Лидогенерация — что это? Объясняем просто (с гифками)

1. Что такое лидогенерация простыми словами
2. И что такое лиды
3. Классификация лидов
4. Зачем нужна лидогенерация. Преимущества лидогенерации
5. Способы лидогенерации
6. Как оценивать результаты и стоимость лидогенерации. Модели оплаты привлечения лидов
7. Специфика лидогенерации в разных сферах
8. Пример кампании по лидогенерации: кейс Vlastah.ru

Хотите увеличить количество клиентов? Эксперты ахнули! Вам нужна всего лишь… лидогенерация.

Это шутка: мы не гении тизерной рекламы и простого рецепта не будет, но будет кое-что поинтереснее. Мы подготовили материал про лидов, лидогенерацию и сопутствующие важные вещи. Перейдем сразу к делу.

Что такое лидогенерация простыми словами

Лидогенерация — это сбор базы потенциальных клиентов с конкретными контактами.

И что такое лиды

Для начала определимся с базовыми понятиями и посмотрим, что такое лид.

Лид — это потенциальный клиент или человек, с которым можно связаться и сделать клиентом.

Лидом можно считать человека, который:

• зарегистрировался на сайте;
• ввел свой емейл в поп-апе;
• подписался на рассылку;
• начал пробный период;
• уже оформлял заказ;
• и совершал другие целевые действия.

Лиды отличаются степенью заинтересованности в вашем предложении. Есть пользователи, которые просто зашли на ваш сайт и оставили свой емейл в обмен на интересный материал или скидку. Они знают о вашем существовании, немного знакомы с вашим предложением и готовы идти на контакт дальше — но не готовы совершить покупку прямо сейчас.

Потенциальные клиенты уже более близки к решению совершить заказ. С каждой категорией лидов нужно работать по-своему, чтобы это было эффективно для вас и помогало решить проблему клиента (познакомиться с ассортиментом товаров или решиться на покупку). Об этом мы расскажем дальше.

Классификация лидов

Итак, какими бывают лиды:

• холодные лиды

Эти люди знают о вас и оставили вам контакты, но прямо сейчас ничего не купят. Возможно, они не готовы принять именно ваше предложение, у них нет денег или срочной необходимости

Холодное сердце этого лида еще нужно растопить

Они уже познакомились с вашим предложением более детально и идут на контакт: задают вопросы в чате, оставляют заявки на звонок, консультируются по поводу товаров, тарифов, доставки и прочего.

Становится горячее

Это без пяти минут ваши клиенты — они выбрали вас и готовы заплатить.

Фрай из Футурамы — это горячий лид

Обратите внимание на квалификацию лидов. Это важно, чтобы каждый пользователь видел те предложения, которые сработают лучше всего. Лидогенерация будет эффективнее, если вы разделите базу лидов на несколько сегментов в зависимости от их поведения и будете работать с каждым сегментом индивидуально. Чтобы правильно квалифицировать и сегментировать лидов, нужно знать о них как можно больше.

Попробуйте Carrot quest — сервис фиксирует действия посетителя на сайте и собирает их в eCRM. Вы можете проанализировать поведение пользователей на сайте, выделить сегменты и запустить цепочку автосообщений для каждого из них.

Сбор данных о пользователях и сегментация помогут грамотно выстроить работу с лидами: прогреть холодные рассылкой и и не дать остыть горячим.

Не тратьте время менеджеров на квалификацию

Скачайте гайд по автоматической квалификации лидов

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Зачем нужна лидогенерация. Преимущества лидогенерации

Главная цель лидогенерации — превратить посетителей сайта в потенциальных клиентов и собрать их контакты: номер телефона, электронную почту и так далее.

Преимущества лидогенерации очевидны: без лидов вы не сможете работать с потенциальными клиентами, которые не готовы сразу сделать заказ. Такой пользователь может уйти с сайта, забыть о вас и никогда не вернуться.

Печальная перспектива, правда?

Чем больше лидов собирает ваш сайт, тем эффективнее вы настроили лидогенерацию.

Дальше наступает этап работы с лидами — лидменеджмент. Важно правильно сегментировать собранные лиды и работать с каждым сегментом по-своему, чтобы лиды продвигались дальше по воронке продаж и стали вашими клиентами (в идеале — постоянными).

Способы лидогенерации

Окей, все убедились в почти что магической силе лидогенерации. Теперь давайте разберемся, как заполучить заветных лидов: для каждой категории будут свои методы лидогенерации.

Как привлечь холодных лидов

Пожалуйста, не покупайте готовые базы лидов: лиды, которые вы соберете сами, будут на порядок качественнее. Для начала займитесь привлечением трафика на свой сайт.
1. Google, Яндекс и другие поисковые системы.

Подумайте, что гуглят ваши клиенты: это ключевые запросы, которые помогут в лидогенерации. Обратитесь к SEO-оптимизаторам, чтобы ваш сайт находился как можно выше в выдаче по ключевым запросам, — пользователи обычно не уходят дальше первых пары страниц результатов.

Плюс займитесь настройкой контекстной рекламы — ссылка на ваш сайт будет находиться над выдачей. Так о вас узнают гораздо больше людей, и некоторые из них станут лидами.

2. Социальные сети.
Настройте таргетированную рекламу в соцсетях, которыми пользуются ваши клиенты — это тоже привлечет новых лидов, и займитесь SMM. Регулярное и качественное ведение соцсетей улучшит образ компании в глазах клиента, повысит узнаваемость бренда и поможет в лидогенерации. 

Таргетированная реклама и пост в Facebook

3. Обмен гостевыми постами.
Подумайте, у каких компаний целевая аудитория похожа на вашу, и работайте вместе: договоритесь о размещении гостевых постов в блоге, партнерских рассылках и взаимных репостах. Так о вас узнает аудитория ваших партнеров, заинтересованные читатели перейдут к вам на сайт и станут новыми лидами.

4. Реферальные программы. 
Используйте для лидогенерации своих клиентов — они лучше всех знают, как классно с вами работать, и могут рассказать об этом своим знакомым.

Поощряйте их бонусами за каждого нового пользователя.

Просто привлечь людей на сайт недостаточно: поработайте над конвертацией трафика в лидов.

5. Автосообщения для лидогенерации.
Carrot quest и подобные сервисы помогут максимально автоматизировать общение с пользователями. Можно запустить цепочку автосообщений для любого сценария, отталкиваясь от действий пользователя на сайте.

К примеру, один из инструментов лидогенерации, доступный в Carrot quest, — триггерные поп-апы. Они помогают собирать лиды, уведомлять об акциях и собирать отзывы о работе вашего сайта. Триггерные всплывающие окна можно вписать в любой сценарий и увеличить конверсию в целевое действие.

Всем пользователям Carrot quest доступен конструктор поп-апов. Красивый поп-ап может сделать любой человек без навыков работы с html и js. И результат будет радовать глаз — посмотрите, какие классные поп-апы можно сделать с помощью конструктора поп-апов:

Поп-ап для сервиса Nutrilogic

Поп-апы в конструкторе делаются так:

Попробовать конструктор поп-апов можно уже сейчас — регистрируйтесь в Carrot quest и создайте свой красивый поп-ап, который соберет емейлы всех посетителей вашего сайта 🙂

Как прогреть лидов

Контент-маркетинг незаменим в лидогенерации: вы сможете подогреть интерес к своей компании, создадите образ эксперта и поможете пользователю понять, как решить проблемы с помощью вашего продукта. Выберите самые удобные для ваших клиентов форматы:

1. Емейл-рассылка.
Напоминайте о себе с помощью писем, делитесь с клиентом полезной информацией, отправляйте подборки интересных товаров и подталкивайте к покупке специальными предложениями и скидками.

Например, вот такое письмо

2. Подкасты.
Позаботьтесь о клиентах, у которых нет времени и желания читать тексты. Используйте аудиозаписи: пользователь сможет узнать все самое важное за рулем или во время домашних дел. Например, вы можете послушать аудиокнигу Carrot quest в любое удобное время.

3. Вебинары.
Для тех, кто любит глазами: рассказывайте и показывайте, как работать с вашим сервисом, отвечайте на вопросы и помогайте клиентам решиться на покупку. К слову, добавьте напоминание о нашем вебинаре: 13 декабря в 15:00 (МСК) мы расскажем, как делать восхитительные поп-апы без дизайнеров и разработчиков в нашем конструкторе.

4. Онлайн-чат.
Развейте сомнения пользователей в онлайн-чате. Пользователь будет доволен и с большей вероятностью решится на заказ, а онлайн-чат Carrot quest соберет всю информацию о его действиях. Эти данные можно использовать для персонализации дальнейшего общения.

Попробуйте чат и чат-бота
от Carrot quest ›

Как оценивать результаты и стоимость лидогенерации. Модели оплаты привлечения лидов

Конечно, никому не хочется спускать миллионы на лидогенерацию впустую. Чтобы результат лидогенерации радовал, планируйте рекламные кампании и оценивайте эффективность инструментов на основе ключевых показателей:

Название метрики	Зачем нужна
Степень конверсии (Conversion Rate, CR)	Конверсия показывает, сколько посетителей вашего сайта совершают целевое действие.
Стоимость привлечения (Cost Per Acquisition, CPA)	Это сумма, которая потребовалась на привлечение каждого нового пользователя с помощью рекламной кампании.
Средняя стоимость заказа (Average Order Value, AOV)	В двух словах, средний чек. Чем выше  этот показатель, тем больше выручка.

Обратите внимание еще на две самые общие модели оплаты лидогенерации:

Рекламодатель платит за клик по объявлению и переход на сайт. Рекламное агентство будет стремиться увеличить трафик на вашем сайте, но есть и подводные камни. По цепляющему объявлению могут перейти люди, для которых ваше предложение неинтересно, и конверсия в продажи будет очень низкой.

Отличный способ привлечь качественных лидов: рекламодатель платит за те действия пользователя, которые посчитает нужными. Целевым действием посетителя может быть оформление заказа (Pay Per Order), установка приложения (Pay Per Install), подписка на рассылку или регистрация в сервисе (Pay Per Lead), скачивание файла (Pay Per Download).

Специфика лидогенерации в разных сферах

Лидогенерация в e-Commerce

Главная метрика в анализе лидогенерации для интернет-магазинов — конверсия в покупку. Чем выше этот показатель, тем лучше работают каналы лидогенерации и сайт. Если конверсия в покупку ниже, чем хотелось бы, обратите внимание на юзабилити, легкость поиска товаров и оформления заказа. Возможно, ваши пользователи не могут найти то, что им нужно, или оформление заказа занимает слишком много времени, и это стоит исправить. Подробнее о том, как увеличить конверсию интернет-магазина, мы писали в этой статье.

Также стоит обратить внимание на стоимость привлечения лида (CPL) и оптимизировать рекламные кампании.

Лидогенерация в SaaS

Для SaaS ключевой показатель лидогенерации — конверсия в регистрацию. Для стабильно высокой конверсии в регистрацию позаботьтесь о том, чтобы клиент чувствовал пользу от вашего сервиса и быстро научился им пользоваться: в этом помогут интересный онбординг и продуманное первое взаимодействие. Еще одна важная метрика — стоимость привлечения пользователя (CPU).

Лидогенерация в B2B

Большая часть работы с клиентом в сфере B2B происходит офлайн, поэтому ключевым показателем лидогенерации будут собранные контакты — конверсия в лиды. Для увеличения этого показателя важно заинтересовать клиента красивым и удобным сайтом, понятным лендингом и предложить что-то полезное в обмен на контакты. Например, это могут быть полезные статьи, собственное исследование или запись вебинара. Еще один ключевой показатель, показывающий эффективность рекламы — стоимость привлечения лида (CPL).

Пример кампании по лидогенерации: кейс Vlastah.ru

Давайте посмотрим, как интернет-магазин снаряжения для подводной охоты Vlastah.ru увеличил количество заказов на 28% с помощью лидогенерации в Carrot quest.

На этапе сбора лидов магазин использовал несколько видов поп-апов. Всем пользователям показывался приветственный поп-ап с подарком на первый заказ и поп-ап с предложением полезной статьи. Любителям подводной охоты из тематической группы в ВК Vlastah.ru предлагал персонализированный поп-ап.

Новички видели поп-ап с предложением консультации и подборкой товаров первой необходимости. Пользователям, которые какое-то время провели на сайте, показывался поп-ап с подборкой просмотренных товаров.

Для прогрева пользователей, которые добавили товары в корзину, но не оформили заказ, Vlastah.ru использовали напоминание о брошенной корзине.

Результаты впечатляют: благодаря работе Carrot quest конверсия в лида составила 2,4% от всех посетителей сайта, и 18,5% лидов оформили заказ. Подробнее про кейс Vlastah.ru читайте в нашем материале.

Успехов в лидогенерации!

Автор: Яна Никулина

Пишу о важном для клиентов Carrot quest.

Подключите Carrot quest

Первые 14 дней бесплатно

Присоединяйтесь к нам в соцсетях и мессенджерах

Тут рассказываем кейсы и хаки, которые не попадают в блог

Что такое лидогенерация | Unisender

Лидогенерация — это разновидность лид-менеджмента, которая заключается в поиске потенциальных заказчиков с конкретными контактными данными.

Простыми словами, термин «лид» означает клиента компании, проявившего интерес к услугам, которые эта компания предоставляет. Подобная заинтересованность может проявляться в виде заполнения анкеты, заявки на участие в мероприятии, запросе на обратный звонок. Так посетитель сайта или подписчик вашей страницы становится лидом, лид — покупателем, покупатель — постоянным клиентом.

Взято с Хабра

Лид может состоять только из номера телефона и имени, а может — из целого набора данных: адреса почты, места проживания, имени и фамилии, ссылок на страницы в социальных сетях. После того, как вы получили лиды, их нужно оценить и разделить на группы. С наиболее приоритетными — горячими — лидами работают в первую очередь.

Что такое лиды в рекламе
Что такое лиды в продажах
Как получить лид онлайн
Как посчитать стоимость лида: формула CPL
Как оценить качество лидов?
Способ 1. Интерес к продукту
Способ 2. Соответствие профилю идеального клиента
Способ 3. Активность
Полезные ссылки

Что такое лиды в рекламе

Лид в рекламе (marketing qualified leads/MQL) — лиды, которые проявили интерес к продукту или компании, и пришли через маркетинговые каналы:

• подписались на email-рассылку;
• прочитали несколько статей в блоге;
• кликнули на контекстную рекламу;
• заполнили анкету с контактными данными для участия в программе лояльности.

У лида в рекламе нет оценки качества. Чтобы работать с ним дальше, лид отправляют отделу продаж или маркетинга для квалификации. Если лид недостаточно заинтересован — его «прогревают» через контент и бесплатные предложения. Если лид оценили как потенциального покупателя — он переходит в группу лида в продажах (sales qualified lead).

Лиды в продажах (sales qualified leads/SQL) — это потенциальные клиенты, которые очень заинтересованы в покупке:

• оставляют заявки на покупки через сайт;
• заполняют анкету с контактными данными;
• активируют бесплатный тестовый период продукта.

Лиды превращаются в sales qualified после оценки того, действительно ли у них есть потребность в продукте, можно ли с ним связаться и какое у них качество. Прогретый MQL-лид также может стать лидом в продажах.

С SQL напрямую работает отдел продаж, так как это наиболее приоритетная группа с высокой вероятностью совершения покупки.

Как получить лид онлайн

Существует много способов собирать лиды. В этом разделе предлагаем 6 распространенных способов собрать лиды в онлайне.
Разместите форму обратной связи на сайте. На одностраничных лендингах такие формы делают всплывающими, чтобы лиду не пришлось искать контакты внизу страницы.

На лендинге Worksection через лид-форму можно сразу создать аккаунт и получить бесплатный тестовый месяц. Если лида заинтересовало описание сервиса, ему не придется тратить время и регистрироваться на основной странице Worksection

Отправьте серию писем. В рассылке Skyeng часто предлагают пройти опросы и поучаствовать в бесплатных вебинарах. Это дает возможность больше узнать об интересах подписчиков, «подогреть» лиды и мотивировать записаться на платное занятие с преподавателем.

Позвоните по телефону. Телефон в основном используют для работы с холодными лидами. Чтобы сделать этот канал эффективным, нужно подключить коллтрекинг-систему, в которой все звонки записываются. Так вы сможете позже анализировать лид и оценить его по приоритетности.

Пример лидогенерации по телефону в киевском кейтеринге «Соль и перец». На сайте всегда есть кнопка «Перезвоните мне», а через минуту после захода на сайт появляется форма звонка. Удобно для лидов, у которых первичный критерий отбора кейтерингов — возможность заказа на следующую неделю

Создайте лид-магнит — подарок в обмен на целевое действие. Например, гитарист Tobias Rauscher предлагает бесплатную книгу «Секреты фингерстайла на акустической гитаре» в обмен на подписку по email. Так он собирает базу подписчиков, которой отправляет рассылки с рекламой своих курсов и индивидуальных занятий. Лид-магнитом (лидогенератором) может быть скидка на курс, запись вебинара, шаблон контент-плана или бесплатный тестовый месяц работы сервиса.

Своим предложением Tobias отсеивает лидов, которые не особо интересуются игрой на гитаре. Ведь за доставку физической копии книги нужно заплатить 9 евро

Дайте ссылку на продукт в YouTube-ролике. Так, платформа VideoSmile размещает на своем канале бесплатные курсы для начинающих по графическим редакторам. В конце каждого ролика — кнопка перехода на курс для продвинутых пользователей.

Опубликуйте рекламу для лидов в соцсетях. В Facebook это Lead ads, во ВКонтакте — промопосты. Такое сообщение может состоять из маркетингового сообщения и моментальной контактной формы. Вместо формы можно добавить кнопку подписки на email-рассылку.

Если не хотите заниматься лидогенерацией сами, можно привлечь специалиста или отдать на аутсорс агентству. Они настроят сбор и оценку лидов, чтобы ваш отдел продаж дальше мог работать с приоритетными лидами.

Как посчитать стоимость лида: формула CPL

Cost per lead (CPL) — метрика, которой определяют стоимость лида. CPL считается по такой формуле:

Например, вы потратили $500 на таргетированную кампанию в Facebook. Через посты и формы подписки в рамках кампании вы получили 50 лидов. В этом случае стоимость одного лида (СPL) будет $10.

По данным Survey Anyplace, в 2016 году средняя стоимость лида в сферах медиа и маркетинга была $24, в сфере финансовых услуг — $47. В исследовании рассматривали только онлайн-способы привлечения лидов.

В большинстве случаев, чем больше лидов вы получите за одну и ту же сумму, тем ниже будет стоимость привлечения клиента (customer acquisition cost).

Как оценить качество лидов

Важная часть работы с лидами — квалификация. Полученные в ходе маркетинговой кампании заявки оценивают и делят на группы. Делают это для того, чтобы не тратить время на работу с каждым лидом: чем их больше, тем важнее выбрать наиболее приоритетные.

Оценивать качество лидов можно разными способами. Мы выделили три способа по критериям:

1. Интерес к продукту.
2. Соответствие профилю идеального клиента.
3. Активность.

Способ 1. Интерес к продукту

По интересу к продукту лиды можно поделить на холодные, теплые и горячие.

Что такое холодные лиды

«Холодные» лиды наименее приоритетные: они могли зайти на сайт или оставить комментарий к посту в соцсетях, но не прошли дальше по воронке продаж. У таких лидов взращивают интерес к продукту с помощью маркетинговых инструментов: email-рассылок, конкурсов в соцсетях, акций для новых клиентов на сайте.

Что такое теплые лиды

Если лид заинтересован в продукте, но пока не готов его купить — он попадет в группу «теплых» (marketing qualified leads). Чаще всего такие лиды добавили товары в избранное или заполнили форму на сайте, но не прошли дальше по воронке продаж.

Задача лидменеджера или маркетингового отдела — перевести «теплые» лиды в «горячие», которыми будет напрямую заниматься отдел продаж. Для такой конвертации можно использовать:

• email-рассылку, которая ответит на потенциальные вопросы лида и повысит доверие к продукту;
• таргетированную рекламу со скидками на заинтересовавший лида товар;
• консультацию по работе с товаром — CRM-системой, графическим редактором или сервисом управления проектами.

Что такое горячие лиды

Приоритетной будет группа «горячих» лидов (sales qualified leads). У таких лидов есть потребность в конкретном товаре, и, как только они найдут подходящий, то сразу его закажут. С «горячими» лидами работает отдел продаж, чтобы эти лиды купили продукт или заказали услугу именно у вашей компании.

Способ 2. Соответствие профилю идеального клиента

Делить лидов на группы можно не только по заинтересованности в продукте. Мы можем проверить, насколько лиды соответствуют профилю нашего идеального клиента по таким критериям:

• Географическое положение. Если вы продаете украшения из стекла, то можно отдавать приоритет лидам из города, где расположено производство. Так вы уменьшите расходы на почту, снизите количество разбитых при доставке изделий и нарастите мощное локальное ядро покупателей.
• Размер компании. Если вы работаете в сфере b2b и предлагаете услуги кейтеринга, компании малого и среднего бизнеса могут быть приоритетнее, чем корпорации. Последние часто работают через тендер и кейтеринг может потратить много времени на утверждение меню.
• Первичные боли. Возможно, лид редко покупает одежду в интернет-магазинах, потому что боится не угадать с размером. Маркетинговая кампания с фокусом на бесплатную примерку в шоурумах поможет лиду справиться с этим страхом и превратиться в клиента.

Способ 3. Активность

Оценить лид можно по тому, насколько активно он взаимодействует с маркетинговыми каналами компании: рассылкой, сайтом, соцсетями. Например, лид, который открыл email, заполнил форму и перешел на сайт компании, приоритетнее, чем тот, кто просто открыл письмо с лид-формой.

Взято с LPgenerator

Полезные ссылки

Как начать письмо, чтобы получить тёплые лиды. 21 пример
Как запустить лидогенерацию и что делать после этого
Как общаться с лидами, чтобы превратить их в клиентов: советы от копирайтера компании Ucraft
8 советов по лидогенерации для фанатов сериала «Игры престолов»

Что такое лидогенерация: методы привлечения новых лидов

В сегодняшней статье мы подробно рассмотрим понятия лида и лидогенерации в маркетинге. И для начала приведем наглядный пример устаревшего способа генерации лида.

Представьте, что вы увлечены просмотром любимого сериала (пусть даже «Игры престолов»). И вот в момент кульминации раздается звонок на мобильный: «Добрый день, могу я поговорить с Петром Александровичем? У нас важное предложение по улучшению ваших пластиковых окон…». Чтобы ваш бизнес не разрушал теплую атмосферу вечернего киносеанса подобными звонками, стоит разобраться с более прогрессивными и эффективными методами генерации лидов и привлечения новых клиентов.

Что такое лидогенерация и какие ее техники работают сегодня? Обо всем этом в нашем обзоре.

Что такое лид?

Для того, чтобы разобраться с термином лидогенерация, нужно понять, что такое лид в маркетинге. Под генерацией лидов можно подразумевать очень разные действия. Потому лидогенерацию рассматривают только в контексте определения лида.

По поводу понятия «лид» существует масса разногласий, особенно между маркетологами и «продажниками». Расшифруем этот термин детально со всех сторон.

Быстрая лидогенерация

Самое простое определение лида в маркетинге такое.

Лид – это пользователь, который проявил интерес к вашему продукту.

Безусловно, такое описание не дает полной картины. Непонятно, что можно считать проявлением интереса? Если пользователь переходит на ваш сайт из поиска Google, можно ли такой переход идентифицировать как интерес? Конечно! Но эта аудитория слишком широкая, а ее интерес очень размыт. Большая часть посетителей заходит на сайт только раз.

Но в переводе с английского лид (to lead) означает «вести», «приводить». То есть, это направление к определенной цели. В нашем случае – к продаже, как основной цели бизнеса. Соответственно, лид – это звено в воронке продаж.

Лид в маркетинге

Специалисты диджитал-маркетинга сошлись во мнении, что лид – это пользователь, который явным образом проявил интерес к товару или услуге, увидел ценность продукта и дал возможность для обратной связи (например, подписался на новости, оставил email, заполнил форму регистрации). Ценность каждого действия определяется по-разному, в зависимости от сферы бизнеса.

Так для маркетолога лидом становится тот, с кем можно продолжить коммуникацию посредством различных маркетинговых каналов, тот, кто был анонимным посетителем, но прошел персонификацию. Такого пользователя в перспективе можно побудить к покупке.

Вот иллюстрация, которая поможет лучше сориентироваться в вопросе (источник — hubspot.com):

Здесь незнакомцы (Strangers) с помощью блога, seo-оптимизации сайта, через социальные сети превращаются в посетителей (Visitors). Потом, благодаря регистрационным формам, кнопкам Call-To-Action, страницам лэндинга они становятся лидами. После конвертации Visitors в Leads, с лидами продолжается работа вплоть до их превращения в покупателей (Customers), а затем и в тех, кто способствует продвижению вашего продукта (Promoters).

Лиды в продажах

Но sales-менеджер понимает, что не каждый лид маркетолога одинаково ценен, ведь далеко не все они перейдут в продажи. Потому для сейлзов лид – это тот пользователь, который подал уверенный сигнал о желании совершить покупку. Далеко не для каждого бизнеса регистрация на сайте станет подобным маркером. Что более точно укажет на интерес в приобретении товара? Это может быть, например, запрос на демо-версию продукта или подписка на тестовый период. Либо таким сигналом может послужить цепочка действий пользователя на сайте. Все индивидуально для каждого конкретного случая.

Привлечь новые лиды

Понимая термин «лид» в широком смысле, можно устанавливать шкалу ценности, или качества лидов для своего ресурса (к примеру, по 10-ти бальной шкале).

Например, для новостного сайта лидом на 8 баллов будет любой посетитель ресурса, 9-ти бальный лид – тот, кто проводит на сайте больше двух минут, или просматривает больше двух статей, 10-ти бальный лид – тот, кто подписался на получение новостей.

Для ресурса онлайн-курсов из-за разницы в поставленных целях шкала измерения лидов будет совсем другой. Едва ли лидом здесь можно считать посещение сайта. Но вот подписка на новости сайта – это 8-ми бальный лид, заполнение формы регистрации – лид на 9 баллов, подписка на тестовый период – 10 баллов.

 

TIP

Итак, лид в маркетинге и продажах это:

1. пользователь, который проявил интерес к продукту
2. посетитель, который предоставил возможность для обратной связи
3. потенциальный покупатель, который подал сигнал о заинтересованности в покупке

Лидогенерация: что это?

Лидогенерация – это привлечение новых лидов.

В описанной системе координат для диджитал-маркетинга нам важно:

• привлечь посетителей на сайт;
• мотивировать пользователя совершить действие, которое позволит и дальше с ним взаимодействовать;
• предложить продукт, который обладает для него ценностью.

Фокус не в том, чтобы создавать контент для генерации лидов, а в том, чтобы действительно заинтересовать посетителей в своем продукте. Предложить преимущества, которые вызовут естественный интерес, доверие и «теплое» отношение к бренду. Только при таких условиях ваш лид будет иметь ценность.

Методы лидогенерации

В зависимости от выбранной цели для веб-ресурса методы генерации лидов будут отличаться. Так, различают верхний, средний и нижний уровень воронки продаж и лидов в ней.

Верхний уровень

Если лидогенерация сводится к наращиванию трафика сайта, то методы здесь:

• Seo-оптимизация (создание блога для коммерческого ресурса, подбор ключевых слов, структуры сайта, перелинковка, внешние ссылки и т.п.)
• контекстная и баннерная реклама (как правило, через рекламные сети Google и Яндекс)
• социальные сети (Facebook, YouTube, Instagram, LinkedIn и другие)

Создание блога и его оптимизация для поисковых систем – процесс, который требует времени. Здесь необходимо подобрать семантическое ядро, которое в последствии привлечет целевой трафик, разработать структуру, контент, наполнить сайт, использовать средства продвижения. Но результат таких действий долгосрочный. Развивая свой сайт и блог, вы получите прирост трафика на постоянной основе.

Реклама в интернете – это немалые вложения, но такой подход обеспечивает быстрый результат при грамотных настройках кампании. Тем не менее, для получения такого трафика нужно снова и снова выделять рекламный бюджет.

Сэкономить на интернет-рекламе

Социальные сети позволяют работать с пользователями индивидуально, разделять аудиторию по интересам. Их существенный плюс в том, что это канал с прямой обратной связью. Кроме того, соц. сети для бизнеса можно использовать как платно (на этапе сбора подписчиков), так и без постоянных вложений (кроме зарплаты smm-менеджеру).

Средний уровень

Следующий уровень лидогенерации – это сбор базы лояльных пользователей. На этом этапе нам нужно побудить заинтересованного посетителя остаться на связи с нашим бизнесом. Методы генерации лидов в этом случае:

Разберем эти пункты подробнее. Допустим, что наш сайт уже привлекает достаточное количество целевого трафика через различные каналы, описанные выше. Но если пользователь переходит на сайт и не может разобраться с поданной информацией, скорее всего, мы его потеряем. Даже если такой лид пришел к нам из платного канала (например, рекламы в поиске), мы его не удержим без качественного контента (графического, текстового).

Трафик из платных каналов на коммерческие сайты, как правило, приходит на лэндинг. Это страница, которая в лаконичной форме описывает один продукт или услугу. На таких страницах помещают краткую форму регистрации, кнопки Call-to-Action, которые проведут пользователя к следующим этапам воронки продаж. Форма регистрации часто вмещает email и имя, реже контактный номер телефона и другую личную информацию. От простоты регистрации зависит процент конверсии в подписку.

Если трафик приходит из органической выдачи в блог коммерческого сайта, таких посетителей также не стоит упускать. Они могут стать потенциальными клиентами. Конвертировать читателей блога в лояльных пользователей можно, перенаправляя их на страницы лэндинга или непосредственно в корзину. Сделать это можно с помощью грамотной структуры ресурса, внутренней перелинковки по сайту, кнопок CTA в статьях блога, лид-магнита.

Для каждой из социальных сетей существуют свои методы конвертации посетителей в потенциальных клиентов. Например, с подписчиками Facebook можно работать как отдельно средствами самой соц.сети, так и перенаправлять их на страницы своего веб-ресурса.

Push-уведомления – альтернативный способ лидогенерации, который сегодня активно используют сайты разных направлений. Преимущество канала в том, что посетителю сайта, на котором установлены пуши, не нужно заполнять регистрационные формы для подписки на новости. Для https-сайтов достаточно одного клика в сервисном окне браузера, чтобы посетитель стал лидом среднего уровня. Этот инструмент обеспечивает высокую конверсию в подписку (около 15%) как с десктопных, так и с мобильных устройств.

Тестовый период на push-рассылку

Читайте подробно о том, что такое лид-магнит и как его создать для сайта.

Нижний уровень воронки

Лиды нижнего уровня в воронке продаж – это те пользователи, которые потенциально готовы к покупке. Их нужно подтолкнуть к принятию финального решения.

Для каждого канала коммуникации с клиентами собрана своя база (email, телефонные номера, аккаунты социальных сетей, метаданные браузера). Часто базы совмещаются в CRM-системах, но стратегия работы через каждый маркетинговый канал своя.

Все задействованные в маркетинговой стратегии каналы помогают повлиять на принятие решений о покупке.

Так, в самой короткой схеме воронки продаж посетитель сайта сразу попадает на лэндинг (например, через рекламное объявление), регистрируется и покупает продукт. Это идеальный вариант. Чаще он срабатывает для интернет-магазинов через страницу недорогого товара, когда вопрос выбора не столь важен.

TIP

Но, как правило, при первом посещении, когда пользователь ничего не знает о вашей компании, он не готов к покупке. Именно через маркетинговые каналы можно вовлечь пользователя в мир своего бренда.

Рассмотрим некоторые каналы рассылок, которые используют для лидогенерации.

Email-маркетинг

Электронная почта — один из самых популярных каналов, который информирует подписчика о продукте, расширяет знание о компании. Преимущество email-рассылок – в возможности разнообразного оформления письма, во вложенных файлах любого типа. Почтовые рассылки сообщают о новинках, акциях, индивидуальных бонусах. Каждая новая рассылка – шанс заполучить лид, который приведет к покупке.

Начать email-рассылку

В email-маркетинге существуют свои хитрости привлечения таких лидов. Например, особенности построения заголовков, стиль текста, кнопки в письме и т. п.

Минусы email-рассылок:

• Письма попадают в спам
• Невысокий процент переходов на сайт
• Длительный сбор базы

Push-рассылки

Особенность push-уведомлений – их отображение на экране устройства пользователя. Потому процент кликов по пушам высокий – до 30%. С помощью грамотного планирования рекламных кампаний, можно постепенно вовлечь пользователя в диалог и подвести к принятию решения о покупке.

Рассчитать эффективность push для сайта

Сервис пуш-рассылок собирает статистику по проведенным кампаниям. Здесь можно сегментировать подписчиков по различным характеристикам. Таргетированные рассылки помогут отправлять наиболее актуальные для пользователей сообщения. Анализ проведенных кампаний позволяет выделить наиболее удачные информационные поводы, оформление и т.д.

Viber-рассылки

Рассылки через мессенджеры – еще один метод работы с потенциальными клиентами. Для его использования предварительно необходимо собрать базу телефонных номеров. Вайбер-рассылки сегодня часто задействуют для отправки сервисных сообщений, наравне с sms. Сервисные уведомления – важный элемент для установки доверительных отношений с клиентом. Кроме того, Viber – неформальная площадка для общения. Этот фактор помогает бизнесу быть «роднее» и ближе к потребителю.

Попробовать Viber-рассылку

Рекламные Viber-рассылки побуждают адресата к участию в акциях, распродажах, дают промо-код на получение скидки. Все это помогает потребителю принять решение о приобретении товара, или приблизиться к такому решению.

Мы подробно рассмотрели понятие лида и методы лидогенерации. Каждый бизнес формирует стратегию генерации лидов согласно своим целям. Нет единой схемы или алгоритма для всех. Поэтому лидогенерация – это искусство, которое сегодня имеет высокую цену.

Вас также может заинтересовать

Что такое лидогенерация — маркетинг с Марией Солодар

Условно маркетинг делится на PR, который привлекает внимание к бренду или продукту, и лидогенерацию, смысл которой — добиться конкретного действия от целевой аудитории. Крайне важно уметь отличать одно от другого.

Решите для себя: вы хотите просто донести информацию до людей или вам важен непосредственный контакт. Именно второе и является лидогенерацией. Это задаст тон работе с вашей аудиторией.

Процедура генерации лидов

Лид — человек, заинтересованный в продукте, который перешел в статус потенциального клиента, когда совершил желаемое для вас действие, например, оставил заявку.

Лидогенерация — конвертирование людей в потенциальных клиентов.

Сначала очень важно определить вашу целевую аудиторию. Без ее четкого портрета, вы можете потратить время и финансы на рекламу для привлечения лидов впустую. Например, если будете пытаться продать игрушку ребенку, а не его родителям, которые принимают решение и владеют деньгами, то это не даст результата.

Люди конвертируются в лидов в несколько этапов:

1. Первичное знакомство с брендом и продуктом.
2. Возникновение потребности в предлагаемом вами продукте.
3. Поиск информации, ознакомление с рекламой нужного товара или услуги.
4. Звонок или посещение интересующего сайта, лендинга, страницы.
5. Совершение целевого действия: заявка, подписка на рассылку, предоставление контактных данных.

Как поспособствовать тому, чтобы человек захотел стать лидом? Нет, ну правда, с чего бы ему оставлять заявку, свои контакты, да пусть даже email? Заинтересуйте его, предложите ему за это некую ценность, например, лид-магнит.

Можно ли не заниматься лидогенерацией самому?

Если вам нужны готовые лиды и вы не хотите вникать в тонкости трафика, тогда обратитесь к CPA-лидогенерации.

CPA расшифровывается как Cost Per Action и означает оплату за совершенное посетителем целевое действие на вашем ресурсе. Существуют целые СРА-сети, где можно зарегистрироваться и найти веб-мастера, который обеспечит вам поток клиентов.

Чтобы не разочароваться в сотрудничестве, четко обозначьте нужный вам конечный результат. Например:

• покупка товара или услуги;
• подписка на ресурс;
• оставление заявки;
• совершение звонка;
• регистрация на событие;
• установка приложения;
• скачивание прайс-листа или каталога.

Оплата за действие поможет легко отследить эффективность кампании. Однако, если оплачивается не покупка, а что-то другое, то договоритесь с исполнителями о проверке качества лидов. Так вы уменьшите вероятность получить полупустые профили пользователей, несуществующие номера телефонов и случайных людей.

Узнайте больше о генерации лидов, тонкостях привлечения клиентов в бизнес, повышении их заинтересованности на моем бесплатном мастер-классе по интернет-маркетингу.

Напишите в комментариях, как предпочитаете действовать вы, расскажите о своем опыте новичкам и, конечно, поделитесь статьей с друзьями, если она вам понравилась.
 

Что такое лидогенерация простыми словами

Развитый бизнес показывает максимальную эффективность при работе с постоянными клиентами. Для начинающих сначала нужно организовать стабильный приток клиентуры. Во многом этому способствует лидогенерация. По маркетинговой терминологии «лид» – человек, которого удалось убедить воспользоваться услугой, приобрести товар. Рассмотрим детально, что такое лидогенерация простыми словами.

Кто такой «лид»

Выражение «лид» часто используется вместо привычного «потенциальный покупатель». При этом лид – не просто заинтересованное лицо. Это человек, который оставил свои контактные данные, подписался на новостную рассылку, или самостоятельно позвонил по указанному телефону. Чтобы случилось что-нибудь из вышеописанного, человек должен узнать о вашей организации, ознакомиться с предложением, рекламой товара или услуги. Если он заинтересовался, то совершает покупку.

Лидогенерация и маркетинг – понятия, которые тесно связаны между собой. Основная задача лидогенерации заключается в привлечении новых клиентов, маркетинг – способствует этому процессу, продвигая услугу на рынке. Для этого используется целый набор рекламных инструментов. Идеально, когда у вас есть контактные данные лида. В этом случае вы сможете в любой момент сделать ему персональное предложение.

Классификация лидов

При правильной организации, услуги лидогенерации приведут к росту доходности предприятия. Все лиды можно условно разделить на несколько групп, в зависимости от их значимости и готовности к приобретению товара/услуги:

• Холодные – лид когда-то оставил свои контактные данные, но в данный момент не готов к совершению покупки, либо не испытывает потребности;
• Тёплые – заинтересовались продукцией, периодически связываются с продавцом, заполняют заявки, подписываются на новости;
• Горячие – настроенные на совершение покупки. Такие лиды уже сделали свой выбор, приготовили деньги. Важно уделять им достаточно внимания, чтобы человек не решил воспользоваться услугами конкурента.

Каналы лидогенерации могут разниться, в зависимости от особенностей бизнеса. Наиболее распространены два варианта: привлечение клиентов конкретным предложением с помощью посадочной страницы, либо использование социальных сетей.

Популярностью пользуется обработка лидов посредством обзвона клиентской базы. Без модели лидогенерации оператору будет сложно замотивировать потенциального клиента к совершению покупки. Разговаривая с потенциальным покупателем напрямую, важно правильно отрабатывать его возражения и уметь заинтересовать. По желанию, готовую базу клиентов можно приобрести у партнёров.

Кто такой лид, типы и работа с лидами, что такое лидогенерация.

Лидогенерация – одно из направлений маркетинга, задача которого заключается в поиске заказчиков, которым будет интересно предложение компании с целью дальнейшей работы с ними.

 

Кто такой лид

Понятие применяется в сфере диджитал маркетинга. Оно описывает пользователя, который проявил интерес к сайту компании и выполнил на нем какое-то действие. Оно подтверждает заинтересованность пользователя в получении информации о предложении или даже готовность сделать заказ. К таким действиям относят:

• регистрацию
• заполнение анкеты
• подписку на рассылку
• заполнение формы обратной связи
• внесение электронного адреса взамен на скидку, и пр.

Лид – это еще не фактический, а только потенциальный клиент, который не совершил покупку, но проявил интерес. При правильных дальнейших действиях со стороны компании, лиды в большой вероятности превращаются в заказы, и упускать такую аудиторию не стоит.

Традиционно маркетинг разделяет лиды на 3 вида:

1. «Холодный»

Когда есть в наличии только контакт человека, которому потенциально может быть интересен продукт, но он еще не заявил желание узнать о нем более подробно.

2. «Теплый»

Потенциальный клиент уже имеет представление о продуктах компании, может находиться в состоянии выбора между конкурентными предложениями разных фирм

3. «Горячий»

Готов к совершению сделки или приобретению продукта

Чтобы получить любой из этих видов, необходимо провести определенные действия, другими словами – сгенерировать лиды.

 

Что такое лидогенерация

Разобрав понятие «лид», не сложно определить, что лидогенерация – процесс привлечения посетителей на сайт и доведение их до определенного действия, при котором они оставляют свои контактные данные. На основании такой информации выстраивается дальнейшая маркетинговая стратегия работы с такими посетителями.

Механизмы привлечения могут быть различные, но, как правило, их основа – лендинг пейдж, на который ведется весь трафик с каналов лидогенерации. На ней ведется сбор информации о посетителях, а также проводятся другие маркетинговые мероприятия, начиная от прямых продаж и заканчивая брендингом.

Успех лидогенерации зависит от таких показателей:

• правильно подобранный текст объявлений
• качественный промо лендинг, который является лицом компании и выполняет функцию «ловца»
• убедительные аргументы, которые мотивируют посетителя сайта к действию.

Механизм сбора и конвертации лидов в клиентов требует специальных знаний, как в сфере маркетинга, так и психологии пользователя. Для достижения поставленных целей и формирования правильной стратегии, следует обращаться к профессионалам.

 

Специалисты по лидогенерации

Данное направление интернет маркетинга требует особых знаний и опыта, а ещё – командной работы нескольких профессионалов своего дела. Чтобы стать специалистом, необходимо пройти обучение, понимать процессы формирования лидов, методы их привлечения. Самостоятельно проделать такую работу будет сложно и даже малоэффективно. В процессе лидогенерации необходимо разработать целую стратегию, изучить рынок и аудиторию, создать качественный сайт и различные пути привлечения трафика. Для такой работы необходимо привлечение специалистов, которые работают в одной команде и могут предоставить клиенту полный комплекс услуг в данном направлении.

В команде должны быть:

• аналитик
• программист
• дизайнер
• ppc
• специалист по SEO
• менеджер по продаже

Каждый из них отвечает за свою нишу. В командной работе их труд приводит к главной цели: качественной лидогенерации, которая в итоге и влияет на конечный результат – рост продаж и прибыли компании.

 

Каналы лидогенерации

Пути привлечения могут быть различные. Во многом они зависят от особенностей бизнеса, его целевой аудитории.

Каналы, которые можно считать универсальными в работе с лидами, можно разделить на 3 основных направления:

1. Интернет

Наиболее распространенный способ работы с аудиторией, поскольку имеет широкие возможности и большую аудиторию взаимодействия. Основу составляет качественный контент и получение контактов именно с его помощью.

В направлении цели достигаются при помощи:

• создания сайта
• наполнения собственного ресурса полезной информацией
• ведения социальных сетей
• блогов
• онлайн-вебинаров
• таргетированной рекламы

В целом, многие методы, которые использует маркетинг для получения лидов через интернет взаимодействие, можно отнести к данному направлению.

2. Директ маркетинг

Основан на персонализации взаимодействия с перспективным клиентом. Если в первом случае коммуникация ведется с общей целевой аудиторией, то в данном направлении используется индивидуальное обращение. Здесь применяются такие методы, как:

• e-mail маркетинг
• sms рассылка
• почта

Направления позволяют работать с пользователями более точечно, делая предложения максимально интересными для конкретного адресата.

3. Личные коммуникации

Направление основано на организации и посещении различных событий, на которых можно получить лиды путем личных коммуникаций. К таким мероприятиям относятся:

• конференции
• вебинары
• семинары
• практикумы
• выставки

Сгенерированные таким способом лиды будут иметь хороший уровень качества, поскольку еще на этапе регистрации произойдет отсеивание нецелевой аудитории, и далее общение будет происходить уже с «теплыми» контактами.

Вам будет интересно:

Лидогенерация как инструмент повышения продаж

Метод сбора и дальнейшей работы с потенциальными клиентами является одним из популярных и эффективных в онлайн маркетинге. Его используют как инструмент повышения продаж, так как именно заинтересованная аудитория составляет большой процент вероятности перейти из разряда потенциального в реального (и даже постоянного) клиента.

В качестве инструментов повышения продаж используются такие приемы:

Как один из главных элементов в структуре подачи и сбора данных

• форма обратной связи

Для получения необходимой информации о потенциальном клиенте, возможности связаться с ним

Интересное предложение для своей аудитории. То, что мотивирует клиента к действию

• призыв к действию

Им может стать кнопка, картинка, ссылка, которая призывает к выполнению активного действия – позвонить, оставить заявку, связаться с представителем компании.

Каждый из этих элементов является важной частью общей схемы работы с пользователями.

Следует учесть, что продажи будут расти, если:

• работа по привлечению соответствует  интересам целевой аудитории
• специалисты владеют навыками продаж
• менеджеры по обработке заявок имеют хорошую мотивацию для перевода лидов в клиентов
• отлажен процесс отслеживания переходов из лидов в клиенты
• проводится постоянный анализ работы с целевой аудиторией.

Продажи тесно связаны не только с привлечением трафика, но и с качественной обработкой обращений. Пропущенные заявки от клиентов со стороны менеджеров, некачественная работа с обращениями негативно скажется на общей картине эффективности данного инструмента. Важно не только провести лидогенерацию, но и правильно с ней отработать на последующих этапах.

 

Чтобы выполнить работу правильно, оптимально обратиться в агентство, которое в своем штате имеет профессиональных специалистов по данному направлению, а также может предложить целый комплекс мероприятий по развитию и продвижению сайтов.

Наша команда предоставляет услуги диджитал маркетинга, в том числе – и такой метод, как лидогенерация. Мы знаем, как работать с аудиторией, создавать интересные предложения и формировать целевой трафик. Обращайтесь, мы поможем вывести ваш бизнес на новый уровень!

Что такое лидогенерация и как она работает?

Если раньше интернет-маркетинг фокусировался на том, чтобы найти новых покупателей для своего клиента – сейчас ситуация стала прямо противоположной. Задачей подрядчика становится создание таких условий, в которых покупатели сами смогут находить предоставляемые продукты и услуги.

Другое значительное изменение, уже давно всколыхнувшее маркетинговый рынок  – это повышенное внимание к эффективности любых денежных вложений. Клиенты устали платить за «бесполезный» маркетинг: если что-либо не приносит результата, зачем вкладывать в это средства?

Безусловно, смысла в этом нет никакого. Таким образом, задачей интернет-маркетологов стал поиск процесса, способного на 100% удовлетворить своего клиента и оправдать его ожидания. Решением двух основных проблем современного интернет-маркетинга стало создание лидогенерации.

Что это?

Лидогенерацию можно описать как маркетинговый процесс стимуляции и привлечения интереса к предлагаемым продуктам или сервисам с целью увеличения продаж. Фактически можно отметить, что это деятельность по поиску потенциальных клиентов, результатом которой является получение их контактов. При этом они уже должны были проявить интерес к одному или нескольким продуктам, предлагаемым компанией.

Основной характеристикой настоящей лидогенерации можно назвать прозрачность: клиент ставит перед подрядчиком определенную количественную цель, которую он считает релевантной при приложенных затратах.

Лид как основа лидогенерации

Для того чтобы грамотно настроить данный процесс, необходимо четко определить для себя понятие лида. В корне неверно считать, что лидом можно назвать любое действие пользователя, например, лайк в социальной сети. Проявив такую активность на странице пользователь высказывает лишь минимальный интерес к предлагаемому продукту, но это абсолютно не означает его готовности к покупке.

Зачастую лид определяется как потенциальный клиент, уже проявивший свою активность по отношению к услугам, предоставляемым компанией. Но и этого недостаточно для того, чтобы считаться эффективным лидом. Для проверки лидов в работу вступает квалификация лидов, выясняющая два основных критерия относительно покупательской способности пользователя интернет: необходимость в приобретении и наличие достаточного количества финансов. Иными словами, новый клиент должен входить в состав заранее определенной целевой аудитории. Именно такой лид можно считать эффективным, и, скорее всего, он приведет компанию к новым продажам.

Кому подойдет лидогенерация?

Нет никаких сомнений, что завладеть таким эффективным инструментом (желательно за небольшое количество вложений) мечтала бы едва ли не каждая компания. Тем не менее, подойдет он далеко не каждому бизнес-проекту. Рассмотрим характеристики, которые отличают компании и сферы, готовые к привлечению клиентов с помощью лидогенерации:

• Высокий уровень спроса на товары этой группы: не секрет, что существуют сферы, где компания может знать каждого клиента едва ли не в лицо, а появление новых игроков на рынке будет считаться явлением редким и почти исключительным. Как, например, производство запчастей для крупногабаритных сельскохозяйственных машин. В таких условиях лидогенерация не привлечет новых клиентов и не приведет к новым продажам.
• Востребованность продукта в сети интернет: далеко не каждая сфера может заинтересовать клиента через интернет, поскольку многие до сих пор с недоверием относятся к покупкам через интернет. Для определения, насколько ваш продукт интересен интернет-пользователям, можно проанализировать активность интернет-покупателей по отношению к товарам и услугам ваших конкурентов. В случае если спрос есть, можно смело вступать в борьбу.
• Высокая прибыль от продаж в конкурентных сферах – в противном случае, подрядчик рискует работать себе в убыток и скорее всего не захочет связываться с вашим кейсом.
• Популярность продукта: продажа уникального товара, безусловно, дело интересное, однако его развитие при помощи лидогенерации будет протекать очень медленно. Раскачать спрос с таким предложением будет очень непросто. Таким образом, для лидогенерации подойдет только знакомый и необходимый пользователям продукт.
• Действенное уникальное торговое предложение: как бы хороша ни была реклама вашего продукта или сервиса, к сожалению, без конкурентоспособного предложения (выгодная цена, качественный товар и т.п.) вам не пробиться к потребителю. Перед вовлечением в лидогенерацию, разработайте свое предложение, с которым вы сможете одолеть своих конкурентов.
• Способность компании качественно обрабатывать с большое количество лидов: далеко не каждая компания готова к большому притоку клиентов, ведь мало привести его к продукту – необходимо довести дело до покупки. Лидогенератор не способен повлиять на эту ситуацию, тем не менее, лиды теряют свою эффективность. Компания должна разработать четкие схемы работы с приведенными клиентами, чтобы не терять их и увеличивать эффективность лидогенерации.
• Готовность сотрудничать с подрядчиком и по достоинству оплачивать качественную работу: факт остается фактом: для создания долговременного, эффективного и надежного партнерства, честность и открытость должна быть налажена с обеих сторон. Никто не захочет помогать компании в ущерб себе и терпеть уловки и хитрости, в виде перенаправления лидов и постоянных торгов за лид.

Если ваша компания не соответствует приведенным характеристикам – рано ставить крест на рекламе! Обратиться в интернет-маркетинговое или рекламное агентство можно всегда, если вы чувствуете, что толчок в виде привлечения клиентов будет полезен вашей компании. Грамотные специалисты подберут необходимые инструменты для ваших продуктов или услуг, даже если лидогенерация не станет одним из них.

Как проверить эффективность лидогенерации?

Одна из используемых метрик совместно в продажах и маркетинге, уже упоминавшаяся в статье ранее, – квалификация лидов. В результате ранжирования будут выделены лиды, действительно готовые к совершению покупки. Именно при помощи этого инструмента можно определить схему для дальнейших действий относительно лидов, укрепить цикл получения доходов и выровнять продажи и маркетинг.

Лучше всего определиться с метриками успешности лидогенерации еще до запуска самого процесса для того, чтобы точно знать, каким образом он будет контролироваться. Выбирать приходится из следующих основных вариантов:

• Маркетинговый процент вклада в воронку продаж: процент прибыли в воронке продаж, возникшей в результате маркетинговых действий;
• Маркетинговый процент вклада в закрытые доходы: процент прибыли в закрытых сделках, выигранных в результате маркетинговых действий;
• Количество прошедших квалификацию лидов: количество прошедших квалификацию лидов, дошедших до отдела продаж в компании;
• Качество прошедших квалификацию лидов: количество прошедших квалификацию лидов, принятых отделом продаж в компании;
• Стоимость за запрос: отношение общей стоимости получения лида к общему количеству запросов;
• Стоимость за лид: отношение общей стоимости кампании к количеству лидов;
• Отношение количества первоначальных запросов к количеству прошедших квалификацию лидов;
• Отношение количества прошедших квалификацию лидов к количеству прошедших квалификацию лидов, полученных отделом продаж в компании;
• Отношение количества прошедших квалификацию лидов, полученных отделом продаж в компании, к количеству прошедших квалификацию лидов, принятых отделом продаж в компании;
• Отношение количества прошедших квалификацию лидов, принятых отделом продаж в компании, к количеству реализовавшихся в продажи лидов;

В принципе, основу анализа лидогенерации могут составить три метрики с простым объяснением результатов:

1. Отношение закрытых продаж к количеству потенциальных клиентов (лидов): чем больше продаж, тем эффективнее ведется работа;
2. Скорость конверсии инвестиций в маркетинг в результат: чем выше, тем больше прибыль;
3. Собственно, стоимость лида – для клиента выгоднее дешевые лиды, да и для подрядчика: чем проще процесс получения лида, тем больше вероятность получения более высоких результатов.

Определившись с необходимыми метриками, следует еще раз обратить внимание на целевую аудиторию, которая интересна вашему проекту на данном этапе. Внимательно проанализируйте, какие клиенты могли бы заинтересоваться вашими товарами или услугами и какое количество было бы удобно обрабатывать команде отдела продаж за установленный промежуток времени.

Следующий этап последует после запуска рекламы. Теперь можно оценить количество запросов, среди которых мы вычисляем лиды: пользователи из сегмента целевой аудитории, обладающие покупательской способностью и нуждающиеся в предлагаемом товаре. Вычислив количество лидов, обработанных отделом продаж, мы сможем приступить к вычислениям.

Конверсия в лидогенерации

В целом, термин конверсия используется в интернет-маркетинге для определения соотношения одного параметра к другому. В рамках процесса лидогенерации основным противопоставлением являются продажи и квалифицированные лиды. Таким образом:

Конверсия  (лидогенерации)	=	Q продаж
		Q лидов

Фактически, это соотношение потенциальных и реальных клиентов и один из важнейших показателей эффективности лидогенерации.

Стоит отметить, что конверсия в интернет-маркетинге, касающаяся посетителей ресурса, совершивших целевое действие, не всегда может помочь в анализе результатов лидогенерации, поскольку не всякое действие (даже целевое) свидетельствует о покупательской готовности клиента (как упоминалось ранее):

Конверсия   (интернет-маркетинга)	=	Q целевых действий
		Q посетителей

Основные целевые действия для посетителей (жирным шрифтом мы отметили действия, более раскрывающие интерес покупателя):

• Скачивание материала с сайта;
• Добавление ресурса в раздел закладок;
• Подписка в социальных сетях;
• Подписка на рассылку;
• Регистрация на сайте/форуме;
• Звонок менеджерам;
• Предоставление контактной информации.

Здесь снова стоит себе напомнить, что конверсия зависит не только от качества лидов и работы лидогенератора при определении целевой аудитории и маркетинговых техник. Также большая ответственность лежит на команде отдела продаж и их способности работать с уже почти готовыми к покупке клиентами.

Не стоит забывать и о первоначальных условиях привлечения клиентов. Чтобы понять, может ли лидогенерация в вашем случае приносить максимальное количество плодов, вы можете ответить для себя на следующие вопросы:

1. Насколько интересно наше предложение потребителю относительно конкурентов?
2. Насколько привлекательна предлагаемая цена?
3. Какова ситуация на рынке для активности клиентов?

Сложив все факторы воедино, анализ данных с высокой точностью покажет большую часть проблем, с которыми сталкивается команда компании и подрядчика в процессе привлечения клиентов при помощи лидогенерации. С полученной информацией можно сделать выводы о том, как развивать это направление дальше.

---

Важно понимать, что лидогенерация не является волшебным спасательным кругом для компаний, пожелавших настроить для себя рекламу. Это сложный процесс, требующий больших временных затрат и впечатляющих усилий по анализу и настройке. Тем не менее, при грамотном использовании его результаты действительно поражают эффективностью вложений. Если ваша компания может использовать лидогенерацию для привлечения клиентов и вы рационально подходите к распределению своего бюджета – этот интернет-маркетинговый инструмент определенно для Вас.

Руководство для новичков по созданию бизнеса ведет к входящим потокам

Мы все прошли через это. Вы знаете: в тот момент, когда вы собираетесь окунуться в лучшую кучу спагетти и фрикаделек, которую вы когда-либо видели.

Как только вы вкручиваете вилку в макароны, нарезаете аппетитную фрикадельку и готовите первый пикантный кусок … телефон звонит. «Могу я поговорить с Линдси Ков-лоу-ведьма?» — спрашивает продавец на другом конце провода. «Это важное сообщение о ваших предпочтениях в духовке.«

Это неприятное прерывание — именно то, почему мы здесь, чтобы обсудить генерацию входящих лидов. Что такое входящее лидогенерация? Это решение, которое может уберечь ваш бизнес или организацию от того, что надоедает и надоедает холодным звонком, который портит вечера со спагетти для любителей пасты во всем мире.

Давайте начнем с определения лида, а затем мы рассмотрим, что такое онлайн-генерация лидов, зачем вам нужна генерация лидов, как вы квалифицируете кого-то в качестве лида, как маркировать типы лидов, например, квалифицированные лиды, и как вы генерируете лидов, и почему генерация входящих лидов на намного эффективнее, чем простая покупка лидов.

Что такое свинец?

Лид — это любое лицо, которое выражает интерес к продукту или услуге компании в той или иной форме или форме.

Лидеры обычно получают сообщение от предприятия или организации после открытия сообщения (путем предоставления личной информации для предложения, пробной версии или подписки)… вместо случайного холодного звонка от кого-то, кто приобрел их контактную информацию.

Допустим, вы проходите онлайн-опрос, чтобы узнать больше о том, как заботиться о своем автомобиле.Примерно через день вы получите электронное письмо от автомобильной компании, которая провела опрос о том, как они могут помочь вам позаботиться о вашем автомобиле. Этот процесс был бы гораздо менее навязчивым, чем если бы они просто позвонили вам совершенно неожиданно, не зная, заботитесь ли вы даже о об обслуживании автомобиля, верно? Вот что значит быть лидером.

А с точки зрения бизнеса информация, которую автомобильная компания собирает о вас из ваших ответов на опрос, помогает им персонализировать начальное общение для решения ваших существующих проблем, а , а не , тратят время на звонки лидам, которые совсем не заинтересованы в автосервисах.

Лиды являются частью более широкого жизненного цикла, которому следуют потребители, когда они переходят от посетителя к покупателю. Не все лиды созданы равными (и не имеют одинаковой квалификации). Существуют разные типы потенциальных клиентов в зависимости от того, насколько они квалифицированы и на какой стадии жизненного цикла они находятся.

Квалифицированный лидер по маркетингу (MQL)

Квалифицированные лиды по маркетингу — это контакты, которые участвовали в усилиях вашей маркетинговой группы, но не готовы принять коммерческий звонок. Примером MQL является контакт, который заполняет форму целевой страницы для предложения (как в нашем сценарии процесса генерации лидов ниже).

Квалифицированный специалист по продажам (SQL)

Квалифицированные лиды по продажам — это контакты, которые предприняли действия, явно указывающие на их заинтересованность в том, чтобы стать платежеспособным клиентом. Примером SQL является контакт, который заполняет форму, чтобы задать вопрос о вашем продукте или услуге.

Квалифицированный специалист по продукту (PQL)

Квалифицированные потенциальные клиенты — это контакты, которые использовали ваш продукт и предприняли действия, указывающие на заинтересованность в том, чтобы стать платежеспособным клиентом. PQL обычно существуют для компаний, которые предлагают пробную версию продукта или бесплатную или ограниченную версию своего продукта (например, HubSpot!) С возможностью обновления, и именно здесь вам пригодится ваша команда продаж. Примером PQL является клиент, который использует вашу бесплатную версию, но интересуется функциями, доступными только после оплаты, или спрашивает о них.

Квалифицированный специалист по обслуживанию

Квалифицированные клиенты — это контакты или клиенты, которые сообщили вашей группе обслуживания, что они заинтересованы в том, чтобы стать платежеспособным клиентом. Примером квалифицированного лидера обслуживания является клиент, который сообщает своему представителю службы поддержки, что он хотел бы обновить подписку на продукт; в это время представитель службы поддержки клиентов повысит уровень этого клиента до соответствующей группы продаж или представителя.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это процесс привлечения и преобразования незнакомцев и потенциальных клиентов в тех, кто проявил интерес к продукту или услуге вашей компании. Некоторыми примерами генераторов лидов являются заявки на вакансии, сообщения в блогах, купоны, прямые трансляции и онлайн-контент.

Эти лидогенераторы — лишь несколько примеров стратегий лидогенерации, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов и направления их к вашим предложениям.(Мы поговорим о других стратегиях позже.)

Когда кто-то не из мира маркетинга спрашивает меня, чем я занимаюсь, я не могу просто сказать: «Я создаю контент для лидогенерации». Это было бы совершенно потеряно для них, и я получил бы очень смущенные взгляды.

Вместо этого я говорю: «Я работаю над поиском уникальных способов привлечь людей в свой бизнес. Я хочу снабдить их достаточным количеством вкусностей, чтобы они естественным образом заинтересовались моей компанией, чтобы они, в конечном итоге, настолько прониклись к бренду, чтобы захотеть услышать от нас!»

Это обычно вызывает больший резонанс, и это именно то, что представляет собой лидогенерация: Это способ привлечь потенциальных клиентов к вашему бизнесу. и подтолкнуть их к тому, чтобы в конечном итоге совершить покупку.

Зачем нужна лидогенерация?

Когда незнакомец начинает отношения с вами, показывая органический интерес к вашему бизнесу, переход от незнакомца к покупателю происходит гораздо более естественно.

Лидогенерация относится ко второму этапу методологии входящего маркетинга. Это происходит через после , когда вы привлекли аудиторию и готовы преобразовать этих посетителей в потенциальных клиентов для вашей команды продаж (а именно, потенциальных клиентов, квалифицированных по продажам).

Как вы можете видеть на диаграмме ниже, создание потенциальных клиентов — это фундаментальный момент на пути человека к тому, чтобы стать довольным клиентом.

Процесс привлечения потенциальных клиентов


Теперь, когда мы понимаем, как лидогенерация вписывается в методологию входящего маркетинга, давайте пройдемся по этапам процесса лидогенерации.

1. Во-первых, посетитель узнает о вашей компании через один из ваших маркетинговых каналов, например ваш веб-сайт, блог или страницу в социальных сетях.
2. Затем этот посетитель нажимает на ваш призыв к действию (CTA) — изображение, кнопку или сообщение, которые побуждают посетителей веб-сайта совершить какое-либо действие.
3. Этот CTA приводит вашего посетителя на целевую страницу, которая представляет собой веб-страницу, предназначенную для сбора информации о потенциальных клиентах в обмен на предложение.

   Примечание : Предложение — это контент или что-то ценное, которое «предлагается» на целевой странице, например электронная книга, курс или шаблон. Предложение должно иметь достаточную воспринимаемую ценность для посетителя, чтобы он мог предоставить свою личную информацию в обмен на доступ к ней.)

4. Оказавшись на целевой странице, ваш посетитель заполняет форму в обмен на предложение.(Формы обычно размещаются на целевых страницах, хотя технически они могут быть встроены в любое место вашего сайта.) Вуаля! У вас есть новая зацепка. То есть до тех пор, пока вы следуете лучшим практикам в области сбора потенциальных клиентов.

Посмотрите, как все сочетается?

Подводя итог: Посетитель нажимает CTA , который переводит их на целевую страницу , где они заполняют форму , чтобы получить предложение , после чего они становятся лидером .

Кстати, вам стоит попробовать наш бесплатный инструмент для генерации лидов. Это помогает вам создавать формы захвата потенциальных клиентов прямо на вашем веб-сайте. Кроме того, это действительно легко настроить.

Маркетинг лидогенерации

Собрав все эти элементы вместе, вы можете использовать различные рекламные каналы для привлечения трафика на свою целевую страницу и привлечения потенциальных клиентов.

Но какие каналы вы должны использовать для продвижения своей целевой страницы? Давайте поговорим о внешнем интерфейсе лидогенерации — лидогенном маркетинге.

Если вы визуально обучаетесь, эта диаграмма показывает переход от рекламных маркетинговых каналов к потенциальному клиенту.

Есть еще больше каналов, которые вы можете использовать, чтобы привлечь посетителей к лидам. Давайте углубимся в них и поговорим о некоторых других.

Содержание

Контент — отличный способ направить пользователей на целевую страницу. Обычно вы создаете контент, чтобы предоставить посетителям полезную бесплатную информацию. Вы можете включать CTA в любом месте вашего контента — в строке, внизу сообщения, в главном элементе или даже на боковой панели.Чем больше посетитель доволен вашим контентом, тем больше вероятность, что он нажмет на ваш призыв к действию и перейдет на вашу целевую страницу.

Рекомендуемый ресурс

Электронная почта

Электронная почта

— отличное место для общения с людьми, которые уже знают ваш бренд, продукт или услугу. Гораздо проще попросить их принять меры, поскольку они уже подписались на ваш список. Электронные письма, как правило, немного загромождены, поэтому используйте призывы к действию с убедительным текстом и привлекательным дизайном, чтобы привлечь внимание подписчика.

Рекомендуемый ресурс

Реклама и ретаргетинг

Единственная цель объявления — побудить людей к действию. Иначе зачем тратить деньги? Если вы хотите, чтобы люди совершали конверсию, убедитесь, что ваша целевая страница и предложение точно соответствуют тому, что обещано в объявлении, и что действие, которое вы хотите, чтобы пользователи совершили, предельно ясно.

Блог

Самое замечательное в использовании сообщений в блоге для продвижения предложения — это то, что вы можете адаптировать всю статью к конечной цели.Итак, если ваше предложение представляет собой обучающее видео по настройке Google Search Console, вы можете написать в блоге сообщение о том, как выбрать свои маркетинговые показатели … которые сделают ваш CTA очень актуальным и легким для нажатия.

Рекомендуемый ресурс

Социальные сети

Социальные сети позволяют легко направлять ваших подписчиков к действию, от возможности прокрутки вверх в историях Instagram до биологических ссылок Facebook и битовых URL-адресов в Twitter. Вы также можете продвигать свои предложения в своих публикациях в социальных сетях и включать в подпись призыв к действию.Узнайте больше о кампаниях в социальных сетях в этом посте.

Испытания продукта

Вы можете преодолеть множество препятствий на пути к продаже, предложив пробные версии вашего продукта или услуги. Как только потенциальный клиент воспользуется вашим продуктом, вы можете соблазнить его дополнительными предложениями или ресурсами, чтобы побудить их к покупке. Еще одна хорошая практика — включить ваш брендинг в бесплатные версии, чтобы вы могли привлечь и других потенциальных клиентов.

Реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг, или устный маркетинг, полезен для лидогенерации по-другому.Таким образом, ваш бренд будет представлен большему количеству людей, что, в свою очередь, увеличивает ваши шансы привлечь больше потенциальных клиентов.

Какой бы канал вы ни использовали для привлечения потенциальных клиентов, вам нужно будет направлять пользователей на свою целевую страницу. Если вы создали преобразующую целевую страницу, все остальное обработается само.

Почему бы просто

не купить лидов?

Маркетологи и продавцы одинаково хотят заполнить свою воронку продаж — и они хотят заполнить ее быстро . Введите: Соблазн купить потенциальных клиентов.

Покупка лидов, в отличие от их естественного генерирования, намного проще и требует гораздо меньше времени и усилий, несмотря на более высокую стоимость. Но вы все равно можете платить за рекламу… так почему бы просто не купить потенциальных клиентов?

Прежде всего, все лиды, которые вы приобрели, на самом деле не знают вас. Обычно они «выбирают» на каком-то другом сайте при регистрации на что-то и фактически не соглашаются получать что-либо от вашей компании .

Таким образом, сообщения, которые вы им отправляете, являются нежелательными, а отправка нежелательных сообщений является навязчивой.(Помните тот тревожный звонок, который я получил, когда пытался съесть свои спагетти? Вот что чувствуют люди, когда получают электронные письма и другие сообщения от людей, о которых они не просили услышать. )

Если потенциальный клиент никогда не был на вашем веб-сайте и не проявлял интереса к вашим товарам или услугам, то вы его прерываете … просто и понятно.

Если они никогда не выбирали получение сообщений специально от вас, то велика вероятность, что они могут пометить ваши сообщения как спам, что для вас довольно опасно.Этот тренинг не только отфильтровывает от вас электронные письма, но также указывает их провайдеру электронной почты, какие электронные письма следует фильтровать.

Когда достаточное количество людей помечает ваши сообщения как спам, вы попадаете в «черный список», который затем передается другим провайдерам электронной почты. Как только вы попадаете в черный список, от него действительно очень трудно отказаться. Кроме того, вероятно, пострадает доставляемость электронной почты и репутация IP.

Всегда, всегда Всегда лучше генерировать потенциальных клиентов, чем покупать их.Прочтите этот пост в блоге, чтобы узнать, как расширить список рассылки для подписки, а не покупать его.

Как квалифицировать лида

Как мы уже говорили в первом разделе, лид — это человек, который проявил интерес к продукту или услуге вашей компании. Теперь давайте поговорим о том, как кто-то может действительно проявить этот интерес.

По сути, лидерство в продажах создается за счет сбора информации. Такой сбор информации может происходить в результате того, что соискатель проявляет интерес к должности, заполнив заявку, покупатель делится контактной информацией в обмен на купон или человек заполняет форму для загрузки образовательного контента.

Определение уровня интереса лида

Ниже приведены лишь некоторые из множества способов квалифицировать кого-либо в качестве ведущего. Каждый из этих примеров показывает, что объем собранной информации, используемой для квалификации лида, а также уровень их интереса могут варьироваться.

Давайте оценим каждый сценарий:

• Заявление о приеме на работу: Человек, заполняющий форму заявки, готов поделиться большим количеством личной информации, потому что он / она хочет, чтобы его рассматривали на должность. Заполнение этого заявления показывает их истинный интерес к работе, поэтому квалифицирует этого человека как руководителя для команды по набору персонала компании , а не отдела маркетинга или продаж.
• Купон: В отличие от заявления о приеме на работу, вы, вероятно, очень мало знаете о ком-то, кто наткнулся на один из ваших онлайн-купонов. Но если они сочтут купон достаточно ценным, они могут пожелать сообщить свое имя и адрес электронной почты в обмен на него. Хотя это не лот информации, бизнесу достаточно знать, что кто-то заинтересован в их компании.
• Контент: Хотя загрузка купона показывает, что человек имеет прямой интерес к вашему продукту или услуге, контент (например, образовательная электронная книга или веб-семинар) — нет. Следовательно, чтобы по-настоящему понять природу интереса человека к вашему бизнесу, вам, вероятно, потребуется собрать больше информации, чтобы определить, заинтересован ли человек в вашем продукте или услуге и подходят ли они.

Эти три общих примера показывают, как лидогенерация различается от компании к компании и от человека к человеку.Вам потребуется собрать достаточно информации, чтобы определить, действительно ли кто-то действительно заинтересован в вашем продукте или услуге — , сколько информации достаточно, достаточно информации будет варьироваться в зависимости от вашего бизнеса.

Давайте посмотрим, например, на Episerver. Они используют отчеты о веб-контенте для генерации лидов, собирая шесть частей информации от потенциальных клиентов.

Episerver — отличный пример того, что нужно просить в форме лидогенерации:

• Полное имя: Самая основная информация, необходимая для персонализации вашего общения с каждым потенциальным клиентом.
• Электронная почта: Это уникальный идентификатор, с помощью которого вы будете связываться со своим потенциальным клиентом.
• Компания: Это даст вам возможность исследовать отрасль и компанию вашего лида, а также узнать, какую выгоду он может извлечь из вашего продукта или услуги. (в основном для B2B).
• Роль: Понимание роли человека поможет вам понять, как с ним общаться. У каждого участника бренда будет свой взгляд на ваше предложение (в основном для B2B).
• Страна: Информация о местоположении может помочь вам сегментировать контакт по региону и часовому поясу, а также помочь вам квалифицировать лида в зависимости от вашей услуги.
• Состояние: Чем более подробную информацию вы сможете получить, не жертвуя конверсиями, тем лучше. Знание состояния ваших лидов может помочь вам в дальнейшей их квалификации.

Если вы хотите узнать больше советов среднего уровня по сбору информации и того, что вам следует запрашивать в формах для генерации лидов, прочтите наш пост об этом здесь.

Подсчет очков

Подсчет лидов — это способ количественной квалификации лидов. Используя эту технику, потенциальным клиентам присваивается числовое значение (или балл), чтобы определить, где они попадают по шкале от «заинтересован» до «готов к продаже». Критерии этих действий полностью зависят от вас, но они должны быть одинаковыми для всего вашего отдела маркетинга и продаж, чтобы все работали в одном масштабе.

Оценка лида может основываться на его действиях, предоставленной информации, уровне взаимодействия с вашим брендом или других критериях, которые определяет ваша команда продаж.Например, вы можете получить более высокий балл, если он регулярно общается с вами в социальных сетях или если его демографические данные соответствуют вашей целевой аудитории.

Используя приведенные выше примеры, вы можете дать потенциальному клиенту более высокий балл, если он использовал один из ваших купонов — действие, которое будет означать, что этот человек заинтересован в вашем продукте.

Чем выше оценка лида, тем ближе он к тому, чтобы стать квалифицированным лидером продаж (SQL), а это всего лишь шаг до того, как стать клиентом. Оценка и критерии — это то, что вам, возможно, придется настраивать по ходу дела, пока вы не найдете формулу, которая работает, но как только вы это сделаете, вы превратите генерацию лидов в генерацию клиентов.

Стратегии лидогенерации

Онлайн-лидогенерация включает в себя широкий спектр тактик, кампаний и стратегий в зависимости от платформы, на которой вы хотите привлекать потенциальных клиентов. Мы говорили о передовых методах захвата лидов после того, как у вас появился посетитель на вашем сайте … но как вы можете получить их туда в первую очередь?

Давайте рассмотрим стратегии лидогенерации для нескольких популярных платформ.

Facebook лидогенерация

Facebook был методом лидогенерации с момента его создания. Первоначально компании могли использовать исходящие ссылки в своих сообщениях и информацию в своих биографиях, чтобы привлечь на свои веб-сайты незнакомцев. Однако, когда в 2007 году была запущена реклама Facebook, и ее алгоритм начал отдавать предпочтение учетным записям, которые использовали платную рекламу, произошел серьезный сдвиг в том, как компании использовали платформу для сбора потенциальных клиентов. Для этого Facebook создал Lead Ads. Facebook также имеет функцию, которая позволяет вам разместить простую кнопку с призывом к действию вверху вашей страницы Facebook, помогая вам отправлять подписчиков Facebook прямо на ваш сайт.

Получите несколько советов по привлечению потенциальных клиентов для Facebook.

Рекомендуемый ресурс

Ведущее поколение Twitter

У

Twitter есть карточки поколения потенциальных клиентов, которые позволяют генерировать потенциальных клиентов прямо в твите, не покидая сайт. Имя пользователя, адрес электронной почты и имя пользователя Twitter автоматически добавляются в карточку, и все, что им нужно сделать, это нажать «Отправить», чтобы стать лидом. ( Подсказка для пользователей HubSpot: Вы можете подключить карты поколения лидов Twitter к своим формам HubSpot.Узнайте, как это сделать, здесь).

Изучите несколько советов по привлечению потенциальных клиентов для Twitter.

Рекомендуемый ресурс

Привлечение потенциальных клиентов в LinkedIn

LinkedIn увеличивает свою долю в рекламном пространстве с первых дней своего существования. Когда дело доходит до генерации лидов, LinkedIn создает формы для генерации лидов, которые автоматически заполняются данными профиля пользователя, когда они щелкают призыв к действию, что упрощает сбор информации.

Получите советы из нашего опыта использования рекламы LinkedIn.

PPC Ведущее поколение

Когда мы говорим о плате за клик (PPC), мы имеем в виду рекламу на страницах результатов поисковых систем (SERP). Google получает 3,5 миллиарда запросов в день, что делает его незаменимым помощником для любой рекламной кампании, особенно для потенциальных клиентов. Эффективность вашей PPC-кампании во многом зависит от бесперебойной работы пользователей, а также от вашего бюджета, целевых ключевых слов и нескольких других факторов.

Узнайте больше о том, как настроить успешную рекламу PPC.

B2B Ведущее поколение

B2B — это особая бизнес-модель, которая требует особого подхода к лидогенерации.HubSpot обнаружил, что SEO является основным ресурсом для привлечения потенциальных клиентов, за которым следуют электронный маркетинг и социальные сети. Не говоря уже о том, что эффективность зависит от канала.

Изучите методы привлечения клиентов B2B для каждого канала.

Советы для кампаний по привлечению потенциальных клиентов

В любой кампании лидогенерации может быть много движущихся частей. Может быть сложно сказать, какие части вашей кампании работают, а какие требуют доработки.Что именно входит в лучший в своем классе двигатель свинцового поколения? Вот несколько советов при создании кампаний по привлечению лидов.

Используйте правильные инструменты лидогенерации.

Как вы видели в наших данных, наиболее успешные маркетинговые команды используют формальную систему для организации и хранения своих потенциальных клиентов. Вот где в игру вступают инструменты лидогенерации и программное обеспечение для генерации лидов.

Что вы знаете о людях, посещающих ваш сайт? Вы знаете их имена или адреса электронной почты? Как насчет того, какие страницы они посетили, как они перемещаются и что они делают до и после заполнения формы конверсии лида?

Если вы не знаете ответов на эти вопросы, скорее всего, вам сложно связаться с людьми, которые посещают ваш сайт. На эти вопросы вы должны уметь ответить — и вы сможете это сделать с помощью правильных инструментов лидогенерации.

Существует несколько различных инструментов и шаблонов, которые помогут вам создать различные активы лидогенерации для использования на вашем сайте:

• Шаблоны CTA : 50+ бесплатных настраиваемых шаблонов призыва к действию (CTA) в PowerPoint, которые вы можете использовать для создания интерактивных кнопок CTA для использования в своем блоге, на целевых страницах и в других местах вашего сайта.
• Программные инструменты для генерации лидов : Этот бесплатный инструмент от HubSpot включает функции сбора лидов и анализа контактов, которые будут очищать любые ранее существующие формы на вашем веб-сайте и добавлять эти контакты в существующую базу данных контактов.Он также позволяет создавать всплывающие окна, панели приветствия или слайды — так называемые «потоки потенциальных клиентов» — которые помогут вам немедленно превратить посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов.

Пример подачи вводимого свинца.

• Отслеживание посетителей: Hotjar имеет инструмент тепловых карт — виртуальный инструмент, который создает цветное представление того, как пользователь перемещается по вашему сайту, — который помогает вам понять, что пользователи хотят, о чем заботятся и что делают на вашем сайте. Он записывает посетителей и сообщает вам, где они проводят больше всего времени на вашем сайте.Вы можете использовать его для сбора информации о ваших формах лидогенерации, формах обратной связи, опросах и многом другом.
• Инструмент для парсинга форм: Инструмент для парсинга форм, который собирает материалы, представленные в существующих формах вашего веб-сайта, помогает вам автоматически объединять всех ваших потенциальных клиентов в базу данных контактов, независимо от того, какие формы посетители отправили на ваш веб-сайт. Клиенты HubSpot могут создавать и встраивать формы с помощью HubSpot, которые автоматически заполняются в вашей CMS. Клиенты, не использующие HubSpot, могут использовать инструмент создания форм, такой как Contact Form 7, JetPack или Google Forms, а затем использовать бесплатную функцию сбора форм HubSpot для автоматического сбора отправленных форм и ввода их в базу данных контактов.

Создавайте потрясающие предложения на всех этапах цикла покупки.

Не все посетители вашего сайта готовы поговорить с вашим отделом продаж или посмотреть демонстрацию вашего продукта. Кто-то в начале пути покупателя может быть заинтересован в информационном материале, таком как электронная книга или руководство, тогда как кто-то, кто более знаком с вашей компанией и ближе к концу пути, может быть больше заинтересован в бесплатной пробной версии или демонстрации.

Убедитесь, что вы создаете предложения для каждого этапа и предлагаете призывы к действию для этих предложений по всему сайту.

Да, требуется время, чтобы создать ценный контент, который учит и воспитывает ваших потенциальных клиентов по воронке, но если вы ничего не предложите посетителям, которые не готовы покупать, они могут никогда не вернуться на ваш сайт. От контрольных списков до шаблонов и бесплатных инструментов — вот 23 идеи для контента для генерации лидов, которые помогут вам начать работу.

Если вы хотите сделать еще один шаг в области персонализации — что поможет повысить коэффициент конверсии — попробуйте использовать умные призывы к действию. Умные призывы к действию определяют, где находится человек на пути покупателя, будь то новый посетитель, интерес или покупатель, и соответственно отображают призывы к действию.Персонализированные CTA конвертируют на 42% больше посетителей, чем простые призывы к действию.

Поддерживайте последовательность обмена сообщениями и сдерживайте свое обещание.

Кампании по привлечению лидов с наибольшей конверсией — это те, которые выполняют то, что обещают, и создают плавный переход от рекламного текста и дизайна к конечному результату. Убедитесь, что вы представляете единое сообщение на протяжении всего процесса и , обеспечивая ценность для всех, кто участвует в процессе захвата лидов.

Аспекты вашей кампании по привлечению потенциальных клиентов должны отражать все остальное на вашем веб-сайте, в вашем блоге и в продукте, который вы в конечном итоге попытаетесь продать. В противном случае вам будет сложно перейти на следующий этап жизненного цикла. Ваша кампания должна быть больше, чем просто получение адреса электронной почты — она ​​должна быть посвящена привлечению нового клиента.

Свяжите ваш CTA со специальной целевой страницей.

Это может показаться вам очевидным, но вы будете удивлены, сколько маркетологов не создают целевых страниц для своих предложений.CTA предназначены для отправки посетителей на целевую страницу, где они могут получить конкретное предложение.

Не используйте призывы к действию, например, для привлечения людей на вашу домашнюю страницу. Даже если ваш призыв к действию касается вашего бренда или продукта (и, возможно, не является предложением, таким как загрузка), вы все равно должны отправлять их на целевую целевую страницу, которая соответствует тому, что они ищут, и включает в себя форму согласия. Если у вас есть возможность использовать CTA, отправьте их на страницу, которая превратит их в лида.

Если вы хотите узнать больше о том, как создавать и продвигать целевые страницы с высокой конверсией, загрузите нашу электронную книгу по оптимизации целевых страниц для конверсий.

Вовлеките свою команду продаж.

Помните, мы говорили о подсчете очков? Ну, это невозможно без участия вашего отдела продаж. Как вы узнаете, что соответствует требованиям к продажам, не зная, успешно ли проданы ваши определенные SQL-запросы? Ваши команды по маркетингу и продажам должны быть согласованы в определениях и процессе перехода от MQL к SQL к возможности, прежде чем вы начнете собирать потенциальных клиентов.

Кроме того, будьте открыты для развития ваших отношений с отделом продаж и того, как вы направляете потенциальных клиентов по вашей воронке продаж.Ваши определения, вероятно, со временем потребуют уточнения; просто следите за тем, чтобы все участники были в курсе.

Стратегически используйте социальные сети.

Хотя маркетологи обычно считают социальные сети лучшими для маркетинга наверху воронки, они все же могут быть полезным недорогим источником и для генерации лидов, как указано в приведенных выше стратегиях лидогенерации. Ключ — стратегическое использование социальных сетей для генерации лидов.

Начните с добавления ссылок прямо на целевые страницы высокоэффективных предложений в ваших сообщениях в Facebook, Twitter, LinkedIn и других социальных сетях.Сообщите посетителям, что вы отправляете их на целевую страницу. Таким образом вы устанавливаете ожидания. Вот пример из одного из наших постов в Facebook:

Вы также можете провести анализ лидогенерации своего блога, чтобы выяснить, какие сообщения генерируют больше всего лидов, а затем регулярно связывать с ними сообщения в социальных сетях.

Еще один способ привлечь потенциальных клиентов из социальных сетей — провести конкурс. Конкурсы интересны и интересны для ваших подписчиков, и также могут научить вас многому о своей аудитории. Это беспроигрышный вариант. Прочтите наше пошаговое руководство по расширению списка рассылки с помощью конкурсов в социальных сетях, которое охватывает все: от выбора платформы до выбора победителя и до анализа ваших результатов.

Оставайтесь гибкими и постоянно повторяйте.

Ваша стратегия лидогенерации должна быть такой же динамичной, как и люди, на которых вы ориентируетесь. Меняются тенденции, меняется поведение, меняются мнения… так должен быть и ваш ведущий маркетинг. Используйте сплит-тестирование A / B, чтобы увидеть, какие призывы к действию работают лучше всего, какие целевые страницы лучше конвертируются, а какие копии привлекают вашу целевую аудиторию.Поэкспериментируйте с изменениями макета, дизайна, пользовательского интерфейса, контента и рекламных каналов, пока не найдете то, что работает.

Тенденции и ориентиры лидогенерации

Итак … вы получаете веб-трафик и привлекаете потенциальных клиентов. Но как у вас дела по сравнению с другими компаниями в вашей отрасли? Сколько потенциальных клиентов вы действительно должны привлечь?

Трудно понять, работает ли ваша стратегия лидогенерации, если вы не смотрите на отраслевые данные. Вот почему мы в партнерстве с Qualtrics опросили более 900 маркетологов из разных отраслей в Северной Америке и Европе, чтобы создать отчет о формировании спроса с данными о посетителях веб-сайта, потенциальных клиентах, возможностях, клиентах и ​​доходах.

Знаете ли вы, что 74% компаний, которые не превышали плановых показателей по доходам, не знали своих посетителей, потенциальных клиентов, MQL или количества возможностей продаж? Как насчет того, что более 70% компаний, не достигающих своих целей по доходам, генерируют менее 100 лидов в месяц, и только 5% генерируют более 2500 лидов в месяц? Это всего лишь несколько примеров того, что вы найдете в отчете.

Чтобы получить подробные отчеты, загрузите наш Отчет о сравнительных показателях спроса. Ниже приведены некоторые полезные сведения.

Стоимость лида по отраслям

СМИ и издательское дело сообщают о самой низкой стоимости лида — от 11 до 25 долларов. Программное обеспечение, информационные технологии и услуги, маркетинговые агентства и компании, предоставляющие финансовые услуги, сообщают о самой высокой средней стоимости лида — от 51 до 100 долларов.

потенциальных клиентов в месяц, по годовому доходу

Неудивительно, что чем больше выручка у компании, тем больше у нее потенциальных клиентов. Различия наиболее существенны в верхнем и нижнем конце спектра: 82% компаний с годовым отчетом о выручке 250 000 долларов и менее генерируют менее 100 потенциальных клиентов в месяц, тогда как только 8% компаний с годовым отчетом о доходах на 1 миллиард долларов США составляют менее 100 лидов в месяц.

Выводов в месяц

Мы обнаружили, что 58% компаний генерировали 500 потенциальных клиентов в месяц или меньше, а 71% генерировали 1000 или меньше. Однако, как мы видели ранее, компании, добившиеся наибольшего успеха, также генерируют наибольшее количество потенциальных клиентов.

Вот как данные разбиваются по размеру компании:

Программное обеспечение для генерации лидов

Мы обнаружили, что наиболее успешные команды используют формальную систему для организации и хранения потенциальных клиентов: 46% используют Документы Google, 41% используют программное обеспечение для автоматизации маркетинга и 37% используют программное обеспечение CRM. ( Подсказка для клиентов HubSpot: Google Drive интегрируется как с HubSpot Marketing Hub, так и с HubSpot CRM.)

Развивайтесь лучше с лидогенерацией

Вот и все, ребята. Теперь, когда вы знаете больше о том, как генерировать потенциальных клиентов для своего бизнеса, мы рекомендуем вам попробовать бесплатный инструмент HubSpot для генерации лидов. Используйте его, чтобы добавить простые ресурсы преобразования на ваш сайт (или очистить существующие формы), чтобы помочь вам узнать больше о посетителях вашего сайта и о том, какой контент побуждает их конвертировать.

Основы, которые мы рассмотрели в этом сообщении, — это только начало. Продолжайте создавать отличные предложения, CTA, целевые страницы и формы — и продвигайте их в многоканальной среде. Поддерживайте тесный контакт со своим отделом продаж, чтобы быть уверенным, что вы регулярно отправляете высококачественные лиды. И последнее, но не менее важное: никогда не прекращайте тестирование. Чем больше вы настраиваете и тестируете каждый шаг процесса привлечения потенциальных клиентов, тем больше вы улучшаете качество потенциальных клиентов и увеличиваете доход.

Ведущее поколение

Что такое лидогенерация?

Там, где традиционных маркетинговых методов, таких как рассылки электронных писем, было достаточно для привлечения клиентов, рост конкуренции и информационного обилия затрудняет отслеживание, охват и взаимодействие с потенциальными клиентами для компаний.Лидогенерация, маркетинговый процесс стимулирования и привлечения интереса к продукту или услуге с целью развития воронки продаж, позволяет компаниям ставить цели до тех пор, пока они не будут готовы к покупке. Лидогенерация может быть полезна для бизнеса любого типа и размера, а также для пространств B2C и B2B. Шестьдесят процентов маркетологов заявляют, что лидогенерация является ключевой проблемой для их компании. Определить хорошего лида сложнее, чем просто нацеливаться на людей, которые скачали ваш технический документ, и важно, чтобы ваши торговые представители не тратили свое время на холодные звонки неквалифицированным лидам, когда есть способы сузить круг.

Реализуя программу лидогенерации, вы повышаете узнаваемость бренда, строите отношения, генерируете квалифицированных лидов и, в конечном итоге, заключаете сделки. Чем более качественных лидов вы направите своим отделом продаж, тем больше из этих лидов приведет к продажам. Поступая таким образом, вы помогаете своей компании расти, а также повышаете доверие к своему отделу маркетинга, показывая ощутимые результаты и доказывая, что вы являетесь ценной частью команды по работе с доходами.

Лидогенерация существует уже давно, но методы изменились — от простого поиска клиента на ранней стадии его пути к продажам до отправки команды продаж к нему.Самостоятельный покупатель наводнен информацией, поэтому жизненно важно найти новые творческие способы преодолеть статику и привлечь потенциальных клиентов. Вместо того, чтобы находить клиентов с помощью массовой рекламы и рассылки электронных писем, маркетологи должны полагаться на то, что их найдут и выстроят отношения со своими покупателями. В век информационного изобилия в маркетинге происходят огромные сдвиги.

«Клиенты стали умнее, более взаимосвязанными, более информированными, более влиятельными и влиятельными в социальном плане и с меньшей вероятностью будут реагировать на приманку кампании.Маркетинг должен создавать контент, который действительно нужен людям ».

— Тим Баркер, директор по продуктам, DataSift

Lead Generation: Руководство по стратегиям на 2021 год и далее

Я открою вам секрет: если вы ищете стратегии привлечения потенциальных клиентов для B2B, что ж, волшебной пули нет. Нет кнопки, которую можно нажать. Но вы это уже знали.

Вы, наверное, уже прочитали несколько статей, в которых есть списки вещей, которые можно попробовать, без особого контекста.Что ж, вы тоже найдете здесь список, но я хочу немного попытаться поместить вещи в контекст, прежде чем углубляться в список.

Если вы B2B-маркетолог или продавец, кормление ведущей машины, вероятно, не даст вам уснуть по ночам. Квалифицированные лиды — это источник жизненной силы практически любого бизнеса, как в Интернете, так и вне его.

П.С. Найдите сводку TL; DR в конце сообщения, если вы спешите.

Что такое лидогенерация?

Чтобы начать с основ, давайте разберемся с определением лидогенерации.Согласно Webopedia:

Лидогенерация — это маркетинговая деятельность, результатом которой является получение информации, полезной для составления списка потенциальных клиентов.

Сегодня ключевые каналы лидогенерации можно разделить на два: онлайн и офлайн. Некоторые примеры онлайн-каналов лидогенерации могут включать ваш блог и веб-сайт, рекламу и SEO. Наиболее часто используемые офлайн-каналы — это прямая почтовая рассылка, торговые выставки и холодные звонки.

Привлечение потенциальных клиентов — ключ к успеху в бизнесе

В недавнем исследовательском отчете Copper and Outfunnel спросили руководителей продаж и маркетинга B2B, что они считают ключевыми показателями успеха в бизнесе.

Метрика номер 1? Качество лидов.

Источник

Но где компании получают качественные лиды?

Состояние лидогенерации в 2021 году:

Какие источники лидов являются лучшими?

Все в B2B, вероятно, проводят много времени на встречах, на телефонных звонках в Zoom, обсуждая, где получить больше качественных лидов.Или откуда берутся существующие лиды.

Но хотите узнать еще один секрет? Даже самые громкие имена в бизнесе не знают, откуда берутся их лиды. Взгляните на график ниже. Неудивительно, что все формы входящего маркетинга хорошо подходят для привлечения лидов B2B, причем лидируют почтовый маркетинг и SEO (органический поиск и контент-маркетинг).

Тогда посмотрите направо. «Другой» — это полунаучный способ сказать: «Эмм, мы не знаем».

Источник данных

Короче говоря: если вы не знаете, откуда приходят ваши потенциальные клиенты, вы не одиноки. Расплывчатость современного цифрового ландшафта может затруднить атрибуцию. Разные устройства, люди вошли в систему или нет. Использование разных браузеров на разных машинах.

Это позволяет легко потеряться в ловушке времени, в которой вы бесконечно ищете полной ясности, хотя на самом деле ваше время лучше потратить на планирование следующего шага.

И помните, эффективная генерация лидов B2B — это сумма многих движущихся частей, основанная на планировании и, откровенно говоря, на огромных усилиях.Для каждой истории вы слышите взрывчатое вещество, ночевка рост от одной целевой страницы или маркетинговой кампании, есть миллион больше истории успеха, которые были результатом последовательной напряженной работы. Кроме того, эти «мгновенные истории успеха» очень редко бывают такими мгновенными, как нам кажется.

Итак, с этим списком я не говорю «делайте все эти вещи и $$$$». Я говорю, что выстраивайте свою стратегию лидогенерации с учетом вашей аудитории, способностей и бюджета.

Без лишних слов, давайте перейдем к рассмотрению идей лидогенерации B2B в Интернете.

Стратегии лидогенерации B2B в Интернете

Ищете потенциальных клиентов в Интернете? Вот несколько идей для привлечения потенциальных клиентов в цифровом мире. И хотя некоторые из них могут показаться очевидными, иногда стоит напоминать себе, что ответы менее сложны, чем они могут показаться.

1. Старый добрый электронный маркетинг

Я много разговариваю с деловыми людьми, которые хотят внести свой вклад в свой маркетинг, и, как правило, это выглядит примерно так:

«У меня действительно недостаточно времени или денег для маркетинга, что я могу сделать, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, не теряя при этом много денег?»

Мой ответ: содержание и самое главное электронная почта.

По словам Эммы, 59% маркетологов указывают на электронную почту как на лучший канал получения дохода. Хорошо, если у вас есть кто-то в вашем списке адресов электронной почты подписчиков, он уже потенциально является лидом, но адрес электронной почты жизненно важен для установления (с небольшой практической работой по продажам и оценкой потенциальных клиентов), действительно ли этот лид является жизнеспособным.

Запишитесь на наш бесплатный ускоренный курс по электронной почте B2B

Контент увеличивает объем, электронная почта помогает отделить пшеницу от плевел.И, да, вы можете использовать холодную рассылку по электронной почте для привлечения потенциальных клиентов B2B. Если все сделано правильно (читай: не рассылать спам людям), они могут привлечь потенциальных клиентов.

И, говоря о холодных письмах.

2. Если вы делаете холодную электронную почту, приложите усилия

Холодная электронная почта, вероятно, является наиболее часто используемым каналом в наши дни. Умные маркетологи по электронной почте знают, что нужно приложить усилия, если и когда они используют холодную электронную почту.

Первое, над чем нужно поработать, — это составить список качества с помощью такого инструмента, как Voila Norbert, а затем как следует его очистить, прежде чем даже приближаться к каким-либо инструментам электронной почты.

Фактически, единственный способ добиться хороших результатов с помощью холодной электронной почты — это сначала составить качественный список. Например, Outfunnel недавно запустил первую кампанию компании по холодным письмам, и 33–51% открываемости и 3–6% вовлеченности (респектабельные результаты, не так ли?) Были прямым результатом усилий по очистке и проверке списка.

Тогда ваша электронная почта должна выделяться. В эксперименте Outfunnel с холодной электронной почтой персонализация оказалась эффективной, но, как минимум, вы можете быть «креативными».

Не бойтесь отличаться. Даже необычно. Я бы предпочел проявить причудливость и получить ответное сообщение, призывающее меня использовать «изворотливую тактику лидогенерации», чем потеряться на фоне бежевого шума.

В этом конкретном примере я сказал: «Давайте поговорим на 26 минут» вместо круглого номера, и в итоге меня перезвонили. Но общий процент откликов вырос примерно на 10-15% по сравнению с версией «давай быстро перезвоним».

Не позволяйте MBA писать вам холодные исходящие электронные письма. Не то чтобы с MBA в частности что-то не так, просто вы часто встречаетесь с холодными письмами определенного типа, полными «синергетических бизнес-целей» и модных словечек, исходящих от людей с MBA. Позвольте вашим творческим людям получить копию электронной почты и позвольте им проявить творческий подход.

Используйте изображения, гифки и экспериментируйте с шаблонными прерываниями, что нарушает обычный шаблон холодного электронного письма и привлекает их внимание.

3.Высококачественный контент-маркетинг (например, электронные книги, официальные документы и вебинары)

Контент может быть отличным вариантом для лидогенерации B2B, но с ним есть несколько предостережений. Возможно, качественный контент требует на порядок больше планирования, ресурсов и просто тяжелой работы, чем, скажем, электронная почта.

На составление высококачественных тематических исследований, инфографики, электронных книг и технических документов иногда могут уйти месяцы. Если вы включите время, необходимое для сбора данных, их анализа, а затем объедините все свои выводы во что-то действительно полезное.

Не говоря уже о вебинарах и подкастах!

Я не пытаюсь запугать вас, используя контент для привлечения потенциальных клиентов, вы обязательно должны это делать. Просто потратьте немного больше времени на планирование. Подумайте: «Могу ли я передать свои контактные данные для этого?». Задайте тот же вопрос другим людям.

Один из самых любимых — взять некоторые данные, которые могут быть у вас в рамках вашего бизнеса, анонимизировать их, а затем провести глубокий анализ.

Еще один фаворит — взять все имеющиеся у вас оригинальные ноу-хау и превратить их в ресурс.Например, в прошлом году генеральный директор Outfunnel создал курс электронного маркетинга B2B. У него более 20 лет опыта в маркетинге B2B, и из взаимодействия с клиентами стало ясно, что многим требуется руководство.

Такие оригинальные самородки, которые вы найдете в курсе электронного маркетинга B2B Outfunnel.

Несмотря на то, что на подготовку и доведение курса ушло несколько недель, он действительно хорошо служит двум целям. Во-первых, команда по работе с клиентами Outfunnel может поделиться своими знаниями со всеми пользователями, у которых меньше опыта в электронном маркетинге, что поможет им больше выиграть.Во-вторых, по мере распространения слухов, всего за несколько месяцев было получено более 400 высококвалифицированных лидов .

И если вам кажется, что все это звучит слишком сложно или у вас нет внутренних ресурсов, обратитесь к некоторым фрилансерам и попросите о помощи. Есть армии звездных маркетологов, которым просто не терпится помочь вам.

4. Лучшее ведение блога

Я часто слышу жалобу, в основном от людей, ориентированных на продажи, на то, что их блог не привлекает достаточно потенциальных клиентов.Либо он не получает достаточного трафика, либо получает трафик, который не приводит к коммерческим результатам.

Что ж, вот вам немного бесполезный, но отчасти необходимый совет:

Будь лучше.

Имейте план и хорошо его выполняйте. Перестаньте повторять мнение других людей и начните делиться собственным опытом. Пишите сообщения как личность, чтобы их читали другие люди.

Хороший контент не появляется в одночасье, но при настойчивости он действительно может стать основой ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов в B2B.

Хорошо продуманный план контент-маркетинга с использованием блога, оптимизированного для SEO, принесет вам трафик и поможет им продвинуться до конца воронки с желаемыми показателями конверсии.

5. Подключитесь к онлайн-сообществам в социальных сетях (группы Facebook, LinkedIn, Reddit)

Вообще говоря, у маркетинга в социальных сетях плохая репутация, когда дело касается генерации лидов B2B.

По правде говоря, социальные сети — отличный источник потенциальных клиентов, если вы знаете, где искать. И я настоятельно рекомендую изучить онлайн-сообщества на платформах социальных сетей, где тусуется ваша целевая аудитория.

Однако чаще всего многие из этих групп прямо запрещают рекламный контент — всегда проверяйте правила перед тем, как что-то публиковать (на Reddit вы, как правило, можете взглянуть на боковую панель).

Итак, как вы можете использовать эти онлайн-сообщества для генерации лидов? Итак, найдите несколько групп, которые кажутся имеющими отношение к проблеме, которую вы пытаетесь решить. Подумайте, «где тусуется моя целевая аудитория?». Посмотрите, просмотрите историю сообщений — например, убедитесь, что это не спам.

Тогда подпишитесь и начните взаимодействовать. Задавайте вопросы, отвечайте на вопросы других людей. Вы действительно найдете множество групп, которые публикуют сообщения, которые ищут именно то, что вы предлагаете. Просто отправьте им сообщение (и обязательно отвечайте на них в комментариях, иначе — по крайней мере, на Facebook — они могут не увидеть сообщение).

Возьмем для примера веб-дизайн.

Я добавил «веб-дизайн и разработка» в поиск по группам Facebook и нашел следующие группы:

Лучший веб-дизайн и разработка на WordPress и OpenCart
Веб-разработка и веб-дизайн

Было еще пара, но они были частными (хотя всегда стоит просить присоединиться).Из этих двух за последние 24 часа (на момент написания) было 4 разных запроса на услуги веб-дизайна и разработки.

Буквально потенциальные лиды, просто сидящие там.

6. Создайте собственное онлайн-сообщество

Наличие собственного сообщества в социальной сети не только может привлечь потенциальных клиентов, но и позволяет вам по-настоящему закрепить себя как идейного лидера.

Мой самый главный предварительный совет здесь — если вы смотрите на это как на инструмент лидогенерации, — вообще не подходите к нему с точки зрения брендинга.Назовите это чем-нибудь, вообще не связанным с вашей компанией.

Постройте свой личный бренд. Ваше собственное сообщество — идеальное место для обмена уникальным контентом и таргетинга на людей, которые, вероятно, столкнулись с конкретной проблемой, которую вы хотите решить.

Более того, если вы занимаетесь бизнесом типа SaaS на ранней стадии, это зачастую лучший способ взрастить первых последователей, чем впоследствии вы сможете стать «чемпионами бренда» или влиятельными лицами.

Однако одно предостережение; таким сообществам потребуется время, чтобы вырасти.Они, как и контент, который вам нужно будет производить, чтобы накормить их, сами по себе являются инвестициями. И как только они достигнут нужного вам масштаба, чтобы стать законным источником потенциальных клиентов, вам может даже понадобиться специальный человек для управления самим сообществом.

7. Исправьте свой сайт

Ваша домашняя страница — это витрина вашего магазина. Это ваша возможность привлечь внимание посетителя и превратить его в клиента. Хотя здесь и там есть опечатка, это не обязательно означает конец света, но убедитесь, что ваш веб-сайт полностью функционален и быстро загружается, — это абсолютная необходимость …

Источник данных

И, хотя мы говорим о времени загрузки … Вероятно, неудивительно, что чем дольше загружается ваша страница, тем выше вероятность, что ваши посетители просто перейдут и уйдут, прежде чем перейдут к интересным материалам.

Это само по себе стоит целого поста, но вот небольшой совет. Зайдите в Google PageSpeed ​​Insights и посмотрите, как оценивается ваша главная (и наиболее важные) страницы.

Имейте в виду, что рейтинг вашего сайта напрямую влияет на его рейтинг. Что напрямую влияет на вашу способность генерировать лиды B2B.

8. Оптимизируйте свой мобильный трафик

Google за последние несколько лет наделал много шума, говоря о важности мобильных устройств. Фактически, оценка PageSpeed ​​Insights отдает предпочтение мобильной производительности.

График ниже предназначен для доходов от рекламы (а не для чистого «трафика»), но он все же рисует довольно четкую картину. Если в вашем подходе к продажам и маркетингу мобильные устройства рассматриваются как незаконнорожденный приемный ребенок настольных компьютеров, то вы упускаете из виду.

Source

Даже простые вещи, например, обеспечение четкости и простоты навигации по вашему сайту на портативном устройстве. Убедитесь, что формы работают. Многие сайты B2B на мобильных устройствах бросают вызов глазам, с множеством всплывающих окон для согласия, инструментами живого чата, конкурирующими призывами к действию и межстраничными объявлениями.Да, на настольных компьютерах это сойдет с рук, но на мобильных устройствах у вас гораздо меньше возможностей для игры.

Может быть, подумайте о том, чтобы заменить заполняющую экран форму захвата потенциальных клиентов, которая появляется на каждой странице, на что-то, что появляется «в ленте» при прокрутке вашей статьи или целевой страницы?

9. Найдите конкурирующих потенциальных клиентов

Что я имею в виду под конкурирующими лидами? Ну, например, предположим, что у вас провалилась зацепка — агентство из Нью-Йорка.

Если у вас есть немного технических или аналитических навыков, вы можете создавать отчеты о конкурентах.Они основаны на профиле конкретного бизнеса и составляют целевой список того, за кем вы можете пойти.

Я не буду вдаваться в подробности, потому что, честно говоря, эта статья на SEMrush по этой теме охватывает все, что вам действительно нужно знать.

10. Лучшее качество (и больше) обратных ссылок

Хотя я все еще использую советы по SEO (поисковой оптимизации), которые могут помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов, было бы глупо не упомянуть обратные ссылки.

Если вы хотите, чтобы ваш качественный контент и целевые страницы начали генерировать у вас потенциальных клиентов, вам нужны люди, которые смогут их найти.Вы можете заплатить за его продвижение (подробнее об этом через секунду), но на самом деле для максимальной отдачи вам нужно, чтобы к вашему контенту доходило множество обычных посетителей.

И, ну, обратные ссылки, возможно, являются самым важным фактором, когда дело доходит до ранжирования вашего контента.

Итак, как получить больше обратных ссылок, сохранив при этом их качество?

Ну можно кому заплатить. Есть много сервисов, где вы можете передать немного денег в обмен на ссылки с доменов разной «авторитетности».Честно говоря, это может быть немного отрывочно.

Некоторые из наиболее распространенных способов получения обратных ссылок:

• Гостевая публикация : предложите создать контент для других блогов, а затем используйте его для обратной ссылки на свой сайт.
• Неработающие ссылки : используйте инструмент, чтобы найти текст привязки, содержащий ваши ключевые слова, если целевой URL больше не доступен. Обратитесь к автору и укажите на неработающую ссылку, а вместо нее предложите свою.
• Соответствующий охват : обратиться к блоггерам, создателям контента, маркетологам B2B и т. Д., Которые опубликовали сообщения, содержащие продукты или услуги, аналогичные вашим собственным, и попросить включить их.Это часто случается с SaaS-компаниями, составляющими списки «лучших». По моему опыту, если вы начнете болтать с ними, у вас будет очень большая вероятность, что они добавят вам ссылку.

Итак, хотя обратные ссылки сами по себе не будут приносить лидов, без них ваш контент для генерации лидов, скорее всего, будет мертв.

11. Поисковая реклама Google

поисковых объявлений Google. Вершина платного лидогенерации B2B, верно? Все тратят деньги на Google, чтобы вывести свой бренд на это важнейшее место.Должно быть, это потому, что это дает потрясающую рентабельность инвестиций в рекламу, верно?

Неправильно.

Оказывается, только 6% ключевых слов в среднем аккаунте Search Ads когда-либо приводили к конверсии (заполнение формы, чат, звонок и т. Д.). Это 94% ключевых слов в аккаунтах поисковой рекламы, которые ничего не делают.

Ну, на самом деле они делают хуже, чем ничего. Они стоят денег.

Итак, почему я должен предложить вам использовать поисковые объявления Google для привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса?

Что ж, если вы овладеете тремя принципами поисковой рекламы: Время, таргетинг и отслеживание , вы получите чрезвычайно мощный механизм генерации потенциальных клиентов, обеспечивающий поддержку вашего бизнеса.

12. Facebook, LinkedIn, Google Ads и другие медийные объявления PPC

Подобно своим текстовым аналогам, баннерная (или медийная) реклама почти на любом канале может быть жизнеспособным источником привлечения потенциальных клиентов B2B, но они требуют гораздо больше усилий.

Им по-прежнему нужно уделять внимание деталям, когда дело касается времени, прицеливания и отслеживания. Но в отличие от текстовой рекламы, медийная реклама действительно работает только тогда, когда у вас есть отличный креатив.

Возможность создавать отличные рекламные баннеры действительно зависит от количества ресурсов, имеющихся в распоряжении вашей маркетинговой команды.В частности, смогут ли они вместе с продажами выяснить, каким должен быть лучший обмен сообщениями, какое предложение вы могли бы использовать, а затем пойти и сделать что-то отличное.

Пример медийной рекламы ремаркетинга PPC от Outfunnel.

B2C, медийная реклама в значительной степени является обязательным требованием. Но с B2B все немного сложнее.

Мой совет: если у вас есть маркетинговая команда из одного человека и несколько продавцов, не тратьте много времени и денег на медийную рекламу.

Если у вас есть некоторый бюджет и вы хотите попробовать что-то с относительно небольшими усилиями, то первым шагом может быть перенацеливание посетителей вашего сайта с помощью высококачественного контента для лид-магнита.

И если вы хотите попробовать PPC, подумайте о том, чтобы вам помогло маркетинговое агентство, специализирующееся на платных закупках.

13. Раздайте свой товар или услугу

Одно из самых громких имен в цифровом маркетинге быстро завоевало популярность, предоставив бесплатный инструмент: HubSpot.

Хотя это не был их основной продукт, он оказался достаточно полезным, чтобы люди захотели передать свои контактные данные и, что важно, поделиться ссылкой на сам инструмент.

Первым инструментом, который они подарили, был грейдер веб-сайта, затем они начали распространять все больше и больше. Это, конечно же, сопровождалось довольно богатой функциональностью пробной версией, которая была достаточно обширной для того, чтобы начальный бизнес смог построить свою воронку продаж.

Затем они взрастили этих потенциальных клиентов с, казалось бы, бесконечным содержанием, чтобы превратить их в платящих клиентов.

14. Запустите супер-базовый MVP

Этот в основном нацелен на SaaS-бизнес на ранней стадии, но не исключительно. Есть множество примеров, когда сервисные компании, такие как агентства, переходят на продукт (раньше я работал с одним!).

Запуск действительно урезанной версии вашего продукта сразу убивает многих зайцев.

Вы можете начать привлекать потенциальных клиентов. Вы можете проверить соответствие продукта рынку. Вы должны выяснить, какие функции вам следует расставить по приоритетам, исходя из реальных потребностей ваших потенциальных клиентов.

Пример, который приходит на ум, — это веб-видео SaaS, Loom. Когда они впервые вышли на рынок, он был супер-базовым, с только необходимыми функциями. Это также было бесплатно, поскольку они аргументировали это тем, что они не думали, что бизнес-среда вполне готова к тому, чтобы они начали просить денег.

Но это не помешало им выйти и собрать потенциальных клиентов.

И, конечно же, Outfunnel.

Когда Outfunnel впервые был запущен, он в основном выполнял одну функцию.Подключил Mailchimp к Pipedrive. Разумеется, долгосрочное видение было гораздо более полно представлено, но зачем ждать потенциально годы, чтобы построить его, сжигая деньги, когда вы можете начать привлекать потенциальных клиентов и обеспечивать безопасность своего бизнеса, в то же время позволяя рынку управлять процесс разработки продукта?

Теперь давайте рассмотрим несколько идей по привлечению потенциальных клиентов в офлайновом сегменте B2B.

Offline B2B стратегии лидогенерации

Все идеи и примеры пока размещены в сети.Но что, если вы хотите делать что-то в реальном мире? Может быть, вы шоу для одного человека и у вас нет армии маркетологов, которые могли бы вам помочь? Или у вас нет ресурсов, чтобы составить подробный 6-месячный контент-план, чтобы начать привлекать потенциальных клиентов?

Что ж, всегда можно удариться об асфальт.

15. Просто приходи

Есть отличный анекдот о том, как один из эстонских стартапов, ставший единорогом, Bolt получил своих первых клиентов в первые дни своего существования.

Их основателю Маркусу Виллигу нужно было найти таксистов, чтобы добавить на свою платформу приложение для совместного использования пассажиров.Поэтому каждый день он спускался к стоянкам такси в Таллинне и начинал стучать в окна таксистов, спрашивая их, хотят ли они зарегистрироваться.

В некоторых случаях, он не получил какой-то довольно трудно не это, но он выстоял. Он получил первые зацепки, которые были жизненно важны для окончательного успеха бизнеса.

Маркус Виллиг, самый молодой основатель миллиардной компании в Европе. Источник изображения

Дело в том, что иногда, независимо от того, являетесь ли вы стартапом на очень ранней стадии или более устоявшимся бизнесом, иногда большое значение имеет простое появление.Вам не обязательно продавать на месте, вы можете просто подписаться на них для получения дополнительной информации.

Это, в частности, отличный пример того, как вы можете превратить стандартный подход «сначала маркетинг, затем этапы продаж» в воронку продаж. Весь процесс должен принадлежать продажам и маркетингу вместе.

В этом случае тактика продаж будет работать лучше, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов. Затем может вмешаться маркетинг, чтобы немного взрастить и укрепить доверие, прежде чем продажи вернутся, чтобы заключить сделку.

16. Поднимите трубку

Холодный звонок кому-то может показаться немного неприятным, но я бы не стал сбрасывать со счетов его как потенциально эффективную стратегию лидогенерации. Начните с использования плагина для поиска электронной почты, чтобы убедиться, что у вас есть самая последняя контактная информация.

Изучите своих потенциальных клиентов, прежде чем поднимать трубку, чтобы вы могли ответить на этот очень важный вопрос:

«Как эта штука мне поможет?»

В идеале у вас должен быть какой-то сценарий, по крайней мере, для открытия и использования его в качестве своего рода руководства на протяжении всего разговора.Думайте не столько о сценарии, сколько о шпаргалке,

Тогда, когда вы наберетесь опыта, вы сможете более динамично реагировать на каждый холодный звонок.

У него довольно сомнительная репутация, и он не для всех, но если у вас есть дар болтливости, не бойтесь брать трубку.

17. Посещайте лучшие мероприятия (и делайте их лучше)

На момент написания для большинства из нас события этого года в значительной степени закончились. Глобальная пандемия полностью испортила календари всех.

Но я сомневаюсь, что все они уйдут навсегда. Многие события, вероятно, будут перенесены в онлайн. Сейчас идеальное время, чтобы по-настоящему вникнуть и выяснить, к каким событиям вам следует идти, когда они снова начнут открываться.

Лидогенерация — это главный приоритет большинства компаний при посещении мероприятий. При этом жизненно важно, чтобы ваши продажи и маркетинг работали в полной гармонии. Обоим нужно поделиться друг с другом своими мыслями, чтобы понять, на какие события стоит пойти.

В зависимости от вашей отрасли, фактическое закрытие сделок на торгах на выставках может быть немного натянутым.Вместо этого используйте это как возможность побудить продавцов поговорить с потенциальными клиентами, а затем передать их детали маркетингу, чтобы они могли их воспитывать, если им это нужно.

И не забывайте, что если вы платите за посещение мероприятия, чаще всего у вас будет доступ к базе данных контактов для этого мероприятия. Не тратьте это зря.

Если вы хотите получить представление о том, как управлять маркетингом после мероприятия и последующими действиями, мы поможем вам. Ознакомьтесь с этим всеобъемлющим разбором по электронной почте, полным полезных советов и передовых практик.

TL; DR свинцового поколения

Спешите? Вот краткое изложение того, что следует учитывать при рассмотрении различных стратегий лидогенерации:

• Не паникуйте, если вы точно не знаете, откуда приходят ваши лиды.
• Помните «7 P»: Предварительная подготовка и планирование предотвратят плохую работу.
• Высококачественный контент-маркетинг и автоматизированный электронный маркетинг , вероятно, именно там, где вы хотите сосредоточить свои усилия.
• Выставки получили успех, но они вернутся на . Потратьте это время на совершенствование процесса продаж и маркетинговой стратегии вашего мероприятия (и после него).
• Поисковая реклама Google того стоит, только если вы потратите время . Исправьте таргетинг и добейтесь точного отслеживания, иначе вы, вероятно, будете сжигать деньги.

Пожиратель куриных крылышек. Слушатель хорошей копии. Время от времени можно встретить фрилансеров, занимающихся контент-маркетингом.

Последние сообщения от Ben Billson (посмотреть все)

Что такое лидогенерация? (И как привлечь потенциальных клиентов) [Руководство]

Значение лидогенерации, однако, выходит за рамки ответа: «Что такое лидогенерация?»

Он также включает в себя, почему лидогенерация ценна, а также как генерировать лиды, соответствующие вашему идеальному клиенту.Вот почему это руководство по лидогенерации охватывает каждую из этих тем, давая вам полный ответ на определение и роль лидогенератора.

Продолжайте читать, чтобы узнать все, что вам нужно знать о лидогенерации.

Или, если вам нужна помощь по стратегии лидогенерации, свяжитесь с нами через Интернет. Вы также можете позвонить нам по телефону 888-601-5359 , чтобы поговорить один на один о наших индивидуальных стратегиях и результатах, которые включают в себя создание более 4,6 миллиона квалифицированных потенциальных клиентов для наших клиентов за последние пять лет.

Что такое свинец?

«Интерес — это тот, кто демонстрирует интерес к вашему продукту, услуге или бренду».

Интерес описывает любого человека, который проявляет интерес к вашему продукту, услуге или бренду. Люди могут проявить интерес разными способами, в том числе загрузив бесплатное руководство, заполнив контактную форму, подписавшись на учетную запись в социальных сетях и многое другое.

Почти во всех случаях ваша компания получит известие от потенциального клиента до того, как оно услышит от вас.

Хотя вы можете сначала инициировать общение (например, холодным звонком), этот подход обычно не работает. Вот почему многие компании стараются привлекать потенциальных клиентов. Когда вы привлекаете потенциальных клиентов в свой бизнес, они с большей вероятностью будут искренне интересоваться вашими продуктами или услугами.

Теперь вы можете привлекать четыре типа лидов:

1. Маркетинговый квалифицированный потенциальный клиент (MQL): MQL являются результатом ваших маркетинговых усилий, например, предложения загружаемого руководства. Эти лиды часто не готовы связаться с вашим отделом продаж.Они находятся на ранних этапах воронки продаж.
2. Квалифицированный лидер по продажам (SQL): SQL-запросов показывают непосредственный интерес к вашим продуктам или услугам, например, путем отправки запроса предложения или контактной формы. Обычно они хотят поговорить с вашим отделом продаж и занять более низкую стадию воронки продаж.
3. Квалифицированный лидер по продукту (PQL): PQL также демонстрируют интерес к вашим продуктам или услугам, например, подписавшись на бесплатную пробную версию.Обычно они принимают меры после того, как попробуют ваши продукты. Например, PQL может связаться с вашим отделом продаж, чтобы задать вопросы и узнать больше о ваших предложениях.
4. Квалифицированный специалист по обслуживанию: Квалифицированный специалист по обслуживанию проявляет активный интерес к вашим продуктам или услугам, поскольку они уже используют и платят за них. Эти типы потенциальных клиентов обычно связываются с вашим отделом продаж по поводу дополнительных продаж, например, при выборе другого кабельного или Интернет-плана.

Понимание того, что такое лиды, а также их типы, может помочь в последующей оценке лидов.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация описывает процесс выявления, привлечения и преобразования людей в потенциальных клиентов через исходящие и входящие маркетинговые каналы, а также через потенциальных клиентов. Общие каналы привлечения потенциальных клиентов включают поиск, социальные сети, электронную почту и ваш веб-сайт.

Что такое лидогенерация в цифровом маркетинге?

В цифровом маркетинге лидогенерация по-прежнему фокусируется на выявлении, привлечении и превращении людей в потенциальных клиентов, но использует онлайн-каналы и стратегии.Несколько примеров включают размещение платной рекламы в социальных сетях, предложение бесплатных пробных версий продукта через веб-сайт и запуск кампании по электронной почте.

Почему так важно лидогенерация?

Привлечение потенциальных клиентов имеет значение для предприятий B2B и B2C по нескольким причинам, в том числе:

• Привлечение потенциальных клиентов поддерживает здоровый рост бизнеса: Без потенциальных клиентов ваша компания не сможет расти. Хотя вы можете получать рекомендации, их часто недостаточно для развития вашего бизнеса так, как вы хотите.Вам нужен способ привлечь и конвертировать потенциальных клиентов, и лидогенерация предоставляет это.
• Генерация лидов привлекает квалифицированных лидов: Затем генерация лидов предлагает решение для поиска квалифицированных лидов, а не любых потенциальных клиентов. Хотя вы можете потратить время на холодные звонки потенциальным лидам, эта стратегия редко приводит к лиду — только несчастным людям с плохим имиджем вашего бренда.
• Генерация лидов обеспечивает естественный переход от потребителя к покупателю: С генерацией лидов ваш бизнес также может обеспечить беспрепятственный путь к клиенту.Люди могут двигаться от потребителя к покупателю в своем собственном темпе, например, скачав онлайн-руководство или заполнив контактную форму.

Прежде всего, лидогенерация приносит пользу вашему бизнесу, потому что она работает — если все сделано правильно.

Генерация исходящих лидов и генерация входящих лидов

Прежде чем изучать пять лучших способов привлечения потенциальных клиентов, важно объяснить, почему генерация входящих лидов, а не исходящих — лучший подход для вашего бизнеса, независимо от отрасли.

Хорошо, но что такое исходящее и входящее лидогенерация?

• Генерация исходящих лидов: Стратегия генерации лидов, использующая исходящие рыночные каналы, нацелена на продвижение людей к вашему бизнесу, продуктам или услугам. Он использует такие стратегии, как холодные звонки, реклама и выставки.
• Генерация входящих лидов: Стратегия генерации лидов, использующая входящие маркетинговые каналы, направлена ​​на привлечение людей к вашему бизнесу, продуктам или услугам.Он использует такие стратегии, как социальные сети, сообщения в блогах и видео.

Независимо от того, что продает ваша компания, вы почти всегда добьетесь лучших результатов с помощью входящего маркетинга. Это потому, что, используя входящий маркетинг, вы привлекаете потенциальных клиентов, когда они ищут ваш бизнес, продукты или услуги.

Они проводят исследования, а вы служите полезным ресурсом.

Чтобы получить более подробную информацию об эффективности входящего и исходящего маркетинга для генерации лидов, рассмотрите стоимость исходящих лидов и мнения маркетологов.

В среднем исходящие лиды стоят почти на 40% дороже, чем входящие. Не говоря уже о том, что только 16% маркетологов считают, что исходящий маркетинг обеспечивает высочайшее качество потенциальных клиентов. Входящий маркетинг предлагает лучшие затраты и лучшие результаты, поэтому большинство стратегий лидогенерации ориентированы на входящие каналы.

5 лучших способов привлечения потенциальных клиентов

Теперь, когда вы знаете ответ на вопрос «Что такое лидогенерация?», Готовы ли вы строить свою стратегию?

Получите предварительный обзор того, как ваш бизнес может привлекать потенциальных клиентов в Интернете с помощью следующих пяти стратегий привлечения потенциальных клиентов:

1.Поисковая оптимизация

Поисковая оптимизация (SEO) — один из самых эффективных способов привлечения потенциальных клиентов. С помощью SEO ваш бизнес может охватить пользователей, выполняющих поиск в Google, Bing и других поисковых системах, и быстро стать их надежным ресурсом и предпочтительной компанией.

Что такое поисковая оптимизация?

SEO — это стратегия цифрового маркетинга, которая оптимизирует ваш сайт для поисковых систем, таких как Google, и людей, которые их используют. Когда вы оптимизируете свой сайт в соответствии с передовыми методами SEO, он может отображаться в верхней части результатов поиска, а не на второй странице.

Например, введите «лучшие обзоры видеорегистраторов».

Если ваша компания предлагает видеорегистраторы, вы хотите занять первое место в результатах поиска. Даже если ваша компания не отображается в этих результатах поиска, вы можете использовать другие тактики SEO, например охват, чтобы привлечь внимание прессы и привлечь внимание к вашему продукту.

Как я могу использовать поисковую оптимизацию для привлечения потенциальных клиентов?

Вы можете использовать поисковую оптимизацию для генерации лидов несколькими способами, включая следующие:

• Привлекайте потенциальных клиентов из нижней части воронки с помощью оптимизированных страниц продуктов и услуг
• Охватите потенциальных клиентов с середины воронки с помощью оптимизированных сообщений в блогах, статей и т. Д.

Оптимизация вашего веб-сайта для поисковых систем и пользователей дает еще одно преимущество: превосходство над конкурентами.Если ваши онлайн-конкуренты не используют поисковую оптимизацию, ваша компания может легко занять первое место в результатах поиска, потому что эти организации не оптимизируют свой сайт.

Когда вы занимаете первое место в результатах поиска, вы предоставляете своему бизнесу прямой доступ к потенциальным клиентам.

Чтобы оценить ценность этой позиции, рассмотрим следующее исследование: первые три результата поиска в Google получают 75% всех кликов. Не говоря уже о том, что только 25% пользователей переходят на вторую страницу результатов поиска.Обычно они придерживаются первой страницы.

2. Платная реклама

Платная реклама — еще один ответ на вопрос, как привлечь потенциальных клиентов. Это связано с тем, что ваш бизнес может размещать рекламу в результатах поиска, на веб-сайтах, в социальных сетях и т. Д. Независимо от того, хотите ли вы привлечь потенциальных клиентов для производства или страхования.

Что такое платная реклама?

Платная реклама описывает использование платных объявлений, таких как реклама с оплатой за клик (PPC), для привлечения потенциальных клиентов к вашему бизнесу, продуктам или услугам.Хотя вы можете использовать традиционные рекламные форматы, такие как рекламные щиты, цифровые рекламные форматы, как правило, предлагают большую ценность и гибкость.

Платную рекламу можно увидеть на нескольких интернет-каналах, в том числе:

Преимущество платной рекламы для лидогенерации заключается в том, что ваша компания обычно платит по модели оплаты за клик или по цене за клик (CPC). Что это обозначает? Ваш бизнес будет платить только тогда, когда кто-то нажимает на ваше объявление.

Вы также можете, в зависимости от настроек вашей рекламы, платить за рекламу на основе просмотров или конверсий.

Более того, платная реклама включает расширенные возможности таргетинга.

С помощью этих опций ваш бизнес может создавать гипер-таргетированные объявления, ориентированные на наиболее ценных потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Кроме того, ваша реклама может показываться пользователям, когда они хотят услышать о вашей компании, например, путем поиска чего-то, что связано с вашей компанией, продуктом или услугами.

Пора повысить уровень продаж

Наш длинный список услуг поможет вам произвести фурор в вашей отрасли и повысить показатели, которые имеют наибольшее значение, например, продажи.

За последние 5 лет мы провели более 9 миллионов транзакций через нашу клиентскую базу.

Получить предложение

Как я могу использовать платную рекламу для привлечения потенциальных клиентов?

Вы можете использовать платную рекламу для привлечения потенциальных клиентов для достижения нескольких целей, в том числе:

• Повышение узнаваемости бренда
• Создание MQL
• Соединение с SQL
• И более

Ниже приведены несколько примеров того, как вы можете использовать платную рекламу для привлечения потенциальных клиентов:

• Запустить поисковые объявления с бесплатным загружаемым руководством
• Создайте рекламу в социальных сетях с акцентом на распродажу, сообщение в соцсети или справочник
• Создавайте ремаркетинговые объявления, предлагающие ограниченное по времени предложение для MQL

Вы также можете воспользоваться данными о платной рекламе, чтобы улучшить понимание вашими отделами продаж и маркетинга вашего целевого рынка и пути клиента.Эти данные могут помочь вам во всех ваших усилиях по привлечению потенциальных клиентов, от рекламы до электронных писем.

3. Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — один из наиболее распространенных способов привлечения потенциальных клиентов, при этом 78% организаций используют электронную почту для привлечения, развития и преобразования квалифицированных потенциальных клиентов. С помощью электронной почты ваш бизнес может использовать индивидуальный и долгосрочный подход к развитию вашей компании и ее взаимоотношений с потенциальными клиентами.

Что такое электронный маркетинг?

Электронный маркетинг предлагает комплексное решение для общения как с потенциальными клиентами, так и с клиентами.С помощью электронного маркетинга ваш бизнес может создавать различные сегменты аудитории и рассылать электронные кампании для рассылки пользователям контента с учетом их интересов, проблем и т. Д.

Компании в разных отраслях используют электронный маркетинг из-за его эффективности, а также рентабельности инвестиций (ROI). Фактически, предприятия видят среднюю рентабельность инвестиций в 44 доллара на каждый доллар, вложенный в эту стратегию генерации лидов.

Как я могу использовать электронный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов?

Вы можете использовать электронный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов несколькими способами, в том числе:

• Постройте отношения с MQL, например, выделив информационный контент
• Предоставляет последующий контент в конце последовательности для SQL
• Предлагайте обновления, предложения и многое другое для текущих клиентов с потенциалом дополнительных продаж

Для наилучших результатов электронного маркетинга убедитесь, что ваша компания предлагает ценный контент.

Хотя вы можете захотеть отправить контент, в котором освещаются ваши услуги или продукты, не забывайте думать о своих пользователях. Дайте им что-нибудь ценное. В противном случае они отписываются от ваших писем или даже не читают их.

4. Маркетинг и реклама в социальных сетях

Хотя почти 50% маркетологов считают социальные сети одной из самых сложных стратегий лидогенерации, они предлагают огромные возможности для компаний, которые могут освоить такие сети, как Facebook, LinkedIn и Instagram.

Что такое маркетинг и реклама в социальных сетях?

Маркетинг и реклама в социальных сетях вращаются вокруг маркетинга и рекламы вашего бизнеса в социальных сетях. Маркетинговая сторона фокусируется на создании сообщений и контента для подписчиков, а рекламная часть включает создание рекламы для привлечения ваших подписчиков.

Каждая из этих стратегий предполагает взаимодействие с пользователями, например, ответы на комментарии.

Для достижения наилучших результатов большинство компаний проводят в социальных сетях около шести часов в неделю.По мнению 66% маркетологов, именно такое количество времени способствует достижению результатов, когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов.

Как я могу использовать маркетинг и рекламу в социальных сетях для привлечения потенциальных клиентов?

Вы можете использовать маркетинг и рекламу в социальных сетях для привлечения потенциальных клиентов несколькими способами, в том числе:

• Запускать целевые рекламные кампании для привлечения подписчиков, лайков и даже репостов
• Размещать информационный контент для повышения узнаваемости бренда и посещаемости веб-сайта
• Отвечайте на комментарии, вопросы или проблемы

В большинстве случаев социальные сети служат каналом для охвата пользователей, находящихся на вершине воронки.Хотя вы не сможете сразу привлечь потенциальных клиентов из этого канала, социальные сети могут помочь вам охватить людей (раньше ваших конкурентов), которые станут подходящими потенциальными клиентами.

5. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — еще один мощный канал лидогенерации. Благодаря оригинальному, ориентированному на аудиторию контенту ваш бизнес может поддерживать все ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов, от поиска до социальных сетей и электронной почты, и привлекать нужных вам клиентов.

Что такое контент-маркетинг?

Контент-маркетинг описывает создание оригинального полезного контента, который ваша компания размещает в Интернете, например, на вашем веб-сайте, в блоге или в профиле социальных сетей.Когда вы используете контент-маркетинг, вы стремитесь привлечь пользователей на разных этапах воронки и побудить их стать лидером.

Вот несколько примеров содержания:

• Сообщения в блоге
• Информационные статьи
• Инфографика
• Направляющие

Помимо создания контента, вы также оптимизируете его для поисковых систем и пользователей. Это означает, что ваши усилия по контент-маркетингу будут включать SEO, поэтому компании почти всегда используют SEO и контент-маркетинг вместе.

Как я могу использовать контент-маркетинг для привлечения потенциальных клиентов?

Вы можете использовать контент-маркетинг для генерации лидов несколькими способами, в том числе:

• Публикация бесплатных, загружаемых онлайн-руководств
• Пишите информативные сообщения в блоге для пользователей на ранних этапах воронки покупки
• Создавайте вирусный контент, например инфографику, чтобы быстро зарабатывать на себе
• Создание библиотек ресурсов для поддержки ваших отделов продаж

Контент-маркетинг должен охватывать множество различной информации с разных сторон.Вы даже можете использовать контент сайта, чтобы ответить на общие вопросы или проблемы, которые вы слышите от потенциальных клиентов, которых вы уже собрали в ходе предыдущих маркетинговых кампаний.

Например, стоматологическая клиника, стремящаяся привлечь потенциальных клиентов, может использовать свой веб-сайт, чтобы ответить на часто задаваемые вопросы (FAQ) об определенных процедурах. Они могли бы ответить на вопросы, касающиеся времени восстановления, а также стоимости процедуры, чтобы помочь потенциальным пациентам.

Чем больше качественной информации вы предоставите, тем больше у вас будет потенциальных клиентов на своем сайте.

3 совета по успешной кампании по привлечению потенциальных клиентов

Теперь, когда вы знаете, как генерировать лиды, ознакомьтесь с тремя бонусными советами:

1. Получите информацию от своего отдела продаж

Успех лидогенерации часто зависит от вашей команды продаж по нескольким причинам. Они общаются с вашими потенциальными клиентами один на один, что позволяет им предлагать беспрецедентное понимание вопросов потенциальных клиентов.

Сотрудничайте со своим отделом продаж, спрашивая об их опыте работы с потенциальными клиентами и обучении:

• Что хотят знать клиенты
• Что вызывает желание в продукте или услуге
• Чего ожидают клиенты от поставщика продукта или услуги

Лучше поймите своих потенциальных клиентов, и ваша команда сможет разработать лучшую стратегию лидогенерации.Вы можете адаптировать свою инициативу по контент-маркетингу, например, чтобы ответить на часто задаваемый вопрос среди потенциальных клиентов или настроить использование социальных сетей для достижения идеального результата.

2. Разработайте последовательные сообщения

Хотя вы можете использовать целый ряд каналов и методов для привлечения потенциальных клиентов, вы хотите создать согласованный опыт. Если вы этого не сделаете, пользователи могут не узнать ваш бизнес, продукты или услуги, когда увидят их снова, например, через платную рекламу.

Единый обмен сообщениями и брендинг также облегчают пользователям переход от незнакомца к потенциальному клиенту.Они уверены, что работают с одной и той же компанией, например, когда переходят из вашего профиля в социальной сети на ваш сайт.

3. Предоставьте каждому пользователю уникальное предложение

Когда дело доходит до лидогенерации, компании могут с трудом создавать привлекательные предложения для пользователей на ранних этапах воронки продаж. Хотя предложить пользователям из нижней части воронки бесплатную пробную версию или бесплатную расценку несложно, такое предложение не работает для пользователей, которые все еще исследуют и рассматривают.

Найдите время, чтобы изучить потенциальные предложения для каждого этапа воронки. Вот несколько примеров:

• Бесплатный путеводитель
• Купон
• Бесплатная пробная версия
• Бесплатная консультация

Следите за идеями в социальных сетях. Иногда пользователи могут комментировать и выражать интерес к тому, что они хотели бы получить. Вы даже можете просматривать отраслевые форумы, чтобы узнать, чего хотят или ожидают пользователи при работе с поставщиками услуг или продуктов.

С помощью этих советов и стратегий вы можете запустить первоклассную кампанию.

Мастер лидогенерации с ведущим агентством лидогенерации

WebFX уже много лет работает с кампаниями по привлечению потенциальных клиентов. У нас есть клиенты, которые обращались к нам с исключительной целью привлечь больше потенциальных клиентов к своим торговым представителям, чтобы они могли заключить больше сделок и заработать больше.

С помощью наших отмеченных наградами веб-дизайнеров и высококлассных писателей мы помогли нашим клиентам достичь этой цели, чтобы они могли достичь новых уровней успеха.

Теперь мы сделаем то же самое для вас!

Хотите привлечь новых клиентов для своего бизнеса? Свяжитесь с нами сегодня, чтобы создать кампанию по привлечению потенциальных клиентов, которая идеально подходит для вас!

12 эффективных стратегий лидогенерации (+ примеры)

Лидогенерация невероятно важна для маркетологов и компаний, которые они хотят развивать.Увеличение числа потенциальных клиентов означает повышение узнаваемости бренда и интереса к вашим продуктам или услугам, привлечение любопытных потенциальных клиентов через маркетинговую воронку и в вашу воронку продаж. Если все сделано правильно, стратегии лидогенерации создают прочные отношения с квалифицированными клиентами, которые инвестируют в ваш бизнес на долгое время.

В тот или иной момент вы, вероятно, спрашивали себя: «Как мы можем увеличить количество потенциальных клиентов?» В этом посте рассматриваются высокоэффективные стратегии лидогенерации, чтобы вы могли оптимизировать свои усилия по привлечению и конвертации квалифицированных потенциальных клиентов.Вы также получите 12 надежных примеров лидогенерации, которые помогут вам.

Что такое стратегия лидогенерации?

Стратегия лидогенерации включает в себя тактики, которые привлекают заинтересованных потенциальных клиентов и превращают их в потенциальных клиентов. Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему бренду, предприняв какие-то действия. Они поделились своими контактными данными или иным образом намекнули, что могут иметь с вами дело.

Как B2C, так и B2B лидогенерация Стратегии включают четыре компонента.

• Захват интереса : способ сбора информации от лида. Информация может включать в себя имя и контактную информацию лидера, а также соответствующие квалификационные данные о нем или его организации (например, название компании, должность, количество сотрудников).
• Лид-магниты : стимул, который побуждает потенциальных клиентов стать новыми потенциальными клиентами.
• Квалификация лида : процесс, в котором информация о лиде используется для определения вероятности совершения покупки.
• Сегментация лидов : процесс сегментации лидов на основе их информации, привычек и действий (например, название должности, лид-магнит, который их привлек, страницы, которые они посетили на вашем веб-сайте).

Для выполнения каждого из этих компонентов рассмотрите возможность использования наших 12 надежных стратегий лидогенерации, представленных ниже. Для каждой тактики мы также включили реальный пример лидогенерации, чтобы проиллюстрировать, как они могут выглядеть на практике.

1. Используйте разговоры с чат-ботом

Как у занятого маркетолога, у вас не всегда будет время и силы посвятить себя лидогенерации — так почему бы не получить помощь?

Чат-боты могут быть отличным инструментом лидогенерации.Эта технология отлично подходит для установления взаимопонимания с потенциальными клиентами, поскольку чат-боты доступны 24/7. Настройте их так, чтобы они соответствовали индивидуальности вашего бренда, чтобы они функционировали как автоматические расширения вашей группы маркетинга и продаж.

Пример: Хотите увидеть в действии эффективный чат-бот для лидогенерации? Посмотрите на бота, созданного The Bot Lab.

Пользователь начинает с взаимодействия с чат-ботом The Bot Lab, чтобы получить больше информации о том, что на самом деле делают чат-боты. Только после того, как чат-бот предоставил пользовательскую ценность (через информацию), они просят назначить встречу, чтобы поговорить дальше.

Как только чат-бот Bot Lab выполнит свое задание, чат переключается на сотрудника Bot Lab.

2. Создать закрытый контент

Закрытый контент — это онлайн-материал, доступный пользователям только после того, как они заполнили форму. В отличие от обычных сообщений в блогах или целевых страниц, контент «заблокирован». Зрители должны заполнить форму захвата лида, чтобы получить доступ к контенту. Эта стратегия лидогенерации эффективна, потому что она дает аудитории что-то ценное бесплатно, одновременно привлекая качественных лидов, заинтересованных в темах, связанных с вашим брендом или предложениями.Активы закрытого контента часто включают:

• Официальная документация
• Электронные книги
• Направляющие
• Отчеты
• Курсы
• Задания
• Онлайн-инструменты

Пример : HubSpot, программный пакет для контент-маркетинга, имеет на своем веб-сайте специальный раздел ресурсов. Он включает в себя десятки закрытых ресурсов контента, к которым пользователи могут получить доступ после заполнения формы сбора потенциальных клиентов.

3. Создайте информационный бюллетень с ценной информацией

Еще один способ использовать контент в качестве лид-магнита — создать информационный бюллетень, который необходимо прочитать, который побуждает заинтересованных потенциальных клиентов подключаться и оставаться на связи с вашим брендом.Это позволяет вам оставаться в центре внимания клиентов, а также делиться рекламными акциями для ваших продуктов и услуг, которые могут продвигать потенциальных клиентов дальше по воронке продаж. Содержание вашего информационного бюллетеня может включать:

• Новые сообщения в блоге
• Обновления о ваших продуктах или услугах
• Специальные предложения
• Ближайшие события
• Рекомендуемая литература от других лидеров мнений

Пример : Бизнес-тренер и влиятельный человек Мари Форлео привлекает потенциальных клиентов через свой список рассылки «MF Insider».Потенциальные клиенты быстро присоединяются из-за предполагаемой эксклюзивности и ценности информационного бюллетеня.

4. Проведите мероприятие

Стратегии лидогенерации могут осуществляться онлайн и офлайн. Проведите личное или онлайн-мероприятие, чтобы привлечь и обслужить ваш целевой рынок, сохраняя их контактную информацию через регистрацию на мероприятии. Кроме того, используйте прямые трансляции как возможности для общения с клиентами в режиме реального времени, чтобы вы могли отвечать на вопросы, отвечать на возражения, узнавать о своей аудитории и активно направлять потенциальных клиентов по воронке продаж.Следует рассмотреть несколько вариантов событий:

• Вебинар
• Мастерская
• Семинар
• Встреча
• Конференция

Пример : Институт контент-маркетинга регулярно проводит как живые, так и предварительно записанные веб-семинары по контент-маркетингу для привлечения потенциальных клиентов из идеальных потенциальных клиентов.

5. Предложите купон или скидку

Конвертируйте потенциальных клиентов, которые заинтересованы в ваших продуктах и ​​услугах, предлагая купон или скидку в качестве лид-магнита.Это привлекает ценных долгосрочных и краткосрочных клиентов. В долгосрочной перспективе вы привлекли кого-то, кто заинтересован в покупке у вашего бренда. В краткосрочной перспективе вы можете быстро превратить потенциальных клиентов с нижней части воронки, которые готовы покупать, в клиентов.

Пример : Продавец Bed Bath & Beyond поощряет посетителей веб-сайта заполнять форму для сбора потенциальных клиентов, предлагая 20% скидку для новых подписчиков.

6. Предоставьте продукт Freemium или бесплатную пробную версию

Привлекайте потенциальных клиентов от заинтересованных и квалифицированных клиентов, предлагая бесплатную пробную версию или продукт freemium.Бесплатные пробные версии и продукты freemium привлекают квалифицированных, заинтересованных потенциальных клиентов, которые не готовы покупать. После регистрации пользователей бесплатной пробной версии вы можете впоследствии превратить их в платящих клиентов, дразня платные функции и проводя капельные почтовые кампании, которые продвигают преимущества обновленных учетных записей.

Пример : Trello, программное обеспечение для управления проектами, предлагает бесплатную версию своего инструмента (с урезанными функциями) для привлечения потенциальных клиентов и привлечения бесплатных пользователей к платным планам.

7.Оптимизируйте свой сайт, чтобы продвигать лид-магнит

Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, убедитесь, что посетители сайта могут легко найти ваш лид-магнит. Создайте на сайте воронки, которые сегментируют вашу аудиторию и направляют ее к лид-магниту, который, скорее всего, будет соответствовать их потребностям и интересам. Добейтесь этого, продвигая лид-магниты на своем сайте.

• Выделите его как основной призыв к действию на главной странице.
• Продвигайте релевантные лид-магниты в конце сообщений и страниц блога.
• Используйте всплывающее окно лидогенерации.
• Создать библиотеку ресурсов, заполненную закрытым контентом.
• Добавьте панель приветствия генерации лидов (которая находится вверху или внизу вашего сайта).
• Продвигайте свой лид-магнит на боковой панели.

Пример : Podio, инструмент управления проектами, не тратит время на то, чтобы направлять посетителей веб-сайта к их лид-магниту. Они немедленно подталкивают пользователей к бесплатной пробной версии, используя основной раздел главной страницы своей домашней страницы.

8. Оптимизируйте свои социальные профили для продвижения лид-магнита

Если у вас есть ценный лид-магнит, убедитесь, что ваши подписчики в социальных сетях знают о нем. Выделите это в социальных сетях, чтобы, когда пользователи взаимодействуют с вами, они видели ваше предложение и четкий следующий шаг к работе с вами. Продвигайте свой лид-магнит в изображениях героев на страницах профилей. Кроме того, используйте кнопки с призывом к действию, добавляя ссылки на свой лид-магнит вместо того, чтобы направлять пользователей на вашу домашнюю страницу.

Пример : Коуч по лидерству и автор Майкл Хаятт использует свою страницу в Facebook для маркетинга потенциальных клиентов. Его изображение на обложке продвигает его лид-магнит и направляет посетителей страницы прямо к его бесплатному предложению.

9. Платите за продвижение вашего бизнеса в социальных сетях

Используйте платную рекламу в социальных сетях как одну из стратегий лидогенерации. Воспользуйтесь мощными возможностями таргетинга Facebook и Instagram, чтобы показывать рекламу людям, которые, скорее всего, будут заинтересованы в ваших продуктах или услугах.Вы можете ориентироваться на людей на макроуровне (используя демографическую сегментацию) или микроуровне (используя поведенческую и психографическую сегментацию), что позволяет вам общаться с очень конкретной аудиторией.

Пример : Conversocial, инструмент для обслуживания клиентов в социальных сетях, использует платную рекламу в Instagram для привлечения потенциальных клиентов к их закрытым подробным руководствам и отчетам в социальных сетях.

10. Целевые ключевые слова для верхней части последовательности

Чтобы привлечь заинтересованных потенциальных клиентов и привлечь их к вашим лид-магнитам, составьте план, нацеленный на поисковые запросы.Проведите исследование ключевых слов, чтобы найти фразы, которые ваши идеальные потенциальные клиенты ищут наверху воронки покупки. Затем настройте таргетинг на эти ключевые слова несколькими способами.

Обязательно следуйте передовым методам SEO, чтобы повысить свои шансы появиться на первой странице. Чем больше вы заметны в поиске, тем больше интереса и трафика вы получите от потенциальных клиентов.

Пример : SmartAsset, компания, специализирующаяся на личных финансах, нацелена на ключевой термин, который, как они знали, искала их целевая аудитория.Они создали полезный и ценный контент по теме, который помог им ранжироваться по этому термину.

11. Перенацеливайте людей, которые интересовались вашим брендом

Если потенциальные клиенты не совершают конверсию во время первого взаимодействия с вашим брендом, не теряйте веры. Используйте ретаргетинг, чтобы восстановить связь с аудиторией, которая взаимодействовала с вашим брендом, но не смогла сделать следующий шаг.

Ретаргетинг позволяет показывать рекламу (через медийную рекламу Google или рекламу в социальных сетях) людям, которые взаимодействуют с веб-сайтом вашего бренда или страницами в социальных сетях.Поскольку клиентам может потребоваться несколько раз увидеть ваш бренд, прежде чем они совершат конверсию, ретаргетинг — это стратегический способ продолжить направлять клиентов по воронке продаж.

Пример : вы видели ретаргетинг в действии, если когда-либо посещали веб-сайт, а через несколько часов видели рекламу той же марки. Вот пример из Shopify на Facebook. Рекламные объявления с ретаргетингом выглядят так же, как обычные, но они нацелены только на аудиторию, которая уже каким-то образом взаимодействует с брендом.

12.Создать систему реферальных вознаграждений

Создайте систему реферальных вознаграждений, в которой ваши клиенты приводят к вам потенциальных клиентов в обмен на выгоду или скидку. Клиенты ценят рекомендации своих друзей и доверяют им, поэтому поощрение существующих клиентов к распространению информации о вашем бренде может быть мощным способом наполнить вашу воронку лидов.

Пример : Компания по производству солнцезащитных очков Shady Rays заставляет своих нынешних клиентов привлекать потенциальных клиентов, прося их предоставить адрес электронной почты того, кому, по их мнению, понравится их бренд.Взамен Shady Rays дает существующему клиенту 15 долларов, если ведущий совершает покупку.

Создание обоснованных стратегий привлечения потенциальных клиентов

Используйте эти 12 стратегий и примеров лидогенерации как вдохновение для того, чтобы привлекать и конвертировать квалифицированных лидов. Чтобы получить данные, необходимые для ваших планов по привлечению потенциальных клиентов, подпишитесь на бесплатную пробную версию расширенного плана Alexa. Вы получите инструменты для исследования ключевых слов и анализа аудитории, которые помогут вам понять, как лучше всего обратиться к целевой аудитории.

Этот пост был первоначально написан в июле 2019 г. и обновлен в январе 2021 г.

9 шагов маркетинга лидогенерации для создания вашего агентства

Недавнее исследование показывает, что когда дело доходит до маркетинга лидогенерации, многие маркетинговые агентства прибегают к рискованному поведению.

Хуже всего то, что они могут этого даже не осознавать.

Заглянув внутрь отчета, можно увидеть инфографику, показывающую, что 90% агентств заявляют, что их основной источник нового бизнеса — это рефералы:

Нет ничего плохого в том, чтобы использовать рефералов в своих интересах.Они давно стали основой новой бизнес-стратегии агентств.

Однако, если вы сильно полагаетесь на них , не проводя других маркетинговых кампаний по привлечению потенциальных клиентов, вы делаете это «на свой страх и риск», — говорит Ли Макнайт, новый бизнес-специалист агентств RSW / US.

Почему?

По нескольким причинам он добавляет:

1. Новый бизнес, созданный с помощью рефералов, не всегда приводит к появлению нужного типа клиентов (они могут быть неподходящими, слишком маленькими, низкобюджетными или неподходящими для работы).
2. Они не являются постоянным и масштабируемым источником нового бизнеса.
3. Крупные агентства все чаще обращаются к бизнесу, который когда-то принадлежал исключительно малому и среднему бизнесу, а это означает, что конкуренция за них выше, чем когда-либо прежде.

Но хорошая новость в том, что цифры показывают, что агентства становятся все более агрессивными, когда дело доходит до включения входящей и исходящей тактики в свой маркетинг лидогенерации. Более 85% респондентов говорят, что они используют такие каналы, как социальные сети, блоги, платный маркетинг и электронная почта для привлечения потенциальных клиентов.Это на 9% больше, чем в 2011 году.

Если вы по-прежнему сильно полагаетесь на рефералов, McKnight рекомендует в качестве своего страхового полиса рассматривать как исходящие, так и входящие методологии. «Это не самая легкая часть, — говорит он, — но она абсолютно необходима для вашего успеха».

Вот как эти входящие и исходящие компоненты могут объединиться, чтобы сформировать хорошо выполненную маркетинговую кампанию по привлечению потенциальных клиентов для нового бизнеса.

Как создать маркетинговую кампанию по привлечению потенциальных клиентов для вашего агентства

1.Определите вашу целевую аудиторию

Нет смысла привлекать потенциальных клиентов, если они не собираются превращаться в клиентов, подходящих для вашего агентства. Чтобы убедиться в этом, вам нужно будет начать с исследования, чтобы выяснить, кто ваши цели.

Посмотрите на своих нынешних клиентов. Кто они? Возьмите интервью у своих лучших клиентов, чтобы узнать такие вещи, как их опыт, цели, где они проводят время в сети, их самые большие проблемы и процесс, через который они проходят, прежде чем нанимать агентство.Но не останавливайтесь на достигнутом.

Отраслевое исследование, такое как отчет AMI о найме и увольнении, расскажет вам о факторах, которые большинство компаний принимают во внимание при принятии решения о заключении контракта с такими агентствами, как ваше.

Когда вы узнаете все, что можете о своих целевых потенциальных клиентах, вы сможете сформировать свою маркетинговую кампанию по привлечению потенциальных клиентов — ее обмен сообщениями, каналы трафика и т. Д. — в соответствии с их предпочтениями.

2. Установите цели кампании

Каждая успешная маркетинговая кампания начинается с конкретных целей.«Привлечь как можно больше потенциальных клиентов» — не цель. Используйте прошлые показатели в качестве ориентира, чтобы определить количество посещений, потенциальных клиентов, коэффициент конверсии и т. Д., Которые вы хотите достичь в определенном расписании.

Если вы не уследили (кхм… пора начинать), попробуйте выяснить, чего стоит интерес для вашего агентства, а затем работайте в обратном направлении. Определение ценности вашего среднего покупателя поможет вам определить, сколько вам нужно от этой кампании, чтобы достичь поставленных целей продаж.

Отсюда подсчитайте, сколько потенциальных клиентов ваша команда продаж в среднем превращает в клиентов, а затем используйте отраслевые эталоны, чтобы оценить коэффициент конверсии, а также количество посетителей, которые вам нужно привлечь для достижения этих целей.

3. Определите, какое предложение привлечет вашего идеального клиента

Помните, когда было легко раздавать бесплатные вещи в Интернете? Запросы на электронные книги, советы и официальные документы были многочисленными, а привлечение потенциальных клиентов было легким.

Настолько просто, что некоторым маркетологам стало лень. Они начали делать меньше работы, чтобы привлечь такое же количество потенциальных клиентов, и какое-то время это работало. Затем потенциальные клиенты начали понимать, что не все лид-магниты созданы равными.

В результате они стали более избирательно подходить к тому, что заявляли в Интернете.Сегодня недостаточно просто создать предложение для печенья. Вы должны быть оригинальными и действительно полезными для своих потенциальных клиентов, если вы ожидаете получить результаты от своего лидогенеративного маркетинга.

Примеры

Например, Moz делает это, создавая не только ценный контент, но и инструменты, которые люди действительно могут использовать, такие как Mozbar и Open Site Explorer, а HubSpot делает это с помощью шаблонов, подобных этому, для создания портретов покупателей.

Это не значит, что такие материалы, как электронные книги и советы, не имеют ценности.Они позиционируют вас как знающего специалиста в своем предмете, и их удобно использовать на вершине вашей воронки. Единственная проблема в том, что не все попадают в вашу воронку сверху.

Владелец малого бизнеса, ищущий советы по маркетингу в социальных сетях, ищет что-то совершенно иное, чем сравнивающие агентства для аутсорсинга. Для первого владельца малого бизнеса ваша электронная книга под названием «25 маркетинговых советов в Instagram от экспертов» будет идеальной, тогда как для потенциального клиента № 2 более актуальным будет тематическое исследование, демонстрирующее эффективность вашего агентства в маркетинге в социальных сетях.

Чтобы создать отличное предложение, вам нужно знать, кто будет его использовать и на каком этапе пути покупателя они находятся. Если вам нужна небольшая помощь, в ходе опроса Regalix 285 маркетологов B2B были опрошены о том, какой контент лучше всего предложить на каждом этапе пути покупателя. Вот что они ответили:

Осведомленность

• Социальные сети: 83%
• Сообщений в блоге: 81%
• Инфографика: 81%

Возмещение

• Официальная документация: 78%
• Сайтов: 75%
• Интернет-события: 72%

Покупка

• Сайт: 56%
• Примеры из практики: 47%
• Отчеты об исследованиях: 39%
• Видео: 39%

Также важно помнить, что ваше предложение не содержит , чтобы быть довольным.Инструменты и бесплатные консультации также широко используются маркетологами для привлечения потенциальных клиентов для своего агентства.

4. Создайте свою целевую страницу после клика

Теперь, когда вы знаете, что вы собираетесь предложить своим потенциальным клиентам, вам нужно убедить их, что это стоит скачать. Вот где появляется ваша целевая страница после клика.

Эти убедительные, автономные страницы, отключенные от вашего веб-сайта с помощью навигационных ссылок в меню или нижнем колонтитуле, построены с использованием элементов, которые, как было доказано, повышают шансы на получение вашего предложения.

Вот что это за элементы:

Заголовок, ориентированный на выгоду

Давно известно, что заголовки привлекают больше внимания, чем основной текст на письменной странице. Десятилетия назад отец современной рекламы Дэвид Огилви обнаружил, что 8 из 10 человек прочитают заголовок, а только 2 — основной текст. Убедитесь, что крупные жирные слова вверху страницы дают потенциальным клиентам повод прочитать остальную часть, сообщая о преимуществах заявки на ваше предложение. Если вы не можете сразу объяснить, что это дает вашей аудитории, они не будут продолжать.

Чтобы добиться еще лучших результатов, возьмите несколько уроков у известного рекламщика Джона Кейплза и поделитесь информацией о дефиците, поделитесь новостями и пробудите любопытство своим заголовком.

Вот одна от Минди МакХорс, которая сочетает в себе рассказывание историй (реальная история жизни…), любопытство (в чем секрет создания 6 фигурок из дома?) И преимущества (научитесь делать 6 фигурок, работая дома):

Привлечение СМИ

С момента нашего рождения люди начинают воспринимать мир визуально.Вот почему использование изображений и видео в рекламе — самый эффективный способ привлечь внимание и передать информацию. Снимки героев, инфографика, поясняющие видео, видео-примеры и видео-отзывы — все это поможет вашим потенциальным клиентам понять преимущества вашего предложения и почему они должны на него претендовать.

Сегодня было показано, что использование видео на целевой странице после клика повышает коэффициент конверсии на 80%. Неудивительно, что 93% маркетологов включают их в свою цифровую стратегию.

Листовая копия

В письме, отправленном более 350 лет назад, французский философ Блез Паскаль написал: «Я сделал это письмо длиннее, чем обычно, потому что у меня не было времени сделать его короче.”

Сегодня многие целевые страницы после клика должны закрываться одним и тем же предложением. Чтобы заставить одно слово выполнять работу двух, требуется много времени, а многие маркетологи этого не тратят.

Вместо этого они заполняют свою целевую страницу после клика длинным текстовым блоком о своем продукте и его преимуществах, не задумываясь о ситуации читателя, а именно: они заняты и читают не для удовольствия. Они хотят знать, почему им следует запрашивать ваше предложение как можно быстрее.

Именно по этой причине вам следует разбить блочный текст на небольшие абзацы, использовать маркеры и свести текст к минимуму, как это делает Handy ниже. В целом люди не любят читать, поэтому чем проще вы им это сделаете, тем лучше.

Социальное доказательство

Зачем говорить людям, что ваше предложение заслуживает внимания, если вы можете им показать? Положительные отзывы, отзывы, авторитетные значки и тематические исследования — все это достигается путем демонстрации клиентов и партнеров, которые доверяют вашему бизнесу, как, например, на этой странице Infusionsoft со значками из публикаций, в которых они были представлены:

Если такие бренды, как Wall Street Journal, TechCrunch и Entrepreneur доверяют вашему бренду, то, скорее всего, и потенциальные клиенты, посетившие вашу целевую страницу после клика, тоже.


Хорошо продуманная форма

Для привлечения потенциальных клиентов ваша целевая страница после клика должна иметь хорошо продуманную форму. Так что это значит?

Для начала вам нужно определить, какая информация вам нужна от потенциальных клиентов. Во-первых, попробуйте придумать лучший сценарий — все, что вы могли бы получить от лидера в идеальном мире. Допустим, вы и ваша команда решили, что это включает имя, адрес электронной почты, рабочий телефон, размер компании и годовой доход.

Затем выясните, без чего можно было бы обойтись. Вам действительно нужно знать размер компании или достаточно годовой выручки? Нужен ли рабочий телефон или достаточно адреса электронной почты?

Меньше больше на формах

Помните, чем меньше информации вы просите предоставить своим потенциальным клиентам, тем выше вероятность их конверсии. Постарайтесь сократить свою форму до минимального количества полей, необходимых для эффективного отслеживания потенциальных клиентов.

Еще кое-что, что следует рассмотреть, — это ваше предложение.Чем он ценнее для вашей аудитории, тем больше вы можете попросить их передать в обмен на это. Если вы составили небольшой лист с советами, то десять полей могут оказаться слишком большим вопросом. С другой стороны, если вы составили отраслевой отчет, наполненный ценной информацией от ведущих экспертов, ваши потенциальные клиенты могут быть полностью удовлетворены заполнением формы из 10 полей.

После того, как вы определились, сколько полей использовать, убедитесь, что вы упростили заполнение формы. Включайте ярлыки над полями, а не те, которые исчезают внутри них, когда потенциальный клиент начинает печатать — это может сбить их с толку и расстроить, как показывают исследования.Рассмотрите возможность включения автозаполнения через социальные сети, чтобы посетители могли конвертировать, импортируя личную информацию с таких сайтов, как LinkedIn, Twitter и Facebook, одним нажатием кнопки.

И если ваш процесс преобразования необычно долгий, попробуйте разбить его на несколько этапов, чтобы сократить его воспринимаемую длину. Одна длинная форма пугает, а несколько коротких кажутся менее трудоемкими.

Кнопка сильного призыва к действию

Задача кнопки с призывом к действию — заставить посетителей щелкнуть — совершить конверсию — поэтому она должна быть убедительной и привлекающей внимание.

Во-первых, если они не могут его найти, они не могут щелкнуть по нему. Таким образом, ваша кнопка должна быть акцентным цветом, который выделяется на вашей странице, а визуальные подсказки, такие как стрелки или взгляд моделей на фотографии (см. Целевые страницы после клика кампании Хиллари Клинтон), должны направлять посетителей к ней.

Во-вторых, даже если они могут найти его, они не будут щелкать по нему, если вы их не вдохновите. Традиционные кнопки, такие как «Зарегистрироваться», «Подписаться» и «Отправить», этого не сделают. Как и все остальное на вашей целевой странице после клика, важно, чтобы ваш призыв к действию был ориентирован на пользу.Если вы предлагаете своим потенциальным клиентам подписаться на информационный бюллетень, наполненный мнениями экспертов, вместо «Отправить» используйте что-то вроде «Присылайте мне советы экспертов!» вместо. Сделайте акцент на том, что ваши потенциальные клиенты получат в в результате конвертации, а не на то, что они должны сделать для , чтобы получить это.

5. Создайте страницу с благодарностью

В вашей маркетинговой кампании по привлечению потенциальных клиентов страница, которая появляется после того, как посетитель утверждает, что ваше предложение, является страницей с «благодарностью», и ее цель — сделать больше, чем вы думаете.Вместо того, чтобы просто сказать «спасибо за загрузку», его цель также должна заключаться в продолжении разговора с этим новым лидером.

Так как же это сделать?

Во-первых, дайте им знать, где они найдут свой ресурс теперь, когда они заполнили вашу форму. Скачут ли они его прямо сейчас или отправят на электронную почту?

Во-вторых, он должен попытаться перенаправить их на другой ресурс, который они могут найти полезным — предпочтительно, связанный с предложением, которое они только что потребовали.Если вы предлагаете шаблон для электронной книги «Как создать образ покупателя», то на вашей странице с благодарностью вы найдете то, куда направлять потенциальных клиентов.

Вот хороший пример от Flywheel:

Эта страница с благодарностью работает по трем причинам:

1. «Следите за своим почтовым ящиком…» сообщает потенциальным клиентам, где они найдут свой ресурс.
2. «Перейдите в макет для ежедневных статей…» направляет их в блог, где они могут потреблять больше контента Flywheel.
3. Изображение электронной книги хорошо совпадает с сообщением с предыдущей целевой страницей после клика, заставляя потенциальных клиентов говорить: «Ах, хорошо! Это электронная книга, которую я заказал! »

Единственный способ улучшить эту страницу — это показать настоящую благодарность новому руководству. «Ура» может относиться к эмоциям потенциального клиента, но не выражает благодарности от имени бренда. Несмотря на то, что ваша страница с благодарностью преследует ряд целей, первое, что она должна сделать, — это правильно указать название — сказать «спасибо» и заставить лидера почувствовать себя бесценной частью бренда.

6. Интеграция с технологией

В маркетинге «технологические стеки» — это группы программного обеспечения, которые позволяют вам лучше достигать ключевых маркетинговых целей, и в этом случае их можно использовать для более эффективной помощи в маркетинге по привлечению потенциальных клиентов. Программное обеспечение для лидогенерации может включать…

инструментов ремаркетинга, таких как Adroll и Google Dynamic Remarketing, для ваших посетителей, которые не совершили конверсию сразу. Он будет показывать им рекламу на выбранных вами веб-сайтах, чтобы вернуть их на вашу целевую страницу после клика и пересмотреть ваше предложение.

Затем программное обеспечение CRM, такое как Salesforce или Zoho, будет оценивать и сортировать ваших потенциальных клиентов по категориям, когда они действительно конвертируются, чтобы вы и ваша команда могли отслеживать их более эффективно.

После этого программы электронного маркетинга, такие как MailChimp и GetResponse, помогут вам снова привлечь эти лиды к конверсии. Не существует нужного количества инструментов или «лучшего» программного обеспечения для работы. Все зависит от вашего агентства (размера, отрасли, дохода и т. Д.) И от того, чего оно пытается достичь.

7.Протестируйте свою кампанию

Этот шаг очень важен перед началом движения. Вам необходимо протестировать переднюю и заднюю стороны вашей маркетинговой кампании по привлечению потенциальных клиентов.

Во-первых, действуйте так, как будто вы потенциальный клиент, который попадает на целевую страницу вашего бизнеса после клика. Начните с того, что убедитесь, что ссылки на вашу целевую страницу после клика работают, где бы они ни находились — электронная почта, сети контекстной рекламы, спонсируемые сообщения в социальных сетях и т. Д. Ведут ли они вас на целевую страницу после клика, которую они должны ? В каждом браузере все выглядит так, как вы планировали?

Последнее, что вам нужно, это что-то вроде этого:

Если ссылки и образы установлены, начните взаимодействие со страницей.Откажитесь от него, отрегулируйте размер окна, конвертируйте. Появляются ли сообщения об ошибках тогда, когда они должны (например, если вы не вводите всю необходимую информацию в форме)? Ваша кнопка CTA работает? Если вы покидаете страницу, не перенаправляете ли вы рекламу? Когда вы изменяете размер окна, реагирует ли ваша целевая страница после клика соответствующим образом?

После этого оцените свою страницу с благодарностью. Ссылки на нем работают? Если вы отправляете электронное письмо с предложением содержания, попадает ли оно в ваш почтовый ящик?

Ответьте на все эти вопросы, а затем проверьте бэк-энд своей кампании.Убедитесь, что пиксели конверсии работают, теги работают, а лиды правильно сортируются и оцениваются, чтобы ваша команда могла эффективно следить. Чтобы кампания прошла успешно, процесс на обоих концах должен идти гладко.

8. Привлечь движение

Не существует правильного способа привлечь трафик — то, как вы это делаете, полностью зависит от вашего агентства и его аудитории.

Используйте образы своих покупателей, чтобы выяснить, где в Интернете бывают ваши потенциальные клиенты, а затем сопоставьте эти места с наиболее прибыльными каналами вашего агентства.Здесь важно меньше сосредотачиваться на показателях верхней части воронки и больше — на показателях нижней части.

Например, вы можете обнаружить, что обычно привлекаете больше потенциальных клиентов через Facebook по более низкой цене, но они не превращаются в клиентов с большими деньгами, которых ваше агентство должно удерживать, чтобы оставаться прибыльным.

С другой стороны, возможно, вы в прошлом генерировали меньше лидов из LinkedIn по более высокой цене, но именно эти лиды имеют глубокие карманы, которые вы искали, и преобразование всего нескольких позволит вашему агентству комфортно в черный.

Не забудьте рассмотреть все каналы для маркетинга лидогенерации и, как всегда, тестировать, тестировать, тестировать. В ходе бесчисленных аудитов клиентов Google Рекламы Джейкоб Баадсгаард из Disruptive Advertising обнаружил, что его средний клиент тратит 76% своего бюджета PPC на трафик. Не будь этим парнем.

Научитесь распознавать признаки плохого трафика, инвестируйте в каналы, которые используют ваши потенциальные клиенты, и остерегайтесь непроверенных сетей PPC. Некоторые менее известные из них не заботятся о ваших интересах.

Прежде всего, следите за ключевыми показателями кампании, чтобы определить, куда направить или переместить бюджет, если это необходимо.

9. Анализируйте и оптимизируйте свой маркетинг лидогенерации

Даже ведущие маркетологи не понимают все правильно с первого раза — вот почему, когда дело доходит до технологий, самым большим отличием ведущих исполнителей от средних является внедрение аналитического программного обеспечения. Согласно отчету из Абердина, лучшие в своем классе маркетологи на 58% чаще включают инструменты аналитики в свой стек.

Это инструменты, такие как бесплатный и мощный Google Analytics, который используется вместе с другими инструментами, такими как платформа A / B-тестирования Instapage, программное обеспечение тепловой карты Crazy Egg, анализатор пути клиента Kissmetrics и многие другие.

С помощью этих инструментов вы сможете быстро оптимизировать свою кампанию — будь то другая форма, новый заголовок или альтернативный источник трафика. Единственный способ узнать, как улучшить свою кампанию, — это в первую очередь узнать, насколько она эффективна.

Всегда подключайте все свои объявления к персонализированным целевым страницам после клика, чтобы снизить затраты на привлечение клиентов. Начните создавать свои специализированные страницы после щелчка, подписавшись на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.

Lead Generation: Руководство по развитию вашей воронки продаж

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, ваши клиенты являются источником жизненной силы вашего бизнеса. Поэтому привлечение новых клиентов должно быть одной из ваших основных целей, так как это напрямую ведет к росту бизнеса.С учетом сказанного, ваша способность пробудить интерес потенциальных клиентов и направить их к сделке является одним из ваших основных факторов успеха.

Благодаря приложениям цифрового маркетинга, платформам для социальных сетей и программному обеспечению для автоматизации превращение потенциальных клиентов в прибыльных клиентов стало проще, чем когда-либо. Вы больше не ограничены традиционными методами привлечения клиентов офлайн. В настоящее время вы можете максимально использовать каждую возможность, которую предоставляют каналы цифрового маркетинга с помощью услуг по привлечению потенциальных клиентов, которые могут помочь вам добиться значительного прогресса.

Общие сведения о лидогенерации

Любой человек — независимо от возраста, пола и других важных характеристик — который проявляет особый интерес к вашему бренду, может считаться лидом.

В большинстве случаев ваши лиды обычно представляют себя, делясь своей контактной информацией, взаимодействуя с вашей страницей или подписываясь на ваш блог. Принятие к сведению такого поведения имеет решающее значение для ваших продаж, поскольку любое их действие может быть прямым указанием на намерение совершить покупку.

Ваш веб-сайт может иметь большой трафик или ваши страницы в социальных сетях могут быть переполнены запросами, но учтите, что не все лиды, которые вы получаете, одинакового качества. Ваши потенциальные клиенты могут находиться на разных этапах воронки продаж, и большинство из них еще не готовы заключить сделку. Фактически, исследования показывают, что 50% квалифицированных лидов не готовы совершить покупку при первом взаимодействии с компанией.

Вот здесь-то и вступает в дело генерация лидов. Проще говоря, генерация лидов относится к процессу привлечения, воспитания и убеждения потенциальных клиентов заключить с вами сделку.Например, когда посетитель веб-сайта демонстрирует намерение совершить покупку, маркетологи используют различные методы, чтобы заработать на своем бизнесе.

Приведу несколько примеров: контент-маркетинг и электронный маркетинг — это две простые, но проверенные стратегии в этой области.

Теперь, когда рынок переместился в цифровое пространство, разработка централизованной и эффективной стратегии лидогенерации стала требованием для всех компаний. А поскольку конкуренция сейчас обострилась, как никогда, вам нужно удвоить усилия, чтобы превзойти конкурирующие компании.Повышение внимания к лидогенерации не только улучшит ваши усилия по привлечению клиентов, но и поможет укрепить лояльность к бренду и улучшить вашу прибыль.

Статистика лидогенерации и быстрые факты

Учитывая вышеизложенное, к настоящему времени должно быть ясно, что реализация стратегии лидогенерации будет чрезвычайно выгодна для вашего бизнеса. Но если вы все еще не уверены, лучше позволить цифрам говорить. Вот некоторые интересные статистические данные по лидогенерации, на которые стоит обратить внимание.

• B2B-компании, которые вели блог 11 или более раз в месяц, имели в три раза больше трафика, чем бренды, которые почти не вели блог. — Hubspot
• Организации с 400–1000 целевыми страницами получают в шесть раз больше потенциальных клиентов, чем веб-сайты с 51–100. — Hubspot
• B2B-маркетологи получают большую часть своих лидов через LinkedIn (64%), Facebook (49%) и Twitter (36%). — IronPaper
• По данным исследования на 2019 год, главными стратегиями привлечения потенциальных клиентов являются электронный маркетинг (62%), контент-маркетинг (60%) и личный маркетинг (57%).- Техническое жюри
• 49% маркетологов B2B утверждают, что статьи являются наиболее эффективным типом контента для продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж — Statista

Ознакомьтесь с нашей статистикой Top Lead Generation, формирующей ваши стратегии , чтобы узнать больше быстрые факты и цифры.

Воронка лидогенерации

Каждый человек следует своему уникальному процессу при совершении покупки. Но, несмотря на эти различия, все клиенты следуют определенным этапам, ведущим к транзакции — вашей конечной цели.Чтобы помочь маркетологам визуализировать и найти способы повлиять на путь клиента, была введена воронка лидогенерации.

Источник изображения: Autopilot

Воронка лидогенерации иллюстрирует путь клиента с момента, когда он делится своей информацией, до момента, когда он приобретает ваши продукты или услуги.

• Вершина воронки (TOFU) — Этот этап посвящен повышению осведомленности. Поскольку это ваше первое взаимодействие с посетителем, вашим главным приоритетом является установление чувства доверия.Предоставление им своевременного и актуального контента поможет вам выглядеть авторитетной и надежной фигурой.
• Середина воронки (MOFU) — В середине воронки ваши посетители уже осознали необходимость решения своей проблемы и начинают изучать возможные варианты. Предложение подходящего решения или предоставление чего-то ценного — хороший способ подтолкнуть их к пути конверсии.
• Конец воронки (BOFU ) — Как только потенциальные клиенты достигли нижней части воронки, вы уже можете называть их потенциальными клиентами.На этом этапе они рассматривают возможность покупки, поэтому вы должны сосредоточиться на продаже. Предоставление им тематических исследований, демонстраций и сравнений цен убедит их в том, что сотрудничество с вами — правильный выбор.

Глубокое понимание трех этапов позволит вам направить потенциальных клиентов к покупке. Помимо увеличения шансов на конверсию, воронка лидогенерации также полезна для оптимизации клиентского опыта.

Сравнение стратегий формирования входящих и исходящих потенциальных клиентов

Привлечение потенциальных клиентов ничем не отличается от построения моста.Клиенты, которые не знают о вашем бизнесе, находятся на другом берегу реки, поэтому вам нужно проложить путь, по которому они смогут связаться с вами. Для этого вы должны разработать входящую или исходящую стратегию.

Генерация входящих лидов

Входящая маркетинговая кампания предназначена для привлечения и вовлечения посетителей на вашу страницу с целью преобразования их в потенциальных клиентов. Предоставляя ценный контент, вы можете привлекать и развивать своих посетителей через воронку конверсии и в конечном итоге влиять на их совершение покупки.

Генерация исходящего интереса

В отличие от генерации входящего лида, когда клиенты приходят к вам, при генерации исходящего лида вы делаете первый шаг. Здесь вы рассылаете целевые сообщения в надежде привлечь потенциальный интерес.

Входящая стратегия — это подход, ориентированный на клиента, что означает, что клиенты полностью контролируют все действия, что позволяет им обнаружить вашу компанию в удобное для них время. Между тем, исходящий трафик использует более активный подход, при котором вы решаете, готов клиент или нет.

Входящие кампании имеют значительно более длительные сроки, поскольку маркетинговые активы, такие как сообщения в блогах, могут приводить к появлению потенциальных клиентов спустя долгое время после их публикации. Исходящая тактика конечна, но затраты фиксированы, и при правильном применении она может быть эффективной. Как правило, известно, что входящий маркетинг дает лучшие результаты, но использование обоих подходов поможет вам добиться роста бизнеса.

Начало работы с лидогенерацией

Хотите повысить уровень привлечения клиентов? Мы вас позаботимся! Вот как начать работу с лидогенерацией, выполнив четыре простых шага.

• Создайте образ покупателя — Независимо от того, выбираете ли вы исходящую или входящую маркетинговую кампанию, вам необходимо создать образ покупателя — полу-вымышленное представление вашего идеального покупателя. Он может служить вашим руководством при разработке стратегии и помочь вам определить, на какие из потенциальных клиентов следует потратить большую часть вашего времени и энергии.
• Определите свою цель — Получение результатов начинается с постановки правильной цели. Спросите себя: чего бы вы хотели достичь в нынешней ситуации? Увеличить общее количество лидов на 50%? Получите вдвое больше дохода за квартал? Данные — это топливо любой маркетинговой кампании, и постановка целей позволит вам измерить свою эффективность и при необходимости внести коррективы.
• Выберите правильные каналы — Ваши клиенты наиболее активны в социальных сетях? Предпочитают ли они, чтобы с ними связывались по электронной почте? Связь с вашими потенциальными клиентами начинается с выбора правильных каналов. Принятие к сведению их предпочтений, онлайн- и офлайн-активности, а также диверсификация вашей тактики помогут вам создать целевую кампанию по привлечению потенциальных клиентов.
• Создайте базу данных и сегментируйте — В процессе сбора потенциальных клиентов не забывайте правильно построить базу данных и сегментировать.Поскольку ваши лиды находятся на разных этапах воронки, сегментация поможет вам персонализировать ваш подход, гарантируя, что каждый получит правильное маркетинговое сообщение в нужное время.

Когда вы выделите потенциальных клиентов, которые требуют поддержки, вам будет легче повлиять на их решение о покупке.

Привлечение потенциальных клиентов может быть сложной задачей, но отдача делает все это стоящим. Если вы только начали заниматься одним из них недавно, проявите терпение, потому что для достижения результатов потребуется время, но, возможно, это один из самых быстрых и эффективных способов добиться роста.

Узнайте больше о том, как ускорить реализацию стратегии лидогенерации: Советы по привлечению лидов для малого бизнеса и 25 бесплатных инструментов лидогенерации для вашего бизнеса

Квалификация потенциальных клиентов

вероятность покупки. Не все лиды, которые вы получаете, одинаковы, и поскольку ваше время, энергия и ресурсы ограничены, умение различать наиболее многообещающие контакты может иметь решающее значение для ваших продаж.Вот четыре способа квалифицировать своих потенциальных клиентов:

• Анализировать информацию о компании –Если вы являетесь компанией B2B, вам следует просмотреть профиль организации перед отправкой рекламных предложений. Принятие во внимание таких важных факторов, как размер компании и отрасль, поможет вам определить, являются ли они подходящими потенциальными клиентами или нет.
• Метод BANT — BANT относится к бюджету лида, полномочиям, потребностям и временным рамкам. Сбор необходимых данных посредством опроса или интервью поможет вам определить вероятность совершения покупки вашим контактом.
• Профиль покупателя — После того как контактное лицо отправит вам свои данные, вы должны сравнить его профиль с вашим идеальным клиентом. Если они согласны, вы можете обозначить этого человека как квалифицированного лидера и соответствующим образом заботиться о нем.
• Оценка лидов — Этот метод влечет за собой присвоение оценки каждому взаимодействию между вашим лидом и вашими маркетинговыми активами. Чем чаще лиды взаимодействуют с вашим блогом, страницами в социальных сетях и рассылками по электронной почте, тем выше они набирают баллы и тем более готовы перейти к следующему этапу.

Если лидерство соответствует необходимым критериям, вам следует направить свои усилия на то, чтобы протолкнуть его вниз по воронке. Но если интерес не соответствует требованиям, сэкономьте свое время и энергию, переключив внимание на других.

Узнайте больше о квалификации потенциальных клиентов с помощью нашей инфографики: Полное руководство по квалификации потенциальных клиентов

Использование SEO для привлечения потенциальных клиентов

Поисковая оптимизация (SEO) — один из лучших способов привлечения потенциальных клиентов.Заняв первое место на страницах результатов поисковых систем (SERP), потенциальным клиентам будет намного легче вас обнаружить. Вот несколько советов о том, как можно использовать SEO для привлечения потенциальных клиентов.

• Оптимизация для мобильных устройств — При создании целевых страниц не забывайте оптимизировать для нескольких устройств, так как это может помочь улучшить вашу прибыль. Статистика показывает, что 61% пользователей мобильных устройств с большей вероятностью обратятся к местным компаниям, если у них есть сайт, удобный для мобильных устройств.
• Оптимизация метаописаний — Метаописания не обязательно влияют на рейтинг вашей поисковой системы, но могут значительно повлиять на рейтинг кликов.Чтобы написать убедительный, убедитесь, что он суммирует содержание вашей страницы и включает все необходимые ключевые слова.
• Оставайтесь щедрыми со ссылками –До наших дней создание ссылок остается одним из лучших способов повысить авторитет вашего домена. Применяйте щедрый подход к размещению ссылок на свой сайт, но будьте достаточно осторожны, чтобы не переусердствовать.
• Обратите внимание на намерение покупателя — Понимание ваших потенциальных клиентов выходит за рамки построения образа покупателя.Обратите внимание на препятствия, с которыми они сталкиваются, или определив, что они хотят узнать по определенной теме, может помочь вам определить, какие запросы они будут делать. В свою очередь, это поможет вам выяснить, какие ключевые слова следует согласовать со страницами ваших товаров и услуг.

Прочтите это сообщение в блоге, чтобы узнать, как SEO-аудит может увеличить количество потенциальных клиентов: Почему SEO-аудит важен для ваших целей по привлечению потенциальных клиентов

Использование контент-маркетинга для привлечения потенциальных клиентов

Контент-маркетинг — это все время высокий, так как все больше и больше предприятий начинают видеть, что он может предложить.По оценкам, 91% маркетологов B2B используют контент для привлечения новых клиентов. Прочтите эти советы, чтобы узнать больше!

• Создайте план распространения — Если вы хотите, чтобы ваш контент пользовался большим успехом, вы должны определить, где его продвигать и кому следует им делиться. Использование платформ социальных сетей и информационных бюллетеней по электронной почте гарантирует, что ваш контент попадет в глаза как можно большему числу людей.
• Разнообразьте свои типы контента — Ведение блогов может быть проверенной практикой лидогенерации, но это не означает, что вы должны полагаться исключительно на нее.Если вы хотите в полной мере ощутить преимущества контент-маркетинга, вам следует изучить различные типы контента.
• Примеры из практики — Тщательно изучив ситуацию и предложив необходимые решения, вы можете показать им, что являетесь надежным лицом в своей отрасли.
• eBooks –eBooks — это длинный контент, в котором подробно обсуждаются ключевые темы. Нельзя отрицать, что это может быть очень сложно производить, но при правильной разработке и распространении это отличный лид-магнит.
• Инфографика — Инфографика может объединять сложные биты информации и представлять ее в визуально привлекательной форме. Если вы склонны вести блог о сложных концепциях и данных, использование графиков и диаграмм облегчит вашим читателям усвоение информации.
• Видео — Около 66% потребителей предпочли бы посмотреть видео о продукте, чем читать о нем. Принимая во внимание эту цифру, видеомаркетинг может быть чрезвычайно полезным для вашей контент-стратегии.Если вы планируете внедрить его, необходимо знать о различных типах видеоконтента.
• Стратегически размещенные призывы к действию — Вместо того, чтобы позволять вашим читателям понять, каковы их следующие шаги, вы можете связать их с определенными частями вашего сайта, такими как подписка на информационный бюллетень или основную страницу. Это эффективно направит их к покупке и значительно увеличит ваши шансы на продажу.

Узнайте, как можно использовать контент для улучшения своей игры по привлечению потенциальных клиентов: шагов по превращению вашего блога в машину для генерации лидов , Эффективные способы привлечения потенциальных клиентов с помощью контент-маркетинга , Полное руководство к использованию инфографики для генерации лидов и 6 типов видеоконтента для увеличения конверсии

Социальные сети претерпели значительные изменения за последние несколько лет.Такие платформы, как Facebook и LinkedIn, изначально задумывавшиеся как сетевые сайты, превратились в мощные инструменты лидогенерации. В настоящее время присутствие на одной или двух платформах может предоставить предприятиям возможности продаж. Ознакомьтесь с этими советами, чтобы узнать, как превратить социальные сети в двигатель лидогенерации:

• Создавайте уникальные хэштеги — Фирменные хэштеги могут помочь потенциальным клиентам вспомнить ваш бизнес или кампании. Выбранные вами хэштеги не только улучшат вашу узнаваемость, но и будут иметь жизненно важное значение для создания идентичности вашего бренда.
• Участвуйте в мероприятиях в прямом эфире — Вежливый ответ на комментарии или поспешный ответ на запросы могут сделать ваш бренд более доступным, но у этих методов есть свои ограничения. Если вы ищете новые способы взаимодействия со своей аудиторией, вы можете начать с проведения живых мероприятий.

  Многие бренды проводят вебинары, сеансы вопросов и ответов и обзоры, чтобы привлечь внимание клиентов, поэтому вам следует рассмотреть и эти варианты.

• Организуйте конкурс — У вас есть новый продукт, который вы хотите продать? Попробуйте организовать конкурс.Многие из ваших клиентов были бы рады принять участие в вашем конкурсе видео или фотографий за бесплатные подарки, поэтому используйте этот фактор, чтобы увеличить свое присутствие на рынке.

Найдите время, чтобы изучить инструменты социальных сетей. Программы автоматизации, приложения для прослушивания социальных сетей и программное обеспечение для планирования контента могут существенно повлиять на ваш рабочий процесс.

Откройте для себя различные инструменты социальных сетей, которые могут помочь вам управлять своими учетными записями и оптимизировать взаимодействие: Инструменты социальных сетей Бизнес не должен обходиться без

Использование PPC для привлечения потенциальных клиентов

Реклама с оплатой за клик (PPC) — отличный и доступный способ привлечь потенциальных клиентов.В отличие от SEO и контент-маркетинга, которые требуют времени, чтобы показать результаты, PPC позволяет мгновенно привлечь клиентов. Постройте эффективную стратегию SEM, следуя приведенным ниже советам.

• Создавайте конкретные целевые страницы — Не совершайте распространенную ошибку, направляя посетителей на обычную домашнюю страницу. Ваши целевые страницы и поисковая реклама идут рука об руку, поэтому, если ваши посетители попадают в нерелевантную часть вашего сайта, есть большая вероятность, что они откажутся от них. Это не только приведет к потере возможностей преобразования; это также сильно отразится на вашем бюджете.
• Тщательно отслеживайте кампании –Как только вы начали свою кампанию, всегда не забывайте отслеживать необходимые рекламные показатели. Учитывая, что контекстная реклама — это не одноразовая вещь, обратите внимание на ключевые показатели эффективности, такие как коэффициент конверсии, чтобы вы знали, нужно ли вам внести некоторые изменения.
• Напишите потрясающую копию объявления — Как и рекламные щиты с отличными лозунгами, ваши поисковые объявления должны иметь отличные копии. Текст объявления, в котором говорится о преимуществах вашего предложения и понимает намерения потребителя, имеет более высокий рейтинг кликов.

Несмотря на то, что PPC может предложить, многие все еще не решаются вкладывать средства в план SEM. Если все сделано без осторожности, ваши сбережения быстро истощатся. Но до тех пор, пока вы следуете лучшим практикам и используете необходимые инструменты SEM, вы можете рассчитывать на PPC, чтобы постоянно создавать возможности для продаж.

Узнайте, как создать убедительную копию поисковой рекламы, которая поможет вам привлечь больше потенциальных клиентов: Как написать отличную копию для поисковых объявлений

Использование электронной почты для привлечения потенциальных клиентов

Несмотря на внедрение платформ обмена мгновенными сообщениями, электронная почта по-прежнему остается одним из самых мощных каналов связи.Имея более 3,9 миллиарда пользователей по всему миру, вы можете привлечь новых клиентов, добавив это в свою стратегию лидогенерации. Для начала вот несколько простых советов по успеху электронного маркетинга:

• Используйте возможности автоматизации — Внедрение стратегии электронного маркетинга не означает, что вам придется составлять и вручную отправлять тысячи электронных писем ежедневно.

  Теперь, когда на сцену вышло программное обеспечение для автоматизации электронной почты, вы можете без проблем запрограммировать ботов для рассылки рекламных материалов.Это позволит вам привлечь больше потенциальных клиентов, и у вас будет больше времени, чтобы сосредоточиться на других важных делах.

• Сегментируйте свои списки рассылки — В эпоху, когда персонализация — это все, отправка индивидуализированного маркетингового сообщения может сделать ваши электронные письма достойными внимания. Есть много способов сгруппировать список рассылки, но наиболее распространенные из них основаны на демографических данных, поведении в сети и интересах.
• Используйте триггерные электронные письма — Если у вас есть потенциальный клиент, который просматривает ваш каталог продуктов или подписался на ваш информационный бюллетень, вам следует забить домой инициированное электронное письмо.Отправка определенных писем всякий раз, когда посетитель совершает определенное поведение, значительно улучшит ваш коэффициент конверсии.

Более 80% владельцев бизнеса полагаются на электронный маркетинг как для привлечения, так и для удержания клиентов. Эта статистика является прямым индикатором того, почему этот канал является одним из самых мощных.

Если вы еще не уверены, значит, вы упускаете массу возможностей для масштабирования своего бизнеса. Теперь, когда бренды могут использовать все виды инструментов электронного маркетинга, вы можете сэкономить больше времени и ресурсов при достижении максимальных результатов.

Улучшите свои стратегии электронного маркетинга с помощью этих замечательных рекомендаций: Советы, чтобы сделать вашу следующую кампанию по электронной почте самой успешной, но и Инструменты электронного маркетинга, которые сэкономят вам часы

Готовы привлекать потенциальных клиентов?

Привлечение новых клиентов — сложная задача для любого бизнеса.

No related posts.