лекарства.

Ключи к успеху

Ключи к успеху

Ключи к успеху:

• Удовлетворяйте наших клиентов, чтобы они возвращались снова и снова
• Поддержание низких накладных и эксплуатационных расходов
• Предлагаем лучшие цены, чем у всех наших конкурентов

Сегментация клиентов местных аптек на основе факторов, влияющих на их выбор аптек и лекарств, отпускаемых без рецепта

Аннотация

Предпосылки

В условиях конкурентного рынка аптек от местных аптек требуется разработать эффективные маркетинговые стратегии, основанные на современной информации о поведение потребителей с целью привлечения клиентов и развития лояльности клиентов.

Цели

Это исследование было направлено на изучение предпочтений потребителей в отношении выбора аптечных и безрецептурных лекарств, а также на определение сегментов потребителей в отношении этих предпочтений.

Методы

В период с февраля по март 2016 г. было проведено перекрестное исследование на удобной квотной выборке из 300 участников, набранных в столичном районе Салоники, Греция. Основным инструментом, используемым для сбора данных, была структурированная анкета с закрытыми вопросами с множественным выбором.Для выявления клиентских сегментов был проведен двухэтапный кластерный анализ.

Результаты

Возникли три отдельных кластера потребителей аптек. Клиентами крупнейшего кластера (49%; «удобные клиенты») были в основном молодые потребители. Они дали средние или положительные оценки факторам, влияющим на выбор аптек и безрецептурных препаратов; удобство, предыдущий опыт и мнение фармацевта получили высшие оценки. Клиенты второго кластера (35%; «постоянные клиенты») в основном были пенсионерами; большинство из них сообщили, что посетили одну аптеку. Они высоко оценили все факторы, влияющие на выбор аптеки, особенно персонал аптеки, и факторы, влияющие на покупку безрецептурных препаратов, в частности предыдущий опыт и мнение фармацевта. Клиенты самого маленького кластера (16%; «клиенты, чувствительные к удобству и цене») в основном были пенсионерами или безработными с низким и средним уровнем образования и низким личным доходом. Они дали самые низкие оценки большинству исследованных факторов; удобство среди факторов, влияющих на выбор аптеки, тогда как предыдущий опыт, мнение фармацевта и цена продукта среди факторов, влияющих на покупку безрецептурных препаратов, получили самые высокие оценки.

Выводы

Рынок общественных аптек состоит из отдельных сегментов потребителей, которые различаются по потребительским предпочтениям в отношении выбора аптек и безрецептурных препаратов, оценки фармацевтических услуг и продуктов и демографических характеристик.

Ключевые слова

Сегментация клиентов

Поведение потребителей

Выбор аптек

Безрецептурные покупки

Профили клиентов аптек

Кластерный анализ

Рекомендуемые статьиЦитирующие статьи (0)

Просмотр аннотации

© 2017 Авторы. Производство и хостинг — Elsevier B.V. от имени Университета короля Сауда.

Рекомендуемые статьи

Цитирование статей

Начало работы с аптекой Реклама в Facebook

Реклама в Facebook стала мощной рекламной платформой для предприятий всех отраслей.

По данным цифрового отчета Hootsuite и We Are Social за 2019 год, Facebook, третий по посещаемости сайт в мире, также входит в число самых популярных социальных сетей в Интернете.По состоянию на июнь 2020 года активные аккаунты в Facebook имеют 2,7 миллиарда человек, в том числе 69% взрослого населения США.

Хотя аптекам необходимо знать параметры и стандарты социальных сетей в отношении приемлемого контента, реклама в Facebook — отличный способ связаться с миллионами потенциальных пациентов.

Рекомендации и передовой опыт для рекламы в Facebook

В отличие от сообщений Facebook, которые вы публикуете на бизнес-странице или в личном профиле, реклама в Facebook предоставляется предварительно выбранной целевой аудитории. При создании объявления вы выбираете определенные параметры, включая пол аудитории, возраст, род занятий, интересы и местоположение, чтобы охватить людей, которые, скорее всего, будут заинтересованы в вашем бизнесе.

Facebook имеет строгие правила относительно того, что можно, а что нельзя включать в платные рекламные кампании, особенно когда речь идет о рекламе в сфере здравоохранения и фармацевтики.

Facebook запрещает рекламу:

• Подразумевается, что читатель / зритель имеет определенное состояние здоровья или инвалидность.
• Рекламируйте запрещенные наркотики, принадлежности к наркотикам или любые табачные изделия.
• Продвигать небезопасные добавки (определяется по усмотрению Facebook).
• Содержит изображения до и после, рекламирующие продукт, связанный со здоровьем.
• Назовите бренды или непатентованные лекарства, отпускаемые по рецепту, и продвигайте их использование.

Facebook также ограничивает рекламу, которая:

Тем не менее, есть еще много возможностей для продвижения товаров, услуг, инструментов и мероприятий в сфере здравоохранения. Перед публикацией все объявления проходят проверку, в ходе которой проверяются изображения, текст и целевая аудитория, а также целевые страницы.

Вот пять лучших практик для создания успешной рекламы в Facebook:

1. Следуйте инструкциям. Если этого не сделать, ваше объявление будет отклонено, хотя вы можете легко внести изменения в свое объявление и подать его повторно.
2. Определите вашу цель. Подумайте о демографии, к которой относятся ваши пациенты, и о географической области, на которой вы хотите сосредоточиться. Вы всегда можете настроить свою аудиторию на основе результатов рекламы.
3. Используйте качественный контент. Убедитесь, что весь ваш контент имеет отношение к вашему бизнесу с четким сообщением. А чтобы правильно оформить форматирование, попробуйте руководство Facebook по изображениям и видео.
4. Тестировать и анализировать. Обращайте внимание на результаты ваших объявлений и отслеживайте их. Это поможет вам сузить аудиторию и улучшить контент, чтобы вы могли обращаться к нужным людям.
5. Спросите о действии. Добавьте убедительный призыв к действию (CTA) в каждое объявление, которое побуждает зрителей посетить ваш веб-сайт, позвонить в аптеку или посетить ваше мероприятие.

Развивайте свой аптечный бизнес с помощью рекламы в Facebook

По данным Pew Research, около 80% интернет-пользователей ищут информацию о здоровье в Интернете. Facebook является самым посещаемым веб-сайтом после Google и YouTube, и это одно из первых мест, куда люди обращаются за информацией и делятся ею.

Рекламные объявления в Facebook позволяют вашей аптеке напрямую продвигать рынок для аудитории, которая, скорее всего, станет новыми пациентами, а также при этом будет создавать онлайн-сеть.

Вы можете использовать платформу для выделения новых удобных цифровых инструментов, таких как мобильное приложение аптеки или веб-сайт с возможностью цифрового пополнения.Объявления могут помочь вам продвигать специальные мероприятия и новые услуги, а также узнавать о сезонных акциях. Они также могут привлечь посетителей на сайт вашей аптеки или побудить потенциальных пациентов посетить страницу вашей аптеки в Facebook.

Благодаря уникальной системе таргетинга и широкому потенциалу аудитории, реклама в Facebook помогает эффективно продвигать рынок аптек и развивать бизнес в Интернете и за его пределами.

Чтобы узнать больше о том, как реклама в Facebook может повлиять на маркетинг вашей аптеки, свяжитесь с нами сегодня.

Сегментация фармацевтического рынка

Лерер предполагает, что хороший способ пояснить причины сегментации, ориентированной на небольшие группы или микросегменты, управляемые Интернетом, — это сравнить ее с текущими подходами к сегментации фармацевтического рынка (таблица выше). Более детальная сегментация поддерживает богатство взаимодействия между партнерами в транзакции здравоохранения. «Некоторые торговые представители, например, считали, что врачи, глубоко озабоченные тем, как возмещается стоимость продукта или доступен ли продукт всем пациентам, составляют важный микросегмент. ”

5. Команды продаж и приоритеты

Ни один подход к фармацевтическому маркетингу не работает изолированно от отдела продаж — сегментация рынка не исключение. Как маркетологи, мы озабочены продажами нашей продукции, и без личного представления продукта и организации эта продажа, скорее всего, никогда не состоится. От этого зависит коммерческий успех. Команды продаж и другие дочерние отделы должны сегментировать так же, как сегментируются маркетинговые сообщения.

Продавцам предоставляется множество потенциальных целей, но ограничены время, бюджет и ресурсы для эффективного контроля в этих областях. Я уверен, что большинству специалистов по продажам, от младшего до старшего, с трудом удается достичь ежемесячных планов продаж — и это выходит за рамки новой среды, в которой мы оказались из-за COVID-19. Следовательно, логично, что маркетинг и продажи согласованы: продажи работают в тех же сегментах, что и маркетинг, и, возможно, начинают с наиболее ценных клиентов. Мы беседуем с продавцами (№1), чтобы понять нашу аудиторию; Затем мы работаем вместе с ними, чтобы привлечь больше этих клиентов в организацию, если это желаемый подход.

Люди в фармацевтической отрасли B2B часто будут определять продажу или отсутствие продаж, а не маркетинговые сообщения. Поскольку в отрасли есть несколько сложных и взаимосвязанных уровней цепочки поставок, молва и личные отношения всегда будут преобладать. И люди (группы продаж) смогут использовать эти отношения в рамках желаемых сегментов, чтобы лучше конвертировать потенциальных клиентов в клиентов и пользователей продуктов, чем большинство маркетинговых процессов.

6. Простая сегментация

Распространенная проблема, когда такое крупномасштабное смещение фокуса происходит внутри крупных организаций, например, работающих в фармацевтическом секторе, — это возможные препятствия и узкие места. Часто проект слишком большой, слишком рискованный, вовлекает слишком много людей и требует согласования на нескольких уровнях со стороны ряда отделов. Таким образом, часто необходимо, чтобы вещи были простыми.

Хотя сегментация поможет упростить ваше общение, поскольку вы сузите фокус для каждого сегмента, если вы увидите, что ваша коммуникационная стратегия (и сообщение) дублируются по сегментам, вы можете почувствовать, что в этом сегменте вообще нет необходимости.Если вы не собираетесь делать что-то другое в сегменте, скорее всего, этот сегмент не нужен и просто сбивает с толку. У вас может не быть ресурсов (на первых порах) для микросегментации, и, возможно, сгруппировать похожие целевые аудитории в сегмент проще в управлении, прежде чем расширять свои возможности сегментации рынка. Вы скоро поймете, что у вас слишком много сегментов, если сообщения в этих отдельных сегментах идентичны. Простая сегментация гарантирует, что вы действительно сегментируете свою аудиторию и последующие сообщения и каналы.

Отличный — и упрощенный — пример представлен через Acanto: из 9 потенциальных рыночных сегментов (первая диаграмма) 3 сегмента (C), которые имеют 50% наименьших лиц, назначающих продукт, и могут вносить только 20% рынка, были объединены в один управляемый сегмент (вторая диаграмма). Затем внимание может быть переключено на области, в которых организация может получить наибольшую выгоду — клиенты A и B, которые на самом деле имеют потенциал назначать большее количество продукта.


4 Демографические тенденции, влияющие на аптеку

Адаптируйте свою аптеку к изменяющимся профилям клиентов

По мере изменения демографического состава Америки меняется и пул потенциальных клиентов вашей аптеки.Наряду с изменением демографии меняются и покупательские привычки. Примите во внимание следующие факторы:

• Около 10 000 бэби-бумеров исполняется 65 лет каждый день и получают право на участие в программе Medicare. Они изменят представление о старении. ¹
• Почти половина женщин детородного возраста не матери, , но даже без детей они составляют чрезвычайно важную демографическую группу потребителей. ²
• К 2017 году поколение миллениалов превзойдет бэби-бумеров по расходам. ³ Представители этого поколения уже тратят в среднем на поход по магазинам больше, чем люди времен бума, в том числе в аптеках. ⁴ К 2030 году миллениалов будет больше, чем бэби-бумеров, с 78 миллионов до 56 миллионов.
• Выходцы из Латинской Америки — одна из самых быстрорастущих групп в Америке, сейчас составляют 17% населения США, более 53 миллионов человек. ⁵

Понимание того, как меняется демографический состав потребительского рынка, позволит вам адаптировать продукты, услуги и маркетинговую деятельность вашей аптеки для повышения успеха вашего бизнеса сейчас и в будущем.Это особенно верно, поскольку демографические данные клиентов в ближайшие десятилетия продолжат меняться. Ниже приведены ключевые идеи по четырем широким группам.

Люди старшего поколения будут искать разные продукты

По мере того, как они становятся пожилыми людьми, поколение бэби-бума вступает в новую фазу. Хотя вы можете думать о пожилых людях как о первоочередной цели для получения медицинского оборудования длительного пользования и домашнего медицинского оборудования, не стоит рассматривать бэби-бумеров слишком узко. Поколение бумеров ориентировано на хорошее самочувствие и поддержание хорошего здоровья.Более 60% принимают поливитамины или добавки, а более 25% принимают добавки кальция. ⁶

В целом, по данным Hamacher Resource Group, на долю женщин приходится более 90% продаж фармацевтических препаратов без рецепта, а женщины в эпоху бэби-бума составляют самую большую группу независимых покупателей аптек. ⁷

Бумеры ориентированы не только на лечение заболеваний, но и на поддержание хорошего самочувствия. Hamacher предлагает адаптировать оздоровительные мероприятия к этой жизненно важной группе и разработать дисплеи с надписью «Fabulous Over 50», на которых можно было бы представить такие продукты, как «антивозрастные» добавки для ухода за кожей и добавки для здоровья костей. ⁸

Женщины без детей тратят на себя

Они могут быть одинокими, замужними или находиться в другой ситуации, но женщины в возрасте от 20 до 40 лет, у которых нет детей, составляют важную демографическую группу покупателей, и их часто упускают из виду. Согласно исследованию DeVries Global, представители этого сегмента тратят почти 1200 долларов в год на товары для красоты и волос и с большей вероятностью будут покупать эти товары в аптеке, чем в массовых магазинах, таких как WalMart или Target. ⁹ Однако, как и мамы, они любят скидки и используют купоны.

Кто такие миллениалы?

Поколение миллениалов трудно определить. Как правило, эти клиенты родились в 1980-х и 1990-х годах, и сейчас их возраст колеблется от позднего подросткового возраста до начала 30-х годов. Как группа:

• Они «цифровые аборигены», выросли с компьютерами, WebMD и социальными сетями, и они очень хотят попробовать новые технологии. ¹⁰ Поскольку они также ценят удобство, они, вероятно, оценят такие услуги, как пополнение рецептов онлайн и текстовые напоминания.
• Кол-во контактов. Миллениалы гораздо больше, чем то, что говорят в Интернете компании или бренды, ценят отзывы и рекомендации друзей, семьи и людей, имеющих непосредственный опыт. ¹¹ Когда дело доходит до вопросов, касающихся здоровья, они больше доверяют друзьям и семье, чем высокопоставленным экспертам в области здравоохранения. ¹² Они используют социальные сети больше, чем представители других поколений, и имеют больше контактов в Интернете. Это означает, что очень важно отслеживать, что люди говорят о вашей аптеке, и поощрять положительные отзывы на таких сайтах, как Yelp и Facebook.
• Это не одна демографическая группа. Исследователи определили до шести разных типов потребителей из поколения миллениума с сильно различающимися ценностями и привычками. В результате одного типа маркетингового сообщения недостаточно. Разные исследователи классифицируют их по-разному. Например, одна группа может быть сосредоточена на новейших гаджетах, в то время как другая страстно привержена социальным делам. ¹³
• Как только вы выиграете их бизнес, вы сможете его сохранить. Миллениалы так же лояльны к брендам, как и их родители, и почти четверть говорят, что они еще более лояльны к брендам. ¹⁴
  

Поговорите с латиноамериканской культурой

В отчете «Латиноамериканцы: растущая сила в новой экономике здравоохранения» PwC отмечает: «Для предприятий, стремящихся к успеху в Новой экономике здравоохранения, латиноамериканцы представляют собой не имеющую аналогов возможности роста ». ¹⁵ Однако, как и миллениалы, выходцы из Латинской Америки составляют множество подгрупп, между которыми существуют важные различия. Среди факторов, о которых аптекам необходимо знать:

• Латиноамериканцы чаще болеют диабетом, чем другие группы. Уже 10% латиноамериканцев страдают диабетом, и ожидается, что к 2031 году эта цифра удвоится.
• Менее половины латиноамериканцев имеют постоянного врача. В неэкстренной ситуации они с большей вероятностью, чем другие группы, обратятся за помощью в клинику, аптеку или розничный магазин.
• Латиноамериканцы также сильно связаны с мобильными технологиями и платформами социальных сетей.

Конкретные демографические данные каждого сообщества будут различаться. Важно знать текущую демографию в вашем сообществе и среди ваших клиентов, а также то, как демография меняется на вашем рынке.Эти демографические данные помогут сформировать ваши продукты, услуги и маркетинговые стратегии, а демографические данные помогут вам в развитии вашего бизнеса.

1. «10 000 бэби-бумеров выходят на пенсию каждый день?» Гленн Кесслер,

The Washington Post , 24 июля 2014 г. [ссылка]

2. «Оттенки другого: маркетинг для женщин без детей», DeVries Global.

[ссылка]

3. «Миллениалы собираются превзойти бэби-бумеров, застигнув розничную торговлю врасплох», — Berglass + Associates,

Business Wire , октябрь.24, 2013. [ссылка]

4. «Нильсен: миллениалы имеют средний бизнес», Антуанетта Александер,

Аптека Новости , 28 апреля 2014 г. [ссылка]

5. «Латиноамериканцы не были самой быстрорастущей группой меньшинства. В прошлом году », MarketingCharts, 23 июля 2013 г. [ссылка]

6.« IRI: пожилые потребители — «золотая возможность» для компаний, занимающихся производством потребительских товаров », Антуанетта Александер,

Новости аптек , 14 июля 2014 г. [ссылка]

7. «Независимые покупатели в аптеке: кто, что и почему?» Hamacher Resource Group Inc., 30 января 2013 г. [ссылка]

8. «Женщины бэби-бумеров — уникальная группа покупателей», Дженни Косек, Hamacher Resource Group, 20 марта 2014 г. [ссылка]

9. «Оттенки другого: маркетинг. женщинам без детей », DeVries Global.

[ссылка]

10. «Потребитель-миллениал: развенчание стереотипов», Boston Consulting Group, апрель 2012 г. [ссылка]

11. «Потребитель-миллениал: развенчание стереотипов», Boston Consulting Group, апрель 2012 г. [ссылка]

12. «Мышление миллениалов: хорошо обеспокоенные», Allidura Consumer, окт.20, 2014. [ссылка]

13. «Объяснение шести потребительских сегментов поколения Y», Дэвид Швабель, Millennial Branding, 25 апреля 2012 г. [ссылка]

14. «Миллениалы: Новая эра лояльности к бренду, Adroit Digital, 2014. [ссылка]

15. «Латиноамериканцы: растущая сила в новой экономике здравоохранения», PwC, 22 мая 2014 г. [ссылка]

ПРИМЕЧАНИЕ. ИНФОРМАЦИЯ, ПРЕДОСТАВЛЕННАЯ ЗДЕСЬ, ИСПОЛЬЗУЕТСЯ ТОЛЬКО ДЛЯ СПРАВОЧНИКОВ. НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ПРЕДОСТАВЛЕНИЕМ ЮРИДИЧЕСКИХ ИЛИ ДРУГИХ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ КОНСУЛЬТАЦИЙ MCKESSON. ЧИТАТЕЛИ ДОЛЖНЫ ОБРАЩАТЬСЯ К СООТВЕТСТВУЮЩИМ ПРОФЕССИОНАМ ДЛЯ СОВЕТОВ И ПОМОЩИ ПЕРЕД ПРИНЯТИЕМ ВАЖНЫХ РЕШЕНИЙ ОТНОСИТЕЛЬНО СВОЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.



No related posts.