актуальный бизнес-план с расчетами в 2019 году

Современный аптечный бизнес – это одно из самых удачных и выгодных вложений. Лекарства относятся к категории жизненно необходимых товаров, потребность в них среди населения не только не уменьшается, а напротив, растет с каждым годом. Впрочем, не каждое заведение будет прибыльным. Для успешного старта потребуется правильно выполнить организационные мероприятия, продумать систему управления и разработать уверенный бизнес-план для открытия аптеки с расчетами.

Описание сегмента бизнеса

Согласно данным Российской статистики, сегмент аптечного бизнеса выступает в качестве одного из самых перспективных и стабильных на российском рынке. Несмотря на необходимость довольно высоких инвестиционных вложений на старте, бизнес порадует также высоким уровнем рентабельности. Ключевые факторы успешного бизнеса заключаются в следующем:

• высокое качество сервиса, предоставление населению консультационных услуг, помощи в выборе лекарственных средств;
• высокий уровень наценки на лекарственные препараты;
• высокий уровень спроса, который всегда будет расти;
• широкая линейка ассортимента. Возможность продажи дополнительных товаров для здоровья;
• большой средний чек.

Аптеки во все времена были выгодным и прибыльным бизнесом. Сегодня актуальность данного инвестиционного проекта возрастает, по причине того, что серьёзно расширился ассортимент аптеки. Заведение может осуществлять продажу не только лекарственных средств, но и сопутствующих товаров для здоровья. Это может быть косметическая и парфюмированная продукция, средства по уходу, биологически активные добавки и правильное питание, одежда и обувь, а также многое другое. При грамотном управлении даже небольшой аптечный киоск в перспективе может стать крупным магазином с постоянной базой клиентов.

Единственный существенный недостаток, с которым придется столкнуться владельцу аптеки – это высокая бюрократическая нагрузка. Наше законодательство устанавливает четкие обязанности для каждого учреждения, которое занимается продажей лекарственных средств. Потребуется получение большого количества разрешительной документации, а также подбор помещения, которое будет точно соответствовать требованиям нормативных актов.

Помимо продажи лекарственных средств, у инвестиционного проекта будет ряд сопутствующих функций:

1. Продажа лекарственных средств по рецепту.
2. Предоставление первой медицинской помощи гражданам, в том случае если это понадобится экстренно.
3. Предоставление населению консультаций, а также информации относительно приема лекарственных средств, их эффекта, их хранения.
4. Обслуживание категории граждан, которые наделены льготами в соответствии с законодательством.
5. Продажа косметики, средств личной гигиены, медицинских аппаратов и изделий, продажа лекарственного сырья, которое изготавливается на растительной основе.

Перед открытием аптеки требуется определить наиболее подходящий формат заведения. Это может быть прилавочный формат, который уместен на улицах с хорошей проходимостью или в спальном районе. Либо это может быть аптека самообслуживания. Данный вариант больше подходит для торговых центров и супермаркетов.

Анализ рынка и конкурентов

Согласно данным, представленным в Российской статистике, за последние 10 лет можно увидеть стабильный рост в данном сегменте. Ежегодно можно наблюдать увеличение доли рынка приблизительно на 8%. Аптечный бизнес – это направление которому не страшны кризисы и экономические неурядицы. Несмотря на то, что в 2015 году можно было наблюдать небольшой спад из-за резкого увеличения стоимости импортных лекарственных препаратов, это не делает сферу менее перспективной и рентабельной.

Однако чтобы не столкнуться со сложностями требуется грамотно и максимально объективно оценить конкурентов вашего заведения. Необходимо провести анализ конкурентов по городу, а также прямых конкурентов, которые будут находиться в непосредственной близости от вашего заведения. Приблизительно, это радиус 1-2 километра. Сразу разделим их на несколько категорий:

1. Классические заведения. Как правило, они располагаются на первых этажах жилых домов в спальных районах. Покупатели средней и старшей возрастной группы доверяют этим аптекам, так как пользовались их обслуживанием на протяжении долгого времени. Здесь могут быть несколько завершены цены, однако ассортимент довольно широкий. Такие аптеки и станут вашими прямыми конкурентами.
2. Местные и крупные сетевые игроки. Заведения этих аптек расположены по всему городу. Они охватывают рынок максимально широко. Сетевые аптеки могут позволить предложить покупателям максимально низкие цены, а также скидки. Это их главное преимущество по сравнению с остальными, и это причина почему многие отдают предпочтение именно им, несмотря на невыгодное местоположение в некоторых случаях.
3. Интернет-аптеки. Степень доверия к подобным аптечным пунктом довольно низкая. Их услугами пользуются люди молодой возрастной группы, а также те покупатели, которым необходима доставка.

Для того чтобы нивелировать влияние конкурентноспособной среды, необходимо разработать наиболее продуктивные способы продвижения бизнеса, а также понять, на какую целевую аудиторию будет направлена ваша работа. Наиболее перспективный сегмент для аптечного бизнеса – это женская аудитория. Это могут быть женщины как работающие, так и домохозяйки. Как правило, их возраст составляет от 25 до 50 лет, в большинстве случаев эти женщины имеют детей. Они высоко ценят свое время, стараются тратить деньги с умом, а также любят радовать своих близких. Очень важным фактором для них является забота о здоровье своей семьи и детей. Помните о том, что такие покупательницы хотят видеть в аптеке не только медицинские товары, но и продукцию для красоты и здоровья, детское питание, правильное питание. Очень важным фактором будет удобство выбора, быстрота сервиса, комфортная атмосфера.

Вторая важнейшая категория вашей целевой аудитории – это люди старшей возрастной группы. Для людей старше 60 лет, то есть для пенсионеров, очень важно комфортное обслуживание, а также возможность получения скидок.

Поиск помещения для аптеки

Во-первых, необходимо определиться с местоположением вашего заведения. Согласно нашему бизнес-плану для открытия аптеки с расчетами, такие точки могут быть расположены:

1. На улицах с высокой проходимостью. Основной залог успешности подобного заведения – близкое размещение популярных мест. Это могут быть продуктовые или хозяйственные магазины, торговые центры, остановки, крупные транспортные развязки.
2. В торговом центре или супермаркете. Аптека, расположенная в подобном месте, всегда найдет своего клиента. Подобное заведение характеризуется очень быстрым выходом на точку безубыточности. Это связано с тем, что клиенты торговых центров и крупных магазинов настроены на покупки и имеют достаточный запас денег.
3. Заведения в крупных спальных районах. Если вы хотите открыть подобную аптеку, вам необходимо оценить наличие прямых конкурентов. Подобное заведение будет очень прибыльным и рентабельным, в том случае если прямых конкурентов в пределах 1-2 километров нет.

При подборе помещения необходимо руководствоваться регламентом лицензионных условий. Помните о том, что необходимость реконструкции объекта существенно увеличит инвестиционную нагрузку на старте. Если вам потребуется проводить строительные работы, а также получать разрешительную документацию, а в последствии узаконивать перепланировку, то вы не только отдалите срок открытия аптеки, но и сделаете его очень дорогостоящим.

Поиск персонала и покупка оборудования

В любом направлении бизнеса необходим подбор квалифицированных и грамотных специалистов. Если вы планируете открыть аптеку, то к кадровому вопросу важно отнестись с особым вниманием. Отдавайте предпочтение кандидатам:

• вежливым;
• доброжелательным;
• ответственным;
• дисциплинированным.

Важно понимать то, осуществлять продажу медицинских препаратов могут только те лица, которые обладают должны медицинским образованием. Как правило, для работы в аптеках нанимают фармацевтов, которые получили образование в техникумах, колледжах, институтах. У каждого нанятого сотрудника должна быть медицинская книжка со всеми поставленными отметками. Работники должны свободно ориентироваться в ассортименте аптеки, знать особенности препаратов, для того, чтобы проконсультировать покупателя по всем вопросам.

Не забудьте о постоянном повышении качества сервиса, для этого сотрудники должны быть заинтересованы в работе. Это обеспечивается возможностью повышения по службе и материальной мотивацией (например, часть заработной платы может состоять из оклада и процентов от продаж).

Приобрести оборудование потребуется для оформления торгового зала и подсобного помещения. Для торгового зала вам понадобятся: рецептурные шкафы, пристенки, прилавки, закрытые и открытые демонстрационные витрины. Подсобное помещение необходимо будет отдать под склад и комнату для персонала. Соответственно, здесь должна быть мебель для хранения лекарственных препаратов, шкафы под одежду, столы.

Организационно-правовые вопросы

Для того чтобы открыть аптеку, потребуется владеть всей информацией с точки зрения закона. Для начала, потребуется зарегистрировать бизнес в государственных инстанциях. Вы можете отдать предпочтение форме собственности ИП или ООО. Наиболее выгодный налоговой системой будет упрощённая “доходы минус расходы 15%”.

Аптечный бизнес – это деятельность, которую обязательно необходимо лицензировать. Процесс получения лицензии – это наиболее длительная и трудная часть. Для того чтобы получить все необходимые разрешения, уведомления и лицензии вы можете потратить около 2 месяцев. А если вы ранее с этим не сталкивались, возможно у вас уйдёт и больше времени.

Не стоит думать, что получение лицензии – это только оформление документов. Понадобится провести масштабную работу:

• Помещение должно полностью соответствовать требованиям нормативных актов. Должны быть соблюдены требования к реконструкции, оснащению, оборудованию, инженерным коммуникациям.
• Все документы должны быть юридически правильно оформлены, в том числе должен быть оформлен договор аренды на помещение и зарегистрирован.
• Стаж работы нанятых специалистов должен составлять не менее 3 лет.
• Если вы решили зарегистрировать аптеку в качестве ИП, вы должны обладать дипломом фармацевта. Если у вас нет соответствующего образования, потребуется регистрация ООО.

Вам потребуется получить заключение СЭС на ведение представленного вида деятельности. Это заключение предоставляется после проверки помещения. Важно заключить соглашения с организациями, которые осуществляют уборку и дезинфекцию помещения, а также вывоз бытовых отходов. Следующий шаг – разработка документации, с помощью которой регулируется внутренняя работа аптеки. Вам потребуется составить регламент организации, прописать режим работы, с каждым сотрудником отдельно составляется трудовой договор и договор на материальную ответственность.

Маркетинговый бизнес-план аптеки

Маркетинговый план в бизнес-плане открытия аптеки с расчетами предполагает прописание комплекса мероприятий, которые помогут быстро привлечь внимание к проекту, а также набрать клиентскую базу. На сегодняшний день существует множество инструментов, которые придут вам на помощь:

• оформление фасада заведения, а также наружной рекламы. Очень важно чтобы фасад аптеки хорошо просматривался и для проходящих мимо людей, и для проезжающих. Вход в аптеку и вывеска должны быть хорошо видны. Если этого нет, потребуется его выделить и осветить. Наружная реклама может быть использована для предоставления информации о ценах, привлекательных для покупателей, дополнительных товарах или услугах;
• изучите местность рядом с аптекой. Там, где присутствует наибольшая проходимость людей, вы можете разместить баннеры или билборды. Разместите визитки в наиболее посещаемых местах неподалеку от аптеки. Это могут быть магазины, супермаркеты, салоны красоты, медицинские учреждения;
• хорошим маркетинговым инструментом станет предоставление дополнительных услуг. Например, это может быть кабинет для консультации специалиста. Если вы продаёте оптику, вы можете дополнительно проверять зрение;
• в основной зоне видимости аптеки должны быть размещены популярные препараты. Это могут быть лекарственные средства, которые активно рекламируются в данный момент в средствах массовых информации;
• немаловажную роль играет и мерчендайзинг. Товары на витринах должны быть распределены по категориям заболеваний;
• создайте собственную программу лояльности. Это могут быть скидочные карты, скидка новым клиентам, а также любые другие акции.

Не стоит забывать и о стандартных рекламных инструментах. Эффективная рекламная кампания может проводиться в интернете, в местных СМИ, в транспорте. Высокую эффективность показывает раздача промо-материалов.

Инвестиционный проект аптеки: определение позиций затрат

Подготовительный этап перед открытием аптеки включает в себя ряд затрат, которые потребуются на первоначальном этапе. Среди основных статей выделяют:

• затраты на поиск и аренду помещения;
• вложения в ремонт и перепланировку;
• получение всех разрешительных документов;
• монтаж охранной и пожарной сигнализации;
• приобретение необходимого оборудования;
• подключение интернета и телефонной линии;
• покупка техники и оргтехники;
• затраты на рекламу и маркетинг;
• текущие расходы в подготовительном периоде.

Постоянные затраты аптеки будут складываться из стоимости аренды, закупки товаров, фонда заработной платы, а также рекламы.

Сумма, необходимая на открытие аптеки будет зависеть от формата заведения, его масштабов, региона. В среднем, может потребоваться от пятисот тысяч до нескольких миллионов. Полная окупаемость бизнеса достигается за срок от 8 до 12 месяцев.

С какими рисками можно столкнуться

Перед тем как приступать к планированию инвестиционного проекта, необходимо учесть различные риски, связанные с направлением данной деятельности:

• колебание курса валют, которые могут оказать влияние на стоимость иностранных товаров;
• разнообразные изменения в законодательных актах, которые регулируют сферу;
• увеличение уровня конкуренции.

Открытие собственной аптеки – это тот бизнес, который всегда будет находиться под внимательным контролем государства. Помните о том, что ваши халатность или ошибки могут привести к серьезным последствиям. Поэтому, перед тем как начать планировать открытие бизнеса, внимательно изучите законодательство, а также проконсультируйтесь со специалистами, знающими сферу.

xn--90agcbhfc2bzb9j.xn--p1ai

Целевая аудитория аптеки | yuran.su

Здесь можно не экономить слишком.Ни в коем случае не перегружать информацией.Желательно отслеживать обратную связь.Пример – карта по предъявлению прописки. Тех, кто показывает прописку, нужно считать. Эксперименты сместом,формой,цветом,текстом объявлений.Изучать, что работает лучше, а что хуже.Объявления – очень удобный материал для экспериментов.

Реклама на транспорте тоже может быть локальной. Пример – размещение стикеров в маршрутках и автобусов, едущих в торговый центр, где расположена аптека.

Виды коммуникации Область применения Требования Увеличение эффективности Промоутеры с листовками Плюс – листовка отдается в руки, внимание к ней будет высокое.Минус – дорого, ограничено по срокам, действует, пока промоутеры работают.Использовать на срочных акциях, таких как открытие (нужно резко направить поток покупателей) на плотных пешеходных маршрутах.

Целевая аудитория аптеки

Или информация возле витамина Е: «Для того чтобы получить дневную дозу витамина Е, нужно съесть 10 орехов». На прикассовые коробки, в которых лежат батончики «Питер Пен», можно нанести надпись: «Наслаждение с пользой для здоровья». Кстати, такие надписи вооружают и самих провизоров первого стола простыми необходимыми знаниями для эффективных продающих речевок.

Хорошим инструментом для привлечения большего количества клиентов являются различного рода дегустации, к примеру, травяных чаев.

Охота на сдачу

Разумеется, если бабушка трясущимися руками отсчитывает деньги, то какие уж тут приемы. Но аптечные работники – отличные физиономисты, и преуспевающему мужчине вполне могут предложить на сдачу витамин С или полезный батончик.

Инфо Подбор сотрудников для аптеки – требования к персоналу 10. Реклама и маркетинговая политика аптеки 11. Отдельные нюансы деятельности аптеки

Как открыть аптеку с нуля

Аптечный бизнес является одним из наиболее строго регулируемых видов предпринимательской деятельности в России. Тем не менее, при желании открыть свою аптеку с нуля может практически любой человек, с условием соблюдения принятых нормативов действующего законодательства.

С точки зрения необходимых вложений и стартового капитала это направление предпринимательской деятельности является относительно доступным, а его преимущества могут сыграть решающую роль в выборе наиболее походящего варианта собственного дела.

Несмотря на большое количество тонкостей и нюансов, открыть аптеку несложно, если придерживаться четкого порядка действий и предварительно распланировать каждый этап.

И та, и другая должны отражать особенности и преимущества вашей аптеки перед «соседями».

Вы знаете эти преимущества?

«Широкий ассортимент» и «низкие цены» не считаются, потому что их указывают все, и потенциальный клиент их уже не воспринимает как некое «вау!»

Напомню вам, что об «изюминках» аптеки мы говорили вот здесь.

Реклама на входе в аптеку

Ну что же, будем считать, что все наши усилия по привлечению внимания прохожего увенчались успехом, и он направился к входу.

На двери

yuran.su

Аптека с «изюминкой». Как выделиться среди конкурентов?

Приветствую вас, дорогие друзья!

Перво-наперво, я хочу поблагодарить всех, кто принял участие в прошлом тестировании по обезболивающим препаратам. Показываю вам его результаты:

Как видите, 50:50.

Поэтому  внизу страницы с тестом я разместила ответы.  Посмотрите те из вас, кто не на все вопросы ответил правильно. А чтобы лучше запомнить, пройдите это тестирование еще несколько раз.

Тема нашего сегодняшнего разговора: УТП аптеки, т.е. ее «изюминки», «фишки».

Сколько аптек в моем городе, но все они какие-то одинаковые, и мне все равно, в какую идти. У меня нет «любимой» аптеки. И думаю, что я не одинока.

Например, вы можете мне вот так, сразу, ответить на вопрос:

Чем ваша аптека выигрывает перед конкурентами? Почему посетители должны выбрать именно ее?

Стандартные ответы обычно такие:

• У нас цены ниже, чем у конкурентов.
• У нас первостольники вежливые и грамотные.

Но посмотрим правде в глаза.

Как говорят маркетологи, которые любят все изучать да анализировать, цены интересуют только 30% посетителей торговых точек.

Вежливые и грамотные первостольники…. Что тут скажешь? Грустно, что это становится преимуществом, хотя должно быть правилом.

Но есть ли что-то совсем уникальное, которое запомнится покупателю надолго и заставит его приходить к вам вновь и вновь?

Иными словами, какое у вашей аптеки Уникальное Торговое Предложение (УТП)? Чем вы можете переплюнуть конкурентов и оттяпать у них большой кусок людского трафика?

Давайте об этом побеседуем. Я расскажу вам, какие «изюминки» аптек приходилось мне видеть, и как создать свое УТП.

УТП аптеки

Все «фишки» аптек я разделила на 3 группы:

• Ассортимент.
• Сервис.
• Другое.

«Изюминки» ассортимента аптеки

Чтобы выделиться среди конкурентов, нужно иметь

расширенный ассортимент какой-то группы товаров, или особенную группу товаров, которая есть далеко не в каждой аптеке.  Тогда люди поедут к вам со всего города, зная, что здесь они гарантированно найдут то, что им нужно.

Это может быть:

• Спортивное питание.
• Товары для будущих мам и малышей.
• Ортопедические изделия.
• Лечебная косметика.
• Эфирные масла.
• Средства по уходу за лежачими больными.
• Товары для диабетиков.
• Растительные и гомеопатические средства и др.

Конечно, специализацию аптеки продумывают, исходя из портрета вашего покупателя. Об этом чуть дальше.

А бывает и такое:

Уголок «Все для бани»: мочалки, щетки, эфирные масла, гели для тела, шапочки, варежки и др.

 

В ассортименте этой аптеки — большой выбор велосипедов и тренажеров.

ЧуднО, не правда ли?

Приходилось мне также слышать об аптеках с расширенным ассортиментом онкологических, дерматологических и прочих фарм. групп, что сразу выделяло их из общей массы аптек и привлекало целевых посетителей.

---

Второе, чем можно выделиться, это…

Сервис в аптеке

К нему я отнесла следующее:

Первое. Интернет-заказы, курьерская доставка, справочная служба.

Второе. Возможность самостоятельно измерить давление. Это особенно актуально для спальных районов, где много пожилых посетителей.

Вариантов может быть три:

Небольшой столик, установленный в зале  с размещенным на нем автоматическим тонометром. Во избежание кражи его, во-первых, устанавливают так, чтобы он находился в поле зрения первостольника. А во-вторых, тонометр крепят к столику.

Второй вариант – это стационарный тонометр, который тоже крепится к столику.

Поместил руку в манжету, нажал кнопку и через некоторое время получил результат.

Третий вариант – большая установка, которая измеряет не только давление, но также вес, рост и даже содержание жира.

Ее имеет смысл устанавливать в торговых залах аптек, расположенных в центральных районах города с очень хорошей проходимостью.

Третье.  Консультация врача. Замечательный дополнительный сервис, который может предложить аптека. Сами знаете, что творится в городских поликлиниках, как непросто, порой, попасть к врачу на прием. Да и встретишь ли там внимание, сочувствие? Или 10 минут из 15 отведенных на прием врач будет заниматься писаниной?

Не удивительно, что эта услуга воспринимается  посетителями «на ура».

Честно говоря, я не знаю, как это все оформляется юридически, но знаю только, что врач в аптеке не проводит осмотра, не назначает лечение. Он консультирует, дает информацию покупателю. А как покупатель ей распорядится, это уже его дело.

Врач разгружает первостольников, приходит на помощь в сложных ситуациях, рекомендует комплексное лечение (некоторые больные склонны больше доверять врачу), общается с медицинскими представителями, проводит фарм. кружки, знакомит первостольников с новинками фармрынка, подбирает покупателю медицинскую технику, рассказывает, как ей пользоваться, при необходимости поправляет выкладку. А если это Интернет-аптека, отвечает на вопросы ее  посетителей.

Все это касается врача, который числится в штате аптеки. Но он может работать по совместительству. В этом случае его задача – только консультировать покупателей по своему профилю.

Например, я, работая в аптеке, была врачом-«универсалом», и ко мне могли подойти с самыми разными проблемами.

Но у нас также  работали в разные часы эндокринолог, гастроэнтеролог, гинеколог, дерматолог. Посетители видели информацию о приеме врача-специалиста и шли конкретно к нему на консультацию.

В торговом зале было выделено определенное место: стол с компьютером, два стула: для врача и посетителя. Врач имел доступ к аптечной базе, поэтому прежде чем что-то рекомендовать, он смотрел наличие препарата в ассортименте аптеки. При его отсутствии он предлагал замену.

Как вы можете догадаться, если в аптеке работает внимательный и грамотный врач, его рекомендации игнорируются крайне редко.

Четвертое. Отдел оптики и консультация врача-офтальмолога. Еще одна востребованная услуга. Зрение народа в связи с массовой компьютеризацией год от года только ухудшается.

Пятое. Центр красоты кожи и волос – редкая «изюминка» аптеки. Позволяет определить тип кожи, ее влажность. Такой уголок лучше размещать в крупной аптеке центрального района города. Задача его – привлечь женскую половину населения, чтобы подобрать каждой посетительнице комплекс средств по уходу за кожей лица или волос в зависимости от результатов обследования.  Своих консультантов предоставляют аптеке некоторые дистрибьюторы, в частности, лаборатория VICHY.

Шестое. Фитобар. Это и вовсе экзотика, но какая классная! В таком фитобаре можно выпить травяной чай, сок, кислородный или фруктовый коктейль. Здесь же проводятся различные дегустации, например, новой минеральной воды, или лечебного чая.

Седьмое. Мелочь, а приятно:

Пока взрослые стоят в очереди, малыш может сесть за столик и порисовать.

Восьмое. А такое вы видели?

Прямо напротив входа в торговый зал стоит терминал — сенсорный компьютер, где посетитель может посмотреть наличие препарата, его цену и даже открыть загруженный туда справочник Видаля, чтобы почитать инструкцию. И не нужно стоять в очереди. Этот сервис подходит для крупных аптек, расположенных в центральных районах города.

---

Другое

К «изюминкам» аптеки я бы еще отнесла:

• Круглосуточный режим работы.
• Необычные скидки.

Это могут быть скидки в день рождения или, к примеру, тематические скидки.

Суть их вот в чем.

Каждому из семи дней недели присваивается тематика и составляется список товаров по этой тематике. Именно на эти товары в этот день недели будет предоставляться скидка.

Ежедневно список вывешивается на видном месте, и посетители с удовольствием приобретают эти товары по более низкой цене.

Вот как это может выглядеть:

День недели	Тема	Товары со скидкой (указать ее размер)
Понедельник	Женское очарование	Витамины для женщин. Косметика. Средства по уходу за волосами. Бады для похудения и т.д.
Вторник	Мужская привлекательность	Витамины для мужчин. Мужская косметика. Бады для лечения эректильной дисфункции. Презервативы.
Среда	«Золотой» возраст (товары для пожилых)	Тонометры. Глюкометры. Диетическое питание. Бады сердечно-сосудистые. Бады для суставов. Витамины для пожилых.
И все в таком же духе. Я здесь перечислила группы, но в настоящем списке присутствуют конкретные названия препаратов или БАДов.

Как создать УТП аптеки?

А теперь поговорим, как придумать Уникальное Торговое Предложение для своей аптеки?

Для этого нужно сделать следующее:

1. С помощью наблюдения или анкетирования посетителей составить портрет вашего клиента. Кто он, ВАШ покупатель, приносящий аптеке основной доход?

Наблюдение,  требует больше времени и трудовых ресурсов.

Более удобным, на мой взгляд, является метод анкетирования.

Составьте небольшую, но информативную анкету. Узнайте пол, возраст, состав семьи, род занятий, доход, постоянный это покупатель или нет, какие товары приобретает (для профилактики или лечения), чем ему нравится ваша аптека, какие товары или услуги он хотел бы у вас видеть.

Анализ этих анкет позволит лучше узнать вашего посетителя, скорректировать ассортимент, понять, какой сервис здесь будет востребован.

2. Проанализируйте, что находится рядом. Я имею ввиду лечебные учреждения, ВУЗы, школы, детсады, фитнес центры, спортивные школы.

Очень важно разведать, какого профиля расположенные поблизости мед. учреждения. А еще лучше сходить  и познакомиться с врачами, работающими в них, чтобы сотрудничать на постоянной основе. Это обычно делают директор или зам. директора аптеки. Выясните, какие препараты они выписывают, заверьте их, что эти препараты всегда будут представлены в ассортименте вашей аптеки, обменяйтесь контактами. Не забывайте их поздравлять в праздники, периодически носите свежий прайс, а заодно и скромный презент. 🙂 В общем, дружите «домами». Отсюда пойдет постоянный трафик. Между прочим, там же можно найти доктора для работы по совместительству в вашей аптеке.

3. Но разведка на этом не заканчивается. Пошлите «десант» к конкурентам. Что предлагают они? Их ассортимент? Часы работы? Услуги? Скидки? Цены? Чего у них нет?
4. На основе того, что увидели и услышали, создайте свое УТП.
5. Поведайте о своей «изюминке» миру, разместив информацию о ней в наружных витринах аптеки, СМИ, на своем сайте.

А сейчас я предлагаю вам выполнить небольшое задание.

В пределах 2 км от вашей аптеки находится:	Подумайте, какие товары должны быть в ассортименте аптеки?
Фитнес центр
Городская поликлиника
Детская поликлиника
Студенческое общежитие
Женская консультация
Реабилитационный центр для инвалидов опорно-двигательного аппарата

На этом все.

Как вам понравилась статья?

Знаете ли вы еще какие-нибудь аптечные «изюминки» ? А у вашей аптеки есть своя «изюминка»? Буду крайне благодарна, если сфотографируете ее и пришлете мне.

Какое УТП вас заинтересовало больше всего?

Все свои комментарии пишите в окошечке комментариев внизу.

Буду признательна, если вы поделитесь ссылкой на эту статью со своими коллегами, кликнув  по кнопкам соц. сетей ниже.

До новых встреч на блоге «Аптека для человека»!

С любовью к вам, Марина Кузнецова

nikafarm.ru

Поток покупателей аптеки — Статьи

Аптечные продажи сейчас сложны тем, что приходится действовать на конкурентном рынке, где получить покупателей будет не так просто. Необходимо предложить лучшие условия, чем у конкурентов и удачно расположить аптеку. Только комплексный подход позволяет наладить эффективную работу аптеки и получать высокий, а главное — стабильный доход. Для достижения успеха необходимо контролировать поток покупателей аптеки, большую роль играет ее местоположение.

Факторы, которые оказывают влияние на количество продаж:

1. Поток покупателей;
2. Внешнее, а также внутреннее оформление аптеки;
3. Компетентность фармацевтов.

Сейчас почти любому человеку нужно что-то приобрести в аптеке. Но можно точно сказать, что определенная часть покупателей постоянно проходит мимо Вашей аптеки, обращаясь к конкурентам. Для привлечения новых клиентов необходимо провести анализ целевой аудитории, реальных, а также потенциальных покупателей.

Определение целевой аудитории -поток покупателей

Во многом круг покупателей зависит от местоположения аптеки. К примеру, целевая аудитория аптеки, расположенной возле больницы, возле спальных районов или у станции метро будет сильно различаться.

Главной ошибкой при анализе целевой аудитории считается изучение лишь реальных клиентов. Необходимо уделять внимание также тем посетителям, которые не стали совершать покупку. Говоря иначе, аналитик просто не считает упущенных клиентов, а это грубое нарушение.

Анализ целевых категорий состоит из следующих моментов:

1. Характеристика местоположения аптеки, а также прогноз относительно количества возможных покупателей, которые есть неподалеку;
2. Оценка всех клиентов и их подразделение на определенные целевые категории;
3. Оценка людей, которые совершают покупки у конкурентов;
4. Наблюдение за потоком возможных клиентов недалеко от аптеки, что позволяет выявить клиентов.

Оценив поток покупателей аптеки, вам будет проще двигаться дальше и подобрать направление развития. Выделение целевых категорий в вашей аптеке и расположенных неподалеку — это важная задача, что в конечном итоге позволяет внести изменения, и полностью удовлетворять потребности клиентов. Это касается не только нынешних, но и потенциальных клиентов.

Деление на целевые категории позволяет сформировать главные сообщения, которые позволят больше влиять на посетителей. Это позволит привлечь новых посетителей в аптеку, а также определиться с ассортиментом продукции, способной удовлетворить потребности определенной целевой аудитории.

Способы выявления целевых групп в потоке покупателей аптеке

Сейчас есть несколько методов, позволяющих определить целевые группы. Самым простым будет изучение продаж, а также сопоставление полученных данных. Можно выполнять анализ вручную, но на это потребуется много времени. Оптимальным вариантом считается использование специального программного обеспечения. Определив поток покупателей аптеки, Вы сумеете подобрать направление для дальнейшего развития.

В результате проведенного исследования вы сможете понять, как должна выглядеть аптека в глазах клиента. Это положительно скажется на количестве продаж и позволит превратить посетителей в постоянных покупателей.

Обустройство аптеки

Разные группы посетителей будут иначе воспринимать дизайн аптеки. Главная цель руководителя любой аптеки — сформировать образ, который будет приближен к потребностям посетителей. В зависимости от этого разрабатывается внешний облик аптеки, а также действия по ее обустройству. Классическое оформление не позволяет аптеке вести конкуренцию.

Даже небольшие изменения в оформлении способны увеличить поток покупателей аптеки, а соответственно и доход владельца. Вместе с этим возрастает их удовлетворенность в качестве обслуживания, причем очень значительно.

Наружное обустройство:

1. Прилегающая территория;
2. Фасад здания, а также вход;
3. Наружная реклама, привлекающая внимание проходящих мимо людей.

Оформление внутренней части аптеки:

1. Дизайн помещения;
2. Система освещения;
3. Запахи, а также ощущения.

Внутри должна быть комфортная обстановка, чтобы покупатель захотел вернуться снова.

iq-provision.ru

влияние внешних и внутренних факторов » Фармвестник

Сила влияния

У аптеки, как у любого магазина, есть внешняя и внутренняя среда. К внешней относятся клиенты, конкуренты и поставщики. Внутренняя складывается из цели, стратегии и возможностей самого предприятия. Обе эти среды напрямую влияют на процесс ценообразования. Давайте подробно рассмотрим каждую из них.

Со стороны на процесс ценообразования в аптеке влияют:

1. Поставщики — устанавливают нижнюю планку цен; лучше иметь несколько поставщиков, чтобы в случае необходимости была возможность выбора.
2. Конкуренты — до 70—80% покупателей перед совершением покупки сравнивают цены в разных торговых точках; если ваши цены будут неоправданно высокими, клиент от вас уйдет.
3. Клиенты (целевая аудитория) — особенно сильное влияние на любое торговое предприятие оказывает конечный потребитель.

Плюсы такого распределения сил:

+ аптека может отслеживать настроения, предпочтения, ожидания и опасения своих клиентов,
+ аптека имеет возможность более гибко и оперативно использовать различные маркетинговые инструменты.

Минусы такого распределения сил:

— аптека почти не может влиять на себестоимость товара,
— аптека не может варьировать цены.

Поскольку одно из самых сильных воздействий на цены в аптеке оказывает покупатель, мы приходим к пониманию, что своего клиента аптека должна знать в лицо. Чтобы определить целевые группы клиентов аптеки, нужно сначала понять, кому именно необходимы имеющиеся у вас товары по установленным ценам в аптеке данного типа с предлагаемым уровнем сервиса и продвижения. Кстати, вполне возможно, что таких целевых групп будет несколько.

Вы спросите, для чего все это аптеке, не первый год работающей на рынке? Для того, чтобы скорректировать свою политику, в т.ч. ценовую, дабы повысить собственную эффективность и получить максимальную прибыль. Аптеке, которая только готовится к открытию, в этом плане будет несколько легче: ей необходимо сначала решить, на каких клиентов она будет ориентироваться, а лишь затем формировать ассортимент, цены, сервис и способы стимулирования продаж.

Давайте попытаемся нарисовать портрет вашей целевой аудитории. Заполните приведенную ниже анкету, сначала представив себе желаемую (идеальную) целевую аудиторию своей аптеки, а потом — реальную. Вариантов ответа может быть несколько. В итоге сравните полученные результаты: насколько они совпадают, что нужно подкорректировать в политике предприятия, чтобы клиент идеальный стал клиентом реальным?

А что …

pharmvestnik.ru

Стратегия продвижения бренда лекарств

Маркетинг в фармацевтике: создать, подать, продать, вылечить

Медицинский маркетинг гораздо более тонкая наука, чем реклама продуктов питания или автомобилей. Важно не только креативно подать идею и назначение определенного препарата, но и привлечь покупателей к аптечной продукции. Пропаганда здорового образа жизни и своевременное лечение заболеваний мало беспокоит большинство людей. Продвижение лекарственных средств требует аккуратности — некоторые препараты обеспечены стабильным спросом благодаря специфике действия или необходимости при определенных хронических или сезонных заболеваниях, например антигистаминные или противопростудные.

В рекламе лекарственных средств можно высветить целевое заболевание не как изъян, а как обыденную проблему, требующую скорейшего решения.

Комплексный фармацевтический бренд

Маркетинг фармацевтической продукции подразумевает комплексный и деликатный подход к разработке бренда лекарства. Каждый препарат важно подать как эффективное, удобное для применения и безопасное средство лечения заболеваний. Рассмотрим основные моменты в промоции лекарственных препаратов.

1. Свойства и назначение лекарства. Ключевой пункт в фармацевтическом маркетинге, так как большинство людей посещают аптеки не в поисках самого дешевого варианта, а самого эффективного. Комплексные препараты многоцелевого действия имеют длинный список свойств: «обезболивающий эффект», «продолжительное действие», «анестезирующее действие», «снижение артериального давления» и т. д.

2. Преимущества препарата. Правильное продвижение фармпродуктов креативно «завернет и перевяжет» достоинства любого препарата. Удобство применения, увеличенный объем упаковки, широкий спектр действия или фруктовый вкус может стать одним из преимуществ, акцент на котором привлечет дополнительных покупателей.

3. Ценность — у разных препаратов разная целевая аудитория. Инсулин или другие жизненно важные лекарственные средства обеспечены стабильным количеством покупателей, и все равно конкурируют между собой. Сегмент противопростудных и антигистаминных средств требует креативного подхода, так как спрос подвержен сезонности.

Маркетологи из KOLORO сделают из «еще одного средства от кашля» — комплексный препарат для лечения кашля с мгновенным действием, приятным вкусом и быстрым эффектом.

Специфика рекламы рецептурных препаратов

Продвижение фармпродуктов требует иного подхода. В таких лекарствах важны функциональные характеристики:

• Эффективность препарата — определяет преимущества для использования пациентами этого лекарства в определенной фармакологической группе.

• Безопасность — наличие побочных эффектов, их частота, соотношение с полезным действием лекарства и риск возникновения в сравнении с другими схожими препаратами.

• Удобство применения — режим дозирования, форма выпуска (таблетки, капли, растворы и т.д.), информация с рекомендациями по применению. При продвижении рецептурных препаратов режим применения может стать ключевым фактором выбора для покупателей, так как многие рецептурные средства требуют строгого и сложного приема.

• Рентабельность. В среднем, стоимость рецептурных лекарственных препаратов выше, чем лекарств, отпускающихся без рецепта. Особенно в случае вывода на рынок и продвижения нового лекарственного препарата.

Фармацевтический маркетинг это не только креативность создания бренда, слогана или внешнего вида упаковки, но представление препарата самым эффективным и оптимальным для лечения в своей фармакологической группе.

SWOT-анализ фармацевтического препарата

SWOT-анализ лекарственного препарата предполагает рассмотрение четырех основных показателей.

• Strengths (сильные стороны) — преимущества лекарства над конкурентами в той же фармакологической группе. Сюда можно отнести усовершенствованный механизм действия, расширение спектра полезных свойств и оптимизированную форму приема.

• Weaknesses (слабые стороны) — побочные эффекты, высокая цена, специфическое направление действия и т. д.

• Opportunities (возможности) — все факторы позитивного действия лекарства, дополнительные «косметические» улучшения (например, новый дизайн упаковки или несколько вкусов) и другие свойства препарата, которые можно использовать при продвижении.

• Threats (угрозы) — факторы опасного или вредного воздействия на организм, например применение вместе с другими лекарствами, специфические побочные эффекты при определенных хронических заболеваниях и т. д.

Комплексный SWOT-анализ фармацевтической компании предполагает более углубленное изучение деятельности:

• Самые популярные производящиеся лекарства;

• Анализ конкурентоспособности;

• Исследование репутации бренда на рынке.

При SWOT-анализе медицинского учреждения также учитывается профессионализм персонала, уровень технического обеспечения, наличие передового диагностического оборудования.

SWOT-анализ лекарственного препарата: пример

Как пример рассмотрим результаты комплексного анализа препарата для нормализации работы кишечника «Форлакс».

Параметры S (сильные стороны) и O (возможности):

• Высокая эффективность;

• Расширенный спектр действия;

• Высокая безопасность;

• Удобная упаковка;

• Продажа без рецепта;

• Наличие прямых каналов сбыта;

• Ценовая доступность;

• Высокие объемы рынка фармакологической группы.

Параметры W (слабости) и T (угрозы):

• Большое количество конкурентов;

• Нельзя применять во время беременности и кормления грудью;

• Ограничения для использования детям до 15 лет;

• Много противопоказаний.

Шипучая лекарственная форма препарата рассматривается как сильная сторона, так и как слабая — некоторым приятнее смешать лекарство с любимым напитком, другим же легче выпить таблетку.

Продвижение лекарственных средств на фармацевтическом рынке

Одним из важнейших этапов стратегического маркетинга лекарственных средств является работа с целевой аудиторией. Целевая аудитория — не только покупатели, но и фармацевты с медиками. Более 70% безрецептурных лекарств приобретаются по совету лечащего врача, поэтому важно провести широкую информационную кампанию среди широкого количества медицинских учреждений и аптек.

От ответа на банальный вопрос в аптеке: «А что посоветуете вы?» зависит львиная доля продаж препаратов в самых затребованных фармакологических группах — лекарства от простуды, аллергий, средствах для нормализации пищеварения, кремов и мази от ожогов и порезов. Опытный врач или фармаколог будет обращать мало внимания на рекламу по ТВ, в интернете или на яркую упаковку — он будет советовать наиболее эффективное лекарство в нужном ценовом диапазоне.

Стратегия продвижения фармацевтических товаров и брендов должна включать в себя не только популяризацию препарата среди покупателей, но и продвижение среди работников здравоохранения.

Примеры удачной стратегии продвижения фармацевтических товаров и брендов

Доля расходов на маркетинг в здравоохранении в интернете относительно небольшая. Согласно данным «Kantar Media», из 4,3 миллиардов долларов, затраченных на рекламу фармакологии в 2010 году в США, только 203 млн. были потрачены на продвижение лекарственных препаратов в сети. Однако продвижение в сети для фармацевтической компании значительно повышает продажи именно в сегменте лечебных препаратов.

Большинство покупателей не знают и 3-4 лекарств одной фармакологической группы и используют те, которыми их лечили родители. Поэтому маркетинг лекарственных препаратов в виде видеоролика, серии рекламных плакатов или редизайна упаковки может стать решающим фактором в повышении уровня продаж.

Передовой технический дизайн можно заказать на сайте нашей компании.

Эффективная стратегия продвижения лекарственных препаратов в большинстве случаев предполагает разработку слогана и визуального сопровождения рекламной кампании. Представим вашему вниманию несколько интересных примеров маркетинга в фармацевтике.

1. Особой креативностью выделяется реклама средств для повышения потенции у мужчин. Здесь в бой идет вся фантазия креативщиков. К примеру, продукция компании Vita Farma сочетает в себе простоту, юмор и непосредственно касается действия препарата. Исцарапанная спина старика — просто, сердито, интересно, понятно.

2. Интереснейшая стратегия продажи лекарства от кашля «Carbocisteine» создана маркетологами филиппинской компании Dentsu Jayme Syfu. Смоделируйте ситуацию — во время выступления оратора некто в зале настолько «перекашлял» cпич, что все зрители ушли, демонстративно оставив стулья повернутыми в сторону виновника «торжества».

3. Интересное решение предложили креативщики для вывода на рынок нового лекарственного препарата «Kitadol». Оно предназначено для борьбы с проявлениями предменструального синдрома у женщин. Слоган рекламной кампании «Верните ее обратно!».

Идея кампании напоминает лейтмотив кампаний Snickers — «Ты не ты, когда голоден».

Маркетинг в фармацевтическом бизнесе имеет достаточно свободен. Существует возможность промоции лекарственных средств с помощью участия компаний в различных благотворительных мероприятиях и праздниках. Например, крупнейшая фармацевтическая компания Pfizer предложила производителям средств для повышения потенции спонсировать марш влюбленных в Нью-Йорке. Это стало удачным решением — показатели продажи лекарственных средств в 14 февраля значительно выросли, а марш получил рекламную поддержку крупных компаний.

Читайте также: Создание провокационной рекламы: муки совести против шанса на взрывные продажи

Важную роль может сыграть эффективный маркетинг медицинского центра. Компании-производители лекарственных средств запускают рекламные кампании, информирующие об эффективной профилактике заболеваний и рассказывают о важности ежегодных осмотров. Оформление вестибюля медицинских учреждений с применением креативной рекламной продукции информирует потребителей о болезнях и рекламирует продукты или компании.

Профессионалы креативного маркетинга из брендингового агентства Koloro приятно удивят интересными идеями. У нас вы можете заказать дизайн рекламы, брендинг сайта и многие другие услуги для продвижения компании. Наша стратегия на шахматной доске рынка всегда выигрышна.

koloro.ua

инструкция и реальные примеры 2019 года

Чтобы успешно продавать продукт, нужно знать кому и где он нужен. Для этой цели проводят поиск, анализ целевой аудитории магазина. Какие существуют инструменты, помогающие проанализировать портрет покупателя. На что следует опираться, собирая информацию о целевой аудитории.

О чем вы узнаете:

Что такое целевая аудитория

Многие даже не задумываются, что такое целевая аудитория. Да, понятно, аудитория – люди, но что они делают, зачем нужно ее определять и тд. Если говорить просто – это группа людей, которой, скорее всего, понравится ваш товар или услуга.  Она имеет свой возраст, профессию, пол. 

К примеру, если вы открыли магазин косметики, то ваша целевая аудитория, это женщины от 25-60 лет, работающие, средний заработок от 30 тысяч, способных приобрести косметику, как эконом класса, так и люксовую.  Подробное описание просто необходимо! Об этом мы поговорим чуть позже.

Важно определить целевую аудиторию грамотно, чтобы маркетолог, буквально точечно сформировал рекламное объявление и направил его «нужным» людям, которым оно действительно заинтересует.  Это позволит вам приобрести новых клиентов и сэкономить на рекламе, бюджет то «не резиновый».

Чем грозит отсутствие ЦА

Погорим о том, что размытый портрет ЦА – это в лучшем случае большие траты на рекламу, в худшем – провал продукта, услуги на рынке. Разберем на примере: допустим, вы продаете стиральные порошки. Давайте подумаем, кто их приобретает?  Чаще всего, конечно, это женщины, в возрасте от 22 до 60 лет.  И это плохой ответ. Потому что он нам совершенно ничего не дает для анализа и составления грамотного рекламного объявления.

Что нужно нам? Необходимо узнать, как минимум финансовое состояние, семейный статус. Если женщина прилично зарабатывает и имеет семью, вполне вероятно, что она способна приобрести дорогой порошок. Если это мама в декрете или многодетная мама (тем, кому приходится довольно много и часто стирать), скорее всего эконом класса и тд. 

Целевая аудитория: ядро и виды

Ядро целевой аудитории — ваше «золотое руно». Это самые активные потребители продукта, которые лояльны к компании и продукту. 

Условно целевую аудиторию можно разделить на:

• Потребителей, которые приносят или могут принести большую долю прибыли. 
• Потребители, которые часто пользуются товарами.
• Потребители с высокой потребностью в продукте, которые готовы удовлетворить ее любым способом. 

Виды ЦА

Существует не так много видов целевой аудитории:

1. Основная и косвенная.  Конечно, вас должна интересовать только первая группа. Запутались, легко можно все понять на примере.  Основная аудитория детских игрушек – дети, косвенная – родители.  Первые – решают купить, вторые – оплачивают.

2. Широкая и узкая ЦА.  Первая – та, которая предпочитает «ходовой товар», например, черный, обычный чай.  Вторая – люди, которые приобретают исключительно белый чай.

Также можно определить аудитория по цели посещения сайта:

• Люди, заинтересованные в контенте сайта (новости, фото, статьи),
• Посетители, которым пришли для конкретной покупки.

Используйте CRM-систему Бизнес.Ру для детального анализа целевой аудитории магазина. В системе вы можете вести подробную базу данных покупателей с анкетами и разносторонними заметками к ним. Что позволит вам выделить ядро целевой аудитории и повысить продажи вашего магазина. Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно >>

К примеру, покупки косметики и парфюмерии в магазине чаще инициируют женщины, они и являются пользователями товара, а значит и первичной аудиторией. Мужчины, оплачивающие эти покупки, делают это для своих дам, сами не являясь инициаторами и пользователями, соответственно, они являются вторичной ЦА.

Скачать пример анкеты для исследования рынка

Скачать секреты создания собственной базы рассылок

Скачать список эффективных способов увеличения трафика магазина

Еще аудиторию можно условно разделить по степени необходимости вашего товара или услуги.

1. Покупатель-новичок – он только узнал о товаре или услуге, еще не в курсе всех характеристик и выясняет информацию о возможной покупке. Еще до конца не определился нужна ли ему эта покупка.
2. Покупатель-выбиратель – он уже выяснил все характеристики, сравнил цены, собрал отзывы от друзей, знакомых и в интернете. Четко решил, что этот товар или услуга ему нужна, но не решил когда и у кого ее приобретет.
3. Реальный покупатель – он выбрал, что ему нужно и определился с продавцом товара или услуги.

Эту классификацию можно сузить до следующей: ядро целевой аудитории и периферии.

Ядро – это реальные покупатели, которые обеспечивают вам основной доход. Определившиеся и уже ставшие лояльными клиенты.

Периферия – выбиратели и новички. Их интересует данный товар или услуга, они рассматривают ваше предложение и являются потенциальными покупателями.

Также аудиторию можно разделить по профессиям – это накладывает существенный отпечаток на стиль жизни, предпочтения и склонность к приобретению товаров. То же самое и с услугами.

Кроме того, клиенты могут совершать покупки не только для себя, но и в рамках своей профессиональной деятельности. К примеру, госслужащие, организации и ИП, занимающиеся торговлей и т.п.

Возьмем в качестве примера магазин детских игрушек. На этом рынке два типа целевой аудитории: родители, покупающие товар, и дети, которые им пользуются. Дети не покупают сами, но просят родителей купить то, что им нужно. Поэтому дети — первичная аудитория, а родители вторичная. 

Как привлечь покупателей в магазин >>

Как определить свою ЦА

Прежде чем найти свою целевую аудиторию, нужно понять, что их объединяет: возраст, образ жизни, семейный статус, место проживания. Какие общие черты нужно анализировать:

1. Социальные – то есть учится или работает человек, состоит ли в браке, есть ли дети, каково его финансовое положение.
2. Демографические.  Какого пола ваш покупатель, национальности, сколько ему лет, где он проживает: город, деревня и тд.
3. Психологические.  Проще говоря, узнать как человек относится к жизни, готов ли он тратить деньги на покупки или привык экономить ( в этом случае отлично помогут опросы, анкеты).

Создание УТП

УТП или уникальное торговое предложение – позволит вам привести в бизнес тысячи, сотни новых клиентов. Но, помните, ключевое слово в этой фразе – уникальное!

Мысль проста —  в вашей рекламе упор должен быть на уникальные качества товаров или услуг, исходя из которых формируется очевидная для потребителя выгода. При чем, не стоит расписывать ваше предложение на несколько листов, в этом случае краткость – ваш лучший друг, вполне хватит одной фразы.  Итак, в грамотном и успешном УТП должно быть: 

1. Почему ваш товар/услуга лучше, чем у конкурентов
2. УТП должно быть действительно уникальным, нельзя копировать, кого бы то ни было
3. Реклама должна заинтересовать клиента, заставить его обратить внимание именно на вас, из сотни других подобных компаний, предлагающих похожие товары/услуги.
4. Объявление должно быть лаконичным, не двусмысленным, с призывом.
5. Делайте акцент на выгоде! Опишите, сколько денег сэкономит человек, если купить товар или воспользуется именно вашей услугой.

Составив свое УТП ответить на эти простые вопросы, и вы сами поймете, является ли оно уникальным и интересным для клиента:

1. Есть ли отличия ваших товаров или услуг от продукции конкурентов?
2. Почему клиенты должны идти именно к вам?

Как видите, ничего сложного нет, стоит лишь проявить смекалку и креатив, тогда ваше УТП точно принесет выгоду.

Индекс соответствия (Affinity Index)

С этим выражением и вовсе, скорее всего, знакомы единицы.  А зря. Индекс соответствия помогает определить, насколько ваша реклама подходит вашей целевой аудитории.  То есть, если у вас есть официальный сайт, и вы размещаете на нем видео, новости, акции —  то этот показатель даст понять, сколько из общего числа посетителей посмотрело видео, а сколько обратило внимание на акции и тд.  

Благодаря вы узнаете клиентам, какого пола больше нравится визуализация, а кому читать и уже будете точечно, размещать то, что нужно вам в каждом разделе. Рассчитывается он довольно просто:

ЦА и каналы продвижения

Сегодня каналов продвижения для целевой аудитории довольно много.  Поэтому каждый может выбрать то, что подходит ему больше всего по направлению, охвату и конечно бюджету. Рассмотрим все варианты подробнее.

SEO

Если говорить проще, этот канал позволяет «подогнать» ваш сайт к требованиям поисковых систем.  Специалист подберет необходимые ключевые слова и фразы, которые подходят под ваш бизнес.  Это позволит показывать ваш сайт как можно выше в поиске, когда клиент ищет подобный товар/услугу в интернете.

Таргетированная реклама

По статистике, это едва ли не лучший канал для продвижения. Если вы знаете свою целевую аудиторию, то благодаря таргетированной рекламе, вы можете показывать объявления только выбранной группе людей. Это значит, что успех почти гарантирован, главное не ошибиться с ЦА.

SMM

Сегодня вы можете рекламировать свои услуги/товары практически в любой социальной сети: ВКонткте, Facebook, Instagram.  Здесь также можно настраивать рекламу на определенный возраст людей, семейное положение, место проживания.   

Контекстная реклама

Если ваш клиент против покупок в социальных сетях – вам поможет контекстная реклама. Как она работает? Человек ввел запрос, она считывает его и выводится соответственно его запросам. Они бывают разные:

1. Конкретные. К примеру, точное вхождение: купить кожаный диван в Самаре

2. Покупательские запросы, это запросы от людей, которые и купить хотят, но еще сомневаются. Лучше всего в этом случае нативная реклама: «Топ 10 моделей пылесосов не дороже 10 тысяч»;

E-mail маркетинг

Это всем знакомые рассылки, которые так часто приходят нам на электронную почту.  Но слать всем подряд не нужно, сегментируйте пользователей  по профессии, возрасту, интересам.

Характеристики для описания целевой аудитории

Для поиска и описания ЦА существуют определенные характеристики, используя которые вы точно сможете понять, кто ваш потребитель.

1. Местонахождение – этот показатель имеет важное значение, ведь от него зависит каким будет спроси на определенную продукцию. К примеру, в северных регионах будет больше спрос на теплую одежду, лыжи и тд.
2. Социально-экономические. Важно знать, размер дохода потребителя. Если это студент, устраивайте дни акций для них, или снижайте цены для пенсионеров.
3. Демография тоже имеет большое значение, это пол, возраст, семейное положение. Вы продвигаете танцевальную студию и решили запустить рекламу? Сфокусируйте предложение, чтобы оно имело большее воздействие: танцы для женщин старше или гимнастика для детей 4-5 лет.
4. Психографические. Постарайтесь изучить уклад жизни потребителя, консервативен он или любит приключения? Чем увлечен человек, какие у него цели. Это тоже поможет грамотно предлагать свой товар/услугу. Используйте в данном случае анкетирование, опросы – это лучший способ выяснить необходимую информацию.

Инструкция по составлению портрета клиента

Портрет клиента представляет собой детальный образ идеального покупателя. Проще говоря, составив его, вы сможете определить психологию человека: его потребности, желания и тд. Существует список из 25 вопросов, ответив на них, вы сможете составить полный, грамотный портрет клиента. Найти их не составит труда в интернете. Выглядят они следующим образом:

Отлично помогут составить потрет клиента и социальные сети. Изучите профили, интересы людей. Составьте для этого таблицу и заносите все данные в нее, так будет нагляднее. Никто не отменял и привычное анкетирование, опросы. Сегодня можно сделать это по телефону, смс, e-mail и тд.

Если у вас есть официальный сайт, для определения портрета клиента станут незаменимыми Яндекс.Метрика и Google Analytics. Они позволяют отслеживать возраст, пол людей, которые посещают ваш сайт, разделы, которые заинтересовали их в большей степени.

Способы сегментации целевой аудитории

Если вы сегментируете свою целевую аудиторию, вам же будет проще и легче. Почему? Потому что вы разделите своих потребителей по интересам. К примеру, если занимаетесь продажей верхней одежды, то вы в одну папку отправите тех, кто интересуется только молодежными моделями и брендами, в другую тех, кому необходимы возрастные модели и тд.

И чтобы все это понять, сегодня во всем мире используют метод 5W. Он представляет собой анкету всего из 5 вопросов, которые позволяют точно узнать, чем потребитель «дышит».

Мы спрашиваем:

Когда вы сможете определить отношение вашей ЦА к товару/услуге, которые вы предлагаете, отличным вариантом будет также разделить ее на условные подгруппы:

• Те, кто пользуется/покупает ваш товар только у вас
• Клиенты, покупающие часто у вас, но и которые могут обратиться к конкуренту
• Бывшие потребители, те кто перешел к другим брендам

Поиск целевой аудитории, опираясь на продукт

Собирать целевую аудиторию, исходя из описания продукта, можно, когда сложно изменить его характеристики. В этом случае поиск целевой аудитории осуществляется по следующей схеме:

• Проведите анализ товара, выявите сильные стороны продукта. В идеале подойдут 2-3 ключевых момента. 
• Проанализируйте покупателей. Задайте им все шесть вопросов, описанных выше. Вы узнаете, за что ценят ваш товар, что подтолкнуло его на покупку.
• Проведите краткий  SWOT- анализ продукции. Определите свойства, слабые места, которые уже не улучшить имеющимися ресурсами. На этот документ вы можете опираться при поиске ниши на рынке и целевой аудитории.
• Сегментируйте рынок, опираясь на ключевые свойства продукта. Основные сегменты: покупатели, уже приобретающие товар, потенциальные покупатели и те, кому ваша продукция никогда не будет интересной. Сегменты опишите, опираясь на 6 основных вопросов. 
• Подготовьте план мероприятий, направленных на продвижение на рынке, удержание клиентов, расширение ассортимента, улучшение качества продукта, увеличение среднего чека.

Как подобрать целевую аудиторию для магазина:

Поиск целевой аудитории, опираясь на рынок

Если вы хотите запустить продукт на новом рынке, вам поможет следующий план работ:

• Проанализируйте и сегментируйте ЦА.
• Найдите привлекательные направления.
• Опишите целевую аудиторию, опираясь на 6 вышеописанных вопросов.
• Пропишите шаги работы с рынком.

Помните, не нужно останавливаться проанализировав ЦА единожды и выяснив, кто ваш клиент. Рынок подвержен постоянным колебаниям, особенно в сфере продаж, что отражается на портрете вашего потенциального покупателя. Чем точнее и актуальнее будет характеристика вашей ЦА, тем лучше и активнее будут идти продажи.

Примеры анализа целевой аудитории

Как определить свой целевую аудиторию мы уже рассказали. Теперь, для закрепления результата, рассмотрим на примере, как все вышесказанное должно выглядеть. В них мы наглядно показываем, как необходимо выявлять «своего клиента».

 Пример 1.  Продажа товаров для дома  

1. Кто: женщины 30 — 65 лет.
2. Род деятельности: работающие, домохозяйки, пенсионеры, мамы в декрете
3. Почему: обновить домашни

www.business.ru