Ключевые показатели эффективности (KPI) в многомерных моделях

• Статья
• 09/13/2021
• Чтение занимает 4 мин

Были ли сведения на этой странице полезными?

Оцените свои впечатления

Да Нет

Хотите оставить дополнительный отзыв?

Отзывы будут отправляться в корпорацию Майкрософт.

Нажав кнопку «Отправить», вы разрешаете использовать свой отзыв для улучшения продуктов и служб Майкрософт. Политика конфиденциальности.

Отправить

В этой статье

Область применения: SQL Server Analysis Services Azure Analysis Services Power BI Premium

Употребляемый в деловой лексике термин «ключевой показатель эффективности» (KPI) означает количественно исчислимую меру успешности бизнеса.

В службах Службы Analysis Servicesключевой показатель эффективности представляет собой коллекцию вычислений, связанных с группой мер куба и используемых для оценки успешности бизнеса. Обычно такие вычисления являются сочетанием многомерных выражений или вычисляемых элементов. В состав ключевых показателей эффективности также входят метаданные, определяющие способ отражения клиентскими приложениями результатов вычислений ключевого показателя эффективности.

Ключевой показатель эффективности применяется для обработки информации о заданной цели, записанной в кубе фактической формулы производительности и результатах измерений, которые показывают тренд и состояние производительности. Объекты AMO используются для задания формул и других определений, касающихся значений ключевого показателя эффективности. Интерфейс запроса, такой как ADOMD.NET, используется в клиентском приложении для выборки и предоставления конечному пользователю доступа к значениям ключевого показателя эффективности. Дополнительные сведения см. в разделе Разработка с использованием ADOMD.NET.

Простой объект Kpi состоит из основной информации, цели, фактически достигнутого значения, значения состояния, значения тренда и папки, в которой можно выполнить просмотр ключевого показателя эффективности. Основная информация включает имя и описание ключевого показателя эффективности. Цель — это многомерное выражение, вычисление которого приводит к получению некоторого числа.

Фактическое значение — это многомерное выражение, вычисление которого приводит к получению некоторого числа. Значение статуса и тренда — это многомерные выражения, вычисление которых приводит к получению некоторого числа. Папка — это предлагаемое местоположение для ключевого показателя эффективности, информация о котором должна быть предоставлена клиенту.

Употребляемый в деловой лексике термин «ключевой показатель эффективности» (KPI) означает количественно исчислимую меру успешности бизнеса. Для оценки ключевого показателя эффективности часто используется определенный интервал времени. Например, в качестве ключевого показателя эффективности отдел продаж организации может использовать значение валовой прибыли за месяц, а отдел кадров той же организации — данные о текучести кадров за квартал. И то и другое будет примером ключевого показателя эффективности. Руководители предприятий часто пользуются ключевыми показателями эффективности, представленными в виде исторической сводки, чтобы получить быстрое и точное представление о развитии предприятия во временном контексте.

В Microsoft SQL Server Службы Analysis Services ключевой показатель эффективности представляет собой коллекцию вычислений, связанных с группой мер куба, которые используются для оценки успеха бизнеса. Обычно такие вычисления являются сочетанием многомерных выражений и вычисляемых элементов. Кроме того, в состав ключевых показателей эффективности входят метаданные, определяющие способ отражения клиентскими приложениями результатов вычислений ключевого показателя эффективности.

Главным преимуществом ключевых показателей эффективности, реализованных в службах Службы Analysis Services , является то, что они представляют собой серверные ключевые показатели эффективности, которые могут использоваться различными клиентскими приложениями. Серверные ключевые показатели эффективности выражают истину в последней инстанции по сравнению с независимыми показателями «истины», полученными в отдельных клиентских приложениях. Более того, часто выполнение сложных расчетов на сервере, а не на клиентском компьютере может быть выполнено значительно более эффективно.

Общие термины ключевых показателей эффективности

В следующей таблице представлены определения стандартных терминов ключевых показателей эффективности в службах Службы Analysis Services.

Термин	Определение
Цель	Численное многомерное выражение или вычисление, которое возвращает целевое значение ключевого показателя эффективности.
Значение	Численное многомерное выражение, которое возвращает фактическое значение ключевого показателя эффективности.
Состояние	Многомерное выражение, которое отражает состояние ключевого показателя эффективности в определенный момент времени. Многомерное выражение состояния должно возвращать нормализованное значение в диапазоне от -1 до 1. Значения, равные или меньшие -1, будут интерпретироваться как «плохое» или «низкое» значение. Значение, равное нулю (0), интерпретируется как «приемлемое» или «среднее». Значения, большие или равные 1, будут интерпретироваться как «хорошие» или «высокие». При необходимости может быть возвращено неограниченное количество промежуточных значений, которые могут использоваться для отображения любого числа дополнительных состояний, при условии поддержки со стороны клиентского приложения.
Тренд	Выражение MDX, которое оценивает значение ключевого индикатора производительности во времени. Тренд может быть любым критерием, основанным на времени и имеющим смысл в некотором бизнес-контексте. Многомерное выражение тренда позволяет пользователю определять, улучшается или ухудшается значение ключевого показателя эффективности с течением времени.
Индикатор состояния	Видимый элемент, благодаря которому можно быстро получить представление о состоянии ключевого показателя эффективности. Отображаемое значение элемента зависит от значения многомерного выражения, которое оценивает состояние.
Индикатор тренда	Видимый элемент, благодаря которому можно быстро получить представление о тренде ключевого показателя эффективности. Отображаемый элемент зависит от значения многомерного выражения, оценивающего тренд.
Папка отображения	Папка, в которой пользователь, просматривающий куб, увидит ключевой показатель эффективности.
Родительский ключевой показатель эффективности	Ссылка на существующий ключевой показатель эффективности, который использует значение дочернего показателя при вычислении родительского. Иногда один ключевой показатель эффективности будет представлять собой вычисление, составленное из значений других показателей. Данное свойство позволяет точнее отображать дочерние ключевые показатели эффективности под родительским в клиентских приложениях.
Текущий элемент времени	Многомерное выражение, которое возвращает элемент, идентифицирующий временный контекст ключевого показателя.
Вес	Численное многомерное выражение, которое назначает ключевому показателю эффективности значение относительной важности. Если ключевой показатель эффективности назначен родительскому ключевому показателю, то при вычислении значения родительского ключевого показателя его вес используется для пропорциональной регулировки результатов значения дочернего.

Родительские ключевые показатели эффективности

Организация может отслеживать различные бизнес-метрики на различных уровнях. Например, для оценки успешности коммерческой деятельности в рамках всей компании можно использовать только два или три ключевых показателя, но эти общие показатели могут иметь в своей основе три или четыре других ключевых показателя эффективности, отслеживаемых подразделениями организации. Кроме того, подразделения организации для вычисления одного и того же ключевого показателя эффективности могут пользоваться другими статистическими данными, а результаты использовать для выведения ключевого показателя, общего для всей организации.

Службы Analysis Services позволяют определить связь типа «родители-потомки», существующую между ключевыми показателями. Такая связь позволяет использовать результаты дочернего ключевого показателя эффективности для вычисления результатов родительского. Также клиентские приложения могут использовать данную связь для правильного отображения родительских и дочерних ключевых показателей эффективности.

Веса

Веса также можно присваивать дочерним ключевым показателям эффективности. Вес позволяет службам Службы Analysis Services пропорционально регулировать результаты дочернего показателя во время вычисления значения родительского.

Извлечение и отображение ключевых показателей эффективности

Отображение ключевых показателей эффективности зависит от реализации клиентского приложения. Например, нажатие кнопки Представление браузера на панели инструментов на вкладке Ключевые показатели эффективности конструктора кубов демонстрирует одну возможную реализацию клиента, в которой для отображения показателей состояния и тренда используются графические средства, для группировки ключевых показателей эффективности используются папки отображения, а дочерние ключевые показатели эффективности отображаются под родительским.

Можно использовать функции многомерных выражений для извлечения таких отдельных частей ключевого показателя эффективности, как значение или цель для последующего использования в многомерных выражениях, инструкциях и скриптах.

Ключевые показатели эффективности в Power Pivot

Ключевые показатели эффективности — это визуальные показатели производительности. Поддержка определенного вычисляемого поля позволяет пользователям быстро оценить текущее значение и состояние метрики с определенным целевым значением. Показатель эффективности измеряет производительность значения, определяемого базовой мерой (вычисляемого поля в Power Pivot в Excel 2013) по отношению к целевому значению, также определенному мерой или абсолютным значением. Если в модели нет мер, см. создание меры.

Ниже 2010 г. будет отсортовна с полным именем сотрудника в строках и по KPI продаж в значениях.

Узнайте больше о ХПП ниже, а затем продолжите чтение в разделе, который ниже, чтобы узнать, как легко создать собственный.

Дополнительные информация о ХП

КПП — это измеримая единица измерения для оценки бизнес-целей. Например, отдел продаж организации может использовать КПП для измерения ежемесячной валовой прибыли по прогнозируемым валовой прибыли. Отдел бухгалтерского учета может измерять ежемесячные расходы на доход для оценки затрат, а отдел кадров может измерять ежеквартную текучесть кадров. Каждый из них является примером KPI. Различные деловые специалисты часто группирует показатели эффективности в системы показателей производительности, чтобы получить краткий и точный исторический отчет об успешности бизнеса или выявить тенденции.

КПП включает базовое значение, целевое значение и пороговые значения состояния.

Базовое значение

Базовое значение — это вычисляется поле, результатом чего должно быть значение. Это значение, например, может быть агрегатом продаж или прибыли за определенный период.

Целевое значение

Конечное значение — это также вычисляемая область, которая приводит к значению ( например, к абсолютному значению). Например, вычисляемого поля можно использовать в качестве конечного значения, в котором руководители предприятий хотят сравнить отслеживание отдела продаж с заданной квотой, где вычисляемая величина бюджета будет представлять целевое значение. Пример использования абсолютных значений в качестве конечного значения — это распространенный случай, когда руководителю отдела кадров требуется оценить количество оплачиваемого неотвеченного времени для каждого сотрудника, а затем сравнить его среднее значение. Среднее количество дней PTO будет абсолютным значением.

Пороговые значения состояния

Пороговое значение состояния определяется диапазоном между низким и высоким порогом. Пороговое значение состояния отображается с изображением, помогая пользователям легко определять состояние базового значения по сравнению с целевым.

Создание ключевого индикатора производительности (КИП)

Сделайте следующее:

1. В представлении данных щелкните таблицу, содержащую меру, которая будет служить базовой мерой. При необходимости узнайте, как создать базовую меру.

2. Убедитесь, что отображается область вычислений. Если нет, нажмите кнопку > область вычислений, чтобы отобразить область вычислений под таблицей.

3. В области вычислений щелкните правой кнопкой мыши вычисляемую область, которая будет служить базовой мерой (значением), и выберите создать KPI.

4. В оке Определениеконечного значения выберите один из следующих значений:

   2. Выберите Мера, а затем выберите целевую меру в поле.

   3. Выберите абсолютнуювеличину и введите число.
       

      Примечание: Если в поле нет полей, в модели нет вычисляемой области. Необходимо создать меру.

5. В области Определение пороговых значенийсостояния щелкните и проведите по слайдам, чтобы настроить как минимальные, так и самые высокие пороговые значения.

6. В области Выбор стиля значковвыберите тип изображения.

7. Нажмите кнопку Описанияи введите описания ХП, Значения, Состояние и Целевой показатель.

Изменение KPI

В области вычислений щелкните правой кнопкой мыши меру, которая служит базовой мерой (значением) KPI, и выберите изменить значение Параметры.

Удаление KPI

В области вычислений щелкните правой кнопкой мыши меру, которая служит базовой мерой (значением) KPI,и выберите удалить показатель.

Помните, что при удалении KPI базовый показатель или целевой показатель не удаляются (если он определен).

Пример

Менеджер по продажам компании Adventure Works хочет создать с помощью нее с помощью этой функции с помощью этой функции можно быстро определить, не удалось ли сотрудникам свести квоту продаж за определенный год. Каждый сотрудник отдела продаж хочет, чтобы в этой таблице отображалась фактическая сумма продаж в рублях, квота продаж в рублях и простой рисунок, показывающий состояние того, ниже ли каждый сотрудник продаж, не превышает ли он квоту продаж. Она хочет иметь возможность прорезать данные по годам.

Для этого менеджер по продажам выбирает добавление КПП продаж в книгу AdventureWorks. После этого менеджер по продажам создаст срезы и поля (вычисляемые поля и KPI) и срезы для анализа того, не квоты ли они должны быть у отдела продаж.

В Power Pivot поле в столбце SalesAmount таблицы FactResellerSales, в котором для каждого продавца создается фактическая сумма продаж в рублях. Это вычисляемого поля определяет базовое значение KPI. Менеджер по продажам может выбрать столбец и нажать кнопку Автоумма на вкладке Главная или ввести формулу в формулу.

Вычисляется поле Sales со следующей формулой:

Sales:=Sum(FactResellerSales[SalesAmount])

Столбец SalesAmountQuota в таблице FactSalesQuota определяет квоту продаж для каждого сотрудника. Значения в этом столбце будут служить целевым вычисляемом полем (значением) в ОКП.

Вычисляется поле SalesAmountQuota со следующей формулой:

Target SalesAmountQuota:=Sum(FactSalesQuota[SalesAmountQuota])
 

Примечание: Существует связь между столбцом EmployeeKey в таблице FactSalesQuota и EmployeeKey в таблице DimEmployees. Эта связь необходима, чтобы каждый продавец в таблице DimEmployee был представлен в таблице FactSalesQuota.

Теперь, когда вычисляемая область готова к тому, чтобы служить базовым значением и целевым значением KPI, вычисляемая область Sales будет добавлена в новый показатель. В окне KPI продаж вычисляется поле Target SalesAmountQuota как целевое значение. Пороговое значение состояния определяется как диапазон по процентным значениям, целевой из которых — 100 %, то есть фактические объемы продаж, определенные вычисляемым полем Sales, будут выполнены с квотой, определенной в вычисляемом поле Target SalesAmountQuota. В панели состояния определяются низкий и высокий проценты, а также выбран тип рисунка.

Обобщение примера с преимуществами KPIs

Менеджер по продажам теперь может создать с помощью поля Значения значение базового показателя реализации, Целевое значение и Состояние. Столбец Employees будет добавлен в поле RowLabel, а столбец CalendarYear — как срез.

Менеджер по продажам теперь может быстро просмотреть состояние продаж для отдела продаж, срез по годам фактический объем продаж, квоту продаж и состояние для каждого сотрудника. Она может анализировать тенденции продаж на протяжении многих лет, чтобы определить, нужно ли ей корректировать квоту продаж для сотрудника.

Что такое «KPI (Key Performance Indicator)»?

Ключевые показатели эффективности или KPI – это один из инструментов для анализа результата деятельности персонала в компании. В маркетинге также используется кипиай, но уже для определения эффективности рекламных кампаний.

Вообще при переводе на русский язык «performance» наблюдаются сложности. Это слово означает результативность или эффективность. В первом случае сразу возникает противоречие. Результат в работе достижим и малопродуктивными способами. Второе же определение охватывает больше показателей для анализа. Например, время на достижение цели, польза для компании. Таким образом, более точная трактовка KPI – это ключевые показатели эффективности.

У классического кипиай выделяют пять главных индикаторов:

1. Производительность – показатели определяют количество затраченного времени на достижение намеченной цели.
2. Результат – цель.
3. Затраты – сколько денег требует задача.
4. Функциональность – соответствие процесса установленному алгоритму.
5. Эффективность – показатели, учитывающие затраты денежных, временных и других ресурсов компании для достижения результата.

На предприятиях систему KPI используют для определения эффективности работы сотрудников, чья деятельность непосредственно влияет на экономические показатели организации. Например, в риелторских компаниях считают кипиай каждого агента, а в магазинах – менеджеров по продажам.

Индикаторы для расчета продуктивности работника подбираются с учетом специфики конкретного бизнеса. В общем виде показатели KPI бывают двух типов: запаздывающие или оперативные. Первые показывают итог выполненной работы, например доход компании за месяц. По этим значениям трудно посчитать объемы затраченных ресурсов для достижения цели. Вторые помогают держать «руку на пульсе» и вовремя реагировать на ситуацию в процессе работы. Например, прекратить закупку неликвидного товара, мотивировать менеджеров к продажам и другое.

KPI в маркетинге

Ключевые показатели эффективности помогают маркетологам проанализировать успешность продвижения проекта, определить заинтересованность ЦА предложениями компании. Также кипиай в работе маркетологов используются при расчете трафика, коэффициента конверсии, среднего чека (AOV), стоимости клиента, ROMI и прочих метрик.

Какие индикаторы нужны для определения KPI, как рассчитать этот показатель? Ответить на эти вопросы можно на примере воронки продаж для интернет-магазина:

1. Привлечение целевых посетителей на сайт. Эффективность считается по количеству кликов и стоимости перехода. KPI здесь – это качество трафика. CTR (коэффициент кликабельности) = количество кликов/количество показов*100%.
2. Побуждение посетителя выполнить целевое действие – CPA. Рассчитывается процент конверсии из визитов на сайт в заявку. Например, Conversion Rate (CR) считается по формуле: количество действий /количество визитов*100%
3. Монетизация заинтересованных в покупке посетителей. Считают кипиай оплат, стоимость одной продажи, возврат инвестиций и другое.
4. Удержание клиентов. На дальнейшую эффективность работы с покупателями влияет масса факторов – количество повторных заказов, процент кросс-продаж и другие метрики. Жизненный цикл клиента рассчитывается как доход от покупателя за вычетом расходов на его привлечение или удержание.

Это один из примеров воронки первого уровня, на каждом ярусе которой считаются свои KPI. Этапов может быть сильно больше в связи со спецификой бизнеса, количеством смежных отделов – логистика, бухгалтерия, call-центр и других. Подсчет ключевых показателей помогает определять эффективность каждого сегмента воронки.

Самые популярные показатели эффективности для контекстной рекламы

KPI в контексте делятся на три типа – собираемые, расчетные и изменяемые показатели. Первые берутся из систем аналитики, вторые – считаются по формулам на основе известных значений, третьи – показывают в %, насколько поменялось значение того или иного индикатора за отчетный период.

Популярные показатели KPI контекстной рекламы:

• Трафик – количество привлеченных пользователей за определенный период времени. В контексте – это клики по рекламному предложению в поиске или партнерских сетях (CTR). Качество таких переходов считается так: общее число кликов/кол-во показов*100%.
• CPC – Cost Per Click или цена, которую вносит рекламодатель на счет сервисов контекстной рекламы за переход пользователя по объявлению. Цена клика = затраты на рекламную кампанию/кол-во переходов на целевую страницу.
• CPO – Cost Per Order или финансовые вложения на привлечение одного клиента. Низкое значение CPO увеличивает доходность бизнеса. Затраты рассчитываются как соотношение расходов на привлечение клиента/кол-во заказов.
• Коэффициент конверсии – Conversion Rate. Индикатор помогает определить, сколько посетителей достигли цели на сайте – отправили запрос, запросили обратный звонок или консультацию. CR = кол-во посетителей, совершивших целевое действие/на общее число визитов*100%.
• Средний чек (AOV) – поможет сверить доходы компании за предыдущие периоды. Считается так: доходность за отчетный период/число заказов.

Применение системы KPI в производстве, бизнес-сфере, интернет-маркетинге дает массу преимуществ. Это повышение эффективности сотрудников и кампаний в Интернете минимум на 30-40%. Четкое понимание специалистами своих задач и методов их решения.

Теперь мы знаем, что такое KPI – ключевые показатели эффективности, и можем оперировать формулами для расчета
основных индикаторов в контекстной рекламе.

Разработка системы KPI (ключевые показатели эффективности)

Согласно исследованиям, 8 из 10 менеджеров недовольны действующей в их компании системой оценки деятельности работников. Сделать оценку работы всех сотрудников более точной и показательной помогает разработка системы KPI и ее внедрение в работу организации.

Возможно будет интересно: внедрение и разработка системы KPI

Содержание:

 

Что такое KPI?

KPI – аббревиатура слов Key Performance Indicators, или ключевые показатели результативности. Разработка и использование этой системы помогает работодателям оценивать эффективность деятельности работников. Ключевые коэффициенты системы привязывают к определенным индикаторам бизнеса: доходности, рентабельности.

Разработка системы KPI в организации позволяет контролировать деловую активность отдельных сотрудников, подразделений, компании в целом. Благодаря разработке системы оценки ключевых показателей результатов деятельности можно вывести предприятие на новый уровень.

Зачем нужен KPI?

Цели разработки системы KPI для предприятий:

• повышение удобства измерения результатов работ фирмы;
• оценка работы отдельных подразделений или работников;
• повышение мотивации персонала на достижение необходимых результатов.

В результате разработки и применения ключевых показателей можно создать эффективную систему мотивации, которая будет стимулировать работников компании выполнять и перевыполнять заданный план. Применение системы оправданно для работников, деятельность которых определяет финансово-экономические показатели фирмы.

Какие ключевые показатели эффективности существуют?

Показатели KPI в торговле и других сферах можно разделить на несколько категорий:

• Запаздывающие. Демонстрируют результаты деятельности организации по истечении определенного периода. К таким показателям относят финансовые, которые показывают только потенциал компании, не передавая текущую эффективность.
• Оперативные. Позволяют управлять ситуацией для достижения заданного результата в пределах определенного периода. Отражают текущую ситуацию, показывают качество продукции и удовлетворенность клиентов.

Виды ключевых показателей

В зависимости от сферы деятельности предприятия выбираются ключевые показатели эффективности. Примеры наиболее часто встречающихся KPI приведены в таблице ниже.

Вид KPI	Информация, которую отражает KPI
Результата	Количество, качество результатов
Затрат	Затраченные ресурсы
Функционирования	Соответствие процесса заданному алгоритму выполнения
Производительности	Отношение результата к затраченному времени
Эффективности	Отношение результата к затраченным ресурсам

 

Формулы KPI

Повышение эффективности работы, улучшение мотивации сотрудников, увеличение прибыли – всего этого поможет добиться разработка и внедрение KPI. Как рассчитать ключевые показатели системы, описано ниже.

Формула расчета KPI:

Индекс KPI = ((Факт – База) / (Норма – База)) * 100%.

Прежде чем начинать разработку системы KPI, необходимо задать три уровня эффективности:

• База. Минимальное допустимое значение, которое служит нулевой точкой для отсчета результатов.
• Норма. Уровень удовлетворительного значения, учитывающий обстоятельства: ситуацию на рынке, сложность работы, возможности конкретного сотрудника.
• Цель. Уровень выше норматива, к которому следует стремиться.

Разработка системы KPI в организации

Фактические значения эффективности работы оцениваются после окончания отчетного периода (квартала или месяца). После оценки рассчитывается KPI, формула которого выглядит так:

Формула KPI

Результат расчета отражает, насколько выполнена норма. При фактической результативности ниже нормы результат менее 100%, при перевыполнении нормы – более 100%. KPI сотрудника определяет его рейтинг: частные результаты умножают на вес KPI и складывают. В результате выходит средневзрешенный коэффициент результативности, который показывает общую эффективность работника за конкретный период.

Полученную оценку связывают с величиной премии. Переменная часть заработной платы позволяет стимулировать трудовую активность и побуждать достигать сверхнормативных результатов. Важно, чтобы у персонала оставалась постоянная часть зарплаты, которую он получает при выполнении нормы.

Разработка и применение KPI возможно в сфере торговли в продажи, а также для многих других видов бизнеса.

Примеры разработки величины премии

Первый способ использования KPI для мотивации персонала заключается в том, что премия является определенным процентом от должностного оклада. Рассчитывается она по следующей формуле:

Формула KPI для мотивации персонала

Применять данную формулу можно только по отношению к сотрудникам, которые показали коэффициент эффективности более 100%. Остальным работникам премия не начисляется.

Величина переменной части оклада ограничивается фондом премирования.

Во втором случае KPI (расшифровка аббревиатуры приведена в начале статьи) рассчитывается как сумма премий. Каждая премия рассчитывается индивидуально по отдельным KPI.

При известном размере фонда премирования выполняется разработка максимального размера премии по KPI, учитывая их веса:

Формула расчета максимального размера премии

После этого рассчитывается величина фактической премии:

Формула расчета фактической премии

Применять формулу, пример которой приведен выше, можно только для работников, у которых «фактами» выше «нормы» — иначе премия не начисляется. Отдельные премии потом складываются для расчета общей премии.

Формула расчета общей премии

Первый вариант применения KPI в торговле и продажах является более жестким, второй – более демократичным.

Теперь вы знаете, что такое KPI в продажах, и можете эффективно применять ключевые показатели для развития своего бизнеса.

Топ-32 ключевых показателей эффективности (KPI) для Ecommerce – Retail Rocket

Бизнес-решения должны приниматься на основе эффективности, а KPI должны приводить к действиям.

Показатели эффективности (KPI) можно назвать своего рода верстовыми камнями на дороге к успеху в онлайн-торговле. Мониторинг ключевых показателей эффективности поможет ecommerce-предпринимателям отслеживать прогресс в достижении целей в продажах, маркетинге и обслуживании клиентов.

KPI – это легко измеримое число или точка данных, используемая для оценки эффективности относительно достижения какой-либо цели. К примеру, такой целью для некоторых онлайн-ритейлеров может стать увеличение трафика на 50% за следующий год. Применительно к этой цели, показателями эффективности могут быть количество ежедневных посещений или источники трафика (контекстная реклама, поисковая оптимизация или медийная реклама, видео с YouTube).

Для некоторых целей может существовать множество показателей эффективности – иногда даже чересчур много, — так что часто их количество сужается до двух или трех значительных точек данных. Показатели KPI – это значения, которые наиболее точно и четко показывают, движется ли бизнес по направлению к заданной цели.

Устанавливаем цели и определяем KPI

Определение KPI начинается с четкой постановки целей и осознания того, какие области бизнеса на них влияют. Само собой, показатели эффективности могут и должны отличается для каждой цели и задачи онлайн-магазина, будь то увеличение продаж, совершенствование маркетинга или улучшение обслуживания клиентов.

Вот парочка примеров целей и связанных с ними KPI:

• ЦЕЛЬ 1 – увеличить продажи на 10% в следующем квартале. KPI включают в себя объем дневных продаж, показатели конверсии, трафик сайта.
• ЦЕЛЬ 2 – увеличение конверсии на 2% в следующем году. KPI включают показатель конверсии, показатель отказов на стадии перехода в корзину, связанные тренды стоимости доставки, тренды цен конкурентов.
• ЦЕЛЬ 3 – увеличить трафик сайта на 20% за следующий год. KPI включают трафик, источники трафика, показатели CTR рекламы, социальные ссылки, показатели отказов.
• ЦЕЛЬ 4 – сократить количество звонков клиентов вдвое за 6 месяцев. KPI включают классификацию звонков по услугам, идентификацию страниц сайта, посещенных непосредственно перед звонком, события, приведшие к звонку.

Легко заметить, что показателей эффективности много, а их значение напрямую связано с измерением прогресса достижения цели. В четвертом примере, мониторинг того, какие страницы посещают потенциальные клиенты перед звонком в поддержку, имеет смысл, поскольку помогает идентифицировать области замешательства, после устранения которых, число звонков клиентов сократиться, но для примера #3 этот KPI практически бесполезен.

Идея о том, что KPI должны базироваться на измеряемой цели, позволяет выделить набор общих показателей эффективности для области электронной коммерции. Представляем вашему вниманию 32 ключевых показателя эффективности в Ecommerce. Хотя, конечно, только ими дело не ограничивается.

32 ключевых показателя эффективности

• Ключевые показатели эффективности в продажах:
• Часовые, дневные, ежемесячные, квартальные и годовые продажи.
• Средний размер заказа / Средний чек (иногда называют средняя рыночная корзина).
• Средний доход на посещение.
• Коэффициент конверсии.
• Доля брошенных корзин.
• Сравнение заказов от новых клиентов с продажами существующим клиентам.
• Стоимость проданных товаров.
• Отношение  общей доступной величины рынка к занятому ритейлером сегменту.
• Аффинитивность продуктов (какие продукты заказывают вместе).
• Отношение продуктов (какие продукты просматривают последовательно).
• Запасы товаров на складе (inventory levels).
• Цены конкурентов.

Ключевые показатели эффективности маркетинга:

• Трафик сайта.
• Доля повторных посетителей.
• Время, проводимое на сайте.
• Число просмотренных за визит страниц.
• Источник трафика.
• Временной анализ (когда в течение дня приходят посетители).
• Число подписчиков на рассылку.
• Подписчики текстовых сообщений.
• Число инициированных чат-сессий.
• Число подписчиков в соцсетях.
• Объем платного трафика.
• Трафик корпоративного блога.
• Число и качество отзывов на товары.
• Показатели CTR брендированной или медийной рекламы.
• Показатели эффективности партнерских программ.

Ключевые показатели эффективности обслуживания клиентов:

• Число электронных писем от клиентов.
• Число звонков клиентов.
• Число чат-разговоров с клиентами.
• Среднее время решения проблемы.
• Классификация вопросов.

После установления целей и определения KPI, мониторинг этих показателей должен стать вашей ежедневной рутиной. И самое главное: бизнес-решения должны приниматься на основе эффективности, и вы должны руководствоваться KPI при совершении тех или иных действий.

Источник: Shopify.

что это такое, плюсы и минусы системы, как разработать, рассчитать и внедрить КПЭ в бизнес

15 сентября 2021 Время прочтения статьи: 11 минут

5031

Бизнес-процессы нестабильны: в одном месяце прибыль превысила ожидания, а в другом — с трудом удалось не уйти «в минус». Чтобы бизнес развивался, нужно отслеживать динамику факторов, влияющих на продажи. Один из них — качество работы коллектива. Для того чтобы найти слабое место и распределить ответственность за результат между сотрудниками, руководители используют систему KPI. В статье расскажем, что такое KPI и какому бизнесу это нужно.

Что такое KPI 

Key Performance Indicator (KPI) или ключевой показатель эффективности (КПЭ) — это показатель, который помогает определить продуктивность работы компании. KPI часто устанавливают, чтобы оценить работу сотрудников на разных уровнях: для конкретного сотрудника, отдела или подразделения. 

Часто под KPI понимают план. Например, для менеджера по продажам это будет сумма закрытых сделок, для таргетолога — количество целевых кликов, а для рекрутера — время на подбор кандидата, затраты и текучка на испытательном сроке. 

Показатель используют в разных сферах: от торговли до строительства.  

Для чего используется

Оценка работы и мотивация сотрудников. Показатель помогает определить, справляются ли сотрудники с поставленными задачами, а система мотивации становится более четкой и прозрачной. Если команда выполнила план, то можно выписывать премии и другие вознаграждения. Сотрудники понимают, что им нужно сделать, чтобы заработать больше — это мотивирует на новые достижения. 

Планирование и контроль. Ключевые показатели помогают анализировать результат работы компании за конкретный период и соотносить его с затратами. Эти данные можно использовать для текущего и стратегического планирования. 

Виды KPI

Есть много разных видов KPI: какие использовать зависит от того, какой параметр нужно оценить и измерить. Универсальных показателей нет: в разных сферах бизнеса — свои метрики. Вы устанавливаете цели по каждому из показателей и контролируете результаты. 

КПЭ-метрики делят на: 

• запаздывающие — их ставят на основе анализа прошлых результатов;

• опережающие — устанавливают, ориентируясь на прогнозы.

Дополнительно KPI классифицируют на внешние и внутренние. Первые оценивают достижения внутри компании (текучесть кадров, критерии качества товара, затраты на рекламные кампании), вторые — работу на рынке (долю, конкурентоспособность). 

В интернет-маркетинге

В интернет-маркетинге свои критерии оценки эффективности, которые не имеют отношения к сотрудникам. Их рассчитывают, используя данные из систем сквозной аналитики (например, Google Analytics или Яндекс.Метрики). 

Здесь тоже много разных видов KPI, которые устанавливают в зависимости от того, что нужно оценить и проанализировать. Вот некоторые показатели:

• ROMI. Это индекс окупаемости маркетинговых инвестиций. Он показывает, сколько денег вы получили с каждого рубля, вложенного в рекламу.

• CTR. Это отношение числа кликов к количеству показов. Метрику часто используют для оценки рекламных креативов.

• Количество и стоимость лидов. Помогает отслеживать, сколько обращений привел рекламный канал и соотнести эти данные с затратами. 

В продажах

КПЭ в продажах различаются в зависимости от целей компании, возраста, сферы деятельности и других факторов. Например, недавно открывшимся магазинам важно работать над привлечением новых клиентов, а тем, кто давно на рынке — над удержанием постоянных покупателей. 

Пример KPI для розничного продавца:

• средний чек;

• объем продаж;

• конверсия.

В производстве

У предприятий специфические индикаторы KPI: объем производства, время исполнения заказа, процент брака, трудозатраты на единицу готового продукта. Каждое предприятие вырабатывает свои ключевые показатели, но главная цель такая же, как в продажах — повышение рентабельности и чистой прибыли.  

В управлении персоналом

Чтобы оценить эффективность работы отдела кадров, используют универсальный индикатор — текучесть кадров. А также:

• количество прогулов и стоимость отсутствия работника;

• отношение коллектива к условиям труда;

• вовлеченность сотрудников в рабочий процесс;

• соотношение повышений и увольнений;

• уровень навыков и умений новых сотрудников;

• эффективность обучения.

Плюсы и минусы системы КПЭ

KPI помогают контролировать входящий денежный поток и правильно им управлять. Благодаря внедрению системы КПЭ можно:

• оценить работу компании, выявить слабые стороны работы на уровне сотрудника, отдела и предприятия в целом;

• скорректировать бизнес-процессы на любом этапе;

• разрабатывать стратегии развития компании;

• контролировать качество товаров и услуг;

• установить прозрачную систему мотивации для персонала;

• анализировать эффективность промоакций и рекламных кампаний.

Главный недостаток КПЭ-метрик — с их помощью можно оценивать только количественные, а не качественные характеристики работы. Поэтому сотрудники, в погоне за ростом показателей могут пренебрегать другими составляющими работы: качеством обслуживания или стандартами сервиса. Другие негативные стороны системы ключевых показателей эффективности:

• KPI вырабатывает у сотрудников стремление к индивидуализму, поэтому система не сработает там, где важна командная работа. 

• KPI нужно выстраивать под задачи конкретного бизнеса — это сложно и дорого. 

• KPI не работает в отношении творческих специалистов, сотрудников ИТ-отдела, бухгалтерии, канцелярии.  

Как разработать KPI

КПЭ должна быть разработана с учетом текущего положения компании. 

Обозначить главные метрики бизнеса. Выберите количественные показатели, связанные с работой сотрудников, которые влияют на прибыль. Это могут быть финансовый и количественный объем продаж, трафик, конверсия в продажи. Нужно обозначить только основные метрики: если внедрить множество KPI сразу, это усложнит анализ и работу сотрудников в целом.  

Определить цель. Привяжите показатели эффективности к работе сотрудников, задав цели. Например, установите менеджеру активных продаж задачу — совершать 300 звонков в месяц. Можно выбрать любой период, который будет соответствовать целям бизнеса. 

Открыть КПЭ команде. Сотрудники должны понимать, какое место они занимают в бизнес-процессе и на что влияют их личные результаты. Объясните, почему вы выбрали те или иные индикаторы. Обсудите это с коллективом, чтобы определить точки роста и слабые места стратегии. Другой важный момент — мотивация. Чем прозрачнее система вознаграждений за труд, тем выше заинтересованность сотрудников в развитии компании и лояльность к руководству.  

Регулярно пересматривать ключевые показатели. Не все индикаторы могут привести ваше предприятие к успеху. Анализируйте эффективность КПЭ-метрики, чтобы скорректировать список ключевых показателей. 

Как рассчитывать KPI

Для расчета создайте матрицу KPI в Google-таблицах или Excel и заполните разделы, учитывая данные своей компании:

• ключевые показатели — индикаторы эффективности сотрудника, отдела, предприятия;

• база — минимальный результат;

• норма — обязательный результат;

• факт — реальные результаты работы сотрудника.

Формула расчета KPI:

KPI = ( (Факт-База) (Норма -База) ) * 100%

Пример расчета

Руководство внедрило систему КПЭ, согласно которой минимальное количество сделок — 100, а цель — 150. В сезон менеджер закрыл 160. 

Рассчитываем KPI:

( (160-100) (150-100) ) * 100% = 120%

К KPI часто привязывают премии. Как рассчитать размер заработка менеджера в зависимости от выполнения плана? 

Лучше разделить зарплату менеджера на две части — фиксированную и переменную. Переменный оклад будет меняться в зависимости от результатов работы сотрудника. 

Чтобы рассчитать переменный оклад, нужно:

• выделить KPI для системы мотивации;

• определить значимость каждого и присвоить ему вес в %;

• проанализировать базовые и фактические показатели работы сотрудника.

Еще необходимо определить премиальный коэффициент, чтобы определить размер выплаты в зависимости от фактического выполнения. Вот как может выглядеть расчет показателя: 

KPI, %	Премиальный коэффициент
<70%	0
от 70–99%	0,9
от 100–109%	1
от 110%	1,1

Вернемся к примеру. Предположим, компания заложила на премию сотруднику 20 000 руб, а вес KPI по закрытию сделок — 0,4. Тогда размер премии сотрудника:

20 000 * 0,41 * 0,1 = 8 800

Если у менеджеров несколько KPI, то нужно скорректировать сумму возможной премии по каждому индикатору и сложить их.

Чтобы не заниматься расчетом показателей вручную, где легко ошибиться, можно использовать разные инструменты, например CRM-систему. 

Если вашему бизнесу необходимо держать под контролем работу колл-центра или телефонные звонки отдела продаж, эту задачу решит бизнес-телефония MANGO OFFICE. В личном кабинете руководителя можно отслеживать все ключевые показатели работы со звонками и их динамику, а также анализировать KPI на всех уровнях: от общей информации по компании до сотрудника определенной группы.

Ошибки при внедрении и возможные проблемы

Стандартные ошибки:

• Шаблонный подход. У каждого бизнеса своя специфика. Поэтому важно не копировать чужой подход, а разработать собственную систему оценки эффективности с учетом бизнес-процессов конкретной компании. 

• Использование абстрактных данных. Прежде чем внедрять систему, уделите внимание оценке и анализу ключевых показателей. Если сделать ставку на неправильные гипотезы или выбрать второстепенные индикаторы, то затраты на внедрение КПЭ не окупятся.

• Понижение зарплаты. КПЭ должен помогать сотруднику повысить доход. Если оклад резко падает, никакая мотивация не сможет убедить менеджера работать на результат. 

• Завышение значений индикаторов. Если поставленные цели недостижимы, это демотивирует. Оцените способности коллектива и предложите им те задачи, с которыми они могут справиться.

• Отсутствие коммуникации в компании. Если не привлекать рядовых сотрудников к созданию системы КПЭ и не обсуждать нововведения с командой, это приведет к непониманиям между сотрудниками и администрацией. В коллективе появятся конфликты, а в запущенном случае это приведет к массовым увольнениям.

Что важно запомнить

• KPI помогают определить эффективность бизнеса в целом, его подразделений и отдельных сотрудников. Показатели используют и для создания системы мотивации сотрудников. 

• При разработке КПЭ важно учитывать специфику бизнеса и отталкиваться от конкретных целей компании. Внедрять KPI стоит в сферах, где важно контролировать количественные характеристики работы, например, в отделах продаж, розничной торговле, строительстве. 

• КПЭ подходит не всем компаниям и сотрудникам. Нецелесообразно использовать КПЭ в отношении творческих специалистов, чью работу трудно стандартизировать: например, дизайнеров или ИТ-разработчиков. Здесь качество может оказаться важнее количества готовых проектов.

Порядок разработки и применения системы ключевых показателей эффективности

В АО «Агентство развития и инвестиций Омской области» разработан порядок формирования, согласования и контроля за выполнением показателей эффективности деятельности. Ниже представлен раздел 5 Положения о системе ключевых показателей эффективности деятельности АО «Агентство развития и инвестиций Омской области».

5. Порядок разработки и применения системы КПЭ

5.1. Совет директоров Агентства ежегодно пересматривает и утверждает показатели деятельности Агентства на период действия Стратегии по форме Приложения №1 к настоящему Положению.

5.2. Агентство, на основе Стратегии деятельности, формирует целевые (плановые) значения КПЭ сроком, которые при необходимости могут быть скорректированы, на период действия Стратегии.

5.3. Совет директоров Агентства утверждает целевые (плановые) значения КПЭ в соответствии со Стратегией деятельности Агентства.

5.4. Агентство определяет фактически достигнутые величины показателей экономической эффективности Общества за отчетный год и включает сведения о фактически достигнутых значениях показателей, а также предложения по целевым значениям показателей на три последующих года в годовой отчет. В случае отклонения фактически достигнутых показателей от раннее установленных целевых значений в годовом отчете производится описание и анализ причин, повлекших указанные отклонения.

5.5. При рассмотрении Советом директоров Агентства годового отчета утверждаются целевые значения показателей на три последующих года. При этом ранее установленные целевые значения показателей за истекший год и на текущий календарный год корректировке не подлежат.

5.6. Для расчета фактического значения КПЭ используются формы бухгалтерской отчетности Агентства, формы бухгалтерской отчетности инициаторов проектов, а также иные отчеты и официальная информация.

5.7.  Ответственность за достижение значений КПЭ деятельности Агентства несет лично Генеральный директор.

ПОЛОЖЕНИЕ о системе ключевых показателей эффективности деятельности управления планирования и сопровождения проектов АО «Агентство развития и инвестиций Омской области»

Отчет о выполнении ключевых показателей эффективности деятельности управления планирования и сопровождения проектов АО «Агентство развития и инвестиций Омской области» за 12 месяцев 2018 года»

Отчет о выполнении ключевых показателей эффективности деятельности управления планирования и сопровождения проектов АО «Агентство развития и инвестиций Омской области» за 12 месяцев 2019 года»

Отчет о выполнении ключевых показателей эффективности деятельности управления планирования и сопровождения проектов АО «Агентство развития и инвестиций Омской области» за 12 месяцев 2020 года» 

Приказ «Об утверждении ключевых показателей эффективности деятельности управления планирования и сопровождения проектов АО «Агентство развития и инвестиций Омской области» на 2018 год

Приказ «Об утверждении ключевых показателей эффективности деятельности управления планирования и сопровождения проектов АО «Агентство развития и инвестиций Омской области» на 2019 год

Приказ «Об утверждении ключевых показателей эффективности деятельности управления планирования и сопровождения проектов АО «Агентство развития и инвестиций Омской области» на 2020 год

Приказ «Об утверждении ключевых показателей эффективности деятельности управления планирования и сопровождения проектов АО «Агентство развития и инвестиций Омской области» на 2021 год 

Что такое KPI? Определение, передовой опыт и примеры

5.

Как писать и разрабатывать KPI

При написании или разработке КПЭ необходимо учитывать, как этот КПЭ соотносится с конкретным бизнес-результатом или целью. КПЭ должны быть адаптированы к вашей деловой ситуации и должны быть разработаны, чтобы помочь вам в достижении ваших целей. Следуйте этим шагам при написании KPI:

Напишите четкую цель для вашего KPI

Написание четкой цели для вашего KPI — одна из самых важных, если не самая важная, часть разработки KPI.

KPI должен быть тесно связан с ключевой бизнес-целью. Не только бизнес-цель или что-то, что кто-то в вашей организации может посчитать важным. Это должно быть неотъемлемой частью успеха организации.

В противном случае вы стремитесь к цели, которая не соответствует бизнес-результату. Это означает, что в лучшем случае вы работаете над достижением цели, которая никак не влияет на вашу организацию. В худшем случае это приведет к тому, что ваш бизнес зря потратит время, деньги. и другие ресурсы, которые лучше всего было бы направить в другое место.

Ключевой вывод заключается в следующем: ключевые показатели эффективности должны быть не просто произвольными числами. Они должны выразить что-то стратегическое о том, что пытается сделать ваша организация. Вы можете (или должны уметь) многое узнать о бизнес-модели компании. просто взглянув на их KPI.

Без четкой цели все это будет потеряно.

Поделитесь своими ключевыми показателями эффективности с заинтересованными сторонами

Ваш KPI бесполезен, если он не передан должным образом.Как ваши сотрудники — люди, которым поручено воплощать в жизнь ваше видение организации — должны добиваться ваших целей, если они не знают, что они собой представляют? Или возможно, еще хуже: отказ от использования ваших KPI может вызвать отчуждение и разочарование ваших сотрудников и других заинтересованных сторон, которые не видят направление, в котором движется ваша организация.

Но поделиться своими ключевыми показателями эффективности с заинтересованными сторонами — это одно дело (хотя даже это то, что слишком многие организации не могут сделать).Более того, о них нужно сразу же сообщать.

Для эффективности

KPI необходим контекст. Этого можно добиться только в том случае, если вы объясните не только то, что вы измеряете, но и почему. В противном случае это просто числа на экране, не имеющие значения для вас или ваших сотрудников.

Объясните своим сотрудникам, почему вы измеряете то, что измеряете. Ответьте на вопросы о том, почему вы выбрали один ключевой показатель эффективности, а не другой. И что самое главное? Слушать.Ключевые показатели эффективности не являются безошибочными. И они не обязательно будут очевидны для всех вовлеченный. Если вы прислушаетесь к своим сотрудникам, это поможет вам определить, где основные цели вашей организации не передаются должным образом

Допустим, вы получаете много вопросов о том, почему прибыль не является ключевым показателем эффективности для вашей компании. Для ваших сотрудников это разумное убеждение. В конце концов, зарабатывание денег — это неотъемлемая часть того, чем занимается любой бизнес. Но, может быть, доход — это не то все и закончить все для вашей организации в определенный момент.Может быть, вы хотите сделать крупные инвестиции в исследования и разработки или планируете крупные приобретения. Получение большого количества таких вопросов — знак того, что вам нужно лучше работа по информированию о ваших ключевых показателях эффективности и стоящих за ними стратегических целях.

И кто знает: ваши сотрудники могут даже дать вам несколько идей о том, как улучшить ваши KPI.

Проверяйте KPI еженедельно или ежемесячно

Регулярная проверка ключевых показателей эффективности необходима для их поддержания и развития.Очевидно, что отслеживание вашего прогресса в сравнении с KPI важно (какой еще смысл ставить его в первую очередь?) Но не менее важно отслеживая ваш прогресс, чтобы вы могли оценить, насколько успешно вы в первую очередь разработали KPI.

Не все КПЭ успешны. У некоторых есть недостижимые цели (подробнее об этом ниже). Некоторым не удается отследить основную бизнес-цель, которую они должны были достичь. Только регулярно проверяясь, вы можете решить, пора ли менять ключевые показатели эффективности.

Убедитесь, что KPI актуален

Чтобы сделать ваши KPI действенными, нужно выполнить пять шагов:

1. Обзор бизнес-целей
2. Проанализируйте свою текущую производительность
3. Установите краткосрочные и долгосрочные цели KPI
4. Просмотрите цели вместе со своей командой
5. Проверить ход выполнения и отрегулировать

Большую часть этого мы уже рассмотрели, но стоит сосредоточиться на необходимости разработки целей как на краткосрочную, так и на долгосрочную перспективу.После того, как вы поставили цель с графиком на более далекое будущее (скажем, следующие несколько кварталов или ваши финансовые год), затем вы можете работать в обратном направлении и определять вехи, которые вам нужно будет достичь на этом пути.

Допустим, вы хотите подписать 1500 подписчиков на информационный бюллетень в первом квартале года. Для этого вам нужно установить цели на месяц, раз в две недели или даже на неделю. Так вы сможете постоянно переоценивать и изменять курс по мере необходимости на вашем пути к достижению долгосрочной цели.

Вы можете разделить цели поровну в соответствии с каждым месяцем. В этом случае это будет 500 подписок в январе, 500 в феврале и 500 в марте. Однако вы можете уточнить детали. В январе и марте больше дней чем февраль, так что, возможно, вы захотите установить цель в 600 на эти месяцы. Или, может быть, вы обычно получаете больше посещаемости веб-сайта в феврале (возможно, ваша компания присутствует на крупной торговой выставке), поэтому вы решаете установить цель в 800 месяц.

Что бы это ни было, убедитесь, что вы разбиваете целевые показатели KPI, чтобы установить краткосрочные цели.

Развивайте свой KPI в соответствии с меняющимися потребностями бизнеса

KPI, которые никогда не обновляются, могут быстро устареть.

Допустим, ваша организация недавно запустила новую линейку продуктов или расширилась за границу. Если вы не обновите свои KPI, ваша команда продолжит преследовать цели, которые не обязательно отражают изменения в тактических или стратегическое направление.

Судя по результатам, вы продолжаете работать на высоком уровне. В действительности, однако, вы можете отслеживать ключевые показатели эффективности, которые не могут уловить влияние ваших усилий на основные стратегические цели.

Ежемесячный (или, в идеальном случае, еженедельный) анализ ваших KPI даст вам возможность точно настроить — или полностью изменить курс.

Возможно, вы даже найдете новые и, возможно, более эффективные способы добраться до того же пункта назначения.

Проверить достижимость КПЭ

Очень важно установить достижимые цели для вашей команды. Слишком высокая цель может привести к тому, что ваша команда сдастся еще до того, как начнется. Установите слишком низкую цель, и вы быстро обнаружите, что задаетесь вопросом, что делать с собой, когда вы ее достигли. ваши годовые цели через два месяца календарного года.

Очень важен анализ вашей текущей производительности. Без этого вам придется слепо искать числа, у которых в действительности нет корня.Ваша текущая производительность также является хорошей отправной точкой для определения областей, в которых вам необходимо улучшать.

Начните копаться в данных, которые вы уже собрали, чтобы установить основу для того, чего вы достигли в прошлом. Для этого отлично подходят такие инструменты, как Google Analytics, но также и более традиционные инструменты бухгалтерского учета, которые отслеживают выручку и валовую прибыль. допуск.

Обновите цели KPI по мере необходимости

KPI не статичны.Они всегда должны развиваться, обновляться и меняться по мере необходимости. Если вы устанавливаете и забываете свои ключевые показатели эффективности, вы рискуете преследовать цели, которые больше не имеют отношения к вашему бизнесу.

Возьмите за привычку регулярно проверять, не только чтобы видеть, как вы работаете с вашими KPI, но и для того, чтобы узнать, какие KPI необходимо изменить или полностью исключить.

Для того, кто никогда раньше не разрабатывал KPI, все это может показаться утомительным.

Но вот и хорошие новости: если вы пройдете через этот процесс несколько раз, вам будет намного проще использовать его снова в будущем.

Собираем все вместе

KPI обычно являются важным инструментом для измерения успеха вашего бизнеса и внесения корректировок, необходимых для его успеха.

Однако полезность отдельных КПЭ имеет свои пределы.

Самая важная часть любого KPI — это его полезность. Как только он изжил себя, вы должны без колебаний выбросить его и приступить к работе над новыми, которые лучше соответствуют вашим основным бизнес-целям.

27 примеров ключевых показателей эффективности

Когда ваша организация начнет набрасывать, как может выглядеть ваш план, вы, вероятно, обрадуетесь, что вам нужно будет прийти к консенсусу относительно того, какими будут ваши ключевые показатели эффективности и как они повлияют на ваш бизнес. Даже если вы еще даже не задумывались о своих KPI [это тоже нормально], мы составили список примеров, на которые вы можете ссылаться при планировании.

Но, прежде чем мы сразу перейдем к примерам, давайте напомним, что такое ключевые показатели эффективности и почему они являются важной частью управления вашим планом на постоянной основе.

ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНОЕ РУКОВОДСТВО ПО KPI

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это элементы вашего плана, которые выражают то, чего вы хотите достичь и к каким срокам. Это поддающиеся количественной оценке утверждения, основанные на результатах, которые вы будете использовать для оценки того, находитесь ли вы на правильном пути к достижению своих целей или задач. В хороших планах используются 5-7 ключевых показателей эффективности для управления и отслеживания хода выполнения своего плана. Анатомия структурированного КПЭ включает:

• Мера — Каждый KPI должен иметь меру.Лучшие KPI имеют более выразительные меры.
• Цель — У каждого ключевого показателя эффективности должна быть цель, которая соответствует вашим показателям и временному периоду вашей цели. Обычно это числовые значения, которых вы хотите достичь.
• Источник данных — Каждый ключевой показатель эффективности должен иметь четко определенный источник данных, чтобы не было серой зоны в том, как каждый измеряется и отслеживается.
• Частота отчетности — Для разных КПЭ могут быть разные потребности в отчетности, но хорошее правило, которому следует следовать, — отчитываться по ним не реже одного раза в месяц.

Теперь, когда мы рассмотрели основную анатомию KPI, вот 27 примеров распространенных источников KPI, которые, как мы видим, организации используют для измерения эффективности своих планов:

Примеры KPI продаж

1. Количество заключенных новых контрактов за период
2. Стоимость в долларах для периода подписания новых контрактов
3. Количество привлеченных квалифицированных лидов в воронке продаж
4. Часы ресурсов, потраченных на отслеживание продаж
5. Среднее время конверсии
6. Чистый объем продаж — доллар или процентный рост

Примеры финансовых КПЭ

7. Рост выручки
8. Маржа чистой прибыли
9. Маржа валовой прибыли
10. Операционный денежный поток
11. Текущая дебиторская задолженность
12. Оборачиваемость запасов
13. EBITDA

Примеры KPI клиентов

14. Количество удержанных клиентов
15. Доля рынка
16. Чистая оценка промотора
17. Среднее время разрешения заявки / поддержки

Примеры операционных КПЭ

18. Срок выполнения заказа
19. Время выхода на рынок
20. Рейтинг удовлетворенности сотрудников
21. Отток сотрудников

Примеры маркетинговых КПЭ

22. Ежемесячный трафик веб-сайта
23. Количество квалифицированных клиентов
24. Коэффициент конверсии для контента с призывом к действию
25. ключевых слова в 10 лучших результатах поисковой системы
26. статей блога, опубликованных в этом месяце
27. Электронные книги, опубликованные в этом месяце

Обладая фундаментальными знаниями анатомии ключевых показателей эффективности и несколькими примерами отправных точек, важно, чтобы вы построили эти метрики так, чтобы они были подробными, и располагали конкретными источниками данных, чтобы вы могли по-настоящему оценить, достигаете ли вы своих целей. Помните, это будут 5–7 основных показателей, по которым вы будете жить в течение следующих 12 месяцев. Комбинация опережающих и запаздывающих КПЭ даст четкое представление о стратегических показателях вашей организации и даст вам возможность принимать гибкие решения, которые повлияют на успех вашей команды. Если вам нужна дополнительная информация о том, как улучшить ключевые показатели эффективности, посмотрите видео выше и нажмите здесь, чтобы узнать, почему не все ключевые показатели эффективности созданы равными.

Другие наши ресурсы по KPI

У нас есть несколько других замечательных ресурсов, которые следует учитывать при построении ключевых показателей эффективности вашей организации! Ознакомьтесь с другими полезными сообщениями и руководствами:

Показатель эффективности

Значение и определение показателя результативности

A показатель эффективности относится к термину на промышленном жаргоне, обозначающему тип показателя эффективности. Показатели эффективности, как правило, используются организацией для оценки своих достижений или достижений конкретной деятельности, которой она занимается. Часто успех определяется с точки зрения продвижения к стратегическим целям, но очень часто успех просто упоминается как многократное достижение некоторого уровня операционных целей.

Категории показателей эффективности

Показатели эффективности определяют набор значений, которые используются для сравнения.Этот необработанный набор значений, который предоставляется системам, отвечающим за обобщение информации, определяется как индикаторы. Показатели, признанные вероятными кандидатами в показатели эффективности, можно разделить на следующие категории:

• Количественные показатели, которые могут быть представлены в виде чисел (рентабельность активов, рентабельность собственного капитала, выручка на сотрудника и т. Д.).
• Практические показатели, соответствующие существующим процессам компании.
• Направленные индикаторы, которые указывают, становится ли организация лучше или нет.
• Действующие индикаторы, которые существуют в достаточном количестве под контролем организации, чтобы произвести изменения.
• Финансовые показатели используются для измерения результатов деятельности и анализа операционного индекса.

Важные аспекты показателей эффективности

Показатели эффективности — это методы, используемые для оценки результатов деятельности бизнес-единиц, организаций, их отделов, подразделений и сотрудников.Следовательно, показатели эффективности обычно описываются понятным, измеримым и значимым образом. Более того, они редко определяются таким образом, поскольку их выполнению препятствуют факторы, которые кажутся неподконтрольными предприятиям или ответственным лицам.

Признание показателей деятельности организации

Показатели эффективности отличаются от движущих сил и целей (или целей) бизнеса. Например, школа может рассматривать процент отказов своих учеников как показатель успеваемости, который может оказаться полезным для школы в понимании своего положения в образовательном сообществе, в то время как бизнес может рассматривать процент дохода от постоянных клиентов как потенциальный показатель эффективности.

К основным этапам определения показателей эффективности относятся:

• Наличие заранее определенного бизнес-процесса
• Наличие требований к бизнес-процессам
• Количественное / качественное измерение результатов и сравнение их с заранее определенными целями
• Поиск отклонений и корректировка ресурсов или процессов для достижения краткосрочных целей

18 КПЭ для измерения эффективности (и как их выбирать и отслеживать)

Если вы управляете командой, есть большая вероятность, что вы слышали о ключевых показателях эффективности (КПЭ). В своей простейшей форме KPI — это тип измерения производительности, который помогает вам понять, как работает ваша организация или отдел. (Чтобы получить более подробное описание, прочтите эту статью «Что такое KPI?») Хороший KPI должен действовать как компас, показывающий, идете ли вы по правильному пути к своим стратегическим целям.

Проблема в том, что есть тысячи ключевых показателей эффективности на выбор. Если вы выберете неправильный вариант, значит, вы измеряете то, что не соответствует вашим целям. Как же тогда вы должны подойти к выбору правильных KPI для вашей организации?

Если вы задаете тот же вопрос, вы не одиноки. Компании нередко сбиваются с курса из-за неправильных мер. Но чем раньше вы обнаружите свои ошибки, тем лучше — и вы всегда сможете вернуться на правильный путь, пересмотрев свои KPI.

В этой статье мы пролим свет на процесс выбора и отслеживания ключевых показателей эффективности, чтобы у вас было больше возможностей выбрать наиболее подходящие для своей организации.Мы также поделимся 18 значимыми ключевыми показателями эффективности, которые можно применить к большинству компаний.

В этой статье

Выбор и отслеживание КПЭ: пошаговое руководство

Часто говорят: «То, что измеряется, делается», но как выполняется само измерение? Ниже приведены важные шаги, которые следует учитывать при эффективном отслеживании KPI как части вашей структуры управления эффективностью.

Шаг 1. Выберите один или два показателя, которые напрямую способствуют достижению каждой из ваших целей.

Несмотря на то, что в вашей организации есть много движущихся частей, которые являются неотъемлемой частью ее операций и производительности, невозможно или эффективно отслеживать все, что происходит внутри, . Во-первых, не все меры достаточно важны, чтобы их отслеживать. С другой стороны, отслеживание слишком большого количества мер создает ненужную работу, которая в конечном итоге бесполезна.

Вместо этого выберите одну или две метрики для каждой из ваших целей, которые будут наиболее полезны в их достижении. Могут применяться несколько показателей, но только пара из них будет достаточно эффективна для повышения производительности.

Например, предположим, что ваша организация ставит перед собой цель улучшить программы обучения и развития ваших сотрудников. Вы можете измерить процент обученных сотрудников или время обучения, но ни один из этих показателей не коррелирует хорошо с реальным результатом, которого вы ищете: развитием навыков людей для выполнения более сложных ролей. Лучшей мерой могло бы быть уменьшение количества ошибок, например, в результате обучения.

Шаг 2. Убедитесь, что ваши показатели соответствуют критериям хорошего KPI.

Помимо того, что выбранные вами ключевые показатели эффективности являются истинными показателями эффективности, они также должны иметь некоторые дополнительные характеристики, которые будут сигнализировать об их эффективности. Задайте эти вопросы по каждому рассматриваемому KPI:

• Можно ли легко определить количественно?
• Можем ли мы повлиять на изменение / добиться изменений с помощью этого ключевого показателя эффективности или это вне нашего контроля?
• Связан ли этот ключевой показатель эффективности с нашей целью, а также с общей стратегией?
• Это просто определить и понять?
• Можно ли его измерить своевременно и точно?
• Способствует ли это широкому кругу перспектив — i. е. Клиент, финансы, внутренние процессы, обучение и рост?
• Будет ли это еще актуально в будущем?

Если вы ответите «нет» на многие из этих вопросов, это может быть признаком того, что KPI необходимо изменить или полностью заменить.

Шаг 3. Назначьте ответственность за каждый ключевой показатель эффективности конкретным лицам.

КПЭ

— важный инструмент для измерения прогресса, но с большей вероятностью будут приняты меры, если кто-то будет отвечать за их отслеживание и отчетность по ним.Дополнительное преимущество: ответственная сторона обычно более склонна к тому, чтобы хотел, чтобы показатель был успешным, а не мирился с низкой эффективностью. Даже если все, за что отвечает человек, сообщают о своих KPI, можно поспорить, что они скорее сообщат хорошие новости, чем плохие, что мотивирует их еще больше.

У вас может быть аналитик, ответственный за сбор данных. Это важно, но, возможно, еще важнее иметь бизнес-лидера, который отвечает за «отчетность» о мерах. Бизнес-лидер должен уметь анализировать результаты, помещать данные в контекст и объяснять, хорошие или плохие результаты и почему. Лицо, ответственное за меру, сможет повлиять на ресурсы, выделенные на улучшение меры.

Шаг 4. Отслеживайте ключевые показатели эффективности и составляйте отчет о них.

Наконец, необходимо постоянно проверять ключевые показатели эффективности и их эффективность с ежемесячной, ежеквартальной или другой заранее определенной периодичностью. Регулярный мониторинг позволяет легко увидеть временные рамки, в которые что-то могло быть хуже или лучше, а также то, что могло произойти в течение этого периода, что привело к изменениям.

Чтобы вся команда работала на одной странице, а также потому, что многие меры и цели взаимосвязаны, очень важно сообщить об этих результатах всем заинтересованным сторонам. Использование настраиваемых информационных панелей — отличный (и простой) способ сообщить разным аудиториям. Вы можете создать одну панель мониторинга для отделов, работающих над ключевыми показателями эффективности, и другую, которая дает общий обзор руководящим группам.

Вы можете улучшить свои ключевые показатели эффективности, просто изменив способ их отслеживания. Многие организации используют электронные таблицы для отслеживания KPI, метод, который часто сопровождается такими проблемами, как контроль версий и ошибки вычислений. Кроме того, отслеживание KPI в таблицах занимает много времени. Использование более совершенного программного обеспечения для управления производительностью, такого как ClearPoint, дает множество преимуществ. Хотя время, которое вы сэкономите только на отслеживании и составлении отчетов, стоит вложенных средств (некоторые из наших клиентов сократили время, которое они тратили на сбор и представление данных, на 89% ), еще одна чрезвычайно полезная и уникальная функция нашего программного обеспечения — это его способность связывать ключевые показатели эффективности с целями организации. Для компаний, серьезно относящихся к реализации стратегии, возможность увязать ключевые показатели эффективности с целями имеет два очень важных значения: Все ваши сотрудники смогут увидеть, как их работа влияет на прогресс в достижении целей организации. Благодаря ClearPoint каждый имеет четкое представление о том, где его работа вписывается в общую картину, поэтому у них появляется больше мотивации для достижения своих целей. Они также могут четко видеть возможности для сотрудничества, повышения эффективности и шансов на успех в достижении целей организации и достижении ключевых показателей эффективности. мишени Так легче оценить, правильно ли вы используете ключевые показатели эффективности. Когда вы можете легко увидеть, как все части вашей стратегии — цели, инициативы и ключевые показатели эффективности — сочетаются друг с другом, вы получите более четкое представление о том, какие действия на самом деле продвигают стрелку в правильном направлении. В ClearPoint вы можете видеть все цели, связанные с вашим KPI. Поэтому, если вы видите, что KPI улучшается, но связанная с этим цель остается неизменной, возможно, KPI не имеет того влияния, которое вы думали, и пора вернуться к чертежной доске. Ничего из этого не означает, что вы, , не можете использовать электронные таблицы для просмотра данных KPI, но с ClearPoint вы экономите время и улучшаете информацию, доступную для принятия решений. Это не единственные преимущества ClearPoint. Он имеет ряд функций, которые упрощают выполнение стратегии и отчетность, в том числе назначение владельцев ключевых показателей эффективности, создание информационных панелей для отчетности в реальном времени и автоматизацию большей части процесса для экономии времени. Чтобы узнать больше, посетите наш сайт!

18 Примеры и определения ключевых показателей эффективности

Мы разделили наш список KPI на четыре категории сбалансированной системы показателей: финансы, клиенты, процессы и люди.Убедитесь, что вы выбрали несколько из каждой категории, чтобы ваша стратегия была хорошо сбалансирована для всей организации.

Финансовые показатели

1. Прибыль : это само собой разумеется, но все же важно отметить, поскольку это один из самых важных показателей эффективности. Не забудьте проанализировать как валовую, так и чистую прибыль, чтобы лучше понять, насколько успешна ваша организация в получении высокой прибыли.
2. Стоимость : Измерьте рентабельность и найдите лучшие способы сокращения и управления вашими расходами.
3. LOB Revenue Vs. Цель : сравнение вашего фактического дохода с вашим прогнозируемым доходом. Составление графиков и анализ расхождений между этими двумя числами поможет вам определить, как работает ваш отдел.
4. Себестоимость проданных товаров : Подсчитав все производственные затраты на продукт, который продает ваша компания, вы сможете лучше понять, как должна выглядеть наценка вашего продукта, и ваша фактическая маржа прибыли. Эта информация является ключевой для определения того, как превзойти своих конкурентов.
5. Дневные невыполненные продажи (DSO) : возьмите свою дебиторскую задолженность и разделите ее на общее количество продаж в кредит. Возьмите это число и умножьте его на количество дней во временном интервале, который вы исследуете. Поздравляем, вы только что назвали свой номер DSO! Чем меньше число, тем лучше ваша организация собирает дебиторскую задолженность. Выполняйте эту формулу каждый месяц, квартал или год, чтобы увидеть, как вы улучшаете свои результаты.
6. Продажи по регионам : Анализируя, какие регионы соответствуют целям продаж, вы можете обеспечить лучшую обратную связь для регионов с низкими показателями.
7. LOB Expenses Vs. Бюджет : сравните фактические накладные расходы с прогнозируемым бюджетом. Понимание того, где вы отклонились от плана, может помочь вам в будущем составить более эффективный бюджет отдела.

Загрузить полный список:

68 Финансовые KPI и показатели в системе показателей

Показатели клиента

8. Пожизненная ценность клиента (CLV) : Сведение к минимуму затрат — не единственный (или лучший) способ оптимизировать привлечение клиентов.CLV помогает оценить ценность долгосрочных отношений с клиентами для вашей организации. Используйте этот индикатор эффективности, чтобы сузить круг каналов, которые помогут вам привлечь лучших клиентов по лучшей цене.
9. Стоимость привлечения клиентов (CAC) : разделите ваши общие затраты на привлечение на количество новых клиентов за период времени, который вы изучаете. Вуаля! Вы нашли свой CAC. Это считается одним из наиболее важных показателей в электронной коммерции, поскольку он может помочь вам оценить экономическую эффективность ваших маркетинговых кампаний.
10. Удовлетворенность и удержание клиентов : На первый взгляд это просто: сделайте клиента счастливым, и он останется вашим клиентом. Однако многие фирмы утверждают, что это больше для акционерной стоимости, чем для самих клиентов. Вы можете использовать несколько показателей эффективности для измерения КСО, в том числе оценки удовлетворенности клиентов и процент клиентов, повторяющих покупку.
11. Net Promoter Score (NPS) : Определение вашего NPS — один из лучших способов указать на долгосрочный рост компании.Чтобы определить показатель NPS, отправляйте своим клиентам ежеквартальные опросы, чтобы узнать, насколько вероятно, что они порекомендуют вашу организацию знакомым. Определите базовый уровень с помощью своего первого опроса и примите меры, которые помогут этим цифрам расти от квартала к кварталу.
12. Количество клиентов : Как и в случае с прибылью, этот показатель эффективности довольно прост. Определив количество клиентов, которых вы приобрели и потеряли, вы сможете лучше понять, удовлетворяете ли вы потребности своих клиентов.

Загрузить полный список:

53 Ключевые показатели эффективности и показатели системы показателей

Метрики процесса

13. Заявки в службу поддержки клиентов : Анализ количества новых заявок, количества разрешенных заявок и времени разрешения поможет вам создать лучший отдел обслуживания клиентов в вашей отрасли.
14. Процент дефектов продукта : Возьмите количество дефектных единиц и разделите его на общее количество единиц, произведенных за исследуемый период времени.Это даст вам процент бракованной продукции. Очевидно, что чем меньше вы получите это число, тем лучше.
15. LOB Efficiency Measure : Эффективность можно измерить по-разному в каждой отрасли. Возьмем для примера обрабатывающую промышленность. Вы можете измерить эффективность своей организации, проанализировав, сколько единиц вы производили каждый час и какой процент времени ваше предприятие было в рабочем состоянии.

Люди Метрики

16. Коэффициент текучести кадров (ETR) : Чтобы определить ETR, возьмите количество сотрудников, уволившихся из компании, и разделите его на среднее количество сотрудников.Если у вас высокий ETR, потратьте некоторое время на изучение вашей культуры на рабочем месте, пакетов трудоустройства и рабочей среды.
17. Процент отклика на открытые вакансии : Когда у вас есть высокий процент квалифицированных соискателей, подающих заявления на ваши открытые вакансии, вы знаете, что делаете хорошую работу, увеличивая количество контактов с нужными соискателями. Это также приведет к увеличению числа респондентов.
18. Удовлетворенность сотрудников : Довольные сотрудники будут работать усерднее — вот и все.Измерение удовлетворенности сотрудников с помощью опросов и других показателей жизненно важно для здоровья вашего подразделения и организации.

Загрузить полный список:

33 КПЭ и показатели в системе показателей

13 примеров и определений дополнительных ключевых показателей эффективности

Люди Метрики

1. Уровень выхода на пенсию : Этот показатель особенно важен для любой организации, разрабатывающей стратегический план кадровых ресурсов. Его можно рассчитать, посмотрев количество сотрудников, вышедших на пенсию, в процентах от общей численности персонала.Если у вас нет стареющей рабочей силы, текучесть кадров также является хорошим показателем.
2. Знания, полученные при обучении : Помогает компании увидеть эффективность обучения сотрудников. Его можно определить, создав экзамен и отслеживая процент успешной сдачи экзамена, процент средней оценки. Если вы являетесь крупной организацией, вы можете провести предварительное тестирование перед обучением, а затем последующее тестирование после обучения, чтобы увидеть, что конкретно было изучено.
3. Внутреннее продвижение по службе Vs. Внешний найм : Этот коэффициент измеряет, сколько людей, работающих в компании, рассматриваются для внутреннего продвижения по сравнению с количеством внешних сотрудников.Это может быть особенно эффективно при планировании преемственности в организации.
4. Коэффициент конкурентоспособности заработной платы (SCR) : Используется для оценки конкурентоспособности вариантов компенсации. Это соотношение определяется путем деления средней зарплаты компании на среднюю зарплату, предлагаемую конкурентами или остальной частью вашей отрасли.

Показатели клиента

5. Уровень оттока клиентов : Этот показатель показывает процент клиентов, которые либо не совершили повторную покупку, либо прекратили обслуживание в течение определенного периода. Формула: (Количество клиентов, потерянных за данный период) / (Количество клиентов в начале периода) = (Скорость оттока клиентов). Убедитесь, что вы смотрите на количество клиентов, которые должны были продлить за этот период.
6. Объем обращений по каналам : Отслеживание количества запросов на поддержку по телефону и электронной почте позволяет увидеть, какой метод предпочитают клиенты, а также количество запросов на поддержку от месяца к месяцу.
7. Процент клиентов, которые «очень» или «чрезвычайно» довольны : Определение этого показателя открывает возможность для дальнейшего изучения того, что делает счастливых клиентов такими довольными.Это также хорошая мера, на которую стоит обратить внимание с течением времени, поэтому задавайте вопросы в опросах последовательно. Формула: (Клиенты, которые считают себя «очень» или «чрезвычайно» удовлетворенными) / (Всего респондентов опроса) = (Процент клиентов, которые «очень» или «чрезвычайно» удовлетворены).
8. Кол-во новых вс. Повторные посещения сайта : позволяет компаниям дифференцировать посещаемость своего веб-сайта и получать информацию о потенциальных клиентах. Формула: (Посещения веб-сайта новыми посетителями) / (Общее количество посещений веб-сайта) = процент новых посетителей.

Финансовые показатели

9. Денежный поток от финансовой деятельности : этот показатель демонстрирует финансовую устойчивость организации. Формула: (Денежные средства, полученные от выпуска акций или долга) — (Денежные средства, выплаченные в качестве дивидендов и повторное приобретение долга / акций) = (Денежный поток от финансовой деятельности).
10. Средние годовые расходы на обслуживание одного клиента : Это средняя сумма, необходимая для обслуживания одного клиента. Формула: (Общие расходы) / (Общее количество клиентов) = (Средние годовые расходы на обслуживание одного клиента).
11. EBITDA (Прибыль до процентов, налогов, износа и амортизации) : Измеряет выручку после учета расходов без учета процентов, налогов, износа и амортизации. Формула: (Выручка) — (Расходы без учета процентов, налогов, износа и амортизации) = (EBITDA).
12. Расходы на инновации : этот показатель показывает количество денег, которые организация тратит на инновации. В одних организациях это предусмотрено в бюджете на исследования и разработки, а в других действуют другие условия бухгалтерского учета.В конечном итоге, если вы используете эту меру, вы оцениваете инновации как ключевой стратегический толчок.
13. (пожизненная ценность клиента) / (стоимость привлечения клиента) : отношение жизненной ценности клиента к затратам на привлечение клиента в идеале должно быть больше единицы, поскольку покупатель нерентабелен, если затраты на приобретение превышают получаемую им прибыль. принести в компанию. Формула: (Чистая ожидаемая пожизненная прибыль от клиента) / (Стоимость привлечения клиента).

Использование шаблона панели мониторинга KPI позволяет визуализировать ключевые показатели эффективности, которые жизненно важны для вашей организации

Как определить, какие КПЭ использовать?

Есть много ключевых показателей эффективности на выбор, и вы захотите сузить список, чтобы отслеживать только те ключевые показатели эффективности, которые действительно помогут продвигать вашу стратегию вперед. Правильные KPI для вас могут не подходить для другой организации. Убедитесь, что вы изучили как можно больше ключевых показателей эффективности, чтобы определить, какие из них подходят для вашей отрасли. Оттуда определите, какие целевые KPI помогут вам лучше понять и достичь ваших целей, а затем интегрируйте их во всем своем отделе. Ключевые показатели эффективности должны соответствовать вашей стратегии, а не только вашей отрасли.

Если вам сложно отслеживать свои ключевые показатели эффективности, загрузите руководство ниже.Вы узнаете о различных приложениях для создания отчетов и определите, какой метод поможет вашей организации сэкономить время и организовать работу.

а

Что такое ключевые показатели эффективности (КПЭ)?

KPI — это меры, используемые для оценки успеха организации. KPI могут быть количественными или качественными по своей природе. Количественные KPI включают такие показатели, как выручка от продаж на сотрудника, количество клиентов, обслуживаемых каждым агентом call-центра, или выручка. С другой стороны, качественные KPI могут включать в себя оценки удовлетворенности клиентов, рейтинги качества или показатели надежности продукта.

Организации часто используют критерии SMART для создания хороших KPI. SMART KPI: конкретный, измеримый, достижимый, актуальный, привязанный ко времени. Чтобы узнать, является ли ваш KPI SMART, спросите себя:

— Насколько специфичен мой KPI?

— Могу ли я измерить прогресс в достижении этого КПЭ?

— Достижима ли цель для моего KPI?

— Соответствует ли этот KPI моей организации?

— Когда я хочу достичь цели по этому KPI?

а

Почему так важны ключевые показатели эффективности?

КПЭ важны, потому что, если вы не знаете, как вы продвигаетесь в определенных областях, вы на самом деле не знаете, куда вы собираетесь как организация.Вы не понимаете, продвигаетесь ли вы к своим стратегическим целям или движетесь в желаемом направлении. KPI действуют как «пульс» вашего стратегического плана.

а

Что я должен включить в отчет KPI?

То, что вы включите в свой отчет, во многом зависит от вашей аудитории. Однако есть несколько частей информации, которые должен включать в себя каждый отчет KPI. Важно показать взаимосвязанные цели ваших ключевых показателей эффективности, данные и расчеты показателей КПЭ, а также визуальные элементы, демонстрирующие данные в удобном для восприятия формате.

а

Как выбрать ключевые показатели эффективности для отслеживания?

Легко убедить себя, что для вашей организации нужно все измерять. Однако помните, что KPI обозначают ключевые показатели эффективности. Вы хотите измерять только самые важные и влиятельные показатели. Чтобы лучше всего определить правильные KPI, свяжите свои измерения со своими стратегическими целями. Убедитесь, что они связаны с тем, чего вы надеетесь достичь в своей организации.

ключевой показатель эффективности (KPI) | Определение и обзор

KPI означает ключевой показатель эффективности.

Что такое ключевой показатель эффективности?

Ключевые показатели эффективности или KPI — это количественные показатели, которые организации используют для отслеживания и анализа производительности или прогресса в достижении бизнес-целей.

Организации обычно отслеживают ключевые показатели эффективности, которые они считают критически важными для общего успеха компании. Сюда могут входить финансовые показатели, такие как выручка или целевые показатели прибыли. Потребительские метрики — еще один распространенный KPI, в том числе темпы роста новых пользователей. Операционные меры также могут отслеживаться, например, включая показатели цепочки поставок, такие как время до доставки.

KPI помогают бизнесу понять свою эффективность в наиболее важных областях для достижения успеха.

Какие примеры показателей используются в качестве ключевых показателей эффективности?

Любая метрика может быть KPI, но обычно выбираемые метрики измеряют аспекты бизнеса, которые имеют значение сейчас и в ближайшем будущем. KPI обычно меняются со временем по мере взросления бизнеса и развития стратегических целей.

Различные группы в рамках компании могут определять и отслеживать несколько ключевых показателей эффективности.Каждый отдел компании — продукт, маркетинг, продажи, дизайн, поддержка и т. Д. — может и должен иметь свои собственные KPI, которые нужно отслеживать. Таким образом, они могут оценить свою эффективность по отношению к вещам, которые имеют наибольшее значение для их успеха.

Вот несколько примеров KPI:

Показатели, специфичные для продукта, используемые в качестве KPI, могут определять, насколько пользователи вовлечены в продукт, например, активные пользователи за день или месяц, продолжительность сеанса и действия за сеанс. Вы также можете отслеживать ключевые показатели эффективности продукта, включая запросы в службу поддержки, отчеты об ошибках и время безотказной работы.

Какие параметры составляют хороший КПЭ?

Благодаря быстрому увеличению аналитических инструментов и инструментов организации могут отслеживать практически все, что связано с их бизнесом. Если вы хотите узнать, сколько секунд пользователи проводят на странице, или как часто торговые представители набирают доллары и получают неправильную цифру, или сколько строк кода команда разработчиков пишет в каждом спринте, вы можете узнать чертовски быстро. Но полезна ли эта информация?

Он начинается с определения того, будете ли вы делать что-то по-другому, основываясь на том, что вам говорят эти показатели.Имеет ли значение, сколько времени ваша аудитория проводит на странице, если они в конечном итоге что-то нажимают? Измените ли вы процесс проверки потенциальных клиентов, если неправильные числа превысят определенный порог? Будете ли вы увольнять или продвигать разработчика в зависимости от объема написанного им кода?

В приведенных выше случаях это действительные точки данных, которые вы можете использовать. Однако они не особо действенны и не влияют на какие-либо реальные цели или задачи бизнеса. Вместо этого законные кандидаты на KPI напрямую связываются с желаемыми результатами.

Идеальные KPI имеют несколько ключевых характеристик:

• Они соответствуют стратегии —KPI тщательно отслеживаются и часто сообщаются. Если то, что измеряется, не имеет непосредственного отношения к стратегическим императивам, диктующим действия каждого, то это не должно отвлекать чье-либо внимание от показателей, которые имеют значение.
• Ведутся меры по их улучшению. — Если организация не определила приоритеты каких-либо проектов или инициатив, которые прямо или косвенно влияют на показатель, это недостаточно важно, чтобы оставаться в списке.
• Они измеряют то, что меняет — если KPI просто обеспечивает сохранение статус-кво, это, вероятно, не так важно, чтобы гарантировать фокусировку на уровне KPI. Это также может вознаградить бездействие или отсутствие прогресса, что не является тем сообщением, которое руководство хочет отправлять.
• Эти изменения влияют на бизнес —Перемещение стрелки на KPI должно иметь смысл. Если вы не можете соотнести траекторию показателя с достижением компанией цели или продвижением своей стратегии, то он не принадлежит к этой категории.

В конечном счете, каждый хороший ключевой показатель эффективности связан с ростом, доходом, прибыльностью, экономией средств или удовлетворенностью клиентов. Если это не помогает хотя бы в одной из этих областей, вероятно, не имеет большого значения, чтобы ее сократить.

3 шага к настройке и отслеживанию ключевых показателей эффективности

Конкретные количественные показатели будут различаться для каждого бизнеса. Однако есть несколько универсальных стратегий для определения и максимально эффективного использования ключевых показателей эффективности.

1. Согласовать каждый KPI с более крупной бизнес-целью

Для некоторых компаний может иметь смысл установить квартальный целевой доход или цель для определенного процентного увеличения дохода по сравнению с предыдущим месяцем.Например, бизнесу, продукт которого входит в стадию роста, может потребоваться отслеживать эти показатели.

Но для продуктовой группы, наблюдающей за зрелым продуктом, наиболее важные ключевые показатели эффективности, которые необходимо отслеживать, могут иметь большее отношение к снижению оттока или уменьшению количества ресурсов, необходимых для поддержки разработки с течением времени, высвобождая часы для будущих продуктовых проектов и инициатив.

Дело в том, что вам не нужны ключевые показатели эффективности только для того, чтобы было что отслеживать и отчитываться перед продуктовой командой.Вместо этого эти показатели должны служить более широкой стратегической цели вашей компании, предоставляя вам важную бизнес-информацию, которая поможет принимать обоснованные решения.

2. Убедитесь, что ваши KPI актуальны.

Эксперт по производительности Дэвид Аллен отмечает, что никто не может «выполнить» проект. Это потому, что проект — это обширный набор связанных, действенных задач. Вместо этого Аллен предлагает вам сначала разбить его на четкие, действенные шаги при выполнении проекта.

То же самое и с разработкой КПЭ.Вы не хотите ставить одну важную цель, например, увеличить количество загрузок бесплатных пробных версий на 10% в третьем финансовом квартале. Это может быть вашей широкой целью. Но вам также нужны промежуточные шаги и цели, которые позволят вам и вашей команде продвинуться к этой конечной цели.

Установка цели по увеличению трафика от вашей рекламы с оплатой за клик на 10% каждый месяц, чтобы привлечь больше людей на страницу загрузки пробной версии, является промежуточным шагом. Теперь у вас есть краткосрочная задача, которая помогает продвигаться к вашим долгосрочным KPI.

3. Регулярно пересматривайте KPI с командой

Один из рисков установления только долгосрочных KPI заключается в том, что после того, как вы и ваша команда согласитесь с целью, каждый вернется к своим отдельным ролям и обязанностям. Если вы не собираетесь регулярно встречаться со своей командой и не проверяете прогресс в достижении этого KPI, вы не узнаете, пока не станет слишком поздно, нужно ли вам откорректировать курс и попробовать новые подходы.

Вместо этого сначала разбейте ключевые показатели эффективности на действенные, краткосрочные показатели, которые нужно отслеживать. Затем собирайтесь вместе со своей командой регулярно, ежемесячно или даже еженедельно, чтобы проверять, на каком этапе развития находятся все участники и их вклад в более широкий KPI.Таким образом, если очевидно, что команда не достигает своих ближайших целей, вы можете скорректировать свои ожидания или изменить свою тактику — или и то, и другое — для достижения своих ключевых показателей эффективности.

Как менеджерам по продукту выбирать ключевые показатели эффективности?

Как и любой другой отдел, продуктовые группы могут выбирать из множества возможных KPI для отслеживания и анализа. У наших друзей из UserVoice есть предложения о том, как продакт-менеджерам следует сузить отслеживаемые ими ключевые показатели эффективности, сосредоточив внимание на тех показателях, которые представляют наибольшую стратегическую ценность. Этими стратегическими показателями могут быть:

1.Определите один показатель, который имеет значение (OMTM)

Хотя вы не ограничены выбором одного показателя для ключевого показателя эффективности продуктовой группы, определите одно число, которое означает больше, чем любое другое для успеха вашего продукта и вашего бизнеса. Определение одного числа помогает команде расставить приоритеты в своих ограниченных ресурсах и сосредоточить свою энергию на том, что приносит наиболее значительную ценность.

2. Определите, какие показатели наиболее важны для ваших заинтересованных сторон.

Возможно, это не те числа, которые больше всего говорят вам о здоровье и успехе ваших продуктов.Возможно, вы пока не особо беспокоитесь о них. Но вы все равно должны создать ключевые показатели эффективности, которые гарантируют, что ваша команда работает над достижением показателей, на которые нацелены ваши руководители или инвесторы.

3. Составьте краткий и стратегический список ключевых показателей эффективности.

Если вы основываете успех или неудачу вашего продукта частично на том, насколько хорошо работают определенные функции, убедитесь, что вы сосредотачиваетесь только на тех элементах, которые двигают стрелку. Сконцентрируйтесь на добавлении новых пользователей, сохранении существующих и увеличении положительной сарафанного радио среди вашего целевого рынка.

Критичны ли ключевые показатели эффективности?

KPI выполняют несколько стратегически важных функций для команды, отдела или бизнеса. Во-первых, они обеспечивают согласованность в компании, давая всем общее понимание успеха. А поскольку люди знают, какой вклад они должны внести для достижения успеха, KPI поощряют большую заинтересованность, целенаправленную работу и подотчетность.

Кроме того, более мелкие и краткосрочные KPI предоставляют командам ориентиры для отслеживания их продвижения к более крупным KPI.Они также предлагают возможности отпраздновать маленькие победы на пути к их достижению, повышая моральный дух в более длительных инициативах.

Что такое ключевой показатель эффективности (KPI)?

Цель разделения показателей и ключевых показателей эффективности — обеспечить соответствие вашей аналитики и отслеживания общим целям бизнеса. Определив, какие ключевые показатели эффективности помогут вам достичь поставленных целей, маркетологи смогут упростить аналитику и сосредоточиться только на показателях, способствующих росту и масштабируемости.

Чтобы определить КП бизнесаI, Клипфлио предлагает задать следующие вопросы:

• Каков ваш желаемый результат?
• Почему этот исход имеет значение?
• Как вы собираетесь измерять прогресс?
• Как вы можете повлиять на результат?

Например, цель многих маркетологов приложений — максимизировать рентабельность инвестиций. Это может включать более детализированные затраты, такие как рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS) или ROAS конкретной кампании.Если вы проводите анализ после кампании, вы можете использовать свои ключевые показатели эффективности в качестве ориентира, чтобы определить, насколько эффективна стратегия по отношению к вашим целям. Как описано в нашем руководстве по аналитике кампании:

Это включает в себя анализ показателей, которые, как правило, зависят от канала, поэтому многоканальная кампания, включающая органическую рассылку по электронной почте и платную мобильную рекламу, будет иметь несколько показателей для каждого из включенных каналов.

Поскольку у каждого канала есть свои собственные ключевые показатели, вы можете суммировать эффективность кампании по сравнению с целевыми ключевыми показателями эффективности и использовать эту информацию для управления будущими кампаниями.

Чтобы максимизировать рентабельность инвестиций в маркетинг и достичь целевых показателей эффективности, маркетологи должны точно знать, откуда пришла установка приложения. Часто это первый шаг в аналитике кампании, хотя это лишь небольшая часть мобильной атрибуции. Как описано в нашем отчете по мобильной атрибуции, помимо измерения ваших ключевых показателей эффективности по каналам привлечения и повторного вовлечения пользователей, платформы мобильной атрибуции должны иметь следующие возможности:

• Возможность учета межплатформенного взаимодействия на мобильных и немобильных устройствах
• Обеспечьте удобство взаимодействия с пользователем и точное отслеживание с помощью ссылок на контент и отложенных ссылок на контент
• Сводные данные о затратах и ​​кампаниях по разным платформам, медиаисточникам и каналам
• Объедините данные атрибуции с детализированными данными кампании, чтобы получить полезную информацию, которая может повысить прибыльность

С учетом этих возможностей платформа мобильной атрибуции Singular может помочь маркетологам достичь целевых показателей эффективности и стимулировать рост.

136 Примеры ключевых показателей эффективности (полный список)

Ключевой показатель эффективности (KPI) — это измеримая величина, которая показывает прогресс в достижении бизнес-целей компании. KPI показывают, достигла ли организация своих целей в определенные сроки.

---

Подробнее: Что такое KPI? (Полное руководство)

---

Как правильно выбрать KPI для мониторинга?

Метрики, которые вы измеряете и отслеживаете, полностью зависят от целей и задач вашей организации.Во-первых, спросите себя, чего вы хотите достичь. Затем подумайте, как вы можете измерить прогресс в достижении ваших целей. Ключевой показатель эффективности — это число, которое показывает, приближаетесь ли вы к своей цели или есть отставание в прогрессе.

---

Читать дальше: Полное руководство по информационным панелям KPI.

---

В этом списке примеров ключевых показателей эффективности мы рассмотрим четыре различные категории бизнес-показателей:

• Продажи
• Финансовый
• Управление проектами
• Маркетинг

ПОМНИТЕ: Измеряйте только те ключевые показатели эффективности, которые имеют отношение к ВАШЕЙ компании и бизнес-целям.Вам, вероятно, понадобится всего 20 KPI из всего этого списка.

Все о вашем бизнесе на расстоянии одного клика

Примеры ключевых показателей эффективности продаж:

1. Прирост продаж за месяц

2. Ежемесячные продажи / новые клиенты

3. Ежемесячно новые лиды / перспективы

4. Количество квалифицированных лидов

5.Ресурсы, потраченные на одного неплательщика

6. Ресурсы, затраченные на одного платящего клиента

7. Пожизненная ценность клиента / рентабельность клиента

8. Коэффициент конверсии потенциальных клиентов в продажи

9. Стоимость лида по каждому каналу

10. Стоимость нового клиента по каждому каналу

11. Почасовые, ежедневные, еженедельные, ежемесячные, квартальные и годовые продажи

12. Среднее время преобразования

13. Скорость закрытия: все каналы

14. Оборачиваемость клиентов

15.Количество ежемесячных демонстраций продаж

16. Уровень взаимодействия с клиентами

17. Количество брошенных тележек для покупок

18. Уровень отказа от корзины покупок

19. Количество ежемесячных котировок / заявок

20. Средняя стоимость покупки

21. Средняя сумма заказа

22. Продажи на одного представителя

23. Продажи по источникам лидов

24. Обработка входящих звонков на одного представителя

25. Обработка исходящих звонков на одного представителя

26.Средний годовой объем продаж на одного покупателя

27. Среднемесячный объем продаж на одного покупателя

28. Относительная доля рынка

29. Использование товара / услуги каждый день

30. Стоимость возвращаемого товара и гарантии

31. Коэффициент оборачиваемости активов (выручка от продажи)

32. Доля общих продаж от существующих клиентов

33. Торговые представители на 100 000 долларов дохода

34. Достижение месячной квоты продаж

35. Достижение квоты продаж торговым представителем

36.Количество клиентских счетов на одного менеджера

37. Непогашенные продажи дней

Примеры ключевых финансовых показателей эффективности:

38. Маржа чистой прибыли

39. Операционный денежный поток (OCF)

40. Коэффициент текущей ликвидности

41. Быстрое соотношение / кислотное испытание

42. Маржа чистой прибыли

43. Оборотный капитал

44. Текущая дебиторская задолженность

45. Текущая кредиторская задолженность

46. Оборачиваемость кредиторской задолженности

47.Оборачиваемость дебиторской задолженности

48. Стоимость оформления кредиторской задолженности

49. Оборачиваемость дебиторской задолженности

50. Разница по бюджету

51. Время цикла создания бюджета

52. Статьи бюджета

53. Количество бюджетных итераций

54. Расчетная численность персонала

55. Расходы продавца

56. Уровень ошибок при оплате

57. Продолжительность цикла внутреннего аудита

58. Отчет о финансовых ошибках

59.Соотношение заемных и собственных средств

60. Рентабельность собственного капитала

61. Стоимость управления бизнесом

62. Использование ресурсов

63. Общая стоимость финансовой функции

Подробнее о каждом финансовом КПЭ

Примеры ключевых показателей эффективности управления проектами:

64. Плановая стоимость (PV)

65. Стоимость фактическая (ВС)

66. Освоенная стоимость (EV)

67. Разница в расходах (CV) (запланированный бюджет по сравнению с фактическим)

68.Отклонение от графика (SV)

69. Индекс производительности расписания (SPI)

70. Индекс эффективности затрат (ИПЦ)

71. Запланированное рабочее время по сравнению с фактической ситуацией

72. Просроченные задания по проекту / нарушенные сроки

73.% просроченных задач по проектам

74. Пропущенные вехи

75. Доля проектов, завершенных в срок

76. Доля отмененных проектов

77. Доля проектов в бюджете

78.Количество бюджетных итераций

79. Доля выполненных задач

80. Использование ресурсов проекта

81. Стоимость управления процессами

82. Рентабельность инвестиций (ROI)

Вот руководство, объясняющее 16 ключевых показателей эффективности проекта

Примеры ключевых показателей эффективности маркетинга:

83. Ежемесячно новые лиды / перспективы

84. Квалифицированных лидов в месяц

85. Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL)

86. Подтвержденные продажи потенциальных клиентов (SAL)

87.Квалифицированные лиды по продажам (SQL)

88. Стоимость привлеченного лида

89. Чистый рейтинг промоутера

90. Стоимость конверсии

91. Стоимость конверсии по каналу

92. Среднее время конверсии

93. Уровень удержания

94. Истощение

95. Посещаемость сайта в месяц

96. Трафик из обычного поиска

97. Вернувшиеся по сравнению с новыми посетителями

98. Посещений на канал

99. Среднее время на странице

100.CTR на веб-страницах

101. Страниц за посещение

102. Коэффициент конверсии для контента с призывом к действию

.

103. Входящие ссылки на сайт

104. Трафик из обычного поиска

105. Новые лиды из обычного поиска

106. Новые лиды из обычного поиска

107. Количество уникальных ключевых слов, привлекающих трафик

108. Ключевые слова в топ-10 поисковой выдачи

109. Повышение рейтинга целевых ключевых слов

110. Коэффициент конверсии по ключевому слову

.

111.Авторитет страницы

112. Google PageRank

113. Объем трафика от видеоконтента

114. Лиды и конверсии от платной рекламы

115. Количество ежемесячных PPC-кампаний

116. Цена за приобретение (CPA) и цена за конверсию (CPC)

117. CTR по контекстной рекламе

118. Трафик из социальных сетей

119. Количество лидов из социальных сетей

120. Количество переходов из социальных сетей

121.Конверсия лидов из соцсетей

122. Размер управляемой аудитории

123. Уровень вовлеченности

124. Упоминания в социальных сетях

125. Рентабельность инвестиций в социальные сети

126. Качество контента в блоге

127. Количество посещений блога в месяц

128. В этом месяце опубликовано статей в блоге

129. Электронные книги, изданные в этом месяце

130. Инфографика опубликована в этом месяце

131. Рентабельность инвестиций по каждому типу контента

132. Интернет-трафик от PR-кампаний

133.Количество вырезок

134. Звонки по PR-кампаниям

135.