Разработка B2B торговых площадок: этапы, примеры реализации

B2B-торговая площадка — это сайт для коммерческих задач оптовых компаний, предназначенный для реализации продаж, обслуживания клиентов и управления бизнесом. Больше об их функциях можно узнать на сайте компании AGORA, в данной же статье обсудим разработку b2b торговых площадок.

B2B-торговая площадка: этапы разработки

Создание такого проекта состоит из нескольких этапов:

• Подготовка техзадания. Определите цели и задачи площадки, ее аудиторию, бизнес-модель и принципы монетизации.
• Продумывание сценариев поведения пользователей. Продумайте, какие группы пользователей будут посещать сайт, с какими правами доступа и возможностями, функциями и ограничениями они будут работать.
• Разработка навигации по сайту и дизайна, с привлечением UI/UX специалиста.
• Создание MVP eCommerce — проекта с минимальным набором функций, достаточным для удовлетворения целей пользователей на сайте.
• Тестирование, которое проверит систему на работоспособность. После наложения элементов навигации и дизайна на этом этапе можно собрать отзывы первых посетителей.
• Наполнение контентом — в частности, добавление товаров в каталог, а также статей в блог, подготовка баннеров.
• Повторное тестирование, исправление выявленных проблем и запуск площадки.

Торговая площадка b2b: примеры реализации

B2B-торговые площадки — это проекты различных типов. В их число входят маркетплейсы, классификаторы с объявлениями, прайс-агрегаторы, площадки для малоценных закупок крупных заказчиков, площадки для электронных торгов по ФЗ-223, а также сайты для розничных продаж.

В их числе представлены следующие сайты:

• Известный маркетплейс для сделок и торгов между юрлицами — платформа Alibaba Group.
• Классификаторы для поиска товаров и компаний поставщиков — Яндекс.Маркет и Avito.
• Прайс-агрегатор для сравнения товаров, поиска аналогов и лучших цен в различных магазинах, выбор по рейтингам, параметрам и отзывам — PRICE.
• Площадки для малоценных закупок крупных заказчиков, позволяющие осуществлять отбор поставщиков и товаров по нужным параметрам и сотрудничать на собственных условиях — B2B Center.
• Площадки для электронных торгов, проводимых в рамках федерального законодательства (в частности ФЗ-223) — Фабрикант, Сбербанк-АСТ.
• Площадки для розничной торговли с покупкой товаров напрямую у поставщиков — WildBerries, Activizm.ru.

Подробнее примеры таких проектов можно изучить здесь.

 

«Металлоинвест» и B2B-Center создали единый инструмент аккредитации поставщиков по стандартам устойчивого развития

Компания «Металлоинвест», ведущий производитель и поставщик железорудной продукции и горячебрикетированного железа на мировом рынке, один из региональных производителей высококачественной стали, и крупнейшая в России электронная торговая площадка для корпоративных закупок и продаж B2B-Center разработали новый инструмент, содействующий формированию устойчивых цепочек поставок в промышленном секторе.

В его основу заложена система рейтингования потенциальных контрагентов на базе ценностей, изложенных в Глобальном договоре ООН. Так, при первичной аккредитации на площадке B2B-Center потенциальные контрагенты предоставляют информацию об уровне обеспечения безопасности на собственном производстве, проявлений дискриминации, соблюдения принципов честной конкуренции, бережного отношения к окружающей среде, антикоррупционных мер. Получение высокого уровня оценки по любому из параметров требует предоставления подтверждающих документов. По итогам анкетирования контрагентам присваиваются баллы и формируется единый рейтинг. Инструмент автономен и доступен не только компаниям, проводящим закупки на ЭТП.

Мы предложили рынку инструмент базовой оценки поставщиков по стандартам устойчивого развития и уже получили положительную обратную связь от коллег, – рассказала директор по снабжению «Металлоинвеста» Мария Коваленко. – Решение позволит сформировать единый рейтинг контрагентов, будет способствовать дальнейшей популяризации принципов устойчивого развития и создания ответственных цепочек поставок».

«Наше решение настраивается в один клик и легко в использовании. Оно экономит компаниям время и ресурсы: не придется каждый раз самостоятельно проверять поставщиков, можно воспользоваться уже собранными данными. В будущем мы планируем дополнить инструмент аудитом поставщиков, который обеспечит более глубокое рейтингование», – прокомментировал коммерческий директор B2B-Center Андрей Бойко.

Единый инструмент аккредитации поставщиков по стандартам устойчивого развития был представлен экспертами в области закупок «Металлоинвеста» и B2B-Center на встрече с коллегами из компаний промышленного сектора, среди которых «Северсталь», «СИБУР Холдинг», НЛМК, ЧТПЗ, УК «Полюс», ММК и другие.

B2B-Center и «Бест» разработали модуль 1С «Закупки онлайн»

20 Февраля 2017 10:4620 Фев 2017 10:46 | Поделиться

Электронная торговая площадка B2B-Center и группа компаний «Бест» объявили о разработке модуля 1С «Закупки онлайн», который позволяет автоматизировать деятельность закупочного подразделения, а также интегрировать работу на площадке в систему управления предприятием.

«Новый модуль, ориентированный на малый и средний бизнес, позволяет проводить закупки в электронной форме и экономить в среднем 20% от начальной цены контракта. Благодаря интеграции площадки и 1С пользователи получили доступ ко всем преимуществам B2B-Center через интерфейс своей системы управления, — сказал Алексей Дегтярев, генеральный директор B2B-Center.  — При этом модуль подойдет как для заказчиков, работающих в рамках закона № 223-ФЗ, так и для частных компаний».

Модуль «Закупки онлайн» включает все основные процессы управления закупками: формирование плана, проведение внеплановых закупок, объявление закупок на электронной площадке B2B-Center, получение предложений от участников, выбор победителей по результатам торгов, ведение учета закупочной и технической документации в 1С.

Модуль «Закупки онлайн» может работать как автономно, так и совместно с типовыми конфигурациями 1С: «1С:Управление производственным предприятием 8», «1С:Управление торговлей 10.3» и «1С:Комплексная автоматизация 2» посредством объединения в единую информационную базу. Подробную информацию о программном продукте «Закупки онлайн» можно ознакомиться в Информационном письме компании 1С № 22362 от 16.12.2016.

Группа компаний «Бест» является партнером фирмы «1С» c 1997 г. и специализируется на разработке программных продуктов линеек «1С:Энергетика»  и «1С:Энергетика 2». За годы работы компанией было успешно реализовано более 30 крупных проектов на различных энергетических предприятиях, среди которых «МРСК Северного Кавказа», «МРСК Волги», «Кубаньэнерго» и др. Группа компаний «Бест» имеет статусы: «Центр разработки тиражных решений на платформе «1С:Предприятие 8», «Центр компетенции по производству», «Центр компетенции по бюджетному учету», «Авторизированный центр сертификации фирмы 1С». Сегодня в штате организации более 50 сотрудников, профессионализм которых подтвержден наличием сертификатов «1С:Руководитель проекта», «1С:Руководитель корпоративных проектов», «1С:Специалист» и «1С:Профессионал». 

B2B-Center – электронная торговая площадка для корпоративных закупок. В 2017 году компании, которая первой в стране разработала облачный сервис для эффективного управления торгово-закупочной деятельностью, исполняется 15 лет. 

Владимир Бахур

MERLION. Сервис B2B

MERLION B2B – быстрые закупки в режиме онлайн

Прямой доступ к данным о наличии товара на складе и в транзите, оформление заказов в собственной учетной системе, автоматизация заказов и отгрузок.

В2В сервис — online торговая площадка:

• Закупки через интернет
• Оперативное взаимодействие менеджер по закупкам — склад MERLION
• Оптимизация логистических и финансовых ресурсов
• Качественное гарантийное обслуживание

С сервисом MERLION B2B вы получаете:

Для большего удобства компания MERLION разработала онлайн систему, позволяющую партнерам вести закупки не покидая свое рабочее место. Вы сможете посмотреть наличие товара на складе и в транзите, закупочные цены, узнать о новых акциях. Это сэкономит ваше время, так как такая операция потребует всего нескольких кликов мышкой и вам не потребуется звонить своему менеджеру в MERLION. Также вы сможете легко взаимодействовать с компанией MERLION в областях логистики, гарантийного обслуживания и финансов. Оперативность, актуальность и полнота информации — главные принципы, которым следует система B2B.

Вся наша номенклатура — более 30 тысяч товарных наименований! Это самый широкий товарный ассортимент на российском ИТ-рынке.

Начните использование MERLION B2B сейчас!

Начните использование MERLION B2B сейчас!

Для регистрации в MERLION B2B вы можете заполнить данную форму или обратиться к вашему менеджеру. Узнайте, как автоматизировать свои закупки, перейдя по ссылке MERLION API. Техническая поддержка осуществляется по адресу: [email protected]

Сервис B2B

Возможность закупки товаров через интернет и оптимизации логистических и финансовых ресурсов.

Сервис API

Прямой доступ к данным о наличии товара на складе, автоматизация заказов и отгрузок.

Технический центр

Инженеры центра проконсультируют по вопросам Enterprise-оборудования и П.О.

Сервис EDI

Простая, унифицированная технология оформления и обработки заказа.

Что такое B2B Marketplace？ Окончательное руководство по B2B Marketplace

Согласно отчету Statista ¹ , в 2019 году глобальные транзакции электронной коммерции (B2B) составили 12,2 триллиона долларов США. Одна из самых заметных тенденций в электронной коммерции B2B — рост рынка B2B. Влияние этой модели онлайн-рынка невозможно недооценить, поскольку она переопределила деловые отношения между покупателями и продавцами B2B и действует как точка взаимодействия. Поскольку эта тенденция продолжает расти, она представляет огромную возможность для традиционных оптовиков и дистрибьюторов B2B принять модель онлайн-рынка, чтобы опередить своих конкурентов.

Итак, что такое рынок B2B, каковы преимущества участия в нем и как на нем успешно продавать?

Содержание

Часть 1: Что такое торговая площадка B2B?

Торговая площадка B2B — это тип платформы электронной коммерции, которая объединяет продавцов и покупателей B2B и позволяет им вести бизнес в одном месте в Интернете. Как и его B2C-партнер, предприятия продают свои продукты (обычно оптом с B2B) и другие услуги с добавленной стоимостью, но на рынке B2B продавцами являются бренды, производители, поставщики и оптовики, а покупателями являются другие предприятия.Эти транзакции обрабатываются онлайн оператором торговой площадки.

В зависимости от различного характера продаж B2B, торговая площадка B2B может также называться другими названиями, включая торговую платформу B2B, веб-сайт закупок или поставщиков B2B, портал B2B, рынок мультивендоров, каталог и каталог B2B и т. Д.

Значение B2B

Прежде чем мы углубимся в подробности, давайте сначала рассмотрим, что означает «B2B».

Аббревиатура «B2B» означает «бизнес для бизнеса».«Обычно это бизнес-модель, в которой участвуют компании, которые предоставляют услуги или продукты для других предприятий, а не отдельных потребителей. В последние годы этот термин стал синонимом онлайн-торговли и может также применяться к продуктам «Программное обеспечение как услуга» (SaaS), маркетинговым компаниям B2B и другим компаниям-поставщикам услуг.

Если вы работаете с МСП (средним предприятием), весьма вероятно, что вы будете взаимодействовать с компанией B2B в какой-то момент своей деловой жизни.Вот почему так важно лучше понять принцип.

B2B по сравнению с B2C, C2B и C2C

Для дальнейшего изучения определения того, что такое компания B2B, полезно сравнить B2B с другими типами продаж, такими как B2C, C2B и C2C.

• Бизнес-потребитель (B2C), также известный как розничные продажи, продает напрямую отдельным клиентам. Это более простая бизнес-операция с меньшим объемом, фиксированной ценой и меньшим объемом администрирования.
• В потребительском бизнесе (C2B) потребители предлагают бизнесу возможности и ценности, такие как отзывы клиентов или маркетинг влиятельных лиц.
• Потребитель-потребитель (C2C) — это когда два отдельных гражданина продают друг другу. Классическим примером является то, каким был eBay вначале.

Компании B2B имеют совершенно другую целевую аудиторию и предлагают продукты, сырье, полуфабрикаты, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

Давайте проведем более подробное сравнение продаж B2C и B2B, чтобы помочь вам понять, почему торговая площадка B2B предлагает другой опыт, удовлетворяющий уникальные потребности покупателей и продавцов B2B.

Продажи B2C обычно составляют:

• Спонтанные или быстрые покупки
• Фиксированная цена
• Малые заказы
• Товары продаются «как есть»
• Немедленный платеж
• Простая отгрузка
• Простой / без оформления документов

Продажи B2B имеют следующие сложности, которые отличают их от модели B2C, которые необходимо учитывать при построении и управлении рынком B2B.

• Длинный цикл покупки
• Цена может меняться в зависимости от изменений товара и количества товаров
• Оптовые продажи обычно; есть потребность в образцах
• Товар можно изменить: маркировка, OEM, ODM
• Различные типы платежей и вопросы международных платежей
• Вопросы логистики и сбыта
• Документальные и бюрократические вопросы

Самые известные онлайн-площадки B2B

На сегодняшний день не так много примечательных торговых платформ B2B, в основном из-за сложности создания технологии и завоевания заслуживающей доверия репутации за годы.Вот некоторые из ведущих мультивендорных торговых площадок B2B в произвольном порядке:

• Alibaba.com
• Amazon Business
• eWorldTrade
• Глобальные источники
• ThomasNet
• EC21
• IndiaMart

Стоит провести дополнительное исследование, чтобы узнать, есть ли у какой-либо из этих ведущих торговых площадок клиентская база и популярность, технологии и инструменты, а также другие дополнительные услуги, которые служат вашим конкретным целям продаж.Или вы можете найти другие типы торговых площадок в своей нише.

Типы торговых площадок B2B и их бизнес-модели

Существуют разные типы торговых площадок B2B в зависимости от структуры участников и других факторов.

Вертикальные и горизонтальные торговые площадки

Вертикальные торговые площадки, также называемые «ворталами» (вертикальные порталы), специализируются на одной категории продуктов или определенной отрасли. Горизонтальные торговые площадки продают товары и услуги разных видов, удовлетворяя потребности покупателей из разных сегментов или секторов.

Торговые площадки типа «один ко многим» и «многие ко многим»

Торговая площадка «один ко многим» управляется одной закупочной компанией. Например, крупные автомобильные компании, такие как Nissan, могут создать торговую площадку для электронной коммерции, где их поставщикам будет предоставлен доступ и они смогут подавать заявки и расценки на то, что они запрашивают.

Торговые площадки типа «многие ко многим» могут быть вам более знакомы, когда покупатели и поставщики принадлежат к разным организациям, а торговая площадка управляется третьей стороной.В эту категорию попадают Alibaba.com и Amazon Business.

Локальные и глобальные торговые площадки

С точки зрения географии мы различаем локальные и глобальные рынки B2B. Находясь на местных рынках, компании поставляют товары только на свой местный рынок, тогда как глобальные рынки облегчают обмен товарами и услугами, не ограниченный географическими границами. Это создает больший риск и проблемы для ведения успешного глобального рынка, поскольку он должен решать дополнительные проблемы, связанные с международными платежами, трансграничной торговлей и логистикой, языковыми и коммуникационными барьерами и т. Д.

Собираетесь ли вы выйти на собственную торговую площадку B2B или продавать с помощью крупных платформ B2B, другие важные вещи, о которых следует знать, — это бизнес-модели и источники дохода для такого бизнеса. Здесь мы перечисляем три наиболее распространенные бизнес-модели на торговых площадках B2B:

Комиссионная бизнес-модель

За каждый успешный заказ, который продавец получает с платформы, он платит комиссию операторам торговой площадки. Торговая площадка может взимать различные скидки в зависимости от типа продуктов, категории продуктов, объема заказа, стоимости корзины и других торговых переменных.

Бизнес-модель на основе подписки

Торговая площадка взимает с продавцов членский взнос, чтобы они могли использовать свою платформу для бизнеса. Эта модель более распространена на гигантских торговых площадках B2B с большим количеством постоянных клиентов. Торговая площадка может предложить некоторую дополнительную ценность в пакетах подписки, чтобы привлечь больше участников. Это может включать в себя специальные услуги по управлению учетными записями, большую видимость продуктов в каталоге, доступ к эксклюзивным категориям, рекламные функции, помощь в логистике и многое другое.

Бизнес-модель листингового сбора

Эта модель больше похожа на плату за просмотр, как это видно на платформах потокового видео. Оптовые рынки B2B, которые следуют этой модели, просят продавцов заплатить дополнительную сумму в качестве листингового сбора за размещение продукта для продажи.

Часть 2: Преимущества участия поставщиков на рынке B2B

В настоящее время 75% покупок B2B уже совершаются онлайн. ² , и все больше и больше предприятий используют онлайн-каналы для поиска и закупок продуктов.Для поставщиков участие в торговой площадке B2B представляет собой огромный потенциал для вывода ваших продаж и бизнеса на новый уровень.

Если вы еще не уверены, продолжайте читать, чтобы узнать больше о преимуществах продаж на рынке B2B.

Расширьте свое присутствие в Интернете

Оцифровка всего вашего каталога уже позволит вам опередить многих ваших конкурентов, которые по-прежнему придерживаются традиционных методов продаж B2B лично. Демонстрируя свои продукты в Интернете, вы увеличиваете свои шансы привлечь квалифицированных покупателей и заключить крупные сделки.Это также похоже на участие в глобальной торговой ярмарке, которая проходит 24 часа в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в году, где вы всегда присутствуете и видите.

Воспользуйтесь существующим спросом покупателей и расширьте свою сеть

Миллионы специалистов по закупкам B2B уже активно делают покупки на ведущих торговых площадках B2B. Торговые площадки B2B предлагают покупателям B2B удобство и уверенность в привлечении и покупке у многих проверенных и надежных поставщиков на одной централизованной платформе. Если у вас нет времени и ресурсов, чтобы вкладывать средства в охват клиентов через офлайн и онлайн-каналы за счет собственного бюджета, выбор продажи на торговой площадке B2B может облегчить вашу работу и помочь эффективно расширить вашу сеть.

Низкие затраты

Доступ к рынку B2B обычно включает низкую начальную стоимость, которую может себе позволить любая компания любого размера, независимо от бизнес-модели платформы, как в структуре комиссионных сборов продавца. Это также дает поставщикам возможность снизить эксплуатационные расходы. Им больше не нужно обновлять длинные печатные каталоги или тратить деньги на традиционные каналы сбыта.

Простая установка

Торговые площадки

B2B имеют стандартизированный пользовательский интерфейс и простой в использовании портал продавца, где вы можете просто загрузить информацию о своем бизнесе и продуктах, чтобы ваш онлайн-бизнес начал работать.Торговые площадки объединяют решения или услуги для управления продуктами, CRM, отгрузки и оплаты. Напротив, разработка и интеграция таких сложных систем на ваш собственный веб-сайт может быть дорогостоящей и трудоемкой.

Опробовать новые продукты

Управление продуктами на централизованном онлайн-портале упрощает, как никогда, избавление от устаревшего инвентаря и артикулов. С помощью торговой площадки B2B ваши собственные данные о продажах могут быть легко доступны, чтобы помочь в принятии решений о разработке продукта или выборе.Порталы торговых площадок часто предоставляют аналитические данные о тенденциях продаж и агрегированные данные для различных сегментов или отраслей, поэтому вы можете адаптироваться к тенденциям продаж и пользоваться преимуществами «первопроходца», особенно во время кризиса.

Расширьте свою клиентскую базу по всему миру

Современные торговые площадки B2B поддерживают настройки и конфигурации локализации. Например, они могут отображать ваши продукты на разных языках и интегрировать инструменты или услуги перевода в платформу. Они также предлагают решения и услуги для решения сложных вопросов, связанных с международными транзакциями и логистикой.Таким образом, оптовые торговцы и производители могут легко получить доступ к более широкому кругу аудиторий и наладить новые контакты по всему миру без необходимости самим становиться экспертом в области трансграничной торговли.

Выход на внешние рынки для МСП

Низкие начальные затраты на торговые площадки B2B позволили малым и средним предприятиям начать продавать свои товары и услуги на международном уровне, как никто другой в истории этого бизнеса. Использование торговой площадки электронной коммерции B2B — это экономичный способ продвижения ваших продуктов.Малым предприятиям больше не нужно совершать дорогостоящие поездки по миру для заключения деловых сделок, а также они могут выставлять широкий спектр товаров.

Повышение уровня обслуживания и лояльности клиентов

Хорошие онлайн-платформы B2B помогут вам облегчить общение и общение с вашими покупателями и позволят вам развивать свои деловые отношения. Цифровые решения позволяют вам управлять своими отношениями более эффективно и своевременно. Меньше времени, затрачиваемого на поиск потенциальных клиентов и заказов по телефону и электронной почте, даст больше времени для стимулирования роста вашего бизнеса.

Часть 3: Как добиться успеха на рынке B2B

Мы говорили об определении и типах торговых площадок B2B. Мы также изучили преимущества продаж на торговой площадке B2B. Теперь давайте обрисуем некоторые стратегии, которые вы можете применить, чтобы обеспечить успешные продажи на рынке B2B.

Построить доверие

Сделайте все необходимые шаги, чтобы покупатель на другом конце земного шара, который никогда не встретится с вами лично, поверил в вас. Сюда входят:

• Дополнение к профилю вашей компании
• Подтверждение себя с помощью процессов проверки или аутентификации
• Демонстрация другой информации, подтверждающей ваш бизнес, такой как сертификаты, лицензии, награды или фотографии вашего завода, офиса и сотрудников.

Размещать и управлять продуктами

Размещение высококачественных товаров поможет вам выделиться из толпы. Используйте описательные ключевые слова в названии / названии вашего продукта и описаниях, чтобы оптимизировать рейтинг на платформе торговой площадки. Используйте хорошо продуманные изображения и видеоролики, чтобы привлечь покупателей и помочь им развить целостное представление о ваших продуктах.

Будьте гибкими и адаптивными

Гибкость позволит вашему бизнесу процветать и развиваться. Оставаясь на связи и приспосабливаясь к потребностям клиентов, вы получите уникальное преимущество.Такая гибкость может включать в себя настройку продукта, изменение цен и персонализированные адаптивные услуги.

Предлагаем консультации по логистике и таможенному оформлению

Убедитесь, что вы можете посоветовать своему клиенту наилучший способ доставки / фрахта. Кроме того, вы можете помочь клиентам ознакомиться с правилами и положениями, необходимыми для экспорта продукции в определенные страны.

Отвечать на запросы

Без запросов не может быть заказов.Поэтому всегда следите за тем, чтобы справляться с запросами профессионально, организованно и своевременно.

Используйте отзывы, чтобы оптимизировать свое предложение

Положительные отзывы и отзывы могут позволить вашему бизнесу завоевать доверие и помочь создать вашу клиентскую базу. Поощряйте своих клиентов оставлять отзывы. Даже отрицательный отзыв поможет понять, что пошло не так.

Предлагаем образцы продукции

Потенциальные покупатели могут предпочесть проверить качество товара перед тем, как сделать оптовый заказ.Вы можете облегчить это, предложив образец товара.

Уважайте своих потенциальных покупателей

Вы должны проявлять уважение, профессионализм и интерес к любому бизнесу, независимо от размера компании, с которой вы контактируете. В конце концов, если вы будете хорошо им служить, вы будете расти вместе!

Что делать дальше?

Конкуренция в сфере B2B становится все более ожесточенной, а возможности огромны. Для многих продажа на торговой площадке электронной коммерции B2B — отличный способ расширить вашу сеть B2B и увеличить продажи.Это может быть особенно полезно для малых и средних предприятий с ограниченным маркетинговым бюджетом для достижения наилучших результатов в краткосрочной и среднесрочной перспективе.

Итак, что делать дальше? Смотрите наши предложения для дальнейшего чтения ниже:

Пособие на запрос и ответ

Пособие по интеллектуальной публикации

Артикул:

1. https://www.statista.com/study/44442/statista-report-b2b-e-commerce/
2. https://www.sana-commerce.com/b2b-buying-process-2019-report-how-to-meet-b2b-buyers-demand/

Учебник по рынкам B2B: проблемы и возможности | Джулия Морронгьелло | Point Nine Land

Как потребители, мы можем заказать в Интернете практически все за несколько кликов: книги, такси, автомобили или маникюр, что угодно.С другой стороны, предприятия застряли в темных веках, часто полагаясь на телефон, электронную почту, факс и даже ручку и бумагу, когда дело доходит до заказа товаров или услуг. В то время как торговые площадки, ориентированные на потребителей, стали неотъемлемой частью нашей повседневной жизни, торговые площадки между предприятиями только начинают появляться. Вспомните дни eBay и Craigslist, вот где мы находимся с торговыми площадками B2B. Решения для горизонтальной электронной коммерции, такие как Alibaba и Amazon Business, добились больших успехов, но отраслевые решения только начинают развиваться.Я верю, что именно здесь будут построены торговые площадки следующего поколения.

В этом посте я расскажу о некоторых возможностях и проблемах, с которыми сталкивается новое поколение торговых площадок. В частности, транзакции B2B имеют тенденцию включать более высокие значения среднего порядка (AOV) и, как правило, имеют гораздо более сложные рабочие процессы. В результате регистрация этих транзакций в Интернете значительно сложнее, чем для торговых площадок, ориентированных на потребителя. Для этого обычно требуется дополнительное доверие, инструменты рабочего процесса и, в некоторых случаях, отход от традиционных моделей монетизации на основе комиссионных.Хотя это означает, что рынки B2B может быть сложнее построить, чем их аналоги B2C, теоретически это должно привести к большему вовлечению и более высокому уровню удержания. В соответствии с этим, я подозреваю, что большинство торговых площадок B2B в конечном итоге будут больше походить на вертикальные SaaS-компании, чем на традиционные потребительские рынки.

Источник: Battery Ventures

Давайте начнем с изучения проблем. А именно тенденция к более высоким ценностям и сложным рабочим процессам. Транзакции B2B по своей природе, как правило, значительно крупнее транзакций B2C.В результате ставки намного выше: одна неудачная транзакция может нанести ущерб бизнесу и плохо отразиться на поставщике. Операции B2C, как правило, обусловлены ценой, удобством и доступностью, повышенный риск, связанный с транзакциями B2B, означает, что гораздо больше внимания уделяется качеству и доверию при выборе поставщика. Этот акцент приводит к устойчивым отношениям между поставщиком и покупателем, которые трудно нарушить, более длительным циклам продаж и, в некоторых случаях, нежеланию взаимодействовать в Интернете. Вдобавок к этому более высокие средние значения заказов приводят к более сложным рабочим процессам: ценообразованию на основе переговоров, сложным условиям оплаты, индивидуальным заказам и многосторонним отношениям, среди прочего.Это значительно затрудняет отслеживание транзакций онлайн-торговым площадкам B2B по сравнению с их аналогами B2C.

Чтобы зафиксировать эти транзакции, торговым площадкам B2B необходимо значительно повысить ценность своих платформ. Чтобы пользователи чувствовали себя комфортно при совершении крупных заказов, эти платформы должны постоянно искать доверительные отношения посредством проверки поставщиков, стандартизации базы поставок или, в некоторых случаях, использования подхода управляемого рынка. Например, член семьи # p9 Laserhub, торговая площадка для листового металла, автоматически связывает покупателя с наиболее подходящим поставщиком (модель выбора на рынке), они занимаются логистикой и всегда действуют как единственный договорный поставщик.Несмотря на то, что на платформе есть множество разных поставщиков, покупатель всегда чувствует, что он или она взаимодействует только с Laserhub. Это помогает решить проблему открытия на гипер фрагментированном рынке и создает чувство доверия, что, в свою очередь, значительно снижает вероятность оттока. Некоторые торговые площадки идут еще дальше, предлагая страховку или финансовые гарантии, чтобы завоевать доверие клиентов.

Из-за сложных рабочих процессов торговые площадки B2B должны обеспечивать не только доверие, но и удобство.Нужно напоминание о том, почему так важны доверие и удобство? Посмотрите мой последний пост здесь. Под удобством я имею в виду инструменты рабочего процесса или повышения производительности, которые помогают упростить и автоматизировать некоторые сложности, связанные с транзакциями B2B. Без этих инструментов большинству платформ B2B будет сложно встроиться в поток транзакций. Из-за этой динамики я предполагаю, что большинство торговых площадок B2B (особенно с высоким AOV) по умолчанию будут поддерживать SaaS.

Возьмем груз.один — это торговая площадка для экспедиторов, где можно забронировать авиаперевозки онлайн, а другой — член семьи # p9, например. Они смогли превратить сложный, многоэтапный процесс, который занимал несколько дней, в быстрый и простой процесс бронирования, как показано на двух диаграммах ниже.

До груза.one

После

Они не только создали интерфейс для обеспечения беспрепятственного бронирования на стороне спроса (экспедитора), но и создали инструмент SaaS на стороне предложения, чтобы помочь авиакомпании оцифровывают свои бэк-офисы и управляют своими доходами.Этот инструмент со стороны предложения был жизненно важным компонентом, потому что он позволял им владеть частью рабочего процесса авиакомпаний и, в свою очередь, позволял им фиксировать транзакции на своей платформе.

Более того, торговые площадки B2B могут обеспечить удобство для обеих сторон платформы. Если мы посмотрим на рынки B2C, они обычно создают программное обеспечение для стороны предложения (B в B2C). Когда дело доходит до рынков B2B, и спрос, и предложение связаны с бизнесом, поэтому есть потенциал для развития обеих частей платформы.Например, RigUp, торговая площадка для подрядчиков в нефтегазовой сфере, предоставляет программное обеспечение, которое помогает компаниям (со стороны спроса) находить, проверять, привлекать, оплачивать и управлять подрядчиками. Между тем, он предоставляет подрядчикам (стороне предложения) инструмент, который помогает им управлять, отслеживать и выполнять свою работу более эффективно. Эта тенденция к использованию SaaS означает, что торговые площадки B2B часто оказываются более выгодными с точки зрения удобства по сравнению с их относительно легкими SaaS-аналогами B2C.

Подводя итог, из-за больших AOV и сложных рабочих процессов, задействованных в транзакциях B2B, торговые площадки B2B обычно требуют более сложного продукта и с большей вероятностью будут поддерживать SaaS, чем торговые площадки B2C.Теоретически это должно означать, что они могут принести больше пользы своим пользователям, особенно с точки зрения удобства, что должно снизить риск дезинтермедиации и привести к гораздо более устойчивой базе пользователей, как в типичном SaaS-бизнесе. Фактически, как упоминалось выше, многие из этих торговых площадок B2B могут в конечном итоге больше походить на вертикальные SaaS-компании, чем на наше традиционное понимание рынка. Они не только будут больше поддерживать SaaS, но и их модели монетизации могут в конечном итоге основываться на ежемесячных платежах, а не на комиссиях.

Когда я впервые начал изучать торговые площадки B2B, я наивно предполагал, что благодаря вышесказанному, торговые площадки B2B смогут открыть святой Грааль торговых площадок : высокий AOV и высокую частоту. В целом, потребительские рынки могут достичь только одного из этих двух: либо у них высокая частота, либо у них высокий AOV. Возьмем, к примеру, Uber или Amazon. Они, как правило, имеют высокую частоту, однако их порядковые значения, как правило, относительно малы. С другой стороны, OpenDoor, рынок домов, имеет очень высокие значения заказов, но их частота крайне мала.Теоретически, из-за более высокой средней стоимости заказов, торговые площадки B2B имеют потенциал для достижения как высокой частоты, так и высокого AOV. Metalshub, еще одна компания, входящая в портфель P9, является ярким примером этого: пользователи заказывают несколько раз в месяц, а средняя стоимость заказа выражается от четырех до пяти цифр. Transfix, рынок грузовых перевозок, и Xchange, рынок морских контейнеров, следуют аналогичной схеме (хотя AOV не так высок).

В то время как многие торговые площадки B2B могут коснуться святого Грааля высокого AOV и высокой частоты, им часто трудно раскрыть его преимущества.Другими словами, монетизация крупных транзакций, как правило, представляет собой проблему. Очень часто процентная ставка на большие суммы заказов может сдерживать взаимодействие на платформе. Более того, по сравнению с рынками B2C с тысячами, а иногда и миллионами клиентов, рынки B2B рискуют иметь гораздо более концентрированную базу спроса. В некоторых случаях, например, их спрос определяется крупными предприятиями, каждое из которых составляет значительную долю рыночного спроса. Если это произойдет, у стороны спроса будет гораздо больше рычагов для снижения ставок покупки, что ограничит способность рынка устанавливать цены.То же самое и при наличии концентрированной базы снабжения. В результате многим торговым площадкам B2B приходится принимать очень низкие ставки или вообще не брать комиссию и вместо этого взимать плату за SaaS.

Хотя это может привести некоторых к выводу, что торговые площадки B2B — безнадежное дело, это далеко не так. Во-первых, рынки B2B огромны (ежегодные глобальные расходы на B2B составляют более 100 триллионов долларов) и относительно не задействованы, при этом большинство транзакций все еще происходит в автономном режиме. Вдобавок к этому более высокие значения заказа обычно компенсируют сжатие ставок приема.Более того, те торговые площадки, которые взимают плату за SaaS, как правило, вознаграждены стабильными и регулярными доходами, а также более высокими показателями удержания. Это то, что исторически предпочиталось публичными рынками по сравнению с более волатильным ростом, обусловленным GMV. В соответствии с этим, многие торговые площадки, такие как Hired.com, например, отказались от своих комиссионных моделей в пользу SaaS. Раньше они взимали до 25% от базовой зарплаты наемного работника, а недавно перешли на модель SaaS, пытаясь стимулировать использование и приносить больше пользы своим клиентам.Точно так же Xchange, компания из портфеля P9 и платформа для морских контейнеров, с самого первого дня приняла модель SaaS как средство увеличения удержания. В идеальном сценарии некоторые из этих предприятий смогут воспользоваться лучшим из обоих миров: высокой частотой и удержанием благодаря компонентам рабочего процесса, в то же время получая выгоду от увеличения GMV за счет сокращения транзакции.

Вероятно, сценарий для торговых площадок B2B все еще разрабатывается, и время покажет, какие модели окажутся наиболее эффективными.Одно можно сказать наверняка: когда речь идет о торговых площадках B2B, есть огромные неиспользованные возможности. Большие объемы заказов и сложные рабочие процессы сделают создание этих платформ сложной задачей, и для этого потребуется укрепление доверия и инструменты рабочего процесса, которые помогут упростить транзакции. Положительным моментом является то, что большинство торговых площадок B2B в конечном итоге принесут гораздо большую ценность, особенно с точки зрения удобства, по сравнению с традиционными рынками SaaS-light, что приведет к более высокому удержанию. Как следствие, многие из этих торговых площадок B2B могут в конечном итоге больше походить на вертикальные SaaS-компании, чем на наше традиционное понимание рынка.

Следите за моими следующими сообщениями, в которых я более подробно расскажу о монетизации торговых площадок и, надеюсь, начну обрисовывать потенциальные возможности для торговых площадок B2B.

Спасибо Джошу Брейнлингеру, Коннору Ватумаллу и моим замечательным коллегам Point Nine Capital за отзывы о первых версиях этого поста!

Стек B2B Marketplace. Когда люди думают о рынках… | Джулия Морронгьелло | Point Nine Land

Когда люди думают о рынках, они обычно предполагают, что все дело в согласовании спроса и предложения.Реальность такова, что это гораздо больше, особенно когда речь идет о B2B.

В следующем посте, который мы написали (в сотрудничестве с нашими друзьями из Hokodo) после работы с несколькими торговыми площадками B2B и проведения интервью с многими другими, мы попытаемся распаковать строительные блоки этих предприятий. Надеюсь, он будет полезен предпринимателям, которые создают рынок B2B.

Стек рынка B2B обычно состоит из следующих 4 функций:

1. Кураторство поставщиков
2. Содействие транзакции
3. Поддержка выполнения заказов
4. Предоставление дополнительных услуг

Прежде чем я погрузюсь в это Стоит отметить, что не все торговые площадки B2B предлагают все компоненты, включенные в эту диаграмму.Например, рынку услуг, скорее всего, не нужно будет предлагать логистику или закупки с привлечением заемных средств. Многие из этих функций также являются ключевыми для торговых площадок B2C, а не только для B2B.

1.1 Credentialing

Вы когда-нибудь заказывали что-то в Интернете только для того, чтобы понять, что это дешевый подделка, а вас массово обокрали? Что ж, вот где учетные данные вступают в игру, обеспечивая надежность поставщиков на платформе.

Почему это важно: Хотя это может показаться базовым, учетные данные имеют первостепенное значение в транзакциях B2B, где покупатели могут в некоторых случаях брать на себя значительный бизнес-риск при поиске нового поставщика и должны быть уверены, что все стороны на платформе могут доставить по определенному стандарту.

У кого это хорошо получается: Metalshub *, торговая площадка для торговли металлами, допускает на свою платформу только поставщиков, которые соответствуют определенным требованиям, и постоянно проверяет наличие у них актуальных и актуальных сертификатов качества. Это не только укрепляет доверие, но и избавляет отделы закупок от необходимости выполнять свои обычные процедуры Total Quality Management (TQM), что, в свою очередь, побуждает их продолжать использовать платформу.

1.2 Каталогизация и возможность поиска

Все это делается для того, чтобы покупателю было как можно проще найти именно то, что он ищет, с минимальным количеством щелчков мышью.

Почему это важно: В отличие от клиентов B2C, которым нравится бесконечно прокручивать страницу в поисках покупки своей мечты, большинство клиентов B2B ограничены во времени, а скорость транзакций имеет жизненно важное значение.

У кого это хорошо получается: Rekki *, торговая площадка, которая связывает рестораны с их поставщиками, разработала механизм перевода, который позволяет поварам искать товарные запасы, используя различные сокращения и кухонный жаргон, что значительно ускоряет процесс заказа. ManoMano, торговая площадка строительных материалов, позволяет занятым строителям делать заказы с помощью голоса, что позволяет им делать покупки на ходу.

1.3 Покупка с кредитным плечом

Когда торговые площадки достигают определенного масштаба, они могут использовать свою рыночную власть для обеспечения более выгодных цен для своих покупателей, потому что кто не любит хорошие скидки? Это особенно верно для торговых площадок, которые могут объединить несколько небольших заказов от покупателей в один большой заказ.

Почему это важно: Вступая в противоречие со статус-кво, вы в идеале хотите создать что-то, что будет в 10 раз лучше и в 10 раз дешевле, чем то, что уже есть, особенно при поиске бизнес-покупателей, которые, как правило, чувствительны к цене.Гарантия покупателям конкурентоспособных цен решает одну часть десятикратного уравнения.

У кого это хорошо получается : Shippo, рынок логистики, объединяет спрос на услуги доставки среди малых предприятий и, в свою очередь, может получить скидки до 60% от таких перевозчиков, как UPs и Fedex, среди других. Точно так же Famitoo, торговая площадка для сельскохозяйственных товаров, позволяет мелким фермерам, которых традиционно обдирали крупные поставщики, покупать по тем же ценам, что и гораздо более крупным фермерам.

2.1 Поиск партнеров и установление цен

Соединение спроса и предложения и оказание им помощи в совершении сделок и правильная цена лежит в основе любого рынка. Как я писал в предыдущем блоге, соответствие между сторонами спроса и предложения может быть выполнено тремя разными способами в зависимости от динамики рынка: двойная фиксация (и покупатели, и продавцы соглашаются), выбор покупателя (продавцы вводят свои доступность и покупатели выбирают поставщика) и выбор на рынке (покупатель автоматически сопоставляется с продавцом).

Почему это важно : Подбор контактов и определение цен может быть особенно сложно взломать на рынках B2B, где в некоторых случаях у вас могут быть сложные RFP или транзакции, основанные на торгах, а в других, возможно, установлены отношения между покупателем и поставщиком, приводящие к нежеланию опробовать новых поставщиков.

У кого это хорошо получается : Это ставки стола для торговых площадок, и есть много способов сделать это хорошо в зависимости от того, какой стиль соответствия вы выберете. Laserhub, торговая площадка нестандартных металлических листов, использует подход рыночного отбора.Они абстрагируются от личности поставщика и стандартизируют ценообразование, чтобы покупатель всегда чувствовал, что он или она работает с одной стороной (Laserhub), снимая необходимость выбирать, с каким поставщиком ему следует взаимодействовать, и выясняя, что должно быть. лучшая цена. Другие, такие как Rekki, принимают тот факт, что устоявшиеся отношения являются ключевой частью индустрии ресторанов / поставщиков, и сосредотачиваются на облегчении связи между этими сторонами, прежде чем подталкивать их к поиску новых.

2.2 Оплата

Звучит просто, но сказать легче, чем сделать.

Почему это важно : Включение платежей на ваших торговых площадках — один из ключевых способов снизить риск утечки. При этом, когда дело доходит до транзакций B2B, это настоящая проблема. Большие размеры транзакций часто означают, что онлайн-платежи по кредитным картам невозможны. Вдобавок к этому покупатели ожидают, что им будет предложена оплата в кредит (например, 30 дней нетто). В результате многим торговым площадкам B2B необходимо предоставить своим клиентам возможность оплачивать счета-фактуры и управлять соответствующим процессом сбора, который обычно бывает сложным.Из-за более длительных сроков платежей им часто необходимо найти способы помочь управлять кредитным риском и нехваткой ликвидности для поставщиков, которые не получают выплаты немедленно.

У кого это хорошо получается: Торговые площадки, такие как Rigup, Faire и Ankorstore, делают частью своего основного предложения предоставление кредита от 30 до 90 дней (имеющим право) покупателям, в то же время позволяя своим поставщикам получать оплату сразу после заказа. При этом они берут на себя кредитный риск того, что покупатель не заплатит вовремя, в обмен на большую лояльность поставщика.Они также предоставляют покупателям возможность оплачивать покупки по счетам. Hokodo, с которым мы сотрудничали в этом блоге, является одним из ключевых поставщиков этих решений — если платежи являются проблемой, проверьте их.

2.3 Администратор транзакций

Это относится к любым задачам, которые необходимо выполнить после размещения заказа, от подтверждения наличия товаров на складе, отправки счета-фактуры покупателю, организации последних проверок соответствия (если применимо ) и организация различных дополнительных услуг (логистика, страхование грузов и кредитов, финансирование и т. д.).).

Почему это важно : Посмотрим правде в глаза, никто не любит админку… Если все сделано хорошо, это может стать уникальным аргументом в пользу платформы и даже может побудить поставщиков привлечь на платформу весь свой портфель покупателей.

У кого это хорошо получается : Многие хорошие торговые площадки интегрируются с системами ERP своих поставщиков, что снижает потребность в постоянном обновлении запасов. Privateaser, торговая площадка для поставщиков мероприятий, объединяет счета-фактуры от нескольких разных поставщиков в один счет-фактуру, как если бы у покупателей был только один поставщик, что значительно сокращает работу администратора, которая связана с управлением несколькими счетами-фактурами.

3.1 Доставка и логистика

Это включает складирование, упаковку, таможенную обработку, инспекционные услуги, доставку и обработку возврата. Многие торговые площадки B2B добавляют эту функцию поверх своей платформы.

Почему это важно : Принятие на себя этих дополнительных функций позволяет рынкам закрепиться в цепочке поставок своих пользователей, снижая риск дезинтермедиации и оправдывая более высокие процентные ставки. Некоторые торговые площадки также имеют хорошие возможности для переговоров о более выгодных тарифах на доставку, чем это мог бы сделать мелкий покупатель.

У кого это хорошо получается : Платформа выполнения заказов Amazon является ярким примером этого в сфере B2C, когда многие продавцы передают на аутсорсинг всю свою послепродажную деятельность Amazon, даже если товары не обязательно продаются через Amazon. Другой пример — Ankorstore, который предлагает бесплатную доставку для заказов на сумму более 300 евро, даже если транзакция фактически осуществляется по нескольким заказам, полученным от разных поставщиков. Это экономит затраты для покупателей и побуждает их переместить своих существующих поставщиков на рынок Ankorstore.

3.2 Послепродажное обслуживание

Это относится ко всей поддержке, предлагаемой рынком после предоставления товара или услуги.

Почему это важно : Обеспечение надежного послепродажного обслуживания имеет решающее значение для повышения удовлетворенности клиентов и их заинтересованности. Вдобавок к этому, он генерирует полезный цикл положительных отзывов клиентов (снижает риск отрицательных отзывов), что, в свою очередь, укрепляет доверие и репутацию платформы и привлекает будущих клиентов.

У кого это хорошо получается : ManoMano, строительный рынок, предлагает «Garantie Béton» (Гарантию на бетон), которая выходит за рамки отраслевых стандартов, компенсируя клиентам (из их собственных бухгалтерских книг) за неудавшиеся или просроченные поставки, поврежденные предметы или возвраты, которые еще не были возвращены. Faire, оптовый рынок B2B, является еще одним прекрасным примером. Помимо 60-дневных условий оплаты и оптовых поставок, Faire предлагает бесплатный возврат непроданных запасов, поощряя розничных продавцов заказывать больше и тестировать новые продукты, не принимая на себя инвентарный риск. Подробнее об этом вы можете прочитать здесь.

3.3 Разрешение споров

Когда торговые площадки достигают определенного масштаба, неизбежно возникают споры. В некоторых случаях это может быть связано с тем, что покупатель становится неплатежеспособным и не может заплатить, товар поврежден или произошла операционная ошибка. В других случаях это могло произойти из-за мошенников, например покупатели, которые делают вид, что товар не прибыл или никогда не намеревался вернуть товар.

Почему это важно : Экономика рынка может быть нарушена из-за очень небольшого процента нефункционирующих или мошеннических участников.Для торговых площадок с низкой маржой один убыток, вызванный возвратным платежом, может потребовать возмещения нескольких дополнительных транзакций. Неразрешенные споры также имеют большое негативное влияние на NPS и во многих случаях приводят к оттоку клиентов.

У кого это хорошо : Hectare, животноводческий и сельскохозяйственный рынок, ввел механизм условного депонирования, при котором покупатели переводят средства на счет условного депонирования до доставки, что снижает вероятность возникновения спора. Они также ввели кредитное страхование с использованием Hokodo, чтобы смягчить удар в случае неуплаты.

4.1 Данные и аналитика

По мере масштабирования торговые площадки B2B накапливают огромные объемы данных, которые можно переупаковывать для обеспечения большей прозрачности для участников рынка или продавать для увеличения стоимости.

Почему это важно : открывая доступ к данным о ценах, наиболее продаваемых артикулах и динамике отрасли, торговые площадки могут помочь своим участникам принимать более обоснованные бизнес-решения и предоставить им дополнительный стимул для продолжения использования платформы.В некоторых случаях данные могут даже выступать в качестве дополнительного источника дохода.

У кого это хорошо получается : AdQuick, торговая площадка, которая позволяет покупателям заказывать рекламу вне дома (OOH), рассматривает данные как ключевую часть своего ценностного предложения. Собирая отдельные точки данных на своем рынке и интегрируя с различными источниками данных, например мобильных телефонов, AdQuick может предоставить рекламодателям точную аналитику атрибуции, позволяющую им измерять эффективность наружной кампании аналогично тому, как измеряется рентабельность инвестиций онлайн-кампаний.Раньше это было невозможно.

Metalshub *, торговая платформа для металлов и ферросплавов, использовала данные, которые они накопили на своей торговой площадке, для запуска первых индексов цен для определенных типов металлов. Это не только будет большим отличием, учитывая непрозрачный рынок, на котором они работают, но и продвижение вперед станет для них ключевым фактором роста доходов.

JOOR — это торговая площадка B2B в секторе моды, которая объединяет более 8000 брендов (продавцов) с розничными торговцами.Одним из их основных ценностных предложений, помимо связи между спросом и предложением, является обмен данными, который дает брендам представление о последних транзакциях в режиме реального времени, позволяя им выявлять тенденции развивающихся рынков, определять наиболее продаваемые стили для корректировки. их предложение соответственно.

4.2 Отраслевые инструменты

Сегодня большинство торговых площадок B2B предлагают ту или иную форму встроенного программного обеспечения, которое выходит за рамки простого соответствия спроса и предложения. Они поддерживают SaaS.

Почему это важно : Как я писал в своем учебнике по рынкам B2B, из-за сочетания сложных рабочих процессов, больших AOV и установленных отношений между покупателем и поставщиком в транзакциях B2B это, как правило, намного сложнее для торговых площадок B2B чтобы зафиксировать транзакцию на своей платформе по сравнению с торговыми площадками B2C. В результате им часто приходится создавать инструменты рабочего процесса, чтобы либо упростить сложность, либо сделать пользователям более удобными операции с большими объемами в Интернете.

У кого это хорошо получается : Faire, оптовый рынок, предлагает целый набор инструментов от управления счетами, авансовых платежей и решения для чата, которое помогает поставщикам оптимизировать свои процессы заказа.

Privateaser, торговая площадка, объединяющая организаторов мероприятий с сообществом ветеринаров, создала для своих поставщиков систему бронирования, аналогичную той, что OpenTable предлагает в ресторанах.

Lantum, торговая площадка, соединяющая медицинские организации (клиники, врачебные кабинеты) с временным медицинским персоналом, создала платформу, которая позволила медицинским организациям не только находить и бронировать внешний персонал, но и управлять своим внутренним персоналом. Параллельно Lantum предоставляет внештатным врачам программное обеспечение для управления администрацией, налогами и поиска новых возможностей для работы.

Надеюсь, что вышеизложенное дает вам хорошее представление о некоторых ключевых компонентах, составляющих рынки B2B. Как упоминалось ранее, не все эти компоненты будут актуальны для всех торговых площадок B2B. Важность каждого из строительных блоков во многом зависит от отрасли, в которой вы работаете, и динамики рынка. Некоторые элементы, такие как поддержка выполнения заказа, могут быть более актуальными для торговых площадок. В то время как другие, такие как проверка и аттестация, могут быть даже более важными для рынков услуг (например,г. медицинский персонал), где поставщики могут быть относительно неизвестны.

Если у вас есть отзывы о вышеуказанном стеке, мы будем рады их услышать. Этот пост был написан в сотрудничестве с Hokodo, одним из ведущих поставщиков решений для управления кредитами для торговых площадок B2B, обязательно ознакомьтесь с ними, когда у вас будет такая возможность 🙂

* Портфельные компании P9

Не упускайте ни одного будущий контент P9, подписавшись на нашу рассылку ICYMI: newsletter!

24 способа победы на торговых площадках B2B

24 способа победы на торговых площадках B2B

Автор Джеймс Карриер

Джеймс является генеральным партнером NFX, венчурной компании со штаб-квартирой в Сан-Франциско.

Интернету 30 лет, но коммерция и услуги между предприятиями остались в прошлом. Большинство компаний до сих пор не используют современное программное обеспечение.

20 лет назад с большой помпой основатели и венчурные капиталисты предприняли попытку вывести многие торговые площадки B2B в онлайн. Это впечатляюще провалилось (см. Последний раздел этого эссе для более подробного обсуждения этого).

Наконец, 20 лет спустя многое изменилось, и рынки B2B начали работать.

Я вижу 6 общих причин, почему:

1. Покупки в Интернете стали нормой для потребителей.Люди ожидают того же интерфейса при покупке на работе для B2B.
2. Финансовая инфраструктура, которой раньше не было, теперь доступна.
3. Масштаб Интернета намного больше, что означает больше возможностей для ликвидности. Во время первой волны торговых площадок B2B в Интернете было всего около 300 миллионов человек.
4. Распространенность мобильных устройств и устройств Интернета вещей. Теперь стало проще вводить материалы и данные в систему, что позволяет автоматизировать инвентаризацию / перепродажу / отслеживание и т. Д.
5. Основатели проявляют большую готовность управлять управляемыми торговыми площадками — беря на себя логистику и выполнение, транзакции, услуги QA и построение доверия в Интернете.
6. Владение многими предприятиями перешло к поколению, более грамотному в цифровых технологиях.

Подобно тому, как за последние 15 лет произошли огромные истории успеха на потребительских рынках, мы ожидаем увидеть такой же уровень успеха для рынков B2B в следующие 10 лет.

Сегодня мы рассказываем о 24 способах обеспечения работы торговых площадок B2B.Учредители, которые смогут реализовать эти уроки, смогут произвести революцию на рынках B2B.

1. Создайте новый набор транзакций

Найдите транзакции, которых сегодня нет, и позвольте им произойти. Большинство учредителей видят рынок и спрашивают: «Как я могу оцифровать эту транзакцию и захватить ее процент?» Это хорошо. Но иногда лучше сказать: «Кто вообще не зарабатывает на этом рынке? Кому я могу помочь открыть бизнес на этом рынке? »

Если вы можете вывести «неучастников» с 0 долларов дохода до X дохода, и если они смогут построить свой бизнес вокруг вашего рынка, они станут лояльными узлами на вашем рынке, помогая вам расти с меньшим сопротивлением.

Это важно, потому что другие компании, которые имеют доход при существующем статус-кво, будут сопротивляться вашему росту. Они будут беспокоиться о том, что если ваша торговая площадка изменит их рынок, они могут потерять доход, потерять маржу или потерять преимущество, которое, по их мнению, у них есть сегодня. Такое неприятие риска заложено в простой человеческой природе.

2. Понять психологию покупателя B2B

В B2B покупатели сосредоточены на своей прибыли. Это суть их бизнеса. И они прекрасно понимают, что ваш рейк может сократить их маржу.

Они также заботятся о качестве, надежности и надежде, что покупка даст им преимущество перед конкурентами сейчас и в будущем. Покупатель B2B предлагает рациональный, многоуровневый подход к сделкам на вашем рынке.

Кроме того, компания, покупающая у вас, может стать зависимой от вашей прибыли и, следовательно, их средств к существованию. Вы можете сделать или сломать их, что для них является большим риском. Итак, вы можете понять, почему так много устоявшихся компаний опасаются торговых площадок B2B.

Сравните это с покупателями на торговых площадках B2C, которые обычно используют торговые площадки для удобства, скорости и доступности. Они гораздо менее чувствительны к вашим граблям и больше заинтересованы в том, чтобы найти то, что они ищут, и получить это быстро. А поскольку торговая площадка B2C контролирует лишь часть их жизни, они не беспокоятся о том, покупают ли они ее на вашей торговой площадке B2C или из другого источника.

3. Изучите грамотные стратегии ценообразования

Поскольку покупатели и продавцы B2B гораздо более чувствительны к марже, цены — и то, как они сообщаются — являются ключом к тому, чтобы рынок B2B работал.Вы должны изучить умные стратегии ценообразования. Ставите ли вы грабли на покупателя, продавца или на обоих? Вкладываете ли вы свой рейк в указанную цену? Вы показываете цены? Традиционный рейк может быть не лучшим способом монетизации. Поэтому обязательно экспериментируйте и повторяйте его, зная, что уже пробовали раньше.

4. Найдите «прерывание сети»

В B2B вы часто сталкиваетесь с менталитетом «если не сломано, не чините». Люди привыкли к своему текущему рабочему процессу / процессу принятия решений и предпочитают придерживаться того, что они знают.Это распространяется на всю отрасль. Думайте о рынке как о сети людей. Если все в отрасли будут действовать одинаково, будет больше риска попробовать что-то новое, даже ради большей эффективности.

Торговые площадки

B2B должны стремиться создать «сетевое прерывание», которое вынуждает людей отказаться от их привычек. Сетевое прерывание может проявиться в новой экономической реальности или появлении новых технологий, которые кардинально меняют опыт. Или это может возникнуть из-за конкурентной ситуации — например, если ваша торговая площадка расширяет возможности одного видимого узла по-новому, что заставляет другие узлы реагировать из-за воспринимаемого конкурентного давления.

5. Старт на окраине

Не пытайтесь сразу атаковать центральную крепость, контролируемую победителями и игроками на рынке. Они кровно заинтересованы в сохранении статус-кво, потому что они часто больше теряют, чем выигрывают, если рынок станет более эффективным.

Вместо этого, возможно, лучше начать с окраин рынка и продвигаться внутрь. Сосредоточьтесь на маргинальных узлах с максимальной выгодой от нового способа ведения дел. Это может быть лучшей стратегией до тех пор, пока вы не наберете критическую массу на своем рынке и не начнете работу nfx на двусторонней торговой площадке.

6. Общайтесь с клиентами, заводите дружеские отношения

Для торговых площадок B2B постоянное понимание клиентов имеет решающее значение. Поговорите со своими клиентами. Не просто наблюдайте за данными, поступающими из вашего программного обеспечения. Подружитесь с людьми. Обращайтесь к ним напрямую, по видеозвонкам, телефонным звонкам, электронной почте, текстовым сообщениям и встречайтесь с ними на завтраках, обедах, ужинах, конференциях, свадьбах и т. Д.

В течение нескольких периодов развития вашей торговой площадки B2B вы должны ожидать, что будете тратить 50% своего времени на общение с пользователями напрямую, задавая им вопросы и получая обратную связь.

7. Избегайте слишком консолидированных рынков

Мы написали в NFX Marketplace Scorecard, что онлайн-торговые площадки обычно работают лучше всего, когда существует высокая степень фрагментации с обеих сторон рынка. Если в рыночной категории B2B имеется всего несколько источников спроса или предложения, онлайн-торговые площадки не добьются большого успеха.

Это связано с тем, что фрагментация является индикатором сильной конкуренции, поэтому nfx 2-стороннего рынка будет довольно мощным, когда фрагментация высока — как только критическая масса на одной стороне рынка присоединится к рынку, их конкуренты не будут иметь другого выбора, кроме как следить.

Консолидация на рынке, однако, означает, что влиятельные игроки с обеих сторон смогут использовать свою долю рынка, чтобы предотвратить успехи новых участников рынка. Либо это, либо рынок будет чрезмерно зависеть от крупных игроков и будет парализован, если какой-либо из клиентов откажет. В любом случае он не идеален для создания рынка.

8. Наберитесь терпения и будьте непреклонны в сезонах

Помните, что торговые площадки B2B — это «самолет, на котором нелегко летать», и на их создание уходит 5-8 лет.Таким образом, пилоты — команда основателей — должны владеть данными, скромными и неутомимыми, чтобы продолжать управлять этим самолетом должным образом.

Ваша торговая площадка B2B будет переживать много сезонов, и продукт должен делать разные вещи в каждый из разных сезонов. Будьте готовы к адаптации с ценообразованием, гарантиями, концентрацией на стороне предложения, географическими ограничениями, сообщениями в прессе или скрытностью, специальными стимулами для определенных узлов, чтобы получить их обязательства, инструментами SaaS для блокировки одной или другой стороны, разрешая дезинтермедиацию, а затем останавливая ее, финтех-аугментация и т. д.

9. Станьте сами брокером

На многих рынках B2B брокеры служат посредниками между покупателями и продавцами. Они предоставляют доверительные и консультационные услуги для обеих сторон в ситуации, когда сделки крупные и покупатели часто нуждаются в помощи в выборе правильного предложения для своих нужд.

Простого согласования спроса и предложения зачастую недостаточно. Обнаружение было основной функцией первого поколения торговых площадок «листингов», но эта модель не так полезна для B2B.Одна из стратегий — самому стать технологическим брокером, а затем перейти к автоматизации на одной или обеих сторонах рынка.

10. Сборка ПО для брокеров

Вторая стратегия работы с рынками B2B, где преобладают брокеры, заключается в предоставлении им программного обеспечения, данных и доступа к спросу или предложению, чтобы они могли лучше выполнять свою работу. Это превращает брокеров из препятствий на вашем рынке в защитников.

Мой партнер Пит Флинт, например, сделал это при создании Trulia, создав стандарт XML-канала, позволяющий брокерам по недвижимости распространять свои объявления на Trulia со своих собственных веб-сайтов, экономя их время и усилия, одновременно расширяя их присутствие.

11. Предложите бесплатную / субсидированную пробную версию

Удержание бизнеса от внутренней политики, связанной с необходимостью решить потратить деньги — или отказаться от процентной ставки — может ускорить ваш цикл продаж.

Конечно, предлагать бесплатную пробную версию может быть опасно. Вы должны делать это правильно. Несколько идей, которые мы видели, работают:

Во-первых, проясните, какова будет реальная стоимость в будущем по истечении пробного периода — не только с вашим контактным лицом в компании, но и со всеми, кто стоит за ними, которые будут недовольны, если они не будут знать, что произойдет, когда Срок действия пробной версии истекает.

Во-вторых, создайте «Клуб пионеров»: группу первых клиентов с ограниченным доступом. Это дает понять, что предлагается лишь ограниченное количество испытаний, поэтому люди чувствуют, что им нужно поторопиться, прежде чем кто-то потребует их место. Кроме того, ограниченный доступ также позволяет вам объяснять последующим пользователям, почему они не получают такую ​​же сделку, поскольку Клуб пионеров закрыт. Вы сможете объяснить, что это был ограниченный пробный период.

Предлагая бесплатную / субсидированную пробную версию, вы также можете решить проблему курицы или яйца — проблему, о которой мы уже писали, когда впервые раскрыли 19 тактик для решения этой классической рыночной проблемы.

12. Расскажите о своем пути роста, обращая внимание на детали

Помните, узлы рынка B2B имеют тенденцию быть сплоченными. Все говорят. Плотность сети очень высока. Все они знают друг друга по отраслевым конференциям, советам и отраслевым обедам. Вы должны исходить из того, что все, что вы говорите одному человеку на рынке, будет известно всем остальным. Будет известно, как вы создадите свою торговую площадку, поэтому о том, как вы начинаете и как расти, нужно тщательно писать сценарии и сообщать.

13. Установите доверительные отношения с помощью услуг KYC

Торговым площадкам

B2B следует рассмотреть возможность проверки данных узлов на обеих сторонах торговой площадки, чтобы вы могли установить доверие к своему бренду. Доверие — ключ к успеху. За последние 6 лет компании KYC (знай своего клиента) стали более доступными и сделали это проще.

14. Добавить консультационные услуги

Большая часть того, как сегодня работают офлайн-рынки B2B, заключается в том, чтобы включать в транзакции подробную и персонализированную информацию.

Например, когда я покупаю водопроводные трубы у брокера, они дают мне советы по различным вариантам продуктов, применимым нормам и советам, как их лучше всего использовать — информацию, которую было бы трудно найти другим способом, и адаптировано к моей уникальной ситуации.

В качестве торговой площадки, чтобы конкурировать с брокерами, закрепившимися в вертикали, вам, возможно, придется предложить аналогичную ценность. Инвентаризация часто является лишь частью уравнения.

15. Добавить координаторов

Чтобы создать ликвидность на своем рынке, вам может потребоваться стать управляемым рынком, где вы добавите менеджера по продукту или координатора для управления различными частями стороны предложения, чтобы создать адекватный (создающий ликвидность) продукт для стороны спроса.Это может показаться «бесплатной» работой, которую выполняет торговая площадка. На самом деле, это дополнительные расходы для вас, и вам нужно быть уверенным, что вы получаете адекватный рейк на рынке, чтобы покрыть эти дополнительные расходы.

16. Создание инструментов рабочего процесса SaaS

Создавайте инструменты рабочего процесса для встраивания для одной или обеих сторон торговых площадок, чтобы стимулировать повторное использование на обеих сторонах без мультитенантности.

Это трудно переоценить.

Здесь мы писали о 4 типах защиты.Защищенность сетевого эффекта, которую вы пытаетесь достичь с помощью своей торговой площадки, является большим призом, но «встроенная» защищенность — промежуточный приз, когда вы встраиваете свой инструмент SaaS в рабочий процесс своих узлов на стороне спроса или на стороне предложения. Так что да, для этого вам необходимо стать SaaS-компанией. Но это не означает, что вы должны взимать с них плату за подписку, как это делают SaaS-компании, потому что ваша модель дохода может быть основана на транзакциях на рынке.

Еще один способ подумать об этом: вы создаете компанию, предоставляющую бесплатные или почти бесплатные инструменты SaaS, которая монетизирует транзакции.

17. Найдите «раскаленный центр»

Вместо того, чтобы пытаться охватить сразу всю категорию рынка, разумнее обратиться к определенной нише. Для начала настройте таргетинг на нужный сегмент покупателей или продавцов. Найдите людей в своей рыночной категории, которые больше всего нуждаются в предложении или спросе, которые вы можете для них разблокировать. Захватите 85% + объема этих лучших узлов и расширьте их.

18. Сосредоточьтесь на более жесткой стороне рынка

На раннем этапе создания торговой площадки вы должны выяснить, насколько труднее привлечь спрос или предложение, и сосредоточить на этом всю свою компанию.На некоторых рынках B2B, если у вас есть предложение, появится спрос. В других случаях, если вы обнаружите спрос, появится предложение.

Одна из больших ошибок, которую может сделать основатель, — это преждевременно разделить компанию на две команды, одна отвечает за рост предложения, а другая — за спрос, когда рост действительно имеет значение. По человеческим причинам остальные люди в вашей компании, естественно, будут пытаться поддержать обоих. Обе стороны захотят занять эфирное время на встречах компании и получить признательность за проделанную работу.И это отвлекает.

Что вам действительно нужно, так это определить, какая сторона сложнее, а затем поставить всю компанию на эту сторону. На ранних этапах другая сторона не имеет значения.

По мере развития онлайн-торговых площадок за последние 10 лет наблюдается постоянный прогресс в направлении захвата все большего количества транзакций онлайн.

Добавление финтех-поддержки для участников рынка, включая страхование, финансирование и т. Д., Поможет защититься от дезинтермедиации и мультиарендности.B2B-транзакции, поддерживаемые финансовыми услугами, обеспечат более высокий уровень удержания и более удобную работу.

20. Мобильность

Компания B2B все еще может получить большое преимущество, делая что-то отличное на мобильных устройствах. 100% сотрудников компании используют мобильные устройства из-за своих личных смартфонов, но большинство торговых площадок B2B мало что сделали с мобильными устройствами.

Существует много возможностей, но вы можете себе представить, что карты, отслеживание в реальном времени, мобильные ставки, оповещения о доступности, quickpay, обмен сообщениями, голосовая видеосвязь и другие функции, ориентированные на мобильные устройства, будут полезны для B2B.

Задайте себе вопрос: что сделало бы особенность выдающейся или не способной жить без со стороны предложения или спроса, которая будет доступна с помощью мобильных устройств?

21. Используйте уведомления для максимальной прозрачности

Отслеживание доставки и уведомления уже широко используются в сфере доставки еды и электронной коммерции. Uber Eats и Amazon отправляют вам уведомления, когда вы можете ожидать прибытия вашего заказа, и эти ожидания потребителей перейдут в B2B.

Люди захотят знать статус своей транзакции.Уведомления о доставке на каждом этапе пути с использованием карт местоположения заказа или, по крайней мере, карты того, где находится транзакция в процессе, делают выбор времени транзакции прозрачным для обеих сторон. Это даст им ощущение, что у них есть больший контроль и видимость того, когда и где они получают то, что покупают.

22. Обеспечить этап промежуточного складирования

Это дорого и неудобно, но полный комплекс услуг путем предоставления складских услуг самостоятельно может быть тем, что вам нужно для развития сети и добавления ценности, чтобы не терять посредников.

Это автономный способ владеть большей частью транзакции. Некоторые называют это «управляемой торговой площадкой», где вы гарантируете определенный уровень обслуживания. Вы получаете больший доход, но также и больше затрат и рисков.

23. Нанимайте лучших продавцов на своем рынке

При создании рынка ликвидность — это все. Привлекая в свою команду самых эффективных продавцов и бывших брокеров с вашего рынка и обещая работать с современным, более быстрым конкурентом, вы можете ускорить распространение.Пусть они принесут с собой свои книги о бизнесе и опыте.

24. Целевые новые продукты и новые услуги

Новые продукты или услуги, которых раньше не было, часто являются хорошим способом проникновения на рынок, потому что маржа выше, а рынок еще не эффективен. Новые перспективные технологии открывают новые возможности для новых предприятий, которые традиционные операторы упускают из виду, потому что они заняты своей основной деятельностью. Создавая новое предложение или спрос, вы можете создать возможности голубого океана.

Почему пришло время создавать рынки B2B

20 лет назад оптимизм в отношении торговых площадок B2B был высоким, и в стартапы наблюдался большой приток капитала. Они потерпели неудачу, создав облако разочарования и скептицизма, которое с тех пор преследует рынки B2B.

Среди них были такие торговые площадки, как FreeMarkets и Vertical Net, Chemdex и Chemconnect в области химикатов, E-steel и Quadrem в металлах. Этот список можно продолжить. Их почти нет.

Как мы перечислили выше, первая волна провалилась по нескольким причинам. Мы считаем, что эти причины больше не применимы, и что рынки B2B, созданные в 2020-х годах, будут работать намного лучше.

Ранее мы писали, что время запуска зависит от трех важнейших факторов: экономического стимула, поведения пользователей и эффективных технологий. По прошествии 20 лет все три намного более благоприятны для онлайн-рынков B2B.

Учредители должны преодолеть серьезные препятствия для успешного создания торговых площадок B2B.

Для основателей, которые могут успешно ориентироваться, есть возможность в течение следующих десяти лет создать трансформирующие и знаковые компании в этом пространстве, в результате чего крупнейшие рынки мира — рынки B2B — онлайн и войдут в новую эру.

лучших торговых площадок B2B (и как на них успешно продавать)

(Этот пост был первоначально опубликован 10 августа ^-го , 2017. Он был обновлен для обеспечения точности и полноты.)

Продавцы всегда должны искать способы развития своего бизнеса, продавая больше товаров большему количеству клиентов. Один из способов, которым это делают продавцы B2B, — это продажи на торговых площадках в Интернете.

Для многих продавцов B2B торговые площадки — это неиспользованная возможность, поскольку они обеспечивают легкий доступ к новой большой аудитории. Из этой статьи вы узнаете, что такое некоторые из лучших торговых площадок B2B и как на них можно успешно продавать.

Разница между онлайн-рынками B2C и B2B

Прежде чем мы углубимся в подробности о ведущих торговых площадках, давайте рассмотрим разницу между торговыми площадками B2C и B2B.Торговые площадки B2C включают Amazon, eBay и Alibaba. У большинства из них есть версии сайтов B2C и B2B.

Торговая площадка B2B, как и платформа B2C, соединяет нескольких продавцов с покупателями. У покупателей будет возможность сравнивать и покупать товары у разных продавцов в одном месте.

Чем торговая площадка B2B отличается от торговой площадки B2C, так это тем, что она будет иметь особенности, специфичные для требований B2B, например:

• Подача заявки на оптовые заказы
• Оптовые скидки
• Возможность редактирования заказа на покупку в Интернете
• Предложения и запросы предложений на заказы
• Расценки покупателя
• Возможность принимать различные типы платежей, такие как банковские переводы и плановые платежи

Благодаря этим отличиям, торговые площадки B2B имеют уникальные преимущества для продавцов B2B.

Преимущества продаж на торговых площадках B2B

Не имеет значения, являетесь ли вы производителем, стремящимся распространить свою продукцию среди большего числа клиентов, или дистрибьютором, стремящимся расширить свои каналы продаж, вы можете использовать торговые площадки B2B. У этих торговых площадок есть много преимуществ для продавцов.

Низкие затраты

Во-первых, у них низкая начальная стоимость. Продавцам не нужно создавать или развивать собственную платформу электронной коммерции.Вам не нужно тратить так много на маркетинг, потому что торговая площадка отвечает за внешний вид платформы. Несмотря на то, что вы теряете некоторый контроль, торговые площадки не требуют больших предварительных вложений.

Простая настройка Торговые площадки

легко настроить. Вы не будете тратить недели, месяцы или даже годы на создание витрины. Вместо этого вам просто нужно создать учетную запись и загрузить информацию о продукте, чтобы начать продавать. Продавцы могут быстро начать работу на новой платформе.

Доступ к новой аудитории

Самым важным преимуществом торговой площадки является доступ к уже заинтересованной аудитории. Необязательно создавать аудиторию самостоятельно. Это расширяет ваш охват до новых клиентов даже во всем мире. Торговые площадки также могут быть отличным способом опробовать новые продукты на разных рынках. Вы можете стратегически выбрать несколько продуктов и посмотреть, как они работают. В зависимости от успеха вы можете вытащить или вытолкнуть продукты.

Выбор торговой площадки B2B в Интернете

Другая сложная часть продаж на онлайн-рынках — это выбор, на каком из них продавать.

Если вы уже провели какое-либо исследование, вы обнаружите, что есть много вариантов на выбор. Их популярность в сочетании с развитием технологий привела к созданию множества различных торговых площадок — от тех, которые обслуживают широкую аудиторию, до тенденции новых торговых площадок, которые обслуживают очень нишевые рынки.

Учитывайте тип товаров или услуг, которые вы продаете. Стоит изучить, есть ли рыночная ниша, охватывающая конкретную аудиторию, которой вы хотите продавать.

Лучшие торговые площадки B2B в Интернете

В произвольном порядке, вот список лучших онлайн-площадок B2B для продаж:

• Alibaba — Эта китайская компания, основанная в 1999 году, обслуживает миллионы покупателей и поставщиков по всему миру.
• ThomasNet — Ведущая онлайн-платформа для поиска продавцов B2B и поиска продуктов с более чем 500 000 поставщиков на своей платформе.
• IndiaMart — крупнейшая в Индии торговая площадка B2B с более чем 3,5 покупателями и моделью продаж, аналогичной Alibaba.
• eWorldTrade — Эта платформа в США является самым быстрорастущим порталом B2B в мире и обслуживает более 220 стран.
• TradeIndia — вторая по величине торговая площадка Индии с более чем 3 миллионами зарегистрированных пользователей.
• EC21 — основана в Корее и управляет тремя разными рынками в Китае, Корее и по всему миру. У него более 2 миллионов членов, 7 миллионов продуктов и 3,5 миллиона покупателей.
• DHGate — Интернет-площадка для оптовых потребительских товаров с ценой около 1.2 миллиона продавцов по всему миру и 10 миллионов покупателей.
• Amazon Business — специальный портал B2B для профессиональных продавцов для связи с бизнес-клиентами на Amazon.
• Продавцы FGM — оптовые онлайн-площадки, работающие как онлайн-выставки.
• Wholesale Central — Крупнейший оптовый каталог активных оптовиков и оптовых товаров с 1996 года.
• Joor — Крупнейший оптовый рынок моды с 155 000 розничными торговцами и 1500 брендами,
• Полевой инженер — пример рыночной ниши B2B, которая сосредоточена исключительно на оказании помощи бизнесу в поиске и найме инженеров связи.
• Global Sources — Медиа-компания B2B, которая является основным посредником в торговле с Большим Китаем с использованием англоязычных СМИ. У них более 1,5 миллиона международных покупателей.

Этот список не является исчерпывающим, но поможет вам сузить круг до некоторых из самых крупных и заметных торговых площадок B2B на сегодняшний день.

Минусы продаж на торговых площадках B2B, которые стоит учитывать

Имейте в виду, что продажа на торговых площадках B2B сопряжена с трудностями.Обязательно знайте, во что вы ввязываетесь.

Расширение каналов продаж делает ваш бизнес более сложным. Вам придется передавать больше данных в большее количество систем. Например, то, как вы размещаете свои продукты в своем интернет-магазине или печатном каталоге, не будет точно таким же, как ваши списки на торговой площадке. Вы должны будете соответствовать требованиям, указанным в их товарных объявлениях.

Помимо управления списками, вам нужно подумать и об управлении запасами. Вы можете в конечном итоге перечислить одни и те же продукты в нескольких местах.Если ваш инвентарь не обновляется в режиме реального времени, вы рискуете завысить продажи и ухудшить качество обслуживания клиентов.

Наконец, торговые площадки B2B устанавливают свои собственные правила, которым вы должны следовать. Если они решат изменить цены, больше не будут поддерживать предметы или продавать одни предметы по сравнению с другими, тогда не повезет. С этим ничего не поделаешь. Некоторым трудно отказаться от такого контроля.

Что делать дальше

Большинство из этих проблем не должны мешать вам продавать на торговых площадках B2B, если они вам подходят.Просто убедитесь, что у вас есть план, как справиться с этими трудностями. Для многих продажа на торговых площадках B2B — отличный способ расширить свой бизнес и продавать больше товаров большему количеству клиентов.

Загрузить бесплатное руководство: Как ориентироваться в электронной коммерции B2B: руководство для производителей и дистрибьюторов, продающих через Интернет

Хотите узнать больше о том, как улучшить продажи B2B? Затем ознакомьтесь с другими статьями:

Три основных элемента для рынка B2B

Генеральный директор, JOOR .

Авторские права Тома Вернера

В 1994 году крошечный продавец под названием NetMarket продал компакт-диск (CD) Филу Бранденбергеру из Филадельфии, что стало самой первой покупкой в ​​Интернете в Интернете. Спустя более четверти века трудно представить жизнь без электронной коммерции, которая стала известна с тех пор.

В прошлом году, когда повсеместно стали распространяться заказы на домохозяйство, мы увидели ускоренное внедрение торговли B2C, но также заметили рост использования коммерции B2B.Принятие последнего было слишком медленным перед пандемией, по крайней мере, в интересах розничной торговли. В сентябре 2020 года Gartner, Inc. прогнозировала, что к 2025 году 80% транзакций между покупателями и поставщиками B2B будут происходить онлайн.

Торговые площадки

B2B существуют, чтобы остаться, и они предоставляют отличные возможности как для брендов, так и для розничных продавцов. Тем не менее, как розничный торговец выбирает, какой из них будет предлагать продукт, который он ищет? С точки зрения бренда, многие организации задаются вопросом, как им найти правильного партнера для оптимизации продаж.Основываясь на моем опыте работы в JOOR, вот три обязательных элемента для современного рынка B2B.

Кураторский мерчандайзинг

Мало кому нравится заходить в магазин, где выставлен на первый взгляд случайный ассортимент товаров. Большинству из нас нужен способ осмыслить то, что мы видим, и уверенность в том, что мы проводим время в нужном месте, чтобы уйти с тем, что нам нужно. То же самое, когда мы на работе; на самом деле время имеет еще большее значение в деловой среде.

Успешные торговые площадки B2B понимают, кого они обслуживают и что нужно этим клиентам. Например, в моей компании мы специализируемся на оптовых продажах товаров роскошных и элитных брендов в сфере моды и дома. Несмотря на то, что это гораздо более широкий сервис, Amazon Business использует свой опыт со стороны D2C, чтобы быстро направить агентов по закупкам в их интересующую категорию, где они могут выбирать из хорошо продуманного ассортимента товаров с заранее оговоренными бизнес-скидками.

В обоих примерах главное — облегчить работу покупателям; рынок делает тяжелую работу.Бренды могут продавать больше, если опыт будет лучше, и им не следует бояться провести тест-драйв на рынке. Если для них открытие дается нелегко, то, вероятно, будет непросто и для клиентов.

Защита интеллектуальной собственности

Пиратство и нелицензионное воспроизведение — суровые реалии мира, в котором мы живем сегодня, нравится нам это или нет. Многие из наших модных брендов особенно озабочены тем, чтобы делиться своими стилями на открытом форуме, опасаясь, что их можно будет легко воспроизвести и продать по более низким ценам при более низком качестве.

Летом 2020 года агентство по защите бренда Wiser Market сообщило, что во время Covid-19 количество контрафактных товаров на торговых площадках B2B возросло. Несмотря на то, что он рекомендовал ряд шагов, которые бренды могут предпринять для предотвращения копирования, методы могут быть применены на платформах B2B для защиты продавцов. К ним относятся контроль и курирование доступа, поэтому только те, у кого есть разрешение, могут делать покупки. Это еще более эффективно, если торговая площадка позволяет продавцу решать, кому разрешено делать у него покупки.

Предоставление брендам возможности решать, какой информацией и с кем делиться, было принципом нашей платформы с момента ее создания. Такая практика не только гарантирует, что оптовые закупки попадают в торговые точки, соответствующие позиционированию брендов, но и дает им душевное спокойствие, потому что они точно понимают, кто их ищет.

Отличное взаимодействие с пользователем

Здесь мы начнем с основной предпосылки, что электронная коммерция прочно укоренилась в нашей жизни и что покупатели и продавцы не должны учиться чему-то новому.Большинство торговых площадок признают это и используют методы, позволяющие их обнаруживать (теги, сортировка, фильтрация), искать (постоянное использование атрибутов) и персонализировать (настраиваемые профили и шаблоны).

Мы не понаслышке узнали, что брендам, которые ищут рынок, нужны ставки для электронной коммерции и многое другое. Торговые площадки должны интегрировать видео и 360-градусные интерактивные изображения, которые могут позволить покупателям B2B испытать продукт, даже если они не могут его потрогать и почувствовать. Включение информационных панелей и центральных консолей, на которых покупатели и продавцы видят сводку своей деятельности, не только удобно, но и способствует большему взаимодействию с платформой.В случаях, когда платформу используют разные продавцы, создание последовательного подхода к тегам может улучшить общую производительность поиска и повысить удовлетворенность пользователей. И последнее, но не менее важное: персонализация имеет решающее значение; это становится ожидаемым в нашей торговой жизни вне работы. Наряду с этим, бренды должны требовать функций для адаптации опыта B2B, таких как возможность создавать онлайн-шоурумы, отражающие их личность.

Маловероятно, что кто-либо, использующий сегодня рынок B2B, покупает компакт-диски, но заголовок, который звучал в 1994 году, актуален и сегодня — Интернет открыт для бизнеса.

---

Forbes Technology Council — это сообщество ИТ-директоров, технических директоров и технических руководителей мирового уровня, в которое допускаются только приглашения. Имею ли я право?

---

Торговые площадки B2B · Bessemer Venture Partners

Как потребители мы можем покупать практически все в Интернете: автомойки, дезодоранты, ремонт дома, даже лягушек-альбиносов Pac-Man. Так почему же рестораны должны заказывать самые простые продукты по телефону? Почему у стоматологов нет простого способа сравнить цены на латексные перчатки от разных поставщиков? И почему большинство заправочных станций управляют своими покупками топлива по электронной почте и в Excel?

Исторически сложилось так, что предприниматели, разбирающиеся в цифровых технологиях, уделяли больше внимания B2C-торговле, чем B2B-торговле, и мы не виним их! Расходы на B2C являются более приоритетными, и, как потребители, мы каждый день получаем выгоду от таких компаний, как Amazon, Shopify и Stripe.

Но рынки B2B во много раз больше, чем рынки B2C (ежегодные глобальные расходы на B2B составляют более 100 триллионов долларов), и они гораздо более автономны. Действительно, крупные рынки B2B, такие как оптовая торговля и логистика, остаются непрозрачными и управляемыми посредниками, а заказы и платежи проходят через электронную почту, SMS, факс и бумажные чеки.

(Вверху: партнер Кент Беннетт представляет «Дорожную карту B2B Marketplaces» Бессемера в аудитории лидеров отрасли.)

В феврале мы пригласили более 50 учредителей на наш саммит B2B Marketplace, чтобы обсудить новые тенденции в торговле и платежах B2B, и мы ушли, убедившись, что находимся на пороге возрождения B2B-покупок, которое приведет к появлению десятков компаний с оборотом более 1 миллиарда долларов. победитель забирает больше всего динамики.Мы видим новое поколение основателей, которые используют новые технологии и бизнес-модели для оцифровки расходов на B2B; Большинство из этих основателей происходят из крупных, устаревших отраслей, где они не понаслышке узнали о рабочих процессах офлайн-закупок.

В этой дорожной карте мы описываем наши уроки, извлеченные из конференции, и причины, по которым мы так воодушевлены рынками B2B как развивающейся категорией программного обеспечения.

Цифровые закупки — не новая идея. Существует множество историй успеха «электронных закупок» до 2010 г., включая приложения для оплаты закупок, такие как Ariba и Coupa, вертикально ориентированные приложения, такие как iTrade (продуктовый магазин), Grainger (поставки MRO) и GHX (здравоохранение), а также поставщиков инфраструктуры. например, SPS (EDI) и Sabre (промежуточное ПО для путешествий).

Эти компании добились успеха в определенных категориях, но подавляющая часть расходов на B2B остается офлайн. Почему эти устаревшие поставщики не используются более широко?

• Они (в основном) горизонтальные: Поставщики услуг от закупок до оплаты, такие как Ariba и Coupa, создали горизонтальные решения для управления косвенными расходами отделов закупок предприятия. Эти решения не касались конкретных вертикальных рабочих процессов и, таким образом, никогда не учитывали прямые расходы
• Они дороги и сложны в использовании: Большинство электронных закупок 1.0 монетизируются через прямые SaaS или транзакционные сборы, и большинство из них требуют длительной настройки, интеграции и адаптации. В результате их почти не использует малый и средний бизнес!
• У них отсутствуют интегрированные платежи и кредитование: Даже когда заказы B2B автоматизированы или размещены в цифровом виде, соответствующий платеж редко инициируется автоматически
• Они мало способствуют укреплению доверия: Многие платформы электронных закупок 1.0 были в первую очередь ориентированы на оцифровку существующих отношений покупатель / продавец, а не на содействие установлению новых связей

Некоторые крупные тенденции в области стартапов проявляются в одночасье (помните, когда Apple открыла свой магазин приложений для сторонних разработчиков?), В то время как другие, такие как торговые площадки B2B, развиваются медленнее.Мы считаем, что есть несколько основных факторов, создающих новые возможности для торговых площадок B2B:

• Миллениалы берут бразды правления в унаследованные отрасли и ненавидят неуклюжие автономные рабочие процессы. Самые разочарованные миллениалы уходят из своей отрасли и основывают компании-разработчики программного обеспечения
• Интегрированные платежи и кредитование открывают новые бизнес-модели для компаний-разработчиков программного обеспечения и значительно улучшают взаимодействие с пользователем. Торговые площадки B2B с «непрямыми» бизнес-моделями, такими как факторинг счетов, могут бесплатно предлагать базовый рабочий процесс и приложения для заказов для стимулирования внедрения
• Архитектура, управляемая API, созревает как парадигма и обеспечивает более тесную связь между приложениями в цепочках создания стоимости. Открытые архитектуры позволяют торговым площадкам B2B создавать в реальном времени каталоги продуктов от различных поставщиков с точной информацией о артикуле и ценах.
• Разработка программного обеспечения становится проще, дешевле и быстрее в целом, что позволяет более широкому кругу основателей воплощать свои идеи в жизнь

Слияние этих факторов «почему именно сейчас» создает новую стратегию для следующего поколения торговых площадок B2B. Мы видим, что торговые площадки 2.0 обладают следующими качествами:

• Они бесплатны, предоставляют модель freemium или невероятно дешевы: 2.0 предлагают «простое» экономическое предложение по крайней мере для одного участника цепочки создания стоимости, обеспечивая раннюю ликвидность. Часто эти игроки версии 2.0 монетизируются косвенно через платежи и кредитование, рекламу, данные или скидки на основе объема.
• Они часто ориентированы на разные отрасли: Один размер не подходит всем. Разные вертикали требуют разных рабочих процессов покупателя и продавца и схем монетизации.
• Они сосредотачиваются на ценности «первого дня»: Новые торговые площадки B2B часто имеют низкий барьер для принятия, позволяя пользователям совершать сделки без длительных процессов подключения или интеграции.
• Они делают посредников достаточно счастливыми: В первые дни рынкам B2B лучше поддерживать существующую цепочку создания стоимости, чтобы обеспечить ликвидность и масштаб.
• Они вызывают доверие: На рынках, где качество поставщика / продукта может различаться, торговые площадки 2.0 контролируют и проверяют качество поставщиков в сети и поддерживают системы репутации, чтобы установить доверительные отношения и облегчить новые отношения между покупателем и продавцом.

Один из очевидных способов сегментировать возможности основателей рынка B2B — по отраслевой вертикали.Хорошие новости: это огромные объемы офлайн-расходов на B2B!

(Для ботаников ознакомьтесь с этими наборами данных NAICS из переписи населения США и исследуйте удивительный мир оптовой торговли.)

Но один размер не подходит всем. Хотя все отрасли, представленные на рисунке выше, являются крупными и в основном не работают, они имеют очень разную динамику цепочки создания стоимости и, следовательно, требуют совершенно разных подходов. Например, на нашем саммите мы выяснили, почему у Flexport (экспедирование грузов) и Provi (оптовая торговля алкоголем) очень разные стратегии вывода на рынок и монетизации.

В Bessemer мы видим три типа возможностей в рамках закупок B2B. Сначала мы проводим различие между (1) оптовыми рынками , которые облегчают более мелкие, более частые транзакции B2B относительно стандартных и массовых товаров (например, одежду, ресторанные принадлежности, бутик-товары), и (2) рынки с высоким коэффициентом трения , которые способствуют более крупным, менее частые операции с нестандартными товарами или услугами (например, логистические услуги, производство, подержанные автомобили), которые сегодня проходят через брокеров или длительные процессы запроса предложений / запросов предложений.Как оптовые, так и высокоприоритетные рынки полагаются на (3) поставщиков инфраструктуры для облегчения платежей / кредитования и подключения различных приложений цепочки поставок.

Оптовые рынки облегчают транзакции B2B, где артикулы являются относительно стандартными, коммерциализированными и легко сопоставимыми между поставщиками, обычно соединяя определенную комбинацию розничных продавцов, дистрибьюторов и производителей.

Оптовые торговые площадки приносят несколько преимуществ покупателям и продавцам.На более открытых рынках, где покупатели не лояльны к конкретным продавцам, оптовые рынки позволяют сравнивать цены и поставщиков. Даже на менее открытых рынках оптовые торговые площадки могут создавать ценность за счет оптимизации рабочих процессов ручного и автономного оформления заказов и расчетов с получением / кредиторской задолженностью (AR / AP), экономя время покупателей и продавцов. На рынках, где спрос фрагментирован, оптовые рынки позволяют более мелким покупателям агрегировать покупательную способность и согласовывать оптовые скидки с продавцами.

Немногие оптовые торговые площадки, на которых мы наблюдали, монетизируются напрямую за счет взимания комиссий за транзакции с покупателей или продавцов или комиссий SaaS.Вместо этого большинство из них предлагают основной продукт для рабочего процесса бесплатно и косвенно монетизируют его, продавая рекламу или данные, упрощая платежи / кредитование или используя масштаб для согласования оптовых скидок с поставщиками.

На рынках B2B с высоким уровнем трений артикулы менее стандартны и сопоставимы между поставщиками; Примеры включают подержанные автомобили, инвестиционный банкинг, сыпучие товары, фрахт и логистику. На этих рынках покупатели должны указать товары или услуги, в которых они нуждаются, а поставщики отвечают цитатами. Покупатели часто полагаются на непрозрачных брокеров и / или длительные процессы запроса предложений / запросов предложений для проверки продавцов и сравнения цен.

Поскольку эти транзакции являются сложными и требуют доверия покупателя / продавца, на торговых площадках с высоким уровнем трений обычно есть:

1. Надежные инструменты рабочего процесса для покупателей и продавцов для управления многоэтапными транзакциями с участием многих заинтересованных сторон;
2. Хорошо управляемое и проверенное снабжение наряду с системами репутации для создания доверия.

Некоторые рынки с высоким уровнем трений идут даже дальше, чем системы репутации, и предоставляют финансовые гарантии для защиты покупателей от злоумышленников.

Мы рассмотрели два различных подхода к повышению ликвидности на рынке B2B с высокими трениями. Первый подход — работать с существующими посредниками и брокерами, предлагая программное обеспечение для агрегирования данных с конечной целью дезинтермедиации. В других отраслях рынки с высоким уровнем трений могут предоставить техническую услугу для замены брокеров в первый же день.

В обоих случаях рынки B2B с высоким уровнем трений обычно могут взимать относительно значительные комиссии за прямые транзакции, хотя они также могут монетизироваться с помощью косвенных бизнес-моделей, таких как платежи / кредитование, реклама и продажа данных.

Как оптовые рынки, так и рынки с высоким уровнем трений полагаются на поставщиков инфраструктуры для выполнения сложных задач, таких как упрощение платежей, факторинг счетов, страхование, логистика и доставка, а также чтение / запись в ERP-системы покупателя / продавца, часто через API.

(Эта работа продолжается! Если мы скучали по вам, свяжитесь с нами.)

Мы стремимся сотрудничать с торговыми площадками B2B, у которых есть эффективный путь к сотням миллионов чистой прибыли, и мы оцениваем ранние рынки B2B по трем параметрам:

• GMV TAM: Сколько расходов на B2B рынок мог бы облегчить в масштабе?
• Эффективная скорость получения: Какой процент от GMV рынок может получить как чистый доход? (Часто эффективная ставка будет зависеть от нескольких направлений деятельности.)
• Эффективность GTM: Насколько эффективно может расти рынок? Сколько тратится торговая площадка, чтобы привлечь и привлечь нового покупателя или продавца?

В Bessemer мы считаем, что находимся на пороге возрождения B2B-покупок, и очень хотим поддержать предпринимателей, создающих новое поколение приложений и инфраструктуры для B2B-торговли. Если это похоже на вас, сообщите нам об этом, написав Кенту Беннету по адресу kent@bvp.