Что такое B2B? определение — Платформы электронной коммерции
B2B против B2C
Вы можете быть удивлены, узнав, что электронная коммерция в стиле B2B имеет много общего с электронной коммерцией B2C, а именно: основная часть процесса одинакова. Тем не менее, есть еще несколько ключевых отличий:
Традиционно покупатели B2B — это то, что мы называем «профессиональными» покупателями, т. Е. Они несут более высокий уровень ответственности, когда дело касается траты денег компании. В то время как покупки B2C в первую очередь основаны на личных предпочтениях, потому что покупатель должен беспокоиться только о том, чтобы доставить удовольствие себе. Это означает, что в целом потребители B2C обычно не так хорошо информированы, как покупатели B2B, что облегчает им продажу, поскольку они с большей вероятностью будут покупать по прихоти.
В дополнение к этому, попытка заставить покупателя B2B сменить продавца может быть сложной задачей. Чаще всего они настроены по-своему, потому что для них смена поставщиков (в некоторых случаях) может привести к значительным потрясениям в повседневной работе их бизнеса. Это означает, что принятие решения о покупке часто требует больше времени, усилий и, в некоторых случаях, большего количества денег, чтобы выделить их по сравнению с продажами B2C.
Поэтому маркетологам B2B нужно немного терпения, и они должны сосредоточиться на том, чтобы предлагать пользователям премиум-опыт. В рамках своей маркетинговой стратегии владельцы бизнеса должны очень четко заявить о преимуществах своих продуктов и услуг (об этом позже!).
Если вы управляете компанией, ориентированной на B2B, и хотите улучшить общее качество своих услуг, подумайте о найме тайного покупателя. Хотя это традиционно ассоциируется с потребительскими брендами, нет причин, по которым эти методы нельзя использовать на рынках B2B.
Часто трудно критиковать нашу собственную работу, поэтому свежая пара глаз — огромное преимущество. Проинструктируйте тайную торговую компанию, чтобы предоставить обратную связь по следующим направлениям:
- Удобство вашего сайта,
- Значение, полученное от вашей области членства,
- Плавность вашей воронки продаж,
- Полезность вашей команды поддержки клиентов,
Эти заметки неоценимы для улучшения предоставляемых вами услуг.
Чем продажи B2B отличаются от продаж B2C?
Само собой разумеется, что продажа предприятиям несколько отличается от продажи внутренним покупателям.diviдвойные клиенты.
Как мы уже упоминали, процесс продажи B2B намного сложнее. А именно, поскольку для компаний B2B весьма обычно иметь более одного человека, которому необходимо одобрить продажу, прежде чем покупка может состояться, это означает, что установление связи с потенциальными клиентами может занять время, что резко замедляет скорость маркетологи проходят через цикл продаж.
Чаще всего транзакции могут занимать месяцы! Это может показаться утомительным, когда вы впервые начинаете вести свой бизнес, но, к сожалению, это просто характер отрасли. Будьте готовы к тому, что ваши лидеры будут привлекаться к вашему бренду в течение длительного периода времени.
Мы часто забываем, что когда мы продаем предприятиям, а не традиционным потребителям, на карту поставлены не деньги, а компании. Брызги денег на что-то, что их коллеги не считают мудрым решением о покупке, могут привести к потере работы — стейки высоки! Это особенно верно, если вы продаете дорогие продукты и услуги, с которыми они не знакомы.
Вот почему еще важнее, чтобы вы делали преимущества своих товаров общеизвестными, то есть как то, что вы предлагаете, помогает вашим потенциальным клиентам окупить свои инвестиции? Гипсовые отзывы клиентов, тематические исследования и другие награды по всему вашему сайту. Этот вид социального доказательства творит чудеса, сообщая о вашей надежности и надежности бренда, а также продуктов и услуг, которые вы предоставляете.
В некоторых случаях продавцы должны пройти процедуру торгов, чтобы обеспечить продажу. Обычно это происходит, если потенциальный клиент публикует запрос предложений. Если вы продаете в отрасли, которая требует подачи различных предложений и планов, вам нужно убедиться, что вы быстро их измените и у вас есть что-то конкурентоспособное, что можно предложить. В противном случае у вас нет шансов обезопасить бизнес!
Интересно, что 57% процесса принятия решений в продажах B2B выполняется еще до того, как маркетолог установит связь с потенциальным клиентом. Компании часто хорошо понимают, какие продукты и услуги они хотят инвестировать. Например, они могут иметь:
- Уже видели онлайн-рекламу,
- Знать кого-то, кто использовал и рекомендовал продукт или услугу,
- Просматривал ваш сайт,
В любом случае маркетологам B2B необходимо обеспечить первоклассный контент, который они публикуют. Девять из десяти онлайн-покупателей утверждают, что контент, предоставляемый брендом, влияет на их решения о покупке. Это просто еще одно доказательство того, что большая часть процесса продаж осуществляется через вашу рекламную копию, ваше присутствие в социальных сетях, ваш блог, ваши веб-страницы, ваш лид-магнит и т. Д.
Что такое B2B
Вам наверняка доводилось читать в Интернете и печатных СМИ объявления о том, что «отделу продаж известной компании, имеющей филиалы во всех крупных городах, требуется специалист в области B2B, с опытом работы от 1 года». Зарплату работодатель сулит высокую. Выходит, менеджер, имеющий опыт работы в B2B – ценная фигура. Но что означает эта загадочная аббревиатура? Какие особенности присущи этой сфере бизнеса? Почему фирмы, занимающиеся такого рода деятельностью, готовы принять на работу только опытного специалиста – но и зарплату предлагают весьма привлекательную?
Расшифровка термина
Знать, что имеется в виду под кратким обозначением B2B, полезно хотя бы для общего развития. А уж лицам, которые собираются заниматься коммерцией, просто необходимо иметь понятие об этом явлении.
Аббревиатура B2B (читается – «би ту би») расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса».
В этом сегменте действуют исключительно предприятия и организации. Приобретя тот или иной продукт, клиент может использовать его для производства, реализации услуг населению либо для удовлетворения собственных потребностей.
Есть ли связь между сектором B2B и корпоративными продажами? – несомненно, есть. Эти направления бизнеса очень похожи, и далеко не всегда удается выделить четкие различия между ними.
Деятельность в сфере B2B имеет свою специфику и предполагает применение особой методики при подготовке маркетинговых операций, а также ведении переговоров. Работодатель предъявляет повышенные требования к потенциальным сотрудникам, претендующим на вакансии в отделе продаж.
Как определить принадлежность компании к B2B
Если у вас есть сомнения на этот счет, попробуйте самостоятельно произвести анализ деятельности вашей фирмы. Подумайте, соответствует ли ваш бизнес хотя бы одному из нижеследующих пунктов:
- клиент использует приобретенную продукцию в качестве сырья;
- приобретаемый продукт (упаковочный материал, оборудование, канцелярские товары, транспортная техника) является для клиента средством производства;
- предоставляемые вами услуги (консультирование, грузоперевозки, установка ПО, подбор кадров) используются клиентом в процессе изготовления собственной продукции;
- ваш продукт (стройматериалы и мебель, услуги связи, электрическая энергия) обеспечивает нормальное функционирование бизнеса клиента.
Если такое соответствие возможно хотя бы по одному пункту, то ваша фирма действительно работает в сегменте B2B.
Медиа и B2B
Рынок B2B ориентирован на профессионалов. Если речь идет о СМИ, то профессиональным продуктом будут считаться издания, которые содержат информацию, необходимую тем или иным специалистам для успешного осуществления их функций. К таковым относятся журналы по бухгалтерии, менеджменту, логистике, а также издания, посвященные строительству или медицине. Их целевая аудитория – это представители определенной профессии.
Услуги и B2B
Требования к менеджеру по продажам в сфере B2B
Многие знают, что главной «фишкой» успешного торговца является умение продать любой товар. Известно и то, что прирожденный лидер всегда остается лидером и может организовать работу коллектива в любых условиях. Но, опять же, специфика B2B вносит свои коррективы.
Предоставление услуг корпоративным клиентам – это особая сфера деятельности. От менеджера, работающего в ней, ожидается наличие особых умений и опыта. Грамотный продавец B2B – это личность, которая:
- обладает «квалификацией» продавца-универсала, то есть успешно применяет знания в области технологий и психологии продаж;
- отлично знает особенности продукции, которую предлагает клиентам, и проявляет способности к усвоению нового материала.
Корпоративный сегмент предусматривает большую продолжительность цикла продаж. В такой ситуации менеджеру не удаётся отделаться несколькими «вялыми телодвижениями» (холодными звонками, коммерческими предложениями и подготовкой презентаций). Напротив, ему приходится все время быть в тонусе, тщательно анализировать свои действия, продумывать дальнейшие шаги и их возможные последствия. Менеджер в сфере B2B – это стратег.
HR-менеджмент
Ключевой фактор успешных продаж – это умелое управление персоналом. Сектор B2B довольно своеобразен. Мотивационные методики, заимствованные из других сфер бизнеса, здесь могут попросту не сработать.
Наглядный пример – ситуация с «холодными звонками». Менеджер B2B-фирмы не уделяет им такого внимания, как его «собрат» из FMCG–компании, ведь на рынке B2B не так уж много игроков. Количество сделанных менеджером «холодных звонков» не влияет на размер его вознаграждения. А это значит, что в области B2B нужно применять совершенно иную систему мотивации и поощрения.
B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами. Работа в данной сфере требует специфического опыта, навыков стратегического планирования и организации продаж.
Рекомендуем почитать:
Что такое B2C
Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.
Что такое B2G
Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.
⇧b2b — что это простыми словами?
В этой статье я расскажу про B2B — что это такое простыми словами. Вы узнаете, что стоит за этим мудреным понятием и каких специалистов сферы B2B следует остерегаться.
«У меня большой и успешный опыт в «Би ту би»! — Услышал недавно от очередной молодой девушки в красивом деловом костюме. Значения этого американизма я не знал, признаваться в этом мне стало неловко и я решил, что пора разобраться.
Содержание статьи:
Что такое B2B?
«B2B» (би-ту-би) означает «бизнес для бизнеса» или «бизнес бизнесу». Этот термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие виды бизнеса.
Это могут быть SaaS-продукты (программное обеспечение) , B2B-маркетинговые фирмы и компании по снабжению бизнеса.
Если у вас есть бизнес, вам, наверное, рано или поздно доведется поработать с компанией B2B на каком-то этапе развития. Важно понимать, что такое B2B, почему он полезен и как вы можете его использовать для улучшения своего собственного бизнеса.
B2B-компании: что они продают?
B2B-компании — это поддерживающие предприятия, которые предлагают то, что другим компаниям необходимо для работы и роста. Платежные системы и поставщики промышленного оборудования — вот примеры таких компаний.
Этим они отличаются от моделей «бизнес-потребителю» (B2C), продающих непосредственно отдельным клиентам, и моделей «потребитель-бизнес» (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, отзывы клиентов).
B2B-компании имеют совершенно другую целевую аудиторию: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, необходимые другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.
B2B-компании есть в каждой отрасли, от производства до розничной торговли. Какой бы ни велся бизнес, можете быть уверены, что везде работает множество поставщиков B2B и консалтинговых фирм.
Каждая B2C-компания нуждается в определенных продуктах, услугах и профессиональных консультантах, поэтому каждая B2C-компания стимулирует B2B-активность.
Одним из примеров традиционного рынка B2B является автомобильное производство. Все знают некоторые из крупнейших потребительских брендов, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний.
К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, необходимые для правильной работы конечного потребительского продукта – автомобиля. Производитель закупает эти продукты у своих различных поставщиков и включает их в конечный продукт.
Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете детали, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира. Продажи от бизнеса к бизнесу являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.
Примеры реальной B2B-деятельности намного более многочисленны, чем вы можете себе представить.
- Например, облачная компания по хранению документов Dropbox обслуживает как предприятия, так и частных лиц.
- General Electric производит много потребительских товаров, но она также поставляет запчасти для других предприятий.
- Возможно, вы работали в компании, где чеки были проштампованы ADP, компанией, которая предоставляет зарплатные и финансовые услуги для бизнеса.
- Xerox — это имя нарицательное, которое приносит миллиарды долларов, предоставляя бумажные и печатные услуги предприятиям.
Маркетинг и брендинг B2B-продуктов или услуг требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это не потребитель, а другая компания.
Это означает, что B2B-маркетологи должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлечь органический трафик от лиц, принимающих решения в компании.
Стимулирование продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработку бизнес-стратегии с вашей командой продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.
Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования.
«B2B обычно полагается на свою функцию продаж и команду управления учетными записями для установления и укрепления отношений между клиентами» – говорят ведущие маркетологи.
«Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на конвенциях и торговых конференциях, цифровой маркетинг – присутствие в интернете, SEO, охват электронной почтой – и другие традиционные усилия по повышению осведомленности».
Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются.
Вместо решения вопросов о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, B2B-компании сталкиваются с проблемой убеждения руководителей компаний в том, что их продукты или услуги принесут доход от инвестиций.
Это означает меньшее внимание к социальным сетям, узнаваемости бренда и общему поведению клиентов. Вместо этого основное внимание должно быть сосредоточено на построении отношений с другими компаниями и выведении общей рентабельности инвестиций.
Для некоторых B2B-компаний, таких как компании цифрового маркетинга, специализирующиеся на создании контента и управлении социальными сетями, продажа своего продукта может быть довольно трудной задачей.
Этот вид продукта (услуг) не дает немедленных результатов, поэтому продажа требует обучения потенциальных клиентов. Вот где появляется хорошо осведомленная команда продаж.
Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для бизнеса.
Если ваше решение упрощает процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.
Если ваши услуги увеличивают трафик на веб-сайт или повышают конверсию, выделите потенциал для дополнительного дохода.
В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете сделать так, что ваши продукты или услуги повысят прибыль, осуществить продажи становится намного проще.
Как улучшить маркетинг кампании B2B?
Вот некоторые вещи, которые вы должны иметь в виду при взаимодействии с другими компаниями:
- Эффективные отношения сможет выстроить хорошо обученная и хорошо осведомленная команда специалистов отдела продаж;
- Вы общаетесь непосредственно с высокопоставленными лицами, принимающими решения в компании, а не с менеджерами среднего звена, поэтому вам следует соответствующим образом задавать тон вашего сообщения;
- Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен быть сделан на построении отношений, а не на расширении аудитории вашего бренда за счет использования социальных сетей;
- Другим компаниям важно знать рентабельность инвестиций, которую они могут ожидать от вашего продукта.
Появление решений для электронной коммерции B2B изменило отношения между предприятиями и поставщиками.
Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты непосредственно другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями для продуктов или услуг.
Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но можно выделить три наиболее распространенных:
- веб-разработка;
- биржи поставок и закупок;
- информационные услуги и продукты.
Веб-разработка
Каждый бизнес нуждается в веб-сайте, но не все владельцы бизнеса имеют достаточное количество времени и навыков, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.
Компании веб-разработки (и, в более общем плане, цифровые маркетологи) — это B2B-сервисы, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услугами цифровой рекламы, такими как создание контента и поисковая оптимизация.
Эти услуги стали незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте.
Компаний по разработке веб-сайтов не существовало еще несколько десятилетий назад, но теперь они стали незаменимыми партнерами для любого бизнеса, готового начать свою деятельность.
Биржи снабжения и закупок
Эти компании, известные также как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли промышленности и часто фокусируются на нишевом рынке.
Агент по закупкам компании может делать покупки (поставки) от поставщиков, запрашивать предложения и даже делать заявки на покупку по определенным ценам. Эти B2B-сайты позволяют обмениваться поставками и закупками продукции.
Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют подсеть информации для конкретной отрасли, например, здравоохранения, строительства или образования.
Эти сайты предоставляют списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкое назначение, чем сайты закупок, хотя они также могут содержать и закупки.
Брокерские площадки удовлетворяют потребностям компаний в поставках и закупках. Эти сайты выступают в качестве посредников между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами.
Например, строительная компания может нуждаться в аренде оборудования. Брокерский сайт может помочь строительной компании найти производителя оборудования, который готов сдать необходимое оборудование в аренду.
Примером брокерского сайта является компания Axway B2B Integration.
Инфо-продукты
Существуют также информационные сайты, или инфомедиарии, которые предоставляют специализированную информацию о конкретных отраслях для компаний и их сотрудников.
Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций по стандартизации в области торговли и промышленности.
Ни одна модель бизнеса не подходит всем без исключения.
Не смотря на то, что услуги B2B имеют иногда решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя только одной моделью.
Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их особых преимуществ может открыть большие возможности для вашего бизнеса.
Бизнес может упаковывать потребительские идеи и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве дополнительной ценности своим бизнес-клиентам. На потребительском рынке такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса.
- Издание книг — это модное явление среди людей и компаний, пытающихся продвигать себя в интернете. Но сколько владельцев малого бизнеса достаточно квалифицированы, чтобы написать увлекательную книгу? Вот тут-то и начинается ваш бизнес по написанию книг.
- Вы разбираетесь в технике? Ну, а многие компании — нет. По мере того как технологии становятся все более неотъемлемой частью малого бизнеса, будь то просто система видеонаблюдения или более высокотехнологичное внедрение таких вещей, как системы машинного обучения, ваш технологический опыт может окупиться с лихвой.
- В последнее время все больше людей делают покупки в интернете, поэтому неудивительно, что многие люди начинают заниматься электронной торговлей или добавляют компонент электронной коммерции в свои существующие компании.
Если электронная коммерция является одним из ваших навыков или специальностей, вы можете стать консультантом и предлагать другим компаниям советы и рекомендации по улучшению их веб-сайтов, фотографированию продуктов, созданию копий, управлению продажами и списками рассылки клиентов и т. д.
- Любите и умеете организовывать вечеринки и мероприятия? Подумайте о том, чтобы начать бизнес по помощи компаниям планировать и проводить свои корпоративные мероприятия. Мероприятия могут включать в себя праздничные вечеринки, гала-концерты или сборы средств.
Попробуйте объединиться с другими компаниями — различными заведениями, поставщиками продуктов и флористами, чтобы предложить скидки на аренду и услуги. Хорошо также организовать фотографирование событий, которые вы организуете, и создание портфолио для показа будущим клиентам.
- По мере роста и развития компании становится все труднее и труднее следить за исполнением административных обязанностей. Виртуальный помощник — это отличный способ для бизнеса снизить нагрузку, не нанимая штатного сотрудника на полный рабочий день.
Если вам нравится административная работа, вы можете предложить другим компаниям передать вам часть своих задач на аутсорсинг. Если у вас есть навыки в определенной области, вы можете использовать их для помощи компаниям, нуждающимся в ваших услугах.
- Большинство малых предприятий не имеют собственного бухгалтера, поэтому задача ведения учета часто ложится на плечи владельца бизнеса. Высококвалифицированный и надежный бухгалтер может облегчить работу, связанную с обработкой документов и подготовкой налоговых деклараций.
Скорее всего, вам нужно будет выделить не более 1-2 дней в месяц для каждого клиента, в зависимости от того, сколько у них продаж и расходов.
- Вы специалист по живой природе? Помогите другим владельцам бизнеса сделать свои офисы более экологичными, запустив ЭКО-консалтинговую службу. Эти консультанты оценивают дома и офисы, предлагая решения, которые сделают их более экологичными.
Это может включать совет перейти на энергосберегающие приборы или просто реализовать программу утилизации отходов. Станьте сертифицированным ЭКО-консультантом, чтобы повысить свой авторитет среди потенциальных клиентов.
- Существует множество PR-компаний, но по мере того, как бизнес становится более специализированным, их потребности в связях с общественностью тоже растут.
Многие виды бизнеса с социально ответственным уклоном нуждаются в фирмах по связям с общественностью, которые будут продвигать нужную историю совершенно различной аудитории.
PR-фирма, специализирующаяся на определенной категории бизнеса, привлечет клиентов, понимающих, что им нужен специалист.
- Существует множество начинающих предпринимателей, которые изо всех сил пытаются написать бизнес-план. Проблема в том, что у многих просто нет опыта, необходимого для составления такого документа.
- Каждая компания нуждается в веб-сайте, не так ли? Однако найти веб-дизайнера, который понимает их конкретный бизнес, их клиентов и конкурентов, не так просто, как можно было бы представить.
Создание бизнеса услуг веб-дизайна, который фокусируется на определенной нише, поможет вам загнать рынок в угол в одной или двух конкретных отраслях.
- Приложения, приложения и другие приложения – это то, о чем слышат малые предприятия каждый день. Однако, дело в том, что большинство малых предприятий понятия не имеют, как создать или использовать приложение.
Есть много компаний, готовых сделать это для них, но большинство из них, как правило, находятся вне их ценового диапазона. Стартап, который может позволить предложить данную услугу за меньшие деньги, наверняка найдет свою нишу на рынке.
- Безопасность — это еще одна область, в которой немногие небольшие компании могут позволить себе полный рабочий день. Тем не менее, малый бизнес вынужден соблюдать все более сложные правила безопасности.
Консультант по вопросам безопасности ( в том числе, экономической и информационной) может предоставить свои экспертные знания, и не находясь на постоянной зарплате. Если вам нужен специалист по экономической безопасности и взаимодействию с государственными органами в СПб, можете обратиться ко мне.
- Спросите любого, кто владеет арендной недвижимостью, и они скажут вам, что это большая работа. К сожалению, рецессия превратила многих домовладельцев, которые не могли продать свои дома, в невольных арендодателей, не имеющих опыта работы с арендаторами или обслуживания арендуемой недвижимости.
Если вы хорошо ладите с людьми и умеете справляться с трудными ситуациями, компания по управлению недвижимостью станет отличным способом промочить ноги в управлении собственным бизнесом.
- Существуют все типы кадровых агентств, но спросите любого работодателя, и вы узнаете, как трудно найти квалифицированных рабочих.
В то время как традиционные «охотники за головами» обычно сосредотачиваются на белых воротничках, агентство по трудоустройству, специализирующееся на создании базы данных квалифицированных профессионалов, скорее всего, будет очень востребовано.
b2b и мошенничество
Покупая (заказывая) какую-либо услугу или продукт — в том числе информационный, прежде всего, задумайтесь о том, действительно ли вам это нужно и вы искали именно это?
Современные маркетологи, опираясь на простую психологию человека (и психологию продаж) создают такую привлекательную упаковку продукту, что противостоять порыву купить его способен далеко не каждый скряга-скептик.
Занимаясь недвижимостью, я, например, как многие горе-специалисты, мог бы придумать «супер прибыльный» инвестиционный проект, вынуждая доверчивых клиентов вкладывать деньги для получения «большого» пассивного дохода.
Однако, не имея возможности его гарантировать, здесь я рассказываю лишь о преимуществах и недостатках тех или иных видов вложений.
Даже я, не смотря на свой опыт общения с «недобропорядочным элементом», несколько раз попадался на удочку таких горе-специалистов и инфо-цыган.
По моим личным наблюдениям, сейчас в информации о большинстве информационных и других продуктов заложена такая доля лукавства, что получение желаемого от его приобретения результата становится сомнительным, а, чаще всего, и вовсе исключено.
В условиях отсутствия (нехватки) в стране реальной (производительной) работы огромная армия молодежи (и не только) ринулась осваивать интернет-торговлю и все, что с нею связано.
Многим из этих людей, к сожалению, абсолютно неважно, что продавать — их учат продавать то, что кому-нибудь нужно и то, что никому не нужно. Часто им абсолютно не важно отсутствие реальной пользы от проданного ими продукта.
Главное, что мотивирует таких людей — жажда прибыли и фактическая безнаказанность.
«КУПИТЕ НАШУ ФРАНШИЗУ!» — кричит реклама. Подумайте, что она вам даст, кроме убытка — говорит здравый смысл.
Как не купить абсолютно бесполезный продукт?
Как разобраться со всеми этими трейдингами, коучингами, биткойнами и прочими явлениями иностранного происхождения, деградирующими у нас до обычного лохотрона?
Вот несколько советов и мер предосторожности:
- Вы не сами это искали, а вам попалось это «случайно» — не стоит сразу покупать.
- Вам предлагают вложить деньги, чтобы получать большую прибыль — подумайте и внимательно изучите вопрос. Учтите, что учить инвестициям мошенникам выгоднее, что инвестировать самим.
- Узнайте о гарантиях получения нужного вам эффекта от продукта (услуги).
- Не спешите платить деньги, забейте ключевые слова в интернет-поисковик и посмотрите отзывы о продукте.
Впрочем, даже эти меры предосторожности спасают не всегда.
«Консультационная» услуга по выводу (обналичиванию) денег для недобропорядочных предпринимателей тоже является примером B2B.
Кстати, прозвучавший в негативном контексте коучинг может быть и вполне полезным — если подойти к вопросу осознанно.
Заключение
Надеюсь, вам было полезно узнать про B2B — что это простыми словами. Выбирайте свою нишу для работы и остерегайтесь недобросовестных «специалистов».
Успешной работы вам!
П.С. Обращайтесь к нам за помощью при покупке квартиры в новостройках — это абсолютно БЕСПЛАТНО!
Холодные звонки в b2b: что это, основные особенности и нюансы
Что такое холодные звонки в B2B
Холодные звонки в b2b имеют свою специфику, особенности и правила. Это прекрасно знают представители профессиональных контакт-центров и руководители отделов продаж, но если вы только начинаете, статья будет вам полезна. Мы поделимся секретами правильных сделок именно в business2business. Отличия от b2c здесь значительные, разговор с представителем компании и частными, рядовыми гражданами строится по-разному. Рассмотрим важные моменты.
Что это, холодные звонки в business to business?
Обычно это «разведка», требуется ли в данной фирме ваш продукт, и поиск контакта Лица, Принимающего Решение (ЛПР). Больше от прозвона ничего не требуется, дальнейшее общение с потенциальным клиентом вести будет другой сотрудник. Зачастую при активных продажах по телефону звонарь в первом разговоре договаривается на очную встречу со специалистом следующего этапа, это основная цель.
База.
Её для такого прозвона найти или купить несложно. Обратите внимание на наши советы по покупке, или берите контакты в Контур.Фокус и 2гисе. Учтите, что недозвоны будут достаточно часты. Ищите базу, в которой вы дозвонитесь хотя бы до 40-50% номеров.
Или используйте диалер, с ним менеджер не будет тратить время на гудки. Будьте готовы, что обзванивать придется огромные объемы данных, конверсия в покупку на этом сегменте не очень высокая, это нормально.
Посмотрите наш бесплатный вебинар
Сотрудники.
Менеджер для активных продаж в этом сегменте должен быть не только стрессоустойчивым, работоспособным и смелым (как всегда в прозвоне), но и безусловно грамотным и вежливым. Иногда ему придется общаться с первыми лицами. Но нельзя забывать и про то, что общается он все-таки с людьми. Постарайтесь найти баланс между официальностью и искренностью. Важно, чтобы работник четко ставил задачи, выполнял обещания и назначал встречи на конкретное время, у представителей бизнеса расписание плотное.
Скрипт холодных звонков в b2b.
Техника и сценарии имеют одну основную особенность: прохождение секретаря. Чем крупнее компания, тем с меньшей вероятностью вас переведут на шефа. Придется использовать хитрости и специальные приемы выхода на ЛПР. Вторая рекомендация касается разговора с руководителем: ему интересны цифры: рост прибыли, экономия и конкретные результаты. Постарайтесь их предложить сразу.
И, конечно, не стоит соглашаться на предложение секретаря «отправьте все на почту, мы рассмотрим», скажите, что на общую мусорную почту вы не хотите отправлять коммерческое и просите личный контакт, или скажите, что вам нужна информация для КП. В общем, секретов и приемов много, пробуйте и звоните.
Об этом подробнее в нашем Вебинаре
Подписывайся на наш Телеграмм канал и получи больше полезной информации, статей, советов и примеров по этой и другим темам.
Холодные звонки в b2b часто оказываются единственным рентабельным способом продаж для компаний. Интернет-реклама тут не всегда работает, да и работаем мы, бывает, в данном случае не с проблемой, решение которой запрашивают в поисковиках, а с более выгодным предложением. По нашему опыту, стоимость лида через обзвон ниже в 3-10 раз, чем лиды в той же сфере, полученные через контекст (подробнее в статье). В любом случае, рекомендуем попробовать и рады будем помочь.
Как отличается путь клиента в b2b-бизнесе от клиента в b2c-сегментах
Перед приобретением товара или услуги клиент проходит определённый путь от знакомства с проблемой до доверия вашему бренду. И в случае b2c и b2b-маркетинга этот путь значительно различается. В этой статье мы разберём сходства и различия Customer Journey Map для разных сегментов рынка.
Начать стоит с азов и разобраться, что же такое путь клиента. Карта путешествия — это маршрут, по которому проходит клиент, чтобы принять решение о покупке. В него входят все контакты через таргетированную рекламу, через ваши посты в социальных сетях и предложения о выгодных акциях. Все факторы, которые влияют на принятие решений, становятся элементами в Customer Journey Map.
На рынке товаров и услуг для потребителя построить карту путешествия достаточно легко. Вы смотрите, на каких этапах клиент взаимодействует с вами, на каких площадках он может узнать о вас и как он ищет продукт.
С рынком b2b дела обстоят сложнее. Обычно CJM-модель состоит из следующих этапов:
- формирование единого понимания проблемы;
- обзор решений;
- формирование технических требований к продуктам;
- выбор решения.
И на каждом этапе бизнес сталкивается с определёнными задачами.
Как правильно сформировать понимание проблемы
В b2c-сегментах человек обращается в компанию за решением определённой задачи. Например, кто-то хочет чистоту дома, поэтому заказывает уборку в клининговой компании, или человеку нужны здоровые зубы — он идёт в стоматологическую клинику. Есть конкретная задача — есть решение.
В b2b-сегментах уже на этом этапе возникают некоторые сложности. Большинство задач не осознаны клиентом. Чаще всего компания понимает, что ей необходимо выполнить какую-то большую цель, например, увеличить прибыль, но какие инструменты нужны для этого — вопрос.
Поэтому перед b2b-компанией стоит задача не столько продать сам их продукт, сколько сформировать понимание, что именно этот товар сможет закрыть потребности компании. И тем, кто работает в b2b-сегментах, важно следить как за репутацией своей компании, так и за всей отраслью в целом. Если кто-то негативно отзывается о таких продуктах, сложно будет убедить их в том, что именно ваш продукт безумно необходим им.
Заявка
Заполните форму ниже
Консультация
Мы перезвоним и ответим на все вопросы
Открытие счета
Подпишите документы и пользуйтесь счетом
Кто принимает решение
Ещё одно важное различие в моделях для b2c и b2b бизнеса — это понимание того, кто принимает решение. Когда вы продаёте уроки танцев для детей, вы не говорите, как детям там будет весело, а указываете, что эти занятия важны для здоровья, укрепляют мышцы и так далее. В общем, говорите о том, что важно родителям, а не детям. Ведь именно взрослые принимают окончательное решение.
Так и в b2b-сегментах. Необходимо выявить, кто же на самом деле решает, приобретать ваш товар, уйти к конкурентам или отказаться от продукта совсем. Обычно всех участников процесса закупок можно разделить на три группы:
- экономические покупатели;
- технические покупатели;
- конечные эксплуатанты.
И в зависимости от того, кто принимает решение, нужно выбирать разное позиционирование. Ведь для каждой группы важны свои критерии. И не всегда именно конечные пользователи влияют на принятие решений.
Чаще всего, если вы предлагаете какой-то новый продукт, то о нём будут рассуждать экономические покупатели. А если вы продаёте широко известное решение, то принимать решение будут конечные потребители, ведь у руководителей не будет сомнений в экономической выгоде этих продуктов.
Как быстро принимается решение
Чем ещё отличается CJM для разных сегментов рынка? Скоростью принятия решения. Из-за сложности процедуры, большого количества людей, которые принимают решение, объяснения преимуществ процесс выбора компании в b2b-секторах длится значительно дольше.
Поэтому если вы работаете в b2b-сегменте, не торопитесь и помните, что вам нужно правильно преподнести информацию о своём продукте, обо всей отрасли и именно для тех людей, кто на самом деле принимает решение.
B2b b2c что это такое, что означает и чем отличаются
Понимание особенностей B2B и B2C, что это такое и как работает — один из факторов успешной работы в сфере маркетинга. Известно много случаев, когда предприниматели теряли бизнес из-за незнания правил «игры».
Ниже рассмотрим, в чем особенности каждого из направлений, как они работают, и в чем реальная разница между B2B и B2C.
Что такое B2B и B2C
Для начала разберем, что такое B2B и B2C простыми словами.
Аббревиатура B2B расшифровывается как Business to Business. Слово «to» в этом случае заменяется двойкой, ведь на английском языке она имеет такое же звучание. Фраза переводится как «Бизнес для Бизнеса».
Суть проста. Представители одной компании продают другой фирме услуги или товары, необходимые для нужд предпринимательской деятельности. Иными словами, товар используется только для бизнеса, а не для потребления.
Аббревиатура B2C имеет другую расшифровку — Business to Consumer. В дословном переводе с английского это означает «Бизнес для Потребителя».
Здесь компания продает товары или предлагает услуги потребителю для личного применения. Полученную продукцию перепродавать или использовать в производстве нельзя.
Получается, что сегменты B2B и B2C с самого начала работают для решения разных задач. В первом случае это покрытие потребностей бизнеса, а во втором — обычного потребителя.
Полезные ссылки: Упрощенная система налогообложения для ИП, Что такое KPI простыми словами, Эквайринг что это такое.
Реальные примеры B2B и B2C
Подкрепим рассмотренные выше определения реальными примерами. Сектор B2B реализуется в следующих направлениях:
- Машиностроение. Здесь имеется тонкая грань между прямым взаимодействием с потребителем и сотрудничеством с другим предприятием. К примеру, если автомобильный завод продает машины потребителю, это B2C. Но чаще всего в роли клиента выступают дилерские центры, и тогда речь идет о B2B секторе.
- Химпром. Заводы химической промышленности производят удобрения, которые в дальнейшем продаются сельхоз предприятиям. В таком случае взаимодействует только бизнес без участия конечного потребителя.
- Металлообработка и добыча сырья. Добываемая в России нефть продается НПЗ, что является B2B системой. При этом цепочка «Бизнес для бизнеса» продолжается и дальше, когда нефтеперерабатывающие заводы реализуют товар сетям АЗС.
- Консалтинговая сфера. В эту категорию входят любые консультации, предоставляемые индивидуальным предпринимателям или юридическим лицам.
- Деревообрабатывающая сфера. В этом секторе, как правило, используется направление B2B, ведь только так можно работать в крупных масштабах.
- Реклама и маркетинг. Здесь подразумевается взаимодействие маркетинговых и рекламных компаний.
Таких примеров B2B можно привести много, но общий смысл понятен — со стороны продавца и покупателя только бизнес.
Сектор B2C работает в следующих направлениях:
- Стационарные и передвижные торговые точки. В эту категорию попадают все магазины, предлагающие товары напрямую покупателям.
- Места общественного питания. Сюда входят все заведения общепита, в том числе МакДональдс, БургерКинг и другие.
- Продажи в Интернете. К B2C можно отнести почти всю интернет-коммерцию, ведь конечным потребителем выступает обычный человек.
- Сфера услуг для людей. Нотариальные конторы, ремонтные мастерские, сервисные центры и другие аналогичные структуры работают для людей.
В эту цепочку входят и другие направления, к примеру, продажа топлива на АЗС водителям, реализация автомобилей дилерской сетью и т.д.
В чем разница
Для понимания процессов важно знать отличия в B2B и B2C секторе. Рассмотрим их для каждого критерия по отдельности.
Частота и объемы торгов
Первое, что стоит отметить при сравнении двух секторов — активность проводимых операций и объемы. В случае с B2B сделки проводятся реже, но более крупными партиями.
Если речь идет о секторе «Бизнес для потребителя», здесь продажи совершаются чаще, но партии меньше.
Стоимость продукции
С учетом сказанного выше ясно, что цена товаров в B2B выше, чем в B2C. Это легко объяснить. Продукция для других компаний, как правило, дороже и идет большими партиями.
Если товар предназначен для конечного потребителя, объемы заказов меньше, а вместе с этим падает и цена.
Тонкости принятия решений
В секторе B2B при планировании сделки учитывается потенциальная прибыль. Перед проведением операции делаются расчеты, и принимается решение о ее актуальности.
Особое внимание уделяется соотношению цены и качества. Бизнес не будет переплачивать за товар, который ему не нужен или не даст ожидаемых результатов.
К примеру, при покупке компьютеров для офиса компания вряд ли будет тратиться на дорогие ПК. Ей проще купить оборудование со средними параметрами, достаточными для решения поставленных задач.
В ситуации с B2C клиенты торговых точек действуют более импульсивно. Они редко раздумывают над покупкой и берут товар, если он действительно понравился.
К примеру, человек может приобрести ПК с дорогим процессором и мощной видеокартой даже в том случае, если такие характеристики на данных порах ему не нужны.
Сложность товаров
В сфере «Бизнес для бизнеса», как правило, продаются товары, которые на низком уровне не пользуются спросом.
К примеру, вряд ли кто-то из обычных покупателей будет покупать нефть, дорогостоящие станки или другое специальное оборудование. Это же касается сложных линий, которые активно берут заводы и фабрики для решения текущих задач и получения прибыли.
Уровень риска
Виды продаж B2B и B2C отличаются и по дальнейшим последствиям для покупателя.
К примеру, представители бизнеса идут на больший риск, ведь неудачная сделка может привести к серьезным финансовым потерям и даже краху.
Обычный обыватель рискует меньше, ведь речь идет о небольших суммах, и нет опасности для бизнеса.
Особенность согласования сделки
Работа в секторе B2B направлена на долгосрочную перспективу. Если стороны удовлетворены сотрудничеством, они его продолжат в будущем.
Более того, в дальнейшем могут проводиться более крупные сделки с повышением объемов. После продажи оборудования взаимодействие поддерживается и по другим линиям — ремонт, наладка, восстановление, замена и т.д.
При B2C покупатель и продавец, как правило, работают только один раз. Человек может вернуться в тот же магазин, но уже за другим товаром. Здесь не будет того постоянства, что возникает в рассмотренной выше ситуации.
Влияние на рынок
Сделки в сфере Business to Business имеют большее значение для рынка, ведь проводятся крупными партиями. При этом стоимость продукции для покупателя может влиять на цену розничного товара.
В ситуации Business to Consumer в качестве конечного получателя выступает простой обыватель, поэтому в дальнейшем цепочка влияния не просматривается.
Аудитория
При выборе клиентов B2B-компания ориентируются на узкий рыночный сектор. Они предъявляют иные требования к партнеру, чем представители розничной сферы. При взаимодействии бизнес-бизнес учитывается репутация, надежность, потенциальные перспективы для сотрудничества.
В ситуации с B2C клиенты выбираются по более точечным параметрам, таким как география, пол, возраст и прочие.
Разные цели с позиции рекламы
В рекламной сфере сегменты бизнеса B2B и B2C также имеют отличия с позиции конечных целей.
В первом случае стороны взаимодействуют на основании контракта, который может действовать несколько лет и гарантировать стороне сделки стабильную прибыль. В таких обстоятельствах рекламные сделки между компаниями имеют вес золота.
При работе напрямую с потребителем все ограничивается решением более узких задач.
Перед подписанием договора стороны не проводят долгих обсуждений, а сама сделка, как правило, приносит разовый доход. Вот почему для рекламы B2C на первом месте стоит количество потенциальных клиентов, а не выгода конкретной сделки.
Язык предложения
При построении торгового предложения и поиске партнера в сфере бизнес-бизнес компания использует специальные термины и жаргон, понятный потенциальным клиентам. В B2B нет нужны подстраиваться под разные категории покупателей, ведь с другой стороны всегда находятся профессионалы, знающие, о чем идет речь.
В ситуации с B2C применяется более простой язык, позволяющий донести информацию до каждого потенциального клиента. Вот почему маркетологам на низшем уровне приходится больше работать, чтобы охватить всю аудиторию.
Детализация
При продаже товаров или услуг в сфере B2B внимание уделяется цифрам, а именно прибыли и выгоде, которую может получить потенциальный клиент.
К примеру, если покупка оборудования позволяет сэкономить 20% на закупках в будущем, этот момент необходимо выделить в предложении.
В ситуации с B2C маркетологи редко вдаются в подробности, технические характеристики и другие особенности товара. Им главное донести пользователю, в чем именно плюсы покупки.
Что ещё почитать: Что такое капитализация вклада в банке, Аллокация расходов это, Конструктор сайтов Тинькофф обзор.
Принципы построения
При сравнении B2B и B2C необходимо рассмотреть еще один фактор — принцип построения маркетинговой модели при проведении сделок.
Как работает B2B
Для B2B-модели характерен индивидуальный подход при поиске клиента и проведении сделки. Инструкция имеет такой вид:
- Изучение потребностей будущих партнеров. В основе принятия решения лежат сведения, полученные от инсайдерских источников. В идеале источником информации должны быть свои специалисты, хорошо знающие рынок. Главная ошибка — принятие решений путем собственных, хоть и логичных, домыслов. Они могут не оправдаться, что приведет к проблемам в бизнесе.
- Определение типа товара, покрывающего текущие запросы. Здесь учитываются все нюансы, в том числе оформление, обслуживание, дополнительные услуги, объем продаж и т. д. К примеру, вместе с ПО компания может предложить бесплатное обучение персонала, помощь и техподдержку в течение определенного срока (к примеру, 12 месяцев). Важно иметь несколько предложений с разными ценами и набором услуг, чтобы у потенциальных клиентов был выбор и возможность сделать заказ с учетом финансовых возможностей и целей.
- Создание стратегии продаж. В B2B выбираются индивидуальные способы продвижения товара, пути его рекламирования и донесения информации до потенциальных клиентов. Здесь применяются разные пути — предложение в реальном времени и офлайн. При этом не нужно концентрироваться на всех представителях рынка. Лучше ориентироваться на несколько крупных компаний, вероятность сотрудничества с которыми выше всего.
- Переговорный процесс. Главный этап в B2B — обсуждение всех моментов сделки. Важно ответственно подойти к решению задачи, заранее изучить сведения о клиенте и подготовить материалы. Переговорный процесс поручается специальным людям, имеющим опыт в этих вопросах.
- Предоставление дополнительных бонусов. Для повышения шансов на сотрудничество важно предложить клиентам выгоды от сделки. Это могут быть скидки, обучение персонала, помощь в установке и наладке, а также другие работы. Хорошее предложение помогает привлечь новых и удержать уже действующих B2B клиентов.
Если работа выполнена правильно, оформляется долгосрочный контракт с перспективной дальнейшего сотрудничества.
Как работает B2C
В ситуации с B2C моделью работают иные подходы. Здесь алгоритм такой:
- Изучение потенциальных клиентов и их запросов. Задача маркетологов состоит в определении правильной аудитории, ведь от этого зависит стратегия и дальнейшие действия. Чем больше информации собрано о будущих покупателях продукта, тем лучше.
- Продвижение товарного знака, производителя. В сфере B2C клиенты больше ориентируются на узнаваемость бренда, его репутацию. От правильности раскрутки и позиционирования зависит отношение потребителя к товару и уровень доверия. Этот момент особенно важен на фоне высокой конкуренции. Такой работой необходимо заниматься постоянно, а не определенный временной промежуток. Только так можно быть лучше конкурентов.
- Выбор стратегии и способов рекламирования товара. Здесь многое зависит от целей производителя параметров ЦА и возможностей предприятия. На рынке можно найти достаточно способов B2C маркетинга, чтобы выбрать подходящий вариант. Для успешного проведения сделок важно иметь в компании опытного эксперта, понимающего в вопросах продвижения через Интернет и офлайн. Пользователи должны понимать важность покупки, ведь во время принятия решения на первое место выходят эмоции.
- Закрепление эффекта. На завершающем этапе создается воронка продаж, удерживающая потенциальных и привлекающая новых клиентов. Здесь в действие вступают самые разные инструменты.
Как видно, B2C система имеет немного другой подход в реализации, но конечный итог всегда один — успешное проведение сделки.
Итоги
В качестве заключения приведем сравнительную таблицу, показывающую краткие особенности B2B и B2C.
B2B особенности | B2C особенности | |
Продажа для бизнеса и его развития | Продажа потребителю для личных потребностей | |
Предложение решения для бизнеса, продажа крупной компании, намерение стать лидером | Показать ассортимент, познакомить с брендом и создать конкурентоспособные условия | |
Ниши деятельности | Непосредственные поставки для представителей бизнеса, опт | Розничная торговля |
Бюджет сделки | ||
Согласовываются с клиентом | ||
Количество людей, принимающих участие в сделке | До 10-12 человек | |
Сложность переговорного процесса | Продолжительные переговоры, обсуждение цен и условий дальнейшего сотрудничества | Все проходит быстро — выбор, оплата, доставка |
Реклама и продвижение | Ориентация на определенного клиента | Намерение охватить максимальную аудиторию |
Язык предложения | ||
Количество клиентов | Незначительное | |
Сроки проведения сделок | От нескольких недель до полугода | В течение нескольких дней |
Итог операции | Долгосрочные контракты | Одноразовая покупка |
Теперь вы знаете особенности B2B и B2C, что это такое, и как работает. Эти сферы имеют много отличий, начиная с расшифровки определения, заканчивая сроками проведения операции и подходами к поиску клиента. Но итогом во всех случаях должна быть успешная сделка в виде продажи товара или услуги. Именно от конечного успеха зависит дальнейшее продвижение бизнеса.
С уважением, Александр Петренко
специально для проекта proudalenku.ru
Основные сведения о службе «Совместная работа B2B» в Azure Active Directory
- Чтение занимает 3 мин
В этой статье
Служба совместной работы B2B в Azure Active Directory (Azure AD) — это функция во внешних удостоверениях, которая позволяет вам приглашать гостевых пользователей для совместной работы в вашей организации. Благодаря этой службе вы можете безопасно совместно использовать приложения и службы компании вместе с гостевыми пользователями из любой другой организации, сохраняя при этом контроль над собственными корпоративными данными. Безопасно работайте с внешними партнерскими компаниями, большими или небольшими, даже если у них нет инфраструктуры Azure AD или ИТ-отдела. Простой процесс приглашения и активации позволяет партнерам использовать собственные учетные данные для доступа к ресурсам вашей компании. Разработчики могут использовать интерфейсы API Azure AD B2B, чтобы настроить процесс приглашения или написать такие приложения, как порталы для самостоятельной регистрации. Сведения о лицензировании и ценах для гостевых пользователей см. на странице с ценами Azure Active Directory.
Важно!
- Начиная с 30 сентября 2021 г. Google прекращает поддержку входа через веб-представление. Если вы используете приглашения Google Federation для B2B или Azure AD B2C либо сервис самостоятельной регистрации с помощью Gmail и ваши приложения проверяют подлинность пользователей с помощью встроенного веб-представления, пользователи Google Gmail не смогут войти в систему. Подробнее.
- Начиная с октября 2021 г. корпорация Майкрософт прекратит поддержку активации через приглашение при создании неуправляемых учетных записей и арендаторов Azure AD для сценариев совместной работы B2B. В ходе подготовки мы советуем клиентам перейти на проверку подлинности с использованием одноразового секретного кода, которая теперь общедоступна.
Совместная работа с любым партнером с помощью его удостоверений
Служба Azure AD B2B дает партнеру возможность использовать собственное решение по управлению удостоверениями, и ваша организация не понесет издержек на администрирование внешних пользователей. Гостевые пользователи могут выполнять вход в ваши приложения и службы с использованием собственных рабочих, учебных учетных данных либо учетных данных из социальных сетей.
- Партнер использует собственные удостоверения и учетные данные, ему не нужно внедрять Azure AD.
- Вам не нужно управлять внешними учетными записями или паролями.
- Вам не нужно синхронизировать учетные записи или управлять их жизненным циклом.
Простой процесс приглашения гостевых пользователей с портала Azure AD
Администратор может легко добавить гостевых пользователей в организацию на портале Azure.
- Создайте гостевого пользователя в Azure AD точно так же, как вы добавляете нового пользователя.
- Назначьте гостевых пользователей приложениям или группам.
- Отправьте по электронной почте приглашение со ссылкой для активации или отправьте прямую ссылку для приложения, доступ к которому вы хотите предоставить.
Использование политик для безопасного совместного использования приложений и служб
Для защиты корпоративного содержимого можно использовать политики авторизации. Вы можете применить политики условного доступа, например многофакторную проверку подлинности, на следующих уровнях:
- на уровне клиента;
- на уровне приложения;
- или для конкретных гостевых пользователей, чтобы защитить корпоративные приложения и данные.
Разрешение владельцам приложений и групп управлять собственными гостевыми пользователями
Вы можете делегировать управление гостевыми пользователями владельцам приложений, чтобы они могли добавлять гостевых пользователей непосредственно в любое приложение, к которому они хотят предоставить общий доступ, будь то приложение корпорации Майкрософт или другого производителя.
- Администраторы могут настроить самостоятельное управление приложениями и группами.
- Тогда пользователи без прав администратора смогут использовать свои панели доступа, чтобы добавлять гостевых пользователей в приложения и группы.
Настройка процесса подключения для гостевых пользователей B2B
Вы можете регистрировать внешних партнеров так, как требуется вашей организации.
Интеграция с поставщиками удостоверений
Azure AD поддерживает внешние поставщики удостоверений, такие как Facebook, учетные записи Майкрософт, Google и корпоративные поставщики удостоверений. Вы можете настроить федерацию с поставщиками удостоверений, чтобы внешние пользователи могли выполнять вход с использованием существующих социальных или корпоративных учетных записей вместо создания новой учетной записи только для вашего приложения. См. дополнительные сведения о поставщиках удостоверений для внешних удостоверений.
Создание потока для самостоятельной регистрации пользователей
Используя самостоятельную регистрацию, вы можете определить процедуру регистрации для внешних пользователей, которым требуется доступ к вашим приложениям. В рамках процесса регистрации вы можете указывать параметры для разных поставщиков удостоверений социальных сетей или организаций и собирать сведения о пользователе. См. сведения о самостоятельной регистрации и способах ее настройки.
Вы также можете использовать соединители API, чтобы интегрировать потоки для самостоятельной регистрации пользователей с внешними облачными системами. Можете установить подключение с помощью пользовательских рабочих процессов утверждения, выполнить проверку личности, проверить предоставленные пользователем сведения и многое другое.
Дальнейшие действия
Что такое торговля B2B (business-to-business) и как она работает?
Что такое B2B (бизнес-бизнес)?B2B (business-to-business), вид электронной коммерции (e-commerce), представляет собой обмен продуктами, услугами или информацией между предприятиями, а не между предприятиями и потребителями (B2C).
Сделка B2B проводится между двумя компаниями, такими как оптовые торговцы и интернет-магазины. В большинстве бизнес-моделей B2B каждая организация извлекает определенные выгоды и, как правило, имеет схожие полномочия на ведение переговоров.
По прогнозам Grand View Research, к 2027 году глобальная электронная коммерция B2B достигнет 20,9 триллиона долларов, что представляет собой среднегодовой темп роста (CAGR) 17,5% в течение прогнозируемого периода (2020-2027 годы).
B2B проводится через различные категории веб-сайтов, например:
- Сайты компаний . Целевая аудитория сайта компании — это бизнес-клиенты и сотрудники других предприятий. Думайте о сайтах B2B как о круглосуточных мини-торговых выставках.Иногда веб-сайт компании обеспечивает вход в эксклюзивную экстранет, доступную только клиентам или зарегистрированным пользователям. Некоторые сайты компаний B2B продают товары напрямую с сайта B2B другим компаниям.
- Обмен товарами и закупками. Эти биржи позволяют агенту компании по закупкам покупать расходные материалы у нескольких поставщиков, запрашивать предложения и, в некоторых случаях, делать ставки на продукты. Иногда их называют сайтами электронных закупок, некоторые из них обслуживают целый ряд отраслей, а другие — нишу на рынке.
- Специализированные или вертикальные промышленные порталы . Эти порталы предоставляют специальную информацию, списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции для конкретных предприятий. У вертикальных порталов есть более широкая цель, чем у сайтов закупок, хотя они также могут поддерживать покупку и продажу.
- Брокерские площадки . Эти сайты действуют как посредник между поставщиками услуг и потенциальными клиентами, которым требуются их конкретные услуги, такие как аренда оборудования.
- Информационные сайты . Эти сайты, которые иногда называют информационными посредниками, предоставляют информацию о конкретной отрасли для компаний и их сотрудников. Информационные сайты включают специализированные поисковые сайты, а также сайты организаций по стандартизации в сфере торговли и промышленности.
Многие сайты B2B попадают в более чем одну из этих групп. Однако модели для сайтов B2B все еще развиваются.
Другой тип предприятия B2B — это программное обеспечение для создания веб-сайтов B2B, включая инструменты и шаблоны, базы данных, методологии и программное обеспечение для транзакций.
Торговля между бизнесом и бизнес-потребителем существенно различается. Как работает B2B?В B2B один бизнес продает набор продуктов или услуг другому бизнесу. Как правило, существует группа или отдел, использующий продукты и услуги поставщика. Иногда один пользователь на стороне покупателя совершает транзакцию в поддержку бизнес-целей компании. А некоторые транзакции B2B связаны с использованием всей компанией продуктов, таких как офисная мебель, компьютеры и программное обеспечение для повышения производительности.
Для крупных или более сложных покупок продуктов процесс выбора продуктов B2B обрабатывается комитетом по закупкам, в том числе:
- лицо, принимающее деловые решения, например лицо, ответственное за бюджет;
- лицо, принимающее технические решения, или лицо, оценивающее возможности перспективных продуктов; и
- влиятельных лиц, таких как люди, которые вносят свой вклад в принятое решение.
Крупные закупки могут включать запрос предложений, в котором покупатель приглашает потенциальных поставщиков представить предложения с подробным описанием их продуктов, условий и цен.
Почему так важен B2B?B2B важен, потому что каждому бизнесу необходимо приобретать продукты и услуги у других предприятий для запуска, работы и роста.
Поставщики B2B компании предлагают офисные помещения, офисную мебель, компьютерное оборудование и программное обеспечение и так далее. Еда, которую компании хранят на кухне, и вывески, вывешенные на их офисных зданиях, закупаются у поставщиков.
Типы компаний B2BСуществует несколько типов компаний B2B, включая следующие:
- Производители проектируют, создают и производят собственные продукты.Производители могут продавать свою продукцию предприятиям напрямую или косвенно через розничных торговцев или торговых посредников.
- Розничные и торговые посредники продают товары и услуги других компаний напрямую предприятиям. Розничные и торговые посредники могут продавать товары в Интернете, в физических магазинах или в обоих случаях, включая поставщиков электронной коммерции B2B.
- Агентства и консультанты предоставляют консультации, надзор и субподрядную работу для предприятий. Например, рекламное агентство управляет и исполняет многомиллионный рекламный бюджет потребительского бренда.Веб-агентство разрабатывает и создает веб-сайт и мобильное приложение для одного и того же бренда.
компаний B2B работают во многих отраслях, например:
- Финансовые услуги
- Технологии
- Производство
- Строительство
- Розничная торговля
- Телекоммуникации
- Страхование
- Здравоохранение
- Образование
- Машиностроение
- Маркетинг и сбыт
- Недвижимость
- Продукты питания и напитки
Преимущества B2B
Преимущества B2B:
- Крупный средний размер сделки. Компания B2B может увеличить продажи за счет меньшего количества ценных сделок по сравнению с компанией B2C, для чего могут потребоваться тысячи или даже миллионы отдельных продаж. Поскольку компании B2B продают и покупают оптом, средняя транзакция B2B составляет около 491 доллар США, в отличие от 147 долларов США для продажи B2C.
- Более высокие затраты на переключение. B2B клиенты лояльны, если они довольны продуктом и услугой. Напротив, клиенты B2C могут быть привередливыми и нелояльными, что приводит к значительному оттоку клиентов.
- Большой рыночный потенциал. компаний B2B могут нацеливаться на предприятия из многих отраслей и регионов, в результате чего создается большое игровое поле. Или они могут специализироваться в одной отрасли, например, в технологиях, и стать лидерами в этой области.
- B2B-организации рекламируют свои продукты и услуги и ведут бизнес в Интернете, что позволяет клиентам легко размещать оптовые заказы с помощью эффективной модели цифровых транзакций.
- Быстрая доставка. Поскольку инструменты электронной коммерции B2B делают процесс продаж более эффективным для продавцов, они ускоряют этот процесс для покупателей. Интегрированные системы позволяют компаниям, совершающим сделки, синхронизировать данные по каналам, автоматизировать выполнение заказов и обновление запасов, а также управлять сложными заказами.
- Встроенный Управление заказами Облачные платформы электронной коммерции легко интегрируются с серверными системами или системами управления заказами. Это позволяет продавцам B2B синхронизировать инвентарь заказов и данные о клиентах по каждому каналу.
Электронная коммерция B2B имеет некоторые проблемы, например:
- Долгосрочное Удержание клиентов . B2B-компаниям часто бывает сложно убедить покупателей совершить повторные покупки.
- Ограниченный рынок. Хотя компании B2B могут ориентироваться на организации во многих отраслях, размер бизнес-рынка все еще ограничен. Это делает B2B особенно рискованным для малых и средних организаций B2B.
- Более конкурентоспособный. Поскольку рынок B2B невелик, он конкурентоспособен.
- Более длинный Процесс принятия решений . Принятие решений в бизнесе может быть медленным, потому что в процесс вовлечено множество заинтересованных сторон.
- Ценовой торг. Поскольку покупатели B2B покупают оптом, они обычно договариваются о более выгодных ценах, просят скидки или требуют дополнительных услуг.
- Электронная коммерция Управление цепочкой поставок может быть сложным. Это особенно верно, когда в цепочку поставок вовлечено несколько партнеров, и всем им нужен доступ к одной и той же информации. Непонимание на любом этапе цепочки поставок может замедлить процесс.
Вот несколько примеров компаний B2B:
AmazonУ Amazon, одной из самых известных компаний B2C, также есть бизнес B2B под названием Amazon Web Services (AWS). AWS предоставляет предприятиям вычислительную мощность, хранилище баз данных, доставку контента и связанные функции.Это один из ведущих поставщиков облачных услуг с такими клиентами, как GE, Hess, Expedia, Philips и BP. AWS Cloud охватывает 80 зон доступности в 25 географических регионах по всему миру.
ГусеницаCaterpillar производит строительное и горное оборудование, дизельные и газовые двигатели, промышленные турбины и дизель-электрические локомотивы и продает эту продукцию другим предприятиям. Компания также предоставляет финансовые услуги предприятиям через свое бизнес-подразделение Caterpillar Financial Services.
АлибабаAlibaba — одна из крупнейших в мире компаний онлайн-торговли. Торговая площадка Alibaba B2B — это место, где покупатели и продавцы со всего мира соединяются и ведут дела.
ПероQuill, принадлежащая Staples, является компанией электронной коммерции B2B, которая продает канцелярские товары малому и среднему бизнесу. Quill продает более 100 000 продуктов под торговой маркой Quill, а также под названиями Medical Arts Press, Mead, Coastwide, Snack Jar и Java Roast.
UpworkПлатформа для поиска работы Upwork объединяет фрилансеров с работодателями по таким проектам, как разработка веб-приложений и мобильных приложений, маркетинг в социальных сетях, написание контента, графический дизайн и многое другое.
Business to Business (B2B) Определение и пример
Что такое бизнес-бизнес (B2B)?
Business-to-business (B2B), также называемый B-to-B, — это форма транзакции между предприятиями, например, с участием производителя и оптового продавца или оптового торговца и розничного продавца.Бизнес для бизнеса относится к бизнесу, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес-бизнес отличается от транзакций бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-правительство (B2G).
Ключевые выводы
- Бизнес для бизнеса (B2B) — это сделка или бизнес, осуществляемый между одним бизнесом и другим, например оптовиком и розничным продавцом.
- B2B-транзакции, как правило, происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе.
- B2B-транзакции также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также компаний, занимающихся управлением недвижимостью, ведением домашнего хозяйства и очисткой промышленных предприятий.
- Между тем, транзакции бизнес-потребитель (B2C) совершаются между компанией и отдельными потребителями.
Понимание Business-to-Business (B2B)
Операции между предприятиями являются обычным явлением в типичной цепочке поставок, поскольку компании закупают компоненты и продукты, такие как другое сырье, для использования в производственных процессах.Готовая продукция может быть продана физическим лицам посредством транзакций между бизнесом и потребителем.
В контексте коммуникации бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники разных компаний могут связываться друг с другом, например, через социальные сети. Такой тип общения между сотрудниками двух или более компаний называется B2B-коммуникацией.
B2B Электронная коммерция
В конце 2018 года Forrester заявил, что рынок электронной коммерции B2B превысил 1 доллар.134 триллиона — больше 954 миллиардов долларов, которые он планировал на 2018 год в прогнозе, опубликованном в 2017 году. Это примерно 12% от общих 9 триллионов долларов в общих продажах B2B в США за год. Они ожидают, что к 2023 году этот процент вырастет до 17%. Интернет обеспечивает прочную среду, в которой предприятия могут узнавать о продуктах и услугах и закладывать основу для будущих транзакций между предприятиями.
Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнать о продуктах и услугах компании и установить контакт.Веб-сайты обмена товарами и поставками позволяют предприятиям искать товары и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок. Специализированные онлайн-каталоги, содержащие информацию о конкретных отраслях, компаниях, а также о предоставляемых ими продуктах и услугах, также облегчают операции B2B.
Особые соображения
Для успешных транзакций между предприятиями требуется планирование. Такие транзакции полагаются на персонал компании, занимающийся управлением счетами, для установления отношений с бизнес-клиентами.Для успешных транзакций также необходимо развивать отношения между бизнесом, как правило, посредством профессионального взаимодействия до продажи.
Традиционные методы маркетинга также помогают предприятиям общаться с бизнес-клиентами. Коммерческие публикации помогают в этом, предлагая предприятиям возможность размещать рекламу в печатных изданиях и в Интернете. Присутствие компании на конференциях и выставках также способствует повышению осведомленности о продуктах и услугах, которые она предоставляет другим компаниям.
Пример Business-to-Business (B2B)
Операции между предприятиями и крупные корпоративные счета — обычное дело для производственных фирм. Например, Samsung — один из крупнейших поставщиков Apple по производству iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими фирмами, как Intel, Panasonic и производитель полупроводников Micron Technology.
Операции B2B также являются основой автомобильной промышленности. Многие компоненты автомобилей производятся независимо, и производители автомобилей закупают эти детали для сборки автомобилей.Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.
Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении недвижимостью, ведении домашнего хозяйства и очистке промышленных предприятий, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.
B2B … что именно? Понимание компаний B2B
B2B… что именно?
Нет, это не еще одна R&B группа 2000-х, у нас уже был B2K, и эти типы B2 должны остаться в 2000-х вместе с большими футболками, матовыми блесками для губ, Reading Rainbow и Sugar Ray.
B2B — это не группа бойцов-бэндов 2000-х годов, это процветающая модель «бизнес-бизнес» (что означает «В2В») для продажи продуктов и услуг.
компаний B2B полностью отличаются от продаж потребительских товаров, и, хотя они не получают такого большого внимания, как последние стартапы потребителей, компании B2B имеют несколько явных преимуществ. Если ваш продукт представляет ценность для бизнеса, они заплатят за него.
Если это новая концепция для вас, давайте рассмотрим все, что вам нужно знать о компаниях B2B и их сравнение с другими бизнес-моделями, с которыми вы знакомы.
Что такое компания B2B?
Business-to-business (B2B) просто означает бизнес-бизнес, который представляет собой бизнес-модель, ориентированную на продажу продуктов и услуг другим компаниям. Думайте об этом как о компании, оказывающей поддержку, которая своими продуктами и услугами помогает компаниям добиться успеха или активизировать их внутренние усилия.
Итак, если вы продаете офисную мебель, программное обеспечение для бухгалтерского учета или офисную бумагу, как Dunder Mifflin Paper Company, вы считаются компанией B2B.
Теперь вы можете подумать, что это довольно нишевая бизнес-модель, потому что сколько вы действительно можете «продать» другим компаниям? Но вы были бы удивлены тем, сколько B2B покрывает. B2B встречается чаще, чем вы думаете в нашем современном мире. Такие сервисы, как Dropbox, General Electric, Xerox и WeWork, являются отличными примерами современных приложений B2B-компаний.
Итак, если компания B2B хочет добиться успеха, она должна развить сильное обслуживание клиентов и лояльность, а также внести значимые изменения в бизнес своих клиентов, которые значительно улучшат их производительность.Но кто являются бизнес-клиентами компаний B2B?
Кто является целевой аудиторией B2B?
В отличие от предприятий, ориентированных на потребителя (B2C), клиентами которых являются люди, покупающие продукт или услугу, клиентов B2B определить сложнее. Очевидно, что их целевая аудитория — это другие предприятия, но в зависимости от типов предприятий, на которые они нацелены, их размер, лица, принимающие решения, или «центр закупок» будут различаться.
Вместо маркетинга для людей, которые могут сразу же купить продукт, как типичный бизнес электронной коммерции B2C, предприятиям B2B приходится стратегически обращаться к другим предприятиям.
Решение бизнес-клиента о покупке должно отвечать интересам всех участников бизнеса, поэтому ваши маркетинговые планы в сфере B2B должны быть точными, ясными и увлекательными.
Теперь, когда мы рассмотрели основы компании B2B, давайте рассмотрим некоторые из основных маркетинговых шагов, которые необходимо учитывать при создании компании B2B. Затем мы рассмотрим успешные примеры компаний B2B и то, как они успешно справились с основами успеха своего бизнеса!
Основы B2B-маркетинга: давайте составим план
Итак, мы увидели некоторые ведущие компании B2B и узнали, что они преуспевают, в основном, сосредоточив внимание на проблемах бизнеса в своем рабочем процессе, но как должен выглядеть маркетинговый план B2B?
Каким бы сложным ни был маркетинг B2B, легко увлечься различными стратегиями, каналами, кампаниями и тактиками.Наличие плана — лучший способ сохранить безопасность и структурированность (помните, что мы должны продавать доску в «центре закупок», а не только физическому лицу, поэтому структура необходима).
Ниже давайте посмотрим на некоторые фундаментальные «основы», которыми должна обладать успешная компания B2B.
Определите свою аудиторию
Как и в любом маркетинговом плане, вам нужно как минимум знать, на кого вы хотите ориентироваться. Если у вас нет точного представления о том, кто ваш целевой клиент и аудитория, вы зря теряете время.Что объединяет все маркетинговые стратегии B2B, так это цели, которые можно определять и уточнять.
Невозможно продавать всем сразу, поэтому вам нужно сосредоточиться на своей основной аудитории. Любой другой должен быть второстепенным по отношению к этой небольшой основной группе людей.
Сосредоточьте свои усилия на отдельном сегменте клиентов. Этот сегмент клиентов станет вашим имиджем идеального покупателя. Как компания B2B, вам необходимо иметь четкое представление о том, кто и как ваши продукты / услуги помогут этим покупателям.
Создать контекст для аудитории
После того, как вы обнаружите свой целевой рынок, вам необходимо создать контент, который будет ему резонировать. Не понимая, что волнует ваших клиентов и как они совершают покупки, вам будет сложно представить, написать и создать контент, предназначенный для бизнеса, на который вы ориентируетесь.
Вам необходимо знать, как ваши покупатели любят покупать и на что они реагируют.
Подумайте и сосредоточьтесь на поиске их мотивации, болевых точек и покупательского поведения.Это поставит вас в наилучшее возможное положение, чтобы склонить их к найму ваших услуг и покупке ваших продуктов.
Качество Содержание
Проще говоря, вам нужно создать контент-маркетинг, который поможет вашей аудитории учиться и работать умнее.
Когда ваш целевой рынок не осведомлен или не осведомлен о вашем продукте / услуге или преимуществах, которые они предлагают, то первая цель — повысить осведомленность. Ключевым элементом здесь является создание образовательного контента на основе набора ключевых фраз и тем, которые потенциальные клиенты уже ищут в Интернете.
Повышение осведомленности можно посредством:
- Сообщения блога, статьи или инфографика, опубликованные на вашем сайте
- Избранные статьи на сторонних платформах
- Отзывы счастливых клиентов
- отзывов на таких сайтах, как Facebook, Google и Yelp
Как только осведомленность будет установлена, вам нужно будет рассказать вашей аудитории о вашем уникальном подходе к их проблемам. Они также захотят узнать больше о вашей истории и организации бизнеса.
Если вы не дадите им то, что отличает вас от других, вы просто выставите им цену, не имеющую значения для их компании — избегайте этого любой ценой!
Оптимизация
Бизнесы развиваются, и ваш маркетинг тоже потребует этого! Поскольку ваши клиенты — это развивающиеся существа из-за окружающего их мира, вам нужно идти в ногу со временем и настраивать свой бизнес, чтобы он лучше всего служил бизнесу всего мира!
Даже если вы найдете «золотую середину» успеха в бизнесе, то, что работает сегодня, может не сработать через год или шесть месяцев.
Также приятно знать, что когда ваш бизнес растет, ваши потребности изменятся. Любая стратегия, которую вы придумываете, должна иметь возможность масштабирования. Эффективное масштабирование гарантирует, что вы сможете продолжать увеличивать доходы, одновременно удовлетворяя потребности вашего целевого рынка.
Социальные сети
Знаете ли вы, что 57% входящих маркетологов получили потенциальных клиентов из LinkedIn, 52% из Facebook и 44% из Twitter? Социальные сети помогут вашему бизнесу B2B!
Я думаю, что многие компании B2B зацикливаются на социальных сетях, потому что старые школьные методы встреч, звонков и традиционные тактики кажутся разумными для их бизнес-модели — но это миф!
Для получения еще лучших результатов необходимо интегрировать социальные сети в свою стратегию.
Если вы избегали Twitter, Facebook и Instagram, потому что думаете, что это не сработает для компаний, обслуживающих другие предприятия, вы упускаете огромную возможность.
При разработке своей стратегии в социальных сетях учитывайте следующее:
- Кто ваша целевая аудитория?
- Какова индивидуальность вашего бренда и чем мы будем выделяться?
- Какие социальные платформы вы будете использовать?
- Какой тип контента вы будете публиковать?
- Каковы ваши цели?
- Какие показатели социальных сетей вы будете использовать для измерения своих усилий?
- Как ваши конкуренты используют социальные сети? Как мы можем сделать это лучше?
Ответы на все эти вопросы позволят вам эффективно реализовать успешный план работы в социальных сетях, а также при необходимости скорректировать свою стратегию.
Указанные ниже компании B2B потрясли вышеперечисленные основы маркетинга, поскольку они успешно нацелены на конкретную аудиторию, создавали значимый и интересный контент, оптимизировали свои усилия для бизнеса и потрясли социальные сети контентом, созданным для того, чтобы выделяться!
B2B-компаний, которые его убивают, и почему
Вот некоторые из лидеров мнений и золотые примеры бизнеса B2B!
WeWork
WeWork была основана в 2010 году с целью создания общих офисных пространств и создания сообщества.Если вы просмотрите их веб-сайт и их фотографии, вы увидите, что они создали опыт для бизнеса и предпринимателей: они создали идеальное офисное пространство.
WeWork поощряет новый дух рабочего пространства, который вам нужен, чтобы «зарабатывать на жизнь, а не только на жизнь» (какие более эмоциональные / личные отношения вы можете установить с потенциальными клиентами?).
WeWork — великолепный пример компании B2B, потому что у нее огромные офисные помещения, и она постоянно развивает исследования, лежащие в основе офисных пространств, а также способы их использования тысячами различных предприятий.Поступая таким образом, они позиционируют себя как компанию, обладающую ценнейшими знаниями из первых рук о том, как лучше всего выполнять работу и что людям нужно от современного рабочего места.
WeWork смотрит в будущее своих индивидуальных потребителей и потребителей из малого бизнеса, они развиваются вместе со своим рынком, поэтому их клиенты чувствуют себя наиболее продуктивными и пересматривают свои основные потребности, чтобы выполнить свою работу. Это может быть рентабельным способом ведения бизнеса и меняет наши представления о посещении офиса.Они хорошо продают себя, и это постоянно развивающийся бизнес, чтобы вдохновлять людей работать так, как они предпочитают.
Если вы представляете малый бизнес, они действительно удовлетворят ваши потребности в экономической эффективности, гибкости и стиле.
Slack
Slack — это место, где идет работа. Здесь люди, которые вам нужны, информация, которой вы делитесь, и инструменты, которые вы используете, объединяются для достижения цели. Slack предоставляет платформу для общения, где ваша бизнес-команда может объединиться для эффективного сотрудничества!
Благодаря эффективным каналам связи, которые можно организовать по проектам, темам или командам, приложение для обмена сообщениями никогда не было более полезным для бизнеса.Если вы — компания, где у вас есть много движущихся частей, удаленных людей и много вещей, которые нужно организовать, Slack делает обмен контентом и рабочим пространством в цифровом формате качественным опытом.
Сотни людей по всему миру вносят свой вклад со многими заинтересованными сторонами, которым необходимо оставаться в курсе. Простота коммуникации, которую обеспечивает Slack, помогает поддерживать команды, которые приносят пользу в таком темпе и масштабе.
Вот почему Slack является прекрасным примером B2B-компании, она масштабирует коммуникации для бизнеса.Итак, если вам нужен канал связи, который может помочь членам вашей бизнес-команды процветать в проектах и эффективно, действенно и быстро обмениваться информацией, Slack может вам помочь!
MailChimp
Mailchimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это как второй мозг, который помогает миллионам клиентов — от небольших интернет-магазинов до крупных интернет-магазинов — находить свою аудиторию, взаимодействовать с ними и развивать свой бренд.
Mailchimp помогает бизнесу лучше рассылать письма и проводить маркетинговые кампании по электронной почте! Это говорит о компаниях, которые изо всех сил пытаются позволить себе лучших дизайнеров, не говоря уже о команде дизайнеров для создания качественного контента.
Если вам нужно продать свою продукцию, поделиться важными новостями или рассказать историю, конструктор кампаний Mailchimp позволяет легко создать маркетинговую кампанию по электронной почте, которая лучше всего подходит для деловых сообщений.
MailChimp дает вам маркетинговые инструменты, чтобы быть самим собой на более широкой сцене, поэтому, если вы являетесь бизнесом, который хочет расширить свои почтовые кампании и общие маркетинговые усилия, Mailchimp может помочь вам рассказать о себе в шикарной форме.
Буфер
Вы когда-нибудь задумывались, как Бейонсе делает все, что делает? Что ж, к сожалению, у нее 24 часа в сутки, как и у вас.Что она делает лучше всех нас, так это находит инструменты, которые помогут ей добиться большего. Вы можете сделать то же самое, используя инструменты для экономии времени, такие как Buffer!
Buffer — это программное приложение, предназначенное для управления учетными записями в социальных сетях, чтобы пользователи могли планировать публикации в Twitter, Facebook, Instagram и Linkedin.
Buffer экономит ваше время и рассудок, а также помогает оставаться на вершине «активности в социальных сетях» как в бизнесе (что, по сути, означает публикацию сообщений в социальных сетях не реже одного раза в день).Как бизнес, вы понимаете, что время — деньги, поэтому даже небольшие утомительные проекты, такие как публикация в социальных сетях, могут повредить прибыли.
Больше не нужно тратить время и входить в несколько учетных записей социальных сетей, поэтому Buffer помогает справиться с проблемой экономии времени. Buffer обращается к компаниям, которым есть что сказать на разных платформах, но у которых может не быть ни времени, ни людских ресурсов для последовательного общения через широкий спектр платформ социальных сетей.
SalesForce
Salesforce — это центр разработки контента, доставляющий огромное количество материалов по многочисленным маркетинговым каналам.Это непростая программа, которую нужно изучать как бизнес, но это централизованное место, где можно организовать все, что касается вашего бизнеса.
Их облачные приложения для продаж, обслуживания, маркетинга и т.д. не требуют ИТ-специалистов для настройки или управления — просто войдите в систему и начните общаться с клиентами совершенно по-новому.
Более 150 000 компаний прокладывают путь к успеху с помощью услуг Salesforce. Итак, если вы работаете в бизнесе, которому требуется централизованное место для входа в систему информации вашего клиента, для составления бухгалтерского учета «excels» или для управления журналами маркетинга и общения с клиентами, Salesforce помогает бизнесу оставаться организованным и двигаться вперед!
LinkedIn продолжает выделяться в мире контент-маркетинга, являясь в равной степени профессиональной сетью социальных сетей и платформой интеллектуального лидерства.
Компания заработала репутацию места, где можно найти самые разные способы проникновения в суть делового мира. Он делится контентом, от «как сделать», бизнес-статей и новостей до даже вакансий!
Широкая доступность опций контента, разработанных LinkedIn, помогла компании удержать позицию одного из лучших B2B-брендов, который хорошо информирует свой бизнес, который его использует.
Итак, если вы — бизнес, который испытывает социальные трудности или хотите быть в курсе проблем и тем своего рынка, LinkedIn предлагает им качественный контент, чтобы быть «в курсе» и знакомиться с другими в их областях в цифровом формате!
Видъярд
Компания VidYard, производящая программное обеспечение для видео, знает кое-что о привлечении аудитории с помощью креативного видео.Их сайт полон примеров интерактивного контента, который не только развлекателен, но и невероятно полезен.
Вы заметите, что большая часть их контента также включает призыв к действию, предлагающий зрителям заполнить форму, превращая этот интерактивный контент в серию машин для генерации лидов.
Этот тип услуг для бизнеса позволяет собирать информацию о клиентах, не придавая им видимости или назойливости. Видеоконтент — эффективная маркетинговая стратегия, но для многих компаний творчество — проблема, с которой VidYard может помочь!
Центр исследований PewResearch
Pew Research Center называет себя «беспристрастным информационным центром».«Мы знаем их, конечно, как одну из ведущих исследовательских организаций в США.
Хотя большинство исследовательских отчетов довольно лаконичны, Pew постоянно собирает данные с помощью опросов и анкет, которые клиенты могут заполнять.
Теперь вам может быть интересно, почему я перечисляю эту компанию как эффективную B2B-компанию, но данные — это действительно конкретная информация, которую вы можете использовать для создания своей маркетинговой стратегии. Информирование себя как владельца бизнеса о мире и клиентах, на которых вы пытаетесь нацелить, только поможет вам сосредоточиться на их чувствах, поведении и на том, как вы можете манипулировать этим в своем маркетинге.
Сходства? Я думаю так!
Что общего у всех этих B2B-компаний?
Все они решают проблемы, которые есть у компаний, и создали бизнес-решение B2B для решения этих проблем и помощи предприятиям! Как и подрывная реклама, они здесь, чтобы помочь компаниям добиться успеха и делать то, что они любят и что они делают лучше всего: свои увлечения!
Все они успешны, потому что помогают бизнесу развиваться, делая свою жизнь более эффективной, ценной и качественной.Итак, если вы хотите начать свой собственный бизнес B2B или изо всех сил пытаетесь усовершенствовать свою бизнес-миссию, подумайте о том, как вы помогаете прогрессу других предприятий!
B2B, теперь вы знаете
Что ж, теперь вы знаете все, что вам нужно знать об основах B2B-компаний и о том, что делает их успешными.
Если честно, не существует единой стратегии, подходящей для всех, когда дело доходит до маркетинга B2B, однако важно оставаться в курсе тенденций и обеспечивать мощное присутствие бренда, чтобы увеличить конверсию и рентабельность инвестиций, а также улучшить вашу игру. в 2018 году.
Если вам нужна помощь в ваших маркетинговых стратегиях B2B или узнать больше о B2B, мы будем рады помочь! Свяжитесь со мной здесь, и давайте поговорим!
Что вам нравится в компаниях B2B? Какие элементы, по вашему мнению, делают бизнес B2B успешным?
Business to Business: что такое B2B?
«B2B» означает «бизнес для бизнеса». Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие предприятия. Сюда могут входить продукты SaaS, маркетинговые компании B2B и компании-поставщики в целом.
Если у вас небольшой бизнес, вам, вероятно, придется работать с компанией B2B в какой-то момент вашего пути. Важно понимать, что такое B2B, почему он важен для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.
Что такое компания B2B?
B2B-компании — это поддерживающие предприятия, предлагающие то, что необходимо другим предприятиям для работы и роста. Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики — вот пара примеров. Это контрастирует с моделями бизнес-потребитель (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделями потребитель-бизнес (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влиятельных лиц). .У компаний B2B совершенно другая целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.
Примеры компаний B2B
Компании B2B существуют во всех отраслях, от производства до розничной торговли. Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены в активности множества поставщиков B2B и консультационных фирм. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультанты, поэтому каждая компания B2C занимается деятельностью B2B.
Одним из примеров традиционного рынка B2B является производство автомобилей. Всем известны некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний. К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта — транспортного средства. Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете запчасти, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира.Продажи между предприятиями являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.
Примеров реальной B2B активности предостаточно, и они более заметны, чем вы думаете. Например, вся модель компаний, занимающихся обработкой кредитных карт, основана на разрешении предприятиям принимать платежи по картам. General Electric производит множество товаров народного потребления, но также поставляет запчасти для других предприятий. Возможно, вы работали в компании, где на счетах к зарплате был штамп ADP, компании, которая предоставляет предприятиям платежную ведомость и финансовые услуги.Xerox — это широко известное имя, которое зарабатывает миллиарды на предоставлении услуг по печати и печати для предприятий.
Как разработать маркетинговый план для компании B2B
Маркетинг и брендирование продуктов или услуг B2B требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это вовсе не потребитель, а другая компания. Это означает, что маркетологи B2B должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлекать органический трафик от лиц, принимающих решения.
Увеличение продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработку бизнес-стратегии с вашим отделом продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.«Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования», — сказал Брент Уокер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике компании PatientBond.
«B2B обычно полагается на свои отделы продаж и команду управления счетами для установления и укрепления отношений между клиентом и клиентом», — сказал он. «Маркетинг может включать рекламу в отраслевых журналах, присутствие на съездах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, SEO, рассылку по электронной почте — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности.»
Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того, чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения. что их продукты или услуги принесут окупаемость инвестиций. Это означает, что меньше внимания уделяется социальным сетям, узнаваемости бренда и общему пути клиента. Вместо этого следует сосредоточиться на построении отношений с другими предприятиями и повышении общей рентабельности инвестиций.
Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы цифрового маркетинга, специализирующиеся на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи необходимо обучать потенциальных клиентов. Вот где пригодится опытная команда продаж.
Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для прибыли бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, подчеркните потенциал дополнительного дохода. В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги повысят чистую прибыль, продажа станет намного проще.
Чтобы улучшить свои маркетинговые кампании B2B, вот некоторые вещи, которые следует учитывать при взаимодействии с другими предприятиями:
- Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
- Вы разговариваете напрямую с руководителями компании высокого уровня, а не с обычными потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон вашего сообщения.
- Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
- Другие компании хотят знать, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего продукта.
Совет: В маркетинговой коммуникации B2B упор должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
Цифровые компании B2B
Развитие решений электронной коммерции B2B изменило определение отношений между компаниями и поставщиками. Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты напрямую другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из самых распространенных — это веб-разработка, биржи поставок и закупок и информационные посредники.
Веб-разработка
Каждой компании нужен веб-сайт, но у немногих владельцев бизнеса есть время или навыки, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, специалисты по цифровому маркетингу) — это услуги B2B, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и поисковая оптимизация. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте. Хотя компании по веб-разработке не существовали еще несколько десятилетий назад, они стали важными партнерами для любого бизнеса, готового начать работу.
Биржи поставок и закупок
Эти компании, также известные как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может покупать расходные материалы у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти веб-сайты B2B позволяют обмениваться товарами и закупками.
Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют веб-сайт информации для определенной отрасли или отрасли, такой как здравоохранение, строительство или образование.Эти сайты предоставляют списки продуктов, группы обсуждения и другие функции. У вертикальных порталов есть более широкая цель, чем у сайтов закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.
Посреднические площадки по-другому удовлетворяют потребности компаний в поставках и закупках. Эти сайты действуют как посредники между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может понадобиться арендовать оборудование. Сайт брокера может помочь строительной компании найти производителя оборудования, готового сдать необходимое оборудование в аренду.Брокерские сайты и услуги включают такие компании, как Axway B2B Integration.
Информационные посредники
Существуют также информационные сайты, или информационные посредники, которые предоставляют специализированную информацию по конкретным отраслям для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций, занимающихся торговлей и отраслевыми стандартами.
Знаете ли вы: Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайтесь одной моделью.Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими.
Нет универсального решения для всех
Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя одной моделью. Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.
«Бизнес может упаковывать информацию о потребителях и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве добавленной стоимости своим бизнес-клиентам и клиентам», — сказал Уолкер.«На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».
Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.
Мэтт Д’Анджело способствовал написанию этой статьи. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.
B2B по сравнению с B2C: определение и примеры
Должен ли мой бизнес продавать B2B или B2C?
Это важный вопрос, который нужно задать себе всем владельцам бизнеса и предпринимателям, чтобы они могли принимать наилучшие решения для своего бизнеса.Мы можем помочь вам принять это решение (мы также научим вас значению B2B).
Мы рассмотрим различия между бизнес-моделью B2B и моделью B2C или D2C (см. Значение D2C), преимущества каждой из них и почему вам следует выбрать ту или иную.
Что такое B2B и B2C?B2B, или компания «бизнес для бизнеса», предоставляет услуги или продукты другим компаниям. Компания B2C, или «бизнес-потребитель», продает товары напрямую отдельным потребителям. Это две отдельные бизнес-модели, которые обслуживают разные типы клиентов, одна из которых — бизнес, а другая — непосредственно потребителю.
Что такое B2B и B2C с примерамиЕсли идея бизнес-моделей B2B и B2C кажется сбивающей с толку, вот простой пример, который поможет.
Допустим, вы фермер, выращивающий арбузы. Вы собрали урожай этого года и хотите продать 1000 арбузов. Вам нужно решить, выберете ли вы путь B2B или B2C.
Если вы выберете маршрут B2B, вам необходимо найти розничного продавца, чтобы покупать арбузы оптом (посмотрите, что есть оптом). Это может быть продуктовый магазин, ресторан или другой фермер, которому нужны дополнительные арбузы. Вы будете продавать оптом по сниженной цене другой стороне, которая затем продаст эти арбузы в той или иной форме потребителям.
Если вы выберете B2C, вы вместо этого установите ферму. На этом фермерском стенде вы продаете арбузы напрямую клиентам в качестве пищевой компании DTC.Это потребует от вас тратить больше времени на продажу арбузов, но вы можете продать их по более высокой цене.
B2B vs B2C: что лучше?Ни бизнес-модель B2B, ни B2C по своей сути не лучше, у них обоих есть свои плюсы и минусы. Большинство предприятий лучше подходят для той или иной модели. Модель, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, определяется вашими целями, инфраструктурой и отраслью.
Если вы:
Управляете бизнесом, который производит товары в массовом порядке и нуждается в хранении, B2B может быть правильным выбором.Это позволит вам участвовать в оптовых поставках и развивать отношения с предприятиями по всему миру.
Или:
Вы можете предложить прямую поставку и организовать доставку для предприятий, которым вы продаете. Прибыль может быть выше, но только если вы продадите достаточно товара.
Если вы:
Имеете небольшие партии товаров или продаете товары с ограниченным сроком хранения, B2C может быть ответом. Эти предприятия полагаются на более высокий коэффициент оборачиваемости запасов. Отдельные товары приносят более высокую прибыль, но для того, чтобы продать как можно больше товаров, требуется больше работы.
Разница между B2B и B2CОсновное различие между предприятиями B2B и B2C заключается в их предполагаемых клиентах. B2B продает предприятиям, которые перепродают продукты, а B2C продает напрямую конечному потребителю.
Однако они, как правило, работают по-другому и предлагают уникальные преимущества.
Сравните и сопоставьте B2B и B2C E CommerceB2B и B2C Ecommerce (узнайте, что такое электронная коммерция) имеют много общих качеств, но они также имеют ряд важных различий.
Вот четыре самых больших отличия:
- Ценовые модели. Это одно и то же, независимо от того, занимаетесь ли вы электронной коммерцией или обычным бизнесом. Компании B2C предлагают единый уровень ценообразования для всех клиентов, на которых влияют только распродажи или скидки. Компании B2B обычно предлагают несколько уровней скидок в зависимости от количества и частоты заказов. Платежи B2B также более разнообразны, чем B2C, и обычно производятся через чистые 30 сроков.
- Обслуживание клиентов и управление счетами. компаний электронной коммерции B2C используют представителей службы поддержки для ответов на общие вопросы и проблемы. Бизнесы B2C используют менеджеров по работе с клиентами, которые привлекают новых оптовых клиентов и регулярно контактируют с ними для увеличения продаж и оказания помощи в электронной коммерции.
- Структура сайта. сайтов B2C должны иметь привлекательные целевые страницы для привлечения клиентов и конвертации. Это требует инвестиций и преданных делу сотрудников, чтобы поддерживать сайт в актуальном состоянии. Они также могут использовать онлайн-торговую площадку, чтобы избежать затрат на безголовый сайт электронной коммерции.Сайты B2B в основном используются в качестве информационных панелей для предприятий, с помощью которых они могут легко получить доступ к продуктам, которые они хотят приобрести, или получить доступ к информации об учетной записи. Эти различия одинаковы, если компания использует онлайн-торговую площадку B2B. Вы вряд ли найдете линейный лист на сайте B2C.
- Кассовая структура. Даже этапы процесса оформления заказа различаются между платформами электронной коммерции B2C и B2B. В B2C процесс оформления заказа упрощен, чтобы клиенты не бросали свои тележки. В B2B оформление заказа часто включает дополнительные шаги, в том числе ввод параметров взаимодействия с человеком, добавление нескольких адресов доставки или настройку точки автоматического повторного заказа.Вы можете ознакомиться с нашим руководством по электронной коммерции для получения дополнительных советов.
Процессы закупок B2B и B2C начинаются с признания потребностей. Это означает, что независимо от того, какой бизнес вы ведете, вы сначала должны определить, что нужно вашим целевым клиентам.
Это можно сделать с помощью опросов, исследований или просмотра потенциальных клиентов по продажам B2B (см., Что такое продажи B2B). Если вы не удовлетворяете потребности потребителей, вы можете быстро столкнуться с проблемами с невыполненным заказом, мертвым запасом (посмотрите, что такое мертвый запас) или даже рискуете потерпеть неудачу в бизнесе.
B2B и B2C процесс покупкиB2B и B2C потребители ведут себя по-разному, и их процессы покупки отражают это.
Вот несколько различий между ними:
- Время цикла покупки. B2B-потребители действуют медленнее и лучше осведомлены о своих покупках. Это связано с тем, что их покупок намного больше, и их покупки сильно влияют на их собственный бизнес. Потребители B2C конвертируют быстрее и часто меньше осведомлены о различиях в продуктах.
- Эмоциональное вложение. Потребители B2C часто принимают решения о покупке, основанные на эмоциях. Их может побудить реклама, чтобы ассоциировать ваш продукт со счастьем, или они могут попытаться облегчить разочарование. Потребители B2B гораздо более расчетливы и руководствуются цифрами. Это означает, что маркетинг B2B (узнайте, что такое маркетинг B2B) гораздо более информативен, а маркетинг DTC более интересен.
- Участвующие стороны. B2C-потребители — это отдельные лица или небольшая группа.Они могут легко сообщать о своих желаниях и потребностях, и с ними гораздо легче строить отношения как с бизнесом. Потребители B2B часто вовлекают множество людей и команд в свои решения о покупке. Взаимоотношения все еще можно построить, но это займет больше времени и потребует дополнительных инвестиций со стороны всех сторон.
Теперь, когда вы знаете основные различия между бизнес-моделями B2B и B2C, вы можете принимать правильные решения для своего бизнеса.Помните, что обе модели способны обеспечить бизнесу большой объем продаж и продвинуть продукт.
Следующим шагом должно стать изучение различных доступных методов управления запасами. Это поможет вам снизить затраты по мере того, как вы продолжите развивать свой бизнес.
Часто задаваемые вопросы о B2B и B2C
Теперь, когда вы знакомы с основными различиями между B2B и B2C, у вас, вероятно, возникнут другие вопросы. Ознакомьтесь с этими распространенными вопросами и ответами ниже:
Является Amazon B2B или B2C?
Amazon — это компания, работающая как бизнес для бизнеса (B2B), так и бизнес для потребителя (B2C). Учитывая широкий спектр продуктов, доступных на Amazon, все больше и больше малых предприятий обращаются к веб-сайту за расходными материалами.
AmazonSupply был заменен Amazon Business в 2015 году, который теперь является выделенным каналом компании для поддержки малого бизнеса. Компании могут открыть магазин, контролировать свои цены и выполнение заказов, а также привлечь клиентов несколькими способами. Канал Amazon B2B хорошо работает в десятках отраслей, от строительства и автомобилестроения до розничной торговли и информационных технологий.
Конечно, Amazon больше всего известен своими возможностями B2C. Компании практически любого типа могут продавать товары на Amazon, от обуви и мебели до технических устройств и продуктов питания. Amazon Prime — популярная функция, предлагаемая компанией, которая предлагает бесплатную доставку и другие преимущества за небольшую годовую плату.
В чем вы специализируетесь, B2B или B2C?
Уровень знаний компании или маркетолога в сфере B2B или B2C зависит от нескольких факторов. Во-первых, это зависит от того, работает ли компания с предприятиями или потребителями. Компания, ориентированная на другие предприятия, использует другой подход к маркетингу и продажам, чем компания, ориентированная на клиентов.
Во-вторых, это зависит от профессионального опыта членов маркетинговой команды. Сотрудник, проработавший 20 лет в продажах B2B, обладает навыками, отличными от навыков сотрудников с 10-летним опытом проведения маркетинговых кампаний B2C.
Опыт, которым вы или ваша команда обладаете в любой области, зависит от вашего опыта, навыков и знаний. Если вы хотите расширить свои знания в определенной области, полезно проконсультироваться с кем-нибудь с большим опытом или нанять его для своей команды.
Какие недостатки у B2C?
Есть несколько недостатков маркетинга и операций B2C, о которых следует знать:
- Более низкий объем и частота заказов, чем заказы B2B
- Трудно удерживать клиентов с течением времени
- Конкуренция на и без того большом рынке становится все более острой
- Многочисленные технические требования и требования к веб-сайтам, которые могут отпугнуть новичков.
- Продукты должны заметно отличаться от других.
Что такое продажи B2B (Business to Business) и как они меняются?
Что такое продажи B2B?
Определение продаж между предприятиями (B2B) — это модель продаж, которая включает в себя продажу товаров или услуг одним предприятием другим предприятиям.Это противоположно продажам B2C или продажам от бизнеса к потребителю, когда компания продает продукты или услуги потребителям. Продажи B2B сложны, масштабны и требуют нескольких человек, которые выполняют разные роли в течение более длительного цикла продаж. Продажи B2B часто происходят в течение недель в ходе различных обсуждений, а не отдельной транзакции.
Отличие от продаж B2C
Помимо значительной разницы между целевыми покупателями, продажи B2B отличаются от продаж B2C во многих отношениях.Во-первых, предложения B2B обычно имеют более высокую цену, поскольку их решения часто более крупные и сложные. У них также гораздо более длинный цикл продаж из-за крупных сделок, сложных решений и множества заинтересованных сторон. В-третьих, для продаж B2B требуется несколько точек соприкосновения для заключения сделок, что означает, что они обычно не выполняются в рамках одной транзакции. Из-за высокой цены сделки B2B часто требуют поддержки нескольких лиц, принимающих решения в рамках организации. Таким образом, процессы продаж B2B имеют тенденцию быть более стратегическими, чем продажи B2C.В то время как тактика продаж B2C, как правило, апеллирует к эмоциям покупателей, тактика продаж B2B часто апеллирует к рациональности покупателя. Путь покупателя B2B обычно намного сложнее, чем путь типичного покупателя B2C. Давайте посмотрим на типичный путь покупателя B2C. Рэйчел нужна новая зубная щетка. Она выходит в Интернет и выполняет поиск в Google по запросу «лучшая зубная щетка». Она находит статью о высококачественной электрической зубной щетке. А затем, прочитав несколько положительных отзывов на Amazon, она покупает зубную щетку. Если бы только продажи B2B были такими простыми.Сделки B2B часто сопряжены с высоким риском и высокой прибылью. Таким образом, есть несколько ключевых отличий:
Больше заинтересованных сторон
По данным Gartner, типичная группа покупателей комплексного решения B2B включает 6-10 лиц, принимающих решения. Так почему же для продаж B2B требуется так много ключевых лиц, принимающих решения? В качестве примера представьте, что новому директору по маркетингу нужна дорогая система автоматизации маркетинга. Прежде чем найти предложение, она может проконсультироваться с ключевыми членами своей команды. А затем, после принятия решения о потенциальном решении, ей нужно будет получить одобрение бюджета с финансовым директором.Также, возможно, потребуется проконсультироваться с ИТ-директором или директором по обработке данных, чтобы убедиться, что он будет работать с существующим технологическим стеком компании. В компаниях малого и среднего размера генеральный директор может даже принимать участие в принятии ключевых решений о закупках.
Более длинные циклы продаж
Практически каждый продавец, который когда-либо работал в компании B2B, в тот или иной момент чувствовал разочарование из-за длинных циклов продаж. Итак, как долго длится цикл продаж B2B? Согласно отчету CSO Insights, три четверти (74.6%) B2B-продаж закрываются не менее чем за 4 месяца, в то время как почти половина (46,4%) закрывается за 7 месяцев и более.
Зависимость от предсказуемого трубопровода
Итак, что эти длинные циклы продаж означают для продавцов B2B? Это означает, что для работы им необходимо постоянно иметь портфель сделок. Таким образом, продажи B2B часто требуют интенсивного сотрудничества. Хотя некоторые менеджеры по работе с клиентами (AE) B2B заключают свои собственные сделки, AE B2B регулярно зависят от маркетинговых команд и представителей по развитию продаж (SDR), чтобы обеспечить постоянный приток новых квалифицированных клиентов к работе.
Типичный процесс продажи бизнеса для бизнеса
Квалификация входящего лидера
Типичный процесс входящих продаж B2B может начинаться с того, что отдел маркетинга генерирует часть потенциальных клиентов через формы, выставки, электронный маркетинг, рекламу и другие каналы. Эти входящие лиды затем будут квалифицированы с помощью SDR, ориентированного на входящие. Часто лидера просто дисквалифицируют по разным причинам. Но когда лиды квалифицируются, SDR, ориентированный на входящие потоки, затем передаст уже квалифицированных клиентов в AE для демонстрации.
Outbound Prospecting
Во многих здоровых организациях продаж B2B есть также представители, ориентированные на исходящий трафик. Используя такие тактики, как холодные звонки, холодные электронные письма, связи в социальных сетях и многое другое, эти исходящие SDR (то есть охотники) находят потенциальных потенциальных клиентов, которые соответствуют идеальным профилям покупателя. Они часто обращаются к вам в ритме (для этого обычно требуется несколько точек соприкосновения, включая звонки, электронную почту, текстовые сообщения и социальные сети), пока они не смогут начать разговор с потенциальным покупателем. После квалификации этого интереса исходящий SDR затем передал покупателя AE для демонстрации.
Демонстрация B2B
Во время демонстрации B2B AE должен узнать, как лучше всего помочь потенциальной компании. Это включает в себя вопросы, понимание потенциальных болевых точек и работу с ними, чтобы найти идеальное решение этих болевых точек (если оно действительно существует). Отличные B2B AE — мастера в налаживании взаимопонимания, преодолении возражений, придумывании нестандартных решений и, прежде всего, они отличные слушатели. Создание отличной демонстрации — это отчасти искусство, а отчасти наука. Здесь, в ringDNA, мы предлагаем инструменты на основе искусственного интеллекта, которые помогают тренерам по продажам раскрывать передовой опыт, который приводит к значительным результатам во время демонстраций.Таким образом, тренеры могут обнаружить, какие передовые практики можно применить ко всей команде.
От демонстрации к сделке
Если демонстрация пройдет успешно, у AE будет внутренний чемпион внутри компании-заказчика. Затем задача AE заключается в том, чтобы дать этому внутреннему чемпиону возможность продавать внутри компании другим ключевым заинтересованным сторонам. AE часто сотрудничают с маркетинговыми командами в вопросах, касающихся колод, обеспечения продаж, боевых карт против ключевых конкурентов (во время конкурентных сделок), калькуляторов рентабельности инвестиций и другого обеспечения, которое помогает продвигать сделки вперед.Один из способов взглянуть на это состоит в том, что покупатели часто выполняют серию покупок (например, для расчета рентабельности инвестиций). Продавцы B2B должны предоставлять этим покупателям инструменты для выполнения своей работы (например, калькулятор рентабельности инвестиций). В конце цикла продаж, на этапе заключения контракта, сделки B2B обычно проходят через отдел закупок и юридический отдел до получения одобрения.
Успех клиентов
Когда контракты подписаны, это вряд ли конец цикла продаж B2B. Специалисты по работе с клиентами (гибрид между представителями отдела продаж и поддержки) часто работают с клиентами, чтобы убедиться, что они добились успеха с продуктом.Это ключевой момент, потому что в продажах B2B сохранение и расширение клиентов имеют жизненно важное значение. Фактически, многие компании используют бизнес-модель под названием «Землю и расширяйся». Цель здесь состоит в том, чтобы заранее подписать меньшую сделку, убедиться, что клиент успешен, а затем неуклонно увеличивать размер сделки с течением времени. Умные компании B2B понимают, что их самые эффективные продавцы часто становятся их клиентами. Убийственный случай или отзыв могут быть абсолютным золотом. В конце концов, одно дело — услышать от Джо Сейлсрепа, насколько прекрасное решение.Но просмотр видео, на котором высокопоставленный руководитель компании из списка Fortune 500 восхваляет решение, будет намного эффективнее.
Как меняются продажи B2B?
Новое определение покупателя в B2B
Согласно исследованию Gartner, продажи B2B становятся все более сложными. Фактически, 77% покупателей описали свою последнюю покупку в B2B как сложную. Так что это значит? Gartner определила, что путь покупателя B2B изменился в ответ на растущие сложности.Теперь они определяют путь покупателя как состоящий из следующих шести этапов: исследование Gartner выявило шесть покупательских «рабочих мест» B2B, которые клиенты должны выполнить, чтобы они были довольны, чтобы успешно завершить покупку:
- Идентификация проблемы. «Нам нужно что-то делать».
- Поиск решения. «Что нас ждет, чтобы решить нашу проблему?»
- Требования к корпусу. «Для чего нам нужна покупка?»
- Выбор поставщика. «Делает ли это то, что мы хотим?»
- Проверка.«Мы думаем, что знаем правильный ответ, но мы должны быть уверены».
- Создание консенсуса. «Нам нужно привлечь всех на борт».
Gartner также обнаружил, что цикл продаж B2B стал менее линейным. Поскольку потенциальные клиенты проводят больше собственных исследований, они часто повторяют цикл покупателя, возвращаясь к предыдущим этапам. Например, в ringDNA мы предлагаем различные решения по расширению продаж для отделов продаж. Для наших клиентов очень типично начать с поиска решения одной предполагаемой проблемы (например,г. «Наши SDR должны набирать больше потенциальных клиентов каждый день). Но на пути к покупке они часто обнаруживают информацию о проблемах, о которых они даже не подозревали (например, «у тренеров по продажам нет времени слушать каждый звонок, и им нужно решение, чтобы выявить звонки, которые больше всего в них нуждаются. коучинга).
Переход к продажам на основе счетов
Еще одним важным изменением в продажах B2B (а также в маркетинге) стал новый акцент на продажах на основе счетов (ABS). ABS заранее нацеливается на конкретные учетные записи, используя различные точки данных, чтобы определить, какие компании будут идеально подходить.После принятия решения о том, какие учетные записи следует таргетировать, между отделами продаж и маркетинга часто предпринимаются скоординированные усилия для создания спроса и организации встреч с ключевыми покупателями (то есть с конкретными потенциальными клиентами в ключевых ролях) в целевых компаниях.
Инструменты для продаж B2B
Несмотря на то, что процессы продаж B2B становятся все более сложными, успех продаж B2B зачастую более достижим, чем когда-либо прежде. Благодаря мощным инновациям компании B2B регулярно упрощают процессы продаж, быстрее набирают новых представителей и гораздо эффективнее обучают команды.Вот некоторые из самых мощных инструментов поддержки продаж, которые доступны отделам продаж.
Дозвонщики
Дозвонщик продаж — это решение, которое позволяет представителям набирать, связываться и конвертировать больше клиентов. В то время как специалисты по телемаркетингу B2C часто используют средства автоматического набора номера, отделы продаж B2B предпочитают средства набора номера, которые предлагают более ориентированные на представителей функции функции, в том числе:
- Автоматизация голосовой почты
- Телефонный код города
- Автоматическая регистрация данных в CRM
- Контекстная информация из разных источников
- Интеграция с календарем
Решения для управляемых продаж
Решениядля управляемых продаж выходят за рамки дозвона, предлагая представителям, которые в режиме реального времени раскрывают, с каким потенциальным клиентом или аккаунтом следует связаться и как с ним связаться (по телефону, электронной почте, в текстовых сообщениях или в социальных сетях).Платформа управляемых продаж ringDNA может даже автоматически определять приоритеты потенциальных клиентов в режиме реального времени на основе таких действий, как открытие электронной почты, отправка форм, загрузки и многое другое.
Разговор
РешенияConversation Intelligence используют искусственный интеллект для автоматического обнаружения вызовов на основе ключевых критериев. Например, решение для анализа разговоров, такое как ConversationAI, может автоматически находить звонки, в которых представители слишком много говорят о перспективах, звонки, в которых упоминаются ключевые конкуренты, и многое другое.Они могут помочь тренерам автоматически находить возможности сдвинуть иглу без необходимости вручную просеивать каждый звонок.
Платформы взаимодействия с аккаунтом
Платформы взаимодействияна основе учетных записей, такие как 6Sense и DemandBase, могут помочь отделам продаж и маркетинга работать вместе для преобразования целевых учетных записей. Эти платформы предлагают множество инструментов, которые помогают компаниям определять целевые учетные записи, оценивать намерения клиентов и многое другое.
Коучинг в реальном времени
Коучинг в реальном времени — одна из последних технологических инноваций, которая помогает отделам продаж B2B привлекать больше клиентов.Решения, работающие в режиме реального времени, могут помочь в масштабировании коучинга, автоматически распознавая ключевые фразы во время звонков и динамически предоставляя представителям полезные советы и контент, который помогает им добиться большего успеха.
Business-to-Business (B2B) Definition — Что такое Business-to-Business (B2B)
Что такое Business-to-Business (B2B)?
Business-to-business — «B2B» — относится к торговле между двумя компаниями, а не к торговле между бизнесом и отдельным потребителем.Операции на оптовом уровне обычно осуществляются между бизнесом, а на уровне розничной торговли — между бизнесом и потребителем (B2C).
Распознавание бизнеса для бизнеса
Долларовая стоимость транзакций между предприятиями значительно выше, чем стоимость операций между предприятиями, поскольку предприятия с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары и услуги и покупать их больше, чем потребители. Например, производитель велосипедов купит грузовик с велосипедными шинами, а производитель кофе купит массивную промышленную кофемолку для зерен.Сравните это с тем, что покупает энтузиаст катания на велосипеде или отдельный ценитель кофе.
Чем отличаются продажи между компаниями
Продажа бизнесу отличается от продажи индивидуальному потребителю. Ключевые отличия в продажах и маркетинге между бизнес-транзакциями включают:
- Продажа иногда требует участия в процессе торгов, отвечая на запрос предложений от покупателя. С точки зрения бизнеса и потребителя это можно сравнить с просьбой к различным автодилерам предоставить лучшее предложение для конкретной марки и модели.
- Процесс принятия решения о покупке может занять дни, недели или месяцы, в зависимости от того, как работает закупочная компания, а также от размера и характера заказа.
- Решения о закупках часто принимаются комитетами, поэтому каждого члена необходимо обучать и «продавать».
- Долларовая стоимость проданных товаров или услуг намного выше, чем на потребительском или розничном уровне, поэтому покупатель должен принять меры для минимизации риска. Иногда это требует запроса прототипа продукта или настройки.
Бизнес для бизнеса не исключает бизнес для потребителя
Компания, продающая предприятиям, может также продавать напрямую потребителям. Производитель бус, продающий свои бусины оптом производителям бижутерии, может также упаковать их в меньших количествах, продавая ремесленникам в магазинах для рукоделия. Производитель телефонов может продавать оптом компаниям или по одному потребителям, совершающим покупки в Интернете или в магазине канцелярских товаров. Фирма, предоставляющая корпорациям консультации по вопросам здоровья и благополучия, также может консультировать отдельных людей индивидуально или в групповых презентациях.
Дело в клиенте, а не в размере транзакции
Хотя транзакции между предприятиями часто связаны с высокими ценами и объемами, они также могут происходить в гораздо меньших масштабах, когда малый бизнес продает продукты или услуги другому малому бизнесу. Таким образом, отличительной чертой торговли между предприятиями являются участники — два предприятия, а не бизнес и потребитель.
Добавить комментарий
Комментарий добавить легко