Что такое дистрибьютор: Что такое дистрибьютор простыми словами: для чего нужен — SNOW DIGITAL AGENCY — агентство полного цикла в сфере интернет-маркетинга

Содержание

Что такое дистрибьютор простыми словами: для чего нужен

Вкратце, дистрибьютор – это предприятие, которое официально представляет производителя (вендора) на какой-либо территории, осуществляет ввоз товаров, хранение, сбыт и гарантийное обслуживание. Между вендором и посредником заключается соглашение, которое определяет правила работы.

Слово «дистрибьютор» у всех на слуху – многие компании используют его в рекламе, продвигающей бизнес. Несмотря на это, у обычного покупателя очень туманные представления о точном определении слова. Также этот термин часто путают с созвучным «дилер». Разберемся во всех тонкостях понятия и определим важные отличия.

Определение

Само слово произошло от английского «distribution», что означает «распределение», а distributor – это «распределитель» или «распространитель». В русском языке это экономический термин, обозначающий посредника между производителем товара и покупателем. Рассмотрим само определение поподробнее.

Казалось бы, при чем здесь распределение? Дело в том, что посредник является официальным представителем производителя и распределяет товары между оптовыми или реже – розничными покупателями. Отношения у компании с вендором (поставщиком) также могут быть разными:

в одних случаях посредник – это отдельное предприятие;
в других – дочерняя структура крупной промышленной фирмы, продвигающей свои товары.

Необходимость в дистрибьюторе возникает, если производитель находится в другой стране или регионе, а спрос на его товар есть в разных уголках планеты. Тогда и появляется компания-посредник, которая берет на себя транспортные издержки.

Деятельность дистрибьюторов

На деятельность компании сильно влияет специфика товара, который он продает. Например, технология продажи канцелярии или косметики сильно отличается от продаж автомобилей или карьерной техники. В некоторых случаях система требует создания крупной структуры менеджмента и выстраивания крупной сети логистической цепи.

Рисунок 1. Склад компании «Мистраль», которая импортирует продукты из-за рубежа

В связи с этим основные функции дистрибьютора (официального представителя вендора):

реклама и продажа продукции;
ввоз товаров с возвращением и отсеиванием брака;
обеспечение логистики;
поддержание запасов и содержание складов;
соблюдение стандартов качества производителя.

Не существует «неофициальных» дистрибьюторов: каждая компания-посредник заключает с промышленной фирмой соглашение, в котором прописываются права и обязанности сторон. Вендор выдает сертификат о разрешении на ведение деятельности.

Рисунок 2. Компания ООО «ММС Рус», официальный дистрибьютор автомобилей Mitsubishi в России

Различают два основных вида дистрибьюторов:

Генеральный. Это единственная фирма-импортер, которая самостоятельно или с помощью дилерской сети осуществляет перевозку товаров, отвечает за хранение на территории страны и сбыт.
Эксклюзивный. По условиям заключенного договора, производитель продает свой товар только одной фирме на конкретной территории. Продажи также могут осуществляться только в прописанном в соглашении регионе.

Из перечисленного видно, что для того, чтобы стать официальным представителем, нужны навыки в управлении компанией и значительные капиталовложения для отладки рабочей системы. Однако работа с мировыми брендами и крупными компаниями – это почти всегда гарантия хорошей прибыли.

Чем отличается от дилера

Эти два понятия часто используются в схожем контексте и подменяются друг другом. Разберемся, в чем принципиальное отличие двух организаций.

Таблица 1. Отличия между дилером и дистрибьютором
Характеристика	Дилер	Дистрибьютор
Свобода действия	Самостоятельно определяет цены, регулирует работу	Связан договором о работе с вендором
Закуп товара	Закупает у дистрибьютора	Закупает у производителя
Ответственность за качество проданного товара	Перекладывает ответственность на производителя	Несет ответственность за брак
Покупатель	Конечный потребитель	Чаще дилер или ритейлер (перекупщик)
Ассортимент	Разные бренды	Чаще один бренд
Объемы продаж	Мелкий опт	Крупный опт
Система поощрения	Получают бонусы от поставщиков	Получают бонусы от производителей
Конкуренция между аналогичными компаниями	Большая	Умеренная

Источник: сайт Бизнес-Идеал

В дополнение: 7 самых крупных автомобильных дилеров в России.

Как правило, дилер более мобилен, а также лучше разбирается в потребностях конечного покупателя. Поэтому дистрибьютор обеспечивает связь между производителем и дилером, а дилер предлагает товар покупателям.

Наглядная видеолекция в тему

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается

Ниша бизнес процессов изобилует понятиями, которые пришли на территорию нашей страны из-за рубежа. В большинстве случаев, профессия, или процесс, приходя к нам, оставляют за собой иностранное название, либо в исконном звучании, либо в чуть адаптированном под русский язык. И таких понятий становится всё больше. Поэтому важно непросто замечать их на каждом шагу (ведь предпринимательская сфера ширится), а понимать, что они обозначают. Ведь не исключено, что они могут принести непосредственную пользу для вашего дела.

К таким понятиям относится и «дистрибьютор». Что это за деятельность, что она подразумевает, и почему всё чаще и чаще встречается в процессах, связанных с развитием коммерческого дела.

Дистрибьютор – кто это и чем он занимается?

Самыми простыми словами – это перекупщик. Но до такой простоты мы опускаться не будем, а разберёмся, что же это слово на самом деле описывает. Дистрибьютором может быть любое юрлицо или частный предприниматель, который совершает крупные закупки у изготовителей определённого товара с целью потом его реализовать. Причём реализация может совершаться как лично, так и через других посредников и агентов.

Основная цель дистрибьютора

– «познакомить мир» с товаром определённого производителя. И не просто познакомить, а полноценно представить его выгодные качества. Дистрибьюторы занимаются тем, что представляют товар фирмы на различных выставках, семинарах, проводят мастер-классы и презентации. В общем, всё то, что поможет товару занять своё место на рынке, укрепиться в позициях и быть продаваемым.

Занятие дистрибуцией – штука не из простых, как может показаться на первый взгляд. Не факт, что у каждого получится добиться тех результатов, которые ждёт производитель от своего дистрибьютора. Тут важны многие качества и навыки – от опыта работы с людьми до прямых продаж. Ведь конечной целью ставится – повысить спрос, продать. А этой цели можно добиваться разными методами – от простых маркетинговых ходов и постоянного общения с нужными людьми, до, прямо скажем, методов нейролингвистической психологии. Но тем и интереснее работа в этой сфере.

Обязанности дистрибьютора

Работа дистрибьютора начинается с покупки определённого товара у конкретной фирмы-производителя. Чаще всего это товар иностранной фирмы. Почему так? Потому что контракты с иностранными агентами в случае удачи сулят обычно хорошую прибыль. А новый для регионального рынка продукт, если правильно его презентовать, будет воспринят с интересом, который можно будет в дальнейшем подогревать.

И чем больше развиваются экономические процессы в стране, тем популярнее становится работа дистрибьютором. Ведь заграничные фирмы, если им становится интересен иностранный рынок, сами ищут себе партнёров, которые могли бы представлять их и развивать выход товара на новый уровень.

Схема работы дистрибьютором

Закупка большой партии товара у компании его производящей по оптовой или специальной цене.

Реализация закупленного товара. Причём, как уже отмечалось, каналы реализации могут быть совершенно различными – от организации собственных точек продаж, до создания дилерской сети на определённой территории.

Создание собственных иностранных представительств за рубежом при достижении должного уровня финансового развития.

Немного истории и примеров

В 90-х годах 20-ого века на рынках стал появляться странный порошок – Invite. Тогда он ещё не был никому известен. Но таил в себе огромный рыночный потенциал, потому что позволял из 5-ти граммов порошка, растворённых в воде, получить 2 литра напитка. И компания, которая его изготавливала, стала в огромных масштабах использовать дистрибьюторскую схему распространения товара. Это, вкупе с другими эффективными шагами маркетинга (слоган «просто добавь воды» прочно въелся в подкорку российскому потребителю, и его помнят даже спустя 15-20 лет) позволило очень быстро завоевать иностранные рынки.

Помимо «Инвайта» было множество примеров, когда на отечественный рынок входили зарубежные фирмы со своим товаром. Пик был естественно именно тогда, когда наш рынок стал более открытым для фирм из других стран. Но и сейчас дистрибьюторство – одни из самых действенных способов для производителей расшириться.

Документы для дистрибьютора

Чтобы стать на тропу этой сферы деятельности, нужно заключить официальный договор с компанией-производителем. Потому что и вы, и он заинтересованы в чёткости схемы вашего сотрудничества на всех этапах. В таком договоре оговариваются все нюансы закупки, продажи и распространения товарных наименований.

А также это необходимый шаг в подтверждении отношений между вами и иностранным партнёром. Такие отношения сами по себе большой шаг для любой фирмы, потому что влияют на её экономический рост, развитие, да и положительны вообще для государства.

Важное примечание: Генеральный дистрибьютор – это компания, которая занимается импортом товара в другую страну. Эксклюзивный дистрибьютор – фирма (или ИП), которая получает эксклюзивное право на реализацию конкретного товара на закреплённой территории.

При такой схеме, поставщик товара для его реализации на этой территории работает только с этим эксклюзивным дистрибьютором. А этот дистрибьютор покупает товар для реализации на своей территории только у конкретного поставщика. На этом строится правило эксклюзивности.

В любом случае, все нюансы должны быть отражены в составляемом договоре, который носит название дистрибьюторское соглашение.

Вторым документом является сертификат. Он выдаётся компании генеральным директором поставщика. В нём стандартно будет указан тип организации посредника.

Как получить дистрибьютора

Это одновременно и просто, и совсем непросто. Ведь нужно найти общий язык с иностранным агентом, и более того, убедить его, что вы являетесь отличной кандидатурой, которая станет той фирмой, способной вытащить товар на новый рынок. С другой стороны, многие производители сами находятся в поисках новых партнёров на чужих рынках, поэтому, скорее всего, ваше предложение с удовольствием рассмотрят.

А в общем смысле, нужно будет:

Выбрать производителя. Это не быстрый этап, так как включает в себя подготовку различных коммерческих предложений для дальнейших переговоров с компаниями. Предложения должны быть крайне содержательными и представлять полную информацию о фирме, сфере её деятельности. А также о том, какие планы реализации продукта вы перед собой ставите – от объёмов до представления самого рынка, на котором будет осуществляться реализация. Ну, и соответственно, в вашем понимании ситуации и причин должна быть представлена схема наличия и работы с конкурентами.
Налаживание контакта. Этот этап можно проводить в рамках каких-либо крупных выставок или форумов, где будет представлена компания-производитель. Как будет установлен контакт и получено одобрение на дальнейшее общение, требуется наладить деловую переписку о переговорах по поводу получения права быть дистрибьютором.
Последний этап подразумевает техническую часть – это подписание договора и отладка формальностей.

Схемы дистрибуции

Первый вариант – закупка товара со специальной скидкой. Также сюда относится предоставление поставщиком бесплатного рекламного материала для распространения своего товара на рынке.
Второй вариант подразумевает создание предприятия с долевым участием нескольких человек.

И тот, и второй варианты имеют большую популярность на сегодняшнем рынке.

Плюсы дистрибуции

Доход. Чем большая цепь поставок и продаж будет создана, тем больше прибыли сможет получить эксклюзивный дистрибьютор.
Удалённая работа. В случае, когда вы, будучи дистрибьютором, по сути перепродаёте товар другому реализатору, освобождается больше времени и исчезает необходимость постоянно вести работу из офиса или предприятия.

Именно поэтому, есть люди, которые реализуют 90 процентов всех процессов по покупке и перепродаже товара, не выходя из-за компьютера.

Вывод

Дистрибьюторство может быть совершенно различного уровня. Это и реализация с помощью сети точек продаж эксклюзивного товара зарубежного товара. И, в то же время, этим можно назвать деятельность, прямо ассоциирующуюся с простой перекупкой, когда вы покупаете товар по специальной цене у одного, и продаёте его своим дилерам по регионам. Главное, и в том и в другом случае – ваши личностные качества и навыки, потому что общаться нужно много и качественно.

Более того, к дистрибьюторству можно отнести и такое явление, как сетевой маркетинг. О чём мы напоследок и поговорим.

Сетевой маркетинг

По сути это самая простая схема дистрибуции товара. Занимаются им обычно те, кто вроде бы и хочет попробовать себя в этой нелёгкой сфере, но деньгами и временем в нужном объёме не обладает. Поэтому и начинает с небольшого объёма и уровня. Тем более сетевой маркетинг подразумевает отсутствие больших финансовых вливаний.

Давно сложился стереотип, что сетевой маркетинг – это что-то противное, из разряда близкого к мошенничеству.

Многие даже представляют себе человека, бегающего по улице с котомкой и пытающегося «втюхать» свой товар каждому встречному. Но сегодня, в век информационных технологий, сетевой маркетинг представляет собой нишу более действующую в интернете.

Принцип сетевого маркетинга

Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, покупает товар по своей цене в определённом количестве и начинает его реализовывать. Далее он в праве продавать товар сам, либо же организовать собственную сеть дистрибьюторов. При таком раскладе он получает процент с каждого, а по факту – с общего товарооборота. И чем больше будет в общем продано товара, тем больше человек получит прибыли. Такая схема позволяет из обычного продавца перерасти в того, кто контролирует своих реализаторов и получает пассивный доход с собственной сети.

На рынке сейчас очень много фирм, которые позиционируют себя как компании реализующие принцип сетевого маркетинга. Однако к выбору подобной компании нужно подходить очень внимательно. Ведь именно благодаря недобросовестным организациям и сложилось в обществе негативное мнение о сетевом маркетинге. Лучше выбирать ту, которая имеет непосредственное представительство на территории России (как минимум).

Сетевой маркетинг – это простейшая схема дистрибьюторства, которая доступна для тех, кто не обладает большими временными и финансовыми ресурсами.

дистрибьютор: определение — Определение | SendPulse

Дистрибьютор — это представитель компании-производителя в определенном регионе, обеспечивающий реализацию продукции через розничные торговые сети.

Обязанности дистрибьютора

В переводе с английского distributor означает «распространитель» или «поставщик». Его основная задача — находить точки сбыта и распределять между ними товар. Дистрибьюторы закупают продукцию большими партиями и реализуют ее как мелкий опт. Они отвечают за наличие товара на складе и его своевременную поставку заказчикам. Дистрибьютор может быть дочерней организацией производителя или независимой компанией, работающей на основании договора.

Чтобы лучше разобраться, как товар попадает к потребителям, посмотрите на скриншот ниже.

Сначала компания-производитель заключает договор с дистрибьюторами, чтобы поставлять им товар крупным оптом. Те обязуются изучать рынок и регулярно находить новые каналы сбыта для увеличения продаж. Это могут быть небольшие магазины, супермаркеты, интернет-магазины и так далее.

Задачи дистрибьютора во многом зависят от сферы бизнеса, объемов продаж и специфики работы. Ниже мы рассмотрим основные обязанности, которые в большинстве случаев ложатся на плечи представителей компании производителя.

Продвижение и продажа товаров производителя на региональном рынке. Для этого дистрибьютор разрабатывает стратегию работы, продумывает рекламу, ищет каналы сбыта, налаживает коммуникацию, создает и проводит презентации для оптовых покупателей.
Хранение и доставка продукции. Именно дистрибьютор берет на себя ответственность за сбережение товара до момента его продажи розничным сетям. Он арендует склады и отвечает за логистику.
Гарантийное обслуживание. Дистрибьютор отвечает за замену бракованного товара, а в некоторых случаях еще и помогает в обеспечении ремонта.
Оформление торговых точек в фирменном стиле. Дистрибьютор подготавливает плакаты, информационные брошюры и другую рекламную продукцию. Он следит, чтобы во всех торговых точках были сертификаты соответствия и другие необходимые документы.

Это далеко не полный список задач. Детали сотрудничества и обязанности дистрибьютора прописаны в договоре с производителем. В некоторых случаях представитель может выполнять задачи дилера и напрямую взаимодействовать с конечными потребителями.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

В классической цепочке реализации товаров компания-производитель возлагает обязанности поиска каналов сбыта на дистрибьютора, последний находит дилеров и поставляет им продукцию для продажи в розницу. Однако, не все работают по такой схеме. В некоторых компаниях обязанности дилера и дистрибьютора выполняет одно и то же лицо. Поэтому, иногда люди взаимозаменяют эти понятия.

Ярким примером являются такие компании прямых продаж как Avon, Amway, Herbalife и другие. К тому же, в сетевых брендах обязанности представителя выполняет один человек, а не целая компания.

Чтобы разобраться, чем дистрибьютор отличается от дилера, взгляните на сравнительную таблицу ниже. В ней собраны несколько главных отличий этих двух профессий.

Задача	Дистрибьютор	Дилер
Закупка товара	Покупает напрямую у производителя	Перекупает у дистрибьютора
Продажа	Работает в сегменте В2В. Основные клиенты — это дилеры и ритейлеры.	Работает в сегменте В2С. Основной клиент — это конечный потребитель
Объем закупок	Крупный опт	Мелкий опт
Ответственность за качество товара	Несет финансовые риски и отвечает за качество, а также за замену продукции при необходимости.	Перекладывает ответственность за качество на дистрибьютора или производителя.

Как стать дистрибьютором

В первую очередь выберите сферу работы. Именно от этого будет зависеть ваш дальнейший путь. Например, чтобы стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, вам понадобится найти MLM-компанию, зарегистрироваться в ней и построить собственную сеть сбыта. Если такой бизнес не для вас, то воспользуйтесь следующим пошаговым руководством

Изучите рынок. Оцените спрос и предложение в регионе. Возможно, есть шанс занять свободную или низкоконкурентную нишу.
Станьте официальным лицом. Производители ищут надежных партнеров для реализации своих товаров. Поэтому, вы должны показать, что настроены серьезно и у вас есть все необходимое для сотрудничества, например, склады для хранения продукции, транспорт для ее перевозки, персонал и так далее.
Выберите производителя и продумайте каналы реализации товара. Если у вас еще нет заработанной репутации, то ориентируйтесь на небольшие компании. Они с большей вероятностью начнут с вами сотрудничать. Так вы сделаете первые шаги в сфере дистрибуции и получите бесценный опыт.
Составьте коммерческое предложение. Для этого проанализируйте своих конкурентов, изучите специфику работы производителя и его продукт. Следуйте рекомендациям в этой статье, чтобы разработать эффективное коммерческое предложение.
Заключите договор. В нем должны быть обозначены условия поставок, рекламная деятельность, ценообразование, план продаж и так далее.

Путь дистрибьютора довольно долгий и сложный. Он требует финансовых вложений, понимания рыночных отношений и маркетинговых знаний. Однако, дистрибуция приносит высокий доход и избавляет от головной боли, связанной с производством товаров. Главное, разобраться во всех тонкостях этой деятельности.

Чтобы стать успешным дистрибьютором, тщательно изучайте рынок, мониторьте конкурентов, анализируйте спрос и регулярно расширяйте клиентскую базу. Для этого применяйте как офлайн, так и онлайн методы. Подключайте социальные сети, мессенджеры и email рассылки, а главное — выстраивайте длительные и прочные взаимоотношения с клиентами.

Ресурсы:

В этой статье вы детальнее узнаете, что такое дистрибуция и как строится дистрибьюторская сеть.
Здесь прочитаете, где искать производителей и дилеров для сотрудничества.
А на этом сайте узнаете, какие существуют критерии выбора дистрибьютора.

Обновлено: 14.12.2020

Оцените, насколько полезна статья «Дистрибьютор»

Оценка: 4 / 5 (7)

Кто такой дистрибьютор? Как стать дистрибьютором? — Соль крымская царская

Кто такой дистрибьютор? Как стать дистрибьютором?

В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор, в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде “официальный дистрибьютор”, “дистрибьютор косметики” и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие “дистрибьютор” заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает “распределитель”, а в литературном – “распространитель”.

Дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам – дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях – даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

Производитель -> Дистрибьютор -> Дилер -> Ритейлер -> Потребитель

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Производитель -> Дистрибьютор -> Ритейлер -> Потребитель

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в сетевом маркетинге:

Производитель -> Дистрибьютор -> Потребитель

Отличия дистрибьютора от дилера.

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор – со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять “ВИП-статусы”, предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.

Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Как стать дистрибьютором?

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название “дистрибьюторское соглашение”. В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно – и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать “с низов”: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий стартовый капитал, и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

– арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;

– приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;

– разработать и организовать рекламную компанию.

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный бизнес-план и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться – это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.

2. Через интернет. Просто набрав в поиске “ищем дистрибьюторов” или “поиск дистрибьюторов”, вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором – это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

– Через каталоги фирм;

– Через прямые обращения в розничные точки продажи;

– Через собственный сайт или интернет-магазин;

– Через форумы и социальные сети;

– Через коллег, знакомых, родственников;

– Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его деловых качеств, умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Кто такой Дистрибьютор (обязанности), Как им стать и Где учиться

Всеволод Горпин

12.21k

Как стать официальным дистрибьютором и чем он занимается. Самые популярные направления торговых посредников. Где обучают основным навыкам и чем дистрибьютор отличается от дилера.

Многие люди слышали слово дистрибьютор, но далеко не все знают, кто это на самом деле. Обычно четко понимают, что это за должность только люди, которые сталкивались с ними напрямую.

В этой статье мы расскажем, что такое дистрибьютор, какие его функции и обязанности, как им стать и где на него обучиться, а так же чем он отличается от дилера.

Что такое Дистрибьютор простыми словами

Дистрибьютор – это фирма или частное лицо, зарегистрированное в роли предпринимателя, выполняющее роль торгового посредника. То есть оно закупает оптом и сбывает товары определенного вида на региональных рынках.

Как правило, у дистрибьютора есть преимущественное право и возможность покупать и реализовывать технические новинки, оборудование, компьютерное программное обеспечение. Есть даже дистрибьюторы музыки.

Производство может иметь личного дистрибьютора по продаже изготавливаемых товаров заграницей, где он согласно заключенному соглашению является единственным представителем.

Эксклюзивный дистрибьютор – это фирма, у которой есть право на эксклюзивную реализацию определенных товаров в оговоренной с производителем стране/регионе/территории. Чаще всего они могут не только использовать, но и защищать товарный знак производителя на конкретной территории.

Приобрести эти товары реально только у эксклюзивного дистрибьютора или его официального дилера.

Дистрибьютор одновременно оказывает посреднические маркетинговые услуги и покупателям и реализаторам.

Еще они предлагают услуги монтажа и наладки технического оборудования, а также обучения работников его использованию, если группа товаров этого требует. Именуются эти услуги дистрибьюторскими.

Что делает Дистрибьютор и его обязанности

В роли дистрибьютора может выступать, как дочернее предприятие изготовителя, так и самостоятельная фирма, работающая на договорной основе.

В основном дистрибьютеры выполняют следующие функции:

Строят организационные структуры дистрибьюторских сетей и каналов.
Определяют, где находятся дистрибьюторские центры (склады, базы) и другие звенья логистической сети.
Транспортируют продукцию, возвращают неликвидный и испорченный товар.
Складируют, хранят и перерабатывают продукцию в складской системе.
Управляют запасами, консолидируют и рассредоточивают товар.
Передают права собственности на продукцию.
Обеспечивают сохранность и защиту товаров, страхуют риски.
Поддерживают стандарты качества продукции и логистического сервиса.
Занимаются ценообразованием.
Мониторят работу поставщиков и при необходимости оказывают им информационную поддержку.
Продвигают продукцию всевозможными способами и увеличивают показатели количественной и качественной дистрибуции.

Кроме этого, они еще:

Проводят маркетинговый анализ рынка.
Создают рекламу для продукции.
Занимаются поиском дилеров.
Адаптируют продукты под запросы потребителя.
Оказывают консалтинговые и инжиниринговые услуги.
Предоставляют гарантийное и техническое обслуживание.
Управляют рисками.
Организовывают и стимулируют каналы сбыта, в том числе и предоставляют дилерам товарный кредит.

Итак, кто такой дистрибьютор простыми словами? Это частное лицо или компания, выполняющая множество посреднических услуг между производителем товарной продукции и ее покупателем.

Сущность работы дистрибьютора заключается в официальном представлении конкретного производителя и распределении его готовой продукции между розничными и оптовыми продавцами (ритейлерами и дилерами).

Иногда дистрибьютор выступает посредником между производством и конечным потребителем.

Существует три основных схемы логистики продукции:

Производитель – Дистрибьютор – Дилер – Ритейлер – Потребитель. Эта схема распространена больше всего у крупных производителей. В этом случае у производственной компании как правило несколько дистрибьютором, а у последних несколько дилеров.
Производитель – Дистрибьютор – Ритейлер – Потребитель. В этой схеме дистрибьюторы напрямую работают с ритейлерами и продавцами.
Производитель – Дистрибьютор – Потребитель. Эта схема в основном применяется в сфере сетевого маркетинга. Каждый, кто покупает у компании товар, может просто подписать с ней договор о сотрудничестве, купить стартовый набор для дистрибьютора и начать продавать его с помощью каталога компании в регионе своего проживания. Получается, что дистрибьютор покупает у производителя товар со скидкой, а продает его уже по розничной цене и разницу забирает себе.

От всех других посредников дистрибьютор отличается тем, что у него есть эксклюзивное право на предоставление товаров компании-производителя и продажи ее по ценнику, установленному самим производителем без торговой наценки. Его заработок – это скидка на покупку продукции, которую устанавливают ему компании-производители.

В чем разница Дилера и Дистрибьютора

В чем разница между дистрибьютором и дилером? В реальной жизни четкого разделения между дистрибьютором и дилером нет, так как в обоих случаях вся их работа, в том числе и обязанности и права, регулируются индивидуально составленным договором.

Дистрибьютор – это крупнооптовый посредник между производителем товара и остальными торговыми посредниками, в число которых входят чаще всего дилеры. Вот как раз эти дилеры и продвигают дальше продукцию, то есть продают ее торговым сетям или конечному потребителю.

Дистрибьюторы больше всего распространены во внешнеэкономической деятельности. Они закупают товары у заводов, ввозят их, растормаживают и транспортируют на склады для реализации на внутреннем рынке страны.

В логистической цепочке к конечному потребителю ближе дилер, чем дистрибьютор. Однако не исключена и обратная ситуация. Например, в сетевом маркетинге, когда роль дистрибьютора выполняют частные распространители. В таком случае именованные дистрибьюторы приобретают мелким оптом товары у дилеров и продают его конечному потребителю.

Итак, главные отличия дилера от дистрибьютора:

Дистрибьютор действует от имени производителя, поэтому вынужден подчиняться его приказам и требованиям. В том числе и правилам ценообразования. Дилер же самостоятельный. Покупает товар за свои средства и сам устанавливает ценник для продажи.
Главное предназначение дистрибьютора — создать и развить сеть по распространению товара, а также раскрутить и продвинуть бренд. Дилер же только транспортирует товар и продает его.

Правда в некоторых случаях отличия дилера от дистрибьютора довольно эфемерное. Все обязательства с посредниками описываются в договоре, и каждый раз он составляется в индивидуальном порядке. И иногда дистрибьюторы, как дилеры, из своего кармана платят за товар от фирм-производителей за продукцию для дальнейшей реализации.

Как стать дистрибьютором

Если вы решили стать дистрибьютором, то вы должны знать, что отношения между вами и производителем будут подкреплены специально составленным договором. Называется он дистрибьютерское соглашение.

В нем обязательно отражается следующая информация:

Какие права и обязанности у производители и какие у дистрибьютора.
На каких условия будет закупаться и реализовываться продукция.
Как будет устанавливаться стоимость продукции при продаже.

Некоторые производители сначала берут дистрибьюторов на испытательный срок, в течение которого они демонстрируют или не демонстрируют свои профессиональные навыки в этой сфере. При успешном прохождении испытательного срока выдается сертификат эксклюзивного или официального представителя производителя.

Теперь перейдем к шагам, которые нужно пройти, чтобы стать дистрибьютором:

Определитесь с направлением, в котором вы хотите работать. Это могут быть технические приборы, товары для дома, продукты питания, автомобильный транспорт и т.д.
Оцените спрос и предложение местности, в которой вы собираетесь работать, в качестве представителя производителя. Изучив рынок, можно понять, какие ниши еще не заняты, но пользуются популярностью. Также не пренебрегайте при поиске производителя, компаниями новичками.
Вложите деньги в будущее предприятие. Для сотрудничества в крупных масштабах понадобится открыть центральный офис с бухгалтерией и сбытом, арендовать помещение под склад и приобрести грузовой транспорт для транспортировки товара.
Найдите компанию-производителя, которая заинтересуется в вас, как в сотруднике. Для этого можно воспользоваться интернетом или специальными бизнес-каталогами. Выбрав из множества несколько вариантов, более тщательно изучите их продукцию и условия, на которых они предлагают сотрудничать. Чаще всего крупные производители предпочитают сотрудничать только с крупными дистрибьюторскими компаниями, у которых уже есть база с наработанными клиентами. Если вы индивидуальный предприниматель или маленькая фирма, то и для сотрудничества лучше выбрать мелкого производителя.
Составьте коммерческое предложение, прочитав которое производитель захочет сотрудничать именно с вами. В нем обязательно нужно рассказать о своей организации или бизнесе, текущий опыт работы в данной отрасли, город или страну, в которой вы хотите работать, финансовые показатели, наличие специального склада и автомобиля, а также клиентской базы. Еще к письму лучше приложить файл с подробным анализом города или области, где хотите сбывать продукцию и свои варианты будущего сотрудничества.
Придите на встречу к руководителю компании – производителя, если он положительно отреагировал на ваше предложение. Он должен вам показать образцы товара и полный ассортимент. Вы в свою очередь должны показать свою заинтересованность к будущему сотрудничеству. Сразу спросите его о будущих условиях вашей с ним работы, логистике, ценообразовании, конкурентах, рекламе и наличии других дистрибьюторов.
На завершающем этапе подпишите договор.

Сразу после того, как поставлены подписи на дистрибьюторском соглашении, вы будете считаться официальным дистрибьютором производителя.

Справка! Если вы хотите работать дистрибьютором в сфере сетевого маркетинга, то все намного проще. Нужно только пройти регистрацию на официальном портале производителя или связаться с другим распространителем компании.

После этого у вас возникнет сложность с реализацией продукции дилерам, продавцам и покупателям. Для их поиска можно:

Просмотреть специальные каталоги фирм.
Пообщаться с работниками в розничных точках продаж.
Воспользоваться своим сайтом или интернет-магазином.
Зайти на форумы или социальные сети в тематические группы.
Обратиться к знакомым, коллегам или родственникам.
Подать объявления в печатные СМИ и т.д.

Дистрибьютор продуктов питания, как самая популярная профессия

Наиболее распространенная профессия в дистрибьюторской сфере – дистрибьютор продуктов питания. Он действует как посредник между покупателем и фермером или производством.

Он приобретает продукцию на заводах и продает ее в розничные магазины, рестораны, школы, детские сады, больницы и т.д.

Тема еды всегда востребована и актуальность свою не утратит никогда, поэтому и дальше будут появляться производства, изготавливающие разные виды продукции: молочную, колбасную, мясную, кондитерскую и т.д.

В свою очередь и дальше будут продолжать открывать продуктовые супермаркеты и интернет-магазины, что будет обеспечивать работу для дистрибьюторов продуктов питания.

Быть дистрибьютором питания не сложно. В этом случае не нужно знать, как например, устроен процессор для компьютера.

Полезные ссылки:

Дистрибьютор иностранного производителя

Иностранные компании на отечественном рынке встречаются довольно часто. Чтобы стать дистрибьютором зарубежных производителей нужно быть готовым покорять новые горизонты, то есть очень много работать и очень часто летать или ездить в другую страну.

Схема работы точно такая же, как и с отечественными производителями, но вот условия сотрудничества намного серьезнее:

Во-первых, нужно знать иностранный язык и не всегда это английский. Если его знаний нет, то придется потратиться на услуги переводчика, который за вас будет вести деловую переписку и проводить переговоры.
Во-вторых, стать дистрибьютором получится только у того, кто уже достиг высот в этой сфере в своем государстве и имеет хороший опыт.
В-третьих, если специфика продукции такова, что ее трудно выслать по почте в качестве образцов, то придется самому лететь к производителю и осматривать все лично.

Но если все же удастся заключить контракт, то размер вашего заработка возрастет, так как на отечественном рынке у вас будет мало конкурентов.

Где можно выучиться на дистрибьютора

Как стать дистрибьютором без специального образования? На самом деле этого направления в ВУЗах не предусмотрено. То есть, чтобы работать дистрибьютором, иметь диплом по этому направлению не нужно. Образование можно иметь абсолютно любое: финансовое, техническое, юридическое и т.д., но большим преимуществом для самого дистрибьютора будет оконченная специальность маркетинг, менеджмент или пиар. Полученные навыки во время обучения по этим трем направлениям как раз играют важную роль в дистрибьюторском деле.

Но для того, чтобы улучшить свои навыки и достичь больших высот, желательно пройти специальные интернет-курсы. В сети их множество. Для обучения не нужно даже куда-то ходить, все проводиться в онлайн режиме. Стоимость таких курсов разная – от 18 тыс. и выше, в зависимости от охвата предоставляемого материала.

Еще, время от времени, не помешает принимать участие в тренингах по продажам и работе с возражениями. Это поможет расширить клиентскую базу, что положительно скажется на суммах дохода.

Заключение

Дистрибьюторская деятельность – это хороший вариант, как в небольших масштабах, так и в крупных, начиная от небольшой работы для себя в качестве подработки и заканчивая построением крупнейшего дистрибьюторского бизнеса или сетей с миллионным оборотом. У каждого желающего получится в этой сфере найти какое-то свое направление с учетом индивидуальных пожеланий, возможностей и целей. Размер заработанных сумм в этом деле зависит от деловых качеств, усердия и умения убеждать и продавать.

Загрузка…

Кто такой дистрибьютор – как стать дистрибьютором

Слово distributor (произносится «дистрибьютор») дословно переводится с английского языка как «распространитель» или «распределитель». Дистрибьютором может являться как физическое лицо, так и организация.

Основные функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора заключаются в официальном представлении компании-производителя и распределения ее продукции между оптовыми и розничными продавцами – дилерами и ритейлерами. В некоторых случаях дистрибьютор может осуществлять посредническую деятельность между производителем и конечным потребителем.

Чаще всего дистрибьютор играет роль посредника между компанией, производящей товары, и торговцами, их реализующими.

Функции дистрибьютора может выполнять, как уже было сказано, и физическое лицо, работающее эпизодически, и огромная фирма, чьи обороты поражают воображение.

Основное отличие дистрибьютора от других посредников состоит в наличии у него исключительных прав на предложение товаров, произведенных той или иной компанией, а также прав на распространение этих товаров по цене производителя. Производитель предоставляет дистрибьютору скидку на покупку своей продукции. За счет этой скидки и формируется доход дистрибьютора.

Схемы движения товаров

Каким образом товар попадает к конечному потребителю? Выделяют несколько основных схем движения товара. Остановимся на самых распространенных:

Данная схема предполагает наличие одного или нескольких дилеров:
Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Клиент
В этом механизме, напротив, дилеры не предусмотрены:
Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Клиент
Так осуществляются прямые продажи – допустим, в сфере сетевого маркетинга:
Фирма-производитель → Дистрибьютор → Потребитель

Принцип работы дистрибьютора

Первейшая задача дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении продукции фирмы-производителя. Дистрибьютор своими силами ищет дилеров, ритейлеров или (в отдельных случаях) потребителей, анализирует спрос, а после сообщает производителю, какой объем продукции он сможет реализовать. Производитель предоставляет ему партию товара по установленной цене или позволяет выкупить ее со скидкой. Дистрибьютор продает товар, перечисляет вырученные средства фирме-производителю и получает свою долю в виде комиссионных.

Как правило, только крупные компании-дистрибьюторы получают продукцию под реализацию. Мелкие же приобретают ее на свои средства или на средства, полученные от конечного потребителя (именно таким образом действуют дистрибьюторы в сетевом маркетинге).

Итак, вы примерно представляете себе, чем занимается дистрибьютор. Пора поговорить и о том, что нужно сделать, чтобы им стать.

Как стать дистрибьютором

Для того чтобы стать дистрибьютором, вам нужно заключить договор с компанией-производителем. Он называется «дистрибьюторским соглашением». В договоре фиксируются все обязанности, возлагаемые на дистрибьютора и производителя, а также права обеих сторон, условия выкупа, передачи и реализации товара и многие другие нюансы. После подписания договора будущий распространитель получает сертификат, заверенный печатью производителя и директорской подписью. Этот документ служит для подтверждения права дистрибьютора представлять продукцию компании.

Производители крайне заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было как можно больше: они, как-никак, выполняют работу по продвижению товара и расширению рынка сбыта. Но это не значит, что каждому дистрибьютору будут предложены идеальные для него условия сотрудничества.

Дело в том, что величина дохода распространителя и условия получения им продукции напрямую связаны с объемами продаж. Чем они выше, тем выгоднее для дистрибьютора сотрудничество с производителем. Отсюда вывод: начиная работать дистрибьютором, не стоит надеяться на быструю и легкую прибыль. Вначале нужно заявить о себе, доказать свою способность продавать. В противном случае эта деятельность не принесет желаемых результатов.

Дистрибьютор может сотрудничать с несколькими компаниями. В некоторых случаях это положительно сказывается на оборотах и размере дохода. Но иногда стоит сосредоточиться на сотрудничестве с одним мощным производителем: от этого выиграют обе стороны.

Если вы не располагаете стартовым капиталом и возможностями для основания такого рода бизнеса, есть смысл попробовать стать распространителем «с нуля». Для этого вам нужно заполучить должность в дистрибьюторской компании. Разумеется, эта работа будет далека от «работы мечты»: поначалу вы будете трудиться в качестве торгового агента, потом – супервайзера. В процессе вам необходимо будет откладывать деньги на собственный бизнес. Таким образом, вы приобретете опыт работы дистрибьютором и небольшой начальный капитал.

Если же вы мечтаете о чем-то большем, и вышеописанный вариант развития событий вас не устраивает, имейте в виду, что открытие крупномасштабного бизнеса потребует серьезных вложений:

Во-первых, вам нужно будет арендовать склад и оборудование, чтобы хранить товар.
Во-вторых, придется купить (или взять в аренду) грузовой автомобиль – ведь вам придется осуществлять перевозки.
В-третьих, предстоит позаботиться о рекламной кампании.

В общем, вам не удастся обойтись без хорошо продуманного бизнес-плана и надежных источников финансирования.

Важно отметить, что дистрибьюторский бизнес предполагает относительно комфортное сосуществование как крупных, так и мелких игроков, причем те и другие имеют широкие возможности для развития.

Как искать производителей

Если вы решили попробовать свои силы в этом бизнесе, прежде всего, определитесь, с какими компаниями хотите работать. Потенциальных партнеров можно найти:

1. С помощью бизнес-каталогов. В каталогах содержатся сведения о производителях той или иной продукции. Воспользовавшись ими, вы можете связаться с несколькими компаниями, оценить условия сотрудничества и выбрать наиболее подходящие для вас.
2. С помощью Интернета. Наберите в строке поиска «ищем дистрибьюторов», и система выдаст вам список фирм, готовых к сотрудничеству. Обзвоните их, ознакомьтесь с условиями и приступайте к работе.

Как найти покупателей

Дистрибьютор должен хорошо представлять, каким образом он будет реализовывать продукцию производителя и, главное, кому. Чтобы найти дилеров, ритейлеров и потребителей, вы можете:

изучать бизнес-каталоги и объявления в СМИ;
обращаться в розничные точки продаж;
создать свою страницу или магазин в Интернете;
задействовать соцсети и форумы;
обратиться к друзьям, сотрудникам и родственникам.

Дистрибьюторский бизнес предоставляет вам хорошие возможности вне зависимости от масштабов: вы сможете получать дополнительный доход, работая исключительно в свое удовольствие, или же выстроить крупнейшую посредническую сеть и зарабатывать большие деньги.

Конечно, в начале карьеры дистрибьютор является заложником своих финансовых возможностей. Но в конечном итоге определяющим фактором успеха становятся его деловые качества: усердие, способность к кооперации, умение заинтересовать клиента. Поэтому, если вы чувствуете в себе призвание к этому роду деятельности, не бойтесь попробовать свои силы в дистрибьюторском бизнесе!

Рекомендуем почитать:

Чем дилер отличается от дистрибьютора

Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд. Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

⇧

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается. Как стать дистрибьютором: 7 подробных шагов

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

с одним или несколькими дилерами
Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель
без дилера
Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель
прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)
Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

Обязанности дистрибьютора

Схема работы

Принцип действия достаточно прост:

Осуществление крупной партии закупок товара у изготовителя по сниженной цене.
Реализация продуктов через самостоятельные усилия, а также сети дилеров, агентов и прочих фирм.
Открытие компаний в других странах, при необходимости и наличии финансовой возможности.

Суть работы и основные функции

Если выделять ключевые функции этого официального представителя, то тут следует отметить:

оказание услуг дилерам и конечным потребителям по маркетингу, планомерное распространение бренда и продукции, обеспечение роста объема реализации и узнаваемости товарного знака;
исследование уровня спроса в регионе и оказание консультационных услуг изготовителям по вопросам требуемого объема производства;
если предметом работы дистрибьютора являются технические средства и оборудование, то в круг его задач будут включены и услуги по сборке, наладке и обслуживанию устанавливаемого оборудования, а также обучение дилеров этому ремеслу;
перевозка, хранение и распределение готовой продукции;
гарантийное обслуживание продвигаемой и реализуемой продукции, а также работа с возвращенной продукцией и товарами с браком.

Найти же потенциальных партнеров для сотрудничества дистрибьюторы могут:

используя бизнес – каталоги, где можно найти контакты изготовителей и пообщаться с ними напрямую, что позволит найти для себя наиболее оптимальные условия сотрудничества;
в режиме онлайн через поисковые системы либо посетив веб-страницы изготовителей продукции.

Если же говорить об обратной стороне вопроса, т.е. работа с реализацией товаров, то найти дилеров, торговые точки либо покупателей для развития партнерских отношений можно:

обратившись к каталогам фирм;
напрямую обратившись в розничную сеть;
используя в этих целях интернет – магазины;
разместив объявление в СМИ.

Исторические факты

В 1990-х годах начал выпускаться тогда еще никому не известный порошок Invite, и компании-изготовителю удалось довести товар до потребителя только за счет того, что она знала о дистрибьюторской деятельности. Данная схема позволила фирме распространить продукцию на весь мир и стать основоположником эффективности схемы дистрибьюторов.

Если у какой-то иностранной фирмы в России появляется официальный дистрибьютор, это говорит об увеличении объема ее продаж в ближайшее время, поскольку рынок российских потребителей огромен. Успешные примеры есть у владельцев крупных компаний и корпораций, а также у косметических фирм.

Немного истории и примеров

Документация для работы

Для того, чтобы заниматься подобной деятельностью, необходимо заключить соглашение с фирмой – изготовителем, которое в юридической практике носит название дистрибьюторского соглашения. В указанном документе отражены права и обязанности каждой из сторон, условия приема – передачи продукции и прочие рабочие моменты.

После подписания обозначенного выше документа, дистрибьютор получает сертификат от производителя, на котором поставлена печать и подпись руководящего лица компании – производителя.

Вполне понятен тот факт, что каждый поставщик хотел бы сотрудничать с как можно большим числом распространителей его продукции. Обусловлено это тем, что подобное сотрудничество дает возможность расширить рынки сбыта и как можно успешнее продвигать товар.

Что такое дистрибуция в торговле?

Если говорить о маркетинге или продажах, то в этой сфере под дистрибуцией следует понимать деятельность в области логистики, обеспечивающую передачу товаров от изготовителя к конечному потребителю.

Если рассматривать весь этот процесс более подробно, то в него входит:

обеспечение эффективных перевозок товаров от одной точки в другую;
обеспечение наличия складов и распределение продукции между ними;
формирование базы данных, позволяющей быстро получить информацию о том, где и в каком количестве разместили товар на складах;
распределение получаемых заказов;
анализ издержек на логистику;
формирование коммуникационной сети.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

КритерийДистрибьюторДилер

Место в цепочке движения товара	Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.	Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство	Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании	Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение	Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.	Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода	Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.	Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Дистрибьюция

В качестве стандартной территориальной единицы дистрибьюторской сети обычно выступает целый регион. Дистрибьютор наделяется правом продавать продукцию компании мелким оптом, а также формировать собственную дилерскую сеть. Под «собственной сетью» подразумевается набор предприятий уже исключительно розничной торговли, которые сертифицируются компанией-«патроном», однако, взаимодействуют эти фирмы уже непосредственно с дистрибьютором. Таким образом, выстраивается вертикальная структура сбыта:

производитель;
дистрибьютор;
дилер.

Дистрибьютор становится оптовым распределителем продукции компании. Его прибыль формируется, главным образом, за счет маневрирования дисконтами от официальной цены производителя. То есть он, разумеется, получает некоторый рекомендуемый набор цен (от «патрона»), однако, обладает достаточной самостоятельностью, чтобы назначать цены поставок дилерам, исходя из собственных представлений о потенциале выручки при том или ином уровне цены в данном регионе.

При этом, объемы закупок и поставок у дистрибьютора настолько высоки, что хотя заниматься розничными продажами дистрибьюторам в соответствии с сертификационным соглашением, как правило, не запрещено, делают они это крайне редко. Обычно их функционал оказывается больше сосредоточен на формировании рекламных кампаний и на решении политических вопросов, касающихся продвижения продукции «патрона» в регионе. Впрочем, и розничные продажи могут присутствовать тоже.

Дилерство

Дилеры – это юридические лица, главный функционал которых – обеспечение розничных продаж продукции компании-«патрона». В «пищевой цепочке» вертикальной сбытовой структуры дилеры располагаются на самом нижнем уровне – непосредственно перед конечными покупателями. Это означает, что дилеры имеют наибольшие отпускные цены из всех перечисленных выше субъектов, однако, если продукция производителя ходовая, а кроме того, стоимость одной единицы высока (хотя бы относительно среднегодового заработка стандартного потенциального покупателя), то любая скидка (а дилер также имеет ценовые преференции) – это классная основа для бизнеса.

Контрагентом дилера является дистрибьютор, и, хотя, разумеется, выход на производителя имеется и прямой контакт никому не запрещен, получать товар от производителя он все равно сможет исключительно с дилерскими скидками (никак не более). Количественно дилеров, как правило, в разы или на порядок больше, чем дистрибьюторов. Оптовые продажи, при этом, дилерам подчас бывают запрещены сертификационным соглашением открытым текстом.

Дилерская специализация – это исключительно розница, и в этом заключается главная разница между дилером и дистрибьютором. Это именно они должны придумывать различные акции и распродажи (за свой счет, естественно), именно они стоят на переднем рубеже формирования выручки производителя, и именно от них поступает статистика и иные первичные данные по продажам и особенностям рынка.

В здоровой ситуации дилерский дисконт, определяемый, как разница между рекомендуемой отпускной ценой для дистрибьютора и официальным ценами самого производителя (по которым дилер теоретически может осуществлять продажи), превалирует над скидкой для дистрибьюторов. Это вполне логично, так как розничным продажникам требуется больший ценовой зазор для стимулирования сделок с конечными покупателями.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором

Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

права и обязанности обеих сторон;
условия закупки и реализации товаров;
политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

Выберите направление, в котором хотите работать.
Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.
Оцените спрос и предложение в регионе, в котором хотите быть представителем той или иной компании-производителя.
Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.
Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.
Вложите средства в будущее предприятие.
Если вы рассчитываете на сотрудничество в крупных масштабах, то от вас понадобиться:
- иметь центральный офис с необходимыми отделами: сбытом, бухгалтерией;
- взять в аренду или приобрести помещение под склад;
- обзавестись грузовым транспортом, чтобы перевозить товар.
Найдите производителей, которые готовы сотрудничать с дистрибьюторами.
Здесь есть два варианта, как это сделать:
- воспользоваться поиском в Интернете;
- просмотреть бизнес-каталоги.
Отобрав несколько вариантов, ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества.
Обратите внимание, что крупные производители предпочитают работать с такими же масштабными предприятиями, то есть с теми, у кого наработана многочисленная клиентская база.
Если вы ИП или небольшая начинающая фирма, то отдайте предпочтение таким же мелким производителям.
Составьте обоснованное коммерческое предложение, которое заинтересует производителя в сотрудничестве.
Итак, вы выбрали компанию, представителем которой хотите стать.
Но, в первую очередь, объективно оцените свои силы и подумайте, что вы можете ей предложить.
Составьте письмо, в котором укажите следующее:
- информацию о своем предприятии или бизнесе;
- опыт работы в подобной сфере;
- регион, в котором планируете работать;
- наличие склада и транспорта;
- наличие клиентской базы;
- финансовые показатели вашего бизнеса.
К письму приложите файл с подробным анализом региона, в котором вы собираетесь сбывать продукцию, а также ваши предложения по поводу будущего сотрудничества.
При положительном ответе на ваше предложение встретьтесь с производителем.
На такой встрече производитель должен ознакомить вас с образцами товаров и их полным ассортиментом.
От вас же требуется проявлять неподдельный интерес к будущему сотрудничеству.
Также задайте вопросы, которые будут касаться:
- условий поставок;
- логистики;
- ценообразования;
- наличия других дистрибьюторов;
- конкурентов;
- проведения рекламы.
Заключите договор.
После успешных переговоров вы сможете приступать к заключению договора, подписание которого делает вас официальным дистрибьютором компании-производителя.
Если вы хотите стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, то чаще всего вам потребуется просто зарегистрироваться на сайте производителя или же обратиться с другому распространителю компании.

Где можно выучиться на дистрибьютора

Еще, время от времени, не помешает принимать участие в тренингах по продажам и работе с возражениями. Это поможет расширить клиентскую базу, что положительно скажется на суммах дохода.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться — это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.
Через интернет. Просто набрав в поиске «ищем дистрибьюторов» или «поиск дистрибьюторов», вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором — это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

Через каталоги фирм;
Через прямые обращения в розничные точки продажи;
Через собственный сайт или интернет-магазин;
Через форумы и социальные сети;
Через коллег, знакомых, родственников;
Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его деловых качеств, умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Сайт Финансовый гений поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

Множество иностранных компаний у нас на рынке встретишь.

Поэтому если вы хотите стать дистрибьютором у зарубежных производителей, то приготовьтесь покорять новые горизонты.

Вам придется много работать, и часто летать за границу.

В принципе схема поиска иностранных компаний такая же, как описана выше, вот только условия сотрудничества могут оказаться значительно серьезнее:

во-первых, от вас понадобиться знание языка или возможность нанять переводчика, который будет помогать во время деловой переписки и ведения переговоров;
во-вторых, вы должны иметь опыт дистрибьюторской деятельности у себя в стране; к тому же показатели деятельности должны быть позитивными;
в-третьих, при невозможности компании выслать вам образцы продукции, придется самому лететь для ознакомления с ними.

При успешном заключении контракта вы получите множество возможностей, так как практически не будете иметь конкурентов.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Поскольку деятельность дистрибьютора заключается в реализации товаров известных торговых марок, то имена таких компаний часто оказываются «за кадром».

В качестве примера можно взять компанию Apple. Всем знакома ее продукция, но мало кто знает, что в России ее распространением занимаются три компании: Merlion, DiHous и OCS. Год назад от сотрудничества отказался четвертый — компания «Марвел». Офисы дистрибьюторов вполне логично расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Ну а доставку техники на прилавки в регионах осуществляет сеть региональных дилеров.

В первую десятку списка Forbs входит группа компаний «Мегаполис». Это официальный дистрибьютор компании «Балтика», а также ряда зарубежных фирм, производителей табака, кофе и энергетика Red Bull.

Третью десятку списка открывает еще один крупный дистрибьютор — «Протек». Сферой его деятельности является фармацевтика.

Уже упоминавшаяся компания Merlion расположилась на 35 строчке. Это крупнейший в России дистрибьютор цифровой техники и электроники.

Плюсы дистрибуции

Доход. Чем большая цепь поставок и продаж будет создана, тем больше прибыли сможет получить эксклюзивный дистрибьютор.
Удалённая работа. В случае, когда вы, будучи дистрибьютором, по сути перепродаёте товар другому реализатору, освобождается больше времени и исчезает необходимость постоянно вести работу из офиса или предприятия.

Нюансы такого бизнеса

Для дистрибьютора мало найти желающего сотрудничать с ним производителя. Необходимо еще и реализовать товар, а для этого необходимы покупатели. Проблема их поиска, пожалуй, главная для начинающих дистрибьюторов. Решить ее можно несколькими способами:

непосредственный контакт с владельцами торговых точек в своем регионе;
создание группы в социальных сетях;
открытие собственного интернет-магазина;
поиск партнеров на специализированных выставках, конференциях и т.д.

Работа дистрибьютора только на первый взгляд кажется простой и легкой. На самом деле требуется обладать определенными качествами, среди которых первое место занимает умение выстраивать коммуникации с людьми. Потому что это, по сути, главное занятие дистрибьютора.

Вторым немаловажным аспектом успешности деятельности будет готовность вкладывать средства в развитие бизнеса. Не секрет, что стать дистрибьютором одной из сетевых компания можно и без начального капитала. Но первоначальные финансовые вложения позволят развивать бизнес быстрее.

Знаете ли вы конечный бенефициар юридического лица это кто такой и кому нужны сведения о них?

Если вы ищете где скачать готовый бизнес план с расчетами, то можете посмотреть здесь.

Порядок увольнения работника https://delat-delo.ru/organizatsiya-biznesa/oformlenie/personal/uvolnenie/za-proguly.html за прогул без уважительной причины.

Видео — кто такой дистрибьютор:

Сетевой маркетинг как простейшая схема дистрибуции

Если вы хотите стать дистрибьютором в регионе, но переживаете, что у вас нет достаточного количества времени и денег, можно начать с малого. Один из вариантов дистрибуции с минимальными вложениями – сетевой маркетинг. Опять же, в народе сложилось ошибочное мнение, что это отвратительная и неблагодарная работа, когда нужно ходить с сумками по базарам и предлагать продукцию всем подряд. Есть много способов реализации продукции, и главный из них – через интернет.

Принцип действия сетевого маркетинга заключается в том, что дистрибьютор, заключив договор в официальном представительстве сетевой компании, приобретает продукцию на определенную сумму и приступает к ее реализации. Помимо прямых продаж он занимается построением собственной сети дистрибьюторов, получая вознаграждение в зависимости от суммы общего товарооборота в виде %. Размер вознаграждения зависит от маркетингового плана компании. Чем больше объем продаж, тем больше уровень прибыли. Со временем из активного сотрудника можно перерасти во владельца целой сети, получать пассивный доход.

Обратите внимание: важно грамотно приступить к выбору компании, поскольку их на рынке много. Отслеживайте предложения и анализируйте их, чтобы избежать обмана. Сотрудничать стоит только с той фирмой, официальное представительство которой есть в вашей стране.

Так, стать дистрибьютором достаточно просто. Приложив массу усилий к развитию собственной деятельности, вы получите возможность уделять как можно больше времени себе и своей семье, получая при этом стабильный доход.

Принцип сетевого маркетинга

Экономическое значение дистрибьюции

Итак, дистрибьюция – это полноценный бизнес. Существует сложные положения теории транзакционных издержек, которые описывают, насколько крупной по размерам должна быть коммерческая компания, чтобы быть оптимальной и максимизировать свою прибыль. Однако, переводя, на понятный язык, дистрибьюторский бизнес просто обладает определенными возможностями, которые будут недоступны тому же производителю, если он попытается подмять под себя этот сегмент. Более того, самому дистрибьютору невыгодно осуществлять розничное распространение товара. И представляется интересным обосновать, почему.

Любой масштабный бизнес с крупными оборотами завязан на кредитовании. Без банков, финансовых компаний и прочих участников рынка заемных капиталов становится невозможным прокредитовать огромный оптовый оборот дистрибьютора. Зачем кредитовать? Для этого существует несколько оснований:

Во-первых

Собственные средства обычно идут на вложения в расширение инфраструктуры дистрибьюторской компании, вкладываются в строительство новых складских комплексов, в насыщение их современным оборудованием и технологичными линиями. При этом всегда будет существовать незримая конфронтация между направлениями расходования резервов чистой нераспределенной прибыли: либо на увеличение закупок (и повышение выручки), либо на развитие инфраструктуры.

Нужно отметить, что именно в данном бизнесе действует «правило велосипеда»: перестаешь крутить педали – падаешь. Это означает, что если не развиваться экстенсивно, если не увеличивать планомерно объемы закупок и продаж, то в итоге бизнес начнет стагнировать, так как не получится выторговывать у производителя лучшие условия, начнет сокращаться маржа и т.д.

Проблема решается за счет заемных средств, которые, как правило, и идут на пополнение оборотки (кредитование на эти цели одобряется администрацией банков проще всего). При этом объем кредитования составляет всю величину прироста объема закупок. Так что у дистрибьюторов со стажем объем долгосрочной задолженности достигает 90% объема оборотных средств. Представьте, если бы дистрибьютор и производитель были бы одним хозяйствующим субъектом, каково должно быть при этом долговое обременение такого монстра?

Во-вторых

Проблемы с дебиторской задолженностью. Покупатели (то есть, по факту, посредники более низкого уровня) также склонны пользоваться своей рыночной властью. Только в данном случае это вопрос не объема поставок, а условий платежей.

Более мелкооптовые распространители (дилеры) находятся ближе к конечным потребителям, которые являются самой платежеспособной категорией клиентов во всей цепочке. И здесь большая близость к ликвидности дает дилерам возможность диктовать дистрибьюторам условия оплаты (рассрочки, отсрочки и т.д.).

Более строгие условия оплаты сверху (со стороны производителя) и необходимость идти на уступки по оплате мелким распространителям и розничным магазинам создает для дистрибьюторов почву для кассового разрыва. (Между краткосрочными кредиторскими обязательствами по оплате и как минимум, среднесрочной дебиторкой).

Финансовая система предусматривает решение этой проблемы. Данный кредитный продукт называется факторинг – кредитование под залог дебиторской задолженности. Однако следует учесть, что в отличие от классического кредитования, в связи с невысокой потенциальной ликвидностью дебиторки, как таковой (ее бывает трудно «стрясти») ставка процента по таким кредитам всегда будет повыше (причем, ощутимо), чем по классическим схемам.

Направление развития дистрибьютора

Итак, экономическое значение такого крупномасштабного посредника, как дистрибьютор, понятно. Равно как и более ли менее очевидно, что рабочие будни для дистрибьютора – это постоянная балансировка между уровнем кредиторской и дебиторской задолженности. Также понятно становится, почему данный бизнес не сочетаем с производственным – объединение с предприятием, столь сильно обремененным долгами, в первую очередь, негативно скажется на самом производителе (а ведь у него есть и собственная задолженность).

Однако одно направление для развития, к чему должен стремиться дистрибьютор, у него есть – это выход на рынок розничных продаж. Данная экономическая целесообразность продиктована гораздо большей маржой на розничном рынке, чем в среде оптовых и мелкооптовых дилеров. Иначе говоря, самыми выгодными для крупнооптового посредника будут продажи конечному потребителю, так как в данном случае дистрибьютор оставит всю величину наценки себе.

Процесс развития обычно выглядит следующим образом: по мере накопления резервов чистой нераспределенной прибыли из них приобретаются устраивающие по техническим параметрам ритейлерские точки (будь то мелкоформатные магазины или крупные супермаркеты и салоны). Обычно речь идет о создании сети под единым брендом, но что характерно: ритейлерская сеть все равно не агрегируется с дистрибьютором в единое предприятие – между ними просто заключаются дружественные по своим условиям договоры поставки.

Выход на розничный рынок – едва ли не единственное экономически оправданное направление развития дистрибьюторской компании в рамках одной отрасли. И лишь только после того, как будет освоен рынок розницы, можно будет задуматься над приобретением непосредственно производственных активов.

Резюме

Чем же отличается дилер от дистрибьютора простыми словами? Многие могут сказать, что главное отличие здесь в тех дисконтах, которые указанные типы посредников получают от компании-«патрона». Это так, но если посмотреть с позиции функционала, то различие здесь более глубокое. По сути, эти посредники выполняют разную работу: дистрибьюторы продвигают продукцию компании в регионах на глобальном и иногда даже на политическом уровне, а вот дилеры доводят ее до конечного покупателя. То есть, речь идет о классическом разделении труда в рамках единой сбытовой вертикали.

Источники

https://biznesprost.com/rukovodstvo/kak-stat-distribjutorom.html
https://businessmens.ru/article/kto-takoy-distrib-yutor-i-chem-on-zanimaetsya
http://101biznesplan.ru/spravochnik-predprinimatelya/terminy-i-ponyatiya/distribyutor-kto-eto-takoj-i-kak-im-stat.html
https://Zapusti.biz/baza/kto-takoj-distribyutor-i-chem-on-zanimaetsya
https://ardma.ru/marketing/osnovy-marketinga/736-diler-i-distribyutor-otlichiya
https://FinFocus.today/kto-takoj-distribyutor.html
https://fingeniy.com/kto-takoj-distribyutor-kak-stat-distribyutorom/
https://delat-delo.ru/spravochnik/terminy/kto-takoj-distribyutor.html
https://ardma.ru/marketing/osnovy-marketinga/622-kto-takoj-distribyutor-v-torgovle-i-chem-on-zanimaetsya

Что значит быть дистрибьютором? Взгляд одного дистрибьютора

Автор: бывший заместитель председателя следующего поколения Эбби Сак
Вице-президент Hulet Body Company

Опубликовано в Generation Next Edition .

Промышленность грузовых автомобилей очень захватывающе, поскольку отбрасывается универсальный менталитет автомобилей окно. Как член NTEA вы играете важную роль в специализированном промышленность.Совместно с производителями грузовых шасси и их дилерами; грузовик производители кузовов, оборудования и прицепов; и кузов грузовика, оборудование и прицеп дистрибьюторы; может быть создан индивидуальный коммерческий автомобиль.

Как устроен дистрибьюторский сегмент Работа?

Во-первых, давайте начнем с определения того, что делает дистрибьютор. Дистрибьютор — это организация, которая покупает неконкурентные продукты или линейки продуктов и продает их напрямую конечным пользователям или покупателям.Большинство дистрибьюторов также предоставляют спектр услуг, таких как техническая поддержка, гарантия или сервис.

Дистрибьюторы играют важную роль в выходе на рынки производители не могли нацеливаться иначе. Компании часто назначают дистрибьюторов потому что у местного бизнеса есть клиенты, контакты и отношения, а также лучше понимает местную культуру и методы ведения бизнеса. Дистрибьютор становится прямым контактным лицом производителя для перспективных покупатели.

Один размер не подходит всем.
Для одной продажи мы можем носить множество дистрибьюторов шляпы. В Hulet Body Company мы работаем с нашими клиентами, чтобы предоставить им применение кузова грузовика, которое уникально соответствует их потребностям. Со временем мы построили отношения с несколькими компаниями, которые мы с гордостью представляем, самые современные технологии и идеи для создания агрегата, который будет эффективно удовлетворять и превосходить потребности наших клиентов.

В качестве связующего звена между производителем и конечным пользователем отношения не заканчиваются после доставки товара. Мы помогаем техническое обслуживание и уход за оборудованием, любые гарантийные вопросы и поддержка Заказчику может понадобиться. У вашей компании есть гораздо больше возможностей, помимо первоначальная продажа.

Как мне стать дистрибьютором?

В нашем бизнесе мы всегда ищем пути роста. Часто создание новой линии, которая соответствует нашей текущей бизнес-модели, является легкий способ начать, так как у нас уже есть широкая клиентская база.

NTEA предоставляет отличные ресурсы для поиска новых и хорошо зарекомендовавшие себя компании, стремящиеся расширить свой рынок. NTEA Market Resource Guide — это подробный каталог участников, в котором представлены производители, дистрибьюторы и поставщики. Это отличный инструмент для изучение возможностей для нашей компании расширить наше дистрибьюторство. Наш Самым большим событием в год, конечно же, является выставка Work Truck Show®, так как она объединяет тысячи людей из индустрии.Для тех компаний, чью продукцию мы В настоящее время выставка знакомит нас с нашими поставщиками. Мы можем ознакомьтесь с выпуском новых продуктов, ознакомьтесь с обновлениями существующих технологий и познакомьтесь с с руководителями, с которыми у нас обычно не было бы возможности встретиться во время год. Это также позволяет нам встречаться с другими профессионалами отрасли. потенциально стремимся к расширению на нашем рынке.

Сделайте это!
Неважно, если ваша компания большая или маленькая.Стать дистрибьютором — отличный первый шаг в росте и расширении вашего бизнеса. Требуется много тяжелой работы и преданность делу, но мы обнаружили, что деловые отношения развивались в течение годы необходимы для роста нашей компании. Достаточно одного телефонного звонка, электронное письмо или встреча, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Это ваша возможность воспользоваться. Делать большую часть этого и пользуйтесь преимуществами, которые дает распределитель.

Подробнее о Generation Next .

Посетите NTEA Insider, выходящее раз в две недели цифровое издание, в котором публикуются последние новости индустрии грузовых автомобилей и оборудования для профессионального использования.

Разница между оптовиком и дистрибьютором

Цепочка поставок компании опирается на оптовиков, дистрибьюторов или их комбинацию. Однако часто возникает путаница в отношении того, что делают эти две сущности. Чтобы понять тонкие различия между ними и тем, что они предлагают разным предприятиям, вот некоторые сведения об обеих отраслях, чтобы узнать, что ваш оптовик и дистрибьютор делают для вашей компании.

Цепочка поставок

Прежде чем мы углубимся в разницу между оптовиком и дистрибьютором, может быть полезно взглянуть на то, что такое цепочка поставок.

Цепочка поставок — это целая сеть организаций, прямо или косвенно связанных и взаимозависимых в обслуживании одного и того же потребителя или покупателя. В его состав входят:

Поставщики, которые поставляют сырье, производители, которые перерабатывают материал в продукты, склады, которые хранят,
Распределительные центры, которые доставляют товары розничным торговцам, и
Розничные торговцы, которые доставляют продукт конечному пользователю

Или, проще говоря, цепочка поставок — это система организаций, людей, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю.

На самом деле существует некоторая иерархия, или порядок, для всей цепочки поставок, и именно здесь появляются дистрибьюторы и оптовики:

Производители -> Дистрибьюторы -> Оптовики -> Розничные торговцы -> Потребители

Что такое дистрибьютор?

В цепочке поставок дистрибьюторы контактируют с производителями. Роль дистрибьютора — это роль посредника между производителем продукта и другим субъектом в канале распределения или цепочке поставок, например, розничным продавцом, торговым посредником с добавленной стоимостью.

Дистрибьюторы играют жизненно важную роль в поддержании бесперебойной работы линий между производителями и пользователями. Они могут ускорить время отклика, расширить охват компании и даже создать пакеты с добавленной стоимостью. Дистрибьюторские предприятия могут покупать у производителей и продавать розничным торговцам или напрямую потребителям и / или предприятиям. Дистрибьюторы также могут предоставить производителям логистическую и складскую поддержку.

В нашем быстро меняющемся, ориентированном на спрос деловом мире крайне важно, чтобы предприятия могли быстро и в режиме реального времени реагировать на запросы клиентов.Если клиент не может найти то, что ему нужно, из одного источника, он быстро найдет замену или другую компанию, которая сможет предоставить то, что ему нужно. Поскольку они более локализованы, дистрибьюторы обычно могут предложить более быстрый ответ для удовлетворения потребностей клиентов. Дистрибьюторы не только предлагают преимущества производителям, но и могут быть благом для пользователей. Поскольку дистрибьюторы представляют несколько продуктов и компаний, они могут объединять их вместе. В результате процесс покупки упрощается, а затраты снижаются.

Дистрибьюторы также имеют преимущество сокращения складских запасов и затрат на обслуживание как для производителя, так и для пользователя. Они предоставляют послепродажные услуги, стратегии снижения затрат и оптимизации процессов, а также управление запасами. Дистрибьюторы создают ценность, предоставляя своим клиентам комплексные решения.

Что означает оптовая торговля?

Сектор оптовой торговли включает предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, как правило, без преобразования, и оказывающие услуги, связанные с продажей товаров.Чтобы упростить понимание языка, оптовый торговец продает свой продукт в больших количествах розничным торговцам, позволяя им воспользоваться более низкой ценой, чем если бы они покупали отдельные товары. Оптовый торговец обычно покупает товары напрямую у производителя, но может также покупать у торгового посредника. В любом случае оптовый торговец получает большие скидки при покупке большого количества товаров. Оптовый торговец редко участвует в фактическом производстве продукта, вместо этого сосредотачиваясь на его распределении.

Опт — это масштабные закупки. Оптовый торговец может специализироваться на продаже широкого спектра различных товаров другим предприятиям, государственным учреждениям или больницам. Затем эти учреждения используют эти продукты для своих собственных операций.

Когда компании покупают товары оптом, важно отслеживать все эти товары для успеха вашего бизнеса. Благодаря сегодняшним современным продуктам для отслеживания активов и комбинированному использованию таких устройств, как мобильные компьютеры, сканеры штрих-кода, смартфоны / планшеты и интуитивно понятного программного обеспечения для отслеживания активов, компании имеют доступ к полномасштабным решениям для отслеживания активов, которые обеспечивают повышенную производительность, простоту и, что самое главное, , подотчетность всем заинтересованным сторонам в компании.

Оптовик против дистрибьютора

Вода становится мутной, когда люди пытаются различить оптовика и дистрибьютора.

Скажем так:

Дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров и лучше узнавать об этих товарах. Дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут перепродавать их продукцию. Оптовый торговец более тесно сотрудничает с розничными торговцами, чтобы удовлетворить их потребности, покупая товары оптом со скидкой.

Дистрибьютор выполняет некоторые из тех же функций, что и оптовый торговец, но обычно играет более активную роль. Дистрибьюторы также используют более активный подход в обучении торговых посредников новым продуктам.

Что действительно помогает определить разницу между оптовиком и дистрибьютором, так это то, что основная цель оптовиков — удовлетворить потребности розничных торговцев. Они не несут ответственности за продажу товаров покупателям или за то, что розничные торговцы продадут их все.У них есть преимущество в том, что они могут адаптировать свои продукты к тому, что нужно розничным продавцам. Оптовый торговец выполняет только заказы от розничных торговцев и не берет на себя никакой другой роли, кроме удовлетворения потребностей розничных торговцев.

Дистрибьютор, с другой стороны, помимо выполнения пассивно полученных заказов, действует как торговый представитель производителя. Дистрибьютор активно отслеживает заказы из различных источников на рынке, выполняет заказы, а также управляет возвратами. В то время как дистрибьютор активно участвует в продвижении продукции компании, оптовый торговец — нет.

Чтобы отслеживать разнообразие оптовиков и дистрибьюторов, которых использует компания, многие из них внедрили систему управления поставщиками, которая может помочь преодолеть путаницу в том, кто есть кто и что делает, отслеживая и управляя подключением новых поставщиков. Поставщики вашей компании имеют решающее значение для вашего успеха и во многих случаях находятся в центре процессов и деятельности вашей организации. Вот почему так важно эффективно управлять своими отношениями с ними.

Чтобы помочь в этом, Asset Panda предлагает возможность управлять поставщиками в системе, которая обеспечивает легкий доступ к данным в реальном времени из любого места в любое время, чтобы вы могли работать эффективнее.Этот инструмент позволяет пользователям:

Управлять утвержденными и квалифицированными поставщиками
Управлять внутренней обработкой для новых поставщиков
Размещать надежные данные о квалификации, местонахождении, ценах и уровнях поставщиков (предпочтительно и т. Д.)
Легко определять квалифицированных поставщиков для конкретные проекты.
Разрешить поставщикам ограниченный доступ для подачи собственных заявок в Asset Panda
Управление взаимодействием с поставщиками, отправкой заявок и т. Д.
Создание контрактов в приложении и размещение предложений поставщиками
Управление процессом закупок, отслеживание рыночных курсов на поставщика и т. д.

Эта функция легко интегрируется в Asset Panda как для новых, так и для существующих пользователей. Это не только улучшает текущее решение, но, что более важно, обслуживает области бизнеса наших клиентов с помощью программной платформы, которая решает многочисленные бизнес-задачи. Совершите бесплатный тур и узнайте, как Asset Panda может выделить ваш бизнес среди конкурентов!

Поставщик Vs. Дистрибьютор Vs. Оптовик

Люди, открывающие розничный бизнес, должны понимать, что поставщик vs.дистрибьютор против оптовика как часть процесса распространения продукта. Каждая из этих трех сторон помогает компаниям защищать и распространять свои продукты. Однако характер их участия в процессе распространения продукта у каждого из них немного отличается. Важно знать функции поставщика, дистрибьютора и оптовика, чтобы вы понимали, как они могут вписаться в вашу цепочку поставок. Есть определенные причины, по которым вы можете работать с одной стороной, а не с другой, или почему для вашего бизнеса может оказаться полезным несколько.

При рассмотрении ролей поставщика, дистрибьютора и оптовика не нужно запутаться, кто и что делает. Дистрибьютор имеет прямые отношения с производителями, в то время как оптовый торговец покупает у дистрибьютора большие партии продукции. Поставщики — это те, кто поставляет продукцию, включая производителей, упаковщиков и переработчиков.

Какова роль поставщика?

Поставщик — это физическое лицо или группа лиц, которые действуют как источник товаров и услуг.Поставщик предоставляет продукцию производителя, а иногда производитель и поставщик — одно и то же. Поставщик работает с дистрибьюторами и оптовиками, чтобы получить нужные им товары. Без поставщиков у розничных торговцев не было бы доступа к товарам, которые они хотят продавать. Бизнес может работать с поставщиком, если он решит вести оптовый бизнес или быть компанией B2B. Если вы работаете с поставщиком, вероятность того, что вы будете продавать товары напрямую потребителям, будет ниже.

Поставщик может производить или производить товары, но у них нет ресурсов или каналов, чтобы напрямую продавать их розничным торговцам или их клиентам.У дистрибьюторов, с другой стороны, есть подходящие каналы и маркетинговые возможности для распространения своей продукции среди оптовых торговцев, а иногда и напрямую среди розничных торговцев. Поставщики играют важную роль в процессе распределения, обеспечивая другим сторонам доступ к товарам или услугам, которые им требуются. Поставщик находится на верхнем конце цепочки поставок, обычно с одним посредником между поставщиком и розничным продавцом. Поставщики не могут продвигать свою продукцию после ее производства или упаковки, поэтому им требуется помощь дистрибьютора для доставки своей продукции.

Работа с поставщиком

Есть несколько причин, по которым ваш бизнес может работать напрямую с поставщиком. Вы можете потребовать от поставщика предоставить сырье, необходимое для производства вашей продукции, или ваша компания может выступать в качестве дистрибьютора товаров. Работая с поставщиком, вы сначала должны знать, как найти лучшего поставщика для вашего бизнеса. Также важно знать, как с ними работать и как получить максимальную отдачу от деловых отношений.

Чтобы хорошо работать с поставщиком, вы должны понимать его бизнес и понимать, что он может и не может сделать для вас.Ваши отношения наверняка будут более гладкими, если вы не предъявляете необоснованных требований. Еще одна важная вещь, на которой нужно сосредоточиться, — это общение между вами и вашими поставщиками. Плохое общение может вызвать ряд проблем, поэтому крайне важно поддерживать открытые каналы связи.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Конечно, выбор правильного поставщика имеет решающее значение, если вы хотите получить максимальную отдачу от ваших рабочих отношений с ними. Воспользуйтесь этими советами, чтобы найти лучших поставщиков для вашего бизнеса:

Ищите поставщиков, которые предлагают лучшую цену, но не зацикливаются на стоимости
Найдите поставщиков, на которых вы можете положиться, с хорошими отзывами и отзывами о пунктуальности, качестве продукции и многом другом
Выбирайте стабильных поставщиков, которые занимаются бизнесом долгое время, чтобы вы знали, что у них хорошая репутация
При выборе поставщика учитывайте местоположение — чем ближе он к вам, тем быстрее вы сможете получить товар

Примеры поставщиков

Поставщики могут включать ряд различных предприятий, включая производителей, переработчиков и упаковщиков.Они могут поставлять сырье производителям или даже мелким производителям и ремесленникам. Например, лесозаготовительная компания может быть поставщиком столярного предприятия. Поставщики также могут производить или готовить продукцию для продажи дистрибьюторам, поэтому столярное предприятие само может быть поставщиком.

Чем занимается дистрибьютор?

Дистрибьютор можно рассматривать как точку контакта между поставщиком и либо оптовым, либо розничным продавцом. Они служат посредником, помогающим розничным торговцам получить доступ к товарам и услугам, которые они хотят продавать.Их работа заключается в распределении продуктов среди тех, кто хочет их продавать, независимо от того, будут ли они затем проданы потребителям или другим предприятиям. Дистрибьютор часто заключает эксклюзивное соглашение о покупке, которое ограничивает количество продаваемых товаров. Дистрибьюторы также могут нести ответственность за конкретный географический регион, выступая в качестве связующего звена для этого региона и требуя, чтобы они оставались в этом месте. Дистрибьюторы часто помогают компаниям в международном распределении и доставке. Они могут нести ответственность за распространение в определенной стране или регионе.

Дистрибьюторы обычно не продают товары напрямую покупателям, хотя иногда они могут это делать. Они чаще работают с оптовиками или иногда продают напрямую розничным торговцам. Их работа — распространять товары среди тех, кто будет продавать их потребителю. Помимо распространения продуктов, задача дистрибьютора — заменять любые продукты, которые приходят поврежденными к оптовому или розничному продавцу, и обеспечивать надежное обслуживание клиентов для всех организаций, которым они распространяют.

Дистрибьюторы

используют различные каналы сбыта для поиска подходящих оптовых и розничных торговцев, образуя необходимое звено между рынком и потребителем. После поставщика товары перемещаются к дистрибьютору, чтобы они могли продолжить процесс распределения оптовикам и розничным торговцам. У них есть инструменты и маркетинговые стратегии, необходимые для связи с теми, кто будет продавать товары клиентам, так что производителям и поставщикам это не нужно.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Работа с дистрибьютором

Ваш бизнес может работать с дистрибьютором в качестве производителя или поставщика, или, возможно, в качестве оптового или розничного продавца.Работа с дистрибьютором помогает бизнесу расти, позволяя им распространять свои продукты дальше или помогая им расширять продукты, которые они продают в качестве розничных торговцев. Когда вы работаете с дистрибьютором, чтобы вывести ваши продукты на полки розничных продавцов, или, в меньшей степени, напрямую продавать их оптовикам, прежде чем они достигнут потребителей, это означает, что они будут покупать ваши продукты. Вы будете продавать напрямую им, что сделает их вашими покупателями — хотя они также захотят знать, как вы будете продавать свой продукт оптовикам, розничным торговцам и потребителям.

Когда вы ищете подходящего дистрибьютора или дистрибьюторов для своей продукции, вы должны предпринять несколько шагов, чтобы обеспечить хорошие деловые отношения:

Подготовьте свой продукт к выходу на рынок — он должен быть готов к продаже, и вы должны знать, как установить на него цену для дистрибьюторов, как его упаковать и как продавать.
Убедитесь, что вы понимаете своего дистрибьютора — вы будете продавать свою продукцию своему дистрибьютору, поэтому важно понимать их и правильно готовить свои продукты.
Найдите свой целевой рынок — убедитесь, что вы выбрали дистрибьютора, который может продавать на вашем целевом рынке.
Ищите отзывы — когда вы выбираете дистрибьютора, сбор отзывов от розничных покупателей на торговых выставках может помочь вам найти подходящего дистрибьютора для работы,

Примеры дистрибьюторов

Существует несколько различных типов дистрибьюторов, которые вы можете использовать в зависимости от целей вашего бизнеса. Эксклюзивные дистрибьюторы являются единственными дистрибьюторами в определенном регионе, в то время как интенсивные дистрибьюторы помогают компаниям быстро охватить множество территорий.Прямые дистрибьюторы продают товары напрямую магазинам, а селективные дистрибьюторы позволяют брендам уточнить, где они хотят продавать свою продукцию. Дистрибьютор может помочь производителю продуктов питания и напитков разместить их продукцию на полках супермаркетов или в местных магазинах. Или они могли бы найти подходящих оптовых продавцов, чтобы модельер мог продавать свою продукцию.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Функция оптовика

Оптовый торговец покупает большое количество продукта, чтобы затем продать его розничным торговцам.Обычно они покупают напрямую у дистрибьюторов, хотя редко могут покупать прямо у поставщика или производителя. Покупка товаров в больших количествах позволяет оптовикам экономить деньги за счет скидок, которые им могут предложить дистрибьюторы. Оптовики покупают оптом, а также часто продают оптом, что позволяет им также предлагать более низкие цены. Оптовый торговец часто требует, чтобы компания регистрировалась у них, чтобы убедиться, что они покупают как бизнес, а не как потребитель, и может выбирать, с кем работать.У оптовиков нет прямого контакта с потребителями. Они продают товары розничным торговцам по оптовой цене, которые затем получают прибыль, продавая товары по розничной цене.

Работа с оптовиком

Ваш бизнес может работать с оптовиком, чтобы помочь распространить вашу продукцию среди розничных продавцов и потребителей. Оптовики также могут быть полезны для вас, владеющего розничным бизнесом, или даже для обеспечения материалов, если вы покупаете товары оптом. Если вы решите работать с дистрибьютором для продажи своей продукции, у вас, скорее всего, не будет прямого контакта с оптовиками.Однако у вас также есть возможность работать напрямую с оптовиком. При разработке продукта у вас должна быть оптовая цена и розничная цена, если вы также будете продавать напрямую розничным торговцам. Продажа напрямую розничным торговцам — это то, чем могут заниматься некоторые малые предприятия, особенно при работе с другими малыми предприятиями.

Если вы хотите найти подходящего оптового продавца, который поможет вам продавать вашу продукцию, вы можете подумать о многих вещах. Во-первых, вам нужно найти оптовика, подходящего для вашего бренда.Многие оптовые торговцы будут специализироваться на определенной отрасли, например, в моде или продуктах питания и напитках, но другие могут иметь более широкий охват. Чтобы выбрать оптовика, который работает для вашего бизнеса, вы можете выбрать того, кто знает вашу отрасль и ориентирован на розничных торговцев, которые специально ищут продукты, подобные вашей. Помимо продажи предприятиям, оптовые торговцы могут продавать свою продукцию напрямую населению. Вы можете решить, нужен ли вам оптовый торговец, который занимается продажей предприятиям, или тот, который продает напрямую потребителям.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

При продаже вашей продукции оптовикам вы будете продавать ее по оптовой цене. Наценка между оптовой и розничной ценой варьируется, но продажа вашей продукции оптом означает одновременную продажу большего количества единиц. Оптовики будут продавать вашу продукцию розничным продавцам и доставлять ее в магазины.

Для получения дополнительной информации об оптовой продаже ознакомьтесь с нашей статьей «Преимущества оптовой продажи».

Примеры оптовиков

В процессе распределения продукции участвуют различные оптовые торговцы.Некоторые оптовые торговцы продают товары напрямую потребителям, и они могут потребовать, чтобы покупатели были членами для покупки продуктов. К ним относятся такие бренды, как Sam’s Club, которые продаются напрямую населению. Другие оптовые торговцы продают свою продукцию предприятиям и просят эти предприятия зарегистрироваться у них. Оптовики могут включать такие онлайн-магазины, как AliExpress или британский модный бренд Parisian.

Каким образом каждая сторона вписывается в процесс распространения продукции?

Поставщики, дистрибьюторы и оптовые торговцы не обязательно вписываются в процесс распределения продукта в виде идеально четкой линии.Однако существует общий порядок их расположения в цепочке распределения. Понимание процесса распределения продуктов помогает предприятиям создавать правильные линейки продуктов и обеспечивать наилучшие результаты при продаже продуктов.

Каждая сторона вписывается в процесс распределения продукта следующим образом:

Поставщики находятся на вершине цепочки и отдают свою продукцию дистрибьюторам
Дистрибьюторы принимают товары у поставщиков и продают их оптовым и розничным торговцам
Оптовики получают продукцию от дистрибьюторов для продажи розничным торговцам или иногда напрямую потребителям
Розничные торговцы получают свою продукцию от оптовых торговцев или от дистрибьюторов

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Еще одна вещь, которую следует учитывать, это то, что иногда одна сторона может действовать как нечто большее, чем перечисленное.Это может зависеть от размера бизнеса. Производитель или производитель может также выступать в качестве дистрибьютора или оптового продавца. Некоторые предприятия могут предпочесть продавать товары напрямую розничным торговцам и их клиентам после производства своей продукции, а не через посредников. Однако поставщики и розничные торговцы вряд ли будут напрямую контактировать друг с другом, потому что ни у кого из них нет для этого ресурсов. Розничные торговцы обычно не имеют логистики и финансов, чтобы иметь дело напрямую с поставщиками, а поставщики не имеют необходимых структур и каналов для работы с розничными торговцами.

Вы также можете задаться вопросом, как дистрибьюторы получают прибыль, особенно при продаже оптовикам, которые и покупают оптом, и продают оптом. Обычно дистрибьюторы получают определенный процент от потока доходов. Они зарабатывают деньги на объемах, которые продают. Например, дистрибьютор может зарабатывать 100 долларов за каждую 1000 единиц продукта, который он продает. Работая с оптовиками, они могут продавать больше единиц, что приносит им пользу и поставщикам, помогая обеспечить надежный источник дохода.

Розничным торговцам выгодно работать с дистрибьюторами и оптовиками, потому что они могут получить доступ к целому ряду продуктов одновременно, вместо того, чтобы пытаться закупить продукты, которые им нужны индивидуально. Производители и другие поставщики получают выгоду от использования дистрибьюторов, чтобы помочь им доставлять свою продукцию оптовикам и розничным торговцам. В то время как некоторые более крупные предприятия могут заниматься распространением самостоятельно, малым предприятиям может быть сложно управлять этим, а также заботиться о производстве, маркетинге и других важных частях бизнеса.

Для предприятий, которые хотят создать еще один источник дохода и расширить свои продажи, поиск подходящего дистрибьютора часто может быть первым шагом. Выбор дистрибьютора означает, что другая сторона может взять на себя тяжелую работу по обеспечению безопасности оптовых и розничных торговцев, быстро помогая доставить продукты вашего бизнеса в магазины. Поставщики, дистрибьюторы и оптовые торговцы играют разные роли в процессе распространения продукции и могут помочь вашему бизнесу по-разному. Понимание того, как все они сочетаются друг с другом, упрощает создание плана распространения для вашего бизнеса.

Нужна помощь в распространении вашей продукции?

Если вам нужна помощь в распространении продукции или в управлении заказами, поиск подходящего дистрибьютора жизненно важен. Вам нужно выбрать дистрибьютора, который понимает ваш рынок и знает ваших целевых клиентов. Стратегия распространения продукта не должна быть сложной, и ваш бизнес не должен справляться с ней без посторонней помощи. Теперь вы знаете разницу между поставщиком, дистрибьютором и оптовиком, и вам будет проще найти то, что вы ищете.

Если вам нужна помощь с распространением, вы можете положиться на услуги R + L Global Logistics, которые помогут вам доставить свои продукты туда, где вы хотите, чтобы они были.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

В чем разница между агентом и дистрибьютором?

Ричард Муллетт — юрист и директор The Legal Partners, специалист в области импортного и экспортного права в Великобритании и Азии. Ричард увлечен содействием росту британских компаний и имеет обширный опыт консультирования и сопровождения британских компаний в процессе создания компании в Китае и Азии.Здесь он пишет о преимуществах использования агента или дистрибьютора для продажи вашего продукта на международном рынке.

Для многих британских предприятий продажа за границу связана с использованием агентов и дистрибьюторов. Важно знать разницу между ними и то, какая функция подходит для вашего сценария.

Что такое агент?

Агент — это посредник, которого вы назначаете для ведения переговоров и, при необходимости, заключения контрактов с клиентами от вашего имени, чтобы у вас был контракт с клиентом.Агентам выплачиваются комиссионные с продаж, которые они совершают, обычно на процентной основе.

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьютор по сути является независимым подрядчиком. В дистрибьюторских соглашениях вы продаете свои продукты или услуги дистрибьютору, который затем продает их своему покупателю, добавляя маржу для покрытия собственных затрат и прибыли дистрибьютора. Дистрибьютор имеет договор с заказчиком.

Зачем назначать агента или дистрибьютора?

Назначая агента или дистрибьютора, предприятие фактически передает на субподряд свою функцию продаж.Компания может захотеть сделать это по ряду причин, например:

, чтобы воспользоваться знанием местных условий и налаженными торговыми связями агента или дистрибьютора
, чтобы сэкономить на открытии собственных продаж
для тестирования рынка.

Всегда четко указывайте, какой механизм используется, так как сторона может быть как агентом , так и дистрибьютором различных продуктов или услуг по одним и тем же соглашениям (например, дистрибьютор может продавать продукты, такие как компьютеры своим клиентам, а также в качестве агента, поставляющего программное обеспечение для этих компьютеров).

Какие преимущества дает назначение агента?

Существует ряд ситуаций, когда агентское соглашение может быть предпочтительнее дистрибьюторского соглашения.

Если бизнес хочет, чтобы сохранил больший контроль над условиями продажи своих товаров или услуг, в частности ценой. Установление поддерживаемых цен при перепродаже для дистрибьютора является незаконным в большинстве стран, но, продавая через агента, бизнес может сохранить свободу сохранять свои собственные цены на продажу.
Если бизнес хочет ограничить свободу агента выбирать клиентов, с которыми он имеет дело. В большинстве стран существуют ограничения на то, в какой степени поставщик может ограничивать выбор покупателя дистрибьютором. Однако, используя агента, бизнес сохраняет свободу выбора, с кем иметь дело и с кем имеет дело агент. Как правило, с агентскими соглашениями возникает меньше проблем с законодательством о конкуренции, чем с соглашениями с дистрибьюторами.
Где бизнес хочет поддерживать прямой контакт со своим клиентом .Например, когда он предлагает индивидуальные дизайнерские работы или узкоспециализированное послепродажное обслуживание, которое может быть эффективно предоставлено только самим бизнесом. По сути, агент находит клиента, а бизнес поддерживает его на протяжении всего срока отношений.
Где важен строгий контроль над маркетингом , например, когда бренд и имидж являются решающими факторами для бизнеса или где покупатель будет покупать только у агента, который имеет разрешение на использование бренда производителя в точках продаж.
Если бизнес хочет, чтобы сохранил финансовый риск запасов (консигнационный запас у агента обычно остается собственностью британского бизнеса). Так что, например, в случае банкротства агента бизнес по-прежнему владеет акциями.

Обычно комиссия, выплачиваемая агенту, ниже, чем маржа, которую получит дистрибьютор (поскольку дистрибьютор принимает на себя больший финансовый риск и вкладывает больше операционных ресурсов).Следовательно, назначение агента в целом, вероятно, будет стоить бизнесу меньше, чем назначение дистрибьютора.

Какие преимущества дает назначение дистрибьютора?

Основное преимущество дистрибьютора по сравнению с агентом является финансовым: бизнес продает продукт или услугу дистрибьютору, поэтому продажа осуществляется в этот момент на счетах британского бизнеса. Затем дистрибьютор должен найти клиентов и продать товар или услугу.

Еще одним преимуществом дистрибьютора является то, что бизнесу не нужно нести расходы на дорогие помещения для розничной торговли, чтобы получить доступ к потребительским рынкам.Например, реселлеры Apple Premium — это дистрибьюторы, которые напрямую несут расходы на помещение.

Точно так же дистрибьютор будет нести ответственность за импорт продукта в страну своего присутствия, а также за складирование, хранение и транспортировку продуктов.

Назначьте ли вы агента или дистрибьютора, нет сомнений в том, что работа с кем-то, кто хорошо знает ваш целевой рынок, поможет расширить ваш охват и, в конечном итоге, определит ваш экспортный успех.

ресурсов

Есть некоторые другие статьи и ресурсы, которые предоставят дальнейшие полезные ноу-хау:

Получите самое выгодное предложение от вашего агента или дистрибьютора. В этой статье объясняется, о чем следует договариваться в вашем контракте с агентом или дистрибьютором.
Ответственность за взяточничество и коррупцию в соответствии с Законом о взяточничестве 2010 года является одним из наиболее важных рисков, которые необходимо оценить и минимизировать при назначении агентов или дистрибьютора. Невыполнение этого требования может привести к судебному преследованию в Великобритании британского экспортера и его директоров.В этой статье дается совет для британских экспортеров о взяточничестве.
Набор инструментов по борьбе со взяточничеством также поможет уберечь вас и ваш бизнес от неприятностей.

Наконец, вам также может быть полезен наш веб-семинар для агентов и дистрибьюторов. Ричард, к которому присоединился Джон Рид из Export Aid, дает практические советы и отвечает на все ваши вопросы, связанные с наймом торговых представителей при экспорте.

Темы: Менеджмент, маркетинговые исследования, официальные агентства, операции, продажи и маркетинг

Что такое дистрибьютор в автомобиле?

Распределитель — неотъемлемая часть любого механического зажигания.Они используются с 1910 года на миллионах и миллионах автомобилей.

Если вы моложе определенного возраста, велика вероятность, что вы никогда не видели дистрибьютора, потому что с конца 1990-х годов механическое зажигание вышло из моды. В большинстве современных автомобилей сегодня используется компьютеризированный блок управления двигателем (ЭБУ), который управляет емкостным или индуктивным электронным зажиганием.

При этом все еще есть веская причина понять, что такое автомобильный дистрибьютор и как он работает, не в последнюю очередь то, что они являются важным компонентом любого классического автомобиля.Ниже приводится краткое руководство, которое поможет вам узнать, что такое дистрибьютор.

Как работает дистрибьютор?

Распределитель — это компонент двигателя, который подает питание на каждую из свечей зажигания автомобиля. Основная концепция проста и понятна; Катушка зажигания подает питание на крышку распределителя, передавая его на каждую свечу зажигания по проводам свечи зажигания.

Усложняющим фактором является то, что свечи зажигания должны зажигаться в правильной последовательности и в правильное время, чтобы работать эффективно.Здесь в игру вступает дистрибьютор, поскольку он делает это механически. Шестерня расположена в нижней части распределителя, а затем подключается к дополнительной передаче на распределительном валу вашего автомобиля.

Когда распределительный вал поворачивается, внутренние компоненты распределителя вращаются соответственно. Поскольку распределитель ускоряется и замедляется вместе с двигателем, он должен оставаться установленным после калибровки времени. Старые автомобили часто позволяли вам регулировать базовое время, в то время как более поздние модели обычно имели фиксированное время.

Когда напряжение от катушки зажигания поступает на крышку распределителя , оно передается на ротор , расположенный в центре корпуса распределителя. Этот ротор — это часть, которая вращается вместе с распределительным валом, удерживая время с двигателем. Вращающийся ротор контактирует с клеммами по периметру корпуса, и эти клеммы подключаются к отдельным свечам зажигания. Для обеспечения правильной последовательности зажигания необходимо, чтобы провода свечи зажигания были подключены к распределителю в правильном порядке.

Некоторые типы распределителей также включают дополнительные компоненты. Большинство новых распределителей содержат приемные катушки , которые срабатывают при контакте ротора с ними, что сообщает о запуске двигателя модулю управления зажиганием . В других моделях модуль управления находится внутри распределителя. Это одна из причин, по которой важно использовать правильный дистрибьютор для вашего автомобиля.

Некоторые автомобили также используют распределитель для привода масляного насоса двигателя , поскольку распределитель уже синхронизирован с двигателем.

Признаки плохого дистрибьютора

Теперь, когда мы знаем, как работает дистрибьютор, пора обсудить, что происходит, , когда он не работает, , как предполагалось. Есть несколько возможных симптомов плохого дистрибьютора, но вот некоторые из наиболее распространенных:

Ваш автомобиль не заводится . Это происходит, когда нет соединения между катушкой зажигания и свечами зажигания. Обычно причиной является неплотная крышка распределителя, хотя отказ зажигания также может произойти, если цилиндры вышли из строя или один или несколько проводов вышли из строя.

Ваш двигатель грохочет, стучит или щелкает. Этот шум возникает из-за того, что один или несколько цилиндров не сработали. Двигатель все еще работает, но не работает с оптимальной эффективностью. Пропуски зажигания также увеличивают нагрузку на распределительный вал, что приводит к преждевременному износу.

Ваш индикатор Check Engine горит. Ужасный индикатор Check Engine может срабатывать практически любой компонент автомобиля. Вы можете использовать сканер OBD или OBDII, чтобы прочитать коды и посмотреть, имеет ли отображаемая ошибка какое-либо отношение к дистрибьютору.

Вы не прошли инспекцию выбросов . Двигатель с пропусками зажигания намного менее эффективен, чем оптимально, и может привести к провалу теста на выбросы в штате.

Распространенные причины и решения неисправности дистрибьютора

Наиболее частой причиной неисправности дистрибьютора является повреждение или ослабление крышки распределителя. Колпачок представляет собой относительно хрупкое оборудование, которое подвергается сильным нагрузкам из-за нагрева и вибрации двигателя.К счастью, крышки относительно дешевы, и их легко заменить в случае повреждения. Другая связанная причина — скопление углерода на выводах крышки распределителя. Вы можете легко очистить эти клеммы проволочной щеткой.
Когда вам действительно нужно заменить крышку распределителя, убедитесь, что повторно подключил провода свечи зажигания в правильной последовательности. . На большинстве крышек есть маркировка на проводе цилиндра номер один. Обратите внимание на этот провод и отметьте все остальные в той же последовательности, в которой вы их удаляете.
Когда вы прикрепляете новую крышку распределителя, прикрепите провод свечи зажигания номер один к соединению номер один. Подключите остальные в той же последовательности, в которой они были удалены. , и все должно работать правильно.

Сам распределитель также может быть поврежден из-за проникновения воды . Предположим, ваш автомобиль едет по глубокой луже или затопленной дороге. В этом случае вода может попасть в корпус распределителя, что приведет к короткому замыканию электрического тока и перенаправлению тока на раму автомобиля, что, вероятно, приведет к невозможности вращения двигателя.
Чтобы починить залитый распределитель, его необходимо тщательно просушить. Всегда начинайте с снятия крышки и ротора, а затем протирайте все тканевым полотенцем или используйте сжатый воздух, чтобы работа выполнялась быстрее. WD-40 — еще один быстрый и простой способ вытеснить воду из распределителя. У некоторых распределителей есть прокладка между крышкой и основным корпусом для предотвращения попадания воды. Помните, что это часть распределителя, а не часть крышки распределителя. Поэтому при смене дистрибьютора обязательно держитесь за прокладку и используйте ее повторно.

Распределитель также может выйти из строя из-за загрязнения грязью , маслом и другими материалами. Если ваш дистрибьютор загрязнен, его можно легко очистить с помощью очистителя тормозов, очистителя электроники или другого растворителя на нефтяной основе.

Краткое описание

Распределитель — это часть системы зажигания, которая посылает электричество на свечи зажигания и вызывает возгорание цилиндров. Всегда прискорбно, когда вы сталкиваетесь с механическими проблемами с вашим автомобилем.Но, к счастью, если у вас возникнут проблемы с дистрибьютором, это одна из наиболее управляемых автомобильных запчастей, которую нужно заменить. Если вы хотите узнать больше о своем автомобиле, прочтите наши полезные руководства!

Разница между оптовиком и дистрибьютором (со сравнительной таблицей)

Последнее обновление: , 20 января 2018 г. , Surbhi S

Оптовик — это торговец, который покупает товары в больших количествах и продает их в меньших количествах. С другой стороны, дистрибьюторы являются торговыми посредниками для продуктов, которые охватывают определенный регион или рынок.

Чтобы сделать товары доступными для конечного потребителя, производитель или производитель должен выбрать лучший канал распространения, поскольку он не может продавать товары напрямую потребителям. Таким образом, цепочка поставок компании играет огромную роль, поскольку она сильно влияет на ее маркетинговую и рекламную деятельность. Двумя наиболее важными звеньями управления цепочкой поставок являются оптовый торговец и дистрибьютор, поскольку они обеспечивают своевременную доступность товаров для конечного пользователя. Поскольку эти два звена взаимосвязаны, их довольно часто путают друг с другом.

Чтобы узнать больше о различиях между оптовиком и дистрибьютором, прочтите статью, представленную ниже.

Содержание: Оптовик против дистрибьютора

Сравнительная таблица
Определение
Ключевые отличия
Заключение

Сравнительная таблица

Основа для сравнения	Оптовик	Дистрибьютор
Значение	Под оптовым торговцем понимается торговец, который покупает товары в больших количествах и продает их относительно меньшими партиями.	Дистрибьютор — это лицо, которое занимается поставкой товаров и услуг различным предприятиям и клиентам
Договор	Не заключайте договора с производителями.	Заключить договор с производителями.
Канал распределения	Присутствует как в двухуровневом, так и в трехуровневом канале.	Присутствует только в трехуровневом канале.
Зона обслуживания	Limited	Large
Клиенты	Розничные торговцы	Оптовики, розничные торговцы и прямые потребители.
Акция	Не участвовать в рекламной деятельности.	Продвигает продукт для увеличения продаж.

Определение оптовика

Оптовик можно понимать как посредническую организацию, которая покупает товары в больших количествах и перепродает их розничному продавцу с единственной целью получения прибыли. Он / она действует как посредник между производителем и продавцом. Благодаря прямым закупкам у производителя или производителя товаров, оптовый торговец получает товары по низким ценам и продает их розничному продавцу по более высоким ценам.Таким образом, оставшаяся сумма является источником дохода.

Организации оптовых продаж играют решающую роль в процессе цепочки поставок, поскольку они покупают товары у разных производителей оптом, разбивают их на более мелкие единицы, хранят запасы на складах, обеспечивают более быструю доставку покупателям, сокращают риски, принимая титул товары и так далее. Поскольку эти организации в основном имеют дело с бизнес-клиентами, то есть с перепродажами, они не обращают особого внимания на местоположение, атмосферу и продвижение.

Определение дистрибьютора

Как следует из названия, дистрибьютор — это агент, который распределяет продукты и услуги различным сторонам в сети цепочки поставок.Производитель не может напрямую связаться с покупателями для продажи продуктов и услуг, и для этого им приходится полагаться на посредников или дистрибьюторов, которые исключительно хранят и продают продукты компании в разных местах.

Дистрибьютор также известен как торговый партнер, который занимается с производителями для продвижения и продажи их продуктов и услуг различным клиентам, таким как розничные торговцы или конечные потребители. Для этого дистрибьютор заключает соглашение с производителем и приобретает право продавать продукт производителя.Однако он не может использовать торговую марку производителя.

Дистрибьюторы закупают неконкурентные товары или продуктовые линейки у разных производителей, хранят запасы на складах, транспортируют их в разные места и перепродают разным сторонам.

Ключевые различия между оптовиком и дистрибьютором

Разницу между оптовиком и дистрибьютором можно ясно увидеть по следующим признакам:

Термин «оптовый торговец» определяется как физическое или юридическое лицо, которое закупает товары оптом и продает их относительно меньшими партиями.С другой стороны, дистрибьютор — это одно из основных звеньев, которое поставляет товары и услуги на весь рынок.
Как правило, дистрибьюторы заключают договор с производителем на торговлю неконкурентными товарами или линейками продуктов. И наоборот, оптовый торговец не заключает договор с производителем, то есть он имеет право предлагать розничному торговцу продукты, конкурирующие за природу, от различных производителей.
Существует четыре типа уровней распределения, в которых оптовый торговец присутствует в двухуровневом и трехуровневом канале.В отличие от этого, дистрибьютор присутствует только в трехуровневом канале распространения.
Поскольку дистрибьютор выступает в качестве посредника при поставке определенных товаров на рынок, его зона деятельности больше, чем у оптового торговца, обслуживающего ограниченную территорию.
Розничные торговцы — единственные покупатели оптовых торговцев. Напротив, дистрибьютор поставляет товары многим участникам цепочки поставок, например оптовикам, розничным торговцам и даже прямым потребителям.
Оптовики не занимаются маркетингом, продвижением, продажей продукции потенциальным покупателям или розничным торговцам, i.е. Товар отдельного производителя ждет интереса продавца и размещения заказа. Напротив, наборы дистрибьюторов имеют дело с производителем и занимаются рекламной деятельностью, чтобы увеличить продажи. Следовательно, они действуют как торговые представители производителя.

Заключение

Оптовики получают доход за счет скидки, взимаемой с товаров, т. Е. Закупают товары в больших объемах у производителей по низкой цене и продают их розничным торговцам небольшими партиями по относительно высокой цене.Следовательно, сумма, полученная от покупателей, за вычетом суммы, уплаченной производителям, является источником дохода для оптовика.

С другой стороны, дистрибьютор взимает плату за оказание услуг в виде процента от чистых продаж. Гонорар является основным источником дохода дистрибьюторов.

Как начать бизнес по оптовым продажам

Мнения, высказанные предпринимателями. участников являются их собственными.

Примечание редактора: Эта статья была взята из нашего руководства по запуску в сфере оптового бизнеса, которое можно получить в книжном магазине для предпринимателей.

Итак, вы хотите начать оптовую торговлю. Независимо от того, работаете ли вы в настоящее время как белые воротнички, менеджер беспокоится о сокращении штатов или вам скучно на текущей работе, это может быть для вас подходящим бизнесом. Как и в случае с торговцами 18 века, вы будете торговать товарами с целью получения прибыли. И хотя романтическое представление о том, чтобы стоять на причале посреди ночи и торговаться за партию чая, может быть немного надуманным, современный оптовый дистрибьютор произошел от тех упорных торговцев, которые покупали и продавали товары сотни лет назад.

Роль дистрибьютора

Как вы, наверное, знаете, производители производят товары, а розничные продавцы продают их конечным пользователям. Например, банка с моторным маслом изготавливается и упаковывается, а затем продается автовладельцам через торговые точки и / или ремонтные мастерские. Между тем, есть несколько ключевых операторов, также известных как дистрибьюторы, которые служат для продвижения продукта от производителя на рынок. Некоторые из них являются розничными дистрибьюторами, которые продают напрямую потребителям (конечным пользователям). Другие известны как оптовые торговцы; они покупают продукты у производителя или другого источника, а затем перемещают их со своих складов компаниям, которые либо хотят перепродавать продукты конечным пользователям, либо использовать их в своих собственных операциях.

Согласно прогнозу промышленности и торговли США, опубликованному McGraw-Hill Companies и Министерством торговли США / Управлением международной торговли, оптовая торговля включает предприятия, которые продают товары розничным торговцам, торговцам, подрядчикам и / или промышленным, институциональным и коммерческим пользователям. Оптовые дистрибьюторские фирмы, которые продают как товары длительного пользования (мебель, офисное оборудование, промышленные товары и другие товары, которые можно использовать многократно), так и товары недлительного пользования (бумага для печати и письма, бакалейные товары, химикаты и периодические издания), не продают конечным потребителям. .

Функции оптовой торговли могут выполнять три типа операций: оптовые дистрибьюторы; торговые филиалы и офисы производителей; и агенты, брокеры и комиссионеры. Как оптовый дистрибьютор вы, вероятно, будете управлять независимой фирмой, которая покупает и продает продукцию, владельцем которой вы стали. Как правило, такие операции выполняются с одного или нескольких складов, где товарно-материальные запасы принимаются и позже отправляются покупателям.

Проще говоря, как владелец оптового дистрибьютора, вы будете покупать товары для продажи с прибылью, как это сделал бы розничный торговец.Единственная разница в том, что вы будете работать в сфере бизнеса, продавая розничным компаниям и другим оптовым фирмам, таким как ваша собственная, а не покупателям. Однако это несколько традиционное определение. Например, такие компании, как Sam’s Club и BJ’s Warehouse, уже некоторое время используют складские членские клубы, где потребители могут покупать по оптовым ценам, тем самым стирая границы. Однако традиционный оптовый дистрибьютор по-прежнему тот, кто покупает «у источника» и продает торговому посреднику.

Начало игры

Сегодня общий объем продаж оптовых дистрибьюторов в США составляет примерно 3,2 триллиона долларов. С 1987 года доля оптовых дистрибьюторов в валовом внутреннем продукте (ВВП) частной промышленности США оставалась стабильной на уровне 7 процентов, с сегментами, начиная от продуктовых магазинов и дистрибьюторов общественного питания (которые составляют 13 процентов от общей суммы, или 424,7 миллиарда долларов дохода). оптовым торговцам мебелью и предметами домашнего обихода (что составляет 2 процента от общей суммы, или 48,7 миллиарда долларов дохода).Это большая часть изменений, и вы можете воспользоваться ею.

Сфера оптовой продажи — это настоящая игра купли-продажи, требующая хороших навыков ведения переговоров, нюха, чтобы уловить следующий «горячий» товар в вашей конкретной категории, и острого умения продавать. Идея состоит в том, чтобы купить продукт по низкой цене, а затем получить прибыль, добавив сумму в долларах, которая по-прежнему делает сделку привлекательной для вашего клиента.

Эксперты сходятся во мнении, что для успеха в оптовом дистрибьюторском бизнесе человек должен иметь разный профессиональный опыт.Большинство экспертов считают, что необходим опыт продаж, а также «навыки работы с людьми», необходимые для того, чтобы быть внештатным продавцом, который выходит на улицу и / или берет трубку и постоянно обзванивает клиентов в поисках новых клиентов.

Помимо навыков продаж, владельцу новой оптовой дистрибьюторской компании потребуются операционные навыки, необходимые для управления такой компанией. Например, необходимы навыки и опыт управления финансами и бизнесом, а также способность справляться с «бэк-эндом» (те действия, которые происходят за кулисами, такие как установка и организация склада, отгрузка и получение, обслуживание клиентов и т. Д.). Конечно, эти внутренние функции также могут выполняться сотрудниками, имеющими опыт в этих областях, если позволяет ваш бюджет.

«Очень эффективная работа и быстрое обновление запасов — ключи к зарабатыванию денег», — говорит Адам Фейн, президент Pembroke Consulting Inc., филадельфийской стратегической консалтинговой фирмы. «Это сервисный бизнес, который работает с бизнес-клиентами, а не с обычными потребителями. Начинающий предприниматель должен уметь понимать потребности клиентов и знать, как их хорошо обслуживать.«

По словам Фейна, каждый год открываются сотни новых предприятий оптовой торговли, как правило, бывшие продавцы более крупных дистрибьюторов, которые открываются самостоятельно с несколькими клиентами на буксире. «Могут ли они вырастить фирму и действительно стать долгосрочным предприятием — это гораздо более сложный вопрос», — говорит Фейн. «Успех в оптовой торговле предполагает переход от ориентации на обслуживание клиентов / продажи к операционному процессу управления очень сложным бизнесом».

Создание магазина

Когда дело доходит до открытия магазина, ваши потребности будут зависеть от того, на каком типе продукта вы хотите специализироваться.Кто-то мог бы вести успешный оптовый дистрибьюторский бизнес из своего подвала, но потребности в хранении в конечном итоге помешали бы успеху компании. «Если вы управляете дистрибьюторской компанией из дома, то вы в гораздо большей степени являетесь брокером, чем дистрибьютором», — говорит Фейн, отмечая, что, хотя дистрибьютор принимает титул и юридическое право собственности на продукты, брокер просто облегчает передачу продукты. «Тем не менее, благодаря использованию Интернета есть несколько очень интересных альтернатив, чтобы стать дистрибьютором, [который] физически завладевает продуктом.»

По словам Фейна, оптовые распределительные компании часто открываются в регионах, где земля не слишком дорогая и где покупка или аренда складских площадей возможна. «Как правило, оптовые дистрибьюторы расположены не в торговых районах в центре города, а в глуши», — говорит Фейн. «Если, например, вы обслуживаете строительных или электромонтажных подрядчиков, вам нужно выбрать место в непосредственной близости от них, чтобы они были доступны, когда они выполняют свою работу».

Состояние отрасли

Открыв двери своего оптового дистрибьюторского бизнеса, вы обязательно попадете в хорошую компанию.На сегодняшний день в Соединенных Штатах насчитывается около 300 000 дистрибьюторов, что дает 3,2 триллиона долларов годового дохода. Оптовое распределение составляет 7 процентов от стоимости ВВП частной промышленности страны, и большинство каналов распределения по-прежнему сильно фрагментированы и включают множество небольших частных компаний. «Мои исследования показывают, что в США всего 2000 дистрибьюторов с доходом более 100 миллионов долларов», — комментирует Фейн.

И это еще не все: каждый год U.Кассовые аппараты S. Retail и онлайн-магазины обеспечивают около 3,6 триллиона долларов продаж, из которых около четверти приходится на общие продажи товаров, одежды и мебели (GAF). Это положительный момент для оптовых дистрибьюторов, которые в значительной степени полагаются на розничных торговцев как на покупателей. Чтобы измерить масштабы GAF, попробуйте представить каждый проданный потребительский товар, а затем уберите автомобили, строительные материалы и продукты питания. Остальное, включая компьютеры, одежду, спортивный инвентарь и другие предметы, попадает в итоговую сумму GAF. Такие товары поступают напрямую от производителей или через оптовиков и брокеров.Затем они продаются в универмагах, крупных и специализированных магазинах, которые составят вашу клиентскую базу, как только вы откроете двери своей оптовой дистрибьюторской фирмы.

Все это хорошие новости для начинающего предпринимателя, который хочет открыть оптовую дистрибьюторскую компанию. Однако есть несколько опасностей, о которых вам следует знать. Во-первых, в этой отрасли процветает консолидация. Некоторые отрасли сокращаются быстрее, чем другие. Например, по словам Фейна, оптовая торговля фармацевтическими препаратами консолидировала больше, чем какой-либо другой сектор.С 1975 года в результате слияний и поглощений количество американских компаний в этом секторе сократилось с 200 до примерно 50. А четыре крупнейшие компании контролируют более 80 процентов рынка сбыта.

Чтобы противостоять тенденции к консолидации, многие независимые дистрибьюторы обращаются к специализированному рынку. «Многие предприниматели добиваются успеха, собирая золотые крошки, которые оставляют на столе национальные компании», — говорит Фейн. «По мере того, как дистрибуция превратилась из местного бизнеса в региональный и национальный, национальные компании [не могут или не хотят] экономически эффективно обслуживать определенные типы клиентов.Часто мелкие клиенты остаются позади или крупные дистрибьюторы просто не могут обслуживать их ».

Начало работы

Для предпринимателей, желающих создать собственное оптовое дистрибьюторство, есть три основных пути на выбор: купить существующий бизнес, начать с нуля или воспользоваться возможностью для бизнеса. Покупка существующего бизнеса может быть дорогостоящей и даже рискованной, в зависимости от уровня успеха и репутации дистрибьютора, который вы хотите купить.Положительной стороной покупки бизнеса является то, что вы, вероятно, можете подключиться к базе знаний продавца и даже унаследовать его или ее существующую клиентскую базу, что может оказаться чрезвычайно ценным.

Второй вариант, начиная с нуля, также может быть дорогостоящим, но он позволяет реализовать настоящий сценарий «сделай или сломай сам», которому гарантированно не будет предшествовать репутация существующего владельца. С другой стороны, вы будете строить репутацию с нуля, что означает много продаж и маркетинга в течение, по крайней мере, первых двух лет или до тех пор, пока ваша клиентская база не станет достаточно большой, чтобы достичь критической массы.

Последний вариант, пожалуй, самый рискованный, поскольку необходимо тщательно изучить все возможности для бизнеса, прежде чем вкладывать деньги или драгоценное время. Однако подходящая возможность может означать поддержку, обучение и быстрый успех, если компания-учредитель уже зарекомендовала себя как прибыльная, уважаемая и надежная.

В процессе запуска вам также необходимо оценить собственное финансовое положение и решить, собираетесь ли вы начать свой бизнес на постоянной или частичной основе.Полная занятость, вероятно, означает более быстрый успех, главным образом потому, что вы будете посвящать все свое время успеху новой компании.

Поскольку размер необходимого стартового капитала будет сильно зависеть от того, что вы решите продать, цифры различаются. Например, оптовый дистрибьютор мужских галстуков и ремней из Огайо основал свою компанию с распродажных галстуков на 700 долларов, купленных у производителя, и нескольких основных предметов офисного оборудования. В верхней части диапазона дистрибьютор изысканных вин из Вирджинии начинал с 1 доллара.5 миллионов использовались в основном для инвентаря, большого склада, внутренних нужд (стеллажи для поддонов, поддоны, вилочный погрузчик) и нескольких фургонов Chevrolet Astro для доставки.

Как и в большинстве стартапов, среднему оптовому дистрибьютору необходимо проработать от двух до пяти лет, чтобы получить прибыль. Конечно, есть исключения. Возьмем, к примеру, амбициозного предпринимателя, который превращает свой гараж в склад с мелкими ручными инструментами. Используя свой собственный автомобиль и полагаясь на низкие накладные расходы, которые обеспечивает его дом, он предположительно мог бы начать зарабатывать деньги в течение шести-двенадцати месяцев.

«Оптовая торговля — это очень большой сегмент экономики, составляющий около 7 процентов ВВП страны», — говорит Фейн из Pembroke Consulting Inc. «Тем не менее, в сфере оптового распределения существует множество различных подсегментов и отраслей, и некоторые из них предлагают гораздо большие возможности, чем другие».

Среди этих подсегментов есть оптовые дистрибьюторы, которые специализируются в уникальной нише (например, дистрибьютор, который продает специальные продукты в продуктовые магазины), более крупные дистрибьюторы, которые продают все, от супа до орехов (например,g., дистрибьютор со складами по всей стране и большим запасом различных, не связанных между собой распродаж товаров), и дистрибьюторы среднего размера, которые выбирают отрасль (например, ручные инструменты) и предлагают множество продуктов множеству клиентов.

Операции

Первоначальные шаги оптового дистрибьютора при вступлении в предпринимательскую среду включают определение клиентской базы и поиск надежных источников продукции. Последние вскоре станут широко известны как ваши «продавцы» или «поставщики».»

Однако краеугольным камнем каждого цикла распределения является основной поток продукта от производителя к дистрибьютору к покупателю. Как оптовый дистрибьютор, ваша позиция в этой цепочке поставок (цепочка поставок — это набор ресурсов и процессов, которые начинаются с поиска сырья и продолжаются до доставки товаров конечному потребителю) будет включать согласование производителя и клиента. приобретая качественную продукцию по разумной цене, а затем продавая ее компаниям, которые в ней нуждаются.

В простейшей форме распространение означает покупку продукта у источника — обычно у производителя, но иногда и у другого дистрибьютора — и продажу его вашему покупателю. Как оптовый дистрибьютор вы будете специализироваться на продажах клиентам и даже другим дистрибьюторам, которые занимаются продажей конечным пользователям (обычно широкой публике). Это один из самых ярких примеров функции «бизнес для бизнеса» в отличие от функции «бизнес для потребителя», когда компании продают товары широкой публике.

Взвешивание: эксплуатационные расходы

Нет двух одинаковых распределительных компаний, и у каждой есть свои уникальные потребности. Например, предприниматель, который продает распродажи футболок из своего подвала, имеет совсем другие финансовые потребности для запуска, чем тот, кто продает электроинструменты со склада в центре промышленного парка.

Независимо от того, где дистрибьютор открывает магазин, некоторые базовые эксплуатационные расходы применяются повсеместно. Во-первых, такие предметы первой необходимости, как офисные помещения, телефон, факс и персональный компьютер, составят основу вашего бизнеса.Это означает плату за аренду офиса, если вы работаете из любого места, кроме дома, счет за телефон и плату за выход в Интернет.

Независимо от того, какой тип продуктов вы планируете везти, вам понадобится какой-то склад или место для хранения, где их можно будет хранить; это означает лизинговую плату. Помните, что если вы арендуете склад, в котором есть место под офис, вы можете объединить и то, и другое в одном счете. Если вы осуществляете доставку на местном уровне, вам также понадобится подходящее транспортное средство для передвижения. Если ваша клиентская база расположена дальше, чем в 40 милях от вашей домашней базы, вам также необходимо установить рабочие отношения с одним или больше транспортных компаний, таких как UPS, FedEx или U.S. Почтовая служба. Большинство дистрибьюторов обслуживают смешанную клиентскую базу; некоторые товары, которые вы перемещаете, могут быть доставлены на грузовике, а для некоторых потребуются услуги доставки

Хотя они могут показаться немного подавляющими, перечисленные выше предметы не всегда должны быть дорогими, особенно на этапе запуска. Например, Кейт Шварц, владелец On Target Promotions, начал свою оптовую торговлю галстуками и ремнями из угла своей гостиной. Не имея никакого оборудования, кроме телефона, факсимильного аппарата и компьютера, он расширил свою компанию из гостиной в подвал, затем в гараж, а затем в общий склад (весь процесс занял пять лет).Сегодня фирма работает из распределительного центра площадью 50 000 квадратных футов в Уорренсвилл-Хайтс, штат Огайо. По словам Шварца, фирма превратилась в дизайнера и импортера мужских галстуков, ремней, носков, кошельков, фоторамок и многого другого.

Чтобы избежать ответственности на ранних этапах своего предпринимательского предприятия, Шварц арендовал место для поддонов на чужом складе, где хранил свои распродажи галстуков и ремней. Это означало меньшие накладные расходы для предпринимателя, а также отсутствие на его имя счетов за коммунальные услуги, аренды или дорогостоящих страховых полисов.Фактически, только после того, как он заключил сделку с дистрибьютором из Мичигана для крупного проекта, ему пришлось хранить продукты и переименовывать связи закрытия с собственными знаками отличия своей фирмы. В результате он наконец арендовал складское помещение площадью 1000 квадратных футов. Но даже этим поделился, на этот раз с другим дистрибьютором из Огайо. «Я не верю в какую-либо ответственность, если она мне не нужна», — говорит он. «Склад — это пассив».

Повседневная рутина

Как и многие другие предприятия, оптовые дистрибьюторы ежедневно выполняют функции продаж и маркетинга, бухгалтерского учета, доставки и получения, а также обслуживания клиентов.Они также решают такие задачи, как установление связи с существующими и потенциальными клиентами, обработка заказов, поддержка клиентов, которым нужна помощь в решении проблем, которые могут возникнуть, и проведение маркетинговых исследований (например, кто лучше, чем дистрибьютор «в окопах», чтобы выяснить, есть ли у производителя будет ли новый продукт жизнеспособным на определенном рынке?).

«Одна из причин, по которой оптовые дистрибьюторы увеличили свою долю в общем объеме оптовых продаж, заключается в том, что они могут выполнять эти функции более эффективно, чем производители или покупатели», — комментирует Фейн.

Для решения всех этих задач и всего, что может случиться в течение дня, большинство дистрибьюторов полагаются на специализированные пакеты программного обеспечения, которые выполняют такие функции, как управление запасами, отгрузка и получение, бухгалтерский учет, управление клиентами и штрих-кодирование ( применение компьютеризированных кодов UPC для отслеживания запасов).

И хотя не каждый дистрибьютор принял высокотехнологичный способ ведения бизнеса, те, кто это сделал, пожинают плоды своих вложений.По словам Бет Шоу, основателя и президента, Redondo Beach, калифорнийский дистрибьютор йоги и фитнеса YogaFit Inc., в последние несколько лет медленно настраивал свою стратегию автоматизации. Шоу говорит, что компания, в которой работают 25 сотрудников, продает товары через веб-сайт, который отслеживает заказы и управляет запасами, а также использует сеть между различными компьютерами и программу управления базами данных для обслуживания и обновления информации о клиентах. По словам Шоу, в бизнесе с 1994 года технологии помогли повысить производительность, сократив время, затрачиваемое на повторяющиеся действия, такие как ввод адресов, используемых для создания почтовых этикеток для каталогов и индивидуальных заказов.Шоу добавляет: «Крайне важно, чтобы любой новый дистрибьютор осознал с первого дня, что технологии сделают его жизнь намного, намного проще».

Кто ваши клиенты?

Поскольку каждая компания полагается на группу клиентов для продажи своих продуктов и / или услуг, следующий логический шаг в процессе запуска включает в себя точное определение того, кто будет включен в этот пул. Определение этой группы на раннем этапе позволит вам разработать бизнес-стратегии, определить свою миссию или ответить на вопрос «Почему я занимаюсь бизнесом?». и адаптируйте свои операции к потребностям вашей клиентской базы.

Как оптовый дистрибьютор, ваш выбор клиентов включает:

Розничные предприятия: Сюда входят такие заведения, как продуктовые магазины, независимые розничные магазины, крупные универмаги и розничные сети электроснабжения, такие как Wal-Mart и Target.

Розничные дистрибьюторы: Сюда входят дистрибьюторы, которые продают тем розничным торговцам, которые вы можете найти для себя неприступными. Например, если вы не можете «войти» в розничный магазин электроэнергии, такой как Wal-Mart, вы можете продать его одному из его дистрибьюторов.

Экспортеры: это компании, которые собирают товары, произведенные в Соединенных Штатах, и отправляют их за границу.

Другие оптовые дистрибьюторы: Всегда лучше покупать у источника, но это не всегда возможно из-за эксклюзивных контрактов и таких проблем, как разовые потребности (например, дистрибьютору нужно 10 каски для покупателя, который особенности покупки одной марки). По этой причине оптовые дистрибьюторы часто продают товары другим дистрибьюторам.

Федеральное правительство: дядя Сэм всегда ищет товары, которые продают оптовые дистрибьюторы.Фактически, для оптовых дистрибьюторов продажа в пользу государства представляет собой прекрасную возможность. По большей части, это вопрос заполнения соответствующих форм и попадания в «список предложений». После того, как вы станете официальным государственным поставщиком, различные закупочные агентства отправят вам по факсу или электронной почте запросы на подачу заявок на материалы, необходимые школам, различным агентствам, верфям и другим предприятиям.

Для мелкооптового дистрибьютора продажа государству дает некоторые большие преимущества, но этот процесс также может быть сложным, поскольку для таких заказов часто требуется длительный процесс торгов, прежде чем будут заключены какие-либо контракты.С момента открытия своего дистрибьютора в Редондо-Бич, Калифорния в 1994 году, Бет Шоу из YogaFit Inc. говорит, что она сделала несколько успешных продаж правительству. В настоящее время фирма продает свои учебные программы по упражнениям и несколько стилей ковриков для йоги армейским базам и другим организациям. Называя государственные продажи «хорошей возможностью» для оптовых дистрибьюторов, Шоу говорит, что на нее также часто не обращают внимания, «особенно малый бизнес».

В поисках прибыльной ниши

После того, как вы проведете необходимое исследование своих потенциальных клиентов и конкурентов, вы сможете лучше понять, какую нишу может занять ваша новая компания.Прибыльные ниши на сегодняшней арене оптовой торговли включают, но не ограничиваются ими, перепродажу продуктов, требующую определенного образования со стороны продавца. Возьмем, к примеру, аналогию с карандашом: продавать традиционные карандаши легко, но продажа механических карандашей, требующих особой техники и пополнения, требует смекалки. В последнем случае оптовый дистрибьютор оказывается чрезвычайно кстати, потому что он может обучить клиента, который затем может рассказать своему конечному пользователю о преимуществах и принципах действия механического карандаша.

Другими словами, важно не столько то, что вы продаете, сколько то, как вы это продаете. Выгодные возможности существуют в каждой отрасли — от косметических товаров до ручных инструментов, напитков и закусок. Независимо от того, что они продают, оптовые дистрибьюторы находят способы еще раз подтвердить свою ценность для поставщиков и клиентов, рассказав о превосходных услугах, которые они могут предложить, а также об эффективности экономии, создаваемой этими услугами. Такой образ мышления открывает множество возможностей для уделения большего внимания индивидуальным потребностям клиентов, возможность развития роста маржи и большей гибкости в предложениях продуктов и диверсификации бизнеса.

Весь фокус, конечно же, в том, чтобы найти эту нишу и заставить ее работать на вас. В оптовой торговле ниша — это особая сфера, в которой ваша компания может наиболее преуспеть и процветать, будь то продажа окрашенных в галстук футболок, роликовых подшипников или кроссовок. В то время как некоторые предприниматели могут найти свою нишу в разнообразной сфере (например, распродажа товаров, приобретаемых у производителей), другие могут пожелать специализироваться (уникальные барные стулья, которые будут продаваться в региональные бары и пабы).

С другой стороны, слишком большая продуктовая и географическая специализация может помешать успеху.Возьмем, к примеру, барный стул. Допустим, вы собирались придерживаться этой идеи, но за шесть месяцев вы уже продали столько барных стульев, сколько сможете, клиентской базе в радиусе 50 миль от вашего местоположения. На этом этапе вы захотите разнообразить свои предложения, возможно, добавив другие предметы, связанные с барами, такие как доски для дартса, бильярдные кии и другие типы стульев.

Решение за вами: вы можете выйти на арену оптовой продажи с полным меню товаров или ограниченным выбором. Обычно это решение будет основано на ваших финансах, количестве времени, которое вы можете посвятить бизнесу, и доступных вам ресурсах.Независимо от того, какой выбор вы сделаете, помните, что исследование рынка предоставляет важную информацию, которая позволяет бизнесу успешно выйти на рынок, и оптовые дистрибьюторы должны делать все возможное на постоянной основе. Лучше регулярно проводить простое исследование, чем один раз тратить кучу денег на большой исследовательский информационный проект, который может быстро устареть.

Определение номера запуска

В то время как предприниматели в некоторых отраслях, похоже, могут собирать деньги одним щелчком пальцев, большинству из них требуется более детальный подход к процессу.Возможно, лучшая отправная точка — это выяснить, сколько вам нужно.

В секторе оптовой торговли количество запусков сильно различается в зависимости от того, какой тип компании вы запускаете, какой объем товарных запасов потребуется и какой тип систем доставки вы будете использовать. Например, Кейт Шварц, который начал продавать ремни и галстуки из своего подвала в Уорренсвилл-Хайтс, штат Огайо, начал On Target Promotions с 700 долларов, а Дон Миковч, президент дистрибьютора вин Borvin Beverage в Александрии, штат Вирджиния, потребовал 1 доллар.5 миллионов. В то время как Шварц работал за столом и нуждался только в небольшом пространстве для хранения своих товаров, Миковчу требовалось большое количество специализированного места для хранения своих вин и безопасный способ транспортировки бутылок к своим розничным торговцам.

Базовое оборудование, необходимое для вашего оптового дистрибьютора, будет во многом зависеть от того, что вы решите продавать. Если вы планируете складировать тяжелые предметы, вам следует приобрести вилочный погрузчик (некоторые работают на топливе или пропане, другие — с ручным приводом), чтобы не напрягаться.Поддоны полезны для складирования, а стеллажи для поддонов используются для хранения поддонов и поддержания их в порядке для целей инвентаризации.

Для дистрибьюторов, занимающихся поиском, хранением и продажей крупногабаритных товаров (например, напольной плитки), имеется склад достаточного размера (в зависимости от размера продаваемых вами товаров и количества запасов, которые вы будете хранить). необходимость. Чтобы обеспечить бесперебойную работу процесса распределения, выберите место, которое позволит вам эффективно перемещаться и которое включает в себя необходимое складское оборудование (например, стеллажи для поддонов, на которых вы можете хранить поддоны).Не забудьте оставить место для вилочного погрузчика, чтобы он мог маневрировать между стеллажами с поддонами и полками, хранящимися на складе.

Как стартап-дистрибьютор ваши первоначальные вложения в товарные запасы будут зависеть от того, что вы продаете. Ожидайте наличия некоторого инвентаря, независимо от того, что это за продукт, но также понимайте, что ваш выбор товаров будет иметь некоторое влияние на то, сколько вам нужно будет выложить авансом. Шварц покупал излишки одежды, поэтому 700 долларов давали ему много возможностей для работы в течение первых нескольких месяцев.Когда Гарт Гордон и Вивьен Брамвелл-Гордон, президент и вице-президент, соответственно, Phones Etc., Тампа, штат Флорида, основали свою компанию, они инвестировали около 2400 долларов в покупку партии телефонов высокого класса. Они быстро изменили их, получив 300-процентную прибыль, и с тех пор занимаются продажей отремонтированного телекоммуникационного оборудования Avaya небольшим компаниям и некоммерческим группам. Сегодня у Phones Etc. есть запасы на сумму около 600 000 долларов в любой момент времени.

Билл Грин, управляющий партнер WSG Partners LLC в Черри-Хилл, штат Нью-Джерси, говорит, что лучший способ определить потребности в запасах — это посмотреть на потребности ваших клиентов.Если они из тех, кому «все нужно вчера» (в эту категорию попадают подрядчики, работающие на стройплощадках), то ваш инвентарь должен быть достаточным, чтобы удовлетворить эти запросы в последнюю минуту. Однако, если обычно между приемом заказа и доставкой проходит от трех до четырех дней, то вы можете немного сэкономить на запасах и вместо этого сосредоточиться на формировании прочных, надежных отношений с поставщиками, которые могут помочь вам уложиться в эти сроки. .

«Наиболее успешными дистрибьюторами являются те, [владельцы которых] работают как можно ближе к своим клиентам, могут предугадывать их потребности и быть там, чтобы предоставлять ценность вместе с продуктами», — говорит Грин.«Это не обязательно означает, что вам нужен огромный склад и инвентарь, но вам нужно будет найти поставщиков, которые будут« держать »эти запасы для вас, пока ваши собственные клиенты не попросят об этом».

Вопросы инвентаризации

В сегодняшней конкурентной деловой среде компании сидят на постоянной диете. Владельцы и менеджеры стремятся управлять как можно более экономичными компаниями с наименьшим количеством сотрудников и наименьшими запасами и обязательствами. В секторе распределения некоторые компании работают с очень низкими товарными запасами, что сокращает их основные инвестиции в продажу (без оборудования).Другие предпочитают делать запасы, чтобы иметь под рукой «именно то, что заказал клиент», когда в этом возникает необходимость.

Есть предостережения к обеим стратегиям. Во-первых, когда компания решает не делать запасы, она рискует остаться без товара, когда приходит звонок покупателя. В то же время дистрибьюторы, которые затоваривают запасы, могут оказаться в затруднительном положении, если не смогут избавиться от товаров, которые, как они думали, можно было бы легко разгрузить.

Быть дистрибьютором — это значит «оборачивать» запасы (продавать все, что есть в наличии, а затем пополнять его). Чем больше раз вы сможете оборачивать товарные запасы в год, тем больше денег вы заработаете.Получите максимальную отдачу, избегая складирования товаров, которые могут оставаться на вашем складе более 90 дней.

Накапливать запасы. Или нет?

Сколько инвентаря вы купите при запуске, будет сильно зависеть от того, что именно вы продаете, как далеко находятся ваши клиенты и насколько они требовательны. Например, если вы поставляете клиентам в радиусе 20 миль от вашего склада хозяйственные товары, такие как бумажные полотенца, резиновые перчатки и мыло для рук, то вы можете основывать свои запасы на количестве клиентов, умноженном на среднее использование каждого из них. .Их использование легче всего определить, спросив их, сколько они обычно закупают ежемесячно.

С другой стороны, если вы обслуживаете разнообразную клиентскую базу, расположенную в разных географических регионах, вам может потребоваться запас немного больше, чем у предпринимателя в предыдущем примере. Поскольку вы, вероятно, не будете посещать этих клиентов в их местах, может пройти несколько месяцев, прежде чем вы сможете определить, сколько товаров они будут покупать у вас на регулярной основе. Конечно, вы также должны оставить некоторую передышку для «случайного» покупателя — того, кто покупает у вас раз в год и который, вероятно, всегда застает вас врасплох.Хорошая новость заключается в том, что наличие отношений с поставщиками может помочь удовлетворить эти случайные потребности быстро, даже в одночасье или в тот же день, если это необходимо.

«Самая большая ошибка компаний заключается в том, что они увеличивают объем запасов, превышающий то, что им действительно нужно», — говорит Рич Слоан, соучредитель консалтинговой компании StartupNation.com в Бирмингеме, штат Мичиган. «Инвестиции остаются на складе, когда их можно было бы использовать гораздо лучше». Слоан говорит, что компании также слишком быстро скупают товарные запасы, не принимая во внимание желания и потребности своих клиентов — это еще один способ свернуть слишком большие инвестиции в товары, которые будут медленно перемещаться.«Уловка состоит в том, чтобы поддерживать его как можно более компактным. Это очень разумный способ с меньшим риском».

В оптовом дистрибьюторстве ремней и галстуков Кейта Шварца в Уорренсвилл-Хайтс, штат Огайо, потребовалось всего 700 долларов вложения в распродажи галстуков, чтобы начать работу. Он перепродал их в аптеку, положил прибыль в карман и реинвестировал деньги в дополнительные запасы. Это простая формула, которая хорошо подходит для небольшого начинающего предпринимателя, который работает с низкими накладными расходами.

Дистрибьютор, который уже вложил средства в местоположение, транспортные средства и другие предметы первой необходимости, также должен учитывать жизненный цикл продукта в уравнении запасов.Инструменты с более длительным жизненным циклом (например, ручные инструменты) обычно менее опасны для хранения, в то время как инструменты с более короткими жизненными циклами (например, продукты питания, как правило, имеют короткий жизненный цикл) могут стать помехой, если их слишком много на складе. полка. Чем короче жизненный цикл, тем меньше продукта вы захотите иметь под рукой. В конечном итоге ваша цель будет заключаться в том, чтобы продать продукт до того, как за него придется платить. Другими словами, если вы покупаете компьютеры, и если производитель предлагает вам 30-дневные условия оплаты, вам нужно иметь запасы на полке менее 30 дней.Таким образом, вы никогда не станете «владельцем» запасов, а вместо этого станете посредником между компанией, производящей и / или продающей продукт, и компанией, которая его покупает.

Подводя итог хитростям создания оптовых дистрибьюторов:

Не переусердствуйте с покупкой инвентаря.
Постарайтесь понять потребности своих клиентов, прежде чем вкладывать средства в складские запасы.
Если вам сначала удастся сделать это дешево (особенно с низкими накладными расходами), то дерзайте.
Остерегайтесь вкладывать слишком много средств в продукты с коротким жизненным циклом, с которыми вы можете застрять, если они не продадутся сразу.
Запас до уровня, на котором вы можете продать товар до того, как за него придется платить.

Для дистрибьюторов самой большой проблемой является ведение бизнеса с низкой операционной прибылью. Адам Фейн из Pembroke Consulting Inc., базирующаяся в Филадельфии, предлагает сделать ваши операции максимально эффективными и как можно быстрее изменить запасы.«Это ключи к зарабатыванию денег в качестве оптового дистрибьютора», — говорит он.

И хотя операционная прибыль дистрибьюторов может быть низкой, Фейн считает, что прогнозируемый рост отрасли весьма оптимистичен. В 2004 году общий объем продаж оптовиков-дистрибьюторов достиг 3,2 триллиона долларов, а в 2005 году Фейн ожидает, что рост выручки продолжит опережать рост экономики в целом, увеличившись примерно на 7,7 процента (против прогнозируемого роста валового внутреннего продукта на 3,5 процента).

Игра в разметку

В своей основной форме оптовое распространение — это «спред», или размер прибыли, между тем, за что вы купили продукт, и тем, за что вы его продали.Чем больше спред, тем больше прибыль. Например, в винном бизнесе в Александрии, штат Вирджиния, Borvin Beverage имеет 30-процентную маржу прибыли. Люди придают большое значение элитным винам, поэтому они готовы платить за бутылки шардоне больше, чем, скажем, за компьютерные модемы. Билл Грин, управляющий партнер WSG Partners LLC в Черри-Хилл, штат Нью-Джерси, говорит, что типичный оптовый дистрибьютор достигает 25-процентного диапазона валовой прибыли, в то время как те, которые предлагают услуги с «добавленной стоимостью», приближаются к 35-40 процентам.В YogaFit Inc. в Редондо-Бич, Калифорния, Бет Шоу говорит, что стремится к 50-процентной наценке на все товары. Это означает, что коврик для йоги, который она покупает у поставщика за 20 долларов, будет продан ее клиенту за 30 долларов. Дистрибьюторы

могут использовать следующую формулу, когда дело касается наценки: если производство продукта стоит производителю 5 долларов и у них есть 100-процентная наценка, то вы (дистрибьютор) покупаете его за 10 долларов. Следуя той же формуле, оптовый торговец удвоит стоимость и продаст ее за 20 долларов.Таким образом, для покупателя оптовика существует 400-процентная наценка от производственной цены.

Ресурсы для оптового сбыта
Ассоциации и профессиональные организации

Ассоциация оптовых дистрибьюторов Алабамы, (205) 823-8544
Американская ассоциация оптовых маркетологов
Ассоциация дистрибьюторов Калифорнии, (916) 446-7841
Ассоциация дистрибьюторов Колорадо, (303) 690-8505
Совет дистрибьюторов общих товаров, (719) 576-4260
Ассоциация оптовых маркетологов Айдахо, (208) 342-8900
Ассоциация промышленного снабжения
Ассоциация оптовых дистрибьюторов штата Миссисипи, (601) 605-1482
Национальная ассоциация оптовиков-дистрибьюторов
Ассоциация оптовиков Северной Каролины, (919) 271-2140
Южная ассоциация оптовых дистрибьюторов
Техасская ассоциация оптовых дистрибьюторов, (512) 346-6912
Ассоциация оптовиков и дистрибьюторов штата Вирджиния, (804) 254-9170
Ассоциация оптовиков Западной Вирджинии, (304) 342-1081

Книги

Интегрированное управление дистрибуцией: конкуренция за обслуживание клиентов, время и затраты Кристофер Гопал и Гарольд Сайпресс (Business One Irwin)
Столкновение с силами перемен: путь к возможностям, Pembroke Consulting ( www.
No related posts.