Что такое B2B, B2C, B2G?

Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

Примеры бизнес-моделей

• Франчайзинг
• Прямые продажи
• B2B, B2C, B2G, G2B

Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.

В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: «Бизнес-клиент».

B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.

B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, «конечным» потребителем (Consumer) /D.Chaffey, «E-Business and E-Commerce Management», 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — «взаимоотношения между коммерческими организациями», C2C (Customer-to-Customer) — «взаимоотношения между потребителями», B2G (Business-to-Government) — «взаимоотношения между организацией и правительством» и т.

д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

«Стартап – это временный этап». Принципы работы владельца b2b-компании

Иван Шкиря, владелец b2b-компании, рассказал о принципах своей работы и почему он против активных продаж и крупных клиентов.

В Перми на базе Технопарка состоялся заключительный семинар проекта «Бизнес Среда», организатором которого выступает Пермское региональное отделение «ОПОРА РОССИИ». Иван Шкиря, основатель Callibri – сервисов работы с клиентским потоком – поделился опытом ведения бизнеса и правилами работы в сфере b2b («бизнес для бизнеса»).

1. «Завтра будет хуже».

Все мои предпринимательские решения определяет мысль «Завтра будет хуже». Это значит, что сегодня нужно жить сложнее, чем все, делать так, будто худшее уже наступило – это поможет выжить. В результате «завтра» становится хуже всем, кроме меня.

2. Что такое стартап?

Этим словом любят называть все подряд, вплоть до кофеен. На мой взгляд, стартап – это временный этап развития компании, когда все силы тратятся на то, чтобы стремительно вырасти за счет постоянного изменения бизнес-модели. Например, свою компанию я раньше называл бизнесом, а сейчас – стартапом, хотя мы по-прежнему прибыльны.

Суть в том, что через год она будет сильно отличаться от того, какой является сейчас. Это касается и функционала сотрудников – на первом же собеседовании я предупреждаю, что спустя полгода-год функционал, например, менеджера по продажам серьезно изменится.

3. Против активных продаж.

Активные продажи выгодны, когда первая же покупка окупает весь цикл. В нашей сфере срок окупаемости клиента составляет 4-5 месяцев использования сервиса. Поэтому гораздо выгоднее заниматься не активными продажами, а улучшением продукта и раскачкой маркетинга – в результате клиент придет сам.

4. Рациональные решения.

В интернете есть много статей вроде «перекрась кнопку на сайте в зеленый цвет, и продажи вырастут до Эвереста». Но в сфере b2b это не работает. Бизнес принимает решения рационально – скорее всего человек, который принимает решение о покупке, тратит деньги компании и думает не о сиюминутной экономии, а о последствиях – будет ли купленный сервис полезен.

В b2с («бизнес для клиентов») все по-другому – здесь необходимо воздействовать на эмоции, чтобы человек захотел купить именно у вас, и это будет работать. Важно, например, быть первым в поисковых запросах – вероятнее всего, покупка будет сделана именно после первого клика. В бизнесе человек пройдет по всем ссылкам из поиска и только после подробного изучения продуктов и общения с консультантами примет решение. Поэтому выгоднее работать над клиентским сервисом, а не вкладывать ресурсы в маркетинг.

5. «Нет» крупным клиентам.

В нашей компании есть внутреннее решение – если какой-то клиент приносит больше 5% выручки в месяц, то мы должны уменьшить его долю – либо отказаться обслуживания, либо вырасти. Как только какая-то компания приносит тебе серьезное количество денег, ты становишься ее сотрудником. Лично для меня это психологически некомфортно. Кроме того, наша задача, как продуктовой компании, предоставлять услугу, который удовлетворит рынок, а не прихоти отдельного клиента.

6. Все ставить под сомнение.

В предпринимательстве все меняется очень стремительно, и сомневаться необходимо во всем. Самое сложное – ставить под вопрос собственные решения. Например, мы долгое время пытались ввести новую систему мотивации в отделе продаж – разрабатывали ее около полугода, и когда запустили, результат был впечатляющий. Но уже через четыре месяца она перестала работать – отдел перестроили, появились новые люди, которые не захотели конкурировать внутри фирмы. В такие моменты необходимо признать, что твои собственные идеи устарели и двигаться дальше.

B2B-бизнес в «цифре»: почему автоматизация и диджитализация стали ключевыми трендами 2021 года

Один из ключевых трендов в ecommerce – активная диджитализация B2B. Многие компании разрабатывают собственные платформы: маркетплейсы, порталы и другие продукты.  В статье поговорим о том, куда движется электронная коммерция в сфере B2B и какие инструменты пользуются популярностью у бизнеса. 

 

 

Тренды в ecommerce в 2021 году и прогнозы на будущее

1. В 2021 году количество онлайн-покупателей превысит 2 миллиарда

Количество онлайн-покупателей в мире растет с каждым годом. По прогнозам экспертов Nasdaq, к 2040 году 95% покупок будет производиться в Интернете.

2. Индустрия ecommerce ежегодно растет на 23%

3. Основная доля в мировом ecommerce – у B2B

Данный тезис может показаться неожиданным, но, действительно, оборот электронной коммерции в B2B существенно выше оборота в B2C.

Так, доля B2B в мировой электронной коммерции составляет 10,6 триллиона долларов. Доля B2C – 2,8 триллиона.

Столь огромное соотношение на первый взгляд может сбить с толку. Однако, когда мы говорим про коммерцию в B2B, то важно помнить, что решения в этом сегменте нуждаются в более дорогих программном обеспечении и услугах.

Способна ли готовая B2B-платформа закрыть все потребности бизнеса?

Платформа коробочного типа – это готовый программный продукт, который впоследствии может быть дополнен необходимыми модулями и интеграциями. Как правило, решение приобретается единовременно, либо по saas-подписке и уже включает в себя все необходимые функции и модули. Также поставщик продукта обеспечивает поддержку во внедрении и осуществляет обучение сотрудников либо очно, либо заочно путем онбординга, а в дальнейшем – техническую помощь и развертывание новых модулей программы.

Подобное решение имеет ряд преимуществ:

• Быстрый запуск.
• Дешевле индивидуальной разработки.
• Отработанная интеграция с CRM, 1C и другими программами.
• Модульный тип: есть возможность включать и отключать различные опции.
• Реализация опыта многих компаний в едином решении.
• Быстрый переход в онлайн с диджитализацией бизнеса.
• Система может подходить как для крупных корпораций, так и для небольших компаний.

Как это работает на практике

Компания AGORA 10 лет занимается разработкой и внедрением коробочных решений в сфере ecommerce и закупок для B2B-бизнеса. За это время накопилось множество кейсов: создание маркетплейсов, порталов, электронных торговых площадок и корпоративных магазинов, SRM-модулей и отраслевых B2B/B2C-продуктов.

Разработка торговой B2B-площадки 

1.  Торговая B2B-площадка для банка ВТБ

Для банка ВТБ AGORA разработала платформу ВТБ «Бизнес-коннект» — торговую площадку для автоматизации закупок. Система способна выдерживать серьезные ежедневные нагрузки: малоценные закупки через каталог с ассортиментом почти в миллион товаров при участии 13 188 поставщиков, 100 000 покупателей и проведении почти 25 тысяч торговых процедур. При этом существует возможность использования ресурса как отдельного эффективного канала продаж.

Через модуль AGORA Export Manager поставщики могут выгружать свои товары на торговые площадки, в том числе на международные рынки. Готова интеграция с такими крупными ресурсами, как eBay, Amazon, Aliexpres, TMall, Яндекс.Маркет. Предусмотрен механизм единичной, либо пакетной загрузки товаров через XML, Яндекс.Маркет и другие форматы.

2. Торговая B2B-площадка для компании «Фабрикант»

Платформа представляет собой электронный магазин для малоценных закупок, который полностью соответствуют нормам российского законодательства и способна стабильно работать даже при больших ежедневных загрузках. Для всех поставщиков и заказчиков имеются персонализированные личные кабинеты, а для неавторизированных клиентов предусмотрен онлайн-магазин.

Продумана возможность автоматического подбора 5 лотов под заявку по самой выгодной цене и с лучшими сроками доставки. Для получения оперативных ответов в системе присутствует онлайн-поддержка, в том числе чат с менеджером.

3.  Торговая B2B-площадка для компании «Спецэнерготранс»

AGORA создала готовый коробочный продукт с быстрым запуском, но с необходимыми специально для «Спецэнерготранс» доработками и с дополнительными бизнес-модулями.

Система всегда предоставляет актуальную информацию об остатках и наличии позиций на определенном складе. Просматривать количество и территориальное расположение запчастей на складах можно также через удобную онлайн-карту.

Оплачивать заказы на площадке можно онлайн, не выходя из системы. Также продукт имеет встроенную функцию электронного документооборота.

Реализована возможность автоматизированного матчинга: система сама ищет в общем прайс-листе поставщика необходимую колесную пару или иные комплектующие, что позволяет существенно экономить время. Несомненный плюсом платформа является наличие умного поиска ElasticSearch.

Разработка облачного B2B-маркетплейса

Для известного производителя шин MICHELIN AGORA разработала облачный B2B-маркетплейс для автоматизации трехсторонних поставок.

Важнейшей функциональной возможностью данного решения является электронный документооборот, позволяющий согласовывать договоры с новыми контрагентами всего за 10 рабочих дней.

Контроль над остатками товаров у поставщиков осуществляется онлайн за счет синхронизированного продакт-матчинга. Система снабжена умным поиском ElasticSearch, умеющим распознавать единичные и полнотекстовые запросы.

Создание облачного B2B-портала

Для компании «Эвотор» был создан облачный B2B-портал, который способен стабильно функционировать с крупными оборотами, большим количеством заказов и одновременно работающих в системе пользователей.

На портале имеется удобный личный кабинет для дилеров. Также продумана персонализация каталога под каждого партнера: цены, ассортимент, отслеживание заказов и другие необходимые опции.

Один из плюсов решения – удобная интеграция с 1С ERP 2.2. Управление заказами.

Внедрение B2C-маркетплейса торгового предприятия

Для торгового предприятия «За Рулем» компанией AGORA был внедрен удобный B2C-маркетплейс, направленный на автоматизацию процесса розничной продажи шин и дисков.

Система позволяет вести электронный документооборот, осуществлять автоматический матчинг прайс-листов поставщиков с текущим товарным каталогом, собирать статистику и аналитику ассортиментных остатков, документации, количества заказов и прочих показателей.

Присутствует возможность интеграции с рекламной платформой ADRIVER и полнотекстовый поиск ElasticSearch.

Внедрение собственной электронной торговой площадки

Для компании ООО «РэйлАльянс» AGORA подготовила и внедрила электронную площадку для торгов в соответствии о с 223-ФЗ.

Площадка позволяет снизить издержки и получить конкурентные закупки. Существенная экономия достигается в том числе за счет получения итоговых закупочных расценок от поставщиков на 20-30% ниже среднерыночных. Уже выявлено сокращение затрат на 4% после запуска.

Огромные объемы закупок могут вестись в параллельном режиме без снижения работоспособности всей системы.

Электронная торговая площадка способна выполнять полный цикл процедур: запрос цен, КП, конкурсы, попозиционная, многолотовая, многоэтапная и другие закупки. В системе можно вести электронный документооборот и использовать цифровую подпись. Имеется Интеграция с ERP и 1С.

В России AGORA является одним из ведущих вендоров электронной коммерции и закупок в сфере B2B. Однако есть возможность разработки/запуска и иностранных продуктов. Уже имеются кейсы внедрения крупных B2B/B2C-маркетплейсов, B2B-порталов и других продуктов за рубежом (Германия, Турция и др.).

Преимущества внедрения продуктов на базе платформы AGORA

Компания AGORA обеспечивает полное сопровождение. На каждом этапе разработки проводится анализ требований, формируются пользовательские сценарии и схемы бизнес-процессов.

Основные преимущества продуктов AGORA: 

• Возможность ускоренного запуска в работу — от 1-3 месяцев за счет разработки с применением конструктора конфигураций.
• Доработка стартовой версии при необходимости.
• Более 200 бизнес-модулей на выбор.
• Интеграции с ERP, CRM и другими учетными системами: 1С, SAP, МойСклад, AmoCRM, Oracle, и др.
• Комплексный подход: от разработки до внедрения, ТП и онбординга командой профессионалов AGORA.
• Выгодная форма оплаты: по SaaS подписке либо on-premise.
• Опыт более 10 лет. Специализация именно в данном направлении: разработка и внедрение решения для e-commerce и закупок (B2B/B2C-маркетплейсы, B2B порталы, ЭТП). Компания AGORA обладает самой высокой экспертизой по внедрению подобных проектов и предлагает разработку профессиональной платформы для создания B2B-маркетплейсов (и других систем), на которой уже внедрено более 500 проектов.
• B2B-платформа AGORA достаточно мощная и способна выдержать даже внушительные ежедневные нагрузки.
• Платформа AGORA является участником реестра о российских поставщиках ПО Минкомсвязи. Также AGORA входит в Реестр операторов персональных данных Роскомнадзора.

 

Цифровизация — общий тренд практически во всех сферах нашей жизни. Не исключение и B2B-бизнес — в современных реалиях торговли разработка и внедрение маркетплейсов или порталов необходимы. И, разумеется, для успеха в этом деле важно ответственно подойти к выбору вендора, способного обеспечить комплексную разработку и внедрение.

что это, особенности, отличия, как работает

Сокращение b2b происходит от выражения business-to-business. Данный тип маркетинговых коммуникаций ставит целью получение прибыли от оказания услуг или продажи товаров другим компаниям, чтобы они могли развивать собственный бизнес. При таком типе отношений все платежи и сделки проходят между юридическими лицами.

В первую очередь, бизнес должен понимать, как получить прибыль. Прямым или косвенным способом — не так важно, но непосредственные продажи должны этому способствовать.

У каждого бизнеса есть ряд потребностей, основываясь на которых, он приобретает различные товары и услуги у других компаний. Товар в таком случае становится участником производственной цепочки, а не приходит конечному пользователю. Услуги улучшают бизнес-процессы, их качество и скорость исполнения.

Маркетинг для ИТ компаний

Основные характеристики B2B маркетинга

Несмотря на то, что целью B2B маркетинга является коммуникация одной компании с другой, на практике это не вполне так. Коммуникация должна состояться не обезличенной организацией, а с наемными людьми, которые говорят от лица компании.

1. Более персонализированные каналы связи и адресное обращение к тем, кто принимает решение. От продавцов в этом сегменте требуется более тщательное изучение клиентов.
2. Более высокая стоимость привлечения клиентов относительно B2C сегмента, а также критичное влияние одного клиентского мнения и более трепетное отношение к институту репутации.
3. Построение конкурентных преимуществ продукта отталкивается от бренда продавца в большей степени, чем от бренда товара. Более успешной будет та коммуникация, где компания предоставит более гибкие условия оплаты, более серьезный пакет компетенций, минимальные риски для клиента, а также создаст более экспертный имидж.
4. Более длительный цикл продаж, который может доходить до нескольких лет, поскольку включает множество этапов переговоров. Сроки оплаты и поступления средств также увеличены.
5. Компания-клиент принимает решение без эмоций, руководствуясь строгим расчетом и исследованиями рынка на предмет более выгодных цен и поставщиков.

Различия между B2B и B2C ИТ услугами

Мировой экономический кризис последних лет подтолкнул многие коммерческие структуры к концентрации своих ресурсов на основных направлениях бизнеса. Так, у компаний появился огромный интерес и внимательное отношение к инструментам по оптимизации своих процессов. В частности,  актуальным для представителей многих фирм стал поиск доступных инструментов более четкого контроля над расходной частью бюджета, а также увеличения эффективности работы. Ведь монополия внутренних подразделений ограничивает бизнес в его возможностях, а также лишает самого монополиста всякого стимула к развитию. Как раз одним из инструментов, сдерживающих ком внутренних затрат, и повышающий эффективность становится ИТ аутсорсинг. Он дает реальную возможность компаниям экономить на гибкости и масштабируемости приобретаемых ИТ услуг.

B2B и B2С – трансформируем отличия в преимущества.

Мировой экономический кризис последних лет подтолкнул многие коммерческие структуры к концентрации своих ресурсов на основных направлениях бизнеса. Так, у компаний появился огромный интерес и внимательное отношение к инструментам по оптимизации своих процессов. В частности,  актуальным для представителей многих фирм стал поиск доступных инструментов более четкого контроля над расходной частью бюджета, а также увеличения эффективности работы. Ведь монополия внутренних подразделений ограничивает бизнес в его возможностях, а также лишает самого монополиста всякого стимула к развитию. Как раз одним из инструментов, сдерживающих ком внутренних затрат, и повышающий эффективность становится ИТ аутсорсинг. Он дает реальную возможность компаниям экономить на гибкости и масштабируемости приобретаемых ИТ услуг.

ИТ услуги категории «бизнес для бизнеса», несомненно, являются наследниками B2C услуг. Однако не стоит при реализации B2B слепо следовать опыту сегмента «бизнес для потребителя», ибо между данными видами деятельности существуют определенные различия: 

 — высокие затраты на привлечение клиентов

Низкой стоимости привлечения клиента в секторе B2C противостоит высокая стоимость доступа к бизнес-клиенту в сфере B2B. Поэтому, избегая пустой траты ресурсов на поиск малообещающих клиентов, последним стоит составить портрет «эталонного» потребителя, а также подготовить систему критериев для раннего распознавания перспективной клиентуры.

Нельзя также оставлять без внимания факт ограниченности числа потенциальных клиентов B2B. Вследствие такой ограниченности, возникает необходимость не только качественного предоставления ИТ услуг, но и долгосрочного развития отношений с клиентами. По сути, должна происходить максимальная фокусировка на стратегических клиентах.

Стоит отметить, все вышеуказанные меры позволяют минимизировать средние издержки на привлечение новой клиентуры.

— наличие «барьерного страха»

Обычные люди, как правило, покупают ИТ услуги для удовлетворения индивидуальных потребностей. Организации же, в свою очередь, ищут решения бизнес-задач. При этом, для бизнес-структуры риск неправильного выбора на порядок выше — он может быть просто фатальным. Поэтому, работая в сфере «бизнес для бизнеса», и находясь на этапе переговоров с потенциальным клиентом, необходимо «облегчить» его решение об использовании ИТ аутсорсинга. Для этого компаниям-аутсорсерам целесообразно запастись хорошими знаниями в сфере ведения бизнеса клиента. Кроме того, будет уместно провести маркетинговое исследование на предмет распознавания проблем и выявления рисков клиента, а также в свете вышесказанного подготовить обстоятельный перечень преимуществ, предлагаемой ИТ услуги. Все это, безусловно, послужит снижению «барьера страха» клиента.

— необходимость доверительных отношений с отделами закупок

Если рядовой потребитель может руководствоваться эмоциями и не иметь глубоких знаний об ИТ услуге, то бизнес-структуры имеют профессиональные отделы закупок. Такие отделы оценивают поставщиков по  объективным и измеримым критериям, при этом учитывая отраслевой опыт и надежность. Хорошим ответом поставщика ИТ услуг будет создание специализированных отделов по работе с конкретным сегментом рынка. Преимуществом таких отделов является быстрый выход сотрудников на должный уровень знаний и навыков. Следствием этому есть установление норм общения между отделами закупок клиента и спецотделом аутсорсера по типу «профессионал-профессионал», что служит фундаментом для начала доверительных отношений.

— персонализированные ИТ услуги

 Для сферы B2С характерны однотипные решения и территориальная привязка. В сфере же «бизнес для бизнеса» география клиентов играет второстепенную роль, а юстировка ИТ услуги под заказчика может выполняться в процессе продаж. Предложить клиенту уникальную, созданную только для него ИТ услугу не сложно. Так, необходимо сделать процесс принятия решения о модификации услуги под конкретного клиента более гибким и простым. Для этого стоит отказаться от норм жесткого операционного менеджмента и найти самостоятельно-мыслящих сотрудников. Такая комбинация, непременно, позволит ИТ услуге оставаться индивидуальной для каждого клиента.

— обоснованность преимуществ ИТ аутсорсинга перед моделью инсорсинга

Для корпоративного клиента, в отличие от рядового потребителя,  приобретаемые решения, зачастую, имеют высокую стоимость. Исходя из этого, демонстрацией преимуществ ИТ аутсорсинга может стать расчет совокупной стоимости владения собственным подразделением TCO — Total Cost of Ownership. Такой расчет позволит клиенту оценить как прямые, так и косвенные, затраты, связанные с содержанием собственной службы. Сравнивая затраты на приобретение ИТ услуг с TCO, имеем более низкую себестоимость на стороне ИТ аутсорсинга.  

Бизнес не любит переплачивать, но доверяет надежным партнерам со стабильными ценами. По этой причине ИТ аутсорсинг цены на который постоянно падают, становиться вполне привлекательным для потенциальных клиентов.

— вовлеченность сотрудников компании-клиента

В схемах работы «бизнес для бизнеса» решение о покупке, зачастую, принимает не тот, кому приходится пользоваться результатами приобретения. И если генеральный директор договорился о стоимости услуги, а работать с исполнителями придется секретарше Маше, то она может тихонько саботировать весь процесс.

В противодействие этому на территории клиента необходимо создавать, пусть даже силами и за средства исполнителя,  так называемые, «экспертные группы». В данных группах проводятся опросы, проходит обмен мнениями, составляются списки пожеланий и замечаний. Безусловный плюс такого шага заключается в том, что абсолютно все участники процесса почувствуют свою причастность к принятию решения о приобретении ИТ услуги, тем самым приняв фирму-аутсорсера.  Действенным также является вовлечение сотрудников компании-клиента в процесс обучения, например, правильному пользованию услугой.

— доверие и уверенность клиента в результате

ИТ услуги B2C, как правило, оказывают по предоплате, а B2B — зачастую по факту предоставления услуг. При этом хорошим B2B сервисом можно считать только тот, при котором поставщик услуг готов инвестировать в своего клиента. То есть, практиковать сотрудничество на доверии. Тем более что проверенные компании предпочитают работать с себе подобными, то есть, также проверенными.

Хотелось бы обратить внимание на временной фактор предоставления услуги и контроль ее качества. Так, если рынок B2C терпим к задержкам и срывам в исполнении, то о рынке B2B такого сказать уже нельзя, ведь все бизнес-процессы клиента четко определены во времени и ориентированны на результат. У клиента сферы «бизнес для бизнеса» не должна возникать потребность пошагового контроля исполнителя, такой клиент должен иметь доступ к прозрачной системе контроля результата предоставленных ИТ услуг. Это позволит утвердить уверенность клиента в результате.

— высокая степень удовлетворённости клиентов.

Послепродажный сервис является одним из основных составляющих маркетинговой деятельности любой компании, будь-то B2B или B2C. Следует отметить, в B2B роль послепродажного обслуживания является определяющей.  Так, если несколько десятков утраченных из-за плохого послепродажного сервиса потребителей в сфере B2C не «сыграют погоды», то уже пара потерянных клиентов в сфере B2B может стать серьезной проблемой.

Приоритетной задачей послепродажного сервиса, должно стать эффективное оказание помощи при возникающих проблемах. Это достигается постоянством качества, личными обязательствами, эффективностью организационной структуры подразделения послепродажного сервиса и, наконец, самое главное — способностью быстро и гибко реагировать на любые клиентские запросы.

Многие компании приходят к пониманию важности концентрации усилий на основном направлении бизнеса. Они пытаются подчинить ситуацию с издержками своей воле, хотят поставить ее под свой контроль. В этом случае рано или поздно им приходится прибегать к выносу бизнес-процессов за пределы компании. Как результат, становится вопрос поиска надежных компаний, предлагающих ИТ услуги. Так, западные компании ищут партнеров в Азии, Латинской Америке и Восточной Европе. Нам же проще — на просторах СНГ существует достаточный русскоговорящий кадровый потенциал для формирования аутсорсинговых центров. А вот как аутсорсеры будут бороться за клиента — это их выбор. Несколько инструментов, перечисленных в данном обзоре, они уже могут причислить к своему активу.

Пробуйте все, оставляйте только то, что работает.

Про особенности b2b-рассылки и её отличия от b2c

Большая часть статей и кейсов в интернете и на конференциях посвящена работе b2c-компаний и особенностям, которые им присущи. А представители b2b задают в комментариях похожие вопросы: «Все эти тактики и примеры хорошо работают с конечным потребителем, а что насчёт b2b-компаний? Вы с ними работали? Как это будет работать у них?» Пора исправить эту несправедливость — сформировать список особенностей и понять, настолько ли сильно отличается b2b-рассылка от b2c.

В целом, b2b-рассылки получают абсолютно те же люди, что и b2c. Глобальное отличие только одно: они касаются их работы, а не личной жизни. Из этого можно сделать важные выводы.

B2b-рассылка просматривается в рабочее время

Первое, что делают люди, когда приходят на работу, — открывают почту. Значит, ваше письмо с большей вероятностью прочитают с утра, нежели в обед или вечером. Это сразу же сужает рамки времени отправки и облегчает его тестирование. О том, как проводить такие тесты, можете прочитать в этой статье.

B2b-рассылка приходит на рабочий почтовый ящик

Рабочая почта обычно настроена в одном из почтовых клиентов, её не смотрят через веб-интерфейс. В большинстве платформ для рассылки можно посмотреть, на каких почтовиках чаще всего открывают ваши рассылки. Скорее всего, значительная часть открытий придётся на Outlook, поэтому важно не забывать о его особенностях. Например, он не поддерживает фоновые изображения и анимацию. Обязательно тестируйте рассылки в Outlook и других клиентах. Так вы сможете проверить, везде ли корректно отображаются письма, и устранить все возможные ошибки до отправки.

Решение не принимается сиюминутно

Если вы предлагаете товары и услуги для бизнеса, нужно быть готовым к тому, что ваше предложение будут сравнивать с конкурентами. А также к тому, что решение о вашем предложении будут согласовывать с руководителями и директорами. А значит, всё это может затянуться. Поэтому, чтобы ваше предложение не затерялось в почте и чтобы про вас не забыли, нужно всегда напоминать о себе.

B2b-рассылка и спам-фильтры

Локальные спам-фильтры на сервере вашего клиента или партнёра могут быть настроены самым неожиданным образом, и письмо, которое прошло валидацию на всех почтовых сервисах, полетит в спам именно там, где оно особенно нужно во входящих. Поэтому обязательно проверяйте вручную, получили ли ключевые клиенты ваше письмо: следите за отбивками, спрашивайте клиентов по телефону или в сообщениях.

Ограничение на размеры письма

Администраторы сетей клиента часто ставят ограничение для писем в 5–10 мегабайт, и ваше письмо с презентацией продукта во вложении через это ограничение не пройдёт. Идеально было бы вообще отказаться от вложений, но если без них никак, то лучше дайте доступ к файлам через ссылку.

Отключённые картинки

На многих почтовых клиентах по умолчанию активирован режим отключённых картинок. Т. е. пользователи увидят картинки, только если они сами в настройках разрешат их показ. Чтобы даже с отключёнными картинками подписчик увидел аккуратное структурированное письмо, прописывайте для изображений alt-тексты и размеры блоков. Подробнее об особенностях этого режима читайте здесь.

Forward to

Отличительный признак рабочих писем — это бесконечные ответы и форварды, которые в пух и прах разбивают вёрстку html-письма. Важно понимать, что если решение о вашем предложении принимает не один человек, то ваше письмо полетит по кругу пересылок, и никто не будет задумываться о том, почему оно вдруг развалилось. Поэтому структура письма должна быть максимально простой: минимум перестроений, никаких теней, медиазапросов и т. п. Так вы исключите возможные неисправности.

Пример письма с простой структурой

Что ещё нужно учесть

Большинство отличий, перечисленных выше, касается технической стороны. С точки зрения общения нужно помнить, что мы общаемся с обычными же людьми, а не с роботами. Но стоит учесть,что если для b2c-сегмента важна эмоциональная составляющая (нужно вовлечь пользователя, привлечь внимание, впечатлить), то b2b-рассылки получают занятые люди. Им присылают предложения каждый день, и они уже привыкли к этому. Поэтому в промописьмах важно чётко и структурированно изложить информацию, показать преимущества, дать всё самое важное. Нужна лишь конкретика, не надо давить на эмоции и пытаться делать суперкликбейтные темы. Используйте деловой, сдержанный стиль общения. А чтобы выделиться на фоне других, изучите конкурентов и покажите действительно выигрышные стороны своего продукта.

Для остальных писем особой разницы нет. Автоматические письма будут приходить тем, кто взаимодействует с сайтом, продуктом. В контентных b2b-рассылках так же, как и в b2c-сегменте, самое главное — думать о своей аудитории и создавать релевантный контент. Напоминания будут напоминать, а реактивация — реактивировать спящих подписчиков.

Чтобы ваша рассылка была более узнаваемой, настройте корректный from name и аватар. From name должен соответствовать названию компании, не должен содержать слов noreply, info, order (если, конечно, речь не идёт об уже конкретном заказе) и т. п.

В качестве аватара для рассылки поставьте ваш логотип. Конечно, на большинстве почтовых клиентов аватар не отображается в принципе, но всё-таки его лучше настроить там, где это возможно. Ведь среди ваших подписчиков наверняка будут те, кто сидит с Яндекс.Почты, Gmail, Mail.ru или Rambler. Актуальную информацию о том, как настраивать аватар в Gmail, можете прочитать здесь. Про настройку в остальных почтовиках читайте здесь.

Если задуматься, то разница между b2c- и b2b-рассылками только в том, с какой почты подписчик смотрит письмо. Никто не превращается в роботов, открыв рабочий почтовый ящик, и важно об этом помнить и общаться не с компанией, а с её представителями — с людьми. А значит, и рассылка должна быть человечной.

24 лучших B2B-компании, о которых нужно знать 2022

Без совместной работы передовой и постоянно развивающийся рынок был бы невозможен. Компании из разных отраслей полагаются на продукты, услуги и возможности, созданные другими организациями , для выполнения таких сложных задач, как обслуживание облачной инфраструктуры, или таких повсеместных, как получение грузов. Эта бизнес-модель содействия успеху между организациями, известная как бизнес для бизнеса или B2B, позволяет развивать партнерские отношения, сделать маркетинг более прозрачным, а целые отрасли процветать, выполняя определенные цели компании.

 Многие компании работают исключительно как компании B2B, например, многие компании, занимающиеся разработкой программного обеспечения, и бухгалтерские фирмы, в то время как другие, например организации по привлечению талантов, работают как на стороне B2B, так и на стороне потребителей (B2C), решая различные наборы задач одинаковыми способами. Работая с клиентами в различных отраслях, таких как логистика, электронная коммерция и технологии для ресторанов, эти 24 компании являются экспертами в операциях B2B и разработали проверенные стратегии для достижения успеха как для себя, так и для своих клиентов.

выдающихся B2B компании для знания

• Datadog
• Unity Technologies
• Formlabs
• IHS Markit Digital
• Docusign
• MongoDB
• Atlassian
• Servicenow

 

датадог

Основан: 2010

Местонахождение: Бостон, Массачусетс,

Фокус: Аналитика

Что они делают: Datadog управляет платформой для инженеров, которая объединяет приложения, системы и сервисы в одном централизованном месте, предоставляя метрики и возможности, которые обеспечивают командам полную прозрачность их операций.Решения по устранению неполадок, мониторингу и оптимизации готовы к использованию на платформе Datadog, включая сквозное отслеживание запросов, автоматически создаваемые обзоры услуг и другие инструменты, доступные для оптимизации процессов и повышения производительности команд.

 

Юнити Технологии

Дата основания: 2004

Местонахождение: Сан-Франциско, Калифорния

Фокус: Программное обеспечение

Что они делают: Unity Technologies предоставляет возможности создания 3D-графики в реальном времени, которые могут использовать создатели из разных отраслей для воплощения своих идей в жизнь способами, которые ранее были невообразимы.Компания предлагает ряд продуктов, призванных совершить революцию в играх, кино, производстве, строительстве и образовании, с инструментами, включенными для рабочего процесса с помощью искусственного интеллекта, дополненной реальности и отслеживания ошибок.

 

Формлабс

Основан: 2011

Местонахождение: Somerville, MA

Фокус: 3D-печать

Чем они занимаются: Formlabs была создана выпускниками Массачусетского технологического института в 2011 году. В ней работают сотни инженеров, дизайнеров и специалистов по решению проблем, занимающихся предоставлением возможностей 3D-печати для отраслей, которые больше всего в них нуждаются.Компания занимается 3D-принтерами различных спецификаций и предлагает клиентам несколько форм композитных материалов с масштабируемыми услугами по прототипированию, производству и ремонту, а также для поддержки бизнеса по всем направлениям.

 

IHS Маркит цифровой

Дата основания: 1991

Местонахождение: Боулдер, Колорадо

Фокус: Аналитика

Что они делают: IHS Markit Digital существует, чтобы упростить расшифровку сложных финансовых данных, предоставляя инструменты и интеллектуальные решения, которые позволяют организациям успешно ориентироваться в финансовой среде.IHS Markit Digital предлагает решения для обработки данных и аналитики, пост-торговой обработки, отчетности о рисках и соблюдении нормативных требований, экономических рисков и финансовых технологий, чтобы компании могли открывать новые рыночные возможности и повышать эффективность всего бизнеса.

 

MongoDB

Дата основания: 2008

Местонахождение: Остин, Техас

Фокус: Облако

Что они делают: MongoDB — это облачная база данных документов для современных разработчиков приложений, позволяющая пользователям хранить данные в документах, подобных JSON, для значительного повышения производительности.MongoDB, используемый разработчиками в таких организациях, как eBay, Adobe, Google и SEGA, предлагает богатый и выразительный язык запросов, а также возможности автоматизации, глобальной кластеризации, резервного копирования, мониторинга и запуска без сервера.

 

Атласский

Дата основания: 2002

Местонахождение: Сан-Франциско, Калифорния

Фокус: Программное обеспечение

Что они делают: Atlassian производит набор программного обеспечения для повышения производительности, которое предоставляет организациям, от стартапов до государственных организаций, инструменты, которые позволяют им отслеживать свои цели и быстро их достигать. Набор продуктов компании включает Jira, Confluence, Trello, Bitbucket и OpsGenie, каждый из которых предоставляет индивидуальные наборы возможностей для программных, маркетинговых, ИТ-, HR-, юридических и финансовых групп.

 

СервисСейчас

Дата основания: 2004

Местонахождение: Киркленд, Вашингтон,

Фокус: Программное обеспечение

Что они делают: ServiceNow предлагает платформу Now Platform, портфель продуктов, наполненный корпоративными решениями, которые согласовывают рабочие процессы ИТ, сотрудников и клиентов для стимулирования бизнеса.Приложения, включенные в платформу, предлагают возможности проектирования потока, мобильного дизайна, виртуального агента, прогнозной аналитики и анализа производительности, а также возможность разработки пользовательских приложений для решения уникальных задач в рамках бизнеса.

 

 

Прокор Технологии

Дата основания: 2002

Местонахождение: Карпинтерия, Калифорния

Фокус: Программное обеспечение

Что они делают: Procore Technologies создает облачное программное обеспечение для управления строительством, чтобы клиенты по всему миру могли эффективно строить небоскребы, больницы и сооружения всех видов. Компания предлагает решения, которые повышают эффективность проектов любого размера, начиная с этапа подготовки к строительству и заканчивая его завершением, с доступными возможностями управления проектами, обучения и финансового управления, а также для обеспечения исключительной прозрачности каждой стороны бизнеса.

 

Тост

Основан: 2011

Местонахождение: Бостон, Массачусетс,

Фокус: Программное обеспечение

Что они делают: Toast сотрудничает с ресторанами всех размеров, чтобы помочь им создать отличные команды, повысить доход и повысить эффективность работы, чтобы качество обслуживания клиентов стало еще более приятным, чем когда-либо.Платформа «все в одном» включает в себя как программные, так и аппаратные решения для облегчения бесконтактной оплаты, онлайн-заказов, маркетинга по электронной почте и обработки заказов и платежей. Компания также предлагает инструменты для обеспечения бесперебойной работы внутренних операций и обслуживания гостей.

 

медалья

Дата основания: 2001

Местонахождение: Остин, Техас

Фокус: Аналитика

Что они делают: Medallia сотрудничает с организациями и их сотрудниками, помогая лучше понять отзывы клиентов и анализировать их в режиме реального времени, что приводит к практическим выводам, которые улучшают работу всего предприятия.Инструменты видео, голоса, идей и обмена сообщениями позволяют компаниям улавливать каждый сигнал клиента, чтобы они могли действовать как в данный момент, так и анализировать отзывы для планирования будущего, обеспечивая устойчивый рост, избегая крупных разворотов.

 

БигКоммерс

Дата основания: 2009

Местонахождение: Остин, Техас

Фокус: Электронная коммерция

Что они делают: BigCommerce предоставляет революционную платформу для индустрии электронной коммерции, которая помогает организациям предоставлять исключительные возможности для совершения покупок, управлять запасами, отслеживать данные о продажах и развивать свой бизнес наиболее эффективным способом. Используемый такими компаниями, как Ben & Jerry’s, Skullcandy, Woolrich и другими, BigCommerce сочетает в себе удобные инструменты и конструкцию с мощными технологиями и аналитическими отчетами, поэтому пользователи могут развиваться, будучи уверенными, что они не перерастут свой веб-сайт.

 

Узнайте больше о том, как электронная коммерция работает в разных отраслях

 

Дайнатрейс

Дата основания: 2005

Местонахождение: Уолтем, Массачусетс,

Фокус: Программное обеспечение

Что они делают: Dynatrace управляет универсальной платформой, которая использует искусственный интеллект и методы автоматизации для анализа сложных облачных данных и предоставления ключевых сведений о производительности приложений, инфраструктуры и оптимизации взаимодействия с пользователем.Инструменты для повсеместного мониторинга цифрового опыта помогают раскрыть и оптимизировать возможности при использовании AWS, Azure, Google и Kubernetes, предоставляя больше возможностей разработчикам, менеджерам и заинтересованным сторонам по всей цепочке.

 

ChowNow

Основан: 2010

Местонахождение: Лос-Анджелес, Калифорния

Фокус: Программное обеспечение

Что они делают: ChowNow уделяет большое внимание успеху своих ресторанов-партнеров, используя платформу заказов, которая позволяет им процветать и находить новых клиентов на устойчивой основе.Платформа без комиссии предоставляет ресторанам фирменные приложения, специально разработанные для их магазинов, услуги прямого заказа через веб-сайт, которые позволяют избежать объединения ресторанов с конкурентами, интерактивную информационную панель и индивидуальные маркетинговые услуги, позволяющие ресторанам проводить успешные онлайн-программы, не снижая свою прибыль. .

 

Апворк

Основан: 2014

Местонахождение: Сан-Франциско, Калифорния

Фокус: Вербовка

Что они делают: Upwork предлагает решение для привлечения талантов для компаний, которые хотят масштабировать свои команды и найти профессионалов, готовых оказывать влияние с первого дня. Сеть талантов и агентств компании подбирает квалифицированных кандидатов, обладающих рядом способностей , таких как навыки разработки, дизайна, письма, маркетинга и обслуживания клиентов, которые готовы помочь с проектами на долгосрочной или краткосрочной основе.

 

Qualtrics

Дата основания: 2002

Местонахождение: Сиэтл, Вашингтон,

Фокус: Программное обеспечение

Что они делают: Qualtrics помогает организациям обеспечить постоянное согласование качества взаимодействия с клиентами, сотрудниками, продуктом и брендом в целом и обеспечение значимости каждой точки взаимодействия.Компания предлагает несколько продуктов, в том числе озвучивание клиентов, вовлечение сотрудников, исследования цен, опросы и инструменты отслеживания бренда, внедряя систему действий, которая превращает клиентов в приверженцев бренда.

 

Justworks

Дата основания: 2012

Местонахождение: Нью-Йорк, NY

Фокус: Программное обеспечение

Что они делают: Justworks гарантирует малым предприятиям и новым стартапам доступ к инструментам и преимуществам, на которые полагаются крупные компании для достижения успеха. От инструментов для управления персоналом и расчета заработной платы до здоровья, хорошего самочувствия, привилегий и льгот на рабочем месте — Justworks позволяет организациям оптимизировать свои цели и сосредоточиться на том, чтобы быть готовыми к росту.

 

Pax8

Дата основания: 2012

Местонахождение: Greenwood Village, CO

Фокус: Облако

Что они делают: Pax8 упрощает процесс приобретения облачной инфраструктуры и технологий, помогая партнерам покупать, продавать и управлять облачным хранилищем через интуитивно понятную торговую площадку.Поставщики на платформе проходят 150-этапный процесс перед запуском на рынок, чтобы гарантировать партнерам максимально эффективную работу с автоматизированной инициализацией, упрощенным выставлением счетов и бесплатной интеграцией PSA, что делает Pax8 идеальным решением.

 

Проект44

Основан: 2014

Местонахождение: Чикаго, Иллинойс

Фокус: Логистика

Что они делают: Project44 помогает грузоотправителям и сторонним логистическим фирмам быть в курсе ключевых показателей транспортировки, предоставляя ценные аналитические данные и превращая их в действенные действия в моменты, когда они наиболее важны. Возможности аналитики, мощные решения для отслеживания API и автоматизации рабочих процессов включены в надежную сеть, обеспечивая невидимую видимость глобальной мультимодальной сети.

 

Миро

Основан: 2015

Местонахождение: Остин, Техас

Фокус: Программное обеспечение

Что они делают: Miro предлагает совместную онлайн-платформу для интерактивной доски, где менеджеры по продуктам, менеджеры проектов, разработчики и члены команды могут проводить мозговой штурм и визуализировать идеи, определяя четкий план работы.Используемые такими организациями, как Dell, ADP, Liberty Mutual и Deloitte, бесконечные размеры холста Miro и функции асинхронной совместной работы предоставляют исключительные возможности командам, независимо от того, находятся ли они в одном месте, распределены или полностью удалены.

 

ЛистСсылка

Основан: 2015

Местонахождение: Нью-Йорк, NY

Фокус: Электронная коммерция

Что они делают: LeafLink — это платформа оптовых заказов для индустрии каннабиса, работающая как крупнейшая торговая площадка B2B для подключения лицензированных брендов каннабиса к розничным торговцам по всей стране. Простые в использовании информационные панели и оптимизированные функции обмена сообщениями упрощают процесс отслеживания заказов и позволяют формировать подлинные связи по всей цепочке поставок, что приводит к масштабируемому успеху в развивающейся отрасли.

 

 

Monday.com

Дата основания: 2012

Местонахождение: Нью-Йорк, NY

Фокус: Программное обеспечение

Что они делают: Monday.com помогает командам более эффективно работать вместе для создания исключительных продуктов, способствуя развитию культуры прозрачности и расширению прав и возможностей на рабочем месте.Пользователи могут создавать несколько досок для отслеживания прогресса в организациях, а также доступны настраиваемые интеграции, поэтому команды могут использовать Monday.com, но это будет наиболее эффективно для них.

 

KeepTruckin

Дата основания: 2013

Местонахождение: Сан-Франциско, Калифорния

Фокус: Программное обеспечение + логистика

Что они делают: KeepTruckin привносит в отрасль грузоперевозок возможности, которые были невообразимы всего несколько лет назад, предлагая платформу управления парком, которая существенно улучшает способ перевозки грузов. Решения KeepTruckin повышают безопасность водителей и обеспечивают GPS-отслеживание, соблюдение требований ELD, диспетчеризацию, рабочий процесс и возможности технического обслуживания с помощью таких инструментов, как интеллектуальные видеорегистраторы с искусственным интеллектом, налоговая отчетность IFTA и многое другое.

 

Черная линия

Дата основания: 2001

Местонахождение: Вудленд-Хиллз, Калифорния

Фокус: Финтех

Что они делают: BlackLine помогает организациям отказаться от неустойчивых процессов учета и внедрить современное программное обеспечение, объединяющее данные и процессы.Инструменты для автоматизации ручных процессов, централизации закрытия месяца, унификации внутригруппового учета и обеспечения точности балансовых отчетов — все это включено в платформу BlackLine. Компания сотрудничает с такими клиентами, как Coca-Cola, SiriusXM, Zendesk и Western Union, чтобы оптимизировать процессы и устранить ошибки в бухгалтерском учете.

 

документ

Дата основания: 2003

Местонахождение: Сан-Франциско, Калифорния

Фокус: Программное обеспечение

Что они делают: Docusign упрощает для организаций из разных отраслей создание и распространение контрактов и других юридических документов среди сотрудников, поставщиков и партнеров всех видов.Платформа включает в себя безопасные возможности электронной подписи и инструменты анализа соглашений на основе ИИ, которые дают пользователям представление о юридических концепциях, включенных в документы, и о том, как они приносят им пользу с течением времени.

Изображения со скриншотов веб-сайта компании, Shutterstock и социальных сетей  

Что такое продажи B2B? Значение и стратегия Business-to-Business

Несмотря на то, что большинство из нас слышит слово «продажи» и сразу же вспоминает об отдельном покупателе в магазине, оказывается, что большая часть средств от продаж поступает не от покупателей, а от других предприятий. Фактически, по прогнозам, к 2023 году продажи B2B будут приносить примерно в три раза больше дохода, чем продажи B2C.

Поэтому, глядя в будущее, компаниям важно понимать, что такое продажи B2B, каковы лучшие стратегии B2B и чем процесс и цикл продаж B2B отличаются от продаж B2C.

Прогнозируется, что к 2023 году объем продаж B2B будет примерно в 3 раза выше дохода от продаж B2C.

Здесь мы рассмотрим все тонкости продаж B2B и обсудим ресурсы, которые вам понадобятся, чтобы максимально эффективно использовать план продаж B2B.

Что такое продажи B2B?

Продажи B2B означает продажи «бизнес для бизнеса». Эти продажи включают в себя любую транзакцию, в которой одна компания продает товары или услуги другой компании, а не напрямую покупателю (B2C, или продажи «бизнес-потребителю»). Иногда их также называют внутренними продажами.

Несмотря на то, что многие стратегии продаж между B2B и B2C аналогичны, есть несколько аспектов, в которых продажи B2B намного сложнее и более эффективны, чем продажи B2C. Продажи B2B часто бывают больше по стоимости и размеру, что делает их более важными для торгового бизнеса. Однократное убийство на B2C-продаже за 20 долларов — это потеря, но ее легко возместить. Уничтожение продажи B2B на 200 000 долларов может напрямую повлиять на траекторию развития компании.

Кроме того, в то время как продажа B2C обычно основывается на убеждении одного клиента совершить покупку, продажа B2B часто включает в себя убеждение всей команды или руководства. Работа с несколькими лицами, принимающими решения, может сделать процесс продаж B2B более длительным и деликатным, чем обычные продажи B2C.

Из-за этих сложностей важно хорошо разбираться в типах, процессах и стратегиях продаж B2B.

Типы продаж B2B

Продажи B2B осуществляются тремя способами и между четырьмя основными типами покупателей: производителями, торговыми посредниками, государством и учреждениями. Давайте рассмотрим три типа продаж B2B между этими сторонами:

1. Продажа снабжения

   Продажи с поставками происходят между закупочной компанией и поставщиком. Поставщик продает ресурсы, которые поддерживают закупочный бизнес.Эти ресурсы могут варьироваться от канцелярских принадлежностей до специализированного оборудования. Большинство поставок осуществляется оптом со скидкой для покупателя, и многие предприятия поддерживают постоянных поставщиков с регулярным пополнением запасов.

2. Распределение продаж

   Распределительные продажи (также известные как оптовые продажи) работают аналогично продажам с поставками. Но вместо того, чтобы быть обменом поставками, дистрибьюторские продажи имеют дело с розничными продуктами. Эти продукты включают в себя все, от сыпучих продуктов до фармацевтических препаратов и одежды.

3. Продажа услуг или программного обеспечения

   Продажи услуг или программного обеспечения (также известные как продажи SaaS) работают почти так же, как продажи поставок, за исключением того, что они включают продажу услуги (или программного обеспечения, предоставляющего услугу), а не продукта. Zendesk Sell — отличный пример продажи услуг/программ. Компании покупают продукты у Zendesk, чтобы более эффективно вести собственный бизнес с помощью улучшенного программного обеспечения CRM.

Процесс продаж B2B

Процесс продаж B2B может включать дополнительные этапы в зависимости от вашей компании и типов продаж, которыми занимается ваша компания, но в целом процесс продаж B2B состоит из пяти этапов.

Пять шагов продаж

1. Привлекайте трафик
Привлекайте потенциальных клиентов на свой веб-сайт или в ваш магазин, а также к вашим товарам. Для многих компаний это одновременно и самый трудный шаг, и самое большое препятствие для отдела маркетинга. Важно не усложнять этот шаг и не пытаться завести клиента слишком далеко. Им не нужно ничего покупать сразу, их просто нужно заинтриговать.

2. Конвертируйте посетителей
Превратите заинтересованных посетителей в контакты.Опять же, будьте проще. Вам пока не нужно делать подачу. Включите заинтересованные стороны в свой список рассылки и начните разговор.

3. Поддерживайте контакты
Настало время по-настоящему познакомиться с вашими потенциальными покупателями. Исследование является ключевым на этом этапе. Каковы их потребности? Что они ищут? Как партнерство с вашей компанией может принести пользу обеим сторонам?

4. Создавайте возможности
После того, как вы определили, какие потенциальные покупатели могут быть лучшими целями, пришло время передать их ведущему отделу продаж для полной презентации продукта.Презентации могут быть сложными и, в зависимости от продукта, могут занимать много времени. Убедитесь, что вы делаете питч только тем контактам, которые, скорее всего, купят. Первые три шага должны подготовить вас к успеху на этом этапе.

5. Закрытие продаж
Подпишите документы, проведите транзакцию и начните сначала. Удостоверьтесь, что часть вашей команды посвящена проверке ваших клиентов — забота не прекращается после того, как деньги переходят из рук в руки. Бизнес с репутацией прочных отношений с клиентами пойдет дальше в своих будущих продажах.

Лучшие практики

Лучшие практики продаж B2B во многом пересекаются с продажами B2C, поскольку мы переходим на более информированный и динамично развивающийся рынок покупателей. Две наиболее важные практики, которые следует учитывать, — это создание идеального покупателя и сосредоточение внимания на решении проблем вашего клиента, а не на продвижении вашего продукта.

Когда вы определяете, кто является идеальным покупателем, вам нужен не просто тот, кто соответствует вашему образу покупателя. Вам также нужен человек, который соответствует вашим целям продаж.Бизнес, которому нужен ваш продукт, но у которого нет целей по доходам, количеству сотрудников или модельному ряду для достижения ваших целей продаж, не будет прибыльным клиентом в долгосрочной перспективе. Некоторых потенциальных клиентов не стоит преследовать, потому что они потребляют ресурсы, не добавляя прибыли, и важно помнить об этом, ориентируясь на своих идеальных покупателей. Поскольку продажи B2B развиваются так быстро, очень важно знать, когда вы тратите время и ресурсы на распродажу, которая не будет закрыта, или истощаете ресурсы вашей компании, если она выиграна.

Что касается решения проблем ваших клиентов, попробуйте взглянуть на продажу с точки зрения проводника. Если ваш потенциальный покупатель хорошо информирован, ему не нужна лекция — его просто нужно провести через процесс и получить ответы на свои вопросы от эксперта.

Продажи B2B развиваются так быстро, что очень важно знать, когда вы тратите время и ресурсы впустую.

Обе эти практики особенно актуальны в продажах B2B, потому что они решают проблему продажи группе, а не отдельному человеку.Если вы сможете сфокусировать свою тактику продаж на том, как вы можете принести пользу компании в целом, вам будет легче убедить нескольких личностей работать в интересах этой компании.

Стратегия продаж B2B

Хотя продажи B2B во многом отличаются от продаж B2C, обе стратегии продаж во многом пересекаются. Существует огромное количество доступных стратегий продаж, но есть три ключевые, которые оживляют современный рынок и меняют способы планирования успешных компаний.

Все эти три стратегии учитывают самый важный аспект продаж B2B: тот факт, что вы продаете одновременно нескольким лицам, принимающим решения.

Рассмотрим подробнее:

• Согласование продаж и маркетинга
• Контент-маркетинг
• Социальные продажи

Три ключевые стратегии продаж B2B

1. Согласование продаж и маркетинга

   Согласование продаж и маркетинга, или «маркетинг», — это новая норма для успешной бизнес-модели.

   По словам Джилл Роули, консультанта LoopVOC, «новая реальность такова, что продажи и маркетинг постоянно и все больше интегрируются. Маркетингу нужно больше знать о продажах, отделу продаж нужно больше знать о маркетинге, и всем нам нужно больше знать о наших клиентах».

   В процессе создания воронки продаж (см. следующий раздел) важно сосредоточиться на общих целях и задачах компании в целом, чтобы поощрять сотрудничество и общение.

2. Использование контент-маркетинга

   Согласно оценке контент-маркетинга B2B за 2020 год, 69% ведущих компаний по продажам B2B используют задокументированную стратегию контент-маркетинга, а 84% используют эту стратегию в первую очередь для повышения лояльности клиентов.

   Если учесть, что покупатели B2B просматривают в среднем 13 изображений контент-маркетинга перед совершением покупки, становится ясно, что сильный план контент-маркетинга имеет решающее значение для вашей команды продаж B2B.

   Хороший контент-маркетинг работает на вашу компанию, не только предоставляя клиентам информацию о продуктах, но и показывая им решения и создавая доверие к бренду.

3. Конверсия через социальные продажи

   Социальные продажи — еще один важный инструмент современного продавца.Исследования, проведенные за последние несколько лет, показывают, что в социальных сетях показатель «лид-закрытие» на 100% выше, чем в исходящем маркетинге.

   Социальные продажи — это смена тактики для многих компаний, но сильное присутствие в социальных сетях — это верный способ наладить отношения с потенциальными покупателями, укрепить доверие к бренду и укрепить лояльность клиентов.

Как создать воронку продаж B2B

1. Определите четкие цели продаж и доходов

Ставить реалистичные цели никогда не бывает легко, но если вы потратите на это время в начале своего плана продаж, вам будет легче в дальнейшем.Посмотрите на свой процесс продаж для справки и подготовьтесь к конверсионным баллам между каждым этапом. Оцените текущие ресурсы вашей компании и убедитесь, что ваш идеальный рост не выходит за рамки ваших возможностей.

Наконец, установите более одной цели по разным показателям. Вы можете не достичь своей цели по доходам к концу установленного периода времени, но это не значит, что вы должны упускать из виду успех роста вашего потребительского рынка.

2.

Запишите цели своей миссии и плана продаж

При создании любого плана продаж необходимо иметь под рукой миссию компании.Как миссия компании влияет на ваш план продаж? Как складывается история компании?

Возможно, вашей целью является увеличение доходов, но, скорее всего, миссия вашей компании не в деньгах. Даже с такими простыми вещами, как бытовая техника, ваша миссия состоит не в том, чтобы увеличить доход, а в том, чтобы привнести роскошь и простоту в домашнюю кухню с помощью новейших кухонных приборов. Доход — это побочный продукт этой миссии, а не цель.

3. Наметьте вехи, сроки и периоды проверки

Оцените свои цели и установите реалистичные сроки для каждого шага.Это время, чтобы составить однодневные листы, а также цели на 30-60-90 дней. Потратьте время, чтобы запланировать установленные даты обзора для каждого проекта. Наличие сроков заставляет членов команды нести ответственность за план и дает вам ориентир, если вы заблудитесь на этом пути.

4. Создайте профиль идеального клиента

Знайте, на кого вы хотите нацелиться. ICP (профиль идеального клиента) позволяет вам ориентировать свой маркетинг, план продаж и тактику на небольшой набор лидов.Из-за длительности процесса продаж B2B у вас нет времени нацеливаться на столько лидов, сколько у вашей команды B2C.

Составьте список своих главных целей и/или существующих клиентов и сопоставьте их характеристики. Если вы обнаружите цели, которые тесно связаны с вашими существующими клиентами, это верный признак того, что вы должны сместить свое внимание на эти конкретные продажи B2B.

5. Составьте список ваших текущих инструментов и бюджета

Не отправляйтесь в путешествие, не проверив сумку с припасами.Ваш план продаж должен быть подкреплен вашими существующими ресурсами, или вам нужен бюджет для покупки новых. Составьте список необходимых расходов и инструментов, а затем убедитесь, что у вас есть все из списка, прежде чем активировать план.

Этот список должен включать бюджетные ассигнования, потребности в программном обеспечении, расчетные расходы на персонал и любое необходимое обучение.

6. Определите роли и обязанности в вашей команде

Если вы изложили свои шаги, следующим шагом будет назначение каждой задачи членам вашей команды.Используйте сильные стороны своей команды и убедитесь, что вы не только назначаете задачи, но и устанавливаете ключевые показатели эффективности.

7. Создайте свой план действий

Последний шаг. Выкладывайте все по кусочкам и работайте от большего к меньшему. Разбейте каждую часть плана на максимально возможное количество шагов, чтобы все были на одной странице и сохраняли согласованность по всем направлениям.

Свяжите каждое действие с вашими ресурсами, сроками и членами команды и убедитесь, что этот документ легко доступен для всей команды.

Что означает «B2B»?

 

Что означает «B2B»?

Business-to-Business, или B2B, — это тип бизнеса. Он описывает компании, которые продают свои товары и услуги другим компаниям, а не частным лицам.

Когда люди думают о компаниях, самые известные и распространенные названия, которые приходят на ум, обычно представляют собой потребительские компании.

Вспомните Walmart, KraftHeinz, McDonald’s, Honda и Hilton.

 

Эти компании преимущественно являются компаниями B2C (бизнес-потребитель).

Они продают частным лицам. (Преимущественно потому, что большинство этих крупных потребительских компаний также имеют подразделения, занимающиеся продажами предприятиям. Например, Honda продает в основном частным лицам через дилерские центры, но они также продают автопарки компаниям. Последнее относится к сфере B2B.)  

Каково управлять подразделением B2B в крупной компании B2C? Это сложно!
Прочтите о некоторых способах достижения успеха в статье «Как управлять подразделением B2B в компании B2C».

 

Такие компании, как Google, особенно интересны из-за их пересечения B2B и B2C. Google известен сервисом, который он предоставляет людям, ищущим информацию, — явно ориентированным на B2C. Но он зарабатывает деньги, продавая услуги компаниям, которые платят за рекламу — ориентация на B2B.

 

Можете ли вы «позаимствовать» идеи из B2C и применить их в B2B? Да!
Прочтите 5 уроков, которые маркетологи B2B могут извлечь из B2C.

  

Существуют ли различия между компаниями B2B и B2C?

 

Абсолютно.Особенно когда дело касается маркетинга.

Вот некоторые из этих отличий: 

1. Покупка в B2B — сложная задача.

   Обычно в покупке B2B участвуют 3 или более заинтересованных сторон, тогда как в B2C часто убеждает только один человек.

   Итак, когда дело доходит до маркетинга, компании B2B должны учитывать потребности всех заинтересованных сторон, участвующих в покупке, чтобы обеспечить продажу. Это означает наличие сообщений, которые будут резонировать с каждым типом покупателя.

2. Цены на билеты в B2B выше.

   Покупки B2B часто десятки тысяч долларов .

   Но подавляющее большинство потребительских решений стоит менее 100 долларов.

   Таким образом, компаниям B2B необходимо предоставить много информации, чтобы завоевать доверие покупателей. Маркетинг B2B чаще связан с образованием , чем с продвижением (что является нормой для маркетинга B2C).

3. Есть миллиарды потребителей.Но гораздо меньше предприятий .

   В то время как компания-потребитель должна ориентироваться на массы, компания B2B должна ориентироваться на нужных покупателей.

   Телевизионная реклама и рекламные щиты редко имеют смысл для B2B-компаний — им нужно уделять больше внимания маркетингу.

   Маркетологи B2C часто хорошо разбираются в массовой тактике. Они знают, как потратить миллионы долларов на повышение осведомленности основного рынка. Для B2B-компаний это не так, поскольку немногие из них имеют большие маркетинговые бюджеты.

 

Чтобы узнать больше о сравнении маркетинга B2B и B2C, прочтите Основные различия между маркетингом B2B и B2C.

 

В чем ключевая разница между маркетингом B2B и маркетингом B2C?  

Маркетологи B2B являются экспертами в разработке информации и сообщений, которые найдут отклик у их целевых клиентов, они могут гарантировать, что их сообщения будут сфокусированы на том, чтобы достучаться до нужного покупателя, и они понимают, как развивать отношения с течением времени и укреплять доверие среди потенциальных клиентов. .

Конечно, маркетологи B2C могут обладать этими навыками, но если они не делали этого раньше, им может потребоваться крутая кривая обучения.

Если ваша компания работает в сфере B2B, убедитесь, что проводимый вами маркетинг имеет смысл и не является шатким переводом из мира B2C.

 

Хотите узнать больше о различиях между B2B и B2C?

Что такое компания B2B?

 

 

Первое предложение на веб-сайте Mezzanine гласит: «Мы помогаем B2B-компаниям ускорить продажи с помощью мощного маркетинга. «Проблема в том, , что, черт возьми, такое B2B-компания ?

B2B означает «бизнес для бизнеса» и описывает виды компаний, которые продают свои продукты и услуги другим предприятиям, а не потребителям. Например, производители и бизнес-консалтинговые компании продают товары другим компаниям (они являются компаниями B2B), а компании, производящие зубную пасту, и кинотеатры продают товары потребителям (они являются компаниями B2C). А зачем вам это, если вы владелец компании B2B? Потому что когда дело доходит до маркетинга, существует большая разница между маркетингом для компании B2B и маркетингом для компании B2C .

Вот некоторые из этих отличий: 

1. Покупка в B2B является сложной задачей: обычно в покупке B2B участвуют 3 или более заинтересованных сторон, в то время как в B2C часто приходится убеждать только одного человека. Поэтому, когда дело доходит до маркетинга, компании B2B должны учитывать потребности всех заинтересованных сторон, участвующих в покупке, чтобы обеспечить продажу. Это означает наличие сообщений, которые будут резонировать с каждым типом покупателя.

2. цены на билеты в B2B выше .Покупки B2B часто составляют десятки тысяч долларов. И наоборот, большинство потребительских решений стоят менее 1000 долларов. Таким образом, компаниям B2B необходимо предоставить много информации, чтобы завоевать доверие покупателей. Маркетинг B2B чаще связан с образованием , чем с продвижением (что является нормой для маркетинга B2C).

3. Есть миллиарды потребителей и гораздо меньше предприятий . В то время как потребительская компания должна ориентироваться на массы, компания B2B должна ориентироваться на нужных покупателей.Телевизионная реклама и рекламные щиты редко имеют смысл для B2B-компаний — им нужно уделять больше внимания маркетингу. Маркетологи B2C часто хорошо разбираются в массовой тактике. Они знают, как потратить миллионы долларов на повышение осведомленности основного рынка. Для B2B-компаний это не так, поскольку немногие из них имеют большие маркетинговые бюджеты.

Подробнее о различиях между маркетингом B2B и B2C читайте в этом блоге.

Результатом этих различий является то, что маркетинг в B2B отличается от в B2C.Маркетологи B2B являются экспертами в разработке информации и сообщений, которые найдут отклик у их целевых клиентов, они могут гарантировать, что их сообщения будут сфокусированы на том, чтобы достучаться до нужного покупателя, и они понимают, как развивать отношения с течением времени и укреплять доверие среди потенциальных клиентов. Конечно, маркетологи B2C могут обладать этими навыками, но если они не делали этого раньше, это может быть крутой кривой обучения. Если ваша компания B2B, убедитесь, что ваш маркетинг имеет смысл и не является шатким переводом из мира B2C.

Чтобы получить руководство, которое поможет вам выбрать подходящего партнера по маркетингу, загрузите бесплатное руководство «Как правильно выбрать маркетинговую компанию».

 

 

Гамбит данных: как крупные B2B-компании могут переиграть стартапы

Что нужно для победы с данными в B2B? Традиционные поставщики и дистрибьюторы являются надежными партнерами промышленных компаний в таких секторах, как производство энергии и основных материалов.Но все чаще они сталкиваются с жесткой конкуренцией со стороны цифровых злоумышленников. Некоторые поставщики чувствуют себя парализованными цифровизацией, уступая инициативу злоумышленникам и теряя позиции на конкурентном поле.

В этом нет необходимости. У авторитетных компаний есть значительные структурные преимущества перед новыми участниками, самые большие из которых — это данные и ресурсы, чтобы воспользоваться ими. У них также есть глубокие, часто длительные отношения со своими клиентами и доступ к данным, необходимым для оптимизации предложений текущим и новым покупателям.Но большинство действующих лиц не используют эту возможность. В ходе опроса B2B-компаний только 25 % респондентов заявили, что еженедельно используют данные для понимания потребностей клиентов, а 9 % признались, что вообще никогда не используют данные. Подавляющее большинство 86% респондентов считают, что они могли бы работать с данными намного лучше.

86% B2B-компаний считают, что с данными они могут добиться большего успеха

Исправление этого дефицита данных должно быть высшим приоритетом для действующих операторов, поскольку они могут быть огромным источником ценности по многим направлениям, от ускорения инноваций, запуска новых предприятий, использования ценовых возможностей, снижения эксплуатационных расходов и открытия отдельных карманов возможностей до назвать лишь несколько.Возможности трансформировать бизнес с помощью данных существуют на всех этапах цепочки создания стоимости. Более того, многие действующие на рынке B2B уже имеют структурные преимущества, которые позволяют им воспользоваться этими возможностями. Так как же они могут это сделать? Основываясь на межотраслевом обзоре тематических исследований, мы определили три фактора успеха: отличная идея, соответствующие активы и правильное отношение (экспонат). Придерживаясь проверенной формулы «идея X активы X отношение», поставщики и дистрибьюторы смогут создать конкурентное преимущество, с которым не справятся даже самые проворные стартапы.

Экспонат

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected]

1. Квалифицируйте идею

Какие варианты использования, основанные на данных, создадут наибольшую ценность? Как должны выглядеть Amazon для строительных материалов, Uber для сельскохозяйственной техники или Airbnb для нефтяных вышек? Благодаря своим непревзойденным отраслевым знаниям крупные поставщики и дистрибьюторы имеют уникальную возможность ответить на эти вопросы. Проблема в том, что эти компании часто думают о постепенном улучшении существующих программ для повышения производительности. Хотя это важно, такое мышление имеет тенденцию закрывать дверь перед новыми возможностями. Вместо этого этим предприятиям необходимо разработать четкие пути к будущим доходам, основанные на глубоком понимании меняющейся динамики рынка, технологий и поведения клиентов. После выявления этих пробелов лучшие компании затем переосмысливают, как использовать существующие данные и доступ к знаниям своих клиентов, чтобы квалифицировать эти возможности, будь то изменение того, как они взаимодействуют с клиентами, или создание совершенно нового бизнеса.

Например, во время пандемии COVID-19 предприятия были вынуждены перейти на удаленный режим работы, чего, как показал предыдущий анализ, хотели многие клиенты. Согласно недавнему исследованию, B2B-компании теперь считают цифровое взаимодействие в два-три раза более важным для своих клиентов, чем традиционное взаимодействие при продажах, и почти 90 процентов продаж перешли на модель продаж с использованием видеоконференций/телефона/веб-сайта. Этот сдвиг открыл возможности для разработки новых услуг и моделей взаимодействия на основе данных.В некоторых случаях наиболее перспективным путем вперед может быть отказ от традиционных способов ведения бизнеса. Например, одна строительная компания создала новую транзакционную платформу, где все заинтересованные стороны отрасли, такие как архитекторы и строители, могут беспрепятственно подключаться и совместно работать над проектами. Эти усилия привели к 50-процентному росту выручки по сравнению с предыдущим месяцем. Ключевой фактор успеха? Интеграция данных из нескольких источников, включая не только спецификации продукта, но и информацию о безопасности и соответствующих нормативных требованиях.

Почти 90% продаж перешли на удаленную модель (видеоконференция/
телефон/интернет)

Четко определенные и хорошо сбалансированные ключевые показатели эффективности (KPI) помогут отслеживать успех и совершенствовать новые услуги, продукты и предприятия по мере их развития. Хорошие фокусируются на областях, имеющих решающее стратегическое значение, таких как удовлетворенность клиентов, лояльность, частота покупок, средний размер заказа, валовая прибыль и доход на одного клиента для транзакционных платформ.На других этапах цепочки создания стоимости более важными будут другие показатели, такие как пропускная способность или загрузка оборудования.

2. Воспринимайте данные как активы

У многих должностных лиц больше данных, чем они думают. Однако они часто остаются неиспользованными, поскольку компании не считают их реальными активами, способными создать новую ценность. По нашему опыту, есть три области, в которых действующие операторы имеют определенные преимущества:

Ваши собственные данные

Действующие операторы имеют преимущества с точки зрения имеющихся у них данных, которые злоумышленники не могут легко воспроизвести: многолетние исторические данные о своих клиентах, работе их заводов и финансовых показателях данного продукта или канала; записи обо всех продуктах, проданных за последние 20 лет, от их поиска и производства до доставки и обслуживания; опытных ИТ-специалистов и лицензии на проприетарное программное обеспечение, являющиеся стандартом в их отрасли.

При общении с руководителями высшего звена мы обнаруживаем, что они часто удивляются преобразующей силе имеющихся у них данных. Например, гигант по добыче меди Freeport-McMoRan использовал операционные данные за три года (некоторые из них были собраны датчиками на грузовиках, экскаваторах и стационарных машинах компании) и специально созданную модель искусственного интеллекта (ИИ) для повышения производительности. эффективность. Модель искусственного интеллекта была запрограммирована на поиск операционных настроек, которые позволили бы увеличить производительность на рудокомбинате компании в Багдаде, штат Аризона.Предсказание модели: производство меди возрастет, если на мельницу будет подаваться больше руды в минуту. Ветераны торговли изначально сопротивлялись идее ускорить работу мельницы. Они хотели, чтобы запас руды не опускался ниже установленного минимума, опасаясь, что, если запас будет слишком маленьким, пострадает производительность мельницы.

Хотите узнать больше о нашей практике маркетинга и продаж?

Но по прошествии нескольких недель обогатительная фабрика работала быстрее без потери эффективности. Модель данных оказалась верной: мельница могла обрабатывать больше руды, чем предполагали ее операторы. Производительность завода увеличилась на 10 процентов. «Мы узнали то, что никогда бы не предсказали. Этот проект научил нас быть более восприимчивыми к тому, что нам говорят данные, и вселил в нас уверенность в возможности проведения более сложных анализов», — говорит Берт Одинет, директор по информационным технологиям Freeport-McMoRan.

К сожалению, по ряду причин, таких как низкое качество или противоречащие друг другу стандарты, действующим операторам может быть трудно максимизировать ценность своих данных и опыта.Те, кто добивается успеха, стандартизируют информацию о своих продуктах, удаляя дубликаты и устраняя несоответствия. Они также используют свой опыт для определения передовых методов управления данными, чтобы обеспечить согласованность их активов данных.

Данные покупателя и поставщика

Благодаря существующим отношениям с покупателями и поставщиками действующие операторы имеют доступ к потокам точных данных о покупках и взаимодействиях в режиме реального времени. Большинство злоумышленников не будут иметь доступа к этим данным, поскольку у них нет отношений с этими компаниями, а создание доверия требует времени и доверия.Действующие лица захотят использовать свои привилегированные отношения с партнерами для расширения своих собственных данных — например, для создания всесторонних профилей клиентов и их потребностей. Эти данные также должны быть стандартизированы и соответствовать протоколам управления данными, выделенным в предыдущем разделе, чтобы действующие лица могли эффективно их использовать.

Опыт управления рисками

Рост, управляемый данными, сопряжен со многими рисками, такими как нежелательное раскрытие конфиденциальной информации и киберпреступность. В то время как действующие лица в целом ставят на карту больше, когда речь идет об управлении рисками, они также обладают хорошо развитыми возможностями управления рисками и смягчения их последствий.В сочетании с операционной моделью DevSecOps, которая встраивает управление рисками в процесс разработки, действующие операторы могут представлять себя в качестве «безопасного выбора» для клиентов, одновременно снижая свой профиль рисков за счет соблюдения соответствующих нормативных актов, таких как Европейский общий регламент по защите данных (GDPR).

3. Развивайте предпринимательскую позицию

Компании часто имеют множество идей и данных. Но без предпринимательской культуры эти активы мало что добавят.Это требует лидерства, более творческого подхода к ИТ и таланта.

Лидерство

Снова и снова мы видим, как высшее руководство отказывается от возможностей, связанных с данными, не давая им возможности развиваться. Только 23% компаний, принявших участие в нашем исследовании, заявили, что их руководители каждую неделю уделяют время изучению цифровых тенденций и технологий. Такое отношение может распространяться на всю организацию; только 8% компаний полностью согласны с утверждением, что все в организации имеют четкое представление о ее цифровой стратегии.Как сказал Джей Уокер, генеральный директор-основатель Priceline.com, «создание культуры инноваций — это изменение культуры организационной среды, чтобы сделать ее более восприимчивой к изменениям».

Руководители British Petroleum (BP), например, приняли такую ​​культуру инноваций, когда создали BP Launchpad, фабрику по масштабированию, на которую возложена «миссия по внедрению прорывных технологий и бизнес-моделей и их быстрому развитию, чтобы стать Будущие бизнес-подразделения BP, которые к 2025 году будут генерировать значительную часть валовой прибыли группы BP. ” На сегодняшний день наиболее известным предприятием BP Launchpad является Lytt, технологический стартап, специализирующийся на оптоволокне и передовой обработке данных для обнаружения влияния песка в морских скважинах. BP описывает эту технологию как похожую на приложение Shazam для мобильных телефонов, которое идентифицирует песни. Литт анализирует звуки в скважинах, чтобы нарисовать картину состояния скважин. Технология уже используется в Северном море и в Азербайджане.BP планирует развернуть его на других буровых установках и в конечном итоге продать другим компаниям. По словам Яна Кавана, руководителя отдела модернизации и трансформации BP, BP уже экономит миллиарды долларов благодаря инновациям.

Пять уроков, которые должны усвоить лидеры B2B, чтобы заставить аналитику работать

Готовность переосмыслить ИТ

Около 72 % сотрудников B2B говорят, что управление данными является одной из их главных задач. Одна из основных причин этого заключается в том, что их ИТ обычно недостаточно сложны, чтобы раскрыть весь потенциал преимуществ структурных данных. Имея это в виду, важно бросить вызов ортодоксальности ИТ, чтобы «освободить данные», которые часто заблокированы в существующих системах. Благодаря разработке интерфейсов прикладного программирования (API), созданию модульных возможностей и переносу приложений в облако, чтобы воспользоваться преимуществами существующих возможностей данных поставщика облачных услуг (CSP), компании могут получить доступ к своим данным, не прибегая к трудоемкой и дорогостоящей системе. перестраивает.Успех предприятий, основанных на данных, зависит от разработки новых технологий адаптивным, модульным способом, основанным на мышлении «тестируй и учись».

Развитие талантов

72% B2B-компаний считают управление данными одной из своих главных задач

Необходимы люди, обладающие необходимыми навыками для реализации амбиций действующего оператора, основанного на данных. Специалисты по данным и инженеры являются очевидным приоритетом, но также требуются переводчики, которые могут преодолеть разрыв между укоренившимися процессами и новыми технологиями.Нанимать и удерживать таких людей может быть особенно сложно, поскольку их набор навыков уникален: способность понимать, оспаривать и формировать техническую работу, а также способность переводить бизнес-руководства в технические требования. Вопреки мнению многих действующих лиц, они могут преуспеть в привлечении лучших специалистов, если предложат возможность работать с новейшими технологиями, обучающими программами, помогающими развивать способности, и гибкими условиями работы. Не менее важным является переквалификация существующих сотрудников.Например, ведущий производитель стали создал собственную академию расширенной аналитики, программу обучения для создания возможностей, связанных с данными, в которой приняли участие более 300 сотрудников.

---

С дальнейшим переходом на цифровые каналы данные станут еще более многочисленными и ценными. Те B2B-компании, которые готовы внести изменения, чтобы использовать свои существующие преимущества данных, имеют все возможности, чтобы победить злоумышленников в их собственной игре.

9 основных маркетинговых стратегий B2B для развития вашего бизнеса

Беспрецедентные времена COVID 19 стали американскими горками для бизнеса B2B.Маркетологи B2B работают над созданием новых эффективных маркетинговых стратегий и налаживанием входящих каналов, чтобы бизнес мог снизить зависимость доходов от отделов продаж.

Но как вы, как бизнес-лидер, узнаете, какая маркетинговая стратегия B2B приведет к соответствующим продажам? Здесь важно помнить, что хорошая маркетинговая стратегия требует прозрачности в отношении стандартов принятия решений и плана.

С опозданием компании B2B переключают ресурсы на входящий маркетинг и изучают передовые методы маркетинга B2B, чтобы охватить новую аудиторию.Маркетинговые методы, такие как маркетинг по электронной почте, списки покупок, маркетинг на основе учетных записей и реклама в поисковой рекламе, все больше проникают в повседневную работу компаний, которые ранее полагались на выставки и личные продажи B2B.

Давайте кратко рассмотрим лучшие маркетинговые стратегии B2B, актуальные для бизнеса сегодня:

1. Проведите исследование рынка перед началом работы

74% покупателей бизнеса B2B тратят более половины своего времени на поиск в Интернете. Маркетинговые исследования и социальное прослушивание являются зонами быстрого роста для бизнеса B2B.В исследованиях рынка компаниям B2B нужно делать больше, чем просто обращать внимание. Они должны активно взаимодействовать и адаптироваться к тому, что нужно покупателю и что он хочет иметь возможность процветать.

Исследование рынка, проведенное через SimilarWeb, чтобы понять вопросы, которые задают клиенты в области бухгалтерского учета и аудита в США в период с апреля по июнь 2021 года

2. Создать последовательный план входящего маркетинга

Входящий маркетинг — это проверенная среда для привлечения, взращивания и преобразования потенциальных клиентов в Интернете.Если ваша целевая аудитория ищет предложения, которые вы продаете, разве вы не хотите, чтобы они нашли вас? Компании B2B, которые уже внедряли стратегии входящего маркетинга до пандемии, меньше пострадали от блокировок и продолжали получать потенциальных клиентов.

Аспекты входящего маркетинга, которые следует учитывать

3. Подключитесь к маркетингу LinkedIn для трафика и охватите

LinkedIn чрезвычайно хорошо работает для генерации лидов B2B, что делает его одной из лучших маркетинговых стратегий B2B, поскольку он создан для деловых сетей.Фактически, 43% маркетологов заявляют, что LinkedIn является самой надежной платформой и помогает им успешно вести бизнес.

Gartner, ведущая мировая исследовательская и консультационная фирма, в период с апреля по июнь 2021 г. (по данным SimilarWeb) генерировала 2% трафика своего веб-сайта за счет LinkedIn Marketing в США (согласно данным SimilarWeb)

4. Выделение ресурсов для поисковой оптимизации

SEO — ключевой элемент цифрового маркетинга. Быстрорастущие фирмы называют его наиболее эффективной практикой онлайн-маркетинга и контент-маркетинга.Помните тот факт, что 71% исследователей B2B начинают свои исследования с общего поиска в Google. А 61% маркетологов B2B заявляют, что SEO и органический трафик являются их главным приоритетом, и они выделяют на это значительные маркетинговые бюджеты.

Поисковая оптимизация включает в себя широкий спектр элементов, которые необходимо учитывать

5. Будьте новаторами в маркетинге в социальных сетях

Исследования показывают, что 60% покупателей ищут новых поставщиков услуг в социальных сетях, что делает их широко используемым источником информации.Социальные сети предоставляют предприятиям прямые возможности оставаться в курсе событий и влиять на принятие ими решений в течение недель и месяцев. Хотя на первый взгляд LinkedIn может показаться единственной релевантной социальной сетью B2B, Facebook, Instagram и Youtube предоставляют различные возможности для маркетинга B2B.

Распространение социальных каналов для Hubspot, компании-разработчика программного обеспечения B2B, в период с апреля по июнь 2021 года по всему миру (согласно данным SimilarWeb)

6. Целевые клиенты с оплатой за клик (PPC)

Крайне важно нацелить своих потребителей на сочетание органического и платного охвата. Это также помогает повысить вашу видимость в поисковых системах и социальных сетях. Кроме того, посетители с оплатой за клик на 50 % чаще принимают решение о покупке, чем обычные посетители.

4% от общего трафика веб-сайта генерируется из платных источников для производственной отрасли B2B во всем мире в период с апреля по июнь 2021 года (согласно данным SimilarWeb)

7. Используйте тенденцию видеомаркетинга

Видеомаркетинг — самая горячая тенденция на рынке B2B, а профессиональные B2B-видео завоевывают рынок последние пару лет.Это помогает повысить активность на ваших социальных каналах и обучает вашу аудиторию. YouTube — это широко используемая платформа социальных сетей B2B для видео, и 87% видеомаркетологов утверждают, что это мощная платформа.

Инструмент управления проектами Basecamp в период с апреля по июнь 2021 года получил 51% мирового трафика социальных сетей только от YouTube

8. Выстраивайте отношения с помощью привлечения потенциальных клиентов

«Воспитание лидов» — это формирование отношений с вашими лидами и их взращивание посредством процесса покупки. Когда компании и бренды сосредотачиваются на взращивании лидов, они увеличивают объем продаж B2B на 50 % при снижении затрат на 33 %.

Планирование кампании по привлечению потенциальных клиентов с помощью Salesforce

9. Изучение маркетинга на основе учетных записей

Маркетинг на основе учетных записей аналогичен звуку — маркетинг, основанный на конкретном клиенте, существующем или заинтересованном. Это продуманный подход, при котором отделы маркетинга и продаж совместно работают над поиском идеальных клиентов и превращением их в потребителей независимо от маркетингового канала B2B.Некоторые информационно-пропагандистские кампании включают целевые электронные письма, соответствующий контент, а также персонализированные вебинары и семинары.

Элементы маркетинга на основе учетных записей, которые следует учитывать

Основные цели маркетинга B2B, о которых следует помнить

Кроме того, поддержание вовлеченности клиентов и даже удержание существующих клиентов может быть упреждающей стратегией. Маркетинговый план и методы, обеспечивающие окончательные результаты для одной B2B-компании, могут не работать для другой. Чтобы быть эффективным, вы должны изначально знать свои цели.

• Повышение узнаваемости бренда и повышение спроса со стороны бизнеса.
• Обучайте рынок.
• Найдите больше возможностей для продаж.
• Превратите заинтересованную аудиторию в запрос для лидогенерации.
• Генерация маркетинговых лидов.
• Генерируйте квалифицированных лидов, готовых к покупке.
• Улучшите комплексное обслуживание клиентов.
• Улучшите цикл продаж B2B.
• Увеличить пожизненную ценность клиента.
• Уменьшить отток клиентов.
• Удерживайте клиентов, чтобы превратить разовых покупателей в постоянных покупателей.

Гибкий и гибкий маркетинг B2B имеет решающее значение в данный момент

Вы можете дать своему бизнесу преимущество, продемонстрировав, что отличает вас от конкурентов. Возможно, вы слышали, как ваши покупатели описывали это как обещание вашего бренда или ценностное предложение. Вы даже можете найти это в своих отзывах и отзывах клиентов, это ваша путеводная звезда, которая ведет вас.

Помните, что безделье и наблюдение не помогут вашей B2B-компании преуспеть или процветать.В настоящее время, поскольку поведение покупателей продолжает меняться, маркетологам необходимо шлифовать себя и практиковать гибкий и гибкий маркетинг с использованием входящих каналов, ABM и платформ автоматизации маркетинга.

Маркетологи B2B — это клей, который помогает продвигать компании B2B вперед. Важно не останавливаться и не чувствовать себя комфортно. Чтобы оставаться конкурентоспособным, ваш бизнес должен постоянно оценивать модные маркетинговые стратегии B2B и находить методы для улучшения и оптимизации существующей маркетинговой инфраструктуры и методов.

Готовы ли вы сделать следующий шаг и создать свою маркетинговую стратегию B2B, чтобы удвоить рентабельность инвестиций?

Altudo позволяет маркетологам B2B определить лучшие маркетинговые стратегии и инструменты, доступные на рынке. Снимите с себя бремя принятия решений и позвольте нам заняться всей вашей маркетинговой стратегией B2B — Easy Click & Connect.

Прабхакар Кошик

Что означает B2B?

B2B — это сокращение от B2B .В модели B2B компании производят товары и услуги для других предприятий, а не для отдельных потребителей. Его можно использовать для описания как традиционной, так и онлайн-торговли.

По сравнению с моделью «бизнес-потребитель» процесс продаж B2B длиннее и сложнее. Продавец обычно должен пройти через несколько отделов своего потенциального покупателя, прежде чем совершить продажу. Сделка может занять недели или несколько месяцев, в зависимости от размера заказа и компании-покупателя.

B2B транзакции имеют более высокую долларовую стоимость, чем транзакции B2C. Это связано с тем, что предприятия, как правило, покупают более дорогие товары в больших количествах, чем отдельные потребители. Чтобы минимизировать риски, покупатели часто запрашивают прототипы перед продажей.

Вот некоторые из клиентов компаний B2B :

• Государственные учреждения
• Институциональные рынки (например, больницы и школы)
• Компании, перепродающие товары потребителям
• Компании, которые перерабатывают товары в другие продукты

---

Характеристики B2B (Business to Business)

Компания B2B обычно имеет следующие характеристики:

• Мало покупателей
• Принимает большие объемы заказов на одного покупателя
• В процесс продаж вовлечено больше отделов или людей
• Целевых потребителей легко сегментировать
• Покупатели хорошо осведомлены и профессиональны

---

Распространенные заблуждения о B2B (бизнес для бизнеса)

Существует множество неправильных представлений о рынке B2B , особенно когда речь идет об электронной коммерции B2B . Иногда из-за этих заблуждений компании отстают от более опытных конкурентов.

• Покупатели B2B не хотят заказывать товары или услуги через Интернет

Миллениалы теперь принимают решения о покупках в больших и малых компаниях. В отличие от бумеров или поколения X, они предпочитают проводить обширные исследования в Интернете, прежде чем принимать какое-либо решение. Они ценят цифровой опыт, такой как обзоры, интерактивный контент, вебинары и тематические исследования. Они также предпочитают оптимизированный цифровой опыт.

Для того чтобы B2B компании преуспели в современном бизнес-ландшафте, они должны признать и адаптироваться к различиям между поколениями комитетов по закупкам.

• Интернет-магазины предотвращают персонализацию

Продавцы B2B могут предлагать индивидуальные заказы через свои интернет-магазины. Используя настраиваемые инструменты котировок и другие цифровые решения, ваши потенциальные клиенты могут отправить предложение в любое время дня. Затем вы можете ответить в рабочее время, если их заказ может быть выполнен.

В следующий раз, когда этот клиент сделает заказ, ему не придется снова использовать ваш пользовательский механизм котировок. Они могут просто выбрать товар в кассе, созданный для них.

• Покупатели не принимают динамическое ценообразование

Современный бизнес стал более чувствительным к колебаниям цен. Покупатели B2B понимают, что цены могут меняться изо дня в день, что делает прозрачность цен сегодня более ценной.

Компании B2B могут использовать алгоритмы для обеспечения справедливого и последовательного ценообразования.Эти алгоритмы учитывают такие факторы, как стоимость, спрос и предложение, чтобы получить информацию о цене.

• Покупатели ориентируются исключительно на цену

Еще одно распространенное заблуждение о B2B заключается в том, что онлайн-продажи ведут к коммерциализации и покупатели сосредотачиваются только на цене. Конечно, благодаря технологиям покупателям стало удобнее сравнивать цены разных продавцов. В то время как некоторые покупатели будут выбирать потенциальных поставщиков, другие увидят ценность в совместном партнерстве.

Вместо того, чтобы обслуживать транзакционных покупателей, создайте стратегию электронной коммерции, которая укрепляет ваши отношения с существующими потребителями.

---

Типы B2B (Business to Business) Маркетинг

Охватите свою целевую бизнес-аудиторию, используя правильные маркетинговые стратегии B2B . Вот самые ценные маркетинговые инструменты для компаний B2B .

Электронные письма по-прежнему являются ценным маркетинговым инструментом. Например, вы можете использовать их как часть своих контент-маркетинговых кампаний.В отличие от потребителей B2C, ваша аудитория B2B больше реагирует на контент, ориентированный на деньги или время. Они также предпочитают релевантные бизнес-ресурсы.

Используя сочетание платных и органических маркетинговых стратегий в социальных сетях, вы можете ориентироваться на руководителей высшего звена и других покупателей B2B, которые ищут потенциальных поставщиков в Интернете. Социальные сети — это мощный маркетинговый инструмент для создания индивидуальности бренда и повышения узнаваемости бренда. Кроме того, поддерживая активное присутствие в социальных сетях, вы можете быстрее отвечать на запросы потенциальных покупателей.

Даже покупателей B2B находят видео развлекательными, увлекательными и познавательными. Вместо того, чтобы использовать такие платформы, как YouTube или Facebook, вы должны ориентироваться на LinkedIn или Vimeo, которые привлекают больше профессионалов, ориентированных на бизнес.

Предлагайте загружаемые технические документы и электронные книги, чтобы заявить о себе как об авторитетной фигуре в своей нише. Вы также можете использовать эти бесплатные ресурсы в качестве стимулов для поощрения потенциальных клиентов к подписке на вашу электронную рассылку.

.

No related posts.